第一篇：專賣店單店如何提升客流量

單店銷量的不斷提升是一個區(qū)域市場一個專賣店經營能力的體現，也是單店盈利的增長過程。在店面面積、裝修、樣品、飾品等固定成本投入基本變化不大情況下的單店銷量提升，無疑是最理想的品牌發(fā)展狀態(tài)，企業(yè)將此能力寄希望于經銷商，經銷商又將這種能力寄希望于店長、導購，但單店銷量不斷提升的主要責任承擔者還是負有管理職責的經銷商和店長。解決問題就必須從根源抓起，從根本上去解決，作為經銷商和店長我們又如何去不斷提升店面銷量？從哪里著手去提升呢？我們從下面的一個市場通用公式逐步展開。單店銷量=客流量X成交率X客單價

從這個通用公式可以看出，單店銷量和進入專賣店的客流量、進入后的成交率、每個顧客的消費金額成正比關系，這三個條件與單店銷量相輔相成相互依托，無論哪個方面有所提升整個單店銷量都會得到提升，當然，最理想的狀態(tài)是三個方面都得到大幅度的提升，這時整個店面銷量就會成倍增長。下面我們從這三個方面一一做出具體分析，供大家探討。提升客流量，擴大潛在顧客基數

客源是銷售的基礎，如果沒有客源或客源短缺，即使你的產品再好或你的成交率再高銷量的提升也是有限的，所以如何找到充足的客源是銷量提升的前提，客源即指客流量。客流來自哪里？

客流量是一個泛概念，是指進入該品牌專賣店的潛在消費者數量。對于家居建材品牌而言提升客流量應從兩個方面著手：

第一、境外吸引，即將潛在顧客從家中直接引導到該品牌專賣店。每一個城市幾乎都有兩個或兩個以上家居建材賣場，品牌店通過品牌運作或精準傳播讓潛在顧客直接奔該品牌而來，不給競爭品牌在其店面接觸潛在消費者的機會。

第二、境內吸引，即將進入到品牌專賣店所在賣場的顧客引入自己的品牌專賣店，以增加交流的機會，提升成交概率。

如果品牌專賣店能在這兩個方面不斷提升，則自己品牌的曝光度和接觸潛在消費者的數量就會大大增加，接觸的潛在消費者多了，在其他兩個條件不變的情況下銷量就會有所提升。提升境外吸引率

在歐派工作期間，一位同事去某省會城市出差，回來后這位同事不住的嘆息：雖說老劉每年能做到兩千多萬元的銷量，但他的市場占有率太低，如果調整思路至少還能再翻幾番。筆者問其原因，這位同事解釋道：老劉在這個市場有三家專賣店，他的銷量基本都來自于主動進店的自然客流，幾乎沒有第二渠道帶單，而其他很多品牌則招聘了業(yè)務員進行市場外圍的開拓，你想一想啊，這就好比行軍打仗，別人在用機關槍掃射，而我們確實用步槍一顆子彈一顆子彈的瞄準射擊，效果不一樣啊。

確實，專賣店外圍的潛在顧客群體才是顧客的主要集中地，如果在這方面加強力量，你的潛在顧客消費群體將會大大增加。根據以往的經驗，筆者認為以下幾個方面家居建材專賣店應加強運作。

1、小區(qū)推廣。

將銷售終端延伸到小區(qū)是家居建材行業(yè)的一項重要工作。目前，家居建材的主要消費者不是老房改造的顧客，而是新房裝修的顧客，每個市場每年都會有幾個甚至幾十個樓盤交鑰匙，業(yè)主拿到鑰匙后大部分都會考慮裝修的問題，所以這些小區(qū)會蘊藏著巨大的消費潛力，經銷商和店長要想得到更多的潛在消費者就必須對這些新小區(qū)重點開發(fā)，進行小區(qū)攔截，小區(qū)攔截的操作方法主要有小區(qū)內品牌宣傳、業(yè)務員掃樓、建立樣板房、小區(qū)內組織團購等方式。

