第一篇：城區(qū)卷煙營(yíng)銷中心專銷互動(dòng)工作辦法

請(qǐng)各單位、各部門結(jié)合工作實(shí)際提出修改意見(jiàn)。特別是對(duì)如何操作、對(duì)具體工作流程和環(huán)節(jié)的痕跡化管理、怎樣保證實(shí)施到位多提建議。

城區(qū)卷煙營(yíng)銷中心專銷互動(dòng)暫行辦法（討論稿）

一、例會(huì)互動(dòng)。

專賣管理所每周五下午召開(kāi)工作例會(huì)，客戶經(jīng)理、市管員分別通報(bào)轄區(qū)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)和管理情況，所長(zhǎng)對(duì)匯報(bào)情況進(jìn)行匯總、分析。所長(zhǎng)、副所長(zhǎng)分別通報(bào)本周市場(chǎng)監(jiān)管情況，包括案件處理、市場(chǎng)檢查、證件管理、內(nèi)管預(yù)警以及貨源投放品牌、數(shù)量、營(yíng)銷政策、銷量動(dòng)態(tài)、客戶意見(jiàn)等信息，并根據(jù)上級(jí)工作部署和轄區(qū)市場(chǎng)情況對(duì)并提出下周工作意見(jiàn)和安排。

營(yíng)銷管理中心每半月召開(kāi)一次工作例會(huì)，各所、各部門分別通報(bào)市場(chǎng)管理、銷量進(jìn)度、營(yíng)銷服務(wù)及市場(chǎng)異動(dòng)信息，重點(diǎn)對(duì)存在的的問(wèn)題進(jìn)行分析并提出建議。中心根據(jù)各單位反映的情況和建議作出下一步工作安排和部署。

二、信息互動(dòng)。

對(duì)現(xiàn)有專賣和營(yíng)銷業(yè)務(wù)工作平臺(tái)進(jìn)行整合，建立專銷互動(dòng)工作平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)信息互通共享。在互動(dòng)平臺(tái)未建立之前，客戶經(jīng)理和市管員每月要分別對(duì)所對(duì)應(yīng)的客戶基本信息進(jìn)行手動(dòng)比對(duì)，對(duì)差異情況進(jìn)行共同分析并共同維護(hù)，達(dá)到客戶基礎(chǔ)信息一致?？蛻艚?jīng)理、市管員每周要對(duì)共同對(duì)應(yīng)的轄

區(qū)經(jīng)營(yíng)戶銷量、營(yíng)銷政策、檢查管理及市場(chǎng)異動(dòng)情況相戶進(jìn)行通報(bào)，做到管理服務(wù)有的放矢，共同維護(hù)經(jīng)營(yíng)戶和市場(chǎng)有序運(yùn)轉(zhuǎn)。

三、星級(jí)評(píng)定互動(dòng)

戶管員每月根據(jù)轄區(qū)經(jīng)營(yíng)戶規(guī)范守法經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行經(jīng)營(yíng)戶誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)評(píng)價(jià)（滿分7分，即業(yè)務(wù)平臺(tái)客戶星級(jí)評(píng)定“配合程度”項(xiàng)、“綜合評(píng)價(jià)”項(xiàng)合計(jì)分）。評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)辦法根據(jù)《零售客戶誠(chéng)信管理辦法》（見(jiàn)附件），按百分制打分后的結(jié)果乘以0.07為最后誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)評(píng)價(jià)得分。戶管員每月評(píng)價(jià)打分后交所長(zhǎng)簽字后錄入業(yè)務(wù)平臺(tái)經(jīng)營(yíng)戶星級(jí)評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)，與營(yíng)銷指標(biāo)共同對(duì)零售戶進(jìn)行星級(jí)評(píng)定。

四、需求分析互動(dòng)。

客戶服務(wù)部每周對(duì)銷量前十名品牌、知名品牌訂單滿足率及所有品牌環(huán)比、同比增減幅度進(jìn)行匯總并傳遞給專賣辦、各專賣管理所（市場(chǎng)部）?？蛻舴?wù)部要對(duì)需求滿足率低的品牌進(jìn)行分析，積極與市局營(yíng)銷部門詳細(xì)盡可能組織貨源滿足需求，對(duì)銷量波動(dòng)較大的品牌分析原因并提出營(yíng)銷及管理工作建議。專賣辦和各專賣管理所要對(duì)需求滿足率低的品牌和銷量降幅比較大的品牌進(jìn)行重點(diǎn)監(jiān)控，有針對(duì)性地采取市場(chǎng)監(jiān)管措施。

五、貨源投放互動(dòng)

營(yíng)銷部門在制定貨源投放策略之前，應(yīng)主動(dòng)征求各專賣

管理所對(duì)零售戶業(yè)態(tài)、星級(jí)投放的意見(jiàn)。專賣管理所要及時(shí)向營(yíng)銷部門通報(bào)案件查處信息，特別是向無(wú)證戶供貨、串貨的有證戶名單（含星級(jí)）及向無(wú)證戶供貨的品牌、數(shù)量以及串貨的品牌和數(shù)量。營(yíng)銷部門要對(duì)此類經(jīng)營(yíng)戶的貨源投放策略進(jìn)行調(diào)整。新品牌投放之前客戶服務(wù)部要及時(shí)將投放品牌樣品、投放計(jì)劃通知各專賣管理所（市場(chǎng)部），每周五將下周貨源投放計(jì)劃、營(yíng)銷策略通知各專賣管理所（市場(chǎng)部）。

六、服務(wù)互動(dòng)

客戶經(jīng)理和市管員要樹(shù)立共同維護(hù)市場(chǎng)秩序、共同提升服務(wù)質(zhì)量的理念，市管員在日常監(jiān)管工作中夜要切實(shí)履行服務(wù)職能，在履行專賣監(jiān)管職能的同時(shí)對(duì)零售戶貨源需求、店面形象、卷煙價(jià)格等營(yíng)銷服務(wù)職能也要履行。客戶經(jīng)理也要對(duì)零售戶亮證經(jīng)營(yíng)、串貨、擺賣違規(guī)卷煙等行為進(jìn)行勸導(dǎo)、監(jiān)督，并向市管人員及時(shí)通報(bào)。市管員和客戶經(jīng)理都要對(duì)對(duì)方業(yè)務(wù)知識(shí)有基本了解，對(duì)零售戶的投訴咨詢都要耐心解答，不能相互推諉。

七、零售市場(chǎng)監(jiān)管互動(dòng)

客戶經(jīng)理和市管員要通過(guò)發(fā)放宣傳資料、為守法有證戶制定形象識(shí)別標(biāo)識(shí)等形式，共同做好零售戶和廣大消費(fèi)者的宣傳，引導(dǎo)消費(fèi)者正確消費(fèi)，切斷非法三煙的市場(chǎng)需求。專賣管理所要對(duì)銷售假煙、走私煙無(wú)證戶進(jìn)行重點(diǎn)打擊，并利用典型案例進(jìn)行宣傳教育。營(yíng)銷部門要認(rèn)真研究精準(zhǔn)投放政

策，專賣部門要加強(qiáng)貨源流向監(jiān)管，共同保障貨源正常流動(dòng)，杜絕零售戶向無(wú)證戶供貨。通過(guò)正確引導(dǎo)和重點(diǎn)打擊相結(jié)合，力爭(zhēng)消除以無(wú)證經(jīng)營(yíng)為主要癥結(jié)的不規(guī)范現(xiàn)象，努力使市場(chǎng)凈化率達(dá)到95%以上。

七、績(jī)效考核互動(dòng)

客戶經(jīng)理績(jī)效工資80%與銷量及基礎(chǔ)工作掛鉤，20%與轄區(qū)市場(chǎng)凈化率掛鉤，市管員績(jī)效工資80%與專賣管理目標(biāo)掛鉤，20%與轄區(qū)銷量掛鉤。

附件：誠(chéng)信管理評(píng)價(jià)辦法

零售戶誠(chéng)信管理評(píng)分辦法項(xiàng)目評(píng)分指標(biāo)查處數(shù)量在2條以下的扣4分；查處數(shù)量在10條以下的扣8分；售假私煙查處數(shù)量在20條以下的扣15分；若能指證供貨方，經(jīng)調(diào)查核實(shí)的，按上述標(biāo)準(zhǔn)減半扣分；內(nèi)容第二次被查處或情節(jié)嚴(yán)重者，分別按上述標(biāo)準(zhǔn)加倍扣分，但最多一次不超過(guò)30分。查處數(shù)量在2條以下的扣2分；查處數(shù)量在10條以下的扣4分；市場(chǎng)管理（50分）查處數(shù)量在20條以下的扣10分；售非流煙第二次被查處或情節(jié)嚴(yán)重者，分別按上述標(biāo)準(zhǔn)加倍扣分，但最多一次不超過(guò)20分；對(duì)于單品牌在3包以下的，經(jīng)專賣管理人員教育后，違規(guī)零售客戶認(rèn)識(shí)態(tài)度好、愿誠(chéng)懇改正并能當(dāng)即自行處理的可不予以扣分。查處數(shù)量在50條以下的扣15分；無(wú)證運(yùn)輸查處數(shù)量在100條以下的扣20分；第二次被查處或情節(jié)嚴(yán)重按上述標(biāo)準(zhǔn)加倍扣分，但最多一次不超過(guò)30分。無(wú)證批發(fā)無(wú)批發(fā)許可證從事卷煙批發(fā)業(yè)務(wù)的每次扣分15分。使用過(guò)期、失效許可證或轉(zhuǎn)讓許可證的每次扣5分。使用涂改、偽造許可證的每次扣10分。證件管理許可證規(guī)范不及時(shí)辦理許可證延續(xù)、變更手續(xù)，被責(zé)令改正而拒絕改正的每次扣5分。（25分）許可證擺放位置不醒目，有遮擋現(xiàn)象的，扣3分。許可證未擺放出來(lái)的，扣8分。不遵守卷煙經(jīng)營(yíng)管理規(guī)定，低價(jià)傾銷，擾亂市場(chǎng)價(jià)格和市場(chǎng)秩序的，視情每次扣3至5分。基礎(chǔ)管理（25分）基礎(chǔ)工作不服從專賣管理人員管理，視情每次扣10至15分。暴力抗拒、阻礙執(zhí)法的扣30分。其他違反規(guī)定行為的每次扣2分。

第二篇：卷煙營(yíng)銷中心

2011安全生產(chǎn)

目標(biāo)責(zé)任書(shū)

太康縣煙草專賣局（分公司）

完成目標(biāo)責(zé)任部門：卷煙客戶服務(wù)部

為貫徹落實(shí)安全消防工作方針和職業(yè)健康安全管理有關(guān)

規(guī)定，堅(jiān)持安全生產(chǎn)工作原則，要求在完成本職工作的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)全年無(wú)火災(zāi)、無(wú)因公傷亡、無(wú)被盜（搶）案件?，F(xiàn)簽訂2011安全生產(chǎn)、消防工作目標(biāo)責(zé)任書(shū)：

（一）按照《周口市煙草行業(yè)各級(jí)各崗安全生產(chǎn)責(zé)任制》的通知要求，對(duì)照本科（室）各崗位的有關(guān)責(zé)任，逐條抓好落實(shí)，并將責(zé)任書(shū)層層簽訂到每個(gè)崗位。

（二）參加機(jī)關(guān)常年安全值班和節(jié)假日安全值班，遵守

值班查崗規(guī)定，做到科長(zhǎng)（主任）帶班，值班人員到位、不缺崗、不空崗，并按規(guī)定進(jìn)行值班交接，詳細(xì)填寫(xiě)值班查崗記錄。

