第一篇：信貸斷點(diǎn)的有效連接：

信貸斷點(diǎn)的有效連接： 膠南“金智惠農(nóng)”支農(nóng)案例

顧延善

賈卓鵬1

（中國(guó)人民銀行青島市中心支行，山東

青島

266071）

摘要：本文基于帕累托改進(jìn)的視角，對(duì)膠南市推出的“金智惠農(nóng)”創(chuàng)業(yè)扶持貸款模式進(jìn)行了透析，認(rèn)為其在設(shè)計(jì)上將銀行貸款、科技支持和政府貼息有機(jī)結(jié)合起來(lái)，實(shí)現(xiàn)了“政府、銀行、科技”三位一體支農(nóng)模式的統(tǒng)一，實(shí)現(xiàn)了“合作博弈”過(guò)程中政府、銀行、農(nóng)戶三方利益的帕累托改進(jìn)。

關(guān)鍵詞：金融支農(nóng)；創(chuàng)業(yè)貸款；財(cái)政補(bǔ)貼；合作博弈；帕累托改進(jìn)

Abstract：Based on the theory of pareto improvement, this article analyzes a mode of start-up loan named “finance and technology benefiting farmers”sponsored in Jiaonan city.This loan mode is designed to integrate bank loan, technical support and government subsidies on interest so as to realize the unification of government, bank and technology, and then form an effective path of simultaneously improving the interests of the three parties(government, bank and farmers)during the process of “cooperative game”.Key Words：financial support for farmers，start-up loan，fiscal subsidy，cooperative game，pareto improvement 中圖分類號(hào)：F830.6 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：B 文章編號(hào)：1674-2265（2010）05-0043-05

一、引言

近年來(lái)，雖然國(guó)家扶持“三農(nóng)”政策頻繁出臺(tái)，但“三農(nóng)”融資難問(wèn)題始終沒(méi)有得到很好解決。農(nóng)業(yè)作為弱勢(shì)產(chǎn)業(yè)，其收益性差、技術(shù)含量低和缺乏抵押的特點(diǎn)十分突出。收益性差意味著不能承擔(dān)過(guò)高的融資成本，技術(shù)含量低意味著信貸資產(chǎn)的高風(fēng)險(xiǎn)，缺乏抵押又意味著風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償能力不足。而這些特點(diǎn)正好與農(nóng)村信用社資產(chǎn)運(yùn)用的“三性”原則相悖。因此，作為資金需求方的大部分“三農(nóng)”項(xiàng)目和作為資金供給方的農(nóng)村信用社在融資過(guò)程中存在事實(shí)上的信貸斷點(diǎn)，客觀上需要及時(shí)創(chuàng)新支農(nóng)融資工具、發(fā)揮橋梁性作用，從而達(dá)到緩解“三農(nóng)”融資難的目的。山東省膠南市農(nóng)村信用社“金智惠農(nóng)”信貸模式正是基于這一思想設(shè)計(jì)推出的支農(nóng)產(chǎn)品，它通過(guò)政府基金擔(dān)保和貼息、科技介入、抵押或聯(lián)保等方式成功實(shí)現(xiàn)了“三 1 作者簡(jiǎn)介：顧延善（1963-），男，山東青島人，中國(guó)人民銀行青島市中心支行副行長(zhǎng)，高級(jí)經(jīng)濟(jì)師；賈卓鵬（1976-），男，山東棲霞人，供職于中國(guó)人民銀行青島市中心支行，經(jīng)濟(jì)師。農(nóng)”融資條件與信用社放貸條件的有效對(duì)接，不僅確保了農(nóng)村信用社的信貸資產(chǎn)安全，也實(shí)現(xiàn)了“三農(nóng)”經(jīng)濟(jì)效益提升的目的。

二、信貸支農(nóng)的理論研究和文獻(xiàn)綜述

目前，理論界關(guān)于“三農(nóng)”經(jīng)濟(jì)強(qiáng)勢(shì)依賴信貸資金推動(dòng)和扶持的觀點(diǎn)基本形成共識(shí)，如美國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家劉易斯（W．A．Lewis）認(rèn)為，農(nóng)民需要的資本遠(yuǎn)超過(guò)他們能夠進(jìn)行的儲(chǔ)蓄，信貸對(duì)于小農(nóng)業(yè)和小工業(yè)的發(fā)展是必不可少的；國(guó)內(nèi)學(xué)者李建民（2000）、姜作培（2001）等人認(rèn)為，高效合理的、以市場(chǎng)為導(dǎo)向的農(nóng)業(yè)投融資結(jié)構(gòu)是農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)的前提和關(guān)鍵。在此認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)上，部分學(xué)者開(kāi)始就如何引導(dǎo)信貸資金注入“三農(nóng)”等方面的問(wèn)題開(kāi)展研究，托達(dá)羅（M.P.Todaro）認(rèn)為，發(fā)展中國(guó)家政府應(yīng)該通過(guò)直接投入方式發(fā)展農(nóng)村經(jīng)濟(jì)，增加農(nóng)民收入。而哈索蒂（M.Ha-sody）則認(rèn)為，提高農(nóng)村經(jīng)濟(jì)水平應(yīng)該通過(guò)政府主導(dǎo)下的信貸投入方式來(lái)達(dá)到目的。張杰（2003）等人的研究雖然并未反對(duì)農(nóng)業(yè)融資中的政府介入行為，但他認(rèn)為，在低收入發(fā)展中國(guó)家，政府常常被賦予扶持農(nóng)業(yè)信貸的重要責(zé)任，但它們?yōu)檗r(nóng)民所提供的成本越來(lái)越低的政策性信貸支持對(duì)于刺激農(nóng)業(yè)發(fā)展的效果總是微乎其微，同農(nóng)業(yè)研究和推廣投資或其他社會(huì)資本投資的收益比較，用于農(nóng)業(yè)信貸的資源極少產(chǎn)生令人滿意的結(jié)果。koester（2000）、Jensen（2001）、Townsend（2001）、OECD（2001）等人則對(duì)政府介入下的融資持反對(duì)觀點(diǎn)，他們認(rèn)為，發(fā)展中國(guó)家政府主導(dǎo)下的農(nóng)業(yè)信貸體系在促進(jìn)農(nóng)業(yè)投資方面是缺乏效率的，政府推動(dòng)下的農(nóng)業(yè)信貸會(huì)增大農(nóng)村金融風(fēng)險(xiǎn)，政府的趨利行為、尋租行為會(huì)造成財(cái)政、金融資源低效配置和大量轉(zhuǎn)移。顯然，上述觀點(diǎn)主要來(lái)源于政府干預(yù)下的融資行為分析，但政府介入不僅是政府干預(yù)，還是政府引導(dǎo)，大量事實(shí)證明，政府引導(dǎo)下的融資行為在目前支農(nóng)中不僅必要，而且在促進(jìn)三農(nóng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中具有較高的資源配置效率。膠南“金智惠農(nóng)”模式正是政府引導(dǎo)下通過(guò)農(nóng)村信用社信貸支農(nóng)、實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)資源有效配置的典型例證。

三、“金智惠農(nóng)”信貸產(chǎn)品的創(chuàng)新和運(yùn)作

2005年，為破解“三農(nóng)”融資難問(wèn)題，山東省膠南市政府出資1000萬(wàn)元設(shè)立“農(nóng)民創(chuàng)業(yè)扶持基金”，專門用于農(nóng)民創(chuàng)業(yè)小額貸款貼息，且貼息比高達(dá)90%，以期通過(guò)“農(nóng)民創(chuàng)業(yè)、政府埋單”方式為農(nóng)民提供創(chuàng)業(yè)動(dòng)力，同時(shí)帶動(dòng)農(nóng)村信用社加大對(duì)農(nóng)村信貸投入的積極性。由于農(nóng)業(yè)項(xiàng)目普遍存在低收益性、高風(fēng)險(xiǎn)性和技術(shù)含量低等特性，盡管有財(cái)政貼息，但這種風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償遠(yuǎn)不足以彌補(bǔ)農(nóng)業(yè)貸款項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)期損失，因此，當(dāng)?shù)剞r(nóng)村信用社信貸支農(nóng)的積極性并沒(méi)有得到實(shí)質(zhì)性提高。盡管這次嘗試最終失敗，但地方政府與農(nóng)村信貸需求實(shí)體從失敗中認(rèn)識(shí)到，要想真正獲得信用社的信貸支持，除政府提高擔(dān)保、貼息外，更重要的是提高承貸農(nóng)村項(xiàng)目的科技含量和科技運(yùn)作水平，從而增加信貸承貸項(xiàng)目的安全性和收益性，確保 農(nóng)村信用社信貸資產(chǎn)安全?；谶@一點(diǎn)，人民銀行青島市中心支行主動(dòng)協(xié)調(diào)地方政府和農(nóng)村信用社探索開(kāi)發(fā)了“金智惠農(nóng)”創(chuàng)業(yè)貸款支農(nóng)模式，在上述失敗的信貸模式基礎(chǔ)上，重點(diǎn)將科協(xié)介入信貸支農(nóng)過(guò)程中，通過(guò)科協(xié)提供技術(shù)指導(dǎo)和跟蹤扶持，提高農(nóng)業(yè)項(xiàng)目的科技含量和科技運(yùn)作水平，為農(nóng)村信用社培育優(yōu)質(zhì)信貸市場(chǎng)，引導(dǎo)農(nóng)村信用社加大三農(nóng)投入的積極性，實(shí)現(xiàn)了政府、農(nóng)村信用社、農(nóng)戶的共贏。

