第一篇：酒業(yè)渠道銷售模式的發(fā)展與創(chuàng)新

酒業(yè)渠道銷售模式的發(fā)展與創(chuàng)新

——白酒企業(yè)培訓(xùn)資料

前言：

酒水行業(yè)的激烈競爭已成眾人皆知的現(xiàn)實(shí)。作為一般品牌，較好的酒水商不愿接手，存在招商難的普遍問題；由于酒水行業(yè)的高利潤，加之公務(wù)、商務(wù)等消費(fèi)市場龐大，近年來一些有一定資金或有一定社會(huì)關(guān)系的人群紛紛涌向酒水經(jīng)銷這一行業(yè)，這也就造成一種現(xiàn)象，一個(gè)縣科級(jí)干部也許背后就代理了一個(gè)酒品，他們操作的大多是中高端產(chǎn)品，由于過分的相信自已的權(quán)勢和關(guān)系，真正運(yùn)作后才知競爭的激烈和多渠道運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)的重要，在這種情況下，就應(yīng)運(yùn)而生了酒水行業(yè)營銷模式上的創(chuàng)新----特許連鎖經(jīng)營制，這種方式人們并不會(huì)陌生，但在酒水行業(yè)真正意義上引入的時(shí)間并不長，這其中最主要就是為了解決沒做過酒水的客戶如何做酒水生意的問題，公司從制度到各渠道運(yùn)作方法上解決所有的問題，最終讓客戶在運(yùn)作的過程中成為一個(gè)真正的酒水運(yùn)作商，實(shí)現(xiàn)公司和客戶雙嬴的模式（有人也戲稱這一種模式為傻瓜相機(jī)式的營銷模式）。

作為品牌經(jīng)銷商其運(yùn)作市場的最主要工作應(yīng)該是編織一張銷售網(wǎng)，這張網(wǎng)的經(jīng)線是渠道，緯線是團(tuán)隊(duì)，也就是說作為品牌經(jīng)銷商應(yīng)該像蜘蛛一樣 織一張大網(wǎng)成批成群地網(wǎng)絡(luò)客戶，而不是像蜻蜓一樣漫天飛舞，一個(gè)客戶一個(gè)客戶去找，一瓶一瓶酒去賣，如果經(jīng)銷商要想賺大錢，或者讓這個(gè)品牌能在本區(qū)域市場 生存下來，就必須先把品牌做大做強(qiáng)，把市場的影響力做出來，而這些僅靠經(jīng)銷商一已之力萬萬辦不到的，作為銷售網(wǎng)從來都是用渠道和團(tuán)隊(duì)建成的，先打造一支所 向披靡的團(tuán)隊(duì)，然后進(jìn)行渠道的精耕細(xì)作，培植自已的分銷網(wǎng)絡(luò)，當(dāng)這些做好后，銷售自然就不會(huì)有問題，就可以像蜘蛛一樣靜待獵物了。

溫州大學(xué)原溫州市委政策研究室主任馬津龍認(rèn)為，特許經(jīng)營模式在鞋、服等行業(yè)已得到較好的發(fā)展，特別是虛擬經(jīng)營模式更為各地所津津樂道。他表示，雖然酒類以特許經(jīng)營方式拓展市場，在國內(nèi)為數(shù)不多，但已經(jīng)有成功的借鑒經(jīng)驗(yàn)，引進(jìn)成功的營銷模式，若以循序漸進(jìn)的方式推廣，并根據(jù)企業(yè)的市場特點(diǎn)加以改進(jìn)，將可能為酒類企業(yè)營銷開創(chuàng)新模式。

一、內(nèi)部培訓(xùn)教材（共129頁）第一章：企業(yè)介紹 第二章：產(chǎn)品介紹

第三章：特許經(jīng)營基礎(chǔ)理論知識(shí) 第四章：公司酒業(yè)營銷制度 第五章：目前酒水行業(yè)概況 第六章：品酒流程 第七章：專賣店店面建設(shè) 第八章：專賣店開業(yè)及開業(yè)慶典 第九章：專賣店長基本要求

