第一篇：領導藝術與領導方法

領導藝術與領導方法（企業(yè)領導培訓教材）

一、企業(yè)領導科學的研究

為什么要研究企業(yè)領導科學？

因為優(yōu)秀的企業(yè)領導是管好企業(yè)的關鍵，國內(nèi)外實踐證明：企業(yè)管理的重點在經(jīng)營――經(jīng)營的關鍵在決策――決策的中心的領導――領導的要害在于管理的群體結構和領導效能的發(fā)揮――即有效的領導――有限的領導就是軟硬知識平衡的領導層。

美國著名的企業(yè)管理學家彼得杜拉克出版了《企業(yè)文化的管理者》這本書。他說：“企業(yè)領導是企業(yè)最基本最珍貴的資產(chǎn)”。在一些管理學家中有一些觀點認為：管理可以最簡單的理解為，經(jīng)由他人之手將事情做好。在這方面有的人能成功，而有的人不能成功，例子很多：

——在資本主義國家，每100個新的企業(yè)，2年內(nèi)倒閉50%、5年內(nèi)倒閉70%。原因是沒有有效的領導，沒有很好的使用“他人之手”。

——在美國管理比較好的企業(yè)占1/4。在日本，管理比較好的企業(yè)占3/4，原因也在于領導不同。

美國企業(yè)領導的個人表現(xiàn)：能力強、專權、體格健壯、儀表堂堂、有吸引力、現(xiàn)在光靠這個已經(jīng)不合適了。

日本企業(yè)領導人的特點：

1、善于傾聽和綜合別人的意見觀點；

2、善于和他人合作共事。

軟硬專家領導的區(qū)分：1，工作能力。2，工作性質(zhì)不適應。3，思維方法不適應。實踐證明有效的領導人（或集團）能夠影響下級人員使他們充分發(fā)揮聰明才智和能力，做出高水平的成績來。

最根本的問題是人們的活力――即把人搞活。

中國有句俗話說：“強將手下無弱兵”、“兵熊熊一個，將熊熊一窩。”

因此，可以說企業(yè)領導人才是企業(yè)創(chuàng)業(yè)之本。要求硬專家和軟專家組合領導，所謂硬專家是指學有所長或?qū)ｍ椉夹g的專家。這類人當企業(yè)領導成功的少，如硬專家配以軟專家交互的合作，成功率是100%。所謂軟專家是指熟練掌握企業(yè)領導學，工商企業(yè)經(jīng)營管理，管理心理學和組織行為學，系統(tǒng)工程學等管理知識?！跋嗷ゴ钆?，取長補短?！本烤管浻矊＜胰绾螀^(qū)分，做出方法研究和討論了?？傊?，企業(yè)領導工作是一個多層次、多因果、上下內(nèi)外錯綜復雜的工作。要求企業(yè)領導者必須具有系統(tǒng)的思想、多方位的能力、寬廣的知識和科學的思維方法與工作方法才能擔任。企業(yè)管理所用的知識也是“厚積薄發(fā)”，真是“書到用時方恨少”。

二、關于領導的含義與定義：

（一）、含義：現(xiàn)代領導科學研究的重點是領導效能的問題，集中到一點就是效能論?，F(xiàn)代領導效能論告訴我們：領導效能包括三個要素，即：領導者、被領導者、環(huán)境。三者良好的結合產(chǎn)生效率和效益，結合得不好則低效或無效。

領導者與被領導者不同，在我國習慣用語中，把二者不加以區(qū)別。領導者是企業(yè)中的一個關鍵角色，是領導活動中的組織者、指揮者、帶頭人。

什么是領導呢？這個問題在管理學界爭論了幾十年，各有不同的影響力的作用；二是認為領導是一個“過程”――向他人施加影響的過程。

（二）、定義：領導是通過領導者的影響力引導、帶領和組織其成員，在一定條件下實現(xiàn)組織目標的行動過程。

作為企業(yè)領導者，他對企業(yè)的影響力包括兩個方面的內(nèi)容：

即影響力（權威）＝權力性影響＋非權力性影響

（組織授權）（個人威信）

1、構成權利性影響的心理因素

①傳統(tǒng)因素――人們對官的一種歷史偏見，怕它、產(chǎn)生敬畏感。

②職位因素――領導者的職權、具有強制力使人產(chǎn)生威懾感。

③資歷因素――領導者的資格、經(jīng)歷、所產(chǎn)生的心理影響、敬畏感。

2、構成非權力性影響的心理因素

①品格因素――使人產(chǎn)生敬愛感

②才能因素――使人產(chǎn)生敬佩感

③知識專長因素――使人產(chǎn)生信賴感

④感情因素――使人產(chǎn)生親切感

（三）領導與管理的關系

在現(xiàn)代企業(yè)領導的概念（或特點）中，必須包括先進管理的概念，而且占主要成份。領導＝1/3領導＋2/3管理――構成一個完整的領導概念。

領導者＝1/3領導者+2/3管理者――構成一個完整的領導者的概念。

領導工作主要是管理管理者的工作，者是在市場經(jīng)濟條件下提出來的，因為管理不好，在競爭中就要失敗。

三、企業(yè)領導現(xiàn)代化

所謂企業(yè)領導現(xiàn)代化，是指要擺脫傳統(tǒng)的領導方式，而采用現(xiàn)代領導理論和方法。主要包括領導者觀念的現(xiàn)代化和領導方法現(xiàn)代化。

（一）、企業(yè)領導者觀念現(xiàn)代化，主要包括以下幾個方面：

1、社會主義市場經(jīng)濟觀念：換腦筋，由產(chǎn)品生產(chǎn)者轉(zhuǎn)變?yōu)樯唐飞a(chǎn)經(jīng)營者，到資本運營，由粗放經(jīng)營轉(zhuǎn)向集約經(jīng)營。

2、科學技術是第一生產(chǎn)力的觀念：尤其是如何把高科技迅速投入到市場更加重要。目前日本人的勞動生產(chǎn)率是世界第一就是靠高科技，相對于我們公司來說，營銷技術是占領市場的手段，安裝維保隊伍的建立，技術人才的挖掘和培養(yǎng)，是鞏固市場，提高勞動生產(chǎn)率的重要途徑。

3、我們公司要加強信息觀念：市場經(jīng)濟環(huán)境下，信息是企業(yè)的神經(jīng)，是非常敏感的，信息是企業(yè)管理和科學決策的基礎。是企業(yè)在市場競爭中取勝的有力武器，是現(xiàn)代企業(yè)管理者成功的保證。我們公司必須樹立信息無論是電梯銷售、基礎建設、安裝維保技術信息等，都要注意收集和運用，這一點，我們公司的做法是值得稱道的，是好的！

4、系統(tǒng)觀念：系統(tǒng)觀念我國故有之，北宋時宋真宗命大臣丁渭修復被大火燒毀的皇宮就是系統(tǒng)觀念。還有明朝永樂年間的工匠首創(chuàng)用“群爐匯流”法，成功的鑄造４０多噸重的特大型“永樂銅鐘”的例子，都是古代系統(tǒng)思想的典范。什么是系統(tǒng)？系統(tǒng)是由相互依賴，相互作用的若干部分（要素）組成的，具有確定功能的有機整體。系統(tǒng)或者整體大于它的部分的功能之和。系統(tǒng)的力量來自它的優(yōu)化的整體結構組成。系統(tǒng)觀念就是最優(yōu)化的整體結構組合觀念。比如我們公司，在管理方面，銷售業(yè)務最強，可以銷售很多很多，但財務工作跟不上，或者與湖南分公司合作不好，或者某個部門管理環(huán)節(jié)相脫節(jié)，最終會事倍功半，勞而無功。再如我們公司在組織結構方面，有些部門管理有序，力量很強，有些部門有事無人做。這種結合就缺乏系統(tǒng)觀念。系統(tǒng)觀念告訴我們，現(xiàn)代企業(yè)是一個開放的社會技術系統(tǒng)、組織結構系統(tǒng)和管理工作系統(tǒng)等。內(nèi)部相互影響、相互制約，并與外部環(huán)境緊密相連。形成動態(tài)結構。對于企業(yè)決策來說就是要統(tǒng)籌兼顧。整體優(yōu)化，現(xiàn)代企業(yè)管理是一個多因素、多層次、多功能、多變化的系統(tǒng)工程。這就要求企業(yè)領導者能夠高瞻遠矚，統(tǒng)籌全局，全面安排。決不可只顧一時，掛一漏萬。可以說直觀觀念是現(xiàn)代企業(yè)管理的靈魂，也是一個重要的管理方法。系統(tǒng)觀念尤其對我們公司來說，更是不可或缺的，現(xiàn)在企業(yè)管理理論中有一句名言：“向管理要效益”。現(xiàn)在公司試行規(guī)章制度，知識我們公司系統(tǒng)管理中的前奏曲，真正的系統(tǒng)管理還名言開始，這牽涉到員工素質(zhì)，組織機構等諸多因素。我們還有大量的工作要做。

5、人才觀念：日本企業(yè)界有一句響當當?shù)拿?，許多經(jīng)濟管理方面的文章都沿引這句話：“經(jīng)濟競爭問題．．．．．．說到底是人才的競爭。”我國也有一句新話：“要財必要才，有才必有財”；“尊重人才、重視人才，是現(xiàn)代企業(yè)領導者極為重要的觀念”；“把好鋼用在到刃上”。做到人盡其才，才適其職，職盡其用，最大限度地挖掘人才的潛能，充分調(diào)動各類人才的積極性是企業(yè)走向興旺發(fā)達的根本保證。我們公司現(xiàn)在正在興旺發(fā)達階段，網(wǎng)羅人才，用好人才，是我們公司領導者目前思考的重點。

6、時間觀念：古人云：“一寸光陰一寸金”。美國彼得·杜拉克在《有效的管理者》一書中明確指出：有效的管理者要做好的第一件事就是從掌握時間開始，而不是從任務開始。他說：現(xiàn)代領導者必須知道，第一，時間永遠是世界上最短缺、最稀有的資源；第二，時間的供給是沒有彈性的。我說，還有一條，時間具有不可逆轉(zhuǎn)性，一去不復返也?，F(xiàn)代人都會說：時間就是效率，時間就是金錢，時間就是生命，相對于市場競爭而言，相對于特定的事物而言，這恐怕就是千真萬確定的事了，如何提高時間效率，最廣泛的方法之一，就是分清事情的輕重緩急，把有限的時間用在最重要、最關鍵的工作上，并取得成功，其實這一點我們大家都知道。

7、市場觀念：市場觀念與市場經(jīng)濟觀念不同，不能混為一談。市場經(jīng)濟觀念是國家經(jīng)濟政策變更條件下的市場規(guī)律，是客觀政策方面的管理理念，是范疇性的東西；而市場觀念是在商品經(jīng)濟條件下的買方市場，是企業(yè)搞活的依據(jù)，我們的市場是消耗電梯的用戶。在理論上，對企業(yè)來講，創(chuàng)新價值靠產(chǎn)品生產(chǎn)實際價值靠市場。所謂市場觀念，就是不僅要注意價值的生產(chǎn)，而且更重視價值的實現(xiàn)，企業(yè)應當用價值的實際來決策價值的生產(chǎn)，而且更重視價值的實現(xiàn)。企業(yè)應當用價值的實現(xiàn)來決策價值的生產(chǎn)，否則，就會造成商品的積壓和浪費。用一句俗話說：叫“以銷定產(chǎn)。”目前我們公司就電梯業(yè)務來說，根本用不著考慮價值的生產(chǎn)。因為這個生產(chǎn)價值由上海三菱公司掙去了。所以，我們公司必須把市場看成是我們公司運轉(zhuǎn)的出發(fā)點和歸宿。我們公司確確實實樹立“用戶至上消費者是上帝的觀念”，這是我們公司市場觀念的核心。

8、競爭觀念：有市場就必須有競爭，有競爭就有企業(yè)破產(chǎn)和倒閉，從某種意義上講，市場經(jīng)濟是法治經(jīng)濟，在法制基礎上的競爭是公平競爭。主要提高挖掘企業(yè)潛力，提高企業(yè)品位，樹立良好的企業(yè)形象，做到物美價廉、做好售后服務，以優(yōu)取勝、以快取勝、以信取勝。就我們公司而言，要達到一種什么樣的水平呢？我曾經(jīng)給謝總說過：你放心大膽地往前沖，我們在后面處理好掃尾工作，往前沖，開拓市場多接業(yè)務，這就是市場競爭的必然，是競爭觀念的體現(xiàn)。剛才所說的挖掘企業(yè)的潛力，如何跟上謝總往前沖的速度，就是我們大家共同考慮的問題。第一步，大家要全心全意把試行規(guī)章制度的工作做搞好，照前所述，這是一個系統(tǒng)工程，需要優(yōu)化的結構，這就是我們持續(xù)發(fā)展，在企業(yè)競爭中立于不敗之地的制勝法寶。

9、效益觀念：是指通過效率而產(chǎn)生有益的結果。

效益=目標*產(chǎn)出/投入

效率是用正確的方法做事，效率是用正確的方法做正確的事。作為領導者，主要不是看他“做了多少事”，更重要的是看他“做了多少有益的事”。所以：“沒有功勞有苦勞”的觀念是不正確的，只有把效能、效率和效益統(tǒng)一起來，這是對“效”的正確理解。

10、全球觀念：宏觀戰(zhàn)略，走向世界之意。節(jié)約時間，下次有機會再講。

（二）企業(yè)領導方法現(xiàn)代化，概括為以下五個方面：

1、把研究職工的心理和行為匯率同決策科學化、管理現(xiàn)代化結合起來，運用于管理實踐，這一方面，我們公司還要加強。我們的員工來自三湘四水，大家坐在一起講方言的話，語言都不好溝通，從一定意義上講，最好的溝通就是規(guī)范工作程序和工作行為。

2、建立以人為中心的企業(yè)管理體制。首先，是關心人的需要，激發(fā)職工的積極性、主動性和創(chuàng)造性，還要關心人的成長，尊重人的價值，信任人的才能。其次，建立以人為中心的質(zhì)量保證體系，因為工作質(zhì)量的原因，產(chǎn)品質(zhì)量是結果。第三，對職工不斷地

培訓，提高員工素質(zhì)，開發(fā)人的智力和能力，挖掘人的潛力，要舍得下本錢，我們公司已經(jīng)啟動了以人為中心的管理體制。

3、塑造企業(yè)文化。形成高凝聚力、高效能的企業(yè)群體。關于企業(yè)文化方面的要求我已經(jīng)在《建立健全落實規(guī)章制度資料

（一）》上說明過，這里不再重復，但有一點要說明的，我們公司現(xiàn)在墻壁上掛的，體現(xiàn)不出文化素養(yǎng)來。

4、領導者的思維方法和工作方法科學化和因目標而已的領導方法。思維方式包括：唯物辯證法和系統(tǒng)論方法、層次論方法、控制論方法、模糊論方法等。還有古代思想方法，如：孫子兵法、三國演義、論語等古典著作中提供的方法，不一而是。這是純理論方面的東西。我們用我們認為符合公司特征的方法。

