第一篇：保險本土營銷成功的秘決

保險本土營銷成功的秘決

保險營銷要注重營銷理念，應(yīng)靜下心來，腳踏實地地進行一流的規(guī)劃設(shè)計，提供一流的配套服務(wù)，而不是熱衷借助炒作。保險要注重營銷理念是：關(guān)系營銷，強調(diào)通過公司與保戶的雙向溝通，建立長久的穩(wěn)定的對應(yīng)關(guān)系；競爭營銷，以獨特而優(yōu)越的品牌、產(chǎn)品開發(fā)技術(shù)、保前、保中、保后服務(wù)等區(qū)別于競爭對手的策略占領(lǐng)市場；文化營銷，保險公司要在業(yè)務(wù)拓展中盡量體現(xiàn)文化內(nèi)涵和文化氣息；誠信營銷，讓保戶覺得物有所值；特色營銷，突出自我公司的個性，特別是對成熟理性保戶，往往把個性是否得以發(fā)揮和張揚作為衡量和選擇保險公司和保險產(chǎn)品的重要標準。營銷界流行“二八”定律，通常20%的保險銷售人員完成80%的銷售量。在國內(nèi)市場國際化，國際市場一體化的今天，對于保險營銷人員而言，正逐漸感受到市場競爭的魅力以及市場挑戰(zhàn)所帶來的壓力。性格決定命運，邁向成功的保險人員必須掌握營銷的決竅。

充滿熱情

激情、熱心、熱情是一名接近成功的保險營銷人員最重要的特質(zhì)，即使本人因為其他的事件或不利情況，導(dǎo)致情緒低落、精神不佳，但每當和準保戶或潛在保戶進行接觸和溝通時，都應(yīng)表現(xiàn)出充滿友情、激情，友善，易于相往，頗具親和力，樂意使前來接洽的人

從你傳授的保險知識和理財建議中大大獲益。

駕馭時間

保險營銷人員公文包要隨身攜帶，里面名片、保險產(chǎn)品說明書、空白投保單等要件準備健全。盡量充分利用晚上或中午做一些對保險銷售有補充的工作，盡量做到日事日畢、日清日高。和保戶約談要準時，最好提前5—10分鐘趕到約定地點，當晚到或不能到場時，一定要及時向保戶說明原因，尋求諒解，減少誤會。

尋找機會

保險熱賣地點不應(yīng)局限在營業(yè)部或會客室，營銷的機會也不會單單出現(xiàn)在正式會悟的時候，機會的天空是廣闊的，等待你去尋找，去發(fā)掘，比如餐宴、酒吧、俱樂部等場合，因人而異，捧場合約，正中下懷。

當好參謀

保險人員的目的是通過無形保險品牌和有形保險產(chǎn)品，讓保戶樂意接受和購買。這最好的手段就是讓自己成為保戶的參謀或理財顧問，保險營銷人員應(yīng)具備較復(fù)合的素質(zhì)，掌握經(jīng)濟社會各個領(lǐng)域的最新資訊和趨勢，使自己在保險方面更具專業(yè)和多能，贏得保戶的信賴，這樣，得到成功和獲取支持的概率就會越來越大。

傾聽聲音

在不了解保戶的真實想法或保戶對保險產(chǎn)品和保險服務(wù)產(chǎn)生疑慮時，一定讓自己少說話多傾聽，不必要多做解釋和說明。要富有真情和真誠的向保戶提出有利于保戶表明自己合理要求和愿望的問題，對保戶的意見要表示出真誠傾聽的意愿和百問不厭倦的熱忱。不作空頭承諾，不開具“空頭支票”，加強和保戶的溝通，形成共鳴。

