第一篇：如何做好搜索營(yíng)銷–百度營(yíng)銷中國(guó)行演講PPT分享

這是我在百度營(yíng)銷中國(guó)行大會(huì)上的演講PPT，利用了過去的一些素材，還是有一些新意。整個(gè)PPT采取統(tǒng)一的對(duì)角線中心版，上下加引導(dǎo)線，增加換頁動(dòng)畫的效果，然后文字排版位置盡量統(tǒng)一。另外整個(gè)PPT的構(gòu)思用很簡(jiǎn)單的三段法提綱

1、為什么要做？

2、要如何去做？

3、怎樣能做好？

有些頁面有一點(diǎn)小動(dòng)畫，大家看看就可以理解這些動(dòng)畫如何在演講過程中漸入信息，幫助演講者引導(dǎo)觀眾的視線焦點(diǎn)。下面貼幾個(gè)PPT中圖片，開始的幾個(gè)圖表已經(jīng)處理得很簡(jiǎn)潔，但是我認(rèn)為信息還是不夠突出，我處理的辦法很簡(jiǎn)單，加標(biāo)注！

給圖表加標(biāo)注的方法很多，我這里只能算拋磚引玉，不妨大家下載后慢慢看。

喜歡制作PPT的朋友，這個(gè)PPT也許將來可以給你帶來一些啟發(fā)，建議用F5播放鍵查看。

這個(gè)PPT談到百度，估計(jì)會(huì)引起一些口水，關(guān)于百度網(wǎng)上議論很多，比如耍流氓之類，我對(duì)憤怒的朋友表示理解。

但作為企業(yè)，要考慮的第一問題不是百度是不是流氓，而是在百度的游戲規(guī)則里，能否有空間讓自己的企業(yè)受益。

道德的問題不是商人優(yōu)先去解決的課題，商人的職業(yè)第一要?jiǎng)?wù)是利用一切可以利用的資源讓自己的企業(yè)發(fā)展得更順利。

第二篇：2011百度中國(guó)行秋季營(yíng)銷峰會(huì)[最終版]

2012年是不是世界末日，沒有人知道。但電子商務(wù)風(fēng)生水起，傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型在即已是事實(shí)!

試問誰將坐擁電子商務(wù)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)?86%中國(guó)網(wǎng)民的共同選擇——眾里尋他千百度。

年終市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的號(hào)角已經(jīng)吹響，請(qǐng)讓我們強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，攜百度新品，登上開往企業(yè)新生的諾亞方舟!

福建百度（百納在線）是百度公司在福建設(shè)立的營(yíng)銷服務(wù)中心。百納在線取“海納百川”之意，喻示著公司包容和吸納天下人才，寬容和 學(xué)習(xí)各種先進(jìn)文化，倡導(dǎo)容納世界的洪大氣量和向外開拓的進(jìn)取精神。公司以廣告創(chuàng)意、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷為主體的整合營(yíng)銷業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)，致力于互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷全面解決方案。

作為一家以精準(zhǔn)、定向互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷分析技術(shù)為基礎(chǔ)的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷服務(wù)商，具備強(qiáng)大的技術(shù)支持和營(yíng)銷服務(wù)是公司的核心，擁有一支超過百位互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷技術(shù)服務(wù)經(jīng)驗(yàn)的資深團(tuán)隊(duì)是公司的根本。

福建百度擁有搜索引擎、垂直門戶、網(wǎng)站聯(lián)盟、網(wǎng)絡(luò)視頻等全面互聯(lián)網(wǎng)廣告媒體資源，是國(guó)內(nèi)提供互聯(lián)網(wǎng)廣告服務(wù)最專注、最專業(yè)、資源最豐富的行業(yè)公司 之一。百度推廣為企業(yè)提供服務(wù)十年，從競(jìng)價(jià)排名，到搜索推廣專業(yè)版“鳳巢”系統(tǒng)，從單一產(chǎn)品線，到百度商橋、百度統(tǒng)計(jì)、推廣助手、百度指數(shù)、網(wǎng)盟推廣等多種增值服務(wù)，只為通過百度幫助企業(yè)將其營(yíng)銷策略和廣告投放準(zhǔn)確的傳播給目標(biāo)客戶群。

福建百度表示，這么多年來，福建百度獲得了眾多客戶的支持、開拓了更多的合作伙伴、制造了多起營(yíng)銷事件。今日在方方面面所取得的成功，和客戶們的支 持是密不可分的。公司將不斷地追求卓越，憑借專業(yè)化的、高品質(zhì)服務(wù)，讓中國(guó)企業(yè)在任何時(shí)候、任何地方，都能輕松享受輕易地開展互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷，將商機(jī)和夢(mèng)想延伸到全國(guó)各地！咨詢電話：4008-990-990

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第三篇：營(yíng)銷PPT

恒大地產(chǎn)的營(yíng)銷策略

1.房地產(chǎn)市場(chǎng)分析

經(jīng)濟(jì)的突飛猛進(jìn)，社會(huì)的不斷前進(jìn)，理念的不斷更新，人們對(duì)住房的要求也越來越嚴(yán)格。在前提條件如此充沛的今天，房地產(chǎn)市場(chǎng)如何適應(yīng)社會(huì)和經(jīng)濟(jì)的發(fā)展真 的很重要，同時(shí)房地產(chǎn)市場(chǎng)也面臨著市場(chǎng)新形勢(shì)的挑戰(zhàn)。

一、房地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀分析

（一）中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)需求旺盛 1.城市化發(fā)展需求 據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)，中國(guó)城市化率達(dá) 40.6%，進(jìn)入快速發(fā)展期，根據(jù)世界發(fā)達(dá) 國(guó)家發(fā)展進(jìn)程分析，城市化率每年遞增 1.2-1.5%。目前中國(guó)有近3 億農(nóng)村人口在城 市工作。2.城市居民居住需求 根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局公布的數(shù)字，2008 年全國(guó)銷售住宅商品房 4 億多平方米。上述兩項(xiàng)分析數(shù)據(jù)反映了中國(guó)住宅市場(chǎng)的鋼性需求，所以造成中國(guó)近幾年住宅市場(chǎng)強(qiáng) 勁的市場(chǎng)需求，形成房?jī)r(jià)持續(xù)上漲的局面。

（二）房?jī)r(jià)總體呈現(xiàn)上升趨勢(shì)

1、房地產(chǎn)市場(chǎng)成本變動(dòng)近年來，開發(fā)成本所有要素始終處于上升趨勢(shì)，我國(guó) CPI 一直在高位運(yùn)行，物價(jià) 上漲、成本上升，房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)成本進(jìn)一步加大。2.房?jī)r(jià)變動(dòng)幅度大 由于地域的差異導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)的南北差距，在經(jīng)濟(jì)充裕的前提下人們對(duì)物質(zhì)的要求也更 1 加嚴(yán)格了。例如變化不定的房地產(chǎn)市場(chǎng)，差距最大的當(dāng)屬首都北京。據(jù)北京市房地產(chǎn)交 易管理網(wǎng)統(tǒng)計(jì)顯示，2011 年３月份北京新建商品住房成交均價(jià)為每平方米１９６７９ 元，環(huán)比２月份下降了２６．７％，同比下降了１０．９％，這是自２００９年９月份 以來新建商品住房成交均價(jià)首次同比下降。3.商品房供給和需求結(jié)構(gòu)不平衡 從商品房的供給與需求總量來看，商品房中有很多的存量房源，特別是 2009 年供銷 比最低，供不應(yīng)求現(xiàn)象比較明顯。這其中主要原因，一是與開發(fā)商取得土地后沒有按期 開發(fā)有關(guān)，新開工面積增長(zhǎng)平緩。二是與商品房的供給結(jié)構(gòu)調(diào)整緩慢有關(guān)。受房地產(chǎn)國(guó) 十條政策影響，2010 年 1～8 月的銷售面積下降很快，居民觀望氣氛很濃。

