第一篇：系統(tǒng)集成商開發(fā)技巧[小編推薦]

系統(tǒng)集成商開發(fā)技巧

一、客戶調(diào)查： ㈠、系統(tǒng)集成商的開發(fā)

1、系統(tǒng)集成商的定義：是指具備系統(tǒng)資質(zhì)，能對(duì)行業(yè)用戶實(shí)施系統(tǒng)集成的企業(yè)。系統(tǒng)集成分為:設(shè)備系統(tǒng)集成商（硬件系統(tǒng)集成商、弱電系統(tǒng)集成商）、應(yīng)用系統(tǒng)集成商。

2、系統(tǒng)集成商的調(diào)查分析：系統(tǒng)集成商一般都有比較專業(yè)而穩(wěn)定的渠道，比如：有的主做銀行項(xiàng)目，有的主做公安 有點(diǎn)主做教育，有的主做電力方面的項(xiàng)目，并且規(guī)模不同的系統(tǒng)集成商他的需求點(diǎn)也是不一樣的，在系統(tǒng)集成商開發(fā)剛啟動(dòng)的時(shí)候要通過各種渠道如：行業(yè)協(xié)會(huì)、網(wǎng)站、媒體、行業(yè)刊物等收集目標(biāo)系統(tǒng)集成商的名單，一段時(shí)間后就能通過系統(tǒng)集成商的介紹和相互了解而進(jìn)行行業(yè)內(nèi)部調(diào)查了；

調(diào)查的目的是為了：

1、了解行業(yè)內(nèi)的情況，更快將自己變成專業(yè)的業(yè)務(wù)員，2、更準(zhǔn)確地尋找目標(biāo)客戶；每個(gè)地方的系統(tǒng)集成商都會(huì)很多，其中適合和我們合作的只有一部分，所以要在調(diào)查的結(jié)果中進(jìn)行取舍；

確定目標(biāo)客戶的條件可以根據(jù)每個(gè)地方的特點(diǎn)而各異，可參考的標(biāo)準(zhǔn)有：

（1）、公司業(yè)務(wù)規(guī)模：主營業(yè)務(wù)，年銷量是多少、客戶現(xiàn)狀、客戶名稱、業(yè)務(wù)、規(guī)模、性質(zhì) 地址、郵編、網(wǎng)址。

（2）現(xiàn)有相關(guān)產(chǎn)品的使用情況：用途、品牌、數(shù)量、使用年限（3）組織結(jié)構(gòu) 與采購相關(guān)的部門名稱和人員構(gòu)成（決策樹）

（4）部門之間的匯報(bào)和配合。各個(gè)部門在采購中的作用

（5）個(gè)人信息 姓名、住址、聯(lián)系方式、經(jīng)歷、愛好、年齡、家庭情況、子女喜歡的運(yùn)動(dòng)等（6）客戶的工作范圍、性格特點(diǎn)、客戶內(nèi)部的人員關(guān)系、競爭信息 競爭對(duì)手在客戶內(nèi)的合作歷史

（7）競爭對(duì)手銷售人員的姓名和銷售特點(diǎn)，產(chǎn)品優(yōu)勢和劣勢

二、競爭品牌的調(diào)查：

著重了解：

1、系統(tǒng)集成商現(xiàn)在采用的是什么品牌？

2、該品牌的質(zhì)量價(jià)格、結(jié)算周期、系統(tǒng)集成商對(duì)該品牌的欠款情況？

3、系統(tǒng)集成商采用的是該品牌什么檔次的品種？

4、該品牌采用了什么樣的公關(guān)方法？

5、該品牌的產(chǎn)品市場知名度？

6、雙方合作的穩(wěn)定性？等等。

尤其注意的是要敏感地發(fā)現(xiàn)近期系統(tǒng)集成商業(yè)務(wù)開發(fā)迅速的品牌并能分析他們的銷售策略，為我們的銷售方法提供參考；可以和系統(tǒng)集成商的人員或該品牌負(fù)責(zé)系統(tǒng)集成商開發(fā)的業(yè)務(wù)員溝通，多吸取優(yōu)秀的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)

三、開發(fā)準(zhǔn)備

1、產(chǎn)品資料；

⑴、開發(fā)系統(tǒng)集成商應(yīng)該具有一套全面完整的資料，包括：公司介紹、品牌榮譽(yù)、當(dāng)?shù)孬@獎(jiǎng)證書、檢驗(yàn)報(bào)告、工程案例。

⑵、業(yè)務(wù)員在派發(fā)資料時(shí)一定要將資料放在系統(tǒng)集成商主管人員的文件柜內(nèi)，不能讓對(duì)方隨手丟在桌面上或與一些無關(guān)緊要的產(chǎn)品資料混為一體，因?yàn)橄到y(tǒng)集成商的產(chǎn)品資料太多了，不在柜、屜里的資料很容易丟失；

⑶、同時(shí)業(yè)務(wù)員不要把所有的資料一次性地全部送到，開始可以將部分資料和文件夾送去，然后在客戶回訪中不斷帶去新的資料補(bǔ)充在文件夾內(nèi)，讓客戶感覺我們在不斷發(fā)展和完善我們的產(chǎn)品體系和宣傳資料，因而我們進(jìn)步很快的公司；

而且每次帶去“新”資料都要裝入我們原先送去的文件夾，這樣可以讓對(duì)方取出我們的產(chǎn)品資料文件夾以吸引他們的注意力提醒他們?nèi)タ?，并保證我們資料的完整保存。

2、報(bào)價(jià)單、供貨合同：

⑴、一份完善而規(guī)范的合同能在業(yè)務(wù)拜訪的初期給客戶留下嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牧己糜∠?，合同能反映合作者的合作態(tài)度和業(yè)務(wù)管理水平，系統(tǒng)集成商自己也有相類似的供貨合同但一般都比較簡單，對(duì)于業(yè)務(wù)往來中的細(xì)節(jié)問題不會(huì)規(guī)定得很詳細(xì)，所以優(yōu)秀的合同也是有力的銷售工具； ⑵、細(xì)致的報(bào)價(jià)單也能夠吸引客戶，收集到的同類產(chǎn)品的報(bào)價(jià)單中大多數(shù)包括：編號(hào)、、規(guī)格、工程價(jià)、零售價(jià)，系統(tǒng)集成商的預(yù)算和計(jì)算是如何計(jì)算的，所以在報(bào)價(jià)單中要注明，最好能完成成本和利潤的換算，這樣客戶就會(huì)一目了然，造價(jià)師也就會(huì)很輕松、很愿意用我們的提供的產(chǎn)品做工程造價(jià)的預(yù)算；

