第一篇：海外客戶的超級談判策略和有效溝通技巧.

上海普瑞思管理咨詢有限公司

海外客戶的超級談判策略和有效溝通技巧

主辦單位：上海普瑞思管理咨詢有限公司

時間：2010年9月11-12日 上海;9月18-19日 廣州 費 用：2500元/人（包括資料費、午餐及上下午茶點等）

參加對象：進出口部營銷策劃總監(jiān)、經(jīng)理、外貿(mào)部經(jīng)理、外貿(mào)業(yè)務人員、外貿(mào)跟單員及私營貿(mào)易公司老板

課程介紹:

企業(yè)在進行國際市場拓展的過程中，最大的難點就在于如何使用目前有限的企業(yè)資源進行國際市場開發(fā)和拓展。顯然，國內(nèi)傳統(tǒng)的營銷手段大多不太適合于中小企業(yè)的國際市場營銷。如何打開國際市場營銷的大門，尤其是對于那些剛剛進入國際市場領域進行運營的中小企業(yè)而言，找到一些切實可行的、卓有成效的、投入相對較低的、風險相對較小的國際市場營銷策略就成為企業(yè)不得不考慮的問題。國際市場環(huán)境的復雜程度遠遠超出了國內(nèi)市場。中小企業(yè)面對的潛在國際客戶群體千差萬別，個性不一，如何應對和進行國際商務談判也成為國際市場開發(fā)的重要制約因素。如何開發(fā)更多的新客戶，以獲得更多的國際訂單?在獲取訂單后,如何規(guī)避各種的風險?如何留住客戶?

課程內(nèi)容:

