第一篇：IDC銷售業(yè)務(wù)知識(shí)實(shí)操(最新)資料

IDC銷售業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)（主機(jī)托管版）

基礎(chǔ)課

第一次課 IDC簡(jiǎn)介

1．什么是IDC?主要包括哪些業(yè)務(wù)？ 2.IDC的發(fā)展歷史？未來的發(fā)展趨勢(shì)。第二次課 服務(wù)器托管 1.什么是服務(wù)器？ 2.什么是服務(wù)器托管？ 3.托管服務(wù)器的好處是什么？ 4.什么是互聯(lián)網(wǎng)接入商？ 第三次課 IDC機(jī)房問題 1.什么是IDC機(jī)房？ 2.IDC機(jī)房有什么特點(diǎn)？ 第四次課 服務(wù)器網(wǎng)絡(luò)的問題

1.什么是百兆共享，什么是獨(dú)享帶寬？他們有何區(qū)別？ 2.上傳和下載？他的帶寬是多少？ 3.服務(wù)器訪問速度一般受什么限制？

服務(wù)篇

第五節(jié)課 客戶會(huì)怎么去選擇服務(wù)器托管公司 1.哪些客戶會(huì)托管服務(wù)器？ 2.通過哪些方式找到我們？

3.客戶異議的問題：產(chǎn)品問題（機(jī)房的環(huán)境選擇、網(wǎng)絡(luò)帶寬）4.客戶異議的問題：公司資質(zhì)（是否正規(guī)、售后服務(wù)）5.客戶異議的問題：價(jià)格問題 服務(wù)器托管流程

1.我公司的服務(wù)器托管流程是？ 售前課

1.辨別客戶的真實(shí)性（私服不能做的、同行詢價(jià)的、老客戶續(xù)費(fèi)詢價(jià)的）2.優(yōu)劣客戶的選擇 3.談客戶之前的準(zhǔn)備工作 4.客戶談判技巧（公司的特點(diǎn)）

售中課

1.上架事宜（須知事項(xiàng)）

/ 8

2.付款事宜（付款方式）3.合同擬定及簽署

售后課

1.技術(shù)售后（免費(fèi)服務(wù)及增值服務(wù)）2.備案受理

3.額外ICP經(jīng)營(yíng)許可證或BBS論壇證的辦理 4.實(shí)戰(zhàn)篇

第六課 IDC銷售流程（服務(wù)器托管篇）

第一次課 IDC簡(jiǎn)介

1．什么是IDC?主要包括哪些業(yè)務(wù)？

IDC（Internet Data Center)，即互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)中心。是指在互聯(lián)網(wǎng)上提供的各項(xiàng)增值服務(wù)服務(wù)。他包括：申請(qǐng)域名、租用虛擬主機(jī)空間、主機(jī)托管等業(yè)務(wù)的服務(wù)。2.IDC的發(fā)展歷史？未來的發(fā)展趨勢(shì)

中國(guó)的IDC始于1999年，當(dāng)時(shí)發(fā)展速度異常迅猛，不到幾年時(shí)間，全國(guó)各地的IDC服務(wù)商呼嘯式地蔓延并投入運(yùn)營(yíng)。2008年和2009年，可謂IDC歷史上的一個(gè)分水嶺。政府大規(guī)模的整頓與清查調(diào)整、電信的重組所帶來的門檻提高、金融風(fēng)暴的洗禮，長(zhǎng)期以來的市場(chǎng)泡沫終于破開，其中的水分也隨之壓榨而出。那些不法的服務(wù)商或卷款潛逃、或轉(zhuǎn)行、或宣布倒閉，然后從另一個(gè)角度來看，對(duì)于整個(gè)IDC行業(yè)來說卻是一定程度上有助于促進(jìn)IDC產(chǎn)業(yè)走向良性發(fā)展軌道。然而這并不意味著這個(gè)市場(chǎng)從此就一勞永逸、秩序完善，不可否認(rèn)，現(xiàn)在IDC市場(chǎng)仍然存在著一些弊端。

據(jù)CNNIC的調(diào)查報(bào)告，中國(guó)近年來的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)增長(zhǎng)顯著。而根據(jù)英特爾公司的分析，IDC的發(fā)展經(jīng)歷了三個(gè)不同階段。第一代的數(shù)據(jù)中心只提供場(chǎng)地、帶寬等基礎(chǔ)托管服務(wù)；第二代的數(shù)據(jù)中心以增值服務(wù)和電子商務(wù)為核心，將增值服務(wù)和基礎(chǔ)托管服務(wù)逐步融合；第三代數(shù)據(jù)中心將是數(shù)據(jù)與語音的融合，實(shí)時(shí)地將互聯(lián)網(wǎng)信息、電話信息、傳真信息等集成在一起，再以客戶最容易接受的方式提供給客戶。從國(guó)內(nèi)IDC行業(yè)的發(fā)展來看，由于起步較晚，因此目前還正處于第一代向第二代跨步的過程中。

第二次課 服務(wù)器托管

1.什么是服務(wù)器？

服務(wù)器指一個(gè)管理資源并為用戶提供服務(wù)的計(jì)算機(jī)軟件，通常分為文件服務(wù)器、數(shù)據(jù)庫服務(wù)器和應(yīng)用程序服務(wù)器。運(yùn)行以上軟件的計(jì)算機(jī)或計(jì)算機(jī)系統(tǒng)也被稱為服務(wù)器。相對(duì)于普通PC來說，服務(wù)器在穩(wěn)定性、安全性、性能等方面都要求更高，因此CPU、芯片組、內(nèi)存、磁盤系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)等硬件和普通PC有所不同。2.什么是服務(wù)器托管？

/ 8

是指客戶自行采購(gòu)主機(jī)服務(wù)器,并安裝相應(yīng)的系統(tǒng)軟件及應(yīng)用軟件以實(shí)現(xiàn)用戶獨(dú)享專用高性能服務(wù)器，放到當(dāng)?shù)仉娦?、網(wǎng)通或其他ISP運(yùn)營(yíng)商的IDC機(jī)房，可以節(jié)省高昂的專線及網(wǎng)絡(luò)設(shè)備費(fèi)用。服務(wù)器軟件的安裝與調(diào)試都由本公司負(fù)責(zé)完成，并且負(fù)責(zé)為主機(jī)提供固定的帶寬及主機(jī)托管的標(biāo)準(zhǔn)維護(hù)服務(wù)，其服務(wù)內(nèi)容包括:免費(fèi)提供服務(wù)器監(jiān)測(cè)服務(wù),24小時(shí)電話技術(shù)支持等等。3.托管服務(wù)器的好處是什么？

服務(wù)器托管優(yōu)勢(shì)，與虛擬主機(jī)租用相比有五大優(yōu)勢(shì)所在。

一、節(jié)約成本

線路：企業(yè)不必租用昂貴的電信或網(wǎng)通線路，可以共享或獨(dú)享數(shù)據(jù)中心高速帶寬。

二、人員

由中心專業(yè)技術(shù)人員全天候咨詢維護(hù)，省去了對(duì)維護(hù)人員的支出?，F(xiàn)場(chǎng)：完善的電力、空調(diào)、監(jiān)控等設(shè)備保證企業(yè)服務(wù)器的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，節(jié)省了大量建設(shè)機(jī)房的費(fèi)用。靈活性：用戶根據(jù)需要，靈活選擇數(shù)據(jù)中心提供的線路、端口以及增值服務(wù)。無須受虛擬主機(jī)服務(wù)的功能限制，可以根據(jù)實(shí)際需要靈活配置服務(wù)器，以達(dá)到充分應(yīng)用的目的。

三、穩(wěn)定性

不會(huì)因?yàn)楣蚕碇鳈C(jī)，而引起的主機(jī)負(fù)載過重，導(dǎo)致服務(wù)器性能下降或癱瘓。在獨(dú)立主機(jī)的環(huán)境下，可以對(duì)自己的行為和程序嚴(yán)密把關(guān)、精密測(cè)試，將服務(wù)器的穩(wěn)定性提升到最高。

四、安全性

共享主機(jī)時(shí)，對(duì)于不同的用戶會(huì)有不同的權(quán)限，這就存在安全隱患。在獨(dú)立主機(jī)的環(huán)境下，可以自己設(shè)置主機(jī)權(quán)限，自由選擇防火墻和防病毒設(shè)施。

五、獨(dú)享性

共享主機(jī)就是共享資源，因此服務(wù)器響應(yīng)速度和連接速度都較獨(dú)立主機(jī)慢。獨(dú)立主機(jī)可以自己選擇足夠的網(wǎng)絡(luò)帶寬等資源、及服務(wù)器的檔次，從而保證主機(jī)響應(yīng)和網(wǎng)絡(luò)的高速性。4.什么是互聯(lián)網(wǎng)接入商？

擁有工信部頒發(fā)的正規(guī)的營(yíng)業(yè)執(zhí)照從事電信增值業(yè)務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)公司，如持有IDC證書（IDC（Internet Data Center)，即互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)中心。是指在互聯(lián)網(wǎng)上提供的各項(xiàng)增值服務(wù)服務(wù)。他包括：申請(qǐng)域名、租用虛擬主機(jī)空間、主機(jī)托管等業(yè)務(wù)的服務(wù)）或ISP（ISP(Internet Service Provider)，互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)提供商，即向廣大用戶綜合提供互聯(lián)網(wǎng)接入業(yè)務(wù)、信息業(yè)務(wù)、和增值業(yè)務(wù)的電信運(yùn)營(yíng)商。ISP是經(jīng)國(guó)家主管部門批準(zhǔn)的正式運(yùn)營(yíng)企業(yè)，享受國(guó)家法律保護(hù)。而ISP證就是辦理ISP相關(guān)證件）

第三次課 IDC機(jī)房問題

1.什么是IDC機(jī)房？

互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)中心（Internet Data Center）簡(jiǎn)稱IDC，就是電信部門利用已有的互聯(lián)網(wǎng)通信線路、帶寬資源，建立標(biāo)準(zhǔn)化的電信專業(yè)級(jí)機(jī)房環(huán)境，為企業(yè)、政府提供服務(wù)器托管、租用以及相關(guān)增值等方面的全方位服務(wù)。

通過使用電信的IDC服務(wù)器托管業(yè)務(wù)，企業(yè)或政府單位無需再建立自己的專門機(jī)房、鋪設(shè)昂貴的通信線路，也無需高薪聘請(qǐng)網(wǎng)絡(luò)工程師，即可解決自己使用互聯(lián)網(wǎng)的許多專業(yè)需求。

/ 8

IDC主機(jī)托管主要應(yīng)用范圍是網(wǎng)站發(fā)布、虛擬主機(jī)和電子商務(wù)等。比如網(wǎng)站發(fā)布，單位通過托管主機(jī)，從電信部門分配到互聯(lián)網(wǎng)靜態(tài)IP地址后，即可發(fā)布自己的www站點(diǎn)，將自己的產(chǎn)品或服務(wù)通過互聯(lián)網(wǎng)廣泛宣傳；虛擬主機(jī)是單位通過托管主機(jī)，將自己主機(jī)的海量硬盤空間出租，為其他客戶提供虛擬主機(jī)服務(wù)，使自己成為ICP服務(wù)提供商；電子商務(wù)是指單位通過托管主機(jī)，建立自己的電子商務(wù)系統(tǒng)，通過這個(gè)商業(yè)平臺(tái)來為供應(yīng)商、批發(fā)商、經(jīng)銷商和最終用戶提供完善的服務(wù)。IDC機(jī)房有什么特點(diǎn)？

1、帶寬：我為什么把這條要列為首要因素自有其道理，托管服務(wù)器是為的什么，不就是讓客戶能訪問嗎？其他條件再好，價(jià)格再便宜，客戶一訪問就卡，結(jié)果也是零。所以帶寬是首要因素，在準(zhǔn)備托管之前，理清自己對(duì)帶寬的需求，是要聯(lián)通（網(wǎng)通），還是電信，還是雙線，還是要教育線，是否要國(guó)外線，是要獨(dú)享，還是要共享，還你的路由特點(diǎn)，是游戲還是視頻，還是下載，不同的路由優(yōu)化在相同的帶寬下，表現(xiàn)是完全不同的。

2、價(jià)格：其實(shí)這個(gè)因素，在某種條件下，是一種限制因素，因?yàn)橄裎覀冞@樣的公司或個(gè)人，在這方面沒那么多投入。所以我們公司旗下運(yùn)營(yíng)的每一個(gè)機(jī)房的價(jià)格都有不同。

3、服務(wù)：有些人覺得IDC服務(wù)沒什么，那你錯(cuò)了，除非是那些大企業(yè)，一托幾十幾百臺(tái)，在機(jī)房本來就有維護(hù)人員，其實(shí)我們這些小企業(yè)更需要服務(wù)，服務(wù)不是售后才開始的，從一開始你就能感覺的到，我說幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，這些都是考驗(yàn)IDC服務(wù)商的，售前免費(fèi)測(cè)試托管，提供測(cè)試機(jī)。售后方面，我列幾條，職班人員重啟機(jī)器，能提供一定的安裝服務(wù)，最好能有免幾次，這個(gè)很重要，一旦你服務(wù)器死機(jī)，如果非要你自己去重裝，離的又遠(yuǎn)是很不值的，所有我們都提供7*24小時(shí)的售后維護(hù)服務(wù)。

第四次課 服務(wù)器網(wǎng)絡(luò)的問題

1.節(jié)點(diǎn)、節(jié)點(diǎn)的意義及中國(guó)骨干網(wǎng)節(jié)點(diǎn)的分布？為什么很多客戶會(huì)選擇北京托管？ CHINANET骨干網(wǎng)的拓?fù)浣Y(jié)構(gòu)邏輯上分為兩層，即核心層和大區(qū)層。

核心層

核心層由北京、上海、廣州、沈陽、南京、武漢、成都、西安等8個(gè)城市的核心節(jié)點(diǎn)組成。核心層的功能主要是提供與國(guó)際internet的互聯(lián)，以及提供大區(qū)之間信息交換的通路。其中北京、上海、廣州核心層節(jié)點(diǎn)各設(shè)有兩臺(tái)國(guó)際出口路由器，負(fù)責(zé)與國(guó)際internet互聯(lián)，以及兩臺(tái)核心路由器與其他核心節(jié)點(diǎn)互聯(lián)；其他核心節(jié)點(diǎn)各設(shè)一臺(tái)核心路由器。

大區(qū)層

全國(guó)31個(gè)省會(huì)城市按照行政區(qū)劃，以上述8個(gè)核心節(jié)點(diǎn)為中心劃分為8個(gè)大區(qū)網(wǎng)絡(luò)，這8個(gè)大區(qū)網(wǎng)共同構(gòu)成了大區(qū)層。每個(gè)大區(qū)設(shè)兩個(gè)大區(qū)出口，大區(qū)內(nèi)其它非出口節(jié)點(diǎn)分別與兩個(gè)出口相連。大區(qū)層主要提供大區(qū)內(nèi)的信息交換以及接入網(wǎng)接入chinanet的信息通路。大區(qū)之間通信必須經(jīng)過核心層。目前國(guó)內(nèi)最明顯的是南電信、北網(wǎng)通的趨勢(shì)。2.什么是BGP線路，什么是單線？什么是雙線，什么是多線，他們的應(yīng)用方向

BGP(邊界網(wǎng)關(guān)協(xié)議)協(xié)議主要用于互聯(lián)網(wǎng)AS(自治系統(tǒng))之間的互聯(lián)，BGP的最主要功能在于控制

/ 8

路由的傳播和選擇最好的路由。中國(guó)網(wǎng)通與中國(guó)電信都具有AS號(hào)(自治系統(tǒng)號(hào))，全國(guó)各大網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商多數(shù)都是通過BGP協(xié)議與自身的AS號(hào)來互聯(lián)的。使用BGP協(xié)議互聯(lián)后網(wǎng)通與電信的所有骨干路由設(shè)備將會(huì)判斷到IDC機(jī)房IP段的最佳路由，以保證網(wǎng)通、電信用戶的高速訪問。

單線路是指只有電信或者只有網(wǎng)通線路的機(jī)房網(wǎng)絡(luò)叫單線路。雙線是指電信和網(wǎng)通相互之間能夠互相訪問的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境。多線是指包含：電信、網(wǎng)通、移動(dòng)、教育網(wǎng)、科技網(wǎng)等相互之間廣播的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境.3.什么是百兆共享，什么是獨(dú)享帶寬？他們有何區(qū)別？

指機(jī)房中使用一根100mb的網(wǎng)絡(luò)鏈路，供這個(gè)機(jī)房多個(gè)共享客戶使用，一般會(huì)對(duì)每個(gè)客戶的帶寬上限作限制，共享和獨(dú)享的價(jià)格也完全不同。

