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      酒業(yè)渠道銷售模式的發(fā)展與創(chuàng)新

      時(shí)間:2019-05-14 15:55:40下載本文作者:會(huì)員上傳
      簡(jiǎn)介:寫寫幫文庫(kù)小編為你整理了多篇相關(guān)的《酒業(yè)渠道銷售模式的發(fā)展與創(chuàng)新》,但愿對(duì)你工作學(xué)習(xí)有幫助,當(dāng)然你在寫寫幫文庫(kù)還可以找到更多《酒業(yè)渠道銷售模式的發(fā)展與創(chuàng)新》。

      第一篇:酒業(yè)渠道銷售模式的發(fā)展與創(chuàng)新

      酒業(yè)渠道銷售模式的發(fā)展與創(chuàng)新

      ——白酒企業(yè)培訓(xùn)資料

      前言:

      酒水行業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)已成眾人皆知的現(xiàn)實(shí)。作為一般品牌,較好的酒水商不愿接手,存在招商難的普遍問(wèn)題;由于酒水行業(yè)的高利潤(rùn),加之公務(wù)、商務(wù)等消費(fèi)市場(chǎng)龐大,近年來(lái)一些有一定資金或有一定社會(huì)關(guān)系的人群紛紛涌向酒水經(jīng)銷這一行業(yè),這也就造成一種現(xiàn)象,一個(gè)縣科級(jí)干部也許背后就代理了一個(gè)酒品,他們操作的大多是中高端產(chǎn)品,由于過(guò)分的相信自已的權(quán)勢(shì)和關(guān)系,真正運(yùn)作后才知競(jìng)爭(zhēng)的激烈和多渠道運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)的重要,在這種情況下,就應(yīng)運(yùn)而生了酒水行業(yè)營(yíng)銷模式上的創(chuàng)新----特許連鎖經(jīng)營(yíng)制,這種方式人們并不會(huì)陌生,但在酒水行業(yè)真正意義上引入的時(shí)間并不長(zhǎng),這其中最主要就是為了解決沒(méi)做過(guò)酒水的客戶如何做酒水生意的問(wèn)題,公司從制度到各渠道運(yùn)作方法上解決所有的問(wèn)題,最終讓客戶在運(yùn)作的過(guò)程中成為一個(gè)真正的酒水運(yùn)作商,實(shí)現(xiàn)公司和客戶雙嬴的模式(有人也戲稱這一種模式為傻瓜相機(jī)式的營(yíng)銷模式)。

      作為品牌經(jīng)銷商其運(yùn)作市場(chǎng)的最主要工作應(yīng)該是編織一張銷售網(wǎng),這張網(wǎng)的經(jīng)線是渠道,緯線是團(tuán)隊(duì),也就是說(shuō)作為品牌經(jīng)銷商應(yīng)該像蜘蛛一樣 織一張大網(wǎng)成批成群地網(wǎng)絡(luò)客戶,而不是像蜻蜓一樣漫天飛舞,一個(gè)客戶一個(gè)客戶去找,一瓶一瓶酒去賣,如果經(jīng)銷商要想賺大錢,或者讓這個(gè)品牌能在本區(qū)域市場(chǎng) 生存下來(lái),就必須先把品牌做大做強(qiáng),把市場(chǎng)的影響力做出來(lái),而這些僅靠經(jīng)銷商一已之力萬(wàn)萬(wàn)辦不到的,作為銷售網(wǎng)從來(lái)都是用渠道和團(tuán)隊(duì)建成的,先打造一支所 向披靡的團(tuán)隊(duì),然后進(jìn)行渠道的精耕細(xì)作,培植自已的分銷網(wǎng)絡(luò),當(dāng)這些做好后,銷售自然就不會(huì)有問(wèn)題,就可以像蜘蛛一樣靜待獵物了。

      溫州大學(xué)原溫州市委政策研究室主任馬津龍認(rèn)為,特許經(jīng)營(yíng)模式在鞋、服等行業(yè)已得到較好的發(fā)展,特別是虛擬經(jīng)營(yíng)模式更為各地所津津樂(lè)道。他表示,雖然酒類以特許經(jīng)營(yíng)方式拓展市場(chǎng),在國(guó)內(nèi)為數(shù)不多,但已經(jīng)有成功的借鑒經(jīng)驗(yàn),引進(jìn)成功的營(yíng)銷模式,若以循序漸進(jìn)的方式推廣,并根據(jù)企業(yè)的市場(chǎng)特點(diǎn)加以改進(jìn),將可能為酒類企業(yè)營(yíng)銷開創(chuàng)新模式。

