第一篇：暑期社會(huì)實(shí)踐報(bào)告(農(nóng)夫山泉公司)

武漢輕工大學(xué)2014年暑期社會(huì)實(shí)踐調(diào)查報(bào)告

暑期社會(huì)實(shí)踐報(bào)告

摘要：自從走進(jìn)了大學(xué)，就業(yè)問題似乎就總是圍繞在我們身邊，成了說不完的話題。在現(xiàn)今社會(huì)，招聘會(huì)上的大字報(bào)都總寫著:“有經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先”，可還在校園里面的我們這幫學(xué)子社會(huì)經(jīng)驗(yàn)又會(huì)擁有多少呢？為了拓展自身的知識(shí)面，擴(kuò)大與社會(huì)的接觸面，增加個(gè)人在社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)中的經(jīng)驗(yàn)，鍛煉和提高自己的能力，以便在以后畢業(yè)后能真正走人社會(huì)，能夠適應(yīng)國(guó)內(nèi)外的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)變化，并且能夠在工作中很好地處理各方面的問題，我走進(jìn)了武漢農(nóng)夫山泉公司，開始了我這個(gè)暑期的社會(huì)實(shí)踐。

一：實(shí)踐經(jīng)歷體驗(yàn)

2014年暑期，對(duì)于即將大四的我們而言是很特別而又意義非凡的一個(gè)時(shí)期。那些選擇考研的同學(xué)在這個(gè)暑假無(wú)疑是忙碌而又緊張的，而對(duì)于有著就業(yè)選擇的我們就不一樣了。大四不知不覺就來(lái)臨了，意味著我們必須要走人社會(huì)，參加工作。因此這個(gè)暑期如果不趁機(jī)進(jìn)行一些社會(huì)實(shí)踐積累一些經(jīng)驗(yàn)的話，找工作幾乎毫無(wú)優(yōu)勢(shì)可言！在相關(guān)人員的關(guān)心幫助下，我得到難得的實(shí)踐機(jī)會(huì)：到漢口一家農(nóng)夫山泉公司進(jìn)行工作，真正體驗(yàn)公司生活。因?yàn)槭钇冢罅渴钇诠こ涑鈩趧?dòng)力市場(chǎng)，很多工廠明確表示不收暑期工。費(fèi)了一番周折，才終于搞定。武漢農(nóng)夫山泉公司同其他各種企業(yè)一樣，都是積累社會(huì)經(jīng)驗(yàn)鍛煉能力的地方。

我在公司要做的事情其實(shí)不多，主要是做一些體力活，幫忙搬運(yùn)礦泉水?；旧细鶕?jù)客戶的訂單，我們這樣的打工仔就負(fù)責(zé)礦泉水的搬運(yùn)和配送了。關(guān)鍵是像我們這樣的菜鳥，真心會(huì)干的事太少了，如果專業(yè)課不學(xué)好，出來(lái)恐怕只能干一些體力活了，工資低不說還累。大家自然是想干一些輕松但又能掙錢的工作啦。說了一堆廢話，其實(shí)除了出力之外，很多事情在公司還是要?jiǎng)幽X子的。舉個(gè)例子吧，有時(shí)候公司的礦泉水會(huì)設(shè)外場(chǎng)搞促銷，這種情況下我們必須要發(fā)揮個(gè)人優(yōu)勢(shì)了，得費(fèi)腦子來(lái)想想怎么招攬顧客，怎么動(dòng)嘴皮子能成功的吸引到路人。當(dāng)然這可能涉及到各種商業(yè)技巧了，對(duì)面咱們這樣的理工男難度還是不小的。老實(shí)說，在這種情況下，我的吆喝幾乎不起什么作用。但是這些并不要緊，能看到其他人的成功表現(xiàn)本身就很值得，這可是個(gè)學(xué)習(xí)的大好機(jī)會(huì)！

暑假一共在農(nóng)夫山泉公司體驗(yàn)了一個(gè)月的工作生活，每天面對(duì)同樣的礦泉水，卻接觸到了形形色色的人，五花八門的商業(yè)技巧以及復(fù)雜的人際網(wǎng)絡(luò)。在實(shí)踐的這段時(shí)間內(nèi)，我?guī)兔τ涗涃~目，復(fù)印資料，整理文件，開發(fā)票，以及最主要的搬運(yùn)礦泉水等，感受著工作的氛圍，這些都是在學(xué)校里無(wú)法感受到的，而且很多時(shí)候，我不時(shí)要做一些工作以外的事情，有時(shí)要做一些清潔的工作，在學(xué)校里也許有老師分配說今天做些什么，明天做些什么，但在這里，不一定有人會(huì)告訴你這些，你必須自覺地去做，而且要盡自已的努力做到最好，一件工作的效率就會(huì)得到別人不同的評(píng)價(jià)。在學(xué)校，只有學(xué)習(xí)的氛圍，畢竟學(xué)校是學(xué)習(xí)的場(chǎng)所，每一個(gè)學(xué)生都在為取得更高的成績(jī)而努力。而這里是工作的場(chǎng)所，每個(gè)人都會(huì)為了獲得更多的報(bào)酬而努力，無(wú)論是學(xué)習(xí)還是工作，都存在著競(jìng)爭(zhēng)，在競(jìng)爭(zhēng)中就要不斷學(xué)習(xí)別人先進(jìn)的地方，也要不斷學(xué)習(xí)別人怎樣做人，以提高自已的能力！記得老師曾經(jīng)說過大學(xué)是一個(gè)小社會(huì)，但我總覺得校園里總少不了那份純真，那份真誠(chéng)，盡管是大學(xué)高校，學(xué)生還終歸保持著學(xué)生的身份。而走進(jìn)企業(yè)，接觸各種各樣的客戶、同事、上司等等，關(guān)系復(fù)雜，但我得去面對(duì)我從未面對(duì)過的一切。記得在我校舉行的招聘會(huì)上所反映出來(lái)的其中一個(gè)問題是，學(xué)生的實(shí)際操作能力與在校理論學(xué)習(xí)有一定的差距。在這次實(shí)踐中，這一點(diǎn)我感受很深。在學(xué)校，理論的學(xué)習(xí)很多，而且是多方面的，幾乎是面面俱到；而在實(shí)際工作中，可能會(huì)遇到書本上沒學(xué)到的，又可能是書本上的知識(shí)一點(diǎn)都用不上的情況。或許工作中運(yùn)用到的只是很簡(jiǎn)單的問題，只要套公式似的就能完成一項(xiàng)任務(wù)。有時(shí)候我會(huì)埋怨，實(shí)際操作這么簡(jiǎn)單，但為什么書本上的知識(shí)讓人學(xué)得這么吃力呢？這是社會(huì)與學(xué)校脫軌了嗎？也許老師是正確的，雖然大學(xué)生生活不像踏入社會(huì)，但是總算是社會(huì)的一個(gè)

武漢輕工大學(xué)2014年暑期社會(huì)實(shí)踐調(diào)查報(bào)告

部分，這是不可否認(rèn)的事實(shí)。但是有時(shí)也要感謝老師孜孜不倦地教導(dǎo)，有些問題有了有課堂上地認(rèn)真消化，有平時(shí)作業(yè)作補(bǔ)充，我比一部人具有更高的起點(diǎn)，有了更多的知識(shí)層面去應(yīng)付各種工作上的問題，作為一名新世紀(jì)的大學(xué)生，應(yīng)該懂得與社會(huì)上各方面的人交往，處理社會(huì)上所發(fā)生的各方面的事情，這就意味著大學(xué)生要注意到社會(huì)實(shí)踐，社會(huì)實(shí)踐必不可少。

二：實(shí)踐心得體會(huì)

實(shí)踐，就是把我們?cè)趯W(xué)校所學(xué)的理論知識(shí)，運(yùn)用到客觀實(shí)際中去，使自己所學(xué)的理論知識(shí)有用武之地。只學(xué)不實(shí)踐，那么所學(xué)的就等于零。理論應(yīng)該與實(shí)踐相結(jié)合。另一方面，實(shí)踐可為以后找工作打基礎(chǔ)。通過這段時(shí)間的實(shí)習(xí)，學(xué)到一些在學(xué)校里學(xué)不到的東西。因?yàn)榄h(huán)境的不同，接觸的人與事不同，從中所學(xué)的東西自然就不一樣了。要學(xué)會(huì)從實(shí)踐中學(xué)習(xí)，從學(xué)習(xí)中實(shí)踐。而且在中國(guó)的經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展，又加入了世貿(mào)，國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)日趨變化，每天都不斷有新的東西涌現(xiàn)，在擁有了越來(lái)越多的機(jī)會(huì)的同時(shí)，也有了更多的挑戰(zhàn)，前天才剛學(xué)到的知識(shí)可能在今天就已經(jīng)被淘汰掉了，中國(guó)的經(jīng)濟(jì)越和外面接軌，對(duì)于人才的要求就會(huì)越來(lái)越高，我們不只要學(xué)好學(xué)校里所學(xué)到的知識(shí)，還要不斷從生活中，實(shí)踐中學(xué)其他知識(shí)，不斷地從各方面武裝自已，才能在競(jìng)爭(zhēng)中突出自已，表現(xiàn)自已。

