第一篇：中國電子商務(wù)遭遇價格戰(zhàn)

中國電子商務(wù)遭遇價格戰(zhàn)

7月19日

“購物買100送100”，“購物就送《十面埋伏》電影票，這些只在傳統(tǒng)商廈里見到的打折促銷手段，昨天開始在互聯(lián)網(wǎng)上鋪天蓋地，始作俑者是搜狐商城。

搜狐CEO張朝陽直接領(lǐng)導(dǎo)了此次網(wǎng)上罕見的價格戰(zhàn)?！八押F(xiàn)在是國內(nèi)最大網(wǎng)上購物中心，對BTOC市場，我還在觀察，競爭對手還能再趁機(jī)蹦 幾天”，也許是認(rèn)為搜狐“財大氣粗”，張朝陽接受采訪時，對對手頗為輕視。

卓越網(wǎng)、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的長處是圖書和音像制品，搜狐store.sohu.com的長處是什么都賣，有13條產(chǎn)品線。據(jù)悉，以商城成立3周年為幌子，搜狐昨天開始花血本進(jìn)行“傾銷”，全部用戶購物滿100即送100元現(xiàn)金券，全場無條件使用；只要購物就送熱映大片《十面埋伏》電影票，并免費(fèi)贈送搜狐短信“我要鈴”、“我要圖”、“彩信笑話”包月服務(wù)；此外萬種影視圖書“零利發(fā)售”，每日更有限時搶購4件“超低價”商品；買夠5個日劇即可再得贈同類產(chǎn)品——中國最大的網(wǎng)上時尚購物中心將在炎熱的夏日再一次掀起時尚網(wǎng)上購物的風(fēng)潮！

價格戰(zhàn)已近瘋狂，記者了解到，卓越、搜狐商城、當(dāng)當(dāng)?shù)葞状缶W(wǎng)站目前都宣稱已設(shè)置所謂“比價系統(tǒng)”，時刻監(jiān)視對手價格，以保證自身價格更低，經(jīng)常是賠本經(jīng)營。面對價格戰(zhàn)，卓越網(wǎng)高層已直接表示“來者不拒、奉陪到底”

有研究機(jī)構(gòu)曾預(yù)測今年中國BTOC市場的市場交易量將達(dá)到270億美元，但有業(yè)內(nèi)人士表示，來勢洶洶的價格戰(zhàn)，將啖盡BTOC幾大網(wǎng)站的贏利，妨礙競爭，甚至形成寡頭壟斷。（來源： 北京晨報）

第二篇：我國的價格戰(zhàn)范文

摘要：

以降價為主要特征的價格戰(zhàn)是買方市場的必然產(chǎn)物,其作用具有兩面性，既有積極的一面，又有消極的一面，當(dāng)前企業(yè)間的價格戰(zhàn)已陷入惡性競爭的泥潭，弊多利少，應(yīng)加遏制。價格戰(zhàn)并非企業(yè)競爭的唯一方式，還有其他多種方式。價格戰(zhàn)運(yùn)用成功必須具備一定的條件，本文重點(diǎn)探討了價格戰(zhàn)的適用條件及企業(yè)和政府的應(yīng)對策略。

關(guān)鍵詞：價格戰(zhàn)；必然性；作用；策略

目前，價格戰(zhàn)在我國硝煙四起，呈越演越烈之勢，不僅頻頻爆發(fā)，而且涉及的范圍越來越廣，從家用電器到日用百貨，再到大型消費(fèi)品，從小到幾元的飲料到大到十幾萬元的汽車，無不彌漫著價格戰(zhàn)的硝煙。對于價格戰(zhàn)，社會各界一直褒貶不一。從消費(fèi)者角度看，當(dāng)然希望價格越低越好。但也有不少人認(rèn)為，價格戰(zhàn)對企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展不利，是飲鴆止渴，企業(yè)會大傷元?dú)?，甚至?dǎo)致全行業(yè)虧損。那么企業(yè)間為何爆發(fā)價格戰(zhàn)？價格戰(zhàn)的作用如何？企業(yè)、政府應(yīng)如何應(yīng)對價格戰(zhàn)？對這些問題，必須細(xì)加審視。現(xiàn)試作分析。

一、企業(yè)價格戰(zhàn)爆發(fā)的原因

目前我國企業(yè)頻繁爆發(fā)價格戰(zhàn)，這決不是一種偶然現(xiàn)象，是由我國當(dāng)前的宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境所決定的，有其發(fā)生的歷史必然性。以降價為主要特征的價格戰(zhàn)是買方市場的必然產(chǎn)物。企業(yè)的行為都是追求利益最大化，在買方市場下，因產(chǎn)品供不應(yīng)求，企業(yè)為達(dá)此目的，往往謀求漲價；但在買方市場下，企業(yè)之間競爭激烈，提高市場占有率成為企業(yè)在激烈競爭中生存和發(fā)展的必要條件，而降價是搶占市場最有效和最靈驗(yàn)的手段，于是眾多企業(yè)不惜一次次地舉起降價大旗。迫于競爭的壓力，一家企業(yè)降價就會引起多米諾骨牌效應(yīng)，其他的企業(yè)不得不紛紛跟進(jìn)，這樣，價格戰(zhàn)就不可避免地發(fā)生了。我國在計劃經(jīng)濟(jì)時代，商品嚴(yán)重短缺，沒有爆發(fā)價格戰(zhàn)的條件。鄧小平南巡及中共十四大之后，我國市場經(jīng)濟(jì)體制逐步確立，企業(yè)的價格戰(zhàn)開始爆發(fā)，但由于我國經(jīng)濟(jì)總體上仍處于供大于求的狀態(tài)，價格戰(zhàn)還是個別現(xiàn)象，只在家電等少數(shù)行業(yè)存在。但上世紀(jì)90年代后期，我國告別了短缺經(jīng)濟(jì)時代，市場由賣方市場轉(zhuǎn)入買方市場，逐漸由暴利時代走向微利時代，高價獲利已不合時宜，降價成為必然。特別是隨著中國加入WTO，國內(nèi)市場又面臨著國外市場的挑戰(zhàn)，大量外資企業(yè)憑借其高技術(shù)、低成本的優(yōu)勢紛紛發(fā)起價格戰(zhàn)，價格戰(zhàn)就更是在所難免。

二、企業(yè)價格戰(zhàn)的作用

價格戰(zhàn)作為一種市場競爭手段，是一把“雙刃劍”，既有積極的作用，又有消極的作用。價格戰(zhàn)的積極作用主要表現(xiàn)為：第一，可促使企業(yè)加強(qiáng)管理，改進(jìn)技術(shù)，進(jìn)一步提高企業(yè)的市場競爭能力。價格戰(zhàn)直接表現(xiàn)為價格的爭斗，背后則是企業(yè)之間通過管理的創(chuàng)新、技術(shù)的提高來降低企業(yè)生產(chǎn)成本的競爭。最先發(fā)動價格戰(zhàn)的總是那些具有成本領(lǐng)先優(yōu)勢的企業(yè)，它追求全行業(yè)最低的總成本，力求以成本上的領(lǐng)先地位來取得在本行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)權(quán)，因此價格競爭的實(shí)質(zhì)就是成本競爭。要取得價格優(yōu)勢就需要在規(guī)模經(jīng)濟(jì)、自動化組裝、原材料的優(yōu)惠待遇、低成本設(shè)計、低管理費(fèi)用、廉價的勞動力、一流的管理水平上孜孜以求，這必然會促使企業(yè)加強(qiáng)管理，改進(jìn)技術(shù)。在國內(nèi)有“降價屠夫”之稱的格蘭仕集團(tuán)靠走成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，頻頻發(fā)動價格戰(zhàn)，管理得以完善，技術(shù)得以領(lǐng)先。第二，可促進(jìn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整。目前國內(nèi)產(chǎn)業(yè)“大而全、小而全、重復(fù)建設(shè)”的問題相當(dāng)嚴(yán)重，既造成產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不合理，又浪費(fèi)了大量資源。通過價格戰(zhàn)的競爭，可淘汰部分不合市場需求的小企業(yè)，促使企業(yè)進(jìn)行重組，形成較

