第一篇：關(guān)于阿克蘇新農(nóng)乳業(yè)財(cái)務(wù)調(diào)查報(bào)告

《關(guān)于阿克蘇新農(nóng)乳業(yè)有限責(zé)任公司財(cái)務(wù)管理調(diào)查報(bào)告》

姓名：李存梅關(guān)于阿克蘇新農(nóng)乳業(yè)有限責(zé)任公司財(cái)務(wù)管理調(diào)查報(bào)告

為了加強(qiáng)對(duì)社會(huì)的了解，培養(yǎng)和訓(xùn)練認(rèn)識(shí)，觀察，社會(huì)以及分析解決問題的能力，提高自身的專業(yè)技能并為日常實(shí)際打下基礎(chǔ)，為鍛煉培養(yǎng)自己的實(shí)際操作能力，增強(qiáng)自己的工作適應(yīng)性，對(duì)新農(nóng)乳業(yè)公司財(cái)務(wù)管理進(jìn)行調(diào)查，現(xiàn)將有關(guān)情況報(bào)告如下：

一、企業(yè)簡(jiǎn)介

阿克蘇新農(nóng)乳業(yè)有限責(zé)任公司成立于2002年，注冊(cè)資金1.2億元，是一家以優(yōu)質(zhì)飼草種植，良種奶牛養(yǎng)殖及乳品生產(chǎn)加工銷售為一體的股份制現(xiàn)代畜牧企業(yè)。截止2012年底公司總資產(chǎn)達(dá)2.29億元，職工人數(shù)369人，年銷售收入1.02億元，公司擁有6100畝有機(jī)天然飼草基地，荷斯坦奶牛存欄數(shù)4200頭，日產(chǎn)鮮奶35噸以上。公司先后從瑞典利樂公司和德國(guó)尼魯乳制品工程公司引進(jìn)全自動(dòng)無(wú)菌灌裝機(jī)利樂液態(tài)奶加工設(shè)備和奶粉生產(chǎn)線各一條，其中液態(tài)奶日處理能力達(dá)100噸，年加工3萬(wàn)噸以上，奶粉年加工能力8500噸。公司現(xiàn)有純奶，調(diào)味乳，乳飲料，酸奶，奶粉五大系列18個(gè)品種，產(chǎn)品銷售區(qū)域覆蓋烏魯木齊及全疆30多個(gè)主要縣市。

二、調(diào)查內(nèi)容

將企業(yè)的財(cái)務(wù)人員設(shè)置，賬冊(cè)設(shè)置，核算狀況等作為主要調(diào)查內(nèi)容，具體包括：

1、財(cái)務(wù)人員設(shè)置情況，崗位設(shè)置狀況，是否有專職的總賬保管，會(huì)計(jì)和出納。

2、財(cái)務(wù)人員素質(zhì)情況，包括是否有專業(yè)證書，是否存在專職等。

3、賬冊(cè)設(shè)置情況，包括設(shè)置是否齊全，記載是否及時(shí)，賬賬，賬證，賬實(shí)是否相符。

4、成本核算是否準(zhǔn)確，真實(shí)。

調(diào)查形式：調(diào)查形式主要采用個(gè)別訪問和查看有關(guān)資料相結(jié)合的形式。

調(diào)查對(duì)象：企業(yè)的主要領(lǐng)導(dǎo)分管財(cái)務(wù)的專職高管，會(huì)計(jì)，出納等人員。

三、調(diào)查中發(fā)現(xiàn)存在的問題：

1、管理者財(cái)務(wù)素質(zhì)不高，財(cái)務(wù)意識(shí)不強(qiáng)。

思想重視不夠，財(cái)務(wù)管理重于形式，財(cái)務(wù)管理只是個(gè)形式，對(duì)其認(rèn)識(shí)不夠，致使許多制度過于簡(jiǎn)單，趨于形式擺擺樣子。公司內(nèi)部財(cái)權(quán)集中在關(guān)鍵人手中，過于重視控制，而疏于管理，在公司的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，公司的主要管理人員基本沒有財(cái)務(wù)管理知識(shí)，不懂財(cái)務(wù)，出現(xiàn)了財(cái)務(wù)工作混亂現(xiàn)象，在財(cái)務(wù)管理方面仍停滯在較低水平，財(cái)務(wù)管理硬件少則又少，在核算方法上企業(yè)仍停滯在過去簡(jiǎn)單的收付記賬法，會(huì)計(jì)基礎(chǔ)十分薄弱，通曉財(cái)務(wù)管理的理證方法的人很少，不能夠按現(xiàn)代企業(yè)管理制度要求進(jìn)行財(cái)務(wù)管理。

2、專業(yè)人員素質(zhì)較低缺乏管理專業(yè)知識(shí)。

會(huì)計(jì)人員設(shè)立崗位7個(gè)，其中個(gè)別人員缺乏會(huì)計(jì)專業(yè)知識(shí)，不具備會(huì)計(jì)從業(yè)資格，例如，其中一名會(huì)計(jì)在公司任職前是在外務(wù)工人員，沒有取得過會(huì)計(jì)從業(yè)資格證，該人員對(duì)會(huì)計(jì)和金融知識(shí)了解甚少，基本上不懂成本核算，更談不上現(xiàn)代企業(yè)的財(cái)務(wù)管理工作。

3、資金管理不善，使用資金不夠合理。

企業(yè)多頭開戶，部分業(yè)務(wù)不通過銀行來(lái)結(jié)算，超限額，超范圍的支取現(xiàn)金，而且還不按照《現(xiàn)金管理暫行條例》的規(guī)定對(duì)現(xiàn)金進(jìn)行管理，經(jīng)常支現(xiàn)金，在發(fā)生現(xiàn)金短缺是盤查不夠徹底，除此在貸款的壞賬管理，存貸資金成本管理，固定資產(chǎn)更新或改造中存在問題，占用不良的資金，降低了資金的使用效率，據(jù)記載為了節(jié)約支出，幾個(gè)關(guān)鍵崗位存在一人多職現(xiàn)象。

4、成本核算混亂，賬目設(shè)置不夠規(guī)范。

企業(yè)沒有嚴(yán)格區(qū)分資本性支出和收益性支出的界限，應(yīng)計(jì)入成本支出和不應(yīng)計(jì)入成本支出的界限，本期費(fèi)用和以后各期費(fèi)用的界限，完工產(chǎn)品和在產(chǎn)品的界限，成本核算不準(zhǔn)，庫(kù)存不實(shí)該企業(yè)的存貨不是按照國(guó)家或行業(yè)的規(guī)定來(lái)計(jì)標(biāo)，而是采用目測(cè)或估推，任意擴(kuò)大或縮小范圍，從而失去了存貨發(fā)生成本和期末存貨的真實(shí)性和準(zhǔn)確性。