相信理由

保險營銷人員要對自己的保險產(chǎn)品和服務(wù)充滿自信。在了解和明白保戶的需求和需要的問題后，應(yīng)該始終站在保戶的立場說明保險產(chǎn)品和保險服務(wù)適合保戶的理由，此時注意所下斷言應(yīng)與保險產(chǎn)品的服務(wù)的情況保持一致。要知道，適合保戶需求并且保戶最滿意的產(chǎn)品和服務(wù)才是最好的產(chǎn)品和最好的服務(wù)，有必要讓保戶參與籌劃和決策，讓保戶來設(shè)計，保險公司來實踐，必要推廣“你設(shè)計、你籌劃、我執(zhí)行”模式。讓保戶知道保險產(chǎn)品千萬種，必有一款適合你。

成為內(nèi)行

讓保險營銷人員成為保險產(chǎn)品銷售和保險服務(wù)的真正內(nèi)行，這樣的話，保險營銷人員對保戶的疑問和持不同見解作為適當和有見地的回答，將不同的看法和猜測轉(zhuǎn)移到保險產(chǎn)品和服務(wù)對保戶切身利益相關(guān)上來，使之達成滿意交易。隨著保戶投資理財知識的日漸成熟，保戶也漸從外行轉(zhuǎn)為半內(nèi)行和準內(nèi)行，試想如果自己不內(nèi)行，怎想讓半內(nèi)行或準內(nèi)行的保戶發(fā)生購買行為。要想人為，必先己為。自己一知半解，對保戶的宣貫也只會語無倫次。

循序漸進

千萬不要催促保戶的購買行為，不要為圖盡快完成銷售而督促保戶作出決定。一旦保戶愿意坐下來跟你交談或者樂意向你咨詢，這就已經(jīng)向你表明保戶對保險產(chǎn)品和保險服務(wù)產(chǎn)生了興趣。但是從興趣到具體行為是需要一個過程的，要給予保戶充分思考和選擇的時間，并在這段時間內(nèi)通過自己較為全面的專業(yè)知識和真誠服務(wù)努力促成保戶的保險消費，如果要想一口吃成胖子，到頭來會事與愿違，如果喪失起碼的誠信和道德，結(jié)果只會搬起石頭砸自己的腳。

追求滿意

深刻認知保戶的滿意才是我們工作的著力點和落腳點。如果僅僅把保險產(chǎn)品銷售出去而不去永續(xù)后繼服務(wù)，往往形成一錘子買賣，要想獲得準保戶和潛在保戶的信譽和口碑，代表好保戶顧問形象，為自己的未來帶來更大更多的營銷機會，必須實現(xiàn)保戶的價值最大化和滿意最大化，這樣，保戶以后再增加保險購買行為時仍會找到你，或者會不斷的為你介紹其他的保險客戶和保險業(yè)務(wù)。

謙虛好學

保險營銷是一種實踐實踐性很強的工作，重要的經(jīng)驗不僅來自大量的談判活動，來自于與保戶來來往往無數(shù)次、無數(shù)人的溝通，因此要以學習學習再學習的態(tài)度加以不斷修飾完善，不僅要對失敗和成功的經(jīng)驗加以總結(jié)，而且要摒棄空想，把握眼前，腳踏實地，付諸行動，終生學習，不斷獲益。

第二篇：成功銷售人員十大秘決

成功銷售人員十大秘訣

美國《星媒體》網(wǎng)站1月2日文章題：成功銷售人員的十大秘訣。

無可爭議的營銷大師彼得〃德魯克經(jīng)常在著作和講座中指出：“通常20%的銷售人員完成80%的銷售額?！?/p>

對這點可以有不同的解釋，但是不應(yīng)該只是為了留下20%杰出的銷售人員而進行結(jié)構(gòu)改革，而是應(yīng)該努力使其余80%的銷售人員達到先進水平。

銷售人員應(yīng)在個性方面具有一些無可爭議的和可敬的特點。這些個性方面的特點是在挑選銷售人員過程中應(yīng)該考慮的關(guān)鍵因素。

下面是在銷售方面取得成功的十個訣竅：

1、熱愛所從事的工作。樂意使前來咨詢的人從你傳授的知識和建議中獲益。每次進行接觸時，都應(yīng)該表現(xiàn)出高興、熱情與和藹可親，即使個人可能不是處于最佳時刻。

