第一篇：商業(yè)照明品牌省級(jí)代理營(yíng)銷計(jì)劃書

商業(yè)照明品牌省級(jí)代理營(yíng)銷計(jì)劃書

目錄

一、燈具行業(yè)營(yíng)銷現(xiàn)狀...........................................................................3

1、“坐銷”是絕大多數(shù)燈飾企業(yè)的銷售方式...............................3

2、“燈飾款式和推出速度”是品牌差異化的重要手段..............5

3、“燈具市場(chǎng)”和“工程”是燈飾產(chǎn)品終端銷售的業(yè)態(tài)形式..6

4、經(jīng)銷商“自由定價(jià)”的終端價(jià)格...............................................7

5、沒(méi)有忠誠(chéng)度的經(jīng)銷商...................................................................8

6、短命的產(chǎn)品生命周期...................................................................9

7、材料市場(chǎng)曝光產(chǎn)品底價(jià).............................................................10

二、破解燈飾營(yíng)銷十大困局.................................................................11

1、戰(zhàn)略困局.....................................................................................11

2、產(chǎn)品困局.....................................................................................12

3、價(jià)格困局.....................................................................................12

4、渠道困局.....................................................................................13

5、終端困局.....................................................................................14

6、研發(fā)困局.....................................................................................14

7、品牌困局.....................................................................................15

8、組織困局.....................................................................................17

9、服務(wù)困局.....................................................................................18

10、廣告困局...................................................................................19

⑷報(bào)紙媒介配合—配合其他傳播方式，擴(kuò)大品牌影響........36 ⑸銷售終端推廣——實(shí)現(xiàn)銷售，占領(lǐng)市場(chǎng).............................36

燈飾發(fā)展速度驚人，年產(chǎn)值過(guò)千億，但行業(yè)整體營(yíng)銷水平卻十分初級(jí)甚至是落后，據(jù)我們調(diào)研和綜合評(píng)估，在國(guó)內(nèi)諸多行業(yè)中，燈飾營(yíng)銷勢(shì)能最大。提高營(yíng)銷技術(shù)就可以釋放出巨大的銷售能量，以實(shí)現(xiàn)行業(yè)客觀真實(shí)市場(chǎng)價(jià)值。燈飾行業(yè)呼喚營(yíng)銷技術(shù)的喉嚨愈來(lái)愈強(qiáng)烈。

一、燈具行業(yè)營(yíng)銷現(xiàn)狀

然而，就是這樣一個(gè)市場(chǎng)前景廣闊、產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)雄厚的行業(yè)，營(yíng)銷基礎(chǔ)水平卻非常原始。我們經(jīng)過(guò)將近兩年的時(shí)間，對(duì)這個(gè)行業(yè)的營(yíng)銷現(xiàn)狀進(jìn)行了全面調(diào)研和論證，結(jié)果讓我們這些營(yíng)銷從業(yè)者感慨不已還有些許興奮。通過(guò)以下幾個(gè)現(xiàn)象，我們可以對(duì)燈飾營(yíng)銷的整體現(xiàn)狀有一個(gè)大致了解。

1、“坐銷”是絕大多數(shù)燈飾企業(yè)的銷售方式

在中山古鎮(zhèn)的2300家生產(chǎn)企業(yè)中，近80%的企業(yè)沒(méi)有營(yíng)銷渠道，僅靠“坐銷”完成產(chǎn)品的銷售工作。廠家有工廠，然后在古鎮(zhèn)街道建立門市。全國(guó)6萬(wàn)余戶燈飾經(jīng)銷商在這個(gè)“燈都”淘貨，10里長(zhǎng)街，燈飾廠家門市林立，各種燈飾產(chǎn)品琳瑯滿目，每天滿街都是來(lái)自國(guó)內(nèi)外的燈飾商人，他們出入于各個(gè)廠家門市，仔細(xì)尋找自認(rèn)為好銷的產(chǎn)品，討價(jià)還價(jià)，好不熱鬧。僅這個(gè)小鎮(zhèn)，就有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)五星級(jí)賓館、一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)三星級(jí)賓館，其他各種級(jí)別的賓館、招待所不勝枚舉，由此可見(jiàn)古鎮(zhèn)這個(gè)彈

門看燈。

一些古鎮(zhèn)的燈飾企業(yè)是用坐銷的方式發(fā)展起來(lái)的，他們堅(jiān)持認(rèn)為這樣還能繼續(xù)做下去。然而，隨著眾多的企業(yè)進(jìn)入到古鎮(zhèn)燈飾生產(chǎn)中來(lái)，使得燈飾在產(chǎn)品品種開發(fā)和生產(chǎn)能力上迅速得到提升，產(chǎn)品開發(fā)的周期越來(lái)越短，燈飾產(chǎn)量也迅速提升，大多數(shù)的燈飾企業(yè)越來(lái)越感到經(jīng)營(yíng)變得艱難了許多。這與坐銷這種落后的分銷形式所帶來(lái)的種種弊端不無(wú)關(guān)系。

2、“燈飾款式和推出速度”是品牌差異化的重要手段

在古鎮(zhèn)，我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)非常有意思的現(xiàn)象，生產(chǎn)非標(biāo)準(zhǔn)燈飾的企業(yè)更多關(guān)注的是燈飾款式的獨(dú)有性和推出速度，而每一款燈飾的生產(chǎn)量都非常小，企業(yè)的生產(chǎn)線大量閑置而研發(fā)部門的試制車間卻異常忙碌。報(bào)紙宣傳的大量?jī)?nèi)容是圍繞某某企業(yè)吶喊“抓知識(shí)產(chǎn)權(quán)的小偷”、“模仿可恥”等。

如果在古鎮(zhèn)一條街的店面走訪，不難發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象，許多家展銷廳在一樓懸掛銷售的燈飾產(chǎn)品較為陳舊，而且都有相同或相似的款式，有的甚至一模一樣。如果進(jìn)一步詢問(wèn)價(jià)格，卻差異較大。也就是兩年前，在古鎮(zhèn)的燈飾店，都貼有“同行莫入，恕不接待”、“同行止步，面斥不雅”等堂而皇之的警告語(yǔ)，其主要目的是防止“探子”入門抄襲燈飾。所謂“探子”，就是那些專門探聽人家是否有新款燈飾上市，并想辦法拿到樣品抄襲別人的燈飾的專業(yè)人士。為了防止被人家抄襲，古鎮(zhèn)的廠家每有新款燈飾上市，一般都會(huì)放在展銷廳的二、三樓，甚至放進(jìn)密室當(dāng)中，而一樓只放一些大眾產(chǎn)品，起裝點(diǎn)門面的作用。當(dāng)客商進(jìn)門看燈

大小，這樣廠家對(duì)燈飾銷售終端的管理基本放棄。

這些散布在燈飾市場(chǎng)的銷售終端，店面形象參差不齊，管理水平和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)不一，經(jīng)常看到的是“打著麻將賣燈，拿著計(jì)算器還價(jià)”。作為扮美功能已經(jīng)占主導(dǎo)作用的產(chǎn)品，在這樣的環(huán)境下怎能實(shí)現(xiàn)滿意的銷售?工程銷售的主要形式也非常粗放，往往是用戶根據(jù)需要量的大小選擇在當(dāng)?shù)責(zé)麸検袌?chǎng)購(gòu)買或者直接到生產(chǎn)集散地看樣訂貨。

據(jù)了解，除了標(biāo)準(zhǔn)燈飾的終端形式較為多樣外，目前非標(biāo)準(zhǔn)燈飾產(chǎn)品的終端幾乎全部是在非正規(guī)的燈飾市場(chǎng)。

4、經(jīng)銷商“自由定價(jià)”的終端價(jià)格

燈飾產(chǎn)品的定位包括款式、風(fēng)格、光源、材料、價(jià)格和品牌等因素。作為燈飾的生產(chǎn)企業(yè)，在價(jià)格因素上本應(yīng)對(duì)燈飾的出廠價(jià)、批發(fā)價(jià)和零售價(jià)格做出規(guī)劃，并在整個(gè)銷售過(guò)程中對(duì)銷售各環(huán)節(jié)的價(jià)格執(zhí)行狀況進(jìn)行嚴(yán)格地管控，防止價(jià)格產(chǎn)生偏離和波動(dòng)。

目前，多數(shù)的古鎮(zhèn)燈飾廠家只設(shè)定了燈飾的出廠價(jià)，沒(méi)有對(duì)終端銷售的零售價(jià)進(jìn)行規(guī)定和指導(dǎo)，同時(shí)，即便是出廠價(jià)，也是在執(zhí)行時(shí)通過(guò)討價(jià)還價(jià)才確定的，是一個(gè)變動(dòng)的價(jià)格范圍，不是一個(gè)確定的價(jià)位。因而，在價(jià)格管理方面較為初級(jí)和落伍。所以，現(xiàn)在廠家產(chǎn)品出廠定價(jià)的方式是，一款新燈飾面市，先設(shè)定出廠底價(jià)，經(jīng)銷商來(lái)廠家訂貨時(shí)，雙方討價(jià)還價(jià)中只要不低于底價(jià)，便可達(dá)成交易。隨后，經(jīng)銷商將燈飾運(yùn)到地方市場(chǎng)，批零價(jià)格是自行確定的，基本上是想賣多少就是多少，有時(shí)還會(huì)隨行就市地調(diào)整。

現(xiàn)在，零售的燈飾零售價(jià)一般是出廠價(jià)的6～10倍。零售價(jià)格這樣

各地方市場(chǎng)的經(jīng)銷商游離于幾個(gè)同類品牌廠家之間，不單一推廣一個(gè)品牌燈飾的現(xiàn)狀。

采取腳踩幾只船方式的經(jīng)銷商，最先都是由五六年經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的老經(jīng)銷商開始的，他們是伴隨著古鎮(zhèn)燈飾的成長(zhǎng)而發(fā)展起來(lái)的，由于一個(gè)廠家不可能生產(chǎn)所有品種的燈飾，只是限定在幾個(gè)品種的范圍之內(nèi)生產(chǎn)和研發(fā)燈飾，這樣經(jīng)銷商要保持自己店面燈飾品種的多樣化，能夠滿足顧客的買燈需要，就不得不從更多的廠家進(jìn)一些其他的品種，久而久之，形成了拿幾家燈飾的采購(gòu)習(xí)慣。新的燈飾經(jīng)銷商，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的市場(chǎng)磨煉后，逐漸發(fā)現(xiàn)這一密招，開始學(xué)著老經(jīng)銷商的做法，從多個(gè)廠家進(jìn)貨。當(dāng)然，燈飾廠家自身缺乏品牌也是一個(gè)重要因素。多年來(lái)，燈飾廠家只注重銷量的提升，卻忽視了自家品牌的建立。而有品牌意識(shí)的燈飾企業(yè)卻始終找不到正確的品牌營(yíng)運(yùn)方法，因而，廠家的品牌始終沒(méi)有號(hào)召力，沒(méi)有產(chǎn)生穩(wěn)定的顧客群，也就不能保證經(jīng)銷商忠誠(chéng)于一個(gè)廠家的品牌燈飾。

同時(shí)，這種現(xiàn)象的存在又為經(jīng)銷商“掛著羊頭賣狗肉”的行為提供了操作空間。一個(gè)企業(yè)研發(fā)出一款新燈，馬上就有其他企業(yè)模仿，而且是在材質(zhì)和用料上做文章，這樣才能有更低的價(jià)格，因?yàn)橛薪?jīng)銷商需要買一款正規(guī)的產(chǎn)品作為展示來(lái)支撐價(jià)格以便銷售仿制品。

6、短命的產(chǎn)品生命周期

由于企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)手段集中在產(chǎn)品款式上，造成經(jīng)銷商的進(jìn)貨品種多而數(shù)量小，尤其經(jīng)銷商的終端展示又采取了“無(wú)重點(diǎn)、無(wú)層次、無(wú)導(dǎo)購(gòu)”的三無(wú)銷售行為，基本上是自然銷售。我們?cè)跓麸検袌?chǎng)的經(jīng)銷商

服飾行業(yè)，燈飾的發(fā)展階段與服飾行業(yè)有著驚人的相似之處，從服裝走向服飾，從燈具走向燈飾，服飾行業(yè)同樣走過(guò)坐銷、款式競(jìng)爭(zhēng)、渠道細(xì)化、到品牌競(jìng)爭(zhēng)的全過(guò)程。

二、破解燈飾營(yíng)銷十大困局

1、戰(zhàn)略困局

癥狀：燈飾企業(yè)不了解外部環(huán)境的情況，特別是不了解各個(gè)燈飾廠家的競(jìng)爭(zhēng)狀況，看到任何一款燈飾產(chǎn)品好賣，立刻投入生產(chǎn)，完全不顧企業(yè)現(xiàn)有的產(chǎn)品定位和消費(fèi)群定位，打短線提銷量，不考慮長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃。然而事與愿違，封閉的、短線的操作結(jié)果往往是快速開發(fā)的燈飾不成產(chǎn)品體系，沒(méi)有明顯的業(yè)務(wù)主線，從而陷入低級(jí)的惡性競(jìng)爭(zhēng)怪圈，造成巨額浪費(fèi)。

診斷：如果把一年內(nèi)的計(jì)劃看作是企業(yè)的經(jīng)營(yíng)策略的話，戰(zhàn)略規(guī)劃是用來(lái)解決企業(yè)3～5年的發(fā)展問(wèn)題的，很明顯，一個(gè)是眼前發(fā)展，一個(gè)是長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)。所謂困局的出現(xiàn)，是很多的燈飾企業(yè)在經(jīng)營(yíng)中都只在更多的注重短期的營(yíng)銷業(yè)績(jī)，而不是關(guān)注到底有多少家企業(yè)在這一時(shí)期都在生產(chǎn)同一種款式的燈，他們的產(chǎn)量有多大，面對(duì)這種市場(chǎng)狀況自己該做什么樣的長(zhǎng)期打算？自己的銷售目標(biāo)能達(dá)到多高？一旦出現(xiàn)相同燈飾大量供應(yīng)的狀況時(shí)，價(jià)格戰(zhàn)、客戶爭(zhēng)奪戰(zhàn)等惡性競(jìng)爭(zhēng)手段就隨之而來(lái)，因?yàn)楫a(chǎn)品銷量下滑引發(fā)回款縮減，進(jìn)而惡性循環(huán)，企業(yè)越發(fā)試圖在短期內(nèi)就想撈回來(lái)，因此更注重短期行為。

處方：企業(yè)需要有明確的戰(zhàn)略，尤其是營(yíng)銷戰(zhàn)略的意識(shí)。

1格居高不下，影響銷量。燈飾企業(yè)的利潤(rùn)空間主要集中在經(jīng)銷商手中。

診斷：當(dāng)價(jià)格成為競(jìng)爭(zhēng)手段，靠新貨來(lái)贏得利潤(rùn)也就順理成章。無(wú)法對(duì)終端價(jià)格形成控制以至于價(jià)格背離市場(chǎng)定位，核心問(wèn)題是廠家對(duì)營(yíng)銷工作的放棄。

處方：

一、尋找經(jīng)營(yíng)理念與企業(yè)相同或相近的經(jīng)銷商，如具有品牌意識(shí)，長(zhǎng)遠(yuǎn)經(jīng)營(yíng)意識(shí)的經(jīng)銷商，通過(guò)限定零售價(jià)的變動(dòng)范圍，來(lái)確定零售價(jià)的定位。

二、進(jìn)入品牌賣場(chǎng)，制定合理的零售價(jià)格，執(zhí)行定價(jià)銷售，同時(shí)配合品牌表現(xiàn)，完整實(shí)現(xiàn)燈飾定位，徹底擺脫價(jià)格制定的困局。

關(guān)鍵詞：價(jià)格掌控、利潤(rùn)空間

4、渠道困局

癥狀：經(jīng)銷商沒(méi)有忠誠(chéng)度，廠家并不知道哪個(gè)經(jīng)銷商會(huì)在什么時(shí)間因?yàn)槭裁丛虻阶约旱钠髽I(yè)進(jìn)貨。

