第一篇：齊魯銀行直銷銀行成功上線

齊魯銀行直銷銀行成功上線

山東本土城商行直銷銀行實現(xiàn)零突破

2015年5月28日晚，隨著首個電子賬戶簽約開通和資金成功轉入，齊魯銀行直銷銀行系統(tǒng)正式上線運行。自此，齊魯銀行成為山東省內第一家推出直銷銀行的城商行。

齊魯銀行直銷銀行是順應當今互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展潮流和市場需求，搭建基于互聯(lián)網(wǎng)的集客戶拓展、產(chǎn)品創(chuàng)新、營銷宣傳和便捷服務于一體的線上營銷服務體系，采用網(wǎng)上營業(yè)廳的方式將銀行產(chǎn)品和金融服務對外開放，可為客戶提供多渠道、多場景、開放式、簡約式的銀行服務。

無論你在哪里，齊魯銀行直銷銀行都時刻在你身邊 與傳統(tǒng)物理網(wǎng)點銀行、網(wǎng)上銀行或手機銀行最大的不同在于，想要享受齊魯銀行直銷銀行的產(chǎn)品和服務，再也不受齊魯銀行網(wǎng)點布放地域以及必須持有齊魯銀行賬戶的限制。也就是說，面向全國客戶，無論你在哪里，任意一位自然人客戶，無需前往齊魯銀行網(wǎng)點，都可以在齊魯銀行直銷銀行開通電子賬戶，只要和你現(xiàn)有的任意一家銀行的借記卡綁定，就可以暢享齊魯銀行提供的金融服務。

無論你是誰，齊魯銀行直銷銀行都珍愛你的每一分錢 齊魯銀行直銷銀行首期推出了“齊魯錢包”和“齊魯智惠存”兩款產(chǎn)品?！褒R魯錢包”是一款貨幣基金產(chǎn)品，與目前市場上熱銷的各類“寶寶”產(chǎn)品可以算是“兄弟”。1分錢起購，不收取手續(xù)費，具有收益穩(wěn)定，風險低，7×24小時快速提現(xiàn)，隨取隨用，簡便靈活等特點。適合于資金使用頻率高、追求短期高收益，具有閑散資金的客戶群體。

“齊魯智惠存”是一款智能人民幣儲蓄增值產(chǎn)品，以定期存款利率為基礎，存款期限檔次更加智能靈活。起存金額1000元人民幣，最長期限5年，到期自動轉回，可隨時支取，支取或轉回時按照相應的存款期限，靠檔確定客戶的存款利率，目前存款利率執(zhí)行基準上浮30%的標準。

例如：你有10萬元的5年定期存款，存夠1年零10個月后需要提前支取應急。按照普通整存整取存款計算，整個存期按照活期利率計算，合計利息約為640元。而現(xiàn)在存直銷銀行齊魯智惠存，整個存期按照1年定期存款利率計算，合計利息約為5300元，是普通存款的8倍。對于客戶來說，保障了其收益的最大化。

“齊魯錢包”和“齊魯智惠存”兩款產(chǎn)品的搭配組合，能幫助客戶實現(xiàn)穩(wěn)定和較高的收益，是齊魯銀行為客戶專屬打造的精品產(chǎn)品。

據(jù)了解，齊魯銀行直銷銀行適于手機操作的全新版本不日也將正式面市，未來平臺還會不斷豐富更多惠民產(chǎn)品。

在利率市場化加快推進及互聯(lián)網(wǎng)金融崛起的雙重壓力下，商業(yè)銀行都在積極探索如何主動貼近互聯(lián)網(wǎng)、創(chuàng)新業(yè)務模式、加快戰(zhàn)略轉型。直銷銀行的上線，不僅旨在有效拓展銀行業(yè)務輻射范圍，擴大服務影響外延，以更加主動地姿態(tài)應對利率市場化的挑戰(zhàn)，更加標志著齊魯銀行在互聯(lián)網(wǎng)金融融合發(fā)展過程中進入了一個新的階段。

第二篇：民生直銷銀行預計本周上線

民生直銷銀行預計本周上線 如意寶內

測收益6.7% 2014年02月17日 07:54 每日經(jīng)濟新聞

每經(jīng)記者 張威 發(fā)自北京

籌備一年有余的民生銀行直銷銀行終于進入內測收尾。

據(jù)接近民生銀行的知情人士告訴《每日經(jīng)濟新聞》記者，經(jīng)過幾次上線延遲后，預計民生直銷銀行本周內會正式推出。

記者了解到，民生直銷銀行推出后主打產(chǎn)品是類似于余額寶等貨幣基金產(chǎn)品——如意寶，該產(chǎn)品近期的年化收益率為6.7%左右，可實現(xiàn)T+0實時匯款。

上述知情人士表示，隨著該產(chǎn)品上線，傳統(tǒng)銀行的“高端富有”客戶定位也漸漸向“屌絲”蔓延。從銀行內部來看，互聯(lián)網(wǎng)理財產(chǎn)品問世，意味傳統(tǒng)銀行自有的線上、線下業(yè)務會形成競爭；從外部來看，民生直銷銀行對余額寶、財付通或會造成沖擊。

不過，在部分互聯(lián)網(wǎng)金融人士看來，銀行無論采取何種阻擊方式，只能延緩銀行的存款流失。

“如意寶”內測年化收益6.7%

“直銷銀行”的概念在銀行業(yè)已不陌生。而民生直銷銀行的推出也并非一帆風順，最初上線的時間定在2013年10月，后延期至2013年底，最后推至2014年初。

對于直銷銀行上線時間一推再推，上述知情人士表示，半年下來，行內在直銷銀行方面比較謹慎，在系統(tǒng)搭建和測試方面花費了一定的時間。隨著互聯(lián)網(wǎng)金融、余額寶的出現(xiàn)，直銷銀行在規(guī)劃上也及時調整戰(zhàn)略，目前，主打產(chǎn)品如意寶還在測試，預計本周上線。

2013年初，民生銀行就成立了跨部門規(guī)劃小組，當年7月正式成立直銷銀行部，正式開始直銷銀行籌備和建設工作。2013年9月，民生銀行與阿里巴巴[微博]展開全面的戰(zhàn)略合作，合作重點之一是直銷銀行業(yè)務。

“目前市場的各種‘寶’都是貨幣基金，如意寶肯定也是借鑒余額寶的操作模式，該產(chǎn)品還未上線，內測階段期的年化收益率是6.7%左右，上線后主 要產(chǎn)品包括如意寶、隨心存、輕松匯，主要業(yè)務是存和匯，未來還會開展貸款業(yè)務。由于銀行現(xiàn)有門店網(wǎng)點成本較貴，未來網(wǎng)點縮小，節(jié)約的成本也會通過線上反饋 給客戶，所以通過直銷銀行貸款利率會低一些?！鄙鲜鲋槿耸勘硎?。

傳統(tǒng)銀行正面突圍

民生銀行直銷銀行被解讀為是針對互聯(lián)網(wǎng)金融的正面突圍。除了民生銀行，此前包括工行浙江分行推出了一款產(chǎn)品“天天益”、平安銀行(12.08,-0.14,-1.15%)發(fā)行“平安盈”貨基產(chǎn)品。

不過，一位余額寶使用者向記者感言：“無論從產(chǎn)品收益和購買產(chǎn)品快捷程度來講，互聯(lián)網(wǎng)金融比傳統(tǒng)銀行推出的產(chǎn)品仍具有一定優(yōu)勢。”

“民生銀行推出的直銷銀行產(chǎn)品——如意寶，就是完全突破銀行傳統(tǒng)業(yè)務，在線上和互聯(lián)網(wǎng)金融正面競爭的產(chǎn)品，對現(xiàn)存的互聯(lián)網(wǎng)理財或會形成一定的沖擊?！鄙鲜鲋槿耸勘硎尽?/p>

一位接近余額寶管理層人士告訴《每日經(jīng)濟新聞》記者，目前余額寶的資金主要用于同業(yè)拆借，可以實現(xiàn)如此高的年化收益，主要原因是銀行此前有收益 在7%以上的資產(chǎn)配置，期限錯配、同業(yè)資金緊張促使銀行通過余額寶資金救急，如果資產(chǎn)配置到期銀行不再提供這么高的資金回報，余額寶的客戶收益也會受到影 響。而銀行在墊資方面肯定比互聯(lián)網(wǎng)公司有優(yōu)勢，銀行有吸儲功能，這是互聯(lián)網(wǎng)公司無法超越的。

左右手互搏？

“民生直銷銀行是傳統(tǒng)銀行完全在線上業(yè)務的新一次嘗試，雖然在開始會通過如意寶的高收益吸引大量的客戶，最終的目標是走在傳統(tǒng)銀行之前，搶占線上客戶。”上述知情人士表示，直銷銀行上線后對民生銀行的線下柜臺業(yè)務也會有一定的競爭壓力。

民生銀行行長洪崎去年曾直言：“銀行必須為自身注入互聯(lián)網(wǎng)基因，不僅包括市場端的產(chǎn)品、渠道的金融互聯(lián)網(wǎng)化，更包括銀行的運行平臺、決策體系，都要遵循互聯(lián)網(wǎng)金融的邏輯，讓傳統(tǒng)基礎優(yōu)勢激發(fā)出互聯(lián)網(wǎng)金融的新能量?！?/p>

某銀行電子銀行部人士也向《每日經(jīng)濟新聞》記者表示，銀行會逐漸從線下向線上遷移，該行也在研究相關業(yè)務，未來也會加快推進。

東方證券銀行業(yè)分析師金麟表示，盡管直銷銀行的發(fā)展可能會與傳統(tǒng)業(yè)務形成競爭，不過突破始終要比不去做更好。不過，在人人聚財CEO許建文看來，銀行無論采取何種阻擊方式，只能延緩銀行的存款流失，但不能阻止存款流失的大趨勢，“除非銀行把所有活期存款變成類似產(chǎn)品，但這樣銀行的成本會急劇上升，對銀行來說一個致命的打擊，甚至會立即陷入虧損?！?/p>

“直銷銀行”新時代開啟

風險管理存隱憂

今年以來，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術的日益成熟和電子商務模式被越來越多的人所接受，直銷銀行破土萌芽。

民生銀行和北京銀行首吃螃蟹。

所謂“直銷銀行”，是指幾乎不設立實體業(yè)務網(wǎng)點，而是通過信件、電話、傳真、互聯(lián)網(wǎng)及互動電視等媒介工具，實現(xiàn)業(yè)務中心與終端客戶直接進行業(yè)務往來的銀行。直銷銀行和電子銀行有何區(qū)別？銀聯(lián)信分析師劉莉表示，直銷銀行，不是簡單的渠道拓展，而是構建一種全新的業(yè)務模式，“直營銀行”與電子銀行是業(yè)務工具和業(yè)務模式的區(qū)別，直銷銀行的概念更加準確地說出了一種銀行的業(yè)務模式，而不僅僅是一種提供服務的工具。

劉莉介紹，在直銷銀行領域，首吃螃蟹的是民生銀行和北京銀行。9月，民生銀行發(fā)布公告稱，其與阿里巴巴簽署戰(zhàn)略合作框架協(xié)議，而最引人注意的是，“直銷銀行”業(yè)務也出現(xiàn)在戰(zhàn)略合作協(xié)議中。

民生銀行電子銀行部總經(jīng)理任海龍介紹，在產(chǎn)品設計方面，民生銀行直銷銀行將遵循簡單及價格優(yōu)勢原則，為客戶提供簡單優(yōu)惠的存貸匯產(chǎn)品，目前民生銀行已完成如意寶，隨心存等專署產(chǎn)品設計和開發(fā)。在客戶經(jīng)營方面，民生直銷銀行將圍繞客戶生命周期和數(shù)據(jù)開展精準服務與營銷，直銷銀行帳戶根據(jù)客戶身份驗證方式不同設置不同的服務功能和服務權限，另外還創(chuàng)新開展視頻認證服務；IT建設方面，民生銀行直銷銀行有獨立系統(tǒng)，進行獨立成本核算。

幾乎與此同時，北京銀行也宣布正式開通直銷銀行服務模式，并在北京、南京、濟南、西安四地率先推出首批共計6個試點，未來將全面鋪開此項業(yè)務。

劉莉表示，北京銀行“直銷銀行”的推出是在荷蘭國際集團（ING）技術支持下進行的，我國多數(shù)銀行并不具備“技術援助”優(yōu)勢，“銀網(wǎng)合作”或將成為我國直銷銀行主流模式。北京銀行的直銷銀行，其主要服務對象是數(shù)量廣大的大眾零售客戶和小微企業(yè)客戶，并可全天候、不間斷提供金融服務。在服務渠道上，直銷銀行可提供線上和線下融合、互通的渠道服務。

以最小成本創(chuàng)造更多價值

在互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展以及利率市場化步伐加快的現(xiàn)時中國，直銷銀行的推出可謂恰逢其時。銀聯(lián)信總經(jīng)理符文忠說，與傳統(tǒng)銀行相比，直銷銀行能夠為客戶提供更優(yōu)惠的貸款利率、更高的存款利息以及更實惠的金融產(chǎn)品和服務。

他說，目前主要股份制銀行和區(qū)域性中小銀行都在積極尋求業(yè)務拓展和區(qū)域擴張。但是，這些銀行的規(guī)模增長已經(jīng)不可能去復制四大國有商業(yè)銀行原先所實施的全國布局模式，而必須進行發(fā)展模式的創(chuàng)新和變革。“直銷銀行”的一個重要啟示是可以充分利用現(xiàn)代信息技術，借助虛擬網(wǎng)絡和外部實體網(wǎng)絡，擺脫物理網(wǎng)點的束縛和區(qū)域限制，在全國范圍內進行快速布局，吸引客戶，開辦業(yè)務?！爸变N銀行”可依托現(xiàn)有金融網(wǎng)絡資源，以最小的成本，滿足客戶對金融產(chǎn)品和服務的需求，創(chuàng)造出更多的價值。

最大挑戰(zhàn)是風險管理

未來“直銷銀行”面臨的最大挑戰(zhàn)將是風險管理，符文忠認為，銀行和互聯(lián)網(wǎng)平臺合作開展“直銷銀行”面臨較大的法律風險、技術風險等。首先，和P2P網(wǎng)上信貸模式相似，直銷銀行同樣可以為個人信貸提供更有力、更安全的投資平臺。較之P2P，直銷銀行既擁有商業(yè)銀行的信譽擔保，又擁有互聯(lián)網(wǎng)平臺的商戶信用記錄，這些得天獨厚的優(yōu)勢是P2P網(wǎng)站不能比擬的。但是，對網(wǎng)上信貸和直銷模式等創(chuàng)新的金融形式，當前政府還沒有做出明確的管理規(guī)定。如果商業(yè)銀行先政策一步，涉足“直銷銀行”個人信貸業(yè)務，很有可能面臨較大的法律風險。

其次，銀網(wǎng)合作的“直銷銀行”業(yè)務，對互聯(lián)網(wǎng)平臺的依賴性較大，目前，雖然互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展迅速，但是在技術領域、信息安全領域仍然存在著諸多問題，銀行面臨較大的技術風險。

第三篇：齊魯銀行百億詐騙案

齊魯銀行百億詐騙案

2013-06-16 世界上任何的賭博游戲都是數(shù)學和人類行為心理游戲,任何的期貨和金融衍生品也是如此,如果你了解這一塊,并懂得且使用,總有一天你會成為很好的玩家。

金融市場會像你家里的印鈔機

2012年的外匯流失數(shù)千億美元,下半年看央行負債表的變化,央行拼盡全力才維持貨幣流動性；13年上半年,全靠虛假貿易套利資金,也就是外匯債務才維持了貨幣引發(fā)通道不萎縮到失調.接近十萬億的社會融資額,沒有讓經(jīng)濟給一點面子,外貿和克強指數(shù)都顯示糟糕的一面,貨幣蛇吞其尾,此時要放開資本賬戶? 此時開放資本賬戶,無論你是有序還是無序,瞬間或是漸進,死路一條。齊魯銀行百億詐騙案

騙取 銀行、企業(yè)100多億元資金的2010年“12·06”偽造金融 票證案，14日由濟南市中級人民法院進行了一審公開宣判，被告人劉濟源被判處無期徒刑。

1968年出生的劉濟源，祖籍湖北應山，出生、成長于濟南。其父母均任職于濟南鐵路局。高中畢業(yè)在濟南市建筑設計院工作八年后，劉濟源在聊城開發(fā)房地產(chǎn)起家，后又陸續(xù)投資股票和房地產(chǎn)生意。2004年，他成立上海全福投資管理有限公司，相繼在上海、北京與山東實際控制18家公司。

法院經(jīng)審理查明，被告人劉濟源自2008年11月至2010年11月，采取私刻存款企業(yè)、銀行印鑒，偽造質押貸款資料、銀行存款憑證、電匯憑證、轉賬支票及以企業(yè)的名義在銀行開立賬戶，冒充銀行工作人員，讓企業(yè)向其控制的賬戶內存款等手段，騙取銀行、企業(yè)資金共計101.3億余元。案發(fā)后，依法追繳贓款贓物合計82.9億余元。

法院認為，被告人劉濟源的行為構成貸款詐騙罪、金融憑證詐騙罪、票據(jù)詐騙罪、詐騙罪。四罪分別判處無期徒刑，數(shù)罪并罰，決定執(zhí)行無期徒刑，剝奪政治權利終身，并處沒收個人全部財產(chǎn)。

案件回顧

2010年年末，“12·06”濟南偽造金融票證案引起社會廣泛關注。2010年12月24日濟南警方透露：2010年12月6日，濟南市公安局接報案，齊魯銀行在受理業(yè)務咨詢過程中發(fā)現(xiàn)一存款單位所持“存款證實書”系偽造。案件發(fā)生后，濟南市公安局將嫌疑人劉濟源及其他犯罪嫌疑人抓獲歸案。經(jīng)初步偵查確定，犯罪嫌疑人劉濟源通過偽造金融票證多次騙取資金，案件涉及齊魯銀行在內的幾家銀行和部分企業(yè)。2011年3月銀監(jiān)會稱，已責成涉案銀行內部做出問責處理，并將根據(jù)案件偵辦結果依法嚴肅追究有關機構和人員責任。濟南市已建議免去齊魯銀行董事長邱云章、行長郭濤、監(jiān)事長張?zhí)K寧職務，法定程序已經(jīng)啟動。（撥打邱云章和郭濤的手機。從邱云章的手機里不斷傳來齊魯銀行的廣告語，未有人接聽；而郭濤的手機號碼已不存在。）

2012年1月山東省紀委相關負責人介紹，“紀檢監(jiān)察機關先后對涉案的20名黨政機關領導干部和國有企業(yè)負責人立案調查，其中涉及廳級干部9人、處級干部6人、企業(yè)管理人員5人?！笔∩虅諒d原副廳長郭偉時（,“案件審理”是指2011年8月17日，泰安市中級人民法院公開開庭審理郭偉時案。郭偉時被檢方指控收受賄賂272萬元，而此受賄與齊魯銀行案相關。

泰安市人民檢察院指控，郭偉時利用擔任山東省外經(jīng)貿廳副廳長的職務便利，接受上海全福投資管理有限公司總經(jīng)理劉濟源的請托，為其謀取將山東五征集團、浪潮集團兩企業(yè)資金存入齊魯銀行之利益，于2007年4月至2009年5月，收受劉濟源所送人民幣共計272萬元。案發(fā)后，贓款已予以追繳。當時，法庭宣布郭偉時受賄案將擇期宣判。

郭偉時于2004年6月至2009年6月任山東省外經(jīng)貿廳副廳長、黨組成員；2009年6月任整合后的山東省商務廳副廳長、黨組成員。

據(jù)上述知情人透露，2010年年底齊魯銀行案爆發(fā)后，郭偉時即被有關部門帶走調查。）

淄博礦業(yè)集團原董事長、黨委書記馬厚亮,新汶礦業(yè)集團原董事長、黨委書記郎慶田

2012年3月時任山東省省長姜大明介紹，山東方面用了1年時間，已經(jīng)把案件基本搞清，已經(jīng)確定為這是一樁金融詐騙案件，涉案罪犯已經(jīng)抓獲，涉案 企業(yè)和政府機關工作人員已經(jīng)歸案，即將起訴

在齊魯銀行領導層大換班之后，山東省政府秘書長張萬青的下課最為引人關注，甚至被傳其有三十多套房產(chǎn)。

之前，2012年3月20日，山東省財政廳監(jiān)督檢查局原副局長李福祿，站在聊城市中級法院第十三審判庭的被告席上，被控受賄罪。這只是齊魯銀行案的一個分支。

光大銀行濼源支行副行長牟國慶也牽涉其中，因劉濟源可為之攬儲，其涉嫌將企業(yè)儲戶的賬戶及財務印鑒借給劉濟源在支付款項時走賬。而華夏銀行濟南分行行長趙琴波，則在案發(fā)三個月后被調離。

2012年1月16日，霍玉生已因受賄748.8萬元于臨沂市中級法院獲刑14年

另一名協(xié)助劉濟源攬儲的中間人韓桂英，則因行賄罪被濟南市檢察院立案調查。

掮客韓桂英

2002年起，劉濟源就開始從齊魯銀行城南支行貸款。至遲于2005年，劉就通過其朋友韓桂英為齊魯銀行向有關國企攬儲。韓桂英曾任職山東省直機關，后下海經(jīng)商，成立山東偉達經(jīng)濟發(fā)展有限公司。由于人脈廣闊、辦事能力強，1995年，她與劉濟源結識并相熟。

2005年起，劉濟源央求韓桂英幫忙在相關國企拉存款，以解決其公司的貸款問題。自此直至案發(fā)，韓陸續(xù)為劉從棗礦集團、青島熱電公司、黃島電廠和藍天控股集團等公司為齊魯銀行拉到累計近20億元的存款。其中僅從霍玉生任職的棗礦集團，即攬儲約10億元。

2005年3月至4月間，劉濟源通過韓聯(lián)系到了棗礦集團負責人，想為齊魯 銀行攬儲并許諾給付高息。該負責人讓劉與霍玉生具體商談。

在與霍玉生見面后，劉濟源提出讓棗礦集團在齊魯銀行城南支行開戶并存款?；粲裆岢觯婵羁梢?，但是要確保資金安全，資金要存在正規(guī)的銀行，而且操作程序必須規(guī)范合法。劉給予肯定的答復，并允諾在銀行利息之外可以給棗礦集團支付10%-15%的高息，并給霍個人一定的好處。

自此，棗礦集團及其下屬的公司先后向齊魯銀行存入約10億元，劉濟源也按照約定支付高息，霍玉生個人被法院認定收受734.8萬元其中九張銀行卡存有695萬元，另外現(xiàn)金46.8萬元。大部分賄款系經(jīng)韓桂英之手送達。