2、了解自己應(yīng)發(fā)揮的顧問作用。應(yīng)該明白，銷售并不是向一個不堅定的潛在顧客施加壓力。應(yīng)努力掌握你負責的領(lǐng)域的最新情況，不斷從所有可靠人士那里尋求出現(xiàn)的和將要出現(xiàn)的有關(guān)的最新情況。這樣，也只有這樣才能逐漸在職業(yè)方面受到更大的尊敬和得到更多的接受新咨詢的機會。/ 33、持續(xù)進行銷售。不應(yīng)僅僅在進行正式會晤時銷售，也可以在酒店、咖啡廳、茶樓和一切遇到機會的場合從事銷售活動。為此，應(yīng)該經(jīng)常將公文包放在你的身邊，里面放著名片、說明書和空白訂貨單等，以備急需。

4、不要幫倒忙和瞎忙。在不了解顧客需要什么或?qū)δ闾峁┑纳唐酚惺裁床磺宄牡胤街?，不要多說，也不要做出任何說明。應(yīng)該做提問藝術(shù)大師，表達出對傾聽顧客意見的真誠愿望。

5、每一個理由都可能導(dǎo)致顧客產(chǎn)生得到商品的強烈愿望。在使得顧客表明需要或問題之后，應(yīng)該始終以個人的方式說明理由。你所做出的斷言應(yīng)與有關(guān)的情況“相一致”，然后提出解決辦法。

6、懂得應(yīng)付不同的看法，將不同的看法變成機會。你應(yīng)是所負責銷售的商品的真正內(nèi)行，能夠?qū)Ξ愖h做出適當回答，將簡單的不同看法轉(zhuǎn)化，導(dǎo)致成交。這是你不斷學習的結(jié)果，使你避免失敗和捕捉到許多銷售機會。

7、利用一切機會實施計劃。不要將今天能夠做的事推遲到明天。約談、適當?shù)男畔⒑陀嗀泦蝸碇灰住２灰胚^約談?wù)邔δ愕墓净虍a(chǎn)品的任何積極表示，也不要力圖盡快完成銷售或催促顧客做出決定。

8、安排好你的時間。在對安排時間的效果進行評價時，應(yīng)該考慮到是否應(yīng)避免在可能會有銷售機會的時間做報告和匯報。那些事可以在晚上或短暫的午餐時間做，因為銷售時間就要進行銷售工作。另外，應(yīng)履行預(yù)先達成的每項協(xié)定中承擔的義務(wù)，準時履行每項協(xié)定。當出現(xiàn)意外情況無法按時履約時，一定要向?qū)Ψ秸f明。

9、如果沒有完全說服顧客，寧可最后不簽訂銷售合同。應(yīng)該認識到顧客的滿意或?qū)Ξa(chǎn)品說明書的滿意所具有的價值，這關(guān)系到你未來所有銷售機會帶來的收入。因此，在結(jié)束每項銷售任務(wù)前，一定要有確實的把握。這會加強你是有利于每個約談?wù)叩念檰栃蜗?，確保你能獲得聲望，以后要買東西時就會再找你，或者其他人要買東西時會把你介紹給他們。

10、要知道如何每個月都能超過規(guī)定的指標。這涉及一種有效的工作方法，它來自大量的交易和銷售活動。為了形成自己的工作作風并加以完善，最重要的是要有足夠的謙虛和真誠態(tài)度，例如承認自己的錯誤并立即加以改正。

