第一篇：東阿阿膠流程

? 財(cái)產(chǎn)物資購(gòu)置流程 ? 購(gòu)置申請(qǐng)

辦事處（大區(qū)）根據(jù)工作需要，提出財(cái)產(chǎn)物資購(gòu)置申請(qǐng)，注明所需物品名稱、數(shù)量及價(jià)格，簽呈核準(zhǔn)。參考支持性文件《財(cái)物物資管理》。? 批準(zhǔn)

權(quán)責(zé)人根據(jù)授權(quán)審核批準(zhǔn)，并轉(zhuǎn)辦事處，? 購(gòu)買

辦事處據(jù)批準(zhǔn)的申請(qǐng)報(bào)告購(gòu)置物品，并將發(fā)票及相關(guān)證明轉(zhuǎn)財(cái)務(wù)代表。? 報(bào)銷、登記

財(cái)務(wù)代表?yè)?jù)發(fā)票及相關(guān)證明予以報(bào)銷，并登記財(cái)產(chǎn)物資臺(tái)帳。? 記帳

財(cái)務(wù)代表將發(fā)票及相關(guān)證明交銷售管理部，由銷售管理部記帳。? 對(duì)調(diào)價(jià)產(chǎn)品進(jìn)行減帳處理 ? 調(diào)價(jià)申請(qǐng)

辦事處經(jīng)理（商務(wù)代表）與客戶簽定合同，通過(guò)業(yè)務(wù)處理流程，形成應(yīng)帳帳款后，因客戶要求或市場(chǎng)需要，提出產(chǎn)品調(diào)價(jià)申請(qǐng)報(bào)告，明確產(chǎn)品調(diào)價(jià)原因、批次、數(shù)量及調(diào)金額，簽呈核準(zhǔn)。? 批準(zhǔn)

權(quán)責(zé)人根據(jù)授權(quán)審核批準(zhǔn)，留、轉(zhuǎn)銷售管理部。? 減帳、記帳

銷售管理部根據(jù)批準(zhǔn)的調(diào)價(jià)申請(qǐng)報(bào)告進(jìn)行減帳處理，并轉(zhuǎn)財(cái)務(wù)處。財(cái)務(wù)處根據(jù)批準(zhǔn)的調(diào)價(jià)申請(qǐng)報(bào)告記帳。? 產(chǎn)品配送流程

? 銷售管理部發(fā)貨管理員根據(jù)合同審核處理流程形成的發(fā)貨信息，開(kāi)具提貨單。如果運(yùn)輸方式為空運(yùn)（或郵寄），則將提貨單轉(zhuǎn)交銷售管理部承運(yùn)員，汽運(yùn)、鐵運(yùn)轉(zhuǎn)交車隊(duì)。? 空運(yùn)（或郵寄）：承運(yùn)員憑提貨單由倉(cāng)庫(kù)提貨后，將貨物通過(guò)濟(jì)南航空公司（或郵局）寄出，并及時(shí)地電話通知經(jīng)銷商提貨信息。承運(yùn)員自航空公司（或郵局）取得運(yùn)單（郵寄詳情單），將復(fù)印件存檔。

? 鐵運(yùn)：車隊(duì)?wèi){鐵運(yùn)提貨單由倉(cāng)庫(kù)提貨后，同承運(yùn)員將貨物送至濟(jì)南火車站。承運(yùn)員辦理火車發(fā)運(yùn)手續(xù)將貨物發(fā)出后，并根據(jù)隨貨同行聯(lián)填寫鐵運(yùn)大票。承運(yùn)員自火車站處取得大票復(fù)印存檔，同時(shí)將原件寄交經(jīng)銷商，通知經(jīng)銷商提貨。

? 汽運(yùn)：車隊(duì)?wèi){汽運(yùn)提貨單由倉(cāng)庫(kù)提貨后，由司機(jī)直送經(jīng)銷商處，取得經(jīng)銷商貨物收到條。司機(jī)回公司后將收到條交銷售管理部存檔。? 財(cái)產(chǎn)物資保管使用流程

? 辦事處對(duì)本辦事處購(gòu)置的財(cái)產(chǎn)物資應(yīng)妥善保管和使用，發(fā)現(xiàn)丟失、非正常損壞及時(shí)查找原因，并要求責(zé)任人照價(jià)賠償。

? 財(cái)務(wù)代表每半年對(duì)辦事處財(cái)產(chǎn)物資進(jìn)行巡視盤點(diǎn)，對(duì)正常損壞及時(shí)報(bào)告。? 權(quán)責(zé)人根據(jù)授權(quán)審核、確認(rèn)，并將報(bào)告轉(zhuǎn)財(cái)務(wù)中心作報(bào)損處理，同時(shí)財(cái)務(wù)代表沖減財(cái)產(chǎn)物資臺(tái)帳。? 短少破損(銷售費(fèi)用)減帳處理流程

? 經(jīng)銷商收到貨物后,將產(chǎn)品破損信息通知辦事處經(jīng)理(商務(wù)代表),由辦事處經(jīng)理(商務(wù)代表)查明、落實(shí)破損原因。

? 如果是鐵運(yùn)原因，將破損情況報(bào)大區(qū)經(jīng)理，由經(jīng)銷商進(jìn)行索賠。經(jīng)銷商索賠成功，將索賠款項(xiàng)交銷售管理部作減帳處理。如索賠失敗，則將索賠結(jié)果通知辦事處所在大區(qū)經(jīng)理。

? 大區(qū)經(jīng)理將破損情況交銷售管理部，進(jìn)行審核。符合標(biāo)準(zhǔn)，銷售管理部作減帳處理,否則，查明責(zé)任，由司機(jī)或業(yè)務(wù)員承擔(dān)損失。責(zé)任人交款，銷售管理部作減帳處理。? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 銷售管理部將破損單據(jù)、現(xiàn)金交款單交財(cái)務(wù)中心記帳。工資、獎(jiǎng)金費(fèi)用管理流程

人力資源部根據(jù)公司年度整體目標(biāo)做出年度工資標(biāo)準(zhǔn)獎(jiǎng)金預(yù)算計(jì)劃,報(bào)呈總經(jīng)理?？偨?jīng)理批簽轉(zhuǎn)銷售管理部備案。

總經(jīng)辦人事部計(jì)算管理人員工資，并將獎(jiǎng)金計(jì)算結(jié)果報(bào)銷售管理部。

辦事處提供業(yè)務(wù)考核信息，銷售管理部提供銷售回款及應(yīng)收帳款信息，交人力資源部。由人力資源部計(jì)算市場(chǎng)人員工資獎(jiǎng)金，并將計(jì)算結(jié)果報(bào)銷售管理部。銷售管理部負(fù)責(zé)將管理人員、市場(chǎng)人員工資、獎(jiǎng)金發(fā)放。經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)和管理流程

辦事處經(jīng)理（商務(wù)代表）負(fù)責(zé)代理商、非代理商信息跟蹤、收集工作，并及時(shí)審核上報(bào)大區(qū)經(jīng)理。參考支持性文件《客戶管理規(guī)定》。

大區(qū)經(jīng)理將客戶信息審核、整理并上報(bào)銷售管理部。

銷售管理部審核并組織召開(kāi)代理商評(píng)估及非代理商策略研討會(huì)。并將評(píng)估結(jié)果上報(bào)銷售公司總經(jīng)理，同時(shí)存檔。

銷售公司總經(jīng)理批示交銷售管理部.由銷售管理部負(fù)責(zé)將批示信息傳過(guò)大區(qū)、辦事處經(jīng)理(商務(wù)代表)，同時(shí)存檔。

和代理商簽訂協(xié)議或?qū)⒋砩剔D(zhuǎn)變?yōu)榉谴砩?。和非代理商簽訂協(xié)議將非代理商轉(zhuǎn)變?yōu)榇砩?。年度費(fèi)用預(yù)算計(jì)劃

配合公司制定的年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，營(yíng)銷中心制定年度市場(chǎng)費(fèi)用使用計(jì)劃；人力資源產(chǎn)制定年度工資計(jì)劃，銷售管理部制定年度人工費(fèi)用、銷售費(fèi)用計(jì)劃。

銷售管理部根據(jù)上述三方面計(jì)劃制定年度費(fèi)用計(jì)劃及部門分解計(jì)劃，報(bào)銷售公司總經(jīng)理。銷售公司總經(jīng)理批簽，轉(zhuǎn)銷售管理部。

銷售管理部將年度市場(chǎng)費(fèi)用分解計(jì)劃交營(yíng)銷中心，營(yíng)銷中心據(jù)以制定季度、月度費(fèi)用分解計(jì)劃，交銷售公司總經(jīng)理批簽。

銷售公司總經(jīng)理批、轉(zhuǎn)營(yíng)銷中心，營(yíng)銷中心將信息反饋銷售管理部。銷售管理部將批準(zhǔn)的費(fèi)用計(jì)劃存檔。人工費(fèi)用管理流程

商務(wù)代表（推廣代表）將費(fèi)用單據(jù)交辦事處經(jīng)理，辦事處將審核后交大區(qū)經(jīng)理，同時(shí)將自己的費(fèi)用單據(jù)交大區(qū)經(jīng)理。

大區(qū)經(jīng)理審核辦事處經(jīng)理單據(jù)后交財(cái)務(wù)代表，同時(shí)將自己的費(fèi)用單據(jù)交財(cái)務(wù)代表。

財(cái)務(wù)代表根據(jù)管理辦法進(jìn)行審核，并直接向大區(qū)經(jīng)理、辦事處經(jīng)理、商務(wù)代表（推廣代表）付款，并將權(quán)限外單據(jù)交銷售公司總經(jīng)理批簽。

銷售公司總經(jīng)理批簽后轉(zhuǎn)財(cái)務(wù)代表核實(shí)，同意則由財(cái)務(wù)代表直接支付，否則由財(cái)務(wù)代表將單據(jù)退還報(bào)銷人員。

財(cái)務(wù)代表將審核報(bào)銷的費(fèi)用單據(jù)交核算會(huì)計(jì)進(jìn)行審核權(quán)限外交銷售管理部經(jīng)理審核，完畢將合理單據(jù)進(jìn)行帳務(wù)處理，不合理單據(jù)由財(cái)務(wù)代表承擔(dān)費(fèi)用。讓利減帳管理流程

銷售管理部據(jù)應(yīng)收帳款信息，每月對(duì)三個(gè)月內(nèi)的回款進(jìn)行讓利計(jì)算（帳齡超三個(gè)月的回款無(wú)讓利），并出據(jù)對(duì)帳單。

辦事處經(jīng)理（商務(wù)代表）核對(duì)核實(shí)對(duì)帳單并轉(zhuǎn)經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商出具讓利財(cái)務(wù)財(cái)務(wù)收款證明，寄銷售管理部。

銷售管理部根據(jù)客戶要求判斷是否在貨款中扣除。如扣除則銷售管理部根據(jù)對(duì)方核實(shí)簽章的讓利對(duì)帳單作減帳處理，并交財(cái)務(wù)中心記帳。否則由財(cái)務(wù)中心據(jù)對(duì)方核實(shí)簽章的讓利對(duì)帳單將讓利直接匯往客戶帳戶。? 清欠管理流程

? 銷售管理部將6個(gè)月以上的應(yīng)收帳信息通知市場(chǎng)人員并轉(zhuǎn)清欠小組。并則清欠小組制定清欠計(jì)劃。

? 清欠小組將需要起訴的交銷售管理部經(jīng)理審核后轉(zhuǎn)交法院。清欠人員對(duì)不需起訴的清欠單位進(jìn)行清欠工作，如果該單位將欠款完全付清，則銷售管理部作減帳處理同時(shí)財(cái)務(wù)中心記帳。如果該單位未完全付清欠寺，由清欠小組判斷是否報(bào)懸案處理還是再次列入清欠計(jì)劃。

? 銷售管理部經(jīng)理對(duì)清欠單位報(bào)轉(zhuǎn)懸案處理的必要性進(jìn)行審核，同意則由總經(jīng)理再次審核，不同意再轉(zhuǎn)清欠小組繼續(xù)清欠。銷售公司總經(jīng)理將審核通過(guò)的單位交銷售管理部。銷售管理部對(duì)懸案責(zé)任人落實(shí)、確認(rèn)，作減帳處理，財(cái)務(wù)中心同步記帳。? 異成倉(cāng)庫(kù)管理流程

? 辦事處根據(jù)銷售需求，向銷售管理部呈簽進(jìn)貨申請(qǐng)表，銷售管理部審核同意轉(zhuǎn)產(chǎn)品配送流程，不同意則將信息反饋辦事處。

? 貨物到達(dá)異地倉(cāng)庫(kù)。辦事處運(yùn)送經(jīng)銷商。? 財(cái)務(wù)代表定期核對(duì)庫(kù)存及貨款。

? 如果異地倉(cāng)庫(kù)能收款，經(jīng)銷商可通過(guò)異地倉(cāng)庫(kù)將貨款轉(zhuǎn)財(cái)務(wù)中心，否則由客戶直接將貨款交財(cái)務(wù)中心。財(cái)務(wù)中心記帳，同時(shí)銷售管理部處理帳務(wù)。? 合同審核流程 ? 簽訂

公司授權(quán)的合同人（辦事處經(jīng)理、商務(wù)代表）以我公司的合同文本與客戶簽訂合同，一式三

份，客戶與辦事處各一份，另一份傳至銷售管理部。? 審核

銷售管理員收到合同后對(duì)合同條款進(jìn)行初步審核，簽署意見(jiàn)。審核內(nèi)容包括：價(jià)格、規(guī)格、數(shù)量及客戶的資信額度、帳齡。? 復(fù)審

銷售管理員將審核合格的合同交付商務(wù)主管復(fù)審，并增加制度執(zhí)行、金融狀況的審核。? 確認(rèn)

銷售管理部經(jīng)理將商務(wù)主管審核同意的合同再次進(jìn)行綜合審核，確定是否發(fā)貨，并將審核合格的合同交發(fā)貨管理員。對(duì)不合格的合同銷售管理員當(dāng)天將信息反饋至合同簽訂人并說(shuō)明原因。? 開(kāi)單