5、選人用人科學化、制度化（民主、實踐考察、綜合評議、招聘等）。

第二篇：領導方法、領導藝術

全國公開選拔領導干部考試模擬試題庫

（領導方法、領導藝術）

1、簡述基本領導方法的內(nèi)容。

【參考答案】

基本領導方法的內(nèi)容，可分為認識客觀世界的方法和改造客觀世界的方法兩個方面。

(1)認識客觀世界的基本方法是調(diào)查研究，調(diào)查研究的具體方法有：

①開調(diào)查會。

②解剖麻雀。

③走馬看花和下馬看花。

④胸中有數(shù)和種試驗田。

(2)改造客觀世界的方法有：

①一般號召與個別指導相結合。

②領導骨干和廣大群眾相結合。

③抓中心環(huán)節(jié)、“牽牛鼻子”和“彈鋼琴”。

④出“安民告示”和典型引路。

⑤抓兩頭帶中間。

2、試述領導和群眾相結合的方法。

【參考答案】

領導與群眾相結合的方法包括兩層含義：一是一切為了群眾，一切依靠群眾；二是從群眾中來，到群眾中去。

(1)一切為了群眾，一切依靠群眾。這是我們黨的群眾路線的根本立場和根本觀點，是實行領導和群眾相結合的思想基礎。所謂一切為了群眾，主要是指把群眾利益放在第一位，全心全意、不斷滿足群眾日益增長的物質(zhì)和文化的需要；事事對群眾負責，勇于堅持真理，修正錯誤，把履行領導職責與對群眾負責統(tǒng)一起來。所謂一切依靠群眾，是指堅信群眾是歷史的創(chuàng)造者，群眾自己能夠解放自己，尊重群眾的首創(chuàng)精神，事事、處處依靠群眾，虛心向群眾學習，認真吸取群眾的智慧。

(2)從群眾中來，到群眾中去。包括三個步驟：

①深入群眾，收集群眾意見。領導者的正確決策，歸根到底只能來源于人民群眾的社會實踐。如果不深入群眾進行調(diào)查，就不能制定適合實際的正確的方針、政策和計劃、方案。②對群眾意見進行加工，形成領導決策。集中群眾的意見，不是簡單地羅列堆積，而是要經(jīng)過選擇、整理和概括。

③發(fā)動群眾執(zhí)行決策并進行檢驗。這是發(fā)動群眾執(zhí)行領導決策并在實踐中檢驗決策是否正確，使其得到修改、充實、提高的過程。

3、試論群眾路線基本領導方法的原理。

【參考答案】

群眾路線基本領導方法包含三個基本原理：

(1)在如何認識客觀世界問題上，堅持辯證唯物主義認識論原理。堅持物質(zhì)第一性，意識第二性；堅持以實踐為基礎的能動反映論；遵循“實踐──認識──再實踐──再認識”的認識規(guī)律；承認實踐是檢驗真理的唯一標準。實踐歸根到底是群眾的實踐，所以，必須相信

群眾，依靠群眾。

(2)在解決領導者與被領導者之間關系問題上，堅持歷史唯物主義原理。牢固樹立人民群眾是歷史的創(chuàng)造者，向人民群眾學習，全心全意為人民服務的觀念；牢固樹立干部的權力是人民賦予的，對黨負責與對人民負責的一致性，黨要依靠群眾又要教育和引導群眾前進的觀念。社會主義領導者必須相信群眾，依靠群眾，堅信人民群眾的力量是無窮無盡的，尊重群眾的智慧和首創(chuàng)精神。

馬克思主義者在肯定人民群眾是歷史的創(chuàng)造者的同時，并不否認個人在歷史上的作用。杰出人物的出現(xiàn)及其能發(fā)揮巨大的作用，都是歷史的產(chǎn)物及其順應了歷史發(fā)展趨勢的結果。歷史唯物主義還正確論述了群眾、階級、政黨、領袖的關系。這就正確指明了社會主義領導者和被領導者的關系。

(3)在堅持基本領導方法的整個過程中，始終貫穿唯物辯證法的原理。唯物辯證法是關于聯(lián)系和發(fā)展的科學。對立統(tǒng)一規(guī)律，也就是矛盾的觀點，是唯物辯證法的核心。作為基本領導方法組成部分的一般與個別相結合的方法，就是反映事物矛盾普遍性和特殊性的關系?，F(xiàn)代系統(tǒng)論、信息論、控制論，是人們在新的科學技術基礎上對客觀事物規(guī)律性的新認識，它為唯物辯證法充實了新的內(nèi)容。認識客觀世界和改造客觀世界，都要用唯物辯證法原理去指導。

4、運用矛盾不平衡理論，說明毛澤東在論述注意工作方法時指出要“學會彈鋼琴”，并反對“眉毛胡子一把抓”的哲學依據(jù)。

【參考答案】

(1)上述兩種工作方法強調(diào)要學會抓重點。辯證唯物主義認為：

由于矛盾發(fā)展的不平衡性，因而在強調(diào)兩點論的同時，又要堅持重點論。在復雜事物的發(fā)展過程中，各種矛盾以及矛盾的各個方面的發(fā)展都是不平衡的。在許多矛盾中必有一個是主要矛盾，由于它的存在和發(fā)展，對其他矛盾起決定和制約的作用；被制約、被決定的矛盾叫做次要矛盾。在一個矛盾的兩個方面中，有一方是主要的，另一方是次要的。主要矛盾對于事物的發(fā)展起決定作用，主要矛盾的主要方面決定著事物的性質(zhì)。因而，在一切實際工作中，一定要分清主次，應集中主要力量抓住并解決主要矛盾和矛盾的主要方面，這就是彈鋼琴中的主旋律。切忌平均使用力量，不分主次，眉毛胡子一把抓。

(2)上述兩種方法也強調(diào)事物的普遍聯(lián)系，協(xié)調(diào)發(fā)展，在集中主要力量解決主要矛盾的同時，也必須注意次要矛盾的解決。次要矛盾、矛盾的次要方面在事物發(fā)展中也起重要作用，并影響事物的存在和發(fā)展，所以應主次結合。

(3)“彈鋼琴”就不能只是一個指頭動，不能只有一個主旋律。如果只有一個指頭動，僅有主旋律，沒有其他旋律的配合，就不會有優(yōu)美的音樂。這就要求十個指頭都動起來，而且要協(xié)調(diào)好。在實際工作中，既要抓住中心工作，也不可忽視其他工作，注意解決好次要矛盾。

5、論述行政方法科學化的基本要求。

【參考答案】

(1)在當代，行政方法應力求科學化，即必須采用那些貫穿科學知識、科學技術、科學規(guī)律的行政方法，這對于建設一個“廉潔、勤政、務實、高效”的政府是極為重要的。

(2)實現(xiàn)行政方法的科學化應注意以下問題：

①行政方法必須以科學知識為基礎。要進行有效的管理，就要綜合運用多種學科的理論知識：一是馬克思主義哲學；二是政治學、法學、行為科學等行政管理相關學科和基礎學科知識；三是信息論、系統(tǒng)論、模型論等現(xiàn)代自然科學知識。這些知識對行政管理方法的科學

化有很大的促進作用。

②增大行政方法中的科學技術含量。當代社會是一個信息社會，電子計算機技術的發(fā)展，信息高速公路的構建，使行政管理效率大幅度提高。只有不斷增大行政方法中的科學技術含量，才能使政府管理適應大型、復雜且變化多端的社會。

③注意行政方法的適度。一定的行政方法對應一定的行政對象。好的行政方法如果不顧時間、條件、地點和對象，也不會收到好的效果。因此，必須從行政對象出發(fā)，采取不同的行之有效的行政方法。

④注意把企業(yè)管理中的先進方法引入到公共行政中?？朔倭胖髁x的最有效辦法是采用“企業(yè)家精神”，即政府要講究效果，按效果而不是按投入撥款；政府要進行全面質(zhì)量管理，利用業(yè)績數(shù)據(jù)來確定問題所在。就是說處于市場經(jīng)濟環(huán)境下的政府必須重視和利用市場機制，以求得更佳效果。

6、試述在行政管理中如何運用經(jīng)濟方法。

【參考答案】

正確運用經(jīng)濟方法，應注意以下兩個方面的問題：

(1)加強政府對社會經(jīng)濟生活的宏觀調(diào)控。宏觀調(diào)控即通過國家的發(fā)展戰(zhàn)略、規(guī)劃及方針政策，通過各種經(jīng)濟杠桿，實現(xiàn)對企業(yè)經(jīng)濟行為的引導，推動市場的公平競爭。計劃、財政、金融是政府宏觀調(diào)控的主要手段。

①計劃。針對中央政府行政組織調(diào)控能力下降的問題，中央政府應通過法律的、制度的、道德規(guī)范的建設來加強中央政府宏觀調(diào)控的權威性以及對地方政府的剛性約束機制，形成統(tǒng)一的、暢通的、上下一致的行政組織調(diào)控體系，使中央政府和地方政府的調(diào)控目標和利益達成共識。

②財政。針對國家財力不足，財政的宏觀經(jīng)濟調(diào)控能力減弱的情況，必須深化財稅改革，健全財政職能，加強稅收管理，規(guī)定中央與地方財政分配關系，調(diào)整財政收入增量的分配關系，逐步改善中央財政狀況，適當提高中央財政收入占全國財政收入的比重，增強中央財政調(diào)控經(jīng)濟能力。同時，為了保證地方政府的財政與事權相適應，必須盡快建立比較規(guī)范的中央對地方政府的財政資金轉(zhuǎn)移支付制度。

③金融。要加快金融體制改革，包括金融調(diào)控體系、金融組織體系和金融市場體系方面的改革。因為，從以調(diào)控信貸規(guī)模和貨幣發(fā)行量為主的直接調(diào)控向間接調(diào)控轉(zhuǎn)變，不僅取決于金融調(diào)控體系自身的改革，還取決于金融組織體系和金融市場體系的改革。深化金融組織體系改革要以產(chǎn)權制度創(chuàng)新為主，內(nèi)部經(jīng)營管理相配套，積極促進國有專業(yè)銀行向商業(yè)銀行轉(zhuǎn)變，規(guī)范商業(yè)銀行行為，建立以商業(yè)銀行為主體，多種金融機構并存的金融組織體系。深化金融市場體系改革，需要不斷擴大公開市場業(yè)務的交易量，建立一個統(tǒng)一開放、競爭有序、管理嚴格的金融市場體系，包括銀行同業(yè)的拆借市場、商業(yè)票據(jù)市場、國債市場、股票市場、期貨市場等，完善利率、匯率形成機制，通過利率匯率等政策措施，更好地控制貨幣供求總量、信貸投資規(guī)模和進出口總量，并進而影響企業(yè)的微觀行為。

(2)加強對全體公民社會公德和社會責任感方面的教育。

目前，在經(jīng)濟發(fā)展、人們的物質(zhì)需求不斷得到滿足的同時，由于教育的滯后，致使一些公民缺乏社會公德，出現(xiàn)了拜金主義、損人利己、投機詐騙等不良行為。在運用經(jīng)濟方法管理經(jīng)濟時，應注意協(xié)調(diào)國家、集體和個人三者的利益關系，而且應注意防范不利于社會主義市場經(jīng)濟發(fā)展的自發(fā)性、盲目性和損人利己的奸商行為，尤其應注意加強對全體公民的公德教育，努力促成良好的社會風氣。

7、聯(lián)系實際分析幾種常見的行政領導藝術。

【參考答案】

行政領導藝術屬于方法論范疇。它是行政領導者在領導活動中為有效地達到行政領導目標而靈活地運用各種技巧、手段和特殊方法，它是領導者智慧、學識、才能、膽識、經(jīng)驗的綜合反映，是領導者的素質(zhì)、能力在方法上的體現(xiàn)。行政領導藝術是一個廣闊的領域，它貫穿于整個行政領導過程和領導活動的各個方面，具有豐富的內(nèi)容和多種形式。但常見的主要有：

(1)授權藝術。授權就是上級授予下級一定的權力和責任，使其在一定范圍內(nèi)有處理問題的自主權。這是行政領導者的分身術和成事術。如果領導者事必躬親，事無巨細一概包攬，結果只是領導者自己整天忙忙碌碌，卻事倍功半，收效甚微。授權的原則是：授權留責(行政領導者授權不授責)；適度合理授權(不把全部領導權下授，不把同一權力授予兩個人，也不將不屬于自己的權力授予下屬)；因事?lián)袢?，視能授權；逐級授?授權按行政組織層級節(jié)制原則逐級進行，對其所屬的直接下級授權)；加強授權后的監(jiān)督控制，防止反向授權(即下級把什么事都往領導頭上推)。

(2)用人藝術。善于發(fā)現(xiàn)人才、團結人才、使用人才，是領導者是否成熟的主要標志之一。作為領導者，一方面要有寬廣的胸襟，不埋沒人才，用人不求全責備；另一方面要善于用人。主要原則有：揚長避短，短中見長；待人以誠，取信于人；注重激勵，獎罰分明；用養(yǎng)結合，愛護下屬等等。

(3)處事藝術。其要求是：領導要干好本職工作，專心致志于本業(yè)；不要超越職權，去管不該管、管不了、管不好的事情。否則，就是空耗時間和精力，耽誤自己的工作。另外，還要注意統(tǒng)籌安排。作為領導者，要在復雜的事務和忙亂的工作環(huán)境中，保持清醒的頭腦，注重抓好關鍵環(huán)節(jié)，避免因小失大，造成無可挽回的損失。

(4)駕馭時間的藝術。主要原則是：

①檢查時間耗費情況，合理有序地安排時間；

②集中時間抓主要工作，提高時間使用效率；

③精簡機構，善于授權；

④開好會議，節(jié)省時間；

⑤善于科學地擠時間等等。

8、試從用權、待人、理事三個方面談談你對領導藝術的理解。

【參考答案】

(1)用權的藝術。權力是實施領導的基本條件。每個領導者都掌握著一定的權力，領導者的權力可從兩方面看，一是組織法定權，二是個人影響權。組織法定權建立在被領導者必須服從的基礎之上，個人影響權建立在被領導者自愿接受的基礎上。

使用組織法定權要注意以下幾點：

①要謹慎用權。

②用權要講求實效。

③要相宜授權。

(2)待人的藝術。

各級各類領導者都處在人際交往的中心點上，每天要同內(nèi)、外、上、下不同職業(yè)、身份、性別、年齡的人打交道，因此掌握待人的藝術，實為領導者的訣竅之上。

①待人的基本態(tài)度是以誠待人、尊重對方，切忌虛偽。

②對待上級、下級和同級應有的態(tài)度。

a對上級要尊重，但不盲目服從，有時要提出自己的意見。

b對下級時刻要平等相待，決不以領導自居，這是處理好上、下級關系的原則。

c處理同級關系，友誼是最好的潤滑劑，尊重他人，照顧別人的利益，意見上求大同存小異。

③掌握談判的藝術。

④領導者與廣大群眾的會見。

領導者同廣大群眾會見，是領導活動的重要形式，對領導工作和領導者的個人形象影響極大，出席這類大庭廣眾的場合，要做到態(tài)度莊重，風度瀟灑，儀表不俗。講話要有針對性，激發(fā)群眾的興趣，緊扣聽眾的心弦。

⑤要慎重對待許諾。說話不算數(shù)，不守信用的人，不可能得到群眾的信任和擁護。

(3)理事的藝術。

所謂理事藝術，主要指領導者掌握處事分寸的各種技巧。

①掌握原則性和靈活性的統(tǒng)一。

②掌握抓住中心和統(tǒng)籌全局的辯證統(tǒng)一。

③掌握領導積極性與廣大群眾積極性的辯證統(tǒng)一。

④掌握明晰性和含糊性的辯證統(tǒng)一。

⑤掌握創(chuàng)造開拓與和諧平衡的辯證統(tǒng)一。

⑥掌握寬與嚴的辯證統(tǒng)一。

通過以上從用權、待人、理事三方面的論述，我們可以更容易理解領導藝術的重要性。

9、怎樣把握領導活動創(chuàng)造開拓與平衡相統(tǒng)一的藝術?