內(nèi)銷部

2004年3月24日

第三篇：銷售秘決

銷售先淺顯的了解“問”的重要性

銷售是什么？是被問出來的中國從計劃經(jīng)濟走向市場經(jīng)濟以后,社會就多了一個職業(yè)——銷售。因為在過去計劃經(jīng)濟體制下,產(chǎn)品幾乎不用銷售,而是消費者排隊購買,企業(yè)沒有銷售部,只有采購部。然而,今天,隨著市場經(jīng)濟的高速發(fā)展,產(chǎn)品供大于求,企業(yè)的銷售人員越來越多,銷售人員的工作越來越難做,如何才能提高銷售人員的銷售業(yè)績,這是企業(yè)和個人都面臨的問題。

假如在銷售過程中有三個字,“說、問、聽”,哪一個字最重要?有人說是“說”最重要,有人說是“聽”最重要,也有人說是“問”最重要。到底是什么最重要呢?我告訴大家,是“問”最重要。因為銷售是“問”出來的。

只要我們學會了問話,銷售就變得很簡單。所以銷售工作最重要的就是問,而不是說和聽,當然這兩個也必須配合,否則無法溝通。為什么說銷售是“問”出來的,因為銷售就是交換,就是你把產(chǎn)品賣給消費者,消費者把錢交給你,這就是銷售。

但是人與人之間什么最遠呢?是人與人的心靈最遠,口袋相差最遠,如何把對方口袋的錢放進自己的口袋,這就是銷售人員需要研究的課題。

我們賺錢有三種方式：

第一種是搶錢,強迫他人把錢交給自己；

第二種是討錢,請求別人同情自己,獲得金錢；

第三種是銷售,通過產(chǎn)品交換，讓別人拿錢購買。

第一種是違法,我們不能做,第二種是丟面子,我們不愿做,第三種最光榮,我們要好好做。

用什么方法讓對方心甘情愿的掏腰包這就是銷售人員需要思考的難題。一個人要致富,前面二條路是走不通,只有走第三條路,才最安全,最快,最有成就。全世界最富有的人都是通過這條路走向成功的。那么,如何來提高我們的銷售業(yè)績?如何讓客戶心甘情愿的掏腰包購買我們的產(chǎn)品呢?這就體現(xiàn)銷售人員的銷售水平了,因為即使是一樣的產(chǎn)品,一樣的價格,不一樣的銷售人員,銷售業(yè)績完全不一樣。為什么我們強調(diào)銷售是“問”出來的,因為我們要清楚地知道，客戶購買的不是產(chǎn)品,而是產(chǎn)品所帶來的好處,而且這個好處不是銷售員自己所認同的好處,而是消費者所認同的好處,所以我經(jīng)常給學員講,我們賣產(chǎn)品不是賣功能,而是賣客戶的價值觀。

產(chǎn)品再好,如果客戶不認同,我們一樣賣不出去。只有客戶認同,那么你的產(chǎn)品即使有一點缺陷,他一樣可以接受。這就是銷售水平的差別。

沒有銷售不了的產(chǎn)品,只有不會銷售產(chǎn)品的人。

因此,作為一個銷售人員,我們要明白,銷售其實不是做產(chǎn)品的工作,而是做人的工作。

因為產(chǎn)品是人來支配。所以銷售工作,實質(zhì)上就是了解人研究人、服務(wù)人的工作。

如何來了解人,認識人,那么就從問話開始。

人之所以行動,是因為他的大腦在支配自己行動,所以最難做的工作就是大腦的工作。

銷售人員的聰明之處就是通過問話引起對方思考，找到客戶的興趣和愛好,以及他對產(chǎn)品的價值取向。我們只有通過問話找到客戶的需求點,才能不斷地強調(diào)產(chǎn)品的價值點。因為不同的客戶,他對產(chǎn)品所關(guān)注的價值不一樣,有的關(guān)注品質(zhì),有的關(guān)注價格,有的關(guān)注服務(wù),有的關(guān)注品牌。所以聰明銷售人員,他知道提問。

例如，他會問：“某某先生或女士,你為什么會選擇這個產(chǎn)品呢?”然后傾聽客戶解釋,找到他的核心價值觀?？蛻糇⒅厥裁?我們就強調(diào)什么,這樣往往就容易成交,客戶也樂意交錢。

