第一篇：招商人員準(zhǔn)備回答商戶提出的60個問題

招商人員準(zhǔn)備回答商戶提出的60個問題

一、地理位置的問題 1.項目具體地理位置？

2.項目環(huán)境有何特色？

3.項目周圍的主要交通設(shè)施有哪些？

4.項目附近有哪些主干道、寬度、是否太吵？

5.項目所屬居委會、派出所？

6項目周圍商業(yè)態(tài)及營業(yè)狀況？

7.項目周圍學(xué)校及其地點交通、距離？

8.項目周圍醫(yī)院及其地點交通、距離？

9.項目周圍菜市場、游樂設(shè)施如何？

10.項目附近居住的是什么樣的人？

11.項目汽車站多遠？

12.地理環(huán)境對本項目有什么有利和不利因素？

二、關(guān)于項目狀況的問題

1、項目開發(fā)商、設(shè)計單位、施工單位？

2、項目開業(yè)后的管理團隊是那里來的？

3、項目業(yè)態(tài)定位是什么？

4、項目總占地面積、總建筑面積？綠化率、容積率、建筑密度？

5、公攤系數(shù)？.6、國有土地使用年限、起始年月？

7、布局規(guī)劃情況？

（1）我們的品牌放在哪里？

（2）我們周圍都有哪些品品牌？

（3）為什么將哪個品牌放在我們旁邊？

（4）能否調(diào)換位置？

8、項目共幾層？

（1）各店鋪的面積、深、寬？

（2）每層有多少品牌商戶？

（3）滾梯、直梯、貨梯有幾部？

（4）我們的送貨車停在哪里？

（5）從哪里上貨？（6）項目的垃圾臨時放在哪里？

9、項目在造型、設(shè)計上突出之處？

10、項目分幾期？何時開工、竣工、交付使用？預(yù)計開業(yè)日期？

11、項目計劃有多少品牌商戶進入？大主力店都有那幾家？

12、項目的配套服務(wù)都有那些？

13、項目建筑地下層數(shù)及用途？

14、項目公共設(shè)施如何規(guī)劃、使用？

15、項目環(huán)藝景觀有何特色、中庭如何規(guī)劃設(shè)計？

16、項目公攤主要包含哪些地方？

17、項目商業(yè)用電和商業(yè)用水的費用？

18、項目店鋪內(nèi)預(yù)留電話線嗎？

19、項目地下停車場層高、總面積、車位數(shù)？

20、項目車位費用的收取情況？.三、操作方式的問題，你必需要問的問題

1、項目經(jīng)營店鋪有幾種方式？

2、項目扣點？保底？促銷費？

3、項目預(yù)計租金、回報率？

4、項目訂金多少？幾天內(nèi)補足簽約？

5、簽約時需帶什么資料？

6、進場裝修的裝修押金？

7、外商合作應(yīng)提交什么證件？

8、如用匯款形式，開發(fā)商開戶行、帳號？

9、營運工商管理費和稅費有幾種、額度、多少由誰承擔(dān)？

10、物業(yè)管理費具體為多少？包括哪幾項服務(wù)項目？

11、店鋪的水、電、電話、物業(yè)維修等是否另行收費？具體費用？

12、這樣租金的價格是否合適？

四、政策法規(guī)的問題，你必需要問的問題

1、現(xiàn)場管理有什么規(guī)定？

2、戶名可否作內(nèi)部變換？有什么條件？

3、委托他人簽訂合同需要準(zhǔn)備哪些證件？

4、管理費用多少？有沒有統(tǒng)一辦理保險？

5、對餐飲有沒有特殊的要求？

6、特種行業(yè)的要求？24小時營業(yè)？

7、對商戶裝修有什么要求？

（1）如何辦理進場裝修手續(xù)？裝修單位質(zhì)資證明、申請裝修表格、商戶工作流程、商戶防火培訓(xùn)、裝修材料驗收、臨時接電申請、裝修工人的備案

8、給排水系統(tǒng)。

10、消防安全設(shè)備：是否有公共消防設(shè)備.11、了解對方可能的投資意向?了解對方對投資環(huán)境的要求與疑慮? 讓對方知道我方的合作意向?.五、完整的招商過程往往包括以下幾個階段: 招商策劃――信息的收集――雙方接觸

――洽談――簽約――項目籌建――建成投產(chǎn)。

六、運營部門要確定招商時間安排、主要招商場所、主要招商骨干、招商宣傳與招商策劃、主要招商活動、招 商費用，并得到發(fā)展商主要領(lǐng)導(dǎo)的支持。

1、首先確定我們零售商我們商業(yè)目標(biāo)在哪里？

2、我們需要多少主力店？

3、怎么規(guī)劃這些主力店的位置？

4、主力店的位置占據(jù)多少面積？

第二篇：招商人員準(zhǔn)備回答商戶提出的60 個問題

招商人員準(zhǔn)備回答商戶提出的60 個問題

一、地理位置的問題

他們需要徹底明白的問題，你必需要讓他們問的問題，如果不把握這方面他們 可能是糊弄你

1.項目具體地理位置？ 2.項目環(huán)境有何特色？

3.項目周圍的主要交通設(shè)施有哪些？ 4.項目附近公交班次、路線？

5.項目附近有哪些主干道、寬度、是否太吵？ 6.項目所屬居委會、派出所？ 7.項目周圍商業(yè)態(tài)及營業(yè)狀況？ 8.項目周圍學(xué)校及其地點交通、距離？ 9.項目周圍醫(yī)院及其地點交通、距離？ 10.項目周圍菜市場、游樂設(shè)施如何？ 11.項目附近居住的是什么樣的人？ 12.項目離飛機場、汽車站多遠？

