第一篇：凈水器招商計(jì)劃書(DOC)

招 商 手 冊

深圳市艾勀斯科技有限公司

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一、前言

無論過去、現(xiàn)在，還是未來的商業(yè)形態(tài)，經(jīng)銷商都在扮演并將繼續(xù)扮演產(chǎn)業(yè)價值鏈

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中極其重要的角色。然而，市場競爭愈演愈烈，行業(yè)利潤越來越低，在新的競爭環(huán)境下經(jīng)銷商正面臨巨大的困惑和挑戰(zhàn)。

除了重新尋求在產(chǎn)業(yè)價值鏈中準(zhǔn)確定位、加強(qiáng)培育開發(fā)自己的核心競爭力，以適合更新的競爭環(huán)境外，更多的經(jīng)銷商也在積極尋求更好的市場機(jī)會。而具備客觀的巨大潛在市場需求、正處市場導(dǎo)入期階段的凈水器行業(yè)無疑為眾多經(jīng)銷商提供了再次發(fā)展難得的商機(jī)。

二、凈水器市場前景分析

1、我國的自來水水質(zhì)現(xiàn)狀

改革開放二十多年來，我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，但環(huán)境污染日益嚴(yán)重，尤其是飲用水污染尤為突出。目前自來水的不安全性主要體現(xiàn)在三個方面：

1）水源污染：國家環(huán)境部門統(tǒng)計(jì)，我國82%的河流受到不同程度的污染；在我國七大水系中，不適合做飲用水源的河段已接近40%；城市水域中78%的河段不適合作飲用水源；約50%的城市地下水受到污染。隨著現(xiàn)代工業(yè)的飛速發(fā)展，水體正受到工業(yè)廢水、汽車尾氣、農(nóng)藥、石油化工等中的苯、酚等有機(jī)物的化學(xué)污染越來越嚴(yán)重。2）自來水輸水管網(wǎng)的二次污染：自來水出廠后，經(jīng)過漫長的輸水管網(wǎng)及高樓水塔、水箱等設(shè)施，接觸的污染物甚多，諸如鐵銹、污垢、細(xì)菌等，它們以極其復(fù)雜的相互作用生成許多有毒及致癌物質(zhì)。

3）城市高樓的水箱、水塔清潔檢修工作不足，因此直接飲用很不安全。據(jù)中國預(yù)防醫(yī)學(xué)科學(xué)院環(huán)境衛(wèi)生監(jiān)測所檢測表明，我國35個主要城市飲用水達(dá)標(biāo)率僅為23%。

2、水質(zhì)污染的危害

水是生命之源。生活飲用水質(zhì)的好壞與人們的身體健康密切相關(guān)。據(jù)世界衛(wèi)生組織（WHO）調(diào)查表明，全世界80%的疾病和50%的兒童死亡都與飲用水水質(zhì)不良有關(guān)。由于飲用不良水質(zhì)導(dǎo)致的消化疾病、傳染病、各種皮膚病、糖尿病、癌癥、結(jié)石病、心血管病等多達(dá)50多種；由于水質(zhì)污染，全世界每年有5000萬兒童死亡，3500萬人患心血管病，7000萬人患結(jié)石病，9000萬人患肝炎，3000萬人死于肝癌和胃癌。在我國，因?yàn)樗|(zhì)不好而引起的地方病也時有報導(dǎo)，而因?yàn)樗|(zhì)污染引起新發(fā)病種的情況也越來越多。

3、解決水質(zhì)污染的方法

改善水質(zhì)的途徑一般有： 1)水源水保護(hù)；

2)自來水廠工藝設(shè)備改造；

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3)管道分質(zhì)供水；

4)家庭管網(wǎng)終端水質(zhì)凈化。

水源保護(hù)或自來水廠的改造可從一定程度上提高自來水的質(zhì)量，但不能從根本上解決問題，尤其是管道的二次污染問題。從我國目前的國情來看，可以預(yù)見自來水廠設(shè)備與技術(shù)的更新和自來水管網(wǎng)的整體改造在10-20年內(nèi)是難以實(shí)現(xiàn)的。

即使是采用管道分質(zhì)供水，其工程造價、設(shè)計(jì)施工、管理維護(hù)、水費(fèi)收取、衛(wèi)生指標(biāo)及安全程度等方面都存在諸多問題。另外，管道分質(zhì)供水只能針對新建樓盤，對于我們現(xiàn)有的大量住宅小區(qū)，由于牽涉到管道的重新鋪設(shè)問題，水污染問題還是無法解決。

國際衛(wèi)生組織研究表明，享受健康用水最為有效的辦法是在市政供水的管網(wǎng)末端即家庭用水終端加裝一個水質(zhì)凈化器，這樣能從根本上解決自來水管道二次污染問題，而且通過終端的深度處理，又正是對城市自來水處理工藝的補(bǔ)充和完善，從而整體上大大提高自來水水質(zhì)，不僅可以滿足家庭飲水需求，還可全方位地滿足了家庭食用、洗浴、洗滌等諸多方面的需求。從工程角度來看，無論是造價、施工難度、管理維護(hù)、使用成本、衛(wèi)生指標(biāo)和安全程度等各個方面，采用家庭終端凈水器都是解決水污染的最佳選擇。即使在自來水可以生飲的西方發(fā)達(dá)國家，為避免輸送管網(wǎng)的二次污染，70%的家庭都安裝了家用終端凈水器。

4、凈水器的未來前景預(yù)測

隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，環(huán)境污染特別是水污染日益加劇是不可否認(rèn)的客觀事實(shí)，通過對我國城市自來水質(zhì)現(xiàn)狀以及對水質(zhì)污染解決途徑的分析，可以預(yù)見，家用凈水器作為解決水質(zhì)污染的最佳選擇，在我國有著巨大的潛在市場。從產(chǎn)品功能來看，凈水器是一個直接關(guān)系到人們生命健康的環(huán)保產(chǎn)品，隨著人們消費(fèi)水平和健康意識的逐步提高，凈水器必將像彩電、冰箱、空調(diào)一樣，成為一種家用必需品而在各個家庭得到普及。

現(xiàn)在，美國家用凈水器的銷售額每年達(dá)30多億美元，而日本則年產(chǎn)家用凈水器240萬臺，兩國的家用凈水器的普及率都已達(dá)70%以上。在我國大部分城市地區(qū)，凈水器還處于導(dǎo)入期，發(fā)展的空間非常大。

三、公司簡介

深圳市艾勀斯科技有限公司創(chuàng)立于2002年,4年來一直與法國AQUCELL著名膜公司及獲得美國NSF認(rèn)證和14項(xiàng)美國專利的KDF液體公司等專業(yè)水處理公司合作，開發(fā)生產(chǎn)了適合國際市場的高品質(zhì)凈水產(chǎn)品，主要銷往歐美和東南亞等國家地區(qū)，是國際高端凈水產(chǎn)品中國區(qū)生產(chǎn)基地。

本著“實(shí)現(xiàn)原生態(tài)飲用水綠色夢想”的使命，2005年底艾勀斯全面進(jìn)入中國，為

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中國消費(fèi)者帶來了國際品質(zhì)的凈水產(chǎn)品和專業(yè)服務(wù)。