2007年4月，霍玉生電話韓桂英表示上一任工作快結束了，想留在濟南工作。韓說：“留在濟南，你還能為我們拉存款。該打點關系就打點關系，回來我給你報銷?！被粲裆罱K如愿留在濟南，就任山東高速集團財務總監(jiān)。在此過程中，劉濟源分別以購車、購房及支付現(xiàn)金等方式，累計回贈韓桂英約5460萬元。據(jù)山東方面今年2月的通報，韓因涉嫌行賄1500余萬元，被濟南市檢察院立案調查。

之前山東省委組織部常務副部長耿文清較有代表性，耿文清的夫人此前在齊魯銀行任職。

耿文清今年56歲，與張萬青同齡，他從2008年2月開始擔任山東省委組織部常務副部長，此前曾擔任山東泰安市市長、市委書記。

耿文清落馬的時間比張萬青要早。2010年12月，身為山東省委組織部常務副部長的耿文清突然被調往山東省委統(tǒng)戰(zhàn)部任副部長，且位次排在最后。當時坊間就認為，耿“遲早要出事”。在這次調動之后僅兩三周時間，耿文清夫婦即被“雙規(guī)”。

核心人物劉濟源被控貸款詐騙罪、金融憑證詐騙罪、票據(jù)詐騙罪、詐騙罪 四宗罪。身為上海全福投資管理有限公司董事長兼總經(jīng)理，劉濟源是齊魯銀行詐騙案的主要犯罪嫌疑人。

劉濟源的公開身份是上海全福投資管理有限公司總經(jīng)理。另外，他還在北京開設了一家外貿公司，涉及信用證業(yè)務。2010年下半年開始，劉濟源的投資項目出現(xiàn)問題，導致資金鏈緊張，從而導致后來的東窗事發(fā)。

他在當?shù)乇蝗诵稳轂椤盀槿说驼{，一心賺錢”。知情人士透露，劉濟源發(fā)動了很多社會上有“能量的”下線幫他高息攬儲，其中就有齊魯銀行一名部門經(jīng)理的妻子。

“劉濟源每次都將攬存的事項記錄在一個賬本上?！鄙鲜鲋槿耸拷榻B，賬本已經(jīng)被專案組掌握，并按圖索驥展開調查。

知情人士分析稱，在此案中，劉濟源是一個資金掮客，為商業(yè)銀行引來存款大戶，同時，他也是通過存單質押獲得貸款的資金使用大戶。他為銀行做大存款和貸款規(guī)模，可謂功不可沒，亦必有內線接應。而他和提供存款的企業(yè)之間，也存在著可疑的合作關系。他給予相關人等高息攬存的利益，亦用投資收益來覆蓋高昂的資金成本。

對于中國的中小銀行而言，拉存款始終是巨大壓力。各行都給出了非常誘人的“返點獎勵”，這也是觸發(fā)票據(jù)造假、高息攬儲等違規(guī)行為的直接原因。同時，也不排除部分貸款被嫌疑人移作他用，追求超額回報。

為什么劉濟源能在商業(yè)銀行和這些國有企業(yè)之間游刃有余，既拉存款又用貸款？這里面，銀行內部人員又起了至關重要的作用。

在歸案的“內部人員”中，除齊魯銀行總行營業(yè)部經(jīng)理趙連成，還有一位女性業(yè)務經(jīng)理，她每年都可以給齊魯銀行拉來數(shù)以億元計的存款，是齊魯銀行的“明星”經(jīng)理。

被劉濟源涉嫌詐騙的企業(yè)包括陽光財險、陽光人壽、生命人壽、正德人壽等金融機構，亦包括棗莊礦業(yè)集團、淄博礦業(yè)集團等大型國有企業(yè)。

根據(jù)起訴書涉案金額統(tǒng)計，齊魯銀行案涉案金額超101億元，其中涉嫌詐騙銀行100億元，涉嫌詐騙企業(yè)1.3億元，案發(fā)后追回贓款79億余元，實際損失恐超21億。

劉濟源于2010年12月7日被拘留，全案共形成1883本案卷，為司法史上罕見。記者得知，劉濟源辯護律師于今年12月7日介入該案后，在濟南市中級法院不間斷復制案卷，但截至12月25日開庭前，案卷復制仍不足一半。在律師無法完成閱卷情況下，劉濟源辯護權是否得到保障成疑。

記者了解，被告人方面曾向法院申請延期開庭，但未獲采納。知情人士透露，12月25日的開庭因沒有律師到場而未能進行。

高達10%的存款利息

劉濟源今年44歲，系上海全福投資管理有限公司董事長、總經(jīng)理，從1992年開始炒股。

起訴書稱，從2002年起，劉濟源產(chǎn)生騙取銀行信貸資金想法。隨著資金出現(xiàn)巨大虧空，劉濟源涉嫌詐騙手段逐步升級，從涉嫌騙取銀行貸款最后轉為直接詐騙企業(yè)。

司法文件顯示，劉濟源以支付高額利息、好處費等方式，引誘企業(yè)到其指定的銀行辦理定期存款，而后采用虛假質押的手段，以騙貸的方法從銀行詐騙巨額資金。

這一涉嫌貸款詐騙罪的行為集中在2009年和2010年，共被指控10起事實，涉案金額71.6億元。

最早的受害企業(yè)為陽光財險。2009年9月和10月，在劉濟源的聯(lián)系下，陽光財險在齊魯銀行分兩次存入25億定期存款。2010年1月，陽光人壽又存入15億元。司法文件顯示，劉濟源許諾的存款利息高達10%。

被劉濟源“引誘”的金融機構還有生命人壽，2010年1月，該企業(yè)存入齊魯銀行5億元。

資金實力雄厚的礦業(yè)集團也是劉濟源的拉攏目標。其中，棗莊礦業(yè)集團在2009年11月和2010年4月將7億元存入齊魯銀行，在2010年5月將1億元存入華夏銀行。淄博礦業(yè)集團在2010年9月分兩次存入齊魯銀行6億元。新汶礦業(yè)集團在2010年4月存入齊魯銀行2億元。龍口礦業(yè)集團在2010年6月和9月共存入華夏銀行2億元。

此外，被劉濟源引誘存入的款項還包括山東五征集團的7億元，此筆款分兩次存入齊魯銀行，其中一部分存款被劉濟源質押給工商銀行大觀園支行，貸款0.9億元。金額較小的企業(yè)包括東營山信新型材料有限公司和東營優(yōu)泰克制動系統(tǒng)有限公司，分別存入齊魯銀行0.7億元和0.3億元。

濟南之外被拉存款的企業(yè)還有煙臺藍天投資和藍天實業(yè)有限公司，兩者存入齊魯銀行1.1億元，此外，藍天投資公司還存入華夏銀行2億元。

本案中涉案銀行均為其山東省內機構。在拉入這些定期存款后，檢方指控，劉濟源虛構了貿易合同、承兌證明文件、借款合同，偽造了存款單位質押保證合同、董事會決議等，利用這些存款作虛假質押，詐騙銀行資金71.6億元。起訴書還稱，至劉濟源案發(fā)時，這些資金均未歸還。灌醉他人偷走印章

知情者透露，盡管獲得了巨額資金，但劉濟源并未有明顯揮霍行為，“最奢侈的消費就是開一輛路虎車”。未經(jīng)證實的消息是，劉濟源將這些錢投入了 股市，他曾是一名出色的操盤手，業(yè)績輝煌。

但一次銀行對貸款客戶的壓力測試，令劉濟源資金鏈突然變緊。知情者透露，銀行曾宣布收回劉濟源一筆20多億元的貸款，劉濟源只好賣出所有股票還貸，為此還借了高利貸，此后為了補上這個窟窿，劉濟源的涉嫌詐騙行為開始升級。

2010年7月至11月，劉濟源“引誘”了6家企業(yè)到銀行存款，但隨后，劉采取私刻、竊取企業(yè)印章、偽造單位定期存款開戶證實書、定期存款提前支取手續(xù)，冒開存款企業(yè)活期賬戶等方法，利用偽造的金融憑證詐騙銀行資金13億余元，這被檢方指控涉嫌金融憑證詐騙罪。

最早的事實發(fā)生在2010年7月8日，劉濟源聯(lián)系上海華元房地產(chǎn)開發(fā)有限公司，將2.2億元存入光大銀行)濟南山大路支行，然后利用私刻的上海華元印章加蓋于電匯憑證，轉走了這筆錢。

此后的10月27日，劉濟源分別聯(lián)系東營信拓汽車消聲器有限公司和山東德曼橋箱有限公司，存入齊魯銀行0.9億元和0.3億元，同樣利用私刻的兩家企業(yè)印章加蓋于電匯憑證，轉走了錢款。被劉濟源以同樣手段欺騙的，還有新汶礦業(yè)在齊魯銀行的5億元存款。

11月10日，上海旗遠投資股份有限公司存入齊魯銀行0.4億元，被劉濟源利用虛假進賬單轉走。

兩天后，劉濟源聯(lián)系正德人壽存入齊魯銀行5億元。當晚，劉濟源將來濟南辦理存款的正德人壽員工灌醉，竊取了公司印章，加蓋在其事先偽造的單位定期存款開戶證實書和定期存款提前支取手續(xù)上。此后，他還私刻了齊魯銀行相關印章，轉走了這筆錢。

在這6起事實中，僅發(fā)生在齊魯銀行西門支行的就有4起，涉案金額6.6 億元。

直接詐騙企業(yè)

劉濟源最早的涉嫌犯罪行為是票據(jù)詐騙。

2008年11月，劉濟源聯(lián)系泰安泰山重工有限公司存入光大銀行濟南濼源支行0.1億元。此后，劉濟源利用私刻的印章加蓋于轉賬支票，將這筆錢轉走。這也是劉濟源案中金額最少的一項。

但“大案”隨后發(fā)生，2009年2月，劉濟源聯(lián)系生命人壽存入光大銀行濟南山大路支行20億元，劉濟源同樣用私刻的印章加蓋于轉賬支票轉走此款。至案發(fā)時，還有15億沒有歸還。

知情者透露，劉濟源的涉嫌犯罪行為系逐漸“升級”，在從銀行“騙錢”愈發(fā)困難后，劉開始直接詐騙企業(yè)，其手段甚至包括假冒銀行。

2010年10月，劉濟源聯(lián)系了諸城市服裝針織進出口公司(下稱諸城服裝公司)往中信銀行)濟南分行存款。10月25日上午，諸城服裝公司財務人員將開戶資料傳真給了劉濟源，劉收到傳真并復印后，加蓋了其私刻的諸城服裝公司印章，偽造了開戶資料并指使其公司員工在中信銀行濟南分行開立了賬戶。

當天下午，諸城服裝公司匯入了這個賬戶1億元，劉濟源指使人轉走了這筆錢。4天后，諸城服裝公司員工來濟南辦理活期轉定期業(yè)務，為了掩蓋錢被轉走的事實，劉濟源“開了一間銀行”。他租了中信銀行濟南分行所在的中信大廈803房間，把這個房間裝飾成了中信銀行的貴賓室，并指揮自己的員工穿上中信銀行工作服，給諸城服裝公司員工辦理了業(yè)務。

知情者稱，劉濟源妻子參與了此案，同樣被以詐騙罪起訴，將于近日開庭。

卷入齊魯銀行詐騙案的不止企業(yè)，甚至包括一所大學。起訴書稱，2010年10月，劉濟源以幫助辦理授信、貸款為由，騙山東經(jīng)濟學院在齊魯銀行存款。劉濟源將偽造的學院印章交給員工，在齊魯銀行開立了學院賬戶。幾天后，山東經(jīng)濟學院向這個賬戶里存入了3000萬，這筆錢被劉濟源指使人轉走。此事成為齊魯銀行詐騙案案發(fā)的導火索。知情者稱，山東經(jīng)濟學院發(fā)現(xiàn)賬戶里沒有存款之后，找到了齊魯銀行了解情況。劉濟源再次試圖賣出手里的股票補上這3000萬的窟窿，但未果。未經(jīng)證實的消息稱，劉濟源幾年來輪番騙出的錢被用于彌補上次貸款、支付承諾給企業(yè)的高額利息以及打點各方面關系等。最后，齊魯銀行選擇了報案。

案發(fā)后，公安機關追回了79.6億余元，尚有一宗被凍結的土地正在處置中。2010年12月7日，劉濟源被濟南市公安局刑拘。2012年4月移送濟南市檢察院起訴后，曾兩次退回補充偵查。歷時一年半的偵查結束后，劉濟源最后被以涉嫌貸款詐騙罪、金融憑證詐騙罪、票據(jù)詐騙罪、詐騙罪起訴。

1886本案卷半月只復制一半

事發(fā)后，劉濟源面臨死刑的最高判決。但2011年5月1日施行的刑法修正案(八)救了劉濟源一命。為貫徹寬嚴相濟原則，減少經(jīng)濟犯罪死刑，刑法修正案(八)取消了票據(jù)詐騙罪、金融憑證詐騙罪的死刑，劉濟源最高只會被判處無期徒刑。

根據(jù)起訴書和本報從濟南方面得到的消息，劉濟源一案共產(chǎn)生了1883本卷宗和3本會計檢驗報告，案卷擺滿了濟南市中院法庭的一面墻，卷宗數(shù)量之多為司法史罕見。這些卷宗被法院分為重要內容、資金流向內容、涉嫌行賄內容等四大部分。值得一提的是，齊魯銀行案已導致多名官員和國企負責人落馬，知情者透露，其中部分人員涉嫌受賄高達千萬，但劉濟源并未被控行賄罪。

據(jù)接近案件人士透露，今年12月7日，劉濟源家人為其委托了辯護律師，1886本案件材料的復制成為難題。其辯護律師開始每天在濟南市中級法院不間 斷復制案卷，盡管被告人方面曾提出延期審理申請，法院仍確定了12月25日的開庭日期，而截至當天，劉濟源辯護人復制的案卷仍不及一半。

本報記者得到的消息稱，12月25日的庭審因沒有律師到庭未能進行。按照常理，律師只有在閱卷了解案情之后，方能制定辯護意見，法律專業(yè)人士介紹，律師的閱卷權受到刑訴法和最高法院司法解釋的保護。知情者稱，偵查過程中，劉濟源對檢察機關“極其配合”，但在律師未能完全閱卷情況下開庭，其辯護權是否得到保障成疑。

隨著齊魯銀行“12·6”偽造金融票據(jù)案調查的深入，不斷有官員和國企負責人卷入其中。

淄博礦業(yè)集團原董事長、黨委書記馬厚亮因涉及齊魯銀行案，被檢察機關提起公訴，成為山東省紀委披露的涉案廳級干部之一。

2月9日，馬厚亮案在濟南中級人民法院開庭審理。馬厚亮案牽扯出的銀行拉存款的利益鏈條逐漸浮出水面：銀行爭奪儲戶競爭激烈，在催生高息攬儲等行為的同時，也給不法分子內外勾結進行金融票據(jù)詐騙留下縫隙。

檢方指控“馬厚亮構成受賄罪”

2010年年底齊魯銀行案爆發(fā)前，馬厚亮的仕途正順風順水。馬厚亮在掌舵淄博礦業(yè)集團期間，業(yè)績顯著。在山東省整合省內能源企業(yè)組建山東省能源集團有限公司(以下稱“山東能源集團”)過程中，馬正擔任山東能源集團籌備工作領導小組成員兼辦公室主任。

牽扯出馬厚亮的關鍵性人物是劉濟源。劉的公開身份是上海全福投資管理有限公司總經(jīng)理。另外，劉濟源在北京還開設一家外貿公司，涉及信用證業(yè)務。2010年下半年開始，劉濟源的投資項目出現(xiàn)問題，導致資金鏈緊張，從而導致后來的東窗事發(fā)。

2010年12月6日，齊魯銀行報案稱，在受理業(yè)務過程中，發(fā)現(xiàn)一存款單位所持“存款證實書”系偽造，隨后劉濟源因票據(jù)詐騙被捕。由此，齊魯銀行特大票據(jù)案爆發(fā)。12月18日，馬厚亮因涉嫌齊魯銀行案被有關部門帶走協(xié)助調查。

記者獲得的山東省紀委的一份“魯紀字(2011)7號”文件稱，馬厚亮擔任淄博礦業(yè)集團董事長、黨委書記期間，收取了劉濟源的好處費，將該集團的資金存入齊魯銀行，為劉騙取巨額銀行貸款提供了便利。

2月9日上午9點，馬厚亮案一審在濟南市中級人民法院開庭審理。庭審過程中，控辯雙方爭論的焦點是，馬厚亮是否接受了劉濟源3000余萬元的賄賂。

記者獲得的檢方起訴書認為，馬厚亮構成了受賄罪。其中涉及齊魯銀行案的部分共兩項，一、2008年11月～2009年12月，馬厚亮利用其擔任淄礦集團董事長、黨委書記的職務便利，應上海全福投資管理有限公司法定代表人劉濟源的請托，將淄礦集團19億元資金存入齊魯銀行；

二、2010年8月至11月，馬厚亮利用其擔任山東能源集團籌備領導小組成員兼辦公室主任的職務便利，應劉濟源的請托，同意并指示有關人員將淄礦集團在齊魯銀行的6億元存款辦理展期。為此，2009年6月至2010年11月，馬厚亮分4次收受劉濟源所送人民幣共計3545.5萬元。

對于檢方的指控劉濟源向自己行賄的情節(jié)，馬厚亮不予認可。馬厚亮否認自己曾接受劉濟源的賄賂。馬厚亮稱，劉濟源是在山東省國資委某領導的介紹下認識的，該領導說劉濟源是山東省省委組織部某領導的親屬?？丛陬I導的面子上，才將淄礦集團的資金存入了齊魯銀行的賬戶，自己并未從中謀取利益。

在存款之前，馬厚亮和劉濟源曾協(xié)商，因淄礦集團的資金在其他銀行存儲，如果提前提取轉存齊魯銀行，會有利息損失，為此劉濟源承諾支付6000萬元補償金。

淄礦集團的資金存入齊魯銀行之后，劉濟源將6000萬元“補償金”打入淄礦集團賬戶。但淄礦集團將其中的3000萬元退還給了劉濟源。

馬厚亮稱，將6億元存入齊魯銀行的行為并沒有造成國有資產(chǎn)的損失，反而是淄博礦業(yè)集團所有理財產(chǎn)品中收益率最高的產(chǎn)品。

除此之外，馬厚亮的第一辯護人北京市雍鼎律師事務所王桂香律師認為，他的當事人不構成受賄罪。淄礦集團向齊魯銀行存款是正當?shù)臉I(yè)務行為，馬厚亮沒有利用職務上的便利為劉濟源謀取利益。王桂香律師認為，馬同意將淄礦在齊魯銀行存款有客觀因素。“山東省國資委某領導多次過問拉存款之事，說劉濟源是山東省組織部一位領導的親屬，馬厚亮不敢得罪?！?/p>

此外，王桂香認為，決定將淄礦集團的資金存入齊魯銀行，是經(jīng)過組織程序的，并非個人決定?！榜R厚亮也曾派出淄礦集團的財務人員對齊魯銀行進行考察，結論是齊魯銀行也是合法銀行，信譽還可以?！蓖豕鹣阏f。

對于退還的3000萬元，控辯雙方同樣存爭議。檢方指控認為，2009年6、7月間，馬厚亮收受了劉濟源所送的3000萬元，并將該筆款項存放于其朋友王星成立的青島大地投資有限公司。

王桂香律師認為，淄礦集團表示將3000萬元退還時，劉濟源只是表示不急用，而并非不要。馬厚亮提出能否借給其在青島的同學王星用，因為王有投資項目，但是資金緊張。劉表示可以。雖然，馬厚亮將劉濟源介紹給了王星，但是他沒有參與具體細節(jié)商談。投資協(xié)議是劉濟源和王星自行商談簽訂的，可以說涉案的3000萬元，是劉濟源所有，由王星控制的，馬厚亮個人并未占有。

拉存款利益鏈條浮現(xiàn)

馬厚亮案背后，銀行拉存款的利益鏈條逐漸清晰。

據(jù)銀行業(yè)人士分析，劉濟源的操作模式是，首先利用各類社會關系，通過 一些重權的領導打招呼，以說服一些資金雄厚的國有企業(yè)到齊魯銀行開戶存入大額資金，然后利用銀行和存款企業(yè)的管理漏洞，通過偽造金融票證向銀行辦理存單質押貸款，從而騙取銀行資金。

在齊魯銀行票據(jù)一案中，劉濟源偽造的“金融票證”即《單位定期存款開戶證實書》，“存款證實書”可以換開存單，然后到銀行進行質押融資，這是銀行的第三方存單質押業(yè)務，即指企業(yè)經(jīng)過協(xié)議在銀行存款，存單可作為第三方從銀行貸款的質押物。

近年來，銀行為了拉存款而爭奪儲戶競爭十分激烈。深諳銀行業(yè)實情的劉濟源看準這一點。一方面，他為中小商業(yè)銀行引來存款大戶；另一方面，他又通過存單質押向銀行貸款，再將貸款轉投其他產(chǎn)業(yè)。據(jù)悉，劉濟源和銀行、企業(yè)之間運作多年的“第三方存單質押業(yè)務”原本皆大歡喜，但由于劉的項目出現(xiàn)資金緊張，銀行管理又存在漏洞，才導致如此巨額票據(jù)案發(fā)。

1月9日，山東省紀委有關負責人披露了齊魯銀行特大偽造金融票證案最新進展：案件涉及廳級干部9人、處級干部6人、企業(yè)管理人員5人。目前，已移送司法機關14人，給予開除黨籍、開除公職處分9人。

發(fā)生在2010年年末的“12·6”濟南特大偽造金融票據(jù)案震驚業(yè)界，不但將齊魯銀行推向了風暴漩渦，同時讓中國的銀行業(yè)也經(jīng)受了一次冷酷的信譽大考。

春節(jié)前的1月9日，山東省紀委新聞發(fā)言人、省紀委副書記、秘書長王喜遠在新聞發(fā)布會上特別強調去年該委“集中力量查辦了‘12·6’特大偽造金融票據(jù)案涉及領導干部違法違紀問題”。

但在一位熟知內情的人士看來，涉案金額至今仍是未解之謎，案件尚未有司法定論，齊魯銀行案還遠未了結。

被查“廳官”只公開3人

盡管山東省紀委通報中提到了“9名廳級干部”，但到目前為止官方消息透露的涉案廳官只有3人，這3人早已在案發(fā)后一月內（2011年1月底前）歸案。

最先歸案的廳官應該是原山東省商務廳副廳長、黨組成員郭偉時。2011年8月19日，郭偉時被檢方指控收受賄賂272萬元，在山東省泰安市中級人民法院公開開庭審理。泰安市人民檢察院指控，被告人郭偉時利用擔任副廳長的職務便利，接受上海全福投資管理有限公司總經(jīng)理劉濟源的請托，為其謀取將山東五征集團有限公司、浪潮集團有限公司兩企業(yè)資金存入齊魯銀行之利益，于2007年4月至2009年5月，收受劉濟源所送人民幣共計272萬元。案發(fā)后，贓款已予以追繳。

