第一篇：高端營(yíng)銷(xiāo)方案

高端營(yíng)銷(xiāo)方案建議

企業(yè)做宣傳，尤其高檔次的企業(yè)和產(chǎn)品，經(jīng)常擔(dān)心的是企業(yè)和產(chǎn)品的信息沒(méi)有傳達(dá)到企業(yè)的管理層或者說(shuō)決策人那里。我們的電子平臺(tái)針對(duì)的交易者人群中，企業(yè)業(yè)主和公司高層管理者是主要對(duì)象，相對(duì)于其他產(chǎn)品和服務(wù)，華南塑化電子交易中心把企業(yè)信息傳遞給目標(biāo)客戶(hù)的管理層或者說(shuō)決策人那里的概率會(huì)顯著提高。

獲取高端客戶(hù)資源方面，主要可以通過(guò)以下幾個(gè)方面。第一，公司培訓(xùn)或主持活動(dòng)，公司如有慶典或活動(dòng)時(shí)，可借用公司講師的力量來(lái)營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)。第二，經(jīng)常與客戶(hù)一起活動(dòng)，或娛樂(lè)休閑、或郊游、或聚餐等，進(jìn)而認(rèn)識(shí)客戶(hù)的朋友。這也需要挑選有潛力的客戶(hù)重點(diǎn)服務(wù)。有時(shí)侯要求客戶(hù)做轉(zhuǎn)介紹時(shí)，客戶(hù)會(huì)有所顧慮而通過(guò)這種方式認(rèn)識(shí)客戶(hù)的朋友，不但有效避免了尷尬，而且效果更好。第三，尋找、建立影響力中心。高端客戶(hù)普遍具有從眾心理和“伙伴情結(jié)”，導(dǎo)致其買(mǎi)了的東西，便希望朋友也買(mǎi)。因此，市場(chǎng)人員要從細(xì)節(jié)之處發(fā)覺(jué)客戶(hù)中具有這種影響力的人，投入更多的時(shí)間和精力為其提供服務(wù)，使其成為影響力中心的客戶(hù)，為自己帶來(lái)更多的轉(zhuǎn)介紹資源。第四，積極、高頻參加公益活動(dòng)及非盈利性社團(tuán)組織，擴(kuò)大公司的知名度和影響力。

如何在實(shí)現(xiàn)高端營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)

一、滿(mǎn)足客戶(hù)需求的特色與優(yōu)勢(shì)

1、電子交易中心不是能適合所有企業(yè)和產(chǎn)品的平臺(tái)。（1）只適合從事塑化行業(yè)的，具有一定規(guī)模的企業(yè)，要做好市場(chǎng)定位。

（2）做的業(yè)務(wù)屬于風(fēng)險(xiǎn)投資，能夠?yàn)榭蛻?hù)避險(xiǎn)和產(chǎn)生投資收益。

2、讓交易中心的權(quán)威性更被認(rèn)可。

對(duì)于適合用我們的交易中心進(jìn)行交易的企業(yè)來(lái)說(shuō)，在各個(gè)電子交易平臺(tái)里面，我們應(yīng)該是比較有影響力和權(quán)威性的，要被交易商認(rèn)可和接受，就要讓我們的企業(yè)和產(chǎn)品的更具有規(guī)模和檔次。

3、大宗商品電子交易行業(yè)客戶(hù)需求的特點(diǎn)

每個(gè)人、每個(gè)企業(yè)在社會(huì)上生存和發(fā)展，都會(huì)產(chǎn)生需求，也都愿意付出一定的報(bào)酬來(lái)滿(mǎn)足部分需求。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的出發(fā)點(diǎn)就是企業(yè)通過(guò)交換來(lái)滿(mǎn)足社會(huì)需求，同時(shí)實(shí)現(xiàn)自身的發(fā)展。大宗商品交易市場(chǎng)由于兼受商品面、政策面、金融面、人氣面的影響，投機(jī)和保值操作都有著極強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)性。但出于知識(shí)背景、操作經(jīng)驗(yàn)和思維方法等條件的限制，大多數(shù)客戶(hù)都沒(méi)有能力獨(dú)自實(shí)現(xiàn)進(jìn)入市場(chǎng)的目的。他們需要交易中心作為領(lǐng)路人提供符合他們的風(fēng)險(xiǎn)承受能力和利潤(rùn)需求的指導(dǎo)，而且這些指導(dǎo)必須具備完整、清晰、易于執(zhí)行、機(jī)會(huì)大于風(fēng)險(xiǎn)的特點(diǎn)。相比之下，他們對(duì)交易中心目前提供的同質(zhì)化服務(wù)并無(wú)太大興趣。

目前，我國(guó)大多數(shù)大宗商品交易中心在開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)上缺乏系統(tǒng)性和連續(xù)性，也就是說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)性不強(qiáng)。就各交易中心目前提供的服務(wù)內(nèi)容來(lái)看，首先，提供服務(wù)的同質(zhì)性太強(qiáng)；其次，很多交易中心沒(méi)有能力將市場(chǎng)作進(jìn)一步細(xì)分，并提供足夠的產(chǎn)品來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)的多樣化需求；第三，大多數(shù)交易中心的業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)手段較低，只局限于價(jià)格等低層次競(jìng)爭(zhēng)，缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力。概括說(shuō)，就是電子交易中心行業(yè)的專(zhuān)業(yè)性不強(qiáng)。

如果營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)性和大宗商品交易的專(zhuān)業(yè)性在交易中心的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中得不到體現(xiàn)，那自然就無(wú)法滿(mǎn)足客戶(hù)參與市場(chǎng)的基本需求，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)活動(dòng)也只能停留在廣種薄收、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、靠天吃飯等粗放式經(jīng)營(yíng)狀態(tài)中。

4.實(shí)現(xiàn)卓越營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)的條件

在電子交易中心行業(yè)，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)短期提高的因素多種多樣，比如行情因素、開(kāi)發(fā)人員特殊的背景和關(guān)系、好的運(yùn)氣、富有煽動(dòng)性的開(kāi)發(fā)手段等等。但由于大宗商品市場(chǎng)的專(zhuān)業(yè)性和高端性，這類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)方式帶來(lái)的業(yè)績(jī)往往難以持久保持，與公司發(fā)展的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益不符。

在大宗商品市場(chǎng)，營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)能夠持久增長(zhǎng)的唯一條件就是企業(yè)能形成不斷增長(zhǎng)的外部競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，即為客戶(hù)提供看得見(jiàn)的利益（增加的收益、減少的風(fēng)險(xiǎn)）和熱情的零距離服務(wù)。而要作好這兩方面的服務(wù)，就必須依靠團(tuán)隊(duì)的力量。因此，打造精英的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)是當(dāng)前各家交易中心戰(zhàn)略性爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額的成敗關(guān)鍵，應(yīng)引起我們的高度重視。

二、電子交易中心營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)方案

電子交易中心營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的首要任務(wù)是明確奮斗方向和戰(zhàn)略意圖，然后制定清晰明了的經(jīng)營(yíng)策略和戰(zhàn)術(shù)計(jì)劃，界定各個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的角色定位、工作職責(zé)和權(quán)限，并根據(jù)具體的目標(biāo)任務(wù)和完成期限賦予相應(yīng)的權(quán)力，同時(shí)也要求員工敢于承擔(dān)責(zé)任。

此外，我們更要重視營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)在整個(gè)電子交易中心發(fā)展戰(zhàn)略中所處的位置和作用，對(duì)其建立合理的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和評(píng)價(jià)體系，并據(jù)此有效地進(jìn)行資源配置，使團(tuán)隊(duì)發(fā)揮出最大的效能。具體方案如下： 1.明確的目標(biāo)及實(shí)施戰(zhàn)略

(1)目標(biāo)：A.階段性業(yè)務(wù)目標(biāo)。開(kāi)發(fā)多少資金，帶來(lái)多少客戶(hù)，在某個(gè)相關(guān)品種行業(yè)上的影響，創(chuàng)造多少交易量和手續(xù)費(fèi)。B.組織結(jié)構(gòu)目標(biāo)。除了硬性的業(yè)務(wù)要求，團(tuán)隊(duì)是否具有合理、協(xié)調(diào)的功能，這些功能能否滿(mǎn)足市場(chǎng)的需要。某種程度上，合理的團(tuán)隊(duì)組織結(jié)構(gòu)往往會(huì)對(duì)企業(yè)產(chǎn)生更為穩(wěn)定、更持久的收益。C.人員素質(zhì)。市場(chǎng)總是在不斷變化，客戶(hù)的要求總是越來(lái)越多，所以盡管有了合理的組織、有效的分工，但團(tuán)隊(duì)成員還是要通過(guò)部門(mén)培訓(xùn)或自我學(xué)習(xí)的形式來(lái)不斷地學(xué)習(xí)、提高，以滿(mǎn)足客戶(hù)的現(xiàn)有需求或引導(dǎo)客戶(hù)產(chǎn)生新的需求。D.團(tuán)隊(duì)文化。雖然較為務(wù)虛，但也是最高級(jí)的目標(biāo)。團(tuán)隊(duì)中不同角色由于地位和看問(wèn)題的角度不同，對(duì)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)和期望值會(huì)有很大的差別。同時(shí)，僅僅建立在金錢(qián)和生存壓力下的合作關(guān)系很難經(jīng)受困難的考驗(yàn)和利益的誘惑。因此我們必須為團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)成員樹(shù)立至少一個(gè)共同的理想和價(jià)值觀，并通過(guò)這種理想和價(jià)值觀在團(tuán)隊(duì)成員間的不斷深化來(lái)增強(qiáng)組織的凝聚力和自發(fā)的互助精神。如此，團(tuán)隊(duì)的合力才會(huì)最大程度最穩(wěn)定地發(fā)揮。

(2)戰(zhàn)略：A.市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的重點(diǎn)對(duì)象。實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)目標(biāo)的重點(diǎn)客戶(hù)群體。比如：現(xiàn)貨企業(yè)、投資公司、個(gè)人客戶(hù)等。B.重點(diǎn)對(duì)象的特征和需求。重點(diǎn)對(duì)象的地域特征、行業(yè)環(huán)境、決策機(jī)制，以及他們的資金來(lái)源、風(fēng)險(xiǎn)承受能力、偏愛(ài)的投資工具等。C.開(kāi)發(fā)戰(zhàn)術(shù)及合作流程。如在開(kāi)發(fā)中先建立聯(lián)系，再溝通行情，隨后結(jié)合企業(yè)特點(diǎn)推薦運(yùn)作模型，不斷加強(qiáng)情感交流。D.人員分工及職責(zé)。必須建立明確的分工。可以說(shuō)，分工明確是衡量一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)水平高低的主要依據(jù)。E.產(chǎn)品種類(lèi)、標(biāo)準(zhǔn)。標(biāo)準(zhǔn)化、高品質(zhì)的產(chǎn)品是滿(mǎn)足客戶(hù)需求的最直接的工具，也可以說(shuō)是外部競(jìng)爭(zhēng)力的物質(zhì)體現(xiàn)。F.溝通渠道。團(tuán)隊(duì)在什么時(shí)間、什么地點(diǎn)、會(huì)同團(tuán)隊(duì)內(nèi)外的哪些人進(jìn)行哪種形式的討論，或分派任務(wù)、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、信息交流，將直接決定一個(gè)組織的運(yùn)轉(zhuǎn)效率和自我進(jìn)步的能力。G.團(tuán)隊(duì)制度。H.培訓(xùn)體系。I.突發(fā)性事件的應(yīng)對(duì)措施。2.良好的氛圍

假如一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)缺乏積極進(jìn)取、團(tuán)結(jié)向上的工作氛圍，每個(gè)成員的力量就很難合互動(dòng)和共享信息，鼓勵(lì)員工不斷探索、不斷嘗試、不斷創(chuàng)新，允許員工在工作中犯錯(cuò)誤，才能培養(yǎng)一個(gè)團(tuán)隊(duì)形成互相支持、坦誠(chéng)合作的良好氛圍。3.有力的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)

(1)人員充實(shí)。業(yè)務(wù)人員的缺乏，很容易造成營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)頭重腳輕的問(wèn)題。選擇正確的人是成功打造營(yíng)銷(xiāo)生力軍的前提。入選營(yíng)銷(xiāo)生力軍的人必須具備以下條件：A.講誠(chéng)信。營(yíng)銷(xiāo)界最重視、同時(shí)也最欠缺的就是“誠(chéng)信”。營(yíng)銷(xiāo)生力軍必須從一開(kāi)始就培養(yǎng)和加強(qiáng)自己的“誠(chéng)信”意識(shí)。B.擁有良好的心理素質(zhì)，自信心強(qiáng)，面對(duì)挫折不低頭，具備堅(jiān)忍不拔的毅力，能持之以恒地做事。由于營(yíng)銷(xiāo)工作需要面對(duì)形形色色的人、碰到種種困難阻礙，所以“自信”和“堅(jiān)持”是營(yíng)銷(xiāo)生力軍必須具備的素質(zhì)。C.善于學(xué)習(xí)。這里的“學(xué)習(xí)”指從社會(huì)中學(xué)習(xí)，從實(shí)踐中學(xué)習(xí)，從其他人身上學(xué)習(xí)；學(xué)習(xí)前人的各種經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，總結(jié)自己的所得所失，感悟營(yíng)銷(xiāo)精髓，體驗(yàn)人生樂(lè)趣。D.組織協(xié)調(diào)能力要強(qiáng)。大宗商品交易營(yíng)銷(xiāo)工作不是一個(gè)人的工作，而是一個(gè)系統(tǒng)的工程，需要公關(guān)、研發(fā)、服務(wù)、運(yùn)作等多個(gè)部門(mén)的共同合作才能完成。所以，營(yíng)銷(xiāo)生力軍必須具有較強(qiáng)的組織協(xié)調(diào)能力。E.認(rèn)可企業(yè)文化。一個(gè)人無(wú)論其能力多強(qiáng)，如果不能認(rèn)同其企業(yè)文化，則該員工并不是企業(yè)需要的員工。企業(yè)需要的是“最適合自己的員工”，而不是“能力最強(qiáng)的員工”。