為合理的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。第三，可推動產(chǎn)業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大。消費(fèi)者的支付能力是有限的，若某種產(chǎn)品價格過高，就會阻止人們對它的消費(fèi)，若把價格降到消費(fèi)者可以承受的限度之內(nèi)，就可帶來產(chǎn)業(yè)規(guī)模的迅速擴(kuò)大，把市場蛋糕做大，企業(yè)與客戶實(shí)現(xiàn)雙贏。如原先裝電話需要交昂貴的初裝費(fèi)，很多家庭負(fù)擔(dān)不起，嚴(yán)重影響了電話的普及，2001年取消初裝費(fèi)后，電話廣泛進(jìn)入平常百姓家，不僅民眾得益，電信企業(yè)也獲得了空前增長，產(chǎn)業(yè)規(guī)模急劇擴(kuò)大。當(dāng)然達(dá)到這種效果必須是沒有充分發(fā)展、市場潛力巨大的產(chǎn)業(yè)，若某項產(chǎn)業(yè)已發(fā)展成熟，市場再難擴(kuò)大，就難以達(dá)到這種效果。第四，可遏制假冒偽劣產(chǎn)品的泛濫。我國的圖書、軟件市場，盜版猖獗，雖原因很多，但正版產(chǎn)品價格過高無疑是重要原因之一。很多消費(fèi)者明明知道是盜版產(chǎn)品，質(zhì)量不及正版，但因其價格便宜，性能價格比高，還是愿意購買。若正版產(chǎn)品的價格大大降低，接近盜版產(chǎn)品，性能價格比超過盜版產(chǎn)品，就會把盜版產(chǎn)品之類的假冒偽劣產(chǎn)品排擠出市場。第五，會使消費(fèi)者受益。價格戰(zhàn)使商品價格大幅度降低，用同樣的錢可以買到更多的東西，消費(fèi)者當(dāng)然受益良多。

當(dāng)然，價格戰(zhàn)的消極作用也是很明顯的，這主要表現(xiàn)為：第一，會造成企業(yè)利潤下降，行業(yè)效益滑坡，甚至造成大批企業(yè)倒閉及全行業(yè)虧損。如2002年是旅游業(yè)競爭進(jìn)入白熱化的一年，各家旅行社為了爭取客源，做大市場，普遍采用降價行為，安徽省“黃山三日游”從年初的400多元直線下跌到288元，致使旅行社的利潤空間越來越小，不少旅行社破產(chǎn)倒閉，退出市場。第二，企業(yè)為彌補(bǔ)降價造成的損失，很容易以偷工減料等方式來降低成本，這必然會造成產(chǎn)品質(zhì)量的下降，損害企業(yè)自身的信譽(yù)。如2002年，電信行業(yè)價格大戰(zhàn)硝煙四起，不少企業(yè)由于疲于應(yīng)付價格大戰(zhàn)，企業(yè)無暇顧及服務(wù)和管理，導(dǎo)致服務(wù)質(zhì)量下降，用戶不滿，嚴(yán)重?fù)p害了企業(yè)自身的信譽(yù)。第三，企業(yè)為應(yīng)付價格戰(zhàn)，往往會采取一些不正當(dāng)?shù)氖侄芜M(jìn)行惡性競爭，從而擾亂市場秩序。當(dāng)前的惡性價格戰(zhàn)已嚴(yán)重破壞了市場的正常秩序。第四，出口企業(yè)容易招致國外企業(yè)的反傾銷指控。我國勞動力價格低，很多勞動密集型產(chǎn)品的國內(nèi)價格要低于國際市場價格，在我國仍不被看作市場經(jīng)濟(jì)國家的情況下，以第三國作參照，傾銷幅度會很高，使得出口企業(yè)頻頻遭遇國外的反傾銷指控。價格戰(zhàn)逼迫企業(yè)把價格會壓得更低，這就更易招致國外的反傾銷指控。

總的來說，適當(dāng)?shù)膬r格戰(zhàn)、良性價格戰(zhàn)利多弊少，而過度的價格戰(zhàn)、惡性價格戰(zhàn)則弊多利少。

三、企業(yè)應(yīng)對價格戰(zhàn)的策略

由上面的論述可以看出，價格戰(zhàn)的作用利弊兼有，利弊的多少既與產(chǎn)業(yè)性質(zhì)、市場供求狀況有關(guān)，也與企業(yè)本身的狀況有關(guān)。只有把這些問題搞清楚，才能準(zhǔn)確地判斷自己究竟應(yīng)不應(yīng)該發(fā)起價格戰(zhàn)，當(dāng)價格戰(zhàn)被其他企業(yè)發(fā)起時自己該如何應(yīng)對。經(jīng)濟(jì)學(xué)的供求原理指出，商品的需求曲線是一條具有負(fù)斜率的曲線，沿著這條曲線，隨著商品的價格降低，則商品需求量增加，這就是薄利多銷的原因。但是隨著價格的降低，蛋糕到底能做多大，還要看需求曲線的斜率。需求曲線趨于水平時，價格的微小變化就會引起大的需求變化，而需求曲線趨于垂直時，價格發(fā)生再大的變化也只能引起很小的需求變化。微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)上用商品價格彈性Ed來描述當(dāng)其它條件不變的情況下，由于價格的變化引起需求量的變化情況。當(dāng)Ed﹤1時，彈性不足,表示價格的變化只能對需求量變化產(chǎn)生很小的影響，而Ed﹥1時，彈性充足，表示價格的變化能夠帶來需求量很大的變化。理論和實(shí)踐表明：耐用消費(fèi)品和高檔商品的價格彈性充足，而生活必需品的價格彈性不足。因此，經(jīng)營耐用消費(fèi)品和高檔商品的企業(yè)運(yùn)用價格戰(zhàn)的效果較好，可選擇恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)主動發(fā)起價格戰(zhàn)，而經(jīng)營生活必需品的企業(yè)運(yùn)用價格戰(zhàn)很難達(dá)到理想的效果，一定要慎重從事。