據(jù)《華夏時報》了解，1955年出生的郭偉時在齊魯銀行案案發(fā)后即被有關部門帶走。但該案至今尚未作出判決。

山東省紀委披露的另一位涉案廳官是淄博礦業(yè)集團原董事長、黨委書記馬厚亮，時年53歲的他案發(fā)時已經(jīng)出任山東省能源集團有限公司籌備工作領導小組成員兼辦公室主任，被認為是山東省整合煤炭企業(yè)后的山東能源集團首任董事長的不二人選。但就在山東能源集團確定掛牌的當天（2010年12月18日），他因齊魯銀行案被有關部門帶走調查。

山東官方尚沒有馬厚亮涉案的具體細節(jié)，坊間傳聞，在劉濟源的從中介紹下，馬厚亮曾將淄博礦業(yè)集團有限責任公司10億元左右的資金存入齊魯銀行，并因此收受了數(shù)額不小的“回扣”。

1949年出生的郎慶田在涉案廳官中被認為是“最悲催”的一個。2011年1月，郎慶田因涉及齊魯銀行案件被抓時已經(jīng)卸任新汶礦業(yè)集團有限責任公司董事長兼黨委書記半年多時間。山東省紀委并沒有披露郎慶田涉案的具體細節(jié)，但據(jù)知情人士透露，郎慶田涉及齊魯銀行案的模式可能與馬厚亮類似。

“郎慶田1971年起在新汶礦業(yè)從掘進工干起，到1996年便主政新汶礦業(yè)，在眾人看來已經(jīng)離職的他已經(jīng)圓滿了，誰料想會在這件事上出了岔子?！币晃皇煜だ蓱c田的政府官員惋惜道。

資金掮客的能量

根據(jù)此前濟南市公安局的說法，劉濟源是“通過偽造金融票證等手段多次騙取資金”。但具體的路徑現(xiàn)在仍沒有官方的明確說法。

但在一位熟悉內情的人士看來，發(fā)案的根源在于“拉存款”。

“涉及齊魯銀行案的人員主要包括四種，一是銀行內部人士；二是當?shù)卮笮推髽I(yè)的董事長、總經(jīng)理、財務部門負責人；三是手握實權的黨政部門官員?！鄙鲜鋈耸繉Ρ緢笳f，“最關鍵的是穿梭于銀行、企業(yè)和政府官員之間的資金掮客，也就是劉濟源。”

因為能夠拉來巨額存款，劉濟源一度成為行里領導的座上賓。上述人士告訴本報：“劉十分清楚銀行追求的存款規(guī)模，所以他會知道現(xiàn)在的各家銀行都急于攬存,于是以高息唆使或同企業(yè)合謀到銀行協(xié)議存款并貸款?！?/p>

根據(jù)案情分析，劉濟源的主要操作模式應該是，首先策動各類社會關系網(wǎng)羅一些資金雄厚的國有企業(yè)到齊魯銀行開戶存入大額資金，然后利用銀行和存款企業(yè)管理漏洞，通過偽造金融票證向銀行辦理存單質押貸款，騙取銀行資金。

劉濟源的真實身份目前尚不得而知。但在了解案情的人士看來，能把這么多大型國企負責人乃至“諸多”廳官“擺平”的劉濟源顯然沒有那么簡單。本報注意到，2011年8月泰安市中級人民法院公開開庭審理郭偉時案，曾披露劉濟源的身份是“上海全福投資管理有限公司總經(jīng)理”。另據(jù)本報了解，劉濟源在北京還開設一家外貿公司，涉及到一些信用證業(yè)務。

但至今關于劉濟源的詳細涉案情況目前尚無官方定論。

本報注意到，案發(fā)后的2011年4月29日，齊魯銀行曾發(fā)布公告稱，將推遲2010年公司年報的發(fā)布。又一個春節(jié)過去了，這份遲發(fā)的年報依然沒有出爐公布。

更關鍵的是，齊魯銀行案涉案金額以及齊魯銀行的損失情況，至今仍是未解之謎。齊魯銀行案事發(fā)之后，關于涉案金額及齊魯銀行損失情況眾說紛紜，甚至有媒體稱涉案金額過百億，同時傳言山東的多家國有企業(yè)牽涉其中。但至今還沒有更明確的官方說法。

事件回放：齊魯銀行騙貸案

因一起始發(fā)于濟南的偽造存款證實書案件，牽出了齊魯銀行和其他多家銀行，最終證實齊魯銀行等已卷入“巨額騙貸案”之中。傳言該案件涉海外取款60億元。給當?shù)亟鹑跈C構和金融業(yè)務造成了巨大的負面影響，教訓極為慘痛，令人深思。

“此案涉及濟南多家企業(yè)”指向了中國重汽集團、山東高速、淄博礦業(yè)等位于山東的大企業(yè)。其中，中國重汽集團涉案金額高達50億元。

中國重汽集團總部位于山東省濟南市，集團擁有兩家上市公司，包括在深交所上市的中國重汽（000951.SZ）和在港交所上市的中國重汽（03808.HK）。中國重汽集團2010年中營業(yè)收入557億元。中國重汽A股去年第三季報顯示，A股上市公司貨幣資金多達51億元。

集團總會計師突然辭職

根據(jù)中國重汽（香港）公司最新公告，母公司中國重汽集團總會計師王光西于去年12月26日突然辭職。目前，王光西已與外界失去聯(lián)系，是否因此案接受調查還未獲中國重汽集團方面確認。中國重汽集團包括發(fā)債在內的資本運 營計劃已經(jīng)暫停。

“沒什么好說的?！敝袊仄瘓F資本運營部一位負責人在事發(fā)后匆匆掛斷了記者的電話。

據(jù)山東當?shù)叵⑷耸客嘎?，淄博礦業(yè)集團原董事長、現(xiàn)任山東能源集團籌建辦公室主任馬厚亮可能涉及該案，已被司法調查。

案件主角一

資金掮客劉濟源高息攬儲

在齊魯銀行票據(jù)詐騙案中，作為資金掮客的劉濟源，目前已經(jīng)歸案。知情人士透露，劉濟源發(fā)動了很多社會上有“能量的”下線幫他高息攬儲，其中就有齊魯銀行一名部門經(jīng)理的妻子?！皠疵看味紝埓娴氖马椨涗浽谝粋€賬本上。該賬本已被專案組掌握，并按圖索驥展開調查”。

在此案中，劉濟源的角色是資金掮客，為商業(yè)銀行引來存款大戶，同時，他也是通過存單質押獲得貸款的資金使用大戶。他為銀行做大存款和貸款規(guī)模，給相關人員高息攬存的利益，同時用投資收益來支付高昂的資金成本。

一直以來，中小銀行拉存款壓力巨大，于是各行給出了非常誘人的“返點獎勵”，這是觸發(fā)票據(jù)造假、高息攬儲等違規(guī)行為的直接原因；同時也不排除部分貸款被嫌疑人移作他用，追求超額回報。

“案件的基本原理是：業(yè)務經(jīng)理與劉濟源勾結開具有瑕疵的存單，將該存單抵押貸款，貸款獲得的現(xiàn)金再去存款，循環(huán)往復，以此做大存貸規(guī)模?！敝槿耸拷榻B說，初始入庫的存單是真實的，后經(jīng)出庫再入庫的存單就有很大水分。如此大規(guī)模且長期操作，很難想象沒有銀行高層的默許。

雖然董事長、行長被免職，齊魯銀行內部人士卻認為，該行審貸委難辭其咎，“所有的大額貸款，不經(jīng)過市行審貸委的批準是不可能發(fā)放的?！?據(jù)銀監(jiān)會2010年頒布的《流動資金貸款管理暫行辦法》，貸款人應采取現(xiàn)場與非現(xiàn)場相結合的形式履行盡職調查，形成書面報告，并對其內容的真實性、完整性和有效性負責。其中，對有擔保的流動資金貸款，貸款人需調查抵（質）押物的權屬情況。

案件主角二

齊魯銀行內部多人涉案

據(jù)接近齊魯銀行的知情人士透露，該行總行營業(yè)部經(jīng)理趙連成和一名女性“明星”客戶經(jīng)理卷入了此案，另有一名與投資相關的總行部門負責人在出逃后投案自首。

除上述3名涉案人員外，齊魯銀行行長郭濤在公開場合向媒證實，該行某支行行長已被公安機關要求協(xié)助調查。

據(jù)了解，上述“明星”客戶經(jīng)理每年都給齊魯銀行拉來數(shù)以億元計的存款。而“趙連成很快交待出很多問題，嚴重程度令人震驚?！币幻槿耸扛嬖V記者。

揭秘

禍起第三方存貸質押

去年年12月6日，濟南市公安局經(jīng)偵支隊接齊魯銀行報案，稱在受理業(yè)務咨詢過程中，發(fā)現(xiàn)一存款單位所持“存款證實書”系偽造。經(jīng)初步偵查，劉濟源通過偽造金融票證手段，多次騙取銀行資金。

據(jù)了解，此案的核心是劉濟源和銀行、企業(yè)之間運作多年、原本皆大歡喜的“第三方存貸質押業(yè)務”。

所謂第三方存貸質押，是指企業(yè)在商業(yè)銀行協(xié)議存款后，為第三方從商業(yè)銀行貸款提供存單質押，作為第三方貸款的第二還款來源。存款行和貸款行可 為同一家，也可是不同銀行，后者即為跨行存單抵押貸款業(yè)務。協(xié)議存款利息要比官方利率高一些。

山東五征集團、浪潮集團、青島熱電公司、黃島電廠和藍天控股集團龍口礦業(yè)、肥城礦業(yè)、臨沂礦業(yè)、、萊蕪鋼鐵，以及其他一些關聯(lián)性銀行和企事業(yè)單位，都據(jù)聞卷入其中。

淄礦攬儲

到2006年，劉濟源在齊魯銀行的各項貸款總額已經(jīng)達到28億元。同年，劉被要求在兩個月內，將這些貸款全部還清。為此，劉將所有的投資抽回，出現(xiàn)巨大虧空。

斷臂求生的劉濟源，暫時贏得銀行的信任，卻不得不面對資金鏈緊張的局面。對此，劉濟源選擇繼續(xù)以原有模式解困，他把目光瞄向淄礦集團。

2008年11月，劉濟源在山東省國資委找到孔凡太，請其介紹認識馬厚亮。此前2006年至2008年10月間，劉濟源曾隨山東省財政廳監(jiān)督檢查局副局長李福祿去淄礦攬儲，但與淄礦人員沒有過多接觸。當時，淄礦在齊魯銀行城南支行開戶，辦理數(shù)千萬元的存款，存期一年，劉據(jù)此辦理了等額的質押貸款。這期間，劉將所有貸款都及時歸還，沒有支付高息，企業(yè)的存款亦無任何損失。經(jīng)孔凡太引見，劉濟源花費了14.8萬元，從山東省文物總店購得一幅花鳥畫作為見面禮，在馬厚亮的辦公室提出幫齊魯銀行拉存款6億元。馬厚亮提出兩個要求，一只做單純存款，保證資金安全；二是資金有成本，需要一定補償費。隨后在馬厚亮的安排下，劉濟源與淄礦總會計師張波接洽。此時，劉在齊魯銀行城南支行的老相識傅人永已調至該行市行營業(yè)部工作，淄礦的戶頭也隨之挪到了市行營業(yè)部。2008年11月至2010年12月，淄礦實際投入本金14億元左右，滾動存款19億元。利用這些存款，劉先后辦理了近20億元的質押貸款。他還清了大部分貸款，但其中有6億元存款因劉未及時還款而被銀行劃扣。

上述6億元存款是在2009年3月24日和9月26日，淄礦集團分兩次打入齊魯銀行。劉濟源為這筆資金向淄礦開出6000萬元的補償金，并打算以高價向淄礦購煤再低價賣給電廠的方式，通過差價將這6000萬元留給淄礦，幫助后者合法入賬。隨后，他通過河北一家煤炭運銷公司在威海市商業(yè)銀行濟南分行的賬戶向淄礦打款6000萬元。

但直至2009年5月，劉濟源也未找到合適的下家接手這些煤炭。于是張波建議，讓劉到淄礦重新簽一個違約罰沒協(xié)議，通過違約罰沒的形式入賬。馬厚亮稱，由于考慮到劉濟源系領導介紹，擔心補償費要得太高會惹領導不悅，于是借去濟南辦事之機，與劉濟源見面后，主動提出將補償費用減至3000萬元。此外，他也擔心營業(yè)外收入過多，在審計時會被發(fā)現(xiàn)。

據(jù)劉濟源供述，此時其資金雖已非常緊張，但在收到退回的3000萬元后，仍給馬電話表示“這錢我給了淄礦就沒想再要回來，還是馬總你看著處理”。庭審時，馬厚亮翻供稱，當時他曾經(jīng)問過劉濟源是否急用這些錢，不急用的話可以借給青島的朋友用來投資兩三年的時間，并讓雙方簽訂投資協(xié)議。

之后劉濟源并未在協(xié)議上簽字。這3000萬元如何定性，日后成為庭審中控辯雙方交鋒的焦點之一。

2009年9月，由于第一期6億元定期存款到期，劉濟源電話馬厚亮請求“再支持一年”，并實際支付了1000萬元補償費。劉還贈送給馬一套位于青島五四廣場附近200多平方米、帶閣樓的房產(chǎn)，并耗資進行裝修布置。

同樣在庭審時，馬厚亮辯稱，購房時由于資金緊張，500多萬元的購房款是向劉濟源借的；且稱，關于劉濟源花費45.5萬元為其裝飾濟南的房子之事，“自己并不知道劉濟源已經(jīng)支付裝修費用”。

當此之后，因為資金鏈斷點不斷，忙于四處“補墻”的劉濟源開始頻繁地展期。2010年8月底9月初，馬厚亮已調至山東能源集團任籌建辦主任，劉仍要求其幫忙協(xié)調，通過租賃使用的山東一家煤炭銷售公司賬戶支付380萬元給淄礦，將資金展期至11月1日。

由于劉濟源協(xié)調來自北京的10億元定期存款未按期到位如果到位后，淄礦就能收回6億元存款，其資金就能繼續(xù)周轉。因此，2010年10月中旬，他宴請馬厚亮，希望繼續(xù)展期到12月1日，并支付淄礦800萬元補償費。

上述10億元存款因需要完善一些操作手續(xù)，會比12月1日約晚一周到位。雖僅數(shù)日差別，一旦淄礦向銀行取款，劉濟源涉嫌偽造質押手續(xù)的事跡將敗露無疑。同年11月29日，心急如焚的劉濟源在馬辦公室要求再延期一周。

期間，淄礦集團擬在內蒙古鄂爾多斯購買煤礦，資金也開始捉襟見肘，因為上述6億元展期無法償還，不得不在其他銀行貸款5億元，利息損失1180萬元。不過，劉濟源兩次支付的1180萬元，恰能填補利息損失。

由于多次展期，馬厚亮生氣之余，表示“不能再幫了”，12月1日必須將錢收回。實在“沒辦法”的劉濟源，再度找到孔凡太打電話給淄礦負責人，設法將存款延期至12月7日。

孰料12月6日，就在劉濟源即將再次堵住漏洞前夕，因銀行報案而事發(fā)?！坝白鱼y行”

根據(jù)司法材料顯示，淄礦的閑置資金存放的渠道有二：一是以定期存款的方式存到銀行，在2006年與2007年之前，主要存在淄博地區(qū)的銀行，此后存在濟南的銀行；二是進行理財投資，主要是通過銀行買理財產(chǎn)品或通過信托理財。這也是多數(shù)國企的投資之道：或委托信托投資公司或是銀行的信托部，或 投資理財 項目，或做委托貸款，即委托銀行將自有閑置資金放貸給別的單位，利息收益歸企業(yè)，銀行收取手續(xù)費。

據(jù)淄礦集團內部文件規(guī)定，所有對外投資、預算3000萬元以上的經(jīng)營支出，須由董事會研究決定。但在大額資金存放銀行方面，董事長的話語權很大。據(jù)馬厚亮供述，當大額定期存款到期后，按照管理程序，先由財務部部長與副部長商量存放方案；之后呈報總會計師；總會計師若認為必要，可呈報分管財務的總經(jīng)理，后者由其本人或安排總會計師向董事長匯報?！翱倳嫀煆埐▍R報時，一般先問問我，存放銀行有無特殊安排，我如有安排，就直接告訴張波存在哪個銀行，否則財務部門自行處理。”

從形式上看，淄礦、齊魯銀行和劉濟源三方的資金往來，與委托貸款不無形似之處。事實上，作為淄礦集團的總會計師兼法律顧問，張波在與劉濟源接洽向齊魯銀行存款事宜，劉表示要給淄礦6000萬元補償款時，張波曾提出，補償款最好由齊魯銀行支付。但劉濟源堅持要通過自己控制的公司賬戶支付，并提出上述利用購煤差價入賬的方式。對此，張波并未予以堅持。

馬厚亮供述，劉濟源當時并未解釋攬儲的用途。但馬知道劉并非齊魯銀行的人，感覺只要自己把錢存入齊魯銀行，劉就可以從該行弄到錢進行投資賺錢，“至于他用什么辦法從齊魯銀行弄錢，以及如何投資賺錢，我就不清楚了”。

“這暴露出國企對于存款的監(jiān)管不嚴?！币晃皇煜筚Y金監(jiān)管的人士分析，以每年的12月31日為界線，國企一般都需要做跨的內外部審計尤其是在外部審計時，審計機構需要向銀行發(fā)函，確認企業(yè)存放在銀行的定期存款有無質押。此外，馬厚亮作為企業(yè)高管，離職時也應做離任審計，需要對企業(yè)的潛在負債進行審計。但這些被辦理了質押的企業(yè)存款，竟然逃過了重重審計。淄礦相對充裕的閑置資金，也引起了地產(chǎn)商的注意。2005年，陽光壹佰置業(yè)集團（下稱陽光壹佰）董事長易小迪因急需資金，向馬厚亮提出從淄礦借款2億元。經(jīng)馬厚亮指示后，張波找到北京中誠信托有限責任公司（下稱中誠信托）操作此事，先由淄礦與中誠信托簽訂2億元的委托理財協(xié)議，后者再與陽光壹佰簽訂協(xié)議，將2億元專供其使用，期限一年，后展期至2010年12月。

馬厚亮認為，當時國資委并未界定國企不能搞企業(yè)理財，而且以信托這種方式，資金安全有保證，利息還比基準利率高，淄礦通過這種方式與其他企業(yè)也有合作。2006年初，馬厚亮之女要到加拿大留學，馬在北京幫女兒辦手續(xù)時，易小迪將已移民加拿大的葉姓下屬介紹給其女。馬的女兒到加拿大后，葉多次看望，并幫她支付了房租，購買了家具家電和第一次的學費。此后，還給其在加拿大的賬戶打過1萬加元。這些費用共計4.1萬加元（按當時匯率計約28萬元人民幣）。

大型國有企業(yè)往往擁有大量的現(xiàn)金儲備，但在資金管理上卻缺乏嚴謹?shù)牧鞒坦芾恚耙话咽帧笨呻S意支配，這也為資金損失和腐敗產(chǎn)生提供了巨大的操作空間。近年由于民企資金緊張，還曾出現(xiàn)國有企業(yè)違規(guī)高息變相放貸的現(xiàn)象，都顯示出國有企業(yè)資金的管理存在隨意性，并蘊藏巨大的風險。

附加另一案例：

“百萬元定期存款，一年到期后想取出來，卻發(fā)現(xiàn)卡上分文不剩。錢存到銀行也能失蹤?”事件發(fā)生在山東高青，涉案金額達千萬之多，當?shù)乇O(jiān)管部門的知情人士透露，存款失蹤者“遠不止這些人，其中牽涉到非常復雜的高利貸借貸關系，金額非常大”。

懸而未決間，儲戶認為銀行違約要求維權，而農(nóng)信社卻認為儲戶蓄謀合同詐騙。“存款失蹤”事件中到底有怎樣的迷局?

“不翼而飛”的千萬元存款

2011年6月，山東省淄博市高青縣農(nóng)村信用合作聯(lián)社被山東省農(nóng)信社表彰為“六型”團隊的先進基層單位。然而，就在這一年，該社多位儲戶在取款時發(fā)現(xiàn)自己的高額存款“不翼而飛”。

山東棗莊的張杰回憶說，2010年5月，同在棗莊的王愛民告訴他淄博一家信用社攬儲，只要把錢存一年定期，就可以每個月獲得3分的利息。“當時，王愛民承諾這筆利息由他支付給我，與銀行存款利息無關；我想可能是銀行找來一些有社會關系的人幫忙高息拉存款，且王愛民說他自己也在那兒存了200萬元。”

高利息誘惑下，當年5月29日，張杰駕車從棗莊到高青縣農(nóng)村信用合作聯(lián)社中心路分社開戶。他先見了這家分社的主任鄭保新，然后辦理了一張借記卡。為了檢驗借記卡真?zhèn)?，張杰先后在棗莊的兩個信用社網(wǎng)點營業(yè)柜臺上，通過原有的其他銀行存折轉賬到該卡10元錢，再取出9元，發(fā)現(xiàn)這張卡能夠正常使用。因此，他隨即通過轉賬的方式向該卡轉存了200萬元。

然而，令人費解的事在這筆資金存入兩天后發(fā)生了。高青縣農(nóng)村信用合作聯(lián)社中心路分社的交易單據(jù)顯示，6月2日，張杰借記卡的附屬卡發(fā)生了一筆150萬元的轉賬交易，并且是柜面操作，轉入的戶名為項文杰，張杰稱他“并不相識”此人；業(yè)務代理人為韓磊，信用社授權人是鄭保新。

此后的2010年6月3日到6日，張杰名下剩余的50萬元也在高青縣農(nóng)信社不同的分社，陸續(xù)通過附屬卡取現(xiàn)以及PO S機消費的方式被“取走”。

“哪來的附屬卡?不可思議!”張杰強調“當時只填了一個開戶單，并且只辦理了一張借記卡，并沒有附屬卡。”張杰所持的這張借記卡標明為山東省農(nóng)村信用社(農(nóng)村合作銀行)信通借記卡，有16位卡號和銀聯(lián)標識。而交易單據(jù)上 顯示的附屬卡卡號和張杰持有的主卡卡號完全不同，但卻是5月29日張杰辦理信通借記卡后的5分鐘內，以張杰的名義開的戶。兩張開戶單的經(jīng)辦人均為李娜，且有鄭保新蓋章。

和張杰同樣遭遇的還有山東東營的王心波等4人，他們均表示在不知情的情況下，其借記卡附屬卡“被開戶”。存款到期后，他們分別來到高青縣農(nóng)村信用合作聯(lián)社中心路分社取款，都驚愕地發(fā)現(xiàn)卡上余額為“0”。王心波提供的開戶單顯示，他2010年9月16日在高青縣農(nóng)村信用合作聯(lián)社中心路分社開戶，之后的5分鐘內“被開戶”了附屬卡，經(jīng)辦人同樣為李娜，有鄭保新蓋章。

王心波的賬戶交易明細顯示，2010年9月17日、18日兩天，王心波向卡內累計存入300萬元，此后9月18日-24日期間，這300萬元通過附屬卡在高青縣農(nóng)信社不同的分社被轉賬、取現(xiàn)。

“被轉賬”存款流向哪里?

