第一篇：白酒業(yè)務(wù)員拜訪八步驟

白酒業(yè)務(wù)員拜訪八步驟

1．拜訪前準(zhǔn)備：

出發(fā)前，檢查業(yè)績(jī)板上到該日為止的累計(jì)銷(xiāo)售量或累計(jì)銷(xiāo)售額，對(duì)照實(shí)際業(yè)績(jī)與目標(biāo)業(yè)績(jī)之間的差異，確定當(dāng)日客戶(hù)拜訪的工作重點(diǎn)。

明確拜訪目的,了解客戶(hù)歷史周平均訂貨量及最近一周訂貨量。如果訂貨量有較大的差異，想想可能是什么原因。

檢查是否帶齊了必備的工作工具，如：路線卡、客戶(hù)資料卡、發(fā)票、合同本、POP廣告、剪刀、膠帶、毛巾等。

在進(jìn)店之前，回顧一下店主的姓名或稱(chēng)呼, 店主有什么特殊愛(ài)好，思考選擇用什么語(yǔ)氣與店主交談最合適。

2.打招呼

業(yè)務(wù)代表在拜訪客戶(hù)的過(guò)程中應(yīng)面帶微笑，主動(dòng)作自我介紹，通過(guò)初步的交談確定該店的決策者（店主或進(jìn)貨負(fù)責(zé)人）。

如果店主不在，不要馬上離開(kāi)或改變態(tài)度，應(yīng)與店內(nèi)非決策者（比如店員、理貨員等）保持友好關(guān)系，為將來(lái)的工作開(kāi)展做準(zhǔn)備。

說(shuō)話要明確，避免使用易引起含糊回答的問(wèn)話方式。

觀察店主的情緒，選擇恰當(dāng)?shù)脑掝}，例如店主比較關(guān)心的問(wèn)題或愛(ài)好等，如果店主很忙而不愿多談，不要強(qiáng)行與店主交談，應(yīng)主動(dòng)告辭，下次再來(lái)拜訪。有禮貌地向店主要求查看店里的商品狀況。

3.店情察看

在得到許可之后，業(yè)務(wù)代表應(yīng)檢查商品陳列架，尋找能夠讓該店進(jìn)貨的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，例如，公司在該店產(chǎn)品系列是否齊全，抓住機(jī)會(huì)向店主推薦公司產(chǎn)品。

檢查貨架上公司所有的產(chǎn)品陳列，特別留意那些零散擺放的商品。如果是超市還應(yīng)該檢查產(chǎn)品堆頭。

清點(diǎn)該客戶(hù)的各品項(xiàng)庫(kù)存，并記錄在路線卡上。

整理售點(diǎn)廣告，清除廣告上的污跡，更換過(guò)期的廣告，張貼新廣告。張貼新廣告時(shí)，應(yīng)選擇最佳的廣告張貼位置（如：人流量大的地方），并且必須在征得同意之后再進(jìn)行張貼。

查看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品陳列狀況，并與本公司產(chǎn)品陳列方式進(jìn)行比較。

檢查公司產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的零售價(jià)格，并進(jìn)行價(jià)格比較，尋找賣(mài)點(diǎn)。如發(fā)現(xiàn)公司產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)示不清楚或價(jià)格寫(xiě)錯(cuò)，應(yīng)要求店主立刻糾正。

4.產(chǎn)品生動(dòng)化

確保所有公司產(chǎn)品都以正確的方式陳列。（具體陳列方式詳見(jiàn)“終端管理”）

補(bǔ)充貨架和陳列架，確保各種產(chǎn)品均有充足的庫(kù)存，如果該店有公司的產(chǎn)品但沒(méi)有擺放在貨架上，應(yīng)要求該店將公司產(chǎn)品上架，但語(yǔ)言要客氣。通過(guò)與店主的交談，為公司產(chǎn)品爭(zhēng)取最佳的陳列位置。

公司的所有產(chǎn)品，應(yīng)按照陳列標(biāo)準(zhǔn)擺放在一起，產(chǎn)品商標(biāo)、價(jià)格、促銷(xiāo)標(biāo)示應(yīng)面向消費(fèi)者。在陳列產(chǎn)品時(shí)，先進(jìn)（接近到期日）的產(chǎn)品放前面，后進(jìn)（新生產(chǎn)）的產(chǎn)品放后面。輪換倉(cāng)庫(kù)和貨架上的產(chǎn)品，清除超期產(chǎn)品。

從公司產(chǎn)品陳列架上移走競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，但不能損壞競(jìng)品的包裝和陳列。

清潔貨架，整理、增補(bǔ)售點(diǎn)廣告(POP)，將購(gòu)貨點(diǎn)宣傳材料放在醒目、客流量高的區(qū)域。

按照先進(jìn)先出的原則, 幫助調(diào)整倉(cāng)庫(kù)內(nèi)存貨位置，便于店員在上貨實(shí)優(yōu)先拿取先進(jìn)的存貨。5.擬訂單

擬訂單的目的是為了避免斷貨，通過(guò)對(duì)以往銷(xiāo)售情況的觀察，指導(dǎo)該店確定進(jìn)貨品種和數(shù)量。清點(diǎn)各產(chǎn)品現(xiàn)有庫(kù)存，用《路線卡》記錄現(xiàn)有庫(kù)存量、已定購(gòu)量和在架存量。

估算出上次拜訪以來(lái)的實(shí)際銷(xiāo)售量。

對(duì)照現(xiàn)有實(shí)際庫(kù)存，擬定每種產(chǎn)品的建議訂貨數(shù)量。

用《路線卡》上的實(shí)際銷(xiāo)售數(shù)據(jù)幫助店主分析是否應(yīng)訂貨，與客戶(hù)達(dá)成對(duì)建議訂單的協(xié)議。如果客戶(hù)仍表示不愿進(jìn)貨，應(yīng)盡力說(shuō)服，但應(yīng)注意說(shuō)話的尺度，不要讓客戶(hù)覺(jué)得你在塞貨。

將訂貨記錄在《路線本》上，訂貨記錄必須在店內(nèi)完成。

6.銷(xiāo)售陳述：

陳述銷(xiāo)售機(jī)遇，向店主展示過(guò)去時(shí)間該店銷(xiāo)售的數(shù)量，解釋公司產(chǎn)品如何能夠給該店帶來(lái)的利潤(rùn)，例如：每箱能賺多少錢(qián)，吸引更多客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)其他商品等。

l 解釋正在執(zhí)行的銷(xiāo)售方案、促銷(xiāo)政策，告訴客戶(hù)公司產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和雙方眼下的利益及潛在的利益。

l 如果客戶(hù)猶豫不決，則進(jìn)一步提供產(chǎn)品的詳情。l 達(dá)成交易。

l 實(shí)施跟進(jìn)步驟，包括擬訂單、確定進(jìn)貨種類(lèi)和數(shù)量、確定送貨的時(shí)間，以及其它與銷(xiāo)售相關(guān)的事項(xiàng)。

7.回顧與總結(jié)

l 與客戶(hù)確認(rèn)最后訂單，向客戶(hù)重述一遍本次的進(jìn)貨數(shù)量、種類(lèi)、送貨時(shí)間。

l 花幾分鐘回顧拜訪過(guò)程，是否有什么可以提高的地方，成功之處在哪里、失敗原因是什么、如何進(jìn)行改進(jìn)等。

8.行政工作

l 結(jié)算、復(fù)核當(dāng)天的銷(xiāo)售額和賬款回收情況。l 安排送貨和其它對(duì)客戶(hù)承諾的事項(xiàng)。

l 將銷(xiāo)售過(guò)程中有用的相關(guān)信息記錄在案，填寫(xiě)業(yè)績(jī)板。l 向主管匯報(bào)拜訪過(guò)程中的重要問(wèn)題, 或請(qǐng)求主管協(xié)助。l 完成主管要求的其它管理工作。

