第一篇：如何編寫教案

如何編寫教案

教案，就是教學方案。由教練員按照課題或課時及大綱編寫，是教練員上課的基本依據(jù)。

教案亦稱課時教學計劃，是教練員按照預(yù)定的教學目標和教學計劃，經(jīng)過深思熟慮編寫的用來指導教學的文書，是組織實施教學活動的重要依據(jù)，是教學設(shè)計形成的書面成果，集中反映了一個教員的教學思想、教學水平和方法藝術(shù)，是檢查教學工作的主要依據(jù)之一。

一、教案的分類及表述形式

（一）教案的基本類型

許多人在編寫教案時，只知道按照教案的格式，從前向后編，往往卻搞不清教案的種類及其特點。教案根據(jù)其結(jié)構(gòu)特點可以歸納為三種基本類型，即總體教案、課題教案和課時教案；按其內(nèi)容性質(zhì)可劃分為理論課教案、操練課教案、戰(zhàn)術(shù)課教案；以其內(nèi)容的詳略程度，可劃分為詳述式和提綱式兩種。其中，總體教案與課題教案和我們關(guān)系不大，在此不做講解。這里我們重點學習課時教案。課時教案是總體教案的具體化和組成部分，是反映一個訓練課目的活動安排，主要由教練員自行編寫。

（二）教案編寫格式

分三個部分進行講解。一是紙型及頁面設(shè)置；二是封面設(shè)置；三是主體部分。

一、紙型及頁面設(shè)置

1.紙型及頁面設(shè)置教案用紙為A4型紙。教案裝訂線距離紙張左邊緣15mm，左邊距為20mm，上邊距為25mm，下邊距為25mm，右邊距為25mm。

二、封面

1.批準人和批準（試講）時間。教案封面左上角為“批準人：XX”。

右上角為批準（試講）時間。字體均為三號楷體，加粗，左（右）端對齊。

2．教案。教案名稱兩字位于“批準人”下面三行處。字體為小初黑體，居中對齊。

3．“課目”、“單位”、“講授人姓名”。此三項居中對齊,字體為三號楷體，加粗。

三、主體部分

1．頁眉、頁腳。頁眉位于頁面頂端，字體為小四號仿宋體，左右各有六個短橫線修飾，居中對齊。頁腳位于頁面右下底端，內(nèi)容為頁碼，采用“－X－”模式，字體為小四號宋體，X代表阿拉伯數(shù)字頁碼。

2．標題行。內(nèi)容部分采用2列的表格形式。標題行分別為“內(nèi)容”和“備注”，字體為三號楷體，加粗，居中對齊；“內(nèi)容”行寬度為128.9mm，“備注”行寬度為：21.4mm。標題行在各頁頂端重復出現(xiàn)。

3．教案內(nèi)容。位于“內(nèi)容”列下面一行，由教案名稱，教學（作業(yè)）提要，教學（作業(yè)）進程，教學（作業(yè)）講評。

4．教案名稱。位于第一行，字體為三號黑體，居中對齊。5．教學（作業(yè)）提要。教學（作業(yè)）提要分為：課目，目的，內(nèi)容，方法，時間，地點，要求，器材保障。

（1）“教學（作業(yè)）提要”字體為小四號黑體，加粗，居中對齊，段落間距設(shè)置為段前1行，段后0.5行。

（2）“課目”，“目的”，“內(nèi)容”，“方法”，“時間”，“地點”，“器材保障”，“要求”字體為小四號黑體，左端對齊，段落開頭空兩格。各項目對應(yīng)內(nèi)容部分字體為小四號仿宋體。

6．教學（作業(yè)）進程。教學（作業(yè)）進程分為：教學準備，教學實施。

（1）“教學（作業(yè)）進程”字體為小四號黑體，居中對齊，段落間距設(shè)置為段前1行，段后0.5行。

（2）“教學（作業(yè)）準備”字體為小四號黑體，左端對齊，段落開頭空兩格。對應(yīng)內(nèi)容部分字體為小四號仿宋體，左端對齊，段落開頭空兩格。

（3）“教學（作業(yè)）實施”字體為小四號黑體，左端對齊，段落開頭空兩格。教學（作業(yè)）實施分為：講解示范、組織練習、小結(jié)講評。

“講解示范”，“組織練習”，“小結(jié)講評”用中括號括起來，字體為小四號黑體，左端對齊，段落開頭空兩格。對應(yīng)內(nèi)容部分另起一段，字體為小四號仿宋體，左端對齊，段落開頭空兩格。

7．教學（作業(yè)）講評?！敖虒W（作業(yè)）講評”字體為小四號黑體，居中對齊，段落間距設(shè)置為段前1行，段后0.5行。對應(yīng)內(nèi)容部分另起一段，字體為小四號仿宋體，左端對齊，段落開頭空兩格。

8．如果最后一頁表格未能填滿整個頁面，應(yīng)在日期后補充空白，使表格充滿整個頁面。

9．理論課教學分為：教學提要、教學進程和教學講評三部分。操作課教學分為：作業(yè)提要、作業(yè)進程和作業(yè)講評三部分。

（三）不同形式教案的編寫特點

教案的編寫形式很多，常用的有以下三種：文字記述式，表格式，要圖注記式。

1、文字記述式教案（見示例1）

文字記述式教案，就是用文字把教員的教學活動逐個記述下來的形式。其特點是：內(nèi)容完整，具體詳細，能夠包括教員的基本教學活動，是目前最常用的教案形式，適用適用于所有理論性課題的教學。

2、表格式教案（見示例2）

表格式教案，是依條塊分割的形式把教學內(nèi)容的大小綱目、教員 的活動程序、教學方法、時間等內(nèi)容，分門別類地濃縮在表格內(nèi)的形式。表格式教案，是文字記述式教案的一種簡化形式。其特點是：欄目清晰，編排有序，文字精煉，層次分明。適用于技能、技巧訓練和教學法教學等，適合教學經(jīng)驗較多的教員使用。

3、要圖注記式教案（見示例3）

要圖注記式教案，是把課目的教學問題、教學順序、保障手段等標繪或注記在地（要）圖上的形式。要圖注記式教案，是一種提綱式教案，即用要圖表示內(nèi)容，以文字注記說明綱目。其特點是：圖文并茂，形象直觀，一目了然，尤其是適用于戰(zhàn)術(shù)課題的野外現(xiàn)地教學，適合于教學經(jīng)驗豐富的教員使用。

此外，還有程序式、網(wǎng)絡(luò)格式、文字記述附圖表式等教案，在此就不一一介紹。

二、編寫教案的方法、步驟

編寫教案的方法、步驟，通常按照編寫準備、編寫實施和教案的審查修改與呈報三步進行。

(一)編寫準備

編寫教案的準備工作，是結(jié)合備課工作同時進行的，根據(jù)不同的課程性質(zhì)編寫教案的準備工作主要有以下三項：

1、研究訓練計劃，理解精神。

研究上級訓練計劃切實弄清教學科目，目的，教學內(nèi)容，擬制編寫提綱。提綱通常包括：科目，目的，教學內(nèi)容及綱目，教學重點，采取的方法和時間分配等。

2、學習有關(guān)理論，豐富知識。

學習有關(guān)條令教程、教范，教材和外軍資料、兵種知識，特別是學習分隊科技練兵的新理論、新知識、新技能、新戰(zhàn)法等，為編寫教案準備充分的理論依據(jù)和數(shù)據(jù)。