第一部分 出口營銷與海外客戶溝通與談判

一、贏取超值海外訂單，必先了解你的客戶特征

1、為什么中國出口商在海外貿(mào)易中總是處于被動？解決之道是什么

2、美、歐商人在國際采購中有和特點？如何應對？

3、美、歐商人在國際采購中通常使用何種渠道？如何應對？

4、日韓商人在國際采購中有和特點？通常使用何種渠道？如何應對？

5、中東、南美、印巴商人在國際采購中有和特點？通常使用何種渠道？如何應對？

6、澳新、東南亞商人在國際采購中有何特點？通常使用何種渠道？如何應對？

7、各國華裔貿(mào)易代表在進行國際采購活動中的特征差異？如何應對？

8、一攬子溝通與分段式溝通策略

二、了解你的潛在客戶層級，是獲取超值海外訂單的必由之路

1、誰是優(yōu)秀的潛在客戶？他們到底在哪里？

2、國際零售集團是如何進行國際采購的？他們關心什么？應該如何與他們溝通？

3、國際品牌采購商的采購模式？應該如何應對品牌采購訂單？

4、網(wǎng)絡采購巨頭，你能把他們忽略？

5、去海外建立終端的時候，你就應該挖掘行業(yè)經(jīng)銷商！

6、永遠不要忽略地區(qū)經(jīng)銷商，他是你未來超值訂單的源泉！

7、行業(yè)與壟斷進口商，讓你在悲與喜中掙扎！

8、肆意橫行的專業(yè)進口商，你應該如何應對？

9、進口陳列商，讓你歡喜讓你憂！

三、競爭對手的客戶，永遠是你海外訂單的潛力所在

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1、如何挖掘競爭對手的客戶？

2、針對競爭對手的不同客戶，如何與其溝通？

3、如何將意向變成現(xiàn)實的訂單？

4、試訂單是這樣煉出來的？

5、從與競爭對手共舞，到獨享競爭對手的客戶資源

6、你分析過叛變的競爭對手客戶嗎？（如何防止客戶的再度叛變？）

四、客戶的叛變，是海外訂單流失的主要根源

1、客戶因什么而叛變？

2、客戶叛變前的征兆分析？

3、如何發(fā)現(xiàn)和應對正在發(fā)生的客戶叛變？

4、客戶叛變后的溝通策略和叛變客戶的跟進策略

5、如何防止對手對客戶的誘導策略？

6、除了強調(diào)品質(zhì)和價格外，你還能做什么？

五、關注客戶之關注，永葆海外訂單源源不斷

1、不同層級的客戶有著不同的關注點（周轉速度、物流能力、配額許可、稅費規(guī)避、價格條件、支付方式等等？）

2、面對采購商，你應關注什么？

3、面對零售商，你應關注什么？

4、面對散戶零售商，你應關注什么？

5、如何獲取客戶的意向？

6、封閉式策略與開放式策略對探求客戶關注的影響差異？

7、均勻訂單與獨立大單對你有何啟示？

六、海外客戶的超級談判策略和有效溝通技巧（重點）

1、海外客戶關注點的探討與分析

2、國際商務溝通中所面臨的疑難和解決之道

3、客戶國別特征對商務談判影響

4、海外客戶的溝通策略

5、案例評析海外客戶溝通策略的具體運用

6、與海外客商溝通與談判的重點

7、探求海外客戶的底價策略與議價模型

8、國際商務談判階段性漸進策略

9、海外客戶跟進策略

10、海外大客戶的開發(fā)與管理

11、海外大客戶的談判與溝通策略

12、獲取超級訂單

13、如何探求與應對海外不同層次的客戶的跨國采購行為

14、與對手客戶溝通與談判的策略

第二部分 弱勢環(huán)境下的參展策略

一 弱勢環(huán)境下的參展規(guī)劃與展前淮備

1、企業(yè)在弱勢環(huán)境下的的展出目標分析和參展定位

2、弱勢環(huán)境下的展會客戶定位

3、弱勢環(huán)境下參展應考慮的因素和轉會區(qū)域選擇

4、對于出口商而言，參展與海外觀展的優(yōu)劣比較

5、參展的材料、樣品淮備和注意事項

6、名片、DM的設計和淮備

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二 弱勢環(huán)境下的展會客戶挖掘與溝通

1、目前海外不同展會的觀展客戶的觀展行為分析與定位

2、弱勢環(huán)境下的進口商參展行為

3、出口交易會與進口國交易會客戶群體分析

4、越來越多的海外經(jīng)銷商參展

5、參展營銷技巧

6、海外交易會的特點及參展營銷技巧

7、參展中的買方心理透視

8、交易會現(xiàn)場的溝通技巧

9、交易會上與客戶談判和溝通時的問題設計

10、交易會中的溝通進攻策略

11、交易會中的提問技巧和應答策略 三 老客戶是如何在交易會上流失的？

1、老客戶參展的利弊分析

2、老客戶是如何在交易會上流失的

3、如何通過交易會挖掘競爭對手的老客戶

4、與對手的老客戶在交易會上的溝通策略和語言技巧

5、交易會上的角色扮演

6、參展中的觀展心態(tài)和如何通過觀展獲取對手的老客戶信息 第四講 展會的后續(xù)工作和展后的客戶溝通策略

1、展后工作處理要點

2、交易會的潛在客戶的ABC分析

3、與交易會的潛在客戶進行溝通的策略

4、交易會后的客戶跟單與催單技巧

5、交易會后的對手客戶的跟單與催單技巧

第三部分 海外市場的非傳統(tǒng)開發(fā)與拓展

一 新形勢下海外新興市場拓展的總體戰(zhàn)略思想 1.出口市場多元化 2.使用價值擴大化 3.生產(chǎn)加工全球化 4.供應鏈佈局全球化 5.固定資產(chǎn)虛擬化 6.經(jīng)銷渠道終端化 7.分銷體系本地化 8.成本控制全球化 9.速度與周轉 10.客戶終端化

11.長尾客戶重于黃金客戶

12.攫取海外人才和攫取分銷終端 13.電子商務+國際配送

二 海外市場的非傳統(tǒng)開發(fā)與拓展 1.貼近終端，實現(xiàn)本地化行銷 2.國際供應鏈與樣板工廠 3.協(xié)議性合理分工，聯(lián)盟合作 4.做厚客戶界面，強調(diào)客戶終端化

