第一篇：中國本土的直銷成功圣經

中國本土的直銷成功圣經《成功八步中國實踐版》

《成功八步》是任何一個從事和將要從事直銷生意的人必須掌握的基本功！它是30年來世界直銷行業(yè)無數(shù)成功者經驗的結晶，已在世界上幾十個國家被證明是一個行之有效的成功模式。

作為一個從事以人際溝通來“征服”對方的營銷人員來講，如何通過最有效的語言溝通來促使雙方交易的達成，特別對于“初出江湖”的新手而言，往往是“劍未出手而人卻先倒”。《成功八步》通過夢想、承諾、列名單、邀約、講計劃、跟進、咨詢和檢查進度、復制、八個步驟的螺旋上升式循環(huán)，告訴人們“征服”對方的“尚方寶劍”不是“技巧”而是心態(tài)、觀念和價值觀！第一步 夢 想

什么是夢想？夢想就是對未來可感知、但不可觸摸的事物的一種合理的、迫切的、一定要得到或實現(xiàn)的渴望！

如何找到他人的夢想

在直銷的實踐活動中（其實這并不僅僅局限在直銷領域，在任何領域都一樣）找到他人的夢想并不斷激發(fā)他人的夢想是兩個關鍵的領導力問題。我為什么要這樣說，大家很清楚，做直銷生意你要投入大量的人力和物力，用經濟學術語來講就是你要投入大量的“資本”，這個資本分兩個部分：一個部分叫“有形資本”，比如貨幣、房產等；另一個部分叫“無形資本”，比如知識、經驗、信息、技能、人際關際等。

找到夢想分兩步：

（1）先找出他夢想的“物”化表現(xiàn)形式；

（2）迅速帶他步入“行動圈”

如何激發(fā)他人的夢想

“熬鷹”是一個激發(fā)他人夢想的好方法！但是，它很難讓一個人的夢想長久不衰！能夠激發(fā)他人夢想而且長久不衰的最好方法就是“大型激勵會議”！這是世界直銷界的教育鼻祖德士特·耶格先生通過多年的實踐發(fā)現(xiàn)的。他講：“世界上再沒有一種更好的方法把很多人集中起來，相互激勵更能激發(fā)他人夢想的方法了！”

什么時候講夢想？

夢想是貫穿在你整個直銷生意的全過程！而不僅僅是開始，或者是其中的某一個時間段。我們還要更明白：夢想是貫穿在你整個生命的全過程當中！她陪伴著你，從你呱呱墜地，她就陪伴著你，直到你生命的終結！一個人之所以活著，就是因為希望的存在，就是因為夢想的召喚！人永遠不會活在產品和制度當中，人永遠只會活在他的希望和夢想里！

夢想如何靈活運用

對夢想的靈活運用有一個標準：只要這個人，只要這個你直接推薦或者間接推薦的新人或者老人，只要她比任何人都更具有持續(xù)的行動力，比任何人都更具有目標，計劃和堅定的信心！你就不必給她“造夢”，你只適時鼓勵她就可以。

夢想檔案

一個人的夢想是易碎的、不穩(wěn)定的，也就是說一個人很容易、很輕易放棄他的夢想！放棄他的夢想意味著什么呢？放棄他的夢想就意味著他在放棄直銷這個生意，所以，你想讓一個人不放棄直銷這個生意，你就要讓他不放棄他的夢想！但你又不能老是“盯”住他不放，怎么辦呢？盡早教他建立他的《夢想檔案》就是一個很好的方法。我認為《夢想檔案》是創(chuàng)業(yè)者和以推銷為職業(yè)的人自我激勵的一種很好的技巧和手段。什么是《夢想檔案》呢？《夢想檔案》就是直銷人員把自己夢想的“物”化表現(xiàn)體的圖片和實施的計劃、名單等集中放在一本自制的手冊中而形成的圖片文集。

第二步 承 諾

什么是承諾，承諾是自己愿意嘗試人際行銷這個生意，愿意遵循和按照自己的咨詢顧問所教授的方式、方法去實踐，而向咨詢顧問口頭允諾的一個“君子協(xié)定”。

直銷承諾的來源

你的上級咨詢顧問為了保證他投資利益的最大化，他就必須要對他投資的“對象”也就是你，就要采取一定的保證他投資利益最大化的措施和手段。而你又不是他的“雇員”，因而你的上級咨詢顧問就不能采取強制或者命令的手段讓你去干，比如一天講多少個計劃、一天要認識多少個陌生人等等的事情。那怎么辦呢？既要追求投資利益的最大化又肯定不能采取強制或者命令的手段，更不能靠“經濟合同”去約束，那只有一個辦法就是——約定！約定就是道德意義上的“承諾”，也就是講要靠“承諾”去維系和保證他投資利益的最大化！這就是為什么要有《成功八步》第二步“承諾”的緣由。

承諾的等級

承諾的不同等級而決定的。承諾有三個不同的等級：

1、我只打算試一試！

2、我盡力做吧！

3、我盡一切努力去做！

這三種不同的承諾等級就表現(xiàn)了三種人不同的態(tài)度，態(tài)度是決定一個人成功與否的基本前提！你的上級咨詢顧問自不用說，就連我也會把我計劃時間中的第一時間段給承諾等級最高的那一個人。這不僅是做直銷，任何行業(yè)的任何人都會欣賞那個最勇敢的人。

承諾的內容

1、逐漸改換一個品牌

2、準備3－6套工具

3、參加培訓會議

承諾的核心

一個人只有他相信并且把這種相信變成一種“信念”的時候，他才會義無反顧、赴湯蹈火地去做。所以，我認為決定一個人不同承諾等級的核心就是兩個字：“相信”！

第三步 列名單

什么是列名單，列名單就是把你認識和不認識的所有人的名字、聯(lián)系方式等要素寫在一個規(guī)定的《名單統(tǒng)計表》上，這個過程就叫列名單。

列名單的原則

1、名單要足夠的大

2、不做“判官”

3、終身列名單

名單的態(tài)度

你必須強迫自己要選定一個約1－2天之內什么都不干，專門把屁股放在凳子上，坐下來列名單的時間！

第四步 邀約

為了進行某種生意的交易，主動向對方以某種方式發(fā)出邀請信息，并確定下談判的具體時間和地點的一種溝通方式。邀約有兩層含義：一個是邀請；一個是約定。所以，邀約就是邀請和約定。

邀約的心態(tài)

第一個心態(tài)應該是這樣的：這是一個“生意”而不是我們日常生活中的一個很隨意的Party和聚會，我認為這一點很重要！

第二個心態(tài)應該是：尋找“合作伙伴”！

第三個心態(tài)應該是這樣的：“你不一定是我要尋找的最佳合作人”。

邀約的原則

第一個原則是：不能夠在邀約的時候就談“生意”！第二個原則是：不能夠騙別人！

第五步 講計劃

講計劃就是在直銷這個生意中，通過可復制的一個適當?shù)奈淖仲Y料或者版本，向被邀約的人以面對面或者公開聚會的方式講述這個生意機會的過程。

講計劃的內容

業(yè)務說明30－45分鐘（第一版）

《業(yè)務說明30－45分鐘（第二版）》（一對一溝通用）

講計劃的原則

第一個原則應該是：有一個正確的心態(tài)，這個正確的心態(tài)就是不“求”別人，或者我們把它叫做“高姿態(tài)”。

第二個原則應該是：專業(yè)形象。

第三個原則應該是：講計劃的“量”要大于“質”。

講計劃的時間、地點和環(huán)境

一般來講，上午8∶30－10∶30，下午2∶30－4∶30，晚上7∶30－9∶30是講計劃的最佳時間。

下面我們談講計劃的地點。在什么地點講計劃比較好呢？這也是大家最關心的問題。一般來講，你可以選擇在：（1）自己家里；（2）對方家里；（3）公共休閑場所而不是公共娛樂場所，這一點大家要注意。什么是公共休閑場所呢？比如咖啡廳、茶苑（樓）、公園、會議室、私人會所等。

講計劃的技巧

講計劃中的一個重要技巧就是：要推崇！一是要推崇你的咨詢顧問；二是要推崇你講的業(yè)務計劃。推崇你的咨詢顧問有個技巧，這個技巧叫“ABC法則”。第六步 跟 進

什么是跟進？跟進是雙方就某種交易進行談判以后，一方還有許多疑問或者對交易的達成徘徊不定，另一方主動去消除一方的疑問而促成交易的最終達成的面對面的溝通過程。

跟進的心態(tài)

