第一篇：營(yíng)銷案例商業(yè)銀行社區(qū)掘金路

HOLDING，社區(qū)“掘”金路

——駐馬店分行成功社區(qū)黃金大單側(cè)記

旺季營(yíng)銷是一年中的黃金時(shí)期，在同業(yè)間產(chǎn)品同質(zhì)和黃金價(jià)格趨同的情況下，如何緊抓旺季市場(chǎng)規(guī)律，在黃金時(shí)期區(qū)的社區(qū)營(yíng)銷“建行金”的突破，駐馬店分行和上蔡支行上下聯(lián)動(dòng)，在縣域社區(qū)敢于創(chuàng)新，從經(jīng)營(yíng)客戶、經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品、經(jīng)營(yíng)渠道等各方面開展了社區(qū)客戶營(yíng)銷活動(dòng)，上蔡支行客戶經(jīng)理們鍥而不舍，終于營(yíng)銷該縣最高檔社區(qū)客戶單筆營(yíng)銷3000克、400克的黃金大單，領(lǐng)先于同業(yè)，創(chuàng)系統(tǒng)內(nèi)一流。

一、組織“VIP客戶聯(lián)歡會(huì)”，提升建行品牌形象

駐馬店分行邀請(qǐng)城縣區(qū)高端客戶來駐馬店市五星級(jí)天龍大酒店參加建行VIP客戶迎春晚會(huì)。在這種情況下，上蔡支行通過客戶管理系統(tǒng)鎖定縣區(qū)高檔社區(qū)里的高端客戶，因?yàn)楦叨松鐓^(qū)內(nèi)的客戶多數(shù)為收入較高階層、文化層次較高、生活時(shí)尚、認(rèn)知能力較強(qiáng)，預(yù)約后，行長(zhǎng)及客戶經(jīng)理親自帶車邀請(qǐng)縣城高端客戶去駐建行VIP客戶迎春晚會(huì)。駐馬店分行巧借新春賀歲搭建旺季營(yíng)銷平臺(tái)，讓不同高端客戶相聚一堂，并設(shè)置多個(gè)賀歲獎(jiǎng)項(xiàng)，上蔡支行社區(qū)客戶也有幸中獎(jiǎng)。盡管同業(yè)中都能舉辦不同形式的建行VIP客戶迎春晚會(huì)，但能把各縣區(qū)的高端客戶相聚一堂，大家無(wú)不曉得“營(yíng)銷無(wú)聲卻處處是商機(jī)”，現(xiàn)場(chǎng)客戶給予高度評(píng)價(jià)：本次建行可謂在同業(yè)中做得最好、做得最細(xì)，服務(wù)創(chuàng)新意識(shí)優(yōu)于同業(yè)。

同時(shí)在天龍大酒店大廳北側(cè)，建行工作人員精心布置了大型實(shí)物

金彩噴，布置實(shí)物金展展柜，簽到處發(fā)放宣傳折頁(yè)，琳瑯滿目的金元寶、金條、金鋌、金佛等模型帶給客戶視覺沖擊，極大提升了客戶對(duì)建行實(shí)物金的認(rèn)知和感受。本次活動(dòng)不僅達(dá)成了“建行”品牌整體宣傳效果，還提升了高端客戶、媒體對(duì)建行產(chǎn)品的滿意度和美譽(yù)度。

二、舉辦社區(qū)“黃金展銷會(huì)”，激發(fā)客戶購(gòu)買需求

“VIP客戶迎春聯(lián)歡會(huì)”結(jié)束后，上蔡支行抓住旺季營(yíng)銷走訪客戶的有利時(shí)機(jī)，電話拜訪、上門走訪獲悉社區(qū)高端客戶對(duì)建行哪些產(chǎn)品的需求意向時(shí)，調(diào)查顯現(xiàn)出高端客戶對(duì)黃金的需求和愿望較多。上蔡支行再接再勵(lì)，召開旺季營(yíng)銷動(dòng)員會(huì)，會(huì)議強(qiáng)調(diào)要要求樹立“建行金”品牌意識(shí)，社區(qū)營(yíng)銷要突出“精準(zhǔn)營(yíng)銷”，并組成客戶經(jīng)理社區(qū)“掘金隊(duì)”，確立營(yíng)銷重點(diǎn)在上蔡縣高檔小區(qū)——天倫現(xiàn)代城。天倫現(xiàn)代城是上蔡縣最高檔的小區(qū)，也是我行主辦按揭貸款的小區(qū)，共有1200余套商品房，在我行按理按揭的住戶有80%，目前小區(qū)入住率90%以上。因小區(qū)住戶大都是我行客戶，我行邀請(qǐng)“VIP客戶迎春聯(lián)歡會(huì)”的客戶均在這個(gè)社區(qū)。在這種情況下，上蔡支行借助社區(qū)物業(yè)管理公司、社區(qū)管理委員會(huì)進(jìn)行協(xié)調(diào)和溝通，并通知了高端客戶建行活動(dòng)。1月16日我行在小區(qū)做一場(chǎng)戶外營(yíng)銷，營(yíng)銷內(nèi)容包括黃金、理財(cái)產(chǎn)品、結(jié)算通卡及個(gè)人助業(yè)貸款等，重點(diǎn)發(fā)放我行制作的宣傳材料，發(fā)放300對(duì)春聯(lián)的同時(shí)，建行“掘金隊(duì)”積極向客戶宣傳建行金。客戶曾問過通貨膨脹為何今年你們首選黃金而去年卻推薦基金定投？客戶經(jīng)理及時(shí)給予解答：黃金比基金定投而言，它是對(duì)通貨膨脹最好的避險(xiǎn)工具，基金定投是定額存入的資本投入方式，它追求市場(chǎng)起伏波

動(dòng)的價(jià)值投資。近年來，通貨膨脹愈演愈烈導(dǎo)致各國(guó)貨幣傾向大量縮水，給以存款為主要方式的投資者的個(gè)人財(cái)產(chǎn)帶來了巨大的損失。相反，黃金本身作為一種貨幣，具有升值價(jià)值。另外，國(guó)際地緣政治局勢(shì)動(dòng)蕩不安，中東戰(zhàn)爭(zhēng)國(guó)際恐怖主義造成在這些國(guó)家貨幣信用崩潰，黃金已成為人們財(cái)產(chǎn)最好的避險(xiǎn)工具。聽完后，客戶比較滿意，原有的顧慮打消啦。次日客戶打電話表達(dá)了購(gòu)買意向。

通過此次宣傳活動(dòng)，增進(jìn)了社區(qū)里高端客戶對(duì)建行理財(cái)服務(wù)的認(rèn)知，增加了對(duì)“建行金”品牌的認(rèn)同度，在同業(yè)沒有意識(shí)之前，搶占黃金銷售的有利時(shí)機(jī)。

三、聯(lián)動(dòng)舉辦 “投資理財(cái)會(huì)”，推動(dòng)客戶理財(cái)交易

從2011年12月個(gè)人業(yè)務(wù)旺季營(yíng)銷開始以來，為了打好“黃金搶灘登陸戰(zhàn)”，駐馬店分行開展基層送課下縣區(qū)活動(dòng)，個(gè)人銀行事業(yè)部成立了講師團(tuán)，分赴各縣支行，開展理財(cái)業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)工作，其中課件專門就實(shí)物金帶來的厚利性中間業(yè)務(wù)收入為基層行重點(diǎn)營(yíng)銷指明了方向，幫助網(wǎng)點(diǎn)員工掌握旺季營(yíng)銷中黃金基礎(chǔ)知識(shí)及賣點(diǎn)，現(xiàn)場(chǎng)答疑員工及高端客戶的解惑，掀起了學(xué)習(xí)、討論黃金業(yè)務(wù)的新高潮，也引起高端客戶的興趣。上蔡支行全體員工掀起討論熱、營(yíng)銷熱，其中客戶經(jīng)理對(duì)如何營(yíng)銷維護(hù)大客戶作了討論，他們一致認(rèn)為上蔡縣是駐馬店市最大的縣，打工群體、房地產(chǎn)客戶的富?？蛻羰菭I(yíng)銷黃金等產(chǎn)品大單的突破口。分行也上下聯(lián)動(dòng)，1月17日，尤其邀請(qǐng)黃金投資專家、金融理財(cái)師和基金公司理財(cái)經(jīng)理等組成的講師團(tuán)在上蔡政府賓館舉辦建行投資理財(cái)報(bào)告會(huì)，黃金樣品進(jìn)行了展示，當(dāng)場(chǎng)天倫現(xiàn)代城

等社區(qū)的客戶進(jìn)行了價(jià)格咨詢，并透露購(gòu)買數(shù)目，客戶經(jīng)理進(jìn)行了一對(duì)一及重點(diǎn)服務(wù)。

通過此次活動(dòng)，增進(jìn)了社區(qū)內(nèi)高端客戶對(duì)建行理財(cái)服務(wù)的認(rèn)知，增加了對(duì)“建行金”品牌的認(rèn)同度。

四、開辟綠色通道，高效服務(wù)贏得客戶滿意

盡管社區(qū)營(yíng)銷去得了收獲，天倫現(xiàn)代城區(qū)里客戶購(gòu)買意向，但社區(qū)營(yíng)銷后如何將客戶意向落實(shí)為購(gòu)買合同，如何將客戶請(qǐng)到柜臺(tái)辦理真實(shí)的交易，這對(duì)上蔡支行客戶經(jīng)理“掘金隊(duì)”提出了指令性任務(wù)。我們的“掘金隊(duì)”再工作中做到了“三盯”，即緊盯客戶、緊盯市場(chǎng)、緊盯庫(kù)存；為了做好緊盯客戶與市場(chǎng)，我們客戶經(jīng)理每周都緊密盯住金價(jià)走勢(shì)，定時(shí)給客戶發(fā)布金價(jià)信息，網(wǎng)點(diǎn)也加大宣傳力度，始終保持與客戶聯(lián)系，同時(shí)勸說客戶在20號(hào)左右回調(diào)時(shí)以優(yōu)惠價(jià)格購(gòu)買購(gòu)買。為了做好緊盯庫(kù)存，由于客戶購(gòu)買的具體時(shí)間帶有突然性，我們客戶經(jīng)理每天與市行電話聯(lián)系，了解金條庫(kù)存量，確?？蛻魜泶髲d交易時(shí)，能及時(shí)從市行取貨。