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5.打造區(qū)域核心，構筑區(qū)域?qū)龠\營體系 6.產(chǎn)業(yè)轉移，騰籠換鳥 7.產(chǎn)業(yè)鏈國際化

三 電子商務交易平臺+國際配送 1.供應方國際電子交易平臺 2.經(jīng)銷方國際電子交易平臺 3.第三方國際電子交易平臺 4.供應方物流+國際配送 5.經(jīng)銷方物流+國際配送 6.第三方物流+國際配送 7.第四方物流+國際配送

8.面對客戶終端化，實現(xiàn)B2C+國際配送 9.面對分銷終端化，實現(xiàn)B2B+國際配送 10.面對客戶集團化，實現(xiàn)B2A+國際配送 11.面對採購商，實現(xiàn)B2B+國際配送 12.面對經(jīng)銷商，實現(xiàn)B2B+國際配送

13.面對長尾零售客戶群，實現(xiàn)B2B+國際配送

四 電子商務模式下的海外客戶開發(fā)溝通與訂單獲取

1、哪些產(chǎn)品適合使用電子商務進行客戶開發(fā)

2、根據(jù)商品屬性及其不同特點設計企業(yè)的電子商務開發(fā)策略

3、根據(jù)商品屬性及其不同特點，選擇合適的電子商務管道

4、電子商務的國別特點及對產(chǎn)品海外行銷與開發(fā)的影響

5、進口商和海外客戶的層級分析

6、哪些客戶擅長和喜歡使用電子商務進行國際採購或產(chǎn)品進口

7、不同層級的客戶在使用電子商務進行國際採購時的差異和特點

8、國別特徵是如何影響客戶的電子商務採購行為的

9、針對不同客戶層級和特點，設計和選擇相應的電子商務開發(fā)策略

10、如何有效利用搜索引擎開發(fā)海外客戶

11、電子商務平臺的分類和各自利弊分析

12、電子商務交易平臺與搜索引擎的關系

13、電子商務平臺與商品屬性

14、電子商務平臺與客戶層級

15、線上交易

16、電子商務平臺與企業(yè)產(chǎn)品推廣

17、事例舉證電子商務平臺的客戶開發(fā)過程

18、如何使用電子郵件進行客戶初次跟進

19、如何通過有效的跟進將客戶的意向變?yōu)楝F(xiàn)實的訂單 20、保持與客戶溝通的關鍵

21、完成訂單后的客戶跟進應注意的問題

講師介紹:

陳碩 老師，雙碩士(美國馬里蘭大學MBA、南開大學經(jīng)濟學碩士)，省外經(jīng)貿(mào)廳貿(mào)易顧問，香港國際經(jīng)濟管理學院客座教授，香港貿(mào)易促進會會員，《粵港中小企業(yè)貿(mào)易論壇》主講人之一，曾任世界５００強的中國糧油食品進出口集團公司進出口六部部長，中糧集團駐香港、加拿大商務主辦，惠爾普(美)上海有限公司南區(qū)經(jīng)理和運營總監(jiān)、深圳某著名商務咨詢有限公司總經(jīng)理、香港IBT國際商務咨詢有限公司國際貿(mào)易首席咨詢師，東京丸一綜合商社西北區(qū)市場總監(jiān)、珠海威瑪石油設備進出口公司總經(jīng)理，多年來先后

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在上海、北京、山東、浙江、江蘇、四川等地舉行了６００多場國際貿(mào)易專題講座，為近百家企業(yè)做過專門內(nèi) 訓或顧 問服務，受到企業(yè)和學員的廣泛好評，陳先生具有極深厚的理論知識和實踐經(jīng)驗，是典型的實戰(zhàn)派講師，２０多年的外貿(mào)業(yè)務管理經(jīng)驗，特別在處理外貿(mào)業(yè)務疑難問題方面有獨到的見解和技巧，具有嫻熟的業(yè)務技能和極佳的語言表達能力，對國際貿(mào)易術語有極精確的理解，同時陳先生還將傳授很多創(chuàng)造性、邊緣性的操作手法與心得同大家交流和分享，每次都令學員意猶未盡，茅塞頓開。

第二篇：與客戶有效溝通技巧之一

與客戶有效溝通技巧之一：笑出聲來!