可是實(shí)際上，我自己是一名電子專業(yè)的學(xué)生，卻去選擇一家礦泉水公司進(jìn)行實(shí)踐，這看起來(lái)是在做一件有些不相干的事情，其實(shí)不然。不管你是什么專業(yè)的學(xué)生，一切與社會(huì)網(wǎng)絡(luò)接軌的工作都是有價(jià)值的。就像別人都說大學(xué)其實(shí)就是一個(gè)小型的社會(huì)一樣，很多人可能學(xué)到的并不主要是書本上的東西，而是在人與人，人與社會(huì)的摩擦中提前感受到社會(huì)的真實(shí)性和殘酷性。公司就更不一樣了，它本身就是社會(huì)的組成部分，它帶給我們的體驗(yàn)將會(huì)更加真實(shí)。社會(huì)這個(gè)東西是很復(fù)雜的，有很殘酷的一面，各種勾心斗角各種潛規(guī)則讓你害怕。青春總是有模有樣的，人或許都是有棱有角的，但是在社會(huì)混跡一些年后，你是否也會(huì)變得圓滑善變呢？我不知道，我也很難想象將來(lái)的事情?？傊蚁胝f的是，人不是單獨(dú)的人，而是社會(huì)的人，不管我們是什么專業(yè)，不管我們選擇什么企業(yè)實(shí)習(xí)，所以接觸到的人和事，所有的處事態(tài)度，都能讓我們有所觸動(dòng)，都能讓我們有所借鑒和思考。并從中學(xué)到很多東西，這是毋庸置疑的。

現(xiàn)在的招聘單位越來(lái)越看重大學(xué)生的實(shí)踐和動(dòng)手能力以及與他人的交際能力。作為一名大學(xué)生，應(yīng)該把握所有的機(jī)會(huì)，正確衡量自己，充分發(fā)揮所長(zhǎng)，以便進(jìn)入社會(huì)后可以盡快走上軌道。而這次暑期實(shí)踐，讓我從中真的學(xué)會(huì)了很多東西，特別是人際交往的能力，希望這次實(shí)踐能對(duì)我以后找工作有用。

學(xué)院：電氣與電子工程學(xué)院

班級(jí)：電信科學(xué)X班

姓名：XX 學(xué)號(hào)：XXX 電話：XXXX

第二篇：實(shí)習(xí)報(bào)告農(nóng)夫山泉

專業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告

實(shí)習(xí)目的：

通過實(shí)習(xí)可以對(duì)簡(jiǎn)單的市場(chǎng)銷售有基礎(chǔ)的了解，并通過切身的實(shí)踐對(duì)整個(gè)流程逐步了解熟悉進(jìn)而達(dá)到學(xué)習(xí)運(yùn)用的目的，并在過程當(dāng)中磨練自己的人際交流能力，提高就業(yè)籌碼。

實(shí)習(xí)時(shí)間：

2011年7月12日——2011年7月16日

1第一天：從有銷售經(jīng)驗(yàn)的銷售員和培訓(xùn)員那里了解一些相關(guān)的簡(jiǎn)單的知識(shí)。2第二天至第四天：根據(jù)掌握的知識(shí)逐步深入。實(shí)踐中更深入了解銷售工作。3第五天：對(duì)工作進(jìn)行簡(jiǎn)單的總結(jié)。

實(shí)習(xí)單位介紹： 自1997年起，農(nóng)夫山泉公司相繼在國(guó)家一級(jí)水資源保護(hù)區(qū)廣東省萬(wàn)綠湖（供應(yīng)香港的源頭水）、吉林省長(zhǎng)白山靖宇礦泉水保護(hù)區(qū)、南水北調(diào)中線工程源頭湖北丹江口（2008年奧運(yùn)期間開始向北京供水）以及天山冰川區(qū)新疆瑪納斯建成七座國(guó)際領(lǐng)先的天然飲用水及果汁飲料生產(chǎn)基地。農(nóng)夫山泉的這種優(yōu)質(zhì)水源的戰(zhàn)略選擇以及世界領(lǐng)先的生產(chǎn)設(shè)備，在全國(guó)飲料飲用水行業(yè)中是獨(dú)一無(wú)二的。公司生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品有天然飲用水、果蔬汁飲料、功能飲料等三大系列，主要有農(nóng)夫山泉天然水、農(nóng)夫山泉天然礦泉水、農(nóng)夫果園果蔬汁飲料、農(nóng)夫果汁汽水、“尖叫”系列功能飲料、農(nóng)夫汽茶等。農(nóng)夫果園上市當(dāng)年其市場(chǎng)綜合占有率即在全國(guó)果汁飲料十大主導(dǎo)品牌中跨入第七位；到2006年，在果汁飲料前十個(gè)品牌中

名列第五。由此，農(nóng)夫山泉公司從單一瓶裝飲用水公司跨入綜合性飲料生產(chǎn)企業(yè)強(qiáng)者之列。2005年至2006年，根據(jù)市場(chǎng)需求，公司陸續(xù)推出漿果奶昔果奶飲料和農(nóng)夫茶飲料兩種新品。農(nóng)夫山泉品牌被國(guó)際專業(yè)市場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu)公布為最受消費(fèi)者歡迎的產(chǎn)品。全球最大市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)——尼森公司發(fā)布中國(guó)城市消費(fèi)市場(chǎng)報(bào)告，公布農(nóng)夫山泉為國(guó)內(nèi)消費(fèi)品最受歡迎的六大品牌之一，農(nóng)夫山泉是其中唯一的本土品牌。實(shí)習(xí)內(nèi)容：

1.企業(yè)的代表者促銷員面對(duì)面地直接與顧客溝通，你的一舉一動(dòng)、一言一行都在顧客的眼中始終代表著商店的服務(wù)風(fēng)格與精神面貌。

2.信息的傳播溝通者促銷員對(duì)商店的特賣、季節(jié)性優(yōu)惠等促銷活動(dòng)應(yīng)了如指掌，當(dāng)顧客詢問到有關(guān)事項(xiàng)時(shí)，能及時(shí)熱情地給予詳細(xì)地解答。

3.顧客的生活顧問促銷員要充分了解所售商品的特性、使用方法、用途、功能、價(jià)值，以及能給顧客帶來(lái)的益處，為顧客提供最好的建議和幫助。

4.服務(wù)大使商店要有效地吸引消費(fèi)者，不僅依靠店面豪華、陳列齊全、減價(jià)打折等手段，還要靠?jī)?yōu)質(zhì)的服務(wù)來(lái)打動(dòng)顧客的心。在當(dāng)今社會(huì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)將越來(lái)越多地來(lái)自于無(wú)形服務(wù)，一系列微小的改善服務(wù)都能有效地征服顧客，壓倒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，每一位促銷員必須時(shí)刻牢記自己是為顧客服務(wù)的促銷員。

5.商店或企業(yè)與消費(fèi)者之間的橋梁促銷員要把消費(fèi)者的意見、建議與期望都及時(shí)地傳達(dá)給商店，以便制訂更好的經(jīng)營(yíng)和服務(wù)的策略，刺激制造商生產(chǎn)更好的產(chǎn)品，以滿足消費(fèi)者的需求。

實(shí)習(xí)體會(huì)與總結(jié)：

邁入大三，離走進(jìn)社會(huì)越來(lái)越近了。就業(yè)也就圍繞我們頭緒，成了想不盡的問題。在現(xiàn)今社會(huì)，招聘會(huì)上的大字報(bào)都總寫著“有經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先”可整天呆在校園里的學(xué)子們社會(huì)經(jīng)驗(yàn)又會(huì)擁有多少呢?于是為了提高自己的能力，增加團(tuán)隊(duì)工作經(jīng)驗(yàn)，不少人競(jìng)選班委、學(xué)生會(huì)職務(wù);在檔案上留段字為日后的工作添籌碼。有了這些經(jīng)驗(yàn)就能夠解決社會(huì)實(shí)際問題了嗎?答案是不夠的。校園與社會(huì)環(huán)境本存在很大的區(qū)別。這就要求我們利用假期時(shí)間走進(jìn)社會(huì)實(shí)踐。這也是老師要求我們寫社會(huì)實(shí)踐論文的目的。

