第一篇：長(zhǎng)春市房地產(chǎn)營(yíng)銷策略分析

長(zhǎng)春市房地產(chǎn)營(yíng)銷策略分析

內(nèi) 容 提 要

房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略是房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷理論中一個(gè)重要的概念，是指企業(yè)為了滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需求，對(duì)各種可控的營(yíng)銷因素加以優(yōu)化組合、綜合運(yùn)用、以期高效率地、最經(jīng)濟(jì)地實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)?；诜康禺a(chǎn)營(yíng)銷策略在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)中的重要作用，為了適應(yīng)房地產(chǎn)買方市場(chǎng)的形成,需要在房地產(chǎn)營(yíng)銷中引入新的營(yíng)銷理念,而整合營(yíng)銷理論的出現(xiàn)則為房地產(chǎn)營(yíng)銷創(chuàng)新提供了一個(gè)契機(jī)。本文著重介紹了房地產(chǎn)業(yè)實(shí)施整合營(yíng)銷的必要性以及如何有效地在房地產(chǎn)業(yè)中實(shí)施整合營(yíng)銷。本文通過(guò)對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的分析，指出長(zhǎng)春市房地產(chǎn)營(yíng)銷中出現(xiàn)的問(wèn)題，并提出自己的解決方案。

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)、市場(chǎng)營(yíng)銷、營(yíng)銷策略、4P策略

目 錄

一、房地產(chǎn)市場(chǎng)的特征……………………………………………

二、長(zhǎng)春市房地產(chǎn)營(yíng)銷策略………………………………………

三、長(zhǎng)春市房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的問(wèn)題………………………

四、對(duì)策與建議……………………………………………………

五、結(jié)束語(yǔ)…………………………………………………………

六、致 謝………………………………………………………

七、參考文獻(xiàn)………………………………………………………

改革開(kāi)放以來(lái)，特別是近年來(lái)，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)作為房地產(chǎn)業(yè)的龍頭迅速崛起，不僅拉動(dòng)了長(zhǎng)春市的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，加速了城市化進(jìn)程，而且對(duì)房地產(chǎn)業(yè)成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)支柱產(chǎn)業(yè)發(fā)揮了至關(guān)重要的作用。營(yíng)銷策劃對(duì)于企業(yè)，如“水中行船”。用經(jīng)營(yíng)的思路做銷售，策劃在前，穩(wěn)扎穩(wěn)打，注重細(xì)節(jié)，控制本錢，方能大勝。房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷以其市場(chǎng)化、專業(yè)化、科學(xué)化的健康發(fā)展體現(xiàn)著營(yíng)銷的經(jīng)濟(jì)價(jià)值。隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)從賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變，其營(yíng)銷重要性日益突出，在房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的地位也越來(lái)越重要。

一、房地產(chǎn)市場(chǎng)的特征

由于房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷是面向房地產(chǎn)市場(chǎng)的一種商務(wù)和治理活動(dòng)，因此，必須充分熟悉房地產(chǎn)市場(chǎng)的特點(diǎn)，以便為有效治理和組織市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)服務(wù)。作為整個(gè)市場(chǎng)體系的組成部分，房地產(chǎn)市場(chǎng)具有以下主要特點(diǎn)：

1.房地產(chǎn)市場(chǎng)是權(quán)益交易市場(chǎng)

由于房地產(chǎn)的不可移動(dòng)性，因此房地產(chǎn)市場(chǎng)交易的對(duì)象實(shí)際上是附著在每一

宗房地產(chǎn)實(shí)物上的權(quán)益，交易的對(duì)象可以是房地產(chǎn)的所有權(quán)(包括占有權(quán)，使用權(quán)，收益權(quán)和處分權(quán))，也可以是部分所有權(quán)，不同權(quán)益的交易，形成市場(chǎng)上不同性質(zhì)的交易行為。

2.房地產(chǎn)市場(chǎng)是區(qū)域性市場(chǎng)

由于房地產(chǎn)的不可移動(dòng)性，房地產(chǎn)生產(chǎn)和消費(fèi)都只能在特定的地點(diǎn)進(jìn)行，從而使得房地產(chǎn)市場(chǎng)具有區(qū)域性的特征，這一特征要求房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷中的各項(xiàng)活動(dòng)內(nèi)容均需以房地產(chǎn)所在地市場(chǎng)為主例如市場(chǎng)調(diào)查，目標(biāo)市場(chǎng)，產(chǎn)品定位，銷售策略的確定等都應(yīng)結(jié)合房地產(chǎn)所在地市場(chǎng)進(jìn)行。

3.房地產(chǎn)市場(chǎng)是不完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)

房地產(chǎn)的異質(zhì)性使房地產(chǎn)市場(chǎng)中的商品具有差異性，假如考慮房地產(chǎn)的區(qū)位因素，則各項(xiàng)房地產(chǎn)商品各不相同，但不同房地產(chǎn)之間又不是不能替換的，所以，房地產(chǎn)市場(chǎng)是一種不完全競(jìng)爭(zhēng)特征明顯的市場(chǎng)。

二、長(zhǎng)春市房地產(chǎn)營(yíng)銷策略

（一）產(chǎn)品方面

長(zhǎng)春萬(wàn)科房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司、長(zhǎng)春中海地產(chǎn)有限公司、長(zhǎng)春融創(chuàng)置業(yè)有限公司、長(zhǎng)春市蘊(yùn)城房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限責(zé)任公司、吉林省力旺房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司、吉林糧食集團(tuán)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司、長(zhǎng)春宇龍房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司、吉林省東興建設(shè)開(kāi)發(fā)有限責(zé)任公司、中冶新奧（長(zhǎng)春）房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司、長(zhǎng)春一汽名仕房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司、長(zhǎng)春市天茂房地產(chǎn)置業(yè)有限公司、吉林省盛世房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司、長(zhǎng)春建工集團(tuán)建設(shè)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公、長(zhǎng)春科信地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司

（二）價(jià)格方面

1、魯輝國(guó)際城，地址在八里堡。號(hào)稱長(zhǎng)春最大的樓盤，東起東環(huán)城路，西至遠(yuǎn)達(dá)大街，北起東環(huán)城路，南至東榮大路。唯一缺點(diǎn)地理位置有點(diǎn)偏。

2、天富北苑，地址在遠(yuǎn)達(dá)大街與河?xùn)|路交匯處。天富開(kāi)發(fā)商在長(zhǎng)春的口碑很好，它在東盛大街與嶺東路交匯處的老樓盤天富花園，你可以去考察一下樓房的質(zhì)量與物業(yè)管理。

3、天景閣，地址在惠工路，吉盛偉邦家具城對(duì)面。地理位置不錯(cuò)，該樓盤距離108中學(xué)300米，距離將開(kāi)通的輕軌東大橋站幾步之遙，距離東大橋早市、恒客隆超市東大橋店200米，距離新天地購(gòu)物公園、家樂(lè)福超市不到1公里，距離伊通河岸邊大壩風(fēng)光帶僅幾步之遙。唯一的缺點(diǎn)就是挨著火車道。

開(kāi)發(fā)區(qū)也有一個(gè)正在建已封頂?shù)臉潜P叫浦東新城，高層均價(jià)3700元錢，多層均價(jià)4100元錢。

（三）促銷方面 1.單刀直入式：

方式：折扣優(yōu)惠、特價(jià)單位、送車、送車位、送保險(xiǎn)、現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)、有獎(jiǎng)游戲、送裝修、送電器、送管理費(fèi)、有價(jià)票券等。

最為直接，也最為常見(jiàn)。這一類的促銷方式在中低檔樓盤中常被綜合使用，高檔樓盤和大盤在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期和尾盤期也常用這一類促銷手段。

以小博大。通過(guò)給消費(fèi)者以一定的實(shí)惠，以較小的代價(jià)，拉開(kāi)與周邊樓盤的價(jià)差，加快銷售速度，加快資金的快速回籠。

折扣優(yōu)惠和特價(jià)單位在樓盤銷售過(guò)程常被使用，在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期間，折扣優(yōu)惠往往是最吸引購(gòu)房者的因素，而在尾盤期，特價(jià)銷售往往能起“四兩撥千斤”的效果，通過(guò)少數(shù)特價(jià)單位的銷售帶動(dòng)其它單位的銷售。

2.細(xì)水長(zhǎng)流式：

方式：會(huì)員卡、貴賓卡

這一類促銷方式適用于知名發(fā)展商和大盤，一些實(shí)力雄厚，后續(xù)開(kāi)發(fā)能力強(qiáng)的發(fā)展商往往通過(guò)使客戶成為俱樂(lè)部成員或貴賓的形式，發(fā)展?jié)撛谙M(fèi)群，這一類促銷方式的效果是非常明顯的，而且客戶忠誠(chéng)度較高。

第一種會(huì)員卡或貴賓卡是發(fā)展商的會(huì)員卡或貴賓卡，會(huì)員經(jīng)常會(huì)收到發(fā)展商的樓盤銷售信息和一些活動(dòng)信息，會(huì)員購(gòu)買發(fā)展商開(kāi)發(fā)的物業(yè)可獲得優(yōu)先權(quán)或折扣優(yōu)惠，可以吸引潛在消費(fèi)者購(gòu)買和業(yè)主的二次置業(yè)，如萬(wàn)科的萬(wàn)客會(huì)、招商的招商會(huì)，這一類會(huì)員對(duì)發(fā)展商的忠誠(chéng)較高，對(duì)發(fā)展商的企業(yè)文化有較高的認(rèn)知度和認(rèn)同感，往往出現(xiàn)二次購(gòu)買，甚至多次購(gòu)買。

