第一篇：特萊維特電動(dòng)車市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書專題

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書評(píng)分表 表達(dá)邏輯性差，語言生硬，有一定的邏輯性，語言準(zhǔn)表達(dá)邏輯性強(qiáng)，語言準(zhǔn)確生不能清晰地闡述產(chǎn)品與服確，比較清晰地闡述產(chǎn)品與動(dòng)，層次分明，精辟地介紹產(chǎn)品、服務(wù)務(wù)相關(guān)情況 服務(wù)情況，能讓閱讀者大致產(chǎn)品與服務(wù)，能讓閱讀者清的介紹與7分以下 了解產(chǎn)品銷售相關(guān)信息 晰地了解產(chǎn)品銷售狀況 描述 7—14分15－20分 占20% 市場(chǎng)調(diào)研方法運(yùn)用市場(chǎng)調(diào)研方法運(yùn)用市場(chǎng)調(diào)研方法運(yùn)用得市場(chǎng)調(diào)研方法運(yùn)用不得當(dāng)，市場(chǎng)需求確較得當(dāng)，市場(chǎng)需求確當(dāng)，市場(chǎng)需求確定較得當(dāng)，市場(chǎng)需求確市場(chǎng)調(diào)查定較準(zhǔn)確,市場(chǎng)預(yù)測(cè)定較準(zhǔn)確，市場(chǎng)預(yù)測(cè)合理，市場(chǎng)預(yù)測(cè)較合定合理，市場(chǎng)預(yù)測(cè)與分析 不合理 不合理 理 合理 5分以下 5-9分10－15分 16－20分 占20% 策劃創(chuàng)意一般，可行性低 策劃創(chuàng)意較獨(dú)特，但可行性策劃創(chuàng)意獨(dú)特，可行性高 策劃創(chuàng)意6分以下 不高 11—15分 的獨(dú)特性 6—10分 占15% 比較清晰地闡述經(jīng)營(yíng)策清晰闡述經(jīng)營(yíng)策略，原因分比較清晰地闡述經(jīng)營(yíng)略，原因分析不準(zhǔn)確，成效析較準(zhǔn)確，成效闡述準(zhǔn)確，策略，原因分析不準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)策略并闡述較準(zhǔn)確，運(yùn)用專業(yè)知識(shí)運(yùn)用專業(yè)知識(shí)較多 確，成效闡述不準(zhǔn)確，分析原因和較少 7—10分 運(yùn)用專業(yè)知識(shí)較少 成效 4—6分 4分以下 占10% 經(jīng)營(yíng) 策略 策略可操作性較策略可操作性策略操作性強(qiáng)，策略可操作性低,不強(qiáng),不能準(zhǔn)確預(yù)強(qiáng)，預(yù)計(jì)效果預(yù)計(jì)效果準(zhǔn)確，能準(zhǔn)確預(yù)計(jì)效果，運(yùn)根據(jù)策劃經(jīng)占35% 計(jì)效果，運(yùn)用專較準(zhǔn)確，應(yīng)用應(yīng)用專業(yè)知識(shí)多 用專業(yè)知識(shí)較少 營(yíng)策略分析業(yè)知識(shí)較少 專業(yè)知識(shí)較多 21—25分 7分以下 可操作性并7—14分 15—20分 預(yù)計(jì)效果 占25% 投資回報(bào)率測(cè)算不夠準(zhǔn)投資回報(bào)率測(cè)算較準(zhǔn)確，但投資回報(bào)率測(cè)算準(zhǔn)確，且回報(bào)投資回報(bào)確 回報(bào)率不高 率高 測(cè)算的準(zhǔn)4分以下 4—6分 7—10分 確率 占10% 總分

成都信息工程學(xué)院銀杏酒店管理學(xué)院 市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書

項(xiàng)目名稱：特萊維獅電動(dòng)車營(yíng)銷策劃書 策 劃 人：張曉波 班

級(jí)：2008級(jí)戰(zhàn)略（3）班 策劃書完成時(shí)間：2010年6月 得 分： 教師簽名：

特萊維獅電動(dòng)車營(yíng)銷策劃書

一、摘要： 湖州特萊維獅電動(dòng)車制造有限公司是一家專業(yè)生產(chǎn)電動(dòng)車的企業(yè)。公司成立于2005年1月，注冊(cè)資本50萬元，法人代表徐建成。公司座落于我國(guó)江南水鄉(xiāng)古鎮(zhèn)——南潯鎮(zhèn)。距上海、蘇州、無錫、杭州等城市僅100多公里。320國(guó)道、104國(guó)道經(jīng)過南潯東西兩翼，318國(guó)道及申浙皖高速公路貫穿南潯。地理位置優(yōu)越，交通十分方便。公司堅(jiān)持以“一流的品質(zhì)、一流的服務(wù)”作為經(jīng)營(yíng)宗旨，以“誠信經(jīng)營(yíng)規(guī)范管理革新技術(shù)塑造精品”的企業(yè)理念服務(wù)于廣大客戶，在業(yè)界內(nèi)樹立起特萊維獅“質(zhì)量好、價(jià)格優(yōu)”的產(chǎn)品形象和企業(yè)形象。本公司始終堅(jiān)持以高起點(diǎn)、高品質(zhì)、嚴(yán)要求、創(chuàng)品牌的發(fā)展理念。經(jīng)過幾年發(fā)展，產(chǎn)品的銷售網(wǎng)絡(luò)以浙江為起點(diǎn)，現(xiàn)已延伸到安徽、江蘇、河北、廣西、湖南、新疆、河南等地區(qū)。

為使產(chǎn)品向全國(guó)發(fā)展，使企業(yè)更上一個(gè)臺(tái)階，公司第二期新廠區(qū)即將建設(shè)，占地面積約40000多平方米，配備先進(jìn)水平的自動(dòng)生產(chǎn)流水線，將保證了生產(chǎn)和市場(chǎng)的需求，同時(shí)也提高了產(chǎn)品的質(zhì)量。為企業(yè)的快速發(fā)展奠定了良好的基礎(chǔ)。

二、主要產(chǎn)品與服務(wù) 本公司擁有英文商標(biāo)“TREWERS”及中文商標(biāo)“特萊維獅”、“綠邦”等三個(gè)品牌。本著客戶至上的原則，本公司針對(duì)性的研發(fā)了“出口、風(fēng)云、時(shí)尚”三大系列產(chǎn)品，以適應(yīng)不同市場(chǎng)的需求。本公司還推行了全面的、規(guī)范的售后服務(wù)管理體系。服務(wù)于用戶、方便于用戶，真正體現(xiàn)了本公司“樹人品、做真品”的企業(yè)精神。特萊維獅是一個(gè)創(chuàng)名牌、做精品的企業(yè)，公司通過ISO:2000認(rèn)證、產(chǎn)品通過CQC質(zhì)量認(rèn)證，自有申請(qǐng)專利十多項(xiàng)。特萊維獅產(chǎn)品不是拿來主義，而是有一個(gè)強(qiáng)大的技術(shù)團(tuán)隊(duì)，以特萊維獅人的智慧、技術(shù)、責(zé)任、努力制造出跑得更遠(yuǎn)、爬坡強(qiáng)勁，行駛穩(wěn)定，安全可靠、注重細(xì)節(jié)、更品位的電動(dòng)車，不斷體現(xiàn)每一個(gè)產(chǎn)品的魅力所在。感動(dòng)用戶、樹立口碑！

本公司還是本公司是浙江省自行車協(xié)會(huì)成員單位、浙江省電動(dòng)自行車重點(diǎn)生產(chǎn)企業(yè)，產(chǎn)品被評(píng)為全國(guó)電動(dòng)自行車行業(yè)質(zhì)量放心、國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)合格產(chǎn)品。被中央

電視臺(tái)授予CCTV央視上榜品牌。先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念，完善的管理體系，造就了高質(zhì)量產(chǎn)品。

三、市場(chǎng)分析

(一)品牌定位

爭(zhēng)做電動(dòng)車行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌

(二)目標(biāo)市場(chǎng) 各大中小城市，海外市場(chǎng)。(三)市場(chǎng)前景 隨著高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)的迅猛發(fā)展，加快了信息的傳遞速度，使國(guó)內(nèi)電動(dòng)車市場(chǎng)前進(jìn)的步伐在不斷加快。電動(dòng)自行車作為一個(gè)新興的產(chǎn)物，它的誕生來自于自然資源的日漸減少、城市環(huán)境的日漸惡劣、人們生活需求日需提高的情況下，故電動(dòng)自行車的出現(xiàn)使之成為人們?yōu)橹L(fēng)靡的產(chǎn)品。這不僅是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，國(guó)外市場(chǎng)亦是;公司的網(wǎng)站以及公司注冊(cè)在阿里巴巴的網(wǎng)站，外商的訪問率居高不下，良好的市場(chǎng)前景為電動(dòng)車行業(yè)帶來前所未有的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。目前，公司引用人才，布好棋局，提煉公司核心價(jià)值，提高自身的競(jìng)爭(zhēng)力。在產(chǎn)品質(zhì)量管理、新產(chǎn)品開發(fā)、營(yíng)銷策略制定等都充分地體現(xiàn)公司“做大、做強(qiáng)”的定位需求，故公司并駕國(guó)內(nèi)銷售、國(guó)際貿(mào)易兩條軌道，把本公司在電動(dòng)車行業(yè)聳立起來。(四)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