診斷：企業(yè)沒(méi)有建立獨(dú)立的渠道來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)終端的控制，失去終端的企業(yè)就如同失去市場(chǎng)。以古鎮(zhèn)為例，古鎮(zhèn)排名前二十位的中大型燈飾企業(yè)，在自我發(fā)展的進(jìn)程中，并未有意識(shí)的設(shè)置行業(yè)進(jìn)入壁壘，更沒(méi)有從營(yíng)銷等方面的升級(jí)行為而使整個(gè)行業(yè)的門檻提升。只要規(guī)模較大的燈飾企業(yè)在早期建立較為完備和發(fā)達(dá)的全國(guó)性銷售網(wǎng)絡(luò)，選擇各地市場(chǎng)中最好的經(jīng)銷商，把控各地的經(jīng)銷商，就能搶先得到經(jīng)銷渠道的有限資源，這自然就成為經(jīng)營(yíng)門檻抬高的一個(gè)因素。最終，小燈飾企業(yè)因?yàn)橥返慕?jīng)營(yíng)門檻提升而無(wú)力承受，便漸漸退出燈飾行業(yè)。

處方：

一、提高銷售隊(duì)伍整體素質(zhì)，提升評(píng)估選擇經(jīng)銷商的能力。

二、加強(qiáng)對(duì)地方市場(chǎng)的考察和研究，對(duì)經(jīng)銷商現(xiàn)狀要有及時(shí)掌握。

三、3一就是“抄襲”，老板一定要看設(shè)計(jì)師的臉色吃飯，就這樣設(shè)計(jì)師還經(jīng)常會(huì)“吃里扒外”。

診斷：在非標(biāo)準(zhǔn)燈飾企業(yè)中這類現(xiàn)象最為突出，核心問(wèn)題還是在于企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)手段集中在燈飾產(chǎn)品款式上。當(dāng)企業(yè)把設(shè)計(jì)投入的一部分拿出來(lái)投入到品牌和營(yíng)銷建設(shè)上來(lái)，會(huì)突然發(fā)現(xiàn)“原來(lái)可以更好”

關(guān)鍵詞：產(chǎn)品款式、抄襲抑制

7、品牌困局

癥狀：雖然一些燈飾企業(yè)已經(jīng)開始注重品牌建設(shè)，導(dǎo)入CIS，以全國(guó)連鎖加盟店的形式，開始了企業(yè)自身品牌的推廣。但總體來(lái)看，燈飾企業(yè)的品牌構(gòu)建，還處于初級(jí)階段。

現(xiàn)象一：品牌經(jīng)營(yíng)觀念的誤區(qū)。現(xiàn)象二：廣告策略并非基于品牌策略?，F(xiàn)象三：做了VI，但品牌核心價(jià)值不明確?，F(xiàn)象四：以銷售為中心，而非以品牌為中心。現(xiàn)象五：沒(méi)有品牌戰(zhàn)略目標(biāo)。現(xiàn)象六：缺乏強(qiáng)有力的通路品牌。

診斷一：一些企業(yè)在瀕臨市場(chǎng)困難時(shí)，就想到要樹立品牌，創(chuàng)新通路形態(tài)，而一旦有了新的財(cái)路，又將品牌建設(shè)拋在了腦后。許多企業(yè)經(jīng)營(yíng)者對(duì)于品牌經(jīng)營(yíng)在觀念上存在誤區(qū)，總認(rèn)為時(shí)機(jī)沒(méi)到。誤區(qū)之二是認(rèn)為建設(shè)品牌是花錢的事，企業(yè)的目標(biāo)是賺錢。

診斷二：一些企業(yè)導(dǎo)入了VI系統(tǒng)，但品牌識(shí)別只是品牌建設(shè)中的一小部分。許多有VI的企業(yè)并沒(méi)有建立品牌的核心理念。顧客對(duì)品牌的感

5材市場(chǎng)。一些具有品牌的家居賣場(chǎng)雖有燈飾陳列，但品種單一，或以家庭標(biāo)準(zhǔn)燈為主，不能滿足顧客的多樣化需求。而當(dāng)前的燈飾專營(yíng)市場(chǎng)（或一些批發(fā)商發(fā)展起來(lái)的有一定規(guī)模的燈飾商場(chǎng)）經(jīng)營(yíng)理念落后，經(jīng)營(yíng)方式也很不規(guī)范，買燈要先砍價(jià)，服務(wù)相對(duì)滯后，以次充好時(shí)有發(fā)生，這些現(xiàn)象都嚴(yán)重?fù)p害了消費(fèi)者利益。因此，專業(yè)化管理的品牌燈飾賣場(chǎng)亟待出現(xiàn)。

關(guān)鍵詞：系統(tǒng)規(guī)劃、持續(xù)輸出、溝通屏障

8、組織困局

癥狀：企業(yè)需要營(yíng)銷組織來(lái)實(shí)現(xiàn)一系列的營(yíng)銷動(dòng)作，但燈飾企業(yè)往往發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有的組織并不能真正改變不利局面。業(yè)內(nèi)普遍存在銷售人員不穩(wěn)定，銷售隊(duì)伍很難建設(shè)的現(xiàn)象。

診斷：建立功能性組織就要有功能目的和實(shí)現(xiàn)目的的必要資源支持。目前很多企業(yè)建立營(yíng)銷機(jī)構(gòu)面臨兩大問(wèn)題，即企業(yè)對(duì)營(yíng)銷功能的理解層面水平和人力資源現(xiàn)狀的局限。人力資源困局主要表現(xiàn)在人員招聘難、穩(wěn)定難和監(jiān)督難三個(gè)方面。

處方：解決招聘難的困境，一方面需要制定合理的薪資待遇水平，通過(guò)專業(yè)的人力中介公司進(jìn)行人才招聘，另一方面，企業(yè)還應(yīng)考慮到高素質(zhì)人才的一大特征就是在大城市集中，不愿到鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)的企業(yè)就職的現(xiàn)實(shí)情況，適當(dāng)考慮將營(yíng)銷中心搬遷到大城市的戰(zhàn)略決定。解決穩(wěn)定難的困境，應(yīng)從加強(qiáng)人力資源的管理著手，如聘請(qǐng)高級(jí)人力資源部門經(jīng)理，實(shí)施規(guī)范的人員招聘選用流程，提高入職人員的穩(wěn)定率，減少流失人數(shù)，另一方面，制定合理的任務(wù)、提成和指標(biāo)考核體系化薪資制度，充分調(diào)

7關(guān)鍵詞：服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)、顯性需求

10、廣告困局

癥狀：每個(gè)企業(yè)都曾經(jīng)或者正在投放各種形式的廣告，但依然無(wú)法改變消費(fèi)者的陌生狀況，經(jīng)銷商見(jiàn)了廣告會(huì)來(lái)，但來(lái)了未必會(huì)買。本來(lái)利潤(rùn)就不大，越投放虧損越大。在廣告形式上往往簡(jiǎn)單認(rèn)為廣告投入高、動(dòng)用名人最好。

診斷：廣告是一個(gè)傳播過(guò)程，傳播給誰(shuí)、傳播什么內(nèi)容、怎樣傳播都是需要科學(xué)規(guī)劃的。眼下多數(shù)燈飾企業(yè)的廣告都是打給經(jīng)銷商看的，在目前的市場(chǎng)格局情況下，這樣的廣告是無(wú)法發(fā)揮應(yīng)有的作用。

廣告策略包括投放策略、路線策略等。在選擇用名人還是用吉祥物就是一個(gè)路線策略問(wèn)題。去了一次古鎮(zhèn)，記住了劉國(guó)梁，但怎么也記不起這位體壇巨星在為誰(shuí)做廣告。這種廣告策略只注重借明星打知名度，卻沒(méi)有將明星和產(chǎn)品的利益相關(guān)聯(lián)，最后成了給明星做廣告了。

處方：好的廣告策略前提是：

一、有準(zhǔn)確的品牌定位，明確目標(biāo)人群;

二、恰當(dāng)?shù)膹V告表現(xiàn);

三、聘請(qǐng)好的廣告公司制作出高質(zhì)量的廣告創(chuàng)意。綜合提升品牌管理能力，實(shí)施規(guī)范的品牌管理，才能徹底擺脫廣告策略的困局。

關(guān)鍵詞：傳播技術(shù)、傳播目標(biāo)、傳播方式

沒(méi)有一個(gè)市場(chǎng)是不變的，只有市場(chǎng)的變化是不變的。燈飾企業(yè)在營(yíng)銷上的困局會(huì)逐漸解決，而新的困局又會(huì)出現(xiàn)，以上十種困局只是對(duì)過(guò)去一線營(yíng)銷中出現(xiàn)的問(wèn)題的總結(jié)，也許會(huì)對(duì)一些燈飾企業(yè)有所啟迪。但同時(shí)我們必須清醒地看到，燈飾行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，特別是燈飾營(yíng)銷

92、燈飾BDS模式的三大特點(diǎn)

業(yè)態(tài)：燈飾BDS的核心是聯(lián)營(yíng)模式。簡(jiǎn)單的說(shuō)就是由經(jīng)營(yíng)品牌賣場(chǎng)的商家提供大型零售賣場(chǎng)終端，生產(chǎn)廠家向商家供應(yīng)品牌燈飾產(chǎn)品，雙方簽定銷售任務(wù)的一種廠商聯(lián)營(yíng)合作模式。燈飾BDS模式建立了一種新型的廠商關(guān)系，其聯(lián)營(yíng)模式的運(yùn)作方式為：廠家直接供貨并可負(fù)責(zé)賣場(chǎng)內(nèi)自身品牌燈飾零售終端的銷售，實(shí)現(xiàn)了對(duì)于終端的絕對(duì)掌控，而且廠家直接與消費(fèi)者接觸，把握第一手市場(chǎng)需求動(dòng)態(tài)與銷售信息；賣場(chǎng)負(fù)責(zé)推動(dòng)優(yōu)良的大型品牌賣場(chǎng)建設(shè)，營(yíng)造良好的購(gòu)物環(huán)境，制定全國(guó)連鎖的戰(zhàn)略規(guī)劃，市場(chǎng)推廣營(yíng)銷政策的執(zhí)行，提供完善的售前、售中、售后服務(wù)體系及規(guī)范化的賣場(chǎng)管理。而傳統(tǒng)的廠家與經(jīng)銷商的合作模式則基本是“工商分離”的模式，即廠家只負(fù)責(zé)生產(chǎn)批發(fā)燈飾，經(jīng)銷商在地方市場(chǎng)獨(dú)立銷售，廠家與市場(chǎng)終端之間的互動(dòng)倚重原則完全癱瘓。

運(yùn)營(yíng)：燈飾BDS模式建立的是一個(gè)品牌燈飾連鎖賣場(chǎng)。它注重在質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)三個(gè)方面向消費(fèi)者提供保障。質(zhì)量保障體現(xiàn)在賣場(chǎng)銷售的燈飾全部是通過(guò)國(guó)家質(zhì)量認(rèn)證和檢驗(yàn)的合格產(chǎn)品，通過(guò)在全國(guó)范圍內(nèi)的大量采購(gòu)，首先可保證燈飾的品類齊全，同時(shí)大宗采購(gòu)可以有效降低經(jīng)營(yíng)成本。其次可以品牌燈飾廠家為基準(zhǔn)進(jìn)行充分的篩選，實(shí)現(xiàn)全國(guó)連鎖賣場(chǎng)的燈飾品類戰(zhàn)略規(guī)劃；價(jià)格保障體現(xiàn)所有商品明碼標(biāo)價(jià)，更重要的是顧客在這里購(gòu)買10個(gè)燈泡的價(jià)格可能就是賣場(chǎng)在全國(guó)采購(gòu)100萬(wàn)個(gè)燈泡得到的折扣價(jià)格，在保障了廠家利益的同時(shí)兼顧了商品在市場(chǎng)上強(qiáng)有力的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)；服務(wù)保障體現(xiàn)在向顧客提供專業(yè)的燈飾挑選、使用、欣賞等方面的咨詢指導(dǎo)，以及購(gòu)買之后的送貨、安裝、調(diào)試等便利服務(wù)，1時(shí)跟進(jìn)。

④準(zhǔn)確定價(jià)

對(duì)于進(jìn)入BDS銷售燈飾，零售價(jià)的確定十分關(guān)鍵。BDS是與廠家的聯(lián)營(yíng)，為保證商品價(jià)格的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，它把定價(jià)權(quán)給予廠家，但同時(shí)要求同一市場(chǎng)內(nèi)不能出現(xiàn)同品牌、同品種、同規(guī)格的燈飾在同地區(qū)其他場(chǎng)所零售價(jià)格低于BDS賣場(chǎng)內(nèi)的零售價(jià)，否則，差價(jià)部分賣場(chǎng)要雙倍賠付給顧客，并由廠家承擔(dān)。因此，廠家在確定BDS賣場(chǎng)內(nèi)的零售價(jià)時(shí)，一定要對(duì)當(dāng)?shù)氐臒麸検袌?chǎng)行情有充分及時(shí)的了解，做到定價(jià)心中有數(shù)。

⑤生動(dòng)化陳列

BDS賣場(chǎng)十分講究燈飾的展示與立體陳列，體現(xiàn)出賣場(chǎng)文化氛圍，營(yíng)造典雅生活、燈光裝飾、家庭室內(nèi)美學(xué)等環(huán)境，使顧客有享受燈飾的感覺(jué)，強(qiáng)烈吸引顧客進(jìn)行燈飾的消費(fèi)與購(gòu)買。BDS的展示陳列原則：爭(zhēng)取好的視覺(jué)位置感，價(jià)格必須醒目，正確放置燈飾，用輔助掛架配合陳列，先進(jìn)先出，及時(shí)補(bǔ)貨等。

燈飾生產(chǎn)廠家應(yīng)該結(jié)合自己的品牌特點(diǎn)和品牌戰(zhàn)略，與BDS緊密結(jié)合，從陳列中充分展示燈飾產(chǎn)品和品牌，讓顧客產(chǎn)生品牌認(rèn)知和品牌認(rèn)可。

⑥配合BDS的促銷

在配合賣場(chǎng)促銷方面，主要工作在于及時(shí)了解促銷力度，與賣場(chǎng)確定促銷銷售預(yù)估，提前備足貨量。對(duì)每次的促銷進(jìn)行分析，了解本地市場(chǎng)對(duì)燈飾需求的個(gè)性化方向，了解賣場(chǎng)具體的促銷安排，對(duì)場(chǎng)地位置、面積大小、促銷持續(xù)時(shí)間等細(xì)節(jié)準(zhǔn)確把握，進(jìn)行適當(dāng)?shù)耐度?，?zhēng)取最佳

3美燈多是針對(duì)時(shí)下燈飾企業(yè)的品牌和渠道困惑而量身定制的，是面向燈飾消費(fèi)者如饑似渴的需求而精心打造的。難怪有人預(yù)言：美燈多的面世，將拉開渠道對(duì)燈飾企業(yè)的逆向整合的序幕。2004，燈飾行業(yè)營(yíng)銷要有大事！

1、樣板拯救行業(yè)——美燈多替廠家建立渠道

美燈多連鎖賣場(chǎng)的建立源于燈飾行業(yè)的營(yíng)銷現(xiàn)狀，因燈飾行業(yè)普遍存在的坐銷現(xiàn)象派生出來(lái)眾多與市場(chǎng)不和諧的聲音，與整個(gè)行業(yè)的營(yíng)銷技術(shù)水平低下有很大的關(guān)系。廠家有建立渠道之心并無(wú)開辟渠道之力。美燈多通過(guò)與近百家生產(chǎn)非標(biāo)準(zhǔn)燈飾企業(yè)的合作，將這些企業(yè)的渠道建設(shè)與美燈多全國(guó)連鎖建設(shè)有機(jī)結(jié)合起來(lái)。按照美燈多的網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃，美燈多投資1.7億，將在中國(guó)區(qū)域內(nèi)迅速完成分銷網(wǎng)絡(luò)的建立工作，計(jì)劃把中國(guó)劃分為7大中心，以昆明為西南中心，輻射成都、重慶和貴陽(yáng)；以深圳為中心，輻射廣州和東莞等地;以福州為東南中心，輻射廈門、汕頭；以大連為東北中心，輻射沈陽(yáng)和長(zhǎng)春等；以武漢為華中中心，輻射鄭州、長(zhǎng)沙等地；以上海為華東中心，輻射整個(gè)華東地區(qū)；以北京為華北中心，輻射呼市、太原、石家莊、天津等地。公司五年內(nèi)的目標(biāo)是在中國(guó)開設(shè)60家以上的分店，年銷售額達(dá)到100億元。不難看出，能夠與美燈多合作的百余家非標(biāo)準(zhǔn)燈飾企業(yè)，將在五年內(nèi)完成60個(gè)以上的自有銷售渠道建立。對(duì)于那些需要迅速建立渠道的燈飾企業(yè)來(lái)講，目前的問(wèn)題是怎樣才能成為這僅有的100個(gè)席位之一了。

