第一篇：中學(xué)生演講稿：傳統(tǒng),是不能忘記的

中學(xué)生演講稿：傳統(tǒng)，是不能忘記的

中學(xué)生演講稿：傳統(tǒng)，是不能忘記的尊敬的老師，親愛的同學(xué)們：

大家好，我今天演講的題目是“傳統(tǒng)，是不能忘記的”。

“大風(fēng)泱泱，大潮滂滂。洪水圖騰蛟龍，烈火涅槃鳳凰。文明圣火，千古未絕者，唯我無雙；和天地并存，與日月同光?！敝腥A世紀(jì)壇的壇序?yàn)槲覀兠枋隽酥腥A文化的傳統(tǒng)風(fēng)貌。“中華文化，源遠(yuǎn)流長；博大精深，卓越輝煌?！倍腥A文化走了幾千年也是歷經(jīng)風(fēng)雨，“閱歷五千年滄桑。社稷千秋，祖宗百世，幾多榮辱沉浮，幾度盛衰興亡。”但不變的是中華文化始終如大河般流淌，從未停息。文明的圣火亦從未熄滅。

當(dāng)新中國進(jìn)入21世紀(jì)，新的發(fā)展機(jī)遇使中國進(jìn)入了一個(gè)飛速發(fā)展時(shí)期，經(jīng)濟(jì)由簡單的溫飽向小康邁進(jìn)，政治更加民主，國際話語權(quán)更加給力。然而，當(dāng)今的人們卻仿佛忘了中國一些本質(zhì)的東西。中國的經(jīng)濟(jì)條件在變，無論是在什么經(jīng)濟(jì)政策下；中國的社會(huì)生活在變，無論社會(huì)改革有什么變化，但總有一種變化，總是使人難以忘記，是整個(gè)中國有著發(fā)展的根本動(dòng)力，有著取之不盡用之不竭的寶貴財(cái)富。這里面記載著中國的歷史，從三皇五帝的創(chuàng)世傳說，到秦始皇勵(lì)精圖治在戰(zhàn)國烽火中統(tǒng)一全國，繼承大統(tǒng)，再到唐宋之際經(jīng)濟(jì)繁榮、政治清明、萬朝來賀。這里歷史長河，始終是華夏兒女的記憶中抹不掉的。所以，我們針對我們寶貴的傳統(tǒng)文化，必須繼承傳統(tǒng)，推陳出新。

傳統(tǒng)，是不能忘記的我們必須繼承傳統(tǒng)。傳統(tǒng)文化凝聚著中華民族共同的記憶。一提到“清明時(shí)節(jié)雨紛紛，路上行人欲斷魂”，我們就會(huì)想到江南的煙雨朦朧，想到那個(gè)落魄的詩人，在春暖花開的季節(jié)尋找他的心靈歸宿；一提到“但愿人長久，千里共嬋娟”我們就能想到明月之下多少離別、多少淚，希望月亮那一頭的家人、朋友一切安好；當(dāng)提到“床前明月光，疑是地上霜，舉頭望明月，低頭思故鄉(xiāng)”又有多少人真的望望遠(yuǎn)方的月，千里的家。而這些都絲絲牽動(dòng)著我們的神經(jīng)。這就是因?yàn)椋瑐鹘y(tǒng)文化中有著中華民族共同的記憶，這記憶中有憧憬、有希冀、有夢想、有未來。即使“十里不同，風(fēng)百里不同俗”，傳統(tǒng)文化都跨過了千年的山高水低，牽動(dòng)著我們的情絲。

傳統(tǒng)文化更是血脈聯(lián)系。辛棄疾在他的《永遇樂?京口北固亭懷古》中就曾經(jīng)譴責(zé)“可堪回首，佛貍祠下，一片神鴉社鼓”這種忘記國家恥辱的祭祀行為。我們自古就有祭炎黃，封孔廟的習(xí)俗，正是由于我們奉黃帝為中華民族的始祖，我們才被稱為“炎黃子孫”，而與此相關(guān)的一系列文化行為恰恰是我們血脈聯(lián)系的象征。東南沿海自古就有祭祀媽祖的習(xí)俗，而隨著華人的遷徙，東南亞各地都有了媽祖的印記，而這一切的背后，都是血緣的聯(lián)系。有了傳統(tǒng)文化的支持，我們才有了對彼此從血緣上的高度認(rèn)同感，即使身處異鄉(xiāng)，有著黃皮膚、黑眼睛的陪伴，到哪里都是自己的家！

