第一篇：業(yè)務(wù)員工作職責(zé)與規(guī)范

英國海岸線（亞洲）有限公司

業(yè)務(wù)員工作職責(zé)與規(guī)范

--崗位職責(zé)

1、確保完成公司制定的客戶開拓目標(biāo)與銷售目標(biāo)。

2、維護(hù)已開發(fā)的銷售網(wǎng)絡(luò)，不斷進(jìn)行完善。

3、收集市場信息及時上報，并及時作出行動建議。

4、負(fù)責(zé)擬定負(fù)責(zé)客戶的各種臨時性的促銷活動方案，執(zhí)行已審核的促銷活

動，并確保實施能達(dá)到預(yù)期效果，完成預(yù)計的銷售目標(biāo)；

5、負(fù)責(zé)促銷品、陳列品、贈品的使用、管理與維護(hù)。

6、促銷員的日常工作管理與促銷活動的執(zhí)行，監(jiān)督與確保每個促銷員完成月度銷售目標(biāo)。

7、負(fù)責(zé)公司投入的所有市場費用，按公司投入產(chǎn)出原則執(zhí)行；并對結(jié)果負(fù)責(zé)。

8、負(fù)責(zé)建立產(chǎn)品在終端店內(nèi)的品牌形象。

9、負(fù)責(zé)并收集競爭品牌在終端的銷售、推廣、廣告等資料。

10、根據(jù)每周制定的拜訪行程實行定期的拜訪，對負(fù)責(zé)的重點客戶保持良好 的客情關(guān)系；確?？上硎茏顑?yōu)惠的合作條件和陳列位置。

--工作規(guī)范

1、每月定期上報上月度工作總結(jié)；

2、每月定期上報市場費用核銷申請表；

3、每月上報負(fù)責(zé)客戶終端臨時性的促銷申請；

4、每月至少拜訪四次管轄終端客戶（重點客戶不少于八次/月），每次拜訪必須對促銷員進(jìn)行必要的指導(dǎo)與培訓(xùn)，并了解終端客戶的競品動態(tài)、庫存與銷售情況； 英國海岸線（亞洲）有限公司

5、每月定期上報下月促銷計劃申請；

6、每周參加開工作例會并匯報工作總結(jié)與下周工作計劃；

7、每周必須按規(guī)定的拜訪線路巡場，檢查與指導(dǎo)促銷員的工作；

8、積極參加公司組織的各種相關(guān)培訓(xùn)；

9、每周定期收集、審查促銷員周報表，并制定促銷員下周促銷場所和 相關(guān)時間安排；

10、每天收集重點客戶的銷售情況，其他客戶每周收集一次，并及時上報；

11、分析、評估每一次的促銷活動，對公司投入的所有費用使用結(jié)果負(fù)責(zé)；

業(yè)務(wù)員報表管理流程：

1、周工作報告（每周一）

2、文件處理單（不定期）

3、促銷活動申請表（不定期）

4、促銷活動評估表（活動結(jié)束后3天內(nèi)）

5、常規(guī)費用申請表（每月25日）

6、促銷員工資表（每月5日前）

7、促銷員班期表（每月5日前）

8、促銷員入職登記表

9、促銷員增補(bǔ)申請表

10、促銷員離職表

11、訂貨單

12、退貨申請單

13、商場庫存明細(xì)表

第二篇：業(yè)務(wù)員工作規(guī)范

業(yè)務(wù)員工作規(guī)范

一:每天工作要點

1:巡查賣場,檢查是否有缺貨.經(jīng)銷商是否有庫存.定貨計劃是否到位.2:檢查賣場產(chǎn)品價格是否違反公司規(guī)定.3:贈品是否足夠,促銷POP是否擺放到位,有無試用裝產(chǎn)品.4:有無認(rèn)真的與促銷員溝通,聽取基層促銷員的反饋意見,解決她們的問題.(要記住我司產(chǎn)品都是由促銷員來完成銷售,促銷員是我們最大的財富,)

5:有無與其它品牌的促銷員溝通,了解其它品牌的促銷情況和計劃,與我司的活動和促銷

有無沖突,如果其它品牌的優(yōu)秀的促銷員能否轉(zhuǎn)為我司的促銷員.6:在活動N架和堆頭陳列期間,陳列位置是否醒目,陳列是否最佳位置.POP有無懸掛,是否