美燈多僅僅是BDS模式的應(yīng)用者之一，對(duì)燈飾企業(yè)渠道突圍起到一個(gè)樣板作用。它的出現(xiàn)，勢(shì)必會(huì)對(duì)傳統(tǒng)燈飾市場(chǎng)帶來(lái)強(qiáng)烈沖擊，在未來(lái)

5的為客戶服務(wù)的品牌宗旨。

4、合作代替競(jìng)爭(zhēng)——建立新型廠商關(guān)系

在傳統(tǒng)意義上，廠商之間是一對(duì)“歡喜冤家”，這與雙方的合作心態(tài)有很大關(guān)系。建立新型的廠商關(guān)系，形成利益共同體是美燈多看待合作的核心理念。美燈多運(yùn)用BDS模式，就是看重這個(gè)模式很好的解決了雙方的合作心態(tài)，把雙方的利益進(jìn)行捆綁，形成聯(lián)盟而非競(jìng)爭(zhēng)，廠家和商家的利益均與銷量有機(jī)結(jié)合，變競(jìng)爭(zhēng)為競(jìng)合是符合現(xiàn)代合作理念的。廠家進(jìn)入賣場(chǎng)，壓縮了各項(xiàng)不合理費(fèi)用，直接與消費(fèi)者溝通，同時(shí)減少了流通環(huán)節(jié)，真正實(shí)現(xiàn)渠道扁平化，最終在體現(xiàn)對(duì)消費(fèi)者的價(jià)格、服務(wù)的實(shí)惠外，實(shí)現(xiàn)廠家銷量和品牌構(gòu)建、賣場(chǎng)利益、消費(fèi)者利益的多贏。

5、細(xì)節(jié)體現(xiàn)品位——賣場(chǎng)形象和服務(wù)舉措

在美燈多賣場(chǎng)，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)很多細(xì)節(jié)的與眾不同，通過(guò)這些細(xì)節(jié)給人以人性化的強(qiáng)烈感覺(jué)，無(wú)論在這里購(gòu)物還是觀賞都會(huì)引發(fā)人們對(duì)光明和美好的強(qiáng)烈向往，燈飾文化與商業(yè)文化的有機(jī)結(jié)合，讓人體驗(yàn)到現(xiàn)代理念的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。美燈多給每一位消費(fèi)者提供的“安心卡”與眾不同，它將購(gòu)物單與承諾有機(jī)結(jié)合，配上家庭固定資產(chǎn)保修夾，實(shí)現(xiàn)家庭固定資產(chǎn)的保修票據(jù)完善管理。一個(gè)小小的贈(zèng)予讓人體會(huì)到現(xiàn)代商業(yè)文化真實(shí)的人文關(guān)懷。如何選擇燈飾的教育和光源的合理配置宣傳，讓消費(fèi)者真正認(rèn)識(shí)到“家居”也要穿衣服，領(lǐng)略了燈飾文化的精深。與傳統(tǒng)燈飾市場(chǎng)的環(huán)境和價(jià)格相比較，又讓消費(fèi)者真正體會(huì)到“原來(lái)上帝可以這樣”。

7要強(qiáng)有力的監(jiān)督機(jī)制。美燈多的經(jīng)營(yíng)者們認(rèn)為不怕不解決問(wèn)題，就怕發(fā)現(xiàn)不了問(wèn)題，引入三個(gè)權(quán)威機(jī)構(gòu)的目的不是做秀，而是要切實(shí)實(shí)現(xiàn)對(duì)美燈多的監(jiān)督，以便更及時(shí)和準(zhǔn)確的發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。美燈多在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，還將啟動(dòng)消費(fèi)者的監(jiān)督機(jī)制，讓消費(fèi)者說(shuō)出心里話。

美燈多是聰明的，能夠提出意見(jiàn)，表明對(duì)你有希望。讓消費(fèi)者說(shuō)話，不正是永遠(yuǎn)讓消費(fèi)者對(duì)美燈多充滿希望嗎？

8、下游整合上游——向廠家傳授現(xiàn)代營(yíng)銷理念

對(duì)于美燈多的入市，有人預(yù)言是燈飾企業(yè)下游整合上游的開始。對(duì)此，美燈多并不否認(rèn)。美燈多認(rèn)為只要有利于雙方營(yíng)銷水平的共同提升，建立共同的學(xué)習(xí)型組織也是一個(gè)進(jìn)步的表現(xiàn)。

美燈多的誕生本身就是市場(chǎng)需求的反映，通過(guò)雙方共同努力，最大程度的發(fā)掘更深層次需求，最大程度滿足這種需求，并在滿足需求的過(guò)程中，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的永續(xù)經(jīng)營(yíng)，才是雙方合作的最終理想。美燈多聘請(qǐng)國(guó)內(nèi)有實(shí)操經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷咨詢公司定期向雙方輸出品牌理念和營(yíng)銷技術(shù)，目的就是讓雙方在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，保持高度的理念統(tǒng)一和技術(shù)共融。

9、未來(lái)燈飾營(yíng)銷發(fā)展的10個(gè)關(guān)鍵詞 ■品牌

品牌是燈飾行業(yè)未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的終極手段，定位清晰，個(gè)性鮮明的燈飾品牌大行其道。

■產(chǎn)品規(guī)劃

改變傳統(tǒng)的產(chǎn)品劃分方式，非標(biāo)準(zhǔn)燈飾的市場(chǎng)份額不斷提高，為通

9與傳統(tǒng)燈飾企業(yè)現(xiàn)有人員不同的市場(chǎng)觀念和成熟營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)進(jìn)入行業(yè)。

■行業(yè)整合

業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)和上下游之間的競(jìng)爭(zhēng)以及來(lái)自行業(yè)外的競(jìng)爭(zhēng)，將對(duì)行業(yè)內(nèi)企業(yè)進(jìn)行優(yōu)勝劣汰的強(qiáng)有力的整合。

五、市場(chǎng)營(yíng)銷策劃

1、市場(chǎng)營(yíng)銷的整體規(guī)劃

總體原則：在城區(qū)完善營(yíng)銷體系，增建大型的營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)，樹立經(jīng)典的品牌形象，在家裝燈飾市場(chǎng)營(yíng)建市場(chǎng)美譽(yù)度，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)投入和產(chǎn)出的平衡。

穩(wěn)固在市場(chǎng)的份額，大力拓展家裝燈飾市場(chǎng)，強(qiáng)化市場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)，提高市場(chǎng)的管理和應(yīng)變能力。

提高市場(chǎng)一線營(yíng)銷人員的推廣和溝通能力，加大小區(qū)的掃樓活動(dòng)的力度，確保在市場(chǎng)營(yíng)銷水平優(yōu)勢(shì)。

市場(chǎng)營(yíng)銷的目標(biāo)：拓展在家裝燈飾市場(chǎng)的份額，營(yíng)建在家裝燈飾行業(yè)的市場(chǎng)知名度每美譽(yù)度。在市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)3000——5000萬(wàn)，1——2年進(jìn)入行業(yè)的前3名。

2、市場(chǎng)營(yíng)銷拓展規(guī)劃 市場(chǎng)營(yíng)銷的必要條件：

? 要有足夠的人才儲(chǔ)備，包括市場(chǎng)管理和市場(chǎng)操作人才。作為區(qū)域性市場(chǎng)，市場(chǎng)操作的好壞直接影響了整個(gè)營(yíng)銷計(jì)劃的實(shí)施，在每1⑴戶外廣宣—全面樹立品牌形象，奠定市場(chǎng)基礎(chǔ)

通過(guò)戶外廣告宣傳樹立品牌的形象，營(yíng)造市場(chǎng)的影響力，增加消費(fèi)者對(duì)經(jīng)典的品牌認(rèn)知，提高消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，以此來(lái)促進(jìn)市場(chǎng)的銷售。

①戶外形象牌，能迅速有力的在市城區(qū)沖擊燈飾市場(chǎng)，形成市場(chǎng)缺口，有力于燈飾的市場(chǎng)推廣。

A、地點(diǎn)選擇：最為繁華的商業(yè)中心地帶，每天人流量超越了其他地帶。

B、廣告形式：高精度的電腦噴繪，燈光采用外置燈光。精美的廣告畫面能有力的沖擊消費(fèi)者的視覺(jué)系統(tǒng)，吸引消費(fèi)者的注意力，增加對(duì)品牌形象記憶。

C、廣告主題：品牌形象廣告，重點(diǎn)訴求整體品牌信息。

D、廣告面積：巨大的廣告形象能加大消費(fèi)者對(duì)品牌的記憶力度，強(qiáng)化品牌的形象。

E、廣告費(fèi)用：**萬(wàn)/年

F、效果評(píng)估：合理的地點(diǎn)選擇加上巨大的廣告形象，形成了強(qiáng)烈的品牌訴求力度，在行業(yè)內(nèi)和消費(fèi)者中，樹立了品牌形象。

②護(hù)欄廣告：護(hù)欄的覆蓋率非常廣泛，擁有展露頻次高的優(yōu)點(diǎn)，而且其造價(jià)相對(duì)來(lái)說(shuō)比較低廉，適合產(chǎn)品特征。能增加消費(fèi)者對(duì)品牌接觸率。

A、地點(diǎn)選擇：商業(yè)中心地帶，人群聚集，能增加消費(fèi)者對(duì)廣告的有效接觸率。各專業(yè)廠區(qū)附近是市場(chǎng)宣傳的薄弱地帶，廣告的形式相對(duì)較少，因此加大對(duì)此區(qū)域的推廣力度，能延續(xù)消費(fèi)者對(duì)品牌記憶。選擇相

3A、線路選擇：線路范圍廣，輻射整個(gè)十堰市城區(qū)所有主要街道，傳播效果好。

B、數(shù)量：車頭貼費(fèi)用低廉，通過(guò)大批量的規(guī)模氣勢(shì)，沖擊行業(yè)市場(chǎng)。C、廣告訴求點(diǎn)：重點(diǎn)突出品牌名稱，加強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)品牌名稱的記憶。D、效果評(píng)估：通過(guò)這種形式，形成規(guī)模優(yōu)勢(shì)沖擊市場(chǎng)，使品牌家喻戶曉，形成購(gòu)買意識(shí)。

⑤車尾貼：一般性的車尾貼的視覺(jué)效果越來(lái)越弱，改變車尾貼的形式，通過(guò)加大視覺(jué)沖擊來(lái)加大品牌記憶。

A、線路選擇：通過(guò)中心城區(qū)輻射整個(gè)城區(qū)的周邊地帶，B、廣告形式：在車尾窗張貼大面積的噴繪，具有一定的視覺(jué)效果，跳出了一般的車尾貼形式，是消費(fèi)者產(chǎn)生了良好的記憶效果。

C、廣告訴求點(diǎn)：訴求產(chǎn)品特征，以及環(huán)保理念，突出品牌形象。D、廣告發(fā)布面積：車尾窗面積為2m2/臺(tái)，E、效果評(píng)估：品牌形象和產(chǎn)品特征通過(guò)流動(dòng)的公汽有效的傳播出去，擴(kuò)大了傳播的范圍，強(qiáng)化了品牌。

⑥廣告效果評(píng)估：廣告行為的整合為市場(chǎng)的拓展奠定了有力的基礎(chǔ)，通過(guò)系統(tǒng)化的整合宣傳，將品牌的傳播范圍最大程度的擴(kuò)張，并防止單一性廣告行為的傳播力度薄弱的弊病，最大程度的體現(xiàn)了廣告行為對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的作用，廣告行為是市場(chǎng)營(yíng)銷的有效手段

⑵公益活動(dòng)—全面提升品牌形象，延伸品牌內(nèi)涵

通過(guò)公益活動(dòng)的開展來(lái)有效的提升市場(chǎng)的品牌美譽(yù)度，當(dāng)產(chǎn)品有了一定的行業(yè)市場(chǎng)的美譽(yù)度以后，消費(fèi)者才能產(chǎn)生購(gòu)買的原動(dòng)力，以此來(lái)

第二篇：品牌營(yíng)銷計(jì)劃書

品牌營(yíng)銷計(jì)劃書

品牌營(yíng)銷計(jì)劃書說(shuō)得通俗一點(diǎn)就是：只要代理商覺(jué)得你的產(chǎn)品好銷、有利潤(rùn)，即使大多數(shù)消費(fèi)者并不這么認(rèn)同，那你的品牌也已經(jīng)成功了一半。一句話：要想抓住消費(fèi)者的心，首先必須抓住代理商的心。因而，我們現(xiàn)階段的工作重點(diǎn)就是如何滿足代理商的訴求點(diǎn)。

2、品牌營(yíng)銷計(jì)劃書消費(fèi)者訴求點(diǎn)：

1）品牌知名度高、美譽(yù)度好。

2）產(chǎn)品花色新穎齊全，質(zhì)量過(guò)硬，新品更新快。

3）企業(yè)能夠提供良好的售前、售中、售后服務(wù)，能夠及時(shí)解決質(zhì)量問(wèn)題和顧客投訴。

4）價(jià)格合理，產(chǎn)品的性價(jià)比高。

5）購(gòu)買前希望得到專業(yè)人員意見(jiàn)和指點(diǎn)，如花色的選擇，質(zhì)量的鑒別，不同種類地板的差異等。

6）價(jià)格折扣或者禮品贈(zèng)送。

7）品牌實(shí)力好，品位高檔。資質(zhì)證書、店面的規(guī)模和裝修檔次反映品牌實(shí)力和品位。

3、品牌營(yíng)銷計(jì)劃書共同訴求：

（1）品牌知名度高、美譽(yù)度好。

（2）產(chǎn)品花色新穎齊全，質(zhì)量過(guò)硬，新品更新快。

（3）企業(yè)能夠提供良好的售前、售中、售后服務(wù)，能夠及時(shí)解決質(zhì)量問(wèn)題和顧客投訴。

（4）品牌實(shí)力好，品位高檔。

（5）價(jià)格合理，產(chǎn)品的性價(jià)比高。

品牌營(yíng)銷計(jì)劃書總結(jié)：

通過(guò)以上分析可以看出，作為企業(yè)的客戶，代理商和消費(fèi)者的訴求既有相同的部分，又有各自的差異性。而企業(yè)的產(chǎn)品是通過(guò)代理商來(lái)完成最終的銷售的（即：企業(yè)----代理商----消費(fèi)者的商品傳遞過(guò)程），代理商作為企業(yè)和消費(fèi)者的中間環(huán)節(jié)，起到不可或缺的紐帶作用。在地板業(yè)界普遍實(shí)行代理制的環(huán)境下，廠家必須借助代理商的人力、物力、資金、地域優(yōu)勢(shì)來(lái)做市場(chǎng)。所以，在打品牌、做宣傳的時(shí)候，我們不但要關(guān)注消費(fèi)者的訴求，更加要關(guān)注中間商的訴求，對(duì)于一個(gè)新的品牌尤其如此。

假如得到代理商的認(rèn)可，企業(yè)便可以迅速的建成銷售網(wǎng)絡(luò)，有了銷售網(wǎng)絡(luò)，產(chǎn)品就完成了成交前的最重要的準(zhǔn)備工作。說(shuō)得通俗一點(diǎn)就是：只要代理商覺(jué)得你的產(chǎn)品好銷、有利潤(rùn)，即使大多數(shù)消費(fèi)者并不這么認(rèn)同，那你的品牌也已經(jīng)成功了一半。一句話：要想抓住消費(fèi)者的心，首先必須抓住代理商的心。因而，我們現(xiàn)階段的工作重點(diǎn)就是如何滿足代理商的訴求點(diǎn)。

三、確定戰(zhàn)略性重點(diǎn)市場(chǎng)

1、戰(zhàn)略性市場(chǎng)劃分

1）東北區(qū)域（遼寧 吉林 黑龍江 內(nèi)蒙）備選市場(chǎng)------沈陽(yáng) 長(zhǎng)春

2）華北區(qū)域（河北 北京 天津 山西 山東）備選市場(chǎng)------石家莊 濟(jì)南

3）華中區(qū)域（河南 湖北）備選市場(chǎng)------鄭州 武漢

4）西北區(qū)域（陜西、甘肅、寧夏、青海、新疆）備選市場(chǎng)----西安 蘭州

2、戰(zhàn)略市場(chǎng)確定依據(jù)說(shuō)明：

1）在地理位置上與沈陽(yáng)總部聯(lián)系緊密，公司可以有效掌控，代理商對(duì)公司政策反應(yīng)及時(shí)迅速；對(duì)周邊市場(chǎng)能夠形成輻射影響，可以形成以點(diǎn)帶面的樣板作用。

