第一篇：如何成為一個優(yōu)秀的AE

廣告AE的望聞問切

很多人應該不知道，Account最初的原意是指Bank Account(也就是客戶的銀行帳戶, 錢的管理, 預算管理)，而AE這個職位，正確來說，是客戶預算的執(zhí)行者。

在“創(chuàng)意至上”的現(xiàn)行廣告文化邏輯當中，容易被稱讚的常常是創(chuàng)意Team，而不是辛苦的Account Team。故僅以此文，向偉大的廣告AE們致敬。

要當一個面面俱到的AE，或許比當一個成功的創(chuàng)意人還要難呢。

1.關(guān)于AE這個職稱：

廣告業(yè)務，人稱AE(Account)。

該職位英文稱為Account Executive，工作定義多為：廣告專案的業(yè)務執(zhí)行。而其上位者或管理者為Account Manager或Account Director。

Account 于廣告業(yè)里頭，最初的原意仍是指 Bank Account(也就是客戶的銀行帳戶, 錢的管理, 預算管理)，而AE這個職位，正確來說，是客戶預算的執(zhí)行者。是能購把客戶行銷預算做到恰當執(zhí)行的人。2.廣告AE的偉大工作：

廣告業(yè)務（AE）是客戶預算的執(zhí)行者，加上團隊和創(chuàng)意總監(jiān)，等于是客戶于行銷領(lǐng)域的醫(yī)生。

AE的功用并不是推銷廣告公司能提供的服務內(nèi)容，而是透過專業(yè)知識的診斷：望、聞、問、切，藉以判斷客戶于行銷廣告上的病因及難題，進而替客戶落實偉大的銷售和想法。3.廣告AE的望聞問切：

四診在病中各有其獨特作用，不能相互取代，要想對疾病作出全面正確的判斷必須將四者結(jié)合起來，聯(lián)合運用，缺一不可。望：

中醫(yī)的望，是望神查色、望五官、望神態(tài)，從病人的表徵，來判斷可能的病因及難題，例如面部的顏色和光澤，根據(jù)不同的色澤可以看出氣血盛衰和疾病發(fā)展變化。

我們要觀察客戶的產(chǎn)品、客戶所在領(lǐng)域、有哪些銷售通路、有哪些競品、目標客戶、銷售量狀況、以及歷史的行銷作法等等。

觀察方式：自身業(yè)界經(jīng)驗、Google、統(tǒng)計數(shù)據(jù)（如尼爾森）、市調(diào)、通路實地研究（例如觀察同類產(chǎn)品牌面）、由客戶提供資料等。聞：

聞診包括聞聲音和嗅氣味，如病人語聲低弱，少氣懶言，多為虛癥，語聲響亮，煩躁多言，為實癥??后略。

觀察客戶的行銷部門人員組成為主(包含人手狀況、專業(yè)度、做哪些事情、有什麼優(yōu)缺點)、看辦公環(huán)境是否重視創(chuàng)意、時尚、流行等感官。看客戶近日的案例表現(xiàn)大多是偏向什麼類型(促銷型、折扣戰(zhàn)、或是很有創(chuàng)意的廣告計畫)可藉以判斷了解問題所在，或許也可猜出客戶心裡的預算規(guī)模。問：

問診內(nèi)容涉及范圍很廣，是獲取疾病信息的重要途徑，包括問一般情況，問生活史，問家族病史和既往病史，問起病，問現(xiàn)在癥。

明朝張景岳編有十問歌：“一問寒熱、二問汗，三問頭身、四問便，五問飲食、六問胸，七聾八謁俱當辨，九問舊病十問因...后略” 此為一個概括。

由望、聞無法得知的訊息，都要“問”出來，包括詢問客戶心裡的想法。最重點仍是得知客戶以往有什麼病況和難題需要解決。

例如，客戶何時開始重視網(wǎng)路、因為哪些原因開始想要嘗試網(wǎng)路，老闆公司交代的主要任務和次要任務為何，為何想找我們來做、給誰做過、做過什麼、花多少錢、也沒有走過冤枉路..等等。切：

切就是診脈，只要人體任何地方發(fā)生病變，就會影響氣血的變化，而從脈相顯示出來，中醫(yī)通過診脈也可以了解全身氣血的情況。

我們必須能詳細分析客戶的行銷案例，包括預算分配應用、媒體投入概況、廣告創(chuàng)意、廣告執(zhí)行、代言人、商品認知等。

4.廣告AE的基礎知識(數(shù)位)：(要具備80%以上)廣告學與行銷基礎

網(wǎng)站建置基礎：技術(shù)知識及經(jīng)驗 網(wǎng)路工具應用、流行趨勢

網(wǎng)路平臺、網(wǎng)路媒體、新網(wǎng)站的觀察與熟悉 對客戶產(chǎn)業(yè)及消費族群的了解

5.廣告AE的業(yè)務特質(zhì)：（8項要具備5項以上）喜歡與人溝通

喜好資訊交流共享、能與客戶、主管、同儕討論溝通 關(guān)心他人(同事、客戶)的成長與變化

能接受他人較不理智的行為言語及過失(簡稱高EQ)敏銳的感受力，善于察言觀色 表達能力良好，且令人感覺善意 遵守保密原則、誠信原則 常看新聞、了解時事和流行元素 6.廣告AE的早期容易的失誤：

剛?cè)胄芯拖胱龃蟀缸印⒎沾罂蛻簦ㄕ宜溃?/p>

想太多、想太遠，比客戶還擔心客戶，比創(chuàng)意更擔心創(chuàng)意。

一次提太多東西給客戶卻沒有分析整理（其實對客戶的了解程度還很低）。初次拜訪之后就立刻報價、開動腦會、想提案、做簡報（太急了吧）。希望客戶立刻接受我們的提案，立刻買單。企圖改變客戶原本的想法意愿（原本只想要吃吃藥調(diào)理身體，但希望他立刻開刀。）過度把客戶當成客戶（太硬），或是過度把客戶當成朋友（太軟）。希望每個AE，都能成為客戶和創(chuàng)意team人見人愛的好AE！（中）廣告AE的偉大任務

本篇描述了AE于日常工作中的職務任務和專業(yè)功能。也仍讚頌著廣告AE的渺小、小偉大及辛苦之處。

我心目中的好AE應是：

AE 應與客戶保持緊密聯(lián)絡，整個活動能否順利執(zhí)行，往往在于每一天的聯(lián)繫和建立友善的關(guān)係。AE 應首要確保時間進度和預算掌控能一切順利。AE 應了解客戶的歷史，品牌精神與商品特色。

AE 應對客戶曾經(jīng)有過的廣告策略瞭若指掌（競品和相似產(chǎn)品最好也能）。

廣告AE的工作描述：

管理廣告客戶的廣告任務或綜合服務，作為客戶與公司之間的溝通橋樑。負責聯(lián)絡客戶與其他單位的工作人員，并協(xié)調(diào)進行廣告活動。

可以處理多達 4到6個客戶，面對較大的客戶，一位AE可能只有一個或兩個大型客戶。廣告AE的一般任務-1： 安排會議 / 客戶聯(lián)繫

與客戶討論，確定廣告的規(guī)格內(nèi)容（時間、預算、工作范圍）。

與內(nèi)部同事（通常是創(chuàng)意部），設計出一套能滿足廣告客戶的提案和預算。提出預算規(guī)劃，管理預算，確保各項工作執(zhí)行人員的薪資費用。規(guī)劃人力、尋找協(xié)力單位、確保時程和預算。

進行提案+簡報，與（客戶經(jīng)理+創(chuàng)意部）一起擬定廣告計畫，滿足客戶端的想法和預算。協(xié)助客戶制定行銷策略，通常是以季或年或某一個時間波段為單位。提出廣告創(chuàng)意，讓客戶批準或修改。廣告AE的一般任務-2：

承擔活動專案管理角色任務，確保專案能夠完整順利的落實。收款及付款

監(jiān)測活動的成效，按時提出數(shù)據(jù)報告和建議。(也應給予結(jié)案報告)與廣告代理公司、媒體端保持接觸，以確保有效的信息流動。讓內(nèi)部工作人員得到客戶的詳細資料。創(chuàng)造業(yè)務機會(Pitch)，以爭取新業(yè)務的機會。

創(chuàng)造業(yè)務工具(Sales Kit)，增加業(yè)務提案時的成功率。（下）廣告AE的40個Check List

本篇說明了擔任一位AE，可有哪些check list(檢驗一位廣告AE是否優(yōu)秀適任的評斷條件)。

或許你(AE)就可以自我評分，或是幫某位AE同事評評分。

每個題目最低0分，滿分5分，共計200分～210分(好像有42題的樣子)。會議招開：

*會主動安排并主持會議

*會注意開會效率和會議的任務，讓會議快速進行 *每次會議總是能夠順利完成結(jié)論

*若會議并未能產(chǎn)生適當?shù)慕Y(jié)論或發(fā)生疑問，也會儘快再安排會議或處理問題 聯(lián)系溝通：

*能和客戶保持緊密聯(lián)絡

*能獲得客戶的信任，放心將事情交付給他 *專案的時間掌控很好，幾乎沒有delay。*溝通時具備EQ，條理分明，清楚易懂。

*和客戶或內(nèi)部時，專案狀況訊息更新(聯(lián)絡)非常快速。*不會懼怕與客戶和內(nèi)部溝通(包括上司、其他部門主管或同仁)*不容易產(chǎn)生負面情緒和言語

*知道自己或他人（客戶、同事）的壓力來源，并設法解決壓力

專案溝通與執(zhí)行：

*能順利了解客戶需求，詳細對內(nèi)部描述客戶的問題和需求 *能了解客戶修改或否決提案的原因，并尋求改進

*能透過工作單和縮短工作流程，勝過千百次的反覆溝通。*能夠判斷事情的重要性和先后順序 *會隨時更新進度和時間表給專案團隊

*隨時都清楚知道專案狀況，對內(nèi)對外都能詳盡說明

*能按時報告專案內(nèi)外的處理狀況和進度，并反應給主管或同事

專業(yè)整合與執(zhí)行：

*知道公司的工作流程和注意事項

*知道公司內(nèi)的組織人事，知道什麼事情該找誰來協(xié)助 *知道公司外部有哪些資源可以運用，協(xié)助專案順利進行

*熟悉公司案例，并能解說公司案例，并讓人得到『很豐富、很精采』的感覺 *對于客戶不熟悉的領(lǐng)域或略有偏頗的想法，能指導客戶用更好的方式進行 *能提供客戶原本預想以外的更多建議，及其能帶來的優(yōu)點和可能的阻礙 專案企劃：

*了解客戶的歷史、品牌、商品，并能夠Brief給內(nèi)部明瞭

*了解客戶每一次的專案任務，并能夠Brief給內(nèi)部明瞭（客戶在行銷上面有什麼問題需要解決）*能收集到需要的相關(guān)資訊，甚至更多

*能與創(chuàng)意團隊做有效的動腦會議，激盪出好的idea或執(zhí)行方案 *能與創(chuàng)意團隊合作，做出很好的提案企劃書

*對于專案預算的掌控，包含報價和預算分配規(guī)劃都沒有問題

*做企劃之前或做簡報時，能得到團隊伙伴的協(xié)助和參與，不是獨立思考運作 *能了解創(chuàng)意部對于專案的想法，進而了解創(chuàng)意面和技術(shù)面的問題 *愿意去了解或?qū)W習經(jīng)驗不足的部份 專案成效及問題解決能力：