4.獨(dú)享帶寬是指機(jī)房供給客戶的獨(dú)享的帶寬，客戶服務(wù)器獨(dú)立占用所分配的全部帶寬，不和其他服務(wù)器分享，不會(huì)受到其他服務(wù)器的干擾，網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量最好，價(jià)格較貴。5.上傳和下載？什么FTP？

上傳：就是將信息從個(gè)本地計(jì)算機(jī)傳遞到遠(yuǎn)程計(jì)算機(jī)系統(tǒng)上

下載：是通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行傳輸文件，把互聯(lián)網(wǎng)或其他電子計(jì)算機(jī)上的信息保存到本地電腦上的一種網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)。

FTP是文件傳輸協(xié)議是INTERNET用戶在計(jì)算機(jī)之間傳輸文件所使用的協(xié)議，用于文件的“下載”和“上傳”。

服務(wù)篇

第五節(jié)課 客戶會(huì)怎么去選擇服務(wù)器托管公司

1.哪些客戶會(huì)托管服務(wù)器？

隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展越來越多的個(gè)人、企業(yè)、政府機(jī)構(gòu)、教育機(jī)構(gòu)等各行各業(yè)都開始建立自己的網(wǎng)站，而這些網(wǎng)站主要以門戶展示、電子商城、BBS論壇等類型，而選擇服務(wù)器托管的多為新建網(wǎng)站，之前托管過在別家機(jī)房想更換的客戶。2.通過哪些方式找到我們？

可以通過網(wǎng)站建設(shè)的、賣服務(wù)器硬件產(chǎn)品、軟件開發(fā)人員、軟件銷售人員、及IDC同行，更主要是我們自己去挖掘互聯(lián)網(wǎng)客戶。

3.客戶異議的問題：產(chǎn)品問題（機(jī)房的環(huán)境選擇、網(wǎng)絡(luò)帶寬）

機(jī)房恒溫恒濕通風(fēng)除靜電情況：機(jī)房室內(nèi)溫度應(yīng)控制在+5℃~+35℃，相對(duì)濕度應(yīng)控制在10%~80%。

機(jī)房電力設(shè)施保障：UPS不間斷電源與市電自動(dòng)切換、柴油發(fā)電機(jī)應(yīng)急供電。每機(jī)柜規(guī)定為42U，供電10A。

消防設(shè)備：檢查火災(zāi)警報(bào)控制器的自檢、消音、復(fù)位功能及主備用電源切換功能。

機(jī)房運(yùn)維管理體系：完善機(jī)房運(yùn)維規(guī)范，優(yōu)化機(jī)房運(yùn)維管理體系。維護(hù)人員24小時(shí)及時(shí)響應(yīng)。4.客戶異議的問題：公司資質(zhì)（是否正規(guī)、售后服務(wù)）

服務(wù)商是否正規(guī)，有無正規(guī)資質(zhì)證件，如IDC、ISP、ICP證書等電信行業(yè)增值業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)許可證，5 / 8

公司行業(yè)經(jīng)驗(yàn)是否豐富，是否專業(yè)，是否24小時(shí)技術(shù)在線支持，是否電信最高級(jí)運(yùn)營(yíng)商，是否一級(jí)有備案接入商資質(zhì)，是否一站式互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)商。5.客戶異議的問題：價(jià)格問題

在我們IDC行業(yè)，便宜的機(jī)房，它的環(huán)境跟網(wǎng)絡(luò)帶寬跟貴的比始終會(huì)存在一些差距。而且他還根據(jù)地理位置、技術(shù)人員的投入、機(jī)房設(shè)備的投入而定。

IDC行業(yè)稅點(diǎn)通常為6%增值稅。

服務(wù)器托管流程

1.我公司服務(wù)器托管流程是？ 售前課

1.辨別客戶的真實(shí)性（私服不能做的、同行詢價(jià)的、老客戶續(xù)費(fèi)詢價(jià)的）

通常我們?cè)谡効蛻舻臅r(shí)候會(huì)碰到形形色色的客戶，有的客戶業(yè)務(wù)我們不能做，例如私服游戲（攻擊多危害大）；更重要的是我們要懂得去辨別客戶的真實(shí)性，有的可能是同行冒充客戶詢價(jià)（這類人通常對(duì)價(jià)格比較感興趣，要稍微留意，如懷疑是同行即索要其公司名稱，并百度其電話或QQ號(hào)碼，確認(rèn)無誤以后方可報(bào)價(jià)）；有的老客戶在續(xù)費(fèi)的之前也會(huì)跟公司其他銷售詢價(jià)（這類人主要一上來就會(huì)問指定的機(jī)房，詢問價(jià)格，因此要慎重報(bào)價(jià)）2.優(yōu)劣客戶的選擇

優(yōu)質(zhì)客戶主要表現(xiàn)為：態(tài)度好，意向高，相對(duì)于價(jià)格更加傾向于服務(wù)和售后方面

劣質(zhì)客戶主要表現(xiàn)為：態(tài)度差，愛鉆牛角尖，對(duì)價(jià)格相當(dāng)墨跡

在電話談客戶之前一定要對(duì)我們每個(gè)機(jī)房的價(jià)格表及各機(jī)位情況過目一遍，準(zhǔn)備好紙和筆紀(jì)錄客戶的信息。

在出去面談客戶的時(shí)候要注意準(zhǔn)備好資料，收集客戶信息，做紀(jì)錄。4．客戶談判技巧（公司的特點(diǎn)）

突出公司的優(yōu)勢(shì)，了解同行業(yè)的公司情況，抓住客戶的需求點(diǎn)逐個(gè)去突破。售中課

1.上架事宜（須知事項(xiàng)）

定好機(jī)房定好帶寬—確定上架日期—客戶發(fā)送服務(wù)器等網(wǎng)絡(luò)設(shè)備—技術(shù)陪同客戶（部分客戶上架事宜都是交給我們公司）去機(jī)房上架服務(wù)器。2.合同擬定及簽署

我公司《服務(wù)器托管合同》《服務(wù)器租用合同》均為電信行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)合同，不得隨意更改，合同簽訂需甲乙雙方簽字蓋章。合同簽訂完畢，銷售人員須提交OA系統(tǒng)，合同交給商務(wù)保存。售后課

1.技術(shù)售后（免費(fèi)服務(wù)及增值服務(wù)）

自合同簽訂起，技術(shù)開始受理所托服務(wù)器的售后服務(wù)，我公司提供7*24*365在線售后技術(shù)支持，6 / 8

電話、郵箱、手機(jī)同時(shí)響應(yīng)。我公司提供標(biāo)準(zhǔn)的免費(fèi)服務(wù)包括：7*24小時(shí)無限次重啟、全天侯網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控、系統(tǒng)初始化、初始環(huán)境搭建、簡(jiǎn)單桌面處理、硬件故障分析、接顯示器查看系統(tǒng)狀態(tài)、根據(jù)客戶需求提供流量監(jiān)測(cè)分析報(bào)告 2.備案受理

凡是服務(wù)器在我司托管的，均可找我司免費(fèi)辦理備案，我司可為客戶提供IDC資質(zhì)辦理ICP年檢業(yè)務(wù)。備案分公司與個(gè)人備案，備案自提交日起，20個(gè)工作日內(nèi)可下號(hào)。

實(shí)戰(zhàn)篇

第六課 IDC銷售流程（服務(wù)器托管篇）準(zhǔn)備工作、挖掘需求、產(chǎn)品介紹、異議處理、簽單

產(chǎn)品介紹常見問題：

1、你們這是什么機(jī)房，是你們公司自己建的嗎

2、帶寬是什么樣的

3、有沒有硬件防火墻

4、網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定不穩(wěn)定

5、帶寬是否富足

6、機(jī)房有沒有值班技術(shù)

7、電力設(shè)施是什么樣的 異議常見問題：

1、價(jià)格怎么這么貴，能不能便宜點(diǎn)

2、人家某某機(jī)房比你們便宜

3、合同能不能改的問題

IDC銷售技巧一、二、三、四、五、開場(chǎng)-建立關(guān)系 挖掘客戶需求 產(chǎn)品介紹 異議處理 促成

（1）開場(chǎng)前的準(zhǔn)備工作

放松、微笑、熱誠(chéng)、信心、資源、臺(tái)詞、練習(xí)數(shù)量、話術(shù)大綱 與客戶同步：情緒同步、語速同步、語調(diào)同步 注意：與客戶交流只有咱們，沒有你們。

（2）挖掘客戶需求 現(xiàn)狀提問： 困難提問： 影響提問：

/ 8

利益提問：（3）產(chǎn)品介紹

產(chǎn)品特征：自己產(chǎn)品的特點(diǎn)和屬性——它是什么？ 產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)：產(chǎn)品的功能或優(yōu)異之處——它能做什么？ 產(chǎn)品利益：這一優(yōu)點(diǎn)帶給客戶的好處——它能解決什么?

IDC業(yè)務(wù)產(chǎn)品常識(shí)

1.服務(wù)器租用

服務(wù)器租用是指用戶無須自己購(gòu)買服務(wù)器，只需根據(jù)自己業(yè)務(wù)的需要，提出對(duì)硬件配置的要求。主機(jī)服務(wù)器由IDC服務(wù)商配置。用戶采取租用的方式，安裝相應(yīng)的系統(tǒng)軟件及應(yīng)用軟件以實(shí)現(xiàn)用戶獨(dú)享專用高性能服務(wù)器，實(shí)現(xiàn)WEB+FTP+MAIL+VDNS全部網(wǎng)絡(luò)服務(wù)功能，用戶的初期投資減輕了，可以更專著于自己業(yè)務(wù)的研發(fā)。我公司服務(wù)器租用分為送產(chǎn)權(quán)和不送產(chǎn)權(quán)兩種，送產(chǎn)權(quán)是指客戶在租用的基礎(chǔ)上加付一定的費(fèi)用即可獲得服務(wù)器的所有權(quán)。

2、云主機(jī)

云主機(jī)是云計(jì)算在基礎(chǔ)設(shè)施應(yīng)用上的重要組成部分，位于云計(jì)算產(chǎn)業(yè)鏈金字塔底層，產(chǎn)品源自云計(jì)算平臺(tái)。該平臺(tái)整合了互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用三大核心要素：計(jì)算、存儲(chǔ)、網(wǎng)絡(luò)，面向用戶提供公用化的互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)。

3、虛擬主機(jī)

虛擬主機(jī)是在網(wǎng)絡(luò)服務(wù)器上劃分出一定的磁盤空間供用戶放置站點(diǎn)、應(yīng)用組件等，提供必要的站點(diǎn)功能、數(shù)據(jù)存放和傳輸功能

4、CDN CDN的全稱是Content Delivery Network，即內(nèi)容分發(fā)網(wǎng)絡(luò)。其基本思路是盡可能避開互聯(lián)網(wǎng)上有可能影響數(shù)據(jù)傳輸速度和穩(wěn)定性的瓶頸和環(huán)節(jié)，使內(nèi)容傳輸?shù)母?、更穩(wěn)定。通過在網(wǎng)絡(luò)各處放置節(jié)點(diǎn)服務(wù)器所構(gòu)成的在現(xiàn)有的互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)之上的一層智能虛擬網(wǎng)絡(luò)，CDN系統(tǒng)能夠?qū)崟r(shí)地根據(jù)網(wǎng)絡(luò)流量和各節(jié)點(diǎn)的連接、負(fù)載狀況以及到用戶的距離和響應(yīng)時(shí)間等綜合信息將用戶的請(qǐng)求重新導(dǎo)向離用戶最近的服務(wù)節(jié)點(diǎn)上。其目的是使用戶可就近取得所需內(nèi)容，解決 Internet網(wǎng)絡(luò)擁擠的狀況，提高用戶訪問網(wǎng)站的響應(yīng)速度。

/ 8

第二篇：IDC銷售年終總結(jié)

2011年個(gè)人年終總結(jié)

光陰似箭，時(shí)間如梭。轉(zhuǎn)眼間在公司已經(jīng)一年多了，回首過去的一年，內(nèi)心有無限的感慨，雖然沒有轟轟烈烈的戰(zhàn)果，但也算經(jīng)歷了一段不平凡的磨練。從一開始的一點(diǎn)都不懂，茫然到現(xiàn)在的輕車熟路，其中經(jīng)歷了很多。

我非常感謝公司給我這個(gè)成長(zhǎng)的平臺(tái)，令我在工作中不斷的學(xué)習(xí)到很多東西，慢慢的提升了自身素質(zhì)和談判技能，回顧過去的一年，現(xiàn)將工作總結(jié)如下：

在一年來的工作中，遇到了很多問題，但是就是這種不斷的發(fā)現(xiàn)問題，解決問題的過程，同時(shí)也是學(xué)習(xí)的過程，通過不斷的學(xué)習(xí)和總結(jié)，遇到的問題都得到了很好的解決。開始的時(shí)候，自己不知道怎么去和客戶去交流，也對(duì)客戶說話的隱含意思和談話的節(jié)奏把握不好，但是，我們作為網(wǎng)絡(luò)銷售人員，我們的首要目標(biāo)就是成單，為公司創(chuàng)造效益，為自己創(chuàng)造業(yè)績(jī)。在這個(gè)方向的指導(dǎo)下，怎么樣用銷售技巧，和語言來打動(dòng)顧客的心，激發(fā)起購(gòu)買的欲望，就顯得尤為重要。在一年的磨練中，我現(xiàn)在已經(jīng)知道怎么樣的來用自身產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)來吸引客戶，但這種技巧在不斷的理論和實(shí)踐當(dāng)中還是需要不斷的加強(qiáng)，只有這樣才能不斷的提升自己。

在工作實(shí)踐中，我很感謝經(jīng)理和技術(shù)對(duì)我的幫助，我的成長(zhǎng)離不開經(jīng)理和同事們的幫助，通過和同事的相處和互相的請(qǐng)教和學(xué)習(xí)，我一步一步的成長(zhǎng)起來，很多工作是需要大家相互銜接完成的，在這個(gè)過程中，大家不斷的加深交流，提高了工作效率，所有的工作當(dāng)中，其實(shí)溝通是最重要的，一定要把信息溝通處理的及時(shí)、有效和清晰。

工作的要保持一個(gè)良好的心態(tài)，力求把握每一個(gè)客戶，對(duì)每一個(gè)客戶都要以最大的熱情來對(duì)待，在這種心態(tài)的指導(dǎo)下，我在平時(shí)工作中取得了令較為不錯(cuò)的成績(jī)。能夠積極自信的向客戶進(jìn)行介紹。為客戶著想。開始的時(shí)候，我還能保持這種心態(tài)但是在做到一定的成績(jī)之后，就很容易產(chǎn)生惰性，對(duì)有的單子，不看好，或者是單子小，沒有太大的熱情，其實(shí)這都是不對(duì)的。因?yàn)槟愕倪@種熱情，客戶有可能就會(huì)被你感染，但是因?yàn)闊崆椴粔颍矔?huì)喪失一些客戶，在這方面，作為一個(gè)銷售人員，要加強(qiáng)培養(yǎng)這種對(duì)客戶的熱情度，我自己也應(yīng)該在以后注意這個(gè)問題。

善于分析并總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，在每遇到一個(gè)客戶，進(jìn)行分析和總結(jié)，才能發(fā)現(xiàn)自己的不足，每過一段時(shí)間，我會(huì)翻出來以前的聊天記錄出來看，看看自己談過的那些成功的案例和失敗的案例，分析成功在哪里，閃光點(diǎn)在哪里。和失敗的原因，及問題，以后怎么樣改進(jìn)并注意到這些問題。通過經(jīng)理的提點(diǎn)，我也建立了一個(gè)自己的記事本，把經(jīng)常遇到的一些問題摘抄下來，也把同事的談的好的回答整理下來，在與客戶的談話的過程中我也能從容的應(yīng)對(duì)，不至于手忙腳亂，同時(shí)也提高了效率。

認(rèn)真細(xì)心，做事用心。這樣才能避免自己犯錯(cuò)誤，才能發(fā)現(xiàn)客戶可能存在的錯(cuò)誤，把一些錯(cuò)誤杜絕在源頭上，減少人工和財(cái)物的浪費(fèi)。在這一年的工作當(dāng)中，因?yàn)椴患?xì)心，之前沒有和客戶說清楚，沒有了解客戶的情況，是不是有攻擊的情況，或者是沒有看清楚網(wǎng)站上面的價(jià)格和計(jì)算方法，造成了偏差，還使客戶以為我們是騙子，最后和客戶交涉了半天，才沒有使單子流失，但是卻使公司受到了損失，也浪費(fèi)了大量的精力?；剡^頭來想想，如果這些錯(cuò)誤能在和客戶聊天的過程中就能發(fā)現(xiàn)，并和客戶及時(shí)講清楚的話，就不會(huì)造成這樣的后果?？上攵Ｎ矣X得作為我們銷售人員只有從內(nèi)心深處清醒的認(rèn)識(shí)到：任何人都可能犯錯(cuò)誤，但只要你認(rèn)真工作，多用心，就能減少錯(cuò)誤的發(fā)生。