發(fā)貨管理員根據(jù)根據(jù)審核的合同開(kāi)出提貨單，通過(guò)產(chǎn)品配送流程送交客戶。銷售管理員取得發(fā)貨信息，進(jìn)行應(yīng)收帳款管理流程的處理。? 懸案損失責(zé)任確認(rèn)管理流程

? 清欠人員根據(jù)清欠管理流程轉(zhuǎn)來(lái)的懸案損失確認(rèn)信息初步確認(rèn)損失責(zé)任人，由法律顧問(wèn)處最終確認(rèn)懸案損失責(zé)任人，并通知人力資源部。

? 人力資源部根據(jù)責(zé)任人的隸屬，將賠償信息通知銷售公司管理部或財(cái)務(wù)中心進(jìn)行扣款。? 退貨返工（銷售費(fèi)用）管理流程

? 通過(guò)退、換、調(diào)貨管理流程，貨物退回倉(cāng)庫(kù)后，由質(zhì)量處判斷是否需要返工處理。

? 質(zhì)量處對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行判斷。確認(rèn)不需返工則存于發(fā)貨倉(cāng)庫(kù)，同意則交車間進(jìn)行返工操作后交發(fā)貨倉(cāng)庫(kù)。

? 車間計(jì)算返工費(fèi)用通過(guò)財(cái)務(wù)中心轉(zhuǎn)銷售管理部，由銷售管理部計(jì)算公司、個(gè)人分別承擔(dān)的費(fèi)用，將公司承擔(dān)的費(fèi)用進(jìn)行處理帳務(wù)，由個(gè)人承擔(dān)的費(fèi)用和工資進(jìn)行扣款處理。? 退、換、調(diào)貨管理流程

? 辦事處經(jīng)理（商務(wù)代表）根據(jù)經(jīng)銷商的退、換、調(diào)貨信息填寫申請(qǐng)單，交銷售管理部。? 銷售管理部不同意退、換、調(diào)貨，將信息反饋辦事處經(jīng)理（商務(wù)代表）及經(jīng)銷商。

? 調(diào)貨：銷售管理部同意調(diào)貨則銷售管理部辦理調(diào)貨手續(xù)同時(shí)通知辦事處，由辦事處經(jīng)理（商務(wù)代表）通知貨物調(diào)出經(jīng)銷商將貨物調(diào)運(yùn)到時(shí)接受調(diào)貨經(jīng)銷商，同時(shí)辦事處經(jīng)理（商務(wù)代表）和接受調(diào)貨的經(jīng)銷商簽訂合同、協(xié)助送貨并取得收到條交銷售管理部。

? 退換貨：銷售管理部同意退、換貨處理，如果需汽運(yùn)退回，則銷售管理員通知車隊(duì)由司機(jī)打收到條給經(jīng)銷商將貨物取回入庫(kù)。如果為經(jīng)銷商鐵運(yùn)退貨，經(jīng)銷商將貨物退往濟(jì)南火車站，并將火車大票寄給銷售管理部承運(yùn)員，由承運(yùn)員將取貨信息通知車隊(duì)自濟(jì)南火車站將貨物取回入庫(kù)。? 倉(cāng)庫(kù)保管員將退貨通知單通知銷售管理部辦理退、換貨手續(xù)。如果是退貨，銷售管理部作減帳處理，并開(kāi)據(jù)退貨單據(jù)由財(cái)務(wù)部記帳。如果是換貨則通過(guò)產(chǎn)品配送流程將貨物送往經(jīng)銷商。? 市場(chǎng)費(fèi)用使用管理流程

? 營(yíng)銷中心將方案、資金使用計(jì)劃呈簽總經(jīng)理。

? 總經(jīng)理批示轉(zhuǎn)營(yíng)銷中心，營(yíng)銷中心進(jìn)行方案實(shí)施，并將批準(zhǔn)的方案、資金使用計(jì)劃交銷售管理部進(jìn)行資金配合。

? 營(yíng)銷中心對(duì)實(shí)施結(jié)果進(jìn)行總結(jié)報(bào)銷售管理部進(jìn)行評(píng)估，銷售管理部將評(píng)估結(jié)果通知營(yíng)銷中心，并報(bào)銷售公司總經(jīng)理

第二篇：東阿阿膠審計(jì)報(bào)告

曹 亮 何 瑞 唐文星 陳鑫 曾廣斌

李仲冬王小亮

小組成員

目錄

一、公司簡(jiǎn)介

公司地處的東阿縣做為阿膠發(fā)祥地，生產(chǎn)阿膠已有兩千多年的悠久歷史，故有“阿膠之鄉(xiāng)”的美稱。公司前身是全國(guó)第一家阿膠國(guó)營(yíng)生產(chǎn)企業(yè)，發(fā)展至今已成為擁有1個(gè)核心公司8個(gè)全資或控股子公司的現(xiàn)代化中藥企業(yè)。公司下屬5個(gè)養(yǎng)驢基地、3個(gè)生產(chǎn)分廠，生產(chǎn)以阿膠為主的中成藥、生物制劑、保健食品等6個(gè)門類70余種的產(chǎn)品，年產(chǎn)能1.8萬(wàn)噸，阿膠產(chǎn)品年產(chǎn)量、出口量分別占全國(guó)75%和90%以上。公司“東阿”牌阿膠在阿膠制品中唯一榮獲傳統(tǒng)藥“長(zhǎng)城”國(guó)際金獎(jiǎng)，并被認(rèn)定為中國(guó)馳名商標(biāo)。

區(qū)域：山東省 所屬行業(yè)：醫(yī)藥生物 董事長(zhǎng)：李福祚 董秘：吳懷鋒 總經(jīng)理：秦玉峰 獨(dú)立董事：劉洪渭、汪海、吳世農(nóng) 注冊(cè)地址：山東省東阿縣阿膠街78號(hào) 辦公地址：山東省東阿縣阿膠街78號(hào) 控股股東：華潤(rùn)東阿阿膠有限公司 主營(yíng)業(yè)務(wù)：經(jīng)營(yíng)和銷售醫(yī)藥、化工和輕工產(chǎn)品 主要產(chǎn)品類別組成：

1、中藥（阿膠及阿膠系列中成藥、其它中成藥）

2、生物工程藥品

3、保健食品及食品 產(chǎn)品的主要?jiǎng)┬停? 膠劑、合劑、煎膏劑、糖漿劑、膠囊、顆粒劑、注射劑（水針劑、粉針劑）、軟膠囊。

主要產(chǎn)品品種：

截止到2005年12月，由國(guó)家批準(zhǔn)的藥品、保健食品和生物制品共有47個(gè)品種。其中阿膠系列藥品16個(gè),非阿膠系列藥品13個(gè)，阿膠系列保健食品17個(gè)，生物藥品1個(gè)。otc藥品20個(gè)：甲類otc7個(gè)，乙類otc12個(gè)；處方藥10個(gè)。

證券簡(jiǎn)稱：東阿阿膠

曾用名：東阿阿膠->s阿膠->東阿阿膠

主承銷商：大鵬證券有限責(zé)任公司

上市保薦人：大鵬證券有限責(zé)任公司,天同證券有限責(zé)任公司 信息披露：中國(guó)證券報(bào)、上海證券報(bào)、證券時(shí)報(bào) 歷史沿革：

山東東阿阿膠股份有限公司(以下簡(jiǎn)稱本公司)是經(jīng)山東省體改委1993年2月3日魯體改生字［1993］第25號(hào)文批準(zhǔn),以山東東阿阿膠廠為發(fā)起人改組設(shè)立的。本公司于1996年7月29日經(jīng)中國(guó)證監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)在深圳證券交易所掛牌交易。本公司原注冊(cè)資本139,730,556.00元,2000年8月本公司經(jīng)配股及轉(zhuǎn)增股本后增至209,595,667.20元,2001年4月15日經(jīng)股東大會(huì)批準(zhǔn)以資本公積每10股轉(zhuǎn)增3股后股本增至272,474,366.00元,2004年4月29日經(jīng)股東大會(huì)批準(zhǔn)以2003年末的總股本272,474,366.00元為基數(shù),向全體股東每10股送2股并以資本公積轉(zhuǎn)增3股后股本增至408,711,549.00元。本公司于2007年5月31日完成股權(quán)分臵改革以現(xiàn)有流通股本287,630,164股為基數(shù),用資本公積金向方案實(shí)施股權(quán)登記日登記在冊(cè)的全體流通股股東轉(zhuǎn)增股本,流通股股東每持有10股流通股將獲得4股的轉(zhuǎn)增股份。本公司現(xiàn)有注冊(cè)資本52,376萬(wàn)元,股份總數(shù)523,763,614股(每股面值1元),其中有限售條件的股份為121,360,146股,無(wú)限售條件的股份為402,403,468股。

二、短期償債能力分析

1、指標(biāo)選取

影響企業(yè)流動(dòng)性與短期償債能力因素主要包括：流動(dòng)資產(chǎn)、流動(dòng)負(fù)債、營(yíng)運(yùn)資金、現(xiàn)金流量，所以本組對(duì)短期償債能力分析選取的指標(biāo)有：流動(dòng)比率、速動(dòng)比率、現(xiàn)金與流動(dòng)負(fù)債比率3個(gè)指標(biāo)。

2、數(shù)據(jù)調(diào)整 篇二：東阿阿膠投資分析報(bào)告

東阿阿膠投資分析報(bào)告

（一）(2013-04-29 11:18:28)1.主要產(chǎn)品及市場(chǎng)供需 1.1.主要產(chǎn)品 東阿阿膠公司核心業(yè)務(wù)越來(lái)越集中于阿膠及系列產(chǎn)品。隨著其他業(yè)務(wù)的不斷剝離以及特別是阿膠類產(chǎn)品收入規(guī)模的快速上升，阿膠及系列產(chǎn)品占主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的比例也從2005年的64.33%快速上升到2012年的94.84%。阿膠及系列產(chǎn)品主要包括：阿膠塊、復(fù)方阿膠漿、桃花姬等保健食品。

阿膠產(chǎn)品傳統(tǒng)以女性消費(fèi)者為主，主要定位于補(bǔ)血，公司順應(yīng)市場(chǎng)需求并積極調(diào)整策略，近些年明顯向大健康方向發(fā)展，但并不同于很多產(chǎn)品“吃出來(lái)的健康”定位，更是“吃出來(lái)的美麗”（補(bǔ)血養(yǎng)顏），在眾多的保健品產(chǎn)品中，具有相對(duì)獨(dú)特的定位。1.2.市場(chǎng)供需

市場(chǎng)需求明確并規(guī)模較大。在東方的女性中，補(bǔ)血市場(chǎng)長(zhǎng)期存在，并由于歷史流傳以及確切功效等原因，對(duì)傳統(tǒng)阿膠類的補(bǔ)血產(chǎn)品更是認(rèn)可。另外，隨著社會(huì)的發(fā)展、高收入人群的增多，美容養(yǎng)顏是一個(gè)更大的市場(chǎng)，超過(guò)補(bǔ)血市場(chǎng)的規(guī)模。

原材料原因?qū)е庐a(chǎn)品長(zhǎng)期供應(yīng)不足。由于農(nóng)業(yè)機(jī)械及微型車在農(nóng)村的大量普，阿膠的主要原材料驢皮供應(yīng)日益減少真實(shí)存在，阿膠相關(guān)產(chǎn)品產(chǎn)出規(guī)模小，目前逐漸向中高端市場(chǎng)遷移。原材料資源爭(zhēng)奪較激烈，驢皮的價(jià)格2011年、2012年分別上漲30%、40%左右。2.行業(yè)特點(diǎn)及競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì) 集中度高。目前是幾家大公司壟斷大部分市場(chǎng)和利潤(rùn)，明顯的三級(jí)金字塔結(jié)構(gòu)：一家規(guī)模最大的，幾家規(guī)模相對(duì)較大的以及眾多魚(yú)目混雜小公司。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)緩和，主要廠商的毛利率較高。

品牌溢價(jià)。補(bǔ)血產(chǎn)品，特別是美容養(yǎng)顏產(chǎn)品，消費(fèi)者非常重視品牌，并愿意付出一定的溢價(jià)。

文化傳承。中藥產(chǎn)品，文化的傳承對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生較大影響，特別是阿膠是具有上前年歷史的產(chǎn)品。

低固定資產(chǎn)。明顯區(qū)別于資金密集型、勞動(dòng)密集型公司，資產(chǎn)規(guī)模小，產(chǎn)品的附加值很高。

存貨零成本甚至負(fù)成本。類似于高端白酒，不擔(dān)心產(chǎn)品賣不出去，甚至存的時(shí)間越長(zhǎng)，價(jià)值越高。這樣可以有效進(jìn)行供貨，很大程度上控制市場(chǎng)供給，穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格。有這樣屬性的產(chǎn)品非常少。

原材料驢皮供應(yīng)不足。驢皮的供應(yīng)不足限制了很多廠商的進(jìn)入，并且未來(lái)一些小的阿膠企業(yè)甚至?xí)?；最后，很多程度上是誰(shuí)控制了驢皮，誰(shuí)才能長(zhǎng)期生存。3.競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣、劣勢(shì)分析

華潤(rùn)間接控股上市公司，不存在控制人變更風(fēng)險(xiǎn)。華潤(rùn)醫(yī)藥間接持有華潤(rùn)東阿阿膠有限公司57%的股權(quán)，另外43%由聊城國(guó)資委持有，華潤(rùn)東阿阿膠有限公司持有上市公司23%的股權(quán)，并不存在其他10%股份的持有人。目前東阿阿膠由華潤(rùn)系進(jìn)行控制，雖然華潤(rùn)持股比例不高但由于華潤(rùn)系具有非常強(qiáng)的資產(chǎn)財(cái)務(wù)能力，不存在控制人變更風(fēng)險(xiǎn)。