跟進的第一個心態(tài)：長期跟進！不要期望一兩次跟進就會有什么奇跡出現(xiàn)，應該在跟進當中學會尊重對方、學會與對方相處，在與對方相處的過程中，逐漸地改變自己這才是最重要的。

跟進的心態(tài)和邀約的心態(tài)是一樣的，這里我還想說一個心態(tài)，這個心態(tài)就是“迅速放棄”的心態(tài)！

跟進的原則和技巧

第一個原則是：你最好在兩天之內，就是在24－48小時之內要做第一次跟進。

第二個原則是：必須利用工具。

第三個原則是：少說話。

第四個原則是：保持姿態(tài)。

第五個原則是：盡量現(xiàn)場跟進。

第六個原則是：充分利用“ABC法則”。

第七個原則是：專業(yè)形象。

第八個原則是：多贊美。第九個原則是：尊重對方的選擇。

第七步 咨詢和檢查進度

咨詢和檢查進度：就是你“向”你的“親自推薦人”咨詢有關這個生意各個方面的情況，以及你“對”你推薦的行銷員對他進行其生意的指導，就是講咨詢和檢查進度是以你為“中點”向兩個方向進行：一個是你向“上”咨詢；一個是你向“下”檢查進度。

咨詢和檢查進度的內容

□業(yè)務操作類

◎如何更好地激發(fā)一個人的夢想？ ◎一個人沒有夢想怎么辦？

◎他不建立夢想檔案怎么辦？

◎如何才能消除他心中的“恐懼”？

◎夫妻倆的夢想不一樣怎么辦？

◎什么時候“熬鷹”才好？

◎我不會“熬鷹”怎么辦？

◎新人一起步是不是就給他講夢想？

◎他不愿意把他的夢想寫在紙上怎么辦？

◎他不好意思在眾人面前講他的夢想怎么辦？

◎如何才能讓他保持持久的行動力？

◎如何“造夢”？

◎他不承諾怎么辦？

◎他只承諾一點我到底帶不帶他？

◎他能承諾，但他要我借錢給他買資料怎么辦？

◎他能承諾，但他要我借資料給他，借給他我就沒有了怎么辦？

◎他能承諾，但在操作中他又不信守他的諾言怎么辦？

◎他對承諾感到害怕怎么辦？

◎他不列名單怎么辦？

◎他名單太少怎么辦？

◎他不敢去結識陌生人補充名單怎么辦？

◎他不愿意把名單寫在名單統(tǒng)計表上怎么辦？

◎他不會分析名單怎么辦？

◎我能不能不告訴他，就用他的名單去邀約？

◎邀約是不是非要按《成功八步》上講的去做？

◎我可不可以按照我自己的方法去邀約？

◎邀約的“姿態(tài)”老是掌握不好怎么辦？

◎他按照《成功八步》上講的邀約去做，還是緊張怎么辦？

◎用電話邀約老緊張怎么辦？

◎邀約的時間到底多長為最好？

◎邀約如何回答對方的問題？

◎如何靈活邀約？

◎如何訓練我的團隊邀約？

◎如何訓練我的團隊講計劃？

◎他不背業(yè)務計劃怎么辦？

◎他不按系統(tǒng)的業(yè)務計劃講而是按他自己的講法講怎么辦？

◎講計劃老掌握不好“姿態(tài)”怎么辦？

◎他講計劃的“量”上不去怎么辦？

◎我能不能強制她背計劃？ ◎能不能去對方的辦公室講計劃？

◎能不能在對方的臥室里講計劃？

◎ 在電話上跟進可不可以？

◎其他，等等。

□網絡管理類

◎如何提高自己的領導能力？ ◎我應該看哪些能提高自己領導能力的書？

◎如何自我激勵？

◎如何寫演講稿？

◎如何消除演講時的緊張感？

◎怎樣培養(yǎng)自己的好習慣？

◎怎樣培養(yǎng)自己的溝通能力？

◎這個時候可不可以打深度了？

◎我的寬度夠不夠了？

◎A消極，但A推薦的B很積極，我怎么辦？

◎如果A罵B，B要“離線”我怎么辦？

◎如果A罵B，B要“跳線”來我的下面，我怎么辦？

◎A先推薦C，而C是B的親戚，B也要推薦C，我怎么辦？

◎我能不能把我推薦的A放在我前排B的下面？

◎如何迅速發(fā)現(xiàn)我團隊中有潛力的領導人？

◎如何迅速起動一個新人？

◎ 不同的部門能不能在一起培訓？ ◎“底部點火”在什么情況下用最好？

◎我現(xiàn)在能不能開辟外地市場了？

◎其他，等等。

□個人家庭類

◎我愛人反對我學習做這個生意我怎么辦？

◎如何處理好這個生意與家庭的關系？

◎我的財務計劃合理嗎？

◎我怎樣才能夠改變我愛人的“臭習慣”？

◎全家人都反對我做這個生意我怎么辦？

◎其他，等等。

咨詢和檢查進度的原則

第一個原則：只能向親自推薦你的介紹人進行咨詢。

第二個原則：不能夠向旁部門的任何一個咨詢顧問進行咨詢。

第八步 復 制

在直銷這個生意當中，所謂“復制”就是同一個網絡里的行銷員，都共同遵循一套經過實踐證明是正確的、道德的、科學的原則、宗旨、理念、方法，并把它傳承下去，從而促使自己的生意長久地發(fā)展、穩(wěn)定和壯大。

復制的內容

（1）理念類，也叫觀念類；

（2）原則類；

（3）技巧類。

復制的原則

第一、自己就是最好的復制榜樣。你想要復制別人，就先要復制自己，把自己變成一個可拷貝的模板，這叫身教重于言教。

第二、邊學、邊做、邊教別人。這個生意不是等你學會了才去教給你的下級行銷員，也不是你做完了才去教而是你要“西施做豆腐，現(xiàn)學現(xiàn)賣”。你要在邊學、邊做、邊教別人的過程中同你的下級行銷員一起成長。

第三、積極向你的咨詢顧問咨詢。第四、逢會要去。

第五、利用工具。

第六、學、做、教《成功八步》。

直銷這個生意的精髓就是《成功八步》，即夢想、承諾、列名單、邀約、講計劃、跟進、咨詢與檢查進度和復制。

在第一步的夢想中，你要掌握的最關鍵的有三點：

（1）夢想的基本概念；

（2）激發(fā)夢想的基本技巧；

（3）夢想的靈活運用。

第二步我們談的是承諾，你要掌握三個關鍵點：

（1）承諾的核心是相信；

（2）承諾獨立講計劃的時間；

（3）承諾準備“工具”。

第三步我們談的是列名單，你要掌握三個關鍵點：

（1）迅速列出你所有人的名單；

（2）永遠不要做“判官”；

（3）終身補充名單。

第四步我們談的是邀約，你要掌握三個關鍵點：（1）邀約的6種基本方法；

（2）邀約的“姿態(tài)”；（3）回答對方提問的技巧。

第五步我們談的是講計劃，你要掌握三個關鍵點：

（1）一對一講計劃的兩個標準版本（講師還要掌握公開講計劃的演講版本）；

（2）講計劃的“量”是第一位的；（3）講計劃的“姿態(tài)”。

第六步我們談的是跟進，你要掌握三個關鍵點：（1）利用“工具”；（2）迅速放棄；（3）少說話，多提問。

第七步我們談的是咨詢和檢查進度，你要掌握三個關鍵點：（1）多咨詢、勤咨詢；（2）永不業(yè)務干擾；

（3）檢查進度、激勵下級行銷員。

第八步我們談的是復制，你要掌握三個關鍵點：（1）復制的基本概念；（2）告訴新人做什么；

（3）積極向他人學習，逢會要去。

第二篇：中國本土品牌戰(zhàn)略現(xiàn)況

中國本土品牌戰(zhàn)略現(xiàn)況

發(fā)布人：圣才學習網發(fā)布日期：2010-07-31 11:43共人瀏覽[大] [中] [小]

概述：中國品牌發(fā)展到今天，取得的成就是令人矚目的，但存在的問題也是十分深刻的。在某種程度上，如果不能用戰(zhàn)略的眼光來看待這些問題并進行深層、系統(tǒng)的思考，那么這些問題將阻礙中國企業(yè)在資本積累初步完成后，所需要的以品牌戰(zhàn)略為導向的企業(yè)經營。本文主要從系統(tǒng)學品牌構建角度分析中國本土品牌現(xiàn)況。

前言

縱覽中國品牌在戰(zhàn)略管理與經營上的問題，就會發(fā)現(xiàn)與國內外優(yōu)秀品牌的差距。一般來看，國際上優(yōu)秀品牌的戰(zhàn)略管理具備以下的基本特征：

