第一篇：房地產(chǎn)專案經(jīng)理工作職責(zé)

專案經(jīng)理工作職責(zé)

專案經(jīng)理不參與具體銷售工作，對整個銷售現(xiàn)場負(fù)有監(jiān)督考核、團隊建設(shè)、匯報匯總、組織協(xié)調(diào)、日常管理及后勤之職責(zé)，具體工作職責(zé)如下：

一、監(jiān)督考核職責(zé)：

（一）對現(xiàn)場工作人員的監(jiān)督考核職責(zé)：

1、按照《銷售現(xiàn)場人員考核制度》對銷售人員、合同管理員進行考核監(jiān)督，并做相應(yīng)記錄，如無該制度規(guī)定之重大問題，則按該制度之相關(guān)規(guī)定對銷售人員、合同管理員進行累計打分、月度匯總，匯總結(jié)果與月度公獎掛鉤，作為月度考核及人員評級依據(jù)；如有該制度規(guī)定之重大問題，則第一時間向銷售經(jīng)理匯報、并提交相關(guān)書面情況說明。

2、對現(xiàn)場配合的物業(yè)工作人員的監(jiān)督職責(zé)：對前期配合的物業(yè)工作人員：保安、門童、吧臺、講解員及清潔人員，主要監(jiān)督以下方面：①出勤情況（以物業(yè)公司提供的相關(guān)規(guī)定為準(zhǔn)）；②儀容儀表；③禮儀情況；④服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)等；以上監(jiān)督內(nèi)容具體以《銷售現(xiàn)場物業(yè)工作人員管理辦法》為準(zhǔn)；發(fā)現(xiàn)問題第一時間向相關(guān)人員當(dāng)面指正，并立即向保安主管反映，檢查結(jié)果在每周一提交的《銷售現(xiàn)場問題匯總周報》中予以記錄。

（二）合同審核職責(zé)：

合同審核共有3個環(huán)節(jié)：初審、終審及最終審核，專案經(jīng)理對合同具有終審職責(zé)，當(dāng)合同管理員完成合同初審、并將合同相關(guān)資料提交過來，專案經(jīng)理必須嚴(yán)格按照以下流程辦理：

檢查以下資料是否齊全：

合同上出現(xiàn)名字的客戶的身份證/護照、結(jié)婚證、單身證明、離婚證明、戶口本（若為直系親屬關(guān)系必須提供）等復(fù)印件是否齊全；

定金協(xié)議書及與定金協(xié)議書相比較，出現(xiàn)變更的如更名、增名、減名、換房、特殊優(yōu)惠及延期付款等審批表是否齊全；

核對定金收據(jù)、首付款/全款是否已全部收齊；

如果客戶為港、澳、臺及外籍人士，還必須檢查是否有居住/工作滿一年的證明及在本區(qū)域（園區(qū)）僅有一套住宅的承諾書、中文名公證等。檢查合同內(nèi)容是否準(zhǔn)確：

檢查客戶姓名是否與身份證/護照/公證后的中文名一致； 檢查客戶身份證號碼/護照號碼是否正確；

檢查總房款是否與大定協(xié)議書及特殊優(yōu)惠審批表一致；

檢查付款方式選項是否與下面具體的付款方式一致，即選“1”即表示是按照下面的一次性付款方式執(zhí)行；選“3”即表示是按照下面的銀行按揭方式執(zhí)行；不存在選“2”的情況；

檢查具體付款方式是否正確：定金金額是否與定金收據(jù)所示金額一致；一次性付款的金額必須與總房款一致；銀行按揭方式下檢查以下事項：A、首付款（含定金）+銀行按揭款項是否等于總房款；B、首付款比例（含定金）+銀行按揭款比例是否為100%；C、銀行按揭款到帳時間應(yīng)為簽約日期后一個月內(nèi)。

3、以上檢查內(nèi)容必須確認(rèn)齊全、無誤后，方可審核通過，否則不能審核通過。

（三）對售樓系統(tǒng)檢查監(jiān)督職責(zé)：

1、每天根據(jù)前一天現(xiàn)場客戶來訪、來電及客戶成交情況的匯報信息，檢查合法管理員是否已對售樓系統(tǒng)檢查完畢，并按照《售樓系統(tǒng)檢查日報》做相應(yīng)記錄，依此作為對銷售人員、合同管理員考核的一項依據(jù)。

2、對即將銷售樓棟經(jīng)合同管理員在售樓系統(tǒng)初始化后，必須馬上進行以下核查工作：逐套核查每套房屋面積、總價是否正確，以預(yù)測面積報告及經(jīng)審批的價格表為準(zhǔn)。

（四）對商品房銷售管理系統(tǒng)的監(jiān)督檢查職責(zé)：

1、每次申請預(yù)售證時，當(dāng)合同管理員完成網(wǎng)上流程、準(zhǔn)備提交前，專案經(jīng)理必須馬上在商品房銷售網(wǎng)上抽查相關(guān)登記內(nèi)容：①該樓棟物業(yè)形態(tài)是否正確；②該房屋是否精裝修是否正確；③該樓棟建筑結(jié)構(gòu)是否正確；④核查網(wǎng)上每棟面積是否與預(yù)測面積報告中一致；⑤每棟抽查30%以上標(biāo)準(zhǔn)層、全部非標(biāo)準(zhǔn)層的面積、價格是否與預(yù)測面積報告/備案價格表一致；別墅項目逐套檢查。

2、專案經(jīng)理在每次開盤前至少提前15天監(jiān)督合同管理員必須提交合同樣板到銷售助理處進行合同流轉(zhuǎn)會簽工作；開盤前5天內(nèi)合同樣板會簽意見反饋到銷售現(xiàn)場，合同管理員按照會簽意見完成網(wǎng)上合同模版制作，專案經(jīng)理按照會簽后的綜合意見，逐字檢查網(wǎng)上合同模版是否準(zhǔn)確。

（五）對客戶付款進度的監(jiān)督檢查職責(zé)：

根據(jù)銷售人員在會議上提交的個人《客戶逾期簽約/付款統(tǒng)計表》，結(jié)合合同管理員每天相應(yīng)核查記錄，在現(xiàn)場會議上予以強調(diào)，具體到銷售人員；會后監(jiān)督合同管理員立即對以上客戶發(fā)出催簽函、催繳函；在以上函發(fā)出第3個工作日即監(jiān)督合同管理員發(fā)出違約函，并要求相關(guān)銷售人員立即提交《退樓/撻（退）定申報單》/《成交樓宇違約審批表》，經(jīng)專案經(jīng)理簽字后由合同管理員提交銷售助理；專案經(jīng)理必須針對以上工作及時填寫《逾期簽約/付款周報》，該表格必須于每周一提交銷售助理。

（六）對換房、更名、退定、退樓、特殊優(yōu)惠及延期付款等的監(jiān)督管理職責(zé)：

銷售現(xiàn)場對換房、更名、退定、退樓、特殊優(yōu)惠及延期付款等情況無申請權(quán)和決定權(quán)，專案經(jīng)理對以上情況有監(jiān)督權(quán)，簽約時如果出現(xiàn)以上情況，必須檢查相應(yīng)申請表是否具備、簽字是否齊全，否則不予通過；特殊情況下由銷售經(jīng)理電話通知專案經(jīng)理執(zhí)行，事后3天內(nèi)專案經(jīng)理督促銷售助理將相應(yīng)審批表傳真至現(xiàn)場存檔；以上所有申請專案經(jīng)理必須在《成交重大變更統(tǒng)計表》中予以記錄，該表格必須于每月第一個工作日提交銷售助理。