一天晚上，當(dāng)客戶打電話說在次日上午11點(diǎn)取實(shí)物黃金時(shí)，客戶經(jīng)理為了追時(shí)間，確保第一時(shí)間辦理完畢，一方面與市行聯(lián)系，做好相關(guān)手續(xù)辦理，確保投資金條供應(yīng)；另一方面與客戶聯(lián)系，為保證高端客戶在產(chǎn)品購(gòu)買中切實(shí)享受“優(yōu)先、優(yōu)享”服務(wù)，上蔡支行開辟綠色通道，免去了春節(jié)期間在網(wǎng)點(diǎn)排隊(duì)與理財(cái)產(chǎn)品“搶窗口”的辛苦，而且客戶私密性也得到有效保護(hù)，在約定時(shí)間辦好相關(guān)手續(xù)，確?？蛻粢髸r(shí)間內(nèi)辦理完畢，受到客戶贊譽(yù)。

通過高效服務(wù)，上蔡支行當(dāng)日分別成功營(yíng)銷3000克、400克黃金大單，也是駐馬店分行旺季營(yíng)銷的單筆最大成交量，上蔡支行實(shí)物金銷售量位居全市第1。同業(yè)間營(yíng)銷黃金價(jià)格趨同的情況下，建行團(tuán)隊(duì)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，辦理時(shí)間的精準(zhǔn)與客戶需求時(shí)間的一致性在同業(yè)中做到優(yōu)秀進(jìn)一步提升了高端客戶的滿意度和信任度，建行理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷能力和客戶拓展能力得到充分釋放，客戶營(yíng)銷成功的概率就越大。

春天里，回顧我們旺季營(yíng)銷社區(qū)掘金之路，我們不免感慨：與同業(yè)相比，建行旺季營(yíng)銷宣傳走在同業(yè)之前，在駐馬店市金融機(jī)構(gòu)，除了建行敢說我們基層送課走進(jìn)城縣區(qū)、講課多、走得路多，社區(qū)黃金營(yíng)銷我們?cè)缫?guī)劃、早行動(dòng)、多努力，更重要的是，在于建行人的holding，這就是我們社區(qū)營(yíng)銷掘金成功的“金典”。

第二篇：商業(yè)銀行營(yíng)銷相關(guān)

中國(guó)商業(yè)銀行信貸風(fēng)險(xiǎn)管理

一、商業(yè)銀行信貸所面臨的風(fēng)險(xiǎn)

貸款是商業(yè)銀行最主要的資產(chǎn)業(yè)務(wù)，商業(yè)銀行放款業(yè)務(wù)的利息及服務(wù)費(fèi)收入是銀行主要的收入來源。根據(jù)有收益就有風(fēng)險(xiǎn)的基本原理，商業(yè)銀行信貸業(yè)務(wù)也存在著一定的風(fēng)險(xiǎn)。所謂信貸風(fēng)險(xiǎn)，就是貸款不能按期收回，造成信貸資金損失的可能性。其根源在于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)本身的不確定性。形成信貸風(fēng)險(xiǎn)的原因是多方面的，具體來講主要有以下幾種： 1.信用風(fēng)險(xiǎn)。

信用風(fēng)險(xiǎn)又稱違約風(fēng)險(xiǎn)，主要是指借款人在貸款到期時(shí)，沒有能力向銀行償還本金或者有意不履行還款義務(wù)而給銀行造成損失的可能性。信用風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生，從直接原因來看可能有三種情況：一是借款人在貸款到期前破產(chǎn)倒閉，資產(chǎn)價(jià)值不能抵償債務(wù)，致使銀行無(wú)法收回本金；二是借款人由于資金緊張，不能按期歸還銀行貸款；三是借款人在貸款到期時(shí)，沒有破產(chǎn)倒閉，也不是由于資金緊張而是故意不歸還貸款。第一和第二種情況的出現(xiàn)大都是由于銀行發(fā)放貸款時(shí)采用信用放款的形式，就信用放款本身來講，它不以任何物品做抵押，只憑借款者的信譽(yù)發(fā)放貸款，一旦借款人由于種種原因無(wú)力歸還貸款時(shí)，就會(huì)使銀行遭受損失。從產(chǎn)生信用風(fēng)險(xiǎn)的第三種原因來看，主要問題發(fā)生在借款者自身的信用品德不良。2.利率風(fēng)險(xiǎn)。

這是一種因市場(chǎng)利率變化引起資產(chǎn)價(jià)值變動(dòng)或銀行業(yè)務(wù)協(xié)訂利率跟不上市場(chǎng)利率變化所帶來的風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)市場(chǎng)利率上升時(shí)，銀行的證券行市就趨于下跌，銀行所持現(xiàn)金的機(jī)會(huì)成本就加大，長(zhǎng)期貸款原訂利率相對(duì)較低而蒙受損失，同時(shí)存款資金也可能開始流失。反之，如果市場(chǎng)利率下降，銀行資金成本也就加大，貸款利率也因相對(duì)較高而致資金需求不旺。當(dāng)然，這種因銀行利率調(diào)整跟不上市場(chǎng)利率變化所造成的損失只是一種可能性，只會(huì)在銀行經(jīng)營(yíng)管理不當(dāng)時(shí)發(fā)生。3.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。

市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)是指由于經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的變化和金融市場(chǎng)資金供求關(guān)系的變化給銀行放款帶來的風(fēng)險(xiǎn)。例如，銀行為獲得更大的利潤(rùn)，以較高的成本吸收了大量的資金，作為發(fā)放貸款的資金來源加以運(yùn)用，但由于種種原因，貸款需求下降，或找不到合適的貸款對(duì)象，這時(shí)大量的利息支出就會(huì)給銀行帶來風(fēng)險(xiǎn)。另外，放款的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)也來自銀行自身的放款規(guī)模。在貸款需求上升的條件下，銀行出于盈利動(dòng)機(jī)，盲目擴(kuò)大貸款規(guī)模，以期通過擴(kuò)大流動(dòng)性負(fù)債來保證存款的提取，但如果中央銀行采取緊縮性政策或其他原因造成金融市場(chǎng)資金供給減少，銀行不能以適當(dāng)?shù)睦仕饺〉觅Y金保證其流動(dòng)性的需要時(shí)，也會(huì)給銀行帶來?yè)p失的風(fēng)險(xiǎn)。4.通貨風(fēng)險(xiǎn)。

這是因通貨膨脹、物價(jià)上升引起貨幣貶值而帶來的風(fēng)險(xiǎn)。銀行作為債權(quán)人和債務(wù)人的統(tǒng)一，一般情況下這種風(fēng)險(xiǎn)會(huì)自動(dòng)抵消，但對(duì)于貸差較大的銀行來說，本金貶值的損失是不應(yīng)忽視的。

5.內(nèi)部管理風(fēng)險(xiǎn)。

這類風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)常同銀行內(nèi)部經(jīng)營(yíng)管理不當(dāng)有關(guān)，如決策不當(dāng)，管理存在漏洞，營(yíng)業(yè)規(guī)章制度執(zhí)行不力，管理人員及員工素質(zhì)較差，等等，都會(huì)帶來這類風(fēng)險(xiǎn)。商業(yè)銀行是典型的負(fù)債經(jīng)營(yíng)的企業(yè)。只要放款及投資損失10%左右，即足以將銀行全部資本耗損無(wú)余，使其完全喪失償債能力而破產(chǎn)倒閉，并損害公眾的利益和社會(huì)的安定。因此，長(zhǎng)期以來，西方商業(yè)銀行非常注重安全性原則，強(qiáng)調(diào)穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)，并在實(shí)踐中逐漸摸索出各種各樣的比較完備而有效的防范信貸風(fēng)險(xiǎn)的管理理論、制度和方法。例如，在貸款審查中“五W”原則，即：“Who”：借款人是誰(shuí)，要求著重了解借款人本身的信用狀況；“Why”：借款人為何借款，要求搞清借款的目的和用途；“What”：借款人用什么做擔(dān)保，要求確定貸款的抵押物，以及抵押物的質(zhì)和量；“When”：借款人何時(shí)能歸還貸款，確定貸款期限；“How”：借款人如何歸還，即確定還款方式。在對(duì)借款人信用的審查方面，西方銀行家們提出了“五C”原則，包括借款人的品德、才能、資本、擔(dān)保品和企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況（即Character、Capacity、Capital、Collateral、Condition of Business）。除“五C”以外，西方又有人提出了“五P”要素，即“Personal Factor”：個(gè)人因素，指借款人的信譽(yù)和人格等；“Purpose Factor”：目的因素，指放款目的的合法性和效益性；“Payment Factor”：償債因素，指償債能力的穩(wěn)定性和償還時(shí)間的合理性等；“Protect Factor”：債權(quán)保障因素，指還款擔(dān)保和擔(dān)保品的可得性等；“Prospective Factor”：展望因素，指對(duì)授信的評(píng)價(jià)與對(duì)銀行收益與風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)價(jià)。此外，西方商業(yè)銀行還通常采用其他一系列的旨在降低信貸風(fēng)險(xiǎn)的管理制度和方法，如貸款抵押、擔(dān)保制度、貸款風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避、分散、轉(zhuǎn)嫁、消縮策略，以及資產(chǎn)負(fù)債管理、資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)管理方法，等等。

二、目前我國(guó)商業(yè)銀行信貸風(fēng)險(xiǎn)過高形成的原因

在我國(guó)，近些年來信貸資金已成為社會(huì)資金的最大需求，也是增長(zhǎng)最快的需求，大大超過了社會(huì)總供給的增長(zhǎng)速度。龐大的信貸資金存量，給商業(yè)銀行帶來了不良債權(quán)沉淀，風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)擴(kuò)張和利息掛帳積累等風(fēng)險(xiǎn)嚴(yán)重威脅著商業(yè)銀行的生存與發(fā)展。目前我國(guó)商業(yè)銀行的信貸資產(chǎn)質(zhì)量十分低下，信貸風(fēng)險(xiǎn)很高，其形成原因是多方面的，既有外部環(huán)境的不利因素，又有自身存在的問題，總結(jié)起來有以下幾點(diǎn)：(一)外部因素

