第一篇：領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與權(quán)術(shù)

領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與權(quán)術(shù) 歷史上研究權(quán)術(shù)的著名代表人物有兩個(gè)，一個(gè)是中國戰(zhàn)國時(shí)期的法家思想集大成者韓非，另一個(gè)是15世紀(jì)至16世紀(jì)意大利的思想家馬基雅維里。韓非(約公元前280～前233年)反對王道，主張霸道，提出了法、勢、術(shù)相結(jié)合的理論，認(rèn)為“法、勢、術(shù)三者皆為人主之具，不可偏廢”。術(shù)就是權(quán)術(shù)，韓非給權(quán)術(shù)下了一個(gè)定義：“術(shù)者，藏之于胸中，以偶眾端，而潛御群臣者也……術(shù)不欲見?！彼J(rèn)為權(quán)術(shù)就是君主藏于胸中、不可告人的暗中駕馭下屬的方法。術(shù)的特質(zhì)有三點(diǎn)：①“人主獨(dú)擅，固握不移”。人主獨(dú)掌大權(quán)，任臣使下才能得心應(yīng)手。②“周密深藏，神不可測”。即使是親近之人，也難以測之，“用在不可知，毫無形跡”。③“權(quán)變用奇，詭詐多方”。用術(shù)必須善用智巧，隨機(jī)應(yīng)變。關(guān)于韓非的權(quán)術(shù)思想，可以參閱韓非的有關(guān)著作。

馬基雅維里(1469～1527年)是文藝復(fù)興時(shí)期意大利的思想家，他的代表作是《君主論》。馬基雅維里從國家政治、歷史發(fā)展上考察君主統(tǒng)治策略、方法。他認(rèn)為，要控制、征服一個(gè)國家，不僅要奪取它的土地和人口，而且要根據(jù)被征服者的不同情況，依靠統(tǒng)治者的能力、智慧、武力采用相應(yīng)的策略。馬基雅維里指出，權(quán)術(shù)是為了奪取政權(quán)、保持政權(quán)而使用的手段。他曾說過：“一位君主如果能夠征服并且保持那個(gè)國家的話，他所采取的手段總是被認(rèn)為是光榮的，并且將受到每一個(gè)人的贊揚(yáng)。”①這也就是被人們概括的“只要結(jié)果正確，手段總被贊許”，“為了達(dá)到目的，可以不擇手段”。所以，君主在實(shí)行統(tǒng)治的過程當(dāng)中，既可以是獅子也可以是狐貍。為了統(tǒng)治，“常常不得不背信棄義，不講仁慈，悖乎人道，違反神道……如果必須的話，他就要懂得怎樣走上為非作惡之途”。②馬基雅維里的觀點(diǎn)因極端無道德性，公開贊揚(yáng)惡德惡行被稱為“馬基雅維里主義”；搞陰謀、搞權(quán)術(shù)的人則被稱為“馬基雅維里式的人物”。

領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與權(quán)術(shù)相比有四點(diǎn)原則區(qū)別：①領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)出于公心，而權(quán)術(shù)則是謀于私利，為了個(gè)人、小集團(tuán)的私利而行事。②領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)公開運(yùn)作，而權(quán)術(shù)則是暗里進(jìn)行。領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)具有公開性、透明性，而權(quán)術(shù)具有神秘性，歷史上有明法暗術(shù)之說，權(quán)術(shù)就是搞陰謀。③領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)可以公開示人，權(quán)術(shù)則是秘而不宣。權(quán)術(shù)之所以秘而不宣，一是因?yàn)樗鼧O端的無道德性；二是密經(jīng)一旦泄漏，被他人掌握，就會失效。所以權(quán)術(shù)只是做而不說。④領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)的理論基礎(chǔ)是辯證法，權(quán)術(shù)的理論基礎(chǔ)是詭辯論。領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)和權(quán)術(shù)都具有靈活性。列寧說，現(xiàn)實(shí)生活中有兩種靈活性，客觀地運(yùn)用靈活性是辯證法，主觀地運(yùn)用靈活性則是詭辯論。權(quán)術(shù)是主觀地運(yùn)用靈活性，根據(jù)主觀需要裁剪客觀事實(shí)，毫無原則地玩弄手腕，無真理和信義可言。

第二篇：領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與戰(zhàn)略規(guī)劃

領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與戰(zhàn)略籌劃（下）

第 42 期南中國 HR 精英論壇（現(xiàn)場記錄下午）

主題：領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與戰(zhàn)略籌劃

主講高朋：原中國惠普戰(zhàn)略籌劃總監(jiān)、首席知識官 高建華先生

時(shí)間：2005 年 6 月 3 日

所在：廣州財(cái)產(chǎn)廣場

主持人：中國有句話叫身體是革命的資本，所以大家在努力事情學(xué)習(xí)的同時(shí)，一定要注意保重好我們的身體。經(jīng)過我們的瑜珈體驗(yàn)，大家的眼睛已經(jīng)開始發(fā)亮了，下午的運(yùn)動(dòng)開始了。列位來賓，列位南中國 HR 精英俱樂部的朋友們，女士們、先生們，大家下午好！市場如戰(zhàn)爭，競爭如戰(zhàn)爭，從戰(zhàn)爭中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭！歡迎您繼承回到第 42 期南中國 HR 精英論壇的現(xiàn)場。讓我們以熱烈的掌聲有請高建華先生！

高建華：第二個(gè)環(huán)節(jié)是講理想的完整產(chǎn)物設(shè)計(jì)。

一共有三個(gè)話題。第一，完整產(chǎn)物的看法，什么叫完整產(chǎn)物？第二我們談消費(fèi)者非買不可的理由，給消費(fèi)者一個(gè)理由，為什么非要買你的產(chǎn)物？第三，你未來幾年產(chǎn)物的開發(fā)，能夠看多遠(yuǎn)，有怎樣的路線圖？

首先我們來看一下關(guān)于完整產(chǎn)物的看法。

任何一個(gè)產(chǎn)物都是由三層組成，最里面是核心，第二圈叫外圍，第三層是外延。如果你的產(chǎn)物核心產(chǎn)物占的比重小，外延就占的大，可口可樂更多不是賣核心產(chǎn)物，而是賣外圍和外延。差別的產(chǎn)物，漫衍是不一樣的，每個(gè)企業(yè)都要將自己完整產(chǎn)物都包羅哪些方面，在做產(chǎn)物之前就要想好。這是一個(gè)產(chǎn)物的三個(gè)條理（圖），核心產(chǎn)物一般比力技能，外圍產(chǎn)物是辦事，外延產(chǎn)物是體驗(yàn)。外延包羅你人員的素質(zhì)，包羅你店面的設(shè)計(jì)，包羅品牌的形象，這就是為什么跨國公司花那么大的力氣，培養(yǎng)他們的職業(yè)經(jīng)理人，培養(yǎng)他的業(yè)務(wù)人員，因?yàn)樗麄兿Ｍ@個(gè)業(yè)務(wù)人員站在用戶面前的時(shí)候，有一種專業(yè)的形象。只有這樣，你才華贏得客戶的信任?，F(xiàn)在許多做保險(xiǎn)的，之所以說很難沖動(dòng)許多人，中國的保險(xiǎn)比例相對發(fā)達(dá)國度低許多，其實(shí)不是保險(xiǎn)條款的問題，更主要我認(rèn)為是業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)問題。你能夠明顯感覺到他們是急功近利為了完成他們的任務(wù)而來，不是為了客戶創(chuàng)造代價(jià)而來，這是人員的素質(zhì)決定了產(chǎn)物整個(gè)代價(jià)不高。

房地產(chǎn)也是一樣，一般賣屋子的業(yè)務(wù)員要求有一定學(xué)歷，為什么？因?yàn)槲葑邮欠墙?jīng)常見的投資，代價(jià)也比力高，如果這個(gè)業(yè)務(wù)人員我覺得不可信，我不會將幾十萬上百萬的錢給這家公司。所以說差別的產(chǎn)物人員素質(zhì)在里面占的比重不一樣，可口可樂不會在人員上下多少時(shí)光，但是許多產(chǎn)物跟人有干系，傳銷產(chǎn)物能夠樂成也是因?yàn)槿?，但是到一定水平出問題也是因?yàn)槿?。差別行業(yè)完整產(chǎn)物的組成不一樣，所以列位可以參照這個(gè)東西，做你這個(gè)企業(yè)的完整產(chǎn)物包羅什么，然后加權(quán)。什么叫加權(quán)？站在客戶的立場上看這個(gè)問題，他選擇一個(gè)企業(yè)的時(shí)候，最重要看的因素是什么，大量客戶的走訪之后你就知道客戶買這一類產(chǎn)物為什么。比如說電視機(jī)，客戶最看重什么？另有洗衣機(jī)，客戶最看重什么？有人說是質(zhì)量，也有人說代價(jià)，也有人說是品牌，你要了解你的客戶購買時(shí)的優(yōu)先順序是什么，這需要大量的市場調(diào)

研事情。今天我們談了許多東西，都是“地下事情”，都是悄悄進(jìn)行的，而不是大張旗鼓的打告白、做宣傳、搞策劃，這才是我們理解的真正營銷戰(zhàn)略的設(shè)計(jì)。

要想為客戶創(chuàng)造代價(jià)，你的產(chǎn)物一定要?jiǎng)?chuàng)新，這是中國企業(yè)的一個(gè)軟肋，我們說自己沒有技能也沒有錢，怎么創(chuàng)新，其實(shí)創(chuàng)新并不見得要人才要資金要技能，先要有理念。如果你這個(gè)企業(yè)為客戶創(chuàng)造代價(jià)的理念都沒有，不可能創(chuàng)新。中國大多數(shù)企業(yè)的產(chǎn)物都是沒有創(chuàng)新的，都是抄襲模仿的。我這次在“中外治理”里寫了一篇文章，談從中國質(zhì)量到中國創(chuàng)造，我認(rèn)為中小企業(yè)這個(gè)看法更重要，因?yàn)榇笃髽I(yè)有范圍經(jīng)濟(jì)效益，不創(chuàng)新我只要大批量做出來自制也有代價(jià)，但是中小企業(yè)要想跟大企業(yè)競爭，只有一條路靠創(chuàng)新支持，我跟大企業(yè)相比有明顯的與眾差別的代價(jià)，這就給消費(fèi)者一個(gè)理由我為什么放棄大品牌不買而買小牌子，這與眾差別的理由就是靠產(chǎn)物的創(chuàng)新。產(chǎn)物創(chuàng)新難嗎？一點(diǎn)也不難，不需要絕頂智慧的腦袋，也不需要錢也不需要人，只要憑據(jù)這個(gè)思路去就可以創(chuàng)新。走訪現(xiàn)有消費(fèi)者，對現(xiàn)有產(chǎn)物哪三個(gè)方面不滿意，治理層的每小我私家出去一走訪，答案就出來了。有沒有人做過這樣的事情，走訪自己產(chǎn)物的消費(fèi)者了解對咱們產(chǎn)物最不滿意處，可能許多人都沒有去做過，也不了解這樣做的代價(jià)。另有走訪那些有需求但是沒有消費(fèi)的消費(fèi)者，為什么他們沒有買，問題出在那里，什么障礙什么顧慮使他們沒有下決心買，再問三個(gè)理由來。這幾個(gè)理由一出來，就知道在那里新了。這是一個(gè)簡單的無法再簡單的事，可是我們不喜歡做簡單的事。

跨國公司的樂成，很洪流平是憑據(jù)游戲規(guī)矩走，這個(gè)方面沒有什么中國國情，中國市場再雜亂，消費(fèi)者一定喜歡有代價(jià)的產(chǎn)物，這一點(diǎn)是永恒的，是穩(wěn)定的。不管中國市場怎么亂了，只要你給消費(fèi)者帶來獨(dú)到的代價(jià)，他一定會興奮，你說這個(gè)會變革嗎？肯定不會有。消費(fèi)者需要更好的辦事，更低的產(chǎn)物，更高的代價(jià)，這是不會變的。營銷的代價(jià)就會找到用戶穩(wěn)定的因素是什么，在萬變中找到穩(wěn)定的東西，找到穩(wěn)定的東西，就可以憑據(jù)這個(gè)思路去做事了。為什么中國那么多市場出現(xiàn)惡性競爭、局部過剩，就是因?yàn)榇蠹易龅漠a(chǎn)物都是消費(fèi)者根本滿意的產(chǎn)物，比如說空調(diào)，比如說手機(jī)，這些手機(jī)根本上沒有什么差別，幾十家企業(yè)根本上做的都是大同小異的產(chǎn)物，每個(gè)企業(yè)都是靠忽悠，靠做告白，在大市場中分到一點(diǎn)點(diǎn)小市場。盡管前幾年有人說國產(chǎn)手機(jī)已經(jīng)占據(jù)了半壁山河，但是只要問問做手機(jī)的企業(yè)就知道了，中國國產(chǎn)手機(jī)元器件百分之七八十以上的代價(jià)照舊世界巨頭的，你所占的事情最多占30％，做外殼提供辦事賣力銷售賣力宣傳，賺錢的那一塊統(tǒng)統(tǒng)被人拿走了。中國企業(yè)喜歡面子，中國老黎民喜歡民族牌子，那好將面子、品牌給你，我們將錢拿走，何樂而不為？外洋的公司越來越知道怎樣在中國做生意，包羅聯(lián)想和 IBM 的歸并，我的看法不是聯(lián)想買了 IBM，而是 IBM 買了聯(lián)想，只不外他是賺了錢買了聯(lián)想。這句話你也許今天理解不了，五年之后就訪問分曉。