      一、內(nèi)部培訓(xùn)教材(共129頁(yè))第一章:企業(yè)介紹 第二章:產(chǎn)品介紹

      第三章:特許經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)理論知識(shí) 第四章:公司酒業(yè)營(yíng)銷制度 第五章:目前酒水行業(yè)概況 第六章:品酒流程 第七章:專賣店店面建設(shè) 第八章:專賣店開業(yè)及開業(yè)慶典 第九章:專賣店長(zhǎng)基本要求

      二、渠道操作規(guī)范(190頁(yè))

      第一章:專賣店市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)管理構(gòu)架,全國(guó)專賣店店面銷售、零售渠道、會(huì)員渠道統(tǒng)一價(jià)格體系,會(huì)員相關(guān)制度......第二章:零售渠道操作介紹、零售渠道重要客戶策劃方案、品酒會(huì)(品鑒會(huì))策劃方案、店面銷售介紹;案例;想把該客戶拿下,你準(zhǔn)備使用的方案?…… 第三章:團(tuán)購(gòu)操作介紹、團(tuán)購(gòu)渠道運(yùn)作方案、團(tuán)購(gòu)運(yùn)作六大工程、團(tuán)購(gòu)渠道兼職業(yè)務(wù)員薪資體系、公款消費(fèi)群體挖掘……

      第四章:酒店渠道業(yè)務(wù)和店長(zhǎng)工作流程安排、終端進(jìn)店動(dòng)作分解、進(jìn)店絕招,“條條大路通羅馬”、酒店業(yè)務(wù)員工作內(nèi)容,酒店渠道一店一策活動(dòng)方案策劃,模式細(xì)分、讓促銷更有效,針對(duì)各酒店的具體情況、設(shè)計(jì)促銷活動(dòng)方案,直接攔截客戶,繞開產(chǎn)品層面、換個(gè)角度作餐飲終端,未雨綢繆、做好流程全控制,酒店內(nèi)有客戶源的工作人員發(fā)展成兼職團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)員、夜場(chǎng)的操作流程…… 第五章:名煙名酒店渠道終端維護(hù)人員日常工作內(nèi)容、名煙名酒店渠道工作的三個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題、建立核心旺店工程、名煙名酒店渠道一店一策活動(dòng)方案策劃、如何管理名煙名酒店?業(yè)務(wù)員如何建立“親情網(wǎng)絡(luò)”……

      第六章:賣場(chǎng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)小知識(shí)、商超業(yè)務(wù)員工作表現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)、對(duì)促銷員必須要做的四大培訓(xùn)、商超促銷員快速打動(dòng)顧客的七大絕招…… 第七章:婚宴酒市場(chǎng)操作、婚慶(壽宴、謝師宴等)渠道操作方案…… 第八章:二級(jí)加盟店(加盟專柜)合同書、二批商合同書、如何成功招商(附招商文案示范)、客戶檔案表、客情關(guān)系表、會(huì)員相關(guān)表格、各渠道客戶狀況調(diào)查表、各渠道業(yè)務(wù)或兼職業(yè)務(wù)薪資體系、業(yè)務(wù)工作標(biāo)準(zhǔn)……

      三、促銷手冊(cè)(52頁(yè))

      第一章、促銷的概念、目的、作用、酒水促銷的特性

      第二章、促銷行為規(guī)范及工作細(xì)節(jié)、禮貌及禮儀、服務(wù)中的操作規(guī)范、個(gè)人素質(zhì)規(guī)范、服務(wù)語(yǔ)言要求、服務(wù)流程、如何針對(duì)不同客戶類型進(jìn)行服務(wù)、客人投訴的心理分析、處理投訴的十個(gè)步驟、工作區(qū)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品陳列及信息收集