5、預(yù)算編制缺乏，結(jié)構(gòu)不夠優(yōu)化。

預(yù)算經(jīng)過規(guī)劃，分析，并加以數(shù)量化系統(tǒng)的編制，可使企業(yè)的目標(biāo)及政策具體的顯現(xiàn)，公司經(jīng)過14年的發(fā)展歷程，伴隨著在行業(yè)的發(fā)展以超常的制度不斷膨脹，近年來(lái)成功的實(shí)施了積極開拓內(nèi)地市場(chǎng)戰(zhàn)略，資產(chǎn)總額成倍增加，公司現(xiàn)有的發(fā)展規(guī)模迫切需要提升企業(yè)內(nèi)部管理水平，行業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)與有限的利潤(rùn)空間給公司的進(jìn)一步發(fā)展帶來(lái)了機(jī)會(huì)與壓力，規(guī)范經(jīng)營(yíng)管理，合理控制成本成為企業(yè)期待解決的問題，因此如何利用先進(jìn)的預(yù)算管理理論，建立符合公司特點(diǎn)的全面預(yù)算管理體系，以實(shí)現(xiàn)合理的資源配置，更好地規(guī)劃的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，控制公司的成本，讓公司在競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境中獲得持續(xù)的高速發(fā)展，是擺在公司面前的首要課題。

6、融資困難，周轉(zhuǎn)資金不足，適用缺乏科學(xué)性，財(cái)務(wù)管理成斷源之湖。

目前，我國(guó)企業(yè)建立了較為獨(dú)立，渠道多元的融資體系，但是融資難，擔(dān)保難，仍然是最終企業(yè)發(fā)展的實(shí)質(zhì)問題，主要問題是：第一，負(fù)債過多，融資成本高，風(fēng)險(xiǎn)大，造成企業(yè)信用等級(jí)底，資信相對(duì)較差。第二，大多數(shù)企業(yè)是非大型企業(yè)，有些銀行受傳統(tǒng)觀念和行政干擾的影響，對(duì)其貸款不夠熱心。第三，中介機(jī)構(gòu)不夠健全，缺乏專門的貸款服務(wù)的金融中介機(jī)構(gòu)和貸款擔(dān)保機(jī)構(gòu)。

公司目前，因奶粉銷售停滯不前，大面積積壓，市場(chǎng)銷售價(jià)格與成本倒掛嚴(yán)重，各方面環(huán)境困擾，資金嚴(yán)重短缺，而銀行貸款遲遲無(wú)法實(shí)現(xiàn)，因此造成企業(yè)目前資金周轉(zhuǎn)困難，舉步維艱。

四、調(diào)查后的思考和建議：

通過調(diào)查和思考，我認(rèn)為公司財(cái)務(wù)工作還需要進(jìn)一步加強(qiáng)，主要應(yīng)該在以下方面去努力：

1、提高企業(yè)法人代表，財(cái)務(wù)人員的財(cái)務(wù)管理意識(shí)及綜合素質(zhì) 提高企業(yè)法人代表的財(cái)務(wù)管理水平，首先要提高企業(yè)的管理素質(zhì)，企業(yè)法人代表要提高管理水平，通過考察或參加研討會(huì)，利用業(yè)余時(shí)間系統(tǒng)自學(xué)，邊工作邊出授，研講座，參加短期培訓(xùn)，請(qǐng)專家進(jìn)行主題輔導(dǎo)等渠道來(lái)提升自己的財(cái)務(wù)管理水平。

企業(yè)樹立以人為本的觀念，一方面可高薪聘請(qǐng)資深的財(cái)務(wù)人員

企業(yè)中來(lái)，另一方面必須加強(qiáng)企業(yè)現(xiàn)有財(cái)務(wù)人員培訓(xùn)，提高他們的綜合素質(zhì)，企業(yè)要根據(jù)現(xiàn)代企業(yè)制度對(duì)高效科學(xué)管理的客觀要求，改變過去重視技術(shù)輕視財(cái)務(wù)的陳舊管理方式。

2、重視貨幣的時(shí)間價(jià)值，做出科學(xué)的投算決策

要重視貨幣時(shí)間價(jià)值，應(yīng)有一批專業(yè)的財(cái)務(wù)管理人員，還應(yīng)有一批，效率高，能力強(qiáng)的市場(chǎng)調(diào)研人員，收集決策所需的資料，以便決策人員進(jìn)行周密的市場(chǎng)和全面的個(gè)行性論證，保證決策的安全性和科學(xué)性，企業(yè)還需在決策實(shí)施后，跟蹤實(shí)施結(jié)果，及時(shí)根據(jù)市場(chǎng)的變化進(jìn)行新的決策，當(dāng)然，企業(yè)的投資決策不能只考慮到貨幣的時(shí)間價(jià)值，還有項(xiàng)目自身的一些因素以及政府的政策等因素，這些都要有相應(yīng)的考慮。

3、加強(qiáng)資金管理，提高使用效率和合理性

要合理籌集資金，確保資金占用和資金成本最低，要加強(qiáng)貸款環(huán)節(jié)的管理，要加強(qiáng)存貨資金成本管理，要加強(qiáng)固定資產(chǎn)更新和改造。

4、建立科學(xué)，嚴(yán)謹(jǐn)，實(shí)用的成本管理機(jī)制，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。財(cái)務(wù)部門要利用自身?yè)碛写罅坑嘘P(guān)成本核算信息的有利條件，運(yùn)用量本利分析法，合理測(cè)定企業(yè)最佳銷售量及保本銷售量，進(jìn)一步確定銷售價(jià)格，確定存貨的最佳存量，減少無(wú)效勞動(dòng)，同時(shí)找到適合企業(yè)產(chǎn)品特點(diǎn)的既能提高產(chǎn)品功能又能降低成本的途徑，在產(chǎn)品核算方面要遵守重要性原則，對(duì)主要產(chǎn)品要詳細(xì)核算成本構(gòu)成，并為生產(chǎn)采購(gòu)等部門提出改進(jìn)措施，對(duì)嚴(yán)重影響企業(yè)效益的產(chǎn)品要做橫向?qū)Ρ?，把成本浪費(fèi)消滅在生產(chǎn)采購(gòu)的源頭，實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)部門抓成本核算管理的事前參與和超前控制。