二、渠道操作規(guī)范（190頁）

第一章：專賣店市場運(yùn)營管理構(gòu)架，全國專賣店店面銷售、零售渠道、會(huì)員渠道統(tǒng)一價(jià)格體系，會(huì)員相關(guān)制度......第二章：零售渠道操作介紹、零售渠道重要客戶策劃方案、品酒會(huì)（品鑒會(huì)）策劃方案、店面銷售介紹；案例；想把該客戶拿下，你準(zhǔn)備使用的方案？…… 第三章：團(tuán)購操作介紹、團(tuán)購渠道運(yùn)作方案、團(tuán)購運(yùn)作六大工程、團(tuán)購渠道兼職業(yè)務(wù)員薪資體系、公款消費(fèi)群體挖掘……

第四章：酒店渠道業(yè)務(wù)和店長工作流程安排、終端進(jìn)店動(dòng)作分解、進(jìn)店絕招，“條條大路通羅馬”、酒店業(yè)務(wù)員工作內(nèi)容，酒店渠道一店一策活動(dòng)方案策劃，模式細(xì)分、讓促銷更有效，針對(duì)各酒店的具體情況、設(shè)計(jì)促銷活動(dòng)方案，直接攔截客戶，繞開產(chǎn)品層面、換個(gè)角度作餐飲終端，未雨綢繆、做好流程全控制，酒店內(nèi)有客戶源的工作人員發(fā)展成兼職團(tuán)購業(yè)務(wù)員、夜場的操作流程…… 第五章：名煙名酒店渠道終端維護(hù)人員日常工作內(nèi)容、名煙名酒店渠道工作的三個(gè)關(guān)鍵問題、建立核心旺店工程、名煙名酒店渠道一店一策活動(dòng)方案策劃、如何管理名煙名酒店？業(yè)務(wù)員如何建立“親情網(wǎng)絡(luò)”……

第六章：賣場產(chǎn)品結(jié)構(gòu)小知識(shí)、商超業(yè)務(wù)員工作表現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)、對(duì)促銷員必須要做的四大培訓(xùn)、商超促銷員快速打動(dòng)顧客的七大絕招…… 第七章：婚宴酒市場操作、婚慶（壽宴、謝師宴等）渠道操作方案…… 第八章：二級(jí)加盟店（加盟專柜）合同書、二批商合同書、如何成功招商（附招商文案示范）、客戶檔案表、客情關(guān)系表、會(huì)員相關(guān)表格、各渠道客戶狀況調(diào)查表、各渠道業(yè)務(wù)或兼職業(yè)務(wù)薪資體系、業(yè)務(wù)工作標(biāo)準(zhǔn)……

三、促銷手冊（52頁）

第一章、促銷的概念、目的、作用、酒水促銷的特性

第二章、促銷行為規(guī)范及工作細(xì)節(jié)、禮貌及禮儀、服務(wù)中的操作規(guī)范、個(gè)人素質(zhì)規(guī)范、服務(wù)語言要求、服務(wù)流程、如何針對(duì)不同客戶類型進(jìn)行服務(wù)、客人投訴的心理分析、處理投訴的十個(gè)步驟、工作區(qū)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品陳列及信息收集

第三章、促銷人員基本素質(zhì)要求、促銷準(zhǔn)備、如何向客人推銷、遇到異議的心態(tài)、助銷陳列…… 第四章、促銷工作流程 第五章、促銷工作表格

第六章、促銷技巧、角色定位、了解顧客需求介紹產(chǎn)品、引導(dǎo)消費(fèi)分析、解除顧客抵觸情緒的方法、締結(jié)成交的方法…… 第七章、酒水促銷常遇見問題解答 第八章、商品展售技巧

第九章、促銷員錄用原則、促銷品和促銷人員的管理

索取資料：qq1289198882

第二篇：銷售渠道管理與創(chuàng)新

銷售渠道管理與創(chuàng)新

一、銷售渠道的7項(xiàng)重要指標(biāo)