第二篇：業(yè)務(wù)員拜訪八步驟

終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平業(yè)務(wù)員拜訪八步驟tanghp7911sina.comcopyright:湯華平終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平準(zhǔn)備工作□交通工具自行車(chē)剎車(chē)、輪胎….電動(dòng)車(chē)電瓶、剎車(chē)…..摩托車(chē)電瓶、剎車(chē)、頭盔、駕駛證…..公交硬幣、IC卡余額、路線….□公司資料公司簡(jiǎn)介、產(chǎn)品簡(jiǎn)介產(chǎn)品宣傳畫(huà)、POP、樣品….□常用工具線路卡、客戶(hù)資料、訂貨單、計(jì)算器、鉛筆、水筆、紅筆小刀、筆記本、摸布□其它天氣、雨具、早餐、初計(jì)劃第二天工作終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平確定目標(biāo)、檢查計(jì)劃?6?1建立你的地圖、明確區(qū)域范圍和拜訪路線?6?1每日拜訪終端客戶(hù)數(shù)普通用戶(hù)不少于50家特通或旺鋪不少于10家超級(jí)終端不低于2家?6?1確定拜訪目的?6?1正確使用28法則明確重點(diǎn)終端的拜訪計(jì)劃旺點(diǎn)、繁華商業(yè)區(qū)、校園小店、風(fēng)景點(diǎn)等?6?1對(duì)每一終端確定你的目標(biāo)銷(xiāo)量?6?1區(qū)別每一類(lèi)終端的拜訪特點(diǎn)?6?1對(duì)每一終端的庫(kù)存銷(xiāo)售渠道的順暢程度、貨架陳列、POP張貼的改進(jìn)計(jì)劃?6?1改進(jìn)并準(zhǔn)備所需的銷(xiāo)售和售點(diǎn)促銷(xiāo)材料計(jì)算器、廣告紙、裁紙刀、訂單卡、客戶(hù)資料卡、每日訪問(wèn)報(bào)告等?6?1進(jìn)商店前復(fù)查一下你的計(jì)劃和目的翻閱客戶(hù)資料卡、重溫一下買(mǎi)主姓名、終端需求、限制及相關(guān)機(jī)會(huì)等加深記憶終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平案例自行車(chē)破胎終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平不要輸在起跑線上完美的準(zhǔn)備是成功的一半終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平注意事項(xiàng)

1、要有良好的精神面狀態(tài)

2、早晨注意煅煉身體

3、前天晚上不要大鬧天空

4、出發(fā)前注意安全終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平案例途中車(chē)被轎車(chē)撞終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平事前計(jì)劃-----確定拜訪目的※本次拜訪是為了收貨款※理貨※POP維護(hù)※向老板宣傳銷(xiāo)售政策※加深客情終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平?6?1根據(jù)本區(qū)域零售店分布及交通設(shè)計(jì)路線?6?1先訪哪家店?6?1每家店停留的時(shí)間是多少?6?1每家訪后要作好記錄事前計(jì)劃-----計(jì)劃拜訪路線終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平?6?1零售店資料表?6?1市場(chǎng)容量分布表?6?1競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況資料表?6?1市場(chǎng)動(dòng)態(tài)情況表?6?1POP?6?1禮品?6?1其它事前計(jì)劃-----攜帶資料終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平掌握政策?6?1產(chǎn)品價(jià)格是什么?6?1有什么優(yōu)惠條件?6?1優(yōu)惠期何時(shí)截止?6?1什么禮品禮品價(jià)格多少分配原則是什么?6?1活動(dòng)注意事項(xiàng)終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平進(jìn)入狀態(tài)---打招呼○確認(rèn)當(dāng)家人、影響人、加油人、建議人○作自我介紹方式、方法、、時(shí)機(jī)、特性○避免出現(xiàn)引起對(duì)方反感方式○其它終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平招呼技巧?6?1以有禮貌的態(tài)度走進(jìn)店主?6?1贊揚(yáng)一些店內(nèi)比較好的地方?6?1要保持店主注意力不分散如果可能盡量在安靜的地方談?6?1簡(jiǎn)要介紹本公司產(chǎn)品與競(jìng)品比較的優(yōu)勢(shì)和賣(mài)點(diǎn)重點(diǎn)介紹你要推薦的產(chǎn)品終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平如何識(shí)別商店決策人

1、望看眼色看表情。

2、聞聽(tīng)聲音消費(fèi)者叫價(jià)時(shí)的反應(yīng)

3、問(wèn)問(wèn)問(wèn)題。“老板今天生意怎么樣啊”

4、切綜合診斷。根據(jù)以上判斷出決策人終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平突發(fā)情況避免案例