總結(jié)一年的工作，盡管有了一定的進(jìn)步和成績(jī)，但在一些方面還存在著不足。比如有創(chuàng)造性的工作思路還不是很多，個(gè)別工作做的還不夠完善，這有待于在今后的工作中加以改進(jìn)。篇二：銷售部年終總結(jié) 最終稿

銷售部2013年年終總結(jié)

在將近一年的時(shí)間中，經(jīng)過銷售部全體員工共同的努力，以及其他部門的鼎力相助，使我們的公司被越來越多的客戶所認(rèn)可，良好的售后服務(wù)加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶的一致好評(píng)，也取得了寶貴的銷售經(jīng)驗(yàn)。

今年實(shí)際完成銷售量為***萬，其中it系統(tǒng)集成項(xiàng)目總計(jì)196.737萬，idc機(jī)房項(xiàng)目總計(jì)***機(jī)架，工程項(xiàng)目總計(jì)***萬,超額完成年初制定指標(biāo)。總體來說,今年****是一個(gè)質(zhì)的飛越，出色并超額完成園區(qū)下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)。在領(lǐng)導(dǎo)的引導(dǎo)與****人的共同辛苦努力下，****逐步摸索出一條符合自己，符合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速、高效的增長(zhǎng)道路。在主營(yíng)業(yè)務(wù)逐步明確化，任務(wù)責(zé)任化，制度不斷人性化的三深化改革下，****的2014將會(huì)更加輝煌。

一、工作回顧

總體來說今年it系統(tǒng)集成銷售額正常,idc逐步成為主營(yíng)業(yè)務(wù)之一，智能化工程增長(zhǎng)迅猛，工作開展如魚得水，順風(fēng)而行。但是由于園區(qū)部門工作重心調(diào)整，導(dǎo)致銷售部人員變動(dòng)較大，有一定程度的影響了正常的工作安排，不過剩下的一些骨干還是按照規(guī)章出色的完成了今年的任務(wù)。

銷售部門的主要工作核心：

1、千方百計(jì)完成區(qū)域銷售任務(wù)并及時(shí)催回貨款；

2、努力完成銷售管理辦法中的各項(xiàng)要求；

3、負(fù)責(zé)嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品的出庫手續(xù)；

4、積極廣泛收集市場(chǎng)信息并及時(shí)整理上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)；

5、嚴(yán)格遵守園區(qū)及公司各項(xiàng)規(guī)章制度；

6、對(duì)工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感；

7、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。

今年的幾個(gè)大型項(xiàng)目： ****** 今年接觸的政府單位（明年的重點(diǎn)客戶開發(fā)名單，已跟進(jìn)方便明年開展業(yè)務(wù)）****** 當(dāng)然我在業(yè)務(wù)工作中，經(jīng)常組織培訓(xùn)，讓部門所有同事都能從產(chǎn)品知識(shí)入手，在了解技術(shù)知識(shí)的同時(shí)認(rèn)真分析市場(chǎng)信息并適時(shí)制定營(yíng)銷方案，其次經(jīng)常召開短

會(huì)讓同事之間勤溝通、勤交流，分析市場(chǎng)情況、存在問題及應(yīng)對(duì)方案，以求共同提高。在日常的事務(wù)工作中，自己能積極著手，在確保工作質(zhì)量的前提下按時(shí)完成任務(wù)。

總之，一切工作都在有條不紊的進(jìn)行當(dāng)中。

二、輝煌的2013年的原因

經(jīng)過近兩年的磨合，銷售部已經(jīng)融合成一支精干、團(tuán)結(jié)、上進(jìn)的隊(duì)伍。團(tuán)隊(duì)有分工，有合作，人員之間溝通順利，相處融洽；銷售人員已掌握了一定的銷售技巧，并增強(qiáng)了為客戶服務(wù)的思想；業(yè)務(wù)比較熟練，都能獨(dú)當(dāng)一面，而且工作中的問題善于總結(jié)、歸納，找到合理的解決方法。各相關(guān)部門的配合也日趨順利，能相互理解和支持。2013的銷售數(shù)據(jù)是可喜可賀的，能取得如此出色的銷售成績(jī)離不開領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心，更離不開部門同事的齊心協(xié)力，一心只為公司，一心只為客戶的宗旨。2013年與2012為何有如此大的變化，主要在于：

1、統(tǒng)一思想，端正態(tài)度。

在2012年中，銷售部或多或少地體現(xiàn)出一種等靠要的心態(tài)，遇到難題就消極地等待，或是想靠朋友、靠公司來解決，或是千方百計(jì)向公司要政策、要贊助。我們?cè)谑袌?chǎng)運(yùn)作的初期有不少的問題，出現(xiàn)問題不可怕，只要我們齊心協(xié)力地去解決，所有的問題就都不再是問題了。作為一個(gè)部門經(jīng)理，我們更要在自己的隊(duì)伍和客戶面前有擔(dān)當(dāng)，做好榜樣作用，帶領(lǐng)好隊(duì)伍。一個(gè)人的表現(xiàn)會(huì)影響到一個(gè)團(tuán)隊(duì)的成績(jī)，我們不能因此影響公司以及自己將來的發(fā)展。

拿破侖曾經(jīng)說過，“人與人之間沒有太多區(qū)別，只有積極的心態(tài)與消極的心態(tài)這一細(xì)微的區(qū)別，但正是這一點(diǎn)點(diǎn)區(qū)別決定了二十年后兩個(gè)人生活的巨大差異?！币?yàn)槟銢]有很大的優(yōu)勢(shì)，所以你要比別人更勤奮，才可能趕超別人。經(jīng)常有人這樣說“如果當(dāng)初我怎樣怎樣，那么現(xiàn)在我肯定會(huì)??”，人們常常只停留在這樣的說上，而不真正付諸行動(dòng)，怎么會(huì)有好結(jié)果？

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，市場(chǎng)機(jī)制會(huì)愈趨規(guī)范，每個(gè)公司、每個(gè)人都會(huì)面臨不斷的變化，并不斷會(huì)有新的挑戰(zhàn)擺在你面前，你以一種什么樣的態(tài)度去對(duì)待它，你就會(huì)得到一種什么樣的結(jié)果。

正因?yàn)?013年****銷售部及整個(gè)****人都改變了對(duì)生活的態(tài)度，對(duì)工作的態(tài)度，從心中做到我是****人，而自豪、樂觀地工作、生活、學(xué)習(xí)，才有了今天快速增長(zhǎng)的****。

2、目標(biāo)明確化，工作責(zé)任化。

一是關(guān)于目標(biāo)。任何公司都有自己公司發(fā)展的目標(biāo)，每一個(gè)在職員工也有自己的個(gè)人發(fā)展目標(biāo)。在這個(gè)問題上，我認(rèn)為有兩點(diǎn)值得大家思考：一是要將個(gè)人目標(biāo)與公司目標(biāo)統(tǒng)一起來。每個(gè)人都會(huì)有壓力、有需求，但怎樣使之與公司的長(zhǎng)期和短期發(fā)展目標(biāo)有機(jī)統(tǒng)一，使得在實(shí)現(xiàn)公司發(fā)展目標(biāo)的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)自己的個(gè)人目標(biāo)。這就需要將自己的個(gè)人職業(yè)生涯規(guī)劃融入到公司的發(fā)展當(dāng)中，公司會(huì)不斷的發(fā)展，只有上下統(tǒng)一起來，步調(diào)一致，才能更快、更好地往前走。這就需要大家加強(qiáng)溝通，達(dá)到構(gòu)建一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)和網(wǎng)絡(luò)的目標(biāo)。就如2013年的目標(biāo)在公司領(lǐng)導(dǎo)指導(dǎo)下，****人共同努力下才能如此出色地完成。

二是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)要有一種正確的觀念、方法，并將目標(biāo)切實(shí)分解落實(shí)。只有可分解的、能實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，才是可行的目標(biāo)。毛澤東說過，政策和策略是黨的生命，其重要性不言而喻。在目標(biāo)確定和實(shí)現(xiàn)的過程中，不能僅依靠經(jīng)驗(yàn)值，要與科學(xué)的方法相結(jié)合。另外，保持一種好的心態(tài)將會(huì)幫助你渡過很多困難。

三是合理的劃分責(zé)任。人的能力有大小，責(zé)任因此也有大小。在****這個(gè)大家庭中，有能力的人當(dāng)然要多分擔(dān)一些責(zé)任，去培養(yǎng)教育那些暫時(shí)還落后的同志，就因?yàn)檫@樣讓銷售部后勁十足，不會(huì)因?yàn)椴缓侠淼呢?zé)任壓得人透不過氣，而是用合理的壓力去鍛煉每個(gè)成功的銷售天才。

3、總結(jié)教訓(xùn)，推廣經(jīng)驗(yàn)

市場(chǎng)策略是各個(gè)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)市場(chǎng)的不同的感覺，經(jīng)驗(yàn)固然重要，但它并不是成功的必然。只有將感性和理性結(jié)合起來，理論與實(shí)踐相統(tǒng)一，在市場(chǎng)直覺的基礎(chǔ)上，加上科學(xué)的分析和研究，這樣得到的成功才是一種必然。2012這個(gè)數(shù)字對(duì)于銷售部來說是一個(gè)悲慘的數(shù)字，因?yàn)檫@個(gè)年頭我們沒有很好地完成公司的任務(wù)，但是正是因?yàn)?012給了我們足夠多的教訓(xùn)，讓我們積累起了寶貴的經(jīng)驗(yàn)，有失敗的，也有成功的經(jīng)驗(yàn)。也因此有了2013可喜可賀的成績(jī)，讓我們的銷售額穩(wěn)步健康地增長(zhǎng)。

三、制約成長(zhǎng)的因素

1、人員工作熱情不高，自主性不強(qiáng)。上班走神等現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。究其原因，一是費(fèi)用較其他部門支出相對(duì)偏高，二是經(jīng)常日曬雨淋，感覺事情做得不少，但和其他部門相比工資到手相對(duì)減少，導(dǎo)致心理不平衡。

2、統(tǒng)計(jì)工作不到位，成本利潤(rùn)核算總是出現(xiàn)偏差。這種情況主要是因?yàn)樨?cái)務(wù)與公司剝離，導(dǎo)致溝通協(xié)調(diào)不及時(shí)甚至出現(xiàn)障礙。財(cái)務(wù)的教條主義也因此導(dǎo)致公司大量利潤(rùn)成為政府的財(cái)政收入。

3、整體機(jī)制的靈活性欠佳。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的浪濤下，****逐步走上一條符合自己的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)道路，但是滔滔江水終歸海，小溝里的水總要流向大海，小船終究需要經(jīng)過改造才能進(jìn)入大海才能抵擋住大波大浪，才能在大環(huán)境下堅(jiān)強(qiáng)的存活下來。

4、銷售、采購(gòu)、技術(shù)等流程銜接不順，偶爾造成交期延誤事件、工程質(zhì)量欠佳且推脫責(zé)任，互相指責(zé)。

5、技術(shù)支持不順，標(biāo)書圖紙、銷售用圖紙短缺、部門工程師it知識(shí)不夠扎實(shí)、全面，但在新鮮血液注入****后一切也將會(huì)有所改變。

6、銷售、技術(shù)部門責(zé)任不清，本未倒置，導(dǎo)致銷售部人員沒有時(shí)間主動(dòng)爭(zhēng)取客戶，甚至丟失客戶。

7、技術(shù)支持，客戶的問題不回答或者含糊其詞，造成客戶對(duì)公司抱怨和誤解，問題不大，但與公司“客戶至上”“客戶就是上帝”的宗旨不和諧。

8、報(bào)價(jià)體系不完整，因公司內(nèi)部?jī)r(jià)格體系不完整，所以不同的客戶等級(jí)無法體現(xiàn)，老客戶、大客戶體會(huì)不到公司的照顧與優(yōu)惠。

以上問題只是諸多問題中的一小部分，也是銷售過程中時(shí)有發(fā)生的問題，雖不致于影響公司的根本，但不加以重視，最終可能給公司的未來發(fā)展帶來重大的損失。

四、銷售管理辦法修改（試行）****經(jīng)過這兩年的發(fā)展，在醫(yī)藥高新區(qū)乃至整個(gè)泰州都已經(jīng)有了一定的聲譽(yù)。只要我們戰(zhàn)略得當(dāng)，戰(zhàn)術(shù)得當(dāng)，用人得當(dāng)，前景是非常美好的?！肮芾沓鲂б妗?，這個(gè)準(zhǔn)則大家都知道，但要管理好企業(yè)卻不是件容易的事。我感覺公司比較注重感情管理，制度化管理不夠。嚴(yán)格說來公司應(yīng)該以制度化管理為基礎(chǔ)，兼顧情感管理，這樣才能取得管理成果的最大化。

銷售部的部門管理辦法 1）工作報(bào)告。相關(guān)人員和部門定期或不定期向相關(guān)負(fù)責(zé)人匯報(bào)工作，報(bào)告進(jìn)展?fàn)顩r，領(lǐng)導(dǎo)也抽出時(shí)間主動(dòng)了解進(jìn)展?fàn)顩r，給予工作上指導(dǎo) 2）例會(huì)。定期的例會(huì)可以了同事協(xié)作情況，可以共同獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，并相互溝通。的那是例會(huì)太少，時(shí)間明顯不足導(dǎo)致縱向溝通有些吃力。3）定期檢查。計(jì)劃或方案執(zhí)行一段時(shí)期后，公司定期檢查其執(zhí)行情況，是否偏離計(jì)劃，要否調(diào)整，并布置下一段時(shí)期的工作任務(wù) 4）公平激勵(lì)。建立一只和諧的團(tuán)隊(duì)，調(diào)動(dòng)員工的積極性、主動(dòng)性都需要有一個(gè)公平的激勵(lì)機(jī)制。否則會(huì)造成員工之間產(chǎn)生矛盾，工作之間不配合，上班沒有積極性。就我的個(gè)人看法，我認(rèn)為銷售部的工資偏低，大環(huán)境比較行業(yè)內(nèi)各個(gè)閥門廠銷售人員的待遇，小環(huán)境比較公司內(nèi)各部門的待遇。雖然銷售部各員工做得都很敬業(yè)，實(shí)際上大家內(nèi)心都有一些意見。如果公司認(rèn)為銷售部是一個(gè)重要的部門，認(rèn)可銷售部員工的辛苦，希望能留住那些能給公司帶來利潤(rùn)的銷售人員，那么我建議工資還是要有相應(yīng)調(diào)整，畢竟失去一位肯做事員工的損失太大了。

規(guī)章制度是職工的工作要求，也是衡量整個(gè)銷售部工作好壞的標(biāo)準(zhǔn)，自己及部門其他同事需要始終以崗位職責(zé)為行動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)，從工作中的一點(diǎn)一滴做起，嚴(yán)格按照職責(zé)中的條款要求自己及同事的行為。

五、2014年銷售的初步設(shè)想

銷售目標(biāo)：

初步計(jì)劃2014年在上一年的基礎(chǔ)上增長(zhǎng)50%左右，這一具體目標(biāo)的制定希望公司領(lǐng)導(dǎo)能結(jié)合實(shí)際，綜合各方面條件和意見制定。為什么要明確的提出銷售任務(wù)呢？因?yàn)槊鞔_的銷售目標(biāo)既是公司的階段性奮斗方向，且又能給銷售人員增加壓力，從而產(chǎn)生動(dòng)力。

銷售策略：

思路決定出路，思想決定行動(dòng)，正確的銷售策略指導(dǎo)下才能產(chǎn)生正確的銷售手段，完成既定目標(biāo)。銷售策略不是一成不變的，在執(zhí)行一定時(shí)間后，可以檢查是否達(dá)到了預(yù)期目的，方向是否正確，可以做階段性的調(diào)整。

1、以目前三個(gè)產(chǎn)業(yè)支柱為基礎(chǔ)，在保持合理增幅前提下，重點(diǎn)推廣“**”品牌增強(qiáng)****市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)占有力?？傮w看來目前****是已it系統(tǒng)集成、idc機(jī)房、智能化工程為主的一家特殊的國(guó)有企業(yè)，除了idc機(jī)房能夠做出****的特有特色，篇三：銷售年終總結(jié)2013 銷售年終總結(jié)

一轉(zhuǎn)眼，來*****已經(jīng)過了一年二個(gè)月了?；仡欀八龅墓ぷ?，心里頗有幾份感觸。從一個(gè)毫無背景關(guān)系的小小業(yè)務(wù)員走到現(xiàn)在銷售副總的位置，付出了多少努力和汗水，也許只有我自己知道了。