二、團隊建設(shè)職責(zé)：

（一）組織、指導(dǎo)銷售團隊學(xué)習(xí)職責(zé)：

1、組織銷售團隊學(xué)習(xí)公司、部門制度：專案經(jīng)理必須定期/不定期組織新/老銷售人員學(xué)習(xí)公司、部門制度，要求每個銷售人員對公司、部門制度規(guī)定做到熟悉、掌握，對于制度的不定期考核，結(jié)果將作為銷售人員、專案經(jīng)理考核的一部分。

2、組織銷售團隊學(xué)習(xí)房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識：專案經(jīng)理在每月提交的《銷售現(xiàn)場月度工作總結(jié)及計劃》中列出培訓(xùn)計劃，并以書面形式向銷售助理提交培訓(xùn)大綱及培訓(xùn)材料。

3、組織銷售團隊學(xué)習(xí)房地產(chǎn)相關(guān)法律、法規(guī)：專案經(jīng)理結(jié)合合同管理員每天從相關(guān)網(wǎng)上下載的新出臺的法律、法規(guī)及已有的法律、法規(guī)，組織銷售人員進行定期/不定期學(xué)習(xí)，并將學(xué)習(xí)情況在每月提交的《銷售現(xiàn)場月度工作總結(jié)及計劃》中記錄。

（二）銷售團隊培訓(xùn)職責(zé)：

1、禮儀培訓(xùn)：專案經(jīng)理以《禮儀守則》為藍(lán)本，對銷售人員進行定期/不定期培訓(xùn)，并將相應(yīng)培訓(xùn)情況在《銷售現(xiàn)場月度工作總結(jié)及計劃》中記錄。

2、銷售說辭的培訓(xùn)：①整體項目銷售說辭的培訓(xùn)：專案經(jīng)理以經(jīng)公司審核通過的說辭為依據(jù)，對銷售人員進行不定期培訓(xùn)，必須達(dá)到每個銷售人員熟練掌握并能靈活運用的目的；②階段性推出樓棟銷售說辭的培訓(xùn)：專案經(jīng)理根據(jù)經(jīng)審批的階段性銷售說辭，對銷售人員進行不定期強化培訓(xùn)；③以上培訓(xùn)情況應(yīng)在《銷售現(xiàn)場月度工作總結(jié)及計劃》中記錄。

3、銷售現(xiàn)場階段性問題匯總培訓(xùn)：①專案經(jīng)理根據(jù)銷售現(xiàn)場突發(fā)事件進行針對性培訓(xùn)；②專案經(jīng)理每天根據(jù)銷售人員《客戶疑難問題統(tǒng)計表》中客戶提出的疑難問題共同討論、培訓(xùn)；③專案經(jīng)理根據(jù)策劃人員傳真的廣告內(nèi)容，先自行分析、研究，對客戶可能提出的問題制訂相應(yīng)對策，并在《銷售現(xiàn)場廣告發(fā)布統(tǒng)計表》中予以記錄，同時在會議上進行針對性培訓(xùn)；④以上培訓(xùn)情況應(yīng)在《銷售現(xiàn)場月度工作總結(jié)及計劃》中記錄。

（三）專題性研究探討職責(zé)：

專案經(jīng)理根據(jù)銷售人員的整體學(xué)習(xí)情況，可以不定期設(shè)置專題性討論：如對銷售合同的討論、某項房地產(chǎn)法律法規(guī)的討論以及某個銷售技巧的討論等；如果需要外力支持，則專案經(jīng)理可以向銷售經(jīng)理提出書面申請，由銷售經(jīng)理經(jīng)公司審批后執(zhí)行；所有的專題性討論要形成專題性報告，在討論結(jié)束7個工作日內(nèi)提交銷售經(jīng)理，以上作為專案經(jīng)理績效考核的重要方面。

三、分析匯報職責(zé)：

（一）周/月度匯報職責(zé)：

1、每周一中午12：00以前專案經(jīng)理必須以電子郵件形式向銷售助理提交反映上周現(xiàn)場情況的《中海蘇州項目銷售情況統(tǒng)計周報》、《銷售現(xiàn)場問題匯總周報》及《逾期簽約/付款周報》。

2、每月第一個工作日中午12：00以前專案經(jīng)理必須以電子郵件形式向銷售助理提交反映上月度現(xiàn)場情況的《中海蘇州項目銷售情況統(tǒng)計月報》、《銷售現(xiàn)場問題匯總月報》、《逾期簽約/付款月報》、《成交重大變更統(tǒng)計表》、《銷售現(xiàn)場月度任務(wù)指標(biāo)書》、《XX項目市調(diào)分配表》、《月度考勤表》、《月度排休表》、《月度銷售提成表》、《月度競爭樓盤分析報告》及《銷售現(xiàn)場月度工作總結(jié)及計劃》。

（二）階段匯報職責(zé)：

1、每次開盤前必須向銷售經(jīng)理提交開盤前15天/7天/5天/3天/1天的《積累客戶分析報告》及《銷控模擬表》；

2、開盤后5個工作日內(nèi)專案經(jīng)理必須提交《XX項目XX樓棟開盤情況分析報告》，該報告必須闡明以下內(nèi)容：①開盤推出總套數(shù)、面積；成交套數(shù)、面積、金額；②交籌客戶數(shù)量、到場客戶數(shù)量、實際交籌客戶成交數(shù)量；③交籌客戶未到場原因、未成交原因分析；④按戶型成交情況統(tǒng)計、成交客戶區(qū)域統(tǒng)計；⑤銷控模擬與實際成交變化分析；⑥開盤當(dāng)天銷售過程中存在問題匯總分析；⑦對開盤流程、方式的優(yōu)缺點分析；⑧提出現(xiàn)場意見及建議。

四、組織協(xié)調(diào)職責(zé)：

（一）銷售前期的組織協(xié)調(diào)職責(zé)：

銷售前期專案經(jīng)理就銷售說辭部分形成初稿，將需要解釋的問題按部門歸類提交銷售經(jīng)理，由銷售經(jīng)理統(tǒng)一發(fā)部門聯(lián)系函，專案經(jīng)理以函的內(nèi)容為準(zhǔn)，組織相關(guān)部門培訓(xùn)人員對銷售人員進行現(xiàn)場培訓(xùn)，專案經(jīng)理根據(jù)相關(guān)部門對問題的解答，形成銷售說辭及《銷售答客問》，提交銷售助理對銷售說辭及《銷售答客問》進行會簽，會簽結(jié)束后銷售助理將會簽意見反饋到銷售現(xiàn)場，專案經(jīng)理根據(jù)會簽意見完善銷售說辭及《銷售答客問》，并立即對銷售人員進行相關(guān)培訓(xùn)，培訓(xùn)結(jié)束后就相關(guān)培訓(xùn)內(nèi)容由專案經(jīng)理形成考題，會同銷售經(jīng)理一并對銷售人員進行考核，銷售人員考核合格后方能上崗。

（二）銷售過程中的組織協(xié)調(diào)職責(zé)：

1、銷售過程中就客戶提出的疑難問題，須馬上解決的，由專案經(jīng)理立即與相關(guān)部門相關(guān)人員聯(lián)系，得到正確答案后馬上向客戶進行解釋，專案經(jīng)理必須對該問題及解釋進行記錄，每周在《銷售現(xiàn)場問題匯總周報》中提交，同時將該問題在《銷售答客問》中補充、完善，并在晨會/晚會上向銷售人員進行培訓(xùn)；可以滯后解釋的，專案經(jīng)理在每周的《銷售現(xiàn)場問題周報》中記錄提交銷售經(jīng)理，由銷售經(jīng)理向其他相關(guān)部門及領(lǐng)導(dǎo)征詢意見后通過銷售助理反饋現(xiàn)場，專案經(jīng)理將該問題在《銷售答客問》中補充、完善，并在晨會/晚會上向銷售人員進行培訓(xùn)。