2）四區(qū)域避開了中國(guó)品牌地板企業(yè)較為集中的西南（四川）、華南（廣東、湖南、江西）、華東（安徽、江蘇、浙江、上海）三大生產(chǎn)基地，處于大多數(shù)廠家的神經(jīng)末梢，廠家無(wú)力完全掌控市場(chǎng)和經(jīng)銷商，不屬于其根據(jù)地地區(qū)。從而避免了與幾大品牌（如四川升達(dá)、吉象，廣東柏高、大自然，安徽揚(yáng)子，上海菲林格爾，江蘇德爾等）的正面交鋒，集中優(yōu)勢(shì)力量在其薄弱市場(chǎng)發(fā)展。

3）華北、東北、華中、西北是中國(guó)強(qiáng)化地板和實(shí)木多層地板的的主要消費(fèi)區(qū)域，長(zhǎng)江以南實(shí)木地板的消費(fèi)漸強(qiáng)，選擇華中、東北、華北、西北作為戰(zhàn)略重點(diǎn)市場(chǎng)符合公司現(xiàn)階段以實(shí)木多層和強(qiáng)化地板為主的發(fā)展方向。

4）相對(duì)全國(guó)其他地區(qū)，華北、東北、華中、西北四區(qū)域消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知度較高，感性消費(fèi)的比例較大。因而品牌營(yíng)銷計(jì)劃書炒做和宣傳更容易在這些地區(qū)發(fā)揮作用。

5）四區(qū)域中東北地區(qū)的廠家眾多，但是規(guī)模較小，品牌拉力較弱，品牌營(yíng)銷計(jì)劃書意識(shí)落后，尚處在品牌化發(fā)展的起步階段；華中區(qū)域起步較晚，發(fā)展較快，但尚不構(gòu)成獨(dú)霸一方的實(shí)力；華北地區(qū)品牌眾多，以北京天津兩地為例，值得關(guān)注的品牌有圣象、萊茵陽(yáng)光、克諾森華、宏耐、瑞嘉、海帝等，其他尚不成氣候。多數(shù)品牌為OEM虛擬經(jīng)營(yíng)，沒(méi)有自己的加工生產(chǎn)基地，另外京津地區(qū)的品牌受歐典事件的影響比較嚴(yán)重，暫時(shí)遏止了其品牌擴(kuò)張勢(shì)頭。因此，避開京津地區(qū)的華北市場(chǎng)還是大有可為的。

如何寫銷售計(jì)劃書

第一章：摘要 第二章：公司介紹

一、宗旨（任務(wù)）

二、公司簡(jiǎn)介

三、公司戰(zhàn)略

1．產(chǎn)品及服務(wù)A：

2．產(chǎn)品及服務(wù)B，等等：

3．客戶合同的開發(fā)、培訓(xùn)及咨詢等業(yè)務(wù)：

四、技術(shù)

1、專利技術(shù)：

2、相關(guān)技術(shù)的使用情況（技術(shù)間的關(guān)系）：

五、價(jià)值評(píng)

六、公司管理

1．管理隊(duì)伍狀況

2．外部支持：

七、組織、協(xié)作及對(duì)外關(guān)系：

八、知識(shí)產(chǎn)權(quán)策略

九、場(chǎng)地與設(shè)施

十、風(fēng)險(xiǎn) 1 第三章：市場(chǎng)分析 1

一、市場(chǎng)介紹

二、目標(biāo)市場(chǎng)

三、顧客的購(gòu)買準(zhǔn)則

四、銷售策略

五、市場(chǎng)滲透和銷售量

第四章，競(jìng)爭(zhēng)性分析

一、競(jìng)爭(zhēng)者

二、競(jìng)爭(zhēng)策略或消除壁壘

1．競(jìng)爭(zhēng)者A，B等] 第五章；產(chǎn)品與服務(wù)

一、產(chǎn)品品種規(guī)劃

二、研究與開發(fā)

三、未來(lái)產(chǎn)品和服務(wù)規(guī)劃

四、生產(chǎn)與儲(chǔ)運(yùn)

六、實(shí)施階段

七、服務(wù)與支持

第六章 市場(chǎng)與銷售

一、市場(chǎng)計(jì)劃

二、銷售策略

1、實(shí)時(shí)銷售方法

2、產(chǎn)品定位

三、銷售渠道與伙伴

四、銷售周期：

五、定價(jià)策略

1、產(chǎn)品、服務(wù)：

2、產(chǎn)品/服務(wù)B

六、市場(chǎng)聯(lián)絡(luò)；

1、貿(mào)易展銷會(huì)

2、廣告宣傳

3、新聞發(fā)布會(huì)

4、會(huì)議/學(xué)術(shù)討論會(huì)

5、國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)促銷

6、其它促銷因素

7、貿(mào)易刊物、文章報(bào)導(dǎo)

七、社會(huì)認(rèn)證

第七章 財(cái)務(wù)計(jì)劃

一、財(cái)務(wù)匯總

二、財(cái)務(wù)報(bào)表

三、資金需求

四、預(yù)計(jì)收入報(bào)表

五、資產(chǎn)負(fù)債預(yù)計(jì)表：

六、現(xiàn)金流量表：

第八章 附錄

一、你公司或項(xiàng)目]的背景與機(jī)構(gòu)設(shè)置：

二、市場(chǎng)背景：

三、管理層人員簡(jiǎn)歷

五、行業(yè)關(guān)系

六、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的文件資料：

七、公司現(xiàn)狀

八、顧客名單

九、新聞剪報(bào)與發(fā)行物：

十、市場(chǎng)營(yíng)銷

第一章：摘要

如果沒(méi)有好的摘要，你的商業(yè)計(jì)劃就不可能賣給投資者。我們建議你首先編制一個(gè)摘要，用它來(lái)作為你的全部計(jì)劃的基本框架。它的基本功能是用來(lái)吸引投資者的注意力，所以摘要不要過(guò)長(zhǎng)，不超過(guò)兩頁(yè)的篇幅，越短越好。想看一下實(shí)例，請(qǐng)查閱“摘要”欄目.宗旨及商業(yè)模式

本公司的宗旨是此處插入宗旨說(shuō)明。在商品經(jīng)濟(jì)社會(huì)中，任何商業(yè)機(jī)構(gòu)都要有其宗旨或任務(wù)，沒(méi)有宗旨就等于不知道該做什么事情。你必須先明確貴公司或你想設(shè)立的公司的宗旨是什么]。

你公司名稱]目前提供具體數(shù)量]種產(chǎn)品：列出產(chǎn)品名稱和資源名稱]

我們的主導(dǎo)產(chǎn)品包括上述列出產(chǎn)品的編號(hào)]?？傮w說(shuō)來(lái)，我們現(xiàn)在的生產(chǎn)線處于起步/發(fā)展/成熟]階段。

我們產(chǎn)品所使用的技術(shù)包括外部提供的其它技術(shù)]正在說(shuō)明具體行業(yè)或企業(yè)名稱]中廣泛使用。

目前，我們的產(chǎn)品/服務(wù)名稱]處于起步、發(fā)展、成熟]階段。我們計(jì)劃按著這種產(chǎn)品/服務(wù)名稱]繼續(xù)擴(kuò)大我們的生產(chǎn)線，發(fā)展項(xiàng)目包括請(qǐng)列出擴(kuò)展的項(xiàng)目]：

在產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程中，或延伸服務(wù)范圍過(guò)程]中，主要的關(guān)鍵因素是列出主要因素]。

我們的產(chǎn)品或服務(wù)名稱]是獨(dú)一無(wú)二的，理由是列出理由]，另外，我們有市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，原因是我們擁有專利技術(shù)，快速進(jìn)入市場(chǎng)，名牌產(chǎn)品，等等] 市場(chǎng)定位（目標(biāo)市場(chǎng)）：

我們把我們的市場(chǎng)定位在生產(chǎn)和銷售書寫及繪圖儀器，低脂肪奶酪等產(chǎn)品，請(qǐng)界定你的市場(chǎng)導(dǎo)向]。根據(jù)市場(chǎng)資源，根據(jù)資料來(lái)源]的調(diào)查顯示，最近的日期]這個(gè)市場(chǎng)的批發(fā)額或零售額]大約為X]萬(wàn)元；根據(jù)資料來(lái)源]的推測(cè)顯示，該市場(chǎng)到200X]年將發(fā)展到X]萬(wàn)元。

在這里，你要說(shuō)明，你有哪些顧客？……現(xiàn)在的及將來(lái)的有多少（顧客）？這些顧客都分布在什么地方？你是如何接近他們的？他們的購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)是什么？他們是否持續(xù)購(gòu)買你的產(chǎn)品或服務(wù)？你是如何引導(dǎo)顧客你的產(chǎn)品或服務(wù)的？他們?yōu)槭裁磳?duì)你的產(chǎn)品感興趣？為什么看中你的產(chǎn)品？你是如何滲透到這個(gè)市場(chǎng)中并賺錢的？

競(jìng)爭(zhēng)：

我們直接與競(jìng)爭(zhēng)者名稱]展開競(jìng)爭(zhēng)?；蛘?，我們沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手]，但是我們的產(chǎn)品或服務(wù)]在市場(chǎng)上是有選擇性的。我們的產(chǎn)品或服務(wù)]是一流的，因?yàn)?，寫明原因]，同時(shí)，我們的確具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這是因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的速度快，形成了名牌產(chǎn)品，生產(chǎn)成本低，等等]。

管理：

我們的管理層有下列人員可保證實(shí)現(xiàn)我們的計(jì)劃。

姓名]，男/女]，具體職位]。他/她]具有具體年數(shù)]年的工作經(jīng)驗(yàn)，有具體年數(shù)]年的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，有具體年數(shù)] 年的產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，有具體年數(shù)]年的其它訓(xùn)練科目]的經(jīng)驗(yàn)。

姓名]，男/女]，具體職位]。他/她]具有具體年數(shù)]年的工作經(jīng)驗(yàn)，有具體年數(shù)]年的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，有具體年數(shù)] 年的產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，有具體年數(shù)]年的其它訓(xùn)練科目]的經(jīng)驗(yàn)。

…… 資金需求：

我們正在尋求資金的具體數(shù)量]萬(wàn)元的分期貸款、權(quán)益或其他融資方法]資金支持，這筆資金用于詳述資金用途以及為何本項(xiàng)目能賺錢]。資金籌措方法：

關(guān)于資金籌措方法，必須能讓投資者清醒地了解站在你的立場(chǎng)上的想法，尤其是目前國(guó)內(nèi)企業(yè)或企業(yè)家不了解國(guó)際融資方法，這點(diǎn)特別重要。假如你把他（或她）弄得很尷尬，或使用難以操作的方法，你將走入死胡同。你必須提供一個(gè)快速敏捷高效的融資環(huán)境。

例。

財(cái)務(wù)歷史數(shù)據(jù)：

< br> 財(cái)務(wù)預(yù)計(jì)：

資產(chǎn)負(fù)債匯總表：

我們希望能在X年X月]實(shí)現(xiàn)這一計(jì)劃。

第二章：公司介紹

除了那些親手將公司領(lǐng)向成功的企業(yè)家之外，沒(méi)人能清晰地了解一個(gè)成功公司的任務(wù)。

一、宗旨（任務(wù)）

我們的目標(biāo)是將公司變成請(qǐng)闡述你的最終目標(biāo)，或插入你的任務(wù)說(shuō)明，例如；互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)路由設(shè)備的主導(dǎo)制造商以及將我們的品牌發(fā)展成為市場(chǎng)著名品牌]。

我們立志于在開發(fā)與銷售領(lǐng)域刻守信譽(yù)、提高聲望具體的方式，如快速，價(jià)格合理，適銷對(duì)路的產(chǎn)品來(lái)豐富市場(chǎng)需求，以及其它方式]。為達(dá)到此目標(biāo)，我們采取縮短新產(chǎn)品的開發(fā)周期，密切注視市場(chǎng)趨勢(shì)和需求，開發(fā)具有創(chuàng)意性和獲利性產(chǎn)品，并在包裝上創(chuàng)新，等等]等方式來(lái)實(shí)現(xiàn)。

你公司名稱]需要資金、管理技術(shù)等等，列出你行需要的一切]。

二、公司簡(jiǎn)介

你公司名稱]成立于x年x月]，其業(yè)務(wù)范圍包括介紹貴公司商業(yè)活動(dòng)，如兒童商品制造，醫(yī)用產(chǎn)品提供者,等等]。商業(yè)法定名稱是公司全稱]，法定地址是公司注冊(cè)地址]。

本公司是一個(gè)指出公司性質(zhì)，如分公司、合作公司、合伙人、專有獨(dú)資公司、股份公司，等等]。法規(guī)與特需權(quán)若沒(méi)有可以省略]：

你公司的名稱]現(xiàn)正生產(chǎn)有毒廢物品、武器和軍需品、遺傳工程品、爆炸品，等等]，或者利用禁控物資在生產(chǎn)線上加工或銷售，或此類服務(wù)活動(dòng)]，而且脫離了政府有關(guān)機(jī)構(gòu)名稱]的管轄。

三、公司戰(zhàn)略

探討一下你公司所面臨的主要機(jī)遇，這些機(jī)遇促使你為之融資。目前情況下，產(chǎn)品生產(chǎn)線和技術(shù)能力會(huì)發(fā)揮有效作用嗎？大約投入成本是多少？時(shí)間進(jìn)度如何劃定？風(fēng)險(xiǎn)程度如何？銷售狀況的變換或技術(shù)許可的發(fā)布以及市場(chǎng)品牌的下落，等等因素。

具體的市場(chǎng)名稱]市場(chǎng)形式十分復(fù)雜，我們的具體產(chǎn)品名稱]產(chǎn)品在上述各個(gè)市場(chǎng)]未來(lái)兩年內(nèi)的狀況是在此詳述]?；蛘?/p>

新技術(shù)的全面應(yīng)用將使我們的具體產(chǎn)品名稱]產(chǎn)品扭轉(zhuǎn)具體的市場(chǎng)]市場(chǎng)局面。所以，我們的產(chǎn)品有在當(dāng)今具體的市場(chǎng)名稱]市場(chǎng)上繼續(xù)占領(lǐng)的機(jī)會(huì)。

你公司或項(xiàng)目名稱]的市場(chǎng)戰(zhàn)略是將本公司（或項(xiàng)目）變成具體商品名稱]的主導(dǎo)生產(chǎn)與供應(yīng)商，配合具體的工具或手段],可使我們的顧客/用戶]做什么?結(jié)果如何?帶來(lái)何種益處?]你公司或項(xiàng)目名稱]將在何種工業(yè)領(lǐng)域、市場(chǎng)、專業(yè)市場(chǎng)、適當(dāng)?shù)姆秶鷥?nèi)]以它的核心技術(shù)，知識(shí)和專門技術(shù)]去支配具體的市場(chǎng)名稱]市場(chǎng)，包括說(shuō)明在哪些方面]詳見(jiàn)圖1：市場(chǎng)，圖2：擴(kuò)大市場(chǎng)，圖3：組成]。目前有多少]具有戰(zhàn)略性的生產(chǎn)線被認(rèn)為有能力占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)或適當(dāng)?shù)牡匚籡。全部生產(chǎn)線以按照生產(chǎn)層次、包裝形式和銷售渠道，其核心技術(shù)和生產(chǎn)商]的方式構(gòu)成了全部股份。

回答

第三篇：加盟品牌商業(yè)計(jì)劃書

加盟品牌商業(yè)計(jì)劃書（精選5篇）

時(shí)光在流逝，從不停歇，相信大家對(duì)即將到來(lái)的工作生活滿心期待吧！此時(shí)此刻我們需要開始制定一個(gè)計(jì)劃。相信大家又在為寫計(jì)劃犯愁了？以下是小編收集整理的加盟品牌商業(yè)計(jì)劃書（精選5篇），歡迎大家分享。

加盟品牌商業(yè)計(jì)劃書1

一、引導(dǎo)語(yǔ)

茶葉作為一種的保健飲品，它是古代中國(guó)南方人民對(duì)中國(guó)飲食文化的貢獻(xiàn)，也是中國(guó)人民對(duì)世界飲食文化的貢獻(xiàn)。如今，開一家茶店絕對(duì)大受歡迎。

二、項(xiàng)目介紹

1、本策劃的目的。

為有意投資本項(xiàng)目者提供充分的信息。

為本計(jì)劃未來(lái)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)提供基本數(shù)據(jù)和指導(dǎo)準(zhǔn)則。

2、公司介紹。

本公司集高檔專業(yè)茶文化于一體，以“傳承千年文化，弘揚(yáng)民族茶飲”為理念，以追求和發(fā)揚(yáng)茶道精神“健、美、和、敬”為主旨，致力于打造一流茶文化企讓您在優(yōu)美精致的環(huán)境中體會(huì)傳統(tǒng)茶氛圍，讓您在快節(jié)奏的都市生活中找到一片寧?kù)o的港灣，我們將竭誠(chéng)為您提供貴賓級(jí)的服務(wù)。