1、物流、資金流是否通暢是診斷渠道的重要依據(jù)

2、資產(chǎn)高效流動(dòng)是渠道最顯著的作用

3、渠道是企業(yè)高速發(fā)展的保障

4、產(chǎn)品高覆蓋率是渠道質(zhì)量的重要表現(xiàn)

5、渠道可以向上、下游進(jìn)行融資

6、渠道可以分散各環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)

7、渠道是信息交流的通道

二、銷售渠道模式及效率

1、直銷

2、直營

3、特許加盟

4、經(jīng)銷商制分銷模式種類

5、電子商務(wù)

三、多渠道發(fā)展的必要性

四、銷售渠道設(shè)計(jì)原則

1、人口與銷售終端

2、批發(fā)商能夠覆蓋的終端數(shù)量

3、不同產(chǎn)品與渠道的匹配

4、分銷渠道設(shè)計(jì)原則

五、渠道管理與創(chuàng)新

1、渠道布局

2、渠道下沉

3、經(jīng)銷商分銷平臺(tái)建設(shè)

4、分產(chǎn)品、分渠道操作

第三篇：酒業(yè)發(fā)展

“中國酒業(yè)網(wǎng)”酒業(yè)英才網(wǎng)協(xié)作的該平臺(tái)將傳統(tǒng)的酒類運(yùn)營模式與現(xiàn)代電子商務(wù)相結(jié)合，主要從事各種中高低檔酒類從招商到零售的管理和運(yùn)營，實(shí)現(xiàn)酒類買賣一體化的電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈。朱曉華不僅是“中國酒業(yè)網(wǎng)”平臺(tái)的創(chuàng)始人，也是江陰市華富酒業(yè)有限公司董事長，公司主營酒水代理產(chǎn)業(yè)，信譽(yù)度較高，經(jīng)營的系列包括茅臺(tái)、五糧液(15.20,-0.71,-4.46%)、國緣系列、紅酒等都具有優(yōu)良品質(zhì)和信譽(yù)保障。

朱曉華表示，中國酒類行業(yè)是一個(gè)特征明顯的行業(yè)，在營銷層面上有著諸多的獨(dú)特性規(guī)律，也出現(xiàn)了一系列的代表不同階段營銷思想的營銷模式，電子商務(wù)平臺(tái)進(jìn)行酒業(yè)市場營銷絕對(duì)是明智之舉。應(yīng)用電子商務(wù)平臺(tái)進(jìn)行營銷將使白酒企業(yè)知名度在網(wǎng)站運(yùn)營電子商務(wù)的過程中將得到大幅提升，既能塑造現(xiàn)代化企業(yè)形象，同時(shí)又降低運(yùn)營成本，拓展市場空間，準(zhǔn)確把握市場和消費(fèi)者對(duì)企業(yè)、產(chǎn)品及服務(wù)的需求，提高經(jīng)營效率，贏取最大利潤。

但酒業(yè)對(duì)全國聯(lián)網(wǎng)形式的信息溝通渠道的迫切需要酒業(yè)遍布全國各地的網(wǎng)狀銷售渠道，使得它的消費(fèi)者散布在全國各地。由于銷售面積過大，必然增加企業(yè)獲得消費(fèi)者反饋信息的難度。同時(shí)，消費(fèi)者也很難及時(shí)向企業(yè)直接反映質(zhì)量、服務(wù)等問題，延長了企業(yè)根據(jù)市場情況，調(diào)整生產(chǎn)、經(jīng)營政策的時(shí)間。“中國酒業(yè)網(wǎng)”平臺(tái)將利用強(qiáng)大的商品搜索引擎，使用戶可以快速準(zhǔn)確的找到自己需要或者感興趣的商品。不斷豐富、滿足廣大用戶在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的溝通與其它服務(wù)需求，攜手共建有中國特色的酒業(yè)，為社會(huì)、大眾、企業(yè)、客戶創(chuàng)造更多價(jià)值！

