第一篇：DM雜志設(shè)計(jì)方案

M&C：專題DM系列出版方案

（一）——叩響香波目標(biāo)客戶新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)需求之門

一、DM名稱、定位與目標(biāo)受眾：好的名稱與定位是DM成功的一半！

1.D M 名稱——能夠引起目標(biāo)讀者興趣的刊名是成功的一半，只有他們拿

起來(lái)讀，DM才會(huì)發(fā)揮作用。（備選名稱：《領(lǐng)跑者》、《至高地》、《香波傳奇》、《香波有話要說(shuō)》、《香波世界》、《香波的夢(mèng)想》、《香波啵》）

2.D M 定位——專業(yè)香波雜志，介紹香波起源、發(fā)展歷程、目前技術(shù)與市

場(chǎng)現(xiàn)狀以及未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)與消費(fèi)者需求預(yù)測(cè)，立足國(guó)內(nèi)，放眼全球。

3.目標(biāo)受眾——企業(yè)老板與決策委員會(huì)（董事會(huì)成員、相關(guān)部門主要領(lǐng)導(dǎo)、市場(chǎng)部經(jīng)理、研發(fā)工程師等對(duì)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、上市起建議作用的成員）

二、封面設(shè)計(jì)與創(chuàng)意：先攻眼，在攻心。

封面是臉蛋，與內(nèi)容各占半壁江山。封面吸引人去讀，內(nèi)容吸引人讀下去。標(biāo)識(shí)、刊名、期號(hào)、條形碼一個(gè)都不能少，還要有整體協(xié)調(diào)的文字與圖片。封面最重要的是根據(jù)定位進(jìn)行創(chuàng)意設(shè)計(jì)，能夠吸引人，幽默、詼諧、易懂。

三、內(nèi)容規(guī)劃與選?。豪妫糇∽x者的法寶。

1.標(biāo)題——新穎富有吸引力的標(biāo)題，傳達(dá)直觀利益。如《如何快速占領(lǐng)中

國(guó)香波市場(chǎng)》、《揭秘**成功之道》、《國(guó)際香波知名專家楊博士專訪》。

2.針對(duì)性——量身定做的解決方案，帶來(lái)前景可觀利益的文字表達(dá)，能夠

設(shè)身處地的站在目標(biāo)客戶立場(chǎng)思考并為其尋求長(zhǎng)足發(fā)展的突破口等。

3.權(quán)威、專業(yè)——權(quán)威專業(yè)人士關(guān)于香波發(fā)展趨勢(shì)與前沿科技成果的論

述；權(quán)威機(jī)構(gòu)關(guān)于消費(fèi)者未來(lái)需求的調(diào)研分析報(bào)告；大師一家之談等。

4.可讀性文章串插——除專業(yè)文章外可以串插一些軟文廣告或者目標(biāo)受

眾感興趣的其他話題、開(kāi)心一刻等，但不能偏離太遠(yuǎn)，可加互動(dòng)環(huán)節(jié)。

四、DM有效傳送方式

1.發(fā)放找對(duì)人——老板與“決策委員會(huì)”，一個(gè)都不能少。

2.發(fā)放方式：郵寄、人員推廣專人送達(dá)、隨小禮品一同發(fā)送等方式進(jìn)行。

針對(duì)部門客戶可采取電子郵件或網(wǎng)絡(luò)粘貼的形式傳達(dá)信息。

第二篇：dm雜志業(yè)務(wù)員培訓(xùn)教材

DM雜志業(yè)務(wù)員培訓(xùn)教材（如何拉廣告贊助）

在拉廣告贊助這個(gè)行業(yè)，已經(jīng)摸爬滾打了十多年。在這十多年拉廣告贊助的生涯中，我經(jīng)歷了許多酸甜苦辣、坎坷艱辛，這里面有成功的喜悅，也有失敗挫折的痛苦，有很多的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。在這里我想把他分享給大家，希望能給大家有所幫助。

拉廣告贊助是一個(gè)特種行業(yè)，也是一個(gè)充滿挑戰(zhàn)的職業(yè)。當(dāng)然，一行有一行的門道，不同的行業(yè)、不同的項(xiàng)目拉廣告的說(shuō)法是不同的，但我認(rèn)為他的套路是一樣的，只要大家掌握里面的精髓，看懂了這“迷蹤拳”里的一招一式，大家就能在自己的行業(yè)中舉一反三，觸類旁通，無(wú)往而不勝。

不知道大家發(fā)現(xiàn)沒(méi)有，現(xiàn)在靠拉廣告贊助生存的行業(yè)特別多，多如牛毛，越來(lái)越多。比如說(shuō)，廣告公司、新聞媒體、咨詢策劃、教育培訓(xùn)、各類演藝公司、影視公司、體育比賽以及各種搞活動(dòng)的文化公司等等。這么多公司為什么能生存？他們靠什么生存？，一句話，就是靠拉廣告贊助。拉廣告難，但一定有奧妙

什么是拉廣告贊助？拉廣告贊助——就是以某個(gè)活動(dòng)為支點(diǎn)，以冠名、主辦、協(xié)辦、鳴謝、指定產(chǎn)品等為形式，從企業(yè)獲得資金、實(shí)物支持，然后再以一定的廣告、新聞媒體的宣傳作為回報(bào)來(lái)進(jìn)行操作的商業(yè)行為。目前拉廣告贊助的市場(chǎng)非常大，發(fā)展速度非常快，靠這行為生的人員也特別多。全國(guó)不說(shuō)，光在西安，這個(gè)行業(yè)天天在增長(zhǎng)，人員天天在澎漲。每天都有幾部影視劇開(kāi)拍、有無(wú)數(shù)的會(huì)議、活動(dòng)在舉行，有無(wú)數(shù)的培訓(xùn)在舉辦。有這么多的活動(dòng)要開(kāi)展，就要拉廣告贊助，就要找主辦、協(xié)辦、冠名單位。要拉廣告贊助，就要有業(yè)務(wù)員去拉。會(huì)拉的吃香喝辣，買房買車的比比皆是。不會(huì)拉的就混不下去。所以，這個(gè)行業(yè)也是個(gè)淘汰率很高的行業(yè)，每天開(kāi)的關(guān)的也很多。

拉廣告贊助是門高明的藝術(shù)，涉及到推銷學(xué)、心理學(xué)、口才學(xué)、公關(guān)學(xué)、談判學(xué)、廣告學(xué)、人際關(guān)系學(xué)、策劃學(xué)等各個(gè)領(lǐng)域，里面奧妙無(wú)窮。

拉廣告贊助與推銷不同，推銷——推的是大家看得見(jiàn)摸得著的產(chǎn)品，推保險(xiǎn)，也是個(gè)大家普遍認(rèn)同概念。而拉廣告贊助，什么也沒(méi)有，賣給別人的只是一個(gè)方案，一個(gè)操作者造得夢(mèng)；第二，二者對(duì)象不同，一般推銷員，面對(duì)的是一般層次的人，是一些普通的工人、農(nóng)民、市民、家庭婦女和其他形形色色的人。而拉廣告贊助面對(duì)的人，一個(gè)高人，一個(gè)成功的人，象企業(yè)的老總和部門經(jīng)理。如果你沒(méi)有過(guò)硬功夫，沒(méi)有較強(qiáng)的公關(guān)能力，溝通能力，行銷能力，心理素質(zhì)，想讓對(duì)方心甘情愿地掏錢給你，是很難的。這里充滿了學(xué)問(wèn)智慧，是一門比推銷更難的藝術(shù)?？梢哉f(shuō)，學(xué)會(huì)了拉廣告贊助的藝術(shù)，就學(xué)會(huì)了拉其它所有業(yè)務(wù)的藝術(shù)。

不打無(wú)準(zhǔn)備之仗——如何戰(zhàn)前準(zhǔn)備

（一）為什么要進(jìn)行充分準(zhǔn)備

在操作項(xiàng)目之前，我們不要忙著去拉廣告贊助，有一項(xiàng)非常重要的工作要注意，什么工作？準(zhǔn)備工作。談起準(zhǔn)備，很多人會(huì)不以為然，我知道。但是很多人并沒(méi)有做到。

我們有些人沒(méi)有準(zhǔn)備好，或者根本就沒(méi)有準(zhǔn)備，就倉(cāng)促上陣，結(jié)果是找一個(gè)就死一個(gè)，找二個(gè)就死一雙，找一串就死一片，被碰得頭破血流，敗下陣來(lái)。為什么會(huì)這樣？就是沒(méi)有準(zhǔn)備好。好的準(zhǔn)備就是成功的開(kāi)始，結(jié)果不好就是準(zhǔn)備不好。

拉廣告贊助的準(zhǔn)備工作非常重要。做任何事情準(zhǔn)備工作都非常重要。很多人拉的效果不好，結(jié)果不好，就是因?yàn)闇?zhǔn)備的不好。有的時(shí)候我和我的助手出去談業(yè)務(wù)，在回來(lái)的路上我的助手就會(huì)對(duì)我說(shuō)：張老師，今天你怎么反映那么快？剛才那個(gè)問(wèn)題，如果換成我，我真得會(huì)措手不及，不知怎么回答。我告訴他：并不是我比你聰明，比你反映快。而是我準(zhǔn)備的比你充分。

在拜訪前，我對(duì)這個(gè)客戶的情況作了全面的調(diào)查，進(jìn)行了認(rèn)真的研究，對(duì)他們可能提出的問(wèn)題作了各種設(shè)想和演練?？梢哉f(shuō)，今天的結(jié)果，是因?yàn)檫^(guò)去的付出。過(guò)去的每一份付出，都會(huì)在我今天的表現(xiàn)中得到體現(xiàn)。

如果你真正準(zhǔn)備好了，你在臺(tái)面上就能從容不迫，對(duì)答如流，就不會(huì)丟三拉四，手忙腳亂。你在操作過(guò)程中，就會(huì)減少很多的麻煩、節(jié)省很多的時(shí)間。“磨刀不誤砍柴功！”這句話請(qǐng)大家一定要記住。那么，我們拉廣告贊助到底準(zhǔn)備什么呢？從什么地方準(zhǔn)備？

（二）準(zhǔn)備一份充足的名錄

作為一個(gè)業(yè)務(wù)員手上擁有充分的名錄是最基本的，也是非常重要的。如果想成為一名金牌業(yè)務(wù)員，掌握大量的名錄更是不可少的。我發(fā)現(xiàn)那些拉不到廣告的業(yè)務(wù)員都有一個(gè)通?。壕褪菨撛诳蛻舨欢?。而金牌業(yè)務(wù)員之所以能源源不斷地拉到廣告，拉到贊助，首先就是因?yàn)樗麄冋莆樟舜罅康臐撛诳蛻舻拿麊?。誰(shuí)擁有了終端客戶，誰(shuí)就擁有了財(cái)富，“人脈就是錢脈，資源就是財(cái)源，”這是目前商場(chǎng)上最流行的一句話了。

有些業(yè)務(wù)員手里為什么沒(méi)有客戶？

一方面是因?yàn)闃I(yè)務(wù)員懶，不愿意去開(kāi)發(fā)；另一方面是因?yàn)樗恢涝鯓尤ラ_(kāi)發(fā)，平時(shí)沒(méi)有做好這方面的收集整理工作。

可想而知，一個(gè)業(yè)務(wù)員手上沒(méi)有一個(gè)客戶，你要想拉到廣告或贊助，要想把公司的業(yè)務(wù)做上去，簡(jiǎn)直是天方夜譚，這就叫“巧婦難為無(wú)米之炊”！

所以開(kāi)發(fā)客戶的工作是重中之重，它和談判、簽約不相上下。你只有找到客戶，才能有用武之地，才有發(fā)揮的場(chǎng)所。那么，如何尋找、開(kāi)發(fā)客戶？

1.你的客戶在哪里? 首先，要知道，你的目標(biāo)市場(chǎng)是什么？你的客戶范圍是什么？如何尋找到這些客戶？比如，A級(jí)、B級(jí)、C級(jí)......你要在本子上把他列出來(lái)，重點(diǎn)的先做，把80%的時(shí)間用在A級(jí)客戶上。比如說(shuō)：我過(guò)去在某法制報(bào)拉贊助、拉廣告、做專題，我的客戶就是：公檢法單位、有錢的單位、經(jīng)常打廣告、想出名的單位、搞得不太好出過(guò)問(wèn)題的單位、與“法”掛得上鉤的單位、愿意跟記者交朋友的老板、私營(yíng)企業(yè)等等。你的客戶在哪里呢？請(qǐng)你好好地想一想。2.尋找客戶的方法.其次，當(dāng)你明確了業(yè)務(wù)的方向、范圍之后，就要知道通過(guò)什么樣的方法途徑尋找這些客戶。現(xiàn)介紹幾種常用的方法：

