第一篇：屈臣氏銷售促進(jìn)講稿

同學(xué)們好，我們組做的是銷售促進(jìn)策略。在PPT里，我們分為4個(gè)部分：策略介紹、企業(yè)介紹、促銷方式介紹和分析利弊及建議。大家知不知道什么是銷售促進(jìn)呢？

其實(shí)在我們生活里面有不少銷售促進(jìn)的例子，比如商城里面的90飲品店收集8個(gè)印花換一杯冰果飲品、在商城文具店用會(huì)員卡買東西附送的代金券、平時(shí)喝青島啤酒，蓋子上面的“再來一瓶”、三飯里面燒臘飯送的例湯、方便面包裝上的加量不加價(jià)等等。還有很多很多的例子都表明了這些企業(yè)耍的小把戲，不僅讓我們心甘情愿地去買它的東西，而且還讓我們冒出一些奇怪的想法。（例如：為毛我要買一塊半的湯，吃個(gè)燒臘飯，湯，免費(fèi)的！浪費(fèi)我一塊半...某某某，去買兩瓶啤酒回來，其實(shí)是想再中兩瓶啤酒，然后咱們又賺了，虧死它！）也就是說，雖然不是百分百的回頭率，但至少讓消費(fèi)者偷笑后，還會(huì)有回購(gòu)的念頭

言歸正傳，那到底什么是銷售促進(jìn)呢？

銷售促進(jìn)是企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因鼓勵(lì)消費(fèi)者和中間商購(gòu)買、銷售（或代理）企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動(dòng)。簡(jiǎn)單來說，就是企業(yè)在短時(shí)間內(nèi)利用一些較合適的方法來增大購(gòu)買者對(duì)產(chǎn)品的需求，從而達(dá)到增銷的目的的這么一種促銷手段。

既然是短時(shí)間內(nèi)，運(yùn)用合適的方法，增銷的成效會(huì)比廣告和公共關(guān)系要快和明顯。打個(gè)比方看到一張某啤酒的宣傳海報(bào)和看到這種啤酒買一送一的商場(chǎng)標(biāo)簽，假如我對(duì)啤酒有需求，后者會(huì)迅速增強(qiáng)我的購(gòu)買欲望，前者對(duì)我只能起一個(gè)滲透作用，短時(shí)間內(nèi)吸引不了我去購(gòu)買。

當(dāng)然在現(xiàn)實(shí)生活里，大部分的銷售促進(jìn)是非經(jīng)常性的，不適宜單獨(dú)使用，一般會(huì)和其他促銷策略形成促銷組合來吸引消費(fèi)者。這樣就決定了銷售促進(jìn)是一種輔助性的促銷方式。

同時(shí)銷售促進(jìn)還存在兩個(gè)矛盾，一方面告訴消費(fèi)者機(jī)不可失、欲購(gòu)從速，另一方面用得太頻繁或者使用不當(dāng)，會(huì)使顧客對(duì)其品牌形象產(chǎn)生懷疑。所以這就提醒我們銷售促進(jìn)并不是越多越好，合理使用才能釋放出它的正能量。

銷售促進(jìn)的方式有很多種，向消費(fèi)者推廣的有上面這些，像剛剛說過的，青島啤酒的“再來一瓶”就是一種包裝兌換、90飲品店的印花、文具店的代金券。而向中間商推廣的就有購(gòu)買折扣等等，大家看看書應(yīng)該可以明白，今天跟大家介紹的是屈臣氏店面的銷售促進(jìn)，是針對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行推廣的。

首先了解一下屈臣氏這個(gè)企業(yè)，其實(shí)屈臣氏除了蒸餾水以外，它還銷售保健產(chǎn)品、美容產(chǎn)品、化妝品等等。除自有品牌之外，屈臣氏還經(jīng)營(yíng)許多其他品牌，像妮維雅、沙宣、力士。是業(yè)務(wù)寬廣的零售連鎖店。屈臣氏連鎖店的目標(biāo)顧客是鎖定在年輕女性的身上，她們追求的是時(shí)尚實(shí)用的商品和舒適的購(gòu)物環(huán)境，這就為銷售促進(jìn)的開展更有針對(duì)性。

屈臣氏常用的促銷方式有以下常用的幾種，下面就簡(jiǎn)單介紹其中的一些。最近去了三水分店了解了一下，有不對(duì)的地方歡迎批評(píng)指正。

首先是買就送，顧名思義買某種商品附送某種商品。這里商品的價(jià)格沒有給顧客帶來先漲價(jià)再送贈(zèng)品的感覺，而是覺得比較實(shí)惠，特別是對(duì)于價(jià)格不敏感的消費(fèi)者。在商品的旁邊，他們會(huì)把贈(zèng)送的商品放在旁邊，并標(biāo)上價(jià)錢。像圖中紅框的是商品，藍(lán)框是贈(zèng)品，這樣就便于消費(fèi)者對(duì)比，增加購(gòu)買的欲望。同時(shí)假如贈(zèng)品是新品，也可以起到推出新產(chǎn)品的作用。

下面我們來了解一下超值換購(gòu)。超值換購(gòu)就是顧客買滿50或者88元，即可加錢換取指定的商品。在每一期的促銷活動(dòng)中，屈臣氏都會(huì)推出3個(gè)以上的超值商品，這些超值商品通常會(huì)選擇屈臣氏的自有品牌，所以能在實(shí)現(xiàn)低價(jià)位的同時(shí)又可以保證利潤(rùn)。一般他們會(huì)把那些換購(gòu)的商品，放在收銀處附近，在顧客付款的時(shí)候，加上導(dǎo)購(gòu)人員積極推銷，這種方式也是可以籠絡(luò)不少愛實(shí)惠的顧客，特別是女生，會(huì)把自己對(duì)號(hào)入座到上面，哪個(gè)自己缺的，像面膜、香水，只要不是太貴，又有需求，就可以買下來了。不過可能對(duì)男生的效果就稍微弱一點(diǎn)，那天，她好像沒扯得動(dòng)我，去買那些商品，或者是...可能是我沒需求吧。所以這種銷售促進(jìn)方法和屈臣氏的目標(biāo)顧客定位為年輕女性是相符合的，能很好地抓住部分年輕女性的消費(fèi)心理。