二、影響房地產(chǎn)市場(chǎng)的因素分析隨著我國(guó)房地產(chǎn)價(jià)格的快速上漲，國(guó)家不斷出臺(tái)房地產(chǎn)政策和金融政策，以調(diào)整住 房結(jié)構(gòu)，打壓投資性需求，穩(wěn)定住房?jī)r(jià)格。房地產(chǎn)市場(chǎng)的變化給億萬的房地產(chǎn)迷帶來了 恐慌心理，給房地產(chǎn)市場(chǎng)長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展帶來了突發(fā)的問題，給國(guó)家對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的調(diào)控 帶來了隱患。那么到底是什么因素影響著房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展呢？歸納為以下幾大點(diǎn)：(一)城市產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)影響市場(chǎng)隨著城市社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展及產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)比重的變化，各類房地產(chǎn)的市場(chǎng)需求也會(huì)發(fā)生 變化。例如某城市的第二產(chǎn)業(yè)發(fā)展很快，這時(shí)廠房的需求量就會(huì)增大。當(dāng)該城市產(chǎn)業(yè)結(jié) 構(gòu)比重向第三產(chǎn)業(yè)傾斜時(shí)，辦公用房和商業(yè)用房的需求量也會(huì)增大，而這時(shí)廠房的需求 量就會(huì)減少。對(duì)于這類房產(chǎn)的投資，一方面要有預(yù)見性，另一方面要把握好時(shí)機(jī)。例如 以經(jīng)濟(jì)突飛猛進(jìn)的上海市來說：上海市位于我國(guó)東部沿海的中點(diǎn)位置，北鄰江蘇，南靠 浙江，處在長(zhǎng)江的人海口位置，所以上海既是海港又是河港。它不僅是我國(guó)最大的城市 和港口，也是世界著名的城市之一。衛(wèi)星城是指在大城市郊區(qū)或其以外附近地區(qū)，為 分散中心城市的人口和工業(yè)而新建或擴(kuò)建的具有相對(duì)獨(dú)立性的城鎮(zhèn)。上海市近年來為解決城市化過程中產(chǎn)生的問題，努力控制城市中心區(qū)人口的發(fā)展，制訂了城市規(guī)劃，采取了一系列保護(hù)和改善城市環(huán)境的措施，為上海的房地產(chǎn)市場(chǎng)開 拓新的發(fā)展空間。(二)政策變化影響市場(chǎng)需求針對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的諸多問題，11 年四月國(guó)家發(fā)改委頒布了“國(guó)十條”，國(guó)十條不僅 是重新界定當(dāng)前房地產(chǎn)業(yè)的性質(zhì)，即房地產(chǎn)的根本宗旨是民生，它不僅僅是經(jīng)濟(jì)問題，更重要的是民生問題，是保證居民基本居住條件的問題，是國(guó)家金融安全的問題及國(guó)家 2 經(jīng)濟(jì)協(xié)調(diào)發(fā)展的問題。國(guó)十條要改變當(dāng)前房地產(chǎn)的暴利商業(yè)模式，讓過高的暴利擠出實(shí) 現(xiàn)整個(gè)社會(huì)利益均衡。國(guó)十條要改變當(dāng)前房地產(chǎn)以投資需求為主導(dǎo)而改變?yōu)橄M(fèi)為主 導(dǎo)，住房不是賺錢工具及嚴(yán)厲打擊房地產(chǎn)投機(jī)炒作。國(guó)十條政策內(nèi)容就是圍繞著這三個(gè) 方面來展開的。(三)城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展與舊城改造帶來的需求變動(dòng)城市建設(shè)的發(fā)展不斷給房地產(chǎn)投資帶來商機(jī)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可利用對(duì)這些變化的預(yù) 見，為房地產(chǎn)投資者提供舊房投資參考性建議，低價(jià)買舊房，以待獲取高價(jià)拆遷賠償。這方面的投資雖有商機(jī)，但也有風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)當(dāng)注意兩個(gè)問題：一是投資的舊房最好是商品 房，這樣較容易獲得正常的賠償；二是如果投資舊房不是商品房，就要看當(dāng)?shù)卣恼?策規(guī)定對(duì)舊房拆遷是否有利，如果賠償過低會(huì)導(dǎo)致投資失敗。例如就拿重工業(yè)發(fā)達(dá)的唐 山市來說，在 2010 年期間對(duì)唐山市樂亭縣實(shí)施持續(xù)改進(jìn)的舊城改造工作，有效釋放了 城市發(fā)展空間，完善了城市功能，提升了城市形象，為經(jīng)濟(jì)社會(huì)科學(xué)發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)基 礎(chǔ)。(四)經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)度與周期對(duì)市場(chǎng)需求的影響房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在幫助投資者進(jìn)行房地產(chǎn)買賣投資時(shí)，應(yīng)當(dāng)關(guān)注當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展的進(jìn)度 與周期變化。一般來說，經(jīng)濟(jì)發(fā)展周期處于低谷是購(gòu)進(jìn)的好時(shí)機(jī)，當(dāng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)入高潮 時(shí)是賣出的好時(shí)機(jī)。經(jīng)濟(jì)發(fā)展快速增長(zhǎng)，會(huì)刺激房?jī)r(jià)不斷攀升，如果提前入市買進(jìn)，房 價(jià)高漲時(shí)賣出，投資就成功；但如果在房?jī)r(jià)處于高峰時(shí)期購(gòu)人房地產(chǎn)，投資被套牢的可 能性就很大。(五)城市土地供應(yīng)對(duì)市場(chǎng)需求變化的影響房地產(chǎn)買賣投資入市的時(shí)機(jī)與城市土地供應(yīng)量的大小也有一定的關(guān)系。當(dāng)土地供應(yīng) 量過大時(shí)，一手樓的市場(chǎng)供應(yīng)量也相應(yīng)過大。在這樣的情況下，可供購(gòu)買的一手樓新產(chǎn) 品也多，選擇余地大，二手樓的短期投資買賣也就相應(yīng)難做。但有時(shí)一手樓市場(chǎng)也可能 會(huì)因市場(chǎng)供過于求，而出現(xiàn)滯銷，有的開發(fā)商會(huì)因銀行逼債而急需資金回籠，降價(jià)拋售，投資者也可乘低吸吶。不管是受金融危機(jī)的影響還是受國(guó)家宏觀調(diào)控政策的影響，房地產(chǎn)市場(chǎng)都潛移默化 的存在一些多變因素。在適應(yīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的基礎(chǔ)上摒棄傳統(tǒng)營(yíng)銷策劃的模式所存在的陳舊 觀念，不斷更新理念樹立新的營(yíng)銷理念，使新的營(yíng)銷理念得以適應(yīng)房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展的。政策出臺(tái)后，不少城市的住房銷售出現(xiàn)急劇的下跌

2.恒大房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略

恒大地產(chǎn)集團(tuán)自 1997 年成立以來，在短短的時(shí)間里得到了快速的發(fā)展。連續(xù) 7 年榮膺 中國(guó)房地產(chǎn)十強(qiáng)。在中國(guó)的土地儲(chǔ)備已超過 5000 萬平方米，其地產(chǎn)項(xiàng)目和土地儲(chǔ)備分布在 全國(guó) 25 個(gè)主要城市，擁有項(xiàng)目 57 個(gè)，覆蓋高端、中端及中高端、旅游地產(chǎn)等多個(gè)產(chǎn)品系列。自進(jìn)入重慶以來先后開發(fā)了恒大華府、恒大雅菀、恒大名都等。近期在重慶巴南大道建設(shè)了 恒大城，總建筑面積超過 118 萬方，是南重慶超級(jí)動(dòng)力大盤。到自從進(jìn)入 2011 年，房 地產(chǎn)銷售開始出現(xiàn)疲軟的狀況。恒大城的銷售也出現(xiàn)了一樣的問題，房屋交易量開始 下降。此時(shí)需要一個(gè)好的營(yíng)銷策劃，幫助其恒大氣團(tuán)恢復(fù)銷售業(yè)績(jī)。優(yōu)勢(shì) 1.恒大城位于重慶巴南區(qū)南部新城核心地段，有著優(yōu)越的地理位置優(yōu)勢(shì)，中心價(jià)值 凸顯。2.恒大城一期通過稀缺版 11 層精裝小高層、別墅級(jí) 3+1 精裝花園洋房，奠定了區(qū)域 標(biāo)桿形象。3.房屋裝修精致，滿屋世界名牌，9A 國(guó)際精裝體系，開創(chuàng)了重慶精裝商品住宅新的里 程碑。4.戶型面積涵蓋了 55-116 ㎡的二房至四房，全面滿足不同消費(fèi)群體對(duì)戶型面積的需。5.周邊設(shè)施齊全，教育、醫(yī)療、商業(yè)、銀行、休閑娛樂場(chǎng)所應(yīng)有盡有。

（二）劣勢(shì) 1.樓盤附近缺少必要的生活設(shè)施，如農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、大型超市。業(yè)主買菜做飯不方便。2．離主城大型的商業(yè)中心有一定的距離，到觀音橋步行街、解放碑步行街、沙坪壩 步行街有較長(zhǎng)的車程。3．產(chǎn)品線過于豐富，導(dǎo)致核心產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力被削弱，以及對(duì)個(gè)別領(lǐng)域的控制力不夠。4．房屋價(jià)格高于附近其他樓盤的價(jià)格。