低噪音、高效率、驅(qū)動(dòng)力矩大、無火花換向(五)市場(chǎng)現(xiàn)狀 目前的浙江電動(dòng)車市場(chǎng)，由于綠源、新日、歐派、富貴鳥等國(guó)內(nèi)國(guó)際一線廠家控制了近70%的市場(chǎng)，因而整個(gè)市場(chǎng)運(yùn)行大體平穩(wěn)，但里面同樣潛伏著引起市場(chǎng)動(dòng)蕩的因素。

1、價(jià)格仍是導(dǎo)致電動(dòng)車市場(chǎng)最不穩(wěn)定的因素。盡管電動(dòng)車前四大品牌控制著絕大部分市場(chǎng)，但部分區(qū)域品牌想擴(kuò)大市場(chǎng)份額，往往用低價(jià)策略來擾亂市場(chǎng)，另外，即使在幾個(gè)大品牌之間，在市場(chǎng)的壓力下，也在暗中較勁，其中小裟電動(dòng)車幾大品牌降幅，這些都是可能引致電動(dòng)車價(jià)格戰(zhàn)的不確定因素。

2、電動(dòng)車行業(yè)對(duì)比摩托車來說，技術(shù)含量相對(duì)較低，電動(dòng)車企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)更

多地體現(xiàn)在成本上，但隨著幾大品牌的規(guī)模已經(jīng)形成，成本優(yōu)勢(shì)相差無幾，因此電動(dòng)車行業(yè)技術(shù)升級(jí)之戰(zhàn)不可避，節(jié)能技術(shù)、綠色技術(shù)、數(shù)字化技術(shù)等等技術(shù)革新將引發(fā)新的競(jìng)爭(zhēng)。

3、從整體上來看，目前電動(dòng)車市場(chǎng)仍處于供大于求的狀況，競(jìng)爭(zhēng)漸趨于白熱化，加之電動(dòng)車電機(jī)、電池的不穩(wěn)定，許多老企業(yè)面臨著生產(chǎn)設(shè)備和技術(shù)更新的難題。激烈的競(jìng)爭(zhēng)將廠家面臨多重壓力，市場(chǎng)份額向大品牌集中，小品牌的市場(chǎng)份額也正在大幅下降，部分企業(yè)甚至已處在掙扎線上。

4、從市場(chǎng)需求情況看，電動(dòng)車消費(fèi)的檔次將逐步拉開，一些整體品質(zhì)卓越的高品位電動(dòng)車將成為市場(chǎng)消費(fèi)的主流，技術(shù)含量高的精品電動(dòng)車因具有絕對(duì)的換代優(yōu)勢(shì)而受到歡迎。

5、由于農(nóng)村普及速度加快，一些低價(jià)位電動(dòng)車的需求重心由城鎮(zhèn)居民家庭向城郊農(nóng)村地區(qū)延伸，需求總量呈穩(wěn)步上升之勢(shì)，產(chǎn)銷狀況趨勢(shì)向好，生產(chǎn)處于良性循環(huán)的合理區(qū)域內(nèi)。加之最近處于“非典”時(shí)期，更為電動(dòng)車市場(chǎng)帶來前所未有的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。

6、地區(qū)性品牌借助地緣資源在當(dāng)?shù)負(fù)碛邢喈?dāng)?shù)氖袌?chǎng)占有率。因?yàn)槠渥陨碣Y源、經(jīng)營(yíng)管理、銷售網(wǎng)絡(luò)等原因，在當(dāng)?shù)負(fù)碛邢喈?dāng)?shù)氖袌?chǎng)占有率，形成了一定的區(qū)域壁壘。由上面的市場(chǎng)狀況分析可知：

1、技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)必將升級(jí)。隨著電動(dòng)車行業(yè)第二輪高速發(fā)展期的來臨，國(guó)內(nèi)電動(dòng)車市場(chǎng)的格局將面臨著重新洗牌，新老兩大陣營(yíng)之間的對(duì)抗將圍繞如何贏得電動(dòng)車換代市場(chǎng)來進(jìn)行。

2、電動(dòng)車企業(yè)的營(yíng)銷管理能力將接受嚴(yán)峻考驗(yàn)。綠源及其他新進(jìn)入者，營(yíng)銷管理規(guī)范、系統(tǒng)運(yùn)作，市場(chǎng)控制力強(qiáng)、市場(chǎng)策劃一流、手法穩(wěn)健，特萊維獅電動(dòng)車將如何應(yīng)對(duì)，如何強(qiáng)化自我的營(yíng)銷能力，將成為對(duì)特萊維獅電動(dòng)車的最大考驗(yàn)。

四、融資計(jì)劃 公司計(jì)劃以借貸形式，一次性借貸500萬人民幣，用于新品開發(fā)、設(shè)計(jì)、市場(chǎng)推廣、廣告投入及擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。其中100萬，用于市場(chǎng)推廣及廣告費(fèi)用;400萬美元用于新產(chǎn)品的研發(fā)。公司計(jì)劃以兩年收回運(yùn)營(yíng)資本

五、市場(chǎng)推廣

(一)營(yíng)銷策略 品牌定位：中高檔。目標(biāo)市場(chǎng)：國(guó)內(nèi)二級(jí)、三級(jí)。

渠道策略：特許經(jīng)營(yíng)、專賣連鎖

產(chǎn)品策略：在建立行業(yè)品牌形象后，向相關(guān)聯(lián)的領(lǐng)域拓展，營(yíng)造屬于特萊維獅品牌的形態(tài)意識(shí)。(二)推廣預(yù)測(cè)： 年份 終端網(wǎng)絡(luò) 銷售額 2010 30家 5000萬 2011 70家 10000萬 2012 100家 15000萬

2013 120家

20000萬 在銷售額達(dá)到10000萬時(shí)，計(jì)劃擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模(土地征用，廠房建設(shè)及設(shè)備投資)，達(dá)到年產(chǎn)A電動(dòng)車10萬量的目標(biāo)，滿足2億元的年銷售額的需求。通過一系列運(yùn)作，于2013年完成2億元銷售額，發(fā)展終端網(wǎng)絡(luò)120家，年生產(chǎn)特萊維獅電動(dòng)車10萬量。特萊維獅品牌在中國(guó)的二級(jí)、三級(jí)城市的一類商場(chǎng)或街面擁有專柜或?qū)Ｙu店，并擴(kuò)展到經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的一級(jí)城市。特萊維獅品牌成為中國(guó)電動(dòng)車行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌，消費(fèi)者對(duì)特萊維獅電動(dòng)車的首選品牌。

六、管理目標(biāo) A營(yíng)銷管理工程，以 責(zé)任清楚、機(jī)構(gòu)合理、規(guī)范運(yùn)作、提高效率、賞罰分明為目標(biāo)，通過組織架構(gòu)的設(shè)定和業(yè)務(wù)流程的重新梳理，將A公司建設(shè)成為以客戶為中心、以市場(chǎng)為導(dǎo)向的現(xiàn)代營(yíng)銷型公司，使其不但能夠出色完成公司下達(dá)的營(yíng)銷任務(wù)，而且能夠在競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈的市場(chǎng)中引領(lǐng)整個(gè)A公司穩(wěn)健發(fā)展、更加壯大。通過明確相關(guān)崗位工作流程及相關(guān)崗位的崗位功能，界定相關(guān)崗位的崗位責(zé)任，相關(guān)崗位工作制度，績(jī)效評(píng)估、激勵(lì)考核及獎(jiǎng)罰制度(包括各崗位的獎(jiǎng)罰制度)，派出機(jī)構(gòu)的管理，建立各類規(guī)范化表格(如：銷售日?qǐng)?bào)表、業(yè)務(wù)人員工作計(jì)劃表、績(jī)效考核表等)，及營(yíng)銷服務(wù)體系(服務(wù)的流程、規(guī)范、制度、政策、特色)等工作。