實(shí)踐，就是把我們?cè)趯W(xué)校所學(xué)的理論知識(shí)，運(yùn)用到客觀實(shí)際中去，使自己所學(xué)的理論知識(shí)有用武之地。實(shí)踐也是檢驗(yàn)真理的唯一途徑。在實(shí)踐中我們還可以檢驗(yàn)自己學(xué)習(xí)的成效、檢測(cè)自己的所缺，以便我們?nèi)蘸髮W(xué)習(xí)有個(gè)側(cè)重點(diǎn)。另外，校園與社會(huì)環(huán)境的不同，接觸的人與事也不大相同，所以我們還可以在社會(huì)實(shí)踐中學(xué)到許多在校園里學(xué)不到的知識(shí)。這就形成了從實(shí)踐中學(xué)習(xí)，從學(xué)習(xí)中實(shí)踐的良性循環(huán)。

當(dāng)今中國(guó)經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展，國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)不斷變化，在機(jī)會(huì)越來(lái)越多的同時(shí)，也出現(xiàn)了更多的問題，有了更多更艱巨的挑戰(zhàn)，這也就對(duì)人才的要求越來(lái)越高。我們不僅要學(xué)好課本里的知識(shí)，還要主動(dòng)走進(jìn)社會(huì)，積極在實(shí)踐中學(xué)習(xí)其他的東西，不斷增加自己的經(jīng)驗(yàn)，全方面武裝自已，才能在這個(gè)社會(huì)有立足之地甚至擁有不

敗之地。

掛著實(shí)習(xí)生的牌子站在柜臺(tái)旁，一臉幼稚、迷茫地站在那，不斷地提醒自己要大膽地接近顧客，拉攏顧客，可好長(zhǎng)一段時(shí)間站在那一聲不吭的。一個(gè)大姐在顧客少的時(shí)候教我如何推銷產(chǎn)品。我也慢慢地放開膽去嘗試，其實(shí)這種交流比想象的容易多了。就好象上臺(tái)前緊張兮兮，但在臺(tái)上只顧著自己的表演而忘了緊張。害怕就是這樣被克服的。關(guān)鍵在于大膽地邁出第一步。在超市做促銷員不能坐著，也不能在超市隨便逛來(lái)蕩去，得時(shí)刻注意服務(wù)顧客。雖然每天只有上午或下午班，但一段時(shí)間下來(lái)，還是腰酸腳痛?；蛟S也正如孟子所說“天將降大任于斯人也，必先勞其脛骨，餓其體夫，空乏其身。”

在學(xué)校，每天有作息時(shí)間表約束你。課程表會(huì)告訴你，今天該干什么，明天又有什么事情要做。而在這里，你可以無(wú)所事事地像木瓜呆在那兒，然后老板不滿意你的表現(xiàn)扣你工資或者將你開除。積極的就是主動(dòng)接近顧客，拉近與顧客的距離，然后耐心的推銷產(chǎn)品。這也實(shí)在鍛煉了我們的膽量、語(yǔ)言交流能力和心理洞察能力。我們膽大了才能冷靜，冷靜了才能很好地通過顧客的言語(yǔ)與表情察覺顧客的想法，然后再作出適當(dāng)?shù)幕貞?yīng)，不至于慌張得不知所措。我們必須主動(dòng)努力才可能繼續(xù)干下去。在學(xué)校，每一個(gè)學(xué)生都在為取得更高的成績(jī)而努力，雖然這也存在的競(jìng)爭(zhēng)，可校園里總少不了那份純真，那份真誠(chéng)，一般不會(huì)招來(lái)嫉恨與報(bào)復(fù)?？墒窃谏鐣?huì)中，優(yōu)勝劣汰，你的成功就是別人的失敗，工作直接影響了他人的經(jīng)濟(jì)利益。在社會(huì)中接觸各種各樣的顧客、同事、上司等等，關(guān)系復(fù)雜，這一切都需要我們有經(jīng)驗(yàn)去處理。盡管存在競(jìng)爭(zhēng)，我們還得不斷學(xué)習(xí)別人優(yōu)秀的地方，這需要我們有經(jīng)驗(yàn)去調(diào)整自己的心態(tài)。而這些經(jīng)驗(yàn)需要日積夜累，而不是在畢業(yè)后讀本速成書便可成的。這些事情很多同學(xué)沉浸于學(xué)習(xí)與消遣還未來(lái)得及思考，便忽略了社會(huì)實(shí)踐的重要性。

第三篇：農(nóng)夫山泉市場(chǎng)分析

一、市場(chǎng)分析

商品的銷售方式對(duì)商品來(lái)說也是其熱銷的原因之一，通過本題的調(diào)查得知更多的人還是傾向于農(nóng)夫山泉直接降價(jià)，對(duì)于部分想要購(gòu)買礦泉水的人群來(lái)說農(nóng)夫山泉礦泉水的價(jià)格還是有待考量。通過此題的調(diào)查，我們了解到農(nóng)夫山泉的主要銷售渠道，礦泉水作為人們?nèi)粘Ｉ畋匦杵窇?yīng)每個(gè)人都離不開它，街頭便利店，超市有礦泉水出售的同時(shí)新興的購(gòu)買方式也在日益增多，網(wǎng)購(gòu)礦泉水的情況也日益增多農(nóng)夫山泉發(fā)現(xiàn)了這個(gè)藍(lán)海市場(chǎng)機(jī)會(huì)，在市場(chǎng)整體處于全面價(jià)格戰(zhàn)、低利潤(rùn)的時(shí)候才切入市場(chǎng)，其推出的不是充斥市場(chǎng)的低檔純凈水，而是推出了含有多種營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)和活性的天然水，形成獨(dú)家占有的新概念。農(nóng)夫山泉大力宣傳“天然水”的優(yōu)越性，形成了對(duì)純凈水生產(chǎn)企業(yè)的巨大沖擊。人們之所以飲用瓶裝水，一是解渴，可替代的飲料很多，單純的瓶裝水無(wú)滋無(wú)味，并無(wú)優(yōu)勢(shì)可言；二是健康，隨著茶飲料等健康飲料的不斷上市，瓶裝水的銷量節(jié)節(jié)走低。市場(chǎng)上出售的多是瓶裝 純凈水，離健康還很遙遠(yuǎn)，雖然也有部分廠家推出礦泉水，但是因?yàn)榧倭觽蚊暗牡唾|(zhì)礦泉水的擾亂，人們已經(jīng)成了驚弓之鳥，對(duì)之能避則避。另一個(gè)制約瓶裝水銷售市場(chǎng)容量擴(kuò)大的重要因素是瓶裝水的質(zhì)量堪憂，媒體上不斷曝光自來(lái)水直接裝瓶上架，使人們見到瓶裝水很容易就會(huì)同這些負(fù)面因素聯(lián)系起來(lái)，可見重塑瓶裝水健康天然的形象是突破的關(guān)鍵所在。農(nóng)夫山泉將瓶裝水健康天然的形象逐步提升到了一個(gè)新的境界

二、消費(fèi)者分析

消費(fèi)者購(gòu)買行為指消費(fèi)者為滿足家庭或個(gè)人生活而發(fā)生的購(gòu)買產(chǎn)品的決策過程，消費(fèi)者受內(nèi)在因素和外在因素的相互促進(jìn)和相互影響。企業(yè)營(yíng)銷通過對(duì)消費(fèi)者研究，掌握購(gòu)買行為的規(guī)律，從而制定有效的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃，實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。1.習(xí)慣性購(gòu)買：并未深入了解產(chǎn)品和認(rèn)識(shí)品牌，習(xí)慣于購(gòu)買熟悉的牌子，并不會(huì)對(duì)產(chǎn)品有太多評(píng)價(jià)。2.沖動(dòng)型的購(gòu)買：消費(fèi)者并不注意了解礦泉水信息，并不精心挑選品牌礦泉水，購(gòu)買過程簡(jiǎn)單而迅速。

3.較為復(fù)雜購(gòu)買：消費(fèi)者關(guān)注掌握各品牌礦泉水，了解品種、規(guī)格之間有顯著差異。理智型消費(fèi)，仔細(xì)研究比較求實(shí)，求廉價(jià)，求安全。購(gòu)買此類商品的受眾大概范圍為30歲以下的青年人主要集中于學(xué)生群體通過對(duì)每個(gè)月月收入（學(xué)生生活費(fèi)）的調(diào)查我們了解到主要集中在3000以下，所以一般會(huì)購(gòu)買農(nóng)夫山泉的人群主要是工薪階層通過這兩個(gè)問題我們了解人們對(duì)礦泉水的購(gòu)買力度，和對(duì)價(jià)格的感受，大部分人對(duì)礦泉水可以接受的價(jià)格是1到3元 綜上所述，農(nóng)夫山泉的重度消費(fèi)群應(yīng)以學(xué)生上班族為主以家庭成員、辦公室為輔；以年輕人為主，以中老年人為輔。