調查了解，張杰等5人從事不同行業(yè)，有的做煤炭生意，有的做建筑材料生意，都是當?shù)氐拿駹I小企業(yè)主，衣食無憂。

王心波告訴記者，“事發(fā)之后，我找到中心路分社的韓磊，他寫給我一份情況說明。”其上顯示，2009年8月，韓磊讓東營的林經(jīng)理去物色所謂的“投資人”，以月息6分的條件談存款業(yè)務，具體操作為“投資人”持有主卡，韓磊等持有附卡，而附卡由韓磊借用“投資人”的身份辦理。2009年9月，韓磊打電話給一位叫王小龍的人去銀行用名為王心波的附卡轉賬，韓磊稱這種轉賬為找王心波“貸款”。“此筆貸款的額度為300萬元，目前附卡在我手中?！表n磊在情況說明中寫道。

王心波后來得知他的這300萬元流向了河南一家企業(yè)，具體是什么企業(yè)他不清楚，只打聽到和韓磊等人放高利貸有關。

東營的毛先生2010年6月將300萬元存入高青縣農(nóng)村信用合作聯(lián)社中心路分社?！拔掖婵顣r也是通過朋友介紹，給我3分的月息，存3個月。我通過電匯轉賬的方式將錢存入這家信用社的借記卡內，事后才得知被分兩筆通過附卡轉走。2010年10月，我直接找到鄭保新，他向我承認在資金轉賬過程中他幫了忙，而資金用作投資棉花生意了，短時間內收不回來，希望我寬限一段時間，千萬不要把事情鬧大?！泵壬f，“當時，鄭保新都給我下跪了。但2011年春節(jié)后，我再去找鄭保新，卻發(fā)現(xiàn)怎么也聯(lián)系不到人?！?/p>

東營的郝女士也對記者表示，她的300萬元同樣是陸續(xù)通過高青縣農(nóng)村信用合作聯(lián)社所發(fā)的借記卡附卡“被轉賬”。據(jù)她事后打聽，這些資金流向了山東濟南一家房地產(chǎn)企業(yè)。

“實際上，牽涉這件事(存款失蹤)的遠不止這些人，還有別人向我們投訴?！弊筒┿y監(jiān)局高青縣辦事處一位人士透露“我們去年對此展開了一些調查，后來匯報給淄博銀監(jiān)局監(jiān)管二處，交由他們進一步調查處理。整體來講金額非常大，具體我們不能透露，一切等公安機關調查的結果。據(jù)我所知，其中牽涉到復雜的高利貸借貸關系，還有的人是直接和鄭保新等人建立的借貸關系。聽說鄭保新得了神經(jīng)病，已被開除，其他員工也已被開除?！?/p>

山東農(nóng)信社風險控制的“真空”地帶

記者來到高青縣農(nóng)村信用合作聯(lián)社中心路分社，只見該網(wǎng)點門可羅雀，面積非常小，僅有3個辦理業(yè)務的柜臺窗口，沒有專門的客戶休息區(qū)。當記者詢問李娜、韓磊和鄭保新是否還在時，被告知“不清楚有這些人”。該網(wǎng)點員工透露“我們一年會輪一次崗，不是長期都在這里?！睂τ谵k理借記卡附卡業(yè)務，員工說，“需要由本人持身份證辦理，不過現(xiàn)在這個業(yè)務已經(jīng)停辦了。”

“我們在2007年就推出了銀行借記卡辦理附屬卡的業(yè)務，目的是方便儲戶 由親友代辦業(yè)務，附卡和主卡的資金額度相通，只是卡不同而已?！案咔嗫h農(nóng)村信用合作聯(lián)社副主任王玉華表示，“2012年附卡業(yè)務辦理得比較少，我們也意識到了問題?！?/p>

對于儲戶存款“失蹤”，王玉華連連“喊冤”。他否認李娜、韓磊、鄭保新是該信用社的員工，稱銀行員工不可能私自為客戶開卡，并認為張杰等人儲蓄資金“被轉賬”和該信用社無關，很可能是儲戶合同詐騙。

然而，這5位儲戶如此大筆金額的頻繁轉賬，農(nóng)信社為何沒有警覺并且監(jiān)控?

高青縣農(nóng)村信用合作聯(lián)社營業(yè)廳的大堂經(jīng)理告訴記者“一般超過5萬元的轉賬，在柜面辦理的話，必須由本人帶著身份證原件來填寫單據(jù)，如果有代辦也需要持卡人的身份證原件和代辦人身份證原件。額度十分大的轉賬，還需要復核并由主任簽字授權?！庇纱瞬浑y想象，如果高管參與或“協(xié)助”將儲蓄資金挪用，就能輕而易舉避開風險監(jiān)控。

在農(nóng)信社的監(jiān)管機制方面，據(jù)了解，地方農(nóng)信社管理和風險處置由省級人民政府負責，監(jiān)管部門組織制定風險處置方案，央行則提供再貸款支持及風險處置分工和機制安排。大多數(shù)省份已通過組建省聯(lián)社的方式負責風險管理和處置。

不過，知情人士向記者透露，“縣級農(nóng)信社的領導一般由縣政府任命，當?shù)劂y監(jiān)部門沒有具體實權，而是在監(jiān)管上給予指導意見?！?/p>

“近年來，確實有銀行員工充當資金掮客參與高利貸的案子，不過，多名員工作案、金額高達千萬元以上的應屬大案，銀行風險監(jiān)控必然存在問題?！敝胁康貐^(qū)一銀監(jiān)局合作監(jiān)管處負責人分析稱“銀行有向銀監(jiān)部門報送風險案件的責任，而銀監(jiān)部門也會就此對銀行進行考核。若發(fā)生風險案件，地方銀監(jiān)局 會派人到現(xiàn)場調查，情節(jié)嚴重的則要求更換高管?！?/p>

據(jù)悉，目前高青縣農(nóng)村信用合作聯(lián)社主任為孫希榮，上任至今有一年左右的時間，也就是說，2012年初，該農(nóng)信社更換了主任。對于千萬元存款“失蹤”的事件，孫希榮對記者避而不談。

銀行緩兵計PK儲戶的維權觀望

2012年2月8日，張杰的儲蓄存款合同糾紛案在淄博市中級人民法院開庭，儲戶認為銀行違約要求維權，而農(nóng)信社卻認為儲戶蓄謀合同詐騙。張杰的代理律師鮑家振說，“當天，對方律師稱鄭保新精神異常，且李娜、韓磊等關鍵人物都沒有出庭。法院遲遲不出判決結果，之后也沒有再開過庭?！?/p>

出乎意料的是，2013年1月11日，張杰收到淄博市中級人民法院的通知，被告知“山東省高青縣公安局已于2012年7月2日以張杰合同詐騙為由立案偵查。”因此，法院將該案件移送給高青縣公安局。

“這顯然是農(nóng)信社去公安局報了案。詐騙屬于刑事案件，按照我國經(jīng)濟審判中‘先刑后民’的原則，就需要公安機關先調查取證給予偵查結果，然后法院才能去審判張杰的民事訴訟?！币晃惶幚斫?jīng)濟案件的資深律師分析稱，“銀行采取緩兵之計，如此一來，法院的審判就不受法律審限期的限制，案子可以遙遙無期。還有種情況就是，銀行把責任歸咎于涉案員工，那么即便是案子判下來，也可以和自身撇清關系，免去額外賠償?shù)呢熑巍！?/p>

在電話采訪中，高青縣農(nóng)村信用合作聯(lián)社副主任王玉華堅稱，張杰等人儲蓄資金“被轉賬”和該信用社無關，很可能是儲戶合同詐騙。“我相信公安機關3個月后會有一個調查結果?！?/p>

除張杰外，王心波也起訴了高青縣農(nóng)村信用合作聯(lián)社。毛先生則還未起訴：“ 現(xiàn)在是投訴無門，300萬不是個小數(shù)字。我只有先觀望張杰他們的審判結果 再做打算?！?/p>

截至發(fā)稿，高青縣公安局并未透露案件具體情況，僅表示“案件目前正處于偵查階段?！?/p>

另一案例：

2012年2月14日，乍暖還寒，煙臺這座海濱小城籠罩在一片霧氣中，街道邊“煙臺銀行”的招牌隨處可見，在霧氣中若隱若現(xiàn)。

煙臺銀行，這個總資產(chǎn)規(guī)模約348億元的山東省本土銀行正遭遇空前危機。該行支行行長劉維寧將價值4.3億元銀行承兌匯票取走后外逃，震驚業(yè)界。據(jù)《中國經(jīng)營報》記者了解，事發(fā)后，銀監(jiān)會二部副主任蔡江婷已帶隊趕來督查此案，而山東省銀監(jiān)局的調查組也已入駐煙臺銀行，目前已對該行進行“特別監(jiān)管”。

“目前還不知道這個監(jiān)管到什么時候結束?！睙熍_銀行副行長孫濤對記者表示，他以案情尚未明晰為由，拒絕回答記者其他問題。

不過，隨著記者調查的深入，眾多背后不為人知的玄機逐漸浮出水面，劉維寧案掀開的一角背后，煙臺銀行內部管理亂象幾近瘋狂，涉嫌違規(guī)的操作手法亦令人瞠目結舌。

劉維寧案背后，赫然隱現(xiàn)一張灰色的權力尋租大網(wǎng)。劉維寧出逃前后

溫州民間金融斷鏈老板跑路或是劉維寧數(shù)額不菲的賬外經(jīng)營曝光的導火索。

劉維寧是在倉促中出逃的。

1月30日晚，劉維寧駕車逃離煙臺，躥入浙江。劉出逃時身上所帶錢財并不多，到了浙江向當?shù)嘏笥呀枇?0萬元，準備暫時潛伏下來。2月7日下午1

時許，金華市公安局刑偵支隊民警在金華火車西站例行檢查中，發(fā)現(xiàn)劉維寧神色異常，在劉亮出身份證后發(fā)現(xiàn)其是公安部A級逃犯，將其抓獲，劉維寧短暫的一周逃亡生涯也宣告結束。

一位煙臺銀行內部知情人士向記者透露，劉的出逃皆因2011年年底，煙臺銀行實行的“末位淘汰”制度，根據(jù)煙臺銀行此前的規(guī)定，各個支行的存款將會在年底進行比拼，排名倒數(shù)第一的行長將立即下馬，在年底考核中，劉維寧任行長的勝利路支行位于煙臺銀行所有支行中的倒數(shù)第一，故而被淘汰。

“因在支行長的交接工作中，需對此前經(jīng)手所有款項重新審核，劉無法交代巨額資金去向，故而匆忙跑路?！鄙鲜鲋檎哒f，此前幾年，勝利路支行存款一直發(fā)展不好，近兩年呈急劇下滑狀態(tài)，均未得到處理，直到此次末位淘汰。皆因其與煙臺銀行董事長莊永輝關系密切，有莊的力保，才能維系劉維寧支行長之位至今。

不過，去年年底，劉維寧未能如往年一樣“蒙混過關”，主要是多家支行行長反響過大，大家都認為劉維寧在搞特殊化。在一次總行業(yè)務工作會議上，有人提出，“今年再不執(zhí)行，就沒法干了?！睙熍_銀行決定免去其職，數(shù)日后，惶恐中的劉維寧選擇了外逃。

聞聽劉維寧出逃的消息后，煙臺銀行上下極為震驚，而后發(fā)現(xiàn)劉此前已將銀行庫存銀行承兌匯票全部取走，票面金額達4.3億元人民幣?！拔覀兌家詾樗麛y巨資逃到了國外，誰也沒想到他居然在浙江被抓捕歸案。”煙臺銀行一位人士對記者說。

記者獲得的煙臺市公安局經(jīng)偵支隊的一份《在逃人員登記信息表》中對案件的描述顯示，2月2日煙臺銀行安保部報案：劉維寧自2011年4月到2012年1月17日，分多次將該行庫存銀行承兌匯票276筆取走，用途不明，票面金額

合計4.3億元。

據(jù)煙臺銀行內部人士稱，根據(jù)該銀行規(guī)定，對支行的相關票據(jù)業(yè)務，總行每一個季度都有定期檢查，全年有多次不定期檢查，而到了年底，每筆相關業(yè)務，需要全面還原、核實，“如果認真執(zhí)行，根本不可能讓劉得逞?！?/p>

出逃后，劉維寧所挪用的巨額承兌匯票去向不明。業(yè)界人士分析，劉維寧或有兩種操作手法：一是挪用抵押在支行的承兌匯票；二是勾結外部企業(yè)，開出承兌匯票來套現(xiàn)資金，套出資金后拿去放高利貸或做其他投資，等匯票到期之前，把錢收回來填補窟窿。

據(jù)記者了解，在煙臺銀行的支行一張承兌匯票的開出并非易事，要經(jīng)過，“票據(jù)中心”、“結算中心”、“財務部”等多個部門審核，要經(jīng)手多人，換而言之，劉維寧不可能憑一人之力就獲得天價承兌匯票。

目前尚未得知劉維寧“多次取走”的276筆、金額高達4.3億元的承兌匯票在哪貼現(xiàn)資金、貼現(xiàn)后是否將資金用于民間放貸。

一位知情人士向記者透露，劉維寧之所以出逃浙江，皆因其平日里的核心業(yè)務主要在浙江金華、溫州一帶，劉所取走的承兌匯票進行賬外經(jīng)營，不排除用于放高利貸和投資房地產(chǎn)，其中有通過中間人所為，也有自己親自操作。“溫州一帶發(fā)生了高利貸崩盤危機，導致眾多老板跑路，讓劉維寧損失慘重，窟窿越來越大，劉輾轉騰挪也補不上，出逃前，劉已陷于極度焦慮狀態(tài)。”這位知情人士說。

劉維寧“熱衷票據(jù)業(yè)務”并非偶然。另一位知情者表示，劉維寧在任勝利路支行行長期間，對銀行其他業(yè)務幾乎從不過問，這導致該支行多項指標位于系統(tǒng)內部倒數(shù)，“劉是一門心思撲在票據(jù)貼現(xiàn)業(yè)務之上，只因其中收益巨大?！?/p>

據(jù)稱，煙臺銀行在票據(jù)貼現(xiàn)相關業(yè)務上，給予劉維寧返利頗高，一般在利

息的15%到20%之間，操作數(shù)額越大，獲利就越高。

“劉維寧在過去8年間通過這一手法，已獲得巨額收益，這也讓他對此越來越狂熱，卻沒料到突如其來的溫州金融動蕩，導致事情最終敗露?！鄙鲜鍪煜⒕S寧的知情者稱。

案例3：章丘

2011年11月19日中午，章丘市公安局接到市民郭某報案稱，他于當月交給黃強2600多萬元銀行承兌匯票后，黃強一直沒有對匯票進行貼現(xiàn)，反而在11月18日下落不明。隨后的兩天，章丘市公安局經(jīng)偵大隊又接到多起關于非法貼現(xiàn)銀行承兌匯票的報案，線索均指向犯罪嫌疑人黃強。

11月21日，章丘市公安局對黃強立案偵查，次日，黃強在家人的勸說下投案自首。根據(jù)其供述，警方又相繼抓獲了8名非法經(jīng)營銀行承兌匯票的主要嫌疑人。通過專案組民警的進一步深挖細查，這一涉及200余人，案值30多億的特大非法經(jīng)營案漸漸浮出水面。

章丘市公安局在接到連續(xù)報案后，于2011年11月21日成立專案組，從基層派出所抽調20余名骨干力量，參與案件的偵破工作。專案組民警調查后發(fā)現(xiàn)，這一涉及200余人的特大非法經(jīng)營案中，有10名主要嫌疑人，他們在案件中上串下聯(lián)，組成了上、中、下3層“關系網(wǎng)”。

“一般人倒賣匯票的都會‘低買高賣’，但黃強‘高買低賣’很讓人詫異。”專案組董警官說，如果用票面金額2%作為貼息的話，黃強收100萬的匯票需要98萬，而他在賣出時，竟然選擇票面金額的4%作為貼息，如此一來，賣出價就變成了96萬，也就是說，黃強平均每收100萬的匯票要虧損2萬。

黃強對此則交待說，他從“上線”手中高價買進的銀行承兌匯票并不立即支付，但低價賣出的銀行承兌匯票收的則是現(xiàn)錢，他為了償還高利貸，只能利

用付錢和收錢的時間差去“拆了東墻補西墻”，臨時湊夠流動資金。等4名“上家”給打款后，再把錢通過網(wǎng)上銀行給下家轉過去。

為了方便交易，黃強還特意辦理了11張銀行卡，通過網(wǎng)上銀行進行銀行承兌匯票的支付和收費。其中，黃強先后使用了會計張喆、司機和黃強母親的身份證，分別在工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、齊魯銀行、中國銀行、建設銀行和農(nóng)村信用社總共開立12個戶頭。

黃強說，他們在銀行承兌匯票的交易過程中，并沒有真實的貨物購銷合同和發(fā)票，并且交易時也不出具背書。因為法律知識貧乏，他沒意識到已經(jīng)違法，并以為只要把所欠的款項支付了，便不會對社會經(jīng)濟秩序造成影響。

對于最后留下了1.2億的資金窟窿，黃強則坦言“沒有料到”。“我剛開始沒想到欠這么多錢，覺得也就欠個四千多萬?！泵鎸?人的討債，黃強關了手機跑到了成都，聽說被報案了，只好趕緊回到章丘投案自首。

目前，該案所涉及的10名主要嫌疑人已被依法逮捕，案件正在進一步深挖細查中。

案例4：

13名犯罪嫌疑人分別以金融憑證詐騙、票據(jù)詐騙、挪用資金等罪名，被山東省高級人民法院二審判處12年到3 年有期徒刑。至此，由濟南警方破獲的“12·12”特大金融詐騙系列案塵埃落定。從這一系列涉及多家銀行、企業(yè)和個人的金融詐騙案件中，可以看到長期存在于金融監(jiān)管體系中的漏洞。

一起詐騙案牽出“活爬”串案

2006年12月10日，濟南市公安局經(jīng)偵支隊接到山東某計算機公司報案稱，該公司通過資金中介人田某某和趙某某，于2006年9月21日將200萬元人民幣存入某銀行文東支行，同年10月9日，該公司與銀行打對賬單時，發(fā)現(xiàn)200

萬元存款在存入當天即被轉走。12月12日，公安機關對該案立案偵查。

經(jīng)偵查，9月20日，犯罪嫌疑人趙某某謊稱幫助其銀行的朋友完成存款任務，并以高息為誘餌，騙取山東某計算機公司在該行存款。犯罪嫌疑人、該銀行工作人員霍某某利用工作之便，偷出存款企業(yè)開戶時的預留印鑒，再由犯罪嫌疑人田某某等比照刻出假章，并以存款企業(yè)名義冒領空白支票，然后將存款轉入急需資金使用的另一犯罪嫌疑人劉某某賬戶，最后四人將200萬元私分。2007年2月6日，濟南警方將四名犯罪嫌疑人全部抓獲歸案。

據(jù)犯罪嫌疑人交待，這種讓存款人誤認為錢存在銀行，實際上卻將存款挪作他用的詐騙手段稱為“活爬”，即“活期爬賬”。隨著該案的破獲，一系列涉案金額分別達2000萬、500萬、5000萬元的票據(jù)詐騙案件，也被警方一一識破。

參與破案的濟南市公安局經(jīng)偵支隊一大隊民警褚洪泉告訴記者，在這種“活爬”詐騙犯罪中，犯罪嫌疑人利用金融機構的信用以及高額利息做誘餌，誘騙企業(yè)或個人到銀行存款。若存款人為企業(yè)，犯罪嫌疑人往往通過偷出企業(yè)預留印鑒偽造票據(jù)實施詐騙；對于個人存款，犯罪嫌疑人則在為客戶辦理存折的同時，偷辦信用卡掛于該賬號之下，冒用他人信用卡再實施詐騙。由于作案手法隱蔽，金融機構和存款人在短時間內都難以察覺。

“克隆”假票案浮出水面

警方在追查本案200萬元資金流向時，一批票面總金額達6億元的偽造承兌匯票案，也逐漸浮出水面。

2006年9月22日，犯罪嫌疑人趙某某用其詐騙所得的132萬元作為高息，借得濟南某汽車公司2000萬元，從某銀行槐蔭支行開出票面金額分別為900萬、600萬、500萬的全額承兌匯票，隨后又將此2000萬承兌匯票交給濟南某汽車

公司用作還款。

此2000萬元承兌匯票的“克隆”票隨即在市面上出現(xiàn)。2006年12月，蘭州警方抓獲持票面金額分別為500萬、600萬假承兌匯票的犯罪嫌疑人4 人，此克隆票與趙某某辦理承兌時內容、字體均一致，很難辨別真?zhèn)巍?007年初，另一批由趙某某開出的承兌匯票也出現(xiàn)克隆票，并在淄博成功詐騙400萬元。這兩起克隆票的出現(xiàn)，都與犯罪嫌疑人趙某某有直接關系。

據(jù)了解，現(xiàn)市面上已有總金額6億元的承兌匯票克隆票出現(xiàn)，全國各地20余家金融單位來函查詢承兌匯票的真?zhèn)?，給金融秩序、資信安全帶來了極為惡劣的影響。

監(jiān)管薄弱留下交易漏洞

貪圖小便宜、受“高息”誘惑，是這些案件中受害人的共同特點；同時，金融機構內部管理不嚴、交易漏洞頻出，也為不法分子提供了可乘之機。

在一系列“活爬”案中，均有意志薄弱、法制觀念淡薄的銀行職員被拉下水合伙作案，霍某某就是一例。加強金融機構工作人員的法制教育與行為監(jiān)管，強化金融機構內部管理，成為預防金融犯罪的重要環(huán)節(jié)。

案件發(fā)生后，濟南警方立即向金融機構發(fā)出預警信息，其中就包括“恢復結算證制度”。據(jù)了解，銀行目前主要采用“印章折角”的方式辨別開戶企業(yè)的真?zhèn)?，即將支票上的單位公章與預留印鑒通過折角方式進行比對。然而通過激光手段偽造的印章，僅通過折角方式基本無法發(fā)現(xiàn)差別，這就為犯罪預留了極大空間。

警方辦案人員建議，銀行應恢復原來的結算證制度，通過比對結算證上的內容辨別真?zhèn)?。雖然該制度有可能加大金融機構工作量，但資信安全將得到極大提升。如何加強對要害崗位、薄弱環(huán)節(jié)的監(jiān)督與管理，及時發(fā)現(xiàn)并填補交易

漏洞，這一系列案件也為金融監(jiān)管提出了新的課題。

資金中介陷入“灰色地帶”

對于資金中介這一邊緣行業(yè)的監(jiān)管真空，也隨著這一系列金融詐騙案件的破獲而暴露出來。

該系列案件中，已被判刑的資金中介宋某，曾自稱為資金圈里的“鼻祖”。他們一方面通過為銀行吸拉存款，另一方面替企業(yè)或個人尋找渠道辦理借貸，從中賺取高額回報。警方表示，資金中介的存在一定程度上滿足了民間融資的客觀需要，其行為并不能簡單地認定為違法；而就目前破獲的各類金融詐騙案件來看，資金中介已經(jīng)成為犯罪鏈條中非常關鍵的一環(huán)。

第四篇：金融案件：齊魯銀行

核心提示：齊魯銀行董事長邱云章斷然否定自己被抓的傳聞，而山東銀監(jiān)局則表示，該省確有偽造金融

票證案，牽涉齊魯銀行等數(shù)家銀行。

齊魯銀行，這家總部位于山東省濟南市、成功更名不到一年半時間、近年來屢以中小企業(yè)金融服務聞

名于業(yè)界的城市商業(yè)銀行正在遭遇前

相關公司股票走勢

?

