第一篇：旅游地產(chǎn)招商策略與步驟方式

旅游地產(chǎn)招商策略與步驟方式

旅游地產(chǎn)招商引資是運(yùn)用投資--融資、資本--負(fù)債結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)，整合旅游資源、土地資源、人力資源、現(xiàn)金投資之間有機(jī)結(jié)構(gòu)關(guān)系，項(xiàng)目主體資本構(gòu)架與管理構(gòu)架、投融資結(jié)構(gòu)與程序模式，招商引資模式與程序的設(shè)計(jì)與規(guī)劃，全面系統(tǒng)地制作分項(xiàng)目、子項(xiàng)目的商業(yè)計(jì)劃書、招商說明書，以及區(qū)域或整體開發(fā)的可行性研究報(bào)告，而且招商運(yùn)作也是與營銷相互配合、邊投資建設(shè)、邊營銷市場、邊搞活動(dòng)、邊接待客人，市場營銷與招商引資互相配合，逐步推進(jìn)開發(fā)的升溫。

因此，我們的招商引資的模式是在投融資規(guī)劃基礎(chǔ)上，進(jìn)行招商引資政策、文件、活動(dòng)、步驟、組織管理等策劃和文件制作，從而全面系統(tǒng)地安排招商引資工作。

一、招商市場分析（1）總項(xiàng)目招商市場

由于國家在發(fā)展旅游產(chǎn)業(yè)上加大了政策支持與資金支持力度，目前很多國家資本、民營資本、海外資本等擁有機(jī)構(gòu)均開始將目光投向旅游產(chǎn)業(yè)，雖然他們對旅游市場的了解還需要一個(gè)過程，但如果嚴(yán)格按國際規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)模式向他們進(jìn)行重點(diǎn)推薦，眾多的投資機(jī)構(gòu)定將做出正確選擇。因?yàn)檫@個(gè)市場的潛力及其包容空間將很大，無論是上市公司，抑或是諸多有實(shí)力的機(jī)構(gòu)已經(jīng)通過他們靈敏的嗅覺感覺到了這個(gè)市場無比巨大的吸引力。（2）分項(xiàng)目市場

即使從景德鎮(zhèn)地區(qū)現(xiàn)有的陶瓷工藝設(shè)計(jì)人員這一個(gè)較小的市場來看，就可發(fā)掘出眾多的投資商，何況國內(nèi)還有哪么多的瓷科研機(jī)構(gòu)、瓷生產(chǎn)機(jī)構(gòu)和瓷銷售機(jī)構(gòu)，他們?nèi)绻麑Ω鞣猪?xiàng)目所包容的內(nèi)涵進(jìn)行深入了解，必定會(huì)心甘情愿將資金投向一個(gè)既是他們畢生追求的事業(yè)，又可通過集聚效應(yīng)產(chǎn)生更多效益的項(xiàng)目中去。

二、招商引資的流程 招商引資的流程為：

1、對具體的項(xiàng)目制作商業(yè)計(jì)劃書

2、具體事項(xiàng)進(jìn)行評估，取得評估報(bào)告

3、由專門的會(huì)計(jì)師事務(wù)所出俱審計(jì)報(bào)告

4、由律師出俱法律意見書和律師工作報(bào)告

5、做成投資價(jià)值報(bào)告

6、辦理政府審批手續(xù)

7、做成招商報(bào)告書

（1）商業(yè)計(jì)劃書（及可行性研究報(bào)告制作）

在項(xiàng)目設(shè)計(jì)基礎(chǔ)上，通過詳細(xì)的市場調(diào)查和統(tǒng)計(jì)分析，深入進(jìn)行投入產(chǎn)業(yè)核算，結(jié)合營銷戰(zhàn)略與管理運(yùn)作模式設(shè)計(jì)，完成商業(yè)計(jì)劃書或可行性報(bào)告制作。該項(xiàng)報(bào)告，對進(jìn)行招商引資、銀行融資、國家扶持項(xiàng)目的立項(xiàng)申報(bào)和審批都非常有用。（2）審計(jì)報(bào)告

由專業(yè)的會(huì)計(jì)師事務(wù)所對公司的財(cái)務(wù)狀況和經(jīng)營成果進(jìn)行審計(jì)，做出規(guī)范的審計(jì)報(bào)告。（3）評估報(bào)告

為方便融資，需要對土地經(jīng)營權(quán)、項(xiàng)目收費(fèi)權(quán)、項(xiàng)目經(jīng)營權(quán)等資產(chǎn)由專業(yè)的評估機(jī)構(gòu)評估，并出俱評估報(bào)告。有了評估報(bào)告，銀行質(zhì)押、抵押貸款便有了可靠的依據(jù)。（4）法律意見書和律師工作報(bào)告

對整個(gè)開發(fā)建設(shè)的過程中，所有的合同、報(bào)告等文書必須有相應(yīng)的法律意見書和律師報(bào)告，以保證融資的每個(gè)環(huán)節(jié)與法律不抵觸，合乎規(guī)范的法律程序。（5）投資價(jià)值分析報(bào)告

從投資的角度，對旅游項(xiàng)目的投資價(jià)值、前景、盈利可能性及盈利水平進(jìn)行評價(jià)，并提供投資建議。使得投資商對項(xiàng)目的價(jià)值和風(fēng)險(xiǎn)有充分的了解，正確的做出投資決定。（6）政府審批流程 ? 可行性研究報(bào)告批復(fù)。? 項(xiàng)目初步設(shè)計(jì)方案批復(fù)。? 填報(bào)開工報(bào)告批復(fù)。? 下達(dá)年度投資計(jì)劃。? 項(xiàng)目竣工驗(yàn)收紀(jì)要。

由項(xiàng)目初步設(shè)計(jì)方案審批部門組織實(shí)施。

注：投資額在500萬元以上的基建項(xiàng)目，其審批權(quán)在市計(jì)委，并需填報(bào)開工報(bào)告。

三、建設(shè)局審批的手續(xù)有9個(gè)：

在風(fēng)景名勝區(qū)范圍內(nèi)投資建設(shè)的旅游項(xiàng)目，其項(xiàng)目選址意見書，建設(shè)用地規(guī)劃許可證，建設(shè)工程規(guī)劃許可證(簡稱“一書兩證”)審批權(quán)在風(fēng)景旅游主管部門。

四、國土局審批的手續(xù)有3個(gè)：(一)用地審批程序：(二)供地審批程序：(三)土地登記程序：

第二篇：招商策略與模式

招商策略與模式

招商有很大的隨機(jī)性和不可控性，多數(shù)情況下雙方“門當(dāng)戶對”的概率并不很高，但事先明確自己的目標(biāo)招商群：招商對象、重點(diǎn)區(qū)域、資質(zhì)要求、審核細(xì)則、幫控措施等相關(guān)條款，并能通過有效途徑加以傳播，招商工作就能更加清晰明確、有的放矢，減少不必要的周折和投入。因此在制定招商策略時(shí)，要清醒地了解自己的資源、優(yōu)勢和能夠給予應(yīng)招者的條件，并與應(yīng)招者共同探討總體的市場策略，告知真實(shí)的市場支持，才能讓雙方長期合作。如何制定策略呢？

