第一篇：談判與推銷技巧 學(xué)習(xí)心得

學(xué)習(xí)心得

在大二的第一個(gè)學(xué)期我們學(xué)習(xí)了《推銷理論與實(shí)務(wù)》這一門課程，給我們上這門課的老師是陳峰老師，他上課理論結(jié)合實(shí)踐，常常舉用他自己親身經(jīng)歷的故事來講解課本上的理論知識。引用的例子豐富多彩、生動(dòng)形象、非常能感染人，讓我們覺得在他的腦海中有著取之不盡的知識，用之不完的例子，這可能是他本身就有著很多不同的人生經(jīng)歷吧。

陳峰老師從簡要概述推銷、到分章節(jié)介紹推銷學(xué)、推銷技術(shù)、推銷環(huán)境、再到推銷的要素、方式、模式、心理、過程、推銷的管理還有推銷的戰(zhàn)略等方面。有關(guān)推銷理論方面的知識不可不謂之全面，也非常注重理論聯(lián)系實(shí)際，有較強(qiáng)的指導(dǎo)性。所以在陳峰老師的課堂上是十分的自由的，每個(gè)星期有4節(jié)課時(shí)是上《商務(wù)談判與推銷技巧》，然而陳峰老師只利用2課時(shí)的時(shí)間來給我們講課本是的理論和分享他的經(jīng)驗(yàn)，剩下的2課時(shí)的時(shí)間是交給我們，因?yàn)殛惙謇蠋熣f，談判與推銷是要考實(shí)際行動(dòng)，靠自己的能力和口才的，而不單單是靠課堂上的理論就可以成就到的。所以陳峰老師給與我們很多自己的鍛煉的時(shí)間和機(jī)會(huì)。例如叫我們好東西分享、案例講解、組織茶會(huì)之類的來讓我們多開口，多交流。其中好東西分享，我上講臺(tái)播放了一段我認(rèn)為對同學(xué)們很有啓發(fā)的面試視頻。每個(gè)人都有自己認(rèn)為我的東西，然而你拿出來給大家分享，讓大家都能感受到你的感覺，得到啓發(fā)。還有那個(gè)組織茶會(huì)，陳峰老師還叫我們每個(gè)小組通過PPT的形式推銷自己組的點(diǎn)子來吸引全班同學(xué)，從而讓同學(xué)認(rèn)同你投你們小組一票。雖然最後我們小組沒能競標(biāo)到茶會(huì)活動(dòng)，但是我們小組十幾個(gè)人從策劃活動(dòng)，構(gòu)想好玩的遊戲和獎(jiǎng)品，到上臺(tái)發(fā)表拉票這一過程中學(xué)到了很多，我們知道要想推銷自己，讓別人認(rèn)可你是件不容易的事情。在茶會(huì)中我們?nèi)喑院韧妫蠹叶己荛_心。

好玩的實(shí)踐活動(dòng)加上李老師的精彩講課，使我們學(xué)生在學(xué)習(xí)過程中受益匪淺，學(xué)到了很多實(shí)用的知識，能夠派的上真正用場的知識。

金錢不是萬能的

臨澤縣鴨暖學(xué)區(qū)曹莊小學(xué) 祁正婷

俗話說:“有錢就擁有一切?！毖韵轮饩褪钦f錢是萬能的，只要有了錢，就會(huì)有種種的物質(zhì)享受，就會(huì)幸福，健康，快樂!

錢真的是萬能的么?

曾讀過一則故事：一個(gè)歐洲觀光團(tuán)來到非洲一個(gè)叫亞米尼亞的原始部落，部落里有位老者，正盤著腿安靜地坐在菩提樹下做草編。一位法國商人問:“這些草編多少錢一件?”老人微笑著回答:“10個(gè)比索。”“我給你一百萬比索，你給我做十萬頂草帽?！薄皩Σ黄穑菢拥脑?，我就不做了。”商人簡直不敢相信自己的耳朵，他幾乎大喊著問:“為什么?”老者說:“如果讓你做十萬頂一模一樣的草帽，你不會(huì)感到乏味嗎?既然不快樂，要再多的錢又有什么用呢?”

是啊!再追逐財(cái)富的過程中，一些人忘了金錢以外的東西，而那位老者卻參悟了人生的真諦。如果現(xiàn)在有人問我是愿意坐在奔馳車?yán)锟蓿贿€是騎在自行車上笑。我會(huì)毫不猶豫的選擇后者，因?yàn)橛绣X并不一定快樂，錢未必是萬能的。

錢可以買到“美食”但買不到“食欲”；錢可以買到

“床”但買不到“睡眠”；錢可以買到“藥物”但買不到“健康”；錢可以買到“房屋”但買不到“家’；錢可以買到“珍貴首飾”但買不到“心靈美”；錢可以買到“娛樂”但買不到“快樂”；錢可以買到“紙筆”但買不到“文思”；錢可以買到“書籍”但買不到“智慧”；錢可以買到“服從”但買不到“忠誠”；錢可以買到“小人的心”但買不到“君子的志”，錢可以買到“諂媚”但買不到“尊敬”；錢可以買到“核武器”但買不到“和平”……

錢可以買到許多東西，但是金錢并不是萬能的，要知道還有許許多多的東西是用錢買不到的。（指導(dǎo)教師：王海霞）

第二篇：推銷與談判學(xué)習(xí)心得

推銷與談判學(xué)習(xí)心得

在推銷與談判課上，老師和我們一起探討了推銷與談判相關(guān)的好多知識。我也漸漸了解對于銷售人員來說，營銷生涯就像是一場戰(zhàn)斗，是一場不間斷、讓人無喘息余地的追逐。銷售人員總是要面對去許多的壓力和不理解，但是優(yōu)秀的銷售人員總是能憑著自己點(diǎn)滴的經(jīng)驗(yàn)積累，以理論知識為后盾，滴水石穿，百折不撓，最后步向事業(yè)的高峰。在課程的學(xué)習(xí)中，我們不僅是在學(xué)習(xí)推銷與談判的理論知識，更多的時(shí)候是要我們自己去做，去實(shí)踐。所以在學(xué)習(xí)之余，我嘗試著找各類工作，一年下來我做過好多與銷售相關(guān)的職業(yè)，我曾在紅蜻蜓干過營業(yè)員，也曾在衛(wèi)東商城干過營業(yè)員，每一個(gè)地方，每一次經(jīng)歷都會(huì)給我不一樣的感受，也正是這樣的一次次實(shí)踐，讓我明白銷售人員是最“陽光”的職業(yè)，面對拒絕時(shí)，我們要微笑，面對困難時(shí)，我們要微笑，面對問題顧客時(shí)，我們還是要微笑。也正是這樣的經(jīng)歷，讓我實(shí)踐了書本上枯燥的理論知識，總結(jié)了幾點(diǎn)自己的親身經(jīng)驗(yàn)：