●查閱各種匯編資料。這些匯編資料有統(tǒng)計(jì)資料、名錄資料、報(bào)章資料等等。

統(tǒng)計(jì)資料是指國(guó)家有關(guān)部門的統(tǒng)計(jì)調(diào)查報(bào)告、行業(yè)協(xié)會(huì)或者主管部門在報(bào)刊上面刊登的統(tǒng)計(jì)調(diào)查資料、行業(yè)團(tuán)體公布的調(diào)查統(tǒng)計(jì)資料等。名錄資料是指各種客戶名錄（包括現(xiàn)有客戶、舊客戶、失去的客戶）、同學(xué)名錄、會(huì)員名錄、協(xié)會(huì)名錄、職員名錄、名人名錄、電話黃頁(yè)、公司年鑒、企業(yè)年鑒等?！癫檎覐V告黃頁(yè)?！癫殚喰袠I(yè)出版物。●上網(wǎng)查找。

互聯(lián)網(wǎng)是個(gè)信息的聚寶盆，上面有你所需要的全部信息，尤其是一些比較大的企業(yè)公司，你需要的有關(guān)信息在他們的網(wǎng)頁(yè)上都能找到。查到的信息是否對(duì)口，關(guān)鍵在于你輸入的搜索關(guān)鍵詞。比如說(shuō)，現(xiàn)在我要搞一個(gè)廣告人員的培訓(xùn)，我的客戶在哪里？其中一個(gè)方面就是廣告公司。那么如何尋找他們呢？我就上網(wǎng)點(diǎn)擊“北京廣告公司”，立即就可以在網(wǎng)上查到北京所有廣告公司的名單以及相關(guān)資料了。......然后我把上面的名稱、地址、電話、聯(lián)系人等復(fù)制粘帖在一個(gè)文件上，然后打印出來(lái)。

上網(wǎng)可以開(kāi)闊你的眼界，你一定要善于使用它，把它用好用活用足。●注意收集各種媒體上的廣告報(bào)道。經(jīng)常在媒體上登廣告、做報(bào)道的單位，說(shuō)明他們都有做廣告、擴(kuò)大知名度的需求，或者說(shuō)明他們企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益比較好。

一些地方或者行業(yè)性的報(bào)紙雜志，電視媒體、還有路牌廣告，上面都有大量的信息和資料。平時(shí)要注意收集，有的可以剪貼下來(lái)，有的要及時(shí)地記錄下來(lái)，包括公司企業(yè)的地址、電話，以及你當(dāng)時(shí)想到的一些要點(diǎn)和感悟，都要把它記下來(lái)，“好記性不如爛筆頭”?！裢ㄟ^(guò)親朋好友、同學(xué)、同事介紹。

如果能夠通過(guò)一些有實(shí)權(quán)單位的朋友介紹，那就更好了。比如，工商稅務(wù)、公檢法等部門的朋友、一些單位的一把手或部門頭頭等，通過(guò)他們的介紹，你可以結(jié)交一些高級(jí)客戶。因?yàn)槲覀兝瓘V告贊助，絕大多數(shù)都是與單位的領(lǐng)導(dǎo)打交道。有關(guān)系有面子會(huì)勝過(guò)一個(gè)公章；有時(shí)他的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)一出面，可以勝過(guò)你的千言萬(wàn)語(yǔ)，可以免去你很多的周折和程序，并且對(duì)方更容易信任你，接近你，使你的業(yè)務(wù)成功性更大。對(duì)這點(diǎn)，我要提個(gè)醒：對(duì)幫忙的人，你要給別人相應(yīng)的報(bào)償。雖然朋友幫忙是出自友情，但我們要學(xué)會(huì)感恩，成功的人，都是善于感恩的人！

●到專門賣名錄的機(jī)構(gòu)去買?！衩浕Q

一些名錄你用了多次，你的這個(gè)名錄就基本沒(méi)有什么價(jià)值了，但別人拿到你這個(gè)名錄就是新的，不影響什么。所以，你可以與其他公司的業(yè)務(wù)員互換名錄。

●快速建立人脈的方法——出席各種會(huì)議

各行各業(yè)召開(kāi)的會(huì)議很多，如各種研討會(huì)、說(shuō)明會(huì)、展覽會(huì)、洽談會(huì)、培訓(xùn)會(huì)，各種活動(dòng)等等，特別是一些精英人才的大小型聚會(huì)?？傊彩且勋@得的大小會(huì)議（活動(dòng)）信息都不要放過(guò)，要珍惜這樣的機(jī)會(huì)，要千方百計(jì)去參加。

因?yàn)闀?huì)議期間人群集中，各種層次、各個(gè)領(lǐng)域的人你都有可能認(rèn)識(shí)。這樣，你能夠在比較短的時(shí)間內(nèi)，快速地建立起大量的人脈關(guān)系，建立起一些高層的、各個(gè)行業(yè)的人脈關(guān)系。不但如此，還能夠充分利用這樣的機(jī)會(huì)，獲得各方面的資訊和信息，同時(shí)還可以提高自己的社會(huì)知名度。

有人將出席各種會(huì)議稱之為“泡會(huì)”，不免有其貶意，但從另一方面看，“泡會(huì)”確實(shí)是一個(gè)最省錢、最快速、最有效的獲取潛在客戶關(guān)系的好辦法。

有一點(diǎn)要注意：在會(huì)上收到名片后，要經(jīng)常聯(lián)系。有句話叫做：“聯(lián)系聯(lián)系，有聯(lián)才有戲”這個(gè)“戲”——就是維系，有維系，就會(huì)有信息，有信息，就會(huì)有結(jié)果，就有了“戲”；這樣關(guān)系就會(huì)越來(lái)越了解，越來(lái)越熟悉，越來(lái)越好，就會(huì)有后續(xù)資源。不聯(lián)就沒(méi)戲，比如對(duì)方換了手機(jī)號(hào)，搬了工作地點(diǎn)，調(diào)換了工作單位，聯(lián)系不上，就斷了聯(lián)系。3.如何了解你的客戶? ——了解客戶什么？ 在你要接觸客戶之前，你一定要對(duì)對(duì)方的情況有所了解。

●了解客戶本人的基本情況。比如，客戶的單位、職務(wù)、籍貫、所學(xué)專業(yè)、脾氣性格、興趣愛(ài)好、主要家庭情況、社會(huì)關(guān)系、如子女，愛(ài)人、親戚，與企業(yè)其他負(fù)責(zé)人的關(guān)系，他有過(guò)什么突出的成績(jī)或近期有什么值得談的事例，如某報(bào)紙、雜志、電視臺(tái)是否曾采訪報(bào)道過(guò)，或在某項(xiàng)活動(dòng)中他講過(guò)話等等。

●了解客戶所在企業(yè)的情況。比如，主要商品的質(zhì)量、價(jià)格、功能，與同類商品比較，有什么特點(diǎn)和缺點(diǎn)，社會(huì)對(duì)其企業(yè)的評(píng)價(jià)，企業(yè)的知名度、美譽(yù)度，與同類企業(yè)比較，該企業(yè)的突出特點(diǎn)是什么？ ●了解客戶最近的狀況。比如，最近在做什么工作，近年來(lái)有些什么成功的經(jīng)驗(yàn)，失敗的教訓(xùn)，獲得過(guò)什么榮譽(yù)、獎(jiǎng)?wù)碌鹊?。為什么要了解這些情況？主要目的是為了便于溝通，拉近彼此的距離。如：聽(tīng)說(shuō)你是屬虎的，我也是；聽(tīng)說(shuō)你當(dāng)過(guò)兵，我也當(dāng)兵；你是圍棋高手，我來(lái)向你請(qǐng)教；你孩子今年考大學(xué)，我這里有一個(gè)內(nèi)部資料......；你的愛(ài)人身體不好，我給你帶來(lái)了一些保健品，你試試；你最近在某場(chǎng)合說(shuō)過(guò)這樣一句話：......我非常有同感；我發(fā)現(xiàn)，你們的廣告有一個(gè)顯著缺點(diǎn)，你們單位存在......問(wèn)題，我認(rèn)為應(yīng)該......；你們最近在開(kāi)展......活動(dòng)，我認(rèn)為這個(gè)活動(dòng)應(yīng)該......； 每個(gè)人都有一個(gè)電臺(tái)，什么時(shí)候才收聽(tīng)？當(dāng)談到自己的時(shí)候，當(dāng)談到與自己利益相關(guān)的事情的時(shí)候；每個(gè)人對(duì)什么最感興趣？對(duì)自己、對(duì)與自己息息相關(guān)的人和事；從這個(gè)角度看，人們更多關(guān)心的是自己。你了解他越多，你在接觸中，共同語(yǔ)言就會(huì)越多，就會(huì)越主動(dòng)，你們之間的距離就會(huì)拉得越近?！绾瘟私鈱?duì)方情況？

●翻閱能反映該企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況的有關(guān)材料和文件，如近一兩年的工作計(jì)劃、總結(jié)、經(jīng)驗(yàn)匯報(bào)、典型人物介紹、先進(jìn)事跡報(bào)道等?！襁€可以通過(guò)一些人際關(guān)系了解到，如，和本單位的員工，或者與熟悉本單位情況的有關(guān)人員或該客戶的朋友聊天交談?！裼^看該單位的網(wǎng)站、宣傳欄、櫥窗、墻報(bào)、簡(jiǎn)報(bào)等。

（三）準(zhǔn)備一套最得體的臺(tái)詞

最成功的業(yè)務(wù)員都是一套很得體的臺(tái)詞。要去拓展業(yè)務(wù)，事先一定要有一套臺(tái)詞，這套臺(tái)詞包括： ●見(jiàn)面的臺(tái)詞——開(kāi)場(chǎng)白； ●介紹項(xiàng)目的臺(tái)詞； ●反對(duì)問(wèn)題的應(yīng)對(duì)臺(tái)詞；

●對(duì)一些情況的了解和見(jiàn)解的臺(tái)詞。如何熟悉這套臺(tái)詞？

這套臺(tái)詞，搞出來(lái)之后，你一定要反復(fù)練習(xí)。怎樣練？可以兩個(gè)人對(duì)練，也可以在小組會(huì)上練，讓大家提提意見(jiàn)。然后，找一些小企業(yè)試一試，檢驗(yàn)檢驗(yàn)，檢驗(yàn)一下這套臺(tái)詞還有哪些不夠完善？還有哪些問(wèn)題沒(méi)有考慮到？還需要做哪些補(bǔ)充，或發(fā)展哪些新的賣點(diǎn)？等等。如果通過(guò)幾次使用都失敗了，這時(shí)，你就必須馬上停下來(lái)，大家坐在一起分析原因，進(jìn)行腦力激蕩，共同商榷應(yīng)對(duì)的話術(shù)，最后歸納總結(jié)，形成一個(gè)應(yīng)對(duì)的樣本，整理成一套最得體的臺(tái)詞。這套最得體的臺(tái)詞一旦形成，我們就要背得滾瓜爛熟。

我訓(xùn)練業(yè)務(wù)員時(shí)，要求他們一定要這樣做。每個(gè)學(xué)員，必須先背，做到人人過(guò)關(guān)，不過(guò)關(guān)不能上場(chǎng)。有的人不理解，總喜歡自搞一套，或者沒(méi)過(guò)關(guān)就上場(chǎng)，總認(rèn)為自己在臺(tái)面上會(huì)發(fā)揮得很好，結(jié)果一上場(chǎng)，就碰得頭破血流。

我對(duì)這些業(yè)務(wù)員說(shuō)，這些經(jīng)驗(yàn)是從千百次失敗的教訓(xùn)和成功的經(jīng)驗(yàn)中總結(jié)出來(lái)的。一定要聽(tīng)，一定要這樣做，一定要這樣復(fù)制下去。當(dāng)你自己還沒(méi)有成功的時(shí)候，必須有個(gè)藍(lán)本，必須先模仿。熟了，你才能發(fā)揮。這樣做，是對(duì)你負(fù)責(zé)，對(duì)公司負(fù)責(zé)，對(duì)市場(chǎng)負(fù)責(zé)。在這里，我要送大家一句話：聽(tīng)話照做，沒(méi)有錯(cuò)！