（三）認(rèn)真貫徹執(zhí)行國(guó)家、行業(yè)安全法規(guī)和本單位安全管

理制度，堅(jiān)持生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)與安全工作“五同時(shí)”的原則，對(duì)本部門管轄范圍內(nèi)的安全工作負(fù)責(zé)，對(duì)系統(tǒng)安全經(jīng)營(yíng)負(fù)指導(dǎo)、檢查、監(jiān)督責(zé)任。

（四）負(fù)責(zé)對(duì)本部門職工進(jìn)行安全教育，明確各崗位安全

職責(zé)，與本部門管轄各崗位簽訂安全目標(biāo)責(zé)任書(shū)。

（五）配備專（兼）職安全員，定期召開(kāi)專題安全工作會(huì)

議，研究部署本部門及系統(tǒng)經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)的安全工作。

（六）結(jié)合本部門工作特點(diǎn)制定重點(diǎn)部位安全管理制度，抓好防范措施落實(shí)。

（七）按有關(guān)規(guī)定建立所轄重點(diǎn)部位安全組織和義務(wù)消防

組織，定期組織消防演練，提高職工滅火自救能力。

（八）負(fù)責(zé)所轄重點(diǎn)部位現(xiàn)金、商品、物資的安全管理和

消防、防盜器材的日常管理，確保其性能良好、齊全有效。

（九）負(fù)責(zé)所轄范圍內(nèi)事故隱患的整改，參與卷煙銷售案

件、事故調(diào)查處理工作。

（十）貫徹執(zhí)行國(guó)家、行業(yè)網(wǎng)絡(luò)信息安全生產(chǎn)法律、法

規(guī)、標(biāo)準(zhǔn)，負(fù)責(zé)制定修訂本部門、本崗位安全工作職責(zé)。

（十一）負(fù)責(zé)微機(jī)及相關(guān)設(shè)備的安裝、技改、檢修、維護(hù)

和保養(yǎng)工作。

（十二）在制訂和審定有關(guān)微機(jī)管理和檢修計(jì)劃時(shí)，要有

安全方面的內(nèi)容，并對(duì)安全措施的完成情況進(jìn)行監(jiān)督。

（十三）組織網(wǎng)絡(luò)信息安全大檢查，對(duì)檢查出的有關(guān)問(wèn)題

（隱患），按規(guī)定抓好問(wèn)題（隱患）的整改。

（十四）對(duì)所轄的微機(jī)中心進(jìn)行每周一次的安全檢查，保證用電安全和微機(jī)中心防雷、防靜電、防電磁干擾、防火、防盜報(bào)警及自動(dòng)噴淋設(shè)備的齊全有效。

（十五）對(duì)外來(lái)檢修、安裝的有關(guān)人員進(jìn)行安全監(jiān)督，嚴(yán)禁火種及易燃易爆物品進(jìn)入微機(jī)中心。

（十六）定期召開(kāi)網(wǎng)絡(luò)信息安全工作會(huì)議，分析研究網(wǎng)絡(luò)信息安全動(dòng)態(tài)，及時(shí)處理和解決存在的問(wèn)題。

（十七）組織本部門員工參加單位舉辦的各項(xiàng)安全教育活動(dòng)。

(十八)違反目標(biāo)任務(wù)兩條或兩條以上者及被市局安全檢查通報(bào)批評(píng)的，對(duì)科（室）實(shí)行一票否決，并追究部門負(fù)責(zé)人和有關(guān)責(zé)任人的責(zé)任。

此目標(biāo)責(zé)任書(shū)一式兩份，本科（室）和安?？聘鞅４嬉环?。

主管領(lǐng)導(dǎo)簽字：

科（室）第一責(zé)任人簽字：

日二〇一一年月

第三篇：卷煙營(yíng)銷中心2009年工作總結(jié)及2010年工作

卷煙營(yíng)銷中心2009年工作總結(jié)及2010年工作計(jì)劃 2009年，在市局黨組的正確領(lǐng)導(dǎo)下，我部門緊緊圍繞“卷煙上水平，稅利保增長(zhǎng)”這一目標(biāo)，著眼大局，深入基層，致力于打牢市場(chǎng)基礎(chǔ)、網(wǎng)建基礎(chǔ)、人才基礎(chǔ)，卷煙營(yíng)銷工作嚴(yán)格、規(guī)范、有序地開(kāi)展，各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行指標(biāo)基本完成進(jìn)度要求；工商協(xié)同品牌培育工作進(jìn)一步深入展開(kāi)；重點(diǎn)品牌的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力增強(qiáng)，進(jìn)一步提高市場(chǎng)占有率和控制力；終端建設(shè)取得了階段性的成績(jī)。

2009年工作情況回顧

一、以“卷煙上水平”為工作重心，實(shí)現(xiàn)科學(xué)購(gòu)進(jìn)、科學(xué)銷售。

（一）卷煙各項(xiàng)指標(biāo)完成情況

1、總體銷售情況

2009年，我市共計(jì)銷售卷煙112200箱，與去年同期的110053箱相比增加了2147箱，增幅1.95%，完成省公司下達(dá)的112065箱的銷售計(jì)劃的100.12%。

其中，銷售一類煙5870箱，同比去年的4848箱增加1022箱，增幅21.08%；二類煙銷售9163箱，同比去年的7312箱增加1851箱，增幅25.32%；三類煙銷售20983箱，同比去年的19199箱增加1784箱，增幅9.3%；四類煙銷售50892箱，同比去年的47829箱增加3063箱，增幅6.4%；五類煙銷售25292箱，同比去年的30864箱減少5572箱，減幅18%。省產(chǎn)煙銷售70819箱，同比去年的71684箱減少865箱，減幅1.21%；省外煙銷售40586箱，同比去年的37603箱增加2983箱，增幅7.9%。

其中，省產(chǎn)一類煙（舊口徑）銷售3610箱，同比去年的2793箱增加816箱，增幅29.23%，完成省公司下達(dá)的3520箱的確保任務(wù)數(shù)的102.55%；省產(chǎn)二類煙（舊口徑）銷售5718箱，同比去年的4766箱增加952箱，增幅19.98%，完成省公司下達(dá)的5500箱的確保任務(wù)數(shù)的103.97%。

2、條均價(jià)情況

2009年我市卷煙條均價(jià)為60.01元，同比去年的56.2元增加3.81元，增幅6.8%。

從以上情況來(lái)看，我市卷煙銷售總體結(jié)構(gòu)正逐步提升，同時(shí)，一年來(lái)的品牌培育卓有成效，實(shí)現(xiàn)了卷煙銷售，特別是全國(guó)重點(diǎn)品牌“七匹狼”的銷售呈跨越式增長(zhǎng)的即定目標(biāo)。

（二）組織有效貨源，滿足市場(chǎng)需求

卷煙營(yíng)銷中心按照市場(chǎng)的需求，科學(xué)合理地安排卷煙購(gòu)進(jìn)，為市場(chǎng)有效供應(yīng)和提高資金運(yùn)作效率提供保障。

一是加強(qiáng)貨源銜接，提供有效貨源。每月與各工業(yè)企業(yè)進(jìn)行月度貨源溝通和銜接，根據(jù)我市的實(shí)際銷售趨勢(shì)、庫(kù)存、運(yùn)輸在途時(shí)間等因素，對(duì)月度計(jì)劃進(jìn)行批次分解和調(diào)撥，確保常銷品牌的充足供應(yīng)，緊俏品牌的節(jié)奏供應(yīng)。

二是嚴(yán)格控制庫(kù)存，確保成本與效率的統(tǒng)一。年末庫(kù)存3942箱，低于省局下發(fā)的庫(kù)存控制數(shù)。其中預(yù)計(jì)一類煙庫(kù)存324箱，二類煙庫(kù)存為220箱。

（三）完善預(yù)測(cè)模型，延伸消費(fèi)需求分析。

認(rèn)真貫徹落實(shí)國(guó)家局的預(yù)測(cè)規(guī)范，堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向，從市場(chǎng)實(shí)際出發(fā)，努力克服需求預(yù)測(cè)的非市場(chǎng)因素，每月由客戶經(jīng)理提報(bào)形成各個(gè)分公司的預(yù)測(cè)結(jié)果，匯同渠道部、訂單部、品牌部的預(yù)測(cè)值，運(yùn)用數(shù)學(xué)模型得出月度卷煙需求預(yù)測(cè)值。根據(jù)月度預(yù)測(cè)結(jié)果與工業(yè)企業(yè)協(xié)商，分析品牌的發(fā)展態(tài)勢(shì)，安排次月的貨源購(gòu)進(jìn)工作。同時(shí)，應(yīng)用“面向消費(fèi)者營(yíng)銷體系系統(tǒng)”并行開(kāi)展卷煙需求預(yù)測(cè)工作，充分考慮到卷煙消費(fèi)者在預(yù)測(cè)工作的作用，增加了消費(fèi)市場(chǎng)預(yù)測(cè)的影響因素，使預(yù)測(cè)工作更加貼近消費(fèi)市場(chǎng)。銷售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率達(dá)98%。

（四）加大品牌培育力度，實(shí)現(xiàn)工商協(xié)同營(yíng)銷

1、進(jìn)一步加大培育品牌的力度，營(yíng)造公平、公正的市場(chǎng)環(huán)境。

在結(jié)合國(guó)家局、省局各項(xiàng)文件精神的基礎(chǔ)上，在年初形成《卷煙品牌規(guī)劃》，并在此基礎(chǔ)上執(zhí)行《卷煙品類管理方案》，明確主導(dǎo)品牌、輔助品牌、補(bǔ)充品牌，對(duì)主導(dǎo)品牌進(jìn)一步做大做強(qiáng)，輔助品牌、補(bǔ)充品牌形成品牌成長(zhǎng)梯隊(duì)。在同品類卷煙規(guī)格中，可替代品牌不少于2個(gè)，使緊俏品牌不能完全滿足市場(chǎng)時(shí)，消費(fèi)者可選擇替代品牌。

2、重點(diǎn)加大對(duì)“七匹狼”品牌的培育工作，有效提升了品牌的形象和價(jià)值。

從2009年初，南平市公司就把“七匹狼”

一、二類卷煙的品牌培育作為營(yíng)銷工作的重點(diǎn)來(lái)抓，公司領(lǐng)導(dǎo)在數(shù)次卷煙營(yíng)銷網(wǎng)建例會(huì)中多次強(qiáng)調(diào)和部署了“七匹狼”

一、二類卷煙的銷售工作。

一是開(kāi)展延伸考核。為了能夠做到品牌培育工作有措施、有落實(shí)，市公司卷煙營(yíng)銷中心特別出臺(tái)了延伸考核的相關(guān)文件，針對(duì)各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)結(jié)合本地市場(chǎng)情況，將任務(wù)細(xì)分到分公司、細(xì)分到客戶經(jīng)理、細(xì)分到零售客戶。要求客戶經(jīng)理積極向零售終端推薦“七匹狼”

一、二類卷煙品牌規(guī)格，幫助客戶做好一系列品牌進(jìn)店后的陳列、品牌知識(shí)的培訓(xùn)、卷煙推薦的技巧，積極進(jìn)行專業(yè)經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)。通過(guò)延伸考核的嚴(yán)格執(zhí)行，上至公司領(lǐng)導(dǎo)，下至一線員工，延伸至零售客戶，都形成了“七匹狼”品牌培育的思想共識(shí)，在卷煙市場(chǎng)中形成了良好的培育氛圍。