第二種是消費(fèi)會(huì)員卡或貴賓卡，知名開(kāi)發(fā)商往往與一些比較知名的商場(chǎng)或飲食娛樂(lè)場(chǎng)所結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，形成“雙贏”，常見(jiàn)于商業(yè)面積較大，配套較齊全的樓盤。消費(fèi)者在成為業(yè)主后到指定消費(fèi)場(chǎng)所消費(fèi)可獲得一定的折扣優(yōu)惠，如好又多量販、萬(wàn)佳百貨、新一佳百貨、高爾夫俱樂(lè)部、西餐廳、咖啡廳等。這一類會(huì)員對(duì)發(fā)展商品牌認(rèn)知度和忠誠(chéng)度明顯不如上一類會(huì)員，但對(duì)盟友的品牌認(rèn)知度和忠誠(chéng)度較高。

3.溫火靚湯式：

方式：長(zhǎng)期展銷廳、巡回展示

這一類促銷方式適用于開(kāi)發(fā)量較大的知名開(kāi)發(fā)商和多期開(kāi)發(fā)的大盤。

通過(guò)長(zhǎng)期展銷廳或巡回展示的方式，發(fā)布樓盤銷售信息，展示樓盤形象和開(kāi)發(fā)商的實(shí)力，培育目標(biāo)市場(chǎng)和品牌知名度，長(zhǎng)期展銷廳一般設(shè)在消費(fèi)力較強(qiáng)的城市和人流比較集中的商業(yè)中心，如萬(wàn)科的建筑展示中心、招商的售樓中心、紅石的建筑師走廊、百仕達(dá)、雅居樂(lè)、碧桂園的香港長(zhǎng)期展銷廳、奧林匹克花園等。

運(yùn)用此類促銷手法的開(kāi)發(fā)商實(shí)力雄厚、品牌意識(shí)高，有意識(shí)地培育目標(biāo)市場(chǎng)，宣揚(yáng)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念，在消費(fèi)者心目中已形成較高的品牌知名度。4.文化侵略式：

方式：社區(qū)文化、冠名贊助各類社會(huì)活動(dòng)，如音樂(lè)會(huì)、電視劇、專欄節(jié)目等。

這一類促銷方式多用于大盤和開(kāi)發(fā)量較大的開(kāi)發(fā)商。

在銷售過(guò)程中，通過(guò)組織一些社區(qū)活動(dòng)，如聯(lián)誼會(huì)、運(yùn)動(dòng)會(huì)、酒會(huì)等，增加銷售氣氛，有利于增強(qiáng)已購(gòu)買業(yè)主的信心和忠誠(chéng)度，挖掘潛在客戶，向外宣揚(yáng)一種社區(qū)文化，樹(shù)立樓盤的良好形象，如萬(wàn)科、金地、中海、卓越等；

冠名贊助一些文化品味較高或與樓盤特質(zhì)比較相近的社會(huì)活動(dòng)，如音樂(lè)會(huì)、電視連續(xù)劇、財(cái)經(jīng)節(jié)目、體育比賽等，針對(duì)目標(biāo)客戶群的喜好，有目的發(fā)布樓盤銷售信息，有利于宣揚(yáng)樓盤形象和提升樓盤的含金量。5.盛裝舞會(huì)式：

方式：房地產(chǎn)展銷會(huì)，如春交會(huì)、秋交會(huì)、港交會(huì)、住交會(huì)。

這是目前影響最為廣泛的促銷方式，效果也比較明顯。

展銷會(huì)就象一個(gè)大超市，會(huì)形成種聚光燈效應(yīng)，為各個(gè)樓盤的集中展示提供一個(gè)展示平臺(tái)，方便消費(fèi)者一次性參觀多個(gè)樓盤。各個(gè)樓盤在展銷期間粉墨登場(chǎng)，八仙過(guò)海，各顯神通，通過(guò)展位的精心布置和各種各樣的優(yōu)惠措施，充分展示樓盤形象和企業(yè)品牌，吸引參觀者前往樓盤現(xiàn)場(chǎng)參觀選購(gòu)。

從近年各地的房地產(chǎn)展銷會(huì)的效果來(lái)看，均取得了比較明顯的效果，展銷期間有大批置業(yè)者前往參觀，展銷會(huì)的影響力越來(lái)越大。

港交會(huì)期間，深圳樓盤為吸引港人來(lái)深置業(yè)，組織單位專門組織了一批質(zhì)素較高的樓盤前往香港集中展示，并配備深港直通車，方便港人前往深圳看房。6.溫馨節(jié)日

方式：各種節(jié)日，如情人節(jié)、婦女節(jié)、母親節(jié)、國(guó)慶節(jié)、中秋節(jié)、圣誕節(jié)等。

師出有名。特定的節(jié)日往往促銷的良機(jī)，各發(fā)展商充分利用各個(gè)節(jié)日的特定含義舉辦各類促銷活動(dòng)，以“師出有名”，在特定的節(jié)日給予特定的對(duì)象以一定的優(yōu)惠，吸引客戶購(gòu)買。

使用頻繁，效果一般。利用節(jié)日促銷體現(xiàn)了發(fā)展商對(duì)購(gòu)買者的人文關(guān)懷，對(duì)于樓盤的形象宣傳和銷售不無(wú)幫助，尤其是一些中小樓盤或小戶型樓盤，往往能起到“奇兵突起”的作用，因此，節(jié)假日促銷常被使用，但由于節(jié)假日一般較短，因此，短期內(nèi)效果并不十分明顯。

（四）渠道方面

房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道是指房地產(chǎn)產(chǎn)品從生產(chǎn)者流向最終消費(fèi)者所經(jīng)過(guò)路線和所經(jīng)營(yíng)銷單位結(jié)構(gòu)形式的總和。主要有以下幾種形式:(1)直接銷售房地產(chǎn)的直接銷售是指從房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商直接銷售給最終消費(fèi)者。(2)間接渠道銷售房地產(chǎn)企業(yè)利用中間商將產(chǎn)品供應(yīng)給消費(fèi)者，中間商介入交換活動(dòng)，并專門承擔(dān)商品流通職能。

二、長(zhǎng)春市房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的問(wèn)題

1.大多數(shù)房地產(chǎn)企業(yè)不太注重品牌塑造 “大多數(shù)公司做產(chǎn)品，少數(shù)公司做企業(yè)，只有極少數(shù)公司做品牌”是這個(gè)行業(yè)的一個(gè)特點(diǎn)。品牌不僅僅是擁有較高的市場(chǎng)著名度，更是一種文化，創(chuàng)新與價(jià)值體系的有機(jī)構(gòu)成。長(zhǎng)春市現(xiàn)在房地產(chǎn)的品牌化還只是初期階段，大多數(shù)的老百姓買房還沾不上品牌的邊，這不能不說(shuō)是一種無(wú)奈，企業(yè)要形成自己的品牌還需要走很長(zhǎng)的路。就像喝可樂(lè)人們就知道可口可樂(lè)，看美國(guó)電影沒(méi)有誰(shuí)不知道好萊塢電影一樣。

2.片面廣告宣傳銷售策略 以往一些房地產(chǎn)商開(kāi)發(fā)新樓盤時(shí)通常只注重進(jìn)行單純的廣告宣傳，極力傾銷其開(kāi)發(fā)的樓盤。把傾銷工作放在首位而輕視了其他營(yíng)銷工作，誤以為強(qiáng)行傾銷和展天蓋地的廣告就是市場(chǎng)營(yíng)銷的關(guān)鍵。最后往往是企業(yè)花費(fèi)了大量的人力物力卻沒(méi)有收到預(yù)期的效果。

3.缺乏公平誠(chéng)信的營(yíng)銷原則 某些房地產(chǎn)企業(yè)缺失誠(chéng)信的營(yíng)銷行為，嚴(yán)重影響了房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境，難以取得消費(fèi)者的信任。例如：有的樓盤不能定期交付給業(yè)主使用，有的項(xiàng)目沒(méi)有實(shí)現(xiàn)開(kāi)發(fā)商所宣傳的種種承諾。這種以不正當(dāng)手段損害消費(fèi)者利益來(lái)謀求企業(yè)盈利的行為，企業(yè)即使獲利也是暫時(shí)的。要知道，一個(gè)不滿足的消費(fèi)者有可能把他的抱怨告訴所有他四周所有的朋友，從而企業(yè)損失的就是更多的消費(fèi)群體。

4.長(zhǎng)春的房?jī)r(jià)還在繼續(xù)上升，不過(guò)他和本地居民的收入水平相背離，房?jī)r(jià)過(guò)高、增長(zhǎng)過(guò)開(kāi)仍然是當(dāng)今人們最關(guān)注的問(wèn)題

三、對(duì)策與建議

1.品牌化將是未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)

在商品房買賣中，筆者隨機(jī)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，大部分消費(fèi)者都愿意選擇大品牌房地產(chǎn)商，例如長(zhǎng)春的長(zhǎng)春萬(wàn)科房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司、長(zhǎng)春中海地產(chǎn)有限公司、長(zhǎng)春融創(chuàng)置業(yè)有限公司、長(zhǎng)春市蘊(yùn)城房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限責(zé)任公司、吉林省力旺房地產(chǎn)開(kāi)