第四篇：酒業(yè)市場營銷渠道分析問卷

關(guān)于轉(zhuǎn)龍液酒營銷渠道調(diào)查問卷

尊敬的先生/女士

我們是包頭輕工職業(yè)技術(shù)學(xué)院的學(xué)生，受轉(zhuǎn)龍液的委托，我們做了此次調(diào)查，根據(jù)調(diào)查結(jié)果進(jìn)一步提高我們的產(chǎn)品質(zhì)量，希望您能積極配合。麻煩您如實(shí)填寫，對(duì)于您的大力支持我們非常感謝！

Section1

1.您買的白酒有轉(zhuǎn)龍酒業(yè)生產(chǎn)的嗎?（）

（1）有（2）沒有

2.您購買白酒經(jīng)常去哪個(gè)地方？（）

(1)餐館（2）超市（3）名煙名酒店（4）其他＿＿＿＿＿＿＿＿

3.您經(jīng)常飲用的白酒度數(shù)是多少？（）

（1）35°以下（2）35°～42°（3）45°～52°（4）52°以上

4.您購買白酒的用途？（）

（1）自己用（2）送禮（3）宴請（4）收藏

5．您在網(wǎng)上購買白酒的頻率多嗎？（）

（1）一年購買五次以下（2）一年購買五次以上（3）一年1-5次（4）不

購買（5）不信任

6.您一般購買的白酒處于哪個(gè)價(jià)位？（）

（1）40元以下（2）40元到60元（3）60元以上的Section2

7．您店里哪種白酒賣的最好？（）

（1）金六福（2）劍南春（3）金駱駝（4）天之藍(lán)

（5）五糧春（6）牛欄山（7）河套王（8）其他

8.哪種口味的白酒賣的多？（）

（1）濃香型（2）醬香型（3）清香型（4）兼香型（5）其他

9.您經(jīng)銷的白酒中銷量最好的價(jià)格一般在（）元/瓶？

（1）40元以下（2）40元到60元（3）60元以上

10.您代理白酒最看重的因素是什么？（）

（1）企業(yè)實(shí)力（2）產(chǎn)品知名度（3）廠家提成力度（4）市場需求量

11.您這酒一般從哪里進(jìn)的？

（1）廠家（2）經(jīng)銷商（3）代理商(4)直營店

12.您這酒一般推銷哪個(gè)地方？

13.您認(rèn)為哪種競爭對(duì)白酒市場份額的威脅最大？

（1）紅酒（2）黃酒（3）保健酒（4）洋酒

14.如果酒廠讓您代理某種品牌的白酒，您更喜歡哪種優(yōu)惠政策？

（可選內(nèi)容：折扣多、降價(jià)、送禮品）

對(duì)于您的大力支持我們再次表示感謝，祝您身體健康，合家幸福！

答卷人：調(diào)查員：電話：

第五篇：房地產(chǎn)銷售渠道模式探討

房地產(chǎn)銷售渠道模式探討

【摘要】本文從房地產(chǎn)銷售渠道的特點(diǎn)分析入手，指出房地產(chǎn)新型銷售渠道構(gòu)建的必要性，并對(duì)傳統(tǒng)渠道模式和新型的銷售模式進(jìn)行了探討。

【關(guān)鍵詞】房地產(chǎn)，銷售渠道，網(wǎng)絡(luò)營銷，金融市場營銷，經(jīng)紀(jì)人

房地產(chǎn)業(yè)可以成為是當(dāng)今的黃金產(chǎn)業(yè)，是投資者心中的重要目。;隨著市場從“賣方市場”向“買方市場”的轉(zhuǎn)變以及企業(yè)從“以產(chǎn)品為中心”到“以消費(fèi)者為中心”的轉(zhuǎn)變，社會(huì)營銷、創(chuàng)新營銷等觀念的興起，銷售渠道作為企業(yè)了解消費(fèi)者、溝通消費(fèi)者和掌握消費(fèi)者的核心手段,已成為企業(yè)的重要資源。構(gòu)建高效、穩(wěn)定的銷售網(wǎng)絡(luò),對(duì)增強(qiáng)企業(yè)競爭能力也愈發(fā)重要。本文從房地產(chǎn)銷售渠道的特點(diǎn)分析入手，指出房地產(chǎn)新型銷售渠道構(gòu)建的必要性，并對(duì)傳統(tǒng)渠道模式和新型的銷售模式進(jìn)行了探討。