1、老板娘早上修改鐘表故事

2、煙酒行老漢交流一事二批商拿貨終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平不要忽視非決策人◎人容易受人影響◎習(xí)慣的養(yǎng)成是經(jīng)過(guò)多次大腦沖擊而產(chǎn)生的◎帝邊人有時(shí)是催化劑◎夫妻店旁邊人也有一半說(shuō)話權(quán)◎日后還有很多事離不開(kāi)他她終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平寧可多造福不可多造孽終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平店外察看※店招---與廠家的關(guān)系※POP---可提高銷(xiāo)量25※門(mén)口---是否有堆頭機(jī)會(huì)終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平店內(nèi)察看◎環(huán)視一周尋找多處陳列機(jī)會(huì)、堆頭機(jī)會(huì)、市場(chǎng)設(shè)備自己及競(jìng)品、POP張貼機(jī)會(huì)等◎飲料貨架檢查SKU的生產(chǎn)日期、存貨量及競(jìng)品情況終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平倉(cāng)庫(kù)檢查項(xiàng)目□SKU的生產(chǎn)日期□存貨數(shù)量、規(guī)格、品項(xiàng)等□競(jìng)品情況數(shù)量、品項(xiàng)、進(jìn)貨日期等終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平一進(jìn)去就找老板“談業(yè)務(wù)”錯(cuò)誤做法終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平解決問(wèn)題?6?1零售店在促銷(xiāo)中遇到的問(wèn)題?6?1促銷(xiāo)品是否及時(shí)到位?6?1銷(xiāo)售壓力在什么地方?6?1售后服務(wù)的情況?6?1需要什么方面的培訓(xùn)及支持終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平催促定貨?6?1讓零售讓老板主推你產(chǎn)品?6?1讓零售店老板你的意識(shí)與公司保持一致?6?1讓店員主推你公司產(chǎn)品終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)?6?1銷(xiāo)量的大小取決于你在店老板頭腦中的占位大小?6?1店員更傾向于銷(xiāo)售自己最熟悉的產(chǎn)品?6?1店員更傾向于銷(xiāo)售自己喜歡的業(yè)務(wù)代表的產(chǎn)品?6?1培訓(xùn)內(nèi)容產(chǎn)品知識(shí)、經(jīng)營(yíng)理念、促銷(xiāo)活動(dòng)的操作方法、介紹其它店的銷(xiāo)售技巧等終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平記錄原則?6?1什么事情WHATA?6?1什么時(shí)候WHEN?6?1和誰(shuí)有關(guān)WHO?6?1為什么會(huì)這樣WHY?6?1如何解決建議HOW終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平售后跟蹤跟蹤是戰(zhàn)勝客戶(hù)拒絕的最重要方法終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平生人熟人關(guān)系生意生意流程終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平?6?12的銷(xiāo)售是在后完成?6?13的銷(xiāo)售在后完成?6?15的銷(xiāo)售是在后完成?6?110的銷(xiāo)售是在后完成?6?180的銷(xiāo)售是在后完成終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平結(jié)論終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平產(chǎn)品生動(dòng)化方便盡可能多的出現(xiàn)產(chǎn)品與顧客接觸層面可見(jiàn)每個(gè)售點(diǎn)的產(chǎn)品都有符合公司產(chǎn)品陳列及相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)易得隨處可見(jiàn)隨處可買(mǎi)優(yōu)質(zhì)提供最新鮮產(chǎn)品對(duì)過(guò)期或臨近期產(chǎn)品采取相關(guān)處理措施終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平終端零售點(diǎn)陳列產(chǎn)品擺放※體現(xiàn)一種美感和藝術(shù)性整體美※整潔、美觀依據(jù)不同地區(qū)氣候特點(diǎn)擺放※每周3-4次頻率清潔產(chǎn)品保持優(yōu)良形象營(yíng)造自然、和諧感覺(jué)※原來(lái)產(chǎn)品放前面新品緊隨其面終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平終端零售點(diǎn)陳列價(jià)簽※使用當(dāng)?shù)匚飪r(jià)局允許價(jià)簽※價(jià)簽要求清晰價(jià)格數(shù)字要清楚、正規(guī)、正確、不要有數(shù)字上的欺詐、污物※放在明顯的地方※背面緊貼產(chǎn)品正面直對(duì)消費(fèi)者利于識(shí)別終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平終端零售點(diǎn)陳列貨托※把要陳列的產(chǎn)品放置于貨托之上體現(xiàn)產(chǎn)品的立體美感使消費(fèi)者便于清楚、全面、立體地觀賞終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平終端零售點(diǎn)陳列宣傳單頁(yè)/小報(bào)※內(nèi)容僅限于使用有效病例的宣傳和產(chǎn)品功能的介紹不同于POP※擺放要在單頁(yè)隔斷內(nèi)或柜臺(tái)擺放整齊終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平終端零售點(diǎn)陳列派發(fā)※營(yíng)業(yè)人員、促銷(xiāo)人員、服務(wù)專(zhuān)家應(yīng)有禮、有節(jié)※要適時(shí)發(fā)放宣傳單頁(yè)※發(fā)前最好得到當(dāng)?shù)卣鞴懿块T(mén)同意避免引起不必要麻煩終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平促銷(xiāo)陳列促銷(xiāo)系列是指用于臨時(shí)性的產(chǎn)品推廣或節(jié)假日的義診、特賣(mài)所作的產(chǎn)品展示。展示區(qū)域應(yīng)位于人流密集的顯著位置應(yīng)備貨充足并大量用POP渲染氣氛、營(yíng)造市場(chǎng)。終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平促銷(xiāo)陳列----十個(gè)標(biāo)準(zhǔn)地點(diǎn)、利用空間、位置、POP、標(biāo)價(jià)、樣面橫向集中、包裝面禹、縱向快狀、輪換清潔終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平地點(diǎn)※占據(jù)黃金位置、陳列區(qū)、人流密集區(qū)及相關(guān)商品區(qū)※產(chǎn)品占有利地位置可提升銷(xiāo)量50終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平位置?6?1在相關(guān)產(chǎn)品的柜臺(tái)上和貨架上將本產(chǎn)品放在購(gòu)物行程的前沿或同類(lèi)產(chǎn)品的前沿終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平樣面?6?1占據(jù)比較公平的柜臺(tái)空間將有助于提升銷(xiāo)量20?6?1樣面要求達(dá)到橫向集中、縱向塊關(guān)狀和利用空間的和諧統(tǒng)一終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平此舉有利于形象整齊產(chǎn)生廣告品牌效應(yīng)不易于被其它產(chǎn)品蠶食陳列空間其中量感陳列可刺激購(gòu)買(mǎi)、統(tǒng)一陳列暗示本產(chǎn)品具有穩(wěn)定的質(zhì)量和信譽(yù)終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平利用POP終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平POP包括?6?1掛旗?6?1張貼畫(huà)?6?1標(biāo)識(shí)?6?1禮品?6?1門(mén)貼?6?1桌牌終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平POP用途?6?1在產(chǎn)品擺在不顯眼的位置的專(zhuān)賣(mài)店內(nèi)?6?1在有本產(chǎn)品POP但已陳舊或無(wú)本產(chǎn)品POP的賣(mài)店內(nèi)?6?1在有空墻可供張貼POP的賣(mài)店內(nèi)POP的有效利用可得升銷(xiāo)量25終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平清單終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平?6?1記錄現(xiàn)有庫(kù)存詳細(xì)記錄?6?1結(jié)算上周銷(xiāo)量?6?1對(duì)照庫(kù)存擬定定單?6?1與客戶(hù)達(dá)成建議定單客戶(hù)親手簽字終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平銷(xiāo)售陳述?6?11機(jī)遇陳述提供一個(gè)賺錢(qián)的機(jī)會(huì)?6?12解釋方案和利益?6?13提供詳情?6?14達(dá)成交易客戶(hù)簽名?6?15實(shí)施跟進(jìn)步驟終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平回顧與總結(jié)每天自己要利用幾分鐘終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平促銷(xiāo)活動(dòng)陳述

第三篇：優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的拜訪八步驟

優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的拜訪八步驟

淡季的到來(lái)，終于讓忙碌的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)松了口氣，但是“既然淡季到了，旺季還會(huì)遠(yuǎn)嗎？”，一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者，必定會(huì)未雨綢繆，為旺季的到來(lái)做點(diǎn)有益的工作，下面就來(lái)談?wù)剺I(yè)務(wù)員的拜訪八步驟：

一、準(zhǔn)備工作

一天之計(jì)在于晨，每天出門(mén)拜訪前必然做好相關(guān)的工作準(zhǔn)備，偉大的毛主席老早就教育我們：不能打無(wú)準(zhǔn)備之戰(zhàn)。業(yè)務(wù)員每天的準(zhǔn)備工作包含了心理準(zhǔn)備和物質(zhì)準(zhǔn)備，當(dāng)然最最重要的就是心理準(zhǔn)備了。

（一）心理準(zhǔn)備：

個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員顯然能夠給企業(yè)帶來(lái)較好的效益，但是人并不是一生下來(lái)就是最優(yōu)秀的，很多人都是通過(guò)后天培養(yǎng)的。以下就詳細(xì)的說(shuō)說(shuō)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員應(yīng)準(zhǔn)備好的能力素質(zhì)，希望能對(duì)各位同仁有所幫助：

1，責(zé)任心強(qiáng)。

責(zé)任心是指對(duì)事情能敢于主動(dòng)負(fù)責(zé)的態(tài)度。如果整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)都是富有責(zé)任心的員工，大家就會(huì)認(rèn)真的思考，勤奮的工作，就能按時(shí)保質(zhì)保量的完成銷(xiāo)售任務(wù)，這必將是個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。反之，如果團(tuán)隊(duì)員工都沒(méi)了責(zé)任心，那工作就只會(huì)推三阻

四、消極怠工，完不成任務(wù)就只會(huì)怨天由人、得過(guò)且過(guò)，這樣的團(tuán)隊(duì)離解散也不遠(yuǎn)了。

責(zé)任心對(duì)于業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)是非常重要的，俗話說(shuō)“拿人錢(qián)財(cái)，替人消災(zāi)”，引申到銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)就得“拿人錢(qián)財(cái)，替人銷(xiāo)貨”了。公司聘請(qǐng)你，將一片區(qū)域劃給你耕耘，你就得認(rèn)真維護(hù)好區(qū)域內(nèi)的每一家現(xiàn)有客戶(hù)，并努力開(kāi)發(fā)區(qū)域內(nèi)的目標(biāo)客戶(hù)，不斷提高區(qū)域產(chǎn)量，最終達(dá)成季度、銷(xiāo)售目標(biāo)。這樣才是對(duì)公司對(duì)終端客戶(hù)的一種負(fù)責(zé)，而整年下來(lái)，你自己的工資獎(jiǎng)金拿得也爽歪歪，這也是對(duì)你自己個(gè)人工作能力的一種肯定，一種負(fù)責(zé)。