1.企業(yè)狀況欠佳。

目前全國(guó)近2／3的國(guó)有企業(yè)虧損，這些虧損企業(yè)的共同特點(diǎn)表現(xiàn)為“三多”，即經(jīng)營(yíng)性虧損掛帳多、待處理流動(dòng)資產(chǎn)多、擠占挪用流動(dòng)資金數(shù)額多。商業(yè)銀行對(duì)這些虧損企業(yè)貸款是有去無(wú)回，無(wú)疑造成了大量的不良貸款沉淀，企業(yè)的高風(fēng)險(xiǎn)是銀行目前高風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的一個(gè)重要原因。2.行政干預(yù)多。

專業(yè)銀行向商業(yè)銀行轉(zhuǎn)化在稱謂上業(yè)已成為事實(shí)，但商業(yè)銀行并沒有擺脫以往專業(yè)銀行的諸多行政干預(yù)。中央銀行對(duì)商業(yè)銀行的“宏觀管理”依然帶有較強(qiáng)的指令性微觀管理色彩，商業(yè)銀行自我發(fā)揮余地很小。另外，地方政府把當(dāng)?shù)劂y行當(dāng)作“第二財(cái)政”的狀況仍然沒有改變，政府部門把地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度的快慢寄托于銀行貸款投量的多少，因此他們不管企業(yè)經(jīng)濟(jì)狀況如何，效益如何，只要能上產(chǎn)值、上速度，就采用各種方式強(qiáng)令商業(yè)銀行對(duì)企業(yè)發(fā)放貸款。而且，對(duì)于那些瀕臨破產(chǎn)的虧損企業(yè)，政府也要找銀行給他們無(wú)條件地“輸血”，以致造成了“政府點(diǎn)菜，銀行買單”的極不正?，F(xiàn)象，這無(wú)疑使銀行貸出了許多不合條件的款項(xiàng)，商業(yè)銀行的信貸風(fēng)險(xiǎn)管理得不到真正有效的實(shí)施。3.企業(yè)轉(zhuǎn)制問題多。

在企業(yè)轉(zhuǎn)換經(jīng)濟(jì)機(jī)制的過程中，有不少負(fù)債累累，經(jīng)營(yíng)無(wú)望、瀕臨關(guān)停的企業(yè)實(shí)施“輕裝突圍，母體假死”的策略，將原有企業(yè)通過翻牌、分立、租賃等辦法另開爐灶，或重新租賃給個(gè)人。這一切行為都是避開銀行進(jìn)行的，其目的是使銀行貸款懸空。即使企業(yè)正常破產(chǎn)，銀行的第一索賠權(quán)得不到應(yīng)有的保護(hù)的現(xiàn)象也是十分嚴(yán)重的。從企業(yè)轉(zhuǎn)制中我們看到企業(yè)產(chǎn)權(quán)關(guān)系不明、法律體系不健全等一系列的問題，都對(duì)銀行信貸風(fēng)險(xiǎn)管理造成了很大的障礙。4.國(guó)際金融環(huán)境影響。隨著我國(guó)金融體制向市場(chǎng)化轉(zhuǎn)變和與國(guó)際金融市場(chǎng)接軌，我國(guó)商業(yè)銀行也不再是“關(guān)上門戶”作生意，國(guó)際業(yè)務(wù)不斷擴(kuò)大，商業(yè)銀行在國(guó)外資本流入過程中起著重要的中介作用，因此國(guó)際金融風(fēng)險(xiǎn)必然會(huì)波及到國(guó)內(nèi)，對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行產(chǎn)生一定的沖擊。東南亞金融危機(jī)足以使我們認(rèn)識(shí)到國(guó)際金融風(fēng)險(xiǎn)的威力之大，尤其是我國(guó)目前的狀況是無(wú)論從政府的宏觀調(diào)控角度，還是商業(yè)銀行微觀管理角度，對(duì)國(guó)際金融風(fēng)險(xiǎn)防范與抑制能力都還十分有限，因此我國(guó)商業(yè)銀行所面臨的外部國(guó)際環(huán)境還是比較嚴(yán)峻的。

(二)內(nèi)部?jī)?nèi)素

1.信貸風(fēng)險(xiǎn)管理的組織機(jī)構(gòu)不健全。

目前，在我國(guó)商業(yè)銀行中，負(fù)責(zé)信貸風(fēng)險(xiǎn)管理的主要是信貸人員，信貸人員對(duì)貸款的風(fēng)險(xiǎn)狀況進(jìn)行評(píng)定，并向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)定期匯報(bào)。而在西方國(guó)家的商業(yè)銀行中有專門信貸風(fēng)險(xiǎn)管理小組或委員會(huì)負(fù)責(zé)信貸風(fēng)險(xiǎn)管理工作，而且銀行的高級(jí)管理層中也有信貸政策委員會(huì)，信貸風(fēng)險(xiǎn)管理小組向該委員會(huì)負(fù)責(zé)。可見，我國(guó)商業(yè)銀行在機(jī)構(gòu)建設(shè)方面還有待于進(jìn)一步完善。

2.信貸管理機(jī)制不健全。

從目前信貸資金營(yíng)運(yùn)過程看，缺乏科學(xué)的監(jiān)測(cè)考核辦法，貸款的審批、發(fā)放主觀色彩濃，沒有或缺少具有科學(xué)依據(jù)的客觀評(píng)價(jià)，而且只注重貸時(shí)的審查，貸后管理沒有給以足夠重視。因此在這種不完善的貸款運(yùn)作機(jī)制下，必然導(dǎo)致逾期、呆滯、呆帳貸款越來越多，信貸資產(chǎn)質(zhì)量下降。另外，信貸人員的利益與貸款質(zhì)量不掛鉤，信貸人員風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)不強(qiáng)，沒有形成貸款責(zé)任人管理制度，不便于對(duì)每筆貸款實(shí)行跟蹤管理。3.金融部門間的不公平競(jìng)爭(zhēng)。

金融部門間的激烈競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致商業(yè)銀行為爭(zhēng)取存款而不擇手段，對(duì)開戶企業(yè)實(shí)行優(yōu)惠政策，“利息外加息”等不良行為時(shí)有發(fā)生。而企業(yè)又利用銀行的這種心理，鉆銀行的空子，在多家銀行開戶，使銀行難于真正地把握貸款企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)狀況，監(jiān)管失控，風(fēng)險(xiǎn)貸款也隨之大增。

三、商業(yè)銀行加強(qiáng)信貸風(fēng)險(xiǎn)管理的對(duì)策

1.加強(qiáng)內(nèi)控機(jī)制建設(shè)

a)完善商業(yè)銀行信貸風(fēng)險(xiǎn)的內(nèi)部控制制度主要應(yīng)做好如下兩方面工作：一是成立由管理層直接推動(dòng)的內(nèi)控機(jī)構(gòu)。信貸內(nèi)部控制體系建設(shè)越是由管理層發(fā)起越易取得成功，建議成立由行領(lǐng)導(dǎo)直接推動(dòng)的建設(shè)機(jī)構(gòu)并爭(zhēng)取整個(gè)管理層的支持。這樣既明確了目標(biāo)，又在建設(shè)過程中加強(qiáng)整體意識(shí)，方便與各個(gè)層面溝通，并可獲得員工的支持。二是強(qiáng)調(diào)信貸部門在內(nèi)控體系建設(shè)中的職責(zé)。內(nèi)部控制體系建設(shè)是系統(tǒng)工程，需要強(qiáng)化各部門職責(zé)，使其互相配合，提高內(nèi)控體系的效率。同時(shí)由內(nèi)部審計(jì)等進(jìn)行監(jiān)督、檢查評(píng)價(jià)和反饋，并提出進(jìn)一步完善信貸內(nèi)部控制體系的建議，使其長(zhǎng)期處于有效狀態(tài)。商業(yè)銀行只有完善信貸內(nèi)部控制，才會(huì)在信貸業(yè)務(wù)流程的每一環(huán)節(jié)控制風(fēng)險(xiǎn)。

b)努力實(shí)現(xiàn)從粗放管理向規(guī)范集約管理轉(zhuǎn)變,樹立風(fēng)險(xiǎn)與收益相平衡,風(fēng)險(xiǎn)與資本相匹配的理念。全面落實(shí)風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任追究制度,強(qiáng)化管理層和員工的風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí),逐級(jí)簽c)訂風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任書,從內(nèi)部構(gòu)筑有效的“信貸風(fēng)險(xiǎn)防火墻”。

充分發(fā)揮內(nèi)部審計(jì)在信貸風(fēng)險(xiǎn)管理中的作用。信貸風(fēng)險(xiǎn)管理是一項(xiàng)綜合性強(qiáng)、全員參與的工作，內(nèi)部審計(jì)就是這一管理體系的重要組成部分。由于內(nèi)部審計(jì)在商業(yè)銀行組織結(jié)構(gòu)中具有相對(duì)獨(dú)立的地位，這使內(nèi)部審計(jì)發(fā)揮的作用是其他部門無(wú)法替代的。在商業(yè)銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)操作模式中，前臺(tái)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)部門是風(fēng)險(xiǎn)防范體系的第一道防線，而后臺(tái)的業(yè)務(wù)復(fù)核則是這一風(fēng)險(xiǎn)防范體系的第二道防線。對(duì)于一般意義上的操作風(fēng)險(xiǎn)、合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)或發(fā)現(xiàn)舞弊等環(huán)節(jié)，內(nèi)部審計(jì)則起著“第三道防線”作用，內(nèi)部審計(jì)對(duì)上述兩道防線的檢查是商業(yè)銀行風(fēng)險(xiǎn)防范的最后一關(guān)。內(nèi)部審計(jì)這種事后的獨(dú)立性檢查，不僅可評(píng)估前兩個(gè)環(huán)節(jié)發(fā)揮作用的好壞，也是對(duì)前兩道防線的再監(jiān)督，對(duì)他們充分履行職能具有很好的促進(jìn)作用。