那么，什么樣的時機(jī)才是發(fā)起價格戰(zhàn)的恰當(dāng)時機(jī)呢？這一要看市場潛力，二要看企業(yè)狀況。

首先，要看市場潛力。那些初興的、沒有充分發(fā)展的產(chǎn)業(yè)，市場潛力巨大，降價會導(dǎo)致消費(fèi)群體的迅速擴(kuò)大，帶動產(chǎn)業(yè)規(guī)模的迅猛擴(kuò)張，應(yīng)盡快發(fā)起價格戰(zhàn)以占領(lǐng)廣大的市場。晚了，市場已被其他產(chǎn)業(yè)占領(lǐng)，效果就差了。格蘭仕頻頻發(fā)動價格戰(zhàn)，目前占有國內(nèi)微波爐市場的75%左右，國際微波爐市場的30%左右，就是因微波爐是個新型產(chǎn)品，遠(yuǎn)未普及。相反，若某項產(chǎn)業(yè)已發(fā)展成熟，市場再難擴(kuò)大，發(fā)起價格戰(zhàn)雖會使市場占有率有所提高，但不足以彌補(bǔ)降價所帶來的損失，就不應(yīng)再發(fā)起價格戰(zhàn)。這里必須注意的是，考察一種產(chǎn)品的市場潛力，必須聯(lián)系人們的收入狀況。某些產(chǎn)品盡管是新型產(chǎn)品，普及率也很低，但如人們的收入無力承擔(dān)此項消費(fèi)，市場潛力還是開發(fā)不出來的。我國目前農(nóng)民收入增長緩慢，收入除日常開支外已所剩無幾，某些企業(yè)看到該行業(yè)產(chǎn)品農(nóng)村市場占有率很低，想開拓農(nóng)村市場，此時必須充分考慮到這一點(diǎn)。否則，你降了價，農(nóng)民還是承受不起，市場仍然打不開。其次，要看企業(yè)狀況。價格戰(zhàn)并不是任何企業(yè)都能打的，企業(yè)要打贏價格戰(zhàn)，必須滿足以下幾個條件：第一，要具有成本領(lǐng)先優(yōu)勢，即成本要比同行其他企業(yè)低。只有這樣，才能促使市場占有率迅速提高，挽回并超過降價帶來的損失；如不具備成本領(lǐng)先優(yōu)勢，發(fā)起價格戰(zhàn)即便市場占有率有所提高也不能彌補(bǔ)降價所帶來的損失，會造成利潤的下降，甚至虧損。幾年前，長虹率先在全國范圍內(nèi)降價，一掃外國品牌通統(tǒng)領(lǐng)國內(nèi)市場的局面，使國產(chǎn)彩電業(yè)開始迅速崛起，靠的就是其具有成本領(lǐng)先優(yōu)勢。第二，產(chǎn)品質(zhì)量要達(dá)到行業(yè)內(nèi)較高水平，并得到目標(biāo)顧客的認(rèn)同。只有這樣，發(fā)動價格戰(zhàn)才不會讓顧客產(chǎn)生質(zhì)次價低的感覺，動搖在顧客心目中企業(yè)的形象。若無此基礎(chǔ)，發(fā)動價格戰(zhàn)只會吸引那些貪圖便宜、重價不重質(zhì)的低層次顧客，就易得不償失。第三，必須以新產(chǎn)品或新服務(wù)上市作為后續(xù)條件。利用降價的大好時機(jī)推出新產(chǎn)品和新服務(wù)，既可以節(jié)省新產(chǎn)品的推廣費(fèi)用，又可以利用新產(chǎn)品吸引更多的非價格導(dǎo)向的顧客，還可以減少因降價而產(chǎn)生的利潤損失，真可謂“一石三鳥”。如格蘭仕每次降價時都會推出一系列新的產(chǎn)品。第四，要有一定的生產(chǎn)規(guī)模。有專家認(rèn)為規(guī)?；a(chǎn)達(dá)到整個行業(yè)的10%是一個臨界點(diǎn)

第三篇：價格戰(zhàn)談判策略

與客戶的“價格戰(zhàn)”談判

如果客戶坐直身體，指著你的產(chǎn)品說：“你的價格太高了”，我相信即使這個客戶是剛剛大學(xué)畢業(yè)的菜鳥采購，也能讓最強(qiáng)、最有能力的銷售員僵在那里。

首先我們要明白：價格永遠(yuǎn)不是銷售的決定因素！

談價格為了不陷入“價格戰(zhàn)”，唯一的辦法就是從價格轉(zhuǎn)化為價值的談判方法。

我用“三步曲”來解決第一步：簡明扼要，宣傳公司和品牌；（做好功課掌握產(chǎn)品行業(yè)和本公司）

第二步：尋找客戶問題的重心，由淺入深，層層深入；（了解客戶）第三步：說出自己的與眾不同。

直到完全闡明自己品牌的優(yōu)勢后，才可談到價格。過早談價，勢必會造成價格戰(zhàn)；好業(yè)務(wù)一般至少會在客戶三次詢價后才談到價格。Why and how?

應(yīng)對價格異議

盡管銷售人員在報價之前已經(jīng)向客戶充分地展示了產(chǎn)品的價值，但是仍然可能遇到客戶對價格存在異議的情況，因?yàn)榭蛻艨偸窍Ｍ宰畹偷膬r格買到最實(shí)惠的產(chǎn)品。這個時候銷售員就需要掌握處理價格異議的技巧。how

在商業(yè)操作環(huán)節(jié)中，價格是最重要的地方，而如何跟客戶談價格是最重要的環(huán)節(jié)。客戶直接不詢價購買的情況畢竟是少數(shù)，大多數(shù)都是聯(lián)系買家進(jìn)行協(xié)商價格。很 多時候我們的報價都是有去無返。因?yàn)槲覀儗r格是沒有什么控制權(quán)的。一般價格是多少就是多少，我們改變不了。如何解決這個問題，大家可以參考一下。(note：我們對價格沒有控制權(quán)會導(dǎo)致報價一去不復(fù)返)

1、其實(shí)客戶說你的價格高，有時只是他們的習(xí)慣，或者說只是一個本

能反應(yīng)。這個時候，不管你是銷售的什么，都不要急著去否定客戶。新手一般都會馬上說： “這個價格不高了或者直接告訴客戶，價格就是這么定的，我無能為力。”其實(shí)沒有必要這樣。在客戶面前否定客戶或者告訴他你沒有決定價格的權(quán)利，都不是什么 好主意。你只需要禮貌和好奇的問他：“您為什么要這樣說呢？”

2。我們的價格確實(shí)偏高

除了必需的解釋我們做出適當(dāng)?shù)膬r格調(diào)整

一般客戶這樣說只有兩個原因。

一． 他現(xiàn)在根本就不想買，所以不管你給他什么價格他都會覺得高。

（A客戶對該產(chǎn)品本身購買欲望不高 B,有需求但

客戶對我們完全不信任）

你需要仔細(xì)分辨，如果這個客戶確實(shí)是還不想買的話，直接問他：“您認(rèn)為什么時候可能需要這個產(chǎn)品？在您認(rèn)真考慮購買這個產(chǎn)品前，還有什么是我們必須做到的？”

二． 這個客戶想從你這里得到一個更好的價格。

（客戶對我們還是有興趣，只是價格問題，那么方法就是：讓客戶感覺物有所值）

一般我們都認(rèn)為報價高于真實(shí)售價是一個約定俗成的行為?；蛘邚乃慕?jīng)驗(yàn)及市場上的競爭對手來看，他確實(shí)覺得價格高了。對于這種情況，你需要證明你的價格并不貴，一般最簡單的回應(yīng)方法就是：“您覺得貴了多少？”如果客戶把你的價格與競爭對手做比較，你只需要證明你的價格與競爭對手之間的差距是合理的。如果你的產(chǎn)品值1500塊，競爭對手是1400，那么有問題的就 只是那100塊錢。所以，1）你要解釋相比競爭對手而言，客戶可以從你的產(chǎn)品中多得到100塊錢的使用價值；

2）你要向客戶證明，和他得到的好處相比，這 100塊錢完全可以忽略。

3）”感受-原來感覺-后來發(fā)現(xiàn)”法。這種方法是給客戶講一個你產(chǎn)品的故事?？蛻粽f你的產(chǎn)品太貴了，你停下來，微笑，然后說：“我完全

理解您的感受。其他人第一眼看到我們的價格時，原來也是這樣感覺的，但后來他們發(fā)現(xiàn)這是值得的?！比缓竽汩_始講某個客戶的故事，這個客戶一開始也擔(dān)心價格太高，但是后來他購買了這個產(chǎn)品，他非常滿意。good

