第一篇：永輝生鮮 管理經(jīng)驗(yàn)

近幾年，永輝挾著它的生鮮經(jīng)營(yíng)絕技，四處出擊，攻城掠地，短短幾年就打遍了大江南北，引起零售界一陣驚呼。

一、以顧客為導(dǎo)向

民以食為天，尤其在中國(guó)這個(gè)講究吃的國(guó)度里，菜籃子關(guān)系到老百姓的食品安全和生活品質(zhì)。在菜市場(chǎng)買菜雖然品種多但安全又無法保證，在超市買菜雖然感到安全點(diǎn)，但往往品種不多，價(jià)格還較高。正是顧客的這種徘徊和糾結(jié)的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)心理，給永輝提供了表現(xiàn)的機(jī)會(huì)。

永輝對(duì)顧客的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)心里絕對(duì)是做過研究的，真正站在了顧客的角度來經(jīng)營(yíng)自己的生意。對(duì)于零售企業(yè)來講，顧客就是一切，沒有客流，神馬都是浮云。雖然每個(gè)零售企業(yè)都認(rèn)為自己很把顧客當(dāng)回事，但往往只是停留在口頭上或宣傳上。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，重視顧客的唯一檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)就是客流的變化。當(dāng)你商場(chǎng)的客流在不斷下降時(shí)，你還在講你是如何的重視顧客，閉嘴吧!

永輝生鮮免費(fèi)為顧客殺魚;在樓面設(shè)有洗手池;停車場(chǎng)免費(fèi);海報(bào)簡(jiǎn)潔清晰，方便查尋;免費(fèi)班車等等。其實(shí)，這些小巧門大家都懂的，表面功夫都會(huì)做。但能真正分析出顧客的需求，通過滿足顧客需求來經(jīng)營(yíng)生意，永輝無疑做到了這點(diǎn)將并之轉(zhuǎn)化成了生產(chǎn)力。

二、團(tuán)隊(duì)的專業(yè)性

據(jù)說永輝的總部有一個(gè)生鮮管理部，專家云集。其任務(wù)有二，一是研究生鮮的經(jīng)營(yíng)方法;二是為門店提供生鮮經(jīng)營(yíng)方面的指引。

管理部的人都是生鮮方面的好手，多數(shù)都是從基層做起來的，比較土，沒有高深的理論知識(shí)，不怎么會(huì)制作精美的PPT，他們所做的大部分工作叫作“固化傳承”，意思是將自己在生鮮方面的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)固化下來，然后手把手地教給門店的同事。

江湖上傳說永輝有本生鮮經(jīng)營(yíng)的秘笈，但江湖人士誰也沒有看到過。所以這些專家們是如何固化他們的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，至今還是個(gè)謎。但眾所周知的是，這些專家們是手把手地在門店培訓(xùn)員工的，而不是通過PPT或視頻系統(tǒng)這樣的高科技。這些人員的專業(yè)性是不可否認(rèn)的，他們可以根據(jù)歷史數(shù)據(jù)，結(jié)合現(xiàn)在的季節(jié)、氣候，再加上深入到田間地頭的現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研，對(duì)某種商品在未來數(shù)月的供需情況及價(jià)格進(jìn)行預(yù)估，并據(jù)此做出經(jīng)營(yíng)上的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，而且準(zhǔn)確率達(dá)到了十之八九。這不是和做期貨一樣嘛，領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手幾個(gè)月開始準(zhǔn)備，獲勝的機(jī)率你說大不大?

另外，據(jù)說永輝的情報(bào)機(jī)構(gòu)相當(dāng)了得，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和市場(chǎng)信息了如指掌。高級(jí)管理人員每天早上上班時(shí)，其辦公桌上就有了一份詳細(xì)的生鮮數(shù)據(jù)方面的分析報(bào)告，價(jià)格、品類、銷量、各種分析和預(yù)測(cè)等等，這為管理人員及時(shí)對(duì)形勢(shì)作出判斷和迅速做出決策提供了重要依據(jù)。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，未來的競(jìng)爭(zhēng)就是信息的競(jìng)爭(zhēng)。

再說說樓面上的永輝員工。這些員工都是總部的專家們手把手地培訓(xùn)出來的，對(duì)商品的陳列位置、時(shí)間、數(shù)量、排面整理了如指掌。每位員工都被分配了幾個(gè)柜臺(tái)來管理，每個(gè)柜臺(tái)每天的銷量都經(jīng)過嚴(yán)格的預(yù)估，員工努力在當(dāng)天去完成預(yù)算。在賣場(chǎng)，每個(gè)面位隨時(shí)都保持了最好的賣相，因?yàn)閱T工隨時(shí)都在整理臺(tái)面，隨時(shí)將腐爛或品相不佳的商品挑選出去。

按照永輝的要求，員工拿取果菜時(shí)必須戴手套，因?yàn)槭值臏囟容^高，會(huì)縮短果菜的貨架生命周期。員工上貨時(shí)，必須用手拿取，禁止將整筐的果菜直接倒在陳列位上。每家永輝都有幾個(gè)出清區(qū)，即將品質(zhì)差的商品折價(jià)出售，即減少了損耗，也滿足了不同層次顧客的需求，這一做法對(duì)其整體的產(chǎn)品形象未帶來絲毫的負(fù)面影響。

再舉例說說肉類部，其專業(yè)的刀手可以將整片豬肉分割成30多個(gè)品種的肉，而刀手水平的高低不是將豬肉分割，而是體現(xiàn)在分割后的毛利上。生手和熟手分割出的豬肉毛利會(huì)有驚人的差異。永輝養(yǎng)海鮮的水是用海水精調(diào)制的，傳說海產(chǎn)部門的員工只要手伸入水中，就知道海水的濃度是否符合要求。

專業(yè)的人做專業(yè)的事，正是有了這樣一群專業(yè)的人，所以才為永輝生鮮經(jīng)營(yíng)的專業(yè)性提供了專業(yè)保障。

三、品項(xiàng)齊全，薄利多銷，以量取勝

永輝努力打造高端的“農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)”，希望顧客在永輝可以買到所有可以在農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)買到的生鮮產(chǎn)品，而且價(jià)格和品質(zhì)更優(yōu)于農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)。

參觀永輝超市，看到的商品品種其實(shí)遠(yuǎn)比農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)更豐富。有機(jī)果菜、精品果菜、普通果菜應(yīng)有盡有，除滿足顧客對(duì)品種的需求外，也照顧到不同消費(fèi)層次顧客的需求。

永輝強(qiáng)調(diào)，一定要將商品在最有價(jià)值的時(shí)候賣掉，也就是說要賣相好，出貨快，同時(shí)可以減少損耗的發(fā)生，那怕以很低的價(jià)格來銷售。很多零售商，為了保毛利，總舍不得將賣相不好的商品降價(jià)銷售，但隨著時(shí)間的推移，商品的賣相更差，越來越不好銷售，最終只能出清或丟棄，反而損失了銷售、增加了商損。

有個(gè)笑話和很多零售商的做法有異曲同工之妙：一個(gè)人長(zhǎng)途跋涉，來到一家非常偏僻的飯店吃飯。他看到菜單上的豆腐要100塊錢一碟，就問老板，你們這里的豆腐就這么稀罕嗎?老板說，豆腐不稀罕，是客人稀罕。為了保利潤(rùn)，通常有兩個(gè)方法，一是提高商品的售價(jià)，不管銷量，狠宰一筆，做一錘子買賣。二是薄利多銷，達(dá)到雙贏效果。兩種方法的優(yōu)劣，不言而喻。

舉例，賣蝦時(shí)，蝦活著時(shí)，賣相好，會(huì)按正常價(jià)出售;蝦快死時(shí)就轉(zhuǎn)成冰鮮出售，又在冰鮮里屬于賣相最好的;冰鮮售賣至賣相稍差時(shí)，就轉(zhuǎn)到熟食部門做熟食，在制作熟食的原材料中又屬于品質(zhì)較好的。在每個(gè)環(huán)節(jié)，你看到的商品品質(zhì)永遠(yuǎn)是這個(gè)品類中的最佳賣相。

四、全天候經(jīng)營(yíng)

不管任何時(shí)間去永輝，看到的生鮮品質(zhì)都是一樣的，品種都是齊全的，這就是永輝的全天候經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)比其它的零售商，早上開門時(shí)，品種全、品相好，但過了中午，就啥都不行了，犧牲了其它時(shí)間段有購(gòu)買需求的顧客。有的超市，也會(huì)根據(jù)來客的高峰，分成幾個(gè)時(shí)間段來上貨，稱之為二次開市，或三次開市。而永輝，是全天開市。

這得益于永輝靈活的采購(gòu)方式，即少量多次，隨行就市，靈活多變。永輝大多數(shù)菜其實(shí)是來自于批發(fā)市場(chǎng)，因?yàn)槠渥杂械幕夭⒉荒芡耆珴M足超市的銷量。那些采購(gòu)人員一天到晚泡在批發(fā)市場(chǎng)，幽靈般隨時(shí)出沒。他們一方面根據(jù)門店的需求，最短的時(shí)間采購(gòu)所需的商品到店;另一方面，一旦在批發(fā)市場(chǎng)發(fā)現(xiàn)有“砸行”的商品，即批發(fā)商低價(jià)或虧本銷售的商品，馬上吃下，直接送店，而往往這部分商品會(huì)帶來可觀的毛利。這種做法雖然有物流費(fèi)用的支付，但與客人的滿意度相比，這點(diǎn)錢不算啥。

這種全天候經(jīng)營(yíng)的做法保證了門店隨時(shí)有貨，顧客不必?fù)?dān)心錯(cuò)過了某個(gè)時(shí)間段而不能買到生鮮商品，使得客人的滿意度增加，購(gòu)物時(shí)只想到永輝，提高了來客數(shù)量。

五、采購(gòu)多渠道品質(zhì)保新鮮

永輝超市的采購(gòu)渠道是多渠道并行，主要有基地采購(gòu)、全國(guó)采購(gòu)和當(dāng)?shù)夭少?gòu)。無論何種采購(gòu)方式，目的都是為了找到最好的商品、最少的中間環(huán)節(jié)和最低的價(jià)格。

基地采購(gòu)是其根據(jù)自有農(nóng)產(chǎn)品基地的產(chǎn)能和品類，結(jié)合各地市場(chǎng)情況，靈活配送至各地門店。全國(guó)采購(gòu)是根據(jù)不同商品的不同產(chǎn)地，在最具有品質(zhì)和價(jià)格優(yōu)勢(shì)的果菜產(chǎn)地進(jìn)行采購(gòu)。當(dāng)?shù)夭少?gòu)也就是所謂的地采或叫即時(shí)采購(gòu)，主要在當(dāng)?shù)剞r(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)根據(jù)門店的需求，隨時(shí)采購(gòu)。