發(fā)有限公司、吉林糧食集團(tuán)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司、長(zhǎng)春宇龍房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司、吉林省東興建設(shè)開(kāi)發(fā)有限責(zé)任公司、中冶新奧（長(zhǎng)春）房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司、長(zhǎng)春一汽名仕房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司、長(zhǎng)春市天茂房地產(chǎn)置業(yè)有限公司、吉林省盛世房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司、長(zhǎng)春建工集團(tuán)建設(shè)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公、長(zhǎng)春科信地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司。自年汶川大地震后，人們開(kāi)始反思，品牌好的地產(chǎn)商建造的屋子更有保障。另外，國(guó)家金融政策收緊的房地產(chǎn)市場(chǎng)，選擇大品牌開(kāi)發(fā)商顯然要比那些中小開(kāi)發(fā)商品牌保險(xiǎn)。從消費(fèi)者方面看由于消費(fèi)者議價(jià)能力進(jìn)步，致使以顧客為中心成為越來(lái)越多的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的出發(fā)點(diǎn)。由品牌的內(nèi)涵和價(jià)值可知，品牌是一個(gè)以消費(fèi)者為中心的概念，而在買方市場(chǎng)條件下市場(chǎng)行為的一個(gè)明顯特征，就是顧客往往根據(jù)品牌來(lái)區(qū)別和選擇同類商品和服務(wù)。因此，企業(yè)夸大顧客的傾向，將驅(qū)使房地產(chǎn)企業(yè)從一般房地產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)向品牌產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)，并使之成為房地產(chǎn)產(chǎn)品供給的發(fā)展趨勢(shì)。從供給方面看，我國(guó)房地產(chǎn)產(chǎn)品嚴(yán)重短缺的時(shí)代已經(jīng)結(jié)束，特別是住房需求已經(jīng)向追求舒適轉(zhuǎn)變。在這種變革過(guò)程中，房地產(chǎn)品牌尤其是著名品牌作為一種重要的資源和氣力，對(duì)促進(jìn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展起著越來(lái)越大的推動(dòng)作用。從房地產(chǎn)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)方面看，在房地產(chǎn)發(fā)展初期，市場(chǎng)需求大于供給，所以房地產(chǎn)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)主要是開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)，誰(shuí)擁有土地，誰(shuí)就能在競(jìng)爭(zhēng)中處于上風(fēng)地位。隨著市場(chǎng)趨于飽和，房地產(chǎn)企業(yè)就開(kāi)始找賣點(diǎn)，項(xiàng)目、產(chǎn)品、品質(zhì)、環(huán)境等方面的競(jìng)爭(zhēng)招數(shù)都逐一用過(guò)，卻分不出勝敗，市場(chǎng)仍然供大于求，房地產(chǎn)產(chǎn)品空置數(shù)目不斷上升。房地產(chǎn)企業(yè)要在競(jìng)爭(zhēng)中取得上風(fēng)，立于不敗之地，就必須有一個(gè)超越以前的競(jìng)爭(zhēng)上風(fēng)，這就使得房地產(chǎn)企業(yè)自然走上品牌競(jìng)爭(zhēng)之路。據(jù)了解，萬(wàn)科地產(chǎn)作為吉林地產(chǎn)界的領(lǐng)軍品牌，擁有長(zhǎng)春有限公司單一品牌旗下數(shù)目最大的業(yè)主群體。而高新地產(chǎn)從高檔別墅、中檔別墅到中高檔社區(qū)，從高新商務(wù)到辦公的各種產(chǎn)品，擁有非常好的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和業(yè)態(tài)組合，不僅滿足人居生理需要，同時(shí)滿足人們心理需要。有關(guān)數(shù)據(jù)顯示：中海地產(chǎn)、中新地產(chǎn)、萬(wàn)科地產(chǎn)、保利地產(chǎn)上海綠地、融創(chuàng)上城等十家企業(yè)以過(guò)億元的銷售額榮登2009年長(zhǎng)春地產(chǎn)銷售榜。這些地產(chǎn)品牌取得的驕人成績(jī)，足可見(jiàn)品牌儼然不僅成為推動(dòng)樓市的關(guān)鍵，而且同樣為消費(fèi)者購(gòu)房信心的提升奠定了良好的基礎(chǔ)。

2.以消費(fèi)者滿足為導(dǎo)向的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略

廣告宣傳只是房地產(chǎn)行業(yè)需求評(píng)估、市場(chǎng)研究、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、定價(jià)和分銷等一系列市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的一個(gè)部分。而在現(xiàn)時(shí)房地產(chǎn)行業(yè)高度發(fā)展的階段，單單廣告宣傳已顯得比較單薄。全國(guó)各大牌發(fā)展商都在營(yíng)銷事業(yè)的規(guī)劃和積累上逐步進(jìn)步熟悉，他們意識(shí)到，假如消費(fèi)者覺(jué)得所購(gòu)買的樓房的可感知效果超過(guò)其原先的期看值，就會(huì)形成高度的滿足，而高度的滿足可以創(chuàng)造出一種對(duì)房地產(chǎn)品牌的情緒的共叫，從而使消費(fèi)者高度忠實(shí)于房地產(chǎn)公司的樓盤，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者系列化。西安的房地產(chǎn)市場(chǎng)正向著成熟化的方向發(fā)展，消費(fèi)者在購(gòu)房中更加注重各種因素的搭配以及住宅的舒適性、私密性、功能性、美觀性和經(jīng)濟(jì)性，也就是所謂消費(fèi)者的個(gè)性、品味和生活觀今已經(jīng)決定了房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商不能再像以往停留在追求樓盤產(chǎn)品差異化或突出樓盤亮點(diǎn)的做法上面，而應(yīng)該深層次、多方位地挖掘消費(fèi)者需求，實(shí)現(xiàn)以消費(fèi)者滿足為導(dǎo)向的目標(biāo)。例如，長(zhǎng)春市地產(chǎn)界近期推出的兩大樓盤就頗具特色：位于凈月潭區(qū)的萬(wàn)科小區(qū)，倡導(dǎo)構(gòu)建“最舒適的居住”項(xiàng)目，旨在讓居住者已全然主動(dòng)地境界享受真我人生，周邊環(huán)伺長(zhǎng)春是凈月潭公園等自然綠肺；而位于綠源區(qū)的吉糧康郡，觀邸則提出了“第五代人本科技大宅”的理念，并以新風(fēng)系統(tǒng)、保溫隔音系統(tǒng)、中央空調(diào)、直飲水系統(tǒng)、智能溫控化安防系統(tǒng)等從細(xì)

節(jié)之處落實(shí)對(duì)居住品質(zhì)的提升。

3.加強(qiáng)營(yíng)銷道德建設(shè)，遵循公平誠(chéng)信的基本道得建設(shè)

政府應(yīng)當(dāng)建立健全相應(yīng)的法律制度，營(yíng)造一個(gè)公平誠(chéng)信的宏觀市場(chǎng)環(huán)境。但在現(xiàn)階段，就每一個(gè)房地產(chǎn)企業(yè)而言，則應(yīng)從自身做起努力加強(qiáng)自身道德建設(shè)，確立遵循公平誠(chéng)信的基本道德范，營(yíng)造一個(gè)公平誠(chéng)信的微觀市場(chǎng)環(huán)境以滿足消費(fèi)者需要并且在保證消費(fèi)者利益的條件下通過(guò)正當(dāng)?shù)挠顒?dòng)獲取企業(yè)的正當(dāng)利潤(rùn)。長(zhǎng)春市目前已有8家著名開(kāi)發(fā)企業(yè)簽署了《自律聯(lián)合公約》，主要針對(duì)目前在房產(chǎn)市場(chǎng)中個(gè)別企業(yè)缺少誠(chéng)信、發(fā)布虛假信息、違規(guī)銷售等群眾反映較為強(qiáng)烈的行為提出了具體要求，并做出誠(chéng)信承諾。要作好表率和模范帶頭作用，遵守國(guó)家土地拆遷法律法規(guī)，依法獲得土地使用權(quán)，不違規(guī)、違法囤積圈占土地，不炒賣地皮，發(fā)布真實(shí)可信的廣告，不捂盤惜售、不哄抬房?jī)r(jià)等各項(xiàng)內(nèi)容

四、結(jié)束語(yǔ)

總之，當(dāng)前階段長(zhǎng)春市房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，總體上還處于低級(jí)階段，房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展總的趨勢(shì)必將會(huì)逐步向上。未來(lái)的樓市競(jìng)爭(zhēng)中，贏得客戶的企業(yè)才能取得長(zhǎng)久的發(fā)展。營(yíng)銷策略必將是充分發(fā)掘客戶資源，以其客觀需求和主觀意愿為導(dǎo)向，客戶直接參與其中，整合了各種營(yíng)銷策略的全程營(yíng)銷。同時(shí)，企業(yè)通過(guò)提供全程的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，建立與客戶的長(zhǎng)久互惠關(guān)系，并終極取得銷售的成功。

參考文獻(xiàn)：

作者，文章標(biāo)題，刊物名，期數(shù)

1.荊民.淺議房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的發(fā)展[J].吉林高等學(xué)校社會(huì)科學(xué)學(xué)報(bào)，2008(12)：46.48 2.鄭勇杰.芻議廣州房地產(chǎn)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略及體系構(gòu)建[J].中國(guó)房地產(chǎn)金融,2008(7)：22-26 3.長(zhǎng)春房地產(chǎn)信息網(wǎng)

第二篇：房地產(chǎn)營(yíng)銷策略

房地產(chǎn)營(yíng)銷策略論文

1.房地產(chǎn)的概念。在我國(guó)所謂房地產(chǎn)，是指土地、建筑物及固著在土地、建筑物上不可分離的部分和附著于其上的各種權(quán)益（權(quán)利）的總和。這些固著在土地、建筑物上不可分離的部分，主要包括為提高房地產(chǎn)的使用價(jià)值而種植的花草、樹(shù)木、或人工建造的花園、假山；為提高建筑物的使用功能而安裝在建筑物上的水、暖、電、衛(wèi)生、通風(fēng)、通訊、電梯、消防等設(shè)備。它們往往被看作土地或建筑物的構(gòu)成部分。因此，房地產(chǎn)本質(zhì)上包括土地和建筑物及附著于其上的權(quán)益兩大部分。房地產(chǎn)由于其位置固定、不可移動(dòng)，通常又被稱為不動(dòng)產(chǎn)。

