第一篇：2016房地產(chǎn)拓客營銷去庫存創(chuàng)新營銷策略

《2016房地產(chǎn)拓客營銷去庫存創(chuàng)新營銷策略》

（全程房地產(chǎn)案例講解訓(xùn)練+工具）地產(chǎn)拓客營銷女神mary老師主講

【課程背景】

在房地產(chǎn)營銷中，“客戶資源”是決定銷售業(yè)績的最關(guān)鍵因素之一，樓盤投入幾百萬甚至上千萬的營銷費用，最終是為了吸引客戶來訪并成交，很多滯銷樓盤遇到的最大問題就是有效客戶太少，進線量、來訪量不足，售樓處現(xiàn)場人氣不夠。解決客戶資源問題，主要的手段有兩個，一個是宣傳推廣，一個便是整合行銷。

2015年，房地產(chǎn)告別增長與高利潤成為了新的常態(tài)，相關(guān)政策一波未平一波又起，房地產(chǎn)市場變幻莫測。連續(xù)的降息降準不僅讓股市坐上了過山車，房地產(chǎn)市場也深受其影響，2016年的房地產(chǎn)市場將會是歷史以來最有挑戰(zhàn)的一年，整合行銷拓客是樓盤攪動市場促進銷售必不可少的方法。如何快速去化，使得現(xiàn)金流充沛？如何實現(xiàn)客戶絡(luò)繹不絕，利潤倍增？當今的房地產(chǎn)行業(yè)已經(jīng)從過去的快速膨脹時期，進入到理性成長時期。2016年，樓市行情又將如何？“互聯(lián)網(wǎng)+”遇上房地產(chǎn)，是顛覆還是融合？進入寒冬期的中小型房地產(chǎn)企業(yè)，出路在何方？本課程將逐一解析2016房地產(chǎn)拓客營銷去庫存創(chuàng)新營銷策略，助理房地產(chǎn)企業(yè)打造一支全新的銷售團隊。

【授課風(fēng)格】

1、授課風(fēng)格清新自然、優(yōu)雅大方，極具親和力

2、授課形式：課堂講述+案例分析+腦力激蕩+情景演練+示范指導(dǎo)+短片播放

3、有完整、豐富的理論修養(yǎng)和靈活專業(yè)的實戰(zhàn)經(jīng)驗，課程中擅長結(jié)合自身經(jīng)歷運用大量案例，并引導(dǎo)學(xué)員根據(jù)實際工作特點設(shè)計場景，真實體驗式培訓(xùn)，重視與學(xué)員的互動交流，親身示范指導(dǎo)，學(xué)員互動模擬，從而達到最佳的授課效果，深得受訓(xùn)企業(yè)與學(xué)員的青睞

【講師簡介】

1、曾在保利地產(chǎn)擔任營銷總監(jiān)8年，全程操盤過保利香檳國際（合肥），保利東郡（合肥）

2、擁有高級營銷師、應(yīng)用心理學(xué)及高級講師三證資質(zhì)的中國特級講師

【培訓(xùn)對象】

房地產(chǎn)置業(yè)顧問、售樓員、銷售員、客服、案場經(jīng)理、總監(jiān)

【課時安排】

課程內(nèi)容為2天（12小時）標準課時

【課程收益】

1、掌握2016年房地產(chǎn)企業(yè)的營銷方向和趨勢

2、掌握2016年房地產(chǎn)營銷策略的創(chuàng)新改革

3、全方位深入了解保利地產(chǎn)如何加速去化，解決高庫存

4、掌握房地產(chǎn)整合行銷的拓客方式以及方法技巧

5、運用整合行銷拓客體系的基本思路開展營銷工作

6、學(xué)習(xí)保利公司的組織支撐，協(xié)助打造具有新營銷觀念的新一代銷售團隊與精英

第一天：房地產(chǎn)項目營銷模式解析

第一單元：2016年房地產(chǎn)創(chuàng)新拓客營銷策略剖析

一、2016房地產(chǎn)行業(yè)存在的3大痛點

1、“庫存”壓力過大

2、“去化”壓力過大

2、投入在持續(xù)下降

二、房地產(chǎn)企業(yè)銷售執(zhí)行現(xiàn)場存在的4大通病

1、來訪量低

2、來訪質(zhì)量不高

3、成交率下滑

4、管理難度加大

三、房地產(chǎn)營銷策略的6段

1、建設(shè)觀念階段——標準規(guī)劃

2、樓盤觀念階段——銷售策劃

3、推銷觀念階段——概念策劃

4、準營銷觀念階段——賣點群策劃

5、營銷觀念階段——全程策劃

6、整合營銷觀念階段——整合策劃

【案例分析】保利董事長親派茶葉蛋，“土豪蛋”熱點營銷轟動廣州案例分析 【分組討論】學(xué)員討論以上6個階段對于自己所在項目有什么更好的促進？

【實戰(zhàn)演練】學(xué)員分組就自己所在項目分角色換位思考，系統(tǒng)的從策劃、銷售、消費者角度來推銷樓盤，mary老師現(xiàn)場指點。

四、房地產(chǎn)營銷策略的7大創(chuàng)新改革

1、品牌營銷

2、人文營銷

3、知識營銷

4、綠色營銷

5、合作營銷

6、服務(wù)營銷

7、社會營銷

【案例分析】點贊狂人出現(xiàn)，都是合肥萬科惹得“禍”案例分析

【分組討論】學(xué)員討論自己所在項目2016年適用于哪種營銷策略改革，才能加速樓盤的去化率？

【實戰(zhàn)演練】學(xué)員分組就自己所在項目分角色換位思考，系統(tǒng)的從策劃、銷售、消費者角度來推銷樓盤，mary老師現(xiàn)場指點。

五、保利地產(chǎn)如何運用4大策略解決高庫存，加速項目去化

1、降價促銷壯士斷腕

2、住宅轉(zhuǎn)養(yǎng)老，出售轉(zhuǎn)出租

3、拿對地，做準產(chǎn)品定位

4、考核產(chǎn)品去化率

【案例分析】保利是個P案例分析

【總結(jié)】房地產(chǎn)營銷方向轉(zhuǎn)變是需求導(dǎo)向型經(jīng)濟的體現(xiàn)。沒有一個營銷策略優(yōu)于另外一種渠道，房地產(chǎn)企業(yè)在營銷過程中應(yīng)不拘泥于一種銷售渠道，而應(yīng)根據(jù)各自的實際情況，針對不同的市場形勢、消費者情況和政策，采用多種營銷組合，充分發(fā)揮各種營銷策略的優(yōu)點?？傊?，所有的營銷方向都是為拓客準備，拓客又最終服務(wù)于到訪和成交。

第二單元：房地產(chǎn)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新拓客營銷

一、逆市下房地產(chǎn)的8大營銷模式

1、創(chuàng)意營銷模式

2、跨界營銷模式

3、主題營銷模式

4、體驗營銷模式

5、圈層營銷模式

6、粉絲營銷模式

7、生態(tài)營銷模式

8、金融營銷模式

【案例分析】保利廣州地標之上我是頭條案例分析

【分組討論】學(xué)員討論自己所在項目2016年適用于哪種營銷模式，才能加速樓盤的去化率

二、逆市下房地產(chǎn)的6維思考

1、抓住用戶的核心需求

2、尊重每一塊土地的價值

3、符合自身產(chǎn)品的定位和定價

4、合理使用宣傳通路

5、品牌與粉絲效應(yīng)的轉(zhuǎn)化

6、一切以用戶為中心

【案例分析】萬科房——先試住，后買房案例分析

【分組討論】學(xué)員討論自己所在項目2016年如何運用6維思維，摸索總結(jié)更利于項目發(fā)展的思考？

【實戰(zhàn)演練】學(xué)員分組運用6維思考穿插介紹項目，mary老師現(xiàn)場考核和指點

三、逆市下房地產(chǎn)營銷創(chuàng)新----基于大數(shù)據(jù)精準推廣

1、大數(shù)據(jù)營銷是未來主流

2、基于互聯(lián)網(wǎng)終端精準推廣

3、電商是一個偽渠道

4、策劃、渠道一個都不能少

【案例分析】廣州保利地產(chǎn)和大眾點評、滴滴打車合作推廣項目

四、“互聯(lián)網(wǎng)+”遇上房地產(chǎn)，顛覆還是融合

1、房地產(chǎn)業(yè)進入新階段，需要認識和擁抱互聯(lián)網(wǎng)

2、房地產(chǎn)業(yè)進入新業(yè)態(tài)，需要創(chuàng)新和拓展互聯(lián)網(wǎng) 【案例分析】保利地產(chǎn)，和樂中國——相約楊麗萍 【分組討論】

1、“互聯(lián)網(wǎng)+”是一種道具還是一種思維

2、互聯(lián)網(wǎng)+房地產(chǎn)，顛覆or融合，還是在顛覆中融合？

第二天：房地產(chǎn)整合行銷拓客策略分析

第一單元：房地產(chǎn)整合行銷及運用

一、房地產(chǎn)整合行銷的核心戰(zhàn)略價值

1、整合行銷含義

2、整合行銷目的

二、房地產(chǎn)整合行銷的戰(zhàn)略目的

1、客戶拓展

2、資源拓展

三、房地產(chǎn)整合行銷拓客核心戰(zhàn)術(shù)