3、行業(yè)背景。

隨著當(dāng)今世界飛速發(fā)展，人們的生活水平在逐步得到改善，生活質(zhì)量的到大幅度的提高，同時(shí)這些也造成了了生活的節(jié)奏的加快，壓力逐漸加大、越來(lái)越孤獨(dú)，人情冷漠。我們很難尋求一片心靈的凈土來(lái)安置我們手上的疲憊的心靈。但是在越來(lái)越多的問(wèn)題逐漸增多的時(shí)候，也出現(xiàn)來(lái)越來(lái)越多的需求，也就提供了越來(lái)越多的機(jī)遇。

我們一切一顧客為中心，我們堅(jiān)持秉承我們中華文明，集成并發(fā)揚(yáng)傳統(tǒng)文化的同時(shí)，為顧客提供一個(gè)可以暢所欲言的場(chǎng)所，在這里，你可以遇到志同道合的朋友；在這里，你可以和更多人交流，排遣孤獨(dú)；在這里，你可以獨(dú)自一人，聆聽音樂(lè)，沉浸在音樂(lè)的舒緩節(jié)奏里，放松神經(jīng)和身心；在這里，你可以與家人一起，在音樂(lè)的氛圍中盡享家庭的溫馨，讓所謂的代溝在我們的周圍消失，創(chuàng)建一個(gè)溫暖和諧的家庭氛圍；在這里，你也可以同朋友一起，品茶言歡，共敘友情；在這里，你也可以為你和顧客找到一個(gè)舒心快樂(lè)的談判交易地點(diǎn)，在這樣沒(méi)有紛爭(zhēng)沒(méi)有喧囂只有平和與寧?kù)o，和諧與安詳?shù)沫h(huán)境里邁向成功；在這里，我們?yōu)槟闾峁┮幌盗械姆奖恪魳?lè)器材，象棋，圍棋……休閑方式，你可以找到樂(lè)友或者棋友，讓生活有滋有味，讓城市生活不再單調(diào)不再孤獨(dú)。我們的茶樓就在這樣的歷史情勢(shì)下應(yīng)運(yùn)而生。

4、市場(chǎng)營(yíng)銷。

市場(chǎng)是由一切有特定需求或欲望并愿意和可能從事交換來(lái)使需求和欲望得到滿足的潛在顧客所組成。我們的市場(chǎng)細(xì)分是針對(duì)那些向往安靜、適宜的消費(fèi)者展開實(shí)施，以茶市場(chǎng)為導(dǎo)向，在繁華的城市中為顧客提供一個(gè)休閑地方。

5、企業(yè)管理。

公司發(fā)展初期，在結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單、規(guī)模較小、工藝比較穩(wěn)定的初級(jí)階段，這樣既保持了直線制集中統(tǒng)一運(yùn)作的優(yōu)點(diǎn)，公司內(nèi)部生產(chǎn)流程包括公司基本框架和運(yùn)作方式的定位，產(chǎn)品供應(yīng)流程為建立直銷渠道、開拓出口渠道、建立營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)執(zhí)行計(jì)劃。

6、結(jié)論。

本公司茶樓以休閑促文化，將會(huì)有很大的發(fā)展前景。，如果能取得足夠的投資，這一項(xiàng)目將為投資者帶來(lái)豐厚的回報(bào)。

三、經(jīng)營(yíng)管理方案

1、定位。

茗雅堂茶樓作為道家文化的一個(gè)載體，通過(guò)提供書畫室古箏。

茶產(chǎn)品和茶藝表演服務(wù)于熱衷茶文化及具文化品位的高端消費(fèi)群體。

2、業(yè)務(wù)模式。

（1）、產(chǎn)品組合。

茶樓產(chǎn)品組合包括：茶器產(chǎn)品、服務(wù)設(shè)備等品牌元素、茶文化、服務(wù)配餐、演藝、音樂(lè)。

茶類：主要選擇大紅袍、鐵觀音、信陽(yáng)毛尖、祁門紅茶、西湖龍井、云南普洱等優(yōu)質(zhì)且具歷史品牌的類別。

產(chǎn)品來(lái)源可以通過(guò)和廠家建立長(zhǎng)期供貨機(jī)制，拿貨可以在馬連道也可以和當(dāng)?shù)貜S家建立戰(zhàn)略合作。

器類：茶器的選擇古樸自然青瓷例如汝瓷。

服務(wù)設(shè)備：例如桌布、夾子、杯托等全部通過(guò)oem的形式打上茗雅堂茶樓的品牌字樣。

茶文化：新芳茶樓的服務(wù)員不僅是服務(wù)喝茶的客人，每個(gè)服務(wù)員必須有自己擅長(zhǎng)的茶類，還要具備茶藝表演和茶文化內(nèi)涵。平常茶藝人員提供茶水和茶文化服務(wù)，后期可以接待外部茶藝表演活動(dòng)，增加收入結(jié)構(gòu)。

（2）、價(jià)格組合。

茶樓產(chǎn)品價(jià)格相對(duì)其他茶樓的要定位高價(jià)，特別是禮品茶價(jià)格，茶樓可以和固定供應(yīng)商合作經(jīng)營(yíng)茶禮品。

品名區(qū)價(jià)格可以根據(jù)現(xiàn)實(shí)客流情況決定。

（3）、促銷組合。

茶館經(jīng)營(yíng)需要借助行業(yè)協(xié)會(huì)和媒體力量，通過(guò)定期舉辦茶文化沙龍活動(dòng)等來(lái)提高茶館人氣和氛圍。

（4）、渠道組合。

供應(yīng)渠道：中國(guó)十大名茶茶產(chǎn)區(qū)和長(zhǎng)春市區(qū)店面渠道、廠地駐長(zhǎng)春事處相關(guān)資源及優(yōu)質(zhì)廠家成本優(yōu)勢(shì)資源。

營(yíng)銷渠道：茶館會(huì)員管理機(jī)制及公關(guān)活動(dòng)企業(yè)家主題活動(dòng)人脈資源。

四、競(jìng)爭(zhēng)策略

靜逸茶樓相對(duì)于一些大城市已經(jīng)成名的老舍茶館、五福茶藝、怡青泉、問(wèn)天閣、更香茶樓、吳裕泰茶館等處于后起之秀，其立于會(huì)所之中但具紅樓夢(mèng)文化內(nèi)涵的茶館特性，唯有充分挖掘文化品位優(yōu)勢(shì)，做足文化底蘊(yùn)，且在產(chǎn)品供應(yīng)上能夠拿到低價(jià)質(zhì)廉才有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。

五、管理模式

1、現(xiàn)場(chǎng)管理。

現(xiàn)場(chǎng)管理的目的是為靜逸茶館創(chuàng)造一個(gè)適合于經(jīng)營(yíng)的良好環(huán)境：空間布局、燈光照明、背景音樂(lè)。

茶樓的浪費(fèi)就是現(xiàn)場(chǎng)空置率的浪費(fèi)，所以有效利用每個(gè)角落，通過(guò)產(chǎn)品布局和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等形式來(lái)實(shí)現(xiàn)隨處皆營(yíng)銷隨處皆茶文化的感覺(jué)。

2、員工管理。

員工的時(shí)間管理和員工職業(yè)成長(zhǎng)和績(jī)效管理是茶館管理中核心問(wèn)題。通過(guò)會(huì)員管理機(jī)制和每個(gè)服務(wù)員都有自己客戶管理檔案的形式來(lái)刺激員工利用好時(shí)間。為每個(gè)茶藝人員設(shè)計(jì)茶葉品類專家概念，讓每個(gè)茶藝員工都學(xué)有專長(zhǎng)，職業(yè)能夠得到提升和成長(zhǎng)。業(yè)績(jī)和效益掛鉤的激勵(lì)機(jī)制能夠?yàn)樗麄儎?chuàng)造效益。

3、服務(wù)管理。

服務(wù)管理是把茶道要求的人之美（包括儀表美、風(fēng)度美、神韻美、語(yǔ)言美、心靈美）體現(xiàn)到迎賓、咨客、茶飲服務(wù)、茶藝服務(wù)、配套服務(wù)、結(jié)算服務(wù)、投訴處理和送客等環(huán)節(jié)。

4、客戶管理。

建立客戶檔案，做好客戶聯(lián)絡(luò)和店外服務(wù)。

最重要客戶公司建檔；其次由部門經(jīng)理和茶藝員工逐級(jí)管理。

茶館管理還包括：進(jìn)貨管理、倉(cāng)儲(chǔ)管理、財(cái)務(wù)管理。

六、發(fā)展戰(zhàn)略

1、塑造特別。

茗雅堂茶文化特別名片解說(shuō)。

2、多元嫁接。

昆曲、餐飲、音樂(lè)、書畫、古籍等多元文化嫁接。

3、抓住長(zhǎng)尾。

互聯(lián)網(wǎng)人氣加上線下茶文化體驗(yàn)中心。

4、激活傳統(tǒng)。

融合時(shí)尚和傳統(tǒng)茶文化結(jié)合，吸引新生力。

加盟品牌商業(yè)計(jì)劃書2

一、行業(yè)概況

明年就要從象牙塔里出來(lái)了，因?yàn)榻?jīng)濟(jì)危機(jī)的影響已經(jīng)自己對(duì)于餐飲業(yè)的興趣打算畢業(yè)后開一家蛋糕店，蛋糕店有很大的發(fā)展前景，今下人們的生活好了，消費(fèi)水平高了，對(duì)于生活品質(zhì)的追求也就高了，綜合性的蛋糕店已經(jīng)成為城市消費(fèi)的一大潮流。

二、蛋糕店概況

1、本店發(fā)屬于餐飲服務(wù)行業(yè)，名稱為“xx下午茶”，是個(gè)人獨(dú)資企業(yè)。主要為人們提供蛋糕、面包、冰淇淋已及飲料等甜品。

2、本店打算開在社區(qū)商業(yè)街，開創(chuàng)期是一家中檔蛋糕店，未來(lái)打算逐步發(fā)展成為像安德魯森、向陽(yáng)坊、那樣的蛋糕連鎖店。

3、本店需創(chuàng)業(yè)資金xx萬(wàn)元。

三、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)

由于地理位置處于商業(yè)街，客源相對(duì)豐富，但競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也不少，特別是本店剛開業(yè)，想要打開市場(chǎng)，必須要在服務(wù)質(zhì)量和產(chǎn)品質(zhì)量上下功夫，并且要進(jìn)一步擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍以滿足消費(fèi)者的不同需求。短期目標(biāo)是在商業(yè)街站穩(wěn)腳跟，1年收回成本。長(zhǎng)期目標(biāo)則是逐步發(fā)展成為一家經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚并有一定市場(chǎng)占有率的蛋糕連鎖公司，在眾多蛋糕品牌中闖出一片天地，并成蛋糕市場(chǎng)的知名品牌。

四、市場(chǎng)分析

1、客源：本店的目標(biāo)顧客有：到商業(yè)街購(gòu)物娛樂(lè)的一般消費(fèi)者，約占50%;附近學(xué)校的學(xué)生、商店工作人員、小區(qū)居民，約占50%。客源數(shù)量充足，消費(fèi)水平中低檔。

2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：根據(jù)調(diào)查結(jié)果得知國(guó)內(nèi)品牌蛋糕店有很多，僅福州連鎖蛋糕店就有很多如安德魯森、向陽(yáng)坊、紅葉、安琦爾。因此競(jìng)爭(zhēng)是很大的。

五、經(jīng)營(yíng)計(jì)劃

1、先是到附近幾家蛋糕店“刺探情報(bào)”，摸清不同種類和尺寸蛋糕的成本價(jià)。了解各類蛋糕店的經(jīng)營(yíng)理念以及經(jīng)營(yíng)的“小花招”。

2、開業(yè)金籌齊后，開始在各大蛋糕店“挖角”。不能“明目張膽”地挖，要趁店里人少時(shí)，偷偷跑過(guò)去和店里師傅商量?；蛘哒衅父恻c(diǎn)師傅，開蛋糕店師傅很重要，所以要慎重考慮。

3、據(jù)了解發(fā)現(xiàn)一套消費(fèi)定率：“顧客永遠(yuǎn)沒(méi)有的價(jià)錢。今天你能降低幾元錢，明天可能就有同行競(jìng)爭(zhēng)者以更低的價(jià)錢與你爭(zhēng)奪訂單?！睆闹畜w會(huì)到產(chǎn)品市場(chǎng)一定的競(jìng)爭(zhēng)策略：“降價(jià)促銷并不是長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)策略，唯有以的材料制作出品質(zhì)的.蛋糕，才能吸引顧客，將顧客留住”。

4、蛋糕店主要是面向大眾，因此價(jià)格不會(huì)太高，屬中低價(jià)位。

5、可印一些廣告?zhèn)鲉?，以?yōu)惠券的形式發(fā)放，以達(dá)到廣告宣傳的效果

6、蛋糕店可以專門開辟休閑區(qū)域，設(shè)置很多造型別致的座椅。顧客可買上一些點(diǎn)心，坐在蛋糕店里慢慢品嘗，蛋糕店的休閑功能得到進(jìn)一步強(qiáng)化。

7、經(jīng)過(guò)多方調(diào)查，出于競(jìng)爭(zhēng)等方面的需要，不少蛋糕店推出一些與蛋糕并沒(méi)有太多關(guān)聯(lián)的休閑食品，藉以形成新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。在經(jīng)營(yíng)的品種上，不少店主有一些推陳出新的舉措：比如在炎炎夏季，會(huì)合時(shí)令地推出眼下非常流行的冰粥和刨冰，以及奶茶，果汁類的飲料深受顧客青睞。

8、建立會(huì)員卡制度?？ㄉ嫌≈茣?huì)員的名字。會(huì)員卡的優(yōu)惠率并不高，如xx折。一方面，這可以給消費(fèi)者受尊重感，另一方面，也便于服務(wù)員對(duì)于消費(fèi)者的稱呼。特別是如果消費(fèi)者和別人在一起，而服務(wù)員又能當(dāng)眾稱他(她)為_生、小姐，他們會(huì)覺(jué)得很受尊重。

9、在桌上放一些宣傳品、雜志，內(nèi)容是關(guān)于糕點(diǎn)飲料的知識(shí)、故事等，一方面可以提升品位，烘托氣氛，也增加消費(fèi)者對(duì)品牌好感。

10、無(wú)論是從店面裝修、店員形象，還是蛋糕制作上，都要給顧客健康、衛(wèi)生的感覺(jué)。蛋糕店一定要嚴(yán)格執(zhí)行國(guó)家《食品衛(wèi)生法》，這是立足之本。

11、食品行業(yè)有特別的崗位勞動(dòng)技能要求：從業(yè)人員必須持有“健康證”。

加盟品牌商業(yè)計(jì)劃書3

第一章 執(zhí)行概要

1.1 公司簡(jiǎn)介

本公司是一個(gè)以圍繞信息服務(wù)為中心的服務(wù)類企業(yè)，公司致力于打造針對(duì)校園內(nèi)部的網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)，利用網(wǎng)絡(luò)信息傳遞便利的優(yōu)點(diǎn)，結(jié)合校園交易活動(dòng)即時(shí)性、跨越地域范圍狹小的特點(diǎn)，為校園商務(wù)活動(dòng)提供信息交流便捷、涵蓋內(nèi)容系統(tǒng)全面的網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)把虛擬的網(wǎng)絡(luò)拉近學(xué)生們的身邊，突破網(wǎng)絡(luò)服務(wù)只能提供虛擬服務(wù)的局限，讓同學(xué)們體驗(yàn)到網(wǎng)絡(luò)生活帶來(lái)的實(shí)體便利：以此為公司運(yùn)作基礎(chǔ)，樹立公司良好形象，科學(xué)合理運(yùn)營(yíng)公司項(xiàng)目，立足于長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

1.2 公司戰(zhàn)略

燕山大學(xué)是我們公司發(fā)展的起點(diǎn)和試點(diǎn)，前期從小處著手，深入開拓燕山大學(xué)市場(chǎng)，積累經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，立足于長(zhǎng)遠(yuǎn)，我們會(huì)根據(jù)未來(lái)發(fā)展?fàn)顩r，把這個(gè)平臺(tái)推廣到秦皇島的各大高校中，最終拓展到全國(guó)的每一所高校。