*重視專案上線后的成效數(shù)據(jù)，例如每日都會留意訪客量的成長變化，也會留意banner版位的表現(xiàn)。*會將專案成效主動報告給上司、客戶、同事。*若專案成效特別好或是不好，都能和內(nèi)外討論。

*能『預測』可能的問題，并于事前提出反應，找相關(guān)人等解決問題 *能順利解決『突發(fā)性』的問題

*能夠透過方法，讓自己和專案團隊不會感到太大的壓力或減少壓力情緒 *對于自身不擅長或無經(jīng)驗之處，會主動尋求解答

*透過他人的指導或協(xié)助之后，能得到比自己原本還要好的結(jié)果

第二篇：如何成為一個優(yōu)秀的AE

怎樣做一個好AE

在廣告界中有一句好像是很有道理的老話： “如果你聽客戶足夠長的時間，他將會為你寫文案?！边@并不是意味著你做了客戶真正想要的，它的意思是客戶正在告訴這個AE想仔細了解的產(chǎn)品的內(nèi)容。翻譯、提煉這些信息，并且提供最具有創(chuàng)造性的銷售創(chuàng)意的方法，這都是AE的工作。

在任何一個廣告公司與客戶關(guān)系中，聯(lián)系的功能是基本的；它是使兩個組織一起默契工作的的平臺；它是傳播從客戶到廣告公司或廣告公司到客戶的信息的管道。在客戶的眼中，廣告公司中的聯(lián)系人即代表廣告公司；對廣告公司來說AE卻代表客戶。

在廣告公司的方案中，聯(lián)系的功能有三種目的：確?？蛻舻墓ぷ髡５?、專業(yè)的、高效率的進行；確保廣告公司保持或者改善、增加業(yè)務；并且確保廣告公司在一定利潤水平上處理這項業(yè)務。

許多業(yè)務丟了，那不是創(chuàng)意、制作或者不適當?shù)氖召M造成的，而是這種在客戶和廣告公司的AE間存在的關(guān)系造成的。

AE代表廣告公司；它的角色是讓客戶開心并且說服客戶繼續(xù)和廣告公司保持業(yè)務關(guān)系。

處理客戶業(yè)務的指導原則

如果這個聯(lián)系人不能正確地處理客戶的業(yè)務，好像是相當明顯的，不久就不會有任何的業(yè)務可做。

因此，檢討AE如何正確地處理客戶業(yè)務是很重要的。

理解：正如一個有廣告公司人員參加的研討會中的一位來自德州的廣告主所說：“廣告公司理解客戶和客戶的業(yè)務是很重要的；他們賣什么、他們怎么賣；客戶思考的方法；他們內(nèi)部的政策、問題和瓶頸；了解最高客戶的廣告主管的時間壓力?！边@是廣告公司的聯(lián)系人的最重要的職責。

只要通過和客戶的營銷活動有關(guān)的人員穩(wěn)步的聯(lián)絡，廣告公司才能了解客戶所處的業(yè)務階段。不要忘記客戶終日都在忙自己的業(yè)務；然而我們進來了，他們希望得到解決困擾他們幾年的難題的權(quán)威的建議。我們能夠積累的所有的信息和關(guān)系少得不能保證我們之間免受破裂，并且使我們的建議值得一聽。只有聯(lián)系人員才能給我們這種真正對業(yè)務的的感受。

如果我們不能得到它，我們將呆在黑夜中，并且我們的營銷建議的效果相應是很有限的或者是完全錯誤的。

但是我們必須超越這些表面的業(yè)務知識，然后盡力進入希望、渴望和主管這件業(yè)務的人的思想中。這種和客戶的深有痛楚的理解是最重要的。

建立伙伴關(guān)系

這些聯(lián)系群體應該在客戶和廣告公司之間互通，并且很少發(fā)生不愉快的事情的目標下，竭力建立一種真正的伙伴關(guān)系。這種態(tài)度，來自于穩(wěn)定的聯(lián)系，以一種對客戶業(yè)務內(nèi)部的熟稔的無價的知識，使廣告公司成為客戶成功的真正的伙伴關(guān)系。一個客戶是不太愿意解雇一個它認為已經(jīng)熟悉了它的業(yè)務的代理公司的。

一個已經(jīng)達到這種伙伴關(guān)系的廣告公司不應該沾沾自喜。就象我們受雇于客戶的銷售經(jīng)理一樣，應該經(jīng)常尋找問題點，努力提高到一個滿意的境地。

廣告公司越深入了解客戶的業(yè)務，它就要更好的機會保持住客戶更長久。如果某一時候，公司的AE非常的熟悉客戶的業(yè)務，和客戶的人員有很好的私人關(guān)系，以至于它能夠把這項業(yè)務從這個代理公司拿到另一家公司。這是一個關(guān)系密切的極端的例子c它也是一個處理聯(lián)系人和客戶關(guān)系的需要注意的地方，為了將來避免這種狀況的發(fā)生。

建立全面的方案

廣告公司由它的聯(lián)系人帶頭,并且客戶必須設計出一個全面的營銷方案去完成它的目標。這個方案應該描繪出應該達成的目標和做的方法。廣告公司應該演示出指導普通問題的不平常的解決方案和成功的創(chuàng)造性的方法。方案應該向客戶提供定期的檢討結(jié)果，以判定廣告是否有效。

測量是否有效的方法不是廣告是否獲得一系列的獎，（但是創(chuàng)意人員卻愛自我標榜是這樣的）也不是客戶是否對他很熱情。

真正有效的測量標準應該是廣告是否達到了它真正的目的與賣出客戶想賣的東西。

誰應該聯(lián)系誰？

精明的廣告公司，我認為，是那些把聯(lián)系人員分散開的，以至于一個公司的人能夠熟悉另一公司的相應人員。AE主要負責客戶的聯(lián)系，也可能作大部分的自己要做的工作，但是一個較好的思路是分派一個團體做一些零散的細碎的工作，與文案或設計師或媒介人員，依據(jù)需要。

THAKE THE PRINCIPAL ALONG ONCE IN A WHILE ,TOO。

在客戶一方，廣告公司的聯(lián)系人員應該深入到客戶的頭面人物的里面。讓首腦滿意是不錯，但是其他的對公司的營銷工作有結(jié)論權(quán)或能夠產(chǎn)生影響的人也是很重要的。尤其重要的是銷售經(jīng)理和它的銷售人員。這些銷售部門主要負責公司的廣告和促銷活動。

技術(shù)跟進

廣告公司如果沒有熟練的貫穿整個銷售的跟進服務，是不能做好客戶的工作的。我指的是以專業(yè)水平來做所有貫徹廣告計劃的必備的步驟與制作、媒介購買、評估和付費，僅僅列了一些。

作為廣告公司的聯(lián)系人員和客戶的主要的聯(lián)系方面，當某一方面出差錯的時候他將被人用雞蛋扔到臉上以泄憤，AE必須非常負責任，以確保代理公司正確的和按時的完成所有應該做的工作。聯(lián)系報告

聯(lián)系報告(或會議紀錄或電話記錄),很明顯是非常簡單的,好的代理公司實踐的一些必要細節(jié),有十分之一的公司不能正確的應用。

“正確的應用”是什么意思？這里有幾個也許可以闡明的問題和答案：誰寫這個聯(lián)系報告？通常，是負責這個客戶的AE。什么時候?qū)懙模繉υ挵l(fā)生的同一天，或命令接到的那一天，如果這些可能。人們的忘性很快。內(nèi)容都有些什么？通常，一個聯(lián)系報告有三個元素：主題（我們討論的項目是什么），討論（我們需要什么信息？），和行動方案（我們接下來的任務是什么？公司里誰負責？）誰應該得到聯(lián)系報告的復件？廣告公司里跟這個記錄的活動有關(guān)的每個人，和客戶的公司里的同樣感興趣的每個人。利用這種方法，負責某項職能的每一個人都知道他們的責任所在。這些復件應該怎么處置？他們應該被仔細地歸檔，最好存在有每個客戶名在的活頁夾里，有一張紙相互索引一下結(jié)果。當價格或結(jié)論已經(jīng)以書面的形式，例如一個命令或一封信，被涵蓋了后聯(lián)系報告還需要嗎？是的。除非有一個地方專門經(jīng)常保存這些結(jié)論，要不然，它們將會被分散，以至于當你需要它們時而你又再也找不到了。正確地保存這些記錄，即使若干年后，再去重構(gòu)每個案例、公司工作中的每一步、誰負責、做了些什么，這都是可能的，為什么？這些因素使保持一個完成的聯(lián)系和結(jié)論記錄變得很困難，當然，其他工作的壓力，延遲，備忘錄的感覺和所有被要得信件和僅僅是懶惰。保存這些聯(lián)系報告的益處是避免時候和客戶不必要的爭端，客戶、公司兩方相關(guān)人員的協(xié)調(diào)，和瞬間出現(xiàn)的相關(guān)事件，或者某一人生病了或者度假了，那么其他人可以臨時補上。

也還有一些不太明顯的好處。在廣告公司中對這個客戶感興趣的人中分發(fā)聯(lián)系報告與可以涌現(xiàn)一些建設性的建議，經(jīng)常從一些意想不到的渠道，這些建議者如果被邀請的情況下，當然他們應該被邀請。沒有人在創(chuàng)意上可以獨裁。

當然也可以在客戶與代理的關(guān)系中，許多結(jié)論是在雙方的高層不在的情況下產(chǎn)生的。確認來自于冥思苦想的聯(lián)系報告提供了給我們第二種面目的機會，并且避免經(jīng)常發(fā)生的破壞一個很融洽的關(guān)系的誤解。如果能夠花時間在上頭，聯(lián)系報告不僅僅是一個最好有的東西。它是一個廣告公司遺忘、人員辭職、對其他人不恰當?shù)呐u的最可靠的保護。當現(xiàn)在的廣告活動花越來越多的錢的時候，當廣告公司的生存威脅越來越大的時候，它們也許就是因為誤解，聯(lián)系報告是相當?shù)弥匾?。當然，如果你已?jīng)有了一個可以運作的電腦系統(tǒng)，你可以把聯(lián)系報告E-MAIL給客戶并且給跟這個工作相關(guān)的人員發(fā)復件。聯(lián)系在維持客戶中的角色