（一）“金智惠農(nóng)”創(chuàng)業(yè)扶持貸款的運(yùn)作模式

“金智惠農(nóng)”創(chuàng)業(yè)扶持貸款是專門用于農(nóng)戶創(chuàng)業(yè)的信貸產(chǎn)品，按照與一般農(nóng)戶貸款有兼容性、可操作性和可管理性的要求，遵循科技推薦、政府扶持、?？顚Ｓ煤屠蕛?yōu)惠的原則，由農(nóng)村信用社向符合條件的創(chuàng)業(yè)農(nóng)戶發(fā)放政府貼息貸款。農(nóng)戶只要擁有一定的創(chuàng)業(yè)和還款能力，有符合政府扶持和科技支持條件的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，無(wú)不良信用記錄和違法行為并滿足農(nóng)信社的其他規(guī)定條件，就可以向農(nóng)村信用社申請(qǐng)?jiān)擁?xiàng)貸款。該項(xiàng)貸款可以采用創(chuàng)業(yè)基金擔(dān)保、農(nóng)戶聯(lián)保、有效資產(chǎn)抵（質(zhì)）押、信用貸款等多種方式。對(duì)貸款利息，由地方財(cái)政按季按照規(guī)定比例補(bǔ)貼給農(nóng)戶。與此同時(shí)，該項(xiàng)貸款也對(duì)違約農(nóng)戶進(jìn)行了嚴(yán)格約束，凡擅自改變貸款用途，采取各種不正當(dāng)手段騙取貸款貼息資金，到期不歸還貸款本息，拒絕或不配合有關(guān)部門監(jiān)督、檢查的，農(nóng)村信用社收回貸款，地方政府取消貼息資格，且5年內(nèi)不列為貼息對(duì)象，科技部門不再給予科技支持?！敖鹬腔蒉r(nóng)”創(chuàng)業(yè)扶持貸款運(yùn)作程序?yàn)椋ㄒ?jiàn)圖1）。

首先，政府出資設(shè)立專項(xiàng)創(chuàng)業(yè)扶持基金，用于農(nóng)民創(chuàng)業(yè)小額貸款貼息，扶持農(nóng)民發(fā)展一、二、三產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目。制定《“金智惠農(nóng)”創(chuàng)業(yè)扶持基金管理辦法》，按照“分類指導(dǎo)、突出重點(diǎn)、推動(dòng)科學(xué)普及”的原則，對(duì)貼息扶持對(duì)象、貼息期限和標(biāo)準(zhǔn)、辦理程序以及違約責(zé)任等進(jìn)行了明確規(guī)定。

其次，農(nóng)戶向科協(xié)提出“金智惠農(nóng)”創(chuàng)業(yè)貸款申請(qǐng)，由科協(xié)對(duì)貸款項(xiàng)目進(jìn)行前期可行性評(píng)估。符合科技支持條件、創(chuàng)業(yè)貸款項(xiàng)目發(fā)展前景好、有較高的盈利能力的，科協(xié)向農(nóng)村信 3 用社推薦。對(duì)直接向農(nóng)村信用社提出貸款申請(qǐng)的，由農(nóng)村信用社轉(zhuǎn)科協(xié)進(jìn)行前期可行性評(píng)估。對(duì)提出貸款申請(qǐng)的農(nóng)戶，科協(xié)為其建立科技跟蹤檔案，及時(shí)了解創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的科技需求情況，并提供免費(fèi)的技術(shù)咨詢、指導(dǎo)和培訓(xùn)，解決創(chuàng)業(yè)過(guò)程中遇到的技術(shù)難題，最大限度地降低項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)。

第三，農(nóng)村信用社作為承辦銀行遵循“一次核定、隨用隨貸、余額控制、周轉(zhuǎn)使用”的原則，審查放貸。對(duì)科協(xié)推薦的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，農(nóng)村信用社在信貸人員開(kāi)展包括借款人信用狀況、綜合還款能力和發(fā)展前景等方面貸前調(diào)查的基礎(chǔ)上，由貸款審查小組進(jìn)行審查和審批。對(duì)審批同意的項(xiàng)目發(fā)放貸款證，辦理相應(yīng)的借款手續(xù)，在貸款合同上加蓋“金智惠農(nóng)”印章，并執(zhí)行在現(xiàn)行利率基礎(chǔ)上少上浮10-40%的優(yōu)惠利率。

第四，借款農(nóng)戶收到貸款后向所在地的鎮(zhèn)政府、街道辦事處提出創(chuàng)業(yè)貸款貼息申請(qǐng)，經(jīng)審查并公示無(wú)異議后，借款農(nóng)戶按季持本人身份證、貼息申請(qǐng)表和還款本息憑證到各自鎮(zhèn)政府、街道辦事處領(lǐng)取貼息資金。

第五，農(nóng)村信用社加強(qiáng)貸后管理，及時(shí)收回違約農(nóng)戶貸款，并將違約農(nóng)戶名單及時(shí)通報(bào)當(dāng)?shù)卣涂萍疾块T，取消對(duì)違約農(nóng)戶的優(yōu)惠并進(jìn)行聯(lián)合制裁。

（二）“金智惠農(nóng)”扶持貸款模式產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效應(yīng)

自2007年3月“金智惠農(nóng)”創(chuàng)業(yè)扶持貸款在膠南推出以來(lái)，短短的兩個(gè)月時(shí)間，膠南市農(nóng)村信用社就受理“金智惠農(nóng)”貸款申請(qǐng)近3000筆，申請(qǐng)金額近億元；實(shí)際審批1900多筆，金額8700萬(wàn)元；實(shí)際發(fā)放1820筆，金額8300萬(wàn)元。2008年3月，膠南市政府決定將創(chuàng)業(yè)扶持基金規(guī)模由1000萬(wàn)元擴(kuò)大到2000萬(wàn)元，將城鎮(zhèn)失業(yè)人員創(chuàng)業(yè)納入扶持對(duì)象，同時(shí)將貼息比下調(diào)至60%。2009年初，膠南市政府再一次將基金規(guī)模擴(kuò)大至3000萬(wàn)元，其中2000萬(wàn)元用于農(nóng)戶、農(nóng)村合作組織及重點(diǎn)農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)貸款貼息，1000萬(wàn)元用于城鎮(zhèn)失業(yè)人員、返鄉(xiāng)農(nóng)民工、大中專畢業(yè)生等就業(yè)困難群體自主創(chuàng)業(yè)貼息和就業(yè)培訓(xùn)，并將貼息標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)一步細(xì)化。到2009年底，膠南市農(nóng)村信用社累計(jì)發(fā)放“金智惠農(nóng)”創(chuàng)業(yè)扶持貸款15327筆，金額4.67億元。“金智惠農(nóng)”創(chuàng)業(yè)扶持貸款不僅實(shí)現(xiàn)了“三農(nóng)”增收的目的，而且產(chǎn)生了良好的社會(huì)效應(yīng)。