在過去的時(shí)間里，首先感謝公司給予我這樣一個(gè)發(fā)展的平臺(tái)，和用心培養(yǎng)；感謝領(lǐng)導(dǎo)給予工作上的鼓勵(lì)和督促。讓我學(xué)到了很多的業(yè)務(wù)談判知識(shí)和商談技巧，并順利的為下一步的業(yè)務(wù)發(fā)展邁出了第一步。其次感謝同事們?cè)诠ぷ魃系南嗷ス膭?lì)和配合。他們所有人都有值得我去學(xué)習(xí)地方，我從他們身上學(xué)到了不少知識(shí)，讓自己更加的成熟。

通過半年來在銷售副總這個(gè)位置上的磨合，我也更加的認(rèn)識(shí)到了，一個(gè)銷售人員的知識(shí)面、社交能力和商務(wù)談判技巧決定了銷售人員的銷售能力。為此，通過這4個(gè)月的工作積累。我認(rèn)識(shí)到自己現(xiàn)有的不足和長(zhǎng)處。以下我想說二個(gè)方面：

一、園區(qū)目前存在問題及解決建議： 1.問題1：?jiǎn)T工流動(dòng)太頻繁，不但造成業(yè)務(wù)斷檔，往往帶走大量客戶，給公司造成很大的損失。

銷售團(tuán)隊(duì)管理分析：業(yè)務(wù)員是企業(yè)與客戶溝通的通道，但不是唯一通道，企業(yè)要解決的是必須建立多條通道，當(dāng)然這種輔助通道的建設(shè)并沒必要完全是業(yè)務(wù)員的對(duì)等拓展，與客戶的對(duì)話必須是多層次和多渠道的對(duì)話與溝通。

解決辦法：?jiǎn)T工的正常流動(dòng)是合理的，也是必需的，我們不能夠因?yàn)閱T工流動(dòng)帶來的負(fù)面效應(yīng)而杜絕員工流動(dòng)。這就要求企業(yè)要對(duì)可控的資源進(jìn)行動(dòng)態(tài)的管理和搭配，達(dá)到成長(zhǎng)與發(fā)展的目的，避免“一管就死，一

放就松”的現(xiàn)象。提以下建議：對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行分級(jí)管理，我們對(duì)目標(biāo)客戶必須要有明確的分類，不同類別的客戶要有不同的渠道政策，這種分級(jí)管理應(yīng)該是變化和演進(jìn)的過程，并非一成不變的;要建立客戶多層次回訪的長(zhǎng)效機(jī)制，不同類別的客戶要分級(jí)別定期回訪與溝通。其實(shí)，這是運(yùn)轉(zhuǎn)順暢的銷售平臺(tái)上，銷售副總的主要工作內(nèi)容。

問題2：園區(qū)毫無“凝聚力”！

新老員工往往受到園區(qū)的不自覺形成的“各派系”影響，導(dǎo)致情緒低落，無法安心工作，對(duì)日常工作造成一定的損失。故打破“派系”的“傳統(tǒng)勢(shì)力”，給“各派”形成壓力和競(jìng)爭(zhēng)，成為首要任務(wù)；園區(qū)內(nèi)多數(shù)情況是“派系”故意制造矛盾、制造障礙，維護(hù)自己的私有利益和勢(shì)力范圍。解決辦法：創(chuàng)建加強(qiáng)“凝聚力”！

1、優(yōu)厚、公平的福利待遇。

一般來說，企業(yè)對(duì)員工的激勵(lì)，物質(zhì)激勵(lì)一直是第一位的?！皟?yōu)厚”，是指對(duì)員工要有吸引力。在此我建議銷售部門（特別是導(dǎo)游人員）設(shè)立績(jī)效獎(jiǎng)，由部門負(fù)責(zé)人來評(píng)定績(jī)效獎(jiǎng)發(fā)放金額（當(dāng)然，公司設(shè)定一個(gè)限度）。以此來提高員工積極性并為部門設(shè)立一個(gè)標(biāo)桿！

2、人性化管理

人性化管理與傳統(tǒng)的管理學(xué)派相對(duì)應(yīng)，與把員工比作工具或機(jī)器上的一只鏍絲釘相比，它注重對(duì)人的關(guān)愛，強(qiáng)調(diào)與員工互動(dòng)的溝通交流，創(chuàng)造員工滿意

3、員工參與

員工參與是企業(yè)民主化經(jīng)營(yíng)管理的一種手段。員工大都在一線工作，具有崗位實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，并能夠?yàn)楣咎峁┐罅空鎸?shí)有效的信息，有利于公司的正確決策。

4、建立學(xué)習(xí)型組織

除了較好的福利待遇之外，企業(yè)還要讓員工有培訓(xùn)發(fā)展的空間。鼓勵(lì)員工學(xué)習(xí)、創(chuàng)造培訓(xùn)機(jī)會(huì)等，更重要的是要讓員工在自己有興趣的崗位上進(jìn)行實(shí)踐鍛煉。

5、廣開言路，從諫如流

廣開言路，從諫如流善用人才和善于決策是一個(gè)合格領(lǐng)導(dǎo)者所應(yīng)具備的才能。凡是成功的領(lǐng)導(dǎo)人，無不是在虛心征求群眾意見的基礎(chǔ)上慎重決策的人。從短期看，一個(gè)企業(yè)要有一個(gè)工作目標(biāo)；從長(zhǎng)期看，企業(yè)要有一個(gè)使全體員工共同為之奮斗的發(fā)展規(guī)劃與藍(lán)圖。無論是短期目標(biāo)，還是長(zhǎng)期目標(biāo)，企業(yè)都必須做到與員工充分溝通，要讓員工看到企業(yè)及個(gè)人的希望。

問題3：銷售經(jīng)理無法及時(shí)掌握業(yè)務(wù)員的市場(chǎng)信息，無法有效掌握業(yè)務(wù)員的工作內(nèi)容，業(yè)務(wù)策略與業(yè)務(wù)現(xiàn)狀的信息無法對(duì)稱。銷售團(tuán)隊(duì)管理分析：掌握和了解當(dāng)前的市場(chǎng)信息是每個(gè)銷售副總的基本能力，是影響銷售策略的制定和執(zhí)行的主要因素，如何應(yīng)對(duì)信息不對(duì)稱、信息渠道不暢、信息內(nèi)容不確知是企業(yè)首要解決的問題。銷售經(jīng)理在信息的獲知渠道上是多方面的，可以是來源于資料、客戶、賣場(chǎng)、經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員、行業(yè)關(guān)系等等，同時(shí)，如何有效提煉和使用有價(jià)值信息也代表了一個(gè)銷售經(jīng)理的水平和能力。

解決辦法：首先業(yè)務(wù)員是管理者獲知市場(chǎng)信息的關(guān)鍵渠道，我們應(yīng)該充分利用業(yè)務(wù)員的工作性質(zhì)和一線環(huán)境優(yōu)勢(shì)，結(jié)合業(yè)務(wù)總結(jié)收取有效信息。設(shè)計(jì)合理和有效的工具表進(jìn)行業(yè)務(wù)信息收集，將業(yè)務(wù)員每天的工作內(nèi)容與市場(chǎng)狀況綜合的一個(gè)工具表中；其次可組織園區(qū)領(lǐng)導(dǎo)層親下市場(chǎng)去摸底了解，一方面可防業(yè)務(wù)員謊報(bào)行情而不自知。另一方面也可做到真實(shí)、公平、公正的對(duì)待銷售價(jià)格！

問題4：業(yè)務(wù)員不滿意銷售經(jīng)理下達(dá)的工作指令和任務(wù)目標(biāo)，常常不主動(dòng)去執(zhí)行銷售計(jì)劃，更多的是抱怨和指責(zé)。

銷售團(tuán)隊(duì)管理分析：出現(xiàn)以上原因無非有幾方面原因：目標(biāo)不切合實(shí)際，完不成;管理者與被管理者出現(xiàn)矛盾，有意抵制;指令、策略與市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)脫節(jié)等等。制定合理的銷售目標(biāo)、渠道建設(shè)和有效的業(yè)績(jī)提升是科學(xué)，但如何有效實(shí)施是藝術(shù)，銷售經(jīng)理要充分發(fā)揮業(yè)務(wù)員個(gè)人技藝，形成團(tuán)隊(duì)合力去沖鋒、去戰(zhàn)斗，戰(zhàn)術(shù)的執(zhí)行要充分激發(fā)業(yè)務(wù)員的成就感和責(zé)任心，要讓業(yè)務(wù)員從情感上有歸屬感和參與意識(shí)，讓業(yè)務(wù)員更多地去執(zhí)行自己給自己制定的目標(biāo)和策略。

解決辦法：銷售經(jīng)理與業(yè)務(wù)員應(yīng)該是“教練員與運(yùn)動(dòng)員”的關(guān)系，堅(jiān)決避免成為“警察與小偷”的關(guān)系。在制定銷售目標(biāo)和策略時(shí)，要讓業(yè)務(wù)員廣泛參與，首先經(jīng)理要展開多層次溝通，形成指導(dǎo)性框架，由業(yè)務(wù)員自己提出自己的目標(biāo)計(jì)劃和實(shí)施方案，經(jīng)理進(jìn)行匯總歸納，讓業(yè)務(wù)員從情感上成為管理的主體。目標(biāo)計(jì)劃與策略確定后，經(jīng)理要進(jìn)行多層次的培訓(xùn)和宣講，讓大家能夠充分理解和認(rèn)識(shí)，達(dá)到統(tǒng)一思想，排除雜念，合力行動(dòng)的目的。對(duì)目標(biāo)和策略的執(zhí)行情況要進(jìn)行評(píng)估，必要時(shí)進(jìn)行調(diào)整，當(dāng)80%的人員能夠完成，而20%的人不能完成時(shí)，說明是成功的，當(dāng) 100%的人能夠完成或80%的人完不成時(shí)，說明目標(biāo)本身缺乏挑戰(zhàn)性。問題

5、專業(yè)職責(zé)化分不明確，造成物資及人員損失

蔬菜禮盒（*****）設(shè)計(jì)過小、質(zhì)量過差（送去后有百多箱己壓破）；草莓托盤不實(shí)用（放果容量過大找不到與之模型匹配的草莓，裝雞蛋更合適）；廣告做出后銷售部不明情況，無法解釋；

解決辦法：所有設(shè)計(jì)包裝、廣告策劃均由指定人員完成，但應(yīng)與銷售部門共同協(xié)助完成；或是專門在銷售部?jī)?nèi)部成立營(yíng)銷策劃部，直接對(duì)銷售負(fù)責(zé)！

二、銷售能力方面： 1）工作中的心里感言。謝謝公司給了我一個(gè)這樣的發(fā)展的平臺(tái)，通過和大家一起工作的機(jī)會(huì)，讓我從大家身上學(xué)了不少的銷售技巧和談判能力，有了這些經(jīng)驗(yàn)做鋪墊，相信在以后的工作當(dāng)中我才能更順利的在崗位中獨(dú)立成長(zhǎng)起來。感謝大家在工作中的給予幫助。這些都是我財(cái)富的積累。2）職業(yè)心態(tài)的調(diào)整。應(yīng)該從清晨睜開第一眼開始，每天早上我都會(huì)從自己定的歡快激進(jìn)的鬧鈴聲中醒來，然后以精神充沛、快樂的心態(tài)迎接一天的工作。如果我沒有別人經(jīng)驗(yàn)多，那么我和別人比誠(chéng)信，比服務(wù)。3）客戶的開發(fā)與維護(hù)。我認(rèn)為攻客戶和制定目標(biāo)是一樣的，首先要集中精力去做一個(gè)客戶，只有這樣才能有收效，等重點(diǎn)客戶認(rèn)可了，我再將精力轉(zhuǎn)移到第二重點(diǎn)客戶上。4）自己工作中的不足。通過這么長(zhǎng)時(shí)間的工作積累，整體上對(duì)自己的業(yè)績(jī)是很不滿意，主要表現(xiàn)在業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)不夠豐富，目標(biāo)不夠明確。韌性能力和業(yè)務(wù)技巧有待突破，市場(chǎng)開發(fā)能力還有待加強(qiáng)，還有就是在談判上表現(xiàn)的不夠強(qiáng)勢(shì)，還有對(duì)自己現(xiàn)有的市場(chǎng)區(qū)域表現(xiàn)的沒有足夠的信心。希望能夠盡快的提高自己的不足，發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，能更好的為自己以后的銷售業(yè)務(wù)和開展打好基礎(chǔ)，篇四：2011年銷售年終總結(jié)

年終總結(jié)

回顧過去的2010年，有很多美好的回憶浮現(xiàn)在腦海里，在我們每個(gè)職員的辛勤工作下，取得了很大進(jìn)步，但是也有許多需要改善和進(jìn)步的地方。

作為部門的負(fù)責(zé)人，我深感到責(zé)任的重大，多年來的工作經(jīng)驗(yàn)，讓我明白了這樣一個(gè)道理：對(duì)于一個(gè)經(jīng)濟(jì)效益好的咨詢服務(wù)公司來說，一是要有一個(gè)專業(yè)的管理者；二是要有良好的專業(yè)知識(shí)做后盾；三是要有一套良好的管理制度。用心去觀察，用心去與顧客交流，你就可以做好。

具體歸納為以下幾點(diǎn)：

1、認(rèn)真貫徹公司的經(jīng)營(yíng)方針，同時(shí)將公司的經(jīng)營(yíng)策略正確并及時(shí)的傳達(dá)給每個(gè)員工，起好承上啟下的橋梁作用。

2、做好員工的思想工作，團(tuán)結(jié)好店內(nèi)員工，充分調(diào)動(dòng)和發(fā)揮員工的積極性，了解每一位員工的優(yōu)點(diǎn)所在，并發(fā)揮其特長(zhǎng)，做到量才適用。增強(qiáng)本店的凝聚力，使之成為一個(gè)團(tuán)結(jié)的集體。

3、通過各種渠道了解同業(yè)信息，了解顧客的購(gòu)物心理，做到知己知彼，心中有數(shù)，有的放矢，使我們的工作更具針對(duì)性，從而避免因此而帶來的不必要的損失。

4、以身作則，做員工的表帥。不斷的向員工灌輸企業(yè)文化，教育員工有全局意識(shí)，做事情要從公司整體利益出發(fā)。

5、靠周到而細(xì)致的服務(wù)去吸引顧客。發(fā)揮所有員工的主動(dòng)性和 創(chuàng)作性，使員工從被動(dòng)的“讓我干”到積極的“我要干”。為了給顧客創(chuàng)造一個(gè)良好的購(gòu)物環(huán)境，為公司創(chuàng)作更多的銷售業(yè)績(jī)，帶領(lǐng)員工在以下幾方面做好本職工作。首先，做好每天的清潔工作，為顧客營(yíng)造一個(gè)舒心的咨詢服務(wù)環(huán)境；其次，積極主動(dòng)的為客戶服務(wù)，讓客戶滿意；要不斷強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)和增強(qiáng)自己的專業(yè)知識(shí)，并以發(fā)自內(nèi)心的微笑和禮貌的文明用語，提高顧客滿意度。

6、處理好部門間的合作、上下級(jí)之間的工作協(xié)作，少一些牢騷，多一些熱情，客觀的去看待工作中的問題，并以積極的態(tài)度去解決。現(xiàn)在，中心和各個(gè)醫(yī)院的管理正在逐步走向數(shù)據(jù)化、科學(xué)化，管理手段的提升，對(duì)部門負(fù)責(zé)人提出了新的工作要求，熟練的業(yè)務(wù)將幫助我們實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)營(yíng)運(yùn)指標(biāo)。新的一年開始了，成績(jī)只能代表過去，我們將以更精湛熟練的業(yè)務(wù)治理好我們中心。

面對(duì)2011年的工作，我深感責(zé)任重大，要隨時(shí)保持清醒的頭腦，理清工作思路，重點(diǎn)要在以下幾個(gè)方面狠下功夫：

1、加強(qiáng)營(yíng)養(yǎng)師工作的管理，特別是市場(chǎng)開發(fā)率和客戶新續(xù)率工作的管理；

2、對(duì)內(nèi)加大員工的培訓(xùn)力度，全面提高員工的知識(shí)水平和業(yè)務(wù)素質(zhì)；

3、加強(qiáng)和各部門、各兄弟公司的團(tuán)結(jié)協(xié)作，創(chuàng)造最良好、無間的工作環(huán)境，去掉不和諧的音符，發(fā)揮員工最大的工作熱情，逐步成為一個(gè)最優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。篇五：銷售年終總結(jié)報(bào)告 銷售年終總結(jié)報(bào)告

