第一篇：外聯(lián)部工作方法和經(jīng)驗(yàn)

外聯(lián)拉贊助的方法和經(jīng)驗(yàn)

拉贊助可分為四個(gè)階段：策劃、交涉、落實(shí)、反饋。

一、策劃階段

首先，策劃的目標(biāo)要明確：說服對(duì)方，使之與你建立合作關(guān)系。如何說服？這是問題關(guān)鍵。我認(rèn)為，整個(gè)說服過程是建立在雙基礎(chǔ)上的，即在分析雙方利弊后提出一個(gè)使雙方受益的合作方案。這樣思考：

（一）對(duì)方需要的是什么？

雖然求各不相同，但是歸根到底，有一點(diǎn)是很明確的，即對(duì)方希望通過合作產(chǎn)生宣傳效益，進(jìn)而帶來經(jīng)濟(jì)效益；希望投入1塊錢能給他帶來10塊甚至更多的部分有(復(fù)雜關(guān)系贊助活動(dòng)另論)。

（二）我方優(yōu)勢(shì)何在，如何發(fā)揮？

這是對(duì)前一問題回答，是說服對(duì)方與你而非與他合作的依據(jù)。

（三）兩者結(jié)合，分析雙方合作的基礎(chǔ)。

提出使對(duì)方宣傳效益有作用的合作方案，即策劃書。當(dāng)然，做策劃書之前，首先要根據(jù)以上思考作調(diào)查研究，尋找可行的合作伙伴，盡可能做到有的放矢。

在尋找合作伙伴過程中，需特別考慮我方優(yōu)勢(shì)與對(duì)方的契合點(diǎn)。比如學(xué)?；顒?dòng)具有宣傳方面的優(yōu)勢(shì)：各院系也各有特點(diǎn)，比如計(jì)算機(jī)系去找電腦商；體育活動(dòng)去找體育器材專營(yíng)，藝術(shù)系、外語系，因女生多，去找美容美發(fā)、時(shí)裝化妝等商家，從理論上說成功率比較高。此外，就活動(dòng)本身也各有特色，譬如普通話大賽與書店合作，比起歌舞晚會(huì)來，就會(huì)覺得更為“對(duì)口”。這當(dāng)然也是說服對(duì)方的重要條件。

做策劃書時(shí)，務(wù)必注意自我定位，即要強(qiáng)調(diào)是平等的合作伙伴關(guān)系：你提供財(cái)力，我提供人力，我們一起把活動(dòng)搞好；我得到你的支持使活動(dòng)順利開展，你在活動(dòng)過程得到廣告宣傳，雙贏。所以，建議自我定位，固然不可過高過傲，但也不宜太低太“賤”，因?yàn)槔澲举|(zhì)上是合作。

這就要求我們?cè)诓邉潟M可能表現(xiàn)得客觀嚴(yán)謹(jǐn)，盡可能突出宣傳方式及實(shí)施細(xì)節(jié)。此外，須坦誠以待，能做什么，不能做什么，有什么優(yōu)勢(shì)，可以如何發(fā)揮??一目了然，絕不開空頭支票，力求讓商家看完你的策劃書有這種感覺：你是負(fù)責(zé)任，你是有經(jīng)驗(yàn)的，你是替他著想的。

校園策劃書一般有幾個(gè)組成部分：活動(dòng)簡(jiǎn)介，活動(dòng)安排，宣傳方式，宣傳效益，經(jīng)費(fèi)預(yù)算等等。至于寫策劃書，恰似寫作文，能闡明想法行之成文即可，而沒有一個(gè)固定的萬能的模式。寫策劃書時(shí)可以這樣思考：我的目標(biāo)是說服對(duì)方與我合作，那么應(yīng)該準(zhǔn)備哪些素材、素材應(yīng)該如何組織，一切圍繞著怎樣才能最有力地說服對(duì)方展開，因?yàn)楹饬恳环莶邉潟淖罱K標(biāo)準(zhǔn)是：是否達(dá)到說服對(duì)方的預(yù)期目標(biāo)。策劃書的書寫，或簡(jiǎn)要列舉，或重復(fù)強(qiáng)調(diào)，也要因人而異。

對(duì)于經(jīng)費(fèi)預(yù)算，要特別重視。盡可能做到明確而詳實(shí)，需要多少現(xiàn)金和物

品，現(xiàn)金花在哪兒，物品有何用，一目了然。力求留給對(duì)方一種印象：不是漫天要價(jià)，而是為了保證活動(dòng)順利進(jìn)行的基本要求；每一分錢你都用到點(diǎn)兒上，你是有合作誠意的。

二、交涉階段

如果策劃階段是“示愛”，那么交涉階段應(yīng)該“確定關(guān)系”了。因此，該階段的工作重心是化解對(duì)方的疑惑，商討合作細(xì)節(jié)，最終確定具體的合作模式。

（一）應(yīng)該注意一些禮儀上的細(xì)節(jié)問題：

（1）衣著整潔，并盡可能穩(wěn)重些，給對(duì)方暗示：我是尊重你的；我是干練的，有經(jīng)驗(yàn)的；（2）不遲到，向?qū)Ψ奖砻鳎何沂鞘貢r(shí)的，我是守信的，跟我合作沒錯(cuò)；

（3）無不良習(xí)慣，如摳鼻子，挖耳朵，蹺二郎腿，講粗話問題務(wù)必十分注意，尤其是雙方初次見面的時(shí)候。這就要求我們平時(shí)就要培養(yǎng)良好的習(xí)慣。

（二）要充分利用語音、語調(diào)、語氣、語速、手勢(shì)等說服對(duì)方。須知：只有事先說服自己，才有可能說服別人。當(dāng)然，這里涉及一個(gè)“度”的把握，否則，過猶不及，適得其反。如何把握“度”的問題，若現(xiàn)對(duì)方已被調(diào)動(dòng)起來，你可適當(dāng)再提一提；若對(duì)方稍流露出一絲不耐煩，那么適可而止。

那么，如何觀察？觀察臉部神情，尤其是觀察眼睛，是最有效的。有人說，處處留心皆學(xué)問，如果我們把人際交往當(dāng)作是一門學(xué)問，那么這門學(xué)問的治學(xué)捷徑正是：心細(xì)。當(dāng)然，這里又涉及一個(gè)“度”的問題，即是“注視”而非“逼視”，否則會(huì)使對(duì)方惱火，使雙方尷尬。如何把握這個(gè)“度”，還是老方法，觀察對(duì)方的反應(yīng)，靈活處理。該階段的重要任務(wù)是與對(duì)方商討合作細(xì)節(jié)問題，真正目標(biāo)是確立合作關(guān)系。

能做什么，準(zhǔn)備如何去做，要求明確而詳盡。特別要注意的是，沒有把握的事項(xiàng)不能隨意答應(yīng)下來，因?yàn)檫@些討價(jià)還價(jià)將是協(xié)議的條款依據(jù)，一旦簽約，白紙黑字，是要負(fù)法律責(zé)任的。

交涉過程中，應(yīng)該強(qiáng)調(diào)的是宣傳方式，即你能做什么，準(zhǔn)備如何落實(shí)，而不要一味夸大宣傳效益。因?yàn)閺V告就是一種投資，投資就是要承擔(dān)一定風(fēng)險(xiǎn)的。這里有兩層含義：首先，宣傳效益不等于經(jīng)濟(jì)效益，利弊得失的判斷工作應(yīng)該由對(duì)方去完成；其次，宣傳效益最終要通過宣傳行為來實(shí)現(xiàn)，因此有哪些宣傳方式準(zhǔn)備如何落實(shí)才是我們自始自終要強(qiáng)調(diào)突出的，這實(shí)際上是消除對(duì)方的后顧之憂，引導(dǎo)對(duì)方作出有利于我方的判斷。經(jīng)費(fèi)預(yù)算，是談判工作的重中之重。如果能夠作價(jià)格調(diào)整，該退讓的還是要退讓，以免因小失大。如果無法讓步，那么要特別注意說話技巧。要注意三方面：

（1）我方價(jià)格是很實(shí)在的，而且基本上都用在宣傳方面，我方是有誠意

（2）合作雙方要有合作誠意，如果你方在價(jià)格上還堅(jiān)持另有要求，那么，就是你方缺乏合作誠意的表現(xiàn)；

（3）一起把活動(dòng)搞好，是我們的共同目標(biāo)，必需的經(jīng)費(fèi)是不能“偷工減料”的；我方價(jià)格很實(shí)在，所以我們不應(yīng)該把時(shí)間花在一二拾、一兩百的討價(jià)還價(jià)中，而應(yīng)該商討如何保證地把活動(dòng)做得最好，這才是對(duì)雙方都更有利的。其實(shí)，整個(gè)正面交涉過程實(shí)際上就是揣摩對(duì)方心理，并有針對(duì)性地一一化解矛盾的過程。

最后強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，在整個(gè)交涉過程中，確確實(shí)實(shí)要站在對(duì)方利益角度考慮問題，理由很簡(jiǎn)單：只有對(duì)方認(rèn)識(shí)到你有為他著想，他能從活動(dòng)中受益，他才愿意投資，你才能獲得資助。這是整個(gè)過程的關(guān)鍵。

三、落實(shí)階段

在很多同學(xué)想象中，拉贊助僅局限在前兩步，以為拿到錢就結(jié)束了。其實(shí)這是一種誤解。簽合同，拿到錢，只是合作的開始，真正的工作剛剛展開，比如還要落實(shí)協(xié)議條款，還要提供反饋資料。

對(duì)于協(xié)議條款的落實(shí)問題，不僅僅是態(tài)度問題，還是性質(zhì)問題，決定了雙方是合作關(guān)系還是欺詐與被欺詐關(guān)系。如果是前者，雙贏；如果是后者，看起來是一贏一輸，實(shí)際上是“雙輸”，往往是被欺詐者“一朝被蛇咬，十年怕井繩”，而欺詐者“撿個(gè)芝麻，丟了西瓜”。

如何做好落實(shí)工作，最佳方式即與對(duì)方經(jīng)常溝通，一起探討，并付諸實(shí)施。這里還涉及到積極反饋的問題。

四、反饋階段

先回答一個(gè)問題：為什么要反饋？

（一）要求反饋，這就鞭策你把承諾落實(shí)到位，把工作做到家；

（二）從學(xué)習(xí)和鍛煉的角度來看，只有反饋，與商家多溝通，才能總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，吸取教訓(xùn)，從而得到提高。

（三）廣告就是投資，投資就有風(fēng)險(xiǎn)，因主客觀原因，誰也不可能做每一次每一項(xiàng)都讓商家百分之百地滿意（更何況有些商家的期望值過高），那么，在反饋過程中與商家探討問題何在，有無補(bǔ)救辦法??一般說來，只要你的工作確實(shí)到位甚至基本到位，商家一般是不會(huì)太為難學(xué)生的。商家最恨的是拿錢之前軟磨硬泡，拿錢之后不見蹤影；商家最怕的是被騙的感覺，特別是被“學(xué)生娃”騙的感覺，這種感覺可能比丟了幾個(gè)錢更讓他們難受。

此外，反饋也是有“工資”的。第一，好的服務(wù)方能招來“回頭客”；第二，這些“回頭客”往往樂于從中穿針引線，幫你介紹他人，大家可以想象這類合作的成功率極高；第三，如果你善于交際，你們可以探討一些其他共同感興趣的話題，往往可以建立良好的人際關(guān)系，而對(duì)方往往是有著豐富生活閱歷的長(zhǎng)者，你可以從中學(xué)到許多為人之道，在筆者看來，這比什么都重要。更何況，一旦對(duì)方信任你，欣賞你，他們就將全力支持你。

（四）小結(jié)：拉贊助的要訣是“膽大、心細(xì)、臉皮厚”。

膽大——超越與陌生人打交道的心理障礙問題。

心細(xì)——處處留心皆學(xué)問。

臉皮厚——屢次碰壁也決不灰心——臉皮夠厚

校內(nèi)大學(xué)生具有相當(dāng)大的消費(fèi)潛力。利用學(xué)生干部組織的各種活動(dòng)向?qū)W生進(jìn)行宣傳，不僅能節(jié)省很多廣告成本，而且還省去了很多審批手續(xù)上的麻煩.所以,我們?cè)诶澲倪^程中一定要有信心,要有堅(jiān)持不懈的精神,只要我們做好了以上這些何患不嬴?何憂不勝? 備注一。如何取得公司的聯(lián)系方法： 1．114查公司號(hào)碼。

2．通過協(xié)會(huì)或師兄師姐獲得已聯(lián)系過公司的聯(lián)系資料。

3．逛街的時(shí)候，注意一下各個(gè)商家的聯(lián)系電話，他們可能成為你下一個(gè)贊助商。4．通過網(wǎng)絡(luò)得到公司的聯(lián)系方式。5．通過商品得到公司的聯(lián)系方式。

6．通過朋友，同學(xué)，親人得到公司聯(lián)系方式。

備注二。聯(lián)系公司注意的小問題。

1． 不要在前臺(tái)小姐那里浪費(fèi)太多時(shí)間，她沒有決定權(quán)。

2．當(dāng)公司叫你傳真過去的時(shí)候，不要理他，最好說送上門或直接見面會(huì)談。因?yàn)閭髡娴膬r(jià)格不是你可以承擔(dān)的，而且大部分都是沒有結(jié)果的。

3．去一家公司，無論你如何失敗，對(duì)方如何沒有誠意和興趣都好，你一定要拿到其中一個(gè)人的聯(lián)系方式（卡片）。

4．拉贊助的時(shí)候，除了介紹的話，其他的少說，讓你的贊助商多說話，并認(rèn)真仔細(xì)回答他的問題。并記錄他的觀點(diǎn)和看法。

5．拉贊助的時(shí)候注意提及具體、細(xì)節(jié)的東西。這樣的話公司會(huì)覺得我們是準(zhǔn)備充分和認(rèn)真對(duì)待的。

第二篇：大學(xué)生外聯(lián)部拉贊助經(jīng)驗(yàn)

大學(xué)生如何拉贊助

為了給我們所開展的團(tuán)學(xué)校園文化活動(dòng)提供更多的外來資源，“拉贊助”已成為我們高校團(tuán)學(xué)組織必不可少的一項(xiàng)工作。首先，我們必須克服誤會(huì)——“拉贊助”不是磨嘴皮子，也不是“騙”，而是一項(xiàng)非常有意義的外聯(lián)工作；能把別人口袋的錢拿出來為我們所用是一門高水平的學(xué)問。

具體歸納總結(jié)，拉贊助可分為五個(gè)階段：拉贊助前的準(zhǔn)備策劃、交涉、落實(shí)、反饋。每個(gè)階段有不同的工作重心及應(yīng)對(duì)方法。