（四）準(zhǔn)備好所需的道具 1.一張有吸引力的名片。

要精心設(shè)計(jì)制作你的名片！一張好的名片，可以幫你很大的忙！當(dāng)年，我在某報(bào)當(dāng)記者站站長(zhǎng)的時(shí)候，我的名片是這樣設(shè)計(jì)的： 名片正上方用黑體字重重地寫著兩行字：弘揚(yáng)社會(huì)正氣，鞭撻腐敗邪惡。下一行是：某某報(bào)工作站 張春健 站長(zhǎng)。

這張名片拿出去，很有威懾力。出去工作時(shí)，對(duì)方拿到一看，立刻就肅然起敬，為我拉廣告、專題帶來(lái)了很大的便利。

當(dāng)站長(zhǎng)的主要工作就是訂報(bào)紙、拉廣告、寫稿子。但在介紹時(shí)，如果你說(shuō)自己是來(lái)拉廣告的，就根本別想開(kāi)展工作。誰(shuí)見(jiàn)了都會(huì)煩：又是訂報(bào)紙拉廣告的來(lái)了。你的名片也許一轉(zhuǎn)眼就成了垃圾。然而，當(dāng)你經(jīng)過(guò)包裝以后，當(dāng)你的名字后面掛上“某某長(zhǎng)”的時(shí)候，或者是冠上一個(gè)知名品牌的時(shí)候，人家對(duì)你就是另外一個(gè)樣子了，對(duì)你就會(huì)刮目相看，格外重視與尊敬，而你的名片也會(huì)受到好的待遇，他會(huì)好好收藏保管起來(lái)，有的為了弦耀自己還把他夾在玻璃板下，或時(shí)刻帶在身上，在某種場(chǎng)合他還可能時(shí)不時(shí)拿出來(lái)炫耀一番，或叫你一起吃飯喝茶，為他捧捧場(chǎng)，光光面子。

“人不帶長(zhǎng)，放屁都不響。” 社會(huì)上流傳的這一說(shuō)法，還真有點(diǎn)道理。因此：

●根據(jù)業(yè)務(wù)需要，你要適當(dāng)給自己的名片上冠以一些頭銜，罩上一層光環(huán)。

比如說(shuō)：某某主任、某某經(jīng)理等等。當(dāng)然不要去招搖撞騙，必須在法律允許的范圍內(nèi)進(jìn)行包裝。比如有些報(bào)社業(yè)務(wù)員，名片上打著：“хх報(bào)社”社會(huì)活動(dòng)部 某某。他并沒(méi)有寫：“記者”這兩個(gè)字，但有沒(méi)有“хх報(bào)社”這個(gè)品牌，效果力度完全不一樣。現(xiàn)在，社會(huì)上有些人拉廣告贊助時(shí)，名片寫著：某某 高級(jí)記者。內(nèi)行人一看就知道這是個(gè)冒牌貨，這人不行。因?yàn)槿藗冎?，記者是不能拉廣告的，這是我們法律不允許的。

還比如，某公司的業(yè)務(wù)員，名片上統(tǒng)統(tǒng)寫著：某某 項(xiàng)目經(jīng)理。有沒(méi)有“經(jīng)理”兩個(gè)字，給人的感覺(jué)完全不一樣，辦事人的力度和份量也就不一樣。這樣做，并沒(méi)有觸犯法律，這完全是在法律的允許范圍之內(nèi)操作。在我的名片，也有一些頭銜，如：拉廣告贊助的第一教練。在社交場(chǎng)上，我根本不需要過(guò)多的吹噓，別人一看就知道我是干什么的，就明白我最擅長(zhǎng)的行業(yè)。操作中，為我業(yè)務(wù)的開(kāi)拓、經(jīng)營(yíng)與發(fā)展帶來(lái)了很多的便利，幫了我很大的忙。●名片的內(nèi)容要精彩。

除了印上自己所在的單位、姓名、職務(wù)或?qū)ｉL(zhǎng)、聯(lián)系方式（電話、手機(jī)、傳真、E-mail地址）以外，還可以印上公司經(jīng)營(yíng)的范圍，或名人名言、格言警句等，以達(dá)到宣傳自己（公司）或突出個(gè)人特點(diǎn)的目的。要充分利用名片的正反兩面?！裼∷n次不能太低。

印刷的紙張、印刷的質(zhì)量、排版的合理性以及色彩的搭配等等，都必須講究，要精心設(shè)計(jì)，力求精美、合理、有特色、有美感、夠檔次?？傊?，一張名片，就是一張廣告，一張宣傳你自己（公司）的廣告。你的特長(zhǎng)、你的地位、你的品位、你的影響力等等，對(duì)方都可以從你的名片上看出來(lái)。

如果你的名片能夠吸引對(duì)方的目光，能夠引起對(duì)方仔細(xì)觀看的興趣，那你的名片就是一張好名片——一張能夠吸引人的名片。2.一臺(tái)筆記本電腦。

有條件的話，你一定要準(zhǔn)備一臺(tái)筆記本電腦，這樣既可以提高你的身份和檔次，又可以攜帶大量的資料，便于演示圖文資料，效果非常好，并且可以省去很多話。如果你經(jīng)濟(jì)條件不太好的話，也可以到二手市場(chǎng)買一臺(tái)二手筆記本電腦，價(jià)格在2000元左右，而且質(zhì)量好，非常實(shí)用。

有了這個(gè)筆記本電腦以后，你還可以在網(wǎng)上發(fā)資料、傳圖片，與客戶聯(lián)系溝通，既方便快捷，效率又高。

對(duì)方如果需要一些資料，你可以從電腦上考貝下來(lái)或發(fā)E-mail給他，這樣，你也不用背很多很重的資料出去，可以輕松上陣，而且效果好。一臺(tái)筆記本電腦，能讓人覺(jué)得你品位高、有實(shí)力；工作起來(lái)省時(shí)省力省口舌，并且效果好、效率高——不可不備。3.一枝鋼筆和圓珠筆及其他。

鋼筆、圓珠筆不需要名牌，但一定要過(guò)得去。書(shū)寫一定要流利，事先一定要檢查，不要到用的時(shí)候，寫不出來(lái)，那就大剎風(fēng)景了。根據(jù)身份包裝和工作需要，我們還要準(zhǔn)備好： 公文包、光盤、磁帶、文件、計(jì)算器、軟盤、稿紙、所需票據(jù)、相關(guān)資料等。出發(fā)前一定要認(rèn)真地檢查一下，看看是否帶齊了。

另外，東西擺放的順序、位置，都要考慮好，以方便、順手為原則。在需要時(shí)，順手就能拿到，不要在場(chǎng)上東找西找，半天拿不出來(lái)，影響效果，影響心情。4.確定好操作的路線。

具體操作的路線原則是：先近后遠(yuǎn)；先親后疏；先重點(diǎn)后一般；先大后?。幌葓F(tuán)體后個(gè)人。把80%的時(shí)間花在20%的客戶身上。要列出圖表。團(tuán)隊(duì)中所有的業(yè)務(wù)員，兵分幾路，分條分塊，一個(gè)一個(gè)單位壓過(guò)去。每天下午五點(diǎn)碰頭，交換情況，以免撞車。有時(shí)為了趕時(shí)間，該乘出租車的要乘車，該騎車的要騎車，一切以約定時(shí)間為準(zhǔn)，以提高工作效率為原則。不要為省幾個(gè)路費(fèi)，走路、擠公交車，為了那點(diǎn)車費(fèi)，時(shí)間浪費(fèi)了大半天，結(jié)果呢，人累得要死，對(duì)方也早已等得不耐煩，甚至有事出去了，你兩頭撲空，真是得不償失！既浪費(fèi)了自己的時(shí)間和精力，又得罪了客戶，更糟糕的是搞壞了雙方的合作關(guān)系，讓人覺(jué)得你不守信用，從而失去合作的機(jī)會(huì)。不要說(shuō)在北京、上海、廣州這么大的城市里不能這樣做，就是在一些小城市，按你走路或擠公共汽車的做法，一天也跑不了幾個(gè)單位。要想得開(kāi)，不要吝嗇那幾個(gè)車錢。你拉到一個(gè)單，什么都在里面，什么都有了。

小結(jié)：你準(zhǔn)備的越充分，越細(xì)致，你的結(jié)果就會(huì)越好。千萬(wàn)不要忽視這一環(huán)節(jié)。請(qǐng)記住這句話：好的準(zhǔn)備就是成功的開(kāi)始！

面談前的熱身運(yùn)動(dòng)——如何約見(jiàn)客戶 拉廣告贊助就好像打仗一樣，兵馬未到，糧草先行。糧草和裝備到位之后，陸?？杖姷呐诨鹁鸵蚰繕?biāo)發(fā)起猛烈的進(jìn)攻。同樣，拉廣告贊助也是如此，也必須準(zhǔn)備進(jìn)行充分的準(zhǔn)備，剛才我們已經(jīng)把拉廣告贊助的“糧草和裝備”進(jìn)行了充分的準(zhǔn)備，目標(biāo)市場(chǎng)也非常明確了，下一步我們就要集中最優(yōu)勢(shì)的兵力和最先進(jìn)的炮火，向目標(biāo)市場(chǎng)發(fā)動(dòng)大規(guī)模的立體式的地毯式的狂轟爛炸。

現(xiàn)在是21世紀(jì)了，現(xiàn)在打得是一場(chǎng)現(xiàn)代戰(zhàn)爭(zhēng)，既然是現(xiàn)代戰(zhàn)爭(zhēng)，就不僅僅是單兵種作戰(zhàn)，這里面就要有常規(guī)的武器，最新的現(xiàn)代化武器，還要準(zhǔn)備核武器，特別要注意運(yùn)用電子戰(zhàn)、信息戰(zhàn)，這樣才能打贏現(xiàn)代化條件下的戰(zhàn)爭(zhēng)。

就拉廣告贊助來(lái)說(shuō)，到底什么是常規(guī)武器？現(xiàn)代化武器？核武器？什么是信息戰(zhàn)、電子戰(zhàn)？用怎樣的方式，用什么樣的武器向目標(biāo)市場(chǎng)發(fā)起猛攻呢？

一．約見(jiàn)的方式： 直接拜訪； 電話； 傳真； 信函； 會(huì)議發(fā)布； 發(fā)短信； 電子郵件； 網(wǎng)站。

“直接拜訪、電話、傳真、信函”這些都是常規(guī)的武器；會(huì)議發(fā)布一般是大型項(xiàng)目才采用的方法；“發(fā)短信、發(fā)電子郵件、網(wǎng)絡(luò)”這些叫做電子戰(zhàn)、信息戰(zhàn)。

這里，側(cè)重地講幾種方法： 傳真—— 最好限定在1——2張，最多3張。因?yàn)閭髡婕堃痪硎鞘畮?、二十幾元錢，多了，客戶就會(huì)煩，不愿意接，也不愿意看。

短信—— 發(fā)短信的時(shí)候，聽(tīng)說(shuō)最多只能70個(gè)字。我們要充當(dāng)發(fā)揮這70個(gè)字的作用，要很好地設(shè)計(jì)、斟酌。這里我告訴大家一個(gè)技巧，發(fā)短信時(shí)，打上你企業(yè)的網(wǎng)址。你可以這樣說(shuō)：“詳情請(qǐng)點(diǎn)擊：3W什么什么?！本涂梢粤?。不要小看這一點(diǎn)，它能夠省去你很多的時(shí)間和口舌，省去你很多的電話費(fèi)和傳真費(fèi)，并且效果好。

利用電子戰(zhàn)，發(fā)伊妹兒，發(fā)短信。唰、唰、唰......群發(fā)，一秒鐘可發(fā)幾百、上千個(gè)單位，現(xiàn)在有這樣的公司，專門為搞業(yè)務(wù)的發(fā)短信、發(fā)伊妹兒，省時(shí)省錢，效率高。市場(chǎng)上也有群發(fā)的軟件賣，幾百塊錢就能買到。在上述方法中，一般都要綜合運(yùn)用，現(xiàn)在最常用的模式是：“電話+電子郵件+網(wǎng)站”最先進(jìn)，這就是我們現(xiàn)代化的武器，而不是“電話+傳真”，因?yàn)橄癖本?、廣州、上海這樣的大城市，能夠給得起錢的企業(yè)，像這樣的電腦、網(wǎng)絡(luò)基本上都有，所以，這套方法是最省時(shí)省錢省力，效果最好的。