創(chuàng)新的源泉不是多么高妙的，而是踏踏實(shí)實(shí)做的事。我們將營銷大量的資金用在這里，我們的人員滿世界跑，外洋的手機(jī)廠家我都去過許多次，就是了解我們的產(chǎn)物在我們那里怎么用，用了不滿意的地方，有的廠家用別人的東西，我們問為什么用別人的東西，另有沒有用的，我們問為什么不消，我們尋找返來答案，然后做出的東西就是廠家求之不得的，比及產(chǎn)物做出來，我們是平等的干系，因?yàn)檫@是他們期待已久的產(chǎn)物，他們就愿意掏錢購買我們的產(chǎn)物。

在創(chuàng)新的源泉闡發(fā)圖中，我們可以看到有四類，一是消費(fèi)了但是不蠻夷，一類是有需求但是沒有消費(fèi)，一類是消費(fèi)了根本蠻夷的，另有一類是認(rèn)為自己沒有需求沒有消費(fèi)的。在本地做一下這個(gè)視察，其實(shí)花不了多少錢，我認(rèn)為這不是錢的問題，也沒有什么技能的問題，通過這個(gè)案例我們簡單的說明一下。佳能是復(fù)印機(jī)的厥后者，施樂是復(fù)印機(jī)的老大，佳能想做這件事怎么做？就去走訪施樂的客戶，問他消費(fèi)了施樂的產(chǎn)物，哪三個(gè)方面不滿意？市場營銷最省勁的步伐，就是在現(xiàn)有的客戶里挖掘，因?yàn)楝F(xiàn)有客戶不會對你有預(yù)防心，我們可以

去看看我們的產(chǎn)物在那里用的怎樣，另外一個(gè)方面也可以開始問這些東西，這是做市場營銷很重要的一個(gè)事情。

在這個(gè)案例中，佳能通過這個(gè)視察，問到大家覺得復(fù)印機(jī)的擁有本錢太高，因?yàn)槟菚r(shí)復(fù)印機(jī)需要專人操縱，另有印這個(gè)東西不保密，沒有寧靜感，老板不能自己復(fù)印，重要的文件要通過操縱員來復(fù)印。另有一個(gè)公司這么大，復(fù)印需要樓上樓下跑。再去走沒有消費(fèi)施樂復(fù)印機(jī)的人，他說大材小用，我買了來可能常年閑置利用率不高，第二是性能成果太高，我用不著。就像相機(jī)一樣，施樂是單反相機(jī)，而佳能發(fā)明了一個(gè)“傻瓜相機(jī)”的市場。好了，佳能找到了等等幾個(gè)原因之后，發(fā)明了小型復(fù)印機(jī)，每個(gè)樓層每一個(gè)，老板想復(fù)印也可以自己操縱了。在產(chǎn)物方面，我覺得沒有理由你不做，都是一些非常簡單很容易做的事，只要你做了，他就會有成效。佳能這樣的話，就將產(chǎn)物做出來了，厥后整個(gè)小型復(fù)印機(jī)市場成了佳能的天下，佳能成了世界第一大復(fù)印機(jī)的供給商。日本企業(yè)是在學(xué)習(xí)中生長，在學(xué)習(xí)中逾越，但是中國企業(yè)交了二十年的學(xué)費(fèi)，還沒有小學(xué)結(jié)業(yè)。大家都知道，在傻瓜相機(jī)沒有出現(xiàn)之前，世界上照相機(jī)的龍頭老大是誰？是德國萊卡蔡司相機(jī)，但是傻瓜相機(jī)的出現(xiàn)讓日本人抓住了時(shí)機(jī)。電子表出現(xiàn)之前手表瑞士是老大，但是電子表出現(xiàn)之后日本也抓住了時(shí)機(jī)，機(jī)器表存在的問題，日本人通過電子表都解決了。但是瑞士有出現(xiàn)了斯沃奇，搶回了手表市場中時(shí)尚這一塊。我覺得日本公司在社會厘革中，每一次都抓住了時(shí)機(jī)，石油漲價(jià)的時(shí)候，美國人消費(fèi)不起耗油量大的汽車，所以日本省油汽車就一下子進(jìn)去了。當(dāng)某一個(gè)奶粉出現(xiàn)問題時(shí)，也沒有人出來包管我怎么樣，當(dāng)蘇丹紅發(fā)明時(shí)，也沒有人站出來說我怎么樣，許多時(shí)機(jī)我們都錯(cuò)過了，但是當(dāng)你有了這樣的思維模式，就知道什么時(shí)候抓什么時(shí)機(jī)。

下面我們探討消費(fèi)者非買不可的理由。我們知道從那里創(chuàng)新了，創(chuàng)新源泉找到的是素材，我們要將素材釀成消費(fèi)者非買不可的理由，要釀成產(chǎn)物。這個(gè)時(shí)候我們需要做一個(gè)事情，叫產(chǎn)物界說。我們現(xiàn)在專門開了一門課，兩天，就講新產(chǎn)物界說和創(chuàng)新，就是教會大產(chǎn)業(yè)物從想法到看法到界說到樣品到上市整個(gè)的流程是怎樣的，包羅中國最頂尖的公司，其實(shí)絕大多數(shù)做產(chǎn)物都沒有流程，都是走到那里算那里。新產(chǎn)物的培訓(xùn)，聯(lián)想、搜狐、TOM 等等，都做過培訓(xùn)，通過培訓(xùn)的歷程，發(fā)明他們大部分都沒有流程。中國人做事不喜歡約束，而西方企業(yè)喜歡流程，老老實(shí)實(shí)的，有人說了這不是抹殺人的創(chuàng)造嗎，但是人家老是創(chuàng)造你沒有創(chuàng)造，你不憑據(jù)流程走，整天就是抄襲模仿。新產(chǎn)物界說 99％都是科學(xué)體系，憑據(jù)一套像八股問一樣，全是空格讓你填表，將這個(gè)表全填滿了，產(chǎn)物一定脫銷、一定樂成，你信不信？這是經(jīng)過多年的總結(jié)歸納出來的東西，做任何事都有一套章法，一個(gè)產(chǎn)物要想樂成，必須要按部就班的一個(gè)一個(gè)來，這一步做好了做那一步。

這里面有幾個(gè)問題我們拿出來看。第一條，該產(chǎn)物將用于什么什么，這就是我們的目標(biāo)客戶群，我的產(chǎn)物就是為這個(gè)群體辦事。第二條該產(chǎn)物也可以用于什么什么，比如說我們?yōu)橹行⌒偷纳鲜泄巨k事，包羅房地產(chǎn)公司、制造業(yè)等等，第二和第三目標(biāo)市場就寫在這里。第三條該產(chǎn)物不會用于什么什么。一個(gè)企業(yè)必須明確說好這個(gè)產(chǎn)物不給誰辦事，不是給誰設(shè)計(jì)的，這是非常重要的。許多人說我的客戶越多越好，買我的東西人越多越好，其實(shí)不然，因?yàn)槟愕姆悄繕?biāo)客戶買了你的產(chǎn)物，會給你帶來負(fù)面影響，他會說這個(gè)東西欠好用欠好使，縱然短期看你拿到錢，但是長期看對你的公司有負(fù)面影響。在產(chǎn)物界說里，我們需要將這個(gè)產(chǎn)物的銷售模式、制造模式、辦事模式都定出來，如果這個(gè)產(chǎn)物能夠賣三年，第一年賣多少、利潤率多少、賣什么價(jià)格，一直到第三年的賣多少、利潤率多少、賣多少價(jià)格定出來，市場部、研發(fā)部、質(zhì)料、市場宣傳用度等等都盤算出來，還要憑據(jù)通脹有一個(gè)折算，然后就會得出投資回報(bào)率。外企的投資回報(bào)率都有明確的要求，低于 15％都不會做，我們有許多產(chǎn)物沒有走向市場就死掉了，一個(gè)公司有上千個(gè)產(chǎn)物小組漫衍在世界各地，這就是我們說的特種步隊(duì)另一個(gè)職能，也就是尋找創(chuàng)新的源泉，為企業(yè)未來做什么新產(chǎn)物提供數(shù)據(jù)。成千個(gè)小組漫衍在世界各地，每一個(gè)小組一二小我私家，大概三四小我私家，這就是特種步隊(duì)的體例。如

果我的產(chǎn)物沒有被通過，我就接著做下一個(gè)，憑據(jù)我的理解，跨國公司有三分之二的小組做的東西被槍斃了，有標(biāo)準(zhǔn)化的流程查驗(yàn)，來包管我的產(chǎn)物被選中的一定脫銷一定賺錢。你籌劃做的越好，你就越從容，賺錢不賺錢越容易可以看到更清楚，而不是打賭。

我們?yōu)槭裁匆敲炊鄷r(shí)間做，就是先慢后快，前期慢一點(diǎn)沒有干系，就像經(jīng)營企業(yè)一樣，前期慢一點(diǎn)沒有干系，但是后期會快一些。但是如果前期炒作，三五年就透支了。我已經(jīng)講了八年了，我相信我再講八年沒有問題，因?yàn)槲覜]有在短時(shí)間透支我這些東西，也沒有玩命的炒作，因?yàn)槲覀冏霎a(chǎn)物遵循了這些原則，先慢后快，不著急，慢慢來，一定要將這個(gè)產(chǎn)物精確的描述清楚，確認(rèn)這個(gè)產(chǎn)物是用戶喜歡的好產(chǎn)物了，再推向市場。不然一股腦玩命往外推，只要有一款產(chǎn)物消費(fèi)者不認(rèn)同，你在消費(fèi)者中的信譽(yù)就開始下滑。

產(chǎn)物整個(gè)開發(fā)的全歷程，我們說分為六個(gè)階段。第一個(gè)階段叫可行性闡發(fā)，也叫產(chǎn)物看法階段。第二個(gè)階段是最重要的階段，產(chǎn)物界說。每一個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)入下一個(gè)環(huán)節(jié)之前，都有一個(gè)查抄站，這個(gè)環(huán)節(jié)所有的問題，我們有一個(gè)查抄清單，全都答復(fù)好了，從這一關(guān)過到下一關(guān)，開始做視察闡發(fā)，將完整的產(chǎn)物界說闡發(fā)寫好了，再通過這個(gè)查抄站。所有的高層領(lǐng)導(dǎo)都市參加到查抄站的查抄，我們一般提前一二個(gè)月宣布通知，小組發(fā)起我們在那一天過查抄站，和老板查對時(shí)間，這個(gè)時(shí)候必須出席缺一不可，我們花一天的時(shí)間，這個(gè)產(chǎn)物決定是否從這個(gè)環(huán)節(jié)走到下一個(gè)環(huán)節(jié)，都是有標(biāo)準(zhǔn)化的流程，有制度。通過這個(gè)查抄站，所有人的簽字就永遠(yuǎn)的留在上面。我認(rèn)為我所體貼的問題，在這本產(chǎn)物界說里都已經(jīng)有了明確的答案，我簽字放行，每小我私家簽字。未來這個(gè)產(chǎn)物出現(xiàn)什么樣的問題，誰出來包袱責(zé)任，不是所有人包袱責(zé)任，而是那一個(gè)方面出現(xiàn)問題，就由那一個(gè)方面的人包袱責(zé)任?，F(xiàn)在我們國度是團(tuán)體決策，出了問題團(tuán)體不賣力任。但是在跨國公司，出了問題，一定是有一小我私家出來包袱責(zé)任。

給大家講一個(gè)故事。杜邦公司是生產(chǎn)化學(xué)品、危險(xiǎn)品，包羅炸藥軍工產(chǎn)物，對他們來說寧靜生產(chǎn)是至關(guān)重要的。他們怎么做到的，在所有危險(xiǎn)品生產(chǎn)工場里都要建一棟別墅，誰當(dāng)總經(jīng)理誰一家住在這個(gè)院子里，今后之后杜邦從來沒有產(chǎn)生過任何爆炸，因?yàn)橐a(chǎn)生爆炸，老總一家上下都沒有了。這就是制度，我相信他們這一家人出來散步，肯定是隨處看，因?yàn)楦上档饺胰说男悦?。你說問題解決起來難嗎？當(dāng)我們有問題時(shí)，我們看看誰那里沒有問題，為什么我們的煤礦爆炸率是美國的上百倍，就是因?yàn)槲覀儧]有一套制度，沒有一套流程，更沒有一個(gè)責(zé)任人，誰事先就知道一出這個(gè)事就要包袱責(zé)任，沒有這種壓力，沒有這種制度，結(jié)果導(dǎo)致問題屢屢產(chǎn)生。其實(shí)杜邦的例子，可以給大家很好的起事，什么問題要想真的解決不是太龐大，半天一天就可以了。許多事情在內(nèi)部來看，多么龐大，如果讓我們?nèi)ジ砂胩爝@么這么做，雖然如果不考慮小我私家的利益，半天就可以解決，要害是有既得利益者不干。跨國公司在做產(chǎn)物的時(shí)候，不得不這么做，沒有選擇，這是規(guī)定行動(dòng)，一環(huán)一環(huán)走，誰簽字誰賣力。比如說市場預(yù)測范圍二個(gè)億，結(jié)果一個(gè)億，市場總監(jiān)扛。如果預(yù)計(jì) 10 月 1 日上市，跟市場總監(jiān)沒有干系，那就是其他人扛著責(zé)任了。如果這個(gè)產(chǎn)物什么都憑據(jù)籌劃做，但是沒有賺錢，那就是財(cái)務(wù)總監(jiān)賣力，沒有算好帳。掌握好市場、用戶、競爭三個(gè)方面的干系，所有的問題都問清楚了，我簽字，其他方面出了問題我不賣力，各負(fù)其責(zé)。