3、選擇確定教學場地，便于施教。

教學場地制約著教案內(nèi)容的選擇和方法的應(yīng)用，特別是戰(zhàn)術(shù)教學場地，對訓練內(nèi)容和方法手段的選擇影響更大。戰(zhàn)術(shù)教學場地，應(yīng)選擇便于體現(xiàn)敵我雙方作戰(zhàn)原則與特點，便于合理設(shè)置復雜情況，便于完成課題的教學內(nèi)容和不損害群眾利益的場地。

（二）編寫實施

1、編寫文字記述式教案。文字記述式教案主要有以下三種：（1）理論課教案。理論課教案一般分成講授提要和講授進程兩部分。

講授提要部分應(yīng)寫明講授題目、目的、內(nèi)容與重點、實踐方法與手段、要求和器材保障等。平

講授進程部分通常按照經(jīng)授準備、講授實施、課中講評的順序編寫。

講授準備通常包括清點人數(shù)、自我介紹、準備工具、預(yù)習教材等。講授實施通常包括基本觀點（原理）、概念、講授的基本內(nèi)容，說明基本觀點（原理）的事例、數(shù)據(jù)等。

2、操練課教案。操練課教案通常分為作業(yè)題要和作業(yè)進程兩部分。

（1）作業(yè)題要部分。作業(yè)題要應(yīng)寫明科目、目的、內(nèi)容、時間、方法、地點、要求和器材等。

（2）作業(yè)進程部分。作業(yè)進程一般按作業(yè)準備、作業(yè)實施、作業(yè)講評的順序編寫

作業(yè)準備，應(yīng)包括清點人數(shù)，整理裝具器材（包 括驗槍），宣布提要，理論提示等內(nèi)容。

作業(yè)實施，通常按教學內(nèi)容順序編寫，應(yīng)寫明基本概念，動作要領(lǐng)，作用，操練的方法、步驟，易犯的毛病及克服的方法，操練的時間，小結(jié)講評等。

作業(yè)講評，主要包括重述課目、目的、內(nèi)容，講評操練情況，提

出存在問題等。

3、戰(zhàn)術(shù)課教案。戰(zhàn)術(shù)教案一般也有作業(yè)題要和作業(yè)進程兩部分組成。

（1）作業(yè)提要部分，應(yīng)寫明課目、目的、內(nèi)容、時間、方法、地點、要求、器材保障和勤務(wù)等。

（2）作業(yè)進程部分，應(yīng)按作業(yè)準備、作業(yè)實施和作業(yè)講評的順序編寫。

作業(yè)準備：主要包括清點人數(shù)，驗槍，整理服裝裝具，宣布作業(yè)提要，判定方位，介紹有關(guān)地形，提示有關(guān)理論，宣布基本想定等。

作業(yè)實施：應(yīng)按各個訓練問題的先后順序，依據(jù)確立的戰(zhàn)術(shù)企圖的戰(zhàn)斗推演情況進行編寫。在編寫每一個訓練問題時，應(yīng)首先編寫訓練問題提要。其內(nèi)容包括：訓練問題的名稱、目的、內(nèi)容、時間、方法、地點、訓練問題的理論提示等。爾后編寫各個訓練內(nèi)容。編寫訓練內(nèi)容時，應(yīng)寫明理論提示的內(nèi)容，講解示范的動作要領(lǐng)，戰(zhàn)術(shù)情況的處置，處置預(yù)案，指揮手段、方法和指揮口令，練習的程序、方法和要求，練習和完成作業(yè)的時間等。

作業(yè)講評：主要包括重述課目、目的、訓練問題及重點，講評作業(yè)情況，介紹確定戰(zhàn)術(shù)企圖的有關(guān)理論，結(jié)合作業(yè)闡述有關(guān)理論原則等。

2、編寫表格式教案（略）

3、編寫要圖注記式教案（略）

（三）教案的審查修改與呈報

為保證教案重點突出，方法靈活，切合教學實際，教案初稿編寫完成后，教練員應(yīng)根據(jù)教學科目的性質(zhì)、目的、內(nèi)容及基本要求，進行審查和反復修改。其方法通?？梢圆扇∫韵氯N：

1、個人修改。教練員做到寫一段，審查一段，寫一個問題，修改一個問題，逐字逐句，反復修改，力求無誤。

2、試講的形式審查修改。教練員可采取自己講自己聽，或自己講別人聽的方法試講，發(fā)現(xiàn)問題及時修改，逐步完善。

3、以試教的形式審查修改。按實際授課的程序和要求進行試教，試教時可讓部分教學對象參加，聽取反映，修改完善教案。教案修改定稿后，應(yīng)按級呈報領(lǐng)導審批，領(lǐng)導也可直接參加教練員試教，審查教案。批準人審查同意后，在教案上簽字，以示負責。

三、編寫教案的基本要求

編寫教案應(yīng)符合訓練綱目規(guī)定，要以現(xiàn)行大綱、條令、教令為依據(jù)，在此基礎(chǔ)上，還要做到以下幾點要求。

（一）掌握編寫方法，突出個人特色

編寫教案有三種方法需要掌握，一是自編法。自編法是教員依靠自己的能力，在規(guī)定時間內(nèi)獨立思考完成教案編寫的方法。這種編寫方法，便于發(fā)揮主觀能動性，編寫出個人的風格。但也容易造成思路狹窄，有一定局限性。二是研討法。研討法是在同行之間展開討論研究，形成教案的方法。這種編寫方法，便于集中群眾智慧，攻克難關(guān)。適用于難度較大的課目或新開設(shè)的課目使用，如高科技理論課教案的編寫，起點高、內(nèi)容新、難度大，有很多內(nèi)容需要集體研究才能形成教案。但要注意不能丟掉教練員的個人風格。三是比較法。比較法是教練員把自己的教案初稿與他人教案相比較，找出不足修改完成教案編寫的方法。這種編寫方法，既能體現(xiàn)個人風格，又能借鑒他人成功經(jīng)驗。但要注意不能照抄照搬。無論采用哪種編寫方法，都要注意吸取好的經(jīng)驗和教法。在教學實踐中，有許多可供借鑒的經(jīng)驗。因此，在編寫教案時，教練員要注意吸取好的教學經(jīng)驗做法，并與個人的特點相結(jié)合，寫出有個人特色和風格的教案。

（二）充實教學內(nèi)容，完善教案體系

任何一份教案，都不可能包括教練員的全部教學活動，也不可能

適應(yīng)所有教學對象的需求。特別是分隊開展科技練兵教學活動后，隨著教學內(nèi)容的不斷豐富和發(fā)展，新理論、新裝備、新技能、新戰(zhàn)法不斷地進入教學訓練中，這都要求編寫教案要充實教學內(nèi)容，完善教學體系。因此，教練員必須根據(jù)具體的教學情況和新的教學內(nèi)容，不斷充實完善自己的教案，對教學的內(nèi)容、方法、步驟等不斷地進行調(diào)整，及時把本課目發(fā)展最前沿的知識教給受訓者，使受訓者獲取的知識信息具有先進性，保證教案始終具有活力。

（三）依據(jù)教學標準，規(guī)范教學活動

軍事內(nèi)容的教學訓練，重視和強調(diào)教學的標準化、正規(guī)化。所以，編寫教案時，要依據(jù)教學標準對教學語言認真推敲，反復斟酌，盡量使用軍事術(shù)語，力爭文字口語化、通俗化，便于受訓者理解和接受。同時注意融藝術(shù)性、知識性、思想性、科學性于一體，實現(xiàn)教學過程的標準化、正規(guī)化。

（課時就上到這里，不足之處，請首長和同志們批評指正?。?/p>

第二篇：教案編寫

課

堂

教

案（例）

Lesson1

一、Teaching aims&demands: 教學目標和要求

Remember the words ”GoGo”,”Jenny”,”Tony””Jebby””Tappy”, Be familiar with sentences:”My name is…”,”Hello”,”Goodbye”

二、Teaching Content: 教學內(nèi)容

a.words: ”GoGo”,”Jenny”,”Tony”

b.useful sentences: Hello!My name is …/Goodbye!