（三）機(jī)會(huì) 1.目前市場(chǎng)中有眾多的產(chǎn)業(yè)內(nèi)存量，可以通過整合營(yíng)銷資源，擴(kuò)大自己的市場(chǎng)份額。2.房地產(chǎn)在中國(guó)處于支柱性產(chǎn)業(yè)地位。

（四）威脅 1.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手眾多，給公司銷售帶來較大的影響。2.國(guó)家頒布第二次調(diào)控政策，銀行準(zhǔn)備金跳高，信貸停止發(fā)放，消費(fèi)者難以拿出大量現(xiàn)金購(gòu) 買房產(chǎn)。3.供給增加，政府修建的廉租房、經(jīng)濟(jì)適用房日益增加，給商品房的銷售帶來了巨大的沖擊。

四、營(yíng)銷目標(biāo) 根據(jù)重慶五月份房屋銷售的情況來看，目前重慶房產(chǎn)銷售正處在一個(gè)下滑的路段。房地 產(chǎn)銷售處于低迷的階段。但恒大城在巴南地區(qū)的樓盤中具有明顯的優(yōu)勢(shì)，銷售并沒有受到多 大的影響，所以我認(rèn)為在未來的一段時(shí)間里公司的銷售業(yè)績(jī)應(yīng)該穩(wěn)中求升。最好是在新樓盤 開盤時(shí)就把所有的房屋銷售掉。具體目標(biāo)如下：公司在開盤時(shí)要賣出所有新樓盤的 60％或 60％以上，沒有售完的房屋須每月比上月多銷售 3％。

五、營(yíng)銷戰(zhàn)略

（一）STP 戰(zhàn)略 1.市場(chǎng)細(xì)分（1）按地理因素劃分 恒大城為與巴南區(qū)巴南大道九號(hào)，緊挨九龍坡區(qū)、南岸區(qū)?？梢园寻湍蠀^(qū)、九龍坡區(qū)、南岸 區(qū)分為一個(gè)區(qū)域。其他主城為一個(gè)區(qū)域；主城意外的區(qū)縣為一個(gè)區(qū)域。（2）按年齡收入劃分 家庭結(jié)構(gòu) 年齡 收入水平未婚單身 20～30 歲 10 萬以下 婚齡 1～3 年 30～35 歲 10～25 萬 婚齡 3～5 年 35～40 歲 25 萬以上 其他 不定 25 萬以上 2.目標(biāo)市場(chǎng) 恒大城總建筑面積超過 118 萬方，是南重慶超級(jí)動(dòng)力大盤。它將顛覆整個(gè)巴南房地產(chǎn) 市場(chǎng)發(fā)展格局，推動(dòng)整個(gè)區(qū)域居住價(jià)值的全面提升。擁有地域性優(yōu)勢(shì)和很大的升值空 間。樓盤面積大，可以滿足大多數(shù)消費(fèi)者的需求。所以可以面向整個(gè)重慶以出售。具 體市場(chǎng)如下： a．年齡在 25-45 的中青年市場(chǎng)，主要是高、中收入者。b．消費(fèi)地域：重慶市民以及在重慶工作的外來人口 3.市場(chǎng)定位（1）功能定位 7000 余㎡五星豪華會(huì)所，讓業(yè)主獨(dú)享歐式建筑華貴氣派。會(huì)所內(nèi)配套齊全，豪華 西餐廳、商務(wù)中心、娛樂康體中心……，為業(yè)主提供最頂級(jí)的星級(jí)享受。10000 余㎡ 超大型獨(dú)立運(yùn)動(dòng)中心，集室內(nèi)籃球場(chǎng)、羽毛球場(chǎng)、乒乓球室等體育運(yùn)動(dòng)于一體，為業(yè) 主提供全方位的運(yùn)動(dòng)體驗(yàn)。30000 余㎡國(guó)際風(fēng)情商業(yè)街，薈萃國(guó)內(nèi)外知名品牌，滿足 業(yè)主高品味貴族生活需求。幼兒園，小學(xué)等教育配套。通過功能介紹，把樓盤塑造成 一個(gè)高品質(zhì)、高規(guī)格的小區(qū)。（2）情感定位 情感上給消費(fèi)者帶來親切、舒適、輕松的感受。具體定位為“恒大城，家的永恒”。(二)房地產(chǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略 1.產(chǎn)品 房地產(chǎn)是一種特殊的商品，具有位置的固定性、長(zhǎng)期使用性、大量投資性、保值和增值 行，所以房地產(chǎn)產(chǎn)品策劃決定著房屋銷售的成敗的重大因素。（1）房地產(chǎn)選址 想要取得房產(chǎn)投資的勝利，選址工作必須做好，一般而言應(yīng)選擇拆遷補(bǔ)償費(fèi)用低、交通 方便、服務(wù)設(shè)施較為齊全的地段進(jìn)行開發(fā)； 就商業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)而言，開發(fā)地點(diǎn)宜選在繁華區(qū)、交通便利區(qū)、商業(yè)中心區(qū)、人流量集中區(qū)，這樣才能獲得較大利潤(rùn)；就一般居民住宅而言，要注意交通便利、環(huán)境安靜，服務(wù)設(shè)施齊全等方面的條件。（2）房地產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì) 產(chǎn)品設(shè)計(jì)要盡力滿足消費(fèi)者需求，房地產(chǎn)的規(guī)格、類型要注意適應(yīng)住戶居住性能意愿的 變化。小區(qū)的環(huán)境應(yīng)該有創(chuàng)意，植物覆蓋率應(yīng)高一點(diǎn)。(3)房地產(chǎn)命名 房地產(chǎn)命名應(yīng)突出創(chuàng)意、氣派、響亮、吉利等特點(diǎn)；為了增強(qiáng)傳播效果，還得遵循易記、易念、易識(shí)、易著、簡(jiǎn)單、好聽、好感等原則；為了提高銷售率、應(yīng)注意以優(yōu)雅高貴的命名 突出房地產(chǎn)的特征。(4)房地產(chǎn)包裝 裝潢材料的選擇極大地影響這消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)質(zhì)量與檔次的判斷。應(yīng)選擇當(dāng)下比較流行 的材料，而且要和小區(qū)的整體環(huán)境諧和。2.價(jià)格 定價(jià)策略直接影響這房地產(chǎn)的銷量和利潤(rùn)，是重要的因素。(1)房地產(chǎn)價(jià)格的構(gòu)成因素 一般由下列十大因素組成：土地征用及拆遷補(bǔ)償費(fèi)、地質(zhì)勘察與設(shè)計(jì)費(fèi)用、三通一平費(fèi) 用和地下工程開發(fā)費(fèi)用、房屋建筑安裝費(fèi)用、公共設(shè)施配套費(fèi)用、管理費(fèi)、利息支出、稅金、利潤(rùn)。公司在制定價(jià)格一定要把每一種因素都考慮到，以免影響自己的利潤(rùn)空間。(2)房地產(chǎn)價(jià)格形成特點(diǎn) 房地產(chǎn)作為一種特殊的商品在制定價(jià)格時(shí)不能照搬一般商品的定價(jià)方法，企業(yè)應(yīng)該在了 解房地產(chǎn)價(jià)格形成的特點(diǎn)后，在依據(jù)實(shí)際情況定價(jià)。房地產(chǎn)價(jià)格形成有一下幾個(gè)特點(diǎn)：制約 房地產(chǎn)價(jià)格的不確定因素多、且價(jià)格變異大、價(jià)格形式靈活；價(jià)格區(qū)域性強(qiáng)；價(jià)值實(shí)現(xiàn)時(shí)間 長(zhǎng)、形式多。(3)房地產(chǎn)定價(jià)方法 a.成本加成定價(jià)法，將產(chǎn)品的成本加上預(yù)期的利潤(rùn)，但要考慮市場(chǎng)行情和競(jìng)爭(zhēng)狀況。b.競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法，主要依據(jù)相近產(chǎn)品或附近區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)狀況而定，在競(jìng)爭(zhēng)激烈時(shí)，若條 件想當(dāng)?shù)膬晒さ?，定價(jià)不能高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。能比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手退出價(jià)格高的房地產(chǎn)，通常為信譽(yù) 良好的公司、建材較高級(jí)或具有獨(dú)特設(shè)計(jì)的產(chǎn)品。（3）房地產(chǎn)促銷策略 促銷可以幫助企業(yè)在短時(shí)間內(nèi)獲得業(yè)績(jī)的提升，是現(xiàn)在營(yíng)銷工作中必不可少的一種銷售 方法。(1)設(shè)置戶外廣告 公司開盤時(shí)間確定后，先豎立大型圍墻型宣傳牌，預(yù)告房屋即將推出，誘導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買 欲望。戶外廣告還包括車身廣告、霓虹燈箱、氣球和氣柱等。(2)發(fā)放宣傳資料 雇傭一批在校學(xué)生幫助公司發(fā)放宣傳單，讓更多的人知道公司新樓盤將要開盤，擴(kuò)大宣 傳效果。(3)媒體宣傳 以報(bào)紙、電視為主媒體、進(jìn)行廣為宣傳，制造聲勢(shì)，塑造產(chǎn)品獨(dú)特形象。廣告時(shí)機(jī)最好 選在星期