引用國際領(lǐng)先的研發(fā)能力和制造技術(shù)、先進(jìn)的ISO國際質(zhì)量管理體系，制造出適合中國水質(zhì)現(xiàn)狀的頂尖凈水器，擁有高素質(zhì)的營銷團(tuán)隊(duì)、專業(yè)完善的客戶服務(wù)體系，使艾勀斯凈水產(chǎn)品深受廣大用戶信賴，好評如潮，贏得了眾多消費(fèi)者的一致推崇，是值得信賴的專業(yè)品牌。

企業(yè)使命： 實(shí)現(xiàn)原生態(tài)飲用水綠色夢想 企業(yè)核心價值觀：專業(yè) 創(chuàng)新

誠信共享

企業(yè)愿景： 用三年時間打造中國凈水行業(yè)的世界一流品牌

四、艾勀斯直飲機(jī)的應(yīng)用前景分析

1、客觀市場需求潛力巨大：

1）家庭自來水質(zhì)差需要凈化：由于受到水源污染、自來水的傳統(tǒng)落后工藝以及自來水管道輸送的二次污染影響，很多城市自來水水質(zhì)越來越差，而家庭日常生活中洗菜、做飯、煲湯、沐浴等大量的生活用水直接影響到家庭成員的身體健康，家庭自來水需要凈化后再使用是必然的潛在市場需求。

2）家庭、單位的飲水需求：每個家庭及單位都要喝水，目前大多數(shù)都在喝桶裝水。而長期飲用桶裝純凈水費(fèi)用高，送水上門服務(wù)顯得麻煩，且擔(dān)心劣質(zhì)桶裝水的問題，而產(chǎn)水新鮮、衛(wèi)生、能直接飲用的凈水器則很好地解決了家庭和單位的喝水問題。

五、艾勀斯凈水器性能特點(diǎn)

1、艾勀斯直飲凈水機(jī)的性能特點(diǎn)：

艾勀斯直飲凈水機(jī)采用二十一世紀(jì)高新技術(shù)之一的超濾膜分離技術(shù)為核心技術(shù)，根據(jù)人民對健康水的要求、入口舒適度等要求特別研制的創(chuàng)新產(chǎn)品。創(chuàng)新采用控制閥控制與先進(jìn)復(fù)合濾芯加超濾膜相結(jié)合的凈化工藝。過濾精度達(dá)到0.01微米，可有效濾除水中的泥沙、鐵銹、懸浮物、細(xì)菌、大分子有機(jī)物等有害物質(zhì)，并保留對人體有益的礦物質(zhì)和微量元素。獨(dú)創(chuàng)的控制閥控制技術(shù)，大大增強(qiáng)反沖洗效果，延長使用壽命，便捷式可拆卸濾芯結(jié)構(gòu)，更換濾芯非常方便，并特別添加了天然活性口感改善因子，口感更甘甜，經(jīng)過濾后的自來水水質(zhì)優(yōu)于國家生活飲用水水質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，符合直飲要求，是解決喝水問題的理想選擇。

選擇艾勀斯直飲凈水機(jī)的好處：

1．能有效濾除異色、異味、重金屬及三鹵甲烷等致癌物質(zhì)，并能強(qiáng)力抑制細(xì)菌

繁殖；

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2．防止桶裝水二次污染危害，更經(jīng)濟(jì)，更省錢；

3．采用納米級超級過濾膜完全濾除水中有害物質(zhì)，預(yù)防有害物質(zhì)對人體造成的危害； 4．特別添加了天然活性口感改善因子，口感更甘甜，5．即開即飲，比燒開水更純凈，安全，更為方便；

6．免清洗，無污染，無需用電，安全可靠，隱藏式安裝，不占空間。

2、艾勀斯廚房凈水器的性能特點(diǎn)：

艾勀斯廚房凈水器亦采用二十一世紀(jì)高新技術(shù)之一的超濾膜分離技術(shù)為核心技術(shù)，針對我國廚房自來水水質(zhì)的實(shí)際狀況特別研制，延續(xù)采用直飲機(jī)的過濾技術(shù)，采用控制閥控制與KDF濾芯+超濾膜相結(jié)合的過濾工藝。過濾精度達(dá)到0.01微米，可有效濾除水中的泥沙、鐵銹、懸浮物、膠體、細(xì)菌、大分子有機(jī)物等有害物質(zhì)，并保留對人體有益的礦物質(zhì)和微量元素。獨(dú)創(chuàng)的多路閥控制技術(shù)，大大增強(qiáng)反沖洗效果，延長產(chǎn)品使用壽命，便捷式可拆卸濾芯結(jié)構(gòu)，更換濾芯非常方便，并特別增強(qiáng)了超濾膜的過濾面積，輕松滿足廚房大量用水（煲湯、洗菜、洗碗等）的實(shí)際需求，經(jīng)過濾后的自來水水質(zhì)優(yōu)于國家生活飲用水水質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，是廚房用水凈化的優(yōu)質(zhì)選擇，并和抽油煙機(jī)一起演義廚房空氣、水質(zhì)全凈化時代的全新生活方式。

選擇艾勀斯廚房凈水器的好處： 1． 2． 3． 4． 5． 6． 7． 8． 經(jīng)處理后可獲得最高品質(zhì)的廚房用水。去除水中消毒后的余氯及氯化物。

100%濾除水中的泥沙、污垢、鐵銹、等雜質(zhì)。99.9%濾除石棉纖維，孢囊菌及懸浮物。

100%濾除大腸桿菌，沙門氏菌，志賀桿菌，抑制細(xì)菌滋長。100%濾除三鹵甲烷等百余種致癌物質(zhì)。保留人體所需的礦物質(zhì)。

吸收水中的土味、霉味、腥味及各種異味。

六、艾勀斯直飲機(jī)招商政策

1、銷售模式：區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷制。每個城市設(shè)1個獨(dú)家總經(jīng)銷商。

2、市場銷售細(xì)分方式：

1）

裝飾、建材、廚衛(wèi)批發(fā)市場：這類市場銷售網(wǎng)點(diǎn)一般經(jīng)營裝修產(chǎn)品，老板的人脈關(guān)系比較好，客戶群體比較集中，他們對產(chǎn)品的質(zhì)量性能比較熟悉，進(jìn)貨購物都具有針對性，必須于有品牌支持、質(zhì)量好、利潤高來吸引他們購買。2）五金、工業(yè)品、日用品類批發(fā)市場：這類市場銷售網(wǎng)點(diǎn)有很大的兼容性，售

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點(diǎn)多、品種全，很多是經(jīng)營日常必須品，人流量比較大，購物群體以家庭婦女為主，隨意性比較大，必須突出產(chǎn)品使用后達(dá)到的好處方面來吸引她們購買。3）專賣店方式、直銷模式：專賣店突出形象、品牌及宣傳效果都比較好，適合于人流量比較大的地方，必須利用專賣店的特點(diǎn)做好促銷、宣傳公關(guān)等工作，這是帶給售點(diǎn)老板豐厚利潤增長點(diǎn)。4）酒店用品、百貨及電器專賣店：這類市場各地級市、縣都有，產(chǎn)品多、客流量大，適宜各階層，是人們購物首選場所。而公司以高出同類產(chǎn)品質(zhì)量一倍或幾倍，以解決人們家庭健康為生活賣點(diǎn)，吸引各類消費(fèi)群體。