一是迎合了“三農(nóng)”資金需求特點(diǎn)。當(dāng)前，在新農(nóng)村建設(shè)逐步推進(jìn)、農(nóng)村經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)和農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整不斷加大的新形勢(shì)下，農(nóng)村資金需求呈現(xiàn)由傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)向二、三產(chǎn)業(yè)等非農(nóng)項(xiàng)目轉(zhuǎn)移、由小額農(nóng)貸向大額資金需求轉(zhuǎn)向的新格局?！敖鹬腔蒉r(nóng)”創(chuàng)業(yè)扶持貸款模式則較好地迎合了三農(nóng)資金需求特點(diǎn)，將資金投向技協(xié)重點(diǎn)推薦的種植、畜牧養(yǎng)殖、海水養(yǎng)殖、農(nóng)產(chǎn)品加工銷售等項(xiàng)目，有效地推動(dòng)了“三農(nóng)”經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。據(jù)測(cè)算，截至2009年末，在4.67 億元“金智惠農(nóng)”創(chuàng)業(yè)扶持貸款的支持下，膠南市農(nóng)戶實(shí)際增收約7000萬(wàn)元，拉動(dòng)農(nóng)民人均純收入約3個(gè)百分點(diǎn)。更為關(guān)鍵的是，“金智惠農(nóng)”模式的實(shí)施，促進(jìn)了生產(chǎn)力再造，形成了農(nóng)戶持續(xù)增收的聯(lián)動(dòng)機(jī)制。

二是提升了信貸資產(chǎn)質(zhì)量。農(nóng)戶申請(qǐng)的“金智惠農(nóng)”創(chuàng)業(yè)扶持貸款項(xiàng)目由科協(xié)先期組織專家進(jìn)行可行性論證以及科技含量評(píng)估，科協(xié)還負(fù)責(zé)對(duì)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目提供全程的技術(shù)服務(wù)，降低了農(nóng)民投資創(chuàng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)?？萍剂α康膮⑴c提高了貸款項(xiàng)目的科技含量，彌補(bǔ)了農(nóng)村信用社在貸款考察及貸后管理等過(guò)程中的科學(xué)技術(shù)支持方面的盲點(diǎn)，降低了信貸風(fēng)險(xiǎn)，提高了信貸資產(chǎn)質(zhì)量，從而進(jìn)一步激發(fā)了農(nóng)村信用社發(fā)放“金智惠農(nóng)”創(chuàng)業(yè)扶持貸款的熱情，信貸資產(chǎn)規(guī)模不斷擴(kuò)大。截至2009年底，膠南市農(nóng)村信用社累計(jì)為15327農(nóng)戶發(fā)放4.67億元“金智惠農(nóng)”創(chuàng)業(yè)扶持貸款，戶均貸款3萬(wàn)元。全社貸款余額增加至28.4億元，占該市金融機(jī)構(gòu)各項(xiàng)貸款余額的20.38%，市場(chǎng)份額較推行前的2007年提高了2.1個(gè)百分點(diǎn)；不良貸款率降至12.18%，較2007年下降了11.79個(gè)百分點(diǎn)。隨著信貸資產(chǎn)規(guī)模的擴(kuò)大和質(zhì)量的提高，膠南市信用社的經(jīng)濟(jì)效益不斷提升，2009年累計(jì)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)3345萬(wàn)元，比推行前增長(zhǎng)了40.37%。

三是提高了農(nóng)村全要素生產(chǎn)率。在四大類生產(chǎn)要素中，土地和勞動(dòng)力資源豐富是“三農(nóng)”經(jīng)濟(jì)發(fā)展的固有優(yōu)勢(shì)，而資金缺乏和技術(shù)（管理）落后則是“三農(nóng)”經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主要劣勢(shì)?！敖鹬腔蒉r(nóng)”扶持貸款模式不僅成功實(shí)現(xiàn)“三農(nóng)”融資條件與信用社放貸條件的有效對(duì)接，從而將信貸資金引入“三農(nóng)”，并通過(guò)技術(shù)扶持使農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目生產(chǎn)效率提升。因此，“金智惠農(nóng)”扶持貸款模式不僅將土地、勞動(dòng)力、資金和技術(shù)幾大生產(chǎn)要素結(jié)合，而且通過(guò)鞏固和發(fā)揮“三農(nóng)”中土地和勞動(dòng)力優(yōu)勢(shì)、改善資金和技術(shù)劣勢(shì)，實(shí)現(xiàn)農(nóng)村全要素生產(chǎn)率的有效提高。據(jù)統(tǒng)計(jì)，截至2009年末，膠南市農(nóng)村信用社累計(jì)向蔬菜花卉種植、海水養(yǎng)殖和特種動(dòng)物養(yǎng)殖農(nóng)戶發(fā)放“金智惠農(nóng)”創(chuàng)業(yè)扶持貸款3.4億元，建立了蔬菜種植、珍稀動(dòng)物養(yǎng)殖及海水養(yǎng)殖、花卉種植等3個(gè)農(nóng)民創(chuàng)業(yè)示范基地，支持11500余戶農(nóng)戶實(shí)現(xiàn)自主創(chuàng)業(yè)，僅王臺(tái)鎮(zhèn)的“蔬菜精品園示范基地”就吸引800多戶經(jīng)營(yíng)業(yè)戶入駐，建高溫棚2030個(gè)，拱棚5000多個(gè)，年產(chǎn)值達(dá)1.7億元。

四、“金智惠農(nóng)”貸款模式成功運(yùn)作的關(guān)鍵

（一）信貸斷點(diǎn)的有效連接：政府擔(dān)保和科技介入

農(nóng)村信用社作為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中的貨幣經(jīng)營(yíng)實(shí)體，追求利益最大化是其主要的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，雖然信用社面對(duì)的是農(nóng)村信貸市場(chǎng)，又承擔(dān)著支農(nóng)的重任，但為確保自身收益，與其它銀行一樣，支農(nóng)信貸投放中仍然嚴(yán)格遵守“安全性、盈利性和流動(dòng)性”經(jīng)營(yíng)原則，這就要求作為承貸主體的農(nóng)戶或農(nóng)村經(jīng)營(yíng)實(shí)體必須滿足兩個(gè)條件：優(yōu)質(zhì)的項(xiàng)目和足夠的擔(dān)?；虻盅骸６呷?一不可，缺少其中任何一個(gè)條件，農(nóng)村信用社不僅預(yù)期的收益不能實(shí)現(xiàn)，而且還面臨信貸損失風(fēng)險(xiǎn)。膠南市政府在“金智惠農(nóng)”支農(nóng)模式推出以前，雖然通過(guò)出資1000萬(wàn)元設(shè)立“農(nóng)民創(chuàng)業(yè)扶持基金”為農(nóng)民創(chuàng)業(yè)貸款實(shí)行高達(dá)90%的貼息，但這種信貸扶持模式只是減少了承貸主體的融資成本和為信用社提供少量的風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償，并沒(méi)有為承貸主體創(chuàng)造滿足信用社放貸的兩個(gè)前提條件，即提供優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目和足夠擔(dān)保。因此，該模式最終因農(nóng)村信用社參與的積極性不高而失敗。

“金智惠農(nóng)”支農(nóng)模式的創(chuàng)新推出，不僅成功解決了三農(nóng)融資中的擔(dān)保問(wèn)題，而且確保了農(nóng)業(yè)承貸項(xiàng)目的優(yōu)質(zhì)高效。在“金智惠農(nóng)”支農(nóng)模式下，地方政府成立農(nóng)民創(chuàng)業(yè)扶持基金為承貸主體進(jìn)行貼息和擔(dān)保；政府協(xié)調(diào)下的科協(xié)介入，使農(nóng)業(yè)項(xiàng)目科技含量和科學(xué)運(yùn)作管理水平提高而降低了信貸風(fēng)險(xiǎn)，而且科協(xié)對(duì)農(nóng)業(yè)項(xiàng)目的跟蹤管理和項(xiàng)目推薦為農(nóng)村信用社貸前和貸后管理節(jié)約了成本。因此，在政府擔(dān)保和科協(xié)介入下，“金智惠農(nóng)”支農(nóng)模式成功實(shí)現(xiàn)了“三農(nóng)”融資條件與信用社放貸條件的有效對(duì)接，有了優(yōu)質(zhì)的信貸項(xiàng)目和足夠的擔(dān)保，即使實(shí)際操作過(guò)程中政府貼息金額下降至60%甚至更低，三農(nóng)有效資金需求和農(nóng)村信用社信貸支農(nóng)的積極性仍然明顯提高。