從中國制造到中國研發(fā)，許多人理解為技能大概是資金問題，我不這樣認(rèn)為，我認(rèn)為是營銷理念的問題。一談從中國制造到中國研發(fā)，大家都市說研發(fā)需要投入多少錢等等，其實(shí)這是營銷理念的問題，是市場職能轉(zhuǎn)化的問題。因此這里有一個(gè)從里往外看和從外往里看的問題。完整產(chǎn)物是從外往里看，站在客戶的角度換位思考，知道客戶體貼什么、不體貼什么。完整產(chǎn)物怎么做呢？分為硬指標(biāo)和軟指標(biāo)兩項(xiàng)。性能指標(biāo)、造型設(shè)計(jì)在賣出錢就可以看到，但是辦事賣之前看不到，買了之后才可以感覺到。另有人員的素質(zhì)，是屬于軟指標(biāo)，哪一小我私家優(yōu)劣是軟的看法。另有品牌形象、電話支持等等。我們做完整產(chǎn)物的時(shí)候，就是要將

所有的東西，比如說人員素質(zhì)，怎樣從軟變?yōu)橛玻簿褪怯袛?shù)據(jù)說話，比如說我有多少工程師，是經(jīng)過什么什么認(rèn)證的，你的事情技能怎樣，拿到什么證書。另有辦事，已往大家都說辦事是虛的，看不見，我們改變一下，說條記本電腦允許四個(gè)小時(shí)修好，修欠好換新的，將一個(gè)模糊辦事好，用量化的數(shù)字解決。給客戶的允許，我一年大型盤算機(jī)系統(tǒng)給你允許99.999％的時(shí)間正常事情，這是叫五個(gè)九，到目前為止據(jù)我所知只有惠普可以允許五個(gè)九，其他的競爭敵手是四個(gè)九，這就是差別化。為了這一個(gè)九，客戶會支付十倍的代價(jià)。比如說買四個(gè)九，我一年的辦事費(fèi)比如說兩百萬，買五個(gè)九就是二千萬了，沒有金剛鉆不能攬瓷器活，比如說通訊、銀行、民航等等，一分鐘出現(xiàn)停止，有怎樣的結(jié)果，一個(gè)九一年造成的損失也是不得了的。通過這樣的要領(lǐng)，我們將不可量化的軟指標(biāo)釀成可以量化的硬指標(biāo)，將客戶看不見的東西轉(zhuǎn)換為看的見的東西，這時(shí)候你的優(yōu)點(diǎn)就放大了。我們上午說了，理性的消費(fèi)者中產(chǎn)階層是以數(shù)字說服人的，你要說你的東西比別人好，幸虧哪里，拿數(shù)字報(bào)告我們，給我算一算，如果算不出來，光說好，誰不會說自己好。

完整產(chǎn)物我們說是給用戶整體的體驗(yàn)，通過體驗(yàn)來決定他的代價(jià)。現(xiàn)在越來越多的行業(yè)開始進(jìn)入體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)，星巴克、麥當(dāng)勞、肯德基等等。未來有一天香港迪斯尼開業(yè)了，你們是近水樓臺了，等你們?nèi)チ?，迪斯尼就是典范的體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)，費(fèi)錢買體驗(yàn)。幸虧哪里呢？你也說不出來，只是覺得開心，在這里玩一天過癮。未來會有越來越多的行業(yè)進(jìn)入體驗(yàn)解決，跟你的人打交道舒服不舒服也決定了購買，所以人的素質(zhì)也是要害因素。如果你是一個(gè)商場，他的大情況，空調(diào)溫度、門路的寬窄等等，人的體驗(yàn)都是不一樣的。雖然窮人更多體驗(yàn)是產(chǎn)物自制，不管多么臟多么亂。富人不一樣，富人說我買東西是享受，北京有一個(gè)燕莎，口號是“購物是享受，享受在燕莎”，將購物當(dāng)做是一個(gè)享受，既然是享受，就得多掏錢，你去公園得掏錢，去游樂場合、娛樂場合都要費(fèi)錢，在這個(gè)場合費(fèi)錢買貴的東西就變得理所雖然了。同樣的東西，到燕莎買多少代價(jià)，到其他地方買多少代價(jià)，你會發(fā)明為什么燕莎的日子過的那么好，有人覺得到燕莎購物是傻，其實(shí)等你有了這么多錢，就不覺得了。所以完整產(chǎn)物的設(shè)計(jì)，要憑據(jù)目標(biāo)客戶群的差別進(jìn)行調(diào)解。

未來幾年的產(chǎn)物生長路線圖，一個(gè)公司從小到大，先有一類產(chǎn)物，最初是出中等產(chǎn)物，然后憑據(jù)理想產(chǎn)物完整看法，我明年推高等，后年推低檔，然后再推中檔改造型，最后出兩個(gè)等等?？鐕旧賱t看五年，多則看十年，而我所打仗的中國企業(yè)最多看半年，這就是區(qū)別。為什么它能夠看這么遠(yuǎn)呢，就是因?yàn)檫@樣的一套思路走下去，看這么遠(yuǎn)一點(diǎn)也不難，他有一個(gè)大的偏向，知道整個(gè)未來幾年怎樣的走法，就會憑據(jù)這樣的目標(biāo)去走。有人就開始了，如果這個(gè)產(chǎn)物要開發(fā)兩年，這個(gè)小組現(xiàn)在就開始研究這個(gè)東西，如果一個(gè)產(chǎn)物要開發(fā)三年，我現(xiàn)在就要研究這個(gè)東西。雖然這是需要一點(diǎn)點(diǎn)的軍力，而這就是我上午說的特種步隊(duì)，這個(gè)軍力不需要太多，但是是精兵強(qiáng)將。許多市場部的人員，是干的不可然后調(diào)到市場部，這肯定是不可的，最窩囊的人去當(dāng)特種兵，怎么玩？

以前我打仗過國內(nèi)一家大公司的市場總監(jiān)，他很痛苦的對我說，我這個(gè)部分有人我想開都沒有步伐，要不然是老板的親戚，做銷售很痛苦就做市場，要不然是干別的欠好就塞到我這里來。看起來我這里十來小我私家，但是真正干活的沒有人，還得我自己。這就是一個(gè)市場總監(jiān)真實(shí)的苦楚，是因?yàn)樗睦习宀恢匾?，覺得市場部沒有什么用處，給你放那么多位置，做一做不得不做的東西就算了。

第三個(gè)話題，關(guān)于企業(yè)宗旨和久遠(yuǎn)目標(biāo)。

企業(yè)宗旨也是八股文，你們歸去都可以實(shí)驗(yàn)做這么一件事，其實(shí)并不難。憑據(jù)八股文，首先向你的第一目標(biāo)客戶提供具有什么什么特點(diǎn)的產(chǎn)物大概是辦事，以資助用戶到達(dá)什么什么樣的目標(biāo)，與此同時(shí)，我們公司也能夠成為在什么客戶看來在什么方面最怎么樣的一家公

司。當(dāng)年我做這個(gè)東西，萬科半天沒有做出來，別小看這個(gè)八股文，真正做的恰如其份的，你就要做好準(zhǔn)備，十來小我私家關(guān)起門來二天什么不干就干這個(gè)，你做好了這個(gè)，就知道了企業(yè)活在這個(gè)世界有沒有存在的代價(jià)和理由。

我們是這樣做的。我們的經(jīng)營理念是有所為有所不為。我們的氣勢派頭特點(diǎn)是科學(xué)務(wù)實(shí)穩(wěn)健。我們的目標(biāo)客戶是生長型的中小民營企業(yè)和上市公司。我們提供以營銷戰(zhàn)略為核心的治理咨詢和職業(yè)經(jīng)理人培訓(xùn)。將跨國公司的樂成經(jīng)驗(yàn)與中國國情相結(jié)合，協(xié)助客戶培養(yǎng)造血機(jī)制，提高被咨詢企業(yè)的治理水平，縮短與跨國公司在干系領(lǐng)域的差距，為造就世界級的優(yōu)秀企業(yè)奠定底子。與此同時(shí)，成為在營銷戰(zhàn)略設(shè)計(jì)及相關(guān)咨詢領(lǐng)域最受目標(biāo)客戶尊重的相助同伴。

二十年前惠普公司請麥肯錫，做出三句話，花了多少錢？你們猜一猜？三百萬美金，麥肯錫寫了三句話，這就是跨國公司非常注重的，我寧肯花三百萬，但是中國有多少家凌駕一百億的公司，但是所有凌駕一百億的公司，我沒有看到一家做這個(gè)。營業(yè)額到了一百億，花三百萬困難嗎？不困難，但是要害我們沒有這樣的意識，認(rèn)為花三百萬干這個(gè)，肯定是有病。這就是我們對這個(gè)東西的認(rèn)識。我公司雖然小，但是一定要有這個(gè)東西，我們的員工、客戶、相助同伴，都知道我們在什么地方跟我們有相助時(shí)機(jī)，你是不是我的目標(biāo)客戶群。雖然有人說憑什么你歧視國有企業(yè)，不給我們做，但是我說我們不是歧視你們，而是你們的困難我們解決不了，我使不上勁。因?yàn)槊恳粋€(gè)企業(yè)都有自己的長項(xiàng)和短項(xiàng)。

第二件事是做代價(jià)定位，就是與眾差別之處是什么？我們的代價(jià)定位，跟五類人相比，第一跟大多數(shù)的學(xué)院派傳授差別，我們的照料有富厚的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，既有知識也有技能。第二，與大多數(shù)職業(yè)經(jīng)理人差別，我們的照料均有深厚的理論功底，擔(dān)當(dāng)過系統(tǒng)的專業(yè)培訓(xùn)?，F(xiàn)在更多的職業(yè)經(jīng)理人是從干當(dāng)中總結(jié)出來，沒有系統(tǒng)的理論根本，而我們這批人很幸運(yùn)，跨國公司要進(jìn)入中國，他們培養(yǎng)了一批職業(yè)經(jīng)理人，現(xiàn)在他們不干了，所以我們非常有幸是他們在特殊時(shí)期培養(yǎng)出來的一批人。現(xiàn)在再進(jìn)入跨國公司，他們已經(jīng)不教你了，他覺得他們已經(jīng)完成了這個(gè)任務(wù)，因?yàn)槟菚r(shí)是籌劃經(jīng)濟(jì)，他們需要給我們洗腦子，讓我們理解市場經(jīng)濟(jì)的一套東西，所以是超通例的培訓(xùn)。我在跨國公司事情 17 年，花在我身上的培訓(xùn)費(fèi)是多少錢？三十萬美金，差不多兩百多萬人民幣。第三，與大多數(shù)的知名策劃人差別，我們的照料是從企業(yè)可連續(xù)生長的角度看問題，追求穩(wěn)健經(jīng)營。第四，與大多數(shù)職業(yè)培訓(xùn)師差別，現(xiàn)在中國有許多職業(yè)培訓(xùn)師，拿著別人寫好的劇本去演出，我們所有的照料都是原創(chuàng)的，都是我們自身的經(jīng)驗(yàn)，而不是有人給我們寫好劇本去上臺演出，其實(shí)國內(nèi)有許多職業(yè)培訓(xùn)師，他們是演員，劇本不是他寫的，案例也不是他寫的，都是別人寫好他去演出。最后，我們跟大多數(shù)的治理咨詢公司差別，我們是通過咨詢辦事培養(yǎng)客戶的造血機(jī)制，授之以漁。我們是教用戶學(xué)會闡發(fā)問題的要領(lǐng)，就像戰(zhàn)略籌劃的思路，邊學(xué)要領(lǐng)，邊將內(nèi)容填進(jìn)去，最后企業(yè)具備了自己獨(dú)立做這件事的能力，也就是我們說的造血機(jī)制。

我兩年前幫北京一家房地產(chǎn)公司做了一個(gè)籌劃。因?yàn)榍皟赡陣日{(diào)解，今年拿到地了，開始起樓盤做籌劃，今年老板請我去吃了一頓飯，說這次不麻煩高老師了，上次你教我的東西我們憑據(jù)那個(gè)將今年起的樓盤所有籌劃都做了，其時(shí)你做的東西給我最大的收獲就是公司有了配合語言，已往要說什么事，所有人問什么意思，不懂。你做完戰(zhàn)略籌劃，我現(xiàn)在很輕松了，許多東西你給我培訓(xùn)出來，我就省事了。說這個(gè)看法，就是我們已經(jīng)資助他們創(chuàng)建了造血機(jī)制，這是我們最大的目標(biāo)，幫一個(gè)企業(yè)做完這件事，就具備了這個(gè)能力，從今以后不再找我了，但是他會報(bào)告別人找我是最好的選擇?，F(xiàn)在我所有的客戶都在幫我推薦客戶，因?yàn)樗麄儩M意就會跟別人說，你去找高老師，他會幫你怎樣，一勞永逸，以后就不消再做了。

