第一篇：銀行與保險公司業(yè)務(wù)交叉中的法律問題

銀行與保險公司業(yè)務(wù)交叉中的法律問題

毛洪濤

銀保合作(bank assurance)是指通過共同的銷售渠道向同一客戶群提供銀行與保險產(chǎn)品及服務(wù)的一種安排。它是金融一體化下混業(yè)經(jīng)營的產(chǎn)物。是銀行或保險公司將銀行和保險等多種金融服務(wù)聯(lián)系在一起，并通過銷售渠道的共享實現(xiàn)價值最大化的一種戰(zhàn)略。

銀保合作的發(fā)展一般會經(jīng)歷兩個階段。第一階段為：商業(yè)銀行和保險公司簽訂保險代理協(xié)議實現(xiàn)客戶信息共享，由銀行代收保費、代理銷售保險產(chǎn)品、代支保險金，雙方合作開展融資、保單質(zhì)押貸款、個人理財?shù)葮I(yè)務(wù)；第二階段為：雙方加強資本聯(lián)系相互參股，在條件成熟時成立金融集團。就我國銀保合作的發(fā)展?fàn)顩r來看，從1995年開始我國一些新設(shè)立的保險公司，如華安、泰康、新華等，為盡快占領(lǐng)市場，紛紛與銀行簽訂代理協(xié)議，開始嘗試聯(lián)手開拓市場。邁出了我國發(fā)展銀行保險業(yè)務(wù)的第一步。1997年后，國內(nèi)開始出現(xiàn)“銀保合作”熱。目前已有國內(nèi)五大保險公司和包括四大國有銀行在內(nèi)的幾十家銀行建立了業(yè)務(wù)合作關(guān)系。但是雙方的合作基本處于初級階段，大部分保險公司與銀行之間只是一種委托代理關(guān)系。只有少數(shù)特例如中信集團、光大集團等，具備了金融控股集團的雛形。

由于目前我國的銀保合作尚處于初級階段，本文將以民法上的代理制度為基礎(chǔ)，著重闡明銀行代理保險業(yè)務(wù)時各方當(dāng)事人的法律地位以及相互關(guān)系。

一、銀行代理保險業(yè)務(wù)中相關(guān)當(dāng)事人的法律地位

銀行代理保險業(yè)務(wù)時，銀行、保險公司和客戶受代理法律制度調(diào)整，三者處于不同的法律地位；銀行是保險公司的代理人，根據(jù)銀行與保險公司之間的委托協(xié)議辦理保險業(yè)務(wù)，其行為后果直接歸于保險公司。保險公司是銀行的委托人，將部分自己的業(yè)務(wù)委托給銀行，并支付所委托事務(wù)的費用，在委托范圍內(nèi)發(fā)生的保險責(zé)任由保險公司承擔(dān)?？蛻羰谴黻P(guān)系中的第三人，通過銀行的代理行為與保險公司建立保險合同關(guān)系，當(dāng)保險事故發(fā)生時，客戶只能向保險公司主張權(quán)利。

二、銀行代理保險業(yè)務(wù)時應(yīng)關(guān)注的法律問題

（一）根據(jù)人民銀行《商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)暫行規(guī)定》中相關(guān)條款的規(guī)定，代理保險業(yè)務(wù)屬于審批制的中間業(yè)務(wù)品種，須履行申請報批手續(xù)。同時根據(jù)保監(jiān)會頒布的《保險兼業(yè)代理管理暫行辦法》的有關(guān)規(guī)定，商業(yè)銀行作為保險兼業(yè)代理人應(yīng)取得保險兼業(yè)代理人資格并將《保險兼業(yè)代理許可證》和《保險兼業(yè)代理委托書》放置于營業(yè)場所明顯的位置。銀行應(yīng)設(shè)立獨立的保費收入賬戶并對保險代理業(yè)務(wù)進行單獨核算。

（二）代理銀行應(yīng)根據(jù)保險人或者保險人的授權(quán)親自代為辦理保險業(yè)務(wù)，報告任務(wù)完成情況，并提供證明文件。根據(jù)民法上的代理制度，凡是依法或雙方約定必須由代理人親自完成的民事行為，代理人不得擅自轉(zhuǎn)委托由他人實施。因此，銀行代理保險業(yè)務(wù)時注意不得擅自轉(zhuǎn)委托由他人實施代理保險行為，而應(yīng)該親自實施。代理銀行在完成保險人委托的任務(wù)后，必須向保險人報告所辦保險業(yè)務(wù)的全部情況，依約定提供必要的材料。代理銀行還必須在授權(quán)范圍內(nèi)行使代理權(quán)，不得未經(jīng)授權(quán)、超越代理權(quán)、代理權(quán)限終止后繼續(xù)“代理行為”。實踐中，“無權(quán)代理”通常出現(xiàn)代理協(xié)議中止后新的代理協(xié)議未簽訂之前，代理銀行基于以往良好合作情形繼續(xù)代理保險業(yè)務(wù)。一旦新的代理協(xié)議不能簽訂，此時代理銀行的代理行為就成了“無權(quán)代理”。對于無權(quán)代理行為，只有經(jīng)過保險人的追認，保險人才承擔(dān)民事責(zé)任，否則，由行為人代理銀行承擔(dān)民事責(zé)任。但是對于善意第三人，也就是客戶，如果在其盡到一般注意義務(wù)的情況下，客觀上仍有足夠的理由相信銀行擁有“代理權(quán)”，此時即構(gòu)成民法上的表見代理，代理行為的后果要直接歸屬于被代理人即保險公司。例如甲銀行與乙保險公司長期存在代理關(guān)系。在代理協(xié)議終止之后，雙方均未告知相關(guān)客戶，銀行基于雙方長期的合作歷史仍然在“代理”相關(guān)保險產(chǎn)品，而最終雙方?jīng)]有續(xù)簽代理協(xié)議。此時如果有保單范圍內(nèi)的風(fēng)險發(fā)生，保險公司不能以銀行無代理權(quán)而否定保險合同的效力。

（三）銀行在辦理保險代理業(yè)務(wù)時，應(yīng)注意如實宣傳保險產(chǎn)品，履行“保險免責(zé)條款”的如實說明和告知義務(wù)，明確向客戶表明銀行處于保險代理人地位及保險風(fēng)險的承擔(dān)者為保險公司。