（一）連續(xù)分布上，呈現(xiàn)遠虛近實的可持續(xù)性分布。

（二）統(tǒng)帥性上，內容豐而寬，廣而不虛，遵循市場營銷發(fā)展規(guī)律曲線。

（三）戰(zhàn)策上，慎而不失創(chuàng)新突破。

（四）結構上，思想為魂，戰(zhàn)術、策略有機結合，呈現(xiàn)系統(tǒng)科學性。

（五）運作上，泰山法則結合創(chuàng)新，沉實有新。遵循戰(zhàn)略思想指導，面對實際而十分靈活、富于彈性。謀求合理的速度、規(guī)模、利潤、結構。

（六）哲學邏輯上，強調內在的嚴謹性和系統(tǒng)性。

綜上對比中國本土品牌，本文具體從以下幾點分析品牌現(xiàn)狀，并做一簡要分析構成原因，并在文末試圖提出一些建議供企業(yè)或者品牌研究人士參考交流討論。

一、中國本土品牌戰(zhàn)略的八大問題

（一）品牌管理地位不明。也就是企業(yè)確立以品牌為戰(zhàn)略性管理還是以品牌為企業(yè)戰(zhàn)略管理兩條思路發(fā)展的主線不明晰。如由此而引出企業(yè)整體形象、企業(yè)專業(yè)形象、企業(yè)品牌形象概念模糊混淆，品牌發(fā)展地位不明確。國內有大部分企業(yè)的營銷廣告表現(xiàn)就可以看出這點。之所以有些品牌成功了，一方面是因為整個市場尚處在成長的初期，幾乎所有的市場進入的門檻都很低，在大量的品牌尚處在蒙昧狀態(tài)情況下，任何小的進步與改進都可以形成先進效應，就像改革開放之初富起來的人致富的秘訣一樣。另一方面，一些品牌憑著直感或是十分樸素的道理運作品牌，先發(fā)展再整合的邏輯幾乎成了掘得市場第一桶金的勝出者共同的行為。

（二）品牌譜體系不清。已經構建了的所謂在做品牌的企業(yè)，品牌體系還是不清，包括中國移動通信這樣大的公司，那個消費者能很好的第一時間識別出旗下品牌區(qū)別，和對她下屬的其他品牌的了解？清晰的能描述出天天都在用的移動服務其品牌感知是什么？如果將戰(zhàn)略比作一棵樹，那么主體就是戰(zhàn)略的主干，體系則是品牌的架構與脈絡。這種狀況的表現(xiàn)主要有：一是內容性的，包括了品牌的產品、產業(yè)結構體系；二是過程性的，包括品牌生存發(fā)展的階段性把握與效益增長點、支柱即所謂現(xiàn)金牛、明星、瘦狗問題產品的成長及組合；三是觀念性的，即非大即小，非熱即冷，非全即專，非高即低的難以把握，這是十分關鍵的定向、定位性問題。由于觀念總與品牌的、社會的、技術的、人才與支持的狀況不能匹配，結果就是浪費。

（三）有品無魂。即品牌戰(zhàn)略思想十分單薄，品牌地位初步確定下來的企業(yè)卻在實施以品牌為導向的營銷中實踐幾乎為零，仍然是以產品銷售方式在銷售和耕種市場。沒形成思想的縱深和結構上的縱深，雖然能占風氣之先或具有搶占先機，敢于也能夠喝得下頭啖湯的靈性秉賦。如國內某較著名的水產品品牌，本來十分難得地占據(jù)了廣告領域的三大山頭之一即理性山頭，然而不知近來何故，卻要跳到感性山頭上去湊熱鬧，既丟失了自己的成功，甘為牛后，又自我損毀自己的品牌形象與已成市場定勢與消費者心理定勢。從戰(zhàn)略本身來分析，一是思想的火花只是火花，未能形成思想體系，二是這種火花與具體的結構性內容不相配套，難以與具體的承載體融合起來，說得殘酷一點，這樣的戰(zhàn)略就像荒野上的星星鬼火，形不成燎原之勢。

（四）有術無略。這種現(xiàn)象反映了實施層面的淺薄。即戰(zhàn)略的內容構成上，多的是營銷廣告技巧，少的是智慧做底蘊的韜略。觀察一下市場就會明白，不論是痛遭貶斥的價格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)，或是曾經的形象戰(zhàn)、公關戰(zhàn)，以及已經形成的品牌戰(zhàn)、概念戰(zhàn)，即將形成的文化戰(zhàn)，甚至有多少大品牌也是以小作坊式思想運作品牌的實質。其中對于諸種手段的戰(zhàn)略整合作用完全讓位于一時一事的眼前利益。因此，作為一種順理成章的畸形就是品牌規(guī)模與生存戰(zhàn)略的不匹配性構造的只能是大品牌的尷尬，它多少有些彪形大漢過家家的扭曲。

（五）缺乏良性結構。劉偉雄學者“BICC品牌”理論值得重視，其已經指出品牌訴求和戰(zhàn)略上不應該只是“技術”性品牌，其組合要素有多種，具體怎樣組合需結合企業(yè)實際。仿佛其品牌技術不精、產品質量訴求時沒有ISO9001就仿佛不是品牌。沒有整體思路，歸根究底就是沒有品牌發(fā)展延展性思路和整體體系。縱觀全行業(yè)來看，中國是從“世界工廠”發(fā)展起來的，這本身沒有錯，高層經營者多以技術性為主，或者是經營決策者由家族繼承，說難聽點，其人根本無經營策略可倚，就只有靠在技術的中層組織實施桿子上支撐起品牌的戰(zhàn)略性框架結構。鄧肯在品牌實施整合中其實很早就已經指出實施品牌時候整合時“企業(yè)組織”中的整合也是十大要素之一，落實到中國本土企業(yè)，這個情況不容忽視。松下幸之助對此曾十分形象地說，品牌靠技術與管理兩個輪子才能發(fā)展，其作用構成為三分技術，七分管理，聯(lián)結這兩個輪子的軸就是人才，而管理的輪子則兼具導向的職能。這是一種良性的結構。

（六）名存實亡。這種情況與前述幾種情況的不同在于企業(yè)已經請國際咨詢公司或者由企業(yè)高層市場營銷職業(yè)經理人構建有企業(yè)自身品牌體系，基本上有一套思想鮮明、思路明晰、內容詳實的戰(zhàn)略規(guī)劃系統(tǒng)，但由于以下三種情況而導致名存實亡這種現(xiàn)象。首先，由于品牌戰(zhàn)略的實施組織架構貫徹思路不徹底，其次企業(yè)人事的更迭而將戰(zhàn)略置之高閣，甚至換屆新人另起爐灶，以顯示其職業(yè)經理人的“專業(yè)性魅力”。這是典型的中國傳統(tǒng)思想“一朝天子一朝臣”在品牌運行中的翻版，全盤否定實際強調的是企業(yè)短期利益而非關注品牌良性發(fā)展利益。這種追求自己的風格而置品牌發(fā)展的系統(tǒng)性、傳承性、有價值的資產積淀等于不顧的部分職業(yè)經理人作風屬于人為地割裂品牌發(fā)展的造山運動，當然承受其害的是那些靠品牌生活的企業(yè)和品牌最終擁有者——品牌利益相關者。其次，受制于變相的績效管理受制于人的職業(yè)經理人在企業(yè)從自身利益考慮而過于務實，不敢實時創(chuàng)新。明茨伯格在管理戰(zhàn)略學中指出，職業(yè)經理人實時實施戰(zhàn)略轉型和突破才是戰(zhàn)略的本質沒有貫徹落實到中國市場現(xiàn)況中。第三是企業(yè)主隨意而為。在中國民營企業(yè)陣營中，不能忽視民營企業(yè)家自身的成長經理和工作作風對企業(yè)品牌戰(zhàn)略的落實作用。在曾咨詢服務過的一家年產值10多億的大型民營企業(yè)品牌之中曾發(fā)現(xiàn)這樣的事實，幾經探討確定的總體發(fā)展思路及其戰(zhàn)略性措施，由于企業(yè)資本金鏈條暫時困難原因，就把整個品牌戰(zhàn)略束之高閣。而放棄了原已啟動的戰(zhàn)略車輪，結果是可想而知的。這是咨詢公司戰(zhàn)略咨詢者的悲哀，也是中國本土企業(yè)品牌的悲哀。