二是加強(qiáng)與福建省工業(yè)公司的協(xié)作。在08年開(kāi)發(fā)并成功運(yùn)行 “福建工商協(xié)同系統(tǒng)”的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)對(duì)自動(dòng)配貨模塊的運(yùn)用，提高了配貨的準(zhǔn)確率。同時(shí)，對(duì)“七匹狼”一類煙的重點(diǎn)規(guī)格軟盒七匹狼（灰）開(kāi)展全市范圍內(nèi)的入店促銷活動(dòng)，極大地促進(jìn)了零售客戶的銷售積極性。

三是拓展渠道，從品牌影響力上加強(qiáng)“七匹狼”

一、二類卷煙的培育力度。

（1）進(jìn)行政府用煙的渠道拓展。各縣市分公司積極進(jìn)行了政府（鄉(xiāng)鎮(zhèn)）招待用煙的公關(guān)活動(dòng)，如邵武對(duì)全市十九家鄉(xiāng)鎮(zhèn)、街道進(jìn)行走訪，通過(guò)協(xié)商計(jì)劃將與各鄉(xiāng)鎮(zhèn)、街道、財(cái)政局簽訂“卷煙購(gòu)銷三方協(xié)議”，為各鄉(xiāng)鎮(zhèn)、街道食堂辦理零售許可證；浦城分公司與福建省中煙公司共同召開(kāi)了“尚品狼、灰狼推介會(huì)”，對(duì)各種煙鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行重點(diǎn)拜訪，通過(guò)設(shè)立政府接待用煙定點(diǎn)戶，簽訂卷煙購(gòu)銷協(xié)議，為鄉(xiāng)鎮(zhèn)辦理零售許可證等方法提高“七匹狼”

一、二類煙在一、二類煙市場(chǎng)的占有率；松溪通過(guò)拜訪縣直機(jī)關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，通過(guò)發(fā)放七匹狼家族宣傳單頁(yè)、與各單位一把手的直接交談等形式，引導(dǎo)單位接待用煙使用省產(chǎn)一類狼系列品牌。

（2）通過(guò)百合形象店這一陣地加強(qiáng)七匹狼品牌影響力。開(kāi)展對(duì)百合形象店的裝修。全市對(duì)占零售客戶總數(shù)5‰的零售店進(jìn)行具有統(tǒng)一百合形象的裝修，目前各分公司已完成形象店的改造。在形象店改造中，在店堂內(nèi)部裝飾上均采用“七匹狼”菲林片、“七匹狼”的柜臺(tái)突出擺放。通過(guò)七匹狼品牌的視覺(jué)刺激，一定程度上加強(qiáng)了七匹狼品牌的影響力。

（3）以樓堂館所作為切入點(diǎn)，引導(dǎo)消費(fèi)。

樓堂館所作為特殊的卷煙消費(fèi)場(chǎng)所，它的消費(fèi)水準(zhǔn)普遍較高，接受新事物能力較好，消費(fèi)領(lǐng)導(dǎo)能力強(qiáng)，對(duì)我公司的高端品牌培育能夠有積極的影響。我公司做到加強(qiáng)對(duì)該類場(chǎng)所的走訪、檢查和監(jiān)控，杜絕假、非、私煙。同時(shí)，將品牌培育的陣地延伸至此，引導(dǎo)高消費(fèi)人群吸食省產(chǎn)一、二類卷煙。

二、以終端建設(shè)為網(wǎng)建工作的重中之重，深化渠道變革，建立“四個(gè)共同體”。

加強(qiáng)終端建設(shè)是實(shí)現(xiàn)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的重要保障。高素質(zhì)的客戶群體是企業(yè)保持穩(wěn)定健康發(fā)展的重要支撐，通過(guò)加強(qiáng)終端建設(shè)，提高零售客戶經(jīng)營(yíng)能力，能夠使煙草企業(yè)與零售客戶構(gòu)建合作共贏的新型關(guān)系，增強(qiáng)對(duì)銷售渠道的影響力和控制力，有利于國(guó)內(nèi)煙草零售市場(chǎng)的成熟發(fā)展和迎接日益臨近的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)，成為促進(jìn)煙草企業(yè)實(shí)現(xiàn)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的重要保障。

（一）服務(wù)終端，不斷提高服務(wù)水平

1、研究業(yè)態(tài)變化，提高服務(wù)效率

通過(guò)每半年對(duì)客戶業(yè)態(tài)分布存在的合理性進(jìn)行一次調(diào)查摸底，并針對(duì)不同零售業(yè)態(tài)的特點(diǎn)和發(fā)展趨勢(shì)，采取不同營(yíng)銷策略，強(qiáng)化客戶關(guān)系管理，研究客戶、應(yīng)對(duì)市場(chǎng)，以持續(xù)保持煙草商業(yè)企業(yè)對(duì)零售終端的市場(chǎng)控制力。逐步完善以星級(jí)評(píng)價(jià)為導(dǎo)向的零售客戶評(píng)價(jià)系統(tǒng)，執(zhí)行零售客戶的星級(jí)測(cè)評(píng)新標(biāo)準(zhǔn)，從不同層次深入研究卷煙零售和消費(fèi)環(huán)節(jié)的情況，為提升卷煙營(yíng)銷和服務(wù)提供依據(jù)，進(jìn)一步提高服務(wù)效率。

2、制定服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，建立服務(wù)體系。

通過(guò)2009年的ISO9000的貫標(biāo)工作，共制訂部門標(biāo)準(zhǔn)化控制程序8個(gè)，并制訂相應(yīng)的三級(jí)文件以及客戶服務(wù)中心的標(biāo)準(zhǔn)化客戶服務(wù)程序，將客戶服務(wù)體系標(biāo)準(zhǔn)化、流程化，建立起包括貨源保障、客戶投訴、客戶經(jīng)理職責(zé)、客戶滿意度、農(nóng)村客戶服務(wù)等內(nèi)容的完整的服務(wù)體系和標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)普通服務(wù)、粗放服務(wù)、經(jīng)驗(yàn)服務(wù)向情感服務(wù)、精細(xì)服務(wù)、科學(xué)服務(wù)的提升。

3、強(qiáng)化信息建設(shè)，提升服務(wù)水平

一是運(yùn)用現(xiàn)代數(shù)字終端工具，推行1+3的訂貨模式，即通過(guò)電話呼叫為主，輔以網(wǎng)上訂貨、語(yǔ)音訂貨、終端機(jī)訂貨三種輔助訂貨模式。目前全市使用輔助訂貨共計(jì)4805戶，其中網(wǎng)上訂貨951戶、語(yǔ)音訂貨2951戶、終端機(jī)訂貨903戶，使用輔助訂貨的戶數(shù)占零售戶總數(shù)的39%，基本達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)數(shù)。

二是積極探索移動(dòng)平臺(tái)的使用。與南平移動(dòng)聯(lián)合開(kāi)發(fā)集銷售、專賣、煙葉三個(gè)部門的移動(dòng)平臺(tái)，為零售客戶、消費(fèi)者、煙農(nóng)搭建一個(gè)兼具客戶訂貨服務(wù)、信息咨詢服務(wù)、信息告知服務(wù)的功能強(qiáng)大、信息海量、交流共享的信息平臺(tái)。

（4）比對(duì)先進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)，創(chuàng)優(yōu)秀基層單位

結(jié)合創(chuàng)建優(yōu)秀縣級(jí)煙草分公司活動(dòng)，抓好基層服務(wù)部建設(shè)。借國(guó)家局創(chuàng)建優(yōu)秀縣級(jí)煙草分公司活動(dòng)的契機(jī)，我公司再次整理了各分公司的主要生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)情況，對(duì)各分公司的情況進(jìn)行了建檔。通過(guò)與先進(jìn)地市的先進(jìn)指標(biāo)的比對(duì)差距，尋求突破后，我公司確定了3年內(nèi)穩(wěn)步推進(jìn)，實(shí)現(xiàn)全面達(dá)標(biāo)的工作方案。方案要求，在創(chuàng)建活動(dòng)中必須著眼基層，抓好基層服務(wù)部的指標(biāo)建設(shè)、隊(duì)伍素質(zhì)建設(shè)、文化建設(shè)、客戶服務(wù)等工作。

2009年，通過(guò)創(chuàng)優(yōu)工作的持續(xù)推進(jìn)，武夷山分公司已基本完成創(chuàng)優(yōu)建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)，各項(xiàng)指標(biāo)達(dá)到或超出國(guó)家局要求，很好地為各分公司做出了表率，也帶動(dòng)了各分公司在服務(wù)客戶方面不斷改進(jìn)，不斷創(chuàng)新。2009，我公司的零售客戶綜合滿意率為89%，在客戶服務(wù)方面取得了一定成效。

（二）管理終端，規(guī)范市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)秩序

一是科學(xué)、有效的終端環(huán)境規(guī)范管理機(jī)制。根據(jù)《煙草專賣零售許可證合理布局規(guī)定》，針對(duì)實(shí)施終端建設(shè)進(jìn)程中出現(xiàn)的具體問(wèn)題，出臺(tái)《卷煙零售終端建設(shè)管理辦法》、《VIP消費(fèi)者管理辦法》、《卷煙零售戶“六職責(zé)”工作管理規(guī)定》、《零售戶守法經(jīng)營(yíng)保證書(shū)》等相關(guān)規(guī)定，對(duì)終端建設(shè)進(jìn)程中卷煙專用煙柜、煙架、燈箱標(biāo)識(shí)等物料的發(fā)放、店堂改造、智能終端機(jī)配臵等一系列終端建設(shè)措施進(jìn)行綜合管理，并詳細(xì)說(shuō)明了終端建設(shè)工程監(jiān)督管理項(xiàng)目及違規(guī)處理辦法。

二是靈活、機(jī)動(dòng)的零售戶評(píng)價(jià)激勵(lì)與進(jìn)退機(jī)制。為提高零售客戶對(duì)終端形象建設(shè)的積極性，按照《卷煙零售戶積分制管理辦法》、《卷煙零售客戶分類管理辦法》、《零售客戶星級(jí)評(píng)定管理辦法》、《卷煙誠(chéng)信守法零售戶評(píng)選管理辦法》等辦法，定期于百合會(huì)所或客戶服務(wù)中心召開(kāi)客戶交流座談會(huì)，對(duì)客戶進(jìn)行表彰激勵(lì)，獎(jiǎng)懲分明，大大提高零售客戶的主動(dòng)性。

三是規(guī)范、有序的卷煙經(jīng)營(yíng)環(huán)境監(jiān)督機(jī)制。為營(yíng)造規(guī)范的農(nóng)村市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)環(huán)境，確實(shí)維護(hù)消費(fèi)者利益，我們先后在武夷山市黃土村、度假區(qū)公館村等依照“立足區(qū)域、動(dòng)態(tài)監(jiān)控、誠(chéng)信管理、科學(xué)評(píng)價(jià)”為內(nèi)容開(kāi)展創(chuàng)建誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)示范區(qū)。通過(guò)建立卷煙先行賠付社區(qū)活動(dòng)，采取相應(yīng)的措施杜絕假煙生存空間，保障消費(fèi)者權(quán)益，建立起以“零售戶自我管理、自我約束、自我完善”的卷煙經(jīng)營(yíng)專賣管理運(yùn)行機(jī)制，實(shí)現(xiàn)維護(hù)零售戶和消費(fèi)者的合法權(quán)益，共同營(yíng)造一個(gè)規(guī)范有序、公平誠(chéng)信的卷煙市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)環(huán)境。有效提升零售客戶卷煙經(jīng)營(yíng)素質(zhì)的同時(shí)，較好地維護(hù)消費(fèi)者利益，在廣大農(nóng)村市場(chǎng)樹(shù)立了誠(chéng)信煙草的良好企業(yè)形象。

