第一篇：陳安之：建立顧客信賴感的九個步驟

陳安之：建立顧客信賴感的九個步驟 永遠(yuǎn)記住，推銷最重要的關(guān)鍵是建立跟顧客的信賴感。在銷售過程當(dāng)中，你必須花至少一半的時間建立信賴感。而建立信賴感的第一個步驟就是傾聽。

很多推銷員認(rèn)為topsales(頂尖推銷員)就是很會說話，其實真正的topsales是很少講話的，而是坐在那里仔細(xì)地聽。

要做到一個很好的傾聽者，第一，你必須發(fā)問很好的問題。最頂尖的銷售人員在一開始都是不斷地發(fā)問，“你有哪些興趣？”或是“你為什么購買你現(xiàn)在的車子？”“你為什么從事你目前的工作？”

打開話題，讓顧客開始講話。每一個人都需要被了解，需要被認(rèn)同，然而被認(rèn)同最好的方式就是有人很仔細(xì)地聽他講話。

因為在現(xiàn)代的生活中很少人愿意聽別人講話，大家都急于發(fā)表自己的意見。所以假設(shè)你一開始就能把聽的工作做得很好，你跟他的信賴感已經(jīng)開始建立了。第二個增加信賴感的步驟是贊美他，表揚他。比如說，“你今天看起來真是美極了、帥呆了！”而且是出自真誠的贊美，不是敷衍。記住，贊美會建立信賴感。

第三是不斷地認(rèn)同顧客。顧客講的不一定是對的，可是只要他是對的，你就要開始認(rèn)同他。第四是NLP也就是“神經(jīng)語言課程”談到的“模仿”。我們都知道人講話有快有慢，像我個人講話是比較快的，所以通常我比較可以溝通的顧客是講話速度比較快的，而我對講話比較慢的顧客就會失去很大的信賴感和影響力。所以當(dāng)我每次銷售的時候，我會不斷地調(diào)整。我講話的速度，來符合對方說話的速度。

第五是產(chǎn)品的專業(yè)知識。假如你沒有完整的產(chǎn)品知識，顧客一問三不知，這樣馬上會讓顧客失去信賴感。

第六是穿著。通常一個人不了解一本書之前，他都是看書的封面來判斷書的好壞。一個人不了解另一個人之前，都是看他的穿著。所以穿著對一個業(yè)務(wù)員來講是非常重要的。記住，永遠(yuǎn)要為成功而穿著，為勝利而打扮。

第二篇：建立顧客信賴感的9個步驟

建立顧客信賴感的9個步驟

第一、傾聽，問很好的問題；

第二、出自真誠地贊美顧客，表揚顧客； 第三、不斷地認(rèn)同顧客； 第四、模仿顧客講話的速度； 第五、熟悉產(chǎn)品的專業(yè)知識；

第六、永遠(yuǎn)為成功而穿著，為勝利而打扮； 第七、徹底地了解顧客的背景； 第八、使用顧客的見證；

第九、要有一些大顧客的名單。

永遠(yuǎn)記住，推銷最重要的關(guān)鍵是建立跟顧客的信賴感 在銷售過程當(dāng)中，你必須花至少一半的時間建立信賴感。而建立信賴感的第一個步驟就是傾聽。

很多推銷員認(rèn)為topsales(頂尖推銷員)就是很會說話，其實真正的topsales是很少講話的，而是坐在那里仔細(xì)地聽。

要做到一個很好的傾聽者，需要做到以下幾點：

第一，你必須發(fā)問很好的問題。

最頂尖的銷售人員在一開始都是不斷地發(fā)問，“你有哪些興趣？”或是“你為什么購買你現(xiàn)在的車子？”“你為什么從事你目前的工作？”

打開話題，讓顧客開始講話。每一個人都需要被了解，需要被認(rèn)同，然而被認(rèn)同最好的方式就是有人很仔細(xì)地聽他講話。

因為在現(xiàn)代的生活中很少人愿意聽別人講話，大家都急于發(fā)表自己的意見。所以假設(shè)你一開始就能把聽的工作做得很好，你跟他的信賴感已經(jīng)開始建立了。