二、約見(jiàn)的模式： 撒網(wǎng)——跟進(jìn)——確認(rèn) 撒網(wǎng)—— 什么是撒網(wǎng)？用通俗的話說(shuō)，就是向目標(biāo)市場(chǎng)大面積地發(fā)貼子。

撒網(wǎng)的目的是發(fā)信息。把我們項(xiàng)目的信息準(zhǔn)確無(wú)誤地發(fā)送到潛在客戶的手里。

要注意：我們這個(gè)網(wǎng)一定要撒得大，撒得廣，撒得寬，因?yàn)槲覀冎恢滥骋粋€(gè)地方可能有“魚(yú)”，但不知道具體的“魚(yú)”到底在哪里，所以，要把“魚(yú)”一網(wǎng)打進(jìn)，我們網(wǎng)一定要張得大，這樣才能把魚(yú)一個(gè)不漏地全部捕獲。

撒網(wǎng)用什么樣的工具？上面我們已經(jīng)介紹了6種。這里我們著重地講一講電話撒網(wǎng)的方法。電話如何撒網(wǎng)？我的做法一般是這樣的： 有兩種方法。

（一），手里有一把手的電話，直接打給他?？梢哉f(shuō)：喂，李總，你好！我有個(gè)重要的傳真請(qǐng)你接一下。或者說(shuō)：喂，你好，李總！我是某某主委會(huì)的，我們正在舉行某某活動(dòng)，我們想邀請(qǐng)您參加，我這里有個(gè)材料，你看是發(fā)傳真還是發(fā)E—MIL？謝謝！然后，你把資料傳過(guò)去。

（二），手里沒(méi)有一把手的電話，這個(gè)時(shí)候你就要過(guò)關(guān)斬將了。大家都知道，大公司，一般都有秘書(shū)小姐擋架，她們都有一套應(yīng)付找老總的電話。你打電話過(guò)去，一般情況她就會(huì)問(wèn)你：請(qǐng)問(wèn)你找他有什么事嗎？你跟他約好了嗎？他認(rèn)識(shí)你嗎？等等。如果這個(gè)時(shí)候，你沒(méi)有一套應(yīng)對(duì)的方法，你就可能會(huì)敗下陣來(lái)，小姐一般都會(huì)這么說(shuō)：老總不在，老總在開(kāi)會(huì)。這個(gè)時(shí)候你怎么辦呢？ 我的做法是：

直呼姓名——一般我是這樣說(shuō)的：喂，你好！請(qǐng)給我接李軍的辦公室。為什么不說(shuō)李總經(jīng)理，而要直呼對(duì)方的姓名？因?yàn)槟憧蜌獾亟欣羁?，?duì)方會(huì)認(rèn)為你是一般的業(yè)務(wù)關(guān)系，或者是來(lái)辦事的，于是，她就會(huì)公事公辦，而你親切地直呼對(duì)方的姓名，她就會(huì)認(rèn)為你是他的鐵哥們，或者是親朋好友，所以，不敢怠慢你。

高品牌壓——就是用你的品牌給對(duì)方造成壓力。你可以反復(fù)地重復(fù)你的單位和姓名。比如：“喂，你好！我是某某主委會(huì)的張春健，請(qǐng)給我轉(zhuǎn)接李軍的辦公室?！庇械拿貢?shū)小姐，她不吃你這一套，問(wèn)你：找他有什么事？或者說(shuō)：你跟他約好了嗎？他認(rèn)識(shí)你嗎？等等。這個(gè)時(shí)候，你怎么辦？你可以繼續(xù)說(shuō)：我是某某主委會(huì)的張春健，請(qǐng)給我轉(zhuǎn)接李軍的辦公室?！斑@位小姐很牛，就是不賣賬，這個(gè)時(shí)候你還繼續(xù)跟她說(shuō)：你就告訴李軍，我是某某主委會(huì)的張春健?！狈磸?fù)2——3次，如果對(duì)方還不就范，這個(gè)時(shí)候，你就不要蠻了，就要退一步，說(shuō)：是這樣的，我們正在開(kāi)展一個(gè)什么什么的活動(dòng)，我們要親自邀請(qǐng)李總參加。請(qǐng)你轉(zhuǎn)一下好嗎？如果她還是不就范，這個(gè)時(shí)候你又要退一步，說(shuō)：小姐，請(qǐng)問(wèn)你的芳名？噢，王芳小姐，我這里有一份資料，你看是傳真呢，還是發(fā)E——，請(qǐng)你一定要轉(zhuǎn)交給你們的老總。并給我回話。好嗎？好，謝謝！再見(jiàn)！

為什么要問(wèn)她的名字？主要是給她加強(qiáng)責(zé)任感。

跟進(jìn)—— 貼子發(fā)過(guò)去了，你估計(jì)他看得時(shí)間差不多了，你打電話過(guò)去：喂，李總嗎？我是某某組委會(huì)的張春健，剛才傳過(guò)去的材料還有什么不清楚的地方嗎？然后，你停下來(lái)，讓他說(shuō)話。你不要這樣說(shuō)：你參不參加這個(gè)活動(dòng)。如果他說(shuō)不參加這個(gè)活動(dòng)，你就沒(méi)戲了。跟進(jìn)的時(shí)候，有比較長(zhǎng)的話要說(shuō)，你可以先這樣說(shuō)：喂，李總，你好！我是某某組委會(huì)的張春健，你現(xiàn)在說(shuō)話方便嗎？如果你打他的手機(jī)，你可以這樣說(shuō)：你身邊有坐機(jī)嗎？我打過(guò)來(lái)。你這樣說(shuō)，對(duì)方會(huì)認(rèn)為你比較理解他，體貼他，因?yàn)槭謾C(jī)是雙向收費(fèi)，或者對(duì)方這個(gè)時(shí)候正在開(kāi)車，或者正在開(kāi)會(huì)，或者身邊有人，談這個(gè)事不方便、不合適。你這樣做，對(duì)方會(huì)認(rèn)為你很體貼他，接著你就可以把你想和他溝通的話，進(jìn)行溝通，對(duì)方不管同意不同意，他至少會(huì)聽(tīng)你說(shuō)完。跟進(jìn)是個(gè)進(jìn)一步溝通的時(shí)候，你帖子傳過(guò)去，他有不明白的地方，就會(huì)向你咨詢，你就要排難釋義，但大部分的時(shí)候，都會(huì)提出些反對(duì)性的問(wèn)題，這個(gè)時(shí)候你就要應(yīng)對(duì)。一般有哪些反對(duì)性的問(wèn)題？根據(jù)我在操作中的經(jīng)驗(yàn)，常碰到的問(wèn)題有這么幾個(gè)： 拒絕1：“我很忙，沒(méi)時(shí)間?！?應(yīng)對(duì)：張總，我知道你很忙，所以才打電話來(lái)跟你約個(gè)時(shí)間。我不會(huì)耽誤你很多時(shí)間，只要十幾分鐘就可以了。但這十幾分鐘，也許對(duì)你的企業(yè)有很大的好處。你看，你是明天上午還是下午我們見(jiàn)個(gè)面?！抑滥愫苊?，我們正在開(kāi)一個(gè)課，就是讓你不忙，而且讓你提高工作效率，......我們這個(gè)講課的老師是......我知道你并不是沒(méi)有時(shí)間，而是你認(rèn)為這個(gè)事情究意有沒(méi)有價(jià)值。如果有價(jià)值的話，我相信你再?zèng)]有時(shí)間也會(huì)擠出時(shí)間來(lái)了解。比如說(shuō)，你來(lái)這里馬上就能夠讓你賺上百萬(wàn)上千萬(wàn)，你會(huì)說(shuō)沒(méi)有時(shí)間嗎？比如說(shuō)，......。你說(shuō)對(duì)嗎？

拒絕2：“我對(duì)這個(gè)不感興趣，你找其他公司吧?！?應(yīng)對(duì)：張總，我非常理解你的心情。當(dāng)你不完全了解清楚這個(gè)項(xiàng)目（或構(gòu)想）的時(shí)候，不感興趣，是很正常的。你不了解就感興趣，反而就奇怪了。我相信，你真正了解這個(gè)項(xiàng)目之后，也許會(huì)感興趣。你不感興趣，也沒(méi)有關(guān)系，就當(dāng)了解一個(gè)信息，現(xiàn)在是信息時(shí)代，信息就是財(cái)富，說(shuō)不定這個(gè)信息不是你想象的那樣，也許你從這個(gè)信息里面能夠得到意想不到的收獲。反正了解一個(gè)信息沒(méi)有壞處，總不會(huì)吃虧。我不會(huì)耽誤你很多時(shí)間，只要十幾分鐘就可以了。你看，你是明天上午還是下午我們見(jiàn)個(gè)面。

拒絕3：“我們經(jīng)費(fèi)很緊張，有機(jī)會(huì)再合作吧！” 應(yīng)對(duì)：現(xiàn)在每個(gè)企業(yè)的經(jīng)費(fèi)，都很緊張。就是再有錢的單位，也總是缺錢?，F(xiàn)在的關(guān)鍵是如何把有限的資金用在刀刃上，讓他發(fā)揮最大的效益。如果花小錢能辦大事，能提高十倍二十倍的效益，我相信你一定會(huì)擠出錢來(lái)辦這個(gè)事。現(xiàn)在我們的這個(gè)活動(dòng)就能達(dá)到這樣的效果。我不會(huì)耽誤你很多時(shí)間，只要十幾分鐘就可以了。你看，你是明天上午還是下午我們見(jiàn)個(gè)面。拒絕4：“你先傳個(gè)資料，我們研究一下，再跟你聯(lián)系?！?先判斷真假。真的，就說(shuō)：

大部分都是假的，如果你真得等他的回話，你等到眉毛胡子白都等不到。有兩種說(shuō)法：

（1）好，你們盡快研究。星期五我正好路過(guò)這里，我過(guò)來(lái)一下吧。（2）好，我知道你是大忙人，事情也比較多，干脆這樣，星期五，我打電話過(guò)來(lái)。

拒絕5：“你怎么知道我手機(jī)號(hào)碼的？你怎么亂打（發(fā)）？” 應(yīng)對(duì)（1）：王總，您先別急?，F(xiàn)在是信息社會(huì)，您的手機(jī)是用來(lái)聯(lián)絡(luò)的對(duì)嗎？至于我從哪里得到的并不重要，重要的是今天我給您傳達(dá)一個(gè)重要的積極信息，多知道一個(gè)信息總沒(méi)有什么壞處，也許這個(gè)信息可以給你帶來(lái)意想不到的收獲。（如果他說(shuō)：什么信息呀？！你就接著說(shuō)：我們這個(gè)信息是......；如果他不感興趣，你可以這樣說(shuō)：王總，您不感興趣，沒(méi)有關(guān)系，就當(dāng)交個(gè)朋友吧，我叫某某，今后歡迎加強(qiáng)聯(lián)系。打擾您了，再見(jiàn)！）

應(yīng)對(duì)（2）：你好！王總，我們是在某某會(huì)議上認(rèn)識(shí)的（你手上搞來(lái)的名錄是某某會(huì)議的名錄，但你并沒(méi)有參加）我叫，你可能忘記了，但我對(duì)您的印象還是非常地深刻。是這樣的，我這里有個(gè)非常好的信息想告訴你，這個(gè)信息是......拒絕6：你這個(gè)人煩不煩啊，老跟我打電話？ 應(yīng)對(duì)：王總，你不要生氣，如果業(yè)務(wù)員都象我這樣，你們公司的業(yè)績(jī)?cè)绶恕Ｄ阏f(shuō)對(duì)嗎？就當(dāng)我給你個(gè)信息員吧，如果你覺(jué)得這個(gè)信息有用，你就吸收，沒(méi)用，你當(dāng)了解一個(gè)信息吧，這沒(méi)有什么壞處。確認(rèn)—— 通過(guò)上面的工作，可能出現(xiàn)兩種情況，一是對(duì)方有意向，約見(jiàn)成功，這當(dāng)然好，你就可以確定時(shí)間地點(diǎn)，進(jìn)入下一步“面談”。二是對(duì)方?jīng)]有意向，約見(jiàn)失敗，這很正常，因?yàn)槲覀冞@個(gè)事業(yè)是個(gè)“大數(shù)法則”，不可能人人有意向，我們應(yīng)該有1%的思想準(zhǔn)備。在這里，我要提醒各位：大部分業(yè)務(wù)員都在這一關(guān)倒下去了，犧牲了。這一關(guān)我們叫著“鬼門關(guān)” “死亡谷”是個(gè)“瓶頸”。這就好象打游戲機(jī)一樣，到了這一關(guān)就是通不過(guò)，一到這關(guān)就死掉了。我之所以要花大篇幅的時(shí)間來(lái)講這兩部分，是因?yàn)檫@兩部分非常重要，我們現(xiàn)在大部分的朋友都在從事這項(xiàng)工作，我們大部分的業(yè)務(wù)員都在這一關(guān)倒下去了。