（三）延伸終端，充分挖掘終端價(jià)值

1、建立兩個(gè)維度的信息采集點(diǎn)，建立完善的信息收集體系。（1）客戶經(jīng)理以及120戶零售客戶組成的省一級(jí)信息收集網(wǎng)。

客戶經(jīng)理以及120戶省公司確定的零售客戶信息點(diǎn)每周四向省公司提報(bào)價(jià)格信息，每月末向省公司提報(bào)庫(kù)存信息，很好地形成了信息監(jiān)測(cè)網(wǎng)絡(luò)，方便我公司比對(duì)其他地市的銷售、庫(kù)存情況，調(diào)整銷售策略。

（2）1160戶終端機(jī)零售客戶、1000位VIP消費(fèi)者為公司提供社會(huì)庫(kù)存、社會(huì)價(jià)格信息。

終端機(jī)和VIP卡的使用，比較全面地采集了零售客戶銷售、社會(huì)庫(kù)存、市場(chǎng)零售價(jià)格、消費(fèi)行為特征，掌握了從市場(chǎng)銷售到消費(fèi)行為過(guò)程的所有信息，實(shí)現(xiàn)了信息采集手段由人工化向技術(shù)化的提升；應(yīng)用消費(fèi)者分析系統(tǒng)，以及雷達(dá)圖等先進(jìn)的工具，進(jìn)行VIP分析、商圈分析、預(yù)測(cè)分析，提供了強(qiáng)大的分析查詢功能，初步實(shí)現(xiàn)了分析數(shù)據(jù)由零售戶向消費(fèi)者的延伸。

2、建設(shè)卷煙營(yíng)銷服務(wù)窗口，實(shí)現(xiàn)企業(yè)形象在消費(fèi)者層面的延伸。

依托武夷山市興田工作站為展示載體，全面總結(jié)卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)經(jīng)驗(yàn)，推廣2008年福建省卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)現(xiàn)場(chǎng)會(huì)成果，突出南平山區(qū)卷煙網(wǎng)絡(luò)建設(shè)特色，創(chuàng)建南平煙草卷煙營(yíng)銷網(wǎng)建示范窗口。

（1）集成的LED展示屏。

與中軟海晟軟件公司合作，根據(jù)內(nèi)容分目錄、分模塊開(kāi)發(fā)窗口，利用LED液晶顯示屏作為展示窗口，突出展示南平網(wǎng)建情況、網(wǎng)建運(yùn)行指標(biāo)、面向消費(fèi)者營(yíng)銷體系、終端標(biāo)準(zhǔn)化體系建設(shè)、績(jī)效考核管理系統(tǒng)、站務(wù)管理等模塊，進(jìn)一步溶縮近年來(lái)南平網(wǎng)建成果，努力做到窗口建設(shè)具有先進(jìn)性、創(chuàng)新性、實(shí)用性、典型性，從而達(dá)到標(biāo)桿窗口的作用，展示南平卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與運(yùn)行新水平。

（2）“三站合一”統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)建站。

按照《南平市基層工作站建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)》，以標(biāo)準(zhǔn)化抓好農(nóng)村工作站的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，做到形象建設(shè)上求高，在基礎(chǔ)建設(shè)上求質(zhì)，在配套措施上求全，為提升農(nóng)村卷煙市場(chǎng)服務(wù)、管理水平提供有力的后勤保障。

進(jìn)一步挖掘工作站職能，充分利用“百合”會(huì)所四個(gè)功能區(qū)，讓客戶在“百合會(huì)所”享受到訂貨、信息查詢、真假煙識(shí)別等服務(wù)。

（3）“百合”形象一條街的建設(shè)

站點(diǎn)外的“百合”形象一條街不僅要作為經(jīng)營(yíng)能力的示范標(biāo)桿、誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的示范標(biāo)桿，也要作為我們的形象終端、管理終端的標(biāo)桿。

一是根據(jù)省公司閩煙司銷【2008】28號(hào)文精神，開(kāi)展終端品牌形象店建設(shè)。根據(jù)南平品牌形象店的建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)，突出柜臺(tái)陳列、燈箱標(biāo)識(shí)、門楣、店堂形象改造。

二是突出經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，為零售客戶“量身訂做”適合自身的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)方案，要求零售客戶星級(jí)穩(wěn)定、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)穩(wěn)步提升、忠實(shí)消費(fèi)者不流失。

3、建設(shè)工商協(xié)同辦公室，實(shí)現(xiàn)企業(yè)形象在工業(yè)層面的延伸。為工業(yè)企業(yè)專門開(kāi)辟工商協(xié)同辦公室，配臵計(jì)算機(jī)等硬件設(shè)施，同時(shí)開(kāi)設(shè)專門的信息系統(tǒng)帳號(hào)，方便工業(yè)企業(yè)的數(shù)據(jù)查詢、溝通交流，為工業(yè)企業(yè)營(yíng)造“南平如家，百合一心”的南平煙草服務(wù)品牌形象。

（四）形象終端，提升終端經(jīng)營(yíng)形象與能力 提煉“百合”標(biāo)準(zhǔn)，提升終端環(huán)境形象。

一是打造“百合”服務(wù)品牌，援引南平市花“百合”文化內(nèi)涵，在終端建設(shè)中全力打造這一品牌；

二是突出終端陳列，建立并完善不同業(yè)態(tài)、不同店面情況的終端陳列指導(dǎo)意見(jiàn)，制定不同規(guī)模、業(yè)態(tài)適用的終端陳列標(biāo)準(zhǔn)，統(tǒng)一規(guī)范零售客戶陳列，推廣卷煙生動(dòng)陳列；

三是優(yōu)選百合門店，在近年開(kāi)展核心戶帶動(dòng)相鄰戶的終端建設(shè)基礎(chǔ)上，穩(wěn)步推進(jìn)以“地段好、門店好、能力好、誠(chéng)信好”為四好標(biāo)準(zhǔn)精選百合零售客戶示范店活動(dòng)，實(shí)施以“千店萬(wàn)戶、千店萬(wàn)人”為載體的雙千終端建設(shè)工程，繼續(xù)深入開(kāi)展“我的精品街”，并做好零售客戶“我的店鋪、我的經(jīng)驗(yàn)”的交流。2009年，我市客戶劉英在參加全省終端建設(shè)技能競(jìng)賽的“我的店鋪、我的經(jīng)驗(yàn)”演講比賽中獲得“最佳風(fēng)采獎(jiǎng)”。

四是制作統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，編制《南平煙草百合終端形象建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)》，規(guī)范VI統(tǒng)一標(biāo)識(shí)，提升百合形象店整體形象。并注重做到終端建設(shè)過(guò)程中權(quán)利與義務(wù)的有機(jī)結(jié)合，明確百合形象店的四個(gè)優(yōu)先，即享受店堂改造待遇、優(yōu)先作為新品牌推介窗口，優(yōu)先享受銷售策略、優(yōu)先得到政策幫扶，其門店可享受四個(gè)統(tǒng)一，即統(tǒng)一燈箱標(biāo)識(shí)、統(tǒng)一店堂形象、統(tǒng)一柜臺(tái)形象、統(tǒng)一數(shù)字營(yíng)銷，同時(shí)規(guī)定零售客戶六個(gè)職責(zé)，即規(guī)定六項(xiàng)職責(zé)：培育品牌、引導(dǎo)消費(fèi)，明碼標(biāo)價(jià)、合理得利，政策宣傳、正確主動(dòng)，標(biāo)準(zhǔn)陳列、科學(xué)有序，反饋信息、及時(shí)準(zhǔn)確，電子交易，數(shù)字營(yíng)銷，做到終端建設(shè)權(quán)力與義務(wù)的相結(jié)合，進(jìn)一步規(guī)范終端建設(shè)。

三、以用工制度改革為契機(jī)，轉(zhuǎn)變服務(wù)觀念，改善服務(wù)意識(shí)，提升營(yíng)銷隊(duì)伍素質(zhì)。

1、客戶經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理角色分明，基層員工有明確的晉升通道和發(fā)展空間。

一是通過(guò)各類培訓(xùn)給予客戶經(jīng)理和市場(chǎng)經(jīng)理提升自我的機(jī)會(huì)。2009年，全市共舉辦統(tǒng)一的培訓(xùn)班二期，培訓(xùn)學(xué)時(shí)達(dá)30學(xué)時(shí)，為客戶經(jīng)理的素質(zhì)提升打下了良好的基礎(chǔ)。2009年，在全省終端建設(shè)技能競(jìng)賽中，我市取得了較好成績(jī)，其中，建甌的魏倩同志獲得個(gè)人三等獎(jiǎng)。

二是積極打通基層員工的晉升通道。通過(guò)用工制度改革，我市共有17位員工被聘為市場(chǎng)經(jīng)理，還有3位客戶經(jīng)理走上了客戶服務(wù)中心副主任的崗位，極大地鼓舞了基層員工的士氣。

2、轉(zhuǎn)變服務(wù)觀念和經(jīng)營(yíng)理念，樹(shù)立“以市場(chǎng)為主導(dǎo)、以客戶為中心、以滿足消費(fèi)者需求為工作目標(biāo)”的經(jīng)營(yíng)理念。集中客戶的合理需求，作好相關(guān)服務(wù)；多為零售戶的合法利益著想，通過(guò)一切可能的辦法，取得廣大零售戶和消費(fèi)者的配合和支持。

2010年工作計(jì)劃安排

卷煙營(yíng)銷工作要認(rèn)真落實(shí)國(guó)家局“保牌、穩(wěn)價(jià)、規(guī)范、增效”的要求，不斷深化營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，努力實(shí)現(xiàn)“卷煙上水平”的目標(biāo)任務(wù)。

一、重視市場(chǎng)，重視品牌培育，確保卷煙銷售穩(wěn)步增長(zhǎng) 今年的任務(wù)指標(biāo)很艱巨，要完成總體的任務(wù)目標(biāo)是113350箱，省產(chǎn)一類煙2290箱，省產(chǎn)二類煙6250箱。其中省產(chǎn)一、二類煙分別要增長(zhǎng)55%和9.7%，因此，我們要做好以下幾點(diǎn)工作：

1、加強(qiáng)市場(chǎng)的研究和分析，合理安排卷煙的購(gòu)進(jìn)與投放。要重點(diǎn)研究市場(chǎng)的庫(kù)存、價(jià)格信息，研究消費(fèi)者的消費(fèi)特點(diǎn)和消費(fèi)趨勢(shì)的變化，加強(qiáng)品牌市場(chǎng)監(jiān)測(cè)，科學(xué)把握投放節(jié)奏，努力保持市場(chǎng)供求稍緊平衡，把社會(huì)庫(kù)存保持在合理水平。

2、突出抓好軟灰狼的品牌培育，持續(xù)提升七匹狼品牌價(jià)值。福建省中煙和我們福建商業(yè)企業(yè)是同根同源的兄弟。抓好七匹狼的銷售，提升七匹狼的品牌價(jià)值，是我們義不容辭的責(zé)任。而做好七匹狼的銷售對(duì)商業(yè)企業(yè)自身而言，也有著重大的意義。它能夠讓我們?cè)谑袌?chǎng)調(diào)控方面，在穩(wěn)定市場(chǎng)、提升市場(chǎng)占有率方面都占據(jù)主動(dòng)權(quán)。要重點(diǎn)抓好軟灰狼的培育工作，將軟灰狼作為七匹狼系列的龍頭規(guī)格和支柱規(guī)格，帶動(dòng)其他規(guī)格的全面發(fā)展。要采取多種營(yíng)銷措施手段，拓展軟灰狼的目標(biāo)客戶群和目標(biāo)消費(fèi)群，在提升銷售量的同時(shí)，也要提升品牌的美譽(yù)度和再購(gòu)率。要加強(qiáng)營(yíng)銷人員的考核與激勵(lì)，激發(fā)所有營(yíng)銷人員的銷售積極性，主動(dòng)、自覺(jué)地推薦軟灰狼。