廣告公司正規(guī)的重要的人員和客戶經(jīng)常的聯(lián)絡對維持和擴展業(yè)務是很重要的。正如任何一個牧羊人能夠告訴你的那樣，經(jīng)常修補你的籬笆是最好防止牲畜逃跑的方法。業(yè)務從一個公司流失到另外一個公司基本有三個重要原因：客戶不滿意，不管是否能夠證明；從其他的競爭廣告公司那里得到更多的承諾；和其他的在廣告公司和客戶之間存在的沖突和矛盾。前兩項是廣告公司的人應該了解到并及時采取措施改進這種狀況。能夠嗅出煙的味道是廣告公司巨大的財產(chǎn)。大的變化就是來自于細小的不滿意的累積，也許是我們的收費或者秘書與他們電話聯(lián)系的方式等。站在客戶的角度，正如一個加州的朋友所說，優(yōu)勢就是來自于從還是警戒階段的時候細查毫末并及時糾正的。僅僅通過和客戶中的正確的人保持經(jīng)常的聯(lián)系，建立融洽的關(guān)系，絕不要敷衍，僅僅替客戶賣產(chǎn)品是不夠的，我們要讓他們東西一致能夠銷售順暢。如果我們不能，別的人將替代我們。不要忘了今天能跟我們坐在一起的客戶也能夠改天和我們的競爭對手坐在一起，不僅僅是因為它們注視改變，你知道，而是因為盡可能了解其他的能夠知道的廣告公司的服務是他們的職責。經(jīng)常的私人之間的聯(lián)系不僅僅能夠加強我們與客戶的關(guān)系，他們能夠使廣告公司經(jīng)常的銷售自己的才能，那也是必須做的，想一想還有多少其他的廣告公司爭相向客戶擠眉弄眼。

說廣告公司通過提供良好的服務來維持一個客戶是很有誘惑性的，但是，為客戶制作有效的廣告來維持一個業(yè)務卻是很必要的，但它又不是唯一的。很悲慘的，我們知道一些廣告公司流失的客戶都是廣告公司在過去很成功的案例。這因為客戶的公司發(fā)生了變動，廣告公司對客戶的業(yè)務領(lǐng)域出現(xiàn)的新情況沒有關(guān)注，或者政策變了等等其他的不可預測的情況。其他的廣告公司的誘惑也能夠?qū)е聵I(yè)務流失，尤其是提供了更好的服務，金錢上的或者更長的信用期等。很明顯，想要維持住業(yè)務，廣告公司必須市場關(guān)注客戶和它們的服務計劃。

最后，我們需要回憶公司的服務，實際是廣告本身，在的客戶的腦子里經(jīng)常是一種試驗的想法。在容易評估和不容易評估的商品和服務間的花費需要完全不同的態(tài)度。這種思考狀態(tài)經(jīng)常是沖突的，不僅是被優(yōu)異的服務，也還有在常規(guī)的基礎上的聯(lián)系，提前計劃好并且在需要的時候及時與客戶溝通。

廣告公司越經(jīng)常及時地替客戶排解難題，不僅僅是廣告本身，還有營銷上的問題，廣告只是其中一部分，不確定性就會更少，確定性和保險性就會增長。

在一個利潤水平上開展業(yè)務

廣告公司做生意就是為了賺錢，這不用諱言。客戶并不反對它的代理公司賺取一個合理的利潤；事實上，他們希望廣告公司是好的商人，他們應該賺點錢。如果碰到不是這么認為的客戶，小心了！

跟大多數(shù)的廣告公司客戶關(guān)系一樣，聯(lián)系人員是為公司的服務收取一個適當?shù)氖召M以使公司能夠賺錢的人。那么怎么做呢？通過采取適當?shù)膽B(tài)度，然后在態(tài)度之后緊接實際的行動。

時刻注意錢的問題

在關(guān)系的開始階段就應該讓客戶知道你很重視錢的問題。開始時通過開誠布公地討論你們收多少錢、如何收費。注意要專門討論。最知名的時候就起自于對廣告公司應該獲得利益的模糊的泛泛的理解，當廣告公司意識到他已經(jīng)損失了，然后事后竭力去修補。那當然是因為在蜜月的剛開始脆弱階段，對人的本性來說是不太愿意談錢的。當討論一項特定的工作的時候，超越了應該做的事情，然后大概的估算一下廣告公司會花多少錢。也許有更有效的方式能夠讓廣告公司花得少一點。

經(jīng)常教育你的員工應該時刻注意錢的問題。反復地、盡力使一個廣告達到完美的程度，是創(chuàng)意人員的本性。除此之外，再沒有如此真正完美的事情，你應該教育你的人以一種經(jīng)濟的眼光過日子，尤其是市場界收益日漸趨落的規(guī)則。有條理地做事

對這種可能令人費解的說法,我的意思是除非廣告公司和客戶雙方清楚地了解將要做的事情、誰將做、應該花多少錢做，要不然就不要接手這樣的工作。換句話說應該有一個初步的評估。應該給在工作中的變動提供調(diào)整的可能。

另一種顯示有條理的態(tài)度的方法是避免做你可能不能一直保持的拍巴掌式的承諾。當客戶問你最后的制作是否能夠在星期五之前完成，不要一口就說“當然能”。最好說一些如，“我想應該能，但是我得和制作人員再溝通一樣才能給你最終的承諾。”

然后第二天你再給客戶打電話說，“不錯，我們能夠在截止日期之前完成工作，”或者，也許可以換成，“我們能，但是不過要再花幾百塊錢加班費。”

這時候我們該討論最后一個有條理的做法。這是肯定的，當評估一項工作發(fā)生變化的時候，尤其是成本增加了，去取得書面的確認。也許一個簡單的會議報告或者修正就夠了，但是確定有一種東西。這項工作能夠得到報酬將有一段時間，人的記性也是很短的。為什么一個有條理的方法能夠避免的為什么還有花費時間在無休止的爭吵和生氣上呢？ 一些感情和心理上的考慮

個人經(jīng)常說，“我們得到了我們所付出的。”這是另一種嚴重影響成功和失敗的個人的對生活的態(tài)度的說。毫無疑問，廣告公司對客戶的服務態(tài)度和他們的創(chuàng)意水平一樣將影響他們保持或丟失客戶的業(yè)務，包括表示態(tài)度的方式、方法和聯(lián)系的頻率等。

廣告從業(yè)人員都意識到這里有一種感情上的因素。它就象婚姻。但是作為一個旁觀者，不管怎么樣大家總是否認這種事實。你不是客戶的人，你不能和他共生死，你還有其他的業(yè)務，如果客戶失敗了，但你還會繼續(xù)生存。

這里有一些你必須要注意的感情上的考慮。你必須盡可能排除并且以一種理想的雇用和被雇用的關(guān)系取代它。毫不夸張地講，你必須盡最大的可能成為客戶中的一員。原因是如此多的客戶從一個廣告公司流失到另一個廣告公司，大家都相信那是個人和客戶的私交造成的。這是亙古不變的事實，出問題的人和客戶建立充了分的信任和密切的關(guān)系。正如客戶經(jīng)常講的，“他為我們說話，”或者“他是我們家庭中的一員，而不僅僅是商業(yè)伙伴?！边@明顯是感情的原因，你永遠不要低估這種業(yè)務中感情的力量。

這里有一個重要的啟示。如果公司中個人和客戶建立很深厚的關(guān)系，那么因此影響了維持這個客戶，廣告公司應該同客戶中的這些個人建立同樣的這種關(guān)系，以保住客戶。

我討論的和客戶建立這種感情關(guān)系，指的是建立一種真正的個人理解。這是一種對廣告公司的來說被認為和客戶合作的基本的能力，什么才能使他們真的信任你？為什么客戶做廣告？僅僅是為了完成或者增加銷售嗎？或者其他相關(guān)的野心和目標？通?？蛻羰遣荒芡耆庾R到這些隱藏的激勵的但是廣告公司的人越理解他們，對他們的幫助就越大，也就越可能保持住這種關(guān)系。

AE以一種客戶能夠很快意識到的方式表達同情和熱心與理解。如果把這種感覺以語言來表達，那將是，“這不僅是商業(yè)關(guān)系，他想要我的業(yè)務，他希望與我們合作，不僅僅是他能夠藉此賺錢，而是因為他對我將要完成的事業(yè)感興趣?！?/p>

我還急于說我不主張模仿熱情。首先，這是你不能作假的東西。其次，一旦不誠實被察覺將如毒藥一般有害。絕不，這種想要隱藏的動機和態(tài)度，如果他們是有價值并且是真實的，它是人的本性中最有力的感覺。它不僅存在于客戶和代理公司關(guān)系中，在所有商業(yè)和生活中的個人聯(lián)系中都是這樣。

也要記住，誠實的建議是非常關(guān)鍵的。建議同意或不同意還有回旋的時間。客戶有他自己的心理上的難題，經(jīng)常是根深蒂固的。一個有權(quán)力的人，尤其是有操作花費職權(quán)的人，對他的職權(quán)是很敏感的。人都不樂意在另一個人的鼻子下活著。不管客戶怎么刺激，永遠不要對客戶說，“你知道，我們還有其他事情要做?！奔词故鞘聦崳菍蛻魜碚f，它的業(yè)務就是你的公司唯一需要注意的。如果你不能使他認為你們正是那么做的，那么就危險了！

如何成為一個好AE 和客戶保持一致 讓他們的管理有序 變得不可或缺

主動提出問題和建議而不要被動地聽從命令 不要奉承 當你正確時要堅持 提供可能最好的廣告服務 要給客戶意想不到的 預期問題

盡力打破死定的日期 永遠趕在客戶的前面

計劃并提供他們意想不到的方案 在廣告公司_客戶會議中,先聽_后說 直到你聽了這個問題之后你再說答案 成為你的客戶不可或缺的助手 注意一些他們的瑣碎的工作 在客戶考慮之前提供建議

如果他們要做出什么決定,要讓客戶養(yǎng)成向你們咨詢的習慣 當你們變得不可或缺的時候,你將能控制這個業(yè)務 要準備一個工作日程

讓客戶在軌道中行動與當他們偏離的時候，把他們返回軌道中 準備一個會議報告

為每個主題列出討論、要采取的行動，誰將負責這項行動 為每個要行動的職員指派責任 新業(yè)務最好的來源是什么？你現(xiàn)在的客戶，與他們成為朋友，把他們賺錢。

AE也許需要檢討的幾個基本點 熟悉客戶的產(chǎn)品和服務

讓客戶知道他們的競爭對手正在做什么 保持經(jīng)常的聯(lián)絡

經(jīng)常閱讀廣告雜志和客戶行業(yè)的媒介物 在每次會議之后準備聯(lián)絡報告 為你的客戶保密

及時修正要偏離軌道的事情 讓現(xiàn)有的客戶與眾不同 仔細準備客戶會議

總是讓客戶有最新的文案、新廣告、新聞稿等 要做一個好聽眾 不要超過預算的額度

作為AE如何維持與客戶的關(guān)系

如同美食家時間長了會膩味他廚師的菜肴一樣，客戶也會同樣在幾年時間后更換他們的廣告公司。我們都知道，爭取一家客戶是頗費腦筋的事情，丟失一家客戶簡直就要命。但它卻比開發(fā)客戶要容易的多。有規(guī)模大的廣告公司因丟失一家客戶辭掉百十來個員工的先例。難怪有人會講，除了戲劇業(yè)外，廣告也許就是最沒有保障的行業(yè)了。曾經(jīng)看過大衛(wèi).奧格威的一些書，講述他們是怎樣采取各種方式來維系客戶。做AM的時候，也經(jīng)歷過，深有感觸。我把我的一些體會也拿出來和大家分享，一起探討。

1、把最好的人才用來服務于現(xiàn)有的客戶。不要把他們分散用來追逐新的客戶。我們需要的是長期的穩(wěn)定的客戶群體，一味地爭取新的客戶會使我們的客戶服務人員忽略他們對現(xiàn)有的客戶的責任，客戶會相繼離去。我們就永遠停留在開發(fā)的角度上。永遠在為了一個新的客戶和同行公司競爭，這是很危險的。