讓消費者能第一眼看清楚活動的主要內(nèi)容.如不能達(dá)到最佳效果,因及時與商場溝

通,看能否調(diào)整.7:在擺臺促銷活動中,有無每天檢查活動效果和產(chǎn)品庫存,贈品是否足夠.對比每天銷售額

分析生意的成功和失敗.二:每周工作計劃

1:匯總上周各賣場的銷售額,對比上周是上升還是下降.分析具體原因.(應(yīng)該將每周的銷售額匯總做成表格加以保存,方便對比各月各周銷售,)

2:檢查經(jīng)銷商庫存,對比銷售額,是否會出現(xiàn)缺貨.3:對于銷售差的賣場,有無提出具體的改進(jìn)方式,來提高銷售.如果非人為因素,如何去調(diào)

整.4:有無去拜訪各商場主管,取得良好的客情關(guān)系,5:區(qū)域內(nèi)的賣場是否在每周巡查一次,重點賣場是否每周3次.(80%銷量是由20%的賣場取得,20%的銷量是由80%的賣場取得)

6:贈品應(yīng)該由業(yè)務(wù)員送到賣場,并檢查賣場情況.三:每月工作總結(jié)和計劃

1:完成公司下達(dá)的各種報表,并備案,方便自己查對.1：促銷員工資報表

2：促銷員銷售管理表

3：經(jīng)銷商庫存表

4：業(yè)務(wù)員評估表

5：重點賣場零售額分析表

2:完成下月區(qū)域的促銷計劃和活動安排,并申請執(zhí)行.檢查經(jīng)銷商庫存,制定好定貨計劃.3:對促銷員傳遞公司最新促銷裝產(chǎn)品的信息,制定各賣場的銷售目標(biāo),檢查上月各賣場的銷售目標(biāo)的完成情況,對與未能完成的賣場,分析具體原因.4:區(qū)域是否完成公司下達(dá)的銷售目標(biāo),如未能完成,下月該如何去增長

5:對于自己本月工作,完成了多少制定的目標(biāo),對于未能完成的目標(biāo),是什么原因造成,如

何去改進(jìn),提升自己的工作能力.6:對于每月費用申請,應(yīng)及時傳遞給公司,對費用連續(xù)超公司標(biāo)準(zhǔn)的賣場,應(yīng)提出整改方案,單獨申請費用.7:應(yīng)該儲備和培訓(xùn)短期促銷員,對要更換的賣場及時調(diào)整,

第三篇：業(yè)務(wù)員工作職責(zé)

業(yè)務(wù)人員工作職責(zé)

為了令各位業(yè)務(wù)人員更透徹地了解自身的工作職責(zé)，以下就公司業(yè)務(wù)人員為例，為大家列出一則業(yè)務(wù)人員工作職責(zé)，供參考。

一、銷售目標(biāo)

1.通過業(yè)務(wù)人員有規(guī)律的持續(xù)拜訪，覆蓋所在城市內(nèi)全部目標(biāo)客戶。

2.通過良好的客情關(guān)系及有效的客戶滲透，使客戶80％以上的預(yù)算用于購買我們的產(chǎn)品。

二、訪問要求

1.訪問數(shù)量。每日至少電話拜訪4個A類客戶或6個B 類客戶，10個C類客戶，對部分客戶進(jìn)行電話聯(lián)系。（未完成一次罰款20元）

2.拜訪頻率。保證每季度訪問全部A、B兩類客戶2次。（未完成一次罰款20元）

3.客戶滲透。掌握每家客戶的投標(biāo)項目，并爭取得到80％以上的份額。

4.開發(fā)新客戶。業(yè)務(wù)員應(yīng)保持每周開發(fā)2～4家新客戶，以確保穩(wěn)定擴(kuò)大市場份額。（未完成一次罰款20元）

5.記錄報告。記錄和報告在工作中起到重要作用，在每次電話拜訪時應(yīng)同時填寫有關(guān)報告，每位業(yè)務(wù)員有責(zé)任確保記錄和報告的及時與準(zhǔn)確。

