第一篇：【生鮮傳奇】永輝超市蔬果陳列原則：生鮮經(jīng)理必備

永輝超市蔬果陳列原則：生鮮經(jīng)理必備

蔬果陳列的原則

1、分類原則：

由區(qū)域分類→大分類→中分類，2、質(zhì)檢原則：

（1）蔬菜子銷售區(qū)域進行的陳列之前，必須進行質(zhì)檢程序，確保所有貨架上的商品符合優(yōu)良品質(zhì)的標(biāo)準(zhǔn)，體現(xiàn)出蔬果經(jīng)營的“新鮮”宗旨；

（2）營業(yè)期間，對銷售區(qū)域上的陳列的商品進行質(zhì)檢，一旦發(fā)現(xiàn)腐爛，變質(zhì)的蔬菜、水果等，要第一時間挑揀出來。

3、豐滿原則：

蔬果的陳列要豐滿、貨多，起到吸引顧客、貨優(yōu)價平的作用，堅決杜絕缺貨，少貨。

4、色彩搭配原則：

蔬果的顏色豐富、色彩鮮艷，陳列的顏色適合當(dāng)組合、搭配，能充分體現(xiàn)出蔬果的豐富性、變化性，既能給顧客賞心悅目、不停變化的新鮮感，又能較好的促銷陳列商品，這一店是蔬果陳列的技巧所在。如：綠色的黃瓜、紫色的茄子、紅色的西紅柿的搭配，紅色的蘋果、金色的橙子、綠色的啤梨的搭配將產(chǎn)生五彩繽紛的效果。

5、防損的原則：

（1）蔬果在陳列時必須考慮不同商品的特性，選擇正確的道具、方法、陳列溫度，否則將因不當(dāng)?shù)年惲卸斐蓳p耗，如桃子比較怕壓且容易生熱，所以陳列時不能堆放。

（2）蔬果的陳列面積必須與周轉(zhuǎn)量成正比，且比例適當(dāng)。諾比例過大，則水果在貨架的滯留時間長；諾比例過小，則每日補貨的次數(shù)頻繁。

（3）蔬果的陳列的時間必須小于該品種當(dāng)前溫度、濕度下，當(dāng)前品質(zhì)狀態(tài)所能維持的生命期。

6、先進先出原則： 先進先出是指先進的貨物先陳列銷售，特別是同一種在不同時間分幾批進貨物時，先進先出是判斷哪一批商品先陳列銷售的原則。蔬果的周轉(zhuǎn)期短、質(zhì)量變化塊，堅持這一原則至關(guān)重要。它是新鮮商品經(jīng)營的普遍性、一般性的原則。

7、季節(jié)性原則：

蔬果的經(jīng)營具有非常強的季節(jié)性，不同的季節(jié)有相應(yīng)的水果、蔬菜上市，因此蔬果的陳列應(yīng)時而變，將新上市的品種陳列在明顯的地方，更好滿足顧客的新需求。

8、清潔衛(wèi)生原則：

（1）清潔衛(wèi)生主要是水果、瓜菜是否干凈整潔，無泥土、雜草等、一般水果在采后都已經(jīng)進行了處理，部分國產(chǎn)的大宗產(chǎn)量的水果處理不徹底的，要進行處理后在陳列。蔬菜主要是通過凈菜的推廣和蔬菜的自行加工過程來保證其整潔；（2）陳列區(qū)域、設(shè)備。陳列用的器具是否清潔衛(wèi)生。

9、標(biāo)識清楚正確原則：蔬菜的標(biāo)識要做到：（1）標(biāo)識牌與陳列的設(shè)備相匹配；

（2）標(biāo)識牌變價的方式滿足蔬果的頻繁變價的特性；（3）標(biāo)識位置與商品的位置一一對應(yīng)；（4）標(biāo)識的品名與陳列商品一致；

（5）標(biāo)識的價格、銷售單位要正確無誤，與系統(tǒng)一致。

10、陳列方法

蔬果的陳列方法很多，如蔬菜可以采用散裝陳列，一般多用人字架、四方臺、藍筐，或用冷藏柜陳列，部分蔬菜在陳列前可進行捆扎，水果可采用包裝后冷藏柜陳列，或常溫下的藍筐陳列、堆頭陳列等，南北貨多采用多級散裝柜進行陳列，五谷雜糧多采用糧倉的形式陳列。

第二篇：永輝超市蔬果陳列原則（生鮮經(jīng)理必備）

永輝超市蔬果陳列原則：生鮮經(jīng)理必備

1、分類原則：

由區(qū)域分類→大分類→中分類，2、質(zhì)檢原則：

（1）蔬菜子銷售區(qū)域進行的陳列之前，必須進行質(zhì)檢程序，確保所有貨架上的商品符合優(yōu)良品質(zhì)的標(biāo)準(zhǔn)，體現(xiàn)出蔬果經(jīng)營的“新鮮”宗旨；