一、給自己一個(gè)大大的微笑，快樂前行。

做一個(gè)銷售員，被拒絕是常事，我們就是要有把別人的不客氣當(dāng)福氣的境界，保持積極向上的心態(tài)，而不是把銷售僅僅作為一項(xiàng)單純的工作來看待。如果將銷售轉(zhuǎn)化為愛好，就會(huì)從中體會(huì)到樂趣，再苦再累也是甜，即心態(tài)不一樣，出來的結(jié)果也就大不一樣?？v觀身邊許多同學(xué)包括我自己的理想、目標(biāo)都很遠(yuǎn)大，對待畢業(yè)后的工作也很有熱情和沖勁，但最大的遺憾就是小覷銷售工作，覺得大學(xué)畢業(yè)做銷售大材小用，自認(rèn)為是簡單的工作，一心只想著做大事，對瑣碎的工作不屑一顧，這就是我們對待銷售不正確的態(tài)度。在課上老師反復(fù)與我們交流銷售的真正含義，我記得印象最深的一句話是“世界上的工作除了專業(yè)技術(shù)的，其余都是銷售”，這就給我們心目中的“大事”下了一個(gè)很好的定義，做大事就是把簡單的事情千百次地做好。當(dāng)我們能夠一遍又一遍地了解產(chǎn)品知識、學(xué)習(xí)推銷溝通技巧，一次又一次地聯(lián)系客戶、拜訪客戶，并在與客戶的交往中逐漸擁有自己客戶群的時(shí)候，我們成功的銷售生涯便開始邁出它自信的腳步了。

二、理論聯(lián)系實(shí)際永遠(yuǎn)是硬道理。

在課本知識的學(xué)習(xí)中，我最感興趣的是由布萊克與蒙頓教授提出的推銷方格理論，該方格理論將推銷過程中推銷人員和顧客的心理狀態(tài)通過方格理論進(jìn)行形象的說明，有利于推銷人員與顧客之間建立和諧的關(guān)系。我對推銷方格理論做了自己理解：產(chǎn)品推銷是一種面對面的雙向交流過程，由于銷售員和顧客雙方的立場不同，看問題的角度各異，因而對推銷和購買產(chǎn)品會(huì)產(chǎn)生不同的認(rèn)識，對彼此的關(guān)系也會(huì)有不同的看法，這些認(rèn)識和看法會(huì)直接影響到產(chǎn)品推銷的效果，而推銷方格理論就是用來推敲和把握他們雙方心理，達(dá)到兩者的匹配就是成功的銷售。

在實(shí)踐中，我也好好地用了一回推銷方格理論，在我上門推銷節(jié)能臺(tái)燈前，我先對自己產(chǎn)品的優(yōu)勢進(jìn)行了一下分析，我所推銷的節(jié)能臺(tái)燈主要優(yōu)勢是，夾扣設(shè)計(jì)方便使用，LED燈環(huán)保又節(jié)能，可充電便于晚間使用。針對這些特點(diǎn)我也鎖定了目標(biāo)客戶群，對他們的心理運(yùn)用推銷方格理論進(jìn)行了分析，第一類是漠不關(guān)心型顧客，這類顧客既不關(guān)心我的臺(tái)燈，也不關(guān)心我是誰，對一切都很淡漠。對于這樣的顧客，我要適當(dāng)放棄，他們對推銷者有著抵觸的情緒，也是我的難題所在。第二類是軟心腸型，這類顧客是我推銷的主要對象，他們極易受我的影響，一般情況都能接受我的的勸說而購買。我的主要任務(wù)就是發(fā)現(xiàn)這部分顧客，鍥而不舍的逐一突破。第三類是干練型顧客，這類顧客考慮問題全面，會(huì)聽我介紹臺(tái)燈，又傾向于自主地做出購買決策，很難受我的影響，所以面對這部分顧客是應(yīng)該表現(xiàn)的更為熱情，爭取使他們向軟心腸型顧客轉(zhuǎn)變。第四類是尋求解答型，他們在購買我的產(chǎn)品之前，能夠非常理智地對產(chǎn)品進(jìn)行廣泛的了解，所以我也針對這部分顧客做好功課，詳細(xì)了解產(chǎn)品知識，以應(yīng)付他們的問題，最終的目標(biāo)是希望他們聽取我的觀點(diǎn)和建議，達(dá)成交易。我對自己推銷員的身份也進(jìn)行了方格定位，我贊成的是推銷技巧型，既能夠關(guān)心自己推銷任務(wù)的完成，又關(guān)心與顧客之間的關(guān)系，當(dāng)然能成為此類推銷員需要有一定的推銷能力。在做好這些準(zhǔn)備工作

之后，我開始了自己的上門推銷計(jì)劃，我先來到的是2號女生寢室樓，這里住的都是大二的學(xué)生，我的第一個(gè)顧客就是漠不關(guān)心型，敲門進(jìn)去后，寢室里五個(gè)同學(xué)都對著電腦，沒人搭理我，我介紹了來意后，有個(gè)女生就直接講了句“不需要，把門關(guān)上！”。我只好灰頭土臉的走了，接下來的推銷進(jìn)行的也不是很順利，但是也會(huì)一兩個(gè)軟心腸的顧客，推銷方格也幫上了我的忙，至少讓我在推銷前對于可能遇到的尷尬情況進(jìn)行了預(yù)測，不會(huì)手足無措，而是能夠很優(yōu)雅的轉(zhuǎn)身，繼續(xù)我的推銷。

三、推銷就是推銷服務(wù)，推銷自己。

銷售是一個(gè)人展示魅力的過程，整個(gè)過程就是推銷自己。把營銷人的熱情、自信和智慧傳達(dá)給顧客，服務(wù)顧客，感動(dòng)顧客。著名的銷售數(shù)字法則1:8:25就充分體現(xiàn)了這一點(diǎn)，感動(dòng)1名顧客，可以間接影響8名顧客，并使25名顧客產(chǎn)生購買意向。有人說這種營銷就是“服務(wù)+推銷”，這句話講的不無道理，我認(rèn)為營銷就是一個(gè)從內(nèi)到外，即從產(chǎn)品到消費(fèi)者，只有先了解別人，才能再讓別人了解你，這本身就是一個(gè)雙向溝通的過程。

在讓別人認(rèn)識自己的過程中，朱老師也再三給我強(qiáng)調(diào)過作為一名推銷員的自我形象問題，形象是人們對交往對象的一種外在感覺，銷售人員的外在形象和行為規(guī)范直接導(dǎo)致顧客心目中對其印象的形成。推銷，實(shí)際上是一門贏得顧客的藝術(shù)。一個(gè)人若能成功地推銷自己，幾乎就可以推銷任何有價(jià)值的東西。當(dāng)然，形象多么完美，也是表面工夫，培養(yǎng)內(nèi)在職業(yè)涵養(yǎng)才是最終的制勝因素，這就是我們一直在做的營銷專業(yè)學(xué)生素質(zhì)訓(xùn)練工程的意義所在。

在課程結(jié)束時(shí)我能清楚的明白一個(gè)道理：銷售是一門藝術(shù)。這是一個(gè)煩瑣的過程，但在這個(gè)過程中，我們不斷地突破一個(gè)又一個(gè)新的客戶，與老客戶保持著長久的朋友關(guān)系，也在不斷地豐富自己的推銷技巧與閱歷，這就是銷售的快樂所在。通過這門課程的學(xué)習(xí)，我對銷售有了新的認(rèn)識，我覺得作為一個(gè)真正的銷售員，要具備的最起碼的素質(zhì)就是要熱愛這一行，我也希望自己在今后的銷售工作中能把全部的熱情投入進(jìn)去，融入這一行，干好這一行。