2、我們在選擇客戶主管的時候，千萬不要任用那種處事草率、很不隨和的人。有不少很有頭腦的人他們卻把客戶喪失的一干二凈。也有一些人，雖平凡微不足到。但很善于在廣告公司與客戶之間建立平穩(wěn)關(guān)系，我想我們需要的是后者。

3、如果你是一個客戶主管，請盡量和你的客戶的每個層次的人保持一定的聯(lián)系。這一點可能很難做到，但必須盡力。因為大的公司的組織層次比較復雜，你的意見可能要經(jīng)過若干個被報告的人才能傳達到公司總經(jīng)理或最終的決策者。如果這些被報告的人存在自己的私人見解或?qū)π畔⒌腻e誤理解，那在這結(jié)結(jié)巴巴的信息傳遞過程中，還不等你知道究竟是怎么一回事，客戶已經(jīng)把你推翻了。

4、盡力站在客戶的一邊,用他們的眼光看問題。全面的了解他們的公司，才能更好的給他們提出有用的意見和建議?？蛻粜湃嗡x定的廣告公司。當有了廣告預算的時候，交給我們?nèi)シ峙洹Ｄ敲次覀內(nèi)绻怀浞至私馑麄兊墓?，了解他們的廣告目的，我們怎么能制定出一個合理的分配方案呢？有些銷售人員，與客戶接觸的時間不過幾個小時，了解的只是一些皮毛而已，就在忙著為客戶做廣告策劃方案及媒體投放計劃。當你轉(zhuǎn)天拿著用一晚上的時間完成的既粗略又欠推敲的東西去見客戶的時候，他會怎么想呢？或許會為你的敬業(yè)精神所感動，但他考慮最多的恐怕是方案是否可行，是否可以給他帶來更多的收益，他會對你作出這分計劃的依據(jù)產(chǎn)生懷疑。

5、盡量避免我們的客戶相互之間的面對面的溝通。我們曾經(jīng)在為一個客戶做線上推廣活動的時候，TEAM中的其他同事介紹了我們的另外一個客戶的產(chǎn)品做他們的活動的禮品。不想我們的銷售人員直接將二者引見，面對面的談。結(jié)果搞的我們很難做。因為客戶雙方都基于不同方面的考慮，任何一家都會覺得自己得到的是小頭，最終沒有做成。況且直接客戶間面對面的溝通或許還會產(chǎn)生我們預想不到的副面的作用，恐怕是我們都不愿意聽到的結(jié)果。

6、盡量使用我們的客戶的產(chǎn)品，特別是在特定的場合。我覺得這不是奉承，而是最基本的待人接物的素質(zhì)。我到MOTOROLA去的時候就盡量避免使用其他品牌的手機。因為我想這對客戶也是一種起碼的尊重，不管客戶是否看中這些。我感覺最讓我尷尬的是去年公司在宴請客戶的答謝活動中，一等獎竟然選定的是其他品牌的手機。因為MOTOROLA是我們的客戶，當時公布獎品的時侯他們就坐在我旁邊。而兩位就一直在問我為什么會這樣，一直在和我講這個品牌的手機缺點如何如何。其實也未必是真的這樣，但是對于客戶的這種表現(xiàn)，是可以理解的。我想這也是引起大家注意的。其實我們可以完全避諱用這樣的獎品。

7、認真對待我們的每一個客戶，參加他希望參加的其公司的活動，關(guān)心他所關(guān)心的問題，保守他需要你為他保守的秘密等千萬不要和我們的客戶講因為我和其他客戶有約而不能參加他們的會議，就這樣的理由。100個抱歉恐怕對方也不能原諒你。如果有客戶向你打聽其他你公司客戶的廣告開發(fā)的情況，請千萬守口如平瓶。否則他們會感覺你也會同樣對待他們的秘密，不管你怎么解釋。

8、提高自己的專業(yè)水平，說服客戶，堅持我們應該堅持的東西這點很重要。否則你會忙的無奈，忙的沒有成就感，甚至否定自己的成果。客戶的要求是永遠不能滿足的，一味的遷就和容忍，公司的創(chuàng)作聲譽就要受到損害。而這種創(chuàng)作聲譽正是我們長久以來積累的最可貴的財富。

9、盡量創(chuàng)造機會讓我們?yōu)槠浞盏腡EAM中的其他成員和客戶建立很好的合作關(guān)系。對于廣告公司，僅僅依賴單一的人來和客戶聯(lián)絡是很危險的。讓TAEM中的其他人也熟識你的客戶，工作起來會更好些！當然要把握正確的“度”。在我以前工作的公司里，我們和創(chuàng)意部的人員是默契的。我不贊成那種喜歡差遣創(chuàng)意人員的客戶主管。這樣會壓抑我們創(chuàng)意人員的靈感，我們的作品是二流的。還有的一些客戶主管則相反。他們把廣告從創(chuàng)作部門直接搬到客戶那邊，又把客戶的意見直接搬回創(chuàng)意部門。他們沒有認清自己的角色和職責，剝奪了對問題作出正確判斷的權(quán)利，最終就成了跑腿的人。

我想，我們一直在追求這樣的工作模式：有很優(yōu)秀的TEAM，其中的成員和客戶主管一到和諧的工作。客戶主管則很成熟，可以老練的掌握與他們主管的客戶業(yè)務的每一個環(huán)節(jié)，也不至于冒犯TEAM中其他人的權(quán)威。我知道這是很難真正做到的，但是這是我們做客戶服務的每一個人的目標和努力方向。

如何有效的勸阻客戶

曾經(jīng)有一個國外大煙草集團的市場總監(jiān)問他的廣告代理公司的老板：“為什么每年我們都花費很多的廣告費用給你們，但是你們給我們服務的那么多人做出來的東西卻沒什么變化”，廣告公司的老板笑著說：“我們用這么多人給你服務是勸阻你們的人隨意更改我們創(chuàng)作的廣告！”

這個故事或許有些虛假，但是說明了一個道理，客戶有時候的不夠?qū)I(yè)的判斷往往會成為一個好創(chuàng)意的殺手。在很多時候，我們看到發(fā)布的廣告往往沒有太大的銷售力和創(chuàng)意在里面，就懷疑是代理廣告公司的素質(zhì)低下，其實大部分真實的情況是一個高的稿子經(jīng)過客戶的肆意修改以后才變成現(xiàn)在這樣的面目全非的。

很多客戶沒有設置相關(guān)的部門和廣告公司對口，更沒有一個能對創(chuàng)意和廣告思路完全取決定權(quán)利的人物，即使是客戶的最高領(lǐng)導人。所以一個稿件到了客戶那里，各個部門就開始集思廣益地提出意見，這里修改一點那里修改一點，一個稿子甚至要改到幾十遍才能發(fā)布。而廣告公司的AE人員往往對這種情況素手無策，因為他不敢對客戶的任何一個人提出意見，不能堅持自己的意見，于是頻繁地充當起傳話筒的角色，一會回來告訴設計人員說這個LOGO要大一點，一會又說這個產(chǎn)品圖片要這個方向擺設，幾番交鋒下來，創(chuàng)作人員開始筋疲力盡，思維出現(xiàn)不連貫的狀態(tài)，成為了一個制作工具，創(chuàng)意總監(jiān)與客戶代表之間發(fā)生口角，客戶總監(jiān)在中間調(diào)和。等到稿子被通過可以發(fā)布的時候，人人都在心里祈禱慶幸這次工作的完成。其實在這個過程中，無論是客戶人員還是創(chuàng)作人員都沒有起到勸阻客戶的作用，只是一味的聽從，日子久了，有的客戶發(fā)出這樣的感慨：“干脆我們自己買臺蘋果機，招幾個做設計的，自己做得了！”或者是：“我們給你們公司錢，卻是我們自己在做創(chuàng)意??！”。然后開始懷疑廣告公司的能力，把銷售不利的原因歸罪于廣告，合作出現(xiàn)了裂痕。

勸阻客戶并不等于把客戶的意見置之不理，或者想老喬治一樣占在窗戶上：“你們不用我的稿子，我就從這里跳下去?！倍且裱瓘膶I(yè)角度出發(fā)，向客戶灌輸一定的常識。我的一個客戶喜歡在稿子上加上很多信息在里面，致使本來單一訴求的稿件成了一個產(chǎn)品說明，幾次勸阻不成功，我就索性先由他來。大概過了1個月，我詢問他的廣告效果，他說不是很好。我并沒有直接說是因為他們的錯誤決定的原因，而是和他說起藥品，我問他你相信一個藥品既能減肥有能增進食欲么？他說不相信。然后我把與他們同類產(chǎn)品的廣告資料給他，讓他挑選出自己認為比較好的幾個，他認真地挑選，最后找出了幾個，我讓他看這些廣告與他們廣告的差別，他一下子就意識到了自己的失誤。在以后的合作過程中，他很少改動我們創(chuàng)作的廣告，當然那些廣告也給他們帶來了一定的成效。勸阻客戶是一門技巧，但是人還是需要骨氣的，有的時候遇到了人格低下的客戶，就不能軟弱地成泥，實在不成就用蹊蹺的方式把他擺平，至于具體的手段是不足為外人道的。

工作態(tài)度

關(guān)於客戶的討論在廣告論壇是一個比較大的題目 幾乎每天都可以看到若干條 內(nèi)容多半是抱怨甚至謾駡

無論是些不知名的客戶還是類似聯(lián)想、P&G這樣的大戶 很少看到正面的內(nèi)容：）

有人說我們說服了客戶不是關(guān)鍵 說服了消費者才是NX OK No problem 我也知道廣告的最終目的是銷售 笑在最後才笑得最好 可是我在這裏要說的是 客戶 消費者 廣告（人）

三者之間的關(guān)係到底是怎樣的 我個人認爲

有些人把我們放在了客戶和消費者之間 這是不對的

事實上是客戶在我們和消費者之間 充當我們的橋梁 如果按照正規(guī)的做法 還要加上市調(diào)公司這個環(huán)節(jié) 不過在目前的情況之下

不是每個案子都能通過市調(diào)很正規(guī)的去做

相當程度上這部分的工作只好由我們和客戶共同來完成 客戶通常充當資料的提供者 而我們進行分析和得出結(jié)論

我們自己也要承擔相當一部分的資料收集的工作 最後由客戶做出判斷

可以說是我們和客戶共同在進行說服消費者的工作

我之所以一直強調(diào)要重視客戶的意見 除了總是說我們的服務說客戶的考慮之外 我們真的要對自己有個清楚的定位 每天接觸到的種種不同的産品

你不可能在很短的時間裏就對它的銷售和市場的情況瞭解得一清二楚 即便有很多方便快捷的渠道提供很多翔實的資料給你 事實上很多時候只有些模糊的東西了：）試問你要如何去迎合消費者的要求來說服他們呢？ 而客戶他們從一開始做的就是銷售 他們切切實實的接觸消費者 對消費者的瞭解和把握 遠在我們之上 ——說到這裏

又不得不說到另外一個問題 就是客戶部的職責問題

我實在覺得很大一部分程度需要他們承擔的工作事實上是文案在做 就那上面說到的和客戶接觸、資料收集、市場分析、策略總結(jié)等等 文案要做的 主要是完成表現(xiàn)了 可是現(xiàn)在