管理層穩(wěn)定且能力突出，管理風(fēng)險(xiǎn)不大。目前東阿阿膠總經(jīng)理秦玉峰，進(jìn)入東阿阿膠近40年，從基層、技術(shù)到管理人員，在阿膠這個(gè)行業(yè)耕耘多年，不但重視技術(shù)和質(zhì)量，還重視前端產(chǎn)業(yè)鏈、阿膠文化宣傳等，眼光比較長(zhǎng)遠(yuǎn)，屬于技術(shù)和管理的復(fù)合人才。

但從很多人投資者見(jiàn)面會(huì)看，秦玉峰對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不屑一顧，不重視市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，并有夸大東阿阿膠功效的傾向。國(guó)企風(fēng)格嚴(yán)重，管理層持股比例過(guò)低，需要跟蹤觀察是否利益不一致。5.財(cái)務(wù)表現(xiàn)以及背后的原因分析 5.1.運(yùn)營(yíng)收入

注： 自由現(xiàn)金流1：粗略估算的方式獲得，并不考慮由于分紅、利息的影響，由于東阿阿膠基本沒(méi)有利息支出，這個(gè)指標(biāo)更合理。

自由現(xiàn)金流2：在自由現(xiàn)金流1的基礎(chǔ)上，減去分配股利、利潤(rùn)或償付利息支付等，由于連續(xù)股利分配政策的變化影響股價(jià)，并且一些公司的利息支付規(guī)模較大，必須得考慮。如果自由現(xiàn)金流2長(zhǎng)期為負(fù)，必須進(jìn)行融資來(lái)維持公司運(yùn)營(yíng)。6.相關(guān)重點(diǎn)問(wèn)題分析 6.1.關(guān)于原材料驢皮 沒(méi)有人具體知道我國(guó)毛驢存欄量及每年的出欄量，但毛驢的減少還是可以確實(shí)能感受到的，我小時(shí)候家鄉(xiāng)有很多毛驢，現(xiàn)在都消失了。東阿阿膠驢皮的收購(gòu)主要有三個(gè)渠道：一是在17個(gè)養(yǎng)驢基地的合作社進(jìn)行收購(gòu)，約占20%；二是進(jìn)口（目前唯一擁有進(jìn)口許可證），約占15%；三是市場(chǎng)收購(gòu)，約占65%（網(wǎng)友調(diào)研）。目前來(lái)看，東阿阿膠什么壟斷驢皮資源85%的說(shuō)法是不正確的甚至只是一種忽悠，東阿阿膠65%的驢皮能從市場(chǎng)上收購(gòu)，別的企業(yè)也可以。

東阿阿膠3000噸的阿膠塊產(chǎn)能，都基本沒(méi)有滿產(chǎn)過(guò)。2007年大約2500噸產(chǎn)量，隨后2009年2018噸、2010年2027噸、2011年1996噸，產(chǎn)量呈下降趨勢(shì)。

東阿阿膠“以肉謀皮”策略，幾乎是拯救整個(gè)行業(yè)。東阿阿膠是全國(guó)最大的驢肉供應(yīng)商，目前驢肉銷售還是虧損，2012年仍虧損1千多萬(wàn)，但這種代價(jià)是值得的，這也是東阿阿膠的優(yōu)勢(shì)，這也是同仁堂等難以做到的。如果驢肉向高端餐飲、超市等做好些，是有希望扭虧的。6.2.關(guān)于阿膠塊漲價(jià)

阿膠塊是所謂價(jià)值回歸，一是一種營(yíng)銷策略，二是要彌補(bǔ)迅速增長(zhǎng)的驢皮價(jià)格，不得不漲價(jià)。

近幾年，驢皮每年增長(zhǎng)30-40%，有一定的成本壓力。2012年驢皮大約一噸8萬(wàn)元（一公斤驢皮80元），3公斤驢皮熬1公斤阿膠塊，1公斤阿膠塊的成本就是240元，占出廠價(jià)20-25%，驢皮漲價(jià)40%，就需要阿膠塊出廠價(jià)漲10%左右，才能保持穩(wěn)定的毛利率。

阿膠塊經(jīng)過(guò)大幅上漲后，漲價(jià)幅度必然會(huì)放緩，一是競(jìng)爭(zhēng)的加劇，保持那么高的毛利存在困難；二是根據(jù)草根調(diào)研，東阿阿膠自用率達(dá)80%，提價(jià)必然影響消費(fèi)，像2011年，大幅提價(jià)后，銷量嚴(yán)重下滑。

但未來(lái)數(shù)年，阿膠塊出廠價(jià)提價(jià)到2000元/ 公斤也是有可能的，高價(jià)格往往來(lái)自于稀缺，并且阿膠塊慢慢變成一種奢侈品或者品牌象征，公司大力發(fā)展相關(guān)的衍生品。6.3.關(guān)于終端代客熬膠

阿膠塊需要客戶購(gòu)買后自己熬制，配料工序相對(duì)復(fù)雜，跟現(xiàn)代的快時(shí)尚、年輕人生活習(xí)慣格格不入，很大程度上影響了部分潛在年輕人消費(fèi)者的需求。

但如果不是買的原色原味阿膠塊，阿膠看得見(jiàn)摸得著的文化傳承載體會(huì)受到極大影響，所以我很看好東阿阿膠推出的終端代客熬膠活動(dòng)。2012年9月中旬在全國(guó)各地推進(jìn)啟動(dòng)，全國(guó)選出12000家熬膠的終端，很多藥店都是店長(zhǎng)都親自熬膠，既傳承了文化，又方便了顧客。篇三：東阿阿膠報(bào)告

【公司簡(jiǎn)介】 歷史沿革：山東東阿阿膠股份有限公司前身為山東東阿阿膠廠，1952年建廠，1993年由國(guó)有企業(yè)改制為股份制企業(yè)。1996年成為上市公司，同年7月29日“東阿阿膠”a股股票在深交所掛牌上市，系國(guó)內(nèi)最大的阿膠及系列產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)。隸屬央企華潤(rùn)集團(tuán)。

企業(yè)概況：現(xiàn)有員工5420人，總資產(chǎn)35.98億元，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中成藥、保健品、生物藥等5大產(chǎn)業(yè)門類的產(chǎn)品百余種，遠(yuǎn)銷東南亞各國(guó)及歐美市場(chǎng)。優(yōu)勢(shì)特色：“一水”、“兩寶”“三千年”。

①一水：東阿地下水。系泰山、太行山兩山山脈交匯的一股地下潛流，“性趨下、清而重”, 比重高達(dá)1.0038，并融入20余種益于人體健康的微量元素及礦物質(zhì)。用此水熬制阿膠，分子量小、純度高、利于去雜提純和藥性發(fā)散?！端?jīng)注》、《夢(mèng)溪筆談》等大量典籍多有論述。②兩寶。國(guó)家級(jí)保密工藝。東阿阿膠傳統(tǒng)制作技藝精湛，有近百余道，歷經(jīng)千年歷煉傳承，制定了全國(guó)首部《阿膠生產(chǎn)工藝規(guī)程》和《阿膠生產(chǎn)崗位操作法》，被列為國(guó)家級(jí)保密工藝，秦玉峰先生被認(rèn)定為國(guó)家非物質(zhì)文化遺產(chǎn)阿膠技藝現(xiàn)今唯一傳承人。而在近代傳承傳統(tǒng)工藝精華，創(chuàng)新發(fā)展方面首創(chuàng)蒸球化皮、微波干燥晾膠、重點(diǎn)工序自動(dòng)控制、遠(yuǎn)紅外烘干及紫外線殺菌、微波干燥技術(shù)、dna指紋圖譜鑒別阿膠真?zhèn)蔚榷囗?xiàng)專有技術(shù)工藝，以20余項(xiàng)專利技術(shù)領(lǐng)跑時(shí)代。國(guó)家級(jí)保密配方。福字阿膠為國(guó)家保密品種。復(fù)方阿膠漿為國(guó)家秘密技術(shù)產(chǎn)品，全國(guó)醫(yī)藥行業(yè)十大名牌產(chǎn)品、全國(guó)十大暢銷中藥、滋補(bǔ)中藥第一,暢銷全國(guó)30年，累計(jì)銷量超過(guò)120億支。

③三千年。東阿阿膠具有三千年的歷史，文化底蘊(yùn)極其豐厚?！侗静菥V目》載：“阿膠，本經(jīng)上品，弘景曰：‘出東阿，故名阿膠’”。公司地處阿膠發(fā)源地東阿縣，擁有國(guó)家原產(chǎn)地標(biāo)記注冊(cè)認(rèn)證及國(guó)內(nèi)阿膠行業(yè)唯一代表性傳承人資格?！皷|阿”阿膠漢唐至明清一直是皇家貢品，歷代《本草》皆將其列為“上品”，譽(yù)為“圣藥”。千年臨床及現(xiàn)代科學(xué)檢測(cè)證實(shí)，阿膠具有補(bǔ)氣養(yǎng)血、滋陰潤(rùn)燥、化痰清肺、調(diào)經(jīng)安胎、改善睡眠、強(qiáng)筋壯骨、延緩衰老、美容養(yǎng)顏、增強(qiáng)免疫力、提高耐缺氧、抗疲勞、抗休克、升高白細(xì)胞、抑制腫瘤等多重功效，系中醫(yī)治療血虛的首選之品，我國(guó)首部藥物學(xué)專著《神農(nóng)本草經(jīng)》稱“久服，輕身益氣”，3200余首古代經(jīng)典名方為新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)提供了強(qiáng)大的資源支撐。作為“國(guó)家級(jí)非物質(zhì)文化遺產(chǎn)項(xiàng)目”及“中華老字號(hào)”，東阿阿膠以生命科學(xué)熔鑄，以人文哲學(xué)滲透，憑借其廣泛的藥用滋補(bǔ)價(jià)值及深厚的文化底蘊(yùn)，成為中華醫(yī)藥瑰寶中的一株奇葩。000423 佳企業(yè)、山東省中藥現(xiàn)代化科技示范企業(yè)、“中國(guó)最具生命力的企業(yè)百?gòu)?qiáng)”行列，連續(xù)7次入圍“中國(guó)最具發(fā)展力的上市公司50強(qiáng)”。連續(xù)三屆蟬聯(lián)中國(guó)藥品品牌榜補(bǔ)益類第一名，第二屆中國(guó)最具競(jìng)爭(zhēng)力醫(yī)藥上市公司20強(qiáng)，榮獲山東省首屆省長(zhǎng)質(zhì)量獎(jiǎng)，生物藥瑞通立和百杰依均獲山東省科技進(jìn)步一等獎(jiǎng)。東阿阿膠在國(guó)內(nèi)十大補(bǔ)血品牌中“第一提及率、最常服用率、嘗試率、品牌忠誠(chéng)度等7項(xiàng)指標(biāo)高居榜首。

榮獲全國(guó)中藥行業(yè)排頭兵，全國(guó)信息化融合50強(qiáng)，最佳雇主企業(yè)，國(guó)家綜合性新藥研發(fā)技術(shù)大平臺(tái)（山東）產(chǎn)業(yè)化示范企業(yè)，中國(guó)企業(yè)教育百?gòu)?qiáng)，全國(guó)科普教育基地，中國(guó)醫(yī)藥質(zhì)量管理明星。2010年銷售收入24.64億元，凈利潤(rùn)5.94億元。發(fā)展戰(zhàn)略：集中優(yōu)勢(shì)和資源，聚焦阿膠主業(yè)，做大阿膠品類，實(shí)施主業(yè)導(dǎo)向型的單焦點(diǎn)多品牌發(fā)展戰(zhàn)略，打造阿膠高端品牌形象，回歸阿膠上品價(jià)值、回歸主流人群，延伸產(chǎn)業(yè)鏈條，通過(guò)繼承、創(chuàng)新引領(lǐng)阿膠行業(yè)發(fā)展，產(chǎn)品現(xiàn)代化、市場(chǎng)國(guó)際化和資源全球化進(jìn)程，實(shí)現(xiàn)從優(yōu)秀到卓越的跨越。

肩負(fù)神圣的歷史使命，我們將秉承“融古今智慧，創(chuàng)建康人生”經(jīng)營(yíng)理念，堅(jiān)持員工與企業(yè)共同成長(zhǎng)的發(fā)展觀，把責(zé)任視為品牌之根、把品質(zhì)視為品牌之本、把文化視為品牌之魂、把傳播視為品牌之翼，聚焦“營(yíng)銷、原料、研發(fā)”三大重點(diǎn)，搶抓機(jī)遇，開(kāi)拓創(chuàng)新，努力做大做強(qiáng)主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，打造中藥滋補(bǔ)第一，構(gòu)建滋補(bǔ)保健王國(guó)，為繁榮民族傳統(tǒng)醫(yī)藥，開(kāi)創(chuàng)人類健康新時(shí)代而不懈奮斗！

【公司基本情況】

山東東阿阿膠股份有限公司地處東阿縣做為阿膠發(fā)祥地，生產(chǎn)阿膠已有兩千多年的悠久歷史，故有“阿膠之鄉(xiāng)”的美稱。生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中成藥、保健品、生物藥、藥用輔料、醫(yī)療器械等6大產(chǎn)業(yè)門類的產(chǎn)品百余種，阿膠年產(chǎn)量、出口量分別占全國(guó)的75%和90%以上，遠(yuǎn)銷東南亞各國(guó)及歐美市場(chǎng)。公司下轄一個(gè)核心公司，17個(gè)控股子公司。

行業(yè)地位：行業(yè)排行前三名(大牌、老牌、名牌)所屬行業(yè)：中藥(共46家公司)東阿阿膠流通市值在行業(yè)內(nèi)名列第3，高于行業(yè)平均水平，高于市場(chǎng)平均水平

核心團(tuán)隊(duì)、職業(yè)經(jīng)理人：五年以上,年齡在35-55歲,專業(yè)、高學(xué)歷(德性韌性悟性)000423 上市時(shí)間：5-10年以上(看過(guò)去和現(xiàn)在可預(yù)測(cè)它的將來(lái))1996-07-05發(fā)行1750萬(wàn)股，發(fā)行價(jià)5.28元 至今已上市15年

