第一篇：如何成為國際4A廣告公司中優(yōu)秀的AE？大全

AE是國際4A廣告公司中最基礎(chǔ)的工作職位之一，如果你能謹(jǐn)記并做到以下幾點，你就可以成為一名優(yōu)秀的AE了：

對內(nèi)（公司）方面工作職責(zé)如下：

1、在指定時間內(nèi)完成AM、AD下達(dá)的工作任務(wù)，提交作業(yè)時注意文件命名方式、提交方式等，期間若遇到問題第一時間同上級溝通。PPT、會議記錄、工作單、Brief等都有固定模板。

2、不斷培養(yǎng)較強的收集信息和獨立思考能力，以及一定的策略分析能力，能將所收集的基礎(chǔ)信息分析后得出一定結(jié)論。

3、將客戶發(fā)來的工作單第一時間轉(zhuǎn)化為Brief（包括電子工單），并下達(dá)到創(chuàng)意部，下單前請AM審核工單，并簽字。同創(chuàng)意端保持溝通、留意工作進(jìn)展，保證及時完稿。并在規(guī)定時間內(nèi)或之前提交客戶，并根據(jù)客戶的修改方案作出判斷、回復(fù)，直到通過為止。

4、所有發(fā)給客戶的稿件等資料一定要先通過內(nèi)部審核，創(chuàng)意端提交的成果AE要先把關(guān)，排除基礎(chǔ)問題后再提交給AM，待內(nèi)部審核無誤通過后，再通過郵件形式發(fā)送給客戶同時抄送AM、AD。

5、所有內(nèi)部、外部會議、提案等均要做會議記錄，在當(dāng)天完成并提交給AM審核后，在24小時內(nèi)發(fā)送給與會人員。

6、填寫每日工作日報，并按時提交給AM。

7、定期監(jiān)測客戶所在行業(yè)以及主要競爭對手的最新品牌傳播、營銷策劃等動向，并以報告形式提交給客戶。

8、關(guān)于Schedule：定期制作Schedule，并隨時注意各項工作的進(jìn)展。所有工作都考慮提前量，避免等到Deadline的到來。對外（客戶）方面工作職責(zé)如下：

1、恪守客戶、公司的所有商業(yè)機密。

2、負(fù)責(zé)同客戶的日常溝通，保證溝通順暢。一般同指定對接人聯(lián)系，在向客戶方其他人聯(lián)系前報告AM。

3、與客戶的所有文件來往與指定聯(lián)系人通過電子郵件形式完成，除非獲得該指定聯(lián)系人與AM的許可，方可與非指定聯(lián)系人傳輸文件資料。

4、所有同客戶的往來資料都要整理規(guī)范并備份。

5、要具備靈活、敏捷的應(yīng)對思維，跟客戶的溝通是門藝術(shù)和技巧，要能準(zhǔn)確領(lǐng)略客戶的想法，針對客戶的工作需求快速、準(zhǔn)確反饋應(yīng)對。

6、客戶到我公司來參會或提案前，AE應(yīng)同客戶對接人提前溝通獲知參會人數(shù)。并將會議場所準(zhǔn)備就緒，包括桌椅、燈光、水、零食、筆、紙等；要像招待自己的親戚、朋友一樣招待客戶。

7、具備一定的協(xié)調(diào)能力和前瞻意識。需要準(zhǔn)確領(lǐng)悟客戶的工作需求，協(xié)調(diào)好創(chuàng)意端的工作進(jìn)展，準(zhǔn)時將工作成果提交給客戶。

8、在客戶面前維護(hù)自己、公司的形象，從專業(yè)能力、服務(wù)、形象等各方面均保持公司在客戶心目中的高端定位。

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第二篇：廣告公司AE必讀

廣告公司AE必讀

1.經(jīng)常關(guān)切客戶的業(yè)務(wù)

客戶的業(yè)務(wù)就是你的業(yè)務(wù)，你對客戶的產(chǎn)品與市場狀況，應(yīng)當(dāng)和他們一樣地了若指掌，這才能贏得他們的尊重，也才能使你成為他們的業(yè)務(wù)伙伴。

2.保持你的客戶銷售穩(wěn)健。

不良的銷售趨勢，會使最杰出的廣告蒙上陰影，找出客戶業(yè)務(wù)成功的主要因素，然后專心研究。成功的廣告應(yīng)與穩(wěn)健的銷售齊驅(qū)并進(jìn)。

3.先贏得客戶的尊重，關(guān)愛自然隨之而生。

客戶并不喜歡善于逢迎圓滑的客戶服務(wù)人員，他們要的是廣告公司客觀而認(rèn)真的意見。你應(yīng)當(dāng)事前準(zhǔn)備周到，提出自己觀點去說服他們。但是當(dāng)客戶的觀點確略勝一籌時，你也應(yīng)當(dāng)虛心領(lǐng)教。

4.尊重發(fā)掘你的客戶。

主動發(fā)掘客戶的問題，設(shè)身處地以他們的觀點來探討問題，尊重他們的意見與看法。當(dāng)客戶處于困境時，研究他們的疑點所在。不尊重客戶意見僅逞口才之能，是破壞廣告公司與客戶和諧關(guān)系的主要因素。

5.壯大客戶信心

設(shè)法協(xié)助你的客戶，在他的朋輩之間受尊重，他愈受尊重，你和你的廣告公司也會被尊重，你的客戶也會因此與你結(jié)為摯友。

6.凡是都要搶先一步。

采取主動，事事要搶先一步，要引導(dǎo)他走，而非跟著他走。重要事務(wù)應(yīng)預(yù)為籌謀，當(dāng)日急務(wù)要當(dāng)機立斷，盡早解決。

7.不要卷入客戶內(nèi)部紛爭。

避免在客戶內(nèi)部爭端中袒護(hù)一方，要客觀誠實，對事不對人，避免支持某一派系而危害另一派派系。

8.提供創(chuàng)意是你的天職。

不僅廣告的創(chuàng)意，還有產(chǎn)品包裝，促銷及其他的創(chuàng)意。不斷提供創(chuàng)意會使客戶的銷售成長。經(jīng)常提供新產(chǎn)品創(chuàng)意，會使客戶感到你在為他們的成長，盡心盡力，假如你只是一個毫無創(chuàng)意，唯命是從的執(zhí)行者，你的業(yè)績永不會變大。9.要有膽識。

即或一個杰出的創(chuàng)意或不凡的意見，也會隨時出錯；可是不冒險不會有收獲。當(dāng)你的本性告訴你，你的假冒意有發(fā)展?jié)摿?；或大部分的意見毫無可取時，就在會議桌上大膽提出那個足以自豪的創(chuàng)意，不必謙虛。

10.要負(fù)責(zé)任。

把你所承擔(dān)的客戶業(yè)務(wù)的一切差錯，當(dāng)作你的過失，不要借口替自己辯護(hù)。不要認(rèn)為某一件事一定會發(fā)生，除非你有相當(dāng)?shù)陌盐?，凡事檢謹(jǐn)慎、檢點、演練、追蹤、11.做事要積極。

工作要勤奮，過于閑散只會使你意志消沉。工作愈多，你的能力愈強。生活愈悠閑，愈難將工作準(zhǔn)時辦妥。廣告事業(yè)人才濟(jì)濟(jì)，唯有勤奮工作者才會成功。

工作不但做得好，也要做得快。工作勤奮的人，通常也會盡興玩樂。工作要勤奮，但也不要忽視休閑活動，該休假時就休假。

12.對事不對人。

與人交際只是手段不是目的，弄清楚什么該做，然后謹(jǐn)慎行事。假如你支機正確態(tài)度和藹，人際關(guān)系自然和諧，不必刻意追求。

13.隨時注意市場情況。

獲取第一手市場資料，直接與消費者，推銷員或零售商接觸，探聽市場情況。在高級餐館里，過嘗美酒，邊與高級業(yè)務(wù)代表聊天，或許有助于自我印像的提高，但卻不能讓你實地了解另一地區(qū)的潛在顧客。

14.讓廣告公司每一部門參與并熟悉你的客戶

作業(yè)的人，盡量提供自己的意見，最好以面對面的會議方式進(jìn)行。好的媒體創(chuàng)意，經(jīng)常來自撰文人員，而媒體部門經(jīng)常也會產(chǎn)生好的促銷創(chuàng)意。同樣，研究部門也可提供好的文案創(chuàng)意。15.使與你合作的創(chuàng)意人員建立信心。

與創(chuàng)意人建立良好的關(guān)系，有助于廣告的企劃和制作，你應(yīng)當(dāng)?shù)靡粋€撰文人員或一個美工人員需要什么。事事給予他們方便，減輕他們負(fù)擔(dān)不要讓他們碰到難于應(yīng)付的客人。無論他們處于順境，時時鼓舞他們，振奮他們的士氣，造成一種能發(fā)揮所長的工作環(huán)境和氣氛。

16.學(xué)做一個優(yōu)秀的推銷員。

你必須能夠推銷你的創(chuàng)意或觀點，一個創(chuàng)意要能推銷出去，才能算了一個好的創(chuàng)意，所以要學(xué)習(xí)如何說服他人。在從事說服時，不要?；ㄕ校话憧蛻魩缀醵加信c你同樣的理解力，唯有誠實與堅毅才能達(dá)到廉潔服客戶的目的。17.學(xué)習(xí)如何與他人溝通。

你必須充分表達(dá)自己的意見，這個條件不是與生俱來的，得下功夫練習(xí)。

18.書面意見，以扼要為主。

沒人喜歡長篇大論，用最簡單的摘要將冗長的問題寫出，是訓(xùn)練思考問題的最好方法。把你對客戶的意見，扼要的記在紙上。

19.你代表的是廣告公司整體，而非你自己。

客戶雇傭的是廣告而不是你，客戶把你提出的意見看作是廣告公司的意見，你必須與公司各部門共同合作，才能與客戶締結(jié)契約。廣告的集體創(chuàng)作雖然容許個人表現(xiàn)，但你向客戶提出的，卻是公司同仁的集體創(chuàng)作，所以當(dāng)人說明時，必須清楚而具有說服力。20.假若你成長壯大，應(yīng)該放開胸襟，自由發(fā)揮。

希望客戶能要求你，而不是廣告公司。你的成長壯大，也就是廣告公司的成長壯大。

第三篇：廣告公司ae年終總結(jié)