（七）整合不力。這點是指品牌塑造中整合品牌代理商。目前很多企業(yè)仍然用猴子掰棒子式的戰(zhàn)略思想，導演著一系列沒有內在聯(lián)系的、說變就變的戰(zhàn)術性行為。高層實施品牌的管理人員沒有真正合理的整合品牌塑造代理商，而過于依賴于某些品牌策劃機構或者咨詢機構。而實際上這些戰(zhàn)術的范疇，學要企業(yè)建立以品牌為導向的整合經理人執(zhí)行戰(zhàn)略，之所以稱之為一種戰(zhàn)略現(xiàn)象，一是比較普遍，二是沒有定力，三是沒有定勢，部分企業(yè)跟在時尚的屁股后面瞎轉悠。盲目崇拜品牌咨詢機構或者傳媒策略公司，某些西方廣告公關公司的品牌管理思想。

（八）企業(yè)歷史導致膚淺。即如果把每個品牌的名字抹去，則各品牌的戰(zhàn)略幾乎不用修改就可以彼此互換使用。產品屬性相同的品牌自然不足為怪，就是不同屬性產品的品牌，其戰(zhàn)略思想、手段、方式等也如出一轍。千人一面的戰(zhàn)略自然是不會有什么生命力的，從學術的角度甚至可以質疑大多數(shù)品牌的實力和整合能力。而造成這一因素是沒有徹底了解品牌的實質，企業(yè)領導者自身素質太差。筆者曾服務過的某企業(yè)市場總監(jiān)接棒者是其創(chuàng)始人的某血緣親戚，而后者是國外某著名大學學電子工程留學碩士，但接手總監(jiān)職位時其人在國內市場實戰(zhàn)經驗還不滿1年。國內企業(yè)總體構成格局決定大多數(shù)品牌文化本質膚淺。

二、從系統(tǒng)學角度初探現(xiàn)狀的原因

從更深、更廣的層面來分析，或者提升到哲學的高度分析造就這些現(xiàn)狀、誤區(qū)差距的原因應置放到更大的背景上去考察才不至于偏狹。因為市場營銷在中國還不完善和具有特殊性，我們不贊同一味批評中國家族式企業(yè)和失敗民營企業(yè)家，這些都是綜合因素造成的，應該廣泛的從系統(tǒng)學角度分析其背景，應該包括社會、經濟、政治、文化、人為等層面。

首先是社會歷史。辨證看待中國的土地上幾千年的農業(yè)經濟和中庸文化流演，造就的是濃重的重農抑商風，在此背景上品牌生存的游戲規(guī)則自然難以建立。觀念的、意識的、物資的、人才的、技術的、裝備的等等的微薄與傳統(tǒng)思想中的概念以及當時的政治要求、國際環(huán)境交織成品牌的生存舞臺，可以這樣說，品牌的出生就是一種非市場競爭自然的產物，那么品牌應有的幾乎一切特征都屬于舶來品，存在這樣那樣的缺陷或者就是先天的殘疾是可以理解和屬于正常的，沒必要因市場上死亡一個品牌就杞人憂天，畏縮不前，甚至被嚇到，一蹶不振。改革開放后以來某些行業(yè)走的是市場經濟的迅猛爆破式發(fā)展，社會的繼承性也難以一下子抹去傳統(tǒng)的作用能力。連品牌的出現(xiàn)都不是正常的，品牌的戰(zhàn)略又何談正常的確定、形成、發(fā)展、實施、調整呢？

其次是經濟。大一統(tǒng)的經濟在沒有競爭對手的情況下，似乎讓日漸成長的品牌失去了應有的市場野性、生存活力、生存動力——那種猶如籠中的虎仔即使長成大虎后由于自然的生存能力被襁褓所屏障，因而難以有百獸之王的雄風，徒有形體的強大而沒有內涵的生存本能，使品牌的生存能力十分的虛弱，并且不斷的蛻化。很多的品牌雖然形體龐大，在市場中就好像襁褓中的巨嬰一樣，面對市場的千姿百態(tài)而無所適從。生物界的競爭生存可以促進物種進化的現(xiàn)象在社會活動、經濟活動時常得到影現(xiàn)?？煽诳蓸贰偈驴蓸愤@一對冤家，麥當勞、肯德基這一對對手，GM、福特這一對老冤家，奔馳、大眾、奧迪等等數(shù)不勝數(shù)的競爭中成功的持續(xù)下去的品牌靠著競爭的壓力、生存的壓力而勵精圖治，結果是自己的生命得以不斷延伸。第三是政治。對于新中國來講，品牌承受的更多的是政治性任務。一是當時歷經100多年戰(zhàn)亂頻仍的民族生存探索，使得物質條件極其稀薄，如何利用僅有的可動用資源建設一個由農業(yè)國向工業(yè)國發(fā)展的國家，不論從那種角度都決定了高度計劃的必然性，另一方面翻身求解放的政治熱情不斷加強著這種政治特征。所以，自品牌一出生就成了國家機關的車間或者是附屬物。在信息化程序遠遠不能滿足要求的情況下，革命熱情、政治熱情作為重要的組成部分催化著品牌發(fā)展的進程，但經濟的規(guī)律決定政治不能也不應成為品牌生存的全部。同時，彈性的計劃機制在人的、行政的惰性表面化后不可遏制的表現(xiàn)出僵化病、官僚病，它們像瘟疫一樣蔓延開來。因此，對于品牌這樣的社會經濟細胞的活力不可避免的起到抑止甚至窒息作用。因此，在品牌之中，強調得更重要的是政治而非經濟效益、經濟效率這“兩效”。一個多姿多彩的經濟結構在單一層面的政治結構中難免削足適履的別扭。這不是政治的錯，而是在執(zhí)行過程中剛性地，甚至是機械地按照自己的個性來開展政治活動，使曾經發(fā)揮過很大威力的政治被肢解、閹割得面目全非，但還要貼上政治的標簽。也就是說，純而又純的政治要求不僅抑制甚至扼殺了經濟的生命力，也在一定程序上抑制甚至扼殺了自己的生命力。

第四是文化。即傳統(tǒng)中國的人文精神、新中國的人文精神、市場經濟中的人文精神在經濟現(xiàn)代化的對接中扭曲畸變。一方面三重的人文精神難以讓人適從，自然顯出對于品牌家精神的抑制，使品牌經營者們的創(chuàng)新意識黯然神傷?；蛘哒f由于不能夠識別老逐祖宗遺留給我們的遺產而是我們舍本追末，撿起西方已經開始遺棄的東西當寶貝使用；另一方面則是傳統(tǒng)儒文化在世界經濟格局中大放異彩，即儒文化圈日益顯示出影響世界的巨大能量時。可以這樣說，中國文化的核質對于經濟的作用當然是其他文化難以比擬的，這不是對中國傳統(tǒng)文化孤芳自賞。因為，一方面是華人商圈，或者大而化之說儒文化圈的影響伴隨著中國經濟的增長日益顯示出強勁的生命力，另一方面，西方社會在紛紛地到中國古老文化中尋找自己得以持續(xù)的核動力資源。那么，對于中國經濟中品牌及品牌家的表現(xiàn)，多是提出了怎樣使用和開發(fā)傳統(tǒng)文化資源，使之具有越來越強的經濟促進作用。

第五是人。作為載體，在任何時候人都是決定性的因素，特別是在人群中的那些精英分子。而中華民族有著勤勞、智慧、傳統(tǒng)性三大基本特征。如果說有人的地方就有中國人生存能力的強勁，那么，遍布世界各地的華人靠著自己祖宗遺傳給自己的勤勞因子貢獻給這個世界的就不僅僅是那些物質財富，因為他們在極其艱難的環(huán)境中生存下來就證明了自己民族的偉大。而“智慧長在中國人的腦袋里”作為對中國人的褒揚，不僅說明老子、孔子、孫子、墨子們?yōu)榇淼氖澜缂壦枷氪蠹以谠炀椭袊酥腔鄣耐瑫r也把他們自己的精神成果讓這個世界共享，我們有必要自豪中國人的思想與活動影響了這個世界的發(fā)展?？疾熘腥A民族的發(fā)展歷史，或者有充分的理由可以這樣說，中國人對于傳統(tǒng)的克隆能力、保持能力是世界各民族難以比擬的。這也是中國文化綿延幾千年不斷的原因。