為什么會(huì)倒下去？都是因?yàn)榍懊娴墓ぷ鳑](méi)有準(zhǔn)備好，為后面的失敗埋下了隱患，問(wèn)題在這個(gè)環(huán)節(jié)都暴露出來(lái)了。你前面付出的是什么，這一關(guān)回報(bào)的就是什么，不管是成功還是失敗，這就是規(guī)律。如果你前面工作準(zhǔn)備的好，你就可以減少失敗，順利地進(jìn)入到第三階段“面談”。

贏得客戶的溝通技巧——如何面談

一、先給對(duì)方一個(gè)好印象 電話約見(jiàn)的時(shí)候，已經(jīng)給對(duì)方留下了一個(gè)好印象。如何把這種印象繼續(xù)保持發(fā)展下去？我們要注意兩個(gè)方面：

（一）、注意衣著打扮，言談舉止。人的第一印象很重要，你進(jìn)門的一剎那，他就決定了對(duì)你的印象。第一印象7秒鐘可以保持7年。人的第一印象一旦形成，就很難改變，如果第一印象不好，也許下面的談判就可能泡湯失敗。

業(yè)務(wù)員的失敗，80%的原因是因?yàn)榱艚o客戶的第一印象不好。也就是說(shuō)，在你還沒(méi)開(kāi)口的之前，別人就把你給槍斃了。

不知大家是否有過(guò)這樣的經(jīng)歷：在電話里跟一個(gè)小姐談得很好，對(duì)方的聲音很甜，這時(shí)你在心里就會(huì)有種種的猜想，比如，猜想她，人長(zhǎng)得肯定跟她的聲音一樣美，肯定漂亮；她的素質(zhì)一定很不錯(cuò)；她氣質(zhì)一定會(huì)很高雅等等，就會(huì)有一種想和她見(jiàn)面的沖動(dòng)，希望很快見(jiàn)到她。當(dāng)然有這種想法，不是說(shuō)有什么邪念，這是人的一種正常心理。但有的時(shí)候，一旦見(jiàn)了面，或者還沒(méi)見(jiàn)面，遠(yuǎn)遠(yuǎn)地看見(jiàn)，就可能使你大失所望，沒(méi)有了興趣。為什么？具體也說(shuō)不清楚，就是一種總體的感覺(jué)。我們的民族也是一種感性的民族。這種感覺(jué)和原來(lái)的想象有很大的落差。就這么一瞬間，腦子里便會(huì)閃出一個(gè)非常感性的決定：不行，這人不行。

有一次，有個(gè)人約我，在電話里說(shuō)：你好！你是張春健老師嗎？久聞你的大名，上次你在成功論壇上的演講非常地棒，我想跟你合作。如果你有時(shí)間，上午10：00請(qǐng)到清華企業(yè)家俱樂(lè)部來(lái)。我一聽(tīng)是清華的，對(duì)對(duì)方產(chǎn)生了興趣。為什么？一是因?yàn)樗f(shuō)得比較得體；二是看到清華的這個(gè)牌子，心想可能有點(diǎn)來(lái)頭。于是，馬上答應(yīng)了他的邀請(qǐng)。誰(shuí)知道，來(lái)到清華俱樂(lè)部的門前，遠(yuǎn)遠(yuǎn)看見(jiàn)一個(gè)人向我們招手，就在這一剎那，對(duì)他馬上就沒(méi)有了興趣。一看他坐的姿勢(shì)，他的氣質(zhì)，他的禮節(jié)，他的裝束，就不象我想象的那樣，還沒(méi)有具體談，我就失去了興趣。

所以，人的衣著很重要。俗話說(shuō)，佛靠金裝，人靠衣裝。三分長(zhǎng)相，七分打扮。一般人都是先看你穿，再聽(tīng)你說(shuō)，你穿得不好，對(duì)方就會(huì)失去興趣。如果你隨便穿穿，人家就隨便聽(tīng)聽(tīng)，如果你盛裝而來(lái)，別人就洗耳恭聽(tīng)。有的時(shí)候，當(dāng)別人不是很了解你的情況下，你的穿著打扮，會(huì)決定你的業(yè)務(wù)的成敗。對(duì)這一點(diǎn)我是深有體會(huì)的。有一次，有一個(gè)公司請(qǐng)我去他公司搞主持，還特意安排了一餐飯局，在酒桌上，老板問(wèn)：那個(gè)主持來(lái)了沒(méi)有？旁邊的人指著我：那位就是。他看著我說(shuō)：你就是呀？當(dāng)時(shí)他的表情，使我大為震驚，我心想：可能是我穿的太休閑，給人的感覺(jué)太一般了。只聽(tīng)他又說(shuō)：那天，你在臺(tái)上那樣光彩照人，給人的印象好偉大。今天你叛若兩人。這件事給我很大的震動(dòng)，我認(rèn)為，一個(gè)人如果你想成為一個(gè)成功的人，你平時(shí)就要以成功的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)要求自己，你的穿著打扮，就要以成功人的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)要求自己。不要認(rèn)為現(xiàn)在不是正規(guī)場(chǎng)面，就隨隨便便，或者認(rèn)為大家都是熟人，都是朋友，隨便一點(diǎn)沒(méi)關(guān)系，其實(shí)你平時(shí)不注意，別人都看在眼里，心里都有一本賬，到時(shí)候一有機(jī)會(huì)，或需要用人的時(shí)候，他不一定會(huì)考慮你，盡管你們平時(shí)很熟，是朋友，因?yàn)閯e人已經(jīng)對(duì)你定了格，你給別人就是這樣的感覺(jué)，很多機(jī)會(huì)就會(huì)與你擦肩而過(guò)。我今天講這些的意思，就是說(shuō)要注意養(yǎng)成一種習(xí)慣，一種隨時(shí)注意自己的衣著，注意修煉自己的氣質(zhì)和教養(yǎng)的習(xí)慣，到了場(chǎng)面上，你就自然會(huì)有出色的表現(xiàn)。

（二），大方得體，不卑不亢。

跟我們打交道的人，層次都比較高，都是一些老板、經(jīng)理、董事長(zhǎng)，我們不要認(rèn)為自己是個(gè)小人物，或者認(rèn)為自己只是個(gè)拉廣告贊助的人，心里就沒(méi)有底氣。因?yàn)槟闶谴硪粋€(gè)組織，一個(gè)單位，一個(gè)公司去辦事，你要維護(hù)你公司的形象，你要有一種自信。你越是拘謹(jǐn)，你就越?jīng)]戲，別人越看不起你。

一進(jìn)門你就要定好基調(diào)，我發(fā)現(xiàn)，如果你這個(gè)調(diào)子沒(méi)有定好，你到后面就會(huì)很被動(dòng)。比如你一開(kāi)始太尊重他，一味地捧他，他就會(huì)跳尾巴，反而適得其反；還比如，別人給你倒開(kāi)水，你應(yīng)該有禮節(jié)地說(shuō)：“謝謝！”就行了，不要太客氣，不要這樣：“好好好，謝謝，謝謝！”點(diǎn)頭哈腰，反復(fù)說(shuō)謝謝，給人一副奴才相，這樣跌了自己的身份，別人也看不起你。

還舉個(gè)例子，你到外地去談項(xiàng)目，別人看你是北京來(lái)的，是代表某某部門來(lái)的，別人就對(duì)你很尊重，當(dāng)然他并不知道你吃幾碗飯的，別人請(qǐng)你上坐，把你當(dāng)作重要貴賓，這個(gè)時(shí)候你要作得住身價(jià)，不要沒(méi)有見(jiàn)過(guò)世面。你最多來(lái)個(gè)禮節(jié)上的動(dòng)作：請(qǐng)！然后大大方方地坐上去，不要太客氣，推來(lái)推去，你越推，有一種受寵若驚的感覺(jué)，慢慢地別人就低看你，就不會(huì)把你當(dāng)回事了。這一切被動(dòng)的局面都是你自己造成的，你一定要引起注意。你要大大方方去跟對(duì)方打交道，你越是卑弓卑膝，低三下四，好象求別人似地，別人越看不起你，你越是大方自然，保持尊嚴(yán)，別人就越看得起你，把你當(dāng)人看。這一剎那的功夫，要靠你平時(shí)修練。

二、說(shuō)一套扣人心弦的話術(shù)

第一次見(jiàn)面時(shí)，人往往會(huì)用一種審視的眼光來(lái)看你、來(lái)判斷你。在場(chǎng)面上，一般我們只要幾個(gè)來(lái)回就可以基本摸清對(duì)方的底細(xì)，知道對(duì)方的斤兩，就知道他是吃幾碗飯的。人一開(kāi)始，他是先看你穿，然后再聽(tīng)你說(shuō)。你穿得很好，他對(duì)你印象也很好，你說(shuō)得好，他對(duì)你的印象就會(huì)更好。如果你穿得很好，但說(shuō)得很臭，他就會(huì)立即改變對(duì)你的看法，你下面的談判就會(huì)很麻煩。

就象一個(gè)小姐，你開(kāi)始不認(rèn)識(shí)她，每次在路上碰到她的時(shí)候，你看到她人長(zhǎng)得很好，穿得也很漂亮，你對(duì)她的感覺(jué)很好。但有一天，她一開(kāi)口，你就改變了對(duì)她的看法，你想：怎么這樣的素質(zhì)？一點(diǎn)修養(yǎng)都沒(méi)有。她不開(kāi)口還好，一開(kāi)口她的形象就破壞了，你就會(huì)馬上改變了對(duì)她的看法，馬上就會(huì)產(chǎn)生不好的印象。你就對(duì)她再也沒(méi)有什么感覺(jué)了，你就會(huì)覺(jué)得她的這個(gè)長(zhǎng)相，這套衣服，是對(duì)美的一種褻瀆，所以，開(kāi)場(chǎng)白一定要說(shuō)好。

你開(kāi)始的三五句話，必須讓對(duì)方產(chǎn)生好印象，必須讓對(duì)方高興，必須抓住對(duì)方，讓對(duì)方產(chǎn)生興趣，打動(dòng)對(duì)方。如果你做不到這一點(diǎn)，你就要停下來(lái)，好好地斟酌一下，讓你所說(shuō)的話，動(dòng)聽(tīng)動(dòng)聽(tīng)再動(dòng)聽(tīng)，精煉精煉再精煉。你的話不能打動(dòng)對(duì)方，重要的一條就是廢話太多。什么叫做廢話太多？就是你所說(shuō)的，不是對(duì)方想聽(tīng)的。怎樣解決這個(gè)問(wèn)題？解決的方法，就是在最短的時(shí)間內(nèi)，掌握一套最有力的說(shuō)詞。

怎么說(shuō)好這套話術(shù)呢？ 首先，以寒喧、贊美作為鋪墊 演戲之前，都要先敲一陣子鑼鼓，再開(kāi)場(chǎng)；你說(shuō)一個(gè)事，辦一個(gè)事，一般也都要有個(gè)過(guò)渡和鋪墊。比方說(shuō)，你要老張做一個(gè)事，你總要先說(shuō)點(diǎn)別的什么?！袄蠌垼阕罱诿κ裁茨?？身體怎么樣？”“你這根領(lǐng)帶很漂亮”等等。說(shuō)完這個(gè)鋪墊之后，你再說(shuō)：“老張，我給說(shuō)個(gè)事，什么什么。這樣過(guò)渡一下，老張接受起來(lái)就容易自然多了。

同樣，你一到別人那里，也應(yīng)該有個(gè)過(guò)渡，如果你一進(jìn)門，馬上就說(shuō)正事，人家神都沒(méi)有緩過(guò)來(lái)，摸不清你的東南西北，你就滔滔不絕地說(shuō)一大通，這樣效果肯定不好。

開(kāi)場(chǎng)白怎么說(shuō)？就是以寒喧贊美你為鋪墊。寒喧、贊美的體裁可結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境、他本人的特點(diǎn)（穿著，工作）或他和企業(yè)的某個(gè)事件來(lái)展開(kāi)。（某次講話、他的一本書(shū)等等）鋪墊的話不能太多，一般三兩句就可以了。