AE是英文“Account Exective”的縮寫，翻譯成中文是“業(yè)務(wù)執(zhí)行”或“業(yè)務(wù)企劃”，他是客戶的廣告工作在廣告公司的執(zhí)行負(fù)責(zé)人，一個專業(yè)的AE，要有能力告訴客戶：他的預(yù)算應(yīng)該怎么花？什么時候花？花在哪些地方？以下是小編整理的廣告公司ae年終總結(jié)，歡迎閱讀。

廣告公司ae年終總結(jié)

1一、全年工作總結(jié)：

面對激烈的市場競爭之嚴(yán)峻形勢，客戶部緊緊圍繞對外——與客戶進(jìn)行談判聯(lián)絡(luò)提案收款等；對內(nèi)——制定策略協(xié)調(diào)資源分派工作監(jiān)督進(jìn)程等工作重點，注重發(fā)揮客戶部承上啟下聯(lián)系內(nèi)外協(xié)調(diào)各方的中心樞紐作用，為公司圓滿完成各項目標(biāo)任務(wù)作出了積極貢獻(xiàn)?，F(xiàn)將本人一年來的工作情況匯報如下：上半年主要服務(wù)肇慶新世界東方新世界比稿及天津生態(tài)城美林園（外派駐場）等項目；下半年主要跟進(jìn)東方新世界·熹園天津生態(tài)城美林園和創(chuàng)意大廈佳大萌芽創(chuàng)意園華糖創(chuàng)意園石井創(chuàng)意園及紅鉆226等項目。具體情況如下：

1、肇慶新世界·伴月灣尾貨包裝，設(shè)計跟稿以及服務(wù)款項的催收工作。

2、東方新世界5號地比稿跟進(jìn)工作。

3、4-5月外派至天津，跟進(jìn)美林園項目，廣告主要針對全新二期的包裝，設(shè)計跟稿以

及服務(wù)款項的催收工作。

4、6月份開始東方新世界·熹園進(jìn)入前期廣告階段，主要負(fù)責(zé)項目的全程廣告跟進(jìn)工

作，設(shè)計跟稿以及服務(wù)款項的催收工作。

5、6-8月天津生態(tài)城項目以月費服務(wù)，一份合同包括該集團(tuán)旗下三大項目的廣告工作，7-8月份為美林園及創(chuàng)意大廈兩個項目的開盤前期準(zhǔn)備工作，主要負(fù)責(zé)項目的全程廣告跟進(jìn)工作，設(shè)計跟稿以及服務(wù)款項的催收工作。

6、6-11月為佳大集團(tuán)旗下萌芽創(chuàng)意園華糖創(chuàng)意園石井創(chuàng)意園及紅鉆226等項目作單項服務(wù)的廣告，主要涉及到各項目的VI現(xiàn)場包裝及銷售物料的設(shè)計廣告跟進(jìn)工作，以及服務(wù)款項的催收工作。

二、自我評價：

本人堅持以積極向上，細(xì)心嚴(yán)謹(jǐn)?shù)男膽B(tài)對待工作。工作態(tài)度端正且主動，能夠獨力承擔(dān)組織布置各項任務(wù)，在項目工作要求加班加點時也毫無怨言，并且積極配合。在項目跟進(jìn)的過程中，得到了領(lǐng)導(dǎo)的大力支持及同事們的熱心幫助，也不斷提升了與客戶的溝通能力，使自身的綜合能力得以更進(jìn)一步的提高，同時注重與客戶保持良好的合作關(guān)系。

在工作過程中我深刻體會到了團(tuán)隊精神的力量與專業(yè)知識的重要性。我向藍(lán)光的領(lǐng)導(dǎo)以及全體同事表示最衷心的感謝，有你們的協(xié)助才能使我在工作中更加的得心應(yīng)手，我也會不斷學(xué)習(xí)，不斷進(jìn)步，讓我們繼續(xù)努力，為藍(lán)光的發(fā)展做出更多貢獻(xiàn)。

廣告公司ae年終總結(jié)

2經(jīng)過一年的工作后，我已經(jīng)基本上適應(yīng)了公司的工作流程，協(xié)助跟進(jìn)過******等項目，當(dāng)中包括圖文貼設(shè)計自媒體推廣H5程序開發(fā)廣告投放等工作內(nèi)容，熟悉了公司的運作程序，對公司的業(yè)務(wù)也有了初步的了解。

同時，通過一年的工作對AE的工作有了更深的體會，作為客服人員要第一個把關(guān)客戶的問題，學(xué)會幫助客戶解決問題。將客戶提出的意見簡單化，具體化，甚至能夠直接解決客戶的問題，否則會增加設(shè)計和文案的工作量。發(fā)送給項目組同事的工作單清晰明確有效，工作任務(wù)合理分配及時調(diào)整及時跟進(jìn)溝通。從基本的項目服務(wù)，到后期的項目執(zhí)行，積極參與創(chuàng)意討論，雖然我對整體的推廣思路沒有提出建設(shè)性的意見。但是我至少能了解到基本操作流程豐富了專業(yè)知識學(xué)會了調(diào)節(jié)時間。

工作中我逐步地能夠了解項目，逐步地熟悉工作，逐步地學(xué)會初步把控好與客戶的對接工作，但是能力上還是非常不足的，更是需要長時間的積累?；仡櫣ぷ鳎嬖诘膯栴}以及改進(jìn)：

1、工作的條理性不夠清晰，要分清主次和輕重緩急，合理調(diào)配時間。

2、工作不夠細(xì)致，思考問題不夠全面，應(yīng)該要注重并加強工作中的細(xì)節(jié)部分，形成一種習(xí)慣。對工作的每一步都要力求精細(xì)化，重細(xì)節(jié)，減少重復(fù)的工作。

3、有效溝通有效度不夠，在與客戶和同事溝通中，應(yīng)該要不斷總結(jié)反思有效的溝通方法。

4、知識儲備量不夠，多與具有豐富知識和經(jīng)驗的同事請教，才能形成自己的一套做事方式，提升自己的工作能力。

5、在整個項目的操作過程中，偶有信息傳遞偏差的現(xiàn)象，信息傳遞的不準(zhǔn)確不及時，容易造成客戶不滿意，工作效率降低，成本增高。無論是客戶溝通還是與項目組同事溝通，及時性很關(guān)鍵：及時反饋及時溝通及時行動，把每一個問題處理得及時有效，才能獲得客戶的滿意。信息及時準(zhǔn)確的傳遞，所以要提高對客戶需求的理解和消化的能力。

6、按時完成安排的工作，執(zhí)行工作中及完成工作后及時主動反饋。嚴(yán)格按照公司流程項目時間規(guī)劃表執(zhí)行相關(guān)工作，發(fā)稿件前后充分溝通。

廣告公司ae年終總結(jié)

320xx廣告部的工作，總體來講有一定的進(jìn)步，但是要認(rèn)識到市場客觀因素的促進(jìn)作用?，F(xiàn)在從幾個方面總結(jié)一下本廣告部的工作和問題

（一）客戶市場方面

客戶是企業(yè)生存的根本，廣告本身就是一個服務(wù)性很強的行業(yè)，在行業(yè)競爭日趨激烈的環(huán)境下，客戶服務(wù)越加凸顯出其非凡的重要性。在本年的工作我們對客戶的服務(wù)有所改觀，基本可以做到想客戶之所想，急客戶之所急。雖然面對高難度的任務(wù)都能夠以最大的努力去實現(xiàn)客戶的要求，但是也要意識到，在客戶服務(wù)方面也存在著一定的不足。主要體現(xiàn)在某些工程的報價不及時、客戶回訪不到位。雖然有些時候存在客戶要求過于苛刻的原因，但是這些不應(yīng)當(dāng)成為推卸責(zé)任的借口。

因此在客戶服務(wù)方面要有所改進(jìn)，首先要招入合適的客戶服務(wù)人員（業(yè)務(wù)員）其次在人員不到位的情況下切實的完善內(nèi)部流程體系，以制度來升級客戶服務(wù)的品質(zhì)。切實的做好從客戶提出需求我們幫忙解決問題的角色，轉(zhuǎn)變?yōu)槲覀優(yōu)榭蛻籼岢鲂枨?，然后主動為他們提出方案的模式?/p>

（二）內(nèi)部運作方面

經(jīng)歷了一年的流程管理摸索，相對于去年在工作上的契合度有一定的提高。但是由于人員的流失對于高效團(tuán)隊的建設(shè)還是有較大的影響。怎樣維持設(shè)計人員的穩(wěn)定性，完善合理的流程制度，提高設(shè)計部的整體運作效率，打造出海駿的廣告部團(tuán)隊，是一個需要長期摸索的任務(wù)。設(shè)計部依然存在如下幾個方面的問題

1、人員專業(yè)素質(zhì)暫時還無法滿足設(shè)計部正常運作的需要，缺乏創(chuàng)新意識。

2、方案設(shè)計與圖紙繪制水平與公司整體發(fā)展還有一定差距。

3、工作積極性不夠高，缺乏自我管理與完善能力。

（三）成績與提高

在市場大環(huán)境下本的工作進(jìn)展順利，每項開展的工程都能體現(xiàn)出我們海駿的風(fēng)格與實力，在溫泉沿街改造的項目中以我們的優(yōu)秀品質(zhì)拿下了今年的最大訂單，成功擠掉的競爭對手。

在績效改革的前提下我們廣告部的整體回款率較去年有很一定的提高，重要的是廣告部回款這個環(huán)節(jié)慢慢的深入人心，每個人從項目的開始就考慮的回款的問題這是很重要的改變。

設(shè)計部的人員對于公司的自我宣傳與設(shè)計作品的自我保護(hù)也有提高，目前給客戶的方案都會配合公司的出稿模板，設(shè)計作品也在不斷的精益求精，雖然由于個人能力的局限性不能完全滿足客戶的要求但進(jìn)步還是有的。

（四）計劃與改進(jìn)

目前的廣告部流程雖然有所成效，但還不夠成熟，下一廣告部的發(fā)展重點為三個一，一批人、一個制度、一個團(tuán)隊。廣告部需要引進(jìn)一批優(yōu)秀的員工，通過我們的制度流程磨合，精簡出一個高效的團(tuán)隊。一批人，主要要包含客戶服務(wù)與營銷職能的人員與優(yōu)秀的設(shè)計人員；一個制度，主要完善、執(zhí)行、監(jiān)管現(xiàn)有的流程體系，使之行之有效；一個團(tuán)隊，就是最終的優(yōu)化結(jié)果也是目標(biāo)。人員通過制度這個漏斗篩選出目標(biāo)統(tǒng)一，積極向上的隊伍。

