第一篇：房地產(chǎn)項(xiàng)目結(jié)構(gòu)方案匯報(bào)統(tǒng)一格式

《xxxxxx酒店項(xiàng)目結(jié)構(gòu)方案匯報(bào)統(tǒng)一格式》的建議

XX商業(yè)、旅游地產(chǎn)集團(tuán)：xxx

一、匯報(bào)大綱（匯報(bào)目錄）

1、工程概況

2、結(jié)構(gòu)選型

3、柱網(wǎng)、墻、梁布置

4、梁、柱、墻截面的選擇

5、特殊部位構(gòu)件選擇、布置

6、結(jié)構(gòu)縫的布置

7、結(jié)構(gòu)構(gòu)造措施

8、超限事項(xiàng)分析（僅用于超限建筑）

9、結(jié)構(gòu)計(jì)算輸入、輸出數(shù)據(jù)分析10、11、12、二、結(jié)構(gòu)構(gòu)件對(duì)空間的影響 基礎(chǔ)選型 結(jié)構(gòu)成本數(shù)據(jù)分析

工程概況

概述工程面積、層數(shù)（地上、地下）、長(zhǎng)和寬、體型、地質(zhì)情況、規(guī)范設(shè)防、安評(píng)報(bào)告、荷載取用等。

三、結(jié)構(gòu)選型

主要說明采用的結(jié)構(gòu)形式（比如框剪結(jié)構(gòu)），并配平面布置圖（顯示墻，柱的具體位置）。平面圖上顯示墻、柱的截面尺寸。

四、梁布置

梁的布置在平面圖上顯示，同時(shí)顯示梁截面尺寸。

五、梁、柱、墻界面的選擇

主要闡述梁、柱、墻的截面選擇原則，梁、柱、墻截面匯總，不同截面分布的位置（平面和豎向）。

六、特殊部位構(gòu)件選擇、布置

主要闡述：特殊部位的結(jié)構(gòu)選型、截面尺寸、所在位置等（比如：轉(zhuǎn)換梁等）

七、結(jié)構(gòu)縫的布置 主要闡述結(jié)構(gòu)分縫的原則，縫所在的平面位置（在平面圖上體現(xiàn)）。

八、結(jié)構(gòu)構(gòu)造措施

闡述本工程結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)所采取的結(jié)構(gòu)措施

九、超限事項(xiàng)分析（僅用于超限建筑）

闡述超限建筑的超限內(nèi)容，并分析超限的原因。

十、結(jié)構(gòu)計(jì)算輸入、輸出數(shù)據(jù)分析

主要闡述結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)采用的軟件名稱、輸入信息、輸出主要結(jié)果數(shù)據(jù)并進(jìn)行分析。

超限建筑列舉設(shè)計(jì)所需要的其他軟件名稱及所要計(jì)算的內(nèi)容，超限建筑結(jié)構(gòu)的分析結(jié)果（包括數(shù)據(jù)及計(jì)算圖）。

十一、結(jié)構(gòu)構(gòu)件對(duì)空間的影響

主要闡述墻、柱、梁對(duì)建筑空間的影響，比如對(duì)各空間的凈高的分析（包含建筑做法、結(jié)構(gòu)、機(jī)電的影響，最后要求列出凈高具體數(shù)據(jù)）。闡述特殊部位構(gòu)件對(duì)建筑的影響。

十二、基礎(chǔ)選型

主要闡述基礎(chǔ)選型（根據(jù)地質(zhì)資料分析，闡述基礎(chǔ)選型的理由。豪華酒店、家庭酒店、會(huì)展酒店因基礎(chǔ)選型相同，介紹時(shí)，后介紹的可以類同前面介紹）

十三、結(jié)構(gòu)成本數(shù)據(jù)分析

分別闡述地下、地上（或標(biāo)準(zhǔn)層）的含鋼量、混凝土含量等結(jié)構(gòu)經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)。

建議：匯報(bào)開始時(shí)，結(jié)構(gòu)專業(yè)負(fù)責(zé)人（或總工）把項(xiàng)目整體情況介紹（在總圖上介紹），再別分介紹地下及單棟的結(jié)構(gòu)方案。

第二篇：房地產(chǎn)某項(xiàng)目統(tǒng)一說辭

統(tǒng)一說辭：

先生/女士您好，歡迎光臨朝陽(yáng)華城銷售中心，請(qǐng)問您是看房呢？您好，我是置業(yè)顧問***，現(xiàn)在由我給您介紹一下本項(xiàng)目：本項(xiàng)目位于臥龍寺向東100米，東可直達(dá)虢鎮(zhèn)，西可至寶雞市區(qū)，東可通過臥龍寺大橋直接到達(dá)高新區(qū)，西可至北坡森林公園，本項(xiàng)目周邊周邊擁有一個(gè)公交車站，同行車輛為15路，31路，81了，同時(shí)都可直達(dá)寶雞市區(qū)，為您出行提供了非常便利的條件。本項(xiàng)目以多層為主，小區(qū)占地面積900畝，綠化大道40%以上，同時(shí)擁有保安24小時(shí)巡邏，以及小區(qū)車庫(kù)門禁，入戶擁有密碼樓宇可視對(duì)講系統(tǒng)，為您家來訪來客提供了安全的保障，同時(shí)入戶采用最新的指紋密碼鎖，以便您忘記帶鑰匙的同時(shí)，通過指紋或者密碼也可以方便的進(jìn)出，同時(shí)為老人和小孩提供了方便。您不在擔(dān)心家里的小孩丟掉鑰匙或者家里的老人忘帶鑰匙的不便。小區(qū)周邊向東2公里之內(nèi)擁有社區(qū)醫(yī)院，朝陽(yáng)超市以及加油站，銀行等，為您在小區(qū)的生活提供了各種的便利。您今天所看的戶型是我們這邊的熱銷戶型，135平方，南北通透三室戶型，該房型衛(wèi)生間干濕分區(qū)，寬大的陽(yáng)臺(tái)連同客廳，向南采光讓您家里時(shí)刻充滿的著陽(yáng)光，主次臥室飄窗設(shè)計(jì)，您在閑暇時(shí)可依附窗臺(tái)體味陽(yáng)光的樂趣，餐客一體，連接廚房，不僅為您提供了生活便利，同時(shí)還從視角上放寬了您的房間。此套戶型銷售價(jià)位在3400元每平方，我們現(xiàn)在接受預(yù)定，根據(jù)您的意向可以繳納10000元的誠(chéng)意定金，如果您現(xiàn)在訂房同時(shí)我們還有2個(gè)點(diǎn)的優(yōu)惠幅度，您可以考慮下，現(xiàn)在我?guī)湍阆履@邊的房?jī)r(jià)（算賬）。我們小區(qū)不僅僅是全寶雞市稀缺的多層住宅，同時(shí)我們擁有完美的景觀環(huán)境，在小區(qū)里我們?cè)O(shè)有中心花園，花園以托斯卡納風(fēng)格建設(shè)，在中式多層的小區(qū)中您同樣可以領(lǐng)略意大利風(fēng)情小鎮(zhèn)的景觀之美，在中心花園的基礎(chǔ)上我們創(chuàng)造了東西南北四個(gè)角落的組團(tuán)景觀，同時(shí)展現(xiàn)了寶雞濕地景觀，歐式風(fēng)格，中式風(fēng)格以及地中海風(fēng)格的景觀園林，等下我?guī)捶康臅r(shí)候，我們可以通過景觀進(jìn)一步的了解我們的小區(qū)。對(duì)于臥龍寺地區(qū)板塊您現(xiàn)在購(gòu)買我們的房子絕對(duì)會(huì)升值，我們項(xiàng)目分為三期，一期的時(shí)候我們小區(qū)每平方只有900元左右，而現(xiàn)在已經(jīng)升值到了3400元，現(xiàn)以居住的業(yè)主反映原來20幾萬(wàn)的房子，現(xiàn)在出手就能買到40多萬(wàn)，而且寶雞市市政規(guī)劃東移南擴(kuò)，而我們項(xiàng)目正屬于東移的范疇，同時(shí)要去高新區(qū)也就只有10分鐘的車程，完全占領(lǐng)了東移南擴(kuò)的正常導(dǎo)向，同時(shí)聽說陳倉(cāng)附近還要開建寶雞第一家歡樂谷，而且中國(guó)著名地產(chǎn)恒大和中原都會(huì)在我們項(xiàng)目附近相繼建造大型綜合社區(qū)，這樣一來，咱們的項(xiàng)目升值空間會(huì)進(jìn)一步加大，同時(shí)您看到這個(gè)戶型是現(xiàn)在寶雞房地長(zhǎng)市場(chǎng)里最為稀缺的多層，再加上現(xiàn)在訂房的點(diǎn)位優(yōu)惠，以及可以優(yōu)惠享受小區(qū)內(nèi)部吉的堡美式教育的優(yōu)惠的權(quán)利。您看，您是現(xiàn)在下定金嗎？對(duì)了，我們現(xiàn)在房源不多，如果您再多一分鐘考慮的話，很有可能會(huì)失去選房這么好房源的機(jī)會(huì)，我作為個(gè)人還是希望您能快速?zèng)Q定。（這是您的置業(yè)單，還有我的名片）

第三篇：房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶接待流程及統(tǒng)一說辭

房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶接待流程及統(tǒng)一說辭

制作人：

一、順序及內(nèi)容

接待順序

A 售樓部門崗位置為第一接待位，第二接待序列在控臺(tái)就座

B 第一序列接待客戶時(shí)第二序列接替門崗位置

C 依次輪換（20分鐘/次）

接待流程表（根據(jù)行走線路及操作序列）

1、位置：控臺(tái)、門崗

內(nèi)容：售樓部?jī)?nèi)部日常工作

控臺(tái)值守

基本動(dòng)作

保持良好坐姿和精神面貌

執(zhí)行銷售部的日常工作

注意事項(xiàng)

注意觀察接待人員的需求，并給予配合 協(xié)助接待人員進(jìn)行答客問記錄

配合經(jīng)理或值班主管執(zhí)行其他突發(fā)事件的處理

如進(jìn)行非工作事件處理，必須征得主管同意，離開控臺(tái)后，于非銷售區(qū)域進(jìn)行。

工作規(guī)范

1． 銷售代表應(yīng)站姿挺立，坐姿端正，走姿輕盈，舉手投足要用挑剔的標(biāo)準(zhǔn)來要求自己，隨時(shí)想到客戶正用放大鏡觀察我們。

2．在服務(wù)臺(tái)的站、坐、接聽電話都要面向大廳，不可斜靠或趴在服務(wù)臺(tái)上。3．銷售代表不得在大廳內(nèi)聚眾閑聊，尤其是客戶正在場(chǎng)時(shí)。

4．銷售代表之間的稱謂符合公司的禮儀制度，在客戶面前稱呼銷售代表姓名，不得直呼小名或綽號(hào)。

5．售房成功時(shí)不得在客戶面前喜形于色，而應(yīng)真誠(chéng)地恭喜客戶購(gòu)到稱心如意的房屋。6．在工作場(chǎng)合看到非工作人員應(yīng)禮貌詢問“請(qǐng)問找哪一位”或“需要幫忙嗎?”，如此可使來我公司辦事者得到幫助，體現(xiàn)公司員工良好的素質(zhì)。

7．銷售代表在工作場(chǎng)合必須著統(tǒng)一的職業(yè)裝，鞋子，襪子，口紅，佩帶工作牌。8．個(gè)人衛(wèi)生及衣物的準(zhǔn)備，保持統(tǒng)一和清潔。

9．嚴(yán)禁在工作場(chǎng)合用餐、吃零食、化妝、嬉玩打笑、翻閱與工作無(wú)關(guān)的報(bào)刊志。

10.工作場(chǎng)合的交談聲音(包括接聽電話)不宜過大，應(yīng)保持在雙方能聽見的音量為宜。11.請(qǐng)銷售代表接聽電話時(shí)，應(yīng)通過話筒告之“請(qǐng)xx先生/小姐接聽電話”或走到跟前對(duì)客戶說“對(duì)不起，這邊有xx先生/小姐的電話”，不可大聲呼叫。

12.正在與客戶交談需短暫離開，應(yīng)先向客戶致歉，“對(duì)不起，請(qǐng)您稍候，我馬上就來”，征得客戶同意后再離去，返回時(shí)“對(duì)不起，讓您久等了”，如果離開的時(shí)間較長(zhǎng)，應(yīng)告訴客戶“真對(duì)不起，我可能耽誤的時(shí)間會(huì)較長(zhǎng)，如果您不介意的話，我請(qǐng)xx先生/小姐來為您繼續(xù)介紹，他／她同樣會(huì)為您服好務(wù)”，然后將客戶的需求告之其他的銷售代表，之后再離開，嚴(yán)禁對(duì)客戶不管不問。

13.不能對(duì)來訪客人的來意妄加判斷，即使發(fā)現(xiàn)對(duì)方是同行也不得態(tài)度生硬，應(yīng)采取禮貌態(tài)度，既坦率又機(jī)敏，也不得對(duì)同行公司進(jìn)行誹謗、詆毀，應(yīng)采取客觀、大度的態(tài)度。14.接待客戶時(shí)盡量使用普通話，接聽咨詢電話必須使用普通話。

15.工作時(shí)間接打私人電話應(yīng)長(zhǎng)話短說，看到客戶、公司領(lǐng)導(dǎo)來應(yīng)立刻停止。

16.遇到找公司領(lǐng)導(dǎo)的客人應(yīng)妥善接待，安排休息，送上水，在了解來客姓名、來意之后與領(lǐng)導(dǎo)聯(lián)系，不得輕易將領(lǐng)導(dǎo)的電話、手機(jī)號(hào)碼告訴來客，遇到上級(jí)部門來訪要立刻請(qǐng)示主管或公司領(lǐng)導(dǎo)，同時(shí)妥善接待，不要輕易回答提問。

17.公司尊重和保護(hù)客戶的隱私權(quán)，嚴(yán)禁將客戶購(gòu)房的情況私自告訴他人，更不允許懷著個(gè)人目的將客戶檔案告訴他人。

18.銷售代表要有保密意識(shí)，涉及公司的經(jīng)營(yíng)機(jī)密、管理機(jī)密不得對(duì)外透露。

19.辦公場(chǎng)所是每一位銷售代表工作的場(chǎng)所，其一草一木都應(yīng)受到我們的愛護(hù)，絕不允許有掃帚倒了沒人扶的情形發(fā)生。任何人在看到以下情況，能解決的都有責(zé)任和義務(wù)馬上解決，不能解決的要報(bào)告主管，如：東西掉了，售樓資料沒有了或沒有擺放整齊，水桶里有雜物，地面、天花板、墻壁臟了，模型斜了，壞了，沙盤臟了，桌椅未歸位，紙杯不夠用了，廢紙杯沒收拾，燈不亮了，電話出問題了，窗簾臟了等等。

20.銷售代表無(wú)權(quán)對(duì)合同內(nèi)容作出更改、增加或減少的決定，無(wú)權(quán)對(duì)付款時(shí)間做違背公司規(guī)定的介紹或暗示。

21.經(jīng)濟(jì)合同章是公司唯一合法的經(jīng)濟(jì)合同類印章，由財(cái)務(wù)專人管理，任何人在未得到專管人和主管同意之前，不得帶離財(cái)務(wù)室，以免發(fā)生意外和糾紛。

22.銷售部的報(bào)刊資料主要供客戶閱讀，銷售代表在閱讀后應(yīng)及時(shí)整齊地放回原位。

接聽電話

基本動(dòng)作

接聽電話態(tài)度必須和藹，語(yǔ)音親切。一般主動(dòng)問候“XXXX花園，您好！”而后開始交談。

通?？蛻粼陔娫捴袝?huì)問及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、戶型、銀行按揭等方面的問題，銷售人員要揚(yáng)長(zhǎng)避短，在回答中將產(chǎn)品巧妙的融入，電話內(nèi)容應(yīng)簡(jiǎn)練并及吸引力。

直接邀請(qǐng)客戶來現(xiàn)場(chǎng)具體了解。

在與客戶交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊：

第一要件，客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個(gè)人背景情況的資訊。

第二要件，客戶能夠接受的價(jià)格，面積、格局等對(duì)產(chǎn)品具體要求的資訊。其中，與客戶聯(lián)系的方式最為重要。

注意事項(xiàng)

銷售人員正式上崗前，應(yīng)進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，統(tǒng)一說詞。

要了解我們所發(fā)布的所有廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究和認(rèn)真應(yīng)對(duì)客戶可能會(huì)涉及的問題。

要控制接聽電話的時(shí)間，一般而言，接聽電話以2-3分鐘為宜。

電話接聽適應(yīng)由被動(dòng)接聽轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)詢問。