六、星期天及法定節(jié)假日、以達(dá)到最佳宣傳效果。(4)激勵(lì)內(nèi)部員工 建立獎(jiǎng)勵(lì)制度，實(shí)行過勞多得，少勞少得的制度。還可里建立一些獎(jiǎng)項(xiàng)，如銷售冠軍獎(jiǎng)、提前完成銷售任務(wù)獎(jiǎng)等。4.房地產(chǎn)渠道策略 企業(yè)靠渠道銷售產(chǎn)品，房地產(chǎn)的銷售也是一樣。只有建立了自己的銷售網(wǎng)絡(luò)才能取得最 后的成功。(1)建立營(yíng)銷中心 營(yíng)銷中心是購(gòu)房者與銷售人員接洽的第一現(xiàn)場(chǎng)。布置舒適氣派，且設(shè)置模型、圖表說明 的營(yíng)銷中心，可以讓顧客長(zhǎng)生良好的印象，得詳實(shí)的信息。公司應(yīng)選擇能力高、反應(yīng)機(jī)智、經(jīng)驗(yàn)豐富、服務(wù)人情、熟悉市場(chǎng)行情及居民習(xí)性的銷售人員留守現(xiàn)場(chǎng)、進(jìn)行產(chǎn)品說明與銷售。(2)建立直銷店 在目標(biāo)市場(chǎng)各地設(shè)立直銷店，負(fù)責(zé)某地區(qū)的銷售業(yè)務(wù)。直銷店應(yīng)設(shè)立在交通便利地點(diǎn)，方便區(qū)域內(nèi)顧客上門。(3)派員銷售 這種銷售方式即由公司派大量的銷售人員到市場(chǎng)主動(dòng)尋找開發(fā)新顧客。推銷人員可以攜 帶產(chǎn)品說明書、廣告宣傳單上門推銷。(4)網(wǎng)絡(luò)直銷 公司情人建立自己的網(wǎng)站，把有關(guān)房屋的信息掛在網(wǎng)上，讓消費(fèi)者自住選擇，然后通過 預(yù)定的方式進(jìn)行銷售。

下面，我們來著重分析一下恒大房地產(chǎn)在體育方面的營(yíng)銷策略；

自2010年3月初入主處于低谷的廣州足球隊(duì)后，恒 大通過職業(yè)化和市場(chǎng)化運(yùn)作，僅僅用了243天，就幫助廣州足球登頂中甲并順利實(shí)現(xiàn)沖超；升上中超后，廣州恒 大一路狂飆并提前四輪順利奪冠，為廣州捧得了其歷史上第一個(gè)中國(guó)頂級(jí)足球聯(lián)賽冠軍，上演了中國(guó)首個(gè)“凱澤斯勞滕”神話，讓南粵足球重返巔峰。恒 大的“影子”不只出現(xiàn)在足球賽場(chǎng)上。在投入2000萬元的排球賽場(chǎng)上，“鐵榔頭”郎平帶領(lǐng)的恒 大女排目前在積分榜上穩(wěn)居前列。此外，恒 大還對(duì)廣州羽毛球俱樂部投入了600萬元的預(yù)算。

雖然眾所周知，足球是一個(gè)燒錢的行業(yè)，但其對(duì)企業(yè)品牌知名度和美譽(yù)度的提升作用卻不可小覷。所以房企玩足球，意不在賺錢，而是借此營(yíng)銷，擴(kuò)大知名度，尤其現(xiàn)在不少房企轉(zhuǎn)戰(zhàn)三、四線城市，沒有什么比借力足球更能快速地被人知曉了。

2011年7月12日，達(dá)里奧·孔卡抵達(dá)廣州，正式加入廣州恒大隊(duì)。

孔卡，是一名阿根廷足球運(yùn)動(dòng)員，司職進(jìn)攻中場(chǎng)，2009年巴西足球甲級(jí)聯(lián)賽最受歡迎球員、最佳球員，2010年巴西足球甲級(jí)聯(lián)賽冠軍，2010年巴西足球甲級(jí)聯(lián)賽MVP、最佳球員、足球先生和助攻王?？卓▉碇?，效力于巴西弗盧米嫩塞足球俱樂部，當(dāng)時(shí)，許家印對(duì)于恒大俱樂部的外援實(shí)力不夠強(qiáng)，名氣不夠大，強(qiáng)力要求引進(jìn)一名有名氣的隊(duì)員，于是，巴西足球甲級(jí)聯(lián)賽的MVP孔卡進(jìn)入了他們的視線。于是乎，花了一千萬美元將其引進(jìn)，對(duì)于中國(guó)足球造成了巨大的影響，那幾天的報(bào)紙，電視新聞都在講恒大足球，于是乎，恒大聲名鵲起。

其實(shí)，最開始的時(shí)候，孔卡的東家只需要800美元就能將其引進(jìn)，但為了達(dá)到千萬級(jí)別外援這一轟動(dòng)效果，恒大方面提出多加200美元，就相當(dāng)于現(xiàn)在的一元錢效應(yīng)一樣。比如說，買一千元的東西與買999遠(yuǎn)的東西，雖然只相差一塊錢，但會(huì)造成的銷量卻不僅僅是這一塊錢能夠衡量的。于是，我們看到了這200美元所帶來的巨大影響。

里皮，恒大地產(chǎn)營(yíng)銷新高度 第一部分 里皮發(fā)布會(huì)，央視貼錢為恒大“打工”

央視兩大頻道付費(fèi)直播里皮發(fā)布會(huì) 恒大換帥顛覆央視直播慣例

北京時(shí)間5月17日，廣州恒大召開新聞發(fā)布會(huì)，正式官方宣布意大利名帥里皮上任。近200家國(guó)內(nèi)外媒體派出記者到場(chǎng)報(bào)道。中央電視臺(tái)體育頻道、新聞?lì)l道更是破天荒地采用兩頻道并機(jī)直播的方式，介紹發(fā)布會(huì)實(shí)況。

意甲冠軍、歐洲冠軍、世界杯冠軍……對(duì)于中國(guó)足球來講，能夠請(qǐng)到這樣“全滿貫”的教練執(zhí)教，這在之前可能僅僅存在中國(guó)足球人的想象中。而對(duì)于里皮上任的新聞發(fā)布會(huì)，中央電視臺(tái)也進(jìn)行了“高規(guī)格”的待遇：付費(fèi)取得直播信號(hào)，并在CCTV5和央視新聞?lì)l道同時(shí)直播。時(shí)長(zhǎng)一個(gè)小時(shí)的新聞發(fā)布會(huì)，兩大頻道都進(jìn)行了差不多三十分鐘的直播，體育頻道因?yàn)橘愂滦枰?，直播時(shí)間稍遜于新聞?lì)l道。在近幾年，能夠吸引央視兩大頻道進(jìn)行直播的非賽事體育事件少之又少，去年姚明退役，央視新聞和體育頻道進(jìn)行了直播。而中國(guó)足壇也只有反賭掃黑庭審，這樣的大影響力事件得以受到這種“直播”待遇。像恒大這樣的“民間”俱樂部，能夠取得央視兩大頻道直播待遇，當(dāng)屬是破天荒的首例。正如里皮自己所講，“我的到來是具有極大影響力的事情?！?/p>

里皮發(fā)布會(huì)為恒大省廣告費(fèi)千萬 央視超長(zhǎng)時(shí)宣傳恒大受益巨大

里皮在新聞發(fā)布會(huì)上坦言，自己是拒絕了歐洲和卡塔爾的邀請(qǐng)，而恒大為其提供的年薪是歐洲一流水平。歐洲一流水平是什么概念？穆里尼奧在皇馬年薪千萬歐元，雖然里皮沒有透露年薪的具體數(shù)額，但是媒體普遍認(rèn)為，其年薪在800萬歐元到1000萬歐元之間（6000萬到8000萬人民幣）。其實(shí)即使是8000千萬人民幣，恒大也“賺大了”，先不說近200家中外媒體的廣告效應(yīng)，僅僅是央視兩頻道近半小時(shí)的直播，恒大也沒花冤枉錢。