三、產(chǎn)品分析

1、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：

（1）農(nóng)夫山泉憑借自身的資源優(yōu)勢(shì)——千島湖的國(guó)家級(jí)一級(jí)水源，站在維護(hù)消費(fèi)者利益的立場(chǎng)上，借助于一個(gè)尚有爭(zhēng)議的營(yíng)養(yǎng)學(xué)知識(shí)，得天獨(dú)厚的水源。農(nóng)夫山泉采取完全不同于其他為節(jié)約成本而在中心城市建廠與城市爭(zhēng)自來(lái)水的策略，尋找和占據(jù)的都是山深林密的國(guó)家級(jí)珍貴水源。（2）先進(jìn)的產(chǎn)品生產(chǎn)線和強(qiáng)大的研發(fā)能力

（3）以健康領(lǐng)域優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品為標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)范品質(zhì)管理（4）包裝及造型新穎、時(shí)尚、手感好、有特點(diǎn)（5）較高的品牌認(rèn)知度，寶貴的品牌資源

（6）熱心于社會(huì)公益、體育、航天事業(yè)、有良好的社會(huì)形象

2、產(chǎn)品劣勢(shì)：

（1）農(nóng)夫山泉作為中國(guó)飲料業(yè)的巨頭之一，不論是產(chǎn)品研發(fā)還是廣告宣傳，在業(yè)內(nèi)都值得贊嘆。其市場(chǎng)份額迅速膨脹，但在繁榮的背后，農(nóng)夫山泉也有自身短板。相比康師傅，統(tǒng)一，娃哈哈等企業(yè)，農(nóng)夫的道路的確做的不盡如人意。但最為嚴(yán)重是由于農(nóng)夫在渠道運(yùn)作時(shí)的一些缺陷，已經(jīng)導(dǎo)致許多經(jīng)銷商對(duì)農(nóng)夫失去了信（2）農(nóng)夫山泉區(qū)域經(jīng)銷商過多、終端價(jià)格體系混亂，促銷費(fèi)用不能兌現(xiàn)的問題。不要小看一兩個(gè)區(qū)域市場(chǎng)所發(fā)生的問要小看一兩個(gè)區(qū)域市場(chǎng)所發(fā)生的問題，如不能很好地解決，就有可能引起更大的災(zāi)難。

農(nóng)夫山泉礦泉水有多重包裝，有小瓶的，桶裝的，有吸嘴的，對(duì)于品種繁多的農(nóng)夫山泉礦泉水新品上市那些能成為受眾所喜愛的特點(diǎn)成為調(diào)查的一項(xiàng)必要問題，對(duì)于新品上市廣告因素，覺得新鮮，包裝精美，打折促銷都成為消費(fèi)者的購(gòu)買原因，消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的新鮮感，外觀感興趣，精美的包裝及到位的廣告因素成為新品的賣點(diǎn)所在，四、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

1、康師傅的主要優(yōu)勢(shì)是城市自來(lái)水，經(jīng)過了加工處理，成本低，包裝簡(jiǎn)化，瓶身輕，規(guī)模化生產(chǎn)，并且就地生產(chǎn)就地銷售，所以銷售價(jià)格低廉

康師傅價(jià)格最低，占有率最高的亮點(diǎn)在于：可以虧錢！因?yàn)榭祹煾挡恢顾a(chǎn)品，他們做大百分之一的市場(chǎng)，占有率比其賺一億都重要，他們打得是配銷戰(zhàn)

2、娃哈哈是目前中國(guó)最大的食品飲料生產(chǎn)企業(yè)，全球第四大飲料生產(chǎn)企業(yè)，僅次于可口可樂，百事可樂、吉百利這三家跨國(guó)公司，所以娃哈哈擁有最廣泛的渠道，礦物質(zhì)水，其中都有對(duì)人體有害的物質(zhì)

娃哈哈關(guān)鍵點(diǎn)在于解決渠道商的利益問題，讓商家有得賺，才愿意賣你的產(chǎn)品

3、怡寶作為中國(guó)飲用水市場(chǎng)的領(lǐng)先品牌，在華南地區(qū)市場(chǎng)占有率連續(xù)多年穩(wěn)居首位。怡寶在國(guó)內(nèi)率先推出純凈水，是國(guó)內(nèi)最早專業(yè)化生產(chǎn)包裝水的企業(yè)之一。怡寶始終以優(yōu)于“國(guó)標(biāo)”的生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)為消費(fèi)者提供健康滿意的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品并通過良好的服務(wù)贏得消費(fèi)者的認(rèn)同。怡寶多年來(lái)獲得了各級(jí)政府部門的肯定和嘉獎(jiǎng)，怡寶純凈水不僅是諸多天然水的有利競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也是一個(gè)頗具文化味的品牌強(qiáng)者

五、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手廣告分析

1、娃哈哈的廣告分析：

娃哈哈用大家所熟知和喜歡的名人王力宏代言,加入歌曲元素，很輕易地提高了這個(gè)牌子的知名度，走了一條“明星+歌曲路線”。而這副圖本身給人無(wú)論視覺還心理都有一種輕松舒適感

2、怡寶的廣告分析：

對(duì)于既定目標(biāo)中的年輕群體，怡寶沒有停留在年輕的表面做文章，在廣告中怡寶將他們都珍視的友情和信任作為品牌的切入點(diǎn)，怡寶也將友情和信任作為品牌的標(biāo)簽并以此建立了獨(dú)特的消費(fèi)情緒，“你我的怡寶”作為一句已經(jīng)深入人心的廣告語(yǔ)也是怡寶友情戰(zhàn)略的核心，它將在怡寶的廣告?zhèn)鞑ブ凶鳛殁鶎毱放葡M(fèi)情緒最好注腳。

六、廣告目標(biāo)

1.營(yíng)銷目標(biāo)

（1）通過在校園的宣傳和推廣，能把農(nóng)夫山泉的知名度提高知名度，使康師傅能被校園的師生接受。

（2）繼續(xù)提高產(chǎn)品質(zhì)量，做好宣傳和推銷，積極回應(yīng)消費(fèi)者的問題，從而提高農(nóng)夫山泉系列產(chǎn)品的美譽(yù)度，使消費(fèi)者的滿意度達(dá)到90%以上。

（3）通過一系列的廣告，宣傳以及人員推銷、促銷等提高銷售量和市場(chǎng)占有率。2.目標(biāo)市場(chǎng)

高校學(xué)生 ——高校學(xué)生具有較強(qiáng)的實(shí)際購(gòu)買力。雖然高校學(xué)生沒有固定收入，但他們?nèi)菀捉Y(jié)受新鮮事物，需要充沛的體能和足夠的活力來(lái)應(yīng)對(duì)學(xué)習(xí)和工作挑戰(zhàn)，而且他們消費(fèi)心理強(qiáng)，攀比效應(yīng)大，是城市最有有影響力的消費(fèi)群體。高校也是一個(gè)潛在的巨大消費(fèi)市場(chǎng)。

突出康師傅礦泉水的干凈健康，使消費(fèi)者放心地購(gòu)買，從而能在校園了廣泛推廣。

七、廣告訴求對(duì)象及訴求重點(diǎn)

（1）訴求對(duì)象：全國(guó)各年齡階段的礦泉水需求者（2）訴求地域：全國(guó)各地。

（3）訴求重點(diǎn)：將農(nóng)夫山泉礦泉水的天然屬性傳遞給消費(fèi)者，使農(nóng)夫山泉與其他礦泉水品牌區(qū)別開來(lái)，樹立農(nóng)夫山泉良好的企業(yè)形象

八、具體廣告策略

1，積極聯(lián)合各大電視臺(tái)開展電視廣告，加強(qiáng)宣傳，把“農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜”的

廣告語(yǔ)讓廣大消費(fèi)者知道，并且理解記憶。

2，加大促銷手段，積極在各城市重要路口，商業(yè)廣場(chǎng)，公交站口等等人口密集及需求量大的地方實(shí)施開蓋有獎(jiǎng)促銷，并打出廣告牌，喊出廣告語(yǔ)。

3，在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上，加大對(duì)產(chǎn)品的創(chuàng)新，加大產(chǎn)品的種類，并且讓消費(fèi)者知道我們會(huì)生產(chǎn)最符合消費(fèi)者的產(chǎn)品，全心全意為他們考慮，讓他們產(chǎn)生歸屬感，提升品牌忠誠(chéng)度。

九、廣告表現(xiàn)形式

平面廣告：公交車身，車站，地鐵站，微博

影視廣告：電視，網(wǎng)絡(luò)，微博推送，地鐵站LED屏

微博話題# #看夠了別人的,現(xiàn)在看我的#

十、媒體發(fā)布計(jì)劃

媒體選擇網(wǎng)絡(luò),報(bào)紙,超市

（1）網(wǎng)絡(luò)廣告：充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)廣告形象直觀，每天都有，感染為強(qiáng)，覆蓋面廣的作用，能過經(jīng)常性地播放網(wǎng)絡(luò)廣告，潛移默化地讓消費(fèi)者對(duì)農(nóng)夫山泉礦泉水有深刻地印象。

（2）報(bào)紙廣告： 選擇電視廣告中的畫面，刊登在報(bào)紙上，與電視廣告相一致，使人們無(wú)時(shí)無(wú)刻都能感受到農(nóng)夫山泉礦泉水的干凈與清新。