2、銷售過程中銷售現(xiàn)場出現(xiàn)問題，需要其他部門協(xié)助解決的，由專案經(jīng)理以部門聯(lián)系函的形式提交銷售助理處，經(jīng)銷售經(jīng)理審核簽字后由銷售助理統(tǒng)一發(fā)給相關(guān)部門及銷售現(xiàn)場，專案經(jīng)理負(fù)責(zé)對處理進度進行跟蹤監(jiān)督及協(xié)調(diào)。

五、日常管理職責(zé)：

（一）主持銷售現(xiàn)場晨會/晚會職責(zé)：

1、專案經(jīng)理必須每天準(zhǔn)時召開銷售現(xiàn)場晨會/晚會，晨會以規(guī)定上班時間為準(zhǔn)召開，晚會根據(jù)現(xiàn)場實際情況召開；專案經(jīng)理必須監(jiān)督合同管理員做好會議紀(jì)要，同時要求與會人員簽字確認(rèn)；專案經(jīng)理必須監(jiān)督合同管理員將會議紀(jì)要形成電子文檔形式保存；銷售經(jīng)理對該會議紀(jì)要隨時抽查，作為對專案經(jīng)理及合同管理員考核的一部分。

2、晨會主要內(nèi)容：①由合同管理員對前一天的售樓系統(tǒng)登記情況、逾期簽約/付款、已提交各種審批表及發(fā)函情況進行說明；②專案經(jīng)理對前一天的客戶來訪、來電及成交情況進行說明；③專案經(jīng)理對前一天現(xiàn)場的問題進行回顧；④專案經(jīng)理對近期部門、公司有關(guān)現(xiàn)場的指示及傳真至現(xiàn)場的各種審批表進行傳達(dá)；⑤安排當(dāng)天的工作。

3、晚會主要內(nèi)容：①專案經(jīng)理對當(dāng)天的來訪、來電、成交及市調(diào)情況進行總結(jié)；②銷售人員對逾期簽約/付款情況進行匯報；③專案經(jīng)理當(dāng)天銷售現(xiàn)場出現(xiàn)的問題及客戶疑難問題進行總結(jié)及解答；④專案經(jīng)理通報即將開盤的樓盤及時間，并安排相關(guān)銷售人員進行市調(diào)準(zhǔn)備；⑤合同管理員就新出臺的房地產(chǎn)相關(guān)法律法規(guī)以文本形式發(fā)放到每個與會人員；⑥專案經(jīng)理可以對新出臺的法律法規(guī)帶領(lǐng)現(xiàn)場人員進行研讀和分析。

（二）每天進行現(xiàn)場勘察職責(zé)：

1、專案經(jīng)理每天在晨會結(jié)束后必須馬上巡視售樓處、銷售通道及樣板房/區(qū)，就出現(xiàn)的問題進行記錄，現(xiàn)場勘察結(jié)果需要立即整改的，馬上以電話形式通知銷售經(jīng)理或以部門聯(lián)系函的形式提交銷售助理，由銷售經(jīng)理統(tǒng)一解決；現(xiàn)場勘察結(jié)果為建議等不需立即解決的，將問題在每周提交的《銷售現(xiàn)場問題匯總周報》中予以反饋；

2、專案經(jīng)理對以上勘察結(jié)果中存在的問題必須在每周提交的《銷售現(xiàn)場問題匯總周報》中予以跟蹤記錄及監(jiān)督。

（三）現(xiàn)場各種指標(biāo)的安排、下達(dá)及監(jiān)督考核職責(zé)：

1、專案經(jīng)理針對銷售安排，必須將銷售任務(wù)分解到每周進行安排和下達(dá)，具體以《銷售現(xiàn)場月度任務(wù)指標(biāo)書》形式，該指標(biāo)書必須經(jīng)過銷售經(jīng)理確認(rèn)，該任務(wù)指標(biāo)包括認(rèn)籌指標(biāo)及銷售指標(biāo)，當(dāng)月內(nèi)有重大開盤，則將開盤時的指標(biāo)與正常指標(biāo)區(qū)分安排。

2、認(rèn)籌指標(biāo)作為月度綜合考評的一部分；銷售指標(biāo)計入銷售人員月度考核，具體辦法見《二OO七年度蘇州公司銷售考核指標(biāo)及獎勵辦法》。

（四）相關(guān)競爭樓盤市調(diào)安排及監(jiān)督職責(zé)：

1、專案經(jīng)理將競爭樓盤匯總并分配到相關(guān)銷售人員，由專人負(fù)責(zé)跟蹤市調(diào)，并將《XXX項目市調(diào)分配表》提交到銷售助理處備案，專案經(jīng)理必須根據(jù)新上市樓盤情況對《XXX項目市調(diào)分配表》進行隨時更新和完善。

2、專案經(jīng)理每天監(jiān)督銷售人員的市調(diào)情況，并在每天晚會上對市調(diào)情況進行總結(jié)；并監(jiān)督銷售人員每月25日前提交《XX競爭樓盤月度市調(diào)報告》，然后專案經(jīng)理對所有《XX競爭樓盤月度市調(diào)報告》進行整理匯總成《月度競爭樓盤市調(diào)報告》于每月第一個工作日提交銷售助理。

3、以上任務(wù)也作為對銷售人員及專案經(jīng)理考核的依據(jù)。

（五）現(xiàn)場各種表格的上傳下達(dá)及審核職責(zé)：

1、銷售現(xiàn)場具體表格有：①撻（退）樓/撻（退）定申報單；②退多繳總房款審批單；③銷售特殊折扣審批表；④客戶延期繳款審批表；⑤大定條款變更審批表；⑥銷售合同樣本會簽審批表；⑦在售房源階段性價格調(diào)整審批表；⑧簽約合同流轉(zhuǎn)審批表；⑨退誠意金審批單等。

2、以上表格中③、④、⑦及①中退樓、退定、⑤中更名、換房為公司下達(dá)之文件，合同管理員接收到銷售助理的傳真件后必須做相應(yīng)登記并轉(zhuǎn)交專案經(jīng)理，專案經(jīng)理將以上審批表轉(zhuǎn)交給相應(yīng)銷售人員，銷售人員簽署完相應(yīng)合同后必須將以上文件一并裝入合同檔案袋。其他表格由銷售人員提交后專案經(jīng)理應(yīng)嚴(yán)格審核，表格簽署一定要完善、準(zhǔn)確，事實屬實，專案經(jīng)理審核簽字后由合同管理員提交銷售助理，并做好相應(yīng)簽字確認(rèn)工作。

（六）日常現(xiàn)場統(tǒng)計工作：

1、專案經(jīng)理應(yīng)做好銷售現(xiàn)場物料統(tǒng)計工作，做好《XX現(xiàn)場物料臺帳》；對進出銷售現(xiàn)場物料，專案經(jīng)理必須確認(rèn)數(shù)量、質(zhì)量并做好相應(yīng)記錄，同時及時更新《XX現(xiàn)場物料臺帳》；專案經(jīng)理必須提前做好與物業(yè)保安主管的提前溝通工作，在專案經(jīng)理下班時間，有物料進出必須馬上與專案經(jīng)理溝通，在專案經(jīng)理的同意下做好相應(yīng)檢查和記錄，專案經(jīng)理正常上班后必須馬上將該物料錄入《XX現(xiàn)場物料臺帳》。