當然問題的癥結不在這樣的議論上，而是中國人的思想深處有著更多的思辯特征和變易性，或者說是更具“開放性”。當我們沉浸于“一成不變必亡，變通翻新必活”的經典總結時，“變通翻新”的招牌下放大的劣根性在規(guī)范的藩籬失去效力的情況下不時歷史性的泛濫一回。制定建設、戰(zhàn)略思想等需要傳承性來保持發(fā)展的連續(xù)性，就像工人培植的一棵樹，需要不斷的養(yǎng)護、看護才能長成參天大樹，西方人是這樣的建立和完善自己的制度與品牌發(fā)展的，但我們則是不斷的摧毀、重來，在低水平的重復中浪費著、糟踏著很不容易積累起來的資源。我們似乎一直在用兩組平行線武裝著我們的民族，一組平行是用悟性建構的鞭辟入里的深刻總結線和在運行當中忘記了“站在巨人肩膀上”的意義這樣一條線；另一組平行線是傳統(tǒng)與反傳統(tǒng)。在這樣的矛盾中我們否定著一切又肯定著一切，由此獲得發(fā)展的動力與阻力，機遇與挑戰(zhàn)。以上是大的前提性原因，從微觀上探討中國品牌戰(zhàn)略問題的成因，才是更具實際意義的。作為一種歸納，這些原因主要的有以下幾點：

（一）思想體系不健全，認識不清。沒有完善的思想體系當然難以企望有什么卓而不群的行為和系統(tǒng)性的戰(zhàn)略結構與布局。當規(guī)模、速度、市場達到一定狀態(tài)后，由于沒有系統(tǒng)思想的指導、制導，就會出現(xiàn)發(fā)展的瓶勁或者是極限的約束，以至于在失去思想照耀的情況下，品牌的行為只有誤打誤撞的碰大運，這樣的行為顯然離失敗已經不遠了。作為普遍的問題，經營者思想的支離破碎與膚淺決定了中國品牌的各種問題，而經營者思想的生產與傳播也太多的帶有了“三隨性”。

（二）思想境界不高。沒有高境界的思想觀念，也不會有驚世駭俗的業(yè)績。所以說，思想境界越高生存品質就越高。一個只想著滿足有吃有穿、小富即安的人當然不能駕馭一個海爾，一個GE，一個微軟。問題不在于口號喊得響不響，而是口號下面的行為與口號的匹配程度，裝腔作勢借以嚇人的經營者這些年沒少喊豪言壯語，從“沖出亞洲，走向世界”到“進入世界500強”，像是一個輪回一樣，口號的增長水平遠高于業(yè)績的增長水平?！罢Z言上的巨人，行動上的矮子”說明口號的調子再高，并不能證明自己的思想境界就高起來了。

（三）運行素質。管理上有一種現(xiàn)象是哪怕是不合于某種理論的管理行為，只要堅持下去，也能求得正果。這可能是執(zhí)行著的就是正確的一個說明，內在上是盜亦有道，每一個品牌都有自己獨特的條件，也就必然地要有合于他自己的行為方式。如果去干削足適履的事情，只能是危害品牌。問題常常是面對運行中的問題，品牌不能遵循戰(zhàn)略思想的要旨，進行機斷處置。

（四）法人治理機制的空置。傳統(tǒng)的一朝天子一朝臣，一朝制度一朝法的流毒在浮躁的經濟空氣、經濟行為中找到了溫床。置品牌這個連續(xù)性作業(yè)、系統(tǒng)性運行的機體于不顧，要的是個人的個性張揚，從而要風頭，否定一切。關鍵是沒有資本的資本家，少有資本的資本家的行為得到有效的監(jiān)控，絕對的權力就是絕對腐敗。失去監(jiān)控的權力就是為所欲為。因為覺悟與良心在欲望的深淵中只是十分微弱的聲音。在此背景下，品牌的戰(zhàn)略當然不成為戰(zhàn)略。只是一種橡皮泥，想怎么捏就成怎么捏。作為奇怪的景象是品牌經營在大喊無權的同時，卻囤積了政府下放的諸多權力。加上業(yè)績出來后內部無人敢忤拂，外部當作驕子對待，在贊揚的飄乎中自己失去自我控制的警戒而為所欲為。形成“狀況差時無人管，狀況好時無人敢管”的現(xiàn)象。不僅品牌經營者，就是政府之中，這種狀態(tài)同樣存在。不受約束的權力在招搖過市中行使的是個性，權力的私有化放大權力的作用從而嚴重的垢害品牌的生存。

（五）戰(zhàn)略的依據(jù)性問題。中品牌不重視四個調查是十分突出的。沒有調查就沒有發(fā)言權，在市場中沒有調查連生存權都不會存在的。對于這樣的規(guī)則或原則，人們不是不知道，相反個個都像學富五車的理論家，可是在戰(zhàn)略制定的過程中，依據(jù)一是來自于國家文件或是上級指示精神，二是來自于頂頭上司或自己的再生、再造之人，三是來自于領導的拍腦門。從中不難看出官本位的權力大于經濟規(guī)律。

（六）誰在制訂戰(zhàn)略。品牌的戰(zhàn)略本由經營者構想，由具體的人員去細化。但是實際中的情況是決策者一句話，具體人員尋找理論依據(jù)進行圖解，或者是由具體的幾個一般工作人員包辦，等制備好文本之后最終由決策層開會研究研究。這種本末倒置的現(xiàn)象說明戰(zhàn)略形成過程中的錯位，即經營者沉埋于事務堆中難以自拔，不去或不能去給自己倒出一些靜下心來的時間進行戰(zhàn)略思考，而是只能窮于應付日常事務的處理，攬小權于懷地過把癮，此外甚至連想一想的反思機會都很難得。那么，還會有什么東西來解釋？決策者不決策，使決策權在起作用的時候起的只是表決時的舉舉手，畫個圈，這是該方面的最現(xiàn)實的注腳。

需要指出的是，這里的技術不僅指傳統(tǒng)的產品生產技術，還包括有戰(zhàn)略制定技術、管理技術、市場運作技術等軟技術的東西?！袊袌龅某砷L的速度已經遠大于品牌成長的速度，本質的問題不在于某一項技術的長足進步，而是各種資源與技術的組合能力。作為市場中一個有機的品牌系統(tǒng)，戰(zhàn)略的導演作用已是十分明顯的擺在品牌面前，就看能否將它的作用發(fā)揮出來了！

三、提升我國企業(yè)品牌競爭力

從戰(zhàn)略角度來看，企業(yè)必須具備戰(zhàn)略意識，企業(yè)所有的經營活動都是在打造企業(yè)品牌，實施品牌戰(zhàn)略，這對企業(yè)是根本性的；同時，要有品牌戰(zhàn)略的制度組織安排。一個沒有現(xiàn)代企業(yè)制度組織的企業(yè)，不可能談得上實施品牌戰(zhàn)略。要把品牌當作企業(yè)戰(zhàn)略建設的根本，夯實信用基礎；要找好著力點，因企業(yè)而宜。但有兩點須注意，即企業(yè)的研究力和企業(yè)的服務力；這是企業(yè)發(fā)展的理性和應有的形象，否則，企業(yè)就沒有核心競爭力。具體可以從如下著手：

（一）轉變觀念，樹立名牌意識。企業(yè)要真正意識到品牌不僅僅代表企業(yè)產品質量、管理水平、員工素質和商業(yè)信用，是企業(yè)市場競爭能力的綜合體現(xiàn)，更是企業(yè)服務相關者的體現(xiàn)。

（二）重點突破，合理創(chuàng)新。品牌的樹立以核心競爭力為支柱，要靠核心競爭力的提升來完成。核心競爭力反映在企業(yè)某個或某幾個關鍵環(huán)節(jié)。我國企業(yè)受資金、技術、人才各方面條件限制，不可能也不必要全面出擊，而應該集中自身優(yōu)勢，如完善的銷售網絡、對國情的深刻了解等，集中加大對優(yōu)勢環(huán)節(jié)的投入，以創(chuàng)新來保持與發(fā)展核心競爭力，進而為品牌經營打好基礎。運用波特戰(zhàn)略指導品牌建設，合理應用是根本，靈活應用是關鍵。

（三）持續(xù)強化，方式創(chuàng)新。持續(xù)強化市場營銷意識，樹立市場和營銷本質認識思想，是企業(yè)創(chuàng)名牌中的重要一環(huán)。國外一些知名企業(yè)都具有幾十年乃至上百年的營銷經驗，而我國在這方面可說起步較晚，財力也有限。從這個角度來說，我國的企業(yè)在營銷方面有優(yōu)勢，而市場統(tǒng)籌意識相反還很落后。因此，要以品牌合理定位為起點，研究適合國情的營銷手段，持續(xù)提高品牌知名度，不驕不躁，形成品牌經營與提升企業(yè)核心競爭力的良好互動關系。