13.地理環(huán)境對本項目有什么有利和不利因素？

二、關(guān)于項目狀況的問題

他們要明白的問題，你必需和他們要弄清的問題

14、項目開發(fā)商、設(shè)計單位、施工單位？

15、項目開業(yè)后的管理團隊是那里來的？

16、項目業(yè)態(tài)定位是什么？

17、項目總占地面積、總建筑面積？綠化率、容積率、建筑密度？

18、公攤系數(shù)？

19、國有土地使用年限、起始年月？ 20、布局規(guī)劃情況？（1）我們的品牌放在哪里？（2）我們周圍都有哪些品品牌？（3）為什么將哪個品牌放在我們旁邊？（4）能否調(diào)換位置？

21、項目共幾層？

（1）各店鋪的面積、深、寬？（2）每層有多少品牌商戶？（3）滾梯、直梯、貨梯有幾部？（4）我們的送貨車停在哪里？（5）從哪里上貨？

（6）項目的垃圾臨時堆放在哪里？ 22、項目在造型、設(shè)計上突出之處？、項目分幾期？何時開工、竣工、交付使用？預(yù)計開業(yè)日期？ 24、項目計劃有多少品牌商戶進入？大主力店都有那幾家？ 25、項目的配套服務(wù)都有那些？ 26、項目建筑地下層數(shù)及用途？ 27、項目公共設(shè)施如何規(guī)劃、使用？、項目環(huán)藝景觀有何特色、中庭如何規(guī)劃設(shè)計？ 29、項目公攤主要包含哪些地方？ 30、項目商業(yè)用電和商業(yè)用水的費用？ 31、項目店鋪內(nèi)預(yù)留電話線嗎？

32、項目地下停車場層高、總面積、車位數(shù)？ 33、項目車位費用的收取情況？

三、操作方式的問題，你必需要問的問題 34、項目經(jīng)營店鋪有幾種方式？ 35、項目扣點？保底？促銷費？ 36、項目預(yù)計租金、回報率？ 37、項目訂金多少？幾天內(nèi)補足簽約？ 38、簽約時需帶什么資料？ 39、進場裝修的裝修押金？ 40、外商合作應(yīng)提交什么證件？

41、如用匯款形式，開發(fā)商開戶行、帳號？ 42、如用其他幣種、如何計算？

43、營運工商管理費和稅費有幾種、額度、多少由誰承擔(dān)？ 44、物業(yè)管理費具體為多少？包括哪幾項服務(wù)項目？

45、店鋪的水、電、電話、物業(yè)維修等是否另行收費？具體費用？ 46、這樣租金的價格是否合適？

四、政策法規(guī)的問題，你必需要問的問題 47、現(xiàn)場管理有什么規(guī)定？

48、戶名可否作內(nèi)部變換？有什么條件？ 49、委托他人簽訂合同需要準(zhǔn)備哪些證件？ 50、管理費用多少？有沒有統(tǒng)一辦理保險？ 51、對餐飲有沒有特殊的要求？ 52、特種行業(yè)的要求？24 小時營業(yè)？

五、建材與設(shè)備的問題，你必需要問的問題，53、對商戶裝修有什么要求？ □如何辦理進場裝修手續(xù)？ □裝修單位質(zhì)資證明 □申請裝修表格 □商戶工作流程 □商戶防火培訓(xùn) □裝修材料驗收 □臨時接電申請 □裝修工人的備案

54、電器設(shè)備：（1）供電系統(tǒng)（2）開關(guān)及開關(guān)箱品牌（3）管線

（4）各層梯廳照明設(shè)備（5）各空間及插座

55、弱電獨立插線盒

56、給排水系統(tǒng)

57、消防安全設(shè)備：（1）發(fā)電機組品牌（2）公共消防設(shè)備 58.化糞池 59.化油池 60.污水處理

第三篇：招商人員不會回答這60個問題,就不要見商戶!

一、項目區(qū)域、位置問題

1、項目具體地理位置？

2、項目環(huán)境有何特色？

3、項目周圍的主要交通設(shè)施有哪些？

4、項目附近公交班次、路線？

5、項目附近有哪些主干道、寬度、是否太吵？

6、項目所屬居委會、派出所？

7、項目周圍商業(yè)態(tài)及營業(yè)狀況？

8、項目周圍學(xué)校及其地點交通、距離？

9、項目周圍醫(yī)院及其地點交通、距離？

10、項目周圍菜市場、游樂設(shè)施如何？

11、項目附近居住的是什么樣的人？

12、項目離飛機場、汽車站多遠？

13、地理環(huán)境對本項目有什么有利和不利因素？

二、項目規(guī)劃問題

14、項目開發(fā)商、設(shè)計單位、施工單位？

15、項目開業(yè)后的管理團隊是那里來的？

16、項目業(yè)態(tài)定位是什么？

17、項目總占地面積、總建筑面積？綠化率、容積率、建筑密度？

18、公攤系數(shù)？

19、國有土地使用年限、起始年月？ 20、布局規(guī)劃情況？（1）我們的品牌放在哪里？（2）我們周圍都有哪些品品牌？（3）為什么將那個品牌放在我們旁邊？（4）能否調(diào)換位置？