第三篇：談判與推銷技巧習(xí)題

項(xiàng)目一 推銷職業(yè)生涯規(guī)劃設(shè)計(jì)

一、單項(xiàng)選擇

1推銷人員應(yīng)具備的基本能力（）

A敏銳的觀察能力 B 抵制能力 C 高超的理解能力 D較強(qiáng)的辯解能力 2.推銷過程中的服務(wù)主要包括：為顧客提供運(yùn)輸、保管、裝卸、裝卸以及融資、（）、辦理各種手續(xù)等。

A.保養(yǎng) B.技術(shù)咨詢 C.保險(xiǎn) D.產(chǎn)品安裝 3.()可以使顧客對企業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)生信心？

A.良好的企業(yè)形象 B.提供良好的服務(wù) C.溝通關(guān)系 D.較低的價(jià)格 4.推銷員的職業(yè)前景有高級銷售經(jīng)理、轉(zhuǎn)向管理崗位、（）以及轉(zhuǎn)做管理咨詢和培訓(xùn)。

A.中間商 B.會(huì)計(jì)師 C.個(gè)人創(chuàng)業(yè) D.市場調(diào)查員 5.推銷要素不包括（）

A推銷人員 B推銷對象 C 推銷品 D推銷地點(diǎn) 6.下面那個(gè)不屬于推銷原則()A 滿足顧客需求原則 B誠信為本原則 C人際關(guān)系原則 D提供服務(wù)原則 7下面說法不正確的是（）

A 推銷的特點(diǎn)有特定性 B 推銷的要素有推銷人員C推銷的原則有尊重顧客的原則 D推銷只是是賣放受益的交易活動(dòng)

8尋找顧客的方法不正確的是（）

A普訪尋找法 B介紹尋找法 C現(xiàn)場尋找法 D廣告拉引法 9顧客需求鑒定的方法不正確的是（）

A需求層次分析法 B需求差異分析法 C邊際效用分析法D需求數(shù)量分析法

10淘汰不合格的準(zhǔn)顧客不正確的（）A 基于現(xiàn)有顧客資料淘汰 B拜訪以后淘汰

C靠直覺淘汰 D放棄一些看似合格的準(zhǔn)顧客

二、多項(xiàng)選擇

1.個(gè)人職業(yè)生涯規(guī)劃的步驟（）

A． 自我評估 B.職業(yè)生涯機(jī)會(huì)評估 C.職業(yè)生涯目標(biāo)設(shè)定 D.目標(biāo)實(shí)現(xiàn)策略

2.職業(yè)生涯規(guī)劃的主要內(nèi)容（）

A.目標(biāo)確定 B.個(gè)人分析結(jié)果 C.目標(biāo)分解與目標(biāo)組合 D.評估標(biāo)準(zhǔn) 3.推銷人員的職業(yè)素質(zhì)（）

A 充滿熱枕 B 積極進(jìn)取 C 態(tài)度樂觀 D 品格優(yōu)良 4推銷人員應(yīng)有的職業(yè)態(tài)度是（）

A.敬業(yè)精神 B.事不關(guān)己的態(tài)度 C.勤奮好學(xué)的精神 D.職業(yè)道德 5.推銷人員應(yīng)具備的基本能力包括（）

A 敏銳的觀察能力 較強(qiáng)的自我控制 B 高超的應(yīng)變能力 C 有效的交往與溝通能力 D 創(chuàng)新能力

三．判斷題

1.社會(huì)環(huán)境分析是指對政治、經(jīng)濟(jì)、文化、法律和職業(yè)環(huán)境等社會(huì)外部環(huán)境的分析。（）

2.標(biāo)題包括姓名、規(guī)劃年齡、年齡跨度、起止時(shí)間。（）3.推銷人員經(jīng)常與各種各樣的顧客打交道，知識的廣度與深度在很大程度上決定了推銷人員的推銷能力。（）

4.職業(yè)生涯目標(biāo)分內(nèi)職業(yè)生涯目標(biāo)和外職業(yè)生涯目標(biāo)。內(nèi)職業(yè)生涯側(cè)重職業(yè)過程的外在標(biāo)記，外職業(yè)生涯側(cè)重在于職業(yè)生涯過程的內(nèi)心感受。（）

5.推銷人員要熱愛自己的工作，樹立良好的心態(tài)，心甘情愿地付出百倍的努力！（）

6.誠實(shí)守信，言行一致、不說大話是推銷員優(yōu)良品格的最基本要求。（）7.推銷人員經(jīng)常與各種各樣的顧客打交道，知識的深度與廣度在很大程度上決定了推銷人員的推銷能力。（）

8.推銷人員要熱愛自己的工作，樹立良好的心態(tài)，心甘情愿地付出百倍的努力?。ǎ?/p>

9誠實(shí)守信，言行一致、不說大話是推銷員優(yōu)良品格的最基本要求。（）

10真正了解自己后，設(shè)定衡量此規(guī)劃是否成功的標(biāo)準(zhǔn)，以及這些標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)當(dāng)如何修正和調(diào)整。（）

項(xiàng)目二 推銷理論知識及其應(yīng)用

一、單項(xiàng)選擇

1.下面哪個(gè)不是推銷要素的組成部分（）

A．推銷人員 B.推銷對象 C.推銷品 D.推銷方式 2.下面那個(gè)不是推銷的原則（）

A．互惠互利原則 B.誠信為本原則 C.社會(huì)關(guān)系原則 D.人際關(guān)系原則 3.既不關(guān)系顧客，也不關(guān)心推銷任務(wù)的推銷員屬于哪種類型？（）A.無所謂型 B.顧客導(dǎo)向型 C.推銷導(dǎo)向型 D.解決問題型 4．下列哪個(gè)不是推銷要素（）

A.推銷人員 B.推銷對象 C.推銷環(huán)境 D.推銷品

5.下列哪個(gè)類型是推銷人員只關(guān)心顧客，不關(guān)心銷售任務(wù)（）A.無所謂型 B.顧客導(dǎo)向型 C.解決問題型 D.推銷導(dǎo)向型 6．下列哪個(gè)屬于推銷計(jì)劃制訂的原則（）

A.順序性原則 B.鼓動(dòng)性原則 C.針對性原則 D.參與性原則 7.下列哪個(gè)選項(xiàng)不是推銷的特點(diǎn)（）

A.特定性 B.雙向性 C.靈活性 D.不確定性。8.下列哪個(gè)不是推銷心態(tài)的類型（）

A.無所謂型 B.顧客導(dǎo)向型 C.利益至上型 D.推銷導(dǎo)向型 9.推銷的原則不包括下列哪項(xiàng)（）

A.滿足顧客需要的原則 B.誠信為本的原則 C.利益最大化的原則 D.尊重顧客的原則 10.下列哪個(gè)選項(xiàng)不是推銷的特點(diǎn)()A.特定性 B.雙向性 C.原則性 D.說服性