銷售>年終總結(jié)報(bào)告

（一）從事燈具銷售三年多了，有一些關(guān)于銷售方面的小技巧，也許并不能幫到大家，也不一定總結(jié)的都對(duì)，但是我想對(duì)于剛?cè)胄械男氯藖碚f一定會(huì)很有用。

1、對(duì)門市工作充滿極大熱情

這應(yīng)該是每一名邁向成功的門市人員最重要的特質(zhì)。即使本人因?yàn)槠渌氖录蚯闆r，導(dǎo)致情緒不佳，但每次與顧客進(jìn)行接觸時(shí)，都應(yīng)表現(xiàn)出笑容、熱情與以及易于溝通。樂意使前來店咨詢的人從你傳授的知識(shí)和建議中獲益。

2、抓住一切機(jī)會(huì)吸引你的顧客

銷售地點(diǎn)不應(yīng)僅僅局限在燈具門市的接待大廳，銷售的機(jī)會(huì)也不會(huì)單單出現(xiàn)在上班的時(shí)候，應(yīng)該在更為廣闊的時(shí)間和空間從事你的工作，比如餐宴、酒吧、俱樂部等一切遇到機(jī)會(huì)的場(chǎng)合。

3、做自己的時(shí)間的主人

燈具門市人員提包要經(jīng)常隨身攜帶，里面名片、本店的燈具宣傳材料、預(yù)約單等齊全接待材料。更要做到今日事今日畢，盡量充分的利用晚上或午餐時(shí)間做一些對(duì)銷售有補(bǔ)充的工作。

4、將自己當(dāng)成顧客的顧問

燈具門市人員的目的讓顧客接受我們的產(chǎn)品，作到這些最好的手段就是使自己成為顧客的顧問。因此你應(yīng)該努力掌握燈具產(chǎn)品的最新資訊和流行趨勢(shì)，使自己逐漸在業(yè)務(wù)方面變得更專業(yè)，和受到顧客更大的尊敬和信任，這樣一來，你得到的成功的機(jī)會(huì)也將更多，可以引導(dǎo)客戶的需求方向，才能更好的把自己店里的燈具推銷出去。

5、不作空頭承諾，要真誠(chéng)地>傾聽顧客的聲音 在不了解顧客的真實(shí)想法和顧客對(duì)我們產(chǎn)品的疑慮時(shí)，千萬要克制自己不要多說，也不要做出任何說明與解釋。應(yīng)該耐心而真誠(chéng)向顧客提出利于引導(dǎo)顧客表明自己的需求，并且對(duì)顧客的意見表示出真誠(chéng)傾聽的愿望和百問不厭的熱情。

6、相信自己的服務(wù)總有顧客中意的理由

要對(duì)我們的產(chǎn)品充滿信心，在明白顧客的需要或問題之后，應(yīng)該始終站在顧客的立場(chǎng)說明我們產(chǎn)品滿足顧客的理由，并且所做出的斷言應(yīng)與服務(wù)的情況保持一致。

7、成為所燈具門市服務(wù)的真正內(nèi)行

這樣的話，門市人員就能夠?qū)σ蓡柡彤愐娮龀鲞m當(dāng)?shù)幕卮穑瑢⒉煌目捶ê筒乱赊D(zhuǎn)移到服務(wù)對(duì)顧客的切實(shí)利益點(diǎn)上來，并成功定單。

8、千萬不要催促顧客的定單行為

切記千萬不要力圖盡快完成銷售而催促顧客做出決定。一旦顧客愿意坐下來跟你談或者樂于向你咨詢，這就已經(jīng)表明顧客對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，但是，從興趣到行為是需要一個(gè)過程的，要充分給予顧客思考和選擇的時(shí)間，并在這段時(shí)間內(nèi)通過自己的專業(yè)和努力促成顧客的定單。

9、顧客的最大滿意要比銷售合同來得重要

要深刻認(rèn)識(shí)到顧客的滿意才是你導(dǎo)購(gòu)工作最大的價(jià)值，而不僅僅只是簡(jiǎn)單地讓顧客定單。這將加強(qiáng)你是代表顧客利益的顧問形象，確保你能獲得信譽(yù)和口碑，并為你的未來帶來更大更多的定單機(jī)會(huì)，比如顧客以后再來買燈仍會(huì)找到你，或者為你介紹其它的客戶或業(yè)務(wù)。

10、永遠(yuǎn)保持謙虛謹(jǐn)慎和好學(xué)的態(tài)度。

門市是一項(xiàng)實(shí)踐性極強(qiáng)的工作，重要的經(jīng)驗(yàn)來自大量的業(yè)務(wù)活動(dòng)，來自與顧客無數(shù)次的溝通，因此要不斷以足夠的謙虛、真誠(chéng)和好學(xué)的態(tài)度，穩(wěn)健你的工作作風(fēng)并加以完善，比如，善于總結(jié)每一對(duì)定單的失敗和成功的經(jīng)驗(yàn)等。

銷售年終總結(jié)報(bào)告

（二）開拓市場(chǎng)，對(duì)內(nèi)狠抓生產(chǎn)管理、保證質(zhì)量，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，面對(duì)今年全球性金融危機(jī)的挑戰(zhàn)，搶抓機(jī)遇，銷售部全體人員團(tuán)結(jié)拼搏，齊心協(xié)力完成了本的銷售工作任務(wù)，現(xiàn)將本>工作總結(jié)如下：

一、20**年銷售情況 20**年我們公司在北京、上海等展覽會(huì)和惠聰、發(fā)現(xiàn)資源等專業(yè)雜志推廣后，我公司的xx牌產(chǎn)品已有一定的知名度，國(guó)內(nèi)外的客戶對(duì)我們的產(chǎn)品都有了一定的認(rèn)識(shí)和了解。20**老板給銷售部定下****萬元的銷售額，我們銷售部完成了全年累計(jì)銷售總額****萬元，產(chǎn)銷率95%，貨款回收率98%。

二、加強(qiáng)業(yè)務(wù)>培訓(xùn)，提高綜合素質(zhì)。

產(chǎn)品銷售部肩負(fù)的是公司全部產(chǎn)品的銷售，責(zé)任之重大、任務(wù)之艱巨，可想而知。建立一支能征善戰(zhàn)的高素質(zhì)的銷售隊(duì)伍對(duì)完成公司銷售任務(wù)至關(guān)重要?！肮び破涫?，必先利其器”，本著提高銷售人員綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)這一目標(biāo)，銷售部全體人員必須開展職業(yè)技能培訓(xùn)，使銷售業(yè)務(wù)知識(shí)得以進(jìn)一步提高。今年公司添用了網(wǎng)絡(luò)版速達(dá)3000> 財(cái)務(wù)管理軟件，銷售和財(cái)務(wù)管理可以清晰的及時(shí)性反映出來。我們銷售人員是在xx市xxxx科技有限公司的培訓(xùn)下學(xué)習(xí)成長(zhǎng)的，所學(xué)習(xí)的專業(yè)知識(shí)和公司內(nèi)部信息都是保密的，大家必須持有職業(yè)道德。老板是率領(lǐng)銷售部的最高領(lǐng)導(dǎo)者，希望加強(qiáng)對(duì)我們員工的監(jiān)督、批評(píng)和專業(yè)指導(dǎo)，讓我們銷售人員學(xué)習(xí)更多的專業(yè)知識(shí)，提升技術(shù)職能和自我增值。20**年我學(xué)習(xí)了iso內(nèi)部審核培訓(xùn)和>會(huì)計(jì)專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，并獲得了國(guó)家認(rèn)可的證書。這一年來我們利用學(xué)習(xí)到的管理知識(shí)、方法在我們公司生產(chǎn)管理中充分實(shí)踐，其顯示效果是滿意的。

三、構(gòu)建營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，培育銷售典型。

麥克風(fēng)線材銷售是我公司產(chǎn)品銷售部工作的重點(diǎn)，銷售形勢(shì)的好壞將直接影響公司經(jīng)濟(jì)效益的高低。一年來，產(chǎn)品銷售部堅(jiān)持鞏固老市場(chǎng)、培育新市場(chǎng)、發(fā)展市場(chǎng)空間、挖掘潛在市場(chǎng)，利用我公司的品牌著名度帶動(dòng)產(chǎn)品銷售，建成了以xx本地為主體，輻射全省乃之全國(guó)的銷售網(wǎng)絡(luò)格局。

四、關(guān)注行業(yè)動(dòng)態(tài)，把握市場(chǎng)信息。

隨著電子產(chǎn)品行業(yè)之間日趨嚴(yán)酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)局面，信息在>市場(chǎng)營(yíng)銷過程中所起的作用越來越重要，信息就是效益。銷售部密切關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，把握商機(jī)，向信息要效益，并把市場(chǎng)調(diào)研和信息的收集、分析、整理工作制度化、規(guī)范化、經(jīng)?；?。產(chǎn)品銷售部通過市場(chǎng)調(diào)查、業(yè)務(wù)洽談、報(bào)刊雜志、行業(yè)協(xié)會(huì)以及計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)等方式與途徑建立了穩(wěn)定可靠的信息渠道，密切關(guān)注行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)；建立客戶檔案、廠家檔案，努力作好基礎(chǔ)信息的收集；要根據(jù)市場(chǎng)情況積極派駐業(yè)務(wù)人員對(duì)國(guó)內(nèi)各銷售市場(chǎng)動(dòng)態(tài)跟蹤把握。

五、再接再厲，迎接新的挑戰(zhàn)。

回首一年來，我們銷售部全體業(yè)務(wù)人員吃苦耐勞，積極進(jìn)取，團(tuán)結(jié)協(xié)作取得了良好的銷售業(yè)績(jī)。成績(jī)屬于過去，展望未來，擺在銷售部面前的路更長(zhǎng)，困難更大，任務(wù)更艱巨。我們銷售部全體業(yè)務(wù)人員一致表示，一定要在20**年發(fā)揮工作的積極性、主動(dòng)性、創(chuàng)造性，履行好自己的崗位職責(zé)，全力以赴做好20**的銷售工作，要深入了解電子行業(yè)動(dòng)態(tài)，要進(jìn)一步開拓和鞏固國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，為公司創(chuàng)造更高的銷售業(yè)績(jī)。

銷售年終總結(jié)報(bào)告

（三）寒假一轉(zhuǎn)眼就過去了，在這短短的一個(gè)多月里我體會(huì)到很多，感受也很深。通過這個(gè)寒假的社會(huì)實(shí)踐使我從內(nèi)心體會(huì)到勞動(dòng)的快樂和光榮。

由于經(jīng)濟(jì)原因我家在xx年在本村開了一家商店。由于我校放假較早，我本打算參加一些有關(guān)自己專業(yè)的社會(huì)實(shí)踐，可看到父母忙碌的身影，我心想春節(jié)快到了，那時(shí)豈不更忙。于是我還是決定幫父母分擔(dān)一些，自己做起了銷售員，并且?guī)桶职秩ゼ猩线M(jìn)貨。

由于上學(xué)的原因，我不經(jīng)常在家，對(duì)商品的價(jià)格還知知甚少，所以還要接受爸爸的培訓(xùn)。幾天后，對(duì)商品的價(jià)格已有所了解。但是通過幾天的實(shí)踐我發(fā)現(xiàn)我在說話和接待 顧客方面還有所欠缺，同樣是買東西，我爸在時(shí)銷售量就高，而我則不行通過實(shí)踐我總結(jié)出幾點(diǎn)：

第一、服務(wù)態(tài)度至關(guān)重要。

做為一個(gè)服務(wù)行業(yè)，顧客就是上帝良好的服務(wù)態(tài)度是必須的，要想獲得更多的利潤(rùn)就必須提高銷售量。這就要求我們想顧客之所想，急顧客之所急，提高服務(wù)質(zhì)量語言要禮貌文明，待客要熱情周到，要盡可能滿足顧客的要求。

第二、創(chuàng)新注入新活力。

創(chuàng)新是個(gè)比較流行的詞語，經(jīng)商同樣需要?jiǎng)?chuàng)新。根據(jù)不同層次的消費(fèi)者提供不同的商品。去年過年，家里的商品比今年少多了，但今年推出了涮羊肉，蝦，帶魚等等。這些年貨是去年所沒有的?，F(xiàn)在生活水平提高了，消費(fèi)水平也會(huì)提高，所以今年要備足年貨，檔次也要高些，不能停留在以前了，思想也要跟的上時(shí)代。父親確實(shí)有經(jīng)商頭腦。第三、誠(chéng)信是成功的根本。

今年我家的對(duì)聯(lián)是，上聯(lián)：您的光臨是我最大的榮幸。下聯(lián)：您的滿意是我最大的愿望。橫批：誠(chéng)信為本。成信對(duì)于經(jīng)商者來說無疑是生存的根本，如果沒有誠(chéng)信，倒閉是遲早的，誠(chéng)信，我的理解就是人對(duì)人要誠(chéng)實(shí)，真誠(chéng)才能得到很好的信譽(yù)。我認(rèn)為我父親就是這樣一個(gè)人，他為人穩(wěn)重，待認(rèn)真誠(chéng)，辦事周到，所以他得人緣很好，我認(rèn)為這是開店成功最重要的一點(diǎn)。

第四、付出才有>收獲。

雖然我家的生意還不錯(cuò)，他的背后是父母親辛勤的工作。他們每天六點(diǎn)種起床，十一點(diǎn)才休息，冬天父親每天五點(diǎn)起床，開著三馬車去30里外的縣城進(jìn)貨，無論寒風(fēng)刺骨，還是風(fēng)雪嚴(yán)寒，依舊如故，這是為了什么呢？我知道，不就是為了多賺些錢，供我們兄弟三個(gè)上大學(xué)嗎！我在家?guī)滋炀透械胶芾?，父母親幾年如一日。他們的辛苦可想而知。有很多商品要早上搬出，傍晚再般回去，僅次一項(xiàng)就會(huì)很辛苦了，而且家中還有六畝田地，到了夏秋季節(jié)更是忙的不可開交，看著父母親臉上一天天增多的皺紋，看著父母親勞累的背影，心中有一種說不出的滋味。我還有什么理由不去好好讀書，還有什么理由不去努力呢！我只有拿優(yōu)異的成績(jī)來回報(bào)我的父母，這樣我才能問心無愧。

通過一個(gè)多月的實(shí)踐使我增長(zhǎng)了見識(shí)，也懂得了許多做人的道理，也使我更清楚地認(rèn)識(shí)到自己的不足和缺點(diǎn)，所以我要在今后的學(xué)習(xí)和生活中嚴(yán)格要求自己，提高自己的素質(zhì)，努力學(xué)好自己的專業(yè)技能，將來回報(bào)父母，回報(bào)一切關(guān)心我的人。

第三篇：實(shí)操教學(xué)計(jì)劃

2011年機(jī)動(dòng)車駕駛員實(shí)操培訓(xùn)教學(xué)計(jì)劃

為規(guī)范機(jī)動(dòng)車駕駛員培訓(xùn)的實(shí)操教學(xué)，根據(jù)《中華人民共和國(guó)機(jī)動(dòng)車駕駛員培訓(xùn)教學(xué)大綱》制定本教學(xué)計(jì)劃。實(shí)操教練員在實(shí)操教學(xué)要按照本計(jì)劃進(jìn)行教學(xué)。

一、樁位階段 [教學(xué)目標(biāo)] 通過樁位階段訓(xùn)練，使學(xué)員掌握蝴蝶樁練習(xí)要領(lǐng)，獨(dú)立完成蝴蝶樁的入庫，要求不越線、不碰樁、不熄火、不偷停；通過科目

（二）的考試。[教學(xué)內(nèi)容與學(xué)時(shí)分配]共20學(xué)時(shí)

1、駕駛操作基礎(chǔ)：2學(xué)時(shí)；

2、直線前后行駛：2學(xué)時(shí)；

3、曲線前進(jìn)行駛、直線向后行駛：2學(xué)時(shí)；

4、移庫練習(xí)：5學(xué)時(shí)；

5、兩驥訓(xùn)練：3學(xué)時(shí)；交叉倒庫

6、全套訓(xùn)練：6學(xué)時(shí)； [教學(xué)手段] 操作演示與操作練習(xí)

二、路面階段 [教學(xué)目標(biāo)] 通過練習(xí)，使學(xué)員能起步、定點(diǎn)停車平穩(wěn)；掌握?qǐng)鰞?nèi)道路駕駛項(xiàng)目的操作方法和要領(lǐng)，能熟練進(jìn)行駕駛損傷掌握會(huì)車、超車、讓車的操作規(guī)范，能安全地進(jìn)行會(huì)車、超車、讓車；能獨(dú)立在實(shí)際道路上安全駕駛；通過場(chǎng)內(nèi)道路和科目

（三）的考試。[教學(xué)內(nèi)容與學(xué)時(shí)分配]共36學(xué)時(shí)