21、項目共幾層？

（1）各店鋪的面積、深、寬？（2）每層有多少品牌商戶？（3）滾梯、直梯、貨梯有幾部？（4）我們的送貨車停在哪里？（5）從哪里上貨？（6）項目的垃圾臨時放在哪里？

22、項目在造型、設(shè)計上突出之處？

23、項目分幾期？何時開工、竣工、交付使用？預(yù)計開業(yè)日期？

24、項目計劃有多少品牌商戶進入？大主力店都有那幾家？

25、項目的配套服務(wù)都有那些？

26、項目建筑地下層數(shù)及用途？

27、項目公共設(shè)施如何規(guī)劃、使用？

28、項目環(huán)藝景觀有何特色、中庭如何規(guī)劃設(shè)計？

29、項目公攤主要包含哪些地方？ 30、項目商業(yè)用電和商業(yè)用水的費用？

31、項目店鋪內(nèi)預(yù)留電話線嗎？

32、項目地下停車場層高、總面積、車位數(shù)？

33、項目車位費用的收取情況？

三、商務(wù)條件問題

34、項目經(jīng)營店鋪有幾種方式？

35、項目扣點？保底？促銷費？

36、項目預(yù)計租金、回報率？

37、項目訂金多少？幾天內(nèi)補足簽約？

38、簽約時需帶什么資料？

39、進場裝修的裝修押金？ 40、外商合作應(yīng)提交什么證件？

41、如用匯款形式，開發(fā)商開戶行、帳號？

42、如用其他幣種、如何計算？

43、營運工商管理費和稅費有幾種、額度、多少由誰承擔(dān)？

44、物業(yè)管理費具體為多少？包括哪幾項服務(wù)項目？

45、店鋪的水、電、電話、物業(yè)維修等是否另行收費？具體費用？

46、這樣租金的價格是否合適？

四、政策法規(guī)問題

47、現(xiàn)場管理有什么規(guī)定？

48、戶名可否作內(nèi)部變換？有什么條件？

49、委托他人簽訂合同需要準(zhǔn)備哪些證件？ 50、管理費用多少？有沒有統(tǒng)一辦理保險？

51、對餐飲有沒有特殊的要求？

52、特種行業(yè)的要求？24小時營業(yè)？

五、房產(chǎn)技術(shù)條件問題

53、對商戶裝修有什么要求？

（1）如何辦理進場裝修手續(xù)？（2）裝修單位質(zhì)資證明（3）申請裝修表格（4）商戶工作流程（5）商戶防火培訓(xùn)（6）裝修材料驗收（7）臨時接電申請（8）裝修工人的備案

54、電器設(shè)備：

（1）供電系統(tǒng)（2）開關(guān)及開關(guān)箱品牌（3）管線（4）各層梯廳照明設(shè)備（5）各空間及插座

55、弱電獨立插線盒

56、給排水系統(tǒng)

57、消防安全設(shè)備：（1）發(fā)電機組品牌（2）公共消防設(shè)備

58、化糞池

59、化油池 60、污水處理

第四篇：競聘銀行副行長需準(zhǔn)備回答的問題

個金業(yè)務(wù)內(nèi)容的萬能答案：

1、抓客戶資源拓展，突出業(yè)務(wù)特色，做好高端客戶的拓展和

維護工作。

2、以代發(fā)工資業(yè)務(wù)為主線，落實七個一批，開展項目營銷。

3、結(jié)合公司、法人客戶等業(yè)務(wù)實行捆綁營銷。

4、開展特殊儲源，重點開拓農(nóng)村市場。

5、做好績效考核和問責(zé)管理。

業(yè)務(wù)營銷的萬能答案：

1、抓客戶資源拓展，突出業(yè)務(wù)特色，利用已有的人脈資源廣的優(yōu)勢…..做好高端客戶的拓展和維護工作。

2、落實七個一批，開展項目營銷。

3、創(chuàng)新服務(wù)方式，對高端客戶實行一對一的營銷。

4、結(jié)合公司、法人客戶等業(yè)務(wù)實行捆綁營銷。

崗位履職的萬能答案（還要加進具體業(yè)務(wù)崗位的內(nèi)容）：

1、加強學(xué)習(xí)、教育……

2、調(diào)動員工自覺履職的積極性、主動性……

3、抓工作措施、崗位職責(zé)的落實……

4、加強監(jiān)督檢查……

如何創(chuàng)新？

1、對外：創(chuàng)新服務(wù)方式，突出業(yè)務(wù)特色，利用已有的人脈資

源的優(yōu)勢，帶領(lǐng)員工，發(fā)揮團隊作用，對高端客戶實行一對一的營銷。

2、對高端客戶實行跟蹤式服務(wù)，就是要分析和根據(jù)客戶的資

金運營和流向情況，加強上下級聯(lián)動，加強工行內(nèi)的左右聯(lián)動，盡量使我行高端客戶的資金在工商銀行內(nèi)運行。

3、對內(nèi)：創(chuàng)新考核方式，和問責(zé)管理，調(diào)動員工工作的積極 1

性。

4、1、如果你是支行副行長你如何配合你的正職開展工作？

答：我一直覺得做副職是一門藝術(shù)，一個經(jīng)營團隊的和諧和團結(jié)是公司發(fā)展的前提和基礎(chǔ)。因此，身為副職應(yīng)該主動與正職和諧共事，做到“三要”和“三不”。