2、裝飾公司和設計師合作。

裝修是一項十分重要的工作，現在稍有經濟實力的消費者一般都會選擇找裝飾公司和設計師設計方案，甚至很多裝飾公司實行了大包的方式，不但提供圖紙、基礎裝修，還包括主

材的選購。對于消費者而言，裝飾公司和設計師就是專家，他們既然與裝飾公司和設計師達成了合作，就會對他們非常的信賴，所以裝飾公司和設計師對家居建材的推薦在很大程度上制約著消費者的選購，只要是他們推薦的客戶，成功率就非常高，單值一般也比較大。另外，行業(yè)內一項公開的秘密就是很多裝飾公司和設計師會通過與家居建材經銷商合作賺取更多的提成，因此他們也很愿意與各家居建材品牌合作。

3、團購會。

隨著齊家網、中國團購在線、籬笆網、搜房網和很多區(qū)域性網站的興起，家居建材的團購會在全國市場做得如火如荼，一般他們都會組織幾家家居建材品牌一起做團購，然后租好酒店會議室搜集客戶資源。團購會做得好會有兩個方面的作用，第一、團購會現場產生不錯的銷量；第二、即使現場銷量不是很理想，也會在到場的潛在消費者中進行比較精準的品牌宣傳，吸引在場的顧客在后續(xù)的時間里來到專賣店選購。

4、品牌聯盟。

自從2009年歐派櫥柜與其他五家家居建材品牌在全國范圍內做起品牌聯盟活動，并取得顯著效果后，整個家居建材行業(yè)各種各樣的聯盟不斷興起。通過聯盟實現眾人拾柴火焰高、集中力量辦大事、資源共享、一站式購齊等利益最大化的活動，很多品牌都嘗到了甜頭，其中的客戶資源共享更是充滿了吸引力，為了得到更低的折扣獲得更多的贈品，參與活動的消費者直接走進聯盟品牌專賣店，成交率高得讓人詫異。

5、品牌推廣。

利用品牌的力量促使消費者直接進店選擇目標產品是營銷水平的最高化體現之一。品牌力量的形成是一個過程，這不是一朝一夕能完成的任務，其關鍵就在于持續(xù)、不間斷、有效的品牌推廣，所以做好日常的品牌推廣對增加專賣店客流量起著巨大的作用。作為經銷商，在自己的城市里有目的品牌推廣是日常工作的重中之重，經銷商的品牌推廣方式很多，包括重點路口和賣場外圍的戶外廣告、公交車廣告、網絡宣傳、口碑宣傳、服務宣傳，活動期間的電臺宣傳、報紙宣傳、專業(yè)雜志宣傳等等。

提升境內吸引率

各位經銷商和店長，在你的專賣店內你是否發(fā)現經常有以下令人費解的情況發(fā)生？情況

一、消費者走過你的門口連看都不看一眼，無視你專賣店的存在；

情況

二、消費者走過你的店門口只是歪頭掃一眼，腳步似乎沒有停下的意思，飄過；情況

三、你對面的品牌或旁邊品牌店內人潮如涌，但你的專賣店卻門可羅雀，人稀冷落；您有沒有坐下來仔細的想過問題到底出在哪里？相信看完下面這個案例，會對您有所啟示。

2009年11月份，山西一個家具品牌經銷商給筆者打電話，訴說目前遇到的經營現狀：300平方的專賣店每月各種費用約兩萬元，但連續(xù)四個月每月的實際銷量只有五六萬元，根本就是入不敷出，如果元旦活動還沒有起色的話年底他可能會關門大吉。恰逢12月初筆者出差路過這個城市，經過兩天的調研和蹲點筆者發(fā)現，平均每天進店客戶只有四批，而且大多是近來轉一圈就走，能停留十分鐘以上的兩天內只有3批客戶，而旁邊隔壁某品牌平均每天進店客戶多達九批，能停留十分鐘以上的兩天內共有十一批客戶。針對這種狀況，除了導購技巧外，筆者提出了五項建議讓經銷商盡快調整：

第一、在專賣店門口做兩個品牌宣傳的易拉寶，色彩要鮮亮，二十米以外就能看清楚；第二、店門口的樣品進行調整，將店內的形象款產品調到店門口位置，并適當增加飾品，營造家居氛圍；