三、Teaching aids 教具

卡片，GOGO氣模

四、Orders: 教學步驟 Class one:(8:30~9:00)1.Greeting : 問候，點名，熱身(5分鐘)Ok!Babies attention!Now,let?s begin our class.Nancy:Hello everyone!...2.New class:

a.（導入新課）(8分鐘)（單詞輸入）Next I?ll introduce 3 new friends to you.They are…Dang Dang Dang…Dang.Welcome!The first one is:him,he has magic.（用語氣模仿GoGo的聲音）Hello!My name is GoGo.The next one is…

Ok!Babies, close your eyes,Let?s guess who is him.He is a boy, and he wear a pair of glass.So he is…Listen!(用Tony的聲音，Hello!My name is Tony.)The last one is…Listen carefully!Hello!My name is Jenny.Good!She is Jenny.（游戲操練單詞）（5分鐘）Now Let?s play a game.Who wants to be GoGo,show me your hands.And you are Tony, you are Jenny.Babies!Attention!Listen to me carefully.When I say GoGo, you ran to GoGo and hug him.When I say Tony you run to Tony and hug him.OK?(游戲二)（5分鐘）Next Let?s sing a song with GoGo together.OK!Babies!Stand up!Hand in hand and make a circle.:”walking ~,jumping~,running~,Now Let?s stop!”

（單詞輸出）（2分鐘）OK,babies,let?s do a revision.The first one is ?GOGO”,Say goodbye to “GOGO”… 3“Goodbye song”（3分鐘）:Ok,class is over,let?s sing a goodbye song together.4.Homework:(2分鐘)布置家庭作業(yè)（看動畫片，聽CD，筆頭作業(yè)等）

課堂教案編寫

一、Teaching aims&demands: 教學目標和要求

二、Teaching Content: 教學內(nèi)容 a.words b.useful sentences

三、Teaching aids 教具

四、Orders: 教學步驟

a.greeting 問候，點名，熱身

b.new class 導入新課

c．a(chǎn)ctivity 活動

d.game 兒歌

e.revision 復習

f.home work 家庭作業(yè)

第三篇：教案編寫

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第_8次(單元)課 授課時間: 課程名稱 市場營銷策劃 專業(yè)班級 市場營銷05 層次 大專 授課教師 張苗熒 職稱 副教授 課 型(大,小)小 學時 8 授課題目(章,節(jié))第七章 產(chǎn)品策略 授課方式

理論課(理論課;討論課;實驗課;實習/實訓課;其他)教材及主要參考書 市場營銷策劃 張苗熒主編 教學目的與要求: 要求掌握產(chǎn)品傳統(tǒng)概念與整體概念

要求掌握產(chǎn)品生命周期概念以及各階段的營銷謀略 教學過程設(shè)計(內(nèi)容,時間安排,教學方法等):

多媒體教學 教學重點,難點: 產(chǎn)品整體概念 教研室審閱意見: 教研室主任簽名: 年 月 日 基 本 內(nèi) 容 產(chǎn)品策略

產(chǎn)品及其生命周期

市場營銷學對傳統(tǒng)產(chǎn)品概念的揚棄

傳統(tǒng)定義認為產(chǎn)品是具有一定物質(zhì)形狀和使用價值的物品.此定義偏重于產(chǎn)品的“物質(zhì)形態(tài)和用途”.傳統(tǒng)的產(chǎn)品概念,注重滿足的只是消費者的生理需求,這是低層次的需求.當代市場營銷學是以消費者的需求為中心的.那么按消費者的需求去組織企業(yè)的生產(chǎn),其產(chǎn)品就必須能夠滿足消費者的整體需求,這些需求,既有對產(chǎn)品的“有形的物質(zhì)”的需求,也有對產(chǎn)品的“無形的服務(wù)”的需求.例如,消費者購買一件鱷魚牌襯衫,不僅為了遮體,而且有一種名牌的心理滿足;購買一臺電腦可以用它辦公,上網(wǎng),需要公司進行售前指導,送貨上門,安裝,調(diào)試,而且提供維修服務(wù).市場營銷學中所認識的產(chǎn)品是指能夠滿足消費者某種需求的有形的物質(zhì)產(chǎn)品和一系列無形的服務(wù),通常稱之為產(chǎn)品整體概念.產(chǎn)品整體概念,是當代市場營銷學“以消費者需求為中心”的核心思想的充分體現(xiàn).消費者需求是多方面的,包括生理需求和心理需求,市場營銷的理論和實踐都已經(jīng)證實.隨著社會生產(chǎn)力的發(fā)展和人們生活水平的提高,消費者在購買商品或服務(wù)時受心理因素的支配作用將越來越大.如有的消費者愿意支付較高的費用,需要高檔,優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品;有的消費者對某個企業(yè)生產(chǎn)的特定牌號的產(chǎn)品或?qū)δ硞€商店出售的商品又特別偏愛.美國市場營銷學教授里維持斷言:“未來競爭的關(guān)鍵,不在于工廠能生產(chǎn)什么產(chǎn)品,而在于產(chǎn)品提供的附加價值:包裝,服務(wù),廣告,用戶咨詢,購買信貸,及時交貨和人們以價值來衡量的一切東西.”因此,要求每一個企業(yè)必須牢固樹立和充分認識現(xiàn)代營銷的產(chǎn)品概念,不斷地改進和創(chuàng)新產(chǎn)品,提供一切能使消費者滿意的東西.7.1.2產(chǎn)品整體概念的提出

產(chǎn)品整體概念認為,產(chǎn)品可以分解為三個層次:產(chǎn)品的核心部分,產(chǎn)品的形體部分與產(chǎn)品的附加部分 1.產(chǎn)品的核心部分

它是指產(chǎn)品為滿足消費者某種需求所必須具有的功能和效用,是消費者購買產(chǎn)品時所追求的中心內(nèi)容.例如:消費者購買電冰箱,首先要求的就是能制冷,只有在這個需求滿足的前提下,他才會去挑選冰箱外觀,式樣,牌號等,女孩購買口紅不是為了一根紅棒棒,而是購買美麗,露華濃公司董事長說,在工廠,我們生產(chǎn)化妝品,在商店我們銷售欲望.只有這一利益滿足了,消費者才進而追求產(chǎn)品整體概念的第三部分的內(nèi)容.營銷者如果不了解顧客需要的核心所在,盲目生產(chǎn)經(jīng)營,就難免產(chǎn)品滯銷積壓.如,人們對服裝鞋帽的需要,有些以保暖為主;有些則以美觀為主,強調(diào)裝飾和美化人體的功能.“沒有疲軟的市場,只有疲軟的產(chǎn)品”,這句話在一定意義上是正確的,即對某個企業(yè)的產(chǎn)品或某個品牌來說,只要它是根據(jù)顧客需要開發(fā)的,再加上適當?shù)臓I銷,那么它的市場永遠不會疲軟,只有那些不符合需要的產(chǎn)品市場才會疲軟.2.產(chǎn)品的形體部分