（2）營業(yè)期間，對銷售區(qū)域上的陳列的商品進行質(zhì)檢，一旦發(fā)現(xiàn)腐爛，變質(zhì)的蔬菜、水果等，要第一時間挑揀出來。

3、豐滿原則：

蔬果的陳列要豐滿、貨多，起到吸引顧客、貨優(yōu)價平的作用，堅決杜絕缺貨，少貨。

4、色彩搭配原則：

蔬果的顏色豐富、色彩鮮艷，陳列的顏色適合當(dāng)組合、搭配，能充分體現(xiàn)出蔬果的豐富性、變化性，既能給顧客賞心悅目、不停變化的新鮮感，又能較好的促銷陳列商品，這一店是蔬果陳列的技巧所在。如：綠色的黃瓜、紫色的茄子、紅色的西紅柿的搭配，紅色的蘋果、金色的橙子、綠色的啤梨的搭配將產(chǎn)生五彩繽紛的效果。

5、防損的原則：

（1）蔬果在陳列時必須考慮不同商品的特性，選擇正確的道具、方法、陳列溫度，否則將因不當(dāng)?shù)年惲卸斐蓳p耗，如桃子比較怕壓且容易生熱，所以陳列時不能堆放。

（2）蔬果的陳列面積必須與周轉(zhuǎn)量成正比，且比例適當(dāng)。諾比例過大，則水果在貨架的滯留時間長；諾比例過小，則每日補貨的次數(shù)頻繁。

（3）蔬果的陳列的時間必須小于該品種當(dāng)前溫度、濕度下，當(dāng)前品質(zhì)狀態(tài)所能維持的生命期。

6、先進先出原則：

先進先出是指先進的貨物先陳列銷售，特別是同一種在不同時間分幾批進貨物時，先進先出是判斷哪一批商品先陳列銷售的原則。蔬果的周轉(zhuǎn)期短、質(zhì)量變化塊，堅持這一原則至關(guān)重要。它是新鮮商品經(jīng)營的普遍性、一般性的原則。

7、季節(jié)性原則：

蔬果的經(jīng)營具有非常強的季節(jié)性，不同的季節(jié)有相應(yīng)的水果、蔬菜上市，因此蔬果的陳列應(yīng)時而變，將新上市的品種陳列在明顯的地方，更好滿足顧客的新需求。

8、清潔衛(wèi)生原則：

（1）清潔衛(wèi)生主要是水果、瓜菜是否干凈整潔，無泥土、雜草等、一般水果在采后都已經(jīng)進行了處理，部分國產(chǎn)的大宗產(chǎn)量的水果處理不徹底的，要進行處理后在陳列。蔬菜主要是通過凈菜的推廣和蔬菜的自行加工過程來保證其整潔；

（2）陳列區(qū)域、設(shè)備。陳列用的器具是否清潔衛(wèi)生。

9、標(biāo)識清楚正確原則：蔬菜的標(biāo)識要做到：

（1）標(biāo)識牌與陳列的設(shè)備相匹配；

（2）標(biāo)識牌變價的方式滿足蔬果的頻繁變價的特性；

（3）標(biāo)識位置與商品的位置一一對應(yīng)；

（4）標(biāo)識的品名與陳列商品一致；

（5）標(biāo)識的價格、銷售單位要正確無誤，與系統(tǒng)一致。

10、陳列方法

蔬果的陳列方法很多，如蔬菜可以采用散裝陳列，一般多用人字架、四方臺、藍筐，或用冷藏柜陳列，部分蔬菜在陳列前可進行捆扎，水果可采用包裝后冷藏柜陳列，或常溫下的藍筐陳列、堆頭陳列等，南北貨多采用多級散裝柜進行陳列，五谷雜糧多采用糧倉的形式陳列。

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END

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第三篇：永輝生鮮模式

永輝生鮮模式

永輝生鮮模式

“我眼中的創(chuàng)新不一定是像蘋果那樣的顛覆性創(chuàng)新。只要每天都有改進，這樣持續(xù)不斷的改進，就是創(chuàng)新?！睆堒幩杀硎?。

/// 與其他超市不同的是，它結(jié)合了傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場與現(xiàn)代超市的特點，既有農(nóng)貿(mào)市場的價格優(yōu)勢以及新鮮、品類齊全的生鮮產(chǎn)品，又帶來了現(xiàn)代超市舒適的購物環(huán)境和一站式購物體驗。///