首先要明確招商目的。一般來講企業(yè)招商的主要目的有三點(diǎn)：快速回籠資金，緩解壓力；快速建立營銷網(wǎng)絡(luò)，占領(lǐng)市場；鍛煉隊(duì)伍，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，提煉市場運(yùn)作模式。大多企業(yè)招商的根本目的應(yīng)該是打動(dòng)和爭取消費(fèi)者，從根本上啟動(dòng)和占領(lǐng)市場，招商僅僅是產(chǎn)品面市的手段和工具。

其次要確定自己的目標(biāo)招商群。

招商主要有經(jīng)銷商和代理商兩種，兩者之間存在本質(zhì)性的區(qū)別。一般說來，成熟品牌和產(chǎn)品因市場走勢穩(wěn)定，推廣工作簡單，銷量容易預(yù)估，比較適合以經(jīng)銷制的方式合作；而開拓期的產(chǎn)品因市場元素復(fù)雜，市場投入較大且前景未卜，需精耕細(xì)作，比較負(fù)責(zé)任的廠家大多采取代理制的方式，從而降低代理者的風(fēng)險(xiǎn)與負(fù)擔(dān)，加強(qiáng)對代理者的幫助、督導(dǎo)和控制，以期獲得掌控市場的主動(dòng)權(quán)。

新產(chǎn)品上市以后，要根據(jù)產(chǎn)品的市場定位、產(chǎn)品特點(diǎn)、渠道特點(diǎn)，做好充分的市場調(diào)研和分析，確定適合自己的經(jīng)銷商范圍，進(jìn)行有針對性、有選擇性地招商，來以達(dá)到確定適合自己的經(jīng)銷商目標(biāo)群。通常，企業(yè)對經(jīng)銷商范圍的確定方法有以下幾種：

A．競爭對手的經(jīng)銷商。由于競爭對手的經(jīng)銷商對該行業(yè)、產(chǎn)品以及市場運(yùn)作比較熟悉，企業(yè)可以利用其這方面的優(yōu)勢快速啟動(dòng)市場。由于競爭對手的經(jīng)銷商對行業(yè)非常熟悉，因此，要想將競爭對手的經(jīng)銷商變?yōu)樽约旱慕?jīng)銷商并不容易。企業(yè)可以通過兩種方式來尋找： 1）經(jīng)營狀況不良的經(jīng)銷商;2）經(jīng)營狀況良好，但對廠家不滿的經(jīng)銷商;3）經(jīng)營狀況良好，對廠家也很滿意的經(jīng)銷商。

B．關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的經(jīng)銷商。相關(guān)產(chǎn)品指的是與企業(yè)產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)或經(jīng)銷方式類似的產(chǎn)品，如保健品與醫(yī)藥、食品與飲料、太陽能與水暖器材、自行車與摩托車等。由于這些產(chǎn)品的經(jīng)銷具有相關(guān)性，產(chǎn)品的經(jīng)營方式有一定的相似，因此經(jīng)銷商往往比較容易介入。這類經(jīng)銷商具有一定的銷售經(jīng)驗(yàn)，具有較強(qiáng)的經(jīng)銷意識，有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，而且在我們招商時(shí)也比較容易找到，他們應(yīng)該是企業(yè)招商的重點(diǎn)之一。

C．有資金的潛在經(jīng)銷商。這部分經(jīng)銷商有一定的資金實(shí)力，同時(shí)又有投資的欲望，也可以成為企業(yè)的目標(biāo)經(jīng)銷商。雖然他們?nèi)狈π袠I(yè)知識和產(chǎn)品的經(jīng)銷經(jīng)驗(yàn)，但是由于他們初次涉入一個(gè)新行業(yè)或初次經(jīng)商，往往做事特別認(rèn)真，只要具有一定經(jīng)銷的意識，經(jīng)過廠家的培訓(xùn)與指導(dǎo)后，可以迅速成長為優(yōu)秀的經(jīng)銷商。

企業(yè)在招商時(shí)，對于經(jīng)銷商的選擇要有針對性，不要是蘑菇就采，雖然都希望籃子里的蘑菇越多越好，但是，對于有毒的蘑菇一定要學(xué)會(huì)放棄。否則，一開始可能是滿足了自己的欲望，但最終會(huì)對自己造成傷害。

第三，選擇恰當(dāng)?shù)恼猩谭绞健?/p>

最常見的就是通過廣告招商，它主要是通過各種廣告媒體將企業(yè)的招商信息傳播出去，通過電話、傳真、信件等方式來收集客戶資料，通過進(jìn)一步談判，引導(dǎo)人們來經(jīng)銷本企業(yè)的產(chǎn)品。這種招商方式主要適應(yīng)于企業(yè)的業(yè)務(wù)人員相對較少而又需要快速地開發(fā)市場，或者企業(yè)的產(chǎn)品具有一定的知名度，處于市場開發(fā)的后期，銷售網(wǎng)絡(luò)的建立相對健全，競爭對手的經(jīng)銷商和相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷商已經(jīng)沒有合作的意向，如果要進(jìn)一步擴(kuò)大市場，則需要尋找有閑置資金的潛在經(jīng)銷商，而這部分經(jīng)銷商無法通過業(yè)務(wù)人員來尋找，只有通過廣告的方式來傳播招商信息，將這部分潛在的經(jīng)銷商挖掘出來。全國性的招商廣告發(fā)布媒體已經(jīng)越來越集中，報(bào)紙基本集中在《中國經(jīng)營報(bào)》、《中國醫(yī)藥報(bào)》、《南方周末》、《環(huán)球時(shí)報(bào)》，其中僅《中國經(jīng)營報(bào)》占去了報(bào)紙類廣告有效信息回復(fù)率的７０％左右；雜志則集中在《銷售與市場》、《商界》、《南風(fēng)窗》，其中《銷售與市場》、《商界》占去了雜志類廣告有效信息回復(fù)率的６０％以上。因此這些無疑是企業(yè)首選的招商廣告媒體。廣告招商的費(fèi)用較高，對于新產(chǎn)品上市初期不適合用投放大量招商廣告的方式進(jìn)行招商。由于人們在選擇投資項(xiàng)目時(shí)往往比較謹(jǐn)慎，對于缺乏品牌知名度的新產(chǎn)品缺乏信心，沒有興趣，因此廣告招商的效果不是很明顯。往往花很多的廣告費(fèi)，也招不到合適的經(jīng)銷商，造成資源浪費(fèi)。廣告招商的優(yōu)點(diǎn)是傳播面廣，能夠找出很多業(yè)務(wù)人員無法找到的潛在經(jīng)銷商。其缺點(diǎn)是費(fèi)用高，招商質(zhì)量低，針對性差。采用此種方式的關(guān)鍵在于，要選擇經(jīng)銷商關(guān)注的媒體發(fā)布招商廣告。

現(xiàn)在藥交會(huì)招商也很普遍了。如今各種層次的藥品交易會(huì)比較多，藥交會(huì)上信息和業(yè)內(nèi)人士比較集中，正是招商的大好時(shí)機(jī)，而且通過這種方式的招商成本最小。