第三、店內的燈全部打開，不能沒有顧客或顧客少時就關掉一半燈節(jié)省電費；第四、店內增加三個隔斷，讓消費者不能從外面一眼望穿、一覽無余；

第五、店內增加三大盆綠植，并適當增加飾品，烘托整體氛圍。

12月下旬的一天，這位經銷商給筆者打來電話不住的道謝，并興奮的告訴筆者：從整個十二月份來看，進店顧客明顯增多，恰逢圣誕、元旦促銷期間促銷力度也比較大，截止目前店內銷量已經達到十三萬，沖刺計劃是十八萬。雖然沒有了解他是否完成了沖刺銷量，但整體銷售應該還是不錯的，其實當時筆者的五項調整，主要是根據他的進店率太低的問題，從調整完的效果看對進店率還是起到了一定的作用。

回到我們的話題，對于境內進店率的調整，筆者認為應主要從以下幾個方面進行。

1、終端攔截。

終端攔截指廣告攔截與人員攔截，即讓馬上進入和已經進入賣場的消費者來到該品牌店。終端攔截的目的是和競爭品牌搶客源，有效增加進店顧客數量。具體方法有在賣場外圍墻體做廣告宣傳、在賣場內做廣告宣傳，增加潛在顧客的第一印象；在賣場大門口和電梯口利用人員發(fā)單頁或直接將顧客帶進專賣店，這種方式在促銷期間各品牌用得比較多，非促銷期間仍可以利用，效果是很不錯的。

2、店面形象。

每個企業(yè)都會精心設計自己的專賣店，建設高品位、有吸引力的店面形象，良好的店面形象會直接吸引顧客進店了解該品牌與產品，這也就是為什么大部分經銷商每隔兩年左右就不惜投入血本重新裝修的原因。對于經銷商而言，店面裝修通常由企業(yè)設計好圖紙、規(guī)定所用的原材料，經銷商更多是裝修的執(zhí)行，在這里我們要提兩點：第一裝修圖紙設計期間經銷商可以根據自己賣場的具體情況提出設計建議，將設計與銷售結合起來，利用銷售主導設計，而不是完全由設計師利用所謂的設計理念套畫圖紙；第二、在裝修材料的選擇上一定要符合公司的標準甚至高于公司的標準，只有這樣裝修出來的店面才能體現出想要的效果。

3、燈光效果。

傍晚走在馬路上，哪里會吸引你的眼球？我想肯定是光亮的地方，因為人的眼睛具有趨光性，人類都向往光明，所以對于店內的燈光效果我們絕對不清輕視，往往燈光的點綴可以讓你的店面蓬蓽生輝。專賣店內的燈分為照明燈和射燈，部分品牌也有合二為一的情況，不管怎么分，我們要想吸引顧客就必須注意三個方面：第一、燈的照射效果要好，不能為了省錢而選擇效果太差的燈源；第二、射燈照射點要正，不能打在地面和墻壁上；第三、不能因為生意不好或客流太少就采取省電措施，只開一半的燈光，越是這樣越會導致惡性循環(huán)。

4、氛圍布置。

什么是營銷？營就是造勢，銷就是銷售，即通過造勢產生銷售，對于店鋪而言，營就是要營造店面的氛圍?，F在的消費者無論在品位、產品方面相對幾年前都有了很大的提升，八十年代買產品，九十年代買質量，二十一世紀初買品牌，現在買的是感覺，尤其是家居建材方面買的是一種“家”的感覺，也叫體驗式或銷售情境，讓消費者直接把店內的場景搬回自己的家?！凹摇本褪且环N氛圍，是布置出來的，所以經銷商一定要在專賣店布置出消費者想要的那種“家”的氛圍。在氛圍布置方面，經銷商和店長主要從三個方面入手：第一、產品的有效組合；第二、飾品的裝飾與擺放；第三、燈光效果。

5、人員吸引。

假如哪天您去飯店吃飯，前面有甲乙兩個餐廳，甲餐廳人滿為患，甚至外面排起了隊伍；乙餐廳里的人員三三兩兩，服務員閑得直打瞌睡，您會選擇哪家？相信大部分人會選擇甲餐廳，寧可多排會兒隊。為什么？這就是人的心理暗示和羊群效應。人越多您會認為那里的服務越好、口味越好、質量越放心。在專賣店也是一樣，所以我們要做好三個方面的準備：第一、不是很忙的時候一定要有一名導購員在門口站崗，引導過往的顧客進店；第二、不是很忙的時候其他人員要整理店內樣品、衛(wèi)生等，要忙碌起來，給人一種生意很好的感覺；第三、不管進店顧客是否有意向購買或買得起，導購人員都要熱情接待，而且消費者在店里呆得時