1、拓客策略

2、編制詳細客戶地圖

3、人脈資源拓展

4、行銷拓客人員分工的縱向一體化

5、競爭形式與激勵制度

6、有效制定行銷拓客的關(guān)鍵指標

7、行銷拓客工具的運用——大禮包

8、兼職及編制外經(jīng)紀人

9、數(shù)據(jù)管理

第二單元：房地產(chǎn)整合行銷時代到來

一、房地產(chǎn)進入行銷時代

1、房地產(chǎn)行銷時代來臨

房地產(chǎn)市場瞬息萬變，競爭日趨加劇，傳統(tǒng)的坐銷模式已經(jīng)無法滿足當下的銷售任務(wù)，尤其是在當前經(jīng)濟環(huán)境低迷的情況下，把銷售完全依賴于策劃，單靠策劃的影響力達到良好的銷售目的已不太現(xiàn)實。打破傳統(tǒng)的營銷模式，開創(chuàng)新的營銷途徑刻不容緩。

2、對行銷認識的四大誤區(qū) A、沒有推廣的才做行銷 B、行銷會把項目做低端 C、行銷就是掃樓派單大掃蕩 D、行銷費力效果太差

3、傳統(tǒng)的“6掃”即將失效

二、房地產(chǎn)整合行銷項目自估

1、客戶來訪量和來電量明顯不足

2、競爭項目越來越多

3、傳統(tǒng)的廣告宣傳和促銷手段收效甚微

4、說服客戶下定越來越難

三、房地產(chǎn)整合行銷拓客9式

1、電話營銷

2、街鋪陌拜

3、鬧市派單

4、外展點

5、項目巡展

6、二手聯(lián)動

7、DM單夾報

8、網(wǎng)絡(luò)發(fā)帖

9、單位團購

四、房地產(chǎn)整合行銷拓客技巧

1、拓客人員的基本要求

2、行銷拓客的標準化動作

3、行銷拓客的核心

4、行銷拓客中常見問題處理

第三單元：房地產(chǎn)整合行銷團隊建設(shè)管理

一、團隊的任務(wù)和目標

1、建立共識

2、分析目標

3、目標激勵

二、團隊的環(huán)境支持

1、提供基本支援

2、與管理層建立聯(lián)系

三、團隊合作

1、授權(quán)

2、溝通

3、鼓勵成員發(fā)表意見

四、保利公司組織支撐，充分授權(quán)一線

1、營銷一體化模式

2、營銷服務(wù)商也要招頭標

五、銷售團隊領(lǐng)導(dǎo)者的六項職

1、協(xié)調(diào)銷售團隊工作的開展和完成

2、為銷售團隊的各種問題提出適當?shù)慕ㄗh

3、為銷售團隊提供資源

4、指導(dǎo)銷售團隊處理各種問題

5、協(xié)助銷售計劃的實施

6、提供正式、非正式的認可

第二篇：房地產(chǎn)拓客方案

房地產(chǎn)拓客方案

一、加強對置業(yè)顧問的管理：

1、對置業(yè)顧問進行日常行為、禮儀規(guī)范和紀律管理。

2、對置業(yè)顧問進行業(yè)務(wù)培訓(xùn)。

3、制定置業(yè)顧問發(fā)單任務(wù)，保障整體銷售的正常進行。

4、對置業(yè)顧問進行考核并監(jiān)督其不斷改進。

二、加強對拓客人員的監(jiān)督：

1、打電話抽查現(xiàn)場情況，或者事后通過其他渠道反饋信息。

2、主管現(xiàn)場監(jiān)督，遇到有應(yīng)付、草草了事者當場給予糾正，并要求這樣的事情不再發(fā)生。

3、對已拓客的地點進行抽查。

4、拓客后提交拓客日志（包括派發(fā)哪些單位，派發(fā)多少張單頁，留電量等等）。

三、保持良好的紀律：

1、準時到達派單地點，不遲到、不早退。

2、聽從指揮，對分配的工作地點不得挑三揀四。

3、電話保持暢通，遇事及時溝通，主動向主管匯報。

4、工作認真負責(zé)，耐心細致不得草草應(yīng)付。

5、要團結(jié)一致，要具有執(zhí)行力。

6、拓客當天要進行拓客總結(jié)，并提交拓客日志。

四、豐富拓客方式：

1、根據(jù)派發(fā)項目的地理位置、周圍的配套設(shè)施以及購物中心等

優(yōu)勢,本著客戶的就近原則的特點，因此要把項目所在地區(qū)做為宣傳的重點。

2、根據(jù)每期宣傳推廣內(nèi)容的重點，尋找目標客戶，進行有針對 性的拓客。

3、威海大部分樓盤在價格上具有一定的優(yōu)勢，總價較低，符合大的購房群體——工薪階層的需求，因此我們將在人流較為集中的地區(qū)進行拓客。

4、針對派發(fā)樓盤的概況、位置尋找主要街道或是商業(yè)區(qū)行人，再有就是對周邊的主要區(qū)縣進行宣傳，擴大推廣范圍。

5、面向大型個體業(yè)戶集中地，進行集中宣傳，或者組織團購也可。

6、根據(jù)置業(yè)顧問自己的經(jīng)驗或人際關(guān)系，也根據(jù)樓盤的實際情況，對準客戶比較集中的地區(qū)比如市區(qū)為中心向周邊擴散，自己把控，進行推廣。

7、在早、中、晚人流量最大的時間段，占據(jù)主要街道、商業(yè)區(qū)大型商場門口、大型企業(yè)進行宣傳。

8、定崗定人在企事業(yè)單位上班或是下班時間進行派單，主要目標大型企事業(yè)單位，辦公寫字間，機關(guān)單位，以此挖掘準客戶。同時協(xié)助項目的團購活動，進行適當?shù)男麄鳌?/p>

五、未來發(fā)展模式

1、隨著項目的增多，拓客的工作重點有三大部分：第一公司置業(yè)顧問分成若干個組，每組設(shè)主管一人，組員若干，所負責(zé)項目

固定；第二把各個項目置業(yè)顧問的客戶資源進行整合，重復(fù)利用。第三網(wǎng)絡(luò)營銷，在各大門戶網(wǎng)站、論壇發(fā)布房產(chǎn)信息，搜集有效客戶。

2、建立會員中心，置業(yè)顧問以吸納新會員為口徑，搜集客戶信息，通過會員管理，來挖掘客戶的消費能力，并通過客戶轉(zhuǎn)介紹等方式，將一個客戶的價值實現(xiàn)最大化。

3、進行社區(qū)營銷，將每個社區(qū)分配到個人，由置業(yè)顧問進行項目宣傳。推廣方式如：DM直投、留言欄、懸掛條幅等，當人數(shù)達到一定數(shù)量，也可組織團購或增加購房優(yōu)惠等措施。

4、以進行市場調(diào)查的名義，來搜集客戶信息，這樣的客戶信息比較可靠，也是自己想要了解的。這樣更有利于把握客戶。

拓客的方式不僅僅是以上這幾種，我們將在今后的實際工作中，根據(jù)市場以及樓盤銷售狀況的變化，隨機應(yīng)變，挖掘更加行之有效的拓客方式，從而協(xié)助本項目創(chuàng)造更好的銷售業(yè)績。

第三篇：房地產(chǎn)拓客思路

多渠道開拓客戶關(guān)系，常見的渠道通常有：

（一）大機構(gòu)、大集團等大客戶資源；主要是項目附近的大型機關(guān)、企事業(yè)單位、社會團體等大客戶。

（二）社區(qū)、寫字樓、娛樂服務(wù)場所、超市、百貨商場等客戶資源；

（三）開發(fā)商自身的會員俱樂部客戶資源以及其他關(guān)系資源；

（四）代理商的客戶資源或者二三級市場聯(lián)動的地鋪網(wǎng)絡(luò)及其積累的客戶資源；

（五）合作物業(yè)公司的客戶資源；

（六）房展會、巡展會等外展活動積累的客戶資源；

（七）專業(yè)短信公司、直郵公司的客戶資源；

（八）銀行、證券、基金機構(gòu)、移動公司的VIP客戶，高爾夫、車友會、游艇會等俱樂部會員；各種協(xié)會如臺商協(xié)會、證券協(xié)會、物流協(xié)會會員。

（九）房地產(chǎn)公司員工和老客戶推薦的客戶資源。

建立關(guān)系的方式主要有以下四種：

（一）相關(guān)客戶人員主動出擊尋找的客戶資源。

如上述第（一）

（二）（六）種渠道客戶就需要相關(guān)人員走出售樓中心，出去尋找、積累目標客戶。

（二）用與開發(fā)商雇傭形成的甲乙方關(guān)系利用渠道。如代理商、三級中介、短信公司、直郵公司、物業(yè)公司等公司與開發(fā)商合作后，客戶資源理所當然的可以利用。

（三）與其他樓盤合作雙贏、互換客戶資源等關(guān)系形成的客戶資源。

如上述第（九）類客戶渠道，這些渠道都需要和它們洽談合作以獲得資源。如河南順馳中央特區(qū)項目在推廣時就成功的與鄭州“奧迪車友會”交換客戶資源，獲得他們4000多個優(yōu)質(zhì)客戶資源。