      第三章、促銷人員基本素質(zhì)要求、促銷準(zhǔn)備、如何向客人推銷、遇到異議的心態(tài)、助銷陳列…… 第四章、促銷工作流程 第五章、促銷工作表格

      第六章、促銷技巧、角色定位、了解顧客需求介紹產(chǎn)品、引導(dǎo)消費(fèi)分析、解除顧客抵觸情緒的方法、締結(jié)成交的方法…… 第七章、酒水促銷常遇見(jiàn)問(wèn)題解答 第八章、商品展售技巧

      第九章、促銷員錄用原則、促銷品和促銷人員的管理

      索取資料:qq1289198882

      第二篇:銷售渠道管理與創(chuàng)新

      銷售渠道管理與創(chuàng)新

      一、銷售渠道的7項(xiàng)重要指標(biāo)

      1、物流、資金流是否通暢是診斷渠道的重要依據(jù)

      2、資產(chǎn)高效流動(dòng)是渠道最顯著的作用

      3、渠道是企業(yè)高速發(fā)展的保障

      4、產(chǎn)品高覆蓋率是渠道質(zhì)量的重要表現(xiàn)

      5、渠道可以向上、下游進(jìn)行融資

      6、渠道可以分散各環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)

      7、渠道是信息交流的通道

      二、銷售渠道模式及效率

      1、直銷

      2、直營(yíng)

      3、特許加盟

      4、經(jīng)銷商制分銷模式種類

      5、電子商務(wù)

      三、多渠道發(fā)展的必要性

      四、銷售渠道設(shè)計(jì)原則

      1、人口與銷售終端

      2、批發(fā)商能夠覆蓋的終端數(shù)量

      3、不同產(chǎn)品與渠道的匹配

      4、分銷渠道設(shè)計(jì)原則

      五、渠道管理與創(chuàng)新

      1、渠道布局

      2、渠道下沉

      3、經(jīng)銷商分銷平臺(tái)建設(shè)

      4、分產(chǎn)品、分渠道操作

      第三篇:酒業(yè)發(fā)展

      “中國(guó)酒業(yè)網(wǎng)”酒業(yè)英才網(wǎng)協(xié)作的該平臺(tái)將傳統(tǒng)的酒類運(yùn)營(yíng)模式與現(xiàn)代電子商務(wù)相結(jié)合,主要從事各種中高低檔酒類從招商到零售的管理和運(yùn)營(yíng),實(shí)現(xiàn)酒類買賣一體化的電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈。朱曉華不僅是“中國(guó)酒業(yè)網(wǎng)”平臺(tái)的創(chuàng)始人,也是江陰市華富酒業(yè)有限公司董事長(zhǎng),公司主營(yíng)酒水代理產(chǎn)業(yè),信譽(yù)度較高,經(jīng)營(yíng)的系列包括茅臺(tái)、五糧液(15.20,-0.71,-4.46%)、國(guó)緣系列、紅酒等都具有優(yōu)良品質(zhì)和信譽(yù)保障。

      朱曉華表示,中國(guó)酒類行業(yè)是一個(gè)特征明顯的行業(yè),在營(yíng)銷層面上有著諸多的獨(dú)特性規(guī)律,也出現(xiàn)了一系列的代表不同階段營(yíng)銷思想的營(yíng)銷模式,電子商務(wù)平臺(tái)進(jìn)行酒業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷絕對(duì)是明智之舉。應(yīng)用電子商務(wù)平臺(tái)進(jìn)行營(yíng)銷將使白酒企業(yè)知名度在網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)電子商務(wù)的過(guò)程中將得到大幅提升,既能塑造現(xiàn)代化企業(yè)形象,同時(shí)又降低運(yùn)營(yíng)成本,拓展市場(chǎng)空間,準(zhǔn)確把握市場(chǎng)和消費(fèi)者對(duì)企業(yè)、產(chǎn)品及服務(wù)的需求,提高經(jīng)營(yíng)效率,贏取最大利潤(rùn)。