七、回報(bào)分析

按4年預(yù)期目標(biāo)計(jì)算： 年銷售額：20000萬元

產(chǎn)品成本：20000萬元 ×50%=10000萬元 市場(chǎng)推廣、廣告營(yíng)銷費(fèi)用：20000萬元×20%=4000萬元 稅 收：20000萬元×10%=2000萬元 利 潤(rùn)：20000萬元×20%=4000萬元

八、STOW分析 優(yōu)勢(shì)方面，特萊維獅已有相關(guān)產(chǎn)品生產(chǎn)及銷售經(jīng)驗(yàn)，在統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)上領(lǐng)先一步。有利于樹立企業(yè)的整體形象，提高產(chǎn)品及服務(wù)質(zhì)量。特萊維獅主要劣勢(shì)，是沒有形成一個(gè)以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以顧客為中心的組織體系，公司內(nèi)部沒有形成統(tǒng)一的價(jià)值觀，而且在新品開發(fā)、設(shè)計(jì)、工藝質(zhì)量方面，條件不夠成熟。同時(shí)，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)意識(shí)在增強(qiáng)，漸漸都開始注重品牌和服務(wù)，機(jī)制靈活，對(duì)市場(chǎng)變化反應(yīng)迅速，對(duì)特萊維獅形成較大威脅，加之行業(yè)跟隨者及其它品牌的進(jìn)入將分享特萊維獅品牌的市場(chǎng)份額，使特萊維獅品牌漸漸失去行業(yè)絕對(duì)領(lǐng)導(dǎo)品牌的優(yōu)勢(shì)。特萊維獅系列產(chǎn)品雖說市場(chǎng)潛力很大，但需主推本公司電動(dòng)車，其它產(chǎn)品自然銷售。只有當(dāng)產(chǎn)品向?qū)?、新開發(fā)，渠道和服務(wù)向深、廣發(fā)展，才能使特萊維獅品牌真正強(qiáng)大起來。通過對(duì)市場(chǎng)的分析，我們發(fā)現(xiàn)，電動(dòng)車行業(yè)在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)上是屬于新興的產(chǎn)物。這反而給本公司提供了很好的機(jī)會(huì)。只要及時(shí)調(diào)整企業(yè)戰(zhàn)略，充分利用資源，進(jìn)行合理整合，特萊維獅品牌是可以在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得一席之地。

第二篇：格萊維特酒吧運(yùn)營(yíng)企劃書

格萊維特酒吧運(yùn)營(yíng)企劃書

一、營(yíng)銷戰(zhàn)略

1.團(tuán)購：吸取大眾建議，集中改正問題，階段性創(chuàng)新套餐品種，定義特色餐品，價(jià)格

不易差不易過大，否則會(huì)影響食物餐和團(tuán)購餐質(zhì)量。

2.外聯(lián)：尋找異行合作，在產(chǎn)品服務(wù)上無偏差和沖突。對(duì)外部客戶采取主動(dòng)出擊，海

量縫隙廣告。

3.關(guān)系銷售：轉(zhuǎn)介紹推薦形成反饋，具體體現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工具上，分享和贊達(dá)到一定

量時(shí)給予贈(zèng)送或者優(yōu)惠。

4.店內(nèi)營(yíng)銷：主動(dòng)服務(wù)意識(shí)提高，推廣會(huì)員卡，制造濃厚酒吧氣氛，散客積分管理升

級(jí)，散客留檔，二維碼管理及會(huì)員分享，包括關(guān)系銷售客戶資料分析，每日待客心

得。

二、管理整頓

1.放權(quán)管理：崗位責(zé)任制，集中權(quán)利管理。

2.責(zé)任劃分：分工明確，崗位清晰。

3.業(yè)績(jī)劃分：績(jī)效考核的建立和實(shí)施。

4服務(wù)質(zhì)量：言談舉止，儀容儀表，服務(wù)意識(shí)，服務(wù)態(tài)度，操作細(xì)節(jié)。

5.班次調(diào)配：合理安排人員班次，建立請(qǐng)銷假制度。

6.出品效率：加強(qiáng)出品速度，出品質(zhì)量，具體落實(shí)于客戶意見薄。

7.定員計(jì)劃：編制安排，長(zhǎng)期招聘，淘汰制。

8.獎(jiǎng)罰制度：獎(jiǎng)罰體制落實(shí)力度要大，管理銷售兩頭都要抓手腕都要硬。

三、店面特色

1.服務(wù)特色：接送，代價(jià)，熱情禮貌，五星級(jí)的標(biāo)準(zhǔn)

2.餐品特色：辣或咸甜口味

3.酒水特色：高品質(zhì)啤酒，白蘭地，紅酒為主

4.演藝特色：鄉(xiāng)村，爵士，民謠，流行

四、營(yíng)業(yè)任務(wù)

1.營(yíng)業(yè)目標(biāo)：月營(yíng)業(yè)額100000元，日營(yíng)業(yè)額3333.33元

滿編5人服務(wù)營(yíng)銷

每人每日促銷650業(yè)績(jī)。

2.消費(fèi)檔次：人均消費(fèi)80元-100元。

每桌2-4人。

成熟階段銷售任務(wù)幾餐位調(diào)整未知。

五、階段性評(píng)估

綜合每月或每月營(yíng)銷業(yè)績(jī)，成本損耗，客戶流動(dòng)性，進(jìn)行綜合評(píng)估。

制定階段性評(píng)估有利于店面升級(jí)，服務(wù)升級(jí)，產(chǎn)品升級(jí)等諸多環(huán)節(jié)發(fā)展。

第三篇：市場(chǎng)營(yíng)銷有關(guān)電動(dòng)車調(diào)查報(bào)告總結(jié)

數(shù)據(jù)分析

從調(diào)查的數(shù)據(jù)中可分析出以下觀點(diǎn)：

1、在調(diào)查的對(duì)象中，愿意接受調(diào)查和配合調(diào)查的大多數(shù)為中年人和年青人群體，結(jié)合實(shí)際我們可以根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分原則推測(cè)，電動(dòng)車自行車主要的銷售群體可定位中年和青年群體。

2、購買電動(dòng)車的群體一般是家庭年收入在8萬元以下的人，大多數(shù)人基本上為工

人、普通職員、和小成本的自營(yíng)生意業(yè)主。所以，愛瑪電動(dòng)車的銷售和推銷對(duì)象可定位為家庭年收入在8萬元以下的人，大多數(shù)人基本上為工人、普通職員、和小成本的自營(yíng)生意業(yè)主。

3、購買電動(dòng)車的人對(duì)電動(dòng)車的了解程度不夠深。愛瑪電動(dòng)車可以以此作為市場(chǎng)推

銷契機(jī)，大力推銷宣傳愛瑪電動(dòng)車，重點(diǎn)宣傳愛瑪電動(dòng)車的技術(shù)優(yōu)勢(shì)和電動(dòng)車的基本原理。

4、根據(jù)被調(diào)查者的目前交通工具大數(shù)為自行車和電動(dòng)車，據(jù)了79%，所以電動(dòng)車

在閻良區(qū)具有很大的市場(chǎng)。

5、根據(jù)閻良區(qū)的電動(dòng)車的專賣店的調(diào)查情況看，閻良區(qū)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力已經(jīng)形成。

6、已購買電動(dòng)車的調(diào)查者有23%的人使用期在兩年以上，這23%可以作為潛力市

場(chǎng)發(fā)展。

7、在被調(diào)查者中考慮購買電動(dòng)車的有77%，這77%具有一定的市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿Α?/p>

8、根據(jù)被調(diào)查者考慮購買電動(dòng)車的因素來看，如果愛瑪電動(dòng)車建立一定得充電基

站，定價(jià)合理能夠被年收入在8萬元以下的人接受，便可擁有更多的顧客。

9、顧客對(duì)電動(dòng)車的續(xù)航能力要求較高，如果愛瑪電動(dòng)車將這項(xiàng)技術(shù)突破，最大可

能的優(yōu)于同類型的產(chǎn)品的續(xù)航能力。就擁有更大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

10、價(jià)格不一定低，但要合理，要被廣大中層收入者接受。

11、電動(dòng)車的顏色要多，色彩搭配多。從外觀上吸引顧客的眼球。

12、愛瑪電動(dòng)車生產(chǎn)廠家可根據(jù)顧客的需求，看重電動(dòng)車的方面來生產(chǎn)電動(dòng)車。同

時(shí)，根據(jù)顧客的建議和要求改進(jìn)，售后服務(wù)條件方面要盡快及時(shí)地改善。做好長(zhǎng)期的銷售戰(zhàn)略準(zhǔn)備。

第四篇：市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書

市 場(chǎng) 營(yíng) 銷 策 劃

書

策劃人：司丹會(huì) 103342

委托單位：三星集團(tuán)