傳統(tǒng)文化蘊(yùn)涵著五千年勞動(dòng)人民的智慧的結(jié)晶。從刀耕火種，到鐵犁牛耕，再到水排、風(fēng)排《天工開物》，無論是綿延萬里的長城，中國北方的屏障；千年難解的都江堰，天府之國的源泉還是耕種良田，開荒僻野。那些古時(shí)的勞動(dòng)者們與天抗衡，與天共生，譜寫了一曲傳唱千年的精神贊歌。從更深層次的意義上來看，傳統(tǒng)文化更是蘊(yùn)含五千年先人們偉大實(shí)踐的精華。于是，孔子與儒家的禮仁和，老子與道家的灑脫辯證，墨翟與墨家的兼相愛還有易經(jīng)中的奧秘，被永遠(yuǎn)相傳，猶如春風(fēng)跨越了幾千年的山高水低，至今仍在我們的耳畔回響。即使在印度誕生的佛教，如今印度已經(jīng)銷聲匿跡，在中國仍然寺廟林立，香火鼎盛。

我們的歷史在不斷地改寫，幾千年來，不停地改寫著。一切過去的痕跡都被擦去，不論是光輝榮耀還是淚水屈辱都輕輕地被時(shí)間所掩埋，就連我華夏千百年的燦爛文化都可以被時(shí)間湮滅，更何況那條寂靜的江南小徑，更何況那深山之中渺小的杏花村！還有誰記得那清明時(shí)節(jié)的紛紛細(xì)雨究竟是何種味道？還有誰記得那牧童遙指的杏花村坐落于何方？還有誰記得江南古道上那落魄詩人的感慨與憂思？人心不古，物欲橫流，在這清明時(shí)節(jié)，有誰能夠真正靜下心來緬懷先祖，寄托哀思？ 我們的很多東西都已經(jīng)變得不是我們的了，韓國的端午節(jié)，日本的茶道，是否有一天，我們的祖先只有別人去祭奠？我們的文化還有多少可以流失？清明的時(shí)候，我們又何顏面對先祖，有何顏面告訴他們泱泱中華的燦爛文化已被我們喪失殆盡。為此，百年之后我華夏將何以為傲？

所以，無論當(dāng)今的社會(huì)如何，歐洲快餐、韓國泡菜是如何麻痹我們的感官，美國大片、日本文化是如何迷惑我們的靈魂。我們都不能忘記我們的本，不能丟掉我們賴以生存的精神支柱，讓中華文化薪火相傳是每一個(gè)后來者的責(zé)任！

對于我們更是如此，我們是中國的年輕的一代，我們?nèi)绾吻啻?，如何放蕩，都不能怠慢中華文化，更不能成為“垮掉的一代”。同時(shí)還是未來教師的我們，用教育的種子將中華文化傳承下去更是我們不可推卸的責(zé)任。

中國夢，我們的青春夢，真希望未來站在講臺(tái)上可以和同學(xué)們一起暢談，暢談青銅銘文激揚(yáng)的乾坤，青花瓷里婉約的神韻，敦煌壁畫靚麗的彩繪，還有神奇太極里與日月同輝天人合一的永恒。我想語文課堂上也應(yīng)該是朗朗的讀書聲，雖不能“誦明月之詩，歌”窈窕之章，卻可以唱”蒹葭蒼蒼，白露為霜，所謂伊人，在水一方”，占據(jù)學(xué)生眼球的可以是秦時(shí)明月，而不是X戰(zhàn)警、盜夢空間！

著名作家張潔說過： 愛是不能忘記的，對于我們來講，責(zé)任是不能忘記的，而傳統(tǒng)文化更是不能忘記的。

第二篇：《愛,是不能忘記》讀后感（本站推薦）

《愛，是不能忘記的》讀后感

10語文4班

邱翠潔1011110

32《愛，是不能忘記的》通過一個(gè)叫珊珊的女青年對已故母親鐘雨的回憶，揭開了母親與老干部“有情人難成眷屬”的悲劇。它重要的是建構(gòu)了新時(shí)期愛情話語的小說。愛情在這部小說中不僅僅被表述為人生不可或缺的、有著神圣、偉大、神秘、能超越生死的力量，而且被作為先驗(yàn)的生命信仰與根本意義，可以超越世俗的法律、道德等障礙和界限。小說在發(fā)表當(dāng)時(shí)引起強(qiáng)烈反響，甚至影響了一代人對愛情的理解與認(rèn)識(shí)