在廣告市場的競爭日趨激烈，價格戰(zhàn)白熱化，的環(huán)境下。我們要進(jìn)一步強化海駿的自我宣傳，以期贏得客戶和市場的最大認(rèn)同。穩(wěn)步做好目前工作，圍繞標(biāo)識產(chǎn)品拓展市場，穩(wěn)中求變，完善我們的服務(wù)，控制好工程質(zhì)量把海駿的優(yōu)秀做到客戶的心里。

20xx年我們有成績，有進(jìn)步，也有不足。進(jìn)步和不足讓我們更加明確我們的目標(biāo)。逆水行舟，不進(jìn)則退所以要不斷的調(diào)整與優(yōu)化，在變化莫測的市場環(huán)境下要抓住機遇，看清目標(biāo)，2017要最大化我們的長處，穩(wěn)步扎實的的做好目前的工作，然后尋求新的機遇與契機！

第四篇：如何成為一個優(yōu)秀的AE

怎樣做一個好AE

在廣告界中有一句好像是很有道理的老話： “如果你聽客戶足夠長的時間，他將會為你寫文案?！边@并不是意味著你做了客戶真正想要的，它的意思是客戶正在告訴這個AE想仔細(xì)了解的產(chǎn)品的內(nèi)容。翻譯、提煉這些信息，并且提供最具有創(chuàng)造性的銷售創(chuàng)意的方法，這都是AE的工作。

在任何一個廣告公司與客戶關(guān)系中，聯(lián)系的功能是基本的；它是使兩個組織一起默契工作的的平臺；它是傳播從客戶到廣告公司或廣告公司到客戶的信息的管道。在客戶的眼中，廣告公司中的聯(lián)系人即代表廣告公司；對廣告公司來說AE卻代表客戶。

在廣告公司的方案中，聯(lián)系的功能有三種目的：確?？蛻舻墓ぷ髡５摹I(yè)的、高效率的進(jìn)行；確保廣告公司保持或者改善、增加業(yè)務(wù)；并且確保廣告公司在一定利潤水平上處理這項業(yè)務(wù)。

許多業(yè)務(wù)丟了，那不是創(chuàng)意、制作或者不適當(dāng)?shù)氖召M造成的，而是這種在客戶和廣告公司的AE間存在的關(guān)系造成的。

AE代表廣告公司；它的角色是讓客戶開心并且說服客戶繼續(xù)和廣告公司保持業(yè)務(wù)關(guān)系。

處理客戶業(yè)務(wù)的指導(dǎo)原則

如果這個聯(lián)系人不能正確地處理客戶的業(yè)務(wù)，好像是相當(dāng)明顯的，不久就不會有任何的業(yè)務(wù)可做。

因此，檢討AE如何正確地處理客戶業(yè)務(wù)是很重要的。

理解：正如一個有廣告公司人員參加的研討會中的一位來自德州的廣告主所說：“廣告公司理解客戶和客戶的業(yè)務(wù)是很重要的；他們賣什么、他們怎么賣；客戶思考的方法；他們內(nèi)部的政策、問題和瓶頸；了解最高客戶的廣告主管的時間壓力?！边@是廣告公司的聯(lián)系人的最重要的職責(zé)。

只要通過和客戶的營銷活動有關(guān)的人員穩(wěn)步的聯(lián)絡(luò)，廣告公司才能了解客戶所處的業(yè)務(wù)階段。不要忘記客戶終日都在忙自己的業(yè)務(wù)；然而我們進(jìn)來了，他們希望得到解決困擾他們幾年的難題的權(quán)威的建議。我們能夠積累的所有的信息和關(guān)系少得不能保證我們之間免受破裂，并且使我們的建議值得一聽。只有聯(lián)系人員才能給我們這種真正對業(yè)務(wù)的的感受。

如果我們不能得到它，我們將呆在黑夜中，并且我們的營銷建議的效果相應(yīng)是很有限的或者是完全錯誤的。

但是我們必須超越這些表面的業(yè)務(wù)知識，然后盡力進(jìn)入希望、渴望和主管這件業(yè)務(wù)的人的思想中。這種和客戶的深有痛楚的理解是最重要的。

建立伙伴關(guān)系

這些聯(lián)系群體應(yīng)該在客戶和廣告公司之間互通，并且很少發(fā)生不愉快的事情的目標(biāo)下，竭力建立一種真正的伙伴關(guān)系。這種態(tài)度，來自于穩(wěn)定的聯(lián)系，以一種對客戶業(yè)務(wù)內(nèi)部的熟稔的無價的知識，使廣告公司成為客戶成功的真正的伙伴關(guān)系。一個客戶是不太愿意解雇一個它認(rèn)為已經(jīng)熟悉了它的業(yè)務(wù)的代理公司的。

一個已經(jīng)達(dá)到這種伙伴關(guān)系的廣告公司不應(yīng)該沾沾自喜。就象我們受雇于客戶的銷售經(jīng)理一樣，應(yīng)該經(jīng)常尋找問題點，努力提高到一個滿意的境地。

廣告公司越深入了解客戶的業(yè)務(wù)，它就要更好的機會保持住客戶更長久。如果某一時候，公司的AE非常的熟悉客戶的業(yè)務(wù)，和客戶的人員有很好的私人關(guān)系，以至于它能夠把這項業(yè)務(wù)從這個代理公司拿到另一家公司。這是一個關(guān)系密切的極端的例子c它也是一個處理聯(lián)系人和客戶關(guān)系的需要注意的地方，為了將來避免這種狀況的發(fā)生。

建立全面的方案

廣告公司由它的聯(lián)系人帶頭,并且客戶必須設(shè)計出一個全面的營銷方案去完成它的目標(biāo)。這個方案應(yīng)該描繪出應(yīng)該達(dá)成的目標(biāo)和做的方法。廣告公司應(yīng)該演示出指導(dǎo)普通問題的不平常的解決方案和成功的創(chuàng)造性的方法。方案應(yīng)該向客戶提供定期的檢討結(jié)果，以判定廣告是否有效。

測量是否有效的方法不是廣告是否獲得一系列的獎，（但是創(chuàng)意人員卻愛自我標(biāo)榜是這樣的）也不是客戶是否對他很熱情。

真正有效的測量標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該是廣告是否達(dá)到了它真正的目的與賣出客戶想賣的東西。

誰應(yīng)該聯(lián)系誰？

精明的廣告公司，我認(rèn)為，是那些把聯(lián)系人員分散開的，以至于一個公司的人能夠熟悉另一公司的相應(yīng)人員。AE主要負(fù)責(zé)客戶的聯(lián)系，也可能作大部分的自己要做的工作，但是一個較好的思路是分派一個團(tuán)體做一些零散的細(xì)碎的工作，與文案或設(shè)計師或媒介人員，依據(jù)需要。

THAKE THE PRINCIPAL ALONG ONCE IN A WHILE ,TOO。

在客戶一方，廣告公司的聯(lián)系人員應(yīng)該深入到客戶的頭面人物的里面。讓首腦滿意是不錯，但是其他的對公司的營銷工作有結(jié)論權(quán)或能夠產(chǎn)生影響的人也是很重要的。尤其重要的是銷售經(jīng)理和它的銷售人員。這些銷售部門主要負(fù)責(zé)公司的廣告和促銷活動。

技術(shù)跟進(jìn)

廣告公司如果沒有熟練的貫穿整個銷售的跟進(jìn)服務(wù)，是不能做好客戶的工作的。我指的是以專業(yè)水平來做所有貫徹廣告計劃的必備的步驟與制作、媒介購買、評估和付費，僅僅列了一些。

作為廣告公司的聯(lián)系人員和客戶的主要的聯(lián)系方面，當(dāng)某一方面出差錯的時候他將被人用雞蛋扔到臉上以泄憤，AE必須非常負(fù)責(zé)任，以確保代理公司正確的和按時的完成所有應(yīng)該做的工作。聯(lián)系報告

聯(lián)系報告(或會議紀(jì)錄或電話記錄),很明顯是非常簡單的,好的代理公司實踐的一些必要細(xì)節(jié),有十分之一的公司不能正確的應(yīng)用。

“正確的應(yīng)用”是什么意思？這里有幾個也許可以闡明的問題和答案：誰寫這個聯(lián)系報告？通常，是負(fù)責(zé)這個客戶的AE。什么時候?qū)懙?？對話發(fā)生的同一天，或命令接到的那一天，如果這些可能。人們的忘性很快。內(nèi)容都有些什么？通常，一個聯(lián)系報告有三個元素：主題（我們討論的項目是什么），討論（我們需要什么信息？），和行動方案（我們接下來的任務(wù)是什么？公司里誰負(fù)責(zé)？）誰應(yīng)該得到聯(lián)系報告的復(fù)件？廣告公司里跟這個記錄的活動有關(guān)的每個人，和客戶的公司里的同樣感興趣的每個人。利用這種方法，負(fù)責(zé)某項職能的每一個人都知道他們的責(zé)任所在。這些復(fù)件應(yīng)該怎么處置？他們應(yīng)該被仔細(xì)地歸檔，最好存在有每個客戶名在的活頁夾里，有一張紙相互索引一下結(jié)果。當(dāng)價格或結(jié)論已經(jīng)以書面的形式，例如一個命令或一封信，被涵蓋了后聯(lián)系報告還需要嗎？是的。除非有一個地方專門經(jīng)常保存這些結(jié)論，要不然，它們將會被分散，以至于當(dāng)你需要它們時而你又再也找不到了。正確地保存這些記錄，即使若干年后，再去重構(gòu)每個案例、公司工作中的每一步、誰負(fù)責(zé)、做了些什么，這都是可能的，為什么？這些因素使保持一個完成的聯(lián)系和結(jié)論記錄變得很困難，當(dāng)然，其他工作的壓力，延遲，備忘錄的感覺和所有被要得信件和僅僅是懶惰。保存這些聯(lián)系報告的益處是避免時候和客戶不必要的爭端，客戶、公司兩方相關(guān)人員的協(xié)調(diào)，和瞬間出現(xiàn)的相關(guān)事件，或者某一人生病了或者度假了，那么其他人可以臨時補上。

也還有一些不太明顯的好處。在廣告公司中對這個客戶感興趣的人中分發(fā)聯(lián)系報告與可以涌現(xiàn)一些建設(shè)性的建議，經(jīng)常從一些意想不到的渠道，這些建議者如果被邀請的情況下，當(dāng)然他們應(yīng)該被邀請。沒有人在創(chuàng)意上可以獨裁。