第二、增加信賴感的步驟是贊美他，表揚他

比如說，“你今天看起來真是美極了、帥呆了！”而且是出自真誠的贊美，不是敷衍。記住，贊美會建立信賴感。

第三、不斷地認(rèn)同顧客

顧客講的不一定是對的，可是只要他是對的，你就要開始認(rèn)同他

第四、“模仿”

我們都知道人講話有快有慢，像我個人講話是比較快的，所以通常我比較可以溝通的顧客是講話速度比較快的，而我對講話比較慢的顧客就會失去很大的信賴感和影響力。所以當(dāng)我每次銷售的時候，我會不斷地調(diào)整。我講話的速度，來符合對方說話的速度。

第五、是產(chǎn)品的專業(yè)知識

假如你沒有完整的產(chǎn)品知識，顧客一問三不知，這樣馬上會讓顧客失去信賴感。

第六、穿著

通常一個人不了解一本書之前，他都是看書的封面來判斷書的好壞。一個人不了解另一個人之前，都是看他的穿著。所以穿著對一個業(yè)務(wù)員來講是非常重要的。記住，永遠(yuǎn)要為成功而穿著，為勝利而打扮。

第七、推銷前一定要做徹底的準(zhǔn)備，準(zhǔn)備得很詳細(xì)

最好能在拜訪顧客之前，徹底地了解顧客的背景，這樣顧客對你會更有信賴感。第八是最重要的，你必須使用顧客的見證。因為顧客常常會說：“OK，假如你講的都是對的，那你證明給我看！”所以見證很重要。

最后一個建立信賴感的方式，就是你必須要有一些大顧客的名單。

第三篇：建立客戶信賴感的九個步驟.

建立客戶信賴感的九個步驟： 1.傾聽, 問很好的問題

2.出自真誠的贊美客戶，表揚客戶 3.不斷的認(rèn)同客戶.4.模仿客戶講話的速度 5.熟悉產(chǎn)品的專業(yè)知識

6.永遠(yuǎn)為成功而穿著，為勝利而打扮 7.徹底了解客戶的背景 8.使用客戶的見證 9.要有一些大顧客的名單

1.最頂尖的銷售人員在一開始都是不斷的發(fā)問：你又那些興趣？你為什么購買你現(xiàn)在的車子？你為什么從事你目前的工作？打開話題，讓顧客開始講話。每個人都需要被了解，被認(rèn)同，然而被認(rèn)同的最好的方式就是有人很仔細(xì)的聽他講話，而現(xiàn)代人很少愿意聽別人講話.因為現(xiàn)代生活中很少人愿意聽別人講話。大家都急于發(fā)表自己的看法和意見，所以溝通的第一步是，把傾聽的工作做好，信賴感就開始建立了。

2.贊美顧客，認(rèn)同顧客，表揚顧客。

表揚他:比如說:你今天看起來真的美極了，帥呆了。而且是出自真誠的贊美，不是敷衍。贊美建立信賴感

3.不斷的認(rèn)同顧客。顧客講的不一定是對的，可是只要他是對的，你就要開始認(rèn)同他。

4.NLP-神經(jīng)語言課程，談到模仿，我們都知道講話又快又慢，像我個人講話比較快，所以通常比較可以溝通的顧客是講話語速比較快的，而對于講話比較慢的客戶，就會失去很大的信賴感和影響力，所以每次銷售的濕乎乎不斷調(diào)整講話的語速，來符合對方說話的速度。

5.產(chǎn)品的專業(yè)知識。假如，你沒有完整的產(chǎn)品知識，顧客疑問三不知，這樣就馬上會讓顧客失去信賴感。

6.穿著。通常一個人不了解一本書之前，他都是看書的封面和外包裝來判斷書的好壞，一個

人不了解另一個人之前，都是看他的穿著，所以穿著對一個業(yè)務(wù)員來講是非常重要的，記住，永遠(yuǎn)為成功而穿著，而勝利而打扮。

7.推銷前一定要做徹底的準(zhǔn)備，準(zhǔn)備詳細(xì)，最好能了解顧客的背景。這樣顧客就對你會更有信賴感。這是最重要的：必須使用客戶見證！因為顧客常常會說：OK 假如你講的都是對的，那你證明給我看！所以見證很重要。

9.你必須要有一些大顧客的名單，要展示曾經(jīng)幫助過的客戶記錄。.

