第一篇：業(yè)務(wù)銷售流程管理

業(yè)務(wù)銷售流程管理

業(yè)務(wù)是公司產(chǎn)品和服務(wù)直接對客戶的窗口。以下內(nèi)容是跟客戶確認(rèn)訂單以后所涉及到的流程，包括報價，合同制定，下生產(chǎn)指令單。

1報價

產(chǎn)品報價前，請務(wù)必跟客戶確認(rèn)產(chǎn)品的詳細(xì)規(guī)格。

a 中性產(chǎn)品報價，在公司統(tǒng)一報價單的基礎(chǔ)上，對于不同的質(zhì)保以及售后服務(wù)有針對性的管理報價。跟客戶協(xié)商售后與質(zhì)保問題，并請領(lǐng)導(dǎo)批示。

b 貼牌產(chǎn)品報價，產(chǎn)品需求會在包裝，規(guī)格書，配件數(shù)量，絲印，logo等方面有略微改動。由業(yè)務(wù)跟客戶確認(rèn)詳細(xì)產(chǎn)品規(guī)格需求，并基于質(zhì)保和售后的條件下，針對性給客戶提出報價，并請領(lǐng)導(dǎo)批示。

c OEM/ODM 產(chǎn)品報價，產(chǎn)品詳細(xì)規(guī)格----RD部門檢測-----初步報價-----量產(chǎn)報價（質(zhì)保+售后）

2銷售合同

在達成訂單以后，業(yè)務(wù)與客戶協(xié)商并簽訂銷售合同，尤其是首次成交的客戶。合同包括公司聯(lián)系人，電話，郵箱，開票信息；產(chǎn)品規(guī)格，數(shù)量，單價；付款方式，交貨日期；違約，詳細(xì)售后管理等。經(jīng)雙方協(xié)商簽字蓋章后生效。公司存檔，以備需要時查閱。

3生產(chǎn)指令單

業(yè)務(wù)與客戶簽訂銷售合同以后，由商務(wù)錄單。商務(wù)錄單以銷售合同，或者是生產(chǎn)指令單（客戶名稱，產(chǎn)品詳細(xì)規(guī)格，數(shù)量，單價，客戶產(chǎn)品編碼，公司料號）為準(zhǔn)。不能單單口頭描述或者E-mail。

所有業(yè)務(wù)合同書和生產(chǎn)指令單都會備份存檔。由于產(chǎn)品在生產(chǎn)過程中會涉及貼牌，OEM等，為防止在錄單，生產(chǎn)過程中出現(xiàn)失誤，所有流程以合同書和生產(chǎn)指令單為準(zhǔn)；并且以備在需要時查閱。

第二篇：市場部業(yè)務(wù)管理流程

市場部業(yè)務(wù)管理流程

一、訂單模板

市場部需按照訂單標(biāo)準(zhǔn)模版制作訂單，以便于對訂單的統(tǒng)一管理。

二、新客戶管理

新客戶確定后，業(yè)務(wù)員將新客戶資料表、客戶自評表以及新合同一同整理交予數(shù)據(jù)錄入員，數(shù)據(jù)員給予副總審核批示。審核通過后，新客戶的首張訂單方可進入訂單管理流程。

三、訂單管理流程

1.初始訂單審查

制單員按照訂單模板制作初始訂單后，業(yè)務(wù)員簽名，交予數(shù)據(jù)員進行條碼、品名、價格、數(shù)量、金額核對，以確保訂單可出貨量的準(zhǔn)確性。如某制單員出現(xiàn)常識性制單錯誤（條碼、品名、規(guī)格、價格、金額上的錯誤）達3次，處以50元罰款。

數(shù)據(jù)員比對倉庫可用庫存得出確定的可出貨量后，告知業(yè)務(wù)員進行訂單修改，以制

作可出貨正式訂單。

2.正式訂單交接

經(jīng)由數(shù)據(jù)員與業(yè)務(wù)員溝通后制作的可出貨正式訂單，簡稱為正式訂單。

訂單交接時，由業(yè)務(wù)員填寫交接表內(nèi)容后，雙方當(dāng)場簽名。

a． 已回款正式訂單

需有制單員簽名、業(yè)務(wù)員簽名、市場部經(jīng)理簽名、財務(wù)部簽名后，業(yè)務(wù)員方可

將正式訂單交予數(shù)據(jù)錄入員進行訂單交接，同時附上發(fā)貨要求表。

b． 預(yù)發(fā)貨訂單

未回款的正式訂單如需提前備貨，請業(yè)務(wù)員將此訂單抬頭標(biāo)注為“預(yù)發(fā)貨訂單”，需有業(yè)務(wù)員本人簽名后，可進行預(yù)發(fā)貨訂單交接。預(yù)發(fā)貨訂單未收到款項，倉庫不