（3）印刷品類廣告：

對(duì)農(nóng)夫山泉礦泉水作全面的陳述，做到可讀性強(qiáng)，具有吸引力，貼近消費(fèi)者的生活，符合消費(fèi)者的需求?？啥ㄆ诎雮€(gè)月或一個(gè)月向消費(fèi)者分發(fā)。

（4）超市廣告：

7、8月份用水旺季，可在超市舉辦促銷農(nóng)夫山泉礦泉水活動(dòng)

十一、具體活動(dòng)方案 第一階段

我們做完的海報(bào)進(jìn)行投放，海報(bào)內(nèi)容大致為農(nóng)夫山泉的優(yōu)質(zhì)水源，消除之前對(duì)于農(nóng)夫山泉的水源的健康質(zhì)疑問題，投放力度要加大

與郫縣一些廣告裝潢公司聯(lián)系，謀求建立廣告聯(lián)合體。這是因?yàn)?，自身都存在?guī)模小，孤立發(fā)展的特點(diǎn)，有的公司具有媒體代理優(yōu)勢(shì)，有的具備客戶資源，有的具備區(qū)域優(yōu)勢(shì)。我們通過資本運(yùn)作，實(shí)行橫向聯(lián)合，整合資源，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，降低成本，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)。集團(tuán)化是中國(guó)廣告業(yè)進(jìn)一步發(fā)展的必然選擇。通過各種方式聯(lián)合形成強(qiáng)有力的廣告區(qū)域集團(tuán)。通過規(guī)?；?jīng)營(yíng)，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，降低經(jīng)營(yíng)成本。這樣有助于擺脫各小公司單獨(dú)發(fā)展的重復(fù)和徘徊狀態(tài)，從而提升整體服務(wù)水平。這也對(duì)我們公司初期的發(fā)展有相當(dāng)大的幫助。如果聯(lián)合不成功，我們初期只能立足四川傳媒學(xué)院周邊，搶占附近各類廣告業(yè)務(wù)，我們以設(shè)計(jì)制作廣告招牌為主，在廣告招牌上投放農(nóng)夫山泉的關(guān)于其優(yōu)質(zhì)水源的平面廣告。并且開通電話業(yè)務(wù)咨詢以及建立公司網(wǎng)站提供網(wǎng)上咨詢服務(wù)。

第二階段

聯(lián)絡(luò)各商鋪，門面業(yè)主，向其宣傳介紹。超市舉辦促銷農(nóng)夫山泉礦泉水活動(dòng)，憑超市會(huì)員卡購(gòu)買農(nóng)夫山泉到達(dá)5瓶獲得一次抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)，有機(jī)會(huì)獲得金猴限量農(nóng)夫山泉。

當(dāng)抽獎(jiǎng)次數(shù)達(dá)到5次直接送農(nóng)夫山泉礦泉水大瓶裝一桶

如果連續(xù)抽獎(jiǎng)高達(dá)50次直接贈(zèng)送一瓶農(nóng)夫山泉最新的高端礦泉水。

第三階段

充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)廣告形象直觀，已經(jīng)與上海一家大型論壇建立合作，可以再上面的網(wǎng)頁(yè)頂上投放農(nóng)夫山泉的廣告。在微博上可以發(fā)起#農(nóng)夫山泉不產(chǎn)水，只是大自然的搬運(yùn)工#接下來(lái)就是“與農(nóng)夫山泉合照”自拍或他拍與農(nóng)夫山泉的合照，發(fā)到微博上帶上話題#我與農(nóng)夫山泉不得不說的故事# 第四階段

這個(gè)時(shí)候已經(jīng)產(chǎn)生了群眾對(duì)于農(nóng)夫山泉的興趣，我們就可以換一個(gè)話題開始炒熱#水的質(zhì)量決定生命質(zhì)量#

要突出農(nóng)夫山泉是純天然的礦泉水！

第五階段

可能有人會(huì)質(zhì)疑說，在這個(gè)全球都污染的情況下，怎么還可能有健康水！這里就是利用農(nóng)夫山泉的之前的一個(gè)廣告，“一個(gè)關(guān)于質(zhì)檢員的故事”我們通過宣傳尋找水源的員工認(rèn)真負(fù)責(zé)來(lái)烘托農(nóng)夫山泉的水源的純凈，絕非后期添加礦物質(zhì)，這樣在同等下就已經(jīng)超過很多同類的產(chǎn)品。

第六階段

在廣泛關(guān)注下，可以放出由我們工作組拍攝的微電影，廣告，與一開始農(nóng)夫山泉的優(yōu)質(zhì)水源做呼應(yīng)！

第四篇：農(nóng)夫山泉策劃書

農(nóng) 夫 山 泉 產(chǎn) 品 推 銷 策 劃 書

一、農(nóng)夫山泉公司簡(jiǎn)介

農(nóng)夫山泉股份有限公司是一家中國(guó)大陸的飲用水生產(chǎn)企業(yè)，成立于1996年9月26日，原名為“浙江千島湖養(yǎng)生堂飲用水有限公司”，所在地為杭州，是養(yǎng)生

堂旗下的控股公司。是中國(guó)飲料工業(yè)十強(qiáng)中唯一的民族企業(yè)，是農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)產(chǎn)業(yè)化國(guó)家重點(diǎn)龍頭企業(yè)之一。公司擁有“農(nóng)夫山泉”品牌，以“農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜”的廣告語(yǔ)而聞名于全國(guó)各地。

（一）農(nóng)夫山泉的推銷環(huán)境

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人民生活水平的提高，人們對(duì)水的要求也提出了更高的要求，原來(lái)僅僅解渴的要求被健康、天然所替代。由于飲用的天然礦泉水是在天然的地質(zhì)條件下所形成的一種礦產(chǎn)資源，是天然、純凈、健康、衛(wèi)生的健康飲品，因此備受人們的親睞。農(nóng)夫山泉的水與其他品牌的水相比，價(jià)格上差不了多少，但是水源更優(yōu)質(zhì)，加工過程更加嚴(yán)謹(jǐn)，無(wú)論高消費(fèi)者還是低消費(fèi)者都能消費(fèi)得起。但是當(dāng)農(nóng)夫山泉上市后，其他知名廠家也推出了類似的產(chǎn)品，加大了其的競(jìng)爭(zhēng)壓力。

無(wú)論是純凈水還是礦物質(zhì)水市場(chǎng)的催生都離不開一個(gè)大的社會(huì)環(huán)境。那么、這些在科學(xué)上早有論斷即長(zhǎng)期飲用不利于人體健康的水為什么仍然有著巨大的市場(chǎng)空間呢？顯而易見、就像其它行業(yè)一樣、當(dāng)?shù)囟愂?、地方政府保護(hù)主義、行業(yè)利益、大品牌護(hù)駕等諸多因素其實(shí)在一定程度上都是可以決定一個(gè)市場(chǎng)的起落的。而大部分老百姓的利益則成了以上諸多利益方的犧牲品。和雀巢、康師傅等相比、農(nóng)夫山泉不過是一家民營(yíng)企業(yè)。當(dāng)娃哈哈、樂百氏等被外資合并后、農(nóng)夫山泉成了國(guó)內(nèi)飲用水行業(yè)唯一的民族企業(yè)。

二、產(chǎn)品分析

1997年農(nóng)夫山泉產(chǎn)品問世，農(nóng)夫山泉的水源地在國(guó)家一級(jí)水資源保護(hù)區(qū)千島湖、吉林長(zhǎng)白山天然礦泉水保護(hù)區(qū)、南水北調(diào)中線工程源頭丹江口水庫(kù)、華南最大國(guó)家級(jí)森林公園萬(wàn)綠湖、新疆瑪納斯。農(nóng)夫山泉的產(chǎn)品主攻上海、杭州兩地市場(chǎng)，以“有點(diǎn)甜”為賣點(diǎn)，通過大范圍、高密度的廣告轟炸，殺入中國(guó)水市并迅速崛起，奠定了農(nóng)夫山泉產(chǎn)品在水市場(chǎng)的高檔、高質(zhì)的形象。農(nóng)夫山泉為了突出產(chǎn)品與其它品牌的差異，在1999年，進(jìn)行差異化的行銷傳播戰(zhàn)略，傳播主題從 “農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜”逐步轉(zhuǎn)化為“好水喝出健康來(lái)”，更加突出農(nóng)夫山泉產(chǎn)品的水質(zhì)。2000年，農(nóng)夫山泉公布了一項(xiàng)“長(zhǎng)期飲用純凈水有害健康”的實(shí)驗(yàn)報(bào)告并宣布全面停產(chǎn)純凈水，由此引發(fā)了一場(chǎng)曠日持久的天然水與純凈水陣營(yíng)在媒體上的“口水大戰(zhàn)”。此舉雖然招來(lái)了同行們的敵視，但卻樹立了農(nóng)夫山泉倡導(dǎo)健康的專業(yè)品牌形象，拉開了與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在品牌上的距離。2007年4月，農(nóng)夫山泉的“水測(cè)試”營(yíng)銷策略在一定程度上改變了消費(fèi)者的飲水觀念，直接大幅度提高了銷量。一直以來(lái)，農(nóng)夫山泉都強(qiáng)調(diào)天然水的產(chǎn)品概念以區(qū)別于純凈水，除此，農(nóng)夫山泉還常常在全國(guó)的報(bào)紙媒體上發(fā)布軟性的科普教育文章，介紹天然水的優(yōu)點(diǎn)，暗暗的抵制純凈水；農(nóng)夫山泉認(rèn)為純凈水幾乎不含任何物質(zhì)，對(duì)人體健康并無(wú)好處，而含有礦物質(zhì)和微量元素的天然水對(duì)生命成長(zhǎng)有明顯的促進(jìn)作用。農(nóng)夫山泉的產(chǎn)品一直以來(lái)視純凈水為最大賣點(diǎn)。

