第一篇：售樓部銷(xiāo)售收款管理流程

銷(xiāo)售收款管理流程

為了加強(qiáng)銷(xiāo)售收款的日常管理工作，明確職責(zé)，理順?shù)N售收款流程，提供真實(shí)可靠的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，特制定該管理流程，促進(jìn)今后銷(xiāo)售收款工作的正常高效工作。該規(guī)程包括兩個(gè)部分：銷(xiāo)售收款流程和銷(xiāo)售收款的日常管理。第一部分：銷(xiāo)售收款流程

一、意向金的收取。

1、由置業(yè)顧問(wèn)根據(jù)公司銷(xiāo)售情況進(jìn)行排卡，并會(huì)同客戶(hù)辦理意向金的繳納工作；

2、財(cái)務(wù)收銀收取意向金后向客戶(hù)開(kāi)具意向金收據(jù)；

3、財(cái)務(wù)應(yīng)及時(shí)統(tǒng)計(jì)意向金的繳納明細(xì)。

4、根據(jù)公司銷(xiāo)售情況配合營(yíng)銷(xiāo)部對(duì)沒(méi)有訂房的客戶(hù)辦理意向金的清退工作。

二、簽訂認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)，收取定金。

1、根據(jù)公司銷(xiāo)售情況配合營(yíng)銷(xiāo)部做好開(kāi)盤(pán)的收款工作；

2、定金收款原則上是壹萬(wàn)元整（￥10000.00元）；

3、由置業(yè)顧問(wèn)與客戶(hù)簽訂認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)（標(biāo)明優(yōu)惠政策），并將認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)交至財(cái)務(wù)部備案；

4、簽訂認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)后由置業(yè)顧問(wèn)會(huì)同客戶(hù)繳納購(gòu)房定金，財(cái)務(wù)收銀收取定金后向客戶(hù)開(kāi)具定金收據(jù)，收據(jù)上必須注明購(gòu)房定金字樣，并具體標(biāo)明房子的坐落位置；

5、財(cái)務(wù)收銀負(fù)責(zé)辦理意向金的轉(zhuǎn)定金手續(xù)，并同時(shí)收回原來(lái)開(kāi)具的意向金收據(jù)，也可根據(jù)實(shí)際情況直接收取定金；

6、財(cái)務(wù)應(yīng)及時(shí)統(tǒng)計(jì)定金的繳納明細(xì)；

7、定金原則上不再退還客戶(hù)，如果需要，由營(yíng)銷(xiāo)部主管根據(jù)實(shí)際情況辦理退定手續(xù)，財(cái)務(wù)收銀配合營(yíng)銷(xiāo)部辦理該客戶(hù)定金的清退工作。

三、簽訂購(gòu)房買(mǎi)賣(mài)合同，收取首付款。

1、定金繳納后原則上要求客戶(hù)在10天內(nèi)進(jìn)行簽約，如果逾期不能簽約的將追究置業(yè)顧問(wèn)的責(zé)任。逾期10天以?xún)?nèi)的罰款50元，逾期10天以上的罰款100元，逾期30天的將解除房子的訂購(gòu)另行銷(xiāo)售，客戶(hù)的定金不再退還并追加處罰置業(yè)顧問(wèn)100元。

2、客戶(hù)按時(shí)簽約的，由置業(yè)顧問(wèn)負(fù)責(zé)購(gòu)房買(mǎi)賣(mài)合同的簽訂工作，并在3天內(nèi)收集銀行及房管局要求的按揭等資料。

3、購(gòu)房合同簽訂后，由置業(yè)顧問(wèn)計(jì)算并填好審核單，審核單必須由置業(yè)顧問(wèn)、行政秘書(shū)、主管和營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理簽字，并具體注明房款及代收費(fèi)用等各項(xiàng)數(shù)據(jù)，負(fù)責(zé)對(duì)客戶(hù)的解釋工作；

4、如果客戶(hù)要求公司規(guī)定以外的額外優(yōu)惠，營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理必須經(jīng)過(guò)總經(jīng)理同意后方可辦理并在審核單或額外優(yōu)惠申請(qǐng)單上簽字確認(rèn)。另外若有促銷(xiāo)抽獎(jiǎng)等的額外優(yōu)惠金額的，收款時(shí)客戶(hù)須出具抽獎(jiǎng)券，抽獎(jiǎng)券上必須有銷(xiāo)售章、銷(xiāo)售經(jīng)理簽字以及優(yōu)惠金額；

5、在手續(xù)完備的情況下，置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)會(huì)同客戶(hù)到財(cái)務(wù)上繳納購(gòu)房首付款，財(cái)務(wù)收銀收取房款并向客戶(hù)開(kāi)具購(gòu)房款票據(jù)，同時(shí)在審核單上簽名確認(rèn)；

6、財(cái)務(wù)收銀收取款項(xiàng)時(shí)，若發(fā)現(xiàn)有訂單以外額外優(yōu)惠的，必須電話告知財(cái)務(wù)部經(jīng)理與總經(jīng)理聯(lián)系確認(rèn)。如果出現(xiàn)欠款，必須經(jīng)總經(jīng)理同意確認(rèn)，并同時(shí)由營(yíng)銷(xiāo)部負(fù)責(zé)與客戶(hù)簽訂欠款申請(qǐng)書(shū)，注明欠款金額、還款日期以及違約金的收取比例。

7、財(cái)務(wù)收銀負(fù)責(zé)定金轉(zhuǎn)首付款的手續(xù)辦理，并同時(shí)收回原來(lái)開(kāi)出的定金收據(jù)；

8、財(cái)務(wù)收銀應(yīng)及時(shí)統(tǒng)計(jì)房款的繳納明細(xì)。

四、銀行按揭、公積金的手續(xù)辦理及放款工作。

1、置業(yè)顧問(wèn)負(fù)責(zé)各種手續(xù)辦理所需客戶(hù)資料的收集匯總工作；

2、營(yíng)銷(xiāo)部辦證專(zhuān)員根據(jù)所掌握的資料及時(shí)去房管局申請(qǐng)辦理合同備案、辦理預(yù)告登記、辦理預(yù)抵押證明等工作，正常情況下原則上40天內(nèi)辦理完成；

3、財(cái)務(wù)部按揭專(zhuān)員根據(jù)預(yù)抵押證明提交銀行，辦理銀行放款前各項(xiàng)準(zhǔn)備工作；

4、手續(xù)辦理過(guò)程中，置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)積極配合辦證專(zhuān)員和按揭專(zhuān)員的工作，與客戶(hù)及時(shí)溝通進(jìn)行各項(xiàng)資料的完善；

5、公積金的放款，按揭專(zhuān)員和置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)及時(shí)與客戶(hù)溝通，督促客戶(hù)快速辦理公積金放款前的各項(xiàng)手續(xù)。放款后，督促客戶(hù)及時(shí)將單據(jù)交付財(cái)務(wù)，并由財(cái)務(wù)收銀收取和開(kāi)具房款到賬票據(jù)；