? 要敢挑重擔(dān)。要謙虛。要勤奮。

? 不爭功。不圖名。不為利。

2、如果你是支行副行長你如何有效組織本行服務(wù)工作？

答：牢固樹立“以客戶為中心，以發(fā)展為主線，以員工為主體”的現(xiàn)代商業(yè)銀行服務(wù)理念，一是培育客戶至上的理念，實現(xiàn)服務(wù)觀念的根本轉(zhuǎn)變。

二是加強業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高員工素質(zhì)。

三是加強客戶關(guān)系管理，實施客戶滿意工程。

四是完善服務(wù)工作績效考核辦法，加大指導(dǎo)力度。

五是細分客戶和客戶服務(wù)，有針對性地提供產(chǎn)品和服務(wù)。

3、談?wù)勀銖膬?nèi)控管理到支行副行長角色之間區(qū)別的認識？

答：兩個崗位的工作各有側(cè)重點，我在內(nèi)控監(jiān)察主要負責(zé)…….，要求個人業(yè)務(wù)水平要精深。而支行副行長所負責(zé)的是支行他本人

分管的所有專業(yè)的營銷、市場開發(fā)、客戶服務(wù)、風(fēng)險管理、員工激勵與考核，要求個人業(yè)務(wù)要全面，對各項經(jīng)營指標(biāo)的研究要透徹，并要圍繞經(jīng)營計劃有效組織開展相關(guān)工作。

第五篇：招商人員必知60問題

招商人員準(zhǔn)備回答商戶提出的60個問題.一、地理位置的問題：.他們需要徹底明白的問題，你必需要讓他們問的問題，如果不把 握這方面他們可能是糊弄你；1.項目具體地理位置？2.項目環(huán)境有何特色？3.項目周圍的主要交通設(shè)施有哪些？4.項目附近公交班次、路線？5.項目附近有哪些主干道、寬度、是否太吵？6.項目所屬居委會、派出所？7.項目周圍商業(yè)態(tài)及營業(yè)狀況？8.項目周圍學(xué)校及其地點交通、距離？9.項目周圍醫(yī)院及其地點交通、距離？10.項目周圍菜市場、游樂設(shè)施如何？11.項目附近居住的是什么樣的人？12.項目離飛機場、汽車站多遠？13.地理環(huán)境對本項目有什么有利和不利因素？

二、關(guān)于項目狀況的問題.他們要明白的問題，你必需和他們要弄清的問題.14、項目開發(fā)商、設(shè)計單位、施工單位？

15、項目開業(yè)后的管理團隊是那里來的？.16、項目業(yè)態(tài)定位是什么？.17、項目總占地面積、總建筑面積？綠化率、容積率、建筑密度？

18、公攤系數(shù)？.19、國有土地使用年限、起始年月？.20、布局規(guī)劃情況？.（1）我們的品牌放在哪里？.（2）我們周圍都有哪些品品牌？.（3）為什么將哪個品牌放在我們旁邊？.（4）能否調(diào)換位置？