按民法上代理制度的規(guī)定，代理銀行必須在授權(quán)范圍內(nèi)以授權(quán)條款為依據(jù)進行代理行為的意思表示，否則代理銀行作為保險代理人必須承擔(dān)違約風(fēng)險。比如:代理銀行辦理保險代理手續(xù)時未對客戶明確說明保險責(zé)任的“免責(zé)條款”。當(dāng)被保險人出險時，被保險人以保險法第17條主張該“免責(zé)條款”無效要求保險人承擔(dān)保險責(zé)任時，保險人不得以代理銀行未明確告知的過失并非保險人本人過失為由提出抗辯，但其在對被保險人承擔(dān)責(zé)任后，可依據(jù)與銀行的相關(guān)約定要求銀行承擔(dān)未盡告知義務(wù)的違約責(zé)任。同時代理銀行在宣傳保險產(chǎn)品時不得誤導(dǎo)消費者。比如:不得以銀行的名義介紹保險，也不得以保險公司和銀行的名義共同宣傳保險產(chǎn)品，不得宣稱保險產(chǎn)品“有銀行和保險公司的雙重信譽保證”，不得向消費者銷售保險產(chǎn)品時承諾最低分紅水平，或混淆保險與儲蓄的區(qū)別，否則要可能承擔(dān)說明不實的責(zé)任。

（四）被保險人推遲提交保險費時，代理銀行作為保險代理人必須按業(yè)務(wù)規(guī)范或代理合同的約定操作，若未按業(yè)務(wù)規(guī)范或代理合同的約定擅自同意推遲收費時間，先發(fā)保單，雖然保險人不得以本人未收到保險費為由主張保險合同不成立，但保險公司在向被保險人承擔(dān)保險賠償責(zé)任后，將以代理銀行違反代理合同或業(yè)務(wù)規(guī)范等理由向銀行追償，將最終的責(zé)任轉(zhuǎn)嫁給代理銀行承擔(dān)，對此，代理銀行在作為保險代理人時應(yīng)予以充分注意。

（五）代理銀行應(yīng)對保險公司工作人員在銀行網(wǎng)點銷售保險產(chǎn)品的行為進行嚴(yán)格管理。在實踐中，部分代理銀行網(wǎng)點允許保險公司銷售人員進駐銀行營業(yè)機構(gòu)，保險公司銷售人員為取得客戶信任，往往在銀行營業(yè)機構(gòu)銷售保險產(chǎn)品時宣稱自己是銀行工作人員，誘導(dǎo)客戶購買保險。這種現(xiàn)象將保險與銀行自營業(yè)務(wù)混淆了起來，將嚴(yán)重影響代理銀行形象和信譽，一旦客戶受到損失將極有可能以代理銀行未盡管理義務(wù)為由要求銀行承擔(dān)責(zé)任。

（六）代理銀行在向保險公司提供客戶信息時應(yīng)取得客戶的同意。依據(jù)相關(guān)法律，銀行對儲戶有保密的義務(wù)，泄露儲戶的存款數(shù)額及姓名屬于違反儲蓄合同約定，泄露儲戶基本資料，如住址、電話、工作單位等，有可能侵犯客戶的隱私權(quán)。銀行只能在兩種情況下告訴他人客戶資料:一是司法機關(guān)持正式手續(xù)調(diào)查;二是經(jīng)客戶許可。保險公司給客戶打電話未經(jīng)客戶的同意，此時銀行的行為既違反了儲蓄合同，又有侵權(quán)嫌疑。即使保險公司與銀行是合作伙伴，有相關(guān)協(xié)議，但是銀行與保險公司是委托代理法律關(guān)系，銀行與儲戶是存款法律關(guān)系，二者沒有必然聯(lián)系，因此銀行沒有權(quán)利將儲戶的個人資料告訴保險公司。

三、我國銀保合作的發(fā)展趨勢

以上是對現(xiàn)階段銀保合作時應(yīng)該注意的法律問題的一些總結(jié)。從銀保合作的發(fā)展趨勢來看，在條件成熟時成立金融控股集團，是大多數(shù)發(fā)達國家所認可的銀保合作形式。目前我國金融業(yè)整體上仍然堅持“分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管”的發(fā)展模式。在當(dāng)今世界金融市場全球化、一體化的形勢下，特別是我國加入WTO以后，國際上實力雄厚，集存貸款、保險、信托投資、證券承銷等職能為一體的大型金融控股集團將對我國的金融業(yè)形成強大的沖擊。如果我們繼續(xù)保持在資本市場和貨幣市場之間嚴(yán)格的分割和管制，不利于提高金融資源的配置效率，將很難與國際上的大型金融集團抗衡。從長遠看來，我國只有逐步實現(xiàn)綜合經(jīng)營，不斷擴大我國各類金融機構(gòu)的業(yè)務(wù)范圍，進行多元化經(jīng)營，提高金融機構(gòu)的綜合營運能力，才能有實力與外資銀行競爭。當(dāng)然，綜合經(jīng)營需要具備一些前提條件:金融機構(gòu)本身具備完善的內(nèi)部建制，有風(fēng)險意識和風(fēng)險控制能力;同時政府金融監(jiān)管體系必須高效完備，要有健全的法律框架。目前，我國實行綜合經(jīng)營的前提條件還沒有完全具備，時機尚不成熟，因此，中國金融業(yè)應(yīng)加快進行金融改革，并加快有關(guān)法律法規(guī)的制定、修改和清理，采取漸進過渡的方式邁向綜合經(jīng)營。

（作者系本所高級合伙人、副主任，金融法五部主任）

第二篇：銀行與保險公司全面業(yè)務(wù)合作協(xié)議（范文模版）

銀行與保險公司全面業(yè)務(wù)合作協(xié)議

甲方:

負責(zé)人: 地址: 乙方:公司 負責(zé)人: 地址: 為促進甲乙雙方的共同發(fā)展，根據(jù)國家有關(guān)法律、法規(guī)和行政規(guī)章，本著平等、自愿、互利的原則，經(jīng)充分協(xié)商，就確山縣范圍內(nèi)建立全面業(yè)務(wù)合作關(guān)系達成以下協(xié)議：

第一條 業(yè)務(wù)合作范圍

1、資金結(jié)算

2、銀行存款業(yè)務(wù)

3、保費代收代付業(yè)務(wù)