三、日常工作建議流程

我們需要用一套完整的工作流程幫助我們計劃、安排我們的銷售工作，從而幫助我們提高工作效率和業(yè)績。以下是業(yè)務(wù)員工作流程范例，供參考。

每日工作流程

準(zhǔn)備工作（8∶30～9∶30）

1.回顧前一天的電話拜訪客戶及客戶情況。

2.確定當(dāng)日銷售重點，準(zhǔn)備客戶登記表，回訪客戶。

3.檢查本日如出差應(yīng)該攜帶的資料、宣傳品及文具等，有重要事件需向業(yè)務(wù)經(jīng)理匯報。

上午工作（9∶30～12∶00）

1.開始拜訪客戶。

2.如客戶負(fù)責(zé)人不在（如果你進(jìn)行了電話溝通，這種情況發(fā)生的可能性較?。?，不要等候太長時間，可以留下一張字條及名片，通知客戶你曾經(jīng)來拜訪過，并寫明你下次希望來拜訪的時間。這會向客戶證明你是一個職業(yè)化的銷售人員。

3.盡量將每次電話拜訪時間控制在30分鐘以內(nèi)，因為你的時間同樣十分寶貴。

4.爭取上午能夠拜訪10家客戶。

下午工作（13∶00～17∶30）

1.開始下午工作，爭取完成10家客戶拜訪任務(wù)。

2.總結(jié)當(dāng)日發(fā)生的業(yè)務(wù)問題和工作

3.整理當(dāng)日訪問報告，計劃次日工作。

每周工作流程

四、注意事項

業(yè)務(wù)人員不能銷售公司外的其他任何產(chǎn)品。有時客戶會要求業(yè)務(wù)員提供一些其他產(chǎn)品，這分為兩種情況：

一.要求提供競爭對手產(chǎn)品。這時，你應(yīng)該直接告訴他，這是絕對不可以的。因為你是公司的業(yè)務(wù)員，客戶不會因此拒絕與你合作，相反，他會認(rèn)為你誠實，并具有職業(yè)精神。

二.要求提供其他品類的產(chǎn)品。這時，你應(yīng)該勸說客戶將這部分預(yù)算合并到總預(yù)算中，我們可以為單位員工提供更好更新的產(chǎn)品，增加員工嘗試我們產(chǎn)品的機(jī)會。

三.做生意就是做生意，跟終端的大小沒關(guān)系，跟你的職位也沒關(guān)系，臉上真誠地笑，手要用力地握，多說點好聽的話，有什么成本呢？你無法預(yù)知那條“咸魚”在什么時候會翻身。

1、職業(yè)化的定位

2、敬業(yè)精神

3、對自己負(fù)責(zé)，對工作負(fù)責(zé)，為自己的職業(yè)生涯工作

4、終生學(xué)習(xí)的觀念

一·終身學(xué)習(xí)觀念 二·隨時隨地學(xué)習(xí)的觀念 三·廣泛學(xué)習(xí)觀念

四·標(biāo)桿學(xué)習(xí)的觀念

5、競爭與創(chuàng)新的觀念能力

6、團(tuán)隊意識與協(xié)作精神

7、快速反應(yīng)與速度思維

8、用心做事的觀念與意識

第四篇：業(yè)務(wù)員工作職責(zé)

業(yè)務(wù)員的崗位職責(zé)

依照部門分配的銷售目標(biāo)，制定本市場內(nèi)銷售預(yù)測及指標(biāo)分解、銷售計劃，確保完成分配的銷售目標(biāo)。

2.依照銷售手冊，主導(dǎo)管轄市場組內(nèi)重點客戶訂單操作，及督促下屬按規(guī)定處理客戶訂單（報價單，合同，任務(wù)單，出運(yùn)單等），確保重點客戶訂單操作順暢及所有訂單處理無差錯。

3.依照公司財務(wù)政策，合同條款和出口信保相關(guān)規(guī)定，負(fù)責(zé)及監(jiān)督組內(nèi)成員及時催收貨款，確保貨款安全及時回收。

4.依據(jù)市場信息，參與及協(xié)助海外代理的潛在及現(xiàn)有重點客戶談判，開發(fā)及后續(xù)訂單操作，確保重點客戶成功率和簽約客戶滿意率。

5.依照業(yè)務(wù)團(tuán)隊能力現(xiàn)狀，協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)制定部門培訓(xùn)計劃及制定和落實管轄市場組內(nèi)內(nèi)部培訓(xùn)，提升團(tuán)隊業(yè)務(wù)能力，促進(jìn)業(yè)務(wù)增長。

6.按照部門上級領(lǐng)導(dǎo)要求，完成交代的其他任務(wù)

一、職責(zé)：

1.主管上級劃分好的區(qū)域、縣份并按月、季、年完成本區(qū)域銷售目標(biāo)

2.作好客情關(guān)系，負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的市場開發(fā)與維護(hù)，協(xié)助其他區(qū)域開發(fā)工作。