多半客戶部下一個簡單的單給我們 剩下的東西就要我們來完成 然後他們拿比我們高得多的提成 ：（當然——

他們跟進的過程中也做得很辛苦 互相理解吧 ：）stop 回到正題 另一點是 廣告人本身的自負

自己的孩子總是看起來最漂亮 總是捨不得罵一下打一下 尤其是讓別人來罵來打 這些我都可以理解 這也是我常常的想法

但是我們真的要拋開這一點平心靜氣地看問題 憑什麼我們可以堅持我們就是絕對正確的 而客戶就是垃圾

應該堅持的時候的確需要堅持 但不能別人一點的話都聽不進 別人之所以這麼說 不會是毫無原因的

客戶不會針對你個人怎麼怎麼樣 他關(guān)心的是他的産品它的市場

而你的注意力也不要只集中在你的作品上 誠如有些人所說

我們最終要達到的目的是說服消費者 OK 很正確

那就請你也不要只對準客戶吧 想想消費者 想想市場 再想想客戶的意見 再得出你的判斷 儘量客觀的去思考問題 放下你的情緒因素 工作就是工作 要就事論事

如果這樣之後你還是要堅持你的意見 而客戶也一樣堅持他的意見 那我像多半的情況我們也不得不屈服 但是你要相信 事實會證明一切 假如後來證明你是對的 大家都會看得到 或者證明你是錯的

也一樣會在不久的將來看得到 市場是至爲公正的

我說了這麼多

實際上是要說一個工作態(tài)度的問題 整天沈浸在自己的情緒裏

就不太可能真正進入對一個案子的思考 我認爲

這也是我曾經(jīng)說過的關(guān)於激情的看法 要有激情 沒錯

但不是盲目的發(fā)燒的情緒 更多的時候需要冷靜的思考 你認爲呢

首先我們要知道廣告本身就是服務行業(yè) 我們也必然就是服務人員 我們的最高目標就是要客戶滿意

這樣才能讓客戶給我們金錢維持我們的生活 其次我們要比飯店的服務員稍微高級一點 因爲我們使用思想為客戶服務的 在客戶的背後還有消費者 我們最好也能讓他們滿意 雖然在很多情況下可能會出現(xiàn)矛盾

就是説處出現(xiàn)客戶覺得好但消費者不能理解的廣告 也可能是消費者覺得很不錯但是客戶當時不滿意 客戶的滿意程度是由誰來把握的？ 其實是應該讓市場來説話

但是大部分情況下大陸的廣告都是不經(jīng)過測試的 這樣就帶有了很大的冒險性 我們?nèi)ズ涂蛻粽f這個廣告好於懷的時候 也是處於我們對這廣告和企業(yè)的理解 並沒有消費者的意見在裏面 就必然會讓客戶覺得沒有説服力 可是大陸那些調(diào)查公司有時候也很差的

他們對消費者訪談完全是依照自己的意思去誘因消費者 這樣的調(diào)查不作業(yè)好！~

對於客戶我從來不會說他們不對

我一直在強調(diào)的是他們比我更了解產(chǎn)品更了解牠的市場 那我們比他們強在什麼地方呢？

是如何把他們的想法用消費者可以接受的方式表發(fā)出來 這纔是我們最應該做的 有時候我們說客戶是垃圾 因爲他們沒有審美沒有藝術(shù)細胞 可是你要向他們說清楚爲什麼了麼？

不清楚客戶還是偉大的 至少他找你來做廣告就是信任你 可能與大陸的作業(yè)模式有關(guān)係 很多公司實行的是客戶代表負責制度 但很多客戶代表是不合格的緣故 我自己認爲自己是個合格的客戶代表 但是在我傳達客戶意見的時候還是有誤解的時候 實際上消除與客戶之間的溝通問題更需要的是 對客戶認真的態(tài)度和客戶代表的素質(zhì) 當我無法選擇客戶的時候

我就是要接受客戶的各種可能的條件 甚至是我知道這樣做可能會返工

但是我要讓這種無畏的工作讓客戶去了解我 也許把以後會好的

多和客戶聊天多給客戶看出色的作品 多讓客戶説話，一切會好起來的！

麥肯光明培訓資料

麥肯為世界1999年排名前三位的廣告公司

麥肯光明是麥肯廣告與《光明日報》合資成立的廣告公司 在中國排名前五名之內(nèi)。希望對客戶部的同事們有用。

目的：

1、怎樣成為英雄

2、被提升，賺更多錢（合法的，不用和老板睡覺）策略：

我們不是聯(lián)絡員,也不是從客戶那里得到信息，傳達給創(chuàng)意部，爭論一下，最后讓老板及客戶通過，在月底給客戶一份帳單和發(fā)票。如果你考慮這就是你的工作，你永遠不會成功。

客戶服務什么？

1、了解你現(xiàn)在所處的環(huán)境，和游戲規(guī)則；

2、思考一下“大的環(huán)境”:我們的部門做什么？

3、上級喜歡什么，憎恨什么？他們根據(jù)哪些來評估我們？

4、每個人做什么？團隊應該做什么？

客戶總監(jiān)做什么？ 客戶經(jīng)理做什么？ 我們?yōu)槭裁从羞@些人？

他們在不同的水平做同樣的事或是不同的事。

執(zhí)行：

當你對這些問題答案后，你應走的方向就很清晰。剩下就看你自己。

客戶服務：

1、確保我們的所有客戶的管理專業(yè)化并有利潤。

2、我們做以下幾點：控制（不是簡單的的聯(lián)絡）整個進程，從開始到結(jié)束。在客戶面前你就是公司。代表客戶去見廣告公司。

3、確定進來和出去的都是第一流的。在理論上是可行的，但當你忙時和一大堆問題需處理，你怎么能做這奇異的工作？ 這是你的職責，首先考慮每個人的工作是什么。因此：

如果總是等你的老板告訴你該做些什么，你會很混亂而被動。因為你上司不可能比你更清楚正在發(fā)生的一切。他有比你更多的客戶要照顧，因此他沒時間來考慮你的事。你是第一線，他不可能象你一樣，拿到第一手材料。如果你利用這種局面，你能成為一個英雄，如果你不能，你將會有大問題。永遠不能想象客戶主任和客戶經(jīng)理幫助客戶總監(jiān)來運作客戶，相反卻是真的。

如果你是一個客戶主任，你的客戶屬于你，不是你的老板，但必須將發(fā)生的事知會你的老板。對待你的客戶像對待你的孩子，讓它成長。當然，你經(jīng)常不知道該做什么，或是需要幫助，這就是為什么要有AM、AD—但你要追他，不要讓他來追你，開完會后，得到他的同意，但不是他的指令。盡管他隨時會追你，這并不重要。當他停止追你，你也不再需要他的幫助，你將會成為客戶經(jīng)理。

客戶主任：

你們是非常有權(quán)力的人。你們運作公司的生意。

你們促使事情發(fā)生、讓事情發(fā)生、不能等事情發(fā)生。你們比其他人更多地接觸客戶。你們比其他人更多地和客戶交談。你們不是“幫手”.桌面檢測

你能用簡單的方法辨別誰能做事井井有條，誰不能，通過看他的桌子（和看他的下屬桌子）。

桌子的狀況反映頭腦的狀況。

客戶經(jīng)理：

作為客戶經(jīng)理你的使命更艱巨，你也加入日常運作。不同的是：客戶主任負責日常責任者。如果客戶主任犯了錯，不是他們的問題而是你的。你是客戶經(jīng)理因為你比客戶主任更有經(jīng)驗。

你的責任不是分擔客戶主任的工作，更不是自己親自做。

監(jiān)督和訓練客戶主任的工作。如果他有問題，幫助他，你的客戶主任把他的工作做得越好，你就會越有時間，因為那時你會有更多的剩余時間做更有意義的事，和擔起客戶

怎樣的客戶經(jīng)理

——你能清楚了解誰被提升。

——他有一個有條理的桌面和一個充滿絕妙主意的頭腦?！愕目蛻糁魅问欠浅Ｖ?，但能控制局面和開心?！愕目蛻粝矚g他。你需要委派和管理

廣告公司中最好的客戶經(jīng)理是懂得把大部份工作分出去的人（委派向上、向下、向周邊）但是依舊必須確定：沒有事出錯。他已在行動和運作業(yè)務。他告訴他的客戶總監(jiān)做什么。“善用腦，少用腿”。

應該明白每件事，當你的屬下在旁邊時，你不能自己做。你的客戶主任不是你的傭人，他正在學習做你的工作。如果你的客戶主不高興或辭職，將對你影響很大。

預想著你的客戶主任爭辯你。你應該每日與你的客戶總監(jiān)爭辯，?.不要等待他來追你。

客戶總監(jiān)： 一個部門里的主管?？紤]要有長遠計劃。

根據(jù)大事考慮，而不是每天瑣碎的事。

如果設計稿和媒介計劃做得好沒有人會留有印象，但他們一但出錯，你就會有大麻煩。

引導客戶，領(lǐng)導廣告公司。發(fā)展你的團隊，你的生存依靠它。

保持讓GAD知道每件事，但是盡可能少的麻煩他們，他們已經(jīng)有太多的問題。

不讓人問自己現(xiàn)在是什么情況，你應問他們。

知道你的位置：盡管少的和小客戶討論問題。（回電話、委派他人做）和創(chuàng)意總監(jiān)、媒介總監(jiān)討論。安靜、思考。

巧妙利用GAD著手進行，他們幫助你，你不是幫他們。學會做事技巧些，怎樣暫時擱置問題；判斷什么是可以忽視和跳過；知道什么時候可以發(fā)脾氣，什么時候不可以；同時監(jiān)督一百件事，依舊有時間處理生意。

當你做事非常專業(yè)，而且不丟下任何事情時。你已是GAD。

客戶的尊重（引自媒介主任）：我愿意為那些知道自己在做什么并贏得客戶尊重的客戶部的同事做出最好的工作。

如果創(chuàng)意部和媒介部的同事認為你得到客戶的尊重，他們將幫助你。如果他們認為你對你的客戶僅是一個消息傳遞員，他們對你的工作不會給予支持。

經(jīng)常說你想做什么，而不是強調(diào)客戶如此所說。要做到這些你需要靜下來想一想，形成自己的觀點。然后就會做出正確的工作簡報（告訴創(chuàng)意/媒介應如何進行）。一個聰明的客戶能分辨什么是廢話。

不要做應聲蟲。這樣將會使你像一個仆人，你的工作是為廣告公司，不是為他。他需要你的專業(yè)，你的判斷。如果你沒有觀點，他將會像對待垃圾一樣對待你。尊重一旦喪失，很難重新得回。

如果你有一個好主意你可以不同意他的觀點，但千萬不要和他發(fā)生爭吵。簡而言之，把你自己定位成生意人和做市場的人，而不是供應商和銷售代表。

如果你的客戶尊重你，你的上司也會尊重你。

誠實（某創(chuàng)意部總監(jiān)）：“最好的客戶部同事對我們是誠實的，反之則相反?！庇肋h不要說謊。關(guān)于最后期限，關(guān)于說過什么，關(guān)于任何事。如果你不知道，就承認。如果你犯錯就道歉。