2001年農(nóng)改超的成功，是永輝最具決定意義的創(chuàng)新之舉。當(dāng)時福建超市零售業(yè)群雄逐鹿，沃爾瑪、麥德龍、好又多等零售巨頭紛紛來到福州，剛剛起步的永輝超市處境艱難。然而，永輝超市董事長張軒松發(fā)現(xiàn)，這些巨頭雖然優(yōu)勢明顯，但是在生鮮經(jīng)營上卻普遍力不從心。

于是張軒松調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，創(chuàng)造性地將農(nóng)產(chǎn)品引入現(xiàn)代超市，并以生鮮為主營業(yè)務(wù)，將單店生鮮經(jīng)營面積調(diào)整到40%到50%，以差異化在同一個商圈中同巨頭們進行錯位競爭。

永輝生鮮模式的精髓是源頭采購和自主經(jīng)營。傳統(tǒng)上，超市生鮮的渠道路線是：產(chǎn)地——采購商——批發(fā)商——超市采購員，永輝的源頭采購省略了中間兩個環(huán)節(jié)，由超市采購員直接到產(chǎn)地采購，不僅降低了采購成本，而且可以控制貨源。無縫式的對接也實現(xiàn)了農(nóng)戶和超市的雙贏，從而保證了價格優(yōu)勢。

另外，永輝采取自建和投資等方式，建立起自營和合作的農(nóng)業(yè)基地，并且建立起遠程采購體系，從而深入到商品流通的整個鏈條。上游的這種規(guī)?；a(chǎn)，保證了商品的優(yōu)質(zhì)低價，且產(chǎn)銷機制靈活，同時農(nóng)企和農(nóng)戶也能降低生產(chǎn)風(fēng)險和資金壓力。另外，還可以把全國各地的名優(yōu)特農(nóng)產(chǎn)品引進超市，滿足了消費者的多樣性需求。

在中游，永輝建立起倉儲及冷鏈物流中心，有效降低了流通成本，并且提高了農(nóng)產(chǎn)品新鮮度。下游則向食品加工延伸，建立食品加工中心，降成本的同時有效保證了食品安全。

永輝的生鮮模式，從根本上提高了產(chǎn)品的價格競爭力和超市的吸引力，不僅保證了自身的高復(fù)制性，而且極富競爭力，使競爭對手難以輕易復(fù)制。

不過，永輝的上中下游產(chǎn)業(yè)鏈也并不完美，張軒松坦言，中游的物流體系是公司發(fā)展的最大短板。永輝的目標(biāo)是全國性超市，并且以統(tǒng)采和直采作為最大特色，物流在整個商品流通鏈條中扮演著越來越重的角色。因此在全國范圍內(nèi)建立起大型物流中心，以及物流信息體系是很急迫的問題。張軒松表示，未來三年，在物流信息方面永輝計劃引進全面信息體系和精算師體系，并且開始著手在全國范圍內(nèi)建立大型物流基地。

此外，永輝的生鮮特色也帶來了一個人員臃腫的問題，為了降低損耗，提高產(chǎn)品上架率和存貨周轉(zhuǎn)率，永輝有50%的員工在生鮮部門，使得人工成本不斷攀升。

永輝超市在配送中心和采購模式上自成一體。截至2011年中期，公司共有采購人員1600人，其中生鮮采購人員700人。而采購的文化與同行最大的區(qū)別就在于強大的“買手”文化，這不同于“坐商”（僅僅在辦公室打打電話與上游供應(yīng)商談判實現(xiàn)返點和進場費），而是需要真正去研究商品屬性、價格和消費者的適配性，向商品源頭直接采購，以實現(xiàn)高毛利。

第四篇：永輝生鮮 管理經(jīng)驗

近幾年，永輝挾著它的生鮮經(jīng)營絕技，四處出擊，攻城掠地，短短幾年就打遍了大江南北，引起零售界一陣驚呼。

一、以顧客為導(dǎo)向

民以食為天，尤其在中國這個講究吃的國度里，菜籃子關(guān)系到老百姓的食品安全和生活品質(zhì)。在菜市場買菜雖然品種多但安全又無法保證，在超市買菜雖然感到安全點，但往往品種不多，價格還較高。正是顧客的這種徘徊和糾結(jié)的消費習(xí)慣和消費心理，給永輝提供了表現(xiàn)的機會。

永輝對顧客的消費習(xí)慣和消費心里絕對是做過研究的，真正站在了顧客的角度來經(jīng)營自己的生意。對于零售企業(yè)來講，顧客就是一切，沒有客流，神馬都是浮云。雖然每個零售企業(yè)都認(rèn)為自己很把顧客當(dāng)回事，但往往只是停留在口頭上或宣傳上。在競爭激烈的今天，重視顧客的唯一檢驗標(biāo)準(zhǔn)就是客流的變化。當(dāng)你商場的客流在不斷下降時，你還在講你是如何的重視顧客，閉嘴吧!