第四篇：陳安之推銷十大步驟

陳安之推銷十大步驟

★ 一 事先的準(zhǔn)備：

① 專業(yè)知識，復(fù)習(xí)產(chǎn)品的優(yōu)點。

② 感恩的心態(tài)（感謝發(fā)明并制作產(chǎn)品的人）。

③ 一個有說服力的人，會影響許多人的一生。

④ 你必須想象你的產(chǎn)品有這么大的偉大的價值——遠(yuǎn)遠(yuǎn)物超所值。

⑤ 列出公司偉大的1-10個理由，你以公司為榮，以產(chǎn)品為榮，顧客不買是他的損失。（一定要讓顧客看的，聽的，感覺的，并且知道這一點）。

⑥ 給自己做一個夢想版——每個人的夢想版，列在墻上！

⑦ 精神狀態(tài)的準(zhǔn)備。靜坐15分鐘，排除負(fù)面能量，負(fù)面能量是自動來的。一心向善——自我放松——聽激勵性的磁帶。

★ 二 讓自己的情緒達到巔峰狀態(tài):

1大幅改變肢體狀態(tài)，動作創(chuàng)造情緒。

2人生最大的弱點是沒有激情。

3起飛前必須將自己的排檔推到極限！

4行動力來自于活力，活力來自于活動，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。吃得少活到老，永遠(yuǎn)只吃七八分飽。

食物會影響人體的磁場。素食帶來耐力——牛馬。肉食帶來爆發(fā)力——虎、狼。多喝果汁：西瓜汁、橙汁、羅卜芹菜汁，水果宜空腹吃。

★ 三 與顧客建立信賴感

①通過第三者來分享，至少有第三者的見證。

② 透過傾聽。80%的時間應(yīng)由顧客講話。

③ 推銷是用問的。

④ 問的原則：先問簡單、容易回答的問題。

——要問“是”的問題

——要從小“事”開始發(fā)問

——問約束性的問題。

—— 顧客可談的答案

——盡量不要可能回答“否”的問題。（如果顧客表示對產(chǎn)品不了解，沒關(guān)系，繼續(xù) 1

問別的問題——直接問顧客的問題、需求、渴望）。

⑤ 永遠(yuǎn)坐在顧客的左邊——適度地看著他——保持適度的提問方式——做記錄。不要發(fā)出聲音（傾聽對方的表情）?！灰遄欤J(rèn)真聽。——等全部講完之后，復(fù)述一遍給對方聽。