1、原地駕駛訓(xùn)練（與樁位期間穿插進(jìn)行）；

2、起步、停車訓(xùn)練：4學(xué)時(shí)；

3、斜坡起步、斜坡起步１轉(zhuǎn)２檔、山路訓(xùn)練：4學(xué)時(shí)；

4、斜坡起步、斜坡起步１轉(zhuǎn)２檔、山路訓(xùn)練：6學(xué)時(shí)；

5、綜合訓(xùn)練：８學(xué)時(shí)； ６、長(zhǎng)途訓(xùn)練：４學(xué)時(shí)； ７、場(chǎng)內(nèi)道路訓(xùn)練：４學(xué)時(shí)； ８、實(shí)際道路訓(xùn)練：６學(xué)時(shí)。

三、注意事項(xiàng)

1、學(xué)員進(jìn)入樁位的移庫階段后，場(chǎng)內(nèi)訓(xùn)練和樁位訓(xùn)練要緊密結(jié)合，學(xué)員在兩個(gè)階段的訓(xùn)練穿插進(jìn)行。

2、長(zhǎng)途訓(xùn)練在場(chǎng)內(nèi)訓(xùn)練后進(jìn)行。

四、學(xué)時(shí)分配表 序號(hào) 一 1 2 3 4 教學(xué)內(nèi)容 樁位階段 駕駛操作基礎(chǔ) 直線前后行駛 曲線前進(jìn)行駛 直線向后行駛 移庫練習(xí)

學(xué)時(shí) 2 2 2 5 序號(hào) 二 1 2 3 4 教學(xué)內(nèi)容

路面階段 原地駕駛訓(xùn)練 起步、停車訓(xùn)練 斜坡起步、斜坡起步１轉(zhuǎn)２檔、山路訓(xùn)練 斜坡起步、斜坡起步１轉(zhuǎn)

學(xué)時(shí) 4 4 6 ２檔、山路訓(xùn)練 5 6 小計(jì) 合計(jì)

兩驥訓(xùn)練 全套訓(xùn)練 56學(xué)時(shí) 3 6 20 5 6 7 8 小計(jì)

綜合訓(xùn)練 長(zhǎng)途訓(xùn)練 場(chǎng)內(nèi)道路訓(xùn)練 實(shí)際道路訓(xùn)練 8 4 4 6 36 機(jī)動(dòng)車駕駛員培訓(xùn)實(shí)操教案

一、樁位階段

（一）首頁 [教學(xué)目標(biāo)] 通過樁位階段訓(xùn)練，使學(xué)員掌握蝴蝶樁練習(xí)要領(lǐng)，能獨(dú)立完成蝴蝶樁的入庫，要求不越線、不碰樁、不熄火、不偷停；通過科目

（二）的考試。[教學(xué)內(nèi)容]

1、駕駛操作基礎(chǔ)知識(shí)；

2、直線前后行駛；

3、曲線前進(jìn)、直線向后行駛；

4、移庫；

５、兩驥訓(xùn)練；

6、蝴蝶樁考試。[教學(xué)重點(diǎn)與難點(diǎn)] 移庫 [教學(xué)手段] 車輛 [教學(xué)方法] 講解示范與練習(xí)[學(xué)時(shí)] 20學(xué)時(shí)

（二）教學(xué)內(nèi)容

1、駕駛操作基礎(chǔ)知識(shí)。教練員重點(diǎn)在于向?qū)W員講解清楚規(guī)范進(jìn)出駕駛室方法；“五大操縱”裝置的正確操作方法。講解時(shí)，要求將動(dòng)作和操作步驟分解示范。教練員示范講解完后，學(xué)員依次進(jìn)行練習(xí)，教練員必須在旁指導(dǎo)，發(fā)現(xiàn)問題時(shí)，要及時(shí)糾正。

2、直線前后行駛。教練員先要向?qū)W員訓(xùn)練“直線前后行駛”的目的在于對(duì)車輛方向感知，學(xué)員通過練習(xí)能控制車輛進(jìn)行直線前后行駛。教練員講解示范直線前后行駛的操作要領(lǐng)，將操作步驟分解向?qū)W員講解，指導(dǎo)學(xué)員練習(xí)。

3、曲線前進(jìn)、直線后退行駛。教練員講解和示范方向盤的使用方法，指導(dǎo)賞練習(xí)，并注意學(xué)員控制方向盤的方法是否正確。

4、車輛移庫。本節(jié)內(nèi)容為本階段的重點(diǎn)和難點(diǎn)，教練員要先講解全套蝴蝶樁的練習(xí)流程和考試要求，明確移庫的本階段的重點(diǎn)和難點(diǎn)訓(xùn)練項(xiàng)目。講角時(shí)，將“六個(gè)教學(xué)點(diǎn)”的每點(diǎn)的目的和要求及操作要領(lǐng)向?qū)W員講解清楚，并進(jìn)行示范。要指導(dǎo)學(xué)員訓(xùn)練時(shí)，一定要嚴(yán)格要求，以防賞學(xué)壞手勢(shì)。

5、兩驥。教學(xué)時(shí)，教練員要地向澩員講解清楚起方向時(shí)間與位置，回方向的時(shí)間與位置；掌握好利用參照物而進(jìn)行練習(xí)。

6、全套蝴蝶樁綜合練習(xí)。在全套訓(xùn)練時(shí)，教練員必須在旁進(jìn)行指導(dǎo)。

7、蝴蝶樁考試。

二、路面階段

（一）首頁 [教學(xué)目標(biāo)] 通過路面階段訓(xùn)練，使學(xué)員掌握起步、停車、定點(diǎn)停車的操作要領(lǐng)；掌握?qǐng)鰞?nèi)道路駕駛項(xiàng)目的操作方法和要領(lǐng)；掌握全車、超車、讓車的安全操作規(guī)范，能安全地進(jìn)行會(huì)車、超車、讓車；能獨(dú)立安全地駕駛車輛；通過場(chǎng)內(nèi)道路和科目

（三）的考試。[教學(xué)內(nèi)容]

1、原地駕駛；

2、起步、停車； 3、1~3升降檔、定點(diǎn)停車訓(xùn)練；

4、斜坡起步、山路訓(xùn)練； ５、場(chǎng)內(nèi)道路駕駛； ６、實(shí)際道路訓(xùn)練；

7、長(zhǎng)途訓(xùn)練；

8、科目

（三）考試。[教學(xué)重點(diǎn)與難點(diǎn)] 場(chǎng)內(nèi)道路和實(shí)際道路駕駛 [教學(xué)手段] 車輛與場(chǎng)地 [教學(xué)方法] 操作示范與練習(xí)[學(xué)時(shí)] 36學(xué)時(shí)

（二）教學(xué)內(nèi)容

1、原地駕駛訓(xùn)練。學(xué)員在樁位階段已“五大操縱器”的使用方法，本階段教練員要繼續(xù)強(qiáng)化賞的基本操作的訓(xùn)練。

2、起步、停車。教練員要向?qū)W員講解清楚起步與停車的操作要領(lǐng)，通過練習(xí)要達(dá)到的目標(biāo)；重點(diǎn)在于使賞掌握車輛的“半聯(lián)動(dòng)”位置和任用將起步和停車的操作步驟分解示范講解給學(xué)員。示范講解完后，指導(dǎo)講解完后，指導(dǎo)學(xué)員依次練習(xí)。

3、１~３升降檔、定點(diǎn)停車。教練員講解清楚升降檔的操作方法及操作步驟，要提醒學(xué)員在行進(jìn)間換檔對(duì)離合器踏板與油門踏板的配合的操作時(shí)機(jī)；定點(diǎn)停車明確定點(diǎn)停車的方法的要求。示范講解完后，指導(dǎo)學(xué)員依次練習(xí)。

４、斜坡起步、山路。教練員向?qū)W員講解示范操作方法和步驟，要強(qiáng)調(diào)坡起步時(shí)的“兩定一松”操作要領(lǐng)，重點(diǎn)在于“兩定”；山路的操作要領(lǐng)在于轉(zhuǎn)向的時(shí)機(jī)與動(dòng)力的運(yùn)用合理及車速的控制；訓(xùn)練的重點(diǎn)在于斜坡起步。

5、場(chǎng)內(nèi)道路駕駛。場(chǎng)內(nèi)道路的駕駛重點(diǎn)在于轉(zhuǎn)向時(shí)機(jī)、車速、動(dòng)力的三者配合得當(dāng)。教練員要與學(xué)員講解示范轉(zhuǎn)向時(shí)機(jī)的把握，車速的控制，檔位與車速的關(guān)系。講解示范完后，讓學(xué)員依次進(jìn)行練習(xí)。

6、實(shí)際道路駕駛。實(shí)際道路駕駛，是學(xué)員把前面所掌握的理論知識(shí)和操作方法的綜合運(yùn)用，前面的駕駛基本上是在靜態(tài)情境下進(jìn)行。而實(shí)際道路駕駛則是在動(dòng)態(tài)的情境下進(jìn)行。駕駛?cè)嗽趧?dòng)態(tài)的情境下駕駛強(qiáng)調(diào)的是對(duì)動(dòng)態(tài)的預(yù)測(cè)和操作的前提。教練員要和學(xué)員講解明確駕駛?cè)藢?duì)路面善的預(yù)測(cè)并做出相應(yīng)的處理操作。同時(shí)要求駕駛?cè)艘獣r(shí)時(shí)明確自身車輛的周邊情況，注意倒視鏡（三個(gè)）的運(yùn)用，駕駛員對(duì)前方、左右、后方注視時(shí)間的分配。

7、訓(xùn)練。教練員要向?qū)W員講解清楚長(zhǎng)途訓(xùn)練的目的和要求。長(zhǎng)途訓(xùn)練的目的在于感知車速及用油門踏板控制車速，學(xué)會(huì)與前車的安全距離，明白車速與操作提前量的關(guān)系；承受著車速的增加，方向的移動(dòng)量的快慢關(guān)系。

8、科目

（三）的考試。教練員要正確指導(dǎo)學(xué)員以平常的心態(tài)進(jìn)行考試，保證操作水平的正常發(fā)揮。

機(jī)動(dòng)車駕駛員理論教學(xué)計(jì)劃

為規(guī)范機(jī)動(dòng)車駕駛員的理論教學(xué)培訓(xùn)，根據(jù)《中華人民共和國(guó)機(jī)動(dòng)車駕駛員境況教學(xué)大綱》制定本教學(xué)計(jì)劃。本計(jì)劃分成四個(gè)階段進(jìn)行教學(xué)，理論教練員要嚴(yán)格按照本計(jì)劃進(jìn)行教學(xué)。

一、第一階段 [教學(xué)目標(biāo)] 通過學(xué)習(xí)，使學(xué)員掌握道路交通法律、法規(guī)及安全駕駛知識(shí)；樹立良好的駕駛道德和遵章守法的安全意識(shí)；了解汽車整體結(jié)構(gòu)；掌握基礎(chǔ)操作要領(lǐng)；培養(yǎng)規(guī)范操作的安全意識(shí)。[教學(xué)內(nèi)容與學(xué)時(shí)分配]共18學(xué)時(shí)

1、道路交通法律、法規(guī)：12學(xué)時(shí)；

2、駕駛道德：1學(xué)時(shí)；

3、安全駕駛相關(guān)知識(shí)：2學(xué)時(shí)；

4、汽車結(jié)構(gòu)常識(shí)：3學(xué)時(shí)。[教學(xué)手段] 多媒體與實(shí)物教學(xué)相結(jié)合。

二、第二階段 [教學(xué)目標(biāo)] 通過學(xué)習(xí)，使賞掌握車輛使用的相關(guān)規(guī)定和知識(shí)；熟練掌握車輛的移動(dòng)方法和實(shí)地駕駛的基本要領(lǐng)，控制車輛的行駛位置、速度和路線；培訓(xùn)學(xué)員禮讓行車的安全意識(shí)。[教學(xué)內(nèi)容與學(xué)時(shí)分配]共2學(xué)時(shí)

1、車輛性能：0.5學(xué)時(shí)；

2、車輛的日常維護(hù)：0.5學(xué)時(shí)；

3、階段操作常識(shí)：1學(xué)時(shí) [教學(xué)手段] 多媒體與實(shí)物操作演示

三、第三階段 [教學(xué)目標(biāo)] 通過學(xué)習(xí)，讓學(xué)員掌握車輛通行、行駛、停放的相關(guān)規(guī)定；掌握車輛優(yōu)先通行的原則；了解行人（尤其兒童）和非機(jī)動(dòng)車的動(dòng)態(tài)特點(diǎn)及險(xiǎn)情的預(yù)測(cè)和分析方法；培養(yǎng)預(yù)見性的安全駕駛意識(shí)。

[教學(xué)內(nèi)容與學(xué)時(shí)分配]共6學(xué)時(shí)

1、道路通行規(guī)定：1.5學(xué)時(shí)；

2、車輛行駛的規(guī)定：1.5學(xué)時(shí)；

3、保護(hù)行人（尤其兒童）和非機(jī)動(dòng)車的安全：0.5學(xué)時(shí)；

4、優(yōu)先通行權(quán)與禮讓：0.5學(xué)時(shí)；

5、車輛停放的規(guī)定：0.5學(xué)時(shí)；

6、險(xiǎn)情的預(yù)測(cè)和分析：1學(xué)時(shí)；

7、階段操作常識(shí)：0.5學(xué)時(shí)。[教學(xué)手段] 多媒體與實(shí)物操作演示。

四、第四階段 [教學(xué)目標(biāo)] 通過學(xué)習(xí)，讓學(xué)員了解常見事故的發(fā)生規(guī)律和預(yù)防措施；掌握正確的急救方法；了解各種特殊道路交通環(huán)境下的安全行車方法及車輛保險(xiǎn)與理賠的相關(guān)規(guī)定。[教學(xué)內(nèi)容與學(xué)時(shí)分配]共4學(xué)時(shí)

1、夜間駕駛：0.3學(xué)時(shí)；

2、雨天駕駛：0.5學(xué)時(shí)；

3、惡劣條件下駕駛：0.4學(xué)時(shí)；

4、山區(qū)道路駕駛：0.5學(xué)時(shí)；

5、調(diào)整公路駕駛：0.5學(xué)時(shí)；

6、道路交通事故及事故預(yù)防：0.5學(xué)時(shí)；

7、應(yīng)急駕駛：0.5學(xué)時(shí)；

8、急救方法：0.5學(xué)時(shí)；

9、車輛保險(xiǎn)知識(shí)：0.5學(xué)時(shí)。[教學(xué)手段] 多媒體或駕駛模擬器

五、學(xué)時(shí)分配表 序號(hào) 教學(xué)內(nèi)容 一 第一階段 1 道路交通法律、法規(guī) 2 駕駛道德 3 安全駕駛相關(guān)知識(shí) 4 汽車結(jié)構(gòu)常識(shí) 小計(jì) 三

第三階段 1 道路通行規(guī)定 2 3 保護(hù)行人（尤其兒童）和非機(jī)動(dòng)車的安全 4 優(yōu)先通行權(quán)與禮讓 5 車輛停放的規(guī)定 6 險(xiǎn)情的預(yù)測(cè)和分析 7 階段操作常識(shí) 小計(jì)

學(xué)時(shí) 序號(hào) 二 12 1 1 2 2 3 3 18 小計(jì) 四 1.5 1 1.5 2 0.5 3 0.5 4 0.5 5 1 6 0.5 7 8 9 6 小計(jì)教學(xué)內(nèi)容 學(xué)時(shí) 第二階段 車輛性能 0.5 車輛的日常維護(hù) 0.5 階段操作學(xué)識(shí) 1 2 第四階段 夜間駕駛 0.3 雨天駕駛 0.3 惡劣條件下駕駛 0.4 山區(qū)道路駕駛 0.5 高速公路駕駛 0.5 道路交通事故及事故預(yù)防 0.5 應(yīng)急駕駛 0.5 急救方法 0.5 車輛保險(xiǎn)知識(shí) 0.5 4篇二：駕校培訓(xùn)實(shí)際操作授課計(jì)劃

駕校培訓(xùn)實(shí)際操作授課計(jì)劃

第一階段 實(shí)際操作

第二階段 實(shí)際操作

第三階段 實(shí)際操作

第四階段實(shí)際操作 篇三：家具實(shí)際操作教學(xué)計(jì)劃

教學(xué)內(nèi)容與教學(xué)重點(diǎn)： a、教學(xué)內(nèi)容：

1、課程介紹、任務(wù)布置、歷屆優(yōu)秀作業(yè)點(diǎn)評(píng)