它是指產(chǎn)品所具有的質(zhì)量,特色,包裝,款式,牌號等,可以滿足不同消費者需求的具體內(nèi)容.產(chǎn)品整體概念中的這部分內(nèi)容,往往是一個企業(yè)提供給消費者的產(chǎn)品或勞務(wù)的整體要素中首先被人們認識的部分.正是這部分內(nèi)容把產(chǎn)品的功能和效用通過具體的形式充分顯示出來,而消費者對產(chǎn)品形體部分的綜合感覺的好壞,在很大程度上決定了該種產(chǎn)品的銷售.因而,現(xiàn)在越來越多的企業(yè)開始重視其產(chǎn)品給消費者帶來的第一印象,就好像一個人,他的服裝,修飾,長相舉止,談吐,決定了他給人的總體印象.3.產(chǎn)品的附加部分

它是指消費者在購買產(chǎn)品時期望得到的附加服務(wù)或利益,如維修,安裝,送貨,保證,資金融通等.隨著社會產(chǎn)品的日益豐富,消費者認識水平的提高和自我保護意識的增強,消費者已不再滿足于“買得到”,而是要求“買得滿意”,“用得放心”,這就對企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動提出了更高的要求.如IBM公司的成功部分原因是公司在提供有形產(chǎn)品同時還提供附加產(chǎn)品,他們認為顧客的興趣是在于解決問題的服務(wù),所以,IBM提供整個計算服務(wù)系統(tǒng).7.1.3感性消費時代的產(chǎn)品新概念

近年來,我國人民的生活水平有了很大提高,消費觀念也發(fā)生了很大變化.消費者在選購商品時,不再局限于商品的實用價值,而是更多從審美價值,文化附加值上去考慮.購買商品不再是精打細算,即興購物,沖動購物開始興起.處在現(xiàn)階段的消費需求是:質(zhì)量求精,品種求全,牌子求名,風味求新,包裝求雅,等等.多數(shù)消費者已從“將就型”向“講究型”轉(zhuǎn)化.從有吃,有穿,有住的基本需求,發(fā)展到穿的要求漂亮,吃的講究色,香,味,形,化妝品要求能保持自己的皮膚美,發(fā)型美,住房講究裝飾美,家用電器從求有求好進入到求新求美.總之,在生活消費中,人們的情感需要,心理需要,審美需要逐漸上升到第一位,起著主導的作用.以往,我們對商品往往偏重于實用性的探求,忽視了心理,情感,精神功能的因素,以致商品的外觀色彩和造型流于一般,過分強調(diào)價廉物美,滿足于打價格戰(zhàn),營銷活動平淡無奇.這種狀況,與當前國內(nèi)外市場的競爭形勢極不相適應(yīng).1.與理性消費相比,感性消費注重的是商品的價值提案

理性消費注重的是商品價格與效用的對比,消費者是理智的,在市場上總是在預(yù)算允許的范圍內(nèi)作出最合理的購買決策,達到最大限度滿足自己欲望的目的.也就是消費者在消費決策時,根據(jù)的是最大邊際效用的原則.消費者會優(yōu)先購買邊際效用最大的商品,而一旦他所需要的商品全部購買齊全以后,就會出現(xiàn)一種均衡狀態(tài),即花費在商品上的每一元錢所得到的邊際效用是相等的.為順應(yīng)消費者的理性購物需要,企業(yè)會千方百計設(shè)法提高商品對消費者的邊際效用和降低商品價格,因而十分注重商品的本身功能,質(zhì)量,進行價格競爭.感性消費則不然,它注重的是商品的附加值,消費者是非理性的,講求沖動購物,情景購物,重視商品的個性以及使用時的主觀心理,情緒體驗等非物質(zhì)因素.在感性消費階段,商品的概念發(fā)生了變化,商品扮演的角色開始由物本身向事方向轉(zhuǎn)化.滿足消費者價值觀,能給消費者帶來情感與心理體驗的商品在市場上有很大的存在空間.商品的價值由過去的價格與效用比,發(fā)展到廠商,市場營銷者等人向消費者所做的價值提案是否受到消費者的歡迎.2.感性消費階段商品價值符號具有了特殊的意義

美國的芭比娃娃自1959年誕生,歷時40余年盛行不衰,在很大程度上,她已經(jīng)不是一個玩具娃娃.有人稱這個金發(fā)碧眼,鼻子堅挺的芭比娃娃盡情的表達了美國女人內(nèi)心成長的渴望,她的走俏,不是因為她有漂亮的外貌,而是她淋漓盡致地演繹了西方四十余年女性的時尚.對無數(shù)女孩來說,芭比正是一位可以參考的時尚對象,芭比的衣