約請(qǐng)客戶時(shí)應(yīng)明確具體時(shí)間和地點(diǎn)，并且告訴他，你將專程等候。

應(yīng)將客戶來電信息及時(shí)整理歸納，與銷售經(jīng)理充分溝通交流。

2、位置：售樓部道大門入口處。

內(nèi)容：迎客入門

門崗侯客

基本動(dòng)作

執(zhí)行輪值制度，每20分鐘進(jìn)行一次門崗輪換，客戶由值班門崗負(fù)責(zé)接待和轉(zhuǎn)交

門崗侯課期間必須保持標(biāo)準(zhǔn)站姿和飽滿的精神狀態(tài)

注意事項(xiàng)

門崗期間除接待客戶，不得擅離崗位

門崗人員在崗期間不參與其他與門崗無(wú)關(guān)的日常工作

門崗人員在崗期間不得處理私人事物

基本動(dòng)作

客戶進(jìn)門，門崗必須主動(dòng)上前迎接，并彬彬有理地說“歡迎光臨”，售人員注意。

銷售人員應(yīng)立即上前，熱情接待。

幫助客人收拾雨具、放置衣帽等

通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解所來的區(qū)域和接受的媒體。

注意事項(xiàng)

銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。

提醒其他銷

接待客戶一般一次只接待一組。

若不是真正的客戶，也應(yīng)該注意現(xiàn)場(chǎng)整潔和個(gè)人儀表儀容，以隨時(shí)給客戶良好印象。不管客戶是否當(dāng)場(chǎng)決定購(gòu)買，都要送客到售樓部門口。

標(biāo)準(zhǔn)說辭

您好，歡迎光臨！我是大儒名城的銷售員×××，請(qǐng)問您是第一次過來嗎？（如果是）那由我先帶您參觀，并給您作一個(gè)全面的講解！您請(qǐng)這邊走，首先給您講解一下XXXX的大概方位以及社區(qū)規(guī)劃。（指XXXX的整體區(qū)位模型）

3、位置：樓盤整體區(qū)位沙盤

內(nèi)容：沙盤講解

基本動(dòng)作

了解客戶的個(gè)人資訊。

根據(jù)統(tǒng)一說辭自然而又有重點(diǎn)的介紹產(chǎn)品（著重環(huán)境、風(fēng)水、產(chǎn)品概念等的說明）

注意事項(xiàng)

側(cè)重強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目的整體優(yōu)勢(shì)點(diǎn)。

將自己的熱忱和誠(chéng)懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。

通過交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定應(yīng)對(duì)策略。

當(dāng)客戶超過一個(gè)人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們之間的相互關(guān)系。

標(biāo)準(zhǔn)說辭

“XXXX”坐落于城關(guān)XX大橋東側(cè)，社總用地面積約XXX畝，總建筑面積約XX萬(wàn)平方米，綠地率近40%。是XX城關(guān)第一個(gè)真正意義上的大型現(xiàn)代化居住社區(qū)。東側(cè)是即將動(dòng)工的XX新車站，南向?qū)⒔ㄔO(shè)城關(guān)新重點(diǎn)小學(xué)，小區(qū)毗鄰國(guó)道，與高速公路入口接近，未來XX公園位置將修建幾座新大橋橫跨東西，交通更加便利。

“XXXX”建筑采用歐陸風(fēng)格建筑，在規(guī)劃中以環(huán)境生態(tài)為先導(dǎo)，充分利用了坡地的地形地勢(shì)，形成了由北而南層層退臺(tái)、逐漸增高的三級(jí)階梯式平面布局，歐陸風(fēng)格園林與建筑風(fēng)格和諧搭配，時(shí)尚大氣，優(yōu)美舒適。大型休閑廣場(chǎng)、花壇、臺(tái)階、雕塑、植被、噴泉、流水、歐式廊亭等豐富的歐式園林元素點(diǎn)綴園中。超過3萬(wàn)平方米的超大型中心園林景觀（相當(dāng)于70個(gè)籃球場(chǎng)），大大加強(qiáng)了小區(qū)的城市花園式社區(qū)環(huán)境特色；沿河修建了休閑景觀走廊，豐富了社區(qū)周邊的休閑和觀景空間；園林景觀和綠化充分結(jié)合地形地勢(shì)來進(jìn)行設(shè)計(jì)，形成階梯式、錯(cuò)落有致、極具韻律的坡地建筑群落，同時(shí)與水景、山景和園景層層結(jié)合，樓距寬敞，極致舒適。項(xiàng)目包含獨(dú)立住宅（別墅）、高層、小高層住宅和商業(yè)等多種產(chǎn)品，類型豐富，社區(qū)配套極為完善，有社區(qū)商業(yè)廣場(chǎng)、大超市、社區(qū)商業(yè)街、室外游泳池、社區(qū)會(huì)所、社區(qū)物業(yè)服務(wù)中心、社區(qū)醫(yī)療診所、兒童樂園、幼兒園和大量、豐富的公共停車空間等一應(yīng)俱全，讓生活更周到便利。形成一個(gè)功能完整的居住社區(qū)空間。

“XXXX”充分與城市生活接軌，引進(jìn)現(xiàn)代城市社區(qū)管理理念，聘請(qǐng)著名的XX物業(yè)顧問管理公司管理，讓居住在社區(qū)里的居民享受到統(tǒng)一的物業(yè)管理和服務(wù)，有統(tǒng)一的保安巡邏、統(tǒng)一的衛(wèi)生清潔、統(tǒng)一的車輛管理、統(tǒng)一的綠化養(yǎng)護(hù)和完善的家政服務(wù)等，小區(qū)設(shè)置安防系統(tǒng)，包括周界防攀越系統(tǒng)，電子保安巡更系統(tǒng)，樓宇訪問對(duì)講系統(tǒng)，住宅聯(lián)網(wǎng)報(bào)警系統(tǒng)，消防報(bào)警系統(tǒng)及消火栓，閉路監(jiān)控系統(tǒng)，在保障安全的同時(shí)使居住不受外部嘈雜環(huán)境影響，得以安居樂業(yè)。是一個(gè)完全獨(dú)立的封閉式小區(qū)。

在目前XX城關(guān)居住擁擠密集的環(huán)境下，XXXX地段價(jià)值優(yōu)越，以全國(guó)視野、國(guó)內(nèi)發(fā)達(dá)大城市的標(biāo)準(zhǔn)建造城市化高品質(zhì)一流社區(qū)，建筑、戶型、園林景觀等總體設(shè)計(jì)先進(jìn)，具有前瞻性。在縣委、縣政府的支持下，在有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和部門的關(guān)心下，周邊配套和小區(qū)相關(guān)配套迅速完善，成為引導(dǎo)XX城關(guān)新居住的典范，是您實(shí)現(xiàn)改變居住就是改變生活的理想家園！

4、位置：?jiǎn)误w戶型模型區(qū)

內(nèi)容：?jiǎn)误w戶型講解

基本動(dòng)作

根據(jù)了解的客戶意向選擇推薦具體戶型，進(jìn)一步判定客戶意向

根據(jù)統(tǒng)一說辭自然而又有重點(diǎn)的介紹產(chǎn)品（著重戶型優(yōu)劣和優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)）

注意事項(xiàng)

側(cè)重展現(xiàn)戶模的立體空間的實(shí)景感受

初步與客戶建立朋友的關(guān)系

系統(tǒng)的了解客戶的個(gè)人資料

標(biāo)準(zhǔn)說辭

A1戶型說辭

該戶型為2層，建筑面積約201.66-281.24平方，為6房設(shè)計(jì)。各個(gè)戶型會(huì)因?yàn)樗诘奈恢貌煌鴷?huì)有面積上的差異，入戶花園、客廳、餐廳、廚房等公共空間均位于一層，下層為帶庭院、功能空間完整的私人專享空間。

一層入戶花園，二室朝南，方正客廳連接南北雙向花園景觀陽(yáng)臺(tái)，更配套陽(yáng)光書房及生活衛(wèi)生間，使公共空間完全獨(dú)立與主人居室空間。倍顯主人尊崇。

二層中部設(shè)有家庭廳，外接景觀庭院。作為家庭內(nèi)部起居休閑使用，南向雙臥，主臥更配套有獨(dú)立衛(wèi)生間及衣帽間。二層另設(shè)有公共衛(wèi)生間及書房，動(dòng)靜分離，完備的私人專享空間只為尊貴的您預(yù)留。

A2戶型

該戶型為高層復(fù)式的4房設(shè)計(jì)，建筑面積約127.9-141.39平方，更有28.88-72.62不等的贈(zèng)送花園面積，各個(gè)戶型會(huì)因?yàn)樗诘奈恢貌煌鴷?huì)有面積上的差異，入戶花園、客廳、餐廳、廚房等公共空間均位于下層，上層為南北雙景觀花園主臥。

下層花園入戶，二室朝南，方正客廳連接南北雙向花園景觀陽(yáng)臺(tái)，更配套陽(yáng)光書房及生活衛(wèi)生間，使公共空間完全獨(dú)立與主人居室空間。倍顯主人尊崇。

上層為南北雙景觀花園主臥，除書房、衣帽間、衛(wèi)生間等完善配套外，更用心的為女主人準(zhǔn)備了獨(dú)立私享的化妝間，讓愛人感受專屬的幸?？臻g。

B戶型

該戶型為全明戶型設(shè)計(jì)，采光通風(fēng)俱佳。4房2廳，建筑面積為161.2平方?；▓@入戶，30多平方豪闊客廳帶近4米寬屏景觀窗，餐廚相連、分而不離，陽(yáng)光餐廳，隱密主臥、自帶獨(dú)立衣帽間、衛(wèi)生間。至顯居者尊崇人生

B1戶型

該戶型為2層設(shè)計(jì)，建筑面積約304.33平方，為8房設(shè)計(jì)?？蛷d、餐廳、廚房等公共空間均位于一層，下層為帶下沉式庭院及超大儲(chǔ)藏間的，功能空間完整的私人專享空間。

一層二室朝南，方正客廳270度觀景，更帶大面寬景觀窗，陽(yáng)光餐廳、陽(yáng)光書房及生活衛(wèi)生間，使公共空間完全獨(dú)立于主人居室空間。

? 下層中部設(shè)有家庭廳，外接下沉式庭院。作為家庭內(nèi)部起居休閑使用，南向雙臥花園環(huán)繞，主臥更配套有專屬衛(wèi)生間及衣帽間。下層另設(shè)陽(yáng)光書房、公共衛(wèi)生間及超大儲(chǔ)藏間，動(dòng)靜分離，完備的私人專享空間只為尊貴的您預(yù)留。

B2戶型

該戶型為高層復(fù)式設(shè)計(jì)，建筑面積約154.62平方，贈(zèng)送面積約83.24平方。為5房設(shè)計(jì)。入戶花園、客廳、餐廳、廚房等公共空間均位于下層，上層為帶露臺(tái)功能空間完整的私人專享空間。

下層二室朝南，方正客廳270度觀景，更帶大面寬景觀窗，陽(yáng)光餐廳、陽(yáng)光書房及生活衛(wèi)生間，使公共空間完全獨(dú)立于主人居室空間。

上層設(shè)有專屬家庭廳，外接景觀陽(yáng)臺(tái)。作為家庭內(nèi)部起居使用，寬敞主臥配套有專屬衛(wèi)生間、衣帽間、書房及私人露臺(tái)。完備的私人專享空間只為尊貴的您預(yù)留

E2戶型

該戶型為高層復(fù)式設(shè)計(jì)，建筑面積約113.99-114.12平方，贈(zèng)送面積約55.64平方。為4房設(shè)計(jì)?？蛷d、餐廳、廚房等公共空間均位于下層，上層為帶270度景觀露臺(tái)的私享豪奢主臥。

下層三室朝南，方正客廳外接景觀陽(yáng)臺(tái)，陽(yáng)光餐廳、陽(yáng)光書房及生活衛(wèi)生間，完善生活配套，使公共空間完全獨(dú)立于主人居室空間。

上層豪奢主臥外接景觀陽(yáng)臺(tái)，臥居亦可遠(yuǎn)眺山河。配套有]專屬衛(wèi)生間、景觀書房及270度私人景觀露臺(tái)。至享人生尊貴感受。

5、位置：樣板房

內(nèi)容：樣板房講解

基本動(dòng)作

深入了解客戶的家庭信息

根據(jù)統(tǒng)一說辭自然而又有重點(diǎn)的介紹產(chǎn)品（著重戶型優(yōu)劣、各功能空間面積大小、戶型可變性、家居動(dòng)線體驗(yàn)）

注意事項(xiàng)

側(cè)重強(qiáng)調(diào)戶型中的家居體驗(yàn)

建立進(jìn)一步的朋友定位（資深置業(yè)顧問）

探索客戶的潛在需求，并據(jù)此迅速制定應(yīng)對(duì)策略

當(dāng)客戶超過一個(gè)人時(shí)，注重客戶需求的分解和針對(duì)性互動(dòng)

介紹過程中應(yīng)在客人比較留意注重的部分作更詳細(xì)的介紹說明。

設(shè)計(jì)好從售樓步到樣板房路程所需的時(shí)間，盡量配合客戶的步速。如果客人步速較快，介紹時(shí)間不足，可在參觀完樣板房，在回到售樓部的過程中作補(bǔ)充介紹。

介紹每套樣板房裝修風(fēng)格時(shí)應(yīng)將統(tǒng)一說辭融會(huì)貫通，在入戶后邊走邊介紹，安防系統(tǒng)、各部分所用材料、各戶型設(shè)計(jì)亮點(diǎn)應(yīng)穿插介紹。

盡量避免在客戶參觀樣板房時(shí)談及價(jià)格問題，如客戶問及，可輕輕帶過。

參觀樣板房之前應(yīng)盡量先了解客戶意向面積以及戶型，以便作重點(diǎn)介紹。

注意邊走邊作介紹，要多說話，切忌冷場(chǎng)，讓客戶始終為你所引。

講解過程中應(yīng)對(duì)項(xiàng)目的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、做重點(diǎn)介紹，避重就輕突出優(yōu)勢(shì)。

如遇客戶所提問題無(wú)法當(dāng)場(chǎng)回答時(shí)應(yīng)提筆記下，并向客戶解釋確定后回復(fù)。

標(biāo)準(zhǔn)說辭

×××先生/女士，現(xiàn)在讓我?guī)⒂^一下XXXX情景樣板房示范單位。請(qǐng)這邊走，現(xiàn)在我們面前的就是X戶型的樣板單位，A戶型標(biāo)準(zhǔn)說辭

該樣板房戶型為A戶型，建筑面積132.67-146.30m2,套內(nèi)面積116.70-128.42m2,3室2廳2衛(wèi)2陽(yáng)臺(tái)。主要的戶型亮點(diǎn)為：戶型方正，南北通透，南北觀景；豪華入戶花園，打造迎賓第一空間，闊氣排場(chǎng)不言而喻；景觀客廳，北眺尤溪河自然山水，南看小區(qū)意式風(fēng)情園林，盡享典雅人生；北雙陽(yáng)臺(tái)，南陽(yáng)臺(tái)與入戶花園合二為一，風(fēng)景入戶，賞心悅目。所有這些都可彰顯您尊貴的身份。請(qǐng)各位注意，本單位只是示范單位，具體交樓標(biāo)準(zhǔn)請(qǐng)見戶內(nèi)展示，整個(gè)裝修因應(yīng)大戶人家的需求，設(shè)計(jì)成傳統(tǒng)的歐式風(fēng)格。在古典歐式裝修風(fēng)格講求精致的線條

美和奢華大氣的空間感受的基礎(chǔ)上，結(jié)合簡(jiǎn)約浪漫的現(xiàn)代時(shí)尚生活元素帶給家人精致的舒適觸感，展現(xiàn)和諧的歐式生活理念，帶出尊貴的氣派與高雅的品味。本設(shè)計(jì)整體色調(diào)為明亮的淡色系，并使用了大量的鏡面元素提升空間的延伸感，飾以精致細(xì)膩的鑲邊紋飾，將線條的精致與開闊的空間感受完美結(jié)合，構(gòu)筑了現(xiàn)代歐陸的時(shí)尚精致生活體驗(yàn)。下面讓我們一起走進(jìn)去看一看：

入戶花園：景觀入戶花園設(shè)計(jì)，面寬達(dá)5.9米、面積近15m2，藏風(fēng)納氣，完美行居空間過度，有別于傳統(tǒng)的入戶廳堂設(shè)計(jì)，盡顯主人生活品位。

玄關(guān)：入戶處通透式玄關(guān)設(shè)計(jì)，即達(dá)到了充分的采光需求又對(duì)整套房的私密性有很好的保證；并可為常用物件的收藏管理提供理想空間