4、代理推銷保險產(chǎn)品

5、基金業(yè)務(wù)

6、電子商務(wù)

7、銀行卡及其他業(yè)務(wù)

8、經(jīng)雙方確認的其他方面合作

第二條

甲乙雙方可就上述合作內(nèi)容進行具體洽談，并根據(jù)本協(xié)議相關(guān)約定簽署專項業(yè)務(wù)合作協(xié)議。

第三條 資金網(wǎng)絡(luò)結(jié)算

1、甲方及其所屬分支機構(gòu)應(yīng)按照中國人民銀行及甲方有關(guān)規(guī)定及管理辦法，為乙方及其所屬分支機構(gòu)提供優(yōu)質(zhì)、快捷、安全的結(jié)算服務(wù)。

2、乙方及其所屬分支機構(gòu)應(yīng)在甲方所屬分支機構(gòu)開設(shè)賬戶，其保險費收入、相關(guān)費用應(yīng)通過甲方進行結(jié)算和管理。

3、甲方根據(jù)乙方資金運動特點，利用甲方網(wǎng)點、系統(tǒng)平臺、結(jié)算產(chǎn)品、網(wǎng)絡(luò)通信和人才的優(yōu)勢，為乙方提供現(xiàn)金管理服務(wù)。

第四條 銀行存款業(yè)務(wù)

1、在同等條件下，乙方的資金優(yōu)先存放于甲方，甲方就此提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

2、在同等條件下，乙方及其分支機構(gòu)優(yōu)先在甲方分支機構(gòu)開設(shè)基本存款賬戶及其他銀行結(jié)算賬戶，并辦理資金結(jié)算業(yè)務(wù)；甲方按照《票據(jù)法》、《支付結(jié)算辦法》等法律法規(guī)及人民銀行、銀監(jiān)會的有關(guān)規(guī)定為乙方做好支付結(jié)算服務(wù)。

第五條 保費代收代付業(yè)務(wù)

（一）代理收取保險費

1.乙方委托甲方通過網(wǎng)上銀行、代收代付系統(tǒng)、電話銀行、手機銀行等方式代理收取保險費、保險費逾期利息及相關(guān)費用。

2.乙方負責(zé)向甲方提供代為收取保險費的實務(wù)流程、業(yè)務(wù)單證和相關(guān)數(shù)據(jù)資料，并做好相應(yīng)的簽收管理工作；甲方按照雙方約定的格式和時間，向乙方提供代為收取保險費的相關(guān)數(shù)據(jù)和資料，并及時與乙方辦理財務(wù)結(jié)算手續(xù)。

3.甲方分支機構(gòu)應(yīng)按照乙方要求，按雙方約定的期限，將代理收取的保險費及相關(guān)費用劃入乙方開設(shè)在甲方的指定賬戶。

（二）代理支付保險金

1.乙方委托甲方通過柜面支付或銀行轉(zhuǎn)賬的方式支付滿期保險金、保險理賠金等支出。

2.乙方負責(zé)向甲方提供代付保險金的實務(wù)流程、票據(jù)單證和相關(guān)數(shù)據(jù)資料。甲方按照雙方約定的時間，向乙方反饋代理支付保險金的相關(guān)數(shù)據(jù)和資料，并及時與乙方辦理財務(wù)結(jié)算手續(xù)。

第六條 代理推銷保險產(chǎn)品

（一）合作產(chǎn)品

經(jīng)雙方協(xié)商一致，甲方可代理推銷乙方保險產(chǎn)品，包括但不限定于企業(yè)財產(chǎn)險、個人財產(chǎn)險、抵押物財產(chǎn)保險、履約保證保險、意外險、交強險、短期健康險等產(chǎn)品。

（二）重點合作領(lǐng)域

1、個人信貸資產(chǎn)保險。圍繞個人消費信貸客戶，穩(wěn)步推進個人住房按揭下的住房財產(chǎn)險、汽車消費貸款項下的車險等業(yè)務(wù)。

2、企業(yè)抵押資產(chǎn)保險。企業(yè)在辦理抵押貸款保險業(yè)務(wù)時,乙方根據(jù)被保險人的情況及時制定出承保條件和費率,并在保險單中列明甲方為保險金第一受益人。

3、柜面保險業(yè)務(wù)。甲方可在其柜面代理銷售經(jīng)乙方確認的理財型財產(chǎn)保險產(chǎn)品、交強險、意外險等適合柜面銷售的保險產(chǎn)品。

4、重大信貸項目保險業(yè)務(wù)。甲方可就重大信貸項目的保險安排與乙方開展對口合作，有效分散信貸經(jīng)營風(fēng)險，保障資金安全。

（三）甲方為乙方代理的保險產(chǎn)品必須是經(jīng)中國保險監(jiān)督管理委員會批準(zhǔn)或備案的存續(xù)期內(nèi)的保險產(chǎn)品，同時是乙方總部授權(quán)范圍內(nèi)的保險產(chǎn)品。

第七條 代理業(yè)務(wù)收費

1、甲方代理乙方收取保險費和支付保險金，乙方應(yīng)向甲方支付相關(guān)的手續(xù)費。支付的標(biāo)準(zhǔn)由甲乙雙方按國家有關(guān)部門規(guī)定協(xié)商確定。

2、甲方代理銷售乙方的保險產(chǎn)品，乙方必須向甲方支付代理手續(xù)費。收費標(biāo)準(zhǔn)由甲乙雙方按國家有關(guān)部門的規(guī)定協(xié)商確定。

第八條 基金業(yè)務(wù)

在以甲方為主代理銷售開放式基金時，在確保雙方利益和同等條件下，乙方優(yōu)先選擇甲方代銷的基金品種。

第九條 電子商務(wù)

1、甲乙雙方共同進行銀行、保險業(yè)務(wù)在電子商務(wù)方面應(yīng)用的研究，合作開發(fā)有關(guān)項目。

2、在條件成熟時，甲方可通過網(wǎng)上銀行代理乙方辦理網(wǎng)上保險業(yè)務(wù)，并通過網(wǎng)上銀行為乙方宣傳保險業(yè)務(wù)。

3、網(wǎng)上其它合作。

第十條 銀行卡業(yè)務(wù)及其他業(yè)務(wù)

1、甲方在同等條件下優(yōu)先為乙方客戶和代理人員辦理甲方相關(guān)銀行卡產(chǎn)品，并通過信用卡或借記卡開展代收、代付保險費業(yè)務(wù)。