一、傳統(tǒng)銷售渠道

依據(jù)渠道設(shè)計(jì)中渠道長度不同進(jìn)行區(qū)分,可將渠道銷售模式分為直銷模式和委托代理銷售模式。直銷模式和代理銷售模式的選擇對(duì)企業(yè)本身并沒有絕對(duì)的優(yōu)劣,不同的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)可以依據(jù)自身的情況,再結(jié)合市場環(huán)境進(jìn)行渠道構(gòu)筑。下面就兩種傳統(tǒng)渠道進(jìn)行探討。1． 房地產(chǎn)直銷模式

顧客直接從開發(fā)商銷售部門取得所需物業(yè)的營銷渠道方式，稱為直銷或自銷。由于房地產(chǎn)產(chǎn)品不經(jīng)過任何中介直接從開發(fā)商流向消費(fèi)顧客，實(shí)際運(yùn)作中體現(xiàn)諸多的優(yōu)勢和特點(diǎn)。①從信息傳遞的角度，由于采用直銷模式，房地產(chǎn)產(chǎn)品從開發(fā)商直接轉(zhuǎn)到消費(fèi)顧客手中，而不經(jīng)由中介，因此開發(fā)商直接面向顧客，企業(yè)可以更及時(shí)、準(zhǔn)確的掌握顧客的購買動(dòng)機(jī)和需求特點(diǎn)，把握市場脈搏；②從銷售成本控制的角度，由于采用了直銷模式,銷售過程中發(fā)生的費(fèi)用也就完全由開發(fā)商來控制。高效從嚴(yán)支出可以降低物業(yè)銷售的費(fèi)用；③從渠道控制的角度，由開發(fā)商自己組建的銷售團(tuán)隊(duì)和部門相對(duì)委托代理方式更容易管理和控制。

相比來說，直銷模式也有缺點(diǎn)：①并不是所有的房地產(chǎn)開發(fā)商都具備自己組建銷售部門進(jìn)行直銷的必要性，以及會(huì)有足夠的財(cái)力、物力、人力和相應(yīng)的管理、運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，直銷渠道要求更多的專業(yè)化的銷售隊(duì)伍和有經(jīng)驗(yàn)的策劃人員；②很多時(shí)候它并不符合社會(huì)分工的特點(diǎn)和要求，開發(fā)商肩負(fù)開發(fā)和銷售兩項(xiàng)職能，容易顧此失彼，且使風(fēng)險(xiǎn)集中，導(dǎo)致開發(fā)商風(fēng)險(xiǎn)增加；③直銷渠道一般較窄，并不利于房地產(chǎn)產(chǎn)品尤其是新產(chǎn)品迅速廣泛的推向市場。2． 委托給專業(yè)代理公司的代理銷售模式

開發(fā)商委托房地產(chǎn)代理商尋找顧客，顧客再經(jīng)過代理商中間介紹而購買物業(yè)的營銷渠道方式，這種模式就是房地產(chǎn)委托代理銷售模式。隨著消費(fèi)者消費(fèi)行為的理性和成熟，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)一方面要擴(kuò)大規(guī)模追求規(guī)模經(jīng)濟(jì)；另一方面又要走專業(yè)化道路，細(xì)分產(chǎn)業(yè)市場，企業(yè)為了發(fā)揮專業(yè)開發(fā)優(yōu)勢，經(jīng)常將銷售工作委托給更具專業(yè)優(yōu)勢的銷售代理商來完成。在商品房銷售過程中，代理商經(jīng)常是由經(jīng)紀(jì)人來擔(dān)當(dāng)，這是由經(jīng)紀(jì)人本身的特點(diǎn)和房地產(chǎn)資產(chǎn)的特殊性共同決定的。經(jīng)紀(jì)人是在買賣雙方之間說合 1 交易，但對(duì)盈虧不負(fù)責(zé)、只要成交就可從中取得傭金的中間商人，雖然承擔(dān)了主要的市場銷售職能，但經(jīng)紀(jì)人本身對(duì)其接受委托的商品或資產(chǎn)不具有所有權(quán)。