比如，”你這個(gè)辦公室真是氣派，很有品味“"你這件衣服很好看，大概要幾千塊”“上次在學(xué)習(xí)型大會(huì)上，我聽(tīng)了你的發(fā)言，你講得真棒，......”“上次電視臺(tái)播了你們公司的事跡，我對(duì)你公司非常佩服......”“你是東北人吧，聽(tīng)你口音是東北人吧，我也是......”“看你架勢(shì)，好象老總以前當(dāng)過(guò)兵，我曾經(jīng)也在某某兵團(tuán)......” 等等 ,寒喧不是目的，主要是緩和氣氛，拉近彼此心里的距離，解除對(duì)方的警戒心理，為下面的談判打下良好的基礎(chǔ)。其次，充分展示賣點(diǎn)亮點(diǎn)，給對(duì)方造夢(mèng)。

你今天跟他談的目的，就是要把你這個(gè)項(xiàng)目的賣點(diǎn)、亮點(diǎn)，充分地展示出來(lái)，就是要把你這個(gè)項(xiàng)目賣點(diǎn)亮點(diǎn)講好、講深、講透、講足、講活，你不僅要告訴他：你目前從這個(gè)項(xiàng)目能得到什么好處和利益。你還要給他造夢(mèng)，告訴他未來(lái)的利益，讓他看到這個(gè)項(xiàng)目的后續(xù)資源。比如說(shuō)，你在臺(tái)上講話或者與中央領(lǐng)導(dǎo)交談等場(chǎng)景，可以通過(guò)照片、錄相把它記錄下來(lái)，這些珍貴的照片和錄相，有時(shí)不是說(shuō)有錢就可以買到的，這種機(jī)會(huì)是可遇不可求的，你還可以把它放大，掛在辦公室；有一些資料可以作為企業(yè)公關(guān)宣傳的資料，你可以在這些宣傳資料中濃重地加上一筆：我曾經(jīng)......；在這個(gè)項(xiàng)目當(dāng)中，你肯定會(huì)結(jié)識(shí)很多的重要人物，說(shuō)不定在這些高級(jí)人脈中能產(chǎn)生許多商機(jī)，能帶給你或企業(yè)帶來(lái)意想不到的機(jī)會(huì)。

有一次，我去一個(gè)單位拉廣告，當(dāng)介紹了賣點(diǎn)好處之后，我接著說(shuō)：“今天你在我們這里做了一次廣告，不光是我們的客戶，還是我們的朋友、聯(lián)誼單位。今后你單位上有什么事，需要我們新聞媒體支持，我們也會(huì)在所不辭，大力支持。我們新聞單位上上下下、方方面面的朋友很多，說(shuō)不定哪天有需要的時(shí)候。對(duì)方一想：也是。今后，你們有什么活動(dòng)，我們也會(huì)大力支持，支持都是相互的。我們不是一錘子買賣。合作，今天才是開(kāi)始。大家眼光都要放遠(yuǎn)一點(diǎn)。在展示的時(shí)候，要注意這么幾點(diǎn)：、一是，要盡量利用現(xiàn)代化設(shè)備展示。比如電腦、VCD、投影、動(dòng)畫(huà)等，這樣有聲有色、有動(dòng)有靜、圖文并茂，生動(dòng)形象，可以省去很多的話。同時(shí)，客戶也可以充分調(diào)動(dòng)各種器官加深理解，加深印象，效果很好。二是，在對(duì)方看的時(shí)候，我們不要多說(shuō)話，要讓對(duì)方認(rèn)真地看。當(dāng)他看得差不多的時(shí)候，你可以適當(dāng)?shù)丶右渣c(diǎn)撥。有的業(yè)務(wù)員不注意，當(dāng)客戶在看的時(shí)候，他在旁邊嘮嘮叨叨說(shuō)個(gè)不停，吵得半死，不知道是聽(tīng)你說(shuō)，還是讓他看，攪得別人心里很煩，根本看不下去，效果當(dāng)然也很差。

三是，展示的時(shí)候要有層次感，賣點(diǎn)要一個(gè)一個(gè)講，資料要一層層地拿，要層層遞進(jìn)，象撥筍一樣，不要一下子把資料全端出來(lái)。因?yàn)橘Y料太多，客戶就不會(huì)看得很認(rèn)真，抓不住要點(diǎn)。你要講完一段，就拿出一些資料作為佐證，或者加以說(shuō)明，這樣做有理有據(jù)，對(duì)方也會(huì)很清楚明白。

四是，當(dāng)你介紹完賣點(diǎn)之后，你要給對(duì)方講一些關(guān)于感情和個(gè)人關(guān)心的問(wèn)題。你可以這樣說(shuō)：我這個(gè)人是最重感情講義氣的，都是按市場(chǎng)規(guī)則來(lái)操作的。凡是跟我們打交道的人，都不會(huì)讓對(duì)方吃虧，沒(méi)有你，就沒(méi)有我，有我就有你，”軍功章里有我的一半，也有你的一半“，如果一個(gè)人私心太重，只考慮自己，或碰到什么事情，就溜邊，或不顧及對(duì)方，我最討厭跟你這種人打交道。......在你的啟發(fā)下，對(duì)方也會(huì)慢慢地打開(kāi)自己的心扉，表露自己的思想，當(dāng)你們進(jìn)入感情世界之后，再談你們的事，這樣就比較好談了。當(dāng)然，我們希望按理出牌，按真正的市場(chǎng)游戲規(guī)則來(lái)操作，但是在當(dāng)今的社會(huì)上，很多人并不按游戲規(guī)則來(lái)辦事，我們只能隨行就市。就好象擠公共汽車一樣，別人都不按秩序排隊(duì)，你一個(gè)人排隊(duì)就擠不上汽車。我們希望這樣不規(guī)則的現(xiàn)象早點(diǎn)消失。

有時(shí)除了做業(yè)務(wù)，對(duì)對(duì)方的個(gè)人家庭方面的事情，也要表示關(guān)心，不然的話，別人會(huì)認(rèn)為你眼里只有利益，生意，除此之外沒(méi)有人情，沒(méi)有友誼，太勢(shì)利了，別人就不愿意跟你打交道。

有一個(gè)老總跟我說(shuō)過(guò)這樣一件事：有一個(gè)業(yè)務(wù)員，到一個(gè)他公司去拉廣告，這家公司是他的老客戶。當(dāng)他走進(jìn)老總辦公室時(shí)，這位老總顯得非常地高興，熱情地招呼這個(gè)業(yè)務(wù)員坐下來(lái)，興致勃勃地說(shuō)：我告訴你，我女兒考取大學(xué)了。這個(gè)業(yè)務(wù)員只是平淡地點(diǎn)點(diǎn)頭，”哦“兩聲，接著就說(shuō)：”我們那個(gè)廣告的事怎么樣了？“對(duì)方非常反感，說(shuō)：”不做了！下次你別來(lái)了?！盀槭裁磿?huì)這樣？就是業(yè)務(wù)員眼睛里只有錢，只有業(yè)務(wù)，讓人家看到太不勢(shì)利了，太功利了。

這時(shí)你應(yīng)該怎樣做？你應(yīng)該表現(xiàn)出和他同樣的喜悅：”祝賀你，祝賀你！你女兒真聰明，你現(xiàn)在可以輕松一下了“。隨后，你還可以買些禮物送到他府上去。如果你這樣做，對(duì)方會(huì)有什么反映？肯定會(huì)很高興，如果你再談業(yè)務(wù)上的事，肯定會(huì)很順利。

當(dāng)看到對(duì)方有心事，不高興，或者家里出了事的時(shí)候，你也同樣要表示關(guān)心，對(duì)他進(jìn)行安慰，千萬(wàn)不要再提業(yè)務(wù)上的事情，不然別人說(shuō)你不懂事，下次就不會(huì)再理你了。這時(shí)候，你寧愿下次再跑一趟。成交凌駕一切——如何簽約

一、如何捕捉簽約信號(hào) 在面談時(shí)，我們不要只顧”談“，一定要眼觀六路，耳聽(tīng)八方，密切注視對(duì)方的一言一行，一舉一動(dòng)，一有情況立即行動(dòng)。

有一門課程叫做非語(yǔ)言交流。什么叫非語(yǔ)言交流？就是肢體語(yǔ)言（動(dòng)作語(yǔ)言）。大家可能有這樣的體會(huì)，有時(shí)候他一句話都沒(méi)說(shuō)，但他一個(gè)皺眉、一個(gè)抽煙、一個(gè)聳肩、翹個(gè)二郎腿，都在向你傳達(dá)一個(gè)信息。還有這樣（作個(gè)動(dòng)作。雙手抱肩、點(diǎn)頭，”嗯"）他對(duì)這個(gè)項(xiàng)目到底認(rèn)可不認(rèn)可，他沒(méi)有直接說(shuō)，實(shí)際上，他已經(jīng)向你傳達(dá)了一個(gè)成交的信號(hào)，已經(jīng)告訴你了，但我們有的朋友，就沒(méi)有把握住這個(gè)機(jī)會(huì)。都是在向你發(fā)出一個(gè)信息，甚至是成交的信息。如果你沒(méi)有注意到，如果你沒(méi)有引起警覺(jué)，如果你沒(méi)有抓住機(jī)會(huì)，你就會(huì)貽誤戰(zhàn)機(jī)，讓機(jī)會(huì)白白流失。

當(dāng)年毛主席請(qǐng)美國(guó)作家斯諾參加建國(guó)大典。這實(shí)際上就是向美國(guó)人表達(dá)一個(gè)信息：毛澤東非常關(guān)注中美關(guān)系問(wèn)題。然后，周總理親自批示，美國(guó)乒乓球訪問(wèn)中國(guó)，以小球帶動(dòng)大球，毛澤東親自接見(jiàn)乒乓球隊(duì)員，后來(lái)，尼克松訪華，就產(chǎn)生了中美聯(lián)合公報(bào)。這就是中國(guó)向美國(guó)發(fā)出信息，不一定非要說(shuō)：我們建交吧。

在面談中，一旦覺(jué)察客戶有成交的征兆，就應(yīng)該立即抓住機(jī)會(huì)簽單。那么，客戶出現(xiàn)了哪些征兆，就說(shuō)明他可以簽單成交呢？

第三篇：DM雜志策劃方案

DM雜志策劃方案

一、目標(biāo)市場(chǎng)分析（SWOT）

（一）、概述

本校約有1.5萬(wàn)在校學(xué)生，統(tǒng)計(jì)調(diào)查表明，在校大學(xué)生月人均消費(fèi) 元左右，月消費(fèi)總量約 元左右，不難看出其消費(fèi)市場(chǎng)的規(guī)模和吸引力。

對(duì)企業(yè)而言，高校市場(chǎng)除了目標(biāo)消費(fèi)群體的教育程度較高之外，還具有以下幾個(gè)特性：

1.消費(fèi)群體數(shù)目龐大。

2.消費(fèi)能力逐年上升。

3.消費(fèi)群體相對(duì)集中。

（二）、戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)（Strength）

1.市場(chǎng)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)：目前，學(xué)校里辦的刊物很多，但都僅限于校內(nèi)刊物，按規(guī)定不能發(fā)布廣告；校外針對(duì)大學(xué)生群體的信息媒介多為非法廣告形式（小傳單），接觸大學(xué)生消費(fèi)者也僅僅是用贊助這一種形式；學(xué)校需要有新形式的主導(dǎo)刊物來(lái)滿足學(xué)生精神和信息方面的需求，而《生活元素》相對(duì)后進(jìn)入的潛在競(jìng)爭(zhēng)媒體有明顯的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。

2.服務(wù)優(yōu)勢(shì)：《生活元素》內(nèi)容具有極強(qiáng)的實(shí)用性、服務(wù)性、健康性和指導(dǎo)性，通過(guò)開(kāi)展各種服務(wù)活動(dòng)，使廣大學(xué)生更直接、更方便、更快捷的解決學(xué)習(xí)、生活、成才、就業(yè)中的一系列實(shí)際問(wèn)題。

3.渠道優(yōu)勢(shì)：由于高校學(xué)生具有相對(duì)的集中性、穩(wěn)定性，可利用定向直投的方式投放到寢室，真正做到點(diǎn)對(duì)點(diǎn)營(yíng)銷。