2，頭腦靈活。

對(duì)于優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，腦力活與體力活的比例應(yīng)該接近5：5，靈活的頭腦可以讓你善于發(fā)現(xiàn)客戶(hù)心理的細(xì)微變化，并加以利用，從而較容易的取得定單；靈活的頭腦可以讓你善于發(fā)現(xiàn)細(xì)微的市場(chǎng)變化，可以是市場(chǎng)機(jī)會(huì)，可以是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息，但能加以利用，并制定適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)策略，那你又何愁完不成銷(xiāo)量？一個(gè)聰明伶俐，能夠善于理會(huì)他人意圖的業(yè)務(wù)員，也更容易得到客戶(hù)的贊揚(yáng)、信任、領(lǐng)導(dǎo)的賞識(shí)。3，吃苦耐勞。

吃苦耐勞是中華民族的傳統(tǒng)美德，更是優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的一項(xiàng)基本素質(zhì)，畢竟跑業(yè)務(wù)是項(xiàng)要長(zhǎng)期經(jīng)歷風(fēng)吹雨打日曬的工作，沒(méi)有這項(xiàng)特質(zhì)的人是連業(yè)務(wù)員這個(gè)門(mén)檻都進(jìn)不了的。每天跑5家客戶(hù)與每天跑50家客戶(hù)的業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)量差距是顯而易見(jiàn)的；每天打10個(gè)電話與每天打100個(gè)電話的業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)量差距也是非常明顯的。俗話說(shuō)“吃得苦中苦，方為人上人”，套到業(yè)務(wù)員身上來(lái)說(shuō)就是“吃得苦中苦，賺得錢(qián)中錢(qián)”。只有能夠長(zhǎng)期吃苦耐勞的業(yè)務(wù)員，才能在營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域里長(zhǎng)期發(fā)展下去，才能有機(jī)會(huì)向事業(yè)的高峰進(jìn)發(fā)。

4，溝通能力強(qiáng)。

一個(gè)業(yè)務(wù)員只有思路清晰，語(yǔ)言流暢，表達(dá)專(zhuān)業(yè)，才能在最短的時(shí)間內(nèi)，打動(dòng)客戶(hù)，促成銷(xiāo)售，這才算是一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，可見(jiàn)具備三寸不爛之舌的業(yè)務(wù)員定能夠取得較好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

5，良好的心態(tài)。

自信樂(lè)觀、積極向上、良好的自我調(diào)節(jié)能力、誠(chéng)實(shí)守信、善于感恩等都是良好的心態(tài)的一種體現(xiàn)。擁有良好心態(tài)的業(yè)務(wù)員，每天出門(mén)上班必定是自信滿(mǎn)滿(mǎn)，昂首挺胸。相信自己相信公司相信產(chǎn)品，每天都爭(zhēng)取獲得最多的定單。即使遇到客戶(hù)的刁難、同事的誤解甚至領(lǐng)導(dǎo)的訴責(zé)，也不會(huì)消極怠工，只會(huì)先從自己身上找原因，實(shí)在解決不了才會(huì)求救外力。

心態(tài)良好的業(yè)務(wù)員從不為貪圖小利而做損壞客戶(hù)或同事的利益的事情，誠(chéng)實(shí)守信是他為人處事的準(zhǔn)則，也是取得客戶(hù)信任，領(lǐng)導(dǎo)賞識(shí)的一個(gè)重要素質(zhì)。而且每每得到了客戶(hù)的信任并成功得到定單、得到了同事的贊揚(yáng)、領(lǐng)導(dǎo)的表?yè)P(yáng)甚至得到了公司的獎(jiǎng)勵(lì)，他都會(huì)先感恩于他人，感謝他們給了自己成功的機(jī)會(huì)，而并不沾沾自喜，趾高氣揚(yáng)。

6，學(xué)習(xí)能力。

當(dāng)今社會(huì)推陳出新的速度非常快，你好像是原地踏步，其實(shí)你已落后一大截了?！伴L(zhǎng)江后浪推前浪，前浪死在沙灘上”并不是危言聳聽(tīng)，可能今天你信奉的營(yíng)銷(xiāo)理論還大有市場(chǎng)，到了明天就被摒棄，而被更優(yōu)秀的理論所替代。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員對(duì)于學(xué)習(xí)是非常熱情的，了解到有利于提升工作效率的新事物的出現(xiàn)，并加以學(xué)習(xí)利用，從而為自己的成功墊定基礎(chǔ)。而大部分業(yè)務(wù)員可能連最基本的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)都不會(huì)，這可是很容易縮短的差距??！

7，市場(chǎng)規(guī)劃能力。

公司交給你的區(qū)域市場(chǎng)上的目標(biāo)客戶(hù)數(shù)量，鋪貨率，競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，競(jìng)品動(dòng)態(tài)等市場(chǎng)基本情況你是最了解的，所以定期或者一有市場(chǎng)機(jī)會(huì)就主動(dòng)向你的上司報(bào)告你捕捉到的有利于公司的市場(chǎng)信息、并及時(shí)上報(bào)經(jīng)過(guò)你分析制定的市場(chǎng)操作方案，這有利于你的上司了解你的工作能力及市場(chǎng)信息，并及時(shí)采取適當(dāng)策略，抓住市場(chǎng)增量機(jī)會(huì)。如果你能做到這點(diǎn)，那你離銷(xiāo)售主管位置不遠(yuǎn)了。

(二)物質(zhì)準(zhǔn)備

業(yè)務(wù)員每天出門(mén)必備的工具有：業(yè)務(wù)包、線路卡、筆記本、筆、名片、小刀、膠帶、抹布、POP/圍檔、樣品/產(chǎn)品照片等等。

二、進(jìn)店打招呼

進(jìn)每個(gè)客戶(hù)店鋪前需向店老板或者負(fù)責(zé)人打招呼，特別是不熟悉的客戶(hù)，這樣才不會(huì)惹來(lái)白眼，畢竟大部零售客戶(hù)每天要應(yīng)對(duì)十個(gè)以上的業(yè)務(wù)員，總會(huì)煩的。與客戶(hù)打好了招呼，對(duì)取得定單是非常有作用的，需要注意的打招呼的幾個(gè)技巧：

1，甜蜜的微笑。俗話說(shuō)“伸手不打笑臉人”，甜蜜的笑容將為你消除客戶(hù)部分的警覺(jué)。

2，真誠(chéng)的夸獎(jiǎng)。真誠(chéng)而正確的對(duì)客戶(hù)的夸獎(jiǎng)，將進(jìn)一步拉進(jìn)你與客戶(hù)的距離，將會(huì)為你帶來(lái)意想不到的收獲，需要注意的是對(duì)男性客戶(hù)要夸生意、能力等方面，對(duì)女性要夸衣著、家庭等方面。

3，呼出對(duì)方的名字。最好能夠直接呼出對(duì)方的名字，或者帶上姓氏，至少也得叔叔阿姨，大哥大姐的稱(chēng)呼，甜美的稱(chēng)呼容易打動(dòng)客戶(hù)的心。

4，給你的客戶(hù)帶上小禮品。能帶些公司提供或者容易獲得的小禮品，給你生意量大的客戶(hù)、或者比較信任你的客戶(hù)、或者跟你較不熟悉但又比較有潛力的客戶(hù)，客戶(hù)將會(huì)感到你的誠(chéng)意而對(duì)你有所感激，并會(huì)增加對(duì)你的印象。當(dāng)然這個(gè)方法不要短期內(nèi)對(duì)同一個(gè)客戶(hù)重復(fù)使用。

5，客戶(hù)忙亂不進(jìn)門(mén)。客戶(hù)生意很忙時(shí)、在打牌/麻將時(shí)、脾氣不好時(shí)，盡量不要進(jìn)門(mén)，否則效果將會(huì)大打折扣。如果客情關(guān)系還可以的，可以考慮幫忙做點(diǎn)事或者幫忙安慰，這可以增加你的信任度，或者直接做產(chǎn)品生動(dòng)化。