小說中，女主人公鐘雨以一位“隱忍的熱戀者”形象出現(xiàn)。鐘雨愛情的敘述由筆記本中的文字與女兒的回憶共同構(gòu)成。打動(dòng)讀者的是女主人公對男主人公的思念。為了看一眼他乘的那輛小車，她煞費(fèi)苦心地計(jì)算過他上下班可能經(jīng)過那條馬路的時(shí)間；每當(dāng)他在臺(tái)上做報(bào)告，她坐在臺(tái)下，淚水會(huì)不由地充滿她的眼眶。她和他之間的交往，最接近的是兩個(gè)人的共同散步。彼此離得很遠(yuǎn)地在一條土路上走。

《愛，是不能忘記》提供了一個(gè)神圣愛情文本，在小說中支撐這一敘述的是恩格斯的名言，也是新時(shí)期初年口耳相傳的名言:沒有愛情的婚姻是不道德的。鐘雨曾和姍姍說過，她不愛她父親，她父親也不愛她。這令?yuàn)檴欝@訝但也在情理之中，為了生活和傳統(tǒng)觀念，沒有愛情的婚姻或許比比皆是。愛情與婚姻在當(dāng)時(shí)不能統(tǒng)一是很普遍的現(xiàn)象，在今天也不例外。我個(gè)人覺得愛情與婚姻完美統(tǒng)一是一件可遇不可求的事。正如鐘雨說的：“合適的有還是有的，不過難一點(diǎn)----因?yàn)槭澜缡沁@么大，我擔(dān)心的是你會(huì)不會(huì)遇上就是了?！笔前?，我始終相信世界上有那么一個(gè)人在你不知道的轉(zhuǎn)角上等著你，他/她會(huì)是最適合你的，只是何時(shí)遇見和能否遇見的問題了。茫茫人海，能遇見情投意合的人攜手走完人生，真是人生大幸?。?/p>

作品中主人公鐘雨和老干部有一點(diǎn)做法可能是我們很多人都無法做到的，那就是相愛不一定得相守，只要知道對方幸福就好，而彼此依然會(huì)守護(hù)著彼此，關(guān)注著彼此。鐘雨對老干部的愛可謂深知如海，她是那么迷戀他但卻又得不到的心

是多么苦呀！為了看一眼他乘的那輛小車以及從汽車的后窗里看一眼他的后腦勺她是多么查費(fèi)苦心的計(jì)算著他上班下班可能經(jīng)過的那條馬路的時(shí)間。他們曾經(jīng)相約：“讓我們互相忘記?！钡麄兌际窃谄垓_對方罷了，他們把內(nèi)心的苦楚深深地掩埋著，始終沒有越池一步。老干部同樣是默默關(guān)注著鐘雨，擔(dān)心她過得好不好，在他的一生中，一切都是那么清楚、明確，哪怕是在最困難的時(shí)刻。但在這愛情方面，卻變得這樣軟弱，這樣無能為力了。我相信，他們內(nèi)心比誰都希望能在一起相守終老。

其實(shí)鐘雨和老干部如此相愛但還是沒有走到一起，是有一種責(zé)任意識(shí)。老干部出于道義、責(zé)任意識(shí)而娶了上海那位為了掩護(hù)他而犧牲的老工人的女兒，從此他們風(fēng)里來雨里去幾十年，平淡的患難夫妻。他雖然心里受著愛情的煎熬，但他從來沒有做出任何傷害他家庭的事情，這是一個(gè)男人對家庭、對鐘雨的強(qiáng)烈的責(zé)任意識(shí)，他知道沒有結(jié)果的掙扎就沒必要去折騰，他知道如何做才是為雙方好。他在維護(hù)了兩個(gè)家庭的和平安寧。鐘雨同是如此。他們?yōu)榱素?zé)任，都把愛在心底深埋。如果他們沒有責(zé)任感，只是想到對方而不顧一切走到一起也未曾不可，只是給別人帶來的傷害或許也是不可估量的?，F(xiàn)在有些人就是這樣，自己明明已經(jīng)有一個(gè)家庭，但是在偶然遇上一個(gè)自己認(rèn)為合適的人，而不顧一切拋下了當(dāng)初或許他認(rèn)為沒有愛情的婚姻。就如此輕易拋下了一個(gè)家庭及傷害這家庭的人，這是一種沒有責(zé)任感的表現(xiàn)，也是一種自私的行為。鐘雨及老干部給我們上了一堂很深刻的責(zé)任課，值得我們好好引發(fā)思考。