6、銀行按揭放款，按揭專(zhuān)員應(yīng)及時(shí)辦理各項(xiàng)財(cái)務(wù)資料的傳遞工作，及時(shí)向財(cái)務(wù)部經(jīng)理匯報(bào)款項(xiàng)到賬情況，及時(shí)結(jié)轉(zhuǎn)保證金和手續(xù)費(fèi)，及時(shí)將銀行單據(jù)取回，原則上2天之內(nèi)全部完成。第二部分：銷(xiāo)售收款的日常管理

一、款項(xiàng)的收取。

1、銷(xiāo)售收款，必須由財(cái)務(wù)收銀進(jìn)行收取，其他人非經(jīng)特殊原因并經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)的，一律不得收款.2、現(xiàn)金收款，必須保證準(zhǔn)確安全，所有現(xiàn)金收入必須經(jīng)點(diǎn)鈔復(fù)檢過(guò)方可收下，送存銀行時(shí)若出現(xiàn)假鈔須有當(dāng)班銷(xiāo)售收銀負(fù)責(zé)賠償。

3、POS機(jī)收款，持卡人原則上須為購(gòu)房者本人，如由其他人代為刷卡，需在交易單第一聯(lián)正面空白處注明本人姓名及代購(gòu)房人付款字樣，同時(shí)POS機(jī)交易單第一聯(lián)和發(fā)票（收據(jù)）記賬聯(lián)粘貼在一起交財(cái)務(wù)部入賬，第二聯(lián)交客戶(hù)。

4、票據(jù)收款，財(cái)務(wù)原則上不收取支票、匯票、本票等票據(jù)，如遇特殊原因必須收取的，財(cái)務(wù)收銀應(yīng)認(rèn)真審核票據(jù)，并要求對(duì)方填寫(xiě)保證書(shū)和委托書(shū)，并及時(shí)將票據(jù)交財(cái)務(wù)部出納入賬。

5、按揭和公積金收款，收款具體由按揭專(zhuān)員辦理各項(xiàng)財(cái)務(wù)手續(xù)，并將此相關(guān)信息和單據(jù)及時(shí)傳遞給財(cái)務(wù)經(jīng)理、財(cái)務(wù)出納和財(cái)務(wù)收銀。

6、外匯收款，外幣現(xiàn)鈔原則上不收。

7、如客戶(hù)要求先交現(xiàn)金后用轉(zhuǎn)賬方式或支票換取現(xiàn)金的，一律事前通過(guò)書(shū)面批準(zhǔn)并在一定期限內(nèi)方可辦理（一般不超過(guò)3個(gè)月）。

二、開(kāi)票

1、發(fā)票（收據(jù)）領(lǐng)用，每當(dāng)財(cái)務(wù)收銀處庫(kù)存只有一本時(shí)，就與財(cái)務(wù)部預(yù)約領(lǐng)取，一般一次最多5本，特殊情況另行處理?？瞻装l(fā)票、收據(jù)要求放置在保險(xiǎn)柜中妥善保管，如有遺失毀損要立即與財(cái)務(wù)部聯(lián)系。

2、票據(jù)管理，財(cái)務(wù)收銀要建立領(lǐng)用存臺(tái)賬，認(rèn)真填寫(xiě)領(lǐng)用情況，并有交接日期和簽名，票據(jù)領(lǐng)用存月報(bào)表要在每月6號(hào)前上報(bào)財(cái)務(wù)部，用完的票據(jù)要妥善保管，每本前要有匯總金額和實(shí)際開(kāi)具份數(shù)，1年匯總繳納一次至財(cái)務(wù)部。

3、票據(jù)開(kāi)具，票據(jù)各欄內(nèi)容填寫(xiě)齊全，包括繳款人姓名、樓號(hào)、付款方式等相關(guān)輔助信息，并且必須在當(dāng)月錄入財(cái)務(wù)信息臺(tái)賬，核對(duì)準(zhǔn)確無(wú)誤。房款應(yīng)與代收費(fèi)用（分契稅維修基金和其他費(fèi)用）分別開(kāi)具。

4、客戶(hù)要求換票或者變更時(shí)，必須交回原開(kāi)出票據(jù)，方可開(kāi)出新的收據(jù)（發(fā)票），并同時(shí)將紅沖收據(jù)（發(fā)票）開(kāi)出。如客戶(hù)遺失原收據(jù)（發(fā)票），需要客戶(hù)辦理登報(bào)遺失，并將當(dāng)期報(bào)紙?jiān)捅救诉z失聲明、身份證復(fù)印件、原收據(jù)（發(fā)票）存根聯(lián)（記賬聯(lián)）復(fù)印件一并保存。

5、屬于換房、更名等情況客戶(hù)要求換開(kāi)發(fā)票（收據(jù)）時(shí)，必須出具有公司領(lǐng)導(dǎo)簽字認(rèn)可的銷(xiāo)售退換房審批表方可辦理，開(kāi)票后由置業(yè)顧問(wèn)和客戶(hù)在發(fā)票（收據(jù)）上簽字確認(rèn)，同時(shí)變更售房合同并由原購(gòu)房人出具承諾書(shū)，資料不全不予辦理。

三、日常清帳和月末結(jié)賬

1、財(cái)務(wù)收銀和營(yíng)銷(xiāo)部建立銷(xiāo)售臺(tái)賬，平常日結(jié)日清，當(dāng)天收款和開(kāi)票情況要當(dāng)天登記，并核對(duì)相符，每月結(jié)束再對(duì)當(dāng)月票據(jù)進(jìn)行匯總。

2、每日清帳以便登記每月工作交接單，明確職責(zé)。

3、每日收取的現(xiàn)金必須及時(shí)存入銀行，并將收取的銀行票據(jù)主筆錄入臺(tái)賬。跨結(jié)算期繳納的現(xiàn)金要單獨(dú)列示。

4、與財(cái)務(wù)部結(jié)賬要每月至少一次，業(yè)務(wù)頻繁時(shí)可10天或15天辦理一次。

5、結(jié)賬時(shí)，要將本月的銷(xiāo)售情況按時(shí)間順序、樓號(hào)、票據(jù)號(hào)進(jìn)行排序，然后打出收款清單和匯總表，并會(huì)同原始單據(jù)（收據(jù)記賬聯(lián)、現(xiàn)金繳款單、POS機(jī)交易單、銀行按揭公積金放款進(jìn)賬單）交予財(cái)務(wù)主管，所有已結(jié)賬收據(jù)（發(fā)票）記賬聯(lián)按已排序的收款匯總表次序擺放。財(cái)務(wù)主管核對(duì)收款匯總表和原始單據(jù)準(zhǔn)確無(wú)誤后方可收取。

河南百樂(lè)居置業(yè)有限公司 2012年7月10日

第二篇：房地產(chǎn)銷(xiāo)售收款管理流程

銷(xiāo)售收款管理流程

2．工作程序

2.1 簽訂認(rèn)購(gòu)協(xié)議或合同

2.1.1置業(yè)顧問(wèn)與客戶(hù)簽訂的認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)前與銷(xiāo)售經(jīng)理核對(duì)銷(xiāo)控，確認(rèn)房源可售后，并由銷(xiāo)售經(jīng)理在認(rèn)購(gòu)書(shū)上簽名確認(rèn)。