6，戶(hù)外廣告檢查。需要注意競(jìng)品POP/圍檔的粘貼及自己可以粘貼的位置等等。

三、查看庫(kù)存

進(jìn)店之后如果客戶(hù)有空，可以邊和客戶(hù)聊天，邊查看產(chǎn)品庫(kù)存量，仔細(xì)盤(pán)點(diǎn)倉(cāng)庫(kù)和貨架冰柜上的產(chǎn)品庫(kù)存，將按品項(xiàng)仔細(xì)登記在線路卡上，有部分品項(xiàng)低于1.5倍安全庫(kù)存時(shí)就要考慮讓老板進(jìn)貨了。

簡(jiǎn)單的計(jì)算方法：1.5倍安全庫(kù)存量=上次拜訪到這次拜訪期間的銷(xiāo)售量*1.5倍。

四、做好產(chǎn)品陳列

查看完庫(kù)存后，就開(kāi)始準(zhǔn)備做產(chǎn)品陳列，當(dāng)然能與客戶(hù)保持聊天就更好，這樣才會(huì)有一個(gè)輕松的氛圍，有利于施展身手。做好產(chǎn)品陳列主要得做好：產(chǎn)品貨架陳列、堆頭陳列及冰箱陳列（飲品業(yè)務(wù)）。做好產(chǎn)品陳列有刺激沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)、擴(kuò)大產(chǎn)品陳列空間、提升品牌形象等作用，這也是業(yè)務(wù)員必須要做好的一項(xiàng)基礎(chǔ)工作。

做好產(chǎn)品生動(dòng)化需注意以下事項(xiàng)：

1，產(chǎn)品必須陳列在消費(fèi)者剛進(jìn)店時(shí)所能看得到的位置，最好是跟視線平行、伸手可觸的地方。好的位置有：收銀臺(tái)旁、冰柜內(nèi)及冰柜上方、柜臺(tái)前的陳列架、離老板最近的位置、公用電話附近的位置等等。

2，主銷(xiāo)產(chǎn)品必須占到公司所有陳列面的50%。

3，每一單品至少要占兩個(gè)排面，包括冰柜內(nèi)。

4，遵循先進(jìn)先出的原則，將舊日期的產(chǎn)品放在陳列前面，新日期的放后面；及時(shí)撤掉破損/過(guò)期產(chǎn)品；積極用自帶抹布清除產(chǎn)品表面的塵垢，保持產(chǎn)品清潔。

5，所有陳列的產(chǎn)品必須有清楚的價(jià)格提示。

6，產(chǎn)品必須集中陳列，同一品牌垂直陳列，同一包裝水平陳列，輕的產(chǎn)品放上面，重的放下面。

7，陳列中不可饒恕的錯(cuò)誤：被陳列在貨架或柜臺(tái)的底層；與雜牌混居：貨架上斷貨。

五、粘貼廣告畫(huà)

做完陳列后，就該開(kāi)始粘貼廣告畫(huà)了，粘貼位置較好的廣告畫(huà)，可以提升店鋪形象，制造一個(gè)良好的銷(xiāo)售氛圍，有利于提升消費(fèi)者沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì)及提升品牌形象。

做好廣告畫(huà)粘貼需注意以下事項(xiàng)：

1，必須貼于店鋪的顯眼位置，不可被其它物品遮蓋。

2，必須貼于消費(fèi)者進(jìn)店就能看到的位置，最好與視線平行。

3，廣告畫(huà)粘貼追求廣告位置最大化（最好整個(gè)店鋪能貼廣告畫(huà)的位置全部貼上），追求廣告位置水平化（即整排粘貼）或者垂直化（即整列粘貼），以吸引更多消費(fèi)者眼球。這個(gè)要求是有點(diǎn)高，特別是很難保持，但是在打造形象點(diǎn)時(shí)一定要用上，多花點(diǎn)費(fèi)用也值得。

4，及時(shí)更換舊的或附有舊廣告語(yǔ)的廣告畫(huà)，不能同時(shí)出現(xiàn)兩種不同廣告語(yǔ)的廣告畫(huà)。

5，含促銷(xiāo)活動(dòng)的廣告畫(huà)，當(dāng)促銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)束時(shí)，必須將廣告畫(huà)換掉。

六、介紹促銷(xiāo)，達(dá)成銷(xiāo)售

拜訪客戶(hù)到了這個(gè)時(shí)候，對(duì)于大部分業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)算是到了最關(guān)鍵一刻，之前做的大部分都是前期工作，為的就是這臨門(mén)一腳。終端客戶(hù)是一個(gè)產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者手中之前的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，一個(gè)產(chǎn)品從走出工廠到進(jìn)入經(jīng)銷(xiāo)商倉(cāng)庫(kù)，再到分銷(xiāo)商/二批倉(cāng)庫(kù)，再要能夠順利到達(dá)消費(fèi)者手中，就必須通過(guò)終端客戶(hù)?？梢?jiàn)對(duì)于一個(gè)公司來(lái)說(shuō)，能夠讓更多的終端客戶(hù)銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品，就能夠更有機(jī)會(huì)讓消費(fèi)者買(mǎi)到自己的產(chǎn)品，達(dá)到擴(kuò)大銷(xiāo)售的目的。然而由于競(jìng)爭(zhēng)品牌眾多，所以能越快讓客戶(hù)進(jìn)貨越好，盡量不要拖到明天甚至下次拜訪的時(shí)候，以達(dá)到打壓競(jìng)品的目的。

一個(gè)業(yè)務(wù)員如能做好以下幾點(diǎn)就能較容易的達(dá)成銷(xiāo)售：

1，讓客戶(hù)對(duì)自己產(chǎn)生足夠的信任度。這種信任度首先可以通過(guò)產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)產(chǎn)生，有一個(gè)在當(dāng)?shù)孛曒^好的經(jīng)銷(xiāo)商是有利于產(chǎn)品鋪貨的；其次要通過(guò)經(jīng)常性的與客戶(hù)聊天來(lái)提升；第三要通過(guò)產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)后經(jīng)常性順利的補(bǔ)貨提升；另外可以通過(guò)拜訪時(shí)經(jīng)常與客戶(hù)互動(dòng)來(lái)提升，包括店鋪客人多時(shí)主動(dòng)幫忙客戶(hù)介紹、打包，客戶(hù)忙時(shí)主動(dòng)幫忙做做事，整理貨架時(shí)主動(dòng)將其它產(chǎn)品擦拭干凈、擺放整齊（同時(shí)蹭蹭它們的陳列位置），客戶(hù)有其它需求或者困難時(shí)，能夠主動(dòng)提出幫忙。一個(gè)客戶(hù)對(duì)業(yè)務(wù)員產(chǎn)生了足夠信任的體現(xiàn)在：對(duì)業(yè)務(wù)員提供的進(jìn)貨數(shù)量和進(jìn)貨品項(xiàng)能夠做到了解了就同意的程度（當(dāng)然要求業(yè)務(wù)員熟知客戶(hù)的銷(xiāo)售情況）。

2，充分利用手頭上的資源?，F(xiàn)在的廠家為了掌控好終端，都會(huì)在終端投入大量的生動(dòng)化費(fèi)用，而這也成為業(yè)務(wù)員的一個(gè)重要資本。能夠合理的利用好費(fèi)用的投放，來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售的達(dá)成，這也是一個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員能力的體現(xiàn)。

3，充分利用好公司的每次促銷(xiāo)。每個(gè)廠家在一定的階段都會(huì)對(duì)一定的產(chǎn)品做促銷(xiāo)，以達(dá)到旺銷(xiāo)前壓貨、擠壓競(jìng)品生存或者提高客戶(hù)銷(xiāo)量積極性等目的，這時(shí)你就得充分利用促銷(xiāo)機(jī)會(huì)，讓一些動(dòng)銷(xiāo)情況較好的客戶(hù)多進(jìn)貨，以擴(kuò)大銷(xiāo)售，打壓競(jìng)品。