5、優(yōu)化資本結(jié)構(gòu)，確定最佳資本結(jié)構(gòu)形成

實(shí)踐告訴我們把企業(yè)的最佳資本結(jié)構(gòu)設(shè)定在一個(gè)點(diǎn)是不盡合理，并且缺乏實(shí)際應(yīng)用價(jià)值，企業(yè)的最佳資本結(jié)構(gòu)應(yīng)該在一個(gè)最佳資金結(jié)構(gòu)區(qū)域，只有企業(yè)經(jīng)營(yíng)方向，銷售政策策略等決定是企業(yè)方向因素不變，企業(yè)資金結(jié)構(gòu)只要在最優(yōu)區(qū)域內(nèi)都可以接受的，企業(yè)也沒必要經(jīng)常調(diào)整。

6、實(shí)施預(yù)算管理體系，保證生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)有序進(jìn)行

企業(yè)要編制全面的可行性搞的銷售預(yù)算、采購(gòu)預(yù)算、費(fèi)用預(yù)算、成本預(yù)算、現(xiàn)金收支預(yù)算和損益預(yù)算，使企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)能沿著預(yù)算管理軌道科學(xué)合理的運(yùn)行，預(yù)算管理的關(guān)鍵是制定嚴(yán)密，詳細(xì)，可行的預(yù)算計(jì)劃，制定詳細(xì)的計(jì)劃需要企業(yè)各個(gè)部門的密切配合，也需要財(cái)務(wù)部門有精干人員參與這項(xiàng)工作，預(yù)算的執(zhí)行，總結(jié)，分析也是很主要的方面，通過預(yù)算執(zhí)行情況的總結(jié)，分析能夠發(fā)現(xiàn)變動(dòng)因素及原因，是企業(yè)采取的對(duì)策更具有針對(duì)性和靈活性。

第五、調(diào)查體會(huì)

這次調(diào)研實(shí)習(xí)，雖然時(shí)間不長(zhǎng)，但是收獲頻多，開始以為只是走走過場(chǎng)形式一下而已，不會(huì)對(duì)自己的社會(huì)工作經(jīng)驗(yàn)有什么實(shí)際的幫助，但事實(shí)上，通過這次實(shí)踐，我有了很深的體會(huì)，感覺理論和實(shí)踐之間還是有一定的差別的，在實(shí)踐過程中能主動(dòng)請(qǐng)教，虛心的學(xué)習(xí)，學(xué)會(huì)了日常財(cái)務(wù)工作的一般流程，盡量把理論知識(shí)融入到實(shí)踐中去，使之自己的理論知識(shí)更上一個(gè)臺(tái)階，而且實(shí)踐技能與水平得到提高。在實(shí)踐過程中與公司領(lǐng)導(dǎo)和一般科室人員相處融洽，鍛煉了自己在社會(huì)上人與人之間相處的方法，深刻體會(huì)到立足于社會(huì)，在社會(huì)上自我發(fā)展是一件不容易的事情。

第二篇：乳業(yè)市場(chǎng)的調(diào)查報(bào)告

中國(guó)乳業(yè)市場(chǎng)的調(diào)查報(bào)告

前段時(shí)間發(fā)表一份對(duì)中國(guó)乳業(yè)市場(chǎng)的調(diào)查報(bào)告，結(jié)果表明，2010年中國(guó)乳品市場(chǎng)將翻番，達(dá)到200億美元的市場(chǎng)規(guī)模，乳業(yè)市場(chǎng)的調(diào)查報(bào)告。更重要的是，消費(fèi)者口味的變化，零售業(yè)態(tài)的現(xiàn)代化以及不斷增加的富裕人口，將改變這個(gè)新興市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，并且像國(guó)內(nèi)其他行業(yè)一樣，乳品業(yè)有可能出現(xiàn)整合風(fēng)潮。

而在其中，憑借在產(chǎn)品開發(fā)、品牌和渠道管理方面的優(yōu)勢(shì)，外資企業(yè)目前在中國(guó)市場(chǎng)可以有所作為。

中國(guó)是僅次于日本的亞洲第二大乳品市場(chǎng)，在對(duì)150多個(gè)中國(guó)城鎮(zhèn)的消費(fèi)模式和消費(fèi)喜好進(jìn)行研究的基礎(chǔ)上，麥肯錫認(rèn)為：

首先，中國(guó)消費(fèi)者和亞洲鄰國(guó)的購(gòu)買習(xí)慣越來(lái)越相似，對(duì)牛奶飲品、奶酪、酸奶等高附加值產(chǎn)品需求強(qiáng)烈。目前高附加值產(chǎn)品占中國(guó)整個(gè)乳品消費(fèi)市場(chǎng)的四分之一，在日本此類產(chǎn)品約占60％的市場(chǎng)份額。這一比重將隨著國(guó)民收入的增加而增長(zhǎng)。我們預(yù)測(cè)未來(lái)5年牛奶飲品、奶酪和甜點(diǎn)、酸奶這三類產(chǎn)品將以每年22％、38％和31％的速度增長(zhǎng)。對(duì)于乳品企業(yè)來(lái)說(shuō)這無(wú)疑是利好消息，因?yàn)榇祟惍a(chǎn)品的利潤(rùn)率比液態(tài)奶高出2到3倍。

其次，隨著消費(fèi)者收入的增加，中等規(guī)模城市的重要性不斷提升，這一情況不同程度上可見于其他的包裝食品產(chǎn)業(yè)，調(diào)查報(bào)告《乳業(yè)市場(chǎng)的調(diào)查報(bào)告》。以2004年為例，中國(guó)前三大城市占整個(gè)乳品行業(yè)收入的14％；到2010年，它們的份額將跌至11％。從現(xiàn)在到2010年，70％的收入將來(lái)自位居其后的100個(gè)二、三級(jí)城市。

再有，麥肯錫認(rèn)為中國(guó)的乳品分銷渠道和分銷方式將出現(xiàn)遷移。2000年時(shí)中國(guó)包裝食品產(chǎn)業(yè)在城鎮(zhèn)地區(qū)銷售額中有五分之一來(lái)自于現(xiàn)代零售業(yè)態(tài)（如超市及大賣場(chǎng)），2004年則上升至三分之一。2004年對(duì)外資零售管制的放松，意味著家樂福等國(guó)際巨頭可以繼續(xù)在中國(guó)大舉拓展。零售業(yè)態(tài)的變遷將給乳品制造商帶來(lái)巨大變革。1998年40％的乳品通過現(xiàn)代業(yè)態(tài)分銷，而到2010年這一比例將達(dá)到三分之二。