2.完善銀行內(nèi)部信用評(píng)級(jí)制度。

對(duì)于商業(yè)銀行,假如借貸者的信用意識(shí)增強(qiáng),發(fā)生道德風(fēng)險(xiǎn)的概率就會(huì)減小,可以降低借款者違約的概率,從而降低商業(yè)銀行的信貸風(fēng)險(xiǎn)。從根本上提高了商業(yè)銀行控制信貸風(fēng)險(xiǎn)的能力。建立內(nèi)部評(píng)級(jí)體系，健全風(fēng)險(xiǎn)管理體系，是銀行風(fēng)險(xiǎn)管理的核心。為此，商業(yè)銀行要充實(shí)行業(yè)和客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，構(gòu)建管理信息系統(tǒng)、風(fēng)險(xiǎn)控制系統(tǒng)和決策支持系統(tǒng)。除了資產(chǎn)負(fù)債情況、盈利能力和現(xiàn)金流量等因素外，還要考慮經(jīng)濟(jì)周期的影響、行業(yè)特點(diǎn)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、管理水平、產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)等的影響。銀行內(nèi)部要加快數(shù)據(jù)集中，主要是全國(guó)數(shù)據(jù)集中；人民銀行要加快完善登記咨詢系統(tǒng)，將各家商業(yè)銀行的數(shù)據(jù)集中起來，強(qiáng)化數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析。銀行可以利用標(biāo)準(zhǔn)的統(tǒng)計(jì)方法統(tǒng)計(jì)出不同信用等級(jí)和不同行業(yè)的違約率、違約后的損失率、經(jīng)濟(jì)資本分配狀況和充足率等巴塞爾新協(xié)議所要求的參數(shù)值，并根據(jù)統(tǒng)計(jì)結(jié)果定期分析動(dòng)態(tài)變化，逐步積累經(jīng)驗(yàn)值，并對(duì)關(guān)鍵統(tǒng)計(jì)參數(shù)進(jìn)行壓力測(cè)試，逐步向內(nèi)部評(píng)級(jí)法過渡，實(shí)現(xiàn)內(nèi)部評(píng)級(jí)和外部評(píng)級(jí)相結(jié)合。

目前，我國(guó)商業(yè)銀行已產(chǎn)生對(duì)專業(yè)評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)評(píng)級(jí)的強(qiáng)烈需求。在商業(yè)銀行內(nèi)部評(píng)級(jí)水平不高、專業(yè)人員不足的情況下，商業(yè)銀行可以考慮將某些重點(diǎn)行業(yè)、重點(diǎn)企業(yè)、重點(diǎn)項(xiàng)目的評(píng)級(jí)委托給專業(yè)機(jī)構(gòu)，或與專業(yè)機(jī)構(gòu)共同進(jìn)行評(píng)級(jí)，以充分發(fā)揮商業(yè)銀行人員了解客戶和項(xiàng)目、專業(yè)機(jī)構(gòu)人員在行業(yè)和評(píng)級(jí)技能方面的優(yōu)勢(shì)，形成信息、資源和專業(yè)技術(shù)共享，實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益。3.規(guī)范信貸操作流程

規(guī)范的信貸業(yè)務(wù)操作制度一般包括貸前調(diào)查、貸款審批和貸后管理三個(gè)部分。將信貸業(yè)務(wù)“三查”制度細(xì)化升級(jí),以客戶現(xiàn)金流量分析和客戶還貸能力的判斷、預(yù)測(cè)為信用風(fēng)險(xiǎn)度量尺度。保證信貸業(yè)務(wù)高速度、高效益、高質(zhì)量發(fā)展。

a)建立健全貸前調(diào)查制度。貸前調(diào)查是正確發(fā)放貸款、減少貸款風(fēng)險(xiǎn)、確保貸款安全的基本前提。貸款調(diào)查人員應(yīng)根據(jù)借款企業(yè)的借款申請(qǐng)書和提供的有關(guān)資料，對(duì)企業(yè)進(jìn)行深入調(diào)查。

調(diào)查的主要內(nèi)容為： 1)企業(yè)是否符合貸款基本條件，提供或出示的證件、合同是否真實(shí)、合法。2)企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量如何，競(jìng)爭(zhēng)力如何，市場(chǎng)占有份額多大，發(fā)展前途如何，企3)4)業(yè)的供銷渠道是否正常，設(shè)備、技術(shù)和工藝水平是否先進(jìn)。

企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況、經(jīng)營(yíng)效果和盈利能力如何，并考察企業(yè)的各項(xiàng)財(cái)務(wù)比率。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的經(jīng)營(yíng)能力、管理水平、品格氣質(zhì)和社會(huì)影響力如何；企業(yè)職員的技術(shù)水平、整體素質(zhì)如何，等等。

b)建立健全貸時(shí)審查制度。貸款的審查、審批過程，就是貸款的決策過程，各級(jí)審批人員對(duì)貸款負(fù)有決策責(zé)任。一方面要認(rèn)真審查貸款調(diào)查人員的調(diào)查意見和貸款報(bào)批材料；另一方面要按審批程序和審批要求，及時(shí)簽發(fā)審批意見。

貸款審查的主要內(nèi)容為：

1)審查貸款的對(duì)象、用途、原因是否符合貸款條件，是否具有一定的自有資金。2)審查貸款使用的經(jīng)濟(jì)效益是否可靠，貸款收還計(jì)劃和措施是否可行。3)審查貸款擔(dān)保單位是否具有經(jīng)濟(jì)實(shí)力并符合擔(dān)保條件，貸款抵押物是否符合規(guī)定要求。

4)審查貸款額度、期限、利率是否合適，是否和本行資金相協(xié)調(diào)。要根據(jù)貸款風(fēng)險(xiǎn)和貸款額度的大小，確定各級(jí)行的貸款審批權(quán)限，在此基礎(chǔ)上建立誰(shuí)審批誰(shuí)負(fù)責(zé)的制度。

c)建立健全貸后檢查制度。貸款發(fā)放之后，銀行應(yīng)根據(jù)不同的貸款對(duì)象和用途，分別做好檢查和監(jiān)督工作。貸后檢查和監(jiān)督，是貸前調(diào)查和貸時(shí)審查的繼續(xù)，是貸款風(fēng)險(xiǎn)管理的重要環(huán)節(jié)。其主要內(nèi)容為：

1)檢查貸款是否按規(guī)定用途使用，有無(wú)挪用，配套資金是否及時(shí)到位，自有資金是否按時(shí)投入、投足。2)檢查企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)是否正常，產(chǎn)品銷售是否順暢，項(xiàng)目建設(shè)是否順利、如期。3)檢查貸款企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況、清償能力；檢查經(jīng)濟(jì)效益、利益收入是否按計(jì)劃實(shí)現(xiàn)。（4）檢查抵押品的可靠性，擔(dān)保單位的財(cái)務(wù)能力。

4)檢查貸款是否能按期歸還，貸款有無(wú)潛在風(fēng)險(xiǎn)，有何補(bǔ)救措施。貸款檢查人員，要及時(shí)向有關(guān)部門通報(bào)貸款資產(chǎn)檢查情況，督促有關(guān)部門做好有問題貸款的轉(zhuǎn)化工作。如果檢查人員檢查失誤、督促不力，也要承擔(dān)責(zé)任。

4.培育一種新型的信貸文化，一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)，離不開卓越的文化。

商業(yè)銀行也是一種企業(yè)，應(yīng)當(dāng)具有自身的企業(yè)文化和管理，使銀行全體員工形成共同的理念和價(jià)值判斷，以銀行的使命、目標(biāo)、倫理道德作為自己的行為準(zhǔn)則，從而自覺自愿、心悅誠(chéng)服地為使銀行整體效益最大化、風(fēng)險(xiǎn)最小化而努力工作。信貸文化作為商業(yè)銀行重要的企業(yè)文化內(nèi)容之一，必須滲透到每一個(gè)信貸從業(yè)人員。要通過各種渠道宣傳和闡述發(fā)展與質(zhì)量、速度與效益、提高效率與風(fēng)險(xiǎn)控制、放權(quán)經(jīng)營(yíng)與上收集中、局部利益與整體利益、眼前利益與長(zhǎng)遠(yuǎn)利益等重大關(guān)系，形成統(tǒng)一“經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)”的信貸觀念與文化。只有這樣，信貸體制改革措施才有可能不折不扣地得到貫徹執(zhí)行，信貸體制改革才能達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。要形成“經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)”的信貸文化，首先要求一家商業(yè)銀行要有明確的信貸政策指引。

5.完善信貸風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)體系，切實(shí)強(qiáng)化貸款風(fēng)險(xiǎn)的全程控制

股份制商業(yè)銀行要轉(zhuǎn)變信貸管理觀念，強(qiáng)化信貸風(fēng)險(xiǎn)全程控制過程中，改變目前全行上下拘泥于消化處置不良貸款的現(xiàn)狀，把側(cè)重點(diǎn)放在事前防范和事中控制上。一是進(jìn)一步健全完善客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)體系，制定科學(xué)的量化的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行方案，以便于信貸管理人員參照這些標(biāo)準(zhǔn)做好深入細(xì)致的貸前調(diào)查，考察客戶的資信能力，正確評(píng)判客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)，為信貸決策提供依據(jù)。二是堅(jiān)持風(fēng)險(xiǎn)分散原則，搞好貸款的風(fēng)險(xiǎn)組合，避免貸款風(fēng)險(xiǎn)集中。三是搞好貸款客戶的定期分析評(píng)價(jià)，關(guān)注企業(yè)的經(jīng)營(yíng)變化，對(duì)影響企業(yè)貸款償還的風(fēng)險(xiǎn)因素進(jìn)行分析。對(duì)已經(jīng)形成的不良貸款要成立專門的處置機(jī)構(gòu)，進(jìn)行集中管理，分類解決，一戶一策，采取多種手段進(jìn)行清收和轉(zhuǎn)化。6.對(duì)不良資產(chǎn)貸款實(shí)行終身負(fù)責(zé)制，對(duì)信貸員個(gè)人實(shí)行利益激勵(lì)機(jī)制，將工作實(shí)績(jī)同物質(zhì)利益直接掛鉤