在作品中，我還深深感受到鐘雨作為一名女性少有的理性。她知道老干部娶了那個(gè)老工人的女兒，但她并沒有因此和老干部鬧或者不理睬老干部。她對老干部的行為表示了理解并還在默默的支持和關(guān)注著老干部。她理性地選擇了與老干部心靈相守的方式。從一名女性的觸角出發(fā)，很多人可能會(huì)做不到鐘雨的理性，這也給我們女性樹立了一個(gè)榜樣：對自己所深愛的人的行為給予理性的認(rèn)識(shí)、理解，直至支持。

同時(shí)鐘雨也是充滿感性的人。為了看一眼他乘的那輛小車，她煞費(fèi)苦心地計(jì)算過他上下班可能經(jīng)過那條馬路的時(shí)間；每當(dāng)他在臺(tái)上做報(bào)告，她坐在臺(tái)下，淚水會(huì)不由地充滿她的眼眶。這是多么深情的人！老干部過世的時(shí)候，她為了帶老干部的黑紗，挨了好幾頓批斗。老干部逝去，五十多歲的她頭發(fā)一下子就白了，她的靈性的一部分也隨他去了，此時(shí)她仿佛像失去了依靠的靈魂，剩下的只是軀殼。

讀這篇作品，洋溢著感動(dòng)與溫情，還有淡淡地憂傷。在字里行間，我都能感受到鐘雨與老干部之間的深切的愛意，但卻不能廝守的憂傷。

這也是張潔對苦難歲月中純潔愛情的歌頌與贊美，為曾經(jīng)荒蕪的時(shí)代留下了浪漫的近似烏托邦的一筆，這是作為作家的張潔對苦難歲月的抵御以及反抗，她也為那個(gè)荒涼的時(shí)候留下了些許溫暖而深情的回憶。

第三篇：歷史不能忘記

歷史不能忘記

-------------參觀革命烈士紀(jì)念館有感

在這清明節(jié)即將來臨之際，我們懷著崇敬的心情，邁著堅(jiān)定的步伐來到市革命烈士紀(jì)念館，進(jìn)行緬懷先烈，感受革命英雄事跡活動(dòng)。

首先印入我們眼簾的是解放紀(jì)念碑。紀(jì)念碑高聳莊嚴(yán)，松柏蒼翠。我們懷著崇高的敬意向它注視；

再則是蔡永祥紀(jì)念碑,其生動(dòng)的造型，栩栩如生的表現(xiàn)了蔡永祥烈士伸出強(qiáng)有力的巨手，緊緊握著枕木,不顧自己生命，誓死保護(hù)國家人民生命財(cái)產(chǎn)的大無畏精神。

蔡永祥，（1948—1966年），安徽肥東人，浙江省軍區(qū)三支隊(duì)三連戰(zhàn)士。蔡永祥出生于貧苦農(nóng)民家庭，8歲入黑石小學(xué)讀書，經(jīng)常提早到校，打掃校園教室，學(xué)習(xí)用功。入伍后，立志發(fā)揚(yáng)革命前輩的光榮傳統(tǒng)，以董存瑞、雷鋒為榜樣，把自己的青春獻(xiàn)給祖國。在連隊(duì)里，時(shí)時(shí)處處把方便讓給他人，把困難留給自己。平時(shí)搞內(nèi)務(wù)衛(wèi)生，站崗放哨，事事?lián)屧谇懊妫€經(jīng)常幫助戰(zhàn)友洗衣服、洗被單，幫助伙房挑水、洗菜、做飯，被同志們稱為“半個(gè)炊事員”。1966年10月10日凌晨，蔡永祥守衛(wèi)在錢塘江大橋上。2時(shí)34分，由南昌開往北京的列車向大橋飛馳而來，蔡永祥突然發(fā)現(xiàn)離他40多米遠(yuǎn)的鐵軌上，橫著一根大木頭。為保證列車的安全，蔡永祥不加思索地抱住大木頭躍出鐵軌。列車安全地停在大橋上，而蔡永祥卻在火車強(qiáng)大氣流沖撞下壯烈犧牲了。