3.進(jìn)行市場調(diào)查與研究，建立區(qū)域內(nèi)客戶檔案。

4.銷售的預(yù)測。

5.收集并提供市場情報。

6.做好新產(chǎn)品的推廣和不斷開發(fā)新網(wǎng)點的工作及產(chǎn)品的陳列。

7.做好本區(qū)域每天、每月、每年的貨款的回籠工作。

8.處理好本區(qū)域的客戶投訴。

9.聽從上一級領(lǐng)導(dǎo)的安排，不能擅自做主。

10.對違背上級決議所造成的后果負(fù)責(zé)。

11.對由于自己決策執(zhí)行失誤，造成不達(dá)目標(biāo)或經(jīng)濟(jì)下降負(fù)責(zé)。

12.對未完成月份和季度任務(wù)目標(biāo)負(fù)責(zé)。

13.對本公司信譽(yù)造成嚴(yán)重?fù)p毀負(fù)責(zé)。

14.對公司機(jī)密泄露事件負(fù)責(zé)。

15.對事前未做充分調(diào)查版本號行性分析而草率作決定的給公司造成損失負(fù)責(zé)。

二、權(quán)限：

1、有權(quán)對客戶投訴提出便是理賠。

2、有權(quán)提出本區(qū)域內(nèi)的促銷申請活動及其他人員配合工作的申請。

3、有權(quán)對本區(qū)域內(nèi)的大客戶的初步洽談。

4、對本區(qū)域內(nèi)的通路提出針對性的看法。

5、有權(quán)提出區(qū)域內(nèi)用車計劃的申請。

6、向銷售經(jīng)理或助理匯報并接受其他領(lǐng)導(dǎo)。

業(yè)務(wù)員工作職責(zé)

小弟前兩天剛寫的，各位大大，幫我看看還有什么地方需要修改的。

一、合理安排工作計劃

每月計劃：以公司的整體目標(biāo)與計劃，結(jié)合上月數(shù)據(jù)分析中了解到的銷售情況，做出當(dāng)月的產(chǎn)品、促銷、陳列、針對競品策略的工作計劃，并將計劃細(xì)分到每一個品牌，每一個條碼，每一個門店，每一周銷售任務(wù)分配。

每周計劃：根據(jù)每月的工作計劃與上周的拜訪得到的實際情況，安排一周的拜訪工作，并檢查拜訪的頻率是否能夠滿足客戶的需要。每周六下午回公司開會的時候上報給公司。（重點門店一周拜訪次數(shù)不得少于3次，應(yīng)隔一天拜訪一次；一般門店每周拜訪不得少于一次）

每天計劃：結(jié)束一天的拜訪工作后，對重點緊急事情向公司通報，并按照一周的拜訪計劃，結(jié)合工作實際情況（店方的請貨時間，重要待處理事項，店方的要求，店方相關(guān)人員的班次等）安排第二天的拜訪計劃。

對于每周安排好的拜訪計劃不要隨意改動，分清待處理事項的輕重緩急，做到計劃大于變化。

二、生動化陳列

陳列：爭取賣場內(nèi)好的陳列位置，爭取貨架上好的陳列層次，更多更大的陳列面。陳列情況要不弱于競品和優(yōu)于競品。保持貨架上商品易區(qū)分、易識別，集中陳列，商品豐富、品相朝外、先進(jìn)先出、干凈整潔，無殘、次、污染破損商品。重點推薦商品、新品與促銷商品占最佳陳列位置，且陳列面不得少于3個。

價簽：所有產(chǎn)品有相應(yīng)的價簽，價簽要正確反應(yīng)產(chǎn)品價格，價簽應(yīng)清晰醒目。特別注意特價商品的起止日期，對價簽及時更換。

生動化工具：爭取機(jī)會布置生動化工具，如掛條，POP，圍紙，產(chǎn)品標(biāo)簽等，放到顧客容易看到的地方。對已有生動化工具和售點廣告要及時維護(hù)。檢查是否完好、干凈、陳舊，及時更換。

三、清理庫存

根據(jù)近期銷售情況，保持每一個條碼的安全庫存。對每一個條碼按種類，品牌，口味，價格順序

化清點庫存數(shù)量，檢查貨架上是否有脫銷或存量的商品，根據(jù)已掌握的情況判斷是否還有庫存，詢問店方倉庫是否還有庫存，將放在倉庫、紙箱或其它不顯眼地方的商品拿到貨架醒目位置和顧客容易拿到的地方。