4，找準(zhǔn)進(jìn)貨負(fù)責(zé)人?，F(xiàn)在的店鋪有大部分是夫妻店，有些是老公對(duì)產(chǎn)品比較熟悉，負(fù)責(zé)進(jìn)貨，而有些卻是老婆負(fù)責(zé)進(jìn)貨。特別是新客戶(hù)，一定要確定了進(jìn)貨負(fù)責(zé)人了，才能開(kāi)始下真功夫，否則得到的只是失落。

5，安排較小的進(jìn)貨量。面對(duì)銷(xiāo)量較小的客戶(hù)，或者是開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，為了讓客戶(hù)適應(yīng)銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品，且有較高的安全感，可以有針對(duì)性的安排一些較小進(jìn)貨量，以提高達(dá)成銷(xiāo)售的成功率。

6，勤于拜訪。俗話說(shuō)笨鳥(niǎo)先飛，勤能補(bǔ)拙?？偸怯行┛蛻?hù)出于各種原因每次都拒絕跟你進(jìn)貨，那也不要?dú)怵H，一定要堅(jiān)持，當(dāng)然你每次拜訪都要和客戶(hù)做好互動(dòng)，要么聊聊客戶(hù)感興趣的事，要么幫忙做點(diǎn)事情，以博取好感。滴水也能穿石，總有一天客戶(hù)會(huì)被你的誠(chéng)心打動(dòng)，而啃下“釘子戶(hù)”，達(dá)成銷(xiāo)售，這也是優(yōu)秀業(yè)務(wù)員最有成就感的時(shí)候。

7，合理利用人際關(guān)系。如果你是在自己成長(zhǎng)的所在地跑業(yè)務(wù)，那你一定會(huì)驚奇的發(fā)現(xiàn)居然自己有不少的親戚朋友同學(xué)在開(kāi)店，那恭喜你又多了幾個(gè)核心點(diǎn)了。一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員甚至連自己朋友的朋友、同學(xué)的同學(xué)開(kāi)的店都能充分利用的。

8，充分利用到同事。因個(gè)人性格的局限性，總是有那么些客戶(hù)與你的性格不合，甚至總是認(rèn)為你得罪過(guò)他，即使你用盡九牛二虎之力，費(fèi)盡三寸不爛之舌也不進(jìn)貨。那也不要泄氣，試試向你的同事甚至領(lǐng)導(dǎo)求救，也許你就會(huì)有意外的收獲。

9，多與同行交流，全力提升個(gè)人能力。但各種達(dá)成銷(xiāo)售的技巧和方法也因人而異，不同的業(yè)務(wù)員會(huì)有不同的方法，當(dāng)然一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員一定有一招是最適合自己性格和能力，能夠靈活運(yùn)用且屢戰(zhàn)屢勝的方法，就像武俠小說(shuō)中的江湖人士一樣，人人都有一招制敵的本領(lǐng)，只有這樣才能成功的行走江湖。

七、安排卸貨

八、向客戶(hù)道別

成功拿到訂單后，再經(jīng)過(guò)一番寒喧，就應(yīng)該向客戶(hù)道別，朝下一個(gè)目標(biāo)進(jìn)發(fā)了。道別時(shí)一定要向客戶(hù)道謝，并告知下次拜訪的時(shí)間。如果是年紀(jì)相仿或者興趣相同的客戶(hù)，還可以向好朋友方向進(jìn)一步發(fā)展，以擴(kuò)大社交

第四篇：業(yè)務(wù)員拜訪步驟

業(yè)務(wù)員拜訪步驟

一：

1、拜訪前的準(zhǔn)備工作 前次拜訪工作的回顧：是否有遺留問(wèn)題還沒(méi)有解決。

2、銷(xiāo)售目標(biāo)回顧：上個(gè)月的銷(xiāo)售情況，與本月相比銷(xiāo)量有什么變化，是增長(zhǎng)、減少、或是平穩(wěn)，并對(duì)此現(xiàn)象進(jìn)行調(diào)查、分析，找出其中原因。

二：店內(nèi)檢查

1、在進(jìn)入商店內(nèi)首先要進(jìn)行整體的、大致的觀察，并與導(dǎo)購(gòu)、組長(zhǎng)進(jìn)行溝通，目的在于了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況（銷(xiāo)量占組上前三名廠家）；細(xì)致觀察貨架陳列、客流量情況、各類(lèi)終端推廣活動(dòng)、觀察產(chǎn)品的價(jià)格及價(jià)格是否變動(dòng)，變動(dòng)有多大幅度；消費(fèi)者對(duì)各種促銷(xiāo)及價(jià)格變動(dòng)的的反應(yīng)。

2、分銷(xiāo)

看我們的品種是否齊全，是否有斷碼情況，以便及時(shí)補(bǔ)貨。看商品是否放在能夠讓顧客看到、買(mǎi)到的地方；同時(shí)考慮不同類(lèi)型的產(chǎn)品應(yīng)該達(dá)到什么樣的陳列及分銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)。

3、產(chǎn)品擺放的位置

力求做到：易看、易選、易拿。

4、價(jià)格檢查

零售終端要關(guān)注其零售價(jià)格，看他們所定價(jià)格是否在公司規(guī)定的范圍內(nèi)；

產(chǎn)品與價(jià)格標(biāo)簽是否對(duì)應(yīng)、清楚；產(chǎn)品系列價(jià)格是否合理。

5、檢查庫(kù)存

檢查每一個(gè)品種的安全庫(kù)存；詢(xún)問(wèn)并檢查有沒(méi)有快到期或積壓的產(chǎn)品，及時(shí)給予解決。

6、產(chǎn)品的終端生動(dòng)化建設(shè)：看板、燈箱、宣傳品；

7、促銷(xiāo)活動(dòng)的檢查

有的促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行了沒(méi)有、促銷(xiāo)的產(chǎn)品是否應(yīng)在該店出現(xiàn)、促銷(xiāo)開(kāi)始時(shí)是否有足夠的庫(kù)存、促銷(xiāo)的產(chǎn)品是否應(yīng)在協(xié)議中既定的陳列位置、促銷(xiāo)價(jià)格是否在約定的范圍內(nèi)、促銷(xiāo)用品數(shù)量配置是否合理。

三：和店部建立良好的客情故關(guān)系

收集組長(zhǎng)的相關(guān)資料：如電話、地址、個(gè)人愛(ài)好、生日及其家人的信息。

四：市場(chǎng)調(diào)查合整理

必須清楚了解客戶(hù)的進(jìn)貨場(chǎng)次、月銷(xiāo)量、進(jìn)貨周期。

對(duì)門(mén)店調(diào)查后要進(jìn)行細(xì)致地整理并分類(lèi)。

五：市場(chǎng)拜訪計(jì)劃及要求

制定可實(shí)現(xiàn)的每周拜訪計(jì)劃；詳細(xì)了解每一個(gè)店的銷(xiāo)售情況，為制定拜訪頻次打下基礎(chǔ)。六：確定目標(biāo)任務(wù)根據(jù)所管區(qū)域的每一個(gè)門(mén)店所提供的銷(xiāo)售信息并結(jié)合歷史銷(xiāo)售數(shù)據(jù)確定目標(biāo)任務(wù)。

七：工作總結(jié)

每周通過(guò)列會(huì)的形式進(jìn)行本周的工作小結(jié)，反映市場(chǎng)中出現(xiàn)的問(wèn)題，并提出解決問(wèn)題的辦法，然后在月末進(jìn)行工作總結(jié)，就本月的門(mén)店?duì)顩r、銷(xiāo)售形勢(shì)、竟品的未來(lái)趨勢(shì)的預(yù)測(cè)進(jìn)行討論，拿出自己的對(duì)策