然而對(duì)中國(guó)乳品業(yè)來(lái)說(shuō)，現(xiàn)代業(yè)態(tài)是一把雙刃劍。一方面，新業(yè)態(tài)使乳品制造商得以借助更為有效的供應(yīng)鏈運(yùn)送產(chǎn)品至銷售點(diǎn)，同時(shí)也得以借助更便利和友好的環(huán)境銷售產(chǎn)品，因?yàn)槌刑峁┝藢I(yè)的營(yíng)銷和展示支持。但另一方面，在進(jìn)場(chǎng)費(fèi)和上架費(fèi)方面，現(xiàn)代零售商比小型雜貨店掌握了更大的主動(dòng)權(quán)。某些現(xiàn)代零售商甚至推出了自有品牌的乳制品。

要取得成功，國(guó)內(nèi)乳制品企業(yè)必須培養(yǎng)自己在產(chǎn)品研發(fā)、品牌塑造、客戶管理和營(yíng)銷方面的能力。以牛奶飲品和酸奶為例，此類產(chǎn)品多以創(chuàng)新取勝，要求企業(yè)有強(qiáng)大的研發(fā)配方和市場(chǎng)細(xì)分技能，而許多國(guó)內(nèi)企業(yè)在這兩方面都力量薄弱。國(guó)內(nèi)前五大乳品制造商的研發(fā)投資僅占銷售收入的1％，而西方企業(yè)的研發(fā)投資占總收入的3％~4％。以牛奶飲品為例，國(guó)內(nèi)企業(yè)經(jīng)常通過不同口味和包裝來(lái)區(qū)分產(chǎn)品，卻很少考慮這樣做的理由。而亞洲其他頂級(jí)乳品商多鎖定特定消費(fèi)者群和飲用場(chǎng)合。例如，某一日本乳品企業(yè)針對(duì)白領(lǐng)推出了高級(jí)咖啡紙杯包裝的咖啡口味牛奶，供消費(fèi)者工間休息飲用。

最后，國(guó)內(nèi)乳制品企業(yè)還必須以創(chuàng)新且可承受的方式加強(qiáng)針對(duì)次富裕城市的營(yíng)銷力度。2005年占據(jù)三分之一市場(chǎng)份額的蒙牛、光明、伊利等領(lǐng)先的國(guó)內(nèi)企業(yè)紛紛通過探索同跨國(guó)企業(yè)的合作，加強(qiáng)自身的實(shí)力。外資企業(yè)則利用行業(yè)的開放態(tài)度，通過各種合樣的合作方式包括全資控股，大舉進(jìn)軍國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。以 2005 年為例，新西蘭的Fonterra購(gòu)買了三鹿43％的股權(quán)

第三篇：光明乳業(yè)

光明乳業(yè)(600597)2011年報(bào)點(diǎn)評(píng)，凈利增長(zhǎng)主因退稅，高檔品放量未來(lái)成長(zhǎng)可期

光明乳業(yè)2011 年收入117.9 億，同比增23.2%，歸屬母公司凈利2.4億，同比增22.4%，EPS0.23 元。四季度單季營(yíng)業(yè)收入31.3 億，同比增13.4%，歸屬母公司凈利潤(rùn)0.77 億元，同比增24.8%，EPS 0.07 元。

公司收入增長(zhǎng)23.2%，高端產(chǎn)品放量：2011 年公司收入增長(zhǎng)23.2%，高于液體乳及乳制品行業(yè)21.6%的增速。分品類看，剔除海外16 億收入后，公司收入同比增10%，其中常溫奶收入增4%；分產(chǎn)品看，“莫斯利安、暢優(yōu)、健能、優(yōu)倍、優(yōu)+”銷售收入近28 億，高檔產(chǎn)

品放量。

因子公司彌補(bǔ)以前虧損，公司所得稅為-3022 萬(wàn)，進(jìn)而導(dǎo)致凈利潤(rùn)增長(zhǎng)22.4%：2011 年公司利潤(rùn)總額2.4 億，幾乎與2010 年基本持平，但因原虧損子公司彌補(bǔ)以前虧損后，2011 年公司所得稅為-3022萬(wàn)元，導(dǎo)致凈利率增長(zhǎng)22.4%。根據(jù)公司披露的控股公司近幾年來(lái)的凈利潤(rùn)數(shù)據(jù)，補(bǔ)虧尚為結(jié)束，預(yù)計(jì)2012 年公司綜合所得稅率仍將在低位。2012 年原奶價(jià)將維持高位，通過提價(jià)及產(chǎn)品升級(jí)，預(yù)計(jì)毛利率將穩(wěn)中有升：因原奶價(jià)格高位，2011 年公司綜合毛利率下降1 個(gè)百分點(diǎn)。因原奶供需緊張狀態(tài)在1-2 年內(nèi)難以有效改善，故預(yù)計(jì)2012 年原奶價(jià)將保持高位徘徊，但同時(shí)我國(guó)奶價(jià)已高于歐美等國(guó)家，繼續(xù)上漲空間有限，成本壓力趨緩。通過產(chǎn)品提價(jià)，高端產(chǎn)品占比提升，預(yù)計(jì)2012 年公司毛利

率可能穩(wěn)中有升。

公司高端奶粉培兒貝瑞正在擴(kuò)張期，預(yù)計(jì)整體費(fèi)用率將呈現(xiàn)緩慢下降：2011 年公司銷售費(fèi)用率下降1 個(gè)百分點(diǎn)至27.5%。但公司高端奶粉“培兒貝瑞”剛進(jìn)入市場(chǎng)，拓展期營(yíng)銷費(fèi)

用投入較多，因此預(yù)計(jì)公司整體銷售費(fèi)用率應(yīng)降幅緩慢。

業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)及估值：公司立足鮮奶酸奶業(yè)務(wù)，拓展常溫奶市場(chǎng)，進(jìn)軍嬰兒奶粉市場(chǎng)。目前公司現(xiàn)有業(yè)務(wù)穩(wěn)定，嬰兒奶粉帶來(lái)新的增長(zhǎng)空間，股權(quán)激勵(lì)方案也明確了未來(lái)增長(zhǎng)方向，預(yù)計(jì)2012-2013 年EPS0.28、0.34元，對(duì)應(yīng)2012 年P(guān)E35 倍，維持11 元目標(biāo)價(jià)，“謹(jǐn)慎增持”

評(píng)級(jí)。

第四篇：中國(guó)乳業(yè)現(xiàn)階段市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告（xiexiebang推薦）