1966年10月10日浙江省武警支隊(duì)三中隊(duì)的戰(zhàn)士蔡永祥為守衛(wèi)錢塘江大橋犧牲以后，人民日報(bào)和解放軍報(bào)分別發(fā)表社論，號(hào)召全國人民向蔡永祥同志學(xué)習(xí)?？傉尾俊⒛暇┸妳^(qū)黨委分別作出向蔡永祥烈士學(xué)習(xí)的決定。

1966年底，在浙江省革命烈士紀(jì)念館舉辦了蔡永祥烈士事跡展覽，收到很好效果，但是該展覽距烈士犧牲地方較遠(yuǎn)，群眾參觀和悼念活動(dòng)深感不便。于是杭州市革命委員會(huì)研究決定，應(yīng)建立永久性紀(jì)念館。

1968年6月破土動(dòng)工，10月竣工，紀(jì)念館工程由浙江省工業(yè)設(shè)計(jì)院設(shè)計(jì)，施工單位為浙建三處和杭州市園林工程隊(duì)，廣場塑像由浙江省美術(shù)學(xué)院設(shè)計(jì)并承建。

1968年11月1日蔡永祥烈士陳列館正式成立對外開放，直到1978年12月31日，全館陳列蔡永祥烈士事跡。

1983年4月，中共杭州市委對蔡永祥烈士館的整修開放問題作出了決定：蔡永祥陳列館使歷史產(chǎn)物，應(yīng)予以保留，并增掛《市革命烈士紀(jì)念館》的牌子，經(jīng)過整修，重新開放。

杭州，這座具有光榮歷史傳統(tǒng)的英雄之城，二十世紀(jì)以來飽經(jīng)歷史的滄桑和歲月的磨礪，幸有無數(shù)仁人志士投身其中，前赴后繼，獻(xiàn)出了青春、熱血乃至生命，才讓我們有了今天的幸福。杭州市革命烈士紀(jì)念館是以歷史為線索，穿插革命烈士的事跡的形式展示了2500

多名英烈的英勇事跡。從而讓參觀者在回憶歷史、緬懷烈士的過程，也經(jīng)受一次心靈的洗禮。

第四篇：歷史不能忘記

歷史不能忘記

――參觀南京大屠殺紀(jì)念館有感南京，作為六朝古都，有著悠久的歷史和文化，是一個(gè)神圣而美麗的地方，南京大屠殺卻成了這個(gè)城市永遠(yuǎn)的傷疤！

對于來自北方的我來說，對南京的了解僅是從初中開始，談起南京最先想到的是南京大屠殺，在我的記憶中只知道有很多人失去了生命，對于具體內(nèi)容了解得非常的少，當(dāng)我真正來到這個(gè)古老而飽經(jīng)滄桑的城市，當(dāng)我踏進(jìn)南京大屠殺紀(jì)念館那一剎，我震撼了，走進(jìn)紀(jì)念館，看到逝去的先人的名字，心里說不出的辛酸苦辣，本以為自己不可能找到與自己同姓的人，但是我卻找到了！雖然是沒有完全名字的，我默默祈禱希望先人能看到他的后代懷著敬畏與祝福來此！走進(jìn)去看到放置的一件件展品，一張張照片，一段段記載的片段，還有在戰(zhàn)爭中幸存的人的一段段的講述，還有一幕幕白骨累積的畫面……

我有些不知所措，看到那些大規(guī)模的集體屠殺，日本人無情殘忍的行為，對同胞們的同情與對日本人的憎恨交織在一起，同時(shí)我慶幸自己沒生在那個(gè)戰(zhàn)火紛飛的年代，作為一名大學(xué)生我慚愧對歷史了解的很少，雖然歷史的車輪向前滾動(dòng)，但先輩們的血不能白流，我們要牢記美好的生活來之不易，同時(shí)在前人的基礎(chǔ)上強(qiáng)大自己，我們作為社會(huì)上的資源，國家的財(cái)富，在現(xiàn)階段要不斷地武裝自己，鍛煉自己的才能，當(dāng)國家真正需要我們的時(shí)候，為祖國出一份力，讓我們的國家更強(qiáng)大，一個(gè)擁有強(qiáng)大知識(shí)才能的國家才能在世界上立足。