3、加強(qiáng)工商協(xié)同營(yíng)銷，建立穩(wěn)固的工商合作關(guān)系。要共享營(yíng)銷信息，做好對(duì)全國(guó)性重點(diǎn)骨干品牌的市場(chǎng)需求、市場(chǎng)表現(xiàn)、發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行定期分析，定期向各工業(yè)企業(yè)反饋。

二、提高認(rèn)識(shí)，把握重點(diǎn)，全面建立終端客戶“四個(gè)共同體”

要持續(xù)抓好終端建設(shè)工作，重點(diǎn)從建立零售客戶“經(jīng)營(yíng)共同體、利益共同體、文化共同體和發(fā)展共同體”著手，樹(shù)立卷煙營(yíng)銷網(wǎng)建導(dǎo)向在終端、檢驗(yàn)在終端、決勝在終端、實(shí)現(xiàn)在終端的思想觀念，積極推動(dòng)終端建設(shè)工作深入開(kāi)展。

1、充分認(rèn)識(shí)終端建設(shè)的戰(zhàn)略意義。

終端建設(shè)對(duì)煙草企業(yè)的現(xiàn)實(shí)發(fā)展和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展都具有重要意義。渠道終端是企業(yè)的立企之本，贏得了終端，在競(jìng)爭(zhēng)中才能處于不敗之地。終端建設(shè)不僅是對(duì)企業(yè)的立企之本的鞏固和發(fā)展，也是鞏固專賣體制，維護(hù)國(guó)家利益和消費(fèi)者利益的必要手段。

2、通過(guò)四個(gè)終端建設(shè)，打造四個(gè)共同體。

楊總在龍巖網(wǎng)建會(huì)上強(qiáng)調(diào)指出：終端建設(shè)的戰(zhàn)略目標(biāo)，就是最終要實(shí)現(xiàn)煙草企業(yè)與零售客戶共同構(gòu)筑四個(gè)共同體，即經(jīng)營(yíng)共同體、利益共同體、文化共同體、發(fā)展共同體。

服務(wù)終端重在提升終端經(jīng)營(yíng)效益。要研究不同零售業(yè)態(tài)的運(yùn)行方式和發(fā)展趨勢(shì)，了解服務(wù)需求，加強(qiáng)服務(wù)需求分析，細(xì)分服務(wù)項(xiàng)目、優(yōu)化服務(wù)模式。要不斷完善標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)模式，繼續(xù)探索現(xiàn)代化服務(wù)模式。要規(guī)范服務(wù)流程，推進(jìn)與ISO9000全面質(zhì)量管理體系相結(jié)合，不斷規(guī)范和完善流程標(biāo)準(zhǔn)。

作為山區(qū)，我們還要重視邊遠(yuǎn)農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)工作，繼續(xù)完善“三站合一”、“兩站合一”管理模式，提升基層站所服務(wù)水平。加大營(yíng)銷人員培訓(xùn)力度，提高營(yíng)銷隊(duì)伍業(yè)務(wù)素質(zhì)與服務(wù)水平。

管理終端重在規(guī)范終端經(jīng)營(yíng)行為。對(duì)不同類型客戶實(shí)施分類管理，提高客戶的配合度，營(yíng)造公平競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境。要加強(qiáng)與專賣管理的結(jié)合，重點(diǎn)抓好打擊假煙制售網(wǎng)絡(luò)，打擊走私煙和非渠道煙。要建立市場(chǎng)占有、市場(chǎng)管理、市場(chǎng)評(píng)價(jià)三大類管理指標(biāo)和零售客戶廣泛參與的終端管理機(jī)制。

延伸終端重在增強(qiáng)終端信息收集功能。大力推動(dòng)終端信息化建設(shè)，完善與推廣面向消費(fèi)者營(yíng)銷信息系統(tǒng)，加強(qiáng)零售終端機(jī)推廣與管理，提高利用終端搜集市場(chǎng)信息的能力，把終端打造成連接工業(yè)企業(yè)和消費(fèi)者的橋梁與紐帶。

形象終端重在改善終端經(jīng)營(yíng)環(huán)境。加大終端硬件設(shè)施投入，探索建立店堂改造投入機(jī)制。推廣“百合”形象店建設(shè)模式，加強(qiáng)終端誠(chéng)信建設(shè)，樹(shù)立優(yōu)質(zhì)經(jīng)營(yíng)、誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的店堂形象。

通過(guò)多種措施的實(shí)施，確保零售客戶經(jīng)營(yíng)有所得，利益有保障，文化能相通，發(fā)展求雙贏，真正實(shí)現(xiàn)“四個(gè)共同體”的戰(zhàn)略目標(biāo)。

三、狠抓創(chuàng)優(yōu)，打牢基礎(chǔ)，促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)水平全面提升 要重視基層建設(shè)，強(qiáng)化基礎(chǔ)管理，做好優(yōu)秀縣級(jí)分公司的創(chuàng)建工作，通過(guò)樹(shù)立榜樣，尋找差距，學(xué)習(xí)先進(jìn)，在工作中不斷找到網(wǎng)建工作的新突破，進(jìn)一步夯實(shí)網(wǎng)建基礎(chǔ)，進(jìn)而提升全市網(wǎng)建的工作水平，確保卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)的不斷改良，不斷進(jìn)步。

四、創(chuàng)新機(jī)制，優(yōu)化模式，加快推動(dòng)營(yíng)銷隊(duì)伍轉(zhuǎn)型。以職能專業(yè)化分工為主要內(nèi)容的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)的基本思路，形成“專業(yè)分工、團(tuán)隊(duì)協(xié)同、分類培訓(xùn)、績(jī)能考評(píng)”的模式。按照客戶服務(wù)中心的工作分類，將客戶經(jīng)理職能分為品牌的培育管理，內(nèi)務(wù)和信息的收集分析反饋，客戶的服務(wù)與溝通，部門的綜合管理。通過(guò)實(shí)現(xiàn)專人專崗的專業(yè)化，加強(qiáng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的分工與協(xié)作，實(shí)現(xiàn)客戶經(jīng)理的工作任務(wù)從雷同化向?qū)I(yè)化轉(zhuǎn)變，工作方式從單兵作戰(zhàn)向團(tuán)隊(duì)合作轉(zhuǎn)變，考核方法從單純銷量為主向績(jī)能考評(píng)全面評(píng)價(jià)轉(zhuǎn)變，減少了重復(fù)勞動(dòng)，完善了工作機(jī)制，客戶經(jīng)理工作的有效性和針對(duì)性將明顯提高。

五、完善預(yù)測(cè)模型，延伸需求分析，確保按訂單組織貨源工作提升。

要認(rèn)真貫徹落實(shí)國(guó)家局的預(yù)測(cè)規(guī)范，堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向，從市場(chǎng)實(shí)際出發(fā)，努力克服需求預(yù)測(cè)的非市場(chǎng)因素，每月由客戶經(jīng)理提報(bào)形成各個(gè)分公司的預(yù)測(cè)結(jié)果，匯同渠道部、訂單部、品牌部的預(yù)測(cè)值，運(yùn)用數(shù)學(xué)模型得出月度卷煙需求預(yù)測(cè)值。根據(jù)月度預(yù)測(cè)結(jié)果與工業(yè)企業(yè)協(xié)商，分析品牌的發(fā)展態(tài)勢(shì)，安排次月的貨源購(gòu)進(jìn)工作。同時(shí)，應(yīng)用“面向消費(fèi)者營(yíng)銷體系系統(tǒng)”并行開(kāi)展卷煙需求預(yù)測(cè)工作，充分考慮到卷煙消費(fèi)者在預(yù)測(cè)工作的作用，增加了消費(fèi)市場(chǎng)預(yù)測(cè)的影響因素，使預(yù)測(cè)工作更加貼近消費(fèi)市場(chǎng)。要求銷售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率達(dá)95%以上。

六、加強(qiáng)ISO貫標(biāo)工作，注重業(yè)務(wù)流程再造

要持續(xù)推進(jìn)ISO貫標(biāo)工作，做好對(duì)各項(xiàng)工作的標(biāo)準(zhǔn)化管理，要重視對(duì)各項(xiàng)工作的檢查、檢視、改正，對(duì)不符合行業(yè)、公司發(fā)展的流程要積極進(jìn)行再造。例如，要在2010年內(nèi)對(duì)我公司的策略制訂、制作、管理流程進(jìn)行重點(diǎn)的梳理和再造，簡(jiǎn)化、優(yōu)化流程，將原有的“二級(jí)策略”制訂權(quán)限收回，使策略制訂工作更加公正、公開(kāi)，便于檢查與監(jiān)督。

七、貫徹《標(biāo)準(zhǔn)化工作手冊(cè)》，提升管理效率

嚴(yán)格按照閩煙司銷[2009]17號(hào)文下發(fā)的《福建省卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)標(biāo)準(zhǔn)化工作手冊(cè)》，規(guī)范客戶服務(wù)中心的建設(shè)，規(guī)范客戶經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理及其他營(yíng)銷人員的工作行為，規(guī)范客戶服務(wù)、品牌培育、終端建設(shè)等各項(xiàng)工作，實(shí)現(xiàn)痕跡化管理，切實(shí)提升營(yíng)銷隊(duì)伍的工作效率、管理效率。

八、建設(shè)服務(wù)文明窗口，樹(shù)立企業(yè)形象

按照2009年的規(guī)劃方案，在武夷山興田建設(shè)現(xiàn)代化的LED展示平臺(tái)、現(xiàn)代化的“三站合一”工作站、標(biāo)準(zhǔn)化的百合形象一條街，將現(xiàn)代營(yíng)銷理念與“百合”服務(wù)品牌結(jié)合在一起，將興田工作站建設(shè)成為具有先進(jìn)性、創(chuàng)新性、實(shí)用性、典型性的站點(diǎn)，全面提升站點(diǎn)的軟、硬件建設(shè)水平，使武夷山興田工作站成為一個(gè)具有“三個(gè)層次、八大功能”的著眼于服務(wù)廣大零售戶、消費(fèi)者、煙農(nóng)的現(xiàn)代煙草服務(wù)窗口，從而達(dá)到標(biāo)桿窗口的作用，展示南平現(xiàn)代卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與運(yùn)行新水平，使煙草公司在鄉(xiāng)村基層的影響力大幅提高，樹(shù)立了企業(yè)的良好形象，成就“百合”服務(wù)品牌。

卷煙營(yíng)銷中心 二○○九年十二月十四日

第四篇：卷煙營(yíng)銷中心副經(jīng)理競(jìng)聘演講稿

卷煙營(yíng)銷中心副經(jīng)理競(jìng)聘演講稿

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、同志們：

大家好！

我名叫，來(lái)自＃?？h分公司，現(xiàn)年31歲，中共黨員。03年7月畢業(yè)于貴州大學(xué)財(cái)務(wù)管理專業(yè)，年獲得中級(jí)會(huì)計(jì)師職稱，現(xiàn)任＃?？h分公司卷煙營(yíng)銷部品牌培育助理。我競(jìng)聘的崗位是卷煙營(yíng)銷中心副經(jīng)理一職，我認(rèn)為我各方面的條件都比較適合這一崗位。