客廳：客廳的空間十分獨(dú)立，除了一個(gè)入口和陽(yáng)臺(tái)推拉門之外，無(wú)其他任何房門對(duì)著客廳，使客廳的空間幾乎不受任何干擾；客廳開間4.2米十分開闊，并且客廳外接景觀陽(yáng)臺(tái)向南，有南北穿堂風(fēng)，通風(fēng)采光效果極佳，的客廳帶來的開闊與通透，可以滿足任何形式的家具陳列。

陽(yáng)臺(tái)：景觀陽(yáng)臺(tái)不僅照顧了家庭通風(fēng)采光的基本需求，更重要的是將社區(qū)園林的愜意舒適的感受延伸進(jìn)了家居生活的每個(gè)細(xì)節(jié)。

主臥：3.6米面寬，空間私密、方正、平直、寬大、令人心情舒暢。帶獨(dú)立衛(wèi)生間，減少主賓混雜使用的尷尬，方便夜間的生活起居

次臥：大面寬景觀臥房，外接景觀入戶花園，在風(fēng)景中休憩，給您全天美好的開始

書房：采光充分，空間獨(dú)立，陽(yáng)光書房，讓生活擁有另一片溫馨的靜逸

餐廳廚房：廚房、飯廳分而不離，功能分區(qū)集中，并與其他功能區(qū)明確分開。其中，廚房與飯廳緊密相聯(lián)，方便備餐與用餐，餐廚均有明窗，通風(fēng)、采光好，且處于西北面，以油煙為主的污濁空氣被南風(fēng)吹走，難以在室內(nèi)停留，利于身心健康。

公用衛(wèi)生間：雙衛(wèi)生間設(shè)計(jì)，減少主賓混雜使用的尷尬，方便夜間的生活起居，更好安排家人生活洗浴，給予家人更多生活自在感受

整個(gè)戶型特色可以歸結(jié)為尊貴、舒適，最大的優(yōu)勢(shì)是豐富的景觀資源，完善的功能設(shè)計(jì)和個(gè)性化的完美結(jié)合。

E戶型標(biāo)準(zhǔn)說辭

樣板房戶型為E戶型，建筑面積99.22-111.18m2,套內(nèi)面積96.24-96.32m2,三房二廳雙陽(yáng)臺(tái)，三房朝南，戶型方正實(shí)用，功能齊全；空間布局合理，經(jīng)濟(jì)緊湊； 4.3米寬客廳，大空間，大享受；3.5米精致套式主臥，帶南向陽(yáng)臺(tái)，相擁陽(yáng)光與風(fēng)景入睡；所有這些都可彰顯您生活品位，請(qǐng)各位注意，本單位只是示范單位，具體交樓標(biāo)準(zhǔn)請(qǐng)見戶內(nèi)展示，該樣板房裝修在古典歐式裝修風(fēng)格講求精致的線條美和奢華大氣的空間感受的基礎(chǔ)上，結(jié)合簡(jiǎn)約浪漫的現(xiàn)代時(shí)尚生活元素帶給家人精致的舒服觸感，展現(xiàn)和諧的歐式生活理念，帶出尊貴的氣派與高雅的品味。本設(shè)計(jì)整體色調(diào)為穩(wěn)重的深色系，并使用了大量的線條元素提升空間的精致感，飾以大方的茶色玻璃裝飾，將線條的精致與舒適的空間感受完美結(jié)合，構(gòu)筑了現(xiàn)代歐陸的精致和諧生活體驗(yàn)。

玄關(guān)：入戶即有一過渡空間，對(duì)整套房的私密性有很好的保證；并可為常用物件的收藏管理提供理想空間

廚房：靠近入口最大減少生活污染，明廚設(shè)計(jì)通風(fēng)、采光好，且處于西北面，以油煙為主的污濁空氣被南風(fēng)吹走，難以在室內(nèi)停留，利于身心健康。

客廳：4.3米大面寬客廳，外接景觀陽(yáng)臺(tái)，風(fēng)景家居，盡享愜意生活

餐廳：餐廳、客廳雙廳連通，最大延伸家居空間感受，讓用餐真正成為家庭最溫馨的時(shí)刻，留戀在家的每一份感受

書房：陽(yáng)光書房，空間獨(dú)立私密，南向采光，讓休憩亦有陽(yáng)光相隨，必要時(shí)亦可改做兒童房，給孩子一片自在空間

主臥：三室朝南，空間私密、方正、平直、寬大、令人心情舒暢。帶獨(dú)立衛(wèi)生間，減少主賓混雜使用的尷尬，方便夜間的生活起居，外接觀景陽(yáng)臺(tái)，在風(fēng)景中休憩，愜意生活新視野

次臥：南向采光，通風(fēng)透氣，空間方正平直，讓健康明明白白，三房朝南，實(shí)是明智家居之首選

衛(wèi)生間：雙衛(wèi)生間設(shè)計(jì)，減少主賓混雜使用的尷尬，方便夜間的生活起居，更好安排家人生活洗浴，給予家人更多生活自在感受

整個(gè)戶型特色可以歸結(jié)為舒適，溫馨。最大的優(yōu)勢(shì)是三室朝南的戶型設(shè)計(jì)和完善的功能空間配。

6、位置： 樓盤整體區(qū)位沙盤

內(nèi)容：區(qū)域戶型定位。推薦戶型、幢號(hào)、單元，客戶確認(rèn)；

基本動(dòng)作

引導(dǎo)返回沙盤位置

過程加深居住感受的聯(lián)想，配合景觀位置重述戶型區(qū)域定位

引導(dǎo)進(jìn)行區(qū)域位置的落定

注意事項(xiàng)

引導(dǎo)進(jìn)行初步的位置指定，注意銷售性說辭的淡化，結(jié)合客戶感受進(jìn)行引導(dǎo)

控臺(tái)注意現(xiàn)場(chǎng)氣氛的營(yíng)造和銷售配合 標(biāo)準(zhǔn)說辭

剛才我們所參觀的戶型單元位于XXXX的XX棟XX單元（手指向沙盤具體的戶型位置），該單元位于XXX景觀軸線區(qū)，樓間距達(dá)XXX米、視野開闊、更享生活愜意感受，您是考慮X層的位置還X層的位置？我認(rèn)為XX的位置比較適合您，您認(rèn)為呢？

7、位置：置業(yè)接待區(qū)

內(nèi)容：置業(yè)商討。計(jì)算房?jī)r(jià)、貸款、月供、深度洽談、逼定；

基本動(dòng)作

倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在洽談桌前入座。

在客戶未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一個(gè)單位做試探型介紹。

根據(jù)客戶喜歡的戶型，在肯定的基礎(chǔ)上，做更詳盡的說明。

針對(duì)客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購(gòu)買障礙。

在客戶有70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購(gòu)買。

適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，強(qiáng)化購(gòu)買欲望。

注意事項(xiàng)

入座時(shí)，注意將客戶安置在一個(gè)視野愉悅便于控制的范圍內(nèi)。

個(gè)人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶的需要。

了解客戶的真正需求。

注意與現(xiàn)場(chǎng)同事的交流與配合，讓銷售經(jīng)理知道客戶在看哪一戶。

注意判斷客戶的誠(chéng)意、購(gòu)買能力和成交概率。

現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造應(yīng)該自然親切，掌握火候。

對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)該有夸大虛構(gòu)的成分。

不是職權(quán)的范圍內(nèi)的承諾應(yīng)呈報(bào)銷售經(jīng)理。

8、位置：工地現(xiàn)場(chǎng)

內(nèi)容：帶看現(xiàn)場(chǎng)

基本動(dòng)作

結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)現(xiàn)狀和周邊特征，邊走邊介紹。

結(jié)合戶型圖、規(guī)劃圖、讓客戶真實(shí)感覺自己所選的戶別。

盡量多說，讓客戶為你所吸引。

注意事項(xiàng)

帶看現(xiàn)場(chǎng)路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔和安全。

囑咐客戶帶好隨身所帶物品。

詳細(xì)了解客戶實(shí)質(zhì)性購(gòu)房動(dòng)機(jī)、日常生活環(huán)境、社交圈子和個(gè)人習(xí)慣。

9、位置：置業(yè)接待區(qū)

內(nèi)容：入會(huì)登記

基本動(dòng)作

回顧之前客戶所認(rèn)同的系列優(yōu)點(diǎn)，并給予總結(jié)

要求客戶進(jìn)行入會(huì)登記，告知我們將對(duì)會(huì)員給予更詳細(xì)的工程告知及購(gòu)買優(yōu)惠

主動(dòng)拿出入會(huì)登記單先寫上客戶姓名，而后詢問客戶后續(xù)內(nèi)容

注意事項(xiàng)

淡化入會(huì)和實(shí)際購(gòu)買之間的聯(lián)系，提高客戶接受度

展示會(huì)員卡樣板，并交予客戶感受

銷售員應(yīng)該態(tài)度親切，可提示客戶下回與家屬一起前來

暫未成交

基本動(dòng)作

銷售員應(yīng)先客氣地請(qǐng)其到現(xiàn)場(chǎng)喝杯水或稍息片刻，然后再禮貌地同其道別，再請(qǐng)其擇日再來，并約定時(shí)間；倘若客戶是借故推辭，則表明其意向度不夠，銷售員不應(yīng)強(qiáng)留，可借此暗示“今天客戶較多，工作較忙，未能介紹詳盡”“請(qǐng)?jiān)彛Ｍ浣窈笤賮恚⒈３致?lián)系”。

將銷售資料和海報(bào)備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。

登記客戶資料，并再次告知會(huì)員優(yōu)惠，完整客戶資料

再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其做義務(wù)購(gòu)房咨詢。

對(duì)有意的客戶再次約定看房時(shí)間。

注意事項(xiàng)

銷售員應(yīng)該態(tài)度親切，并以輕松的口語(yǔ)方式表達(dá)

囑咐客戶帶好隨身所帶物品，并送客出門

10、位置：控臺(tái)

內(nèi)容：資料錄入

基本動(dòng)作

無(wú)論成交與否，每接待一位客戶后，立刻填寫來訪客戶登記表。

填寫重點(diǎn)為客人的聯(lián)系方式和個(gè)人資訊、客戶對(duì)產(chǎn)品的要求條件和成交或未成交的真正原因。

根據(jù)成交的可能性，將其分成“很有希望、有希望、一般、希望渺?！彼膫€(gè)等級(jí)認(rèn)真填寫，以便以后跟蹤客戶。

注意事項(xiàng)

客戶資料應(yīng)認(rèn)真填寫，越詳盡越好。

客戶資料是銷售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保管。

客戶等級(jí)應(yīng)視具體情況進(jìn)行階段性調(diào)整。

每天或每周，應(yīng)有銷售經(jīng)理定時(shí)召開工作會(huì)議，根據(jù)客戶資料表檢討銷售情況，并采取相應(yīng)的措施。

成交原因記錄（答客問及說辭更新）

基本動(dòng)作

及時(shí)分析未成交或暫未成交的原因，記錄在案。

整理客戶問題并提出相關(guān)建議

注意事項(xiàng)

針對(duì)未成交或暫未成交的原因，報(bào)告銷售經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)補(bǔ)救措施。

要求及時(shí)準(zhǔn)確的記錄相關(guān)信息

后期維護(hù)與客戶推薦（再次邀約）

基本動(dòng)作

根據(jù)銷售周期，定期與客戶保持溝通和反饋

邀約客戶到現(xiàn)場(chǎng)參與銷售活動(dòng)，并要求推薦客戶

注意事項(xiàng)

注意周期的控制，以免引起客戶反感

對(duì)反映問題應(yīng)及時(shí)予以解釋與反饋

結(jié)束時(shí)應(yīng)有邀約動(dòng)作及對(duì)客戶表示感謝

11、位置：休息接待區(qū)

內(nèi)容：客戶簽約 基本動(dòng)作

恭喜客戶選擇我們的房屋。

驗(yàn)對(duì)身份證原件，審核其購(gòu)房資格。

繳交應(yīng)付首付款。

出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款。

簽訂《商品房買賣合同》并收取相關(guān)材料。

簽訂物業(yè)管理契約。

若銀行按揭客戶，帶至銀行辦公區(qū)，簽訂借款合同并辦理相關(guān)手續(xù)。

登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應(yīng)交給客戶。

注意事項(xiàng)

示范合同文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好，并提前與客戶確認(rèn)簽約時(shí)間與客戶應(yīng)準(zhǔn)備的材料。

事先分析簽約時(shí)可能發(fā)生的問題，向銷售經(jīng)理報(bào)告研究解決辦法。

簽約時(shí)，如客戶有問題無(wú)法說服，匯報(bào)銷售經(jīng)理或更高一級(jí)主管。

簽合同最好由購(gòu)房戶主自己填寫具體條款，并一定要其本人親自簽名蓋章。

由他人代理簽約的，戶主給代理人的委托書需經(jīng)過公證。

解釋合同條款時(shí)，在感情上應(yīng)則重于客戶的立場(chǎng)，讓其有認(rèn)同感。

簽約后的合同，應(yīng)迅速交部門主管及公司審核，并報(bào)房地產(chǎn)登記機(jī)構(gòu)備案。

牢記：登記備案后買賣才算成交。

簽約后的客戶，應(yīng)始終與其保持接觸，幫助解決各種問題并讓其介紹客戶。

若客戶的問題無(wú)法解決而不能完成簽約時(shí)，讓客戶先請(qǐng)回，另約請(qǐng)時(shí)間。

以時(shí)間換取雙方的折讓。

及時(shí)檢討簽約的情況，若有問題，應(yīng)采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。

12、位置：財(cái)務(wù)辦公室

內(nèi)容：成交收定

基本動(dòng)作

客戶決定購(gòu)買并下定金時(shí),及時(shí)告訴銷售經(jīng)理。

恭喜客戶。

視具體情況，收取客戶大定金或小定金，并告訴客戶對(duì)買賣雙方行為約束。

填寫繳款通知書，注明房號(hào)、定金額、銷售人員。

詳盡解釋預(yù)定單填寫的各項(xiàng)條款和內(nèi)容。

總價(jià)款內(nèi)填寫房屋銷售的標(biāo)價(jià)，定金欄內(nèi)填寫實(shí)收金額，若所收定金為票據(jù)時(shí)填寫票據(jù)的詳細(xì)資料。若是小定金，與客戶約定大定金的補(bǔ)足日期及應(yīng)補(bǔ)金額，填寫于訂單上。與客戶約定的簽約日期及簽約金額，填寫于訂單上。折扣金額及付款方式，或其他附加條件與空白處注明。其他內(nèi)容根據(jù)訂單的格式如實(shí)填寫。

收取定金，請(qǐng)客戶、經(jīng)辦銷售人員、銷售經(jīng)理三方簽名確認(rèn)。

填寫完訂單，將訂單連同定金交送銷售經(jīng)理并送財(cái)務(wù)清點(diǎn)備案。

將訂單的訂戶聯(lián)交客戶收?qǐng)?zhí)，并告訴客戶于補(bǔ)足或簽約時(shí)將訂單與收據(jù)帶來。

再次跟客戶確定定金補(bǔ)足日或簽約日。

詳細(xì)告訴客戶簽約的各種注意事項(xiàng)和所需帶起的各類證件與首付款項(xiàng)。

再次恭喜客戶。

送客至售樓部大門外。

注意事項(xiàng)

與銷售經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場(chǎng)氣氛。

正式定單的格式一般為一式三聯(lián)：訂戶聯(lián)、公司聯(lián)、財(cái)務(wù)聯(lián)。注意各聯(lián)各自應(yīng)持有的對(duì)象。

當(dāng)客戶對(duì)某套門面有興趣或決定購(gòu)買但未能帶足足夠的錢時(shí)，鼓勵(lì)客戶支付小定金是一行之有效的辦法。

小定金金額不在于多，三四百至幾千都可以，其目的是是客戶牽掛我們的樓盤。

小額定金收取時(shí)應(yīng)在預(yù)定單上注明補(bǔ)齊定金余款的時(shí)間。

小定金保留日期一般以3天為限，時(shí)間長(zhǎng)短和是否退還，可視銷售狀況自行決定。

定金為合約的一部分，若雙方任一方無(wú)故毀約，都將按預(yù)定單履約條款賠償。

定金收取金額下限為1萬(wàn)元，上限為房屋總價(jià)的20%。原則上定金金額多多益善，以確?？蛻糇罱K簽約成交。

定金所保留日期一般以7天為限，具體情況可自行掌握,但過了時(shí)間，定金沒收，所保留的單元將自由介紹給其他客戶。

小定金或大定金的簽約日之間的時(shí)間間隔盡可能的短,以防各種節(jié)外生枝的情況發(fā)生。

折扣或其他附加條件，應(yīng)呈報(bào)銷售經(jīng)理同意備案。

定單填寫完后，再仔細(xì)檢查戶別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。

收取的定金需確認(rèn)點(diǎn)收。

定金補(bǔ)足 基本動(dòng)作

填寫繳款通知書，在定金欄內(nèi)填寫實(shí)收補(bǔ)足金額。

再次確定簽約日期，將簽約日期和簽約金填于定單上。

詳細(xì)告訴客戶簽約的各種注意事項(xiàng)和所需帶起的各類證件與首付款項(xiàng)。

恭喜客戶，送至售樓部門口。

注意事項(xiàng)