四、提供專業(yè)服務(wù)

主動詢問店方的要求，處理店方的合理要求，提供退貨，換貨，宣傳物料，促銷活動，產(chǎn)品特點、賣點知識，向店方分析我們產(chǎn)品的優(yōu)勢，市場地位，能給對方帶來的利益。對店方的不合理要求，如：要求費用支持，不合公司利益的促銷，損耗補(bǔ)差，不合理退貨等，采用柔和的態(tài)度進(jìn)行回絕，如權(quán)限有限，要向公司請示或會受到公司罰款等說法。

退貨標(biāo)準(zhǔn)：產(chǎn)品包裝問題破損（包裝內(nèi)商品多于2/3），產(chǎn)品生產(chǎn)質(zhì)量原因，距離保持期90天以上的滯銷品，公司指定清場產(chǎn)品，或門店關(guān)門清場產(chǎn)品。對超出標(biāo)準(zhǔn)外的退貨，先請示后執(zhí)行。

五、銷售產(chǎn)品

根據(jù)產(chǎn)品現(xiàn)有庫存和近期日平均銷售情況，貨架上的排面數(shù)，拜訪間隔時間，促銷活動安排，季節(jié)性等因素綜合安排安全庫存，向店方建議訂單。處理店方關(guān)于銷量不好，庫存過大之類的異議，充分運(yùn)用銷售數(shù)據(jù)，對店方的利潤貢獻(xiàn)，在同行類的地位排名，促銷活動支持等方式說服。在庫存安排上，要保證品項齊全，下次拜訪時不斷貨。采用1.5倍訂量原則。

本期應(yīng)訂貨量=（上期庫存+上期訂貨量-本期庫存）*1.5-本期庫存

六、促銷活動的計劃與落實

公司要求落實的促銷活動：準(zhǔn)備好店方總部的促銷執(zhí)行單，交門店區(qū)域主管，營銷部簽字執(zhí)行。店方要求支持的促銷活動：了解促銷活動的目的與方法，大概所需要的人員/物資/費用及公司所需要的其它支持配合，比較店方會給予公司的支持與公司的投入，判斷其合理性，在公司填寫促銷申請表，經(jīng)審核批準(zhǔn)后向店方反饋信息。等待店方總部執(zhí)行單至門店落實促銷活動。對公司不給予審核的情況，向店方人員表示歉意，說明情況。

業(yè)務(wù)人員發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會申請的促銷活動：先向公司口頭申請，得到公司同意后。向所需要做促銷活動的門店區(qū)域主管說明促銷活動方案，預(yù)估效果，促銷前的銷量，說服對方并給予支持。然后向公司提出正式申請。由公司向店方總部報促銷活動，待店方總部批準(zhǔn)的促銷執(zhí)行單后落實至門店。

在具體執(zhí)行促銷活動前，要求店方給予實際配合支持。前期備貨，POP，促銷位置安排，準(zhǔn)許布置生動化陳列工具，安排人流量較大的促銷活動場地。促銷活動執(zhí)行中，要重點拜訪該門店，發(fā)現(xiàn)促銷活動過程中的問題，如贈品管理，臨時促銷人員的管理等。對促銷活動執(zhí)行完畢后。

促銷活動申請表

----門店 填表時間：年 月 日

活動名稱： 促銷商品： 促銷活動執(zhí)行起/止時間：

活動目的：

店方給予的支持：

活動所需要物品（數(shù)量）： 活動所需人員（人數(shù)）： 預(yù)計費用：

活動預(yù)估效果：

公司總經(jīng)理意見：

活動實際物資/人員/費用：

活動實際達(dá)到效果：

活動中發(fā)現(xiàn)的問題及下次改進(jìn)方案：

申請人 審核人：

七、配合與指導(dǎo)導(dǎo)購的工作

導(dǎo)購是否到崗；檢查贈品是否齊全，是否需要補(bǔ)充，贈品的領(lǐng)用，消耗是否正常，活動完畢后有無退回；記錄導(dǎo)購的工作態(tài)度，了解其收集到的市場信息；記錄導(dǎo)購反應(yīng)的問題，對其工作技巧，產(chǎn)品優(yōu)勢賣點等予以指導(dǎo)；配合導(dǎo)購做好陳列，促銷工具的布置；與店方溝通，協(xié)調(diào)導(dǎo)購員上崗，號牌辦理，班次安排等相關(guān)工作。