2、甲乙雙方共同研究開發(fā)針對雙方客戶共同需求的銀行卡保險合作業(yè)務(wù)及產(chǎn)品，提高客戶的忠誠度。

3、乙方借助其營銷力量，積極向其優(yōu)質(zhì)客戶和內(nèi)部員工推薦甲方的銀行卡產(chǎn)品

4、在同等條件下，乙方優(yōu)先選擇甲方辦理代發(fā)工資業(yè)務(wù)。第十一條 其它項目的合作

甲乙雙方指定有關(guān)人員共同成立銀保大項目合作小組，共同進行市場拓展。第十二條 業(yè)務(wù)交流和培訓(xùn)

甲乙雙方加強業(yè)務(wù)交流，建立定期的數(shù)據(jù)交換和信息溝通渠道，開展多形式、多層次的雙向培訓(xùn)。

第十三條 保密條款

甲乙雙方均有義務(wù)為對方嚴(yán)守商業(yè)機密，未經(jīng)對方許可，不得向任何第三方提供任何對方業(yè)務(wù)經(jīng)營的資料和信息。

第十四條 爭議的解決

甲乙雙方同意在具體合作過程中如發(fā)生爭議，應(yīng)首先通過友好協(xié)商解決；如協(xié)商解決不成，甲乙雙方均可向有管轄權(quán)的人民法院提起訴訟。

第十五條 協(xié)議的變更與終止

本協(xié)議有效期為一年，有效期內(nèi)雙方不得擅自更改或終止本協(xié)議。協(xié)議期滿前，雙方如無異議，有效期自動延長一年。協(xié)議履行中如需要變更或終止，應(yīng)經(jīng)雙方協(xié)商一致并達成書面協(xié)議。

第十六條 協(xié)議生效

本協(xié)議一式貳份，甲乙雙方各執(zhí)壹份，具有同等的法律效力。本協(xié)議自雙方負責(zé)人或授權(quán)代理人簽字并加蓋公章后生效。同時，為細化合作內(nèi)容，雙方在本協(xié)議基礎(chǔ)上達成的《保險兼業(yè)代理協(xié)議》（附件一）和《保險兼業(yè)代理產(chǎn)品協(xié)議》（附件二），對甲乙雙方都具有同等的約束力。

甲方（蓋章）負責(zé)人

（或授權(quán)代理人）

年 月 日

乙方（蓋章）負責(zé)人

年 月 日

（或授權(quán)代理人）

第三篇：保險公司交叉銷售制度

中國人民保險集團公司文件

人保集團發(fā)〔2009〕56號

關(guān)于印發(fā)《中國人民保險集團公司交叉銷售管理辦法》的通知

中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司，中國人保資產(chǎn)管理股份有限公司，中國人民健康保險股份有限公司，中國人民人壽保險股份有限公司，人保投資控股有限公司，中國華聞投資控股有限公司（上海新華聞投資有限公司，中國人民保險（香港）有限公司，中盛、中人、中元保險經(jīng)紀(jì)有限公司，集團公司各部門：

為規(guī)范集團內(nèi)部交叉銷售工作，2008年3月，集團公司下發(fā)了《交叉銷售業(yè)務(wù)管理暫行辦法。經(jīng)過一年來的實踐和探索，經(jīng)征求各家子公司意見，我們對該辦法進行了修訂?，F(xiàn)將《中國人民保險集團公司交叉銷售管理辦法（2009年》印發(fā)給你們，請遵照執(zhí)行。

此通知二〇〇九年六月五日主題詞：交叉銷售管理辦法 通知抄送：國務(wù)院派駐中國人民保險集團公司監(jiān)事會。發(fā)送：總裁、副總裁，辦公室，業(yè)務(wù)發(fā)展部。

聯(lián)系人：業(yè)務(wù)發(fā)展部徐淑萍聯(lián)系電話：62616611-2264 中國人民保險集團公司辦公室2009年6月8日印發(fā)-2-中國人民保險集團公司交叉銷售管理辦法（2009年）

第一章總則

第一條為充分發(fā)揮集團化經(jīng)營優(yōu)勢，強化不同業(yè)務(wù)領(lǐng)域的優(yōu)勢互補與戰(zhàn)略協(xié)同，推進交叉銷售健康可持續(xù)發(fā)展，結(jié)合中國人保實際，制定本辦法。

第二條本辦法所指交叉銷售是中國人民保險集團公司（以下簡稱“集團公司）相關(guān)子公司間利用自身機構(gòu)網(wǎng)點、銷售隊伍、業(yè)務(wù)渠道、客戶關(guān)系等資源，相互代理銷售對方產(chǎn)品，聯(lián)合拓展業(yè)務(wù)，通過加強戰(zhàn)略協(xié)同，最終實現(xiàn)優(yōu)勢互補、互利共贏，共同提升中國人保的整體市場拓展能力和競爭能力。

第三條本辦法適用于集團公司旗下中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司（以下簡稱“人保財險）、中國人民健康保險股份有限公司（以下簡稱“人保健康”）和中國人民人壽保險股份有限公司（以下簡稱“人保壽險”）三家保險子公司之間開展交叉銷售行為的管理。非保險子公司與保險子公司之間的業(yè)務(wù)協(xié)同參照本辦法執(zhí)行。第四條交叉銷售工作堅持資源共享、優(yōu)勢互補、城鄉(xiāng)并進、互利共贏原則。

第二章組織管理

第五條在集團公司黨委和總裁室的領(lǐng)導(dǎo)下，業(yè)務(wù)發(fā)展部負責(zé)組織協(xié)調(diào)全系統(tǒng)交叉銷售工作，交叉銷售以外的主營業(yè)務(wù)由相關(guān)子公司自行管理。第六條相關(guān)子公司指定負責(zé)交叉銷售工作的部門，明確交叉銷售工作的執(zhí)行責(zé)任人，以及部門與執(zhí)行責(zé)任人的工作職責(zé)。交叉銷售工作的部門及執(zhí)行責(zé)任人變更情況應(yīng)及時報集團公司業(yè)務(wù)發(fā)展部備案。