在約定補(bǔ)足日前，再次與客戶聯(lián)系，確定日期并做好準(zhǔn)備。

填寫好后，再次檢查戶別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。

將詳盡的情況向銷售經(jīng)理匯報(bào)備案。

換戶 基本動(dòng)作

填寫換房申請(qǐng)單。

重新填寫預(yù)定單，并在原定金收據(jù)空白處標(biāo)明換戶后的戶別、總價(jià)，由銷售經(jīng)理或主管確認(rèn)。

應(yīng)補(bǔ)金額提前約定的，若有變化，以原定戶別為主。

其他內(nèi)容同原定單。

注意事項(xiàng)

填寫完后，再次檢查戶別、面積、總價(jià)、定金、簽約日等是否正確將原定單收回。

退戶 基本動(dòng)作

分析退戶原因，明確是否可以退戶。

報(bào)銷售經(jīng)理或更高一級(jí)主管確認(rèn)，認(rèn)定退戶。

填寫退房申請(qǐng)單交公司審批。

審批完成通知客戶結(jié)清相關(guān)款項(xiàng)。

將作廢合同收回，交公司留存?zhèn)浒浮?/p>

二、注意事項(xiàng)

具體內(nèi)容

標(biāo)準(zhǔn)要求

工作時(shí)間

早晨8:.00-18:00，準(zhǔn)時(shí)到崗。

1、l 工裝須整潔、平整、著裝前清理制服上的灰塵、頭皮屑。

l 鞋襪：以深色為宜，注意色彩搭配，女員工著裙裝，以淺色長(zhǎng)襪為宜。

l 領(lǐng)帶：熨燙平整、注意色彩搭配，長(zhǎng)度以蓋及皮帶扣為宜；若使用領(lǐng)帶夾，應(yīng)夾于襯衫第4-5顆紐扣。

l 工號(hào)牌：是工裝的一部分，著制服必須佩帶工號(hào)牌，于左上方。

l 崗位上不能佩帶裝飾性強(qiáng)的飾物，以一枚戒指、一條項(xiàng)鏈為準(zhǔn)。

2、個(gè)人衛(wèi)生

l 提倡勤洗澡、勤換衣，養(yǎng)成良好的個(gè)人衛(wèi)生習(xí)慣。

l 面部：保持面部干凈。男員工應(yīng)及時(shí)剃須，使用的化妝品香味不宜過濃；女員工按規(guī)定化淡妝，使用的化妝品、香水以淡雅威儀。

l 頭發(fā)；男員工保持發(fā)行莊重，不染發(fā)，且前不遮眉，后不過衣領(lǐng)，橫發(fā)不過耳；女員工發(fā)型應(yīng)梳理整齊，過肩頭發(fā)應(yīng)用發(fā)帶束在腦后，嚴(yán)禁男女員工彩色染發(fā)。

l 指甲：保持雙手清潔，不留長(zhǎng)指甲，不涂有色制甲油。

l 上班前不吃有異味食物，保持口腔清潔，無(wú)異味。

3、環(huán)境衛(wèi)生

l 必須在9：00以前清潔完畢。

l 售樓處內(nèi)部如接待臺(tái)面、桌椅、沙盤玻璃罩上不能有灰塵，資料夾保持整潔、美觀，發(fā)現(xiàn)破順應(yīng)及時(shí)維修或更換。

l 售樓處門前應(yīng)隨時(shí)保持清潔 狀態(tài)，地面灰塵及時(shí)清掃。

l 售樓處外墻玻璃要堅(jiān)持計(jì)劃衛(wèi)生，玻璃墻面應(yīng)保持光亮、干凈。

4、設(shè)施設(shè)備

l 備齊各自使用的辦公用具。

l 用品應(yīng)擺放整齊，名片、資料夾、宣傳品放在指定位置，不得隨意亂放。

l 洽談桌椅擺放整齊。

l 照明燈、空調(diào)應(yīng)按要求開放、調(diào)試好溫度。

l 各售樓處的音樂按公司統(tǒng)一要求播放。

l 各銷售主管負(fù)責(zé)純凈水及紙杯的準(zhǔn)備及管理。

5、心理準(zhǔn)備

l 調(diào)整心態(tài)，控制情緒，以良好的精神面貌進(jìn)入工作狀態(tài)。

具體內(nèi)容

標(biāo)準(zhǔn)要求

1、時(shí)間及主持人

l 班前會(huì)在每天9；00以前召開，由主管主持。

l 若主管不在，由指定人員主持。

l 要求銷售經(jīng)理每周主持至少2-3次。

2、工作安排和培訓(xùn)

l 根據(jù)公司安排或項(xiàng)目具體情況進(jìn)行工作布置和安排；

l 按照計(jì)劃或針對(duì)實(shí)際工作中的問題進(jìn)行培訓(xùn)。

3、檢查

l 按照規(guī)范要求標(biāo)準(zhǔn)，檢查員工著裝，個(gè)人衛(wèi)生、環(huán)境衛(wèi)生、辦公設(shè)施設(shè)備及用具情況，發(fā)現(xiàn)不符合標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)立即糾正。

4、記錄

l 班前會(huì)須作好會(huì)議記錄，每周將會(huì)議記錄上交銷售部。

具體內(nèi)容

標(biāo)準(zhǔn)要求

1、站位

輪值首席銷售人員須站立入口附近，作好迎賓及接待狀態(tài)。

2、站姿

軀干：自然挺胸、略收緊腹部。

頭部：端正，嘴微閉，神情不可呆板，保持微笑。

雙臂：體前交叉或放于身體兩側(cè)。

雙腿：直立，男員工雙腳間距同寬，女員工雙腳呈“V”字型；若站立時(shí)間較長(zhǎng)，右腳可后退半步。

3、服務(wù)儀態(tài)

自然、不做作。每位員工在工作中保持良好的情緒和最佳精神狀態(tài)，工作是出于自愿、而不是被動(dòng)。微笑，每位員工一定要有微笑，對(duì)待客戶切不可以貌取人。

4、語(yǔ)言

在接待過程中，銷售人員必須使用普通話和敬語(yǔ)。

5、鞠躬禮

普通禮：面對(duì)客戶不能只點(diǎn)頭不躬身，一般行普通禮，上身下躬150并且與敬語(yǔ)同時(shí)使用，如“您好，歡迎光臨”；鞠躬時(shí)男性雙手側(cè)放，女性雙手握于前方，右手在上，左手在下。

握手禮：注意握手順序，客人—主人—女士—年長(zhǎng)者—上司，一般不伸手求握。忌戴手套或濕手相握，一般握手持續(xù)3—6秒。

普通禮一般在初次見面、致歉、握手時(shí)使用。

6、引領(lǐng)客人

走在客人前方右側(cè)。

拐彎時(shí)要放慢腳步，同時(shí)說“請(qǐng)這邊走”。

遇門檻或階梯要提醒客人“請(qǐng)足下留神”。

7、拉門

手握門把，讓客人先入。近距離遇見客戶，應(yīng)致禮并同時(shí)說“您好”。

8、讓行

正面遇見客戶要主動(dòng)讓行，不得搶道。

9、坐姿

入座前調(diào)整椅子，入座后，坐2/3的位置。

男士下坐后，雙腿應(yīng)間隔10—15cm。

女士雙腿合攏，交談時(shí)，上身略微前傾，姿態(tài)要端莊。

10、視線、神情

客人視線與你相視時(shí)，要主動(dòng)示意行禮招呼，以消除客戶猶豫不決的心理，使客戶產(chǎn)生好感。

避免斜視等不禮貌神情。交談時(shí)，不能東張西望，保持與客戶平視，以示尊重、親切。

若你正與一位客戶談話，而另一位客戶走近或視線相視，在不中斷談話的同時(shí)以目光向另一位致意。

高個(gè)子銷售員接待矮個(gè)子客戶時(shí)，注意保持一定距離，避免產(chǎn)生居高臨下的印象。

11、稱呼禮節(jié)

員工應(yīng)盡力記住客戶姓氏，當(dāng)客戶再次到來時(shí)，能稱其姓氏，會(huì)讓客戶有親切之感。

注意稱謂標(biāo)準(zhǔn)，男士稱先生，女士稱小姐或夫人、太太，對(duì)難以確認(rèn)身份的女性，年輕的稱小姐，年長(zhǎng)稱女士。

12、慎用手勢(shì)

為客戶指引方向、介紹時(shí)，需用左臂，手指自然并攏，嚴(yán)禁用手指為客戶指指點(diǎn)點(diǎn)。

遞接任何物品都需要使用雙手。

資料夾不可夾于腋下。

13、迎送賓客

客戶到來之前，應(yīng)保持基本站姿，并密切注視客戶動(dòng)向，發(fā)現(xiàn)抵達(dá)的客戶，要快速出迎，熱情問候。

客戶到達(dá)后，迅速發(fā)下手上工作，迅速的了解客戶的愿望，提供滿意的服務(wù)。

與客戶站立交談時(shí)，要保持一定的距離，在引領(lǐng)客戶參觀沙盤時(shí)，員工的雙手不應(yīng)撐在上面。

客戶離開時(shí)，要將其送至大門，并感謝客戶的光臨，如“歡迎再次光臨”、“謝謝，再見”等。

14、談話禮節(jié)

銷售人員應(yīng)隨時(shí)使用敬語(yǔ)，語(yǔ)言要文明、優(yōu)雅，忌粗俗的口頭語(yǔ)。注意語(yǔ)言的節(jié)奏感，語(yǔ)量適中，以客戶能聽清楚且不打擾旁人為宜。

員工不能與客戶開玩笑，即使是老客戶。應(yīng)該掌握主、客界限。

應(yīng)答客戶，不可作簡(jiǎn)單的回答，客戶往往想知道的是“如何”、“怎么辦”，而不是“不行”“不知道”。

談話時(shí)如想咳嗽或打噴嚏，應(yīng)先說“對(duì)不起”或即刻轉(zhuǎn)身，用手遮住。

具體內(nèi)容

標(biāo)準(zhǔn)要求

1、狀態(tài)

其他銷售人員按規(guī)定應(yīng)坐在接待臺(tái)之內(nèi)，處理事務(wù)或保持接待狀態(tài)。

2、遞接名片

時(shí)機(jī)：在客戶進(jìn)入售樓部，使用敬語(yǔ)后，立即遞上名片。

遞名片的同時(shí)作自我介紹，“我叫***，請(qǐng)多關(guān)照”，然后詢問對(duì)方姓氏，若對(duì)方回贈(zèng)名片應(yīng)立即看清名片上名字，然后放好。

遞接名片必須使用雙手，遞名片以正方遞給對(duì)方。

對(duì)方遞來名片時(shí)，若單手接，或接過后不看一眼，或放在桌上忘記收好，都是失禮的表現(xiàn)。

3、接聽電話

電話鈴響起，三聲之內(nèi)接起，拿起電話須使用敬語(yǔ)，“您好，***（大儒名城）”，“您好，我是***”。

認(rèn)真聽清對(duì)方講話，不清楚時(shí)，需作記錄，或“對(duì)不起，我沒聽清楚，請(qǐng)?jiān)僬f一遍好嗎？”

電話機(jī)旁應(yīng)隨時(shí)備有記事本和筆。

當(dāng)對(duì)方要找的銷售員不在時(shí)，要主動(dòng)詢問是否需要留言。

通話完畢，務(wù)必等對(duì)方先掛斷后再放下電話，以示尊重客戶。

注意掌握通話的時(shí)機(jī)。

將要談話的內(nèi)容事先作準(zhǔn)備。

5、補(bǔ)位意識(shí)

任何員工除努力完成好本職工作以外，要有強(qiáng)烈的整體服務(wù)意識(shí)，當(dāng)一名員工的服務(wù)出現(xiàn)疏漏或未意識(shí)到客人的需求時(shí)，另一名員工應(yīng)馬上補(bǔ)位，彌補(bǔ)不足，形成一個(gè)良好的整體服務(wù)。

6、端茶送水

帶領(lǐng)客戶進(jìn)入談判區(qū)，客人入座后，即可端茶送水，遞上消毒毛巾，并使用“請(qǐng)喝茶”、“請(qǐng)慢用”等敬語(yǔ)。

7、日常衛(wèi)生

隨時(shí)保持地面的整潔，發(fā)現(xiàn)雜物隨時(shí)處理。

煙缸內(nèi)最多不超過三個(gè)煙頭，保持煙缸的清潔。

客戶離開后，已使用過的杯子要及時(shí)清理，椅子要及時(shí)歸位。

客戶使用的擦手毛巾，要保證已消毒及毛巾的清潔。

8、注意事項(xiàng)

接待臺(tái)是工作要地，臺(tái)面上禁止擺放任何私人物品，如包、水杯等。

接待臺(tái)擺放的物品應(yīng)美觀、整齊、名片盒、資料夾、宣傳品應(yīng)放在指定地方，不得隨意堆放。

接待臺(tái)內(nèi)員工應(yīng)保持端莊姿態(tài)，不得翹二郎腿，銷售人員相互交談要注意聲調(diào)不可過高，嚴(yán)禁嬉戲打鬧。

未著工作裝不得進(jìn)入接待臺(tái)，臺(tái)內(nèi)禁止吃東西、睡覺、吸煙。

嚴(yán)禁員工在售樓處打堆閑聊。

員工佩帶的手機(jī)在工作時(shí)間只能使用震動(dòng)。

售樓處禁止大聲喧嘩，物品要注意輕拿輕放。

參加會(huì)議、培訓(xùn)、接受指令，必須帶上筆記本和筆，作好記錄。

對(duì)上級(jí)布置的任何工作任務(wù)，要做到言必行，行必果，認(rèn)真完成。對(duì)重大任務(wù)，要形成報(bào)告上交。

愛護(hù)售樓處的設(shè)施設(shè)備是每一位員工的責(zé)任，發(fā)現(xiàn)贓物應(yīng)立即清理干凈，任何人員不可擅自貼標(biāo)、涂改、搬移售樓處物品

第四篇：房地產(chǎn)項(xiàng)目管理方案

房地產(chǎn)項(xiàng)目管理方案

項(xiàng)目介紹：

項(xiàng)目范圍：從項(xiàng)目可行性研究階段到項(xiàng)目后評(píng)價(jià)階段的全過程管理。其中包含的主要工作大項(xiàng)有：

一、項(xiàng)目可行性研究：了解市場(chǎng)行情，當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)指標(biāo)、住宅需求指標(biāo)，全部購(gòu)買人群及購(gòu)買能力等，以確認(rèn)項(xiàng)目定位及項(xiàng)目方案選擇。

二、項(xiàng)目實(shí)施方案確定：確定本項(xiàng)目的性質(zhì)、規(guī)模、時(shí)間范圍、投資額度，項(xiàng)目的具體要求。

三、根據(jù)確定的項(xiàng)目實(shí)施方案，組建項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，按照甲方的具體要求，組織設(shè)計(jì)單位進(jìn)行項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)，組織方案評(píng)選，確定最優(yōu)方案。按照最優(yōu)方案，組織設(shè)計(jì)單位完善功能設(shè)計(jì)及施工圖設(shè)計(jì)。

四、確定監(jiān)理方案，委托監(jiān)理公司；委托招標(biāo)代理公司（如需要委托招標(biāo)代理），確認(rèn)監(jiān)理公司和招標(biāo)代理公司的工作范圍。報(bào)當(dāng)?shù)亟ㄔO(shè)行政主管部門備案。

五、完成項(xiàng)目實(shí)施階段的組織設(shè)計(jì)，制定項(xiàng)目人員的工作流程及責(zé)任劃分，制定綱領(lǐng)性網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃。各參建單位要按照本綱領(lǐng)性網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃制定詳細(xì)的實(shí)施網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃，報(bào)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人審查批準(zhǔn)。

六、組織招標(biāo)代理公司編制施工招標(biāo)文件，組織招標(biāo)工作，確定中標(biāo)單位及總標(biāo)的。

七、項(xiàng)目實(shí)施（施工）階段的過程管理。

八、項(xiàng)目采購(gòu)管理，確定甲供材料、甲方限價(jià)材料、乙方自購(gòu)材料范圍，組織甲供材料、甲方限價(jià)材料的市場(chǎng)調(diào)查和招標(biāo)工作。