永輝生鮮免費為顧客殺魚;在樓面設(shè)有洗手池;停車場免費;海報簡潔清晰，方便查尋;免費班車等等。其實，這些小巧門大家都懂的，表面功夫都會做。但能真正分析出顧客的需求，通過滿足顧客需求來經(jīng)營生意，永輝無疑做到了這點將并之轉(zhuǎn)化成了生產(chǎn)力。

二、團隊的專業(yè)性

據(jù)說永輝的總部有一個生鮮管理部，專家云集。其任務(wù)有二，一是研究生鮮的經(jīng)營方法;二是為門店提供生鮮經(jīng)營方面的指引。

管理部的人都是生鮮方面的好手，多數(shù)都是從基層做起來的，比較土，沒有高深的理論知識，不怎么會制作精美的PPT，他們所做的大部分工作叫作“固化傳承”，意思是將自己在生鮮方面的知識和經(jīng)驗固化下來，然后手把手地教給門店的同事。

江湖上傳說永輝有本生鮮經(jīng)營的秘笈，但江湖人士誰也沒有看到過。所以這些專家們是如何固化他們的知識和經(jīng)驗，至今還是個謎。但眾所周知的是，這些專家們是手把手地在門店培訓(xùn)員工的，而不是通過PPT或視頻系統(tǒng)這樣的高科技。這些人員的專業(yè)性是不可否認(rèn)的，他們可以根據(jù)歷史數(shù)據(jù)，結(jié)合現(xiàn)在的季節(jié)、氣候，再加上深入到田間地頭的現(xiàn)場調(diào)研，對某種商品在未來數(shù)月的供需情況及價格進行預(yù)估，并據(jù)此做出經(jīng)營上的長遠規(guī)劃，而且準(zhǔn)確率達到了十之八九。這不是和做期貨一樣嘛，領(lǐng)先競爭對手幾個月開始準(zhǔn)備，獲勝的機率你說大不大?

另外，據(jù)說永輝的情報機構(gòu)相當(dāng)了得，對競爭對手和市場信息了如指掌。高級管理人員每天早上上班時，其辦公桌上就有了一份詳細(xì)的生鮮數(shù)據(jù)方面的分析報告，價格、品類、銷量、各種分析和預(yù)測等等，這為管理人員及時對形勢作出判斷和迅速做出決策提供了重要依據(jù)。商場如戰(zhàn)場，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，未來的競爭就是信息的競爭。

再說說樓面上的永輝員工。這些員工都是總部的專家們手把手地培訓(xùn)出來的，對商品的陳列位置、時間、數(shù)量、排面整理了如指掌。每位員工都被分配了幾個柜臺來管理，每個柜臺每天的銷量都經(jīng)過嚴(yán)格的預(yù)估，員工努力在當(dāng)天去完成預(yù)算。在賣場，每個面位隨時都保持了最好的賣相，因為員工隨時都在整理臺面，隨時將腐爛或品相不佳的商品挑選出去。

按照永輝的要求，員工拿取果菜時必須戴手套，因為手的溫度較高，會縮短果菜的貨架生命周期。員工上貨時，必須用手拿取，禁止將整筐的果菜直接倒在陳列位上。每家永輝都有幾個出清區(qū)，即將品質(zhì)差的商品折價出售，即減少了損耗，也滿足了不同層次顧客的需求，這一做法對其整體的產(chǎn)品形象未帶來絲毫的負(fù)面影響。

再舉例說說肉類部，其專業(yè)的刀手可以將整片豬肉分割成30多個品種的肉，而刀手水平的高低不是將豬肉分割，而是體現(xiàn)在分割后的毛利上。生手和熟手分割出的豬肉毛利會有驚人的差異。永輝養(yǎng)海鮮的水是用海水精調(diào)制的，傳說海產(chǎn)部門的員工只要手伸入水中，就知道海水的濃度是否符合要求。

專業(yè)的人做專業(yè)的事，正是有了這樣一群專業(yè)的人，所以才為永輝生鮮經(jīng)營的專業(yè)性提供了專業(yè)保障。

三、品項齊全，薄利多銷，以量取勝

永輝努力打造高端的“農(nóng)貿(mào)市場”，希望顧客在永輝可以買到所有可以在農(nóng)貿(mào)市場買到的生鮮產(chǎn)品，而且價格和品質(zhì)更優(yōu)于農(nóng)貿(mào)市場。

參觀永輝超市，看到的商品品種其實遠比農(nóng)貿(mào)市場更豐富。有機果菜、精品果菜、普通果菜應(yīng)有盡有，除滿足顧客對品種的需求外，也照顧到不同消費層次顧客的需求。