三．低價位而且特別難產(chǎn)難纏的客戶（精明客戶）

我一般會跟他講這樣一個道理：“低價格永遠(yuǎn)意味著高風(fēng)險”。我們永遠(yuǎn)秉承著等價交換的原則在做交易。付出的太少往往會伴隨著高風(fēng)險。我們的產(chǎn)品在這個競爭異常激烈的市場上，定價是非常合理的。也許我們的價格不是最低的，也可能不是你最想要的，但我們給你的一定是性價比最高的產(chǎn)品。一般的工程采購人員，對風(fēng)險的憂慮往往大于對價格的憂慮。（記住這句話）

記住：永遠(yuǎn)不要輕易做出價格讓步，除非客戶已經(jīng)明確的表明了要購買你的產(chǎn)品。也不要輕易用降低價格的方式來刺激購買欲望，因?yàn)檫@在銷售過程中來說太 早了。降價是你在最關(guān)鍵時刻把潛在客戶心理防線擊潰的殺手锏，如果你過早使用的話，在最后臨門一腳的時候你就沒什么可以用了。我見過太多的銷售把價格降到 了賠錢，但最終還是丟掉了單子。

不要急著談價格

曾經(jīng)有這樣一個案例，說的是一個銷售員向客戶推薦牙膏，客戶本能地問他多少錢，銷售員心直口快，同時也缺乏經(jīng)驗(yàn)，他告訴對方牙膏30 塊一支，客戶立刻覺得“太貴了”，后來不管那個銷售員再怎么解釋，都無濟(jì)于事。這個時候銷售員也許會問，不急著和客戶談價格那談什么呢？

1．先價值，后價格（產(chǎn)品示范/客戶參考）

銷售人員在向客戶介紹產(chǎn)品的時候，要避免過早提出或討論價格，應(yīng)該等客戶對產(chǎn)品的價值有了起碼的認(rèn)識后，再與其討論價格。客戶對產(chǎn)品的購買欲望越強(qiáng)烈，他對價格問題的考慮就越少。讓客戶認(rèn)同產(chǎn)品

價值的最有效的方法就是做產(chǎn)品示范，俗話說：耳聽為虛，眼見為實(shí)。任你再怎么滔滔不絕地講解都比不上讓客戶真真 切切地看一遍產(chǎn)品展示來得實(shí)在。

2．了解客戶的購物經(jīng)驗(yàn)

客戶對于產(chǎn)品價格的反應(yīng)很大程度上來源于自己的購物經(jīng)驗(yàn)。個人經(jīng)驗(yàn)往往來自于自身的接受程度所形成的、對某種產(chǎn)品某個價位的知覺與判斷?？蛻舳啻钨徺I了某種價格高的商品回去使用后發(fā)現(xiàn)很好，就會不斷強(qiáng)化 “價高質(zhì)高”的判斷和認(rèn)識。反之，當(dāng)客戶多次購買價格低的商品發(fā)現(xiàn)不如意后，同樣也會增加 “便宜沒好貨”的感知。

值得強(qiáng)調(diào)的是，在一對一個性化的銷售過程中，銷售員完全有時間了解到客戶的購物經(jīng)驗(yàn)，從而對客戶能夠接受的價位進(jìn)行準(zhǔn)確地判斷。有個做暢想外貿(mào)軟件的銷售員，就是在與客戶的交談中了解到客戶之前購買軟件的價格，再結(jié)合客戶的需求，對客戶的心里價位進(jìn)行了界定，從而輕而易舉的拿下了那筆價值上萬的訂單。

3．模糊回答

有的銷售員問，如果遇到客戶非要首先問價格該怎么辦呢？這個時候可以采用模糊回答的方法來轉(zhuǎn)移客戶的注意力。比如說當(dāng)客戶問及價格時，銷售員可以說，“這取決于您選擇哪種型號、那要看您有什么特殊要求”，或者告訴客戶，“產(chǎn)品的價位有幾種，從幾百到上千的都有??”即使銷售員不得不馬上答復(fù)客戶的詢價，也應(yīng)該建設(shè)性地補(bǔ)充，“在考慮價格時，還要考慮這種產(chǎn)品的質(zhì)量和使用壽命。”在做出答復(fù)后，銷售員應(yīng)繼續(xù)進(jìn)行銷售，不要讓客戶停留在價格的思考上，而是要回到關(guān)于產(chǎn)品的價值這個問題上去。

總之，價格是銷售的最后一關(guān)，支付能力與支付意愿之間總是有差異，購買意愿沒有形成之前，談價格是沒有意義的，沒有購買欲望，就沒有談價格的必要。

第四篇：豐田生產(chǎn)方式遭遇中國困境

豐田生產(chǎn)方式遭遇中國困境

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布道ＴＰＳ

對熟悉或從事制造業(yè)的人來說，豐田生產(chǎn)方式（ＴＰＳ）及其對提高企業(yè)生產(chǎn)率的奇效或許早已如雷貫耳。對ＴＰＳ的研究已經(jīng)遍布全世界，眾多研究與推廣ＴＰＳ的企業(yè)都獲得了相當(dāng)可觀的成果。據(jù)豐田講，有位曾在豐田工作過的人，離職后憑著對ＴＰＳ半瓶子醋的理解，在世界各地講課、指導(dǎo)，每年可以賺到上百萬美元。筆者曾在與一位豐田高層人士的私下談話中問道，豐田如此熱衷于推廣ＴＰＳ，難道不怕競爭對手因此而強(qiáng)大起來？還是因?yàn)樨S田像美國人那樣，自以為找到了最不壞的制度，所以情不自禁地要將其在全球推廣，甚至要強(qiáng)加于人？這位人士給出了一個純粹個人的答案：豐田人這樣做的確很傻——培養(yǎng)了自己的競爭對手，但也說明豐田人很自信——不會被競爭對手超越。當(dāng)然，最重要的是豐田人確實(shí)認(rèn)為自己找到了現(xiàn)代化生產(chǎn)的真諦，并深受其益，所以對ＴＰＳ逐漸生出了一種宗教般的情感，忍不住要向世人布道，只是不會強(qiáng)加于人。

如果說豐田人自己談ＴＰＳ多少有些王婆賣瓜的味道，那么由美國人來布道則多少會令ＴＰＳ的地位顯得公正些。最近的一位ＴＰＳ布道者是來自美國的研究和實(shí)踐ＴＰＳ的專家、密歇根大學(xué)教授杰夫里·萊克爾。他在接受筆者采訪時說，美國政府1991年贊助了200多萬美元，成立了日本科技管理項目，其主要任務(wù)就是研究ＴＰＳ，后又在政府和密歇根大學(xué)校方的資助下成立了專門研究ＴＰＳ的密歇根大學(xué)精益生產(chǎn)項目（精益生產(chǎn)是ＴＰＳ的美國版），至今美歐有關(guān)學(xué)者、專家每年還要舉辦關(guān)于精益生產(chǎn)的年會。ＴＰＳ在實(shí)踐中的效果是驚人的，通?？梢怨?jié)省50％的生產(chǎn)場地，一次性質(zhì)量檢驗(yàn)合格率由60－70％提高到90％以上，在員工勞動強(qiáng)度沒有明顯增加的情況下提高產(chǎn)量100％。他還認(rèn)為，ＴＰＳ不僅對汽車工業(yè)，對玻璃、造船、電器等行業(yè)都適用；不僅如此，ＴＰＳ對產(chǎn)品的研發(fā)也適用，通常可以縮短50％的流程。