艾勀斯直飲機(jī)的產(chǎn)水可直接生飲，而且產(chǎn)水量較大，不僅可以解決家庭廚房大量用水的凈化，同時也可滿足家庭喝水問題，企事業(yè)單位的喝水需求，適合家庭、工廠、學(xué)校、酒店、賓館、醫(yī)院、商鋪等各種場所。（具體見《艾勀斯區(qū)域運(yùn)作思路》）

3、總經(jīng)銷商條件：

1）獨(dú)立的法人資格或個體工商戶； 2）有較高的商業(yè)信用和公司形象； 3）在當(dāng)?shù)赜型晟频匿N售網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)能力； 4）在終端運(yùn)作方面有較豐富的經(jīng)驗(yàn)；

5）直轄市：首批提貨8萬，年度銷售指標(biāo)100萬； 6）省會城市：首批提貨5萬，年度銷售指標(biāo)50萬； 7）一級地級市：首批提貨4萬，年度銷售指標(biāo)30萬； 8）二級地級市：首批提貨3萬，年度銷售指標(biāo)20萬；

4、對總經(jīng)銷商的支持：

1）市場營銷支持：提供市場推廣文件體系，協(xié)助總經(jīng)銷商制定區(qū)域市場推廣方案。提供詳細(xì)的經(jīng)銷商培訓(xùn)資料等系列文件(如：《經(jīng)銷商業(yè)務(wù)管理文件體系》、《經(jīng)銷商內(nèi)部管理文件體系》、《經(jīng)銷商財(cái)務(wù)管理文件體系》、《經(jīng)銷商業(yè)務(wù)促銷導(dǎo)購類文件體系》、《合同文件》和管理表格和記錄等)。

2）產(chǎn)品宣傳資料：按提貨額的2%免費(fèi)贈送產(chǎn)品宣傳頁和POP等。具體請參考《總經(jīng)銷商協(xié)議書》。

3）售后服務(wù)：按提貨額的1%免費(fèi)提供相關(guān)配件。具體請參考《售后服務(wù)協(xié)議書》。4）年度返利：完成全年銷售任務(wù)后，可享受一定的年度返利。具體請參考《總經(jīng)銷商協(xié)議書》。

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5）嚴(yán)格的市場保護(hù)和監(jiān)督，禁止串貨、壓價傾銷，規(guī)范市場運(yùn)作，確保經(jīng)銷商利益；

6）廣告支持：按總提貨額享受一定的廣告支持。為確保廣告支持費(fèi)落到實(shí)處，乙方必須憑廣告公司的發(fā)票及廣告樣板或相關(guān)照片與甲方結(jié)算。具體請參考《總經(jīng)銷商協(xié)議書》。

7）技術(shù)支持：提供技術(shù)咨詢，不定期舉辦技術(shù)培訓(xùn)。8）提供統(tǒng)一的市場形象策劃。

9）支持經(jīng)銷商參加各種公關(guān)活動，迅速提升品牌形象，促進(jìn)銷售。

深圳市艾勀斯科技有限公司

營銷中心

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第二篇：招商計(jì)劃書

妙眾堂招商計(jì)劃書

本招商計(jì)劃書為要約邀請（INVITATION TO TREAT），一切以正式合約為

準(zhǔn)

招商計(jì)劃書針對貴司項(xiàng)目的實(shí)際情況，如果我們作為貴司商業(yè)項(xiàng)目的業(yè)態(tài)規(guī)劃、銷售招商、商場管理的顧問，在我們的具體工作中，我們將會把貴司的項(xiàng)目顧問工作分為以下三個階段進(jìn)行：

第一階段市場分析與定位

一、本招商計(jì)劃書市調(diào)工作

市場調(diào)查時收集基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的過程?；A(chǔ)數(shù)據(jù)的收集對于項(xiàng)目分析十分重要，是一切研究的基礎(chǔ)。市調(diào)信息收集的準(zhǔn)確、全面與否，將直接關(guān)系到我們后續(xù)對項(xiàng)目的商業(yè)定位、業(yè)態(tài)規(guī)劃、銷售招商等工作的質(zhì)量。

我司在營運(yùn)方面是專業(yè)的地產(chǎn)咨詢顧問及管理專家，所以我們只要進(jìn)入某一城市地產(chǎn)市場，就一直保持著對該城市信息的嚴(yán)密追蹤。同時，我們也擁有強(qiáng)大的市場信息數(shù)據(jù)庫，并且在以往的市調(diào)過程中，摸索出了城市印象法、相對高度法、連續(xù)跟蹤法、案例分析法等一系列成熟的市調(diào)工作方法，依次作為我們市調(diào)工作的保證。對于貴司項(xiàng)目具體情況而言，其市調(diào)工作主要包括以下幾個方面：

1、招商計(jì)劃書調(diào)查目的這是一個為什么要調(diào)查的問題，調(diào)查的目的是我們對于這個地區(qū)有了一些定論之后確定的，也就是說，只有在項(xiàng)目有了一個或若干個假設(shè)后，調(diào)查才能有的放矢，商業(yè)定位及業(yè)態(tài)規(guī)劃才能達(dá)到高度準(zhǔn)確性。特別是貴司項(xiàng)目所處的商業(yè)中心地段，更要有一個基本客戶群的實(shí)際情況，我們將調(diào)查目標(biāo)確定為濟(jì)源市及其周邊區(qū)域大型商業(yè)綜合項(xiàng)目及商圈等分布狀況，以此確定在貴司“河南濟(jì)源凱旋商業(yè)步行街”項(xiàng)目未來客戶群體的分布情況及招商銷售計(jì)劃。

2、招商計(jì)劃書調(diào)查方法

這是一個如何調(diào)查的問題，調(diào)查方法有多種。針對競爭項(xiàng)目的調(diào)查方法有“神秘顧問法”、同業(yè)討論法；針對客戶群的調(diào)查方法有問卷法、在售項(xiàng)目深訪法；綜合的項(xiàng)目調(diào)查方法有案例分析法等。我們將會把案例分析法作為一個重點(diǎn)調(diào)查方法來繼續(xù)，并根據(jù)現(xiàn)實(shí)情況選擇適當(dāng)?shù)恼{(diào)查方法。

3、招商計(jì)劃書 預(yù)定客戶群選擇

這是一個調(diào)查范圍的問題。在此項(xiàng)目所在的競爭項(xiàng)目相對地區(qū)，對客戶群的調(diào)查是最關(guān)鍵的。在對客戶群調(diào)查之前，必須先確定我們的初步目標(biāo)客戶群，以及最有效的調(diào)查對象來源，以使調(diào)查的有效程度及準(zhǔn)確性達(dá)到最高。

二、地段分析

1、區(qū)域地段的過去與現(xiàn)狀

區(qū)域地段的過去與現(xiàn)狀分析，將包括區(qū)域在城市中的功能定位、人口的由來與遷移、經(jīng)濟(jì)狀況、基礎(chǔ)設(shè)施狀況等。對于此區(qū)域地段而言，尤其要注重對于已有的城市印象分析。由于貴司項(xiàng)目所處地段為濟(jì)源市的商業(yè)中心，使得在此項(xiàng)目的運(yùn)作過程中，針對此地段分析尤為重要。