一、拉贊助前的準(zhǔn)備

1．熟悉自己的學(xué)校，自己的學(xué)生組織。

2．收集最近學(xué)校內(nèi)外的活動(dòng)信息，通過收集這些信息可以讓你清楚什么公司有興趣，什么公司沒有興趣。

3．鎖定公司后，先對(duì)該公司有點(diǎn)初步了解，尋求話題和合作點(diǎn)。

4．出發(fā)前準(zhǔn)備多一些資料，可以是學(xué)校同類型活動(dòng)好的一面和學(xué)生組織一些歷史經(jīng)典資料。5．選擇好你的拍擋，每次拉贊助最好2－3個(gè)人一組，男女搭配。分好工，誰做記錄，誰解說，誰回答問題。

6．選擇好去的路線和明確公司地址（最好一次去多家），并且與公司負(fù)責(zé)人先用電話約好時(shí)間。

7．外出拉贊助，除了拉贊助外。你的一行一動(dòng)都代表著所在學(xué)生組織的形象。所以注意言行，裝束。

8．拉贊助最大的財(cái)富不是拉不拉得到贊助，是你可以接觸一個(gè)公司，甚至一個(gè)公司的高層。了解他們的運(yùn)作和思維。然后把它變成你的經(jīng)驗(yàn)和財(cái)富。

二、策劃階段

首先，策劃的目標(biāo)要明確：說服對(duì)方，使之與你建立合作關(guān)系。

如何說服？這是問題關(guān)鍵。我認(rèn)為，整個(gè)說服過程是建立在雙方合作可行性的基礎(chǔ)上的，即在分析雙方利弊后提出一個(gè)使雙方受益的合作方案。

（一）對(duì)方需要什么？雖然需求各不相同，但是歸根到底，有一點(diǎn)是很明確的，即對(duì)方希望通過合作產(chǎn)生宣傳效益，進(jìn)而帶來經(jīng)濟(jì)效益；希望投入1塊錢能給他帶來10塊甚至更多的收益（部分有復(fù)雜關(guān)系贊助活動(dòng)另論。）

（二）我方優(yōu)勢(shì)何在，如何發(fā)揮？這是對(duì)前一問題回答，是說服對(duì)方與你而非與他合作的依據(jù)。

（三）兩者結(jié)合，分析雙方合作的基礎(chǔ)，提出使對(duì)方宣傳效益有起碼保障的合作方案，即策劃書。當(dāng)然，做策劃書之前，首先要根據(jù)以上思考作調(diào)查研究，尋找可行性較大的合作伙伴，盡可能做到有的放矢。在尋找合作伙伴過程中，需特別考慮我方優(yōu)勢(shì)與對(duì)方的契合點(diǎn)。比如說校電視臺(tái)、廣播站、組織的網(wǎng)站具有宣傳方面的優(yōu)勢(shì)；各類學(xué)生組織也各有特點(diǎn)，比如計(jì)算機(jī)協(xié)會(huì)去找電腦商；足球協(xié)會(huì)去找體育器材專營(yíng)商，健美協(xié)會(huì)、時(shí)裝協(xié)會(huì)，因女生多，去找美容美發(fā)、時(shí)裝化妝等商家，從理論上說成功率比較高。此外，就活動(dòng)本身也各有特色，譬如普通話大賽與書店合作，比起歌舞晚會(huì)來，就會(huì)覺得更為“對(duì)口”。這當(dāng)然也是說服對(duì)方的重要條件。做策劃書時(shí)，務(wù)必注意自我定位，即要強(qiáng)調(diào)是平等的合作伙伴關(guān)系：你提供財(cái)力，我提供人力，我們一起把活動(dòng)搞好；我得到你的支持使活動(dòng)順利開展，你在活動(dòng)過程得到廣告宣傳，雙贏。所以，自我定位，固然不可過高過傲，但也不宜太低太“賤”，因?yàn)槔澲举|(zhì)上是合作。這就要求我們?cè)诓邉潟M可能表現(xiàn)得客觀嚴(yán)謹(jǐn)，盡可能突出宣傳方式及實(shí)施細(xì)節(jié)。此外，須坦誠以待，能做什么，不能做什么，有什么優(yōu)勢(shì)，可以如何發(fā)揮……一目了然，絕不要開空頭支票，力求讓商家看完你的策劃書有這種感覺：你是負(fù)責(zé)任，你是有經(jīng)驗(yàn)的，你是替他著想的。校園策劃書一般有幾個(gè)組成部分：前言，活動(dòng)介紹，工作計(jì)劃，宣傳計(jì)劃，商家補(bǔ)償計(jì)劃，經(jīng)費(fèi)預(yù)算等等。至于如何寫策劃書，這是后話，但值得一提的是寫策劃書時(shí)應(yīng)這樣思考：我的目標(biāo)是說服對(duì)方與我合作，那么應(yīng)該準(zhǔn)備哪些素材、素材應(yīng)該如何組織，一切圍繞著怎樣才能最有力地說服對(duì)方展開，因?yàn)楹饬恳环莶邉潟淖罱K標(biāo)準(zhǔn)是：是否達(dá)到說服對(duì)方的預(yù)期目標(biāo)。對(duì)于經(jīng)費(fèi)預(yù)算，大家要特別重視。盡可能做到明確而詳實(shí)，需要多少現(xiàn)金和物品，現(xiàn)金花在哪兒，物品有何用，一目了然。力求留給對(duì)方一種印象：不是漫天要價(jià)，而是為了保證活動(dòng)順利進(jìn)行的基本要求；每一分錢你都用到點(diǎn)兒上，你是有合作誠意的。

三、交涉階段。

如果策劃階段是“示愛”，那么交涉階段應(yīng)該“確定關(guān)系”了。因此，該階段的工作重心是化解對(duì)方的疑惑，商討合作細(xì)節(jié)，最終確定具體的合作模式。

首先應(yīng)該注意一些禮儀上的細(xì)節(jié)問題，比如（1）衣著整潔，并盡可能穩(wěn)重些，給對(duì)方暗示：我是尊重你的；我是干練的，有經(jīng)驗(yàn)的；（2）不遲到，向?qū)Ψ奖砻鳎何沂鞘貢r(shí)的，我是守信的，跟我合作沒錯(cuò)；（3）無不良習(xí)慣，如摳鼻子，挖耳朵，蹺二郎腿，講粗話……這些問題務(wù)必十分注意，尤其是雙方初次見面的時(shí)候。當(dāng)然，這就要求我們平時(shí)就要培養(yǎng)良好的習(xí)慣。

其次，要充分利用語音、語調(diào)、語氣、語速、手勢(shì)表情等感染對(duì)方。須知：只有事先說服自己，才有可能說服別人。當(dāng)然，這里涉及一個(gè)“度”的問題務(wù)必注意不要太過火，否則，過猶不及，適得其反。如何把握“度”的問題，這就要求你仔細(xì)觀察，靈活應(yīng)變，比如發(fā)現(xiàn)對(duì)方已被調(diào)動(dòng)起來，你可適當(dāng)再提一提；若對(duì)方稍流露出一絲不耐煩，那么你要馬上壓一壓。此外針對(duì)策劃書的合作條款，或簡(jiǎn)要列舉，或重復(fù)強(qiáng)調(diào)，也要因人而異。那么，如何觀察？觀察臉部神情，尤其是觀察眼睛，是最有效。我曾和一位朋友吃飯時(shí)，換了VCD，朋友抬頭瞥了一眼，這個(gè)眼神被我捕捉。我會(huì)揣摩：她不是喜歡這位明星，至少也喜歡這首歌，或者她與這首歌有一段“故事”。事后證實(shí)我的猜想。有人說，處處留心皆學(xué)問。如果我們把人際交往當(dāng)作是一門學(xué)問，那么這門學(xué)問的治學(xué)捷徑正是：心細(xì)。當(dāng)然，這里又涉及一個(gè)“度”的問題，即是“注視”而非“逼視”，否則會(huì)使對(duì)方惱火，使雙方尷尬。如何把握這個(gè)“度”還是老方法觀察對(duì)方的反應(yīng)靈活處理。

以上談的都是一些交往過程中應(yīng)該注意的問題，事實(shí)上該階段的重要任務(wù)是與對(duì)方商討合作細(xì)節(jié)問題，真正目標(biāo)是確立合作關(guān)系。當(dāng)然，前提是態(tài)度要誠懇。能做什么，準(zhǔn)備如何去做，要求明確而詳盡，特別要注意的是，沒有把握的事項(xiàng)不能隨意答應(yīng)下來，因?yàn)檫@些討價(jià)還價(jià)將是協(xié)議的條款依據(jù)，一旦簽約，白紙黑字，是要負(fù)法律責(zé)任的。交涉過程中，應(yīng)該強(qiáng)調(diào)的是宣傳方式，即你能做什么，準(zhǔn)備如何落實(shí)而不是一味夸大宣傳效益。因?yàn)閺V告就是一種投資，投資就是要承擔(dān)一定風(fēng)險(xiǎn)的。這里有兩層含義：首先，宣傳效益不等于經(jīng)濟(jì)效益，利弊得失的判斷工作應(yīng)該由對(duì)方去完成；其次，宣傳效益最終要通過宣傳行為來實(shí)現(xiàn)，因此哪些宣傳方式準(zhǔn)備如何落實(shí)才是我們自始至終要強(qiáng)調(diào)突出的，這實(shí)際上是消除對(duì)方的后顧之憂，引導(dǎo)對(duì)方做出有利于我方的判斷。經(jīng)費(fèi)預(yù)算，是談判工作的重中之重。如果能夠作價(jià)格調(diào)整，該退讓的還是要退讓的，以免因小失大。如果無法讓步，那么要特別注意說話技巧。曾有一家商家很有合作意向，只待我在經(jīng)費(fèi)上做出讓步，而我們所列的經(jīng)費(fèi)是非常實(shí)在的，沒有任何的調(diào)整空間了。那我就談了三層意思：（1）我方的價(jià)格是很實(shí)在的，而且基本上都用在宣傳方面，我方是有誠意的；（2）合作雙方要有合作誠意，如果你方在價(jià)格上還堅(jiān)持另有要求，那么，就是你方缺乏合作誠意的表現(xiàn)（備注：大概意思就是這樣的，但話不能這樣說，否則換作是你，也會(huì)受不了的；但是意思還得要表達(dá)清楚，否則就達(dá)不到準(zhǔn)確表意的目標(biāo)；然而對(duì)方真正了解你的話意后，還是會(huì)覺得不舒服，那么，一定要加上第三句話）；（3）一起把活動(dòng)搞好，是我們的共同目標(biāo)，必需的經(jīng)費(fèi)是不能“偷工減料”的；我方價(jià)格很實(shí)在，所以我們不應(yīng)該把時(shí)間花在一二拾、一兩百的討價(jià)還價(jià)中，而應(yīng)該商討如何保證地把活動(dòng)做得最好，這才是對(duì)雙方都更有利的（事實(shí)上，合作細(xì)節(jié)已經(jīng)談好了。我只是想很冠冕的引開話題）。結(jié)果，對(duì)方經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)拍板同意合作，其實(shí)，整個(gè)正面交涉過程實(shí)際上就是揣摩對(duì)方心理，并有針對(duì)性地一一化解矛盾的過程。最后強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，在整個(gè)交涉過程中，確確實(shí)實(shí)要站在對(duì)方利益角度來考慮問題，理由很簡(jiǎn)單：只有對(duì)方認(rèn)識(shí)到你有為他著想，他能從活動(dòng)中受益，他才愿意投資，你才能獲得資助。這是整個(gè)過程的關(guān)鍵。

四、落實(shí)階段。

在很多同學(xué)想象中，拉贊助僅局限在前兩步，以為拿到錢就結(jié)束了。其實(shí)這是一種誤解。簽合同，拿到錢，只是合作的開始，真正的工作剛剛展開，比如還要落實(shí)協(xié)議條款，還要提供反饋資料。對(duì)于協(xié)議條款的落實(shí)問題，不僅僅是態(tài)度問題，還是性質(zhì)問題，決定了雙方是合作關(guān)系還是欺詐與被欺詐關(guān)系。如果是前者，雙贏；如果是后者，看起來是一贏一輸；實(shí)際上是“雙輸”，往往是被欺詐者“一朝被蛇咬，十年怕井繩?！倍乖p者“撿了芝麻，丟了西瓜?！迸e一個(gè)例子，我們?cè)oXX網(wǎng)站辦砸了一件事，對(duì)方投入不少，但宣傳效果不是很好。按理說，對(duì)方再也不敢找我合作，但其后的講座活動(dòng)依然找我們合作，而且“資金由我們操控，物品由我們支配，”問題是對(duì)方為何繼續(xù)信任甚至更加信任我們呢？原因很簡(jiǎn)單：活動(dòng)不順利，主要是由種種客觀因素造成的（包括天公不作美），而在這整個(gè)過程中，我們是負(fù)責(zé)的，我們的表現(xiàn)是讓他們滿意的，因此并不影響下一次的合作。能把壞事辦出個(gè)好結(jié)果來，最能體現(xiàn)一個(gè)人的綜合素質(zhì)，而這關(guān)鍵不僅在于你的處事能力，更在于你是否有責(zé)任心。如何做好落實(shí)工作，我以為最佳方式即與對(duì)方經(jīng)常溝通，一起探討，并付諸實(shí)施。這里還涉及到積極反饋的問題。

五、反饋階段

先回答一個(gè)問題：為什么要反饋？

首先，要求反饋，這就鞭策你把承諾落實(shí)到位，工作做到家。

其次，從學(xué)習(xí)和鍛煉的角度來看，只有反饋，與商家多溝通才能總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，吸取教訓(xùn)，從而得到提高。第三，廣告就是投資，投資就有風(fēng)險(xiǎn)，因主觀原因，誰都不可能做每一次每一項(xiàng)都讓商家百分之百地滿意（更何況有些商家的期望值過高），那么在反饋過程中多與商家討論問題何在，有無補(bǔ)救辦法……一般說來，只要你的工作確實(shí)到位甚至基本到位，商家一般不會(huì)太難學(xué)生的，商家最恨的是拿錢之前硬泡，拿錢之后不見蹤影；商家最怕的是被騙的感覺，特別是被“學(xué)生蛙”騙的感覺，這種感覺可能比丟了幾個(gè)錢更讓他們難受。

此外，反饋也是有“工資”的。第一，好的服務(wù)方能招來“回頭客”，第二，這些“回頭客”往往樂于從中穿針引線，幫你介紹他人，大家可以想象這類合作的成功率極高；第三，如果你善于交際，你們可以探討一些其他共同感興趣的話題，往往可以建立良好的人際關(guān)系，而對(duì)方往往是有著豐富生活閱歷的長(zhǎng)者，你可以從中學(xué)到許多為人之道，這比什么都重要。更何況一旦對(duì)方信任你，欣想你，他們將全力支持你。