當(dāng)然也可以在客戶與代理的關(guān)系中，許多結(jié)論是在雙方的高層不在的情況下產(chǎn)生的。確認(rèn)來自于冥思苦想的聯(lián)系報告提供了給我們第二種面目的機會，并且避免經(jīng)常發(fā)生的破壞一個很融洽的關(guān)系的誤解。如果能夠花時間在上頭，聯(lián)系報告不僅僅是一個最好有的東西。它是一個廣告公司遺忘、人員辭職、對其他人不恰當(dāng)?shù)呐u的最可靠的保護(hù)。當(dāng)現(xiàn)在的廣告活動花越來越多的錢的時候，當(dāng)廣告公司的生存威脅越來越大的時候，它們也許就是因為誤解，聯(lián)系報告是相當(dāng)?shù)弥匾?。?dāng)然，如果你已經(jīng)有了一個可以運作的電腦系統(tǒng)，你可以把聯(lián)系報告E-MAIL給客戶并且給跟這個工作相關(guān)的人員發(fā)復(fù)件。聯(lián)系在維持客戶中的角色

廣告公司正規(guī)的重要的人員和客戶經(jīng)常的聯(lián)絡(luò)對維持和擴(kuò)展業(yè)務(wù)是很重要的。正如任何一個牧羊人能夠告訴你的那樣，經(jīng)常修補你的籬笆是最好防止牲畜逃跑的方法。業(yè)務(wù)從一個公司流失到另外一個公司基本有三個重要原因：客戶不滿意，不管是否能夠證明；從其他的競爭廣告公司那里得到更多的承諾；和其他的在廣告公司和客戶之間存在的沖突和矛盾。前兩項是廣告公司的人應(yīng)該了解到并及時采取措施改進(jìn)這種狀況。能夠嗅出煙的味道是廣告公司巨大的財產(chǎn)。大的變化就是來自于細(xì)小的不滿意的累積，也許是我們的收費或者秘書與他們電話聯(lián)系的方式等。站在客戶的角度，正如一個加州的朋友所說，優(yōu)勢就是來自于從還是警戒階段的時候細(xì)查毫末并及時糾正的。僅僅通過和客戶中的正確的人保持經(jīng)常的聯(lián)系，建立融洽的關(guān)系，絕不要敷衍，僅僅替客戶賣產(chǎn)品是不夠的，我們要讓他們東西一致能夠銷售順暢。如果我們不能，別的人將替代我們。不要忘了今天能跟我們坐在一起的客戶也能夠改天和我們的競爭對手坐在一起，不僅僅是因為它們注視改變，你知道，而是因為盡可能了解其他的能夠知道的廣告公司的服務(wù)是他們的職責(zé)。經(jīng)常的私人之間的聯(lián)系不僅僅能夠加強我們與客戶的關(guān)系，他們能夠使廣告公司經(jīng)常的銷售自己的才能，那也是必須做的，想一想還有多少其他的廣告公司爭相向客戶擠眉弄眼。

說廣告公司通過提供良好的服務(wù)來維持一個客戶是很有誘惑性的，但是，為客戶制作有效的廣告來維持一個業(yè)務(wù)卻是很必要的，但它又不是唯一的。很悲慘的，我們知道一些廣告公司流失的客戶都是廣告公司在過去很成功的案例。這因為客戶的公司發(fā)生了變動，廣告公司對客戶的業(yè)務(wù)領(lǐng)域出現(xiàn)的新情況沒有關(guān)注，或者政策變了等等其他的不可預(yù)測的情況。其他的廣告公司的誘惑也能夠?qū)е聵I(yè)務(wù)流失，尤其是提供了更好的服務(wù)，金錢上的或者更長的信用期等。很明顯，想要維持住業(yè)務(wù)，廣告公司必須市場關(guān)注客戶和它們的服務(wù)計劃。

最后，我們需要回憶公司的服務(wù)，實際是廣告本身，在的客戶的腦子里經(jīng)常是一種試驗的想法。在容易評估和不容易評估的商品和服務(wù)間的花費需要完全不同的態(tài)度。這種思考狀態(tài)經(jīng)常是沖突的，不僅是被優(yōu)異的服務(wù)，也還有在常規(guī)的基礎(chǔ)上的聯(lián)系，提前計劃好并且在需要的時候及時與客戶溝通。

廣告公司越經(jīng)常及時地替客戶排解難題，不僅僅是廣告本身，還有營銷上的問題，廣告只是其中一部分，不確定性就會更少，確定性和保險性就會增長。

在一個利潤水平上開展業(yè)務(wù)

廣告公司做生意就是為了賺錢，這不用諱言?？蛻舨⒉环磳λ拇砉举嵢∫粋€合理的利潤；事實上，他們希望廣告公司是好的商人，他們應(yīng)該賺點錢。如果碰到不是這么認(rèn)為的客戶，小心了！

跟大多數(shù)的廣告公司客戶關(guān)系一樣，聯(lián)系人員是為公司的服務(wù)收取一個適當(dāng)?shù)氖召M以使公司能夠賺錢的人。那么怎么做呢？通過采取適當(dāng)?shù)膽B(tài)度，然后在態(tài)度之后緊接實際的行動。

時刻注意錢的問題

在關(guān)系的開始階段就應(yīng)該讓客戶知道你很重視錢的問題。開始時通過開誠布公地討論你們收多少錢、如何收費。注意要專門討論。最知名的時候就起自于對廣告公司應(yīng)該獲得利益的模糊的泛泛的理解，當(dāng)廣告公司意識到他已經(jīng)損失了，然后事后竭力去修補。那當(dāng)然是因為在蜜月的剛開始脆弱階段，對人的本性來說是不太愿意談錢的。當(dāng)討論一項特定的工作的時候，超越了應(yīng)該做的事情，然后大概的估算一下廣告公司會花多少錢。也許有更有效的方式能夠讓廣告公司花得少一點。

經(jīng)常教育你的員工應(yīng)該時刻注意錢的問題。反復(fù)地、盡力使一個廣告達(dá)到完美的程度，是創(chuàng)意人員的本性。除此之外，再沒有如此真正完美的事情，你應(yīng)該教育你的人以一種經(jīng)濟(jì)的眼光過日子，尤其是市場界收益日漸趨落的規(guī)則。有條理地做事

對這種可能令人費解的說法,我的意思是除非廣告公司和客戶雙方清楚地了解將要做的事情、誰將做、應(yīng)該花多少錢做，要不然就不要接手這樣的工作。換句話說應(yīng)該有一個初步的評估。應(yīng)該給在工作中的變動提供調(diào)整的可能。

另一種顯示有條理的態(tài)度的方法是避免做你可能不能一直保持的拍巴掌式的承諾。當(dāng)客戶問你最后的制作是否能夠在星期五之前完成，不要一口就說“當(dāng)然能”。最好說一些如，“我想應(yīng)該能，但是我得和制作人員再溝通一樣才能給你最終的承諾?！?/p>

然后第二天你再給客戶打電話說，“不錯，我們能夠在截止日期之前完成工作，”或者，也許可以換成，“我們能，但是不過要再花幾百塊錢加班費?！?/p>

這時候我們該討論最后一個有條理的做法。這是肯定的，當(dāng)評估一項工作發(fā)生變化的時候，尤其是成本增加了，去取得書面的確認(rèn)。也許一個簡單的會議報告或者修正就夠了，但是確定有一種東西。這項工作能夠得到報酬將有一段時間，人的記性也是很短的。為什么一個有條理的方法能夠避免的為什么還有花費時間在無休止的爭吵和生氣上呢？ 一些感情和心理上的考慮

個人經(jīng)常說，“我們得到了我們所付出的?！边@是另一種嚴(yán)重影響成功和失敗的個人的對生活的態(tài)度的說。毫無疑問，廣告公司對客戶的服務(wù)態(tài)度和他們的創(chuàng)意水平一樣將影響他們保持或丟失客戶的業(yè)務(wù)，包括表示態(tài)度的方式、方法和聯(lián)系的頻率等。

廣告從業(yè)人員都意識到這里有一種感情上的因素。它就象婚姻。但是作為一個旁觀者，不管怎么樣大家總是否認(rèn)這種事實。你不是客戶的人，你不能和他共生死，你還有其他的業(yè)務(wù)，如果客戶失敗了，但你還會繼續(xù)生存。

這里有一些你必須要注意的感情上的考慮。你必須盡可能排除并且以一種理想的雇用和被雇用的關(guān)系取代它。毫不夸張地講，你必須盡最大的可能成為客戶中的一員。原因是如此多的客戶從一個廣告公司流失到另一個廣告公司，大家都相信那是個人和客戶的私交造成的。這是亙古不變的事實，出問題的人和客戶建立充了分的信任和密切的關(guān)系。正如客戶經(jīng)常講的，“他為我們說話，”或者“他是我們家庭中的一員，而不僅僅是商業(yè)伙伴。”這明顯是感情的原因，你永遠(yuǎn)不要低估這種業(yè)務(wù)中感情的力量。

這里有一個重要的啟示。如果公司中個人和客戶建立很深厚的關(guān)系，那么因此影響了維持這個客戶，廣告公司應(yīng)該同客戶中的這些個人建立同樣的這種關(guān)系，以保住客戶。

我討論的和客戶建立這種感情關(guān)系，指的是建立一種真正的個人理解。這是一種對廣告公司的來說被認(rèn)為和客戶合作的基本的能力，什么才能使他們真的信任你？為什么客戶做廣告？僅僅是為了完成或者增加銷售嗎？或者其他相關(guān)的野心和目標(biāo)？通?？蛻羰遣荒芡耆庾R到這些隱藏的激勵的但是廣告公司的人越理解他們，對他們的幫助就越大，也就越可能保持住這種關(guān)系。

AE以一種客戶能夠很快意識到的方式表達(dá)同情和熱心與理解。如果把這種感覺以語言來表達(dá)，那將是，“這不僅是商業(yè)關(guān)系，他想要我的業(yè)務(wù)，他希望與我們合作，不僅僅是他能夠藉此賺錢，而是因為他對我將要完成的事業(yè)感興趣?！?/p>

我還急于說我不主張模仿熱情。首先，這是你不能作假的東西。其次，一旦不誠實被察覺將如毒藥一般有害。絕不，這種想要隱藏的動機和態(tài)度，如果他們是有價值并且是真實的，它是人的本性中最有力的感覺。它不僅存在于客戶和代理公司關(guān)系中，在所有商業(yè)和生活中的個人聯(lián)系中都是這樣。