這幾種采購(gòu)方式相結(jié)合，使得永輝的生鮮產(chǎn)品有了貨源保證，品質(zhì)保證，價(jià)格保證，使其在生鮮經(jīng)營(yíng)中具有話語權(quán)和主動(dòng)權(quán)，做到了你無我有，你有我優(yōu)，你優(yōu)我廉，你廉我轉(zhuǎn)。

此時(shí)，還必須要提到永輝的采購(gòu)模式——采付分開。通常外出采購(gòu)團(tuán)隊(duì)有兩部分人組成，一部分是專業(yè)買手，另一部分是老板的親信。要取得成本優(yōu)勢(shì)，一手交錢一手交貨是最有效的辦法，尤其是那些小農(nóng)戶，有帳期是不可能的事。生鮮講究的是快，誰都想將產(chǎn)品在第一時(shí)間出手，每晚出手一分鐘，都會(huì)使損耗加大，所以即使便宜點(diǎn)，只要出手快，賣家也愿意賣。買手的作用自不用說，親信們則掌握著現(xiàn)金，只管付款，這種模式既保證了采購(gòu)商品的品質(zhì)和價(jià)格，又保證了資金安全，同時(shí)也減少了腐敗的可能。

對(duì)于某此特殊商品，如果無法通過采購(gòu)人員采購(gòu)至店，永輝也會(huì)采取聯(lián)營(yíng)的方式來解決。但聯(lián)營(yíng)的方式并不是簡(jiǎn)單地出租塊地給供應(yīng)商來經(jīng)營(yíng)某種商品，而是根據(jù)各自的優(yōu)勢(shì)做到優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。比如，需要增加豆腐這一品類，永輝會(huì)自行購(gòu)買設(shè)備，自已準(zhǔn)備原材料，只引進(jìn)供應(yīng)商的技術(shù)人員或銷售人員進(jìn)行加工和銷售。這樣的好處是避免供應(yīng)商生產(chǎn)時(shí)偷工減料，保證了商品品質(zhì)。最終的利潤(rùn)分配則是根據(jù)銷量的多少來決定，這使得供應(yīng)商的人員拼命做出好產(chǎn)品，拼命去銷售，這種雙贏的做法實(shí)在是高啊。

六、價(jià)格策略零活，授權(quán)充分

永輝門店的生鮮經(jīng)理每天5點(diǎn)開始市場(chǎng)調(diào)查，根據(jù)市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格情況及時(shí)調(diào)整售價(jià)，做到變價(jià)迅速，打擊準(zhǔn)確。這與其鮮食經(jīng)理被充分授權(quán)有關(guān)，他們可以隨時(shí)變價(jià)。

可以說，永輝引領(lǐng)生鮮主流市場(chǎng)的關(guān)鍵在于吸引客流到店，只要有客人到店，一切就好辦多了。為給顧客留下天天低價(jià)的形象，節(jié)假日時(shí)，商品的價(jià)格是最低的，因?yàn)檫@時(shí)客流量大，低價(jià)無疑會(huì)有更大的銷量，同時(shí)也給顧客留下了低價(jià)的形象。所以，永輝，并非所有的商品都是最低價(jià)，而在于其掌握了顧客的心理，通過包裝來達(dá)到“永輝價(jià)格低”的印象。

生鮮市場(chǎng)的多變性決定了門店員工被充分授權(quán)的重要性，這會(huì)減少層層匯報(bào)和層層審批所耗費(fèi)的人力和時(shí)間。比如，基于其員工的專業(yè)性，經(jīng)理可以決定商品是“抓賣”還是“分級(jí)銷售”。

抓賣即不允許顧客挑選，將商品事先裝在袋子里或由銷售人員為顧客裝袋。這類產(chǎn)品多為應(yīng)季的大眾化商品，永輝通過批量進(jìn)貨，取得成本優(yōu)勢(shì)，然后快速售出，以量取勝。分級(jí)銷售，即將同一批的商品首先由員工進(jìn)行挑選，將品質(zhì)好的按“精品”銷售，賣個(gè)好價(jià)錢，提高毛利。將品質(zhì)稍差的按“普通品”銷售，賣個(gè)正常價(jià)錢。這又是永輝提高毛利的一招。這類商品通常是剛上市的商品，在顧客對(duì)品質(zhì)和價(jià)格還不敏感的時(shí)候所采用的方法。

還有一招，叫做一品多元化。即同一個(gè)品種，可以根據(jù)不同的產(chǎn)地，不同的品質(zhì)，不同的價(jià)格給到顧客多種選擇，這將滿足不同層次顧客的需要。還有一種情況也叫一品多元化，例如，在賣場(chǎng)，同是西瓜，切開的西瓜售價(jià)要高于整顆西瓜的售價(jià)，因?yàn)榍形鞴闲枰斯さ耐度?，更重要的是永輝要鼓勵(lì)顧客購(gòu)買整顆的西瓜以提高銷量。

而永輝員工的排班性也是其充分授權(quán)的體現(xiàn)。管理人員可以根據(jù)銷售的高峰低谷決定員工的排班，比如有種班叫“斷班”，員工早上5點(diǎn)到10點(diǎn)上5個(gè)小時(shí)的班應(yīng)對(duì)早高峰，下午5點(diǎn)到8點(diǎn)再上3小時(shí)，但每天上班的總工時(shí)數(shù)不超過8小時(shí)。雖然員工辛苦點(diǎn)，但其通過某些獎(jiǎng)勵(lì)政策讓員工滿意。

永輝的成功在于其對(duì)市場(chǎng)需求的精準(zhǔn)分析，將顧客了解得非常透徹，再加上專業(yè)的員工助力，成為其成功的關(guān)鍵。

第二篇：永輝生鮮模式

永輝生鮮模式

永輝生鮮模式

“我眼中的創(chuàng)新不一定是像蘋果那樣的顛覆性創(chuàng)新。只要每天都有改進(jìn)，這樣持續(xù)不斷的改進(jìn)，就是創(chuàng)新?！睆堒幩杀硎?。

/// 與其他超市不同的是，它結(jié)合了傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)與現(xiàn)代超市的特點(diǎn)，既有農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)以及新鮮、品類齊全的生鮮產(chǎn)品，又帶來了現(xiàn)代超市舒適的購(gòu)物環(huán)境和一站式購(gòu)物體驗(yàn)。///

2001年農(nóng)改超的成功，是永輝最具決定意義的創(chuàng)新之舉。當(dāng)時(shí)福建超市零售業(yè)群雄逐鹿，沃爾瑪、麥德龍、好又多等零售巨頭紛紛來到福州，剛剛起步的永輝超市處境艱難。然而，永輝超市董事長(zhǎng)張軒松發(fā)現(xiàn)，這些巨頭雖然優(yōu)勢(shì)明顯，但是在生鮮經(jīng)營(yíng)上卻普遍力不從心。

于是張軒松調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，創(chuàng)造性地將農(nóng)產(chǎn)品引入現(xiàn)代超市，并以生鮮為主營(yíng)業(yè)務(wù)，將單店生鮮經(jīng)營(yíng)面積調(diào)整到40%到50%，以差異化在同一個(gè)商圈中同巨頭們進(jìn)行錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)。

永輝生鮮模式的精髓是源頭采購(gòu)和自主經(jīng)營(yíng)。傳統(tǒng)上，超市生鮮的渠道路線是：產(chǎn)地——采購(gòu)商——批發(fā)商——超市采購(gòu)員，永輝的源頭采購(gòu)省略了中間兩個(gè)環(huán)節(jié)，由超市采購(gòu)員直接到產(chǎn)地采購(gòu)，不僅降低了采購(gòu)成本，而且可以控制貨源。無縫式的對(duì)接也實(shí)現(xiàn)了農(nóng)戶和超市的雙贏，從而保證了價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

另外，永輝采取自建和投資等方式，建立起自營(yíng)和合作的農(nóng)業(yè)基地，并且建立起遠(yuǎn)程采購(gòu)體系，從而深入到商品流通的整個(gè)鏈條。上游的這種規(guī)模化生產(chǎn)，保證了商品的優(yōu)質(zhì)低價(jià)，且產(chǎn)銷機(jī)制靈活，同時(shí)農(nóng)企和農(nóng)戶也能降低生產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)和資金壓力。另外，還可以把全國(guó)各地的名優(yōu)特農(nóng)產(chǎn)品引進(jìn)超市，滿足了消費(fèi)者的多樣性需求。

在中游，永輝建立起倉(cāng)儲(chǔ)及冷鏈物流中心，有效降低了流通成本，并且提高了農(nóng)產(chǎn)品新鮮度。下游則向食品加工延伸，建立食品加工中心，降成本的同時(shí)有效保證了食品安全。

永輝的生鮮模式，從根本上提高了產(chǎn)品的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力和超市的吸引力，不僅保證了自身的高復(fù)制性，而且極富競(jìng)爭(zhēng)力，使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以輕易復(fù)制。

不過，永輝的上中下游產(chǎn)業(yè)鏈也并不完美，張軒松坦言，中游的物流體系是公司發(fā)展的最大短板。永輝的目標(biāo)是全國(guó)性超市，并且以統(tǒng)采和直采作為最大特色，物流在整個(gè)商品流通鏈條中扮演著越來越重的角色。因此在全國(guó)范圍內(nèi)建立起大型物流中心，以及物流信息體系是很急迫的問題。張軒松表示，未來三年，在物流信息方面永輝計(jì)劃引進(jìn)全面信息體系和精算師體系，并且開始著手在全國(guó)范圍內(nèi)建立大型物流基地。

此外，永輝的生鮮特色也帶來了一個(gè)人員臃腫的問題，為了降低損耗，提高產(chǎn)品上架率和存貨周轉(zhuǎn)率，永輝有50%的員工在生鮮部門，使得人工成本不斷攀升。

永輝超市在配送中心和采購(gòu)模式上自成一體。截至2011年中期，公司共有采購(gòu)人員1600人，其中生鮮采購(gòu)人員700人。而采購(gòu)的文化與同行最大的區(qū)別就在于強(qiáng)大的“買手”文化，這不同于“坐商”（僅僅在辦公室打打電話與上游供應(yīng)商談判實(shí)現(xiàn)返點(diǎn)和進(jìn)場(chǎng)費(fèi)），而是需要真正去研究商品屬性、價(jià)格和消費(fèi)者的適配性，向商品源頭直接采購(gòu)，以實(shí)現(xiàn)高毛利。