體育頻道最高的廣告價(jià)位屬《體育新聞》和《體育世界》欄目，以30秒為單位計(jì)價(jià)的話，兩檔節(jié)目的廣告收費(fèi)是180000元人民幣，而以五秒為單位計(jì)價(jià)的話兩檔節(jié)目的收費(fèi)則是53300元人民幣。以最少的30秒單位計(jì)算，用最簡(jiǎn)單粗暴方式：恒大半個(gè)小時(shí)的直播價(jià)碼是：1080萬人民幣。若以5秒為單位計(jì)算，恒大半個(gè)小時(shí)的直播價(jià)碼則直飆至1918萬人民幣。而央視新聞?lì)l道的廣告價(jià)位更高，《新聞?wù){(diào)查》、《面對(duì)面》等欄目是新聞?lì)l道的王牌節(jié)目，以30秒為單位計(jì)價(jià)的話，兩檔節(jié)目的廣告收費(fèi)是261000元人民幣，而以五秒為單位計(jì)價(jià)的話收費(fèi)則是77300元人民幣。同樣是30秒單位廣告費(fèi)計(jì)算，恒大半個(gè)小時(shí)的直播價(jià)碼是：1566萬人民幣。以5秒為單位計(jì)算，恒大半個(gè)小時(shí)的直播價(jià)碼則是2782.8萬人民幣。

雖然這樣的計(jì)算方式并不夠嚴(yán)謹(jǐn)，但是從中我們可以清楚的看到，里皮僅僅一場(chǎng)新聞發(fā)布會(huì)為恒大集團(tuán)省下的廣告費(fèi)起碼在近千萬人民幣。而這還只是省下的廣告費(fèi)，兩大央視頻道為恒大近半個(gè)小時(shí)的宣傳效應(yīng)還有待日后慢慢發(fā)酵。

第二部分 恒大高價(jià)體育營(yíng)銷力促集團(tuán)收入瘋長(zhǎng) 在當(dāng)前樓市下，恒大既開發(fā)地產(chǎn)又搞足球等體育產(chǎn)業(yè)，每一項(xiàng)都做得有聲有色。而且恒大能將這兩項(xiàng)產(chǎn)業(yè)做到相互影響且優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，成為當(dāng)前企業(yè)跨界運(yùn)營(yíng)的一個(gè)成功范例。

模式，許家印堅(jiān)持體育營(yíng)銷路線 2000萬投入收獲“上億”宣傳效果

如果將恒大對(duì)足球、排球的投入，理解為一個(gè)巨型房地產(chǎn)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷投入，那么幾個(gè)億元人民幣的預(yù)算并不算大。許家印自己舉了一個(gè)例子：“（中甲時(shí)）我們請(qǐng)廣東電視臺(tái)直播，一場(chǎng)3萬元人民幣，但我們主場(chǎng)的廣告疊了三層，一個(gè)廣告牌就可以掙回來幾十萬。事實(shí)上，恒大女排2000萬的投資雖然居全國(guó)第一，但僅全國(guó)上百家媒體對(duì)簽約發(fā)布會(huì)的報(bào)道，單以廣告版面計(jì)算，樓盤銷售要達(dá)到同樣宣傳效果，花費(fèi)不只上億”在這種投入過程中，在恒大足球或排球吸引萬千關(guān)注目標(biāo)過程中，恒大的品牌得到了一次又一次的深度傳播。據(jù)專業(yè)人士介紹，一個(gè)建筑面積百萬平米的超大樓盤，以每平米均價(jià)萬元人民幣計(jì)，就是80億的大盤子。而按照行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，這樣規(guī)模的樓市其營(yíng)銷推廣投入最高可達(dá)2.4億人民幣。廣州恒大的業(yè)務(wù)體量有多大？今年1至4月份恒大累計(jì)銷售面積267.9萬平方米。

投入，恒大三年投資足球近17億元 邀里皮、巴里奧斯再砸1.5億

自從2009年恒大“燒錢”組建女排，許家印就開始堅(jiān)定不移的走上了體育營(yíng)銷的道路如今他們已經(jīng)開始嘗到了涉足體育帶來的甜頭。涉足足球三年內(nèi)，許家印已燒掉17億元。若按他“本賽季投入不低于上個(gè)賽季”的承諾，最保守的估計(jì)也要將這個(gè)數(shù)字再放大5個(gè)億，現(xiàn)在里皮和巴里奧斯已經(jīng)讓許家印砸下了近1.5億人民幣的投入。不過從恒大地產(chǎn)在香港聯(lián)交所發(fā)布的2011年業(yè)績(jī)報(bào)告看到，集團(tuán)目前的現(xiàn)金流相當(dāng)充裕，17億元還不到全年凈利潤(rùn)所得的一個(gè)零頭。

2010年恒大足球俱樂部盈利了77萬元，當(dāng)年恒大的投入?yún)s達(dá)到1.5億元。到了2011年，一口氣砸入7億元的他自爆目標(biāo)是將虧損控制在1億元之內(nèi)。但僅僅上半年，恒大足球項(xiàng)目中的虧損就超過了這個(gè)數(shù)字?？稍谠S家印眼中，足球投資本來就不是吸金利器，而是一筆特殊的營(yíng)銷支出。換言之，即便虧損1億元，也等于是拿1億元投了廣告，這筆廣告費(fèi)顯然一點(diǎn)也不貴。

回報(bào)，恒大：投入回報(bào)比是1比15 2011年半年六項(xiàng)指標(biāo)全國(guó)第一 恒大2000年廣州地產(chǎn)位居第6位，充其量是個(gè)朝陽企業(yè)。

【2009年】郎平率部亮相女排甲B聯(lián)賽，恒大女排打到哪里，就把“恒大地產(chǎn)”品牌帶到哪里，全年累計(jì)實(shí)現(xiàn)合約銷售額303億元，銷售額及銷售面積同比上年分別激增了402.3%及396.5%，創(chuàng)下中國(guó)樓市傳奇。

【2010年】恒大介入足球后，中國(guó)房地產(chǎn)TOP10研究組公布的數(shù)據(jù)顯示，恒大接手廣州足球8個(gè)月里品牌價(jià)值已達(dá)到80.16億元，排名全國(guó)第一，比2009年幾乎整整增加了一倍。增加的這40億與恒大在足球上的巨額投入不無關(guān)系?！?011年】上半年，恒大地產(chǎn)逆市上行，勢(shì)頭強(qiáng)勁，上半年業(yè)績(jī)6大指標(biāo)全國(guó)第一，成為中國(guó)樓市新政下的大贏家。數(shù)據(jù)顯示：上半年恒大地產(chǎn)凈利潤(rùn) 58.2億元，全國(guó)第一，同比增長(zhǎng)132.8%；核心業(yè)務(wù)利潤(rùn)48.1億元，全國(guó)第一，同比增長(zhǎng)147.9%；銷售面積611.7萬平方米，全國(guó)第一，同比增長(zhǎng)83.2%；在建面積3163萬平方米，全國(guó)第一，同比增長(zhǎng)37%；銷售額423.2億元，同比增長(zhǎng)101.7%，增長(zhǎng)率全國(guó)第一；營(yíng)業(yè)額 320.6億元，全國(guó)第一，同比增長(zhǎng)57.4%。

去年9月下旬召開的俱樂部投資人座談會(huì)上，廣州恒大集團(tuán)的一位副總裁當(dāng)著國(guó)家體育總局副局長(zhǎng)蔡振華的面說：我們的投入與回報(bào)之比是1比15。他所說的回報(bào)，包括廣告效應(yīng)、社會(huì)效應(yīng)。

第三部分 恒大，樹立品牌形象擴(kuò)大深度影響力

對(duì)于恒大來講，追求企業(yè)“廣告”效應(yīng)自然是順理成章的事情，但是與此同時(shí)，恒大顯然還非常注意品牌形象的維護(hù)和建立。

很多人都指出恒大的大筆“燒錢”并不能從根本上幫助中國(guó)足球的提高，培養(yǎng)青少年足球才是中國(guó)足球的長(zhǎng)遠(yuǎn)之計(jì)。而恒大足校的橫空出世，也恰恰讓恒大的品牌形象又一次得到提升。俱樂部董事長(zhǎng)劉永灼公開宣稱：“我們辦恒大皇馬萬人足球?qū)W校，是對(duì)中國(guó)足球的承諾?！倍以谶@所萬人恒大足校中，恒大構(gòu)建是文化教育和足球教育同時(shí)進(jìn)行，甚至許家印承諾如果球員不能進(jìn)入職業(yè)隊(duì)，例如體育特長(zhǎng)生等，這些學(xué)生可以保送到國(guó)內(nèi)的名牌大學(xué)。

如今恒大已經(jīng)開始了一期的招生工作，足校的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)為每學(xué)年35000元，高于一般的足球?qū)W校。鑒于此，恒大集團(tuán)將會(huì)每年捐資一億給扶貧基金，通過這個(gè)基金會(huì)來讓那些交不起學(xué)費(fèi)，但卻有足球天賦的孩子進(jìn)到恒大足校。與此同時(shí)，恒大不僅是在體育領(lǐng)域在社會(huì)領(lǐng)域也有諸多慈善舉動(dòng)，去年5月底投入2.45億元幫扶建設(shè)增城市正果鎮(zhèn)后，8月再次大手筆投入1800萬元支持慈善。恒大集團(tuán)一系列“公益”性質(zhì)的投入，必然會(huì)進(jìn)一步提升品牌影響力。

通過其中，不難看出，在體育界，恒大的營(yíng)銷策略是非常成功的，花了很多的錢，但獲得的回報(bào)卻是投資的好幾倍。對(duì)于恒大體育的營(yíng)銷案例，可以作為我們以后做營(yíng)銷策略時(shí)的榜樣。

第四篇：精準(zhǔn)搜索 輕松營(yíng)銷

您的商鋪能在生活網(wǎng)上搜到嗎？

聚焦本地市場(chǎng) 輕松搜索營(yíng)銷!