中國人不如美國人好學(xué)？

ＴＰＳ早在1981年便被引入中國，可在歷經(jīng)豐田汽車公司專家的多次講座、現(xiàn)場指導(dǎo)，以及中國企業(yè)派員到豐田學(xué)習(xí)之后，它到底在多少中國企業(yè)中得到了較為徹底的貫徹實(shí)施，取得了怎樣的成果呢？據(jù)報道，長春一汽曾于80年代初就派出一個40人的代表團(tuán)對豐田的ＴＰＳ進(jìn)行了現(xiàn)場考察學(xué)習(xí)達(dá)半年之久，回來后在一汽各分廠推行ＴＰＳ，取得了一些成果。另外，湖北東風(fēng)汽車公司、上海易初摩托車廠的精益生產(chǎn)都收效甚佳。但是這些廠家都存在怎樣繼續(xù)深入發(fā)展ＴＰＳ的問題。國內(nèi)其它一些企業(yè)也試行過ＴＰＳ，但未能成功。

豐田方面對在中國企業(yè)實(shí)施ＴＰＳ的評價恐怕更令人失望。2000年，筆者在訪日期間就有關(guān)問題采訪過豐田生產(chǎn)調(diào)查部的齋藤廣美主查，可他甚至舉不出一個中國企業(yè)成功實(shí)施ＴＰＳ的案例。同年年底，來華訪問的ＴＰＳ嫡系傳人、豐田汽車公司理事兼生產(chǎn)調(diào)查部長林南八在筆者的追問下，僅舉出了一個ＴＰＳ在中國成功實(shí)施的案例——ＶＣＤ組件生產(chǎn)企業(yè)川景電器公司（音譯）。

與ＴＰＳ在中國的命運(yùn)相反，在美國，ＴＰＳ顯示出了其強(qiáng)大的活力。萊克爾介紹說，通用從在加州與豐田的合資廠那里學(xué)到了ＴＰＳ；福特汽車公司從豐田在美國的企業(yè)里挖人，做成了ＴＰＳ的福特版；克萊斯勒學(xué)習(xí)福特；全球最大的汽車零部件生產(chǎn)商德爾福也實(shí)施了ＴＰＳ。結(jié)果是驚人的，失敗的案例當(dāng)然也有一些。

讓人感到欣慰的是，萊克爾還舉出了一個中國企業(yè)成功實(shí)施ＴＰＳ的案例——上海通用。

ＴＰＳ沒有國籍

林南八的回答很簡單：ＴＰＳ沒有國籍。他舉例說，他曾考察過德爾福在波蘭的工廠，那里沒有接受過豐田的指導(dǎo)，但卻將ＴＰＳ實(shí)施得非常徹底，其水平之高令人吃驚——現(xiàn)場管理人員能回答任何刁鉆的問題。齋藤認(rèn)為，與在海外推行ＴＰＳ相比，在本土公司推行ＴＰＳ好像最困難。因?yàn)槿藗兛傉J(rèn)為，都是自家人，都太了解自己了，用不著別人多說，最容易有逆反心理，不易接受督促；而海外企業(yè)的情況則是外來的和尚好念經(jīng)，當(dāng)?shù)厝似扔谏鎵毫Γ浅芬鈱W(xué)習(xí)來自國外的全新經(jīng)驗(yàn)。他根據(jù)自己在英國3年的經(jīng)驗(yàn)得出結(jié)論：英國人接受ＴＰＳ的程度不次于日本人。不僅如此，一些零部件企業(yè)中的英國人在運(yùn)用ＴＰＳ時比日本人更巧妙，并從中實(shí)現(xiàn)英國傳統(tǒng)文化標(biāo)準(zhǔn)的自我價值。

萊克爾給人的信息更樂觀。他認(rèn)為，從廣義上講，文化不構(gòu)成實(shí)施ＴＰＳ的障礙。但是，在接受ＴＰＳ的速度方面，不同民族的人確有區(qū)別。他在上海通用發(fā)現(xiàn)，中國人比美國人更容易接受ＴＰＳ，原因可能在于中國人的組織、紀(jì)律性比美國人高，而組織、紀(jì)律性強(qiáng)同樣是日本人的特點(diǎn)，這種特點(diǎn)很適合于ＴＰＳ。

國企與ＴＰＳ無緣？

１

值得注意的是，林南八列舉的惟一成功實(shí)施ＴＰＳ的中國企業(yè)（川景電器公司）是一家合資企業(yè)，萊克爾列舉的上海通用也是一家合資企業(yè)。實(shí)施ＴＰＳ與企業(yè)的產(chǎn)權(quán)有何關(guān)系？

對體制問題的不斷追問似乎使林南八先生很為難。他說，不能總是糾纏在體制問題上，重要的是，在現(xiàn)有體制下，如何在企業(yè)實(shí)施ＴＰＳ。

那么，在現(xiàn)有體制下，國企到底該如何實(shí)施ＴＰＳ呢？

林南八先生似乎來了精神，大講了一通危機(jī)意識的重要性。他說，50年代初，豐田的經(jīng)營狀況很糟，一些工人和管理人員被解雇，引起了勞資糾紛，工人罷工，豐田有被人收購的危險；留下來的人痛定思痛，絕不想讓悲劇重演，于是產(chǎn)生了ＴＰＳ。所以，他認(rèn)為，ＴＰＳ在一定意義上說是危機(jī)的產(chǎn)物。他強(qiáng)調(diào)，當(dāng)公司內(nèi)認(rèn)為沒有問題的人越來越多時，情況最危險；事實(shí)上每天都有戰(zhàn)爭，每天都有危機(jī)。所以，強(qiáng)烈的危機(jī)意識是實(shí)施ＴＰＳ的前提，而及時暴露被掩蓋的問題或危機(jī)則是ＴＰＳ的基本原則。在強(qiáng)調(diào)危機(jī)意識時，他又特別強(qiáng)調(diào)企業(yè)最高管理層的危機(jī)意識。他的結(jié)論是，只要國企領(lǐng)導(dǎo)有了強(qiáng)烈的危機(jī)意識，就能夠?qū)嵤裕校印?/p>

遺憾的是，向我們的國企領(lǐng)導(dǎo)們灌輸危機(jī)意識的工作已做了多年，可就是效果不佳。所以，林南八的結(jié)論本身又變成了一道頑固的老大難問題：如何迫使我們的國企領(lǐng)導(dǎo)具有強(qiáng)烈的危機(jī)意識？進(jìn)一步的問題是，如果我們國企的領(lǐng)導(dǎo)由上級主管部門任命，那么，他們的危機(jī)意識是更傾向于企業(yè)本身的生死存亡呢，還是更傾向于小心翼翼地遵守官場上的游戲規(guī)則——使自己的經(jīng)營管理不致違背上級的要求或觸犯某位上級的利益？如果我們的國企領(lǐng)導(dǎo)自信政府最終會出來為企業(yè)喂奶、輸血、解困，他們又能有多少危機(jī)意識？如果我們的國企領(lǐng)導(dǎo)的自身利益在相當(dāng)程度上與企業(yè)的生死存亡無關(guān)，他們又有多大必要苦心費(fèi)力地去每天尋找戰(zhàn)爭、解決危機(jī)呢？