保健品廠商則一般通過主打樣板市場招商。廠家選擇一個(gè)范圍比較小的市場，啟動(dòng)引爆市場，利用樣板市場的示范效應(yīng)招商。商人趨利，只要樣板市場打好了，別的市場經(jīng)銷商自然會(huì)來聯(lián)系經(jīng)銷產(chǎn)品事宜。主打樣板市場的資金來源可分兩種，一種廠家自己出錢自己打市場。市場風(fēng)險(xiǎn)由自己承擔(dān)，利潤也由自己獨(dú)享。另一種是經(jīng)銷商出錢，廠家操作。廠家熟悉產(chǎn)品，經(jīng)銷商熟悉當(dāng)?shù)厥袌?，兩方結(jié)合，優(yōu)勢互補(bǔ)，應(yīng)該說樣板市場啟動(dòng)成功就更有保障了。當(dāng)然圈子里互薦也有很多，通過自己熟悉的朋友，動(dòng)用人際關(guān)系招商。

業(yè)務(wù)人員走訪招商是也最直接的一種招商方式，它主要是在企業(yè)確定招商群體后，針對競爭對手和相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷商有目地進(jìn)行走訪和溝通，傳達(dá)企業(yè)的招商信息，進(jìn)行招商。這種招商方式主要適應(yīng)于新品上市初期和市場開發(fā)階段，企業(yè)實(shí)力相對較弱，對于沒有經(jīng)銷經(jīng)驗(yàn)的潛在經(jīng)銷商，企業(yè)的后期培訓(xùn)和指導(dǎo)跟不上，企業(yè)的目標(biāo)招商群主要為競爭對手的經(jīng)銷商和相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷商。因此，企業(yè)可安排業(yè)務(wù)人員對目標(biāo)招商群進(jìn)行有針對性地、快速地走訪。業(yè)務(wù)人員走訪招商的優(yōu)點(diǎn)是針對性強(qiáng)，經(jīng)銷商的經(jīng)銷能力較高，速度快，可以節(jié)省大量的廣告費(fèi)。其缺點(diǎn)是無法找到有閑置資金的潛在經(jīng)銷商，對業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)要求較高。第四、制定恰當(dāng)?shù)恼猩陶摺?/p>

根據(jù)招商廠家和經(jīng)銷商之間的關(guān)系，可以分為買斷經(jīng)銷和廠家局部支持兩種。前一種就是經(jīng)銷商買斷廠家的產(chǎn)品，廠家只管生產(chǎn)和供貨，經(jīng)銷商全權(quán)負(fù)責(zé)市場營銷一攬子方案；在這種方式下，廠家規(guī)定一個(gè)市場零售價(jià)，并以很低的價(jià)格，一般是零售價(jià)的1—2折的折扣給總經(jīng)銷商；總經(jīng)銷商拿錢提貨，在市場方面，廠家不提供任何支持。另一種為廠家局部支持，有兩種方式：(1)單純的廣告支持，就是經(jīng)銷商在一個(gè)合適的價(jià)格現(xiàn)款拿貨，廠家負(fù)責(zé)廣告，給與“空中支持”，其他市場推廣工作，由經(jīng)銷商自己完成。(2)廠家的促銷與廣告支持。就是廠家不僅有廣告的“空中支持”，而且還有“地面部隊(duì)”配合，幫助經(jīng)銷商搞好產(chǎn)品促銷，經(jīng)銷商只需要進(jìn)貨、鋪貨和回款就行了。采用這種方式有利于產(chǎn)品的深度分銷，將單個(gè)市場做深做透，這也有利于廠家對經(jīng)銷商的控制，防止商家竄貨和低價(jià)甩貨。

招商成功與否，不但涉及到產(chǎn)品的前期調(diào)研、產(chǎn)品策劃、產(chǎn)品包裝等，還涉及到后期的整合執(zhí)行。招商是企業(yè)的第一次營銷！對招商的認(rèn)識和操作能力，關(guān)系企業(yè)的生存和發(fā)展。中國企業(yè)招商的變革和升級，從根本上說，依仗招商主體的思想更新和認(rèn)識提高。人最難改變的便是自我意識。商業(yè)競爭優(yōu)勢的建立取決于新商業(yè)觀念與優(yōu)勢商界資源的建立，不斷變化的市場環(huán)境要求一線商界精英的思想觀念及知識結(jié)構(gòu)隨時(shí)保持與商業(yè)趨勢同步。附件：某公司產(chǎn)品招商咨詢電話問題

1、貴公司是怎樣的一家企業(yè)？

2、貴公司的規(guī)模有多大？

3、貴公司的GMP廠有那些生產(chǎn)線？

全場通過GMP驗(yàn)收，包括糖漿劑、片劑、膠囊劑、輸液劑、顆粒劑等。

4、貴公司有那些獨(dú)家品種？知名品牌有那些？

5、某產(chǎn)品是獨(dú)家新藥嗎？是否有專利？

6、某產(chǎn)品是否為醫(yī)保產(chǎn)品？

7、某產(chǎn)品的主要成分是什么？

8、某產(chǎn)品的治療范圍是什么？詳細(xì)功能是什么？

9、某產(chǎn)品的規(guī)格、零售價(jià)格是多少？怎么服用？一療程多少天？多少天起作用？每件多少盒？

10、產(chǎn)品是否有毒副作用？

11、與同類產(chǎn)品比較有什么優(yōu)勢？

12、公司將投入巨大的人力與物力來支持，作為公司最重要的品種來操作。代理價(jià)格是多少？是否太高？

把全國分為三類省份區(qū)域，在每一個(gè)區(qū)域里又分為省級代理、省會(huì)城市代理、地市級代理：

13、代理時(shí)公司對經(jīng)銷商有什么要求？

要有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，而且希望建立長期合作聯(lián)盟；豐富的市場操作經(jīng)驗(yàn)，完善的管理隊(duì)伍，良好的經(jīng)營信譽(yù)。

14、貴公司對全年任務(wù)量有要求嗎？首批提貨量有要求嗎？

15、代理時(shí)是否要交保證金？不交不行嗎？

是的，有一定要求，見招商手冊。

16、貴公司的市場保證金能退還嗎？退還政策是什么？

當(dāng)然能退。

17、公司怎樣保護(hù)我們的市場沒沖串貨？

簽約保證經(jīng)銷商區(qū)域獨(dú)家代理權(quán)；

嚴(yán)格執(zhí)行區(qū)域編碼制度，并由專人監(jiān)督管理；

實(shí)行發(fā)貨動(dòng)態(tài)監(jiān)控制度，從源頭降低沖貿(mào)風(fēng)險(xiǎn)；

統(tǒng)一市場價(jià)格，杜絕降低價(jià)格行為；

收取市場風(fēng)險(xiǎn)抵押金，對壓價(jià)、沖貿(mào)行為堅(jiān)決予以嚴(yán)懲重罰；情節(jié)嚴(yán)重者，終止合同執(zhí)行。

18、貴公司對我們代理商有什么樣的支持？

有一定要求，見招商手冊。

19、貴公司怎么處理退貨事宜？

20、合同簽定后，產(chǎn)品何時(shí)進(jìn)入市場？

21、代理商的經(jīng)銷權(quán)限是多長？

22、貴公司對產(chǎn)品是否投入廣告？

原則上不在具體區(qū)域投放廣告，但根據(jù)公司的總體戰(zhàn)略我們也可能在一些有影響的媒體上投放，當(dāng)然如果經(jīng)銷商特別優(yōu)秀，市場發(fā)展迅猛，我們也可以考慮。