如果你認為他們錯了，就說出來。如果你需要幫助就開口。

誠實經(jīng)常不在于你做什么，而在于你如何做。你表達自己，怎樣推銷自我。

任何情況下，永遠不要把問題帶給你的老板或客戶，除非同時也有解決辦法帶給他們。

一個錯誤的方法都比沒有方法好。永遠不要隱藏問題。

不要害怕問愚蠢的問題，不要裝作知道你并不知道的。你可能被取笑。但如果你不被取笑，你將無法學到東西。如果你問，你將得到尊敬。讓你的顧客認為你是杰出的。重點是尊重。

客戶不會尊重一個順從的信差（傳聲筒）。

和他共進一個昂貴的晚餐能幫助建立關(guān)系，但這是不夠的，因為他喜歡你并不意味著他尊敬你

永遠和你的客戶站在一邊，以他的視野（他的角度）來看問題，理解他的思路。——他需要一個了解他的產(chǎn)品，他的生意的伙伴。思考問題要超越廣告之上，正如你的客戶。幫他包裝自己。幫助他經(jīng)營，寫市場計劃。

告訴他真相——關(guān)于他的決定、關(guān)于他的產(chǎn)品、關(guān)于我們正在做的工作。促成優(yōu)秀的創(chuàng)意和媒介工作什么是你想要的。按時完成工作。使工作做得更好。你的問題被理解。

工作簡報：

不要浪費創(chuàng)作人員的時間。

如果這個工作簡報在開始時就是對的，你會少浪費許多人的時間。工作簡報的意義在于證明客戶的尊重，不是只是填表，工作簡報是有創(chuàng)意的。

當真的發(fā)生問題，好的工作簡報是對自己的最佳保護。

細節(jié)問題：

錯誤的拼寫客戶的名字和頭銜。文件排版粗糙。

應聲蟲、滑頭和不懂思考的人。永遠比下屬早回家的人。不接電話的人。開會遲到的人。抓住任何機會表現(xiàn)。

不要指望別人問你或主動給予你——這將使你自己成為一個專業(yè)性人士。認識到你的強勢和弱勢。如果你判定什么是你的弱點，就能改善它。最好的經(jīng)理雇用那些能彌補自己不擅長的東西的員工。

團隊精神團隊工作非常的好。但是是個人得到提升，而不是團隊?？傆腥耸敲餍?，而有的人不是。不要讓人家認為你是拉團隊的后腿。明星有他們自己的個性，他們自己的主意，他們做事的方式。

對你而言，要敢于發(fā)展自己的主意和風格，但要在游戲規(guī)則下。

客戶部工作安排：

1、應從做市場的角度來看廣告，而不應從做廣告的角度來看市場，客戶最關(guān)心的是市場——自己的專業(yè)市場。

2、拜訪有關(guān)專家或競爭對手市場售貨員的看法。實地考察市場表面現(xiàn)象。（多走市場）

3、平時積累——各類資源的收集（分專業(yè)），客戶部人員可分別側(cè)重不同的市場。

4、設定幾個有長處的專業(yè)對之進行研究、分析。（建立品牌小組從整體上控制）

5、最后擠出時間。認清絕妙的機會去真正做激動人心的工作。尋找機會，把握它。沒有人是盡善盡美的（永遠做到完美）。但是真正的英雄通常是通過幾個主要成功而變成了英雄。抓住一件事或一個項目，搞掂它，讓它成為你自己的東西。

市場觀：

我們不做沒有促銷力的廣告。親自深入市場，與客戶一道，共同擬定市場策略，建立銷售渠道、組織分銷網(wǎng)絡，將公關(guān)、廣告、促銷、直效行銷等傳播工具結(jié)合在一起，使其發(fā)揮更大功效，一直堅持不懈地收集各類產(chǎn)品的市場信息，與市場調(diào)查公司保持長期，良好的合作關(guān)系，可獲取大量可靠的市場資料，并在此基礎上形成準確的市場分析。

通常，在一家企業(yè)講出希望通過廣告促進產(chǎn)品銷售之后，至少有90%的廣告人會這樣說：“一個產(chǎn)品是否好銷，因素不僅僅在廣告，最根本上的是有沒有好的產(chǎn)品，然后要看你銷貨的渠道，供貨的能力，產(chǎn)品在店堂擺放的位置，促銷員的培訓?.”還可以講許多理由，我想，如果這種知識果真必須傳送給客戶，是不是在廣告公司接觸廣告主較長時間之后的非正式場會介紹比較合適？它最不適合在雙方初交往的正式場合“灌輸”。因為，它顯示了合作尚未開始，你就已經(jīng)在為自己開脫責任，那就是遠離廣告主，讓他不信任你。廣告主需要給他從頭到尾的策劃，從大到小的忠告。

第三篇：成為AE之王

成為AE之王

溝通技巧：

為了達到某種目的，為了實現(xiàn)自己的目標，你可能會跟一些你認為有可能合作的人溝通。讓他們協(xié)助你完成一些事情。這時候，你就需要與人溝通。

溝通最重要的就是提問題，這是獲取對方信息的唯一途徑，這其實就是知己知彼，百戰(zhàn)百勝的道理。無論你的方案和想法有多好，但是人家的想法你一定要了解。優(yōu)秀的溝通人員永遠是先第一個提出問題。根據(jù)你的情況才開始講我的方案。提問題有三種種類

1、close

2、open

3、probing 第一種是關(guān)門問法，把自己的后路關(guān)死。例如“可不可以”“感不感興趣”。50%的機會就會關(guān)上合作之門。第二種就是開門問法，了解對方的原因，想法，態(tài)度。把關(guān)上的門再打開。例如“when,where,who,why,what,which,how”等?！笆鞘裁丛虿缓献髂亍薄拔覀儧]這筆預算”“哦，預算多少沒關(guān)系，你們應該看到花這筆錢能得到什么”

第三種是可以說是激進問法，落實內(nèi)容或程度。把不斷企圖關(guān)上的門完全打通，逼對方回應。例如“明天給答復”“明天幾點給答復”

在舞廳里看到一個漂亮的小姐，你想約她跳舞?? “可不可以賞臉跳個舞？”“不，我不想跳” “就跳一首歌怎么樣？”“不好意思，我不會跳?！?“我可以教你啊”“我真的不行” “那陪我在外面馬路走走總可以吧” 說話方式

說話聲調(diào)要高，語速要慢。并不需要大聲。這樣才能容易有感染力。軟環(huán)境

一坐下來就開始硬棒棒講方案，講得多出色都有隔閡存在。優(yōu)秀的溝通人員往往第一次跟人溝通就好象對方就是認識了很久的朋友。

恰當?shù)刂圃燔洯h(huán)境，換個氣氛消除隔閡，往往事半功倍?！鞍?，你的英語口音很有美國的味道” “你們辦公室外面的風景很好啊” “最近不用陪客戶吃飯嗎”

不妨在一些場合嘗試一下70%圍繞對方所關(guān)心事情的閑聊+30%說你要表達的正事 最影響溝通結(jié)果的因素是什么？ 溝通能力？人員素質(zhì)？人員經(jīng)驗？ 應該是管理。管理包括以下方面：

1、數(shù)據(jù)庫的管理：整理正確的有用的客戶群數(shù)據(jù)，分類管理。

2、溝通執(zhí)行的管理：溝通出現(xiàn)的各種情況的對應方案和人員要求。

3、團隊激勵機制：獎勵機制，更好的資源。合作不成功只能由兩個原因引起：

1、方案不成功或者其他客觀條件不具備

2、溝通沒做好。沒有考慮到對方的需求。加深對團隊精神了解的兩個小游戲。

一個是一人拿筆，筆做自由落體，另一人移動地上有焦點的紙，兩人合作讓筆落點靠近焦點。5點一組，共打20個點。這些點最靠近焦點的一組獲勝。

一個是先給一個10環(huán)的圓圈，然后兩人合作畫靶的其他9個圓圈，用最好的辦法畫得最圓的組獲勝。一般AE的工作包含兩個部分：客戶溝通和財務目標。Paper-work AE工作形式很大一部分都是paper-work?？蛻魷贤ㄊ紫仁桥c客戶策略溝通會議，AE負責整理會議記錄（合作的步驟、期限和責任），和客戶開完會后，一般都有一個公司的內(nèi)部會議。（也應該有會議記錄）。最后就是電話溝通和實地考察形成紙上的報告。在服務客戶的過程中，還需要做給客戶作狀態(tài)告知的進度表，進度表一般指詳細的工作時間安排。假如是品牌代理的客戶，進度表上的工作還需要雙方簽署確認：哦！原來要做的是這些工作。一般來說，每周一中午把工作周報傳給客戶，然后每天電話溝通確認工作的進度。

工作單

等明確客戶需要的時候，AE就開始下單（創(chuàng)意工作單）。比如說要做一張海報，工作單上就要體現(xiàn)詳細的信息和要求。其他還有調(diào)研工作單和媒介投放單等。工作單的意義是承認工作合法性。只有填寫了工作單，該項工作才得到財務的監(jiān)督和承認。有了工作卡，就盡量避免口頭交代事情，強調(diào)工作合法性。工作單一般有財務對應的編號，等財務結(jié)算的時候可以很方便地得知項目成本。內(nèi)部會議

作為做溝通的AE有責任組織召開內(nèi)部會議。為了保證會議有效，所以要確認應該來的人，和這些應該來的人的時間是不是能協(xié)調(diào)在一起。作為發(fā)動者，AE要控制會議的進度，主題，氣氛。而且到最后必須要有結(jié)論和分工安排（或者是確認工作程度）。態(tài)度

定位的問題：廣告公司賣的是專業(yè)，這也是種產(chǎn)品。保持堅持專業(yè)的發(fā)展的清醒。對客戶，不能敬若神明，堅持專業(yè)，不遷就客戶的喜好（一般是不專業(yè)的個人喜好）。非是應付客戶，而是為了專業(yè)的發(fā)展。走的是雙贏的路。最好能在適當?shù)臅r機跟客戶成為朋友。把應酬當做是開會。要有充分的思考加上良好的嘴巴。把事情做對是最關(guān)鍵的。保護自尊心，懂得忍耐。當你成為了AE，一定要有一個保險箱把自己的自尊心保護起來。為了在方案或者創(chuàng)意上有點的激發(fā)，廣告人的工作時間應該是24 小時any time。所以廣告人的平均壽命也只55歲左右。保持狀態(tài)，在面對客戶的時候需要投入感染力。如果你很悃，就不要去見客戶了。位置感與責任

對外：AE不適宜與客戶高層溝通。對內(nèi)：專業(yè)領(lǐng)袖做決定，AE只是做事情。

責任是明確的，沒有推卸責任的可能。不要在A客戶面前提起B(yǎng)客戶。不要把責任往主管身上推，也不要在公共場合談客戶的機密。給客戶的東西，每個環(huán)節(jié)的參與成員都要簽署，客戶簽署確認。找到錯誤出在什么環(huán)節(jié)。

提案前后

會議前確定會議的時間、地點、人員、內(nèi)容、設備（投影儀等）。還有演示的策略。會議中AE除了做情況記錄，還要明確會議的共識和結(jié)論。會議后最好有一份檢討：目的是否達到？如果失敗，是什么環(huán)節(jié)出問題：是提案的細節(jié)，還是專業(yè)上的失誤。