⑥ 信賴感源自于相互喜歡對方。顧客喜歡跟他一樣的人，或喜歡他希望見到的人。⑦ 溝通的三大要素：（在溝通要素上，與顧客保持一致）

① 文字②聲調(diào)語氣③肢體語言。

喜歡引起共鳴。

為了溝通好，就必須在文字、聲調(diào)、語氣、肢體語言上，與對方相似或引起共鳴。文字占7%，聲音占38%，肢體語言占55%。

溝通中的人物分類：

①視覺性（講話特別快）②聽覺性③觸覺性。

握手——溝通的重要方式：對方怎么握，自已就怎么握。

服裝形象：與顧客的環(huán)境相吻合。

★ 四 了解顧客的問題、需求、渴望：

①現(xiàn)在的 ②喜歡、快樂 ③更換、更改、改變??④決策人是誰??⑤解決方案（是不是唯一的決策者）

當(dāng)與顧客初次見面時，一開始先說①家庭②事業(yè)③休閑④財務(wù)狀況

推銷中的提問：很詳細(xì)詢問：

① 你對產(chǎn)品的各項需求

② 你的各項要求中最重要的一項是什么？第二項、第三項呢？（因此得出顧客的“購買價值觀”?。┐藶椤皽y試成交”。

★ 五 提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價值

錢是價值的交換：

顧客購買，因為對他有價值。

不買是因為覺得價值不夠。先了解顧客的人生價值觀，看什么對他（她）最重要。你認(rèn)為什么對自己一生最重要：①②③

一生中最恐懼是什么？①②③（列出哪項最重要）

然后，告訴他如果有一項服務(wù)（產(chǎn)品）能滿足你的上述價值觀，那你會購買它嗎？顧客購買的是價值觀，先告訴顧客“痛苦”：

①過去的痛苦（損失）②現(xiàn)在的快樂③未來更快樂

推銷就是用一把刀捅過顧客的心臟，血滴出來，再告訴對方你有種藥，如此，顧客會追著你跑。

一個人還未改變，是因為痛苦不夠。

一個人還未掙大錢，是因為痛苦不夠，一個人還未成功，是因為痛苦不夠。關(guān)鍵是徹底了解顧客的價值觀，然后再正確的提出解決方案

★ 六 做競爭對手的分析不可批評競爭對手，如何比較呢？

①點出產(chǎn)品的三大特色

②舉出最大的優(yōu)點

③舉出對手最弱的缺點

④跟價格貴的產(chǎn)品做比較。

（一定要顧客賣關(guān)鍵按鈕）即對顧客最重要的價值觀。

培訓(xùn)的關(guān)鍵按鈕：成功——你不想成功嗎？

請?zhí)睢暗怯洷怼保?/p>

視覺性的人：多談“你看”，聽覺性的人：多談“你聽”，觸覺性的人：多談“你摸摸”。塑產(chǎn)品價值的方法：

①先給痛苦②擴大傷口③再給解藥

顧客價值觀分類：

① 家庭型：家庭第一，不喜改變，重視安全感、安心、持久、驗證

② 模仿型：自信、信心、取得異性的認(rèn)同、明星、大人物。

③ 成熟型：與眾不同，最好的④ 社會認(rèn)同型：智慧、幫助社會、國家貢獻。

⑤ 生存型：便宜、省錢。⑥混合型：以上幾種的混合。

收入增加20%的銷售方法，了解4種思維模式：①配合型：看相同點（因此，應(yīng)向顧客們的成功銷售經(jīng)驗，然后，引導(dǎo)新的服務(wù)）②同中求異型：60%的人屬此。先肯定2種方法相同，再提出不同。③異中求同型：先肯定不同之處，承認(rèn)“不足”之處，然后求同。④折散型：爭執(zhí)內(nèi)在矛盾，反對一切。

如何設(shè)計產(chǎn)品介紹：

顧客的頭腦都會想：

① 你是誰？

② 我為什么聽你講？

③ 聽你講對我有你好處？

④ 為什么我應(yīng)該購買你的產(chǎn)品？購買產(chǎn)品的5-10大理由。

⑤ 為什么你不應(yīng)該購買競爭對手的產(chǎn)品？

⑥ 為什么你現(xiàn)在就購買產(chǎn)品？

設(shè)計金雀-杰師的推銷辭：

① 你在宣傳自己嗎？你們現(xiàn)在的廣告，推銷問題，看看公司能解決嗎？——我們正是您所需要的綜合性廣告公司。

② 您仔細(xì)了解過廣告公司的服務(wù)流程嗎？您知道綜合性的廣告服務(wù)包括哪些內(nèi)容嗎？我要告訴你：調(diào)研、策略、創(chuàng)意，這是我要跟你溝通的原因。

③ 您知道我們的服務(wù)提高您的銷售額和利潤30%以上嗎？設(shè)計會提高10%，計劃性提高10%，包裝、創(chuàng)意整體統(tǒng)一的形象提高10%，我們的服務(wù)可以做到。