(2)素質(zhì)提高。營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)須從上至下，建立一套完整的、系統(tǒng)的、合理的培訓(xùn)制度。完善的培訓(xùn)機(jī)制會(huì)為員工的提高提供良好的基礎(chǔ)。培訓(xùn)應(yīng)包括理論上的灌輸，實(shí)踐中的傳、幫、帶。培訓(xùn)應(yīng)該既在公司內(nèi)部自主展開(kāi)，同時(shí)還需借助外部的的專(zhuān)業(yè)力量（如與高等院校中的管理學(xué)院）進(jìn)行系統(tǒng)的業(yè)務(wù)創(chuàng)新。

三、新型營(yíng)銷(xiāo)模式

1、一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)

電子交易中心的營(yíng)銷(xiāo)手段多以大量舉辦投資者報(bào)告會(huì)等形式出現(xiàn)，這種模式的好處在于可以通過(guò)“撒網(wǎng)”方式不斷獲得新客戶(hù)資源。然而，在市場(chǎng)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)比較激烈的情況下，這種營(yíng)銷(xiāo)模式不得不改變。公司條件允許，可以不定期地舉辦行業(yè)論壇，這樣客戶(hù)得到信息，我們?cè)黾涌蛻?hù)，雙方得利。對(duì)于產(chǎn)業(yè)客戶(hù)，營(yíng)業(yè)部不僅要提供套保、套利交易方案，還應(yīng)該針對(duì)其經(jīng)營(yíng)提供可行的生產(chǎn)方案。比如預(yù)計(jì)下一年市場(chǎng)會(huì)相對(duì)蕭條時(shí)，應(yīng)當(dāng)建議其降低生產(chǎn)成本，穩(wěn)固生產(chǎn)，減少擴(kuò)張，降低支出等，同時(shí)提出應(yīng)對(duì)方法，實(shí)實(shí)在在地為企業(yè)出謀劃策，解決其生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)問(wèn)題，這才是最好的營(yíng)銷(xiāo)策略。新型營(yíng)銷(xiāo)模式，就是對(duì)特定客戶(hù)“一對(duì)一”的服務(wù)。我們的營(yíng)銷(xiāo)肯定不能一味沿襲舊有的模式，其對(duì)專(zhuān)業(yè)化的要求會(huì)達(dá)到一個(gè)在我們看來(lái)是前所未有的高度。參加電子交易市場(chǎng)的投資者一般對(duì)現(xiàn)貨市場(chǎng)都會(huì)有豐富的閱歷，在挑選交易中心的時(shí)候，服務(wù)水平的高低將是一個(gè)重要的參考標(biāo)準(zhǔn)。而作為公司發(fā)展的先頭部隊(duì)——營(yíng)銷(xiāo)人員，就必須將本公司具有優(yōu)質(zhì)服務(wù)這一信息有效地傳遞給投資者。由公司首先篩選客戶(hù)，對(duì)其進(jìn)行小范圍培訓(xùn)和服務(wù)，參加者可以少至十幾個(gè)客戶(hù)。具備較強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)能力的大資金參加，這可以使電子交易中心直接將目標(biāo)群體鎖定在高端人群，客戶(hù)總量較少，為“一對(duì)一”營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)模式創(chuàng)造了條件。

2、集結(jié)式高端會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)

集結(jié)式高端會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)簡(jiǎn)單的說(shuō)，就是將所有的優(yōu)勢(shì)資源，在固定的場(chǎng)合、固定的時(shí)間、固定的機(jī)遇下集中真實(shí)直接展示，綜合利用現(xiàn)代媒體、物料、機(jī)構(gòu)、專(zhuān)家，以特有的運(yùn)營(yíng)思路，展現(xiàn)產(chǎn)品的稀缺、不可獲得，以急劇跳躍的心靈震撼，跨越患者的信任斷層，結(jié)合有效的關(guān)聯(lián)項(xiàng)目的投資手段，應(yīng)用現(xiàn)代組織科學(xué)的管理制度及科技信息技術(shù)，通過(guò)公開(kāi)報(bào)名、公開(kāi)測(cè)評(píng)遴選等形式，以點(diǎn)帶面，以面結(jié)網(wǎng)，區(qū)域聯(lián)縱，快速實(shí)現(xiàn)利益的最大化?？梢院芎玫慕鉀Q顧客資源的收集。眾所周知，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)又稱(chēng)為數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)，得資源者得天下，運(yùn)用該模式可以成功的解決顧客資源的收集，而且是有效的資源，長(zhǎng)期以來(lái)，很多金融投資企業(yè)的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)效率，究其原因，是因?yàn)闀?huì)銷(xiāo)工作沒(méi)有流程，很多時(shí)候全憑個(gè)人能力發(fā)揮，新員工招來(lái)沒(méi)有可復(fù)制的工作流程，更沒(méi)有顧客資源，如孤魂野鬼一樣在外飄蕩，飄著飄著走人了。現(xiàn)在的模式，讓工作有了流程，顧客找我們，我們分給員工，什么時(shí)候該做什么，該說(shuō)什么，全部都是流程，只要聽(tīng)話(huà)、照做就會(huì)有成績(jī)?？偛康娜谭?wù)和支持是市場(chǎng)成功的保障。從一應(yīng)俱全的物料配備到全程跟蹤的人員支持，從每一期廣告文案、每一期宣傳單張的策劃制作，到總部的及時(shí)的售后電話(huà)回訪(fǎng)，為我們的市場(chǎng)減輕了很多的工作壓力，更保障了市場(chǎng)的順利運(yùn)作。

3、舉辦多種多種形式的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)

高端主題研討會(huì)及論壇、產(chǎn)品推介會(huì)或體驗(yàn)會(huì)、塑化行業(yè)電子化交易專(zhuān)題講座、行業(yè)解決方案推廣活動(dòng)、周邊地區(qū)信息化巡講等多種活動(dòng)形式，以及會(huì)員沙龍和客戶(hù)答謝會(huì)等形式的客戶(hù)關(guān)系增值服務(wù)活動(dòng)。我們舉辦會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的目的在于，借助一個(gè)活動(dòng)主題讓客戶(hù)與交易中心近距離接觸，使客戶(hù)在接觸電子商務(wù)領(lǐng)域最新知識(shí)的同時(shí)，感受電子交易對(duì)企業(yè)發(fā)展的重要性，并深入了解和體驗(yàn)華南塑化電子交易中心的高科技產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，以及企業(yè)文化與公司實(shí)力，從而建立相互信任與合作，以達(dá)成新客戶(hù)的初次合作及老客戶(hù)二次開(kāi)發(fā)或增加資金投入的目的，穩(wěn)步樹(shù)立和擴(kuò)大中心在全國(guó)的品牌形象和市場(chǎng)占有率。當(dāng)然，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)只是推廣中心品牌、產(chǎn)品和服務(wù)的市場(chǎng)手段之一，中心還應(yīng)做好當(dāng)?shù)卣?、行業(yè)協(xié)會(huì)、媒體關(guān)系，以及廣告等相關(guān)市場(chǎng)資源的開(kāi)拓與維護(hù)，通過(guò)更多有效的市場(chǎng)宣傳方式多角度樹(shù)立中心的品牌形象。與此同時(shí)，市場(chǎng)人員在做好產(chǎn)品推廣和服務(wù)的同時(shí)，更應(yīng)重視客戶(hù)對(duì)中心良好口碑的建立和宣傳。只有形成一個(gè)良性循環(huán)的市場(chǎng)，中心才能做到可持續(xù)發(fā)展。

第二篇：高端白酒的營(yíng)銷(xiāo)方案

中國(guó)高端白酒市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)攻略

一、高端白酒市場(chǎng)的現(xiàn)狀

茅五劍一直被業(yè)內(nèi)和消費(fèi)者幾乎公認(rèn)的高端白酒品牌形象。繼三大品牌后，國(guó)窖1573、水井坊、舍得酒突破原母公司的中低端品牌形象，打破高端白酒競(jìng)爭(zhēng)格局。前兩者在高端白酒市場(chǎng)取得了巨大成功，成為全國(guó)性高端白酒市場(chǎng)的新寵，而舍得酒的銷(xiāo)量卻一直難以得到較大突破。湘酒鬼運(yùn)用獨(dú)特的高端白酒的邊緣文化和窖藏年份酒概念，也曾一度在高端白酒市場(chǎng)取得不錯(cuò)的市場(chǎng)份額，但現(xiàn)今狀況有點(diǎn)舉步維艱；紅花郎、雙溝珍寶坊、古井貢年份酒也于近幾年加入高端白酒競(jìng)爭(zhēng)序列，但只能在局部區(qū)域形成優(yōu)勢(shì)，外埠市場(chǎng)始終無(wú)法突圍。

一些中低檔品牌覬覦高端白酒市場(chǎng)巨大的市場(chǎng)與利潤(rùn)空間，也相繼開(kāi)發(fā)了高端白酒品規(guī)，但都差強(qiáng)人意，難得建樹(shù)。最終落得高開(kāi)低走，主要銷(xiāo)售價(jià)格段位與品牌期望值相差甚遠(yuǎn)。在白酒市場(chǎng)愈發(fā)集中的，行業(yè)洗牌巔峰時(shí)刻，業(yè)界認(rèn)為高端白酒市場(chǎng)已經(jīng)形成了鼎立之勢(shì)，其它白酒企業(yè)再想進(jìn)入高端領(lǐng)域，無(wú)異于巴蛇吞象。

中國(guó)高端白酒占據(jù)了整體白酒市場(chǎng)份額15%。隨著消費(fèi)者消費(fèi)能力愈發(fā)增強(qiáng)，消費(fèi)健康意識(shí)越來(lái)越濃，對(duì)白酒消費(fèi)高附加值有了更高的期望。高端白酒的市場(chǎng)份額在逐年增長(zhǎng)。近幾年來(lái)，茅臺(tái)從2003年的30億銷(xiāo)售規(guī)模已經(jīng)上升到了60億元左右；五糧液母品牌銷(xiāo)售規(guī)模也一度達(dá)到了近70億元。兩大高端白酒的整體銷(xiāo)售規(guī)模高歌猛進(jìn)的同時(shí)，劍南春、水井坊、國(guó)窖1573等高端白酒的銷(xiāo)量也一路飆升，整體高端白酒市場(chǎng)在曾不斷上升之勢(shì)。高端白酒難道就成了少數(shù)白酒品牌的獨(dú)享？涉足高端白酒領(lǐng)域一度成為白酒企業(yè)的滑鐵盧，讓眾多白酒企業(yè)只能臨淵羨魚(yú)。

消費(fèi)者對(duì)高端白酒的消費(fèi)需求主要對(duì)品牌價(jià)值有著絕對(duì)的追求。這個(gè)價(jià)值形成需要經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的品牌推廣與積淀，期間的巨額投入，非一般資本所能承受，企業(yè)也難以為了一個(gè)品牌塑造過(guò)程有長(zhǎng)期守候的耐力。高端白酒市場(chǎng)不是沒(méi)有機(jī)會(huì)，也不是完全要依靠高昂的媒體推廣與市場(chǎng)運(yùn)作費(fèi)用，才能分得一杯羹。白酒行業(yè)從業(yè)人員與其它消費(fèi)品行業(yè)相比，普遍缺乏前瞻意識(shí)與突破能力。思維固化，市場(chǎng)運(yùn)作缺乏創(chuàng)新，高打高舉視乎成了高端白酒的必由之路。畫(huà)地為牢，固步自封的白酒運(yùn)作模式是絕大多數(shù)白酒企業(yè)無(wú)法涉足高端白酒企業(yè)而難以突破的瓶頸。

2010年貴州茅臺(tái)一季度實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入30.4億元，同比增長(zhǎng)20.99%；實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)12.66億元，同比增長(zhǎng)4%。雖然貴州茅臺(tái)一季度銷(xiāo)售仍然呈現(xiàn)出增長(zhǎng)的趨勢(shì)，但凈利潤(rùn)增幅卻低于此前15%的市場(chǎng)預(yù)期，首次出現(xiàn)低于收入增幅的現(xiàn)象。

而五糧液2010年第一季度實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入44.94億元，同比增長(zhǎng)34.95%；實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)15.22億元，同比增長(zhǎng)20.78%。而五糧液在2009年的銷(xiāo)售總收入為350.3億元。

對(duì)于兩大白酒巨頭而言，雖然銷(xiāo)售和利潤(rùn)仍然保持增長(zhǎng)，但步伐有所放緩，減速背后的原因是什么？

原材料、用工成本等近期不斷上漲，加之白酒消費(fèi)稅調(diào)整、企業(yè)市場(chǎng)費(fèi)用大幅提高，高端白酒的進(jìn)貨價(jià)格比去年同期偏高，購(gòu)買(mǎi)需求隨之下降。但我們應(yīng)當(dāng)

看到，以茅臺(tái)、五糧液為代表的高端白酒在近年來(lái)通過(guò)連續(xù)幾輪調(diào)價(jià)，不僅化解了各種成本的增長(zhǎng)，更進(jìn)一步強(qiáng)化鞏固了其在高端白酒中的統(tǒng)治地位，進(jìn)一步突出了其市場(chǎng)稀缺性。且隨著國(guó)際金融危機(jī)的影響日漸消弭，價(jià)格上的“出位”不會(huì)成為影響茅臺(tái)、五糧液增速的主要原因。

另外社會(huì)消費(fèi)習(xí)慣的變遷對(duì)傳統(tǒng)高端白酒的銷(xiāo)售產(chǎn)生沖擊，特別是對(duì)于50度以上的高度酒來(lái)說(shuō)，其市場(chǎng)占有率將越來(lái)越小。