最后，作一點(diǎn)小結(jié)。拉贊助的要訣是“膽大、心細(xì)、臉皮厚”。

這其實(shí)是追求女孩子的“七字金經(jīng)”，我把它稼接到交際領(lǐng)域也是管用的，可見不愧是“金經(jīng)”。

膽大——超越與陌生人打交道的心理障礙問題。心細(xì)——處處留心皆學(xué)問。

臉皮厚——臉皮，像手繭，越磨越厚。譬如，我之所以能敢自不量力，班門弄斧，皆歸功于長(zhǎng)期磨練的成果——臉皮夠厚。

備注一。如何取得公司的聯(lián)系方法： 1．114查公司號(hào)碼。

2．通過協(xié)會(huì)或師兄師姐獲得以聯(lián)系過公司聯(lián)系資料。

3．逛街的時(shí)候，注意一下各個(gè)商家的聯(lián)系電話，他們可能成為你下一個(gè)贊助商。4．通過網(wǎng)絡(luò)得到公司的聯(lián)系方法。5．通過商品得到公司的聯(lián)系方法。

6．通過朋友，同學(xué)，親人得到公司聯(lián)系方法。備注二。聯(lián)系公司注意的小問題。

1．不要在前臺(tái)小姐哪里浪費(fèi)太多時(shí)間，她沒有決定權(quán)。

2．當(dāng)公司叫你傳真過去的時(shí)候，不要理他，最好說送上門或直接見面會(huì)談。因?yàn)閭髡娴膬r(jià)格不是你可以承擔(dān)的，而且大部分都沒有結(jié)果的。

3．去一家公司，無論你如何失敗，對(duì)方如何沒有誠意和興趣都好，你一定要拿到其中一個(gè)人的聯(lián)系方法（卡片）。

4．拉贊助的時(shí)候，除了介紹的話，其他的少說，讓你的贊助商多說話，并認(rèn)真仔細(xì)回答他的問題。并記錄他的觀點(diǎn)和看法。

5．拉贊助的時(shí)候注意提及具體，細(xì)節(jié)的東西。這樣的話公司會(huì)覺得我們是準(zhǔn)備充分和認(rèn)真對(duì)待的。

拉取公益贊助注意事項(xiàng)實(shí)例

每次都想找一個(gè)特別的方式來表達(dá)自己的這有份愛心，其實(shí)最特別的方式就是最平常的方式。我們更希望這句話變成行動(dòng)，出現(xiàn)在我們舉止投足之間，更多的善良使我們心生溫暖。我們每個(gè)人都要做自己的榜樣，我們的一小步，就是這個(gè)社會(huì)的一大步，最平常的一句話，最溫暖的表達(dá)，最平常的一句話，最真切的表達(dá)。播出的一段公益廣告能不能改變我們生活中的那些陋習(xí)，我說不。公益廣告對(duì)于社會(huì)中的那些不文明的現(xiàn)象，也許不可能藥到病除，但是我相信，一條公益廣告就像是一盞燈，燈光亮一些，那么我們身邊的黑暗就會(huì)少一些，并且我更相信，每個(gè)人的心靈都象是一扇窗，窗戶打開光亮就會(huì)進(jìn)來，我相信文明就在我門身邊，離我們很近很近，近得觸手可及，有時(shí)候，文明離我們只不過是10公分的距離，有時(shí)候也許只是幾十厘米的寬度，有餓有時(shí)候，可能只是一張紙的厚度，我相信其實(shí)文明就在我們心中我們會(huì)在生活中不經(jīng)意的流露著，有時(shí)多一個(gè)手勢(shì)，對(duì)別人來說就是多一份體諒，還有時(shí)多一點(diǎn)耐，心的等待，對(duì)別人來說就是一種關(guān)愛，有時(shí)多一點(diǎn)點(diǎn)分享，對(duì)別人來說就是多一份溫暖，我相信我們每個(gè)人邁出一小步，就會(huì)使社會(huì)邁出一大步，所以我發(fā)現(xiàn)文明是一重力量。

1、我覺得你要知道你們的活動(dòng)是關(guān)于哪方面的。比如，運(yùn)動(dòng)會(huì)，就去找體育器材方面的拉贊助。就是跟你活動(dòng)貼切的地方。和時(shí)間賽跑。時(shí)間很重要，很多次去拉贊助，他們都會(huì)說我已經(jīng)和**簽過合同了。喪失機(jī)會(huì)。

關(guān)于如何跟他們講話，服裝要得體，最起碼，要穿出自信。給人一種特別自信特別精干的感覺，讓企業(yè)主管覺得可以信任。

其實(shí)，商家以賺錢為第一目的，在去之前，先為他考慮。以什么樣的方法可以為他得到最大利潤(rùn)和最好的宣傳效果。比如晚會(huì)的贊助，你可以給他提供比如在晚會(huì)中以有獎(jiǎng)問答的方式為他宣傳，也可以把整個(gè)背景做成他的宣傳畫，當(dāng)然，這要學(xué)校給予支持。如果是學(xué)?；@球比賽，可以把他們產(chǎn)品的名字印在球服上。等等，以豐厚的利潤(rùn)回報(bào)作為你講話的砝碼。一定誘人。和上個(gè)朋友一樣，要有恒心，很多贊助都是跑出來的，多跑幾家，別泄氣，總會(huì)成功的。

不知道你具體是拉關(guān)于什么方面的贊助，沒辦法說的很詳細(xì)，但還是加油。

2、外聯(lián)部拉贊助策劃書范文

附錄一：華南農(nóng)業(yè)大學(xué)及五山學(xué)生公寓簡(jiǎn)介：

華南農(nóng)業(yè)大學(xué)是華南地區(qū)最大的高校，同時(shí)也是國家“211工程”重點(diǎn)建設(shè)的高校之一。在校人員達(dá)30000多人，其中本科生15000多人，研究生3000多人。五山學(xué)生公寓是一個(gè)以大學(xué)生為主的生活社區(qū)，社區(qū)內(nèi)共入住了14000多名分別來自華農(nóng)，華工，華師，廣工等數(shù)間高校的大學(xué)生。他們大部分是新生，是一個(gè)非常積極活躍的群體，也是一個(gè)龐大的消費(fèi)群體。對(duì)于這群年齡相差不大，興趣愛好相仿的人員來說，他們都有著這樣的消費(fèi)特點(diǎn)：

（1）消費(fèi)群體范圍集中，針對(duì)性強(qiáng)，消費(fèi)量大。

（2）容易受周圍環(huán)境的影響，消費(fèi)易引導(dǎo)。

（3）容易形成潮流，而且迅速向周邊地區(qū)輻射。

（4）接受能力強(qiáng)，尤其對(duì)新鮮事物的接受能力。

附錄二：華南農(nóng)業(yè)大學(xué)公共關(guān)系協(xié)會(huì) 公關(guān)協(xié)會(huì)是一個(gè)最具有實(shí)力和發(fā)展?jié)摿Φ膶W(xué)生社團(tuán)，同時(shí)也是充滿生機(jī)活力并不斷追求卓越的活動(dòng)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)。華農(nóng)公關(guān)協(xié)會(huì)是華農(nóng)最大的協(xié)會(huì)，上屆擁有會(huì)員500多人，在華農(nóng)大有著極大的影響力。上一學(xué)年公關(guān)協(xié)會(huì)一共舉辦了20多次大小不同的活動(dòng)，與數(shù)十家公司達(dá)成合作，共取得20000多元的贊助經(jīng)費(fèi)。華農(nóng)公協(xié)在去年舉辦了有由商家贊助的“統(tǒng)一暖房圣誕PARTY”“嘀嗒網(wǎng)雙協(xié)繽紛SHOW”“防非典贈(zèng)飲香雪板藍(lán)根”活動(dòng)在五山學(xué)生公寓和華南農(nóng)業(yè)大學(xué)校區(qū)內(nèi)都取得了極大的影響力和宣傳效果，同時(shí)也超出公司要求完成了宣傳計(jì)劃。公關(guān)協(xié)會(huì)主要成員的能力和創(chuàng)意都得到了商家的高度肯定和贊揚(yáng)。借助由華農(nóng)公關(guān)協(xié)會(huì)的影響力絕對(duì)可以為贊助商取得很好的宣傳效果。在本學(xué)年，公關(guān)協(xié)會(huì)將繼承優(yōu)良傳統(tǒng)，強(qiáng)化內(nèi)務(wù)管理，加強(qiáng)與公司和兄弟組織的合作，保持強(qiáng)勁勢(shì)頭，讓會(huì)員和公司都得益。

附錄三：云風(fēng)工作室。

云風(fēng)工作室是2003年3月份成立的非正式學(xué)生組織，全部成員都是優(yōu)秀學(xué)生干部。本組織由學(xué)生自發(fā)組成，不屬于任何學(xué)校。云風(fēng)工作室的宗旨是：為學(xué)生服務(wù)，為商家宣傳，占領(lǐng)市場(chǎng)，獲得利益。主要運(yùn)作方式是：云風(fēng)跟各種公司合作，取得公司所屬商品和服務(wù)的第一代理權(quán)?，F(xiàn)在已經(jīng)和“色色攝影集團(tuán)”“信諾科技有限公司”“嘀嗒網(wǎng)”“八景沖印公司”“德生電器”等多家公司建立合作伙伴關(guān)系。也為商家?guī)砹瞬簧俚挠?。然后產(chǎn)品再以低于市面價(jià)來出售或服務(wù)學(xué)生。云風(fēng)工作室的總辦公室設(shè)在華南農(nóng)業(yè)大學(xué)，現(xiàn)在在深圳大學(xué)，深圳高職院和中山大學(xué)珠海校區(qū)三間大學(xué)，已經(jīng)建立了分辦公室。粗略估計(jì)，下個(gè)學(xué)期我們將可以在以下學(xué)校設(shè)立分工作室（暨南大學(xué)，華南師范大學(xué)，廣東工業(yè)大學(xué)，華南理工大學(xué)）。

云風(fēng)工作室雖然成立不久，但是由于云風(fēng)工作室都是由優(yōu)秀的高級(jí)學(xué)生干部組成，所以云風(fēng)工作室對(duì)于學(xué)生的需要非常了解，而且云風(fēng)工作室來自于學(xué)生，對(duì)于在學(xué)生中運(yùn)用什么宣傳方式，怎樣才可以得到學(xué)生的信任都有足夠的經(jīng)驗(yàn)。而且云風(fēng)工作室的人員來自于學(xué)校各大學(xué)生組織又享有很高的威信，在校內(nèi)外均具有很大的影響力。再次云風(fēng)工作室了解校內(nèi)外學(xué)生的活動(dòng)，可以為商家在各大學(xué)校搞活動(dòng)、搞宣傳提供一個(gè)很好平臺(tái)。也有利于商家占領(lǐng)各大學(xué)生市場(chǎng)。有了云風(fēng)工作室的鼎力支持，商家只要贊助本次活動(dòng)就可以同時(shí)間在多家高校進(jìn)行聯(lián)動(dòng)宣傳，甚至吸引媒體報(bào)道。

附錄四：現(xiàn)有良好合作關(guān)系的組織

（1）華南理工大學(xué)公共關(guān)系協(xié)會(huì)（2）華南師范大學(xué)大學(xué)城，公共關(guān)系協(xié)會(huì)（3）中山大學(xué)公共關(guān)系協(xié)會(huì)（4）廣東商學(xué)院公共關(guān)系協(xié)會(huì)（6）廣東外語外貿(mào)大學(xué)公共關(guān)系協(xié)會(huì)（5）暨南大學(xué)校學(xué)生會(huì)（6）深圳大學(xué)社團(tuán)聯(lián)合會(huì)（7）深圳高職院愛心社（9）華南農(nóng)業(yè)大學(xué)舞蹈協(xié)會(huì)（10）華南農(nóng)業(yè)大學(xué)吉他協(xié)會(huì)

華南農(nóng)業(yè)大學(xué)社團(tuán)聯(lián)合會(huì)公共關(guān)系協(xié)會(huì)

關(guān)于拉贊助指導(dǎo)教材

1．熟悉自己的學(xué)校，自己的協(xié)會(huì)。

2．收集最近學(xué)校內(nèi)外的活動(dòng)信息，通過收集這些信息可以讓你清楚什么公司有興趣，什么公司沒有興趣。

3．鎖定公司后，先對(duì)該公司有初步了解，尋求話題和合作點(diǎn)。

4．出發(fā)前多準(zhǔn)備一些資料，可以是學(xué)校同類型活動(dòng)好的一面或協(xié)會(huì)一些歷史經(jīng)典資料。5．選擇好你的拍擋，每次拉贊助最好2－3個(gè)人一組，男女搭配。分好工：誰做記錄，誰解說，誰回答問題。

6．選擇好去的路線、明確公司地址（最好一次去多家），并且與公司負(fù)責(zé)人先用電話約好時(shí)間。

7．外出拉贊助，除了拉贊助外，你的一行一動(dòng)都代表著協(xié)會(huì)的形象，所以注意言行，裝束。

8．拉贊助最大的財(cái)富不是拉不拉得到贊助，是你可以接觸一個(gè)公司，甚至一個(gè)公司的高層。了解他們的運(yùn)作和思維。然后把它變成你的經(jīng)驗(yàn)和財(cái)富 拉贊助可分為四個(gè)階段：策劃、交涉、落實(shí)、反饋。

首先，策劃的目標(biāo)要明確：說服對(duì)方，使之與你建立合作關(guān)系。如何說服？這是問題關(guān)鍵。我認(rèn)為，整個(gè)說服過程是建立在雙基礎(chǔ)上的，即在分析雙方利弊后提出一個(gè)使雙方受益的合作方案。建議這樣思考：

（一）對(duì)方需要什么？雖然求各不相同，但是歸根到底，有一點(diǎn)是很明確的，即對(duì)方希望通過合作產(chǎn)生宣傳效益，進(jìn)而帶來經(jīng)濟(jì)效益；希望投入1塊錢能給他帶來10塊甚至更多的部分有(復(fù)雜關(guān)系贊助活動(dòng)另論)。

（二）我方優(yōu)勢(shì)何在，如何發(fā)揮？這是對(duì)前一問題回答，是說服對(duì)方與你而非與他合作的依據(jù)。

（三）兩者結(jié)合，分析雙方合作的基礎(chǔ)，提出使對(duì)方宣傳效益有作用的合作方案，即策劃書。當(dāng)然，做策劃書之前，首先要根據(jù)以上思考作調(diào)查研究，尋找可行的合作伙伴，盡可能做到有的放矢。

在尋找合作伙伴過程中，需特別考慮我方優(yōu)勢(shì)與對(duì)方的契合點(diǎn)。比如學(xué)?；顒?dòng)具有宣傳方面的優(yōu)勢(shì)；各院系也各有特點(diǎn)，比如計(jì)算機(jī)系去找電腦商；體育活動(dòng)去找體育器材專營(yíng)，藝術(shù)系、外語系，因女生多，去找美容美發(fā)、時(shí)裝化妝等商家，從理論上說成功率比較高。此外，就活動(dòng)本身也各有特色，譬如普通話大賽與書店合作，比起歌舞晚會(huì)來，就會(huì)覺得更為“對(duì)口”。這當(dāng)然也是說服對(duì)方的重要條件。