面對同樣的問題，萊克爾一方面強(qiáng)調(diào)，企業(yè)管理層危機(jī)意識和緊迫感是實(shí)施ＴＰＳ的前提，但另一方面他也沒有回避體制問題。他說，從他在中國推廣ＴＰＳ的經(jīng)驗(yàn)上看，通常只有合資企業(yè)對實(shí)施ＴＰＳ感興趣。而國企通常是禮貌地歡迎他來考察，但對他提出的改進(jìn)建議沒有興趣，認(rèn)為自己本來就好好的。他認(rèn)為，這與對企業(yè)干部的考核制度有關(guān)。在這種制度下，企業(yè)經(jīng)營的好壞是第二位的，所以經(jīng)營者用不著為實(shí)施一種新的生產(chǎn)方式而冒險，按部就班地行事，即使做不好，大不了也只是換一個崗位。他表示，他對在這樣的企業(yè)實(shí)施ＴＰＳ不感興趣，因?yàn)楣芾韺尤狈ξC(jī)意識，即使實(shí)施ＴＰＳ，也會半途而廢，從而砸了他領(lǐng)導(dǎo)的精益聯(lián)合咨詢公司的牌子。他特別強(qiáng)調(diào)，美國人用了15年才發(fā)現(xiàn)ＴＰＳ并不僅僅是一套技術(shù)和工具，它是一種系統(tǒng)的思維方式，其實(shí)施的成敗關(guān)鍵在于企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)是否真正相信這個理念，營造與之相適應(yīng)的文化氛圍，并能持之以恒地層層落實(shí)下去，使企業(yè)的中層領(lǐng)導(dǎo)和基層員工能夠理解、相信并且熟練地運(yùn)用精益生產(chǎn)的種種工具來逐步實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)。

背景資料

豐田生產(chǎn)方式（Ｔｏｙｏｔａ Ｐｒｏｄｕｃｔｉｏｎ Ｓｙｓｔｅｍ）：豐田生產(chǎn)方式是一種以通過消除所有環(huán)節(jié)上的浪費(fèi)來縮短產(chǎn)品從生產(chǎn)到客戶手中時間的生產(chǎn)理念。它是豐田汽車公司在過去六十年的實(shí)踐摸索中逐步完善起來的一套理論體系。精益生產(chǎn)Ｌｅａｎ Ｍａｎｕｆａｔｕｒｉｎｇ Ｓｙｓｔｅｍ的目標(biāo)是徹底杜絕企業(yè)中的一切浪費(fèi)現(xiàn)象，從而提高生產(chǎn)效率，提高質(zhì)量，降低成本，保證交貨。它的兩大支柱是及時生產(chǎn)（Ｊｕｓｔ－Ｉｎ－Ｔｉｍｅ）和通過生產(chǎn)流程來保證質(zhì)量（Ａｕｔｏｎｏｍａｔｉｏｎ）。

林南八：1966年進(jìn)入豐田汽車公司。上世紀(jì)70年代得到ＴＰＳ的創(chuàng)始人大野耐一的真?zhèn)鳎蔀殛P(guān)門弟子之一。他的師兄張富士夫如今已是豐田汽車公司的社長。目前，他是豐田汽車公司的董事和專門負(fù)責(zé)ＴＰＳ推廣的生產(chǎn)調(diào)查部部長，成為ＴＰＳ最權(quán)威的發(fā)言人。

杰夫里·萊克爾（Ｊｅｆｆｒｅｙ Ｌｉｋｅｒ）：密歇根大學(xué)教授、日本科技管理項目（ＪＴＭＰ）主席、密歇根大學(xué)精益生產(chǎn)項目的聯(lián)合主席。他還是精益聯(lián)合咨詢公司（Ｏｐｔｉｐｒｉｓｅ）的創(chuàng)辦人之一，該公司以其對精益理念的獨(dú)特的見解和具有豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的咨詢顧問團(tuán)，成為許多跨國公司進(jìn)行企業(yè)內(nèi)部精益轉(zhuǎn)化的首選伙伴。目前，他正致力于《豐田方法》的寫作，該書將于年內(nèi)出版。

２

第五篇：中國電子商務(wù)發(fā)展趨勢

廣州白云工商高級技工學(xué)校 聯(lián)系電話：020-36093333 傳真：020-36095908中國電子商務(wù)發(fā)展的趨勢

近年來，電子商務(wù)呈現(xiàn)出了快速增長的勢頭?！笆濉逼陂g，電子商務(wù)將被列入戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)的重要組成部分,作為新一代信息技術(shù)的分支成為下一階段信息化建設(shè)的重心。由工信部牽頭、包括發(fā)改委等9部委聯(lián)合制定的電子商務(wù)“十二五”規(guī)劃初稿已于2010年底草擬完畢，根據(jù)規(guī)劃初稿,預(yù)計到2015年，電子商務(wù)交易額將翻兩番，在GDP中貢獻(xiàn)率大幅提高。

同時，各個地方政府也在緊急制定符合地方發(fā)展的“電子商務(wù)十二五規(guī)劃”。而浙江的步伐無疑是走在了全國的前列。日前，浙江首度發(fā)布了由中國電子商務(wù)研究中心參與編制的《浙江省電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)“十二五”發(fā)展規(guī)劃》，這也是目前我國第一個省級層面的電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的五年規(guī)劃。

在“十二五”時期，整個電子商務(wù)環(huán)境，將維持一個持續(xù)快速增長態(tài)勢，并且逐漸走向穩(wěn)健和成熟。電子商務(wù)可以說走近一個拓寬期，進(jìn)入快車刀，用戶應(yīng)用的廣度和深度不斷延展。電子商務(wù)正在走向融合創(chuàng)新的新階段，成為其他行業(yè)價值變現(xiàn)的重要出口。

為此，中國電子商務(wù)研究中心針對2011年上半年國內(nèi)電子商務(wù)發(fā)展所呈現(xiàn)出來的特征進(jìn)行了歸納、總結(jié)。也從近年來所呈現(xiàn)出來的特征中，對電子商務(wù)未來有可能出現(xiàn)的趨勢進(jìn)行了預(yù)測。

特征趨勢一：行業(yè)電子商務(wù)將成為發(fā)展主流

中國電子商務(wù)進(jìn)入迅猛發(fā)展時期的典型特征是風(fēng)險資金、網(wǎng)站定位等將從以往的“大而全”模式轉(zhuǎn)向?qū)I(yè)細(xì)分的行業(yè)商務(wù)門戶。第一代的電子商務(wù)專注于內(nèi)容，第二代專注于綜合性電子商務(wù)，而下一代的行業(yè)電子商務(wù)將增值內(nèi)容和商務(wù)平臺緊密集成，充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)在信息服務(wù)方面的優(yōu)勢，使電子商務(wù)真正進(jìn)入實(shí)用階段。

目前，有價值行業(yè)平臺更受投資商青睞，垂直專業(yè)B2B平臺將成為未來中國B2B市場后發(fā)力量，有巨大發(fā)展空問。此類平臺有兩個特點(diǎn)：專和深。專是集中全部力量打造專業(yè)性信息平臺，包括以行業(yè)為特色或以國際服務(wù)為特色；深是此類平臺具備獨(dú)特的專業(yè)性質(zhì)，在不斷探索中將會產(chǎn)生許多深入且獨(dú)具特色的服務(wù)內(nèi)容與盈利模式。

特征趨勢二：團(tuán)購成為增長最快的網(wǎng)絡(luò)形式

網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購自從2010年進(jìn)入中國以來，出現(xiàn)了爆發(fā)式的增長。作為電子商務(wù)領(lǐng)域的一種表現(xiàn)形式，團(tuán)購無疑是這兩年增長最快的網(wǎng)絡(luò)形式。