間越長越好，給過往的顧客和競品人員造成生意很好的感覺。

6、助銷工具吸引。

各位，請問在促銷活動期間你們是不是在店門口會放置易拉寶或X展架或三角架或禮品地堆或張貼POP？目的是什么？吸引顧客注意，并引導進店。大型活動期間不僅你有，競爭品牌也都有，這時你的效果是不是打折了？請問，在非活動期間你有這些道具嗎？相信大部分品牌都沒有，為什么？答案有兩個，第一、沒有這個意識；第二、不知道放什么內容。其實這些道具如果用得好，會對潛在顧客進店起到非常好的引導作用，所以，各位經銷商和店長，在非活動期間我們也需要這些道具。

7、產品、店內結構與擺場吸引。

各位讀者，您有沒有注意過菜市場的商販會把什么樣的菜放在最上面？是形象好的還是形象差的？為什么？用來吸引買菜的人。如果把形象一般的菜放在最上面會是什么效果？銷量肯定會下滑。在專賣店也一樣，消費者能一眼看得到的地方一定是我們的形象款，因為形象款才是最具有吸引力的。回憶一下，你的專賣店的形象款放在了哪里？有沒有放在消費者最能看得到的地方？有沒有進行最完美的修飾？如果沒有，請馬上去做，因為他能吸引人進店。

同時你的店內布局結構是否合理？是否在外面就一覽無余？您可以在店外來回走兩圈看一看，如果是這樣請立即調整，店內結構一定要做到千回百轉、曲徑通幽、猶抱琵琶半遮面，這樣的店面才具有吸引力。

8、利用優(yōu)越的位置和大店效應。

李斯和老鼠的故事告訴我們：位置決定價值。

紅星美凱龍和居然之家的故事告訴我們：店大欺客。

優(yōu)越的店面位置是家居建材品牌的關鍵競爭力之一，為了一個好的位置有的經銷商不惜掏出高價轉讓費，為了一個好的位置有的經銷商剛剛裝好的店面就廢棄轉手……原因只有一個：優(yōu)越的店面位置可以提升自己的競爭力。確實一個好的位置可以體現企業(yè)與品牌的實力，一個好的位置可以有效進行終端攔截，一個好的位置可以吸引更多的顧客進店而不給競爭對手任何機會。所以優(yōu)越的位置是吸引顧客進店的關鍵點之一。

大店的價值是毫無疑問的，沃爾瑪、家樂福、蘇寧、國美、紅星美凱龍、居然之家的興起將消費者帶入了一個嶄新的消費時代，價格不一定便宜，質量也不一定最好，但各供應商打破了腦袋往里擠，消費者每每爆滿。為什么？大店是實力的象征，大店給人信任感更強，大店里的物品更加豐富！所以在其他條件不變的情況下，你的店面面積越大進入的顧客就會越多。

當然優(yōu)越的位置和大店都是稀缺資源，是可遇而不可求的，經銷商需要根據自身的實際情況有所選擇，但在吸引顧客進店方面的優(yōu)勢是顯而易見的。就實際操作而言，店面可以不大，但一定要精；位置可以不好，但一定要進行終端攔截！

小結

各位讀者，客流量是銷量的基礎，您現在就可以統(tǒng)計您的天客流量、周客流量、月度客流量，如果客流量不理想，請參考上面方法操作，如果執(zhí)行到位，相信一定會有一定的效果！

第二篇：如何提升單店銷售

提高單店效率從數據和經營不振的原因分析開始，具體操作如下：

A、銷售是靠數據說話的，以信息流、物流來支撐終端店鋪銷售，必須對店鋪進行精細化管理，而銷售各日報表是發(fā)現單個店鋪業(yè)績下滑/提升的重要途徑，因此，不論作為店長/市場督導或分公司經理應該每天都必須關注“銷售日報表”以及時發(fā)現銷售的狀況，從而制定改善措施。銷售日報表的內容應該全面、精確且及時。另一方面從單位面積每天的營業(yè)額的角度進行對比分析，評估每家店鋪的經營質量，以便于對每家店鋪經營效益的了解。（涉及的表單略）