1.3 執(zhí)行項(xiàng)目概要

學(xué)生自由交易平臺(tái);二手書出售;超市在線購(gòu)物;承包培訓(xùn)機(jī)構(gòu)招生;承包旅游機(jī)構(gòu)組團(tuán);商家網(wǎng)上開店;常用型產(chǎn)品出售;廣告業(yè)務(wù)。

1.4 資金籌集方式

公司運(yùn)營(yíng)資金由負(fù)責(zé)人(周保成、郭慧)籌集也允許公司其他成員的股份的方式融資。

第二章 行業(yè)特點(diǎn)描述

2.1 發(fā)展背景

淘寶網(wǎng)：亞太最大網(wǎng)絡(luò)零售商圈，由阿里巴巴集團(tuán)在XX年5月10日投資創(chuàng)立。XX年上半年，淘寶成交額就已達(dá)到413億元。其搭建的電子商務(wù)生態(tài)圈，使超過(guò)一百萬(wàn)的網(wǎng)絡(luò)賣家感受著中國(guó)網(wǎng)絡(luò)給商品交易帶來(lái)的便捷。購(gòu)物用戶在幾年內(nèi)急速增長(zhǎng)，成功走出了一條中國(guó)本土化的獨(dú)特道路。淘寶網(wǎng)提倡誠(chéng)信、活躍、快速的網(wǎng)絡(luò)交易文化，為C2C(個(gè)人對(duì)個(gè)人)、B2C(商家對(duì)個(gè)人)提供網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)，從中抽取交易提成和廣告費(fèi)，已成為網(wǎng)絡(luò)商務(wù)交易的模板。

當(dāng)當(dāng)網(wǎng)：1999年11月正式開通，成立以來(lái)，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)一直保持高速度增長(zhǎng)，每年成長(zhǎng)率均超過(guò)100%。XX年圖書銷售超過(guò)六億元每月約有XX萬(wàn)人在當(dāng)當(dāng)網(wǎng)瀏覽各類信息。它靠網(wǎng)上銷售圖書獲得良好聲譽(yù)，逐步把銷售范圍擴(kuò)大到各種大眾商品，采用消費(fèi)者鼠標(biāo)輕輕一點(diǎn)，精品盡在眼前-快遞公司送貨上門，當(dāng)面收款經(jīng)營(yíng)模式，吸引了全球3756萬(wàn)的顧客在當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上選購(gòu)自己喜愛(ài)的商品。自己售書的同時(shí)為其他商品提供交易平臺(tái)獲利。

針對(duì)于大學(xué)生的非常成功的例子就是江西農(nóng)業(yè)大學(xué)學(xué)生吳子發(fā)創(chuàng)辦的大學(xué)生168服務(wù)網(wǎng)，該網(wǎng)站于XX年建立，到XX年月成交額達(dá)百萬(wàn)元。該網(wǎng)站提供集網(wǎng)上訂餐、網(wǎng)上超市、網(wǎng)上二手書店的服務(wù)，初期經(jīng)營(yíng)范圍只在一個(gè)學(xué)校，到后來(lái)把業(yè)務(wù)逐步擴(kuò)大周邊大學(xué)校園，采用網(wǎng)上下訂單，貨到付款的交易方式，大大方便了學(xué)生的日常生活，在學(xué)生當(dāng)中贏得了很好的口碑，很值得我們學(xué)習(xí)。

綜上，網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)對(duì)商品分類，智能查詢、購(gòu)物導(dǎo)航和輕松的購(gòu)物方式進(jìn)行了完美的展現(xiàn)，加上每個(gè)網(wǎng)站的特色服務(wù)，吸引瀏覽者和商家，這樣網(wǎng)站經(jīng)營(yíng)者得到了豐厚的回報(bào)。

2.2 自身發(fā)展優(yōu)勢(shì)

2.2.1 隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的不斷發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)以其時(shí)效性強(qiáng)，信息交流便捷等特點(diǎn)，成為21世紀(jì)另一個(gè)市場(chǎng)。雖然互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)發(fā)展的相當(dāng)廣泛了，但是互聯(lián)網(wǎng)在學(xué)生市場(chǎng)中并沒(méi)有真正的打開。學(xué)生市場(chǎng)與互聯(lián)網(wǎng)之間還存在著很大的距離，據(jù)我們對(duì)周圍學(xué)生的觀察，學(xué)生們主要利用網(wǎng)絡(luò)的方式有：學(xué)習(xí)、查資料、看新聞、網(wǎng)上聊天、玩游戲、發(fā)表言論等，可以看到，這些都是比較虛擬的服務(wù)，對(duì)學(xué)生帶來(lái)很少實(shí)體的服務(wù)，這些都沒(méi)有涉及到學(xué)生們的切身利益，學(xué)生享受不到網(wǎng)絡(luò)給人們帶來(lái)的第一章 執(zhí)行概要

1.1 公司簡(jiǎn)介

本公司是一個(gè)以圍繞信息服務(wù)為中心的服務(wù)類企業(yè)，公司致力于打造針對(duì)校園內(nèi)部的網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)，利用網(wǎng)絡(luò)信息傳遞便利的優(yōu)點(diǎn)，結(jié)合校園交易活動(dòng)即時(shí)性、跨越地域范圍狹小的特點(diǎn)，為校園商務(wù)活動(dòng)提供信息交流便捷、涵蓋內(nèi)容系統(tǒng)全面的網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)把虛擬的網(wǎng)絡(luò)拉近學(xué)生們的身邊，突破網(wǎng)絡(luò)服務(wù)只能提供虛擬服務(wù)的局限，讓同學(xué)們體驗(yàn)到網(wǎng)絡(luò)生活帶來(lái)的實(shí)體便利：以此為公司運(yùn)作基礎(chǔ)，樹立公司良好形象，科學(xué)合理運(yùn)營(yíng)公司項(xiàng)目，立足于長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

2.3.3 合理構(gòu)建服務(wù)項(xiàng)目，保持生存與發(fā)展。

在我們經(jīng)營(yíng)的項(xiàng)目中，在線購(gòu)物、在線訂餐、在線購(gòu)書、學(xué)生自由交易平臺(tái)是我們贏得學(xué)生歡迎、商家信任的重要策略，是網(wǎng)站生存發(fā)展的前提條件;除自由交易平臺(tái)外，其他六個(gè)服務(wù)都有獲利的空間，可以說(shuō)把校園交易的主要獲利渠道容納進(jìn)來(lái)了，達(dá)到團(tuán)隊(duì)生存發(fā)展的目的。

2.3.4.借鑒知名網(wǎng)站的服務(wù)模式和服務(wù)特色，結(jié)合校園生活的特點(diǎn)，科學(xué)合理的規(guī)劃，精心細(xì)致的設(shè)計(jì)，打造出功能強(qiáng)大，服務(wù)周到，適應(yīng)學(xué)校實(shí)際的獨(dú)具特色的本土化網(wǎng)站。

總之，要用適合學(xué)生根本利益的服務(wù)站穩(wěn)腳跟，而不是用宣傳獲得曇花一現(xiàn)。

2.4 行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)

第三章 執(zhí)行項(xiàng)目解析及營(yíng)銷戰(zhàn)略

3.1 學(xué)生自由交易平臺(tái)

我們開辟一個(gè)自由交易的平臺(tái)，為學(xué)生免費(fèi)投放廣告，學(xué)生只要把廣告刊登到相應(yīng)的分類信息中，就會(huì)被消費(fèi)者輕易瀏覽到，或者被搜索引擎找到。用這種服務(wù)來(lái)提高網(wǎng)站的知名度。

3.2 超市在線購(gòu)物

3.2.1 市場(chǎng)分析

燕山大學(xué)學(xué)地域廣闊，宿舍區(qū)分布廣泛，大部分宿舍區(qū)距離超市較遠(yuǎn)，學(xué)生購(gòu)物極其不便，在線購(gòu)物--上門送貨和網(wǎng)上選購(gòu)的方式正好迎合了學(xué)生們的需求。另外超市之間形成了比較激烈的競(jìng)爭(zhēng)，我們了解到校遠(yuǎn)周邊超市的商品要比其他地方的價(jià)格低，這就是激烈競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果，可想而知他們對(duì)贏得學(xué)生市場(chǎng)的渴望，而我們給他們提供的在線購(gòu)物服務(wù)是他們競(jìng)爭(zhēng)的有力籌碼，只要我們提出的服務(wù)費(fèi)用比他們靠降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的方式劃算，他們就會(huì)很愿意和我們合作的。

3.2.2 行銷策略

把校園內(nèi)外的超市吸引過(guò)來(lái)，我們打算對(duì)超市商家實(shí)行頁(yè)面展示+訂單銷售戰(zhàn)略，超市根據(jù)自身情況是否選擇訂單服務(wù)。為他們?cè)诰W(wǎng)站上提供空間，讓他們?cè)诰W(wǎng)站上開店展示商品。當(dāng)一個(gè)學(xué)生找商品時(shí)，或者直接打開某一個(gè)超市的頁(yè)面進(jìn)行選購(gòu)，或者用站內(nèi)搜索引擎搜索想要的物品，經(jīng)過(guò)智能化的處理，網(wǎng)站會(huì)把所得結(jié)果(包括價(jià)格、所在超市、型號(hào)等商品信息)都羅列出來(lái)，以供選擇，然后在線下訂單，超市看到訂單后就會(huì)及時(shí)組織人員送貨上門，各個(gè)超市可根據(jù)自身情況制定消費(fèi)底限提供上門送貨和送貨時(shí)間。

3.2.3 財(cái)務(wù)分析

根據(jù)我們對(duì)西校區(qū)利聯(lián)超市調(diào)查：平均每天營(yíng)業(yè)額在5000元左右，預(yù)計(jì)在網(wǎng)站上每家超市的銷售額為500元，根據(jù)統(tǒng)計(jì)周邊超市數(shù)量，我們把合作目標(biāo)定在四個(gè)。

每月利潤(rùn)=(每天成交額x服務(wù)提成x每月天數(shù)+每月頁(yè)面展示費(fèi))x合作超市數(shù)量。

加盟品牌商業(yè)計(jì)劃書4

一、項(xiàng)目介紹

由于資金有限只有5萬(wàn)元，我選擇了自己比較熟悉的服裝行業(yè)，開個(gè)女式服裝店，理由：

1、人靠衣裝，女性是最愛(ài)美的群體，所以服飾對(duì)女性來(lái)說(shuō)是永遠(yuǎn)也不會(huì)被淘汰的。

2、在選定行業(yè)之前，我先衡量自己的創(chuàng)業(yè)資金有多少，5萬(wàn)元。

3、選擇開服裝店的優(yōu)勢(shì)是服裝行業(yè)較為成熟，項(xiàng)目需要的成本較低，容易進(jìn)入也容易啟動(dòng)。

二、店面的選址

地點(diǎn)的選擇對(duì)日后店面的營(yíng)運(yùn)好壞影響很大，所以一定要找個(gè)商圈位置好的店面?；疖囌具@塊商圈不錯(cuò)，火車站這里交通發(fā)達(dá)，人口密集，市場(chǎng)是沒(méi)問(wèn)題。而且這里離貨運(yùn)站近發(fā)貨方便能節(jié)約成本，并且馬路對(duì)面有做得比較成熟的幾個(gè)大市場(chǎng)，如：x等等。

三、店面的裝潢

租好了店面，下面要裝修了。店面裝潢關(guān)系到一家店的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格，及外觀的第一印象，因此，裝潢廠商的選擇十分重要，所找的裝潢廠商必須要有相關(guān)店面的裝潢經(jīng)驗(yàn)?？紤]到火車站這邊店面裝修方面不是很考究的情況下，所以在成本上可以進(jìn)行縮減，首先做招牌，另外只要買一些掛衣服的架子（可能之前店里面有），另還有一些墻紙進(jìn)行裝飾，燈光照明，總共大概x塊夠了。

四、選貨及進(jìn)貨的渠道

選貨：選樣，款式，品牌，數(shù)量。

選貨要掌握當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)行情：這對(duì)該地的實(shí)際情況，貨品的價(jià)格都不宜過(guò)高，所以選擇在進(jìn)貨，當(dāng)然也不能全進(jìn)x貨，x那邊的衣服比較新潮，可以去進(jìn)些比較新潮的以帶動(dòng)人氣。我準(zhǔn)備進(jìn)貨安排在每個(gè)星期的三或四，這樣每個(gè)星期六店內(nèi)肯定是有新品到貨的。

五、人力規(guī)劃

針對(duì)剛起步不用雇太多人，選擇一個(gè)比較熟練的賣手，x/月+提成，提成為月營(yíng)業(yè)額的x%，提高她們的積極性，當(dāng)然如果表現(xiàn)好可以酌情加薪。

六、投資金額分析，每月費(fèi)用分析

房租：免租金這能省一大筆費(fèi)用付x的押金。

（1）、裝修：

1、全身模特x元一個(gè)買x個(gè)模特合計(jì)x元。

2、店內(nèi)裝飾包括墻紙x元、燈光照明x元、招牌x元（約x平方左右）、試衣窗簾x元、衣架及掛衣服的架子x元左右。

（2）、產(chǎn)品首批調(diào)貨x萬(wàn)元（x個(gè)檔次，其中主要中高檔占x%，補(bǔ)充中檔占x%，特價(jià)品、服裝配飾占5%）（中高檔次進(jìn)價(jià)為x—x元之間、中檔次進(jìn)價(jià)為x—x元之間特價(jià)，服裝配飾進(jìn)價(jià)為x—x元之間）。

（3）、水電費(fèi)、電話費(fèi)：x元/月x月=x元/年。

（4）、不可預(yù)知費(fèi)用：x元。

以上匯總，全年費(fèi)用為x元，全年純利為：x元—x元=x元這是根據(jù)每天凈利潤(rùn)x元的平均值，當(dāng)中肯定有好有壞。

加盟品牌商業(yè)計(jì)劃書5

一． 公司介紹

（一）公司類型：

有限責(zé)任公司.（二）公司成員概述：以在校大學(xué)生為主體成分，雇傭少量專業(yè)技術(shù)人員為指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)。

主要包括我校國(guó)商學(xué)院，美院優(yōu)秀學(xué)員以及相關(guān)專業(yè)的授課老師。

（三）公司業(yè)務(wù)：主營(yíng)業(yè)務(wù)——提供寢室傳統(tǒng)和特色裝修美化兼營(yíng)業(yè)務(wù)——寢室物件更換修理，寢室非施工型裝修（寢室壁紙搭配美化，小物件搭配美化等）

（四）公司經(jīng)營(yíng)理念：讓以最實(shí)惠的價(jià)格，滿足顧客最挑剔的心。

（五）企業(yè)文化：用嚴(yán)謹(jǐn)甚至刻薄的眼光看待細(xì)節(jié)，以心映心的方式對(duì)待顧客的要求，全心全意的服務(wù)讓你最舒心的微笑。

（六）公司創(chuàng)新性描述：寢室裝修行業(yè)是一個(gè)完全新興的服務(wù)行業(yè)，這是由于其所定位的市場(chǎng)位置所決定的，這獨(dú)特的市場(chǎng)定位也給了這個(gè)行業(yè)寬廣的市場(chǎng)前景和奇特的市場(chǎng)規(guī)則，這都需要我們?nèi)ゲ粩嗟拿髑斑M(jìn)，但是這些特性都很符合大學(xué)生這個(gè)群體，我們本身就身處這個(gè)群體中很了解其中信息變化。

再加上近年來(lái)國(guó)家對(duì)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的鼓勵(lì)，我們相信公司會(huì)有一個(gè)明亮的前程！

二． 戰(zhàn)略規(guī)劃

（一）公司宗旨：向?qū)W校寢室提供具體到位的上門裝修美化服務(wù)，立足市場(chǎng)，服務(wù)優(yōu)質(zhì)，發(fā)展創(chuàng)新，邁向成功！

（二）公司目標(biāo)：成為全國(guó)知名的學(xué)生寢室裝修公司，在全國(guó)各地建立起連鎖門店.（三）公司的發(fā)展規(guī)劃

一.創(chuàng)業(yè)初期（半年到一年）

主要是讓寢室裝潢這種新興的服務(wù)方式走進(jìn)市場(chǎng)，建立自己的品牌，積累無(wú)形資產(chǎn)，并且收回初期投資，準(zhǔn)備擴(kuò)大服務(wù)范圍，開始準(zhǔn)備研究提供新的服務(wù)方式：

1.服務(wù)進(jìn)入市場(chǎng)，在學(xué)院拿下一個(gè)相對(duì)優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)配額位。