目前，處于市場領(lǐng)先地位的獨(dú)立團(tuán)購網(wǎng)站均已進(jìn)行了多輪融資，且金額遠(yuǎn)高于其他網(wǎng)站，這些團(tuán)購網(wǎng)站遙遙領(lǐng)先其他同行，走在了行業(yè)的最前沿。不過對于其他團(tuán)購網(wǎng)站來說，行業(yè)洗牌的危機(jī)已經(jīng)在逐漸臨近，不少團(tuán)購網(wǎng)站已開始考慮轉(zhuǎn)型。

對此，中國電子商務(wù)研究中心分析師吳雪飛表示，團(tuán)購行業(yè)發(fā)展過程中，資本一方面幫助一部分企業(yè)成功實(shí)現(xiàn)了推廣和服務(wù)能力的提升，另一方面也提升了行業(yè)的競爭門檻，導(dǎo)致泡沫的產(chǎn)生。她認(rèn)為，競爭門檻已經(jīng)被資本快速抬高，具備規(guī)模的團(tuán)購網(wǎng)站在融資方面有所動作，以保障在市場的領(lǐng)先地位，而中小團(tuán)購網(wǎng)站很難維持在全國的布局。

特征趨勢三：電子商務(wù)網(wǎng)站將會出現(xiàn)兼并熱潮

首先是同類兼并。目前中國為數(shù)不少的網(wǎng)站屬于重復(fù)建設(shè)之列，定位相同或相近，業(yè)務(wù)內(nèi)容趨同。由于資源有限，并且在Internet“贏家通吃”原則下，最終勝出的只是名列前茅的網(wǎng)站。

其次是互補(bǔ)性兼并。那些處于領(lǐng)先地位的電子商務(wù)企業(yè)在資源、品牌、客戶規(guī)模等諸方面具有很大的優(yōu)勢，中點(diǎn)線網(wǎng)絡(luò)認(rèn)為國外著名電子商務(wù)企業(yè)相比還有很大差距。這些具備良好基礎(chǔ)和發(fā)展前景的網(wǎng)站要發(fā)展，必然采取互補(bǔ)性收購策略，結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟。

由于個性化、專業(yè)化是電子商務(wù)發(fā)展的兩大趨勢，而且每個網(wǎng)站在資源方面總是有限的，客戶的需求又是全方位的，所以不同類型的網(wǎng)站以戰(zhàn)略聯(lián)盟的形式進(jìn)行相互協(xié)作將成為必然趨勢。

特征趨勢四：電子商務(wù)呈現(xiàn)出常態(tài)化

近年來，電子商務(wù)服務(wù)已全面覆蓋商業(yè)經(jīng)濟(jì)各個方面：不管是國民經(jīng)濟(jì)的制造業(yè)領(lǐng)域，還是服務(wù)業(yè)的流通領(lǐng)域；無論企業(yè)應(yīng)用、個人應(yīng)用，還是政府采購。越來越多的大、小企業(yè)終于看到電子商務(wù)的好處，不論是自建獨(dú)立的官方電子商務(wù)平臺，還是使用第三方電子商務(wù)平臺，都讓電子商務(wù)滲透率隨之保持持續(xù)的高速增長。

曾被稱為“賠本賺吆喝”的中國電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)，在2010年發(fā)生根本的轉(zhuǎn)變。網(wǎng)購理念的普及、網(wǎng)購用戶的增長，投資人和企業(yè)收獲的真金白銀是實(shí)實(shí)在在的，人們購買模式的轉(zhuǎn)變和更深遠(yuǎn)的影響是實(shí)實(shí)在在的。

隨著網(wǎng)上支付、物流配送的逐漸成熟，未來電子商務(wù)必將形成規(guī)模龐大的經(jīng)濟(jì)體，并通過與實(shí)體經(jīng)濟(jì)的切實(shí)結(jié)合，給社會、經(jīng)濟(jì)發(fā)展注入動力，呈現(xiàn)出高普及化、常態(tài)化趨勢。

特征趨勢五：電子商務(wù)將融合物流供應(yīng)鏈

在電子商務(wù)蓬勃發(fā)展的熱潮中，產(chǎn)業(yè)鏈短板其實(shí)已經(jīng)浮現(xiàn)，即同樣是未來發(fā)展熱點(diǎn)的物流供應(yīng)鏈。

目前，電子商務(wù)和物流的主要結(jié)合方式是：客戶在網(wǎng)上訂貨，然后買家推薦物流公司由買家自己挑選。然而，電子商務(wù)與物流的結(jié)合遠(yuǎn)不止那么簡單。隨著電子商務(wù)被越來越多的消費(fèi)者接受并成為習(xí)慣，他們對物流也提出了更高的要求。有關(guān)報告指出，未來5年間，中國消費(fèi)者將更重視互聯(lián)網(wǎng)上商家的物流服務(wù)及其他增值服務(wù)能力，相比而言，產(chǎn)品種類的豐富程度以及對某項產(chǎn)品的深入程度則略顯次要。

因此，未來只有那些把物流作為其核心價值組成部分并且已經(jīng)掌握其中訣竅的企業(yè)才能在中國的電子商務(wù)市場競爭中取勝。這些公司會將物流供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)作為整體電子商務(wù)解決方案的一部分，將物流渠道、商流渠道及信息流渠道進(jìn)行捆綁，是真正的融合、滲透到電子商務(wù)企業(yè)的各個環(huán)節(jié)，而絕非簡單地外包給第三方。

特征趨勢六：電子商務(wù)融合商業(yè)智能

隨著電子商務(wù)競爭的日益激烈，商業(yè)智能在電子商務(wù)運(yùn)營中所扮演的角色將逐漸重要，這一點(diǎn)從國外成熟的電子商務(wù)網(wǎng)站上都可以看到。在國外，一般電子商務(wù)企業(yè)都會有專人專門負(fù)責(zé)數(shù)據(jù)分析等商業(yè)智能工作，作為一種戰(zhàn)略上的投資。從目前中國整個電子商務(wù)行業(yè)來看，真正關(guān)注數(shù)據(jù)分析和商業(yè)智能的企業(yè)并不多，而企業(yè)缺乏資金投入是其最主要的原因。

但是數(shù)據(jù)對于電子商務(wù)企業(yè)的重要性不言而喻，面向電子商務(wù)的商業(yè)智能管

理系統(tǒng)就是基于智能管理系統(tǒng)和在線決策支持系統(tǒng)相結(jié)合的基礎(chǔ)上，將智能化、集成化、協(xié)調(diào)化、網(wǎng)絡(luò)化及在線決策支持的思想融入到傳統(tǒng)的商業(yè)計算機(jī)管理系統(tǒng)之中，使其能夠適應(yīng)現(xiàn)代商業(yè)發(fā)展的規(guī)律與趨勢，為經(jīng)營決策者提供更好的經(jīng)營管理環(huán)境和決策支持。

未來，電子商務(wù)的競爭因素之一就包括是否擁有一套適用的商業(yè)智能系統(tǒng)，是否擁有一個強(qiáng)大的數(shù)據(jù)分析團(tuán)隊，他們相當(dāng)于電子商務(wù)企業(yè)面的智囊團(tuán)。

特征趨勢七：傳統(tǒng)企業(yè)電子商務(wù)將呈集團(tuán)軍式爆發(fā)

近年來，傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)入電子商務(wù)的趨勢已經(jīng)越來越明顯。在繼國美蘇寧決定攪動上百億的家電網(wǎng)購市場之后，鞋類企業(yè)百麗也宣布巨資投入旗下電子商務(wù)企業(yè)優(yōu)購網(wǎng)。在此之前銀泰等服裝、鞋類、日化等傳統(tǒng)企業(yè)紛紛觸“電”。