也要記住，誠實的建議是非常關(guān)鍵的。建議同意或不同意還有回旋的時間?？蛻粲兴约旱男睦砩系碾y題，經(jīng)常是根深蒂固的。一個有權(quán)力的人，尤其是有操作花費職權(quán)的人，對他的職權(quán)是很敏感的。人都不樂意在另一個人的鼻子下活著。不管客戶怎么刺激，永遠(yuǎn)不要對客戶說，“你知道，我們還有其他事情要做?！奔词故鞘聦?，但是對客戶來說，它的業(yè)務(wù)就是你的公司唯一需要注意的。如果你不能使他認(rèn)為你們正是那么做的，那么就危險了！

如何成為一個好AE 和客戶保持一致 讓他們的管理有序 變得不可或缺

主動提出問題和建議而不要被動地聽從命令 不要奉承 當(dāng)你正確時要堅持 提供可能最好的廣告服務(wù) 要給客戶意想不到的 預(yù)期問題

盡力打破死定的日期 永遠(yuǎn)趕在客戶的前面

計劃并提供他們意想不到的方案 在廣告公司_客戶會議中,先聽_后說 直到你聽了這個問題之后你再說答案 成為你的客戶不可或缺的助手 注意一些他們的瑣碎的工作 在客戶考慮之前提供建議

如果他們要做出什么決定,要讓客戶養(yǎng)成向你們咨詢的習(xí)慣 當(dāng)你們變得不可或缺的時候,你將能控制這個業(yè)務(wù) 要準(zhǔn)備一個工作日程

讓客戶在軌道中行動與當(dāng)他們偏離的時候，把他們返回軌道中 準(zhǔn)備一個會議報告

為每個主題列出討論、要采取的行動，誰將負(fù)責(zé)這項行動 為每個要行動的職員指派責(zé)任 新業(yè)務(wù)最好的來源是什么？你現(xiàn)在的客戶，與他們成為朋友，把他們賺錢。

AE也許需要檢討的幾個基本點 熟悉客戶的產(chǎn)品和服務(wù)

讓客戶知道他們的競爭對手正在做什么 保持經(jīng)常的聯(lián)絡(luò)

經(jīng)常閱讀廣告雜志和客戶行業(yè)的媒介物 在每次會議之后準(zhǔn)備聯(lián)絡(luò)報告 為你的客戶保密

及時修正要偏離軌道的事情 讓現(xiàn)有的客戶與眾不同 仔細(xì)準(zhǔn)備客戶會議

總是讓客戶有最新的文案、新廣告、新聞稿等 要做一個好聽眾 不要超過預(yù)算的額度

作為AE如何維持與客戶的關(guān)系

如同美食家時間長了會膩味他廚師的菜肴一樣，客戶也會同樣在幾年時間后更換他們的廣告公司。我們都知道，爭取一家客戶是頗費腦筋的事情，丟失一家客戶簡直就要命。但它卻比開發(fā)客戶要容易的多。有規(guī)模大的廣告公司因丟失一家客戶辭掉百十來個員工的先例。難怪有人會講，除了戲劇業(yè)外，廣告也許就是最沒有保障的行業(yè)了。曾經(jīng)看過大衛(wèi).奧格威的一些書，講述他們是怎樣采取各種方式來維系客戶。做AM的時候，也經(jīng)歷過，深有感觸。我把我的一些體會也拿出來和大家分享，一起探討。

1、把最好的人才用來服務(wù)于現(xiàn)有的客戶。不要把他們分散用來追逐新的客戶。我們需要的是長期的穩(wěn)定的客戶群體，一味地爭取新的客戶會使我們的客戶服務(wù)人員忽略他們對現(xiàn)有的客戶的責(zé)任，客戶會相繼離去。我們就永遠(yuǎn)停留在開發(fā)的角度上。永遠(yuǎn)在為了一個新的客戶和同行公司競爭，這是很危險的。

2、我們在選擇客戶主管的時候，千萬不要任用那種處事草率、很不隨和的人。有不少很有頭腦的人他們卻把客戶喪失的一干二凈。也有一些人，雖平凡微不足到。但很善于在廣告公司與客戶之間建立平穩(wěn)關(guān)系，我想我們需要的是后者。

3、如果你是一個客戶主管，請盡量和你的客戶的每個層次的人保持一定的聯(lián)系。這一點可能很難做到，但必須盡力。因為大的公司的組織層次比較復(fù)雜，你的意見可能要經(jīng)過若干個被報告的人才能傳達(dá)到公司總經(jīng)理或最終的決策者。如果這些被報告的人存在自己的私人見解或?qū)π畔⒌腻e誤理解，那在這結(jié)結(jié)巴巴的信息傳遞過程中，還不等你知道究竟是怎么一回事，客戶已經(jīng)把你推翻了。

4、盡力站在客戶的一邊,用他們的眼光看問題。全面的了解他們的公司，才能更好的給他們提出有用的意見和建議。客戶信任他所選定的廣告公司。當(dāng)有了廣告預(yù)算的時候，交給我們?nèi)シ峙?。那么我們?nèi)绻怀浞至私馑麄兊墓?，了解他們的廣告目的，我們怎么能制定出一個合理的分配方案呢？有些銷售人員，與客戶接觸的時間不過幾個小時，了解的只是一些皮毛而已，就在忙著為客戶做廣告策劃方案及媒體投放計劃。當(dāng)你轉(zhuǎn)天拿著用一晚上的時間完成的既粗略又欠推敲的東西去見客戶的時候，他會怎么想呢？或許會為你的敬業(yè)精神所感動，但他考慮最多的恐怕是方案是否可行，是否可以給他帶來更多的收益，他會對你作出這分計劃的依據(jù)產(chǎn)生懷疑。

5、盡量避免我們的客戶相互之間的面對面的溝通。我們曾經(jīng)在為一個客戶做線上推廣活動的時候，TEAM中的其他同事介紹了我們的另外一個客戶的產(chǎn)品做他們的活動的禮品。不想我們的銷售人員直接將二者引見，面對面的談。結(jié)果搞的我們很難做。因為客戶雙方都基于不同方面的考慮，任何一家都會覺得自己得到的是小頭，最終沒有做成。況且直接客戶間面對面的溝通或許還會產(chǎn)生我們預(yù)想不到的副面的作用，恐怕是我們都不愿意聽到的結(jié)果。

6、盡量使用我們的客戶的產(chǎn)品，特別是在特定的場合。我覺得這不是奉承，而是最基本的待人接物的素質(zhì)。我到MOTOROLA去的時候就盡量避免使用其他品牌的手機。因為我想這對客戶也是一種起碼的尊重，不管客戶是否看中這些。我感覺最讓我尷尬的是去年公司在宴請客戶的答謝活動中，一等獎竟然選定的是其他品牌的手機。因為MOTOROLA是我們的客戶，當(dāng)時公布獎品的時侯他們就坐在我旁邊。而兩位就一直在問我為什么會這樣，一直在和我講這個品牌的手機缺點如何如何。其實也未必是真的這樣，但是對于客戶的這種表現(xiàn)，是可以理解的。我想這也是引起大家注意的。其實我們可以完全避諱用這樣的獎品。

7、認(rèn)真對待我們的每一個客戶，參加他希望參加的其公司的活動，關(guān)心他所關(guān)心的問題，保守他需要你為他保守的秘密等千萬不要和我們的客戶講因為我和其他客戶有約而不能參加他們的會議，就這樣的理由。100個抱歉恐怕對方也不能原諒你。如果有客戶向你打聽其他你公司客戶的廣告開發(fā)的情況，請千萬守口如平瓶。否則他們會感覺你也會同樣對待他們的秘密，不管你怎么解釋。

8、提高自己的專業(yè)水平，說服客戶，堅持我們應(yīng)該堅持的東西這點很重要。否則你會忙的無奈，忙的沒有成就感，甚至否定自己的成果。客戶的要求是永遠(yuǎn)不能滿足的，一味的遷就和容忍，公司的創(chuàng)作聲譽就要受到損害。而這種創(chuàng)作聲譽正是我們長久以來積累的最可貴的財富。

9、盡量創(chuàng)造機會讓我們?yōu)槠浞?wù)的TEAM中的其他成員和客戶建立很好的合作關(guān)系。對于廣告公司，僅僅依賴單一的人來和客戶聯(lián)絡(luò)是很危險的。讓TAEM中的其他人也熟識你的客戶，工作起來會更好些！當(dāng)然要把握正確的“度”。在我以前工作的公司里，我們和創(chuàng)意部的人員是默契的。我不贊成那種喜歡差遣創(chuàng)意人員的客戶主管。這樣會壓抑我們創(chuàng)意人員的靈感，我們的作品是二流的。還有的一些客戶主管則相反。他們把廣告從創(chuàng)作部門直接搬到客戶那邊，又把客戶的意見直接搬回創(chuàng)意部門。他們沒有認(rèn)清自己的角色和職責(zé)，剝奪了對問題作出正確判斷的權(quán)利，最終就成了跑腿的人。

我想，我們一直在追求這樣的工作模式：有很優(yōu)秀的TEAM，其中的成員和客戶主管一到和諧的工作。客戶主管則很成熟，可以老練的掌握與他們主管的客戶業(yè)務(wù)的每一個環(huán)節(jié)，也不至于冒犯TEAM中其他人的權(quán)威。我知道這是很難真正做到的，但是這是我們做客戶服務(wù)的每一個人的目標(biāo)和努力方向。

如何有效的勸阻客戶

曾經(jīng)有一個國外大煙草集團(tuán)的市場總監(jiān)問他的廣告代理公司的老板：“為什么每年我們都花費很多的廣告費用給你們，但是你們給我們服務(wù)的那么多人做出來的東西卻沒什么變化”，廣告公司的老板笑著說：“我們用這么多人給你服務(wù)是勸阻你們的人隨意更改我們創(chuàng)作的廣告！”

這個故事或許有些虛假，但是說明了一個道理，客戶有時候的不夠?qū)I(yè)的判斷往往會成為一個好創(chuàng)意的殺手。在很多時候，我們看到發(fā)布的廣告往往沒有太大的銷售力和創(chuàng)意在里面，就懷疑是代理廣告公司的素質(zhì)低下，其實大部分真實的情況是一個高的稿子經(jīng)過客戶的肆意修改以后才變成現(xiàn)在這樣的面目全非的。