房地產(chǎn)主要有三種存在形態(tài)。其中土地指的是地球陸地表面及其上下一定范圍內(nèi)的空間；建筑物是一種土地定著物，具體是指人工建筑而成，由建筑材料、建筑構(gòu)件和建筑設(shè)備等組成的整體物。包括房屋和構(gòu)筑物兩大類；其他土地定著物指的是建筑物以外的土地定著物，具體是指固定在土地或建筑物上，與土地建筑物不可分離的物，或者雖然可以分離，但是分離不經(jīng)濟(jì)，或者分離后會(huì)破壞土地、建筑物的完整性、使用價(jià)值或功能，或者會(huì)使土地、建筑物價(jià)值明顯受到損害的物。

房地產(chǎn)是實(shí)物、權(quán)益和區(qū)位三者的綜合體。實(shí)物指的是房地產(chǎn)中可以看得見(jiàn)、摸得著的部分，例如外觀、結(jié)構(gòu)、裝修、設(shè)備等；權(quán)益指房地產(chǎn)中無(wú)形的、不可觸摸的部分，包括權(quán)利、利益、收益（如使用權(quán)、所有權(quán)、抵押權(quán)等）。在我國(guó)，就房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)來(lái)說(shuō)，附著于土地和建筑物上的權(quán)益包括土地使用權(quán)和房屋所有權(quán)以及在其上設(shè)置的他項(xiàng)權(quán)利，如抵押權(quán)、典當(dāng)權(quán)等；房地產(chǎn)區(qū)位指的是房地產(chǎn)的空間位置。具體的說(shuō)，一宗房地產(chǎn)的區(qū)位是該宗房地產(chǎn)與其他房地產(chǎn)或事物在空間方位和距離上的關(guān)系。房地產(chǎn)的總體概念可總結(jié)如下：

房地產(chǎn)概念圖

2.房地產(chǎn)營(yíng)銷概述。房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的產(chǎn)生是生產(chǎn)力發(fā)展和商品經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的必然產(chǎn)物，市場(chǎng)營(yíng)銷是房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中不可缺少的組成部分。強(qiáng)有力的房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)不僅可以促進(jìn)地區(qū)的經(jīng)濟(jì)繁榮，還有助于將計(jì)劃中的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)建設(shè)方案變成現(xiàn)實(shí)，使每一宗物業(yè)順利出售或出租。從事房地產(chǎn)營(yíng)銷需要清楚地了解營(yíng)銷策略，辨別外界環(huán)境的發(fā)展變化，通過(guò)系統(tǒng)分析及時(shí)改變營(yíng)銷策略。房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷包括有開(kāi)發(fā)商和經(jīng)營(yíng)商、營(yíng)銷人員、營(yíng)銷中間商和顧客幾個(gè)組成部分。

房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商和經(jīng)營(yíng)商，首先要對(duì)市場(chǎng)變化和需求等做出預(yù)先反映，并在公司長(zhǎng)期營(yíng)銷戰(zhàn)略中得到體現(xiàn)。同時(shí)房地產(chǎn)業(yè)與資源和原材料有著密不可分的關(guān)系，作為開(kāi)發(fā)商就要在制定營(yíng)銷計(jì)劃時(shí)將資源和原材料的價(jià)格波動(dòng)考慮進(jìn)去。房地產(chǎn)公司的營(yíng)銷人員，不但要熟悉市場(chǎng)環(huán)境等市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)知識(shí)，還應(yīng)具有關(guān)于保護(hù)競(jìng)爭(zhēng)、消費(fèi)者和社會(huì)更大利益等主要法律知識(shí)，以及社會(huì)文化環(huán)境給房地產(chǎn)目標(biāo)市場(chǎng)帶來(lái)的不同需求。對(duì)于房地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)商和經(jīng)營(yíng)商而言，為了達(dá)到獲取利潤(rùn)的目的，公司將聯(lián)合一批供應(yīng)商和營(yíng)銷中間商來(lái)接近目標(biāo)顧客。

第三篇：房地產(chǎn)營(yíng)銷策略分析

房地產(chǎn)營(yíng)銷策略分析

川大河畔，是一直致力于高校地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的潤(rùn)揚(yáng)集團(tuán)繼成功開(kāi)發(fā)學(xué)府嘉苑后又一扛鼎力作。該項(xiàng)目位于西南航空港經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)內(nèi)，相依四川大學(xué)，總占地約100畝，總建筑面積達(dá)10萬(wàn)平方米，將提供880多套住宅單元。它緊傍江安河，周邊天然湖泊綿延流淌，是融生態(tài)和文態(tài)于一體的教育型住宅典范。小區(qū)在規(guī)劃和景觀上將營(yíng)造一個(gè)具有濃厚書(shū)香氣息和自然生趣的住宅環(huán)境。小區(qū)緊緊依靠川大新校區(qū)強(qiáng)大的輻射力和文化影響力，坐享其成熟的完善配套，盡享其高品位、高文化的居住層次。潤(rùn)揚(yáng)·川大河畔緊鄰著名學(xué)府四川大學(xué)，項(xiàng)目位于成都市城南機(jī)場(chǎng)高速路側(cè)，機(jī)場(chǎng)路、成新大道、長(zhǎng)城路、川大路東延線（至人南延線、武侯大道南延線）等環(huán)繞項(xiàng)目周圍，交通十分發(fā)達(dá)。潤(rùn)揚(yáng)·川大河畔周邊有信息工程學(xué)院、西南民族大學(xué)、棠湖中學(xué)、鹽道街中學(xué)等眾多眾多名校，是您回味學(xué)生時(shí)代和培育下一代的搖籃；項(xiàng)目周邊生活配套完善，金色校園廣場(chǎng)近在咫尺，購(gòu)物、休閑、餐飲、服務(wù)已然成型；江安河流經(jīng)小區(qū)，成就水岸居家生活。潤(rùn)揚(yáng)·川大河畔毗鄰規(guī)劃中的市政廣場(chǎng)，為小區(qū)增色不少。一個(gè)集生態(tài)、人文、環(huán)保為一體的高尚住宅區(qū)潤(rùn)揚(yáng)·川大河畔，精彩亮相航空港片區(qū)。

川大湖畔主要通過(guò)人文營(yíng)銷和自然環(huán)境營(yíng)銷來(lái)吸引消費(fèi)者，其緊鄰川大等名校，人文環(huán)境喜人，是居住和培養(yǎng)下一代的理想居住之所，而且有自然環(huán)境營(yíng)銷，有江安河流經(jīng)小區(qū)，綠化率高，周邊還有金色校園廣場(chǎng)等生活配套措施，可以說(shuō)盡善盡美，更重要的是交通非常發(fā)達(dá)，可以滿足大部分人的生活居住需要。川大湖畔通過(guò)其所處地理位置和周邊環(huán)境的優(yōu)勢(shì)來(lái)為其產(chǎn)品增色，效果明顯，而且川大湖畔的房屋有小戶型、大戶型等各種類型，可以滿足不同人群的需求。目前川大湖畔的二手房交易也已經(jīng)形成了一定的規(guī)模，是對(duì)閑置房源的充分利用，也顯示了川大湖畔的非凡影響力。

下面是對(duì)我國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷狀況的分析：房地產(chǎn)是我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展結(jié)構(gòu)中的重要行業(yè)，其發(fā)展的狀況關(guān)系到我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的整體狀況，而如何促進(jìn)房地產(chǎn)行業(yè)的健康發(fā)展，不僅需要政府合理的房地產(chǎn)行業(yè)政策改革，而且需要加快其市場(chǎng)化進(jìn)程。房地產(chǎn)營(yíng)銷策略是房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中的重要一環(huán)，好的房地產(chǎn)營(yíng)銷策略很有助于房地產(chǎn)的銷售、出租等計(jì)劃順利完成，進(jìn)而還可以促進(jìn)地區(qū)經(jīng)濟(jì)的繁榮。選擇什么樣的房地產(chǎn)營(yíng)銷策略，需要辨別外界環(huán)境的發(fā)展變化，通過(guò)系統(tǒng)分析及時(shí)改變營(yíng)銷策略。本人將通過(guò)有限的了解分析房地產(chǎn)營(yíng)銷策略的現(xiàn)狀和未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)。

房地產(chǎn)營(yíng)銷的現(xiàn)狀分析：

隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)化進(jìn)程的加深，房地產(chǎn)市場(chǎng)也越來(lái)越規(guī)范，各種違規(guī)建設(shè)漸漸淡出視野，特別是近幾年政府下決心整治房地產(chǎn)行業(yè)亂象，對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展起到很大的作用。而且房地產(chǎn)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，使其利潤(rùn)也逐漸合理起來(lái)。在市場(chǎng)營(yíng)銷方面，無(wú)論是從業(yè)人員還是消費(fèi)者都在不斷進(jìn)步，一個(gè)廣告、一個(gè)營(yíng)銷概念已經(jīng)很難吸引購(gòu)房需求者。消費(fèi)者開(kāi)始更加注重房地產(chǎn)的產(chǎn)品“房子”本身，而且隨著信息渠道的增加，消費(fèi)者的購(gòu)房經(jīng)驗(yàn)也越來(lái)越豐富，購(gòu)房行為也越來(lái)越理性。目前經(jīng)濟(jì)的發(fā)展對(duì)房地產(chǎn)的發(fā)展?fàn)顩r還是比較依賴，特別是地方政府為了財(cái)政收入，庇護(hù)甚至縱容房地產(chǎn)的發(fā)展，造成各種忽視市場(chǎng)行情的盲目行為，閑置了很多社會(huì)資源，而目前房地產(chǎn)市場(chǎng)已經(jīng)逐漸進(jìn)入了消費(fèi)者主導(dǎo)的市場(chǎng)，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商如果想在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲勝，就要生產(chǎn)消費(fèi)者需要的產(chǎn)品，以消費(fèi)者為主導(dǎo)、以需求為核心，進(jìn)行合理的創(chuàng)新，才能促進(jìn)企業(yè)的不斷發(fā)展。