當(dāng)我們責(zé)怪日本人不敢面對歷史，不敢承認(rèn)歷史時(shí)，我們只能責(zé)備，責(zé)備他們篡改教科書，責(zé)備他們參拜靖國神社……，可我們畢竟只能責(zé)備，我們不能拿武器去威脅他們要他們不要去做，所以我們要學(xué)會(huì)自己去了解熟悉歷史，不能讓歷史被時(shí)間的長河沖淡！

對于現(xiàn)在有些人對日本動(dòng)漫和日劇的熱愛達(dá)到癡迷的程度的現(xiàn)象，我很失望也很無奈，雖然我們不能因?yàn)闅v史的原因而一味的抵制，但也不能過度的沉迷，畢竟那是我們的傷疤，但他們也有我們學(xué)習(xí)的地方，作為愛學(xué)習(xí)的大國，我們要取其精華，去其糟粕！學(xué)習(xí)他們優(yōu)勢的一面，從而強(qiáng)大我們自己，只有充分的了解他們才能更好地超越他們！

時(shí)代在進(jìn)步，在發(fā)展，我們作為新一代的主人，要牢記歷史，勿忘國恥！讓歷史成為我們不斷學(xué)習(xí)，不斷進(jìn)步的強(qiáng)大動(dòng)力，而不能把它作為一種觀賞，看過之后就像自己換了一件衣服，而漸漸地淡忘了，我們要牢記歷史！

遲向月1148217

第五篇：永遠(yuǎn)不能忘記客戶的需求-演講稿

永遠(yuǎn)不能忘記客戶的需求

為什么說永遠(yuǎn)不能忘記客戶的需求呢？因?yàn)樵谄髽I(yè)的銷售隊(duì)伍中，經(jīng)?？梢月牭竭@樣的抱怨：“我們的客戶不需要”“我們的客戶沒有錢”“客戶說要等一段時(shí)間”……等等一些無法開發(fā)和征服客戶的聲音，根本的原因是由于不了解客戶的真實(shí)需求，銷售人員在銷售時(shí)盲無目的地向客戶介紹或者演示產(chǎn)品，結(jié)果徒費(fèi)口舌，不但沒有把自己產(chǎn)品的特色向特定的消費(fèi)者闡述清晰，還誤導(dǎo)了其他的銷售人員，致使整個(gè)銷售隊(duì)伍萎靡不振，不去主動(dòng)地開發(fā)客戶，只在消極地應(yīng)對工作。

事實(shí)上，成功的銷售不是如何去說服客戶，而是對客戶的需求作出最準(zhǔn)確的理解，再根據(jù)客戶的需求來選擇如何介紹產(chǎn)品。一般情況下，產(chǎn)品銷售成功的幾率取決于消費(fèi)者的需求和產(chǎn)品的結(jié)合程度，所以我們的關(guān)鍵是把握客戶的真實(shí)需求，按照客戶的需求來對產(chǎn)品的包裝、標(biāo)準(zhǔn)、目數(shù)進(jìn)行組合設(shè)計(jì)，提供給客戶最適合的產(chǎn)品。了解客戶的需求是艱巨而深入的工作，但是永遠(yuǎn)不能忘記客戶的需求，那么如何進(jìn)行客戶需求的定義？有這樣一個(gè)例子可以說明問題。

一條街上有三個(gè)水果店。一天，有位老太太來到第一家店里，問：“有李子賣嗎？”店主見有生意，馬上迎上前說：“老太太，買李子啊？您看我這李子又大又甜，還剛進(jìn)回來，新鮮得很呢！”沒想到老太太一聽，竟扭頭走了。

老太太接著來到第二家水果店，同樣問：“有李子賣嗎？”第二位店主馬上迎上前說：“老太太，您要買李子??？”“啊”老太太應(yīng)道?！拔疫@里李子有酸的，也有甜的，那您是想買酸的還是想買甜的？”“我想買一斤酸李子”于是老太太買了一斤酸李子就回去了。

第二天，老太太來到第三家水果店，同樣問：“有李子賣嗎？”第三位店主馬上迎上前同樣問說：“老太太，您要買李子?。俊薄鞍　崩咸珣?yīng)道；“我這里李子有酸的，也有甜的，那您是想買酸的還是想買甜的？”?！拔蚁胭I一斤酸李子”