B、從銷售類別上進行分析，對店鋪的合理庫存比、存銷比、資金周轉率、齊碼率和后期組織貨源進行建議或調整優(yōu)化。

C、根據“二八原則”，通過產品每日進銷存、變現率報表對動銷貨品、滯銷貨品以及產品結構進行分析，動銷貨品按照前10名的銷售、庫存分別進行對照分析，并對供加盟店的貨源組織提供意見；針對滯銷商品進行推廣/促銷等變相銷售的相關建議。

D、單店的經營，都會有一個合理的利潤指標，只有達到合理的利潤指標，單店的經營才可能會繼續(xù)下去，因此，“利潤指標”就成為單店經營最重要的砝碼。簡單說來，利潤指標分級量化就是指不同級別的商業(yè)環(huán)境下，單店整個銷售由服務團隊集體承擔，并按照一定的職能級別進行合理的分配和量化額定的利潤指標。

E、樹立利潤指標為導向的店鋪宗旨，根據單店外部競爭環(huán)境的動態(tài)變化，做出迅速反應，對店鋪創(chuàng)造利潤的各方面資源進行分類配置和利潤指標量化，把店鋪利潤指標進行分解，這種分解不包含促銷資源的額外配置，從店鋪主管到營業(yè)員，按照所銷售產品品類的利潤情況及員工的職能等級進行合理的分配。

F、店鋪的整體營運大多精確到“日”為單位來計算，每日的營業(yè)額，每日的營業(yè)毛利，每日每名營業(yè)員所產生的效益，都可以采取量化指標來考核，這樣，在營業(yè)員層面、銷售主管層面、店長層面，都能夠清晰的知道每天店鋪的利潤組成比例，只有每個人都完成自身指標的情況下，超出的部分可以獲得個人銷售獎金（周度或月度疊加計算）；如果不能完成既定的個人利潤指標，則從銷售提成中扣減一定的比例。如果連續(xù)兩個星期不能達到，可以通過賣點培訓、技巧培訓、再考試等方式，不斷加強營業(yè)員的銷售能力和動力。獎勵和考核兩者兼?zhèn)?，立體化實現營業(yè)員能力的提高，從而實現銷售額的提升，實現利潤指標的完成。根據銷售日報表的數據分析，發(fā)現某個店鋪銷售下滑，再列出下滑的各個層面原因，分清主次，再針對性地一一擊破。比如店鋪的銷售成交率不高，那么就要先增強導購員的銷售技巧；再如顧客進店率不高，那么我們就要從品牌宣傳、店鋪形象、貨品陳列、產品促銷等方面入手。

第三篇：如何提升單店業(yè)績

如何提升單店業(yè)績

〖課程內容〗

(一)規(guī)范化銷售服務

關鍵觀念:降低個性靈活型,關注共性統(tǒng)一性

規(guī)范化的目的規(guī)范化的內容

規(guī)范化銷售服務的流程示范

一般銷售流程

收銀流程

客訴流程

規(guī)范化銷售服務的語言示范

潛在業(yè)績分析

(二)共性化人員培訓

關鍵觀念:建立系統(tǒng)化培訓,完成人員訓練的一貫性

培訓對店鋪的目的培訓誤區(qū)

規(guī)劃培訓的正確步驟

共性化培訓內容的設計

職能分類

內容分類

時機分類

形式分類

培訓執(zhí)行要點

(三)多變化視覺陳列

關鍵觀念:先吸引而后銷售,機會來自于吸引之后

陳列之于消費者的六大功能

品牌文化宣傳與觸動

提升產品價值感

關注率與進店率提升

刺激大腦聯想,提升顧客購買欲望

連帶銷售

鎖定顧客進店行走路線

圖片案例解說

如何落實單店陳列

(四)深耕化售后服務

關鍵觀念:潛移默化,入侵顧客潛意識

成本觀念V.S投資觀念

銷售觀念V.S服務觀念

售后多元化

案例:VIP顧客分級的運用

案例:消費潛能

案例:消費周期

案例:消費習慣

如何看待與應用VIP卡

(五)優(yōu)秀的店長任用

關鍵觀念:合適的人做合適的事

崗位契合如何招聘優(yōu)秀店長

優(yōu)秀店長的六大能力

銷售服務的能力

營業(yè)計畫的能力

賣場與產品管理的能力

領導統(tǒng)御的能力

危機處理的能力

培訓人員的能力

培養(yǎng)的正確觀念

(六)有效的人員掌握

關鍵觀念:人員掌握是工程,人是最復雜的動物

四把鋼鉤管理模式

良好的溝通方式

學習當店鋪教練,掌握基礎教練技巧

將感動放入管理計畫

(七)清晰的目標制訂

關鍵觀念:失之毫厘,差之千里

目標制訂的四大原則

制訂目標的誤區(qū)

如何制訂營業(yè)目標

店鋪業(yè)機關鍵圖分析

如何分解指標

如何建立指標的共識

如何跟進,跟進的方法

(八)制度化現場管理

關鍵觀念:制度由緊到松,員工感謝!制度由松到緊,員工抱怨!