二、多項(xiàng)選擇

1.推銷的特點(diǎn)有哪些（）

A.特定性 B.靈活性 C.雙向性 D.互利性 2.下列選項(xiàng)中，哪些屬于推銷的原則（）

A.滿足顧客原則 B.人際關(guān)系原則 C.經(jīng)濟(jì)效力原則 D.互惠互利原則 3.推銷的特點(diǎn)（）

A．特定性 B.靈活性 C.雙向性 D.互利性 E.說服性 F.功利性 4.推銷的原則有哪些()A滿足顧客需要 B互惠互利 C誠信為本 D人際關(guān)系 E尊重顧客 5.推銷特點(diǎn)是什么()A特定性 B靈活性 C雙向性 D互利性 E說服性

三、判斷

1．推銷計(jì)劃成功與否，取決于遵循計(jì)劃制訂的原則。（）2．在推銷中較好用“最便宜”、“最合算”、“最耐用”等語句。（）3．推銷人員在見到顧客后，要以準(zhǔn)確的語言向顧客介紹產(chǎn)品的特征。（）4.推銷要素有推銷人員，推銷對象，推銷品（）

5.推銷的宗旨是以顧客需求為導(dǎo)向，發(fā)現(xiàn)并滿足顧客的需求（）6.傳統(tǒng)產(chǎn)品包括核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和延伸產(chǎn)品三個(gè)層次。（）

7．推銷方格理論是美國管理學(xué)家布萊克教授和蒙頓教授在他們曾經(jīng)提出的“管理方格理論”的基礎(chǔ)上，著重研究了推銷人員與顧客關(guān)系和買賣心態(tài)提出的一種新的方格理論。（）

8.推銷計(jì)劃內(nèi)容包括推銷目標(biāo)，拜訪顧客路線，推銷洽談要點(diǎn)，推銷策略和技巧，推銷訪問日程安排。（）

9.品推銷品是推銷活動(dòng)中的客體（）

10.推銷人員是指主動(dòng)向銷售對象銷售產(chǎn)品的主體（）

項(xiàng)目三 推銷接近

一、單項(xiàng)選擇

1、接近顧客的方法中哪種屬于接近介紹法的一種：（）

A、自我介紹法 B、產(chǎn)品接近法 C、利益接近法 D、好奇接近法

2、贊美接近法應(yīng)該注意的是：()A、贊美不應(yīng)該是非清楚、愛憎分明。B、贊美不應(yīng)該切合實(shí)際，要天馬行空。

C、贊美時(shí)態(tài)度誠懇、語氣真摯，使顧客感到心情舒暢。

D、要克服推銷的自卑與嫉妒心理，盡量贊美顧客，要吝惜語言。

3、以下哪種方法是尋找顧客的方法：()A、普訪訊找法 B.好奇接近法 C.產(chǎn)品接近的表演接近法

4、以下哪種推銷員在接近顧客時(shí)，不是可以積極使用輔助器材()： A、產(chǎn)品 B.仿制品 C.照片與插圖 D、電話

5、推銷員不應(yīng)該掌握的相關(guān)情報(bào)：()A、掌握顧客情況 B、熟悉本公司的情況 C、熟悉產(chǎn)品的情況不應(yīng)該 D、熟悉競爭對手的情況 6.下面哪個(gè)不是尋找顧客的方法（）

A.普訪尋找法 B.介紹尋找法 C.委托助手尋找法 D.電話尋找法 7.顧客購買需求鑒定的方法不包括（）

A.需求層次分析法 B.購買欲望分析法 C.需求差異分析法 D.邊際效用分析法 8.建立顧客檔案要做的準(zhǔn)備中不相符合的是（）

A.建立顧客檔案的重要性 B.制作準(zhǔn)顧客檔案資料表 C.當(dāng)面訪問顧客了解顧客需求 D.拜訪記錄整理與推銷程序表 9.約見的內(nèi)容不包括（）

A．確定約見顧客的個(gè)人資料 B.確定訪問對象 C.確定訪問時(shí)間 D.確定訪問地點(diǎn) 10接近顧客的注意事項(xiàng)（）

A.掌握有關(guān)的情報(bào) B.積極使用推銷輔助器材 C.選擇適當(dāng)?shù)难菔炯记?D.只要方便自己就好

二、多項(xiàng)選擇題.約見的內(nèi)容有哪些（）

A、確定訪問對象 B、確定訪問事由 C、確定訪問時(shí)間 D、確定訪問地點(diǎn)

2、下列哪個(gè)不是尋找顧客的方法（）A、普訪尋找法 B、介紹尋找法 C、委托助手尋找法 C、尋找現(xiàn)在顧客法

3、接近顧客要注意的事項(xiàng)有哪些（）A、掌握有關(guān)情報(bào)

B、積極使用推銷輔助器材 C、盡情贊美顧客

D、選擇適當(dāng)?shù)难菔炯记?/p>

4、介紹接近法包括（）A、自我介紹法 B、他人引薦發(fā) C、產(chǎn)品接近法 D、利益接近法

5、推銷接近準(zhǔn)備工作內(nèi)容是（）A、個(gè)體顧客接近準(zhǔn)備 B、團(tuán)隊(duì)顧客接近準(zhǔn)備 C、接近現(xiàn)有顧客準(zhǔn)備 D、以上都不是

三、判斷

1、普防尋找法所依據(jù)的原理是“平均法則”（）

2、普防尋找法比較費(fèi)時(shí)，還沒有很大的盲目性。（）

3、介紹尋找法又稱連鎖介紹法或者無限介紹法，是指推銷人員請求現(xiàn)有顧客介紹他有可能購買產(chǎn)品的潛在顧客。（）

4、用廣告拉引法來找顧客能比較快地把關(guān)于推銷產(chǎn)品的消息向更多的潛在顧客傳達(dá)，費(fèi)用大，效果好，符合產(chǎn)品推銷的原則。（）

5、所謂的顧客資格鑒定，就是指推銷遠(yuǎn)對可能成為顧客的某個(gè)具體對象進(jìn)行審查，以確定對象成為準(zhǔn)顧客的可能性。（）

6、顧客檔案是指有關(guān)顧客的名單、地址，有關(guān)目標(biāo)顧客的購買需要、購買需求、購買愿望、購買嗜好、推銷員拜訪顧客的日期等方面的信息。（）

7、選擇適當(dāng)?shù)难菔炯记傻臅r(shí)候，演示動(dòng)作要生動(dòng)活潑，富有喜劇性。（）

8、直接接近法又稱報(bào)告接近法、問答接近法和說明接近法。（）

9、推銷員在與顧客約定見面時(shí)間時(shí)，應(yīng)盡量替顧客著想，避免在顧客最忙綠的時(shí)候約見顧客。（）

10、在確定訪問顧客的地點(diǎn)時(shí)，也可以把公共娛樂場合作為約見地點(diǎn)。（）

項(xiàng)目四 推銷洽談

一、單項(xiàng)選擇

1、針對顧客的購買動(dòng)機(jī)開展洽談是屬于推銷洽談的原則的哪一原則（）

A鼓動(dòng)性原則 B傾聽性原則 C針對性原則 D參與性原則

2、下列哪項(xiàng)是屬于銷售服務(wù)（）

A保修 B介紹產(chǎn)品的有關(guān)信息 C處理顧客的異議 D交貨時(shí)間

3、下列哪項(xiàng)不是屬于演示洽談法()A產(chǎn)品演示法 B人員演示法 C音響，影視演示法 D證明演示法

4、回答顧客的問題，推銷人員要做到（）A要有條理，言簡意賅，通俗易懂 B對于不知道的問題不要回答 C不要理會(huì)顧客的問題

D可用嚴(yán)厲的語氣與顧客交談

5、妥協(xié)讓步策略要注意（）

A讓步速度要越快越好 B注意讓步幅度 C不要在小問題上讓步 D讓步要趁早

6、顧客認(rèn)為不需要推銷品而形成的一種反對意見，是屬于（）A產(chǎn)品異議 B貨源異議 C 需求異議 D財(cái)力異議

7、處理貨源異議的策略有（）

A良機(jī)激勵(lì)法 B提供例證 C競爭誘導(dǎo)法 D意外受損法

8、關(guān)于明星提示法下列說法不正確的是（）

A 利用顧客對名人的崇拜心理，借助名人的聲望來說服顧客 B 迎合了人們求名的情感購買動(dòng)機(jī)