然而,沒有經(jīng)過訓練的業(yè)務(wù)員,他們就不善于問問題,而是抓到一個客戶就拼命的解說,公司產(chǎn)品的品質(zhì)、價格、服務(wù)多么好、多么棒,我們想想,客戶會相信嗎。客戶不會相信你所說的話,他們只相信自己的感覺。

然而,懂得問話的銷售高手，他們不是賣自己想賣的產(chǎn)品,而是賣客戶想要的產(chǎn)品,他們只是通過提問,讓客戶來做出選擇,然后找到客戶想要的產(chǎn)品,賣給他。

因為銷售是幫助客戶得到他們想要的,然后得到自己想要的,問話的目的就是找到客戶的需要,然后滿足他們,所以問話高手才是真正的銷售高手。因為提出一個問題比回答一個問題更需要學問,所以銷

售的關(guān)鍵就是要學會提問。通過提問,把你的思想放在對方的腦袋里,讓對方回答,把他的錢放在你的口袋里。這就是銷售的秘訣！

第四篇：陳安之推銷秘決

陳安之：銷售冠軍的秘訣

推銷冠軍的秘訣之一，就是大量地逢人就派名片。

所以這人脈是非常重要的。很多人跟我說：陳老師，我才剛剛走上社會，我還沒有什么朋友，我到底要怎么樣建立人脈？

你們有沒有聽說過一個推銷員叫做喬吉拉德？喬吉拉德是做什么的？賣汽車的。他是什么樣的汽車銷售員？他賣雪佛來，但他的銷售記錄達到世界第一名。有沒有人看過跟一個汽車推銷員買車還要等兩個半月的？車子都是一樣的，可是跟喬吉拉德買車，需要等待兩個半月，而且價格并沒有比較便宜。這位喬吉拉德后來成了全世界最會賣汽車的人。

有一次，喬吉拉德去臺灣演講，那時候我去現(xiàn)場聽了一下?，F(xiàn)場大概有2500個觀眾，我就躲在后面，因為不想讓別人認出來，以免影響整個會場的秩序。在開場前五分鐘，辦這個活動的公司的助教在那巡邏，他一看到我就說：“哇，陳老師，怎么你在現(xiàn)場，你教別人成功，你怎么自己還在聽課？”

我說：“教別人自己最需要學習，我只是不想干擾其他學生學習的狀況，我才偷偷的坐在后面。但世界第一名的演講，我一定到，我一定認真學習，畢竟他成功的經(jīng)驗一定比我要豐富得多?！?/p>

這個助教就跟我說：“陳老師，請問你，你有沒有喬吉拉德的名片？”我說：“沒有啊?！蹦撬f“給你一張”。

我拿了這張名片一看：世界冠軍推銷員，喬吉拉德。啊，多么的威風！

隔了30秒鐘，一個助教跑過來：“哇，陳老師，你怎么在這里，請問你，你有沒有喬吉拉德的名片？”我說：“有，有，有，剛才拿到了一張了。”他說：“陳老師還不夠，再給你一張?！币环昼姴坏侥昧藘蓮垎碳碌拿?/p>

五分鐘之內(nèi)，我總共拿到六張喬吉拉德的名片。這個喬吉拉德可能錢太多，沒事干，印了一堆名片。

后來演講開始了，主持人說：“現(xiàn)在讓我們歡迎世界第一名的推銷冠軍喬吉拉德。”喬吉拉德74歲的年齡，一到臺上就跳迪斯高——還站到講臺上去。他的這種興奮和熱情使全場立刻瘋狂，他說：“在座的各位，你想成為世界第一名的推銷員嗎？”我們說“很想。”“你知道我是怎么做到的嗎？”我們說“不知道?！薄澳阆胫绬?？”我們說“非常想?！彼f：“請問各位你們有沒有我的名片呢？”我們說“有?！薄坝袔讖埬?？”“有一張”，“有兩張”，“有三張”，“有五張”，“有六張”，……