第三篇：旅游招商營銷策劃包裝策略淺析

旅游招商營銷策劃包裝策略淺析

近年來，伴隨著我國旅游業(yè)的快速發(fā)展，各地政府對旅游業(yè)的發(fā)展越來越重視，旅游資源開發(fā)、旅游目的地形象塑造和推廣、旅游項(xiàng)目招商引資等相關(guān)議題被頻繁地?cái)[到了各級政府的議事日程上。其中，由于旅游項(xiàng)目具有投資規(guī)模大、資金回收期長等特點(diǎn)，其項(xiàng)目招商引資的問題更是被各地政府列為各項(xiàng)工作的首位。

由于一些地方政府或是旅游主管部門或多或少存在著“旅游招商方法手段單

一、旅游招商項(xiàng)目包裝策劃不足、旅游項(xiàng)目招商對象不明、旅游招商營銷活動(dòng)針對性不強(qiáng)、旅游項(xiàng)目招商渠道不通暢”等問題，致使旅游項(xiàng)目的招商效果不佳，旅游項(xiàng)目招商營銷包裝不足甚至缺失成為普遍的問題。

一、精準(zhǔn)定位順應(yīng)需求

目前，很多地方在進(jìn)行旅游項(xiàng)目招商營銷時(shí)，并沒有真正對所需要選擇的招商對象進(jìn)行科學(xué)分析，以至于對項(xiàng)目自身的特點(diǎn)與吸引點(diǎn)不了解，對投資商的真實(shí)需求也缺乏必要的了解，甚至根本就不知道項(xiàng)目的投資商究竟是誰和在哪里？一些人盲目地去參加一些招商引資洽談活動(dòng)，或者沒有目標(biāo)地將招商資料肆意投放，寄希望于有意旅游項(xiàng)目投資者自動(dòng)前來。也許“漫天撒網(wǎng)”的方式也能找到一些項(xiàng)目開發(fā)的投資商，但其成功機(jī)率并不高。曾經(jīng)出現(xiàn)過投資商都到了項(xiàng)目現(xiàn)場，而負(fù)責(zé)項(xiàng)目招商的單位或機(jī)構(gòu)卻還沒有真正理解項(xiàng)目的本質(zhì)以及投資商真實(shí)需求的情況，造成項(xiàng)目洽談成功機(jī)率極低。其實(shí)，這也是目前有些地方前來考察旅游項(xiàng)目的客商如“過江之鯽”，而合作成功概率卻不高的原因。

因此，全面梳理和分析旅游招商項(xiàng)目的投資商及其需求，并在此基礎(chǔ)上確定旅游項(xiàng)目招商對象，成為了旅游項(xiàng)目招商營銷包裝策劃的首要問題。據(jù)分析，旅游投資商的關(guān)注點(diǎn)主要在：

1.景區(qū)發(fā)展概況（資源特色、游客量、年收益、管理成本等）；

2.項(xiàng)目所在地發(fā)展水平（區(qū)位、經(jīng)濟(jì)、交通、自然人文等）；

3.項(xiàng)目所在地旅游現(xiàn)狀及發(fā)展前景；

4.項(xiàng)目所在地旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展普遍性的優(yōu)惠政策；

5.具體招商項(xiàng)目的政策優(yōu)惠；

6.項(xiàng)目市場分析與市場前景；

7項(xiàng)目賣點(diǎn)挖掘與項(xiàng)目概念性策劃；

8.項(xiàng)目盈利模式與投資回報(bào)分析；

9.政府對該類項(xiàng)目的相關(guān)限制性規(guī)定；

10.項(xiàng)目開發(fā)的制約性因素與解決辦法等。

只有科學(xué)而又細(xì)致地對適宜項(xiàng)目投資合作的投資商對象進(jìn)行系統(tǒng)分析，才能真正找到合適的招商對象，從而保證招商工作的成功。

要確定招商對象，既需要科學(xué)分析適宜類型投資商的投資領(lǐng)域、投資特征、投資需求、投資規(guī)律等基本投資特點(diǎn)，還需要針對將要選擇的招商對象已經(jīng)形成規(guī)律的投資信息的獲取渠道、投資洽談常規(guī)、投資實(shí)力甚至部分招商對象負(fù)責(zé)人和聯(lián)絡(luò)人的喜好、性格等進(jìn)行細(xì)致分析，這樣才能為旅游項(xiàng)目的招商成功奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

目前，可作為旅游招商對象的重點(diǎn)主要包括：

1.房地產(chǎn)類企業(yè)；

2.旅游招商項(xiàng)目所在區(qū)域的大型民營企業(yè)；

3.對旅游招商項(xiàng)目所在地區(qū)有特殊情結(jié)的外商企業(yè)；

4.民營旅游集團(tuán)；

5.旅游業(yè)上市公司；

6.其他上市公司等。

二、科學(xué)評估精細(xì)包裝

根據(jù)項(xiàng)目的基本特性選擇招商對象，對招商項(xiàng)目進(jìn)行科學(xué)系統(tǒng)的包裝，是旅游項(xiàng)目招商營銷策劃的第二步，也是旅游項(xiàng)目成功招商營銷的核心所在。

目前很多的旅游招商項(xiàng)目在進(jìn)行前期包裝時(shí)，大都停留在僅將旅游項(xiàng)目總體規(guī)劃或是詳細(xì)規(guī)劃的部分內(nèi)容進(jìn)行整理，再配上相關(guān)的旅游資源圖片即作為項(xiàng)目招商資料進(jìn)行宣傳推介，并沒有對應(yīng)市場需求和項(xiàng)目招商規(guī)則來保證招商目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。殊不知，目前一般的旅游規(guī)劃文件對旅游項(xiàng)目市場分析、項(xiàng)目核心賣點(diǎn)策劃、項(xiàng)目盈利模式與體系策劃、項(xiàng)目投資回報(bào)與風(fēng)險(xiǎn)評估、政府對項(xiàng)目的扶植支持條件剖析等問題的解答并不是很詳細(xì)、到位，讓一些旅游項(xiàng)目投資商，特別是很多僅有其他領(lǐng)域投資經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)的旅游項(xiàng)目投資商未能真正了解到旅游項(xiàng)目的盈利回報(bào)所在，無法真實(shí)獲取到有關(guān)招商項(xiàng)目良好發(fā)展前景和豐厚回報(bào)的內(nèi)容，這也是大部分沒有經(jīng)過科學(xué)包裝的旅游招商項(xiàng)目很難找到合適的投資商的原因之一。

因此，全面梳理和分析適宜旅游招商項(xiàng)目的投資商及其需求、科學(xué)梳理項(xiàng)目的資源優(yōu)勢及政策優(yōu)勢、策劃提煉能夠吸引和打動(dòng)投資商的獨(dú)特性賣點(diǎn)、客觀包裝項(xiàng)目的盈利優(yōu)勢與盈利空間、系統(tǒng)分析項(xiàng)目的投資回報(bào)與投資風(fēng)險(xiǎn)、合理提出項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)的優(yōu)勢與不足、全面解讀政府對項(xiàng)目提供的各種支持條件等，是對旅游招商項(xiàng)目進(jìn)行科學(xué)而又系統(tǒng)包裝策劃的關(guān)鍵。