溝通，是獲得有效信息的最佳方式，有效的溝通能使我們更快獲得最有用的信息。那么，怎樣與客戶進行有效溝通?與客戶有效溝通的技巧是什么呢?

溝通的技巧可以有很多種，與客戶有效溝通的技巧也不下少數(shù),比如提問，封閉式的、選擇式的提問等。與客戶有效溝通的技巧值得每一個電話銷售人員學習。在我們平時的工作中，溝通是非常重要的一部分，只有充分掌握了與客戶有效溝通技巧，才能盡快達到跟客戶的合理溝通，從而也能盡快發(fā)現(xiàn)客戶需求，進而滿足客戶需求!

因此，學習一些與客戶有效溝通技巧是每一個電話銷售人員提升能力的重要步驟，也是做成電話銷售工作關鍵一步!那么，電話銷售人員應該怎樣與客戶溝通，怎樣與客戶進行有效溝通?

與客戶有效溝通技巧之一：笑出聲來

日本壽險之神原一平連續(xù)十年蟬聯(lián)日本壽險界冠軍，他的法寶就是有一個價值百萬的“嬰兒般的微笑”，然而這個法寶只有在面對面拜訪時才有效，如果要原一平來做電話營銷，他這個價值連城的“嬰兒般的微笑”恐怕就一文不值了，要打電話做營銷，恐怕他老人家就只能望洋興嘆了。

為什么呢?道理很簡單，因為在電話溝通中，對方是看不到你的微笑的。這個時候，就必須要求我們電話營銷人員笑出聲來，這就是秘訣所在。稍稍的改動，大家覺得沒什么了不起，但在電話營銷實戰(zhàn)之中，這個稍稍改動的部分，卻可以讓我們電話營銷人員脫胎換骨，所向披靡，其威力不亞于“核彈”爆炸，笑聲所到之處，皆為裙下之臣。

香港電信有很多負責客戶服務的技術人員，在電話中處理客戶的投訴。當一線的技術人員不能解決問題時，問題將被升級，由更資深的技術工程師來解決。香港電信發(fā)現(xiàn)，很多在一線得不到解決的問題，其實并非一線的技術員不能解決，而是這些技術人員在解決客戶問題時，表現(xiàn)出不耐煩，甚至很不禮貌的現(xiàn)象，才導致將問題升級。為了解決這個問題，香港電信想了很多辦法：如組織大家出去旅游，散散心;請優(yōu)秀的內(nèi)訓師為大家培訓客戶服務技巧;甚至針對這種情況，專門制定嚴格的考核標準等，花了不少錢，浪費了不少時間，最終效果還是不理想。

最后，有一個員工想了一個很簡單的辦法，就是給每個技術人員配了一面鏡子，并要求技術人員在給客戶解決問題時要面對鏡子開心的笑，同時保證笑聲能夠讓對方聽得見。沒想到，小小的策略，尷尬局面一下子就改觀了。這樣做一方面解決了客戶的問題，另一方面還將快樂傳遞給了客戶。

電話營銷人員在打電話時僅僅微笑是不夠的，還要笑出聲來。

是的，做電話銷售，與客戶有效溝通的技巧就是笑出聲來!并且讓客戶感覺到你的笑是非常真誠和純凈的，給人一種舒服的感覺才好!