第三篇：永輝生鮮經(jīng)營(yíng)管理的技巧

超市生鮮：永輝生鮮經(jīng)營(yíng)管理的技巧值得我們學(xué)習(xí)

2017-01-20 07:36 來源:超市幫

來源：超市幫

作者：超市幫CEO吳軍生

影響生鮮盈利的因素：產(chǎn)品質(zhì)量加價(jià)率、損耗控制、定貨準(zhǔn)確性、稅率差異、經(jīng)營(yíng)思路、門店現(xiàn)場(chǎng)管理等。上述問題都是導(dǎo)致生鮮經(jīng)營(yíng)沒有利潤(rùn)甚至出現(xiàn)大面積虧損的主要原因。忽略任何一個(gè)問題都可能導(dǎo)致其他一切努力白費(fèi)。針對(duì)每一個(gè)問題進(jìn)行仔細(xì)的探討可以有效提升生鮮管理能力。我們舉一些現(xiàn)場(chǎng)發(fā)生的事情來說明一些問題。1.利潤(rùn)與商品進(jìn)價(jià)、售價(jià)沒有直接關(guān)系。2.沒有促銷的門店可能銷售會(huì)更好。3.促銷要么不做，要做就惡狠狠做，轟動(dòng)為止!4.有個(gè)商品庫(kù)存很大，又退不了，趕快做個(gè)促銷吧!5.你荔枝賣一元一斤，我就賣九毛九!非把人流奪回來不可!6.我把有點(diǎn)壞的水果都收集起來，等到晚上8點(diǎn)開始促銷!7.現(xiàn)在晚上7點(diǎn)，就有很多人排隊(duì)，等著購(gòu)買8點(diǎn)開始的豬肉打折促銷!你認(rèn)為以上說法正確嗎？

任何工作都不能脫離一個(gè)核心：所有的要求必須是可執(zhí)行的以及是經(jīng)過充分培訓(xùn)的!永輝就是這樣做的，永輝要讓所有的參與者(課長(zhǎng)級(jí))都能夠了解并能夠成為工作指導(dǎo)。永輝的制度體系(涉及營(yíng)運(yùn)、采購(gòu))將由一系列的崗位職能、工作流程、管理規(guī)范等結(jié)構(gòu)組成，通過倡導(dǎo)5W1H管理模式永輝所有的員工都知道，做什么、什么時(shí)候、與誰合作、在哪里進(jìn)行、為什么要做、怎么做。

要全面提升生鮮的盈利能力，必須從基礎(chǔ)著手，必須一步、一步的推動(dòng)下去： 第一階段:從日常工作入手；

第二階段:實(shí)際操作到各項(xiàng)流程的制定;(必須從上到下有指導(dǎo)，從小到上有反饋)第三階段:各項(xiàng)指標(biāo)的正常交付及流程的不斷培訓(xùn)、檢查、(必要時(shí)還需要啟動(dòng)第三方稽核)指導(dǎo)、完善。對(duì)于營(yíng)運(yùn)而言，影響生鮮盈利的因素?zé)o外乎上面說的一些內(nèi)容。什么是生鮮管理的重點(diǎn)？

生鮮產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)管理的重點(diǎn)都是圍繞如何快速的提升生鮮產(chǎn)品的銷售量為目的。

生鮮產(chǎn)品短保質(zhì)期的特性，造成生鮮管理的首要任務(wù)就是在保質(zhì)期內(nèi)將產(chǎn)品銷售完畢，減少因過期產(chǎn)品造成的損耗。圍繞著上述任務(wù)生鮮的管理重點(diǎn)就是：產(chǎn)品質(zhì)量、定貨管理(永輝每晚9點(diǎn)各店將訂單匯總到總部生鮮采購(gòu)部)、庫(kù)存管理(主管級(jí)別擁有打折權(quán))、損耗控制以及銷售價(jià)格管理。

銷售的組成包括來客數(shù)和客單價(jià)，所有的銷售提升計(jì)劃都是來客數(shù)或者是客單價(jià)的提升帶來的結(jié)果。每一個(gè)品類對(duì)于銷售的貢獻(xiàn)是不同的，即有些品類貢獻(xiàn)來客數(shù)，有些品類貢獻(xiàn)客單價(jià)。

生鮮對(duì)于大部分的零售商的作用都是一致的：來客數(shù)的保證，同時(shí)由于生鮮品類的不斷擴(kuò)充，一些高單價(jià)的商品也納入生鮮管理，有些季節(jié)性非常強(qiáng)的高單價(jià)、高毛利商品也同時(shí)承擔(dān)著提升客單價(jià)的作用。新鮮、低價(jià)、保證質(zhì)量——消費(fèi)者經(jīng)常購(gòu)買的商品在新鮮、優(yōu)質(zhì)的前提下保持極強(qiáng)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。保證原100%新鮮。保證陳列品新鮮。市場(chǎng)敏感，反應(yīng)迅速。完全貼近消費(fèi)者習(xí)慣。由于生鮮產(chǎn)品的短保質(zhì)期特性，購(gòu)買頻率高造成光顧門店的頻率高，有效提升了來客數(shù);生鮮產(chǎn)品對(duì)其他品類的連帶購(gòu)物能力強(qiáng)，間接促進(jìn)門店其他品類的銷售，如調(diào)味品：永輝生鮮的毛利相對(duì)較高，所以對(duì)門店的毛利起到穩(wěn)定的作用(前提是永輝的生鮮管理是規(guī)范的、合理的)。

生鮮的存在完善了門店的品類結(jié)構(gòu)，真正體現(xiàn)一次購(gòu)足的理念，使得門店具有更加明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

1、對(duì)于門店而言，生鮮能起到以下作用： 吸引消費(fèi)者——由于是生活必須品； 提高客流量——因?yàn)楸Ｙ|(zhì)期通常短； 提高銷售額——培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度； 提高毛利水平——增加競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

圍繞著上述任務(wù)生鮮的管理重點(diǎn)就是：產(chǎn)品質(zhì)量、定貨管理、庫(kù)存管理、損耗控制以及銷售價(jià)格管理。

2、可以在不影響現(xiàn)有流程下，對(duì)提升門店經(jīng)營(yíng)能力有幫助的生鮮關(guān)鍵控制點(diǎn)包括： 收貨標(biāo)準(zhǔn)(用于控制收貨產(chǎn)品的質(zhì)量，保持產(chǎn)品質(zhì)量的恒定性)； 庫(kù)存卡管理(用于管理庫(kù)存、進(jìn)貨，有效降低缺貨以及溢貨)；

食譜卡管理(用于確保生鮮加工產(chǎn)品的質(zhì)量、口味的恒定以及統(tǒng)一性)； 加工管理(用于安排生鮮加工產(chǎn)品的生產(chǎn)量的控制)；

陳列管理(用于控制產(chǎn)品的陳列，使陳列更加科學(xué)而且有助于銷售的提升)； 價(jià)格管理(用于平衡銷售、毛利之間的關(guān)系，保持價(jià)格優(yōu)勢(shì)的前提下確保利潤(rùn))； 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)管理。

3、先說說收貨標(biāo)準(zhǔn)

收貨標(biāo)準(zhǔn)可以確保進(jìn)入門店銷售系統(tǒng)的商品是符合公司要求的；

收貨標(biāo)準(zhǔn)可以確保進(jìn)入門店銷售系統(tǒng)的商品是符合采購(gòu)談判要求的收貨標(biāo)準(zhǔn)可以確保進(jìn)入門店銷售系統(tǒng)的商品是符合購(gòu)買者需求的；

沒有收貨標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品的質(zhì)量將沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的質(zhì)量將不恒定容易孳生腐敗現(xiàn)象； 人為因素造成營(yíng)采、采供之間的矛盾；

產(chǎn)品質(zhì)量的不合理控制將直接導(dǎo)致?lián)p耗擴(kuò)大，毛利下降； 沒有收貨標(biāo)準(zhǔn)，管理供應(yīng)商沒有統(tǒng)一依據(jù)；

收貨標(biāo)準(zhǔn)必須有照片，必須有詳細(xì)的產(chǎn)品說明，必須有抽樣標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)必須有采購(gòu)部門牽頭，有采購(gòu)部門授權(quán)人、營(yíng)運(yùn)部門授權(quán)人、產(chǎn)品供應(yīng)商授權(quán)人三方簽字(供應(yīng)商加蓋公章)后才能夠使用，同時(shí)收貨標(biāo)準(zhǔn)要達(dá)到“傻瓜級(jí)”，任何識(shí)字的人可以按照收貨標(biāo)準(zhǔn)基本不犯錯(cuò)誤的完成收貨。庫(kù)存卡內(nèi)容包括：前日庫(kù)存、當(dāng)日庫(kù)存

當(dāng)日進(jìn)貨、預(yù)計(jì)進(jìn)貨等內(nèi)容，可以科學(xué)的進(jìn)行庫(kù)存管理、進(jìn)貨控制，從而有效控制由于定貨不準(zhǔn)造成的損耗以及銷售損失。

庫(kù)存卡每日在固定時(shí)間對(duì)生鮮商品進(jìn)行盤點(diǎn)，并及時(shí)將盤點(diǎn)數(shù)據(jù)填入庫(kù)存卡，可以減少和矯正系統(tǒng)中生鮮毛利的準(zhǔn)確性。

庫(kù)存卡可以系統(tǒng)的管理定貨、庫(kù)存合理性以及全面降低由于定貨以及庫(kù)存的準(zhǔn)確性造成的損耗。庫(kù)存卡的數(shù)據(jù)以數(shù)量為單位，而不是金額，這個(gè)一定要記牢。

庫(kù)存卡是一個(gè)日常工作，是保證定貨準(zhǔn)確的關(guān)鍵，由于系統(tǒng)提供的生鮮庫(kù)存數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確，同時(shí)，生鮮產(chǎn)品保質(zhì)期短，任何定貨錯(cuò)誤都會(huì)造成巨大損失，為了全面降低由于定貨過多、定貨過少造成的各種損失，庫(kù)存卡是每一個(gè)生鮮員工(包括生鮮經(jīng)理、生鮮主管、員工)必須遵守的工作準(zhǔn)則，這是有效控制損耗的關(guān)鍵。

4、食譜卡(二次加工產(chǎn)品控制表)