其中，主要內(nèi)容包括：

（1）宏觀地段分析

（2）中觀地段分析

（3）微觀地段分析

（4）城市印象分析

（5）交通環(huán)境分析

2、未來在城市結(jié)構(gòu)中的位置

項(xiàng)目區(qū)域自身的發(fā)展和變革、政府的政策傾斜、基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)、人口的遷移、區(qū)域中的突發(fā)時間等，都會影響到“河南濟(jì)源凱旋商業(yè)步行街”的項(xiàng)目區(qū)域未來在城市中的位置，從而決定項(xiàng)目區(qū)域的房地產(chǎn)市場的發(fā)展趨勢。就目前而言，尤其要對項(xiàng)目區(qū)域的交通狀況、環(huán)境狀況改造所帶來的此區(qū)域市場變化加以分析。招商計(jì)劃書中主要內(nèi)容包括：

（1）項(xiàng)目區(qū)域在未來城市結(jié)構(gòu)中的變遷

（2）項(xiàng)目區(qū)域在未來城市結(jié)構(gòu)中的地位

（3）區(qū)域更新改造對項(xiàng)目區(qū)域長短期影響

三、招商計(jì)劃書項(xiàng)目區(qū)域市場分析

1、招商計(jì)劃書中市場形勢分析

區(qū)域房地產(chǎn)形勢，是由區(qū)域的過去與現(xiàn)狀，以及區(qū)域未來在城市結(jié)構(gòu)中的位置所決定的，在供應(yīng)、銷售量、價位、產(chǎn)品品質(zhì)、購買特征、推廣銷售等方面都有所體現(xiàn)。招商計(jì)劃書其中的主要內(nèi)容包括：

（1）相關(guān)物業(yè)市場供應(yīng)分析

（2）相關(guān)物業(yè)市場需求分析

（3）現(xiàn)有競爭項(xiàng)目分析

（4）潛在競爭項(xiàng)目分析

（5）市場空間分析

四、招商計(jì)劃書中市場定位工作

1、招商計(jì)劃書中客戶群定位

根據(jù)上述市場調(diào)查結(jié)果，確定項(xiàng)目地區(qū)的各類潛在客戶群，如涉外客戶、外地客戶、地緣客戶等，并得到項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群定位。

招商計(jì)劃書中主要內(nèi)容包括：

（1）區(qū)域客戶群分析

（2）目標(biāo)客戶群分析

2、招商計(jì)劃書中亞客戶群定位

不同的商業(yè)需求動機(jī)可能是不同的，尤其對于客戶群構(gòu)成相對復(fù)雜的貴司項(xiàng)目更是如此。這就需要我們進(jìn)行亞客戶群即目標(biāo)客戶群的細(xì)分，根據(jù)各類客戶在經(jīng)營目的、經(jīng)濟(jì)狀況、行業(yè)、文化、生活模式等方面的不同將其分解，并進(jìn)行詳細(xì)論述。只有

客戶群進(jìn)一步分成不同動機(jī)的亞客戶群，才能夠根據(jù)他們各自的經(jīng)營行為，制定出相應(yīng)的市場定位與廣告策略。

招商計(jì)劃書中主要內(nèi)容包括：

（1）亞客戶群定位

（2）亞客戶群類群分析

（3）亞客戶群經(jīng)營行為分析

3、招商計(jì)劃書中產(chǎn)品定位

由目標(biāo)客戶群的需求動機(jī)分析得出項(xiàng)目產(chǎn)品定位。上述客戶群的多種需求動機(jī)將反映在產(chǎn)品偏好上，具體體現(xiàn)為規(guī)劃形式、單體形式、配套設(shè)施、環(huán)境塑造、建筑外觀風(fēng)格等。產(chǎn)品定位就是客戶需求與產(chǎn)品設(shè)計(jì)之間的推導(dǎo)過程。

招商計(jì)劃書中主要內(nèi)容包括：

（1）商業(yè)規(guī)劃概念

（2）產(chǎn)品概念

（3）物業(yè)風(fēng)格建議

（4）設(shè)施配套建議

（5）環(huán)境特征建議

（6）租售價格定位建議

五、招商計(jì)劃書中租售策略建議

結(jié)合項(xiàng)目出租與出售的可能性和貴司的投資匯報需要性，并結(jié)合貴司項(xiàng)目投資匯報的需要，我們將具體地向貴司提供所需要的總體租售策略。這包括不同類型的物業(yè)投資順序、規(guī)模、產(chǎn)品定位以及價格策略。

招商計(jì)劃書中主要內(nèi)容包括：

（1）租售模式建議

（2）租售程序建議

第二階段商業(yè)概念設(shè)計(jì)

一、招商計(jì)劃書中商業(yè)概念設(shè)計(jì)（需外聘專業(yè)商場設(shè)計(jì)建筑師進(jìn)行，費(fèi)用另算）

1、總體商業(yè)規(guī)劃概念設(shè)計(jì)：以平面圖的形式將總體商業(yè)規(guī)劃的設(shè)計(jì)概念表達(dá)清楚，并配以適當(dāng)?shù)奈淖终f明（需發(fā)展商提供原始圖紙，表明平面位置、紅線、規(guī)劃要求、現(xiàn)狀道路和規(guī)劃道路）；

2、空間結(jié)構(gòu)分析圖：以平面和剖面的形式將建筑產(chǎn)品的內(nèi)部空間和外部空間表達(dá)清楚，并配以適當(dāng)?shù)奈淖终f明；

3、人流動線分析圖：以平面圖的形式表達(dá)商業(yè)街區(qū)規(guī)劃與人流動線體系，并力圖尋找到最佳的商業(yè)組合；

4、外觀環(huán)境特色分析圖：以平面圖的形式標(biāo)明地塊的現(xiàn)狀、項(xiàng)目處和環(huán)境將未來能實(shí)現(xiàn)的景觀，并分析產(chǎn)品四置外向的特色景觀；

5、產(chǎn)品概念設(shè)計(jì)特色建議：針對設(shè)計(jì)及建筑產(chǎn)品本身的功能、外觀、結(jié)構(gòu)、設(shè)施裝修用料等提供設(shè)計(jì)概念，并對建筑的外觀設(shè)計(jì)特別提供特色要求，以增強(qiáng)建筑物

之時代感及風(fēng)格；

6、概念設(shè)計(jì)輔助資料：提供我司積累的相關(guān)設(shè)計(jì)資料，包括許多輔助性的圖片和文字；

7、商戶組合策略：以平面圖的形式，將我司對商鋪市場分析后的成果，綜合商戶組合落實(shí)在各層區(qū)的建議圖上；

8、設(shè)計(jì)工作會議：由投資商召集，與設(shè)計(jì)單位一起，將概念設(shè)計(jì)最終落實(shí)為設(shè)計(jì)圖紙；

9、方案評審：根據(jù) 貴司項(xiàng)目之實(shí)際需要，對 貴司聘請?jiān)O(shè)計(jì)公司所作之方案，進(jìn)行審核評定，并出具相應(yīng)評審意見，以供 貴司作為方案修訂之參考。