⑶、產(chǎn)品的差價(jià)是系統(tǒng)集成商必不可少的利潤來源，任何產(chǎn)品和系統(tǒng)集成商的合作首先都是利潤的合作，所以報(bào)價(jià)單中一定要為系統(tǒng)集成商設(shè)計(jì)較大的利潤空間并且要盡可能很直觀地體現(xiàn)出來。

3、合作基礎(chǔ)：

系統(tǒng)集成商的業(yè)務(wù)開發(fā)都是從品牌替換開始的，要想讓系統(tǒng)集成商從以前使用習(xí)慣了的品牌轉(zhuǎn)換到我們的品牌就必須要給他充分的理由，根據(jù)前期的客戶調(diào)查結(jié)果結(jié)合我們品牌的定位要總結(jié)出一套令對(duì)方可信的利益分析方案和質(zhì)量、合作的模式。

四、客戶拜訪：

業(yè)務(wù)員在初次拜訪系統(tǒng)集成商之前要做好準(zhǔn)備的工作：⑴ 產(chǎn)品知識(shí)、產(chǎn)品優(yōu)勢等等，⑵ 足夠量的產(chǎn)品資料、，⑶ 推銷工具如名片、計(jì)算器、卷尺等等；

（一）、初始階段拜訪的工作目標(biāo)：

1、認(rèn)識(shí)系統(tǒng)集成商的設(shè)計(jì)部、采購部、項(xiàng)目經(jīng)理以及老板，并分別和他們有比較簡單的接觸讓對(duì)方的人員包括老板對(duì)我們的品牌有初步的了解；如有必要的話認(rèn)識(shí)負(fù)責(zé)項(xiàng)目的銷售員

2、了解各人員在采購上的決策權(quán)、人員之間的關(guān)系、3、向采購部門遞交產(chǎn)品資料、報(bào)價(jià)單、合同，向設(shè)計(jì)部門遞交報(bào)價(jià)單和方案；

4、客戶的調(diào)查工作并詳細(xì)填寫《客戶調(diào)查表》，（二）、客戶跟蹤階段的工作目標(biāo)：

1、針對(duì)系統(tǒng)集成商中有采購決策權(quán)的部門經(jīng)理進(jìn)行單獨(dú)的上門拜訪的公關(guān)工作；

2、將我們產(chǎn)品報(bào)價(jià)單中預(yù)留的業(yè)務(wù)操作費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)（一般在報(bào)價(jià)單中都會(huì)有5%左右的價(jià)格彈性）根據(jù)該系統(tǒng)集成商的特點(diǎn)在采購員、設(shè)計(jì)師、等人員進(jìn)行分配，并給予各人員以物質(zhì)利益的承諾；

3、了解該公司近期項(xiàng)目并以此作為重要的合作突破口促成首次的合作；我們要做到參與到每一個(gè)項(xiàng)目中去

（三）、公關(guān)費(fèi)用分配的注意事項(xiàng)：

1、公關(guān)除了平時(shí)的禮品公關(guān)之外，對(duì)于采購的關(guān)鍵人員還可以與之簽定“銷售獎(jiǎng)勵(lì)協(xié)議”，依據(jù)該公司用料的款提取一定的比例作為獎(jiǎng)勵(lì)；

2、“銷售獎(jiǎng)勵(lì)協(xié)議”只能和該公司的1~2個(gè)最關(guān)鍵的人員簽定，而且是隱蔽和長期的，對(duì)于某人在某次購貨中起到配合作用的只能給予一次性的物質(zhì)回報(bào)；

3、系統(tǒng)集成商內(nèi)設(shè)計(jì)師、采購員、業(yè)務(wù)員都是公關(guān)的對(duì)象：

⑴、尋找內(nèi)線這樣他會(huì)主動(dòng)為我們提供情報(bào)；

⑵、系統(tǒng)集成商大多數(shù)要以采購部經(jīng)理為主要公關(guān)對(duì)象；

⑶、同時(shí)對(duì)于設(shè)計(jì)師也要采用禮品的公關(guān)形式，因?yàn)樵O(shè)計(jì)師可以在為用戶進(jìn)行設(shè)計(jì)的時(shí)候就可以將我們的產(chǎn)品的名稱方案中或者直接采用我們產(chǎn)品的價(jià)格進(jìn)行材料預(yù)算；

⑷、系統(tǒng)集成商的業(yè)務(wù)員在開發(fā)項(xiàng)目的時(shí)候往往能夠和用戶建立相互的信任，所以有一定的推薦能力，可以采用當(dāng)次推薦給予獎(jiǎng)勵(lì)的方法；

4、很多的公關(guān)都是在一些非正式的場合或時(shí)間完成的，（四）、拜訪洽談中的注意事項(xiàng)：

1、拜訪中要和系統(tǒng)集成商的每一個(gè)人員保持友好的關(guān)系，但要注意不能和某個(gè)部門或某個(gè)人表現(xiàn)出親密的關(guān)系，因?yàn)檫@樣會(huì)引起其他人員的不滿或會(huì)認(rèn)為他不是我們的重點(diǎn)、可能難以拿到好處的想法，那么他就會(huì)為我們的工作開展設(shè)置障礙；

2、和系統(tǒng)集成商的老板有初步的了解就可以了，盡量在拜訪中與相關(guān)的部門經(jīng)理洽談，不能每次都單獨(dú)和老板在辦公室內(nèi)長談，因?yàn)檫@樣會(huì)讓部門的經(jīng)理認(rèn)為我們和老板太熟悉，我們可能不會(huì)給予他們獎(jiǎng)勵(lì)，也就會(huì)在洽談中給我們出難題比如挑剔我們的價(jià)格、質(zhì)量、知名度或增加我們之間的合作門檻；

3、每次拜訪都要有明確的目的，談完問題后就可以離開，不能長時(shí)間逗留或與某某人聊天，否則會(huì)讓對(duì)方誤認(rèn)為我們很糾纏、我們的時(shí)間很空余或我們的潛在客戶不多。