食譜卡適用于需要二次加工的生鮮商品，包括熟食、面包、肉類、水產(chǎn)等;食譜卡可以固定配方、配料，可以有控制的管理成本，降低由于配方用料或者加工所造成的損失;食譜卡可以保持口味的統(tǒng)一性，可以保持生鮮加工產(chǎn)品的質(zhì)量穩(wěn)定;食譜卡的運(yùn)用可以將生鮮產(chǎn)品的管理納入規(guī)范化的范疇，杜絕由于人為原因造成的質(zhì)量波動(dòng);食譜卡管理可以有效降低人事成本以及對(duì)“大師傅”的依賴程度。

5、加工產(chǎn)品出品控制表

往往加工商品的損耗大多是因?yàn)椴荒軌虬凑疹櫩偷馁?gòu)買時(shí)間、購(gòu)買數(shù)量進(jìn)行加工，造成產(chǎn)品閑置，脫水失重，造成重量損失。

同時(shí)，由于害怕上述問題的發(fā)生，減少加工商品的制作，造成顧客沒有合適的商品可以挑選從而購(gòu)買?！都庸ど唐房刂票怼肪褪墙鉀Q這個(gè)問題的簡(jiǎn)單方法，借鑒了KFC等國(guó)際餐飲公司在制作快餐的經(jīng)驗(yàn)，從分析歷史數(shù)據(jù)(某個(gè)時(shí)間段銷售了多少數(shù)量的加工商品)進(jìn)行有效的加工控制，從而保證了滿足顧客的購(gòu)買需求，又能夠減少不必要的損失。

加工產(chǎn)品過多加工將嚴(yán)重影響色香味，從而降低顧客購(gòu)買欲望，造成損耗，加工產(chǎn)品出品控制解決的就是按照銷售預(yù)計(jì)來制定加工與出品數(shù)量與時(shí)間，把做好的產(chǎn)品在最合適的時(shí)候展現(xiàn)在顧客面前。

6、陳列管理

將好的產(chǎn)品陳列在合適的位置將有利于銷售的提升;通過陳列位置的變化可以有效的控制銷售;靈活的陳列可以給予購(gòu)買者購(gòu)物新鮮感;陳列可以成為引導(dǎo)消費(fèi)的有利工具;配合合理的燈光、恰當(dāng)?shù)拇黉N人員的安排對(duì)銷售的促進(jìn)作用非常明顯;什么時(shí)候、什么地方、放什么商品是非常關(guān)鍵的，無序的、沒有計(jì)劃的、沒有針對(duì)性的陳列是沒有任何好處的，只能夠帶來不必要的損失。

7、影響利潤(rùn)的環(huán)節(jié)是什么 利潤(rùn)=銷售*毛利率

毛利率=1-成本/售價(jià)-損耗率-耗材率

影響利潤(rùn)的環(huán)節(jié)包括：銷售量、成本、售價(jià)、損耗、耗材管理。如果要提升盈利狀況，我們可以采取的辦法有：

提升售價(jià)。售價(jià)的提升將直接影響銷售，考慮到可能對(duì)銷售的影響以及價(jià)格形象，選擇性低?？刂茡p耗。培訓(xùn)員工，提升管理能力可以選擇，而且只能內(nèi)部調(diào)整，不涉及外部調(diào)整。降低進(jìn)價(jià)。供應(yīng)鏈支持力度加大可以選擇，但是價(jià)格下降幅度有限。銷售結(jié)構(gòu)調(diào)整。產(chǎn)品銷售受到有效控制可以選擇，但是耗時(shí)長(zhǎng)，同時(shí)是一個(gè)動(dòng)態(tài)、循環(huán)過程。促銷思路調(diào)整。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)更加優(yōu)化可以選擇，但是耗時(shí)長(zhǎng)，同時(shí)是一個(gè)動(dòng)態(tài)、循環(huán)過程。

8、影響毛利的因素

收貨數(shù)量準(zhǔn)確性，收貨準(zhǔn)確性直接影響庫(kù)存準(zhǔn)確性，同時(shí)直接影響利潤(rùn)、扣重、收貨人員的責(zé)任心。銷售結(jié)構(gòu)，銷售結(jié)構(gòu)沒有得到控制，將影響混合毛利的結(jié)構(gòu)，造成高銷低利的現(xiàn)象，采購(gòu)的促銷政策。門店的陳列，損耗。

盤點(diǎn)準(zhǔn)確性盤點(diǎn)。準(zhǔn)確性將嚴(yán)重影響庫(kù)存的準(zhǔn)確性，造成毛利忽高忽低。門店的責(zé)任心、產(chǎn)品質(zhì)量、供應(yīng)商的信譽(yù)、門店現(xiàn)場(chǎng)管理的能力、采購(gòu)。

第四篇：生鮮先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)

生鮮先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)和業(yè)績(jī)分享

華商店位于城西第六商圈，周邊顧客群有著較強(qiáng)的購(gòu)買力，消費(fèi)群年齡層低，購(gòu)買力強(qiáng)。十年的經(jīng)營(yíng)沉淀積累了大量的忠實(shí)顧客，但是隨著2010年連鎖大鱷古墩路沃爾瑪?shù)募尤耄由消湹慢埖膸啄甑陌l(fā)展還有即將開業(yè)的聯(lián)華蓮花路店，第六商圈的客流之爭(zhēng)也進(jìn)入了白熱化的階段，作為爭(zhēng)奪客流的“排頭兵”——華商店生鮮處也面臨著前所未有的挑戰(zhàn)。

對(duì)于超市生鮮經(jīng)營(yíng)的定位分析中首先要弄清楚的一個(gè)根本問題是，在超市中經(jīng)營(yíng)生鮮產(chǎn)品截然不同于在菜市場(chǎng)或者集貿(mào)市場(chǎng)中的銷售行為。生鮮區(qū)經(jīng)營(yíng)從表面上看就是在超市里賣菜，賣魚、肉和生鮮商品，換句話說就是把菜市場(chǎng)搬進(jìn)超市經(jīng)營(yíng)。其實(shí)情況遠(yuǎn)非如此簡(jiǎn)單，開辟生鮮區(qū)的關(guān)鍵是要在超市的環(huán)境里經(jīng)營(yíng)生鮮商品，以生鮮經(jīng)營(yíng)吸引顧客，再將顧客的購(gòu)買行為引導(dǎo)向超市的包裝食品和家庭日用品。因此華商店的經(jīng)營(yíng)理念就是在生鮮經(jīng)營(yíng)管理中大量地引用了超市管理的標(biāo)準(zhǔn)和要求：特別是充分體現(xiàn)了超市對(duì)基礎(chǔ)管理的要求，新鮮、高質(zhì)量的商品，衛(wèi)生、良好的購(gòu)物環(huán)境，嚴(yán)格的商品管理、時(shí)尚的消費(fèi)引導(dǎo)等等。華商店生鮮區(qū)各部設(shè)立的進(jìn)口商品陳列區(qū)就可以看出華商店對(duì)品質(zhì)的要求之高可見一斑，相信也必然會(huì)成為其他超市的發(fā)展方向。

華商店生鮮處2011年銷售目標(biāo)2.14億，這個(gè)幾乎相當(dāng)于小門店的全年經(jīng)營(yíng)指標(biāo)的數(shù)字只是我們經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的一部分，單純的達(dá)成銷售額并不能體現(xiàn)我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力，因此今年的生鮮處的另一個(gè)工作重點(diǎn)就是真正做到損耗最小化，真正做到銷售毛利雙達(dá)標(biāo)。

由于生鮮經(jīng)營(yíng)的特殊性和復(fù)雜性，損耗在經(jīng)營(yíng)過程中極易發(fā)生，損耗控制（包括經(jīng)營(yíng)成本控制）業(yè)績(jī)?nèi)Q于整個(gè)生鮮區(qū)的運(yùn)作狀況和經(jīng)營(yíng)管理水平，反過來又在很大程度上影響著生鮮區(qū)乃至整個(gè)超市的盈虧興衰。如不能夠有效抑制損耗就會(huì)直接侵蝕超市的純利潤(rùn)，所以生鮮經(jīng)營(yíng)部門有時(shí)也被視為成本控制部門，由此可見損耗及成本控制對(duì)生鮮經(jīng)營(yíng)的重要性。正是由于生鮮區(qū)諸多相關(guān)管理難題解決的程度不同，才導(dǎo)致各門店在生鮮經(jīng)營(yíng)效果方面的差異。

華商店的生鮮區(qū)管理的難點(diǎn)突出反映在兩個(gè)方面：一是管理標(biāo)準(zhǔn)化的問題，生鮮產(chǎn)品的等級(jí)級(jí)差、易損易腐、特殊保質(zhì)條件和手工加工制作配方的把握等等，都是生鮮區(qū)管理標(biāo)準(zhǔn)化和正規(guī)化的難點(diǎn)；二是強(qiáng)化管理之初將涉及的很大的工作量和損耗金額，因此對(duì)于管理者存在一個(gè)堅(jiān)持強(qiáng)化管理的決心和相應(yīng)的管理手段問題，既要有足夠的思想準(zhǔn)備和管理決心，也要具備豐富有效的管理方法、信息依據(jù)和分析手段。

由于華商店生鮮損耗控制涉及面廣而且復(fù)雜，因此要以全員損耗控制意識(shí)和高標(biāo)準(zhǔn)的管理制度為保證，輔之以強(qiáng)化損耗原因分析。減少損耗的基本思路從以下三個(gè)方面展開：

1、損耗控制的制度保證

制度保證的核心目的是列出相關(guān)工作流程，找出關(guān)鍵控制點(diǎn)，以高標(biāo)準(zhǔn)的管理制度的制定和執(zhí)行來減少各個(gè)工作環(huán)節(jié)中可能出現(xiàn)的損耗機(jī)會(huì)，降低損耗發(fā)生的幾率。它起著全面預(yù)防的作用，但同時(shí)也帶有一定的被動(dòng)性，在這個(gè)基本思路中有幾項(xiàng)工作要點(diǎn)特別值得注意：

1）要根據(jù)各生鮮部組具體的商品類別的加工生產(chǎn)流程，制定出各項(xiàng)操作規(guī)范和管理工作制度，建立健全各個(gè)加工生產(chǎn)、服務(wù)、倉(cāng)管等工位的崗位工作責(zé)任制；

2)根據(jù)上述損耗原因分析和生產(chǎn)工作流程，進(jìn)一步明確并列出關(guān)鍵控制點(diǎn)，采取切實(shí)可行的關(guān)鍵點(diǎn)檢查和控制措施，以便針對(duì)損耗多發(fā)環(huán)節(jié)有重點(diǎn)地進(jìn)行控制與管理；