二、招商計(jì)劃書中招商策劃

以下內(nèi)容是指我們?yōu)橘F司項(xiàng)目招商推廣出具報告的具體內(nèi)容。在經(jīng)濟(jì)可行性原則的基礎(chǔ)上，并針對貴司項(xiàng)目的財(cái)務(wù)安排及資金回收計(jì)劃，制定出合理的招商計(jì)劃：

1、招商計(jì)劃書中整體市場招商策略定位

由客戶群購買能力行為分析得出整體市場招商銷售策略定位。商業(yè)行為分析包括決策人、決策時間、客戶心理特征、影響因素等，這些都決定了我們的銷售策略。其中，主要內(nèi)容包括：

（1）招商及銷售總體計(jì)劃建議

（2）招商及銷售策略計(jì)劃建議

（3）宣傳推廣策略建議（商場推廣活動之設(shè)計(jì)、安排及執(zhí)行則由專業(yè)公司提供，不含在標(biāo)本工作安排內(nèi)）

2、招商計(jì)劃書中定價策略

對于房地產(chǎn)項(xiàng)目而言，價位的確定既是整個營銷計(jì)劃的核心，也是未來展開項(xiàng)目競爭最重要的工具，為此，我們必須制定出與我們項(xiàng)目相匹配的租售價格策略。其中，主要內(nèi)容包括：

（1）分階段價格策略

（2）項(xiàng)目平均定價

（3）競爭性價格策略

這是針對周邊地區(qū)相關(guān)的競爭項(xiàng)目，制定出的相關(guān)競爭性策略，以使得我們項(xiàng)目在市場競爭中，能夠儲備好相應(yīng)的應(yīng)變預(yù)案。

其中，主要內(nèi)容包括：

（1）競爭對手策略分析

（2）項(xiàng)目競爭優(yōu)劣勢分析

第三階段商場物業(yè)、設(shè)施管理前期介入

一.招商計(jì)劃書中服務(wù)范圍

（一）前期管理籌備工作

1.協(xié)助發(fā)展商建筑施工單位對各項(xiàng)設(shè)施、設(shè)備智能化管理、節(jié)能等提供專業(yè)意見。

2.提供各排水系統(tǒng)布置和預(yù)理參考建議。

3.提供電力供給容量分配及公共用電控制建議。

4.提供給水系統(tǒng)布置及公共區(qū)域清潔用水設(shè)置建議。

5.提供消防系統(tǒng)設(shè)施布置建議。

6.草擬管理公約、出售與出租條件，方便發(fā)展商出租物業(yè)時對各類管理文件妥當(dāng)齊全。

7.配合銷售部門訂定物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。

8.制定物業(yè)驗(yàn)收、移交、交付使用程序。

9.擬定及籌組項(xiàng)目之物業(yè)管理中心，制訂各類物業(yè)管理規(guī)章制度。

10.核查設(shè)備安裝、調(diào)試運(yùn)行情況，并指導(dǎo)物業(yè)管理工程人員收集、整理有關(guān)數(shù)據(jù)。

11.委派專業(yè)職員出席發(fā)展商組織的研究或協(xié)調(diào)會議并提供物業(yè)管理意見。

12.制定智能化管理項(xiàng)目，并提出智能化設(shè)備安裝的各項(xiàng)意見及建議。

二.招商計(jì)劃書中服務(wù)內(nèi)容

（一）行政人事

1.籌建管理中心

2.制定招聘計(jì)劃，參與員工選聘。

3.制定管理費(fèi)預(yù)算。

4.制定樓宇交付使用的各項(xiàng)流程。

5.制定員工守則、崗位制度、工作細(xì)則及勞動合同。

6.制定各部門管理制度、各項(xiàng)表格。

7.制定員工上崗培訓(xùn)計(jì)劃。

8.對各部門員工進(jìn)行上崗培訓(xùn)。

9.定期檢討人員架構(gòu)、薪酬建議及員工福利，及時作出適當(dāng)調(diào)整。

（二）招商計(jì)劃書中財(cái)務(wù)

1.制定財(cái)務(wù)制度。

2.監(jiān)管財(cái)務(wù)各項(xiàng)工作，并就工作作出意見及建議。

3.定期制定各項(xiàng)預(yù)算支出。

4.定期作好各項(xiàng)稅務(wù)安排。

（三）招商計(jì)劃書中工程

1.我們將協(xié)助管理中心防止停電、火警，設(shè)備失靈或發(fā)生故障等情況出現(xiàn)。

2.我們有多名具備綜合技能的技術(shù)人員，24小時隨時候命，為客戶提供服務(wù)。

（四）招商計(jì)劃書中與租戶的關(guān)系

1.我們將協(xié)助管理中心定期與業(yè)主聯(lián)絡(luò)主對租戶的要求或建議作出及時的回復(fù)，以達(dá)到與租戶間的良好關(guān)系。

2.我們將協(xié)助管理中心與各租戶商討對項(xiàng)目的各項(xiàng)保險（包括：公眾責(zé)任險、水險、第三者人生意外險等）做出預(yù)算購買報告。

3.我們將協(xié)助管理中心跟進(jìn)投訴及作出調(diào)查，以確保投訴事項(xiàng)得到適當(dāng)?shù)奶幚怼?/p>

4.我們將協(xié)助管理中心跟進(jìn)投訴及作出調(diào)查，以確保收集租戶對管理上的意見。

5.本公司透過定期巡察及召開會議，及時向租戶反映有無改善工作的意見及建議。

三、招商計(jì)劃書中顧問工作時間與顧問工作費(fèi)用

（一）顧問工作時間

根據(jù)貴司項(xiàng)目的實(shí)際情況，我們工作范圍將分三部分進(jìn)行，具體工作時間表將按貴司之項(xiàng)目進(jìn)度另行訂定：

（二）顧問工作費(fèi)用

1、市場分析與定位（包括制定市場調(diào)查報告及相關(guān)費(fèi)用）：人民幣萬元整（RMB）。

2、商業(yè)策劃顧問費(fèi)為人民幣萬元整（RMB），服務(wù)期暫定為半年。

3、招商傭金：按相等于出租面積個月租金之金額計(jì)算。

4、商場物業(yè)設(shè)施管理前期介入服務(wù)費(fèi):每月人民幣萬元整（RM），服務(wù)期暫定為個月。

上述聘任費(fèi)用，除第一項(xiàng)為一次性服務(wù)外，其余都按月完成，而僑樂集團(tuán)將會在服務(wù)期中派駐商業(yè)顧問及商場管理經(jīng)理各名（共名）長駐現(xiàn)場開展工作，配合我們中央專業(yè)人員之支持，而有關(guān)費(fèi)用已包含各種交通及人力費(fèi)用，唯長駐人員及中央隊(duì)伍來濟(jì)源工作人員之住宿安排，仍由委托方負(fù)責(zé)安排及承擔(dān)相關(guān)費(fèi)用。上述聘任條件以最終簽定合同為準(zhǔn)。

第三篇：招商計(jì)劃書

招商計(jì)劃書

2021年1月份起，正式進(jìn)入全國招商階段，計(jì)劃覆蓋200個城市，從而實(shí)現(xiàn)城市特權(quán)卡流通于200個城市的消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)城市與城市的流量互轉(zhuǎn)。