第五篇：經(jīng)銷(xiāo)商拜訪八步驟

這些問(wèn)題中的最常見(jiàn)，最令人頭痛的就是經(jīng)銷(xiāo)商不合作。經(jīng)常聽(tīng)到業(yè)務(wù)員在抱怨，找的這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商非常不配合我們的工作，不肯全品項(xiàng)進(jìn)貨，經(jīng)常斷品，從客戶(hù)那 里費(fèi)盡口舌下的訂單，因?yàn)樗拓洸患皶r(shí)被耽誤了。這個(gè)單品本來(lái)每件貨加 2 元就已經(jīng)很賺錢(qián)，他卻加 5 元，上個(gè)月促銷(xiāo)的進(jìn)貨，也未按計(jì)劃執(zhí)行……。而經(jīng)銷(xiāo)商們也有著自己的聲音： 1“做你們的品牌不知名，回轉(zhuǎn)不快，干嗎壓那么大的庫(kù)存？ 2．那些單品本來(lái)就有快過(guò)期的危險(xiǎn)了，還讓我進(jìn)貨； 3 讓我給那些小戶(hù)一箱一箱送貨，還不夠車(chē)油錢(qián)； 4 上個(gè)月你們說(shuō)好給某店（大型 KA 店）做活動(dòng)的。但一直沒(méi)有動(dòng)靜，人家 說(shuō)再不做就給我清場(chǎng)了； 5 那幾個(gè)小戶(hù)欠的帳都兩個(gè)月了還沒(méi)給結(jié)算，你們也不急……。” 雙方如此大的差異，肯定對(duì)市場(chǎng)的下一步操場(chǎng)作產(chǎn)生影響。最可怕就是公司 中層領(lǐng)導(dǎo)只聽(tīng)一面之詞，要么認(rèn)為業(yè)務(wù)員沒(méi)能力，要么就是經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)實(shí)力，開(kāi)始 頻繁的更換業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷(xiāo)商，最終市場(chǎng)越做越亂，無(wú)法收拾。避免這種現(xiàn)象出現(xiàn)，就要求我們的業(yè)務(wù)員以更加專(zhuān)業(yè)的流程來(lái)管理經(jīng)銷(xiāo)商。實(shí)際上經(jīng)銷(xiāo)商就是給我們提供了一個(gè)競(jìng)技舞臺(tái)，各廠家就是一個(gè)個(gè)舞蹈演員，誰(shuí) 跳的更好更新穎誰(shuí)就會(huì)帶來(lái)更多的觀眾（終端客戶(hù)），為臺(tái)主（經(jīng)銷(xiāo)商）賺更多 的門(mén)票收入（利潤(rùn)），從而贏得臺(tái)主（經(jīng)銷(xiāo)商）的信任，給你更多發(fā)揮的時(shí)間和 空間。關(guān)鍵你不是什么知名演員（知名品牌），舞蹈編排的也不夠新穎（利潤(rùn)空 間?。┰鯓觼?lái)贏得經(jīng)銷(xiāo)商的心呢？ 首先，我們要換位思考，把經(jīng)銷(xiāo)商的生意看成自己的生意，了解經(jīng)銷(xiāo)商的需 求，經(jīng)銷(xiāo)商做我們的產(chǎn)品無(wú)非想帶來(lái) 1．更大的利潤(rùn)； 2．通過(guò)我們的產(chǎn)品掌控（或維護(hù)）終端網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)； 3．學(xué)習(xí)到廠家更加先進(jìn)科學(xué)的管理理念，市場(chǎng)操作方法； ４．…… 那么我們就圍繞著這幾點(diǎn)來(lái)做 其次就是避免廠家的一些不利因素，影響到經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)，比如： 1.過(guò)于風(fēng)險(xiǎn)的庫(kù)存壓貨；

2．返利兌現(xiàn)，即期品殘品的合理控制及處理； 3．幫經(jīng)銷(xiāo)商終端客戶(hù)進(jìn)行客情維護(hù)及帳款管理。最后，我們也要監(jiān)控經(jīng)銷(xiāo)商的一些不好的毛病，及時(shí)給予改正。如： 1．送貨，服務(wù)上的怠慢 2．截留市場(chǎng)費(fèi)用，３．不全品分銷(xiāo)，新品加價(jià)率高 ４．…… 很多時(shí)候，不是我們的業(yè)務(wù)員不努力，也不是經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)實(shí)力，不配合，而是 在雙方合作當(dāng)中缺乏有效的溝通，沒(méi)有共同擔(dān)負(fù)起相應(yīng)的職責(zé)，只片面強(qiáng)調(diào)自己 一方。為了更好的合作，廠方應(yīng)主動(dòng)加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)員管理經(jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn)，落實(shí)到步 驟，找到存在合作分歧的問(wèn)題并一一解決，最終贏得經(jīng)銷(xiāo)商的信任，讓他更好的

與我們合作。經(jīng)銷(xiāo)商拜訪八步驟

一、工作計(jì)劃布署 ①本公司工作計(jì)劃 ②幫經(jīng)銷(xiāo)商做工作計(jì)劃 拜訪經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，跟他交流，最近時(shí)間我公司的工作重點(diǎn)，做提前預(yù)告 本公司工作計(jì)劃無(wú)非就是這周要鋪某個(gè)新品，需要你進(jìn)到安全庫(kù)存，并提供 人員，車(chē)輛；下周要開(kāi)發(fā)餐飲渠道，并在當(dāng)?shù)刈畲蟮?KA 店做一場(chǎng)戶(hù)外演出，買(mǎi) 贈(zèng)兌換獎(jiǎng)品…… 實(shí)際幫經(jīng)銷(xiāo)商做工作計(jì)劃才是最主要的，因?yàn)樗墓ぷ鞒绦蚧旧鲜请s亂無(wú) 章的，我們幫他做分析不是指揮他工作，而是給他灌輸一種比較見(jiàn)效又節(jié)省時(shí)間 的工作方法和步驟，按輕重緩急，先做哪些，后做哪些，哪些屬于緊急又重要的，哪些是立竿見(jiàn)影的 1．緊急又重要的應(yīng)盡早做 2．重要不緊急的應(yīng)好好做 3．緊急不重要的應(yīng)巧做 ４．不緊急不重要的應(yīng)最后做 也許開(kāi)始經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)你的說(shuō)法不屑一顧，但灌輸?shù)臅r(shí)間長(zhǎng)了，他一旦采用并成 功，會(huì)敬佩你的專(zhuān)業(yè)功力。（這需要業(yè)務(wù)員自己不但有工作計(jì)劃，分析，預(yù)測(cè)總

結(jié)的能力，還要多洞察經(jīng)銷(xiāo)商的工作程序及內(nèi)容，找他的疏漏之處，適機(jī)反應(yīng)給 他）

二、價(jià)格，促銷(xiāo)傳達(dá) 業(yè)務(wù)員最好做一張本月價(jià)格，促銷(xiāo)執(zhí)行表，以及競(jìng)品當(dāng)月價(jià)格，促銷(xiāo)調(diào)查表 張貼到經(jīng)銷(xiāo)商墻上，以防止經(jīng)銷(xiāo)商加價(jià)率過(guò)高，或執(zhí)行促銷(xiāo)不到位。業(yè)務(wù)員還應(yīng) 將本月促銷(xiāo)低價(jià)貨的進(jìn)貨數(shù)量返利都記錄在案，一旦經(jīng)銷(xiāo)商抱怨利潤(rùn)低，那么這 就是有利的說(shuō)服武器，而且當(dāng)競(jìng)品價(jià)格高，促銷(xiāo)比我們低時(shí)，可以給予經(jīng)銷(xiāo)商做 我司產(chǎn)品的信心。另外，業(yè)務(wù)員還應(yīng)熟記經(jīng)銷(xiāo)商做的另外幾個(gè)品牌主打產(chǎn)品及競(jìng)品的價(jià)格促銷(xiāo)，時(shí)不時(shí)的當(dāng)著他念出來(lái)，會(huì)給他一些震撼，讓他明白我這個(gè)廠家業(yè)務(wù)還關(guān)心他的 其它產(chǎn)品，真的為他著想。