中國(guó)乳業(yè)現(xiàn)階段綜合調(diào)查報(bào)告

鑒于國(guó)內(nèi)現(xiàn)階段乳產(chǎn)品市場(chǎng)受“三聚氰胺事件”的嚴(yán)重影響，當(dāng)前處于一片狼藉的現(xiàn)狀，為進(jìn)一步讓國(guó)人了解當(dāng)前國(guó)內(nèi)乳業(yè)市場(chǎng)的整體狀況，找出當(dāng)前市場(chǎng)動(dòng)蕩的根源，提高我國(guó)乳產(chǎn)品整體質(zhì)量與服務(wù)水平，遂開展本次乳產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)查。

本次調(diào)查活動(dòng)由我們“陽(yáng)光調(diào)查公司”全權(quán)負(fù)責(zé)并實(shí)施。我們所用的調(diào)查方法主要為“文案法”由搜集現(xiàn)階段乳業(yè)資料；整理匯總所收集的資料；總結(jié)現(xiàn)階段乳業(yè)狀況；編寫調(diào)查分析報(bào)告等幾個(gè)部分組成。調(diào)查時(shí)間為一個(gè)月。以下是我們本次調(diào)查的內(nèi)容與感悟：

一：乳業(yè)市場(chǎng)產(chǎn)生的強(qiáng)烈動(dòng)機(jī)：

整個(gè)社會(huì)生產(chǎn)力的發(fā)展與壯大，人們生活質(zhì)量的提高，生活節(jié)奏的加快，補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)的切實(shí)需要，現(xiàn)代社會(huì)母乳的嚴(yán)重不足等一系列現(xiàn)實(shí)原因，進(jìn)而催生了青少年；成人奶粉市場(chǎng)與嬰兒奶粉市場(chǎng)。經(jīng)濟(jì)學(xué)知識(shí)告訴我們：購(gòu)買者+購(gòu)買力+購(gòu)買欲望=市場(chǎng)。在現(xiàn)代社會(huì)，需求的產(chǎn)生所帶來(lái)的缺口會(huì)讓一部分的社會(huì)勞動(dòng)者來(lái)填補(bǔ)，于是；需求得到了滿足。

二：乳業(yè)市場(chǎng)的歷史進(jìn)程：

在18世紀(jì)以前，工業(yè)革命尚未發(fā)生時(shí)，乳業(yè)還停留在自給自足的階段，即“原始乳業(yè)時(shí)代”，在自己家庭的奶牛；奶羊產(chǎn)奶時(shí)才能有乳產(chǎn)品消費(fèi)。在人類進(jìn)入工業(yè)社會(huì)時(shí)到20世紀(jì)60年代，全世界的乳業(yè)市場(chǎng)屬于“貴族乳業(yè)時(shí)代”即經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚，社會(huì)地位較高，有著上層社會(huì)生活習(xí)性的貴族家庭或企業(yè)才能享用的，那時(shí)候的乳產(chǎn)品品類過于單一，市場(chǎng)乳產(chǎn)品銷售模式單一，廣告簡(jiǎn)單而適用，整個(gè)乳業(yè)市場(chǎng)總體規(guī)模上過于狹小。進(jìn)入20世紀(jì)70年代以后由于社會(huì)生產(chǎn)力的迅猛發(fā)展，經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程的加快，社會(huì)生活質(zhì)量得到大的提升，乳業(yè)市場(chǎng)由原來(lái)的“貴族”華麗的一個(gè)轉(zhuǎn)身成為“平民”。整個(gè)社會(huì)對(duì)乳產(chǎn)品的需求量大為增加，旺盛的需求推動(dòng)了整個(gè)乳業(yè)市場(chǎng)的飛速發(fā)展，乳業(yè)市場(chǎng)呈現(xiàn)多元化，多渠道化；多營(yíng)銷模式的發(fā)展勢(shì)態(tài)。三：乳業(yè)市場(chǎng)當(dāng)前發(fā)展?fàn)顩r：

我們當(dāng)前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)中，按乳產(chǎn)品來(lái)源劃分為：“本土品牌”與“洋品牌”。由于受08年的“三聚氰胺事件”的嚴(yán)重影響，國(guó)內(nèi)“本土品牌”由原本占較大市場(chǎng)份額快速的下降，相反的外來(lái)“洋品牌”發(fā)展迅速，在中國(guó)市場(chǎng)正進(jìn)行著一場(chǎng)史無(wú)前例的“圈地運(yùn)動(dòng)”?？梢娦问揭训搅酸пЭ晌５膭?shì)態(tài)啦！“奶源”：“本土品牌”中當(dāng)屬大牌的“蒙?！薄耙晾保?dāng)然還有其他的完達(dá)山；南山；光明；貝嬰美等二線品牌，他們當(dāng)中的大部分企業(yè)走的奶源道路是如出一轍即：公司+農(nóng)戶的奶源模式，這種當(dāng)前比較主流的奶源模式集輕巧；簡(jiǎn)單于一身，大大地為企業(yè)減少了生產(chǎn)成本，減少了在奶源方面的投入，是企業(yè)帶上了那么一丁點(diǎn)“輕資產(chǎn)”的味道。但也是這種簡(jiǎn)單；輕巧的奶源模式給我們的奶源質(zhì)量產(chǎn)生了巨大的不良影響，（市場(chǎng)的惡性競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)價(jià)格戰(zhàn)的流行，勢(shì)必降低奶源的收購(gòu)價(jià)格，于是，“三聚氰胺”的添加

便有了“正?！钡恼f(shuō)法。）而這中間唯一的“獨(dú)秀一枝”的貝嬰美，其走的奶源模式是集聚化的“奶牛場(chǎng)”模式，這一“不討歡心”的原始模式在付出較大的生產(chǎn)成本代價(jià)是換來(lái)的是“奶源”品質(zhì)的嚴(yán)格保證，“放心奶”的誕生本是走著再不為正常的道路，得來(lái)的確實(shí)一個(gè)好的企業(yè)形象；一個(gè)消費(fèi)者的放心。這不得不說(shuō)是中國(guó)乳業(yè)市場(chǎng)的一個(gè)悲哀！我們的“貝嬰美”在這場(chǎng)“三聚氰胺”**中得到的是迅猛的增長(zhǎng)，短短數(shù)年時(shí)間銷售業(yè)績(jī)便突破“百億”大關(guān)?？磥?lái)機(jī)遇只垂青于有準(zhǔn)備的人！國(guó)外“洋品牌”的奶源則是來(lái)自國(guó)土門外的海外，在質(zhì)量上真有國(guó)人所說(shuō)的那么放心嗎？未來(lái)還值得繼續(xù)期待！但海外高端品牌“雅培”頻頻出現(xiàn)的“質(zhì)量門”事件已經(jīng)在暴露著“洋品牌”似乎不是那么美好的神話！