很多客戶沒有設(shè)置相關(guān)的部門和廣告公司對口，更沒有一個能對創(chuàng)意和廣告思路完全取決定權(quán)利的人物，即使是客戶的最高領(lǐng)導(dǎo)人。所以一個稿件到了客戶那里，各個部門就開始集思廣益地提出意見，這里修改一點那里修改一點，一個稿子甚至要改到幾十遍才能發(fā)布。而廣告公司的AE人員往往對這種情況素手無策，因為他不敢對客戶的任何一個人提出意見，不能堅持自己的意見，于是頻繁地充當(dāng)起傳話筒的角色，一會回來告訴設(shè)計人員說這個LOGO要大一點，一會又說這個產(chǎn)品圖片要這個方向擺設(shè)，幾番交鋒下來，創(chuàng)作人員開始筋疲力盡，思維出現(xiàn)不連貫的狀態(tài)，成為了一個制作工具，創(chuàng)意總監(jiān)與客戶代表之間發(fā)生口角，客戶總監(jiān)在中間調(diào)和。等到稿子被通過可以發(fā)布的時候，人人都在心里祈禱慶幸這次工作的完成。其實在這個過程中，無論是客戶人員還是創(chuàng)作人員都沒有起到勸阻客戶的作用，只是一味的聽從，日子久了，有的客戶發(fā)出這樣的感慨：“干脆我們自己買臺蘋果機，招幾個做設(shè)計的，自己做得了！”或者是：“我們給你們公司錢，卻是我們自己在做創(chuàng)意??！”。然后開始懷疑廣告公司的能力，把銷售不利的原因歸罪于廣告，合作出現(xiàn)了裂痕。

勸阻客戶并不等于把客戶的意見置之不理，或者想老喬治一樣占在窗戶上：“你們不用我的稿子，我就從這里跳下去。”而是要遵循從專業(yè)角度出發(fā)，向客戶灌輸一定的常識。我的一個客戶喜歡在稿子上加上很多信息在里面，致使本來單一訴求的稿件成了一個產(chǎn)品說明，幾次勸阻不成功，我就索性先由他來。大概過了1個月，我詢問他的廣告效果，他說不是很好。我并沒有直接說是因為他們的錯誤決定的原因，而是和他說起藥品，我問他你相信一個藥品既能減肥有能增進(jìn)食欲么？他說不相信。然后我把與他們同類產(chǎn)品的廣告資料給他，讓他挑選出自己認(rèn)為比較好的幾個，他認(rèn)真地挑選，最后找出了幾個，我讓他看這些廣告與他們廣告的差別，他一下子就意識到了自己的失誤。在以后的合作過程中，他很少改動我們創(chuàng)作的廣告，當(dāng)然那些廣告也給他們帶來了一定的成效。勸阻客戶是一門技巧，但是人還是需要骨氣的，有的時候遇到了人格低下的客戶，就不能軟弱地成泥，實在不成就用蹊蹺的方式把他擺平，至于具體的手段是不足為外人道的。

工作態(tài)度

關(guān)於客戶的討論在廣告論壇是一個比較大的題目 幾乎每天都可以看到若干條 內(nèi)容多半是抱怨甚至謾駡

無論是些不知名的客戶還是類似聯(lián)想、P&G這樣的大戶 很少看到正面的內(nèi)容：）

有人說我們說服了客戶不是關(guān)鍵 說服了消費者才是NX OK No problem 我也知道廣告的最終目的是銷售 笑在最後才笑得最好 可是我在這裏要說的是 客戶 消費者 廣告（人）

三者之間的關(guān)係到底是怎樣的 我個人認(rèn)爲(wèi)

有些人把我們放在了客戶和消費者之間 這是不對的

事實上是客戶在我們和消費者之間 充當(dāng)我們的橋梁 如果按照正規(guī)的做法 還要加上市調(diào)公司這個環(huán)節(jié) 不過在目前的情況之下

不是每個案子都能通過市調(diào)很正規(guī)的去做

相當(dāng)程度上這部分的工作只好由我們和客戶共同來完成 客戶通常充當(dāng)資料的提供者 而我們進(jìn)行分析和得出結(jié)論

我們自己也要承擔(dān)相當(dāng)一部分的資料收集的工作 最後由客戶做出判斷

可以說是我們和客戶共同在進(jìn)行說服消費者的工作

我之所以一直強調(diào)要重視客戶的意見 除了總是說我們的服務(wù)說客戶的考慮之外 我們真的要對自己有個清楚的定位 每天接觸到的種種不同的産品

你不可能在很短的時間裏就對它的銷售和市場的情況瞭解得一清二楚 即便有很多方便快捷的渠道提供很多翔實的資料給你 事實上很多時候只有些模糊的東西了：）試問你要如何去迎合消費者的要求來說服他們呢？ 而客戶他們從一開始做的就是銷售 他們切切實實的接觸消費者 對消費者的瞭解和把握 遠(yuǎn)在我們之上 ——說到這裏

又不得不說到另外一個問題 就是客戶部的職責(zé)問題

我實在覺得很大一部分程度需要他們承擔(dān)的工作事實上是文案在做 就那上面說到的和客戶接觸、資料收集、市場分析、策略總結(jié)等等 文案要做的 主要是完成表現(xiàn)了 可是現(xiàn)在

多半客戶部下一個簡單的單給我們 剩下的東西就要我們來完成 然後他們拿比我們高得多的提成 ：（當(dāng)然——

他們跟進(jìn)的過程中也做得很辛苦 互相理解吧 ：）stop 回到正題 另一點是 廣告人本身的自負(fù)

自己的孩子總是看起來最漂亮 總是捨不得罵一下打一下 尤其是讓別人來罵來打 這些我都可以理解 這也是我常常的想法

但是我們真的要拋開這一點平心靜氣地看問題 憑什麼我們可以堅持我們就是絕對正確的 而客戶就是垃圾

應(yīng)該堅持的時候的確需要堅持 但不能別人一點的話都聽不進(jìn) 別人之所以這麼說 不會是毫無原因的

客戶不會針對你個人怎麼怎麼樣 他關(guān)心的是他的産品它的市場

而你的注意力也不要只集中在你的作品上 誠如有些人所說

我們最終要達(dá)到的目的是說服消費者 OK 很正確

那就請你也不要只對準(zhǔn)客戶吧 想想消費者 想想市場 再想想客戶的意見 再得出你的判斷 儘量客觀的去思考問題 放下你的情緒因素 工作就是工作 要就事論事

如果這樣之後你還是要堅持你的意見 而客戶也一樣堅持他的意見 那我像多半的情況我們也不得不屈服 但是你要相信 事實會證明一切 假如後來證明你是對的 大家都會看得到 或者證明你是錯的

也一樣會在不久的將來看得到 市場是至爲(wèi)公正的

我說了這麼多

實際上是要說一個工作態(tài)度的問題 整天沈浸在自己的情緒裏

就不太可能真正進(jìn)入對一個案子的思考 我認(rèn)爲(wèi)

這也是我曾經(jīng)說過的關(guān)於激情的看法 要有激情 沒錯

但不是盲目的發(fā)燒的情緒 更多的時候需要冷靜的思考 你認(rèn)爲(wèi)呢

首先我們要知道廣告本身就是服務(wù)行業(yè) 我們也必然就是服務(wù)人員 我們的最高目標(biāo)就是要客戶滿意

這樣才能讓客戶給我們金錢維持我們的生活 其次我們要比飯店的服務(wù)員稍微高級一點 因爲(wèi)我們使用思想為客戶服務(wù)的 在客戶的背後還有消費者 我們最好也能讓他們滿意 雖然在很多情況下可能會出現(xiàn)矛盾

就是説處出現(xiàn)客戶覺得好但消費者不能理解的廣告 也可能是消費者覺得很不錯但是客戶當(dāng)時不滿意 客戶的滿意程度是由誰來把握的？ 其實是應(yīng)該讓市場來説話

但是大部分情況下大陸的廣告都是不經(jīng)過測試的 這樣就帶有了很大的冒險性 我們?nèi)ズ涂蛻粽f這個廣告好於懷的時候 也是處於我們對這廣告和企業(yè)的理解 並沒有消費者的意見在裏面 就必然會讓客戶覺得沒有説服力 可是大陸那些調(diào)查公司有時候也很差的

他們對消費者訪談完全是依照自己的意思去誘因消費者 這樣的調(diào)查不作業(yè)好！~

對於客戶我從來不會說他們不對

我一直在強調(diào)的是他們比我更了解產(chǎn)品更了解牠的市場 那我們比他們強在什麼地方呢？

是如何把他們的想法用消費者可以接受的方式表發(fā)出來 這纔是我們最應(yīng)該做的 有時候我們說客戶是垃圾 因爲(wèi)他們沒有審美沒有藝術(shù)細(xì)胞 可是你要向他們說清楚爲(wèi)什麼了麼？

不清楚客戶還是偉大的 至少他找你來做廣告就是信任你 可能與大陸的作業(yè)模式有關(guān)係 很多公司實行的是客戶代表負(fù)責(zé)制度 但很多客戶代表是不合格的緣故 我自己認(rèn)爲(wèi)自己是個合格的客戶代表 但是在我傳達(dá)客戶意見的時候還是有誤解的時候 實際上消除與客戶之間的溝通問題更需要的是 對客戶認(rèn)真的態(tài)度和客戶代表的素質(zhì) 當(dāng)我無法選擇客戶的時候

我就是要接受客戶的各種可能的條件 甚至是我知道這樣做可能會返工

但是我要讓這種無畏的工作讓客戶去了解我 也許把以後會好的

多和客戶聊天多給客戶看出色的作品 多讓客戶説話，一切會好起來的！

麥肯光明培訓(xùn)資料

麥肯為世界1999年排名前三位的廣告公司

麥肯光明是麥肯廣告與《光明日報》合資成立的廣告公司 在中國排名前五名之內(nèi)。希望對客戶部的同事們有用。

目的：

1、怎樣成為英雄

2、被提升，賺更多錢（合法的，不用和老板睡覺）策略：

我們不是聯(lián)絡(luò)員,也不是從客戶那里得到信息，傳達(dá)給創(chuàng)意部，爭論一下，最后讓老板及客戶通過，在月底給客戶一份帳單和發(fā)票。如果你考慮這就是你的工作，你永遠(yuǎn)不會成功。