（四）開發(fā)商自身積累的會員或者發(fā)動全員營銷、老客戶營銷推薦的客戶資源。

建立初步感情基礎(chǔ)后，下一步是吸引到訪，促進關(guān)系，手段主要有：

1、邀請參加項目舉辦的活動（針對本項目就是約車直接去項目地）

2、訪談

訪談也是一種好的客戶關(guān)系維系方式，訪談體現(xiàn)對客戶意見的重視，能給客戶增強歸宿感和主人翁的感覺。尤其是開發(fā)商定期業(yè)主懇談、開發(fā)商專職聘請業(yè)主顧問等等都是好的形式，西安紫薇花園就是通過聘請業(yè)主擔任兼職工程監(jiān)理獲得了很高的品牌美譽度。

3、消費

對銷售現(xiàn)場來說，人氣是重中之重，尤其是對一些地段較偏、人氣不足的項目。消費可謂是有效促進人氣的重要手段。

很多較為高端的項目如深圳中旅國際公館、深圳中信紅樹灣都在售樓中心引進老樹咖啡等品牌餐飲機構(gòu)，給客戶提供咖啡、冷飲、點心等，同時還給誠意客戶發(fā)行消費券，通過贈送1000元消費券等吸引客戶本人及親友到銷售現(xiàn)場。

4、專項推薦

專項推薦主要是各種類型的產(chǎn)品推介會，將產(chǎn)品推介會與小型餐會結(jié)合，也會取得良好的效果。

5、回訪

定期對到訪客戶進行回訪也是客戶關(guān)系維系的規(guī)定動作。

6、饋贈

對客戶的饋贈包括節(jié)假日贈送小禮品、簽約入伙贈送紀念品、活動抽獎獎品等，還有老客戶帶新客戶的積分獎勵、贈送物業(yè)管理費等（需甲方政策支持）。

對于“大客戶”，如大機構(gòu)、大集團客戶，一般的手段有以下兩種：

1、上門拜訪

湖南漣水名城在積累客戶階段，針對漣源一中、漣源市工商銀行、漣源市人民醫(yī)院、漣源市疾控中心等大客戶單位，直接安排銷售人員去各科室拜訪客戶，向他們介紹、演示項目，了解他們對項目反應(yīng)，登記客戶聯(lián)系方式等，帶動了大批客戶。

值得一提的是，對于大客戶單位，一般情況下，不要試圖發(fā)展團購，即抱團談判、集體折扣。鄭州中央特區(qū)項目在銷售時，試圖發(fā)展河南省人民醫(yī)院團購，河南順馳集團同意給予1％的折扣優(yōu)惠，但客戶積聚多了以后，他們覺得優(yōu)惠太少，幾次談判不成后最終不了了之。對于大客戶單位，完成客戶發(fā)動后，一般可采取小恩小惠將之吸引到售樓現(xiàn)場，再分而擊之，盡量避免客戶抱團。

2、窄眾廣告

對于大客戶單位，可通過洽談，在其機構(gòu)網(wǎng)站、單位報刊上發(fā)布廣告，或者在其辦公、家屬院顯著位置發(fā)布戶外廣告、展板、條幅等方式。

注意，對于這類大客戶單位的窄眾廣告，一定得突出大客戶單位的特殊待遇，如贈送購房現(xiàn)金券、可安排抽獎、有禮品贈送、有專車接送等等，這樣才可以滿足大客戶虛榮心，使其互相影響、跟風(fēng)。

針對大客戶單位建立初步感情基礎(chǔ)后，銷售人員直接掌握了一部分客戶資料，另外一部分客戶進線、到訪，也能掌握客戶資料（需甲方配合支持）。

建立項目初步認知和感情基礎(chǔ)的手段主要有：

1、派發(fā)傳單

在社區(qū)、寫字樓、超市、百貨商場等目標客戶集中的地方派發(fā)傳單是常用的手段。派發(fā)傳單的注意事項有:首先要盡量注意形式新穎，突破心理接受第一關(guān)；其次傳單內(nèi)容上盡量附屬小恩小惠，吸引客戶到售樓現(xiàn)場。

2、路演

路演顧名思義，是在馬路上進行的演示活動。目前，房地產(chǎn)路演一般集中在社區(qū)、寫字樓、百貨商場等地，路演的外延已經(jīng)開始擴大，成為包括產(chǎn)品發(fā)布會、產(chǎn)品展示、優(yōu)惠熱賣、現(xiàn)場咨詢、填表抽獎、禮品派送、有獎問答、文藝表演、游戲比賽等多項內(nèi)容的現(xiàn)場活動。路演可以在短時間內(nèi)積聚人氣，快速提升項目的知名度，是前期積累客戶的重要手段。

3、擺放宣傳資料

在高檔娛樂服務(wù)場所，如上島咖啡、酒店客房、私人俱樂部、高檔茶樓等場所擺放項目宣傳資料也是與客戶建立初步認知的重要手段。

上述幾種手段的結(jié)果就是掌握了大量的客戶資料，如客戶姓名、聯(lián)系方式、聯(lián)系地址等

如奧迪車友會的客戶資料、臺商協(xié)會的會員資料、招商銀行金卡客戶資料等，針對這部分客戶資料，建立

初步感情基礎(chǔ)的手段主要有：

1、寄送

主要是給客戶郵寄《客戶通訊》、樓書、折頁、海報等項目資料及小禮物，讓客戶認知項目；

2、發(fā)送項目銷售信息、項目節(jié)日問候等；

萬科在這一點上就做得特別好，每個項目的銷售針對客戶資源都有專門的短信規(guī)劃。寄送和發(fā)送短信的方式是房地產(chǎn)營銷中最常見的客戶溝通手段，上述九大渠道積累的客戶以及上門的客戶，只要留有資料的，經(jīng)過篩選后都可以通過這兩種方式溝通。

因為房地產(chǎn)產(chǎn)品的特殊性，消費者的購買行為大多比較理性，一般來說都需要經(jīng)過收集信息、考察比較、詳細詢問、現(xiàn)場體驗等一系列過程后才會最終決定購買。因此，對開發(fā)商來說，與消費者進行項目初步認知、建立初步感情基礎(chǔ)的階段就是消費者收集資料的階段，二者不謀而合

第四篇：淺談房地產(chǎn)營銷策略

淺談房地產(chǎn)營銷策略

孫 梅 梅

中文摘要：

房地產(chǎn)營銷是房地產(chǎn)經(jīng)營中實現(xiàn)房地產(chǎn)品價值的重要環(huán)節(jié)，本論文根據(jù)近幾年房地產(chǎn)開發(fā)行業(yè)的發(fā)展，房地產(chǎn)市場的特點及影響因素，提出如何采用合適的營銷策略。著重論述了如何發(fā)展房地產(chǎn)營銷策略，分別從產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略方面分別介紹了營銷策略，并著重論述了品牌策略對房地產(chǎn)業(yè)的影響力。關(guān)鍵詞：

產(chǎn)品特點

產(chǎn)品策略

價格策略

促銷策略

品牌策略

隨著房地產(chǎn)開發(fā)競爭激烈程度的加劇，營銷手段層出不窮。開發(fā)商之間的競爭，已經(jīng)從最初的盲目趨同發(fā)展到理性競爭的階段。例如一些房地產(chǎn)開發(fā)公司利用“抽獎”、“介紹新客戶回報老客戶”等招數(shù)來吸引客戶。房地產(chǎn)業(yè)作為經(jīng)濟支柱性產(chǎn)業(yè)，其投入資金巨大、生產(chǎn)周期短，具有保值增值、使用周期長等特點，另外涉及建筑、金融、商業(yè)、材料、旅游、飲食、廣告、服務(wù)等多種產(chǎn)業(yè)，而房地產(chǎn)市場競爭發(fā)展到今天，已達到一個新的境界，市場競爭在表面上的短兵相接已逐漸難分高下，其逐漸轉(zhuǎn)向全面的、深層次的競爭。在這曠日持久的競爭中，企業(yè)要想脫穎而出，就必然需要采用優(yōu)質(zhì)的營銷策略，來取得更好的發(fā)展！

（一）房地產(chǎn)的特點

房地產(chǎn)的特點主要從房地產(chǎn)產(chǎn)品的特點、房地產(chǎn)市場的特點論述。

1、房地產(chǎn)產(chǎn)品的特點

房地產(chǎn)是房屋和土地財產(chǎn)的總稱，又稱不動產(chǎn)。其特征與土地特征密切相關(guān)。它既屬于生產(chǎn)要素，又屬于生活消費品，所以對于消費者來說，購買這種特殊的商品既可以看作是投資也可以看作是消費。就房地產(chǎn)這一特殊商品而言，它具有以下特點：

（1）固定性

也稱不可移動性，房地產(chǎn)項目一旦落成，其位置便已固定，不可能從一個地方移到另一個地方。所以基于這個特殊的條件，房子的特性顯得更加突出。（2）組合性

土地和房屋的組合：每個房地產(chǎn)項目都包括房產(chǎn)與地產(chǎn)、房屋和土地兩個部分。消費品和投資品的組合：房地產(chǎn)既有使用價值又有投資價值，隨著發(fā)展，房地產(chǎn)商品的使用價值會減少，但投資價值卻會因某些特定因素而增加。（3）差異性

在房地產(chǎn)市場上沒有完全相同的兩件商品，因為它不僅受到開發(fā)商、物業(yè)類型、建筑設(shè)計、地段的影響，即使建在同一塊土地上，每宗房地產(chǎn)的交通、日照、周邊環(huán)境、景觀等也是不同的，從而形成了每宗房地產(chǎn)獨有的自然地理位置和 社會經(jīng)濟位置，使房地產(chǎn)區(qū)位有優(yōu)劣之分。（4）稀缺性