2、椅子設(shè)計(jì)理論授課

3、家具市場(chǎng)調(diào)查、搜集設(shè)計(jì)資料

4、確定設(shè)計(jì)定位、方案草圖

5、各種比例工作模型比較、設(shè)計(jì)定稿

6、繪制三視圖、實(shí)物模型制作

7、完成實(shí)物模型制作

8、完成方案設(shè)計(jì)文本 b、要求：

在給定的家具尺寸和材料厚度范圍的前提下，強(qiáng)調(diào)對(duì)人體工程學(xué)、自身的需要、材料和節(jié)約能源材料的結(jié)構(gòu)上進(jìn)行研究。比如：哪個(gè)材料我可以用？材料最節(jié)約的程度能做到怎樣？材料的循環(huán)利用。要求每位學(xué)生在動(dòng)手實(shí)踐過程中綜合把握功能、材料和造型等因素，掌握家具設(shè)計(jì)的方法與科學(xué)的程序。

作業(yè)要求及數(shù)量：

1、各種比例工作模型（1：10，1：7.5，1:5）

2、制作1:1等大實(shí)物模型

3、設(shè)計(jì)文本

內(nèi)容包括：市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告、方案過程記錄、最終成果、課程小結(jié)

示范作品目錄及參考書目：

1、《20世紀(jì)西方家具設(shè)計(jì)流變》，方海著，中國(guó)建筑工業(yè)出版社

2、《家具造型與結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)》，于伸主編，黑龍江科學(xué)技術(shù)出版社

3、《西方現(xiàn)代家具與室內(nèi)設(shè)計(jì)》，高軍 俞壽賓 編譯 鄒德儂 校審，天津科學(xué)技術(shù)出版社

4、《家具設(shè)計(jì)》中央工藝美術(shù)學(xué)院環(huán)境藝術(shù)設(shè)計(jì)系，李鳳崧 編著，中國(guó)建筑工業(yè)出版社

5、《家具》現(xiàn)代設(shè)計(jì)應(yīng)用教程，任仲泉 薛坤 編著，江蘇美術(shù)出版社

6、《1000 chairs》，charlotte & peter fiell，taschen

7、《當(dāng)代國(guó)外精品家具圖集1》康海飛 主編，石珍 副主編，中國(guó)建筑工業(yè)出版社

8、《椅子的變異—超越概念》，江黎著，人民美術(shù)出版社 篇四：2014年1301班ps 實(shí)操

澧縣城頭山中等職業(yè)學(xué)校2014年下學(xué)期期中考試 1301班photoshop cs4 實(shí)操試卷 時(shí)間：100分鐘 總分：100分 姓名： 計(jì)分：

項(xiàng)目一：長(zhǎng)剌字效果制作，效果如下所示：（20分）

操作要求：

1.建一個(gè)新文件：16×12cm、72pixels/inch、rgb模式。2.植入文字“剌猬”，文字字體為黑體，文字大小為160pixels。3.將文字制作成長(zhǎng)剌字的效果 4.將最后結(jié)果以文件“姓名+作品名稱”保存在桌面上。

項(xiàng)目二：圖層合成的制作，要求完成的最后效果如下：（80分）

操作要求：

1、建一個(gè)新文件：1024×768像素、300像素/英寸、rgb模式。

2、將所有素材融入其中，要求主題突出，構(gòu)圖合理。

3、將制成旅游記錄效果，將最后結(jié)果以自己的姓名保存。篇五：機(jī)動(dòng)車駕駛員實(shí)操培訓(xùn)教學(xué)計(jì)劃.doc2 機(jī)動(dòng)車駕駛員實(shí)操培訓(xùn)教學(xué)計(jì)劃

為規(guī)范機(jī)動(dòng)車駕駛員培訓(xùn)的實(shí)操教學(xué)，根據(jù)《中華人民共和國(guó)機(jī)動(dòng)車駕駛員培訓(xùn)教學(xué)大綱》制定本教學(xué)計(jì)劃。實(shí)操教練員在實(shí)操教學(xué)要按照本計(jì)劃進(jìn)行教學(xué)。

一、樁位階段 [教學(xué)目標(biāo)] 通過樁位階段訓(xùn)練，使學(xué)員掌握蝴蝶樁練習(xí)要領(lǐng)，獨(dú)立完成蝴蝶樁的入庫，要求不越線、不碰樁、不熄火、不偷停；通過科目

（二）的考試。[教學(xué)內(nèi)容與學(xué)時(shí)分配]共20學(xué)時(shí)

1、駕駛操作基礎(chǔ)：2學(xué)時(shí)；

2、直線前后行駛：2學(xué)時(shí)；

3、曲線前進(jìn)行駛、直線向后行駛：2學(xué)時(shí)；

4、移庫練習(xí)：5學(xué)時(shí)；

5、兩驥訓(xùn)練：3學(xué)時(shí)；交叉倒庫

6、全套訓(xùn)練：6學(xué)時(shí)； [教學(xué)手段] 操作演示與操作練習(xí)

二、路面階段 [教學(xué)目標(biāo)] 通過練習(xí)，使學(xué)員能起步、定點(diǎn)停車平穩(wěn)；掌握?qǐng)鰞?nèi)道路駕駛項(xiàng)目的操作方法和要領(lǐng)，能熟練進(jìn)行駕駛損傷掌握會(huì)車、超車、讓車的操作規(guī)范，能安全地進(jìn)行會(huì)車、超車、讓車；能獨(dú)立在實(shí)際道路上安全駕駛；通過場(chǎng)內(nèi)道路和科目

（三）的考試。[教學(xué)內(nèi)容與學(xué)時(shí)分配]共36學(xué)時(shí)

1、原地駕駛訓(xùn)練（與樁位期間穿插進(jìn)行）；

2、起步、停車訓(xùn)練：4學(xué)時(shí)；

3、斜坡起步、斜坡起步１轉(zhuǎn)２檔、場(chǎng)地訓(xùn)練：4學(xué)時(shí)；

4、斜坡起步、斜坡起步１轉(zhuǎn)２檔、場(chǎng)地訓(xùn)練：6學(xué)時(shí)；

5、綜合訓(xùn)練：８學(xué)時(shí)； ６、道路訓(xùn)練：４學(xué)時(shí)； ７、場(chǎng)內(nèi)道路訓(xùn)練：４學(xué)時(shí)； ８、實(shí)際道路訓(xùn)練：６學(xué)時(shí)。

三、注意事項(xiàng)

1、學(xué)員進(jìn)入樁位的移庫階段后，場(chǎng)內(nèi)訓(xùn)練和樁位訓(xùn)練要緊密結(jié)合，學(xué)員在兩個(gè)階段的訓(xùn)練穿插進(jìn)行。

2、長(zhǎng)途訓(xùn)練在場(chǎng)內(nèi)訓(xùn)練后進(jìn)行。機(jī)動(dòng)車駕駛員培訓(xùn)實(shí)操教案

一、樁位階段

（一）首頁 [教學(xué)目標(biāo)] 通過樁位階段訓(xùn)練，使學(xué)員掌握蝴蝶樁練習(xí)要領(lǐng)，能獨(dú)立完成蝴蝶樁的入庫，要求不越線、不碰樁、不熄火、不偷停；通過科目

（二）的考試。[教學(xué)內(nèi)容]

1、駕駛操作基礎(chǔ)知識(shí)；

2、直線前后行駛；

3、曲線前進(jìn)、直線向后行駛；

4、移庫；

５、兩驥訓(xùn)練；

6、蝴蝶樁考試。[教學(xué)重點(diǎn)與難點(diǎn)] 移庫 [教學(xué)手段] 車輛 [教學(xué)方法] 講解示范與練習(xí)[學(xué)時(shí)] 20學(xué)時(shí)

（二）教學(xué)內(nèi)容

1、駕駛操作基礎(chǔ)知識(shí)。教練員重點(diǎn)在于向?qū)W員講解清楚規(guī)范進(jìn)出駕駛室方法；“五大操縱”裝置的正確操作方法。講解時(shí)，要求將動(dòng)作和操作步驟分解示范。教練員示范講解完后，學(xué)員依次進(jìn)行練習(xí)，教練員必須在旁指導(dǎo)，發(fā)現(xiàn)問題時(shí)，要及時(shí)糾正。

2、直線前后行駛。教練員先要向?qū)W員訓(xùn)練“直線前后行駛”的目的在于對(duì)車輛方向感知，學(xué)員通過練習(xí)能控制車輛進(jìn)行直線前后行駛。教練員講解示范直線前后行駛的操作要領(lǐng)，將操作步驟分解向?qū)W員講解，指導(dǎo)學(xué)員練習(xí)。

3、曲線前進(jìn)、直線后退行駛。教練員講解和示范方向盤的使用方法，指導(dǎo)賞練習(xí)，并注意學(xué)員控制方向盤的方法是否正確。

4、車輛移庫。本節(jié)內(nèi)容為本階段的重點(diǎn)和難點(diǎn)，教練員要先講解全套蝴蝶樁的練習(xí)流程和考試要求，明確移庫的本階段的重點(diǎn)和難點(diǎn)訓(xùn)練項(xiàng)目。講角時(shí)，將“六個(gè)教學(xué)點(diǎn)”的每點(diǎn)的目的和要求及操作要領(lǐng)向?qū)W員講解清楚，并進(jìn)行示范。要指導(dǎo)學(xué)員訓(xùn)練時(shí)，一定要嚴(yán)格要求，以防賞學(xué)壞手勢(shì)。

5、兩驥。教學(xué)時(shí)，教練員要地向澩員講解清楚起方向時(shí)間與位置，回方向的時(shí)間與位置；掌握好利用參照物而進(jìn)行練習(xí)。

6、全套蝴蝶樁綜合練習(xí)。在全套訓(xùn)練時(shí)，教練員必須在旁進(jìn)行指導(dǎo)。

7、蝴蝶樁考試。

二、路面階段

（一）首頁 [教學(xué)目標(biāo)] 通過路面階段訓(xùn)練，使學(xué)員掌握起步、停車、定點(diǎn)停車的操作要領(lǐng)；掌握?qǐng)鰞?nèi)道路駕駛項(xiàng)目的操作方法和要領(lǐng)；掌握全車、超車、讓車的安全操作規(guī)范，能安全地進(jìn)行會(huì)車、超車、讓車；能獨(dú)立安全地駕駛車輛；通過場(chǎng)內(nèi)道路和科目

（三）的考試。[教學(xué)內(nèi)容]

1、原地駕駛；

2、起步、停車； 3、1~3升降檔、定點(diǎn)停車訓(xùn)練；

4、斜坡起步、山路訓(xùn)練； ５、場(chǎng)內(nèi)道路駕駛； ６、實(shí)際道路訓(xùn)練；

7、長(zhǎng)途訓(xùn)練；

8、科目

（三）考試。[教學(xué)重點(diǎn)與難點(diǎn)] 場(chǎng)內(nèi)道路和實(shí)際道路駕駛 [教學(xué)手段] 車輛與場(chǎng)地 [教學(xué)方法] 操作示范與練習(xí)[學(xué)時(shí)] 36學(xué)時(shí)

（二）教學(xué)內(nèi)容

1、原地駕駛訓(xùn)練。學(xué)員在樁位階段已“五大操縱器”的使用方法，本階段教練員要繼續(xù)強(qiáng)化賞的基本操作的訓(xùn)練。

2、起步、停車。教練員要向賞講解清楚起步與停車的操作要領(lǐng)，通過練習(xí)要達(dá)到的目標(biāo)；重點(diǎn)在于使賞掌握車輛的“半聯(lián)動(dòng)”位置和任用將起步和停車的操作步驟分解示范講解給學(xué)員。示范講解完后，指導(dǎo)講解完后，指導(dǎo)學(xué)員依次練習(xí)。

3、１~３升降檔、定點(diǎn)停車。教練員講解清楚升降檔的操作方法及操作步驟，要提醒學(xué)員在行進(jìn)間換檔對(duì)離合器踏板與油門踏板的配合的操作時(shí)機(jī)；定點(diǎn)停車明確定點(diǎn)停車的方法的要求。示范講解完后，指導(dǎo)學(xué)員依次練習(xí)。

４、斜坡起步、山路。教練員向?qū)W員講解示范操作方法和步驟，要強(qiáng)調(diào)坡起步時(shí)的“兩定一松”操作要領(lǐng)，重點(diǎn)在于“兩定”；山路的操作要領(lǐng)在于轉(zhuǎn)向的時(shí)機(jī)與動(dòng)力的運(yùn)用合理及車速的控制；訓(xùn)練的重點(diǎn)在于斜坡起步。

5、場(chǎng)內(nèi)道路駕駛。場(chǎng)內(nèi)道路的駕駛重點(diǎn)在于轉(zhuǎn)向時(shí)機(jī)、車速、動(dòng)力的三者配合得當(dāng)。教練員要與學(xué)員講解示范轉(zhuǎn)向時(shí)機(jī)的把握，車速的控制，檔位與車速的關(guān)系。講解示范完后，讓學(xué)員依次進(jìn)行練習(xí)。

6、實(shí)際道路駕駛。實(shí)際道路駕駛，是學(xué)員把前面所掌握的理論知識(shí)和操作方法的綜合運(yùn)用，前面的駕駛基本上是在靜態(tài)情境下進(jìn)行。而實(shí)際道路駕駛則是在動(dòng)態(tài)的情境下進(jìn)行。駕駛?cè)嗽趧?dòng)態(tài)的情境下駕駛強(qiáng)調(diào)的是對(duì)動(dòng)態(tài)的預(yù)測(cè)和操作的前提。教練員要和學(xué)員講解明確駕駛?cè)藢?duì)路面善的預(yù)測(cè)并做出相應(yīng)的處理操作。同時(shí)要求駕駛?cè)艘獣r(shí)時(shí)明確自身車輛的周邊情況，注意倒視鏡（三個(gè)）的運(yùn)用，駕駛員對(duì)前方、左右、后方注視時(shí)間的分配。

7、訓(xùn)練。教練員要向?qū)W員講解清楚長(zhǎng)途訓(xùn)練的目的和要求。長(zhǎng)途訓(xùn)練的目的在于感知車速及用油門踏板控制車速，學(xué)會(huì)與前車的安全距離，明白車速與操作提前量的關(guān)系；承受著車速的增加，方向的移動(dòng)量的快慢關(guān)系。

8、科目

（三）的考試。教練員要正確指導(dǎo)學(xué)員以平常的心態(tài)進(jìn)行考試，保證操作水平的正常發(fā)揮。

機(jī)動(dòng)車駕駛員理論教學(xué)計(jì)劃 為規(guī)范機(jī)動(dòng)車駕駛員的理論教學(xué)培訓(xùn)，根據(jù)《中華人民共和國(guó)機(jī)動(dòng)車駕駛員境況教學(xué)大綱》制定本教學(xué)計(jì)劃。本計(jì)劃分成四個(gè)階段進(jìn)行教學(xué)，理論教練員要嚴(yán)格按照本計(jì)劃進(jìn)行教學(xué)。

四、第四階段 [教學(xué)目標(biāo)] 通過學(xué)習(xí)，讓學(xué)員了解常見事故的發(fā)生規(guī)律和預(yù)防措施；掌握正確的急救方法；了解各種特殊道路交通環(huán)境下的安全行車方法及車輛保險(xiǎn)與理賠的相關(guān)規(guī)定。[教學(xué)內(nèi)容與學(xué)時(shí)分配]共4學(xué)時(shí)

1、夜間駕駛：0.3學(xué)時(shí)；

2、雨天駕駛：0.5學(xué)時(shí)；

3、惡劣條件下駕駛：0.4學(xué)時(shí)；

4、山區(qū)道路駕駛：0.5學(xué)時(shí)；

5、調(diào)整公路駕駛：0.5學(xué)時(shí)；

6、道路交通事故及事故預(yù)防：0.5學(xué)時(shí)；

7、應(yīng)急駕駛：0.5學(xué)時(shí)；

8、急救方法：0.5學(xué)時(shí)；

9、車輛保險(xiǎn)知識(shí)：0.5學(xué)時(shí)。

第四篇：出納實(shí)操

1、作為一名合格的出納員應(yīng)具備的基本素質(zhì)要求（）。

A.要有良好的職業(yè)道德

B.要有較強(qiáng)的政策水平

C.要有熟練的專業(yè)技能

D.要有良好的工作態(tài)度

【答案】ABCD2、出納員要做到具備良好的職業(yè)道德，應(yīng)做到（）。

A.愛崗敬業(yè)

B.廉潔自律

C.客觀公正

D.強(qiáng)化服務(wù)

E.保守秘密

【答案】ABCDE3、資金支出的一般程序是（）

A.明確資金支出的金額和用途

B.付款審批

C.辦理付款

D.付款退回

【答案】ABCD4、在現(xiàn)金收款業(yè)務(wù)中，單位出納員如發(fā)現(xiàn)假幣就應(yīng)馬上沒收。（）

【答案】錯(cuò)誤。

【解析】根據(jù)《中華人民共和國(guó)人民幣管理?xiàng)l例》和《中國(guó)人民銀行假幣收繳、鑒定管理辦法》的規(guī)定，公安機(jī)關(guān)和中國(guó)人民銀行有權(quán)沒收假幣，辦理貨幣存取款和外幣兌換業(yè)務(wù)的金融機(jī)構(gòu)可以收繳假幣。除以上單位，其他任何單位和個(gè)人均無權(quán)沒收和收繳假幣。