五、個(gè)人管理

1、首先要通過理論學(xué)習(xí)、工作積累、多方請(qǐng)教等方式提高自己的單兵作戰(zhàn)能力，不僅使自己成為一個(gè)專業(yè)的業(yè)務(wù)員而且還要盡可能融入安防行業(yè)，了解系統(tǒng)集成商的行業(yè)狀況和系統(tǒng)集成商的業(yè)務(wù)操作，專業(yè)的眼光使自己能擁有深邃的見解，在和系統(tǒng)集成商的談判中能敏捷而深入；

2、多接觸系統(tǒng)集成方面的知識(shí)能便于我們從整體上去談業(yè)務(wù)；

3、合理安排自己的時(shí)間、做到工作中洽談時(shí)間比例的極大化，避免因拜訪路線不合理造成“客觀冗時(shí)”；

4、通過洽談?dòng)涗?、拜訪計(jì)劃等形式鞏固工作效果，做到有計(jì)劃、有目的、有深入、有效果的拜訪；避免拜訪的內(nèi)容僅僅是重復(fù)性地陪客戶聊聊天、發(fā)發(fā)煙；

5、充分運(yùn)用職位的反差：

⑴、系統(tǒng)集成商的洽談要注意“職位對(duì)稱”，業(yè)務(wù)員所走的是“由下而上”的工作路線，一般都只能和系統(tǒng)集成商的部門經(jīng)理建立較好的關(guān)系但和總經(jīng)理就很難見面和詳細(xì)洽談；

⑵、系統(tǒng)集成商在決定采用或試用一個(gè)產(chǎn)品時(shí)都是有總經(jīng)理同意的，所以前期業(yè)務(wù)員在和系統(tǒng)集成商洽談到一定程度以后，部門經(jīng)理要出面和系統(tǒng)集成商的總經(jīng)理洽談，平等的身份很容易溝通，⑶、部門經(jīng)理一般不會(huì)和系統(tǒng)集成商的總經(jīng)理談具體的問題只要談?wù)劗a(chǎn)品的大體優(yōu)勢、價(jià)格溝通、也可以邀請(qǐng)系統(tǒng)集成商的總經(jīng)理對(duì)我公司進(jìn)行相關(guān)考察。

⑷、業(yè)務(wù)員再和各部門的經(jīng)理溝通就很容易將具體的工作向前推進(jìn)一大步。

六、合作推進(jìn)階段：

通過以上的拜訪和跟蹤工作，系統(tǒng)集成商的開發(fā)很快進(jìn)入合作階段，如何加快合作的步伐呢？

1、產(chǎn)品試用，試用不是免費(fèi)的，對(duì)于一般的系統(tǒng)集成商第一次使用產(chǎn)品最好不要免費(fèi)，免費(fèi)的產(chǎn)品對(duì)方不承擔(dān)成本也就不重視施工了，很多免費(fèi)的產(chǎn)品系統(tǒng)集成商很長時(shí)間都不用；

2、《質(zhì)量保證協(xié)議》，系統(tǒng)集成商對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量存在疑慮的可以和對(duì)方簽定《質(zhì)量保證協(xié)議》，明確產(chǎn)品的性能指標(biāo)和施工的效果；

3、技術(shù)交流，促進(jìn)合作階段對(duì)系統(tǒng)集成組織技術(shù)交流會(huì)，由業(yè)務(wù)員和技術(shù)人員對(duì)產(chǎn)品、工藝、使用、施工方法、客服體系等對(duì)進(jìn)行技術(shù)溝通。

七、服務(wù)、質(zhì)量承擔(dān)：

要與系統(tǒng)集成商建立較穩(wěn)定的合作關(guān)系，合作中的服務(wù)和質(zhì)量承擔(dān)的內(nèi)容必須明確； ㈠、服務(wù)：

1、系統(tǒng)集成商的定貨即時(shí)性強(qiáng)，所以對(duì)送貨的時(shí)間要求很高，所以在供貨周期方面要充分溝通，一旦達(dá)成協(xié)議一定要給予保證；

2、系統(tǒng)集成商在產(chǎn)品上不如我們專業(yè)，在施工、問題處理等方面對(duì)我們有一定的依賴性，服務(wù)部的技術(shù)人員要和系統(tǒng)集成商項(xiàng)目現(xiàn)場人員緊緊配合；

⑴、剛合作的系統(tǒng)集成商的施工要能及時(shí)有技術(shù)人員跟蹤施工； ⑵、在進(jìn)行重點(diǎn)項(xiàng)目中要進(jìn)行全程跟蹤；

⑶、當(dāng)系統(tǒng)集成商在施工中遇到了技術(shù)障礙，我們應(yīng)該能馬上有技術(shù)人員進(jìn)入現(xiàn)場予以解決，避免對(duì)方延誤施工造成損失；

⑷、還要對(duì)系統(tǒng)集成商自身的業(yè)務(wù)推廣工作給予服務(wù)和配合，系統(tǒng)集成商在推廣業(yè)務(wù)的同時(shí)也就是推薦了我們的產(chǎn)品：

為系統(tǒng)集成商提供全套的產(chǎn)品資料，或在系統(tǒng)集成商的業(yè)務(wù)室、設(shè)計(jì)室、展廳、陳列我們的產(chǎn)品及資料； ㈡、質(zhì)量承擔(dān)：

系統(tǒng)集成商不會(huì)為產(chǎn)品的質(zhì)量承擔(dān)責(zé)任，這是作為產(chǎn)品供應(yīng)商的我們必須面對(duì)的，因此我們要在合同中明確我們和系統(tǒng)集成商如何分擔(dān)質(zhì)量的責(zé)任：

1、向系統(tǒng)集成商提供我們所供貨品的性能質(zhì)量，讓對(duì)方能提前了解；

2、要求系統(tǒng)集成商嚴(yán)格按照施工規(guī)范進(jìn)行施工，在主要的問題上一定要接受我們的要求；

3、明確質(zhì)量問題的原因判定以及責(zé)任歸屬、在解決問題的時(shí)候雙方有配合的義務(wù)。

4、質(zhì)量承擔(dān)的條款應(yīng)該在合同中明確。

八、客戶的維護(hù)