聯(lián)想有一段老說自己是打印機(jī)市場的老二，他確實(shí)是老二，我們就想步伐給他放大，說惠普的打印機(jī)以五倍市場老二的市場份額，成為消費(fèi)者的首選，因?yàn)槲覀兊氖袌龇蓊~是 60％，他是百分之十幾，但是一般消費(fèi)者認(rèn)為老大老二差不多，但是我們就要將差距拉大。要害是你要有這樣的意識，你就會將你跟競爭敵手的差別放大，拉開距離。設(shè)定戰(zhàn)略時(shí)有這樣大概的框架，憑據(jù)適才與眾差別的地方，我們進(jìn)行設(shè)計(jì)，我們在那些地方比敵手強(qiáng)，那些地方一樣，那些地方差。比如說國內(nèi)許多咨詢公司是小而全，什么都做，我比他差，我只做一類，我是?？漆t(yī)生，治這種病我是全中國的第一名，但是什么病都有，別來找我，找綜合性的公司。這就是定位的差別。這是一個(gè)例子。

我們再來看一下愿景。我們的目標(biāo)是在 2020 年全面進(jìn)入小康，整其中國大多數(shù)人釀成中產(chǎn)階層，其實(shí)這就是一個(gè)愿景，一個(gè)國度一個(gè)企業(yè)都要有愿景，也就是閉上眼睛在腦子里可以想像的圖畫。八十年代中期惠普進(jìn)入中國畫了一個(gè)愿景，我閉上眼還可以想起來。種了一棵樹，土地是非常貧瘠的，但是越往看越好，在最遠(yuǎn)處有彩虹有小鳥有路，有種種百般的東西，越往后綠色越多，這給大家一個(gè)理想，說往后走幾年，水也有了，山也有了，彩虹也有了，前景是非常好的。我相信大多數(shù)中國惠普的元老都記取這一幅畫。下面有幾行字解釋，說“十年后希望成為中國最受人仰慕的公司”，結(jié)果十年之后公然如此，已經(jīng)連續(xù)三屆被評選成為中國最受人仰慕的企業(yè)。受人尊敬不是靠營業(yè)額，不是靠賺錢，就像一小我私家受人尊敬，不但僅是有錢，還要有品位、要崇高，還要像一個(gè)貴族一樣，人家才會尊敬你。所以受人尊敬，我們那時(shí)有具體的指標(biāo)。現(xiàn)在中國有許多人有錢，但是未必受人尊敬，你的文明水平、禮儀等等，現(xiàn)在有許多人有錢就牛，趾高氣揚(yáng)，那種平等的心態(tài)已經(jīng)沒有了。

愿景要從幾個(gè)方面來做，用戶、員工、相助同伴、公司幾個(gè)方面來考慮。惠普幾年前的生長愿景，“提供全面創(chuàng)新的辦事、培養(yǎng)國際一流人才，與中國市場配合生長”，最下面一句話是具有卓越企業(yè)文化的高科技公司。我們希望通過未來十年八年的努力，可以培養(yǎng)出國際一流的人才，權(quán)衡標(biāo)準(zhǔn)是我們的人可以派到世界各地?fù)?dān)當(dāng)治理崗?fù)?，不是往這里派，而是我們這里往外派。我們要讓各個(gè)方面的人都覺得這家公司是好公司，員工喜歡在這里，相助同伴愿意配合，用戶愿意跟他做生意，投資者、股東愿意將錢放在這里。

一個(gè)企業(yè)要康健生長，至少要考慮業(yè)務(wù)、用戶、員工、流程四大類。業(yè)務(wù)是說我必須要賺錢，有足夠的市場份額、營業(yè)額、利潤率這些方面，用戶是說什么，用戶滿意度、客戶流失率、開箱合格率等等，這是影響客戶對你的忠誠。第三大類就是員工，員工滿意度和優(yōu)秀員工的離職率，這是權(quán)衡員工是否愿意在這里事情的要害因素，通過這些因素來使各級治理層對員工賣力，對客戶賣力。我們重復(fù)強(qiáng)調(diào)流程的重要性，公司每年都有審計(jì)，看你是否憑據(jù)流程做。分為五檔，不提前打招呼，也不報(bào)告你誰來，你想行賄找不到人，不知道今年誰來，你想騙審計(jì)官騙不了，因?yàn)樗歉餍懈鳂I(yè)的專家，來審市場人員的，一定是當(dāng)過市場總監(jiān)若干年以上的人，來審采購人員的一定是當(dāng)采購總監(jiān)若干年以上的人。審計(jì)官不了解業(yè)務(wù)，很容易就亂來被打發(fā)，但是現(xiàn)在我們事先不通知也不報(bào)告你是誰，并且是很懂業(yè)務(wù)的人。我們通過這樣的方法，實(shí)際上是監(jiān)督約束的機(jī)制，每一小我私家都畏懼，通常費(fèi)錢的掙錢的都畏懼這個(gè)，通常有錢往來的都是審計(jì)重點(diǎn)，能夠批折扣的，能夠決定往外費(fèi)錢買什么東西的，都是每年審計(jì)的重點(diǎn)。一年一回，跑不了，只要你干了什么事，年底都可以滴溜出來。

另有我們規(guī)定出差一星期返來必須報(bào)帳，不報(bào)帳自負(fù)，大概是記斑點(diǎn)。我曾經(jīng)有一次記斑點(diǎn)，去新加坡出差返來一忙活就忘了，財(cái)務(wù)總監(jiān)發(fā)郵件給我說你已經(jīng)違反了公司規(guī)定，有兩個(gè)選擇，第一個(gè)選擇這次新加坡出差用度自負(fù)，第二個(gè)選擇就是記斑點(diǎn)。我一想這次新加坡用度也不少，算了照舊記斑點(diǎn)吧，于是發(fā)郵件來了，還抄送給我老板，報(bào)告我犯了多大的錯(cuò)誤，我想這個(gè)錯(cuò)誤不大，只是晚一天報(bào)帳罷了。我覺得問題不大，我的老板也沒有罵我也沒有說，因?yàn)檫@是可以理解的錯(cuò)誤，如果記兩個(gè)斑點(diǎn)以上，沒有漲人為的時(shí)機(jī)，也沒有晉升的時(shí)機(jī)。就像現(xiàn)在開車 12 分，得了 12 分就得學(xué)習(xí)班去了。這都是有一套非常嚴(yán)格的制度，每一個(gè)目標(biāo)背面都有權(quán)衡的標(biāo)準(zhǔn)，這樣的話一個(gè)部分、一個(gè)公司在這四個(gè)大的方面有了目標(biāo)，你就會發(fā)明他是均衡生長的目標(biāo)。

我們先休息 15 分鐘，然后返來講接下來的話題。

（休息中）

高建華：接下來我們講一下今天最后的一個(gè)單位，關(guān)于經(jīng)營戰(zhàn)略與風(fēng)險(xiǎn)闡發(fā)以及背面的實(shí)施籌劃。

在經(jīng)營戰(zhàn)略和風(fēng)險(xiǎn)闡發(fā)里我們從四個(gè)角度看問題，首先是我們的競爭優(yōu)勢從哪里來，一個(gè)企業(yè)一定要明確我們的競爭優(yōu)勢從那里來，有什么與眾差別的地方。我現(xiàn)在打仗到許多相助同伴，首先我們的來源第一是跨國公司，我們在跨國公司根本上做過 15 年以上的，我們那一代人都受過良好的訓(xùn)練，這是不可替代的，也是獨(dú)到的。我們從差別的角度，我是做這個(gè)事情，他是做這個(gè)事情，我們是互補(bǔ)的架構(gòu)，從而形成我們的競爭優(yōu)勢，成為別人不可替代的。另有從賣產(chǎn)物到賣思想，如何讓你的產(chǎn)物從賣產(chǎn)物的層面上升到賣思想的境界，這個(gè)話題一會兒會講。另有關(guān)于樂成要素與主要挑戰(zhàn)。另有潛在的風(fēng)險(xiǎn)闡發(fā)。我在營銷課里講過，競爭優(yōu)勢的界說很簡單，企業(yè)經(jīng)過長年的積聚而形成的專長，兩個(gè)要素，一個(gè)是常年積聚，一個(gè)是專長，因?yàn)槟愠Ｄ攴e聚來的，別人很難馬上復(fù)制，要想到達(dá)你這個(gè)境界，他也需要積聚。

已往我們經(jīng)常說短平快項(xiàng)目投資小收效快，似乎說這是好項(xiàng)目，這跟競爭優(yōu)勢恰恰相反，正是因?yàn)槎唐娇祉?xiàng)目造就了中國的重復(fù)建立惡性競爭，因?yàn)槎唐娇祉?xiàng)目是跟競爭優(yōu)勢截然相反的，你要想創(chuàng)建競爭優(yōu)勢就得投資大收效慢，大概說時(shí)間長。這個(gè)時(shí)候別人就不容易抄襲你復(fù)制你。另外一點(diǎn)，就是專長，專長來源于專注，十年磨一劍，十年做一件事，做明白了，就可以將這個(gè)崗?fù)ど纤械膯栴}歸納總結(jié)出來，你就算是明白了，唯有這樣，才華創(chuàng)建你這個(gè)企業(yè)的競爭優(yōu)勢。

以范圍經(jīng)濟(jì)取勝的大企業(yè)，必須將自己的存眷點(diǎn)放在供給商那里，而要存眷供給商，必須要協(xié)同競爭，幾家企業(yè)聯(lián)合設(shè)計(jì)聯(lián)合采購。我跟 TCL 說，將中國占據(jù) 80％以上市場份額的企業(yè)聯(lián)合起來，以一個(gè)面孔面對供給商，每年招標(biāo)一次，請全世界所有的供給商，不管是集成電路照舊顯示屏，投中就得 80％中國市場，投敗了明年再來。這是實(shí)際的玩法，WTO 拿你沒有步伐，歐洲美國拿你也沒有步伐?，F(xiàn)在我們不按游戲規(guī)矩玩，經(jīng)常挨打，人家說你不遵守游戲規(guī)矩，等著就拿規(guī)矩收拾你，等你遵守游戲規(guī)矩，又拿貿(mào)易壁壘卡你，你會覺得很痛苦，其實(shí)這背后就是游戲規(guī)矩的問題。如果彩電巨頭聯(lián)合設(shè)計(jì)，所有的設(shè)計(jì)一個(gè)，每家的設(shè)計(jì)費(fèi)都可以降下來，并且設(shè)計(jì)的水平，我可以請全世界最頂尖的人設(shè)計(jì)。說到中國創(chuàng)造，許多人認(rèn)為中國創(chuàng)造一定要中國人來做，這是錯(cuò)的，然后幾家企業(yè)分?jǐn)傇O(shè)計(jì)用度就可以了，會合采購也是一樣的原理，幾家企業(yè)聯(lián)合起來，那時(shí)候別人不會罵你傾銷了，因?yàn)槟氵M(jìn)貨的代價(jià)是透明的，因?yàn)樗灾平o我，所以我自制出去?，F(xiàn)在人家說你是傾銷，所以隨處是反傾銷，現(xiàn)在我們聯(lián)合采購，全世界都知道了，到時(shí)候就沒有步伐告我了。類似這樣的游戲規(guī)矩，其實(shí)只有在中國能玩，因?yàn)橹袊氖袌鲎銐虼?。像在日本、韓國，自己的內(nèi)需市場不敷大，而中國最大的優(yōu)點(diǎn)就是市場足夠大。但是我們沒有玩起來這個(gè)游戲，就是我們不知道游戲規(guī)矩是什么，每小我私家胡打，包羅彩電出口，國內(nèi)品牌殺價(jià)，從國內(nèi)市場轉(zhuǎn)到外洋市場，殺到最后人家開始制裁你，說你這么弄將我們的市場攪散了，紡織品也是這樣，你這樣低代價(jià)的產(chǎn)物不賺錢到別人的市場，但是人家不干了，你不賺錢我們不能不賺錢。

我記得溫州有許多企業(yè)家是這樣的理念，已往 10％的利潤，我現(xiàn)在 1％，將客戶都搶過來了，1％也可以活，辛苦一點(diǎn)，賺 1％就夠了，但是那些賺 10％的人就死的很慘，玩不了。但是這樣的游戲規(guī)矩，其實(shí)是讓別人放血自己也砍自己一刀，誰活的都不自在也不痛快。但是要制止這樣的情況，就要想步伐創(chuàng)建競爭優(yōu)勢，不參合，現(xiàn)在國內(nèi)的咨詢業(yè)投標(biāo)，我不參加投標(biāo)，你愿意折騰就折騰去，你要做的跟別人不一樣，才會有競爭優(yōu)勢。那么靠什么創(chuàng)建競爭優(yōu)勢呢？雖然最理想的就是靠產(chǎn)物創(chuàng)新，你的產(chǎn)物與眾差別，有你獨(dú)到的地方，這種創(chuàng)新拉開的距離是五到十年。而靠告白創(chuàng)造的優(yōu)勢，可能就是三到六個(gè)月的時(shí)間，這是很脆弱的，是對方很容易逾越的。如果你在全國范疇內(nèi)創(chuàng)建非常好的渠道，治理非常好，這個(gè)時(shí)候別人要追上你要兩三年的時(shí)間，才華到達(dá)你今天的水平。第三是靠掌握市場，對市場的未來，對競爭對客戶有深條理的掌握，這種能夠拉開的距離可以到達(dá)三到五年。現(xiàn)在跨國公司普遍都是在這個(gè)位置上，靠產(chǎn)物創(chuàng)新，根本上每個(gè)行業(yè)很少有中國人發(fā)明創(chuàng)造的東西來引導(dǎo)潮流，我們大量是追隨、抄襲，所以說競爭的優(yōu)勢很脆弱，讓你死就死，讓你活就死，你自己沒有掌握競爭的主動(dòng)權(quán)。