市場(chǎng)占有率：前3名

阿膠年產(chǎn)量、出口量分別占全國(guó)的75%和90%以上 因?yàn)檎贾鳡I(yíng)業(yè)務(wù)68%的阿膠系列產(chǎn)品的產(chǎn)量市場(chǎng)占有率為75%，所以該公司的市場(chǎng)占有率為第一。

行業(yè)發(fā)展前景：保健產(chǎn)品市場(chǎng)空間發(fā)展無(wú)限，可打造保健品第一品牌

據(jù)了解，首先前幾年相比首先是經(jīng)營(yíng)管理山了一個(gè)新臺(tái)階,不會(huì)因?yàn)楣芾韺又g的問(wèn)題而影響公司的發(fā)展。其次是大股東的背景雄厚,未來(lái)使000423的行業(yè)整合空間增大,第三阿膠的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)發(fā)生了變化,走滋補(bǔ)保健這條營(yíng)銷主線更加貼近市場(chǎng)需求為公司的加速發(fā)展打下基礎(chǔ)。公司的研發(fā)力量雄厚,使公司產(chǎn)品在補(bǔ)血領(lǐng)域占有率有望提升。保健品市場(chǎng)又是個(gè)潛力無(wú)限的市場(chǎng)，隨著人們生活水平的提高和工作壓力的加大，保健品的需求會(huì)越來(lái)越大，公司可在品質(zhì)上下功夫，將其做大做強(qiáng)，爭(zhēng)做行業(yè)內(nèi)第一品牌。

市值規(guī)模：10億以上 總市值332.0358億

市值在中藥行業(yè)中排名第三

每年創(chuàng)新及新的研發(fā)：每年２０％以上的更新

在項(xiàng)目立項(xiàng)和研發(fā)上，更多的與高校和科研院所進(jìn)行密切合作，廣泛開(kāi)展產(chǎn)學(xué)研活動(dòng)，加快技術(shù)創(chuàng)新速度和分散技術(shù)創(chuàng)新風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)技術(shù)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、相互促進(jìn)，以實(shí)現(xiàn)“1+1>2”的效果。

按照國(guó)家相關(guān)法律法規(guī)和管理辦法，以中藥、保健食品、生物工程藥新產(chǎn)品為研發(fā)重點(diǎn)，大力開(kāi)發(fā)中藥、保健食品新產(chǎn)品、將生物工程藥培育成公司主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)。

在公司主導(dǎo)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，完善中藥現(xiàn)代化研究科研條件，設(shè)立中藥現(xiàn)代化研究部門，000423 協(xié)調(diào)與科研院校的研究合作，對(duì)主導(dǎo)產(chǎn)品進(jìn)行成分、藥理藥效、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)研究，使之符合國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，也是公司科研戰(zhàn)略發(fā)展的一部分。

拓展計(jì)劃：收購(gòu)、并購(gòu)、投融資

東阿阿膠擬轉(zhuǎn)讓醫(yī)療器械公司，逐步退出非主業(yè)資產(chǎn)。公司擬投資3億元購(gòu)買華夏銀行“華夏理財(cái)-創(chuàng)盈資產(chǎn)池”理財(cái)產(chǎn)品，該產(chǎn)品投資范圍包括但不限于國(guó)債、金融債、央行票據(jù)、公司債、企業(yè)債、短期融資券、中期票據(jù)、票據(jù)資產(chǎn)等金融資金或金融工具。

【公司財(cái)務(wù)狀況】

【行業(yè)比較】

市場(chǎng)表現(xiàn)：比行業(yè)平均值高 000423 行業(yè)市值排名前：１０位 總股本１０億以上篇四：東阿阿膠 基本面分析 東阿阿膠 基本面分析

一．產(chǎn)品消費(fèi)特點(diǎn)

1、消費(fèi)群體：

傳統(tǒng)以女性消費(fèi)者為主，主要用于補(bǔ)血。但男性同樣可以服用，效果極佳。是一個(gè)小眾市場(chǎng)產(chǎn)品。其一，還主要是作為一類藥品，在滋養(yǎng)補(bǔ)血方面具有知名度，但在普通消費(fèi)者的影響力小。其二，往消費(fèi)大健康方向發(fā)展，還需要時(shí)間的經(jīng)營(yíng)。

2、消費(fèi)的季節(jié)性：

年份不久的阿膠塊食用會(huì)上火，再加上它的滋補(bǔ)特性，消費(fèi)旺季是四季度和一季度，二、三季度是消費(fèi)淡季。在阿膠公司來(lái)說(shuō)，只要渠道是順暢的，那么一、四季度出貨量大，二、三季度出貨量小。阿膠漿主要用于醫(yī)院，季節(jié)性不如阿膠塊那么明顯，一般9月后是旺季。公司往消費(fèi)品方向大力發(fā)展的桃花姬等產(chǎn)品，季節(jié)性更弱。二.行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局

1、消費(fèi)者市場(chǎng)

就整個(gè)滋補(bǔ)補(bǔ)血市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，是個(gè)小眾市場(chǎng)，市場(chǎng)空間有限。公司正在做兩件事。一是做大阿膠的市場(chǎng)，二是往消費(fèi)大健康方向發(fā)展，做大產(chǎn)品品類。在做大阿膠市場(chǎng)方面，引進(jìn)了太極、同仁堂等公司；這個(gè)事情市場(chǎng)爭(zhēng)論很大。我是支持這種做法的，東阿阿膠想要做大阿膠市場(chǎng)，但就公司自身的銷售能力和渠道影響力不足以單獨(dú)撐起一個(gè)大市場(chǎng)；而其他傳統(tǒng)做阿膠的廠家及一些當(dāng)?shù)匦S，比較不守規(guī)則，比如摻雜馬皮等，做出的產(chǎn)品不合格，消費(fèi)者反映吃起來(lái)很有腥味，嚴(yán)重破壞阿膠在消費(fèi)者心中的地位。引進(jìn)這樣具有在銷售和渠道上都具優(yōu)勢(shì)的廠家，并且他們傳統(tǒng)以來(lái)的產(chǎn)品品質(zhì)是具有保障的。這對(duì)做大阿膠市場(chǎng)有好處。東阿阿膠只要保證自己在阿膠行業(yè)內(nèi)的龍頭地位就是最大獲利方。所以，關(guān)鍵觀察東阿阿膠的行業(yè)龍頭地位是在加強(qiáng)還是削弱。

細(xì)分市場(chǎng)建設(shè)，分為otc、院部、保健品，這三塊從去年7月開(kāi)始已經(jīng)獨(dú)立運(yùn)行。otc動(dòng)作阿膠塊等產(chǎn)品，院部主要以阿膠漿、安宮止血顆粒顆粒為主，保健品是像桃花姬等等的產(chǎn)品。otc，這個(gè)市場(chǎng)動(dòng)作得很好，甚至知名像云南白藥這樣的公司都向東阿阿膠學(xué)習(xí)otc市場(chǎng)動(dòng)作和生產(chǎn)質(zhì)量管理體系。院部，目前這一塊不夠強(qiáng)，院部目前配備人力不到200人，人力太少，估計(jì)要1000人以上才足以覆蓋全國(guó)的主要的醫(yī)院市場(chǎng)。做醫(yī)院必須要醫(yī)藥代表的人

數(shù)到位。

保健品方面，是未來(lái)發(fā)展的重要方向。桃花姬前期在全國(guó)主要城市搞宣傳，但效果不理想。后又收縮至北京市場(chǎng)，根據(jù)前期試戰(zhàn)點(diǎn)的經(jīng)驗(yàn)修改了產(chǎn)品包裝規(guī)格，從前幾個(gè)月的情況來(lái)看北京市場(chǎng)試點(diǎn)不錯(cuò)。需要觀察公司什么時(shí)候進(jìn)行全國(guó)復(fù)制推廣。

2、阿膠行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)

阿膠產(chǎn)銷量及影響力最大的有東阿阿膠、福牌阿膠、同仁堂阿膠等等。其他雜牌阿膠大大小小500多家。新版gmp及新的阿膠行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，將會(huì)使行業(yè)集中度大大提高，去除很多的雜牌阿膠廠。按秦玉峰的說(shuō)法，3年后阿膠行業(yè)就3—5家公司。阿膠的產(chǎn)品在新版gmp里屬于非無(wú)菌類產(chǎn)品，認(rèn)證最后期限是2015年年底。

阿膠塊的行業(yè)總產(chǎn)量（真阿膠塊）三千多噸，東阿阿膠目前產(chǎn)量1600噸，實(shí)際銷售1400噸左右。近兩年不足1400噸。2001年央視曝光福膠馬皮事件以前，福膠是行業(yè)龍頭。自那次事件以后，福膠一直走下坡路，成就了東阿阿膠。東阿阿膠目前是行業(yè)龍頭企業(yè)，行業(yè)唯一上市公司。銷售行業(yè)47%的阿膠塊。

3、原材料供應(yīng)

阿膠塊的原材料：驢皮，輔料：冰糖、黃酒、豆油。阿膠漿的原材料：阿膠、紅參、熟地黃、黨參、山楂，輔料：蔗糖。

可以看出，阿膠塊及阿膠漿的主要原材料就是驢皮和中藥材，對(duì)原材料成本的關(guān)注主要就是關(guān)注它們。

（1）、驢皮 驢皮的現(xiàn)狀是，國(guó)內(nèi)驢皮價(jià)格節(jié)節(jié)攀升。驢皮最近兩年兩次大幅度上漲，去年上漲45%，今年上漲40%，估計(jì)已達(dá)每公司63元，計(jì)63000元/噸；進(jìn)口驢皮80000元/噸。再來(lái)一次27%的漲價(jià)，東阿阿膠手里的唯一驢皮進(jìn)口權(quán)就可以起作用了。目前是每月進(jìn)口一貨柜。進(jìn)口驢皮另也存在防疫方面的問(wèn)題。秦總講，現(xiàn)在東阿阿膠把驢皮的收購(gòu)網(wǎng)點(diǎn)延伸到了屠宰點(diǎn)，而往年只做到驢皮販子；對(duì)驢皮收購(gòu)，就是有了就收，價(jià)格好商量，今年的驢皮價(jià)格還在上漲；等別的公司收皮的時(shí)候，就會(huì)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的驢皮少了，這個(gè)驢皮的儲(chǔ)存是有計(jì)劃的。

由于驢存欄量的限制，加大驢內(nèi)的收儲(chǔ)，相應(yīng)地就會(huì)增加競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成本以及降低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)量。

原材料上漲的成本壓力一直是通過(guò)產(chǎn)品漲價(jià)轉(zhuǎn)嫁給消費(fèi)者，但今年以來(lái)，出現(xiàn)終端漲不動(dòng)的情況，實(shí)地調(diào)研終端銷售價(jià)格有部分下降。

龍頭的價(jià)格漲不動(dòng)，也給處在中間的產(chǎn)品更大的壓力。最新消息，同仁堂阿膠從540漲價(jià)到680元/kg，提價(jià)25.92%。只要東阿阿膠保住其龍頭地位，最終受益者是它。

（2）、中藥材

這個(gè)可以關(guān)注相關(guān)的中藥材貿(mào)易發(fā)布的指數(shù)，在網(wǎng)上就很容易拿到。經(jīng)過(guò)前幾年的中藥材上漲后，現(xiàn)在中藥材是降下來(lái)了。這對(duì)阿膠漿的生產(chǎn)成本起到了一定的緩解作用。

4、新進(jìn)入者及替代品 由于阿膠是個(gè)小眾市場(chǎng)，需要有實(shí)力的公司來(lái)一起把這個(gè)市場(chǎng)做大。對(duì)于具有銷售和渠道實(shí)力，且不摻假，品質(zhì)過(guò)硬的企業(yè)的進(jìn)入，我是持歡迎態(tài)度的。

替代品方面，磁補(bǔ)補(bǔ)血具有非常多的替代產(chǎn)品。就看哪個(gè)產(chǎn)品在消費(fèi)者心中的位置高。做大阿膠這個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)和它的影響力是關(guān)鍵。

三．公司經(jīng)營(yíng)管理

1、生產(chǎn)研發(fā)

具有國(guó)家級(jí)保密工藝。阿膠行業(yè)中除東阿阿膠外，其他阿膠塊基本上都存在一定程度的氣味兒?jiǎn)栴}。東阿阿膠是阿膠產(chǎn)品行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制定者。

質(zhì)量管理一直做得不錯(cuò)，多年來(lái)，從來(lái)沒(méi)有關(guān)于公司產(chǎn)品真正的質(zhì)量問(wèn)題曝光出來(lái)。

秦玉峰自己是從基層工人做起來(lái)的，公司的生產(chǎn)質(zhì)量管理在醫(yī)藥行業(yè)都是做得好的，知名如云南白藥都到公司學(xué)習(xí)生產(chǎn)質(zhì)量管理。

設(shè)備方面，阿膠塊的設(shè)備相對(duì)簡(jiǎn)單，使用年限更長(zhǎng)；阿膠漿的生產(chǎn)設(shè)備相對(duì)昂貴，使用年限相對(duì)較短。新的阿膠產(chǎn)業(yè)園投產(chǎn)，生物醫(yī)藥上線后將改變這種情況，固定資產(chǎn)投入及更新?lián)Q代可能會(huì)加大。

2、銷售

銷售和市場(chǎng)這一塊一直是公司的弱項(xiàng)。缺少一個(gè)領(lǐng)頭的人。傳聞?wù)谡衅妇哂袑殱嵑椭忻朗房吮尘暗娜藖?lái)挑這個(gè)擔(dān)子。

其中，otc做得不錯(cuò)，程繼忠加入后的控制營(yíng)銷植入了公司的營(yíng)銷體系。2011年過(guò)激提價(jià)60%后，程繼忠去了九芝堂。otc方面做得不足的是藥店終端，店員

首先都會(huì)推其他品牌，東阿阿膠一般都被鎖在后邊的柜子里，如果客戶不懂阿膠的話，就會(huì)被店員推薦購(gòu)買了其他品牌的產(chǎn)品。究竟是加強(qiáng)品牌拉動(dòng)銷售還是讓利店員推動(dòng)銷售，這是個(gè)有爭(zhēng)議的話題。