策劃時(shí)間：2012年1月

目錄

前言................................................................3 市場(chǎng)分析............................................................3

環(huán)境分析：......................................................3

（一）宏觀環(huán)境的分析:........................................3

（二）、微觀環(huán)境分析:.........................................4 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手........................................................5 SWOT分析...........................................................5

三星勢(shì)的優(yōu):.....................................................5 三星的劣勢(shì):.....................................................6 三星機(jī)會(huì)：......................................................6 三星威脅：......................................................6 策劃方案............................................................7

市場(chǎng)背景........................................................7

節(jié)日背景.....................................................7 活動(dòng)主題........................................................7 活動(dòng)時(shí)間........................................................7 活動(dòng)理念........................................................7 營(yíng)銷辦法........................................................8 具體實(shí)施安排....................................................8

（一）前期準(zhǔn)備工作...........................................8

（二）活動(dòng)中工作安排.........................................9

（三）注意事項(xiàng)..............................................10 損益分析.......................................................10 總結(jié)語:............................................................10

前言

在中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)上，近年來，歐美品牌、日韓品牌和國(guó)產(chǎn)品牌三種勢(shì)力此消彼長(zhǎng)，變化之快令人吃驚。目前中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)已供給過量。在當(dāng)前這個(gè)供大于求的市場(chǎng)中，國(guó)產(chǎn)品牌、國(guó)外品牌都一起進(jìn)入了銷售整合期。摩托羅拉、諾基亞等知名品牌在中國(guó)市場(chǎng)的利潤(rùn)率也出現(xiàn)明顯下滑，西門子、阿爾卡特及不少日韓品牌當(dāng)下的境況也不容樂觀，甚至出現(xiàn)了阿爾卡特手機(jī)部門被TCL收購，西門子手機(jī)部門出售給明基。

當(dāng)前，中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)出現(xiàn)了三大梯隊(duì)。第一梯隊(duì)諾基亞和摩托羅拉，這兩家之和已超過國(guó)內(nèi)手機(jī)市場(chǎng)40%的份額；三星、波導(dǎo)、聯(lián)想、索尼愛立信、夏新等5家企業(yè)則一直以4%~15%的份額穩(wěn)定地國(guó)內(nèi)手機(jī)市場(chǎng)第二梯隊(duì)；第三梯隊(duì)品牌的市場(chǎng)份額基本保持在2%左右或以下，位列第三梯隊(duì)但進(jìn)入前15強(qiáng)的手機(jī)企業(yè)有飛利浦、海爾、康佳、TCL、金立。國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠商在享受了03、04年陽光燦爛的日子后，又遭遇了05年的寒冬，整體和GSM市場(chǎng)份額從05年4月開始就一路下滑，05年初的接近50%的市場(chǎng)份額下降至06年第四季度整體GSM市場(chǎng)份額僅有32% 當(dāng)諾基亞、三星、摩托羅拉、聯(lián)想等著名品牌在高端市場(chǎng)呼風(fēng)喚雨，擁有高度的品牌認(rèn)知度和大批忠實(shí)的消費(fèi)群的同時(shí)，也全面占領(lǐng)了我國(guó)手機(jī)一線市場(chǎng)，而其中，作為最具影響力之一的三星品牌，更是以“秉承科技，讓生活更美好”，個(gè)性化的產(chǎn)品和完美的品質(zhì)贏得了大批的消費(fèi)者。

市場(chǎng)分析

環(huán)境分析：

（一）宏觀環(huán)境的分析: 1.政治、經(jīng)濟(jì)環(huán)境

黨的十六大以后，新一輪的信息化帶動(dòng)工業(yè)化的高潮會(huì)給電子產(chǎn)品市場(chǎng)的擴(kuò)展帶來新的機(jī)遇。全面建設(shè)小康社會(huì)將使居民購買力不斷提高，從而為手機(jī)產(chǎn)品提供了新的市場(chǎng)需求。隨著我國(guó)移動(dòng)通信運(yùn)營(yíng)業(yè)的快速發(fā)展，電話普及率將進(jìn)一步提高，為我國(guó)手機(jī)產(chǎn)業(yè)發(fā)展提供了良好空間。預(yù)計(jì)到2004年我國(guó)手機(jī)用戶將達(dá)到3.2億戶，市場(chǎng)前景廣闊。

目前經(jīng)國(guó)家批準(zhǔn)的手機(jī)生產(chǎn)企業(yè)共有36家(含22家三資企業(yè))，到2002年底全國(guó)已形成2億部的生產(chǎn)能力。1998年至2002年，累計(jì)生產(chǎn)手機(jī)2.7億部，完成產(chǎn)品銷售收入4100億元，上繳國(guó)家稅金700億元。尤其是出口快速增長(zhǎng)，2002年的出口量是1998年的225倍，手機(jī)出口額達(dá)53億美元，名列出口產(chǎn)品前茅，已成為拉動(dòng)我國(guó)電子產(chǎn)品出口的重要力量。

經(jīng)濟(jì)全求化打破了傳統(tǒng)的僅限于某一區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)模式，自改革一來，我過經(jīng)濟(jì)建設(shè)取得了巨大的成就綜合過力不段的提高，居民的生活水平顯著的提高，人門對(duì)手機(jī)的需求有越來越來高。

2、法律環(huán)境

中國(guó)入世關(guān)稅下調(diào)手機(jī)制造成本降低，出口環(huán)境有望進(jìn)一步優(yōu)化。2002年是中國(guó)加入WTO并履行關(guān)稅減讓承諾的第一年，2002年5300多種商品關(guān)稅下調(diào)方案。其中電子產(chǎn)品關(guān)稅下調(diào)幅度為107％，這對(duì)于主要元器件都依賴進(jìn)口的手機(jī)產(chǎn)業(yè)來講制造成本將有望顯著降低。同時(shí)中國(guó)入世，將改善國(guó)產(chǎn)手機(jī)出口的國(guó)際貿(mào)易環(huán)境在國(guó)際市場(chǎng)上獲得較為公平合理的待遇獲得更多的出口機(jī)會(huì)。根據(jù)加入世貿(mào)組織的承諾，我國(guó)實(shí)行“信息技術(shù)產(chǎn)品協(xié)議”稅率，包括手機(jī)在內(nèi)的一些其他產(chǎn)品的關(guān)稅稅率逐漸降低，直至2005年全部實(shí)行零關(guān)稅。資料顯示，2003年，我國(guó)手機(jī)進(jìn)口稅率已從3%降至0。這進(jìn)一步刺激了外國(guó)手機(jī)對(duì)中國(guó)的出口。一些手機(jī)廠商為了等待稅率下調(diào)，甚至將上年末部分進(jìn)口額轉(zhuǎn)移至今年。

2、技術(shù)環(huán)境: 全球信息技術(shù)的發(fā)展與產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，使傳統(tǒng)產(chǎn)品正在大規(guī)模地從工業(yè)化國(guó)家、新型工業(yè)化國(guó)家向發(fā)展中國(guó)家轉(zhuǎn)移。我國(guó)有足夠的自身優(yōu)勢(shì)成為新一輪手機(jī)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的首選之地。電信運(yùn)營(yíng)業(yè)調(diào)整已近結(jié)束，在調(diào)整過程完成后，各大電信運(yùn)營(yíng)商為提高自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，將通過上市籌措資金、擴(kuò)大業(yè)務(wù)容量、開拓增值業(yè)務(wù)等措施來加快發(fā)展，從而加大對(duì)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的投資，通信產(chǎn)品將面臨新的發(fā)展機(jī)會(huì)。

（二）、微觀環(huán)境分析: 1.消費(fèi)者特征: 消費(fèi)者在對(duì)一般產(chǎn)品的選擇和使用上“喜新厭舊”本是人之常情，誰會(huì)喜歡那些款式陳舊、性能落伍的產(chǎn)品呢？但“喜新厭舊”這一特征在中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)上顯示得更為淋漓盡致。手機(jī)剛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的時(shí)候，人們以擁有一部摩托羅拉的手機(jī)為榮，當(dāng)時(shí)手機(jī)的款式是又大又笨，俗稱“大磚頭”（南方稱“大水壺”）。幾年之后，人們的審美觀念發(fā)生了變化，“纖巧”成為人們對(duì)手機(jī)的企盼，于是愛立信的手機(jī)（388、398）乘虛而入，贏得了很多人的青睞。在手機(jī)性能上也上演了一出出推陳出新的“鬧劇”。英文顯示的手機(jī)、中文顯示的手機(jī)、中文短消息、彩色手機(jī)、可換彩殼的手機(jī)、雙頻手機(jī)、能上網(wǎng)的手機(jī)等等。中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)的這一特點(diǎn)給我們的啟示是，如果想在市場(chǎng)上不被驅(qū)逐出境，必須有強(qiáng)大的產(chǎn)品開發(fā)能力，只有比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更快地向市場(chǎng)推出更好更新的、受消費(fèi)者歡迎的產(chǎn)品，才可能在這一市場(chǎng)上立于不敗之地。因此，一定要不斷地監(jiān)測(cè)、研究、探索消費(fèi)者的需求動(dòng)態(tài)，適時(shí)推出能夠形成新賣點(diǎn)的產(chǎn)品，這是在手機(jī)市場(chǎng)上制勝的先決條件。