【參考答案】

平衡是相對的，不平衡是絕對的，這是事物發(fā)展變化的客觀規(guī)律之一。但領導要推動各項工作全面發(fā)展，就要做好協(xié)調(diào)平衡工作，將開拓創(chuàng)新與平衡前進統(tǒng)一起來。領導活動的目的在于不斷改造客觀世界，為此就要不斷開拓創(chuàng)造，不斷地打破舊的平衡，出現(xiàn)新的不平衡。但各種事物各項事業(yè)之間，也有個大致協(xié)調(diào)平衡的要求，即由不平衡走向新的平衡的要求，如經(jīng)濟發(fā)展需要持續(xù)、穩(wěn)定、協(xié)調(diào)，各類產(chǎn)業(yè)的發(fā)展要有適當?shù)谋壤P系，人的社會心理也有大致均衡的要求。所以領導者必須首先重視開拓創(chuàng)造，同時也要促使后進趕先進，使全面工作沿著“不平衡——平衡——不平衡”的螺旋形軌跡不斷向前發(fā)展。

10、試述領導經(jīng)驗、領導科學、領導藝術之間的關系。

【參考答案】

(1)領導經(jīng)驗與領導科學的關系。

領導經(jīng)驗是領導科學的原始材料和最基礎的要素，是領導科學的源泉，具有直接的現(xiàn)實意義。領導科學是從領導經(jīng)驗中概括出來的領導理論知識，理論高于經(jīng)驗，掌握了科學理論，就是掌握了能動的改造世界的有力武器，所以領導科學對領導活動具有普遍的指導意義。領導者如何處理領導經(jīng)驗與領導科學的關系，可以指出以下幾點：

①領導者應注重積累領導經(jīng)驗。

②領導者又不能囿于已有的經(jīng)驗，應努力提高自己的領導科學水平，經(jīng)驗是寶貴的，但是它有巨大的局限性，科學比經(jīng)驗有更大的威力。

③領導者還必須從現(xiàn)代社會活動的特點認識掌握領導科學的重要性。

(2)領導科學與領導藝術的關系。世紀考試網(wǎng)版權所有

領導科學與領導藝術既有區(qū)別又有聯(lián)系，是一種對立統(tǒng)一、相互促進的關系。具體說來：

①它們是領導工作的經(jīng)驗性與理論性的對立統(tǒng)一。領導藝術是對領導科學的創(chuàng)造性發(fā)揮，但這屬于個人創(chuàng)新成分的領導藝術，既和個人的素質(zhì)修養(yǎng)有關，又是一種新的經(jīng)驗積累，帶有直接現(xiàn)實性的特征，不是人人容易掌握的。領導科學則與此相反，它屬于理性范疇，它的原則、方法，都是個人素質(zhì)修養(yǎng)不同的領導者能學會和掌握的，因此可以說，領導藝術是經(jīng)驗性的領導科學，領導科學是理論性的領導藝術。

②它們是領導工作模式化和非模式化的對立統(tǒng)一。領導科學是可以模式化的東西，相對穩(wěn)定不易變化。領導藝術要靠領導者隨機應變，靈活處理。因此領導科學表現(xiàn)為模式化的知識，領導藝術表現(xiàn)為非模式化的技能。領導藝術越發(fā)展，非模式化的技能越豐富。領導科學越完善，可供運用的非規(guī)范性技能就越發(fā)達，就會形成越高級的領導藝術。(3)領導藝術與領導經(jīng)驗的關系。

沒有豐富的領導實踐經(jīng)驗，要想有高超的領導藝術是不可能的。但是單有領導經(jīng)驗，不把握活動規(guī)律性的知識，領導藝術也就無從談起。所以領導藝術有經(jīng)驗因素和經(jīng)驗性特色，但它顯然高于領導經(jīng)驗，是領導者綜合運用領導經(jīng)驗、領導科學的表現(xiàn)。

總結以上三點，可以看出領導經(jīng)驗、領導科學與領導藝術之間的關系是緊密聯(lián)系、不能截然分開的。

11、試述相宜授權。

【參考答案】

授權是指上級給予下屬一定的權力和責任，使其在一定的監(jiān)督之下，處理問題有相當?shù)淖灾鳈唷Ｊ跈嗍穷I導者的分身術，是用權的藝術，對調(diào)動下屬的積極性，培養(yǎng)鍛煉下屬干部，更好地完成群體目標，都有很大的作用。領導層次越高，自由的幅度就越寬，酌情處理問題的余地就越大，可能采取的授權范圍也越寬廣，就更要講究授權的藝術。

(1)授權原則。主要應掌握以下各點：

①因事?lián)袢耍暷苁跈?。授權就是要派人去辦一定的事，授權沒有什么法規(guī)限制，完全可以由領導者選擇適合辦有關事的人而向他授權，所以要因事?lián)袢恕袢说臉藴适悄?，就是看他是否有這方面的專長，有處理該事的能力。授權不是提升職務，所以不必對人作全面考察，只要他能獨立勝任該項任務就行。當然選擇對象時也要考慮到其他相關因素。只要擇人恰當，授權必有好的效果。

②明確權責，適度授權。所謂明確權責，就是向被授權人講清所授予的權力和責任范圍，講清執(zhí)行該項任務要達到的具體目標，被授權人就會充分發(fā)揮主動性、積極性。還應向有關人員宣布該項授權，以便有關人員協(xié)助被授權人共同完成該項任務。所謂適度就是要分層授權，只向自己的直接下屬授權。授權不是將自己的領導權力全部授給某人，而是將有關事項的權力適當分授予若干適合被授權的人；授權不能超出范圍，不屬于自己權力范圍內(nèi)的事，不能授權；授權一般是一事一授，有關任務完成了就及時收回權力。

③授權留責，監(jiān)督控制。授權沒有卸責的意思，授權以后基本職責還在領導者肩上，出了問題，領導者應勇于承擔責任，這樣被授權人工作也就能放開手腳。領導者還要支持被授權人的工作，不要授權以后又亂加干涉。但是授權又不等于放任不管，對被授權人的工作，領導者仍需監(jiān)督控制，以免偏離目標方向，或出現(xiàn)濫用權力的現(xiàn)象。

(2)授權的類型。世紀考試網(wǎng)版權所有

①剛性授權，即對所授權力、責任、完成任務的要則、時間，均有明確規(guī)定與交代，被授權人必須嚴格遵守，不得有任何逾越。對一些重大事項宜用這種授權方式。

②柔性授權，這種授權只指示一個大綱或輪廓，讓被授權人有較大的自由做隨機應變的處理。它

第三篇：領導方法與領導藝術(第十章參考資料3)

領導方法與領導藝術

作者: 張朝忠

(摘自《思想政治工作研究通訊》2005年第4期)

領導方法和領導藝術，是每一位領導者在實施領導過程中不可回避的，無時不有，無處不在。而領導方法和領導藝術又是隨著時間、空間、對象的不斷變化而千變?nèi)f化、永不重復的。那么如何應對呢？

一、新任領導的工作方法

所謂新任領導包括新提拔擔任領導工作和原領導調(diào)到另一個新單位開展工作這兩個概念。這時要注意：

不輕易否定前任。不否定前任就是你首先不要埋怨、嘮叨你的前任怎么不好、怎么錯誤。不然你不僅傷害的是前任，而且包括與前任共事的多數(shù)干部。上級讓你來擔任領導，是為了解決問題、化解矛盾的，而絕不是讓你來挑起矛盾的。所以要以平和的心態(tài)面對困難和問題。不否定不等于不解決，只是在解決過程中不評論前任是非，只做后邊怎么辦的決定而已。不講過去英雄史。很多領導干部愛講我過去如何??，或我在原單位怎么怎么了不起。目的是在你下級面前表白你的能力、業(yè)績、功勞，讓別人服氣、服從、贊許。實際上這種表白會引起相反的結果?？赡苣阒v得越多別人的逆反心理就越強。人們看你關鍵不是過去怎么樣，而是看你現(xiàn)在和今后怎么樣。

不輕率表態(tài)。剛剛接任，不了解或者還沒有深入了解具體情況，如果“下車”伊始就亂發(fā)議論、亂表態(tài)，必然會出問題。如果你剛剛來就出現(xiàn)這種情況，觀望的群眾就會把你的錯誤很快傳揚出去，勢必會影響你的威信。

尊重下屬意見。領導干部不輕易表態(tài)不等于不表態(tài)，很多事等著你、需要你表態(tài)。所以你必須按程序誰分管的工作由誰提出意見，你經(jīng)過思考沒有原則問題就要尊重他的意見，這樣既體現(xiàn)對下屬的尊重，又保證意見符合實際。如果下屬拿不出或不拿意見，你就嚴肅地告訴他，你分管的工作必須先有意見再來請示。

滯后表態(tài)。所謂滯后表態(tài)就是先聽別人的意見，分析整理消化，但自己又必須先有準備，心中有數(shù)，結合大家的意見你再講，這樣就既符合實際又容易做到全面。如果此時你再能提煉升華一下，那就更顯得你比較有水平。

直面矛盾不回避。新任領導或新到一個單位工作，總有人想考考你，甚至有意制造點麻煩和難題，“是馬是騾子拉出來遛遛”。這時面對矛盾不要回避，不鳴則已，一鳴驚人，給以震驚和威懾。

不以人劃線。不以人劃線是指不因為是哪位領導決定的，就認定它是對是錯，同時也指不以和那位領導關系的好壞來認定干部的是與非。這不僅是一個非常重要的原則，而且是相當一些干部吃虧的教訓。這樣你不僅會辦錯事，也會傷害人，甚至傷害的正是忠心耿耿、兢兢業(yè)業(yè)、靠攏組織的好人。

不輕信諫言。諫言未必是讒言。新任領導，會有很多人向你進言，不可全信，不可不信：要認真聽、仔細想，特別是要在實踐中去反復考察。不經(jīng)過實際考察和分析就輕信，肯定會出問題。特別當別人反映誰說臟話的時候，更要冷靜思考，不輕信說話人的意見。

制定規(guī)劃，抓住人心。在經(jīng)過調(diào)查了解、聽取方方面面的意見之后，要對你領導的企業(yè)有一個整體規(guī)劃，這個規(guī)劃應包括對現(xiàn)狀的客觀認識、優(yōu)勢和差距、主要矛盾、解決措施、前景、效果、目標。起到明確方向、統(tǒng)一思想、抓住人心、鼓舞土氣的作用。

謹慎做人，當工作狂。新任領導當別人還不了解你時，你要加倍謹慎。哪些話該講、哪些話不能講、哪些事能做、哪些事不能做，都必須有分寸。除了要謹慎，還要謙虛，這些是必要的。僅此還不夠，領導絕不會因為你謹慎謙虛就把你放在這個位置上，更重要的是要讓你勝任工作。所以，做起事來你必須是工作狂，“狂”就是大膽、果敢，擔負起你所擔負的責任。

二、領導方法十五忌

一忌優(yōu)柔寡斷。猶豫不決、當斷不斷，容易喪失時機，把事拖垮拖亂。俗話說魯莽的決策比優(yōu)柔寡斷效果要好，就是說干比不干好。

二忌朝令夕改。一會兒一個主意，搞得下屬無所適從，剛想干你又改了，剛想使勁你又變了。

三忌推卸責任。領導推卸責任下級就不敢大膽工作，不敢與你真心相交，下屬工作每每都會防你一招。

四忌丟三落四。丟三落四是事業(yè)心、責任感不強的表現(xiàn)。如果你說的話自己忘了，你布置的工作自己也記不得了，那么一旦下級摸準你的脾氣，可以什么都不干，也可以什么事都敢干。

五忌以鄰為壑。即以鄰為敵，用“階級斗爭”的眼光看待周圍的人和事，對誰都先防一手。安排工作、使用干部不敢大膽放手，生怕別人出壞主意、辦壞事，有意和自己斗心眼。這樣就會形成工作不放手、用人不放心，形不成骨干群體，形不成旺盛的人氣，自己也還挺苦惱、孤獨。

六忌議而不決。很多問題只停留在議論上，總下不了決心，下不了手。甚至會議開了多少次，形不成明確的、落實到人頭的責任和時間要求。

七忌只布置不檢查。有布置就一定要有檢查，只布置不檢查等于沒有布置，長期會養(yǎng)成下屬偷懶耍滑、拿你的指令根本不當回事的惡習。

八忌拖拖拉拉。拖拖拉拉是指沒有時間概念，既然沒有時間概念也就沒有效益和質(zhì)量觀念，這樣會帶壞作風，帶散隊伍。

九忌手勤腦懶。不善于用腦、不勤于用腦、不會用腦工作的領導是不稱職的，將會被無情地淘汰。

十忌事無俱細。事無俱細，事必躬親，工作沒有重點，不會集中兵力打殲滅戰(zhàn)，抓不住主要矛盾，這樣肯定是方向不明，累得夠嗆，且沒有成績。

十一忌形式主義。圖形式，搞花架，不務實際，不講求效率，玩形象，玩造型，用搞政治辦法搞經(jīng)濟，企業(yè)早晚被搞垮。

十二忌夸夸其談。如果形式主義還有點形式的話，那么夸夸其談只停留在嘴上，說大話、說空話、說虛話、玩弄詞藻。講的話既不治病也不要命，嘴尖皮厚腹中空，既無實際意義，也無實際本領。

十三忌沒火沒性。沒火沒性是指個別領導干部工作要求不嚴格、不批評、不處理、低標準、干好干壞一個樣。沒脾氣的領導最好不要作領導。

十四忌聽風是雨。是指不調(diào)查研究，偏聽偏信，缺乏主觀見解。一個沒有主觀見解的領導干部，他的決策會左右搖擺、經(jīng)常變化、說了不算，被周圍環(huán)境所左右，這就失去了領導的意義和責任。

十五忌獨斷專行。就是聽不進或根本不聽群眾意見，結果是喪失群眾基礎、喪失民主氣氛、損害黨的民主集中制和群眾路線。輕者導致工作失誤，重者甚至犯下大錯。

三、通常情況下的工作方法

處事不驚。就是遇事不驚慌失措，特別是不要當著你下屬的面表示出束手無策和慌亂的樣子，這樣會使問題更加復雜和難以解決。如果有余地就要靜下來想解決辦法，如果實在來不及了，壞辦法也比沒辦法強。尤其是做一把手的，決不能從你的嘴里說出沒辦法。

大事慎重。大事指帶有全局性、戰(zhàn)略性、影響大、風險大的事情，要認真、細致、慎重地對待，經(jīng)過反復地研究以后才能做出決策。

臨機果斷。是指領導干部在現(xiàn)場遇到各種問題時，一定要果斷處理，決不能猶豫不決、含糊其詞、模棱兩可，甚至視而不見，這是絕對要不得的。

思路寬闊。領導者在思考和決定問題時，決不能認準一條道跑到黑，鉆進牛角尖里出不來。任何一件事情都有多個解決辦法、多條思路準備和出現(xiàn)多種情況的思想準備。因為任何一件事情都不可能是以個人的意志為轉(zhuǎn)移的。

反應敏捷。在市場經(jīng)濟的情況下，要以領導者的敏捷反應和思維應對競爭，取得比預想更好的結果。反應敏捷的一個最大特點是抓住稍縱即逝的機遇，不要輕易丟掉任何一個機遇。

指令明確。在對下屬安排工作時，回答請示、提出要求一定要明確，時間、指標、權力、質(zhì)量、行還是不行、能辦還是不能辦、能辦怎么辦、不能辦為什么不能辦，一定要讓屬下清楚。如果含糊其辭，既同意辦又提問題，不同意辦又認為它有道理，把自己責任洗干凈了，把下屬說的糊里糊涂。這種指令比不說更糟糕。