“企業(yè)運(yùn)營(yíng)模式（渠道；營(yíng)銷；結(jié)構(gòu)）”：放眼全國(guó)，我們的乳業(yè)企業(yè)無(wú)一不是采用著“經(jīng)銷商代理模式”，即企業(yè)下設(shè)幾個(gè)層次的經(jīng)銷商，然后每個(gè)層次的經(jīng)銷商都有對(duì)應(yīng)的公司主管經(jīng)理，每級(jí)經(jīng)銷商的費(fèi)用；人員工資；利潤(rùn)返點(diǎn)等都是由自己的主管經(jīng)理核算并報(bào)公司財(cái)務(wù)審批。國(guó)內(nèi)乳業(yè)企業(yè)的營(yíng)銷模式也在大體上相差無(wú)幾，集中為體育營(yíng)銷，常規(guī)營(yíng)銷，事件營(yíng)銷等，同質(zhì)化嚴(yán)重啦！因而現(xiàn)今國(guó)內(nèi)乳制品企業(yè)急需惡補(bǔ)的是營(yíng)銷創(chuàng)新。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是永遠(yuǎn)不可避開的一個(gè)“伙伴”。我們“本土品牌”的強(qiáng)勢(shì)勁敵如“雅培”“多美滋”“美贊臣”等在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)采用的運(yùn)營(yíng)模式則是在國(guó)內(nèi)建立自己的子公司，然后尋找一個(gè)國(guó)內(nèi)總的經(jīng)銷商，做著“一支獨(dú)大”的美差。得到的確是相對(duì)“本土品牌”更高的聲譽(yù)！

“市場(chǎng)綜合狀況”：在當(dāng)前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上，“蒙?！薄耙晾崩卫蔚淖袌?chǎng)龍頭的尊位，當(dāng)然他們的銷量那也是整個(gè)行業(yè)之中的佼佼者，液態(tài)奶市場(chǎng)的龍頭老大至今保持者年產(chǎn)幾百萬(wàn)噸的神話，相對(duì)的：“光明”“貝嬰美”“完達(dá)山”“南山”則處在奮戰(zhàn)二流的市場(chǎng)水平，這其中“品牌”的差異揮灑的淋漓至盡！在市場(chǎng)增長(zhǎng)率；市場(chǎng)份額的兩個(gè)基點(diǎn)上，等待的將是一個(gè)保持與趕超的較量。當(dāng)前國(guó)內(nèi)奶粉市場(chǎng)的“紅?！贝髴?zhàn)，外來(lái)的客人以“雅培”為代表的進(jìn)口品牌牢牢的控制著國(guó)內(nèi)進(jìn)口奶粉的制高點(diǎn)，較高的市場(chǎng)份額，較好的市場(chǎng)增長(zhǎng)率強(qiáng)勢(shì)的出手打碎這一個(gè)個(gè)“質(zhì)量門”的輿論浪尖。

“總體技術(shù)水平”：不難看出的是當(dāng)前我們“本土品牌”的技術(shù)水平與同時(shí)期的國(guó)外公司并沒有著較大的差距，這得益于我們的機(jī)器設(shè)備，質(zhì)量管理體系；生產(chǎn)模式完全的國(guó)外進(jìn)口，拿著國(guó)際頂尖的裝備，確在生產(chǎn)著各項(xiàng)指標(biāo)并不達(dá)標(biāo)的產(chǎn)品，這不能不說(shuō)是我們國(guó)人的一個(gè)巨大“諷刺”。在這場(chǎng)“公關(guān)危機(jī)”中扮演者引火索的恐怕是我們生產(chǎn)者的“技術(shù)良心”。

“售后服務(wù)水準(zhǔn)”：長(zhǎng)期以來(lái)；我們的企業(yè)家廠掛在嘴邊的是“顧客是我們的上帝，既然是上帝，我們就要為他提供更優(yōu)秀，更出色的服務(wù)”。沒錯(cuò)，這是我們的口號(hào)，但在時(shí)間的流逝中，服務(wù)的內(nèi)涵也在不斷地流失，只剩下一個(gè)美名的“軀殼”。我們的“本土品牌”龐大的市場(chǎng)維護(hù)人員；業(yè)務(wù)人員年復(fù)一年的奔波，由于并沒有將顧客放在“心”上，而只是一個(gè)打旗號(hào)的旗手，因而收獲的成果并不是很理想。陳舊的服務(wù)理念；令人堪憂的執(zhí)行能力；讓人氣憤的責(zé)任心；完成任務(wù)式的工作，換來(lái)的是自家的客浩浩蕩蕩的往外流。相反的是“洋品牌”的服務(wù)特色“細(xì)致入微”國(guó)人大加贊賞，優(yōu)秀的執(zhí)行力；嚴(yán)謹(jǐn)?shù)钠髽I(yè)文化所帶來(lái)的亮點(diǎn)是那么的耀眼。相對(duì)的是其業(yè)績(jī)一天天的增長(zhǎng)，那蹭蹭往上長(zhǎng)的銷售收入線是那么的刺眼！

四：乳業(yè)市場(chǎng)及入乳制品企業(yè)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)與建議：：國(guó)家應(yīng)切實(shí)加強(qiáng)乳制品行業(yè)的監(jiān)管，進(jìn)一步規(guī)范現(xiàn)行乳制品生產(chǎn)體系，做好對(duì)生產(chǎn)企業(yè)的咨詢指導(dǎo)服務(wù)，狠抓質(zhì)量生產(chǎn)，倡導(dǎo)“質(zhì)量立市”“美好的明天是建立在可靠的質(zhì)量體系上的”。

2：企業(yè)應(yīng)切實(shí)履行綠色生產(chǎn)；確?？煽康漠a(chǎn)品在市場(chǎng)上的流通，建立安全；衛(wèi)生；環(huán)保的質(zhì)量管理體系，規(guī)范生產(chǎn)車間的正常進(jìn)行。

3：在“奶源”的問題上，我們本土的企業(yè)應(yīng)該堅(jiān)持持續(xù)更新開發(fā)與時(shí)俱進(jìn)的奶源供應(yīng)體系，不斷地發(fā)展集聚式的“奶?；亍痹趦?yōu)質(zhì)的草料的保證下產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)的奶源。嚴(yán)格規(guī)范奶源在運(yùn)輸過程中的技術(shù)；采購(gòu)先進(jìn)的密封式送奶車，在奶源的檢測(cè)之中，確保各項(xiàng)指標(biāo)的達(dá)標(biāo)，建立新的QC小組。確保TSO9000質(zhì)量管理體系的積極效益得到體現(xiàn)。