第七條各?。ㄗ灾螀^(qū)、直轄市、計劃單列市、地市成立由當(dāng)?shù)厝吮Ｘ旊U主要負責(zé)人牽頭，人保健康和人保壽險當(dāng)?shù)貦C構(gòu)主要負責(zé)人組成的省級或地市級交叉銷售工作協(xié)調(diào)小組。省級、地市和區(qū)縣機構(gòu)要配備或指定專人負責(zé)交叉銷售工作。集團公司指導(dǎo)監(jiān)督省級交叉銷售協(xié)調(diào)小組開展工作。第八條集團公司業(yè)務(wù)發(fā)展部在交叉銷售方面的主要職責(zé)是：

（一）擬訂交叉銷售總體規(guī)劃目標(biāo)及執(zhí)行方案；

（二）擬訂交叉銷售管理制度；

（三）組織協(xié)調(diào)各級機構(gòu)開展交叉銷售模式創(chuàng)新，組織推廣-4-成功的模式和經(jīng)驗；

（四）組織協(xié)調(diào)交叉銷售產(chǎn)品策略的制定，以及重點產(chǎn)品的投放和宣傳；

（五）組織協(xié)調(diào)交叉銷售培訓(xùn)工作，督促相關(guān)子公司開展交叉培訓(xùn)；

（六）搭建業(yè)務(wù)交流平臺，開展交叉銷售政策宣導(dǎo)、經(jīng)驗交流和統(tǒng)計分析，為交叉銷售工作提供支持；

（七）跟蹤各省交叉銷售工作協(xié)調(diào)小組工作開展情況，提出管理建議；

（八）協(xié)調(diào)解決交叉銷售推進過程中的重大問題；

（九）涉及交叉銷售工作的其他事項。

第九條相關(guān)子公司交叉銷售管理部門的主要職責(zé)是：

（一）按照集團公司要求，組織協(xié)調(diào)所屬分支機構(gòu)交叉銷售工作開展；

（二）負責(zé)子公司總對總代理協(xié)議的簽訂與組織實施；

（三）制訂本公司交叉銷售的相關(guān)管理制度；

（四）組織協(xié)調(diào)交叉銷售產(chǎn)品的綜合投放和宣傳，開展業(yè)務(wù)交叉培訓(xùn)；

（五）定期向集團公司報送交叉銷售業(yè)務(wù)開展情況及相關(guān)數(shù)據(jù)信息；

（六）涉及交叉銷售工作的其他事項。

第十條省級、地市級交叉銷售工作協(xié)調(diào)小組的主要職責(zé)是：

（一）落實交叉銷售相關(guān)政策和要求，并結(jié)合本地實際制訂實施細則；

（二）定期召開協(xié)調(diào)會議，協(xié)商解決交叉銷售工作相關(guān)問題；

（三）組織開展交叉銷售業(yè)務(wù)培訓(xùn)；

（四）組織協(xié)調(diào)交叉銷售產(chǎn)品銷售工作，及時反饋市場信息和客戶需求；

（五）指導(dǎo)監(jiān)督所轄區(qū)域交叉銷售工作開展情況；

（六）定期上報交叉銷售業(yè)務(wù)信息和數(shù)據(jù)；

（七）涉及交叉銷售工作的其他事項。

第三章運作模式

第十一條集團公司鼓勵各地分支機構(gòu)結(jié)合當(dāng)?shù)貙嶋H，創(chuàng)新交叉銷售的運作模式和工作方法，不斷完善工作機制。

第十二條集團公司綜合考慮有關(guān)運作模式的適用條件、運作效果、可復(fù)制性、戰(zhàn)略意義等因素，選擇有效模式和工作方法在全系統(tǒng)推廣使用。第十三條交叉銷售運作模式包括但不限于以下幾種：

全面代理模式。在人保壽險或人保健康未設(shè)縣級機構(gòu)的地區(qū)，利用人保財險的營銷隊伍，代理壽險、健康險業(yè)務(wù)。

互派專員與鄉(xiāng)鎮(zhèn)機構(gòu)共建模式。在人保財險、人保壽險或人保健康已設(shè)縣級機構(gòu)的地區(qū)，各方互派業(yè)務(wù)專員進駐對方機構(gòu)，協(xié)助對方開展代理業(yè)務(wù)。同時，人保壽險或人保健康依托人保財險現(xiàn)有鄉(xiāng)鎮(zhèn)機構(gòu)網(wǎng)點，或三家子公司在均未設(shè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)機構(gòu)網(wǎng)點地區(qū)聯(lián)合新建機構(gòu)網(wǎng)點，進行銷售隊伍共建，開展農(nóng)村保險業(yè)務(wù)。

互動部與鄉(xiāng)鎮(zhèn)機構(gòu)共建模式。在人保壽險或人保健康未設(shè)縣（或地市）級機構(gòu)的地區(qū)，由人保財險在縣（或地市）級機構(gòu)內(nèi)部設(shè)立互動部，代理壽險或健康險業(yè)務(wù)。同時在鄉(xiāng)鎮(zhèn)依托人保財險網(wǎng)點，開展銷售隊伍共建，有效提高現(xiàn)有鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點的業(yè)務(wù)獲取能力。待互動部達到一定業(yè)務(wù)規(guī)模時，可以成立人保壽險或人保健康的分支機構(gòu)。

共建團隊模式。由人保財險和人保壽險或人保健康在縣及以下地區(qū)，對銷售隊伍進行整合，利用中國人保整體品牌，共建聯(lián)合銷售團隊，并在管理上進行有效協(xié)作。

第十四條在各種運作模式下，可以綜合運用全員展業(yè)、門店銷售、聯(lián)合展業(yè)、渠道共享、產(chǎn)品說明會、組建聯(lián)合團隊等多種具體的交叉銷售展業(yè)模式。其中，產(chǎn)品說明會是在城市地區(qū)開展交叉銷售的有效途徑，是不同公司之間客戶資源和營銷技能深度結(jié)合的有效模式。相關(guān)子公司應(yīng)就相關(guān)模式和展業(yè)方式及時總結(jié)經(jīng)驗，各自或聯(lián)合制定具體操作細則或規(guī)程，并上報集團公司備案。

第四章產(chǎn)品管理

第十五條集團公司組織建立交叉銷售產(chǎn)品工作協(xié)調(diào)機制，推動系統(tǒng)產(chǎn)品研發(fā)資源的整合，加強相關(guān)子公司產(chǎn)品開發(fā)的資源共享和溝通合作，形成交叉銷售產(chǎn)品設(shè)計開發(fā)與分析研究合力，提升產(chǎn)品的渠道適銷性和市場競爭力。