所未有的信任危機。

工商銀行4.21-0.03-0.71%

12月28日，坊間盛傳齊魯銀行虧損60億，加上其他總計虧損過百億，董事長邱云章、行長郭濤“被

抓”。

60億相當于齊魯銀行2009年全年4.88億凈利潤的12倍多，而當年該行不良貸款合計才7.04億元，不良貸款率僅為1.99%。

到底發(fā)生了什么，足以使這家頗具特色的城商行從云端跌入谷底？

12月30日，齊魯銀行董事長邱云章通過手機短信接受了本報記者采訪，他斷然否定被抓傳聞，對于

虧損60億元的說法亦矢口否認。

不過，傳言并非空穴來風。當?shù)囟辔汇y行業(yè)人士向本報記者表示，一場席卷濟南多家金融機構的偽造

金融票證案，正讓當?shù)劂y行業(yè)人人自危。

山東省銀監(jiān)局有關負責人30日向本報記者表示，近期該省確有發(fā)生一起偽造金融票證案，牽涉多家金融機構和企業(yè)，齊魯銀行并非唯一牽涉其中的銀行。目前公安機關已組成專案組專案專辦。

在當?shù)匾晃毁Y深銀行業(yè)人士看來，2010年，受存貸比考核壓力的各家商業(yè)銀行紛紛展開攬儲大戰(zhàn)。而在拉存款競爭白熱化背景下，通過“高息攬儲”吸引單位存款，勾結銀行人員偽造金融票證詐騙案屢見不鮮

亦不足為奇。

一齊魯銀行人士向本報記者透露，涉案金額雖無60億之巨，但起碼有10-20億元。該行資金部人士同

時表示，齊魯銀行已對相關資產(chǎn)做了保全。

而在當?shù)劂y監(jiān)局指導下，一場風險自查和整改運動正悄然進行。

又一起集體被騙案？

邱云章坦言，傳聞源于濟南市公安局接到的一起偽造金融票證案件舉報。

12月23日，濟南當?shù)毓蚕到y(tǒng)公布的新聞通稿顯示：當月6日，濟南市公安局經(jīng)偵支隊接到報案，某銀行在受理業(yè)務咨詢過程中發(fā)現(xiàn)一存款單位所持“存款證實書”系偽造。公安機關已將主要犯罪嫌疑人劉

某某及其他犯罪嫌疑人抓獲歸案。

邱云章對記者表示，這是一起綜合性案件，正在偵破過程中，涉及多家金融機構和企業(yè)，“可能涉及我行有關業(yè)務，但并非只有齊魯銀行一家”。

而對于傳聞中牽涉的其他銀行，如工行、興業(yè)、浦發(fā)等，當?shù)劂y行業(yè)人士并不完全確定，監(jiān)管機構人

士也不置可否。

所謂偽造、變造金融票證罪是指偽造、變造匯票、本票、支票、委托收款憑證、匯款憑證、銀行存單等其他銀行結算憑證、信用證或者附隨的單據(jù)、文件或者偽造信用卡的行為。

據(jù)一大型銀行信貸部人士介紹，目前常見的偽造金融票證罪有幾種：一是“克隆假票”，即通過偽造承兌匯票或大額定期存單，以此為質押獲得銀行貸款；二是，犯罪嫌疑人謊稱幫助銀行完成拉存款任務，高息為誘騙取企業(yè)或個人存款。若存款人是企業(yè)，犯罪嫌疑人往往通過偷出企業(yè)預留印鑒偽造票據(jù)實施詐騙，若是個人存款，則在客戶辦理存折時，偷辦信用卡掛于該帳號下，再實施詐騙。

“由于經(jīng)常會涉及銀行工作人員伙同外部人作案，手法較為隱蔽，因此金融機構和存款人往往在短期內

難以發(fā)現(xiàn)?！鄙鲜鋈耸糠治?。

事實上，這已不是山東銀行業(yè)今年遭遇的第一次集體被騙案。

今年4月，濟南市公安局曾破獲一起偽造金融票證詐騙案，犯罪嫌疑人恰是通過“高息攬儲”吸引單位存款，同時勾結銀行人員作案。該案涉及6家銀行、8家存款單位和10筆存款資金共計6100余萬元，最終挽回經(jīng)濟損失4502萬元，但尚有1500多萬元涉案資金無法追回。

對于此番傳聞中的60億元涉案規(guī)模，邱云章矢口否認，“公安部門正在偵破中，到目前為止，從未認

定過涉案金額。”

銀監(jiān)局方面在接受本報記者采訪時，也間接對60億元涉案規(guī)模一說予以否認。相關負責人告訴記者，目前沒有確定的金額，只待公安部門披露正式結果。

不過，當?shù)劂y行業(yè)人士告訴記者，濟南人行確實一度嚴陣以待，為防出現(xiàn)擠兌風潮，甚至還對齊魯銀

行做了“特殊安排”。

該說法并未得到濟南人行證實。而記者30日前往位于濟南市市中區(qū)順河街176號的齊魯銀行總部時，樓下的營業(yè)網(wǎng)點正常如昔。

30日，山東銀監(jiān)局有關負責人亦對記者表示，目前轄內銀行經(jīng)營正常，銀監(jiān)局已督促相關金融機構密

切配合公安機關偵辦案件并開展相關風險排查。

齊魯銀行擴張病

對于快速擴張中的齊魯銀行來說，這個跟頭或不全是壞事。當?shù)匾汇y行業(yè)人士告訴記者，“風控能力提升節(jié)奏跟不上規(guī)模擴張速度時，城商行必然會遭遇各種各樣擴張病?！?/p>

一位上市城商行高層此前也曾向本報記者坦言，規(guī)模擴張是城商行不得已的現(xiàn)實生存選擇。2009-2010年信貸高速擴張背景下，很多城商行相當于在兩年內再造了一家銀行，資產(chǎn)規(guī)模、貸款投放和機構網(wǎng)點均

數(shù)倍增長。

以齊魯銀行為例，該行前身為濟南16家城信社和1家城信社聯(lián)社組建的濟南城市合作銀行；1998年更名為濟南市商業(yè)銀行；2009年6月更名為齊魯銀行。

截至2009年年末，齊魯銀行總資產(chǎn)617.35億元，較年初增長28.06%，而各項存款余額546.55億元，增長22.98%；各項貸款余額353.1億元，增長25.41%。其資產(chǎn)規(guī)模和存貸款指標相當于1996年成立之初的20倍。

同時，從2008年3月開設聊城分行開始，該行便邁出異地擴張第一步，同年11月，該行天津分行成立。

實際上，傳聞中的60億元虧損額足以使該銀行資不抵債，即便是內部人士坦言的20億元左右的涉案

金額，也相當于其2009年全年凈利潤的4倍。

一位接近齊魯銀行的人士告訴記者，傳聞中的60億元巨虧不大可能?！澳壳褒R魯銀行注冊資本僅23億元，總存款額在300-400億元左右，按存貸比75%計算，至多發(fā)放300億元左右貸款，除卻100億左右個

人貸款，不可能做如此大額的存單質押貸款?！?/p>

但傳聞已讓股東驚恐萬分。一接近監(jiān)管機構人士透露，2004年入主齊魯銀行的外方股東澳洲聯(lián)邦銀行（CBA）正嚴重關注此事進展，目前其持有齊魯銀行20%股權，為第一大股東。

第五篇：中國直銷銀行白皮書

本期為第一期，報告正文如下：

國內大部分直銷銀行目前正處于發(fā)展的初級階段，即直銷銀行1.0 時代。直銷銀行 1.0 是指傳統(tǒng)零售銀行業(yè)務互聯(lián)網(wǎng)化、用戶自助化，該階段直銷銀行是手機銀行和網(wǎng)上銀行的簡單延伸，具有以產(chǎn)品為中心、注重“存投貸支付”產(chǎn)品服務、以零散獲客為主等特點。

第一節(jié) 直銷銀行 1.0 運營模式

考察我國 100 多家直銷銀行，1.0 時代的直銷銀行主要存在三種運營模式：一是純自主線上綜合平臺模式：不設實體機構，僅利用電話銀行、互聯(lián)網(wǎng)營銷平臺、網(wǎng)上銀行和移動銀行等電子化渠道為客戶提供金融服務?？蛻糸_戶無需去到實體網(wǎng)點，在互聯(lián)網(wǎng)上操作就能完成，開戶成功后即可享受直銷銀行金融服務。二是“自主線上綜合平臺+線下自助門店”模式：采取線上、線下融合互通的方式，線上渠道由互聯(lián)網(wǎng)綜合營銷平臺、網(wǎng)上銀行、手機銀行等多元化電子服務渠道構成；線下渠道則是布放 VTM、ATM 和繳費終端等多種自助設備，客戶可借助門店的自助設備與銀行客服人員進行實時視頻對話，并完成開戶、開卡等步驟，客戶在現(xiàn)場拿到銀行卡后即可辦理網(wǎng)上銀行、手機銀行等業(yè)務。三是“自主線上綜合平臺+第三方互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)”模式：直銷銀行通過此模式在線上建設綜合平臺，同時與有經(jīng)驗的第三方互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)形成合作聯(lián)盟，通過共享大數(shù)據(jù)信息等方式，對客戶和產(chǎn)品進行共同開發(fā)。

第二節(jié) 直銷銀行1.0 功能服務

從功能服務來看，直銷銀行1.0主要有金融產(chǎn)品交易、借貸服務和生活服務三大類。在金融產(chǎn)品方面，行業(yè)內超過半數(shù)直銷銀行提供銀行理財、貨幣基金和非貨幣基金等理財產(chǎn)品。其中貨幣基金占比最高，銀行理財排在第二位；部分直銷銀行還提供保險、貴金屬和外匯等理財投資服務。在貸款端，超過半數(shù)直銷銀行部署了貸款功能，各直銷銀行積極創(chuàng)新該業(yè)務，通過提供差異化服務打造自身特色，如平安銀行在汽融貸方面提供車貸、車險、延保等一攬子金融產(chǎn)品，南京銀行推出“你好 E 貸”個人消費信用貸款，支持手機 App 7*24 小時自助申請。豐富多彩的生活服務板塊也是直銷銀行提升客戶體驗、增強用戶黏性的另一條主要途徑。超過半數(shù)直銷銀行，支持生活繳費，少數(shù)直銷銀行支持信用卡還款，極少數(shù)直銷銀行提供票務、醫(yī)療和出行等方面的服務，例如民生直銷銀行生活服務、南京銀行“你好+”增值服務板塊等，為客戶提供繳費充值、醫(yī)療、旅行、網(wǎng)上商城等服務。

直銷銀行 1.0 在發(fā)展初期，有助于提升銀行獲取增量用戶的能力，在一定程度上降低銀行運營成本；但隨著時間的推移，金融功能單

一、產(chǎn)品同質化、高替代性等問題逐漸暴露。網(wǎng)絡基礎設施的日益完善，大數(shù)據(jù)、移動互聯(lián)網(wǎng)、云計算等技術的快速發(fā)展，催生了新的經(jīng)濟生態(tài)，加速了數(shù)字經(jīng)濟時代的來臨。直銷銀行有望升級到 2.0 版本，主要表現(xiàn)為經(jīng)營主體獨立化，產(chǎn)品服務專享化、定制化場景化、生態(tài)化。

數(shù)據(jù)來源：艾瑞咨詢《2017 年直銷銀行發(fā)展研究報告》

第三節(jié) 直銷銀行 1.0 業(yè)務規(guī)模

從規(guī)模來看，直銷銀行 1.0 時代，上海銀行、民生銀行、光大銀行、江蘇銀行在 2016 年底均已超過 300萬戶，2017 年 6 月末上行快線客戶數(shù)突破千萬，民生銀行于同年 12月初超 1000 萬。資產(chǎn)規(guī)模方面，江蘇、光大等多家銀行管理資產(chǎn)已達小幾百億元，民生銀行資產(chǎn)增長最快，2017 年 10 月中旬跨越 1000億元大關。然而與傳統(tǒng)銀行業(yè)相比，無論是從客戶數(shù)量還是資產(chǎn)規(guī)模上看，直銷銀行業(yè)務規(guī)模仍然較小，還有較大發(fā)展空間。

第四節(jié) 直銷銀行 1.0 發(fā)展中存在的問題

直銷銀行引入中國后經(jīng)過 4 年多的發(fā)展，盡管市場需求旺盛，在產(chǎn)品豐富度、用戶數(shù)量和資產(chǎn)規(guī)模等方面均領先直銷銀行發(fā)源地國家，但隨著用戶需求的日益多元化和監(jiān)管政策趨嚴等各方面因素影響的加強，發(fā)展中的問題愈益凸顯，主要表現(xiàn)在以下幾個方面。

1、體制機制需要變革。我國直銷銀行在經(jīng)營模式、管理模式和考核機制上都需要進行改革創(chuàng)新。

（1）非獨立法人經(jīng)營模式不利于直銷銀行快速發(fā)展。目前，國內直銷銀行除百信銀行外均無獨立法人資質，從長遠來看，缺乏獨立規(guī)劃和自主研發(fā)權等將成為未來直銷銀行發(fā)展一大掣肘。具體來講，國內直銷銀行大多以傳統(tǒng)銀行的一級或者二級部門形式存在，附屬于母銀行，不具備獨立法人地位，大部分銀行沒有構建專屬的產(chǎn)品研發(fā)團隊，更未實施獨立的成本收益核算，受母銀行傳統(tǒng)體制機制影響，很難快速迭代做出成效。

獨立法人地位的缺乏使得直銷銀行很難建立起獨立的運營機制，因而只能選擇與母銀行共享推廣渠道、產(chǎn)品研發(fā)系統(tǒng)、風險控制體系、客戶信息管理系統(tǒng)與后臺服務等資源。與母銀行的資源共享，導致產(chǎn)品和業(yè)務模式在創(chuàng)新、合作、推廣等方面自主性不強，加之沒有構建獨立的成本收益核算體系，無法對產(chǎn)品和業(yè)務進行精準的成本收益考核和進行有效的成本控制。另外，由于未建立獨立的產(chǎn)品研發(fā)部門，產(chǎn)品開發(fā)、設計等權責由非直銷銀行部門負責，這種機制下，產(chǎn)品設計和開發(fā)路徑將不可避免地受到母銀行研發(fā)理念和機制的影響，難以針對互聯(lián)網(wǎng)用戶需求研發(fā)出創(chuàng)新性、個性化強的產(chǎn)品。而且部門之間協(xié)調溝通成本高，開發(fā)周期長，無法快速響應市場，在與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的金融服務競爭中優(yōu)勢全無或者不明顯。

（2）層級制管理導致市場響應效率損失嚴重。出于安全性等方面的考慮，國內直銷銀行機構設置和業(yè)務管理模式在傳統(tǒng)銀行體制內運行，實施的依然是層級制管理模式，無論是人才招聘引進、激勵晉升還是業(yè)務創(chuàng)新和調整、產(chǎn)品設計與開發(fā)等均需要層層審批，與互聯(lián)網(wǎng)金融文化和理念格格不入。而互聯(lián)網(wǎng)公司多采取扁平化組織架構，快速決策、迭代開發(fā)，市場敏捷反應能力強。

（3）直銷銀行與傳統(tǒng)銀行共用一套考核機制，與互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟發(fā)展規(guī)律相悖。國內眾多直銷銀行仍沿用傳統(tǒng)銀行考核機制，即以創(chuàng)利來衡量直銷銀行貢獻度，并據(jù)此配備開發(fā)和市場推廣等資源，而互聯(lián)網(wǎng)用戶拓展規(guī)律，一般是先投入培育用戶，通過跑馬圈地，把流量做大；然后采取綜合化手段，精心經(jīng)營用戶，提升用戶價值，贏得收入回報。傳統(tǒng)銀行模式下的直銷銀行經(jīng)營，多了些急功近利，少了些對互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟發(fā)展規(guī)律的尊重和敬畏。因此，中國直銷銀行亟需按照互聯(lián)網(wǎng)思維和理念，構建起助推而不是掣肘直銷銀行快速發(fā)展的考核機制。

2、產(chǎn)品服務能力亟需提升。與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)提供的線上金融服務相比，我國直銷銀行在產(chǎn)品種類、銷售渠道、用戶體驗等方面還存在諸多問題需要解決。

（1）產(chǎn)品種類單一，同質化程度高。在產(chǎn)品單一方面，我國直銷銀行圍繞客戶“存”、“投”、“貸”、“支付”四方面需求，推出了存款類、投資理財類、貸款類、便民繳費類產(chǎn)品，大部分直銷銀行的產(chǎn)品種類較為單一，每類產(chǎn)品序列下的具體產(chǎn)品數(shù)量偏少。在直銷銀行用戶體驗調查中，有 44％的用戶認為直銷銀行產(chǎn)品種類不夠豐富。以貸款業(yè)務為例，調研結果顯示，只有 52.2％的直銷銀行上線了貸款類產(chǎn)品，以股份制商業(yè)銀行、大型城商行為主，而且存在產(chǎn)品數(shù)量較少、種類雷同等問題。如果產(chǎn)品過于單一，將會導致大家圍繞同一客戶群體開展惡性競爭，不利于市場健康發(fā)展；如果產(chǎn)品過于單一，互聯(lián)網(wǎng)用戶的其他大量真實金融需求容易被忽略，由此造成供需結構不匹配和金融服務資源的極大浪費；如果產(chǎn)品過于單一，直銷銀行服務客戶的能力和創(chuàng)利來源窄狹，收入結構不合理，將不利于做大收入規(guī)模，也增加了經(jīng)營風險。

在產(chǎn)品同質方面，直銷銀行產(chǎn)品的同質性主要表現(xiàn)在橫向（不同銀行間）與縱向（本行內）兩方面。從橫向的同質性來看，目前各家直銷銀行上線的產(chǎn)品，不管是存款型還是投融資型產(chǎn)品，同質化程度都相對較高，產(chǎn)品類型普遍集中在貨幣基金、智能存款、定期存款、理財產(chǎn)品、貸款產(chǎn)品五類。從縱向的同質性來說，直銷銀行所提供的產(chǎn)品在母行手機銀行、網(wǎng)上銀行或實體網(wǎng)點均有相似產(chǎn)品提供，如果把手機銀行和網(wǎng)上銀行同質化產(chǎn)品排除在外，僅有四分之一的直銷銀行有自己獨立的產(chǎn)品。

直銷銀行產(chǎn)品普遍集中于存款型產(chǎn)品和投資型產(chǎn)品，増值服務也僅僅局限于生活繳費和信用卡還款等，這直接導致了直銷銀行相對于互聯(lián)網(wǎng)金融和傳統(tǒng)銀行優(yōu)勢的不明顯和市場規(guī)模難做大的問題。就投資型產(chǎn)品而言，主要集中在貨幣基金等低風險活期理財產(chǎn)品，且均呈現(xiàn)出風險較小、期限較短、收益較為穩(wěn)定的同質特征，同業(yè)之間的產(chǎn)品類型極為相似。直銷銀行產(chǎn)品在市場中不僅面臨著互聯(lián)網(wǎng)金融機構的競爭，而且還要應對同業(yè)其他直銷銀行同質化產(chǎn)品的競爭。而產(chǎn)品的同質性會引發(fā)諸多的危害。一方面，直銷銀行產(chǎn)品同質性強、區(qū)分度低、可替代性強，會導致提升客戶黏性和忠誠度的難度加大。另一方面，由于國內直銷銀行沒有特色金融產(chǎn)品與顯著特征來提高辨識度，大多直銷銀行選擇在初期通過提高資產(chǎn)收益或降低貸款成本的方式來培育種子客戶，而同質化競爭的大量存在會導致獲客成本與客戶經(jīng)營成本的大幅増加，長此以往，高成本市場拓展模式將成為直銷銀行發(fā)展的沉重負擔。

（2）銷售定位不清晰，推廣難度大。目前國內直銷銀行服務客戶的產(chǎn)品主要是母行的線上產(chǎn)品，與電子銀行渠道銷售的產(chǎn)品差異性不明顯。與母行手機銀行、網(wǎng)上銀行、柜臺銷售的銀行理財產(chǎn)品以及存款相比，只有直銷銀行余額理財貨幣基金產(chǎn)品優(yōu)勢明顯。無論直銷銀行銷售母行產(chǎn)品，還是售賣自身特色產(chǎn)品貨幣基金等，都參與了對母行客戶的爭奪和對母行存款和資產(chǎn)的分流，對傳統(tǒng)銀行增存和做大資產(chǎn)體量形成壓力。因此，傳統(tǒng)銀行的零售銀行部等與直銷銀行客群交叉較大的部門及其客戶經(jīng)理，推廣直銷銀行的積極性不高，甚至部門之間矛盾升級，這使直銷銀行 O2O 獲客模式面臨巨大困難，迫切需要謀求市場拓展模式的新突破。