我們說競爭有四種差別的打法，進(jìn)攻、防守、迂回包抄和游擊戰(zhàn)。主流市場最后的平衡點(diǎn)就是比銀行利率高一個(gè)百分點(diǎn)，企業(yè)稍微不慎就會死掉，沃爾瑪?shù)挠?2％，如果你想跟他競爭，治理達(dá)不到他的境界，稍不注意就死掉了，范圍經(jīng)濟(jì)體現(xiàn)在這里，利潤壓到最低，最后考驗(yàn)的就是治理水平，看誰的精細(xì)化治理水平高，看誰能夠在這么小的利潤空間玩的轉(zhuǎn)。做主流市場就不能貪圖高利潤，不然招來的一定是重復(fù)建立和惡性競爭，中國為什么那么多行業(yè)，有成百上千家的企業(yè)做，因?yàn)楸├驗(yàn)檫@些企業(yè)一開始就沒有意識到我做的是微利市場，他們用的是暴利手段做，結(jié)果導(dǎo)致所有的人都進(jìn)來做，就像是手機(jī)行業(yè)一樣，一個(gè)行業(yè)開始是暴利然后是微利然后是賠本再最后是退出，其實(shí)中國各個(gè)行業(yè)都在經(jīng)歷著同樣的歷程。

如果你做次主流市場，就要有思想準(zhǔn)備，這個(gè)市場范圍不大，不可能成為大企業(yè)，就是中等范圍的企業(yè)，但是利潤是中等的，也沒有太多的戰(zhàn)爭，因?yàn)槭莾?yōu)特專，營造競爭優(yōu)勢是靠產(chǎn)物的差別化，選擇的競爭戰(zhàn)略就是迂回包抄，不跟敵手正面辯論，就是我上面說的不戰(zhàn)而勝，不跟敵手產(chǎn)生正面辯論，生存實(shí)力。如果你做非主流的市場，市場范圍非常小，但是利潤也非常薄，一個(gè)仇人可能也沒有，在這樣的情況下你的競爭優(yōu)勢營造一定要鎖定某個(gè)特定市場，我就做這一塊，就像拍照片一樣，就做 CEO 拍照這一個(gè)群體。在北京有一個(gè)利佳菜，在北京一個(gè)小四合院里，可是要提前半個(gè)月預(yù)定，比北京最高級的五星酒店里的菜還要貴，全世界最著名的人到北京來都要到那里去用飯，我?guī)е业睦习逡踩ミ^，老頭出來問哪一國的啊，答復(fù)說是美國的，然后老頭去搬了一個(gè)相冊過來，說你們的美國總統(tǒng)在我這里吃過飯啊，另有什么人在這里吃過飯。另有每一道菜上來，都有一個(gè)故事。生意極為紅火，每天就做三桌，但是全世界頂級的人都跑那里吃去了，這就是典范的非主流市場，在北京所有這幫外國人，經(jīng)常看的雜志媒體上，一定有這家餐廳，車都沒有地方停，并且茅廁臟的要命，但是為了名氣大家都來了。這種非主流市場，有非常特殊的東西，能夠讓人忘不了。這個(gè)游戲規(guī)矩是不可以改變的，你必須遵循，你做什么市場就憑據(jù)什么游戲規(guī)矩，從那個(gè)地方創(chuàng)建競爭優(yōu)勢，一定要有思想準(zhǔn)備，利潤怎樣，范圍怎樣。

靠什么成為世界品牌？中國企業(yè)可以說到現(xiàn)在，其實(shí)在美國現(xiàn)在的華人圈里見到的真正名牌是青島啤酒，從多少年以來，只要是中餐館一定有青島啤酒，老外到那里也是要青島啤酒，這是你真正看到能夠賣高代價(jià)，青島啤酒比本地啤酒貴，包羅海爾的東西，其實(shí)在那里都是自制貨。海爾真正進(jìn)入美國市場，是那種小冰箱，是辦公室用的，是廚房里用的小冰箱。美國人都是用大冰箱，一家子有幾個(gè)冰箱，所以在房間大概廚房里會放一個(gè)小冰箱。但是在主流的消費(fèi)區(qū)域，大冰箱、大洗衣機(jī)，都見不到我們的產(chǎn)物。在中國做品牌宣傳，大打告白，在中國創(chuàng)建非常龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，但是我們都忽略了一個(gè)環(huán)節(jié)，就是產(chǎn)物創(chuàng)新。TCL 跟康佳

有什么區(qū)別，長虹跟創(chuàng)維有什么區(qū)別，險(xiǎn)些沒有。到頭來消費(fèi)者靠什么選擇？靠代價(jià)，看誰促銷就買誰，品牌有忠誠度嗎？我不知道在座有誰對某一種品牌情有獨(dú)鐘，所有東西都是買他的，可能險(xiǎn)些沒有。但是其他許多品牌就有，我買許多東西就是買索尼的，因?yàn)槲蚁矚g它的氣勢派頭，縱然它很貴。

跨國公司在一個(gè)市場上首先是靠品牌立足，給你一個(gè)好產(chǎn)物慢慢體會，等產(chǎn)物體會的人多了，徐徐形成明確的品牌定位。像萬寶龍的筆，十幾年前就開始推銷了，很少有人使用，但是他并沒有退出市場，因?yàn)樗嘈攀畮啄暌院笾袊鴷膳娜耸褂?，現(xiàn)在確實(shí)是這樣，并且現(xiàn)在他們每年都市推出新的系列產(chǎn)物。這只筆已經(jīng)形成一個(gè)群體的標(biāo)記，有這只筆說明你是這個(gè)群體的人，對這個(gè)東西有喜好。通過品牌創(chuàng)建適當(dāng)?shù)那?，不會在超市里賣，一定是在比力高等的商城里銷售，這是形成完全匹配的互動(dòng)。中國企業(yè)更多是品牌宣傳、渠道建立，但是我們一旦將品牌宣傳、渠道建立做起來，就要產(chǎn)物創(chuàng)新了。中國的國情下，靠品牌宣傳、渠道建立起家可以理解，但是我們一旦有了品牌有了渠道，產(chǎn)物創(chuàng)新一旦跟上，就可以上臺階。北京有一家家具公司，一年的設(shè)計(jì)費(fèi)是三百萬左右，也就是說他的營業(yè)額是四五千萬，百分之七八的用度都是給了德國設(shè)計(jì)師，但是產(chǎn)物因此很有本性很有特點(diǎn)，一看就知道跟其他品牌差別。我的屋子裝修時(shí)，也是請了著名的意大利設(shè)計(jì)師，畫了一張圖，六萬塊錢，但是我覺得值，因?yàn)樵O(shè)計(jì)出來的品位讓你覺得很舒服，不張揚(yáng)不夸張，很平常，但是能夠感覺到里面的味道，考慮的很周全，考慮到怎樣用光，怎樣陪襯，包羅顏色的搭配。為了這個(gè)東西，我覺得掏六萬塊錢可以。

從賣產(chǎn)物到賣思想。你這個(gè)企業(yè)有三個(gè)選擇，賣產(chǎn)物、賣辦事、賣思想。賣產(chǎn)物一手交錢一手交貨，下次會不會買你的，不一定。賣辦事就是買產(chǎn)物的同時(shí)允許什么樣的辦事，包管在產(chǎn)物的生命周期里更好的使用?，F(xiàn)在賣汽車的像奧迪，每年會發(fā)許多短信給你，前幾天北京下大冰雹，當(dāng)天晚上我就收到短信，說如果你的車被冰雹咂壞了，一定要在第二天 12 點(diǎn)鐘去保險(xiǎn)公司，不然就不賠了。這就是辦事。其實(shí)真正賺錢的，在美國、在全世界就是賣生產(chǎn)物之后賺錢，在美國賣汽車的利潤率連 1％都不到，根本上賣車是不賺錢的，但是賣完車的辦事才使他開始賺錢。但是中國現(xiàn)在賣車是大大賺錢，所以許多人去賣車了，過不了幾年，競爭一猛烈，就會發(fā)明賣車不賺錢了，投了巨資去賣車的人可能會發(fā)明賺不回錢了。

另有賣思想。賣思想就是報(bào)告消費(fèi)者其實(shí)什么最重要，這就是賣思想。舉一個(gè)例子，三年前我?guī)捅本┓康禺a(chǎn)公司做咨詢，在房地產(chǎn)行業(yè)大家公認(rèn)的，選擇屋子的要素是什么，有沒有人聽過宣傳，賣屋子的金科玉律是什么，位置位置位置。所有的房地產(chǎn)人都在喊賣屋子要看位置，這是大家的知識。賣思想就是改變?nèi)藗兊乃枷?，這家房地產(chǎn)公司是中等房地產(chǎn)公司，位置也是馬馬虎虎，厥后我們想賣什么思想，我們想到康健環(huán)保。開始做事情進(jìn)行視察，有兩組數(shù)據(jù)，中國因?yàn)檠b修污染和家具污染一年死多少人，大家知道嗎？十萬人。每年因?yàn)檫@兩個(gè)原因，導(dǎo)致小孩的白血病一年多少萬？有人知道嗎？一百萬。所以每年中國因?yàn)樾路康娜胱?，買了新家具，制造了一百萬白血病的患者，都是小孩。因?yàn)閲葲]有標(biāo)準(zhǔn)，到現(xiàn)在許多房地產(chǎn)開發(fā)商，其實(shí)推出的屋子都是不合格的。其時(shí)我們找到北京市環(huán)保檢測中心將這個(gè)樓的樓上樓下每套屋子檢測一遍，允許給客戶，你入住的時(shí)候給一份環(huán)保檢測合格證，這件事都做完了我們開始宣傳，報(bào)告客戶比位置更重要的就是康健環(huán)保，一個(gè)屋子再漂亮，看起來再好，如果里面布滿了危險(xiǎn)，你覺得這是你的理想選擇嗎？我們將兩組數(shù)據(jù)放在那里，知道全中國一年因?yàn)檠b修、家具污染死多少萬人，全中國因?yàn)檫@個(gè)得白血病的有多少小孩，大多數(shù)的家長一看問題這么嚴(yán)重，每時(shí)每刻都在死人啊，這時(shí)候消費(fèi)者的注意力就轉(zhuǎn)變了。我們在培訓(xùn)銷售人員時(shí)就報(bào)告他們，強(qiáng)調(diào)寧靜、康健、環(huán)保的重要性。來客戶看屋子的，我們就要說入住的時(shí)候我們給你一份環(huán)保檢測合格證，北京市環(huán)保檢測中心蓋的章，買不買我們的屋子不重要，但是買誰的屋子都要這樣一個(gè)證，可以保障家人的康健。好了這些人看完屋子到其他樓盤去看了，但是沒有一家給這個(gè)證的，所以他們就得出一個(gè)結(jié)論，他們都沒有良

心，只顧賣屋子掉臂我的死活，所以又返來找我們。原來我們籌劃到 12 月底賣完屋子，但是不到十月所有的屋子已經(jīng)賣完了，一套不剩，就是因?yàn)橛脩粽J(rèn)同了他的優(yōu)點(diǎn)，知道環(huán)保的重要性，周圍的屋子可能又自制又大又向陽，但是沒有一小我私家允許出這個(gè)證，用戶一旦知道環(huán)?？到〉闹匾跃蜁x擇你，他的腦子里就會放大，知道這個(gè)東西是最最重要的，既然是最重要的，你的東西就會增值。

做營銷的最高境界就是賣思想，雖然賣思想的前提是你的產(chǎn)物有創(chuàng)新，有與眾差別的地方。如果我們沒有這張合格證，賣不了思想，我們不能忽悠，瞎說我們是環(huán)保綠色的，沒有用的，一定要有證據(jù)，要有證明，這個(gè)時(shí)候才有說服力，中產(chǎn)階層才會擔(dān)當(dāng)這樣的訴求。另外要賣思想，就是要為部分人辦事，不可能沖動(dòng)所有的人，有的人可能照舊要漂亮、氣派，污染放一放可能自己就已往了，雖然死這么多人，但是可能不會攤到我頭上。所以說賣思想并不難，要害是你要先知道什么是賣思想、怎么賣思想，所以大家歸去不妨想一想我們這個(gè)企業(yè)能不能從賣產(chǎn)物上升到賣思想，一旦到這個(gè)條理，你會發(fā)明不費(fèi)勁，并且可以到你這里學(xué)到許多學(xué)問，以前不知道這些事，但是一旦知道，你真的就是幫了忙，讓我知道怎么選擇產(chǎn)物。