第十六條集團公司組織成立交叉銷售產(chǎn)品工作協(xié)調(diào)小組，由集團公司業(yè)務(wù)發(fā)展部，人保財險、人保壽險、人保健康交叉銷售管理部門或產(chǎn)品開發(fā)部門分別指定一名責(zé)任人共同組成，在目前交叉銷售管理體系下，負責(zé)交叉銷售產(chǎn)品相關(guān)工作的組織、協(xié)調(diào)和實施。根據(jù)交叉銷售工作需要，交叉銷售產(chǎn)品工作協(xié)調(diào)小組及時調(diào)整補充相關(guān)人員。

第十七條交叉銷售產(chǎn)品工作協(xié)調(diào)小組不定期召開交叉銷售產(chǎn)品開發(fā)聯(lián)席會議，確定交叉銷售產(chǎn)品策略，根據(jù)交叉銷售渠道特點確定重點推介產(chǎn)品或開發(fā)新產(chǎn)品，制定產(chǎn)品包裝和宣傳推廣方案，開展交叉銷售產(chǎn)品的回顧、分析和評價工作。交叉銷售產(chǎn)品工作協(xié)調(diào)小組應(yīng)根據(jù)市場、客戶變化，及時調(diào)整交叉銷售產(chǎn)品策略。

第十八條相關(guān)子公司交叉銷售管理部門根據(jù)交叉銷售產(chǎn)品策略，負責(zé)組織實施交叉銷售重點產(chǎn)品的綜合投放和銷售工作；根據(jù)市場和客戶需求變化，及時向交叉銷售產(chǎn)品工作協(xié)調(diào)小-8-組反饋產(chǎn)品需求信息。

第五章培訓(xùn)管理

第十九條集團公司負責(zé)推動系統(tǒng)培訓(xùn)資源的有效配置和充分利用，努力構(gòu)建由集團公司、子公司及其分支機構(gòu)協(xié)同互動的中國人保交叉銷售綜合培訓(xùn)體系，不斷提高銷售人員的綜合銷售技能。

第二十條集團公司組建中國人保營銷培訓(xùn)講師團；組織編制統(tǒng)一的培訓(xùn)教材、授課光盤、講課錄音和晨會錄像，作為培訓(xùn)載體；指導(dǎo)子公司開展面向基層業(yè)務(wù)人員的代理業(yè)務(wù)培訓(xùn)和轉(zhuǎn)培訓(xùn)。

第二十一條相關(guān)子公司及其分支機構(gòu)要明確專職或兼職部門和崗位，負責(zé)本系統(tǒng)或地區(qū)交叉銷售業(yè)務(wù)培訓(xùn)工作計劃的制定、組織和實施。地市及以下機構(gòu)應(yīng)配備專職交叉銷售培訓(xùn)講師，負責(zé)本公司對對方公司進行交叉銷售業(yè)務(wù)培訓(xùn)輔導(dǎo)。第六章信息技術(shù)支持

第二十二條集團公司負責(zé)開發(fā)并不斷完善交叉銷售統(tǒng)計系統(tǒng)，及時匯總交叉銷售業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，為集團交叉銷售工作決策提供數(shù)據(jù)支持。

第二十三條集團公司建立統(tǒng)一的客戶數(shù)據(jù)平臺，支持與促-9-進交叉銷售業(yè)務(wù)的順利開展。

第七章業(yè)務(wù)管理

第二十四條為全面、真實反映交叉銷售成果，對通過交叉銷售形成的各類收入記錄為交叉銷售總收入。其中，通過相互代理、聯(lián)合展業(yè)、渠道共享、互動部等方式形成的保費收入記錄為交叉銷售保費收入；通過聯(lián)合展業(yè)、業(yè)務(wù)協(xié)同形成的企業(yè)年金等其他非保費收入記錄為交叉銷售其他收入。

第二十五條交叉銷售保費收入的認定原則是：業(yè)務(wù)協(xié)同原則。集團公司積極推動集團內(nèi)部各子公司之間業(yè)務(wù)的協(xié)同發(fā)展，嚴(yán)禁集團內(nèi)部的惡性競爭。對于兩家或三家子公司均可經(jīng)營的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，不得進行內(nèi)部惡性競爭；對于其他子公司原承保業(yè)務(wù)的續(xù)保，不得以承保公司或代理公司的身份開展競爭。在社保補充業(yè)務(wù)領(lǐng)域，重點扶持人保健康優(yōu)先發(fā)展。相互認同原則。各子公司對交叉銷售收入的確認工作應(yīng)以合作各方協(xié)商一致、相互認同為基礎(chǔ)，保證交叉銷售業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的真實可靠。系統(tǒng)記錄原則。交叉銷售收入最終記錄在集團交叉銷售統(tǒng)計系統(tǒng)中，未進入相關(guān)系統(tǒng)的，原則上不認定為交叉銷售收入。

第二十六條納入交叉銷售保費收入統(tǒng)計口徑的規(guī)則是：相互代理。通過雙方銷售隊伍、柜面服務(wù)人員或公司員工代-10-理銷售形成的首期、續(xù)期（或續(xù)保）保費收入，全額確認為交叉銷售保費收入。聯(lián)合展業(yè)。協(xié)同公司通過提供重要信息等方式協(xié)助被協(xié)同公司展業(yè)，并實現(xiàn)成功銷售的，全額確認為協(xié)同公司的交叉銷售保費收入。雙方或多方公司向同一目標(biāo)客戶銷售各自的保險產(chǎn)品，通過共同展業(yè)或者共保展業(yè)，形成產(chǎn)品、服務(wù)綜合優(yōu)勢，最終實現(xiàn)成功銷售的，各方公司協(xié)商確定各自的交叉銷售保費收入，但各方合計確認的交叉銷售保費收入不能超過實際保費收入之和。渠道共享。在已經(jīng)合作的兼業(yè)代理渠道，銷售對方公司產(chǎn)品，或一方協(xié)助另一方獲取該兼業(yè)代理渠道，形成的銷售收入應(yīng)全額確認為協(xié)助公司的交叉銷售保費收入。通過網(wǎng)絡(luò)、電話等渠道銷售對方產(chǎn)品的，全額確認為交叉銷售保費收入。雙方共同開拓新的銷售渠道，交叉銷售收入確認比例由雙方協(xié)商確定?；硬磕Ｊ健Ｍㄟ^互動部模式開展交叉銷售的，其互動部人員銷售的壽險或健康險業(yè)務(wù)全額確認為交叉銷售產(chǎn)代壽或產(chǎn)代健業(yè)務(wù)，銷售的財險業(yè)務(wù)全額確認為交叉銷售壽代產(chǎn)或健代產(chǎn)業(yè)務(wù)。第二十七條相關(guān)子公司要根據(jù)集團公司交叉銷售業(yè)務(wù)口徑，統(tǒng)一使用交叉銷售統(tǒng)計系統(tǒng)報送數(shù)據(jù)，確保業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)真實、準(zhǔn)確、完整和及時。