在龐大的市場(chǎng)面前，面對(duì)著眾多的機(jī)會(huì)的時(shí)候，“選擇比努力重要”這句話更顯正確。企業(yè)都想做大做強(qiáng)，但這里面就有一個(gè)抉擇，是優(yōu)先針對(duì)本地市場(chǎng)還是外地市場(chǎng)呢？筆者覺得不是以外貿(mào)為主的企業(yè)，其生存之本是本地市場(chǎng)。本地市場(chǎng)是根，根深才能葉茂。而且數(shù)據(jù)顯示，企業(yè)和個(gè)人每年的消費(fèi)有90%以上是用在本地市場(chǎng)上。因此把產(chǎn)品面向本地市場(chǎng)的拓展是必須的。

在選擇了本地市場(chǎng)為主要方向后，便要決定營(yíng)銷方式。百度的CEO李彥宏說過：“從全球范圍看，互聯(lián)網(wǎng)對(duì)企業(yè)的幫助，很大程度是靠搜索引擎來實(shí)現(xiàn)的。搜索引擎營(yíng)銷已經(jīng)成為企業(yè)營(yíng)銷最有效的手段?！比缙渌?，搜索營(yíng)銷具有覆蓋范圍廣、低成本、高收益、效果直觀等明顯優(yōu)勢(shì)，現(xiàn)在已經(jīng)成為企業(yè)營(yíng)銷的必修課。因此筆者認(rèn)為搜索營(yíng)銷是企業(yè)的首選。綜上所述，企業(yè)的發(fā)展應(yīng)該建立在本地市場(chǎng)和搜索營(yíng)銷之上。而重慶生活網(wǎng)（）精準(zhǔn)搜索平臺(tái)正好完全滿足企業(yè)這兩個(gè)需求。

重慶生活網(wǎng)精準(zhǔn)搜索平臺(tái)以“服務(wù)從本地開始”為宗旨，將全重慶30多個(gè)區(qū)縣作為搜索區(qū)域，用領(lǐng)先的區(qū)域垂直搜索技術(shù)為核心，令本地信息系統(tǒng)地、集中地顯示出來?，F(xiàn)已成為中國(guó)最大的區(qū)域搜索引擎和面向本地市場(chǎng)的精準(zhǔn)搜索平臺(tái)。

除了具有強(qiáng)大的搜索功能外，重慶生活網(wǎng)精準(zhǔn)搜索平臺(tái)還提供關(guān)鍵詞推廣的服務(wù)。為了規(guī)避惡意點(diǎn)擊頑疾，重慶生活網(wǎng)精準(zhǔn)搜索平臺(tái)別出心裁地采用按年付費(fèi)的模式。重慶生活網(wǎng)負(fù)責(zé)人介紹，商家僅需投資1.7元/天，就可以在重慶生活網(wǎng)精準(zhǔn)搜索平臺(tái)做推廣服務(wù)。為了讓沒有網(wǎng)站的企業(yè)也能實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上營(yíng)銷，重慶生活網(wǎng)推出免費(fèi)建站服務(wù)，為企業(yè)建立一個(gè)具備基本功能的網(wǎng)站。讓企業(yè)能夠低成本地在網(wǎng)上進(jìn)行推廣，使?jié)撛诳蛻舻谝粫r(shí)間找到自己，不再錯(cuò)過網(wǎng)上的商機(jī)。

選擇比努力重要。企業(yè)只要做好了正確的選擇，并付諸行動(dòng)，就能在本地市場(chǎng)上輕松搜索營(yíng)銷。

第五篇：你搜索 我營(yíng)銷

你搜索 我營(yíng)銷

2008年6月12日下午兩點(diǎn)，北京，寬敞明亮的會(huì)議中心，一位身著白T恤，戴帽子的男子向《成功營(yíng)銷》的會(huì)議廳走來，壓低的帽沿、深沉的嗓音、腰間掛著專業(yè)相機(jī)、后腦勺不經(jīng)意露出的一撮辮子，散發(fā)出了濃郁的藝術(shù)氣息，讓會(huì)場(chǎng)氣氛頓時(shí)變得輕松許多。之后當(dāng)會(huì)場(chǎng)接二連三出現(xiàn)戴帽子、散發(fā)藝術(shù)氣質(zhì)的嘉賓時(shí)，我們想這也許不是個(gè)巧合。也許，搜索引擎營(yíng)銷從業(yè)人員對(duì)用戶搜索行為的準(zhǔn)確把握與分析都是來自對(duì)生活細(xì)節(jié)的點(diǎn)滴積累，而休閑T恤、照相機(jī)鏡頭都是為了更真實(shí)地回歸生活。

搜索引擎營(yíng)銷(SEM：Search Engine Marketing)作為最精準(zhǔn)的營(yíng)銷手段之一，在整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)廣告的比重中日益提升，專業(yè)的第三方服務(wù)機(jī)構(gòu)也應(yīng)運(yùn)而生，這一切都使得搜索引擎營(yíng)銷已成為整合傳播中的關(guān)鍵一環(huán)，《成功營(yíng)銷》雜志試圖通過此次搜索引擎營(yíng)銷沙龍，為企業(yè)主提供全方位的實(shí)用指南，發(fā)掘搜索引擎營(yíng)銷的力量。

主持人：五季咨詢顧問合伙人 洪 波

《成功營(yíng)銷》副主編、網(wǎng)站主編 郭 都

嘉 賓：adSage高級(jí)副總裁 雷 鵬

大度咨詢執(zhí)行總裁 程天宇

歐萊雅(中國(guó))對(duì)外交流與公共事務(wù)部總監(jiān) 楊晴紅

金融_界網(wǎng)絡(luò)技術(shù)中心SEO工程師 王平

奇酷網(wǎng)絡(luò)社區(qū)研究機(jī)構(gòu)總經(jīng)理 代 琳

奇虎媒體銷售事業(yè)部產(chǎn)品總監(jiān) 陶偉華

新東方在線市場(chǎng)與運(yùn)營(yíng)總監(jiān) 潘 欣

康盛創(chuàng)想科技副總裁 耿志軍

易觀國(guó)際分析師 李 智

用一位嘉賓的話說，自從干了搜索引擎營(yíng)銷這行，第一次感受到身為服務(wù)提供商能這么受企業(yè)主愛戴；第一次感受到企業(yè)對(duì)于一個(gè)營(yíng)銷工具喜歡得如此一塌糊涂，第一次發(fā)現(xiàn)一個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)虛擬裝備的企業(yè)只需花幾十元就能掙幾萬元，方法不難，購(gòu)買一些關(guān)鍵詞，進(jìn)行適當(dāng)?shù)木W(wǎng)站優(yōu)化就行了，搜索引擎這東西，有點(diǎn)意思。

也許正因如此，筆者有幸在沙龍認(rèn)識(shí)的搜索引擎營(yíng)銷領(lǐng)域的行家們對(duì)從海量、枯燥的數(shù)據(jù)中挖掘毫無倦意，能從一個(gè)數(shù)據(jù)、一個(gè)百分比的背后感受到一次用戶的搜索心理動(dòng)機(jī)，并能在這種反向思維中發(fā)現(xiàn)無窮的樂趣。

SEM將成為趨勢(shì)

雷鵬：2007年，百度的廣告銷售額超越新浪，這是標(biāo)志性的事件。Intel最新財(cái)年計(jì)劃中，全球廣告費(fèi)的30%將投放在網(wǎng)絡(luò)。在北美市場(chǎng)，這其中的90%一定是用于搜索引擎營(yíng)銷上。當(dāng)然，在中國(guó)現(xiàn)在還沒有到這個(gè)地步，但這個(gè)趨勢(shì)是必然的。