3)本著數(shù)字化經(jīng)營(yíng)理念，建立完善的損耗原因分析數(shù)據(jù)資料記錄，每次重大損耗和事故的發(fā)生時(shí)間、環(huán)境、當(dāng)事人、品種、數(shù)量、金額、原因等信息都應(yīng)詳細(xì)記錄在案，定期對(duì)原始記錄進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，將損耗控制要點(diǎn)及時(shí)提示給有關(guān)工作人員，指導(dǎo)、跟蹤專項(xiàng)損耗控制工作的進(jìn)行，最終使損耗控制工作建立在詳實(shí)的數(shù)據(jù)分析的基礎(chǔ)之上。

2、損耗控制的方法保證

方法保證是在工作制度執(zhí)行過程中，不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，選擇好管理重點(diǎn)，以良好的管理技巧和方法達(dá)到損耗控制的目的。

1）把握好供、存、產(chǎn)、銷之間的平衡關(guān)系

管理人員要與員工一起，注意做好同期銷售記錄的積累和銷售總結(jié)，共同分析不同季節(jié)和節(jié)假日的各類產(chǎn)品的銷售規(guī)律，平衡好供存產(chǎn)銷的關(guān)系，提高原料和產(chǎn)品訂貨的的準(zhǔn)確性，這種平衡是建立在長(zhǎng)期的經(jīng)驗(yàn)積累和銷售記錄分析的基礎(chǔ)上。

2）做好產(chǎn)品二次開發(fā)工作

所謂生鮮產(chǎn)品的二次加工和深度開發(fā)，就是將即將過期賣不掉的商品，提前回收，轉(zhuǎn)到其他生鮮部門去加工成熟食制品、半成品配菜，或者其他促銷贈(zèng)品，這方面的轉(zhuǎn)化品種較多，毛利也大一些。

3、損耗控制的培訓(xùn)保證

從生鮮區(qū)防范損耗的各種工作分析中可以發(fā)現(xiàn)，生鮮區(qū)的人員專業(yè)培訓(xùn)投入與損耗發(fā)生明顯呈反比，專業(yè)培訓(xùn)對(duì)于減少損耗起著不可忽視的作用。這種培訓(xùn)一方面是生鮮區(qū)的相關(guān)操作規(guī)程及管理規(guī)范的培訓(xùn)、示范和演練；另一方面也是更為重要的是加強(qiáng)員工對(duì)生鮮商品屬性和管理的認(rèn)識(shí)，著重提高員工的商品認(rèn)知水平，因?yàn)樵趯?shí)際工作中相當(dāng)一部分的商品保管、處置不當(dāng)?shù)膿p失就是由于員工

對(duì)所經(jīng)營(yíng)商品缺乏基本了解所致，而這方面的業(yè)務(wù)培訓(xùn)卻常常會(huì)被忽視，這一點(diǎn)對(duì)目前初創(chuàng)的生鮮經(jīng)營(yíng)企業(yè)尤為重要。

在生鮮區(qū)經(jīng)營(yíng)管理過程中，各級(jí)管理人員對(duì)生鮮區(qū)的損耗發(fā)生和控制，應(yīng)該有一個(gè)比較客觀的認(rèn)識(shí)。損耗控制是一定要下大力氣抓，但同時(shí)又不能走極端，因此要在以下幾個(gè)方面的認(rèn)識(shí)上把握好分寸，樹立起正確的觀念：

首先，應(yīng)該保持合理的損耗比率。根據(jù)每種商品的陳列標(biāo)準(zhǔn)和日常銷售流量，其損耗應(yīng)保持在基本合理的水平上，損耗發(fā)生過高和過低都屬于不正?，F(xiàn)象。損耗過高會(huì)直接沖減盈利；損耗過低以至于“零損耗”則存在著另一方面的危險(xiǎn)，即它可能是以損失營(yíng)業(yè)額為代價(jià)的，銷售沒有達(dá)到應(yīng)有的水平。要保證足夠的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，又要把銷售做足，就一定要根據(jù)不同的商品類別，保持各自合理的損耗率。

第二，損耗控制不能以降低產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)為交換代價(jià)。在許多生鮮經(jīng)營(yíng)企業(yè)都存在這種不正?，F(xiàn)象：將過期或變質(zhì)商品回收重新包裝，貼上新的生產(chǎn)出品標(biāo)簽再行出售。這種短期行為的經(jīng)營(yíng)方法將直接損害企業(yè)的經(jīng)營(yíng)形象，最終會(huì)傷及企業(yè)自身。損耗控制應(yīng)從提高生鮮區(qū)銷售額和提高管理水平的方向找出路，而不是降低生鮮商品的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，這樣做不僅不能解決問題，反而還會(huì)為此付出更大的代價(jià)。

第三，注重?fù)p耗的細(xì)節(jié)和原因分析。超市的經(jīng)營(yíng)管理十分強(qiáng)調(diào)關(guān)注細(xì)節(jié)，生鮮經(jīng)營(yíng)更是如此，因此應(yīng)有足夠的耐心來面對(duì)紛繁的管理細(xì)節(jié)，不放過任何一個(gè)細(xì)節(jié)，查找損耗原因要追根尋源，采取相應(yīng)對(duì)策，定期檢查落實(shí)情況，堵塞每一個(gè)可能產(chǎn)生損耗的管理漏洞。只有本著這種工作態(tài)度，才能做好損耗控制工作。總而言之，有損耗就必然有產(chǎn)生的原因，只要分析、找到了損耗原因就會(huì)有解決問題的辦法。

提升生鮮經(jīng)營(yíng)水平的另一個(gè)重要因素就是生鮮技工，生鮮部門的技工團(tuán)隊(duì)直接決定著本部門的生鮮商品品質(zhì)和日常營(yíng)運(yùn)的開展，因此提高技工水平，加入獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，華商店每年2次的技工考核，一對(duì)一帶訓(xùn)，全年無間斷的發(fā)掘和聘用可發(fā)展人才都提供了技工資源的保障。日常對(duì)技工的思想交流也格外重要，建立一個(gè)穩(wěn)定的技工團(tuán)隊(duì)就可以發(fā)揮1+1>2的作用。

生鮮商品的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)在雖然可以說是十分火爆，但是由于整個(gè)中國(guó)農(nóng)業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化程度不高，加工環(huán)節(jié)的可變性較大，導(dǎo)致生鮮管理水平也是參差不齊。但是由于社會(huì)對(duì)于生鮮商品的要求不斷隨著生活水平的提高而提高，傳統(tǒng)的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)被生鮮超市取代是必然，而各種大型超市也必將增加生鮮商品經(jīng)營(yíng)的面積。社會(huì)的重視必將促進(jìn)整個(gè)生鮮商品的發(fā)展，甚至?xí)龠M(jìn)整個(gè)農(nóng)業(yè)的發(fā)展。

第五篇：新世紀(jì)與永輝生鮮產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)分析

新世紀(jì)與永輝生鮮 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析

日期：2013年10月30日

前言..................................................................................................................................................3

一、新世紀(jì)和永輝的宏觀競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析.......................................................................................3

1、政治環(huán)境因素分析.............................................................................................................3

2、經(jīng)濟(jì)環(huán)境因素分析.............................................................................................................4

3、社會(huì)文化環(huán)境因素分析.....................................................................................................4

4、科技環(huán)境因素分析.............................................................................................................4

二、產(chǎn)品供應(yīng)鏈的分析...................................................................................................................5

1、生產(chǎn)商分析.........................................................................................................................5

（1）、永輝超市.............................................................................................................5（2）、新世紀(jì)超市.........................................................................................................5

2、中間商分析.........................................................................................................................6

（1）、永輝超市...........................................................................................................6（2）、新世紀(jì)超市.........................................................................................................6

3、運(yùn)輸渠道.............................................................................................................................7

（1）、永輝以直才代替?zhèn)鹘y(tǒng)的采購(gòu)模式.....................................................................7（2）、新世紀(jì)的物流配送模式.....................................................................................7

4、儲(chǔ)存方式.............................................................................................................................8

（1）、永輝的鮮：“鮮”到先得.................................................................................8（2）、新世紀(jì)的“鮮”：產(chǎn)品來源“鮮”...............................................................10

三、消費(fèi)者分析.............................................................................................................................11 重點(diǎn)消費(fèi)對(duì)象.........................................................................................................................11

2、消費(fèi)者消費(fèi)傾向的分析...................................................................................................11

四、促銷策略.................................................................................................................................13

1、生鮮食品促銷的目的.......................................................................................................13

2、特價(jià)促銷的要點(diǎn).............................................................................................................13

2、生鮮食品陳列規(guī)范...........................................................................................................14 1．商品的擺放要求.......................................................................................................14 2．價(jià)簽、POP的要求..................................................................................................14

前言

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和市場(chǎng)條件的變化，人們?cè)缫褦[脫了過去商品供不應(yīng)求，許多商人囤積居奇，千金難求一貨的尷尬局面，相反的，消費(fèi)者的權(quán)益更加主權(quán)化，如何將商品銷售出去則成為了新的焦點(diǎn)。人們的消費(fèi)趨勢(shì)逐漸從重視生活水平的提高向重視生活質(zhì)量的提高轉(zhuǎn)變，從滿足基本的生存需求向追求個(gè)性化的發(fā)展轉(zhuǎn)變，生活水平的提高表現(xiàn)在消費(fèi)的質(zhì)量上，消費(fèi)選擇的自由度越來越高。為了追求更高的生活質(zhì)量，個(gè)性化的消費(fèi)越來越成為一種時(shí)尚，進(jìn)而，有了行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，行業(yè)內(nèi)各個(gè)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)就成為了企業(yè)發(fā)展的推動(dòng)力。因此，適合消費(fèi)者需求的結(jié)構(gòu)變化和升級(jí)，就必須加大產(chǎn)品和技術(shù)開發(fā)的力度，推進(jìn)以適應(yīng)消費(fèi)者個(gè)性化需求的產(chǎn)品為主導(dǎo)的結(jié)構(gòu)調(diào)整，提高產(chǎn)品的質(zhì)量和檔次，拓寬產(chǎn)品的性能，增強(qiáng)產(chǎn)品的使用價(jià)值。由于消費(fèi)結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)變已經(jīng)日趨明確，適應(yīng)消費(fèi)者需求的結(jié)構(gòu)變動(dòng)就必須盡快調(diào)整生產(chǎn)結(jié)構(gòu)，提高產(chǎn)品質(zhì)量，注重產(chǎn)品的多樣化和多層次。