事實(shí)上，要判斷高端白酒的增長(zhǎng)趨勢(shì)，最可靠的依據(jù)就是核心消費(fèi)群的需求變化。

從2009年以后，國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策規(guī)劃向中低層收入人群傾斜，高端人群的基數(shù)增長(zhǎng)速度在未來(lái)一段時(shí)間有可能放緩；隨著樓市和政府財(cái)政收入平緩增長(zhǎng)以后，高端人士的收入增速率會(huì)下降；國(guó)家對(duì)“酒駕”的約束力度持續(xù)加大，以及政府精簡(jiǎn)接待經(jīng)費(fèi)，很多地方政府都在下禁酒令，國(guó)家也明令政府招待標(biāo)準(zhǔn)。綜合種種因素，高端白酒的目標(biāo)人群呈現(xiàn)出消費(fèi)活力下降的態(tài)勢(shì)，市場(chǎng)必然有所反映，而茅臺(tái)、五糧液無(wú)疑是首當(dāng)其沖者。

當(dāng)消費(fèi)者的需求越來(lái)越明確和理性，高端白酒市場(chǎng)將進(jìn)入“冷靜期”。減速，或許正是一個(gè)標(biāo)志。

二、高端白酒市場(chǎng)存在的問(wèn)題分析

1、營(yíng)運(yùn)模式

現(xiàn)今的白酒市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式同質(zhì)化現(xiàn)象已經(jīng)非常嚴(yán)重，年份牌、歷史牌、文化牌已幾近打盡。依靠重金投入，在市場(chǎng)上集中轟炸的窮兵黷武式的推廣模式已經(jīng)很難很快奏效。一時(shí)的轟動(dòng)效應(yīng)也許會(huì)在較短時(shí)間內(nèi)對(duì)消費(fèi)者加深品牌印象，但很快就會(huì)風(fēng)吹云散，無(wú)法將品牌牢牢植入消費(fèi)者的心智中?！袄匣镉?jì)”酒演繹的飛機(jī)灑酒、環(huán)衛(wèi)車(chē)灑酒獲得相應(yīng)的市場(chǎng)回報(bào)早已成為一段傳說(shuō)。中高端白酒“盤(pán)中盤(pán)”運(yùn)作模式曾經(jīng)讓洋河藍(lán)色經(jīng)典、黃鶴樓等為數(shù)不多的白酒品牌取得了理想的業(yè)績(jī)，如今也不再是神秘而有效的魔咒，讓很多白酒企業(yè)在這個(gè)盤(pán)子上折戟沉沙?？谧咏训融厔?shì)于這個(gè)模式白酒品牌有多少弄成了賠本賺吆喝，在諸多市場(chǎng)留下了傷心足跡，落得半途而廢。

越來(lái)越多的企業(yè)也已經(jīng)認(rèn)識(shí)到了通過(guò)VIP營(yíng)銷(xiāo)模式的重要性，紛紛抓住團(tuán)購(gòu)這根救命草，期于能利用消費(fèi)領(lǐng)袖作用打開(kāi)一片天地。但絕大多數(shù)缺乏VIP營(yíng)銷(xiāo)綜合能力，僅僅招幾個(gè)人成立了團(tuán)購(gòu)部，東奔西走搞團(tuán)購(gòu)，忙的熱火朝天卻天道難酬勤，業(yè)績(jī)平平。VIP營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)復(fù)雜的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程，需要通過(guò)綜合的資源全方位的整合，還要有完善有效的管理方能達(dá)成目的。沒(méi)有去認(rèn)真研究目標(biāo)消費(fèi)群體的消費(fèi)動(dòng)機(jī)和消費(fèi)價(jià)值觀，或者僅憑一知半解盲目從事，是很多企業(yè)團(tuán)購(gòu)部分碌碌無(wú)為的主要原因之一。

如何細(xì)分切入高端白酒市場(chǎng)，是大家老生常談卻無(wú)力為之的問(wèn)題。國(guó)窖1573在特定的時(shí)期，以比茅五劍更高的價(jià)格補(bǔ)位切走了一塊大蛋糕；水井坊的白酒歷史文化與現(xiàn)代時(shí)尚元素有效融合，一改高檔白酒中規(guī)中矩的慣性品牌訴求方向，也獲得了不錯(cuò)的市場(chǎng)回報(bào)；舍得酒玩起了舍與得的國(guó)學(xué)套路，但至今根基未牢。各類(lèi)方式幾乎使用殆盡，被白酒企業(yè)競(jìng)相效仿，然成功者寥寥無(wú)幾。

模式死角成了進(jìn)軍高端白酒市場(chǎng)墳冢。還有什么更好的方法？面對(duì)高端白酒市場(chǎng)這塊天鵝肉，白酒企業(yè)都只能是只癩蛤蟆，癡心妄想？不然，細(xì)分營(yíng)銷(xiāo)、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)肯定可以斬殺出一片新天地。

2、消費(fèi)特征

消費(fèi)者為什么要喝高檔酒？我們首先要了解此類(lèi)消費(fèi)者的消費(fèi)動(dòng)機(jī)。無(wú)論是送禮還是宴請(qǐng)，或者公務(wù)消費(fèi)，基本上都存在者面子心理。高檔白酒可以支撐起這方面的面子要求。在健康與口感要求上，高端白酒一般是高品質(zhì)的象征，實(shí)際酒質(zhì)也相對(duì)較高。購(gòu)買(mǎi)高端白酒應(yīng)該有相對(duì)應(yīng)的品牌價(jià)值支撐，缺乏品牌力與美譽(yù)度的白酒自然很難被高端白酒消費(fèi)人群認(rèn)可，也難以在高端白酒市場(chǎng)有所作為。

茅五劍之所以在高端白酒市場(chǎng)紅旗不倒，主要是多年的高端品牌推廣積淀和本身釀造工藝、歷史相互輝映，在消費(fèi)者心智中已經(jīng)成為了高端白酒的代言者。水井坊、國(guó)窖1573等后起之秀，通過(guò)高端品牌持續(xù)不斷的運(yùn)作，在品牌推廣上一直延續(xù)高舉高打的模式，以巧妙的方式切入高端白酒市場(chǎng)并取得成功。這些都是積極迎合高端消費(fèi)人群的消費(fèi)特征展開(kāi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作而獲得理想回報(bào)。

如今的高端市場(chǎng)的價(jià)格層次覆蓋已經(jīng)很全面，在價(jià)格補(bǔ)位上找突破口已經(jīng)很難；眾多白酒企業(yè)炒作年份酒、過(guò)度挖掘歷史，讓消費(fèi)者對(duì)白酒歷史文化產(chǎn)生了質(zhì)疑，即使擁有悠久釀造歷史的白酒企業(yè)，想以歷史概念切入高端白酒市場(chǎng)也絕非易事；白酒在國(guó)內(nèi)本身賦予了傳統(tǒng)意義上的價(jià)值內(nèi)涵和消費(fèi)認(rèn)知，創(chuàng)新概念在高端白酒市場(chǎng)運(yùn)用則有點(diǎn)不倫不類(lèi)。雙溝珍寶坊玩另類(lèi)包裝與飲用概念，僅在少數(shù)市場(chǎng)占有一席之地，其它市場(chǎng)難有進(jìn)展。

高端白酒除了上述消費(fèi)特征外，還有鑒賞、收藏、慶典、紀(jì)念等消費(fèi)附加值體現(xiàn)，這就給了新進(jìn)入者在彰顯這些功能上加以更多的營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新，能夠找到進(jìn)入高端白酒新的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。

3、渠道布局

瀘州老窖在國(guó)窖1573的基礎(chǔ)上推出的其它系列的高端白酒，在面向市場(chǎng)時(shí)首先碰到的問(wèn)題就是招商工作難以開(kāi)展，目前在市場(chǎng)招商工作四處碰壁。擁有強(qiáng)大品牌背景和企業(yè)實(shí)力的白酒企業(yè)尚且如此，其它先天不足的企業(yè)招商難度則可見(jiàn)一斑。

即使在某些市場(chǎng)已經(jīng)取得了招商進(jìn)展，仍需行之有效，持之以恒的市場(chǎng)運(yùn)作才能一隅立足。招商工作僅僅是完成了市場(chǎng)運(yùn)作的第一步，如不能在招商成功的市場(chǎng)上取得長(zhǎng)足的發(fā)展，招商則成了一錘子買(mǎi)賣(mài)，也僅完成了簡(jiǎn)單少量的庫(kù)存轉(zhuǎn)移，企業(yè)面臨一個(gè)市場(chǎng)死局。

企業(yè)在一些市場(chǎng)取得招商成功，一般都會(huì)面臨著投入和回報(bào)的矛盾。一個(gè)區(qū)域招商所獲得現(xiàn)金流對(duì)整個(gè)市場(chǎng)前期運(yùn)作費(fèi)用可謂杯水車(chē)薪。一些實(shí)力不足的企業(yè)此時(shí)會(huì)產(chǎn)生嚴(yán)重的畏難情緒，投入很可能就是找死，不投入市場(chǎng)等死。有足夠?qū)嵙Φ钠髽I(yè)由于運(yùn)作策略的不當(dāng)，持續(xù)投入?yún)s難以獲得回報(bào)，最終壯志未酬身先死。缺乏實(shí)力的企業(yè)投入方向一旦失誤難免落得雞飛蛋打。

白酒市場(chǎng)特別是中高端白酒市場(chǎng)的運(yùn)作好比雨天煮開(kāi)水，到達(dá)沸點(diǎn)的過(guò)程曲折而漫長(zhǎng)，方向不當(dāng)就會(huì)南轅北轍，燒再多的錢(qián)也無(wú)濟(jì)于事。有時(shí)前期投入過(guò)猛，或者市場(chǎng)布局急功近利，貪大求全，在臨近沸點(diǎn)時(shí)缺了最后一把火，功虧一簣，前功盡棄。

三、高端白酒站穩(wěn)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)攻略

1、要營(yíng)建一個(gè)高端品牌與消費(fèi)者的“距離感”

依靠品質(zhì)的、價(jià)格的、文化的、價(jià)值的元素構(gòu)筑和細(xì)節(jié)營(yíng)建，賦予品牌“奢華”和“珍貴”特征。如何體現(xiàn)一個(gè)品牌是“高端酒”或者“高檔酒”？第一、高檔酒是

價(jià)格和價(jià)值成正比的“珍貴”，表現(xiàn)在價(jià)格上，一定是高價(jià)位或者高消費(fèi)成本；表現(xiàn)在價(jià)值上，又一定是高品位、高質(zhì)量的“最高級(jí)產(chǎn)品”，這種最高級(jí)體現(xiàn)在某一產(chǎn)品從外觀到內(nèi)在品牌的每一個(gè)細(xì)節(jié)；第二、高檔酒必須根植于某一特殊的文化土壤中；第三、高檔酒必須有個(gè)性的文化和價(jià)值特征，他能滿(mǎn)足消費(fèi)者超越酒本身（即“酒”的“實(shí)用價(jià)值”）的更多“奢侈需求”，包括體現(xiàn)身份價(jià)值的、情感依賴(lài)的。距離感是奢侈品的必要條件，高檔白酒也一樣，需要讓絕大多數(shù)消費(fèi)有“可望而不可即”的“消費(fèi)體驗(yàn)”，這是營(yíng)銷(xiāo)奢侈品的關(guān)鍵。“國(guó)酒茅臺(tái)”近年來(lái)在建立消費(fèi)距離感上，做出了卓越不凡的動(dòng)作，首先堅(jiān)持傳統(tǒng)釀造工藝和特色，沿襲傳統(tǒng)文化精髓，注重品質(zhì)，不以盲目擴(kuò)大規(guī)模來(lái)提高產(chǎn)量。強(qiáng)調(diào)“茅臺(tái)”是“國(guó)酒”，必須有品質(zhì)超群的質(zhì)量；堅(jiān)持醬香的傳統(tǒng)“七甑烤酒”工藝和原產(chǎn)地域釀酒，注定了一年就只能出產(chǎn)這么多，喝完一瓶就少了一瓶，保持“茅臺(tái)酒”高價(jià)位的合理性，這是“茅臺(tái)酒”的“稀罕體驗(yàn)”；其次是不斷設(shè)置消費(fèi)壁壘，只為少不了消費(fèi)者服務(wù)，反而折射出維護(hù)目標(biāo)顧客對(duì)品牌的優(yōu)越感和自豪感。不斷提高價(jià)格，并推出年份酒，強(qiáng)調(diào)隨著年份增長(zhǎng)，其價(jià)值也愈來(lái)愈大的產(chǎn)品藏酒價(jià)值。

2、在企業(yè)定位方面，向品牌運(yùn)營(yíng)商轉(zhuǎn)型。

一個(gè)成功的企業(yè)，既擁有強(qiáng)大的企業(yè)品牌，還擁有眾多的杰出產(chǎn)品品牌。這時(shí)，企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌之間形成了相互呼應(yīng)的格局，企業(yè)品牌為產(chǎn)品品牌“保駕護(hù)航”，產(chǎn)品品牌為企業(yè)品牌“錦上添花”。偉大的企業(yè)無(wú)不是在企業(yè)品牌與產(chǎn)品品牌兩個(gè)方面具有強(qiáng)大的市場(chǎng)感召力，會(huì)把自身定位為品牌運(yùn)營(yíng)商角色，而不是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品生產(chǎn)商或者服務(wù)提供者。

高端白酒企業(yè)要真正成為酒水品牌運(yùn)營(yíng)商，就需要在本領(lǐng)域擁有多個(gè)強(qiáng)大的產(chǎn)品品牌，否則只能算作是“短平快”的品牌延伸或者多元化作業(yè)。因?yàn)?，只有在多個(gè)產(chǎn)品領(lǐng)域同時(shí)獲得市場(chǎng)的深度認(rèn)可，才能夠憑借在高端酒水領(lǐng)域的產(chǎn)品組合力充分彰顯企業(yè)品牌的包容度和感召力。在國(guó)內(nèi)，不少高端白酒企業(yè)通過(guò)品牌延伸或者多品牌策略（例如五糧液的多品牌策略，瀘州老窖與汾酒的雙品牌策略，茅臺(tái)的副品牌策略）就是豐富企業(yè)品牌的一種嘗試和努力。