      但酒業(yè)對(duì)全國(guó)聯(lián)網(wǎng)形式的信息溝通渠道的迫切需要酒業(yè)遍布全國(guó)各地的網(wǎng)狀銷售渠道,使得它的消費(fèi)者散布在全國(guó)各地。由于銷售面積過(guò)大,必然增加企業(yè)獲得消費(fèi)者反饋信息的難度。同時(shí),消費(fèi)者也很難及時(shí)向企業(yè)直接反映質(zhì)量、服務(wù)等問(wèn)題,延長(zhǎng)了企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)情況,調(diào)整生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)政策的時(shí)間?!爸袊?guó)酒業(yè)網(wǎng)”平臺(tái)將利用強(qiáng)大的商品搜索引擎,使用戶可以快速準(zhǔn)確的找到自己需要或者感興趣的商品。不斷豐富、滿足廣大用戶在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的溝通與其它服務(wù)需求,攜手共建有中國(guó)特色的酒業(yè),為社會(huì)、大眾、企業(yè)、客戶創(chuàng)造更多價(jià)值!

      第四篇:酒業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道分析問(wèn)卷

      關(guān)于轉(zhuǎn)龍液酒營(yíng)銷渠道調(diào)查問(wèn)卷

      尊敬的先生/女士

      我們是包頭輕工職業(yè)技術(shù)學(xué)院的學(xué)生,受轉(zhuǎn)龍液的委托,我們做了此次調(diào)查,根據(jù)調(diào)查結(jié)果進(jìn)一步提高我們的產(chǎn)品質(zhì)量,希望您能積極配合。麻煩您如實(shí)填寫,對(duì)于您的大力支持我們非常感謝!

      Section1

      1.您買的白酒有轉(zhuǎn)龍酒業(yè)生產(chǎn)的嗎?()

      (1)有(2)沒(méi)有

      2.您購(gòu)買白酒經(jīng)常去哪個(gè)地方?()

      (1)餐館(2)超市(3)名煙名酒店(4)其他________

      3.您經(jīng)常飲用的白酒度數(shù)是多少?()

      (1)35°以下(2)35°~42°(3)45°~52°(4)52°以上

      4.您購(gòu)買白酒的用途?()

      (1)自己用(2)送禮(3)宴請(qǐng)(4)收藏

      5.您在網(wǎng)上購(gòu)買白酒的頻率多嗎?()

      (1)一年購(gòu)買五次以下(2)一年購(gòu)買五次以上(3)一年1-5次(4)不

      購(gòu)買(5)不信任

      6.您一般購(gòu)買的白酒處于哪個(gè)價(jià)位?()

      (1)40元以下(2)40元到60元(3)60元以上的Section2

      7.您店里哪種白酒賣的最好?()

      (1)金六福(2)劍南春(3)金駱駝(4)天之藍(lán)

      (5)五糧春(6)牛欄山(7)河套王(8)其他

      8.哪種口味的白酒賣的多?()

      (1)濃香型(2)醬香型(3)清香型(4)兼香型(5)其他

      9.您經(jīng)銷的白酒中銷量最好的價(jià)格一般在()元/瓶?

      (1)40元以下(2)40元到60元(3)60元以上

      10.您代理白酒最看重的因素是什么?()

      (1)企業(yè)實(shí)力(2)產(chǎn)品知名度(3)廠家提成力度(4)市場(chǎng)需求量

      11.您這酒一般從哪里進(jìn)的?

      (1)廠家(2)經(jīng)銷商(3)代理商(4)直營(yíng)店

      12.您這酒一般推銷哪個(gè)地方?

      13.您認(rèn)為哪種競(jìng)爭(zhēng)對(duì)白酒市場(chǎng)份額的威脅最大?

      (1)紅酒(2)黃酒(3)保健酒(4)洋酒

      14.如果酒廠讓您代理某種品牌的白酒,您更喜歡哪種優(yōu)惠政策?

      (可選內(nèi)容:折扣多、降價(jià)、送禮品)

      對(duì)于您的大力支持我們?cè)俅伪硎靖兄x,祝您身體健康,合家幸福!