審時度勢。就是把事情分析透，看時機是否成熟。有些事情急辦不好就要緩沖一下，慢了比急了效果好。有些事情慢辦了不好，慢了就失掉了機會。全急不行，全慢也不行，火候的掌握要恰到好處。

舉一反三。舉一反三指的是洞察力，見微知著，由當前想到長遠，通過一件事情看其他事。

善于抓主要矛盾。領導者每天遇到事情、要解決的困難、要回答的問題很多，要從雜亂無章、表象無序的事務中分析和抓住主要矛盾。主要矛盾方面抓住以后，其他問題就會迎刃而解，這是基本功。抓住主要矛盾之后，就要集中精力、集中優(yōu)勢兵力把問題快速解決。

留有余地。定指標、下計劃、辦事情、處理問題都要留有余地。留有余地就是不搞絕對化，要把事、把人看活，不能僵化。留有余地決不是?；^、給自己留后路。

四、特定情況下的處理藝術

殺雞嚇猴?；蚪袣⒁毁影?。對于員工中一些典型人物、尖子人物，不處理不足以平民憤、不處理不足以確立領導權威的，要把事抓實，把時機抓好，快刀斬亂麻嚴肅處理，借以震懾打擊歪風邪氣。這里要注意的是要把事抓實，把時機選好，切忌打不著狐貍弄身臊。

敲山震虎。這主要是指在一定范圍內(nèi)，有一定影響但又不足用更多精力去解決的問題，就要借著一定的場合敲打一下，如果解決了就不再費精力；如果解決不了看它的影響度再作定論。當矛盾上升轉(zhuǎn)化為主要矛盾時，就要下決心解決。

欲擒故縱。有些人大錯不犯、小錯不斷，自以為得計，又屢教不改，對這類表面上不予理睬，外松內(nèi)緊，抓住時機夠了火候就要徹底清算，進行有力度的教育。如在商務合作中，你極想與他合作、但又不成，就要有意識地冷一下。

賞罰分明。賞罰共濟，有獎有罰。獎勵包括精神、物質(zhì)、口頭、肢體（動作）。罰也不僅僅是經(jīng)濟的處罰，還包括精神、表情、語言等。

釜底抽薪。我們在解決很多矛盾和問題的過程中，有時不得不采取這種辦法。不燒草料場就沒有林沖上梁山；不破釜沉舟項羽就無法打敗章含。

以守為攻。在解決問題時，如果你不退一步，就無法進兩步。在人的問題上，你不壓一壓就無法讓他再擔重任。然而退要有序，目的明確，才能達到以后進的目的。

反客為主。你在不利的弱勢地位的時候，如何抓住時機、揚長避短、爭取主動？比如我們對外合作中，從實力、技術、水平都處于弱勢不利地位，就要設法發(fā)揮我們在市場、加工、成本等方面的優(yōu)勢，以爭取主動。

以虛代實。虛是指輿論準備，實指具體動作和措施。在謀劃和準備做某一件事情之前，要做好輿論準備，形成輿論環(huán)境和思想氛圍。在你推動具體工作和措施時，就會比較順利和暢通。這一點作行政工作的同志要特別注意，要黨政一起來做。

大智若愚。大智是說你明白，若愚是指你裝糊涂。一個領導者對任何事情都要看在眼里，記在心里，一定要做到明白。但是明白了不一定都去抓，有的不是主要矛盾就要放一放。如果你都明白了，都管住了，下邊就一點活動余地也沒有了。全管死了也不好，該放的就要放一放，到了該抓的時候再抓。

似公非公。公是指公道、講理、公正。領導干部在有些問題上一定要斷案公道。但在有些問題、矛盾面前就要和稀泥，大抹子抹平就完了。如果你非要主持公道，把理說清，結果把非主要矛盾轉(zhuǎn)化上升成主要矛盾，小事纏手，大事抓不了，你就陷入被動。

以曲求直。堅持真理、追求真諦是正確的，但在改革的進程中，有很多理論滯后、政策不完善、法律不健全的問題。你要辦成一些事情就要以曲求直，多做疏通疏導工作，最后把事情辦成辦好就行了。找死鉚子、鉆死理都于事無補，事情沒辦成，理也沒找出。

伐心奪志。主要指從心理上取得優(yōu)勢。在日常工作中我們不完全是靠制度和紀律，這些硬性的管理還要注意軟性的、精神的、心理的、思想的工作，來理順管理。我們在市場經(jīng)濟中，對競爭對手、對合作伙伴仍然需要有良好的心理素質(zhì)，誰占有心理優(yōu)勢誰就能爭取主動。

臉上麻痹。這主要對察言觀色的人而言的。你的下級有人敢于直言而不管你態(tài)度如何；但有的人要先看你的臉色表情，對這種人要不動感情、不露聲色，避免順竿爬、阿諛奉承不說實話。要掌握好度，決不能成天麻醉，那樣會成為一個沒血沒肉、沒感情、沒朋友的冷面人。

不遷怒于人。領導者每天面對困難、問題、難事、愁事、氣事、家里外邊，你一定要能夠很快緩解自己，不能把張三的火撒在李四身上，把家里的火撒在員工身上，這樣既會傷害員工，又影響你的威信。

學會幽默。幽默是文化、是藝術、是素質(zhì)。不同層次的人有不同層次的幽默。幽默可以打破沉悶、打破僵局，可以溝通感情，可以給自己找到緩沖的空間。

第四篇：領導方法：方法與藝術.

第四講

領導方法論 領 導 方 法 與 領 導 藝 術

領導方法是解決領導目標與領導績效之間矛盾的中介環(huán)節(jié)，本身具有較強的應用性、操作性，因而格外受領導者的青睞。毛澤東同志曾用過河就要有橋和船的生動比喻，深刻說明了方法的重要性。

領導方法包括十分豐富的內(nèi)容，這是由領導方法本身的層次性、立體性結構決定的。領導方法的基礎是馬克思主義的辯證唯物主義、歷史

唯物主義理論，這是迄今最為科學的思想方法，它指導產(chǎn)生了領導方法的基本原則。在此基礎上，又產(chǎn)生了領導者一般的工作方法。與領導者個體的不同性格、氣質(zhì)、知識、經(jīng)驗、作風、領導方式相結合，又產(chǎn)生了多種多樣、各具特色的領導藝術。

一、涵義、特征與原則：

（一）涵義：方法：指人們?yōu)檫_到一定目的而進行的實踐活動和理論活動方式，即采取的手段。領導方法：領導者為了制定和實現(xiàn)合理的目標，在正確思維的指導下，率領引導被領導者為實現(xiàn)領導目標而采取的行為方式與手段的總和。思想方法工作方法領導藝術

（二）特征：

1、目的性和中介性

2、客觀性和主觀性

3、具體性與普遍性

4、相對性與特殊性

（三）基本原則：

1、一切從實際出發(fā)，主觀指導與客觀實際相結合的原則

2、從群眾中來、到群眾中去，領導和群眾相結合的原則

3、一般與個別相結合，抓住重點帶動其他的原則 含義：

（1）馬克思主義的普遍真理與中國具體實踐相結合（2）一般號召與個別指導相結合

二、領導方法中的思想方法

（一）實事求是、一切從實際出發(fā)的思想方法尊重客觀規(guī)律尊重實踐需要具有理性思考能力

（二）全面分析的思想方法矛盾性復雜性

（三）發(fā)展論的思想方法

在實踐中把握事物發(fā)展前進性與曲折性

（四）矛盾分析的思想方法

矛盾是事物發(fā)展的動力與常態(tài)堅持用不同方法解決不同矛盾

（五）領導者的戰(zhàn)略思維方法

戰(zhàn)略：決定全局發(fā)展方向和長遠目標的策略、謀劃。

1、系統(tǒng)性思維

系統(tǒng)：由若干相互聯(lián)系相互作用相互依賴的要素組成的、具有特定功能的、有機的整體。

2、長遠性思維

善于科學選擇目標善于科學預測

善于抓根本、抓要害

善于在千頭萬緒中看清前進方向

3、全局性思維

（1）領導者要高瞻遠矚，不能自我封閉（2）將注意力放在重大問題上，同時要處理好全局與局部、局部與局部的關系（3）對外部環(huán)境有足夠的重視

4、創(chuàng)造性思維

（1）更新觀念，與時俱進

（2）克服舊思想，敢為天下先（3）敢于提出和堅持自己的正確意見，放棄自己的錯誤意見

（4）善于開動腦筋，迎難而上

三、領導方法的基礎：調(diào)查研究

（一）意義：

1、是領導決策依據(jù)和主意的來源

2、是貫穿領導工作全過程的基本方法

3、是醫(yī)治官僚主義的良方

（二）調(diào)查方式：

1、典型調(diào)查: 擇中擇優(yōu)[劣]劃類

2、重點調(diào)查

3、全面調(diào)查

4、抽樣調(diào)查:隨機、等距、分層

（三）調(diào)查方法：

1、查閱法

2、實地考察法

3、開座談會

4、個別私訪

5、民意測驗

6、問卷調(diào)查法

7、專家調(diào)查法：特爾斐法

（四）研究方法：

1、“十六字”方法

去粗取精，去偽存真，由此及彼，由表及里

2、分析與綜合相統(tǒng)一

3、定性分析與定量分析相結合

4、概率研究方法

（五）應注意的問題

1、克服領導身份的不利影響

2、領導的主要精力在于研究

3、注重調(diào)查事關全局的重大問題 [執(zhí)行 群眾自發(fā) 重大事故 群眾爭議]

4、要適應調(diào)研的現(xiàn)代化趨向

四、領導的工作方法

是指領導者在思想方法及基本原則指導下為解決實際問題而采用的具體方法。

（一）調(diào)動群眾積極性的方法

1、用目標調(diào)動群眾的積極性

2、用榜樣調(diào)動群眾的積極性 燕君芳

3、抓住動力需要調(diào)動下屬積極性

4、用關懷和支持調(diào)動下屬積極性

5、用合理的獎懲方法調(diào)動下屬的積極性

（二）對下級合理授權的方法

1、大權集中、小權分散的原則

不授之權：全局決策權

全局集中指揮權總的經(jīng)濟預算權主要部門人事任免權

2、因事?lián)袢?、視能授權的原則“為官擇人者治，為人擇官者亂”“職以能授、爵以功授”

3、授權不越級、分權不放任原則

4、疑人不用、用人不疑的原則

5、有效控權、授權有度的原則控權：指明范圍

監(jiān)督方向

檢查結果

保留收回權力的權力授權：授自己范圍內(nèi)的權力

據(jù)下屬職權范圍、能力與品德授權

6、“潛”中見“顯”、敢壓擔子的原則

（三）科學管理時間的方法

1、重要性：

（1）影響很多人的時間（2）受多種因素支配

（3）觀念和效率直接影響本單位的時間觀念和工作效率

2、方法：

（1）要善于集中時間

拒絕不必要的事情：減法做每件事要集中精力（2）要善于把握時機（3）要善于處理兩類時間自由時間應付時間

（四）開好各種會議的方法 １、要有明確的議題 ２、會前要有充分的準備 ３、討論要緊緊圍繞中心 ４、領導者不講“沒準備”的話 ５、最后要形成決議短會

五、領導藝術的表現(xiàn)與運用

領導藝術是領導者在自身的知識、經(jīng)驗、資歷、性格、專長、思維、性別等個性基礎上，運用工作方法和具體方法的一種技巧，是對領導科學規(guī)律的巧妙、純熟的運用。

（一）特征：

１、綜合性特征

（１）是廣博知識的綜合運用（２）是各種經(jīng)驗的綜合體現(xiàn)

（３）是對不同層次藝術的綜合把握 ２、非程序性特征 ３、創(chuàng)造性特征

（二）主要原則： １、多謀善斷 ２、掌握火候 ３、量力而行 ４、機動靈活

５、統(tǒng)籌安排

（三）領導藝術的實踐運用

１、在復雜環(huán)境中打開局面的藝術（1）充分調(diào)查研究

（2）選準解決問題的突破口

（3）抓住恰當?shù)臅r機（4）選擇科學的方法 ２、善于發(fā)現(xiàn)問題的藝術

（1）必敢揭短敢報憂，勇于正視問題（2）必勤觀察勤思考，善于抓本質(zhì)（3）必多渠道多環(huán)節(jié)，廣開言過之路（4）深入基層與群眾，傾聽群眾呼聲 ３、善于決斷的藝術

（1）要博采眾議，戒主觀武斷（2）要順勢而斷，戒逆理而為

（3）要是非分明，戒模能兩可（4）要斷之在獨，戒疑慮重重（5）要善擇時機，戒過緩過急（6）要留有余地，戒處置過頭

４、處置突發(fā)事件與公共危機的藝術

（1）要采用“快刀斬亂麻” 的藝術，取得時間上的主動權

甕安事件發(fā)生當天是星期六，縣政府沒人上班，請愿者在縣政府門前表達訴求后，又轉(zhuǎn)到距縣政府100米左右的公安局大樓。

當天下午14時50分，事件發(fā)生前，副縣長肖松、縣委書記王勤等人正在縣電信局參加“全國處理信訪突出問題”電視電話會議。

重慶酉陽事件中，6月29日中午十二時政府下班打開大門時，民眾沖入政府大樓，要求有關負責人出來解決問題，但無人響應。數(shù)千民眾阻塞附近街道，交通陷于癱瘓并升級為打砸搶。四川大竹事件

四川省公安廳已經(jīng)派人調(diào)查,但是死亡原因沒有公布.官方新聞媒體包括新聞網(wǎng)站半個月來一直保持沉默,直到星期四才由“四川新聞網(wǎng)”首次報導.據(jù)稱,涉案的強奸犯罪嫌疑人、酒店調(diào)酒師劉持坤已被刑事拘留,涉嫌參與酒店經(jīng)營的民警徐達祥已被紀檢部門雙規(guī).記者星期四下午打電話到達州市政府辦公室進一步了解情況——

官員:具體情況和原因我不清楚.（2）要采用“先禮后兵”的藝術，取得手法上的主動權

（3）要采用“包公斷案”的藝術，取得決斷上的主動權

“7.19”孟連事件本身是膠農(nóng)與企業(yè)的經(jīng)濟利益長期糾紛所引發(fā)的一起較為嚴重的群體性突發(fā)事件，是人民內(nèi)部矛盾在特定歷史條件下的集中表現(xiàn)，事發(fā)當時，當?shù)赜嘘P領導卻將“7.19”孟連事件錯誤定性為農(nóng)村惡勢力引發(fā)的社會治安問題。

6月30日，貴州省委書記石宗源發(fā)表講話，將該起事件定性為“是一起起因簡單，但被少數(shù)別有用心的人員煽動利用，甚至是黑惡勢力人員直接插手參與的，公然向我黨委、政府挑釁的群體性事件?！?/p>

7月3日下午，石宗源認為此事件真正的原因在于多年積累的社會矛盾，以至干群關系緊張，并且認為縣政府在此前及此事件中處置不當，對事件的發(fā)生與惡化有不可推卸的責任。7月4日，縣委書記王勤、縣長王海平被免職。

貴州省委書記石宗源趕到甕安查看現(xiàn)場，走進老百姓家里傾聽群眾的想法，并召開當?shù)厝舜蟠?、政協(xié)委員和群眾座談會，他三次鞠躬向百姓道歉，并一針見

血地指出，這起事件有深層次的因素，一些長期積累的社會矛盾沒有得到應有的重視和妥善的解決，干群關系緊張、治安環(huán)境不好，一些地方、一些部門在思想意識、干部作風和工作方法上還存在很多問題，群眾對我們的工作不滿意。