房地產(chǎn)資產(chǎn)有著不同于一般類消費(fèi)品的特殊性：①房地產(chǎn)商品單價(jià)高，不適合通過經(jīng)銷商系統(tǒng)銷售大量的商品房，這直接體現(xiàn)了經(jīng)紀(jì)人在作為代理進(jìn)行商品房銷售的優(yōu)勢；②由于商品房是不可移動(dòng)的、唯一的和獨(dú)特的，它需要被潛在顧客廣泛了解才能實(shí)現(xiàn)銷售，經(jīng)紀(jì)人在潛在客戶資源上的優(yōu)勢使得比開發(fā)者更有銷售優(yōu)勢；③商品房銷售過程極其復(fù)雜,還涉及對(duì)法律文件和財(cái)務(wù)報(bào)表的理解，受專業(yè)培訓(xùn)的經(jīng)紀(jì)人能夠很好的給所有者和購買者提供相應(yīng)的幫助；另外，經(jīng)紀(jì)人還在融資上對(duì)開發(fā)商有所幫助。所有這些決定了房地產(chǎn)銷售代理商經(jīng)常會(huì)由經(jīng)紀(jì)人來擔(dān)當(dāng)。

那么委托代理到底在銷售中體現(xiàn)了哪些優(yōu)勢呢？作為專業(yè)化的委托代理銷售,銷售優(yōu)勢主要體現(xiàn)為：①它簡化了商品市場的交易活動(dòng)，節(jié)約開發(fā)商和顧客共同的時(shí)間和精力，緩解了開發(fā)商人力、物力和財(cái)力的不足,提高企業(yè)運(yùn)作的效率和效益；②相對(duì)于直銷模式，委托代理分散了企業(yè)開發(fā)房地產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)；③由于專門從事代理銷售工作，代理商一般都有較多的銷售業(yè)務(wù)員和更為廣泛的客戶關(guān)系；④企業(yè)在推廣新產(chǎn)品的時(shí)候，它更快的將產(chǎn)品推向了市場并為顧客了解，實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)商品的銷售。但直銷渠道的優(yōu)點(diǎn)很多也成了委托代銷的缺點(diǎn)。由于代理商的介入，分隔了開發(fā)商和市場、消費(fèi)顧客之間的聯(lián)系，使得開發(fā)商對(duì)市場發(fā)展的動(dòng)向和顧客需求變化的了解更加困難，從而導(dǎo)致開發(fā)商對(duì)市場的敏感度降低；另外,過多的中間代理環(huán)節(jié)大大降低了開發(fā)企業(yè)的利潤、增加顧客的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān),隨著微利時(shí)代的到來，即使是處在利潤頗豐的房地產(chǎn)行業(yè)，開發(fā)商也面臨考慮如何盡可能的降低成本,提升企業(yè)的競爭實(shí)力。