這是由土地的自然屬性決定的，因為土地具有不可再生性。(5)

保值增值性

土地的稀缺性，決定了房地產(chǎn)具有保值增值的特性。近幾年來，房價上漲越來越快，從而引發(fā)了“炒房”，其實就是利用了房地產(chǎn)保值增值的特性。（6）使用周期長

一個項目工程建成通常要2~3年的時間，甚至更長，而產(chǎn)品建成后，一般可

以使用50年以上，房地產(chǎn)產(chǎn)品的使用年限為70年。（7）

耗資巨大

房地產(chǎn)售價昂貴，往往要花費人們很多年甚至一輩子的積蓄。所以購買者在選購住房時慎之又慎，對物業(yè)的質(zhì)量、價格、配套設(shè)施、小區(qū)環(huán)境等許多方面都要進行細致的比較。

2、房地產(chǎn)市場的特點

（1）經(jīng)營對象的非流動性：房地產(chǎn)主要經(jīng)營對象是房產(chǎn)和土地的使用權(quán)，而房屋和土地都是不動產(chǎn)，具有不能作空間位移的物理屬性。

（2）流通形式的多樣性：指房地產(chǎn)流通的具體形態(tài)和方法。城市房屋流通形式主要有買賣、抵押、典當、信托等，城市土地使用權(quán)的流通形式主要有出讓、轉(zhuǎn)讓、出租等。（3）市場的統(tǒng)一性：指房產(chǎn)市場和地產(chǎn)市場的融合性。在房地產(chǎn)交易中，任何一筆房產(chǎn)商品交易都必然是房地合一的交易。

(4)市場的區(qū)域性：此區(qū)域性是由房地產(chǎn)商品的差異性決定的。由于其性質(zhì)和其所處的城市區(qū)域不同，其市場供求狀況和價格水平也往往會有大的落差。

(5)供給的稀缺性：指房地產(chǎn)市場是一個供給稀缺的市場。一方面是人口的不斷增加，需求也相應(yīng)增長。另一方面是土地作為不可再生資源，其數(shù)量基本上是恒定的。(6)不完全開發(fā)性：由于土地使用權(quán)和房屋所有權(quán)兩種不同權(quán)益在同一市場流通，為保證市場的有效供給，國家需要采取強有力的措施抑制不合理的市場需求來干預(yù)市場。因此，房地產(chǎn)市場活動在某些環(huán)節(jié)受到政府嚴格限制，具有不完全開放性。

(7)市場的不充分性：由于房地產(chǎn)市場與完全自由競爭市場四個條件相差深遠，因而房地產(chǎn)市場只是一個不充分市場。

房地產(chǎn)市場投機的巨大可能性：房地產(chǎn)市場與其它市場相比具有更大的投機性。房地產(chǎn)商品供給的有限性和需求的無限性、由于對房地產(chǎn)的不斷投資、城市基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和社會設(shè)施投資引起的相鄰效益以及房地產(chǎn)的保值和增值特性都決定著房地產(chǎn)投機的巨大可能性。

（二）影響房地產(chǎn)市場的因素

（1）規(guī)劃設(shè)計

房地產(chǎn)開發(fā)項目是否成功主要決定于前期的規(guī)劃設(shè)計，規(guī)劃設(shè)計一個關(guān)鍵的概念是要根據(jù)購房者認知的需要來理解他們的聲音，建立買家意見與住宅如何規(guī)劃、設(shè)計、建造之間的良好聯(lián)系。房子賣得出去是因為買家發(fā)現(xiàn)它們更好、具有更高的價值或者是因為它們比較獨特。規(guī)劃設(shè)計必須要以建筑規(guī)范、地理氣候環(huán)境、地域風(fēng)俗人情、市場/客戶需求為出發(fā)點，根據(jù)實用、科學(xué)、經(jīng)濟、美觀及先進的目標，按照建筑規(guī)劃設(shè)計的程序，對樓盤的整體規(guī)劃、建筑與外觀、土建結(jié)構(gòu)、水電消防、設(shè)備設(shè)施、園林景觀、道路管線、裝修等各個方面進行設(shè)計和運作，以實現(xiàn)最佳的價值目標。評價規(guī)劃設(shè)計對房地產(chǎn)企業(yè)開發(fā)經(jīng)營績效的影響程度可以從戶型合理性（包括朝向、大小、室內(nèi)布局、水電氣配套等）、小區(qū)整體情況（區(qū)位、園林景觀、建筑外觀、整體布局等）、規(guī)劃設(shè)計費用和設(shè)計質(zhì)量（施工可行性、設(shè)計整改情況及設(shè)計審查合格情況）4 個方面來考慮。

(2)施工質(zhì)量

施工質(zhì)量其實就是按照規(guī)劃設(shè)計圖紙/方案及建筑規(guī)范進行工程建設(shè)時所體現(xiàn)的成本、進度與質(zhì)量。即是否嚴格按照圖紙和規(guī)范進行施工？安全文明施工情況如何？施工用的材料和設(shè)備是否合理？以及施工組織安排是否有序？這幾個內(nèi)容是決定最終施工質(zhì)量的關(guān)鍵內(nèi)容。而施工質(zhì)量對房地產(chǎn)開發(fā)公司的經(jīng)營績效也是顯然的，技術(shù)質(zhì)量不合格既要整改費用還可能會影響銷售、工地出事故賠錢不說還嚴重影響企業(yè)形象、工期拖延會增加成本。施工質(zhì)量問題很可能會在工程竣工驗收后幾年才能表現(xiàn)出來，這種質(zhì)量缺陷或事故雖然可以通過修補、重構(gòu)等形式加以改進，但是它對于公司的社會形象和長期獲利能力產(chǎn)生重大影響。因此，質(zhì)量的合理性（即不以漂亮、華麗、先進為追求，而以實用、滿足顧客需求為目標）以及長期效益是建筑施工質(zhì)量的基本要求。具體評價可以從工程結(jié)構(gòu)質(zhì)量（外觀、細部）、工程竣工一次合格率、建筑性能價值比（主要指建筑材料/設(shè)備的價格合理性）、開發(fā)進度/效率等方面考慮。

(3)營銷策劃

一個好的產(chǎn)品營銷策劃是產(chǎn)品從企業(yè)到達客戶的途徑和橋梁，是產(chǎn)品到貨幣、利潤的過程。它蘊含在企業(yè)生產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的全過程，由市場調(diào)查、參與方案制定和建筑總體設(shè)計、價格定位、廣告中介服務(wù)、售后服務(wù)以及信息反饋等組成。廣告宣傳、促銷活動、價格策略及銷售渠道是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)主要考慮的營銷策劃內(nèi)容，而在營銷策劃前期進行的市場定位是至關(guān)重要的，即根據(jù)市場調(diào)查，確定房地產(chǎn)開發(fā)的消費客戶群、所開發(fā)物業(yè)的功能、專營性及象征性等內(nèi)容，這是實施具體營銷策略的核心基礎(chǔ)。而從影響房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營績效的具體指標來看，營銷策劃上有廣告宣傳費用率、品牌價值、價格競爭力和資金回籠情況等方面。

(4)物業(yè)管理

房產(chǎn)或物業(yè)開發(fā)完成并實現(xiàn)銷售，那么必然要為物業(yè)的所有者/使用者提供物業(yè)管理服務(wù)，以公開選聘的專業(yè)化物業(yè)管理公司為客戶/業(yè)主提供物業(yè)管理服務(wù)是當前國家法規(guī)所要求的內(nèi)容。目前普遍存在的事實是，在前期的物業(yè)管理服務(wù)中房地產(chǎn)企業(yè)自身的下屬物業(yè)管理公司多是服務(wù)的提供者，特別在企業(yè)房地產(chǎn)項目的開發(fā)是分期分段進行的情況下更是如此，此時物業(yè)管理服務(wù)的質(zhì)量對于企業(yè)后續(xù)開發(fā)項目的銷售及效益情況將產(chǎn)生決定性的影響。評價房地產(chǎn)企業(yè)提供的物業(yè)管理服務(wù)質(zhì)量最關(guān)鍵的指標是業(yè)主滿意度。當然，物業(yè)管理也要講究成本。而評價業(yè)主滿意度的基本指標可以分成以下幾個方面：員工服務(wù)質(zhì)量（態(tài)度、及時性、達到業(yè)主目標）、安全管理、環(huán)境清潔質(zhì)量和社區(qū)文化等。根據(jù)以上的分析，可以建立影響房地產(chǎn)企業(yè)開發(fā)經(jīng)營績效的指標體系

（三）房地產(chǎn)營銷策略

房地產(chǎn)產(chǎn)品建成之后，房地產(chǎn)營銷則是最后關(guān)鍵的一環(huán)。如何盡快的把產(chǎn)品銷售出去，獲取利潤是房地產(chǎn)開發(fā)商最終的目的。所以銷售公司利用各種有效的營銷策略來達到盡快銷售的目的。以下分別從產(chǎn)品策略、價格策略、促銷策略、渠道策略，尤其是品牌策略給房地產(chǎn)產(chǎn)品銷售帶來的更快發(fā)展。