2.1.2置業(yè)顧問(wèn)與客戶(hù)簽訂認(rèn)購(gòu)協(xié)議后，一式三份，一份客戶(hù)一份財(cái)務(wù)部備案，一份客服部備案。

2.1.3營(yíng)銷(xiāo)置業(yè)顧問(wèn)與客戶(hù)簽訂購(gòu)房合同后，經(jīng)部門(mén)經(jīng)理管理負(fù)責(zé)人根據(jù)認(rèn)購(gòu)書(shū)內(nèi)容進(jìn)行審核并做好備案工作。

2.2收款

2.2.1銷(xiāo)售收銀員收取客戶(hù)定金前應(yīng)咨詢(xún)客戶(hù)，確定業(yè)主名稱(chēng)，日后不允許更改。客戶(hù)簽訂認(rèn)購(gòu)協(xié)議并交納定金后，由銷(xiāo)售人員在七天里通知客戶(hù)交納首期房款，銷(xiāo)售收銀人員負(fù)責(zé)收款，并編制《收款日

報(bào)表》。

2.2.2現(xiàn)金收款：必須保證準(zhǔn)確及安全，所有現(xiàn)金收入必須經(jīng)點(diǎn)鈔復(fù)檢過(guò)方可收下，每日送存公司出納。

2.2.3POS機(jī)收款：持卡人須為購(gòu)房者本人，POS機(jī)交易單第一聯(lián)和發(fā)票（收據(jù)）記賬聯(lián)粘貼在一起交財(cái)務(wù)管理部入賬，第二聯(lián)交客戶(hù)。

2.2.4匯款轉(zhuǎn)賬收款：

1.銷(xiāo)售人員得知客戶(hù)轉(zhuǎn)帳（現(xiàn)金繳款單、銀行進(jìn)帳單、電匯等）支付房款時(shí)，客戶(hù)以現(xiàn)金繳存公司賬戶(hù)、銀行進(jìn)帳單、電匯等方式繳款的，銷(xiāo)售人員及時(shí)通知現(xiàn)場(chǎng)收款員，由現(xiàn)場(chǎng)收款員聯(lián)系公司出納查詢(xún)款項(xiàng)是否到帳，待收到公司財(cái)務(wù)確認(rèn)款項(xiàng)到帳的通知后，當(dāng)天開(kāi)具收款收據(jù)（如客戶(hù)未能及時(shí)來(lái)取收據(jù)，收據(jù)做好記錄，方便客戶(hù)下次來(lái)取能及時(shí)找出）。轉(zhuǎn)賬或匯款方如和購(gòu)房者名稱(chēng)不符的，須取得《第三方代為履行合同義務(wù)的確認(rèn)書(shū)》。

銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)設(shè)置客戶(hù)繳款注意事項(xiàng)的溫馨提示：

請(qǐng)銷(xiāo)售顧問(wèn)必須提醒客戶(hù)5項(xiàng)重要提示：

1、為避免現(xiàn)金交易的風(fēng)險(xiǎn)，保障資金安全，根據(jù)我司制度規(guī)定，銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)房款盡量避免現(xiàn)金繳款，可以選擇POS機(jī)刷卡、支票或銀行轉(zhuǎn)賬等多種繳款方式，或?qū)F(xiàn)金存入我司指定的人民幣賬戶(hù)。（注：燃?xì)赓M(fèi)可選擇現(xiàn)金與刷卡，但是必須刷入防城港桂海物業(yè)管理有限公司戶(hù)頭，銀行手續(xù)費(fèi)必須現(xiàn)金繳納，嚴(yán)禁刷卡或轉(zhuǎn)入房地產(chǎn)公司戶(hù)頭，如果轉(zhuǎn)入涉及稅收則有對(duì)應(yīng)負(fù)責(zé)人承擔(dān)）。

2、（重點(diǎn)）若您選擇銀行轉(zhuǎn)賬方式繳款，請(qǐng)您在相關(guān)銀行單據(jù)備注欄上注明：“支付×××（購(gòu)房人姓名）××（樓盤(pán)名稱(chēng)、房號(hào)）購(gòu)房款”，并提醒銀行柜臺(tái)人員務(wù)必將該信息錄入銀行系統(tǒng)，以便快捷查詢(xún)和核對(duì)您的款項(xiàng)到賬情況。

4、若您由單位或他人代為支付房款，請(qǐng)?zhí)顚?xiě)《第三方代為履行合同義務(wù)的確認(rèn)書(shū)》，并由您和代付方簽章確認(rèn)。

5、《收款收據(jù)》是確認(rèn)您繳款的依據(jù)，請(qǐng)您勿忘索取，若您是采用支票或銀行轉(zhuǎn)賬方式繳款的，我司確認(rèn)款項(xiàng)到帳后將會(huì)電話通知您到售樓處領(lǐng)取《收款收據(jù)》，您也可直接聯(lián)系您的置業(yè)顧問(wèn)查詢(xún)。收款收據(jù)按您每次交款的對(duì)應(yīng)金額開(kāi)具，不得新舊合并開(kāi)具，請(qǐng)您保管好您的每一張收據(jù)。

注：置業(yè)顧問(wèn)與客戶(hù)簽訂合同時(shí)，仔細(xì)查看合同的付款方式和簽訂時(shí)間。（因簽訂合同中已注明簽訂合同日期當(dāng)天，客戶(hù)已按不同付款方式已交完首付，分期首款，或一次性付清，稅務(wù)也以日期確定稅收金額的核定。）如出現(xiàn)未按合同規(guī)定交完金額，特殊情況提前簽訂的，請(qǐng)置業(yè)顧問(wèn)與客戶(hù)溝通，先不填日期，待按合同規(guī)定交齊房款后，補(bǔ)上日期。以免造成我公司稅收負(fù)擔(dān)。

2.2.5按揭收款：按揭收款單據(jù)由公司客服交付銷(xiāo)售收銀員。銷(xiāo)售收銀員應(yīng)于收到按揭進(jìn)帳單的當(dāng)天錄入銷(xiāo)售總臺(tái)賬，特殊情況不得晚于次日。所有按揭進(jìn)賬單月底與客服的按揭月統(tǒng)計(jì)表一起交財(cái)務(wù)管理部核對(duì)入帳。

2.2.6收尾款：客戶(hù)交尾款時(shí)應(yīng)由銷(xiāo)售收款員核對(duì)銷(xiāo)售總臺(tái)賬，如出現(xiàn)不符及時(shí)通知財(cái)務(wù)管理部核查，確認(rèn)后再行操作。

2.2.7需要代收的費(fèi)用，如；各種辦證費(fèi)、公證費(fèi)、稅費(fèi)等，應(yīng)由現(xiàn)場(chǎng)的收銀員現(xiàn)金收取，并在收取后即時(shí)編制《代收取明細(xì)表》。嚴(yán)禁刷卡或轉(zhuǎn)入公司戶(hù)頭。