還有VIP會(huì)員卡，可以積分，每消費(fèi)10元就可以積1分。有些商品是十倍積分，也就是10元積10分。每20積分可以抵作一塊錢使用。我還記得那一天從我進(jìn)門到我付款之前，導(dǎo)購(gòu)員一直向我推銷她的會(huì)員卡。然后我就看中一個(gè)40塊的十倍積分商品調(diào)侃道：40塊能換40積分，40積分才換兩塊，連吃兩塊糖都不夠。她笑著說：“可以給同學(xué)朋友消費(fèi)換積分，日積月累起來就多啦?！比缓鬂撘庾R(shí)就冒出一個(gè)結(jié)論，果然是做回頭客的啊。這種日積月累的確很適合經(jīng)常去商場(chǎng)購(gòu)物的年輕女性。還有一些放在收銀處旁邊的商品會(huì)員價(jià)比原有價(jià)格低了不少，而且累積到一定積分，可以低價(jià)換購(gòu)自己喜歡的商品。這種積分兌換現(xiàn)金或者商品的方式也是一種常用促銷手段，屈臣氏用的也是比較有效果的。

除此之外還有某種商品的代金優(yōu)惠券，放在商品欄方便顧客拿取。還有9.9元一件商品再付一角，就能再買一件的促銷方式等等。這些方式都比較好地把握住了消費(fèi)者心理，而且這些方式都或多或少地滲透到了消費(fèi)者的整個(gè)購(gòu)買過程，很好地讓她們選出自己心儀的商品。

不過多種方法并用也會(huì)給消費(fèi)者識(shí)別每種方法帶來麻煩，而且會(huì)令她們產(chǎn)生不信任感。但值得一提的是，商店內(nèi)的導(dǎo)購(gòu)員都是積極地為每個(gè)顧客服務(wù)，盡可能為顧客提供詳盡的信息，從而彌補(bǔ)了其中的不足，這也是較好的人員促銷策略帶來的策略組合效果。

所以綜合以上，屈臣氏在店面的銷售促進(jìn)，配合其他策略還是能收到不錯(cuò)的成效。最后和大家回顧一下什么是銷售促進(jìn)。我們組的展示結(jié)束了，謝謝大家。

第二篇：屈臣氏系列飲品市場(chǎng)分析及銷售

屈臣氏系列飲品市場(chǎng)推廣 引言：

水是人類的生命之源，而喝水是所有人每天的生理需求。隨著生活質(zhì)量的提高，人們對(duì)于水的要求也越來越高，健康，方便，不僅要衛(wèi)生、營(yíng)養(yǎng)、潔凈，而且要時(shí)尚、有品味、有個(gè)性。此時(shí)，屈臣氏系列飲品正好迎合了消費(fèi)者的需求，特推出：屈臣氏蒸餾水、屈臣氏礦物質(zhì)飲用水（蒸餾水的基礎(chǔ)上添加了礦物質(zhì)）、屈臣氏香草蘇打水、屈臣氏蘇打汽水，新奇士系列汽水（口味：紅石榴、甜橙、西柚、黑加侖）

屈臣氏蒸餾水

產(chǎn)品概括：產(chǎn)品的生產(chǎn)及飲用讓您和您的家人更加放心 屈臣氏蒸餾水利用了大自然凈化水的原理，從原水要經(jīng)過沙濾、活性炭過濾、微濾、軟化、凈化、蒸餾和消毒等各個(gè)嚴(yán)格受控制的過程，然后經(jīng)過105℃超高溫蒸餾，再冷卻凝結(jié)為水點(diǎn)，消除所有雜質(zhì)而成。保證水質(zhì)百分百的純凈，完全達(dá)到人們對(duì)健康的要求。

屈臣氏蒸餾水，讓您和您家人的生活更加純凈

產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)：

屈臣氏桶裝4.5L蒸餾水的目標(biāo)市場(chǎng)為個(gè)人、家庭及企事業(yè)單位，產(chǎn)品以“純凈”為重點(diǎn)，推向更多注重于健康的一些白領(lǐng)以及相關(guān)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)，根據(jù)對(duì)方一次性的訂水量可以加贈(zèng)小型迷你飲水機(jī)（15箱以上贈(zèng)送迷你超純凈飲水機(jī)一臺(tái)），讓您的生活及工作環(huán)境更純凈。屈臣氏瓶裝400ML蒸餾水適合出現(xiàn)在超市的貨架上。在這個(gè)日益加快的生活中，人們更需要飲用一種更高質(zhì)、更純凈、更放心的飲用水。本產(chǎn)品建議銷售地點(diǎn)：小區(qū)超市、華晨超市，企事業(yè)單位【銀行、大中小型企業(yè)（例如化肥公司、通信公司、汽車銷售4S店、開發(fā)建筑公司等）】可上門找相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)洽談。建議零售價(jià)：4.5L16元/瓶400ml3元/瓶 屈臣氏云呢拿香草蘇打汽水

產(chǎn)品概述：

蘇打汽水隸屬于碳酸汽水，我國(guó)碳酸飲料市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)幅度相比果汁飲料行業(yè)較為平穩(wěn)，可口可樂公司與百事公司分別占據(jù)了兩大市場(chǎng)份額，一些國(guó)內(nèi)品牌娃哈哈等雖然有進(jìn)入該領(lǐng)域，但不管是競(jìng)爭(zhēng)力還是知名度都遠(yuǎn)遠(yuǎn)無法與兩大飲料巨頭相抗衡。雖然在碳酸飲料市場(chǎng)有著不少的產(chǎn)品，但是從產(chǎn)品類別分析，還主要停留在可樂、檸檬汽水和甜橙汽水，像鹽汽水、沙士汽水等則很少。而本產(chǎn)品的種類和功能還是有很大的發(fā)展空間。產(chǎn)品特性及功能：

蘇打水富含硼、鋅、硒、鉻等離子礦物和微量元素，這些微量元素呈離子狀態(tài)，更易被人體吸收；有理想的PH值，天然蘇打水的酸堿性值呈弱堿性，對(duì)傳輸氧氣，調(diào)節(jié)新陳代謝，排除酸性廢物和預(yù)防疾病是非常必要的。