大竹居民目前對此事的發(fā)生評價為政府處置不當，“如果早點破案，早給楊代莉家人一個結果，萊仕德酒店也不會被燒損失幾千萬?！?/p>

毛澤東同志說：不同質(zhì)的矛盾，只能用不同質(zhì)的方法去解決。

利益矛盾的訴求，就應該用利益補償?shù)姆椒ń鉀Q。擅動警力，不僅不能較好處理矛盾，而且會激化黨群關系、干群關系、警民關系，損害黨和政府的形象。（4）要采用“宜粗不宜細”的藝術，取得工作上的主動權

（5）要采用“不留尾巴”的藝術，取得防患上主動權（6）要采用“因勢利導”的藝術，取得管理總結上的主動權

停運事件發(fā)生當天下午４點半，重慶市政府便主動邀請媒體召開新聞發(fā)布會，向社會公布了停運事件發(fā)生的原因，以及政府即將采取的處置措施，并表示：“主城區(qū)出租汽車因受阻不能正常營運，由此給廣大市民帶來的出行不便，我們表示深深的歉意?！?隨后，重慶市政府新聞發(fā)言人每天都將事件進展情況和政府處置措施及效果及時向社會公開。

５日，重慶市政府又專門召開新聞發(fā)布會。新聞發(fā)言人崔堅說，盡管停運事情已經(jīng)平息，為徹底解決出租車行業(yè)面臨的問題，重慶市政府將加強對降低“份兒錢”的監(jiān)管，大力推進加氣站的建設，推進運營體制改革。

３天內(nèi)，重慶市政府充分尊重社會各界的知情權，及時向社會和媒體發(fā)布信息，連續(xù)開了４次新聞發(fā)布會，這種新聞透明度不僅贏得了市民的稱贊，也獲得海內(nèi)外媒體好評。

“第一時間”成為重慶市政府處置此次公共事件的工作準則。

重慶機場當即就增加了機場大巴發(fā)車密度，由平時的３０分鐘一班，改為每１５分鐘一班車。重慶火車站的公交車也加大了發(fā)班密度，因此未出現(xiàn)大批旅客滯留火車站現(xiàn)象。

下午針對出租車司機的各種訴求，馬上作出反應： 重慶市政府已啟動票價調(diào)整的調(diào)研工作，將廣泛征求各方面意見，按照相關程序提出方案。

關于加氣難，重慶市經(jīng)委已采取措施，增加ＣＮＧ天然氣供應量，增加加氣站，維護好加氣秩序。

保持打擊黑車的高壓態(tài)勢，公安、交通配合，規(guī)范出租汽車經(jīng)營環(huán)境和營運秩序，保護合法經(jīng)營者的利益。

關于企業(yè)與駕駛員利益分配問題，市出租車汽車協(xié)會已進行了專題研究，提出出租汽車企業(yè)與駕駛員利益調(diào)整的意見，正在征求企業(yè)和駕駛員的意見，市級相關部門將加大對出租汽車行業(yè)利益分配問題的監(jiān)管。4日，重慶市政府再次召開緊急會議，決定采取三項措施解決問題：

一是市級相關部門通過積極爭取，每天新增１０萬立方米ＣＮＧ天然氣，緩解“加氣難”；

二是政府將對出租汽車“份兒錢”實行價格管理，凡出租汽車更換車型增加的費用從１１月起停止收??； 三是公安機關和交通執(zhí)法部門，繼續(xù)采取高壓態(tài)勢，嚴厲打擊不法分子和非法營運，保護合法出租汽車駕駛員的生命、財產(chǎn)安全和權益。

11月3日14點，在運管部門的組織下，重慶市已有近８００輛出租汽車恢復運營，重慶市公安局派出保護出租車運營安全的警力。連續(xù)幾天，全市出動了6500名公安民警和3500名協(xié)勤人員上路，進行全天候巡邏，保護出租車安全運營。11月4日9點30分，已經(jīng)有3200輛出租車上路運營；截至14點，開始運營的已經(jīng)達到4000多輛。

11月5日８點，重慶出租車全面恢復運營秩序。持續(xù)兩天的公共危機化解了。6日10時，***邀請重慶出租車司機和市民代表進行交流、座談，聽取了出租車行業(yè)的訴求和市民代表的意見。

“我認為廣大出租車司機這次有意見是事出有因。政府首先要檢討工作。要反躬自問，研究我們自己哪兒做得不足，哪兒做得不好，或者說有官僚主義處理得不及時。政府有關部門都要通過這次事件來認真地加以總結?！保?、與下屬個別談話的藝術（1）掌握談話對象的心理狀態(tài)（2）追求談話的最好效果 ６、化解矛盾的藝術（1）彌合法（2）安慰法（3）轉(zhuǎn)移法

（4）冷處理法（5）宣泄法（6）回避法

７、協(xié)調(diào)人際關系的藝術（1）處理好與上級的關系

理解上級意圖，不曲意逢迎基礎 堅決執(zhí)行命令，而不盲從根本 尊重維護上級權威，正確對待批評原則（2）處理好與同級的關系 顧全大局而不斤斤計較

見賢思齊而不嫉賢妒能 支持幫助而不攬功推過（3）處理好與下級的關系公正廉潔，知人善任

關心下級，保持等距離交往 ８、善于創(chuàng)造的藝術（1）開啟創(chuàng)造性思維 發(fā)現(xiàn)特殊與必然 借助豐富想象力

敢于和善于標新立異（2）實施創(chuàng)造性舉措 選準突破口

堅持形式與內(nèi)容的統(tǒng)一 腳踏實地，掌握主動權

第五篇：領導藝術與戰(zhàn)略規(guī)劃

領導藝術與戰(zhàn)略籌劃（下）

第 42 期南中國 HR 精英論壇（現(xiàn)場記錄下午）

主題：領導藝術與戰(zhàn)略籌劃

主講高朋：原中國惠普戰(zhàn)略籌劃總監(jiān)、首席知識官 高建華先生

時間：2005 年 6 月 3 日

所在：廣州財產(chǎn)廣場

主持人：中國有句話叫身體是革命的資本，所以大家在努力事情學習的同時，一定要注意保重好我們的身體。經(jīng)過我們的瑜珈體驗，大家的眼睛已經(jīng)開始發(fā)亮了，下午的運動開始了。列位來賓，列位南中國 HR 精英俱樂部的朋友們，女士們、先生們，大家下午好！市場如戰(zhàn)爭，競爭如戰(zhàn)爭，從戰(zhàn)爭中學習戰(zhàn)爭！歡迎您繼承回到第 42 期南中國 HR 精英論壇的現(xiàn)場。讓我們以熱烈的掌聲有請高建華先生！

高建華：第二個環(huán)節(jié)是講理想的完整產(chǎn)物設計。

一共有三個話題。第一，完整產(chǎn)物的看法，什么叫完整產(chǎn)物？第二我們談消費者非買不可的理由，給消費者一個理由，為什么非要買你的產(chǎn)物？第三，你未來幾年產(chǎn)物的開發(fā)，能夠看多遠，有怎樣的路線圖？

首先我們來看一下關于完整產(chǎn)物的看法。

任何一個產(chǎn)物都是由三層組成，最里面是核心，第二圈叫外圍，第三層是外延。如果你的產(chǎn)物核心產(chǎn)物占的比重小，外延就占的大，可口可樂更多不是賣核心產(chǎn)物，而是賣外圍和外延。差別的產(chǎn)物，漫衍是不一樣的，每個企業(yè)都要將自己完整產(chǎn)物都包羅哪些方面，在做產(chǎn)物之前就要想好。這是一個產(chǎn)物的三個條理（圖），核心產(chǎn)物一般比力技能，外圍產(chǎn)物是辦事，外延產(chǎn)物是體驗。外延包羅你人員的素質(zhì)，包羅你店面的設計，包羅品牌的形象，這就是為什么跨國公司花那么大的力氣，培養(yǎng)他們的職業(yè)經(jīng)理人，培養(yǎng)他的業(yè)務人員，因為他們希望這個業(yè)務人員站在用戶面前的時候，有一種專業(yè)的形象。只有這樣，你才華贏得客戶的信任?，F(xiàn)在許多做保險的，之所以說很難沖動許多人，中國的保險比例相對發(fā)達國度低許多，其實不是保險條款的問題，更主要我認為是業(yè)務人員的素質(zhì)問題。你能夠明顯感覺到他們是急功近利為了完成他們的任務而來，不是為了客戶創(chuàng)造代價而來，這是人員的素質(zhì)決定了產(chǎn)物整個代價不高。

房地產(chǎn)也是一樣，一般賣屋子的業(yè)務員要求有一定學歷，為什么？因為屋子是非經(jīng)常見的投資，代價也比力高，如果這個業(yè)務人員我覺得不可信，我不會將幾十萬上百萬的錢給這家公司。所以說差別的產(chǎn)物人員素質(zhì)在里面占的比重不一樣，可口可樂不會在人員上下多少時光，但是許多產(chǎn)物跟人有干系，傳銷產(chǎn)物能夠樂成也是因為人，但是到一定水平出問題也是因為人。差別行業(yè)完整產(chǎn)物的組成不一樣，所以列位可以參照這個東西，做你這個企業(yè)的完整產(chǎn)物包羅什么，然后加權。什么叫加權？站在客戶的立場上看這個問題，他選擇一個企業(yè)的時候，最重要看的因素是什么，大量客戶的走訪之后你就知道客戶買這一類產(chǎn)物為什么。比如說電視機，客戶最看重什么？另有洗衣機，客戶最看重什么？有人說是質(zhì)量，也有人說代價，也有人說是品牌，你要了解你的客戶購買時的優(yōu)先順序是什么，這需要大量的市場調(diào)

研事情。今天我們談了許多東西，都是“地下事情”，都是悄悄進行的，而不是大張旗鼓的打告白、做宣傳、搞策劃，這才是我們理解的真正營銷戰(zhàn)略的設計。

要想為客戶創(chuàng)造代價，你的產(chǎn)物一定要創(chuàng)新，這是中國企業(yè)的一個軟肋，我們說自己沒有技能也沒有錢，怎么創(chuàng)新，其實創(chuàng)新并不見得要人才要資金要技能，先要有理念。如果你這個企業(yè)為客戶創(chuàng)造代價的理念都沒有，不可能創(chuàng)新。中國大多數(shù)企業(yè)的產(chǎn)物都是沒有創(chuàng)新的，都是抄襲模仿的。我這次在“中外治理”里寫了一篇文章，談從中國質(zhì)量到中國創(chuàng)造，我認為中小企業(yè)這個看法更重要，因為大企業(yè)有范圍經(jīng)濟效益，不創(chuàng)新我只要大批量做出來自制也有代價，但是中小企業(yè)要想跟大企業(yè)競爭，只有一條路靠創(chuàng)新支持，我跟大企業(yè)相比有明顯的與眾差別的代價，這就給消費者一個理由我為什么放棄大品牌不買而買小牌子，這與眾差別的理由就是靠產(chǎn)物的創(chuàng)新。產(chǎn)物創(chuàng)新難嗎？一點也不難，不需要絕頂智慧的腦袋，也不需要錢也不需要人，只要憑據(jù)這個思路去就可以創(chuàng)新。走訪現(xiàn)有消費者，對現(xiàn)有產(chǎn)物哪三個方面不滿意，治理層的每小我私家出去一走訪，答案就出來了。有沒有人做過這樣的事情，走訪自己產(chǎn)物的消費者了解對咱們產(chǎn)物最不滿意處，可能許多人都沒有去做過，也不了解這樣做的代價。另有走訪那些有需求但是沒有消費的消費者，為什么他們沒有買，問題出在那里，什么障礙什么顧慮使他們沒有下決心買，再問三個理由來。這幾個理由一出來，就知道在那里新了。這是一個簡單的無法再簡單的事，可是我們不喜歡做簡單的事。

跨國公司的樂成，很洪流平是憑據(jù)游戲規(guī)矩走，這個方面沒有什么中國國情，中國市場再雜亂，消費者一定喜歡有代價的產(chǎn)物，這一點是永恒的，是穩(wěn)定的。不管中國市場怎么亂了，只要你給消費者帶來獨到的代價，他一定會興奮，你說這個會變革嗎？肯定不會有。消費者需要更好的辦事，更低的產(chǎn)物，更高的代價，這是不會變的。營銷的代價就會找到用戶穩(wěn)定的因素是什么，在萬變中找到穩(wěn)定的東西，找到穩(wěn)定的東西，就可以憑據(jù)這個思路去做事了。為什么中國那么多市場出現(xiàn)惡性競爭、局部過剩，就是因為大家做的產(chǎn)物都是消費者根本滿意的產(chǎn)物，比如說空調(diào)，比如說手機，這些手機根本上沒有什么差別，幾十家企業(yè)根本上做的都是大同小異的產(chǎn)物，每個企業(yè)都是靠忽悠，靠做告白，在大市場中分到一點點小市場。盡管前幾年有人說國產(chǎn)手機已經(jīng)占據(jù)了半壁山河，但是只要問問做手機的企業(yè)就知道了，中國國產(chǎn)手機元器件百分之七八十以上的代價照舊世界巨頭的，你所占的事情最多占30％，做外殼提供辦事賣力銷售賣力宣傳，賺錢的那一塊統(tǒng)統(tǒng)被人拿走了。中國企業(yè)喜歡面子，中國老黎民喜歡民族牌子，那好將面子、品牌給你，我們將錢拿走，何樂而不為？外洋的公司越來越知道怎樣在中國做生意，包羅聯(lián)想和 IBM 的歸并，我的看法不是聯(lián)想買了 IBM，而是 IBM 買了聯(lián)想，只不外他是賺了錢買了聯(lián)想。這句話你也許今天理解不了，五年之后就訪問分曉。

創(chuàng)新的源泉不是多么高妙的，而是踏踏實實做的事。我們將營銷大量的資金用在這里，我們的人員滿世界跑，外洋的手機廠家我都去過許多次，就是了解我們的產(chǎn)物在我們那里怎么用，用了不滿意的地方，有的廠家用別人的東西，我們問為什么用別人的東西，另有沒有用的，我們問為什么不消，我們尋找返來答案，然后做出的東西就是廠家求之不得的，比及產(chǎn)物做出來，我們是平等的干系，因為這是他們期待已久的產(chǎn)物，他們就愿意掏錢購買我們的產(chǎn)物。

在創(chuàng)新的源泉闡發(fā)圖中，我們可以看到有四類，一是消費了但是不蠻夷，一類是有需求但是沒有消費，一類是消費了根本蠻夷的，另有一類是認為自己沒有需求沒有消費的。在本地做一下這個視察，其實花不了多少錢，我認為這不是錢的問題，也沒有什么技能的問題，通過這個案例我們簡單的說明一下。佳能是復印機的厥后者，施樂是復印機的老大，佳能想做這件事怎么做？就去走訪施樂的客戶，問他消費了施樂的產(chǎn)物，哪三個方面不滿意？市場營銷最省勁的步伐，就是在現(xiàn)有的客戶里挖掘，因為現(xiàn)有客戶不會對你有預防心，我們可以