3.收據(jù)管理，發(fā)票管理

3.1收據(jù)領(lǐng)用，每當(dāng)收銀前臺(tái)庫(kù)存僅剩1本時(shí)，請(qǐng)速與財(cái)務(wù)管理部聯(lián)系，預(yù)約領(lǐng)取。一般一次可以領(lǐng)取2本，特殊情況可另行處理?？瞻装l(fā)票、收據(jù)要求放置在保管箱內(nèi)并妥善保管，若有遺失、損毀要立即與財(cái)務(wù)管理部聯(lián)系。

3.2收據(jù)管理，收銀前臺(tái)要建立《收據(jù)領(lǐng)用登記薄》認(rèn)真填寫(xiě)領(lǐng)用存情況，并要有交接人簽名并簽署交接日期。收據(jù)按用途日期編號(hào)歸類(lèi)，填寫(xiě)完收據(jù)后分類(lèi)保存，以便快速準(zhǔn)確備查。

3.3發(fā)票開(kāi)具領(lǐng)用，由客服確認(rèn)開(kāi)票房屋的詳細(xì)信息后報(bào)于財(cái)務(wù)，財(cái)務(wù)開(kāi)具發(fā)票后由客服人員認(rèn)真填寫(xiě)《發(fā)票領(lǐng)用登記薄》，并要有交接人簽名并簽署交接日期。發(fā)票按用途日期編號(hào)歸類(lèi)，開(kāi)具完發(fā)票后分類(lèi)保存，以便快速準(zhǔn)確備查。

3.4發(fā)票管理，客服部要建立認(rèn)真填寫(xiě)《客戶(hù)發(fā)票領(lǐng)用登記薄》，并要有客戶(hù)人簽名并簽署交接日期。

3.5如客戶(hù)換票時(shí)，必須要求客戶(hù)交還原發(fā)票，并和紅沖發(fā)票粘貼在一起，紅沖發(fā)票必須在同一天開(kāi)出。如客戶(hù)遺失原發(fā)票，需要客戶(hù)出具《發(fā)票（收據(jù)）遺失聲明》和原發(fā)票存根聯(lián)復(fù)印件，并驗(yàn)證身份證件和留存復(fù)印件。

3.6屬于換房、更名等情況客戶(hù)，必須出具有公司領(lǐng)導(dǎo)簽字認(rèn)可的《特殊要求申請(qǐng)表》，一式三份，一份客服，一份銷(xiāo)售經(jīng)理，一份銷(xiāo)售收銀員，方可辦理接下的買(mǎi)房流程。資料不全，銷(xiāo)售收銀員不予辦理。特殊情況，收銀員可先直接電話詢(xún)問(wèn)確認(rèn)后收款，資料后由置業(yè)顧問(wèn)第二天補(bǔ)齊。

3.7屬于特殊折扣情況的客戶(hù)，必須出具有公司領(lǐng)導(dǎo)簽字認(rèn)可的《特殊要求申請(qǐng)表》一式三份，一份客服，一份銷(xiāo)售經(jīng)理，一份銷(xiāo)售收銀員，資料不全，銷(xiāo)售收銀員不予辦理。特殊情況，收銀員可先直接電話詢(xún)問(wèn)確認(rèn)后，方可更改折扣金額及余款支付情況。如有違規(guī)情況，將追究相關(guān)負(fù)責(zé)人責(zé)任。

3.8屬于變更付款方式或補(bǔ)交首付款的客戶(hù)，必須出具有客戶(hù)與公司簽訂的《補(bǔ)充協(xié)議》一式三份，一份客服，一份銷(xiāo)售經(jīng)理，一份銷(xiāo)售收銀員，并報(bào)領(lǐng)導(dǎo)審批簽字。（客服需注意按變動(dòng)情況調(diào)整傭金基數(shù)）

4.日常清賬和與財(cái)務(wù)管理部周/月結(jié)賬

4.1財(cái)務(wù)管理部、營(yíng)銷(xiāo)部建立銷(xiāo)售臺(tái)帳。日常清賬必須日結(jié)日清，即當(dāng)天收款和開(kāi)具收據(jù)必須當(dāng)天登記，每日金額核對(duì)一致。

4.2每日清賬，以便登記每日工作交接單，明確職責(zé)。

4.3每日出納收取的現(xiàn)金必須及時(shí)存入銀行，每次存入銀行必須逐筆登記，并注明是現(xiàn)金收房款存入銀行。

4.4與財(cái)務(wù)管理部結(jié)賬每周一次（周一），逢月底，則下月初的第一天另增一次結(jié)賬。每日收取的POS款和轉(zhuǎn)賬款必須逐筆登記《收款日?qǐng)?bào)表》。

4.5每月帳結(jié)平后，將《收款日?qǐng)?bào)表》，POS收款原件和已結(jié)賬發(fā)票（收據(jù)）記賬聯(lián)及相應(yīng)的收款憑證交到財(cái)務(wù)管理部，所有已結(jié)賬發(fā)票（收據(jù)）記賬聯(lián)按已排序的收款清單次序擺放。

5．銷(xiāo)售收銀員交接情況：

如銷(xiāo)售收銀員有事外出或不在現(xiàn)場(chǎng)，應(yīng)將收款工作暫時(shí)移交他人。

移交資料中包括：

1.《收款收據(jù)移交表》，由移交人與被移交人填寫(xiě)收據(jù)編號(hào)及移交日期。雙方簽字確認(rèn)。

2.對(duì)應(yīng)《收款收據(jù)移交表》中蓋有公司印章的收款收據(jù)。

3.《收款日?qǐng)?bào)表》，有收款人填寫(xiě)每筆收款收據(jù)后填寫(xiě)該表。

待銷(xiāo)售收銀員回來(lái)交接時(shí)核對(duì)二表一單（移交表，日?qǐng)?bào)表，收款收據(jù)）與現(xiàn)金數(shù)目后，在移交表上簽字確認(rèn)。

附表范本：

《收款日?qǐng)?bào)表》

《銷(xiāo)售總臺(tái)賬》

《收據(jù)領(lǐng)用登記薄》

《發(fā)票領(lǐng)用登記薄》

《客戶(hù)發(fā)票領(lǐng)用登記薄》

《發(fā)票（收據(jù)）遺失聲明》

《特殊要求申請(qǐng)表》

《補(bǔ)充協(xié)議》

《收款收據(jù)移交表》

第三篇：XX房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售收款流程管理

煙臺(tái)天翔房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司銷(xiāo)售收款管理流

程

1、目的規(guī)范公司銷(xiāo)售收款工作，加速應(yīng)收款的回籠，規(guī)避財(cái)務(wù)管理風(fēng)險(xiǎn)。

2、使用范圍

適用于公司所有項(xiàng)目的銷(xiāo)售收款管理工作。

3、工作程序

3.1 簽訂認(rèn)購(gòu)協(xié)議

經(jīng)營(yíng)部或銷(xiāo)售代理公司與客戶(hù)談好認(rèn)購(gòu)協(xié)議，交客戶(hù)簽字蓋章，經(jīng)營(yíng)部、財(cái)務(wù)部審核無(wú)誤，財(cái)務(wù)部收取房款后加蓋“合同專(zhuān)用章”，簽訂認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)。如有優(yōu)惠、折扣情況，需核對(duì)優(yōu)惠審批會(huì)簽單，并將優(yōu)惠審批會(huì)簽單存檔。