21、項目共幾層？（1）各店鋪的面積、深、寬？

（2）每層有多少品牌商戶？（3）滾梯、直梯、貨梯有幾部？（4）我們的送貨車停在哪里？.（5）從哪里上貨？（6）項目的垃圾臨時放在哪里？

22、項目在造型、設(shè)計上突出之處？

23、項目分幾期？何時開工、竣工、交付使用？預(yù)計開業(yè)日期？

24、項目計劃有多少品牌商戶進入？大主力店都有那幾家？

25、項目的配套服務(wù)都有那些？

26、項目建筑地下層數(shù)及用途？

27、項目公共設(shè)施如何規(guī)劃、使用？

28、項目環(huán)藝景觀有何特色、中庭如何規(guī)劃設(shè)計？

29、項目公攤主要包含哪些地方？30、項目商業(yè)用電和商業(yè)用水的費用？

31、項目店鋪內(nèi)預(yù)留電話線嗎？

32、項目地下停車場層高、總面積、車位數(shù)？

33、項目車位費用的收取情況？.三、操作方式的問題，你必需要問的問題..34、項目經(jīng)營店鋪有幾種方式？

35、項目扣點？保底？促銷費？

36、項目預(yù)計租金、回報率？

37、項目訂金多少？幾天內(nèi)補足簽約？

38、簽約時需帶什么資料？

39、進場裝修的裝修押金？ 40、外商合作應(yīng)提交什么證件？

41、如用匯款形式，開發(fā)商開戶行、帳號？

42、如用其他幣種、如何計算？

43、營運工商管理費和稅費有幾種、額度、多少由誰承擔(dān)？

44、物業(yè)管理費具體為多少？包括哪幾項服務(wù)項目？

45、店鋪的水、電、電話、物業(yè)維修等是否另行收費？具體費用？

46、這樣租金的價格是否合適？

四、政策法規(guī)的問題，你必需要問的問題.47、現(xiàn)場管理有什么規(guī)定？.48、戶名可否作內(nèi)部變換？有什么條件？.49、委托他人簽訂合同需要準(zhǔn)備哪些證件？.50、管理費用多少？有沒有統(tǒng)一辦理保險？.51、對餐飲有沒有特殊的要求？.52、特種行業(yè)的要求？24小時營業(yè)？、建材與設(shè)備的問題，你必需要問的問題，.53、對商戶裝修有什么要求？.如何辦理進場裝修手續(xù)？裝修單位質(zhì)資證明.申請裝修表格..商戶工作流程..商戶防火培訓(xùn)..裝修材料驗收..臨時接電申請..裝修工人的備案.54、電器設(shè)備：（1）供電系統(tǒng);.（2）開關(guān)及開關(guān)箱品牌。（3）管線。（4）各層梯廳照明設(shè)備。（5）各空間及插座。

55、弱電獨立插線盒。

56、給排水系統(tǒng)。

57、消防安全設(shè)備：（1）發(fā)電機組品牌。（2）公共消防設(shè)備..58、化糞池..59、化油池..60、污水處理.要策劃一次聯(lián)絡(luò)會議。.在策劃過程中，.首先必須明確此次聯(lián)絡(luò)會議的目的是什么?.通過這次會談，我方要實現(xiàn)哪幾個目標(biāo).加強與對方的溝通與友誼?.了解對方可能的投資意向?.了解對方對投資環(huán)境的要求與疑慮?.讓對方知道我方的合作意向?.明確了會談目標(biāo)，聯(lián)絡(luò)會議就不會空洞無物，毫無收獲。

招商策劃要有戰(zhàn)略高度,綜觀全局，立足長遠.任何一次招商籌劃活動，不能把眼光局限

于一時一地或孤立的一家企業(yè)、一個項目。策劃要有戰(zhàn)略高度，要通攬招商形勢，綜觀招商大局。.在招商策劃過程中.要了解本地區(qū)的中長期及近期發(fā)展的規(guī)劃.摸清企業(yè)的投資動問和要求.在此基礎(chǔ)上來確定自己的招商戰(zhàn)略.系統(tǒng)地制定出自己的中長期和近期招商計劃.保持招商策略的長期性和一致性.避免招商過程中的短期行為和急功近利的現(xiàn)象

招商策劃要知己知彼，把握優(yōu)勢.商場如戰(zhàn)場，古人總結(jié)的“知己知彼，百戰(zhàn) 不殆” 這一戰(zhàn)爭法則同樣適用于當(dāng)今的招商 過程。只有在正確地認清自己、了解自己的基礎(chǔ) 上，在招商過程中才能做到胸有成竹，信 心十足。了解自己只是問題的一方面，更重要的是 我們要了解對方的要求。

五、招商策劃要突破成規(guī).在招商策劃時要突破成規(guī)，另辟蹊徑要注意求新求實，體現(xiàn)自己的特色，不要 人云亦云，亦步亦趨。招商策劃的突破口 可以選擇招商形式、招商政策、招商手段、招商內(nèi)容和雙方的合作方式等各個方面。

六、招商策劃要把握時機，適度超前

一個完整的招商過程往往包括以下幾個階 段:招商策劃――信息的收集――雙方接觸 ――洽談――簽約――項目籌建――建成 投產(chǎn)。

確定招商方式與渠道.1、項目洽談會。

項目洽談會是招商最為常見的一種形式。它是由招商單位攜擬與合資、合作或引進的項目，有針對性地與商家洽談。其特點是針對性強，易 于吸引有興趣的客商。影響大，實效性好，主辦者可以派遣技術(shù)專家 與客商直接進行接洽。.2、項目發(fā)布會

項目發(fā)布會是招商經(jīng)常采用的方式。它是由項目主辦者在一定的場合 公布擬引進合資、合作的項目，闡述招商項目的特點和技術(shù)、資金要 求，以期吸引客商。.3、經(jīng)濟技術(shù)合作交流會

經(jīng)濟技術(shù)合作交流會是一種層次較高、范圍較大的招商引資方式。其 特點是層次較高，范圍較大。可以是多種行業(yè)的招商。

4、投資研討會

投資研討會是一種較小型、時間較短的招商形式。它通常是由政府部 門、經(jīng)濟研究機構(gòu)舉行的區(qū)域性投資戰(zhàn)略、政策、現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢的 研究討論會。其特點是靈活，即是務(wù)虛，又重務(wù)實，主辦單位可以公 布一些項目進行招商，可以介紹本地區(qū)的投資環(huán)境和利用外資的政 策，達到宣傳的效果。.5、登門拜訪

登門拜訪是招商效果明顯的輔助性活動。招商單位專門派出招商小分隊或在國內(nèi)外舉辦集會式招商活動之余，拜訪跨國公司、投資咨詢顧 問公司、會計師行及其他中介機構(gòu)，宣傳投資環(huán)境，具體介紹投資項 目，探討佳作事宜。其特點是機動靈活，針對性強，氣氛融洽，容易 引起被訪者的興趣。