2、專案經(jīng)理必須做好各項統(tǒng)計工作，如階段性物業(yè)優(yōu)惠、退誠意金、特殊優(yōu)惠、換房、更名、退樓、退定、延期付款等。

六、后勤工作職責(zé)：

（一）對銷售人員建檔職責(zé)：專案經(jīng)理必須對進、出銷售人員建檔，具體以《XX銷售人員檔案表》為準(zhǔn)，必須及時記錄、更新。

（二）銷售工具、道具等申請、保管職責(zé)：專案經(jīng)理對銷售現(xiàn)場所需物料必須進行不定期檢查，隨時做好補充、申請等工作；物料包括：服裝、激光筆、文件夾、宣傳資料等。

（三）銷售提成、餐補等提交、報銷職責(zé)：

1、專案經(jīng)理必須于每月第一個工作日前，按照統(tǒng)一提成、考勤及綜合獎格式，制作好相應(yīng)提成、考勤及綜合獎報表提交銷售助理審核。

2、銷售現(xiàn)場的餐補及其他需報銷的內(nèi)容，專案經(jīng)理及時按統(tǒng)一格式制作好，由合同管理員一并提交銷售助理。

（四）客戶投訴的處理職責(zé)：

1、該客戶投訴包括①客戶向銷售人員進行的相關(guān)投訴；②客戶直接向?qū)０附?jīng)理進行的關(guān)于對銷售人員等的投訴。以上投訴必須有客戶出具的書面投訴。

2、①專案經(jīng)理接到銷售人員提交的客戶投訴，根據(jù)實際情況可以立即給予答復(fù)的，即通過銷售人員給客戶答復(fù)；如需部門/公司協(xié)助解決的，則將書面報告通過合同管理員提交銷售助理；同時專案經(jīng)理必須做好《客戶投訴跟蹤登記表》中的跟蹤記錄工作。②專案經(jīng)理接到客戶直接投訴后，首先做好客戶的安撫、解釋工作，如無法解釋或超出權(quán)限的，必須立即通過合同管理員將該書面投訴傳真至銷售助理處，專案經(jīng)理做好相應(yīng)記錄，涉及到銷售人員的，專案經(jīng)理必須做好相應(yīng)違紀(jì)記錄。

3、需部門/公司協(xié)助解決的，等公司統(tǒng)一解決后，專案經(jīng)理根據(jù)相應(yīng)處理結(jié)果做好《客戶投訴跟蹤登記表》的登記工作；并就相關(guān)情況對銷售人員進行針對性培訓(xùn)。

第二篇：專案經(jīng)理工作職責(zé)

專案經(jīng)理工作職責(zé)

專案經(jīng)理不參與具體銷售工作，對整個銷售現(xiàn)場負(fù)有監(jiān)督考核、團隊建設(shè)、匯報匯總、組織協(xié)調(diào)、日常管理及后勤之職責(zé)，具體工作職責(zé)如下：

一、監(jiān)督考核職責(zé)：

（一）對現(xiàn)場工作人員的監(jiān)督考核職責(zé)：

1、按照《銷售現(xiàn)場人員考核制度》對銷售人員、合同管理員進行考核監(jiān)督，并做相應(yīng)記錄，如無該制度規(guī)定之重大問題，則按該制度之相關(guān)規(guī)定對銷售人員、合同管理員進行累計打分、月度匯總，匯總結(jié)果與月度公獎掛鉤，作為月度考核及人員評級依據(jù)；如有該制度規(guī)定之重大問題，則第一時間向銷售經(jīng)理匯報、并提交相關(guān)書面情況說明。

2、對現(xiàn)場配合的物業(yè)工作人員的監(jiān)督職責(zé)：對前期配合的物業(yè)工作人員：保安、門童、吧臺、講解員及清潔人員，主要監(jiān)督以下方面：①出勤情況（以物業(yè)公司提供的相關(guān)規(guī)定為準(zhǔn)）；②儀容儀表；③禮儀情況；④服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)等；以上監(jiān)督內(nèi)容具體以《銷售現(xiàn)場物業(yè)工作人員管理辦法》為準(zhǔn)；發(fā)現(xiàn)問題第一時間向相關(guān)人員當(dāng)面指正，并立即向保安主管反映，檢查結(jié)果在每周一提交的《銷售現(xiàn)場問題匯總周報》中予以記錄。

（二）合同審核職責(zé)：

合同審核共有3個環(huán)節(jié)：初審、終審及最終審核，專案經(jīng)理對合同具有終審職責(zé)，當(dāng)合同管理員完成合同初審、并將合同相關(guān)資料提交過來，專案經(jīng)理必須嚴(yán)格按照以下流程辦理：

檢查以下資料是否齊全：

合同上出現(xiàn)名字的客戶的身份證/護照、結(jié)婚證、單身證明、離婚證明、戶口本（若為直系親屬關(guān)系必須提供）等復(fù)印件是否齊全；

定金協(xié)議書及與定金協(xié)議書相比較，出現(xiàn)變更的如更名、增名、減名、換房、特殊優(yōu)惠及延期付款等審批表是否齊全；

核對定金收據(jù)、首付款/全款是否已全部收齊；

如果客戶為港、澳、臺及外籍人士，還必須檢查是否有居住/工作滿一年的證明及在本區(qū)域（園區(qū)）僅有一套住宅的承諾書、中文名公證等。檢查合同內(nèi)容是否準(zhǔn)確：

檢查客戶姓名是否與身份證/護照/公證后的中文名一致； 檢查客戶身份證號碼/護照號碼是否正確；

檢查總房款是否與大定協(xié)議書及特殊優(yōu)惠審批表一致；

檢查付款方式選項是否與下面具體的付款方式一致，即選“1”即表示是按照下面的一次性付款方式執(zhí)行；選“3”即表示是按照下面的銀行按揭方式執(zhí)行；不存在選“2”的情況；

檢查具體付款方式是否正確：定金金額是否與定金收據(jù)所示金額一致；一次性付款的金額必須與總房款一致；銀行按揭方式下檢查以下事項：A、首付款（含定金）+銀行按揭款項是否等于總房款；B、首付款比例（含定金）+銀行按揭款比例是否為100%；C、銀行按揭款到帳時間應(yīng)為簽約日期后一個月內(nèi)。

3、以上檢查內(nèi)容必須確認(rèn)齊全、無誤后，方可審核通過，否則不能審核通過。

（三）對售樓系統(tǒng)檢查監(jiān)督職責(zé)：

1、每天根據(jù)前一天現(xiàn)場客戶來訪、來電及客戶成交情況的匯報信息，檢查合法管理員是否已對售樓系統(tǒng)檢查完畢，并按照《售樓系統(tǒng)檢查日報》做相應(yīng)記錄，依此作為對銷售人員、合同管理員考核的一項依據(jù)。

2、對即將銷售樓棟經(jīng)合同管理員在售樓系統(tǒng)初始化后，必須馬上進行以下核查工作：逐套核查每套房屋面積、總價是否正確，以預(yù)測面積報告及經(jīng)審批的價格表為準(zhǔn)。