經(jīng)營(yíng)部或銷(xiāo)售代理公司與客戶(hù)辦理《收款通知書(shū)》（收款通知書(shū)中應(yīng)注明購(gòu)買(mǎi)的房號(hào)、姓名、銷(xiāo)售面積、銷(xiāo)售單價(jià)、成交總價(jià)、定金比例、付款方式等內(nèi)容），《收款通知書(shū)》要經(jīng)經(jīng)營(yíng)部、項(xiàng)目經(jīng)理、財(cái)務(wù)主管、出納簽字。

3.2 簽訂購(gòu)房合同

經(jīng)營(yíng)部或銷(xiāo)售代理公司收集客戶(hù)簽約所需材料，收回認(rèn)購(gòu)協(xié)議，與客戶(hù)簽正式合同，經(jīng)部門(mén)負(fù)責(zé)人審核后，交客戶(hù)簽字蓋章后，送財(cái)務(wù)部審核登記。

3.3 收款

3.3.1 簽訂認(rèn)購(gòu)協(xié)議后客戶(hù)交納定金；簽訂購(gòu)房合同后客戶(hù)交納房款，財(cái)務(wù)部人員負(fù)責(zé)收款，并編制《收款日?qǐng)?bào)表》。

3.3.1.1 簽訂認(rèn)購(gòu)協(xié)議后客戶(hù)交納定金

經(jīng)營(yíng)部與客戶(hù)簽署房產(chǎn)認(rèn)購(gòu)書(shū)后，由公司財(cái)務(wù)部人員負(fù)責(zé)收取定金、審驗(yàn)成交價(jià)格、合同房款及認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)、收款通知書(shū)，審核無(wú)誤后，在認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)上加蓋合同章，為客戶(hù)開(kāi)具收據(jù)，同時(shí)做好銷(xiāo)控工作。編制《收款日?qǐng)?bào)表》。

3.3.1.2 簽訂購(gòu)房合同后客戶(hù)交納房款

參見(jiàn)3.3.1.1

3.3.2 現(xiàn)金收款：必須保證準(zhǔn)確及安全，所有現(xiàn)金收入必須經(jīng)點(diǎn)鈔復(fù)檢過(guò)方可收下，送存銀行時(shí)若出現(xiàn)假鈔必須由當(dāng)班銷(xiāo)售收銀負(fù)責(zé)賠償。

3.3.3 POS機(jī)收款：持卡人須為購(gòu)房者本人（可通過(guò)卡背面的簽名進(jìn)行識(shí)別，沒(méi)有簽名者一律當(dāng)場(chǎng)補(bǔ)簽），如由其他人代為刷卡，POS機(jī)交易單上必須有購(gòu)房者、持卡人兩個(gè)人的簽字。必要時(shí)要求持卡人寫(xiě)份《承諾書(shū)》，承諾同意代購(gòu)房者繳納房款。使用未設(shè)密碼的信用卡刷卡需驗(yàn)證持卡人身份證件（留存復(fù)印件），POS機(jī)交易單第一聯(lián)和發(fā)票（收據(jù)）記帳聯(lián)粘貼在一起交財(cái)務(wù)部入帳，第二聯(lián)交客戶(hù)。

3.3.4 票據(jù)（支票、匯票、本票）收款：

1）銷(xiāo)售收銀人員對(duì)客戶(hù)交付的支票、匯票、本票等票據(jù)須認(rèn)真進(jìn)行審核，重點(diǎn)查看出票日期、金額、收款單位名稱(chēng)、用途是否填寫(xiě)無(wú)誤，沒(méi)有填全這些要素的，需銷(xiāo)售收銀人員當(dāng)場(chǎng)補(bǔ)齊。

2）所有票據(jù)的出票方如和購(gòu)房者名稱(chēng)不符的，必須由原出票方出具委托書(shū)原件，未提供委托書(shū)的可暫時(shí)先給客戶(hù)開(kāi)具收據(jù)，待補(bǔ)齊后再進(jìn)行更換發(fā)票。

3）支票付款的必須當(dāng)場(chǎng)填寫(xiě)保證書(shū)，如遇票據(jù)退票，及時(shí)與客戶(hù)聯(lián)系，同時(shí)告知置業(yè)顧問(wèn)進(jìn)行催收，客戶(hù)來(lái)取退票時(shí)，要求他們補(bǔ)齊退票房款，并交回原發(fā)票（收據(jù)），同時(shí)用紅字發(fā)票沖回，重新按實(shí)際交款方式開(kāi)具新發(fā)票。

4）銷(xiāo)售收銀人員應(yīng)及時(shí)將收到的票據(jù)原件通過(guò)票據(jù)傳送人員交給財(cái)務(wù)部出納，并將票據(jù)復(fù)印件、委托書(shū)原件、保證書(shū)原件和發(fā)票（收據(jù)）記帳聯(lián)粘貼在一起交財(cái)務(wù)部入帳。

3.3.5 按揭收款：按揭收款單據(jù)由按揭銀行直接交付財(cái)務(wù)部。銷(xiāo)售收銀員應(yīng)于收到按揭進(jìn)帳單的當(dāng)天開(kāi)具發(fā)票，并錄入銷(xiāo)售系統(tǒng)，特殊情況不得晚于次日。所有按揭進(jìn)帳清單（即按揭貸款借方憑證）應(yīng)和發(fā)票（收據(jù)）記帳聯(lián)粘貼在一起交財(cái)務(wù)部入帳，按揭進(jìn)帳匯總單（即特種轉(zhuǎn)帳貸方傳票）單獨(dú)擺放，如只有按揭進(jìn)帳清單而無(wú)匯總單的，需在按揭進(jìn)帳清單上注明“合并”字樣。

3.3.6 外匯收款：外幣現(xiàn)鈔原則上不收，若遇特殊情況及時(shí)匯報(bào)后處理。

3.3.7 收尾款：客戶(hù)交尾款時(shí)應(yīng)核對(duì)應(yīng)收款清單，出現(xiàn)不符及時(shí)通知財(cái)務(wù)部核查，確認(rèn)后再行操作。

3.3.8 退售房款 合法銷(xiāo)售情況下，原則上不退不換。如有特殊情況，確實(shí)需要退已收房款，經(jīng)銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人批準(zhǔn)后，經(jīng)營(yíng)部辦理退房審批會(huì)簽單，經(jīng)公司、總部領(lǐng)導(dǎo)審批后辦理已收房款退款手續(xù)。

3.4 開(kāi)票

3.4.1 發(fā)票領(lǐng)用，每當(dāng)收銀前臺(tái)庫(kù)存僅剩1本時(shí)，請(qǐng)速與財(cái)務(wù)部聯(lián)系，預(yù)約領(lǐng)取。一般一次可以領(lǐng)取2本，特殊情況可另行處理?？瞻装l(fā)票、收據(jù)要求放置在保管箱內(nèi)并妥善保管，若有遺失、損毀要立即與財(cái)務(wù)部聯(lián)系。