2.為寢室裝潢做廣告宣傳，提高寢室裝潢的知名度，初步建立自 己的品牌效應(yīng)。

3.逐漸占據(jù)本學(xué)院寢室裝潢市場(chǎng)，每天顧客總量開始增加。

4.累計(jì)裝潢寢室300間，凈利潤(rùn)為56000元。

二.中期（1—3年）

1.學(xué)校寢室裝潢服務(wù)已經(jīng)逐漸成熟，業(yè)務(wù)手段公司制度不斷完善；

2.進(jìn)一步完善寢室裝修的質(zhì)量和廣度，同時(shí)不斷開拓市場(chǎng)先向南匯大學(xué)城進(jìn)行業(yè)務(wù)擴(kuò)展，然后向上海其他大學(xué)城進(jìn)行擴(kuò)張，保持每年開拓一定的市場(chǎng)數(shù)；

3.寢室裝潢市場(chǎng)配額占有率達(dá)到15%-25%，占據(jù)相對(duì)主導(dǎo)的地位；

三.長(zhǎng)期（3-5年）

利用寢室裝潢的獨(dú)特性，開發(fā)新的領(lǐng)域，甚至可以考慮發(fā)展跨領(lǐng)域發(fā)展。力求成本的最小化和利益的最大化，再度拓展市場(chǎng)空間，擴(kuò)大市場(chǎng)占有配額，成為學(xué)校服務(wù)業(yè)的領(lǐng)跑者。

（四）公司的營(yíng)銷策略

公司起步階段，為了更好的推廣公司的產(chǎn)品服務(wù)，決定采取線上線下互動(dòng)營(yíng)銷的模式。線上營(yíng)銷充分利用微信、58這樣的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，建立公眾號(hào)，推廣自己的產(chǎn)品服務(wù)，同時(shí)發(fā)布一些裝修方案，供客戶參考選擇。線下營(yíng)銷模式則主要采取在校內(nèi)人員密集處發(fā)傳單的方式，讓更多同學(xué)了解公司，了解公司所提供的產(chǎn)品服務(wù)。

三． 創(chuàng)業(yè)組織和結(jié)構(gòu)

公司發(fā)展初期，暫定為10人團(tuán)隊(duì)，采用直線型的組織結(jié)構(gòu)。

總經(jīng)理：一人（負(fù)責(zé)全局規(guī)劃與總體決策，同時(shí)負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)）

營(yíng)銷和策劃：二人（負(fù)責(zé)寢室裝潢這一產(chǎn)品的推廣和宣傳以及銷售）

采購(gòu)員：一人（負(fù)責(zé)裝修用品的采購(gòu)以及銷售）

裝修團(tuán)隊(duì)：六人（兩人一組，負(fù)責(zé)入寢為客戶裝修以及銷售）

四.產(chǎn)品服務(wù)

本公司主要包括以下五種產(chǎn)品服務(wù)

1.平面設(shè)計(jì)

2.產(chǎn)品設(shè)計(jì)

3.室內(nèi)設(shè)計(jì)

4.景觀設(shè)計(jì)

第四篇：商業(yè)照明市場(chǎng)分析：跨入大眾品牌

商業(yè)照明企業(yè)市場(chǎng)爭(zhēng)奪的主戰(zhàn)場(chǎng)已經(jīng)從渠道開始轉(zhuǎn)向家裝公司、工程以及大眾消費(fèi)領(lǐng)域，有行業(yè)人士表示，這標(biāo)志著商照企業(yè)一只腳跨入大眾品牌。

近年來(lái)，商業(yè)照明企業(yè)不斷在家裝公司、連鎖超市等專業(yè)細(xì)分渠道進(jìn)行開拓，品牌集中度、指定采購(gòu)率日益增加，品牌影響力逐年上升，這成為商業(yè)照明品牌市場(chǎng)運(yùn)作日漸成熟的重要標(biāo)志。此外，商業(yè)照明企業(yè)開始在更為廣泛的領(lǐng)域與相關(guān)行業(yè)展開品牌合作，品牌細(xì)分表現(xiàn)得越來(lái)越明顯。

品牌實(shí)力日益突顯

在商業(yè)照明產(chǎn)品中，全國(guó)筒燈成品企業(yè)接近500家，其中佛山南海就有筒燈及其相關(guān)配套企業(yè)300多家，古鎮(zhèn)有近100家，惠州50余家，華東地區(qū)也有數(shù)十家，其中雷士年產(chǎn)筒燈2000萬(wàn)套，史福特年產(chǎn)1000萬(wàn)套;射燈成品企業(yè)以佛山、南海、中山、惠州、東莞、浙江、上海、江蘇等地區(qū)為主;金鹵燈在我國(guó)近100億只燈泡的產(chǎn)量中，比例不到2%。據(jù)初步統(tǒng)計(jì)，目前國(guó)內(nèi)有實(shí)力的金鹵燈生產(chǎn)廠家不到50家，主要分布在廣東、浙江、江蘇、上海、北京等地區(qū)，主要生產(chǎn)企業(yè)有飛利浦、歐司朗、GE、上海亞明、江蘇普羅斯、佛山照明、佛山華全照明等。在商業(yè)照明領(lǐng)域，還有一批OEM企業(yè)，大多是一些小規(guī)模生產(chǎn)企業(yè)，集中精力于生產(chǎn)，在終端營(yíng)銷上基本沒(méi)有作為。在歷經(jīng)十年的市場(chǎng)洗禮之后，目前國(guó)內(nèi)各大品牌企業(yè)的營(yíng)銷思路和理念都有了較大變化，逐漸由粗放型向?qū)I(yè)型方向發(fā)展，并取得了明顯成效。領(lǐng)域細(xì)分更顯專業(yè)化

以市場(chǎng)為導(dǎo)向，順應(yīng)市場(chǎng)需求、深入市場(chǎng)是目前商業(yè)照明領(lǐng)域競(jìng)相爭(zhēng)奪的突破口。2008年，國(guó)內(nèi)商業(yè)照明領(lǐng)域呈現(xiàn)出針對(duì)產(chǎn)品功能不同而細(xì)分的專業(yè)領(lǐng)域爭(zhēng)奪戰(zhàn)。以雷士、羲和、西頓為代表的商照大佬們，紛紛在專業(yè)領(lǐng)域爭(zhēng)相突破，不斷與服裝、珠寶、醫(yī)療、酒店等各個(gè)領(lǐng)域展開深度合作，期望占領(lǐng)更多的市場(chǎng)份額。事實(shí)上，對(duì)于這部分渠道的開拓，在相當(dāng)大的程度上依賴企業(yè)的綜合實(shí)力和系統(tǒng)服務(wù)方案，這向品牌企業(yè)提出了更大的挑戰(zhàn)。

目前，雷士把商業(yè)照明細(xì)分為服裝、商業(yè)超市、辦公、教育、醫(yī)院、酒店類專業(yè)照明領(lǐng)域，針對(duì)領(lǐng)域的不同，品牌服務(wù)部提供該領(lǐng)域的專業(yè)照明設(shè)計(jì)方案。西頓照明也有相應(yīng)的大客戶部，西頓照明通常把商業(yè)照明細(xì)分為商業(yè)展示、公共設(shè)施、酒店和辦公類細(xì)分領(lǐng)域?？梢灶A(yù)見(jiàn)，商照企業(yè)的綜合實(shí)力成為未來(lái)市場(chǎng)上的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

渠道拓展向多元化滲透

隨著2011年國(guó)內(nèi)生產(chǎn)成本漲價(jià)和人力資源成本的上升，商業(yè)照明領(lǐng)域搶占二、三級(jí)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)變得更加激烈。如今，以雷士、西頓、羲和、品上為代表的商照企業(yè)大鱷一系列市場(chǎng)行為，無(wú)不圍繞二、三級(jí)市場(chǎng)的開拓展開。

另一方面，以“網(wǎng)點(diǎn)”和“銷量”為主要銷售支撐點(diǎn)的商業(yè)照明品牌，銷售渠道多元化直接決定其品牌的發(fā)展力量。隨著照明市場(chǎng)銷售旺季的到來(lái)，各大商照品牌開始主動(dòng)出擊，展開品牌推廣和多元合作。在各大建材、服裝展會(huì)上不乏發(fā)現(xiàn)行業(yè)知名商業(yè)照明品牌的身影，各大品牌與設(shè)計(jì)師、家裝公司的深度合作也不斷展開，渠道多元化成為越來(lái)越多的企業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)，它將使品牌推廣與渠道滲透進(jìn)一步深化，以開辟新的商業(yè)照明銷售渠道。更多歡迎QQ 交流 934791805

第五篇：“雷士照明”最新營(yíng)銷計(jì)劃書

雷士照明營(yíng)銷規(guī)劃書

一、燈具渠道總體分析

1、燈具市場(chǎng)

許多有實(shí)力的、老牌的經(jīng)銷商就散落在燈具市場(chǎng)，這些老行家們大多是把門店當(dāng)做一個(gè)窗口，而將主要 的精力都放在接攬工程上，因此，由這些網(wǎng)點(diǎn)而發(fā)散出來(lái)的分銷渠道幾乎壟斷了上海中低端工程。

2、工程渠道

照明行業(yè)從產(chǎn)品上來(lái)看即包括快速消費(fèi)品，也包括工業(yè)品，從終端用戶上可分為民品和工程品。而快速消費(fèi)品與工業(yè)品的渠道有所不同，因此照明行業(yè)的渠道也就較雜且廣，有批發(fā)渠道、替換渠道、零售渠道、工程渠道、OEM渠道等等.工程渠道走量大，利潤(rùn)較高。但是工程渠道對(duì)燈具中間商的實(shí)力要求也很高，其中最主要的一條要求就是其資本實(shí)力，由于大多數(shù)燈具生產(chǎn)商要求現(xiàn)款現(xiàn)貨，而工程上卻要壓款，這就需要中間商墊款，且工程上的回款十分艱難，因此一般的能夠做起工程的中間商也就較少；其次是對(duì)中間商人脈攻關(guān)實(shí)力的要求，由于工程渠道環(huán)節(jié)繁多，除了廠家和經(jīng)銷商以外，還有甲方、建筑設(shè)計(jì)院、房地產(chǎn)開發(fā)商、招投標(biāo)公司、建筑公司、監(jiān)理公司、裝飾裝修公司??，環(huán)節(jié)的繁多，意味著人脈投入及維護(hù)成本的增加。

飛利浦、歐斯朗、索恩等國(guó)際一線品牌，由于其知名度、認(rèn)識(shí)度較高，是約定俗成的甲方指定產(chǎn)品和乙

方推薦產(chǎn)品，因此這些一線品牌就可以登堂入室，直接攻關(guān)甲方或乙方，由上而下的切入；而二、三線品牌攻關(guān)的切入點(diǎn)就較靈活多變，一般要綜合涉及燈具的合同方式、標(biāo)的的大小、甲乙雙方的談判能力、中間商實(shí)力等等而定，由于影響決策的因素多，無(wú)形中就增加了中低檔燈具中間商的投入。

3、批零渠道

民品批零渠道一般都是以門店、連鎖專柜經(jīng)營(yíng)為主，而格柵燈等工品的批零商則主要聚集在專業(yè)的燈具市場(chǎng)，只有松下格柵燈在大型的家居裝潢市場(chǎng)如百安居、歐尚等也設(shè)有專柜。

批零商大多為私營(yíng)老板，尤以夫妻店為甚，大多是“女主內(nèi)，男主外”——老板娘坐在店里照看門店零售生意，老板則外出招攬工程或批發(fā)生意。由于私營(yíng)企業(yè)最大的特點(diǎn)就是唯利是圖，所以燈具市場(chǎng)中的批零商的品牌的忠誠(chéng)度不高，大多數(shù)都是經(jīng)營(yíng)著多個(gè)品牌，更有甚者是那個(gè)賺錢、那個(gè)好賣就賣那個(gè)，且在燈具市場(chǎng)中調(diào)貨也非常方便。

4、替換渠道

民品走替換渠道較多一些，如光源等，工品燈具的替換主要是來(lái)自于大型的物業(yè)，如劇院、學(xué)校、體育

場(chǎng)館、市政照明等，大型的物業(yè)對(duì)替換的品牌要求也較高，對(duì)一些沒(méi)有實(shí)力進(jìn)行招投標(biāo)來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的某某品牌的中間商，替換是切入大型工程的有效途徑。

二、渠道銷售策略

照明燈具行業(yè)在房地產(chǎn)下滑和金融風(fēng)暴中，正受到莫大的影響。這個(gè)時(shí)候的渠道銷售需要的是“兩手都 要硬”的策略：

1、產(chǎn)品出手質(zhì)量硬

研發(fā)差異化產(chǎn)品，順應(yīng)國(guó)家對(duì)節(jié)能燈具的政策，積極開發(fā)嚴(yán)控生產(chǎn)，這樣，產(chǎn)品在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中才能有立足之本，方可立足于市場(chǎng)并具備競(jìng)爭(zhēng)力。

2、渠道建立手段要硬

連鎖加盟。這個(gè)渠道建立團(tuán)隊(duì)必須由市場(chǎng)研究，營(yíng)銷經(jīng)理等骨干組合。一邊在各地進(jìn)行選址的同時(shí)了解終端消費(fèi)習(xí)慣和趨勢(shì)及需求規(guī)模，及時(shí)調(diào)整生產(chǎn)進(jìn)度。

政策過(guò)硬。該支持的廣告必須達(dá)到預(yù)期廣告效果，該支持的企業(yè)和產(chǎn)品的形象也必須要一致。

服務(wù)過(guò)硬。當(dāng)今的營(yíng)銷市場(chǎng)，服務(wù)不再是在銷售之后，要在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，服務(wù)必須是在銷售之前。素質(zhì)要硬。業(yè)務(wù)素質(zhì)的問(wèn)題，我想不用我在這里說(shuō)了吧。如果這個(gè)問(wèn)題都要我說(shuō)那就難堪咯。

3、隱形渠道

隱形渠道的建立，三個(gè)必須：（1）必須提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。（2）必須提供良好的信用。（3）必須提供快捷、專業(yè)、全免的服務(wù)。隱形渠道建立的對(duì)象（1）建筑工程公司（2）園林規(guī)劃建筑公司（3）市政建設(shè)公司

(4)建筑工程行業(yè)協(xié)會(huì)等等。

渠道建立策略：以戰(zhàn)略聯(lián)盟為高度。參與解決工程中照明方案的制定與實(shí)施。提供科學(xué)合理的照明布局、實(shí)施效果、預(yù)警機(jī)制等方案。并根據(jù)本企業(yè)的承受能力，有償+無(wú)償提供類別服務(wù)。合作必須是輕松、愉快的。只要能在實(shí)質(zhì)上解決合作對(duì)象的問(wèn)題，就是長(zhǎng)期捆綁合作的先決優(yōu)勢(shì)。

三、終端（分銷商）建設(shè)

終端必須要健康，所以終端建設(shè)就是渠道暢通的前提條件。二級(jí)市場(chǎng)要設(shè)專門店；三級(jí)市場(chǎng)要設(shè)專賣區(qū)。

1、二級(jí)市場(chǎng)專門店的建設(shè)

統(tǒng)一專門店裝修形象和政策。以市為單位，每個(gè)市內(nèi)建設(shè)10家專門店。以縣為單位，每個(gè)縣城建設(shè)3家專賣區(qū)，部分發(fā)展到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，啟動(dòng)千店工程。

2、零售終端門頭廣告的制作

所有的零售終端都做好門頭廣告，門頭廣告制作及安裝當(dāng)?shù)鼗?，取消原?lái)的廠家統(tǒng)一噴繪，再發(fā)到當(dāng)?shù)匕惭b的模式。

3、分銷商及終端促銷

(1)促銷方案突出分銷商和終端的促銷。

(2)分銷商的銷量增長(zhǎng)自認(rèn)就促進(jìn)了代理商的銷量增長(zhǎng)。廠方不但解決了淡季庫(kù)存等問(wèn)題，而且網(wǎng)絡(luò)在 淡季得到了縱深發(fā)展。

4、終端建設(shè)人員職責(zé)重點(diǎn) 【區(qū)域經(jīng)理】代理商溝通與拓展

(1)原有大客戶的理念溝通后，合乎條件的配備商務(wù)代表協(xié)助其開展工作。(2)重點(diǎn)放在空白市場(chǎng)的開拓：

A、可先由公司走貨適當(dāng)時(shí)期轉(zhuǎn)給大客戶處走貨，大客戶低利潤(rùn)調(diào)貨，為成立物流中心做前期的準(zhǔn)備。B、適當(dāng)降低合作條件。(3)建設(shè)一到兩個(gè)樣板終端。(4)日常工作：