（四）動態(tài)調整培育核心競爭。企業(yè)核心競爭力與品牌不是一成不變的，要隨著經濟環(huán)境、競爭對手狀況、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略不斷進行調整，以保持企業(yè)競爭優(yōu)勢與品牌形象。同時，還有核心競爭力與品牌的保護問題。一個組織要成長，就必須變成學習型組織，專攻核心專長，然后以核心專長直接指向最終用戶，不斷創(chuàng)新以抓緊最終顧客，而這些創(chuàng)新都必須有法律上的保護，否則不被競爭對手模仿就是一句空話。

（五）采用多種競爭手段

我國企業(yè)目前大多處于成長階段，品牌實力較弱，在競爭中處于不利地位，這是勿庸置疑的事實，但根據(jù)行業(yè)、市場和企業(yè)資源狀況，趨利避害，消除不利影響，不失為明智選擇。

（1）利用品牌背書效應。與具有知名品牌的境外公司合作生產，借殼上市。如將我國生產的皮夾克運至意大利進行最后加工，皮夾克成品出口時標注“意大利”品牌，可獲高額利潤。當時機成熟時，再推出我們自己的品牌。

（2）資本先行。如山東某家具企業(yè)收購美國一破產家具企業(yè)，該品牌順利進入美國市場。利用國外現(xiàn)有品牌或公司，消除其對本地品牌或公司的威脅。

（3）品牌定位掛鉤策略。如市場上，“可口可樂”、“百事可樂”是主要飲料品牌，具有很好的口感和形象，我國企業(yè)推出“非?？蓸贰保瑢⒆约寒a品與國外可樂聯(lián)系起來，可以在消費者心目中產生聯(lián)想，制造購買沖動，樹立良好形象。

（4）重新界定企業(yè)整體品牌形象，避免在同類產品競爭中發(fā)生沖突。如可以借鑒日本最大化妝品公司資生堂的經營模式，強調自己是護膚產品從而避免了法國化妝品（香水）公司的圍攻。

（5）利用名人為品牌擔保，加強品牌宣傳。可參考美國耐克公司雇用籃球明星邁克爾·喬丹為其運動服裝在歐洲市場作宣傳的營銷模式。

（6）加強品牌聯(lián)合。用兩個或多個品牌（如健力寶和中國女排）有效地組成協(xié)作聯(lián)盟，提高自己品牌的社會接受力，效果比單獨走出去好得多。

（7）重視品牌營銷廣告創(chuàng)意，以達到品牌轟動效應和強大沖擊力。“白加黑”藥片的營銷創(chuàng)意，“海爾”集團樹立“售后服務”第一策略的廣告創(chuàng)意，都是樹立成功知名品牌的例子。

（8）利用中國特殊市場，勇敢實現(xiàn)企業(yè)品牌延伸。屬于多角化經營，多品牌策略范疇，諸如頂益食品企業(yè)，在高收入層次目標市場采用“康師傅”品牌，在低收入層次目標市場采用“福滿多”品牌。娃哈哈的品牌延伸，其考慮的是企業(yè)整體品牌符合中國特殊市場環(huán)境，不拘役于理論學科，有效地實現(xiàn)了產業(yè)品牌延伸，滿足了不同市場需求，擴大了品牌資產。

第三篇：中國十大本土廣告語

中國十大本土廣告語

作者：穆峰 日期：2006-12-11 人氣值： 字體：[大] [中] [小]

一 中華立領柒牌男裝:男人就應該對自己狠一點

此乃一語驚天下,的確不同凡響,足見葉茂中這廝被冠名為“鬼才”是名不虛傳。一流的廣告創(chuàng)意，再加上功夫皇帝李連杰的精彩演繹，此語紅遍大江南北也不足為奇。許多葉茂中似的狼人更是以此為座右銘，時時謹記，刻刻提醒，做男人不狠怎么玩命。

;二五谷道場：非油炸，更健康

廣告中陳寶國斷然推開遞過

來的油炸方便面并斬釘截鐵到：“我不吃油炸食品，非油炸，更健康”。此次五谷道場挾“健康、綠色”這張

王牌繼養(yǎng)生堂之后向整個行業(yè)叫板。當年，養(yǎng)生堂發(fā)動水戰(zhàn)，停止生產純凈水，只生產天然水，被以娃哈哈為首的純凈水行業(yè)群攻。宗慶后氣憤的說道：“養(yǎng)生堂搞的是一次不正當競爭的市場策劃，而不是成功的營銷策劃”。

這次五谷道場的這個擦邊球打的顯然比養(yǎng)生堂高明的多，因為油炸食品早已被聯(lián)合國定為21世紀的垃圾食品。他手里的論據(jù)更充足，更有力。而養(yǎng)生堂當年是 “還沒有最后結論”的 “科學實驗”卻匆匆忙忙將之推向全國3億少年兒童，以期實現(xiàn)“科學普及”的 “美好愿望”。從五谷道場的市場表現(xiàn)來看，“概念二分定天下”已初戰(zhàn)成功。用著名營銷管理專家路長全先生的話說就是五谷道場“把對手逼向一側，找一個規(guī)避競爭的方法，切割市場”。三 蒙牛晚上好奶：晚上喝得奶

杰克.特勞特在另一本關于定位的著作《22條永恒的營銷法則》中曾建議到：“領導法則顯然是營銷法則中首要的一條。你如果不是行業(yè)的領導者，那就建立一個你能在其中成為領導者的新的產品類別?！? 蒙牛把握住了這條法則，通過場合定位，把奶定位為晚上喝的奶，和對手區(qū)別開來，創(chuàng)造了一種消費概念，引導了一場消費行為，填補了消費者晚上乳品消費的心智空白，成為了晚上乳品消費的市場領導者。要問：晚上喝的奶，早上不能喝嗎？答曰：廢話。這只是心里暗示，目的在于挖出自己獨有的賣點，有別于對手。同時晚上好奶定位的成功還在于，品牌名稱直接傳達了定位概念。

其實早在上世紀歐洲市場,一種叫“After eight”的全新巧克力薄荷薄餅，通過“八點以后做什么？” 找到了消費者心智中的空白，并明確無誤地告訴消費者可以在放松的晚餐后或相應的場合享受這種薄餅。定位的成功使“After eight”在1987年創(chuàng)造了在全球83個國家和地區(qū)0.6億法郎的業(yè)績。

蒙牛晚上好奶的成功也啟發(fā)了對手，這不伊犁推出了“伊犁早餐奶”。四 好勁道骨湯面：骨湯加好面，營養(yǎng)不忽悠

這兩年，超女泛濫，流行成災，害得男女老少整天竟搞了“拇指運動”。這也難怪，“超女”為大眾提供了“娛樂體驗，互動參與”的掌權平臺?！俺?的沖擊也沖到了營銷界，“娛樂營銷”、“體驗營銷”、“草根營銷”等概念層出不窮。當然和消費者面對面的廣告肯定也不甘落后，擎起“娛樂大旗”，將“幽默進行到底”。

這個廣告較好地體現(xiàn)了這一點。廣告主角范偉先后在《賣拐》、《買車》、《功夫》和趙本山搭臺共唱了一系列的忽悠戲，給觀眾留下了很深的印象。想起范偉，就會想起哪個“資深上當者老范”，他會“憑多年上當經驗對你是否被忽悠作出明確判斷”。他儼然成了“打忽悠專家” 了。由他幽默發(fā)布“骨湯加好面，營養(yǎng)不忽悠”，倒也實在。五 白家肥腸粉：記憶中的味道

成都有個著名的白家高記肥腸粉小吃，歷史悠久，品位純真，美名遠揚。白家方便粉絲厲害，深諳“借船出?！敝溃冒准腋哂浺延械钠放瀑Y產巧妙地注冊了“食用淀粉及其制品”的白家商標，既與白家高記注冊的餐館類商標井水犯不了河水，又白撿了品牌知名度和美譽度。此廣告更是不忘品牌聯(lián)想，讓消費者自己去和白家高記掛鉤——“有一種記憶永遠難以忘記，有一種情感永遠難以改變，白家肥腸粉記憶中的味道”。諸位看官，還不鼓掌，穆華林這頑童要和你急了。要問白家方便粉絲為何這般厲害，知道老板陳朝暉的，便會明白一二：廣告人出生，同行。六 奧康皮鞋:夢想是走出來的

《正大宗藝》開啟了“冠名”之門，正大集團也嘗到了第一個吃螃蟹的甜頭，之后冠名之潮涌動。2005年，蒙牛冠名“超女”，更是開啟了冠名新時代。

《奧康夢想劇場》是比較成功的冠名之作。冠名之初，誰會料想到畢福劍“老來俏”，會那么火。節(jié)目的收視率節(jié)節(jié)攀高。而且奧康皮鞋廣告也和“夢想”打成一片——“成功自有規(guī)則，規(guī)則是用來打破的；成功來自夢想，夢想加行動，夢想是走出來的，奧康皮鞋?！?/p>