第二十八條相關(guān)子公司要認真做好交叉銷售與公司內(nèi)部承保、理賠、客戶服務(wù)等工作流程的銜接，合理設(shè)計制度流程，提-11-升后續(xù)服務(wù)質(zhì)量和效率。原則上，交叉銷售的展業(yè)、取送保單、保費收取由代理方負責(zé)，業(yè)務(wù)操作的其它事項由承保公司負責(zé)；交叉銷售的理賠工作由承保公司負責(zé)，不進行交叉；經(jīng)承保公司同意，代理方可配合進行現(xiàn)場查勘或客戶聯(lián)絡(luò)工作。

第二十九條各子公司要就合署辦公、聯(lián)合展業(yè)等互動方式制定合理的費用分?jǐn)偤屠婀蚕頇C制，明確職場、設(shè)備的有償使用原則和相關(guān)費用結(jié)算標(biāo)準(zhǔn)。

第三十條傭金/手續(xù)費的結(jié)算要以保證銷售人員的利益為原則，對其他子公司銷售人員的同類業(yè)務(wù)銷售須給予同等業(yè)務(wù)條件，同類業(yè)務(wù)業(yè)績須給予同等待遇并及時兌現(xiàn)。第三十一條集團公司定期通報交叉銷售業(yè)務(wù)信息。相關(guān)子公司要通過適當(dāng)方式，加強對交叉銷售業(yè)務(wù)的督導(dǎo)。第八章風(fēng)險防范

第三十二條各級機構(gòu)要主動加強與監(jiān)管部門溝通，確保交叉銷售工作遵守相關(guān)監(jiān)管政策和法律法規(guī)，要高度重視對于經(jīng)營資質(zhì)、財務(wù)結(jié)算、單證管理、現(xiàn)金管理、費用劃轉(zhuǎn)等業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的風(fēng)險防范。

第三十三條集團公司與各子公司定期開展交叉銷售風(fēng)險狀況的檢查，識別關(guān)鍵風(fēng)險因素，及時防范和化解風(fēng)險。

第三十四條相關(guān)子公司要加強對交叉銷售人員的教育和管理，嚴(yán)格遵守法律法規(guī)和監(jiān)管要求，遵守本公司及相關(guān)子公司的管理規(guī)定，防范和杜絕銷售誤導(dǎo)行為。第三十五條相關(guān)子公司在業(yè)務(wù)協(xié)作過程中，要按照集團公司品牌管理要求，努力保持集團各業(yè)務(wù)單元在服務(wù)界面、廣告宣傳、外部展示、產(chǎn)品外觀等方面的一致性，增強客戶對中國人保品牌的整體認知。第九章業(yè)績考核

第三十六條集團公司于年初制定交叉銷售業(yè)務(wù)計劃指標(biāo)，將其納入集團全面預(yù)算管理，并按照統(tǒng)一的全面預(yù)算管理考核辦法進行考核。

第三十七條相關(guān)子公司根據(jù)集團交叉銷售業(yè)務(wù)的預(yù)算指標(biāo)，制定本公司交叉銷售目標(biāo)，向各所屬分支機構(gòu)層層分解，并納入各層級管理人員KPI考核；不斷完善營銷員管理規(guī)定，將交叉銷售收入同等或按比例地計入銷售人員的銷售業(yè)績。

第三十八條對各級機構(gòu)交叉銷售業(yè)績的考核既要考慮代理保費收入又要考慮被代理保費收入。各子公司應(yīng)將交叉銷售任務(wù)在系統(tǒng)內(nèi)的分解情況及考核方式及時報集團公司備案。

第十章其他

第三十九條相關(guān)子公司總部應(yīng)按照本辦法制訂相應(yīng)的管理細則,報集團公司備案。第四十條相關(guān)子公司及各分支機構(gòu)只能為中國人保系統(tǒng)內(nèi)的保險公司代理保險業(yè)務(wù)，不得為其他保險公司代理保險業(yè)務(wù)。

第十一章附則

第四十一條本辦法由集團公司業(yè)務(wù)發(fā)展部負責(zé)解釋。

第四十二條本辦法自發(fā)布之日起執(zhí)行，原《交叉銷售業(yè)務(wù)管理暫行辦法》同時廢止。

第四篇：銀行交叉營銷

銀行交叉營銷

課程背景：

管理大師德魯克說：“企業(yè)的唯一目的就是創(chuàng)造客戶”。

經(jīng)濟形勢瞬息萬變，業(yè)內(nèi)競爭白熱化，業(yè)外跨界業(yè)務(wù)推陳出新，創(chuàng)新不斷，銀行傳統(tǒng)優(yōu)勢岌岌可危。而同時銀行產(chǎn)品/服務(wù)種類繁多，但各類產(chǎn)品/服務(wù)呈‘單一’銷售、被動銷售，表現(xiàn)為“抓則升，不抓則降”的績效趨勢，營銷成本高，利潤低。

另外，營銷實踐中發(fā)現(xiàn)，部分客戶想要的不一定是他們真正需要的，部分客戶從不思考自己的需求，客戶很多時候只知道最在乎什么問題，但并不知道如何解決問題。作為銀行營銷人員，如何降低客戶資源浪費？以顧客為導(dǎo)向，創(chuàng)造客戶需求？滿足客戶需求？

開展交叉營銷將告訴您答案，并將帶給您營銷成本底、利潤高、通過鏈條服務(wù)大大提高客戶粘性等驚喜。

授課風(fēng)格：

劉老師從事銀行營銷、培訓(xùn)、管理十幾年，擁有極其豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，其帶領(lǐng)的團隊一直保持喜人績效，得到業(yè)界高度認可。其課程實戰(zhàn)指導(dǎo)意義和落地可操作性極強，并且課后擁有一套完整的績效追蹤體系和工具，是其區(qū)別于其他老師最大的亮點。