現場管理的誤區(qū)

現場管理的基礎

流程

標準、規(guī)范

制度

考核

如何進行現場激勵

(九)科學化促銷執(zhí)行

關鍵觀念:觀念與細節(jié)決定成敗

促銷的誤區(qū):促進銷售V.S打折買贈

宣傳回籠率考核

平均顧客單價與平均購買點數設定

VIP顧客追蹤與統(tǒng)計

商場VIP信息購買

文本紀錄與積累

促銷多元化

(十)豐富的商品選擇

關鍵觀念:產品是店鋪的靈魂,顧客主要是來看貨品的產品的屬性和分類

貨品的選擇

類別、款式、顏色、尺碼

風格、趨勢、價格帶與價位線

貨品分析

貨品跟進

貨品調整

補貨流程

倉庫管理

第四篇：單店業(yè)績如何提升（精選）

成本上升，單店業(yè)績如何提升？

2008年鞋業(yè)的發(fā)展出現了一個捌點，洗牌如大浪淘沙，數風流人物，還看今朝，強者生存關鍵在于是否能夠挺過這個鞋業(yè)的冬天。而一些用專賣店試水多年的鞋企，最揪心的是單店的業(yè)績如何提升的問題。提高單店效率從數據和經營不振的原因分析開始，根據銷售日報表的數據分析，發(fā)現某個店鋪銷售下滑，再列出下滑的各個層面原因，分清主次，再針對性地一一擊破。比如店鋪的銷售成交率不高，那么就要先增強導購員的銷售技巧；再如顧客進店率不高，那么我們就要從品牌宣傳、店鋪形象、貨品陳列、產品促銷等方面入手。

種種原因筆者認為都是圍繞營銷中的“4P”展開的。（詳見：單店業(yè)績提升展開圖，此略）

一、產品方面：即如何了解消費者的需求與欲望，通過店鋪標志性產品建立敏感點，標志性產品必須結合門店管理因素來滿足單店業(yè)績提升的需要，具體操作步驟如下：

1、根據貨柜陳列面積，計算出店鋪產品的出樣數量、合理庫存比；根據賣場面積的大小擬定最佳陳列方案，把賣場按幾個貨品分區(qū)，分析能陳列多少個sku（顏色）的鞋款，sku過多或者不足都是影響銷售的前提，因此這項工作相當重要！

2、結合店鋪屬性及庫存產品結構，合理規(guī)劃新舊產品比例；如形象店的話，舊產品就不宜多，否則會影響整個店鋪的形象，就是說產品定位與店鋪屬性需相符，這也是多數經銷商經營的“通病”；

3、結合以往歷史數據分析，合理規(guī)劃新產品的性別比、系列比、類型比等；

4、參考競爭對手店鋪的相關產品信息以及市場變化需求，再作對應調整；

5、結合當季市場流行趨勢，合理規(guī)劃新產品上市的色彩、材質、跟型、楦型等。

標志性產品的打造，對店鋪的營銷和服務提出了系統(tǒng)的要求。必須與其它因素整合運用，只有這樣，才能把標志性產品作為打造品牌的利器，實現店鋪創(chuàng)新快速成長。

二、價格方面：即如何讓消費者愿意購買并付錢

一般鞋業(yè)競爭導向制定通路的價格體系；在細分的市場上實行完全不同的價格；薄利多銷，利用購買力成本優(yōu)勢爭奪客戶。皮鞋終端零售定價一般是在供貨價的基礎上采取順加率，這已經成為溫州鞋對三、四級市場的價格攻略，在實際操作過程中，價格定位與品牌元素的市場等級要一致，錯位了，那么許多管理問題將會單店經營的過程中盡顯，這是值得預警的問題。