八、收集市場信息

商品信息卡 客戶資料卡 競品信息卡 消費者信息卡

（1）商品信息卡：條碼 品名 規(guī)格 產(chǎn)地 外包裝評價 生產(chǎn)原料和成份 產(chǎn)品的大致生產(chǎn)過程 使用方法 性能與質(zhì)量 價格（供貨價，零售價）保持期 優(yōu)點 缺點 賣點 經(jīng)常損耗的原因 其他相關(guān)問題

（2）客戶資料卡：門店 地址 商圈分析（周邊環(huán)境）門店營業(yè)狀況 賣場規(guī)模 營業(yè)結(jié)構(gòu) 員工數(shù)量與結(jié)構(gòu) 店內(nèi)促銷員的人數(shù)與各區(qū)域比例 本公司產(chǎn)品銷售所要接觸到的相關(guān)人員（姓名，職務(wù)，電話，年齡，學(xué)歷，在該門店工作年限 性格，班次，休息日，對公司的支持配合程度）

（3）競品信息卡：競品的主營產(chǎn)品及推出的新品名稱，價格，包裝，產(chǎn)地，質(zhì)量，主要賣點及特色，促銷活動，陳列情況，其人員的薪資水平，人員變動，市場鋪貨情況

以上資料注重積累與更新，每月需留公司備檔。

九、提升客情

經(jīng)常性的拜訪，在交往中保持禮貌的態(tài)度。能記得對方的姓名，合乎情理的稱贊，在節(jié)慶日給予問候，多幫他們做一些工作分外的事情，找到雙方共同感興趣的話題和對方利益點交談，對于對方的要求，口頭重復(fù)，當(dāng)面記載在工作記錄上，以示重視。

在保證公司利益前提下，充分考慮店方利益與對方的個人利益。不輕易向店方人員承諾，但答應(yīng)的事一定要辦到。（不經(jīng)公司批準(zhǔn)，答應(yīng)店方超出個人權(quán)限的事情，損害到公司利益，所造成公司的損失由業(yè)務(wù)人員承擔(dān)。）

十、銷售數(shù)據(jù)分析

見：周銷售情況表，月銷售統(tǒng)計分析表。

通過每周/月的銷售數(shù)據(jù)分析，了解分析每一個品類，每一個SKU，每一個門店的銷售情況。及時發(fā)現(xiàn)出現(xiàn)的異動情況，清楚自己一月的工作效果。對每一個銷售統(tǒng)計數(shù)據(jù)出來的結(jié)果（上升或下降）都能說得出原因，并總結(jié)工作記錄，及時提出改進(jìn)方案（如：申請促銷活動，調(diào)整陳列等）。

客戶拜訪表

————門店 業(yè)務(wù)員： 年 月 日--年 月 日

拜訪時間：（1）年月日 時 分（2）年月日 時 分（3）（4）

品名，規(guī)格，單位 [價格，庫存數(shù)，生產(chǎn)日期，陳列層、面，促銷活動方式，促銷起止期，本次訂貨數(shù)]

[競品情況： 導(dǎo)購情況：

店方意見： 業(yè)務(wù)員建議： 店方簽名： ]

注： [ ] 內(nèi)容為每一次拜訪都需要填寫的項目。

第五篇：業(yè)務(wù)員工作職責(zé)

業(yè)務(wù)員工作職責(zé)

一、合理安排工作計劃

每月計劃：以公司的整體目標(biāo)與計劃，結(jié)合上月數(shù)據(jù)分析中了解到的銷售情況，做出當(dāng)月的產(chǎn)品、促銷、陳列、針對競品策略的工作計劃，并將計劃細(xì)分到每一個品牌，每一個條碼，每一個門店，每一周銷售任務(wù)分配。

每周計劃：根據(jù)每月的工作計劃與上周的拜訪得到的實際情況，安排一周的拜訪工作，并檢查拜訪的頻率是否能夠滿足客戶的需要。每周六下午回公司開會的時候上報給公司。（重點門店一周拜訪次數(shù)不得少于3次，應(yīng)隔一天拜訪一次；一般門店每周拜訪不得少于一次）

每天計劃：結(jié)束一天的拜訪工作后，對重點緊急事情向公司通報，并按照一周的拜訪計劃，結(jié)合工作實際情況（店方的請貨時間，重要待處理事項，店方的要求，店方相關(guān)人員的班次等）安排第二天的拜訪計劃。