另外最好把提案的內(nèi)容大綱先發(fā)給客戶，讓客戶了解內(nèi)容。不能把客戶叫來，然后大家一起浪費時間。如果提案通過了，AE的事情就變成收錢和開發(fā)票。還有就是評估某環(huán)節(jié)工作的成本考慮外包。等發(fā)給客戶完稿，去財務哪里截卡，表明工作結(jié)束。然后開請款單，把發(fā)票開給客戶。45天內(nèi)催款。注意文件存檔（電子和paper-work）。提案過程

注意講所有思路，方向是沒有錯的。允許客戶在我的思路完整表達后才講話。在客戶說話的時候，也不打斷客戶的思路。做到言之有物，但不要把你不知道的和沒有經(jīng)過細致考慮的東西提供給客戶。失敗的例子：鮮橙多要在世界杯期間計劃加大投放，北京X唐一個女傻瓜AE說，中國隊踢得很不好。結(jié)果客戶說，哦，這樣??？就放棄了這個項目。后來花了很多工夫去說服客戶還是投放量減少了很多。時機

電子郵件是沒有時間限制的。電話的話要爭每天客戶聽到的第一個電話。如果是方案討論最好在吃飯前后，那時候人的思維比較靈活。盡量笑，客戶聽得到?？蛻粜枰鯓拥腁E 聰明的、專業(yè)的、能解決問題的、有規(guī)矩的、有禮貌的、漂亮的/英俊的、替他著想考慮的、嚴格控制成本的、主動的。除了相貌是其中最不重要的，其他的，你具備多少。

“AE”原文Account Executive，國內(nèi)稱為“客戶經(jīng)理”或“業(yè)務經(jīng)理”，有的干脆叫做

“業(yè)務員”?！癆E”的職責是：對外，與客戶進行談判、聯(lián)絡、提案、收款等；對內(nèi)，制定策略、協(xié)調(diào)資源、分派工作、監(jiān)督進程等。由此可知，一個真正的“AE”，并不象“拉業(yè)務”的業(yè)務員那

么簡單。他要熟悉銷售、市調(diào)、企劃、設計、制作、媒體等方面的專業(yè)知識，也要有一定的人際關(guān)

系處理能力。

(一)準確判斷、合理建議

良好的分析、判斷能力是“AE”應有的素質(zhì)。當客戶對專業(yè)公司有不切實際的期望或過高的要 求時，“AE，就要考慮，雙方是否擁有相應的資源，如：產(chǎn)品具有競爭力嗎?市場情況是否有 利?客戶為此提供多少支援?有沒有這樣的能力和人手?等等。

“AE”要了解客戶的情況，同時客戶也在探察專業(yè)公司，這時雙方會有不斷“接觸”的過程，也就是專業(yè)公司與客戶試圖建立共同意愿的溝通過程。私下對“溝通”的理解是：“溝”指分割 兩地的一條“水溝”，形成“一水之隔”的現(xiàn)狀；引申為雙方存在著不同的觀念、意見，如“代 溝”；“通”則使相隔的兩地連接、互通，意指相互之間達到了解和認同。

由于客戶與專業(yè)公司彼此立場、背景、行業(yè)以及在文化、觀念上各有不同的特性，對事物的看 法必然會存在著一定的差別，思考問題的路子甚至還有可能截然相反。所以，“AE”與客戶的溝 通，就是想要達成雙方對某一問題的一致認同。說到溝通，許多人會理解為：無非就是利用“三寸 不爛之舌”，去打動客戶、拉到業(yè)務而己。誠然，拉業(yè)務是AE工作的一個主要部分，但并非是不管 三七二十一，能拉到業(yè)務就好。一個真正的AE，能夠判斷什么樣的業(yè)務能做，什么樣的業(yè)務不能 做。明明知道客戶的投入會顆粒無收，還竭力鼓動客戶投入，只要自己拉到業(yè)務，有錢賺就行?? 這樣的AE，顯然是沒有職業(yè)倫理道德的。因為客戶的每一個投入決策，都關(guān)系重大，將直接影響 到企業(yè)的經(jīng)營效益，甚至影響到企業(yè)的生死存亡。這絕非是買襯衣那樣的小事一件。

反過來，客戶的失利，也將使專業(yè)公司的聲譽受到損害?，F(xiàn)在很多客戶，與專業(yè)公司合作前，往往會向這家公司服務過的客戶打聽情況。所以，AE不能僅僅為了拉到業(yè)務，而不顧客戶的利 益；不能因為眼前的利益，而損害自己公司的聲譽。這是一個合格的AE應有的職業(yè)素養(yǎng)。

有些客戶，可能由于資訊、經(jīng)驗方面的差異，導致與專業(yè)公司的意見相歧，或有不切實際的期 望，這個時候，“AE”就得運用專業(yè)知識與經(jīng)驗，有理有據(jù)地解釋清楚，并提出合理的建議。與客 戶的意見“去異存同”固然是上上之策，但涉及到一些根本問題，還是要坦誠地加以說明。因為害 怕“丟單”而放棄再次溝通，同樣沒有盡到AE應有的職責o

一、工作優(yōu)先次序突然變更，怎么樣

培訓目的：計劃雖有所變，但手中的樣樣事都要按照預定進度安全進行。方法：① 通知與此工作項目相關(guān)的單位及人員； ② 對此工作中重要的項目先行入手；

③ 按照事件影響的輕重，迅速理順其他項目； ④ 正確估定自己的工作量；

⑤ 將需要協(xié)助的方法通知客戶和同事，同時申請雙向支援

⑥ 盡力，盡全力做好每一個細節(jié)，避免一錯全錯

二、改善自我拖延的惡習目的：塑造一個積極、自覺的新我。

方法：① 找出一天中因為太忙或復雜而逃避的事，記下來； ② 明確解決它們的時間會有多少； ③ 找出長期以來的重要事情；

④ 理解這些被逃避的“重要事件”為“緊急事件”； ⑤ 你可以放棄瑣碎而不重要的事——這不是理由； ⑥ 列出拖延事情的理由，如休息，則需休息多久；

⑦ 壓迫自己開始用時間表完成這些項目；完成這件事后，稿獎自己； ⑧ 推辭浪費你有效工作時間的瑣事，婉言拒絕。

三、如何處理干擾狀況，如“意外訪客” 目的：全神貫注地工作。

方法：① 長話短說，告訴對方你的會晤時間； ② 推辭并覓時再會晤；

③ 訓練自己被打斷后立即找回主題；

④ 與同事的溝通設定在大家的公共空閑時間； ⑤ 避免大聲呼喚人，說話要輕聲；

⑥ 告知同事自行解決問題，除了求證答案，不必擾你。

四、如何讓電話更有效 目的：讓電話成為你的利劍.方法: ① 將電話外撥時間集中在一個時段;② 預估通話時間‘

③ 記錄通話時間,加以提高自我效率;④ 盡量在一天較安靜時回電.五、桌面整潔條例

① 工作資料貼標簽、插書簽分類；

② 設置一處柜架為“未處理”檔案存放處； ③ 桌上永遠只放一個最重要的卷宗，處理完畢一個再放下一個； ④ 雜文、亂圖不去留意發(fā)呆，只看一次并歸類存放； ⑤ 每人一本工作日記本（行程表）

六、自律習慣的養(yǎng)成

方法：① 按季度、檢討自己個人及工作目標； ② 每周日晚規(guī)劃自己工作的事項及次序； ③ 每天評估重要事情的處理狀況； ④ 回顧當天的成效；

⑤ 與你的組員討論工作目標。AE修煉考試》 轉(zhuǎn)

一、判斷題 3*11=33分 □ 刁難客戶是有一些各自問題的客戶，我最好遠離他們?！?客戶需要經(jīng)過培養(yǎng)，即使是沒有利益，我也應該接納?！?新業(yè)務的拓展過程是一種投機性的嘗試！□ 小公司比大公司在爭取新業(yè)務時要花更大比例的精力。□ 品牌最基本的功能是它的內(nèi)涵?！?品牌的戰(zhàn)略的最終結(jié)果是形成市場的領(lǐng)導品牌?！?當市場不景氣或遇到價格戰(zhàn)時，領(lǐng)導品牌通常能表現(xiàn)出更強的活力?！?沒有規(guī)范的CIS計劃，發(fā)展品牌是一句空話?！?企業(yè)在品牌的命名上缺乏個性，這一切都源于中華民族文化的趨同心理?！?作為AE，就是要向客戶展現(xiàn)富有幻想性的主題，并領(lǐng)導他釋放品牌幻想。□ 廣告公司是服務公司，我們是替客戶打點工作的仆人。

二、選擇題 6*2=12分

1、潛在客戶多少工作量和現(xiàn)有客戶相沖突，則公司會遭到現(xiàn)有客戶的反對。A 35% B 40% C 50% D 80%

2、電話溝通客戶秘書時，應該把目標客戶的秘書變成銷售過程中的？ A 助手 B 朋友 C 下屬 D 次要溝通者

3、客戶在電話中對我無理說不，我應該考慮如下問題： A 客戶的人員在推卸責任 B 我沒有找到關(guān)鍵的人 C 是一個問題客戶 D 是一個刁難客戶

4、萬馬堂會議的類型包括： A 先知性會議 B 建設性會議 C 執(zhí)行性會議 D立法性會議

5、成為一個優(yōu)秀的AE，應該與客戶保持進退統(tǒng)一: A 成為必不可少的人物 B 不是一味接受指令 C 不要獻媚奉承 D當我對的時候一定要堅定

6、整合營銷傳播的4C包括： A消費者獲取滿足的成本 B消費者的欲求和需要 C通路 D促銷 E銷售價格 F產(chǎn)品 G溝通 H購買的方便

三、問答題

1、咱們部門的大名是什么？它的職責由哪幾條組成？ 3分

2、“萬馬堂全程品牌伙伴”乃何方神圣？他的構(gòu)成方式是哪兩種？ 3分

3、“品牌檢驗”要不要使用砝碼，或是小秤？它的涵義是什么？ 3分

4、萬馬堂是為客戶服務？還是為下崗工人服務？ 3分

5、客戶為支付的費用而傷神，你因為他不專業(yè)而傷神。下列問題，試著給自己一個答案，保證下次不傷神！4分 A 天哪，是不是公司的報價太高出？ B 客戶沒有被代理過怎么辦？ C 如果惡性比價的競爭公司出現(xiàn)該怎么辦？ D 我是不是自己太多慮了？

6、病人進醫(yī)院會有專車送進手術(shù)室，請閣下為客戶服務部計劃一張部門工作流程圖。3分

7、開發(fā)潛在客戶有一些步驟，找到煤礦后還要先挖土，挖到煤還要運出來，這些問題你懂了沒有？ 3分

8、電話銷售和電話騷擾是孿生姐妹，你打算用你還不太專業(yè)的交談內(nèi)容騷擾幾家客戶？ 3分

9、“有頭皮屑哦！”“校門沒拉好！”...在客戶門口，你和拍當是否會互相提醒面談技巧和儀表問題，你覺得呢？ 3分

10、堅強一點，眼淚不要流下！你是一個從不畏懼客戶說不的人。如何一舉找到客戶企業(yè)中你想要接觸的人呢？ 3分11、10%的人獲得成功，你愿意正視90%的失敗嗎？ 3分