股份制商業(yè)銀行必須建立一個(gè)公平競(jìng)爭(zhēng)、公平對(duì)待、員工個(gè)人利益同銀行經(jīng)營(yíng)發(fā)展緊密相連的利益驅(qū)動(dòng)機(jī)制。對(duì)信貸員而言，要把經(jīng)手貸款的到期本息清收率、貸款逾期率同信貸員的個(gè)人工資與獎(jiǎng)金直接掛鉤，對(duì)因信貸員個(gè)人原因而非不可抗拒因素造成的不良貸款，必須實(shí)行終身負(fù)責(zé)制，對(duì)于那些工作瀆職，使銀行受損的信貸員，不論金額大小，都要嚴(yán)肅處理。當(dāng)然，對(duì)于某筆貸款收不回來時(shí)，貸款經(jīng)辦人的責(zé)任究竟有多大，因受到何種程度的處理，必須由不良貸款責(zé)任評(píng)審和考核定量委員會(huì)才能做出決定。因此，股份制商業(yè)銀行實(shí)行不良貸款責(zé)任評(píng)審制和考核定量制勢(shì)在必行。

7.實(shí)行資產(chǎn)組合管理

商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)根據(jù)各種市場(chǎng)、客戶、產(chǎn)品、信用和經(jīng)營(yíng)條件，預(yù)測(cè)和控制可能產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)度，分散或控制住整體風(fēng)險(xiǎn)。其貸款組合管理的目標(biāo)是指將貸款分散在不同的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目上，以防止同類企業(yè)過度借款，從而保證存款人的儲(chǔ)蓄安全，最大程度地使市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)多樣化，并降低銀行利潤(rùn)的不穩(wěn)定性。自從馬可維茨提出資產(chǎn)選擇理論以來，現(xiàn)代資產(chǎn)組合理論（MPT）已在金融業(yè)中得到了廣泛的應(yīng)用，西方商業(yè)銀行將現(xiàn)代資產(chǎn)組合理論應(yīng)用于商業(yè)銀行信貸管理中，并日益重視貸款組合管理在降低和分散銀行貸款風(fēng)險(xiǎn)中的作用。當(dāng)銀行實(shí)行多種經(jīng)營(yíng)時(shí)，資產(chǎn)組合管理顯得特別重要，它與銀行的發(fā)展規(guī)劃密切相關(guān)。

第三篇：商業(yè)銀行營(yíng)銷復(fù)習(xí)題

商業(yè)銀行營(yíng)銷復(fù)習(xí)題

1、金融營(yíng)銷

2、產(chǎn)品生命周期

3、市場(chǎng)細(xì)分

4、市場(chǎng)定位

5、營(yíng)銷環(huán)境

6、撇脂定價(jià)策略

7、銀行市場(chǎng)定位

8、銀行市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研

9、目標(biāo)市場(chǎng)

10、產(chǎn)品組合11、折扣定價(jià)策略

12、心理定價(jià)策略

13、銀行產(chǎn)品促銷方法

14、客戶滿意度

15、客戶忠誠(chéng)度

16、金融產(chǎn)品的特征是什么？

17、營(yíng)銷調(diào)研的程序是什么？

18、市場(chǎng)細(xì)分的條件與基本原理是什么？

19、怎樣分析宏觀環(huán)境中的政治因素？

20、品牌對(duì)銀行有什么重要意義？

21、金融企業(yè)如何實(shí)施挑戰(zhàn)者的戰(zhàn)略？

22、商業(yè)銀行如何更好地維護(hù)自己的客戶。

23、商業(yè)銀行在引入市場(chǎng)營(yíng)銷后經(jīng)歷了哪幾個(gè)發(fā)展階段？

24、簡(jiǎn)要分析商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷宏觀環(huán)境。

25、簡(jiǎn)述我國(guó)地區(qū)性商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)略選擇與戰(zhàn)術(shù)建議。

26、影響商業(yè)銀行產(chǎn)品定價(jià)的因素有哪些？

27、商業(yè)銀行市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)主要有哪些？

28、簡(jiǎn)述商業(yè)銀行產(chǎn)品創(chuàng)新的程序。

29、什么是企業(yè)文化？分哪幾個(gè)層次？

30、什么是營(yíng)業(yè)推廣？常見的有哪些方法？

第四篇：集郵文化走進(jìn)社區(qū)營(yíng)銷案例

宣傳集郵文化 促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展

——集郵文化進(jìn)社區(qū)活動(dòng)營(yíng)銷案例

一、營(yíng)銷背景

集郵活動(dòng)因其既高雅又通俗的文化屬性，擁有著廣泛的群眾基礎(chǔ)。但是由于集郵市場(chǎng)長(zhǎng)期低糜的自身因素影響和由于信息化發(fā)展帶來的社會(huì)多元化沖擊，曾經(jīng)火熱的集郵文化逐漸降溫，集郵人群大范圍的萎縮使得集郵逐漸成了一個(gè)“小眾”的活動(dòng)。企事業(yè)單位等大客戶消費(fèi)的萎縮，使集郵業(yè)務(wù)發(fā)展進(jìn)入了一個(gè)瓶頸階段，為了吸引更多的愛好者消費(fèi)集郵文化產(chǎn)品，籍此來帶動(dòng)集郵業(yè)務(wù)發(fā)展，擴(kuò)大集郵品的受眾范圍。為此建湖縣集郵公司通過舉辦“集郵文化進(jìn)社區(qū)”系列，通過業(yè)務(wù)宣講，產(chǎn)品展銷等方式普及集郵文化。

二、執(zhí)行時(shí)間 2017年3月-4月

三、具體措施

1、為了充分宣傳讓活動(dòng)效果達(dá)到最大化，集郵公司邀請(qǐng)了縣郵協(xié)幾位老同志以及參與集郵沙龍的熱心網(wǎng)友參與前期的討論制定實(shí)施細(xì)節(jié)，經(jīng)過認(rèn)真的討論，最終確定了以集郵業(yè)務(wù)知識(shí)巡展、專項(xiàng)講座、郵票鑒定、有獎(jiǎng)猜謎、郵品展銷的活動(dòng)內(nèi)容。為此我們?cè)O(shè)計(jì)制作了活動(dòng)海報(bào)，并通過集郵微信群，建湖貼吧等網(wǎng)絡(luò)媒體預(yù)告活動(dòng)時(shí)間和活動(dòng)路線，擴(kuò)大宣傳面的同時(shí)征求網(wǎng)友的意見，得到了網(wǎng)友的熱烈反應(yīng)。

2、針對(duì)活動(dòng)具體內(nèi)容，我們進(jìn)行了細(xì)致的謀劃。集郵知識(shí)展覽以集郵知識(shí)，集郵業(yè)務(wù)宣傳貼片為主要宣傳載體，以郵展的形式呈現(xiàn)，同時(shí)分發(fā)集郵報(bào)刊等配合宣傳。集郵知識(shí)講座是由縣郵協(xié)資深理事主講，考慮到參與群眾的流動(dòng)性，故講座以座談、討論、郵品講解等非正式形式進(jìn)行。

3、集郵品展覽我們選取了珍貴的一些郵品進(jìn)行展示，數(shù)量不多，以其趣味性和高價(jià)值性吸引更多人關(guān)注。有獎(jiǎng)猜謎活動(dòng)，我們精選了部分集郵類謎語(yǔ)，以張貼懸掛的形式布置，凡猜中者獎(jiǎng)勵(lì)信銷票或者特定新票一套。銷售環(huán)節(jié)我們準(zhǔn)備的低價(jià)值，小型郵品，比如紀(jì)念封，PZ折，極限片，百元以上郵品、專題冊(cè)等郵品也吸引了社區(qū)客戶的注意，陸續(xù)有人產(chǎn)生購(gòu)買。

四、營(yíng)銷成果 經(jīng)過兩個(gè)月的進(jìn)社區(qū)活動(dòng)，我們共深入進(jìn)入建湖縣西苑、惠民、鎮(zhèn)北小區(qū)等共六個(gè)小區(qū)，實(shí)現(xiàn)銷售集郵品1.2萬(wàn)元。

五、營(yíng)銷感悟

（一）創(chuàng)新工作思路，轉(zhuǎn)變工作方法，適應(yīng)集郵新環(huán)境

十八大以來，隨著中央八項(xiàng)規(guī)定以及中紀(jì)委相關(guān)政策的出臺(tái)，客觀上對(duì)郵政的集郵業(yè)務(wù)產(chǎn)生了較大的影響，郵政企業(yè)對(duì)此已經(jīng)做出了積極的政策調(diào)整。具體到集郵專業(yè)來說，也要求我們應(yīng)該調(diào)整工作思路，創(chuàng)新工作方法，在大客戶用郵受限的情況下，我們要加大對(duì)中小型客戶、個(gè)人客戶的開發(fā)力度，走一條“人們戰(zhàn)爭(zhēng)”的群眾性路線。要通過不斷培育和挖掘集郵市場(chǎng)潛力，以點(diǎn)帶面，以量取勝。

（二）多辦集郵活動(dòng)，拉動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展，實(shí)現(xiàn)集郵文化和業(yè)務(wù)雙贏

通過集郵進(jìn)社區(qū)活動(dòng)，我們能明顯感覺對(duì)群眾對(duì)集郵活動(dòng)的認(rèn)同感。很多中年以上群眾都能從家里找到郵票要求我們給予鑒定講解。年經(jīng)一點(diǎn)的在聽到珍郵的現(xiàn)時(shí)價(jià)值時(shí)也紛紛咂舌驚嘆。凡此種種都向我們傳遞了集郵市場(chǎng)是存在的，需要我們?nèi)ラ_拓。只要我們多做知識(shí)普及，培養(yǎng)他們投資增值的興趣，集郵品的銷售是水道渠成的事情。因此多一些集郵活動(dòng)，多幾次深入基層，不僅能很好的宣傳集郵文化，對(duì)集郵業(yè)務(wù)的發(fā)展也大有裨益。