他說：“各位，還不夠?！比缓笏阉奈餮b打開來，至少撒出了三千張名片在現(xiàn)場。一撒出名片，全場更是瘋狂。他說：“各位，這就是我成為世界第一名推銷員的秘訣，演講結(jié)束?！比缓笏拖聢隽?。

所以怎么樣結(jié)交人際關(guān)系？——需要主動的出擊。

在任何時間、任何地點，都在介紹自己，推銷自己。

喬吉拉德去餐廳吃牛排，人家給他一個帳單，喬吉拉德給了人家一張名片，他說：“我叫喬吉拉德，我是賣雪佛來汽車的。”

喬吉拉德坐在這個大巴上面：“咦，太太你好漂亮，你今天跟你兒子出來？怎么樣，聊聊天，我叫喬吉拉德，我是賣汽車的；”到超級市場，“我叫喬吉拉德，我是賣汽車的……”

可見人際關(guān)系最重要最重要的方法就是真正的、誠懇地去關(guān)心別人。這個影響力是很大的。

每天晚上把當天交談過的每一個人的名字和內(nèi)容復(fù)習整理一遍。

然而，我聽過一個最棒的結(jié)交人際關(guān)系的方法，是來自于美國的前總統(tǒng)——老布什先生。老布什不僅自己是美國總統(tǒng)，他的大兒子又剛剛當選美國總統(tǒng)，他的這個小兒子是美國佛羅里達州的州長。顯然布什家族對如何建立人際關(guān)系有相當一套的方法。那布什總統(tǒng)有一個習慣，就是他每一天晚上睡覺之前，都會把他當天所交談過的每一個人的名字以及談話的內(nèi)容，重新地閱讀和復(fù)習一遍。這個美國總統(tǒng)他一天見的人數(shù)是非常多的，但他堅持每天復(fù)習。所以用這樣的人際關(guān)系建立的方法，老布什自己當上總統(tǒng)，大兒子也是總統(tǒng)，他的小兒子是佛羅里達州州長。

所以我感覺，建立人際關(guān)系最重要最重要的方法，就是真正地誠懇地去關(guān)心別人。

只要凡事認真負責，業(yè)績就會好起來。

連美國總統(tǒng)這么忙，他都愿意這樣做，那你我更需要這樣做。

現(xiàn)在有很多推銷員都跟我說：“陳老師，你擁有五項的銷售紀錄，你到底怎么樣成為世界頂尖的推銷員？”事實上我給每一個推銷員以及每一個業(yè)務(wù)公司，每一個單位的經(jīng)驗就是：業(yè)績不好，只有一個原因——實話有時候很刺人的——就是不夠認真；業(yè)績好的公司，就是比較認真。

行銷業(yè)績能提升的關(guān)鍵：每天要定出必須完成的量化限額。

為什么我這樣說呢？我以前在美國的時候，我在我的老師安東尼·羅賓的機構(gòu)上班。我每天早上五點半起床，我七點半要離開我們住的地方，因為八點半到九點有第一場的演講。

在演講開始之前，我在車上已經(jīng)演練演講我的演講稿，等到我實際去演講第一次的時候，事實上我當天已經(jīng)講到第二次了，所以比較熟練；一講完之后，我準備去下一個會場，在去下一個會場在車上當中，我又講了第三次；到了現(xiàn)場講的時候?qū)嶋H上我已經(jīng)講了第四次；回到我們住的地方，休息了一下子，在下午一點半的時候，我就開始拜訪顧客了。

在美國，地方很大，拜訪顧客的方法我們都是用電話——我曾經(jīng)企圖開車去拜訪，但是美國實在是太大了，所以一天下來拜訪不到三位顧客。經(jīng)理就說，你要是想行銷成功的話，你一定要學會電話行銷。