第三篇：商務溝通談判策略

談判策略

一、準備階段：

了解商品價格、行情：我們事先在淘寶網(wǎng)看了很久的鞋子，也逛遍了舟山東路的店，大致了解了要待購商品的類似商品的信息，對于待購商品的價位有了大致的把握。

二、開局階段：

挑選談判地點：針對這次談判，我們選擇了舟山東路一個小弄堂的一家新開鞋店。

理由：臨近學期期末，舟山東路各店鋪清倉中，容易砍價。該店鋪屬新開張，需要擴大客源，正式和老板攀談的好時機。該店鋪房租較低，店內(nèi)裝潢不算精致但簡單干凈，老板娘是個年紀40以上的阿姨，不像現(xiàn)在很多店鋪都是學生或者精明的小青年，不懂讓利，態(tài)度不好，沒耐性。，老板娘給人感覺性格溫和，好說話，熱情。

挑選談判時間：晚上8點左右開始進去挑選商品。

理由：臨近學期期末，天氣冷，時間越晚，街上人越少，利于我們談判后低價買入，并且不會影響老板娘別的生意的價格，以免她在人多的時候考慮其他顧客而拒絕我們給出的價格。另外，天氣冷，時間晚，老板也想早點回家。我們也要早點回寢室，不適合長時間逗留。這樣老板怕我們離開，容易在較短時間做出比較倉促的決定，有利于我們購買商品。我們在一家比較偏僻的店鋪看中了一雙想要的鞋子。首先我們單算與老板娘用友好的態(tài)度進行了溝通，試圖給老板娘留下一個良好親切的印象，將雙方談判之間的談判氣氛緩和溫和起來。然后向老板娘問價，讓老板娘先出價。

三、進行階段：

老板娘出的價格顯然略高于我們預期的心理價位，結合我們事先了解的商品低價，大致可猜測還有多少可還價的空間。于是我們再一次強調(diào)誠心想要購買的想法，然后列舉了舟山東路其他店鋪類似商品的價格。而后，我們攤出了我們的心理價位，見老板娘還有所猶豫，我們將進一步發(fā)動攻勢。一個同學將故意挑出一些小毛病，并表示不是很想買了。另一個則暗示老板娘：如果不降價，2個人都不買，她會失去2筆交易。但如果買賣成功，能穩(wěn)定客源，以后方便做生意。我們還拋出其他理由表示天氣太冷了，我們要考試了不會再出來逛街，當時時間太晚，急著回寢室了。我們說服老板娘多做一樁生意，也好賣完東西早些回家過年。

如果老板娘一開始就同意我們的價格，那說明還可以降價，這時候扮黑臉的同學再次表示還是覺得價格太高，不肯買，而另一個同學也隨著附和說不買算了。這樣老板娘容易為了2筆生意而放棄價格。

四、結束階段：

我們跟老板娘拉關系，表示會經(jīng)常光顧，為下次做交易埋下伏筆。

第四篇：怎么有效和客戶溝通

裝飾公司業(yè)務員如何和客戶溝通（轉）

多跑跑,可以在網(wǎng)上查一下新開的樓盤.不過首先你得知道你們公司的一些基本情況.然后再就是去裝飾城看看,多看一下那里的東西,像價格,規(guī)格,品牌...都是你應該記住的.掌握了這些以后,你就可以開始跑了..業(yè)務員的基本要求我就不說了,相信你也知道:吃苦啊,厚臉皮啊,等等...這個時候你可去拉拉關系..至于怎么拉,那就看你的個人能力了.你可以跟別人直接講回扣(注意態(tài)度和語氣,因為現(xiàn)在業(yè)務員,推銷員太多,別人一聽說是這干這行的,不管三七二十一,基本上會很煩.)

記住,最主要的幾點: 一,盡量努力做到給別人留一個好的印象,服裝,發(fā)型...根據(jù)你個人形象去打扮.不要看到別人是短發(fā)就也剪個短發(fā),不要看到別人穿西裝自己也去弄一兩件,因為衣服只是給個人的形象加分的,如果你不適合,再怎么穿也不行!

二,學會跟別人打交道,開場白(不是自我介紹或是公司的介紹)...其實說實在的,業(yè)務這塊,特別是裝飾業(yè)務的,很難,很難...如果你去小區(qū),別人看知道了你是業(yè)務員,那我恭喜你,你被out了!