裝影響女孩的衣裝.芭比還教會了無數(shù)女孩在牢記自我與觀察芭比的比較中學會把自己一分為二,既作為獨立的觀察者審視自我,又作為被觀察者注意自己的形象.從而學會操縱自己的形象,學會生存技巧.芭比的成功在于設(shè)計師用服飾與故事等獨特的符號暗示了一種個性價值,商品的情感價值由符號背后而凸現(xiàn)了出來.在感性消費階段,商品的價值符號的作用日益顯彰,在這種情況下,營銷活動的重點轉(zhuǎn)向:第一,確立單個商品甚至全部商品組合有魅力的身世,塑造背景故事.美國“椰菜娃娃”的成功很能說明這個問題.美國青年設(shè)計師巴羅士設(shè)計了一種電腦玩具,取名“椰菜娃娃”.他將“椰菜娃娃”當作有生命的孩子來對待,購買者是“領(lǐng)養(yǎng)”而不是購買.每個玩具娃娃各有特色,沒有相同的,各有自己的出身證,證上有娃娃的手印,腳印,屁股上還有接生員的印記,一切與真孩子出生時的情景一樣,“椰菜娃娃”出了毛病(故障),不能去電器輔修理而要去專門設(shè)置的“電腦娃娃醫(yī)院”掛號門診.大人要外出,玩具娃娃要寄放托兒所.“椰菜娃娃”強烈的情感化,形象化,擬人化,在一定程度上滿足了獨身男女情感上的需求,并在心理上認同這種玩具為孩子的化身.“椰菜娃娃”一上市,人們爭相購買,引起轟動,價格每個從幾美元猛漲到25美元,黑市達150美元.設(shè)計者巴羅士親自簽名的高達3000美元.在我國,海爾集團推出海爾兄弟的動畫片,深受孩子們的喜愛,海爾兄弟成為智慧的化身,映射了海爾集團的智能化的產(chǎn)品與產(chǎn)品高科技的含量.海爾集團有魅力的產(chǎn)品身世的塑造必將影響中國年輕一代的購買行為,使人們產(chǎn)生對海爾品牌的品牌偏好.第二,形成與符號價值一致的商品價值.在英國,勞斯萊斯車是一面旗幟,它充斥著豪華和顯赫,那些事業(yè)成功的企業(yè)家和商人,購買勞斯萊斯,不是在買車,而是買一枚成功的獎?wù)?使他們得到一種成功的認可和滿足感.勞斯萊斯的豪華與顯赫并不僅僅通過價格和使用者來體現(xiàn),而且還通過轎車本身的高質(zhì)量和優(yōu)雅的標志來渲染.勞斯萊斯轎車發(fā)動機是用手工一個一個制作的,要經(jīng)過500小時的電腦和機應(yīng)檢測試驗,部件的誤差嚴格到萬分之五英寸.車內(nèi)的木制儀表板,餐桌等,使用的是上等的胡桃木和松木,然后用手工精心地刨,磨而成.胡桃木由專人到美國去選購,不要主干,只要地面上下的一段,鋸開后要有漂亮的圖案.車子出廠前,每塊玻璃都要用浮石粉精心擦試,這種浮石粉一般是用來擦試光學鏡頭的.每輛車內(nèi)要用24平方米的上等皮革裝飾,每塊要經(jīng)過長度,厚度和耐性的檢測.皮革具有一種特殊的香味.無論室外溫度如何變化,車內(nèi)恒溫,其空調(diào)的制冷能力相當于30臺家用電冰箱.勞斯萊斯已達到完美的藝術(shù)境界.再如雷達表通過商品價值符號的傳遞已經(jīng)在人們腦海里形成了雷達表是地位,身份的象征,它的高貴典雅的設(shè)計與造型,時尚代言人的宣傳與傳播,無不透射炫眼奪目的商品魅力.然而,這一切的背后是它藝術(shù)與高科技的完美結(jié)合的生產(chǎn)工藝,是商品的的高價值與高附加值為基礎(chǔ)與保障的.所謂商品的附加值是指那些被消費者所欣賞的東西,營銷學家瓊斯認為,商品附加值可以來源于經(jīng)驗,來源于參照群體,來源于品牌信念,以及來源于品牌形象.所以,商品價值與符號價值互相作用,商品的價值一旦為消費者所認同,就會形成符號價值,但是有意識的符號價值的宣傳傳播無形中增大了商品的價值,從商品價值到符號價值再到商品價值,這個過程不斷循環(huán),二者的統(tǒng)一創(chuàng)造了能滿足消費者心理與情感需要的產(chǎn)品.第三,開發(fā)與語言符號有關(guān)的商品符號諸系統(tǒng),包括品牌,象征符號,基調(diào)色,愛稱,品牌角色形象,裝飾圖,廣告口號等.已往的企業(yè)只重視產(chǎn)品質(zhì)量,只重視與商品的物質(zhì),功能相關(guān)的屬性,不重視與語言符號相關(guān)的屬性.考察國際名牌產(chǎn)品可以發(fā)現(xiàn),一些名牌成功的秘訣之一是運用品牌,象征符號,廣告等暗示商品價值的側(cè)面,使其別出心裁的價值提案為消費者所認同,構(gòu)筑了獨特的商品個性.20世紀70年代初,西方女士們刻意追求和表現(xiàn)自己獨特的生活方式,法國露華濃化妝品香水公司率先推出用男性名字命名的“查理”香水,并在情感上宣揚其“個性化”,標榜為世界上第一種“生活方式”型香水,其護膚功能根本不提.“查理”香水香味優(yōu)雅獨特,包裝設(shè)計十分別致.女士們爭相搶購,供不應(yīng)求.該品牌香水持續(xù)暢銷直到20世紀70年代末,打破了同種香水暢銷的紀錄.20世紀70年代末,女士們的情感又從獨立由轉(zhuǎn)移到表現(xiàn)女性化.露華濃香水公司又研制生產(chǎn)出“瓊特”香水,盡力突出其“女性化”特點,再次受到女士們的青睞.露華濃公司緊緊抓住女士們情感變化的需求,連續(xù)不斷地推出新品牌香水,通過開發(fā)與語言符號有關(guān)的商品符號諸系統(tǒng),塑造商品個性,始終執(zhí)著西方社會香水生產(chǎn)銷售的牛耳,獲利巨豐.該公司已成為不僅是法國,也是世界有名的大型化妝品生產(chǎn)企業(yè).3.全面改變企業(yè)營銷觀念與營銷方法,順應(yīng)感性消費新時代

目前一些國內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè)已開始營銷革新,以順應(yīng)感性消費時代.如不久前“聯(lián)想”請陳逸飛設(shè)計電腦的外觀,浙江溫州服裝業(yè),報喜鳥集團,莊吉集團等紛紛聘請著名影星做形象代言人,報喜鳥請任達華,莊吉請周華健,以構(gòu)筑產(chǎn)品不同的個性.對現(xiàn)代企業(yè)來說,順應(yīng)感性消費時代應(yīng)從以下幾個方面改變營銷觀念與方法.改變傳統(tǒng)的營銷觀念,注重商品在消費者生活舞臺所扮演的角色及意義,完成商品由

物到事的轉(zhuǎn)化.企業(yè)在提高商品質(zhì)量,改善與完善商品功能的同時,應(yīng)該考慮消費者對商品的個性要求,注重消費者對商品的心理需求,情感需求.在企業(yè)營銷的各個組合手段(包括產(chǎn)品,價格,渠道及促銷)上引入感性營銷手法.如開發(fā)情感型的商品,創(chuàng)造良好的購物環(huán)境與氛圍,發(fā)布情感廣告,提供滿意的顧客服務(wù).新加坡奧美為中國銀行所做的系列形象廣告,分為高山篇,江河篇,竹林篇,麥田篇,因其對中華傳統(tǒng)精髓文化的傳承倍受好評.該廣告回避了明確的功能性的訴求,塑造可信賴,可依托的銀行良好形象.它以傳統(tǒng)中華大義匡扶中國銀行形象,十分成功,這就是感性營銷的成功.開發(fā)產(chǎn)品的附加值與與語言符號有關(guān)的商品符號諸系統(tǒng).在商品的外觀設(shè)計,包裝設(shè)計,品牌設(shè)計上融入情感設(shè)計,用愛稱,基調(diào)色,象征標志等商品符號塑造商品個性.特別是品牌角色的塑造,往往能夠產(chǎn)生視覺沖擊力,使消費者偏愛企業(yè)的產(chǎn)品.實踐證明,引進企業(yè)形象整體識別系統(tǒng)的企業(yè)往往能更好地滿足消費者對商品的心理需求,情感需求,故此企業(yè)應(yīng)該注重形象識別系統(tǒng)的設(shè)計,特別要重視視覺識別系統(tǒng)的設(shè)計.基 本 內(nèi) 容 產(chǎn)品生命周期 產(chǎn)品生命周期的理論

產(chǎn)品生命周期是現(xiàn)代營銷學的一個十分重要的概念.研究產(chǎn)品生命周期的發(fā)展變化,可使企業(yè)掌握各個產(chǎn)品的市場地位和競爭動態(tài),為制定產(chǎn)品策略提供依據(jù),對增強企業(yè)的競爭能力和應(yīng)變能力有重要意義.每種產(chǎn)品的銷售和利潤都不是固定不變的,都有共由弱到強又由盛轉(zhuǎn)衰的發(fā)展過程,即產(chǎn)品生命周期.產(chǎn)品生命周期是指產(chǎn)品的經(jīng)濟壽命(與產(chǎn)品自然壽命或使用壽命無關(guān)),即一種新產(chǎn)品從開發(fā),上市,在市場上由弱到強又從盛轉(zhuǎn)衰,直到被市場淘汰為止的全過程.根據(jù)菲利普·科特勒的最新觀點,典型的產(chǎn)品生命周期分為4個顯著的階段.產(chǎn)品處于投入期,銷售額增長很慢,企業(yè)微利甚至虧損;到了成長期,銷售額和利潤額都迅速增加,企業(yè)獲利豐厚;而進入成熟期,銷售額和利潤額開始雖仍有增長,但已出現(xiàn)飽和趨勢并隨后逐步下降;進入衰退期后,該產(chǎn)品的銷售額和利潤額開始急劇下降.圖7-1產(chǎn)品生命周期曲線