予發(fā)貨。

當(dāng)收到回款后，必須按照“a項”再進行已回款正式訂單的交接。

3.副總審核簽名

數(shù)據(jù)員根據(jù)已回款正式訂單打印銷售出庫單并簽名，連同訂單、發(fā)貨要求表一同整理

交予副總簽字。

4.銷售出庫單簽字確認(rèn)

配送部主管根據(jù)實際備貨量對銷售出庫單進行數(shù)量查核，如無差異，簽名；如有差異，需向副總說明出現(xiàn)差異的原因，并將存在差異的出庫單交予副總簽字批示。

5.憑單出貨

配送部出貨依據(jù)：所有相關(guān)人員簽名確認(rèn)后的正式訂單、所有相關(guān)人員簽名確認(rèn)后的發(fā)貨要求表、由數(shù)據(jù)員&配送部主管簽名確認(rèn)后的銷售出庫單。

四、訂單修改

訂單不可隨意修改，若需修改，改單人員在原錯誤處劃掉錯誤，并在旁標(biāo)注出正確數(shù)據(jù)，同時每改一處，改單人員都需簽上姓名及日期。

附件： 1.標(biāo)準(zhǔn)訂單模版2.發(fā)貨要求表3.預(yù)發(fā)貨訂單

第三篇：辦事處業(yè)務(wù)管理流程

上海煙草集團有限責(zé)任公司

市場營銷中心

辦事處主要業(yè)務(wù)流程

目

錄

前言..............................................................3 1.組織架構(gòu)和職責(zé)................................................4 1.1 組織架構(gòu)...................................................4 1.2 基本職能...................................................4 1.3 辦事處人員的職責(zé)分工.......................................5 2.主要業(yè)務(wù)流程..................................................5 2.1.營銷策劃....................................................5 2.2.市場跟蹤....................................................6 2.3.信息收集....................................................6 2.4.市場分析....................................................6 2.5.市場預(yù)測....................................................8 2.6.意向及合同洽談..............................................8 2.7.客戶服務(wù)....................................................9 2.8.宣傳促銷....................................................9 2.9.季（年）度總結(jié)..............................................9

前言

為了更好地摸清全國市場的情況，服務(wù)好各地的商業(yè)公司。圍繞“立足京津滬市場、鞏固傳統(tǒng)重點市場、開拓北方市場、服務(wù)全國市場”的市外營銷策略，在重點市場和北方市場加緊辦事處、工作站的設(shè)立，使之發(fā)揮在市外營銷中的戰(zhàn)斗堡壘作用。

制定《營銷部市外辦事處主要業(yè)務(wù)流程》（以下簡稱《流程》）旨在明確辦事處的工作職責(zé)、日常業(yè)務(wù)的操作過程。指導(dǎo)辦事處的營銷人員開展日常工作，為辦事處的推廣總結(jié)一套方法。

本《流程》對于由上海煙草（集團）公司營銷部組織成立的市外辦事處均適用，所涉及的辦事處的營銷人員必須按照規(guī)定的業(yè)務(wù)流程開展日常工作。

1.組織架構(gòu)和職責(zé) 1.1 組織架構(gòu)

（1）市外營銷業(yè)務(wù)在（集團）公司營銷部領(lǐng)導(dǎo)下設(shè)立大區(qū)辦事處（下簡稱辦事處），辦事處受經(jīng)理室直接領(lǐng)導(dǎo)，執(zhí)行經(jīng)理室的決策。（2）辦事處下設(shè)工作站負(fù)責(zé)管理、指導(dǎo)工作站日常工作展開。（3）區(qū)域市場部對辦事處進行督導(dǎo)、考核。

1.2 基本職能

（1）負(fù)責(zé)辦事處區(qū)域市場的營銷策劃以及營銷策劃執(zhí)行工作。

（2）負(fù)責(zé)承擔(dān)集團產(chǎn)品在辦事處區(qū)域市場的銷售任務(wù),確保市場目標(biāo)銷量的完成。

（3）負(fù)責(zé)集團產(chǎn)品在辦事處區(qū)域市場的價格維護工作,確保集團產(chǎn)品的價格穩(wěn)定。

（4）負(fù)責(zé)集團的品牌培育工作,完成辦事處區(qū)域市場的新品培育目標(biāo)。（5）負(fù)責(zé)集團產(chǎn)品在辦事處區(qū)域市場的需求識別、定單收集、市場調(diào)控和客戶溝通工作。