      答卷人:調(diào)查員:電話:

      第五篇:房地產(chǎn)銷售渠道模式探討

      房地產(chǎn)銷售渠道模式探討

      【摘要】本文從房地產(chǎn)銷售渠道的特點(diǎn)分析入手,指出房地產(chǎn)新型銷售渠道構(gòu)建的必要性,并對(duì)傳統(tǒng)渠道模式和新型的銷售模式進(jìn)行了探討。

      【關(guān)鍵詞】房地產(chǎn),銷售渠道,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,金融市場(chǎng)營(yíng)銷,經(jīng)紀(jì)人

      房地產(chǎn)業(yè)可以成為是當(dāng)今的黃金產(chǎn)業(yè),是投資者心中的重要目。;隨著市場(chǎng)從“賣方市場(chǎng)”向“買方市場(chǎng)”的轉(zhuǎn)變以及企業(yè)從“以產(chǎn)品為中心”到“以消費(fèi)者為中心”的轉(zhuǎn)變,社會(huì)營(yíng)銷、創(chuàng)新營(yíng)銷等觀念的興起,銷售渠道作為企業(yè)了解消費(fèi)者、溝通消費(fèi)者和掌握消費(fèi)者的核心手段,已成為企業(yè)的重要資源。構(gòu)建高效、穩(wěn)定的銷售網(wǎng)絡(luò),對(duì)增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力也愈發(fā)重要。本文從房地產(chǎn)銷售渠道的特點(diǎn)分析入手,指出房地產(chǎn)新型銷售渠道構(gòu)建的必要性,并對(duì)傳統(tǒng)渠道模式和新型的銷售模式進(jìn)行了探討。

      一、傳統(tǒng)銷售渠道

      依據(jù)渠道設(shè)計(jì)中渠道長(zhǎng)度不同進(jìn)行區(qū)分,可將渠道銷售模式分為直銷模式和委托代理銷售模式。直銷模式和代理銷售模式的選擇對(duì)企業(yè)本身并沒(méi)有絕對(duì)的優(yōu)劣,不同的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)可以依據(jù)自身的情況,再結(jié)合市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行渠道構(gòu)筑。下面就兩種傳統(tǒng)渠道進(jìn)行探討。1. 房地產(chǎn)直銷模式

      顧客直接從開發(fā)商銷售部門取得所需物業(yè)的營(yíng)銷渠道方式,稱為直銷或自銷。由于房地產(chǎn)產(chǎn)品不經(jīng)過(guò)任何中介直接從開發(fā)商流向消費(fèi)顧客,實(shí)際運(yùn)作中體現(xiàn)諸多的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)。①?gòu)男畔鬟f的角度,由于采用直銷模式,房地產(chǎn)產(chǎn)品從開發(fā)商直接轉(zhuǎn)到消費(fèi)顧客手中,而不經(jīng)由中介,因此開發(fā)商直接面向顧客,企業(yè)可以更及時(shí)、準(zhǔn)確的掌握顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)和需求特點(diǎn),把握市場(chǎng)脈搏;②從銷售成本控制的角度,由于采用了直銷模式,銷售過(guò)程中發(fā)生的費(fèi)用也就完全由開發(fā)商來(lái)控制。高效從嚴(yán)支出可以降低物業(yè)銷售的費(fèi)用;③從渠道控制的角度,由開發(fā)商自己組建的銷售團(tuán)隊(duì)和部門相對(duì)委托代理方式更容易管理和控制。

      相比來(lái)說(shuō),直銷模式也有缺點(diǎn):①并不是所有的房地產(chǎn)開發(fā)商都具備自己組建銷售部門進(jìn)行直銷的必要性,以及會(huì)有足夠的財(cái)力、物力、人力和相應(yīng)的管理、運(yùn)作經(jīng)驗(yàn),直銷渠道要求更多的專業(yè)化的銷售隊(duì)伍和有經(jīng)驗(yàn)的策劃人員;②很多時(shí)候它并不符合社會(huì)分工的特點(diǎn)和要求,開發(fā)商肩負(fù)開發(fā)和銷售兩項(xiàng)職能,容易顧此失彼,且使風(fēng)險(xiǎn)集中,導(dǎo)致開發(fā)商風(fēng)險(xiǎn)增加;③直銷渠道一般較窄,并不利于房地產(chǎn)產(chǎn)品尤其是新產(chǎn)品迅速?gòu)V泛的推向市場(chǎng)。2. 委托給專業(yè)代理公司的代理銷售模式