2、供貨商

中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)的現(xiàn)狀似乎并不樂觀：產(chǎn)能過剩、營(yíng)銷及渠道成本增加、利潤(rùn)攤薄、技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)激烈，這一切似乎都表明手機(jī)市場(chǎng)已經(jīng)分疆列土、群雄鏖戰(zhàn)，新勢(shì)力根本無從入手。然而，一些簡(jiǎn)單的數(shù)字遠(yuǎn)不能反映問題所在，而且這些在其他領(lǐng)域拼殺多年的產(chǎn)業(yè)資本也不至于打一場(chǎng)根本沒結(jié)果的仗，問題的關(guān)鍵在于：行業(yè)調(diào)整和品牌整合過程中是否還有潛力可挖？是否還有某些市場(chǎng)空間被忽視了？是否可以用品牌、技術(shù)或渠道的比較優(yōu)勢(shì)擠占新一部分的現(xiàn)有市場(chǎng)？ 手機(jī)產(chǎn)能的高速擴(kuò)張抵消了手機(jī)消費(fèi)的增長(zhǎng)，手機(jī)消費(fèi)的實(shí)際增幅一直保持在20％左右。消費(fèi)需求的增長(zhǎng)與產(chǎn)能的擴(kuò)張并不是一個(gè)簡(jiǎn)單的加減法，因?yàn)闆]有任何一個(gè)品牌可以保證其潛在市場(chǎng)的占有率，成長(zhǎng)中的市場(chǎng)對(duì)于任何一個(gè)品牌而言都是機(jī)會(huì)均等；市場(chǎng)細(xì)分和品牌多元化是任何一個(gè)成熟產(chǎn)業(yè)的必然要求，因此更多品牌參與競(jìng)爭(zhēng)是市場(chǎng)成熟和產(chǎn)業(yè)成熟的必然趨勢(shì)；資本和產(chǎn)業(yè)的國(guó)際化使中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)日益成為世界市場(chǎng)的重要組成部分，不斷加入的新興品牌都有各自賴以立足的比較優(yōu)勢(shì)。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

目前在市場(chǎng)國(guó)外的品牌有：諾基亞、摩托羅拉、三星、索愛、西門子、飛利浦、松下；國(guó)內(nèi)的品牌有：夏新、天宇，聯(lián)想、波導(dǎo)、明基、TCL、CECT、中興、康佳等。

這些手機(jī)中市場(chǎng)上比較受歡迎的國(guó)外品牌有：諾基亞、摩托羅拉、三星、索愛，比較受歡迎的國(guó)內(nèi)品牌有：夏新、聯(lián)想、波導(dǎo)等。這些比較受歡迎的國(guó)內(nèi)品牌只是和國(guó)內(nèi)其他品牌相比要受歡迎一點(diǎn)。實(shí)際上這些受歡迎的國(guó)內(nèi)品牌遠(yuǎn)比不上國(guó)外那些品牌。市場(chǎng)上的主流品牌基本上是國(guó)外的品牌，分別是諾基亞、摩托羅拉、三星、索愛。尤其是諾基亞，它的價(jià)格也是比較低的，且耐摔，很受大眾喜愛。而且，這些品牌的手機(jī)在大多數(shù)連鎖店都有。

我們不妨通過SWOT分析看一看中國(guó)手機(jī)公司的處境：

SWOT分析

三星手機(jī)為什么能迅速在全球崛起？這個(gè)問題已被人們問了無數(shù)次、研究了很久，但是，三星每次銳意出新，都會(huì)引發(fā)人們繼續(xù)研究的興趣。三星移動(dòng)的核心戰(zhàn)略是“世界領(lǐng)先、全球一流”。這意味著他們將致力于率先推出創(chuàng)新技術(shù)，同時(shí)在品質(zhì)、特性以及設(shè)計(jì)方面居于全球領(lǐng)先地位。李基泰強(qiáng)調(diào)：“尤其在品質(zhì)方面，我們永遠(yuǎn)不會(huì)在質(zhì)量問題上做出任何妥協(xié)。正是這一理念鑄就了我們今天的輝煌。”

三星勢(shì)的優(yōu): 三星作為全球及中國(guó)市場(chǎng)第二大手機(jī)廠商，品牌知名度、品牌忠誠度高，尤其在充滿時(shí)尚元素的女性手機(jī)市場(chǎng)上，用戶口碑良好；產(chǎn)品數(shù)量多，產(chǎn)品線寬廣，能夠提供給不同層次的消費(fèi)者至少一個(gè)選擇；產(chǎn)品研發(fā)及設(shè)計(jì)能力強(qiáng)，產(chǎn)業(yè)鏈合作優(yōu)勢(shì)突出，與運(yùn)營(yíng)商關(guān)系密切，產(chǎn)品營(yíng)銷渠道廣泛、注重宣傳、品牌形象好。另外，嗅覺靈敏，能夠及時(shí)把握市場(chǎng)變化趨勢(shì)。

目前三星在設(shè)計(jì)和多媒體特性方面擁有領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，這也是眾多客戶選擇三星的原因所在。最近，三星的工作重點(diǎn)著眼于移動(dòng)融合和多任務(wù)處理設(shè)備，在數(shù)字融合方面三星依然擁有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，這意味著我們可利用自身的核心優(yōu)勢(shì)，開發(fā)出最出色的手機(jī)。這其實(shí)也是三星手機(jī)成功的重要原因，他們比較知道自己所長(zhǎng)所短并能揚(yáng)長(zhǎng)避短。

另外，他們?cè)谶x擇組件廠商方面的策略非常明確。三星選擇能提供最佳質(zhì)量和技術(shù)的公司，無論它是否屬于三星集團(tuán)，在選擇廠商方面的公平策略也幫助了同屬于三星集團(tuán)的兄弟公司保持競(jìng)爭(zhēng)力。

歐版水改機(jī)最多的是三星手機(jī),幾乎所有型號(hào)都有水貨出現(xiàn),無一例外

三星的劣勢(shì): 單款產(chǎn)品關(guān)注率不高，因注重產(chǎn)品時(shí)尚性，產(chǎn)品性價(jià)比不突出；智能手機(jī)，尤其是Android產(chǎn)品所占比例偏低，Bada系統(tǒng)產(chǎn)品用戶關(guān)注貢獻(xiàn)率不足。由于產(chǎn)品數(shù)量眾多，存在定位不準(zhǔn)的現(xiàn)象。

韓國(guó)證券投資公司表示，盡管目前三星電子產(chǎn)品尤其是手機(jī)的設(shè)計(jì)依然時(shí)尚新穎，但三星頻繁使用“全球首款”一類的廣告語已無法再迷惑大眾，此外雖然三星推出了許多較為成功的高端產(chǎn)品，但這些手機(jī)的背后則是三星用于研發(fā)的大量資本的支出。

三星不愿與過多的供應(yīng)商建立業(yè)務(wù)往來，這也是制約三星發(fā)展的原因之一。盡管三星對(duì)此辯解稱，這樣做是為了更好地保護(hù)公司的知識(shí)產(chǎn)權(quán)，但在如今這樣一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境下，擁有越多的供應(yīng)商伙伴就越發(fā)具備競(jìng)爭(zhēng)力，因此三星應(yīng)當(dāng)更加靈活地制訂公司的運(yùn)營(yíng)策略。

近段時(shí)期以來低端市場(chǎng)的重要性一直在不斷提升，三星在低端市場(chǎng)上表現(xiàn)不佳，這同樣也削弱了三星的競(jìng)爭(zhēng)力。三星正致力于在WiBro及DMB市場(chǎng)上獲得發(fā)展，但這種投資收益至少需要兩年的時(shí)間才能體現(xiàn)出來。如果不能在低端市場(chǎng)上占穩(wěn)一席之地，三星勢(shì)必將遭到諾基亞和摩托羅拉的嚴(yán)重排擠

三星機(jī)會(huì)：

換機(jī)用戶比例擴(kuò)大，并且消費(fèi)者手機(jī)消費(fèi)日趨理性，更加注重產(chǎn)品品質(zhì)及功能，三星注重研發(fā)的特質(zhì)或許能為其帶來新的機(jī)會(huì)；中國(guó)3G市場(chǎng)穩(wěn)步增長(zhǎng)，運(yùn)營(yíng)商定制手機(jī)比例不斷擴(kuò)大。