對于每周安排好的拜訪計劃不要隨意改動，分清待處理事項的輕重緩急，做到計劃大于變化。

二、生動化陳列

陳列：爭取賣場內(nèi)好的陳列位置，爭取貨架上好的陳列層次，更多更大的陳列面。陳列情況要不弱于競品和優(yōu)于競品。保持貨架上商品易區(qū)分、易識別，集中陳列，商品豐富、品相朝外、先進(jìn)先出、干凈整潔，無殘、次、污染破損商品。重點推薦商品、新品與促銷商品占最佳陳列位置，且陳列面不得少于3個。

價簽：所有產(chǎn)品有相應(yīng)的價簽，價簽要正確反應(yīng)產(chǎn)品價格，價簽應(yīng)清晰醒目。特別注意特價商品的起止日期，對價簽及時更換。

生動化工具：爭取機(jī)會布置生動化工具，如掛條，POP，圍紙，產(chǎn)品標(biāo)簽等，放到顧客容易看到的地方。對已有生動化工具和售點廣告要及時維護(hù)。檢查是否完好、干凈、陳舊，及時更換。

三、清理庫存

根據(jù)近期銷售情況，保持每一個條碼的安全庫存。對每一個條碼按種類，品牌，口味，價格順序化清點庫存數(shù)量，檢查貨架上是否有脫銷或存量的商品，根據(jù)已掌握的情況判斷是否還有庫存，詢問店方倉庫是否還有庫存，將放在倉庫、紙箱或其它不顯眼地方的商品拿到貨架醒目位置和顧客容易拿到的地方。

四、提供專業(yè)服務(wù)

主動詢問店方的要求，處理店方的合理要求，提供退貨，換貨，宣傳物料，促銷活動，產(chǎn)品特點、賣點知識，向店方分析我們產(chǎn)品的優(yōu)勢，市場地位，能給對方帶來的利益。對店方的不合理要求，如：要求費用支持，不合公司利益的促銷，損耗補(bǔ)差，不合理退貨等，采用柔和的態(tài)度進(jìn)行回絕，如權(quán)限有限，要向公司請示或會受到公司罰款等說法。

退貨標(biāo)準(zhǔn)：產(chǎn)品包裝問題破損（包裝內(nèi)商品多于2/3），產(chǎn)品生產(chǎn)質(zhì)量原因，距離保持期90天以上的滯銷品，公司指定清場產(chǎn)品，或門店關(guān)門清場產(chǎn)品。對超出標(biāo)準(zhǔn)外的退貨，先請示后執(zhí)行。

五、銷售產(chǎn)品

根據(jù)產(chǎn)品現(xiàn)有庫存和近期日平均銷售情況，貨架上的排面數(shù)，拜訪間隔時間，促銷活動安排，季節(jié)性等因素綜合安排安全庫存，向店方建議訂單。處理店方關(guān)于銷量不好，庫存過大之類的異議，充分運(yùn)用銷售數(shù)據(jù)，對店方的利潤貢獻(xiàn)，在同行類的地位排名，促銷活動支持等方式說服。在庫存安排上，要保證品項齊全，下次拜訪時不斷貨。采用1.5倍訂量原則。

本期應(yīng)訂貨量=（上期庫存+上期訂貨量-本期庫存）*1.5-本期庫存

六、促銷活動的計劃與落實

公司要求落實的促銷活動：準(zhǔn)備好店方總部的促銷執(zhí)行單，交門店區(qū)域主管，營銷部簽字執(zhí)行。店方要求支持的促銷活動：了解促銷活動的目的與方法，大概所需要的人員/物資/費用及公司所

需要的其它支持配合，比較店方會給予公司的支持與公司的投入，判斷其合理性，在公司填寫促銷申請表，經(jīng)審核批準(zhǔn)后向店方反饋信息。等待店方總部執(zhí)行單至門店落實促銷活動。對公司不給予審核的情況，向店方人員表示歉意，說明情況。

業(yè)務(wù)人員發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會申請的促銷活動：先向公司口頭申請，得到公司同意后。向所需要做促銷活動的門店區(qū)域主管說明促銷活動方案，預(yù)估效果，促銷前的銷量，說服對方并給予支持。然后向公司提出正式申請。由公司向店方總部報促銷活動，待店方總部批準(zhǔn)的促銷執(zhí)行單后落實至門店。