八、制訂談判策略.明確談判目的..招商談判的目的就是招商洽談的主要目標(biāo)，或招 商洽談的主題。在整個招商洽談活動中，招商洽談?wù)叩母黜椆ぷ?都要圍繞招商洽談的目的而開展。在招商洽談的目的確定以后，就需要確定招商洽 談的各個具體目標(biāo)；在達到各個具體目標(biāo)后，招 商洽談的主要目標(biāo)即招商洽談的目的就可以實現(xiàn)。招商洽談的目標(biāo)可以分為三個等級：

1、是最高等級的目標(biāo)，如能達到這一級的目標(biāo)，整個招商洽談可謂是獲得圓滿成功；

2、是基本達到接受的目標(biāo)，如能達到這一級目 標(biāo)，整個招商洽談可謂是獲得了基本成功；

3、是最低接受目標(biāo)，如能達到這一級的目標(biāo)，整 個招商洽談可謂是達到了最基本的要求。.招商洽談的目的就是在招商洽談中所要追 求的最佳利益目標(biāo)。在確定了招商洽談目標(biāo)的同時，還要確定 招商洽談的地點。招商洽談的地點對招商洽談的成功與否有 很大的影響，因此，在確定招商洽談地點時要慎重..應(yīng)考慮以下幾方面的問題:談判中各方力量 的對比，可選擇地點的多少和特色，各方的關(guān)系及可能發(fā)生的費用等。

核心內(nèi)容三：招商策劃步驟與方法 以點代面，特色經(jīng)營.商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營特點.租賃經(jīng)營采用放水養(yǎng)魚的原則。放水養(yǎng)魚的原則可以理解為“先做人氣，再 做生意，一起分享成長空間"的原則。.招商不是一個開業(yè)前就完結(jié)的工作，實際 上商業(yè)地產(chǎn)的招商是一個無限循環(huán)的工 作，開業(yè)前是大規(guī)模招商，開業(yè)后根據(jù)銷 售情況進行調(diào)整招商，這都需要信息系統(tǒng) 的分析支持，更需要基于知識的輔助決策。.制定大型MALL招商計劃、營銷宣傳計劃，為保障大商家及供應(yīng)商利益，發(fā)展商要做 好細致的準(zhǔn)備工作。運營部門要確定招商 時間安排、主要招商場所、主要招商骨干、招商宣傳與招商策劃、主要招商活動、招 商費用，并得到發(fā)展商主要領(lǐng)導(dǎo)的支持。.1、首先確定我們零售商我們商業(yè)目標(biāo)在哪里？.2、我們需要多少主力店？.3、怎么規(guī)劃這些主力店的位置？

4、主力店的位置占據(jù)多少面積？

商業(yè)地產(chǎn)項目首先確定我們的零售商.我們的商業(yè)地產(chǎn)項目目標(biāo)在哪里？..我們商業(yè)地產(chǎn)項目需要多少主力店？.商業(yè)地產(chǎn)項目怎么規(guī)劃這些主力店的位置？.商業(yè)地產(chǎn)項目主力店的位置占據(jù)多少面積？商業(yè)地產(chǎn)項目招商不是一個開業(yè)前就完結(jié)的工

作，實際上商業(yè)地產(chǎn)的招商是一個無限循環(huán)的工 作，開業(yè)前是大規(guī)模招商，開業(yè)后根據(jù)銷售情況 進行調(diào)整招商，這都需要信息系統(tǒng)的分析支持，更需要基于知識的輔助決策。.目前商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域，開發(fā)商和策劃商基本上還停 留在銷售時代，其營銷流程是：先找一個經(jīng)營定 位，再大肆炒作，然后強力銷售。盡管目前開發(fā)商和策劃商意識到招商的重要性，還是停留在表面需求上，忽視商業(yè)基本規(guī)律。如某商場引進電器主力店，再銷售電器輔營區(qū)，卻不知電器主力店的輔營區(qū)很難定位，也很難經(jīng) 營下去；.再如某零售中心引進家具主力店，卻不知家具屬 于大宗采購型消費，人流很難與超市百貨互補。.商業(yè)地產(chǎn)必須進入專業(yè)化運作體系，把握 幾個重要環(huán)節(jié).商業(yè)地產(chǎn)定位必須同時滿足銷售與經(jīng)營兩個條件.商業(yè)地產(chǎn)作為不動產(chǎn)長期持有經(jīng)營時.其經(jīng)營定位是比較單純的.商業(yè)地產(chǎn)一旦要分割銷售.就必須在滿足經(jīng)營條件的同時..還要滿足銷售條件.這就是商業(yè)地產(chǎn)以銷售為前提的特殊性。