九、銷售工作。

十、組織竣工驗(yàn)收及竣工結(jié)算。

十一、項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理。

十二、資料、檔案、合同文件等管理。

十三、項(xiàng)目決算及項(xiàng)目后評(píng)價(jià)。

一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的項(xiàng)目管理規(guī)劃大綱

項(xiàng)目管理規(guī)劃大綱工程開發(fā)

目

錄

一、項(xiàng)目概況---------------1

二、項(xiàng)目管理構(gòu)思-----------1

三、內(nèi)部組織機(jī)構(gòu)職能調(diào)整的設(shè)想----------------------------1

1、企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整設(shè)想---------------------------1

2、組織結(jié)構(gòu)調(diào)整后部門職能與項(xiàng)目的適應(yīng)性調(diào)整意見---2

3、組織調(diào)整的原則-------------3

四、擬設(shè)“施工項(xiàng)目部”職能單位的管理關(guān)系和職責(zé)---------------------3

1、“項(xiàng)目部”的職責(zé)---3

2、施工項(xiàng)目部組織管理機(jī)構(gòu)結(jié)構(gòu)--------------------------4

3、項(xiàng)目部人員配置---------4

4、項(xiàng)目部的組織原則---------5

5、項(xiàng)目所需主要機(jī)械設(shè)備------------------6

6、施工部署的重點(diǎn)------------------------7

五、監(jiān)理職能管理職責(zé)和職能-----------------9

1、“監(jiān)理項(xiàng)目部”與監(jiān)理公司的關(guān)系---------9

2、“監(jiān)理項(xiàng)目部”的組織結(jié)構(gòu)---------------9

3、“監(jiān)理項(xiàng)目部”的人員組成---------------9

4、“監(jiān)理項(xiàng)目部”的職責(zé)-------------------10

六、項(xiàng)目建設(shè)過程中，建設(shè)單位的職能---------11

七、建設(shè)項(xiàng)目管理目標(biāo)的確定-----------------11

1、項(xiàng)目成本的構(gòu)成------------------------12

2、項(xiàng)目施工成本控制的原則----------------12

八、建設(shè)項(xiàng)目的評(píng)價(jià)-------------------------13

1、本方案的SWOT分析---------------------14

2、項(xiàng)目管理方案對(duì)施工、監(jiān)理企業(yè)的需求----14

3、項(xiàng)目管理方案的可行性評(píng)價(jià)--------------14

九、方案編制說明-------------------------14

**商業(yè)廣場(chǎng)項(xiàng)目管理方案

一、項(xiàng)目概況：

擬建的**商業(yè)廣場(chǎng)，是按照國(guó)際頂級(jí)商業(yè)模式打造的大型一站式購(gòu)物中心。項(xiàng)目占地面積41.5畝，計(jì)劃總投資約4.5億人民幣，位于紫荊山路東、商城路北。目前，項(xiàng)目區(qū)域的拆遷工作正由管城區(qū)政府進(jìn)行；項(xiàng)目的市場(chǎng)調(diào)研工作正在按計(jì)劃持續(xù)。

二、項(xiàng)目管理構(gòu)思：

1、按照公司對(duì)于新項(xiàng)目的管理思路, 裕鴻商業(yè)廣場(chǎng)項(xiàng)目的施工和監(jiān)理工作由我們自己組織實(shí)施。原則上：

?施工圖設(shè)計(jì)完成后，按照項(xiàng)目預(yù)算的成本分析，核定施工成本，制訂項(xiàng)目部目標(biāo)管理計(jì)劃，由公司部分人員組成項(xiàng)目部，掛靠在具備施工資質(zhì)的建筑施工企業(yè)名下，按照施工總承包的方式對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行管理行為實(shí)施，協(xié)調(diào)施工過程中的外部環(huán)境關(guān)系，承擔(dān)“施工企業(yè)”的責(zé)任，接受建筑公司按照合約規(guī)定對(duì)項(xiàng)目部的指導(dǎo)、監(jiān)督。

? 項(xiàng)目的監(jiān)理工作由公司自己承擔(dān)，選擇具備相應(yīng)資質(zhì)的公司掛靠實(shí)施。監(jiān)理公司提供“項(xiàng)目監(jiān)理部”章，委派總監(jiān)理工程師；項(xiàng)目具體的監(jiān)理工作、各專業(yè)監(jiān)理工程師，由我公司按照《建設(shè)監(jiān)理規(guī)范》和政府對(duì)監(jiān)理的相關(guān)要求自己組織，承擔(dān)對(duì)外是監(jiān)理企業(yè)的責(zé)任，接受監(jiān)理公司按照“約定”對(duì)監(jiān)理項(xiàng)目部的指導(dǎo)、監(jiān)督。

2、作為建設(shè)單位，在項(xiàng)目建設(shè)前期，按照項(xiàng)目啟動(dòng)組織的工作要求，做好配合拆遷、前期策劃運(yùn)作、相關(guān)手續(xù)辦理、招商融資；項(xiàng)目實(shí)施準(zhǔn)備階段，一方面完成“招標(biāo)”工作，另

施工、監(jiān)理職能進(jìn)行人員職責(zé)分解；編制《項(xiàng)目目標(biāo)管理計(jì)劃書》，確定“施工項(xiàng)目部”管理目標(biāo)；在項(xiàng)目實(shí)施過程中，行使對(duì)“施工項(xiàng)目部”、“項(xiàng)目監(jiān)理部”工作的監(jiān)督，協(xié)調(diào)各參建方的關(guān)系，按照《建筑工程質(zhì)量驗(yàn)收統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)》（50300-2001）規(guī)定的原則、程序、內(nèi)容、組織竣工驗(yàn)收和申報(bào)綜合驗(yàn)收；負(fù)責(zé)其他按照項(xiàng)目管理目標(biāo)該由建設(shè)單位實(shí)施的工作。

三、內(nèi)部組織機(jī)構(gòu)職能調(diào)整的設(shè)想：

項(xiàng)目開始后，按照對(duì)新項(xiàng)目管理的構(gòu)思，組織結(jié)構(gòu)調(diào)整后的職能部門、人員調(diào)配意見：

? 公司不直接涉及新項(xiàng)目管理的部門，比如綜合部、拓展部，原則上人員不作調(diào)整，其職能按照公司原來的規(guī)定執(zhí)行。

? 雖涉及新項(xiàng)目管理，但對(duì)工程不直接造成影響的部門，比如財(cái)務(wù)部、銷售部按照需要對(duì)人員進(jìn)行調(diào)整，其職能按照公司原來的規(guī)定執(zhí)行。

? 將工程部分解為具有施工項(xiàng)目部職能的工程科和具有監(jiān)理職能的項(xiàng)目監(jiān)理部。人員按照職能劃分的需要，安排為項(xiàng)目監(jiān)理部專業(yè)工程師和監(jiān)督員，安排為施工項(xiàng)目部的專業(yè)施工員或?qū)I(yè)技術(shù)負(fù)責(zé)人、質(zhì)檢員、安全員、資料員、見證取樣員。除現(xiàn)有人員外，按照任職資格需要進(jìn)行人員增調(diào)。原則上充分利用現(xiàn)有人員，對(duì)有任職資格要求的崗位重新招聘，以彌補(bǔ)不足。

? 預(yù)算部按照現(xiàn)有職能開展工作，既為項(xiàng)目服務(wù)，又擔(dān)當(dāng)項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)管理活動(dòng)的監(jiān)督、控制任務(wù)，具有建設(shè)單位和監(jiān)理經(jīng)濟(jì)專業(yè)工程師的職責(zé)。項(xiàng)目施工過程中，所有涉及到的工程量調(diào)整（包括增減事項(xiàng)）、材料設(shè)備計(jì)劃審核（包括項(xiàng)目部提交的“甲供”材計(jì)劃）、竣工績(jī)效核算，均由預(yù)算部負(fù)責(zé)實(shí)施。預(yù)算部作為建設(shè)單位職能部門，參加項(xiàng)目管理過程管理。

? 材料部作為建設(shè)單位主管材料、設(shè)備供應(yīng)的部門，按照公司規(guī)定的職責(zé)，負(fù)責(zé)項(xiàng)目“甲供”材料、設(shè)備的采購(gòu)供應(yīng)，對(duì)所供應(yīng)的材料設(shè)備質(zhì)量與項(xiàng)目的符合性負(fù)責(zé)，對(duì)供應(yīng)按照計(jì)劃進(jìn)場(chǎng)的時(shí)效負(fù)責(zé)，按照公司規(guī)定的部門職責(zé)和《項(xiàng)目管理規(guī)劃》要求實(shí)施責(zé)任行為。為使材料部能夠更好地服務(wù)項(xiàng)目建設(shè)，建議為材料部配備懂材料、設(shè)備的工作人員。

?“施工項(xiàng)目部”所承擔(dān)的材料、設(shè)備采購(gòu)、貯存保管任務(wù)，由項(xiàng)目部材料科負(fù)責(zé)，承擔(dān)“項(xiàng)目部”材料、設(shè)備成本管理工作，具體的管理與職責(zé)分配由項(xiàng)目部規(guī)定（祥見項(xiàng)目施工管理規(guī)劃），人員根據(jù)需要聘用，不在原材料部范圍解決。

? “施工項(xiàng)目部”財(cái)務(wù)室按照《項(xiàng)目管理協(xié)議書》的約定（項(xiàng)目目標(biāo)管理責(zé)任書規(guī)定），負(fù)責(zé)管理項(xiàng)目劃撥“工程款”資金的管理，負(fù)責(zé)“項(xiàng)目部”成本管理、控制的實(shí)施和實(shí)施監(jiān)督工作。項(xiàng)目財(cái)務(wù)室人員可以根據(jù)公司財(cái)務(wù)部現(xiàn)有人員情況調(diào)出，也可以由項(xiàng)目招聘解決，按照公司財(cái)務(wù)管理的基本制度實(shí)施職務(wù)行為。

四、擬設(shè)“施工項(xiàng)目部”職能單位的管理關(guān)系和職責(zé)

1、按照本方案構(gòu)思與設(shè)想，實(shí)際上將公司原有的單一建設(shè)單位職能，劃分成三個(gè)相互關(guān)聯(lián)、相互制約的“相互獨(dú)立”職能。由于這三個(gè)職能是從公司中衍生出來的，而在實(shí)施過程中按照規(guī)定又必須相對(duì)獨(dú)立，加上項(xiàng)目管理目標(biāo)分解計(jì)劃的約定，對(duì)于“施工項(xiàng)目部”實(shí)行項(xiàng)目成本獨(dú)立核算和項(xiàng)目經(jīng)理責(zé)任制；對(duì)于監(jiān)理則由公司原內(nèi)部部分管理職能，在補(bǔ)充專業(yè)人員后，按照國(guó)家對(duì)監(jiān)理規(guī)定的相關(guān)程序、內(nèi)容、方法開展。

2、“項(xiàng)目部”的職責(zé)與組織：

? “項(xiàng)目部”承擔(dān)按照“目標(biāo)管理計(jì)劃書”規(guī)定目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)責(zé)任，包括不對(duì)施工企業(yè)造成不良影響的質(zhì)量責(zé)任、安全生產(chǎn)責(zé)任，施工成本、工期控制責(zé)任，交納規(guī)定該由施工單位交納的相關(guān)費(fèi)用（包括“兩金”、散裝水泥費(fèi)、定額管理費(fèi)、安全監(jiān)督費(fèi)、農(nóng)民工工資保證基金等），安全資料以及與建設(shè)單位檔案管理、驗(yàn)收備案、綜合驗(yàn)收相關(guān)的技術(shù)資料，提交“兩書一金”、項(xiàng)目管理規(guī)劃書（施工組織設(shè)計(jì)）；負(fù)責(zé)項(xiàng)目實(shí)施過程中材料、設(shè)備的采購(gòu)（約定“甲供”以外），勞務(wù)、分包商的選擇，協(xié)調(diào)施工過程中的外部環(huán)境關(guān)系，承擔(dān)項(xiàng)目施工建設(shè)的質(zhì)量管理、安全管理、文明施工、施工隊(duì)伍管理責(zé)任，承擔(dān)建設(shè)主管部門檢查監(jiān)督工作的配合責(zé)任，承擔(dān)質(zhì)量監(jiān)督檢測(cè)申報(bào)、配合責(zé)任。

? 項(xiàng)目經(jīng)理可由提供資質(zhì)的施工企業(yè)委派，要求具備一級(jí)項(xiàng)目經(jīng)理資質(zhì)的人員擔(dān)任，項(xiàng)目部實(shí)際控制權(quán)由我公司委派人員掌握。按照公司下達(dá)的《目標(biāo)管理計(jì)劃書》規(guī)定，依據(jù)“項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)制”和“項(xiàng)目成本獨(dú)立核算制”要求，“項(xiàng)目經(jīng)理”對(duì)于項(xiàng)目建設(shè)的施工過程負(fù)全面責(zé)任，“項(xiàng)目部”組成人員對(duì)“項(xiàng)目經(jīng)理”負(fù)責(zé)。

? 項(xiàng)目的技術(shù)負(fù)責(zé)人、質(zhì)量負(fù)責(zé)人建議由原工程部經(jīng)理?yè)?dān)任；項(xiàng)目的專業(yè)工長(zhǎng)、專業(yè)質(zhì)量檢查員（質(zhì)檢員）、安全員、材料員、預(yù)算員、見證取樣員、資料員和專業(yè)技術(shù)負(fù)責(zé)人由分配到項(xiàng)目部的專業(yè)工程師擔(dān)任，資格不具備任職條件的，建議重新招聘，重點(diǎn)是有職業(yè)資格證人員。

按照有關(guān)規(guī)定，新項(xiàng)目規(guī)模的項(xiàng)目部的管理人員應(yīng)該有不少于10%的高級(jí)職稱人員參與，此項(xiàng)，建議由提供資質(zhì)企業(yè)幫助名義人員解決。

? 為減少人員成本，減少人員招聘量，必須充分考慮項(xiàng)目部職能的綜合使用，比如，項(xiàng)目部的技術(shù)崗位人員之間，專業(yè)工長(zhǎng)和各專業(yè)技術(shù)負(fù)責(zé)人崗位之間，見證取樣員與資料員之間；必須考慮招收具有綜合知識(shí)能力強(qiáng)、確有高層施工經(jīng)驗(yàn)的人員擔(dān)任。

? 分包和勞務(wù)單位選擇時(shí)，必須堅(jiān)持選擇成建制隊(duì)伍的原則，必須堅(jiān)持組織健全、技術(shù)素質(zhì)高地隊(duì)伍，最好是能夠自帶一部分施工機(jī)械、設(shè)備的勞務(wù)隊(duì)伍。

3、施工項(xiàng)目部組織管理機(jī)構(gòu)結(jié)構(gòu)

契約關(guān)系

項(xiàng)目部

勞務(wù)、分包

4、項(xiàng)目部人員配置：

按照項(xiàng)目管理的要求和實(shí)際需要，結(jié)合建設(shè)行政主管部門關(guān)于項(xiàng)目組成的相關(guān)規(guī)定，建議裕鴻商業(yè)廣場(chǎng)項(xiàng)目部崗位配備如下表：

**項(xiàng)目部崗位配備表

序號(hào) 姓名 崗位 任職資格 職稱條件 部門 備注

項(xiàng)目經(jīng)理 一級(jí)項(xiàng)目經(jīng)理證 工程師 規(guī)定

項(xiàng)目副經(jīng)理 工程師 項(xiàng)目總工程師 高級(jí)工程師 規(guī)定 土建專業(yè)技術(shù)負(fù)責(zé)人 工程師 工程師 規(guī)定

給排水專業(yè)技術(shù)負(fù)責(zé)人 工程師 工程師 規(guī)定

電氣設(shè)備專業(yè)技術(shù)負(fù)責(zé)人 工程師 工程師 規(guī)定

質(zhì)檢員 質(zhì)檢員上崗證 工程師 規(guī)定

安全員 安全員上崗證 工程師 規(guī)定

安全員 安全員上崗證 工程師 規(guī)定 混凝土工長(zhǎng) 施工員上崗證 ≥助理工程師 規(guī)定

鋼筋工長(zhǎng) 施工員上崗證 ≥助理工程師 規(guī)定

模板工長(zhǎng) 施工員上崗證 ≥助理工程師 規(guī)定

安裝工長(zhǎng) 施工員上崗證 ≥助理工程師 規(guī)定

測(cè)量工長(zhǎng) 工程師 資料員（包括安全資料）資料員上崗證 ≥助理工程師 規(guī)定 見證取樣員（做試塊）見證取樣員上崗證 ≥助理工程師 規(guī)定