（二）博弈策略的優(yōu)化選擇與風(fēng)險(xiǎn)收益的納什均衡

在“金智惠農(nóng)”貸款模式中，農(nóng)戶、農(nóng)村信用社和政府作三方之所以能形成博弈格局，主要原因是為實(shí)現(xiàn)各自的利益需要，農(nóng)戶希望借助政府扶持和信用社資金支持實(shí)現(xiàn)增產(chǎn)增收的目的，信用社希望通過(guò)在政府擔(dān)保和貼息的情況下將信貸資金投入高效優(yōu)質(zhì)農(nóng)業(yè)項(xiàng)目，從而實(shí)現(xiàn)自身利益；而地方政府則希望通過(guò)發(fā)展農(nóng)村經(jīng)濟(jì)不僅實(shí)現(xiàn)整體經(jīng)濟(jì)效益的提升，而且產(chǎn)生良好社會(huì)效益。“金智惠農(nóng)”模式試點(diǎn)前，政府、農(nóng)村信用社和農(nóng)戶雖然以各自利益最大化為目標(biāo)而開(kāi)展了博弈，但由于政府和農(nóng)戶在博弈中采取的策略并不為農(nóng)村信用社所接受，最終末能形成各方協(xié)調(diào)合作的格局，膠南市政府雖有支農(nóng)意愿和財(cái)政補(bǔ)貼行動(dòng)，但未能將農(nóng)村信用社和農(nóng)戶引向合作，博弈三方所進(jìn)行的只是強(qiáng)調(diào)個(gè)體理性的非合作博弈，并未形成最優(yōu)決策，取得高效率。

顯然，大部分農(nóng)戶因其固有的弱勢(shì)屬性不具備與農(nóng)村信用社開(kāi)展合作博弈的基礎(chǔ)，急需要政府部門介入為其補(bǔ)充或提供有力的合作條件，因此，三方之間的博弈格局重點(diǎn)轉(zhuǎn)向政府和農(nóng)村信用社之間進(jìn)行。扶持“三農(nóng)”經(jīng)濟(jì)發(fā)展是目前各級(jí)政府的主要任務(wù)之一，而扶持手段除政策傾斜外，信貸支持是最有效的手段。農(nóng)業(yè)作為弱勢(shì)產(chǎn)業(yè)，其收益性差、風(fēng)險(xiǎn)高和抵押不足的特點(diǎn)，使農(nóng)村信用社在支農(nóng)中急需借助政府引導(dǎo)來(lái)分散或降低信貸風(fēng)險(xiǎn)，從而確保實(shí)現(xiàn)自身收益。因此，地方政府和信用社之間客觀上具有合作動(dòng)力，這就為雙方開(kāi)展合作性 博弈提供了基礎(chǔ)和條件。實(shí)際博弈中，政府采取了基金擔(dān)保、科協(xié)介入培育優(yōu)質(zhì)安全的農(nóng)業(yè)項(xiàng)目和實(shí)現(xiàn)貼息的策略。這些策略的采用，不僅激發(fā)了三農(nóng)的融資熱情，而且實(shí)現(xiàn)了“三農(nóng)”融資條件與信用社放貸條件的有效對(duì)接；而信用社為了從支持“三農(nóng)”中實(shí)現(xiàn)自身收益，采取將信貸資金通過(guò)基金擔(dān)保、抵押或聯(lián)保等方式投向高效優(yōu)質(zhì)的農(nóng)業(yè)項(xiàng)目的同時(shí)，實(shí)行利率優(yōu)惠并簡(jiǎn)化貸款手續(xù)，迎合了“三農(nóng)”經(jīng)濟(jì)的融資需要。因此，從上述分析，地方政府和農(nóng)村信用社在為實(shí)現(xiàn)各自收益的博弈中，均選擇了符合對(duì)方需要的博弈策略，形成風(fēng)險(xiǎn)收益的納什均衡，實(shí)現(xiàn)了“金智惠農(nóng)”支農(nóng)模式的良性循環(huán)。

五、“金智惠農(nóng)”模式的推廣障礙與風(fēng)險(xiǎn)

青島市“金智惠農(nóng)”支農(nóng)模式較好地實(shí)現(xiàn)了“三農(nóng)”融資條件和信用社放貸條件的有效對(duì)接，從而達(dá)到了農(nóng)民增收、信用社增盈、社會(huì)效益提升的目的，但這種支農(nóng)模式中，由于政府及其領(lǐng)導(dǎo)下的科協(xié)在融資過(guò)程中的行為不受任何約束，政府的支農(nóng)愿意和科協(xié)的合作態(tài)度會(huì)導(dǎo)致不同的支農(nóng)效果，甚至可能會(huì)出現(xiàn)政府引導(dǎo)向直接干預(yù)轉(zhuǎn)化、科協(xié)項(xiàng)目推薦中的道德風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題。

一是受地方政府支農(nóng)意愿與能力影響。地方政府對(duì)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的支持力度主要取決于兩個(gè)方面的因素：政府支農(nóng)的意愿和政府支農(nóng)的能力，二者缺一不可。地方政府推動(dòng)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展的能動(dòng)性是“金智惠農(nóng)”支農(nóng)模式推動(dòng)的源動(dòng)力，只有真正關(guān)心“三農(nóng)”，才有可能從有限的財(cái)力中“挖”出一塊用于支農(nóng)；同時(shí)，一定的地方財(cái)政預(yù)算收入是推進(jìn)“金智惠農(nóng)”支農(nóng)模式的必要條件，否則其很難出資設(shè)立創(chuàng)業(yè)基金進(jìn)行貸款貼息。當(dāng)然，健全的農(nóng)村科技網(wǎng)絡(luò)也是政府支農(nóng)能力的一種。本案例中，膠南市政府長(zhǎng)期以來(lái)都在為破解農(nóng)村資金和技術(shù)瓶頸難題而不斷探索，應(yīng)該說(shuō)具有很強(qiáng)的支農(nóng)愿意，而且該縣近年財(cái)政收入均在27億以上，綜合實(shí)力和經(jīng)濟(jì)基本競(jìng)爭(zhēng)力分別位居全國(guó)百?gòu)?qiáng)縣（市）的第31位和第17位，具有雄厚的資金實(shí)力，上述條件為“金智惠農(nóng)”模式的運(yùn)行提供了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。但一旦地方政府支農(nóng)愿意下降或地方財(cái)力不夠，“金智惠農(nóng)”支農(nóng)模式推廣將會(huì)遇到很大的阻力。

二是存在行政引導(dǎo)向行政干預(yù)轉(zhuǎn)化的可能。在“金智惠農(nóng)”支農(nóng)模式中，政府的作用僅限于引導(dǎo)和扶持，而不是行政命令，農(nóng)村信用社按照市場(chǎng)化原則自主決定對(duì)農(nóng)戶的授信。政府的支持降低了風(fēng)險(xiǎn)、減少了利息負(fù)擔(dān)，減輕了農(nóng)村信用社資金投入的障礙，是資金投入的促進(jìn)力量而不是強(qiáng)制力量。因此，青島的“金智惠農(nóng)”支農(nóng)模式才真正能發(fā)揮良好的社會(huì)效應(yīng)。但這種良好效應(yīng)可能會(huì)造成部分政府人員誤認(rèn)為是政府干預(yù)的結(jié)果，因而將政府引導(dǎo)轉(zhuǎn)向政府干預(yù)，從而造成農(nóng)村金融資源配置效率低下和政府低息農(nóng)業(yè)信貸效果不彰的不良后果。三是融資手段單一。總體來(lái)看，農(nóng)業(yè)是高風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)業(yè)。因此，涉農(nóng)金融機(jī)構(gòu)往往更加看重合適的抵、質(zhì)押和擔(dān)保手段。抵押擔(dān)保雖不是對(duì)“金智惠農(nóng)”創(chuàng)業(yè)扶持貸款的特殊要求，但它對(duì)“金智惠農(nóng)”創(chuàng)業(yè)扶持貸款的正常投放的影響卻不可忽視。目前，“金智惠農(nóng)”創(chuàng)業(yè)扶持貸款還主要采取抵押或聯(lián)保的擔(dān)保方式，形式較為單一。從其運(yùn)行情況看，農(nóng)戶普遍存在聯(lián)強(qiáng)不聯(lián)弱的心理，沒(méi)有共同的經(jīng)濟(jì)利益或不同產(chǎn)業(yè)的農(nóng)戶很難組建為聯(lián)保小組，即使農(nóng)戶組建了聯(lián)保小組，一旦一戶出現(xiàn)了還款困難，其他聯(lián)保戶由于害怕承擔(dān)連帶責(zé)任，不但不愿意代償，連自己的貸款也不愿意先還，進(jìn)而出現(xiàn)了互相觀望都不還款的惡性局面。因此，創(chuàng)新合適的抵押品至關(guān)重要，尤其是對(duì)于農(nóng)戶創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，需要開(kāi)展林權(quán)、海域使用權(quán)、大棚使用權(quán)、土地承包使用權(quán)、農(nóng)用車輛等抵、質(zhì)押的探索。