3.4.2 發(fā)票管理，收銀前臺(tái)要建立發(fā)票、收據(jù)領(lǐng)用登記薄，認(rèn)真填寫(xiě)領(lǐng)用存情況，并要有交接人簽名并簽署交接日期?！栋l(fā)票領(lǐng)用存月報(bào)表》要在每月6號(hào)前上報(bào)財(cái)務(wù)部。已用完的發(fā)票必須在2個(gè)工作日內(nèi)一并交到財(cái)務(wù)部。

3.4.3 發(fā)票裝訂，嚴(yán)格按稅務(wù)局的要求裝訂發(fā)票（電腦版25份一本，并采用統(tǒng)一封底、封面）。封面內(nèi)容要填寫(xiě)清楚完整，并將銷(xiāo)售軟件打印的票據(jù)清單與已用發(fā)票核對(duì)后裝訂在每本發(fā)票的最后一頁(yè)，封底之前。

3.4.4必須嚴(yán)格按照發(fā)票的使用規(guī)定開(kāi)票，并要求客戶(hù)在發(fā)票上簽字認(rèn)可。

3.4.5 因支票退票客戶(hù)重新付款時(shí)，需先沖回原發(fā)票（收據(jù)）后再按新付款方式重新開(kāi)票。

3.4.6 發(fā)票（收據(jù)）各欄內(nèi)容必須填寫(xiě)齊全，包括交款人姓名、樓號(hào)、付款方式、支票號(hào)碼（若有）等相關(guān)輔助信息，并且必須在當(dāng)日輸入系統(tǒng)，核對(duì)正確無(wú)誤。

3.4.7 不同的收款方式不得開(kāi)具同一張發(fā)票（收據(jù)）,也不得在換票時(shí)合并一張發(fā)票（收據(jù)），所有換票業(yè)務(wù)中開(kāi)具的紅沖發(fā)票（收據(jù)）必須在錄入軟件時(shí)，將交款方式選擇“轉(zhuǎn)帳”，并在結(jié)算單號(hào)中錄入當(dāng)天對(duì)沖的藍(lán)字發(fā)票（收據(jù)）號(hào)碼。

3.4.8 換票時(shí)，必須要求客戶(hù)交還原發(fā)票（收據(jù)），并和紅沖發(fā)票（收據(jù)）粘貼在一起，紅沖發(fā)票（收據(jù)）必須在同一天開(kāi)出。如客戶(hù)遺失原發(fā)票（收據(jù)），需要客戶(hù)出具《發(fā)票（收據(jù)）遺失聲明》和原發(fā)票（收據(jù)）存根聯(lián)（記帳聯(lián)）復(fù)印件，并驗(yàn)證身份證件和留存復(fù)印件。

3.5 銷(xiāo)售款管理

3.5.1 財(cái)務(wù)部、經(jīng)營(yíng)部建立銷(xiāo)售臺(tái)帳。

日常清帳必須日結(jié)日清，即當(dāng)天收款和開(kāi)具發(fā)票必須當(dāng)天登記，并核對(duì)相符（包括稅控系統(tǒng)），每月結(jié)束再對(duì)系統(tǒng)發(fā)票匯總數(shù)與稅控系統(tǒng)的發(fā)票匯總數(shù)核對(duì)一致。

3.5.2 每日清帳，以便登記每日工作交接單，明確職責(zé)。

3.5.3 每日收取的現(xiàn)金必須及時(shí)存入銀行，并將收取的票據(jù)和每日存入銀行現(xiàn)金逐筆登記《領(lǐng)取現(xiàn)金及票據(jù)登記簿》，由取款人簽字確認(rèn)。跨結(jié)帳期繳存的現(xiàn)金應(yīng)單獨(dú)注明。

第四篇：售樓部銷(xiāo)售技巧[成交流程]

銷(xiāo)售技巧[成交流程]

———————

一、站崗接待—————初步接觸，獲取好感，展現(xiàn)公司形象 當(dāng)客戶(hù)來(lái)到售樓部，門(mén)崗是第一時(shí)間接待的，要怎樣的門(mén)崗形象呢？

門(mén)崗形象：著裝整潔.精神飽滿.站姿挺拔.談吐清晰.親切微笑.熱情專(zhuān)業(yè)

形象的重要性：在這里體現(xiàn)的不僅僅是個(gè)人形象，同時(shí)也代表了銷(xiāo)售公司及開(kāi)發(fā)商的形象，這同時(shí)也關(guān)系到客戶(hù)對(duì)你個(gè)人的第一印象！

接近客戶(hù)，熱情大方地對(duì)客戶(hù)表示歡迎：“您好，歡迎光臨!”“您好，有什么幫到您”等等

注意：切忌對(duì)顧客視而不見(jiàn)，切忌面無(wú)表情、態(tài)度冷漠，切忌話語(yǔ)生硬機(jī)械，避免過(guò)分熱情，過(guò)分浮夸等等

態(tài)度：這里是一個(gè)職業(yè)素養(yǎng)問(wèn)題，每個(gè)進(jìn)入售樓的，不管男女老幼，有錢(qián)的沒(méi)錢(qián)的，途徑純參觀，踩盤(pán)，還是咨詢(xún)其他的，都必須要招呼，把服務(wù)放第一位。為什么？

不是公司對(duì)個(gè)人有要求，這里體現(xiàn)的是一個(gè)人的素質(zhì)，形象跟內(nèi)涵。建議：可閱讀觀看《金正昆-商務(wù)禮儀》等等

二、區(qū)域講解，沙盤(pán)講解

揣摩顧客需求，初步了解客戶(hù)基本情況做好推貨準(zhǔn)備 問(wèn)：為什么每個(gè)項(xiàng)目都區(qū)域、沙盤(pán)模型？

當(dāng)我們?cè)跒榭蛻?hù)初步介紹項(xiàng)目講解模型時(shí)，一定要體現(xiàn)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)賣(mài)點(diǎn)，同時(shí)要不斷“試探”客戶(hù)需求，是自住還是投資？需要多大面積？家里多少人??？您預(yù)算總價(jià)多少左右？看過(guò)附近什么項(xiàng)目？以便揚(yáng)長(zhǎng)避短，針對(duì)性的介紹推銷(xiāo)

注意：講解沙盤(pán)時(shí)必須要講重點(diǎn)，切忌滔滔不絕單方面說(shuō)，多與客戶(hù)進(jìn)行互動(dòng)，注意觀察顧客動(dòng)作，表情了解其是否對(duì)樓盤(pán)感興趣，與客戶(hù)溝通不要只懂介紹不懂傾聽(tīng)，不要打斷客戶(hù)的談話

三、板房介紹

確定戶(hù)型、大概樓層、處理客戶(hù)疑問(wèn)

觀看樣板房可以說(shuō)是成交過(guò)程中最重要的部分，客戶(hù)會(huì)否選擇本項(xiàng)目進(jìn)行置業(yè)，很大程度取決于第一次觀看的到的小區(qū)環(huán)境、樣板房是否心動(dòng)，引起其購(gòu)買(mǎi)欲望。注意點(diǎn)：①對(duì)待客戶(hù)的態(tài)度 ②是否適當(dāng)?shù)耐扑] ③出色的板房介紹