1、已經(jīng)正常合作的系統(tǒng)集成商不僅需要后勤、技術(shù)等服務(wù)方面的維護(hù)，尤其需要業(yè)務(wù)上、公關(guān)上的不斷疏通來維護(hù)；

2、當(dāng)系統(tǒng)集成商有部門人員變動(dòng)、有競爭品牌進(jìn)入、有重要的工程或集中業(yè)務(wù)等種種情況下更要加強(qiáng)維護(hù)的工作；

3、維護(hù)不僅是鞏固既有的業(yè)務(wù)關(guān)系，同時(shí)也是銷售拓展的最好方法，剛合作的系統(tǒng)集成商不會(huì)全部使用我們的產(chǎn)品，即使達(dá)成正常的合作，系統(tǒng)集成商還會(huì)保留3~4個(gè)品牌，系統(tǒng)集成商對(duì)于產(chǎn)品品牌存在20/80的分配，利潤高、質(zhì)量好、合作穩(wěn)定的品牌會(huì)用80%的力度去推薦；

品牌的替換和推廣是逐步的過程，這個(gè)過程也就是客戶維護(hù)的過程，通過不間斷的工作我們的品牌在系統(tǒng)集成商也就會(huì)逐漸成為對(duì)方80%的品牌；

4、客戶維護(hù)工作不僅僅指宴請(qǐng)、送禮，平時(shí)的信息交流、語言溝通等“春風(fēng)化雨”式的感情滲透也是很有效的方式；

九、推廣合作

1、和系統(tǒng)集成商在項(xiàng)目內(nèi)建立共同合作的推廣模式，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行跟進(jìn) 做甲方的工作 使甲方能指點(diǎn)我們的品牌

第二篇：致**系統(tǒng)集成商感謝信

尊敬的系統(tǒng)集成商:

大家好!

希望這簡單的三個(gè)字能向您和您的家人傳遞一份最誠摯的問候,因?yàn)槲覀儚奈聪蠼裉爝@樣深切地感

受到健康的寶貴.時(shí)下正逢春夏交替之際,氣候溫度多變,正處于呼吸道感染疾病多發(fā)季節(jié),眾所周知,最近在我國的部分地區(qū)發(fā)生了非典型肺炎(SARS),面

對(duì)這一突如其來的疾病,希望大家心態(tài)平和,積極面

對(duì),采取科學(xué)的預(yù)防措施,避免感染疾病,專家建議的“四勤三好”(勤洗手,勤洗臉,勤飲水,勤通風(fēng);口罩戴得好,心態(tài)調(diào)整好,身體鍛煉好)就是簡單易行的防病措施,此外,大家要特

別注意加強(qiáng)戶外鍛煉,增強(qiáng)體質(zhì),加強(qiáng)機(jī)體的抗病能力.盡管如此,快思聰4月中旬在北京,上海,廣州辦事處舉辦的第一季產(chǎn)品展示會(huì),仍然得到了

眾多系統(tǒng)集成商的支持和響應(yīng),紛紛前來參加展示會(huì),在此向大家表示最誠摯的謝意!在這種

特殊的時(shí)期,為了能讓大家及時(shí)獲得最新的快思聰產(chǎn)品和市場資訊,請(qǐng)大家密切關(guān)注我們公司的網(wǎng)站 004km.cn,并留意各大媒體刊物網(wǎng)站上發(fā)布的快思聰信息.我們有理由相信,在世界衛(wèi)生組織和各國醫(yī)學(xué)專家的共同努力下,疫情最終會(huì)得到有效控制.你們是快思聰最親密的伙伴,希望這封短箋能帶給大家我們最衷心的祝福.在此,謹(jǐn)代表快思

聰亞洲有限公司祝大家身體健康,闔家安康!

快思聰亞洲有限公司

二○○三年五月

第三篇：應(yīng)用軟件系統(tǒng)集成商合同

甲方：

乙方：

甲、乙雙方根據(jù)_____年_____月_____日“______市______區(qū)教育局應(yīng)用軟件系統(tǒng)集成商招標(biāo)”（編號(hào)：ftXXtp-no.17）項(xiàng)目的結(jié)果和“采購文件”的要求，并經(jīng)雙方友好協(xié)商，達(dá)成如下工程合同：

一、合同總價(jià)：____________元正。

本合同以人民幣進(jìn)行結(jié)算。

二、甲方責(zé)任：

1、與乙方約定軟件的安裝、調(diào)試及應(yīng)用培訓(xùn)時(shí)間；

2、跟蹤軟件的安裝、調(diào)試工作及參與軟件的應(yīng)用培訓(xùn)；

3、嚴(yán)格按照合同約定的時(shí)間和方式與乙方結(jié)算貨款；

4、負(fù)責(zé)應(yīng)用軟件系統(tǒng)的日常跟蹤和服務(wù)工作，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)與乙方聯(lián)系，協(xié)助并督促乙方及時(shí)解決問題；

5、甲方承諾由乙方提供的軟件只限在______區(qū)范圍內(nèi)使用。

三、乙方責(zé)任：

1、派專人根據(jù)甲方指定的時(shí)間做好軟件的安裝、調(diào)試工作；

2、制訂培訓(xùn)方案，在甲方約定的時(shí)間內(nèi)做好用戶對(duì)應(yīng)用軟件系統(tǒng)的應(yīng)用培訓(xùn)工作；

3、乙方所提供的軟件產(chǎn)品型號(hào)、性能與投標(biāo)文件所描述的完全一致，且管理平臺(tái)及資源庫素材內(nèi)容為自主開發(fā)的，如果存在與第三方的版權(quán)問題，應(yīng)由乙方負(fù)責(zé)解決，甲方不承擔(dān)任何法律責(zé)任；

4、對(duì)于甲方提出的問題及時(shí)予以解決，積極主動(dòng)地按照投標(biāo)文件所制訂的服務(wù)計(jì)劃做好產(chǎn)品售后的升級(jí)、跟蹤和技術(shù)服務(wù)工作。具體細(xì)則見投標(biāo)文件；