C 消除顧客疑慮，充分調(diào)動(dòng)顧客的購買欲望 D 不被大眾所接受，顧客所認(rèn)可

9、下列不屬于傾聽技巧的是（）

A 專心致志地傾聽 B 有鑒別地傾聽 C 中途打斷而結(jié)束傾聽 D 要有積極的回應(yīng)

10下列不屬于處理顧客異議的方法（）

A 預(yù)防處理法 B 讓步處理法 C 問題引導(dǎo)處理法 D 轉(zhuǎn)折處理法

二、多項(xiàng)選擇

1、推銷洽談的原則有哪些（）A針對性原則 B鼓動(dòng)性原則 C傾聽性原則 D參與性原則

2、顧客異議的類型有哪些（）

A價(jià)格異議 B需求異議 C產(chǎn)品異議 D貨源異議

3、顧客異議的成因有哪些（）A顧客方面的原因 B推銷品方面的原因 C推銷人員方面的原因 D企業(yè)方面的原因

4、處理顧客異議的策略（）

A處理價(jià)格異議的策略 B處理貨源異議的策略 C處理購買時(shí)間異議的策略 D處理產(chǎn)品異議的策略

5、成交理論有哪些（）

A、成交的過程 B、成交的信號

C、成交的條件 D、成交環(huán)節(jié)中易犯的錯(cuò)誤

三、判斷題

1、推銷洽談?dòng)址Q“推銷面談”是指買賣雙方為達(dá)成交易，以維護(hù)各自利益、滿足各自需要為目標(biāo)，就共同關(guān)注的問題進(jìn)行溝通與磋商的活動(dòng)（）

2、推銷洽談主要有提示洽談法、演示洽談法、介紹法三種方法（）

3、在推銷洽談過程中，推銷人員只要口若懸河，滔滔不絕地將產(chǎn)品介紹給顧客就好（）

4、當(dāng)顧客提出價(jià)格異議時(shí)，表明他確定不需要產(chǎn)品（）

5、推銷人員要耐心地傾聽顧客異議，去偽存真，對癥下藥（）

6、當(dāng)顧客異議發(fā)生時(shí)，不論顧客的異議有無道理和事實(shí)依據(jù)，推銷人員都應(yīng)以溫和的態(tài)度和語言表示歡迎，尊重對方的異議（）

7、成交信號指顧客在語言、表情、行為等方面泄露出來的打算購買的一切暗示或提示（）

8、采用選擇成交法可以避免使顧客在是否購買的問題上難以下決心，而使顧客掌握一定的選擇權(quán)，比較容易做決定（）

9、推銷人員將商品推銷出去后，不用繼續(xù)跟顧客保持聯(lián)系，以浪費(fèi)自己的時(shí)間（）

10、“三包”服務(wù)是指售出商品的包送、包換、包退（）

項(xiàng)目五推銷管理

一、單項(xiàng)選擇

1、（）是利用各種媒介發(fā)布企業(yè)招聘信息的方法。

A、人才交流會(huì) B、大學(xué)校園招聘 C、廣告招聘 D、委托招聘

2、（）推銷人員選拔過程中的核心部分。A、簡歷 B、面試 C、測試 D、選定和錄用

3、推銷人員在進(jìn)行培訓(xùn)中最關(guān)鍵的內(nèi)容是（）

A、企業(yè)知識培訓(xùn) B、產(chǎn)品和行業(yè)知識培訓(xùn) C、顧客知識培訓(xùn) D、銷售技巧培訓(xùn)

4、具有雙向溝通的作用的培訓(xùn)法是（）

A、課堂培訓(xùn)法 B、會(huì)議培訓(xùn)法 C、模擬培訓(xùn)法 D、實(shí)地培訓(xùn)法

5、酬薪制度中，（）是實(shí)現(xiàn)短期目標(biāo)的典型獎(jiǎng)籌形式。A、直接傭金 B、固定薪金 C、績效獎(jiǎng)金 D、混合方案 6.于推銷人員薪酬設(shè)計(jì)應(yīng)遵循的原則是（）

激勵(lì)性原則 B公平性原則 C 適應(yīng)性原則 D 穩(wěn)定性原則

7.人員績效評估中最普通的方法是()A 直接排序法B 目標(biāo)管理法C 360度考核法 D 圖尺度考核法

8.于外部招聘只要途徑的是（）

A 廣告招聘B 委托招聘C 網(wǎng)上招聘D 人才交流會(huì) 9.哪項(xiàng)不是培訓(xùn)的程序？（）

A.企業(yè)知識培訓(xùn) B.顧客知識培訓(xùn) C.利潤最大化培訓(xùn) D.銷售技巧培訓(xùn) 10.下列哪項(xiàng)不是推銷人員薪酬類型（）

A.固定薪金 B.直接傭金 C.利益分層 D.績效獎(jiǎng)金

二、多項(xiàng)選擇

1.培訓(xùn)的作用是（）

A 增強(qiáng)銷售技能，提高業(yè)績水平B 提高推銷人員素質(zhì)，維護(hù)企業(yè)形象 C 降低人員流失率，穩(wěn)定銷售隊(duì)伍 D 培養(yǎng)創(chuàng)造力，改善與顧客的關(guān)系

2、客戶分析和管理的順序（）A 接近客戶

B 建立客戶檔案 C 客戶分析 D 大客戶管理

3、推銷人員績效評估的目的（）

A 保證獎(jiǎng)酬與推銷人員的實(shí)際績效相匹配 B 確定推銷人員的具體培訓(xùn)需求 C 提高推銷人員的業(yè)績 D 為管理決策提供依據(jù)

4、推銷人員績效評估的內(nèi)容（）A 行為 B 職業(yè)發(fā)展 C 結(jié)果 D 獲利能力

5、推銷人員績效評估的方法（）A 主基二元考核法 B 圖尺度考核法 C 360度考核法 D 三線考核法

三、判斷題

1.內(nèi)部招聘是從企業(yè)內(nèi)部人員中選聘具有推銷人員素質(zhì)的人來充實(shí)推銷隊(duì)伍或者讓讓內(nèi)部員工動(dòng)員自己的親屬、朋友、同學(xué)、熟人加入企業(yè)的銷售行列。（）