六、結(jié)論

青島“金智惠農(nóng)”創(chuàng)業(yè)扶持貸款模式之所以順利推出并產(chǎn)生良好的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效應(yīng)，其主要原因是政府介入下的基金擔(dān)保和科技支撐的信貸模式實(shí)現(xiàn)了“三農(nóng)”融資條件和農(nóng)村信用社放貸條件有效對(duì)接，使信貸斷點(diǎn)愈合，最終達(dá)到了確保農(nóng)村信用社的信貸資產(chǎn)安全和“三農(nóng)”經(jīng)濟(jì)效益提升的雙重目的。

由于農(nóng)戶和農(nóng)村信用社在大部分情況下不具備合作博弈條件，“金智惠農(nóng)”創(chuàng)業(yè)扶持貸款模式為博弈各方創(chuàng)造了合作的可能和條件。政府采取了基金擔(dān)保、科協(xié)介入培育優(yōu)質(zhì)安全的農(nóng)業(yè)項(xiàng)目和實(shí)現(xiàn)貼息的策略，不僅激發(fā)了“三農(nóng)”的融資熱情，而且實(shí)現(xiàn)了“三農(nóng)”融資條件與信用社放貸條件的有效對(duì)接；而信用社為了從支持“三農(nóng)”中實(shí)現(xiàn)自身收益，采取將信貸資金通過(guò)基金擔(dān)保、抵押或聯(lián)保等方式投向高效優(yōu)質(zhì)的農(nóng)業(yè)項(xiàng)目的同時(shí)，實(shí)行利率優(yōu)惠并簡(jiǎn)化貸款手續(xù)，迎合了“三農(nóng)”經(jīng)濟(jì)的融資需要。地方政府和農(nóng)村信用社在為實(shí)現(xiàn)各自收益的博弈中，均選擇了符合對(duì)方需要的博弈策略，形成風(fēng)險(xiǎn)收益的納什均衡，實(shí)現(xiàn)了“金智惠農(nóng)”支農(nóng)模式的良性循環(huán)。參考文獻(xiàn)：

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（特約編輯

陳明仿）

第二篇：農(nóng)村有效信貸需求差異性調(diào)研材料

農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展離不開(kāi)信貸資金支持，因此，研究目前農(nóng)村有效信貸需求的差異性，對(duì)調(diào)整信貸政策，進(jìn)一步適應(yīng)農(nóng)村信貸需求，有效地支持農(nóng)村經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展具有重要意義。

一、目前農(nóng)村有效信貸需求的差異性表現(xiàn)

1、貸款額度上的差異性。在此僅以農(nóng)戶經(jīng)營(yíng)土地為例，目前農(nóng)民經(jīng)營(yíng)土地不在是過(guò)去5畝3分田的規(guī)模，而

是有近三分之一的農(nóng)戶保持原有的經(jīng)營(yíng)面積；有三分之一的農(nóng)戶小規(guī)模的擴(kuò)大再生產(chǎn)；還有三分之一的農(nóng)戶向幾十公頃或上百公頃的規(guī)模擴(kuò)張。因此，農(nóng)民經(jīng)營(yíng)規(guī)模的不平衡性帶來(lái)資金需求的差異性。在具體額度上1-2萬(wàn)、3-5萬(wàn)、5-10萬(wàn)，還有幾十萬(wàn)，仍至上百萬(wàn)各異。

2、貸款用途上的差異性。隨著農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，農(nóng)村經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)也發(fā)生了顯著的變化。打破了過(guò)去單一農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的貸款需求格局，形成養(yǎng)殖業(yè)、加工業(yè)、個(gè)體商業(yè)、服務(wù)業(yè)等用途多元化結(jié)構(gòu)，同時(shí)，隨著農(nóng)民收入水平的提高和消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，消費(fèi)貸款需求也進(jìn)一步擴(kuò)大，這就帶來(lái)農(nóng)民需求貸款用途的差異性。

3、貸款期限上的差異性。由于近幾年來(lái)，農(nóng)村經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)多元化，經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的不同，經(jīng)營(yíng)周期也各不相同。比如養(yǎng)殖業(yè)一般周期要在2-3年；與農(nóng)業(yè)貸款期不同的包括農(nóng)產(chǎn)品加工業(yè)、農(nóng)村個(gè)體商業(yè)等，需求貸款期限各不相同，這就形成了貸款期限的差異性。

4、貸款方式的差異性。在目前的農(nóng)村，由于經(jīng)營(yíng)的項(xiàng)目和自身?xiàng)l件、環(huán)境的不同，在選擇貸款的方式也就不同，一般經(jīng)營(yíng)土地的農(nóng)戶普遍選擇5戶聯(lián)保方式；個(gè)體工商業(yè)戶，養(yǎng)殖業(yè)戶等有的選擇固定資產(chǎn)抵押的方式；還有的選擇有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的法人、自然人或財(cái)政開(kāi)支的擔(dān)保方式。因此出現(xiàn)了貸款方式上的差異性。

5、貸款需求時(shí)間上的差異性。目前經(jīng)營(yíng)土地的農(nóng)民貸款需求基本分為備春耕生產(chǎn)，田間管理和秋收三個(gè)時(shí)間段；農(nóng)戶品收購(gòu)、加工的業(yè)戶貸款需求時(shí)間要在11-12月到次年的4-5月之間；經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)資料的業(yè)戶貸款需求時(shí)間基本在春節(jié)前，開(kāi)始儲(chǔ)備種籽、化肥，到農(nóng)民備耕，正是種籽、化肥等生產(chǎn)資料銷售旺季，春耕開(kāi)始時(shí)基本結(jié)束，致使貸款需求時(shí)間具有明顯的差異性。

二、目前農(nóng)村信貸政策與貸款需求差異性不對(duì)稱的現(xiàn)實(shí)表現(xiàn)、成因及負(fù)面影響。

（一）信貸政策與信貸額度上不對(duì)稱的突出表現(xiàn)

表現(xiàn)之一：貸款額度上的不對(duì)稱。目前農(nóng)信社對(duì)農(nóng)戶貸款授信額度為3至5萬(wàn)元，超過(guò)3萬(wàn)元的需經(jīng)主任審批，與目前種地大戶貸款實(shí)際需求十幾萬(wàn)元，或幾十萬(wàn)元相差幾倍。

表現(xiàn)之二：貸款用途上的不對(duì)稱。目前農(nóng)信社的貸款主要是滿足農(nóng)業(yè)生產(chǎn)單一的貸款種類，對(duì)農(nóng)戶高中檔的生活消費(fèi)，運(yùn)輸業(yè)、養(yǎng)殖業(yè)等多元化需求難以滿足，因此，導(dǎo)致在貸款用途上的不對(duì)稱。

表現(xiàn)之三：貸款期限上的不對(duì)稱。目前農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的多元化。貸款需求項(xiàng)目多領(lǐng)域。因此貸款需求期限各異，與當(dāng)前農(nóng)村信用社規(guī)定的貸款期限為年內(nèi)到期存在明顯不對(duì)稱。

表現(xiàn)之四：貸款方式上的不對(duì)稱。目前農(nóng)村信用社的貸款方式基本為聯(lián)保貸款，加之經(jīng)營(yíng)的時(shí)間和生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)周期的不同，農(nóng)村個(gè)體工商業(yè)戶，養(yǎng)殖業(yè)戶自身?xiàng)l件和環(huán)境與經(jīng)營(yíng)土地農(nóng)戶的不同，單一的聯(lián)保貸款方式難以滿足上述貸戶的需求。

表現(xiàn)之五：貸款時(shí)間上的不對(duì)稱。多年來(lái)，農(nóng)村信用社始終延續(xù)傳統(tǒng)的春放、秋收、夏不貸的管理模式，與農(nóng)村個(gè)體商業(yè)、農(nóng)產(chǎn)品收購(gòu)加工、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)分階段等貸款需求時(shí)間存在明顯的不對(duì)稱，嚴(yán)重影響農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。