高端白酒品牌必須成就企業(yè)品牌，才能讓企業(yè)走得更遠(yuǎn)。那么，無(wú)論采用多品牌運(yùn)營(yíng)模式，還是品牌延伸模式，只要企業(yè)品牌轉(zhuǎn)變?yōu)橐环N單純的“品質(zhì)符號(hào)”，為旗下子品牌或者延伸產(chǎn)品提供“背書(shū)”功能，進(jìn)而將旗下的眾多酒水品牌納入麾下進(jìn)行整合營(yíng)銷(xiāo)，最終才能既節(jié)省企業(yè)資源，又能夠?qū)崿F(xiàn)多品牌甚至多酒種的戰(zhàn)略提升和轉(zhuǎn)型，走上品牌運(yùn)營(yíng)商的道路。

3、在品牌定位方面，力求文化營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型。

近年來(lái)，中國(guó)白酒消費(fèi)量持續(xù)五年保持20%以上增幅，銷(xiāo)售收入與利潤(rùn)的增長(zhǎng)更是達(dá)到了30%左右。之所以實(shí)現(xiàn)了如此快速的增長(zhǎng)，其中的重要原因之一就是眾多白酒企業(yè)對(duì)于高端市場(chǎng)的開(kāi)拓與推進(jìn)，除了傳統(tǒng)的“茅五劍”，瀘州老窖、汾酒和洋河也紛紛樹(shù)立起了品牌高端化的旗幟，并成功加入到高端白酒陣營(yíng)。此外，市場(chǎng)上還崛起了諸如今世緣、郎酒和口子窖等銷(xiāo)售收入超過(guò)10億元的白

酒行業(yè)“中產(chǎn)階級(jí)”。

從普遍意義來(lái)講，在任何一個(gè)行業(yè)，價(jià)格貴、高消費(fèi)被人們稱(chēng)為高端消費(fèi)，其中的載體就是高端產(chǎn)品或者服務(wù)。但是在信息透明化程度提高和理性消費(fèi)觀念的指引下，部分消費(fèi)者認(rèn)為“高價(jià)格并不代表高品質(zhì)”，可見(jiàn)，高端白酒除了高價(jià)格，還應(yīng)該有其他的內(nèi)在品質(zhì)。高端白酒不僅僅是在向市場(chǎng)銷(xiāo)售產(chǎn)品，要讓市場(chǎng)順理成章地接受產(chǎn)品的高價(jià)格，高端白酒就需要在更深層次上觸動(dòng)目標(biāo)消費(fèi)群體的情感。因此，高端白酒品牌應(yīng)該既能夠做到高價(jià)格與高質(zhì)量的和諧統(tǒng)一，還能夠滲透品牌文化，讓白酒消費(fèi)者在享受到“物有所值”的產(chǎn)品同時(shí)，更多的將是去體會(huì)產(chǎn)品和品牌所能夠帶來(lái)的精神層面上的愉悅感受。

高端白酒品牌與國(guó)際洋酒巨頭之間的競(jìng)爭(zhēng)也必然聚焦在文化營(yíng)銷(xiāo)層面。其實(shí)，白酒企業(yè)在文化營(yíng)銷(xiāo)方面也有很多可以圈點(diǎn)之處，但是大部分企業(yè)只是流于廣告口號(hào)的表面形式。究其根本，是因?yàn)闆](méi)有理解“文化”一詞的真正含義。文化不是一種個(gè)體特征，而是具有相同的教育和生活經(jīng)驗(yàn)的許多人所共有的心理程序。通過(guò)文化營(yíng)銷(xiāo)，企業(yè)可以有意識(shí)地通過(guò)發(fā)現(xiàn)、甄別、培養(yǎng)或創(chuàng)造某種核心價(jià)值觀來(lái)達(dá)成企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。

文化營(yíng)銷(xiāo)傳播的核心內(nèi)容是企業(yè)理念與品牌獨(dú)特價(jià)值觀念，這不是簡(jiǎn)單的廣告宣傳口號(hào)可以解決的問(wèn)題，而是應(yīng)該進(jìn)行“立體性”設(shè)計(jì)、塑造與傳播。高端白酒品牌只有在品牌傳播訴求點(diǎn)選擇、事件營(yíng)銷(xiāo)策劃、產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)、消費(fèi)文化引導(dǎo)和渠道培訓(xùn)等層次全面下手，才能將良好的企業(yè)理念與品牌價(jià)值觀念灌輸?shù)侥繕?biāo)市場(chǎng)中去。商務(wù)軍政贊助（例如茅臺(tái)的國(guó)宴用酒、五糧液和茅臺(tái)的軍隊(duì)特供等）不僅是提升品牌形象和促進(jìn)銷(xiāo)量的有效渠道，還是將企業(yè)理念與品牌價(jià)值觀念傳播出去的平臺(tái)。

4、品牌傳播方面，小眾營(yíng)銷(xiāo)是打造高端白酒消費(fèi)的有效途徑

隨著人們對(duì)于精神層面的追求提高，其中一個(gè)現(xiàn)象就是具休閑化、娛樂(lè)化、健康性、文化性、社交性和貴族化等特征高檔生活方式的涌現(xiàn)，這在高端消費(fèi)人群形成了某種共性的消費(fèi)追求。面對(duì)高端消費(fèi)人群的生活方式，高端白酒營(yíng)銷(xiāo)思路就必須摒棄大眾營(yíng)銷(xiāo)模式，而采用定向小眾營(yíng)銷(xiāo)方式，致力打造在高端消費(fèi)群體中造成深度影響力，通過(guò)小眾群體消費(fèi)帶動(dòng)大眾消費(fèi)群體的消費(fèi)“向往”。小眾營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)是注重領(lǐng)袖人物，注重邊緣文化，注重個(gè)體價(jià)值，注重體驗(yàn)感受，注重互動(dòng)影響，注重?cái)U(kuò)散帶動(dòng)，注重口碑效應(yīng)，其營(yíng)銷(xiāo)目的就是通過(guò)打動(dòng)核心消費(fèi)領(lǐng)袖群體，然后帶動(dòng)大眾消費(fèi)群體的“向往”，進(jìn)而使自己的高端產(chǎn)品在消費(fèi)者心中建立一種獨(dú)特的品牌價(jià)值和魅力。

一般小眾營(yíng)銷(xiāo)方式分為以下幾種：

事件營(yíng)銷(xiāo)，在高端人群關(guān)注的領(lǐng)域制造新聞事件，進(jìn)行事件行銷(xiāo)。

教育營(yíng)銷(xiāo)，利用高端白酒專(zhuān)題論壇、沙龍等形式組織目標(biāo)消費(fèi)群進(jìn)行會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)。

滲透營(yíng)銷(xiāo)，利用白酒行業(yè)協(xié)會(huì)(行業(yè)協(xié)會(huì))進(jìn)行滲透營(yíng)銷(xiāo)。

聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)，與社區(qū)會(huì)所、俱樂(lè)部等高端會(huì)員機(jī)構(gòu)進(jìn)行白酒體驗(yàn)式互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)。廣告營(yíng)銷(xiāo)，在行業(yè)媒體進(jìn)行軟文傳播，在高檔消費(fèi)雜志上進(jìn)行軟文傳播，使之感受黃酒文化的魅力。

口碑營(yíng)銷(xiāo)，樹(shù)立消費(fèi)輿論領(lǐng)袖，帶動(dòng)群體消費(fèi)。

電子營(yíng)銷(xiāo)，利用互聯(lián)網(wǎng)、手機(jī)短信進(jìn)行白酒消費(fèi)的傳播。

展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)，利用專(zhuān)業(yè)展會(huì)進(jìn)行品牌傳播等。

活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，定期組織會(huì)員進(jìn)行專(zhuān)題活動(dòng)。

總的來(lái)說(shuō)，品牌靈魂是為高端白酒品牌塑造一個(gè)屬于自己品牌的核心價(jià)值觀，品牌個(gè)性是在消費(fèi)者心智資源中打下深刻烙印的口碑效應(yīng)，而品牌價(jià)值的同鳴則是企業(yè)與消費(fèi)者之間共同價(jià)值的體現(xiàn)；小眾營(yíng)銷(xiāo)是可以說(shuō)高端白酒快速成功有效方式，抓住核心意見(jiàn)領(lǐng)袖群體，影響大眾群體，成就高端形象。

陳旭，安徽八部營(yíng)銷(xiāo)策劃公司戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)專(zhuān)家 中國(guó)酒業(yè)“不對(duì)稱(chēng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略”倡導(dǎo)者，專(zhuān)注研究實(shí)踐中國(guó)酒類(lèi)企業(yè)“戰(zhàn)略制訂，戰(zhàn)術(shù)實(shí)施，經(jīng)銷(xiāo)商管理，餐飲終端運(yùn)作，商超和K/A渠道運(yùn)作，流通渠道運(yùn)作，員工激勵(lì)培訓(xùn)” 十年，創(chuàng)建的“現(xiàn)代企業(yè)，不對(duì)稱(chēng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略” “不對(duì)稱(chēng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，打造區(qū)域樣板市場(chǎng)”等管理系統(tǒng)成為眾多合作企業(yè)核心策略系統(tǒng)。主要合作品牌：水井坊、古井、健力寶、清華婺、沉缸、喀塔斯、英雄坊、月山、御珍……聯(lián)系電話(huà): ***，電子郵件: chenxu6666@sina.com，QQ：55508089

第三篇：中國(guó)高端禮品營(yíng)銷(xiāo)方案(修-4.15)

楓葉紅高尚文化傳播俱樂(lè)部

招商方案

一、項(xiàng)目背景分析

（中國(guó)高端禮品專(zhuān)業(yè)經(jīng)營(yíng)公司的市場(chǎng)分析）

(一)中國(guó)傳統(tǒng)文化造就巨大商機(jī)

中國(guó)人一向崇尚禮尚往來(lái)?！抖Y記》說(shuō)：“禮尚往來(lái)，往而不來(lái)，非禮也，來(lái)而不往，亦非禮也?！痹谌穗H交流層面，禮品承載了人們深深淺淺的文化表達(dá)和情感寓意。通過(guò)禮品,我們可以撫慰、激勵(lì)、教育他人；可以取得控制，獲得補(bǔ)償，化解恩怨，增進(jìn)情感；同時(shí)，受贈(zèng)者可以從禮品中衡量出贈(zèng)禮者的品味興趣，還有贈(zèng)禮者的智慧、才干。

在個(gè)體與集體，集體與集體之間，禮品扮演更為重要的角色。禮品是國(guó)家文化的橋梁，文化失和的彌合劑。好的國(guó)賓禮品和商務(wù)禮品往往能夠起到意想不到的效果，拉緊國(guó)家之間、企業(yè)單位之間的距離，消除誤會(huì)和隔閡。

由此可見(jiàn)，中國(guó)的傳統(tǒng)文化造就了禮品市場(chǎng)的巨大商機(jī)。

(二)目前中國(guó)禮品市場(chǎng)的現(xiàn)狀

1．禮品知識(shí)文化斷層

經(jīng)由文革，倫理、道德、禮儀的方面存在諸多弊端，致使傳統(tǒng)禮文化傳承不足，許多人對(duì)于送禮的方面顯得迷惘。遇到需要送禮的時(shí)候，大家都隨波逐流，出現(xiàn)許多禮品相同的局面，禮品文化逐漸表現(xiàn)出斷層的危機(jī)。2．禮品缺乏文化內(nèi)涵

中國(guó)的禮品市場(chǎng)需求之導(dǎo)致國(guó)人的送禮意識(shí)增強(qiáng)，但是禮品的大眾化趨勢(shì)卻造就了很多缺陷。現(xiàn)階段禮品的選擇多為級(jí)商場(chǎng)或批發(fā)市場(chǎng)買(mǎi)來(lái)的大眾貨，送者覺(jué)得缺乏新意，也很難盡心意；受禮者有時(shí)覺(jué)得禮品太俗，但又不好拒絕，弄得雙方心里都尷尬。不管是禮品公司經(jīng)營(yíng)的廣告促銷(xiāo)禮品，還是廣告上宣傳的健康禮品，抑或散落在各種市場(chǎng)上的其它可以稱(chēng)作禮品的禮品，其共同點(diǎn)離不開(kāi)“商品化”。不僅屬于大規(guī)模生產(chǎn)，而且相互抄襲，同質(zhì)化十分嚴(yán)重，不能滿(mǎn)足人們表達(dá)個(gè)性祝福的情感需求，選擇性很差。3．禮品市場(chǎng)不成規(guī)模

首先，缺乏專(zhuān)門(mén)的禮品店。各種禮品散落在超級(jí)市場(chǎng)、糖煙酒市場(chǎng)、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、旅游市場(chǎng)、文化用品店、珠寶店、服裝店。其次，專(zhuān)門(mén)的禮品包裝設(shè)計(jì)落后，缺乏新意；再者，常常是附帶銷(xiāo)售。沒(méi)有集中經(jīng)營(yíng)，沒(méi)有規(guī)模的專(zhuān)業(yè)禮品市場(chǎng)。

什么東西可以成為禮品？消費(fèi)者不知道到哪里去買(mǎi)，合適、個(gè)性、稱(chēng)心如意的禮品很難尋找。國(guó)美蘇寧電器商場(chǎng)是我們學(xué)習(xí)的榜樣,建立超級(jí)專(zhuān)業(yè)連鎖商場(chǎng),形成規(guī)模效益,是中國(guó)禮品的最好出路(地面與空中同時(shí)進(jìn)行)。

(三)誰(shuí)是中國(guó)禮品市場(chǎng)的領(lǐng)航者?