5、提出系統(tǒng)集成技術(shù)方案

硬件部署方案：確定各系統(tǒng)安裝的硬件平臺(tái)、存儲(chǔ)項(xiàng)目、備份項(xiàng)目等。

網(wǎng)絡(luò)部署方案：確定網(wǎng)絡(luò)帶寬、安全策略、ip地址、防火墻設(shè)置等。

軟件安裝方案：確定各系統(tǒng)所需操作系統(tǒng)、數(shù)據(jù)庫及相關(guān)配置。

沖突防止方案：確認(rèn)是否在各系統(tǒng)之間發(fā)生端口沖突、服務(wù)沖突等，保證各系統(tǒng)能夠正常運(yùn)行。

專業(yè)技術(shù)隊(duì)伍：落實(shí)所有項(xiàng)目的售后服務(wù)與技術(shù)維護(hù)隊(duì)伍，責(zé)任到人，并以書面材料上報(bào)甲方。

用戶界面方案：確定各系統(tǒng)的用戶入口界面、相關(guān)鏈接、風(fēng)格設(shè)計(jì)以及與現(xiàn)有系統(tǒng)之間的鏈接關(guān)系。

系統(tǒng)集成驗(yàn)收方案：確定各系統(tǒng)獨(dú)立驗(yàn)收及項(xiàng)目總體驗(yàn)收方案。

6、提出系統(tǒng)集成實(shí)施計(jì)劃

系統(tǒng)集成實(shí)施日期：各系統(tǒng)安裝、調(diào)試、驗(yàn)收的起始日期、結(jié)束日期。

系統(tǒng)集成實(shí)施組織機(jī)構(gòu)：組成人員、工作方式、協(xié)調(diào)機(jī)制。

系統(tǒng)集成實(shí)施方式：各系統(tǒng)獨(dú)立安裝調(diào)試驗(yàn)收與項(xiàng)目整體調(diào)試驗(yàn)收結(jié)合。

系統(tǒng)集成實(shí)施各階段控制：各階段工作成果檢查、協(xié)調(diào)。

四、付款方式：

1．項(xiàng)目安裝調(diào)試完成，經(jīng)一個(gè)月試運(yùn)行，甲方驗(yàn)收合格后，甲方_____日內(nèi)支付乙方合同總額_____％的貨款，一年后甲方支付乙方合同總額_____％的貨款。

2．其余5％的余款作為保證金，甲方從項(xiàng)目驗(yàn)收合格并簽訂售后服務(wù)合同之日計(jì)起，_____個(gè)月內(nèi)付清。

3．本合同以人民幣進(jìn)行結(jié)算。

五、完工期：合同簽訂后_____個(gè)工作日。

六、違約責(zé)任：

甲方無正當(dāng)理由拒收產(chǎn)品、拒付款的，甲方向乙方賠償支付項(xiàng)目總值的百分之_____違約金。

甲方逾期付款的，甲方向供方每日賠償支付欠款總額千分之五的違約金。

乙方所交的產(chǎn)品品種、型號(hào)、規(guī)格、質(zhì)量不符合同規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)的，甲方有權(quán)拒絕收貨。乙方向甲方賠償支付總額百分之三十的違約金。

乙方不能交付的，乙方向甲方支付項(xiàng)目總額百分之三十的違約金。乙方逾期交付的，乙方向甲方每日賠償支付項(xiàng)目總額千分之五違約金。

七、因項(xiàng)目的質(zhì)量問題發(fā)生爭議，由國家和市政府指定的技術(shù)單位進(jìn)行質(zhì)量鑒定，該鑒定結(jié)論是終局的，供需雙方應(yīng)當(dāng)接受。

八、本合同發(fā)生爭議產(chǎn)生的訴訟，由合同簽訂所在地人民法院管轄。

九、本合同一式伍份，甲、乙雙方各執(zhí)二份、______區(qū)政府采購中心各執(zhí)一份，均具同等效力。

甲方：乙方：

地址：地址：

法定代表人：法定代表人：

委托代理人：委托代理人：

電話：電話：

開戶銀行：開戶銀行：

帳號(hào)：帳號(hào)：

第四篇：和系統(tǒng)集成商的合作協(xié)議

合作協(xié)議

甲方：

乙方：杭州僑新科技有限公司

基于甲乙雙方互補(bǔ)的技術(shù)和市場資源優(yōu)勢，在市場分工細(xì)化的發(fā)展趨勢下，雙方本著互惠互利和共同發(fā)展的原則，決定在智能建筑領(lǐng)域進(jìn)行全方位的技術(shù)與市場的合作，相互協(xié)助、相互促進(jìn)，從而達(dá)到雙贏的目的。

為此，經(jīng)甲乙雙方充分協(xié)商，雙方?jīng)Q定結(jié)為合作伙伴，達(dá)成以下合作協(xié)議。

1． 市場合作

1)甲方承諾在所承接的各類智能監(jiān)控項(xiàng)目中采用乙方JOINPRO系列綜合監(jiān)控管理軟件產(chǎn)品作為其解決方案的一部分。

2)乙方將向甲方按照1980元的優(yōu)惠價(jià)格提供一套JOINPRO2000-IBMS綜合智能監(jiān)控平臺(tái)軟件產(chǎn)品，供甲方在各類市場宣傳活動(dòng)中演示。

3)甲乙雙方承諾可以在各自的網(wǎng)站宣傳給予對(duì)方網(wǎng)站進(jìn)行友情鏈接，并可根據(jù)實(shí)際情況在適當(dāng)?shù)奈恢谜f明雙方合作伙伴的關(guān)系。

4)甲方承諾可以在其參加的各類展會(huì)和研討會(huì)中配合其解決方案展示乙方產(chǎn)品，乙方承諾免費(fèi)提供相關(guān)產(chǎn)品、宣傳資料和技術(shù)市場人員支持，展品的產(chǎn)權(quán)歸乙方所有。

5)乙方承諾向甲方免費(fèi)提供足夠數(shù)量的各種宣傳資料，如解決方案、產(chǎn)品手冊、產(chǎn)品彩頁和技術(shù)白皮書等供對(duì)方推廣演示所需。

6)甲乙雙方承諾不將本合作協(xié)議中的商務(wù)條款透露給任何第三方單位，承擔(dān)保密條款。

7)作為合作伙伴，乙方向甲方提供的產(chǎn)品所遵循的價(jià)格為所能提供的最優(yōu)惠價(jià)格，乙方承諾及時(shí)將最新的價(jià)格體系提供給甲方。