目前房地產(chǎn)行業(yè)的主要營(yíng)銷策略有：（1）品牌營(yíng)銷：品牌是企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)，是企業(yè)的形象，好的品牌可以給企業(yè)的產(chǎn)品加分，容易贏得消費(fèi)者的信賴，能夠強(qiáng)化企業(yè)在市場(chǎng)的影響力，確定企業(yè)的行業(yè)地位，為企業(yè)增加額外的經(jīng)濟(jì)效益；（2）特色營(yíng)銷：市場(chǎng)上有各種各樣的產(chǎn)品，提高產(chǎn)品的差異化，才可以使其在同類產(chǎn)品中脫穎而出，特別是現(xiàn)在作為購(gòu)房

主力軍的年輕一族崇尚個(gè)性，追求與眾不同，能彰顯個(gè)性的產(chǎn)品更能受到他們的青睞。（3）環(huán)境營(yíng)銷：房地產(chǎn)周邊環(huán)境包括自然環(huán)境和人文環(huán)境（古有孟母三遷），通過(guò)提高房地產(chǎn)周邊綠化面積和以周邊人文特點(diǎn)為賣點(diǎn)來(lái)提高房地產(chǎn)產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，明顯可以吸引到日漸重視生活質(zhì)量的都市人群的喜愛(ài)。另外還有各種通過(guò)抽獎(jiǎng)、利益返還等手段吸引眼球的。

銷售渠道主要通過(guò)房地產(chǎn)企業(yè)直接出售，還有通過(guò)代理出售和網(wǎng)絡(luò)出售的。房地產(chǎn)直接出售減少了流通環(huán)節(jié)，降低了房?jī)r(jià)；代理出售，能夠更快的打入市場(chǎng)，及時(shí)回收資金；網(wǎng)絡(luò)銷售降低了成本，打破了地域限制，吸引潛在客戶。

房地產(chǎn)營(yíng)銷未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)：

隨著國(guó)家加大對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的改革力度，以及市場(chǎng)化進(jìn)程的不斷加深，我認(rèn)為，房地產(chǎn)市場(chǎng)未來(lái)的營(yíng)銷策略將更加人性化，比如可以通過(guò)電腦技術(shù)將房地產(chǎn)信息繪制成3D影像，可以使購(gòu)買者真切的感受到房屋的各方面信息，通過(guò)聯(lián)網(wǎng)還可以客服地域限制；還可以舉辦各種免費(fèi)講座來(lái)引導(dǎo)消費(fèi)者真正了解房屋的價(jià)值，使消費(fèi)者理性購(gòu)房，還可以宣講企業(yè)理念，提高企業(yè)知名度；還可以通過(guò)電視節(jié)目，邀請(qǐng)知名人士試住，直播入住體驗(yàn)來(lái)提高影響力；還可以針對(duì)城市白領(lǐng)，開(kāi)發(fā)新型住宅、合租等來(lái)營(yíng)銷；隨著銀行信用體系的建立還可以實(shí)行零元購(gòu)房等等。

1141025014經(jīng)管魏萌

第四篇：房地產(chǎn)營(yíng)銷策略分析

房地產(chǎn)營(yíng)銷策略分析

摘要：房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的產(chǎn)生是生產(chǎn)力發(fā)展和商品經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的必然產(chǎn)物，市場(chǎng)營(yíng)銷是房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中不可缺少的組成部分。強(qiáng)有力的房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)不僅可以促進(jìn)地區(qū)的經(jīng)濟(jì)繁榮，還有助于將計(jì)劃中的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)建設(shè)方案變成現(xiàn)實(shí)，使每一宗房地產(chǎn)順利出售或出租。從事房地產(chǎn)營(yíng)銷需要清楚地了解營(yíng)銷策略，辨別外界環(huán)境的發(fā)展變化，通過(guò)系統(tǒng)分析及時(shí)改變營(yíng)銷策略。本文從房地產(chǎn)營(yíng)銷策略的演進(jìn)入手，分析我國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷的現(xiàn)狀，探尋房地產(chǎn)營(yíng)銷的新模式。關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)營(yíng)銷產(chǎn)品價(jià)格促銷渠道房地產(chǎn)營(yíng)銷策略的演進(jìn)

由于房地產(chǎn)具有投資價(jià)值大﹑不可移動(dòng)性及區(qū)位性等特點(diǎn)，其銷售難度比一般商品要大得多。為了成功而有效地把房地產(chǎn)產(chǎn)品銷售出去，必須根據(jù)營(yíng)銷目標(biāo)及營(yíng)銷市場(chǎng)的特點(diǎn)，采取一系列營(yíng)銷策略。傳統(tǒng)的4P理論始建于1960年美國(guó)的密歇根州立大學(xué)，它認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷的根本問(wèn)題在于解決好四個(gè)基本要索:Product(產(chǎn)品)、Price(價(jià)格)、Place(銷售渠道)、Promotion(銷售促進(jìn))。也就是說(shuō)，企業(yè)只要能生產(chǎn)出“質(zhì)量上乘”的產(chǎn)品，即可根據(jù)成本和競(jìng)爭(zhēng)設(shè)定一個(gè)能賺取很多利潤(rùn)的價(jià)格，然后只需對(duì)代理商、經(jīng)銷商予以支持與控制并經(jīng)常進(jìn)行廣告和促銷，企業(yè)即能順利發(fā)展成長(zhǎng)。4P理論的思維基礎(chǔ)是以企業(yè)為中心的，因而適合供不應(yīng)求或競(jìng)爭(zhēng)不夠激烈的市場(chǎng)環(huán)境。然而，由于目前房地產(chǎn)行業(yè)的迅猛發(fā)展，一些新的營(yíng)銷理念和思路層出不窮。比較有代表性的是1990年由美國(guó)的勞特朋教授提出的4C（即CONSUMER﹑COST﹑CONVENIENCE、COMMUNICATION）理論在房地產(chǎn)營(yíng)銷中的應(yīng)用。它有悖于營(yíng)銷學(xué)中傳統(tǒng)的4P理論，將消費(fèi)者置于房地產(chǎn)營(yíng)銷的核心地位，無(wú)論是產(chǎn)品﹑價(jià)格﹑銷售渠道還是促銷，都以消費(fèi)者的需求﹑意愿為首要因素和根本出發(fā)點(diǎn)。我國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷的現(xiàn)狀

目前我國(guó)的房地產(chǎn)市場(chǎng)從總體趨勢(shì)上看，已經(jīng)進(jìn)入以需求為導(dǎo)向的發(fā)展階段，房?jī)r(jià)逐步向成本價(jià)和微利價(jià)靠近，市場(chǎng)化程度逐步加深。在市場(chǎng)營(yíng)銷方面，無(wú)論是業(yè)內(nèi)人士還是消費(fèi)者都逐漸成熟，一個(gè)概念﹑一個(gè)點(diǎn)子已經(jīng)難以打動(dòng)人心。消費(fèi)者開(kāi)始注意產(chǎn)品的本身。目前購(gòu)房者的經(jīng)驗(yàn)越來(lái)越多，日趨理性；違規(guī)項(xiàng)目糾紛的問(wèn)題及房?jī)r(jià)的問(wèn)題使部分消費(fèi)者更加謹(jǐn)慎。從我國(guó)的經(jīng)濟(jì)體制看，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制尚不完善，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理水平相對(duì)低下，市場(chǎng)對(duì)社會(huì)資源的配置作用還不夠大，在優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)﹑合理組織社會(huì)生產(chǎn)等方面，政府仍然起著較大的作用。政府對(duì)經(jīng)濟(jì)干預(yù)的目的，是為了提高投資效益，降低投資風(fēng)險(xiǎn)，減少資源浪費(fèi)，從而實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展的目標(biāo)，這個(gè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)就需借助市場(chǎng)營(yíng)銷的功能作用。同時(shí)，雖然目前房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展勢(shì)頭迅猛，但其中許多經(jīng)營(yíng)理念卻跟不上行業(yè)發(fā)展的速度，顯得相對(duì)滯后。在房地產(chǎn)營(yíng)銷方面，這個(gè)問(wèn)題同樣存在。在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，房地產(chǎn)企業(yè)之所以能夠在競(jìng)爭(zhēng)中取勝，就是因?yàn)槠錇槭袌?chǎng)提供顧客所需要的產(chǎn)品，也就是說(shuō)，開(kāi)發(fā)商必須了解市場(chǎng)，按照市場(chǎng)需求開(kāi)發(fā)建設(shè)住宅產(chǎn)品，通過(guò)交換實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值，最終獲取利潤(rùn)或占領(lǐng)市場(chǎng)，促進(jìn)企業(yè)的不斷發(fā)展，但目前許多開(kāi)發(fā)商都還缺乏以顧客為導(dǎo)向﹑以交換為中心的理念，推向市場(chǎng)的住宅產(chǎn)品都沒(méi)有到達(dá)消費(fèi)者手中，或者說(shuō)沒(méi)有轉(zhuǎn)化為真正意義上的產(chǎn)品或商品。因此，房地產(chǎn)營(yíng)銷的產(chǎn)品策略﹑價(jià)格策略﹑營(yíng)銷渠道策略和促銷策略都必須根據(jù)目前的市場(chǎng)情況進(jìn)行合理的創(chuàng)新。房地產(chǎn)營(yíng)銷策略