4：企業(yè)運(yùn)營(yíng)模式上我們的企業(yè)應(yīng)進(jìn)行持續(xù)的改革，不斷地簡(jiǎn)化復(fù)雜的執(zhí)行體系，一：創(chuàng)新營(yíng)銷模式，可以積極的開展“網(wǎng)上直銷”的銷售渠道，不斷地開展使年輕媽媽更為欣喜與積極的活動(dòng)，可以嘗試讓“企業(yè)”與“京東”“天貓”進(jìn)行合作，促進(jìn)網(wǎng)上營(yíng)銷的進(jìn)行。二:改革現(xiàn)行的“以股東利潤(rùn)為終奮斗目標(biāo)”積極踐行“一實(shí)現(xiàn)企業(yè)的健康持續(xù)發(fā)展為奮斗目標(biāo)”，三:積極的推廣H型的公司結(jié)構(gòu)，努力的下放子公司的自主經(jīng)營(yíng)權(quán)。四：對(duì)企業(yè)進(jìn)行“精準(zhǔn)“的戰(zhàn)略定位，確定企業(yè)在整體行業(yè)中是屬于領(lǐng)先者還是跟隨者。五：建立必要的產(chǎn)品戰(zhàn)略體系，確保產(chǎn)品的更新?lián)Q代，研發(fā)，升級(jí)有序進(jìn)行。六：以合作的方式建立：企業(yè)管理咨詢體系”努力為企業(yè)創(chuàng)造一個(gè)積極，健康的企業(yè)形象，確保企業(yè)“不生病”。七：不斷地更新現(xiàn)行的產(chǎn)品渠道體系，消減渠道中臃腫；冗余的環(huán)節(jié)，八：建立簡(jiǎn)潔，反應(yīng)快速的物流體系。九：加強(qiáng)企業(yè)的廣告支出，增加廣告渠道，展開“精準(zhǔn)”型的廣告定位，可以持續(xù)的增加“網(wǎng)絡(luò)廣告”“視頻廣告”與騰訊；奇異；優(yōu)酷等展開合作。增加廣告的播放量；曝光次數(shù)。

“技術(shù)支持”上，1：我們的企業(yè)應(yīng)不斷地?cái)U(kuò)充自己的科研力量，可以與高校展開技術(shù)合作，建立自己的“博士后”研發(fā)基地。2：不斷引進(jìn)國(guó)外先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)；擁有領(lǐng)先型的生產(chǎn)線是一個(gè)企業(yè)話語(yǔ)權(quán)的重要支撐。3：不斷與國(guó)外同行開展相應(yīng)的技術(shù)交流；與生命研究所建立良好的合作關(guān)系。4：加強(qiáng)自身產(chǎn)品研發(fā)人才的培養(yǎng)，建立先進(jìn)而又符合本企業(yè)的“產(chǎn)品研發(fā)鼓勵(lì)體系”，將產(chǎn)品研發(fā)人員的薪金與產(chǎn)品在市場(chǎng)上的利潤(rùn)百分比；顧客回饋等級(jí)進(jìn)行直接的掛鉤，提高產(chǎn)品研發(fā)人員的積極心。

“售后服務(wù)體系”的搭建，創(chuàng)新售后服務(wù)的準(zhǔn)則與細(xì)節(jié)，1：在售后服務(wù)中推行“精細(xì)”服務(wù)，為顧客提供精準(zhǔn)細(xì)致的服務(wù)。2：進(jìn)行系統(tǒng)；專業(yè)的售后服務(wù)培訓(xùn)，讓市場(chǎng)推管人員與業(yè)務(wù)人員懂得售后服務(wù)的重要性，明白售后服務(wù)是企業(yè)的下一刻生存的氧氣。3：將企業(yè)基層業(yè)務(wù)人員與市場(chǎng)推廣人員；城市經(jīng)理的工資與售后服務(wù)的評(píng)價(jià)體系進(jìn)行掛鉤，按售后評(píng)價(jià)體系的等級(jí)結(jié)算相關(guān)人員的工資。4：開展有效的“跟蹤式服務(wù)”無(wú)時(shí)無(wú)刻全天候的讓我們的顧客感受到我們的敬業(yè)與關(guān)心，為我們“潛在的消費(fèi)者”進(jìn)行必要的“預(yù)熱”。5：公司總部應(yīng)建立相應(yīng)的“售后服務(wù)檢查與改進(jìn)機(jī)制”，督促我們的工作人員切實(shí)執(zhí)行到位。

識(shí)時(shí)務(wù)者為俊杰，我們的乳業(yè)“本土品牌”在正確的認(rèn)識(shí)到自身的不足之處時(shí)，應(yīng)當(dāng)開展有針對(duì)行的改革，讓自身的“品牌建設(shè)”更上一個(gè)層次，切實(shí)維護(hù)好我們消費(fèi)者的放心，在有效提升我們“本土品牌”知名度與“美譽(yù)度”的同時(shí)，我們得到的更是一個(gè)“國(guó)產(chǎn)奶粉市場(chǎng)”的回暖，企業(yè)利益與

社會(huì)效益的有效結(jié)合。讓“每天一杯奶，強(qiáng)壯中國(guó)人”不是口號(hào)與夢(mèng)想！相關(guān)參考文獻(xiàn)有：《中國(guó)乳品工業(yè)》；2011年第十期；中國(guó)乳品工業(yè)雜志社出版

應(yīng)用文寫作基礎(chǔ)2班；營(yíng)銷S11—5班16號(hào)：劉自科

時(shí)間：2012-6-20

第五篇：新希望乳業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)管理

2013年新希望乳業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)管理

一、人員招募

1、招聘目的1．12013年暑期促銷活動(dòng)的展開，促銷人員的人手不足。

1．2本土行業(yè)內(nèi)成熟型人才較少，外地引進(jìn)招聘成本較大

因此引進(jìn)一些具有專業(yè)知識(shí)技能的大學(xué)生畢業(yè)生，充實(shí)公司各部門及相應(yīng)崗位的人才隊(duì)伍。

2、招聘地點(diǎn)

通過考察和分析各高校的專業(yè)優(yōu)勢(shì)，將在重慶各大高校開展校園招聘活動(dòng)。

3、招聘需求

現(xiàn)場(chǎng)促銷員若干，發(fā)展方向：銷售專員

現(xiàn)場(chǎng)管理若干，發(fā)展方向：區(qū)域主管

要求：擁有良好的溝通交流能力，五官端正，男女不限，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)優(yōu)先。