深圳大學(xué)傳媒與文化發(fā)展研究中心的一項(xiàng)調(diào)查顯示，我國(guó)禮品業(yè)展示出豐沛的活力和巨大的發(fā)展前景。截至2009年底，全國(guó)禮品市場(chǎng)的年銷(xiāo)售額已達(dá)8900億元，其中促銷(xiāo)品達(dá)4000多億元，每年生產(chǎn)銷(xiāo)售近1萬(wàn)種不同門(mén)類(lèi)的禮品。如果算上每年生產(chǎn)的各種收藏品或相關(guān)產(chǎn)品，禮品品種則超過(guò)10萬(wàn)種。特別是最近5年來(lái)，全球各地充滿(mǎn)了中國(guó)制造的禮品，中國(guó)在成為世界生產(chǎn)基地的同時(shí)，也成為了世界禮品的生產(chǎn)基地。面對(duì)這么大的市場(chǎng),誰(shuí)來(lái)引導(dǎo)它走上正規(guī)軍的道路呢?(四)禮品專(zhuān)業(yè)公司呼之欲出

1.國(guó)外連鎖便利店經(jīng)營(yíng)模式分析

下面通過(guò)對(duì)國(guó)際集團(tuán)對(duì)便利店經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)的分析，對(duì)照國(guó)內(nèi)的禮品市場(chǎng)的現(xiàn)狀，借鑒其經(jīng)營(yíng)模式，探尋其成功的原因。國(guó)外便利店的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)：

①．連鎖化程度高。國(guó)外零售集團(tuán)把一個(gè)地區(qū)的所有便利店作為一個(gè)緊密銜接的網(wǎng)絡(luò)加以管理，實(shí)行統(tǒng)一理念、統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一管理方式、統(tǒng)一標(biāo)識(shí)，以利于企業(yè)整體形象的提升和品牌的塑造。連鎖形式上主要采取特許加盟方式，建立聯(lián)合配送中心。經(jīng)營(yíng)上統(tǒng)一采購(gòu)，集中送貨，以降低銷(xiāo)售成本。如美國(guó)的西爾斯、Service Merchan dise均采用小商店連鎖方式，取得了很好的效益。

②．營(yíng)銷(xiāo)手段日益豐富。國(guó)外便利店往往根據(jù)消費(fèi)者需求，在營(yíng)銷(xiāo)方式上進(jìn)行不斷的創(chuàng)新。除在購(gòu)物地點(diǎn)設(shè)置、營(yíng)業(yè)時(shí)間安排上極大地方便消費(fèi)者外，還在購(gòu)物環(huán)境的整潔、安全、友善方面營(yíng)造良好的氣氛。如日本的7—11便利店提出“最先、最佳和惟一”的服務(wù)口號(hào)。在店鋪裝修上，加寬店內(nèi)通道，增強(qiáng)照明亮度，降低天花板高度，改變商品陳列布局，增加店內(nèi)導(dǎo)購(gòu)標(biāo)志；在商品結(jié)構(gòu)上，銷(xiāo)售大眾化商品，重點(diǎn)是食品和飲料，并保持每月一定比例的商品淘汰率，以保持適銷(xiāo)對(duì)路；在價(jià)格上實(shí)行公平價(jià)格，保持一定的毛利率。在宣傳上不遺余力，持續(xù)投入巨額廣告費(fèi)，極力宣傳自身品牌形象，以鞏固和提高自己的聲譽(yù)。

③．信息技術(shù)先進(jìn)化。由于便利店面積有限，只有采取嚴(yán)格的單品管理手段和較強(qiáng)的信息技術(shù)來(lái)支撐。日本7—11便利店除了采用香煙機(jī)、咖啡機(jī)，ATM機(jī)等先進(jìn)的技術(shù)裝備提高店內(nèi)交易自動(dòng)化外，還采用先進(jìn)的零售信息系統(tǒng)，對(duì)供應(yīng)鏈上的顧客和供應(yīng)商進(jìn)行跟蹤和反饋，降低庫(kù)存，加快資金周轉(zhuǎn)，提高管理效率。美國(guó)Compusah和Cricuit公司還在便利店內(nèi)設(shè)置電子亭和網(wǎng)上虛擬雇員，給顧客提供查詢(xún)?nèi)肯盗挟a(chǎn)品的電子目錄或網(wǎng)站，實(shí)現(xiàn)互動(dòng)式溝通和銷(xiāo)售。

④．功能綜合化。國(guó)外便利店不僅僅提供商品，而且還提供綜合服務(wù)項(xiàng)目。以日本7—11便利店為例，經(jīng)過(guò)27年的發(fā)展，7—11便利店除經(jīng)營(yíng)日常必需的商品外，還協(xié)助附近社區(qū)居民收取電費(fèi)、煤氣費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、水費(fèi)、有線(xiàn)廣播電視費(fèi)，甚至包括快遞費(fèi)、國(guó)際通訊費(fèi)等。它在2000年6月宣布和Softbank，以及其他合作伙伴聯(lián)手，展開(kāi)網(wǎng)上圖書(shū)和錄像帶銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，顧客可以選擇遍布全日本8000家7—11便利店中的任何一家付款取貨。⑤．日趨國(guó)際化。日本、美國(guó)等國(guó)家的國(guó)際商業(yè)資本，已由過(guò)去在全球各地一家家開(kāi)店，轉(zhuǎn)變到成建制、成批地收購(gòu)公司和店鋪，因而在短時(shí)間內(nèi)成為擁有跨國(guó)經(jīng)營(yíng)便利店數(shù)量最多的國(guó)家。如日本伊藤洋華堂集團(tuán)1973年便與美國(guó)南方公司合資建立7—11便利店連鎖集團(tuán)，到1992年在22個(gè)國(guó)家擁有13950家店，是世界最大的便利連鎖店集團(tuán)。

2.國(guó)內(nèi)當(dāng)前禮品消費(fèi)市場(chǎng)主要存在的問(wèn)題：

①、缺少具有國(guó)際先進(jìn)理念、國(guó)際化品牌背景的企業(yè)、產(chǎn)品。目前市面上的大多數(shù)禮品都是一些零散家庭作坊式的小規(guī)模生產(chǎn)，其產(chǎn)品混亂，成本高，質(zhì)量差，無(wú)幾家以國(guó)際文化品牌理念來(lái)專(zhuān)業(yè)化、規(guī)?；\(yùn)作。

②、缺少符合各個(gè)階層消費(fèi)需求的人性化、高品位的禮品及運(yùn)作系統(tǒng)。

由于生產(chǎn)的零散、規(guī)模小、無(wú)專(zhuān)業(yè)性，所以生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品款式重復(fù)、單調(diào)、品種雜亂、無(wú)品位，不能滿(mǎn)足多元化、個(gè)性化的消費(fèi)需求。

③、缺乏專(zhuān)業(yè)性經(jīng)營(yíng)禮品的店鋪。

中國(guó)的禮品公司99%沒(méi)有設(shè)立規(guī)模經(jīng)營(yíng)的禮品店，更不用說(shuō)開(kāi)設(shè)禮品專(zhuān)賣(mài)店。這些禮品公司開(kāi)設(shè)在寫(xiě)字樓，主要通過(guò)電話(huà)、資料郵寄、人員推銷(xiāo)等方式向單位開(kāi)展直銷(xiāo)。它們絕大多數(shù)沒(méi)有自己的工廠，利用樣品拉單，拿到訂單后再找工廠加工。這種低成本的運(yùn)作方式，局限性很大，其市場(chǎng)觸角延伸面狹窄，許多團(tuán)體客戶(hù)、家庭和個(gè)人客戶(hù)被忽略。當(dāng)前禮品只在某一小商品市場(chǎng)、文化用品店、個(gè)別鮮花店銷(xiāo)售，商場(chǎng)里附帶銷(xiāo)售品種少，消費(fèi)者在購(gòu)物時(shí)選擇性極小，很難賣(mài)到稱(chēng)心如意的禮品。

④、缺少“一站式”禮品專(zhuān)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)，經(jīng)營(yíng)模式傳統(tǒng)落后。目前禮品市場(chǎng)受傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式束縛，一般為廠家――總經(jīng)銷(xiāo)商（―級(jí)批發(fā)）――分銷(xiāo)商（二級(jí)批發(fā)）――代理經(jīng)銷(xiāo)商（三級(jí)批發(fā)）――零售商――顧客。中間流程過(guò)多，經(jīng)銷(xiāo)商分配的利潤(rùn)減少，傳統(tǒng)落后的經(jīng)營(yíng)模式，經(jīng)營(yíng)者不得不時(shí)刻面對(duì)大量庫(kù)存問(wèn)題，沒(méi)有退出自由的尷尬境地，投資風(fēng)險(xiǎn)過(guò)大。

中國(guó)禮品市場(chǎng)一方面是巨大的需求，另一方面是上述種種原因造成的行業(yè)真空，對(duì)投資者則是一次難得的商機(jī)，也為規(guī)范運(yùn)營(yíng)的企業(yè)留下了巨大的發(fā)展空間。

二、建立楓葉紅高尚文化傳播俱樂(lè)部的可行性

(一)時(shí)勢(shì)造英雄,其它行業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)是我們的信心基礎(chǔ)和保證

連鎖專(zhuān)賣(mài)店和商場(chǎng)的巨大成功經(jīng)驗(yàn)為我們建立禮品連鎖打下的基礎(chǔ),我們可以開(kāi)辦一家旌旗店,探索經(jīng)營(yíng)模式,通過(guò)新開(kāi)店、收購(gòu)和加盟等方式建立品牌禮品專(zhuān)業(yè)連鎖,使各個(gè)分散的禮品公司形成合力,創(chuàng)造規(guī)模效益。

(二)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展是建立專(zhuān)業(yè)禮品市場(chǎng)的必要保障

互聯(lián)網(wǎng)是未來(lái)的發(fā)展方向，為建立專(zhuān)業(yè)禮品公司，提供了必要的技術(shù)保障，無(wú)論是禮品采購(gòu)、專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售、會(huì)員管理還是禮品知識(shí)的傳授培訓(xùn)，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng),一切都變得簡(jiǎn)單了。

（三）消費(fèi)創(chuàng)造財(cái)富的理論日益得到廣泛的認(rèn)可 生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品如果不能實(shí)現(xiàn)真正的消費(fèi)，是不能產(chǎn)生價(jià)值的，社會(huì)財(cái)富分配方案日益受到消費(fèi)者的關(guān)注，讓消費(fèi)者參與財(cái)富分配這是未來(lái)的必然趨勢(shì)。(四)先富起來(lái)的群體是強(qiáng)大的支持

隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)實(shí)力的增強(qiáng),造就了一批成功的富人,他們是禮品市場(chǎng)的支持者,有了他們,才有廣闊的消費(fèi)市場(chǎng)。

(五)楓葉紅高尚俱樂(lè)部的優(yōu)勢(shì)

市場(chǎng)上各種各樣的俱樂(lè)部雨后春筍的出現(xiàn),是社會(huì)發(fā)展的趨勢(shì),他們需要一個(gè)平臺(tái)進(jìn)行交友,提升自己的品位和知識(shí),相互信息的傳遞。但他們都是為了自己的品牌產(chǎn)品在經(jīng)營(yíng)，各自為證，造成相互競(jìng)爭(zhēng)，破壞品牌形象和自己利益。

高尚俱樂(lè)部就是聯(lián)合高端品牌酒茶等禮品代理商和經(jīng)銷(xiāo)商，進(jìn)行全方位資源整合，形成統(tǒng)一管理，專(zhuān)業(yè)經(jīng)營(yíng)，資源共享，實(shí)現(xiàn)最大化經(jīng)濟(jì)效益。

(六)冰酒的獨(dú)特是吸引會(huì)員最適合的產(chǎn)品

通過(guò)冰酒的特點(diǎn):口感、健康、品位等跟顧客談品酒,培養(yǎng)他們喜愛(ài)冰酒,建立冰酒品位圈,吸引他們成為忠實(shí)的會(huì)員。實(shí)踐證明有太多的人喜歡它,這是我們有信心的基礎(chǔ)。我們通過(guò)在商會(huì)、協(xié)會(huì)和高端會(huì)所及俱樂(lè)部進(jìn)行贊助,認(rèn)識(shí)高端客戶(hù),讓他們品嘗、了解冰酒，然后逐個(gè)溝通來(lái)吸納成為會(huì)員。

三、組建專(zhuān)業(yè)高端禮品營(yíng)銷(xiāo)公司的方案

（一）我們所做的一切都是為了大家，當(dāng)然也為了自己

品牌經(jīng)銷(xiāo)商，產(chǎn)品分銷(xiāo)商和終端客戶(hù)這三者是我們公司的主體，沒(méi)有誰(shuí)都不能成功

1、幫助顧客把好產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)，確保優(yōu)質(zhì)享受伏地價(jià)格和服務(wù)，并為他們創(chuàng)造交流平臺(tái)，最終讓他們不需要投資一分錢(qián)擁有禮品專(zhuān)營(yíng)公司的股份。

2、幫助那些為我們市場(chǎng)推廣和文化傳播的分銷(xiāo)商，以最少的消費(fèi)投入，去經(jīng)營(yíng)需要投資過(guò)億的品牌禮品的專(zhuān)營(yíng)店，并享有其收益分配，讓他們以此為事業(yè)，去更好地服務(wù)那些高端顧客。

3、幫助專(zhuān)業(yè)禮品代理商和經(jīng)銷(xiāo)商維持市場(chǎng)秩序和高品質(zhì)的保證，提高品牌在消費(fèi)者中的可靠形象，整個(gè)各個(gè)品牌代理商的客戶(hù)資源，達(dá)成共享的目標(biāo)，號(hào)召各經(jīng)銷(xiāo)商精誠(chéng)團(tuán)隊(duì)，相互激勵(lì)和推廣高端產(chǎn)品，以滿(mǎn)足顧客各方面需要，真正實(shí)現(xiàn)共贏