會(huì)計(jì)出納 規(guī)定 材料員 材料員上崗證 規(guī)定

材料員 材料員上崗證 機(jī)械設(shè)備員 機(jī)械設(shè)備員證 規(guī)定

機(jī)械設(shè)備員 機(jī)械設(shè)備員證 規(guī)定

倉(cāng)庫(kù)保管員倉(cāng)庫(kù)保管員 電工（僅值班）電工證 規(guī)定

炊事員 健康證 規(guī)定

炊事員 健康證 規(guī)定

炊事員 健康證 規(guī)定

保安保安

其中，專業(yè)技術(shù)負(fù)責(zé)人與專業(yè)工長(zhǎng)之間可以實(shí)現(xiàn)自由的崗位轉(zhuǎn)換，以備彌補(bǔ)。

?項(xiàng)目部在建立質(zhì)量管理體系和安全管理體系時(shí)，應(yīng)該將專職和兼職統(tǒng)籌兼顧，將分包單位負(fù)責(zé)人和關(guān)鍵技術(shù)管理人員列入保證體系內(nèi)，參與系統(tǒng)的管理。

?從獨(dú)立核算和相對(duì)獨(dú)立管理的角度上講，項(xiàng)目部人員應(yīng)該相對(duì)完整，盡可能地避免“互動(dòng)”造成的“職責(zé)”混亂。在施工過程中，確有必要時(shí)，監(jiān)理職能和甲方職能的人員可以調(diào)補(bǔ)（類如值班等）。

?考慮到不同的階段的用人重點(diǎn)不一樣，正常情況下，項(xiàng)目部的正式編制管理、技術(shù)人

20人。

5、項(xiàng)目所需主要機(jī)械設(shè)備（按照公司對(duì)新項(xiàng)目的構(gòu)思考慮，暫以四棟塔樓H≤100M、5層地上群房商場(chǎng)（檐高暫以32M，單層建筑面積暫以1.2萬(wàn)平方）計(jì)）：

主要機(jī)械設(shè)備配置表

序號(hào) 機(jī)械設(shè)備名稱 規(guī)格型號(hào) 性能或主要參數(shù) 估計(jì)使用量 輸入模式 估計(jì)價(jià)格 資金投入量 備注

一、提升設(shè)備 附著式塔吊 H3/80 2臺(tái) 55萬(wàn) 110萬(wàn)附著式塔吊 H3/63 2臺(tái) 租賃 40萬(wàn) 80萬(wàn) 雙籠施工電梯 SC200/200J 4臺(tái) 租賃 40萬(wàn) 160萬(wàn)

二、混凝土施工設(shè)備 混凝土輸送泵 HBT80C 3 租賃 70萬(wàn) 210萬(wàn)布料機(jī) BL--16 3 3萬(wàn) 9萬(wàn)混凝土攪拌機(jī)（應(yīng)急）JZC350 1

混凝土震動(dòng)棒 50根 5萬(wàn) 5萬(wàn)平板震動(dòng)器 4臺(tái)

三、鋼筋加工設(shè)備鋼筋對(duì)焊機(jī) U-VI--120 6臺(tái) 自帶 30萬(wàn) 4套

交流電焊機(jī) WSE--500 10臺(tái) 自帶直流電焊機(jī) ZXT--400 8臺(tái) 自帶鋼筋調(diào)直機(jī) GT--40 4臺(tái) 自帶 鋼筋彎曲機(jī) GW--40 6臺(tái) 自帶鋼筋切斷機(jī) GQ--40 4臺(tái) 自帶切割機(jī) 4臺(tái) 自帶鋼筋錐（直）螺紋機(jī) 自帶電渣壓力焊機(jī)組 自帶

四、模板加工和處理設(shè)備（鋼制）大模板 4組 自帶木工電刨 6臺(tái) 自帶圓盤鋸 4臺(tái) 自帶

五、抽水設(shè)備污水泵 QW50-25-2.2 4臺(tái) 自帶潛水泵 DW65-25*6 4臺(tái) 自帶

六、計(jì)量、測(cè)量設(shè)備儀器激光鉛垂儀 2臺(tái) 0.8 1.6

經(jīng)緯儀 J2--JED 2臺(tái) 0.4 0.8

水準(zhǔn)儀 DWA10 4臺(tái) 0.2 0.8

七、其他設(shè)備 附著式升降腳手架 SYP 4組 租賃 28萬(wàn) 112萬(wàn)臨時(shí)供電變壓器供電電纜供電電纜配電箱 開關(guān)廂 翻斗車 輛 自帶施工工具 自帶

主要周轉(zhuǎn)材料需量表（按群房施工考慮）

序號(hào) 材料名稱 規(guī)格 單位 單價(jià) 估計(jì)用量 估算總價(jià) 估計(jì)進(jìn)場(chǎng)階段 備注

竹膠板 10平方 40 15萬(wàn) 600萬(wàn) 方木 60*80 立方M 1300 1500 195萬(wàn) 或50*100 腳手架鋼管 Dg48標(biāo) T 4000 4000 800萬(wàn) 租賃2000 200萬(wàn)

扣件 個(gè) 4 30萬(wàn) 120萬(wàn) 扎絲、鐵釘?shù)?8/平方 120萬(wàn) 自帶雙面膠、膠帶 3/平方 45萬(wàn) 自帶對(duì)拉螺栓 M

6、“施設(shè)”編制的重點(diǎn)：

高層建筑施工的過程，其相互關(guān)系比一般 多層建筑復(fù)雜，特別是大型高層公共建筑，除主樓外，還有裙房、附屬設(shè)施建筑和室外工程等，其施工過程中的相互關(guān)系更為復(fù)雜。因此，在施設(shè)編制時(shí)，必須抓住重點(diǎn)，采用科學(xué)的方法，統(tǒng)籌安排。

?合理劃分項(xiàng)目。由于本工程面積、體量大，單層一萬(wàn)多平米的裙房和將近百米高的四棟塔樓的施工，多功能商業(yè)廣場(chǎng)建筑的智能化程度，通風(fēng)空調(diào)設(shè)備、電梯設(shè)備、消防設(shè)備、用電設(shè)備的大量安裝施工，要求必須結(jié)合設(shè)計(jì)，合理界定、適當(dāng)?shù)貏澐猪?xiàng)目；使各項(xiàng)任務(wù)之間劃分，既有銜接又有分工，管理上使其形成有機(jī)地整體，確保工程能夠持續(xù)、有條不紊地進(jìn)行。

?作好施工部署，合理劃分施工段。合理劃分施工段，確定總包單位與分包單位間、各專業(yè)分包間的項(xiàng)目責(zé)任范圍，是在統(tǒng)一目標(biāo)規(guī)定下，實(shí)現(xiàn)合理部署、明確相互間邏輯關(guān)系的必須，是項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)有續(xù)組織、持續(xù)進(jìn)展的關(guān)鍵。

流水段的劃分，必須有利于組織流水作業(yè)，原則上要保證各段的工程量基本平衡，作業(yè)面大致相等，按照有利于施工組織、充分利于機(jī)械設(shè)備作用、利于時(shí)間和空間的使用，節(jié)省場(chǎng)地、勞動(dòng)力，提高工效和縮短工期的原則，以不影響結(jié)構(gòu)安全的后澆帶（或變形逢設(shè)置）劃分。

?根據(jù)需要選擇主要施工機(jī)械設(shè)備。高層建筑的特點(diǎn)就是層數(shù)多，垂直運(yùn)輸量大，加上作為大型商業(yè)廣場(chǎng)，每層約一萬(wàn)多平方米的面積，建筑占地面積與總場(chǎng)地面積的比例較大、材料設(shè)備多，要兼顧方方面面，兼顧不同階段的需要并能夠作及時(shí)地適應(yīng)性調(diào)整，必須結(jié)合施工場(chǎng)地情況和工期進(jìn)度安排、項(xiàng)目的劃分情況，按照“施工現(xiàn)場(chǎng)總平面圖”布置要求選擇。

?塔式起重機(jī)的選擇。由于塔式起重機(jī)是施工過程垂直、水平運(yùn)輸?shù)年P(guān)鍵設(shè)備。在進(jìn)行塔機(jī)選擇時(shí)，一般應(yīng)做到：

①必須充分了解各類塔式起重機(jī)的技術(shù)性能、售價(jià)情況、業(yè)內(nèi)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量信譽(yù)，以便安全使用、定期保修維護(hù)、拆裝和更有利于充分發(fā)揮塔吊的作用。

②合理選擇塔吊的提升速度、極限提升能力和有效回轉(zhuǎn)半徑，以便適用于施工組織要求和利于施工需要，保證使用又不造成浪費(fèi)，降低工程造價(jià)。

③塔吊的極限臂長(zhǎng)和起重量、升限高度，應(yīng)該與建筑的平面設(shè)計(jì)形狀、尺寸和高度相適應(yīng)，與平面中最不利使用點(diǎn)的起吊重量相適應(yīng)。

④塔吊的布置位置應(yīng)該按照“施工現(xiàn)場(chǎng)總平面布置圖”確定的位置安排。塔吊布置應(yīng)該有利于塔吊的基礎(chǔ)施工、利于基坑開挖及支護(hù)的施工；應(yīng)利于塔吊的拆裝、連接附著錨固、頂升作業(yè)。

⑤群機(jī)作業(yè)時(shí)，應(yīng)該考慮與附著式升降腳手架豎桿的影響和相鄰塔吊的高度差等豎向高度關(guān)系，應(yīng)該考慮相應(yīng)水平方向的相互影響關(guān)系，該按照統(tǒng)一的布置安排，在統(tǒng)一的頂升安排和指揮信號(hào)系統(tǒng)下作業(yè)。

⑥考慮到裙房面積大和現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)面積小的影響，為補(bǔ)充豎向提升能力的不足，可以考慮增加兩臺(tái)龍門吊使用。

⑦為了減少成本，可以在簽訂供貨協(xié)議時(shí)，將塔吊的頂升、定期維護(hù)、安裝及檢測(cè)交由供貨方實(shí)施。

?怎樣選用各種腳手架。高層建筑的安全防護(hù)是施工必須認(rèn)真面對(duì)的重要問題，確保施工作業(yè)安全，是衡量項(xiàng)目管理成敗和能否實(shí)現(xiàn)管理目的的關(guān)鍵。高層的腳手架形式已經(jīng)非常豐富，從雙排到頂，到懸挑、吊掛和工具式腳手發(fā)展，目前在高層建筑項(xiàng)目中常常使用的是懸挑式腳手架和附著式升降腳手架。腳手架的選用要根據(jù)主體施工和后期裝飾施工的需要綜合考慮。從技術(shù)和經(jīng)濟(jì)的角度上分析，目前廣泛使用的附著式升降腳手架是綜合主體結(jié)構(gòu)施工和后期裝飾施工比較適宜的，當(dāng)然他適用于外立面造型不是很復(fù)雜、相對(duì)比較規(guī)范的的建筑。從使用方便的角度講，應(yīng)該按照保證安全、適用、經(jīng)濟(jì)的原則，方便拆裝和使用的原則選擇。

?做好主體施工階段裙房的施工安排。本工程的裙房單層建筑面極大，施工現(xiàn)場(chǎng)由于要安排大量地臨時(shí)設(shè)施（包括生活設(shè)施、機(jī)械布置、材料堆放場(chǎng)地、周轉(zhuǎn)材料設(shè)備場(chǎng)地、運(yùn)輸?shù)缆穲?chǎng)地等），有效利用面積相對(duì)較小，在安排計(jì)劃時(shí)，必須解決場(chǎng)地與材料設(shè)備占用的矛盾、前期裙房施工與后期塔樓施工機(jī)械設(shè)備布置間的統(tǒng)籌兼顧矛盾、較大層工作量和工作面所需人員設(shè)備投入與場(chǎng)地不足的矛盾、材料的按照計(jì)劃進(jìn)場(chǎng)控制與班作業(yè)量需求大的供求矛盾。

?做好機(jī)械設(shè)備的維護(hù)、保修管理工作，避免出現(xiàn)“瓶頸”制約。由于裙房施工階段混凝

量大，而工期現(xiàn)實(shí)、場(chǎng)地條件和經(jīng)濟(jì)因素又不允許有過多的備用設(shè)備，高強(qiáng)度的連續(xù)作業(yè)，要求在使用機(jī)械設(shè)備時(shí)要按照規(guī)程規(guī)定執(zhí)行，不過量、不過度、不過分使用，還必須在間歇時(shí)間認(rèn)真、切實(shí)作好機(jī)械設(shè)備的維護(hù)、保養(yǎng)工作，安排資金、專門人員負(fù)責(zé)，作到“小病及時(shí)修，大病不出現(xiàn)，配件及時(shí)換”。

?作好裝飾工程和設(shè)備安裝階段的施工計(jì)劃安排。高層建筑施工，特別是具有商業(yè)廣場(chǎng)功能的裙房建筑，由于電梯設(shè)備、用電系統(tǒng)設(shè)備、消防系統(tǒng)設(shè)備、通風(fēng)空調(diào)系統(tǒng)、智能建筑設(shè)備（聲像、電訊、監(jiān)控）的大量使用，一般按照工期所占總工期的1/4—1/3，如果加上前期的預(yù)埋、預(yù)留、預(yù)設(shè)，所占的配合工期將更長(zhǎng)；高層裙房的商業(yè)目的裝修裝飾，包括外墻維護(hù)裝置、外墻裝飾、電梯前室等公共部分的裝修和普通抹灰，以外墻和普通抹灰所占分量最重，安全要求也最高，工期耗時(shí)最長(zhǎng)。鑒于設(shè)備安裝和裝飾裝修階段的工程特點(diǎn)，必須合理界定范圍，確定插入時(shí)機(jī)，在有安全防護(hù)的前提下，考慮分段實(shí)施作業(yè)；及時(shí)選擇分包隊(duì)伍進(jìn)場(chǎng)，統(tǒng)籌規(guī)劃、周密部署，采取合理地技術(shù)組織措施，適時(shí)組織平行流水、交叉作業(yè)，避免混亂現(xiàn)象造成的影響。

?切實(shí)、認(rèn)真地作好項(xiàng)目的施工進(jìn)度計(jì)劃。由于高層建筑施工周期長(zhǎng)，過程影響因素多、變化大，因此 “施設(shè)” 的施工進(jìn)度計(jì)劃只能起到控制作用；考慮到施工過程中的各種不利因素，總施工計(jì)劃編制時(shí)，必須留有適當(dāng)?shù)赜嗟兀灰驗(yàn)楸卷?xiàng)目工程規(guī)模比較大，技術(shù)要求比較高，計(jì)劃安排時(shí)，必須與選用施工機(jī)械設(shè)備、現(xiàn)場(chǎng)條件、勞動(dòng)力組織相適應(yīng)；必須重視關(guān)鍵過程、關(guān)鍵階段、關(guān)鍵線路對(duì)計(jì)劃執(zhí)行的影響，重視施工過程中環(huán)境對(duì)工期的影響，重視大臺(tái)班機(jī)械設(shè)備使用量和機(jī)械設(shè)備的“瓶頸”制約；必須重視計(jì)劃執(zhí)行的“PDCA”過程，抓主要矛盾，按照“動(dòng)態(tài)管理（計(jì)劃）、合理配置（資源）、（進(jìn)度、資金）節(jié)點(diǎn)控制、（管理）目標(biāo)考核”的原則實(shí)施。

?合理地作好施工現(xiàn)場(chǎng)總平面布置圖。施工平面布置圖，是組織高層建筑施工過程全部活動(dòng)的重要依據(jù)，目的是為了控制和有效管理現(xiàn)場(chǎng)。一般可以根據(jù)施工現(xiàn)場(chǎng)條件、周邊環(huán)境情況、基礎(chǔ)與地下工程、結(jié)構(gòu)工程、裝修與安裝施工的不同階段要求，使用機(jī)械設(shè)備情況，劃分功能區(qū)域，安排組織交通流向和使用管網(wǎng)（包括施工用水、電），兼顧前后。一般應(yīng)滿足：

①保證交通暢通，滿足各項(xiàng)運(yùn)輸要求。保證交通暢通，不僅是滿足某階段的需求，而是要兼顧裙房施工和后期塔樓施工，滿足計(jì)劃進(jìn)場(chǎng)條件下的材料使用堆放貯存量要求。

②可以充分發(fā)揮大型機(jī)械設(shè)備的效能，避免出現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)的二次搬運(yùn)、二次轉(zhuǎn)移。

③滿足消防、安全施工和環(huán)境保護(hù)的要求。

④盡可能地節(jié)約現(xiàn)場(chǎng)施工用地。

⑤盡可能地利用永久場(chǎng)地、設(shè)施，比如規(guī)劃設(shè)計(jì)的道路路基、綠化或停車場(chǎng)地等，只要滿足不影響后期施工，不會(huì)造成后果影響即可。