（6）負(fù)責(zé)集團產(chǎn)品的市場跟蹤調(diào)研、分析研判和預(yù)測工作，收集分銷、零售、消費者信息，掌握市場表現(xiàn)。

（7）負(fù)責(zé)相關(guān)品牌的研究、分析工作，掌握競爭態(tài)勢，提高競爭力。（8）負(fù)責(zé)客戶溝通和客戶服務(wù)工作，全面提高辦事處區(qū)域市場的客戶滿意度。（9）負(fù)責(zé)零售終端維護工作，完成重點客戶的產(chǎn)品鋪市、終端陳列、信息互通。（10）負(fù)責(zé)下設(shè)工作站的管理，以及對營銷大區(qū)營銷人員的管理、考核。（11）負(fù)責(zé)收集集團品牌的各類經(jīng)營信息、競爭產(chǎn)品狀況、公司情況。

1.3 辦事處人員的職責(zé)分工（1）辦事處（副）主任

在營銷部分管經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，落實（集團）公司有關(guān)市場發(fā)展的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃，開展區(qū)域市場的卷煙營銷活動包括市場策劃、市場跟蹤、市場分析、市場預(yù)測、市場調(diào)控和客戶服務(wù)確保區(qū)域市場營銷活動的正常開展，完成區(qū)域市場所承擔(dān)的方針目標(biāo)。同時承擔(dān)辦事處的日常管理。

（2）市場主管

在辦事處主任的領(lǐng)導(dǎo)下，落實辦事處市場發(fā)展的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃，開展區(qū)域市場所轄客戶的市場策劃、市場跟蹤、市場分析、市場預(yù)測、市場調(diào)控和客戶服務(wù)（主要側(cè)重分銷商層面）確保區(qū)域客戶營銷活動的正常開展，完成辦事處所承擔(dān)的方針目標(biāo)。

（3）客戶經(jīng)理

在辦事處主任的領(lǐng)導(dǎo)下，落實落實辦事處市場發(fā)展的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃，開展區(qū)域市場所轄客戶市場跟蹤、市場分析、市場預(yù)測和客戶服務(wù)（主要側(cè)重零售商層面），確保區(qū)域客戶營銷活動的正常開展，完成辦事處所承擔(dān)的方針目標(biāo)。

2.主要業(yè)務(wù)流程 2.1.營銷策劃

（1）辦事處每年年末根據(jù)市場走訪情況、集團品牌的市場表現(xiàn)制定下一區(qū)域營銷策劃書；

（2）區(qū)域營銷策劃書主要明確集團產(chǎn)品在所負(fù)責(zé)的區(qū)域的銷量目標(biāo)、份額目標(biāo)、價格目標(biāo)以及各品牌的投放節(jié)奏、宣傳促銷計劃、市場及客戶拜訪計劃。同時將目標(biāo)進行季度分解，形成季度營銷策劃；

（3）辦事處制定的營銷策劃書先報區(qū)域市場部審批，區(qū)域市場部可根據(jù)（集團）公司總體生產(chǎn)、銷售及市場發(fā)展情況對營銷策劃書進行調(diào)整；

（4）營銷策劃書經(jīng)區(qū)域市場部調(diào)整，報營銷部經(jīng)理室審批通過后，成為全年辦事處營銷工作綱要嚴(yán)格執(zhí)行。2.2.市場跟蹤

（1）辦事處的營銷人員需要對所負(fù)責(zé)區(qū)域的集團產(chǎn)品的銷售情況進行跟蹤；（2）市場跟蹤基本分為對分銷渠道的跟蹤和對零售終端的跟蹤；

（3）分銷渠道跟蹤主要關(guān)注相關(guān)區(qū)域的經(jīng)營概況、銷售政策、網(wǎng)建情況以及客戶的需求等；

（4）零售終端跟蹤主要關(guān)注集團產(chǎn)品在當(dāng)?shù)亟K端的一次批量、銷量、庫存、零售價格、集市價格以及競爭品牌的市場表現(xiàn)等；（5）辦事處定期開展市場跟蹤工作并做好記錄；

（6）辦事處定期按要求將市場跟蹤的情況匯總并上報區(qū)域市場部和經(jīng)理室。2.3.信息收集

（1）辦事處定期收集區(qū)域重點客戶的經(jīng)營概況、銷售政策、網(wǎng)建情況、客戶的需求以及一次批銷量、連續(xù)的訪銷周期銷量、鋪點面和階段性同檔次產(chǎn)品銷售等信息，并每半年上報一次區(qū)域市場部；