去看看我們的產(chǎn)物在那里用的怎樣，另外一個方面也可以開始問這些東西，這是做市場營銷很重要的一個事情。

在這個案例中，佳能通過這個視察，問到大家覺得復印機的擁有本錢太高，因為那時復印機需要專人操縱，另有印這個東西不保密，沒有寧靜感，老板不能自己復印，重要的文件要通過操縱員來復印。另有一個公司這么大，復印需要樓上樓下跑。再去走沒有消費施樂復印機的人，他說大材小用，我買了來可能常年閑置利用率不高，第二是性能成果太高，我用不著。就像相機一樣，施樂是單反相機，而佳能發(fā)明了一個“傻瓜相機”的市場。好了，佳能找到了等等幾個原因之后，發(fā)明了小型復印機，每個樓層每一個，老板想復印也可以自己操縱了。在產(chǎn)物方面，我覺得沒有理由你不做，都是一些非常簡單很容易做的事，只要你做了，他就會有成效。佳能這樣的話，就將產(chǎn)物做出來了，厥后整個小型復印機市場成了佳能的天下，佳能成了世界第一大復印機的供給商。日本企業(yè)是在學習中生長，在學習中逾越，但是中國企業(yè)交了二十年的學費，還沒有小學結業(yè)。大家都知道，在傻瓜相機沒有出現(xiàn)之前，世界上照相機的龍頭老大是誰？是德國萊卡蔡司相機，但是傻瓜相機的出現(xiàn)讓日本人抓住了時機。電子表出現(xiàn)之前手表瑞士是老大，但是電子表出現(xiàn)之后日本也抓住了時機，機器表存在的問題，日本人通過電子表都解決了。但是瑞士有出現(xiàn)了斯沃奇，搶回了手表市場中時尚這一塊。我覺得日本公司在社會厘革中，每一次都抓住了時機，石油漲價的時候，美國人消費不起耗油量大的汽車，所以日本省油汽車就一下子進去了。當某一個奶粉出現(xiàn)問題時，也沒有人出來包管我怎么樣，當蘇丹紅發(fā)明時，也沒有人站出來說我怎么樣，許多時機我們都錯過了，但是當你有了這樣的思維模式，就知道什么時候抓什么時機。

下面我們探討消費者非買不可的理由。我們知道從那里創(chuàng)新了，創(chuàng)新源泉找到的是素材，我們要將素材釀成消費者非買不可的理由，要釀成產(chǎn)物。這個時候我們需要做一個事情，叫產(chǎn)物界說。我們現(xiàn)在專門開了一門課，兩天，就講新產(chǎn)物界說和創(chuàng)新，就是教會大產(chǎn)業(yè)物從想法到看法到界說到樣品到上市整個的流程是怎樣的，包羅中國最頂尖的公司，其實絕大多數(shù)做產(chǎn)物都沒有流程，都是走到那里算那里。新產(chǎn)物的培訓，聯(lián)想、搜狐、TOM 等等，都做過培訓，通過培訓的歷程，發(fā)明他們大部分都沒有流程。中國人做事不喜歡約束，而西方企業(yè)喜歡流程，老老實實的，有人說了這不是抹殺人的創(chuàng)造嗎，但是人家老是創(chuàng)造你沒有創(chuàng)造，你不憑據(jù)流程走，整天就是抄襲模仿。新產(chǎn)物界說 99％都是科學體系，憑據(jù)一套像八股問一樣，全是空格讓你填表，將這個表全填滿了，產(chǎn)物一定脫銷、一定樂成，你信不信？這是經(jīng)過多年的總結歸納出來的東西，做任何事都有一套章法，一個產(chǎn)物要想樂成，必須要按部就班的一個一個來，這一步做好了做那一步。

這里面有幾個問題我們拿出來看。第一條，該產(chǎn)物將用于什么什么，這就是我們的目標客戶群，我的產(chǎn)物就是為這個群體辦事。第二條該產(chǎn)物也可以用于什么什么，比如說我們?yōu)橹行⌒偷纳鲜泄巨k事，包羅房地產(chǎn)公司、制造業(yè)等等，第二和第三目標市場就寫在這里。第三條該產(chǎn)物不會用于什么什么。一個企業(yè)必須明確說好這個產(chǎn)物不給誰辦事，不是給誰設計的，這是非常重要的。許多人說我的客戶越多越好，買我的東西人越多越好，其實不然，因為你的非目標客戶買了你的產(chǎn)物，會給你帶來負面影響，他會說這個東西欠好用欠好使，縱然短期看你拿到錢，但是長期看對你的公司有負面影響。在產(chǎn)物界說里，我們需要將這個產(chǎn)物的銷售模式、制造模式、辦事模式都定出來，如果這個產(chǎn)物能夠賣三年，第一年賣多少、利潤率多少、賣什么價格，一直到第三年的賣多少、利潤率多少、賣多少價格定出來，市場部、研發(fā)部、質(zhì)料、市場宣傳用度等等都盤算出來，還要憑據(jù)通脹有一個折算，然后就會得出投資回報率。外企的投資回報率都有明確的要求，低于 15％都不會做，我們有許多產(chǎn)物沒有走向市場就死掉了，一個公司有上千個產(chǎn)物小組漫衍在世界各地，這就是我們說的特種步隊另一個職能，也就是尋找創(chuàng)新的源泉，為企業(yè)未來做什么新產(chǎn)物提供數(shù)據(jù)。成千個小組漫衍在世界各地，每一個小組一二小我私家，大概三四小我私家，這就是特種步隊的體例。如

果我的產(chǎn)物沒有被通過，我就接著做下一個，憑據(jù)我的理解，跨國公司有三分之二的小組做的東西被槍斃了，有標準化的流程查驗，來包管我的產(chǎn)物被選中的一定脫銷一定賺錢。你籌劃做的越好，你就越從容，賺錢不賺錢越容易可以看到更清楚，而不是打賭。

我們?yōu)槭裁匆敲炊鄷r間做，就是先慢后快，前期慢一點沒有干系，就像經(jīng)營企業(yè)一樣，前期慢一點沒有干系，但是后期會快一些。但是如果前期炒作，三五年就透支了。我已經(jīng)講了八年了，我相信我再講八年沒有問題，因為我沒有在短時間透支我這些東西，也沒有玩命的炒作，因為我們做產(chǎn)物遵循了這些原則，先慢后快，不著急，慢慢來，一定要將這個產(chǎn)物精確的描述清楚，確認這個產(chǎn)物是用戶喜歡的好產(chǎn)物了，再推向市場。不然一股腦玩命往外推，只要有一款產(chǎn)物消費者不認同，你在消費者中的信譽就開始下滑。

產(chǎn)物整個開發(fā)的全歷程，我們說分為六個階段。第一個階段叫可行性闡發(fā)，也叫產(chǎn)物看法階段。第二個階段是最重要的階段，產(chǎn)物界說。每一個環(huán)節(jié)進入下一個環(huán)節(jié)之前，都有一個查抄站，這個環(huán)節(jié)所有的問題，我們有一個查抄清單，全都答復好了，從這一關過到下一關，開始做視察闡發(fā)，將完整的產(chǎn)物界說闡發(fā)寫好了，再通過這個查抄站。所有的高層領導都市參加到查抄站的查抄，我們一般提前一二個月宣布通知，小組發(fā)起我們在那一天過查抄站，和老板查對時間，這個時候必須出席缺一不可，我們花一天的時間，這個產(chǎn)物決定是否從這個環(huán)節(jié)走到下一個環(huán)節(jié)，都是有標準化的流程，有制度。通過這個查抄站，所有人的簽字就永遠的留在上面。我認為我所體貼的問題，在這本產(chǎn)物界說里都已經(jīng)有了明確的答案，我簽字放行，每小我私家簽字。未來這個產(chǎn)物出現(xiàn)什么樣的問題，誰出來包袱責任，不是所有人包袱責任，而是那一個方面出現(xiàn)問題，就由那一個方面的人包袱責任?，F(xiàn)在我們國度是團體決策，出了問題團體不賣力任。但是在跨國公司，出了問題，一定是有一小我私家出來包袱責任。

給大家講一個故事。杜邦公司是生產(chǎn)化學品、危險品，包羅炸藥軍工產(chǎn)物，對他們來說寧靜生產(chǎn)是至關重要的。他們怎么做到的，在所有危險品生產(chǎn)工場里都要建一棟別墅，誰當總經(jīng)理誰一家住在這個院子里，今后之后杜邦從來沒有產(chǎn)生過任何爆炸，因為要產(chǎn)生爆炸，老總一家上下都沒有了。這就是制度，我相信他們這一家人出來散步，肯定是隨處看，因為干系到全家人的性命。你說問題解決起來難嗎？當我們有問題時，我們看看誰那里沒有問題，為什么我們的煤礦爆炸率是美國的上百倍，就是因為我們沒有一套制度，沒有一套流程，更沒有一個責任人，誰事先就知道一出這個事就要包袱責任，沒有這種壓力，沒有這種制度，結果導致問題屢屢產(chǎn)生。其實杜邦的例子，可以給大家很好的起事，什么問題要想真的解決不是太龐大，半天一天就可以了。許多事情在內(nèi)部來看，多么龐大，如果讓我們?nèi)ジ砂胩爝@么這么做，雖然如果不考慮小我私家的利益，半天就可以解決，要害是有既得利益者不干?？鐕驹谧霎a(chǎn)物的時候，不得不這么做，沒有選擇，這是規(guī)定行動，一環(huán)一環(huán)走，誰簽字誰賣力。比如說市場預測范圍二個億，結果一個億，市場總監(jiān)扛。如果預計 10 月 1 日上市，跟市場總監(jiān)沒有干系，那就是其他人扛著責任了。如果這個產(chǎn)物什么都憑據(jù)籌劃做，但是沒有賺錢，那就是財務總監(jiān)賣力，沒有算好帳。掌握好市場、用戶、競爭三個方面的干系，所有的問題都問清楚了，我簽字，其他方面出了問題我不賣力，各負其責。

從中國制造到中國研發(fā)，許多人理解為技能大概是資金問題，我不這樣認為，我認為是營銷理念的問題。一談從中國制造到中國研發(fā)，大家都市說研發(fā)需要投入多少錢等等，其實這是營銷理念的問題，是市場職能轉(zhuǎn)化的問題。因此這里有一個從里往外看和從外往里看的問題。完整產(chǎn)物是從外往里看，站在客戶的角度換位思考，知道客戶體貼什么、不體貼什么。完整產(chǎn)物怎么做呢？分為硬指標和軟指標兩項。性能指標、造型設計在賣出錢就可以看到，但是辦事賣之前看不到，買了之后才可以感覺到。另有人員的素質(zhì)，是屬于軟指標，哪一小我私家優(yōu)劣是軟的看法。另有品牌形象、電話支持等等。我們做完整產(chǎn)物的時候，就是要將

所有的東西，比如說人員素質(zhì)，怎樣從軟變?yōu)橛玻簿褪怯袛?shù)據(jù)說話，比如說我有多少工程師，是經(jīng)過什么什么認證的，你的事情技能怎樣，拿到什么證書。另有辦事，已往大家都說辦事是虛的，看不見，我們改變一下，說條記本電腦允許四個小時修好，修欠好換新的，將一個模糊辦事好，用量化的數(shù)字解決。給客戶的允許，我一年大型盤算機系統(tǒng)給你允許99.999％的時間正常事情，這是叫五個九，到目前為止據(jù)我所知只有惠普可以允許五個九，其他的競爭敵手是四個九，這就是差別化。為了這一個九，客戶會支付十倍的代價。比如說買四個九，我一年的辦事費比如說兩百萬，買五個九就是二千萬了，沒有金剛鉆不能攬瓷器活，比如說通訊、銀行、民航等等，一分鐘出現(xiàn)停止，有怎樣的結果，一個九一年造成的損失也是不得了的。通過這樣的要領，我們將不可量化的軟指標釀成可以量化的硬指標，將客戶看不見的東西轉(zhuǎn)換為看的見的東西，這時候你的優(yōu)點就放大了。我們上午說了，理性的消費者中產(chǎn)階層是以數(shù)字說服人的，你要說你的東西比別人好，幸虧哪里，拿數(shù)字報告我們，給我算一算，如果算不出來，光說好，誰不會說自己好。

完整產(chǎn)物我們說是給用戶整體的體驗，通過體驗來決定他的代價?，F(xiàn)在越來越多的行業(yè)開始進入體驗經(jīng)濟，星巴克、麥當勞、肯德基等等。未來有一天香港迪斯尼開業(yè)了，你們是近水樓臺了，等你們?nèi)チ?，迪斯尼就是典范的體驗經(jīng)濟，費錢買體驗。幸虧哪里呢？你也說不出來，只是覺得開心，在這里玩一天過癮。未來會有越來越多的行業(yè)進入體驗解決，跟你的人打交道舒服不舒服也決定了購買，所以人的素質(zhì)也是要害因素。如果你是一個商場，他的大情況，空調(diào)溫度、門路的寬窄等等，人的體驗都是不一樣的。雖然窮人更多體驗是產(chǎn)物自制，不管多么臟多么亂。富人不一樣，富人說我買東西是享受，北京有一個燕莎，口號是“購物是享受，享受在燕莎”，將購物當做是一個享受，既然是享受，就得多掏錢，你去公園得掏錢，去游樂場合、娛樂場合都要費錢，在這個場合費錢買貴的東西就變得理所雖然了。同樣的東西，到燕莎買多少代價，到其他地方買多少代價，你會發(fā)明為什么燕莎的日子過的那么好，有人覺得到燕莎購物是傻，其實等你有了這么多錢，就不覺得了。所以完整產(chǎn)物的設計，要憑據(jù)目標客戶群的差別進行調(diào)解。

未來幾年的產(chǎn)物生長路線圖，一個公司從小到大，先有一類產(chǎn)物，最初是出中等產(chǎn)物，然后憑據(jù)理想產(chǎn)物完整看法，我明年推高等，后年推低檔，然后再推中檔改造型，最后出兩個等等?？鐕旧賱t看五年，多則看十年，而我所打仗的中國企業(yè)最多看半年，這就是區(qū)別。為什么它能夠看這么遠呢，就是因為這樣的一套思路走下去，看這么遠一點也不難，他有一個大的偏向，知道整個未來幾年怎樣的走法，就會憑據(jù)這樣的目標去走。有人就開始了，如果這個產(chǎn)物要開發(fā)兩年，這個小組現(xiàn)在就開始研究這個東西，如果一個產(chǎn)物要開發(fā)三年，我現(xiàn)在就要研究這個東西。雖然這是需要一點點的軍力，而這就是我上午說的特種步隊，這個軍力不需要太多，但是是精兵強將。許多市場部的人員，是干的不可然后調(diào)到市場部，這肯定是不可的，最窩囊的人去當特種兵，怎么玩？

以前我打仗過國內(nèi)一家大公司的市場總監(jiān)，他很痛苦的對我說，我這個部分有人我想開都沒有步伐，要不然是老板的親戚，做銷售很痛苦就做市場，要不然是干別的欠好就塞到我這里來?？雌饋砦疫@里十來小我私家，但是真正干活的沒有人，還得我自己。這就是一個市場總監(jiān)真實的苦楚，是因為他的老板不重視，覺得市場部沒有什么用處，給你放那么多位置，做一做不得不做的東西就算了。

第三個話題，關于企業(yè)宗旨和久遠目標。

企業(yè)宗旨也是八股文，你們歸去都可以實驗做這么一件事，其實并不難。憑據(jù)八股文，首先向你的第一目標客戶提供具有什么什么特點的產(chǎn)物大概是辦事，以資助用戶到達什么什么樣的目標，與此同時，我們公司也能夠成為在什么客戶看來在什么方面最怎么樣的一家公

司。當年我做這個東西，萬科半天沒有做出來，別小看這個八股文，真正做的恰如其份的，你就要做好準備，十來小我私家關起門來二天什么不干就干這個，你做好了這個，就知道了企業(yè)活在這個世界有沒有存在的代價和理由。