廣告?zhèn)鞑ケ举|的核心問題是減少重復次數(shù)，以便降低購買媒體的成本。奧康對冠名權的利用也夠徹底的，和節(jié)目緊緊捆綁，使受眾對品牌的記憶和認知更深刻。這樣錢花到了實處，廣告成本自然降到了最低程度。七 聯(lián)想手機：自由聯(lián)想，快樂共享

1988年，郭為等一群年輕人苦思冥想，給聯(lián)想電腦弄出了“世界如果沒有聯(lián)想，人類將會怎樣”的廣告。廣告中“聯(lián)想”一詞，一語雙關，既指想像的本意，又暗含企業(yè)英豪式的凌云壯志。

“自由聯(lián)想，快樂共享”，也是一語雙關，不過多了些柔情和親和力。當然“快樂”也不是隨便說的，有真實的利益支撐?！奥?lián)想手機的快樂來自細節(jié)之處給用戶帶來最強烈的體驗”，聯(lián)想移動總經理劉志軍就此問題如實說。

八 利郎商務男裝：簡約不簡單

利郎定位“商務休閑男裝”，殺出 “男裝紅?！?，開創(chuàng)了一片屬于自己的 “藍?！?。其品牌主打高端商務人士，通過 “簡約不簡單”的品牌風格訴求，潛入了目標顧客的心智，成功自不在話下。

廣告形象上，利郎發(fā)現(xiàn)了頗具內涵、穩(wěn)重而不張揚的陳道明，由其演繹利郎品牌精神再合適不過了。九 中國移動全球通：相信自己，我能

全球通是移動為商務人士量身定做的精英群體品牌。2004年，移動正式推出“我能”理念，代替以往的“專家品質，信賴全球通”口號，代表了全球通營銷重點的戰(zhàn)略轉移：從 “物本”的產品服務轉變?yōu)椤叭吮尽钡目蛻趔w驗。

“我能”，是社會主流精英成功的“精神基礎”，全球通以此切入目標顧客的心智，不失為高明之舉。在其廣告?zhèn)鞑ブ?，也刻意深化這一主題，如“劉翔篇”：他從起跑到跨欄，用自己的成功經歷激勵目標受眾，“相信我專心去做，誰都有機會拿自己的冠軍。我是劉翔，每個人都是劉翔。相信自己，我能?！?/p>

十 統(tǒng)一鮮橙多：多喝多漂亮 “多喝多漂亮”是什么？ USP！

USP的意思是獨特的銷售主張，通俗的說法叫賣點。美國達彼思廣告公司在20世紀60年代作為自己的經營理念率先提出，后泛濫于廣告界。根據(jù)達彼思董事長羅瑟先生的闡述：USP具有的特點是你的廣告應該給消費者陳述一個主張——購買你的產品會得到這種具體的好處。這種主張還必須是獨有的，是競爭者不會或者不能提出的。更重要的是這種主張還得打動你的目標受眾，也就是吸引顧客使用你的產品。照此分析統(tǒng)一鮮橙多的USP是成功的：首先，鮮橙能保養(yǎng)肌膚，補充水分，讓皮膚柔嫩光滑富有彈性，這是生活常識?！岸嗪榷嗥痢庇辛司唧w的支撐；其次，市場上是統(tǒng)一最先提出“橙計美容”概念，早于匯源果鮮美；再次，是否吸引顧客使用，看一下新生代市場監(jiān)測機構發(fā)布的2005年果汁飲料市場的占有率——統(tǒng)一以21.82%的份額高居榜首便可得知。

第四篇：中國八大本土廣告公司

中國八大本土廣告公司

不可否認，廣告在人們的生活中起著越來越重要的導向作用。隨著中國廣告業(yè)的蓬勃發(fā)展，中國的廣告公司如雨后春筍般紛紛崛起，而這其中自然就涌現(xiàn)出了一批領軍企業(yè)，由于本人對于廣告行業(yè)一直深感興趣同時對國內最頂級的幾家廣告公司也有一些了解，在此本人根據(jù)近幾年來各大廣告公司的發(fā)展以及為行業(yè)所作出的貢獻，統(tǒng)計出了中國國內八家本土最強的廣告公司，無論從規(guī)模、服務項目、榮譽等來講這八家廣告公司在各自的領域與行業(yè)里都是具備標志性的。

1、“三十而立”，廣東省廣告

用“三十而立”稱呼省廣別有一番意味。79年成立至今，歷經30年發(fā)展，穩(wěn)健而有魄力。92年應對外資引入；05年迎接中國廣告市場完全開放；08年創(chuàng)建股份制有限公司；10年股票上市。一次又一次激烈的搏殺，逐步樹立了省廣在本土廣告業(yè)當家長子的地位。如今的省廣正值三十壯年，作為中國廣告業(yè)的扛旗者，如何把這個家做大做強，如何像戴書華所說，通過創(chuàng)新再造一個省廣，我們會拭目以待。

主要客戶：春蘭集團、日本青芥辣、廣州藍月亮、廣東農村信用合作社、興業(yè)銀行、南寧卷煙廠、海天味業(yè)、廣東聯(lián)通、匯景新城、華南新城、酒鬼酒等。

領軍人：戴書華，省廣董事長，為人比較低調，獲2008廣東省十大經濟風云人物提名獎。

2、“風云外交家”，上海廣告

上海是全世界文化交流、碰撞的中心。雖然上個世紀，上海以屈辱的方式接受世界文化的交融。但如今，任何人都不得不為世博會而感嘆、注目。就在這個文化交融的大漩渦，誕生了上廣這個結構獨特的“外交家”。上廣早在1962年成立，曾獨家代理全國所有進出口廣告業(yè)務，雀巢咖啡的那句“味道好極了”被一代人深深的牢記。2003年，上廣改制成一家融匯本土、歐美、日本三方資源的中外合資廣告公司。這個調和、攪拌各個文化的“外交家”必將成為中國本土營銷傳播業(yè)的領跑者。

主要客戶：現(xiàn)代汽車、大眾汽車、中國電信、國家電網、GP超霸電池、《申江導報》、生命保險、浦發(fā)銀行、皇家加勒比游輪等。

領軍人：郭麗娟，上廣董事長，當選2008年上海市第十三屆人大代表。

3、“節(jié)目主持人”，昌榮傳播機構

11年CCTV十佳代理公司，5年央視代理冠軍，08年買斷上海東方衛(wèi)視，09年與眾多電視臺深度合作與。昌榮傳播正是靠發(fā)現(xiàn)媒體資源、整合媒體資源、創(chuàng)新媒體資源而牢牢地握緊了麥克風。昌榮打得就是創(chuàng)新整合傳播的棋子，在這方面，真沒有人能比得過他。2010年，昌榮又獨家買斷了CCTV的“今日說法”、“詠樂匯”、“消費主張”以及“第一時間”的經營資源，“節(jié)目主持人”這個稱號，真是在適合不過了。

主要客戶：中國郵政、中國人壽、中國電信、NEC、統(tǒng)一、珍奧、承德露璐、科龍電器、濟南輕騎、伊利等。

領軍人：黨郃，昌榮傳播創(chuàng)始人，現(xiàn)任昌榮傳播總裁，北京市青聯(lián)常委，全國青年聯(lián)合會委員。

4、“熱血青年”，三人行廣告有限公司

“三人行，必有我?guī)煛?，我是這樣理解三人行廣告的。從他們“九寧愿，九不可”的價值觀就可以看出，誠實正直、虛心負責是他們最大的特點。三人行成立于1997年，團隊高學歷、年青化，其張揚的銳氣和極具時代感的創(chuàng)意都得到了客戶的高度評價。三人行只做央視廣告代理，并且業(yè)績不俗，連續(xù)10年央視十佳代理排名前二。有明確的目的性，有追求偉大成功的意念，有勇于放低姿態(tài)的謙虛，有解決問題的才華，這些活力四射的特征，不正像一位有所作為的“熱血青年”嗎？

主要客戶：中國銀行、中國人壽、三金藥業(yè)、養(yǎng)生堂、農夫山泉、光明乳業(yè)、喜之郎、金龍魚、王老吉、中興通訊、喔喔奶糖、海天醬油、浪奇、樂百氏等二十多個品牌等