1、產(chǎn)品策略

房地產(chǎn)產(chǎn)品的特殊性決定了其營銷策略的特殊性。隨著人們對住房要求的提高，房子已經(jīng)不再只是遮風(fēng)避雨的“鋼筋+水泥的叢林”。而是從產(chǎn)品的名稱、物業(yè)、文化、自然環(huán)境等多方面考慮，這就要求開發(fā)商從多方面進行精心設(shè)計，做到“人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我奇”，來贏得更多的消費者。（1）產(chǎn)品名稱

給房地產(chǎn)產(chǎn)品取一個有特點的名字，不僅給人好的印象，而且能引發(fā)美好的遐想。如，濰坊同泰建設(shè)集團下屬分公司——昌樂同盛置業(yè)有限公司，剛剛開發(fā)的“同樂花園”，其名稱給人一種安逸、祥和、溫馨的感覺。

（2）產(chǎn)品質(zhì)量

住房質(zhì)量是客戶最關(guān)注的問題。有些建筑施工單位在完工之后出現(xiàn)墻紋裂開、地磚不平等狀況，不能保證質(zhì)量。（3）物業(yè)管理

提高物業(yè)質(zhì)量，趕超時代潮流。在當前房地產(chǎn)商品供大于求的狀況下，消費者看重的是房屋外觀、內(nèi)部布局，為此開發(fā)商采用現(xiàn)代化的新技術(shù)，使物業(yè)更具有智能化和現(xiàn)代化的格局。

（4）休閑娛樂

現(xiàn)在大部分房地產(chǎn)開發(fā)商都會在自己所開發(fā)的小區(qū)內(nèi)單獨劃出一塊區(qū)域，再購買一些健身器材盒石制桌凳供業(yè)主無償使用或休息。除了給業(yè)主提供了一個免費的健身娛樂場所，還為自己的產(chǎn)品增加了保值增值的砝碼。（5）借助自然環(huán)境

開發(fā)商一般只注重對小區(qū)環(huán)境進行人為的建設(shè)，而忽略了借助自然環(huán)境的優(yōu)勢，比如借助天然的河流、現(xiàn)有的綠地等，既能使小區(qū)環(huán)境更具有特色和自然性，而且還能在經(jīng)濟上節(jié)省人為造勢的費用。例如：廣東的一家公司所開發(fā)的小區(qū)，借助其小區(qū)內(nèi)的一千多棵大榕樹，打出了“大榕樹下，百姓人家”的廣告語，果然取得了成功。

2、房地產(chǎn)商品價格策略

價格是消費者最為敏感的話題，更是投資利潤能否最終實現(xiàn)的關(guān)鍵所在。在房地產(chǎn)營銷的過程中，房地產(chǎn)的定價是最根本的最有效也是最易于調(diào)控的，它是房地產(chǎn)營銷過程的核心和關(guān)鍵性問題。價格競爭是市場營銷的重要手段，所謂房地產(chǎn)定價策略是指如何根據(jù)產(chǎn)品的生產(chǎn)成本和使用價值，應(yīng)對市場的反應(yīng)，進行合理的價格組合，使得利潤的實現(xiàn)和利潤的多少能夠控制在一個合理的時間和數(shù)量范圍之內(nèi)。（1）定價方法。

在市場營銷定價策略中，在制定價格的時候應(yīng)根據(jù)成本、樓盤情況、顧客能夠接受的價格、同類樓盤的競爭因素、房屋設(shè)計、裝修、配套設(shè)施等各個方面進行合理地定價。

（2）定價策略。

房地產(chǎn)定價策略主要有以下幾種方式：一是“試探性”定價策略。指售房者根據(jù)銷售情況不斷地調(diào)整定價的一種方法。這是房地產(chǎn)經(jīng)營者綜合分析同類商品房價格情況后，先以較低的價格出售少量的商品房，然后根據(jù)買房的人多或少的情況適當?shù)靥醿r或降價的一種方法；二是折扣優(yōu)惠。房地產(chǎn)公司為了加速資金回籠，常常會給予客戶一定的價格優(yōu)惠，可以通過不同的付款方式來實現(xiàn)。例如，如果分期付款房價要付全額，而一次性付款，房價可給予5～10%的折扣優(yōu)惠；三是分期付款。為了避免讓購房者一次性

支付過多的金額，有的公司允許購房者分期付款。常用的方法是，購房者在簽定合同時付1/3的房款，房屋施工過半時再付1/3，完工時付剩下的1/3。有的公司采取預(yù)付定金的辦法，然后余額在一個規(guī)定的期限內(nèi)分幾次付清；四是樓宇按揭。隨著金融資本介入房地產(chǎn)業(yè)，一些房地產(chǎn)公司和銀行開展了樓宇按揭業(yè)務(wù)。所謂的樓宇按揭，是指由購房者交納房價30%的首期款，取得購房合同，然后憑購房合同向銀行申請抵押貸款支付70%的余款，以后，購房者定期向銀行還本付息，直到付清本息時才能收回產(chǎn)權(quán)。這是目前國際上房地產(chǎn)交易中通用的一種付款方式，值得借鑒和探索。

3、房地產(chǎn)促銷策略

促銷是現(xiàn)代營銷的重要一環(huán)，它對銷售起到直接的促進作用。房地產(chǎn)促銷就是通過各種促銷手段，與現(xiàn)實或者潛在的顧客進行溝通，使得他們對于目標物業(yè)從注意到發(fā)生興趣再到產(chǎn)生欲望進而購買的過程。其重要之處就在于其能使?jié)撛诘念櫩娃D(zhuǎn)房地產(chǎn)促銷的目的是刺激或增加消費者的購買。目前我國常采用的促銷有以下幾種：

（1）人員促銷。

它是一種傳統(tǒng)的推銷方法，是指房地產(chǎn)促銷人員根據(jù)掌握客戶的信息，向目標顧客面對面地促銷方式。此種促銷方式的優(yōu)點在于，目標顧客明確、促銷力量集中、互動性強等。同時人員促銷這種方式所面對的顧客范圍小，對于促銷人員的要求較高，不僅要具有良好的業(yè)務(wù)素質(zhì)，而且還要求有較高的個人素質(zhì)。

（2）廣告。

房地產(chǎn)廣告的突出特點是廣告期短、頻率高、費用大。房地產(chǎn)廣告可供選擇的形式有印刷廣告、視聽廣告、信函廣告等，另外還有樣板房展示，這是一種實體廣告，看得見摸得著的廣告。房地產(chǎn)廣告訴求的重點有地段優(yōu)勢、質(zhì)量優(yōu)勢、環(huán)境優(yōu)勢、教育優(yōu)勢、交通優(yōu)勢、開發(fā)商的聲譽等。每個開發(fā)商都應(yīng)根據(jù)自己樓盤的具體情況選擇適當?shù)膹V告類型和廣告策略，以收到最好的宣傳、銷售效果。例如，我們昌樂同盛置業(yè)有限公司為了提高宣傳力度，利用龍泉信息、晨鴻信息報發(fā)布公司開發(fā)的 “同樂花園”小區(qū)的各種買房優(yōu)惠政策，以及銷售人員散發(fā)宣傳單頁，使更多的人知道“同樂花園”，促進銷售的更快發(fā)展。

（3）公共關(guān)系。

房地產(chǎn)公關(guān)是指房地產(chǎn)開發(fā)商通過傳播溝通在公眾中樹立良好的形象，以實現(xiàn)其宣傳或銷售的目的。比如搞好和買房者、社區(qū)公眾、社團公眾、政府公眾、內(nèi)部公眾等的關(guān)系。這可以通過具體的活動來實現(xiàn)，如進行奠基和封頂儀式、參加社會公益活動，從而達到公關(guān)的目的。公共關(guān)系是一種不花錢的廣告，而且傳播面廣，所以其效果很好。

（4）營業(yè)推廣。

這是一種利用短期誘因誘導(dǎo)消費者購買、鼓勵房地產(chǎn)代理商和企業(yè)推銷人員銷售的促銷策略，效果比較明顯。比如對于消費者而言，在某個時間段可享受買房送空調(diào)、送冰箱、或者送儲藏室、室內(nèi)設(shè)施、地下室、花園等。這也是價格策略中的優(yōu)惠折扣。

4、房地產(chǎn)渠道策略

目前我國房地產(chǎn)行業(yè)中，房地產(chǎn)營銷渠道大致可以分為直銷、經(jīng)紀以及近幾年興起的網(wǎng)絡(luò)營銷。

（1）直銷。

它是指房地產(chǎn)開發(fā)商通過自己的營銷人員直接向潛在顧客推銷自己產(chǎn)品的行為。直

銷的優(yōu)勢在于可以節(jié)省一筆委托代理的費用，同時它對營銷人員的經(jīng)驗、素質(zhì)要求很高。例如：公司準備聘用營銷人員組成自己的銷售隊伍，直接向客戶推銷自己的產(chǎn)品。聘用的營銷人員 必須要求專科學(xué)歷，五官端正，有3年工作經(jīng)驗以上。

（2）委托代理推銷。

它是指房地產(chǎn)開發(fā)商委托房地產(chǎn)代理公司來推銷其房產(chǎn)的行為。委托代理商是指由多人組成的具備法人資格的代理機構(gòu)。銷售公司推銷產(chǎn)品，通過賣出的溢價價格來拿取傭金。他們就是由多名售樓置業(yè)顧問組成的代理機構(gòu)。