與前一天在第二家店里發(fā)生的一幕一樣；但第三位店主在給老太太秤酸李子時(shí)，邊聊道：“在我這買李子的人一般都喜歡甜的，可您為什么要買酸的呢？”“哦，最近我兒媳婦懷上孩子啦，特別喜歡吃酸李子”“哎呀！那要特別恭喜您老人家快要抱孫子了！有您這樣會(huì)照顧的婆婆可真是您兒媳婦天大的福氣?。　薄澳睦锬睦?，懷孕期間當(dāng)然最要緊的是吃好，胃口好，營養(yǎng)好啊！”

“是啊，懷孕期間的營養(yǎng)是非常關(guān)鍵的，不僅要多補(bǔ)充些高蛋白的食物，聽說多吃些維生素豐富的水果，生下的寶寶會(huì)更聰明些！”“是?。∧某阅姆N水果含的維生素更豐富些呢？”“很多書上說獼猴桃含維生素最豐富！”“那你這有獼猴桃賣嗎？”“當(dāng)然有，您看我這進(jìn)口的獼猴桃個(gè)大，汁多，含維生素多，您要不先買一斤回去給您兒媳婦嘗嘗！”這樣，老太太不僅買了一李子，還買了一斤進(jìn)口的獼猴桃，而且以后幾乎每隔一兩天就要來這家店里買各種水果了。

這是一個(gè)關(guān)于客戶需求的經(jīng)典案例，第一個(gè)店主急于推銷自己的產(chǎn)品，根本沒有探尋客戶的需求，自結(jié)果什么也沒有賣出去。

第二個(gè)店主有兩個(gè)地方比第一個(gè)店主聰明，一是他第一個(gè)問題問的比第一個(gè)店主高明，是促成式提問；二是當(dāng)他探尋出客戶的基本需求后，并沒有馬上推薦商品，而是進(jìn)一步縱深挖掘客戶需求。當(dāng)明確了客戶的需求后，他推薦了對口的商品，很自然地取得了成功。

第三個(gè)店主是一個(gè)銷售專家。他的銷售過程非常專業(yè)，他首先探尋出客戶深層次需求，然后再激發(fā)客戶解決需求的欲望，最后推薦合適的商品滿足客戶需求。他的銷售過程主要分了六步：第一步：探尋客戶基本需求；第二步：通過縱深提問挖掘需求背后的原因；第三步：激發(fā)客戶需求；第四步：引導(dǎo)客戶解決問題；第五步：拋出解決方案；第六步：成交之后與客戶建立客情關(guān)系。

所以第三個(gè)店主對客戶的需求把握的最準(zhǔn)確，并且因此也取得了最好的銷售結(jié)果。

因此永遠(yuǎn)都不能忘記客戶的需求，而客戶的需求往往是多方面的、不確定的，需要我們?nèi)シ治龊鸵龑?dǎo)，很少有客戶、尤其是消費(fèi)品的購買者對自己要購買的消費(fèi)品形成了非常精確的描述，也就是說，當(dāng)一位客

戶站在我們的面前時(shí)，他對我們的產(chǎn)品有了極大的興趣但仍然不知道自己將要買回去的是什么樣的。在這種情況下，需要增強(qiáng)與客戶的溝通，對客戶的需求有準(zhǔn)確的定義。

溝通恰恰是定義客戶需求的關(guān)鍵。所以我們必須重視這個(gè)環(huán)節(jié)，事前要設(shè)計(jì)好相關(guān)的溝通內(nèi)容、溝通方式和引導(dǎo)客戶的具體問題、手段等。其實(shí)，溝通的過程還要重視的是在什么樣的環(huán)境下溝通的問題，如果是單純地拜訪客戶，估計(jì)很難挖掘其真實(shí)的想法。因?yàn)樵诮邮茕N售人員的拜訪時(shí)客戶都處在高度戒備的狀態(tài)中，時(shí)刻提防掉進(jìn)銷售人員的圈套，所以一般很難敞開心扉。所以溝通的關(guān)鍵是環(huán)境，越是非正式的環(huán)境，對于定義客戶的需求越有利。

在銷售工作中，永遠(yuǎn)要把了解客戶的需求放到首位，永遠(yuǎn)要把滿足客戶的需求當(dāng)成核心，永遠(yuǎn)不能忘記客戶的需求，那么，我們就找到了打開成功之門的金鑰匙！