在展開上述策劃包裝工作時(shí)，既需要科學(xué)客觀地提出能夠使投資商信服的市場調(diào)研數(shù)據(jù)和投資回報(bào)分析數(shù)據(jù)，更需要針對投資商最為關(guān)心的項(xiàng)目盈利保障層面的需求，為其提供較為真實(shí)的剖析論點(diǎn)與依據(jù)，同時(shí)還需要在招商項(xiàng)目推介資料中盡可能地提供投資商普遍關(guān)注的招商信息，包括：項(xiàng)目所在地概況（社會(huì)、文化、風(fēng)俗）；項(xiàng)目所在地經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平；項(xiàng)目現(xiàn)狀及扶植前景；項(xiàng)目所在地普遍性的優(yōu)惠政策；具體項(xiàng)目可享受的政策優(yōu)惠；項(xiàng)目市場前景分析；項(xiàng)目優(yōu)先開發(fā)方向；政府對該類項(xiàng)目的限制性規(guī)定等內(nèi)容.全面而系統(tǒng)地解讀投資商關(guān)注的問題，力爭保證旅游項(xiàng)目招商達(dá)到事半功倍的效果。

三、系統(tǒng)計(jì)劃精彩展示

在完成了對旅游招商項(xiàng)目的包裝策劃工作的基礎(chǔ)上，還需要就所策劃的成果進(jìn)行精美包裝，從而將精心策劃的招商項(xiàng)目以最佳的表現(xiàn)方式展示給投資商。除此之外，還需要科學(xué)地制定專業(yè)的招商行動(dòng)計(jì)劃來配合即將啟動(dòng)的招商營銷程序。

旅游招商項(xiàng)目包裝成果主要包括：

1.項(xiàng)目概念性策劃；

2.項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書；

3.項(xiàng)目資源展示圖冊；

4.項(xiàng)目區(qū)域特色與形象宣傳；

5.項(xiàng)目可享優(yōu)惠政策；

6.項(xiàng)目推介電子演示文件等。

對于策劃包裝成果需要采取精美包裝策略，力爭在可選擇的招商對象面前形成第一良好印象。

做好旅游項(xiàng)目招商行動(dòng)計(jì)劃也是旅游項(xiàng)目招商營銷前期包裝策劃的重點(diǎn)，只有真正明確招商營銷的對象、區(qū)域、可采取策略等基礎(chǔ)條件后，才能將招商職責(zé)落實(shí)到人，才能切實(shí)保證招商營銷的成功性。

當(dāng)然，在進(jìn)行旅游項(xiàng)目招商時(shí)，還需要考慮主管領(lǐng)導(dǎo)的重視和參與程度、招商營銷的策略是否恰當(dāng)、招商營銷工作方法是否正確、招商承諾的尺度是否合適、招商合作方式是否正確、招商通道是否有效等其他因素。旅游招商項(xiàng)目的前期包裝策劃至關(guān)重要。

第四篇：淺談張家界旅游地產(chǎn)發(fā)展的整合營銷策略

淺談張家界旅游地產(chǎn)發(fā)展的整合營銷策略河南洛陽陳元

城市旅游地產(chǎn)吸引力的大小并不取決于單項(xiàng)旅游地產(chǎn)產(chǎn)品的質(zhì)量，而是依賴于城市旅游地產(chǎn)整體感覺和形象的綜合魅力，即：旅游地產(chǎn)諸要素整體水平的整合。城市旅游地產(chǎn)資源的多樣性、動(dòng)態(tài)性、分散性和旅游地產(chǎn)客源市場構(gòu)成的復(fù)雜性決定了都市旅游地產(chǎn)產(chǎn)品整合的必要性。城市旅游地產(chǎn)產(chǎn)品整合必須和當(dāng)?shù)貧v史文化、經(jīng)濟(jì)發(fā)展、科技金融、交通地位、周邊城市旅游地產(chǎn)發(fā)展、城市旅游地產(chǎn)發(fā)展現(xiàn)狀等因素密切結(jié)合，根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況分析產(chǎn)品整合營銷手段。第一，樹立新穎別致的旅游地產(chǎn)營銷觀念。以消費(fèi)者為核心，站在消費(fèi)者的角度思考問題。通過目的地的整體旅游地產(chǎn)營銷活動(dòng)來系統(tǒng)地回報(bào)利益相關(guān)者。這一點(diǎn)不是旅游地產(chǎn)目的地一時(shí)的或短期的想法，而是旅游地產(chǎn)目的地深層思考和長期追求的東西；第二，旅游地產(chǎn)營銷目標(biāo)多元化。旅游地產(chǎn)目的地不僅是一個(gè)為游客提供游覽、娛樂、住宿、購物、體驗(yàn)等多種旅游地產(chǎn)需求的綜合體，同時(shí)它也包含了分別提供產(chǎn)品、服務(wù)、設(shè)施等不同的利益相關(guān)者，每個(gè)利益相關(guān)者有著各自不同的利益點(diǎn)，甚至是矛盾的，而他們的每個(gè)行為都會(huì)影響到游客對目的地形象的看法，甚至決定對目的地的選擇。所以，只有當(dāng)這些利益相關(guān)者的利益點(diǎn)擁有對接點(diǎn)的時(shí)候，才能保證旅游地產(chǎn)目的地的優(yōu)越發(fā)展；第三，突出旅游地產(chǎn)目的地形象。旅游地產(chǎn)目的地旅游地產(chǎn)營銷組織必須結(jié)合目的地本身的旅游地產(chǎn)資源及產(chǎn)品的特征和客源地消費(fèi)者的需求特點(diǎn)，提煉出一個(gè)統(tǒng)一的、有鮮明個(gè)性的旅游地產(chǎn)目的地形象。形象定位有三個(gè)原則：突顯區(qū)域精華；富含文化底 1

蘊(yùn)；突出市場原則。目的地形象確定以后，就要將以前分散化的各種旅游地產(chǎn)營銷活動(dòng)有機(jī)地、合理地進(jìn)行整合和統(tǒng)一，達(dá)到由于整合而產(chǎn)生的最大的協(xié)同效應(yīng)。第四，規(guī)劃旅游地產(chǎn)營銷效果科學(xué)評估。對旅游地產(chǎn)目的地旅游地產(chǎn)營銷傳播效果的測量，主要體現(xiàn)在對旅游地產(chǎn)者和潛在旅游地產(chǎn)者行為反應(yīng)的測量，這可以通過以旅游地產(chǎn)營銷數(shù)據(jù)庫為主的信息系統(tǒng)，建立對旅游地產(chǎn)營銷傳播的評估和反饋系統(tǒng)。鑒于此，張家界的旅游地產(chǎn)發(fā)展的策略如下：