新世紀(jì)和永輝的宏觀競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析

宏觀環(huán)境又稱一般環(huán)境，指影響一切行業(yè)的各種宏觀力量，根據(jù)行業(yè)的自身特點(diǎn)和經(jīng)營(yíng)需要，將對(duì)政治，經(jīng)濟(jì) 和社會(huì)這三大類影響企業(yè)的主要環(huán)境外部因素進(jìn)行分析。

1、政治環(huán)境因素分析

（1）國(guó)家對(duì)超市行業(yè)一直是持支持的態(tài)度，對(duì)超市的發(fā)展起到至關(guān)重要的作用。

（2）由于“毒牛奶”、“彩色饅頭”、“生鮮產(chǎn)品”等食品安全問題的暴露，目前超市食品監(jiān)管部門有關(guān)責(zé)任加強(qiáng)，食品安全的問題得到重視，對(duì)超市行業(yè)的健康發(fā)展起到了促進(jìn)的作用。

（3）在法律方面，政府所擬定的個(gè)人所得稅法，調(diào)高稅征收的基點(diǎn)，削弱部分人的購(gòu)買能力，對(duì)超市的營(yíng)業(yè)收入產(chǎn)生影響（4）在財(cái)政政策方面，進(jìn)來1，2，3，4，5月央行上調(diào)準(zhǔn)備金利率，每次上調(diào)幅度都為0.5個(gè)百分點(diǎn)。大多數(shù)銀行的準(zhǔn)備金率達(dá)到了21%，使超市行業(yè)的融資問題日益凸顯。

2、經(jīng)濟(jì)環(huán)境因素分析

（1）目前我過GDP以10%的速度增長(zhǎng)，可支配收入增加，具名用于個(gè)人消費(fèi)的支出也相應(yīng)增加，對(duì)超市的發(fā)展業(yè)起到推進(jìn)作用

（2）物價(jià)上漲不得不使政府采用放慢增長(zhǎng)速度的緊縮政策，對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)不利。

3、社會(huì)文化環(huán)境因素分析

（1）社會(huì)各階層對(duì)企業(yè)的期望 股東評(píng)價(jià)戰(zhàn)略的標(biāo)準(zhǔn)是投資回報(bào)率，目前超市業(yè)的回報(bào)率比較低，一般只有12%左右，而房地產(chǎn)的回報(bào)率是20%-30%，在這個(gè)形式下，超市業(yè)的融資變的困難，超市行業(yè)長(zhǎng)崎發(fā)展不利。

（2）社會(huì)發(fā)展趨向 現(xiàn)代社會(huì)發(fā)展的主要傾向之一，就是人們的物質(zhì)生活的要求越來越高，對(duì)服務(wù)要求越來越高，對(duì)于超市而言，要提供這些滿足，抓住消費(fèi)者。

4、科技環(huán)境因素分析

（1）科學(xué)技術(shù)的迅速發(fā)展，使商品流通方式向更加現(xiàn)代化的方向發(fā)展，增加了進(jìn)貨的渠道，縮短了進(jìn)貨的時(shí)間，使超市的運(yùn)作成本大大降低。

（2）商業(yè)操作一體化，電腦控制系統(tǒng)的使用，是超市的售貨服務(wù)更加快捷，也提高了準(zhǔn)確率和工作效率。

（3）信息化發(fā)展使超市的推廣渠道變寬，影響力加大。

（4）軟件的應(yīng)用，使超市的管理制度，運(yùn)行方式更加科學(xué)。

二、產(chǎn)品供應(yīng)鏈的分析

1、生產(chǎn)商分析

隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定發(fā)展，超市獲得了良好的發(fā)展機(jī)會(huì)。而大型連鎖超市的發(fā)展為城市居民購(gòu)買優(yōu)質(zhì)生鮮農(nóng)產(chǎn)品提供了合適場(chǎng)所。不斷增加的城市居民逐漸習(xí)慣在超市購(gòu)買生鮮產(chǎn)品，給超市生鮮產(chǎn)品的發(fā)展帶來了良好的方向。

（1）、永輝超市

永輝的“生鮮”產(chǎn)品主要以蔬菜、水果為主要，其品質(zhì)好，價(jià)格低廉。從而博取了在同行業(yè)中蔬菜、水果的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。永輝超市自創(chuàng)的“永輝生鮮模式”其精髓源頭為采購(gòu)和自主經(jīng)營(yíng)，由超市采購(gòu)員直接到產(chǎn)地采購(gòu)，不僅降低了采購(gòu)成本，而且可以控制貨源。對(duì)于采購(gòu)量較大的商品，公司設(shè)立專門的采購(gòu)機(jī)構(gòu)和專職采購(gòu)人員，進(jìn)行全國(guó)統(tǒng)采，截至 2009年底，公司全國(guó)統(tǒng)一采購(gòu)的比例達(dá)到約 20%。無縫式的對(duì)接也實(shí)現(xiàn)了農(nóng)戶和超市的雙贏，從而保證了價(jià)格優(yōu)勢(shì)。另外，永輝采取自建和投資等方式，建立起自營(yíng)和合作的農(nóng)業(yè)基地，并且建立起遠(yuǎn)程采購(gòu)體系，從而深入到商品流通的整個(gè)鏈條。這種規(guī)模化生產(chǎn)，保證了商品的優(yōu)質(zhì)低價(jià)，且產(chǎn)銷機(jī)制靈活，同時(shí)農(nóng)企和農(nóng)戶也能降低生產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)和資金壓力。另外，還可以把全國(guó)各地的名優(yōu)特農(nóng)產(chǎn)品引進(jìn)超市，滿足了消費(fèi)者的多樣性需求。永輝的生鮮模式，從根本上提高了產(chǎn)品的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力和超市的吸引力，不僅保證了自身的高復(fù)制性，而且極富競(jìng)爭(zhēng)力，使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以輕易復(fù)制。而永輝超市的最大特色也是直采和統(tǒng)采，因此物流在整個(gè)商品流量鏈條中扮演的角色越發(fā)的重要。因此在全國(guó)建立起大型物流中心以及物流信息體系是很急迫的問題

（2）、新世紀(jì)超市

為了保證蔬菜的供應(yīng)量及質(zhì)量，從09年開始，新世紀(jì)超市就完全改變了過去由供應(yīng)商供應(yīng)蔬菜的模式，改而自己建設(shè)蔬菜基地，進(jìn)行直接采購(gòu)，除銅梁外，新世紀(jì)超市還在綦江、合川等區(qū)縣建立了可供直接采購(gòu)的蔬菜基地。同時(shí)，新世紀(jì)按照國(guó)家級(jí)重點(diǎn)種畜禽場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)，在重慶永川建起了大規(guī)模的種豬原種場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)了年供“萬噸”豬肉。在這種新的采購(gòu)模式下，新世紀(jì)憑借自身的生產(chǎn)能力，大量提供反季節(jié)菜，而此類菜色以本地生產(chǎn)，安全無憂的特色，價(jià)格將近提高了20%。新世紀(jì)超市由“新世紀(jì)百貨”的名頭帶動(dòng)，走入消費(fèi)者內(nèi)心。憑借消費(fèi)者對(duì)其的信任大力推出自己的直采優(yōu)質(zhì)生鮮產(chǎn)品，更是創(chuàng)造了良好的業(yè)績(jī)。

2、中間商分析

現(xiàn)在具有代表性的超市由最初的到批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨，發(fā)展到由專門的供貨商負(fù)責(zé)供貨，再到后來的多元化采購(gòu)體系，一直到現(xiàn)在的一永輝超市和新世紀(jì)為代表的自產(chǎn)自銷，這不僅是特色，更是銷售手段。

（1）、永輝超市

生鮮經(jīng)營(yíng)是永輝最大的特色：永輝各門店的生鮮經(jīng)營(yíng)面積都達(dá)到40%以上，而且果、蔬、禽、肉、蛋、魚等品種一應(yīng)俱全；在集團(tuán)總銷售額中，生鮮農(nóng)副產(chǎn)品的銷售額占到總銷售額50%以上。永輝的生鮮經(jīng)營(yíng)之所以有強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力，首先源于其在商品陳列、氣氛營(yíng)造方面體現(xiàn)出的專業(yè)素質(zhì)；其次就是永輝超市直接到基地去采購(gòu)然后送往超市，采購(gòu)人員親自過濾產(chǎn)品質(zhì)量，值得保證。

（2）、新世紀(jì)超市

新世紀(jì)的生鮮沒有像永輝那樣產(chǎn)品更新得頻繁至2小時(shí)一次，生鮮也不是新世紀(jì)的最大特色，當(dāng)然經(jīng)營(yíng)面積比例不如永輝超市，它主打不是大賣場(chǎng)的促銷，份額沒有永輝占得那么多。新世紀(jì)的生鮮主要來源是靠自己建造的蔬菜基地甚至是養(yǎng)豬場(chǎng)，產(chǎn)品的新鮮質(zhì)量得以保證。

3、運(yùn)輸渠道

（1）、永輝以直才代替?zhèn)鹘y(tǒng)的采購(gòu)模式

永輝從源頭直接采購(gòu)，將商品的價(jià)格與消費(fèi)者需求緊密結(jié)合，從而形成了公司特有的采購(gòu)模式，以直才代替?zhèn)鹘y(tǒng)的采購(gòu)模式，節(jié)省了不少中間成本，從而使其在定價(jià)時(shí)更能貼近消費(fèi)者的利益。直采規(guī)模的加大是十分有利于縮小商品與農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)之間的價(jià)格差異的，同時(shí)，高直采比例與高毛利率是有著直接的相關(guān)關(guān)系的，目前據(jù)資料介紹永輝公司的直采比例已經(jīng)高達(dá)76%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于同行業(yè)平均水平，因此它也成為了該公司在盈利能力方面其他公司無可比擬的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。另外公司服裝品類的經(jīng)營(yíng)改變了傳統(tǒng)的聯(lián)營(yíng)扣點(diǎn)模式，采取定制包銷的方式，做到全國(guó)統(tǒng)一采購(gòu)，從而進(jìn)一步提升了公司的毛利率。至此公司的采購(gòu)體系成為其未來發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)力，該模式成功地避開了與傳統(tǒng)大賣場(chǎng)的直接競(jìng)爭(zhēng)，使得永輝公司門店具備更強(qiáng)的生存能力，抗擊能力以及明顯短于行業(yè)平均水平的新店培育期，生鮮產(chǎn)品圖片經(jīng)銷商的制約，使得該公司具有了跨區(qū)域經(jīng)營(yíng)的能力，使永輝的擴(kuò)張壯大成為了可能，也使其企業(yè)文化得到更為有力的宣揚(yáng)和傳播，在鞏固永輝在超市行業(yè)的地位中發(fā)揮著不可小視和忽略的影響。