做策劃書時(shí)，務(wù)必注意自我定位，即要強(qiáng)調(diào)是平等的合作伙伴關(guān)系：你提供財(cái)力，我提供人力，我們一起把活動(dòng)搞好；我得到你的支持使活動(dòng)順利開展，你在活動(dòng)過程得到廣告宣傳，雙贏。所以，建議，自我定位，固然不可過高過傲，但也不宜太低太“賤”，因?yàn)槔澲举|(zhì)上是合作。

這就要求我們?cè)诓邉潟M可能表現(xiàn)得客觀嚴(yán)謹(jǐn)，盡可能突出宣傳方式及實(shí)施細(xì)節(jié)。此外，須坦誠以待，能做什么，不能做什么，有什么優(yōu)勢(shì)，可以如何發(fā)揮……一目了然，絕不開空頭支票，力求讓商家看完你的策劃書有這種感覺：你是負(fù)責(zé)任，你是有經(jīng)驗(yàn)的，你是替他著想的。

校園策劃書一般有幾個(gè)組成部分：活動(dòng)簡(jiǎn)介，活動(dòng)安排，宣傳方式，宣傳效益，經(jīng)費(fèi)預(yù)算等等。至于如何寫策劃書，我認(rèn)為這恰似寫作文，能闡明想法行之成文即可，而沒有一個(gè)固定的萬能的模式。我建議寫策劃書時(shí)這樣思考：我的目標(biāo)是說服對(duì)方與我合作，那么應(yīng)該準(zhǔn)備哪些素材、素材應(yīng)該如何組織，一切圍繞著怎樣才能最有力地說服對(duì)方展開，因?yàn)楹饬恳环莶邉潟淖罱K標(biāo)準(zhǔn)是：是否達(dá)到說服對(duì)方的預(yù)期目標(biāo)。對(duì)于經(jīng)費(fèi)預(yù)算，大家要特別重視。我的意見是，盡可能做到明確而詳實(shí)，需要多少現(xiàn)金和物品，現(xiàn)金花在哪兒，物品有何用，一目了然。力求留給對(duì)方一種印象：不是漫天要價(jià)，而是為了保證活動(dòng)順利進(jìn)行的基本要求；每一分錢你都用到點(diǎn)兒上，你是有合作誠意的。一.交涉階段。

如果策劃階段是“示愛”，那么交涉階段應(yīng)該“確定關(guān)系”了。因此，該階段的工作重心是化解對(duì)方的疑惑，商討合作細(xì)節(jié)，最終確定具體的合作模式。

首先應(yīng)該注意一些禮儀上的細(xì)節(jié)問題，比如

（1）衣著整潔，并盡可能穩(wěn)重些，給對(duì)方暗示：我是尊重你的；我是干練的，有經(jīng)驗(yàn)的；

（2）不遲到，向?qū)Ψ奖砻鳎何沂鞘貢r(shí)的，我是守信的，跟我合作沒錯(cuò)；

（3）無不良習(xí)慣，如摳鼻子，挖耳朵，蹺二郎腿，講粗話……這些細(xì)節(jié)問題務(wù)必十分注意，尤其是雙方初次見面的時(shí)候。當(dāng)然，這就要求我們平時(shí)就要培養(yǎng)良好的習(xí)慣。其次，要充分利用語音、語調(diào)、語氣、語速、手勢(shì)、表情等感染對(duì)方。須知：只有事先說服自己，才有可能說服別人。當(dāng)然，這里涉及一個(gè)“度”的問題，務(wù)必注意不可太過火，否則，過猶不及，適得其反。如何把握“度”的問題，這就要求你仔細(xì)觀察，靈活應(yīng)變。比如你發(fā)現(xiàn)對(duì)方已被調(diào)動(dòng)起來，你可適當(dāng)再提一提；若對(duì)方稍流露出一絲不耐煩，那么你要馬上壓一壓。此外，針對(duì)策劃書的合作條款，或簡(jiǎn)要列舉，或重復(fù)強(qiáng)調(diào)，也要因人而異。

那么，如何觀察？筆者認(rèn)為，觀察臉部神情，尤其是觀察眼睛，是最有效的。筆者曾和一位朋友吃飯時(shí)，換了VCD，朋友抬頭瞥了一眼，這個(gè)眼神被筆者捕捉。筆者揣摩：她喜歡這位歌星，至少喜歡這首歌，或者她與這首歌有個(gè)“故事”。事后證實(shí)筆者的猜想。有人說，處處留心皆學(xué)問，如果我們把人際交往當(dāng)作是一門學(xué)問，那么這門學(xué)問的治學(xué)捷徑正是：心細(xì)。當(dāng)然，這里又涉及一個(gè)“度”的問題，即是“注視”而非“逼視”，否則會(huì)使對(duì)方惱火，使雙方尷尬。如何把握這個(gè)“度”，還是老方法，觀察對(duì)方的反應(yīng)，靈活處理。以上談的都是一些交往過程中應(yīng)該注意的問題，事實(shí)上，該階段的重要任務(wù)是與對(duì)方商討合作細(xì)節(jié)問題，真正目標(biāo)是確立合作關(guān)系。當(dāng)然，前提是態(tài)度要誠懇。能做什么，準(zhǔn)備如何去做，要求明確而詳盡。特別要注意的是，沒有把握的事項(xiàng)不能隨意答應(yīng)下來，因?yàn)檫@些討價(jià)還價(jià)將是協(xié)議的條款依據(jù)，一旦簽約，白紙黑字，是要負(fù)法律責(zé)任的。交涉過程中，應(yīng)該強(qiáng)調(diào)的是宣傳方式，即你能做什么，準(zhǔn)備如何落實(shí)，而不要一味夸大宣傳效益。因?yàn)閺V告就是一種投資，投資就是要承擔(dān)一定風(fēng)險(xiǎn)的。這里有兩層含義：首先，宣傳效益不等于經(jīng)濟(jì)效益，利弊得失的判斷工作應(yīng)該由對(duì)方去完成；其次，宣傳效益最終要通過宣傳行為來實(shí)現(xiàn)，因此有哪些宣傳方式準(zhǔn)備如何落實(shí)才是我們自始自終要強(qiáng)調(diào)突出的，這實(shí)際上是消除對(duì)方的后顧之憂，引導(dǎo)對(duì)方作出有利于我方的判斷。

經(jīng)費(fèi)預(yù)算，是談判工作的重中之重。如果能夠作價(jià)格調(diào)整，該退讓的還是要退讓，以免因小失大。如果無法讓步，那么要特別注意說話技巧。曾有一家商家很有合作意向，只待筆者在經(jīng)費(fèi)上作出讓步，而筆者所列的經(jīng)費(fèi)是非常實(shí)在的，沒有任何的調(diào)整空間了。筆者談了三層意思：（1）我方價(jià)格是很實(shí)在的，而且基本上都用在宣傳方面，我方是有誠意的；（2）合作雙方要有合作誠意，如果你方在價(jià)格上還堅(jiān)持另有要求，那么，就是你方缺乏合作誠意的表現(xiàn)（備注：大概意思就是這樣的，但話不能這么說，否則換作是你，也會(huì)受不了的；但是意思還得表達(dá)清楚，否則就達(dá)不到準(zhǔn)確表意的目標(biāo)；然而對(duì)方真正理解你的話意后，還是會(huì)覺得不舒服，那么，一定要加上第三句話）；

（3）一起把活動(dòng)搞好，是我們的共同目標(biāo)，必需的經(jīng)費(fèi)是不能“偷工減料”的；我方價(jià)格很實(shí)在，所以我們不應(yīng)該把時(shí)間花在一二拾、一兩百的討價(jià)還價(jià)中，而應(yīng)該商討如何保證地把活動(dòng)做得最好，這才是對(duì)雙方都更有利的（事實(shí)上，合作細(xì)節(jié)已經(jīng)談好了，筆者只是想很冠冕的引開話題）。結(jié)果，對(duì)方經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)拍板同意合作，其實(shí)，整個(gè)正面交涉過程實(shí)際上就是揣摩對(duì)方心理，并有針對(duì)性地一一化解矛盾的過程。最后強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，在整個(gè)交涉過程中，確確實(shí)實(shí)要站在對(duì)方利益角度考慮問題，理由很簡(jiǎn)單：只有對(duì)方認(rèn)識(shí)到你有為他著想，他能從活動(dòng)中受益，他才愿意投資，你才能獲得資助。這是整個(gè)過程的關(guān)鍵。拉贊助心得

二、落實(shí)階段。

在很多同學(xué)想象中，拉贊助僅局限在前兩步，以為拿到錢就結(jié)束了。其實(shí)這是一種誤解。簽合同，拿到錢，只是合作的開始，真正的工作剛剛展開，比如還要落實(shí)協(xié)議條款，還要提供反饋資料。在筆者看來，對(duì)于協(xié)議條款的落實(shí)問題，不僅僅是態(tài)度問題，還是性質(zhì)問題，決定了雙方是合作關(guān)系還是欺詐與被欺詐關(guān)系。如果是前者，雙贏；如果是后者，看起來是一贏一輸，實(shí)際上是“雙輸”，往往是被欺詐者“一朝被蛇咬，十年怕井繩”，而欺詐者“撿個(gè)芝麻，丟了西瓜”。舉一個(gè)例子，筆者曾給康師傅公司辦砸了一件事，對(duì)方投入近兩萬，損失五六千，按理說，對(duì)方再也不敢找我合作，但此次康師傅冰紅茶形象代言人任賢齊來福州，公司主管首先想到的是邀請(qǐng)我負(fù)責(zé)整個(gè)榕城高校的宣傳項(xiàng)目，“資金由你操控，物品由你支配，”筆者因種種原因沒有接受邀請(qǐng)，這是后話。問題是對(duì)方為何繼續(xù)信任甚至更加信任我，原因很簡(jiǎn)單：活動(dòng)不順利，主要是由種種客觀因素造成的（包括天公不作美），而在這整個(gè)過程中，筆者是負(fù)責(zé)的，筆者的表現(xiàn)是讓他們滿意的，因此并不影響下一次的合作。能把壞事辦出個(gè)好結(jié)果來，最能體現(xiàn)一個(gè)人的綜合素質(zhì)，而這關(guān)鍵不僅在于你的處事能力，更在于你是否有責(zé)任心。

三、反饋階段

先回答一個(gè)問題：為什么要反饋？

首先，要求反饋，這就鞭策你把承諾落實(shí)到位，把工作做到家；

其次，從學(xué)習(xí)和鍛煉的角度來看，只有反饋，與商家多溝通，才能總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，吸取教訓(xùn)，從而得到提高。

第三，廣告就是投資，投資就有風(fēng)險(xiǎn)，因主客觀原因，誰也不可能做每一次每一項(xiàng)都讓商家百分之百地滿意（更何況有些商家的期望值過高），那么，在反饋過程中與商家探討問題何在，有無補(bǔ)救辦法……一般說來，只要你的工作確實(shí)到位甚至基本到位，商家一般是不會(huì)太為難學(xué)生的。商家最恨的是拿錢之前軟磨硬泡，拿錢之后不見蹤影；商家最怕的是被騙的感覺，特別是被“學(xué)生娃”騙的感覺，這種感覺可能比丟了幾個(gè)錢更讓他們難受。

此外，反饋也是有“工資”的。第一，好的服務(wù)方能招來“回頭客”；第二，這些“回頭客”往往樂于從中穿針引線，幫你介紹他人，大家可以想象這類合作的成功率極高；第三，如果你善于交際，你們可以探討一些其他共同感興趣的話題，往往可以建立良好的人際關(guān)系，而對(duì)方往往是有著豐富生活閱歷的長(zhǎng)者，你可以從中學(xué)到許多為人之道，在筆者看來，這比什么都重要。更何況，一旦對(duì)方信任你，欣賞你，他們就將全力支持你。比如，XX眼鏡的經(jīng)理幾年來一直把師大區(qū)域的宣傳預(yù)算全部劃給筆者操作，還說“經(jīng)費(fèi)是有限的，你小鐘有需要，我肯定支持你?！边@事讓筆者很感動(dòng)，可以說，XX的廣告中多多少少融有我個(gè)人感恩的成分。

最后，作一點(diǎn)小結(jié)。拉贊助的要訣是“膽大、心細(xì)、臉皮厚”。

這是筆者朋友追求女孩子的“七字金經(jīng)”，筆者把它稼接到交際領(lǐng)域，也管用，可見不愧是“金經(jīng)”。

膽大——超越與陌生人打交道的心理障礙問題。

心細(xì)——處處留心皆學(xué)問。

臉皮厚——臉皮，像手繭，越磨越厚。譬如，筆者之所以能敢自不量力，班門弄斧，皆歸功于長(zhǎng)期磨練的成果——臉皮夠厚。

其它細(xì)節(jié)：

1、講話里的問題

在可能處于劣勢(shì)的情況下不要用話把自己逼到死角，比如：請(qǐng)問您有沒有這方面的意向？如果對(duì)方說沒有，就徹底沒的談了，不妨聊聊對(duì)方的情況需求，表示我們的合作優(yōu)勢(shì)合作誠意…給自己留下充分的回旋余地

2。準(zhǔn)備工作方面：

分組盡量男女搭配~

別騎車去拉贊助，弄得灰頭土臉的衣著不用太刻意，干凈整潔就好~ 2。禮儀方面

關(guān)門時(shí)不要背對(duì)對(duì)方，尤其小心沉重的雙開門，不要弄出聲響。背的包不要放地上，拎的包不要放桌上，手要放在明處（桌面上），但胳膊肘不要上桌，不要用手指 手肘等尖銳物沖著對(duì)方。握手的方法：性別的區(qū)別，長(zhǎng)幼尊卑的區(qū)別，胸前出手，兩米處迎人，特別尊敬的手心向上什么的，好詳細(xì)。

早飯一定要吃（上午去的話），但不要吃味大的那些。

衣著干凈。

3。不要為商家盲目改變自己的目的，別人說什么我們都說能做。

4。談贊助的時(shí)候可以讓一個(gè)人談，另一個(gè)人來記錄，這樣可以尋查談話中的利弊，給人留下認(rèn)真并且訓(xùn)練有素的印象，讓對(duì)方覺得他很受重視，說話時(shí)也會(huì)更慎重。這招據(jù)說少爺屢試不爽。

5。談話時(shí)及早切入主題，讓別人明白你的來意。說的話是一個(gè)簡(jiǎn)單的提綱，而提供的材料是完全版的。廣撒網(wǎng)階段不要臆測(cè)對(duì)方情況，不起眼的店、看上去巨堂皇的店也可以去試試，沒有誰知道誰一定贊助我們。然后在尋目標(biāo)階段精力要集中于重點(diǎn)。