三星威脅：

憑借Android，摩托羅拉快速增長(zhǎng)的用戶關(guān)注度及市場(chǎng)份額給三星帶來最直接的威脅；高端市場(chǎng)蘋果iPhone系列則成為三星Sphone產(chǎn)品的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，HTC及其他IT廠商的到來也是不容忽視的威脅因素。總之，三星要想保住目前的市場(chǎng)份額或者實(shí)現(xiàn)更大幅度的增長(zhǎng)，必須在新的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下做出新的改變，在智能手機(jī)市場(chǎng)操作系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)的情況下，時(shí)刻審視、調(diào)整自己的操作系統(tǒng)戰(zhàn)略。隨時(shí)關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)策略，同時(shí)提升產(chǎn)品性價(jià)比，增強(qiáng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。策劃方案

市場(chǎng)背景 節(jié)日背景

在全球金融危機(jī)下，國(guó)際品牌手機(jī)相繼收到嚴(yán)重打擊，在我國(guó)，一直高度重視高科技的發(fā)展，國(guó)家投資千萬億，實(shí)行積極的消費(fèi)政策，大大刺激國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，在這一情形下，又逢“五一”勞動(dòng)節(jié)，而勞動(dòng)節(jié)作為國(guó)際著名節(jié)日，黃金假日消費(fèi)的歷練已深植入到廣大民眾之中，當(dāng)然，逛街購物在此時(shí)也成為了人們的首選。

活動(dòng)目標(biāo)

借助此次營(yíng)銷活動(dòng)，提高三星手機(jī)專柜的銷售額，挖掘潛在客 戶，提高市場(chǎng)份額，并使三星品牌價(jià)值深入人心，讓人們更深刻認(rèn)識(shí)到三星使命，以及三星個(gè)性化的產(chǎn)品和完美的品質(zhì)，提高三星的顧客忠誠度。同時(shí)，模糊人們對(duì)三星手機(jī)實(shí)用價(jià)值的觀念，把三星塑造為跟手機(jī)市場(chǎng)其他高端品牌一樣的高貴、時(shí)尚、典雅品牌。

活動(dòng)主題

“三星，你我同行”

活動(dòng)時(shí)間

2009年5月1日-------3日 7：30-----17：30 活動(dòng)理念

（一）出位創(chuàng)意、烘托節(jié)日氣氛

節(jié)日是動(dòng)感的日子，歡樂的日子，捕捉人們的節(jié)日消費(fèi)心理，寓動(dòng)于樂，寓樂于銷，制造熱點(diǎn)，最終實(shí)現(xiàn)節(jié)日營(yíng)銷，針對(duì)勞動(dòng)節(jié)，塑造勞動(dòng)節(jié)活動(dòng)主題，三星宜昌特舉辦了三星大放送，除此，要在專柜營(yíng)造節(jié)日氣氛，把最多的顧客吸引到自己的柜臺(tái)前，營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，實(shí)現(xiàn)節(jié)日銷售目的。

（二）差異促銷，激發(fā)售賣潛力

節(jié)日營(yíng)銷主角就是“價(jià)格戰(zhàn)”、廣告戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)均是圍繞價(jià)格戰(zhàn)展開能否搞好價(jià)格戰(zhàn)是一門很深的學(xué)問，許多商家僵化地認(rèn)為節(jié)日營(yíng)銷的小費(fèi)用方法，諸如“全場(chǎng)特價(jià)”，“買幾送幾”的煽情廣告已司空見慣，千篇一律，對(duì)消費(fèi)者的影響效果不大。

營(yíng)銷辦法

（一）折價(jià)促銷

對(duì)于普通消費(fèi)者來說，牛年勞動(dòng)節(jié)購物季節(jié)最誘惑人的還是滿街的“Oh Sale”（大減價(jià)）招聘。降價(jià)打折是全世界零售商勞動(dòng)節(jié)期間的共同法寶。

（二）限量銷售、爭(zhēng)相搶購

利用消費(fèi)者節(jié)日期間的消費(fèi)心理，限量銷售是一種提高銷量的有效方法。限量銷售只讓一部分銷費(fèi)者得到實(shí)惠，因此常能形成爭(zhēng)相搶購的銷售局面。

（三）限時(shí)購買、創(chuàng)造高潮

將節(jié)日促銷活動(dòng)分出層次，限時(shí)購買的方法是把促銷活動(dòng)推向高潮的有力之舉。由于時(shí)間所限，促使許多猶豫不決的人下決心購買。當(dāng)然要想銷售形勢(shì)火爆，必須和其他優(yōu)惠措施相結(jié)合才能更有效。

（四）贈(zèng)送牽制、銷量倍增

利用節(jié)日吸引消費(fèi)者，活動(dòng)方只提供贈(zèng)品或部分贈(zèng)品和優(yōu)惠服務(wù)，消費(fèi)者要想得到完整的饋贈(zèng)或服務(wù)必須繼續(xù)消費(fèi)，直到滿足活動(dòng)設(shè)定條件，這種方法常讓人有欲罷不能之感，就像使用長(zhǎng)線釣魚一樣，一步步地釣消費(fèi)者胃口。

具體實(shí)施安排

（一）前期準(zhǔn)備工作

1、信息發(fā)布

（1）報(bào)紙

1活動(dòng)信息在三峽日?qǐng)?bào)、三峽商報(bào)等當(dāng)?shù)匕l(fā)行量大，影響力高的報(bào)刊發(fā)布。2提前5天發(fā)布廣告，最后一期廣告在活動(dòng)前2天內(nèi)刊出，不可與活動(dòng)時(shí)間相隔太長(zhǎng)，這樣人們既印象深刻，又不會(huì)有視覺疲勞而忽視促銷信息。

3刊發(fā)可提高參與熱情和人數(shù)的信息，例如：搶購活動(dòng)在5.1當(dāng)天8：00準(zhǔn)時(shí)開始，請(qǐng)不要太早排隊(duì)。

4在廣告邊角上加上“ 活動(dòng)解釋權(quán)歸三星宜昌分公司所有”的內(nèi)容，以避免惹一些不必要麻煩。

（2）電視 電視廣告以滾動(dòng)字幕或尾板方式配合，內(nèi)容以介紹商場(chǎng)活動(dòng)為主，并簡(jiǎn)要介紹參與促銷此次活動(dòng)力度較大品牌。（3）移動(dòng)廣告 可在公交車的滾動(dòng)顯示屏上，播出廣告信息，特別是直達(dá)火車站到長(zhǎng)途客運(yùn)站和人流量較多的公交車上發(fā)布廣告，這樣可以使更多的人知道此活動(dòng)。

2、現(xiàn)場(chǎng)布置

活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置得好，可以使活動(dòng)進(jìn)行得有條不紊，增加的活動(dòng)的氣勢(shì)和氛圍，吸引更多人參與，以下物料在大型活動(dòng)中一般是必備的:（1）提前準(zhǔn)備好宣傳、幅圖和彩燈之類物品，到活動(dòng)開始時(shí)擺放至專柜中心顯眼處，以吸引顧客。

（2）突出產(chǎn)品形象和活動(dòng)主題內(nèi)容的大幅展板和背板。

（3）準(zhǔn)備好工作人員的節(jié)日帽等，以活動(dòng)時(shí)增強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛之用。

3、人員安排

（1）安排足夠數(shù)量的服務(wù)人員，并佩帶工作卡，便于識(shí)別和引導(dǎo)服務(wù)。（2）專柜人員必持戴節(jié)日帽，營(yíng)造節(jié)日氣氛。

（3）現(xiàn)場(chǎng)要有一定數(shù)的秩序維持人員，在搶購活動(dòng)時(shí)，可要求商場(chǎng)保安協(xié)助。

4、公關(guān)聯(lián)絡(luò)

提前與商場(chǎng)負(fù)責(zé)洽談，確定各項(xiàng)的順利開展。

（二）活動(dòng)中工作安排

1、廣告宣傳

（1）在商場(chǎng)外布置以“三星，你我同行”為主題的各種場(chǎng)景，營(yíng)造與此次活動(dòng)相關(guān)的氛圍。如拉放橫幅，以及用與勞動(dòng)節(jié)有關(guān)的紅黃綠等顏色，使消費(fèi)者產(chǎn)生相關(guān)聯(lián)想。

（2）在商場(chǎng)外懸掛印有“三星，你我同行”字樣的橫幅。（3）在商場(chǎng)外懸掛“三星，你我同行”相關(guān)促銷活動(dòng)簡(jiǎn)介。