（四）對商品房銷售管理系統(tǒng)的監(jiān)督檢查職責(zé)：

1、每次申請預(yù)售證時，當(dāng)合同管理員完成網(wǎng)上流程、準(zhǔn)備提交前，專案經(jīng)理必須馬上在商品房銷售網(wǎng)上抽查相關(guān)登記內(nèi)容：①該樓棟物業(yè)形態(tài)是否正確；②該房屋是否精裝修是否正確；③該樓棟建筑結(jié)構(gòu)是否正確；④核查網(wǎng)上每棟面積是否與預(yù)測面積報告中一致；⑤每棟抽查30%以上標(biāo)準(zhǔn)層、全部非標(biāo)準(zhǔn)層的面積、價格是否與預(yù)測面積報告/備案價格表一致；別墅項目逐套檢查。

2、專案經(jīng)理在每次開盤前至少提前15天監(jiān)督合同管理員必須提交合同樣板到銷售助理處進行合同流轉(zhuǎn)會簽工作；開盤前5天內(nèi)合同樣板會簽意見反饋到銷售現(xiàn)場，合同管理員按照會簽意見完成網(wǎng)上合同模版制作，專案經(jīng)理按照會簽后的綜合意見，逐字檢查網(wǎng)上合同模版是否準(zhǔn)確。

（五）對客戶付款進度的監(jiān)督檢查職責(zé)：

根據(jù)銷售人員在會議上提交的個人《客戶逾期簽約/付款統(tǒng)計表》，結(jié)合合同管理員每天相應(yīng)核查記錄，在現(xiàn)場會議上予以強調(diào)，具體到銷售人員；會后監(jiān)督合同管理員立即對以上客戶發(fā)出催簽函、催繳函；在以上函發(fā)出第3個工作日即監(jiān)督合同管理員發(fā)出違約函，并要求相關(guān)銷售人員立即提交《退樓/撻（退）定申報單》/《成交樓宇違約審批表》，經(jīng)專案經(jīng)理簽字后由合同管理員提交銷售助理；專案經(jīng)理必須針對以上工作及時填寫《逾期簽約/付款周報》，該表格必須于每周一提交銷售助理。

（六）對換房、更名、退定、退樓、特殊優(yōu)惠及延期付款等的監(jiān)督管理職責(zé)：

銷售現(xiàn)場對換房、更名、退定、退樓、特殊優(yōu)惠及延期付款等情況無申請權(quán)和決定權(quán)，專案經(jīng)理對以上情況有監(jiān)督權(quán)，簽約時如果出現(xiàn)以上情況，必須檢查相應(yīng)申請表是否具備、簽字是否齊全，否則不予通過；特殊情況下由銷售經(jīng)理電話通知專案經(jīng)理執(zhí)行，事后3天內(nèi)專案經(jīng)理督促銷售助理將相應(yīng)審批表傳真至現(xiàn)場存檔；以上所有申請專案經(jīng)理必須在《成交重大變更統(tǒng)計表》中予以記錄，該表格必須于每月第一個工作日提交銷售助理。

二、團隊建設(shè)職責(zé)：

（一）組織、指導(dǎo)銷售團隊學(xué)習(xí)職責(zé)：

1、組織銷售團隊學(xué)習(xí)公司、部門制度：專案經(jīng)理必須定期/不定期組織新/老銷售人員學(xué)習(xí)公司、部門制度，要求每個銷售人員對公司、部門制度規(guī)定做到熟悉、掌握，對于制度的不定期考核，結(jié)果將作為銷售人員、專案經(jīng)理考核的一部分。

2、組織銷售團隊學(xué)習(xí)房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識：專案經(jīng)理在每月提交的《銷售現(xiàn)場月度工作總結(jié)及計劃》中列出培訓(xùn)計劃，并以書面形式向銷售助理提交培訓(xùn)大綱及培訓(xùn)材料。

3、組織銷售團隊學(xué)習(xí)房地產(chǎn)相關(guān)法律、法規(guī)：專案經(jīng)理結(jié)合合同管理員每天從相關(guān)網(wǎng)上下載的新出臺的法律、法規(guī)及已有的法律、法規(guī)，組織銷售人員進行定期/不定期學(xué)習(xí)，并將學(xué)習(xí)情況在每月提交的《銷售現(xiàn)場月度工作總結(jié)及計劃》中記錄。

（二）銷售團隊培訓(xùn)職責(zé)：

1、禮儀培訓(xùn)：專案經(jīng)理以《禮儀守則》為藍(lán)本，對銷售人員進行定期/不定期培訓(xùn)，并將相應(yīng)培訓(xùn)情況在《銷售現(xiàn)場月度工作總結(jié)及計劃》中記錄。

2、銷售說辭的培訓(xùn)：①整體項目銷售說辭的培訓(xùn)：專案經(jīng)理以經(jīng)公司審核通過的說辭為依據(jù)，對銷售人員進行不定期培訓(xùn)，必須達(dá)到每個銷售人員熟練掌握并能靈活運用的目的；②階段性推出樓棟銷售說辭的培訓(xùn)：專案經(jīng)理根據(jù)經(jīng)審批的階段性銷售說辭，對銷售人員進行不定期強化培訓(xùn)；③以上培訓(xùn)情況應(yīng)在《銷售現(xiàn)場月度工作總結(jié)及計劃》中記錄。

3、銷售現(xiàn)場階段性問題匯總培訓(xùn)：①專案經(jīng)理根據(jù)銷售現(xiàn)場突發(fā)事件進行針對性培訓(xùn)；②專案經(jīng)理每天根據(jù)銷售人員《客戶疑難問題統(tǒng)計表》中客戶提出的疑難問題共同討論、培訓(xùn)；③專案經(jīng)理根據(jù)策劃人員傳真的廣告內(nèi)容，先自行分析、研究，對客戶可能提出的問題制訂相應(yīng)對策，并在《銷售現(xiàn)場廣告發(fā)布統(tǒng)計表》中予以記錄，同時在會議上進行針對性培訓(xùn)；④以上培訓(xùn)情況應(yīng)在《銷售現(xiàn)場月度工作總結(jié)及計劃》中記錄。

（三）專題性研究探討職責(zé)：

專案經(jīng)理根據(jù)銷售人員的整體學(xué)習(xí)情況，可以不定期設(shè)置專題性討論：如對銷售合同的討論、某項房地產(chǎn)法律法規(guī)的討論以及某個銷售技巧的討論等；如果需要外力支持，則專案經(jīng)理可以向銷售經(jīng)理提出書面申請，由銷售經(jīng)理經(jīng)公司審批后執(zhí)行；所有的專題性討論要形成專題性報告，在討論結(jié)束7個工作日內(nèi)提交銷售經(jīng)理，以上作為專案經(jīng)理績效考核的重要方

第三篇：專案經(jīng)理職責(zé)

易居營銷項目專案經(jīng)理工作職責(zé)一覽

業(yè)務(wù)職能

1、在項目總監(jiān)帶領(lǐng)下完成開盤方案、價格表制作、推量設(shè)計，并按計劃執(zhí)行；

2、在項目總監(jiān)監(jiān)督下制定銷售計劃，提出銷售通路建議，組織執(zhí)行各類推廣計劃與分配方案；

3、制定銷售指標(biāo)與傭金分配方案，并嚴(yán)格執(zhí)行；

4、帶領(lǐng)銷售人員完成客戶邀約、接待、維護、逼定、簽約等工作，實現(xiàn)銷售指標(biāo)；

5、組織銷售人員進行市調(diào)，跟蹤競品，為策劃執(zhí)行提供信息，調(diào)整銷售策略及計劃；

6、審核日常報表以及銷售系統(tǒng)平臺數(shù)據(jù)，合理控制案場成本，完成月度工作總結(jié)與項目結(jié)案報；

7、與開發(fā)商及外部機構(gòu)建立良好關(guān)系，保持有效溝通，確保項目銷售目標(biāo)的實現(xiàn)；

管理職能

1、組建案場銷售隊伍，監(jiān)督、培訓(xùn)、指導(dǎo)、帶教、考核及管理案場銷售團隊，處理案場日常事務(wù)，監(jiān)督案場人員出勤、儀容儀表、服務(wù)規(guī)范等工作，維持案場執(zhí)行；