6。在贊助回報(bào)的問題上注重交流，與商家交流，與外聯(lián)的新老會(huì)員交流，發(fā)掘?qū)Ψ降男枰鎸?duì)方量身訂做，同時(shí)群策群力，開拓思路。7。在提到我們可以提升對(duì)方品牌形象時(shí)最好不要明說，別人會(huì)氣不過：難道我們形象不好必須又你提升。

8。用事例證實(shí)的效果更好一些，預(yù)留了深入談判的余地。

首先應(yīng)該注意一些禮儀上的細(xì)節(jié)問題，比如（1）衣著整潔，并盡可能穩(wěn)重些，給對(duì)方暗示：我是尊重你的；我是干練的，有經(jīng)驗(yàn)的；

（2）不遲到，向?qū)Ψ奖砻鳎何沂鞘貢r(shí)的，我是守信的，跟我合作沒錯(cuò)；（3）無不良習(xí)慣，如摳鼻子，挖耳朵，蹺二郎腿，講粗話問題務(wù)必十分注意，尤其是雙方初次見面的時(shí)候。當(dāng)然，這就要求我們平時(shí)就要培養(yǎng)良好的習(xí)慣。

其次，要充分利用語音、語調(diào)、語氣、語速、手勢(shì)等說服對(duì)方。須知：只有事先說服自己，才有可能說服別人。當(dāng)然，這里涉及一個(gè)“度”的把握，否則，過猶不及，適得其反。如何把握“度”的問題，若現(xiàn)對(duì)方已被調(diào)動(dòng)起來，你可適當(dāng)再提一提；若對(duì)方稍流露出一絲不耐煩，那么適可而止，策劃書的書寫，或簡(jiǎn)要列舉，或重復(fù)強(qiáng)調(diào)，也要因人而異。

那么，如何觀察？我認(rèn)為，觀察臉部神情，尤其是觀察眼睛，是最有效的。我曾和一位朋友吃飯時(shí)，換了VCD，朋友抬頭瞥了一眼，這個(gè)眼神被我捕捉。我揣摩：她喜歡這位歌星，至少喜歡這首歌，或者她與這首歌有個(gè)“故事”。事后證實(shí)我的猜想。有人說，處處留心皆學(xué)問，如果我們把人際交往當(dāng)作是一門學(xué)問，那么這門學(xué)問的治學(xué)捷徑正是：心細(xì)。當(dāng)然，這里又涉及一個(gè)“度”的問題，即是“注視”而非“逼視”，否則會(huì)使對(duì)方惱火，使雙方尷尬。如何把握這個(gè)“度”，還是老方法，觀察對(duì)方的反應(yīng)，靈活處理。

以上談的都是一些交往過程中應(yīng)該注意的問題，事實(shí)上，該階段的重要任務(wù)是與對(duì)方商討合作細(xì)節(jié)問題，真正目標(biāo)是確立合作關(guān)系。

當(dāng)然，前提是態(tài)度要誠懇。能做什么，準(zhǔn)備如何去做，要求明確而詳盡。特別要注意的是，沒有把握的事項(xiàng)不能隨意答應(yīng)下來，因?yàn)檫@些討價(jià)還價(jià)將是協(xié)議的條款依據(jù)，一旦簽約，白紙黑字，是要負(fù)法律責(zé)任的。

交涉過程中，應(yīng)該強(qiáng)調(diào)的是宣傳方式，即你能做什么，準(zhǔn)備如何落實(shí)，而不要一味夸大宣傳效益。因?yàn)閺V告就是一種投資，投資就是要承擔(dān)一定風(fēng)險(xiǎn)的。這里有兩層含義：首先，宣傳效益不等于經(jīng)濟(jì)效益，利弊得失的判斷工作應(yīng)該由對(duì)方去完成；其次，宣傳效益最終要通過宣傳行為來實(shí)現(xiàn)，因此有哪些宣傳方式準(zhǔn)備如何落實(shí)才是我們自始自終要強(qiáng)調(diào)突出的，這實(shí)際上是消除對(duì)方的后顧之憂，引導(dǎo)對(duì)方作出有利于我方的判斷。

經(jīng)費(fèi)預(yù)算，是談判工作的重中之重。如果能夠作價(jià)格調(diào)整，該退讓的還是要退讓，以免因小失大。如果無法讓步，那么要特別注意說話技巧。曾有一家商家很有合作意向，只待我在經(jīng)費(fèi)上作出讓步，而我所列的經(jīng)費(fèi)是非常實(shí)在的，沒有任何的調(diào)整空間了。談了三層意思：（1）我方價(jià)格是很實(shí)在的，而且基本上都用在宣傳方面，我方是有誠意

（2）合作雙方要有合作誠意，如果你方在價(jià)格上還堅(jiān)持另有要求，那么，就是你方缺乏合作誠意的表現(xiàn)（備注：大概意思就是這樣的，但話不能這么說，否則換作是你，也會(huì)受不了的；但是意思還得表達(dá)清楚，否則就達(dá)不到準(zhǔn)確表意的目標(biāo)；然而對(duì)方真正理解你的話意后，還是會(huì)覺得不舒服，那么，一定要加上第三句話）；

（3）一起把活動(dòng)搞好，是我們的共同目標(biāo)，必需的經(jīng)費(fèi)是不能“偷工減料”的；我方價(jià)格很實(shí)在，所以我們不應(yīng)該把時(shí)間花在一二拾、一兩百的討價(jià)還價(jià)中，而應(yīng)該商討如何保證地把活動(dòng)做得最好，這才是對(duì)雙方都更有利的（事實(shí)上，合作細(xì)節(jié)已經(jīng)談好了，我只是想很冠冕的引開話題）。結(jié)果，對(duì)方經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)拍板同意合作，其實(shí)，整個(gè)正面交涉過程實(shí)際上就是揣摩對(duì)方心理，并有針對(duì)性地一一化解矛盾的過程。

最后強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，在整個(gè)交涉過程中，確確實(shí)實(shí)要站在對(duì)方利益角度考慮問題，理由很簡(jiǎn)單：只有對(duì)方認(rèn)識(shí)到你有為他著想，他能從活動(dòng)中受益，他才愿意投資，你才能獲得資助。這是整個(gè)過程的關(guān)鍵。

四、落實(shí)階段。

在很多同學(xué)想象中，拉贊助僅局限在前兩步，以為拿到錢就結(jié)束了。其實(shí)這是一種誤解。簽合同，拿到錢，只是合作的開始，真正的工作剛剛展開，比如還要落實(shí)協(xié)議條款，還要提供反饋資料。

在我看來，對(duì)于協(xié)議條款的落實(shí)問題，不僅僅是態(tài)度問題，還是性質(zhì)問題，決定了雙方是合作關(guān)系還是欺詐與被欺詐關(guān)系。如果是前者，雙贏；如果是后者，看起來是一贏一輸，實(shí)際上是“雙輸”，往往是被欺詐者“一朝被蛇咬，十年怕井繩”，而欺詐者“撿個(gè)芝麻，丟了西瓜”。如何做好落實(shí)工作，我以為最佳方式即與對(duì)方經(jīng)常溝通，一起探討，并付諸實(shí)施。這里還涉及到積極反饋的問題。

備注一。如何取得公司的聯(lián)系方法： 1．114查公司號(hào)碼。

2．通過協(xié)會(huì)或師兄師姐獲得已聯(lián)系過公司的聯(lián)系資料。

3．逛街的時(shí)候，注意一下各個(gè)商家的聯(lián)系電話，他們可能成為你下一個(gè)贊助商。4．通過網(wǎng)絡(luò)得到公司的聯(lián)系方式。5．通過商品得到公司的聯(lián)系方式。

6．通過朋友，同學(xué)，親人得到公司聯(lián)系方式。備注二。聯(lián)系公司注意的小問題。

1． 不要在前臺(tái)小姐那里浪費(fèi)太多時(shí)間，她沒有決定權(quán)。

2．當(dāng)公司叫你傳真過去的時(shí)候，不要理他，最好說送上門或直接見面會(huì)談。因?yàn)閭髡娴膬r(jià)格不是你可以承擔(dān)的，而且大部分都是沒有結(jié)果的。

3．去一家公司，無論你如何失敗，對(duì)方如何沒有誠意和興趣都好，你一定要拿到其中一個(gè)人的聯(lián)系方式（卡片）。

4．拉贊助的時(shí)候，除了介紹的話，其他的少說，讓你的贊助商多說話，并認(rèn)真仔細(xì)回答他的問題。并記錄他的觀點(diǎn)和看法。

5．拉贊助的時(shí)候注意提及具體、細(xì)節(jié)的東西。這樣的話公司會(huì)覺得我們是準(zhǔn)備充分和認(rèn)真對(duì)待的 這樣吧，我給大家算一筆賬，假設(shè)一個(gè)商家想跨過我們這些學(xué)生組織直接到天馬籃球場(chǎng)舉辦一次商業(yè)活動(dòng)。首先，活動(dòng)基本物資：海報(bào)50張，500元，因?yàn)樗麄儾荒軓堎N在天馬櫥窗里，在教學(xué)樓里海報(bào)的覆蓋率是兩節(jié)課覆蓋一張。展架4個(gè)，120元。傳單1000張，50元，現(xiàn)場(chǎng)布置、音響設(shè)施、租車用電等大概5000左右，場(chǎng)地費(fèi)用8000以上，活動(dòng)禮品成本以5元/個(gè)，500個(gè)，2500元。人力方面，請(qǐng)相關(guān)負(fù)責(zé)老師吃飯500元，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)工作人員傭金，30元/人，10人，300元，如此算來，一個(gè)商家在天馬籃球場(chǎng)舉辦一個(gè)中小型活動(dòng)，僅僅持續(xù)一個(gè)下午，要花費(fèi)14270元。而如果想舉辦一個(gè)大型活動(dòng)，有大型器械參與，15名工作人員以上，那經(jīng)費(fèi)至少要到兩萬元以上，持續(xù)時(shí)常一天，但這樣的一場(chǎng)活動(dòng)，宣傳效果又能延續(xù)多久呢？

再單以校辯論賽這樣外聯(lián)上萬的活動(dòng)舉例，至少每周會(huì)有一張海報(bào)張貼在櫥窗里保證不會(huì)覆蓋，持續(xù)6周左右，也就是一個(gè)半月。會(huì)有活動(dòng)橫幅的懸掛。活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)所有院系參與，每場(chǎng)比賽都是流動(dòng)人員，幾乎整個(gè)學(xué)校的學(xué)生都知道這樣的一個(gè)活動(dòng)，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)有主持人的正面宣傳，并懸掛大型幕布，活動(dòng)會(huì)接受全校所有媒體的報(bào)道，多多少少都會(huì)植入一些廣告進(jìn)去，發(fā)布在雜志、報(bào)紙、論壇等等媒介上。而整個(gè)活動(dòng)預(yù)算也就在一萬元左右，最后還落一個(gè)積極支持大學(xué)生活動(dòng)的美譽(yù)。你是商家，你會(huì)愿意做哪一個(gè)活動(dòng)？

這就是學(xué)?；顒?dòng)的特點(diǎn)，商家從來都不是傻子，無利可圖的事情他們不會(huì)做的。我們能夠做的一方面是拿到活動(dòng)資金，另一方面就是幫助商家做好承諾的各項(xiàng)宣傳，至少學(xué)生會(huì)這方面一直做得還是不錯(cuò)的，我們下一步想完善的一個(gè)回訪商家的事情，也就是對(duì)我們所做的活動(dòng)的商業(yè)價(jià)值進(jìn)行評(píng)估，把外聯(lián)正規(guī)化起來。

所以拉外聯(lián)其實(shí)并不難，因?yàn)橛欣蓤D，我們的重點(diǎn)是找對(duì)合作伙伴和合作方式。拿到一個(gè)活動(dòng)的策劃書，直接就廣撒網(wǎng)地投放策劃，尋找商家的行為不是不可取，只是實(shí)踐告訴我們這樣的方式收效甚微，每一筆外聯(lián)都要精耕細(xì)作才是效率最高的工作方式。

我們要做的第一步是分析活動(dòng)的特點(diǎn)，尋找活動(dòng)最大的賣點(diǎn)，比如這個(gè)活動(dòng)是參與人數(shù)眾多啊，還是延續(xù)時(shí)間長(zhǎng)啊，或者是有新意容易吸引人的眼球啊等等，每一個(gè)活動(dòng)都有自己的特點(diǎn)和賣點(diǎn)，這是確定外聯(lián)方向的一步。

第二步是根據(jù)活動(dòng)的特點(diǎn)和活動(dòng)的受眾找對(duì)合作伙伴，比如有的商家需要的就是細(xì)水長(zhǎng)流的宣傳，有的商家需要一次性的大規(guī)模的宣傳，有的商家需要公益活動(dòng)來樹立在學(xué)生中的品牌形象等等，找到了合適的商家后就通過網(wǎng)絡(luò)或者既有資源找到商家市場(chǎng)部的電話。但是這個(gè)時(shí)候，我們還不能和他聯(lián)系。

第三步是重新分析我們的活動(dòng)已有那些宣傳方式，根據(jù)商家的特點(diǎn)以及他們正急著推廣的商品或服務(wù)內(nèi)容，來尋找活動(dòng)能夠和他們結(jié)合的地方，進(jìn)行對(duì)活動(dòng)的包裝。很多活動(dòng)本身并不是很適合某個(gè)商家來做，但是經(jīng)過宣傳方式包裝后的活動(dòng)，就會(huì)變得特別合適，所以這一步是外聯(lián)前期準(zhǔn)備最重要的一步。我們可以通過網(wǎng)絡(luò)或者尋訪的方式，得知商家現(xiàn)在想推廣的東西是什么，是品牌，還是商品，或者是某項(xiàng)優(yōu)惠服務(wù)？然后我們可以為他們這個(gè)東西的推廣做什么，怎么做，進(jìn)行宣傳方式的創(chuàng)新，那么我們現(xiàn)在的宣傳案就變成了基本宣傳+特色宣傳兩部分內(nèi)容。但是在包裝活動(dòng)的時(shí)候我們應(yīng)當(dāng)擺正活動(dòng)的本質(zhì)，不能讓這個(gè)活動(dòng)太商業(yè)，導(dǎo)致活動(dòng)變味。