2、商場(chǎng)整體促銷活動(dòng)

（1）開展勞動(dòng)節(jié)期間滿1000送100活動(dòng)，憑購物小票到兌券處領(lǐng)取代金券，代金券可在所有參與活動(dòng)專柜使用。（2）有與勞動(dòng)節(jié)相關(guān)的“五一大放送”，以營(yíng)造節(jié)日氣氛。

（3）當(dāng)天購物滿3000元可辦理VIP，VIP可享受折上折，即在活動(dòng)基礎(chǔ)上，再享受九五折優(yōu)惠，關(guān)在以后的購物中可積分換禮，也可享受優(yōu)惠優(yōu)先的各種特權(quán)。

3、專柜促銷活動(dòng)

折價(jià)、贈(zèng)券、限時(shí)搶購和限量搶購等（詳情見活動(dòng)理念2）

（三）注意事項(xiàng)

1.工作人員要熟悉業(yè)務(wù)，并時(shí)刻保持熱情。

2.工作人員要保證在搶購前物品重新擺放，要區(qū)分新品和非新品。3.要保證收銀的順利、快速、有秩序進(jìn)行。4.要保持貨源的充足供應(yīng)，對(duì)限量搶購新品要事前做好準(zhǔn)備，以免使促銷成本再次提高。

5.掌握好活動(dòng)節(jié)奏，維持好現(xiàn)場(chǎng)秩序防止出現(xiàn)哄搶和其他意外，以免造成負(fù)面效應(yīng)。

6.要注意供貨、銷售、收銀、代金券發(fā)放等各個(gè)環(huán)節(jié)的銜接。

損益分析

1、成本方面

由于三星是一線國(guó)際品牌，在促銷上基本采用貴族與平民式的促銷。在促銷活動(dòng)中，不管如何打折都讓消費(fèi)群明顯感到是占了品牌的便宜，不會(huì)影響該品牌的實(shí)際收益，而且成本本來就不高，所以利潤(rùn)大于成本。

2、人流量方面

由于生活越來越好，人們也開始普通假日消費(fèi)，店家的勞動(dòng)節(jié) 氛圍也開始濃烈起來，出處都打著勞動(dòng)節(jié)狂歡的口號(hào)，當(dāng)然節(jié)假日便不會(huì)在家呆著，便會(huì)想乘著促銷的時(shí)機(jī)去看看有沒有什么便宜的東西可買，感受一下“勞動(dòng)節(jié)”的快樂。所以在節(jié)日期間人流量一定會(huì)很大。同時(shí)也會(huì)受到周圍環(huán)境的影響，大家都在瘋狂地采購時(shí)，自己也不甘示弱，只要人多就會(huì)提高銷售額。

但也存在著一定風(fēng)險(xiǎn)，如期間天氣狀況不好，會(huì)影響著人們的出行，那樣直接影響著銷售量。也可能因出行人流過大，導(dǎo)致交通的不便，使消費(fèi)者沒有足夠的時(shí)間去享受購物。因此，我們應(yīng)該根據(jù)實(shí)際情況，隨時(shí)調(diào)整方案.總結(jié)語: 盡管三星手機(jī)星圖坦順，但手機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈，未來發(fā)展將面臨哪些挑戰(zhàn)？李基泰說：“我們必須利用有限的資源滿足所有運(yùn)營(yíng)商的需求，這絕對(duì)是一個(gè)挑戰(zhàn)；為了在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中生存并保持領(lǐng)先，我們必須繼續(xù)在未來的技術(shù)和技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)方面投入大量資金，例如４Ｇ、無線數(shù)據(jù)傳輸?shù)?；然而，最大的挑?zhàn)是維護(hù)我們的品牌形象與品質(zhì)信譽(yù)，失去消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠非常容易，獲得消費(fèi)者正面評(píng)價(jià)卻非常困難?！?/p>

第五篇：市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書__

藍(lán) 月 亮 洗 手 液 策 劃 書 策劃人：馬瑩 學(xué)號(hào)： 110703114 2013年12月16日

目錄

前言

我們的企業(yè)，我們的產(chǎn)品...........................................................................................3

一、現(xiàn)

狀

分析...........................................................................................................................4

1.1宏觀分析.........................................................................................................................4

1.2微觀分析.........................................................................................................................6

1.3分析結(jié)果.........................................................................................................................6

二、目標(biāo)設(shè)定...........................................................................................................................7

2.1策劃目的.........................................................................................................................7

2.2策劃目標(biāo).........................................................................................................................三、產(chǎn)品策略...........................................................................................................................7

3.1.產(chǎn)品描述.........................................................................................................................3.2特點(diǎn).................................................................................................................................3.3功能.................................................................................................................................3.4主要成分.........................................................................................................................8

3.5使用方法.........................................................................................................................3.6

包裝.................................................................................................................................四、價(jià)格策略...........................................................................................................................8

4.1定價(jià)策略.........................................................................................................................8

4.2市場(chǎng)現(xiàn)狀.........................................................................................................................8

4.3價(jià)格因素.........................................................................................................................8

4.4最終定價(jià).........................................................................................................................8

五、渠道策略...........................................................................................................................六、推廣策略...........................................................................................................................9

6.1推廣目標(biāo).........................................................................................................................9

6.2推廣組合.........................................................................................................................9

6.3推廣計(jì)劃.........................................................................................................................七、廣告策略...........................................................................................................................9

7.1廣告目標(biāo).........................................................................................................................9

7.2........................宣傳對(duì)象.................................................................................................7.3廣

告

表現(xiàn)

計(jì)劃.................................................................................................................9

八、控

制

與

組織.....................................................................................................................10

8.1組

織的確定...................................................................................................................10

8.2預(yù)算...............................................................................................................................8.3計(jì)劃進(jìn)程表...................................................................................................................10

前言： 我們的企業(yè)，我們的產(chǎn)品 當(dāng)今社會(huì)，經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，人民生活水平提高。隨著生活水平的提高，人們的健康意識(shí)也在不斷增強(qiáng)。越來越重視個(gè)人衛(wèi)生和疾病預(yù)防，加上近幾年“非典”“禽流感”“甲流”等各種流行性疾病的肆虐，使人們更加重視個(gè)人衛(wèi)生。手部是人們經(jīng)常接觸外物的部位，是 最易接觸、感染病毒的部位，因此在提倡預(yù)防流行性疾病中最重要的一步就是要進(jìn)行手部消毒，洗手液的需求量逐漸增加。于是市場(chǎng)上出現(xiàn)了越來越多的洗手液。品類眾多，但效果各不一樣，且有一定的限制，就是大多洗手液都需要有清水可以沖洗，如果用清水清洗不凈時(shí)就會(huì)有殘留物，對(duì)飲食的質(zhì)量產(chǎn)生影響；而且大多都含有酒精等腐蝕性成分，過量使用會(huì)傷手。

在這種情況下，廣州的藍(lán)月亮實(shí)業(yè)有限公司，秉承“一心一意做洗滌”的理

念，將國(guó)際尖端技術(shù)融入中國(guó)人的生活，成為洗滌行業(yè)的潮流代表。作為國(guó)內(nèi)最早從事家庭清潔劑生產(chǎn)的專業(yè)品牌，藍(lán)月亮系列產(chǎn)品體現(xiàn)了“輕松清潔，解放勞力”的宗旨，塑造了品牌獨(dú)具的“高效、輕松、保護(hù)”的鮮明個(gè)性。藍(lán)月亮洗手液系列采用獨(dú)特新型“零損傷”配方，在衛(wèi)生領(lǐng)域掀起了消毒品的綠色革命。本消毒液系列產(chǎn)品，靠“離子電荷間吸引”的方式，溶解和穿破細(xì)菌和病毒的細(xì)胞壁、細(xì)胞膜和細(xì)胞核，導(dǎo)致參透性改變細(xì)菌和病毒的細(xì)胞成份而致使其迅速分解而死亡，從而達(dá)到安全、高效、消毒、滅菌的效果。本產(chǎn)品品質(zhì)處于國(guó)際領(lǐng)先水平，采用新型“復(fù)合季銨鹽”配方，通過國(guó)內(nèi)外八家權(quán)威機(jī)構(gòu)部門檢驗(yàn)認(rèn)證，中國(guó)國(guó)家衛(wèi)生部正式批準(zhǔn)生產(chǎn)的新型、高科技、搞品質(zhì)的“藍(lán)月亮”系列消毒清洗劑產(chǎn)品。