醫(yī)院銷售，較弱，目前人員配備不到200人。如果想要覆蓋全國(guó)主要的醫(yī)院，至少需要1000人的銷售代表隊(duì)伍。復(fù)方阿膠漿需要全國(guó)醫(yī)院鋪貨才能放量。

保健品，正在大力推廣，但并不順利。如主推的桃花姬前期在全國(guó)主要城市試點(diǎn)結(jié)果不理想，后又收縮至北京。在北京做得不錯(cuò)。往全國(guó)鋪開(kāi)一個(gè)新產(chǎn)品具有不確定性。

前幾年利潤(rùn)的連年增長(zhǎng)，主要來(lái)自于阿膠塊價(jià)值回歸戰(zhàn)略，提價(jià)所致。阿膠漿的銷售量增長(zhǎng)也不錯(cuò)，但阿膠漿的提價(jià)受限制。

阿膠塊終端已經(jīng)出現(xiàn)提不動(dòng)價(jià)格的情況了。知名如茅臺(tái)飛天都出現(xiàn)提不動(dòng)價(jià)格。秦玉峰臨時(shí)股東會(huì)上提到幾年都不再提價(jià)了，最起碼說(shuō)明今后只能小幅提價(jià)了。缺少了阿膠塊提價(jià)這一主要的利潤(rùn)推動(dòng)力量。阿膠漿預(yù)計(jì)明年終端提價(jià)30%，但出廠價(jià)不可能提這么高，需要給中間商留一定空間，阿膠漿提價(jià)很難；桃花姬等產(chǎn)品還正在做市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，銷售量還很小。沒(méi)有接棒的產(chǎn)品。估計(jì)公司近幾年難以復(fù)制前幾年的高增長(zhǎng)。但由于阿膠塊的提價(jià)能力仍然存在，雖然幅度較小，阿膠漿可以做全國(guó)覆蓋放量，保健產(chǎn)品正在有序推廣。東阿阿膠的確定性大于市場(chǎng)上大多數(shù)公司。

3、財(cái)務(wù)情況

財(cái)務(wù)情況絕對(duì)的好。錢多，但公司沒(méi)有合適的渠道投資，只是存銀行拿利息或做短期理財(cái)產(chǎn)品。

股權(quán)分布、管理層激勵(lì)

華潤(rùn)旗下的華潤(rùn)北藥投資有限公司和聊城市人民政府國(guó)有資產(chǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)共同持股的華潤(rùn)東阿阿膠有限公司，通過(guò)該公司持有上市公司23.14%股權(quán)。股權(quán)比較分散。

董事會(huì)決策方面，華潤(rùn)系占優(yōu)勢(shì)。公司經(jīng)營(yíng)服從于華潤(rùn)系的決策，需要關(guān)注華潤(rùn)的相關(guān)決策信息。

公司2010年4月發(fā)布中長(zhǎng)期激勵(lì)實(shí)施辦法。提取辦法：依據(jù)公司經(jīng)注冊(cè)會(huì)計(jì)師審計(jì)的報(bào)告，若本凈資產(chǎn)收益率達(dá)不到10%，則不提取激勵(lì)基金；若本凈資產(chǎn)收益率達(dá)到10%及以上時(shí)，則由薪酬與考核委員會(huì)基于勞動(dòng)力市場(chǎng)對(duì)標(biāo)、經(jīng)濟(jì)增加值（eva）測(cè)算等因素進(jìn)行審核，確定提取比例，計(jì)算應(yīng)提取的激勵(lì)基金總額，報(bào)董事會(huì)批準(zhǔn)，但提取額的增長(zhǎng)率不超過(guò)凈利潤(rùn)增長(zhǎng)率。激勵(lì)基金在本成本中列支。

中長(zhǎng)期激勵(lì)計(jì)劃每期實(shí)施周期為四年，每三年為一個(gè)評(píng)價(jià)周期，滾動(dòng)進(jìn)行。中長(zhǎng)期目標(biāo)激勵(lì)分為三部分，其中 1/3 作為基于評(píng)價(jià)周期第一年（t 年）業(yè)績(jī) 四．公司核心競(jìng)爭(zhēng)力

阿膠這個(gè)產(chǎn)品3000年的歷史形成了這么一個(gè)好品牌。東阿阿膠在阿膠行業(yè)里處于龍頭地位。生產(chǎn)工藝最好，做出產(chǎn)品味道最好。公司需要繼續(xù)確保行業(yè)龍頭地位，做大阿膠產(chǎn)品品類，做大阿膠產(chǎn)品市場(chǎng)。市場(chǎng)銷售方面需要加強(qiáng)。畢竟這個(gè)行業(yè)的品牌地位不如茅臺(tái)在白酒行業(yè)那樣的位置；大健康產(chǎn)品更需要銷售不一樣的銷售力量。

五.政府關(guān)系

山東三珍，阿膠、海帶、膠東參，其中阿膠推舉的是東阿阿膠。但阿膠畢竟是一個(gè)小市場(chǎng)產(chǎn)品，與各地方政府對(duì)白酒的支持力度，阿膠的支持力度還較小。六.機(jī)會(huì)、風(fēng)險(xiǎn)

1、機(jī)會(huì)方面，公司已經(jīng)充分挖掘，就引用公司的描述：

醫(yī)藥行業(yè)保持快速穩(wěn)定增長(zhǎng)：隨著社會(huì)保障制度的逐步完善，公共衛(wèi)生體系建設(shè)提速，疾病預(yù)防控制體系的完善，醫(yī)療衛(wèi)生基礎(chǔ)建設(shè)的加強(qiáng)和新型農(nóng)村合作醫(yī)療制度的建立，為醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展提供了十分有利的市場(chǎng)契機(jī)，醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)將保持較高發(fā)展速度，但競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈，結(jié)構(gòu)調(diào)整將進(jìn)一步加快。健康產(chǎn)業(yè)成長(zhǎng)空間廣闊：隨著人們生活水平的提高，以及生活方式的改變，對(duì)健康產(chǎn)品的需求急劇增加。以生物科技為先導(dǎo)，涵蓋醫(yī)療衛(wèi)生、營(yíng)養(yǎng)保健、健身休閑等功能的健康產(chǎn)業(yè)將成為21世紀(jì)引導(dǎo)全球經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要產(chǎn)業(yè)。近年來(lái)，我國(guó)健康產(chǎn)業(yè)發(fā)展十分迅速，市場(chǎng)容量不斷擴(kuò)大，在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的比重不斷上升。

消費(fèi)升級(jí)和老齡化加快帶來(lái)長(zhǎng)期需求增長(zhǎng)動(dòng)力：2010年我國(guó)人均gdp已達(dá)3800美元，正處于消費(fèi)升級(jí)的階段，人們對(duì)醫(yī)療保健的需求有明顯增加。與此同時(shí)，人口老齡化加快，老年人慢性病的日常護(hù)理等也促進(jìn)了對(duì)健康產(chǎn)品的需求。

2、風(fēng)險(xiǎn)方面，公司提出兩點(diǎn)：

原料風(fēng)險(xiǎn)：國(guó)內(nèi)毛驢存欄量在緩慢遞減，而公司對(duì)驢皮資源的需求卻日漸遞增，為推進(jìn)公司的可持續(xù)發(fā)展，公司采取了建立養(yǎng)驢基地發(fā)展養(yǎng)驢業(yè)的應(yīng)對(duì)措施以減緩驢皮資源的下滑趨勢(shì)，但仍面臨著不能滿足阿膠生產(chǎn)需求的風(fēng)險(xiǎn)。

政策風(fēng)險(xiǎn)：國(guó)家政策對(duì)藥品最高零售價(jià)格進(jìn)行限制，而藥品的原料價(jià)格卻不斷上升，雙向拉伸致使企業(yè)利潤(rùn)被進(jìn)一步壓縮。篇五：東阿阿膠調(diào)查報(bào)告

東阿阿膠調(diào)查報(bào)告

院系名稱 商學(xué)院 姓 名 x x x 學(xué) 號(hào)

xxxxxxxxxxxxx 專業(yè)班級(jí) xxxxxxxxx 指導(dǎo)教師 x x x 20xx年 x月 x 日

一、簡(jiǎn)介

山東東阿阿膠股份有限公司 公司簡(jiǎn)介：山東東阿阿膠股份有限公司始建于1952年，1993年股份制改造，1996年“東阿阿膠”深圳a股成功上市。公司下轄一個(gè)核心公司，17個(gè)控股子公司，現(xiàn)有員工5100余人，總資產(chǎn)31.17余億元，總市值230多億元.產(chǎn)31.17余億元，總市值230多億元。

經(jīng)營(yíng)范圍：生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中成藥、保健品、生物藥、藥用輔料、醫(yī)療器械 經(jīng)營(yíng)范圍：生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中成藥、保健品、生物藥、藥用輔料、醫(yī)療器械等6大產(chǎn)業(yè)門類的產(chǎn)品百余種，阿膠年產(chǎn)量、出口量分別占全國(guó)的75％和90％以上，遠(yuǎn)銷東南亞各國(guó)及歐美市場(chǎng)；復(fù)方阿膠漿為國(guó)家保密品種、全國(guó)醫(yī)藥行業(yè)十大名牌產(chǎn)品、全國(guó)十大暢銷中藥、名列全國(guó)扶正藥第五，暢銷全國(guó)30年，累計(jì)銷量超過(guò)120億支。

二、市場(chǎng)融資（募集資金情況）

（一）實(shí)際募集資金金額、資金到位時(shí)間

經(jīng)中國(guó)證券監(jiān)督管理委員會(huì)（證監(jiān)許可[2008]833號(hào)）文核準(zhǔn),公司公開(kāi)發(fā)行認(rèn)股權(quán)證事項(xiàng)已實(shí)施,并于2008年7月10日公告了《權(quán)證上市公告書(shū)》。公司向本次發(fā)行認(rèn)股權(quán)證股權(quán)登記日登記在冊(cè)的全體股東以10:2.5的比例免費(fèi)派發(fā)百慕大式認(rèn)股權(quán)證，共計(jì)130,940,903份，認(rèn)股權(quán)證行權(quán)比例為1:1，行權(quán)的初始價(jià)格為5.50元，經(jīng)除息調(diào)整后的實(shí)際行權(quán)價(jià)格為5.434元，截至2009年7月17日交易時(shí)間結(jié)束時(shí)，共計(jì)130,257,923份認(rèn)股權(quán)證行權(quán)，共募集資金人民幣707,821,551.24元，扣除與發(fā)行有關(guān)的費(fèi)用人民幣10,960,289.24元，公司實(shí)際權(quán)證行權(quán)募集資金凈額為人民幣696,861,262元。

（二）以前已使用金額、本使用金額及當(dāng)前余額 募集資金于2009年7月22日到位，不存在以前已使用金額。截至2009年12月31日止，公司募集資金尚未使用的金額為696,861,262元。募集資金專戶余額為700,594,986.43元，其中，募集資金結(jié)余696,861,262元，專戶存儲(chǔ)累計(jì)利息扣除手續(xù)費(fèi)3,733,724.43元。截至2009年12月31日止,本公司以自籌資金預(yù)先投入募集資金投資項(xiàng)目的金額為人民幣20,068萬(wàn)元。2010年4月21日，公司第六屆董事會(huì)第十四次會(huì)議審議通過(guò)了《關(guān)于2009募集資金存放與使用情況的專項(xiàng)報(bào)告及置換已投入募集資金投資項(xiàng)目自籌資金》的議案，并于2010年從募集資金專戶劃轉(zhuǎn)公司預(yù)先已投入募集資金投資項(xiàng)目的自籌資金。

三、行業(yè)發(fā)展

在保健品是長(zhǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的情況之下，東阿阿膠憑借其顯著的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，始終穩(wěn)居前列。

2008年：2008年一季度，在19城市總體市場(chǎng)上，東阿阿膠集團(tuán)的東阿阿膠，其以超過(guò)三分之一的市場(chǎng)份額高居19城市總體市場(chǎng)榜首。而福牌阿膠在19城市市場(chǎng)份額在逐年上升，2008年一季度的排名較上年同期上升了1位，排在第三位。2009年： 在京滬穗居補(bǔ)血市場(chǎng)首位的，均為山東東阿阿膠集團(tuán)的東阿阿膠，市場(chǎng)份額都超過(guò)30%。在北京市場(chǎng)，前4品牌均為山東東阿集團(tuán)產(chǎn)品；而在上海市場(chǎng)，福牌阿膠擠進(jìn)前五；廣州市場(chǎng)居第二位的阿膠塊，有8個(gè)企業(yè)生產(chǎn)，包括同仁堂、輔仁藥業(yè)、山東華信等，但合計(jì)份額僅為東阿的1/4。東華信等，但合計(jì)份額僅為東阿的1/4。

四、歷年業(yè)績(jī) 東阿阿膠歷史經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù) 凈資產(chǎn)收益率凈利潤(rùn)(萬(wàn)凈利潤(rùn)增長(zhǎng)主營(yíng)收入(萬(wàn)主營(yíng)收入增長(zhǎng)凈利潤(rùn)(%)元)率 元)率 率 1994 20 1,568.00 13349 12% 1995 15.88 1,722.00 10% 17713 33% 10% 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 12.43 15.13 10.16 11.95 11.76 14.3 11 10.97 13.13 10.78 13.54 16.83 2,332.00 3,268.00 3,658.00 4,506.00 8,368.00 10,966.00 8,681.00 9,681.00 13,139.00 10,969.00 14874 20580 35% 40% 12% 23% 86% 31%-21% 12% 36%-17% 36% 38% 15704 18956 22390 28026 40536 45202 56992 74772 88134 93817 107598 138136-11% 21% 18% 25% 45% 12% 26% 31% 18% 6% 15% 28% 15% 17% 16% 16% 21% 24% 15% 13% 15% 12% 14% 15% 1995年以來(lái)roe在10-16%之間波動(dòng)，總體較為穩(wěn)定，但2006年前大部分時(shí)間低于15%，穩(wěn)健但未能顯現(xiàn)出壟斷性品牌突出的贏取超額利潤(rùn)的能力。05年后持續(xù)提升并在2007年突破16.83%，顯現(xiàn)出新管理層的經(jīng)營(yíng)成效.主營(yíng)收入除96年負(fù)增長(zhǎng)和05年6%外保持兩位數(shù)增長(zhǎng)。凈利潤(rùn)除02年、05年負(fù)增長(zhǎng)外都保持兩位數(shù)的增長(zhǎng)，06、07年更加呈現(xiàn)加速增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。凈利潤(rùn)率大部分時(shí)間穩(wěn)定在15%左右，提價(jià)的同時(shí)費(fèi)用同步增長(zhǎng)，對(duì)盈利的效應(yīng)更多顯現(xiàn)在主營(yíng)收入的增長(zhǎng)上。