首先，我想談?wù)勎覍?duì)這一崗位主要工作職責(zé)的認(rèn)識(shí)： 我認(rèn)為卷煙營(yíng)銷工作應(yīng)以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，以百牌號(hào)為基礎(chǔ)，以培育十多個(gè)為重點(diǎn)，以提高服務(wù)質(zhì)量為抓手，以提高企業(yè)效益為目的。作為一名副經(jīng)理，應(yīng)該在經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，貫徹執(zhí)行相關(guān)法律法規(guī)和規(guī)章制度，協(xié)助經(jīng)理健全營(yíng)銷管理部門的各項(xiàng)管理制度，制定市場(chǎng)營(yíng)銷、品牌培育策略，開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研，進(jìn)行市場(chǎng)分析預(yù)測(cè)，做好卷煙采供、品牌培育、市場(chǎng)營(yíng)銷、客戶服務(wù)、訂單采集、績(jī)效考核、業(yè)務(wù)培訓(xùn)和日常管理等工作。在工作中： 一是要有超前的思維； 二是要熟悉市場(chǎng)； 三是要了解終端消費(fèi)心理； 四是要樹(shù)立服務(wù)意識(shí)。這就是我對(duì)這一崗位職責(zé)的一些理解和認(rèn)識(shí)。

接下來(lái)，我想談?wù)勎以诨鶎庸ぷ骱蜕钪蟹e累的一些生活體會(huì)和工作經(jīng)驗(yàn)：

1、熟悉卷煙營(yíng)銷業(yè)務(wù)。先后在網(wǎng)建辦、財(cái)務(wù)股、監(jiān)審計(jì)股、卷煙營(yíng)銷部工作，因而較為熟悉卷煙營(yíng)銷業(yè)務(wù)。

2、注重學(xué)習(xí)，有良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣。在工作中積極學(xué)習(xí)新業(yè)務(wù)、新知識(shí)，不斷提高業(yè)務(wù)技能水平，同時(shí)還通過(guò)利用業(yè)余時(shí)間學(xué)習(xí)，在08年取得了中級(jí)會(huì)計(jì)師職稱，09年參加注冊(cè)會(huì)計(jì)師（CPA）考試，一次通過(guò)了經(jīng)濟(jì)法、稅法和會(huì)計(jì)三門課程，今年將參加剩余科目的考試；11月還將參加國(guó)家局在鄭州舉辦的企業(yè)高級(jí)培訓(xùn)師的鑒定考試。通過(guò)學(xué)習(xí)，自身水平不斷提高。

3、有較強(qiáng)的責(zé)任心和執(zhí)行力。04年以前，＃＃分公司

卷煙網(wǎng)建工作是這樣一種狀況：大家認(rèn)為卷煙銷量好，網(wǎng)建工作就好，導(dǎo)致大量不規(guī)范行為的發(fā)生，全區(qū)網(wǎng)建交叉檢查連年倒數(shù)第一，在這樣的背景下，04年底縣局（公司）提拔我擔(dān)任卷煙營(yíng)銷部副經(jīng)理，負(fù)責(zé)網(wǎng)建工作，縣局領(lǐng)導(dǎo)的要求是網(wǎng)建工作必須上水平，必須有質(zhì)的飛躍，上任后，在地區(qū)卷煙營(yíng)銷中心、網(wǎng)建辦的幫助下：編制網(wǎng)建資料范本，組織培訓(xùn)，強(qiáng)化訓(xùn)練，監(jiān)督檢查，經(jīng)過(guò)共同努力，在05年的全區(qū)交叉檢查中，網(wǎng)建工作上升到全區(qū)的中上等水平，走上規(guī)范的道路。

4、有良好的溝通協(xié)調(diào)技巧和處理復(fù)雜問(wèn)題的能力和經(jīng)驗(yàn)。09年年初，全區(qū)卷煙電子結(jié)算率先進(jìn)單位已經(jīng)接近100%，然而＃＃分公司的電子結(jié)算率卻不到40%，在全區(qū)掛末。主要的問(wèn)題是農(nóng)村交通差、存款不便；金融網(wǎng)點(diǎn)覆蓋、服務(wù)不到位；客戶抵觸情緒大等。09年3月，縣局（分公司）將我從監(jiān)察審計(jì)股調(diào)到卷煙營(yíng)銷部，全面負(fù)責(zé)電子結(jié)算工作，縣局的要求是到09年底電子結(jié)算率必須達(dá)到80%。到任后，積極走訪市場(chǎng)，進(jìn)行調(diào)研，在地區(qū)公司財(cái)務(wù)科、卷煙營(yíng)銷中心、物流中心等相關(guān)部門的幫助下：制定實(shí)施計(jì)劃、管理辦法；積極與金融機(jī)構(gòu)溝通、協(xié)調(diào)，召開(kāi)座談會(huì)，建立協(xié)作機(jī)制；加強(qiáng)宣傳引導(dǎo)等一系列積極有效的措施，到09年5月＃＃分公司的卷煙電子結(jié)算率達(dá)到了90%，結(jié)算成功率達(dá)96%，到7月，電子結(jié)算率達(dá)到了100%，結(jié)算成功率98%以上，一躍進(jìn)入全區(qū)先進(jìn)行列。

各位領(lǐng)導(dǎo)、同志們，以上幾點(diǎn)是我這幾年在基層工作和生活中積累的工作經(jīng)驗(yàn)和生活體會(huì)。如果承蒙大家信任有幸擔(dān)此重任，我將竭盡全力不負(fù)眾望，履行好副經(jīng)理的工作職責(zé)。在新的崗位上，我初步的想法是：

1、加強(qiáng)對(duì)縣級(jí)營(yíng)銷部的培訓(xùn)管理，特別是一線營(yíng)銷人員的培訓(xùn)，增強(qiáng)執(zhí)行力。據(jù)我了解，地區(qū)卷煙營(yíng)銷中心很多好的方案、計(jì)劃、措施等在縣級(jí)公司未能得到很好的執(zhí)行，導(dǎo)致效果不明顯，我認(rèn)為主要問(wèn)題在于中間環(huán)節(jié)存在一些問(wèn)題，也就是地區(qū)制定方案、計(jì)劃后一種方式是直接下達(dá)給縣級(jí)營(yíng)銷部，由縣營(yíng)銷部安排客戶服務(wù)部執(zhí)行，另

一種方式對(duì)縣級(jí)營(yíng)銷中層干部進(jìn)行培訓(xùn)，再由其培訓(xùn)基層一線人員，然后執(zhí)行，在這一過(guò)程中就出現(xiàn)了一個(gè)嚴(yán)重的問(wèn)題，就是認(rèn)識(shí)不到位或信息傳遞失真，導(dǎo)致基層營(yíng)銷人員沒(méi)有完全把思想統(tǒng)一到地區(qū)的高度，當(dāng)然執(zhí)行效果就很不理想。因此我認(rèn)為應(yīng)加大培訓(xùn)力度或擴(kuò)大培訓(xùn)面，盡量將更多的一線員工納入培訓(xùn)的范圍，最大限度的保持思想統(tǒng)一，或者加強(qiáng)對(duì)縣級(jí)營(yíng)銷部門的監(jiān)督考核，增強(qiáng)執(zhí)行力。

2、提高人均卷煙銷售收入。從2009全省對(duì)標(biāo)指標(biāo)數(shù)據(jù)來(lái)看，全省的先進(jìn)值為296.04萬(wàn)元，而我區(qū)人均卷煙銷售收入平均為180.53萬(wàn)元，比全省先進(jìn)單位低115.51萬(wàn)元，差距較大，因五類煙受政策的影響，所以我認(rèn)為應(yīng)以重點(diǎn)培育三類煙為主，一二類煙為輔，提高一二三類煙的銷量比重，降低四類煙的銷量比重，同時(shí)由于近年銷售形式好，因此我認(rèn)為可以考慮調(diào)整考核的重點(diǎn)，適當(dāng)減少計(jì)劃量考核的比重，加大對(duì)銷售收入的考核，督促縣級(jí)單位對(duì)提高銷售收入的工作力度。

3、加強(qiáng)預(yù)測(cè)管理，減少庫(kù)存積壓，降低資金占用費(fèi)用。我認(rèn)為目前的卷煙采供、庫(kù)存管理的效率還有上升空間，以＃＃今年上半年為例，月平均庫(kù)存存貨為1531箱，月平均占用資金1840萬(wàn)元，我認(rèn)為主要的問(wèn)題是一方面在開(kāi)展按訂單組織貨源的工作中客戶經(jīng)理對(duì)零售戶銷量的預(yù)測(cè)不準(zhǔn)確，二是和工業(yè)的溝通、協(xié)同營(yíng)銷尚需加強(qiáng)。如果按1萬(wàn)元3個(gè)月活期存款利率1.71%計(jì)算，庫(kù)存占用資金的利息費(fèi)用＃＃一年就為31.46萬(wàn)元，按1萬(wàn)元1年活期存款利率2.25%計(jì)算，庫(kù)存占用資金的利息費(fèi)用一年就為41.4萬(wàn)元。然而這樣一筆庫(kù)存管理費(fèi)用，并不都是必須的，如果提高對(duì)零售戶銷量預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性，加強(qiáng)和工業(yè)協(xié)同營(yíng)銷，合理安排調(diào)運(yùn)的進(jìn)度，盡量降低庫(kù)存積壓，按月平均降低20%的存貨計(jì)算，僅＃＃一年至少能降低6.3萬(wàn)元的存貨資金占用費(fèi)，同時(shí)再加上直接減少的倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用，一年就能降低10萬(wàn)元左右的費(fèi)用。如果放大到全區(qū)，效果會(huì)更明顯。

以上是我關(guān)于開(kāi)展工作的一些初步想法，由于時(shí)間關(guān)系，簡(jiǎn)單列舉幾條，說(shuō)得不對(duì)的，請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)批評(píng)。

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、同志們，如果我競(jìng)聘成功，我將踏踏實(shí)實(shí)做人，兢兢業(yè)業(yè)做事。擺正位臵，當(dāng)好公仆;胸懷全局，當(dāng)好參謀；服從領(lǐng)導(dǎo)，當(dāng)好助手；服務(wù)基層，架好橋梁。

以上就是我的競(jìng)聘演講，如果大家相信就請(qǐng)投我一票，我完全尊重大家的選擇和組織的決定，無(wú)論結(jié)果如何，我都會(huì)正確對(duì)待，以工作大局為重，服從組織安排，一如既往地把工作做好。

謝謝大家！謝謝！

第五篇：煙草公司卷煙營(yíng)銷中心工作總結(jié)

卷煙營(yíng)銷中心工作總結(jié)

2012年，卷煙營(yíng)銷中心在州局黨組正確領(lǐng)導(dǎo)下，在上級(jí)業(yè)務(wù)部門的指導(dǎo)下，以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)，牢固樹(shù)立國(guó)家利益至上的共同價(jià)值觀，緊緊圍繞國(guó)家局提出的“卷煙上水平，稅利保增長(zhǎng)”工作方針，認(rèn)真貫徹落實(shí)2012年初全國(guó)卷煙銷售工作會(huì)議精神，按照“打牢基礎(chǔ)、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷、規(guī)范運(yùn)作、充滿活力”的總體要求，嚴(yán)格管理，強(qiáng)化規(guī)范，深化服務(wù)。全體工作人員進(jìn)一步統(tǒng)一思想、提高認(rèn)識(shí)、團(tuán)結(jié)一致、齊心協(xié)力，按時(shí)、按質(zhì)、按量完成了工作任務(wù)。具體情況如下：