5、辨認(rèn)真假幣的方法（）

A．看水印

B.聽聲音

C.看圖案

D.安全線

E.摸圖案

F.驗(yàn)鈔機(jī)鑒別

【答案】ABCDEF6、紙幣票面缺少面值在30平方毫米的人民幣仍可以繼續(xù)流通。（）

【答案】錯(cuò)誤。

【解析】紙幣票面缺少面值在20平方毫米以上的不宜流通。

7、紙幣票面污漬、涂寫字跡面積超過2平方厘米的；不超過2平方厘米，但遮蓋了防偽特征之一的人民幣不宜流通。（）

【答案】正確

8、能辨別面額，票面剩余四分之三（包含四分之三）以上，其圖案、文字能按原樣連接的，按原面額全額兌換。（）

【答案】正確

9、能辨別面額，票面剩余至三分之一（包含三分之一）至四分之三以下，其圖案、文字能按原樣連接的殘缺、污損人民幣。（）

【答案】錯(cuò)誤。

【解析】能辨別面額，票面剩余至二分之一（包含二分之一）至四分之三以下，其圖案、文字能按原樣連接的殘缺、污損人民幣。

10、點(diǎn)鈔技術(shù)方法具體包括（）。

A.手持式單指單張點(diǎn)鈔法

B．手按式點(diǎn)鈔法

C.扇面式點(diǎn)鈔法

D.手持式點(diǎn)鈔法

【答案】ABCD11、企業(yè)發(fā)生的下列支出中，按規(guī)定可使用資金支付的有（）

A.支付職工張?zhí)聿盥觅M(fèi)3000元

B.支付銀行承兌匯票手續(xù)費(fèi)1000元

C.支付李明困難補(bǔ)助800元

D.支付購(gòu)置設(shè)備款6000元

E.支付采購(gòu)材料款10000元

【答案】ABC12、關(guān)于現(xiàn)金管理，下列說法正確的有（）

A.在國(guó)家規(guī)定的范圍內(nèi)使用現(xiàn)金結(jié)算

B.庫存限額一經(jīng)確定，不得變更

C.收入的現(xiàn)金必須當(dāng)天送存銀行

D.必須每天登記現(xiàn)金日記賬

【答案】ACD13、一般情況下，企業(yè)發(fā)生的少量零星開支可直接從本單位的現(xiàn)金收入中支付。（）

【答案】錯(cuò)誤

【解析】按照《現(xiàn)金管理暫行條例》及其實(shí)施細(xì)則的規(guī)定，開戶單位支付現(xiàn)金，可從本單位的現(xiàn)金庫存中支付或者從開戶銀行提取，而不得從本單位的現(xiàn)金收入中直接支付（即禁止坐支現(xiàn)金）。

14、單位開支在1000元以上的業(yè)務(wù)辦理，均通過銀行轉(zhuǎn)賬進(jìn)行結(jié)算。（）

【答案】錯(cuò)誤

【解析】根據(jù)我國(guó)現(xiàn)金管理的有關(guān)規(guī)定，向職工支付工資、向個(gè)人收購(gòu)農(nóng)副產(chǎn)品和其他物資的價(jià)款等業(yè)務(wù)，結(jié)算金額超過了1000元，也可以使用現(xiàn)金支付。

15、下列選項(xiàng)中，體現(xiàn)辦理現(xiàn)金業(yè)務(wù)不相容崗位相互分離的是（）

A.由出納人員兼任會(huì)計(jì)檔案保管工作

B.由出納人員保管簽發(fā)支票所需全部印章

C.由出納人員兼任收入總賬和明細(xì)賬的登記工作

D.由出納人員兼任固定資產(chǎn)明細(xì)賬及總賬的登記工作

【答案】D16、下列選項(xiàng)中，不符合現(xiàn)金管理的基本原則是（）

A.錢賬分管原則

B.收付合法原則

C.日清月結(jié)原則

D.禁止坐支現(xiàn)金

【答案】D17、按《票據(jù)法》規(guī)定，不準(zhǔn)簽發(fā)空頭支票、不準(zhǔn)簽發(fā)遠(yuǎn)期支票。（）

【答案】正確

18、簽發(fā)支票必須用鋼筆填寫，鋼筆墨水可用藍(lán)色、藍(lán)黑色、黑色。（）

【答案】錯(cuò)誤

19、從銀行提取現(xiàn)金，出納員除了填寫支票外，還應(yīng)填寫（）。

A.支票領(lǐng)用簿

B.發(fā)票領(lǐng)用簿

C.收據(jù)領(lǐng)用簿

D.以上均不對(duì)

【答案】A20、下列選項(xiàng)中符合現(xiàn)金使用范圍的業(yè)務(wù)有（）。

A.發(fā)放職工工資78456元

B.公司飯?zhí)觅?gòu)買農(nóng)副產(chǎn)品支付價(jià)款5700元

C.辦公室購(gòu)買辦公用電腦3臺(tái)，合計(jì)價(jià)款13000元

D.支付差旅費(fèi)預(yù)借款3000元

【答案】ABD

各單位應(yīng)按《現(xiàn)金管理暫行條例》及其實(shí)施細(xì)則的規(guī)定，確定本單位的現(xiàn)金開支范圍，如支付職工工資、支付職工差旅費(fèi)、支付職工因公借款、支付零星采購(gòu)材料款和運(yùn)雜費(fèi)等。

21、企業(yè)可以設(shè)立的銀行存款賬戶包括（）

A.基本存款賬戶

B.一般存款賬戶

C.臨時(shí)存款賬戶

D.專項(xiàng)存款賬戶

E.特別存款賬戶

【答案】ABCD22、下列各項(xiàng)可交存現(xiàn)金但不能支取現(xiàn)金的賬戶是（）

A.基本存款賬戶

B.一般存款賬戶

C.臨時(shí)存款賬戶

D.專項(xiàng)存款賬戶

【答案】B23、下列結(jié)算方式中只能用于異地結(jié)算不能用于同城的有（）。

A.匯兌

B.托收承付

C.支票

D.商業(yè)匯票

【答案】AB24、下列結(jié)算方式中既能用于異地結(jié)算又能用于同城的有（）。

A.銀行匯票

B.委托收款

C.支票

D.商業(yè)匯票

【答案】ABCD25、關(guān)于劃線支票說法正確的是（）

A可以提取現(xiàn)金，也可以轉(zhuǎn)賬

B只可以提取現(xiàn)金

C只可以轉(zhuǎn)賬

D不存在劃線支票

【答案】C26、企業(yè)銀行存款日記賬余額與銀行對(duì)賬單上的余額不相符，一定存在未達(dá)賬項(xiàng)。（）

【答案】錯(cuò)誤。

27、下列選項(xiàng)中屬于未達(dá)賬項(xiàng)的有（）

A企業(yè)已付，銀行未付

B企業(yè)已收，銀行未收

C銀行已付，企業(yè)未付

D銀行已收，企業(yè)未收

【答案】ABCD28、調(diào)節(jié)表上調(diào)整后的存款余額，為企業(yè)存放在銀行的可實(shí)際動(dòng)用的存款數(shù)額。（【答案】正確

29、編制銀行存款對(duì)賬單的調(diào)節(jié)公式（）

A銀行存款日記賬余額 + 銀行已收企業(yè)未收的款項(xiàng)銀行已付企業(yè)未付的款項(xiàng)

C銀行存款日記賬余額 +企業(yè)已收銀行未收的款項(xiàng)–銀行已付企業(yè)未付的款項(xiàng) = 銀行對(duì)賬單余額 +銀行已收企業(yè)未收的款項(xiàng)企業(yè)已付銀行未付的款項(xiàng) = 銀行對(duì)賬單余額 + 企業(yè)已收銀行未收的款項(xiàng) –銀行已付企業(yè)未付的款項(xiàng)

【答案】A30、由出納員負(fù)責(zé)登記和保管的賬簿有（）。

A.現(xiàn)金日記賬

B.現(xiàn)金總賬

C.銀行存款日賬

D.銀行存款總賬

AC31、登記現(xiàn)金日記賬所依據(jù)的記賬憑證有（）

A.現(xiàn)金的收款憑證

B.現(xiàn)金的付款憑證

C.銀行存款的付款憑證

D.銀行存款的收款憑證

E.轉(zhuǎn)賬憑證

【答案】ABC32、登記銀行存款日記賬所依據(jù)的記賬憑證有（）

A.現(xiàn)金的收款憑證

B.現(xiàn)金的付款憑證

C.銀行存款的付款憑證

D.銀行存款的收款憑證

E.轉(zhuǎn)賬憑證

【答案】BCD33、從賬簿的賬頁看，現(xiàn)金日記賬和銀行存款日記賬應(yīng)采用（）賬簿）【答案】

A.三欄式

B.數(shù)量金額式

C.橫線登記式

D.多欄式

【答案】AD34、在實(shí)際工作中，業(yè)務(wù)量較少的單位使用的將現(xiàn)金日記賬和銀行存款日記賬合為一本的出納日記賬。（）

【答案】正確

35、從賬簿的外形看，現(xiàn)金日記賬和銀行存款日記賬，應(yīng)采用（）賬簿。

A.訂本式

B.活頁式

C.卡片式

D.三欄式

【答案】A36、出納工作中常見的記賬錯(cuò)誤（）。

A.會(huì)計(jì)原理運(yùn)用錯(cuò)誤

B.會(huì)計(jì)原則運(yùn)用錯(cuò)誤

C.計(jì)算錯(cuò)誤

D.記賬錯(cuò)誤

【答案】ABCD37、出納員在登記現(xiàn)金日記賬賬時(shí)，有一筆業(yè)務(wù)記賬憑證上現(xiàn)金借方金額是3000元，但反映在賬本上是8000元，這是屬于（）錯(cuò)誤。

A.會(huì)計(jì)原理運(yùn)用錯(cuò)誤

B.會(huì)計(jì)原則運(yùn)用錯(cuò)誤

C.計(jì)算錯(cuò)誤

D.記賬錯(cuò)誤

【答案】D38、出納工作包括（）。

A.現(xiàn)金的收付及保管

B.銀行存款的收付及管理

C.財(cái)務(wù)印章的保管

D.有關(guān)單據(jù)的整理和保管

E.有價(jià)證券的整理和保管

【答案】ABCDE39、在我國(guó)，銀行票據(jù)包括（）。

A.商業(yè)匯票

B.銀行匯票

C.支票

D.銀行本票

【答案】ABCD40、票據(jù)的功能（）。

A.支付功能

B.匯兌功能

C.融資功能

D.債務(wù)抵消功能

【答案】ABCD41、已開具的發(fā)票存根聯(lián)和發(fā)票登記簿應(yīng)當(dāng)保存（）年。

A.10

B.20

C.1

5D.5

【答案】D42、下列發(fā)票需要進(jìn)行繳銷的有（）。

A.用票單位或個(gè)人超過規(guī)定的使用期限而未用的發(fā)票。

B.用票單位或個(gè)人因某種原因暫時(shí)停業(yè)或歇業(yè)的。

C.用票單位或個(gè)人有嚴(yán)重違反稅務(wù)管理和發(fā)票管理行為的。

D.單位里所有未用的支票在每年每年末都應(yīng)進(jìn)行繳銷

【答案】ABC43、因?yàn)槭論?jù)不用到稅局購(gòu)買，所以可以隨便使用，開錯(cuò)了撕毀也是可以的。（【答案】錯(cuò)誤

44、出納報(bào)告的編制要求（）

A．編制要及時(shí)

B.賬表內(nèi)容必須一致

C.報(bào)送范圍要確定

D.報(bào)送程序要確定

【答案】ABCD45、出納工作交接應(yīng)該包括以下內(nèi)容（）

A.現(xiàn)金，包括現(xiàn)鈔、外幣、金銀珠寶、其他貴重物品

B.有價(jià)證券，包括國(guó)庫券、債券、股票等

C.支票，包括空白支票，不含作廢支票

D.發(fā)票，包括空白發(fā)票和已用發(fā)票（含作廢發(fā)票）

E.收款收據(jù)，包括空白收據(jù)、已用收據(jù)（不含作廢收據(jù)）

【答案】ABD46、出納歸檔資料包括（）

A.出納憑證

B.出納賬簿

C.出納報(bào)告

D.銀行存款對(duì)賬單

E.作為收付款依據(jù)單的各種經(jīng)濟(jì)合同和文件

【答案】ABCDE47、現(xiàn)金日記賬和銀行存款日記賬保管期限為（）年

A.10

B.15

C.20

D.25

【答案】D）

第五篇：鉗工實(shí)操

下一站體驗(yàn)

時(shí)光匆匆，轉(zhuǎn)瞬間，為期一個(gè)月的鉗工實(shí)操結(jié)束叻！我的體會(huì)是用八個(gè)字概括“雖然辛苦，但很充實(shí)”在還沒實(shí)操之前，剛聽到我們班輪到要鉗工實(shí)操叻，我們都很開心！因?yàn)椴挥妹刻煸缭缙鸫仓等?、也不用去食堂排?duì)、更不用上早自習(xí)晚自習(xí)…由于實(shí)操的日子漸漸逼近！我們也很好奇，去向師兄師姐們打聽有關(guān)實(shí)訓(xùn)。有的說苦大于樂，有的說樂大于苦！這樣的答案，不由得我們對(duì)鉗工實(shí)訓(xùn)更迷惘叻！雖然說實(shí)訓(xùn)不用早起值日等，我們都很開心，但快樂的背后是要付出代價(jià)的！

當(dāng)經(jīng)過鉗工專業(yè)的老師一個(gè)星期的訴說鉗工操作規(guī)程與安全時(shí)，我們開始有些緊張叻！在想鋸子能把工件（一塊鐵）鋸叻嗎？能做出形狀來么？等等的不解…

實(shí)話說鉗工實(shí)操是很枯燥、無味，也許一個(gè)動(dòng)作，就要一整天的在工件上來來回回的做！當(dāng)然，要是沒有端正好心態(tài)、在做工件時(shí)沒FeeL，是做不出一個(gè)好的作品！開始我的心情系滿滿疑問，經(jīng)過一個(gè)月的鉗工實(shí)操，讓我認(rèn)識(shí)到了鉗工們的不易！同時(shí)也系為了對(duì)學(xué)生牢固樹立吃苦耐勞、堅(jiān)苦奮斗精神，在實(shí)訓(xùn)中不怕苦，不怕累，勤學(xué)苦練，扎扎實(shí)實(shí)地掌握操作技能。實(shí)訓(xùn)期間雖然很累，但我卻覺得很快樂！因?yàn)槲覀兌紝W(xué)到了專業(yè)以外的技能，學(xué)到了更多知識(shí)的同時(shí)，還鍛煉了自己的動(dòng)手能力。在實(shí)訓(xùn)的過程里，就屬鏨削最苦最累了！就是左手握鏨子、右手握手棰在工件上來來回回的鏨，鏨了一整天，整個(gè)人的手都酸痛酸痛的，還不時(shí)長(zhǎng)水泡，腿也站有些僵了，然而每每累時(shí)，卻能看見老師在一旁指導(dǎo)，并且親自示范。幾天之后，看著自己加工成果，心里除了開心興奮，就是滿滿對(duì)指導(dǎo)老師的感謝！話說鉗工實(shí)訓(xùn)枯燥無味，卻是很好鍛煉加強(qiáng)人為了感情受挫折的心態(tài)，使得人們不再走向不歸路！假如你在一家公司上班，某天因一個(gè)小失誤而受老板嚴(yán)厲批評(píng)！心里滿是委屈，你會(huì)怎樣咧？

一、反思哪里出錯(cuò)而改正！

二、反駁后想撒手走人跳槽？…這時(shí)就要看一個(gè)人的心態(tài)！沒有公司會(huì)留下一個(gè)心態(tài)不正的人！俗話說要做就做最好，不要因?yàn)槌隽耸戮妥员┳詶墸龊蠡诘氖?，我們要?jiān)強(qiáng)面對(duì)，解決問題！

實(shí)操期雖然只有短短的一個(gè)月，在我三年高職生活中只是小小的一部分，卻是非常重要的一部分，對(duì)我來說，它是難忘記的，畢竟是次真正的體驗(yàn)社會(huì)，體驗(yàn)生活。而且也讓我更深刻地體會(huì)到偉大的詩人李白那一名言：只要功夫深，鐵杵磨成針的真正內(nèi)涵！…鐵杵磨成針的真正內(nèi)涵！…