8)甲乙雙方成立日常聯(lián)絡(luò)小組，各自確認(rèn)聯(lián)絡(luò)人和負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)提供以上合作條款中的各項(xiàng)資料和擔(dān)任日常聯(lián)絡(luò)工作。

2． 技術(shù)合作

1)乙方向甲方提供各類智能化監(jiān)控系統(tǒng)的解決方案和相關(guān)產(chǎn)品詳細(xì)技術(shù)資料，包括產(chǎn)品安裝手冊、產(chǎn)品使用手冊、產(chǎn)品維護(hù)手冊。

2)甲方承諾向乙方提供各類市場需求分析信息和產(chǎn)品使用反饋信息便于乙方

及時(shí)向甲方提供更加符合市場需求的產(chǎn)品。

3)乙方承諾向甲方優(yōu)價(jià)提供智能設(shè)備接口軟件的開發(fā)，甲方需配合提供相應(yīng)智能設(shè)備的接口協(xié)議和硬件產(chǎn)品實(shí)物供乙方調(diào)試開發(fā)，開發(fā)完畢后，乙方應(yīng)及時(shí)提供相應(yīng)驅(qū)動(dòng)程序和安裝說明供甲方技術(shù)人員測試和評(píng)估。

4)對(duì)于甲方采用乙方產(chǎn)品實(shí)施的項(xiàng)目，乙方承諾按照成本費(fèi)用提供現(xiàn)場安裝調(diào)試培訓(xùn)與技術(shù)支持，以便甲方技術(shù)人員更快的掌握乙方產(chǎn)品的安裝和使用。5)乙方承諾在乙方公司向甲方提供各種級(jí)別的技術(shù)培訓(xùn)，其中包括不少于6人次的免費(fèi)技術(shù)培訓(xùn)，培訓(xùn)的時(shí)間和計(jì)劃可以協(xié)商確定。

6)甲乙雙方承諾承擔(dān)各自提供的技術(shù)資料的保密工作，不將其泄露給任何第三方單位。

本協(xié)議有效期限為壹年，從2003年

月

日至2004年

月

日止。本協(xié)議一式四份，雙方各留兩份。

甲方：

乙方：杭州僑新科技有限公司

（蓋章）（蓋章）

代表：

代表：

日期：

日期：

第五篇：培訓(xùn)課程開發(fā)實(shí)戰(zhàn)技巧

培訓(xùn)課程開發(fā)實(shí)戰(zhàn)技巧

文/李文德

企業(yè)如果完全采用外部的培訓(xùn)課程，就會(huì)大量出現(xiàn)培訓(xùn)內(nèi)容與實(shí)際工作不一致的情形，出現(xiàn)培訓(xùn)的現(xiàn)場感很好，但在實(shí)際工作中無法應(yīng)用的情形。為了改變這一狀況，企業(yè)就需要開發(fā)適合自己的內(nèi)部培訓(xùn)課程，提高培訓(xùn)的針對(duì)性。

課程開發(fā)的準(zhǔn)備

培訓(xùn)課程開發(fā)周期長、成本高，企業(yè)可以選擇與生產(chǎn)經(jīng)營關(guān)系密切的觀念、知識(shí)和技能類課程進(jìn)行開發(fā)，提高課程開發(fā)的針對(duì)性和實(shí)效性。以下幾類課程比較適合企業(yè)自主開發(fā):

企業(yè)文化類:企業(yè)文化與核心價(jià)值觀、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、企業(yè)全員核心勝任力等;管理流程類:企業(yè)的績效管理、預(yù)算管理、人力資源管理、信息管理等;產(chǎn)品類:根據(jù)不同人群開發(fā)(例如針對(duì)銷售代表、客戶、代理商等);

核心業(yè)務(wù)類:生產(chǎn)工藝、生產(chǎn)流程和生產(chǎn)技術(shù)，銷售類，服務(wù)類等(根據(jù)企業(yè)的不同業(yè)務(wù)特點(diǎn)進(jìn)行選擇)。

員工素質(zhì)類、管理素質(zhì)類、專業(yè)認(rèn)證類培訓(xùn)建議選擇外部供應(yīng)商提供，不一定需要自己開發(fā)。

為了保證課程的穩(wěn)定性和不同培訓(xùn)師之間傳授的一致性，企業(yè)的關(guān)鍵課程要具備標(biāo)準(zhǔn)化和完整性，一般需要包括七個(gè)部分的內(nèi)容:

授課計(jì)劃:課程的教學(xué)計(jì)劃，是對(duì)教學(xué)進(jìn)程和必備事項(xiàng)的系統(tǒng)設(shè)計(jì)。編寫授課計(jì)劃有利于確保課程的規(guī)范性、繼承性和授課的一貫性。授課計(jì)劃包括課程描述和授課計(jì)劃兩

個(gè)部分，課程描述主要指課程培訓(xùn)對(duì)象、課程名稱、課程目的、培訓(xùn)目標(biāo)、培訓(xùn)人數(shù)、課程時(shí)間和設(shè)施要求等;授課計(jì)劃則包括課程綱要、內(nèi)容要點(diǎn)、培訓(xùn)方法、練習(xí)項(xiàng)目或案例、時(shí)間分配等內(nèi)容。

講師手冊:講師培訓(xùn)的指導(dǎo)手冊,包括了每一個(gè)知識(shí)點(diǎn)講師培訓(xùn)的具體步驟,培訓(xùn)方法和講評(píng)要點(diǎn),是講師理解和掌握課程的關(guān)鍵資料。

學(xué)員手冊:學(xué)員培訓(xùn)時(shí)使用的文件，包括培訓(xùn)前的閱讀資料、培訓(xùn)中的課程資料和培訓(xùn)后的復(fù)習(xí)資料。

講師演示文件(Powerpoint文件):講師培訓(xùn)時(shí)用來演示用的文件。

練習(xí)手冊:培訓(xùn)過程中學(xué)員需要進(jìn)行的案例分析、角色扮演、互動(dòng)活動(dòng)等的詳細(xì)說明,包括背景資料、練習(xí)要求、講師操作步驟和講評(píng)要點(diǎn)等。

考核文件:包括考核方式、考核題目、參考答案和評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，是評(píng)價(jià)學(xué)員學(xué)習(xí)掌握程度的工具。