商業(yè)規(guī)劃調(diào)動策劃、設(shè)計、經(jīng)營全體參與..住宅開發(fā)經(jīng)過多年的發(fā)展...行業(yè)已經(jīng)十分成熟..比如在建筑規(guī)劃設(shè)計方面...無論是設(shè)計院、開發(fā)商、代理商...基本都難免獨自為住宅的建筑規(guī)劃設(shè)計..提供完善的方案..發(fā)展商內(nèi)部的工程部、代理公司內(nèi)部的概念設(shè)計 部等等都具備了一定的建筑規(guī)劃設(shè)計能力。.商業(yè)地產(chǎn)營銷的根本：.以銷售為目的，以經(jīng)營為導(dǎo)向。商鋪銷售的風(fēng)險性，正在于商鋪經(jīng)營與銷售的沖 突性，不同的商業(yè)業(yè)態(tài)，涉及到鋪位面積、裝修 標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一收銀還是獨立收銀等各種要求，而商 鋪銷售，大多要求面積較小、獨立收銀，一個成 功的商鋪定位，正是在這種沖突中找到契合點。.相比住宅市場，商業(yè)地產(chǎn)作為新興的開發(fā) 領(lǐng)域，既無經(jīng)驗可循，也缺少完整的規(guī)劃

設(shè)計體系，給出商業(yè)地產(chǎn)的規(guī)劃設(shè)計造成 了一定的障礙。不精通商業(yè)地產(chǎn)，甚至缺乏起碼的了解，發(fā)展商 在塔樓住宅上一般都有超水平發(fā)揮，但在商業(yè)裙 樓上卻交了學(xué)費。在商業(yè)較為發(fā)達的城市，一個初級階段的商業(yè)地 產(chǎn)開發(fā)，必然會與商業(yè)水平形成較大的反差，而 連鎖中的超市百貨業(yè)等只能被動地選擇賣場，面 對規(guī)劃設(shè)計先天缺陷的商場。.商業(yè)規(guī)劃必須調(diào)動策劃者、設(shè)計者、經(jīng)營者全體 參與。.開發(fā)商業(yè)就必須了解商業(yè)，一個商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā) 者，通過與商業(yè)策劃者、設(shè)計者、經(jīng)營者的廣泛 接觸，了解商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)基本規(guī)律，提前與擬引 進的大商家進行意向性接洽，讓設(shè)計者按業(yè)態(tài)量 向定做，達到商業(yè)設(shè)計與業(yè)態(tài)需要的高度吻合，這才是一條商業(yè)地產(chǎn)規(guī)劃設(shè)計的“捷徑”。.商業(yè)地產(chǎn)，規(guī)劃決定成敗，一個規(guī)劃不當(dāng)?shù)纳虡I(yè)項 目，其結(jié)果只能是市場的棄兒，商場每建高一層，風(fēng)險就會增大一成，發(fā)展商是最后的買單者；只有以策劃定位為先導(dǎo)，真好規(guī)劃設(shè)計每一步，并 充分把握商業(yè)地產(chǎn)運營的每一個環(huán)節(jié)，才能成成竹 在胸，才能有效降低商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)的風(fēng)險。.招商必須嚴把招商質(zhì)量關(guān)招商工作是一人承上啟下的環(huán)節(jié)，此環(huán)節(jié)招商的 質(zhì)量懷后期經(jīng)營理息息相關(guān)。.商業(yè)地產(chǎn)項目的前期招商.一定要立足長期的經(jīng)營管理，不要有急功近利的 思想，要在“放水養(yǎng)魚”的同時把好招商質(zhì)量關(guān)。.商業(yè)經(jīng)營管理建立團隊前期介入商業(yè)經(jīng)營管理是一件專業(yè)性要求較高、工作繁瑣 的工作，它的工作過程涵蓋了開發(fā)、定位、招商、經(jīng)營、推廣多個階段性工作，這就要求發(fā)展商必 須建立經(jīng)營管理團隊，從項目開始動作之初就深 入市場和項目。

核心內(nèi)容四：招商策劃的核心――招商計劃..1、招商原則.地產(chǎn)先期的開發(fā)模式直接關(guān)系到招商工作 的主要內(nèi)容，招商的重點是半主力店和中

小商家，商業(yè)地產(chǎn)招商之前，第一步組建 商業(yè)運營公司負責(zé)招商和經(jīng)營管理，對業(yè) 態(tài)進行統(tǒng)一設(shè)計和管理，我們要充分考慮 不同業(yè)態(tài)之間的互補促進作用。.統(tǒng)一運營四個方面的內(nèi)容：統(tǒng)一招商管理.統(tǒng)一營銷.統(tǒng)一服務(wù)監(jiān)督..統(tǒng)一物管.其中統(tǒng)一招商管理、業(yè)態(tài)管理又是后面三個統(tǒng)一 工作的基礎(chǔ)和起源，這項工作的成敗得失不僅決 定了發(fā)展商前期的規(guī)劃是否成功，而且決定著后 期購物中心商業(yè)運營的管理能否成功。.2、招商基本原則.（1）要維護商業(yè)地產(chǎn)的產(chǎn)業(yè)經(jīng)營黃金比例。.業(yè)態(tài)比例是零售、餐飲、娛樂55：20：25是.產(chǎn)業(yè)經(jīng)營黃金比例，招商要注意維護和管理 好這個經(jīng)營比例。.（2）要維護商業(yè)地產(chǎn)的統(tǒng)一主題形象和統(tǒng) 一品牌形象。招商要始終注意維護和管理好已確定的經(jīng) 營主題和品牌形象。.（3）商業(yè)地產(chǎn)招商目標(biāo)要能夠在功能和形 式上同業(yè)差異、異業(yè)互補。單地說，同業(yè)差異就是市場有一定承受 力，不能盲目招同一品類的店進入。.（5）招商順序原則。.核心主力店先行，輔助店隨后的原則；零售購物項目優(yōu)先，輔助項目配套的原則。