正因?yàn)槲覀兡軌蚝芎玫亟鉀Q以上三方面的問(wèn)題，合作是必然的。

（二）合作的前提條件

1、合作的關(guān)鍵就是必須一套解決這一禮品市場(chǎng)所實(shí)現(xiàn)的財(cái)富分配的方案。我們?cè)诳偨Y(jié)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式、直銷(xiāo)模式和電子商務(wù)模式的基礎(chǔ)上，發(fā)現(xiàn)這些模式的運(yùn)用，都為社會(huì)產(chǎn)生了巨大的貢獻(xiàn)。然而隨著社會(huì)的進(jìn)步，目前靠單一營(yíng)銷(xiāo)模式，很難在激烈競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境中生存，只有與時(shí)俱進(jìn)，尋找新思路，于是我們制訂了一套能很好地解決代理商、分銷(xiāo)商和顧客三者的利益的最新型的模式和分配方案。

2、復(fù)雜的分配制度，必須做到簡(jiǎn)單，易學(xué)易教易復(fù)制，同時(shí)還要實(shí)現(xiàn)盡可能大的透明度，于是要求電子商務(wù)化，我們擁有了。

3、如何把各類(lèi)高檔商品組織在一起，地面專(zhuān)賣(mài)店很難實(shí)現(xiàn)，建立高端禮品文化推廣網(wǎng)站，可以將他們完美地組合在一起，讓我們顧客上網(wǎng)去了解產(chǎn)品和產(chǎn)品背后的文化，并通過(guò)各專(zhuān)業(yè)實(shí)體店都感觀其真實(shí)性。這一點(diǎn)我們也做了。

4、建立統(tǒng)一的會(huì)所，為經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商和顧客提供相互交流聚會(huì)的場(chǎng)所，我們正在計(jì)劃之中。

（三）三者利益是如何實(shí)現(xiàn)的？

1、顧客利益是如何保障的？

A品質(zhì)的保障：所有進(jìn)入俱樂(lè)部的品牌必須嚴(yán)格把關(guān)，必須是社會(huì)認(rèn)可的品牌，有品牌授權(quán)書(shū)和質(zhì)量保證，或品牌擁有者，保證所銷(xiāo)售的產(chǎn)品無(wú)假貨，這是最根本的。

B價(jià)格要真正實(shí)惠：必須保證所銷(xiāo)售的會(huì)員價(jià)是品牌最低顧客價(jià)格，不同級(jí)別的會(huì)員享有不同級(jí)別的價(jià)格，是消費(fèi)身份的象征，會(huì)員重復(fù)消費(fèi)獲取消費(fèi)積分，使顧客更實(shí)在，為顧客理財(cái)。當(dāng)顧客消費(fèi)積分達(dá)到一定量時(shí)，可申請(qǐng)購(gòu)買(mǎi)公司股份，可以端的所需要的產(chǎn)品。C享有俱樂(lè)部提供其他增值服務(wù)。

2、分銷(xiāo)商本身就是消費(fèi)會(huì)員，可以享有顧客所有的待遇。由于他是經(jīng)營(yíng)者，可以享有品牌專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售讓出的利益分配，如銷(xiāo)售提成、消費(fèi)提成和服務(wù)提成和市場(chǎng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理提成及公司分紅收益。直接參與聯(lián)營(yíng)合作所有品牌的經(jīng)營(yíng)權(quán)和分配權(quán)。

3、品牌代理商為什么愿意聯(lián)營(yíng)？它是如何實(shí)現(xiàn)收益的？

A代理商以經(jīng)銷(xiāo)價(jià)或僅次于代理價(jià)批發(fā)給營(yíng)業(yè)公司，因此它本身就實(shí)現(xiàn)了批發(fā)收入。

B顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品入會(huì)，他可以提取銷(xiāo)售提成，組織銷(xiāo)售隊(duì)伍進(jìn)行銷(xiāo)售，他還可以提取管理提成

C他可提取4%的配送費(fèi)用和報(bào)單費(fèi)用

D共享顧客資源，提高顧客消費(fèi)量，從單一的產(chǎn)品擴(kuò)大到所有禮品消費(fèi)和其他消費(fèi)，一般可放大5到10倍。同時(shí)自己品牌可以由全體會(huì)員和經(jīng)銷(xiāo)商共同推廣。以上分析，對(duì)任何一方來(lái)講都是百利而無(wú)一害。

（四）俱樂(lè)部的費(fèi)用誰(shuí)來(lái)承擔(dān)，它有收益來(lái)源嗎？值得會(huì)員和品牌代理商加入嗎？

1、它的支出費(fèi)用主要有哪些： A投資辦公場(chǎng)所和設(shè)備 B經(jīng)營(yíng)管理費(fèi)用

C網(wǎng)站建設(shè)和維護(hù)費(fèi)用 D系統(tǒng)開(kāi)發(fā)和維護(hù)費(fèi)用 E俱樂(lè)部會(huì)所等開(kāi)支

2、它的收入主要有哪些？

A營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)所產(chǎn)生的銷(xiāo)售額10% B會(huì)員不能完全提成的部分大約5-10% C會(huì)員系統(tǒng)維護(hù)管理費(fèi) D會(huì)員收入扣除稅收部分 例如2012年 投資500萬(wàn)元

收入1億元 銷(xiāo)售收入1000萬(wàn)元，3000個(gè)會(huì)員提取系統(tǒng)維護(hù)費(fèi)30萬(wàn)元，未完全提成的收入500萬(wàn)元，已提成的稅收（3500*5%）175萬(wàn)元，合計(jì)為1700萬(wàn)元 支出

200萬(wàn)元辦公費(fèi)用，200萬(wàn)元管理費(fèi)用 系統(tǒng)開(kāi)發(fā)和維護(hù)50萬(wàn)元 俱樂(lè)部開(kāi)支100萬(wàn)元，合計(jì)全年550萬(wàn)元

利潤(rùn)=1700萬(wàn)元-550萬(wàn)元=1130萬(wàn)元，200%的回報(bào)

（五）組建方案

1投資額500萬(wàn)元，主要用于辦公場(chǎng)所和會(huì)所（租用）、辦公設(shè)施設(shè)備和裝修，網(wǎng)站開(kāi)發(fā)和維護(hù)，系統(tǒng)開(kāi)發(fā)和維護(hù)等

2、公司（俱樂(lè)部）名稱(chēng)楓葉紅高尚文化傳播有限公司（俱樂(lè)部）

3、發(fā)起單位：廣州楓葉紅酒業(yè)有限公司

4、合資單位：公司高層管理員、品牌代理商、高級(jí)分銷(xiāo)商和優(yōu)質(zhì)顧客

5、股份分配：發(fā)起單位占50%，高層管理人員20%，品牌代理商30%是作為第一期投資股份（每股5萬(wàn)元，個(gè)人或單位不超過(guò)10萬(wàn)元）。第二期擴(kuò)股時(shí)，吸收新增品牌代理商、高級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商和優(yōu)質(zhì)顧客。第三期準(zhǔn)備上市，向社會(huì)公開(kāi)發(fā)行股票，進(jìn)入資本運(yùn)作階段。

6、公司投資架構(gòu)

營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)營(yíng)公司下設(shè)品牌經(jīng)營(yíng)公司（如加拿大冰酒、茅臺(tái)專(zhuān)賣(mài)店、法國(guó)紅酒、澳洲紅酒、洋酒專(zhuān)賣(mài)店、福建茶業(yè)公司、普耳茶公司、化妝品公司、保健品公司、冬蟲(chóng)夏草、燕窩等，專(zhuān)營(yíng)公司實(shí)行總體營(yíng)銷(xiāo)策劃和財(cái)富分配，幫助和協(xié)助各品牌產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)推廣

第四篇：一汽大眾高端機(jī)油營(yíng)銷(xiāo)方案

一汽-大眾高端機(jī)油營(yíng)銷(xiāo)方案

一、活動(dòng)背景

一汽大眾每月下達(dá)附件精品任務(wù)，含稅為4萬(wàn)八千多。備件庫(kù)很難完成此項(xiàng)指標(biāo)。高端全合成機(jī)油也屬于精品系列。但此產(chǎn)品價(jià)格高，客戶(hù)比較難以接受，因而造成備件庫(kù)此油品積壓偏大，同時(shí)如何在汽車(chē)養(yǎng)護(hù)套餐較少的情況下，提高保養(yǎng)車(chē)輛的單車(chē)產(chǎn)值呢？我們是否可以嘗試?yán)酶叨藱C(jī)油促銷(xiāo)活動(dòng)讓售后維修產(chǎn)值邁上一個(gè)新的臺(tái)階！

二、活動(dòng)主題

三、活動(dòng)目的1、提升高端機(jī)油銷(xiāo)量，帶動(dòng)增加售后附帶維修產(chǎn)值

2、刺激客戶(hù)消費(fèi)欲望，養(yǎng)成使用高端機(jī)油習(xí)慣

3、提升客戶(hù)忠誠(chéng)度及歸屬感

4、提高售后維修市場(chǎng)影響力

5、提高進(jìn)廠臺(tái)次，增加有效基盤(pán)客戶(hù)（整理并詳細(xì)登記入廠客戶(hù)信息，為以后的售后營(yíng)銷(xiāo)作鋪墊）

四、活動(dòng)時(shí)間

2013年5月1日-5月30日

五、活動(dòng)對(duì)象

所有入廠一汽大眾車(chē)輛

六、活動(dòng)內(nèi)容

為了提高全合成高端

第五篇：高端物業(yè)管理方案

物業(yè)管理方案

第一節(jié) 管理模式

****項(xiàng)目的設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)高，對(duì)管理服務(wù)要求高。管理服務(wù)按照安全、舒適、周到、溫馨八字方針設(shè)計(jì)管理模式：

1、安全：

讓業(yè)主有安全感。小區(qū)實(shí)行封閉管理，24小時(shí)安保服務(wù)；燃?xì)夤艿?、電氣線(xiàn)路、消防及防盜系統(tǒng)安全穩(wěn)定運(yùn)行，使業(yè)主真正安居樂(lè)業(yè)，小區(qū)內(nèi)安祥寧?kù)o，居民無(wú)憂(yōu)無(wú)慮。

2、舒適：

致力于社區(qū)文明建設(shè)，提供高品位的生活環(huán)境，人際環(huán)境，讓鋼筋混凝土建筑具有生命力。通過(guò)物業(yè)服務(wù)，讓業(yè)主享受清潔優(yōu)美的環(huán)境，社區(qū)內(nèi)草綠花香，高尚文明，無(wú)污染、無(wú)噪音，保障私密，出行方便，處處順心，使業(yè)主以入住本社區(qū)為自豪。

3、周到：

提供全方位全天候的維修服務(wù)、清潔服務(wù)、家政服務(wù)和特約服務(wù)，業(yè)主想到的物業(yè)公司要想到，業(yè)主沒(méi)想到的，我們也要想到。設(shè)立維修中心和家政服務(wù)中心，維修服務(wù)隨叫隨到，家政服務(wù)細(xì)致周到，處處為業(yè)主提供方便，使業(yè)主享受優(yōu)質(zhì)的生活空間。

4、溫馨：

服務(wù)設(shè)計(jì)要以住戶(hù)為中心，提供“美式管家”及“五星級(jí)”服務(wù)，高度重視會(huì)所以及生活配套項(xiàng)目的管理，物業(yè)公司提供的服務(wù)將充分滿(mǎn)足住戶(hù)豪華、尊貴的心理要求。

第二節(jié) 實(shí)施美式管家、五星級(jí)服務(wù)

為了發(fā)揮物業(yè)公司所擁有的“美式管家”及五星級(jí)服務(wù)優(yōu)勢(shì)，物業(yè)公司將憑借擁有的專(zhuān)業(yè)化、規(guī)范化、國(guó)際化的物業(yè)管理隊(duì)伍，在****項(xiàng)目中充分進(jìn)行實(shí)施與貫徹。現(xiàn)物業(yè)公司結(jié)合****項(xiàng)目的實(shí)際特點(diǎn)編制了本方案，將本著“以人為本、崇尚自然、親情服務(wù)”的服務(wù)理念真正貫徹執(zhí)行。

“以人為本、崇尚自然、親情服務(wù)”的理念，“全天候、全過(guò)程、全方位”的服務(wù)和“高素質(zhì)、高標(biāo)準(zhǔn)、高效率”的管理隊(duì)伍是物業(yè)公司管理的特點(diǎn)。為了達(dá)到這一效果，物業(yè)公司在所轄的項(xiàng)目設(shè)立了客戶(hù)服務(wù)中心，給客戶(hù)提供24小時(shí)的服務(wù)，滿(mǎn)足客戶(hù)的服務(wù)需求。

“美式管家”及五星級(jí)服務(wù)的另一特點(diǎn)是在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上體現(xiàn)以客戶(hù)為中心的原則，客戶(hù)的需要便是物業(yè)公司工作的目標(biāo)；做到客戶(hù)沒(méi)想到的，物業(yè)公司想到了；客戶(hù)想到的，物業(yè)公司做到了；實(shí)用原則，可以最大限度地提供客戶(hù)方便；注意細(xì)節(jié)的原則，在實(shí)施的各個(gè)環(huán)節(jié)都必須有相應(yīng)的措施保障。

在****項(xiàng)目的實(shí)際管理中，物業(yè)公司將充分考慮項(xiàng)目的特點(diǎn)，設(shè)計(jì)管理服務(wù)項(xiàng)目和工作程序，最大限度地滿(mǎn)足客戶(hù)的要求。在與客戶(hù)朝夕相伴中，將客戶(hù)視同家人一般，為客戶(hù)的居家生活排憂(yōu)解難。