在美國的在線零售500強(qiáng)榜單里，80%以上的企業(yè)都是傳統(tǒng)品牌的在線業(yè)務(wù)板塊，而在中國，2010年應(yīng)該是傳統(tǒng)企業(yè)的電子商務(wù)元年。在經(jīng)歷了2009年的試水期后，大量的傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)軍電子商務(wù)市場，并且發(fā)展迅猛。蘇寧易購、Kappa、李寧、優(yōu)衣庫、凌致、佐丹奴、愛慕、九牧王、相宜本草、銀泰百貨、我買網(wǎng)等傳統(tǒng)企業(yè)或品牌在電子商務(wù)上的表現(xiàn)都令人注目。

2011年，傳統(tǒng)企業(yè)的電子商務(wù)將呈整體性高速成長，借助傳統(tǒng)實(shí)體的供應(yīng)鏈資源和品牌優(yōu)勢，傳統(tǒng)企業(yè)的B2C部分有天然的優(yōu)勢，它們需要掌握的，是消費(fèi)者的在線購物需求和行為模式。

特征趨勢八：航空、保險將成電商爆發(fā)行業(yè)

今年，以提供數(shù)字化商品的航空、保險等行業(yè)成為了應(yīng)用電子商務(wù)的爆發(fā)行業(yè)。目前國航、南航、東航、海航等航空公司都建立了自己的電子商務(wù)平臺，發(fā)展都非常迅猛，而平安保險的電子商務(wù)部門今年銷售額上百億，泰康、中國人保的電子商務(wù)部都是業(yè)界的佼佼者。

這兩個行業(yè)的類似之處是：傳統(tǒng)渠道體系較為混亂，代理層級較多的行業(yè)，信息不對等、渠道管理混亂、分銷利潤低等都是這兩個行業(yè)的痛。電子商務(wù)的發(fā)展不僅規(guī)避了這些問題，也正在改變這兩個行業(yè)的渠道模式。

據(jù)麥肯錫研究顯示，在美國，電銷、網(wǎng)銷的保費(fèi)收入已超過總保費(fèi)的20%，到2010年達(dá)到25%～35%，在歐洲，電銷和網(wǎng)銷已實(shí)現(xiàn)盈利。從歐美等發(fā)達(dá)國家的經(jīng)驗(yàn)來看，電銷、網(wǎng)銷等新渠道終將與傳統(tǒng)渠道平分天下。

和別的行業(yè)不同的是，這兩個行業(yè)的電子商務(wù)，并沒有像其他消費(fèi)品企業(yè)一樣，先在淘寶上開店試水，培育成熟后再轉(zhuǎn)移到官網(wǎng)。它們都傾向于自己做。2011年，這兩個行業(yè)的電子商務(wù)的增幅和銷售額將進(jìn)一步爆發(fā)。

特征趨勢九：更多第三方服務(wù)商完善電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈

由淘寶開放平臺而催生出的一批電子商務(wù)第三方服務(wù)商，正在逐漸成長并調(diào)整自己的定位，未來兩三年，將有更多的第三方服務(wù)商出現(xiàn)，電子商務(wù)的產(chǎn)業(yè)鏈將不斷完善。

目前市場上具有一定規(guī)模的第三方服務(wù)商還屈指可數(shù)，而且都是以淘寶作為業(yè)務(wù)基石，比如從開店到供應(yīng)鏈運(yùn)營的服務(wù)商寶尊，倉儲物流服務(wù)商五洲在線、虹迪，工具服務(wù)類的有軟件和電子商務(wù)解決方案服務(wù)商SHOPEX、數(shù)據(jù)類的服務(wù)商小艾等。

未來，將有一批類似于美國GSI公司的獨(dú)立第三方服務(wù)商，它們將獨(dú)立于淘寶之外，為B2C提供專業(yè)化服務(wù)。

特征趨勢十：數(shù)據(jù)成為影響電商發(fā)展重要因素

過去10年，影響電子商務(wù)發(fā)展的三大問題是：信用、支付、物流，未來十年，三大關(guān)鍵因素是：制度、物流、數(shù)據(jù)。馬云曾多次強(qiáng)調(diào)，“21世紀(jì)核心的競爭是數(shù)據(jù)的競爭，誰擁有更多數(shù)據(jù)，誰就擁有未來。”

近些年，國際各大行業(yè)巨頭紛紛打開“數(shù)據(jù)門戶”，諸如沃爾瑪通過數(shù)據(jù)分析掌握客戶的消費(fèi)習(xí)慣、優(yōu)化現(xiàn)金流和庫存，并擴(kuò)大銷售量，數(shù)據(jù)已經(jīng)成為了各行各業(yè)商業(yè)決策的重要基礎(chǔ)。

4月7日，網(wǎng)盛生意寶對外發(fā)布了“小門戶+聯(lián)盟”（數(shù)據(jù)版）戰(zhàn)略，具體實(shí)施該戰(zhàn)略的大宗商品數(shù)據(jù)服務(wù)的平臺“生意社”（100PPI.com）4月8日正式上線。

此外，生意寶還宣布了公司今后承載上述兩大戰(zhàn)略的“實(shí)施計劃”，將在現(xiàn)有平臺和資源基礎(chǔ)上，打造出“一個綜合網(wǎng)、一批行業(yè)網(wǎng)、一大批類產(chǎn)品網(wǎng)”。據(jù)介紹，“生意社”下設(shè)8個分社，涉及能源、化工、橡塑、有色、鋼鐵、紡織、農(nóng)副等8個國民經(jīng)濟(jì)重要產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域，覆蓋1000多個基礎(chǔ)原材料，8000多家原材料生產(chǎn)企業(yè)和50000多家流通企業(yè)。

緊隨其后，5月25日，阿里巴巴宣布推出“數(shù)據(jù)門戶”，并正式啟用新域名，阿里巴巴根據(jù)4500萬中小企業(yè)用戶的搜索、詢單、交易等電子商務(wù)行為進(jìn)行數(shù)據(jù)分析和挖掘。（中國電子商務(wù)研究中心供稿）

電子商務(wù)作為Internet的新的主要應(yīng)用領(lǐng)域，正以難以估量的速度發(fā)展，影響和改變著社會經(jīng)濟(jì)生活 的各個方面。政府、企業(yè)、個人都應(yīng)從不同的方面了解電子商務(wù)的技術(shù)，以適應(yīng)信息社會。本書的目的就 是全面介紹電子商務(wù)的應(yīng)用和相關(guān)技術(shù)。全書共分十章，分別介紹了電子商務(wù)的概念、發(fā)展歷史及其對社 會經(jīng)濟(jì)的影響，電子商務(wù)功能及其分類，電子商務(wù)的基礎(chǔ)——Internet和WWW，電子商務(wù)的安全與控制方 法，電子商務(wù)在線支付工具，電子商務(wù)的主要相關(guān)行業(yè)——網(wǎng)上零售業(yè)、網(wǎng)上銀行、網(wǎng)上廣告，電子商務(wù)應(yīng) 用的開發(fā)過程，最后，展望了電子商務(wù)在世界及我國發(fā)展的前景和對策。

本書的特點(diǎn)是借鑒國外電子商務(wù)課程的教材和業(yè)界最新技術(shù)及動態(tài)，全面地介紹了電子商務(wù)技術(shù)和 應(yīng)用，并附有案例和習(xí)題，既可用作高校工商管理碩士生(MBA)、相關(guān)專業(yè)的高年級本科生的電子商務(wù)課 程教材，也可用作企、事業(yè)單位從事電子商務(wù)研究和應(yīng)用的管理和技術(shù)人員的參考書。