      開發(fā)商委托房地產(chǎn)代理商尋找顧客,顧客再經(jīng)過(guò)代理商中間介紹而購(gòu)買物業(yè)的營(yíng)銷渠道方式,這種模式就是房地產(chǎn)委托代理銷售模式。隨著消費(fèi)者消費(fèi)行為的理性和成熟,房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)一方面要擴(kuò)大規(guī)模追求規(guī)模經(jīng)濟(jì);另一方面又要走專業(yè)化道路,細(xì)分產(chǎn)業(yè)市場(chǎng),企業(yè)為了發(fā)揮專業(yè)開發(fā)優(yōu)勢(shì),經(jīng)常將銷售工作委托給更具專業(yè)優(yōu)勢(shì)的銷售代理商來(lái)完成。在商品房銷售過(guò)程中,代理商經(jīng)常是由經(jīng)紀(jì)人來(lái)?yè)?dān)當(dāng),這是由經(jīng)紀(jì)人本身的特點(diǎn)和房地產(chǎn)資產(chǎn)的特殊性共同決定的。經(jīng)紀(jì)人是在買賣雙方之間說(shuō)合 1 交易,但對(duì)盈虧不負(fù)責(zé)、只要成交就可從中取得傭金的中間商人,雖然承擔(dān)了主要的市場(chǎng)銷售職能,但經(jīng)紀(jì)人本身對(duì)其接受委托的商品或資產(chǎn)不具有所有權(quán)。

      房地產(chǎn)資產(chǎn)有著不同于一般類消費(fèi)品的特殊性:①房地產(chǎn)商品單價(jià)高,不適合通過(guò)經(jīng)銷商系統(tǒng)銷售大量的商品房,這直接體現(xiàn)了經(jīng)紀(jì)人在作為代理進(jìn)行商品房銷售的優(yōu)勢(shì);②由于商品房是不可移動(dòng)的、唯一的和獨(dú)特的,它需要被潛在顧客廣泛了解才能實(shí)現(xiàn)銷售,經(jīng)紀(jì)人在潛在客戶資源上的優(yōu)勢(shì)使得比開發(fā)者更有銷售優(yōu)勢(shì);③商品房銷售過(guò)程極其復(fù)雜,還涉及對(duì)法律文件和財(cái)務(wù)報(bào)表的理解,受專業(yè)培訓(xùn)的經(jīng)紀(jì)人能夠很好的給所有者和購(gòu)買者提供相應(yīng)的幫助;另外,經(jīng)紀(jì)人還在融資上對(duì)開發(fā)商有所幫助。所有這些決定了房地產(chǎn)銷售代理商經(jīng)常會(huì)由經(jīng)紀(jì)人來(lái)?yè)?dān)當(dāng)。

      那么委托代理到底在銷售中體現(xiàn)了哪些優(yōu)勢(shì)呢?作為專業(yè)化的委托代理銷售,銷售優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)為:①它簡(jiǎn)化了商品市場(chǎng)的交易活動(dòng),節(jié)約開發(fā)商和顧客共同的時(shí)間和精力,緩解了開發(fā)商人力、物力和財(cái)力的不足,提高企業(yè)運(yùn)作的效率和效益;②相對(duì)于直銷模式,委托代理分散了企業(yè)開發(fā)房地產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn);③由于專門從事代理銷售工作,代理商一般都有較多的銷售業(yè)務(wù)員和更為廣泛的客戶關(guān)系;④企業(yè)在推廣新產(chǎn)品的時(shí)候,它更快的將產(chǎn)品推向了市場(chǎng)并為顧客了解,實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)商品的銷售。但直銷渠道的優(yōu)點(diǎn)很多也成了委托代銷的缺點(diǎn)。由于代理商的介入,分隔了開發(fā)商和市場(chǎng)、消費(fèi)顧客之間的聯(lián)系,使得開發(fā)商對(duì)市場(chǎng)發(fā)展的動(dòng)向和顧客需求變化的了解更加困難,從而導(dǎo)致開發(fā)商對(duì)市場(chǎng)的敏感度降低;另外,過(guò)多的中間代理環(huán)節(jié)大大降低了開發(fā)企業(yè)的利潤(rùn)、增加顧客的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān),隨著微利時(shí)代的到來(lái),即使是處在利潤(rùn)頗豐的房地產(chǎn)行業(yè),開發(fā)商也面臨考慮如何盡可能的降低成本,提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。