第四步是準(zhǔn)備針對(duì)這個(gè)商家的專門策劃書，這份策劃書和活動(dòng)的策劃書很不同，本身的結(jié)構(gòu)就不一樣。這份策劃書應(yīng)該包括我們的合作背景及大致的總預(yù)算，合作受眾分析，活動(dòng)特點(diǎn)與具體合作方式，即宣傳方式。然后是活動(dòng)策劃的內(nèi)容，包括活動(dòng)的意義、形式等，最后是細(xì)致的活動(dòng)預(yù)算。有一點(diǎn)值得提一下，就是這份策劃書的字?jǐn)?shù)應(yīng)該受到嚴(yán)格的控制，每一個(gè)字都應(yīng)該是有用的，不能為了讓策劃書顯得充實(shí)就拖拖沓沓地寫個(gè)沒完沒了，不論是商家的時(shí)間還是我們自己的時(shí)間，都是十分寶貴的。另外，這份策劃書可以有顏色，一般用藍(lán)色就好，紅色太刺眼，把你認(rèn)為很有特色，很值得注意的地方標(biāo)注出來，以便讓人一目了然。這份策劃書的目的就是讓我們目標(biāo)的商家看到后，認(rèn)為這個(gè)活動(dòng)真的是太合適他們來做了，比任何一個(gè)活動(dòng)都適合，甚至像是量身打造的，那么我們的外聯(lián)就成功了80了%。所以大家看到了，其實(shí)一份優(yōu)秀的策劃書，就基本可以覺得這筆外聯(lián)是否能做成了。而這個(gè)時(shí)候，其實(shí)我們還沒有正面的去聯(lián)系商家。

第五步，聯(lián)系商家。因?yàn)槲覀兊靥幒游?，而很多知名的商家離我們學(xué)校都比較遠(yuǎn)，所以我們不必馬上就到商家所在地去面談。通過電話先于對(duì)方聯(lián)系，然后要到電子郵箱，將兩個(gè)策劃發(fā)過去，然后通過網(wǎng)絡(luò)或者電話進(jìn)行最初的溝通，確定各項(xiàng)宣傳方式的細(xì)節(jié)。當(dāng)商家決定有意愿做這個(gè)活動(dòng)的時(shí)候，我們就可以開始著手聯(lián)系相關(guān)老師，在簽合同之前確定所有的宣傳方式都可以順利展開，不能展開的要在簽合同之前談妥解決方式。待到外聯(lián)談到差不多要簽合同，各項(xiàng)宣傳方式也都基本確定的時(shí)候，我們就可以到商家所在地進(jìn)行面談了。當(dāng)我們拿著我們做好的外聯(lián)策劃書、活動(dòng)策劃書與合作協(xié)議書一起找到商家的時(shí)候，我們是很有底氣的，不再是求著商家出錢的關(guān)系，而是平等的尋求合作，我們是能給為他們帶去利潤(rùn)的，所以我們不必妄自菲薄，與商家見面時(shí)一舉手一投足都應(yīng)當(dāng)注意，展示我們“千年學(xué)府、百年名?！钡娘L(fēng)范。至于細(xì)節(jié)的商務(wù)禮儀，我們部門會(huì)找機(jī)會(huì)給大家進(jìn)行一些培訓(xùn)，這個(gè)以后再說。

第六步，與商家見過第一次面之后，協(xié)議書的各項(xiàng)細(xì)節(jié)全部確定，這是就可以找到團(tuán)委的老師詢問合同書是否可以簽訂了。如果這一關(guān)也沒有問題，那么恭喜大家，這項(xiàng)外聯(lián)基本就談妥了。接下來就是找到我們的分管副主席，在簽訂之前請(qǐng)他檢查合同書，然后與商家見面，由他與商家簽訂合同，并將合同拿回團(tuán)委蓋章。

第七步，合同關(guān)系建立后，我們將資金帶給組織活動(dòng)的部門，這時(shí)我們?cè)趯W(xué)生會(huì)內(nèi)部的身份就有了一點(diǎn)點(diǎn)轉(zhuǎn)變，我們要代替商家督促各項(xiàng)宣傳方式的落實(shí)，按照合同書中的內(nèi)容一一履行完畢，同時(shí)也要協(xié)調(diào)組織活動(dòng)的部門與商家的關(guān)系，在商家催促前做好我們的本職義務(wù)，這是我們的義務(wù)。

第八步，回訪與外聯(lián)檔案。這是我們之前沒有做過的，今年擬對(duì)每一筆外聯(lián)進(jìn)行回訪，對(duì)此次活動(dòng)的商業(yè)價(jià)值進(jìn)行評(píng)估，檢查是否到達(dá)或超過我們預(yù)期的宣傳效果，以便我們對(duì)以后的活動(dòng)進(jìn)行價(jià)值預(yù)測(cè)，同時(shí)也與合作過的商家建立起聯(lián)絡(luò)關(guān)系。最后將此次活動(dòng)外聯(lián)相關(guān)的文案，包括活動(dòng)策劃書、外聯(lián)策劃書、合作協(xié)議書、活動(dòng)評(píng)估等文案打包，建立一個(gè)外聯(lián)檔案，一個(gè)活動(dòng)就此結(jié)束。

在這所有的步驟中，我有幾點(diǎn)想說明。

首先，不要吝嗇于前期的準(zhǔn)備工作，有的時(shí)候我們會(huì)怕失敗，而讓我們前期的努力付諸東流，于是準(zhǔn)備工作沒有做仔細(xì)就開始聯(lián)絡(luò)商家，這樣不好，因?yàn)闇?zhǔn)備工作做得越詳細(xì)，我們的努力越容易得到回報(bào)，即便是最后真的沒有成功，我們也得到了最大的鍛煉，其實(shí)這才是我們做外聯(lián)的根本目的，不是嗎？

其次，外聯(lián)策劃書一定要言簡(jiǎn)意賅，一目了然，長(zhǎng)度適中。過于繁復(fù)的外聯(lián)策劃書并不吸引人。

同時(shí)，在我們與商家簽訂協(xié)議書之前，各項(xiàng)宣傳方式都需要先詢問相關(guān)老師，因?yàn)槿绻麉f(xié)議書簽訂之后再去找老師，我們就到了沒有退路的境地，如果老師不同意，我們就有違約的風(fēng)險(xiǎn)。而老師在面對(duì)這樣情況的時(shí)候，會(huì)本能的拒絕，因?yàn)槲覀冎安]有詢問他的意見，而讓他直接答應(yīng)我們的要求，這樣不禮貌。

再次，如果聯(lián)系外聯(lián)失敗了，一定要找到相關(guān)的負(fù)責(zé)人與他聊一聊，目的并不是為了再做挽回，而是學(xué)習(xí)，因?yàn)槲覀冎皬拇_定商家到包裝活動(dòng)，都是經(jīng)過許多思考的，而商家如果不同意，說明一定有我們沒有想到的地方，這是完善大家商業(yè)思路的好機(jī)會(huì)。如果僅僅是商家自身的原因，我們還可以對(duì)策劃書進(jìn)行簡(jiǎn)單的修改，發(fā)給與之同類競(jìng)爭(zhēng)的商家。當(dāng)然，在與負(fù)責(zé)人交談的時(shí)候，很有可能他會(huì)轉(zhuǎn)變意見，因?yàn)樵谀銈冎暗穆?lián)絡(luò)中也有可能是中間的溝通人出了問題。

最后，外聯(lián)是一個(gè)在各方面鍛煉大家能力的工作，因?yàn)槠渲袪砍兜搅伺c許多組織的聯(lián)絡(luò)和交流，希望大家能夠?qū)W到自己想要的東西。

原來說完外聯(lián)就已經(jīng)這么長(zhǎng)了……我想繼續(xù)談一談我們公關(guān)部的另一個(gè)職能，那就是聯(lián)系。聯(lián)系不是一個(gè)硬碰硬的過程，雖然在一些聯(lián)系中，軟磨硬泡的方式能夠得到自己想要的結(jié)果，但這樣的方式其實(shí)并不明智。就比如和老師的聯(lián)系，在我大一上學(xué)期的時(shí)候，什么都不懂，只知道交給我的任務(wù)我一定要完成，為了掛一條橫幅在辦公室里跟老師軟磨硬泡，聽他訓(xùn)我3個(gè)多小時(shí)，硬是批了下來，其實(shí)后來我是哭了的，我不知道我為什么要這么委屈。但是后來我從學(xué)長(zhǎng)學(xué)姐那里學(xué)到了真正的溝通方式，比如我們?cè)谑孪染蛻?yīng)該詢問負(fù)責(zé)的老師我們要注意什么，不能做什么，能夠做什么，再按照要求制作和懸掛橫幅，就會(huì)減少很多的正面矛盾，又或者在遇到這樣的情況的時(shí)候，我們可以像團(tuán)委的老師尋求幫助，因?yàn)槲覀円彩窃跒閷W(xué)校做活動(dòng)，而老師與老師之間的溝通，比我們與老師之間的溝通容易的多。這是與老師的聯(lián)絡(luò)，我們應(yīng)當(dāng)避免正面的沖突，按照規(guī)定或指示，從中協(xié)調(diào)。

又比如我們與其他學(xué)?；?qū)W生組織的聯(lián)絡(luò)，我們應(yīng)當(dāng)以學(xué)校和學(xué)生會(huì)的利益為基本的出發(fā)點(diǎn)，能夠配合或協(xié)助其開展工作的我們就盡力，不能的也要以合適的方式拒絕。比如團(tuán)代會(huì)，許多學(xué)校邀請(qǐng)我們學(xué)生會(huì)的優(yōu)秀干部出席，但由于地域的緣故我們無法參加，我們也應(yīng)當(dāng)發(fā)函表示對(duì)活動(dòng)的支持，同時(shí)提出我們不方便的地方，預(yù)祝活動(dòng)順利進(jìn)行。又比如五四高峰論壇，我們需要邀請(qǐng)其他高校的學(xué)生會(huì)主席及其助理出席，我們也不應(yīng)當(dāng)直接一個(gè)電話打到主席那里，請(qǐng)他參加，而應(yīng)當(dāng)通過對(duì)方學(xué)校的公共關(guān)系部或相關(guān)職能部門，向主席團(tuán)傳達(dá)消息，各項(xiàng)事務(wù)基本確定后再直接與主席通話，這樣才不會(huì)顯得突兀。以類似的思路處理我們遇到的聯(lián)絡(luò)任務(wù)，禮多人不怪。當(dāng)然在我們與其他高校聯(lián)絡(luò)的時(shí)候，也遇到過十分沒有禮儀風(fēng)范其他高校代表，當(dāng)你們遇到這樣的人的時(shí)候，就會(huì)明白禮儀有多么重要。

最后我想說說大家的筆桿子，在我大一剛剛?cè)胄５臅r(shí)候，我們?cè)航M織優(yōu)秀的學(xué)長(zhǎng)學(xué)姐給我們談?wù)劥髮W(xué)里的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，有一位學(xué)姐說“如果你沒有一個(gè)足夠好的嘴皮子，那就要有一個(gè)足夠硬的筆桿子”，這句話我印象深刻，在后來的工作中我也漸漸認(rèn)識(shí)到了這句話的重要性。我們公共關(guān)系部，雖然是做公關(guān)的，口才十分重要，但一個(gè)人的文書寫作能力也十分的重要。大一會(huì)開《基礎(chǔ)寫作》這樣的一門課程，我還是建議大家多多少少聽聽的，尤其是應(yīng)用文書的書寫，不僅僅是在公關(guān)部，以后在很多的場(chǎng)合都會(huì)用到。從通知、倡議書、信函到記錄、總結(jié)、報(bào)告再到協(xié)議書、合同、計(jì)劃等等，暑假在新飛實(shí)習(xí)的一個(gè)月告訴我，一個(gè)文案書寫能力強(qiáng)的人在一個(gè)團(tuán)隊(duì)中的地位有多么的重要。當(dāng)今，文案的書寫不僅僅要求大家的格式符合要求，內(nèi)容嚴(yán)謹(jǐn)，同時(shí)對(duì)文案的排版也有一定得要求，于是大家第對(duì)電腦也要有些了解，尤其是office系列。比如一份正規(guī)的文書，一般字號(hào)是小四或四號(hào)，宋體，題目一般是小三或三號(hào)，黑體。行間距要調(diào)到1.5，這樣讓人看著更舒服。有頁眉與頁腳的文書會(huì)比沒有的顯得正事很多，也可以表明該文書的所屬單位。如果文書中出現(xiàn)了層級(jí)序號(hào)，那么就要注意同級(jí)的段落起始位置要對(duì)齊。等等這些，我希望大家再日后的工作中可以邊學(xué)習(xí)邊應(yīng)用。

第三篇：外聯(lián)部拉取贊助經(jīng)驗(yàn)

大學(xué)生如何拉贊助

為了給我們所開展的團(tuán)學(xué)校園文化活動(dòng)提供更多的外來資源，“拉贊助”已成為我們必不可少的一項(xiàng)工作。首先，我們必須克服誤會(huì)——“拉贊助”不是磨嘴皮子，也不是“騙”，而是一項(xiàng)非常有意義的外聯(lián)工作；能把別人口袋的錢拿出來為我們所用是一門高水平的學(xué)問。

具體歸納總結(jié)，拉贊助可分為五個(gè)階段：拉贊助前的準(zhǔn)備策劃、交涉、落實(shí)、反饋。每個(gè)階段有不同的工作重心及應(yīng)對(duì)方法。

一、拉贊助前的準(zhǔn)備

1．熟悉自己的學(xué)校，自己的學(xué)生組織。

2．收集最近學(xué)校內(nèi)外的活動(dòng)信息，通過收集這些信息可以讓你清楚什么公司有興趣，什么公司沒有興趣。

3．鎖定公司后，先對(duì)該公司有點(diǎn)初步了解，尋求話題和合作點(diǎn)。

4．出發(fā)前準(zhǔn)備多一些資料，可以是學(xué)校同類型活動(dòng)好的一面和學(xué)生組織一些歷史經(jīng)典資料。5．選擇好你的拍擋，每次拉贊助最好2－3個(gè)人一組，男女搭配。分好工，誰做記錄，誰解說，誰回答問題。

6．選擇好去的路線和明確公司地址（最好一次去多家），并且與公司負(fù)責(zé)人先用電話約好時(shí)間。

7．外出拉贊助，除了拉贊助外。你的一行一動(dòng)都代表著所在學(xué)生組織的形象。所以注意言行，裝束。

8．拉贊助最大的財(cái)富不是拉不拉得到贊助，是你可以接觸一個(gè)公司，甚至一個(gè)公司的高層。了解他們的運(yùn)作和思維。然后把它變成你的經(jīng)驗(yàn)和財(cái)富。

二、策劃階段

首先，策劃的目標(biāo)要明確：說服對(duì)方，使之與你建立合作關(guān)系。

如何說服？這是問題關(guān)鍵。我認(rèn)為，整個(gè)說服過程是建立在雙方合作可行性的基礎(chǔ)上的，即在分析雙方利弊后提出一個(gè)使雙方受益的合作方案。

（一）對(duì)方需要什么？雖然需求各不相同，但是歸根到底，有一點(diǎn)是很明確的，即對(duì)方希望通過合作產(chǎn)生宣傳效益，進(jìn)而帶來經(jīng)濟(jì)效益；希望投入1塊錢能給他帶來10塊甚至更多的收益（部分有復(fù)雜關(guān)系贊助活動(dòng)另論。）