2.培訓(xùn)時(shí)間可長可短，應(yīng)根據(jù)需要來確定（）

3.推銷人員薪酬制度應(yīng)建立在客觀現(xiàn)實(shí)的基礎(chǔ)上，讓推銷人員覺得只要在相同的崗位做出相同的業(yè)績，都將獲得相同的薪酬。（）4.企業(yè)保持推銷隊(duì)伍的穩(wěn)定性并最終占領(lǐng)市場的關(guān)鍵不是薪酬制度是否能有效的控制推銷人員（）

5.推銷人員需要更多的激勵(lì)不是由其工作時(shí)間長短不定，并經(jīng)常遇到挫折等工作性質(zhì)決定的。（）

6.銷售競賽是指利用獎(jiǎng)金或其他報(bào)酬來激勵(lì)推銷人員完成管理層所確定的目標(biāo)的一種激勵(lì)方法（）

7.企業(yè)只需要根據(jù)管理的實(shí)際情況，而不需靈活選擇和合理組合（）8.培訓(xùn)效果是培訓(xùn)過程中學(xué)員所獲得的知識、技能等應(yīng)用于工作的程度（）9.正式錄用時(shí)一般要經(jīng)過體檢，采取聘用制度、勞動(dòng)合同制。（）

10.用來檢驗(yàn)應(yīng)聘者的誠實(shí)性，了解其道德規(guī)范和行為體系的測試是情境測試。（）

第四篇：推銷與談判技巧題庫(附答案)

推銷題庫

1、什么叫推銷？人員推銷具有哪些特點(diǎn)？ 1信息雙向傳遞2推銷過程的完整性3推銷活動(dòng)的靈活性4推銷費(fèi)用高

2、推銷活動(dòng)的構(gòu)成要素有哪些？推銷主體 推銷客體 推銷對象

它們之間的相互關(guān)系是什么？

3、推銷觀念有哪幾種？其核心內(nèi)容是什么？1生產(chǎn)導(dǎo)向觀念 核心“企業(yè)賣什么，顧客就買什么”2推銷導(dǎo)向觀念“如何將產(chǎn)品賣出去”3需求導(dǎo)向觀念“發(fā)現(xiàn)并滿足顧客的需求”4競爭導(dǎo)向觀念“推銷產(chǎn)品的使用價(jià)值觀念”

4、推銷員應(yīng)具備什么樣的素質(zhì)？ 1強(qiáng)烈的敬業(yè)精神2充滿自信3寬闊的知識面（產(chǎn)品知識、企業(yè)知識、用戶知識、市場知識、社會(huì)知識、其他科學(xué)知識）4良好的職業(yè)道德5健康的體魄和優(yōu)雅的風(fēng)度

5、賣產(chǎn)品與做市場有何不同？

6、推銷員的職責(zé)與任務(wù)是什么？ 職責(zé)：1尋找與發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會(huì)2開拓與進(jìn)入市場3做好銷售服務(wù)工作。任務(wù)：做大市場份額，提高本企業(yè)產(chǎn)品的市場占有率。

7、什么是推銷方格？它的主要類型有哪些？ 1無所謂型（1，1型）2顧客導(dǎo)向性（1，9型）3推銷導(dǎo)向型（9，1型）4推銷技巧型（5，5型）5解決問題型（9，9型）

8、什么是顧客方格？它的主要類型有哪些？ 1漠不關(guān)心型（1，1型）2軟心腸型（1，9型）3防衛(wèi)型（9，1型）4干練型（5，5型）5尋求答案型（9，9型）

9、推銷方格與顧客方格的關(guān)系如何？

10、推銷模式主要有哪些？各自的應(yīng)用條件。

11、如何對推銷人員進(jìn)行選撥？

12、推銷人員培訓(xùn)的內(nèi)容和方法有哪些？

13、推銷隊(duì)伍的組織結(jié)構(gòu)有哪些形式？

14、如何確定推銷隊(duì)伍的規(guī)模？

15、如何對推銷人員進(jìn)行業(yè)績考評？

16、推銷人員常用的績效指標(biāo)主要有哪些？

17、推銷人員的報(bào)酬形式和激勵(lì)方法有哪些？

18、你是如何認(rèn)識企業(yè)與客戶的關(guān)系的？

19、簡述FABE分析法，試對你熟悉的某一產(chǎn)品進(jìn)行FABE分析。

20、簡述假定成交法。

21、簡述選擇成交法。

22、簡述馬斯洛的需要層次理論在推銷談判中的運(yùn)用。

23、簡述中心開花法。也叫“名人介紹法”，是指推銷人員在一定范圍內(nèi)，尋找

一些具有影響力的中心人物，使其成為自己的顧客，然后利用中心人物的影響或

幫助把該范圍內(nèi)的個(gè)人或組織變成推銷人員準(zhǔn)顧客的方法。

24、簡述廣告搜尋法。指推銷人員利用各種廣告媒介來尋找準(zhǔn)顧客的方法。

25、簡述地毯式訪問法。也稱“全戶走訪法”或“普訪尋找法”，是指推銷人員

對于預(yù)定可能成為顧客的個(gè)人或組織進(jìn)行逐一走訪，從中尋找準(zhǔn)顧客的方法。

26、簡述連鎖介紹法。指推銷人員請現(xiàn)有顧客介紹未來準(zhǔn)顧客的方法。

27、什么是委托助手法，如何運(yùn)用。

28、尋找準(zhǔn)顧客的方法有哪些。1個(gè)人觀察法2地毯式訪問法3連鎖介紹法4中

心開花法5廣告搜尋法

29、如何進(jìn)行顧客資格審查。

30、約見顧客的事由有哪些？1推銷產(chǎn)品2市場調(diào)查3提供服務(wù)4簽訂合同5收

取貨款6走訪用戶7尋找借口

31、約見顧客的方法有那些？1當(dāng)面約見2電話約見3信函約見4委托他人約見

5廣告約見

32、接近顧客的方法有哪些？1介紹接近法2商品接近法3利益接近法4好奇接

近法5問答接近法6表演接近法7陳述接近法8贊美接近法9饋贈(zèng)接近法10求

教接近法733、簡述介紹接近法，如何運(yùn)用。1自我介紹2他人介紹

34、什么是商品接近法，如何運(yùn)用？商品接近法也稱實(shí)物接近法，是指推銷人員

直接利用所推銷的產(chǎn)品引起顧客興趣和注意，從而順利進(jìn)入推銷洽談的接近方

法。

35、什么是利益接近法？需要注意哪些事項(xiàng)？利益接近法是推銷員抓住顧客追求

追求利益的心理，利用所推銷的產(chǎn)品或服務(wù)能給顧客帶來利益來引起顧客的注意

和興趣。注意：1對產(chǎn)品利益的陳述要能打動(dòng)顧客的求利心理；2實(shí)事求是，不

可夸大其詞。

36、什么是好奇接近法？需要注意哪些事項(xiàng)。好奇接近法是指推銷員利用顧客的好奇心理而接近顧客的方法。

37、簡述問答接近法及其需要注意的事項(xiàng)。問答法是指推銷人員利用提問的方式

或與顧客討論的方式接近顧客的方法。注意：問題要有針對性、簡明扼要、突出

重點(diǎn)。

38、簡述表演接近法。利用戲劇性的表演突出產(chǎn)品特點(diǎn)，引起顧客興趣。

39、簡述陳述接近法及其注意事項(xiàng)。直接陳述引起興趣，轉(zhuǎn)而洽談。

40、簡述贊美接近法及其注意事項(xiàng)。利用顧客的虛榮心，以稱贊的語言博得好感

接近顧客。

41、簡述饋贈(zèng)接近法及其注意事項(xiàng)。通過送禮物接近顧客。

42、簡述求教接近法及其注意事項(xiàng)。通過請顧客幫助解答問題而接近顧客。

43、為正確發(fā)揮示范效應(yīng)，需注意哪些問題。

44、簡述迪伯達(dá)模式的運(yùn)用。迪伯達(dá)=DIPADA.1D確定，準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)顧客的需求和