招商對象：

1、具備本地商家資源客戶，有本地平臺運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)的個人及法人。

2、具備一定啟動和運(yùn)營資金及市場團(tuán)隊(duì)。

3、有合作開發(fā)當(dāng)?shù)厥袌稣\信愿望和營銷思路。

4、認(rèn)同理念，并具備互聯(lián)網(wǎng)思維。

5、合作分公司老板及重要合伙人能夠駐扎總公司內(nèi)訓(xùn)15天至一個月。

招商原則：

1、準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)：加盟商為地級市以上城市為主，一市一家并享有該地級市縣域市場開發(fā)合作加盟權(quán)。

2、公司上市后按照分公司加盟費(fèi)總額/單股市值給予對應(yīng)數(shù)量原始股份。

3、簽約后三個工作日將加盟費(fèi)一次性轉(zhuǎn)到總公司賬戶上，后續(xù)分公司產(chǎn)生的利潤按照月度進(jìn)行結(jié)算，詳見合作協(xié)議。

4、合作分公司必須簽訂平臺獨(dú)家經(jīng)營并排他協(xié)議。

全國招商區(qū)域劃分

全國市場分為A、B、C三類

1、A類市場：北京、上海、天津、廣州、深圳、杭州、重慶、武漢、成都、東莞、南京、鄭州、沈陽、長沙、西安、哈爾濱

2、B類市場：青島、合肥、昆明、太原、長春、大連、濟(jì)南、廈門、南寧、烏魯木齊、蘇州、寧波、石家莊、南昌

3、C類市場：貴陽、汕頭、蘭州、無錫、福州、洛陽、佛山、臨沂、溫州、唐山、呼和浩特、惠州、包頭、常州、邯鄲、徐州、淄博、煙臺、南通、南陽、保定、濟(jì)寧、銀川、紹興、大慶、鞍山、蕪湖、瀘州、西寧、吉林、大同、襄陽、開封等等。

4、城市人口低于40萬的暫時不開放加盟，可采取合并加盟形式。

招商計(jì)劃

【華 北】 北京市 天津市 河北省 山西省 內(nèi)蒙古自治區(qū)

【東 北】 遼寧省 吉林省 黑龍江省

【華 東】 上海市 江蘇省 浙江省 安徽省 福建省 江西省 山東省

【中 南】 河南省 湖北省 湖南省 廣東省 廣西壯族自治區(qū) 海南省

【西 南】 重慶市 四川省 貴州省 云南省 西藏自治區(qū)

【西 北】 陜西省 甘肅省 青海省 寧夏回族自治區(qū) 新疆維吾爾自治區(qū)1、2021年4月份前省完成兩個大區(qū)建制即華北大區(qū)和東北大區(qū)，簽約分公司不低于40家。2021年8月份前完成華東大區(qū)和中南大區(qū)建制，達(dá)成分公司合作簽約目標(biāo)不低于80家。2021年12月份前完成西南大區(qū)和西北大區(qū)，并達(dá)成200家分公司全年簽約目標(biāo)。

2、全網(wǎng)投入招商文案、視頻類招商內(nèi)容，計(jì)劃通過抖音、快手、今日頭條、微信視頻號等工具根據(jù)目標(biāo)大區(qū)及省份有效逐步投放，費(fèi)用預(yù)算根據(jù)分公司簽約進(jìn)度結(jié)合實(shí)際情況逐步投入。

3、通過大區(qū)招商會形式，由省經(jīng)理邀約本省地級市意向加盟商參會成交加盟分公司。省經(jīng)理原則采取本地招聘錄用，通過其在本地人脈資源轉(zhuǎn)介紹加盟分公司。

第四篇：招商計(jì)劃書

重慶南坪8公里項(xiàng)目

招商策劃簡綱

■項(xiàng)目經(jīng)營的基本目標(biāo)及原則

■項(xiàng)目招商初期租金設(shè)定策略

■項(xiàng)目招商定位

■主要優(yōu)惠標(biāo)準(zhǔn)及操作策略

■項(xiàng)目招商的主要方式

■招商工作計(jì)劃

一、項(xiàng)目經(jīng)營的基本目標(biāo)及原則

1、基于本項(xiàng)目為20年經(jīng)營權(quán)買斷，其基礎(chǔ)投資回報和未來增值回報最大化都應(yīng)建立在長遠(yuǎn)意義的良性經(jīng)營基礎(chǔ)之上，在前期建設(shè)成為項(xiàng)目經(jīng)營的基本目標(biāo)的同時，項(xiàng)目建筑設(shè)計(jì)及配套的前瞻性原則將直接影響項(xiàng)目未來20年內(nèi)市場競爭及增值回報。

2、本項(xiàng)目規(guī)模在重慶商業(yè)地產(chǎn)中雖為雀小，但誰又能描述10年后的南坪8公里將是怎樣的繁盛景象？事實(shí)證明，如成都的春熙路，其商業(yè)當(dāng)家價值并非以規(guī)模見強(qiáng)，亦并非以當(dāng)家口岸見長，集優(yōu)良經(jīng)營環(huán)境及口岸的商業(yè)當(dāng)能成為強(qiáng)中強(qiáng)，因?yàn)橛辛撕玫钠脚_才可能有好的商家。

3、量身定做的同時，其建筑設(shè)計(jì)都必須立足三大重要經(jīng)營層面：

第一，項(xiàng)目經(jīng)營成本。實(shí)現(xiàn)前期建設(shè)投入成本與未來物業(yè)實(shí)現(xiàn)增值回報的優(yōu)化考慮；

第二，項(xiàng)目經(jīng)營范圍。體現(xiàn)建筑形態(tài)對于不同經(jīng)營行業(yè)的共同使用性； 第三，項(xiàng)目經(jīng)營難度。實(shí)現(xiàn)多個商家對商業(yè)口岸價值利用的均好性，當(dāng)規(guī)避一、二層好用，三層以上難租賃的情況。

4、本項(xiàng)目將實(shí)現(xiàn)基礎(chǔ)目標(biāo)的計(jì)劃將預(yù)期為3年，即2006年8月—2009年8月。而招商實(shí)施階段將預(yù)計(jì)為6個月至1年。

二、項(xiàng)目招商初期租金設(shè)定策略

1、為什么要將租金設(shè)定提到招商定位之前？

第一，因?yàn)楸卷?xiàng)目5000平方米左右的規(guī)模條件決定了商家數(shù)量為1-2個主力店或小規(guī)模同類商業(yè)群，其租金總價又決定了這一范疇內(nèi)能承受其經(jīng)營成本的商家檔次和類別；其二，不同行業(yè)都有特定于自身特點(diǎn)的經(jīng)營環(huán)境風(fēng)格，而量身定做將存在成本與租金之間的矛盾，如何取舍？僅此已足以影響項(xiàng)目招商定位的成立，研究租金背后的商家在哪里，這才是我們真正招商定位的準(zhǔn)確所在。