（二）我方優(yōu)勢(shì)何在，如何發(fā)揮？這是對(duì)前一問題回答，是說服對(duì)方與你而非與他合作的依據(jù)。

（三）兩者結(jié)合，分析雙方合作的基礎(chǔ)，提出使對(duì)方宣傳效益有起碼保障的合作方案，即策劃書。當(dāng)然，做策劃書之前，首先要根據(jù)以上思考作調(diào)查研究，尋找可行性較大的合作伙伴，盡可能做到有的放矢。在尋找合作伙伴過程中，需特別考慮我方優(yōu)勢(shì)與對(duì)方的契合點(diǎn)。比如說校電視臺(tái)、廣播站、組織的網(wǎng)站具有宣傳方面的優(yōu)勢(shì)；各類學(xué)生組織也各有特點(diǎn)，比如計(jì)算機(jī)協(xié)會(huì)去找電腦商；足球協(xié)會(huì)去找體育器材專營(yíng)商，健美協(xié)會(huì)、時(shí)裝協(xié)會(huì)，因女生多，去找美容美發(fā)、時(shí)裝化妝等商家，從理論上說成功率比較高。此外，就活動(dòng)本身也各有特色，譬如普通話大賽與書店合作，比起歌舞晚會(huì)來，就會(huì)覺得更為“對(duì)口”。這當(dāng)然也是說服對(duì)方的重要條件。做策劃書時(shí)，務(wù)必注意自我定位，即要強(qiáng)調(diào)是平等的合作伙伴關(guān)系：你提供財(cái)力，我提供人力，我們一起把活動(dòng)搞好；我得到你的支持使活動(dòng)順利開展，你在活動(dòng)過程得到廣告宣傳，雙贏。所以，自我定位，固然不可過高過傲，但也不宜太低太“賤”，因?yàn)槔澲举|(zhì)上是合作。這就要求我們?cè)诓邉潟M可能表現(xiàn)得客觀嚴(yán)謹(jǐn)，盡可能突出宣傳方式及實(shí)施細(xì)節(jié)。此外，須坦誠以待，能做什么，不能做什么，有什么優(yōu)勢(shì)，可以如何發(fā)揮……一目了然，絕不要開空頭支票，力求讓商家看完你的策劃書有這種感覺：你是負(fù)責(zé)任，你是有經(jīng)驗(yàn)的，你是替他著想的。校園策劃書一般有幾個(gè)組成部分：前言，活動(dòng)介紹，工作計(jì)劃，宣傳計(jì)劃，商家補(bǔ)償計(jì)劃，經(jīng)費(fèi)預(yù)算等等。至于如何寫策劃書，這是后話，但值得一提的是寫策劃書時(shí)應(yīng)這樣思考：我的目標(biāo)是說服對(duì)方與我合作，那么應(yīng)該準(zhǔn)備哪些素材、素材應(yīng)該如何組織，一切圍繞著怎樣才能最有力地說服對(duì)方展開，因?yàn)楹饬恳环莶邉潟淖罱K標(biāo)準(zhǔn)是：是否達(dá)到說服對(duì)方的預(yù)期目標(biāo)。對(duì)于經(jīng)費(fèi)預(yù)算，大家要特別重視。盡可能做到明確而詳實(shí)，需要多少現(xiàn)金和物品，現(xiàn)金花在哪兒，物品有何用，一目了然。力求留給對(duì)方一種印象：不是漫天要價(jià)，而是為了保證活動(dòng)順利進(jìn)行的基本要求；每一分錢你都用到點(diǎn)兒上，你是有合作誠意的。

三、交涉階段。

如果策劃階段是“示愛”，那么交涉階段應(yīng)該“確定關(guān)系”了。因此，該階段的工作重心是化解對(duì)方的疑惑，商討合作細(xì)節(jié)，最終確定具體的合作模式。

首先應(yīng)該注意一些禮儀上的細(xì)節(jié)問題，比如（1）衣著整潔，并盡可能穩(wěn)重些，給對(duì)方暗示：我是尊重你的；我是干練的，有經(jīng)驗(yàn)的；（2）不遲到，向?qū)Ψ奖砻鳎何沂鞘貢r(shí)的，我是守信的，跟我合作沒錯(cuò)；（3）無不良習(xí)慣，如摳鼻子，挖耳朵，蹺二郎腿，講粗話……這些問題務(wù)必十分注意，尤其是雙方初次見面的時(shí)候。當(dāng)然，這就要求我們平時(shí)就要培養(yǎng)良好的習(xí)慣。

其次，要充分利用語音、語調(diào)、語氣、語速、手勢(shì)表情等感染對(duì)方。須知：只有事先說服自己，才有可能說服別人。當(dāng)然，這里涉及一個(gè)“度”的問題務(wù)必注意不要太過火，否則，過猶不及，適得其反。如何把握“度”的問題，這就要求你仔細(xì)觀察，靈活應(yīng)變，比如發(fā)現(xiàn)對(duì)方已被調(diào)動(dòng)起來，你可適當(dāng)再提一提；若對(duì)方稍流露出一絲不耐煩，那么你要馬上壓一壓。此外針對(duì)策劃書的合作條款，或簡(jiǎn)要列舉，或重復(fù)強(qiáng)調(diào)，也要因人而異。那么，如何觀察？觀察臉部神情，尤其是觀察眼睛，是最有效。我曾和一位朋友吃飯時(shí)，換了VCD，朋友抬頭瞥了一眼，這個(gè)眼神被我捕捉。我會(huì)揣摩：她不是喜歡這位明星，至少也喜歡這首歌，或者她與這首歌有一段“故事”。事后證實(shí)我的猜想。有人說，處處留心皆學(xué)問。如果我們把人際交往當(dāng)作是一門學(xué)問，那么這門學(xué)問的治學(xué)捷徑正是：心細(xì)。當(dāng)然，這里又涉及一個(gè)“度”的問題，即是“注視”而非“逼視”，否則會(huì)使對(duì)方惱火，使雙方尷尬。如何把握這個(gè)“度”還是老方法觀察對(duì)方的反應(yīng)靈活處理。

以上談的都是一些交往過程中應(yīng)該注意的問題，事實(shí)上該階段的重要任務(wù)是與對(duì)方商討合作細(xì)節(jié)問題，真正目標(biāo)是確立合作關(guān)系。當(dāng)然，前提是態(tài)度要誠懇。能做什么，準(zhǔn)備如何去做，要求明確而詳盡，特別要注意的是，沒有把握的事項(xiàng)不能隨意答應(yīng)下來，因?yàn)檫@些討價(jià)還價(jià)將是協(xié)議的條款依據(jù)，一旦簽約，白紙黑字，是要負(fù)法律責(zé)任的。交涉過程中，應(yīng)該強(qiáng)調(diào)的是宣傳方式，即你能做什么，準(zhǔn)備如何落實(shí)而不是一味夸大宣傳效益。因?yàn)閺V告就是一種投資，投資就是要承擔(dān)一定風(fēng)險(xiǎn)的。這里有兩層含義：首先，宣傳效益不等于經(jīng)濟(jì)效益，利弊得失的判斷工作應(yīng)該由對(duì)方去完成；其次，宣傳效益最終要通過宣傳行為來實(shí)現(xiàn)，因此哪些宣傳方式準(zhǔn)備如何落實(shí)才是我們自始至終要強(qiáng)調(diào)突出的，這實(shí)際上是消除對(duì)方的后顧之憂，引導(dǎo)對(duì)方做出有利于我方的判斷。經(jīng)費(fèi)預(yù)算，是談判工作的重中之重。如果能夠作價(jià)格調(diào)整，該退讓的還是要退讓的，以免因小失大。如果無法讓步，那么要特別注意說話技巧。曾有一家商家很有合作意向，只待我在經(jīng)費(fèi)上做出讓步，而我們所列的經(jīng)費(fèi)是非常實(shí)在的，沒有任何的調(diào)整空間了。那我就談了三層意思：（1）我方的價(jià)格是很實(shí)在的，而且基本上都用在宣傳方面，我方是有誠意的；（2）合作雙方要有合作誠意，如果你方在價(jià)格上還堅(jiān)持另有要求，那么，就是你方缺乏合作誠意的表現(xiàn)（備注：大概意思就是這樣的，但話不能這樣說，否則換作是你，也會(huì)受不了的；但是意思還得要表達(dá)清楚，否則就達(dá)不到準(zhǔn)確表意的目標(biāo)；然而對(duì)方真正了解你的話意后，還是會(huì)覺得不舒服，那么，一定要加上第三句話）；（3）一起把活動(dòng)搞好，是我們的共同目標(biāo)，必需的經(jīng)費(fèi)是不能“偷工減料”的；我方價(jià)格很實(shí)在，所以我們不應(yīng)該把時(shí)間花在一二拾、一兩百的討價(jià)還價(jià)中，而應(yīng)該商討如何保證地把活動(dòng)做得最好，這才是對(duì)雙方都更有利的（事實(shí)上，合作細(xì)節(jié)已經(jīng)談好了。我只是想很冠冕的引開話題）。結(jié)果，對(duì)方經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)拍板同意合作，其實(shí)，整個(gè)正面交涉過程實(shí)際上就是揣摩對(duì)方心理，并有針對(duì)性地一一化解矛盾的過程。最后強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，在整個(gè)交涉過程中，確確實(shí)實(shí)要站在對(duì)方利益角度來考慮問題，理由很簡(jiǎn)單：只有對(duì)方認(rèn)識(shí)到你有為他著想，他能從活動(dòng)中受益，他才愿意投資，你才能獲得資助。這是整個(gè)過程的關(guān)鍵。

四、落實(shí)階段。

在很多同學(xué)想象中，拉贊助僅局限在前兩步，以為拿到錢就結(jié)束了。其實(shí)這是一種誤解。簽合同，拿到錢，只是合作的開始，真正的工作剛剛展開，比如還要落實(shí)協(xié)議條款，還要提供反饋資料。對(duì)于協(xié)議條款的落實(shí)問題，不僅僅是態(tài)度問題，還是性質(zhì)問題，決定了雙方是合作關(guān)系還是欺詐與被欺詐關(guān)系。如果是前者，雙贏；如果是后者，看起來是一贏一輸；實(shí)際上是“雙輸”，往往是被欺詐者“一朝被蛇咬，十年怕井繩。”而斯詐者“撿了芝麻，丟了西瓜?！迸e一個(gè)例子，我們?cè)oXX網(wǎng)站辦砸了一件事，對(duì)方投入不少，但宣傳效果不是很好。按理說，對(duì)方再也不敢找我合作，但其后的講座活動(dòng)依然找我們合作，而且“資金由我們操控，物品由我們支配，”問題是對(duì)方為何繼續(xù)信任甚至更加信任我們呢？原因很簡(jiǎn)單：活動(dòng)不順利，主要是由種種客觀因素造成的（包括天公不作美），而在這整個(gè)過程中，我們是負(fù)責(zé)的，我們的表現(xiàn)是讓他們滿意的，因此并不影響下一次的合作。能把壞事辦出個(gè)好結(jié)果來，最能體現(xiàn)一個(gè)人的綜合素質(zhì)，而這關(guān)鍵不僅在于你的處事能力，更在于你是否有責(zé)任心。如何做好落實(shí)工作，我以為最佳方式即與對(duì)方經(jīng)常溝通，一起探討，并付諸實(shí)施。這里還涉及到積極反饋的問題。

五、反饋階段

先回答一個(gè)問題：為什么要反饋？

首先，要求反饋，這就鞭策你把承諾落實(shí)到位，工作做到家。

其次，從學(xué)習(xí)和鍛煉的角度來看，只有反饋，與商家多溝通才能總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，吸取教訓(xùn)，從而得到提高。

第三，廣告就是投資，投資就有風(fēng)險(xiǎn)，因主觀原因，誰都不可能做每一次每一項(xiàng)都讓商家百分之百地滿意（更何況有些商家的期望值過高），那么在反饋過程中多與商家討論問題何在，有無補(bǔ)救辦法……一般說來，只要你的工作確實(shí)到位甚至基本到位，商家一般不會(huì)太難學(xué)生的，商家最恨的是拿錢之前硬泡，拿錢之后不見蹤影；商家最怕的是被騙的感覺，特別是被“學(xué)生蛙”騙的感覺，這種感覺可能比丟了幾個(gè)錢更讓他們難受。

此外，反饋也是有“工資”的。第一，好的服務(wù)方能招來“回頭客”，第二，這些“回頭客”往往樂于從中穿針引線，幫你介紹他人，大家可以想象這類合作的成功率極高；第三，如果你善于交際，你們可以探討一些其他共同感興趣的話題，往往可以建立良好的人際關(guān)系，而對(duì)方往往是有著豐富生活閱歷的長(zhǎng)者，你可以從中學(xué)到許多為人之道，這比什么都重要。更何況一旦對(duì)方信任你，欣想你，他們將全力支持你。

最后，作一點(diǎn)小結(jié)。拉贊助的要訣是“膽大、心細(xì)、臉皮厚”。

這其實(shí)是追求女孩子的“七字金經(jīng)”，我把它稼接到交際領(lǐng)域也是管用的，可見不愧是“金經(jīng)”。膽大——超越與陌生人打交道的心理障礙問題。心細(xì)——處處留心皆學(xué)問。

臉皮厚——臉皮，像手繭，越磨越厚。譬如，我之所以能敢自不量力，班門弄斧，皆歸功于長(zhǎng)期磨練的成果——臉皮夠厚。備注一。如何取得公司的聯(lián)系方法： 1．114查公司號(hào)碼。

2．通過協(xié)會(huì)或師兄師姐獲得以聯(lián)系過公司聯(lián)系資料。

3．逛街的時(shí)候，注意一下各個(gè)商家的聯(lián)系電話，他們可能成為你下一個(gè)贊助商。4．通過網(wǎng)絡(luò)得到公司的聯(lián)系方法。5．通過商品得到公司的聯(lián)系方法。

6．通過朋友，同學(xué)，親人得到公司聯(lián)系方法。7．根據(jù)傳單電話獲得聯(lián)系方法。備注二。聯(lián)系公司注意的小問題。

1．不要在前臺(tái)小姐哪里浪費(fèi)太多時(shí)間，她沒有決定權(quán)。

2．當(dāng)公司叫你傳真過去的時(shí)候，不要理他，最好說送上門或直接見面會(huì)談。因?yàn)閭髡娴膬r(jià)格不是你可以承擔(dān)的，而且大部分都沒有結(jié)果的。

3．去一家公司，無論你如何失敗，對(duì)方如何沒有誠意和興趣都好，你一定要拿到其中一個(gè)人的聯(lián)系方法（卡片）。

4．拉贊助的時(shí)候，除了介紹的話，其他的少說，讓你的贊助商多說話，并認(rèn)真仔細(xì)回答他的問題。并記錄他的觀點(diǎn)和看法。

5．拉贊助的時(shí)候注意提及具體，細(xì)節(jié)的東西。這樣的話公司會(huì)覺得我們是準(zhǔn)備充分和認(rèn)真對(duì)待的。其它細(xì)節(jié)：