藍(lán)月亮洗衣液是廣州藍(lán)月亮實(shí)業(yè)有限公司旗下的系列產(chǎn)品，包括蘆薈抑菌洗手液、野菊花清爽洗手液、維E滋潤(rùn)洗手液、兒童洗手液、兒童泡泡洗手液、健康洗手液、健康消毒液八個(gè)系列的產(chǎn)品。其中它們各具特點(diǎn)，積極迎合各個(gè)階段的人的需求，例如：蘆薈抑菌洗手液——清潔抑菌、滋潤(rùn)保濕、野菊花清爽洗手液——清潔溫和、清爽潤(rùn)澤、維E滋潤(rùn)洗手液——清潔保濕、營(yíng)養(yǎng)滋潤(rùn)、兒童洗手液——果泡多多，樂趣多多等的特點(diǎn)?！八{(lán)月亮洗手液”還以小瓶裝，方便攜帶，且免洗等優(yōu)點(diǎn)進(jìn)軍廣州洗手液市場(chǎng)，相信爭(zhēng)中將會(huì)凸顯其優(yōu)勢(shì)，占領(lǐng)一定的市場(chǎng)份額。

一、現(xiàn)狀分析

1、宏觀分析： 隨著人們生活水平逐步的改善，人們對(duì)健康越來越重視。廣州是一個(gè)人口眾多的大城市，面對(duì)所有的消費(fèi)群眾所占的比例也非常大，而且他們的健康意識(shí)更加的強(qiáng)，加上近幾年各種流行性疾病的爆發(fā)，大家都養(yǎng)成了勤洗手的好習(xí)慣，洗手液也因此成了他們他們?nèi)粘１匦璧纳钣闷罚虼讼词忠旱氖袌?chǎng)越來越大，競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)越來越激烈。

藍(lán)月亮品牌誕生于1992年，是國(guó)內(nèi)最早從事家庭清潔劑生產(chǎn)的專業(yè)品牌。十多年來，藍(lán)月亮秉承“一心一意做洗滌”的理念，將國(guó)際尖端技術(shù)融入中國(guó)人的生活，致力提升國(guó)人的生活品質(zhì)。藍(lán)月亮以“自動(dòng)清潔、解放勞力”為宗旨，塑造了品牌獨(dú)具的“高效、輕松、保護(hù)”的鮮明個(gè)性。憑著領(lǐng)先的技術(shù)和優(yōu)秀的品質(zhì)，產(chǎn)品廣泛進(jìn)入了中國(guó)人的家庭，贏得了大眾的真誠信賴。公司已通過ISO9001國(guó)際質(zhì)量管理體系認(rèn)證、ISO14001環(huán)境體系認(rèn)證，為藍(lán)月亮產(chǎn)品的質(zhì)量穩(wěn)定提供了進(jìn)一步的保障。始終以消費(fèi)需求為導(dǎo)向，藍(lán)月亮系列產(chǎn)品充分滿足了現(xiàn)代家庭、賓館、寫字樓等各類場(chǎng)所的清潔需要。藍(lán)月亮洗衣液市場(chǎng)份額全國(guó)第一，中國(guó)洗衣液市場(chǎng)的領(lǐng)軍者藍(lán)月亮洗手液連續(xù)八年全國(guó)銷量冠軍，藍(lán)月亮品牌旗下?lián)碛腥箢悇e（衣物清潔護(hù)理、家居清潔護(hù)理、個(gè)人清潔護(hù)理）、共41個(gè)品種的產(chǎn)品；以滿足消費(fèi)者在規(guī)格、功能、香型等方面的不同需求。世界上衣用洗滌劑主要有三種：洗衣皂、洗衣粉，洗衣液，早年洗衣都用肥皂，這是人人皆知的。因?yàn)橄匆聶C(jī)的普及以及肥皂在硬水中使用的不利，早在1985年洗衣粉已逐漸取代了肥皂。隨著國(guó)家經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們生活水平的提高。洗衣要求也越來越高，一方面追求高去污力，另一方面又追求優(yōu)質(zhì)洗衣質(zhì)量，要求洗后衣物柔軟、潔白、蓬松，因此各種柔軟劑、增白劑。衣領(lǐng)凈等洗滌產(chǎn)品便應(yīng)運(yùn)而生。許多人已不滿足于單用洗衣粉來洗衣服。由于增加使用了柔軟劑、增白劑等，使洗衣的過程也變得繁瑣復(fù)雜，全自動(dòng)洗衣機(jī)洗衣過程變得“不自動(dòng)”了。每次洗衣的費(fèi)用也增加了。各種柔軟劑、增白劑 等費(fèi)用占據(jù)了一半以上。但因?yàn)楣?jié)省了去洗衣店的昂貴開銷，人們往往愿意這樣去使用和消費(fèi)。發(fā)達(dá)國(guó)家目前已完全接受了“多種功能合一”的洗衣液，洗衣液與洗衣粉有很大區(qū)別的。首先在功能上有所區(qū)別，洗衣粉只能洗棉、麻和化纖類衣服，而洗衣液的適用范圍較廣，可以洗絲綢，羊毛等嬌貴織物以及嬰兒衣物。其次，用洗衣粉洗滌時(shí)，需要配戴手套，使用洗衣液無須配戴手套，洗衣液即不傷手，又不傷衣物。另外洗衣粉較洗衣液來說，功能相對(duì)單一，洗衣粉只能起到去污效果，而洗衣液集洗滌柔順為一體，無須添加其他輔助性產(chǎn)品，洗衣成本更低。在海外發(fā)達(dá)國(guó)家，洗衣液是一種基本替代洗衣粉的產(chǎn)品，如“安利”等產(chǎn)品。國(guó)外洗滌市場(chǎng)上，洗衣液占到洗滌市場(chǎng)總分額的50%以上。據(jù)調(diào)查，國(guó)內(nèi)洗衣液市場(chǎng)正以年均27.2%的速度增長(zhǎng)，近3 年的復(fù)合增長(zhǎng)率超過了100%。同時(shí)，洗衣粉市場(chǎng)的年均增速僅為2.2%。來自AC 尼爾森的數(shù)據(jù)顯示，國(guó)內(nèi)洗衣液在2010 年達(dá)到整個(gè)洗衣滌劑市場(chǎng)的19%，預(yù)計(jì)在2015 年之后將達(dá)到30%。而在美國(guó)，目前洗衣液的市場(chǎng)份額已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了洗衣粉，占比達(dá)80%以上，大有替代洗衣粉之勢(shì)。從中國(guó)洗協(xié)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)可以看出，中國(guó)洗衣液-45678

況如下表（以一家超市為基準(zhǔn)）： 序號(hào) 項(xiàng)目名稱及細(xì)分 數(shù)量 單價(jià) 合計(jì)/元 1 360 30 10800 市場(chǎng)調(diào)研 2 400 20 8000 活動(dòng)宣傳板 3 200 60 12000 條幅 4 1000 0.05 50 傳單 5 300 2 600 海報(bào) 300 3 900 贈(zèng)品費(fèi)用 6 活動(dòng)

（一）1 400 400 宣傳費(fèi)用 600 7 4200 試用裝 7 活動(dòng)

（二）400 6 2400 禮品 9 50 450 pop廣告費(fèi)用 8 活動(dòng)

（三）25 65 1625 促銷人員費(fèi)用 9 30 80 2400 工作人員薪資 10 1 1500 1500 其他 11 45325 總計(jì)

以上未注明為具體活動(dòng)的預(yù)算項(xiàng)目，均為三次活動(dòng)的總預(yù)算項(xiàng)目。如活動(dòng)宣傳板費(fèi)用為三次活動(dòng)所需的預(yù)算費(fèi)用。根據(jù)以上的財(cái)務(wù)預(yù)算表及注釋，為藍(lán)月亮開展活動(dòng)的營(yíng)銷策劃總開支約為4532500元（45325*100=4532500）。經(jīng)過本次營(yíng)銷推廣活動(dòng)，藍(lán)月亮不僅在顧客量上將有明顯增加，更重要的是在市場(chǎng)方面將產(chǎn)生良好的品牌形象效應(yīng)，最終在提升藍(lán)月亮市場(chǎng)占有率方面發(fā)揮舉足輕重的作用。

3、計(jì)劃進(jìn)程表 活動(dòng)時(shí)間：2013年12月20日—2014年1月31日 前期宣傳階段：12月20日—12月31日

活動(dòng)促銷階段：1月1日—1月31日 禮品發(fā)放階段：2014年2月1日開始至2014年2月5日止 最后，相信我們通過這次活動(dòng)可以提高我公司的聲譽(yù)，樹立良好的新形象，同時(shí)我們還能刺激消費(fèi)，擴(kuò)大消費(fèi)市場(chǎng)，提升我們這消費(fèi)者心里的影響力，讓消費(fèi)者更好地了解我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，這將有利于我公司的長(zhǎng)久發(fā)展。