第五篇：商業(yè)銀行信用風(fēng)險(xiǎn)案例

商業(yè)銀行向社會(huì)投資者轉(zhuǎn)讓不良貸款債權(quán)的案例研究

國(guó)有商業(yè)銀行完成股改成功上市后，不良貸款處置主要通過動(dòng)用自身?yè)軅浜虽N、批量打包轉(zhuǎn)讓給四家資產(chǎn)管理公司、依法保全、現(xiàn)金清收等途徑來實(shí)現(xiàn)。

2012年末，某國(guó)有銀行天津市分行（以下簡(jiǎn)稱A銀行）通過天津產(chǎn)權(quán)交易中心采用市場(chǎng)化處置方式轉(zhuǎn)讓了某房地產(chǎn)開發(fā)有限公司（以下簡(jiǎn)稱B公司）不良貸款債權(quán)。這是天津市商業(yè)銀行向社會(huì)投資者轉(zhuǎn)讓不良貸款債權(quán)的首次嘗試。

一、A銀行不良貸款債權(quán)轉(zhuǎn)讓案例

B公司成立于1992年12月，主營(yíng)房地產(chǎn)開發(fā)及商品房銷售。注冊(cè)資金1500萬(wàn)元。截至2004年6月末。B公司在A銀行貸款余額1900萬(wàn)元，抵押物為天津市某區(qū)80套房產(chǎn)。2004年6月，B公司還款能力出現(xiàn)問題：同年9月，B公司總經(jīng)理因涉嫌詐騙，被公安機(jī)關(guān)強(qiáng)行羈押，公司資產(chǎn)被人民法院查封；2005年6月，停止經(jīng)營(yíng)；2008年12月29日，B公司被吊銷營(yíng)業(yè)執(zhí)照。2006年3月，A銀行以B公司無(wú)力償還貸款本息為由，向天津市第一中級(jí)人民法院提起訴訟。同年5月，天津市第一中級(jí)人民法院判決A銀行勝訴。在該案執(zhí)行過程中，由于被執(zhí)行人曾擅自出售抵押房產(chǎn)，造成多名案外人提出異議，法院拍賣處置抵押物困難重重，致使該案始終未能完成執(zhí)行程序。截至2012年3月8日，B公司拖欠A銀行貸款本金1900萬(wàn)元，利息1172.79萬(wàn)元。鑒于該案在長(zhǎng)達(dá)六年的時(shí)間里未能完成法律執(zhí)行程序，A銀行嘗試通過向社會(huì)投資者轉(zhuǎn)讓該房地產(chǎn)公司不良貸款債權(quán)方式實(shí)現(xiàn)不良貸款的處置。

一是尋求新途徑，制定債權(quán)轉(zhuǎn)讓方案。鑒于該筆不良貸款處置的難度、特點(diǎn)以及抵押物房產(chǎn)的各類瑕疵等情況。A銀行開拓思路，探討運(yùn)用市場(chǎng)化手段處置不良貸款債權(quán)的新途徑。根據(jù)《中國(guó)銀監(jiān)會(huì)辦公廳關(guān)于商業(yè)銀行向社會(huì)投資者轉(zhuǎn)讓貸款債權(quán)法律效力有關(guān)問題的批復(fù)》（銀監(jiān)辦發(fā)[2009]24號(hào)）、A總行《做好2012不良資產(chǎn)清收處置相關(guān)工作的通知》等文件精神，2012年初，A銀行依法擬定了通過天津產(chǎn)權(quán)交易中心采用市場(chǎng)化處置方式轉(zhuǎn)讓某房地產(chǎn)公司不良貸款債權(quán)的方案。

二是探索新模式，嚴(yán)格執(zhí)行總行批復(fù)。2012年4月28日，A銀行就該筆不良貸款債權(quán)轉(zhuǎn)讓價(jià)格、受讓方資格條件、交易保證金、交易價(jià)款支付方式、轉(zhuǎn)讓交易價(jià)款處置等事宜向A總行報(bào)送請(qǐng)示。2012年5月11日，A總行批準(zhǔn)同意A銀行通過天津產(chǎn)權(quán)交易中心對(duì)外公開轉(zhuǎn)讓該房地產(chǎn)公司不良貸款債權(quán)，并規(guī)定了該筆債權(quán)掛牌交易價(jià)格及下浮幅度。

三是嘗試新方式；公開透明債權(quán)轉(zhuǎn)讓程序。根據(jù)A總行批復(fù)要求。2012年6月7日，A銀行將該房地產(chǎn)開發(fā)有限公司不良貸款債權(quán)在天津產(chǎn)權(quán)交易中心公開處置。在掛牌過程中，A銀行按照天津產(chǎn)權(quán)交易中心交易規(guī)則確定的審批程序和公示時(shí)間，對(duì)不良貸款債權(quán)信息、買受人受讓條件以及相關(guān)重大事項(xiàng)等情況進(jìn)行公開披露。按照A總行批復(fù)文件要求，以2012年6月8日該筆不良貸款本金、利息及產(chǎn)生的全部費(fèi)用合計(jì)數(shù)為依據(jù)，第一次掛牌轉(zhuǎn)讓價(jià)格確定為3200萬(wàn)元，在無(wú)人競(jìng)買的情況下，先后依次20%、10%兩次降價(jià)，掛牌價(jià)調(diào)整為2350萬(wàn)元，最終只有一家意向受讓方進(jìn)行受讓登記。并交納了掛牌價(jià)格30%的保證金。2012年7月26日，A銀行與受讓方簽訂了《債權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議》，債權(quán)轉(zhuǎn)讓價(jià)款為2350萬(wàn)元。2012年10月31日，A銀行向受讓人交割與該案?jìng)鶛?quán)有關(guān)的貸款合同、抵押合同、抵押他項(xiàng)權(quán)證書及相關(guān)法律文書，并將債權(quán)轉(zhuǎn)讓事宜通知B公司。至此，A銀行完成全部債權(quán)轉(zhuǎn)讓程序，B公司不良貸款本息合計(jì)3200萬(wàn)元，該行墊付的訴訟費(fèi)、拍賣費(fèi)、評(píng)估費(fèi)、債權(quán)轉(zhuǎn)讓交易傭金、交易手續(xù)費(fèi)、交易鑒證手續(xù)費(fèi)共計(jì)46.48萬(wàn)元、律師費(fèi)47萬(wàn)元。本息及可計(jì)量費(fèi)用成本共計(jì)3293.48萬(wàn)元，債權(quán)最終轉(zhuǎn)讓價(jià)款為2350萬(wàn)元，在歸還全部貸款本金1900萬(wàn)元后，實(shí)際應(yīng)收未收利息損失943.48萬(wàn)元。

四是反映新成果，及時(shí)報(bào)備債權(quán)轉(zhuǎn)讓事項(xiàng)。按照《天津銀監(jiān)局轉(zhuǎn)發(fā)<關(guān)于商業(yè)銀行向社會(huì)投資者轉(zhuǎn)讓貸款債權(quán)法律效力有關(guān)問題的批復(fù)>的通知》（津銀監(jiān)辦發(fā)[2009]38號(hào)）的有關(guān)要求。A銀行向當(dāng)?shù)劂y監(jiān)局報(bào)送了《關(guān)于轉(zhuǎn)讓天津市某房地產(chǎn)開發(fā)有限公司不良貸款債權(quán)的情況報(bào)告》，及時(shí)反映不良貸款債權(quán)轉(zhuǎn)讓情況。

二、A銀行不良貸款債權(quán)公開轉(zhuǎn)讓的優(yōu)勢(shì)與不足

A銀行此次通過公開市場(chǎng)向社會(huì)投資者轉(zhuǎn)讓不良貸款債權(quán)是天津市商業(yè)銀行開拓不良資產(chǎn)處置方式一次有益的嘗試。一方面針對(duì)涉訴不良貸款“勝訴難、執(zhí)行難”的現(xiàn)狀，通過公開透明的市場(chǎng)，爭(zhēng)取多元化主體包括諸多社會(huì)投資者的公平參與，有利于不良貸款的價(jià)格發(fā)現(xiàn)，并及時(shí)轉(zhuǎn)化成現(xiàn)實(shí)的流動(dòng)資產(chǎn)，不良貸款變現(xiàn)時(shí)間大幅縮短。另一方面，采用市場(chǎng)化方式，拓展了處置渠道。利用產(chǎn)權(quán)交易所、金融資產(chǎn)交易所等平臺(tái)，采用市場(chǎng)化方式處置不良資產(chǎn)。拓展了處置的渠道和手段；進(jìn)一步體現(xiàn)了“公開、公正、公平”原則，交易行為更加規(guī)范、嚴(yán)謹(jǐn)，最大限度地避免了操作風(fēng)險(xiǎn)、法律風(fēng)險(xiǎn)、資金風(fēng)險(xiǎn)和道德風(fēng)險(xiǎn)；通過產(chǎn)權(quán)交易市場(chǎng)的信息發(fā)布功能和專業(yè)化服務(wù)手段。充分形成市場(chǎng)竟價(jià)機(jī)制，實(shí)現(xiàn)了處置效益的最大化，最大程度地維護(hù)了銀行權(quán)益。但是，由于目前我國(guó)尚未建立明確的法律法規(guī)規(guī)范商業(yè)銀行向社會(huì)投資者轉(zhuǎn)讓不良貸款債權(quán)的流程，該案例的處置過程仍存在不足之處。