（3）網(wǎng)絡(luò)營銷。

這是房地產(chǎn)業(yè)借助網(wǎng)絡(luò)進行有效營銷的一種手段。利用互聯(lián)網(wǎng)可以打破地域限制，進行遠程信息傳播，效果比較好。目前，國內(nèi)出現(xiàn)了一些以房地產(chǎn)為主要內(nèi)容的網(wǎng)站，如搜房網(wǎng)、中房網(wǎng)等。隨著電子商務(wù)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)用在房地產(chǎn)業(yè)上將具有更大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

5、房地產(chǎn)品牌營銷

一個好的房地產(chǎn)品牌，理應(yīng)具備“品質(zhì)、服務(wù)、推廣”這三大要素，品質(zhì)是房地產(chǎn)品牌的核心內(nèi)涵，推廣是房地產(chǎn)品牌的重要外延，而服務(wù)則是位于兩者之間的緩沖地帶。從某種意義上說，服務(wù)既是品質(zhì)的一個方面，也是推廣的一個重要表現(xiàn)形式。當然，不論是品質(zhì)與服務(wù)，還是推廣都迫切需要一套科學(xué)規(guī)范的制度保障體系，來確保其獲得實施。

一方面樓市熱銷現(xiàn)象說明了住宅消費市場需求巨大，體現(xiàn)了房地產(chǎn)市場尤其是內(nèi)銷商品房市場的回暖，另一方面也可以看出市場呼喚具有實力品牌的開發(fā)商和具有優(yōu)質(zhì)品質(zhì)的樓盤。品牌，才是未來房地產(chǎn)企業(yè)的立足之本。

(1)房地產(chǎn)品牌營銷理念 ：

房地產(chǎn)商品作為一項具有不可移動性的耐用消費品，其品牌形象是通過一個個項目形象加以表現(xiàn)的。房地產(chǎn)公司作為一個企業(yè)，其品牌體現(xiàn)了企業(yè)自身的文化和內(nèi)涵，指導(dǎo)著一個個房地產(chǎn)項目。

房地產(chǎn)品牌的內(nèi)涵并非僅是市場知名度和企業(yè)的規(guī)模，一個得到消費者認可的品牌是包含許多實實在在的內(nèi)容的。品牌需要具備實際的、豐富的內(nèi)涵，即卓越的信譽、優(yōu)質(zhì)的管理、周全的服務(wù)等。房地產(chǎn)品牌的內(nèi)涵應(yīng)該是：為社會公眾提供合理的、人性的“建筑空間”，并賦予其具有現(xiàn)代精神、個性化的生活方式及價值。

在房地產(chǎn)的品牌戰(zhàn)略中，比品牌的知名度更重要的是品牌的美譽度，比品牌的美譽度更重要的是品牌的忠誠度和依賴度。

品牌是營銷的利器，一旦品牌營銷的戰(zhàn)略得以實施，就可以使房地產(chǎn)項目獲得持久的銷售動力與經(jīng)營活力?？傊?，品牌戰(zhàn)略的推行，使房地產(chǎn)項目的永續(xù)經(jīng)營不但成為可能，而且成為必然。好產(chǎn)品可能暢銷一時，好品牌才能行銷永遠。對房地產(chǎn)企業(yè)來講，品牌是額外資產(chǎn)，容易被大眾認同；對消費者來講，有牢固的誠信度，顧客不易被拉走，同時老客戶介紹新客戶的比例較高；品牌提升了物業(yè)價值，可給發(fā)展商帶來更大的效益。

(2)房地產(chǎn)品牌營銷的關(guān)鍵 ： a、品牌創(chuàng)新

品牌不是保險牌，品牌要靠創(chuàng)新來支撐。在營運品牌的眾多因素中，創(chuàng)新是第一位的，是最關(guān)鍵的因素和最重要的驅(qū)動力，即品牌的根基。企業(yè)只有掌握強有力的知識產(chǎn)權(quán)，使產(chǎn)品具有技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢和獨特的個性力度，才能具有市場競爭力；名牌產(chǎn)品不但要靠創(chuàng)新能力，還要提高創(chuàng)新速度，趕超世界名牌。只有“創(chuàng)新”加“超前”才是品牌致勝的有利武器。

房地產(chǎn)業(yè)多年來存在著產(chǎn)品類型單

一、千樓一式的狀況，產(chǎn)品（服務(wù)）的創(chuàng)新、升級換代似乎很困難。而不斷提升產(chǎn)品（服務(wù)）的功能及效用，是市場最根本的要求，也是符合品牌發(fā)展規(guī)律的。因此，房地產(chǎn)業(yè)的創(chuàng)新行為是值得推崇的，如北京“陽光100”項目采用建筑設(shè)計的國際招標，不僅在生產(chǎn)方式上進行了變革，而且提升了產(chǎn)品與服務(wù)的品質(zhì)，充分體現(xiàn)個性化的消費潮流，擁有巨大的市場感召力。

b、品牌社區(qū)

品牌社區(qū)是物業(yè)品牌營銷的要點。隨著生活水平的提高，人們對生活質(zhì)量的要求越來越高，物業(yè)不僅僅作為一個提供吃住的場所，它已發(fā)展到為特定的目標群體營造一種文化氛圍的概念。

房地產(chǎn)品牌社區(qū)就是塑造社區(qū)成員對本社區(qū)的歸屬感。人總是生活于一定的社區(qū)之中。人們在自己所生活的社區(qū)中與別人結(jié)成種種社會關(guān)系（如血緣、鄰里、業(yè)務(wù)關(guān)系等）；社區(qū)中又存在著種種商業(yè)服務(wù)配套設(shè)施。

c、品牌的推廣手段

品牌推廣要以廣告、形象、包裝設(shè)計為先導(dǎo)，采用多樣化、系統(tǒng)化的品牌推廣手段，運用獨特的市場導(dǎo)入手法，創(chuàng)造聲勢，完善物業(yè)形象。在通過廣告媒體讓消費者認識、了解物業(yè)的同時也認識開發(fā)企業(yè)，然后結(jié)合獨特的市場導(dǎo)入手法，全面推廣、制造效應(yīng)。因此，作為房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)必須在經(jīng)營中樹立企業(yè)形象，實現(xiàn)企業(yè)理念統(tǒng)一化、行為統(tǒng)一化、視覺統(tǒng)一化，通過物業(yè)市場占有率的提高，來提高覆蓋面。

d、品牌的延伸

通常品牌延伸被作為一種對付競爭者的辦法，這種做法風(fēng)險性很高，而且代價昂貴。需要通過市場調(diào)查，來確定這種品牌延伸是否真有市場需求做后盾。房地產(chǎn)由于其開發(fā)量大，往往對整體樓盤先進行總品質(zhì)的定位，確定目標市場，即確立母品牌；再根據(jù)開發(fā)狀況和市場情況細分目標市場，確定每一期工程的具體針對群體，即確立子品牌。母品牌所關(guān)心的對象是所有能夠得到樓盤信息的人，其定位要有一定的高度，既要創(chuàng)造樓盤的個性又要有一定的包容性。

總的說來，與其他行業(yè)相比，不但國內(nèi)的房地產(chǎn)市場缺乏強勢品牌，國際上也是如此，美國有可口可樂這樣的國際品牌，但也很少有讓全球人耳熟能詳?shù)姆康禺a(chǎn)品牌，房地產(chǎn)開發(fā)不是不可以跨國操作，但跨國操作的難度顯然比其他行業(yè)大得多，同樣，在國內(nèi)，房地產(chǎn)資本跨區(qū)域操作的難度也比其他行業(yè)高得多，而萬科、奧林匹克花園等發(fā)展商之所以具備品牌雛形也得益于這些發(fā)展商開展的連鎖化開發(fā)戰(zhàn)略。從總體上看，房地產(chǎn)業(yè)的相對區(qū)域性的特征，限制了推廣的效果，從而束縛了品牌的形成與發(fā)展。

國內(nèi)地產(chǎn)發(fā)展到今天，地產(chǎn)商和消費者都從不同角度和個人體驗來認識和體會著品牌的內(nèi)容和價值，相對于其他消費品品牌而言，地產(chǎn)產(chǎn)品的獨特個性和消費方式，決定了支持其品牌的核心要素，除了建筑和其他附著在住宅之外的無形要素之外，最為重要的是發(fā)展商和客戶之間基于物業(yè)而建立起的關(guān)系。這種關(guān)系構(gòu)成了地產(chǎn)品牌的全部。

(2)建立房地產(chǎn)品牌關(guān)系

“一個成功的關(guān)系，就等于一個成功的品牌。”所以，擁有了客戶關(guān)系就等于擁有了品牌，企業(yè)圍繞客戶關(guān)系所進行的一系列工作就是為了建立品牌關(guān)系。地產(chǎn)發(fā)展商和客戶之間一旦建立起相互信任和溝通互動的關(guān)系，就預(yù)示著兩者關(guān)系的緊密和延續(xù)。不同于其他一般消費品或服務(wù)產(chǎn)品，作為客戶一旦購買了發(fā)展商的產(chǎn)品之后，不動產(chǎn)的性質(zhì)就將客戶的長期甚至終身消費和發(fā)展商牢牢地捆綁在了一起，住宅消費的依賴性決定了兩者之間的關(guān)系是唇齒相依、不可分割；此外，消費者對地產(chǎn)品牌的體驗是長期的，真正對發(fā)展商的認知必須通過日積月累的一系列日常生活才能感知。當客戶通過住宅體