① 這個(gè)時(shí)候是客戶(hù)最多疑問(wèn)的階段，在這個(gè)時(shí)刻應(yīng)耐心傾聽(tīng)客戶(hù)問(wèn)題，觀察客戶(hù)的身體語(yǔ)

言，即刻準(zhǔn)確的回答客戶(hù)提出的問(wèn)題——態(tài)度：刁鉆刻薄的問(wèn)題，無(wú)理的問(wèn)題，雞蛋里挑骨頭的問(wèn)題如何保持好心態(tài)？

注意：不得與顧客發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，切忌不能讓顧客難堪；切忌認(rèn)為顧客無(wú)知，有蔑視顧客情緒，切忌表示不耐煩；切忌強(qiáng)迫顧客接受你的觀點(diǎn)，銷(xiāo)售不是辯論，贏了其實(shí)就是輸。

② 能不能準(zhǔn)確把握到客戶(hù)的家庭需求，購(gòu)買(mǎi)意向，資金情況是避免推銷(xiāo)錯(cuò)誤無(wú)效的關(guān)鍵 ③ 把握準(zhǔn)確的推薦重點(diǎn)，簡(jiǎn)潔精確地把握最能打動(dòng)客戶(hù)的賣(mài)點(diǎn)刻畫(huà)到客戶(hù)心底

情景對(duì)話：①信基城太貴了，比招商金山谷貴了5000元/平米？

②信基城沒(méi)有合適的戶(hù)型，我家里只有三口人，小三房就足夠了？

③這個(gè)戶(hù)型朝向不好，那個(gè)戶(hù)型格局不佳，那個(gè)那個(gè)戶(hù)型太小

??

四、計(jì)價(jià)洽談

選定單位樓層，解決認(rèn)購(gòu)、按揭條件問(wèn)題，解決價(jià)格問(wèn)題

觀察顧客對(duì)樓盤(pán)關(guān)注程度，進(jìn)一步強(qiáng)化產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，鎖定顧客的購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)及樓層，幫助客戶(hù)做明智的選擇，讓顧客相信購(gòu)買(mǎi)是正確的決定。

情景模式：①我要02單位，你把銷(xiāo)控表給我看一下，看看各個(gè)樓層價(jià)格是多少？??

購(gòu)買(mǎi)信號(hào)：當(dāng)顧客發(fā)出什么樣的信息，是告訴你他想買(mǎi)了呢？

1、顧客不再提問(wèn)在進(jìn)行思考時(shí)，話題已集中于某單一產(chǎn)品時(shí)；

2、顧客不斷點(diǎn)頭對(duì)你的話表示贊同時(shí)；

3、顧客開(kāi)始關(guān)心售后服務(wù)，包括物業(yè)管理，收樓時(shí)間，辦證時(shí)間等；

4、顧客與朋友私下進(jìn)行討論；

5、客戶(hù)開(kāi)始詢(xún)問(wèn)如何辦手續(xù)；

6、客戶(hù)開(kāi)始要求優(yōu)惠打折時(shí)；等等 注意事項(xiàng)：不要再介紹其他產(chǎn)品，讓顧客集中精力看鎖定的目標(biāo)，強(qiáng)調(diào)此時(shí)購(gòu)買(mǎi)的好處，如優(yōu)惠折扣，樓層等，強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠的期限，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品不多，再加上賣(mài)的又好，今天不買(mǎi)明天就沒(méi)有了

情景模式：①幫我再打個(gè)折啦，再打個(gè)98折我就馬上下定？

②我是舊業(yè)主介紹，送我兩年管理費(fèi)吧？

怎樣營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)搶購(gòu)氣氛？

注意：在這里要注意成交信號(hào)，大膽提出成交要求，進(jìn)行交易要干脆利落，切勿拖延。但此過(guò)程切忌強(qiáng)迫顧客購(gòu)買(mǎi)，切忌不耐煩，切忌過(guò)分的焦急迫切。

五、成交及售后服務(wù)

避免成交后出現(xiàn)問(wèn)題，以及1+1的銷(xiāo)售鏈條

①仔細(xì)耐心地聆聽(tīng)顧客的問(wèn)題，表示樂(lè)意幫助，及時(shí)提供解決辦法

按揭的條件及所需提供的資料，辦理時(shí)間地點(diǎn)

合同簽訂的相關(guān)事項(xiàng)，費(fèi)用的繳納數(shù)額及時(shí)間，收樓時(shí)的相關(guān)注意事項(xiàng)，款項(xiàng)

注意：必須熟悉業(yè)務(wù)知識(shí)，切忌對(duì)顧客不理不睬，切忌表現(xiàn)的漫不經(jīng)心，絕不可冷落客戶(hù) ②關(guān)心客戶(hù)，在節(jié)日發(fā)去信息或打電話進(jìn)行溝通維系，為舊帶新創(chuàng)造條件

以上是簡(jiǎn)化的各個(gè)成交環(huán)節(jié)，平時(shí)接待的每一臺(tái)客戶(hù)都有不同的特征，每個(gè)銷(xiāo)售都必須靈活應(yīng)對(duì)，針對(duì)性的去引導(dǎo)客戶(hù)，從一個(gè)銷(xiāo)售代表轉(zhuǎn)化為一名置業(yè)顧問(wèn)

賣(mài)樓不是在商場(chǎng)簡(jiǎn)單賣(mài)一件商品，一個(gè)優(yōu)秀的置業(yè)顧問(wèn)能夠就具體的問(wèn)題情況靈活的應(yīng)用相應(yīng)的辦法技巧去解決各類(lèi)狀況，這里要求我們一定要認(rèn)真用心地去了解客戶(hù)，解決真正阻礙成交的問(wèn)題。

應(yīng)用自己的智慧多花時(shí)間去思考，了解更多解決問(wèn)題的辦法，成交絕不是件困難的事

反省工作上的失敗問(wèn)題

最重要的是要有強(qiáng)烈的成交欲望，明確的目標(biāo)