三、鄭州市市場(chǎng)環(huán)境分析

（一）自身狀況 優(yōu)勢(shì)

1、農(nóng)夫山泉從產(chǎn)品以天然水為賣點(diǎn)與礦物質(zhì)水產(chǎn)品中脫穎而出

2、廣告語(yǔ)以“甜”味記憶點(diǎn)，體現(xiàn)了產(chǎn)品的差異化特征

3、農(nóng)夫山泉桶裝水的瓶蓋設(shè)計(jì)，讓消費(fèi)者用得方便，放心

4、農(nóng)夫山泉瓶裝水的新版包裝設(shè)計(jì)較舊版好看 劣勢(shì)

1、農(nóng)夫山泉由于受到水源地的限制，成本高，導(dǎo)致產(chǎn)品價(jià)格上漲

2、農(nóng)夫山泉因之前陷入“砒霜門”事件，使其 產(chǎn)品質(zhì)量遭質(zhì)疑

3、農(nóng)夫山泉“水源門”事件，使消費(fèi)者對(duì)其水 質(zhì)產(chǎn)生懷疑

4、農(nóng)夫山泉水源地的選擇，導(dǎo)致其制作成本高

5、農(nóng)夫山泉的董事長(zhǎng)正確的決策，樹立品牌優(yōu)勢(shì)

6、農(nóng)夫山泉每年舉辦一次親水尋源活動(dòng)，拉近消費(fèi) 者對(duì)農(nóng)夫山泉產(chǎn)品的距離，強(qiáng)化品牌概念

7、水源地屬于天然保護(hù)區(qū)，水質(zhì)良好。

8、農(nóng)夫山泉對(duì)地震、洪災(zāi)等突發(fā)事件的捐款和支助，提高了其品牌形象

機(jī)會(huì)

1、在飲料市場(chǎng)嚴(yán)重同質(zhì)化的環(huán)境下，農(nóng)夫山泉可以 利用其品牌優(yōu)勢(shì)，發(fā)展多元化市場(chǎng)

2、現(xiàn)代人消費(fèi)觀念的改變，傾向健康消費(fèi)，有利于 產(chǎn)品的推廣

3、繼續(xù)支持體育事業(yè)并得到認(rèn)可，推動(dòng)品牌的發(fā)展

威脅

1、山寨版農(nóng)夫山泉即“農(nóng)家山水”以假亂真，以次充好

2、鉛鋅礦污水泄露威脅千島湖，農(nóng)夫山泉產(chǎn)品 質(zhì)量問題受關(guān)注

3、產(chǎn)品制作原料價(jià)格上漲，成本提高，利潤(rùn)降 低

（二）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與農(nóng)夫山泉狀況

（1）娃哈哈礦泉水：中國(guó)第一家飲用水品牌，憑借大容量，率先打出品牌，并成為21世紀(jì)初期的飲用水界的領(lǐng)軍品牌。

（2）統(tǒng)一礦物質(zhì)水：借“輕量、環(huán)保”外包裝成功進(jìn)去市場(chǎng)，打出了水的市場(chǎng)，產(chǎn)品重點(diǎn)在于“環(huán)保、綠色”贏得青年人的喜歡。

（3）康師傅礦物質(zhì)水：憑借偶像代言，水含有的礦物質(zhì)，成功推開市場(chǎng)，成為礦物質(zhì)水的主導(dǎo)力量之一。

2000年左右，中國(guó)水市競(jìng)爭(zhēng)格局基本上已經(jīng)成為定勢(shì)。以娃哈哈、樂百氏為主導(dǎo)的全國(guó)性品牌基本上已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的瓜分與蠶食！同時(shí)，很多區(qū)域性品牌也在對(duì)水市不斷進(jìn)行沖擊，但是往往很難有重大突破。當(dāng)時(shí)，比較有代表性的水產(chǎn)品有深圳景田太空水、廣州怡寶，大峽谷等等，還有一些處于高端的水品牌，如屈臣氏、康師傅等。但是，中國(guó)水市競(jìng)爭(zhēng)主導(dǎo)與主流位置并沒有改變。正是在此時(shí)，海南養(yǎng)生堂開始進(jìn)入水市，農(nóng)夫山泉的出現(xiàn)改變了中國(guó)水市競(jìng)爭(zhēng)格局，形成了中國(guó)市場(chǎng)強(qiáng)勁的后起之秀品牌，并且，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，農(nóng)夫山泉在一定意義上逐漸取代了樂百氏成為中國(guó)市場(chǎng)第二大品牌，從而創(chuàng)造了弱勢(shì)資源品牌打敗強(qiáng)勢(shì)資源品牌著名戰(zhàn)例。

四、顧客分析

（一）顧客類型分析

1.從教育程度和職業(yè)考慮：在校的大多數(shù)大學(xué)生和上班族。學(xué)生每天 過著有節(jié)奏的生活，日常上課都會(huì)帶上一瓶礦泉水。尤其是運(yùn)動(dòng)過后，更需要買礦泉水解渴。而上班族的工作繁忙，壓力也很大，所以對(duì)生活品質(zhì)的要求也相對(duì)比較高。

2.從經(jīng)濟(jì)角度考慮：大學(xué)生也算小知識(shí)分子，盡管沒有在經(jīng)濟(jì)上獨(dú)立，但生活壓力小，因此對(duì)生活品質(zhì)也有了一定的要求。上班族有了收入，但是由于生活壓力大，對(duì)生活的品質(zhì)不能很高。所以農(nóng)夫山泉從價(jià)格這方面來(lái)說是很符合這部分人的要求。

3.從消費(fèi)心理考慮：這兩類人群，對(duì)于“健康”這一21世紀(jì)最新的時(shí) 尚概念會(huì)比較重視。所以在選擇上，會(huì)選擇一些質(zhì)量及美譽(yù)度較高的水。而農(nóng)夫山泉是純天然飲用水，符合了健康這一理念。

4.從接觸媒介的習(xí)慣考慮：學(xué)生和上班族接觸最多的是電視媒介，而 農(nóng)夫山泉也在電視廣告中投入的最多?！稗r(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜”這句廣告語(yǔ)也深入人心。

5.從文化角度考慮：中國(guó)人注重誠(chéng)信，坦誠(chéng)。農(nóng)夫山泉保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益 樹立良好的社會(huì)形象，深受消費(fèi)者歡迎。

綜上所述：目標(biāo)消費(fèi)群的年齡集中在16歲至30歲之間。其重度消費(fèi)群應(yīng)以學(xué)生和上班族為主，家庭成員、辦公室為輔。也就是要以年輕人為主，中老年人為輔。對(duì)于家庭性人士，多數(shù)使用家庭裝的農(nóng)夫山泉瓶裝水。

（二）消費(fèi)者行為分析

1.習(xí)慣性購(gòu)買：如今的消費(fèi)者講究質(zhì)量，農(nóng)夫山泉選擇了由天然水代替純凈 水的方法，拉大與純凈水的品牌差異，以達(dá)到使消費(fèi)者習(xí)慣性去購(gòu)買此產(chǎn)品，從而開拓了乙方市場(chǎng)。

2.市場(chǎng)需求：農(nóng)夫山泉對(duì)純凈水進(jìn)行了深入分析，發(fā)現(xiàn)純凈水有很大的問題，問題就出現(xiàn)在純凈上。它沒有人體所需的微量元素，違反了人力與自然和諧，這與消費(fèi)者的需求不符。因此農(nóng)夫山泉抓住這個(gè)契機(jī)，宣傳一個(gè)既無(wú)污染又含微量元素的天然水品牌。

（三）顧客心理分析

推銷員在把握顧客購(gòu)買心理時(shí)，需要注意以下幾個(gè)問題： 1.在實(shí)施推銷活動(dòng)之前要分析、確定顧客的需求等級(jí)狀況；