3.1 房地產(chǎn)營(yíng)銷產(chǎn)品策略

3.1.1 品牌營(yíng)銷。品牌不僅是企業(yè)或產(chǎn)品標(biāo)識(shí)，更是寶貴的無(wú)形資產(chǎn)，能強(qiáng)化企業(yè)在市場(chǎng)和行業(yè)中的地位，并且在企業(yè)的兼并收購(gòu)、投融資等對(duì)外合作中發(fā)揮重要的作用，從而為企業(yè)創(chuàng)造更加良好的經(jīng)營(yíng)效益

3.1.2 特色營(yíng)銷?，F(xiàn)代社會(huì)崇尚個(gè)性發(fā)展，消費(fèi)者特別是新時(shí)代成長(zhǎng)起來(lái)的年輕一代，往往把個(gè)性能否得以發(fā)揮和張揚(yáng)，作為衡量和選擇商品的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)。買房可謂一個(gè)家庭的長(zhǎng)遠(yuǎn)之計(jì)，一百個(gè)家庭有一百個(gè)選房原則。開(kāi)發(fā)商只有采取人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我奇的個(gè)性設(shè)計(jì)，才能贏得盡可能多的消費(fèi)者。

3.1.3 綠色營(yíng)銷，即居住環(huán)境的打造。居住環(huán)境的質(zhì)量已經(jīng)成為人們購(gòu)房時(shí)考慮的重要因素，于是，開(kāi)發(fā)區(qū)域的綠地覆蓋率也就成為樓盤的賣點(diǎn)。企業(yè)紛紛提出以環(huán)境保護(hù)為營(yíng)銷理念，以綠色文化為價(jià)值觀，以綠色營(yíng)銷為核心的營(yíng)銷戰(zhàn)略。在綠色營(yíng)銷上，對(duì)于單純的綠地的規(guī)劃是十分必要的。而針對(duì)目前能源緊缺而提出的綠色節(jié)能住宅的概念，同樣要運(yùn)用到綠色營(yíng)銷中，增加社會(huì)效應(yīng)。雖然目前節(jié)能住宅的單價(jià)相對(duì)普通住宅要高，但由于“發(fā)展節(jié)能住宅是利國(guó)利民的大事”，綠色節(jié)能住宅的發(fā)展將成為趨勢(shì)，也將成為賣點(diǎn)。

3.1.4 人文營(yíng)銷。房地產(chǎn)營(yíng)銷應(yīng)該是以人為本的，為顧客創(chuàng)造良好的環(huán)境，體現(xiàn)人文情懷。文化是人文的重要組成部分，深厚的文化底蘊(yùn)或高品位文化景觀和樓盤的結(jié)合可以給顧客以享受。人文的另一個(gè)方面體現(xiàn)在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商與顧客的關(guān)系建立上?！邦櫩途褪巧系邸保瑢?duì)于現(xiàn)在正處于買方市場(chǎng)的房地產(chǎn)企業(yè)，應(yīng)該更加注意與顧客建立良好的關(guān)系，與顧客形成互動(dòng)，展示企業(yè)形象的同時(shí)，更讓顧客感受到關(guān)懷，在選擇時(shí)傾向性更加明顯。人文營(yíng)銷的第三個(gè)方面體現(xiàn)在為買主提供最大便利上。所以，從房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)到售后的過(guò)程完整貫徹以人為本的原則，是提升銷售量的重要手段之一。

3.2 房地產(chǎn)營(yíng)銷價(jià)格策略 房地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)建設(shè)、買賣、租賃、抵押、土地出讓、轉(zhuǎn)讓等營(yíng)銷，都是商品經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，必須按照市場(chǎng)規(guī)律、經(jīng)濟(jì)原則實(shí)行等價(jià)交換。掌握房地產(chǎn)產(chǎn)品的定價(jià)方法，靈活運(yùn)用各種定價(jià)的策略是開(kāi)展房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的主要手段。同時(shí)房地產(chǎn)的定價(jià)要注意消費(fèi)者的心理價(jià)位和承受能力，3.3 房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道策略 我國(guó)常用的房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道策略主要有房地產(chǎn)企業(yè)直接銷售、委托代理銷售和網(wǎng)絡(luò)銷售三種。

3.3.1 企業(yè)直接銷售策略 它是指房地產(chǎn)企業(yè)利用自己的銷售部門對(duì)房地產(chǎn)商品進(jìn)行直接銷售。目前我國(guó)絕大部分房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商都是采用這種銷售渠道。最常見(jiàn)的形式是派出銷售人員，在一個(gè)固定的場(chǎng)所現(xiàn)場(chǎng)售房。這種策略的優(yōu)點(diǎn)是銷售渠道最短、反應(yīng)最迅速、控制也最為有效。

3.3.2 委托代理銷售策略 它是指一般開(kāi)發(fā)商委托房地產(chǎn)代理商尋找顧客，顧客經(jīng)過(guò)代理商中間介紹來(lái)購(gòu)買房產(chǎn)的銷售渠道方式。相對(duì)于直接銷售模式，委托代理銷售降低了開(kāi)發(fā)商的風(fēng)險(xiǎn)，通過(guò)代理商的服務(wù)性質(zhì)，更易于把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)，能更快地銷售房產(chǎn)。

3.3.3 網(wǎng)絡(luò)銷售策略 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略是利用現(xiàn)代電子商務(wù)的手段，實(shí)現(xiàn)房產(chǎn)的銷售。與傳統(tǒng)的銷售策略相比，網(wǎng)絡(luò)銷售策略可以降低房地產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷成本，可以實(shí)現(xiàn)零距離和全天候的服務(wù)，更方便地和消費(fèi)者溝通，可以樹(shù)立房地產(chǎn)企業(yè)意識(shí)領(lǐng)先、服務(wù)全面、信息完備的良好形象，有利于增加房地產(chǎn)企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)，有利于消除銷售的地域性等優(yōu)勢(shì)。和其他所有行業(yè)一樣，房地產(chǎn)業(yè)正在受到全球電子商務(wù)化趨勢(shì)的影響，運(yùn)作方式的變化必將會(huì)產(chǎn)生新的營(yíng)運(yùn)模式和流程。實(shí)際

上，我們的房地產(chǎn)公司顯然已經(jīng)意識(shí)到建立房地產(chǎn)信息服務(wù)系統(tǒng)的重要性，有些公司開(kāi)始自行設(shè)計(jì)房源數(shù)據(jù)庫(kù)，以向客戶提供服務(wù)。不過(guò)，這種數(shù)據(jù)庫(kù)功能單一，除能查找文字介紹的房源信息外，很難提供其它技術(shù)支持。據(jù)幾家在北京小有規(guī)模的房地產(chǎn)中介公司經(jīng)理介紹，盡管公司在北京有多個(gè)連鎖店，但彼此信息不溝通，公司的業(yè)務(wù)發(fā)展大受影響，更別提單槍匹馬做市場(chǎng)的中介公司。據(jù)統(tǒng)計(jì)，僅北京市登記在冊(cè)的房屋中介大大小小就有近千家，彼此幾乎沒(méi)有信息溝通和共享，而每家的業(yè)務(wù)又都是遍布北京，這種狀況如何能為消費(fèi)者提供豐富、滿意的房源？這散布全城各個(gè)角落的近千家房屋中介又如何能達(dá)到信息溝通與共享？惟一的答案是促成房地產(chǎn)信息的聯(lián)合與共享，加速房地產(chǎn)業(yè)的電子商務(wù)化，擴(kuò)大房地產(chǎn)數(shù)據(jù)庫(kù)在互聯(lián)網(wǎng)上的應(yīng)用，一定會(huì)極大地促進(jìn)中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)的飛速發(fā)展。

3.4 房地產(chǎn)營(yíng)銷促銷策略 目前，對(duì)于大多數(shù)消費(fèi)者而言，他們對(duì)房地產(chǎn)的理解往往只是限于“一棟房子”這樣淺顯的概念，而想了解，又苦于沒(méi)有途徑。因此，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商應(yīng)當(dāng)本著誠(chéng)實(shí)的原則定期開(kāi)展相關(guān)知識(shí)的宣講會(huì)，在宣講會(huì)前可以進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查，了解消費(fèi)者在此方面的困惑，在宣講會(huì)上可以針對(duì)調(diào)查結(jié)果要求相關(guān)專業(yè)人員先進(jìn)行房地產(chǎn)行業(yè)概況介紹，然后認(rèn)真耐心地回答消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)或有關(guān)樓盤的任何問(wèn)題，最后總結(jié)以上的內(nèi)容，達(dá)到讓消費(fèi)者獲得知識(shí)的目的?？梢?jiàn)，宣講會(huì)是溝通房地產(chǎn)商和消費(fèi)者之間的橋梁。向顧客介紹知識(shí)的同時(shí)，又宣傳了企業(yè)的品牌，提高大眾的認(rèn)知度，增加購(gòu)買欲望；同時(shí)，對(duì)房地產(chǎn)有了認(rèn)識(shí)的顧客又會(huì)對(duì)房地產(chǎn)提出更高層次的要求，促使房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商運(yùn)用新技術(shù)，創(chuàng)造新工藝，推動(dòng)市場(chǎng)的前進(jìn)。

參考文獻(xiàn)：

[1]房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)與管理.物價(jià)出版社.2002.4.[2]房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷.人民大學(xué)出版社.2002.4.[3]編著：楊柏.房地產(chǎn)估價(jià)理論與實(shí)務(wù).安徽科學(xué)技術(shù)出版社.[4]主編：羅龍昌.房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理.暨南大學(xué)出版社.[5]編著：姚立新.房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué).廈門大學(xué)出版社.[6]編著：李弘，董大海.市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué).大連理工大學(xué)出版社.