近幾年，由于鞋業(yè)整個產業(yè)鏈的成本因素在上升，店鋪的產品售價的空間卻提升不夠，這就更需要店鋪提高單店業(yè)績，隆升品牌的附加值，以適應成本上升所帶來市場不振的環(huán)境。

現在鞋商喜歡跟風打折銷售（除了處理尾貨等情況外），甚至讓顧客也養(yǎng)成了等待打折再購買的習慣，這雖然也會讓消費者愿意購買并付錢，但從長期而言，鞋商也賺不了太多的錢，甚至虧損，更忽視了品牌的成長，品牌的成功就是品位搶占了顧客的心智，讓顧客愿為產品的品位與安全買單，并用良好的服務來保證這一過程，這才是一定高度的營銷成功。

三、渠道方面：即如何讓消費者購買的更加便利

如何布局網點，如何根據店鋪設置品類，以下三點可以借以參考：

1、根據不同目標消費群的需求選擇好地點，設計出好的店面形象；

2、店鋪按不同屬性進行分類鋪貨，如（形象店、平價店、特價店、社區(qū)店、專柜、專廳等）；

3、參考競爭對手店鋪的位置以及屬性等相關信息。

“品牌A型理論”認為：“A”（取英文“approach”的首字）意即“接近”，“品牌A型理論”就是企業(yè)整合各種資源有效地“接近”顧客需求的整個globrand.com經營活動，在這個過程中，不斷實現品牌的提升

和企業(yè)持續(xù)的發(fā)展。讓顧客能從通路各個環(huán)節(jié)的“A”式管理中，享受到真正的良好服務。因此，渠道設置和終端布局需依消費者的需求而變化，只有在這個基礎上，品牌鞋企，依勢建立壁壘，凝聚人氣，鞏固顧客忠誠度，樹立品牌美譽度。

四、促銷方面：即如何為消費者服務更好更滿意

大多數溫州鞋的促銷方式目前用得比較多的還是“買贈促銷”，“綜合促銷”也只停留在常見的幾種手段，這無疑說明了這些企業(yè)促銷創(chuàng)新的能力遠遠不夠。因此，促銷時應注意如下幾個方面：

1、對導購員進行專業(yè)的產品培訓、銷售技巧培訓、陳列培訓、禮儀舉止培訓、觀念心態(tài)培訓等；

2、對導購員工資待遇的編制可以采取激勵法進行合理編制，且要讓每個人從心里有團隊協作的精神，以建立良好的賣場氛圍；

3、建立消費者的基礎資料，在一定關聯事件發(fā)生時，可以采取優(yōu)惠打折/發(fā)短信/禮品贈送/郵寄等多種應變方式，以培養(yǎng)這類消費群對我們品牌的忠誠度；

4、強有力的終端市場推廣（POP、DM、促銷道具、促銷活動等影響消費者購買欲望）

5、參考競爭對手的促銷方式，并按照PDCA循環(huán)進行總結分析。

結合以上4P的每個小點，采用市場調查/蹲點的方式觀注單店（試點）的銷售情況，再從成功的單店復制到其他賣場去，根據單個賣場不同的情況做合理的調整。

當然，一個單店的4P在溫州是沒有哪個企業(yè)全部做到讓顧客滿意，這是由中國的國情決定的，大多是4P中的往往某1P起了關鍵作用，如康奈過硬的產品服務，紅蜻蜓的營銷團隊和終端管理，蜘蛛王的一線監(jiān)察與培訓，奧康的營銷策劃以及意爾康的支持服務體系，正是某一個亮點的放大不斷地促成了他們終端單店業(yè)績的成功，這些都必須根據企業(yè)的實際情況來定。但只有做好全部的4P，企業(yè)才不會被淘汰，才能做大做強！

第五篇：如何提高專賣店的單店銷售額

如何提高專賣店的單店銷售額

專賣的管理要出效益，才能體現整體的管理水平，如何提高專賣店的單店銷售，是整個副裝行業(yè)的焦點話題，本人認為，必須要叢店長抓起，店張是一個專賣店的靈魂，是領頭羊，店長的工作能力及領導能力，直接影響整個專賣店的業(yè)績，為了抓店長管理，無論是生產服裝的企業(yè)，還是銷售服裝的商場，對店長的認識都很明確的店長，就是一個店的管理者。