第五篇：銷(xiāo)售應(yīng)收款管理

銷(xiāo)售應(yīng)收款管理

一年一次的元旦，春節(jié)，對(duì)食品飲料的代理公司來(lái)說(shuō)是銷(xiāo)售的最佳時(shí)機(jī)，是賺錢(qián)的好機(jī)會(huì)?？蛇@時(shí)我的一位朋友打電話給我，說(shuō)他現(xiàn)在停止既將在旺季的銷(xiāo)售工作了，我感到事情嚴(yán)重，連忙趕了過(guò)去。這是一個(gè)小品牌的白酒市級(jí)代理銷(xiāo)售公司，最近年底這幾天一下子走掉8位元終端業(yè)務(wù)人員，在進(jìn)行工作交接的時(shí)侯，發(fā)現(xiàn)有10多萬(wàn)的呆賬，死賬。朋友立刻下令對(duì)全公司所有的應(yīng)收賬款進(jìn)行大清查，結(jié)果發(fā)現(xiàn)有50%之多的終端酒店賬應(yīng)收款超過(guò)半年以上，而且更為嚴(yán)重的是有一部分貨款已經(jīng)被業(yè)務(wù)人員收了，卻沒(méi)上交公司，有些酒店早已人走樓空，送貨單上竟然還寫(xiě)著酒店名稱(chēng)，要貨數(shù)量。據(jù)我這位朋友講，他的這個(gè)銷(xiāo)售公司，從終端客戶(hù)開(kāi)發(fā)檔案建立，收發(fā)貨單證，終端業(yè)務(wù)人員報(bào)表，每周每月的銷(xiāo)售會(huì)議紀(jì)要，以及終端酒店的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，促銷(xiāo)費(fèi)發(fā)票單據(jù)是應(yīng)有盡有?？墒俏译S便翻了幾本，竟然發(fā)現(xiàn)這些表格，單據(jù)只是一種表面形式，竟有連續(xù)30天的送貨單上的送貨數(shù)量，送貨地點(diǎn)完全一樣，而這位小老板卻一無(wú)所知。一個(gè)好好的代理銷(xiāo)售公司，準(zhǔn)備在元旦和春節(jié)大干一場(chǎng)，卻因?yàn)閮?nèi)部的管理混亂，一下子打亂了原 先的銷(xiāo)售計(jì)畫(huà)。

有句老話：打江山難，守江山難上難。當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)進(jìn)行銷(xiāo)售時(shí)，我們的工作重點(diǎn)應(yīng)當(dāng)從前期開(kāi)發(fā)市場(chǎng)為重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到以市場(chǎng)為中心的銷(xiāo)售細(xì)致的管理工作上來(lái)。銷(xiāo)售管理工作我們來(lái)分為下面兩個(gè)方面來(lái)講講。

一 人，錢(qián)，客戶(hù)

1.人----是指公司一線的業(yè)務(wù)人員,它是管理工作的核心,光有完善的銷(xiāo)售管理系統(tǒng),還必需把它用好,業(yè)務(wù)人員的考核制度和報(bào)表，要有人不斷的檢查,核實(shí)業(yè)務(wù)報(bào)表的真實(shí)性,同時(shí)建立一套激勵(lì)機(jī)制,要讓業(yè)務(wù)人員有勞動(dòng)的豐厚回報(bào),又能學(xué)習(xí)到豐富的營(yíng)銷(xiāo)管理知識(shí),關(guān)心業(yè)務(wù)人員的工作,生活情況,不要讓業(yè)務(wù)人員和公司成為兩個(gè)獨(dú)立體,而是一個(gè)一同發(fā)展的聯(lián)合體.對(duì)業(yè)務(wù)人員的管理要時(shí)時(shí)了解其工作心態(tài),目的,不要等到一張辭職報(bào)告,而出現(xiàn)措手不及,要辭職的人對(duì)工作的交接配合非常有限,有的乾脆一走了之.所以做為老板要及早控制,一旦有人要離職,其實(shí)老板早就應(yīng)該清楚，這樣才能防患於未然。

2.錢(qián)----是指對(duì)貨物和促銷(xiāo)費(fèi)用的管理.如果說(shuō)對(duì)人的管理是核心，那麼對(duì)錢(qián)的管理辦法就是根本.做為一個(gè)小企業(yè)在當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈下,一定要賺錢(qián),才能生存。大多數(shù)終端酒店都是先貨後結(jié)款，或銷(xiāo)多少結(jié)多少。做為小公司送貨就要少而勤，如果酒店運(yùn)轉(zhuǎn)正常，那麼就會(huì)良性回圈，如果業(yè)務(wù)人員一旦發(fā)現(xiàn)酒店運(yùn)

營(yíng)有問(wèn)題，生意不好，就馬上要向公司匯報(bào)，最大限度的把呆賬，死賬扼殺在搖籃之中。對(duì)那些詐騙公司的酒店和個(gè)人要依照法律解決。關(guān)於終端酒店的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)和促銷(xiāo)費(fèi)用，應(yīng)由公司經(jīng)理或老板直接操作，減少資源流失?？蛻?hù)----終端酒店客戶(hù)是代理銷(xiāo)售公司的衣食父母，代理銷(xiāo)售就是靠這些終端酒店網(wǎng)路來(lái)消化產(chǎn)品的，所以要搞好客戶(hù)關(guān)系，同時(shí)要充分了解客戶(hù)的資信情況，經(jīng)營(yíng)情況，隨時(shí)拜訪，如發(fā)現(xiàn)有惡意欠款，應(yīng)立刻停止供貨，長(zhǎng)痛不如短痛，不能猶豫不決，該斷即斷，盡可能最大限度減少銷(xiāo)售損失。

二 三張表格的管理，監(jiān)督，預(yù)警

正在經(jīng)營(yíng)的小企業(yè)來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售管理制度的建立，要及時(shí)監(jiān)控和考核，不但建立完善的銷(xiāo)售管理機(jī)制，還要有一套行之有效的檢核體系和預(yù)警系統(tǒng)。

1.做為一個(gè)小的銷(xiāo)售公司，可以簡(jiǎn)化很多銷(xiāo)售管理環(huán)節(jié)，用一張表格就可以管理好業(yè)務(wù)人員。要求所有的業(yè)務(wù)人員必需每天認(rèn)真填寫(xiě)，養(yǎng)成良好的工作日?qǐng)?bào)習(xí)慣。不要讓業(yè)務(wù)人員早上報(bào)個(gè)到，就出去跑業(yè)務(wù)，跑到哪里，去做什麼，沒(méi)人知道。行之有效的監(jiān)督在小的銷(xiāo)售公司，也可用一張表格。這張表格是業(yè)務(wù)主管每天必需填寫(xiě)，每天的晨會(huì)主管都要告訴大家，昨天的工作情況，讓每個(gè)業(yè)務(wù)人員都知道誰(shuí)做的最好，誰(shuí)不好。主管可以通過(guò)實(shí)地調(diào)查，電話拜訪，抽查，業(yè)務(wù)人員互相了解等方法，來(lái)確保表格的真實(shí)性。預(yù)警系統(tǒng)是企業(yè)在銷(xiāo)售工作中針對(duì)可能發(fā)生的危險(xiǎn)而進(jìn)行的事先預(yù)測(cè)和放范的一種戰(zhàn)略管理手段。它對(duì)企業(yè)進(jìn)行及時(shí)研究，分析和發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。警告和提醒老板及時(shí)采取調(diào)整措施，采取防范，是企業(yè)穩(wěn)步發(fā)展。見(jiàn)下面的表格。

這是公司的高級(jí)管理者和老板要仔細(xì)研究的，隨時(shí)了解企業(yè)運(yùn)作情況，調(diào)整各項(xiàng)措施，是企業(yè)一直保持良性運(yùn)轉(zhuǎn)，杜絕突發(fā)事件的發(fā)生。管理加強(qiáng)了，財(cái)務(wù)完善了，人員穩(wěn)定了，執(zhí)行力提高了，那麼在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地?？傊N(xiāo)售管理制度的建立，不是一個(gè)擺設(shè)，它要及時(shí)的監(jiān)控和考核，不但建立完善的銷(xiāo)售管理機(jī)制，還要有一套行之有效的檢核體系和預(yù)警系統(tǒng)，才能保持不敗。