（三）、弱勢(shì)劣勢(shì)（Weakness）

1.第一次辦DM雜志，只是紙上談兵，毫無(wú)經(jīng)驗(yàn)。

2.學(xué)生自主創(chuàng)刊，缺乏信用值，很難得到商家的信任。

3.現(xiàn)有的校園廣告的不規(guī)范性使得學(xué)生對(duì)校園廣告缺乏信任，略有排斥心理。

4.各方面的人員緊缺。

（四）、戰(zhàn)略機(jī)會(huì)（Opportunity）

1.消費(fèi)群體數(shù)目龐大且相對(duì)集中。學(xué)校約有在校學(xué)生1.5萬(wàn)。

2.消費(fèi)能力逐年上升。由于中國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展再加上目前的在校學(xué)生多為獨(dú)生子女，學(xué)生群體的消費(fèi)能力與往年相比提升很快。

3.受所處年齡階段與集中學(xué)習(xí)、住宿特點(diǎn)的影響，大學(xué)生群體更易接受新品牌、新產(chǎn)品和新消費(fèi)生活方式，消費(fèi)需求具有較大彈性與可誘導(dǎo)性；感性消費(fèi)、個(gè)性消費(fèi)、群體消費(fèi)、社交娛樂(lè)消費(fèi)傾向明顯；具有求新求異和攀比從眾的復(fù)合心理特征，易受產(chǎn)品、服務(wù)的獨(dú)特

形式、廣告創(chuàng)意、行銷活動(dòng)的影響，是產(chǎn)品上市、品牌推廣的極佳受眾。

（五）、戰(zhàn)略威脅與競(jìng)爭(zhēng)（Threat）

1.目前DM廣告的法律尺度還不規(guī)范，在圖文比例及文章限制方面應(yīng)注意。

2.學(xué)?，F(xiàn)有刊物中校學(xué)生會(huì)迎新生?？缎律?，你好！》由動(dòng)感地帶贊助。它對(duì)我們將來(lái)要出的新生專刊來(lái)說(shuō)是最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

3.學(xué)校暫無(wú)學(xué)生自辦刊物，在這方面沒(méi)有給予良好的環(huán)境。

二、雜志策略細(xì)則

（一）、雜志定位

服務(wù)學(xué)生，推廣商家，建立學(xué)生與社會(huì)之間的資訊聯(lián)系平臺(tái)，市場(chǎng)定位于校園而放眼在社會(huì)。打造湖州市高校學(xué)生消費(fèi)導(dǎo)航首選刊物，引導(dǎo)學(xué)生消費(fèi)潮流，成為湖州高校大最專業(yè)資訊服務(wù)平臺(tái)。

1.目標(biāo)人群：在校高校學(xué)生（受眾）、各企業(yè)及商業(yè)店面（廣告商）

2.產(chǎn)品內(nèi)容：（1）.各種類型商品和服務(wù)的打折促銷信息。（2）.各種商品和服務(wù)的優(yōu)惠券、代金券信息。（3）.實(shí)用學(xué)習(xí)，旅游，吃喝玩樂(lè)資訊。（采訪商家，圖文并茂）（4）.兼職實(shí)習(xí)找工作實(shí)用信息。（5）.商家廣告信息。（6）.比較全面的分類信息等。（7）.學(xué)校周邊的商家服務(wù)。

3.編輯理念：（1）.以學(xué)生化的語(yǔ)言，描述學(xué)生感興趣的話題。（2）.不故作姿態(tài)，不求面面俱到，專注特色信息。（3）.力求實(shí)用與趣味并舉，做到圖文并茂，輕松閱讀。

（二）、雜志名稱

一個(gè)對(duì)企業(yè)和讀者有親和力的雜志名稱對(duì)于DM的市場(chǎng)動(dòng)作有著事半功倍的效果。本DM雜志，以服務(wù)學(xué)生為宗旨，力求做到服務(wù)于學(xué)生學(xué)習(xí)生活中的方方面面，各個(gè)細(xì)節(jié)都照顧到，故命名為“生活元素”。

（三）、刊物規(guī)格：刊物為正度16開(kāi)，封面封底157g彩色銅版紙，內(nèi)頁(yè)100g彩色銅版紙，共12頁(yè)。

（四）、主欄目設(shè)置

《生活元素》是生活類綜合性DM刊物，其欄目的設(shè)置自然與生活的方方面面緊密相關(guān)。生活，無(wú)非衣、食、住、行加娛樂(lè)。

（各欄目名及內(nèi)容以后再補(bǔ)充。）

（五）、組織結(jié)構(gòu)

編委會(huì)由主編、執(zhí)行主編及策劃、編輯、攝影、設(shè)計(jì)、業(yè)務(wù)五個(gè)部門組成。各部人數(shù)為業(yè)務(wù)部10名，其余各部各2名。

（六）、廣告報(bào)價(jià)預(yù)算

廣告報(bào)價(jià)（元/月）

1/4版 1/3版 1/2版 整版 封面 封二 封三 封 底

廣告 200 300 400 900 1600 1200 1000 1300

優(yōu)惠券、代金券 300 400 500 1000

優(yōu)惠券和代金券為雙面，故價(jià)格較高。

本DM雜志為月刊，以上價(jià)格為一期的價(jià)格，續(xù)約按原價(jià)的95%計(jì)算。一次性簽2個(gè)月打9折，3個(gè)月打8.5折，4個(gè)月及4個(gè)月以上8折。

付款流程

1.簽約時(shí)最低付款30％。

2.一次性付款給予9折優(yōu)惠。

3.出版樣刊時(shí)付全款給予9.5折優(yōu)惠

4.簽約時(shí)付款30％，出版樣刊時(shí)付款40％，印刷出版時(shí)再付款30％。

（七）、出版與發(fā)行

1.出版：月刊方式是目前較常用的DM雜志出版方式。月刊的好處是：可以盡可能多地加大廣告承載能力，提高廣告收入，同時(shí)編輯出版又不致有太大壓力。

2.發(fā)行：采用點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的方式，投放到每一個(gè)寢室，每個(gè)寢室一本，及各院系辦公室。

（八）、發(fā)展方向

隨著DM雜志的完善與不斷發(fā)展，為商家提供更多的服務(wù)，如市場(chǎng)調(diào)查、品牌推廣、活動(dòng)策劃等立體式營(yíng)銷戰(zhàn)略。

第四篇：女性DM雜志策劃

《花青宜》雜志策劃

一、策劃大綱：

1、雜志定位：女性DM雜志

2、主要服務(wù)對(duì)象：以18歲到45歲廣大女性為主。

3、雜志的規(guī)格：16開(kāi)本、34-47P、全彩頁(yè)。

4、主要內(nèi)容：女性的養(yǎng)生、美容、瘦身、肌膚保護(hù)、發(fā)型、時(shí)尚、彩妝、飲食、家居生活、婚戀等。

二、《花青宜》雜志的欄目設(shè)置：

1、女性健康3~4P

介紹女性健康和養(yǎng)生方面的知識(shí)，每期分專題介紹，注重內(nèi)容的時(shí)效性、典型性。

例如借現(xiàn)在全世界對(duì)核輻射的恐慌做一個(gè)介紹女性防輻射的知識(shí)講座。

2、女性美容 3~4P

介紹女性美容瘦身方面的資訊和專題，注重細(xì)節(jié)上的描寫。例如做一個(gè)瑜伽瘦身的專題，對(duì)練習(xí)瑜伽的女性進(jìn)行專訪，介紹她練習(xí)瑜伽對(duì)她生活的改變。

3、女性護(hù)膚3~4P

介紹女性護(hù)膚秘訣和護(hù)膚品，根據(jù)護(hù)理的部位不同分專題介紹。例如這一期介紹

護(hù)理臉部的方法和護(hù)膚品，下一期介紹護(hù)理頭部的方法和護(hù)膚品。

4、女性發(fā)型 3~4P

介紹流行發(fā)型，以及發(fā)型的搭配，頭發(fā)的護(hù)理等。

5、女性時(shí)尚和服飾5~6P

可以分為以下小專題：時(shí)尚風(fēng)潮、明星打扮、街頭拍照、服飾搭配、品位內(nèi)衣等。

以圖為主，文為輔。全方位介紹現(xiàn)階段流行的女性時(shí)尚與服飾。

6、女性彩妝 2~3P

每期介紹一款女性時(shí)尚彩妝。包括如何畫(huà)，適宜人群等。

7、女性飲食 2~3P

根據(jù)女性生理健康、瘦身愿望、養(yǎng)顏?zhàn)o(hù)膚、防止衰老等方面需求，全方位的介紹

女性的飲食。

8、女性家居生活 2~3P

每期為女性推出不同風(fēng)格的家居，既有小女人情懷的，也有溫馨浪漫的，還有典

雅莊重的。

9、女性親子3~4P

介紹孕產(chǎn)知識(shí)、育兒寶典、早教幼教、營(yíng)養(yǎng)輔食、健康貼士、母嬰用品等。

10、職場(chǎng)麗人 4~5P

主要是針對(duì)職場(chǎng)女性的情感類紀(jì)實(shí)，真是反映當(dāng)今職場(chǎng)女性的壓力、困惑及情感

歷程等，并以軟性文字的形式抒寫出來(lái)。

11、情感故事 4~5P

女性情感故事

12、星座 1~2P

全方位分析女性各個(gè)方面和12星座之間的聯(lián)系。

三、專欄文章

花

花如女子，女子如花。花和女子相似的地方太多。美麗如斯，短暫如斯，最似是二者都需要人萬(wàn)般呵護(hù)。

花之性格如女子之性格。牡丹，百合，玫瑰，各有各的風(fēng)景，各有各的性子。女子也如此，林黛玉，薛寶釵，史湘云，各有各的容貌，各有各的人品。大多惜花之人也有憐香惜玉的情懷。這種情懷或被人誤解成竊玉偷香的借口，或被人誤解成手無(wú)縛雞之力的書(shū)生們無(wú)病呻吟的感嘆。男子大丈夫才不屑于此。五千年的封建思想不是說(shuō)改就能改的。憐香惜玉是古代君子優(yōu)秀的品質(zhì)之一，說(shuō)的是對(duì)柔弱美麗的女子，男子應(yīng)該有同情之感，從而產(chǎn)生出保護(hù)的欲望，這是多么爺們的事情呀！用現(xiàn)在的說(shuō)，這就是紳士風(fēng)度。惜花之人必有花惜之，憐香之人必有香憐之。

女兒是水做的，說(shuō)的是她們的心。女兒是花做的，說(shuō)的是她們的貌。貌之于花和貌之于女人沒(méi)什么不同。人不可能喜歡每一種花，始終有一款適合你。這就像情人眼里出西施，在情人眼里，你就是唯一，你就是完美。每個(gè)女子都是美的，這種美在懂得欣賞她的心中才是最恒久最醇厚的。所以請(qǐng)你記住：雖然那你是美麗的，在沒(méi)有遇見(jiàn)那個(gè)真正懂你的人之前，不要輕易將你的美外露。

花開(kāi)不敗，女人也如此。

青

青是一種顏色，她出于藍(lán)而勝于藍(lán)。青色是在可見(jiàn)光譜中介于綠色和藍(lán)色之間的顏色，類似于天空的顏色。

青色是一種底色，清脆而不張揚(yáng)，伶俐而不圓滑。

天青色等煙雨 而我在等你

炊煙裊裊升起 隔江千萬(wàn)里

在瓶底書(shū)漢隸仿前朝的飄逸

就當(dāng)我 為遇見(jiàn)你伏筆

——《青花瓷》

這是一場(chǎng)雕刻在青花瓷上的邂逅，和女子的邂逅。

記得《青蛇》中的張曼玉很“青色”。有點(diǎn)小傷感，有點(diǎn)小浪漫，還有點(diǎn)說(shuō)不清道不明的感覺(jué)。她似乎愛(ài)戀著許仙，又似乎愛(ài)戀著法海，一個(gè)是姐姐的丈夫，一個(gè)是六根清凈，不通情感的和尚。兩個(gè)人都不是很適合自己，愛(ài)又能怎樣，不愛(ài)又能怎樣。愛(ài)或不愛(ài)，就在一念之間。這種愛(ài)在道義和天理之中又顯得那么渺小，那么脆弱。

這種復(fù)雜的感情在這部武俠電影里，甚至占了喧賓奪主的地位。整部電影的畫(huà)面也渲染著明顯的青色?？梢哉f(shuō)《青蛇》就是一部為展示青色而生的電影。

青色的女子，心比天高，命比紙薄。

宜

宜——應(yīng)當(dāng)，適于之意。

“宜"字圓潤(rùn)飽滿，再加上字體對(duì)稱，簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單很漂亮的一個(gè)字。越簡(jiǎn)單的字越難寫，簡(jiǎn)單的字不像復(fù)雜的字有謀篇布局可尋，她只能慢慢的用心體會(huì)。在真正寫好她之前，要練習(xí)許久。但是如果真正掌握，卻是銘記一生。好比一個(gè)好女子，清高不凡又單純美好，惹人憐愛(ài)。誰(shuí)讓她折服，她會(huì)死心塌地的跟隨一生。此生契約，與子相悅。

執(zhí)子之手，與子偕老。

宜人——?dú)夂蚧驕囟攘钊耸孢m的；溫和或溫暖的。

舒服的感覺(jué)，好女子給人舒服的感覺(jué)。一個(gè)宜人的女子可遇而不可求。每個(gè)女子都可以是宜人的。改變從閱讀《花青宜》開(kāi)始。

第五篇：《xx》DM雜志 策劃案

《xx》DM雜志 策劃案

刊 名：??