（3）用戶體驗參與機制需要完善，整體服務水平有待提升。由于直銷銀行具有純線上的特征，其服務的客戶群體集中在年輕、愿意嘗試新生事物的互聯(lián)網(wǎng)用戶。這類群體很在乎使用體驗和售前售后服務。而國內直銷銀行受到母行傳統(tǒng)經(jīng)營文化的影響，在產(chǎn)品設計、用戶在線交互以及售后服務跟蹤和反饋等方面，并未真正做到“以客戶為中心”，用戶參與產(chǎn)品設計、體驗測試功能和服務、通暢的客戶需求和建議反饋機制以及快捷的投訴工單處理機制等，或者需要健全完善，或者需要從零開始新建，這些機制的不全或者缺位，不利于直銷銀行良好口碑的形成和用戶黏性的增強。

一是便捷性不夠。國內直銷銀行產(chǎn)品服務普遍存在便捷性有待提升的問題。不同于國外監(jiān)管部門對直銷銀行賬戶與傳統(tǒng)銀行賬戶的同質認可，我國直銷銀行相關政策在賬戶權限與遠程開戶方面并未完全放開，實體銀行卡與直銷銀行電子賬戶在功能服務上差異明顯，而且開立直銷銀行電子賬戶要求客戶必須綁定一張實體銀行卡進行驗證，驗證環(huán)節(jié)多，而且非綁定卡入金或者向非綁定卡支付，需要前往柜臺完成面簽，使原本純線上的服務無法實現(xiàn)完全線上化，給客戶辦理業(yè)務造成極大的不便。

二是缺乏完善的客戶服務體系。目前國內直銷銀行的客戶服務體系較為落后，在登錄直銷銀行界面后，除初次使用時彈出的產(chǎn)品介紹外，客戶辦理業(yè)務全程都只能自力更生、自主完成，客戶服務僅限于銀行呼叫中心的電話服務，缺乏在線客服或者智能客服提供及時幫助和疑難解答。這種缺乏實時交互的客戶服務體系，一方面會導致銀行無法通過智能客服過濾通用疑問，增加了呼叫中心客戶服務人員解答壓力。另一方面，客戶在辦理直銷銀行業(yè)務過程中，遇到疑惑或者困難難以得到及時解答和幫助，業(yè)務辦理積極性或者成功率會降低，從而導致客戶滿意度下降。

三是尚未構建流暢的問題反饋機制。由于直銷銀行的純線上特征，客戶辦理業(yè)務主要依靠自己查閱業(yè)務流程，并根據(jù)系統(tǒng)提示自助辦理，全程無銀行人工干預，這是直銷銀行最鮮明的特點。正是因為這一特點，直銷銀行服務缺少溫度，需要在客戶辦理完業(yè)務后對客戶進行售后調查與信息收集，傳遞銀行服務溫度的同時，了解客戶對產(chǎn)品服務的意見和建議，不但有利于提升客戶對直銷銀行的好感，還能促使產(chǎn)品服務不斷完善，提高市場競爭力，因此，構建和實施銷售跟蹤和反饋機制，對直銷銀行的服務提升十分緊迫和重要。

第五節(jié) 直銷銀行 1.0 市場競爭對手

國內直銷銀行誕生之時，便面臨著與國外直銷銀行發(fā)源地截然不同的市場環(huán)境，主要體現(xiàn)在第三方支付機構快速發(fā)展帶來的沖擊。國外推出直銷銀行，是在互聯(lián)網(wǎng)迅速崛起的 1998 年到 2000 年，因為發(fā)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)銀行業(yè)務結合能碰撞出不同的商業(yè)模式，而在國內這一商業(yè)模式被第三方支付公司實踐，國內發(fā)展直銷銀行更多地是追趕第三支付機構的發(fā)展。值得一提的是，在第三方支付 App 功能已然十分完善的當下，即使直銷銀行能加速追趕上第三方支付 App 的功能、用戶體驗，也早已錯過了積累用戶規(guī)模的互聯(lián)網(wǎng)紅利期。參考一些官方數(shù)據(jù)與行業(yè)研究結果可知，第三方支付機構發(fā)展至今，主要在以下方面具有優(yōu)勢。

1、獲客能力更強。第三方支付機構在獲客能力上較一些同類型金融服務機構存在兩大優(yōu)勢，分別是市場占有率和客戶認知度上的先發(fā)優(yōu)勢以及深耕場景帶來的變現(xiàn)效能優(yōu)勢。

（1）第三支付機構發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)化業(yè)務較早，抓住了互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的用戶紅利期，已發(fā)展了海量的用戶規(guī)模。國內首家第三方支付公司誕生于 1999 年，首家直銷銀行誕生于 2013 年 9 月，比前者整整晚了4 年；而截至 2013 年 1 月，央行累計發(fā)放了 223 張第三方支付牌照。同時，類似微信紅包的“現(xiàn)象級”產(chǎn)品不僅在第三方支付內部市場份額中占據(jù)絕對壟斷地位，也截留了同類金融支付服務市場中大部分客源：2017 年 12 月 26 日，易觀發(fā)布的《2017 年第 3 季度第三方移動支付市場份額報告》顯示，2017 年第三季度，中國第三方支付移動支付市場交易規(guī)模達 29.5 萬億元，支付寶和微信支付的交易規(guī)模合計份額高達 93.1%，并且仍然保持著萬億級規(guī)模的增長速度。

（2）第三方支付業(yè)務已深入電商、社交、理財?shù)葓鼍?，發(fā)展第三方支付業(yè)務可以利用既有用戶資源持續(xù)實現(xiàn)流量變現(xiàn)。以支付寶和微信支付為例，2013 年余額寶出現(xiàn)后，理財馬上成為新的規(guī)模增長點；2016 年，以春節(jié)微信紅包為契機，點對點轉賬成為交易規(guī)模的增長新動力；隨著移動設備的不斷普及和移動互聯(lián)網(wǎng)技術的提升，用戶的購物和商旅支付習慣向移動端遷移，場景將拓展到網(wǎng)絡購物、線下商超購物、公共繳費、手機話費充值、公共交通支付等諸多領域。

2、用戶體驗更優(yōu)。在金融服務上，第三方支付機構已覆蓋了“存、投、貸、匯”四項商業(yè)銀行的主營業(yè)務。在“存”和“投”方面，第三方支付機構已建立起以“寶”類理財為代表的體量非常大的貨幣基金產(chǎn)品申購業(yè)務體系；在“貸”業(yè)務上，大部分第三方支付機構都推出了自有的貸款產(chǎn)品，如支付寶“借唄”、微信“微粒貸”等，甚至部分采用了線上信用卡的模式；在“匯”服務方面，第三方支付機構利用社交網(wǎng)絡的高頻場景，為用戶提供便捷的支付轉賬服務。

同樣是提供金融服務，在用戶體驗上，商業(yè)銀行直銷銀行與第三方支付公司和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)相比差距明顯。第三方支付公司的投資理財產(chǎn)品自余額寶誕生后普遍沿用“所見即所得，所見即可用”的交互理念，把過去的基金術語做出了產(chǎn)品級的分割和解構，實現(xiàn)了“簡單留給客戶，復雜留給系統(tǒng)”。信貸消費金融產(chǎn)品多數(shù)依托電商數(shù)據(jù)和支付數(shù)據(jù)建立大數(shù)據(jù)風控模型和信用評估體系，實現(xiàn)了全線上申請審批放款，且貸款門檻較低，操作指引清晰；在轉賬支付業(yè)務上，第三方支付實現(xiàn)了與眾多銀行合作從而實現(xiàn)一站管理眾多銀行卡，同時，第三方支付應用內社交關系的建立為轉賬帶來便利，有逐步替代以往銀行卡轉賬優(yōu)先地位的趨勢。

反觀直銷銀行，純線上貸款因電子賬戶開立需要五要素驗證導致客戶體驗急劇下降，支付轉賬業(yè)務由于Ⅱ類戶向非綁定卡轉出或者從非綁定卡入金需要面簽等監(jiān)管要求而大面積受影響。但是如支付寶、微信支付等第三方支付平臺及其所衍生出的互聯(lián)網(wǎng)金融綜合服務板塊，在存貸匯三大塊業(yè)務的開展過程中沒有這么多制約因素，因此業(yè)務豐富度較高的綜合互聯(lián)網(wǎng)金融平臺對業(yè)務單一的直銷銀行替代性極強。民調顯示，在選擇可以替代直銷銀行的互聯(lián)網(wǎng)金融機構時，33.7%的用戶選擇了螞蟻金服，超 10%的用戶選擇了 P2P平臺、京東金融和騰訊理財通，然而僅有 8.2%的用戶認為直銷銀行不可替代。

3、運營模式更靈活。第三方支付機構以互聯(lián)網(wǎng)模式起家，公司組織架構多扁平化，在運營上能實現(xiàn)快速決策，在產(chǎn)品創(chuàng)新上采用滾動開發(fā)機制，市場響應速度更為敏捷。

第三方支付市場巨頭如支付寶、微信支付等都在 2010 年前后改制事業(yè)部、子公司經(jīng)營模式，實現(xiàn)組織扁平化。扁平化組織與傳統(tǒng)的科層制組織有許多不同之處?？茖又平M織模式是建立在以專業(yè)分工、經(jīng)濟規(guī)模的假設為基礎之上的，各功能部門之間界限分明。這樣的組織必然難以適應環(huán)境的快速變化。而扁平化組織中的員工直接面對客戶，向公司總體目標負責，可以以群體和協(xié)作的優(yōu)勢贏得市場主導地位。

在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)基本得到公認的是以“產(chǎn)品線”劃分公司組織架構為最理想最高效的模式，在此模式下一個產(chǎn)品的所有參與者受共同價值觀的驅使，所有人的節(jié)奏和目標理應一致，“事業(yè)部”組織架構即是如此，各事業(yè)部其實是相對獨立的產(chǎn)品或產(chǎn)品群體系。當某個事業(yè)部即使在市場競爭中遇到瓶頸，也可以快速地調整事業(yè)部的結構和方向，甚至放棄，以便更靈活的適應市場發(fā)展要求。

4、新興技術應用快速。第三方支付機構對新技術極為敏感，能較快投入研發(fā)和實踐。如通過各種認證識別技術完成整個購物過程的無人超市，推廣線下 POS 消費信貸的“白條閃付”，基于點對點實時支付、將支付融入社交的視頻轉賬，基于區(qū)塊鏈安全認證的新型跨境支付等。2017 年 10 月 11 日至 14 日，阿里巴巴集團在杭州云棲小鎮(zhèn)主辦云棲大會，主題為“飛天·智能”，聚焦了目前螞蟻金服的主要金融成果，包括金融智能大腦、區(qū)塊鏈技術、智能風控蟻盾、芝麻信用、ZOLOZ 金融級可信身份核驗平臺、螞蟻金融云等。金融科技的率先應用將助推第三方支付公司和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)更加快速、全面、細致地捕捉用戶需求，提高產(chǎn)品創(chuàng)新能力和綜合服務水平。

由此可見，在當下互聯(lián)網(wǎng)金融的風潮中，直銷銀行需針對改善自身體制、適應用戶習慣等進行改變。如在設計過程中應更多的契合用戶生活場景，團隊建設應注重吸納有互聯(lián)網(wǎng)金融經(jīng)驗且有創(chuàng)意的人才，落實“小步快跑，快速迭代”的產(chǎn)品研發(fā)理念，提高產(chǎn)品研發(fā)效率等。

第六節(jié) 直銷銀行 1.0 用戶情況分析

根據(jù) 2017 年 9 月最新調研顯示，直銷銀行 1.0 用戶主要呈現(xiàn)以下特征。

1、服務對象主要為年輕群體，年齡集中在 25 到 35 歲之間的用戶超一半，其中男性用戶較多。從具體年齡分布來看，使用過直銷銀行的用戶中 90 后、80 后群體的比例分別為 23.6%、54.9%，高于了解過但未使用過直銷銀行群體中 16.5%、50.6%的比例。

數(shù)據(jù)來源：艾瑞咨詢《2017 年直銷銀行發(fā)展研究報告》

分析：發(fā)展直銷銀行旨在不改變用戶用卡習慣的前提下，為用戶提供方便快捷的服務，減少客戶去銀行柜臺辦理業(yè)務時排隊所浪費的時間，而這方面與年輕用戶追求簡單方便的需求不謀而合，同時年輕用戶對于新產(chǎn)品的接受能力也比較高。因此，直銷銀行在25 到35 歲的消費者中大受歡迎。在性別上來講，理財需求度較高的男性對于直銷銀行的熱情也更高。

2、直銷銀行用戶人均月收入主要處于 3000-8000 元之間，占比達到了50.1%。對比使用過直銷銀行的群體和了解過但未使用過直銷銀行的群體，前者收入水平高于后者。

數(shù)據(jù)來源：艾瑞咨詢《2017 年直銷銀行發(fā)展研究報告》

分析：目前直銷銀行產(chǎn)品以“寶寶類”貨幣基金、定期理財產(chǎn)品為主，處于3000-8000元月收入的人群對于這種小額的理財需求旺盛，除選擇錢包類 App 外，直銷銀行是其進行理財?shù)牟欢x擇。擁有銀行背景的直銷銀行相比于其他互聯(lián)網(wǎng)金融平臺更能獲得消費者的信任，與錢包類 App 里“寶寶類”產(chǎn)品所不同的是，直銷銀行里的資產(chǎn)想要在消費時使用比較困難。因此即便是直銷銀行的安全性比較高，消費者也不會放棄錢包類 App。

針對優(yōu)質用戶，直銷銀行可以提供適合該群體的增值服務，更廣泛地挖掘用戶價值。結合直銷銀行用戶年齡分布來看，直銷銀行的受眾群體更多的是年輕、優(yōu)質人群。針對這一情況，直銷銀行可圍繞該群體開展針對性強的營銷活動，以吸引這部分群體。

3、用戶使用直銷銀行投資理財?shù)慕痤~占其全部理財金額比例偏低，過半數(shù)的用戶只有 20%占比。

數(shù)據(jù)來源：艾瑞咨詢《2017 年直銷銀行發(fā)展研究報告》

分析：直銷銀行的商業(yè)理念本是通過減少固定成本來提高理財收益率，從而吸引用戶投資。但是目前，中國直銷銀行因為政策限制，沒有獨立運營也無法脫離母銀行的物理網(wǎng)點，其金融產(chǎn)品收益率仍與傳統(tǒng)銀行處于同一水平，比照許多互聯(lián)網(wǎng)金融平臺的產(chǎn)品，其收益率偏低。這也直接導致了消費者在直銷銀行投資額偏低。

4、在問及消費者對于直銷銀行的認知時，26.4%的消費者認為沒有物理網(wǎng)點的銀行最符合直銷銀行理念，56.1%的消費者認同直銷銀行是“不用排隊的銀行”這個看法。

數(shù)據(jù)來源：艾瑞咨詢《2017 年直銷銀行發(fā)展研究報告》

分析：直銷銀行從 2013 年正式在中國誕生，經(jīng)過近幾年的推廣宣傳后，大部分消費者對于直銷銀行有了類似“沒有物理網(wǎng)點”、“不用排隊”等較為直觀的認識，但是仍有部分用戶對直銷銀行的理解偏差很大，比如 15.3%的用戶甚至認為直銷銀行“是一種違法行為”。因此，要加強直銷銀行特點和優(yōu)勢宣傳以及正面引導和解釋。

5、對比互聯(lián)網(wǎng)金融機構與直銷銀行，雖然 59.2%的消費者都認為擁有銀行牌照是直銷銀行的優(yōu)勢，但是談及他們認為的直銷銀行最顯著優(yōu)勢時只有22.3%的消費者選擇了銀行牌照，有23.9%以及23.7%的消費者認為直銷銀行最顯著的優(yōu)勢是其剛性兌付能力以及理財產(chǎn)品的可靠性。而認為銀行更懂金融及所積累的數(shù)據(jù)能夠在銀行體系內使用是直銷銀行顯著優(yōu)勢的用戶比例較低，僅為 15.1%和 14.5%。

數(shù)據(jù)來源：艾瑞咨詢《2017 年直銷銀行發(fā)展研究報告》

分析：在理財時，大部分消費者屬于風險厭惡者，樂于選擇更可靠平臺、更穩(wěn)妥的投資方式，因此消費者會選擇直銷銀行多半是因為其具有的銀行背景。而且金融機構最愛標榜的金融專業(yè)性及數(shù)據(jù)價值其實并不受消費者的重視，消費者選擇直銷銀行的核心原因還是對銀行及其剛性兌付能力的認可。

綜上可知，直銷銀行 1.0 時代，用戶對其最滿意的幾方面分別是：資金安全性、銀行的背書以及客服的質量。直銷銀行作為互聯(lián)網(wǎng)時代下商業(yè)銀行的新模式，擁有銀行的品牌和資金背書，安全性相對較高。且由于目前直銷銀行仍舊是銀行的一個內設部門，在客戶服務方面與商業(yè)銀行還處于同一系統(tǒng)，因此，消費者對于其客服質量好評頗多?？傮w上來看，銀行系直銷銀行在消費者心中的印象比較好，無論是品牌還是服務都有較高的競爭力。

數(shù)據(jù)來源：艾瑞咨詢《2017 年直銷銀行發(fā)展研究報告》

而直銷銀行 1.0 在用戶體驗方面的短板在于，目前國內直銷銀行功能較少，除去信用卡還款、理財?shù)幕竟δ芡?，其他產(chǎn)品及服務并沒有獲得用戶認可。

直銷銀行由于支持服務較少，面對其他綜合性互聯(lián)網(wǎng)金融平臺的競爭力不高，這是影響國內直銷銀行發(fā)展的重要原因之一。

隨著金融科技的日新月異、用戶需求的愈益多元以及市場環(huán)境和監(jiān)管政策的發(fā)展變化，直銷銀行亟需順應時勢、優(yōu)化升級，解決 1.0時代存在的發(fā)展瓶頸問題，向業(yè)務發(fā)展多元化、特色化、場景化、生態(tài)化以及經(jīng)營模式獨立化方向發(fā)展，開啟直銷銀行 2.0 時代。

數(shù)據(jù)來源：艾瑞咨詢《2017 年直銷銀行發(fā)展研究報告》

第二期：

第一節(jié) 直銷銀行 2.0 發(fā)展背景和機遇

直銷銀行從歐美國家發(fā)源到引入中國生根發(fā)芽，從最早的少數(shù)幾家發(fā)展到目前的 100 多家，從一開始的弱監(jiān)管到當前的強監(jiān)管周期，背后都有深刻的政策、市場和技術緣由。

1、逐漸完善的監(jiān)管環(huán)境為直銷銀行 2.0 發(fā)展提供政策支持。監(jiān)管政策對直銷銀行發(fā)展的有利影響主要有以下幾個方面。

（1）監(jiān)管鼓勵銀行開展金融創(chuàng)新，電子賬戶成為標配模式。根據(jù)央行 261 號文件對 II、III 類賬戶功能的界定，電子賬戶將應用于更多的場景，并與人們的日常生活緊密相關，而 I 類戶作為“金庫”只有在大額交易或特殊交易時才會使用，這為互聯(lián)網(wǎng)銀行的發(fā)展創(chuàng)造了機遇。

（2）讓賬戶回歸本質，銀行賬戶與支付賬戶各司其能。央行在規(guī)范銀行賬戶的同時，也對非銀支付機構的賬戶及權限進行了明確。整體來看，要求銀行回歸到以存貸匯投、支付結算等業(yè)務核心，支付機構更多的是結合應用場景，為用戶提供方便、快捷的小額支付服務，并對投資理財、貸款等做了限制，規(guī)范了一些行業(yè)亂象。這對銀行發(fā)展直銷銀行提供了政策利好。

（3）監(jiān)管鼓勵快速發(fā)展直銷銀行，運作模式多元化。各銀行都緊跟監(jiān)管導向，大力發(fā)展 II、III 類戶，參與主體有四大行、股份制銀行、城商行、農(nóng)商行，運作模式多種多樣，包括銀行內設立一級部、二級部、事業(yè)部，有網(wǎng)金部負責、個金部負責、科技部負責，還有完全獨立法人形式，直銷銀行與傳統(tǒng)銀行的業(yè)務邊界越來越模糊，但大家基本達成共識：順應政策風口，依托 II、III 類賬戶提供便捷優(yōu)質服務，打造極致用戶體驗，建立良好品牌形象。

2、線上用戶持續(xù)擴大為直銷銀行 2.0 發(fā)展奠定良好的市場條件。我國互聯(lián)網(wǎng)用戶龐大，以互聯(lián)網(wǎng)為代表的數(shù)字技術正在加速與經(jīng)濟社會各領域深度融合，成為促進我國消費升級、經(jīng)濟社會轉型、構建國家競爭新優(yōu)勢的重要推動力。用戶的消費特征呈現(xiàn)以下幾個特點。

（1）移動互聯(lián)網(wǎng)主導地位繼續(xù)強化，線下消費場景開始發(fā)力。網(wǎng)民中使用手機上網(wǎng)的比例由 2016 年底的 95.1%提升至 96.3%，手機上網(wǎng)比例持續(xù)攀高。上半年，各類手機應用的用戶規(guī)模不斷擴大，場景更加豐富。移動支付用戶達 5 億，線下場景使用特點突出，4.6億用戶在超市、便利店等線下消費時使用手機網(wǎng)上支付結算的習慣進一步加深，網(wǎng)民在線下購物時使用過手機網(wǎng)上支付結算的比例達到61.6%。

（2）商務交易類應用持續(xù)高速增長，消費升級特征顯現(xiàn)。2017年上半年，商務交易類應用延續(xù)高速增長態(tài)勢，網(wǎng)絡購物、網(wǎng)上外賣和在線旅行預訂用戶規(guī)模分別增長 10.2%、41.6%和 11.5%。網(wǎng)絡購物市場消費升級特征進一步顯現(xiàn)，用戶偏好逐步向品質、智能、新品類消費轉移。同時，線上線下融合向數(shù)據(jù)、技術、場景等領域深入擴展，各平臺積累的龐大用戶數(shù)據(jù)資源進一步得到重視。

（3）用戶互聯(lián)網(wǎng)理財習慣已養(yǎng)成，互金行業(yè)快速規(guī)范發(fā)展。2017年上半年，互聯(lián)網(wǎng)理財用戶規(guī)模近1.3 億，半年增長率為 27.5%，互聯(lián)網(wǎng)理財領域正在整合各自在流量、技術和金融產(chǎn)品服務等方面的優(yōu)勢，從以前的對抗競爭走向合作共贏的發(fā)展階段。網(wǎng)貸理財產(chǎn)品收益率持續(xù)下降，行業(yè)朝規(guī)范化方向發(fā)展。