首先，從張家界的歷史文化出發(fā)，深度挖掘，將文化資源轉(zhuǎn)化為旅游地產(chǎn)產(chǎn)品。文化是城市旅游地產(chǎn)的靈魂，特色文化和差異文化是吸引旅游地產(chǎn)者的極其關(guān)鍵的因素。張家界不僅擁有世界一流的自然旅游資源，而且具有底蘊(yùn)深厚、源遠(yuǎn)流長的民族文化、宗教文化、文學(xué)藝術(shù)和紅色文化等旅游文化資源等。可以通過依附于相應(yīng)載體或通過再造旅游地產(chǎn)載體，逐步把張家界特色文化的潛在價(jià)值轉(zhuǎn)化為有形的旅游地產(chǎn)產(chǎn)品特色優(yōu)勢；第二，加大現(xiàn)有景區(qū)的開發(fā)力度，增強(qiáng)旅游地產(chǎn)觀光吸引力。將武陵源、袁家界、天門山、茅巖河、十里畫廊等景區(qū)再度改造開發(fā)，迎合游客需求特征，拓展游覽空間，有機(jī)整合相關(guān)吸引要素，進(jìn)一步豐富游覽內(nèi)容，推動(dòng)傳統(tǒng)旅游地產(chǎn)產(chǎn)品的提檔升級。第三，拓展地域特色的旅游地產(chǎn)吸引要素，創(chuàng)新開發(fā)張家界旅游地產(chǎn)新品。發(fā)現(xiàn)和汲取具有張家界地域特色的旅游地產(chǎn)吸引要素，并加以整合。如：近期“世界翼裝飛行大賽”在張家界的成功舉辦令張家界天門山聲名遠(yuǎn)揚(yáng)?？稍诖嘶A(chǔ)上繼續(xù)發(fā)展湘西特色旅游，將其作為一大旅游品牌打造。另外張家界“南天一柱”曾被《阿凡達(dá)》取景，可借此打造“夢幻張家界”休閑旅游地產(chǎn)娛樂型旅游地產(chǎn)產(chǎn)品。同時(shí)，還可結(jié)合張家界夜生活的豐富多彩，通過整合相關(guān)旅游地產(chǎn)吸引要素推出“夜”旅游地產(chǎn)品牌,促使游客旅游地產(chǎn)消費(fèi)從平面轉(zhuǎn)向立體。第四，推進(jìn)節(jié)慶、會(huì)展和商務(wù)購物三大

2現(xiàn)代都市旅游地產(chǎn)產(chǎn)品的開發(fā)。策劃能充分展現(xiàn)張家界地域文化特色的大型標(biāo)志性旅游地產(chǎn)節(jié)慶，通過政府主導(dǎo)、企業(yè)旅游地產(chǎn)營銷、民眾參與，擴(kuò)大旅游地產(chǎn)節(jié)慶活動(dòng)的影響力和帶動(dòng)作用。通過加強(qiáng)特色旅游地產(chǎn)商品研發(fā)，加強(qiáng)旅游地產(chǎn)商品生產(chǎn)基地建設(shè)和旅游地產(chǎn)商品市場建設(shè)，構(gòu)建研、產(chǎn)、銷一體化的城市旅游地產(chǎn)。

作者姓名：陳元單位：中共洛陽市委黨校

詳細(xì)聯(lián)系方式：河南省洛陽市澗西區(qū)聯(lián)盟路1號

*** 3電話：

第五篇：大型商場招商流程與招商策略

大型商場招商流程與招商策略

一、大型商場招商概括

完好的執(zhí)行方案和進(jìn)行招商的實(shí)際操作是招商成功的關(guān)鍵所在，而這一過程的一些細(xì)節(jié)問題不容忽視。第一是招商隊(duì)伍的組建及招商人才的培訓(xùn)。由于招商具有“三快三省”(“三快”即快速回籠資金、快速組建市場網(wǎng)絡(luò)、快速將產(chǎn)品送抵終端;“三省”是指對招商的生產(chǎn)廠家來講，節(jié)省人力，節(jié)省物力和財(cái)力，節(jié)省時(shí)間和精力。)的特點(diǎn)，其中“三省”中就有一條是節(jié)約人力。因?yàn)闃O大程度上動(dòng)用了代理商的人力資源，招商的企業(yè)在人員上自然緩解了大量壓力。不是說招商的企業(yè)就不需要引進(jìn)人才，進(jìn)行隊(duì)伍建設(shè)。相反的，由于企業(yè)招商工作繁雜、細(xì)瑣，不僅需要招商人員有豐富的經(jīng)驗(yàn)，更要有敬業(yè)精神和團(tuán)結(jié)協(xié)作的態(tài)度。企業(yè)要想長期的發(fā)展，通過招商培養(yǎng)和鍛煉隊(duì)伍更應(yīng)是企業(yè)發(fā)展的重中之重。

制定非常好的招商策略，而在招商實(shí)施中沒有很好的執(zhí)行、甚至走樣，那么一切都前功盡棄，一個(gè)富有熱情、精干、強(qiáng)大的招商隊(duì)伍是招商的工作的關(guān)鍵。

第一步是招商的組織框架和崗位職責(zé)的確定，主要是對人才個(gè)體的技能的鎖定和對團(tuán)隊(duì)的整體規(guī)劃。從長遠(yuǎn)發(fā)展角度看，招商應(yīng)配備以下幾方面人才：

1、招商經(jīng)理1人，需對本項(xiàng)目所在行業(yè)的市場營銷有實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)(尤其要擅長招商運(yùn)作)，懂企劃，善管理，具出色談判技巧和人格魅力。

2、大區(qū)招商經(jīng)理若干，分別負(fù)責(zé)項(xiàng)目招商大區(qū)的工作：大區(qū)經(jīng)理應(yīng)具備一定的招商運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，長于說服、鼓勵(lì)性的談判，具團(tuán)隊(duì)合作精神、服從意識和大局觀念。

3、區(qū)域協(xié)銷經(jīng)理若干，主要職責(zé)是協(xié)助 開發(fā)市場，完成銷售。協(xié)銷經(jīng)理需人品正直，勤懇敬業(yè)，具備較佳的溝通和組織管理能力，并能長駐外埠。

4、商務(wù)助理若干，主要職責(zé)是幫助一線招商人員作好內(nèi)務(wù)(資料物品、來電來函、來人洽談、信息收集等)和會(huì)務(wù)組織等工作。

5、其它服務(wù)人員如文案、平面設(shè)計(jì)、接線及接待人員。

招商隊(duì)伍組建之后，必須進(jìn)行培訓(xùn)。一方面，通過培訓(xùn)是團(tuán)隊(duì)了解項(xiàng)目的現(xiàn)狀、產(chǎn)品，了解招商策略和操作步驟，同時(shí)也是進(jìn)行磨合的過程。

招商的培訓(xùn)主要有以下幾個(gè)方面：

1、項(xiàng)目及產(chǎn)品知識，以使團(tuán)隊(duì)成員對項(xiàng)目的現(xiàn)狀有清楚的認(rèn)識。

2、溝通技巧(如接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等)，以培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)成員的職業(yè)感。