蘇打水呈弱堿性。但是我們每天吃很多肉類、魚類，都是酸性食物，造成人體內(nèi)環(huán)境也是弱酸性。因此，需要進(jìn)行酸堿平衡。那么，多吃些堿性食品更有利于身體健康（無腸胃病史）。

蘇打水有利于養(yǎng)胃，因?yàn)樘K打水能中和胃酸。如果胃酸分泌較少的話長(zhǎng)期飲用蘇打水也會(huì)造成傷害。蘇打水有助于緩解消化不良和便秘癥狀。

美容：蘇打水有抗氧化作用，能預(yù)防皮膚老化。檸檬+蘇打水：有助于增進(jìn)食欲、預(yù)防皮膚老化、美容養(yǎng)顏。

蘇打水有助于尿酸排泄從而防治高尿酸血癥或痛風(fēng)的作用。尤其是對(duì)吃海鮮較多或者有高尿酸血癥、痛風(fēng)的人，因?yàn)樘K打水有助于尿酸排泄。吃海鮮時(shí)喝蘇打水有助于防止血液中尿酸升高。當(dāng)然，現(xiàn)代人飲食大多油膩厚重，就算沒有吃含大量嘌呤的食物，喝一些蘇打水也是有益無害的。

夏天喝可帶走體內(nèi)的部分熱量，涼快。

屈臣氏香草蘇打水、是您美容護(hù)膚以及健康的選擇

產(chǎn)品市場(chǎng)分析：

蘇打水作為一種新型碳酸飲料，正向成長(zhǎng)起邁進(jìn)，無論站在中間代理商還是終端市場(chǎng)的角度來看，他的需求量都將激增，市場(chǎng)占有率也將不斷擴(kuò)大。而屈臣氏香草蘇打汽水未來將取代可口可樂、百事可樂這樣老品牌的碳酸飲料。蘇打水除了常規(guī)的要用功能外還有美容，減肥等作用，它對(duì)于女士還是有著致命吸引力的。而他們往往就可能成為潛在顧客。蘇打水未來兩年將是洗牌過程，同時(shí)銷量將呈爆炸式的增長(zhǎng)。一是因?yàn)橄M(fèi)者理性認(rèn)識(shí)增強(qiáng)；二是消費(fèi)者的健康觀念增強(qiáng)；三是成熟的銷售渠道、穩(wěn)定的利益鏈將形成，合理的利潤(rùn)空間將推動(dòng)市場(chǎng)的銷售。

產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)：

蘇打汽水的主要目標(biāo)市場(chǎng)的人群是青年和上班族。蘇打水介于水與碳酸飲料之間隸屬于一種較為高級(jí)的水產(chǎn)品，比較能符合這部分人群的需要。

比如解渴、保健性、時(shí)尚感、健康元素等等。而且蘇打水中含有NAHCO3和微量元素等一些有助于人體健康的成分，所以也可已贏得廣大中老年人群的青睞。加上它獨(dú)特的美容功效也贏得了女士的芳心。本產(chǎn)品建議銷售地點(diǎn)：飯店、酒店、賓館、洗浴、網(wǎng)吧等。建議零售價(jià)：330ml5元/瓶

新奇士系列：

產(chǎn)品概括：

數(shù)十年來，我們一直以各種的美味產(chǎn)品見稱─無論是專為年青人而設(shè)的碳酸飲品，以至老少咸宜的天然果汁，都將新奇士水果的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值及真正味道發(fā)揮得淋漓盡致。2009年，屈臣氏公司創(chuàng)造出全新的新奇士極品果汁系列。四款口味－100%橙、石榴紅石榴、紅鉆西柚橙及士多啤梨特飲─均以最優(yōu)質(zhì)的材料配制而成，健康美味之余，更加充滿加州陽(yáng)光的氣息。

新奇士汽水、是您追求時(shí)尚的選擇

產(chǎn)品市場(chǎng)分析： 根據(jù)2012年中山大學(xué)南方學(xué)院2011級(jí)公共關(guān)系專業(yè)的廣告策劃小組的問卷調(diào)查顯示，鐘愛于新奇士汽水的男女比例是35%為男性65%為女性其中包括（93%的年齡段為15-25歲之間的在校學(xué)生，只有7%的人是已經(jīng)步入社會(huì)的青年。）而購(gòu)買新奇士汽水的人大多數(shù)的原因都是因?yàn)樾缕娴目谖抖?gòu)買，調(diào)查中顯示大多數(shù)的青少年都認(rèn)為新奇士汽水的價(jià)格應(yīng)該定位在3-4元，可是隨著生活日益增長(zhǎng)的指數(shù)，原材料也在不斷的上漲，所以本公司在產(chǎn)品的基礎(chǔ)定價(jià)上為4.5-5元。

產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)：

新奇士系列飲品目標(biāo)市場(chǎng)為在校學(xué)生及步入社會(huì)的青年為主要消費(fèi)群體，產(chǎn)品以時(shí)尚的外觀及果汁顏色的瓶身步入市場(chǎng)。吸引多數(shù)年輕人為追求時(shí)尚、健康品質(zhì)的生活為目標(biāo)推向市場(chǎng)。本產(chǎn)品建議銷售地點(diǎn)為：校園超市、電影院、網(wǎng)吧、華晨超市等。建議零售價(jià)：380ml5元/瓶

屈臣氏蘇打汽水

產(chǎn)品概括：

蘇打汽水隸屬于碳酸飲料，是在經(jīng)過純化的飲用水中壓入二氧化碳?xì)怏w，并添加甜味劑和香料的飲料。蘇打水富含硼、鋅、硒、鉻等離子礦物和微量元素，這些微量元素呈離子狀態(tài)，更易被人體吸收；有理想的PH值，天然蘇打水的酸堿性值呈弱堿性，對(duì)傳輸氧氣，調(diào)節(jié)新陳代謝，排除酸性廢物和預(yù)防疾病是非常必要的。