（2）辦事處每月收集公司進銷存分銷數(shù)據(jù)，每月5日前報區(qū)域市場部，重點公司、重點牌號可細(xì)化至半月收集1次；

（3）辦事處每月根據(jù)市場重要性等級及客戶配合程度（設(shè)想10%的簽約客戶），收集一定的同檔次信息（尤其是中華檔次），每月5日前報區(qū)域市場部；（4）辦事處根據(jù)走訪計劃，重點零售市場集團牌號的零售價、集市價、上柜率、動銷度、零售滿足度、集團牌號的零售戶培育信息（出樣、不規(guī)范銷售、推介力），同檔次零售信息、其他重要信息等每日采集，以出差報告的形式上報區(qū)域市場部；

（5）宣傳促銷期間，每天收集公司銷售數(shù)據(jù)，宣傳點的銷售數(shù)據(jù)，以促銷評估報告的形式上報區(qū)域市場部。

2.4.市場分析

辦事處在開展市場跟蹤的基礎(chǔ)上，定期根據(jù)收集的各類信息進行市場分析；（1）市場現(xiàn)狀 A、主要了解市場的基本情況，如市場總?cè)萘俊⒏黝悷熶N售份額、省外煙銷售比重、主要銷售牌號。

B、了解基本銷售情況，銷售價格、渠道分布（分縣公司、訪銷配送模式）、一次批銷量、零售戶布點情況。

C、公司基本信息，主要業(yè)務(wù)條線人員、公司全年利潤、公司經(jīng)營目標(biāo)、與其它廠家的合作關(guān)系。

（2）公司意愿

了解公司銷售政策，主要關(guān)注對集團品牌有無特殊政策、或相關(guān)政策對集團品牌銷售有無影響

（3）競爭品牌分析

A、了解同檔次競爭品牌的銷量、銷售比重、市場情況。

B、了解同檔次競爭品牌的價格鏈（調(diào)撥、批發(fā)、零售價格），效益比重。

（4）終端調(diào)研

A、零售終端調(diào)研：價格（包、條、集）、銷售、庫存、動銷度、有無斷檔情況、公司訪銷政策、銷售積極性、消費者反映。

B、消費者調(diào)研：包裝、吸味、價位、期望值，等等，主要在走訪零售戶過程中隨機詢問消費者或詢問零售戶主來完成。

C、競爭品牌市場表現(xiàn)：競爭品牌的銷售情況、零售戶銷售比較（各牌號比較優(yōu)缺點）、市場推廣促進動向。

（5）數(shù)據(jù)分析

A、銷量：分析公司真實的月均銷量，如有斷檔、零售布局不合理等現(xiàn)象計算出公司實際銷售能力。通過連續(xù)的月銷量分析公司集團品牌的銷售趨勢。

B、庫存：了解公司的庫存是否存在積壓或者斷檔等現(xiàn)象，結(jié)合月均銷量和銷售趨勢以及待發(fā)貨的情況分析，分析公司在未來是否會存在庫存積壓或斷檔。

C、價格：了解公司的批發(fā)價格、市場的零售價格、集市價格，分析集團品牌銷售價格是否到位、穩(wěn)定。

D、貨源滿足度：通過庫存、銷量、待發(fā)貨源的情況分析該市場合同執(zhí) 7 行的可行性以及市場的貨源滿足度。

E、市場份額：密切關(guān)注集團主銷牌號在同檔次的市場份額以及銷售排名的變化以及發(fā)展趨勢。

F、市場發(fā)展空間（同檔次競爭分析）：市場實際銷量與理論銷量存在差異，或公司整體銷售結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，集團品牌是否有擴量空間；通過同檔次競爭分析，對于銷量小、效益小的品牌是否可以和公司達成一致意見，轉(zhuǎn)變?yōu)榧瘓F品牌銷量。

2.5.市場預(yù)測

（1）辦事處根據(jù)市場分析的情況，進行市場預(yù)測；

（2）辦事處根據(jù)全市場分析的情況，預(yù)測第二銷售計劃；（3）辦事處根據(jù)半市場分析的情況，預(yù)測半意向；（4）辦事處根據(jù)季度市場分析的情況，預(yù)測季度合同訂單調(diào)整；（5）辦事處根據(jù)月度市場分析的情況，預(yù)測月度合同訂單執(zhí)行；（6）辦事處每月將市場預(yù)測的情況上報區(qū)域市場部。

2.6.意向及合同洽談

（1）辦事處根據(jù)營銷策劃書的銷售目標(biāo)以及半的銷售預(yù)測，與區(qū)域各商業(yè)公司洽談下個半集團產(chǎn)品的供貨意向報區(qū)域市場部，統(tǒng)一簽訂半?yún)f(xié)議；