愿望 2I結(jié)合，把所推銷的產(chǎn)品與顧客的需要和愿望結(jié)合起來 3P證實(shí)，證實(shí)所

推銷的產(chǎn)品符合顧客的需要和愿望 4A接受，促使顧客接受所推銷的產(chǎn)品 5D欲

望，刺激顧客的購買欲望 6A行動(dòng)，促使顧客采取購買行動(dòng)

45、簡述愛達(dá)模式。1注意2購買興趣3購買欲望4購買行為

46、簡述顧客異議的類型。1價(jià)格異議2需求異議3產(chǎn)品異議4貨源異議5購買

時(shí)間異議6權(quán)力異議7財(cái)力異議8服務(wù)異議9對推銷員的異議

47、簡述顧客異議產(chǎn)生的原因。1顧客方面的原因：顧客的需求、認(rèn)識、購買習(xí)

慣與消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)、購買能力、支付能力、自尊心；2產(chǎn)品方面的原因3推銷員方面的原因：推銷員素質(zhì)不高、形象欠佳、推銷方法不當(dāng)；4其他方面的原因：推銷

服務(wù)的原因，交貨時(shí)間、交貨地點(diǎn)的原因

48、簡述處理客戶異議的原則。1尊重顧客異議2永不爭辯3維護(hù)顧客自尊4強(qiáng)

調(diào)顧客受益

49、簡述處理客戶異議的方法。1直接否定法2間接否定法3轉(zhuǎn)化法4補(bǔ)償法5

詢問法6冷處理法

50、簡述促成交易的方法。1請求成交法2假定成交法3選擇成交法4局部成交

法5總結(jié)成交法6機(jī)會(huì)成交法7從眾成交法8優(yōu)惠成交法9保證成交法

51、簡述請求成交法。推銷人員接到顧客的購買信號后，用明確的語言向顧客直

接提出購買建議，以求成交的方法。

52、簡述局部成交法。也叫小點(diǎn)成交法，是推銷人員利用局部成交發(fā)來促進(jìn)整體

成交的方法。

53、簡述總結(jié)成交法。推銷人員就產(chǎn)品所具有的優(yōu)勢，在成交中以一種積極的方

式集中加以概括，以得到顧客的認(rèn)可并最終促成交易的一種方法。

54、簡述機(jī)會(huì)成交法。通過及時(shí)向顧客提示最后的交易機(jī)會(huì)而促使顧客立即購買

推銷產(chǎn)品的成交方法。

55、簡述保證成交法。推銷人員向顧客提供某種成交保證來促進(jìn)交易的方法。

56、簡述成交后需注意的事項(xiàng)。1切勿露出興奮的表情2祝賀合作成功3伺機(jī)告

辭4信守諾言

57、簡述推銷員需要進(jìn)行哪些自我準(zhǔn)備。心理準(zhǔn)備，外在形象準(zhǔn)備，物質(zhì)準(zhǔn)備

58、為什么要分析市場環(huán)境？推銷員應(yīng)從哪些方面來分析市場環(huán)境？

59、什么是銷售機(jī)會(huì)？如何把握銷售機(jī)會(huì)？

60、什么是銷售威脅？如何避免銷售威脅？

61、簡述尋找準(zhǔn)顧客的程序。根據(jù)商品特點(diǎn)，提出成為準(zhǔn)顧客的條件；按照條件顧客檔案

62、顧客的性格可分為哪幾類？各有什么特點(diǎn)？內(nèi)向型、隨和型、剛強(qiáng)型、虛榮型、神經(jīng)質(zhì)型、好斗型、沉默型、頑固性和懷疑型。

63、簡述客戶服務(wù)的內(nèi)容。1售前服務(wù)（廣告宣傳、推銷環(huán)境創(chuàng)造、開展技術(shù)培訓(xùn)、提供多種便利、開通業(yè)務(wù)電話與互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)、社會(huì)公關(guān)服務(wù)）2售中服務(wù)（介紹產(chǎn)品、當(dāng)好參謀、滿足顧客的特殊要求）3售后服務(wù)（送貨上門、三包服務(wù)、安裝調(diào)試服務(wù)、包裝服務(wù)、咨詢和指導(dǎo)服務(wù)、處理客戶投訴、協(xié)助政府部門打擊假冒偽劣產(chǎn)品）

64、簡述顧客從哪些方面評價(jià)服務(wù)質(zhì)量。1可感知性2可靠性3反應(yīng)性4保證性5移情性

65、推銷人員在為顧客服務(wù)時(shí)，需滿足哪些基本要求？1服務(wù)要一視同仁2服務(wù)要符合顧客的愿望3服務(wù)要熱情、周到、細(xì)致

66、簡述如何縮短管理者的認(rèn)知差距。1了解顧客需要2注意上下溝通

67、簡述如何縮短服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)存在的差距。1最高管理層應(yīng)不斷努力從顧客的觀點(diǎn)去定義服務(wù)質(zhì)量2管理者要為服務(wù)的實(shí)施者設(shè)計(jì)出以顧客為導(dǎo)向的服務(wù)規(guī)范3將重復(fù)性較高的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化、程序化4進(jìn)行績效評估并定期反饋

68、簡述如何縮短傳遞服務(wù)中存在的差距。1加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作2明確責(zé)任3對服務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)4配備精良的服務(wù)工具5賦予員工必要的權(quán)限6建立監(jiān)督控制體系7使員工參與服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的制定，減少角色矛盾。

69、簡述如何縮短顧客感受中的差距。1加強(qiáng)水平溝通2不要盲目攀比，夸大宣傳。

70、簡述客戶檔案的基本內(nèi)容。1基礎(chǔ)資料2客戶特征3財(cái)務(wù)狀況4交易現(xiàn)狀

71、簡述管理客戶檔案的原則。1動(dòng)態(tài)管理2突出重點(diǎn)3靈活運(yùn)用4專人負(fù)責(zé)

72、簡述ABC分級法，如何管理A、B、C級客戶。A等級：累計(jì)銷售金額的累計(jì)構(gòu)成比例達(dá)到70%的客戶群。B等級：累計(jì)銷售金額的累計(jì)構(gòu)成比例在70%到95%的客戶群。C等級：剩余客戶群。

73、簡述如何進(jìn)行大客戶管理。1優(yōu)先保證大客戶的貨源充足2幫助大客戶提高銷售能力3新產(chǎn)品的試銷應(yīng)首先在大客戶之間進(jìn)行4對大客戶的商業(yè)活動(dòng)給予支擬出準(zhǔn)顧客的名單；進(jìn)行資格審查，確定入選顧客并且建立

持和協(xié)助5安排企業(yè)高層主管對大客戶的拜訪6經(jīng)常征求大客戶的意見7對大客戶制定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策8組織召開大客戶座談會(huì)