驗得到滿足，并且驗證了發(fā)展商的承諾，對發(fā)展商逐漸滋生了信賴的情感之后，品牌關(guān)系才會伴隨著自然而然地產(chǎn)生。

建立房地產(chǎn)品牌關(guān)系，首先決定于產(chǎn)品是否貨真價實，員工是否誠實可靠，產(chǎn)品功能和服務(wù)質(zhì)量是否和承諾一致；其次，客戶是否認同公司的品牌和公司的文化，關(guān)系利益人是否接受這家公司或品牌所代表的意義；最后，還要看發(fā)展商能否將企業(yè)和客戶之間形成的買賣關(guān)系轉(zhuǎn)化為朋友關(guān)系，并持之以恒地持續(xù)下去。同其他行業(yè)的品牌一樣，凡是成功的、長壽的品牌背后都有一個無形的紐帶在維系著企業(yè)和客戶、產(chǎn)品和消費者之間的關(guān)系，經(jīng)營企業(yè)實質(zhì)上變?yōu)榻?jīng)濟品牌關(guān)系。當客戶通過住宅體驗得到滿足，并且驗證了發(fā)展商的承諾，對發(fā)展商逐漸滋生了信賴的情感之后，品牌關(guān)系才會伴隨著自然而然地產(chǎn)生。

消費者和發(fā)展商建立起的品牌關(guān)系，對消費者來講體現(xiàn)的是對發(fā)展商的一種信任和滿足，對開發(fā)商而言則是消費者給它帶來的一種價值和回報。因為，一旦品牌關(guān)系形成之后，品牌就獲得了意義，這種意義不僅代表客戶的品牌忠誠，而且還更具有商業(yè)上的價值。

例如，萬科地產(chǎn)從九十年代初涉入地產(chǎn)行業(yè)，從最早在深圳開發(fā)的第一個項目———“天景花園”開始，就培育了一批“鐵桿”的品牌忠誠者，這批“鐵桿”在深圳跟隨萬科的項目不斷“換房”，而且，還義務(wù)為萬科的地產(chǎn)做“義務(wù)宣傳”，經(jīng)常在親朋好友中間“傳播”買萬科房子的好處。除深圳之外，還在北京、天津、沈陽、大連、南京、南昌、上海、武漢、長春等10個城市相繼開發(fā)34個項目，“城市花園”、“四季華城”、“金色家園”等項目，已經(jīng)發(fā)展成全國性地產(chǎn)品牌，已經(jīng)入住22720戶，7.2萬人。萬科建立了“萬客會”，用會刊和定期活動的方式繼續(xù)維護和發(fā)展與客戶的關(guān)系。如果說九十年代初是用優(yōu)秀的物業(yè)管理培育了品牌關(guān)系的話，到今天，走向理性發(fā)展道路的萬科則開始領(lǐng)悟到，經(jīng)營客戶關(guān)系的方式是萬科地產(chǎn)的品牌管理之道。

萬科品牌的案例說明，一方面良好的客戶關(guān)系可以降低銷售成本和服務(wù)成本，客戶愿意花更多的錢去購買他們認為值得信任的物業(yè)；另外，客戶會提供反饋意見，并且積極主動地介紹他人購買。未來，房地產(chǎn)公司的品牌將不再是依賴傳統(tǒng)的廣告、樣板間和漂亮的售樓書，在產(chǎn)品品質(zhì)越來越趨同的現(xiàn)狀下，千方百計地建立和維護客戶關(guān)系，乃是尋求企業(yè)長遠發(fā)展之良策。

綜上分析知，在房地產(chǎn)市場營銷不斷向高級階段推進的過程中，品牌營銷作為一種重要的營銷理念，將在房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營中發(fā)揮越來越大的作用。

總之，房地產(chǎn)營銷策略可大致綜合分為以上幾個方面。目前房地產(chǎn)正處于迅猛發(fā)展階段，在論述的以上營銷策略中，他們都會對房地產(chǎn)產(chǎn)品營銷產(chǎn)生影響，而其根據(jù)房地產(chǎn)產(chǎn)品市場的特點及房地產(chǎn)產(chǎn)品的特點，品牌策略很適應(yīng)現(xiàn)在的房地產(chǎn)業(yè)需求，利用其營銷策略將會獲得更好的效果！從而為房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展帶來更多的商機！

第五篇：淺談房地產(chǎn)營銷策略

淺談房地產(chǎn)營銷策略

摘要：房地產(chǎn)開發(fā)項目營銷策劃的實施，是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵，關(guān)系到房地產(chǎn)企業(yè)在激烈競爭的房地產(chǎn)市場上能否立足和市場營銷的成敗。本文主要探討了房地產(chǎn)營銷理念，并提出了房地產(chǎn)營銷的影響因素及建議。

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)；營銷；理念

一、房地產(chǎn)營銷理念

房地產(chǎn)商品及房地產(chǎn)市場固有的特性，決定了房地產(chǎn)營銷有其獨特的運作方式。正確樹立房地產(chǎn)營銷理念是進行房地產(chǎn)營銷策劃及實施的關(guān)鍵前提所在。房地產(chǎn)營銷基本理念可從以下10個方面來考察：

1.區(qū)域營銷。區(qū)域營銷理念的樹立與貫徹，對我國房地產(chǎn)業(yè)界來說還是一個新概念。房地產(chǎn)區(qū)域營銷理念應(yīng)包括以下三個層次：地區(qū)營銷；片區(qū)營銷；區(qū)位營銷。由于各地區(qū)的經(jīng)濟發(fā)展水平不一致，房地產(chǎn)投資的預(yù)期收益也會不同。一宗相同的房產(chǎn)，在不同的區(qū)位，其售價及營銷策略往往也不同。

2.信息營銷。在當今社會，誰掌握了信息，就意味著誰掌握了市場。信息營銷可以說是新世紀營銷理念的核心。房地產(chǎn)的信息營銷不僅包含了自己企業(yè)內(nèi)部信息的分析與控制，還包括對地區(qū)、區(qū)域的社會、經(jīng)濟、文化等發(fā)展狀況新、競爭對手開發(fā)現(xiàn)狀信息、房地產(chǎn)市場供應(yīng)信息、各有關(guān)部門對房地產(chǎn)的直接與間接作用信息等的全面分析與控制。在美國，就有這樣專門為公司或個人收集有效信息的公司，來為企業(yè)提供更為準確的市場信息。如何建立起一套行知有效的“營銷信息系統(tǒng)”，對房地產(chǎn)卡法企業(yè)進行有效的信息營銷至關(guān)重要。

3.競爭營銷。隨著市場經(jīng)濟的日益發(fā)展和完善，房地產(chǎn)市場上的開發(fā)企業(yè)為爭取有限的有效需求市場競爭日趨激烈。營銷策略的實施要對消費者及競爭者具有針對性，根據(jù)不同的需要，提供不同的服務(wù)，來滿足不同消費者的需要，在競爭中取得主動權(quán)，更好的吸引消費者。

4.全面營銷。在我國房地產(chǎn)供應(yīng)結(jié)構(gòu)不盡合理的情況下，價格策略的實施在一定程度上能起到立竿見影的營銷目的，但從長遠的眼光來看，房地產(chǎn)價格的下降不可能沒有一個限度。房地產(chǎn)營銷走向立體型、綜合性的全面營銷將是一種必然趨勢。

5全過程營銷。全過程營銷是指貫穿于開發(fā)項目的選址、設(shè)計、投資、建造、銷售以及物業(yè)管理整個開發(fā)過程。根據(jù)市場的有效需求有多少、哪種物業(yè)類型是該市場中的供給空隙、主要的競爭對手的供給量及營銷動作如何等一系列問題請有權(quán)威的營銷人員對市場趨勢做出前提預(yù)測及營銷策劃報告。

6.全員營銷。在一個很好的營銷策劃方案的后面，全公司從經(jīng)理到銷售人員，均積極的參與控制和實施該方案，營銷策劃人員還要根據(jù)不斷變化的市場做出適當與適時的方案調(diào)整。樹立全員營銷理念，把組織內(nèi)部人員的積極性調(diào)動起來，實際上體現(xiàn)的是一種開拓市場、控制市場的營銷理念。

7.專業(yè)營銷。由于房地產(chǎn)服務(wù)行業(yè)的特殊性和購買者的慎重性，需要有具備較強的宏觀分析能力、房地產(chǎn)專業(yè)知識、心里學(xué)知識、法律常識及公關(guān)技巧等的綜合素質(zhì)人才。就營銷手段而言，要有專業(yè)的房地產(chǎn)廣告公司設(shè)計廣告，房地產(chǎn)中介公司負責(zé)銷售，物業(yè)管理公司負責(zé)小區(qū)物業(yè)，以及房地產(chǎn)資訊公司等專業(yè)營銷企業(yè)公司。

8.服務(wù)營銷。對于房地產(chǎn)行業(yè)，物業(yè)管理的服務(wù)質(zhì)量優(yōu)劣已成為決定開發(fā)企業(yè)物業(yè)營銷業(yè)績的重要因素。房地產(chǎn)的售后服務(wù)也是服務(wù)營銷的重要組成部分。貫徹服務(wù)策略應(yīng)該是今后的房地產(chǎn)市場營銷的熱點之一。