⑴必須進(jìn)行可靠地經(jīng)濟(jì)技術(shù)分析。施工組織設(shè)計(jì)所確定的方案、進(jìn)度計(jì)劃安排、資金使用計(jì)劃、選用機(jī)械設(shè)備都必須經(jīng)過經(jīng)濟(jì)技術(shù)分析對(duì)比，滿足技術(shù)上的先進(jìn)性、可行性要求，能夠保證工程的質(zhì)量和施工安全需要；方案和計(jì)劃應(yīng)該在經(jīng)濟(jì)上是合理的，能夠滿足公司對(duì)項(xiàng)目管理目標(biāo)的要求，能夠滿足企業(yè)的基本利益；在管理上具有科學(xué)性，體現(xiàn)決策的周密調(diào)查，科學(xué)論證。

五、“監(jiān)理職能”管理職責(zé)和職能

1、“監(jiān)理項(xiàng)目部”與監(jiān)理公司的關(guān)系是合同契約關(guān)系。在協(xié)議簽訂時(shí)，應(yīng)強(qiáng)調(diào)：

? “監(jiān)理項(xiàng)目部”由我方組建，內(nèi)部的管理和按照規(guī)定對(duì)工程的監(jiān)理監(jiān)督，由我們組織實(shí)施，以不對(duì)監(jiān)理企業(yè)造成不良影響為工作前提，按照《建設(shè)監(jiān)理規(guī)范》（50326--2001）的法規(guī)、部門規(guī)章、規(guī)范性文件、強(qiáng)制性標(biāo)準(zhǔn)條文和專業(yè)規(guī)范組織行為實(shí)施。

? 監(jiān)理公司委派總監(jiān)理工程師，按照合同約定監(jiān)督“監(jiān)理項(xiàng)目部”的實(shí)施行為，不行使直接的工程監(jiān)理監(jiān)督權(quán)利，對(duì)項(xiàng)目建設(shè)過程中出現(xiàn)的“問題”，可以通過“溝通”解決，對(duì)“項(xiàng)目監(jiān)理部”的工作有建議權(quán)?？偙O(jiān)理工程師應(yīng)該按照協(xié)議約定，積極配合過程管理，參加所有規(guī)定應(yīng)由總監(jiān)參加的活動(dòng)（如驗(yàn)收等），履行簽字和蓋章手續(xù)。

? 監(jiān)理公司按照協(xié)議約定，對(duì)監(jiān)理項(xiàng)目部的工作有監(jiān)督、指導(dǎo)權(quán)，負(fù)責(zé)配合施工過程中驗(yàn)收、建設(shè)行政主管部門進(jìn)行的檢查和其他規(guī)定應(yīng)由監(jiān)理單位參加的活動(dòng)或蓋章、簽字。對(duì)協(xié)議履行過程中出現(xiàn)的“問題”，可以通過“溝通”方式解決。

2、“監(jiān)理項(xiàng)目部”的組織結(jié)構(gòu)：祥見附圖3

3、“監(jiān)理項(xiàng)目部”的人員組成：

序號(hào) 姓

名 崗 位 任職資格 職稱條件 備

注總監(jiān)理工程師 總監(jiān)理工程師證 高級(jí)工程師 監(jiān)理公司派

總監(jiān)理工程師代表 監(jiān)理工程師證書 高級(jí)工程師 設(shè)

土建監(jiān)理工程師 監(jiān)理工程師證書 土建工程師 設(shè)

土建監(jiān)理工程師 監(jiān)理工程師證書 土建工程師 設(shè) 給排水、暖通監(jiān)理工程師 監(jiān)理工程師證書 安裝工程師 設(shè)

電氣設(shè)備安裝監(jiān)理工程師 監(jiān)理工程師證書 安裝工程師 設(shè) 安全監(jiān)理工程師 監(jiān)理工程師證書 安全工程師 設(shè)、且有安全培訓(xùn)證書

經(jīng)濟(jì)管理監(jiān)理工程師 監(jiān)理工程師證書 造價(jià)工程師 預(yù)算部職能

監(jiān)理資料員（含勤務(wù)）助理工程師 設(shè)

“監(jiān)理項(xiàng)目部”的實(shí)際管理控制權(quán)由公司總工程師掌握。監(jiān)理部成員按照任職條件由公司

對(duì)于有工作能力沒有監(jiān)理工程師執(zhí)業(yè)資格證書的，建議可以與監(jiān)理企業(yè)協(xié)商幫助解決?！氨O(jiān)理項(xiàng)目部”的工作人員定員7人（不含總監(jiān)理工程師）。

4、“監(jiān)理項(xiàng)目部”的職責(zé)。按照管理設(shè)想：

? 在項(xiàng)目實(shí)施過程中，按照與項(xiàng)目部人員職能“互補(bǔ)”的原則，對(duì)勞務(wù)、分包單位進(jìn)行管理，對(duì)施工過程質(zhì)量、安全文明施工、計(jì)劃編制與執(zhí)行情況、成本控制情況進(jìn)行監(jiān)督、控制。

監(jiān)理公司（契約關(guān)系）

監(jiān)理部

可不設(shè)

? 在項(xiàng)目管理過程中，獨(dú)立地?fù)?dān)負(fù)項(xiàng)目監(jiān)理的職能，監(jiān)督“施工項(xiàng)目部”對(duì)公司項(xiàng)目管理目標(biāo)的實(shí)施行為，履行項(xiàng)目施工過程中的監(jiān)理職責(zé)，按照規(guī)定監(jiān)督和簽署過程手續(xù)，承擔(dān)項(xiàng)目監(jiān)理“四大控制，兩個(gè)管理，一個(gè)協(xié)調(diào)”的工作任務(wù)，負(fù)責(zé)監(jiān)理工作例會(huì)的組織和監(jiān)理月報(bào)的編發(fā)，承擔(dān)按規(guī)定應(yīng)該由監(jiān)理提供的監(jiān)理相關(guān)資料。

? 在項(xiàng)目實(shí)施過程中，按照“合同”約定，審核由“項(xiàng)目部”提交的“工程款”支付憑證，按照公司規(guī)定程序批準(zhǔn)支付。

? 在項(xiàng)目管理過程中，“監(jiān)理項(xiàng)目部”（以下改稱為“監(jiān)理部”）行使監(jiān)理和甲方的職責(zé)，其具體工作是：

① 監(jiān)督并審核由項(xiàng)目部提交的《施工組織設(shè)計(jì)》或《項(xiàng)目管理規(guī)劃》，對(duì)其符合性、針對(duì)性、真實(shí)性進(jìn)行核查；《施設(shè)》的審核由專業(yè)監(jiān)理工程師負(fù)責(zé)，簽批由總監(jiān)簽署。

② 對(duì)《施設(shè)》包含的進(jìn)度計(jì)劃的符合性進(jìn)行核對(duì)，按照公司對(duì)項(xiàng)目的管理目標(biāo)要求，“施工項(xiàng)目部”（以下簡(jiǎn)稱為“項(xiàng)目部”）的計(jì)劃，制定《項(xiàng)目進(jìn)度控制計(jì)劃》，下達(dá)月度分解計(jì)劃，監(jiān)督計(jì)劃執(zhí)行情況。

③ 對(duì)包含的《質(zhì)量計(jì)劃》進(jìn)行審查，對(duì)項(xiàng)目部的質(zhì)量管理體系和安全保證體系進(jìn)行核查，針對(duì)計(jì)劃的可行性、符合性和執(zhí)行情況進(jìn)行檢查；監(jiān)督質(zhì)量、安全管理體系的運(yùn)行情況、控制點(diǎn)的設(shè)置及實(shí)施效果。

④ 對(duì)“項(xiàng)目部”的機(jī)械設(shè)備準(zhǔn)備計(jì)劃和落實(shí)情況、周轉(zhuǎn)材料準(zhǔn)備和落實(shí)情況進(jìn)行核實(shí)，對(duì)其滿足工程需要的符合性進(jìn)行有針對(duì)性的檢查；對(duì)其設(shè)備的進(jìn)場(chǎng)狀態(tài)和維護(hù)措施、人員進(jìn)行督促。特別是對(duì)工期、質(zhì)量、安全有重大或較大影響的設(shè)備和周轉(zhuǎn)材料，比如塔吊、混凝土輸送泵、鋼筋加工設(shè)備、大模板、附著式升降腳手架等。

⑤ 對(duì)施工工藝與項(xiàng)目實(shí)際、和使用機(jī)械設(shè)備、周轉(zhuǎn)材料的適應(yīng)性進(jìn)行審查，監(jiān)督實(shí)施過程中的使用情況，對(duì)可能出現(xiàn)的不利現(xiàn)象，及時(shí)要求“項(xiàng)目部”處理。

⑥ 按照國(guó)家相關(guān)規(guī)定和規(guī)范要求，分部、分項(xiàng)驗(yàn)收，組織隱蔽工程驗(yàn)收，組織工序轉(zhuǎn)換的驗(yàn)收，監(jiān)督特殊過程施工，如定位放線、樁基施工與檢測(cè)、基坑驗(yàn)收、深基坑支護(hù)、避雷減災(zāi)、施工臨時(shí)用電、土方回填、變形縫或后澆帶、基礎(chǔ)的防水防滲、大模板選擇、附著式升降腳手架選擇、梁窩和門窗洞口的預(yù)設(shè)、測(cè)量定位、雨季施工、暑期施工、冬季施工等。

⑦ 按照公司要求和項(xiàng)目的進(jìn)度控制計(jì)劃，制訂投資控制計(jì)劃，建立相應(yīng)地成本控制點(diǎn)和控制措施，加強(qiáng)計(jì)劃內(nèi)投資控制；會(huì)同預(yù)算部、材料部對(duì)變更量及時(shí)進(jìn)行核增或核減，加強(qiáng)計(jì)劃外投資的控制。

⑧ 對(duì)“項(xiàng)目部”在施工過程的安全管理措施、設(shè)備到位情況、設(shè)備安全運(yùn)轉(zhuǎn)情況進(jìn)行檢查、評(píng)估，督促項(xiàng)目部創(chuàng)造一個(gè)有利于安全施工，有利于銷售推廣的文明工地。

⑨ 由于“監(jiān)理部”的特殊性，建議監(jiān)理工作：在公司規(guī)定工作的的范圍內(nèi)，依照規(guī)定程序辦理；對(duì)于需要代表監(jiān)理部的工作，按照實(shí)現(xiàn)編制的《監(jiān)理規(guī)劃》、《監(jiān)理規(guī)劃實(shí)施細(xì)則》

⑩ 項(xiàng)目竣工后，代表公司對(duì)“施工項(xiàng)目部”的總體工作，按照“目標(biāo)管理責(zé)任書”規(guī)定和過程中經(jīng)雙方確認(rèn)調(diào)整量的“成本、工期、質(zhì)量、安全”目標(biāo)量，對(duì)項(xiàng)目部進(jìn)行考核、評(píng)定。對(duì)監(jiān)理部自己的工作進(jìn)行評(píng)價(jià)，做項(xiàng)目工作總結(jié)。

六、項(xiàng)目建設(shè)過程中，建設(shè)單位的職能

1、按照公司的原業(yè)務(wù)職能和范圍開展工作。作為項(xiàng)目啟動(dòng)組織，完成項(xiàng)目的所有開工報(bào)告以前的工作，為項(xiàng)目開始創(chuàng)造有利的外部施工環(huán)境。包括《施工許可證》和其他手續(xù)的辦理、施工圖設(shè)計(jì)、臨建設(shè)施和“三通一平”、設(shè)計(jì)與“監(jiān)理”的招標(biāo)、招商等。

2、編制施工圖預(yù)算，組織施工“招標(biāo)”并簽訂“《施工合同》”；核定項(xiàng)目施工成本，制定項(xiàng)目管理目標(biāo)，按照市場(chǎng)的原則組建“施工項(xiàng)目部”和“項(xiàng)目監(jiān)理部”，并在項(xiàng)目實(shí)施中，按照市場(chǎng)規(guī)則進(jìn)行運(yùn)作，有效進(jìn)行成本控制。

3、編制項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)管理制度或規(guī)定，對(duì)施工過程的管理目標(biāo)實(shí)施情況定期組織檢查、考核。對(duì)檢查考核情況，根據(jù)是否對(duì)備案有利的原則，分別由《工程簡(jiǎn)報(bào)》（內(nèi)部管理資料，不列入資料中）或《監(jiān)理月報(bào)》編發(fā)。

4、負(fù)責(zé) “變更”工程量的測(cè)量、核查工作；核定對(duì)“項(xiàng)目部”的索賠。

5、負(fù)責(zé)“甲供”材料的計(jì)劃審核、采買、核出，對(duì)材料質(zhì)量、供應(yīng)時(shí)效與工程需要的符合性負(fù)責(zé)。

6、按照合同約定的工程款撥付方式、時(shí)間、條件，核定工程款支付憑證；按照公司規(guī)定的程序，批準(zhǔn)支付，并監(jiān)督撥付工程款的使用情況。

7、組織綜合、單位工程驗(yàn)收，辦理備案手續(xù)，辦理與項(xiàng)目管理公司的移交手續(xù)和其他與招商、物業(yè)管理有關(guān)的手續(xù)。

8、按照規(guī)定程序和項(xiàng)目目標(biāo)管理計(jì)劃，組織對(duì)施工項(xiàng)目部行為實(shí)施效果評(píng)估、考核，“監(jiān)理部”和“項(xiàng)目部”）。

七、項(xiàng)目的成本控制原則

1、項(xiàng)目成本的構(gòu)成

項(xiàng)目的建設(shè)成本由建設(shè)單位管理費(fèi)用成本、土地成本、拆遷成本、建筑成本、設(shè)計(jì)成本、監(jiān)理費(fèi)用成本、配套設(shè)施成本、銷售費(fèi)用成本、稅費(fèi)、風(fēng)險(xiǎn)成本攤銷等構(gòu)成。在此“方案”前提下，所有的成本都變成了直接成本，容易造成前期成本投入較大。

2、項(xiàng)目施工成本控制的原則

① “項(xiàng)目部”的工作內(nèi)容包括：進(jìn)場(chǎng)臨建設(shè)施的搭設(shè)、主體和一般裝飾施工、一般安裝工程自己組織施工，專業(yè)性較強(qiáng)項(xiàng)目的安裝施工，在總包范圍內(nèi)，采用分包的方式進(jìn)行。

② 施工圖設(shè)計(jì)完成后，由預(yù)算部核算施工成本，作為項(xiàng)目目標(biāo)管理計(jì)劃的依據(jù)。施工成本主要包括：“甲供”材料以外的材料費(fèi)、勞務(wù)施工費(fèi)、經(jīng)核定必須購(gòu)買使用的機(jī)械設(shè)備費(fèi)、設(shè)備租賃費(fèi)、周轉(zhuǎn)材料租賃費(fèi)、分包工程費(fèi)、項(xiàng)目部管理費(fèi)（包括項(xiàng)目部人員工資）。

③ 項(xiàng)目部負(fù)責(zé)實(shí)施勞務(wù)、分包協(xié)議（合同）談判，預(yù)算部核算涉及工作量，監(jiān)理部

監(jiān)督談判過程，簽訂合同必須按照公司《合同評(píng)審程序》實(shí)施審核。

④勞務(wù)施工隊(duì)選擇時(shí)，應(yīng)該按照《項(xiàng)目管理規(guī)劃》確定的原則，綜合考慮現(xiàn)有設(shè)備、專業(yè)技術(shù)工人的數(shù)量、持證上崗情況、同類工程施工經(jīng)歷、組織的完善程度、報(bào)價(jià)等，按照招標(biāo)的方式解決。對(duì)分包單位的選擇，必須有專業(yè)資質(zhì)要求和一定地前期墊付能力。

⑤為減少機(jī)械設(shè)備的購(gòu)買量，保證施工質(zhì)量和安全，在選擇勞務(wù)、分包施工隊(duì)伍時(shí)，必須選用成建制的施工隊(duì)伍，必須有一定的機(jī)械設(shè)備和施工用工具，必須有健全的組織，配置完備的質(zhì)量、安全、技術(shù)、管理人員，有符合規(guī)定要求的特種作業(yè)持證上崗人員（塔吊司機(jī)、電焊工、架子工、混凝土工、模板工、鋼筋工、電工等），有與項(xiàng)目施工相適應(yīng)地工人隊(duì)伍。

⑥為了節(jié)約成本，保證施工的持續(xù)進(jìn)行，項(xiàng)目部必須對(duì)擬建區(qū)域的周邊施工環(huán)境、道路出口情況、建筑物的布局及工程體量、可能使用的施工組織方法、工序與工藝綜合考慮，合理布置各施工區(qū)域功能，合理選用施工人員總量，安排臨建設(shè)施和機(jī)械設(shè)備，安排施工用電、用水，安排材料設(shè)備、周轉(zhuǎn)材料、大模板、附著式升降腳手架的堆放場(chǎng)地，合理組織材料、設(shè)備、周轉(zhuǎn)材料的計(jì)劃進(jìn)場(chǎng)。