二、新型銷售模式

1． 網(wǎng)絡(luò)營銷模式

21世紀(jì)是信息化的世紀(jì)，在發(fā)達(dá)國家，互聯(lián)網(wǎng)和自來水、電一樣已成為人們生活中不可缺少的一部分。同樣，在中國，互聯(lián)網(wǎng)的影響也早已從初期對(duì)人們生活質(zhì)量的改觀提升到了沖擊行業(yè)發(fā)展的新高度。互聯(lián)網(wǎng)席卷中國大地的時(shí)候，也正是中國住宅與房地產(chǎn)業(yè)飛速發(fā)展的時(shí)候。房地產(chǎn)與互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合必將引發(fā)房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的營銷革命。網(wǎng)絡(luò)營銷實(shí)質(zhì)是營造網(wǎng)上經(jīng)營環(huán)境，包括網(wǎng)站本身、顧客、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商、合作伙伴、供應(yīng)商、銷售商相關(guān)行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境。在這種環(huán)境下，房地產(chǎn)企業(yè)可以對(duì)開發(fā)項(xiàng)目進(jìn)行網(wǎng)上宣傳對(duì)客戶進(jìn)行項(xiàng)目產(chǎn)品的網(wǎng)上調(diào)研，接受意見反饋或通過商品房網(wǎng)上競拍給項(xiàng)目造勢，提升項(xiàng)目人氣。作為傳統(tǒng)的營銷方式的補(bǔ)充和發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營銷能更有效地促成消費(fèi)者與企業(yè)或企業(yè)與企業(yè)之間交易活動(dòng)的實(shí)現(xiàn)。其基本模式如下： 企業(yè)――信息――網(wǎng)絡(luò)媒介――信息――用戶

用戶根據(jù)全球知名的互聯(lián)網(wǎng)測量公司NETVALUE的調(diào)查結(jié)果顯示，房地產(chǎn)網(wǎng)站漸入佳境，每月訪問此類網(wǎng)站的網(wǎng)民占整體網(wǎng)民的比例在以超過100％的速度激增。目前，美國已有70％的本土房地產(chǎn)交易是通過互聯(lián)網(wǎng)直接或間接實(shí)現(xiàn)的。中國的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)和發(fā)展模式很難說不是借鑒美國的經(jīng)驗(yàn)。并且，突如其來的非典更為“水泥加鼠標(biāo)”的房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷添了一捆“干柴”，一時(shí)間，網(wǎng)上房展、網(wǎng)上排隊(duì)預(yù)購、網(wǎng)上團(tuán)體購房等各種網(wǎng)上交易紛紛推出。網(wǎng)絡(luò)營銷模式相對(duì)于傳統(tǒng)的銷售模式具有以下優(yōu)勢： ①通過互聯(lián)網(wǎng)使開發(fā)商和顧客之間的信息傳遞更直接、互動(dòng),并且省去了傳統(tǒng)銷售模式下的代理環(huán)節(jié)，降低了銷售費(fèi)用；②通過網(wǎng)絡(luò)途徑，使得市場和顧客信息的收集更及時(shí)、完備,企業(yè)決策也更具導(dǎo)向性；③通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，信息傳播更快、更廣，尤其在企業(yè)進(jìn)行新產(chǎn)品推廣的時(shí)候，如果能夠結(jié)合傳統(tǒng)的銷售渠道進(jìn)行產(chǎn)品宣傳、產(chǎn)品信息傳播更快，有助于企業(yè)產(chǎn)品的銷售。

網(wǎng)絡(luò)營銷作為一種新型的銷售模式，是以網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的不斷完善和發(fā)展為依托的，它的劣勢和缺點(diǎn)主要的體現(xiàn)在：①由于房地產(chǎn)產(chǎn)品流動(dòng)性小,涉及的資金額大，因此客戶即使在網(wǎng)上了解到商品房的相關(guān)信息，還需要到現(xiàn)場觀看，這樣顧客并沒有通過網(wǎng)絡(luò)營銷節(jié)約時(shí)間和體力，網(wǎng)絡(luò)營銷也很可能淪為傳播信息的媒介，失去了作為新興渠道的意義；②我國的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)滯后，不能適應(yīng)市場和顧客的需要，使得網(wǎng)絡(luò)利用率偏低；③雖說21世紀(jì)是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，但就現(xiàn)階段實(shí)際情況來看，企業(yè)對(duì)開展網(wǎng)絡(luò)營銷的費(fèi)用估價(jià)不足，只知道要“網(wǎng)絡(luò)”，卻不知道要怎樣“網(wǎng)絡(luò)”，更不清楚要多少“網(wǎng)絡(luò)”，這就使得眾多房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷有美好愿望，卻難有良好收效,網(wǎng)絡(luò)營銷最終也流于形式。另外，諸如網(wǎng)絡(luò)安全、網(wǎng)絡(luò)相關(guān)的法律、法規(guī)的不完善都延緩了網(wǎng)絡(luò)營銷作為新興的渠道模式的進(jìn)一步發(fā)展。我們應(yīng)該清醒的認(rèn)識(shí)到,互聯(lián)網(wǎng)只是一種工具，不是戰(zhàn)略本身;企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷也不是目的，而是手段，是一種推動(dòng)企業(yè)產(chǎn)品銷售的渠道方式，因此，成功的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道必須注重和加強(qiáng)開發(fā)企業(yè)與顧客之間的溝通，更好的滿足顧客，最終實(shí)現(xiàn)維系顧客。