我們是這樣做的。我們的經(jīng)營理念是有所為有所不為。我們的氣勢派頭特點是科學務實穩(wěn)健。我們的目標客戶是生長型的中小民營企業(yè)和上市公司。我們提供以營銷戰(zhàn)略為核心的治理咨詢和職業(yè)經(jīng)理人培訓。將跨國公司的樂成經(jīng)驗與中國國情相結合，協(xié)助客戶培養(yǎng)造血機制，提高被咨詢企業(yè)的治理水平，縮短與跨國公司在干系領域的差距，為造就世界級的優(yōu)秀企業(yè)奠定底子。與此同時，成為在營銷戰(zhàn)略設計及相關咨詢領域最受目標客戶尊重的相助同伴。

二十年前惠普公司請麥肯錫，做出三句話，花了多少錢？你們猜一猜？三百萬美金，麥肯錫寫了三句話，這就是跨國公司非常注重的，我寧肯花三百萬，但是中國有多少家凌駕一百億的公司，但是所有凌駕一百億的公司，我沒有看到一家做這個。營業(yè)額到了一百億，花三百萬困難嗎？不困難，但是要害我們沒有這樣的意識，認為花三百萬干這個，肯定是有病。這就是我們對這個東西的認識。我公司雖然小，但是一定要有這個東西，我們的員工、客戶、相助同伴，都知道我們在什么地方跟我們有相助時機，你是不是我的目標客戶群。雖然有人說憑什么你歧視國有企業(yè)，不給我們做，但是我說我們不是歧視你們，而是你們的困難我們解決不了，我使不上勁。因為每一個企業(yè)都有自己的長項和短項。

第二件事是做代價定位，就是與眾差別之處是什么？我們的代價定位，跟五類人相比，第一跟大多數(shù)的學院派傳授差別，我們的照料有富厚的實戰(zhàn)經(jīng)驗，既有知識也有技能。第二，與大多數(shù)職業(yè)經(jīng)理人差別，我們的照料均有深厚的理論功底，擔當過系統(tǒng)的專業(yè)培訓?，F(xiàn)在更多的職業(yè)經(jīng)理人是從干當中總結出來，沒有系統(tǒng)的理論根本，而我們這批人很幸運，跨國公司要進入中國，他們培養(yǎng)了一批職業(yè)經(jīng)理人，現(xiàn)在他們不干了，所以我們非常有幸是他們在特殊時期培養(yǎng)出來的一批人?，F(xiàn)在再進入跨國公司，他們已經(jīng)不教你了，他覺得他們已經(jīng)完成了這個任務，因為那時是籌劃經(jīng)濟，他們需要給我們洗腦子，讓我們理解市場經(jīng)濟的一套東西，所以是超通例的培訓。我在跨國公司事情 17 年，花在我身上的培訓費是多少錢？三十萬美金，差不多兩百多萬人民幣。第三，與大多數(shù)的知名策劃人差別，我們的照料是從企業(yè)可連續(xù)生長的角度看問題，追求穩(wěn)健經(jīng)營。第四，與大多數(shù)職業(yè)培訓師差別，現(xiàn)在中國有許多職業(yè)培訓師，拿著別人寫好的劇本去演出，我們所有的照料都是原創(chuàng)的，都是我們自身的經(jīng)驗，而不是有人給我們寫好劇本去上臺演出，其實國內(nèi)有許多職業(yè)培訓師，他們是演員，劇本不是他寫的，案例也不是他寫的，都是別人寫好他去演出。最后，我們跟大多數(shù)的治理咨詢公司差別，我們是通過咨詢辦事培養(yǎng)客戶的造血機制，授之以漁。我們是教用戶學會闡發(fā)問題的要領，就像戰(zhàn)略籌劃的思路，邊學要領，邊將內(nèi)容填進去，最后企業(yè)具備了自己獨立做這件事的能力，也就是我們說的造血機制。

我兩年前幫北京一家房地產(chǎn)公司做了一個籌劃。因為前兩年國度調(diào)解，今年拿到地了，開始起樓盤做籌劃，今年老板請我去吃了一頓飯，說這次不麻煩高老師了，上次你教我的東西我們憑據(jù)那個將今年起的樓盤所有籌劃都做了，其時你做的東西給我最大的收獲就是公司有了配合語言，已往要說什么事，所有人問什么意思，不懂。你做完戰(zhàn)略籌劃，我現(xiàn)在很輕松了，許多東西你給我培訓出來，我就省事了。說這個看法，就是我們已經(jīng)資助他們創(chuàng)建了造血機制，這是我們最大的目標，幫一個企業(yè)做完這件事，就具備了這個能力，從今以后不再找我了，但是他會報告別人找我是最好的選擇。現(xiàn)在我所有的客戶都在幫我推薦客戶，因為他們滿意就會跟別人說，你去找高老師，他會幫你怎樣，一勞永逸，以后就不消再做了。

聯(lián)想有一段老說自己是打印機市場的老二，他確實是老二，我們就想步伐給他放大，說惠普的打印機以五倍市場老二的市場份額，成為消費者的首選，因為我們的市場份額是 60％，他是百分之十幾，但是一般消費者認為老大老二差不多，但是我們就要將差距拉大。要害是你要有這樣的意識，你就會將你跟競爭敵手的差別放大，拉開距離。設定戰(zhàn)略時有這樣大概的框架，憑據(jù)適才與眾差別的地方，我們進行設計，我們在那些地方比敵手強，那些地方一樣，那些地方差。比如說國內(nèi)許多咨詢公司是小而全，什么都做，我比他差，我只做一類，我是專科醫(yī)生，治這種病我是全中國的第一名，但是什么病都有，別來找我，找綜合性的公司。這就是定位的差別。這是一個例子。

我們再來看一下愿景。我們的目標是在 2020 年全面進入小康，整其中國大多數(shù)人釀成中產(chǎn)階層，其實這就是一個愿景，一個國度一個企業(yè)都要有愿景，也就是閉上眼睛在腦子里可以想像的圖畫。八十年代中期惠普進入中國畫了一個愿景，我閉上眼還可以想起來。種了一棵樹，土地是非常貧瘠的，但是越往看越好，在最遠處有彩虹有小鳥有路，有種種百般的東西，越往后綠色越多，這給大家一個理想，說往后走幾年，水也有了，山也有了，彩虹也有了，前景是非常好的。我相信大多數(shù)中國惠普的元老都記取這一幅畫。下面有幾行字解釋，說“十年后希望成為中國最受人仰慕的公司”，結果十年之后公然如此，已經(jīng)連續(xù)三屆被評選成為中國最受人仰慕的企業(yè)。受人尊敬不是靠營業(yè)額，不是靠賺錢，就像一小我私家受人尊敬，不但僅是有錢，還要有品位、要崇高，還要像一個貴族一樣，人家才會尊敬你。所以受人尊敬，我們那時有具體的指標。現(xiàn)在中國有許多人有錢，但是未必受人尊敬，你的文明水平、禮儀等等，現(xiàn)在有許多人有錢就牛，趾高氣揚，那種平等的心態(tài)已經(jīng)沒有了。

愿景要從幾個方面來做，用戶、員工、相助同伴、公司幾個方面來考慮?；萜諑啄昵暗纳L愿景，“提供全面創(chuàng)新的辦事、培養(yǎng)國際一流人才，與中國市場配合生長”，最下面一句話是具有卓越企業(yè)文化的高科技公司。我們希望通過未來十年八年的努力，可以培養(yǎng)出國際一流的人才，權衡標準是我們的人可以派到世界各地擔當治理崗亭，不是往這里派，而是我們這里往外派。我們要讓各個方面的人都覺得這家公司是好公司，員工喜歡在這里，相助同伴愿意配合，用戶愿意跟他做生意，投資者、股東愿意將錢放在這里。

一個企業(yè)要康健生長，至少要考慮業(yè)務、用戶、員工、流程四大類。業(yè)務是說我必須要賺錢，有足夠的市場份額、營業(yè)額、利潤率這些方面，用戶是說什么，用戶滿意度、客戶流失率、開箱合格率等等，這是影響客戶對你的忠誠。第三大類就是員工，員工滿意度和優(yōu)秀員工的離職率，這是權衡員工是否愿意在這里事情的要害因素，通過這些因素來使各級治理層對員工賣力，對客戶賣力。我們重復強調(diào)流程的重要性，公司每年都有審計，看你是否憑據(jù)流程做。分為五檔，不提前打招呼，也不報告你誰來，你想行賄找不到人，不知道今年誰來，你想騙審計官騙不了，因為他是各行各業(yè)的專家，來審市場人員的，一定是當過市場總監(jiān)若干年以上的人，來審采購人員的一定是當采購總監(jiān)若干年以上的人。審計官不了解業(yè)務，很容易就亂來被打發(fā)，但是現(xiàn)在我們事先不通知也不報告你是誰，并且是很懂業(yè)務的人。我們通過這樣的方法，實際上是監(jiān)督約束的機制，每一小我私家都畏懼，通常費錢的掙錢的都畏懼這個，通常有錢往來的都是審計重點，能夠批折扣的，能夠決定往外費錢買什么東西的，都是每年審計的重點。一年一回，跑不了，只要你干了什么事，年底都可以滴溜出來。

另有我們規(guī)定出差一星期返來必須報帳，不報帳自負，大概是記斑點。我曾經(jīng)有一次記斑點，去新加坡出差返來一忙活就忘了，財務總監(jiān)發(fā)郵件給我說你已經(jīng)違反了公司規(guī)定，有兩個選擇，第一個選擇這次新加坡出差用度自負，第二個選擇就是記斑點。我一想這次新加坡用度也不少，算了照舊記斑點吧，于是發(fā)郵件來了，還抄送給我老板，報告我犯了多大的錯誤，我想這個錯誤不大，只是晚一天報帳罷了。我覺得問題不大，我的老板也沒有罵我也沒有說，因為這是可以理解的錯誤，如果記兩個斑點以上，沒有漲人為的時機，也沒有晉升的時機。就像現(xiàn)在開車 12 分，得了 12 分就得學習班去了。這都是有一套非常嚴格的制度，每一個目標背面都有權衡的標準，這樣的話一個部分、一個公司在這四個大的方面有了目標，你就會發(fā)明他是均衡生長的目標。

我們先休息 15 分鐘，然后返來講接下來的話題。

（休息中）

高建華：接下來我們講一下今天最后的一個單位，關于經(jīng)營戰(zhàn)略與風險闡發(fā)以及背面的實施籌劃。

在經(jīng)營戰(zhàn)略和風險闡發(fā)里我們從四個角度看問題，首先是我們的競爭優(yōu)勢從哪里來，一個企業(yè)一定要明確我們的競爭優(yōu)勢從那里來，有什么與眾差別的地方。我現(xiàn)在打仗到許多相助同伴，首先我們的來源第一是跨國公司，我們在跨國公司根本上做過 15 年以上的，我們那一代人都受過良好的訓練，這是不可替代的，也是獨到的。我們從差別的角度，我是做這個事情，他是做這個事情，我們是互補的架構，從而形成我們的競爭優(yōu)勢，成為別人不可替代的。另有從賣產(chǎn)物到賣思想，如何讓你的產(chǎn)物從賣產(chǎn)物的層面上升到賣思想的境界，這個話題一會兒會講。另有關于樂成要素與主要挑戰(zhàn)。另有潛在的風險闡發(fā)。我在營銷課里講過，競爭優(yōu)勢的界說很簡單，企業(yè)經(jīng)過長年的積聚而形成的專長，兩個要素，一個是常年積聚，一個是專長，因為你常年積聚來的，別人很難馬上復制，要想到達你這個境界，他也需要積聚。

已往我們經(jīng)常說短平快項目投資小收效快，似乎說這是好項目，這跟競爭優(yōu)勢恰恰相反，正是因為短平快項目造就了中國的重復建立惡性競爭，因為短平快項目是跟競爭優(yōu)勢截然相反的，你要想創(chuàng)建競爭優(yōu)勢就得投資大收效慢，大概說時間長。這個時候別人就不容易抄襲你復制你。另外一點，就是專長，專長來源于專注，十年磨一劍，十年做一件事，做明白了，就可以將這個崗亭上所有的問題歸納總結出來，你就算是明白了，唯有這樣，才華創(chuàng)建你這個企業(yè)的競爭優(yōu)勢。

以范圍經(jīng)濟取勝的大企業(yè)，必須將自己的存眷點放在供給商那里，而要存眷供給商，必須要協(xié)同競爭，幾家企業(yè)聯(lián)合設計聯(lián)合采購。我跟 TCL 說，將中國占據(jù) 80％以上市場份額的企業(yè)聯(lián)合起來，以一個面孔面對供給商，每年招標一次，請全世界所有的供給商，不管是集成電路照舊顯示屏，投中就得 80％中國市場，投敗了明年再來。這是實際的玩法，WTO 拿你沒有步伐，歐洲美國拿你也沒有步伐。現(xiàn)在我們不按游戲規(guī)矩玩，經(jīng)常挨打，人家說你不遵守游戲規(guī)矩，等著就拿規(guī)矩收拾你，等你遵守游戲規(guī)矩，又拿貿(mào)易壁壘卡你，你會覺得很痛苦，其實這背后就是游戲規(guī)矩的問題。如果彩電巨頭聯(lián)合設計，所有的設計一個，每家的設計費都可以降下來，并且設計的水平，我可以請全世界最頂尖的人設計。說到中國創(chuàng)造，許多人認為中國創(chuàng)造一定要中國人來做，這是錯的，然后幾家企業(yè)分攤設計用度就可以了，會合采購也是一樣的原理，幾家企業(yè)聯(lián)合起來，那時候別人不會罵你傾銷了，因為你進貨的代價是透明的，因為他自制給我，所以我自制出去。現(xiàn)在人家說你是傾銷，所以隨處是反傾銷，現(xiàn)在我們聯(lián)合采購，全世界都知道了，到時候就沒有步伐告我了。類似這樣的游戲規(guī)矩，其實只有在中國能玩，因為中國的市場足夠大。像在日本、韓國，自己的內(nèi)需市場不敷大，而中國最大的優(yōu)點就是市場足夠大。但是我們沒有玩起來這個游戲，就是我們不知道游戲規(guī)矩是什么，每小我私家胡打，包羅彩電出口，國內(nèi)品牌殺價，從國內(nèi)市場轉(zhuǎn)到外洋市場，殺到最后人家開始制裁你，說你這么弄將我們的市場攪散了，紡織品也是這樣，你這樣低代價的產(chǎn)物不賺錢到別人的市場，但是人家不干了，你不賺錢我們不能不賺錢。

我記得溫州有許多企業(yè)家是這樣的理念，已往 10％的利潤，我現(xiàn)在 1％，將客戶都搶過來了，1％也可以活，辛苦一點，賺 1％就夠了，但是那些賺 10％的人就死的很慘，玩不了。但是這樣的游戲規(guī)矩，其實是讓別人放血自己也砍自己一刀，誰活的都不自在也不痛快。但是要制止這樣的情況，就要想步伐創(chuàng)建競爭優(yōu)勢，不參合，現(xiàn)在國內(nèi)的咨詢業(yè)投標，我不參加投標，你愿意折騰就折騰去，你要做的跟別人不一樣，才會有競爭優(yōu)勢。那么靠什么創(chuàng)建競爭優(yōu)勢呢？雖然最理想的就是靠產(chǎn)物創(chuàng)新，你的產(chǎn)物與眾差別，有你獨到的地方，這種創(chuàng)新拉開的距離是五到十年。而靠告白創(chuàng)造的優(yōu)勢，可能就是三到六個月的時間，這是很脆弱的，是對方很容易逾越的。如果你在全國范疇內(nèi)創(chuàng)建非常好的渠道，治理非常好，這個時候別人要追上你要兩三年的時間，才華到達你今天的水平。第三是靠掌握市場，對市場的未來，對競爭對客戶有深條理的掌握，這種能夠拉開的距離可以到達三到五年?，F(xiàn)在跨國公司普遍都是在這個位置上，靠產(chǎn)物創(chuàng)新，根本上每個行業(yè)很少有中國人發(fā)明創(chuàng)造的東西來引導潮流，我們大量是追隨、抄襲，所以說競爭的優(yōu)勢很脆弱，讓你死就死，讓你活就死，你自己沒有掌握競爭的主動權。