一、2012年卷煙網(wǎng)建工作回顧

2012年的卷煙網(wǎng)建工作，按照國(guó)家局“突出服務(wù)、注重效率、優(yōu)化流程，提高素質(zhì)”和省局“抓市場(chǎng)、提結(jié)構(gòu)、促服務(wù)、強(qiáng)網(wǎng)建”的總體要求，文山全體卷煙營(yíng)銷人員在州局黨組的領(lǐng)導(dǎo)下，把“卷煙上水平”作為工作的重點(diǎn)，努力完成了省局下達(dá)的11萬(wàn)箱卷煙銷售任務(wù)和各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)。

（一）2012年卷煙銷售各項(xiàng)指標(biāo)完成情況

1、卷煙購(gòu)進(jìn)情況：全年共購(gòu)進(jìn)卷煙1065426箱，比上年同期86213箱,增加5426箱,同比增長(zhǎng)2.6%。

2、卷煙銷售情況：全年共銷售卷煙**箱,比上年同期**箱,增加##箱,同比增長(zhǎng)#%。占年銷售計(jì)劃##箱的##%。其中：一類卷煙銷售￥￥箱,占銷售總量的￥￥%;二類卷煙銷售@@箱,占銷售總量的##%;三類卷煙銷售￥￥箱,占銷售總量的

@@%;四類卷煙銷售@@箱,占銷售總量的！%;五類卷煙銷售##箱,占銷售總量的 ##%。

3、卷煙稅利完成情況：全年實(shí)現(xiàn)卷煙銷售總額@@萬(wàn)元，比去年同期@@萬(wàn)元，增加@@萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)@@%。實(shí)現(xiàn)卷煙經(jīng)營(yíng)稅利@@萬(wàn)元。其中稅金@@萬(wàn)元，比去年同期增@@萬(wàn)元；毛利額@@萬(wàn)元，比去年同期增@@萬(wàn)元；實(shí)現(xiàn)單箱（含稅）收入@@元，實(shí)現(xiàn)毛利率@@%。

（二）主要工作措施

通過(guò)認(rèn)真分析總結(jié)近年來(lái)取得的成功經(jīng)驗(yàn)和存在問(wèn)題，結(jié)合省局要求，因地制宜，突出重點(diǎn)，采取有效措施，認(rèn)真抓好卷煙營(yíng)銷網(wǎng)建及創(chuàng)建優(yōu)秀縣級(jí)分公司工作。

1、調(diào)整業(yè)務(wù)規(guī)范，優(yōu)化工作流程

按照國(guó)家局“卷煙上水平”和省局余云東局長(zhǎng)“抓市場(chǎng)、提結(jié)構(gòu)、促服務(wù)、強(qiáng)網(wǎng)建”的要求，為提高網(wǎng)絡(luò)服務(wù)客戶、培育品牌、控制市場(chǎng)、科學(xué)管理的能力，在《省卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范》的基礎(chǔ)上，市公司結(jié)合實(shí)際，進(jìn)一步細(xì)化、調(diào)整了《市卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范（試行）》，進(jìn)一步優(yōu)化業(yè)務(wù)流程。訂貨、投放、客戶管理、市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)、送貨、督察考評(píng)等項(xiàng)主要業(yè)務(wù)流程都已按省局（公司）要求統(tǒng)一制定、執(zhí)行，部門和崗位設(shè)臵完備，崗位職責(zé)清晰。

2、探索市場(chǎng)信息監(jiān)控體系，準(zhǔn)確把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，有效促進(jìn)市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)工作 為進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)卷煙市場(chǎng)信息的收集，及時(shí)掌握卷煙市場(chǎng)的變化趨勢(shì)，更好地把握市場(chǎng)真實(shí)需求，充分利用卷煙零售客戶終端資源，進(jìn)一步推動(dòng)卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作的深入開(kāi)展。公司在全州范圍內(nèi)建立了卷煙營(yíng)銷信息采集點(diǎn)，逐步開(kāi)展信息采集工作，初步探索市場(chǎng)信息監(jiān)測(cè)體系，搞好卷煙社會(huì)庫(kù)存、市場(chǎng)價(jià)格、銷售動(dòng)態(tài)等的收集和監(jiān)測(cè)，不斷提升分析市場(chǎng)、把握市場(chǎng)的能力和水平。

通過(guò)定期準(zhǔn)確把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和信息，科學(xué)抽取樣本客戶，靈活應(yīng)用預(yù)測(cè)模型開(kāi)展需求預(yù)測(cè)工作，有效促進(jìn)了按客戶訂單組織貨源工作的開(kāi)展。當(dāng)前，需求預(yù)測(cè)吻合度達(dá)到了87%以上，訂單滿足率達(dá)到了80%以上，零售戶獲利水平達(dá)到8%以上，卷煙銷量和單箱結(jié)構(gòu)明顯增長(zhǎng)。

3、開(kāi)展工商協(xié)同營(yíng)銷，提升品牌培育水平

工商協(xié)同營(yíng)銷作為新形勢(shì)下建立新型工商關(guān)系的主要內(nèi)容，我們和工業(yè)企業(yè)聯(lián)系、溝通后，通過(guò)營(yíng)造公平競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境，以品牌為紐帶，與工業(yè)企業(yè)共同探索建立一體化營(yíng)銷機(jī)制。遵循以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向的公平競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則，制定具體的品牌培育流程和促銷管理辦法，在引入、培育、維護(hù)、退出等各個(gè)環(huán)節(jié)都與工業(yè)企業(yè)互動(dòng)，開(kāi)展品牌培育工作，設(shè)臵品牌培育宣傳欄，將品牌培育的信息宣傳到所有客戶和消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)基本信息、品牌信息、營(yíng)銷信息、需求預(yù)測(cè)信息的資源共享。今年，公司已投入資金@@萬(wàn)元開(kāi)展品牌培育工作，主要用于玉溪系列、云煙系列和新上市品牌的促銷活動(dòng)。1至12月份，全州重點(diǎn)骨干品牌銷售@@萬(wàn)箱，同比增長(zhǎng)12.01％；省外卷煙銷售@@箱，占總銷量的@@％。其中：“大豐收”、“甲天下”、“紅旗渠”、“金許昌”等一批低檔卷煙品牌已經(jīng)被市場(chǎng)接受，“中華”“帝豪”等一批中高端品牌有了一定的市場(chǎng)美譽(yù)度和消費(fèi)群體。

4、統(tǒng)一零售終端形象，打造煙草服務(wù)品牌

為提升卷煙零售終端形象，規(guī)范卷煙零售終端行為，州公司借承辦全省卷煙零售終端建設(shè)現(xiàn)場(chǎng)會(huì)的契機(jī)，在省局（公司）各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的幫助指導(dǎo)下，全力打造服務(wù)品牌。一是提出了零售終端建設(shè)“6+1”模式；二是建立零售終端檔案，給每個(gè)零售客戶配發(fā)檔案盒，將零售客戶關(guān)于卷煙銷售相關(guān)的資料進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)整；三是對(duì)卷煙零售戶實(shí)行服務(wù)承諾、送貨承諾、客戶盈利承諾等三個(gè)承諾。

5、零售客戶分類準(zhǔn)確，貨源投放科學(xué)合理

在國(guó)家局客戶分類基礎(chǔ)上，結(jié)合市客戶分類實(shí)際情況，制定了《2012年市卷煙零售客戶細(xì)分辦法》和《2012年市卷煙零售客戶服務(wù)細(xì)則》，根據(jù)經(jīng)營(yíng)規(guī)模和單條值兩項(xiàng)指標(biāo)對(duì)零售戶進(jìn)行相應(yīng)的評(píng)價(jià)，結(jié)合不同類別的客戶對(duì)不同品類需求強(qiáng)度的差異以及市場(chǎng)季節(jié)變化的特點(diǎn)，同時(shí)以客戶的實(shí)際銷售能力為主要依據(jù)，對(duì)零售戶進(jìn)一步細(xì)分。2012年5月 31日，運(yùn)用全省統(tǒng)一卷煙營(yíng)銷系統(tǒng)，對(duì)全州卷煙零售客戶實(shí)行系統(tǒng)自動(dòng)升降級(jí)管理。

6、深入開(kāi)展農(nóng)網(wǎng)延伸工作，有效提升農(nóng)網(wǎng)服務(wù)水平

針對(duì)“購(gòu)買難、入網(wǎng)難、存款難、訂貨難、送貨難、拜訪難、管理難、賺錢難”八難問(wèn)題，我們積極創(chuàng)新思路，服務(wù)措施務(wù)求實(shí)效，繼續(xù)深入開(kāi)展農(nóng)網(wǎng)延伸工作，有效提升農(nóng)網(wǎng)服務(wù)水平。

一是烤煙、卷煙、專賣三網(wǎng)聯(lián)合，服務(wù)、管理齊頭并進(jìn)； 二是辦證入網(wǎng)一條龍，高效布臵農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)。在擴(kuò)戶的過(guò)程中，烤煙、卷煙、專賣三個(gè)部門聯(lián)合起來(lái)，上門為零售客戶服務(wù)，讓零售客戶坐在家里就能辦好零售許證。切實(shí)解決了農(nóng)村客戶辦證難的問(wèn)題；

三是加強(qiáng)考核，強(qiáng)化農(nóng)網(wǎng)延伸的執(zhí)行力。為確保農(nóng)網(wǎng)延伸工作取得實(shí)效，州公司從拜訪服務(wù)、品牌培育、痕跡管理等方面加強(qiáng)考核，并“統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)、逐級(jí)考核”，績(jī)效掛鉤；

四是通過(guò)開(kāi)展“三個(gè)承諾”服務(wù)，實(shí)施“三合一”模式，進(jìn)一步加強(qiáng)了對(duì)零售戶的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，增進(jìn)了與零售戶的情感交流，建立了良好的客戶關(guān)系。目前，零售戶盈利水平達(dá)到8%，比上年同期的5%增加@個(gè)百分點(diǎn)。

7、創(chuàng)辦零售客戶培訓(xùn)學(xué)校，做到培訓(xùn)到村到點(diǎn) 為了提高零售客戶的經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)能力和銷售技巧，增進(jìn)與零售客戶的溝通交流，全州統(tǒng)一創(chuàng)辦了零售客戶培訓(xùn) 學(xué)校，使它成為“提高經(jīng)營(yíng)水平的課堂，了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的通道，客戶相互交流的平臺(tái)，傾聽(tīng)客戶心聲的場(chǎng)所”。有效地拉近了煙草部門與零售客戶的距離，增強(qiáng)了零售客戶的歸宿感，提高了零售客戶的忠誠(chéng)度，同時(shí)，有效促進(jìn)了客戶經(jīng)營(yíng)能力的提升。

8、加大培訓(xùn)力度，提高營(yíng)銷隊(duì)伍素質(zhì)

制定了卷煙營(yíng)銷隊(duì)伍培訓(xùn)三年規(guī)劃和培訓(xùn)計(jì)劃，根據(jù)營(yíng)銷工作各崗位的不同要求，開(kāi)展有針對(duì)性的培訓(xùn)，主要內(nèi)容有“四員手冊(cè)”、營(yíng)銷管理信息系統(tǒng)流程、市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)、品牌培育、商務(wù)禮儀等。

通過(guò)營(yíng)銷月論壇活動(dòng)和業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提升理論水平，加深對(duì)行業(yè)政策和發(fā)展方向的理解，提高業(yè)務(wù)技能，能及時(shí)準(zhǔn)確的解決工作中遇到的實(shí)際問(wèn)題。