曾經(jīng)有人說：“得人心者得天下”，然而在這里我想說的是得生鮮者得人心從而最終得天下，在永輝公司的賣場(chǎng)一半是生鮮，銷售業(yè)績(jī)的一半也是來自于生鮮，同時(shí)從事生鮮的員工人數(shù)也大致是總員工人數(shù)的一般，公司憑借著這種策略使得生鮮成為公司的主要利潤(rùn)來源，并充分的利用這種策略所帶來的顧客群的增加去帶動(dòng)公司其它業(yè)務(wù)的發(fā)展，同時(shí)它充分發(fā)揮其自身優(yōu)勢(shì)，做好計(jì)劃和規(guī)劃，加速趕超同行業(yè)的超市，速擴(kuò)張，發(fā)展越來越好，越來越快，給超市行業(yè)總是帶來不同一般的驚喜。

（2）、新世紀(jì)的物流配送模式

所謂物流配送是指在經(jīng)濟(jì)合理區(qū)域范圍內(nèi)，根據(jù)客戶要求，對(duì)物品進(jìn)行揀選、加工、包裝、分割、組配等作業(yè)，并按時(shí)送達(dá)指定地點(diǎn)的活動(dòng)。配送中心則是指從事配送業(yè)務(wù)且具有完善信息網(wǎng)絡(luò)的組織或場(chǎng)所。新世紀(jì)的物流配送是牢牢緊跟區(qū)域門店擴(kuò)張的步伐的。為了進(jìn)一步提升公司的物流作業(yè)流程效率以及規(guī)模經(jīng)濟(jì)效率，公司十分重視其物流體系的建設(shè)和發(fā)展，其作出將門店的擴(kuò)張和物流配送體系相結(jié)合的策略，在各地門店布點(diǎn)擴(kuò)張過程中更加凸顯了其物流配送的高水平和高效率，為公司的成本的節(jié)約和其規(guī)模的進(jìn)一步發(fā)展壯大作出了不可忽視的貢獻(xiàn)。通過這樣的方式新世紀(jì)大大提高了每次交易的效率，減少治理結(jié)構(gòu)的成本和市場(chǎng)交易成本；并通過縱向一體化把交易活動(dòng)“內(nèi)化”，以降低超市交易費(fèi)用，提升規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)。

目前，新世紀(jì)每天將要貨計(jì)劃向配送中心匯總，由配送中心向供應(yīng)商進(jìn)貨，變傳統(tǒng)的“廠家——經(jīng)銷商——零售商——消費(fèi)者”的長(zhǎng)渠道為“廠家——新世紀(jì)——消費(fèi)者”這樣的短渠道，擠掉了傳統(tǒng)批發(fā)商或經(jīng)銷商的水分，降低了流通成本。同時(shí)對(duì)于農(nóng)產(chǎn)品加工配送中心項(xiàng)目，公司計(jì)劃通過對(duì)重慶新世紀(jì)商業(yè)發(fā)展有限公司的增資，并通過在彭州市濛陽(yáng)縣工業(yè)開發(fā)區(qū)建設(shè)農(nóng)產(chǎn)品加工配送中心，做到因地制宜，充分利用現(xiàn)有資源做好項(xiàng)目規(guī)劃。該項(xiàng)目規(guī)劃用地108畝，集生鮮產(chǎn)品深加工和物流配送于一體，從而做到從源頭上節(jié)約成本，增加收益。這個(gè)項(xiàng)目的完成將會(huì)推動(dòng)該公司向著跟高更強(qiáng)的方向進(jìn)一步發(fā)展，必定會(huì)為該公司在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中地位的上升和鞏固作出重大貢獻(xiàn)。該公司的物流配送是做到了充分利用資源，減少浪費(fèi)而來降低物流成本提高物流效率的，同時(shí)它也充分的將發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)與利用外部的有利資源結(jié)合起來為自己的發(fā)展服務(wù)，讓其在物流上就占有了同行業(yè)的其它公司所沒有的優(yōu)勢(shì)，更加有利于它在生鮮這條道路上越走越好。并且，超市建生鮮基地，打造新世紀(jì)牌商標(biāo)的蔬菜。建基地，可以將應(yīng)季蔬菜的銷售時(shí)間延長(zhǎng)，同時(shí)控制質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量溯源。新世紀(jì)通過在基地的簡(jiǎn)單加工后，變成自有品牌，降低成本，增加附加值，這已經(jīng)成為超市未來發(fā)展的一個(gè)趨勢(shì)，為自己創(chuàng)造了核心競(jìng)爭(zhēng)力。

4、儲(chǔ)存方式

（1）、永輝的鮮：“鮮”到先得

在零售產(chǎn)品供應(yīng)鏈中，上游環(huán)節(jié)的低成本往往可以促進(jìn)銷售環(huán)節(jié)商品的周轉(zhuǎn)速度。但是生鮮運(yùn)營(yíng)中，門店的高損耗往往抵消了上游環(huán)節(jié)的低成本優(yōu)勢(shì)，推高了超市的零售價(jià)格；而高價(jià)格又導(dǎo)致商品周轉(zhuǎn)速度降低，進(jìn)一步加大了損耗。而永輝對(duì)于損耗的認(rèn)識(shí)則有所不同。永輝各級(jí)管理者都強(qiáng)調(diào)，對(duì)損耗的評(píng)判基點(diǎn)在于價(jià)值，而不在數(shù)量。商品如果能賣出去就不用考慮損耗率，如果賣不出去，就成了100%的損耗。賣的越快、損耗越小。所以，永輝是通過高周轉(zhuǎn)控制損耗率，設(shè)法在商品最有價(jià)值的時(shí)候把它賣掉。為了提高生鮮產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)率，永輝在門店運(yùn)營(yíng)與銷售管理中，采取獨(dú)特的銷售方法。

（1）非常重視賣場(chǎng)陳列，保證生鮮品以最好的“賣相”示人。生鮮品大多屬易腐爛、易破損商品，賣場(chǎng)需要隨時(shí)維護(hù)、及時(shí)清理，才能呈現(xiàn)最佳的陳列，吸引顧客購(gòu)買。為此，永輝門店中配備了比其他企業(yè)多得多的生鮮員工。雖然人力成本投入更高，但卻能做到隨時(shí)理貨，使無論水產(chǎn)、果蔬還是半成品，大多數(shù)都擺放得整整齊齊、品相極好，而且可以視需要隨時(shí)補(bǔ)貨到貨架上，極易刺激人們的購(gòu)買欲。永輝要求員工拿取果菜時(shí)必須戴手套，避免用手直接接觸；商品要分批分次鋪貨，不能將整筐的果菜直接倒在貨架上，影響果菜的鮮度和品相。葉菜有了黃葉、老葉絕不吝惜，馬上全部剝?nèi)?，直到商品看上去光鮮亮麗如同新貨。如果因?yàn)榕聯(lián)p耗而不去及時(shí)處理黃葉老葉，價(jià)格上不去、賣相不好，售賣時(shí)間就會(huì)變長(zhǎng)，從而進(jìn)一步加大損耗，還不如干脆把商品處理的非常光鮮。而且由于永輝的進(jìn)貨價(jià)格很低，雖然有損耗，但是在成本加攤后還是低于市面上的同類商品成本，仍然具有競(jìng)爭(zhēng)空間。

再比如，在鮮肉組，同一時(shí)間段內(nèi)貨柜里只放幾塊肉，既能保證賣相，又可以不斷補(bǔ)貨，商品總處于最新鮮的狀態(tài)。有了這些管理措施，在永輝超市的生鮮賣場(chǎng)里，商品新鮮、陳列豐滿，再加上員工的適當(dāng)打折叫賣和促銷品陳列，顧客的購(gòu)買情緒就被充分調(diào)動(dòng)起來。

（2）靈活的管理機(jī)制。生鮮產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)銷售講究一個(gè)“快”字，為此，永輝超市在門店運(yùn)營(yíng)和銷售管理中，采取了非常靈活的管理手段。例如，鮮蝦活著時(shí)按活鮮銷售；活躍度不太高時(shí)立刻轉(zhuǎn)為冰鮮出售；冰鮮賣相稍差時(shí)送到出清區(qū)（即打折區(qū)）銷售或者轉(zhuǎn)為熟食原料。這樣，保證了貨品在每一階段都是賣相最好的，也提高了周轉(zhuǎn)速度。在生鮮的運(yùn)營(yíng)方面，門店的定價(jià)自主權(quán)也是控制損耗的關(guān)鍵。永輝門店的生鮮經(jīng)理?yè)碛须S時(shí)變價(jià)的權(quán)利，他們可以根據(jù)市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格情況調(diào)整售價(jià)，也可以根據(jù)生鮮品的鮮度和存貨情況進(jìn)行變價(jià)促銷。而總部和大區(qū)則通過對(duì)銷售額和利潤(rùn)率的考核，以及上級(jí)部門的巡店和現(xiàn)場(chǎng)管理來管控門店運(yùn)營(yíng)。

所有這些管理措施的目的，就是加速商品周轉(zhuǎn)。只要商品能在價(jià)值最高點(diǎn)出售，后續(xù)的損耗就幾乎可以不計(jì)。因此，永輝對(duì)于門店的考核中雖然沒有損耗率這一項(xiàng)，但永輝生鮮的門店平均損耗率在3~4%，約為行業(yè)一般水平的一半左右。這也使得永輝能夠保持低于一般超市的終端零售價(jià)格，甚至可以與農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。

（2）、新世紀(jì)的“鮮”：產(chǎn)品來源“鮮”

在2010年，新世紀(jì)超市與南川區(qū)政府簽訂蔬菜種植協(xié)議，新世紀(jì)在南川區(qū)圈地10萬畝種菜，這也是我市目前最大的生態(tài)農(nóng)業(yè)示范園，現(xiàn)在市民可以買到新世紀(jì)自己種的菜，但是新世紀(jì)牌商標(biāo)的蔬菜上市的價(jià)格比普通蔬菜貴20%左右。繼到南川、銅梁等地種菜后，新世紀(jì)超市又將生鮮直采目標(biāo)瞄向了市民天天要吃的豬肉。2010年4月，新世紀(jì)超市和我市最大的生豬繁育、養(yǎng)殖和屠宰加工企業(yè)——華牧集團(tuán)正式簽約，將華牧位于永川的華牧生態(tài)園攬進(jìn)了自己的訂單農(nóng)業(yè)生產(chǎn)基地“懷抱”。該基地除了為新世紀(jì)超市供應(yīng)豬肉外，還將為其生產(chǎn)土雞、枇杷等生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品。新世紀(jì)超市的訂單農(nóng)業(yè)生產(chǎn)基地位于永川雙竹鎮(zhèn)，占地1100多畝。實(shí)行訂單直采后，對(duì)于老百姓來說，不但可以在新世紀(jì)買到更放心的豬肉，而且價(jià)格還更便宜。