第三節(jié) 配合地產(chǎn)公司工作

作為地產(chǎn)公司的合作伙伴，物業(yè)公司將根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際特點(diǎn)，結(jié)合地產(chǎn)公司的要求，全力配合完成銷(xiāo)售工作。在項(xiàng)目前期物業(yè)管理階段，將以配合地產(chǎn)公司進(jìn)行項(xiàng)目銷(xiāo)售及前期策劃為工作重點(diǎn)。主要工作為以下幾方面：

（1）配合地產(chǎn)公司的各種銷(xiāo)售活動(dòng)。物業(yè)公司積極配合參加地產(chǎn)公司舉辦的各種銷(xiāo)售展會(huì)，對(duì)客戶(hù)提出的各類(lèi)物業(yè)問(wèn)題給予解答，并以?xún)?yōu)秀的素質(zhì)，良好的精神面貌塑造****項(xiàng)目高品位社區(qū)形象，使客戶(hù)感覺(jué)到物有所值；（2）在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)設(shè)立物業(yè)咨詢(xún)處，派駐專(zhuān)業(yè)物業(yè)人員對(duì)看房的客戶(hù)提供各類(lèi)物業(yè)管理問(wèn)題答疑，消除客戶(hù)顧慮；

（3）為增加銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中的物業(yè)談判技巧，物業(yè)公司將對(duì)****項(xiàng)目項(xiàng)目銷(xiāo)售人員進(jìn)行物業(yè)管理知識(shí)培訓(xùn)，使銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中掌握更多物業(yè)知識(shí)，以加快項(xiàng)目銷(xiāo)售進(jìn)度；

（4）為配合銷(xiāo)售工作，物業(yè)公司將在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)提供保潔服務(wù)，以營(yíng)造干凈、舒適、整潔的銷(xiāo)售環(huán)境，營(yíng)造良好的人文氛圍；

（5）在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)，物業(yè)公司將展板的形式向客戶(hù)宣傳物業(yè)管理方面的法律法規(guī)知識(shí)以及物業(yè)公司的管理模式，以便客戶(hù)更好的了解物業(yè)市場(chǎng)，了解物業(yè)管理的各個(gè)環(huán)節(jié)。

第四節(jié) 貫徹日常檢查制度，以保證管理目標(biāo)承諾

實(shí)現(xiàn)

制度的建立確實(shí)能給公司的管理工作提供支持和幫助，但是如果沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的部門(mén)去監(jiān)督制度的執(zhí)行情況，制度就會(huì)流于形式。因此物業(yè)公司特別設(shè)立了綜合（品質(zhì)）管理部，主要職責(zé)是對(duì)項(xiàng)目的客戶(hù)服務(wù)工作及質(zhì)量管理體系的執(zhí)行情況進(jìn)行質(zhì)量檢查，確保項(xiàng)目的物業(yè)管理工作按照對(duì)客戶(hù)的承諾、按照對(duì)地產(chǎn)公司的保證、按照公司的質(zhì)量管理體系進(jìn)行。另外，公司總經(jīng)理辦公室還定期對(duì)各部門(mén)進(jìn)行工作檢查，并將檢查結(jié)果作為考核部門(mén)及員工的依據(jù)。公司每年進(jìn)行兩次內(nèi)部質(zhì)量審核及客戶(hù)滿(mǎn)意度問(wèn)卷對(duì)公司的質(zhì)量管理體系運(yùn)行情況進(jìn)行審核。

物業(yè)公司在****項(xiàng)目項(xiàng)目的全部管理內(nèi)容將推行數(shù)字化的管理模式。物業(yè)公

司將對(duì)所有項(xiàng)目經(jīng)理、管理人員、工程維修人員、保潔員、保安員的工作職能、儀容儀表、語(yǔ)言、態(tài)度、工作技能、工作效率實(shí)行百分制的量化考核標(biāo)準(zhǔn)，確保各項(xiàng)管理、服務(wù)按照星級(jí)酒店標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。同時(shí)物業(yè)公司對(duì)客戶(hù)的投訴，處理投訴的時(shí)間、過(guò)程、每項(xiàng)投訴的回訪(fǎng)、客戶(hù)的意見(jiàn)及滿(mǎn)意率也通過(guò)數(shù)字和量化的形式每月向全體客戶(hù)公開(kāi)，以透明物業(yè)公司的管理服務(wù)質(zhì)量，加強(qiáng)客戶(hù)的監(jiān)督機(jī)制。另外物業(yè)公司將積極與客戶(hù)溝通，以便及時(shí)掌握客戶(hù)的需求和物業(yè)公司的管理要點(diǎn)。

物業(yè)管理工作是一個(gè)系統(tǒng)的過(guò)程，不僅需要物業(yè)公司員工的積極參與，同時(shí)也需要客戶(hù)的共同參與，從而建立與“業(yè)主共管”的管理模式。物業(yè)管理人員在履行管理人職責(zé)的同時(shí)，需要業(yè)主的支持和參與。

第一章 前期物業(yè)管理方案

第一節(jié) 前期物業(yè)管理工作的意義

由于在建筑設(shè)計(jì)時(shí)對(duì)于物業(yè)的使用功能和后期管理很難全面預(yù)測(cè)，設(shè)計(jì)時(shí)會(huì)有不周之處；在施工階段會(huì)存在一些質(zhì)量問(wèn)題，對(duì)后期管理會(huì)造成隱患，這些問(wèn)題往往是地產(chǎn)和監(jiān)理公司容易忽視的。由于物業(yè)管理公司長(zhǎng)年從事物業(yè)管理與服務(wù)，因此在這些方面具有較豐富的經(jīng)驗(yàn)，可以提出一些好的建議從而使該物業(yè)建設(shè)得更加完美。

在當(dāng)今的房地產(chǎn)市場(chǎng)中，很少有物業(yè)建成再銷(xiāo)售的情況，在房屋銷(xiāo)售階段、購(gòu)房者們對(duì)于工程進(jìn)度、物業(yè)管理服務(wù)收費(fèi)、物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容將非常關(guān)心，常要銷(xiāo)售部門(mén)作大量的解釋工作。如果銷(xiāo)售人員對(duì)物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容和規(guī)范了解不夠，如果物業(yè)管理費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)測(cè)算不準(zhǔn)確，收費(fèi)項(xiàng)目和標(biāo)準(zhǔn)有問(wèn)題，將給樓宇銷(xiāo)售造成很大麻煩。物業(yè)公司籌備人員可以按政府文件和物業(yè)情況準(zhǔn)確進(jìn)行測(cè)

算，給予業(yè)戶(hù)明白準(zhǔn)確的答復(fù)，同時(shí)也可使業(yè)戶(hù)們對(duì)于物業(yè)管理有一個(gè)初步的了解，從而促進(jìn)樓宇的銷(xiāo)售工作。

第二節(jié) 前期物業(yè)管理工作內(nèi)容 按物業(yè)管理和業(yè)戶(hù)的要求重新審核設(shè)計(jì)方案，對(duì)于使用和服務(wù)功能方面的不足提出修改意見(jiàn)，適時(shí)進(jìn)行增補(bǔ)或修改，在不增加或少增加投資的前提下使物業(yè)建設(shè)得盡可能完美。對(duì)建筑、裝修施工質(zhì)量進(jìn)行監(jiān)理，避免施工中留下隱患。監(jiān)理單位主要是對(duì)工程驗(yàn)收負(fù)責(zé)，而物業(yè)公司要對(duì)使用過(guò)程中的長(zhǎng)期質(zhì)量負(fù)責(zé)。物業(yè)公司將對(duì)物業(yè)運(yùn)行成本進(jìn)行精確測(cè)算，提出物業(yè)管理費(fèi)及其它收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、編制法律文本、各種協(xié)議文本、各種管理規(guī)程和規(guī)章制度及其工作表格，為后期管理做好準(zhǔn)備。這些文件的提供使業(yè)戶(hù)對(duì)于物業(yè)管理和服務(wù)有一個(gè)較為清晰的認(rèn)識(shí)。配合地產(chǎn)做好業(yè)戶(hù)的宣傳解釋工作，盡可能化解一些由于工程延期、承諾不合適所造成的誤解，同時(shí)解答一些物業(yè)管理服務(wù)政策性問(wèn)題，對(duì)于推動(dòng)樓宇銷(xiāo)售、親善與業(yè)戶(hù)的關(guān)系都有積極意義。在施工尚未結(jié)束而有些業(yè)戶(hù)要入住的情況下需要對(duì)裝修施工進(jìn)行管理，這正是我籌備處職責(zé)范圍之內(nèi)的工作。由于施工條件限制、施工隊(duì)伍的不規(guī)范，裝修階段非?；靵y，管理難度很大，如無(wú)有效管理將造成成品損壞、業(yè)戶(hù)不滿(mǎn)甚至造成事故?，F(xiàn)場(chǎng)秩序維護(hù)和物業(yè)成品保護(hù)。物業(yè)公司進(jìn)駐后，將安排固定崗、流動(dòng)崗經(jīng)常巡視；對(duì)樓道和房間鑰匙統(tǒng)一管理、外來(lái)人員盤(pán)查、治安消防隱患 的檢查與消除等，從而保證物業(yè)的絕對(duì)安全。周邊社會(huì)關(guān)系的建立。物業(yè)公司的早期進(jìn)駐將提前與公安、市容環(huán)衛(wèi)、供電、供水、街道等管理部門(mén)和單位建立聯(lián)系，求得其支持與幫助，聯(lián)合進(jìn)行小區(qū)服務(wù)設(shè)計(jì)，有利于良好社區(qū)環(huán)境的營(yíng)造。

第三節(jié) 前期物業(yè)管理工作的組織 在地產(chǎn)公司與物業(yè)公司簽訂《物業(yè)管理委托合同》之后，雙方應(yīng)就前期物業(yè)管理工作協(xié)商并簽訂協(xié)議，明確職責(zé)、酬金以及具體計(jì)劃安排。組建物業(yè)公司，根據(jù)委托方要求確定人數(shù)和專(zhuān)業(yè)，一般情況以工程技術(shù)專(zhuān)業(yè)人員為主。物業(yè)公司從地產(chǎn)公司利益和要求出發(fā)盡可能提高前期物業(yè)管理服務(wù)水平并降低管理成本。在以往的前期物業(yè)管理中，籌備處班子中基本是高中級(jí)工程技術(shù)人員和管理人員，人數(shù)以8-10人為宜。物業(yè)公司進(jìn)駐后將與地產(chǎn)公司籌建工程部、銷(xiāo)售部融為一體（最好聯(lián)合辦公），并與監(jiān)理公司和施工單位密切配合，共同推進(jìn)工程建設(shè)。物業(yè)公司的工作以建議形式為主，扮演參謀和協(xié)調(diào)員的角色。

第二章 物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容

第一節(jié) 物業(yè)管理服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

一、房屋完好率：98%

二、維修及時(shí)率：99%

三、維修合格率：98%

四、管理費(fèi)收繳率：90%以上

五、綠化完好率：90%

六、清潔保潔合格率：95%

七、公共設(shè)施完好率：100%

八、無(wú)由于管理失誤導(dǎo)致發(fā)生的重大社區(qū)治安案件

九、消防設(shè)施設(shè)備完好率：100%

十、火災(zāi)發(fā)生率：0

十一、住戶(hù)投訴率：小于1%

十二、投訴處理率：100%

十三、管理人員培訓(xùn)合格率：98%

十四、住戶(hù)回訪(fǎng)率：100%

十五、業(yè)主滿(mǎn)意率：98%以上。

第二節(jié) 物業(yè)管理工作內(nèi)容

一、工程設(shè)備運(yùn)行和客戶(hù)維修

1、正常的設(shè)備運(yùn)行：負(fù)責(zé)安排正常值班以保證社區(qū)供電、供暖、通訊設(shè)備的正常運(yùn)行；

2、公共區(qū)域設(shè)備設(shè)施（包括建筑結(jié)構(gòu)、廣場(chǎng)、道路等）：按國(guó)家規(guī)定定期進(jìn)行維護(hù)保養(yǎng)，保證設(shè)備設(shè)施經(jīng)常處于良好的狀態(tài)；

3、4、大型設(shè)備的正常檢修；

業(yè)主室內(nèi)維修：物業(yè)公司負(fù)責(zé)房間供電、供水、供暖及主要通訊設(shè)備線(xiàn)路的維修；電表箱以?xún)?nèi)、冷水表以?xún)?nèi)、電視、電話(huà)插頭以后的設(shè)施、設(shè)備線(xiàn)路由業(yè)主自行維修，若業(yè)主委托修理，業(yè)主應(yīng)

交必要的成本費(fèi)。

5、物業(yè)公司工程部維修中心保證：白天報(bào)修20分鐘內(nèi)到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)；夜內(nèi)報(bào)修（17：00-次日早8：30）30分鐘到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)。

6、緊急情況搶修：若發(fā)生突然停電、停水、跑水等事故，工程部維修中心立即組織緊急搶修。

7、設(shè)備更新改造：若發(fā)現(xiàn)設(shè)備老化、嚴(yán)重?fù)p壞以至于不能繼續(xù)使用或根據(jù)業(yè)主要求需增添新的設(shè)施、設(shè)備，由物業(yè)公司負(fù)責(zé)提供技術(shù)方案等，并組織實(shí)施。

8、施工管理：負(fù)責(zé)公寓內(nèi)設(shè)備設(shè)施維修、更新改造和業(yè)主裝修施工的管理；組織施工檢查驗(yàn)收；協(xié)調(diào)處理由于施工而引起的糾紛；維護(hù)正常的施工秩序，保證施工質(zhì)量。

9、負(fù)責(zé)市政供水、供電、通訊、天然氣管線(xiàn)的監(jiān)督檢查。經(jīng)常與有關(guān)主管部門(mén)協(xié)調(diào)，按時(shí)進(jìn)行檢修，保證正常運(yùn)行。