屈臣氏蘇打汽水，是您的飲酒必備品

產(chǎn)品市場(chǎng)分析： 市面上出售的蘇打水大部分是在經(jīng)過純化的飲用水中壓入二氧化碳，并添加甜味劑和香料的人工合成碳酸飲料。其實(shí)像可口可樂。這種汽水，并不能叫蘇打水(蘇打水是碳酸氫鈉元素的水溶液)，只能稱呼為，碳酸水。而屈臣氏蘇打水除含有碳酸氫鈉元素外，還含有多種微量元素成分，因此是上好的飲品。市場(chǎng)前景還是相當(dāng)不錯(cuò)的。

產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)：

屈臣氏蘇打汽水推向市場(chǎng)主要以中端消費(fèi)者為主。這類群體首先對(duì)健康看得重要，但是在有些情況下又不得不做一些對(duì)身體不利的一些事情，這類人基本屬于產(chǎn)品的直接使用者：25-45的飲酒者，基本已男性居多。其次是產(chǎn)品的購(gòu)買者，只要是25-45飲酒者的家人或朋友，女性居多。本產(chǎn)品建議銷售地點(diǎn)：小區(qū)超市、華晨超市、飯店（大中型酒店）等等。建議零售價(jià)：330ml4.5—5元/瓶

第三篇：屈臣氏策劃書

屈臣氏策劃書

一、產(chǎn)品定位

屈臣氏個(gè)人護(hù)理店經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品可謂包羅萬象，來自二十多個(gè)國(guó)家，有化妝品、藥物、個(gè)人護(hù)理用品、時(shí)尚飾物、糖果、心意卡及禮品等二萬五千種，主要分為兩部分：一是屈臣氏自創(chuàng)品牌，有化妝品類和個(gè)人護(hù)理用品類等；二是其他品牌的護(hù)理用品，寶潔就不在少數(shù)，還有美寶蓮、雅芳在店內(nèi)也設(shè)有專柜。

推廣的重點(diǎn)。

妝品，也有其他品牌的化妝品。因此

以網(wǎng)絡(luò)上消費(fèi)者使用過后口碑較好且價(jià)格符合學(xué)生消費(fèi)水平的化妝品，以及適合冬日使用的護(hù)膚產(chǎn)品作為本次推廣營(yíng)銷的重點(diǎn)。

二、消費(fèi)人群分析

一般屈臣氏精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)

2500元人民幣以上的時(shí)尚女性。因?yàn)?/p>

重個(gè)性，喜歡體驗(yàn)優(yōu)質(zhì)新奇的產(chǎn)品。同時(shí)，又是女性中收入增長(zhǎng)最快的一個(gè)群體，有較強(qiáng)的消費(fèi)能力，但通常又時(shí)間緊張，不太喜歡去大賣場(chǎng)或大超市購(gòu)物，追求的是舒適的購(gòu)物環(huán)境。這些消費(fèi)者特征都與屈臣氏的商品定位非常吻合。針對(duì)海大的具體情況，部分在18

有1萬多人左右

環(huán)境不太寬裕的同學(xué)，符合屈臣氏鎖定的消費(fèi)群的人數(shù)仍是比較多的。由于海大地處湛江郊區(qū)，同學(xué)們能購(gòu)買到的質(zhì)量較好的平價(jià)化妝品和冬日護(hù)膚品的機(jī)會(huì)較小，目前屈臣氏在湛江開設(shè)的店面僅有

待開發(fā)。因此屈臣氏在海大的宣傳推廣是具有一定的市場(chǎng)的。

三、市場(chǎng)分析

屈臣氏化妝品推廣的優(yōu)勢(shì)

屈臣氏集團(tuán)是全球第三大保健及美容產(chǎn)品零售集團(tuán)。的旗艦零售品牌。憑借其準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，使其“個(gè)人護(hù)理專家”的身份深入人心，以致于人們一提到屈臣氏便想到“個(gè)人護(hù)理專家”

主要分為兩部分：一是屈臣氏自創(chuàng)品牌，有化妝品類和個(gè)人護(hù)理用品類等；二是其他品牌的護(hù)理用品，寶潔就不在少數(shù)，還有美寶蓮、雅芳在店內(nèi)也設(shè)有專柜。為各位消由于屈臣氏的化妝品種類繁多，不僅有屈臣氏自創(chuàng)品牌的化23歲之間,.排除其中一小部分對(duì)屈臣氏的化妝品不太感興趣的同學(xué)，或者經(jīng)濟(jì) 本次屈臣氏化妝品的推廣營(yíng)銷又將會(huì) ,將中國(guó)大陸的目標(biāo)消費(fèi)群鎖定在40歲以下的這個(gè)人群則富有挑戰(zhàn)精神，比較注海大目前全日制在校生達(dá)5:5左右4個(gè)且全部都分布在湛江的市中心。:，其品牌影響力由此可見一斑 18歲到35歲，月收入在 2.21萬人,年齡范圍絕大,那么符合屈臣氏鎖定的消費(fèi)群就海大的消費(fèi)市場(chǎng)有 屈臣氏個(gè)人護(hù)理店是集團(tuán)首先設(shè)立.而且屈臣氏的產(chǎn)品根據(jù)我們小組討論的結(jié)果決定以屈臣氏的化妝品作為本次營(yíng)銷到其中男女比例約為

費(fèi)者提供各類品牌的優(yōu)秀產(chǎn)品，其產(chǎn)品具有一定的品牌效應(yīng)同時(shí)產(chǎn)品的價(jià)格多樣化適合各年齡層次的消費(fèi)者，產(chǎn)品的質(zhì)量也是值得肯定的,并且根據(jù)屈臣氏準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，其產(chǎn)品的銷售前景一片光明。針對(duì)海大的情況，因?yàn)橥瑢W(xué)們能購(gòu)買到的平價(jià)名牌化妝品的機(jī)會(huì)很少，同時(shí)每位同學(xué)在大學(xué)學(xué)業(yè)結(jié)束后都會(huì)步入職場(chǎng)，擁有一張整潔的面龐對(duì)同學(xué)的職場(chǎng)生涯是具有重要作用的，一方面能看出個(gè)人的生活作風(fēng)，另一方面也能體現(xiàn)出對(duì)別人的尊重給人留下深刻印象。所以海大的化妝品消費(fèi)市場(chǎng)是具有一定潛力，而且屈臣氏品牌效應(yīng)是深入民心的，其產(chǎn)品的質(zhì)量值得信賴，在海大的推廣營(yíng)銷活動(dòng)是可以取得良好的效果的。