第五篇：房地產(chǎn)的營(yíng)銷策略分析（范文）

房地產(chǎn)的營(yíng)銷策略分析

[摘要] 在房地產(chǎn)業(yè)迅速發(fā)展的今天，我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)不斷高速發(fā)展，我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)已出現(xiàn)由賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)過(guò)度的趨勢(shì)。房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃對(duì)促進(jìn)房地產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展以及增強(qiáng)房地產(chǎn)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力具有重要的意義。面對(duì)市場(chǎng)變化，如何迎合消費(fèi)者的口味，吸引更多消費(fèi)者成為各房地產(chǎn)企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中亟需解決的問(wèn)題。其內(nèi)容主要包括市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)細(xì)分、項(xiàng)目定位、管理策略等；其方案的設(shè)計(jì)主要應(yīng)突出風(fēng)格、規(guī)劃、戶型、物業(yè)管理等；營(yíng)銷方案的實(shí)施過(guò)程中，要全面貫徹房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃方案，及時(shí)反饋調(diào)節(jié)房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃方案，充分運(yùn)用服務(wù)營(yíng)銷策略，以達(dá)到提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，取得理想的營(yíng)銷成果的目的。因此，房地產(chǎn)商不得不研究市場(chǎng)規(guī)律，重視營(yíng)銷問(wèn)題，把營(yíng)銷管理上升到企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略高度，以滿足消費(fèi)者需求為目的制定營(yíng)銷策略。

[關(guān)鍵詞] 房地產(chǎn)；營(yíng)銷策略；方案設(shè)計(jì)；市場(chǎng)

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人們對(duì)房屋居住需求的不斷提高，房地產(chǎn)業(yè)這個(gè)朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)在逐漸步入鼎盛的階段，并成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)，在現(xiàn)代社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活中有著舉足輕重的地位。

?，?/p>

一、房地產(chǎn)業(yè)與關(guān)系營(yíng)銷

1.房地產(chǎn)業(yè)與關(guān)系營(yíng)銷

房地產(chǎn)產(chǎn)品與其他產(chǎn)品相比，有很大的不同，具有獨(dú)特的性質(zhì)。如價(jià)格的昂貴性、區(qū)位的固定性、使用的耐久性、質(zhì)量的差異性、使用的限制性等。房地產(chǎn)市場(chǎng)作為市場(chǎng)體系的基本組成部份，它具有一般性，它是某一地域內(nèi)商品交換活動(dòng)的固定場(chǎng)所及交換關(guān)系的總和，反映了商品的價(jià)值規(guī)律、供求規(guī)律及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)律的相互作用。同時(shí)還具有供求關(guān)系特殊性，銀行和中介機(jī)構(gòu)參與性，權(quán)利主導(dǎo)性、不完全競(jìng)爭(zhēng)性等特殊性。通常通過(guò)分析一般性的市場(chǎng)營(yíng)銷與市場(chǎng)關(guān)系營(yíng)銷的異同點(diǎn)可以明確房地產(chǎn)關(guān)系營(yíng)銷。

二、我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)運(yùn)作當(dāng)前面臨的現(xiàn)狀

（1）泡沫成份開(kāi)始收縮，市場(chǎng)價(jià)格在高位運(yùn)行的同時(shí)面臨較大的下降壓力，一些城市的房?jī)r(jià)開(kāi)始下降。多數(shù)樓盤的房?jī)r(jià)開(kāi)始松動(dòng)，并出現(xiàn)了普遍的打折促銷現(xiàn)象，一些樓盤的價(jià)格也較去年高峰時(shí)有了較大的下降。（2）成交量萎縮，空置率上升。與房?jī)r(jià)下調(diào)相對(duì)應(yīng)的是，購(gòu)房者觀望情緒嚴(yán)重，房市成交量大幅萎縮，房地產(chǎn)商空置率大幅上漲。（3）緊縮政策下房地產(chǎn)商面臨較大的資金壓力，房地產(chǎn)金融風(fēng)險(xiǎn)加大。目前，我國(guó)房地產(chǎn)商目前面臨著巨大的資金壓力。據(jù)相關(guān)經(jīng)濟(jì)學(xué)家分析，目前我國(guó)房地產(chǎn)商面臨5000 億元以上的資金缺口。一些中小地產(chǎn)商隨時(shí)面臨資金鏈斷裂的風(fēng)險(xiǎn)。這些風(fēng)險(xiǎn)最終無(wú)疑都會(huì)轉(zhuǎn)嫁給銀行，從而導(dǎo)致我國(guó)的銀行業(yè)面臨巨大的房地產(chǎn)信貸風(fēng)險(xiǎn)，加劇我國(guó)經(jīng)濟(jì)波動(dòng)。（4）市場(chǎng)開(kāi)始走向分化，一些實(shí)力較低的房企正在被洗出市場(chǎng)。一是土地制度方面監(jiān)管的加強(qiáng)，實(shí)力較小的房地產(chǎn)很難拿到地，即便拿到地，也要及時(shí)支付地款。二是信貸緊縮，使得房地產(chǎn)資金缺乏有效的資金來(lái)源，一些中小房地產(chǎn)又不能通過(guò)股市發(fā)行股票來(lái)獲取資金。三是房?jī)r(jià)下跌和成交量緊縮使得房地產(chǎn)資金周轉(zhuǎn)困難。四是由于利率提高，一些中小房地產(chǎn)無(wú)力支付巨額的房地產(chǎn)信貸的利息。五是一些中小房地產(chǎn)不具有品牌競(jìng)爭(zhēng)力。六是大型房地產(chǎn)更具有實(shí)力進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)，通過(guò)價(jià)格戰(zhàn)來(lái)清洗市場(chǎng)。面對(duì)如此市場(chǎng)，我國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)該如何發(fā)展成為難題。

三、房地產(chǎn)業(yè)關(guān)系營(yíng)銷管理

(一)房地產(chǎn)營(yíng)銷的涵義

房地產(chǎn)營(yíng)銷是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)以企業(yè)經(jīng)營(yíng)方針、目標(biāo)為指導(dǎo)，通過(guò)對(duì)企業(yè)內(nèi)、外部經(jīng)營(yíng)環(huán)境、資源的分析，找出機(jī)會(huì)點(diǎn)，選擇營(yíng)銷渠道和促銷手段，經(jīng)過(guò)創(chuàng)意將物業(yè)與服務(wù)推向目標(biāo)市場(chǎng)，以達(dá)到占有市場(chǎng)、促進(jìn)和引導(dǎo)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)不斷發(fā)展目的的經(jīng)濟(jì)行為。房地產(chǎn)營(yíng)銷是在對(duì)市場(chǎng)的深刻理解的基礎(chǔ)上的高智能的策劃。

(二)房地產(chǎn)營(yíng)銷的方式

1.企業(yè)直接銷售。企業(yè)直接銷售是指開(kāi)發(fā)商自行組織銷售人員在固定的銷售現(xiàn)場(chǎng)，直接將房地產(chǎn)產(chǎn)品銷售給顧客。銷售人員與消費(fèi)者直接接觸，因此，有利于收集消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品的意見(jiàn)，了解和把握顧客的需求，及時(shí)調(diào)整和改進(jìn)企業(yè)工作，提高競(jìng)爭(zhēng)能力和建立良好的企業(yè)形象，也有利于降低營(yíng)銷成本，控制房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的執(zhí)行過(guò)程，及時(shí)調(diào)整銷售價(jià)格。許多中型以上開(kāi)發(fā)商都會(huì)選擇這一銷售方式。

2.委托代理銷售。委托代理銷售是指開(kāi)發(fā)商委托房地產(chǎn)代理商等中間環(huán)節(jié)把房地產(chǎn)產(chǎn)品出租或銷售給消費(fèi)者的方式和過(guò)程。這種銷售模式是房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)細(xì)分的發(fā)展和開(kāi)發(fā)商走專業(yè)化和規(guī)模化道路的結(jié)果。一般的中小型房地產(chǎn)公司，多采用委托代理銷售的方式。

3.網(wǎng)絡(luò)銷售策略。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略是利用現(xiàn)代電子商務(wù)的手段，實(shí)現(xiàn)房產(chǎn)的銷售。與傳統(tǒng)的銷售策略相比，網(wǎng)絡(luò)銷售策略可以降低房地產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷成本，可以實(shí)現(xiàn)零距離和全天候的服務(wù)，更方便地和消費(fèi)者溝通，可以樹(shù)立房地產(chǎn)企業(yè)意識(shí)領(lǐng)先、服務(wù)全面、信息完備的良好形象，有利于增加房地產(chǎn)企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)，有利于消除銷售的地域性等優(yōu)勢(shì)

（三）房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的內(nèi)容

營(yíng)銷策劃。營(yíng)銷策劃系統(tǒng)要以廣告、形象、包裝設(shè)計(jì)為先導(dǎo)，要運(yùn)用獨(dú)特的市場(chǎng)導(dǎo)入法，創(chuàng)造聲勢(shì)，同時(shí)完善企業(yè)形象。