賣思想要從理性訴求開始，我們有一套 FAB 闡發(fā)法，F(xiàn) 是特性，A 是優(yōu)點(diǎn)，B 是利益，真正能夠沖動(dòng)消費(fèi)者，并且持之以恒沖動(dòng)消費(fèi)者的，一定是 B，給消費(fèi)者帶來利益。有房地產(chǎn)公司打告白“別人用水泥蓋屋子，我們用鋼”，這就是 F，報(bào)告你一個(gè)事實(shí)，他沒有說用鋼比用水泥幸虧哪里，對用戶的利益就是使用時(shí)間長，多少年之后我再轉(zhuǎn)賣的話可能保值就高了。另有一家北京的房地產(chǎn)商說 32 層 32 層 32 層辦公大樓，就是報(bào)告別人這是 32 層的大樓，但是就是這樣的告白天天在聽天天在看，要知道中國告白業(yè)的水平實(shí)在是低的一塌糊涂。我在北京幫家具公司做 FAB，我說找三家告白公司幫你設(shè)計(jì)，前三家一找，所有的人都問 FAB 是什么，都不懂，最后他們找深圳一家告白公司，舍近求遠(yuǎn)讓深圳的告白公司設(shè)計(jì)，一說 FAB哦知道?，F(xiàn)在我們的告白只顧煽情沒有內(nèi)涵，但是做完 FAB，你就會發(fā)明有內(nèi)涵了。

比如說 F，我們這個(gè)產(chǎn)物是誰設(shè)計(jì)的怎么做的用什么做的，這是客觀事實(shí)。A 一定是相比力而言，采取這種質(zhì)料更耐用壽命更長，采取這樣的技能更穩(wěn)定，誰設(shè)計(jì)的更時(shí)尚更新潮，另有比如說到達(dá)歐美標(biāo)準(zhǔn)等等，是一個(gè)比力的看法，比別人幸虧哪里。但是這還沒有完，一定要跟用戶說這些東西比如說壽命更長便是我的擁有本錢低等等，這一欄是客戶的代價(jià)，而每一小我私家真正體貼的是客戶的代價(jià)。今后要設(shè)計(jì)告白詞一定是這樣的，質(zhì)量篇、成果篇、品位篇等等，所有樂成的企業(yè)都是用 B 來做告白詞，而不是用 F 做告白詞。比如說體現(xiàn)你的身份，這就是 B，因?yàn)閷οM(fèi)者來說有意義，買到物美價(jià)廉的東西，也是一種利。少費(fèi)錢多辦事，這是一種利益。讓你的投資有保障，這也是一種利益。我上個(gè)月幫溫州一家照明企業(yè)做，他們說以前我們的產(chǎn)物沒有什么優(yōu)點(diǎn)，賣起來欠好賣，好吧，我們做一下 FAB，總結(jié)出十好幾條的優(yōu)點(diǎn)。已往整個(gè)的氣氛感覺打不外競爭敵手，天天挨打，做完這個(gè)信心來了，我們的產(chǎn)物另有這么多優(yōu)點(diǎn)，比如說照明鋼板全部是寶鋼的質(zhì)料，優(yōu)點(diǎn)是什么啊，就是品質(zhì)更有保障，對客戶來說的利益就是壽命更長，看起來更美觀，檔次更高，依此類推都出來了，大家再出去賣東西有信心。同樣憑據(jù)這樣的訴求，讓告白公司給你設(shè)計(jì)，分別設(shè)計(jì)幾個(gè)差別的篇幅就出來了。我一直認(rèn)為只要憑據(jù)游戲規(guī)矩玩什么都很簡單，什么都不費(fèi)勁。做一個(gè) FAB，一般來說一天就可以完成，一天生產(chǎn)線，一個(gè)產(chǎn)物門類，大概一個(gè)事業(yè)部。這幾個(gè)產(chǎn)物都是在賣思想，他們不是賣產(chǎn)物，也不是賣辦事，每小我私家都在向你貫注思想，對買車的人最重要的是什么？每個(gè)廠家可能說差別的，你相信了誰就買誰的產(chǎn)物。

賣思想是要有一個(gè)清晰的產(chǎn)物定位，使你的產(chǎn)物成為名牌，換句話說成為消費(fèi)者的首選。我曾經(jīng)在 TCL 授課，前面寫一個(gè) TCL，背面畫一個(gè)等號，你們說 TCL 便是什么，沒有一小我私家答復(fù)。中國絕大多數(shù)企業(yè)都不做一年級的算術(shù)題，你這個(gè)品牌便是什么，只有少數(shù)企業(yè)

做過，大家記得工商銀行便是什么嗎？他們有沒有看過他們的訴求告白，你覺得工商銀行幸虧哪里？對，隨處都是。所以工商銀行的訴求就是你身邊的銀行。有了這樣的定位，他就知道自己的努力偏向，只要一個(gè)小區(qū)到達(dá)多少人數(shù)，就開一個(gè)儲備所，他要成為你...

第三篇：領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與領(lǐng)導(dǎo)方法

領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與領(lǐng)導(dǎo)方法（企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)培訓(xùn)教材）

一、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)科學(xué)的研究

為什么要研究企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)科學(xué)？

因?yàn)閮?yōu)秀的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)是管好企業(yè)的關(guān)鍵，國內(nèi)外實(shí)踐證明：企業(yè)管理的重點(diǎn)在經(jīng)營――經(jīng)營的關(guān)鍵在決策――決策的中心的領(lǐng)導(dǎo)――領(lǐng)導(dǎo)的要害在于管理的群體結(jié)構(gòu)和領(lǐng)導(dǎo)效能的發(fā)揮――即有效的領(lǐng)導(dǎo)――有限的領(lǐng)導(dǎo)就是軟硬知識平衡的領(lǐng)導(dǎo)層。

美國著名的企業(yè)管理學(xué)家彼得杜拉克出版了《企業(yè)文化的管理者》這本書。他說：“企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)是企業(yè)最基本最珍貴的資產(chǎn)”。在一些管理學(xué)家中有一些觀點(diǎn)認(rèn)為：管理可以最簡單的理解為，經(jīng)由他人之手將事情做好。在這方面有的人能成功，而有的人不能成功，例子很多：

——在資本主義國家，每100個(gè)新的企業(yè)，2年內(nèi)倒閉50%、5年內(nèi)倒閉70%。原因是沒有有效的領(lǐng)導(dǎo)，沒有很好的使用“他人之手”。

——在美國管理比較好的企業(yè)占1/4。在日本，管理比較好的企業(yè)占3/4，原因也在于領(lǐng)導(dǎo)不同。

美國企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的個(gè)人表現(xiàn)：能力強(qiáng)、專權(quán)、體格健壯、儀表堂堂、有吸引力、現(xiàn)在光靠這個(gè)已經(jīng)不合適了。

日本企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的特點(diǎn)：

1、善于傾聽和綜合別人的意見觀點(diǎn)；

2、善于和他人合作共事。

軟硬專家領(lǐng)導(dǎo)的區(qū)分：1，工作能力。2，工作性質(zhì)不適應(yīng)。3，思維方法不適應(yīng)。實(shí)踐證明有效的領(lǐng)導(dǎo)人（或集團(tuán)）能夠影響下級人員使他們充分發(fā)揮聰明才智和能力，做出高水平的成績來。

最根本的問題是人們的活力――即把人搞活。

中國有句俗話說：“強(qiáng)將手下無弱兵”、“兵熊熊一個(gè)，將熊熊一窩?！?/p>

因此，可以說企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人才是企業(yè)創(chuàng)業(yè)之本。要求硬專家和軟專家組合領(lǐng)導(dǎo)，所謂硬專家是指學(xué)有所長或?qū)ｍ?xiàng)技術(shù)的專家。這類人當(dāng)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)成功的少，如硬專家配以軟專家交互的合作，成功率是100%。所謂軟專家是指熟練掌握企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)學(xué)，工商企業(yè)經(jīng)營管理，管理心理學(xué)和組織行為學(xué)，系統(tǒng)工程學(xué)等管理知識?！跋嗷ゴ钆?，取長補(bǔ)短。”究竟軟硬專家如何區(qū)分，做出方法研究和討論了?？傊?，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)工作是一個(gè)多層次、多因果、上下內(nèi)外錯(cuò)綜復(fù)雜的工作。要求企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者必須具有系統(tǒng)的思想、多方位的能力、寬廣的知識和科學(xué)的思維方法與工作方法才能擔(dān)任。企業(yè)管理所用的知識也是“厚積薄發(fā)”，真是“書到用時(shí)方恨少”。

二、關(guān)于領(lǐng)導(dǎo)的含義與定義：

（一）、含義：現(xiàn)代領(lǐng)導(dǎo)科學(xué)研究的重點(diǎn)是領(lǐng)導(dǎo)效能的問題，集中到一點(diǎn)就是效能論?，F(xiàn)代領(lǐng)導(dǎo)效能論告訴我們：領(lǐng)導(dǎo)效能包括三個(gè)要素，即：領(lǐng)導(dǎo)者、被領(lǐng)導(dǎo)者、環(huán)境。三者良好的結(jié)合產(chǎn)生效率和效益，結(jié)合得不好則低效或無效。

領(lǐng)導(dǎo)者與被領(lǐng)導(dǎo)者不同，在我國習(xí)慣用語中，把二者不加以區(qū)別。領(lǐng)導(dǎo)者是企業(yè)中的一個(gè)關(guān)鍵角色，是領(lǐng)導(dǎo)活動(dòng)中的組織者、指揮者、帶頭人。

什么是領(lǐng)導(dǎo)呢？這個(gè)問題在管理學(xué)界爭論了幾十年，各有不同的影響力的作用；二是認(rèn)為領(lǐng)導(dǎo)是一個(gè)“過程”――向他人施加影響的過程。

（二）、定義：領(lǐng)導(dǎo)是通過領(lǐng)導(dǎo)者的影響力引導(dǎo)、帶領(lǐng)和組織其成員，在一定條件下實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)的行動(dòng)過程。

作為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，他對企業(yè)的影響力包括兩個(gè)方面的內(nèi)容：

即影響力（權(quán)威）＝權(quán)力性影響＋非權(quán)力性影響

（組織授權(quán)）（個(gè)人威信）

1、構(gòu)成權(quán)利性影響的心理因素

①傳統(tǒng)因素――人們對官的一種歷史偏見，怕它、產(chǎn)生敬畏感。

②職位因素――領(lǐng)導(dǎo)者的職權(quán)、具有強(qiáng)制力使人產(chǎn)生威懾感。

③資歷因素――領(lǐng)導(dǎo)者的資格、經(jīng)歷、所產(chǎn)生的心理影響、敬畏感。

2、構(gòu)成非權(quán)力性影響的心理因素

①品格因素――使人產(chǎn)生敬愛感

②才能因素――使人產(chǎn)生敬佩感

③知識專長因素――使人產(chǎn)生信賴感

④感情因素――使人產(chǎn)生親切感

（三）領(lǐng)導(dǎo)與管理的關(guān)系

在現(xiàn)代企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的概念（或特點(diǎn)）中，必須包括先進(jìn)管理的概念，而且占主要成份。領(lǐng)導(dǎo)＝1/3領(lǐng)導(dǎo)＋2/3管理――構(gòu)成一個(gè)完整的領(lǐng)導(dǎo)概念。

領(lǐng)導(dǎo)者＝1/3領(lǐng)導(dǎo)者+2/3管理者――構(gòu)成一個(gè)完整的領(lǐng)導(dǎo)者的概念。

領(lǐng)導(dǎo)工作主要是管理管理者的工作，者是在市場經(jīng)濟(jì)條件下提出來的，因?yàn)楣芾聿缓?，在競爭中就要失敗?/p>

三、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)現(xiàn)代化

所謂企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)現(xiàn)代化，是指要擺脫傳統(tǒng)的領(lǐng)導(dǎo)方式，而采用現(xiàn)代領(lǐng)導(dǎo)理論和方法。主要包括領(lǐng)導(dǎo)者觀念的現(xiàn)代化和領(lǐng)導(dǎo)方法現(xiàn)代化。

（一）、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者觀念現(xiàn)代化，主要包括以下幾個(gè)方面：

1、社會主義市場經(jīng)濟(jì)觀念：換腦筋，由產(chǎn)品生產(chǎn)者轉(zhuǎn)變?yōu)樯唐飞a(chǎn)經(jīng)營者，到資本運(yùn)營，由粗放經(jīng)營轉(zhuǎn)向集約經(jīng)營。

2、科學(xué)技術(shù)是第一生產(chǎn)力的觀念：尤其是如何把高科技迅速投入到市場更加重要。目前日本人的勞動(dòng)生產(chǎn)率是世界第一就是靠高科技，相對于我們公司來說，營銷技術(shù)是占領(lǐng)市場的手段，安裝維保隊(duì)伍的建立，技術(shù)人才的挖掘和培養(yǎng)，是鞏固市場，提高勞動(dòng)生產(chǎn)率的重要途徑。

3、我們公司要加強(qiáng)信息觀念：市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，信息是企業(yè)的神經(jīng)，是非常敏感的，信息是企業(yè)管理和科學(xué)決策的基礎(chǔ)。是企業(yè)在市場競爭中取勝的有力武器，是現(xiàn)代企業(yè)管理者成功的保證。我們公司必須樹立信息無論是電梯銷售、基礎(chǔ)建設(shè)、安裝維保技術(shù)信息等，都要注意收集和運(yùn)用，這一點(diǎn)，我們公司的做法是值得稱道的，是好的！