④ 你的企業(yè)追求哪6項指標(biāo)？（記錄）你認(rèn)為那項最重要??第二重要??第三重要??（記錄）？我們的合作有10個理由（購買的理由）

⑤ 去別的公司在為你服務(wù)嗎？哪能些服務(wù)？我來告訴你，為什么別的公司不適合解決你的問題。

⑥ 請問你現(xiàn)在最困擾的是哪4件事？你必須馬上同我公司合作，必須立刻轉(zhuǎn)敗為勝（你知道你已落后嗎？）

統(tǒng)一公司制度！

買結(jié)果，不要賣成份。

用“問”去賣，不要用“說”去賣。

一定要說的話：①講故事②舉“第三人”證③關(guān)鍵字眼（關(guān)鍵按鈕）：銷售額增加30%以上，國際形象，充沛活力，雙倍的收入，提高效率。

不要講“價格”，講“投資”，不要講“購買”，講“擁有”，不要講“合同”，講“確認(rèn)單”。

凡涉及到數(shù)字，均寫到紙上，或板上。

“打破瓦罐”法則：比如總裁（已習(xí)慣于自滿、高傲、發(fā)出命令），現(xiàn)在要求打破舊的“自滿狀態(tài)”，變成空虛，再塑一個更大的瓦罐（新的自我），可容納得更多。

★七 解除反對意見

在怪物長大之前，把他殺掉。

① 預(yù)先框視，未等顧客提出反對意見之前（如價太貴），就加以“解除”（一流的產(chǎn)品才會賣一流的價格，也只有一流的人會買）。一般顧客的反對意見不會超過6個，所以預(yù)先列出如：A時間B錢C有效D決策人（成功者自己決定）。E不了解F不需要

② 三種蘋果：紅、青、爛，銷售冠軍選好的顧客，不選“爛”。

③ 所有的抗拒點，都通過“發(fā)問”解決。

價值觀成交法

與競爭者比價比質(zhì)成交法

★八 成交

①“去死”成交法

③售后服務(wù)確認(rèn)成交法

③ 二選一成交法

④ 確認(rèn)單簽名成交法（預(yù)先設(shè)計完整的“確認(rèn)單”）

⑤ 沉默成交法（對方不談話，自己閉嘴讓對方簽字為止，先開口者死）。

⑥ 對比原理成交法（先提出最貴的產(chǎn)品，再拋出低價的產(chǎn)品）

⑦ 回馬槍成交法（辭別時，請教顧客自己何處講得不好，然后返回重講），（最可恨的抗拒是未講出的抗拒）。

⑧ 假設(shè)成交法：你不賣，但假如有一天你會買，會是什么情況？然后了解顧客的真實購買原因。

★九 請顧客轉(zhuǎn)介紹

① 給你價值，令你滿意

② 你周圍的人有沒有一、二個朋友也需要這樣的價值

③ 他們是否與你有一樣的品質(zhì)，本身也喜歡這樣的服務(wù)產(chǎn)品？

④ 請寫出他們的名字好嗎？

⑤ 你可以立刻打電話給他們嗎？OK?。ó?dāng)場打電話）

⑥ 贊美新顧客（借推薦人之口）

⑦ 確認(rèn)對方的需求

⑧ 預(yù)約拜訪時間。

★十 售后服務(wù)

做售后服務(wù)，不如做售前服務(wù)。

① 寫感謝信，先道歉，深感遺憾，希望有機會繼續(xù)為您們服務(wù)。

②（一個月后或半個月后）寄資料給對方。

③ 再寄資料。

④ 持續(xù)半年、一年、二年、十年。

⑤ 做售后服務(wù)，應(yīng)做跟產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)（在產(chǎn)品相關(guān)的服務(wù)的基礎(chǔ)上）。