錄像教學(xué)片(根據(jù)需要制作):一般適合觀念類培訓(xùn)和技能類培訓(xùn)使用,主要采用正反對(duì)比的方式拍攝,保證培訓(xùn)的準(zhǔn)確性、一致性和趣味性。課程開發(fā)的人員配備

企業(yè)根據(jù)課程的特點(diǎn)、內(nèi)部的能力和資源條件來選擇開發(fā)課程的方式，主要有以下三種選擇:

自我開發(fā):企業(yè)培訓(xùn)的相關(guān)部門自己組建開發(fā)小組，完全由內(nèi)部進(jìn)行開發(fā);外包開發(fā):企業(yè)將課程開發(fā)任務(wù)外包給相應(yīng)的咨詢公司開發(fā)，自己進(jìn)行審核;

聯(lián)合開發(fā)或教練式開發(fā):企業(yè)培訓(xùn)部與外部咨詢公司共同組建開發(fā)團(tuán)隊(duì)，聯(lián)合開發(fā)。想要開發(fā)一個(gè)成功的課程需要配備三方面的專家:項(xiàng)目經(jīng)理、內(nèi)容專家、方法專家。

項(xiàng)目經(jīng)理主要負(fù)責(zé)課程開發(fā)立項(xiàng)、項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)管理、開發(fā)項(xiàng)目進(jìn)程控制、組織課程評(píng)審、組織課程推廣等任務(wù);內(nèi)容專家主要負(fù)責(zé)對(duì)開發(fā)課程內(nèi)容、典型案例、練習(xí)和角色扮演場景等的提供，并對(duì)課程內(nèi)容和互動(dòng)活動(dòng)的正確性和針對(duì)性進(jìn)行把關(guān);方法專家主要負(fù)責(zé)課程開發(fā)流程和開發(fā)技術(shù)的提供，協(xié)助內(nèi)容專家將正確的培訓(xùn)內(nèi)容設(shè)計(jì)出良好的培訓(xùn)方式，提高培訓(xùn)的有效性。

如果這三個(gè)方面的專家企業(yè)都具備，課程難度不是很高，自主開發(fā)比較好;企業(yè)有優(yōu)秀的項(xiàng)目經(jīng)理，但是缺乏內(nèi)容專家和方法專家，選擇外包開發(fā)比較合適，但是，外部合作伙伴必須應(yīng)該非常了解企業(yè)的業(yè)務(wù)，并且對(duì)課程開發(fā)方法非常了解;企業(yè)有內(nèi)容專家、但是缺乏方法專家時(shí)可以選擇聯(lián)合開發(fā)的方式。企業(yè)初次進(jìn)行內(nèi)部課程開發(fā)時(shí)選擇聯(lián)合開發(fā)比較好，這樣不僅可以保證課程的質(zhì)量，而且可以培養(yǎng)內(nèi)部的開發(fā)力量，提高企業(yè)課程開發(fā)的管理能力。企業(yè)具備了開發(fā)能力和開發(fā)隊(duì)伍時(shí)，就可以根據(jù)實(shí)際情況選擇外包或內(nèi)部開發(fā)。

課程開發(fā)流程和關(guān)鍵技術(shù)

企業(yè)自主開發(fā)內(nèi)部培訓(xùn)課程的成本比較大，只有按照科學(xué)的開發(fā)流程和開發(fā)技術(shù)，并且進(jìn)行有效的質(zhì)量控制，才能控制成本、提高課程質(zhì)量。這里以某電信公司為例，該公司在開發(fā)一線員工投訴處理技能的課程中，是按照以下的流程來進(jìn)行的。

需求分析與立項(xiàng):主要從組織、崗位和人員角度進(jìn)行分析來決定是否開發(fā)某一課程。對(duì)于該電信公司來講，客戶滿意度是贏得客戶的關(guān)鍵，而處理客戶不滿和投訴的程度將極大地影響客戶滿意度。公司一次投訴的解決率只有50%，需要占用上級(jí)主管大量時(shí)間，而且投訴升級(jí)嚴(yán)重，影響客戶滿意度。營業(yè)員和呼叫中心話務(wù)員是企業(yè)受理投訴最重要的渠道，處理投訴是他們的關(guān)鍵職責(zé)之一。電信公司的一線人員有3000多人，從未舉辦過投訴處理技巧的培訓(xùn)，95%以上的員工缺乏處理投訴的專業(yè)知識(shí)和技能，83%的營業(yè)員害怕處理投訴，其中有50%的職員因此產(chǎn)生過離職的念頭。所以，電信公司開發(fā)一線員工的投訴處理技能的課程非常必要。

課程設(shè)計(jì):解決課程整體邏輯設(shè)計(jì)，是課程開發(fā)的總體計(jì)劃，需要明確培訓(xùn)目的、培訓(xùn)目標(biāo)、培訓(xùn)主要內(nèi)容、內(nèi)容的重要性和難易程度、對(duì)應(yīng)的培訓(xùn)方法和案例要求、考核方式要求、與其它課程的關(guān)系等。該電信公司的《客戶投訴技巧訓(xùn)練》課程開發(fā)計(jì)劃包括以下內(nèi)容:

培訓(xùn)對(duì)象:營業(yè)廳工作三個(gè)月以上的營業(yè)員、呼教中心實(shí)習(xí)期滿的話務(wù)員。

培訓(xùn)目的:通過有效地處理客戶投訴，挽回客戶對(duì)公司的信任，維持并提高客戶對(duì)企業(yè)的忠誠度，提高營業(yè)員處理投訴的能力，提高工作效率，減少員工工作壓力。

培訓(xùn)目標(biāo):學(xué)員能清楚認(rèn)識(shí)，客戶不滿將對(duì)企業(yè)造成的負(fù)面影響及解決投訴的價(jià)值;掌握客戶投訴的心理及處理客戶投訴的核心原則;掌握有效安撫客戶情緒的技巧;確認(rèn)客戶投訴問題及期望，并根據(jù)客戶投訴問題類型，提供有效的解決方案。(見圖)考試方式要求:案例分析、情景模擬