三,記住反應要快,不要被別人的話語左右,你自己也不要一上去就不停的講,這樣別人會很煩.別人問什么你就回答什么.四,要自信!這點很重要,記住要有打不死的精神,十個人里面有一個人答理你就已經(jīng)很不錯了.在答理你的十個人里面有一個人能跟你認真談話就已經(jīng)很不錯了,能跟你認真談話的十個人里面有一個人有興趣留意你說的話那就已經(jīng)是很牛X的了！!你要知道,你是在讓別人花錢哪!而且還不是小數(shù)目,你想一下.有哪些人是不在乎錢的?

五,擴大自己的人脈,其實這點也是最難的.你只要有了廣大的人脈.還怕沒單子?所以這就需要你有膽量,敢投資!這個投資是怎么回事兒呢?簡單的說,你要跟別人打好關系,不管是誰,即使是一個小小的保安,你也不要放棄跟他拉關系.不要吝嗇自己的money!你可以理解成小魚掉大魚,還有跟別人講提成的時候要誠心.不要小氣,如果公司給你4個點的提成,你不要只給別人1個點或是不多的點.盡量的多給點.這樣,別人才會記得你說過的話,因為那就是錢哪!誰不想賺錢?

打個簡單的比方,如果你一個月提成總共拿了100(這只是個比方),那么,事實上到你口袋里的錢也許就只有30,20,或是更低.其他的就全部用來投資,或是給回扣了.不要心痛呀!記住,溥利多銷的原理...

第五篇：有效談判技巧14條范文

美國夏威夷大學教授亨登總結出了一些行之有效的談判技巧，其中最常用的14條是：1．要有感染力：通過你的舉止來表現(xiàn)你的信心和決心。這能夠提升你的可信度，讓對手有理由接受你的建議。2．起點高：最初提出的要求要高一些，給自己留出回旋的余地。在經(jīng)過讓步之后，你所處的地位一定比低起點要好得多。3．不要動搖：確定一個立場之后就要明確表示不會再讓步。4．權力有限：要誠心誠意地參與談判，當必須敲定某項規(guī)則時，可以說你還需要得到上司的批準。5．各個擊破：如果你正和一群對手進行談判，設法說服其中一個對手接受你的建議。此人會幫助你說服其他人。6．中斷談判或贏得時間：在一定的時間內(nèi)中止談判。當情況好轉之后再回來重新談判。這段時間可以很短牗出去想一想牘，也可以很長牗離開這座城市牘。7．面無表情，沉著應對：不要用有感情色彩的詞匯回答你的對手。不要回應對方的壓力，坐在那里聽著，臉上不要有任何表情。8．耐心：如果時間掌握在你手里，你就可以延長談判時間，提高勝算。你的對手時間越少，接受你的條件的壓力就越大。9．縮小分歧：建議在兩種立場中找到一個折衷點，一般來說，最先提出這一建議的人，在讓步過程中的損失最小。10．當一回老練的大律師：在反駁對方提議的時候不妨這樣說：“在我們接受或者否決這項建議之前，讓我們看看如果采納了另外一方的建議會有哪些負面效果。”這樣做可以在不直接否定對手建議的情況下，讓對方意識到自己的提議是經(jīng)不起推敲的。11．先行試探：在做出決定之前，可以通過某個人或者某個可靠的渠道將你的意圖間接傳達給對手，試探一下對手的反應。12．出其不意：要通過出人意料地改變談判方式來破壞對手的心理平衡。永遠不要讓對手猜出你下一步的策略。13．找一個威望較高的合作伙伴：設法得到一個有威望的人的支持，這個人既要受到談判對手的尊重，也要支持你的立場。14．討價還價：如果你在同時和幾個競爭者談判，就要讓他們都了解這一情況。將同這些競爭者之間的談判安排在比較相近的時間，并讓他們在會晤前等候片刻，這樣他們就能夠意識到有人在和自己競爭。