有許多店長對自己的角色是這樣認識的；一個店長就像是一個家，店長就是這個家的家長。家長要操心這個家的所有問題，人員:貨品，衛(wèi)生，陳列等方面都要照顧到，任何一個小的細節(jié)都考慮不到，就有可能給工作帶來不良影響。更多的企業(yè)則希望店長是一名優(yōu)秀的導演。店面是一個表演的舞臺，店堂內的硬件設施就是布景和道具，而公司一年四季不斷變化的貨品構成了故事的素才。店長要把這些素材組織成吸引人的故事，講給每位光顧的客人。故事講的好不好，客人愛不愛聽，全憑店長的組織策劃和安排帶動。-

無論哪種說法，都表明了一個觀點，那就是店長是一個店的領導者，是企業(yè)文化信息傳遞的紐帶，是公司銷售政策的執(zhí)行者和具體操作者，是企業(yè)產品的代言人，是店鋪的核心。因此店長需要站在經營者的立場上，綜合的，科學分析店鋪的運營情況，權利貫徹執(zhí)行公司的經營方針。執(zhí)行公司的品牌策略全力發(fā)揮店長的職能。

店長的工作職責

1：了解品牌的經營方針，依據品牌的特色和風格執(zhí)行銷售策略。

2：遵守公司各項規(guī)定，執(zhí)行上級指示，完成公司下達任務。

3：負責管理專柜的日常工作，監(jiān)督考核導購的工作表現及時反映員工動態(tài)，對導購進行培訓。4：負責盤點，帳薄制作，商品交接的準確無誤。

5：負責店鋪內貨品補齊，商品陳列。

6：協助主管處理與改善專柜運作的問題。

7：協助主管與所在商場的溝通與協調。

8：定時按要求提供周圍品牌在商場的公關推廣活動。

9：了解周圍品牌銷售情況登記并提供每天店內客流量資料。

10：激發(fā)導購工作熱情，調節(jié)貨場購物氣氛。

店長的工作重點

作為一個店長，她不能定位為促銷員或領班，她的心態(tài)就是老板，如何培養(yǎng)這種心態(tài)，這跟公司的文化/體制有很大關系，這是管理藝術，士為知己者死：作為一個有責任心的店長，對于每天的工作細節(jié)，都要留心，店面營運通常分為三個時段。

第一時段；營業(yè)前

一：開啟電器及照明設備。二：帶領店員打掃店面衛(wèi)生。

三：召開晨會：1：公司政策及當天營業(yè)活動的公布與傳達。2：前日營業(yè)情況的分析，工作表現的檢討。3：培訓新員工交流成功售賣的技巧。4：激發(fā)工作熱情鼓舞員工士氣。5：點貨品專賣店要清點備用金。6：核對前日營業(yè)報表傳送公司。

第二時段：營業(yè)中

一：檢查營業(yè)員儀容儀表整理工服佩帶工牌。

二：專賣店的店長需督導收銀作業(yè)掌握銷售情況。

三：控制賣場的電器及音箱設備。

四：備齊包裝紙包裝袋以便隨時使用。

五：維護賣場庫房試衣間的環(huán)境整潔。

六：即使更換櫥窗，模特展示，商品陳列。

七：注意行跡可疑人員，防止貨物丟失和意外事故的發(fā)生。

八：及時主動協助顧客解決消費過程中的問題。

九：收集市場信息，做好銷售分析。

十：整理公司公文及通知，做好促銷活動的開展前準備和結束后的收尾工作。

第三時段：營業(yè)中

一：核對帳物，填寫好當日營業(yè)報表。

二：營業(yè)款核對并妥善保存，留好備用金。

三：檢查電器設備是否關閉，杜絕火災隱患。

四：專賣店檢查門窗是否關好，店內是否還有其他人員。

店長在貨品方面的管理 1：有權利對公司的配貨提出意見和建議。

2：有權利拒收有質量問題的貨品。

3：對店內的貨品調配有決定權。

店長的人事權利 1：有權利參與營業(yè)人員的招聘，錄用的初選。

2：有對員工給予獎勵和處罰的權利。

3：有權利辭退不符合公司要求或表現惡劣的員工。

4：有權利根據員工表現提出調動，晉升，降級，辭退的意見。5：有權利對員工的日常工作表現進行檢查和評定。

6：有權利對店內的突發(fā)事件進行裁決。