⑦為節(jié)約成本，項(xiàng)目部應(yīng)該處理好“施工現(xiàn)場(chǎng)功能平面布置與可提供能力的矛盾；施工現(xiàn)場(chǎng)平面布置與計(jì)劃使用施工組織方法需要的矛盾；建筑物體形、面積大與提升機(jī)械設(shè)備使用極限能力的矛盾；裙房施工人員、設(shè)備、作業(yè)面需量與后期塔樓施工需量突變的矛盾；裙房施工與塔樓施工組織“重心”在后期轉(zhuǎn)移前后，在設(shè)備、運(yùn)輸、材料設(shè)備堆放場(chǎng)地方面的矛盾；材料堆放場(chǎng)地不足、可能出現(xiàn)的后期轉(zhuǎn)移與進(jìn)度、安全需要間的矛盾；進(jìn)度計(jì)劃安排與必要的工序技術(shù)間歇時(shí)間、特殊施工季節(jié)的矛盾；工序間、設(shè)備間交叉作業(yè)產(chǎn)生的矛盾”。

⑧在項(xiàng)目實(shí)施過程中，按照目標(biāo)管理、計(jì)劃管理的管理要求，按照“動(dòng)態(tài)管理、優(yōu)化配置、節(jié)點(diǎn)控制、目標(biāo)考核”的原則，項(xiàng)目部必須向監(jiān)理部和建設(shè)單位（甲方）提交月度進(jìn)度、資金使用、材料設(shè)備計(jì)劃，編制周計(jì)劃，并保證計(jì)劃實(shí)施的嚴(yán)肅性；監(jiān)理（“甲方”）審批提交計(jì)劃與總體計(jì)劃的符合性、可操作性，在保證工期、質(zhì)量和安全必需的前提下，積極為項(xiàng)目部創(chuàng)造計(jì)劃執(zhí)行的條件。

⑨必須控制計(jì)劃外變更的范圍和程度，特別是涉及增加建設(shè)投入的過程。對(duì)因環(huán)境變化造成的設(shè)計(jì)變更，嚴(yán)格按照公司《設(shè)計(jì)變更控制程序》執(zhí)行；對(duì)于因建材市場(chǎng)供應(yīng)短缺造成的材料因素變更，必須按照經(jīng)濟(jì)合理的原則，實(shí)行嚴(yán)格地審批制，按照規(guī)定程序辦理。

⑩按照“誰(shuí)主管，誰(shuí)簽字，誰(shuí)承擔(dān)責(zé)任”的原則，嚴(yán)格按照崗位責(zé)任制所確定職責(zé)范圍開展工作，執(zhí)行相關(guān)管理制度，最大限度地規(guī)避“責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)”可能造成的損失。

3、項(xiàng)目成本控制分布圖：

八、建設(shè)項(xiàng)目管理方案的可行性評(píng)價(jià)

1、本方案的SWOT分析

（1）本方案的優(yōu)點(diǎn)：

①可以按照同一的“意志”展開，變建設(shè)過程合作伙伴的經(jīng)濟(jì)合同關(guān)系為統(tǒng)一的行政隸屬關(guān)系，減少不同利益體間的“糾紛”與“摩擦”。

②把三種職能進(jìn)行職責(zé)界定，在內(nèi)部按照“市場(chǎng)”的形式進(jìn)行，建立互相依存、互相監(jiān)督、互相配合、相互制約的管理機(jī)制，可以在項(xiàng)目管理計(jì)劃下，為實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一目的服務(wù)。

③可以將原由施工企業(yè)賺取的利潤(rùn)，轉(zhuǎn)化為開發(fā)利益，提高回報(bào)率。

④便于協(xié)調(diào)、便于管理，有利于控制建設(shè)周期及建設(shè)成本。

⑤便于公司整體開發(fā)計(jì)劃的順利實(shí)施及后期使用。

（2）缺點(diǎn)：

①調(diào)整了企業(yè)組織結(jié)構(gòu)，增加了管理人員，并且對(duì)使用人員的現(xiàn)場(chǎng)管理能力要求比較高。

②增加了項(xiàng)目建設(shè)前期投入的成本費(fèi)用，特別是機(jī)械設(shè)備、周轉(zhuǎn)材料費(fèi)用的投入和本該由施工企業(yè)墊付的相關(guān)費(fèi)用。

③由于“慣性作用”，可能會(huì)出現(xiàn)管理中的“錯(cuò)位”和“越位”現(xiàn)象。

④缺少了項(xiàng)目管理上可以作為規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的合同手段。

（3）風(fēng)險(xiǎn)：

①本應(yīng)由施工企業(yè)承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)，比如市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、質(zhì)量責(zé)任、安全責(zé)任、民工工資責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)。

②與施工企業(yè)、監(jiān)理企業(yè)間可能因?yàn)閷?duì)一些“問題”認(rèn)識(shí)上的差距造成“糾紛”的風(fēng)險(xiǎn)。

③政策風(fēng)險(xiǎn)。

（4）機(jī)會(huì)：

①本方案最大的問題，應(yīng)該是與“掛牌”監(jiān)理、施工企業(yè)的“同利共處”，解決利益與責(zé)任關(guān)系問題。只要滿足不給施工企業(yè)造成不利影響，滿足協(xié)議經(jīng)濟(jì)利益，這個(gè)可能是有的，而且，一般不會(huì)出現(xiàn)問題。

②目前，在鄭一些無(wú)實(shí)體或允許掛靠、且條件不苛刻的施工企業(yè)，多在民有股份制企業(yè)，掛靠是其生存和發(fā)展的一個(gè)較大的組成部分，我們的掛靠只要保證或者他們相信不會(huì)給其造成不利影響，還會(huì)對(duì)提高施工企業(yè)的知名度，幫助年審有利，這個(gè)合作會(huì)比較愉快的。

③掛牌監(jiān)理企業(yè)由于市場(chǎng)的因素，也是可以找到的，相信一般也不會(huì)出現(xiàn)問題。由于“活源”的問題，我們這么大的項(xiàng)目對(duì)提高企業(yè)在業(yè)內(nèi)的知名度、幫助企業(yè)升級(jí)或年審是有很大幫助的，只要我們搞好工程質(zhì)量、保證施工安全，可以明確地證明監(jiān)理不用承擔(dān)實(shí)際責(zé)任，就不會(huì)發(fā)生“糾紛”、不愉快。

2、項(xiàng)目管理方案對(duì)施工、監(jiān)理企業(yè)的需求

?監(jiān)理企業(yè)必須具有“甲級(jí)”資質(zhì)，能夠在我們承諾不造成對(duì)其不利影響的前提下，給監(jiān)理部章，以便開展正常業(yè)務(wù)，提供業(yè)務(wù)指導(dǎo)服務(wù)，提供規(guī)定應(yīng)有企業(yè)簽字、蓋章服務(wù)；可以通過協(xié)議協(xié)商管理費(fèi)用，相互間可以建立互信關(guān)系。

?施工企業(yè)應(yīng)該有房屋建設(shè)工程一級(jí)總承包資質(zhì)，能夠兼有勞務(wù)一級(jí)、裝飾裝修等專項(xiàng)資質(zhì)更好；能夠在我們承諾不造成對(duì)其不利影響的前提下，提供項(xiàng)目部章，幫助安排專業(yè)資質(zhì)證，提供業(yè)務(wù)指導(dǎo)服務(wù)，提供規(guī)定應(yīng)有企業(yè)簽字、蓋章服務(wù)；可以通過協(xié)議協(xié)商管理費(fèi)用，相互間可以建立互信關(guān)系。

3、項(xiàng)目管理方案的可行性評(píng)價(jià)。盡管此種管理有著一些可能的問題，但是，可以肯定企業(yè)將能夠從中獲取“不非”的利益；有利于鍛煉隊(duì)伍，提高團(tuán)隊(duì)成員的業(yè)務(wù)能力水平，有利于企業(yè)向相關(guān)行業(yè)的集團(tuán)化發(fā)展；有利于按照公司的以意志，“和諧”地組織項(xiàng)目建設(shè)和實(shí)現(xiàn)企業(yè)目的。

第五篇：房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷方案

皇家壹號(hào)“6+1獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃”營(yíng)銷方案

一、對(duì)接項(xiàng)目

皇家壹號(hào)

二、項(xiàng)目工程進(jìn)度依據(jù)目前的工程進(jìn)展，預(yù)期可在2009年5月10日左右封頂，12月份交房

三、項(xiàng)目當(dāng)前營(yíng)銷背景

1.金融危機(jī)對(duì)目前房地產(chǎn)市場(chǎng)的影響，客戶購(gòu)買欲望下降是重要原因之一

2.本地區(qū)對(duì)期房的抗性較大，持觀望態(tài)度的比較多

3.本案的目標(biāo)客戶群為本地區(qū)10%的高端尊貴客戶群而準(zhǔn)備，目標(biāo)客戶少

四、整合營(yíng)銷的突破

1．由“公積金至函”引發(fā)的思考

由公積金中心授權(quán)西平郵政局使用公積金中心的公章，針對(duì)公積金客戶進(jìn)行一個(gè)全方位的宣傳，我們將巧妙的融入皇家壹號(hào)的此次的活動(dòng)內(nèi)容，以公積金中心的名義發(fā)放信函,公積金客戶對(duì)此信函可信度的提高，必會(huì)翻看，不會(huì)隨宜丟棄

2.新渠道，自然需要做一篇新文章。

毋庸置疑，文章的核心內(nèi)容就是要建立凰鳳置業(yè)和公積金客戶之間利益的關(guān)

聯(lián)。顯然，當(dāng)前直接的購(gòu)房?jī)?yōu)惠說辭已經(jīng)不能充分打動(dòng)客戶。在此，將購(gòu)房?jī)?yōu)惠金額與人民幣進(jìn)行概念置換，給客戶一個(gè)“美麗的誤導(dǎo)”，即：收到信函的公積金客戶到凰鳳置業(yè)開發(fā)的皇家壹號(hào)小區(qū)銷售部就有“錢”可領(lǐng)！

3．“6+1獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃”概念出爐及內(nèi)容確定

非常6+1 是中國(guó)老少皆知的電視節(jié)目，其詼諧歡快的主持風(fēng)格受到大家喜

愛，其知名度非常高，借用“6+1”大標(biāo)題吸引大眾的眼球

同時(shí)隱射我們項(xiàng)目在西平做到6個(gè)第一

如何利用好此次的廣告渠道，對(duì)1.1萬(wàn)的目標(biāo)客戶群進(jìn)行最為直效的訴求？

這1.1萬(wàn)人愿意相信什么？究竟什么才能重重觸動(dòng)這1.1萬(wàn)人的神經(jīng)，讓其

產(chǎn)生強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望？

人為放大“6000元購(gòu)房?jī)?yōu)惠”這個(gè)概念，在“6000元”上做足文章！計(jì)劃

推出房源約284套，我們可以先算筆帳：

6000（元/套）×284（套）=170（萬(wàn)元）

由此延伸出：推出的“170萬(wàn)元購(gòu)房?jī)?yōu)惠”。

“6+1獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃”很好地解決了文章的命題問題：夠大，醒目。170萬(wàn)元的虛

擬總額足以引爆市場(chǎng)的興奮點(diǎn)！

6+1獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃”來頭雖大，但是否還可以對(duì)其內(nèi)容體系繼續(xù)豐富？“6+1獎(jiǎng)

勵(lì)計(jì)劃”身上承載的多重目的該如何逐步實(shí)現(xiàn)？

假如我們是在設(shè)計(jì)一個(gè)游戲，在游戲設(shè)定中：

第一關(guān)是“吸引到場(chǎng)”，通過“6+1獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃”廣告公開宣傳和公積金信函

吸引客戶到達(dá)銷售現(xiàn)場(chǎng)。

第二關(guān)是“放大誘惑”。客戶到銷售中心后，可轉(zhuǎn)讓的“6000元購(gòu)房現(xiàn)金卡

另外目的是留下個(gè)人基本資料。

借鑒前述“170萬(wàn)元”虛擬總額的思路形成，將“6000元購(gòu)房現(xiàn)金卡,憑證

轉(zhuǎn)讓成交要予以獎(jiǎng)勵(lì)的“500元”概念同樣放大：500（元/套）×284（套）=14.2

（萬(wàn)元）?！?4.2萬(wàn)元轉(zhuǎn)介紹成交獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃”，也最終敲定！

簡(jiǎn)言之：

6+1獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃 =170萬(wàn)元購(gòu)房現(xiàn)金卡計(jì)劃＋14萬(wàn)元轉(zhuǎn)介紹成交獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃

住房公積金客戶憑2009年“公積金至函”至指定銷售中心，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)

均可獲得“6000元購(gòu)房現(xiàn)金卡！

6+1獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃之二：14萬(wàn)元轉(zhuǎn)介紹成交獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃

“6000元購(gòu)房現(xiàn)金卡，亦可由持有者授權(quán)他人享有；若受讓人持此卡購(gòu)置旗

下皇家壹號(hào)產(chǎn)品成功，經(jīng)置業(yè)核實(shí)無(wú)誤后，銷售人員在受讓人簽定正式購(gòu)房合同的第一時(shí)間內(nèi)通知原持有者：可隨時(shí)至指定銷售部領(lǐng)取500元現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。

五、“6+1獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃”預(yù)期目的鑒于房地產(chǎn)整體市場(chǎng)進(jìn)入淡季，皇家壹號(hào)在客戶積累情況不理想的現(xiàn)狀，利

用“公積金至客戶函”，凰鳳置業(yè)針對(duì)“1.1萬(wàn)公積金用戶”新開發(fā)的直效媒介

渠道，達(dá)到：

1．近期目標(biāo)：實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的客戶積累和順利銷售；

2． 遠(yuǎn)期目標(biāo)：緊抓該“1.1萬(wàn)公積金用戶”，讓其關(guān)注皇家壹號(hào)、了解并最終成為置業(yè)鐵桿客戶；

3． 企業(yè)品牌目標(biāo)：凰鳳置業(yè)第一新作，回報(bào)社會(huì)，提升企業(yè)知名度、美譽(yù)度。

六、“6+1獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃”實(shí)施細(xì)則

1．營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)劃分

蓄水期3月15日（暫定）——→3月30日：“6+1獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃”懸念導(dǎo)入

“6+1獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃”是一個(gè)針對(duì)性極強(qiáng)的集中公關(guān)、營(yíng)銷方案。

此次對(duì)“1.1萬(wàn)公積金客戶”的大型公關(guān)，是否能如期產(chǎn)生足夠的銷售勢(shì)能，其成敗的關(guān)鍵決定于“6+1獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃”導(dǎo)入前期在整個(gè)西平樓市的影響力！因此，3月15日（暫定）-3.30日的“6+1計(jì)劃”懸念導(dǎo)入期，必須做到高調(diào)！高調(diào)！

“高調(diào)”體現(xiàn)在兩個(gè)層面：第一是要有足夠時(shí)間造勢(shì)，但目前的實(shí)際情況是時(shí)

間相對(duì)有限；第二，也是目前我們唯一能夠把控的，即概念的媒體釋放必須做到

高度的集中和統(tǒng)一！集中所有的聲音，同時(shí)說一句話——“6+1獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃”！

活動(dòng)開始期4月1日——→6月15日

經(jīng)過一定階段活動(dòng)的蓄水期

宣傳方面，3月15日戶外廣告及其他媒體集中進(jìn)行“6+1獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃”公開

客戶方面：4月1日第一個(gè)公積金客戶將接到“6+1獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃”至函。至4月15

日最后一個(gè)客戶收到對(duì)帳單之后，時(shí)間向后順延15天，即4月15日前：基本可

以認(rèn)定是“6+1獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃”目標(biāo)客戶的集中認(rèn)購(gòu)期。

2．各節(jié)點(diǎn)媒體投放組合3月15日（暫定）——3月30日

主流媒體：戶外+飛播

小眾媒體：短信 + 電視飛播字幕 + 點(diǎn)對(duì)點(diǎn)派單

銷售現(xiàn)場(chǎng)：條幅+X展架

4月1日——4月15日（暫定）

主流媒體：戶外+ 夾報(bào)

小眾媒體：短信 + 電視飛播字幕 + 點(diǎn)對(duì)點(diǎn)派單

銷售現(xiàn)場(chǎng)：條幅 + X展架

直效媒體：住房公積金至函（從3月24日開始投放 分二到三批次投放，約一周到兩周時(shí)間）