一是未認(rèn)定不良貸款責(zé)任人，處置環(huán)節(jié)有疏漏。在該案例中，A銀行對(duì)B公司貸款管理中存在薄弱環(huán)節(jié)，未能在貸款企業(yè)還款能力出現(xiàn)問題時(shí)及時(shí)預(yù)警、壓縮并收回貸款，在貸款企業(yè)涉案后也未及時(shí)提起訴訟，這些都是信貸資金形成風(fēng)險(xiǎn)的潛在原因。此外，在抵押物管理上也存在瑕疵。未能定期對(duì)抵押物進(jìn)行核查、估值；未能及時(shí)掌握貸款企業(yè)擅自出售抵押房產(chǎn)的信息，造成案件即使勝訴卻仍面臨執(zhí)行難的局面。鑒于上述原因，按照《金融企業(yè)不良資產(chǎn)批量轉(zhuǎn)讓管理辦法》第五條規(guī)定，“金融企業(yè)應(yīng)對(duì)批量處置不良資產(chǎn)及時(shí)認(rèn)定責(zé)任人，對(duì)相關(guān)責(zé)任人進(jìn)行嚴(yán)肅處理，并將處理情況報(bào)同級(jí)財(cái)政部門和銀監(jiān)會(huì)或?qū)俚劂y監(jiān)局”，A銀行應(yīng)對(duì)該筆不良貸款認(rèn)定責(zé)任人，進(jìn)行相應(yīng)處理。但該行并未執(zhí)行責(zé)任認(rèn)定程序。

二是未建立相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)管理制度，處置流程有待完善。按照《中國(guó)銀監(jiān)會(huì)辦公廳關(guān)于商業(yè)銀行向社會(huì)投資者轉(zhuǎn)讓貸款債權(quán)法律效力有關(guān)問題的批復(fù)》（銀監(jiān)辦發(fā)[2009]24號(hào)）的有關(guān)要求，“商業(yè)銀行向社會(huì)投資者轉(zhuǎn)讓貸款債權(quán)，應(yīng)當(dāng)建立風(fēng)險(xiǎn)管理制度、內(nèi)部控制制度等相應(yīng)的制度和內(nèi)部批準(zhǔn)程序?！蹦壳埃珹總行僅對(duì)該案例處置過程中提出相關(guān)要求。未針對(duì)向社會(huì)投資者轉(zhuǎn)讓貸款債權(quán)制定風(fēng)險(xiǎn)管理及內(nèi)部審批制度，處置程序中仍有需要完善的環(huán)節(jié)，對(duì)賣方的盡職調(diào)查、資產(chǎn)估值、買受人的資格認(rèn)定、部分資產(chǎn)損失等易產(chǎn)生道德風(fēng)險(xiǎn)的環(huán)節(jié)應(yīng)進(jìn)一步規(guī)范。

三是應(yīng)收未收利息損失的帳務(wù)處理有待進(jìn)一步明確。本案例成功處置后，貸款本金雖得到全額償還，但應(yīng)收未收利息損失達(dá)943.48萬(wàn)元，也使得一部分國(guó)有資產(chǎn)流失。這種損失未按照相關(guān)規(guī)定進(jìn)行合理的帳務(wù)處理并責(zé)任到人。

三、兩點(diǎn)建議

（一）加大處置不良貸款轉(zhuǎn)讓的配套政策和法律支持，營(yíng)造良好的市場(chǎng)環(huán)境

目前，商業(yè)銀行向社會(huì)投資者轉(zhuǎn)讓不良貸款債權(quán)在法律上沒有任何障礙，但是政策層面仍缺乏明確的規(guī)定。監(jiān)管部門應(yīng)結(jié)合市場(chǎng)需要，出臺(tái)相關(guān)法律法規(guī)，制定相對(duì)統(tǒng)一的市場(chǎng)規(guī)則和交易標(biāo)準(zhǔn)。同時(shí)，鼓勵(lì)商業(yè)銀行對(duì)這一處置方式進(jìn)行有益的嘗試和探索，建立向社會(huì)投資者轉(zhuǎn)讓不良貸款債權(quán)的風(fēng)險(xiǎn)管理制度及審批程序，避免轉(zhuǎn)讓行為中的道德風(fēng)險(xiǎn)。

（二）創(chuàng)新處置方式，提升資產(chǎn)價(jià)值回報(bào)

銀行除運(yùn)用催收、訴訟、核銷等傳統(tǒng)手段處置不良資產(chǎn)外，還要積極探索處置新手段、新方法、新途徑，進(jìn)一步提高處置效率和效益。其一，加強(qiáng)對(duì)押品的管理，認(rèn)真做到定期核查和市場(chǎng)估值。避免出現(xiàn)信息不對(duì)稱的情況：注重押品的選擇，對(duì)于存在法律瑕疵及變現(xiàn)困難的押品應(yīng)謹(jǐn)慎對(duì)待，對(duì)銀行內(nèi)部難以管理的抵押品可以外包給中介機(jī)構(gòu)，進(jìn)行專業(yè)維護(hù)保養(yǎng)。達(dá)到其保值或減緩貶值速度。其二，政府部門牽頭或單獨(dú)組建不良資產(chǎn)交易平臺(tái)，匯集各方資源信息，通過掛牌交易、集中競(jìng)價(jià)、公開買賣等方式，實(shí)現(xiàn)真正意義上的不良資產(chǎn)市場(chǎng)化運(yùn)作；三是積極探索資產(chǎn)推介、資產(chǎn)置換、轉(zhuǎn)讓出售、資產(chǎn)證券化等不良資產(chǎn)處置方法與途徑，加快不良資產(chǎn)的變現(xiàn)，使銀行資產(chǎn)得以保值增值。

信用卡道德風(fēng)險(xiǎn)案例研究

東勝訊去年6月，東勝區(qū)公安分局接到各大銀行報(bào)來的多起信用卡詐騙案。該案犯罪嫌疑人宋某伙同其弟弟、妻子等人在其通遼市科爾沁左翼中旗的老家，以辦理電話卡等為名向其同村人員借用身份證多達(dá)58張，并使用借來的58張身份證及本人的身份證冒名向鄂爾多斯市與呼和浩特市內(nèi)的11家銀行申請(qǐng)辦理了242張銀行信用卡，并利用這些信用卡在東勝地區(qū)、通遼地區(qū)以及遼寧等地區(qū)的不法商戶套取大量現(xiàn)金，將套取的現(xiàn)金用于對(duì)外放高利貸、個(gè)人投資及消費(fèi)，后因無(wú)力償還信用卡銀行欠款，造成1200余萬(wàn)元的直接經(jīng)濟(jì)損失。

2014年7月，東勝區(qū)公安分局將逃跑一年多的嫌疑人宋某及其結(jié)伙犯罪的弟弟、妻子等人抓獲，現(xiàn)犯罪嫌疑人已被逮捕，至此，東勝區(qū)最大的一起信用卡詐騙案宣布告破。（孫麗紅）

近年來，隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和對(duì)外開放的不斷深入，我國(guó)信用卡業(yè)務(wù)快速發(fā)展，商業(yè)銀行逐漸重視信用卡業(yè)務(wù)，外資銀行也以不同方式介入信用卡業(yè)務(wù)。各發(fā)卡銀行發(fā)卡量大幅上升，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)逐漸開始激烈，區(qū)域性的競(jìng)爭(zhēng)尤為突出。

同時(shí)，國(guó)內(nèi)的信用卡受理環(huán)境有了明顯改善，銀行卡聯(lián)網(wǎng)通用的目標(biāo)已基本實(shí)現(xiàn)，由多元化市場(chǎng)主體構(gòu)成的信用卡產(chǎn)業(yè)鏈初步形成，銀聯(lián)作為國(guó)內(nèi)民族品牌的信用卡組織和發(fā)卡品牌，逐步得到國(guó)內(nèi)客戶乃至國(guó)外客戶的認(rèn)可。截至2008年第四季度末，全國(guó)信用卡發(fā)卡量為14232.9萬(wàn)張，同比增長(zhǎng)57.7%；信用卡期末信貸總額9804.57億元，同比增長(zhǎng)75.8%，是2006年同期的3.2倍；期末應(yīng)償信貸總額1582.12億元，同比增長(zhǎng)110.9%，是2006年同期的4.8倍；信用卡支付占社會(huì)商品零售總額的比例達(dá)到24.3%。

不過，隨著信用卡市場(chǎng)的不斷發(fā)展，發(fā)卡銀行面臨的業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)也日益顯現(xiàn)，如信用風(fēng)險(xiǎn)、欺詐風(fēng)險(xiǎn)和操作風(fēng)險(xiǎn)等。尤其是信用卡作為無(wú)擔(dān)保的信用貸款金融產(chǎn)品，雖然貸款基于消費(fèi)，且基本為小額，但客戶群體眾多，審核手續(xù)簡(jiǎn)單，在銀行對(duì)客戶信息收集、信息篩選中都面臨不對(duì)稱信息問題，由于客戶收入變化，或是惡意拖欠會(huì)造成較大的信用風(fēng)險(xiǎn)，即使存在有效的風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控機(jī)制，事后逾期催收手段，但同樣面臨較高的交易成本。

同時(shí)，由于我國(guó)商業(yè)銀行開展信用卡業(yè)務(wù)時(shí)間還不是很長(zhǎng)，業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)相對(duì)匾乏，業(yè)務(wù)開展前期，單純追求卡量的粗放式經(jīng)營(yíng)模式，信用卡風(fēng)險(xiǎn)集聚。2008年，我國(guó)的信用卡不良率大概在1%左右，并且一直處于上漲的趨勢(shì)中，到2009年年底，信用卡不良率根據(jù)預(yù)測(cè)可能會(huì)上升到3%-4%，信用卡業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)正在逐漸擴(kuò)大。于是，對(duì)信用卡的各種風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行識(shí)別、分析、監(jiān)控和有效的管理，就顯得十分必要，是關(guān)系到信用卡業(yè)務(wù)的成本控制以及業(yè)務(wù)收入的重要環(huán)節(jié)。