永輝強調(diào)，一定要將商品在最有價值的時候賣掉，也就是說要賣相好，出貨快，同時可以減少損耗的發(fā)生，那怕以很低的價格來銷售。很多零售商，為了保毛利，總舍不得將賣相不好的商品降價銷售，但隨著時間的推移，商品的賣相更差，越來越不好銷售，最終只能出清或丟棄，反而損失了銷售、增加了商損。

有個笑話和很多零售商的做法有異曲同工之妙：一個人長途跋涉，來到一家非常偏僻的飯店吃飯。他看到菜單上的豆腐要100塊錢一碟，就問老板，你們這里的豆腐就這么稀罕嗎?老板說，豆腐不稀罕，是客人稀罕。為了保利潤，通常有兩個方法，一是提高商品的售價，不管銷量，狠宰一筆，做一錘子買賣。二是薄利多銷，達到雙贏效果。兩種方法的優(yōu)劣，不言而喻。

舉例，賣蝦時，蝦活著時，賣相好，會按正常價出售;蝦快死時就轉(zhuǎn)成冰鮮出售，又在冰鮮里屬于賣相最好的;冰鮮售賣至賣相稍差時，就轉(zhuǎn)到熟食部門做熟食，在制作熟食的原材料中又屬于品質(zhì)較好的。在每個環(huán)節(jié)，你看到的商品品質(zhì)永遠是這個品類中的最佳賣相。

四、全天候經(jīng)營

不管任何時間去永輝，看到的生鮮品質(zhì)都是一樣的，品種都是齊全的，這就是永輝的全天候經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)。對比其它的零售商，早上開門時，品種全、品相好，但過了中午，就啥都不行了，犧牲了其它時間段有購買需求的顧客。有的超市，也會根據(jù)來客的高峰，分成幾個時間段來上貨，稱之為二次開市，或三次開市。而永輝，是全天開市。

這得益于永輝靈活的采購方式，即少量多次，隨行就市，靈活多變。永輝大多數(shù)菜其實是來自于批發(fā)市場，因為其自有的基地并不能完全滿足超市的銷量。那些采購人員一天到晚泡在批發(fā)市場，幽靈般隨時出沒。他們一方面根據(jù)門店的需求，最短的時間采購所需的商品到店;另一方面，一旦在批發(fā)市場發(fā)現(xiàn)有“砸行”的商品，即批發(fā)商低價或虧本銷售的商品，馬上吃下，直接送店，而往往這部分商品會帶來可觀的毛利。這種做法雖然有物流費用的支付，但與客人的滿意度相比，這點錢不算啥。

這種全天候經(jīng)營的做法保證了門店隨時有貨，顧客不必?fù)?dān)心錯過了某個時間段而不能買到生鮮商品，使得客人的滿意度增加，購物時只想到永輝，提高了來客數(shù)量。

五、采購多渠道品質(zhì)保新鮮

永輝超市的采購渠道是多渠道并行，主要有基地采購、全國采購和當(dāng)?shù)夭少?。無論何種采購方式，目的都是為了找到最好的商品、最少的中間環(huán)節(jié)和最低的價格。

基地采購是其根據(jù)自有農(nóng)產(chǎn)品基地的產(chǎn)能和品類，結(jié)合各地市場情況，靈活配送至各地門店。全國采購是根據(jù)不同商品的不同產(chǎn)地，在最具有品質(zhì)和價格優(yōu)勢的果菜產(chǎn)地進行采購。當(dāng)?shù)夭少徱簿褪撬^的地采或叫即時采購，主要在當(dāng)?shù)剞r(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場根據(jù)門店的需求，隨時采購。

這幾種采購方式相結(jié)合，使得永輝的生鮮產(chǎn)品有了貨源保證，品質(zhì)保證，價格保證，使其在生鮮經(jīng)營中具有話語權(quán)和主動權(quán)，做到了你無我有，你有我優(yōu)，你優(yōu)我廉，你廉我轉(zhuǎn)。

此時，還必須要提到永輝的采購模式——采付分開。通常外出采購團隊有兩部分人組成，一部分是專業(yè)買手，另一部分是老板的親信。要取得成本優(yōu)勢，一手交錢一手交貨是最有效的辦法，尤其是那些小農(nóng)戶，有帳期是不可能的事。生鮮講究的是快，誰都想將產(chǎn)品在第一時間出手，每晚出手一分鐘，都會使損耗加大，所以即使便宜點，只要出手快，賣家也愿意賣。買手的作用自不用說，親信們則掌握著現(xiàn)金，只管付款，這種模式既保證了采購商品的品質(zhì)和價格，又保證了資金安全，同時也減少了腐敗的可能。