屈臣氏化妝品推廣的劣勢(shì)：

眾所周知，不同的消費(fèi)者會(huì)有不同的消費(fèi)需求，對(duì)化妝品的需求也會(huì)不同。針對(duì)海大的情況，一方面由于網(wǎng)絡(luò)上小部分消費(fèi)者使用過屈臣氏化妝品后效果未如理想甚至?xí)霈F(xiàn)皮膚問題，網(wǎng)絡(luò)上部分消費(fèi)者對(duì)屈臣氏化妝品的差評(píng)也會(huì)打消部分同學(xué)購(gòu)買屈臣氏化妝品的積極性，另一方面由于部分同學(xué)還沒有化妝需要或者經(jīng)濟(jì)條件不允許，對(duì)屈臣氏化妝品的興趣不高，再者同學(xué)們的年齡集中在18到23歲之間，已經(jīng)形成了自己的生活模式和消費(fèi)習(xí)慣，可能會(huì)對(duì)化妝品的需求量較小。以上情況均對(duì)屈臣氏化妝品的推廣造成不利影響。

四、SWOT：

優(yōu)勢(shì)

（1）產(chǎn)品多樣化。在屈臣氏店內(nèi)，你可以選購(gòu)到大部分你所想得到的化妝或個(gè)人護(hù)理品

等，吸引消費(fèi)者。

（2）店內(nèi)品牌都是知名品牌。在屈臣氏的店內(nèi)，商品均來自名牌廠商，有信譽(yù)保證。

（3）人員服務(wù)好。進(jìn)入屈臣氏，你可以享受到十分周到的服務(wù)。

（4）商家想法周到。屈臣氏每隔一段時(shí)間就會(huì)在門口布置主打推銷商品和打折商品，促

進(jìn)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。

（5）分布廣。屈臣氏在全國(guó)各大城市均有分布，方便消費(fèi)者。

（6）理念積極。屈臣氏以“健康”“樂觀”作為自己理念，提倡健康積極的生活方式。

（7）品牌魅力。屈臣氏有屬于自己品牌的眾多產(chǎn)品。

劣勢(shì)

（1）市場(chǎng)定位不明確。消費(fèi)者定位有偏差。

（2）大部分為年輕消費(fèi)群體，店內(nèi)大部分消費(fèi)者多為年輕女性，客源狹窄。

（3）商品價(jià)格偏高。相對(duì)商店里的商品，屈臣氏店內(nèi)相同商品價(jià)格相對(duì)較高。

機(jī)會(huì)

（1）愛美女性增加：隨著當(dāng)今女性消費(fèi)者越來越注重保養(yǎng)，屈臣氏的消費(fèi)者增加。

（2）網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物：當(dāng)今是一個(gè)信息時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物已經(jīng)成為一種時(shí)尚，屈臣氏也開通網(wǎng)購(gòu)

這一渠道銷售自己的商品。

（3）會(huì)員制度：屈臣氏開通會(huì)員制度，使會(huì)員可享受一些專屬的優(yōu)惠活動(dòng)，吸引消費(fèi)者。

（4）國(guó)際化：屈臣氏除了在中國(guó)，在其它國(guó)家也有分店。

（5）自有品牌的商品：屈臣氏有屬于自己品牌的商品，而且大多物美價(jià)廉。

威脅

（1）所銷售的商品商場(chǎng)上都有：屈臣氏所銷售商品在各大商場(chǎng)均有銷售，消費(fèi)者未必到

屈臣氏購(gòu)買。

（2）相關(guān)企業(yè)構(gòu)成威脅：許多同類企業(yè)近年逐漸趕超屈臣氏。

營(yíng)銷方案：

（1）

（2）

（3）

（4）

價(jià)格方面，可適當(dāng)降低商品價(jià)格吸引消費(fèi)者。宣傳方面：可以通過派發(fā)傳單，拉橫幅，以及贊助各種大型活動(dòng)來提高知名度。客源方面：可增加適合中年婦女和男性的用品以增加客源。營(yíng)銷方面：可以在本校設(shè)置攤位或把商品放在校內(nèi)銷售，在網(wǎng)上銷售等。

五、銷售策略

1、售前：盡力宣傳與本產(chǎn)品相關(guān)的信息，極力讓消費(fèi)者了解該產(chǎn)品信息。

2、售時(shí)：布置好場(chǎng)地，讓消費(fèi)者有一個(gè)好的消費(fèi)環(huán)境；

盡量滿足顧客的要求，端正服務(wù)態(tài)度。

3、售后：留下聯(lián)系方式，以便了解顧客對(duì)產(chǎn)品的意見建議和以便售后服務(wù)。

回報(bào)

(1)在銷售活動(dòng)中進(jìn)行抽獎(jiǎng)活動(dòng)，設(shè)立相關(guān)獎(jiǎng)項(xiàng)。

(2)顧客購(gòu)滿一定金額后，贈(zèng)與一定的消費(fèi)券或產(chǎn)品。

(3)促銷買二送一或買產(chǎn)品送紀(jì)念禮品。

六、宣傳

（1）粘貼廣告，在學(xué)生公寓內(nèi)粘貼海報(bào)。在學(xué)校人流密集處發(fā)傳單。

（2）開展攤位宣傳，在學(xué)校人流密集處設(shè)置攤位進(jìn)行宣傳。

（3）通過論壇宣傳，在海大網(wǎng)站上進(jìn)行宣傳，設(shè)置專項(xiàng)宣傳欄。

推廣

（1）熟人推廣，老顧客推動(dòng)新顧客，對(duì)老顧客進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。

（2）與校內(nèi)商家合作，增加商品銷售點(diǎn)。

第四篇：屈臣氏促銷淺析

屈臣氏促銷淺析

屈臣氏促銷形式（方式）：

屈臣氏在店內(nèi)主要有幾種促銷方式，針對(duì)不同價(jià)格和不同商品。

①“會(huì)員尊享”，凡是貼有這個(gè)標(biāo)牌的產(chǎn)品，只要顧客是會(huì)員，就可以享受比非會(huì)員更便宜的價(jià)格，比如，圖片中看到的，雅漾護(hù)膚套裝，會(huì)員價(jià)58元，非會(huì)員則68元。辦理會(huì)員也很便宜，只需10元就可辦理一張終身制得會(huì)員卡。②“兩件29.9元”，屈臣氏店內(nèi)將部分商品用購(gòu)兩件便宜一半為促銷方式，顧客如果買一件19.9元，買兩件便可享受29.9元便宜一半的優(yōu)惠。如圖片中的屈臣氏深層修護(hù)護(hù)發(fā)素。