第二，做SEM的企業(yè)，從長(zhǎng)尾客戶向大客戶轉(zhuǎn)變。我們知道，百度的客戶中很大一部分是長(zhǎng)尾客戶，差不多達(dá)到90%，但現(xiàn)在百度的商業(yè)模式和提供的服務(wù)開始傾向于大客戶，包

括對(duì)搜索引擎算法的調(diào)整、加強(qiáng)對(duì)右側(cè)廣告條的推銷和效果優(yōu)化。另外，開放搜索引擎的程序接口都是非常明顯的表現(xiàn)，這代表了長(zhǎng)期性的趨勢(shì)。在全球，Google的收入結(jié)構(gòu)也符合非常傳統(tǒng)的“二八原則”，主要的收入還是來自于Expedia、eBay這樣的大客戶，這種趨勢(shì)也影響了越來越多的企業(yè)。

第三，企業(yè)在不斷嘗試、適應(yīng)和探索SEM的過程中，可能最初效果最好的是電子商務(wù)公司，可以直接有轉(zhuǎn)化的收入，但現(xiàn)在很多企業(yè)或多或少地做了一些嘗試。一般企業(yè)做品牌都比較傾向于保守，但現(xiàn)在利用SEM做品牌也成為發(fā)展趨勢(shì)。在美國(guó)，30%的公司愿意利用SEM做品牌方面的嘗試。

李智：現(xiàn)在大的品牌廣告主在SEM上有持續(xù)增加投入的趨勢(shì)，但我們看到主要是一部分已經(jīng)認(rèn)識(shí)到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷好處的企業(yè)，比如歐萊雅，他們往往是在其他方面已經(jīng)進(jìn)行了大規(guī)模的品牌推廣，在搜索引擎上做推廣實(shí)際上是進(jìn)一步的延伸。因此，在傳統(tǒng)行業(yè)中，SEM的更大市場(chǎng)是很多在品牌廣告推廣上還沒有觸網(wǎng)的企業(yè)，比如生產(chǎn)風(fēng)扇、加濕器的小企業(yè)，他們很難在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷或門戶網(wǎng)站上有比較大的投入，SEM就非常適合于他們。

耿志軍：搜索引擎營(yíng)銷給了很多中小企業(yè)機(jī)會(huì)，比如說開一個(gè)網(wǎng)站或者開一個(gè)店，都可以通過搜索引擎帶來生意機(jī)會(huì)，這是原來所沒有的。搜索引擎的廣告銷售額已經(jīng)超過了門戶，而且我相信投放也會(huì)越來越多。但還存在一個(gè)問題，與門戶網(wǎng)站相比，搜索引擎可選擇的更少，這種趨于壟斷的市場(chǎng)格局就給了它很多作?的機(jī)會(huì)，或者是很容易影響用戶體驗(yàn)，這些都將在一定程度上影響搜索引擎的價(jià)值。

選擇關(guān)鍵詞，靠經(jīng)驗(yàn)還是工具？

王平：中國(guó)有95%的企業(yè)并沒有真正認(rèn)識(shí)關(guān)鍵詞的分析過程，他們只知道把關(guān)鍵詞放在前面，但到底把什么詞放在前面、能夠帶來多大利益、花費(fèi)多少成本合適，他們并不是很清楚。尤其是隨著業(yè)務(wù)量的逐漸擴(kuò)大，以及用戶搜索行為更加準(zhǔn)確，關(guān)鍵詞的選擇更重要，而且關(guān)鍵詞的主詞里面還有再次拓展詞、三次拓展詞，所以不是企業(yè)花錢買了越多的關(guān)鍵詞就越好。這就催生了第三方服務(wù)機(jī)構(gòu)的誕生，并依據(jù)看到的信息去調(diào)查甚至寫程序，部署到網(wǎng)站的建設(shè)中去調(diào)整決策。

程天宇：根據(jù)大度咨詢的搜索引擎關(guān)鍵詞報(bào)告來看，直到目前為止，機(jī)械制造、工程機(jī)械這些行業(yè)的關(guān)鍵詞數(shù)量是最多的，而日用品行業(yè)的關(guān)鍵詞數(shù)量并不多。另外，在各個(gè)搜索引擎運(yùn)營(yíng)商的關(guān)鍵詞數(shù)量和投入并不一定成正比，比如阿里巴巴集團(tuán)大量的關(guān)鍵詞都投放在中國(guó)雅虎上，同樣的一組關(guān)鍵詞，可能在中文雅虎的比例高于Google，但我們了解到中國(guó)雅虎雖有這么多關(guān)鍵詞投放，但沒有那么高的收入。

雷鵬：從未來的趨勢(shì)看，選關(guān)鍵詞將不再是一個(gè)挑戰(zhàn)，最大的原因是搜索引擎運(yùn)營(yíng)商的底層搜索平臺(tái)開始透明了。以前我們是靠經(jīng)驗(yàn)選關(guān)鍵詞，比如鞋商到底是選擇shoes、shoe還是Chinese shoes，只靠經(jīng)驗(yàn)很難判斷。在美國(guó)，Google提供了一大組底層搜索平臺(tái)的API(應(yīng)用程序編輯接口)，這樣，各個(gè)關(guān)鍵詞的價(jià)格、偏好可一目了然，你可以根據(jù)自己的營(yíng)銷目的選擇關(guān)鍵詞。如果企業(yè)的目的是提高認(rèn)知度，那么可以選擇被搜索的頻率不是很靠

前，但持續(xù)時(shí)間卻很長(zhǎng)的關(guān)鍵詞；如果目的是實(shí)現(xiàn)用戶的高轉(zhuǎn)化率，那可以選擇競(jìng)價(jià)價(jià)格較高的長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞。

adSage今年推出的基于百度競(jìng)價(jià)排名API基礎(chǔ)上研發(fā)的廣告管理工具，供百度的中小類型客戶免費(fèi)使用，這樣將來選詞就不再是拍腦袋決定了。首先使用自動(dòng)化工具，自動(dòng)抓取網(wǎng)站信息。拆分關(guān)鍵詞有兩種方式：一是擴(kuò)展，本身含詞根但不停地加長(zhǎng)；一種是關(guān)聯(lián)性，比如沃爾瑪將啤酒和尿布相關(guān)聯(lián)的故事，因?yàn)榇蠹野l(fā)現(xiàn)周末爸爸們?nèi)コ匈I尿布的時(shí)候會(huì)買一些啤酒。另外，自動(dòng)化工具還可以預(yù)測(cè)關(guān)鍵詞長(zhǎng)期被搜索的趨勢(shì)、競(jìng)價(jià)價(jià)格趨勢(shì)，并能夠根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略調(diào)整品牌建設(shè)策略等。

SEM，讓企業(yè)又愛又恨

楊晴紅：歐萊雅在電子商務(wù)、品牌形象宣傳、危機(jī)公關(guān)處理等方面都用到了搜索引擎營(yíng)銷。事實(shí)上，歐萊雅的SEM團(tuán)隊(duì)才成立一年多，我們也還在一個(gè)摸索和嘗試、學(xué)習(xí)的階段。以蘭蔻為例，它開展電子商務(wù)，成為百度大品牌客戶、擁有品牌專區(qū)之后，由搜索引擎轉(zhuǎn)化帶來的銷售額占到總銷售額的15%，搜索引擎帶來的銷售比往常要高兩三倍，這點(diǎn)讓我們非常滿意，以后也會(huì)更深入地繼續(xù)下去。

在產(chǎn)品的軟性宣傳方面，羽西是我們2004年收購(gòu)的本土品牌，歐萊雅希望將這個(gè)品牌打造成中國(guó)人本土的化妝品奢侈品牌，其中也使用了搜索引擎來做這個(gè)品牌的軟性形象宣傳，據(jù)了解也取得了很好的效果。

另外，當(dāng)前企業(yè)面臨越來越多的危機(jī)，我們也嘗試用搜索引擎來更好地避免一些網(wǎng)上負(fù)面文章大規(guī)模散布，因此，搜索引擎對(duì)危機(jī)管理也起到了幫助作用。

潘欣：我不否認(rèn)SEM可以在一定程度上傳播品牌，但在我看來這并不是最核心的東西。判斷SEM是否有效，關(guān)鍵還是看能帶來多少業(yè)務(wù)，我不認(rèn)為搜索引擎還能帶來其他的更多的附加價(jià)值。作為企業(yè)主，惟一考慮的就是投資回報(bào)率。對(duì)于我們，當(dāng)前的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，惟一可選擇的就是搜索引擎營(yíng)銷。但我有兩個(gè)困惑：一是SEM的服務(wù)并不能令人滿意，很多跟我們接觸的直銷人員或者代理的素質(zhì)都比較差，無法給我們提供實(shí)質(zhì)幫助；二是SEM的回報(bào)并沒有隨著投入的增加而增加，這事實(shí)上是企業(yè)最關(guān)心的問題。