（二）目前信貸政策與農(nóng)村貸款需求不對(duì)稱的原因

一是農(nóng)村信用社的信貸管理偏重于信貸風(fēng)險(xiǎn)管理，認(rèn)為單戶貸款額度越大，風(fēng)險(xiǎn)就越大。因此，嚴(yán)格控制大額貸款。是區(qū)域農(nóng)村金融體系不健全，缺少競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，目前區(qū)域農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)，只有農(nóng)信社一家，處于壟斷地位，導(dǎo)致重管理、重自身效益，輕服務(wù)，輕社會(huì)效益，使金融服務(wù)跟不上農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展步伐。三是農(nóng)信社為了提高貸款利息收益率，人為的將貸款集中發(fā)放，延長(zhǎng)貸款生息時(shí)間，使其實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。這就導(dǎo)致與農(nóng)戶貸款需求時(shí)間上的不對(duì)稱。四是農(nóng)村信用社信貸管理和貸款業(yè)務(wù)缺泛創(chuàng)新，導(dǎo)致單一聯(lián)保貸款方式和單一的農(nóng)業(yè)貸款產(chǎn)品，難以滿足快速發(fā)展的農(nóng)村對(duì)信貸需求方式和種類的多元化。

（三）帶來(lái)的負(fù)面影響

1、貸款授信額度小，而且一刀切，只能滿足中小規(guī)模貸款的需求，對(duì)種地大戶或個(gè)體工商業(yè)戶得不到有效支持。

2、貸款期限雖然是執(zhí)行一年期，但是農(nóng)信社由于管理仍然延續(xù)過(guò)去多年的傳統(tǒng)模式，全部約期在年末前到期，這就對(duì)養(yǎng)殖業(yè)、加工業(yè)、個(gè)體商業(yè)戶資金使用期限上的差異而受到直接影響。

3、迫使頂名貸款的增加和參與民間借貸活動(dòng)。一些貸款需求量較大的貸戶，為了滿足需求，便采取以他人名譽(yù)貸款，借給自己使用。另外，促使民間

第三篇：銀行有效信貸營(yíng)銷的思考

銀行有效信貸營(yíng)銷的思考

我國(guó)國(guó)有商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境變得日益復(fù)雜和多變，以效益為核心，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷，作為一種全新的理念和工作方式正逐步成為銀行經(jīng)營(yíng)管理工作的核心。同時(shí)，銀行同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)已由負(fù)債市場(chǎng)轉(zhuǎn)向資產(chǎn)市場(chǎng)，積極拓展有效信貸市場(chǎng)成為提高銀行經(jīng)營(yíng)效益的重要途徑，貸款營(yíng)銷業(yè)已成為銀行經(jīng)營(yíng)管理的重中之重。

一、當(dāng)前金融運(yùn)行的主要特點(diǎn)

1、全社會(huì)資金富余。國(guó)有商業(yè)銀行存款增幅高于平均增幅，存差資金、低效無(wú)效資金繼續(xù)呈擴(kuò)大態(tài)勢(shì)，社會(huì)資金總體相對(duì)寬松和富余。

2、信貸有效需求不足。國(guó)有商業(yè)銀行貸款增幅低于平均增幅；反觀信貸市場(chǎng)，貸款增長(zhǎng)減緩，信貸有效需求不足。

3、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈。近幾年，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，國(guó)有商業(yè)銀行信貸方面的發(fā)展戰(zhàn)略、市場(chǎng)策略、客戶定位以及營(yíng)銷方式、競(jìng)爭(zhēng)手段等正逐步趨同，業(yè)務(wù)推進(jìn)、市場(chǎng)開(kāi)拓工作的難度越來(lái)越大。貸款增速放緩，在一定程度上與各行信貸政策趨同、貸款對(duì)象集中有關(guān)。

4、人民銀行監(jiān)管職能變化。近年來(lái)，人民銀行的職能由原來(lái)的以監(jiān)督控制為主向指導(dǎo)幫助為主轉(zhuǎn)變，在繼續(xù)實(shí)行穩(wěn)健貨幣政策的同時(shí)，逐漸放寬信貸政策，要求國(guó)有獨(dú)資商業(yè)銀行建立積極健康的信貸文化。這些變化為國(guó)有商業(yè)銀行在法律框架下開(kāi)展以效益為中心的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)提供了良好環(huán)境。

二、樹(shù)立正確貸款營(yíng)銷觀念，處理好若干關(guān)系

面對(duì)信貸買方市場(chǎng)的激烈的競(jìng)爭(zhēng)、復(fù)雜多變的市場(chǎng)和日益提升的客戶需求，國(guó)有商業(yè)銀行在賣方市場(chǎng)下形成的一些思維定勢(shì)已不能適應(yīng)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的需要。如在信貸營(yíng)銷和業(yè)務(wù)拓展方面往往根據(jù)銀行自己的情況出發(fā)，不能充分從客戶和市場(chǎng)的需要來(lái)考慮營(yíng)銷問(wèn)題。國(guó)有商業(yè)銀行應(yīng)從當(dāng)?shù)貙?shí)際出發(fā)，積極轉(zhuǎn)變觀念，逐步摒棄“唯所有制論”、“唯規(guī)模論”、“唯抵押擔(dān)保論”和“信貸零風(fēng)險(xiǎn)論”等信貸經(jīng)營(yíng)觀念。風(fēng)險(xiǎn)與效益相伴而生，沒(méi)有無(wú)風(fēng)險(xiǎn)的效益，片面強(qiáng)調(diào)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的回避，就會(huì)抑制市場(chǎng)沖動(dòng)；沒(méi)有市場(chǎng)沖動(dòng)，經(jīng)營(yíng)就沒(méi)有生氣，就失去活力，就必然喪失取得較好效益的商機(jī)；承認(rèn)合理的信貸風(fēng)險(xiǎn)，才能增強(qiáng)合理的信貸沖動(dòng)，才能加大加快信貸營(yíng)銷。這些觀念的轉(zhuǎn)變，對(duì)于形成健康的信貸文化是非常重要的。

價(jià)值最大化是一個(gè)企業(yè)基本的價(jià)值理念和最終目標(biāo)。商業(yè)銀行的企業(yè)性質(zhì)就決定其任何經(jīng)營(yíng)活動(dòng)就是以效益為中心，在有效控制風(fēng)險(xiǎn)、科學(xué)配置資源的基礎(chǔ)上，不斷提高健康、持續(xù)、穩(wěn)定的盈利能力，最終創(chuàng)造最大的價(jià)值。銀行的信貸營(yíng)銷活動(dòng)更應(yīng)該是這樣，必須緊緊圍繞“價(jià)值最大化”這個(gè)目標(biāo)要求來(lái)展開(kāi)，同時(shí)在面向客戶主動(dòng)營(yíng)銷過(guò)程中，注意處理好以下若干關(guān)系，以謀求在競(jìng)爭(zhēng)中贏得主動(dòng)。

一是處理好貸款投放與吸收存款的關(guān)系。

二是處理好資源營(yíng)銷與功能營(yíng)銷的關(guān)系。

三是處理好大客戶營(yíng)銷與中小客戶營(yíng)銷的關(guān)系。信貸經(jīng)營(yíng)實(shí)踐告訴我們，“大”不一定“優(yōu)”，中小則不一定“劣”。隨著企業(yè)的融資渠道日益增多，大企業(yè)的融資主要依靠資本市場(chǎng)，信貸需求日趨減弱，而中小企業(yè)的融資需求比較強(qiáng)烈，且途徑相對(duì)單一。國(guó)有商業(yè)銀行在抓好抓緊大客戶營(yíng)銷的同時(shí)，應(yīng)主動(dòng)尋找新的信貸增長(zhǎng)點(diǎn)，加大對(duì)一些效益好的中小民營(yíng)企業(yè)的營(yíng)銷力度，在扶持、服務(wù)中小企業(yè)過(guò)程中擴(kuò)大信貸投放。

四是處理好資產(chǎn)業(yè)務(wù)與其他業(yè)務(wù)的關(guān)系。

五是處理好重點(diǎn)區(qū)域與一般地區(qū)的關(guān)系。要繼續(xù)實(shí)施好城區(qū)行龍頭帶動(dòng)戰(zhàn)略，把信貸營(yíng)銷重點(diǎn)放在中心城區(qū)，實(shí)施傾斜政策，保證高產(chǎn)出的地方有相應(yīng)的高投入，以增強(qiáng)與同業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)要積極向其它地區(qū)尋求新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)。