③“加一元，多一件”店內(nèi)還有一些商品使用加一元便可多得一件的優(yōu)惠，并且另一件可以任選一個(gè)口味，或者功能的同款商品。如圖片所示的屈臣氏薰衣草、芒果、玫瑰、藍(lán)莓口味的護(hù)手霜。

④贈(zèng)送禮品，在屈臣氏店內(nèi)，購(gòu)買指定的某款產(chǎn)品可獲相應(yīng)的禮品，如圖，購(gòu)買相宜本草的任意產(chǎn)品達(dá)到一定消費(fèi)金額，就可獲得相宜本草提供的贈(zèng)品。⑤某些化妝品以特價(jià)出售，且顯示僅此幾天等，并且會(huì)有專門的人員為顧客介紹和產(chǎn)品試用，如視頻顯示的。

⑥制作以店內(nèi)促銷產(chǎn)品為主的宣傳海報(bào)，或者小型雜志，放在店門口，或在店面附近發(fā)放。

消費(fèi)者的反應(yīng)：

屈臣氏的上述促銷方式，基本都是本著消費(fèi)者貪圖價(jià)格便宜的心理做出的，通過上述方式，讓消費(fèi)者心理感受到此款產(chǎn)品在搞特價(jià)，很便宜，便產(chǎn)生購(gòu)買行為，而許多購(gòu)買的產(chǎn)品也并不是必需品，這也達(dá)到了商家的促銷目的。這些促銷活動(dòng)的產(chǎn)品基本都是放在入門口，顧客進(jìn)入店內(nèi)也是最先看到這些吸引人的促銷活動(dòng)，因此也會(huì)駐足看看，大部分消費(fèi)者除非是進(jìn)店內(nèi)有直接消費(fèi)目的的顧客進(jìn)門后都會(huì)看看搞促銷的產(chǎn)品，對(duì)于這些促銷方式消費(fèi)者的反應(yīng)是比較積極的。

意見建議：

屈臣氏的促銷方式在前期是會(huì)很受顧客歡迎的，不過，可以嘗試更多的促銷方式，因?yàn)橐恍┏？鸵苍S會(huì)對(duì)店內(nèi)的這些促銷方式不太感興趣，每次進(jìn)店便會(huì)看到形式差不多的促銷方式，無法吸引老顧客的興趣，也不能刺激消費(fèi)。另外，屈臣氏店內(nèi)也同時(shí)賣飲料，很方便顧客，但是飲料的促銷活動(dòng)基本沒有，且飲料的價(jià)格基本都偏貴，可以考慮增加品種且適當(dāng)對(duì)部分飲料搞促銷。

屈臣氏會(huì)員優(yōu)惠是積分制，在會(huì)員打折上不是很有優(yōu)惠，其實(shí)可以考慮給會(huì)員更多的優(yōu)惠，吸引更多的穩(wěn)定顧客。

第五篇：房地產(chǎn)銷售講稿

大家好！

今天我們這節(jié)培訓(xùn)的專題是有關(guān)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)銷售自行開發(fā) 房地產(chǎn)項(xiàng)目的營(yíng)改增政策。自2016年5月1日起，納稅人轉(zhuǎn)讓不動(dòng)產(chǎn)所有權(quán)的業(yè)務(wù)活動(dòng)納入增值稅范疇，不再繳納營(yíng)業(yè)稅。對(duì)其中房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)銷售自行開發(fā)的房地產(chǎn)項(xiàng)目，和其他轉(zhuǎn)讓不動(dòng)產(chǎn)業(yè)務(wù)在征管要求上有一定的區(qū)別，在此我們一起來就涉及的主要營(yíng)改增政策，和大家一起梳理學(xué)習(xí)。

學(xué)習(xí)內(nèi)容共分為五個(gè)方面：一是涉及的主要文件；二是有關(guān)房地產(chǎn)業(yè)納稅人的概念；三是銷售額的確定，四是進(jìn)項(xiàng)稅額；五是納稅義務(wù)發(fā)生時(shí)間；六是發(fā)票開具。

首先，主要涉及的文件目前有兩個(gè)，一是財(cái)稅〔2016〕36號(hào)，《財(cái)政部 國(guó)家稅務(wù)總局關(guān)于全面推開營(yíng)業(yè)稅改征增值稅試點(diǎn)的通知》，這是此次營(yíng)改增試點(diǎn)的基礎(chǔ)、統(tǒng)領(lǐng)性文件；二是國(guó)家稅務(wù)總局2016年第18號(hào)公告，《房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)銷售自行開發(fā)的房地產(chǎn)項(xiàng)目增值稅征收管理暫行辦法》，此公告進(jìn)一步細(xì)化明確了具體征收管理方面問題，包括適用范圍、進(jìn)銷項(xiàng)核算、預(yù)繳稅款以及申報(bào)納稅方面等。第二，有關(guān)房地產(chǎn)業(yè)增值稅納稅人的概念。具體是指，在中華人民共和國(guó)境內(nèi)銷售自行開發(fā)的房地產(chǎn)項(xiàng)目納稅人。其中需要注意幾個(gè)概念，一是銷售自行開發(fā)的房地產(chǎn)項(xiàng)目，是指在依法取得土地使用權(quán)的土地上進(jìn)行基礎(chǔ)設(shè)施和房屋建設(shè)，并轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)項(xiàng)目所有權(quán)的業(yè)務(wù)活動(dòng)，適用“銷售不動(dòng)產(chǎn)”稅目。對(duì)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)以接盤等形式購(gòu)入未完工的房地產(chǎn)項(xiàng)目繼續(xù)開發(fā)后，以自己的名義立項(xiàng)銷售的，同樣屬于銷