4、系統(tǒng)觀念：系統(tǒng)觀念我國故有之，北宋時(shí)宋真宗命大臣丁渭修復(fù)被大火燒毀的皇宮就是系統(tǒng)觀念。還有明朝永樂年間的工匠首創(chuàng)用“群爐匯流”法，成功的鑄造４０多噸重的特大型“永樂銅鐘”的例子，都是古代系統(tǒng)思想的典范。什么是系統(tǒng)？系統(tǒng)是由相互依賴，相互作用的若干部分（要素）組成的，具有確定功能的有機(jī)整體。系統(tǒng)或者整體大于它的部分的功能之和。系統(tǒng)的力量來自它的優(yōu)化的整體結(jié)構(gòu)組成。系統(tǒng)觀念就是最優(yōu)化的整體結(jié)構(gòu)組合觀念。比如我們公司，在管理方面，銷售業(yè)務(wù)最強(qiáng)，可以銷售很多很多，但財(cái)務(wù)工作跟不上，或者與湖南分公司合作不好，或者某個(gè)部門管理環(huán)節(jié)相脫節(jié)，最終會事倍功半，勞而無功。再如我們公司在組織結(jié)構(gòu)方面，有些部門管理有序，力量很強(qiáng)，有些部門有事無人做。這種結(jié)合就缺乏系統(tǒng)觀念。系統(tǒng)觀念告訴我們，現(xiàn)代企業(yè)是一個(gè)開放的社會技術(shù)系統(tǒng)、組織結(jié)構(gòu)系統(tǒng)和管理工作系統(tǒng)等。內(nèi)部相互影響、相互制約，并與外部環(huán)境緊密相連。形成動(dòng)態(tài)結(jié)構(gòu)。對于企業(yè)決策來說就是要統(tǒng)籌兼顧。整體優(yōu)化，現(xiàn)代企業(yè)管理是一個(gè)多因素、多層次、多功能、多變化的系統(tǒng)工程。這就要求企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者能夠高瞻遠(yuǎn)矚，統(tǒng)籌全局，全面安排。決不可只顧一時(shí)，掛一漏萬?？梢哉f直觀觀念是現(xiàn)代企業(yè)管理的靈魂，也是一個(gè)重要的管理方法。系統(tǒng)觀念尤其對我們公司來說，更是不可或缺的，現(xiàn)在企業(yè)管理理論中有一句名言：“向管理要效益”。現(xiàn)在公司試行規(guī)章制度，知識我們公司系統(tǒng)管理中的前奏曲，真正的系統(tǒng)管理還名言開始，這牽涉到員工素質(zhì)，組織機(jī)構(gòu)等諸多因素。我們還有大量的工作要做。

5、人才觀念：日本企業(yè)界有一句響當(dāng)當(dāng)?shù)拿?，許多經(jīng)濟(jì)管理方面的文章都沿引這句話：“經(jīng)濟(jì)競爭問題．．．．．．說到底是人才的競爭?！蔽覈灿幸痪湫略挘骸耙?cái)必要才，有才必有財(cái)”；“尊重人才、重視人才，是現(xiàn)代企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者極為重要的觀念”；“把好鋼用在到刃上”。做到人盡其才，才適其職，職盡其用，最大限度地挖掘人才的潛能，充分調(diào)動(dòng)各類人才的積極性是企業(yè)走向興旺發(fā)達(dá)的根本保證。我們公司現(xiàn)在正在興旺發(fā)達(dá)階段，網(wǎng)羅人才，用好人才，是我們公司領(lǐng)導(dǎo)者目前思考的重點(diǎn)。

6、時(shí)間觀念：古人云：“一寸光陰一寸金”。美國彼得·杜拉克在《有效的管理者》一書中明確指出：有效的管理者要做好的第一件事就是從掌握時(shí)間開始，而不是從任務(wù)開始。他說：現(xiàn)代領(lǐng)導(dǎo)者必須知道，第一，時(shí)間永遠(yuǎn)是世界上最短缺、最稀有的資源；第二，時(shí)間的供給是沒有彈性的。我說，還有一條，時(shí)間具有不可逆轉(zhuǎn)性，一去不復(fù)返也?，F(xiàn)代人都會說：時(shí)間就是效率，時(shí)間就是金錢，時(shí)間就是生命，相對于市場競爭而言，相對于特定的事物而言，這恐怕就是千真萬確定的事了，如何提高時(shí)間效率，最廣泛的方法之一，就是分清事情的輕重緩急，把有限的時(shí)間用在最重要、最關(guān)鍵的工作上，并取得成功，其實(shí)這一點(diǎn)我們大家都知道。

7、市場觀念：市場觀念與市場經(jīng)濟(jì)觀念不同，不能混為一談。市場經(jīng)濟(jì)觀念是國家經(jīng)濟(jì)政策變更條件下的市場規(guī)律，是客觀政策方面的管理理念，是范疇性的東西；而市場觀念是在商品經(jīng)濟(jì)條件下的買方市場，是企業(yè)搞活的依據(jù)，我們的市場是消耗電梯的用戶。在理論上，對企業(yè)來講，創(chuàng)新價(jià)值靠產(chǎn)品生產(chǎn)實(shí)際價(jià)值靠市場。所謂市場觀念，就是不僅要注意價(jià)值的生產(chǎn)，而且更重視價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，企業(yè)應(yīng)當(dāng)用價(jià)值的實(shí)際來決策價(jià)值的生產(chǎn)，而且更重視價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。企業(yè)應(yīng)當(dāng)用價(jià)值的實(shí)現(xiàn)來決策價(jià)值的生產(chǎn)，否則，就會造成商品的積壓和浪費(fèi)。用一句俗話說：叫“以銷定產(chǎn)。”目前我們公司就電梯業(yè)務(wù)來說，根本用不著考慮價(jià)值的生產(chǎn)。因?yàn)檫@個(gè)生產(chǎn)價(jià)值由上海三菱公司掙去了。所以，我們公司必須把市場看成是我們公司運(yùn)轉(zhuǎn)的出發(fā)點(diǎn)和歸宿。我們公司確確實(shí)實(shí)樹立“用戶至上消費(fèi)者是上帝的觀念”，這是我們公司市場觀念的核心。

8、競爭觀念：有市場就必須有競爭，有競爭就有企業(yè)破產(chǎn)和倒閉，從某種意義上講，市場經(jīng)濟(jì)是法治經(jīng)濟(jì)，在法制基礎(chǔ)上的競爭是公平競爭。主要提高挖掘企業(yè)潛力，提高企業(yè)品位，樹立良好的企業(yè)形象，做到物美價(jià)廉、做好售后服務(wù)，以優(yōu)取勝、以快取勝、以信取勝。就我們公司而言，要達(dá)到一種什么樣的水平呢？我曾經(jīng)給謝總說過：你放心大膽地往前沖，我們在后面處理好掃尾工作，往前沖，開拓市場多接業(yè)務(wù)，這就是市場競爭的必然，是競爭觀念的體現(xiàn)。剛才所說的挖掘企業(yè)的潛力，如何跟上謝總往前沖的速度，就是我們大家共同考慮的問題。第一步，大家要全心全意把試行規(guī)章制度的工作做搞好，照前所述，這是一個(gè)系統(tǒng)工程，需要優(yōu)化的結(jié)構(gòu)，這就是我們持續(xù)發(fā)展，在企業(yè)競爭中立于不敗之地的制勝法寶。

9、效益觀念：是指通過效率而產(chǎn)生有益的結(jié)果。

效益=目標(biāo)*產(chǎn)出/投入

效率是用正確的方法做事，效率是用正確的方法做正確的事。作為領(lǐng)導(dǎo)者，主要不是看他“做了多少事”，更重要的是看他“做了多少有益的事”。所以：“沒有功勞有苦勞”的觀念是不正確的，只有把效能、效率和效益統(tǒng)一起來，這是對“效”的正確理解。

10、全球觀念：宏觀戰(zhàn)略，走向世界之意。節(jié)約時(shí)間，下次有機(jī)會再講。

（二）企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)方法現(xiàn)代化，概括為以下五個(gè)方面：

1、把研究職工的心理和行為匯率同決策科學(xué)化、管理現(xiàn)代化結(jié)合起來，運(yùn)用于管理實(shí)踐，這一方面，我們公司還要加強(qiáng)。我們的員工來自三湘四水，大家坐在一起講方言的話，語言都不好溝通，從一定意義上講，最好的溝通就是規(guī)范工作程序和工作行為。

2、建立以人為中心的企業(yè)管理體制。首先，是關(guān)心人的需要，激發(fā)職工的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性，還要關(guān)心人的成長，尊重人的價(jià)值，信任人的才能。其次，建立以人為中心的質(zhì)量保證體系，因?yàn)楣ぷ髻|(zhì)量的原因，產(chǎn)品質(zhì)量是結(jié)果。第三，對職工不斷地

培訓(xùn)，提高員工素質(zhì)，開發(fā)人的智力和能力，挖掘人的潛力，要舍得下本錢，我們公司已經(jīng)啟動(dòng)了以人為中心的管理體制。

3、塑造企業(yè)文化。形成高凝聚力、高效能的企業(yè)群體。關(guān)于企業(yè)文化方面的要求我已經(jīng)在《建立健全落實(shí)規(guī)章制度資料

（一）》上說明過，這里不再重復(fù)，但有一點(diǎn)要說明的，我們公司現(xiàn)在墻壁上掛的，體現(xiàn)不出文化素養(yǎng)來。

4、領(lǐng)導(dǎo)者的思維方法和工作方法科學(xué)化和因目標(biāo)而已的領(lǐng)導(dǎo)方法。思維方式包括：唯物辯證法和系統(tǒng)論方法、層次論方法、控制論方法、模糊論方法等。還有古代思想方法，如：孫子兵法、三國演義、論語等古典著作中提供的方法，不一而是。這是純理論方面的東西。我們用我們認(rèn)為符合公司特征的方法。

5、選人用人科學(xué)化、制度化（民主、實(shí)踐考察、綜合評議、招聘等）。

第四篇：經(jīng)典智慧與領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)

經(jīng)典智慧與領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)

顧泠沅說“教育如大河，經(jīng)典文化是教育的源頭和活水”。經(jīng)典文化是人類優(yōu)秀經(jīng)典中蘊(yùn)含的文化，孔子思想中“四海之內(nèi)皆兄弟”、“和而不同”、“君子以文會友，以友輔仁”被全世界50多個(gè)國家的150多所孔子學(xué)院傳播到世界各地。在1933年的芝加哥全球宗教文化會議上，孔子的“己所不欲勿施于人”就被作為全球倫理的底線和黃金法則。足以說明中國經(jīng)典文化的博大精深。中國文化的核心要素和精髓是“寬容和諧”。和諧社會的建設(shè)與和諧世界的建設(shè)就是基于“寬容和諧”。中國經(jīng)典文化對世界的影響是深遠(yuǎn)的，日本漢學(xué)家安岡正篤用一生推廣中經(jīng)典文化教育，并用中國經(jīng)典文化成功塑造了日本民族精神。應(yīng)該說中國經(jīng)典是日本教育的根本。

1.“君子不器”與領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)

說明校長的作用不能局限于某一個(gè)方面，要向卡內(nèi)基那樣，身邊聚集一大批優(yōu)秀人才?！百t主勞于求賢，而逸于治事”（呂氏春秋），學(xué)習(xí)劉邦善于聽取別人的意見和建議，不拘一格量才用人，做善于用人的高明領(lǐng)導(dǎo)。以諸葛亮“身親其事，形疲神困，終無一成”，“親理細(xì)事，流汗終日”為戒，不像項(xiàng)羽那樣，雖對將士慈愛，卻大權(quán)獨(dú)攬，致使韓信、陳平、蕭何棄之而投劉邦。所以說校長要分清各層級的管理職能，要學(xué)會頂層設(shè)計(jì)、信任下屬、善于放權(quán)。應(yīng)該是教練員不是運(yùn)動(dòng)員，是用人之人不是做事之人，要追求組織績效而不是個(gè)人績效，要提高領(lǐng)導(dǎo)能力而不是業(yè)務(wù)能力，要?jiǎng)?chuàng)造環(huán)境提供服務(wù)不是直接創(chuàng)造效益。

2.“使人如器”與用人藝術(shù)

“駿馬能歷險(xiǎn)，犁田莫如牛；堅(jiān)車能載重，渡河不如舟”。人各有長，人各有短。我們用人應(yīng)本著“智者取其謀，愚者取其力，勇者取其威，怯者取其慎”的思想，用人之長，容人之短。借鑒學(xué)習(xí)明君唐太宗的用人“五原則”。一是取材勝與己者。二是用人之長棄其所短。三是使賢不肖各得其所，四是容忍耿直著頂撞，五是不管親仇疏遠(yuǎn)。做一個(gè)識得真才，有大修為和恢弘氣度的人。

第五篇：領(lǐng)導(dǎo)的藝術(shù)與權(quán)術(shù)應(yīng)用

領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與權(quán)術(shù)

一、從“權(quán)變”衍生出兩種不同的果實(shí)

什么是權(quán)術(shù)?《辭?！分姓f，“權(quán)”為權(quán)宜、權(quán)變，即衡量是非輕重，以因事制宜?！靶g(shù)”為手段、策略、方法、心術(shù)。權(quán)術(shù)就是權(quán)變藝術(shù)。從其本意而言，權(quán)術(shù)最初并無貶義，它是因人、因事、因時(shí)而變通辦法、靈活處理的手段，是一種智術(shù)。