對于某此特殊商品，如果無法通過采購人員采購至店，永輝也會采取聯(lián)營的方式來解決。但聯(lián)營的方式并不是簡單地出租塊地給供應(yīng)商來經(jīng)營某種商品，而是根據(jù)各自的優(yōu)勢做到優(yōu)勢互補。比如，需要增加豆腐這一品類，永輝會自行購買設(shè)備，自已準(zhǔn)備原材料，只引進供應(yīng)商的技術(shù)人員或銷售人員進行加工和銷售。這樣的好處是避免供應(yīng)商生產(chǎn)時偷工減料，保證了商品品質(zhì)。最終的利潤分配則是根據(jù)銷量的多少來決定，這使得供應(yīng)商的人員拼命做出好產(chǎn)品，拼命去銷售，這種雙贏的做法實在是高啊。

六、價格策略零活，授權(quán)充分

永輝門店的生鮮經(jīng)理每天5點開始市場調(diào)查，根據(jù)市場和競爭對手的價格情況及時調(diào)整售價，做到變價迅速，打擊準(zhǔn)確。這與其鮮食經(jīng)理被充分授權(quán)有關(guān)，他們可以隨時變價。

可以說，永輝引領(lǐng)生鮮主流市場的關(guān)鍵在于吸引客流到店，只要有客人到店，一切就好辦多了。為給顧客留下天天低價的形象，節(jié)假日時，商品的價格是最低的，因為這時客流量大，低價無疑會有更大的銷量，同時也給顧客留下了低價的形象。所以，永輝，并非所有的商品都是最低價，而在于其掌握了顧客的心理，通過包裝來達到“永輝價格低”的印象。

生鮮市場的多變性決定了門店員工被充分授權(quán)的重要性，這會減少層層匯報和層層審批所耗費的人力和時間。比如，基于其員工的專業(yè)性，經(jīng)理可以決定商品是“抓賣”還是“分級銷售”。

抓賣即不允許顧客挑選，將商品事先裝在袋子里或由銷售人員為顧客裝袋。這類產(chǎn)品多為應(yīng)季的大眾化商品，永輝通過批量進貨，取得成本優(yōu)勢，然后快速售出，以量取勝。分級銷售，即將同一批的商品首先由員工進行挑選，將品質(zhì)好的按“精品”銷售，賣個好價錢，提高毛利。將品質(zhì)稍差的按“普通品”銷售，賣個正常價錢。這又是永輝提高毛利的一招。這類商品通常是剛上市的商品，在顧客對品質(zhì)和價格還不敏感的時候所采用的方法。

還有一招，叫做一品多元化。即同一個品種，可以根據(jù)不同的產(chǎn)地，不同的品質(zhì)，不同的價格給到顧客多種選擇，這將滿足不同層次顧客的需要。還有一種情況也叫一品多元化，例如，在賣場，同是西瓜，切開的西瓜售價要高于整顆西瓜的售價，因為切西瓜需要人工的投入，更重要的是永輝要鼓勵顧客購買整顆的西瓜以提高銷量。

而永輝員工的排班性也是其充分授權(quán)的體現(xiàn)。管理人員可以根據(jù)銷售的高峰低谷決定員工的排班，比如有種班叫“斷班”，員工早上5點到10點上5個小時的班應(yīng)對早高峰，下午5點到8點再上3小時，但每天上班的總工時數(shù)不超過8小時。雖然員工辛苦點，但其通過某些獎勵政策讓員工滿意。

永輝的成功在于其對市場需求的精準(zhǔn)分析，將顧客了解得非常透徹，再加上專業(yè)的員工助力，成為其成功的關(guān)鍵。

第五篇：生鮮陳列管理

生鮮陳列管理

隨著商場超市生鮮區(qū)越來越大，顧客消費水平的提高。商場超市生鮮商品陳列也越來越講究。一般而言，商場超市生鮮商品陳列需要刺激，同時也需要達到商場超市生鮮商品陳列要求。如何才能利用生鮮的特性來強調(diào)表達本公司生鮮的特征：

1、用生鮮產(chǎn)生的賣相，表現(xiàn)出艷麗與新鮮。進而引起顧客的購買欲望。

2、依生鮮的季節(jié)性，吸引人潮、創(chuàng)造人潮，進而增加業(yè)績。

3、根據(jù)生鮮產(chǎn)品的各種色彩條件豐富陳列，使賣場充滿美感與活潑性，以提高顧客的購買欲望。

4、使生鮮產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)速 度加快，產(chǎn)生“天天低價，樣樣新鮮”的訴求，進而降低損耗、加大利潤，樹立本超市的賣場形象。

一．生鮮區(qū)陳列的標(biāo)準(zhǔn)