74、什么是竄貨？竄貨也稱倒貨或者沖貨，是指產(chǎn)品超過規(guī)定區(qū)域進(jìn)行銷售，是渠道沖突的一種典型表現(xiàn)形式。

竄貨的表現(xiàn)形式有那些？1自然性竄貨2良性竄貨3惡性竄貨

75、簡述良性竄貨與惡性竄貨。良性：推銷員在市場開發(fā)初期，有意或無意的選擇流通性較強(qiáng)的中間商，使其產(chǎn)品向非重點(diǎn)經(jīng)營區(qū)域或空白市場流動(dòng)的現(xiàn)象。惡性：為獲取非正常利潤，中間商蓄意向自己轄區(qū)以外的市場傾銷產(chǎn)品的現(xiàn)象。

76、簡述竄貨的成因。1銷售政策有誤2管理制度有漏洞3激勵(lì)措施不當(dāng)4銷售服務(wù)工作不到位

77、簡述竄貨的管理措施。1設(shè)計(jì)合理的銷售政策和管理制度2簽訂不竄貨亂價(jià)協(xié)議3外包裝區(qū)域差異化4加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的管理

78、什么是售前、售中、售后服務(wù)？各包括哪些內(nèi)容。見63題

79、簡述推銷的形式。

80、尋找準(zhǔn)顧客的各種方法中，你認(rèn)為哪種方法比較適合你個(gè)人的特點(diǎn)？你還能提出一些新方法嗎？

81、顧客為什么要討價(jià)還價(jià)？推銷員應(yīng)如何對待顧客的討價(jià)還價(jià)？

82、售后服務(wù)有哪些內(nèi)容？你是如何認(rèn)識售后服務(wù)的？

第五篇：《推銷理論與技巧》學(xué)習(xí)心得

推銷自己是一門技術(shù)，只要你掌握了如何推銷自己，那么你就不愁吃、穿了。當(dāng)你學(xué)會(huì)如何推銷自己時(shí)，基本上任何東西你都可以很成功的去推銷。很多人都希望能被別人喜歡，甚至是大大的喜歡，希望能輕易的找到工作，希望好看的人能找他說話，希望肉店賣給他的肉不帶肥，其實(shí)生活是一連串的推銷。

推銷自己？首先應(yīng)該了解推銷首要做的第一件事，那就是你要對你推銷的東西相當(dāng)熟悉，如當(dāng)你要推銷手套時(shí)，你應(yīng)該了解手套是怎樣構(gòu)成的，是由那些原材料，什么樣的人帶什么手套，什么場合適合帶那種手套，什么季節(jié)應(yīng)該帶什么手套，每一種形式的手套有那些利弊等。當(dāng)我們推銷自己時(shí)，應(yīng)該充分的認(rèn)識自己，我們是什么樣的人，我們能給別人帶來什么，我們的目的何在，別人對我們的印象如何，對我們有什么反應(yīng)，以及我們的優(yōu)缺點(diǎn)何在？每一個(gè)人必須找出自己的答案，你的個(gè)性，你的風(fēng)格。跟你親近的人，也許不好意思指出你的缺點(diǎn)。因此當(dāng)你考慮推銷自己的時(shí)候，不得不誠實(shí)地對自己評價(jià)一翻。

我們要推銷自己的第一個(gè)對象是你自己，寫“自薦材料”時(shí)，我們傾向于取己之長，但要做到客觀真實(shí)，不能有半點(diǎn)夸大和失真。盡管如此，用人單位很難僅憑一紙文書對應(yīng)聘者產(chǎn)生百分之百的信任，這就是對方的“信任度”和自己的“內(nèi)包裝”.之間的分清分歧。所以推銷自己時(shí)，你應(yīng)該對自己有足夠的自信，即使沒有你也要裝出來，你要裝出你很有自信的樣子，這樣別人就會(huì)被你的自信感染。衣著的得體，神情的自信，態(tài)度的誠懇是攻關(guān)“通行證”說起容易，做

到卻很難“得體”就是著裝適度中，稍多修飾便是浮夸，稍減一些便見形穢；“自信”是事業(yè)成功的基礎(chǔ)，它即有別于自傲，更不同于自卑。誠懇是為人處世的基本素質(zhì)，是贏得人們信賴的應(yīng)有態(tài)度，對于求職者十分重要。相信你的能力，那么你離成功就近了一步。在現(xiàn)在這樣物欲橫流的社會(huì)，我們到底要不要保持自己的本色呢？如果你保持自己的本色的話，可能令人不好受，所以你應(yīng)該懂的在不同的場合，不同的人面前充當(dāng)不同的角色。一句話概括的很好，外圓內(nèi)方。

推銷自己的第二步，外表。第一次與人接觸時(shí)，別人首先是通過你的外表，簡單的來判斷你的。隨著了解的加深，其次在是你的言行，談吐，最后在是你內(nèi)心的想法。當(dāng)你的外表不過關(guān)時(shí)，那么就很難繼續(xù)下去。在推銷自己時(shí)，永遠(yuǎn)不要忽視外表。聲音也不可忽視，你的聲音常常會(huì)透露你心中的意思和感覺，即使你口是心非。要注意你說話的韻律，高頻率的聲音，聽起來有一種緊張和擔(dān)心的感覺，但聲音太低沉也會(huì)有一種壓力沉沉的感覺。人們喜歡跟一個(gè)他覺得是同類，而且覺的自在的人做生意或是交往。推銷自己時(shí)，應(yīng)該很自在的樣子，應(yīng)與對方的語言來說話。

其次是 多賣點(diǎn)力是不會(huì)錯(cuò)的，即使對方你的技術(shù)對方不放心，但是看到你很賣力，你也會(huì)成功的。推銷自己時(shí)要讓對方相信你，讓對方覺得你講的是實(shí)話。最好是能做到，自我警覺，說話流利，適當(dāng)?shù)挠颜x，每一跟毛發(fā)都要各就各位，但這些還不夠，你要懂的，跟不同的人打交道，應(yīng)用不同的方式。

最重要的是你要認(rèn)為你有資格擔(dān)任那項(xiàng)職務(wù)，如果被雇傭的話，你認(rèn)為你會(huì)做的很好，千萬不要顧慮太多，要盡自己最大的努力去爭取。人都是從年輕人走過來的，當(dāng)別人看到你有一股朝氣的時(shí)候，會(huì)認(rèn)為是個(gè)可用之人。

最后是，當(dāng)你推銷自己的時(shí)候，別擔(dān)心做錯(cuò)事，但要從錯(cuò)誤中得到教訓(xùn)。推銷自己時(shí)就好像參照一本詳細(xì)的食譜，去準(zhǔn)備一道菜。正當(dāng)你認(rèn)為每一步都確實(shí)照做了后，你發(fā)覺必須回到第一頁，做最后的加油添醋，這才是成敗的關(guān)鍵。沒有注意每一個(gè)細(xì)節(jié)的話，你可能有一個(gè)中上的產(chǎn)品，但永遠(yuǎn)還可再做修改。推銷自己的方式，必須經(jīng)常修改。

推銷自己最單純的一點(diǎn)，真相和信心將是你最大的資產(chǎn)。如果你要推銷自己，請從現(xiàn)在開始吧。