9、開(kāi)展零售客戶網(wǎng)上訂貨，探索煙草網(wǎng)上電子商務(wù) 網(wǎng)上訂貨是對(duì)現(xiàn)有營(yíng)銷業(yè)務(wù)系統(tǒng)的延伸、優(yōu)化和規(guī)范。公司制定了規(guī)范的網(wǎng)上訂貨實(shí)施方案，使客戶訂貨更加方便、快捷；同時(shí)，利用客戶歷史訂單信息及公司品牌培育信息的實(shí)時(shí)互動(dòng)，為客戶訂貨決策提供支持。公司提前一周將貨源信息發(fā)布到網(wǎng)上，客戶可以實(shí)時(shí)查詢客戶緊俏卷煙供應(yīng)數(shù)量及可替代品牌品種、數(shù)量；客戶可以自主安排訂貨時(shí)間，有效解決了傳統(tǒng)電話訂貨，客戶在家等電話的問(wèn)題，目前我州實(shí)行網(wǎng)上訂貨的客戶已達(dá)！戶，占￥￥%。當(dāng)前我們正在積極探索網(wǎng)上配貨和網(wǎng)上支付，以及工業(yè)、商業(yè)、零售客戶、消費(fèi)者之間網(wǎng)上信息互動(dòng)等項(xiàng)工作。

10、開(kāi)展煙郵合作，積極控制物流成本

去年州局（公司）在馬關(guān)縣和郵政公司開(kāi)展了卷煙物流的煙郵合作試點(diǎn)，取得了明顯成效。通過(guò)煙郵合作，有效解決了邊遠(yuǎn)客戶存款難、取貨難的問(wèn)題，提升了對(duì)卷煙零售客戶的服務(wù)水平和滿意度。2012年我州按省局相關(guān)要求，逐步推進(jìn)煙郵合作。

在開(kāi)展煙郵合作的同時(shí)，積極開(kāi)展成本核算，控制物流成本。

11、提高認(rèn)識(shí)，積極開(kāi)展優(yōu)秀縣級(jí)分公司創(chuàng)建活動(dòng) 根據(jù)《省煙草專賣局關(guān)于開(kāi)展優(yōu)秀基層單位創(chuàng)建活動(dòng)的實(shí)施意見(jiàn)》（云煙人[2012]209號(hào)）、《省煙草專賣局辦公室關(guān)于印發(fā)省創(chuàng)建優(yōu)秀縣級(jí)煙草分公司實(shí)施方案的通知》和《省市煙草專賣局關(guān)于開(kāi)展優(yōu)秀基層單位創(chuàng)建活動(dòng)的實(shí)施意見(jiàn)》（文煙專賣?2012?101號(hào)）文件精神，結(jié)合市卷煙營(yíng)銷實(shí)際情況，市公司創(chuàng)建工作領(lǐng)導(dǎo)小組及時(shí)制定了創(chuàng)建優(yōu)秀縣級(jí)煙草分公司工作實(shí)施方案，并組織實(shí)施。

分階段目標(biāo)為：全州8個(gè)縣級(jí)卷煙分公司，2012年個(gè)縣完成創(chuàng)優(yōu)達(dá)標(biāo)工作；2012年、、、完成創(chuàng)優(yōu)達(dá)標(biāo)工作。

目前，各縣分公司按照州公司實(shí)施方案要求，及時(shí)制定了創(chuàng)建工作實(shí)施方案，并上報(bào)州公司卷煙營(yíng)銷中心。西疇、馬關(guān)兩縣分公司已完成該項(xiàng)工作，并于11月份通過(guò)了省局公司考評(píng)組的驗(yàn)收。西、馬兩縣作為全州的創(chuàng)建工作示范單位，在今年創(chuàng)優(yōu)工作中領(lǐng)導(dǎo)重視、措施有力，成效顯著，經(jīng)驗(yàn)值得各縣借鑒和學(xué)習(xí)。

二、存在問(wèn)題

2012年全州卷煙網(wǎng)建工作在州局黨組的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在大家的共同努力下，取得了一定的成績(jī)，但也存在一些不容忽視的問(wèn)題，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

（一）網(wǎng)建基礎(chǔ)還不夠扎實(shí)，市場(chǎng)基礎(chǔ)、客戶服務(wù)水平、卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)力有待加強(qiáng)，對(duì)營(yíng)銷人員法律、法規(guī)、政策和業(yè)務(wù)技能等方面的培訓(xùn)力度不夠，營(yíng)銷隊(duì)伍總體素質(zhì)不高，把握市場(chǎng)、服務(wù)客戶能力有待進(jìn)一步提高。

（二）在探索以市場(chǎng)為導(dǎo)向的協(xié)同營(yíng)銷模式，完善工商業(yè)務(wù)對(duì)接方式，制定協(xié)同營(yíng)銷的市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)范、品牌營(yíng)銷規(guī)范、服務(wù)營(yíng)銷規(guī)范等方面力度不夠，卷煙新品牌培育效果不明顯，農(nóng)村市場(chǎng)適銷品牌少，品牌依賴性強(qiáng)。

（三）對(duì)部分客戶服務(wù)不到位，存在服務(wù)盲區(qū)，與客戶的協(xié)調(diào)溝通不夠，在指導(dǎo)客戶經(jīng)營(yíng)、提高客戶經(jīng)營(yíng)能力和獲利水平方面存在差距較大，特別是對(duì)新入網(wǎng)客戶的服務(wù)還需加強(qiáng)。

（四）部分客戶的細(xì)分不夠準(zhǔn)確，特別是安排訂貨次數(shù)偏多，出現(xiàn)對(duì)呼出訂貨的配合不夠密切，仍然存在呼出電話 無(wú)人接聽(tīng)或電話不符情況，導(dǎo)致訂貨失敗，影響正常訂貨和電話訂貨成功率的提高。

（五）對(duì)客戶訂貨電話故障處理不及時(shí)，臨時(shí)申請(qǐng)代訂貨情況較為頻繁。

（六）部分客戶對(duì)新的訂貨模式不夠熟悉，對(duì)需求預(yù)測(cè)工作不了解，影響了需求信息的準(zhǔn)確性，影響對(duì)市場(chǎng)需求的滿足率。

三、2012年工作重點(diǎn)

按省局（公司）的統(tǒng)一安排部署，緊緊圍繞 “卷煙上水平”的工作要求，2012年我州卷煙銷售網(wǎng)建工作重點(diǎn)主要有以下幾個(gè)方面：

（一）全面提升“按客戶訂單組織貨源”工作水平一是要建立一套完善的市場(chǎng)信息采集制度；二是要完善需求預(yù)測(cè)流程、方法和模型；三是要把需求預(yù)測(cè)與貨源銜接有機(jī)結(jié)合，做到“預(yù)測(cè)指導(dǎo)采購(gòu)，采購(gòu)滿足訂單”。四是進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)大戶的監(jiān)管和控制，堅(jiān)決杜絕“賣大戶”的現(xiàn)象。

（二）加大品牌培育力度，推進(jìn)協(xié)同營(yíng)銷發(fā)展 嚴(yán)格按照省局品牌發(fā)展三年規(guī)劃，結(jié)合我州市場(chǎng)的實(shí)際情況，科學(xué)制訂培育全國(guó)性重點(diǎn)骨干品牌的規(guī)劃，明確目標(biāo)任務(wù)，落實(shí)責(zé)任要求，做好未來(lái)三年的品牌培育工作，重點(diǎn)是20+10骨干品牌，并做好省外3、3.5、4元/包低四類卷煙全省的優(yōu)化布局，具體品牌有猴王、甲天下、紅旗渠等。

（三）進(jìn)一步打造服務(wù)品牌，做好終端建設(shè)工作 一是注重整體規(guī)劃，打造服務(wù)品牌。按省局要求，明年我司將開(kāi)展打造“七彩服務(wù)、情動(dòng)云嶺”服務(wù)品牌的活動(dòng)，通過(guò)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，科學(xué)設(shè)計(jì)，形成全省統(tǒng)一的服務(wù)品牌體系，并制定實(shí)施意見(jiàn)和服務(wù)規(guī)范，開(kāi)展服務(wù)承諾。力爭(zhēng)用3年左右的時(shí)間，把優(yōu)質(zhì)高效服務(wù)貫穿于卷煙營(yíng)銷的各個(gè)環(huán)節(jié)，形成以服務(wù)為核心的發(fā)展導(dǎo)向，使“七彩服務(wù)，情動(dòng)云嶺” 滲透到卷煙經(jīng)營(yíng)每一個(gè)環(huán)節(jié)，服務(wù)理念能夠融入到廣大干部職工的思想中、固化到大家的行動(dòng)中、體現(xiàn)在大家的言行中，充分展現(xiàn)煙草企業(yè)的社會(huì)形象。

（四）打造活力團(tuán)隊(duì)，提高營(yíng)銷隊(duì)伍素質(zhì)

圍繞把握市場(chǎng)、培育品牌、服務(wù)客戶三大職能定位，進(jìn)一步增強(qiáng)營(yíng)銷人員服務(wù)市場(chǎng)的能力，在深化勞動(dòng)用工分配制度改革的基礎(chǔ)上，著重解決客戶經(jīng)理任職、管理、考評(píng)等問(wèn)題，逐步建立一支能夠面向市場(chǎng)的卷煙營(yíng)銷隊(duì)伍。

（五）加大卷煙網(wǎng)上訂貨覆蓋面，推進(jìn)電子商務(wù)建設(shè) 在全面開(kāi)展網(wǎng)上訂貨的基礎(chǔ)上，探索卷煙網(wǎng)上配貨和網(wǎng)上結(jié)算，利用信息化手段提升電子商務(wù)和現(xiàn)代化物流建設(shè)的水平。重點(diǎn)探索把網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、訂單供貨、協(xié)同營(yíng)銷緊密結(jié)合起來(lái)，全面打通工業(yè)企業(yè)、商業(yè)企業(yè)、零售客戶三個(gè)環(huán)節(jié)，形成完整統(tǒng)一的營(yíng)銷渠道，全面建設(shè)面向消費(fèi)者的卷煙現(xiàn)代營(yíng)銷體系。

（六）加強(qiáng)基礎(chǔ)管理，保證卷煙營(yíng)銷水平持續(xù)提升 一是按照省局要求，制定《市卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范》。切實(shí)把《規(guī)范》的要求落實(shí)到卷煙營(yíng)銷的各部門、各崗位、各環(huán)節(jié)，加強(qiáng)全過(guò)程的督察考評(píng)工作，注重持續(xù)改進(jìn)和提升，使《規(guī)范》真正成為營(yíng)銷人員的作業(yè)指導(dǎo)書(shū)和管理人員的作業(yè)手冊(cè)；二是加強(qiáng)基層建設(shè)。明年州公司將結(jié)合“卷煙上水平”工作，對(duì)各縣創(chuàng)建活動(dòng)進(jìn)行全面的考察評(píng)價(jià)，把基層的營(yíng)銷水平提升到更高層次。

（七）繼續(xù)抓好我州優(yōu)秀縣級(jí)分公司創(chuàng)建活動(dòng) 按照《省市煙草專賣局關(guān)于開(kāi)展優(yōu)秀基層單位創(chuàng)建活動(dòng)的實(shí)施意見(jiàn)》（文煙專賣?2012?101號(hào)）文件精神，繼續(xù)抓好我州優(yōu)秀縣級(jí)分公司創(chuàng)建活動(dòng)各項(xiàng)評(píng)價(jià)指標(biāo)的落實(shí)。

市煙草公司卷煙營(yíng)銷中心

二O一二年十月二日