3、新興科技日新月異為直銷銀行 2.0 發(fā)展提供強大的技術支撐。近年來，云計算、大數(shù)據(jù)、區(qū)塊鏈、移動互聯(lián)網(wǎng)、人工智能等新一代技術快速發(fā)展，開啟了金融科技新時代。銀行利用平臺合作優(yōu)勢和數(shù)據(jù)優(yōu)勢，大力發(fā)展金融科技。

（1）平臺合作優(yōu)勢。各商業(yè)銀行紛紛擁抱互聯(lián)網(wǎng)巨頭、平臺型企業(yè)，形成戰(zhàn)略合作，共建“金融+科技”生態(tài)。比如之前工行與京東金融、農(nóng)行與百度金融、中行與騰訊金融、建行與螞蟻金服、民生銀行與小米、360 以及中國聯(lián)通、搜狐、鳳凰網(wǎng)等紛紛開展合作，這說明銀行業(yè)巨無霸和互聯(lián)網(wǎng)平臺開始從激烈的競爭關系發(fā)展到攜手合作的友好伙伴關系，共同打造金融科技生態(tài)。這也為其他股份制銀行、民營銀行等起到了很好的示范效應。

（2）數(shù)據(jù)優(yōu)勢。相較于互聯(lián)網(wǎng)公司，銀行掌握著用戶最完善和真實的數(shù)據(jù)。不僅包括個人的收入、支出、消費等財務信息和用戶行為信息，還包括對公企業(yè)信息及其 C 端客戶信息、供應鏈企業(yè)信息等。自 2016 年下半年起，各銀行陸續(xù)推出智能投顧產(chǎn)品，截至 2017年底，共有 7 家銀行上線了智能投顧服務。海量的客戶金融交易數(shù)據(jù)，是銀行業(yè)相較于互聯(lián)網(wǎng)公司和平臺型企業(yè)具有的獨特優(yōu)勢。

第二節(jié) 直銷銀行 2.0 產(chǎn)品和功能分析

隨著互聯(lián)網(wǎng)用戶數(shù)量的快速攀升和線上金融消費習慣的養(yǎng)成，用戶的金融服務需求日益多元化，單一的線上理財產(chǎn)品難以充分滿足用戶需要，更難以在互聯(lián)網(wǎng)金融浪潮洶涌的市場搏殺中出奇制勝。改變直銷銀行 1.0 時代產(chǎn)品單一和獲客渠道單一的不利競爭局面是直銷銀行 2.0 時代的必然之路和核心使命。

1、覆蓋個人和企業(yè)客戶的多元化財富管理服務。為打造多受眾、多元化的財富管理體系，直銷銀行需從四個方面著手。

（1）進一步豐富財富管理產(chǎn)品。國內直銷銀行財富管理產(chǎn)品從1.0 時代的只有寶寶類余額理財自有產(chǎn)品向多元化發(fā)展，主要產(chǎn)品種類包括基金、銀行理財、保險、貴金屬、存款類、信托計劃、資管計劃（券商、資管公司）等，形成針對不同客戶群的產(chǎn)品線，有效分散市場風險。以民生銀行為例，經(jīng)過四年探索和創(chuàng)新，從初上線的只有隨心存、利多多兩款存款產(chǎn)品和如意寶一款活期理財產(chǎn)品，發(fā)展到能夠提供存款、基金、保險類理財、銀行理財、貴金屬等豐富多樣的理財產(chǎn)品。

貨幣基金是直銷銀行財富管理的蓄水池，資產(chǎn)在直銷銀行金融資產(chǎn)總規(guī)模中占比很大。以民生銀行為例，如意寶產(chǎn)品因具有銀行信用背書、強墊資能力、500 萬實時贖回、10 款產(chǎn)品供選擇、收益率領跑行業(yè)等優(yōu)勢，資產(chǎn)數(shù)增長顯著，總規(guī)模達到 700 多億元，在直銷銀行總資產(chǎn)中占比達 72%。

直銷銀行 2.0 時代，要繼續(xù)保持線上余額理財產(chǎn)品的核心競爭力，提供豐富的場景與高流動性，要增強產(chǎn)品穩(wěn)定性、降低收益敏感性，要側重替代產(chǎn)品的研發(fā)與儲備，盡量避免余額理財產(chǎn)品一家獨大，要實現(xiàn)百家爭艷、百花齊放。

銀行理財產(chǎn)品，由于直銷銀行在中國上市初期，以獲取他行客戶為目標，鮮有銷售傳統(tǒng)渠道發(fā)售的銀行理財產(chǎn)品，但有些銀行為整合線下資源拓展直銷銀行業(yè)務，發(fā)動物理網(wǎng)點開展廳堂營銷與獲客，并將銀行理財產(chǎn)品上架直銷銀行，吸引他行卡客戶購買銀行理財產(chǎn)品。如民生銀行于 2016 年 5 月在直銷銀行開辟銀行理財貨架，提供直銷專屬、新客專屬、白名單客戶專屬等銀行理財產(chǎn)品。與傳統(tǒng)電子渠道和柜臺購買理財產(chǎn)品相比，直銷銀行提供銀行理財服務具有以下優(yōu)勢：一是不改變客戶用卡習慣，他行卡客戶只需在線開立電子賬戶，并到民生銀行柜臺一次性完成理財首次風險評估，即可購買；二是理財產(chǎn)品起息前，仍然享有相比活期更高的余額理財收益，沒有收益真空期，這是柜臺、電子銀行沒有的優(yōu)勢，傳統(tǒng)渠道買理財，如果買早了起息前沒收益，買晚了又可能因額度不夠而理財愿望落空。

未來，直銷銀行銀行理財要根據(jù)監(jiān)管要求，向凈值類產(chǎn)品轉型，要合理應用銀行信譽，充分發(fā)揮銀行服務優(yōu)勢，一方面爭取以有競爭力的銀行理財產(chǎn)品開展直銷銀行存量客戶經(jīng)營，提升客戶黏性和價值；另一方面，通過定制新客專屬銀行理財產(chǎn)品，繼續(xù)發(fā)揮銀行背書優(yōu)勢，大力拓展新客戶。

保險產(chǎn)品。直銷銀行 1.0 時代，保險產(chǎn)品較少，從 2016 年開始，陸續(xù)有些銀行試水直銷銀行保險產(chǎn)品銷售。直銷銀行 2.0 時代，無疑需要豐富保險產(chǎn)品種類，增加互聯(lián)網(wǎng)保險理財產(chǎn)品的引入，以場景化方式，實現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)保險產(chǎn)品的銷售，根據(jù)保險理財?shù)闹虚L期屬性，針對特定客群的特定需求推出特色產(chǎn)品，例如民生銀行 2017 年開始推出的具備養(yǎng)老、醫(yī)療等保障功能的保險理財產(chǎn)品。

基金超市。直銷銀行基金超市通過代銷種類豐富的基金產(chǎn)品，滿足客戶差異化的投資需求。調研結果顯示，直銷銀行 1.0 時代約有39.1%的直銷銀行部署了基金超市業(yè)務，其中興業(yè)、民生等直銷銀行基金超市產(chǎn)品較為豐富，興業(yè)銀行目前在售近1000 種基金產(chǎn)品，用戶可按照開戶機構、基金類型、收益率、風險等進行排序篩選，依據(jù)基金名稱或代碼搜索，方便找到適合自己的基金。民生直銷銀行已上線 2200 多支基金產(chǎn)品，還上線了基金定投功能，可以實現(xiàn)在固定的時間以固定的金額投資到指定的開放式基金中，為投資者對抗震蕩行情、長期戰(zhàn)勝市場再添利器。

今后，要想做大基金超市規(guī)模，需要面向中小金融同業(yè)，與基金公司、合作機構聯(lián)合，提供體驗優(yōu)、產(chǎn)品豐富、手續(xù)費優(yōu)惠、場景多樣的基金超市綜合服務，要設立量化、權益類等精選專區(qū)，由基金公司入駐經(jīng)營，按市場化原則管理，周期輪換。

（2）著力布局企業(yè)線上財富管理，滿足企業(yè)客戶需求。我國直銷銀行 1.0 時代，主要是針對個人客戶提供投資理財服務，目前尚未有對公線上銀行面市。隨著越來越多平臺型企業(yè)的涌現(xiàn)和企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化步伐的加快，企業(yè)線上理財需求快速攀升，打造企業(yè)客戶線上財富管理產(chǎn)品線正逢其時、市場廣闊。直銷 2.0 時代，銀行應積極探索實踐對公線上銀行，緊抓發(fā)展機遇，圍繞平臺和行業(yè)企業(yè)的資金需求，開發(fā)面向企業(yè)的貨幣基金、大額存單、存款增值、銀行理財?shù)犬a(chǎn)品，以便滿足不同類企業(yè)對財富管理風險、收益、流動性的差異化需求。

（3）實現(xiàn)資金和資產(chǎn)閉環(huán)服務模式，提升產(chǎn)品競爭力。打通資金和資產(chǎn)，是直銷銀行 2.0 時代打造財富管理核心競爭力的關鍵。直銷銀行貸款業(yè)務形成的金融資產(chǎn)，通過證券化運作，對接直銷銀行財富管理產(chǎn)品，實現(xiàn)線上資金與資產(chǎn)的及時撮合，形成資金、資產(chǎn)閉環(huán)流轉的產(chǎn)品生態(tài)圈，加快資產(chǎn)證券化運作，提升產(chǎn)品競爭力。

（4）提供線上理財定制化服務，為做好客戶經(jīng)營奠定良好的產(chǎn)品基礎。面向個人、中小微企業(yè)、高凈值客戶提供分層的線上理財服務，為互聯(lián)網(wǎng)高凈值客戶提供專屬服務，要搭建定制化專戶訂單平臺，打造產(chǎn)品定制能力，真正實現(xiàn)以客戶投資需求為中心，在線匹配個性化產(chǎn)品，方便客戶進行資產(chǎn)配置。

2、網(wǎng)絡貸款產(chǎn)品種類日益多樣?？疾熘袊W(wǎng)絡貸款發(fā)展情況發(fā)現(xiàn)，直銷銀行 1.0 時代，銀行系直銷銀行、第三方支付公司、電商平臺及其他互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)等，均嘗試通過內外部數(shù)據(jù)對用戶進行畫像、建模和授信，主要為個人用戶提供信用貸款、消費貸款，還有部分金融和非金融機構針對小微企業(yè)和個人創(chuàng)業(yè)者提供生產(chǎn)性或者經(jīng)營性貸款，如網(wǎng)商銀行、徽商銀行等。直銷銀行 2.0 時代，線上貸款將呈現(xiàn)以下特點。

（1）個人貸款產(chǎn)品將進一步豐富，更充分地滿足不同客戶的差異化融資需求。

一是大力發(fā)展白名單主動授信線上貸款。為進一步提高直銷銀行純線上信貸業(yè)務市場競爭力，擴大直銷銀行基礎客戶群，增強優(yōu)質客戶黏性，充分滿足優(yōu)質白名單客戶的消費融資需求，“白名單主動授信模式線上個人消費貸款”將成為直銷銀行線上貸款的發(fā)展方向。白名單線上消費貸款客群來源可大致分為兩類：一是優(yōu)質政企單位受薪員工；二是外接公積金、稅務、社保等數(shù)據(jù)平臺引流客戶。通過優(yōu)質政企單位經(jīng)營情況、財務情況、員工工資收入情況、員工職級崗位情況的分析，直接掌握收入數(shù)據(jù)，或者通過對接三方平臺，收集分析客戶公積金、稅務、社保、物業(yè)費等繳納情況推斷客戶收入，為優(yōu)質客戶提供綜合授信服務。

二是圍繞場景金融打造特色貸款產(chǎn)品。圍繞客戶的各類大額支付場景，例如購房、購車、旅游、留學等消費場景，提供特定場景的線上貸款產(chǎn)品。以汽車金融場景為例，聚焦客戶“學車、購車、用車、養(yǎng)車、換車”等相關場景，直銷銀行可提供一攬子金融產(chǎn)品，整合汽車銷售前、銷售中以及銷售后市場相關產(chǎn)業(yè)資源，打造汽車金融綜合服務平臺，并實現(xiàn)業(yè)務平臺化、輕型化發(fā)展。通過與駕駛培訓學校、互聯(lián)網(wǎng)汽車電商平臺、020 汽車保養(yǎng)平臺、保險公司等外部平臺合作，分別發(fā)揮直銷銀行在資金實力、傳統(tǒng)風控、賬戶體系等方面優(yōu)勢以及對方平臺在流量、互聯(lián)網(wǎng)風控、線下抵押、車輛控制和貸后處置方面的資源優(yōu)勢，攜手打造“線上申請、實時審批、自動發(fā)放、集中風控和跨地域全國支持”的線上汽車消費金融產(chǎn)品，解決客戶在汽車金融各環(huán)節(jié)的融資需求。

三是傳統(tǒng)貸款業(yè)務線上化趨勢。近幾年來，商業(yè)銀行開始發(fā)力個人信用貸款，主要采取線下申請、審核材料和面簽的方式，住房貸款也均為純線下操作，申請審批手續(xù)繁瑣、放款速度慢、人力成本高。通過直銷銀行，可以將線上、線下相結合，打造線上房產(chǎn)金融綜合服務平臺，聯(lián)合第三方房產(chǎn)信息服務平臺，為用戶提供選房、看房、購房、按揭等一站式方便快捷的住房金融服務。

（2）外部平臺合作貸款將成為線上貸款重要發(fā)展方向。通過與第三方平臺合作，由平臺提供客戶流量、業(yè)務場景并承擔風險兜底責任，直銷銀行通過輸出銀行風控并提供信貸資金，與合作伙伴開展線上消費貸款業(yè)務。在具體的第三方平臺選擇方面，互聯(lián)網(wǎng)頭部平臺及獨角獸企業(yè)將會是各直銷銀行搶占流量合作的重要對象。在合作平臺不具備擔保能力的情況下，可引入保險公司，通過信用履約保證保險產(chǎn)品為線上貸款提供擔保。目前，第三方平臺和保險公司擔保的線上消費貸款產(chǎn)品市場上已出現(xiàn)成功案例，產(chǎn)品模式已形成。此類產(chǎn)品具備以下優(yōu)勢：依托合作平臺的流量導入，業(yè)務發(fā)展快；直銷銀行與平臺的聯(lián)合風控，可幫助直銷銀行在風險可控的前提下，快速積累互聯(lián)網(wǎng)貸款風控數(shù)據(jù)和經(jīng)驗。

（3）依托新供應鏈的企業(yè)線上貸款將迎來大發(fā)展。直銷銀行可依托平臺企業(yè)構建的供應鏈平臺，匯集的商流、信息流、資金流和物流數(shù)據(jù)，借助供應鏈平臺對小微商戶經(jīng)營能力的把控，為線上商戶提供融資服務，此類模式相比傳統(tǒng)線下小微貸款，具有純線上申請、審批和提用，申請手續(xù)簡便等優(yōu)勢，市場需求大，是直銷銀行做大小微商戶線上經(jīng)營貸款、更好地服務實體經(jīng)濟的重要發(fā)力點。

3、著力構建新型網(wǎng)絡支付生態(tài)體系。隨著移動支付的發(fā)展和無卡時代的來臨，直銷銀行支付業(yè)務將迎來新的發(fā)展機遇。直銷銀行2.0 時代，可緊抓政策趨勢和市場機會，以 II、III 類賬戶為抓手，加強內外部合作，利用渠道優(yōu)勢和內外部資源，打造多渠道、多方式、多功能的支付體系，針對重點行業(yè)形成標準化行業(yè)應用方案，構建“賬戶+支付+場景”的線上金融生態(tài)。

（1）豐富基礎支付功能，打造直銷銀行行業(yè)應用。一是依托電子賬戶開戶便捷的特性，結合新型支付市場趨勢，以掃碼、閃付、代收、代付、網(wǎng)關、快捷、監(jiān)督、歸集等產(chǎn)品為基礎，進一步完善支付產(chǎn)品功能，構建直銷 II、III 類戶支付體系，支持跨屏、跨行、跨境支付，實現(xiàn)支付場景全覆蓋。二是結合行業(yè)發(fā)展趨勢，運用電子賬戶對外輸出的特性，實現(xiàn)支付產(chǎn)品和場景有機結合，以支付業(yè)務為切入點，以金融增值服務為補充，提供行業(yè)綜合解決方案，將支付服務嵌入客戶日常生活場景。通過和行業(yè)優(yōu)質商戶合作，打造典型行業(yè)應用，形成標準解決方案，快速覆蓋市場，低成本在線獲客。深度挖掘小額高頻支付場景，以小額免密為基礎，打造公共交通快速支付等綜合解決方案。

（2）加強內外部合作，構建直銷銀行支付生態(tài)圈。一是加強與銀聯(lián)及其他銀行之間的合作共贏，切入各種場景，做大生活圈；聯(lián)手通訊運營商、快消企業(yè)、公共事業(yè)單位等各類市場主體，圍繞客戶的“吃、住、行、購、娛”生活場景，創(chuàng)新和拓展移動支付服務。以一站式服務為目標，將金融產(chǎn)品嵌入到各類應用場景中，同時全方位地為客戶提供其他便捷的非金融服務。二是積極與互聯(lián)網(wǎng)平臺合作，共創(chuàng)金融新生態(tài)，尤其是要加強與電商平臺、社交平臺、搜索平臺等互聯(lián)網(wǎng)平臺企業(yè)的深度合作，互為平臺，互為流量，協(xié)同服務平臺上的企業(yè)和用戶，從而彌補商業(yè)銀行缺乏用戶消費數(shù)據(jù)、市場敏銳度遲緩、場景搭建滯后等方面的不足。加強與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的跨界聯(lián)合營銷，實現(xiàn)從原來的單一獲客模式轉向深入生態(tài)鏈、產(chǎn)業(yè)鏈的批量獲客方式，構建“場景+金融”新生態(tài)。

（3）樹立直銷銀行支付品牌，塑造核心競爭力。一是整合直銷銀行產(chǎn)品，統(tǒng)一渠道賬戶體系，統(tǒng)一用戶支付體驗，統(tǒng)一產(chǎn)品標識，同時加強支付產(chǎn)品創(chuàng)新，提升支付效率與風險防范能力，打造用戶有口碑、行業(yè)有影響、產(chǎn)品有深度的統(tǒng)一支付品牌。二是加強與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)、垂直平臺、金融科技公司等合作，通過戰(zhàn)略合作推動品牌宣傳和營銷推廣，提升行業(yè)影響力和知名度。

（4）擁抱新興技術，創(chuàng)新新型支付產(chǎn)品。一是引入新興技術，完善支付工具，豐富支付介質，簡化支付流程，提升支付安全。跟進聲紋、人像、虹膜等技術應用，圍繞客戶需求，持續(xù)優(yōu)化客戶體驗；積極推進移動支付與可穿戴設備的結合，拓展支付工具范圍。二是緊跟前沿金融科技，挖掘新技術應用價值。深入研究大數(shù)據(jù)、區(qū)塊鏈、物聯(lián)網(wǎng)、超聲波、VR/AR 等最新技術，融入支付及其他各類服務場景中，在增加客戶新鮮感、提升客戶體驗的同時有效降低客戶風險；通過探索機器學習、智能應用等，為支付業(yè)務提供智能化風控和業(yè)務創(chuàng)新驅動力；充分利用互聯(lián)網(wǎng)思維和金融生態(tài)思維，推動平臺化、場景化、智能化金融服務和構建多元化的網(wǎng)絡支付體系。

4、打造大數(shù)據(jù)應用和服務能力。在當今大數(shù)據(jù)不斷壯大的時代，無論新興行業(yè)還是傳統(tǒng)行業(yè)都在思考或者探索如何利用大數(shù)據(jù)進行創(chuàng)新與變革，直銷銀行作為一種新型銀行經(jīng)營模式，加強大數(shù)據(jù)應用，進一步提升其風控、獲客和客戶經(jīng)營能力和水平，是 2.0 時代的重要課題。在直銷銀行領域，大數(shù)據(jù)運用大概分為三個階段。

（1）加強內外部數(shù)據(jù)整合，夯實大數(shù)據(jù)服務基礎。一是定義統(tǒng)一的客戶標識，形成客戶信息統(tǒng)一視圖。設置直銷客戶統(tǒng)一標識，支持直銷銀行自有渠道與三方平臺客戶信息、資產(chǎn)信息的數(shù)據(jù)整合，以便在后續(xù)深化與其他行業(yè)的合作時，能夠快速匹配同一用戶信息，為數(shù)據(jù)整合提供基礎。二是多渠道采集用戶多維度數(shù)據(jù)，深度刻畫用戶特征。在植入直銷銀行服務的互聯(lián)網(wǎng)渠道、移動端埋點采集用戶多維度信息，提取用戶金融交易附加信息，這些數(shù)據(jù)的采集可供研究了解用戶的消費行為習慣參考。三是整合不同來源的外部數(shù)據(jù)對行內數(shù)據(jù)形成補充。加強同業(yè)金融產(chǎn)品、征信記錄、失信名單、金融資產(chǎn)、社交媒體、互聯(lián)網(wǎng)電商、旅游出行等外部數(shù)據(jù)整合利用，有助于更精準地預測客戶需求、風險變化，并為產(chǎn)品的差異化設計提供輔助支持作用。

（2）強化大數(shù)據(jù)精準營銷和風控建模，提升數(shù)據(jù)應用能力。一是大力開展大數(shù)據(jù)精準營銷。通過全端數(shù)據(jù)采集與治理、用戶標簽畫像、數(shù)學算法模型、營銷效果分析等，構建“策略設定--投放管理--數(shù)據(jù)回收--效果調優(yōu)”完整閉環(huán)，借助營銷投放數(shù)據(jù)標簽，不斷迭代用戶洞察，優(yōu)化投放效果。二是增強大數(shù)據(jù)反欺詐及風險防控能力。一要打造線上風險決策引擎。全面加強反欺詐授信準入控制，判別客戶信用風險水平，優(yōu)化客戶準入標準，核定適當限額，實現(xiàn)差異化風險定價；通過決策引擎，高效一致的管理模型及決策規(guī)則，及時有效地實現(xiàn)策略變換，以應對快速變化的環(huán)境及業(yè)務需要，對市場上的風險動向做出更快速反應，形成一個更智能化、信息化的強大風險決策中樞，讓模型釋放大數(shù)據(jù)中所蘊含的風險信息能量。二要構建高效的自動化交易監(jiān)控機制。加強風險的發(fā)展動向偵測、風險事件監(jiān)測及可