（2）辦事處在半供貨意向的基礎(chǔ)上與各商業(yè)公司初步形成對于集團產(chǎn)品各牌號的月度供貨計劃報區(qū)域市場部；

（3）辦事處根據(jù)市場預(yù)測，于每月12日前（遇節(jié)假日順延）向區(qū)域市場部提出集團產(chǎn)品下月度全月及第二個月前兩周的日到貨需求，于每季度第3個月的12日前（遇節(jié)假日順延）提出集團產(chǎn)品下4個月的到貨需求（其中，第1個月及第2個月前兩周的到貨計劃分解到日，余下時間的計劃中已簽合同須分解到日，其他分解到周）；

（4）辦事處根據(jù)市場預(yù)測、半意向和商業(yè)公司的實際需求在每月20日前 完成與商業(yè)公司合同洽談報區(qū)域市場部，統(tǒng)一簽訂月度合同；

（5）辦事處根據(jù)市場情況如需對貨源的結(jié)構(gòu)、數(shù)量、發(fā)貨時間進行調(diào)整則提出申請意見報區(qū)域市場部經(jīng)過經(jīng)理室審批后進行貨源調(diào)整，同時負(fù)責(zé)將處理結(jié)果反饋客戶并存檔。2.7.客戶服務(wù)

（1）辦事處負(fù)責(zé)做好區(qū)域內(nèi)客戶的服務(wù)工作。

（2）銷售合同簽訂前，辦事處需讓客戶了解本企業(yè)的基本情況、企業(yè)的政策、品牌發(fā)展戰(zhàn)略，并且可以對客戶的銷售提出相關(guān)建議了解客戶需求。（3）銷售合同簽訂后，辦事處應(yīng)向客戶提供貨源銜接的協(xié)調(diào)、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品真?zhèn)舞b定等售后服務(wù)。

（4）對零售終端的客戶，辦事處可以以組織座談會等形式開展客戶服務(wù)。2.8.宣傳促銷

（1）由辦事處提出宣傳促銷活動的申請并制定宣傳促銷方案報區(qū)域市場部，經(jīng)過經(jīng)理室批準(zhǔn)后方能開展；

（2）宣傳促銷活動前，辦事處要做好明確目標(biāo)、客戶溝通、合理選點、充足貨源、安排人員等工作。

（3）宣傳促銷活動中，辦事處要做好監(jiān)控協(xié)調(diào)工作，促銷品的保管登記等工作；（4）宣傳促銷活動后，辦事處負(fù)責(zé)跟蹤評估活動的效果，形成評估報告報區(qū)域市場部。2.9.季（年）度總結(jié)

（1）辦事處每季度對營銷策劃書的季度目標(biāo)做出小結(jié)，分析問題，制定措施形成下個季度營銷策劃計劃；

（2）辦事處每年末對營銷策劃書的目標(biāo)做出總結(jié)，分析問題，制定措施形成下季度營銷策劃計劃；

（3）季（年）度總結(jié)包含的方面是：市場現(xiàn)狀、基本銷售情況、競爭品牌分析、終端調(diào)研、價格、銷量和庫存。

第四篇：業(yè)務(wù)計劃管理流程 -

一．目的：

根據(jù)公司長遠的發(fā)展需求，結(jié)合國家有關(guān)的產(chǎn)業(yè)政策，規(guī)劃公司未來的發(fā)展前景，并明確公司階段性的業(yè)務(wù)計劃和經(jīng)營目標(biāo)及發(fā)展戰(zhàn)略，不斷增強企業(yè)的競爭能力，使企業(yè)在穩(wěn)定中求發(fā)展，在發(fā)展中求提升，以促進公司持續(xù)發(fā)展和經(jīng)營。

二．適用范圍：

本程序適用于本公司短期的（1年）和長期（3年或3年以上）的業(yè)務(wù)計劃。

三.定義: 短期業(yè)務(wù)計劃：指公司根據(jù)每年實際的生產(chǎn)經(jīng)營狀況所制定的下一年的短期業(yè)務(wù)計劃（包括經(jīng)營目標(biāo)），其主要著重于跟上一相關(guān)生產(chǎn)經(jīng)營狀況的數(shù)值比，并根據(jù)短期業(yè)務(wù)計劃中的相關(guān)內(nèi)容制定出各相應(yīng)的目標(biāo)或指標(biāo)，使公司全體人員都能圍饒經(jīng)營目標(biāo)或指標(biāo)進行工作。

長期業(yè)務(wù)計劃：指公司根據(jù)長遠的發(fā)展需求和未來的發(fā)展前景所制定的3年或3年以上的長期業(yè)務(wù)計劃（包括經(jīng)營目標(biāo)），其主要著重于引導(dǎo)和指明公司的經(jīng)營方向和發(fā)展戰(zhàn)略。