1、新鮮感

產(chǎn)品質(zhì)感：通過陳列要表現(xiàn)出--剛出爐的產(chǎn)品、剛采摘的果菜、鮮活的水產(chǎn)。這要求陳列按照生鮮品不同的特性，通過分類保存陳列達到很高的質(zhì)量表現(xiàn)，在鮮度巡檢和陳列整理時，要求員工工作達標(biāo)。陳列創(chuàng)新：生鮮產(chǎn)品季節(jié)性很強，四季變化生動。

2、量感

商品的品種齊全、數(shù)量充足。有時商品陳列位的大小可根據(jù)商品銷量規(guī)律安排，但不管陳列位大與小，每種商品在陳列位都需要充足豐滿；有序是指商品分類清晰，布局的關(guān)聯(lián)性較強，商品陳列容易看見、容易拿到、方便挑選，管理上是有序的。

3、衛(wèi)生感

食品衛(wèi)生對顧客有可靠感覺，也反映生鮮區(qū)的管理水平。

4、先進先出

出于防損考慮，必須進行商品有效期管理，但工作量比較大。生鮮經(jīng)營的一個突出特點就是標(biāo)準(zhǔn)化問題，生鮮區(qū)管理重點就是進貨、庫存、加工、銷售的標(biāo)準(zhǔn)化，陳列標(biāo)準(zhǔn)只是標(biāo)準(zhǔn)化工作的其中一部分。超市管理在國外已達到相當(dāng)高的標(biāo)準(zhǔn)化程度，這是大規(guī)模連鎖經(jīng)營和特許加盟等市場拓展的需要，但把高水平的超市標(biāo)準(zhǔn)引入生鮮區(qū)經(jīng)營管理，此從長遠來說，方向正確但難度非常大。

二．生鮮區(qū)陳列基本方式

1、常規(guī)陳列

經(jīng)過商品配置與陳列圖確定之后，商品的位置和陳列相對固定，一般不做經(jīng)常性調(diào)整，以日常性陳列狀態(tài)，表現(xiàn)整齊規(guī)范的形象，使顧客有一個明確的方位確認(rèn)。常規(guī)陳列是整體陳列的主體。常規(guī)陳列形態(tài)：溫度柜陳列/超過50%、柜臺陳列、堆頭陳列、掛架式陳列、網(wǎng)籃陳列

2、變化陳列

為了維持超市的新鮮感，有主題地開展促銷活動，活躍常規(guī)陳列的氣氛，就形成了不同的變化陳列。

（1）原位變化陳列以常規(guī)陳列為基礎(chǔ)，陳列位置不做大的變動，根據(jù)客流、季節(jié)和促銷活動作特別陳列，適當(dāng)增加陳列排面和數(shù)量，時間也不長，因為有些保溫、冷藏食品存在條件限制，另外賣場中促銷陳列位有限，不可能用起堆頭等方式。原位變化配合POP等。

（2）大量陳列常用于銷售量很大、季節(jié)性強的農(nóng)產(chǎn)品，水果、蔬菜等，如幾

十、上百箱蘋果、橙子起堆頭集中陳列，根據(jù)銷售量預(yù)計，突出新鮮和量感，要有活力和生氣，目的是在短時間內(nèi)將某個品種或品類的銷量抬到上限。大量陳列堆頭陳列的兩大忌：一個堆頭若干品種使用；長時間不變。

（3）特別促銷陳列隨季節(jié)和節(jié)假日的變化、或有創(chuàng)意的促銷主題產(chǎn)生，商品陳列作為重要的輔助手段，將對促銷結(jié)果產(chǎn)生很大影響，如：新產(chǎn)品促銷展示陳列、四季花果園、圣誕小屋、特賣區(qū)等。

3、特色陳列

特色商品的概念，每個超市都應(yīng)該有反映自己特色的商品，如上海農(nóng)工商超市中的雞蛋，有些超市中好賣的肉餡、豆制品，有些超市中的蛋糕等，這部分商品是商品中的一小部分，無論是在價格上，還是陳列方式、位置和數(shù)量上，都要從維持企業(yè)形象出發(fā)來考慮問題。對特色陳列的要求：位置穩(wěn)定，貨位豐滿，在常規(guī)陳列中裝飾鮮明，容易被顧客所捕捉到。

三．生鮮商品陳列技巧

1、商品陳列環(huán)境裝飾：圖片、樣品（面包、蛋糕、水果、海鮮等）、燈光、服裝、貨架和陳列柜色彩與商品之間的配合與烘托作用。

2、商品組合：在超市布局中要強調(diào)各大生鮮商品部門的組合和相互之間的關(guān)聯(lián)關(guān)系，在生鮮部門內(nèi)的商品陳列也要講求商品陳列組合，甚至是跨部門的商品陳列組合，把關(guān)聯(lián)性較強的商品進行交叉陳列，同時要強調(diào)商品組合的變化