與其它課程的配合關(guān)系:以良好的《客戶滿意技巧》為基礎(chǔ)，熟悉業(yè)務(wù)知、內(nèi)部工作流程。

在課程設(shè)計(jì)中，培訓(xùn)目標(biāo)和培訓(xùn)方法的選擇是關(guān)鍵，明確的課程目標(biāo)有助于制定翔實(shí)的培訓(xùn)計(jì)劃，幫助學(xué)員確認(rèn)培訓(xùn)后應(yīng)改變的行為，幫助講師和學(xué)員對(duì)培訓(xùn)過程做出客觀評(píng)價(jià)，培訓(xùn)目標(biāo)是學(xué)習(xí)、教課和評(píng)估的指南。正確的培訓(xùn)方法能保證學(xué)員有效達(dá)成培訓(xùn)目標(biāo)，選擇培訓(xùn)方法需要考慮培訓(xùn)內(nèi)容類型、培訓(xùn)內(nèi)容的重要與難易程度、培訓(xùn)要達(dá)到的目標(biāo)等級(jí)。常見的培訓(xùn)方法有以下幾種:

理論知識(shí)類:講授、閱讀、討論、案例分析、練習(xí)等;

技能類:錄像觀摩、示范、練習(xí)、角色扮演、模擬練習(xí)、現(xiàn)場參觀等

觀念態(tài)度類:演講、現(xiàn)場參觀、角色表演、案例研究、電影、錄像帶、自我分析等。

如果培訓(xùn)內(nèi)容重要、學(xué)習(xí)難度大、要求達(dá)到的目標(biāo)等級(jí)高，那么培訓(xùn)方法的參與度和深入程度就高。在電信公司的投訴處理中，客戶投訴心理分析非常重要，如果不了解客戶投訴心理就無法明確處理原則。要在短時(shí)間內(nèi)掌握了解客戶心理的技巧難度很高，這部分的培訓(xùn)方法就要強(qiáng)調(diào)學(xué)員的參與度，用錄像片正反對(duì)比進(jìn)行研討，用角色扮演來體會(huì)客戶心理，用案例分析來確認(rèn)掌握程度。

課程內(nèi)容開發(fā)及評(píng)估

課程開發(fā):內(nèi)容開發(fā)一般按照Why—What—How—If的原則進(jìn)行開發(fā)。為什么/WHY(觀念和理念)體現(xiàn)學(xué)習(xí)本部分內(nèi)容的目的與價(jià)值;是什么/WHAT指知識(shí)和理論要點(diǎn)，及其詳細(xì)要求;怎么做/HOW是技能項(xiàng)目、實(shí)施步驟和實(shí)施要點(diǎn);典型情形/IF指這個(gè)任務(wù)有哪些典型工作情形。

開發(fā)中最難做的是HOW的部分，也就是具體的操作技巧部分，因?yàn)閷W(xué)員學(xué)習(xí)的目的是為了在實(shí)際工作中應(yīng)用，所以技巧的可執(zhí)行性要求很高。如電信公司的培訓(xùn)中如何道歉的問題，道歉的關(guān)鍵點(diǎn):把表示歉意的話和表示歉意的原因結(jié)合起來，才顯得真誠。在培訓(xùn)中采用案例演示的方法進(jìn)行這個(gè)環(huán)節(jié)的訓(xùn)練，首先要保證案例的典型性，典型性不夠，會(huì)影響培訓(xùn)的針對(duì)性，也不利于模仿。案例練習(xí)開發(fā)第二個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是案例練習(xí)與所培訓(xùn)知識(shí)點(diǎn)和技能點(diǎn)的練習(xí)，如果案例和練習(xí)的分析講評(píng)不能與培訓(xùn)內(nèi)容相聯(lián)系，就無法讓學(xué)員理解培訓(xùn)內(nèi)容，達(dá)不成培訓(xùn)效果，所以一個(gè)好的案例練習(xí)需要包括5個(gè)部分:目的、背景、練習(xí)要求或討論問題、操作步驟和講評(píng)要點(diǎn)。

考核方式開發(fā):考核是培訓(xùn)課程開發(fā)的一個(gè)關(guān)鍵部分，學(xué)員是學(xué)習(xí)的主角，所以只有考核才能衡量他們學(xué)習(xí)的掌握程度，也是促進(jìn)學(xué)習(xí)的內(nèi)在動(dòng)力。

許多企業(yè)在開發(fā)課程時(shí)不太注重考核方式和考核題目的設(shè)計(jì)，培訓(xùn)的目的不是為了讓員工記住，而是讓員工能夠提高解決問題的能力?？己诵枰⒁馊缦聨c(diǎn):根據(jù)培訓(xùn)重點(diǎn)確定考試內(nèi)容重點(diǎn);根據(jù)培訓(xùn)目標(biāo)選擇考核形式;根據(jù)典型工作情形選擇具體的題目;

不僅要編寫題目、參考答案，還要編寫評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)。

課程評(píng)估:課程是否真正適合企業(yè)需要是課程開發(fā)的關(guān)鍵點(diǎn)，要進(jìn)行審核和質(zhì)量控制，課程開發(fā)的控制點(diǎn)有以下幾個(gè):

課程開發(fā)計(jì)劃審核:保證培訓(xùn)目標(biāo)的合理性、課程要點(diǎn)的針對(duì)性、培訓(xùn)方法的合理性;過程中的課程內(nèi)容審核:保證培訓(xùn)內(nèi)容符合實(shí)際工作需求;

過程中的課程案例和練習(xí)審核:保證案例練習(xí)的典型性、講評(píng)的科學(xué)性;

課程開發(fā)結(jié)束后試講審核:安排目標(biāo)學(xué)員接受培訓(xùn)，通過學(xué)員反饋、現(xiàn)場觀察、學(xué)員考核等方式了解課程，明確課程該如何修正。

課程推廣:課程開發(fā)完成后，為了使課程能夠得到使用部門的認(rèn)可，講師的質(zhì)量有保證，需要進(jìn)行課程推廣。首先是對(duì)管理者進(jìn)行推廣，安排課程匯報(bào)會(huì)，向目標(biāo)學(xué)員的主管部門領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行推廣，獲得他們對(duì)課程的認(rèn)同;其次，要進(jìn)行內(nèi)部講師的培訓(xùn)，保證內(nèi)部培訓(xùn)師能夠掌握課程，保證培訓(xùn)的正確性和一致性;最后，制作課程說明與相應(yīng)的培訓(xùn)計(jì)劃進(jìn)行課程的正式推廣。