      二、新型銷售模式

      1. 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式

      21世紀(jì)是信息化的世紀(jì),在發(fā)達(dá)國(guó)家,互聯(lián)網(wǎng)和自來(lái)水、電一樣已成為人們生活中不可缺少的一部分。同樣,在中國(guó),互聯(lián)網(wǎng)的影響也早已從初期對(duì)人們生活質(zhì)量的改觀提升到了沖擊行業(yè)發(fā)展的新高度?;ヂ?lián)網(wǎng)席卷中國(guó)大地的時(shí)候,也正是中國(guó)住宅與房地產(chǎn)業(yè)飛速發(fā)展的時(shí)候。房地產(chǎn)與互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合必將引發(fā)房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的營(yíng)銷革命。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)質(zhì)是營(yíng)造網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)環(huán)境,包括網(wǎng)站本身、顧客、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商、合作伙伴、供應(yīng)商、銷售商相關(guān)行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境。在這種環(huán)境下,房地產(chǎn)企業(yè)可以對(duì)開發(fā)項(xiàng)目進(jìn)行網(wǎng)上宣傳對(duì)客戶進(jìn)行項(xiàng)目產(chǎn)品的網(wǎng)上調(diào)研,接受意見(jiàn)反饋或通過(guò)商品房網(wǎng)上競(jìng)拍給項(xiàng)目造勢(shì),提升項(xiàng)目人氣。作為傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式的補(bǔ)充和發(fā)展,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能更有效地促成消費(fèi)者與企業(yè)或企業(yè)與企業(yè)之間交易活動(dòng)的實(shí)現(xiàn)。其基本模式如下: 企業(yè)――信息――網(wǎng)絡(luò)媒介――信息――用戶

      用戶根據(jù)全球知名的互聯(lián)網(wǎng)測(cè)量公司NETVALUE的調(diào)查結(jié)果顯示,房地產(chǎn)網(wǎng)站漸入佳境,每月訪問(wèn)此類網(wǎng)站的網(wǎng)民占整體網(wǎng)民的比例在以超過(guò)100%的速度激增。目前,美國(guó)已有70%的本土房地產(chǎn)交易是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)直接或間接實(shí)現(xiàn)的。中國(guó)的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)和發(fā)展模式很難說(shuō)不是借鑒美國(guó)的經(jīng)驗(yàn)。并且,突如其來(lái)的非典更為“水泥加鼠標(biāo)”的房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷添了一捆“干柴”,一時(shí)間,網(wǎng)上房展、網(wǎng)上排隊(duì)預(yù)購(gòu)、網(wǎng)上團(tuán)體購(gòu)房等各種網(wǎng)上交易紛紛推出。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式相對(duì)于傳統(tǒng)的銷售模式具有以下優(yōu)勢(shì): ①通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)使開發(fā)商和顧客之間的信息傳遞更直接、互動(dòng),并且省去了傳統(tǒng)銷售模式下的代理環(huán)節(jié),降低了銷售費(fèi)用;②通過(guò)網(wǎng)絡(luò)途徑,使得市場(chǎng)和顧客信息的收集更及時(shí)、完備,企業(yè)決策也更具導(dǎo)向性;③通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò),信息傳播更快、更廣,尤其在企業(yè)進(jìn)行新產(chǎn)品推廣的時(shí)候,如果能夠結(jié)合傳統(tǒng)的銷售渠道進(jìn)行產(chǎn)品宣傳、產(chǎn)品信息傳播更快,有助于企業(yè)產(chǎn)品的銷售。