2、制定案場管理制度，保障案場管理秩序及銷售流程順暢；

3、配合公司其他部門的相關(guān)工作，配合開發(fā)商完成相關(guān)工作，提高客戶滿意度；

4、處理客戶投訴和突發(fā)事件，指導(dǎo)下屬員工開展老客戶維護和售后客戶服務(wù)；

5、監(jiān)督下屬員工的工作進度，保障團隊內(nèi)部溝通渠道，積極聽取和采納下屬員工合理化建議，并反饋給項目總監(jiān)，完成下屬的帶教工作，提高員工滿意度；

6、完成上級交辦的其他工作；

每天

1、當(dāng)日工作計劃及總結(jié)匯報既定相關(guān)部門上級領(lǐng)導(dǎo)（每日早9:00，晚8:00前完成）。

2、組織銷售團隊早晚會，下達(dá)當(dāng)日工作內(nèi)容及工作要求，分析當(dāng)日工作及客戶情況得出改進方案。

3、每日各項數(shù)據(jù)檢查無遺漏、錯誤，監(jiān)督項目早、晚會會議記錄、錄音及時有效發(fā)送銷管部門（每日早10:00完成）。

4、銷售員日常接電、接訪過程、現(xiàn)場紀(jì)律監(jiān)督指正及客戶問題解決。

每周

1、項目一周數(shù)據(jù)及周工作總結(jié)及匯報制作并匯報(公司及開發(fā)商會議每周日下班前完成)

2、銷售員周工作總結(jié)（數(shù)據(jù)分析）及周任務(wù)完成情況及銷售員排名分別匯總匯報（每周日下班前完成）。

3、其他及時突發(fā)事件處理。

每月

1、項目月銷售任務(wù)制定下達(dá)并完成情況總結(jié)。

2、當(dāng)月銷售員各項表現(xiàn)分析排名匯總。

3、當(dāng)月銷售數(shù)據(jù)匯總及月工作例會匯報。

4、上月成銷數(shù)據(jù)統(tǒng)計并與甲方確認(rèn)蓋章返回公司，確認(rèn)銷售金額。（每月20日前完成）

5、之前月份銷售結(jié)算統(tǒng)計并與甲方確認(rèn)回款蓋章并返回公司，確認(rèn)銷售回款。(每月20日前完成)

6、之前月份結(jié)算開具發(fā)票給開發(fā)商并跟進支票返回公司。（每月25日前完成）

7、溝通并解決銷售員心理狀態(tài)，提升銷售員工作積極性以保證項目團隊工作效率。

第四篇：專案經(jīng)理

專案經(jīng)理56問

專案經(jīng)理管理手冊

1．當(dāng)與開發(fā)商因折扣、付款、合同條款、現(xiàn)場操作手段無法取得一致意見時，怎么辦？ 答：盡力溝通，可適當(dāng)放棄部分次要要求，保證重要銷售建議達(dá)成一致。如確實無法取得

最基本的共識，可采用兩個途徑解決：1）嚴(yán)格依照開發(fā)商要求執(zhí)行，以不良事實性后

果給開發(fā)商施壓，使開發(fā)商自動妥協(xié)。2）取得公司高層幫助，在高層以上爭取協(xié)調(diào)。

2．當(dāng)案場人員因銷售遇到較大困難與抗性時，怎么辦？

答：首先分析抗性與困難，通過自己的專業(yè)能力和集思廣益，設(shè)計幾套解決的方案，并由

自己在實際操作中實際演示，取得良好效果以增強其他銷售人員信心。

3．當(dāng)案場人員取得良好銷售業(yè)績，暴露出自滿驕傲情緒時，怎么辦？

答：1）正向引導(dǎo)，通過單獨的溝通，對該人員的能力結(jié)構(gòu)進行分析，讓銷售員明白仍有很

多欠缺，需進一步提高。

2）反向引導(dǎo)，加重任務(wù)數(shù)量和擴大任務(wù)范圍，布置部分人員力所不及的事。一定程度上讓

其產(chǎn)生挫折感，再通過單獨的溝通使其清醒。

4．當(dāng)銷售人員之間因爭搶客戶而發(fā)生沖突時，怎么辦？

答：首先制止沖突，然后按即定的客戶歸屬原則來制定客戶歸屬，如客戶歸屬原則存在一

定的漏洞，必須馬上及時調(diào)整，調(diào)整過程和處理過程應(yīng)該是透明的，應(yīng)該讓整個專案

組明白規(guī)則。

5．當(dāng)一個平時與你關(guān)系較好的銷售人員犯錯誤時，怎么辦？

答：關(guān)系較好是私交，犯錯誤是在工作中，兩者絕對不可合并考慮，為了維護公平、公正的原則，必須照章辦事，該怎樣處理就怎樣處理。

6．當(dāng)一個平時與你關(guān)系一般的銷售人員取得很大成績時，怎么辦？

答：同上一次問題，私交與工作不可混淆，應(yīng)對該人員公開表揚和進行一定獎勵。

7．當(dāng)一個銷售人員連續(xù)一段時間銷售能力未進步，業(yè)績較差時，怎么辦？

答：首先分析能力未有進步的原因1）本人不努力，對業(yè)務(wù)的鉆研精神極度欠缺，列為調(diào)整

對象，經(jīng)過限定時間觀察后調(diào)整。

2）領(lǐng)悟力不夠，不能舉一反三，加大輔導(dǎo)力度，限定時間內(nèi)作細(xì)致觀察，若仍無進步仍需

調(diào)整。

3）仔細(xì)判斷后認(rèn)為該人員有實力、有潛力未發(fā)揮，處于瓶頸期時，應(yīng)繼續(xù)予以信賴、鼓勵和支持，放寬一定的時限，期待一定的改觀。

8．當(dāng)一個銷售人員因個人客觀因素情緒低落，精神不振時，怎么辦？

答：1）單獨溝通，作思想工作，要求將主要精力引導(dǎo)到工作中去。

2）必要的休假，使其精神放松。

9．當(dāng)銷售人員自恃經(jīng)驗豐富，業(yè)績突出，不尊重你的決定時，怎么辦？

答：必須制止這種情況，必須要樹立自己的領(lǐng)導(dǎo)權(quán)威，明確在會議上要求該人員嚴(yán)格執(zhí)行，同時大力扶植其他有潛力的人員，形成競爭，讓其感受到壓力。