客戶服務(wù)什么？

1、了解你現(xiàn)在所處的環(huán)境，和游戲規(guī)則；

2、思考一下“大的環(huán)境”:我們的部門做什么？

3、上級喜歡什么，憎恨什么？他們根據(jù)哪些來評估我們？

4、每個人做什么？團(tuán)隊?wèi)?yīng)該做什么？

客戶總監(jiān)做什么？ 客戶經(jīng)理做什么？ 我們?yōu)槭裁从羞@些人？

他們在不同的水平做同樣的事或是不同的事。

執(zhí)行：

當(dāng)你對這些問題答案后，你應(yīng)走的方向就很清晰。剩下就看你自己。

客戶服務(wù)：

1、確保我們的所有客戶的管理專業(yè)化并有利潤。

2、我們做以下幾點：控制（不是簡單的的聯(lián)絡(luò)）整個進(jìn)程，從開始到結(jié)束。在客戶面前你就是公司。代表客戶去見廣告公司。

3、確定進(jìn)來和出去的都是第一流的。在理論上是可行的，但當(dāng)你忙時和一大堆問題需處理，你怎么能做這奇異的工作？ 這是你的職責(zé)，首先考慮每個人的工作是什么。因此：

如果總是等你的老板告訴你該做些什么，你會很混亂而被動。因為你上司不可能比你更清楚正在發(fā)生的一切。他有比你更多的客戶要照顧，因此他沒時間來考慮你的事。你是第一線，他不可能象你一樣，拿到第一手材料。如果你利用這種局面，你能成為一個英雄，如果你不能，你將會有大問題。永遠(yuǎn)不能想象客戶主任和客戶經(jīng)理幫助客戶總監(jiān)來運作客戶，相反卻是真的。

如果你是一個客戶主任，你的客戶屬于你，不是你的老板，但必須將發(fā)生的事知會你的老板。對待你的客戶像對待你的孩子，讓它成長。當(dāng)然，你經(jīng)常不知道該做什么，或是需要幫助，這就是為什么要有AM、AD—但你要追他，不要讓他來追你，開完會后，得到他的同意，但不是他的指令。盡管他隨時會追你，這并不重要。當(dāng)他停止追你，你也不再需要他的幫助，你將會成為客戶經(jīng)理。

客戶主任：

你們是非常有權(quán)力的人。你們運作公司的生意。

你們促使事情發(fā)生、讓事情發(fā)生、不能等事情發(fā)生。你們比其他人更多地接觸客戶。你們比其他人更多地和客戶交談。你們不是“幫手”.桌面檢測

你能用簡單的方法辨別誰能做事井井有條，誰不能，通過看他的桌子（和看他的下屬桌子）。

桌子的狀況反映頭腦的狀況。

客戶經(jīng)理：

作為客戶經(jīng)理你的使命更艱巨，你也加入日常運作。不同的是：客戶主任負(fù)責(zé)日常責(zé)任者。如果客戶主任犯了錯，不是他們的問題而是你的。你是客戶經(jīng)理因為你比客戶主任更有經(jīng)驗。

你的責(zé)任不是分擔(dān)客戶主任的工作，更不是自己親自做。

監(jiān)督和訓(xùn)練客戶主任的工作。如果他有問題，幫助他，你的客戶主任把他的工作做得越好，你就會越有時間，因為那時你會有更多的剩余時間做更有意義的事，和擔(dān)起客戶

怎樣的客戶經(jīng)理

——你能清楚了解誰被提升。

——他有一個有條理的桌面和一個充滿絕妙主意的頭腦?！愕目蛻糁魅问欠浅Ｖ?，但能控制局面和開心。——你的客戶喜歡他。你需要委派和管理

廣告公司中最好的客戶經(jīng)理是懂得把大部份工作分出去的人（委派向上、向下、向周邊）但是依舊必須確定：沒有事出錯。他已在行動和運作業(yè)務(wù)。他告訴他的客戶總監(jiān)做什么。“善用腦，少用腿”。

應(yīng)該明白每件事，當(dāng)你的屬下在旁邊時，你不能自己做。你的客戶主任不是你的傭人，他正在學(xué)習(xí)做你的工作。如果你的客戶主不高興或辭職，將對你影響很大。

預(yù)想著你的客戶主任爭辯你。你應(yīng)該每日與你的客戶總監(jiān)爭辯，?.不要等待他來追你。

客戶總監(jiān)： 一個部門里的主管?？紤]要有長遠(yuǎn)計劃。

根據(jù)大事考慮，而不是每天瑣碎的事。

如果設(shè)計稿和媒介計劃做得好沒有人會留有印象，但他們一但出錯，你就會有大麻煩。

引導(dǎo)客戶，領(lǐng)導(dǎo)廣告公司。發(fā)展你的團(tuán)隊，你的生存依靠它。

保持讓GAD知道每件事，但是盡可能少的麻煩他們，他們已經(jīng)有太多的問題。

不讓人問自己現(xiàn)在是什么情況，你應(yīng)問他們。

知道你的位置：盡管少的和小客戶討論問題。（回電話、委派他人做）和創(chuàng)意總監(jiān)、媒介總監(jiān)討論。安靜、思考。

巧妙利用GAD著手進(jìn)行，他們幫助你，你不是幫他們。學(xué)會做事技巧些，怎樣暫時擱置問題；判斷什么是可以忽視和跳過；知道什么時候可以發(fā)脾氣，什么時候不可以；同時監(jiān)督一百件事，依舊有時間處理生意。

當(dāng)你做事非常專業(yè)，而且不丟下任何事情時。你已是GAD。

客戶的尊重（引自媒介主任）：我愿意為那些知道自己在做什么并贏得客戶尊重的客戶部的同事做出最好的工作。

如果創(chuàng)意部和媒介部的同事認(rèn)為你得到客戶的尊重，他們將幫助你。如果他們認(rèn)為你對你的客戶僅是一個消息傳遞員，他們對你的工作不會給予支持。

經(jīng)常說你想做什么，而不是強調(diào)客戶如此所說。要做到這些你需要靜下來想一想，形成自己的觀點。然后就會做出正確的工作簡報（告訴創(chuàng)意/媒介應(yīng)如何進(jìn)行）。一個聰明的客戶能分辨什么是廢話。

不要做應(yīng)聲蟲。這樣將會使你像一個仆人，你的工作是為廣告公司，不是為他。他需要你的專業(yè)，你的判斷。如果你沒有觀點，他將會像對待垃圾一樣對待你。尊重一旦喪失，很難重新得回。

如果你有一個好主意你可以不同意他的觀點，但千萬不要和他發(fā)生爭吵。簡而言之，把你自己定位成生意人和做市場的人，而不是供應(yīng)商和銷售代表。

如果你的客戶尊重你，你的上司也會尊重你。

誠實（某創(chuàng)意部總監(jiān)）：“最好的客戶部同事對我們是誠實的，反之則相反?！庇肋h(yuǎn)不要說謊。關(guān)于最后期限，關(guān)于說過什么，關(guān)于任何事。如果你不知道，就承認(rèn)。如果你犯錯就道歉。

如果你認(rèn)為他們錯了，就說出來。如果你需要幫助就開口。

誠實經(jīng)常不在于你做什么，而在于你如何做。你表達(dá)自己，怎樣推銷自我。

任何情況下，永遠(yuǎn)不要把問題帶給你的老板或客戶，除非同時也有解決辦法帶給他們。

一個錯誤的方法都比沒有方法好。永遠(yuǎn)不要隱藏問題。

不要害怕問愚蠢的問題，不要裝作知道你并不知道的。你可能被取笑。但如果你不被取笑，你將無法學(xué)到東西。如果你問，你將得到尊敬。讓你的顧客認(rèn)為你是杰出的。重點是尊重。

客戶不會尊重一個順從的信差（傳聲筒）。

和他共進(jìn)一個昂貴的晚餐能幫助建立關(guān)系，但這是不夠的，因為他喜歡你并不意味著他尊敬你

永遠(yuǎn)和你的客戶站在一邊，以他的視野（他的角度）來看問題，理解他的思路?！枰粋€了解他的產(chǎn)品，他的生意的伙伴。思考問題要超越廣告之上，正如你的客戶。幫他包裝自己。幫助他經(jīng)營，寫市場計劃。

告訴他真相——關(guān)于他的決定、關(guān)于他的產(chǎn)品、關(guān)于我們正在做的工作。促成優(yōu)秀的創(chuàng)意和媒介工作什么是你想要的。按時完成工作。使工作做得更好。你的問題被理解。

工作簡報：

不要浪費創(chuàng)作人員的時間。

如果這個工作簡報在開始時就是對的，你會少浪費許多人的時間。工作簡報的意義在于證明客戶的尊重，不是只是填表，工作簡報是有創(chuàng)意的。

當(dāng)真的發(fā)生問題，好的工作簡報是對自己的最佳保護(hù)。

細(xì)節(jié)問題：

錯誤的拼寫客戶的名字和頭銜。文件排版粗糙。

應(yīng)聲蟲、滑頭和不懂思考的人。永遠(yuǎn)比下屬早回家的人。不接電話的人。開會遲到的人。抓住任何機會表現(xiàn)。

不要指望別人問你或主動給予你——這將使你自己成為一個專業(yè)性人士。認(rèn)識到你的強勢和弱勢。如果你判定什么是你的弱點，就能改善它。最好的經(jīng)理雇用那些能彌補自己不擅長的東西的員工。

團(tuán)隊精神團(tuán)隊工作非常的好。但是是個人得到提升，而不是團(tuán)隊?？傆腥耸敲餍牵械娜瞬皇?。不要讓人家認(rèn)為你是拉團(tuán)隊的后腿。明星有他們自己的個性，他們自己的主意，他們做事的方式。

對你而言，要敢于發(fā)展自己的主意和風(fēng)格，但要在游戲規(guī)則下。

客戶部工作安排：

1、應(yīng)從做市場的角度來看廣告，而不應(yīng)從做廣告的角度來看市場，客戶最關(guān)心的是市場——自己的專業(yè)市場。

2、拜訪有關(guān)專家或競爭對手市場售貨員的看法。實地考察市場表面現(xiàn)象。（多走市場）

3、平時積累——各類資源的收集（分專業(yè)），客戶部人員可分別側(cè)重不同的市場。

4、設(shè)定幾個有長處的專業(yè)對之進(jìn)行研究、分析。（建立品牌小組從整體上控制）

5、最后擠出時間。認(rèn)清絕妙的機會去真正做激動人心的工作。尋找機會，把握它。沒有人是盡善盡美的（永遠(yuǎn)做到完美）。但是真正的英雄通常是通過幾個主要成功而變成了英雄。抓住一件事或一個項目，搞掂它，讓它成為你自己的東西。