二、小區(qū)公共環(huán)境維護(hù)

1、負(fù)責(zé)社區(qū)和公寓公共區(qū)域的保潔，按時(shí)進(jìn)行公共區(qū)域墻面地面清掃、窗戶(hù)及護(hù)欄經(jīng)常清擦，以保證清潔。

2、負(fù)責(zé)經(jīng)常清理樓內(nèi)生活垃圾，按時(shí)清掏化糞池。

3、經(jīng)常清潔養(yǎng)護(hù)綠地和花草樹(shù)木，清潔保養(yǎng)雕塑和藝術(shù)小品，保持其清潔和美麗。

4、負(fù)責(zé)定時(shí)保養(yǎng)和更換樓內(nèi)公共區(qū)域租擺。

5、每年進(jìn)行公寓外墻清潔。

6、物業(yè)管理公司不負(fù)責(zé)住宅內(nèi)的保潔，如果業(yè)戶(hù)需要，物業(yè)公司可提供有償服務(wù)。

三、治安保衛(wèi)1、2、3、4、5、6、庭院門(mén)設(shè)保安接待，防止不良分子進(jìn)入。保安警員24小時(shí)巡樓，發(fā)現(xiàn)可疑情況及時(shí)處理。每日檢查消防設(shè)施，發(fā)現(xiàn)火災(zāi)及時(shí)撲救。負(fù)責(zé)維持公寓正常秩序，調(diào)解糾紛。

負(fù)責(zé)指揮車(chē)輛運(yùn)行，維護(hù)停車(chē)秩序，保證車(chē)輛安全。

負(fù)責(zé)辦理公寓公共區(qū)域、設(shè)施設(shè)備保險(xiǎn)，發(fā)生損失協(xié)助業(yè)戶(hù)及時(shí)辦理保險(xiǎn)。

四、客戶(hù)服務(wù)

1、負(fù)責(zé)接待業(yè)主，幫助業(yè)主排擾解難。

2、在大堂和小區(qū)適當(dāng)位置設(shè)置業(yè)戶(hù)留言牌并代為轉(zhuǎn)告。

3、負(fù)責(zé)開(kāi)辦收費(fèi)服務(wù)，為業(yè)主辦理代收代付事宜。

4、開(kāi)展方便業(yè)主家居生活的便民服務(wù)項(xiàng)目，負(fù)責(zé)聯(lián)系推薦家政服務(wù)。

5、開(kāi)展社區(qū)文化活動(dòng)，豐富業(yè)余生活，營(yíng)造和諧的社區(qū)人際關(guān)系。

6、遇有突發(fā)事件進(jìn)行緊急求助。

第三節(jié) 塑造品位性、文化性社區(qū)

針對(duì)****項(xiàng)目住戶(hù)的文化需求，物業(yè)公司將與業(yè)主緊密配合，開(kāi)展文化藝術(shù)教育，組織書(shū)畫(huà)、旅游、健身、體育比賽等健康活動(dòng)，豐富住戶(hù)的業(yè)余生活。

第四節(jié) 項(xiàng)目特殊情況管理方案

一、非長(zhǎng)期性居住住戶(hù)管理方案

****項(xiàng)目居住的客戶(hù)群體中存在部分住戶(hù)為非長(zhǎng)期住戶(hù)，該部分住戶(hù)僅在雙休日、節(jié)假日或不定期時(shí)間段里居住在****項(xiàng)目?jī)?nèi)，針對(duì)這部分客戶(hù)群物業(yè)公司特制定以下管理措施。

1.進(jìn)行客戶(hù)調(diào)查，建立非長(zhǎng)期性居住住戶(hù)檔案；

2.征詢(xún)?cè)摬糠肿?hù)意見(jiàn)，并協(xié)商簽訂《戶(hù)內(nèi)機(jī)電設(shè)備設(shè)施委托管理協(xié)議》，委托管理范圍為：

a 戶(hù)內(nèi)機(jī)電設(shè)備設(shè)施（如壁掛式取暖系統(tǒng)、車(chē)庫(kù)門(mén)系統(tǒng)、消防系統(tǒng)、安全防護(hù)系統(tǒng)、空調(diào)系統(tǒng)、燃?xì)庀到y(tǒng)等）季度性、性維護(hù)保養(yǎng)； b 特殊氣候情況下（驟然降溫、大風(fēng)、大雨等），物業(yè)服務(wù)人員入戶(hù)進(jìn)行設(shè)備設(shè)施的啟動(dòng)或關(guān)閉、門(mén)窗防護(hù)等措施；

c 客戶(hù)臨時(shí)授權(quán)物業(yè)管理人員入戶(hù)處理臨時(shí)性、緊急性事務(wù)； d 物業(yè)服務(wù)人員在發(fā)生突發(fā)性、危害性情況下，入戶(hù)搶救措施； e 其他業(yè)主授權(quán)的預(yù)約性、定期性物業(yè)服務(wù)。

3.物業(yè)服務(wù)人員入戶(hù)時(shí)，先行通知業(yè)主；如業(yè)主無(wú)法到場(chǎng)則需由保安人員、客戶(hù)服務(wù)人員、管理人員等三人以上同時(shí)進(jìn)入現(xiàn)場(chǎng)，以免擴(kuò)大業(yè)主財(cái)產(chǎn)損失；

4.對(duì)業(yè)主不在現(xiàn)場(chǎng)，且已經(jīng)發(fā)生財(cái)產(chǎn)損失的現(xiàn)場(chǎng)，物業(yè)管理人員將采取拍照、錄像的取證方式，記錄現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際情況，并隨時(shí)與業(yè)主聯(lián)絡(luò)，根據(jù)業(yè)主意見(jiàn)處理發(fā)生的問(wèn)題。

5.特殊重大事件（如火災(zāi)、刑事案件等），物業(yè)管理公司將首先報(bào)告當(dāng)?shù)?/p>

消防、安全管理部門(mén)到場(chǎng)處理；

第三章 實(shí)施措施

第一節(jié) 管理實(shí)施

針對(duì)以上提出的管理目標(biāo)，物業(yè)管理主要從以下幾個(gè)方面著手實(shí)施：

1選派高素質(zhì)的管理人員組建管理隊(duì)伍

物業(yè)公司將選擇具有兩年以上物業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)的管理人員管理****項(xiàng)目，所有員工經(jīng)過(guò)公司的系統(tǒng)培訓(xùn)，經(jīng)考核合格后方可上崗。2 全面貫徹公司的物業(yè)管理規(guī)范。

對(duì)物業(yè)管理的服務(wù)程序、設(shè)備操作程序、運(yùn)行維護(hù)程序、衛(wèi)生清潔程序等設(shè)計(jì)與管理上，嚴(yán)格按公司的規(guī)范操作，按住戶(hù)要求設(shè)計(jì)服務(wù)項(xiàng)目，對(duì)服務(wù)內(nèi)容做出承諾，并接受業(yè)住的監(jiān)督。為業(yè)主提供《服務(wù)手冊(cè)》，使住戶(hù)所需能夠準(zhǔn)確及時(shí)地實(shí)現(xiàn)服務(wù)項(xiàng)目。

3提供全方位的安全管理。

安全是用人的首選要素，也是物業(yè)管理的重點(diǎn)。為保證安全，物業(yè)公司將采取以下措施：一是選配訓(xùn)練有素的保安人員擔(dān)負(fù)警衛(wèi)；二是技防、消防設(shè)備保持性能良好，安保器具齊全有效；三是與周邊政府有關(guān)部門(mén)保持暢通的溝通渠道；四是對(duì)出入的車(chē)輛管理有序；五是加強(qiáng)重點(diǎn)部位和第二時(shí)間（下班后）的管理；六是制定緊急情況下防止和處理突發(fā)事件的預(yù)案，確保小區(qū)有一個(gè)安全、舒適、方便、溫馨的生活環(huán)境。4 提供高效率的前期服務(wù)。

物業(yè)管理前期介入，是積多年管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)。物業(yè)公司從專(zhuān)業(yè)管理的角度在前期規(guī)劃設(shè)計(jì)及建設(shè)施工階段提供一些合理化的意見(jiàn)和建議，能夠很

好的避免后遺癥問(wèn)題的產(chǎn)生。物業(yè)公司將定期派出有經(jīng)驗(yàn)的工程管理、物業(yè)管理人員協(xié)助監(jiān)理單位對(duì)項(xiàng)目建設(shè)質(zhì)量進(jìn)行技術(shù)監(jiān)督，糾正不符合住戶(hù)需要的建造形式，提出合理化的建議，促進(jìn)物業(yè)的優(yōu)質(zhì)建成。早日介入，有利于分清工程缺陷的整改責(zé)任，為順利驗(yàn)收交接創(chuàng)造條件，便于物業(yè)投入使用后及時(shí)有效的開(kāi)展物業(yè)管理工作。

第二節(jié) 管理隊(duì)伍組建和人員的選聘、培訓(xùn)及勞資管理 1 人員選聘：

深圳懿德物業(yè)管理有限公司總結(jié)以往承接物業(yè)項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)，在新接項(xiàng)目人員的選聘上，堅(jiān)持“高標(biāo)準(zhǔn)、高質(zhì)量”的原則。項(xiàng)目經(jīng)理，主管、部分技術(shù)工人等從公司現(xiàn)有項(xiàng)目骨干中抽調(diào)；一般崗位人員（如保安員、保潔員等）按行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，以嚴(yán)格的條件（基本素質(zhì)、從業(yè)經(jīng)歷、人品等）進(jìn)行篩選聘用，并實(shí)行試用期和工作業(yè)績(jī)考核制度。人員培訓(xùn)。

派到新項(xiàng)目的人員和新招聘人員，上崗之前由公司進(jìn)行嚴(yán)格的崗前培訓(xùn)，除面授培訓(xùn)外，大部分崗位還要到項(xiàng)目實(shí)習(xí)一個(gè)月左右。

培訓(xùn)對(duì)象按層次分為高層、管理督導(dǎo)層、執(zhí)行層。培訓(xùn)內(nèi)容大致分為思想理念、管理實(shí)務(wù)、專(zhuān)業(yè)技能、服務(wù)禮儀四個(gè)方面。培訓(xùn)形式包括崗前、崗上、交叉、外委等多種形式。物業(yè)公司在培訓(xùn)計(jì)劃的設(shè)計(jì)，教師、教材提供，實(shí)習(xí)場(chǎng)所，考核試卷等諸多方面也是多元化。崗前培訓(xùn)包括：物業(yè)管理理論、項(xiàng)目介紹、職業(yè)道德、服務(wù)意識(shí)、管理規(guī)范、消防安全、商務(wù)禮儀、技術(shù)技能、形體訓(xùn)練等課程。勞資管理。

采用以崗定薪，對(duì)員工實(shí)行按統(tǒng)一的規(guī)章制度和操作規(guī)程，垂直領(lǐng)導(dǎo)、逐級(jí)

管理，上級(jí)對(duì)下級(jí)的工作實(shí)行嚴(yán)格的督導(dǎo)檢查并記錄在案。****項(xiàng)目物業(yè)管理有限公司實(shí)行“員工手冊(cè)”制度和“浮動(dòng)工資制度”，對(duì)員工實(shí)行針對(duì)性管理。

第三節(jié) 降低物業(yè)管理成本的措施

對(duì)物業(yè)公司來(lái)說(shuō)，物業(yè)管理水平的提高無(wú)疑將使管理成本上升，但這又增加了物業(yè)租售的困難并使委托方了負(fù)擔(dān)加重，所以盡可能降低管理成本，就是物業(yè)公司一項(xiàng)非常重要的工作。

如何才能更合理的控制物業(yè)費(fèi)，使雙方達(dá)到共同滿(mǎn)意的程度？可采取以下兩種方式，一是降低物業(yè)運(yùn)行成本，二是開(kāi)創(chuàng)多種創(chuàng)收渠道。1 通過(guò)加強(qiáng)管理降低物業(yè)管理運(yùn)行成本

物業(yè)管理成本由兩大部分構(gòu)成，一方面是維護(hù)正常運(yùn)轉(zhuǎn)所需的能源費(fèi)，設(shè)備設(shè)施運(yùn)行維護(hù)費(fèi)，維修材料費(fèi)等，降低此部分費(fèi)用需盡量采用節(jié)能降耗手段，如使用聲控、光控開(kāi)關(guān)控制公共區(qū)域的照明等等。

降低物業(yè)管理運(yùn)行成本的另一個(gè)方面是杜絕各種浪費(fèi)和不合理的開(kāi)支，優(yōu)化資源配置，通過(guò)物業(yè)公司規(guī)?；芾硎钩杀居休^明顯的降低。

顯著降低人工成本。物業(yè)管理企業(yè)是勞動(dòng)密集型企業(yè)，物業(yè)管理的大多數(shù)工作都是靠人工完成的。扁平化的管理架構(gòu)、合理的安排利用人員，做到一崗多能則是深圳懿德物業(yè)管理有限公司降低人員成本的主要方法。物業(yè)公司積累了大量的人力資源管理經(jīng)驗(yàn)，可以在項(xiàng)目保持正常運(yùn)轉(zhuǎn)的前提下合理安排人員。在****項(xiàng)目項(xiàng)目的管理中，物業(yè)公司將科學(xué)合理地配置人力資源，盡可能合理兼職，降低人工成本。開(kāi)展多種經(jīng)營(yíng)服務(wù)，增加收入，彌補(bǔ)物業(yè)管理費(fèi)的不足

利用現(xiàn)有的設(shè)備設(shè)施開(kāi)展多種經(jīng)營(yíng)，在方便使用的前提下增加收入，彌補(bǔ)物業(yè)管理費(fèi)的不足。物業(yè)公司將開(kāi)展入室維修、入室保潔、家政服務(wù)等便民服

務(wù)項(xiàng)目，增加收入，攤薄物業(yè)管理運(yùn)營(yíng)成本。