10．當(dāng)公司即定的對案場種種獎勵條件，遲遲不能兌現(xiàn)時，怎么辦？

答：1）穩(wěn)定案場人員情緒，使案場工作保持正常。

2）向上力爭，要求在限定時間內(nèi)兌現(xiàn)。

11．當(dāng)銷售人員過份依賴于你處理各案例時，怎么辦？

答：需要一定的勇氣，寧可讓某階段內(nèi)的成就量略為減少，也要讓銷售人員充分認(rèn)識到這

個問題的危害性，使銷售人員主觀能動地學(xué)習(xí)并嘗試處理各種案例的手段。

12．當(dāng)你休息或不在時，發(fā)生種種特殊情況，怎么辦？

答：1）預(yù)防：休息前一天準(zhǔn)備工作有條理地作好安排，減少發(fā)生意外的可能。

2）放權(quán)：指定某人當(dāng)天在授權(quán)范圍內(nèi)管理案場，處理各項情況。

3）檢查：電話檢查，詢問當(dāng)日情況，并進行一定的指導(dǎo)。

13．當(dāng)你召開銷售研討會，要求大家發(fā)表意見，而人人保持沉默時，怎么辦？

答：會議氣氛一定要輕松，形成討論的要求之一是主持人要暫時淡出主導(dǎo)地位，由其他人

員自由發(fā)揮，或在會前要求個別人員先作適當(dāng)準(zhǔn)備，以避免冷場。

14．當(dāng)公司制定的或許存在一定不合理現(xiàn)象的制度，確定要實施時，怎么辦？

答：先實施，并且保持一定的彈性，在實施過程中整理意見和事實，迅速向上反應(yīng)，闡述

自己的觀點，希望制度得以調(diào)整，努力避免在執(zhí)行過程中，因制度的不合理性急劇地

損害到下屬人員的利益。

15．當(dāng)你急需公司各領(lǐng)導(dǎo)或其他部門配合完成某事時，對應(yīng)方反應(yīng)過慢，怎么辦？

答：橫向合作建立在垂直管理的基礎(chǔ)上，按正常途徑逐級要求配合與幫助，但明確要求

截止時間，在這一段時間中，對此事要進行跟蹤催辦。

16．當(dāng)你與企劃部在項目定位，推廣手段等技術(shù)性問題上無法統(tǒng)一時，怎么辦？

答：技術(shù)問題上一下子很難分出優(yōu)劣，好壞，但案場的情況畢竟是第一手資料，如果確信

現(xiàn)場資訊正確的話，應(yīng)堅持自己的觀點，但注意表達(dá)方式應(yīng)局限于技術(shù)性討論范圍之

內(nèi)，仍無法一致，則將雙方的兩種方案上報，由上級決定取舍。

17．當(dāng)公司目標(biāo)即定，但現(xiàn)實完成的可能性較小時，怎么辦？

答：目標(biāo)是愿望，同時又是命令，作為下級只有嚴(yán)格地執(zhí)行，并且要動足腦筋，設(shè)法完成，在做的時候尚需將客觀事實向上反應(yīng)，適度對目標(biāo)進行調(diào)整或調(diào)整對目標(biāo)未完成后的獎罰形式，但對下仍需保密，避免銷售人員認(rèn)為目標(biāo)是兒戲，可隨時變化。

18．當(dāng)專案組成員大部分無法適應(yīng)你的管理風(fēng)格時，怎么辦？

答：1）反省自己的管理風(fēng)格，優(yōu)劣勢在哪里，劣勢能不能改變。

2）會議上坦率地談這個問題，希望大家能夠形成共識，以誠懇的態(tài)度表明自己的觀點，即業(yè)務(wù)工作是重心中的重點，希望大家能夠互相很好地合作，自己也將努力改變自己的缺點。

19．當(dāng)項目準(zhǔn)備期內(nèi)，專案組成員抱怨市調(diào)過于辛苦時，怎么辦？

答：鼓勵信心，現(xiàn)身說法，指出市調(diào)是一個銷售人員成功的必經(jīng)之路，市調(diào)的辛苦是一種

基礎(chǔ)的積累，對自己的意志、品質(zhì)也是一個難得的考驗，同時檢查市調(diào)計劃，如確實

有任務(wù)過緊的情況，則作適當(dāng)調(diào)整。

20．當(dāng)開盤，強銷期過后，專案組成員普遍出現(xiàn)身心疲憊的情況的，怎么辦？

答：1）適度調(diào)整，使人員有一定的休整時間。

2）信心鼓勵，肯定成績，肯定大家的努力，同時設(shè)定新的目標(biāo)，使大家有新的追求。

21．當(dāng)專案組成員因個人正當(dāng)理由，與即定排班發(fā)生沖突時，怎么辦？

答：根據(jù)實際情況，如存在可調(diào)整性則予以一定方便，但必須告訴他，下不為例。

22．當(dāng)你與客戶服務(wù)中心委派的專案秘書發(fā)生業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)的沖突時，怎么辦？

答：作為專案的管理者，首先要避免這種沖突，一旦發(fā)生，解決的方法是一方面通報客

服中心主任，將自己的要求明確表述，另一方面是必須讓專案秘書明白，業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)的技術(shù)問題可通過協(xié)商解決，但專案管理的權(quán)威不容挑戰(zhàn)。

23．當(dāng)項目操作后期，銷售人員不思進取時，怎么辦？

答：不思進取無非是工作量減小，工作難度加大等因素，可通過加大任務(wù)來刺激，或通過

提成率的變化來激勵。

24．當(dāng)項目操作后期，現(xiàn)場工作紀(jì)律松懈時，怎么辦？

答：項目操作后期的這種情況可能無法避免，但銷售末期抓管理是一個常規(guī)慣例，可采用

殺雞儆猴的方式，提醒其余人員，振作精神。

25．當(dāng)專案組人員情緒不穩(wěn)定，有大量人員準(zhǔn)備辭職時，怎么辦？

答：仔細(xì)分析每個人準(zhǔn)備辭職的原因，為了支撐現(xiàn)有的銷售工作，必需對其中的一部分人員

進行挽留，在挽留成功的同時，向公司尋求后備人員的支援，對態(tài)度堅決的辭職者，必經(jīng)要求其將工作進行完整移交，保證正常工作的延續(xù)性。

26．當(dāng)專案組內(nèi)部拉幫結(jié)派，出現(xiàn)小團體時，怎么辦？

答：堅決制止這種現(xiàn)象，注意分化瓦解，小團體是因為共同的觀點或利益而形成的，改變

這部分人的觀點或利益關(guān)系，另外，還可以通過人員的調(diào)動方式解決這個問題。

27．當(dāng)專案組內(nèi)男、女發(fā)生微妙感情時，怎么辦？

答：此類事情比較敏感，在案場內(nèi)部不宜過多宣揚，在沒有明顯證據(jù)之前，不能草率處理，保持緊密的關(guān)注，一旦產(chǎn)生影響正常工作的狀況，需立即按公司有關(guān)規(guī)定妥善處理，最好采取低調(diào)，在處理后可暗示專案組其他人員引以為戒。

28．當(dāng)專案組銷售人員突然陷入工作低潮期，信心不足時，怎么辦？

答：1）了解原因，突然的低潮勢必和某些個人原因有聯(lián)系，需要了解這些原因

2）鼓勵信心，以以往的業(yè)績和成功案例來增強他的信心，可列舉成交量，成交額等數(shù)

據(jù)，或以平均水平比較法，使其相信自己是有能力的。

29．當(dāng)專案小組長處理組內(nèi)事物不公時，怎么辦？

答：如系確實的不公平，應(yīng)對組長嚴(yán)肅處理，并撥亂反正，消除基層銷售人員的積怨。

30．當(dāng)專案組內(nèi)兩名銷售人員出現(xiàn)惡性競爭時，怎么辦？

答：視情節(jié)輕重，予以處罰，必要時可提交人員淘汰建議報告，絕不姑息，絕不能讓害群

之馬影響整個專案組的團結(jié)與相對穩(wěn)定。

31．當(dāng)某銷售人員因悟性不足，無法提高基本銷售技能，業(yè)績不佳，但同時平常的工作又勤勤懇懇時怎么辦？

答：對于勤懇而悟性不高的業(yè)務(wù)員，要給多些時間鍛煉，不要急于求成，假以時日，業(yè)績應(yīng)該會所有所突破。

32．當(dāng)專案組內(nèi)人員不注重合作精神，經(jīng)常獨善其身時，怎么辦？

答：單獨與其溝通，并當(dāng)眾點名要求他配合其它業(yè)務(wù)員完成工作，并對其結(jié)果當(dāng)眾點評，表揚為主，以其培養(yǎng)他的團隊合作精神。