12、哪三種情形下，萬馬堂不忍參加比稿？ 3分

13、具備哪三種條件下，萬馬堂踴躍參加比稿？ 3分

14、“一個月中最倒霉的幾天就是...遇見問題客戶！”他的六種表現(xiàn) 3分

15、拿萬馬堂與客戶廣告部門比較？就義前咱也要高呼幾聲吧！3分

16、何等情形下，我們“忍無可忍”，從而放棄客戶？ 3分

17、請寫出40個美國產(chǎn)品的品牌；20個日本產(chǎn)品的品牌；15個歐洲品牌 6分

第四篇：如何成為國際4A廣告公司中優(yōu)秀的AE？

AE是國際4A廣告公司中最基礎的工作職位之一，如果你能謹記并做到以下幾點，你就可以成為一名優(yōu)秀的AE了：

對內(nèi)（公司）方面工作職責如下：

1、在指定時間內(nèi)完成AM、AD下達的工作任務，提交作業(yè)時注意文件命名方式、提交方式等，期間若遇到問題第一時間同上級溝通。PPT、會議記錄、工作單、Brief等都有固定模板。

2、不斷培養(yǎng)較強的收集信息和獨立思考能力，以及一定的策略分析能力，能將所收集的基礎信息分析后得出一定結(jié)論。

3、將客戶發(fā)來的工作單第一時間轉(zhuǎn)化為Brief（包括電子工單），并下達到創(chuàng)意部，下單前請AM審核工單，并簽字。同創(chuàng)意端保持溝通、留意工作進展，保證及時完稿。并在規(guī)定時間內(nèi)或之前提交客戶，并根據(jù)客戶的修改方案作出判斷、回復，直到通過為止。

4、所有發(fā)給客戶的稿件等資料一定要先通過內(nèi)部審核，創(chuàng)意端提交的成果AE要先把關(guān)，排除基礎問題后再提交給AM，待內(nèi)部審核無誤通過后，再通過郵件形式發(fā)送給客戶同時抄送AM、AD。

5、所有內(nèi)部、外部會議、提案等均要做會議記錄，在當天完成并提交給AM審核后，在24小時內(nèi)發(fā)送給與會人員。

6、填寫每日工作日報，并按時提交給AM。

7、定期監(jiān)測客戶所在行業(yè)以及主要競爭對手的最新品牌傳播、營銷策劃等動向，并以報告形式提交給客戶。

8、關(guān)于Schedule：定期制作Schedule，并隨時注意各項工作的進展。所有工作都考慮提前量，避免等到Deadline的到來。對外（客戶）方面工作職責如下：

1、恪守客戶、公司的所有商業(yè)機密。

2、負責同客戶的日常溝通，保證溝通順暢。一般同指定對接人聯(lián)系，在向客戶方其他人聯(lián)系前報告AM。

3、與客戶的所有文件來往與指定聯(lián)系人通過電子郵件形式完成，除非獲得該指定聯(lián)系人與AM的許可，方可與非指定聯(lián)系人傳輸文件資料。

4、所有同客戶的往來資料都要整理規(guī)范并備份。

5、要具備靈活、敏捷的應對思維，跟客戶的溝通是門藝術(shù)和技巧，要能準確領(lǐng)略客戶的想法，針對客戶的工作需求快速、準確反饋應對。

6、客戶到我公司來參會或提案前，AE應同客戶對接人提前溝通獲知參會人數(shù)。并將會議場所準備就緒，包括桌椅、燈光、水、零食、筆、紙等；要像招待自己的親戚、朋友一樣招待客戶。

7、具備一定的協(xié)調(diào)能力和前瞻意識。需要準確領(lǐng)悟客戶的工作需求，協(xié)調(diào)好創(chuàng)意端的工作進展，準時將工作成果提交給客戶。

8、在客戶面前維護自己、公司的形象，從專業(yè)能力、服務、形象等各方面均保持公司在客戶心目中的高端定位。

希望你的廣告之路更精彩，如果看了覺得好就請下載吧！

第五篇：演講稿 如何成為一個優(yōu)秀的人

編輯

王子燕

演講稿 如何成為一個優(yōu)秀的人

敬愛的老師，親愛的同學：

大家好！我今天重返母校，我的心情異常激動。

每次走進這個校園，都會有一股特別的情愫，仿佛內(nèi)心深處有一個聲音在呼喚。在江陵二中的四年，有太多的歡笑，也有許多的悲傷，以至于在我將要離開她遠行的時候，曾經(jīng)以為我會把這份記憶遺忘。兩年多過去了，才終于明白，正是這四年的風風雨雨一點一滴，給予了我無所畏懼的勇氣，使我在任何時刻，面對各種挑戰(zhàn)，承受諸多苦難的時候，都能堅定的告訴我自己：打不倒我的，使我更堅強！許久以來，我一直在思考這樣一個問題。我究竟要怎樣做，才能成為一個優(yōu)秀的人？一貫優(yōu)秀的人應該具備的素質(zhì)有哪些？人生之路，漫漫長途，上下求索，有得有失。當我終于可以坐在這里，面對我母校的師弟師妹時，我發(fā)現(xiàn)在我心里已經(jīng)有了答案。

一個優(yōu)秀的人應該有寬廣的心胸，一個人眼中的世界有多大，他的人生之路就能走多遠。所謂眼界決定命運。一個人能看到國家民族的未來，才能將自己的命運與國家緊密結(jié)合在一起，才能成為一個與時俱進的人，一個平凡卻偉大的人。

我支持大家上好一點的大學，不僅僅是為了好大學的文憑。百年樹人，大學的教育重在修煉一個人的品性。好的大學帶給你的影響是潛移默化的。這里可以給大家講講我在大學里的一些事情。清華的勤工儉學崗位有1000多個，有的是集體合作，有的是老師工作助理，有的則要獨自承擔......所有這些崗位的目的都在于訓練一個人基本的處事能力，培養(yǎng)一個人自強自立的精神，教育青年人要堅持用自己的雙手創(chuàng)造財富。大學的自習室是非常安靜的，其安靜的程度超過高中平時的質(zhì)檢考試。我們所有的人都知道，這個校園里有很多的同學在學習，他們需要一個安靜的環(huán)境。良好的秩序是靠大家共同維持的。一個人一定不能眼中只有自己，只有自己的人很容易誤入歧途，當你認為全世界與你作對時，一定不是世界錯了，而是你站到了錯誤的方向，除了你自己，沒有人可以把你送上絕路。試著用旁觀者的角度去看待你的人生，你就會發(fā)現(xiàn)世界上沒有絕路。有人的地方就有路，不是它不存在，而是你看不到。

一個優(yōu)秀的人要有扎實的作風，就是吃苦精神，這個世界上沒有不勞而獲的事情，人們能看到的是勝利的光環(huán)，看不到的是背后辛苦，不要對人生有太多的奢求，當你想要什么的時候，問一問自己，你憑什么有資格獲得它。一個人得到一些，注定會失去另外一些。只有自己努力以后理所應當獲得的才是真正為你所擁有的。所以當你有了遠大的理想以后，一定要約束自己，踏踏實實的向它奮斗，否則，理想就只能是空想。

僅以我的高三為例，我也非常辛苦，比一般的同學要多做8本資料，每天5點起床，11點睡覺，每天早上從宿舍走向教室時，天還沒有亮，走著走著我就會覺得很累。真的很累很累，很想停下來休息，但我知道最艱難的時候就是離勝利最近的時刻。如果我停下來，那么 5

編輯

王子燕

我的人生將就此終結(jié)，我的夢想將無法實現(xiàn)。所以我走得雖然艱難卻也堅定。

人生的道路有苦有甜。高中時代正是最年青的時候，此時不付出，更待何時。現(xiàn)代社會，瞬息萬變，優(yōu)秀的人才層出不窮，不想被社會淘汰，就要打好自己的根基，不要以為社會缺少你不行，事實只可能是你離開了社會無法生存。只有真實的本領(lǐng)永遠不會離棄你，成為你腳下的巨石，讓你登上更高的臺階。

一個優(yōu)秀的人必須有良好的品行。一言一行，左右你的人生，外表美不美只能決定第一眼，品行好不好才能決定一生，法律是建立在道德規(guī)范的基礎上的，而道德規(guī)范是靠全社會共同維護的。其實我們可以設身處地的想一想，當我們正在午休時，忽然有人在校園大聲喧嘩，是不是很討人厭？當我們乘車的時候，有人在緊閉的車廂里抽煙，是不是很煩人？當排隊買東西時，有人在前面插隊，是不是很憤怒？當你站在旁觀者的角度看待別人時，就能很好地反省自己。

我覺得一個人的成績好不好并不是最重要的，對待學習的態(tài)度才是最重要的，從一個學生對待學習的態(tài)度便可以預見他的一生。所謂態(tài)度決定人生，我送給大家我的座右銘：得意不能忘形，失意不可失態(tài)。無論多么風光，我只是一個學生。無論多么失落，我還是一個學生。我的最主要的任務就是好好學習，希望你們也可以這樣，在任何時候，都能保持對生活的最起碼的負責任的態(tài)度。

一個優(yōu)秀的人要把握生命中最為重要的事。生命是有限的，把精力花在其中一個方面以后其它方面就會少很多。要時刻清醒認識到，在你所處的人生階段，最重要的事情是什么，很多人習慣將精力放在并不重要的小事上面，久而久之離自己的本來目標就越來越遠。到最后完全失去方向。

我在高中的時候談過戀愛，但現(xiàn)在我卻極力反對高中生談戀愛。因為愛情是人生的奢侈品，它是建立在一定的基礎之上的。沒有談戀愛的人不用羨慕別人，因為世界遠比你所看到的要大很多，一個人只有自己夠優(yōu)秀，才能遇到更優(yōu)秀的人，也會擁有更加美好的愛情。正在談戀愛的人也可以好好想想，你現(xiàn)在在高中時代所堅持的愛情有那么美好嗎，值得你拿前途命運做賭注嗎？你們將來會有很多機會談戀愛，何必在最不該的時候談戀愛呢，一個人要時刻認清楚自己的位置，知道輕重緩急，才能完善自己，實現(xiàn)夢想。

一個優(yōu)秀的人要懂得孝敬父母，胸懷祖國。父母之恩，山高水深。心中沒有父母的人，絕不會有國家和民族。如果你們無法理解我說的話，那么請你們回去做個試驗：無論你的父母從事何種職業(yè)，你跟著他們過一天，不用從事他們的工作，只用看著他們工作，便可以體會他們的辛勞。試想想你們的父母，他們上有自己的父母，下有你們，肩上的擔子有多重。再想我們的國家，擔負著中華民族的偉大復興的重任。我們作為國家的希望，民族的脊梁，我們的責任有多重。當你做任何一件事情的時候，都要想一想，你是一個中國人，你是炎黃子孫，你是龍的傳人，你有什么資格輕言放棄，你有什么資格不去努力？

遠大的理想，扎實的作風，良好的品行，把握生命之重和胸懷祖國是我認為一個優(yōu)秀的人應該具備的五大基本素質(zhì)。泱泱中華，崛起之路，氣象萬千。所謂中國人，就是要在祖國需要我們，人民需要我們的時候，我們能夠頂天立地，堂堂正正用我們的雙手共同撐起東方不落的太陽！