分銷商拜訪：不少于（X—X萬(wàn)元/月）1次拜訪/月加1次電話拜訪/月； 分銷商拜訪：不少于（X—X萬(wàn)元/月）2次電話拜訪/月加1次拜訪/季度；

5、終端形式與支持標(biāo)準(zhǔn) A類終端（品牌店）

1、適合對(duì)象：適用于1，2，3級(jí)市場(chǎng)‘

2、產(chǎn)品配置：以燈飾為主，綜合銷售光源電器，工程燈具，電工浴霸，戶外產(chǎn)品‘

3、店面裝修：專銷、獨(dú)立門面、形象墻、天花

4、補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)：150平米—300平米，按50元每平米補(bǔ)貼，最高補(bǔ)貼1萬(wàn)元；店面展示面積大于300平米，按每平米70元補(bǔ)貼，最好3萬(wàn)元。B類終端（商照專門店）

1、適合對(duì)象：適用于1，2，3級(jí)市場(chǎng)的一級(jí)經(jīng)銷商和核心分銷商

2、產(chǎn)品配置：以燈具產(chǎn)品、光源電器流通類為主，綜合銷售燈具產(chǎn)品、戶外產(chǎn)品等‘

3、店面裝修：專銷、獨(dú)立門面、形象墻、天花、店招

4、補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)：店面展示面積小于40平米，按150元每平米補(bǔ)貼，最高5千元；店面展示面積大于40平米 小于80平米，按160元每平米補(bǔ)貼，最高1萬(wàn)元；店面展示面積大于80平米，按170元每平米補(bǔ)貼，最高1.5萬(wàn)元

5、店面改造需要提前申請(qǐng)并經(jīng)批準(zhǔn)。C類終端（純零售店）

1、適合對(duì)象：適用于1，2，3級(jí)市場(chǎng)同城分銷和2，3級(jí)經(jīng)銷商和核心分銷商‘

2、產(chǎn)品配置：以家居流通類和光源電器流通類產(chǎn)品為主，綜合銷售燈具產(chǎn)品，電工浴霸，部分戶外零售產(chǎn)品

3、店面裝修：店內(nèi)專銷、獨(dú)立區(qū)域、形象墻、天花

四、經(jīng)銷商利潤(rùn)以及員工薪金模式

1、經(jīng)銷商利潤(rùn)

省代理提供面價(jià)，經(jīng)銷商打折出售，利潤(rùn)由經(jīng)銷商自行控制。省代理每年制定一定金額的任務(wù)，完成任務(wù)以及超額任務(wù)給與0.8%—1%的返利獎(jiǎng)勵(lì)。

2、渠道經(jīng)理薪金 1800+提成。

要求：連續(xù)三個(gè)月完成規(guī)定任務(wù)才能拿到全薪，獎(jiǎng)金為超出任務(wù)銷售金%額的0.2。每個(gè)月的任務(wù)為年任務(wù)的12分之一。第一次未完成任務(wù)扣100，第二次扣200，第三次扣300，第四次扣除全年獎(jiǎng)金。

3、工程業(yè)務(wù)員薪金 800—1000+提成‘

要求：每位工程業(yè)務(wù)員下轄三個(gè)市，完成既定任務(wù)可拿全薪，獎(jiǎng)金為超出任務(wù)銷售金額的0.2%.每個(gè)月的任務(wù)為年任務(wù)的12分之一。第一次未完成任務(wù)扣100，第二次扣200，第三次扣300，第四次扣除全年獎(jiǎng)金。

五、廣告策略及預(yù)算

1、廣告投放方式（1）專業(yè)媒體（2）家居類雜志（3）地產(chǎn)類雜志（4）財(cái)經(jīng)媒體（5）知名網(wǎng)站（6）電視（7）戶外廣告（8）專業(yè)市場(chǎng)

2、預(yù)算

其中1-6項(xiàng)多由總公司統(tǒng)一安排，7-8項(xiàng)由代理商申請(qǐng)，經(jīng)總公司批復(fù)后發(fā)放。全年省代理宣傳預(yù)算大概是前年1.5%左右的回款金額作為本的宣傳預(yù)算。活動(dòng)主題：雷士照明“雷士夢(mèng)想月”

六、雷士促銷活動(dòng)方案

廣告語(yǔ)：雷士夢(mèng)想：讓更多人享受更好的照明樂(lè)趣 活動(dòng)目的：

培養(yǎng)經(jīng)銷商的終端推廣策劃與執(zhí)行能力，摸索最適合的縣級(jí)市場(chǎng)推廣、促銷模式 ｛策略組合｝（多重好禮齊齊送）： 特價(jià)切入市場(chǎng)：

根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)暢銷產(chǎn)品、價(jià)格情況以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、價(jià)格情況選擇一款對(duì)應(yīng)的戰(zhàn)斗產(chǎn)品，以高性價(jià)比 的超低特價(jià)形式在“雷士夢(mèng)想月”推出，時(shí)間為一個(gè)月。特價(jià)來(lái)源雷士、運(yùn)營(yíng)中心、縣級(jí)經(jīng)銷商三方的超 低利潤(rùn)甚至零利潤(rùn)，由三方共同協(xié)商對(duì)此款產(chǎn)品的銷售做特別處理。

光源電氣：以8元節(jié)能燈特價(jià)為主題促銷，另外加電工單開、五孔作為特價(jià)產(chǎn)品，由公司支持 “雷士夢(mèng)想月”啟動(dòng)推廣會(huì)：

現(xiàn)場(chǎng)促銷（買燈100元以上，自己抓錢一次，抓到多少拿回多少）、特價(jià)啟動(dòng)、領(lǐng)導(dǎo)講話、禮品派送、文藝演出、現(xiàn)場(chǎng)有獎(jiǎng)問(wèn)答、新聞報(bào)道等等，預(yù)熱市場(chǎng)，昭示更大的風(fēng)暴即將來(lái)臨。免費(fèi)上門安裝 ※“雷士夢(mèng)想月”日常推廣活動(dòng)：折扣自摸、現(xiàn)金返還

雷士產(chǎn)品在陳列、展示時(shí)以公司提供的市場(chǎng)零售價(jià)，顧客在付款購(gòu)買雷士燈具產(chǎn)品后，經(jīng)銷商將準(zhǔn)備（0—8折）的彩球，根據(jù)彩球上標(biāo)出的折扣，經(jīng)銷 商將貨款返還給顧客。以“零折”挑戰(zhàn)折扣極限等吸引顧客?！咳斩〞r(shí)禮品贈(zèng)送，刺激消費(fèi)神經(jīng)

※每天選擇半個(gè)鐘頭，經(jīng)銷商固定對(duì)購(gòu)買100元以上的顧客提供價(jià)值20元左右的禮品優(yōu)惠，每天的時(shí)間不同，具體禮品贈(zèng)送時(shí)間段在前一天與當(dāng)天贈(zèng)送時(shí)間同時(shí)公布在商店入口處。老客戶回訪凡在“雷士夢(mèng)想月”中雷士產(chǎn)品出現(xiàn)產(chǎn)品故障的，一律上門檢修，更換配件只收取成本費(fèi)，重新購(gòu)買的給 予6折優(yōu)惠?！耘f換新

憑任何品牌同類產(chǎn)品換購(gòu)雷士同類產(chǎn)品一律給予6.5折優(yōu)惠。（以上活動(dòng)可以由經(jīng)銷商自行選擇其中兩至三項(xiàng)或全部活動(dòng)，活動(dòng)優(yōu)惠不重復(fù)。）｛廣告?zhèn)鞑ィ?※活動(dòng)傳單

內(nèi)容：促銷活動(dòng)、產(chǎn)品圖片 數(shù)量：10000張/縣

※發(fā)放方式：建筑、建材等相關(guān)街道發(fā)放、新建樓盤、小區(qū)發(fā)放等 小區(qū)公益廣告牌

內(nèi)容：品牌宣傳、公益宣傳 數(shù)量：200塊 投放地點(diǎn)：居民小區(qū)

※ 后方支持 ※：市場(chǎng)推廣部市場(chǎng)推廣組提供促銷管理銜接、贈(zèng)品發(fā)放等支持。C、決勝終端

※ 終端展示規(guī)范化，培養(yǎng)經(jīng)銷商及導(dǎo)購(gòu)人員對(duì)終端展示的維護(hù)：終端陳列區(qū)域的5S管理?！?終端導(dǎo)購(gòu)技巧的培養(yǎng)，根據(jù)實(shí)例對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的終端導(dǎo)購(gòu)技巧進(jìn)行培訓(xùn)。

※ 終端形象的規(guī)范化，對(duì)不符合公司VI的宣傳畫、門頭、櫥窗等噴繪畫的進(jìn)行更換，一律由運(yùn)營(yíng)中心統(tǒng)一制作發(fā)放至縣級(jí)經(jīng)銷商處，以保證品牌形象的統(tǒng)一性。

※根據(jù)目標(biāo)專賣店實(shí)際情況對(duì)終端陳列進(jìn)行的個(gè)性化的陳列。※店堂光環(huán)境體驗(yàn)箱的設(shè)立

※ 后方支持 ※：運(yùn)營(yíng)中心設(shè)定終端督導(dǎo)責(zé)任人具體銜接相關(guān)工作、平面設(shè)計(jì)部提供相關(guān)圖片、平面設(shè)計(jì)支持、照明設(shè)計(jì)部提供光環(huán)境體驗(yàn)箱設(shè)計(jì)支持。D、產(chǎn)品優(yōu)化組合

※根據(jù)市場(chǎng)情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況等協(xié)助經(jīng)銷商做好產(chǎn)品組合、庫(kù)存產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等工作，并對(duì)經(jīng)銷商的庫(kù)存提出要求，監(jiān)督經(jīng)銷商完成庫(kù)存數(shù)量；

※ 協(xié)助經(jīng)銷商做好庫(kù)存管理，每月10號(hào)、20號(hào)、30號(hào)向運(yùn)營(yíng)中心報(bào)庫(kù)存旬報(bào)（包括非常用產(chǎn)品需求計(jì)劃），方便運(yùn)營(yíng)中心掌握產(chǎn)品銷售與庫(kù)存情況，及時(shí)作出運(yùn)營(yíng)中心庫(kù)存調(diào)整。

※ 產(chǎn)品突發(fā)情況反應(yīng)系統(tǒng)的建立如（某地顧客一定要求某產(chǎn)品，而當(dāng)?shù)嘏c運(yùn)營(yíng)中心庫(kù)存均未能保

證的 情況下）：由運(yùn)營(yíng)中心負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)貐^(qū)域市場(chǎng)的銷售人員負(fù)責(zé)與臨近市場(chǎng)經(jīng)銷商、公司總部進(jìn)行溝通、協(xié)調(diào)，以運(yùn)營(yíng)中心的名義對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)節(jié)，最大程度的滿足客戶需求。

※ 即時(shí)處理滯銷品（運(yùn)營(yíng)中心進(jìn)行區(qū)域性調(diào)節(jié)或進(jìn)行特價(jià)處理），補(bǔ)足適銷產(chǎn)品

※ 相關(guān)支持 ※：運(yùn)營(yíng)中心設(shè)定專門庫(kù)存計(jì)劃責(zé)任人負(fù)責(zé)下級(jí)市場(chǎng)庫(kù)存報(bào)表的收集、整理、跟蹤，做好運(yùn)營(yíng)中心的庫(kù)存計(jì)劃與公司產(chǎn)品計(jì)劃銜接；產(chǎn)品管理中心給予產(chǎn)品信息支持。相關(guān)工作責(zé)任銜接人支持 E、經(jīng)銷商“坐商”到“行商”的轉(zhuǎn)變

※ 協(xié)同經(jīng)銷商對(duì)區(qū)域內(nèi)的工程項(xiàng)目進(jìn)行調(diào)查、分析，建立完整的工程信息資料，熟悉相關(guān)行業(yè)人士與工程操作方法，幫助其建立工程銷售體系與人脈關(guān)系，并拿下1—2個(gè)工程項(xiàng)目，樹立經(jīng)銷商工程銷售信 心。

※ 協(xié)同經(jīng)銷商一起對(duì)縣城所有裝飾公司、裝修隊(duì)做多次拜訪，建立合作關(guān)系，與設(shè)計(jì)師和電工溝通 并建立檔案，宣傳雷士產(chǎn)品、建立合作關(guān)系。導(dǎo)入隱性渠道操作模式。

※協(xié)同經(jīng)銷商做好對(duì)新住宅小區(qū)的拜訪工作，并做好第一戶的服務(wù)工作，形成口碑效應(yīng)?！?相關(guān)支持 ※：運(yùn)營(yíng)中心、辦事處工程項(xiàng)目人脈關(guān)系支持 F、售前、售中、售后服務(wù)體系的建立 ※售前服務(wù)：

為工程采購(gòu)和用戶提供雷士產(chǎn)品技術(shù)咨詢，讓客戶了解不同照明器件的不同使用方式、應(yīng)用場(chǎng)所、價(jià)格、品質(zhì)等，讓客戶根據(jù)自己的個(gè)人喜好與經(jīng)濟(jì)實(shí)力選擇適合自己的產(chǎn)品；營(yíng)業(yè)之前的各項(xiàng)服務(wù)工作，包括店內(nèi)的清潔紙、設(shè)備安裝、維修、內(nèi)部裝潢、商品陳列、照明、空調(diào)、商 品補(bǔ)貨以及提高營(yíng)業(yè)員的有關(guān)商品知識(shí)和接待顧客的方法 ※ 售中服務(wù)：

為用戶提供性能價(jià)格比最優(yōu)的解決方案。及時(shí)供貨、對(duì)燈具及設(shè)備的安裝調(diào)試工作給予熱情周到的技術(shù)指 導(dǎo)：產(chǎn)品全天候組裝,本市客戶免費(fèi)送貨。針對(duì)顧客在進(jìn)入購(gòu)物地點(diǎn)時(shí)所提供的服務(wù)，顧客在進(jìn)入商店后，到離開之前所提供的服務(wù)。要熱情地向 顧客，面帶微笑地接待，要求營(yíng)業(yè)員從和顧客談話開始到商品的介紹，逐步提高使顧客感覺(jué)良好；讓消費(fèi)者 輕易取到商品的相關(guān)宣傳資料等；包括提供商品的附帶物，例如：包裝塑料袋，包裝箱等?！?售后服務(wù)

商品銷售后為顧客所提供的服務(wù)。包括顧客的投訴處理、送貨、品質(zhì)保證和贈(zèng)送節(jié)日賀卡等。建立客戶檔案，建立關(guān)系營(yíng)銷模式。一個(gè)月上門回訪、三個(gè)月電話回訪，保證齊全的備品、備件供應(yīng)。實(shí)施老客戶獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，對(duì)老客戶介紹新客戶成交者給予介紹人部分獎(jiǎng)品或回扣。對(duì)于工程客戶建立逢年過(guò)節(jié)慰問(wèn)的模式。

※ 相關(guān)支持 ※：市場(chǎng)推廣部制訂終端導(dǎo)購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)化教材支持、終端服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化教材編寫。G、整合經(jīng)驗(yàn) 共同發(fā)展

提升經(jīng)銷商市場(chǎng)規(guī)劃能力和自我規(guī)劃能力，明確縣級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷商發(fā)展方向，邀請(qǐng)周邊經(jīng)銷商及運(yùn)營(yíng)中心前來(lái)參觀并召開座談交流會(huì)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，改正不足，形成一種實(shí)例教材?！?相關(guān)支持 ※：辦事處召集周邊經(jīng)銷商召開交流會(huì)支持?！?/p>

七、行動(dòng)管理】

本次行動(dòng)采用縱橫項(xiàng)目管理模式，每個(gè)分組人員負(fù)責(zé)各自區(qū)域，同時(shí)負(fù)責(zé)各個(gè)單項(xiàng)的整體溝通、協(xié)調(diào)、執(zhí)行管理的職能。此項(xiàng)活動(dòng)牽涉到的各個(gè)部門、各個(gè)渠道成員都應(yīng)積極參加到本次活動(dòng)中來(lái)，把縣級(jí)市場(chǎng)的提升當(dāng)作時(shí)下一 個(gè)重要的市場(chǎng)課題，不斷總結(jié)、修正各自的工作，最終形成一個(gè)暢通無(wú)阻的縣級(jí)市場(chǎng)供應(yīng)、營(yíng)銷、管理鏈?；顒?dòng)方案確定后由營(yíng)銷中心組織相關(guān)部門負(fù)責(zé)人召開一次工作協(xié)調(diào)會(huì)，讓所有的部門都參與進(jìn)來(lái)。__