33．當(dāng)你因性格因素?zé)o法與專案組內(nèi)部分人員形成緊密關(guān)系時，怎么辦？

答：以公事公辦的態(tài)度，處理事情的時候，對事不對人，避免因性格因素而導(dǎo)致的矛盾。

34．當(dāng)下級銷售人員越權(quán)處理某事時，怎么辦？

答：首先分析該事件的特殊性，如有特殊原因，而該業(yè)務(wù)員確實處理得當(dāng)，則應(yīng)該表揚，反之，越權(quán)處理應(yīng)有相應(yīng)的處罰。

35．當(dāng)下級銷售人員越級反映情況時，怎么辦？

答：越級反映的定有其苦衷，應(yīng)抱著對事不對人的態(tài)度，與該業(yè)務(wù)員單獨溝通，要求他以

后有事直接溝通，避免越級反映的情況出現(xiàn)。

36．當(dāng)你的建議與想法未得到充分上級支持時，怎么辦？

答：服從上級的決定，在有限的范圍內(nèi)將事情做到最好，對事情的結(jié)果負(fù)責(zé)。

37．當(dāng)你的命令下達(dá)以后，未能得到嚴(yán)格貫徹執(zhí)行時，怎么辦？

答：首先考慮該指令是否合理，如完全合理，則重申命令，調(diào)換執(zhí)行人，并對原執(zhí)行人作

出相應(yīng)處罰。

38．當(dāng)下級大部分銷售人員因能力問題，未能完成你下達(dá)的任務(wù)時，怎么辦？

答：對未完成人員進行鼓勵，對完成人員進行表揚，并在下次下達(dá)任務(wù)時，要量力而行，制定合理的目標(biāo)。

39．當(dāng)召開專案例會時，有人常常遲到或不專心開會時，怎么辦？

答：單獨與其溝通，調(diào)查是否因家庭、工作原因?qū)е?，或是對主管不滿造成，如屬個人原因，則要求其立即改變，如屬主管原因，則力求達(dá)成共識，并要求其改變。

40．當(dāng)專案成員流失后，新進人員尚無法馬上挑起重?fù)?dān)時，怎么辦？

答：身先士卒，以你的積極態(tài)度和鼓勵帶動新人，并要求老員工以熱情的幫助來協(xié)助新人共同完成。

41．當(dāng)專案組內(nèi)大部分是未有從業(yè)經(jīng)驗者時，怎么辦？

答：以系統(tǒng)的培訓(xùn)和經(jīng)驗的積累，逐步將他們培養(yǎng)出來。

42．當(dāng)專案組內(nèi)，大部分是比你年長的老銷售人員，怎么辦？

答：年齡不是問題，下級對上級應(yīng)該服從尊重，如有人倚老賣老，則注定他是不適應(yīng)該崗位的工作。

43．當(dāng)開發(fā)商某人員暗示個人利益時，怎么辦？

答：假裝糊涂或當(dāng)面拒絕，不能以個人利益作出損害公司利益的事情。

44．當(dāng)你發(fā)現(xiàn)某銷售人員很有潛力，并想重點培養(yǎng)時，怎么辦？

答：嚴(yán)格要求并委以重任，表明你很器重他，但不要有任何許諾，在日常工作中，不要與他很親密，處事要公正，以免其他業(yè)務(wù)員產(chǎn)生誤解。

45．當(dāng)你巡場時，發(fā)現(xiàn)某銷售人員在解說中，出現(xiàn)明顯錯誤時，怎么辦？ 答：事后將錯誤指出，并要求業(yè)務(wù)員打電話向客戶說明。

46．當(dāng)你未了解清楚情況而錯怪了某位銷售人員時，怎么辦？

答：公開道歉，樹立你知錯就改的形象。

47．當(dāng)一個主力銷售人員屢次違反工作紀(jì)律時，怎么辦？

答：單獨溝通，指出案場不會因為失去一位優(yōu)秀業(yè)務(wù)員而導(dǎo)致銷售失利，要讓他明白，優(yōu)異的業(yè)績并不能讓任何人做到隨心所欲，并對此作出相應(yīng)的處罰。

48．當(dāng)你因工作失誤，導(dǎo)致現(xiàn)場出現(xiàn)重大差錯時，怎么辦？

答：承諾主要責(zé)任，并對其結(jié)果負(fù)責(zé)，做出相應(yīng)的處罰決定，并努力補救因失誤造成的損失。

49．當(dāng)銷售員以辭職作為談判的條件時，怎么辦？

答：同意辭職，案場不能允許任何人以辭職做為談判的條件。

50．當(dāng)案場發(fā)生失竊時，怎么辦？

答：報案，試圖將害群之馬找出來，并要求加強管理，避免類似事件再次發(fā)生。

51．當(dāng)案場出現(xiàn)銷控表出錯，一屋兩賣時，怎么辦？

答：主動向上級主管說明，并提出解決方案，然后盡力將事件妥善解決。

52．當(dāng)客戶聲明直接找發(fā)展商談價時，怎么辦？

答：要求客戶在現(xiàn)場下定后，再找發(fā)展商談價格，以保證公司的利益。

53．當(dāng)銷售員經(jīng)常請事假時，怎么辦？

答：單獨溝通，如有特殊事件，安排該業(yè)務(wù)員休假幾天調(diào)整。

54．當(dāng)銷售員無法完成指標(biāo)，要求降低指標(biāo)時，怎么辦？

答：不能同意，以避免其它業(yè)務(wù)員以此做為條件與你談判，在下月的指標(biāo)制定時，盡量將指標(biāo)制定的比較合理。

55．當(dāng)案場內(nèi)部出現(xiàn)流言蜚語時，怎么辦？

答：堅決制止，找出源頭，嚴(yán)肅處理。

56．當(dāng)銷售人員對待遇，提成不滿時，怎么辦？

答：單獨溝通，以公司的發(fā)展和個人的發(fā)展說服，如不能接受，將其勸退。

第五篇：專案協(xié)調(diào)工作職責(zé)

1.協(xié)調(diào)通路資源的規(guī)劃與分配，協(xié)同開展通路構(gòu)建與培養(yǎng)。

2.對接卡中心相關(guān)部門制定相應(yīng)產(chǎn)品及活動的通路推廣策略。

3.參與通路規(guī)劃，不定期開展通路調(diào)研并提供分析和決策依據(jù)。

4.關(guān)注市場變化,搜集競爭信息，基于一定報告分析提出合理化建議。

5.負(fù)責(zé)追蹤通路業(yè)務(wù)發(fā)展動向，及時提供相關(guān)信息。

6.主持?？▽ｍ椇瀳蠡貜?fù)、推廣跟蹤、通路執(zhí)行、資源協(xié)調(diào)等事務(wù)。

7.負(fù)責(zé)專案管理，參與業(yè)績分析報告以及非定期專案項目總結(jié)報告的撰寫。

8.關(guān)注業(yè)績動態(tài)，協(xié)助規(guī)劃、協(xié)調(diào)各類專案項目和激勵活動。