對產(chǎn)品生命周期的理解要掌握一下三點: 1.產(chǎn)品生命周期是指產(chǎn)品的“經(jīng)濟生命”或“市場生命”,而不是指其“自然壽命”或“使用壽命”.決定產(chǎn)品自然壽命或使用壽命的是產(chǎn)品本身的質(zhì)量,牢固程度,作用方法,維修保養(yǎng)等因素,而決定產(chǎn)品經(jīng)濟生命和市場生命的則是科技發(fā)展水平,消費者對產(chǎn)品需求偏好等因素.如電子管收音機被淘汰了,有一些人仍舊在使用.一塊肥皂用完了,但是肥皂的市場生命沒有終結(jié).2.產(chǎn)品生命周期曲線圖中所顯示的銷售額和利潤額的變化趨勢,只是一些典型產(chǎn)品的銷售歷史.應(yīng)該認識到,不同產(chǎn)品的生命周期曲線會表現(xiàn)出不同的情形.這就是產(chǎn)品生命周期所具有的變異性的特點.產(chǎn)品生命周期并非一律呈現(xiàn)上述的典型型態(tài),有些產(chǎn)品上市后很快進入成長期,沒有經(jīng)過介紹期的緩慢增長過程;也有些產(chǎn)品沒有成長期,從介紹期直接進入成熟期.據(jù)國外研究者指出,有6～ 17種不同的產(chǎn)品生命周期型態(tài).例如,美國杜邦集團的尼龍(Nylon)自19 3 7年上市至今多年久盛不衰,由于不斷發(fā)現(xiàn)新的用途,加工成新的產(chǎn)品(降落傘,絲襪,襯衣,地毯等),使其生命周期呈現(xiàn)扇面型.扇面型生命周期曲線 時髦品的生命周期曲線

3.產(chǎn)品大類,產(chǎn)品品種和具體品牌產(chǎn)品生命周期的差別.產(chǎn)品大類的生命周期最長,因為許多產(chǎn)品大類與人的基本需要相關(guān),而人的基本需要是長存的,如,糧食,咖啡,香煙,汽車,電話等,但由于社會經(jīng)濟和文化的發(fā)展變化,有些種類的產(chǎn)品也呈現(xiàn)衰退跡象.例如,近年來在某些發(fā)達國家,香煙已進入衰退期.產(chǎn)品形式的生命周期最接近典型模式,如,無過濾嘴香煙,撥號電話機等,都有序地經(jīng)過了介紹期,成長期,成熟期和衰退期.如黑白電視機作為一個產(chǎn)品品種,它在市場上的命運就比電視機這一大類產(chǎn)品更能表現(xiàn)出產(chǎn)品生命周期的歷史過程.品牌的生命周期一般較短促.據(jù)美國的一項調(diào)查發(fā)現(xiàn),過去一種新品牌的生命周期接近3年,而目前有愈來愈短的趨勢.但某些名牌,如,“可口可樂”,“力上”(香皂),“同仁堂”(中藥)等卻歷久不衰.對具體品牌的產(chǎn)品來說,通常會更強烈顯示出產(chǎn)品生命周期的歷史過程,這種情況可稱為產(chǎn)品生命周期的層次性.7.2.2產(chǎn)品生命周期各階段的營銷謀略

1.投入期的營銷謀略

投入期是指產(chǎn)品剛投入市場,銷售量緩慢增長的階段.其特點是:企業(yè)的生產(chǎn)批量小;單位生產(chǎn)成本較高,經(jīng)營成本也比較高;企業(yè)通常獲利甚微,甚至是虧損經(jīng)營;銷售量增長緩慢.對消費者來說,多數(shù)人對新產(chǎn)品的性能,用途等方面了解不多,一般是出于好奇心來購買,企業(yè)的銷售渠道不多.由于產(chǎn)品設(shè)計未定型,花色品種單一,生產(chǎn)批量小,成本高,因此在投入期企業(yè)應(yīng)及時了解市場對新產(chǎn)品的反饋信息,并據(jù)此不斷改進產(chǎn)品,提高產(chǎn)品質(zhì)量,努力增加花色品種.隨著新產(chǎn)品的生產(chǎn)日益走上正軌和銷售量的不斷擴大,企業(yè)應(yīng)進一步加強內(nèi)部管理,努力降低生產(chǎn)成本.為使新產(chǎn)品盡快地為市場所接受,在較短時間內(nèi)渡過投入期,企業(yè)在選擇和培養(yǎng)渠道時的指導思想就應(yīng)是盡快擴大銷售.為達到這一目的,企業(yè)應(yīng)選擇銷售同類產(chǎn)品有經(jīng)驗的中間商.雖然這樣費用可能會較高,但對企業(yè)新產(chǎn)品長期的市場命運會帶來好的效果,這也正是企業(yè)追求長期利潤最大化的體現(xiàn).西方企業(yè)有一句名言:“寧愿選擇第一流的中間商,第二流的市場,也不愿選擇第一流的市場,第二流的中間商.”就是這個道理.企業(yè)在推出新產(chǎn)品時可花費較多的促銷費用,也可花費較少的促銷費用;對新產(chǎn)品既可訂高價,也可訂低價.這樣,企業(yè)就有四種相應(yīng)的策略可供選擇.第一,快速取脂策略.即高的價格,高促銷費用.高價是為了盡早補償成本,取得較多的利潤;高促銷費用是為了使產(chǎn)品盡快地滲透到廣大市場.寶潔公司的飄柔在臺灣上市200毫升臺幣97元,第一年送了150萬份,上千萬臺幣,廣告花了1500萬.采取這種策略需要具備以下幾方面的條件:(1)大多數(shù)潛在消費者還不知道市場上已存在這種產(chǎn)品;(2)消費者將對產(chǎn)品抱有極大興趣,原出高價購買;(3)企業(yè)面臨潛在競爭威脅,急需樹立名牌.第二,快速滲透策略.即低的價格和高的促銷費用.采取這種策略需要具備以下幾方面的條件:(1)市場的規(guī)模和容量都比較大;(2)多數(shù)消費者還不知道市場上已存在這種產(chǎn)品,且大多數(shù)消費者對價格敏感;(3)該產(chǎn)品的生產(chǎn)成本會隨產(chǎn)品生產(chǎn)批量的擴大而降低;(4)企業(yè)面臨較大的競爭威脅,低價可有效地防止競爭者介入.第三,慢取脂策略.即高的價格,低促銷費用.采取這種策略需要具備以下幾方面的條件:(1)市場規(guī)模和容量都比較小;(2)通過以前的促銷工作,消勞者對生產(chǎn)該產(chǎn)品的企業(yè),牌號等已經(jīng)有較多的了解;(3)消費者愿出高價來購買新產(chǎn)品,因為新產(chǎn)品的使用能給他帶來更多的利益;(4)由于產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝復雜,申請了專利或技術(shù)嚴格保密等原因,競爭者不容易進入該市場.第四,慢滲透策略.低價和低促銷費用.采取這種策略需要具備以下幾方面的條件:(1)市場規(guī)模較小,僅容量較大;(2)通過以前的促銷工作,消費者對該產(chǎn)品已有所了解;(3)消費者對價格很敏感;(4)企業(yè)面臨潛在競爭.低價能有效地防止競爭者的介入,花費較小的促銷費用又不致于因為競爭者的介入而使企業(yè)損失過大.2.成長期的營銷謀略