三、完善營(yíng)銷機(jī)制，增強(qiáng)市場(chǎng)反應(yīng)能力

資產(chǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷是增加收益、實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化的開(kāi)源之舉，在正確處理速度與質(zhì)量關(guān)系的前提下，必須切實(shí)加強(qiáng)信貸營(yíng)銷力度。各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)要積極參與和組織營(yíng)銷，了解當(dāng)?shù)氐挠行袌?chǎng)及市場(chǎng)變化，有針對(duì)性地開(kāi)展?fàn)I銷，建立整體聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷機(jī)制，增加客戶和貸款項(xiàng)目?jī)?chǔ)備。在業(yè)務(wù)品種上，要注重保持自己的特色和優(yōu)勢(shì)，特色就是品牌、就是競(jìng)爭(zhēng)力；要加大消費(fèi)信貸（如汽車消費(fèi)貸款和住房貸款）的投放力度；加強(qiáng)對(duì)民營(yíng)企業(yè)、外資企業(yè)、城市金融等市場(chǎng)新亮點(diǎn)的研究，大力拓展民營(yíng)企業(yè)貸款、個(gè)人消費(fèi)貸款，尋找投放機(jī)會(huì)，發(fā)掘一批新的優(yōu)質(zhì)客戶。

（一）重視市場(chǎng)細(xì)分，確定營(yíng)銷重點(diǎn)

客戶和市場(chǎng)定位是進(jìn)行信貸營(yíng)銷時(shí)要解決的首要問(wèn)題。各行要提高市場(chǎng)分析水平，加強(qiáng)市場(chǎng)前瞻性研究、細(xì)分和選擇目標(biāo)客戶市場(chǎng)，制定符合本行實(shí)際的營(yíng)銷策略。我們?cè)谶x擇目標(biāo)客戶時(shí)應(yīng)堅(jiān)持以下原則：一是以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心、以效益為目標(biāo)；二是進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理，適時(shí)調(diào)整客戶；三是要從長(zhǎng)遠(yuǎn)利益出發(fā)，用發(fā)展的眼光看待客戶。當(dāng)前應(yīng)將以下幾類客戶作為信貸營(yíng)銷的重點(diǎn)：電力、電信、煙草、廣電、石油石化等集團(tuán)行業(yè)客戶；總行、省分行確定的重點(diǎn)客戶，上市公司及擬上市公司，在區(qū)域市場(chǎng)具有一定壟斷優(yōu)勢(shì)或占領(lǐng)先地位的骨干企業(yè)；國(guó)家及省市重點(diǎn)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)項(xiàng)目法人；現(xiàn)金量大、社會(huì)知名度高的重點(diǎn)院校、重點(diǎn)中學(xué)、重點(diǎn)醫(yī)院等。

（二）實(shí)施差別化營(yíng)銷，建立和穩(wěn)定優(yōu)質(zhì)客戶群體

適應(yīng)當(dāng)前客戶市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)的形勢(shì)，有必要對(duì)現(xiàn)有和潛在的客戶資源進(jìn)行認(rèn)真分類梳理，根據(jù)不同類型客戶需求特點(diǎn)和主要特征，挖掘和選擇優(yōu)質(zhì)客戶，實(shí)行有針對(duì)性的差別化營(yíng)銷策略，培育、發(fā)展和壯大一批對(duì)銀行的生存和發(fā)展具有重要影響、并與之建立長(zhǎng)遠(yuǎn)合作關(guān)系的優(yōu)質(zhì)客戶群體，以改善客戶和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。對(duì)優(yōu)質(zhì)的行業(yè)性、集團(tuán)性、壟斷性客戶要提高服務(wù)層次，上移經(jīng)營(yíng)重心，由分行直接派遣首席客戶經(jīng)理，直接營(yíng)銷。分支行都要主動(dòng)出擊，加強(qiáng)整體聯(lián)動(dòng)，重點(diǎn)抓集團(tuán)客戶、抓上游客戶、抓源頭客戶，帶動(dòng)全行業(yè)務(wù)發(fā)展。

（三）拓展有效市場(chǎng)，調(diào)整貸款結(jié)構(gòu)

1、營(yíng)銷中小企業(yè)，調(diào)整規(guī)模結(jié)構(gòu)。數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，目前銀行新增貸款主要集中于大型企業(yè)，由于優(yōu)質(zhì)大客戶數(shù)量相對(duì)有限，銀行間的貸款競(jìng)爭(zhēng)變得異常激烈；而中小企業(yè)貸款卻有較大的市場(chǎng)，要對(duì)中小企業(yè)貸款的條件、業(yè)務(wù)流程、信用評(píng)定等方面進(jìn)行研究，逐步增加對(duì)中小企業(yè)貸款的營(yíng)銷和投放，提高其占比。民營(yíng)企業(yè)中效益好的中小企業(yè)已今非昔比，雖然還處于成長(zhǎng)階段，但已具備了信貸優(yōu)質(zhì)客戶的基本條件，新一輪信貸增長(zhǎng)點(diǎn)將很大程度上集中于此。要積極開(kāi)展中小企業(yè)（主要是民營(yíng)企業(yè)）貸款營(yíng)銷，積極培育和支持有市場(chǎng)、有效益、有信譽(yù)的中小企業(yè)，防止貸款過(guò)度向大企業(yè)、大客戶集中而潛伏新的信貸風(fēng)險(xiǎn)。

2、加大流貸投放，調(diào)整期限結(jié)構(gòu)。應(yīng)在防范風(fēng)險(xiǎn)的前提下，進(jìn)一步加大對(duì)工商企業(yè)流動(dòng)資金貸款的投放力度，調(diào)整固定資產(chǎn)和流動(dòng)資金貸款的比重，以提高資金的流轉(zhuǎn)速度和運(yùn)營(yíng)效率。

3、介入新興行業(yè)，調(diào)整貸款行業(yè)結(jié)構(gòu)。隨著經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)化的深入，傳統(tǒng)行業(yè)逐漸萎縮，一批新興行業(yè)將不斷涌現(xiàn)，貸款的行業(yè)結(jié)構(gòu)對(duì)貸款收益的影響會(huì)更加明顯。目前在一些地區(qū)，國(guó)有商業(yè)銀行貸款還主要集中在電力、紡織和煙草等傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)行業(yè)上，而一些新興和朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)如電子、電信、生物等占比較低。貸款的行業(yè)結(jié)構(gòu)過(guò)于集中在傳統(tǒng)行業(yè)，不利于規(guī)避經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型產(chǎn)生的潛在風(fēng)險(xiǎn)。為此，應(yīng)未雨綢繆，積極介入新興行業(yè)，提高對(duì)新興行業(yè)的貸款比重。

4、加快產(chǎn)品創(chuàng)新，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。改變基本建設(shè)貸款等品種負(fù)增長(zhǎng)趨勢(shì)，積極拓展個(gè)人消費(fèi)信貸市場(chǎng)。個(gè)人住房貸款作為建行最有競(jìng)爭(zhēng)力的金融產(chǎn)品，應(yīng)進(jìn)一步加強(qiáng)營(yíng)銷推廣力度，搶占市場(chǎng)份額，調(diào)整現(xiàn)有貸款產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)。

第四篇：函數(shù)的間斷點(diǎn)分類

怎么理解函數(shù)的間斷點(diǎn)及其分類？

[答] 函數(shù)的間斷點(diǎn)是以否定連續(xù)性來(lái)定義的，要討論函數(shù)f(x)在點(diǎn)x=x0 的連續(xù)性，主要是討論極限limf?x?。按現(xiàn)行高等數(shù)學(xué)教材的定義，只有當(dāng)f(x)在x?x0

??x0的鄰域或某個(gè)去心鄰域U?x?0,??內(nèi)有定義時(shí)，才可能討論此極限，這時(shí)也說(shuō)此

??