服務(wù)的訣竅：唯一的訣竅：定時回訪。

① 立刻建客戶的檔案，立刻記下客戶的資料。②立刻記下顧客的任何需求，并立刻盡力滿足他。③讓顧客感動。④感謝帶來忠誠度。守信給客戶：表示發(fā)自內(nèi)心的感謝、終生的感謝。寄資料給客戶，寄書報給客戶，親筆寫、親筆簽名。

與顧客親善活動的技巧之一：為每位客戶設(shè)計一個信紙（標(biāo)志、廣告語、標(biāo)準(zhǔn)色、名言、感謝語），寄給客戶的每位關(guān)系人。

李嘉誠說：上門找顧客累，顧客上門來才輕松。

當(dāng)顧客有抱怨時，要做額外的補償，會抱怨的顧客。

絕對不能損失顧客。（只要顧客不理不睬，就繼續(xù)道歉。這樣既使不成交，至少不傳播“惡言”。

第五篇：觀《成功銷售如何建立信賴感》有感

觀《成功銷售如何建立信賴感》有感

本周學(xué)習(xí)觀看了孫曉岐老師主講的《成功銷售如何建立信賴感》收獲頗深，主要總結(jié)了以下幾點

一、基本了解銷售的含義；

1、銷售是販賣信任感的過程：銷售同一種產(chǎn)品，使用同一個銷售策略，有的銷售員能夠很輕松地把產(chǎn)品推銷出去，有的銷售員卻很難得到客戶的認(rèn)可。究其原因，是消費者不信任銷售員，對其產(chǎn)品保持懷疑。

所以，銷售不只是賣東西,更是一個販賣信賴感的過程。

2、銷售最重要的是贏得消費者的信任和喜愛：

銷售員的業(yè)績與他能否迅速和客戶建立信賴感的能力成正比。所以銷售員在推銷產(chǎn)品之前，先要向客戶推銷自己，樹立良好的個人形象，與消費者建立信賴感。

所以，作為一個成功的銷售員最重要的一點是要善于抓住任何機會推銷自己。

二、要讓自己成為專家征服客戶。

1、專員才能獲得認(rèn)同和支持：銷售談判的過程就是說服的過程，說服力是一種信心的傳遞，是一種情緒的轉(zhuǎn)移。銷售員要加強自己對客戶的情緒感染力，調(diào)動客戶情緒進行銷售。產(chǎn)品專業(yè)知識豐富的銷售員，在銷售談判中處于主動地位，會讓客戶更容易接受自己，進而征服客戶。

所以，成功的銷售者不一定是最會說話的，但一定是能夠問出專業(yè)精準(zhǔn)的問題，直至讓對方認(rèn)同的人。

2、銷售員必須是專家：銷售員不僅要了解產(chǎn)品的功能，如能滿足客戶什么需求與期望，幫助客戶解決什么問題等，還要了解競爭對手的產(chǎn)品。因此，銷售不僅是在賣產(chǎn)品，更多的是在賣好處和解決方案。在銷售中，成功地把自己推銷給客戶，并與客戶成交的前提，是讓自己成為專家，征服客戶。

所以，銷售專家可以在最短的時間征服客戶，但要成為一名真正的銷售專家不能一蹴而就。“冰凍三尺非一日之寒”，想要成為真正的銷售專家，銷售員既要掌握基本的銷售技巧，還要不斷學(xué)習(xí)相關(guān)的專業(yè)知識。

三、通過溝通建立信賴感

1、正確認(rèn)識溝通：與人溝通的第一步，是要學(xué)會思考自己能為他人做什么。銷售員要想快速推銷自己，溝通的方式、方法很重要，要聊一些共同的話題，用對方能接受的方式溝通。

2、溝通的好處：可以結(jié)交朋友；可以拉近彼此思想；可以幫助他人；可以實現(xiàn)價值；可以擴大影響力，建立渠道。

如果我們市場營銷部的所有同仁，在平時的工作中，能夠按照上面總結(jié)的幾點標(biāo)準(zhǔn)來要求自己，總結(jié)自己，不斷的完善自己，一定會取得更好的成績。