基準(zhǔn)確定：指調(diào)查確定竟急對手或同類廠家的產(chǎn)品和過程性能水平，將其與本公司現(xiàn)有水平進行分析、比較，并明確其差距和制定趕超計劃并付諸實施的活動。

四.職責(zé):

總經(jīng)理：負(fù)責(zé)制定公司中長期業(yè)務(wù)計劃。

質(zhì)保部：負(fù)責(zé)制定公司短期業(yè)務(wù)計劃并對計劃執(zhí)行情況進行跟蹤及效果驗證和評價。

相關(guān)部門:負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)計劃的實施和執(zhí)行。各部門經(jīng)理負(fù)責(zé)對業(yè)務(wù)計劃進行評審。五.業(yè)務(wù)工作流程和內(nèi)容

5.1總經(jīng)理根據(jù)公司長遠的發(fā)展需求和未來的發(fā)展前景制定并頒布公司的基本經(jīng)營方針，以表明公司基本的經(jīng)營理念。

5.2總經(jīng)理于每年結(jié)束前根據(jù)企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)、行業(yè)發(fā)展趨勢、競爭對手或同類廠家的產(chǎn)品性能水平、市場風(fēng)險評估、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)以及顧客當(dāng)前和未來的需爾與期望組織各相關(guān)部門主管以行業(yè)競爭對手分析手法（SWOT)制定正式的、形成文件的全面的長期業(yè)務(wù)計劃。

5.3人力資源部于每年結(jié)束前根據(jù)公司長期業(yè)務(wù)計劃和當(dāng)年實際的生產(chǎn)經(jīng)營業(yè)績（包括當(dāng)年的公司級數(shù)據(jù)和資料的分析和使用）及各部門提供的相關(guān)資料組織各相關(guān)部門負(fù)責(zé)人制定正式的、形成文件的、全面的下一的業(yè)務(wù)計劃，并將竟?fàn)帉κ只蛲悘S家的產(chǎn)品性能水平與本公司現(xiàn)有水平進行分析比較，然后明確其差距并制定趕超計劃。

5.4業(yè)務(wù)計劃（指短期業(yè)務(wù)計劃和長期業(yè)務(wù)計劃）的內(nèi)容可采用以下客觀的過程來確定信息范圍和收集的頻率及方法；

5.4.1與市場有關(guān)的問題（如：產(chǎn)品在市場的占有率、銷售產(chǎn)值、銷售額、銷售利潤、銷售產(chǎn)品的種類、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、市場調(diào)研、市場風(fēng)險評估、市場開拓、汽車工業(yè)的趨勢、目前相產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的形勢、競爭對手/或類廠家/世界級最佳公司的產(chǎn)品/過程性能水平的趨勢、顧客當(dāng)前和未來的需求與期望的信息資料進行整理，列入公司的短期業(yè)務(wù)計劃或長期業(yè)務(wù)計劃中。

5.4.1.1顧客當(dāng)前和未來的需求與期望之信息收集工作由技術(shù)部門、銷售部門人員于每季度一次針對顧客對本公司產(chǎn)品質(zhì)量、交付、服務(wù)等反饋的信息（包括需求與期望）、投拆抱怨（包括顧客退貨）、滿意度調(diào)查的結(jié)果、市場調(diào)研報 2 告（包括市場的形勢和產(chǎn)品在市場中的趨勢）等進行，并對其進行統(tǒng)計、匯總，然后將其提交本單位負(fù)責(zé)人由其進行確認(rèn)、審查后報綜合管理部，由人力資源部于每結(jié)束前根據(jù)各單位每季度所統(tǒng)計、匯總的顧客當(dāng)前和未來的需求與期望的信息資料進行整理，列入公司的短期業(yè)務(wù)計劃和長期業(yè)務(wù)計劃中。

5.4.2財務(wù)策劃及成本（如：財務(wù)預(yù)算、采購成本、生產(chǎn)成本、質(zhì)量成本｛包括預(yù)防成本、鑒定成本、內(nèi)部和外部不良質(zhì)量的成本、銷售成本等}，由財務(wù)部門每結(jié)束前根據(jù)以上內(nèi)容負(fù)責(zé)收集、匯總、統(tǒng)計并提供給總經(jīng)理。5.4.3增長預(yù)測（如：利潤增長預(yù)測、產(chǎn)量增長預(yù)測、產(chǎn)值增長預(yù)測、產(chǎn)能增長預(yù)測等），由生產(chǎn)部門及財務(wù)部門每結(jié)束前根據(jù)以上內(nèi)容負(fù)責(zé)收集、匯總、統(tǒng)計并提供給總經(jīng)理。

5.4.4工廠/設(shè)施計劃（如：機器設(shè)備投資計劃、企業(yè)擴大再生產(chǎn)投資計劃等），由生產(chǎn)部門每結(jié)束前根據(jù)以上內(nèi)容負(fù)責(zé)收集、匯總、統(tǒng)計并提供總經(jīng)理。