我們說競爭有四種差別的打法，進攻、防守、迂回包抄和游擊戰(zhàn)。主流市場最后的平衡點就是比銀行利率高一個百分點，企業(yè)稍微不慎就會死掉，沃爾瑪?shù)挠?2％，如果你想跟他競爭，治理達不到他的境界，稍不注意就死掉了，范圍經(jīng)濟體現(xiàn)在這里，利潤壓到最低，最后考驗的就是治理水平，看誰的精細化治理水平高，看誰能夠在這么小的利潤空間玩的轉(zhuǎn)。做主流市場就不能貪圖高利潤，不然招來的一定是重復建立和惡性競爭，中國為什么那么多行業(yè)，有成百上千家的企業(yè)做，因為暴利，因為這些企業(yè)一開始就沒有意識到我做的是微利市場，他們用的是暴利手段做，結果導致所有的人都進來做，就像是手機行業(yè)一樣，一個行業(yè)開始是暴利然后是微利然后是賠本再最后是退出，其實中國各個行業(yè)都在經(jīng)歷著同樣的歷程。

如果你做次主流市場，就要有思想準備，這個市場范圍不大，不可能成為大企業(yè)，就是中等范圍的企業(yè)，但是利潤是中等的，也沒有太多的戰(zhàn)爭，因為是優(yōu)特專，營造競爭優(yōu)勢是靠產(chǎn)物的差別化，選擇的競爭戰(zhàn)略就是迂回包抄，不跟敵手正面辯論，就是我上面說的不戰(zhàn)而勝，不跟敵手產(chǎn)生正面辯論，生存實力。如果你做非主流的市場，市場范圍非常小，但是利潤也非常薄，一個仇人可能也沒有，在這樣的情況下你的競爭優(yōu)勢營造一定要鎖定某個特定市場，我就做這一塊，就像拍照片一樣，就做 CEO 拍照這一個群體。在北京有一個利佳菜，在北京一個小四合院里，可是要提前半個月預定，比北京最高級的五星酒店里的菜還要貴，全世界最著名的人到北京來都要到那里去用飯，我?guī)е业睦习逡踩ミ^，老頭出來問哪一國的啊，答復說是美國的，然后老頭去搬了一個相冊過來，說你們的美國總統(tǒng)在我這里吃過飯啊，另有什么人在這里吃過飯。另有每一道菜上來，都有一個故事。生意極為紅火，每天就做三桌，但是全世界頂級的人都跑那里吃去了，這就是典范的非主流市場，在北京所有這幫外國人，經(jīng)?？吹碾s志媒體上，一定有這家餐廳，車都沒有地方停，并且茅廁臟的要命，但是為了名氣大家都來了。這種非主流市場，有非常特殊的東西，能夠讓人忘不了。這個游戲規(guī)矩是不可以改變的，你必須遵循，你做什么市場就憑據(jù)什么游戲規(guī)矩，從那個地方創(chuàng)建競爭優(yōu)勢，一定要有思想準備，利潤怎樣，范圍怎樣。

靠什么成為世界品牌？中國企業(yè)可以說到現(xiàn)在，其實在美國現(xiàn)在的華人圈里見到的真正名牌是青島啤酒，從多少年以來，只要是中餐館一定有青島啤酒，老外到那里也是要青島啤酒，這是你真正看到能夠賣高代價，青島啤酒比本地啤酒貴，包羅海爾的東西，其實在那里都是自制貨。海爾真正進入美國市場，是那種小冰箱，是辦公室用的，是廚房里用的小冰箱。美國人都是用大冰箱，一家子有幾個冰箱，所以在房間大概廚房里會放一個小冰箱。但是在主流的消費區(qū)域，大冰箱、大洗衣機，都見不到我們的產(chǎn)物。在中國做品牌宣傳，大打告白，在中國創(chuàng)建非常龐大的銷售網(wǎng)絡，但是我們都忽略了一個環(huán)節(jié)，就是產(chǎn)物創(chuàng)新。TCL 跟康佳

有什么區(qū)別，長虹跟創(chuàng)維有什么區(qū)別，險些沒有。到頭來消費者靠什么選擇？靠代價，看誰促銷就買誰，品牌有忠誠度嗎？我不知道在座有誰對某一種品牌情有獨鐘，所有東西都是買他的，可能險些沒有。但是其他許多品牌就有，我買許多東西就是買索尼的，因為我喜歡它的氣勢派頭，縱然它很貴。

跨國公司在一個市場上首先是靠品牌立足，給你一個好產(chǎn)物慢慢體會，等產(chǎn)物體會的人多了，徐徐形成明確的品牌定位。像萬寶龍的筆，十幾年前就開始推銷了，很少有人使用，但是他并沒有退出市場，因為他相信十幾年以后中國會成批的人使用，現(xiàn)在確實是這樣，并且現(xiàn)在他們每年都市推出新的系列產(chǎn)物。這只筆已經(jīng)形成一個群體的標記，有這只筆說明你是這個群體的人，對這個東西有喜好。通過品牌創(chuàng)建適當?shù)那?，不會在超市里賣，一定是在比力高等的商城里銷售，這是形成完全匹配的互動。中國企業(yè)更多是品牌宣傳、渠道建立，但是我們一旦將品牌宣傳、渠道建立做起來，就要產(chǎn)物創(chuàng)新了。中國的國情下，靠品牌宣傳、渠道建立起家可以理解，但是我們一旦有了品牌有了渠道，產(chǎn)物創(chuàng)新一旦跟上，就可以上臺階。北京有一家家具公司，一年的設計費是三百萬左右，也就是說他的營業(yè)額是四五千萬，百分之七八的用度都是給了德國設計師，但是產(chǎn)物因此很有本性很有特點，一看就知道跟其他品牌差別。我的屋子裝修時，也是請了著名的意大利設計師，畫了一張圖，六萬塊錢，但是我覺得值，因為設計出來的品位讓你覺得很舒服，不張揚不夸張，很平常，但是能夠感覺到里面的味道，考慮的很周全，考慮到怎樣用光，怎樣陪襯，包羅顏色的搭配。為了這個東西，我覺得掏六萬塊錢可以。

從賣產(chǎn)物到賣思想。你這個企業(yè)有三個選擇，賣產(chǎn)物、賣辦事、賣思想。賣產(chǎn)物一手交錢一手交貨，下次會不會買你的，不一定。賣辦事就是買產(chǎn)物的同時允許什么樣的辦事，包管在產(chǎn)物的生命周期里更好的使用?，F(xiàn)在賣汽車的像奧迪，每年會發(fā)許多短信給你，前幾天北京下大冰雹，當天晚上我就收到短信，說如果你的車被冰雹咂壞了，一定要在第二天 12 點鐘去保險公司，不然就不賠了。這就是辦事。其實真正賺錢的，在美國、在全世界就是賣生產(chǎn)物之后賺錢，在美國賣汽車的利潤率連 1％都不到，根本上賣車是不賺錢的，但是賣完車的辦事才使他開始賺錢。但是中國現(xiàn)在賣車是大大賺錢，所以許多人去賣車了，過不了幾年，競爭一猛烈，就會發(fā)明賣車不賺錢了，投了巨資去賣車的人可能會發(fā)明賺不回錢了。

另有賣思想。賣思想就是報告消費者其實什么最重要，這就是賣思想。舉一個例子，三年前我?guī)捅本┓康禺a(chǎn)公司做咨詢，在房地產(chǎn)行業(yè)大家公認的，選擇屋子的要素是什么，有沒有人聽過宣傳，賣屋子的金科玉律是什么，位置位置位置。所有的房地產(chǎn)人都在喊賣屋子要看位置，這是大家的知識。賣思想就是改變?nèi)藗兊乃枷耄@家房地產(chǎn)公司是中等房地產(chǎn)公司，位置也是馬馬虎虎，厥后我們想賣什么思想，我們想到康健環(huán)保。開始做事情進行視察，有兩組數(shù)據(jù)，中國因為裝修污染和家具污染一年死多少人，大家知道嗎？十萬人。每年因為這兩個原因，導致小孩的白血病一年多少萬？有人知道嗎？一百萬。所以每年中國因為新房的入住，買了新家具，制造了一百萬白血病的患者，都是小孩。因為國度沒有標準，到現(xiàn)在許多房地產(chǎn)開發(fā)商，其實推出的屋子都是不合格的。其時我們找到北京市環(huán)保檢測中心將這個樓的樓上樓下每套屋子檢測一遍，允許給客戶，你入住的時候給一份環(huán)保檢測合格證，這件事都做完了我們開始宣傳，報告客戶比位置更重要的就是康健環(huán)保，一個屋子再漂亮，看起來再好，如果里面布滿了危險，你覺得這是你的理想選擇嗎？我們將兩組數(shù)據(jù)放在那里，知道全中國一年因為裝修、家具污染死多少萬人，全中國因為這個得白血病的有多少小孩，大多數(shù)的家長一看問題這么嚴重，每時每刻都在死人啊，這時候消費者的注意力就轉(zhuǎn)變了。我們在培訓銷售人員時就報告他們，強調(diào)寧靜、康健、環(huán)保的重要性。來客戶看屋子的，我們就要說入住的時候我們給你一份環(huán)保檢測合格證，北京市環(huán)保檢測中心蓋的章，買不買我們的屋子不重要，但是買誰的屋子都要這樣一個證，可以保障家人的康健。好了這些人看完屋子到其他樓盤去看了，但是沒有一家給這個證的，所以他們就得出一個結論，他們都沒有良

心，只顧賣屋子掉臂我的死活，所以又返來找我們。原來我們籌劃到 12 月底賣完屋子，但是不到十月所有的屋子已經(jīng)賣完了，一套不剩，就是因為用戶認同了他的優(yōu)點，知道環(huán)保的重要性，周圍的屋子可能又自制又大又向陽，但是沒有一小我私家允許出這個證，用戶一旦知道環(huán)保康健的重要性就會選擇你，他的腦子里就會放大，知道這個東西是最最重要的，既然是最重要的，你的東西就會增值。

做營銷的最高境界就是賣思想，雖然賣思想的前提是你的產(chǎn)物有創(chuàng)新，有與眾差別的地方。如果我們沒有這張合格證，賣不了思想，我們不能忽悠，瞎說我們是環(huán)保綠色的，沒有用的，一定要有證據(jù)，要有證明，這個時候才有說服力，中產(chǎn)階層才會擔當這樣的訴求。另外要賣思想，就是要為部分人辦事，不可能沖動所有的人，有的人可能照舊要漂亮、氣派，污染放一放可能自己就已往了，雖然死這么多人，但是可能不會攤到我頭上。所以說賣思想并不難，要害是你要先知道什么是賣思想、怎么賣思想，所以大家歸去不妨想一想我們這個企業(yè)能不能從賣產(chǎn)物上升到賣思想，一旦到這個條理，你會發(fā)明不費勁，并且可以到你這里學到許多學問，以前不知道這些事，但是一旦知道，你真的就是幫了忙，讓我知道怎么選擇產(chǎn)物。

賣思想要從理性訴求開始，我們有一套 FAB 闡發(fā)法，F(xiàn) 是特性，A 是優(yōu)點，B 是利益，真正能夠沖動消費者，并且持之以恒沖動消費者的，一定是 B，給消費者帶來利益。有房地產(chǎn)公司打告白“別人用水泥蓋屋子，我們用鋼”，這就是 F，報告你一個事實，他沒有說用鋼比用水泥幸虧哪里，對用戶的利益就是使用時間長，多少年之后我再轉(zhuǎn)賣的話可能保值就高了。另有一家北京的房地產(chǎn)商說 32 層 32 層 32 層辦公大樓，就是報告別人這是 32 層的大樓，但是就是這樣的告白天天在聽天天在看，要知道中國告白業(yè)的水平實在是低的一塌糊涂。我在北京幫家具公司做 FAB，我說找三家告白公司幫你設計，前三家一找，所有的人都問 FAB 是什么，都不懂，最后他們找深圳一家告白公司，舍近求遠讓深圳的告白公司設計，一說 FAB哦知道?，F(xiàn)在我們的告白只顧煽情沒有內(nèi)涵，但是做完 FAB，你就會發(fā)明有內(nèi)涵了。

比如說 F，我們這個產(chǎn)物是誰設計的怎么做的用什么做的，這是客觀事實。A 一定是相比力而言，采取這種質(zhì)料更耐用壽命更長，采取這樣的技能更穩(wěn)定，誰設計的更時尚更新潮，另有比如說到達歐美標準等等，是一個比力的看法，比別人幸虧哪里。但是這還沒有完，一定要跟用戶說這些東西比如說壽命更長便是我的擁有本錢低等等，這一欄是客戶的代價，而每一小我私家真正體貼的是客戶的代價。今后要設計告白詞一定是這樣的，質(zhì)量篇、成果篇、品位篇等等，所有樂成的企業(yè)都是用 B 來做告白詞，而不是用 F 做告白詞。比如說體現(xiàn)你的身份，這就是 B，因為對消費者來說有意義，買到物美價廉的東西，也是一種利。少費錢多辦事，這是一種利益。讓你的投資有保障，這也是一種利益。我上個月幫溫州一家照明企業(yè)做，他們說以前我們的產(chǎn)物沒有什么優(yōu)點，賣起來欠好賣，好吧，我們做一下 FAB，總結出十好幾條的優(yōu)點。已往整個的氣氛感覺打不外競爭敵手，天天挨打，做完這個信心來了，我們的產(chǎn)物另有這么多優(yōu)點，比如說照明鋼板全部是寶鋼的質(zhì)料，優(yōu)點是什么啊，就是品質(zhì)更有保障，對客戶來說的利益就是壽命更長，看起來更美觀，檔次更高，依此類推都出來了，大家再出去賣東西有信心。同樣憑據(jù)這樣的訴求，讓告白公司給你設計，分別設計幾個差別的篇幅就出來了。我一直認為只要憑據(jù)游戲規(guī)矩玩什么都很簡單，什么都不費勁。做一個 FAB，一般來說一天就可以完成，一天生產(chǎn)線，一個產(chǎn)物門類，大概一個事業(yè)部。這幾個產(chǎn)物都是在賣思想，他們不是賣產(chǎn)物，也不是賣辦事，每小我私家都在向你貫注思想，對買車的人最重要的是什么？每個廠家可能說差別的，你相信了誰就買誰的產(chǎn)物。

賣思想是要有一個清晰的產(chǎn)物定位，使你的產(chǎn)物成為名牌，換句話說成為消費者的首選。我曾經(jīng)在 TCL 授課，前面寫一個 TCL，背面畫一個等號，你們說 TCL 便是什么，沒有一小我私家答復。中國絕大多數(shù)企業(yè)都不做一年級的算術題，你這個品牌便是什么，只有少數(shù)企業(yè)

做過，大家記得工商銀行便是什么嗎？他們有沒有看過他們的訴求告白，你覺得工商銀行幸虧哪里？對，隨處都是。所以工商銀行的訴求就是你身邊的銀行。有了這樣的定位，他就知道自己的努力偏向，只要一個小區(qū)到達多少人數(shù)，就開一個儲備所，他要成為你...