疑情況監(jiān)測，實現(xiàn)全局化、系統(tǒng)化、自動化、可視化、實時化，從而合理高效地調整貸中風險管理策略，確保及時掌握客戶的最新風險動向，最大限度地捍衛(wèi)資產(chǎn)安全。三要完善貸后風險組合管理。通過對授信組合的風險表現(xiàn)實時評價，定位風險發(fā)生部位、發(fā)現(xiàn)風險整體趨勢演變規(guī)律、掌握風險變動情況，從而針對性開展及時貸后管理，控制風險水平。四要建立健全風險聯(lián)防和風控數(shù)據(jù)共享機制。通過大數(shù)據(jù)，全面分析及評估合作平臺的真實風險水平和風險控制能力，依據(jù)風控水平、風險表現(xiàn)、風險控制能力、風險吸收能力等差異化因素，實施合作平臺及合作客戶的分級分類針對性管理，確保整體資產(chǎn)層面的安全和風險可控。

（3）創(chuàng)新數(shù)據(jù)產(chǎn)品，提升輸出數(shù)據(jù)服務的能力。隨著直銷銀行多維度數(shù)據(jù)的不斷積累以及精準營銷、反欺詐風險防控實踐經(jīng)驗的逐漸豐富，數(shù)據(jù)應用能力與技術模型能力日趨成熟，可將大數(shù)據(jù)計算能力、數(shù)據(jù)產(chǎn)品與服務能力向第三方平臺輸出，帶動整個產(chǎn)業(yè)鏈數(shù)據(jù)應用能力提升。一是提高大數(shù)據(jù)計算能力。大數(shù)據(jù)基礎計算服務是為生態(tài)鏈企業(yè)提供大數(shù)據(jù)應用的底層技術平臺，通過計算引擎、數(shù)據(jù)開發(fā)工具、運用數(shù)據(jù)所需的各類應用引擎來加速提升企業(yè)應用數(shù)據(jù)能力，有助于降低其自建平臺所需的周期與成本投入，快速發(fā)揮大數(shù)據(jù)價值。二是打造大數(shù)據(jù)產(chǎn)品與服務。通過直銷銀行在實際應用方面的數(shù)據(jù)積累，形成基于客戶信息交易數(shù)據(jù)等領域的基礎數(shù)據(jù)產(chǎn)品、開展網(wǎng)貸過程中積累形成的實時風險防控服務、基于精準營銷提煉形成的CRM 數(shù)據(jù)產(chǎn)品以及不同行業(yè)的金融數(shù)據(jù)分析產(chǎn)品，為企業(yè)在業(yè)務經(jīng)營決策、產(chǎn)業(yè)結構優(yōu)化、合作伙伴選擇等方面提供重要的支持。三是助推生態(tài)鏈數(shù)據(jù)應用能力提升。生態(tài)鏈中的企業(yè)在使用大數(shù)據(jù)提供的數(shù)據(jù)產(chǎn)品與服務時，也在不斷與大數(shù)據(jù)平臺進行數(shù)據(jù)交換，多個行業(yè)的數(shù)據(jù)通過大數(shù)據(jù)平臺融會貫通，使直銷銀行數(shù)據(jù)資產(chǎn)向體量更大、維度更廣方向發(fā)展，數(shù)據(jù)產(chǎn)品與服務也由于數(shù)據(jù)領域的增長得到持續(xù)豐富提升，并向各行業(yè)拓展深度與廣度，從而形成良性健康發(fā)展的數(shù)據(jù)生態(tài)。

第三節(jié) 直銷銀行 2.0 客群和獲客分析

直銷銀行 2.0 面對的主要客群包括兩大類，一類是以平臺企業(yè)為紐帶，與核心平臺企業(yè)相互連接的各類互聯(lián)網(wǎng)平臺企業(yè)，一類是使用互聯(lián)網(wǎng)平臺服務的個人用戶。直銷銀行通過創(chuàng)新客群經(jīng)營模式，為這兩類客戶提供便捷的支付結算、融資、財富管理等金融服務。

1、圍繞 B 端和 C 端客戶提供差異化線上金融服務。

（1）向 B 端用戶輸出強大的金融服務能力。目前很多電商、核心企業(yè)等平臺型客戶發(fā)力自金融領域，但受制于服務主體的服務能力、技術條件等因素，市場上僅出現(xiàn)了針對部分需求的解決方案，缺乏為平臺企業(yè)提供的整體服務方案。直銷銀行 2.0 時代，應該充分發(fā)揮金融全牌照服務商的力量，圍繞平臺提供一整套綜合服務方案。平臺型企業(yè)擁有豐富的流量資源、數(shù)據(jù)資源，希望與金融機構開展合作，實現(xiàn)平臺自身流量和數(shù)據(jù)的商業(yè)化，在創(chuàng)造新的利潤增長點的同時，可有效降低其經(jīng)營成本和風險，提升經(jīng)營效率。此外，平臺型企業(yè)聚集了海量的中小型企業(yè)。在我國，中小企業(yè)融資難的問題，一直是行業(yè)內的痛點，平臺上中小企業(yè)對融資存在普遍需求。第三，平臺上消費者數(shù)量龐大，在消費升級的背景下，消費者的融資類需求增多。

直銷銀行 2.0 應充分利用金融科技、依托Ⅱ類戶，深植不同平臺的服務生態(tài)，與合作方共同打造場景金融，實現(xiàn)平臺賦能。通過與平臺對接模式，將平臺企業(yè)、其聚集的中小企業(yè)和消費者作為一個整體提供綜合解決方案，以產(chǎn)業(yè)鏈為依托、以交易環(huán)節(jié)為重點、以資金調配為主線、以風險管理為保障、以實現(xiàn)共贏為目標，將金融服務植入整個供應鏈，全面滿足平臺企業(yè)自身、其聚集的中小微企業(yè)以及消費者的需求。

以民生銀行為例，其直銷銀行先后服務三大電信運營商、國家電網(wǎng)等國家支柱型企業(yè)，助力宇通、富士康等傳統(tǒng)實體制造業(yè)降本增效，緊跟衛(wèi)計委家庭醫(yī)生服務項目、國家駕培考試制度改革要求，提供醫(yī)療費用便捷在線結算服務、駕培“先培后付”培訓費全流程監(jiān)管服務，助力京東、支付寶、百度等大型互聯(lián)網(wǎng)平臺踐行普惠金融精神等。2017年末，民生銀行直銷銀行注冊用戶超 1000 萬，管理金融資產(chǎn)超 1000億元。

（2）為 C 端用戶提供豐富的金融產(chǎn)品。從余額寶的火爆到 P2P、眾籌、互聯(lián)網(wǎng)支付、消費貸款的百花齊放，C 端用戶尤其是長尾用戶的金融需求一直沒有得到充分滿足。直銷銀行 2.0 擁有“互聯(lián)網(wǎng)+銀行”的雙重基因，可以為核心平臺企業(yè)的 C 端用戶，提供豐富、安全、便捷的金融服務，更好地踐行普惠金融的理念。

市場調研顯示，個人用戶對安全、便捷的金融服務需求旺盛。據(jù)寶象金融相關報告，中國網(wǎng)民中有 44.1%進行投資理財?shù)氖滓康氖菫榱艘?guī)避市場波動和結構性變化所帶來的風險，更看重的是資產(chǎn)安全性和穩(wěn)定性；30.2%的網(wǎng)民期望投資收益率在 5%-10%，29.1%的網(wǎng)民期望投資收益率在 11%-15%，而 P2P 網(wǎng)貸年收益率基本維持在8%-15%；33.4%的網(wǎng)民可接受損失在 15%-25%，26.1%的網(wǎng)民可接受損失在 5%-15%；45.9%的網(wǎng)民看好“互聯(lián)網(wǎng)+金融”前景。

直銷銀行 2.0 要繼續(xù)秉承互聯(lián)網(wǎng)的便捷基因和銀行的安全基因，力爭滿足 C 端用戶的各類金融服務需求。一方面，要對標先進互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)便捷基因優(yōu)勢，繼續(xù)簡化產(chǎn)品和服務流程，為 C 端用戶打造極致體驗，改變金融服務低頻的特征，為盤活金融服務能力注入活力；另一方面，借助銀行多年積累的風控經(jīng)驗，為客戶提供穩(wěn)定收益和低風險服務，滿足用戶需求的同時，進一步增強用戶對銀行系直銷銀行的認可和信賴。

江蘇銀行直銷銀行自 2015 年末陸續(xù)推出“稅 e 融”、“商 e 融”、“享 e 融”等產(chǎn)品，在國內直銷銀行中率先在線上貸款領域做出嘗試，與國稅、銀聯(lián)、自有渠道開展合作，為個人用戶提供基于大數(shù)據(jù)、人臉識別等新技術，全自助操作、全在線處理、全自動審批、全程無紙化的服務。

2、直銷銀行 2.0 向平臺獲客、批量獲客大轉變。在獲客方式上，直銷銀行向平臺獲客、批量獲客轉變，秉持服務客戶的理念，助力合作方提升客戶經(jīng)營能力。具體實施策略分為兩類，構建細分領域的產(chǎn)投融平臺金融服務模式、融入產(chǎn)業(yè)鏈和生態(tài)鏈的金融服務模式。

一是構建細分領域的產(chǎn)投融平臺金融服務模式。對于在關鍵節(jié)點尚未出現(xiàn)核心平臺的產(chǎn)業(yè)鏈以銀行側為主，打通產(chǎn)業(yè)鏈的關鍵節(jié)點，覆蓋全場景，構建入駐式的產(chǎn)融投平臺。

二是融入產(chǎn)業(yè)鏈和生態(tài)鏈的金融服務模式。以平臺側為主，銀行與平臺間直連，輸出金融服務能力，構建產(chǎn)業(yè)鏈上平臺與平臺之間相互嵌入模式。對已形成生態(tài)圈的產(chǎn)業(yè)鏈，銀行應開放合作，充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢，充當產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈的培育者。

民生銀行已與中國移動、中國聯(lián)通等運營商以及國網(wǎng)電商、搜狐、鳳凰網(wǎng)、小米、360 等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)進行戰(zhàn)略合作，本著“共商、共建、共享”的發(fā)展理念，在支付繳費、資金監(jiān)管、電子賬戶、消費金融、供應鏈金融等領域開展創(chuàng)新，打造“通訊+金融”、“科技+金融”、“生活+金融”等互聯(lián)網(wǎng)金融新生態(tài)，更好地服務平臺、平臺供應鏈上的中小微企業(yè)以及平臺上的客戶，挖掘金融服務深度，與平臺一起攜手努力謀求“共生、共贏、共未來”的新局面。

綜上可知，我國直銷銀行從 1.0 演進到 2.0，主要是受宏觀政策、市場環(huán)境、科學技術等眾多因素變化的影響，積極探索創(chuàng)新經(jīng)營模式、產(chǎn)品業(yè)務形態(tài)以及獲客模式等，謀求更好地服務客戶、實現(xiàn)更健康快速發(fā)展的過程。兩個階段的直銷銀行主要差異如下圖所示。

第三期：

當前，在國家大力發(fā)展普惠金融和綠色金融戰(zhàn)略背景下，數(shù)字普惠成為重要的實現(xiàn)抓手，而直銷銀行作為一種數(shù)字普惠具體形式，在國家政策鼓勵支持、金融科技快速發(fā)展以及用戶線上金融消費習慣養(yǎng)成等多方面有利因素綜合作用下，發(fā)展空間十分廣闊，將展現(xiàn)出強大的生命力，成為服務好實體經(jīng)濟和互聯(lián)網(wǎng)用戶、踐行普惠金融的生力軍。

第一節(jié) 直銷銀行發(fā)展趨勢展望

展望未來，我們認為直銷銀行發(fā)展將呈現(xiàn)以下四個趨勢。

1、技術賦能直銷銀行發(fā)展。云計算、大數(shù)據(jù)、人工智能、區(qū)塊鏈等新一代信息科技的應用將從根本上改變直銷銀行運行模式，并提升服務效率和水平，降低服務成本，具體途徑主要體現(xiàn)在以下幾方面。一是通過引入機器學習、虛擬現(xiàn)實、生物識別等新技術，進一步提升用戶體驗和服務效率；二是通過云計算、分布式架構等方案，重構基礎設施部署方式，降低運營成本，打造服務海量客戶的能力；三是利用大數(shù)據(jù)手段，提升風控反欺詐、產(chǎn)品定價、精準營銷、智能投顧等方面水平。此外區(qū)塊鏈等技術可為新的金融交易模式提供強大支撐。

直銷銀行在金融科技的運用過程中，一方面應把握金融科技發(fā)展趨勢，通過加強人才儲備和技術積累、與第三方交流與合作等多種形式布局金融科技領域。在不斷增強核心技術自主掌控能力、優(yōu)化提升整體科技系統(tǒng)效率的過程中，開展對新興前沿技術的學習研究、應用創(chuàng)新，培養(yǎng)數(shù)據(jù)思維，建立內外各方合作機制，加強與大數(shù)據(jù)、云計算、人工智能、區(qū)塊鏈等方面前沿高科技企業(yè)互利合作，可以共建的形式設立智能風控、精準營銷等創(chuàng)新實驗室，研究、落地創(chuàng)新項目，打造具有強大云計算、大數(shù)據(jù)處理能力的智能金融科技體系。另一方面要構建標準化的開放業(yè)務平臺，制定標準化合作對接流程，打造集對接、聯(lián)調、測試、上線、運營管理等于一體的標準化商戶合作平臺體系，快速、高效推進各方技術對接和金融服務標準化輸出，利用科技手段提升業(yè)務產(chǎn)能。

2、平臺化發(fā)展策略將成為未來直銷銀行的優(yōu)先選項。近年來，平臺經(jīng)濟正在快速崛起，在 2017 年全球市值前 10 的公司中，平臺類企業(yè)占據(jù)多達 6 個席位，即蘋果、谷歌、Facebook、亞馬遜、阿里巴巴、騰訊。平臺經(jīng)濟已成為全世界趨勢性的商業(yè)模式、一種新的經(jīng)濟發(fā)展范式，推動了生產(chǎn)和生活方式的重大變革，日益發(fā)展為社會經(jīng)濟的重要組成部分。

對于商業(yè)銀行而言，平臺經(jīng)濟的快速發(fā)展既帶來機遇也產(chǎn)生了挑戰(zhàn)。平臺企業(yè)聚集大量的商戶和客戶，商戶和客戶有金融服務需求，平臺有金融跨界合作、數(shù)據(jù)商業(yè)化、業(yè)務合規(guī)等需求，對商業(yè)銀行傳統(tǒng)的獲客方式和服務模式提出了新要求。平臺具備商流、物流、資金流等豐富的資源，是商業(yè)銀行的重要客群。

直銷銀行服務平臺化將成為未來趨勢。直銷銀行通過構建金融服務中介平臺，在產(chǎn)品端實現(xiàn)本行、銀行同業(yè)、非銀同業(yè)、其他機構的基礎產(chǎn)品和服務整合，打造財富管理、網(wǎng)絡融資、支付結算、大數(shù)據(jù)服務的金融云，在客戶服務方面將通過平臺化融合方式，實現(xiàn)對平臺企業(yè)、平臺上中小企業(yè)、平臺上的消費者的全面、綜合服務。

《中國直銷銀行白皮書》：直銷銀行發(fā)展趨勢展望和競爭格局分析

面對消費、產(chǎn)業(yè)、政務等領域的不同平臺化程度，銀行所構建的金融中介服務平臺策略也是不同的，總體上可按照三種模式搭建。

（1）相關領域尚未形成聚合專業(yè)化平臺的，直銷銀行可整合行內外資源，通過自建、并購、投資等形式打通關鍵節(jié)點，搭建入駐式金融中介服務平臺，覆蓋細分行業(yè)的全場景。以 2016 年平安信托收購汽車之家為例，汽車之家作為國內汽車垂直專業(yè)媒體，除獲得平安集團資本方面的大力支持外，也將成為平安集團打造全方位汽車服務生態(tài)圈的重要一環(huán)。構建平臺模式，一般需依賴集團或母行資源，形成對公和零售業(yè)務協(xié)同；另外，銀行需明確自身服務邊界，避免做大而全的平臺，導致過大的資源投入，而且難以滿足個性化的需求。

（2）相關領域已形成專業(yè)化平臺，或受制于監(jiān)管要求，平臺還未向金融領域延伸的，直銷銀行可通過與此類平臺進行對接，輸出金融產(chǎn)品和服務。

（3）相關領域已形成具有壟斷地位資源整合者，服務已延伸到金融領域的，銀行很難自建平臺讓參與方入駐，直銷銀行相對可行的方案是向平臺提供資金和金融服務的補充。

3、服務場景化。未來直銷銀行產(chǎn)品將是一個可以很簡單的嵌入到各個金融場景當中去的標準化的產(chǎn)品，按照某銀行資深金融從業(yè)者的觀點就是金融介質化，未來，互聯(lián)網(wǎng)銀行、直銷銀行會成為一個銀行進行移動金融化轉型的介質化工具，在互聯(lián)網(wǎng)維度空間里，成為像空氣一樣的一個介質，滲透到金融服務的各個場景當中去。

4、組織結構獨立化。國外直銷銀行多采用獨立法人經(jīng)營模式，我國直銷銀行也將逐漸朝著獨立化方向發(fā)展。伴隨著我國首家獨立法人直銷銀行——百信銀行的正式開業(yè)，后續(xù)可能會有若干獨立法人的直銷銀行獲準批復。直銷銀行組織結構獨立化，將在產(chǎn)品創(chuàng)新、與母行風險隔離、調動團隊積極性、成本核算、客戶經(jīng)營、科技開發(fā)機制等多方面帶來積極影響。

直銷銀行獨立法人化進程中，引入外部戰(zhàn)略投資者將成為可選路徑之一。通過引進戰(zhàn)略投資者，可提升資本實力，同時通過與股東的資源、技術、場景等對接，可快速提升直銷銀行生態(tài)的構建和發(fā)展能力，實現(xiàn)直銷銀行與股東的協(xié)同和共贏。

除了成為獨立法人直銷銀行，成立單獨事業(yè)部、獨立團隊等組織結構形式，也是各行根據(jù)自身條件和內外部環(huán)境，推動實現(xiàn)直銷銀行快速發(fā)展的在組織形態(tài)上的可選方案。

第二節(jié) 直銷銀行未來市場競爭格局分析

經(jīng)過 4 年多的發(fā)展，直銷銀行市場參與者眾多，發(fā)展水平參差不起，中小銀行發(fā)展直銷銀行的動力相對較大，以彌補其網(wǎng)點覆蓋少、服務區(qū)域受限等不足，未來直銷銀行 2.0 階段，競爭格局將發(fā)生顯著變化，主要包括如下三個方面。

1、國有大行：晚來的大象。國有大銀行具有廣泛的用戶基礎，直銷銀行在 1.0 階段更多將其定位為獲客工具，導致國有銀行只有工行和中行開設了直銷銀行，農(nóng)行、建行兩家均未發(fā)布獨立的直銷銀行產(chǎn)品。國有銀行雖具備廣泛的用戶基礎，但其用戶活躍度相對較低，缺乏場景，在金融生態(tài)融合化趨勢無法避免的背景下，國有銀行也在尋求外部平臺的場景對接，以純線上的方式提供服務。在直銷銀行2.0 階段中，競爭的舞臺上將增加其身影，國有銀行具有豐富的產(chǎn)品體系、廣泛的用戶基礎等優(yōu)勢，在與平臺場景對接中，具有顯著優(yōu)勢。

2、中小銀行：差異化的發(fā)展思路。

（1）民生銀行：傳統(tǒng)銀行事業(yè)部模式，產(chǎn)品服務豐富。民生直銷銀行創(chuàng)新推出一系列投資門檻較低、規(guī)則明確、種類豐富的金融產(chǎn)品，形成集“存、貸、匯、投、支付繳費”于一體的金融服務體系，業(yè)務開展渠道包括 PC、手機 App、H5 和微信，還通過空中營業(yè)廳、10100123 客服熱線等專屬服務渠道優(yōu)化服務，并將賬戶與產(chǎn)品服務輸出到一系列第三方合作平臺。2017 年初，成立直銷銀行事業(yè)部，定位為直銷銀行業(yè)務的一級經(jīng)營機構。

（2）平安銀行：回歸集團內交叉獲客，提升客戶價值。平安橙子銀行是平安集團旗下的直銷銀行，2014 年上線之初進行獨立運營推廣，2016 年平安橙子與平安口袋銀行（手機銀行）實現(xiàn)入口統(tǒng)一，口袋銀行開發(fā) II 類戶注冊功能，支持客戶綁定他行卡注冊，打通平安集團旗下客戶，借助一套賬戶體系，一方面共享客戶與資源，綜合營銷，節(jié)約成本；另一方面減少客戶錄入要素，提升體驗。

（3）百信銀行：擁有互聯(lián)網(wǎng)基因的獨立直銷銀行。作為首家獲批的直銷銀行獨立法人，百信銀行的成立具有里程碑的意義，傳統(tǒng)銀行與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的聯(lián)姻，將為直銷銀行發(fā)展注入新的活力。從目前信息來看，百信銀行將堅持市場化、差異化、智能化，樹立普惠金融理念，以客戶為中心，聚焦個人、小微和“三農(nóng)”，并借助百度的科技力量，打造智能賬戶、智能風控等核心能力。

3、互聯(lián)網(wǎng)銀行：新銳力量，不容小覷。

（1）微眾銀行：聚焦個人消費貸款，市場規(guī)模擴張迅猛。微眾銀行是國內首家開業(yè)的民營銀行，由騰訊牽頭發(fā)起設立，2014 年 12月獲得由深圳銀監(jiān)局頒發(fā)金融許可證。微眾銀行客戶主要是個人用戶，借款用途主要是個人消費，主要產(chǎn)品為“微粒貸”。截至 2017年 9 月末，微眾銀行資產(chǎn)規(guī)模近700 億元，累計發(fā)放貸款突破 6000億元，管理貸款余額超 1200 億元，管理資產(chǎn)余額逾 300 億元，有效客戶近3800 萬戶，覆蓋全國 31 個省、市、自治區(qū)的 567 座城市，其中近400 萬客戶在主流金融機構沒有享受到任何融資服務，筆均貸款僅 8100 元，戶均余額約 1.2 萬元，近93%的客戶貸款余額低于 5 萬元。

（2）網(wǎng)商銀行：深耕小微和個體創(chuàng)業(yè)客戶。浙江網(wǎng)商銀行是經(jīng)中國銀監(jiān)會批準設立的股份制商業(yè)銀行，純互聯(lián)網(wǎng)運營，于 2015 年6 月 25 日正式開業(yè)。網(wǎng)商銀行客戶主要是電商商戶與農(nóng)戶，生產(chǎn)性貸款居多，主要產(chǎn)品為“網(wǎng)商貸”、“惠農(nóng)貸”。網(wǎng)商銀行 2016 年營業(yè)收入 26.4 億元，比 2015 年的 2.5 億元增長 10 倍以上，凈利潤近3.2億元。