課程收益：

一、同步行業(yè)趨勢--更新業(yè)界發(fā)展資訊，了解當(dāng)下業(yè)務(wù)環(huán)境，觸發(fā)提升思考

二、激活職業(yè)心態(tài)--助推思維轉(zhuǎn)變，認識專業(yè)素質(zhì)提升重要性，提高技能提升積極主動性

三、訓(xùn)練從業(yè)技能--糾偏營銷理念、深入認識交叉營銷效益，梳理營銷流程、掌握交叉營銷關(guān)鍵行為、要點技巧和相關(guān)話術(shù)、整合并發(fā)揮資源效能，以更少的投入提高渠道產(chǎn)能績效。

課程時間：2天，6小時/天

適合對象：柜員、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理等營銷相關(guān)人員

課程大綱：

第一講：中國銀行業(yè)迎來大數(shù)據(jù)時代

一、中國零售銀行業(yè)新紀(jì)元

二、大數(shù)據(jù)時代下交叉營銷的巨大能量

三、變革轉(zhuǎn)型時期客戶對銀行新的要求/期望

四、資源整合對銀行利潤的爆炸性觸發(fā)

第二講：優(yōu)秀客戶經(jīng)理三大關(guān)鍵能力

一、與時俱進的主動服務(wù)意識

二、產(chǎn)能高效的業(yè)務(wù)營銷能力

三、敏銳精準(zhǔn)的商機挖掘嗅覺

第三講：解讀交叉營銷

一、交叉營銷實質(zhì)

二、交叉營銷的顯著效益

1、營銷成本

2、利潤空間

3、客戶忠誠度

第四講：交叉營銷流程管理

一、銀行營銷崗角色轉(zhuǎn)變

1、定位:屢招挫敗的推銷者→受人尊敬的專業(yè)顧問

2、共享:產(chǎn)品知識、渠道資源

二、產(chǎn)品歸類

1、數(shù)據(jù)平臺搭建、共享

2、套餐服務(wù)/互補產(chǎn)品功能區(qū)劃分

3、交叉營銷機會診斷

三、客群分析

四、交叉營銷六大關(guān)鍵步驟

第五講：六大步驟的工具、細節(jié)保障 一、五大準(zhǔn)備動作和營銷工具包 二、二八定律、營銷心理學(xué)應(yīng)用 案例：睜大贊美的眼睛

三、客戶需求挖掘和購買決策模型

1、提問與傾聽在挖掘潛在需求中的應(yīng)用

2、客戶需求解析工具

3、客戶購買決策影響要素

4、面談技巧和4個關(guān)鍵點

5、案例：如何營銷網(wǎng)銀、理財產(chǎn)品、銀保產(chǎn)品

6、個性風(fēng)格之自我調(diào)整策略

7、挖掘話術(shù)展示和演練

四、產(chǎn)品推薦

1、FABE原則

2、三大推薦方式

3、產(chǎn)品推薦話術(shù)展示和演練

五、異議處理

1、心態(tài)調(diào)整：嫌貨才是買貨人

2、三大典型異議情景和處理原則

3、異議處理3F法和4步驟

六、促成成交

1、牢牢把握八大促成時機

2、靈活應(yīng)用八大促成方法

第六講：客戶關(guān)系維護與轉(zhuǎn)介紹

一、客戶關(guān)系維護的重要性：4%與96%的巨大區(qū)別

二、客戶抱怨處理六步驟

三、客戶關(guān)系維護七大方法

第五篇：銀行和保險公司

公司倒閉，各存在銀行和保險公司的100萬命運如何？

這是一個發(fā)生在我身邊的真實故事：東莞的張先生經(jīng)營服裝外貿(mào)生意，生意一直很紅火，至2007年底已是名副其實的千萬富豪。也正因為服裝外貿(mào)生意一直紅火，張先生幾乎從不涉及其他投資、理財。

天有不測風(fēng)云，2008年金融危機席卷全球，其中有一筆涉及500萬美元的貨款因美國的訂貨商公司倒閉而告煙消云散！張先生馬上陷入困境，公司宣布倒閉，銀行賬戶被凍結(jié)、車、別墅等資產(chǎn)均被拍賣一空用于抵債，結(jié)算后尚有約200多萬元人民幣空缺沒能補上。在法院清點、核算張先生的資產(chǎn)時發(fā)現(xiàn)，張先生銀行的存款有約100萬人民幣、另有一張年交保費100萬，3年已交清的人壽保險單。結(jié)果銀行存款被動用于清償債務(wù)，一分不留。人壽保單則保留不動，仍歸張先生所有。

當(dāng)初張先生購買這張保單原非其本人自愿，只是為了與一個老鄉(xiāng)斗氣比富而買！令他意想不到的是，這張保單此時成了他及他家人的救命稻草、唯一收入來源！保單隔年高達10萬的返還金及每年均有的可觀分紅、利息等收益足以讓他們一家4口人生活無憂，直到終老！現(xiàn)在，張先生對做生意已經(jīng)心有余悸，不想再東山再起，他唯一遺憾的是他當(dāng)初投保時沒有選擇5歲的兒子作被保險人而是他自己！(注：張先生如果以其兒子為被投保人的話，根據(jù)到期還本型的人壽保險合同規(guī)定，本金300萬在其兒子身故后將可由其兒子的兒子，即其孫子繼承，產(chǎn)生的收益將更多，保險合同就產(chǎn)生了一代投保，3代受益的效果！)

為什么同是100萬，存在銀行和存到保險公司會有這兩種截然不同的結(jié)果呢？

這是根據(jù)我國的相關(guān)法律規(guī)定所確定的，國際慣例也如此：人壽保險合同的收益免于作償付債務(wù)之用。我國的《合同法》第七十三條第一款規(guī)定：人壽保險不屬于債務(wù)的追償范圍，資金帳戶不受債務(wù)糾紛困擾。“人身保險金不屬于破產(chǎn)債權(quán)，即在債務(wù)人破產(chǎn)的情況下，債權(quán)人不能通過要求債務(wù)人退保其人壽保險，追索保單解約的現(xiàn)金價值來償債?！?/p>