9.品牌營銷。隨著房地產(chǎn)市場競爭的不斷加劇，品牌的營銷已日益被開發(fā)商提高到極重要的位置。像萬科、保利、恒大等地產(chǎn)公司，已經(jīng)成為中國的房地產(chǎn)品牌公司。利用品牌的優(yōu)勢、品牌戰(zhàn)略進行營銷，成為我國房地產(chǎn)業(yè)界全新的課題。

10.文化營銷。房地產(chǎn)最為一種特殊的營銷，不再僅僅是鋼筋水泥加設(shè)備器具的推銷，也是業(yè)主本身的追求、業(yè)績、理念、歸宿甚至是一種精神的映射。像保利拉菲公館，借助著名奢侈品牌紅酒拉菲的名字，襯托出該房地產(chǎn)樓盤的高貴以及奢華，很好的塑造了樓盤的品牌和個性，渲染樓盤的藝術(shù)氛圍，提升樓盤的生活質(zhì)量。文化營銷已經(jīng)越來越被房地產(chǎn)公司所注重。

二、影響房地產(chǎn)營銷的主要因素

1.營銷環(huán)境因素。營銷環(huán)境是制定房地產(chǎn)營銷策略的第一要件。企業(yè)經(jīng)營的優(yōu)劣成敗, 在于營銷管理者是否順應(yīng)不斷變化的營銷環(huán)境。(1)國家宏觀政策因素, 具體包括: 政府對土地資源的開發(fā)和使用計劃直接影響到土地的供應(yīng), 從而影響到房地產(chǎn)業(yè)的開發(fā)狀況;政府通過銀行從源頭上控制了資金的放貸速

度和比例;政府通過各項稅費影響房地產(chǎn)的價格,從而影響房地產(chǎn)銷售狀況及其營銷策略的選取;政府通過房地產(chǎn)交易政策影響房地產(chǎn)的流通狀況。(2)區(qū)域環(huán)境影響因素。由于房地產(chǎn)項目的不可移動性, 使得房地產(chǎn)市場表現(xiàn)為極強的區(qū)域性。區(qū)域因素對房地產(chǎn)營銷影響較大, 房地產(chǎn)營銷需要從以下幾個方面進行考慮:人口狀況、經(jīng)濟狀況、居民收入水平、市場供給情況。(3)競爭對手的影響。主要包括項目周邊現(xiàn)有的競爭對手與項目潛在的競爭對手。營銷競爭環(huán)境及對手信息的收集是營銷戰(zhàn)略的一個重要組成部分。

2.消費者市場特點及因素。房地產(chǎn)消費者市場特點有許多, 營銷人員應(yīng)著重從下面三個方面研究消費者的喜好：(1)消費者市場房產(chǎn)需求的多層次性。在同一商品市場上, 不同消費者群體由于社會地位, 收入水平和文化素養(yǎng)的差異, 其需求也會表現(xiàn)出多層次性的特點。(2)消費者市場對房屋需求多變性。消費者由于各種因素的影響, 對房屋的會有多種多樣的需求, 這要求制定營銷策略時根據(jù)自身條件準確地選擇目標市場。(3)消費者市場對房屋需求的可誘導(dǎo)性。經(jīng)濟政策的變動、社會交際的啟示、廣告宣傳的誘導(dǎo)等都會使消費者的需求發(fā)生變化, 這要求市場營銷策略的制定者不僅要適應(yīng)和滿足消費者的需求, 而且應(yīng)該通過各種促銷途徑影響和引導(dǎo)消費。

3.房地產(chǎn)項目自身條件因素。掌握房地產(chǎn)消費者市場及影響消費者的因素的基礎(chǔ)上, 要根據(jù)房屋本身的特點, 制定出房地產(chǎn)的營銷策略。開發(fā)商所開發(fā)的商品房自身品質(zhì)好壞在很大程度上決定了項目的成功與否, 反映了市場對該產(chǎn)品的認可, 同時, 好的產(chǎn)品也是公司品牌形象的標志。房地產(chǎn)項目營銷策劃有影響的主要有: 項目規(guī)模指標、位置條件、建筑條件、建造條件、產(chǎn)品價格、使用條件和商品附加條件等,這些因素同時也反映出了產(chǎn)品本身的品質(zhì)優(yōu)劣。此外, 公司品牌也是影響營銷的因素之一, 品牌作為公司(企業(yè))重要的無形資產(chǎn), 是構(gòu)成企業(yè)核心競爭力的重要方面, 品牌的形成和保有意味著擁有對市場的占有權(quán)和主動權(quán), 因而擁有市場優(yōu)勢品牌的企業(yè)既有依靠品牌進行市場

三、完善房地產(chǎn)營銷的幾點建議

1.加強市場調(diào)查與預(yù)測。房地產(chǎn)市場調(diào)查使房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)為實現(xiàn)企業(yè)特定的經(jīng)營目標, 運用科學(xué)理論和方法以及現(xiàn)代化的調(diào)查手段,通過各種途徑收集、整理、分析有關(guān)房地產(chǎn)市場的資料信息, 正確判斷和把握市場的現(xiàn)狀以及發(fā)

展趨勢, 并為企業(yè)科學(xué)決策提供正確依據(jù)的市場活動。通過市場調(diào)查不僅可以了解消費者對本企業(yè)房地產(chǎn)產(chǎn)品的意見、建議, 而且還可以了解其他企業(yè)的開發(fā)情況、銷售情況以及經(jīng)營策略, 從而有利于學(xué)習(xí)先進經(jīng)驗提高經(jīng)營管理水平。同時, 房地產(chǎn)市場預(yù)測是房地產(chǎn)企業(yè)在市場調(diào)查的基礎(chǔ)上, 利用已獲取的各種信息資料,運用科學(xué)的方法和手段, 對影響房地產(chǎn)市場發(fā)展變化的各種因素進行綜合分析, 對各種條件下市場的發(fā)展趨勢及其狀態(tài)進行估計和判斷, 從而為房地產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營決策提供依據(jù)。

2.正確運用營銷策略。首先, 產(chǎn)品策略。所謂產(chǎn)品, 是指能夠提供給市場, 用于滿足人們某種欲望的任何事物, 包括實物、服務(wù)、場所和觀念。在充滿競爭的市場形勢下, 房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)只有開發(fā)出能夠滿足消費者需要的房地產(chǎn)產(chǎn)品, 才能實現(xiàn)獲取利潤的目標?，F(xiàn)代市場營銷理論認為, 產(chǎn)品整體概念包含核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和附加產(chǎn)品三個層次。其次, 價格策略。市場營銷環(huán)境復(fù)雜多變, 房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)不僅要開發(fā)適當?shù)漠a(chǎn)品, 還必須要為產(chǎn)品制定合適的價格, 如何在消費者可以接受的價格范圍內(nèi)制定出最能吻合企業(yè)目標的價格, 是非常值得開發(fā)企業(yè)進行研究的。再次, 渠道策略。營銷渠道是將產(chǎn)品由生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移給消費者的途徑。在房地產(chǎn)市場營銷中往往由開發(fā)商作為主要的營銷渠道, 但同時各各樣的中介依然十分活躍。這就要求房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在銷售產(chǎn)品的過程中, 除了自己設(shè)置售樓處銷售之外, 還要委托部分房地產(chǎn)中介機構(gòu)進行銷售。隨著計算機網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展, 房地產(chǎn)商品信息的傳播廣度和便捷程度都有了很大提高, 因此, 網(wǎng)絡(luò)營銷也被越來越多的房地產(chǎn)企業(yè)所采用。最后, 促銷策略。促銷就是指營銷人員通過各種方式將本企業(yè)及產(chǎn)品的信息傳遞給消費者, 影響并說服其購買該企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)。企業(yè)選擇什么樣的促銷策略, 應(yīng)該以企業(yè)自身情況和市場環(huán)境為依據(jù), 在競爭的市場環(huán)境下, 企業(yè)更加應(yīng)該重視促銷, 包括廣告投入和營業(yè)推廣活動。

3.建立專業(yè)的營銷人才隊伍。房地產(chǎn)行業(yè)進入買方市場, 行業(yè)競爭越來越激烈, 使房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)面臨著巨大的挑戰(zhàn), 所要應(yīng)對的市場環(huán)境越來越復(fù)雜。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)要進行更加專業(yè)細致的市場調(diào)查,然后根據(jù)潛在購買者的真實需求, 確定細分市場, 整合各類資源, 設(shè)計開發(fā)出能夠滿足市場需求的房地產(chǎn)產(chǎn)品。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)要在激烈競爭的市場環(huán)境下生存和發(fā)展, 唯一的出路就是以

人為本, 打造一支既懂得市場經(jīng)濟, 又深入了解行業(yè)發(fā)展的精英團隊。尤其是對房地產(chǎn)市場行情的把握判斷和前期市場調(diào)研, 更是需要專業(yè)人員的參與, 他們通過對房地產(chǎn)市場運行的長期關(guān)注、調(diào)查研究、分析、和判斷, 然后對市場的發(fā)展情況做出科學(xué)的預(yù)測, 在此基礎(chǔ)上進行可行性研究, 把市場的風(fēng)險降到最低。

參考文獻：

《房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營》編著：孔凡文 何紅 大連理工大學(xué)出版社 2010年 《房地產(chǎn)營銷策略探討》 編著：黃卉新聞天地編輯部 2010年 05期《淺析如何完善房地產(chǎn)營銷策略》編著：韓劍經(jīng)營管理者編輯部 2010年 11期