例如：調(diào)味品與凍品、肉類產(chǎn)品；蛋糕和生日蠟燭；廚具和肉制品商品組合方式：

（1）季節(jié)組合法：煲湯料、臘腸（2）節(jié)慶組合法：情人節(jié)蛋糕和卡片

（3）消費便利組合法：調(diào)味品（4）商品用途組合法：牛奶和面包（5）主題促銷組合法：燒烤節(jié)（調(diào)味肉、料、用具）

3、重視商品的推介

顧客不買商品的主要原因之一是不了解，特別是新商品，需要通過POP或其他方式做些商品要點介紹，幫助顧客做新的消費嘗試，關(guān)鍵是要以各種不同的方式，讓顧客了解和知道商品及商品的用法。

4、商品陳列形象管理這又回到了商品陳列標(biāo)準(zhǔn)和陳列質(zhì)量的老問題上了，要持續(xù)不斷地檢查、整理、補貨、挑揀爛貨，商品就是在這樣反反復(fù)復(fù)的形象維護中銷售出去的。

四．生鮮商品陳列要點

1、生鮮商品陳列，首重新鮮、豐富、清潔、干凈衛(wèi)生。沒有人想把自己的賣場管得亂七八糟象垃圾場，賣場形象是靠生鮮同仁共同維護的。

2、“陳列面”要朝向顧客來的動線設(shè)置。但依據(jù)陳列器具與陳列數(shù)量不同，陳列方法可以變化，除了采取正面排列外，可以按包裝設(shè)計及色彩變化的組合搭配，來吸引顧客注意。

3、依商品的類別分類陳列（如：蔬菜的葉菜、根莖；魚產(chǎn)的貝類、蝦類、海水

魚類；肉類的豬、雞、鴨類等等。）使顧客易于辨別購買，呈現(xiàn)出氣勢動人感覺。

4、依據(jù)季節(jié)性產(chǎn)品大量陳列，呈現(xiàn)出豐富感，使消費者感覺“物美價廉”。在一

年四季里，生鮮商品變化萬千，在季節(jié)的陳列里，更可凸現(xiàn)季節(jié)時下潮流。

5、陳列時，依據(jù)商品的色彩，調(diào)和、對比或?qū)ΨQ陳列（如紅蘋果與紅富士蘋果之間，穿插綠色的青蘋果。），這樣會呈現(xiàn)出生鮮美感、舒服感。

6、生鮮商品陳列務(wù)必要求穩(wěn)實、不易掉落（如瓜果類），否則易造成損耗，且顧客不敢去選購，減低購買，降低銷售。

7、搭配企劃以美工POP布置配合陳列，可以制造出活潑生動氣氛，以提高顧客的注意力，進而提升購買欲望。

8、為保持新鮮，務(wù)必采取先進先出的原則，但必須注意質(zhì)量及保質(zhì)期。

五．生鮮商品陳列要領(lǐng)

1、有效利用照明設(shè)備（彩色系列），以商品照明呈現(xiàn)產(chǎn)品的特性。如：葉菜類，綠色系；肉類，紅色系；水產(chǎn)，蘭色系。

2、善用隔物板（L型板）——以維持商品的整齊干凈。如肉類、日配冷凍、冷藏調(diào)理食品。

3、貼標(biāo)簽紙的注意事項

（1）貼的位置應(yīng)一致。（2）必須貼緊，防止脫落或被顧客調(diào)換，造成損失。（3）在同一包裝上，不得貼兩張或以上熱敏紙，以免造成顧客混淆不清，不知那個是正確價格。（4）商品不得重疊貼標(biāo)，以免引起顧客投訴。

4、用中空陳列方式，呈現(xiàn)出豐富的陳列感，以刺激顧客的購買欲。

5、制造出季節(jié)性的陳列，讓顧客感受出一年四季的變化。

6、用大宗產(chǎn)品制造“堆頭”，以促銷方式建立“物美價廉”的感覺，以提升銷售。

7、利用原進場包裝紙箱、周轉(zhuǎn)籃，突出陳列銷售，降低設(shè)備器材成本。

8、大宗促銷時，配合相關(guān)道具陳列。如：促銷柑橘，可與榨汁機相互陳列，以吸引顧客消費，提升業(yè)績。

引人注意的陳列是良好銷售業(yè)績的基礎(chǔ)，簡單堆疊的商品如果運用了陳列技巧，進行良好陳列展示，會給顧客留下截然不同的印象。陳列的技巧也將反映本公司生鮮的專業(yè)水準(zhǔn)，主要的是讓消費者容易看到、容易了解、容易選購進而達到容易購買、提升銷售業(yè)績。