1、講話里的問題

在可能處于劣勢(shì)的情況下不要用話把自己逼到死角，比如：請(qǐng)問您有沒有這方面的意向？如果對(duì)方說沒有，就徹底沒的談了，不妨聊聊對(duì)方的情況需求，表示我們的合作優(yōu)勢(shì)合作誠意…給自己留下充分的回旋余地 2。準(zhǔn)備工作方面： 分組盡量男女搭配~

別騎車去拉贊助，弄得灰頭土臉的 衣著不用太刻意，干凈整潔就好~ 2。禮儀方面

關(guān)門時(shí)不要背對(duì)對(duì)方，尤其小心沉重的雙開門，不要弄出聲響。背的包不要放地上，拎的包不要放桌上，手要放在明處（桌面上），但胳膊肘不要上桌，不要用手指手肘等尖銳物沖著對(duì)方。握手的方法：性別的區(qū)別，長(zhǎng)幼尊卑的區(qū)別，胸前出手，兩米處迎人，特別尊敬的手心向上什么的，好詳細(xì)。

早飯一定要吃（上午去的話），但不要吃味大的那些。衣著干凈。

3。不要為商家盲目改變自己的目的，別人說什么我們都說能做。

4。談贊助的時(shí)候可以讓一個(gè)人談，另一個(gè)人來記錄，這樣可以尋查談話中的利弊，給人留下認(rèn)真并且訓(xùn)練有素的印象，讓對(duì)方覺得他很受重視，說話時(shí)也會(huì)更慎重。這招據(jù)說少爺屢試不爽。

5。談話時(shí)及早切入主題，讓別人明白你的來意。說的話是一個(gè)簡(jiǎn)單的提綱，而提供的材料是完全版的。廣撒網(wǎng)階段不要臆測(cè)對(duì)方情況，不起眼的店、看上去巨堂皇的店也可以去試試，沒有誰知道誰一定贊助我們。然后在尋目標(biāo)階段精力要集中于重點(diǎn)。

6。在贊助回報(bào)的問題上注重交流，與商家交流，與外聯(lián)的新老會(huì)員交流，發(fā)掘?qū)Ψ降男枰?，替?duì)方量身訂做，同時(shí)群策群力，開拓思路。

7。在提到我們可以提升對(duì)方品牌形象時(shí)最好不要明說，別人會(huì)氣不過：難道我們形象不好必須又你提升。

8。用事例證實(shí)的效果更好一些，預(yù)留了深入談判的余地。

第四篇：工作方法

工作方法總結(jié)

統(tǒng)一思想明確目標(biāo) 研討方案制定計(jì)劃 明確節(jié)點(diǎn)明確分工 公示計(jì)劃推動(dòng)實(shí)施 節(jié)點(diǎn)討論檢驗(yàn)結(jié)果

調(diào)整方案 推陳出新

第五篇：創(chuàng)新工作方法，提高黨建實(shí)效[經(jīng)驗(yàn)材料]

創(chuàng)新工作方法，提高黨建實(shí)效[經(jīng)驗(yàn)材料]

xx集團(tuán)是一家以專業(yè)市場(chǎng)、房產(chǎn)開發(fā)、國際貿(mào)易為主的大型民營(yíng)企業(yè)集團(tuán)，下屬13個(gè)子公司和8大家具、汽配連鎖市場(chǎng)，固定資產(chǎn)總額30.08億元，名列中國企業(yè)500強(qiáng)。2005年2月集團(tuán)成立黨委。近年來，集團(tuán)打破家族制管理模式，立足南京，放眼全國，在“高效求實(shí)、追求卓越”中不斷做大做強(qiáng)，為地方

經(jīng)濟(jì)發(fā)展作出了積極貢獻(xiàn)。我們感到，集團(tuán)之所以能在短時(shí)間內(nèi)得以蓬勃發(fā)展，一個(gè)重要原因，就是得益于集團(tuán)始終重視并加強(qiáng)黨建工作，不斷創(chuàng)新工作方法，提高工作實(shí)效，為企業(yè)快速發(fā)展提供了強(qiáng)大的組織保證和精神動(dòng)力。

一、創(chuàng)新教育載體，提高黨員教育管理和干部隊(duì)伍建設(shè)成效

近年來，隨著集團(tuán)快速發(fā)展，經(jīng)營(yíng)區(qū)域逐步擴(kuò)大，我們堅(jiān)持“集團(tuán)業(yè)務(wù)發(fā)展到哪里，黨組織就建到哪里”。僅2005年，就在集團(tuán)總部機(jī)關(guān)、南京xx國際家具港、南京xx汽配科技城、無錫分公司、揚(yáng)州分公司成立了五個(gè)支部，并在支部下面建立了黨小組。在抓好組織設(shè)置的基礎(chǔ)上，突出加強(qiáng)黨員教育管理，著力提高黨員干部隊(duì)伍的整體素質(zhì)。

一方面，構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)黨員教育管理零距離。我們針對(duì)集團(tuán)產(chǎn)業(yè)多元化、地域跨度廣的特點(diǎn)，確立了“在分散中求集中，在集中中重管理”的黨員教育管理理念，建立了黨員動(dòng)態(tài)管理制度，專門在集團(tuán)網(wǎng)站上開設(shè)了“黨建專題網(wǎng)頁”，并在每個(gè)支部都安裝了黨員數(shù)字化管理系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)了黨員管理實(shí)時(shí)化、網(wǎng)絡(luò)化。在先進(jìn)性教育活動(dòng)中，我們充分利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，做到文件網(wǎng)上傳、體會(huì)網(wǎng)上談、標(biāo)準(zhǔn)網(wǎng)上議、意見網(wǎng)上提，通過這個(gè)“空中大課堂”，實(shí)現(xiàn)了南京地區(qū)黨員與外地分公司黨員同步學(xué)習(xí)無時(shí)差、相互學(xué)習(xí)“零距離”，確保教育活動(dòng)人人能參加，個(gè)個(gè)有提高。

另一方面，加大投入，拓寬渠道，把黨員培養(yǎng)成經(jīng)營(yíng)管理骨干。我們按照“把員工骨干培養(yǎng)成黨員、把優(yōu)秀黨員培養(yǎng)成黨組織負(fù)責(zé)人、把黨組織負(fù)責(zé)人培養(yǎng)成集團(tuán)高層”的思路，先后投入近40萬元選送16名優(yōu)秀黨員和骨干，到南大、東大等高校的現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理高級(jí)研修班進(jìn)行深造。目前，黨委5位成員都進(jìn)入集團(tuán)高層管理班子，主管行政、營(yíng)銷、生產(chǎn)、外貿(mào)等重要部門，他們的雙重身份也有助于黨建工作能夠在集團(tuán)內(nèi)喊得響、行得通。與此同時(shí)，我們還堅(jiān)持以支部為單位，每?jī)蓚€(gè)月舉辦一次集中培訓(xùn)，邀請(qǐng)有關(guān)專家講授黨務(wù)工作、現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理、營(yíng)銷策略等知識(shí)，努力把黨建工作與推進(jìn)集團(tuán)人才戰(zhàn)略結(jié)合起來，為集團(tuán)的可持續(xù)發(fā)展提供人才保障。

二、搭建工作舞臺(tái)，激勵(lì)黨組織和黨員為企業(yè)發(fā)展出力

一是開展建言獻(xiàn)策活動(dòng)，激勵(lì)黨員為企業(yè)發(fā)展貢獻(xiàn)聰明才智。我們結(jié)合集團(tuán)“二次創(chuàng)業(yè)”、“三次騰飛”、“推進(jìn)品牌戰(zhàn)略、提高核心競(jìng)爭(zhēng)力”等主題，先后組織黨員開展市場(chǎng)調(diào)研，并多次召開黨員和員工骨干座談會(huì)，廣泛聽取意見和建議，讓大家為集團(tuán)改進(jìn)管理、加快發(fā)展建言獻(xiàn)策。此舉受到董事會(huì)的高度贊揚(yáng)，一些合理化建議被先后采用，有力促進(jìn)了企業(yè)的改革和發(fā)展。去年以來，就有15名員工分別獲得了集團(tuán)10萬元的合理化建議重獎(jiǎng)，其中黨員就有9名。

二是開展?fàn)幭葎?chuàng)優(yōu)活動(dòng)，發(fā)揮黨員的示范帶動(dòng)作用。我們始終注重把引導(dǎo)黨員發(fā)揮模范帶頭作用與實(shí)現(xiàn)集團(tuán)發(fā)展目標(biāo)相結(jié)合，讓黨員在集團(tuán)的重要工作中展示才華，樹立形象，擴(kuò)大影響。在各支部組織開展?fàn)巹?chuàng)“黨員先鋒崗”活動(dòng)，廣大黨員都以提高經(jīng)濟(jì)效益、促進(jìn)企業(yè)發(fā)展為己任，帶頭“講奉獻(xiàn)，份內(nèi)份外的工作多干一點(diǎn)；講效益，每項(xiàng)工作做得更好一點(diǎn)；講黨性，急難險(xiǎn)重的任務(wù)向前站一點(diǎn)”，黨員的先鋒作用得到充分體現(xiàn)。為加快建筑面積55萬平方米、總投資15億元的無錫高力國際汽車文化村項(xiàng)目的建設(shè)，無錫分公司黨支部成立了黨員突擊隊(duì)，開展了“促建設(shè)、樹形象”競(jìng)賽活動(dòng)，有力保證了工程的質(zhì)量和進(jìn)度。

三是開展建設(shè)和諧企業(yè)活動(dòng)，發(fā)揮黨組織的協(xié)調(diào)保障作用。我們按照集團(tuán)“企業(yè)善待員工，員工忠誠企業(yè)”的用人理念，使黨建工作在定位上始終與企業(yè)發(fā)展同步同向，全面促進(jìn)企業(yè)發(fā)展。目前，集團(tuán)與員工全部簽訂中長(zhǎng)期合同，為每名職工辦理了養(yǎng)老、醫(yī)療、工傷、失業(yè)等社會(huì)保險(xiǎn)，員工休假、福利發(fā)放、補(bǔ)助等各項(xiàng)制度也逐步健全。針對(duì)集團(tuán)在外埠工作的員工較多的情況，幫助集團(tuán)專門制定出臺(tái)了“榮譽(yù)員工”表彰機(jī)制，對(duì)骨干員工實(shí)行了住房獎(jiǎng)勵(lì)制度，對(duì)普通員工實(shí)行了福利分房制度，通過解決職工及其家屬子女的住房、戶口、就業(yè)、上學(xué)等問題，解除員工后顧之憂，通過實(shí)實(shí)在在的工作擴(kuò)大了黨組織在員工中的向心力，增強(qiáng)了員工對(duì)企業(yè)的歸屬感。僅去年以來，就有18名員工獲得了南京市區(qū)的住宅獎(jiǎng)勵(lì)，24名員工獲得福利分房。

三、創(chuàng)設(shè)文化工作平臺(tái)，增強(qiáng)企業(yè)發(fā)展后勁

企業(yè)文化是企業(yè)的靈魂，也是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。我們始終堅(jiān)持把建設(shè)企業(yè)先進(jìn)文化作為促進(jìn)企業(yè)發(fā)展的重要途徑，努力增強(qiáng)企業(yè)的凝聚力、發(fā)展力。好范文版權(quán)所有

一

是開展廉潔文化建設(shè)活動(dòng)。為把員工塑造成具有良好情操的“高力人”，我們以“廉潔文化沙龍”為載體，開展以“廉潔文化在高力”為主題的征文、演講比賽和宣傳教育活動(dòng)。同時(shí)，建議集團(tuán)專門成立了督察部，建立了專兼職督查員制度，對(duì)所有在建工程和項(xiàng)目實(shí)行全程跟蹤，監(jiān)督管理。近年來，集團(tuán)的工程建設(shè)投入高達(dá)20多億，未發(fā)生一起貪污受賄問題，確保了企業(yè)健

康發(fā)展。

二是開展誠信文化建設(shè)活動(dòng)。我們深知，企業(yè)不誠信，就很難形成強(qiáng)大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。尤其是象高力集團(tuán)這樣一個(gè)擁有8大專業(yè)市場(chǎng)、在全國家居和汽配商業(yè)流通領(lǐng)域具有一定影響的大型企業(yè)，誠信更是企業(yè)的生命線。為深入倡導(dǎo)誠信經(jīng)營(yíng)理念，我們結(jié)合先進(jìn)性教育活動(dòng)，在汽配城、家具港和輪胎市場(chǎng)等處推出了“黨員門市”，與黨員經(jīng)營(yíng)戶簽定誠信承諾書?！包h員門市”的推出，不僅增強(qiáng)了黨員經(jīng)營(yíng)戶的誠信意識(shí)，也讓黨員經(jīng)營(yíng)戶嘗到了甜頭，自從“黨員門市”掛牌后，客流量和銷售量較以前都有了不同程度的上升。目前，“黨員門市”已經(jīng)從最初的6家發(fā)展到了15家，一些“口袋黨員”也主動(dòng)找到黨委要求懸掛“黨員門市”標(biāo)志。好范文版權(quán)所有

三是開展關(guān)愛文化建設(shè)活動(dòng)。多年來，我們堅(jiān)持以人為本，從維護(hù)員工的根本利益出發(fā)，在努力為生活困難員工排憂解難的同時(shí)，注重員工的能力培養(yǎng)和思想進(jìn)步。通過設(shè)立員工扶貧救助基金、開展奉獻(xiàn)愛心互助幫扶、定期走訪慰問困難員工等方式，使員工時(shí)時(shí)感受到黨組織的關(guān)心和溫暖；通過建立員工學(xué)習(xí)培訓(xùn)機(jī)制，努力提高員工的整體素質(zhì)；對(duì)納入集團(tuán)培養(yǎng)的后備人才全部實(shí)行師徒培養(yǎng)制度，簽訂培養(yǎng)目標(biāo)責(zé)任書，明確培養(yǎng)目標(biāo)、責(zé)任和義務(wù)；按照“企業(yè)善待員工、員工忠誠企業(yè)”的用人理念，先后組織專業(yè)技術(shù)人員60多人次參加市、區(qū)相關(guān)培訓(xùn)。在關(guān)愛本集團(tuán)員工的同時(shí)，我們還熱心社會(huì)公益事業(yè)，近年來捐助各項(xiàng)公益事業(yè)資金已近千萬元。

下一步，集團(tuán)黨委將立足企業(yè)實(shí)際，進(jìn)一步在服務(wù)企業(yè)、服務(wù)黨員、服務(wù)員工、服務(wù)社會(huì)中找準(zhǔn)目標(biāo)定位，明確工作重點(diǎn)，樹立自身形象，不斷提高黨建工作水平。