在具體執(zhí)行促銷活動前，要求店方給予實際配合支持。前期備貨，POP，促銷位置安排，準(zhǔn)許布置生動化陳列工具，安排人流量較大的促銷活動場地。促銷活動執(zhí)行中，要重點拜訪該門店，發(fā)現(xiàn)促銷活動過程中的問題，如贈品管理，臨時促銷人員的管理等。對促銷活動執(zhí)行完畢后。

促銷活動申請表

----門店 填表時間：年 月 日

活動名稱： 促銷商品： 促銷活動執(zhí)行起/止時間：

活動目的：

店方給予的支持：

活動所需要物品（數(shù)量）： 活動所需人員（人數(shù)）： 預(yù)計費用：

活動預(yù)估效果：

公司總經(jīng)理意見：

活動實際物資/人員/費用：

活動實際達(dá)到效果：

活動中發(fā)現(xiàn)的問題及下次改進(jìn)方案：

申請人 審核人：

七、配合與指導(dǎo)導(dǎo)購的工作

導(dǎo)購是否到崗；檢查贈品是否齊全，是否需要補(bǔ)充，贈品的領(lǐng)用，消耗是否正常，活動完畢后有無退回；記錄導(dǎo)購的工作態(tài)度，了解其收集到的市場信息；記錄導(dǎo)購反應(yīng)的問題，對其工作技巧，產(chǎn)品優(yōu)勢賣點等予以指導(dǎo)；配合導(dǎo)購做好陳列，促銷工具的布置；與店方溝通，協(xié)調(diào)導(dǎo)購員上崗，號牌辦理，班次安排等相關(guān)工作。

八、收集市場信息

商品信息卡 客戶資料卡 競品信息卡 消費者信息卡

（1）商品信息卡：條碼 品名 規(guī)格 產(chǎn)地 外包裝評價 生產(chǎn)原料和成份 產(chǎn)品的大致生產(chǎn)過程 使用方法 性能與質(zhì)量 價格（供貨價，零售價）保持期 優(yōu)點 缺點 賣點 經(jīng)常損耗的原因 其他相關(guān)問題

（2）客戶資料卡：門店 地址 商圈分析（周邊環(huán)境）門店營業(yè)狀況 賣場規(guī)模 營業(yè)結(jié)構(gòu) 員工數(shù)量與結(jié)構(gòu) 店內(nèi)促銷員的人數(shù)與各區(qū)域比例 本公司產(chǎn)品銷售所要接觸到的相關(guān)人員（姓名，職務(wù)，電話，年齡，學(xué)歷，在該門店工作年限 性格，班次，休息日，對公司的支持配合程度）

（3）競品信息卡：競品的主營產(chǎn)品及推出的新品名稱，價格，包裝，產(chǎn)地，質(zhì)量，主要賣點及特色，促銷活動，陳列情況，其人員的薪資水平，人員變動，市場鋪貨情況

以上資料注重積累與更新，每月需留公司備檔。

九、提升客情

經(jīng)常性的拜訪，在交往中保持禮貌的態(tài)度。能記得對方的姓名，合乎情理的稱贊，在節(jié)慶日給予問候，多幫他們做一些工作分外的事情，找到雙方共同感興趣的話題和對方利益點交談，對于對方的要求，口頭重復(fù)，當(dāng)面記載在工作記錄上，以示重視。

在保證公司利益前提下，充分考慮店方利益與對方的個人利益。不輕易向店方人員承諾，但答應(yīng)的事一定要辦到。（不經(jīng)公司批準(zhǔn)，答應(yīng)店方超出個人權(quán)限的事情，損害到公司利益，所造成公司的損失由業(yè)務(wù)人員承擔(dān)。）

十、銷售數(shù)據(jù)分析

見：周銷售情況表，月銷售統(tǒng)計分析表。

通過每周/月的銷售數(shù)據(jù)分析，了解分析每一個品類，每一個SKU，每一個門店的銷售情況。及時發(fā)現(xiàn)出現(xiàn)的異動情況，清楚自己一月的工作效果。對每一個銷售統(tǒng)計數(shù)據(jù)出來的結(jié)果（上升或下降）都能說得出原因，并總結(jié)工作記錄，及時提出改進(jìn)方案（如：申請促銷活動，調(diào)整陳列等）。

客戶拜訪表

————門店 業(yè)務(wù)員： 年 月 日--年 月 日

拜訪時間：（1）年月日 時 分（2）年月日 時 分（3）（4）

品名，規(guī)格，單位 [價格，庫存數(shù)，生產(chǎn)日期，陳列層、面，促銷活動方式，促銷起止期，本次訂貨數(shù)]