1.房地產(chǎn)企業(yè)在房地產(chǎn)營(yíng)銷中常用的溝通與促銷工具的基本方式有五種——廣告、銷售促進(jìn)、公關(guān)和宣傳、人員推銷，直銷，這些營(yíng)銷工具均有其特殊的潛力和復(fù)雜性，以及所花費(fèi)的費(fèi)用均有所不同，也就影響房地產(chǎn)營(yíng)銷者對(duì)營(yíng)銷工具的選擇，因此房地產(chǎn)營(yíng)銷首先要充分了解這些工具獨(dú)有的特性與成本。

（1）廣告包括：印刷廣告與廣播，電視廣告，招貼廣告、電影廣告、售樓書(shū)，現(xiàn)場(chǎng)廣告牌、視聽(tīng)材料、標(biāo)志圖形。廣告的形式與用途多種多樣。廣泛地用于商業(yè)和公共宣傳，具有非人格性的特點(diǎn)。廣告是旨在通過(guò)開(kāi)發(fā)商直接，或通過(guò)開(kāi)發(fā)商的物業(yè)代理間接地向潛在的買家或租客就欲租售的物業(yè)進(jìn)行宣傳。對(duì)于房地產(chǎn)這類大宗商品，消費(fèi)者更需要便利地進(jìn)行多方位的比較。因此，有效的廣告不僅能幫助房地產(chǎn)公司建立足夠的知名度，而且如果潛在顧客已了解該物業(yè)，雖未實(shí)現(xiàn)購(gòu)買，但廣告能不斷提醒他們。更重要的是在有影響的報(bào)刊雜志上登載廣告，可證明房地產(chǎn)企業(yè)及其項(xiàng)目的合法性。

（2）銷售促進(jìn)包括：展示會(huì)，交易會(huì)、折扣、有獎(jiǎng)銷售、低息貸款，以租代售、以舊換新、附送廚房，樣板房展示等各類措施。銷售促進(jìn)能起到溝通信息，刺激購(gòu)買欲望、誘導(dǎo)交易等三個(gè)方面的作用。目前，銷售促進(jìn)大多能產(chǎn)生更強(qiáng)烈、更快速的反應(yīng)，它能引起消費(fèi)者對(duì)該房產(chǎn)的注意。萬(wàn)科城市花園為配合“金楓苑”上市銷售，舉辦了社區(qū)啤酒節(jié)，以別致的文化氛圍建立了品牌形象。

（3）公關(guān)和宣傳包括報(bào)道參考材料，研討會(huì)、報(bào)告、捐贈(zèng)公益事業(yè)、贊助、出版、標(biāo)設(shè)宣傳、公司期刊等各種方案。它們是為提高或保護(hù)公司形象或產(chǎn)品而設(shè)計(jì)的多種方案。具有可信度高、降低購(gòu)買者疑心的特點(diǎn)。房地產(chǎn)企業(yè)可通過(guò)多種公關(guān)和宣傳方案，緊緊抓住自身的管理，項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)等各方面的獨(dú)到之處，加大對(duì)品牌樓盤的宣傳力度，多宣傳物業(yè)產(chǎn)品，宣傳企業(yè)，擴(kuò)大知名度，建立房地產(chǎn)品牌形象。這也是房地產(chǎn)企業(yè)在市場(chǎng)中立穩(wěn)腳跟的必要措施。

（4）人員推銷包括：銷售展示、銷售會(huì)議、上門服務(wù)，樣品試用。人員推銷通過(guò)直接的人際接觸，有利于建立和培養(yǎng)長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶關(guān)系，且能及時(shí)獲得顧客的意見(jiàn)。

（5）直接營(yíng)銷包括：商品目錄、郵寄、電子營(yíng)銷、電話營(yíng)銷、電視購(gòu)物。直接營(yíng)銷則可以通過(guò)有選擇性地將最新的商品信息傳遞給特定的消費(fèi)者，提高了營(yíng)銷工作的效率。

四、房地產(chǎn)營(yíng)銷策略的創(chuàng)新

1.人文營(yíng)銷。房地產(chǎn)營(yíng)銷應(yīng)該是以人為本的，為顧客創(chuàng)造良好的環(huán)境，體現(xiàn)人文情懷。文化是人文的重要組成部分，深厚的文化底蘊(yùn)或高品位文化景觀和樓盤的結(jié)合可以給顧客以享受。人文的另一個(gè)方面體現(xiàn)在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商與顧客的關(guān)系建立上?！邦櫩途褪巧系邸保瑢?duì)于現(xiàn)在正處于買方市場(chǎng)的房地產(chǎn)企業(yè)，應(yīng)該更加注意與顧客建立良好的關(guān)系，與顧客形成互動(dòng)，展示企業(yè)形象的同時(shí)，更讓顧客感受到關(guān)懷，在選擇時(shí)傾向性更加明顯。人文營(yíng)銷的第三個(gè)方面體現(xiàn)在為買主提供最大便利上。所以，從房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)到售后的過(guò)程完整貫徹以人為本的原則，是提升銷售量的重要手段之一。.知識(shí)營(yíng)銷。目前，對(duì)于大多數(shù)消費(fèi)者而言，他們對(duì)房地產(chǎn)的理解往往只是限于“一棟房子”這樣淺顯的概念，而想了解，又苦于沒(méi)有途徑。因此，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商應(yīng)當(dāng)本著誠(chéng)實(shí)的原則定期開(kāi)展相關(guān)知識(shí)的宣講會(huì)，在宣講會(huì)前可以進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查，了解消費(fèi)者在此方面的困惑，在宣講會(huì)上可以針對(duì)調(diào)查結(jié)果要求相關(guān)專業(yè)人員先進(jìn)行房地產(chǎn)行業(yè)概況介紹，然后認(rèn)真耐心地回答消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)或有關(guān)樓盤的任何問(wèn)題，最后總結(jié)以上的內(nèi)容，達(dá)到讓消費(fèi)者獲得知識(shí)的目的?？梢?jiàn)，宣講會(huì)是溝通房地產(chǎn)商和消費(fèi)者之間的橋梁。向顧客介紹知識(shí)的同時(shí)，又宣傳了企業(yè)的品牌，提高大眾的認(rèn)知度，增加購(gòu)買欲望；同時(shí)，對(duì)房地產(chǎn)有了認(rèn)識(shí)的顧客又會(huì)對(duì)房地產(chǎn)提出更高層次的要求，促使房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商運(yùn)用新技術(shù)，創(chuàng)造新工藝，推動(dòng)市場(chǎng)的前進(jìn)3 綠色營(yíng)銷。居住環(huán)境的質(zhì)量已經(jīng)成為人們購(gòu)房時(shí)考慮的重要因素，于是，開(kāi)發(fā)區(qū)域的綠地覆蓋率也就成為樓盤的賣點(diǎn)。于是，企業(yè)紛紛提出以環(huán)境保護(hù)為營(yíng)銷理念，以綠色文化為價(jià)值觀，以綠色營(yíng)銷為核心的營(yíng)銷戰(zhàn)略。

在綠色營(yíng)銷上，對(duì)于單純的綠地的規(guī)劃是十分必要的。而針對(duì)目前能源緊缺而提出的綠色節(jié)能住宅的概念，同樣要運(yùn)用到綠色營(yíng)銷中，增加社會(huì)效應(yīng)。雖然目前節(jié)能住宅的單價(jià)相對(duì)普通住宅要高，但由于“發(fā)展節(jié)能住宅是利國(guó)利民的大事”，綠色節(jié)能住宅的發(fā)展將成為趨勢(shì)，也將成為賣點(diǎn)。

五、結(jié)語(yǔ)房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃是一個(gè)綜合性、系統(tǒng)性的工程, 需要在先進(jìn)的營(yíng)銷理論指導(dǎo)下運(yùn)用各種營(yíng)銷手段、營(yíng)銷工具來(lái)實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)價(jià)值的兌現(xiàn), 本質(zhì)上是一個(gè)從了解市場(chǎng)、熟知市場(chǎng)到推廣市場(chǎng)的過(guò)程, 其中心是顧客。因?yàn)轭櫩偷男枨笄Р钊f(wàn)別, 所以房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃應(yīng)從單一化向全面化發(fā)展, 營(yíng)銷服務(wù)也應(yīng)從注重表面向追求內(nèi)涵發(fā)展。房地產(chǎn)營(yíng)銷對(duì)提高房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)的經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益和環(huán)境效益等諸多方面都起著重要的作用。由于目前我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)正步入一個(gè)嶄新的發(fā)展階段, 房地產(chǎn)營(yíng)銷也就成為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的一個(gè)重要組成部分, 它對(duì)整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)都具有極其重要的現(xiàn)實(shí)意義。參考文獻(xiàn):

[1]楊中宣 李 珊：房地產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷問(wèn)題與策略研究[J].商場(chǎng)現(xiàn)代化，2006(18）

[2]荊會(huì)芬:房地產(chǎn)營(yíng)銷需要真誠(chéng)[J].商場(chǎng)現(xiàn)代化,2006(1）

[3]劉文婷:論房地產(chǎn)營(yíng)銷策略創(chuàng)新[J].科技創(chuàng)業(yè),2006(9）

[4]李 淳 張協(xié)奎:試論新形勢(shì)下房地產(chǎn)營(yíng)銷策略創(chuàng)新[J].房地產(chǎn)論壇，2005(4）

[5]唐麗昕:我國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷方法及創(chuàng)新研究[D].華中科技大學(xué),2005