東阿阿膠經(jīng)營(yíng)狀況分析

五、股價(jià)表現(xiàn) 1、2009年12月31日阿膠股價(jià)25.8元，2009年底每股收益0.68元，對(duì)應(yīng)pe38倍。2、2010年12月31日云阿膠股價(jià)51元，2010年底每股收益0.93元，年底的pe54倍。

3、股價(jià)從25漲到51元，漲幅是100%；pe38漲到51約漲34%。每股收益0.68漲到0.93漲幅為36%。4、2010年10月8日阿膠漲到61元，以25元計(jì)算，2010漲幅最高為61元，漲幅140%。在61元時(shí)按2010年9月的阿膠每股收益為0.64元，pe為95倍。

5、上證指數(shù)2009年12月31日為3277點(diǎn)，2010年12月31日2808點(diǎn)，全年跌幅為-14%。期間最高漲到3186點(diǎn)最低是2319，振幅達(dá)37%。

從阿膠近幾年的股價(jià)變化來(lái)看，其股價(jià)波動(dòng)還是比較大的。這說(shuō)明其經(jīng)營(yíng)管理策略方面還是存在一定問(wèn)題。

第三篇：流程管理實(shí)現(xiàn)東阿阿膠戰(zhàn)略落地

流程管理實(shí)現(xiàn)東阿阿膠戰(zhàn)略落地

他，擁有中國(guó)百年老字號(hào)，是國(guó)內(nèi)最大的阿膠及系列產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)，全國(guó)唯一國(guó)家非物質(zhì)文化遺產(chǎn)—東阿阿膠制作技藝代表性傳承人企業(yè)。他，通過(guò)科學(xué)的流程梳理方法、有力的信息化工具、合理的組織結(jié)構(gòu)設(shè)置，實(shí)現(xiàn)了管理與信息化的結(jié)合，組織與人員的保障，有力推進(jìn)流程管理的落實(shí)。

他就是在剛剛結(jié)束的有AMT咨詢主辦的戰(zhàn)略執(zhí)行在中國(guó)大獎(jiǎng)信息化最佳實(shí)踐的獎(jiǎng)項(xiàng)獲得者：山東東阿阿膠股份有限公司！

2011年8月18日，第三屆“戰(zhàn)略執(zhí)行在中國(guó)”（SISS）大會(huì)暨流程管理、知識(shí)管理、信息化建設(shè)最佳案例頒獎(jiǎng)大會(huì)在廣州舉辦，經(jīng)過(guò)層層角逐，包括東阿阿膠在內(nèi)的7家企業(yè)獲獎(jiǎng)。大會(huì)的評(píng)委介紹說(shuō)：“一個(gè)具有光榮歷史并高歌猛進(jìn)的企業(yè)開(kāi)展流程管理項(xiàng)目，需要相當(dāng)?shù)闹腔叟c推進(jìn)力。這樣的企業(yè)在管理、機(jī)制、文化等方面積累深厚，同時(shí)新的發(fā)展為企業(yè)帶來(lái)了眾多新思想，在流程變革中，整合、融合這些比一般企業(yè)更困難，而這些東阿阿膠做到了。從戰(zhàn)略層面確保流程實(shí)施落地、構(gòu)建有效的信息平臺(tái)提升公司內(nèi)部的分工和決策效率、實(shí)施流程管理減少組織決策中的不確定性并降低決策和執(zhí)行中的道德風(fēng)險(xiǎn)。

另?yè)?jù)獲獎(jiǎng)企業(yè)東阿阿膠負(fù)責(zé)人透露，流程管理為東阿阿膠帶來(lái)的管理提升相當(dāng)顯著：設(shè)計(jì)了戰(zhàn)略管理流程，把原來(lái)脫離戰(zhàn)略管理之外的計(jì)劃管理流程納入到戰(zhàn)略管理流程中，避免了戰(zhàn)略與運(yùn)營(yíng)的脫節(jié)（戰(zhàn)略與計(jì)劃為建立流程關(guān)聯(lián)）。同時(shí)通過(guò)戰(zhàn)略目標(biāo)的分解、有效的監(jiān)控以及績(jī)效評(píng)價(jià)工具的使用，真正實(shí)現(xiàn)了戰(zhàn)略的落地，而不是過(guò)去的“喊口號(hào)”，戰(zhàn)略在天上，永遠(yuǎn)落不了地。

戰(zhàn)略執(zhí)行在中國(guó)大會(huì)是信息化戰(zhàn)略執(zhí)行權(quán)威獎(jiǎng)項(xiàng)，已成功舉辦過(guò)兩屆，迄今為止評(píng)選出了國(guó)內(nèi)外十余家卓越的戰(zhàn)略執(zhí)行企業(yè)。SISS 大會(huì)由 AMT 集團(tuán)主辦，設(shè)有流程管理、知識(shí)管理、信息化建設(shè)以及戰(zhàn)略執(zhí)行等最佳實(shí)踐大獎(jiǎng)。評(píng)選活動(dòng)從2011年2月發(fā)起，歷時(shí)近5個(gè)月，經(jīng)過(guò)企業(yè)申報(bào)、專家初評(píng)、專家回訪、二輪復(fù)評(píng)后最終評(píng)出在本屆 SISS 大會(huì)的“中國(guó)流程管理最佳實(shí)踐獎(jiǎng)”。

第四篇：東阿阿膠保健產(chǎn)品五一促銷活動(dòng)方案

東阿阿膠保健產(chǎn)品五一促銷活動(dòng)方案

五一促銷活動(dòng)

在構(gòu)思五一節(jié)日促銷活動(dòng)前，我想我先羅嗦幾句。通常我們所講的地面推廣活動(dòng)分為兩種形式：一是品牌（企業(yè)品牌/產(chǎn)品品牌）形象認(rèn)知推廣；二是產(chǎn)品的銷售促進(jìn)推廣（也就是活動(dòng)），這兩種活動(dòng)的目的是有所區(qū)別的，但目標(biāo)多是一致的，所以在活動(dòng)的設(shè)計(jì)上側(cè)重點(diǎn)是不同的。

品牌形象的推廣不是以銷售為目的的，最終的目標(biāo)是能形成銷售增長(zhǎng)。所以在活動(dòng)過(guò)的設(shè)計(jì)上更多是要考慮吸引注意，形成興趣，促進(jìn)記憶，達(dá)到好感，這類活動(dòng)更強(qiáng)調(diào)過(guò)程。而我們?cè)谥贫ɑ顒?dòng)時(shí)，更多是強(qiáng)調(diào)結(jié)果，所以在活動(dòng)設(shè)計(jì)要充分考慮消費(fèi)者的利益的誘惑，激發(fā)欲望，促成購(gòu)買，是一種短期的行為。但是這兩種形式的活動(dòng)也是相輔相成的。任何活動(dòng)的設(shè)計(jì)不能偏離我們的品牌核心利益，品牌價(jià)值的形成是我們企業(yè)長(zhǎng)期在活動(dòng)推廣中不斷給到消費(fèi)者認(rèn)知的積累。好范文版權(quán)所有

我們?cè)谥贫ɑ顒?dòng)推廣前，我們要做那些工作呢？?jī)?nèi)部和外部的信息分析必不可少，思路來(lái)自何方？來(lái)自于我們對(duì)事物思考的深度和廣度。從的終端促銷活動(dòng)規(guī)劃來(lái)看，我們可以把促銷分為三個(gè)階段：4、5、6三個(gè)月為一個(gè)階段；中秋和國(guó)慶為一個(gè)階段；元旦和春節(jié)為一個(gè)階段，這三個(gè)階段推廣的產(chǎn)品是不同的，當(dāng)然對(duì)每個(gè)城市來(lái)講又有不同，這就需要我們每個(gè)城市的對(duì)每個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行具體分析，分析它們每個(gè)階段的表現(xiàn)，從中我們可以找出我們長(zhǎng)線推廣的產(chǎn)品和階段促銷產(chǎn)品，在我們的產(chǎn)品推廣中，我們切記：要懂得舍得。我們需要不斷挖掘我們的金牛產(chǎn)品，培養(yǎng)明星產(chǎn)品，同時(shí)也要不斷調(diào)整我們的瘦狗產(chǎn)品。這樣我們?cè)谖磥?lái)的推廣中才能真正做到有的放失，不至于迷失方向。才能把有限的資源用到恰到好處，也就是我們平時(shí)所說(shuō)的投入產(chǎn)出比合理，效益最大化。（這里我對(duì)產(chǎn)品的細(xì)化分析我就不在具體詳談，在以后方案中我會(huì)描述）

當(dāng)然我們?cè)诜治鲎陨懋a(chǎn)品的同時(shí)還要對(duì)我們競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品做市場(chǎng)研究，有句話“知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。”競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品在每個(gè)階段也會(huì)有終端推廣活動(dòng)，特別在敏感的終端我們的促銷戰(zhàn)術(shù)制定要因“事”而變，因“情”而變，不可一層不變。所以我們?cè)诨顒?dòng)期間多要深入一線，及時(shí)準(zhǔn)確的了解終端信息。一個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)其實(shí)是一個(gè)循環(huán)過(guò)程，我們必須遵循P（計(jì)劃）D（執(zhí)行）C（監(jiān)督）A（評(píng)估、修正）。特別在現(xiàn)階段我們更需要整合我們優(yōu)勢(shì)資源，集中我們優(yōu)勢(shì)資源進(jìn)行單點(diǎn)突破，以點(diǎn)帶面，不可盲目推進(jìn)，我們必須找到適合自己的推廣模式，而且操作演練很熟練，形成習(xí)慣。才能去擴(kuò)大我們推廣范圍，我們只有成功的機(jī)會(huì)，沒(méi)有失敗的嘗試！

以上這些話是我一時(shí)的情緒所至，是因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在沒(méi)有真正的企劃部，不能很好幫助到各分公司，有點(diǎn)心急！希望各位在制定各項(xiàng)促銷活動(dòng)時(shí)，能從中感悟到一些對(duì)自己有益東西。

一：活動(dòng)背景

“五一”勞動(dòng)節(jié)是我們中國(guó)廣大老百姓傳統(tǒng)節(jié)日，這樣一個(gè)節(jié)日寄托了一份對(duì)老百姓感激和深情的祝福，希望我們的勞動(dòng)人民健康、快樂(lè)。今天“勞動(dòng)”的概念已經(jīng)得到很大延伸和創(chuàng)新，更多體現(xiàn)我們勞動(dòng)人民的智慧和勤奮，同時(shí)也襯托擁有健康才能更好享受智慧的成果。這樣一個(gè)含義與我們企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念“融古今智慧，創(chuàng)健康人生”一脈相承。具有兩千多年歷史的阿膠，不正是經(jīng)過(guò)我們勞動(dòng)人民千年來(lái)努力，才有今天的阿膠系列產(chǎn)品豐富延伸和創(chuàng)新，它積攢了多少勞動(dòng)人的光榮與夢(mèng)想，它是智慧的結(jié)晶，承載著人類健康的使命！在這樣一個(gè)具有深刻意義的節(jié)日，東阿阿膠更渴望表達(dá)她的報(bào)答之情！彰顯我們品牌的價(jià)值！

二：活動(dòng)主題

觸摸“五一”，體驗(yàn)“阿膠”——東阿阿膠情系百姓

三：活動(dòng)目的1.利用節(jié)日消費(fèi)高峰，提高銷量

2.借勢(shì)推廣我們產(chǎn)品，促進(jìn)認(rèn)知好范文版權(quán)所有

3.回饋廣大消費(fèi)者，建立忠誠(chéng)度

4.加強(qiáng)與終端合作，改善彼此客情

四：活動(dòng)時(shí)間

2004年4月20日——2004年5月20日

五：活動(dòng)產(chǎn)品

主推產(chǎn)品：阿膠神三個(gè)規(guī)格（20ML*

10、20ML*20、20ML*40）

輔助產(chǎn)品：阿膠口服液、阿膠怡靜口服液、水晶棗系列、蜂蜜（這幾個(gè)產(chǎn)品根據(jù)每個(gè)城市基礎(chǔ)情況而定，不要一哄而上）

六：活動(dòng)城市(以分公司為單位)

濟(jì)南、青島、北京、合肥

（不要緊局限與這四個(gè)城市，其他城市只要條件允許多可開(kāi)展，特別一些先進(jìn)的商超終端，要充分利用此次活動(dòng)，在終端形成一定的影響，給到終端對(duì)產(chǎn)品的信心，打好入場(chǎng)的基礎(chǔ)）

七：活動(dòng)規(guī)劃

（一）：活動(dòng)內(nèi)容

1.凡在活動(dòng)期限內(nèi)購(gòu)買東阿阿膠保健系列品滿50元，就可參加我們的《觸摸“五一”贏幸運(yùn)摸獎(jiǎng)活動(dòng)》一次

2.凡在活動(dòng)期限內(nèi)購(gòu)買東阿阿膠保健系列品滿88元，就可參加我們的《觸摸

“五一”贏幸運(yùn)摸獎(jiǎng)活動(dòng)》兩次

3.凡在活動(dòng)期限內(nèi)購(gòu)買東阿阿膠保健系列品滿138元，就可參加我們的《觸摸“五一”贏幸運(yùn)摸獎(jiǎng)活動(dòng)》三次