2、初步基礎(chǔ)租金的設(shè)定

A、凱恩廣場中等租金（普通商位）= 本項(xiàng)目最高租金（最好口岸）

B、凱恩廣場中等租金為60元/平方米，本項(xiàng)目初步基礎(chǔ)租金可設(shè)定為：

一、二樓整租均價：60元/平方米；

三、四樓整租均價：50元/平方米；

整樓租賃基礎(chǔ)租金均價：50元/平方米。

3、前期建設(shè)成本回報反算租金法（以3年為回報周期）

A、前期建設(shè)成本 = 500萬元

B、租金年回報（不計(jì)息）= 500萬元/3年 = 170萬元/年 = 15萬元/月

C、按5000平方米建筑面積算，租金均價最低可做到：30元/平方米

4、多種租金設(shè)定決定不同招商策略——競爭優(yōu)勢

A、對于凱恩廣場現(xiàn)有大型品牌商家，入主本項(xiàng)目，其租金成本（經(jīng)營成本）將至少節(jié)省一半以上。

B、對于整樓租賃商家，在保持基礎(chǔ)租金設(shè)定時，相當(dāng)于可將三、四樓免費(fèi)贈送

給商家使用。

5、一、二樓以基礎(chǔ)租金招租成功 = 項(xiàng)目招商成功

相當(dāng)于成功鎖定一個商家；

相當(dāng)于成功鎖定一個可承受15萬元/月租金的商家；

相當(dāng)于成功鎖定一個有5000平方米需求而又僅花一半錢的商家；

三、項(xiàng)目招商定位

在此，首先要區(qū)別招商經(jīng)營定位與招商定位。

所謂招商經(jīng)營定位，是指商業(yè)物業(yè)已經(jīng)成事實(shí)方案后，發(fā)展商自己定位業(yè)態(tài)與功能，再找符合項(xiàng)目條件的商家。

而招商定位，是指項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)還未完成前，發(fā)展商先提供開發(fā)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，設(shè)計(jì)出不同商家類別，再以項(xiàng)目來滿足商家要求。

本項(xiàng)目將屬于后者。因此，本項(xiàng)目只能定位經(jīng)營商家，不能定位項(xiàng)目經(jīng)營。

通過租金承受尺度線索，本項(xiàng)目存在以下招商對象：

1、三大重點(diǎn)類商家定位

A、汽車4S店；

B、家居精品中心或品牌主力店；

C、企業(yè)總部大樓。

2、小規(guī)模同類商業(yè)群定位

A、五金經(jīng)營賣場；

B、燃具餐具衛(wèi)浴潔具賣場；

C、燈飾照明及配件產(chǎn)品賣場。

3、潛在商家定位

A、金融；

B、電信；

4、量身定做的標(biāo)準(zhǔn)化商家定位

四、主要優(yōu)惠標(biāo)準(zhǔn)及操作策略

優(yōu)惠形式主要為減免物業(yè)管理費(fèi)，根據(jù)租賃合同期限及付款方式設(shè)置三年期和一年期兩種優(yōu)惠標(biāo)準(zhǔn)。

1、量身定做商家3年合同期：免三年物管費(fèi)；

2、量身定做商家1年半合同期：免一年物管費(fèi)；

3、租金一次性支付（至少1年期）：免三年物管費(fèi)。

4、凡進(jìn)場商家均享受1個月的免租裝修期的優(yōu)惠。

5、租金支付方式：半年租金 + 三個月維修押金（期滿后一次性退還，不計(jì)息）；

五、項(xiàng)目招商的主要方式

1、廣告推廣：

郵遞、電郵、展會、版塊廣告。

2、一對一定點(diǎn)洽談：

上層關(guān)系、專業(yè)品牌。

3、資源整合對接：

商會、商業(yè)機(jī)構(gòu)。

六、招商工作計(jì)劃

1、工作內(nèi)容

·辦公場地的選定；

·工作人員的配置；

·負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)的確定；

·現(xiàn)場氛圍的營造；

·招商資料的設(shè)計(jì)、制作；

·招商工作開展的計(jì)劃書。

2、時間安排（預(yù)期2006年9月底動土開工）

按時間計(jì)劃倒推工作安排

·9月30日，建筑設(shè)計(jì)完畢。

招商成功，確定主力商家；或招商工作初見成效，建筑設(shè)計(jì)考慮較強(qiáng)的使用共性，以利后期的持續(xù)租賃經(jīng)營。

·9月15日，招商工作階段性結(jié)束。

確定性或意向性商家最終敲定。

·8月30日，招商工作階段性匯總。

部分意向性商家重點(diǎn)談判，須發(fā)展商共同完成。

·7月15日，現(xiàn)場包裝、招商資料制作完畢。

招商工作正式啟動。

·7月10日，商業(yè)包裝設(shè)計(jì)完畢。

招商人員培訓(xùn)（一周）。

·7月7日，辦公場地、人員安排完畢。

招商資料設(shè)計(jì)及相關(guān)策略報告開始。

第五篇：招商計(jì)劃書

浙江品牌產(chǎn)品(印尼)貿(mào)易展示中心

第二期招商計(jì)劃

項(xiàng)目概況：2010年3月18日，浙江品牌產(chǎn)品（印尼）貿(mào)易展示中心已經(jīng)順利開業(yè)了。首期招商任務(wù)，在各級政府的大力支持下，基本完成了原定目標(biāo)，但是離我們自己的原定300家的目標(biāo)還有一定差距，我們感到壓力大、任務(wù)重。第二期招商任務(wù)的正式開始，我們定于4月份左右，針對此次招商的實(shí)際情況和眾多未知因素，我們計(jì)劃如下：

目標(biāo)：完成150家入駐印尼的企業(yè)招商工作

時間進(jìn)度：

1、省廳不下派任務(wù)的情況下。9個月時間完成150家的招商工作。

2、一、宣傳環(huán)境

中心成功開業(yè)后，我們的信息和資料，會比沒開業(yè)之前有一個量的提升，而且這些資料和信息都是在我們今后的招商過程中對工作非常有幫助的。如、中心地理位臵圖、中心平面圖、開業(yè)現(xiàn)場照片、中心展位照片、中心大廈鳥瞰照片等等。在二期的招商之前，我們需要做以下具體工作：

1、重新調(diào)整設(shè)計(jì)我們原有的宣傳資料； 省廳下派任務(wù)的情況下。（視情況而定）2、3、4、更新宣傳印尼展示中心概況的一切網(wǎng)絡(luò)宣傳版面； 更新調(diào)整浙江品牌（印尼）貿(mào)易展示中心的宣講PPT； 調(diào)整電話營銷和對外溝通的話術(shù)；

二、政府支持配合方面

1、官方網(wǎng)站上對浙江品牌產(chǎn)品（印尼）貿(mào)易展示中心這個項(xiàng)目進(jìn)行宣傳，至少能讓企業(yè)很方便、很清楚的找得到、了解得清楚，最好有專人能清楚這件事，以便企業(yè)隨時打電話去局里咨詢，增加我們工作的可信度和專業(yè)度。

2、因?yàn)槭亲灾髡猩?，政府不下派指?biāo)的前提下，希望廳里能下一個紅頭文件，明確補(bǔ)助三萬元的政策，這樣以來方便我們在今后電話營銷過程中，解決部分企業(yè)需要查看相關(guān)文件的問題，以我們第一次招商的經(jīng)驗(yàn)來看，很多企業(yè)老板們還是很注重白紙黑字的文件來說明我們所說的真實(shí)性的問題的。（注：文件與澳門展類式即可）