售自行開發(fā)房地產(chǎn)項(xiàng)目。二是在中華人民共和國(guó)境內(nèi)銷售，是指所銷售的自行開發(fā)的房地產(chǎn)項(xiàng)目在中華人民共和國(guó)境內(nèi)。如：我省某房地產(chǎn)開發(fā)商在我國(guó)境內(nèi)銷售自行開發(fā)的房地產(chǎn)項(xiàng)目，應(yīng)按規(guī)定征收增值稅，但如果在國(guó)外銷售自行開發(fā)的房地產(chǎn)項(xiàng)目，則不屬于我國(guó)征稅管轄權(quán)。三是關(guān)于增值稅納稅人類型，在增值稅管理中，根據(jù)納稅人經(jīng)營(yíng)規(guī)模及財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)核算情況，分為一般納稅人和小規(guī)模納稅人。一般納稅人：是指年應(yīng)稅銷售額超過500萬元以及未超過但按規(guī)定辦理一般納稅人登記的納稅人。一般納稅人適用一般計(jì)稅方法：當(dāng)期應(yīng)納稅額=當(dāng)期不含稅銷售額*稅率-當(dāng)期進(jìn)項(xiàng)稅額（在房地產(chǎn)銷售業(yè)務(wù)中，稅率為11%）；小規(guī)模納稅人：是指未超過規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)且未辦理一般納稅人登記的納稅人。小規(guī)模納稅人適用簡(jiǎn)易計(jì)稅方法：當(dāng)期應(yīng)納稅額=當(dāng)期不含稅銷售額*征收率（在房地產(chǎn)銷售業(yè)務(wù)中，征收率為5%）。同時(shí)要注意的是，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)中的一般納稅人銷售房地產(chǎn)老項(xiàng)目按規(guī)定可以選擇適用簡(jiǎn)易計(jì)稅方法計(jì)稅。房地產(chǎn)老項(xiàng)目的具體判斷標(biāo)準(zhǔn)，是指：①按規(guī)定取得《建筑工程施工許可證》的，上面注明的合同開工日期在2016年4月30日前的房地產(chǎn)項(xiàng)目；②取得的《建筑工程施工許可證》未注明合同開工日期或者未取得《建筑工程施工許可證》，但建筑工程承包合同注明的開工日期在2016年4月30日前的建筑工程項(xiàng)目。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)中的一般納稅人，上述這些業(yè)務(wù)均可以選擇選擇簡(jiǎn)易計(jì)稅方法計(jì)稅，但一經(jīng)選擇，36個(gè)月內(nèi)不得變更為一般計(jì)稅方法計(jì)稅。

第三，銷售額的確定，也就是計(jì)稅價(jià)格的確定。首先基本規(guī)定而

言，銷售額，是指納稅人發(fā)生應(yīng)稅行為取得的全部?jī)r(jià)款和價(jià)外費(fèi)用。同時(shí)財(cái)政部和國(guó)家稅務(wù)總局對(duì)部分不征稅收入范圍也進(jìn)行了明確，如房地產(chǎn)主管部門指定開發(fā)企業(yè)代收的住宅專項(xiàng)維修資金，明確不征收增值稅。

二是有關(guān)差額扣除規(guī)定。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)中的一般納稅人銷售自行開發(fā)的房地產(chǎn)項(xiàng)目，適用一般計(jì)稅方法計(jì)稅，按照取得的全部?jī)r(jià)款和價(jià)外費(fèi)用，扣除當(dāng)期銷售房地產(chǎn)項(xiàng)目對(duì)應(yīng)的土地價(jià)款后的余額計(jì)算銷售額。計(jì)算公式是，當(dāng)期銷售額=（全部?jī)r(jià)款和價(jià)外費(fèi)用-當(dāng)期允許扣除的土地價(jià)款）÷（1+11%）。這里需要注意以下三個(gè)方面： ①房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)一般納稅人如適用一般計(jì)稅方法計(jì)稅的，才允許差額扣除銷售房地產(chǎn)項(xiàng)目所對(duì)應(yīng)的土地價(jià)款。也就是說對(duì)選擇簡(jiǎn)易計(jì)稅方法的房地產(chǎn)老項(xiàng)目，不允許差額扣除。②注意前面所述的“對(duì)應(yīng)”含義。表明土地價(jià)款并非一次性從銷售額中全額扣除，而是要隨著銷售額的確認(rèn)，逐步扣除，對(duì)當(dāng)期允許扣除的土地價(jià)款如何計(jì)算，下面會(huì)具體介紹。③計(jì)算銷售額時(shí)，要按當(dāng)期取得的全部?jī)r(jià)款和價(jià)外費(fèi)用扣除土地價(jià)款后，按11%適用稅率換算為不含稅價(jià)款。

那么，當(dāng)期允許扣除的土地價(jià)款如何計(jì)算呢？我們看一下計(jì)算公式：當(dāng)期允許扣除的土地價(jià)款=（當(dāng)期銷售房地產(chǎn)項(xiàng)目建筑面積÷房地產(chǎn)項(xiàng)目可供銷售建筑面積）×支付的土地價(jià)款，這里要注意三個(gè)口徑把握，一是當(dāng)期銷售房地產(chǎn)項(xiàng)目建筑面積，是指當(dāng)期進(jìn)行納稅申報(bào)的增值稅銷售額對(duì)應(yīng)的建筑面積。二是房地產(chǎn)項(xiàng)目可供銷售建筑面積，是指房地產(chǎn)項(xiàng)目可以出售的總建筑面積，不包括銷售房地產(chǎn)項(xiàng)目時(shí)未

單獨(dú)作價(jià)結(jié)算的配套公共設(shè)施的建筑面積。三是支付的土地價(jià)款，是指向政府、土地管理部門或受政府委托收取土地價(jià)款的單位直接支付的土地價(jià)款?？鄢耐恋貎r(jià)款不得超過納稅人實(shí)際支付的土地價(jià)款。差額扣除憑據(jù)以省級(jí)以上（含省級(jí)）財(cái)政部門監(jiān)（印）制的財(cái)政票據(jù)為合法有效憑證。