4.凡在活動(dòng)期限內(nèi)購(gòu)買東阿阿膠保健系列品滿188元，就可參加我們的《觸摸“五一”贏幸運(yùn)摸獎(jiǎng)活動(dòng)》四次

5.凡在活動(dòng)期限內(nèi)購(gòu)買東阿阿膠保健系列品滿238元，就可參加我們的《

觸摸“五一”贏幸運(yùn)摸獎(jiǎng)活動(dòng)》五次，最多五次。

6.活動(dòng)的解釋權(quán)歸山東東阿阿膠股份有限公司

（二）：活動(dòng)形式

1.每個(gè)有促銷員的終端設(shè)一個(gè)摸獎(jiǎng)箱，摸獎(jiǎng)箱用KT板制作（尺寸長(zhǎng)30CM*寬30CM*40CM），摸獎(jiǎng)箱四個(gè)面：兩個(gè)面為企業(yè)的LG；另兩個(gè)面為《觸摸“五一”贏幸運(yùn)》字樣

2.每個(gè)摸獎(jiǎng)箱放五十一個(gè)乒乓球，乒乓球上標(biāo)志設(shè)計(jì)為“五”“一”“五一”字樣，請(qǐng)用不褪色的水筆寫。

3.乒乓球上〈字樣標(biāo)志〉分配：10個(gè)球上寫“五”；5個(gè)球上寫“一”；一個(gè)球上寫“五一”；另外35個(gè)球上寫“幸運(yùn)”

4.乒乓球的形式可以用其他東西代替（各分公司可以考慮，節(jié)約成本）

（三）：獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)計(jì)

1.一等獎(jiǎng)的標(biāo)志為“五一”，獎(jiǎng)品為價(jià)值168元的阿膠神（20ML*40）

2.二等獎(jiǎng)的標(biāo)志為“一”，獎(jiǎng)品為價(jià)值88元的阿膠怡靜口服液

3.三等獎(jiǎng)的標(biāo)志為“五”，獎(jiǎng)品為價(jià)值38元的葆苓阿膠漿

4.四等獎(jiǎng)的標(biāo)志為“幸運(yùn)”，獎(jiǎng)品為價(jià)值6元的水晶棗（100G）

（四）：補(bǔ)充說(shuō)明

1.本活動(dòng)可以結(jié)合終端進(jìn)行聯(lián)合促銷，例如購(gòu)買本終端產(chǎn)品滿500元以上（其他保健品除外）也可參加我們活動(dòng)一次，最多為一次。目的是讓終端對(duì)我們活動(dòng)有一個(gè)很好的配合，同時(shí)也為增進(jìn)彼此的客情，為未來(lái)的合作打下基礎(chǔ)

2.本次參加活動(dòng)消費(fèi)者必須憑電腦小票或收贏條（具體控制方法各分公司可根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r自行調(diào)整）

八：促銷價(jià)格策略

1．經(jīng)銷商控制的終端：要求經(jīng)銷商給予活動(dòng)的配合在供應(yīng)價(jià)經(jīng)常讓利5-10或由我們與經(jīng)銷共同讓利5-10

2．我們直營(yíng)的終端：在供應(yīng)價(jià)的基礎(chǔ)上讓利5-10

3．不管是經(jīng)銷還是直營(yíng)的門店多要爭(zhēng)取終端同時(shí)讓利，要求他們也給予5-10點(diǎn)讓利，我想這樣才能在終端形成一定的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，做到互惠互利，共同爭(zhēng)取更多的消費(fèi)者，回饋我們的顧客！

九：活動(dòng)終端要求

1、每個(gè)城市根據(jù)現(xiàn)有的資源和能力準(zhǔn)確安排本次活動(dòng)的點(diǎn)，作為活動(dòng)點(diǎn)應(yīng)具備的基本條件：

（1）現(xiàn)有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比較合理，特別要有足夠的禮盒陳列

（2）此店在活動(dòng)期間要有堆頭展示，同時(shí)能配備導(dǎo)購(gòu)小姐，至少保證一天一名

（3）此店要有足夠的人流量，我們的產(chǎn)品在里面要有一定銷售基礎(chǔ)

（4）需要有良好的客情關(guān)系，能配合本次活動(dòng)的有效執(zhí)行

2、在此店要有重點(diǎn)產(chǎn)品的DM支持，同時(shí)在DM上告知活動(dòng)內(nèi)容

3、終端的布置設(shè)計(jì)

（1）在店門口要有活動(dòng)的告知（比如海報(bào)或KT板展示活動(dòng)內(nèi)容或伊拉寶告知活動(dòng)內(nèi)容）

（2）在店門口要有贈(zèng)品展示臺(tái)和發(fā)獎(jiǎng)人員同時(shí)兼活動(dòng)宣傳單頁(yè)發(fā)放

（3）店內(nèi)的堆頭上要盡可能貼上我們活動(dòng)海報(bào)，彰顯活動(dòng)氣氛

（4）在店內(nèi)堆頭上要放上摸獎(jiǎng)箱/贈(zèng)品進(jìn)行展示，激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買欲望

（5）店內(nèi)堆頭上要擺放活動(dòng)宣傳單頁(yè)，以便顧客取閱

4、在活動(dòng)開(kāi)始前三天，需要在目標(biāo)終端附近的小區(qū)進(jìn)行目標(biāo)人群的活動(dòng)宣傳單派發(fā)，擴(kuò)大活動(dòng)的目標(biāo)影響力

十：經(jīng)銷商配合內(nèi)容/（直營(yíng)分公司）

1.保證活動(dòng)期間的活動(dòng)產(chǎn)品庫(kù)存，特別暢銷產(chǎn)品量要備足，我們需要與經(jīng)銷商講解活動(dòng)的意義，使之從行動(dòng)上真正參與本次活動(dòng)

2.經(jīng)銷商對(duì)終端活動(dòng)內(nèi)容溝通，確保本次活動(dòng)順利開(kāi)展

3.經(jīng)銷商需協(xié)助促銷員的進(jìn)場(chǎng)手續(xù)辦理

4.經(jīng)銷商為本次活動(dòng)給予一定促銷讓利（建議5），我們?cè)僮?，保證價(jià)格優(yōu)勢(shì)，同時(shí)配合DM的產(chǎn)品特價(jià)和活動(dòng)內(nèi)容告知

5.保證物流的暢通，及時(shí)補(bǔ)給活動(dòng)產(chǎn)品，提升銷售

十一：宣傳物料

1.活動(dòng)宣傳單頁(yè)

2.活動(dòng)海報(bào)

（設(shè)計(jì)由企劃部完成，印刷和發(fā)放由保健品事業(yè)部完成）

3．分公司可以根據(jù)自身的一些宣傳資源豐富終端的布置

十二：控制點(diǎn)

1.產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)

2.促銷員招聘、進(jìn)場(chǎng)、培訓(xùn)

3.DM的談判

4.堆頭和TG的落實(shí)

十三：效果預(yù)估

1.促進(jìn)現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售

2.提升產(chǎn)品的知曉度

3.樹(shù)立彼此的信心

第五篇：山東東阿阿膠集團(tuán)公司ERP應(yīng)用案例分析

山東東阿阿膠集團(tuán)公司ERP應(yīng)用案例分析

東阿阿膠集團(tuán)有限公司決策者決定實(shí)施ERP系統(tǒng)，是經(jīng)過(guò)深思熟慮的,作為一家具有離散型特征的流程型企業(yè),ERP實(shí)施注定不會(huì)一帆風(fēng)順!

東阿阿膠集團(tuán)有限公司(以下簡(jiǎn)稱東阿阿膠)擁有7個(gè)成員企業(yè)，3個(gè)分廠，其核心企業(yè)東阿阿膠股份有限公司是全國(guó)最大的阿膠生產(chǎn)企業(yè)，但隨著競(jìng)爭(zhēng)的激烈，這一位置正在面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。由于近年來(lái)，以阿膠為原料的產(chǎn)品技術(shù)含量有限，進(jìn)入壁壘低，大量的企業(yè)涌入這一行業(yè)。到目前為止，全國(guó)生產(chǎn)阿膠的廠商有幾十個(gè)，大家都在使出渾身解數(shù)，提高市場(chǎng)份額。如何保持龍頭地位？這是一直困擾東阿阿膠的問(wèn)題。

東阿阿膠決策者決定實(shí)施ERP系統(tǒng)，是經(jīng)過(guò)深思熟慮的。東阿阿膠主要產(chǎn)品涉及中成藥、生物制劑、保健食品、醫(yī)療儀器等6個(gè)門類的產(chǎn)品40余種，企業(yè)既有流程型，又有離散型的特征，這種類型的企業(yè)實(shí)施ERP成功的幾率很小，更何況東阿阿膠的信息系統(tǒng)的基礎(chǔ)并不好。該公司從1987年開(kāi)始實(shí)行計(jì)算機(jī)單機(jī)管理，到1989年，東阿阿膠的信息化工作已基本普及到質(zhì)量、人事、財(cái)務(wù)、生產(chǎn)等環(huán)節(jié)，初步實(shí)現(xiàn)了計(jì)算機(jī)輔助企業(yè)管理，形成了初步的計(jì)算機(jī)信息系統(tǒng)。但由于受當(dāng)時(shí)技術(shù)條件和管理水平的局限，各管理系統(tǒng)相對(duì)獨(dú)立，開(kāi)發(fā)環(huán)境和應(yīng)用平臺(tái)差異很大，信息代碼沒(méi)有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，應(yīng)用水平也參差不齊，結(jié)果各子系統(tǒng)形成一個(gè)個(gè)信息“孤島”，難以實(shí)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部的信息共享，企業(yè)的信息資源無(wú)法得到合理利用。在這個(gè)基礎(chǔ)上實(shí)施ERP，東阿阿膠免不了遇到挫折！

早在1998年，東阿阿膠的主要領(lǐng)導(dǎo)者就青睞于ERP，并決定實(shí)施該系統(tǒng)。但在ERP軟件的選型上，東阿阿膠經(jīng)歷了不少的波折。由于對(duì)ERP了解的不夠深入，企業(yè)在ERP軟件的選型上疏于調(diào)查和科學(xué)論證，結(jié)果草率實(shí)施，造成ERP項(xiàng)目實(shí)施不到2個(gè)月即宣告失敗，這不僅浪費(fèi)了東阿阿膠主要業(yè)務(wù)人員的時(shí)間和精力，更重要的是影響了管理和業(yè)務(wù)人員對(duì)以后實(shí)施ERP系統(tǒng)的信心。

在第二次的ERP軟件選型時(shí)，東阿阿膠及時(shí)總結(jié)教訓(xùn)，由分管集團(tuán)信息化建設(shè)的副總經(jīng)理和集團(tuán)信息中心主任為首，成立了專門的軟件選型小組。該小組制訂了三項(xiàng)原則：一是嚴(yán)格實(shí)行招標(biāo)制度，邀請(qǐng)有關(guān)專家進(jìn)行多家分析和比較；二是認(rèn)真考察ERP生產(chǎn)廠商；三是確保軟件選型避免流于形式，一定要腳踏實(shí)地，避免徇私舞弊情況的發(fā)生。經(jīng)過(guò)對(duì)國(guó)內(nèi)外數(shù)家ERP軟件提供商的考察、分析和比較，東阿阿膠最終選擇了和佳公司的ERP產(chǎn)品。該產(chǎn)品不僅可以運(yùn)行在Windows NT + SQL Server中、小型平臺(tái)上，而且可以運(yùn)行在Unix、OS/400 + DB2 / UDB、Sybase、Oracle、Informix 等中、大型平臺(tái)上。該公司具有成功實(shí)施大中型企業(yè)用戶ERP的經(jīng)驗(yàn)，在業(yè)內(nèi)有著較高的聲譽(yù)。

實(shí)施難點(diǎn)及解決辦法

在實(shí)施的過(guò)程中，東阿阿膠遇到了很多問(wèn)題，該公司也從中摸索出了一些方法。

難點(diǎn)一: 員工畏難情緒 由于很多員工對(duì)計(jì)算機(jī)知識(shí)懂得很少，所以對(duì)ERP系統(tǒng)產(chǎn)生畏懼感，為此，東阿阿膠制訂了詳細(xì)的培訓(xùn)計(jì)劃。該公司把培訓(xùn)工作劃分為三個(gè)步驟：第一個(gè)步驟是理解概念，正確導(dǎo)入ERP及其單元技術(shù)，在軟件系統(tǒng)上達(dá)到會(huì)用的程度；第二個(gè)是強(qiáng)化原理培訓(xùn)，要求員工吃透精神，根據(jù)軟件中的原理和做法，具體應(yīng)用到實(shí)際工作中去；第三是應(yīng)用培訓(xùn)，把ERP理念貫徹到日常工作中，做精、做好，以達(dá)到培訓(xùn)的最佳效果。針對(duì)一線使用計(jì)算機(jī)操作的業(yè)務(wù)人員從未接觸過(guò)計(jì)算機(jī)、畏難情緒較高的特點(diǎn)，培訓(xùn)人員編制了專門教材，從計(jì)算機(jī)軟、硬件的概念開(kāi)始，培訓(xùn)逐步深入到理念、管理方法以及員工心理等更深層次。在培訓(xùn)技巧上，也采取了較容易接受的方式，如為了提高員工學(xué)習(xí)計(jì)算機(jī)及上網(wǎng)的興趣，培訓(xùn)人員設(shè)置的課程有《你好，計(jì)算機(jī)》、《不打不相識(shí)，智能ABC》、《精彩華章，盡在我的WORD》等，保證了培訓(xùn)任務(wù)的完成。