每天完成100個陌生顧客拜訪數(shù)量，并且要站著打電話。

我每天都翻電話簿，從A打到Z。每天公司規(guī)定，一定要打一百通的陌生電話。我一開始就很偷懶，打了大概二、三十通，我就隨便抄一下卡片說我有打過了，等到晚上經(jīng)理說：“請問你今天打過一百通電話了嗎？”我說：“當然有了?！彼驼f：“給我看”，我說：“經(jīng)理，明天再看吧”——因為我偷懶不夠認真。再看經(jīng)理，他是連續(xù)三年安東尼·羅賓機構(gòu)的第一名的推銷代表、第一名的講師，所以我感覺他真的是比我認真。后來我發(fā)奮圖強，開始從每天下午一點半也開始打一百通電話。

在安東尼·羅賓機構(gòu)我們打電話要站著打。就象我如果坐著跟你演講，你覺得效果好不好？可能不太好。所以當你是坐著跟顧客打電話的時候，顯然影響力也是有限的。安東尼·羅賓機構(gòu)每個人每天打一百通電話，而且每一次打電話一定要站著打，然后晚上我們再在小組開會檢討，我們再來演練演講，等開會結(jié)束之后，我晚上再對著鏡子練習三個小時的演講，這樣子持續(xù)不斷。

有人就說，陳老師，你演講不用看演講稿，好象很流利的樣子。事實上都是私下苦練出來的。我送給大家一句話：每一分私下的努力都會有倍增的回收，在公眾面前都會被表揚出來。

每一份私下的努力，都會在公眾面前表現(xiàn)出來。

我再重復(fù)一次：每一分私下的努力，都會有倍增的回收，在公眾面前都會被表揚出來。所以不要羨慕那些比你成功的人，他們只是私下比你認真，比你努力，他劃水比你用力一點而已。

后來，我在臺灣開始創(chuàng)業(yè)的時候，我聘請了第二名員工。第二名員工跟我說：“陳老師，我到底要怎樣才能更成功？”我說：“我給你一個建議：明天你先到辦公室以外去換一百張名片回來，假設(shè)你沒有換到一百張名片，請你就不要回到公司來，因為你已經(jīng)不夠資格在我公司上班了”。他說：“哇，這么嚴格？”我說：“不相信你試試看?！?/p>

第二天他進來了。他說：“陳老師，我換了一百張名片，請問你我應(yīng)該怎么做呢？”我說：“很簡單，成功者做什么，那你就做什么，聽話照做！請你站起來打電話，打給這一百個顧客，沒有打完之前不準喝水，不準吃飯?！?/p>

他開始打。打了七十三通電話，沒有一個顧客愿意見他，因為他銷售的經(jīng)驗真是實在太差勁了。打到第七十四位顧客的時候，這位顧客感覺到了我這位業(yè)務(wù)

代表他的成功渴望度很強。她愿意見他五分鐘，從那一次見面當中，這位女性顧客幫我的業(yè)務(wù)代表轉(zhuǎn)介紹了幾十位顧客，讓我這個業(yè)務(wù)代表在第一個月從事銷售的工作就賺了七萬五千塊人民幣一個月。

所以我可以這樣講，業(yè)績好的就是很認真，業(yè)績不好就是不夠認真。

第五篇：房地產(chǎn)銷售技巧培訓——搶購營銷秘決

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搶購營銷秘訣

搶購營銷的定位秘訣：規(guī)模至大，惟一，超前，領(lǐng)先市場；通過定位讓你的產(chǎn)品在市場競爭中脫穎而出；通過定位讓項目擁有更多的附加值，從而使項目物超所值，供不應(yīng)求的產(chǎn)品在市場上才會被搶購。搶購營銷的環(huán)境秘訣：政府支持，政策配合，整合、規(guī)范市場，項目開發(fā)符合政府規(guī)劃，符合市場需求，以產(chǎn)品引導(dǎo)市場。