2.注意顧客年齡、文化程度、職業(yè)、收入和社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r對(duì)消費(fèi)者需求的影響，由針對(duì)性的展開推銷活動(dòng)；

3.抓住不同消費(fèi)群體的主導(dǎo)需求； 4.注重發(fā)展高等級(jí)的需求。

5.注意荊州的文習(xí)俗和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況

(四)顧客需求分析

對(duì)于荊州市場(chǎng)來(lái)說，其顧客的需求不僅從產(chǎn)品本身去說更要從顧客健康去說，水，最主要的功效是解渴，但是這種最基本的功效已經(jīng)不再是顧客的一種硬性需要，因?yàn)樗袌?chǎng)的品牌同質(zhì)化太多了，顧客們需要的已不單是這種最低級(jí)的硬性需要，而是一種價(jià)值文化的體現(xiàn)和升華，所以對(duì)于顧客的需求更主要的是從消費(fèi)者的切身利益出發(fā)，即健康角度出發(fā)，農(nóng)夫山泉天然水，我們不生產(chǎn)水，我們只是大自然的搬運(yùn)工，再加上廣告宣傳天然水更易適合人體健康，從而把產(chǎn)品價(jià)值和水的基本功效聯(lián)合一體來(lái)迎合顧客的這種價(jià)值需求，從而獲得消費(fèi)者青睞。

五、準(zhǔn)顧客的尋找

使用個(gè)人觀察法和中心開花法來(lái)尋找準(zhǔn)客戶。個(gè)人觀察法也叫直觀法或試聽法，是推銷人員根據(jù)自己對(duì)周圍環(huán)境的直接觀察、判斷、研究和分析來(lái)尋找準(zhǔn)顧客，而中心開花法是推銷人員在荊州市場(chǎng)發(fā)掘出一批具有影響力和號(hào)召力的核心人物，在核心人物幫助下把該地區(qū)的個(gè)人或者組織變成準(zhǔn)客戶。

選擇用個(gè)人觀察法和中心開花法的原因是：

1．從消費(fèi)者角度來(lái)說，中心開花法起到了一個(gè)引導(dǎo)和刺激作用，因?yàn)樵谙M(fèi)者心目中核心人物的信賴是有責(zé)任價(jià)值的，他們的行為表率作用給予消費(fèi)者很好的認(rèn)知能力，而此時(shí)在運(yùn)用個(gè)人觀察法對(duì)于目標(biāo)人群的選擇是方便和快捷的。

2.從推銷人員自身來(lái)講，可以鍛煉銷售人員的思維反應(yīng)程度，積累銷售經(jīng)驗(yàn)。

3.從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手角度分析，深入市場(chǎng)，了解其他產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的印象，從而加大對(duì)其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解為怎樣說服和誘導(dǎo)客戶打下基礎(chǔ)。

六、推銷模式選擇

對(duì)于農(nóng)夫山泉產(chǎn)品的推銷選擇方面，選擇迪伯達(dá)模式。

第一步，準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)顧客的需要和愿望

第二步，把農(nóng)夫山泉與顧客的需要和愿望結(jié)合起來(lái)

第三步，用農(nóng)夫山泉的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)和自身價(jià)值去證實(shí)此水可以符合您的需求和愿望，并帶來(lái)物有超值的感受。

第四步，促使顧客接受農(nóng)夫山泉并能感受到它帶給消費(fèi)者的健康

第五步，刺激顧客對(duì)所接受的農(nóng)夫山泉產(chǎn)生購(gòu)買欲望 第六步，促使消費(fèi)者主動(dòng)去購(gòu)買農(nóng)夫山泉

此模式的運(yùn)用是一個(gè)連鎖機(jī)制的行動(dòng)，他這個(gè)模式是主在強(qiáng)調(diào)顧客能一步一步的去感知您所賣的產(chǎn)品對(duì)自身的用處和價(jià)值，從而產(chǎn)生購(gòu)買行為達(dá)成成交。

七、推銷的基本過程與推銷模擬

（一）推銷的基本過程

推銷的基本過程：尋找顧客、訪問準(zhǔn)備、約見顧客、洽談溝通、達(dá)成交易、售后服務(wù)、信息反饋7個(gè)階段。

推銷人員在實(shí)際推銷活動(dòng)中，總是要面對(duì)各種各樣、形形色色的顧客。為了推銷的成功，推銷人員使用的推銷方法、方式也要因人而異，不能干篇一律。這就要求推銷人員在推銷洽談前，認(rèn)真準(zhǔn)備有關(guān)推銷洽談的各種資料和知識(shí)，針對(duì)不同顧客，擬訂具體的推銷洽談?dòng)?jì)劃，制定解決顧客異議的方案。只有這樣，推銷人員才能將不同的推銷洽談的內(nèi)容分清主次，突出重點(diǎn)，采用不同的方式、方法，有的放矢地進(jìn)行洽談。推銷洽談的步驟大體如下。

1．尋找顧客

對(duì)于農(nóng)夫山泉來(lái)說，它尋找的準(zhǔn)顧客只有兩種，一種：經(jīng)銷商 另一種：零售商，對(duì)于荊州市場(chǎng)經(jīng)銷商的選擇是中心開花法和個(gè)人觀察法的具體體現(xiàn)，當(dāng)然這兩點(diǎn)最本質(zhì)的前提是農(nóng)夫山泉的企業(yè)價(jià)值和信心，而零售商是直接面臨消費(fèi)者的對(duì)于他們的選擇可以是以“利”這個(gè)點(diǎn)來(lái)把握，用讓利的優(yōu)惠和產(chǎn)品的價(jià)值相結(jié)合尋找合適的零售商，這兩種的準(zhǔn)顧客也是一種市場(chǎng)的牽制和控制，有效地能夠解決被反控制的可能性。

2.訪問準(zhǔn)備

(1)對(duì)學(xué)生的需求進(jìn)行規(guī)劃與總結(jié)，從學(xué)生的實(shí)際需求出發(fā)，進(jìn)一步核實(shí)顧客的基本情況。包括：性別、年齡、職務(wù)、性格、偏好、愿望、要求等；顧客是否有權(quán)購(gòu)買，是否有支付能力，其購(gòu)買動(dòng)機(jī)、態(tài)度、阻力、需求變化是什么。

(2)明確產(chǎn)品的性質(zhì)、類別、功能、特色以及它能為顧客帶來(lái)什么好處等都要。這樣才能把顧客的需要與所推銷的產(chǎn)品聯(lián)系起來(lái)，促使顧客接受。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，各種產(chǎn)品彼此間的差異越來(lái)越小，眾多的產(chǎn)品和服務(wù)相互競(jìng)爭(zhēng)。當(dāng)人們由于選擇太多而感到困惑時(shí)，能夠幫助顧客解決問題，協(xié)助他們得到其想要的產(chǎn)品和服務(wù)的推銷人員，才能贏得顧客的信賴，才能順利達(dá)成交易。

(3)適時(shí)的傾聽學(xué)生家長(zhǎng)和學(xué)生的意見，從顧客的行為表現(xiàn)上了解顧客的相關(guān)信息。

(4)做好洽談的心理準(zhǔn)備。推銷人員做好推銷洽談的心理準(zhǔn)備，主要指推銷人員要充滿自信、要誠(chéng)懇、要有鍥而不舍的意志。3.洽談溝通

推銷人員在推銷過程中不能單純靠說話，還需要利用各種推銷工具。

(1)推銷品。推銷人員應(yīng)盡可能隨身攜帶一些推銷品，在推銷過程中可以直接展示給顧客，有助于激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望。

(2)圖片資料。圖片資料主要有圖表、圖形、照片等。在推銷品或推銷模型難以攜帶的情況下，生動(dòng)、形象的圖片資料能對(duì)顧客產(chǎn)生較強(qiáng)的說服力和感染力，使顧客通過視覺加深印象，直接引發(fā)顧客的購(gòu)買欲望。

(3)推銷證明資料。在推銷洽談之前，推銷人員應(yīng)盡量收集和準(zhǔn)備各種有說服力的推銷證明資料，可以增加產(chǎn)品的可靠性，有利于顧客在心理上產(chǎn)生安全感。(6)其他物品。包括推銷人員的名片、介紹信、訂購(gòu)單、合同書、筆記用具等。

4．達(dá)成交易

當(dāng)顧客或敏或暗的通過語(yǔ)言信息或非語(yǔ)言信息表露出夠偶買的意向時(shí)，推銷員應(yīng)該撲捉到這些信號(hào)，并抓住時(shí)機(jī)，促成交易。主要方法有：

1、直接請(qǐng)求成交法，在顧客流漏出購(gòu)買意向時(shí)推銷員用明確的語(yǔ)言向顧客直接提出購(gòu)買的建議，促成成交。

2、假定成交法，推銷員在顧客買與不買拿不定主意時(shí)，適時(shí)的采取假定成交法與顧客進(jìn)行商談，以助于促成成交。

3、機(jī)會(huì)成交法，當(dāng)顧客提出某個(gè)產(chǎn)品供給不多了，若顧客有購(gòu)買意向，這時(shí)推銷員應(yīng)該抓住時(shí)機(jī)來(lái)促成交易。