三、進(jìn)銷(xiāo)存表更新 業(yè)務(wù)員應(yīng)將經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)銷(xiāo)存產(chǎn)品報(bào)表建立起來(lái)，做專(zhuān)業(yè)庫(kù)存管理。一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商 往往做著幾個(gè)品牌，沒(méi)有更多的時(shí)間和精力一一關(guān)注，當(dāng)暢銷(xiāo)的品項(xiàng)斷貨或不好 賣(mài)的品項(xiàng)庫(kù)存過(guò)大時(shí)，他就會(huì)認(rèn)為是你在訂貨時(shí)造成的，這是需要你按著安全庫(kù) 存來(lái)排貨（上期庫(kù)存+上期訂貨-本期庫(kù)存=安全庫(kù)存），每次拜訪經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)都要 更新進(jìn)銷(xiāo)存報(bào)表。你把自己的進(jìn)銷(xiāo)存管好了，才有資格向經(jīng)銷(xiāo)商的其它品牌庫(kù)存 品頭論足。

四、即期，殘品處理 經(jīng)銷(xiāo)商做你的產(chǎn)品，就一定會(huì)出現(xiàn)即期品，殘品，不管是什么原因造成的，我們要重視起來(lái)。比如是公司原因，就立馬調(diào)換、處理。是終端客戶(hù)那里造成的，經(jīng)銷(xiāo)商被迫調(diào)換的，也要找一些費(fèi)用及快渠道消化掉。是經(jīng)銷(xiāo)商自己造成的，我 們答應(yīng)只調(diào)換百分之幾（這樣可以告訴他“幫你調(diào)換處理已經(jīng)是出于仁義了）。處理后讓經(jīng)

經(jīng)銷(xiāo)商打收條，買(mǎi)我們的帳。實(shí)際上在平時(shí)工作當(dāng)中就應(yīng)該告訴他一些 庫(kù)存管理、貨物搬運(yùn)時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng)。最后，切記凡是已經(jīng)處理的即期、殘品一 定要當(dāng)場(chǎng)銷(xiāo)毀，否則時(shí)間長(zhǎng)了，經(jīng)銷(xiāo)商再次拿這些說(shuō)事，你只有干瞪眼的份了。經(jīng)銷(xiāo)商做你的產(chǎn)品掙再多的錢(qián)也從來(lái)不說(shuō)多，但要是一兩箱貨破損了，過(guò)期 了，你可以想象到他會(huì)怎么說(shuō)。

五、帳款費(fèi)用核對(duì) 此步驟最為重要，是和經(jīng)銷(xiāo)商利益直接掛鉤的工作，它可以細(xì)分為三點(diǎn)： 1． 經(jīng)銷(xiāo)商與公司的應(yīng)收帳款、促銷(xiāo)費(fèi)用、應(yīng)得返利、促銷(xiāo)品數(shù)量的核對(duì)； 2． 經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)預(yù)墊費(fèi)用、帳款、返利等的核對(duì)； 3． 經(jīng)銷(xiāo)商下線客戶(hù)的應(yīng)收帳款管理。

以上每項(xiàng)工作都要有正規(guī)的書(shū)面溝通，雙方簽字確認(rèn)，做這些管理是防止公 司資源被經(jīng)銷(xiāo)商貪污、截留，不能有效的投入到市場(chǎng)中。但我們也不能讓經(jīng)銷(xiāo)商 損失一分錢(qián)，只不過(guò)是親兄弟明算帳吧了。帳款、費(fèi)用核對(duì)應(yīng)定期來(lái)做，千萬(wàn)不要怕麻煩。如一旦拖拉或記了糊涂帳，到出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)就是有理也說(shuō)不清了，所以說(shuō)，財(cái)務(wù)管理對(duì)業(yè)務(wù)員也是一個(gè)考驗(yàn)。

六、終端網(wǎng)絡(luò)維護(hù) 我們做網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)卡是為了迅速的跟客戶(hù)建立客情，挖掘每一個(gè)渠道客戶(hù)的銷(xiāo) 量潛力。而經(jīng)銷(xiāo)商做市場(chǎng)也是一場(chǎng)圈地運(yùn)動(dòng)，誰(shuí)的地盤(pán)越大，誰(shuí)就會(huì)占得先機(jī)。建立一份完整的客戶(hù)資料對(duì)他們來(lái)說(shuō)非常重要。所以我們建立網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)資料時(shí)，最好細(xì)分到區(qū)域、渠道、銷(xiāo)量潛力的劃分。當(dāng)你拿著一份份完整的客戶(hù)名單交給 他時(shí)，他會(huì)感激萬(wàn)分。同時(shí)對(duì)你自己的工作也有著很大的幫助。

七、市場(chǎng)客情反映 為了糾正經(jīng)銷(xiāo)商在送貨、服務(wù)、全品項(xiàng)進(jìn)貨、促銷(xiāo)費(fèi)用發(fā)放、即期產(chǎn)品調(diào)換 及產(chǎn)品加價(jià)上的我行我素，我們?cè)诿看伟菰L終端客戶(hù)時(shí)，把問(wèn)題一一記錄下來(lái)，回到經(jīng)銷(xiāo)商處跟他說(shuō)明。告訴他，如不及時(shí)改正和處理，將會(huì)很快失去客戶(hù)的信 任，并且對(duì)你代理的其他品牌失去信心不再進(jìn)貨。同時(shí)。將一些市場(chǎng)機(jī)會(huì)的發(fā)現(xiàn)拿回來(lái)，與經(jīng)銷(xiāo)商共同分享，研究，作經(jīng)銷(xiāo)商 的營(yíng)銷(xiāo) From EMKT.com.cn 顧問(wèn)。

八、工作業(yè)績(jī)回顧 每次市場(chǎng)工作完成后，要把一些成功的地方與經(jīng)銷(xiāo)商交流回顧和總結(jié)。比如，告訴他“你看，你上次幫 A 客戶(hù)調(diào)換了幾瓶即期品回來(lái)，這次人家就多定了幾件 貨，而且還夸獎(jiǎng)你的服務(wù)好。上周我們公司搞的促銷(xiāo)，每個(gè)客戶(hù)都享受到了，比 較起來(lái)，多出了 200 件貨，你又多掙了 500 元?！?業(yè)績(jī)回顧也是經(jīng)銷(xiāo)商工作當(dāng)中比較重要的環(huán)節(jié)，他可以清楚地讓經(jīng)銷(xiāo)商知道，自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。這一段時(shí)間作我們的產(chǎn)品掙了多少錢(qián)，開(kāi)發(fā)了多少新客戶(hù)，比前期增長(zhǎng)多少，為什么增長(zhǎng)，下

一步如何改進(jìn)。這要求廠家要有精確的銷(xiāo)量數(shù)字，分時(shí)間，分單品，分渠道的作成銷(xiāo)量增長(zhǎng) 曲線示意圖，按 SWOT(優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、危險(xiǎn))和經(jīng)銷(xiāo)商回顧分析。以上就是拜訪經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)的工作八步驟，它要求我們的業(yè)務(wù)員不但要做出來(lái)，說(shuō)出來(lái)，而且還要落實(shí)成表格，最好做成 KT 板張貼到經(jīng)銷(xiāo)商的辦公室或庫(kù)房里，每次拜訪都要如實(shí)填寫(xiě)。如

也許剛開(kāi)始覺(jué)得煩瑣，不適用，經(jīng)銷(xiāo)商也不聽(tīng)你的那一套，但只要堅(jiān)持下去，就肯定會(huì)見(jiàn)成效，會(huì)讓經(jīng)銷(xiāo)商佩服你，讓他更加堅(jiān)定的支持你的工作，給你更大 的舞臺(tái)空間和時(shí)間去表演，讓你的舞姿更加漂亮。