戰(zhàn)國時(shí)期的韓非基于人人“皆挾自為心”的人性論，把君臣之間看成是一種“上下一日百戰(zhàn)”的關(guān)系，而臣又是君民之間的中間環(huán)節(jié)，是君主治民的重要工具。他主張“明主治吏不治民”，為了鞏固君權(quán)、貫徹法令和加強(qiáng)吏治，都需要“術(shù)”。他主張“抱法處勢”，認(rèn)為“法、術(shù)皆帝王不可一無之具”。韓非給“術(shù)”下過一個(gè)定義：“術(shù)者，因任而授官，循名而責(zé)實(shí)，操生殺之柄，課群臣之能者也，此入主所執(zhí)也。”從這種觀點(diǎn)出發(fā)，歷代的權(quán)術(shù)家們憑借強(qiáng)權(quán)玩弄權(quán)術(shù)，或以言廢法，以言代法，個(gè)人利益和個(gè)人意志至上，不容忍任何有損于自己利益和權(quán)威的行為；或仗勢欺人，以勢壓人，耍弄鬼蜮伎倆，陰謀瓦解對立面，排除異己，清除障礙；或培植心腹敵視部屬和同僚，實(shí)行特務(wù)統(tǒng)治，動(dòng)輒使用包括生殺權(quán)在內(nèi)的種種殘酷手段，了結(jié)對方的政治生命乃至身家性命。

在西方，權(quán)術(shù)這個(gè)概念最先是由亞里士多德提出來的，意大利思想家馬基雅維里對之加以系統(tǒng)化。馬基雅維里在《君主論》一書中說：“君主要像獅子一般兇猛，狐貍一樣狡猾；要運(yùn)用權(quán)術(shù)，用強(qiáng)有力的政治力量操縱臣民，用偽詐騙民眾。”他認(rèn)為“不能有任何正義與邪惡、仁慈與殘忍、光榮與恥辱的顧慮阻止我們采取行動(dòng)”。他這套被稱為“馬基雅維里主義”的“權(quán)術(shù)論”，其核心思想就是“政治無道德”，“不說假話成不了政治家”。幾百年來，剝削階級政客們一直把它當(dāng)成爭權(quán)奪利、愚民治民的行為準(zhǔn)則而如法炮制。每每處于社會交替及權(quán)力變更時(shí)期，權(quán)術(shù)便更加猖狂地濫施淫威，順我者存，逆我者亡。權(quán)術(shù)是一把血淋淋的刀。在現(xiàn)代資本主義國家的競選中，權(quán)術(shù)同樣扮演了骯臟、丑惡的不光彩角色，充當(dāng)了抬高自己、排斥異己的急先鋒。尼克松在《領(lǐng)導(dǎo)者》一書中毫不掩飾地說：“要當(dāng)政治家，首先要是一個(gè)成功的政客。在一般情況下，詭計(jì)多端、愛慕虛榮和裝聾作啞是令人討厭的習(xí)性，然而對領(lǐng)袖人物來說，卻是至關(guān)重要的。”這就赤裸裸地表明玩弄權(quán)術(shù)在資本主義社會中也是一種頑癥或通病，當(dāng)然也就為尼克松自己在“水門事件”的行為做了合理的詮釋。

可見，權(quán)術(shù)在階級對立的社會中始終扮演著“假、惡、丑”的社會角色，承擔(dān)了為統(tǒng)治階級盡忠、盡責(zé)、盡能的歷史使命。權(quán)術(shù)對民眾而言，意味著殘酷、欺騙、愚弄和背信棄義。大權(quán)術(shù)家無不是大陰謀家?，F(xiàn)代意義的權(quán)術(shù)專指統(tǒng)治階級依仗權(quán)勢而玩弄的計(jì)謀和手段，關(guān)于權(quán)術(shù)的說教也真正成為了“厚黑學(xué)”或“骯臟的科學(xué)”。權(quán)術(shù)已經(jīng)從最初無所謂善惡的智謀之果，蛻變成了毒瘤，成為假、惡、丑的化身。

要正確認(rèn)識領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)的內(nèi)涵，就要準(zhǔn)確地把握領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與領(lǐng)導(dǎo)科學(xué)、領(lǐng)導(dǎo)方法的區(qū)別與聯(lián)系。其一，完整的領(lǐng)導(dǎo)科學(xué)就其本身而言，應(yīng)該是科學(xué)與藝術(shù)的“合金”。有人說，在整個(gè)領(lǐng)導(dǎo)活動(dòng)中，實(shí)踐上是三分科學(xué)七分藝術(shù)，學(xué)習(xí)上是七分科學(xué)三分藝術(shù)。這個(gè)比方是否妥當(dāng)先不必深究。在領(lǐng)導(dǎo)工作中，領(lǐng)導(dǎo)科學(xué)和領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)并行不悖、相輔相成卻是不容置疑的，但這也并不說明二者沒有區(qū)別。毛澤東同志說過：“領(lǐng)導(dǎo)人員依照每一具體地區(qū)的歷史條件和環(huán)境條件，統(tǒng)籌全局，正確地決定每個(gè)時(shí)期的工作中心和工作秩序，并把這種決定堅(jiān)持地貫徹下去，務(wù)必得到一種結(jié)果，這是一種領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)。”凡科學(xué)都是可以用數(shù)學(xué)工具來描述的，藝術(shù)則不然，永遠(yuǎn)不能數(shù)學(xué)化。這是二者之間的一個(gè)重大差別。正如錢學(xué)森所說：“領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)是一種離開數(shù)學(xué)領(lǐng)域的才能，它能從大量的復(fù)雜關(guān)系中判斷出具有決定意義的東西?！彼^“具有決定意義的東西”，就是事物發(fā)展中的主要矛盾及其主要方面。比如，毛澤東同志講的“牽牛鼻子”的藝術(shù)，“彈鋼琴”的藝術(shù)等。

其二，領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)是創(chuàng)新性的領(lǐng)導(dǎo)方式或方法。創(chuàng)新性的標(biāo)志是“運(yùn)用之妙”。關(guān)于這一點(diǎn)，毛澤東同志有一段極為精辟的論述：“古人所謂‘運(yùn)用之妙，存乎一心’，這個(gè)‘妙’，我們叫做靈活性，這是聰明的指揮員的產(chǎn)品??靈活，是聰明的指揮員，基于客觀情況，‘審時(shí)度勢’而采取及時(shí)的和恰當(dāng)?shù)奶幹梅椒ǖ囊环N才能，即是所謂‘運(yùn)用之妙’?！边@里雖然是就戰(zhàn)爭而論，但卻準(zhǔn)確而深刻地指出了領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)的本質(zhì)特征?！奥斆鳌?、“才能”，即指領(lǐng)導(dǎo)者的創(chuàng)新素質(zhì)?！翱陀^情況”即指領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)的現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)，就是要把領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)建立在唯物論的基礎(chǔ)上?！皩彆r(shí)度勢”是領(lǐng)導(dǎo)者對客觀情況的認(rèn)識過程和結(jié)果，體現(xiàn)了具體問題具體分析這一馬克思主義的活的靈魂?！凹皶r(shí)”、“恰當(dāng)”是領(lǐng)導(dǎo)者

基于“審時(shí)度勢”基礎(chǔ)上的處置方法，所謂“巧妙”就巧在“及時(shí)”和“恰當(dāng)”上。這樣就從唯物辯證法的角度深刻揭示了領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)的能動(dòng)性、靈活性、創(chuàng)新性、有效性特征，揭示了領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與領(lǐng)導(dǎo)方法之間的特殊性與普遍性的關(guān)系，即領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)是科學(xué)領(lǐng)導(dǎo)方法的具體運(yùn)用，科學(xué)領(lǐng)導(dǎo)方法則是領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)的歸納和總結(jié)，領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)生動(dòng)直觀，領(lǐng)導(dǎo)方法指導(dǎo)性強(qiáng)，兩者從本質(zhì)上都符合規(guī)律性。這也正是一些學(xué)者將領(lǐng)導(dǎo)方法與領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)統(tǒng)稱為領(lǐng)導(dǎo)方法藝術(shù)的理由。

其三，領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)依賴于領(lǐng)導(dǎo)者的素質(zhì)和實(shí)踐。把馬克思主義的領(lǐng)導(dǎo)科學(xué)知識與實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)相結(jié)合，同一工作難題由不同的領(lǐng)導(dǎo)者來處置，表現(xiàn)出來的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)風(fēng)格不盡相同，這和“橘生淮南則為橘，生淮北則為枳，葉徒相似，其實(shí)味不同”是一個(gè)道理。同時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)來自于領(lǐng)導(dǎo)實(shí)踐，又被領(lǐng)導(dǎo)實(shí)踐檢驗(yàn)。列寧說：“管理的藝術(shù)并不是人們生來就有的，而是從經(jīng)驗(yàn)中來。”領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)必須接受實(shí)踐的檢驗(yàn)，實(shí)踐中成功的、有效的，才能稱其為領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)。

二、真、善、美與假、惡、丑的不同價(jià)值追求

其實(shí)，識別領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與權(quán)術(shù)并不難，根本點(diǎn)就在于其是追求真、善、美還是追求假、惡、丑。一是理論依據(jù)的真與假。領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)以馬克思主義領(lǐng)導(dǎo)思想為指導(dǎo)，以唯物辯證法和歷史唯物論為基礎(chǔ)，以無產(chǎn)階級革命家高超的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)為借鑒，結(jié)合社會主義革命、改革和建設(shè)的變化發(fā)展實(shí)際，不斷探索和創(chuàng)新、總結(jié)和升華，成為馬克思主義領(lǐng)導(dǎo)科學(xué)理論的有機(jī)組成部分；權(quán)術(shù)則以剝削階級專制統(tǒng)治理論和運(yùn)權(quán)統(tǒng)御術(shù)為指導(dǎo)，以唯心詭辯論和歷史唯心論為理論來源，成為詐騙術(shù)。二是服務(wù)對象的眾與寡。領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)強(qiáng)調(diào)“領(lǐng)導(dǎo)就是服務(wù)”，希望能為廣大干部和群眾所掌握，以提高領(lǐng)導(dǎo)干部的領(lǐng)導(dǎo)和執(zhí)政水平，以及提高廣大人民群眾參政議政能力，使之為革命和建設(shè)多作貢獻(xiàn)。權(quán)術(shù)為少數(shù)人專權(quán)服務(wù)，見不得陽光。統(tǒng)治者或?qū)?quán)者私自總結(jié)出來的運(yùn)權(quán)、治人、御臣之術(shù)都秘而不宣，害怕這些權(quán)謀被民眾所識破和掌握，更恐懼志士仁人起而防之，從而威脅自己的權(quán)威。三是運(yùn)用手段的善與惡。權(quán)術(shù)是向惡的。它只講目的，不講手段；只要結(jié)果，不要過程；只要利益，不要良知。它或奴顏婢膝，或盛氣凌人，或陽奉陰違，或軟硬兼施。在權(quán)術(shù)家們看來，法律、道德、理性只不過是制止政敵實(shí)施破壞行為的工具。領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)則是遵循領(lǐng)導(dǎo)科學(xué)的基本原則，為解決疑難問題而采取的機(jī)動(dòng)靈活但又合乎道德、法律規(guī)范的措施及技巧，力求達(dá)到真、善、美的統(tǒng)一。四是表現(xiàn)形式的明與暗。權(quán)術(shù)是怕見陽光的陰謀、暗算、專斷、冷槍暗箭，它表現(xiàn)出來的狡猾、偽善和詐術(shù)是其假、惡、丑的“遮羞布”；領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)則力求形式與本質(zhì)的統(tǒng)一，豐富多彩的表現(xiàn)形式總是為了增強(qiáng)“透明度”，讓所有人都能看到其中的真、善、美，受到藝術(shù)魅力的感染和影響，發(fā)現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)的創(chuàng)造力本質(zhì)。

五是實(shí)現(xiàn)目的的美與丑。權(quán)術(shù)為統(tǒng)治者或?qū)?quán)者所運(yùn)用，其目的是為了以權(quán)謀私、權(quán)錢交易，或者為了造就一批為自己盡忠盡孝的御用官僚或親信，順之者昌，逆之者亡，任人唯親，排除異己。領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)的運(yùn)用，則是為了有效解決革命和建設(shè)、改革和發(fā)展當(dāng)中的新問題、新情況、新矛盾。我們也講用人藝術(shù)，但注重的是德才兼?zhèn)?、任人唯賢、不拘一格，其目的在于治事，在于推進(jìn)改革和發(fā)展。六是歷史評價(jià)的褒與貶。玩弄權(quán)術(shù)者沉溺于搞陰謀詭計(jì)，玩弄民眾的感情，毀壞政治謀略的名聲，損害健康政治的肌體。權(quán)術(shù)對于一切善良和正直的人們來說，意味著災(zāi)害和悲劇。領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)的傳播和運(yùn)用，則會給人們以智慧的技巧和便利的武器去解決復(fù)雜問題。二者的歷史褒貶評價(jià)一目了然。必須指出的是，當(dāng)玩弄權(quán)術(shù)者以“權(quán)變藝術(shù)”的假面目出現(xiàn)的時(shí)候÷正是領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)同權(quán)術(shù)在“權(quán)變”這個(gè)接合部激烈交鋒的時(shí)刻。權(quán)術(shù)往往以“權(quán)變”的形式掩蓋其假、惡、丑的嘴臉。假如我們撇開本質(zhì)只關(guān)注形式，就很容易在領(lǐng)導(dǎo)實(shí)踐中“不識廬山真面目”，把權(quán)術(shù)當(dāng)成領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)，或離開科學(xué)性來談“變”的藝術(shù)性，使領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)滑至權(quán)術(shù)的泥潭。