市場觀：

我們不做沒有促銷力的廣告。親自深入市場，與客戶一道，共同擬定市場策略，建立銷售渠道、組織分銷網(wǎng)絡(luò)，將公關(guān)、廣告、促銷、直效行銷等傳播工具結(jié)合在一起，使其發(fā)揮更大功效，一直堅持不懈地收集各類產(chǎn)品的市場信息，與市場調(diào)查公司保持長期，良好的合作關(guān)系，可獲取大量可靠的市場資料，并在此基礎(chǔ)上形成準(zhǔn)確的市場分析。

通常，在一家企業(yè)講出希望通過廣告促進(jìn)產(chǎn)品銷售之后，至少有90%的廣告人會這樣說：“一個產(chǎn)品是否好銷，因素不僅僅在廣告，最根本上的是有沒有好的產(chǎn)品，然后要看你銷貨的渠道，供貨的能力，產(chǎn)品在店堂擺放的位置，促銷員的培訓(xùn)?.”還可以講許多理由，我想，如果這種知識果真必須傳送給客戶，是不是在廣告公司接觸廣告主較長時間之后的非正式場會介紹比較合適？它最不適合在雙方初交往的正式場合“灌輸”。因為，它顯示了合作尚未開始，你就已經(jīng)在為自己開脫責(zé)任，那就是遠(yuǎn)離廣告主，讓他不信任你。廣告主需要給他從頭到尾的策劃，從大到小的忠告。

第五篇：什么是廣告公司的AE

什么是廣告公司的AE 廣告ae，就是廣告業(yè)和服務(wù)業(yè)的客戶執(zhí)行或稱客戶主任。其中AE是Account Executive 的縮寫。一個專業(yè)的廣告AE是 超級銷售人員+高級客服+初級營銷策劃+媒體顧問+市場調(diào)研人員，要具備全面的廣告和營銷知識，整體跟蹤廣告制作和投放全流程，做基本的市場調(diào)查，效果評估等。

廣告AE入門

一、學(xué)會自我發(fā)展

良好的心態(tài)是打造金牌AE的基礎(chǔ)，專業(yè)則是廣告AE成功的關(guān)鍵。我們把專業(yè)升級分解成初級升級、進(jìn)階升級、高階升級三大部份。初級升級對剛畢業(yè)且有志于廣告行業(yè)發(fā)展的新人很有幫助，進(jìn)階升級則是為已從事廣告行業(yè)2-3年的AE提高業(yè)務(wù)能力作晉升指導(dǎo)，高階升級則是為從 業(yè)5年以上的AE作職業(yè)發(fā)展的規(guī)劃，每個人在不同階段可結(jié)合自己的實際情況作調(diào)整.剛剛步入廣告圈子的新人感覺一切都是新鮮的，AE工作的挑戰(zhàn)性與較高的傭金制度吸引越來越多的年輕人投身于這一職業(yè)。但是國內(nèi)的中、小型廣告公司一般不會投入預(yù)算對新人進(jìn)行系統(tǒng)的崗前培訓(xùn)。主要基于兩點原因：中國大陸能訓(xùn)練AE的專業(yè)培訓(xùn)師較少，邀請臺灣、香港、國際4A的培訓(xùn)師則花費不菲；AE工作的高挑戰(zhàn)性，較高的人員流動性，令廣告公司產(chǎn)生短視行為，不愿意在AE培養(yǎng)上花費精力.國內(nèi)中、小型廣告公司采用的通常策略就是“傳”“幫”“帶”的老模式，正規(guī)一點的公司還有一點初級培訓(xùn)，如公司核心業(yè)務(wù)、業(yè)務(wù)流程、公司發(fā)展方向以及基本的業(yè)務(wù)開拓技巧，較次一點的公司就給AE新人介紹一下主要工作內(nèi)容，然后就交給客戶部經(jīng)理，或從業(yè)資歷久一點的AE，由他們帶著聯(lián)系一段時間客戶。并且廣告公司會為新人制訂業(yè)務(wù)指標(biāo)，一般的試用期限在1-3個月，業(yè)績好一點的AE會留下來，沒有業(yè)績的AE就會被淘汰，這也是中國廣告業(yè)的一大特色。除非你有較好的能力和機遇到國際4A公司或綜合實力較強的本土廣告公司工作，它們有系統(tǒng)的培訓(xùn)和先進(jìn)的管理體系，讓AE迅速進(jìn)入角色。而大多數(shù)的AE新人就只能靠自己從以下幾個方面做自我升級修煉。

二、迅速進(jìn)入角色能力升級

廣告公司的短視要求與廣告業(yè)務(wù)市場的激烈競爭不容許AE在時間上有一點的浪費，要求AE迅速進(jìn)入角色。

首先：AE要清楚公司核心業(yè)務(wù)內(nèi)容。自己服務(wù)的公司是專業(yè)性的廣告公司還是綜合性廣告公司，是以經(jīng)營平面媒介為主導(dǎo)還是以電視媒介為主導(dǎo)，是以平面設(shè)計為主還是以影視制作為主，是策劃公司還是戶外媒體公司。對于廣告公司還有很多種細(xì)分。公司服務(wù)收費情況，這里包括三方面內(nèi)容：第三方媒介報價表、公司媒介報價表以及公司執(zhí)行扣率。這是與客戶談判的基礎(chǔ)，一個連服務(wù)價格都不清楚的AE，很難敲定客戶；公司客戶的行業(yè)屬性，一般的廣告公司服務(wù)客戶都以行業(yè)劃分，這是由于廣告公司所擁有的媒介資源及業(yè)務(wù)能力所決定的。

其次：AE要盡快熟悉公司的核心業(yè)務(wù)流程。熟悉核心業(yè)務(wù)流程的前提是對公司的職能部門進(jìn)行了解。廣告公司講究團(tuán)隊作戰(zhàn)，AE作為利潤前臺，內(nèi)部的其它部門就是技術(shù)保證。在綜合性的廣告公司除客戶部外，相應(yīng)的還有市場調(diào)查部（一般為外包）、品牌部、創(chuàng)意策劃部（一般合二為一）、設(shè)計部、制作部（一般歸并為一體）、媒介部、廣告監(jiān)測部（一般為外包）等專業(yè)部門，另外還有人力資源部、行政部、財務(wù)部、總經(jīng)理等管理部門。AE在開拓業(yè)務(wù)過程中經(jīng)常需要各專業(yè)部門給予客戶專業(yè)的溝通和意見。對專業(yè)部門和管理部門的了解，并落實到某個人，這樣在需要專業(yè)支持的時候，就能夠迅速的得到反應(yīng)。AE的定義與廣告業(yè)務(wù)員不僅僅是名稱上的變化，廣告業(yè)務(wù)員的工作僅僅是與客戶打交道，再具體一點就是尋找客戶與客戶簽廣告訂單的角色，而AE作為維持客戶利益與公司利益雙重角色的扮演者，在完成廣告業(yè)務(wù)員的工作之外，還有一個重要的職能，就是與公司專業(yè)部門的溝通、協(xié)調(diào)、指揮、監(jiān)督的工作職責(zé)。在前面我們分析了AE基本工作流程，但每個公司在核心業(yè)務(wù)流程上都有不同。例如在合同上面：廣告合同的領(lǐng)取、管理層對合同的認(rèn)可程序、技術(shù)部門合同復(fù)印件的分發(fā)、合同訂單的執(zhí)行程序、廣告合同的保管，不同的公司有不同的程序和方法，因此要求AE盡快熟悉公司的核心業(yè)務(wù)流程。

最后：制訂詳細(xì)的業(yè)務(wù)開拓計劃。業(yè)務(wù)開拓計劃的前提，培養(yǎng)天生慧眼的洞察力和預(yù)見力非常重要，結(jié)合自己服務(wù)公司的資源狀況，分析出哪些行業(yè)的廣告投入較大，有什么樣的廣告行為特征，通過何種媒介表現(xiàn)，意向行業(yè)廣告投入發(fā)展趨勢等等。例如：現(xiàn)在的醫(yī)藥、保健品、洗化、家電、快速消費品等行業(yè)是廣告商們追逐的重點。去年近一年的“液態(tài)奶”大戰(zhàn)，“牛奶”廣告又成為時下熱點；而醫(yī)藥品廣告隨著《廣告法》對其實施的監(jiān)管，在一、兩年之內(nèi)必將退出大眾傳媒舞臺，另走專業(yè)傳媒之路； 2000年之前，為汽車整車配件的輪胎橡膠行業(yè)，因銷售的專業(yè)性，很少在大眾媒介發(fā)布廣告，隨著家庭轎車的日漸升溫，使以前的工業(yè)品成為消費品，其廣告需求已經(jīng)露出苗頭。另外不同的季節(jié)又有不同的季節(jié)性產(chǎn)品廣告。例如：在學(xué)生假期期間，學(xué)生電腦，學(xué)習(xí)資料就是廣告投入的高峰期；一般是夏天的1-3個月，甚至，有少數(shù)廠家選擇反時節(jié)廣告投入，也是一個要注意問題。不同企業(yè)有不同的銷售管理模式和產(chǎn)品渠道模式，當(dāng)年的三株、紅桃K將“小報、車站、墻體”當(dāng)成開拓二、三級市場的銳器，成為“農(nóng)村包圍城市”的營銷經(jīng)典，至今仍為很多醫(yī)藥、保健品企業(yè)仿效，只是廣告的媒介和方式上采取了變化。因此在“二級城市電視貼片聯(lián)播”的公司工作的AE就要以醫(yī)藥、農(nóng)資產(chǎn)品、國內(nèi)服裝行業(yè)作為重點客戶。不同的產(chǎn)品策劃觀念又有不同的廣告表現(xiàn)形式。如“軟文”就是史玉柱的致勝法寶，“腦白金”、“黃金搭檔”廣告投入就以報刊等平面媒介為主，電視廣告為輔；哈醫(yī)藥集團(tuán)所提倡的“廣告觸點”理論，使電視臺的二類廣告時間成為搶手貨，其報刊平面類廣告就很少。因此廣告AE要對廣告客戶的行業(yè)特征、營銷策略、推廣手法做到了然于胸，尋找對接客戶?？蛻羰占矫?，AE可以在報刊廣告、電視廣告、戶外廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告、直投廣告獲取客戶的通訊方式，也可以通過朋友關(guān)系介紹、企業(yè)網(wǎng)站、網(wǎng)絡(luò)搜索引擎等方式收集客戶資料。

具體工作細(xì)節(jié)：一般AE的工作包含兩個部分：客戶溝通和財務(wù)目標(biāo)。