2、房地產(chǎn)金融超市模式

房地產(chǎn)作為一種特殊商品，在其銷售時(shí)不能象其他商品一樣有效的集散，房地產(chǎn)金融卻可以利用其融資的性質(zhì)將集散變成為可能。目前，幾乎所有的銀行都在探討建立有形的房地產(chǎn)金融市場，于是房地產(chǎn)金融超市不但應(yīng)運(yùn)而生，而且形式多種多樣，越來越細(xì)化，無論怎樣變化，目的只用一個(gè)，那就是爭取用最快最有效的方式、最大限度地為消費(fèi)者提供全面的服務(wù)。房地產(chǎn)金融超市使集中銷售成為可能，在給消費(fèi)者提供了更為廣闊的選擇余地的同時(shí)，也給各商業(yè)銀行帶來了無限商機(jī)。

建設(shè)銀行是最早介入房地產(chǎn)金融業(yè)務(wù)的商業(yè)銀行，最有理由成立最全面最權(quán)威的超市，目前有學(xué)者建議建行的超市以如下的模式展現(xiàn)在秦皇島市民面前。建立一座具有建設(shè)銀行建筑特色的大型房地產(chǎn)金融超市，超市可分為四個(gè)區(qū)域，即最佳建筑企業(yè)展區(qū)，住房展示區(qū)，有關(guān)政府機(jī)關(guān)或中介機(jī)構(gòu)工作區(qū)，建行工作區(qū)。

通過建立房地產(chǎn)金融超市，搞活了房地產(chǎn)金融市場，將本來分散在城市各個(gè)角落的房源信息集中到一起，方便了購買者，也幫助了開發(fā)商，其實(shí)，房地產(chǎn)金融應(yīng)該有更廣闊的市場。為了聽到更多客戶的要求，建議設(shè)立“您的要求”信息箱，讓那些沒有在超市中得到他的客戶提出他們的要求，而建設(shè)銀行每年可根據(jù)客戶的需要設(shè)計(jì)推出或改進(jìn)更多的房地產(chǎn)金融產(chǎn)品。一方面滿足更多客戶的要求，另一方面也完善了建行的房地產(chǎn)金融超市，只有不斷發(fā)展創(chuàng)新，事物才可能保持其永久的活力。房地產(chǎn)傳統(tǒng)的銷售渠道和新型的銷售渠道各有自己的優(yōu)劣點(diǎn)，房地產(chǎn)開發(fā)商應(yīng)該根據(jù)自身情況恰當(dāng)?shù)剡x擇銷售模式。銷售模式的創(chuàng)新也必將掀起房地產(chǎn)的革命，使掌握先機(jī)的企業(yè)在市場中居于有利地位?！緟⒖嘉墨I(xiàn)】

紀(jì)寶成主編，《市場營銷學(xué)教程》（第三版），中國人民大學(xué)出版社 袁賢禎：銷售渠道的選擇[Ｊ]城市開發(fā),1997,(05)林東元:網(wǎng)絡(luò)來了,傳統(tǒng)銷售渠道怎么辦[Ｊ].中國商貿(mào),2001,(01)