3、招商專業(yè)知識(招商流程、談判技巧、接聽電話、注意事項(xiàng)等)。

4、招商要旨(招商策略說明及合同解讀等)。

招商工作開始后面臨許多實(shí)際的實(shí)施工作，在產(chǎn)品的核心概念基礎(chǔ)上撰寫招商文案、制定《招商手冊》、制定媒體發(fā)布計(jì)劃、準(zhǔn)備合同文本、準(zhǔn)備各類產(chǎn)品和項(xiàng)目 的宣傳資料等等，必要的準(zhǔn)備將為招商實(shí)施打下良好的基礎(chǔ)。只有進(jìn)行有效溝通，把握“求租者”的洽談與管控技巧，招商工作才能順利開展。

從第一篇招商廣告發(fā) 布下去，接到第一個(gè)咨詢電話開始，招商進(jìn)入了實(shí)際運(yùn)做的階段。從“求租者”打進(jìn)第一個(gè)電話到招商的合作主體--各分銷商和代理商簽訂協(xié)議，進(jìn)行產(chǎn)品銷售這 一過程是整個(gè)招商工作的核心部分，直接決定著招商的質(zhì)量和數(shù)量，也就決定了整個(gè)過程的成敗。主要目的是吸引好的“求租者”加入到企業(yè)的體系中來，共同把產(chǎn) 品推向市場。想要吸引“求租者”的加盟，有效的溝通顯得非常重要。

招商中與“求租者”接觸的整個(gè)程序，一般如下：

第一次信息的處理(來函、來電)-第一次信息回復(fù)-第二次信息處理(二 次來函、復(fù)電、咨詢、商洽)-第二次信息回復(fù)(信息升級→有選擇發(fā)送實(shí)質(zhì)性資料)-招商總部零星接單(上門洽

談、簽約)-招商會(huì)議的籌劃、準(zhǔn)備(全國性會(huì) 議、區(qū)域性會(huì)議)-發(fā)出會(huì)議邀請(曾經(jīng)問詢者、熟悉者及看報(bào)來電者)-接收報(bào)名、督促參會(huì)-召開會(huì)議并簽約-督促履約-收款發(fā)貨。

在這過程中，首先面臨的是對“求租者”信息的處理和選擇，好的招商廣告發(fā)布后，招商總部將面對大量的反饋信息，對于 第一次來電或來函，主要注意對“求租者”按已經(jīng)設(shè)定的招商區(qū)域歸類，對求租者姓名、地址、電話、基本狀況和問題做以記錄，同時(shí)給對方發(fā)去有關(guān)產(chǎn)品和項(xiàng)目的 基本資料(包括項(xiàng)目介紹、產(chǎn)品介紹、招商活動(dòng)的安排)，同時(shí)對于各地區(qū)實(shí)力較強(qiáng)或行業(yè)內(nèi)經(jīng)營者 一類的“求租者”做重點(diǎn)標(biāo)注，用以綜合的研究。在這過程中，不必在電話中向詢問者做過多有關(guān)招商的說明，對于“求租者”提出的問題也不必急著回答(主要避 免“求租者”因了解不夠而以偏概全，自我估計(jì)或防止競爭者和惡意攻擊者獲取一手信息)。在“求租者”研讀了有關(guān)資料后第二次咨詢過程，招商部門則應(yīng)該選擇 性的介紹關(guān)于招商情況和產(chǎn)品信息，并根據(jù)“求租者”表現(xiàn)的誠意，發(fā)去部分“該求租者”重點(diǎn)關(guān)注的內(nèi)容資料，并力爭邀請對方參加招商會(huì)議。

對于一些急于了解情況的“求租者”，招商部門要有專人負(fù)責(zé)接待和談判，帶領(lǐng)來訪者參觀項(xiàng)目、了解運(yùn)作方案等，以免流失“加盟商”。

面對面的溝通方式仍是最直觀有效的方式，招商會(huì)議的成功開展是“求租者”加盟的關(guān)鍵一步。在與“求租者”談判之前，一些細(xì)節(jié)的準(zhǔn)備十分重要，如招商辦公場所的布置、人員的工作狀態(tài)、對來訪者的接待，這些都直接影響洽談的結(jié)果。在溝通的過程中，應(yīng)該向來訪者潛移默化的傳遞以下幾點(diǎn)信息。

1、有實(shí)力：與強(qiáng)者合作才能更強(qiáng)，加盟者希望企業(yè)的力量雄厚，解除后顧之憂。

2、有決心：堅(jiān)定的信念和強(qiáng)有力的推廣策略將使加盟商感受到項(xiàng)目推廣項(xiàng)目的決心，用數(shù)字說明項(xiàng)目的力度是最好的方法。

3、有信譽(yù)：一味的夸大其辭根本無法聯(lián)合有實(shí)力的經(jīng)銷商，態(tài)度真誠、有理有據(jù)，最大限度的為“求租者”考慮是雙方共同發(fā)展的基礎(chǔ)。

4、有辦法：詳細(xì)、可行的營銷方法對于經(jīng)銷商有極大的吸引力。

5、有利益：歸根結(jié)底，成功的推廣應(yīng)該有豐厚的利潤，項(xiàng)目留給加盟者的利益應(yīng)該十分可觀。

與“求租者”簽定合同，收取租金和保證金，則全面招商工作告以段落，后續(xù)零星的招商工作開展可以抽取部分力量，而工作的中心轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的全面推廣階段。

招商過程中，要處理大量的信息和參與大量的談判、說服、培訓(xùn)工作，工作內(nèi)容非常細(xì)瑣，實(shí)際的過程中會(huì)遇到一些具體問題，對“求租者”提出的問題給予良好的解答將大大增強(qiáng)其信心。

二、大型商場招商策略

第一部：招商原則和準(zhǔn)備過程

招商目標(biāo)的選擇

企業(yè)招商的目的是為了吸引知名商家，出租經(jīng)營場所的使用權(quán)，更好地提高項(xiàng)目整體市場吸引力。因此招商目標(biāo)的選擇要根據(jù)市場需求和項(xiàng)目定位情況來確定，具體說應(yīng)考慮以下因素：

(一)項(xiàng)目自身的市場定位;

(二)項(xiàng)目所在地的消費(fèi)狀況;

(三)投資商和發(fā)展商的自身資金情況;

(四)擬引進(jìn)商家的市場定位、發(fā)展戰(zhàn)略。

招商談判原則的確定

招商談判的目的在于使參與談判的商家能符合招商企業(yè)的目標(biāo)和利益需要。要達(dá)到目的，招商談判必須針對談判的特點(diǎn)，確定一些基本原則。

(一)招商談判的特點(diǎn)

1、談判對象的廣泛性、多樣性和復(fù)雜性

商場的交易活動(dòng)不受時(shí)空限制，而具體的談判對象交易條件又是多樣的、變化的。這就要求項(xiàng)目的談判人員要圍繞本項(xiàng)目的經(jīng)營范圍，廣泛收集信息，了解市場行情，并選擇適當(dāng)?shù)姆绞脚c社會(huì)各方面保持廣泛的聯(lián)系。

2、談判條件的原則性與靈活性

項(xiàng)目招商的目標(biāo)要具體體現(xiàn)在談判條件上。條件具有一定的伸縮余地，但其彈性往往不能超越最低界限，界限是談判人員必須堅(jiān)持的原則。這一特點(diǎn)就決定了項(xiàng)目談判人員要從實(shí)際出發(fā)，既要不失原則，又要隨機(jī)應(yīng)變具有一定的靈活性，以保證實(shí)現(xiàn)招商談判的基本目標(biāo)。