領軍人：胡棟龍，三人行廣告有限公司董事長，華中師范大學教育學碩士畢業(yè)，ＣＥＩＢＳ中歐國際工商管理學院ＥＭＢＡ。

5、“霸者之風”，大賀傳媒

大賀集團是中國最大的廣告集團之一，在全國擁有46個分支機構，業(yè)務范圍遍及全國各地，營業(yè)收入位居中國廣告?zhèn)鞑I(yè)第二位?！按筚R中國，傳播世界”的旗號透露著穩(wěn)重、霸氣，其戶外廣告整合方案、影視制作、電子顯示媒體、數(shù)碼印刷、廣告工程等，經過十年穩(wěn)健發(fā)展，領跑中國戶外廣告業(yè)。2003年，大賀在中國香港聯(lián)交所正式掛牌上市。2008年，大賀集團成功承攬了奧運會景觀裝飾工程、奧運配套項目北京西站標識工程、上海南站等重大項目的創(chuàng)意、設計、施工，盡顯霸主風范。

主要客戶：統(tǒng)一、韓國雙龍、MOTO、西門子、虎豹、中國電信、中國石化、中國移動、中國聯(lián)通、中國銀行、交通銀行、平安保險、沃爾瑪、耐克等。

領軍人：賀超兵，大賀集團創(chuàng)始人，中國傳播文化產業(yè)的領軍人物，中國首屆十大廣告經理人之一，中國廣告業(yè)30年十大突出貢獻人物之一，本土廣告國際化自住運動的倡導者?，F(xiàn)任中國廣告協(xié)會副會長、中廣協(xié)戶外廣告委員會主任、南京市工商聯(lián)副主席。

6、“地產達人”今久傳播

聽到今久，大家的第一個反應，一定是他們做地產全案太厲害了！今久可以說是北京本土最早涉獵地產的廣告公司，15年來，已經逐漸成長為本土最具實力的廣告公司之一。在網絡上隨便搜一搜，就不難發(fā)現(xiàn)很多人都想了解今久做廣告成功的關鍵在哪里？個人認為，今久的成功與他們一直堅守的實效性廣告有著必然的直接關系。其實只有抓住產品的本質，把品牌推廣和銷售業(yè)績放在第一位才是王道。今久用自己的多個成功案例，向廣告界證明了應該如何去做真正意義上的實效廣告。

主要客戶：中糧祥云、公園1872、星河灣、盤龍谷、孔雀城、領秀新硅谷、綠地盤龍谷、天津星耀五洲、四季上東、中意人壽等

領軍人：趙宏偉，今久控股集團副總、今久廣告總經理。

7、“居家殺手”北京未來廣告

每晚八點，當你看完新聞聯(lián)播以后，會拿起遙控器選擇什么頻道？熱愛體育的男人看一場痛快的足球，感情細膩的女人品一部動人的電視劇。而全國大多數(shù)地區(qū)，體育或影視劇頻道收視率最高的莫過于CCTV-5和CCTV-8了。恰好，作為中央電視臺所屬的全資廣告公司，北京未來就掌握著CCTV-5以及CCTV-8的資源。不用過于繁雜的運作方式，只是體育賽事和影視劇，就可以掌握全國最大的媒體受眾，真可謂是“居家殺手”。

主要客戶：寶潔、諾基亞等數(shù)十家國際知名品牌；海爾、娃哈哈等數(shù)百家國內知名企業(yè)； 領軍人：張勇，北京未來廣告有限公司總經理，中央電視臺先進個人，獲2008年中國十大廣告人物稱號。

8、“網絡狂人”，廣東平成廣告

平成廣告成立于1995年，是中國境內歷屆獲得艾菲實效廣告大獎（國內惟一按國際標準評選）最多的廣告公司。創(chuàng)新是平成最大的特色，他致力于發(fā)現(xiàn)消費者的認知范圍，改寫消費者的認知途徑?！盎ヂ?lián)網不是第五媒體，而是超媒體”這個觀點可以說是平成創(chuàng)新之路的核心。這個“網絡狂人”提出的進入“inter-media”混媒集成傳播、率先提供互聯(lián)數(shù)字與非數(shù)字傳播等策略勢必影響深遠。

主要客戶：波導、喜之郎、優(yōu)樂美、鷹牌、靜心、華龍日清、華僑城、上汽通用五菱、海爾、貴州醇、金正、意可貼、奧克斯等。

第五篇：完美直銷模式-----中國直銷業(yè)本土化的成功典范

完美直銷模式-----中國直銷業(yè)本土化的成功典范

隨著中國進入WTO的到來，以及國內外經濟一體化的逐漸成熟，我們看到越來越多的新型營銷模式登陸中國，從最初的小心嘗試，逐步走向越來越本土化的成熟模式。這其中，尤其以中國零售業(yè)中的直銷業(yè)為顯著特色。

中國的直銷業(yè)，自1990年著名的雅芳公司登陸中國大陸在廣州營運為開端，以安利、玫琳凱、仙妮蕾德等國際著名大公司斥巨資投資中國以來，一路風風雨雨已經走過了十二三年的歷史。這其間，不乏轟轟烈烈的數(shù)百家傳銷公司制度大戰(zhàn)，遍地炒作的地下老鼠會肆虐橫行。國內這十余家規(guī)范的外資直銷公司均以其雄厚的實力和在中國長線投資的決心，從最初對中國市場潛力的信心，到1998年4月21日國家一紙禁令（禁止任何形式的傳銷經營活動）都堅定地走了過來。

在這片土地上，直銷法制遠未健全、消費心理遠未成熟、創(chuàng)業(yè)趨動的盲潮一浪高過一浪。在中國大陸投資的這十余家外商直銷企業(yè)如何迅速本土化、適應中國國情，成了當務之急。

“4?21”禁令之后半年到一年左右的時間，這些素以純正的無店鋪經營的直銷公司“閉門思過”，開始取舍在中國的投資如何走出一條有效的“轉型”之路。直銷的龍頭老大----安利迅速做出反應，首先第一個在國家三部委的批準下于1998年7月推出了新營銷方式：即改變其國外運行幾十年不變的機制，將原有純直銷人員的網絡經營，轉變?yōu)閷Ｙu店加雇傭推銷人員（安利內部稱為“營業(yè)代表”）的方式開始經營。而雅芳，則大刀闊斧進行改制，將其“雅芳小姐”隊伍予以裁散，實行全面的傳統(tǒng)式專柜專賣店經營。無疑是這兩家典型代表再一次做了一次典型（雅芳作為正式登陸中國大陸的首家直銷公司，安利作為是全球最大又是投資中國最大的直銷公司），分別走出了兩條完全不同的路子：

我們知道，就直銷公司而言，一般因其采用人員的網絡銷售為特點，沒有實際店鋪而被視為“虛業(yè)”；與之相對的則是采用傳統(tǒng)式店面經營的方式被視為“實業(yè)”。從這種意義上講，安利的轉型更多采用了“虛業(yè)”為主的的方式經營（主要原因是其經銷商和營業(yè)代表依然不能開臨街店面的緣故），而雅芳則可稱作為“實業(yè)”方式經營了。

作為剩下的這些直銷公司的轉型又當如何？在這兩種實虛模式當中有沒有其他可取的、或者說適應國情政策、本土化的模式存在？雅芳、安利的無疑轉型道路無疑是一個有益的啟示。而在筆者看來，業(yè)界的中馬合資公司中山市完美日用品有限公司也可成為一道亮色。

我們來看看該公司官方公布的一些資料：

公司簡介：中山市完美日用品有限公司是由馬來西亞完美資源有限公司投資設立，集科研、開發(fā)、生產、銷售、服務于一體的現(xiàn)代化大型企業(yè)，以生產健康保健營養(yǎng)食品、個人護理用品、家居日用品和美容護膚品等大眾消費日用品而著稱。她正式成立于1994年3月，迄今已投入資金逾兩億元人民幣，生產基地總占地面積達62畝，分為日化廠、食品廠、美容化妝品廠、辦公區(qū)和員工生活區(qū)，整體建筑氣勢恢宏，綠化環(huán)境優(yōu)美，生產及辦公設備先進，完全符合現(xiàn)代化生產、辦公條件之需要，而且在全國設立了十四家分支機構，并開設了三百多家完美專賣店，統(tǒng)一店面設計，統(tǒng)一規(guī)范管理，統(tǒng)一明碼標價，專賣完美生產的產品。

經營方式：經國家有關部門批準，完美公司轉型為店鋪式經營并雇傭推銷員的中外合資企業(yè)，完美公司在全國各地設立完美專賣店，銷售公司生產的完美產品，所有產品統(tǒng)一明碼標價，專賣店由公司統(tǒng)一設計店鋪門面，并在公司規(guī)范的管理下進行經營。