難點(diǎn)二: 基礎(chǔ)數(shù)據(jù)收集困難 計(jì)算機(jī)軟硬件可以花錢買，但是數(shù)據(jù)就不一樣了，因?yàn)楫a(chǎn)品是企業(yè)的，只有企業(yè)才擁有自己最為寶貴的財(cái)富——數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)有準(zhǔn)確和不準(zhǔn)確、規(guī)范與不規(guī)范、實(shí)時(shí)與過(guò)時(shí)之分，且基礎(chǔ)數(shù)據(jù)準(zhǔn)備基本上要占整個(gè)實(shí)施工作量的70%以上。許多業(yè)務(wù)人員既要完成本職工作，又要協(xié)助實(shí)施人員收集基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，這給許多一線業(yè)務(wù)人員造成了很大的壓力。更糟糕的是，有時(shí)候一線人員為了“應(yīng)付”實(shí)施人員，在基礎(chǔ)數(shù)據(jù)收集方面很草率，結(jié)果無(wú)法保證數(shù)據(jù)的真實(shí)與可靠。這時(shí)，以集團(tuán)副總經(jīng)理為組長(zhǎng)的項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組發(fā)揮了重要作用，他們聯(lián)合技術(shù)、供應(yīng)、庫(kù)管和財(cái)務(wù)人員進(jìn)行了艱苦的數(shù)據(jù)整理工作，制訂了詳細(xì)的編碼規(guī)則，對(duì)系統(tǒng)中現(xiàn)有的數(shù)據(jù)進(jìn)行突擊整理，使基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的收集工作得以高效率地進(jìn)行。

難點(diǎn)三: 業(yè)務(wù)流程重組缺乏成效 要想使ERP系統(tǒng)在企業(yè)成功應(yīng)用，就必須對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)流程進(jìn)行重新設(shè)計(jì)和優(yōu)化，去除冗余和無(wú)效的工作環(huán)節(jié)，確保企業(yè)有一個(gè)科學(xué)、規(guī)范的業(yè)務(wù)流程和管理基礎(chǔ)，并在此基礎(chǔ)上對(duì)企業(yè)組織機(jī)構(gòu)進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，實(shí)現(xiàn)扁平化管理。東阿阿膠在開(kāi)始實(shí)施ERP系統(tǒng)時(shí)，對(duì)業(yè)務(wù)流程重組缺乏清醒的認(rèn)識(shí)，只是要求ERP系統(tǒng)的功能適應(yīng)原有手工業(yè)務(wù)處理流程與工作方式，而不去對(duì)原有的管理模式、管理方法、業(yè)務(wù)流程和組織機(jī)構(gòu)等方面進(jìn)行改造和調(diào)整，結(jié)果ERP功能難以得到全面發(fā)揮。為了保證業(yè)務(wù)流程重組能夠?qū)崿F(xiàn)，該公司總經(jīng)理親自督陣，按ERP實(shí)施的要求，對(duì)組織結(jié)構(gòu)、部門職能、崗位職責(zé)等重新調(diào)整、劃分和分配，確保業(yè)務(wù)流程重組的適用性和有效性。

重塑企業(yè)價(jià)值

東阿阿膠在實(shí)施ERP的過(guò)程中，始終貫穿這樣一條主線：全面吸收ERP的管理思想，重新塑造企業(yè)價(jià)值。經(jīng)過(guò)近一年的努力，東阿阿膠成功建立了自己的ERP系統(tǒng)，該系統(tǒng)以供需鏈管理為核心，以客戶關(guān)系管理為重要支撐，強(qiáng)調(diào)生產(chǎn)、采購(gòu)和庫(kù)存的計(jì)劃管理，對(duì)資金的管理進(jìn)行全程監(jiān)控，確保資金的效率。

1．以“供需鏈管理”為核心。東阿阿膠按照ERP的管理思想，對(duì)企業(yè)供需鏈資源進(jìn)行重新整合，運(yùn)用計(jì)算機(jī)及網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)把客戶需求和企業(yè)內(nèi)部的活動(dòng)以及供需商的制造資源整合在一起，形成一個(gè)完整的供需鏈。東阿阿膠的供需鏈跨越了部門與企業(yè)，包括原材料供應(yīng)商、產(chǎn)品制造商、分銷商與零售商和最終用戶。由于東阿阿膠供需鏈從整個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與社會(huì)需求出發(fā)，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)外部資源與內(nèi)部資源的重組，大大改善了東阿阿膠的物流、信息流運(yùn)轉(zhuǎn)的效率和有效性，有效地控制和降低了庫(kù)存與生產(chǎn)成本。

2．強(qiáng)化了客戶關(guān)系管理。由于市場(chǎng)消費(fèi)的理性化和個(gè)性化，同類產(chǎn)品在價(jià)格和性能上的差距大大降低，要想突出產(chǎn)品的個(gè)性，獲得顧客的青睞，服務(wù)能力是企業(yè)制勝的法寶。東阿阿膠ERP在設(shè)計(jì)客戶關(guān)系的管理流程上，重點(diǎn)考慮銷售、市場(chǎng)營(yíng)銷、客戶服務(wù)和支持等與客戶直接打交道的前臺(tái)領(lǐng)域。以往，東阿阿膠對(duì)客戶的管理和服務(wù)只體現(xiàn)在直接業(yè)務(wù)部門，如銷售部門、售后服務(wù)部門。現(xiàn)在東

阿阿膠對(duì)客戶的服務(wù)除了專門的銷售部門、顧客服務(wù)部門之外，還跨越產(chǎn)品設(shè)計(jì)部門、生產(chǎn)制造部門、審計(jì)部門、財(cái)務(wù)部門等多個(gè)部門。

3．實(shí)現(xiàn)了生產(chǎn)體系的全面管理。吸收了準(zhǔn)時(shí)生產(chǎn)（JIT）、全面質(zhì)量管理（TQC）等新的管理思想，實(shí)現(xiàn)了對(duì)企業(yè)生產(chǎn)工作的全面管理。其中，生產(chǎn)計(jì)劃子系統(tǒng)是生產(chǎn)管理子系統(tǒng)的入口點(diǎn)，根據(jù)銷售預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)，能自動(dòng)生成生產(chǎn)計(jì)劃排產(chǎn)項(xiàng)目;能力需求計(jì)劃子系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)了企業(yè)管理人員將生產(chǎn)計(jì)劃轉(zhuǎn)換成相應(yīng)的能力需求計(jì)劃;物料需求子系統(tǒng)是生產(chǎn)管理的核心，它實(shí)現(xiàn)了將主生產(chǎn)計(jì)劃排產(chǎn)的產(chǎn)品分解成各自中間產(chǎn)品的生產(chǎn)計(jì)劃和采購(gòu)件的采購(gòu)計(jì)劃，同時(shí)它和主生產(chǎn)計(jì)劃、能力需求計(jì)劃、庫(kù)存管理和生產(chǎn)數(shù)據(jù)等子系統(tǒng)形成了一個(gè)能夠及時(shí)反映企業(yè)需要生產(chǎn)什么、什么時(shí)候生產(chǎn)、生產(chǎn)多少的動(dòng)態(tài)閉環(huán)計(jì)劃系統(tǒng)。

4．在企業(yè)內(nèi)實(shí)現(xiàn)了全員財(cái)務(wù)管理。通過(guò)財(cái)務(wù)管理中賬務(wù)管理、財(cái)務(wù)分析、費(fèi)用管理、成本模擬等，把東阿阿膠的財(cái)務(wù)工作上升到管理的高度。特別是通過(guò)財(cái)務(wù)與生產(chǎn)、財(cái)務(wù)與銷售、財(cái)務(wù)與庫(kù)存和財(cái)務(wù)與質(zhì)量等企業(yè)各個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的信息集成與共享，從而實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代企業(yè)的人、財(cái)、物、產(chǎn)、供、銷的一體化管理。如賬務(wù)子系統(tǒng)的應(yīng)用，不僅可以指導(dǎo)庫(kù)存、生產(chǎn)、采購(gòu)、銷售等系統(tǒng)的管理，還可以為領(lǐng)導(dǎo)決策提供重要的信息務(wù)報(bào)表子系統(tǒng)可以直接從賬務(wù)子系統(tǒng)讀取數(shù)據(jù)，完成表內(nèi)和表間的數(shù)據(jù)運(yùn)算，還可以通過(guò)定義將不同的賬務(wù)數(shù)據(jù)合并生成報(bào)表，從而適用于集團(tuán)公司的財(cái)務(wù)管理。

5．建立了“以人為本”的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制。東阿阿膠通過(guò)ERP的實(shí)施，對(duì)人力資源的制度改革有了新突破。實(shí)施中，設(shè)計(jì)人員反復(fù)強(qiáng)調(diào)要發(fā)揮每一位員工的積極性和創(chuàng)造性，給每一位員工制訂一個(gè)工作評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，并以此為獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)，每一位員工都有一個(gè)非常好的、可以看得到的發(fā)展空間，每一位員工都有平等的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)。以銷售部門為例：銷售人員的競(jìng)爭(zhēng)從銷售總監(jiān)和銷售行政總監(jiān)這兩個(gè)職位開(kāi)始，然后向分公司經(jīng)理、辦事處主任、銷售主管、推廣主任和代表逐級(jí)推行。除以上管理功能外，東阿阿膠還成功實(shí)施了辦公自動(dòng)化、電子商務(wù)和人事管理等管理功能模塊。

實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展

通過(guò)應(yīng)用ERP系統(tǒng)，東阿阿膠取得了顯著的效益。直接經(jīng)濟(jì)效益: 2000年該公司銷售額達(dá)到4.15億元，利潤(rùn)1.04億元，利稅1.79億元，分別比上一年增長(zhǎng)40.06%、66.73%和73.82%；核心公司全年回款4.51億元，比去年增長(zhǎng)49.2%，其中去年12月份回款1.08億元，創(chuàng)歷史最高水平；全年的銷售費(fèi)用率21.7%，比年初的計(jì)劃目標(biāo)降低了2.23%，節(jié)約費(fèi)用1000.3萬(wàn)元；應(yīng)收賬款由年初的7000萬(wàn)元壓縮到年底的1863萬(wàn)元，共壓縮應(yīng)收賬款5137萬(wàn)元，成員企業(yè)啤酒公司應(yīng)收款實(shí)現(xiàn)了零的突破；財(cái)務(wù)費(fèi)用下降了0.58%，凈資產(chǎn)收益提高了1.29%;庫(kù)存資金降低了35.5%，資金周轉(zhuǎn)次數(shù)提高了198.3%，降低采購(gòu)成本300多萬(wàn)元。

間接經(jīng)濟(jì)效益：通過(guò)ERP項(xiàng)目的實(shí)施，建立了以財(cái)務(wù)管理為中心的企業(yè)管理新機(jī)制，加強(qiáng)了集團(tuán)對(duì)成員企業(yè)資金使用的監(jiān)管力度;銷售公司、分廠和成員企業(yè)實(shí)現(xiàn)了資金流、物流、信息流的一體化管理；實(shí)現(xiàn)了決策科學(xué)化、規(guī)范化管理，決策靠數(shù)據(jù)，調(diào)研論證有依據(jù)，減少了決策的簡(jiǎn)單化、盲目化和失誤；提高了整個(gè)企業(yè)計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)和軟件應(yīng)用系統(tǒng)的集成度，徹底解決了信息“孤島”現(xiàn)象，企業(yè)內(nèi)外信息資源得到了充分共享，整體上提高了企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)能力;促進(jìn)了企業(yè)體制、機(jī)制的管理創(chuàng)新，提高了新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的速度，使企業(yè)從傳統(tǒng)的制造模式轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)代先進(jìn)的制造模式。

最難的是觀念的轉(zhuǎn)變

對(duì)于東阿阿膠來(lái)說(shuō)，ERP是一種對(duì)傳統(tǒng)的改變，這種改變首當(dāng)其沖的就是人。如果企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人不能正確認(rèn)識(shí)ERP，就不會(huì)有上ERP的決心；認(rèn)識(shí)了ERP，但如果對(duì)實(shí)施的難度估計(jì)不足，就不會(huì)投入足夠的精力來(lái)保證ERP的成功實(shí)施。更重要的是，如果員工認(rèn)為實(shí)施ERP不是幫助他們提高工作效率和管理水平，而是增加了麻煩，其結(jié)果將直接導(dǎo)致實(shí)施周期的無(wú)限期延長(zhǎng)，甚至導(dǎo)致實(shí)施失敗。

分清需求的輕重緩急，分階段實(shí)施 東阿阿膠在實(shí)施ERP的過(guò)程中，各個(gè)部門都提需求，大大小小，沒(méi)有輕重緩急，如果全部滿足，整個(gè)實(shí)施工作用2年也完不成。對(duì)此，東阿阿膠主管企業(yè)信息化建設(shè)的副總與主管銷售的副總、主管生產(chǎn)的副總、主管財(cái)務(wù)的副總召開(kāi)聯(lián)席會(huì)議，篩選出最迫切的“需求”，進(jìn)行重點(diǎn)和優(yōu)先實(shí)施。對(duì)于一些簡(jiǎn)單的、技術(shù)和實(shí)施上相對(duì)較容易的需求，留給企業(yè)的技術(shù)人員解決。

要立足企業(yè)管理創(chuàng)新 許多人認(rèn)為實(shí)施ERP就是買計(jì)算機(jī)、買軟件，或者認(rèn)為ERP是萬(wàn)能的，企業(yè)的所有問(wèn)題都可以解決。還有些企業(yè)把搞ERP當(dāng)成一種時(shí)髦，好像不上ERP，企業(yè)就不夠檔次,這樣搞ERP肯定是要失敗的。ERP的實(shí)施成功的關(guān)鍵是用ERP先進(jìn)的管理思想和方法去規(guī)范企業(yè)的管理行為，因?yàn)槠髽I(yè)管理的核心和決定因素是人，如果不立足管理創(chuàng)新，ERP就不可能成功。

基礎(chǔ)數(shù)據(jù)是根本 ERP實(shí)施70%的工作是基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的收集、整理和應(yīng)用。不準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)肯定得不到準(zhǔn)確的信息，準(zhǔn)確的但不規(guī)范的數(shù)據(jù)，只能在局部區(qū)域有效，準(zhǔn)確的但不實(shí)時(shí)的數(shù)據(jù)，只能在局部時(shí)間有效，而在整個(gè)系統(tǒng)中暢通無(wú)阻的只能是規(guī)范、準(zhǔn)確且實(shí)時(shí)的數(shù)據(jù)。