4、招聘計(jì)劃

為更好開展校園招聘，特成立校園招聘項(xiàng)目小組，由行政人事部主管任組長(zhǎng)，并全

6、招聘政策

（1）所有應(yīng)聘畢業(yè)生在學(xué)校需成績(jī)優(yōu)異，沒有違規(guī)記錄，無(wú)不良嗜好，身體素質(zhì)好，能吃苦耐勞，能承受較大的工作壓力。

（2）本次招聘統(tǒng)一培訓(xùn)，實(shí)習(xí)，考核，實(shí)習(xí)期3-4月，表現(xiàn)優(yōu)異者經(jīng)考核合格后，減免實(shí)習(xí)期，并簽定三方就業(yè)協(xié)議，辦理相關(guān)人事調(diào)動(dòng)手續(xù)。

（3）培訓(xùn)實(shí)習(xí)期間按照每個(gè)月30個(gè)工作日，每個(gè)工作日40元/人/天給予實(shí)習(xí)補(bǔ)助，正式錄用以后按照專科生月薪1800-2000元，本科生月薪2300-2500元待遇定崗。

二、培訓(xùn)

1、目的：提高促銷員的工作效率，增加促銷日的銷量，樹立良好的品牌形象。

2、方法：通過對(duì)促銷員的直接培訓(xùn)，使之具有良好的產(chǎn)品知識(shí)，職業(yè)形象，和溝通技能

3、實(shí)施步驟：

(1)在促銷員招募同時(shí)進(jìn)行公司和品牌的宣傳－－采用公司的宣傳材料。(2)在錄用后由專人進(jìn)行工作前的培訓(xùn)－－見本案。

(3)每周召開促銷人員工作會(huì)議，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)不斷完善工作的方法。

4、培訓(xùn)課程

（一）促銷人員的基本素質(zhì)要求

從公司的角度來(lái)說(shuō)，希望促銷人員具備以下能力：

1.積極的工作態(tài)度2.飽滿的工作熱情3.良好的人際關(guān)系4.善于與同事合作5.熱忱可靠，忠實(shí)于公司6.獨(dú)立的工作能力7.具有創(chuàng)造力

8.充分了解行業(yè)的相關(guān)知識(shí)9.了解洞悉消費(fèi)者的真正需求10.達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)11.服從管理人員的領(lǐng)導(dǎo)

從消費(fèi)者的角度來(lái)看，受歡迎的促銷人員有以下特點(diǎn)：1.外表整潔2.有禮貌和耐心

3.親切、熱情、友好的態(tài)度、樂于助人4.能提供快捷的服務(wù)5.能回答所有的問題

6.傳達(dá)正確的信息，介紹產(chǎn)品所有的特點(diǎn)7.關(guān)心顧客利益，幫助顧客做出正確的商品選擇8.耐心地傾聽顧客的意見和要求9.記住老顧客的喜好

（二）促銷人員服務(wù)的原則

（1）微笑。指適度的真誠(chéng)的笑容。微笑可體現(xiàn)感謝和心理上的寬容，笑容可表現(xiàn)開朗、健康的信息。促銷人員要有對(duì)顧客體貼的心，才能發(fā)出真正的微笑。（2）迅速。指“動(dòng)作快速”，以迅速的動(dòng)作和反應(yīng)表現(xiàn)活力。

（3）誠(chéng)懇。促銷人員如果心純盡心盡力地為顧客服務(wù)的誠(chéng)懇，客人一定能感覺到，促銷人員誠(chéng)意十足的動(dòng)作與體貼的心會(huì)引起客人的滿足感。這是促銷人員基本的心態(tài)和為人處事和基本原則。

（4）靈巧。以靈活、巧妙的工作態(tài)度來(lái)獲得顧客和信賴，以干凈利落的方式來(lái)接待顧客，給人明快輕松的印像，會(huì)降低雙方無(wú)形中的隔閡與壓力。

（5）學(xué)習(xí)。只要平常多努力研究顧客的消費(fèi)心理和生活習(xí)慣，學(xué)習(xí)銷售服務(wù)技巧，就不僅在接待、應(yīng)對(duì)、說(shuō)服顧客的技巧上有所提高，也必定會(huì)有更好的成績(jī)。

（三）促銷服務(wù)技巧

（四）了解顧客 需求及介紹產(chǎn)品

注：只有經(jīng)過短期的培訓(xùn)及理論考核合格者才能參與企業(yè)的各項(xiàng)促銷活動(dòng)，因?yàn)榇黉N人員在企業(yè)的推廣活動(dòng)中擔(dān)當(dāng)著重要的角色，她們是企業(yè)形象的代表者，時(shí)刻體現(xiàn)著企業(yè)的形象，良好的培訓(xùn)是企業(yè)維護(hù)自身形象的一個(gè)重要方式。

三、激勵(lì)

為使新聘人員更好的融入企業(yè)，企業(yè)可以施行以下激勵(lì)制度。

（1）定期召開促銷人員會(huì)議，探討工作上發(fā)現(xiàn)的優(yōu)缺點(diǎn)，并且總結(jié)上期不足，對(duì)上期工作優(yōu)秀的員工進(jìn)行一定的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，既獎(jiǎng)勵(lì)公開化。

（2）為員工提供良好的職業(yè)發(fā)展前景，根據(jù)馬斯洛層次理論，人們對(duì)于生活現(xiàn)狀的需求層次有著明確的劃分，所以企業(yè)應(yīng)當(dāng)給予員工明確的職業(yè)發(fā)展方向，并且指引員工往此方向發(fā)展，使得員工有明確的目標(biāo)奮斗，調(diào)動(dòng)其工作積極性，更好的為企業(yè)工作。

（3）及時(shí)了解并主動(dòng)關(guān)心員工的需求以建立起正常、良好、健康的人際關(guān)系、工作關(guān)系，從而營(yíng)造出一種相互信任、相互關(guān)心及支持、團(tuán)結(jié)融洽的工作氛圍，使被管理者處處感到自己得到了重視和尊重，以增強(qiáng)員工對(duì)本企業(yè)的歸屬感。

（4）樹立員工典型，通過宣傳優(yōu)秀或模范員工的行為，能激發(fā)其他員工的情緒，引發(fā)員工的“內(nèi)省”與共鳴，從而起到強(qiáng)烈的示范作用，引導(dǎo)其他員工的行為。

（5）過年過節(jié)及生日的問候，分發(fā)物品，讓員工感覺到企業(yè)并非是只需她們的勞動(dòng)付出，還會(huì)關(guān)心他們每一個(gè)人。