3、談判口徑的一致性

在招商談判中，雙方談判的形式可以是口頭的也可以是書面的，談判過程往往需要反復(fù)接觸。這就要求談判人員要重視談判策略與技巧，注意語言表達(dá)和文字表達(dá)的一致性。談判人員要有比較好的口才和文字修養(yǎng)能力，也要有較強(qiáng)的公關(guān)能力。

(二)招商談判的原則

根據(jù)招商談判的特點(diǎn)，談判雙方要取得共識，促使談判成功應(yīng)遵循以下原則：

1、堅(jiān)持平等互利的原則

2、平等互利原則，要求談判雙方在適應(yīng)對方需要的情況下，公平交易，互惠互利，這是保證談判成功的重要前提。

3、堅(jiān)持信用原則

信用原則是指招商談判的雙方都要共同遵守協(xié)議。重信譽(yù)、守信用是商家基本的職業(yè)道德。在談判過程中;應(yīng)注意不輕易許諾，但一旦承諾，就應(yīng)履行，保證言行一致，取信于對方，以體現(xiàn)真誠合作的精神。

4、堅(jiān)持相容原則

相容原則要求談判人員在洽談中要對人謙讓、豁達(dá)，將原則性和靈活性有機(jī)結(jié)合起來，以更好地達(dá)到談判的目的。

招商談判的準(zhǔn)備

所謂招商談判的準(zhǔn)備就是指在思想上、物質(zhì)上和組織上為談判進(jìn)行充分的準(zhǔn)備工作，主要包括：

(一)招商宣傳是招商成功的先導(dǎo)，招商手冊是宣傳的重要環(huán)節(jié)，是項(xiàng)目招商的基本宣傳資料，關(guān)系到項(xiàng)目的形象，該手冊突出如下關(guān)鍵點(diǎn)：

1、通過鉆石地段選擇項(xiàng)目選址的正確性，樹立基本點(diǎn)核心地段的商業(yè)物業(yè)。

2、通過事實(shí)列舉項(xiàng)目投資商與發(fā)展商業(yè)績與榮譽(yù)，突出其在項(xiàng)目所在地的地位。

3、招商策劃和承租戶的選擇關(guān)系購物中心的成敗，在招商過程中，有必要對每個(gè)承租戶進(jìn)行分級評價(jià)，預(yù)測他們的經(jīng)營前景，作為店面出租的指導(dǎo)。

4、第一 承租戶的選擇確保租金的來源。

5、第二 需要保證購物中心的商品種類的完整性。

6、第三 需要保證購物中心經(jīng)營項(xiàng)目的多樣性與綜合性。

(二)準(zhǔn)備談判的依據(jù)

1、明確談判目標(biāo)，包括最優(yōu)期望目標(biāo)、實(shí)際需求目標(biāo)、可接受目標(biāo)、最低目標(biāo)等;

2、規(guī)定談判策略，包括了解談判對象的狀況，談判的焦點(diǎn)、談判可能出現(xiàn)的問題及對策;

3、選定談判方式;

4、確定談判期限。

(三)組成談判小組

1、挑選談判小組的成員;

2、制定談判計(jì)劃;

3、確定談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人員。

第二部：確定招商方式與渠道

商業(yè)物業(yè)項(xiàng)目招商的方式

1、項(xiàng)目洽談會(huì)。

項(xiàng)目洽談會(huì)是招商最為常見的一種形式。它是由招商單位攜擬與合資、合作或引進(jìn)的項(xiàng)目，有針對性地與商家洽談。其特點(diǎn)是針對性強(qiáng)，易于吸引有興趣的客商。影響大，實(shí)效性好，主辦者可以派遣技術(shù)專家與客商直接進(jìn)行接洽。

2、項(xiàng)目發(fā)布會(huì)

項(xiàng)目發(fā)布會(huì)是招商經(jīng)常采用的方式。它是由項(xiàng)目主辦者在一定的場合公布擬引進(jìn)合資、合作的項(xiàng)目，闡述招商項(xiàng)目的特點(diǎn)和技術(shù)、資金要求，以期吸引客商。

3、經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作交流會(huì)

經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作交流會(huì)是一種層次較高、范圍較大的招商引資方式。其特點(diǎn)是層次較高，范圍較大?？梢允嵌喾N行業(yè)的招商。

4、投資研討會(huì)

投資研討會(huì)是一種較小型、時(shí)間較短的招商形式。它通常是由政府部門、經(jīng)濟(jì)研究機(jī)構(gòu)舉行的區(qū)域性投資戰(zhàn)略、政策、現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢的研究討論會(huì)。其特點(diǎn)是靈 活，即是務(wù)虛，又重務(wù)實(shí)，主辦單位可以公布一些項(xiàng)目進(jìn)行招商，可以介紹本地區(qū)的投資環(huán)境和利用外資的政策，達(dá)到宣傳的效果。

5、登門拜訪

登門拜訪是招商效果明顯的輔助性活動(dòng)。招商單位專門派出招商小 分隊(duì)或在國內(nèi)外舉辦集會(huì)式招商活動(dòng)之余，拜訪跨國公司、投資咨詢顧問公司、會(huì)計(jì)師行及其他中介機(jī)構(gòu)，宣傳投資環(huán)境，具體介紹投資項(xiàng)目，探討佳作事宜。其特 點(diǎn)是機(jī)動(dòng)靈活，針對性強(qiáng)，氣氛融洽，容易引起被訪者的興趣。

第三部：制訂談判策略

明確談判目的招商談判的目的就是招商洽談的主要目標(biāo)，或招商洽談的主題。在整個(gè)招商洽談活動(dòng)中，招商洽談?wù)叩母黜?xiàng)工作都要圍繞招商洽談的目的而開展。

在招商洽談的目的確定以后，就需要確定招商洽談的各個(gè)具體目標(biāo);在達(dá)到各個(gè)具體目標(biāo)后，招商洽談的主要目標(biāo)即招商洽談的目的就可以實(shí)現(xiàn)。

招商洽談的目標(biāo)可以分為三個(gè)等級：

第一級的目標(biāo)是最高等級的目標(biāo)，如能達(dá)到這一級的目標(biāo)，整個(gè)招商洽談可謂是獲得圓滿成功;

第二級的目標(biāo)是基本達(dá)到接受的目標(biāo)，如能達(dá)到這一級目標(biāo)，整個(gè)招商洽談可謂是獲得了基本成功;

第三級的目標(biāo)是最低接受目標(biāo)，如能達(dá)到這一級的目標(biāo)，整個(gè)招商洽談可謂是達(dá)到了最基本的要求。

招商洽談的目的就是在招商洽談中所要追求的最佳利益目標(biāo)。

在確定了招商洽談目標(biāo)的同時(shí)，還要確定招商洽談的地點(diǎn)。招商洽談的地點(diǎn)對招商洽談的成功與否有很大的影響，因此，在確定招商洽談地點(diǎn)時(shí)要慎重，應(yīng)考慮以下幾方面的問題:談判中各方力量的對比，可選擇地點(diǎn)的多少和特色，各方的關(guān)系及可能發(fā)生的費(fèi)用等。