新世紀(jì)超市從2010年開始就建基地自己種菜，而它的直采達(dá)到了三四成左右，從去前年開始，新世紀(jì)超市更是加快了生鮮直采的速度。據(jù)超市生鮮采購(gòu)部經(jīng)理介紹，目前新世紀(jì)超市的生鮮直采比例已達(dá)30%~40%。比如，今年以來，新世紀(jì)超市除了下鄉(xiāng)養(yǎng)豬，也下鄉(xiāng)種菜，目前已和南川、銅梁等的蔬菜生產(chǎn)基地簽訂訂單生產(chǎn)合作。對(duì)于老百姓來說，可以從生鮮直采中得到的直接實(shí)惠便是：除了確?！安嘶@子”的種類更加豐富、品質(zhì)更加有保障，價(jià)格也會(huì)比以前便宜一兩成。消費(fèi)者分析

重點(diǎn)消費(fèi)對(duì)象

永輝超市以“民生超市，百姓永輝”為口號(hào)，主要以生鮮食品和生活用品為主，把家庭作主要的目標(biāo)顧客，堅(jiān)持薄利多銷的原則。

而新世紀(jì)則是更加關(guān)注品牌與時(shí)尚的因素。因此新世紀(jì)的消費(fèi)群體則以青年人為主，在生鮮產(chǎn)品上則主要以22~30歲為主要群體。其水產(chǎn)品等則是主要以已經(jīng)處理加工好的產(chǎn)品為主。

2、消費(fèi)者消費(fèi)傾向的分析

在對(duì)生鮮產(chǎn)品的消費(fèi)調(diào)查中，消費(fèi)者主要選擇的消費(fèi)場(chǎng)所是在超市、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、批發(fā)市場(chǎng)和馬路邊的攤販處。而根據(jù)我們所做的調(diào)查，超市在所有的消費(fèi)場(chǎng)所中又占據(jù)著最主要的地位。占據(jù)著大約目標(biāo)群體43.99%的人群選擇在超市購(gòu)買生鮮產(chǎn)品。超市內(nèi)的生鮮產(chǎn)品一般來說能夠保證質(zhì)量安全，對(duì)于忙碌的現(xiàn)代社會(huì)來說，更加省時(shí)省力。

其中，在超市購(gòu)買生鮮產(chǎn)品的顧客的消費(fèi)目的主要傾向于肉類生鮮產(chǎn)品、水產(chǎn)品、蔬菜類產(chǎn)品、冷凍調(diào)理類產(chǎn)品和水果類產(chǎn)品，購(gòu)買的傾向如圖所示：

消費(fèi)者在購(gòu)買生鮮產(chǎn)品的過程中，除了關(guān)注產(chǎn)品本身的質(zhì)量，也會(huì)關(guān)注其他方面。比如服務(wù)等。大約有60%的消費(fèi)者關(guān)注產(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)格，也有大約30%的人會(huì)關(guān)注產(chǎn)品的品牌，還有一部分人關(guān)心購(gòu)買的愉悅和滿足感。

永輝超市在生鮮經(jīng)營(yíng)上由生鮮經(jīng)營(yíng)（銷售）、直采模式（采購(gòu)）、物流系統(tǒng)（配送）等方面有機(jī)組合構(gòu)成永輝超市核心競(jìng)爭(zhēng)力的“彈頭”。在銷售方面，公司堅(jiān)持以生鮮農(nóng)產(chǎn)品作為主營(yíng)形成差異化經(jīng)營(yíng)，這也是永輝超市與內(nèi)外資超市“競(jìng)合”的法寶。在直接采購(gòu)方面，采取“超市+農(nóng)戶（農(nóng)村經(jīng)紀(jì)人）”、“超市+合作社（農(nóng)業(yè)企業(yè)）”、“自建或投資”等方式建立自營(yíng)和合作的農(nóng)業(yè)基地，并在全國(guó)范圍內(nèi)建立龐大的遠(yuǎn)程采購(gòu)體系；在物流配送方面，公司享有全國(guó)第五大蔬菜基地的四川彭州建設(shè)農(nóng)產(chǎn)品加工配送中心，支撐起公司在成渝經(jīng)濟(jì)區(qū)的部分倉(cāng)儲(chǔ)配送。

生鮮經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)定位，以專注贏得市場(chǎng)。永輝的生鮮產(chǎn)品由于自產(chǎn)自銷的模式，節(jié)約了成本，從而形成了一種價(jià)格優(yōu)勢(shì)。永輝一度以平民價(jià)格深入百姓心中。根據(jù)我們?cè)卺槍?duì)永輝消費(fèi)群體的調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，永輝的生鮮消費(fèi)群體中中老年人所占比重遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他。

新世紀(jì)在生鮮上面更加關(guān)注食品安全的問題。這迎合了消費(fèi)者對(duì)飲食衛(wèi)生的關(guān)注。走進(jìn)新世紀(jì)超市，不僅被干凈整潔的購(gòu)物環(huán)境所吸引。隨手拿起一份包裝好的無公害蔬菜，標(biāo)簽上的產(chǎn)地、介紹、日期也標(biāo)注得十分明確。據(jù)了解，新世紀(jì)超市每個(gè)門店都配備快速檢測(cè)儀器，每批生鮮產(chǎn)品到達(dá)賣場(chǎng)前，新世紀(jì)超市都會(huì)對(duì)每種商品的非法添加，如二氧化硫、亞硝酸鹽、吊白塊、甲醛、雙氧水、蔬果農(nóng)藥這6項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行快速檢測(cè)，并將檢測(cè)結(jié)果在賣場(chǎng)內(nèi)公布，全部檢測(cè)合格才能上架銷售。

另外，在調(diào)查中，消費(fèi)者普遍認(rèn)為永輝超市的服務(wù)水平不如新世紀(jì)，更加關(guān)注服務(wù)質(zhì)量的消費(fèi)者大多會(huì)選擇新世紀(jì)。而價(jià)格偏好型的消費(fèi)者則會(huì)選擇永輝。

促銷策略

1、生鮮食品促銷的目的

(1)形成價(jià)格優(yōu)勢(shì)，向消費(fèi)者不斷傳達(dá)價(jià)廉物美的信息，形成價(jià)格優(yōu)勢(shì)。(2)吸引更多的顧客更頻繁地光顧，增加其他部類商品的銷售，提高超市的 市場(chǎng)占有率。

(3)推廣一些新的商品品種。(4)有效地應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的降價(jià)行動(dòng)。

2、特價(jià)促銷的要點(diǎn)

特價(jià)促銷是超市最常見的一種促銷手法，為了取得理想的促銷效果，商品特價(jià)銷售在實(shí)施中要注意以下幾點(diǎn)：

(1)價(jià)格要足夠低。一般來說，特價(jià)銷售要比市場(chǎng)價(jià)低20％—40％，比原 訂價(jià)要低10％以上，才能吸引消費(fèi)者購(gòu)買。根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，通常小數(shù)量大降價(jià)的效果比大數(shù)量小降價(jià)更能吸引消費(fèi)者，而當(dāng)減價(jià)只有6％—7％時(shí)，幾乎不會(huì)有什 么大效果，它只會(huì)吸引老顧客的注意。因此生鮮食品進(jìn)行特賣促銷時(shí)，要把有限的讓利集中在特定的少量品種上，使促銷商品有較大的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。當(dāng)然促銷品種也不能太少，太少對(duì)消費(fèi)者的吸引力也會(huì)下降，其數(shù)量以從生鮮食品每個(gè)中分類商品選出一兩種商品進(jìn)行促銷為宜。

(2)要選擇顧客需求最旺的一些商品。實(shí)行特價(jià)銷售的目的并不在于追求所 有的顧客都來購(gòu)買特價(jià)商品，而是力求吸引盡可能多的顧客來超市購(gòu)物。因此特價(jià)商品的品種一般要選擇顧客需求最旺的一些商品。有時(shí)使用新商品作為特價(jià)銷售也能取得很好的效果。為了使顧客對(duì)特價(jià)銷售保持新鮮度，持續(xù)推動(dòng)客流量，特價(jià)商品品種每隔一定時(shí)間要定期更換，實(shí)行滾動(dòng)促銷。(3)特價(jià)商品應(yīng)陳列于商場(chǎng)十分顯眼的位置上。特價(jià)商品一般采取變化陳列 方式，為了能更好地吸引消費(fèi)者注意，應(yīng)配合POP廣告，在商品標(biāo)價(jià)簽上可采用旗形、鋸形或其他有創(chuàng)意的設(shè)計(jì)，以有別于其他商品，在標(biāo)價(jià)簽上可更多地采用紅、黃、藍(lán)等色彩鮮艷的顏色，以突出特賣商品的價(jià)格。(4)特價(jià)商品的供應(yīng)數(shù)量要充足。大部分特賣商品，特別是DM上載明的商 品，數(shù)量要準(zhǔn)備充足，以防止商品脫銷影響商場(chǎng)信譽(yù)。當(dāng)然，對(duì)小部分價(jià)格別低的商品也可以實(shí)施限量供應(yīng)，售完為止，但此策略的運(yùn)用必須符合有關(guān)促銷約束的法律條款。

2、生鮮食品陳列規(guī)范

1．商品的擺放要求

(1)商品的擺放整齊筆直、外觀干凈。

(2)發(fā)現(xiàn)包裝破損、包裝膜松懈的商品應(yīng)立即返工，重新包裝（切記注意包裝日期）。(3)同類商品擺放在一起，牛、羊肉制品應(yīng)與豬肉制品分開擺放。(4)要注意保持展柜商品量的充足，出現(xiàn)空檔應(yīng)立即補(bǔ)充。(5)冷凍、冷藏柜的商品應(yīng)保證價(jià)簽位置的準(zhǔn)確性。

2．價(jià)簽、POP的要求

(1)所有的標(biāo)價(jià)必須正確，保證每個(gè)商品都有標(biāo)價(jià)。(2)每個(gè)POP必須用POP袋套住，特惠POP必須標(biāo)出原價(jià)。