成長期是指銷售量和利潤都迅速增加的時期.其特點是:產(chǎn)品設(shè)計已基本定型,質(zhì)量穩(wěn)定,花色品種增加;經(jīng)過前一階段的促銷活動,消費者對產(chǎn)品的性能,用途已比較了解,購買者迅速增加;企業(yè)各項成本下降,獲利上升.同類產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)增加,市場上開始出現(xiàn)競爭.根據(jù)以上特點,企業(yè)在制定其市場營銷策略時,應(yīng)體現(xiàn)“人無我有,人有我優(yōu),人優(yōu)我快”的思想,具體可以從以下幾個方面考慮: 第一,應(yīng)采取創(chuàng)名牌的產(chǎn)品策略.通過提高質(zhì)量,增加花色品種,改進包裝,提供優(yōu)良的售后服務(wù)等措施,使消費者產(chǎn)生信任感.在成長期力求創(chuàng)出名牌產(chǎn)品,為該產(chǎn)品在成熟期的銷售和給企業(yè)在較長時期帶來利潤奠定良好的基礎(chǔ).第二,企業(yè)應(yīng)根據(jù)市場競爭情況和自身的特點靈活作價.如前一階段采用取脂訂價策略,隨生產(chǎn)成本的下降,同時為迅速增加銷售,擴大市場占有率,應(yīng)付競爭對手,企業(yè)可采取適當降低價格的措施;若前一階段采用滲透訂價策略,企業(yè)在提高產(chǎn)品質(zhì)量,增加花色品種,改進包裝,創(chuàng)出名牌產(chǎn)品的基礎(chǔ)上,也可適當提高價格.二十世紀八十年代法國微波爐市場在初始階段其微波爐價格很貴,在1200美元一1600美元之間,其市場定位是推銷給偏好創(chuàng)新產(chǎn)品的顧客.1974年法國零售商推出了售價為239美元的特價微波爐,市場反應(yīng)極為熱烈,產(chǎn)品大獲成功.消費者們接受了這種引起“烹調(diào)

革命”的新產(chǎn)品.此時,韓國和日本的廠商也進入了市場,微波爐的價格降到400美元以下,到1977年時,微波爐的銷量達到了頂峰.第三,企業(yè)應(yīng)“居安思?！?努力開辟新的分銷渠道,擴大網(wǎng)點,把產(chǎn)品打入新的市場.因為產(chǎn)品終究會由成長期進入成熟期,在成長期為產(chǎn)品今后的銷售打好基礎(chǔ),是保證企業(yè)及時更改銷售市場,獲得更多利潤的行之有效的措施.第四,企業(yè)仍然要進行大量的廣告促銷工作,但廣告的內(nèi)容要由前期的介紹產(chǎn)品改為著重宣傳產(chǎn)品的特殊性能,特色以及提高企業(yè)和產(chǎn)品的形象和聲譽,使消費者偏愛本企業(yè)的產(chǎn)品.在成長期,除相應(yīng)地變化廣告內(nèi)容以外,企業(yè)還應(yīng)借助公共關(guān)系活動的開展,積極支持社會公益事業(yè),借此宣傳介紹產(chǎn)品,這對樹立良好的企業(yè)和產(chǎn)品形象會起到較好的作用.3.成熟期的營銷謀略

成熟期是指產(chǎn)品銷售量趨于飽和井開始緩慢下降的時期,通常產(chǎn)品在生命周期的這一階段持續(xù)的時間最長.其特點是:銷售增長率呈下降的趨勢;企業(yè)生產(chǎn)批量仍舊大,產(chǎn)品的花色,品種,款式更新較快,并開始研制和小批量生產(chǎn)新的產(chǎn)品;企業(yè)經(jīng)營成本迅速增加,企業(yè)獲利開始下降.企業(yè)間競爭十分激烈,紛紛擴大廣告攻勢,并相繼采用降價競銷和其他營業(yè)推廣的手段,刺激消費者產(chǎn)生更多需求.消費者對產(chǎn)品的選擇余地增大,強調(diào)購買名優(yōu)產(chǎn)品;企業(yè)此時可以采取以下的營銷策略: 第一,更改市場(市場開發(fā)).不改變產(chǎn)品,只要改變銷售,擴大銷售對象,尋找新的銷售途徑,從而達到擴大商品銷售的目的.對處于成熟期的產(chǎn)品,企業(yè)應(yīng)不斷開辟新的市場,通?？煽紤]以下三種方法:分析和開辟人口市場;發(fā)展企事業(yè)單位市場;發(fā)展地區(qū)市場.第二,更改產(chǎn)品(產(chǎn)品開發(fā)).通過改進產(chǎn)品的性能,質(zhì)量,式樣以吸引新的消費者或使現(xiàn)有顧客增加使用量.比如英特爾公司不斷推出更快的奔騰芯片,從376到576.過去英特爾每間隔4年開發(fā)微處理器,現(xiàn)在在縮短2年.微軟的視窗也不斷改進.第二次世界大戰(zhàn)以前,美國杜邦公司的尼龍產(chǎn)品主要是作為降落傘及各種軍用產(chǎn)品的原料.二戰(zhàn)結(jié)束以后,由于軍工企業(yè)的急劇萎縮,使各種軍工產(chǎn)品的生產(chǎn)大幅度下降,從而導致對尼龍的需求下降,為此,該公司積極發(fā)掘產(chǎn)品的新的用途,以尼龍制成各種民用針織品(如尼龍襪子,服裝等)投放市場,從而使尼龍產(chǎn)品的需求量立即回升.第三,重新制定企業(yè)的營銷組合策略(營銷組合改良).產(chǎn)品經(jīng)理可通過改變營銷組合的一個或幾個因素,來擴大產(chǎn)品的銷售,如,以降價來吸引競爭者的顧客和面的買主;采用更有效的廣告形式,開展多樣化的營業(yè)推廣活動,如有獎銷售,銷售競賽等;還可采取改變分銷渠道,擴大附加利益和增加服務(wù)項目等策略...如英特爾在1995年把奔騰價格降了40%,同時興起1.5億美元的廣告大戰(zhàn).營銷組合之所以必須不斷調(diào)整,是因為它們很容易被競爭著效仿(特別是在降價和提供附加服務(wù)方面),以致使企業(yè)失去競爭優(yōu)勢.4.衰退期的營銷謀略