搶購營銷的整合推廣秘訣：現(xiàn)在是注意力經(jīng)濟時代，如何整合推廣，吸引市場眼球，迅速打響品牌，已成為項目推盤關(guān)鍵。市場上同類產(chǎn)品比比皆是，你是“重點”，他是“標志性建筑”，她又是什么“示范性工程”，口號一個比一個大，一個比一個響，你的項目如何快速形成品牌效應(yīng)，如何通過鋪天蓋地的大型活動整合營銷推廣，通過轟動全城的公關(guān)策劃聚攏人氣、引爆市場是關(guān)鍵。

搶購營銷的廣告秘訣：做有記憶點、有附著力的廣告，強調(diào)個性化、差異化，根據(jù)目標客戶的深層心理需求，用廣告引爆搶購風潮。

搶購營銷的價格秘訣：用價格引爆是關(guān)鍵，而只有物超所值才會被追求，如何讓你的項目物超所值？動用價格勢能，讓你的項目在消費者腦海中的價格與項目實際的推盤價格形成一個大幅度的剪刀差，讓買家覺得物超所值；其次，通過定位讓項目擁有更多的附加值，也是形成價格勢能的關(guān)鍵所在。只有物超所值，供不應(yīng)求的產(chǎn)品在市場上才會被搶購。

搶購營銷的銷售秘訣：掌握好銷售時機，閃亮登場。在正式銷售前，先聲奪人，制造輿論，限時搶購，用提前預(yù)訂、發(fā)放認購證、購房號等手法收集客源，讓一個月甚至幾個月積累的客戶集中在開盤那幾天來現(xiàn)場，場面自然十分熱鬧，造成哄搶態(tài)勢。

打時間差，在目標客戶層中形成耳語，利用小道消息，加上開盤購房打折，或者采取送空調(diào)、送裝修等手段吸引購房者。至于商業(yè)地產(chǎn)，則不能單純考慮一賣了之，必須統(tǒng)籌兼顧租售策略、租售比例、租售時機，盡量優(yōu)先保證經(jīng)營大戶、經(jīng)營戶，其次才是投資者，以免為以后的招商經(jīng)營帶來隱患。

搶購營銷的銷控秘訣：全面掌握，吊起來賣，一切盡在掌握之中，合理地通過調(diào)升價向市場廣而告之，來引導(dǎo)銷售。

有節(jié)奏有計劃地推出認購單位，將好單位、差單位統(tǒng)盤考慮，避免一窩峰似的搶走好單位，留下相對差的單位。有銷售旺場時掌握好調(diào)、升價的幅度和時機，并向市場廣而告之，形成項目熱銷不愁賣的感覺，促進銷售。同時避免因低價開盤造成搶購而使利潤減少，還要避免因旺鋪盲目升價調(diào)價過快、過高，而使銷售明顯放慢。同時在形成搶購時要掌握好封盤的時機，并適當考慮保留單位的數(shù)量，為項目的利潤最大化及后期開發(fā)埋下?lián)屬彽姆P。

搶購營銷的賣場秘訣：排隊造勢法，形成人氣效應(yīng)，大戶效應(yīng)，大戶優(yōu)先認購；再運用鯰魚效應(yīng)去激活，放大羊群效應(yīng)。所謂鯰魚效應(yīng)，是指商業(yè)地產(chǎn)銷控中的散戶，由于銷控中策劃人員規(guī)定大戶可優(yōu)先認購，那么未組織起來的散戶如熱鍋中的螞蟻，也像魚群中的鯰魚，會積極主動地組織眾多散戶在一瞬間集結(jié)成２０戶、５０戶，甚至１００戶為一個大戶單位加入搶購的行列。

商業(yè)地產(chǎn)搶購營銷的操盤秘訣：帕累托——８０／２０法則，針對關(guān)鍵的少數(shù)，目標瞄準大戶。通過大戶聚集、吸引眾多散戶，形成羊群效應(yīng)、跟風效應(yīng)。這里的大戶不是指投資大戶，而是真正意義上的實力派行業(yè)大戶、經(jīng)營大戶和主力商家。

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