5.4.5目標(biāo)成本（如：銷售目標(biāo)成本、利潤目標(biāo)成本、質(zhì)量目標(biāo)成本等），由財務(wù)部門等部門每結(jié)束前根據(jù)以上內(nèi)容負(fù)責(zé)收集、匯總、統(tǒng)計并提供給總經(jīng)理。

5.4.6人力資源開發(fā)(如：人員內(nèi)訓(xùn)/外訓(xùn)項目開發(fā)、人員招聘來源開發(fā)等），由人力資源部每結(jié)束前根據(jù)以上內(nèi)容負(fù)責(zé)收集、匯總。

5.4.7研究與開發(fā)計劃，預(yù)算及已有經(jīng)費的項目（如：技術(shù)創(chuàng)新項目的研究與開發(fā)計劃經(jīng)費預(yù)算），由技術(shù)和各相部部門每結(jié)束前根據(jù)以上內(nèi)容負(fù)責(zé)收集、匯總、并提供給總經(jīng)理。

5.4.8預(yù)期銷售額（如：月度預(yù)期銷售額、季度預(yù)期銷售額、半預(yù)期 3 銷售額、預(yù)期銷售額等），由每結(jié)束前銷售部門根據(jù)以上內(nèi)容負(fù)責(zé)收集、匯總。

5.4.9質(zhì)量目標(biāo)（包括：公司各部門的質(zhì)量目標(biāo){如不良率、合格率、報廢率、交貨準(zhǔn)時率、生產(chǎn)產(chǎn)值、銷售額、質(zhì)量成本、顧客抱怨/投拆等}等），公司總的質(zhì)量目標(biāo)（如合格率、交貨準(zhǔn)時率、顧客抱怨/投拆、質(zhì)量成本等）由質(zhì)保部門每結(jié)束前根據(jù)目標(biāo)內(nèi)容負(fù)責(zé)收集、匯總、統(tǒng)計（各部門負(fù)責(zé)于每年12月底提報）。

5.4.9.1公司質(zhì)量目標(biāo)(包括各部門質(zhì)量目標(biāo)）的統(tǒng)計由各責(zé)任部門主要負(fù)責(zé)人自行安排人員于每月度結(jié)束后5日內(nèi)進行統(tǒng)計、匯總后，由質(zhì)保部負(fù)責(zé)組織召開質(zhì)量分析會進行評審。質(zhì)量目標(biāo)（包括各部門質(zhì)量目標(biāo)）如未能100%達成時各部門主管應(yīng)對其進行原因分析，并提出糾正和預(yù)防措施對其進行改進，以便于下一步能達成其質(zhì)量目標(biāo)；對已達成或超過的質(zhì)量目標(biāo)，由各部門主管每半年一次分析其可再提高的可能性，重新確定其新的目標(biāo)值，并制定執(zhí)行措施，以確保達成新的質(zhì)量目標(biāo)從而實現(xiàn)對公司質(zhì)量管理體系有效性的持續(xù)改進。

5.4.9.2公司質(zhì)量目標(biāo)（包括各部門質(zhì)量目標(biāo))完成情況各部門必須在每次管理評審會議上進行提報和分析。

5.4.10顧客滿意計劃目標(biāo)由采購計劃部每年收集統(tǒng)計一次。

5.4.11關(guān)鍵內(nèi)部質(zhì)量及運行能力指標(biāo)（關(guān)鍵產(chǎn)品的質(zhì)量過程能力指標(biāo)PPK或CPK、CMK、PPM等，由質(zhì)保部門每結(jié)束前負(fù)責(zé)收集、匯總。

5.5業(yè)務(wù)計劃（指短期業(yè)務(wù)計劃和長期業(yè)務(wù)計劃)和業(yè)務(wù)目標(biāo)必須以對竟?fàn)帉κ之a(chǎn)品的分析或汽車行業(yè)內(nèi)同類廠家的產(chǎn)品性能水平的基準(zhǔn)確定研究為基礎(chǔ)。

5.6業(yè)務(wù)計劃（指短期業(yè)務(wù)計劃和長期業(yè)務(wù)計劃）和業(yè)務(wù)目標(biāo)經(jīng)總經(jīng)理審核批準(zhǔn)后，按照《文件控制程序》進行分發(fā)、回收、歸檔等管理。