      網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為一種新型的銷售模式,是以網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的不斷完善和發(fā)展為依托的,它的劣勢(shì)和缺點(diǎn)主要的體現(xiàn)在:①由于房地產(chǎn)產(chǎn)品流動(dòng)性小,涉及的資金額大,因此客戶即使在網(wǎng)上了解到商品房的相關(guān)信息,還需要到現(xiàn)場(chǎng)觀看,這樣顧客并沒(méi)有通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷節(jié)約時(shí)間和體力,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也很可能淪為傳播信息的媒介,失去了作為新興渠道的意義;②我國(guó)的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)滯后,不能適應(yīng)市場(chǎng)和顧客的需要,使得網(wǎng)絡(luò)利用率偏低;③雖說(shuō)21世紀(jì)是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,但就現(xiàn)階段實(shí)際情況來(lái)看,企業(yè)對(duì)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的費(fèi)用估價(jià)不足,只知道要“網(wǎng)絡(luò)”,卻不知道要怎樣“網(wǎng)絡(luò)”,更不清楚要多少“網(wǎng)絡(luò)”,這就使得眾多房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有美好愿望,卻難有良好收效,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷最終也流于形式。另外,諸如網(wǎng)絡(luò)安全、網(wǎng)絡(luò)相關(guān)的法律、法規(guī)的不完善都延緩了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為新興的渠道模式的進(jìn)一步發(fā)展。我們應(yīng)該清醒的認(rèn)識(shí)到,互聯(lián)網(wǎng)只是一種工具,不是戰(zhàn)略本身;企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也不是目的,而是手段,是一種推動(dòng)企業(yè)產(chǎn)品銷售的渠道方式,因此,成功的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道必須注重和加強(qiáng)開發(fā)企業(yè)與顧客之間的溝通,更好的滿足顧客,最終實(shí)現(xiàn)維系顧客。

      2、房地產(chǎn)金融超市模式

      房地產(chǎn)作為一種特殊商品,在其銷售時(shí)不能象其他商品一樣有效的集散,房地產(chǎn)金融卻可以利用其融資的性質(zhì)將集散變成為可能。目前,幾乎所有的銀行都在探討建立有形的房地產(chǎn)金融市場(chǎng),于是房地產(chǎn)金融超市不但應(yīng)運(yùn)而生,而且形式多種多樣,越來(lái)越細(xì)化,無(wú)論怎樣變化,目的只用一個(gè),那就是爭(zhēng)取用最快最有效的方式、最大限度地為消費(fèi)者提供全面的服務(wù)。房地產(chǎn)金融超市使集中銷售成為可能,在給消費(fèi)者提供了更為廣闊的選擇余地的同時(shí),也給各商業(yè)銀行帶來(lái)了無(wú)限商機(jī)。

      建設(shè)銀行是最早介入房地產(chǎn)金融業(yè)務(wù)的商業(yè)銀行,最有理由成立最全面最權(quán)威的超市,目前有學(xué)者建議建行的超市以如下的模式展現(xiàn)在秦皇島市民面前。建立一座具有建設(shè)銀行建筑特色的大型房地產(chǎn)金融超市,超市可分為四個(gè)區(qū)域,即最佳建筑企業(yè)展區(qū),住房展示區(qū),有關(guān)政府機(jī)關(guān)或中介機(jī)構(gòu)工作區(qū),建行工作區(qū)。

      通過(guò)建立房地產(chǎn)金融超市,搞活了房地產(chǎn)金融市場(chǎng),將本來(lái)分散在城市各個(gè)角落的房源信息集中到一起,方便了購(gòu)買者,也幫助了開發(fā)商,其實(shí),房地產(chǎn)金融應(yīng)該有更廣闊的市場(chǎng)。為了聽到更多客戶的要求,建議設(shè)立“您的要求”信息箱,讓那些沒(méi)有在超市中得到他的客戶提出他們的要求,而建設(shè)銀行每年可根據(jù)客戶的需要設(shè)計(jì)推出或改進(jìn)更多的房地產(chǎn)金融產(chǎn)品。一方面滿足更多客戶的要求,另一方面也完善了建行的房地產(chǎn)金融超市,只有不斷發(fā)展創(chuàng)新,事物才可能保持其永久的活力。房地產(chǎn)傳統(tǒng)的銷售渠道和新型的銷售渠道各有自己的優(yōu)劣點(diǎn),房地產(chǎn)開發(fā)商應(yīng)該根據(jù)自身情況恰當(dāng)?shù)剡x擇銷售模式。銷售模式的創(chuàng)新也必將掀起房地產(chǎn)的革命,使掌握先機(jī)的企業(yè)在市場(chǎng)中居于有利地位?!緟⒖嘉墨I(xiàn)】

      紀(jì)寶成主編,《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教程》(第三版),中國(guó)人民大學(xué)出版社 袁賢禎:銷售渠道的選擇[J]城市開發(fā),1997,(05)林東元:網(wǎng)絡(luò)來(lái)了,傳統(tǒng)銷售渠道怎么辦[J].中國(guó)商貿(mào),2001,(01)

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