我們來舉例說明當(dāng)期允許差額扣除土地價(jià)款的計(jì)算：某房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)2015年1月從政府購(gòu)買取得某地塊土地使用權(quán)，支付土地價(jià)款1億元，2016年6月開發(fā)完成，共計(jì)可供銷售建筑面積為10000平方米，選擇一般計(jì)稅方法，7月銷售房地產(chǎn)項(xiàng)目建筑面積8000平方米，允許差額扣除土地價(jià)款多少？7月允許差額扣除土地價(jià)款=8000/10000*10=8億元，土地價(jià)款期末余額還有2億元，留待剩余可供銷售建筑面積銷售時(shí)，繼續(xù)按此方法計(jì)算扣除。所以文件同時(shí)要求，房地產(chǎn)業(yè)一般納稅人應(yīng)建立臺(tái)賬，登記土地價(jià)款扣除情況。

第四，關(guān)于進(jìn)項(xiàng)稅額。進(jìn)項(xiàng)稅額，是指納稅人購(gòu)進(jìn)貨物、勞務(wù)、服務(wù)、不動(dòng)產(chǎn)和無形資產(chǎn)，所支付或者負(fù)擔(dān)的增值稅額。當(dāng)期允許抵扣的進(jìn)項(xiàng)稅額，應(yīng)當(dāng)符合三項(xiàng)要求，一是扣稅憑證方面，包括增值稅專用發(fā)票（含稅控機(jī)動(dòng)車銷售統(tǒng)一發(fā)票）、海關(guān)進(jìn)口增值稅專用繳款書、農(nóng)產(chǎn)品收購(gòu)發(fā)票或者銷售發(fā)票，以及扣繳稅款取得的解繳稅款完稅憑證。二是不得抵扣的情形要求，具體規(guī)定在試點(diǎn)實(shí)施辦法學(xué)習(xí)專題中已經(jīng)介紹。三是認(rèn)證抵扣的要求，這在增值稅發(fā)票專題學(xué)習(xí)中有具體介紹。

另外，我們對(duì)一般納稅人銷售自行開發(fā)的房地產(chǎn)項(xiàng)目，兼有一般

計(jì)稅方法、簡(jiǎn)易計(jì)稅方法、免征增值稅的房地產(chǎn)項(xiàng)目而無法劃分不得抵扣的進(jìn)項(xiàng)稅額，比如在新老項(xiàng)目之間有耗用的一些無法劃分的水電費(fèi)進(jìn)項(xiàng)稅額等，按規(guī)定，以《建筑工程施工許可證》注明的“建設(shè)規(guī)模”為依據(jù)進(jìn)行劃分。計(jì)算公式是將當(dāng)期無法劃分的全部進(jìn)項(xiàng)稅額乘以當(dāng)期簡(jiǎn)易計(jì)稅、免稅房地產(chǎn)項(xiàng)目建設(shè)規(guī)模占房地產(chǎn)項(xiàng)目總建設(shè)規(guī)模比例計(jì)算。同時(shí)考慮增值稅按月或季作為納稅期限的特點(diǎn)，會(huì)有月度間進(jìn)銷項(xiàng)不配比從而影響上述公式不合理的情況，所以文件明確，主管稅務(wù)機(jī)關(guān)可以按照上述公式依據(jù)數(shù)據(jù)對(duì)不得抵扣的進(jìn)項(xiàng)稅額進(jìn)行清算。

第五，關(guān)于納稅義務(wù)發(fā)生時(shí)間。基本規(guī)定在試點(diǎn)實(shí)施辦法里有具體介紹，我們這里重點(diǎn)介紹的是房地產(chǎn)企業(yè)在收到預(yù)收款時(shí)需按規(guī)定預(yù)繳稅款的規(guī)定。計(jì)算要求是，當(dāng)期應(yīng)預(yù)繳稅款=預(yù)收款按適用稅率（11%）或征收率（5%）換算為不含稅價(jià)后乘以3%計(jì)算得出。預(yù)繳期限是，一般納稅人應(yīng)在取得預(yù)收款的次月納稅申報(bào)期向主管國(guó)稅機(jī)關(guān)預(yù)繳稅款；小規(guī)模納稅人應(yīng)在取得預(yù)收款的次月納稅申報(bào)期或主管國(guó)稅機(jī)關(guān)核定的納稅期限向主管國(guó)稅機(jī)關(guān)預(yù)繳稅款。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)銷售自行開發(fā)的房地產(chǎn)項(xiàng)目預(yù)繳稅款時(shí)，應(yīng)填報(bào)《增值稅預(yù)繳稅款表》。同時(shí)，對(duì)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)以預(yù)繳稅款抵減應(yīng)納稅額，應(yīng)以完稅憑證作為合法有效憑證。

最后，我們?cè)僖黄鹂匆幌掳l(fā)票開具方面的要求。對(duì)一般納稅人而言，一是應(yīng)自行開具增值稅發(fā)票。二是對(duì)2016年4月30日前收取并已向主管地稅機(jī)關(guān)申報(bào)繳納營(yíng)業(yè)稅的預(yù)收款，未開具營(yíng)業(yè)稅發(fā)票的，可以開具增值稅普通發(fā)票，不得開具增值稅專用發(fā)票。三是向其他個(gè)人就是自然人銷售自行開發(fā)的房地產(chǎn)項(xiàng)目，不得開具增值稅專用發(fā)票。對(duì)小規(guī)模納稅人而言，小規(guī)模納稅人應(yīng)自行開具增值稅普通發(fā)票。購(gòu)買方需要增值稅專用發(fā)票的，小規(guī)模納稅人向主管國(guó)稅機(jī)關(guān)申請(qǐng)代開。二是對(duì)2016年4月30日前收取并已向主管地稅機(jī)關(guān)申報(bào)繳納營(yíng)業(yè)稅的預(yù)收款，未開具營(yíng)業(yè)稅發(fā)票的，可以開具增值稅普通發(fā)票，不得申請(qǐng)代開增值稅專用發(fā)票。三是向其他個(gè)人銷售自行開發(fā)的房地產(chǎn)項(xiàng)目，不得申請(qǐng)代開增值稅專用發(fā)票。

我們這節(jié)有關(guān)房地產(chǎn)企業(yè)銷售自行開發(fā)房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)改增政策學(xué)習(xí)課程到此結(jié)束，謝謝大家！