5.7業(yè)務(wù)計劃分發(fā)后，各部門主管應(yīng)根據(jù)短期業(yè)務(wù)計劃中的相關(guān)內(nèi)容和項目及指標(biāo)結(jié)合本部門的實際生產(chǎn)經(jīng)營狀態(tài)將其轉(zhuǎn)換成本部門計劃和生產(chǎn)目標(biāo)（必要時制定相關(guān)具體措施或?qū)⑵渎鋵嵉絺€人），經(jīng)部門主管審查、管理者代表核準(zhǔn)后實施，并將其在本部門全體員工中進行貫徹和溝通，使本部門全體員工產(chǎn)生為實現(xiàn)該計劃和目標(biāo)而努力的積極性。

5.8各部門主管應(yīng)于每季度針對本部門的計劃進度目標(biāo)進行追蹤、總結(jié)，對未能達成的計劃和目標(biāo)進行檢討和原因分析并擬定糾正與預(yù)防措施，直到此問題得到有效處理。

5.9業(yè)務(wù)計劃和業(yè)務(wù)目標(biāo)經(jīng)審核批準(zhǔn)頒布分發(fā)后，總經(jīng)理按將其在公司全體員工中進行貫徹，以確保該計劃和目標(biāo)在公司整個組織中得到適當(dāng)?shù)膶嵤┖蜏贤?，使公司全體員工產(chǎn)生為實現(xiàn)其計劃和目標(biāo)而努力的積極性。

5.10為確保業(yè)務(wù)計劃和業(yè)務(wù)目標(biāo)在公司得到有效運作和實施及執(zhí)行，總經(jīng)理在每結(jié)束前至少一次對業(yè)務(wù)計劃的運行進行追蹤、總結(jié)和評審，對未能達成的計劃和目標(biāo)由相關(guān)責(zé)任部門進行原因分析并擬定糾正與預(yù)防措施，并由綜合管理部針對相關(guān)責(zé)任部門擬定的糾正與預(yù)防措施作效果確認(rèn)，直到此問題得到有效解決。

5.11業(yè)務(wù)計劃經(jīng)對其運行狀況進行追蹤、分析、總結(jié)和評審后，如對其相關(guān)內(nèi)容及指標(biāo)有進行調(diào)整、修改或更新。

5.12與業(yè)務(wù)計劃有關(guān)的記錄之保存，由相關(guān)部門依《質(zhì)量記錄控制程序》進行管理。

六.參考文件

《質(zhì)量記錄控制程序》 《糾正和預(yù)防措施控制程序》 《文件控制程序》

七 相關(guān)表單

《短期業(yè)務(wù)計劃》 《長期業(yè)務(wù)計劃》 《顧客滿意度報告》 《糾正和預(yù)防措施報告》 《顧客抱怨》

第五篇：銷售合同管理流程

銷售合同管理流程

操作要點：

1、銷售類型（按照產(chǎn)品項）分為五種： 車體改裝銷售

機加產(chǎn)品銷售

多媒體商品銷售

材料銷售

系統(tǒng)集成銷售

重點提示：根據(jù)銷售統(tǒng)計和核算的需要，在銷售訂單的表頭欄目內(nèi)必須選擇對應(yīng)的銷售類型，從以上五種分類中進行選擇。

2、銷售業(yè)務(wù)類型（按照結(jié)算情況界定）為三種：

? 普通銷售業(yè)務(wù)：無論賒銷、現(xiàn)銷，當(dāng)月完成發(fā)貨后（含多次發(fā)貨）當(dāng)月結(jié)算完畢（含

多次結(jié)算）的銷售業(yè)務(wù)，在增加銷售訂單時選擇業(yè)務(wù)類型為普通銷售業(yè)務(wù)。具體操作

見普通銷售業(yè)務(wù)處理流程

? 分期收款業(yè)務(wù)：當(dāng)月完成發(fā)貨后（含多次發(fā)貨），需分次、跨月進行結(jié)算、開發(fā)票，分批結(jié)轉(zhuǎn)收入成本的銷售業(yè)務(wù)，在增加銷售訂單時選擇業(yè)務(wù)類型為：分期收款。具體

操作見分期收款業(yè)務(wù)處理流程。

? 直運銷售：銷售的商品不經(jīng)過公司庫房，直接將商品從供應(yīng)商處發(fā)送到客戶方的銷售

業(yè)務(wù)（例如：商品代購業(yè)務(wù)），在增加銷售訂單時選擇業(yè)務(wù)類型為：直運銷售。具體

操作見直運銷售業(yè)務(wù)處理流程。

重點提示：

根據(jù)銷售統(tǒng)計和核算的需要，在銷售訂單的表頭欄目內(nèi)必須選擇對應(yīng)的業(yè)務(wù)類型，從以

上三種分類中進行選擇。因為三種業(yè)務(wù)的核算處理方式不同，所以在增加銷售訂單時一定要區(qū)分清楚。