5．售后服務(wù)

售后服務(wù)在推銷員和顧客達(dá)成交易后與顧客建立良好關(guān)系的一個(gè)環(huán)節(jié)，在此環(huán)節(jié)中推銷員必須明白這也是推銷工作的新開始，因?yàn)楹玫母櫡?wù)能夠加深顧客對(duì)我們產(chǎn)品好的印象，以至于在以后實(shí)現(xiàn)重復(fù)購(gòu)買。推銷員此時(shí)應(yīng)該做的是做一個(gè)好的產(chǎn)品使用后的反饋表，和客戶建立良好的友誼，以助于能讓我們知道此產(chǎn)品在市場(chǎng)上的更多信息，以及我們產(chǎn)品的不足之處。

6．信息反饋

整理推銷記錄。記錄在推銷過程中遇到的主要問題，善于分析和總結(jié)問題。

（二）、推銷模

1、地點(diǎn)：荊州好鄰居

時(shí)間：周一

人物：推銷員、零售

推銷方式：迪伯達(dá)模式

尋找顧客方式：個(gè)人觀察

場(chǎng)景發(fā)生現(xiàn)狀：鄭州超市采購(gòu)經(jīng)理辦公室

推銷員：經(jīng)理您好！首先不好意思讓你在百忙中抽出時(shí)間，請(qǐng)?jiān)试S我做一下自我介紹，我們是農(nóng)夫山泉公司的銷售代表，是專門負(fù)責(zé)農(nóng)夫山泉在鄭州市的推廣，我們此次拜訪您主要是讓您了解一下我們的產(chǎn)品。此刻拿出一瓶農(nóng)夫山泉的礦泉水，雙手送給采購(gòu)經(jīng)理

推銷員：經(jīng)理可以看一下我們的包裝并嘗一下口感，您會(huì)有不一樣的感受哦

經(jīng)理拿過農(nóng)夫山泉仔細(xì)看了一下包裝并打開喝了一口

推銷員：有沒有什么不同

經(jīng)

理：恩，口感甘甜，清涼

推銷員：恩，您說的太對(duì)了，我們的這款產(chǎn)品其本質(zhì)上是賣水但實(shí)質(zhì)上是在賣健康，正如您剛才所說的樣口感甘甜，清涼，因?yàn)槲覀兊乃|(zhì)不同，我們的水源地是千島湖水下70米PH值剛好適合健康飲用的天然水質(zhì)，這種水質(zhì)是沒有人工主動(dòng)添加任何化學(xué)物質(zhì)，是原生態(tài)的健康水種。科學(xué)數(shù)據(jù)證明天然水是更易適合人體飲用。

經(jīng)

理：那你敢說就你們是用天然水嗎別的沒有用天然水嗎？

推銷員：我可以保證我們?cè)谀壳暗倪@個(gè)市場(chǎng)價(jià)格上沒有第二個(gè)是采取的天然水水質(zhì)。如果您仔細(xì)觀看我們的包裝可以看出我們的包裝上面還印有國(guó)家一級(jí)保護(hù)水資源千島湖的圖樣，這就是最好的證明。

經(jīng)

理：恩，確實(shí)有啊，不錯(cuò)，那你們的市場(chǎng)認(rèn)知怎么做呢？

推銷員：這個(gè)我們今天特地帶來(lái)了我們的市場(chǎng)廣告宣傳片以及推銷策略，請(qǐng)看。

經(jīng)理仔細(xì)的看了一遍

經(jīng)

理：恩恩，做的確實(shí)不錯(cuò)，把你們的產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)都表現(xiàn)出來(lái)了，農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜，我們不生產(chǎn)水我只是大自然的搬運(yùn)工，不錯(cuò)，您們準(zhǔn)備的也很充分吧，好，那我們簽訂合約吧！

推銷員：恩，好的，很愉快與您們合作，謝謝！

第五篇：農(nóng)夫山泉有點(diǎn)煩（范文）

農(nóng)夫山泉有點(diǎn)煩

在被曝出“農(nóng)夫山泉瓶裝水的生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)甚至還不如自來(lái)水”后，農(nóng)夫山泉遇到創(chuàng)辦以來(lái)最大的危機(jī)，一時(shí)間全國(guó)各大新聞媒體、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、網(wǎng)民紛紛圍觀。

5月6日，一場(chǎng)面對(duì)面的唇舌之戰(zhàn)在北京展開，農(nóng)夫山泉就產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)問題召開新聞發(fā)布會(huì)，會(huì)上與京華時(shí)報(bào)記者進(jìn)行了一場(chǎng)前所未有的激烈爭(zhēng)執(zhí)，現(xiàn)場(chǎng)發(fā)言屢屢被打斷。此外，農(nóng)夫山泉宣稱已經(jīng)向法院提交訴訟，要求《京華時(shí)報(bào)》對(duì)其索賠名譽(yù)損失費(fèi)6000萬(wàn)元！

3月15日央視曝料農(nóng)夫山泉“水中現(xiàn)黑色不明物”后，不容解釋的農(nóng)夫山泉被推向了國(guó)內(nèi)新聞的浪尖，而連帶著一場(chǎng)“水標(biāo)準(zhǔn)之戰(zhàn)”再次展開。一山難容二虎，在眾多消費(fèi)者都購(gòu)買飲用水的時(shí)代，誰(shuí)想要脫穎未出，建立品牌印象，就必須對(duì)自己夠狠?？墒悄愫荩瑒e人比你更狠，此次的事件將與怡寶對(duì)簿公堂，即便最后是農(nóng)夫山泉贏了官司，它還能贏回那已經(jīng)失去的市場(chǎng)嗎？還能讓大家認(rèn)為我搬來(lái)的水是天然好水嗎？

農(nóng)夫山泉有點(diǎn)煩，在眾多企業(yè)狀告媒體的案例中，國(guó)外有過案例但勝算很難。眾所周知，扒糞是媒體的天職，只要某一點(diǎn)有價(jià)值，便會(huì)迅速的放大并公諸于世，即使偶爾出現(xiàn)失誤，公眾也不會(huì)究其有罪，可想而知想讓《京華時(shí)報(bào)》給農(nóng)夫山泉道歉，由如登天之舉。就算按照農(nóng)夫山泉樂觀的預(yù)測(cè)，即便是《京華時(shí)報(bào)》最后輸了此次的官司，它會(huì)關(guān)門?？瘑?？會(huì)因此而不再被消費(fèi)者信任嗎？但如若農(nóng)夫山泉輸了官司，恐怕就真就有點(diǎn)懸了。

對(duì)于入口產(chǎn)品的負(fù)面信息，消費(fèi)者第一時(shí)間的反應(yīng)是寧可信其有，不愿信其無(wú)。在這里，我們暫且不談此事孰對(duì)孰錯(cuò)，隨著環(huán)境污染的加劇，對(duì)于飲用水的安全及健康，卻是近幾年來(lái)人們熱衷關(guān)注的焦點(diǎn)，在這個(gè)躺著也會(huì)中槍的年代，究竟怎樣的水才算是健康的水呢？世界衛(wèi)生組織經(jīng)過長(zhǎng)期的深入研究發(fā)現(xiàn)，并得出健康優(yōu)質(zhì)飲用水應(yīng)具備以下六大標(biāo)準(zhǔn)：

1、不含有害人體健康的化學(xué)性、物理性和生物性污染物質(zhì)；

2、含有適當(dāng)?shù)挠幸嬗谌梭w健康并呈離子狀態(tài)的礦物質(zhì)及微量元素；

3、水的PH值呈弱堿性，能中和人體內(nèi)的多余酸素；

4、水分子團(tuán)小，溶解力和滲透力強(qiáng)；

5、呈負(fù)電位，能消除體內(nèi)多余自由基；

6、含有適量的氧。

現(xiàn)代醫(yī)學(xué)證實(shí)：水質(zhì)決定體質(zhì)，體質(zhì)決定健康，健康決定長(zhǎng)壽。健康長(zhǎng)壽的保證就是飲用健康好水，而志成康福星企業(yè)生產(chǎn)的智能電解水機(jī)，制出的水不但干凈衛(wèi)生，達(dá)到國(guó)家規(guī)定直飲水標(biāo)準(zhǔn)，還電解出滲透力強(qiáng)，含氧量高，豐富的礦物質(zhì)含量，小分子團(tuán)結(jié)構(gòu)的弱堿性離子水，完全符合世界衛(wèi)生組織健康好水的標(biāo)準(zhǔn)，長(zhǎng)期飲用可以調(diào)理預(yù)防各種疾病，美容養(yǎng)顏，延年益壽。