定 位：一本旅游為主融合各方面資訊的公益DM雜志

風(fēng)格：浪漫時(shí)尚

刊 期：月刊

頁(yè) 數(shù)：52頁(yè)，除封面、封

一、封

二、封底外，正文有52頁(yè)

版 式：全彩版

大小：210 ×285

欄目設(shè)置：十個(gè)欄目

每期印刷1萬(wàn)冊(cè)，周期循環(huán)時(shí)間安排。每月20—25號(hào)之間定稿，月底或者下月初發(fā)行，飯后1號(hào)——15后招商，15號(hào)—20號(hào)收集、整理雜志信息。

雜志發(fā)行渠道分為4個(gè)渠道：渠道1，就是該地區(qū)的三大汽車站，每月掛1000本在大巴車的后面；渠道2，中國(guó)石油高速路口的加油站，每個(gè)月2000本，加油站根據(jù)加油費(fèi)用的額度發(fā)給私家車；渠道3，政府事業(yè)單位，市委、市政府、區(qū)委、區(qū)政府每月800本分別發(fā)到各個(gè)科室；渠道4，各大休閑娛樂(lè)場(chǎng)所（特別是茶樓和咖啡廳），街道上的各大商鋪。其余的一部分送給客戶和合作伙伴。

一．市場(chǎng)概述：

目前，國(guó)內(nèi)的DM媒體尚處起步階段，但由于它排除了新聞文字干擾，并具有針對(duì)性強(qiáng)、投遞準(zhǔn)確、信息攻勢(shì)猛烈、免費(fèi)閱讀等優(yōu)勢(shì)，近一兩年來(lái)在我國(guó)迅速發(fā)展。直投媒體的優(yōu)點(diǎn)在于定向發(fā)行，媒體和商品信息合二為一，形式和內(nèi)容高度統(tǒng)一，受閱率高，讀者就是商品信息的接受者。直投廣告這種形式豐富了媒體的層次，起到引導(dǎo)消費(fèi)的作用。DM廣告目前占到我國(guó)廣告市場(chǎng)近1%市場(chǎng)份額，與國(guó)外相比，成長(zhǎng)空間巨大。DM雜志是近幾年興起的一種新型廣告媒體，一經(jīng)問(wèn)世，便在全國(guó)各地廣告界掀起狂風(fēng)巨浪，瞬時(shí)在全國(guó)各大城市遍地開(kāi)花。

DM雜志的的興起，無(wú)疑給自《廣告法》出臺(tái)后，僅靠媒體廣告代理的眾多廣告公司一條新的發(fā)展之路。同時(shí)，作為一種文化現(xiàn)象，它也為因嚴(yán)肅而略顯沉悶的雜志界注入了活力。DM雜志的文章，因配合廣告而做，大多以軟性和感性文章見(jiàn)長(zhǎng)，加以豐富的產(chǎn)品信息和免費(fèi)贈(zèng)閱的特點(diǎn)，成為讀者喜聞樂(lè)見(jiàn)的雜志形式。

二．DM雜志經(jīng)營(yíng)要點(diǎn)：

DM雜志的經(jīng)營(yíng)成功，取決于如下幾個(gè)方面：

1．市場(chǎng)環(huán)境；DM雜志的經(jīng)營(yíng)主體是廣告，廣告主要來(lái)自于廠家和商家，廠家和商家的生存取決于消費(fèi)者，因此，DM經(jīng)營(yíng)地的經(jīng)濟(jì)水平和消費(fèi)能力決定了DM雜志在當(dāng)?shù)氐纳婵臻g。該城市屬于一個(gè)三級(jí)中小城市，普遍消費(fèi)能力還比較低。競(jìng)爭(zhēng)狀況：廣告公司狀況 電視臺(tái)：電視臺(tái)整體的制作水平比較落后，欄目設(shè)置、節(jié)目?jī)?nèi)容單調(diào)乏味、播放質(zhì)量（特別是顏色）很低，大部分中高收入人群基本都不會(huì)選擇收看電視臺(tái)，目標(biāo)受眾契合度很低。廣播：大部分是汽車商投放廣告，收聽(tīng)人群大多是出租車司機(jī)群、老年退休人群、農(nóng)村地區(qū)的部分人群。

雜志：《日?qǐng)?bào)》主要在政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位、銀行營(yíng)業(yè)廳、通信營(yíng)業(yè)廳等，社會(huì)上付費(fèi)購(gòu)買的人占很小一部分。閱讀群基本是本地的人群。對(duì)于出入該地區(qū)外地人很少有機(jī)會(huì)接觸到。

DM雜志很早就有人開(kāi)始創(chuàng)辦了，曾經(jīng)出現(xiàn)了多種刊物，但是做了幾期之后，就相繼夭折，以失敗而告終。2009年出現(xiàn)了《風(fēng)尚 》電信公司創(chuàng)辦的，集旅游、時(shí)尚、家居、汽車、生活各種資訊的高品位DM消費(fèi)雜志，發(fā)放人群主要是電信用戶?！秞x》創(chuàng)刊于2009年10月，迎合建國(guó)60周年慶典，加快文化建設(shè)步伐。大力宣旅游景區(qū)、藝術(shù)成果、人文風(fēng)俗，致力成為一本高品位的公益雜志，目標(biāo)受眾定位于中高收入人群和以該地區(qū)為核心向外擴(kuò)散的流動(dòng)人群。

2． DM雜志名稱：一個(gè)有品味，有格調(diào)，高雅而又耐人尋味的雜志名稱無(wú)疑能使DM雜志的市場(chǎng)運(yùn)作事半功倍，這從國(guó)內(nèi)成功DM雜志的名稱中就可得到印證?！渡钏龠f》、《目標(biāo)生活》、《生活元素》、《榜樣》的名稱或者給消費(fèi)者無(wú)窮的想象空間，或者予企業(yè)彰揚(yáng)身份的無(wú)盡幻想，兩者都能對(duì)企業(yè)形成一定的吸引力。因此，他們成功了。他們的名稱被企業(yè)和消費(fèi)者認(rèn)可了。

3．資金準(zhǔn)備：充足的后備資金，是任何一個(gè)企業(yè)走向成功的基石。特別是在中國(guó)這么一個(gè)有著政治經(jīng)濟(jì)特征的市場(chǎng)環(huán)境中，充足的后備資金是一個(gè)企業(yè)抗御政策風(fēng)險(xiǎn)的唯一選擇。

4．組織與管理：管理是企業(yè)之魂，組織架構(gòu)的正確性和高效性是保證管理思想得以貫徹實(shí)施的保障，這已是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理之共識(shí)。DM雜志社的組織架構(gòu)和經(jīng)營(yíng)管理思想同樣成為DM雜志成敗的重中之重。

《xx》擁有一批實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富的專業(yè)資深策劃師、平面設(shè)計(jì)師以及專業(yè)的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)作為支撐；擁有三大車展媒體平臺(tái)作為支撐；擁有政府部門、事業(yè)單位的熱捧作為支撐。

5．人才與用人：21世紀(jì)的競(jìng)爭(zhēng)是人才的競(jìng)爭(zhēng)。在社會(huì)分工越來(lái)越細(xì)的當(dāng)今社會(huì)，各行各業(yè)的杰出人才早已成為各行業(yè)興與衰的焦點(diǎn)。而用好、用對(duì)人才，已成為一個(gè)管理者孜孜不倦的管理科題。DM雜志，主編、策劃、編輯、攝影、設(shè)計(jì)、業(yè)務(wù)六類人才的完善與否，是一個(gè)DM雜志成功與否的關(guān)健所在。

《xx》SWOT 分析

優(yōu)勢(shì)：

1、高品位、高格調(diào)的雜志

2、公益性DM雜志，以軟文廣告為主，商業(yè)氣息很低，可閱讀性比較高。消費(fèi)者則在無(wú)意中接受了廣告信息、產(chǎn)品信息等。

3、發(fā)放渠道覆蓋了三大車站（車站時(shí)出入境雅安的必經(jīng)之路），雜志接觸范圍廣，反復(fù)閱讀率高，而且目標(biāo)受眾精準(zhǔn)（包含中高收入人群和外地的朋友）。

4、雜志的排版、編輯、印刷具有專業(yè)水平，視覺(jué)效果好，信息有效性高，受到廣大群眾、政府機(jī)關(guān)單位、商家的好評(píng)。

5、與其它媒體(戶外媒體、LED、報(bào)紙媒體)相比，具有很大的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。而且根據(jù)后續(xù)公司的調(diào)整，本雜志的廣告客戶可以享受本公司提供的宣傳印刷品的設(shè)計(jì)與制作、產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)與印刷、戶外廣告制作與投放、慶典活動(dòng)的策劃與執(zhí)行等優(yōu)惠政策。

6、《xx》雜志倡導(dǎo)的是一種品牌文化，打造的是一個(gè)魅力印象。不圖及功盡利，而是規(guī)劃長(zhǎng)期走一條可持續(xù)發(fā)展道理，2010年是我們的起步階段，我們希望和各企業(yè)、商家一起努力，為他們解決問(wèn)題，為我們營(yíng)造發(fā)展之路，共同建立“雙贏”的發(fā)展模式。劣勢(shì)：

1、地方資源的有限性，欄目組必須從戰(zhàn)略的高度規(guī)劃雅安資源的運(yùn)用進(jìn)程和循環(huán)周 期。

2、創(chuàng)新的運(yùn)用舊資訊，挖掘新的閱讀點(diǎn)。結(jié)合當(dāng)今社會(huì)，不斷的融入新鮮、時(shí)尚的信息。

3、競(jìng)爭(zhēng)者《風(fēng)尚》的崛起，對(duì)方擁有強(qiáng)大的媒體平臺(tái)。本雜志必須建立獨(dú)特的品牌文化，做到比它更專業(yè)，更有品位。

機(jī)會(huì)：生態(tài)旅游城市的打造

挑戰(zhàn)：大客戶旅游景區(qū)不傾向于投放本地的媒體，小客戶競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)薄弱。

《xx》2010年的主題經(jīng)營(yíng)思路：

制作：《xx》是月刊，大概每月月初發(fā)行

資金：印刷和制作成本大概在35000元左右，2010年1—5月為非盈利階段，起到對(duì)公司、雜志品怕的宣傳作用，擴(kuò)大知名度，建立美譽(yù)度。6月開(kāi)始逐漸開(kāi)始以經(jīng)濟(jì)收益為主要目標(biāo)，任必須緊跟雜志的品牌文化。版塊收益劃分規(guī)劃？？？

經(jīng)營(yíng)：近期主要客戶目標(biāo)是小型商家，通過(guò)小型商家支撐本雜志。帶到一定的成熟階段的時(shí)候，再與大型客戶建立合作關(guān)系，以大客戶為主，小客戶為輔。

發(fā)展：以《xx》DM消費(fèi)雜志為核心產(chǎn)品（獨(dú)特媒體）宣傳公司，以點(diǎn)帶面；以雜質(zhì)廣告為主帶動(dòng)公司的宣傳品、戶外廣告、產(chǎn)品包裝的設(shè)計(jì)和制作，促銷活動(dòng)、公關(guān)活動(dòng)的策劃等其它業(yè)務(wù)。與客戶建立緊密的合作關(guān)系，提供全方位的廣告?zhèn)鞑シ?wù)。