衰退期是指銷售量急劇下降,產(chǎn)品開始逐漸被市場淘汰的階段.隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展,技術(shù)的進步,市場需求和偏好的變化,大部分產(chǎn)品形式和品牌或遲或早,或緩或速,總要進入衰退期.例如,在美國,麥片的銷售下降緩慢,而游戲機卻很快進入衰退期.有些產(chǎn)品進入衰退期后銷售額可能突然下降為零,但多數(shù)情況是銷售在很低的水平上持續(xù)多年.其特點是:產(chǎn)品銷售量由緩慢下降變?yōu)榧眲∠陆?企業(yè)獲利下降;市場上出現(xiàn)了性能更好,價格更合理的替代產(chǎn)品,使消費者的興趣開始發(fā)生轉(zhuǎn)移;許多競爭企業(yè)開始轉(zhuǎn)產(chǎn)或部分轉(zhuǎn)產(chǎn).對于確已進入衰退期的產(chǎn)品,企業(yè)仍可采用兩種策略,一是繼續(xù)生產(chǎn)和經(jīng)營該產(chǎn)品;二是放棄該產(chǎn)品.停止生產(chǎn)和經(jīng)營處于衰退期的產(chǎn)品辦法包括:(l)立即停產(chǎn),將產(chǎn)品的生產(chǎn)技術(shù),設(shè)備等出售,轉(zhuǎn)讓給其他企業(yè),或?qū)υ性O(shè)備進行調(diào)整,改進以適應(yīng)新產(chǎn)品的生產(chǎn)需要;(2)采用逐步減產(chǎn),逐步淘汰的方法,使企業(yè)的資源有次序地轉(zhuǎn)向新的生產(chǎn)項目.繼續(xù)留在市場上生產(chǎn)和經(jīng)營處于衰退期的產(chǎn)品有三種選擇:(l)連續(xù)策略:即企業(yè)繼續(xù)沿用以前的市場營銷策略,如保持原來的市場規(guī)模,分銷渠道,價格水平和促銷手段等,在競爭者減少的情況下.企業(yè)也有可能保持,甚至增加一定的銷售額;(2)集中策略:即企業(yè)淘汰一些小的細分市場,集中企業(yè)的資源以滿足有較大銷售潛力的細分市場,這樣既可以適當削減促銷費用,又可能在潛力較大的細分市場上再次擴大產(chǎn)品的銷售,以取得更好的經(jīng)濟效益.(3)榨取策略:即企業(yè)大幅度減少產(chǎn)品促銷費用,減少推銷人員.從而減少銷售費用,使企業(yè)在短期內(nèi)能取得較多的利潤.復習思考題,作業(yè)題 下次課 預(yù)習要 點

產(chǎn)品組合與產(chǎn)品線的謀略 實 施 情況及 分 析 效果良好

注:教案按授課次數(shù)或單元填寫.重復課可不另填寫教案.允許特色設(shè)計.

第四篇：教案編寫格式

教案編寫格式（要素和步驟）

課題：課文標題或訓練內(nèi)容題目，一行正中

教學目的，又稱教學目標

教學重點、教學難點

課型：自讀課、教讀課、練習課、講評課、復習課、考核課、活動課

教學方法

教學用具

課時安排：所需課時數(shù)

教學過程（即“教學程序”）（主體）

練習設(shè)計

板書設(shè)計

教學后記，又稱教學小結(jié)、教學回顧

知識目標：包括知識的回憶與再認識。

能力目標：主要是培養(yǎng)學生動口、動手、動腦的能力，如觀察、比較與分析、閱讀與寫作、口頭交際等。

情感目標：包括興趣、態(tài)度、思想、鑒賞能力和價值觀等。

激發(fā)興趣，讓學生樂于接受、積極參與，并自發(fā)地在課

后去關(guān)注有關(guān)知識，甚至愛上這門學科，乃至選擇相關(guān)

專業(yè)作為自己的事業(yè)。語文學科還要注意愛國主義、集

體主義等情感教育，引導學生欣賞真善美，陶冶其情操。

（二）教學目標的表述

一般說來表述規(guī)范、明確的教學目標應(yīng)該包含：行為主體、行為動詞、行為對象、行為情境、行為標準五個部分，通常把它們叫做具體行為目標的五個要素。

一個規(guī)范而完整的行為目標的陳述如下： 學生（行為主體）在通讀完全文后（行為情境），找出（行為動詞）至少找出三種（行為標準）課文中所運用的修辭手法（行為對象）。

《春》

教學目標

1領(lǐng)會課文準確生動的語言，學習抓住景物特征細致描寫的方法；

2培養(yǎng)準確、生動地用詞造句能力，引導學生劃分文章的結(jié)構(gòu)，用兩個字的詞語概括每部分大意； 3培養(yǎng)熱愛大自然的情懷，教育學生珍惜時間，刻苦學習。

分析：

2、3行為主體不是學生，只表明了教師的教育意圖。

《中國石拱橋》

教學目標：

1學習生字詞，理解部分詞語的含義；

2整體感知課文的大概內(nèi)容；

3了解中國石拱橋的特征。

分析：語言籠統(tǒng)

“理解部分詞語的含義”中的“理解”可能是指：

（1）能用自己的語言解釋詞語的含義；

（2）能根據(jù)課文的語境解釋詞語的含義；

（3）能正確地使用這些詞語來造句。

“整體感知課文的大概內(nèi)容”，無標準

“了解中國石拱橋特征”，如何知道學生是否“了解”

第五篇：編寫教案

教案編寫

目的與要求：

熟悉備課的內(nèi)容，掌握教案書寫的規(guī)范；初步掌握編寫教案的要領(lǐng)。重點與難點：

重點在于掌握備課的內(nèi)容及相關(guān)要求，使學生能寫出合乎規(guī)范的教案 教學方法、手段：講授為主，視頻觀察，閱讀、討論。教學過程：

復習提問

你如何理解備課與教案這兩個概念的區(qū)別及聯(lián)系？

一，編寫教案的要求

教案是教師為了通過課堂教學向?qū)W生傳授知識、培養(yǎng)能力、進行思想教育而設(shè)計的文本，是確保課堂教學按計劃實施的依據(jù)，也是教師今后進行教學的極有價值的參考資料和總結(jié)教學經(jīng)驗的依據(jù)。

編寫教案要體現(xiàn)如下特點： 1，創(chuàng)造性

基于大綱而非隨心所欲；源于教材而高于教材；反復斟酌而不斷改進。2，明確性

教學目標、重難點、教學關(guān)鍵明確；教學過程思路明確；教案書寫工整。

3，適用性

切忌華而不實；切忌過于冗長。

二，編寫教案的基本內(nèi)容

1，課題及所屬章節(jié)；

規(guī)范的格式，如人教版數(shù)學四年級上冊《角的認識》教案（教學設(shè)計）2，課型；

課的類型。數(shù)學教育專業(yè)要求掌握的三種基本課型。新授課、練習課、復習課 3，學時分配；

主要明確本教案是用于上一節(jié)課還是一個單元（多節(jié)課）4，教學目標；

注意一些基本的目標動詞含義，從而準確使用目標動詞；注意新課程理念下教學目標設(shè)計的三維目標體系構(gòu)建；注意目標書寫的基本要求，如簡潔、明了、清晰、具體等。

5，教學重難點；

注意分開來寫，因為重點不一定是難點，難點也不一定是重點。6，教學方法、手段；

這里要明確教學方法和教學手段的區(qū)別。常用的教學方法必須熟悉。7，教學過程（主體）；

文字篇幅大概要求。8，板書設(shè)計；

主要要領(lǐng)講解。9，教學后記。

后記是屬于教學反思的范疇。

至于授課班級和教具、學具可視具體課時而定。

三，教案的形式

1，備課筆記本（單位普遍應(yīng)用）； 2，表格式（觀摩課時常用）；

《圓的認識》教案閱讀練習：

從教案應(yīng)該包括的基本內(nèi)容對比該教案的學習，要求理解教案規(guī)范（可以討論，等待提問）。