極限是有意義的（注意：極限是否有意義與極限是否存在是兩碼事）。如果極限沒(méi)有意義，說(shuō)函數(shù)f(x)在點(diǎn)x0是連續(xù)或間斷，也就沒(méi)有意義。此外，由于我們

定義了單側(cè)極限，因此，在雙側(cè)極限無(wú)意義而單側(cè)極限有意義時(shí)，我們也可說(shuō)該點(diǎn)是函數(shù)的連續(xù)點(diǎn)或間斷點(diǎn)。

間斷點(diǎn)的分類也按極限limf?x?的情況來(lái)分：左、右極限都存在的間斷點(diǎn)稱x?x0

第一類間斷點(diǎn)（包括可去間斷點(diǎn)和跳躍間斷點(diǎn)兩種）左右極限至少有一個(gè)不存在的間斷點(diǎn)稱為 第二類間斷點(diǎn)（包括無(wú)窮間斷點(diǎn)，振蕩間斷點(diǎn)，以及其它有名稱或無(wú)名稱的間斷點(diǎn)）。此外，在雙側(cè)極限無(wú)意義而單側(cè)極限有意義時(shí)，也按單側(cè)極限存在與否來(lái)對(duì)間斷點(diǎn)分類，例如

x=0是f1?x?的第二類間斷點(diǎn)。因此f1?0?0????，f1?0?0??0，f1?x??e，所以x=0不是第一類間斷點(diǎn)，也不是無(wú)窮間斷點(diǎn)。1x

f2?x??lnx，x=0是f2?x?的第二類（無(wú)窮）間斷點(diǎn)（雖然在x=0只有單側(cè)極限）；x=-1即不是f2?x?的間斷點(diǎn)，也不是連續(xù)點(diǎn)。

f3?x??x，x=0是f3?x?的連續(xù)點(diǎn)，因?yàn)閘imf3?x??f3?0?，即f3?x?在x=0x?0?0

右連續(xù)，而在x<0時(shí)f3?x?無(wú)定義。

f4?x??sinx

x，x=0是f4?x?的第一類（可去）間斷點(diǎn)，因?yàn)橛覙O限存在，而左極限無(wú)意義。

第五篇：銀行拓展有效信貸營(yíng)銷的思考

銀行拓展有效信貸營(yíng)銷的思考

隨著中國(guó)加入世貿(mào)組織和對(duì)外開(kāi)放步伐的進(jìn)一步加快，我國(guó)國(guó)有商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境變得日益復(fù)雜和多變，以效益為核心，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷，作為一種全新的理念和工作方式正逐步成為銀行經(jīng)營(yíng)管理工作的核心。同時(shí)，銀行同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)已由負(fù)債市場(chǎng)轉(zhuǎn)向資產(chǎn)市場(chǎng)，積極拓展有效信貸市場(chǎng)成為提高銀行經(jīng)營(yíng)效益的重要途徑，貸款營(yíng)銷業(yè)已成為銀行經(jīng)營(yíng)管理的重中之重。

一、當(dāng)前金融運(yùn)行的主要特點(diǎn)

1、全社會(huì)資金富余。國(guó)有商業(yè)銀行存款增幅高于平均增幅，存差資金、低效無(wú)效資金繼續(xù)呈擴(kuò)大態(tài)勢(shì)，社會(huì)資金總體相對(duì)寬松和富余。

2、信貸有效需求不足。國(guó)有商業(yè)銀行貸款增幅低于平均增幅；反觀信貸市場(chǎng)，貸款增長(zhǎng)減緩，信貸有效需求不足。

3、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈。

一是處理好貸款投放與吸收存款的關(guān)系。

二是處理好資源營(yíng)銷與功能營(yíng)銷的關(guān)系。

三是處理好大客戶營(yíng)銷與中小客戶營(yíng)銷的關(guān)系。信貸經(jīng)營(yíng)實(shí)踐告訴我們，“大”不一定“優(yōu)”，中小則不一定“劣”。隨著企業(yè)的融資渠道日益增多，大企業(yè)的融資主要依靠資本市場(chǎng)，信貸需求日趨減弱，而中小企業(yè)的融資需求比較強(qiáng)烈，且途徑相對(duì)單一。國(guó)有商業(yè)銀行在抓好抓緊大客戶營(yíng)銷的同時(shí)，應(yīng)主動(dòng)尋找新的信貸增長(zhǎng)點(diǎn)，加大對(duì)一些效益好的中小民營(yíng)企業(yè)的營(yíng)銷力度，在扶持、服務(wù)中小企業(yè)過(guò)程中擴(kuò)大信貸投放。

四是處理好資產(chǎn)業(yè)務(wù)與其他業(yè)務(wù)的關(guān)系。

五是處理好重點(diǎn)區(qū)域與一般地區(qū)的關(guān)系。要繼續(xù)實(shí)施好城區(qū)行龍頭帶動(dòng)戰(zhàn)略，把信貸營(yíng)銷重點(diǎn)放在中心城區(qū)，實(shí)施傾斜政策，保證高產(chǎn)出的地方有相應(yīng)的高投入，以增強(qiáng)與同業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)要積極向其它地區(qū)尋求新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)。

三、完善營(yíng)銷機(jī)制，增強(qiáng)市場(chǎng)反應(yīng)能力

資產(chǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷是增加收益、實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化的開(kāi)源之舉，在正確處理速度與質(zhì)量關(guān)系的前提下，必須切實(shí)加強(qiáng)信貸營(yíng)銷力度。各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)要積極參與和組織營(yíng)銷，了解當(dāng)?shù)氐挠行袌?chǎng)及市場(chǎng)變化，有針對(duì)性地開(kāi)展?fàn)I銷，建立整體聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷機(jī)制，增加客戶和貸款項(xiàng)目?jī)?chǔ)備。在業(yè)務(wù)品種上，要注重保持自己的特色和優(yōu)勢(shì)，特色就是品牌、就是競(jìng)爭(zhēng)力；要加大消費(fèi)信貸（如汽車消費(fèi)貸款和住房貸款）的投放力度；加強(qiáng)對(duì)民營(yíng)企業(yè)、外資企業(yè)、城市金融等市場(chǎng)新亮點(diǎn)的研究，大力拓展民營(yíng)企業(yè)貸款、個(gè)人消費(fèi)貸款，尋找投放機(jī)會(huì)，發(fā)掘一批新的優(yōu)質(zhì)客戶。

（一）重視市場(chǎng)細(xì)分，確定營(yíng)銷重點(diǎn)

客戶和市場(chǎng)定位是進(jìn)行信貸營(yíng)銷時(shí)要解決的首要問(wèn)題。各行要提高市場(chǎng)分析水平，加強(qiáng)市場(chǎng)前瞻性研究、細(xì)分和選擇目標(biāo)客戶市場(chǎng)，制定符合本行實(shí)際的營(yíng)銷策略。我們?cè)谶x擇目標(biāo)客戶時(shí)應(yīng)堅(jiān)持以下原則：一是以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心、以效益為目標(biāo)；二是進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理，適時(shí)調(diào)整客戶；三是要從長(zhǎng)遠(yuǎn)利益出發(fā)，用發(fā)展的眼光看待客戶。當(dāng)前應(yīng)將以下幾類客戶作為信貸營(yíng)銷的重點(diǎn)：電力、電信、煙草、廣電、石油石化等集團(tuán)行業(yè)客戶；總行、省分行確定的重點(diǎn)客戶，上市公司及擬上市公司，在區(qū)域市場(chǎng)具有一定壟斷優(yōu)勢(shì)或占領(lǐng)先地位的骨干企業(yè)；國(guó)家及省市重點(diǎn)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)項(xiàng)目法人；現(xiàn)金量大、社會(huì)知名度高的重點(diǎn)院校、重點(diǎn)中學(xué)、重點(diǎn)醫(yī)院等。

（二）實(shí)施差別化營(yíng)銷，建立和穩(wěn)定優(yōu)質(zhì)客戶群體

適應(yīng)當(dāng)前客戶市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)的形勢(shì)，有必要對(duì)現(xiàn)有和潛在的客戶資源進(jìn)行認(rèn)真分類梳理，根據(jù)不同類型客戶需求特點(diǎn)和主要特征，挖掘和選擇優(yōu)質(zhì)客戶，實(shí)行有針對(duì)性的差別化營(yíng)銷策略，培育、發(fā)展和壯大一批對(duì)銀行的生存和發(fā)展具有重要影響、并與之建立長(zhǎng)遠(yuǎn)合作關(guān)系的優(yōu)質(zhì)客戶群體，以改善客戶和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。對(duì)優(yōu)質(zhì)的行業(yè)性、集團(tuán)性、壟斷性客戶要提高服務(wù)層次，上移經(jīng)營(yíng)重心，由分行直接派遣首席客戶經(jīng)理，直接營(yíng)銷。分支行都要主動(dòng)出擊，加強(qiáng)整體聯(lián)動(dòng)，重點(diǎn)抓集團(tuán)客戶、抓上游客戶、抓源頭客戶，帶動(dòng)全行業(yè)務(wù)發(fā)展。