3、在首期中，尚未正式招過商的地區(qū)，希望省廳給下面單位打聲招呼，其他地區(qū)也讓他們分管領(lǐng)導(dǎo)知道我們印尼中心二輪招商工作的進(jìn)程，方便我們工作的開展與對接。

三、拓展?fàn)I銷方面

1、目標(biāo)企業(yè)的獲取與篩選；

在獲取目標(biāo)企業(yè)方面，一是從首期招商中填寫了申請表的企業(yè)，但因各種原因沒能參加的企業(yè)中挖掘；二是從下面各經(jīng)貿(mào)局

內(nèi)部調(diào)取出口到東盟、印尼的企業(yè)名單；三是根據(jù)各自劃分的區(qū)域不同以及對自己所屬區(qū)域的經(jīng)濟(jì)了解情況，通過互聯(lián)網(wǎng)找一些對口企業(yè)名單。

在企業(yè)的篩選方面，首先我們要找一些行業(yè)對路、產(chǎn)品對口的生產(chǎn)型企業(yè)。其次，企業(yè)的規(guī)模以處于成長期的中小企業(yè)為主，大型的龍頭企業(yè)為輔的原則。最后，以注重自我品牌、信譽(yù)良好、品質(zhì)過關(guān)的企業(yè)。

2、招商工作的具體方式；

招商工作是一個任重道遠(yuǎn)的工作，所有招商工作都是需要把握“可持續(xù)性”這一個基本點(diǎn)來展開。同時，在招商宣傳印尼展示中心的同時，要求每一位招商項(xiàng)目人員做好“承上啟下”的工作，以便為公司隨后的海外項(xiàng)目做好鋪墊。招商具體的開展方式有以下幾方面組成：

首先，如果當(dāng)?shù)亟?jīng)貿(mào)局能夠組織一批企業(yè)，并且給我們提供一個機(jī)會與平臺給企業(yè)們介紹我們的這個項(xiàng)目。那么，我們還是先開推薦會，隨后讓企業(yè)填寫申請表，憑申請表直接繳費(fèi)加入。

在一定的時間內(nèi)，對于有意向但處于遲疑期的企業(yè)（主打電話問），我們招商人員要及時的做好后續(xù)的跟進(jìn)和促成工作。對于沒有任何反饋交流的企業(yè)，我們要及時主動打電話過去詢問企業(yè)情況，準(zhǔn)確的了解企業(yè)的需求點(diǎn)，最終發(fā)展成為我們中心的會員企業(yè)。

其次，對于沒有機(jī)會給我們開推薦會的一些市縣，且當(dāng)?shù)亟?jīng)

貿(mào)局不給予配合的。我們爭取搞到當(dāng)?shù)爻隹谄髽I(yè)的名單，然后根據(jù)名單上的企業(yè)，有選擇性的打電話聯(lián)系。如果搞不到當(dāng)?shù)氐某隹谄髽I(yè)名單，我們利用alibaba的企業(yè)庫來尋找我們的目標(biāo)企業(yè)，然后進(jìn)行電話營銷工作。

最后，對沒有機(jī)會開推薦會，但是當(dāng)?shù)赝饨?jīng)貿(mào)局推薦了一些有意向或是有潛在希望的企業(yè)，在電話溝通比較好的前提下，可以和當(dāng)?shù)貭款^人約個時間下企業(yè)進(jìn)行招商工作。

四、第二輪招商的重點(diǎn)區(qū)域解析

1、杭州地區(qū)

原因：杭州作為省會城市，在經(jīng)濟(jì)上擁有絕對龍頭老大的地位。首期招商，杭州地區(qū)由于起步比較晚，又趕上外經(jīng)貿(mào)局對口處室正在人員調(diào)動期，導(dǎo)致了招商工作的沒有真正的徹底化。第二期的招商，加大對杭州的蕭山區(qū)、濱江區(qū)、余杭區(qū)企業(yè)的挖掘力度，由于地理位臵的原因，甚至可以聯(lián)系好后，直接上門拜訪的形式來實(shí)現(xiàn)。

2、紹興地區(qū)

原因：紹興紡織印染、紡織機(jī)械行業(yè)發(fā)達(dá)，符合我們印尼的市場需求情況。紹興在第一期的招商工作中，起步稍微遲了一點(diǎn)，一些政策下來得晚了一點(diǎn)，有一些有意向的企業(yè)錯過了我們的進(jìn)倉、出貨時間，而沒被選上。同時，上虞、紹興縣、嵊州、諸暨等地區(qū)的外貿(mào)局和我們都有過幾個回合的接觸，并保持了良好的關(guān)系。

3、湖州地區(qū)

原因：湖州地區(qū)，是我們印尼首期招商中最先起動的一個地區(qū)，雖然第一期沒有好的政策來配合，但是我認(rèn)為這個地區(qū)還是非常有潛力可挖的。湖州市，在第一期印尼展中，還未動起來，而湖州市特別是南潯和織里這兩個地方，紡織業(yè)非常發(fā)達(dá)，與我們的印尼市場需求相匹配，在第二期招商中，因此該地區(qū)仍然榜上有名。同時，與長興與德清的外經(jīng)貿(mào)局有過個回合接觸，保持了良好的關(guān)系往來。

4、金華地區(qū)

原因：雖然首期招商效果不理想，但是為了完成預(yù)定任務(wù)，我們也不能放棄。

5、瞿州地區(qū)

原因：雖然首期招商效果不理想，但是為了完成預(yù)定任務(wù)，我們也不能放棄。

6、嘉興地區(qū)

原因：嘉興地區(qū)，當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)老板風(fēng)格是善于守在家里，但是這能成為我們招商工作的借口，一期的印尼展示中心成功圓滿開館后，大量的信息、大量有說服力的數(shù)據(jù)相信會源源不斷的獲得，我們在嘉興二度招商時應(yīng)該充份利用。同時，嘉興外經(jīng)貿(mào)局有一位熱心的吳纓處長，相信她還是會配合我們工作的。

7、麗水地區(qū)

原因：麗水雖然是一個外貿(mào)出口弱市，但是首期麗水招商工作，一個名不見經(jīng)轉(zhuǎn)的縉云縣居然招到了6家企業(yè)，這是讓我們吃驚的地方，而且麗水沒有優(yōu)厚的補(bǔ)助政策，沒有廳里下指標(biāo)。同時，在縉云我有幸見到了麗水外經(jīng)貿(mào)局局長，且保持了良好的聯(lián)系?？N云的老李局是一個很熱心的領(lǐng)導(dǎo)同時他與市局局長關(guān)系不錯，這也可能成為我們工作中的一個突破口。

8、舟山地區(qū)

原因：舟山作為我省唯一的以海洋經(jīng)濟(jì)發(fā)展為產(chǎn)業(yè)島城，在造船、航海行業(yè)方面有著一定的優(yōu)勢。而印尼也是一個島國，且在造船、航海技術(shù)方面沒有我們這邊完善，因此在這兩方面可以作為舟山招商工作的一個突破點(diǎn)。

以上就是我對印尼展示中心第二輪招商工作的一些想法，請領(lǐng)導(dǎo)批評、指正。

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2010年2月6日