李智：在調(diào)研中，我們發(fā)現(xiàn)在做SEM時(shí)，企業(yè)主的滿意度總體呈下降趨勢(shì)，一方面他們認(rèn)為SEM沒有給他們帶來預(yù)想的效果，另一方面他們也無法通過第三方途徑或者監(jiān)測(cè)來幫助自己提升，但他們都表示還是會(huì)持續(xù)地在這方面加大投入。這是矛盾的兩個(gè)方面，因?yàn)閷?duì)于中小企業(yè)來說，SEM是比較重要的營(yíng)銷方式，在這個(gè)時(shí)候，哪個(gè)搜索引擎運(yùn)營(yíng)商能夠提高用戶的滿意度就是爭(zhēng)取用戶的重要環(huán)節(jié)。

雷鵬：企業(yè)需要考慮進(jìn)行SEM的目的是提升品牌形象還是提高用戶轉(zhuǎn)化率抑或是別的目的，不同的營(yíng)銷目的需要不同的選擇。做SEM的一個(gè)非常大的優(yōu)勢(shì)就是即時(shí)反饋和調(diào)整，傳統(tǒng)意義上的廣告至少要制定一個(gè)季度的計(jì)劃，但SEM可以全程電子跟蹤，因此最積極的公司每天看到反饋后都會(huì)調(diào)整策略。

在對(duì)效果的監(jiān)測(cè)上，傳統(tǒng)的廣告、營(yíng)銷的投資回報(bào)率比較難評(píng)估，且無法得知消費(fèi)的行為，但搜索引擎不一樣。每個(gè)搜索都有明確的目的性，這個(gè)目的性不一定是單一的，可能是一個(gè)組合。因此，對(duì)于營(yíng)銷品牌，搜索引擎是很好的平臺(tái)，因此SEM的發(fā)展空間是很大的。企業(yè)可以利用SEM為自己做公關(guān)，一個(gè)非常典型的例子是斯皮爾伯格辭職事件，這對(duì)奧組委來說是一個(gè)災(zāi)害。使用美國(guó)、英國(guó)、法國(guó)、德國(guó)等很多國(guó)家的IP在Google上進(jìn)行搜索，結(jié)果中前幾位關(guān)于奧林匹克的信息全是負(fù)面的，這就是一個(gè)很不好的形象。事實(shí)上，在這個(gè)問題上，我們是可以利用SEM來為自己做危機(jī)公關(guān)的，并可以從正面提升自我形象。

王平：對(duì)此，我的處理方法基本是以下步驟：第一，防范于未然，刻意地建一些外部的信息源，比如建立一個(gè)與關(guān)鍵詞相關(guān)性非常高的博客，并建議公關(guān)公司平時(shí)就把這些博客買起來，當(dāng)發(fā)生突然事件之后，在上面發(fā)布一些東西，一下子就傳播出去了。第二，我們?nèi)ジP(guān)公司談，在門戶網(wǎng)站發(fā)大量的正面報(bào)道，可能負(fù)面信息的排位就會(huì)下降，要提前做準(zhǔn)備，不要出了事再去著急。

SEM不是SEO

王平：SEM包括SEO，SEO是基礎(chǔ)性工作，因?yàn)橹挥斜ＷC你的網(wǎng)絡(luò)足夠流暢、具有吸引力才能保證從搜索引擎引來的客戶停留并最終產(chǎn)生交易。另外，像Google會(huì)對(duì)網(wǎng)站的頁面有一個(gè)評(píng)估，并對(duì)積分和價(jià)格產(chǎn)生影響，因此通過SEO做出高質(zhì)量的頁面也可以節(jié)省一些成本。

洪波：SEM是專業(yè)的問題，大部分人不太了解具體應(yīng)該怎么做，因此這確實(shí)需要專業(yè)服務(wù)。我們?cè)趪?guó)內(nèi)很缺乏這種專業(yè)服務(wù)，搜索引擎運(yùn)營(yíng)商自己會(huì)做營(yíng)銷、自己培養(yǎng)客戶，不過現(xiàn)在有越來越多的第三方公司開始做。

潘欣：企業(yè)自身沒有精力組織專業(yè)的隊(duì)伍去做SEM。這在一定程度上也表明確實(shí)需要比較專業(yè)的值得信賴的顧問公司，去幫助企業(yè)更好地實(shí)現(xiàn)SEM。因此，企業(yè)主需要專業(yè)的第三方服務(wù)機(jī)構(gòu)的幫助。

雷鵬：以前做SEO的公司很多現(xiàn)在都開始做SEM，首先SEO有利也有弊，初期的時(shí)候效果往往非常明顯，優(yōu)化之后排名真的靠前了，并且?guī)砹酥苯拥慕?jīng)濟(jì)效果。但之后效果衰減得很厲害，如果進(jìn)一步靠很多欺詐的手法來做優(yōu)化，那么并不能保證排名穩(wěn)定靠前。所以要保證真正效果，一定要做SEM，因?yàn)镾EM是實(shí)際付費(fèi)的，假如你的策略正確、性價(jià)比選擇合適，就可以保證你的位置。

另一個(gè)趨勢(shì)就是，如果百度一家獨(dú)大，對(duì)所有從事營(yíng)銷的人都不是好消息，所以大家希望其他的搜索引擎市場(chǎng)份額慢慢地上升。一個(gè)方法就是客戶、專業(yè)服務(wù)公司發(fā)起民間SEM協(xié)會(huì)，將來利用協(xié)會(huì)組織去平衡客戶以及搜索引擎廠商的權(quán)益。

SEM，并非萬能

王平：不同類型和規(guī)模的企業(yè)對(duì)于SEM的考慮是不同的，比如歐萊雅可能首先考慮銷售、網(wǎng)絡(luò)危機(jī)公關(guān)等，而金融_界網(wǎng)站則會(huì)首先考慮流量壓力，有了流量后我們?nèi)绾涡薷闹虚g流

程、目錄結(jié)構(gòu)、目錄層次等促進(jìn)用戶來達(dá)到我們的目的；B2B網(wǎng)站考慮的則是引導(dǎo)客戶，獲得更高的利潤(rùn)。

陶偉華：現(xiàn)在還有很多大品牌客戶認(rèn)為SEM仍然是小兒科。事實(shí)上，搜索引擎只是工具，還有很多可以挖掘的東西?，F(xiàn)在的SEM往往是和電子商務(wù)聯(lián)系得更緊密，那么我們需要去思考如何在品牌推廣方面著力，使客戶對(duì)于SEM更信任，更愿意去利用。

代琳：奇虎的社區(qū)研究也是基于搜索引擎開展的，我們通過對(duì)社區(qū)的搜索、深入的分析，去了解在社區(qū)里網(wǎng)民的行為習(xí)慣，來幫助企業(yè)主找到或者發(fā)現(xiàn)目前在社區(qū)里所處的形勢(shì)，了解網(wǎng)民、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的態(tài)勢(shì)，并據(jù)此決定下一步的行動(dòng)，其實(shí)現(xiàn)在大企業(yè)還是主要把SEM作為補(bǔ)充，并沒有成為主流的營(yíng)銷投放方式。

洪波：當(dāng)前，中國(guó)企業(yè)的信息化水平普遍比較低，而信息化是SEM的前提。在中國(guó)，互聯(lián)網(wǎng)對(duì)大多數(shù)企業(yè)來說滲透得還不夠，很多企業(yè)沒有把互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)成工作相關(guān)的工具。這時(shí)如果做搜索引擎營(yíng)銷，企業(yè)就可能沒有相關(guān)的配合營(yíng)銷網(wǎng)站，網(wǎng)站只是做了展示平臺(tái)，不是很適合做搜索引擎營(yíng)銷。其實(shí)，搜索引擎營(yíng)銷更直接的應(yīng)該是與電子商務(wù)相關(guān)，如果你的企業(yè)有很多業(yè)務(wù)通過互聯(lián)網(wǎng)發(fā)生，這時(shí)候搜索引擎營(yíng)銷效果更好。

程天宇：SEM并不是什么萬能的工具，一個(gè)企業(yè)來做營(yíng)銷肯定是對(duì)各方面整合的。搜索引擎可以幫助企業(yè)做一些事情，但它更直接的是針對(duì)已經(jīng)成型的某一個(gè)產(chǎn)品的銷售，見效可能更快一些，作為企業(yè)來講，這個(gè)過程從品牌到產(chǎn)品，再到用戶的反饋直到客服、產(chǎn)品研發(fā)，很多市場(chǎng)反饋不能通過搜索引擎反映出來。