（6）核心主力店招商布局原則，從整體布局上有 利于人流進入主力店，同時也便于從主力店向其 它區(qū)域回旋，通道好比血管，要方便人流的回旋。核心主力店的招商對整個商業(yè)地產(chǎn)的運營成敗，購物中心輔助和配套店的引進都有重大的影響。個超級連鎖店或超級百貨公司的入駐，常常能 帶動整個商業(yè)地產(chǎn)的順利招商與管理。外核心主力店對于人流也起著關(guān)鍵的作用，其

布局直接影響到商業(yè)地產(chǎn)的形態(tài)。購物中心特別是大型商業(yè)地產(chǎn)的核心主力店適合 放在經(jīng)營軸線的端點。（7）特殊商戶招商優(yōu)惠原則。.“以點代面，特色經(jīng)營”是購物中心特別是超 大型綜合性購物中心的經(jīng)營特點。.特殊商戶是指具有較高文化、藝術(shù)、科技 含量的經(jīng)營單位，對它們給予優(yōu)惠政策，邀請其入場，能夠起到增強文化氛圍，活 躍購物中心氣氛之作用。.（9）統(tǒng)一招商的管理要充分體現(xiàn)和強調(diào)對商戶的 統(tǒng)一服務(wù)。.統(tǒng)一服務(wù)包含統(tǒng)一的商戶結(jié)算、統(tǒng)一的營銷服務(wù)、統(tǒng)一的信息系統(tǒng)支持服務(wù)、統(tǒng)一的培訓(xùn)服務(wù)、統(tǒng) 一的賣場布置指導(dǎo)服務(wù)、統(tǒng)一的行政事務(wù)管理服 務(wù)、統(tǒng)一的物業(yè)管理服務(wù)等等。.這個“統(tǒng)一服務(wù)“不但要體現(xiàn)在思想上和招商合約 中，更要體現(xiàn)到后期的營銷管理中，商戶最渴望 的是贏利。.3、招商目標(biāo)客戶主次分明.（1）確定主力店群.有助于穩(wěn)定整個項目的經(jīng)營，主力店群一 般占有整個項目一半左右的營業(yè)面積，其 影響之大可想而知。知名度較高、有良好業(yè)績記錄的主力店可 使項目更加穩(wěn)定，且有利于項目的可持續(xù) 發(fā)展。

（2）知名的主力店群的入駐能夠吸引投資客 的眼球，刺激鋪位的銷售，以及對中小店

群的招商。主力店群各自擁有一定忠誠度的消費群 體，這一優(yōu)點可以幫助項目在日后的營運 中，能在保持一定量客流的基礎(chǔ)上發(fā)揮更 大的效用。

（3）主力店群的進駐能夠影響中小店的租金 水平，提高項目整體租金收入，在確定了

主力店群之后，再確定中小店群，小主力 店會出現(xiàn)很多租金高低懸殊，租期長短不 一的情況。.中小型店的租期一般為3年左右，租金較高，一般在第三年起遞增租金。

引入大型的主力商店群成功經(jīng)營的主力店 對購物中心的成功經(jīng)營有很大的促進作用。.其一，可帶來穩(wěn)定的租金收入，保證經(jīng)營 的穩(wěn)定性。.其二，能夠吸引眾多的消費者，增加人流 量，幫助其他品牌專業(yè)店、飲食店等小型 店提高銷售力，從而有利鋪位的增值。.這是一種集聚效應(yīng)。.其中的第二點顯得很重要。.大型主力店的租金較低，而小型店的租金較高，因而只有使小型店的銷售力提高，才能保證鋪位 的增值，從而保證全場穩(wěn)中有升的租金收入。.主力商店群一般由若干家大型的品牌店組成，多 數(shù)以知名度較高和有良好業(yè)績的大型超市、百貨 或其他服務(wù)、娛樂機構(gòu)等業(yè)態(tài)出現(xiàn)，經(jīng)營面積占 全場營業(yè)面積的1/3至1/2。.當(dāng)然，當(dāng)主力店的面積過大時，則容易帶來較大 的經(jīng)營風(fēng)險。.4、招商的時間.地產(chǎn)商業(yè)的招商時間相對較長，從業(yè)態(tài)組 合確定開始至項目全面營業(yè)，它可分為主 力店群和中小店群二個招商階段。.主力店群的招商集中在項目業(yè)態(tài)組合之后、規(guī)劃之前。.而中小店群的招商則分散于整個項目的建 設(shè)期間。

.由于主力店群決定項目產(chǎn)品的形式，在產(chǎn) 品形成之前，發(fā)展商需確定主力店群，并 按其要求設(shè)計、建造相適應(yīng)的產(chǎn)品——商 業(yè)設(shè)施；

.而中小店群則對形成后的商業(yè)設(shè)施改造要 求不大，因而中小店群的招商可使主力店 群確定之后才正式進行，當(dāng)然項目建設(shè)期 間可進行各類中小店的招商咨詢登記工作