在信用卡風(fēng)險(xiǎn)管理的操作過程中，需要制定合理的授信政策和審批流程，并對(duì)客戶用卡過程進(jìn)行監(jiān)控和跟蹤，運(yùn)用國(guó)外較為成熟的風(fēng)險(xiǎn)管理方法和技術(shù)對(duì)客戶的個(gè)人信息、用卡習(xí)慣進(jìn)行分析，找出能歸納定義持卡人風(fēng)險(xiǎn)的特征，并在審核和授權(quán)環(huán)節(jié)進(jìn)行控制，最大限度地降低信用卡風(fēng)險(xiǎn)，減少風(fēng)險(xiǎn)給銀行資金帶來的損失。在實(shí)務(wù)操作中，我國(guó)銀行對(duì)于信用卡的風(fēng)險(xiǎn)管理仍處于摸索階段，缺乏系統(tǒng)、有效涵蓋宏觀外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境和商業(yè)銀行內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)管理控制的整體機(jī)制，因此研究信用卡風(fēng)險(xiǎn)管理對(duì)促進(jìn)銀行業(yè)務(wù)的創(chuàng)新，推進(jìn)風(fēng)險(xiǎn)管理框架的構(gòu)建，保持銀行業(yè)持續(xù)、穩(wěn)定和健康發(fā)展具有深刻的現(xiàn)實(shí)意義。

2.3 發(fā)卡行內(nèi)部人員之間的信息不對(duì)稱

對(duì)發(fā)卡銀行內(nèi)部人員而言，信用卡發(fā)行、使用規(guī)定及內(nèi)部運(yùn)作程序等信息是沒有秘密可言的，但是內(nèi)部人員的素質(zhì)卻有較大的隱蔽性。內(nèi)部人員可能利用職務(wù)之便內(nèi)外勾結(jié)作案，損害銀行利益以達(dá)到個(gè)人利益的目的。如記賬串戶、盜竊他人資金。發(fā)卡銀行對(duì)內(nèi)部人員信息的不了解則易給銀行帶來?yè)p失。

這些信息不對(duì)稱給發(fā)卡機(jī)構(gòu)的生存和盈利帶來巨大威脅，成熟的個(gè)人征信系統(tǒng)、嚴(yán)密的風(fēng)險(xiǎn)分析技術(shù)、科學(xué)的監(jiān)管措施和及時(shí)溝通等等都是今后解決信用卡業(yè)務(wù)中信息不對(duì)稱狀況的行之有效的方法。

3.中國(guó)建設(shè)銀行信用卡風(fēng)險(xiǎn)管理

3.1 中國(guó)建設(shè)銀行信用卡風(fēng)險(xiǎn)管理的現(xiàn)狀

中國(guó)建設(shè)銀行信用卡業(yè)務(wù)采用集中經(jīng)營(yíng)、集中管理和集中運(yùn)作的模式，遵循統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)、統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一管理的基本原則，總行信用卡中心為信用卡業(yè)務(wù)的歸口管理部門，負(fù)責(zé)全行信用卡業(yè)務(wù)的統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)和管理。信用卡風(fēng)險(xiǎn)管理根據(jù)持卡人潛在還款風(fēng)險(xiǎn)的不同，對(duì)信用卡的持卡人欠款質(zhì)量實(shí)行五級(jí)分類管理。對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展中發(fā)生的各種風(fēng)險(xiǎn)損失，按照財(cái)政部《銀行卡透支呆賬準(zhǔn)備、壞賬準(zhǔn)備及透支呆賬、壞賬和其他損失核銷的暫行規(guī)定》及建行有關(guān)文件的規(guī)定進(jìn)行核銷處理。2006年，中國(guó)建設(shè)銀行抓住當(dāng)前國(guó)內(nèi)信用卡市場(chǎng)發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)期，以趕超主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為目標(biāo)，不斷提升信用卡市場(chǎng)影響力、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力、客戶滿意度和風(fēng)險(xiǎn)控制力。

3.2 中國(guó)建設(shè)銀行信用卡風(fēng)險(xiǎn)管理存在的問題

建設(shè)銀行近年來一直不斷探索和強(qiáng)化信用卡風(fēng)險(xiǎn)管理，并取得了長(zhǎng)足的迸步．但是，與國(guó)外先進(jìn)發(fā)卡銀行相比，現(xiàn)階段中國(guó)建設(shè)銀行在信用卡風(fēng)險(xiǎn)管理的理念、體系、技術(shù)和外部環(huán)境等方面還存在著較大的差距。具體表現(xiàn)在：

3.2.1風(fēng)險(xiǎn)管理理念不夠完善

[8]風(fēng)險(xiǎn)管理理念是內(nèi)部體系中的“軟因素”，在發(fā)卡銀行經(jīng)營(yíng)管理中占有十分重要的地位。金融業(yè)

發(fā)展的歷史和經(jīng)驗(yàn)表明，一些金融機(jī)構(gòu)之所以在風(fēng)險(xiǎn)管理上出現(xiàn)問題，其原因并不是因?yàn)槿狈︼L(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)、政策及程序，而是因?yàn)槁浜蟮娘L(fēng)險(xiǎn)管理理念不能使這些系統(tǒng)、政策、程序真正發(fā)揮出應(yīng)有的作用。主要表現(xiàn)在：過分重視營(yíng)銷，缺乏管理；沒有正確處理銀行發(fā)展的近期和長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)間的關(guān)系；管理意識(shí)不到位。

案例：長(zhǎng)沙市某電影院三十多名員工申請(qǐng)信用卡，經(jīng)辦人員在初審時(shí)沒有認(rèn)真審核簽名情況。在征信人員復(fù)審時(shí)發(fā)現(xiàn)多份申請(qǐng)表上簽名筆跡一致，通過電話核實(shí)，發(fā)現(xiàn)申請(qǐng)人中多名員工已退休幾年，還有的員工根本不知道自己申請(qǐng)了信用卡，后來經(jīng)過詳細(xì)調(diào)查核實(shí)發(fā)現(xiàn)原來是該單位流動(dòng)資金短缺，想通過辦理多張信用卡進(jìn)行透支貸款，并循環(huán)使用。

3.2.2 信用卡風(fēng)險(xiǎn)管理體系不健全

健全有效的風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制是國(guó)際先進(jìn)發(fā)卡銀行經(jīng)營(yíng)運(yùn)作的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，也是銀行安全性原則的重要體現(xiàn)。建設(shè)銀行的信用卡風(fēng)險(xiǎn)管理體系還不夠健全，風(fēng)險(xiǎn)管理的基礎(chǔ)還不夠堅(jiān)實(shí)，具體表現(xiàn)在：建設(shè)銀行風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制不夠完善；建設(shè)銀行還沒有形成完整、科學(xué)、有效的崗位職責(zé)體系；建設(shè)銀行專業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理人才匱乏，人員素質(zhì)參差不齊。

3.2.3 信用卡風(fēng)險(xiǎn)管理工具不夠先進(jìn)

建設(shè)銀行信用卡風(fēng)險(xiǎn)管理技術(shù)與國(guó)際上其他銀行對(duì)比相對(duì)落后；信用評(píng)估手段也不夠先進(jìn)。我國(guó)金融體系建立較晚，現(xiàn)行的國(guó)內(nèi)金融市場(chǎng)還不能向金融機(jī)構(gòu)提供足夠的風(fēng)險(xiǎn)管理工具。我國(guó)發(fā)卡銀行在金融產(chǎn)品創(chuàng)新以及金融工具的使用方面遠(yuǎn)遠(yuǎn)落在了西方國(guó)家之后。國(guó)外很多風(fēng)險(xiǎn)管理工具和理念至今尚未在國(guó)內(nèi)銀行風(fēng)險(xiǎn)管理過程中發(fā)揮作用。與傳統(tǒng)的風(fēng)險(xiǎn)管理主要依賴定性分析與主觀判斷不同，現(xiàn)代風(fēng)險(xiǎn)管理注重定量分析，大量運(yùn)用金融工程技術(shù)和數(shù)理統(tǒng)計(jì)模型。近年來，在市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理模型化的推動(dòng)下，[9] 信用風(fēng)險(xiǎn)管理模型化技術(shù)也取得了很大進(jìn)度，如Credit Metrics等模型都代表著最新的技術(shù)水平

中國(guó)建設(shè)銀行在實(shí)際操作中往往難以對(duì)申請(qǐng)人給出科學(xué)的評(píng)定結(jié)果，所采取的辦法基本都是通過征信人員的經(jīng)驗(yàn)判斷，人工信用評(píng)估方法往往存在以下缺點(diǎn)：缺乏一致性；手續(xù)繁瑣、效率低下；人工信用評(píng)估方法對(duì)今后方法的改進(jìn)幫助也不大。

4.國(guó)內(nèi)外商業(yè)銀行信用卡風(fēng)險(xiǎn)管理的經(jīng)驗(yàn)借鑒

國(guó)際上其他發(fā)卡機(jī)構(gòu)或國(guó)家銀行大多歷史悠久，經(jīng)歷了多次的考驗(yàn)，已經(jīng)建立了一套相對(duì)嚴(yán)密，成熟的經(jīng)營(yíng)和風(fēng)險(xiǎn)管理的制度以及競(jìng)爭(zhēng)策略，累積了豐富的經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)實(shí)力。不僅金融技術(shù)手段先進(jìn)、發(fā)達(dá)，而且創(chuàng)額能力和開拓市場(chǎng)的能力非常強(qiáng)，產(chǎn)品的科技化程度較高，服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)效率非常高。

4.1 美國(guó)銀行風(fēng)險(xiǎn)管理的經(jīng)驗(yàn)借鑒

美國(guó)銀行是中國(guó)建設(shè)銀行的合作伙伴，他通過并購(gòu)全球最大的獨(dú)立信用卡發(fā)行商美信銀行(MBNA)，成為全球第一大支付業(yè)務(wù)和銀行卡服務(wù)商。美國(guó)目前有4000家公司發(fā)行信用卡。美國(guó)銀行在信用卡業(yè)務(wù)的發(fā)展過程中，為防范和控制風(fēng)險(xiǎn)，采取的措施。

4.1.1 獨(dú)特的風(fēng)險(xiǎn)管理理念

美國(guó)銀行信用卡業(yè)務(wù)有其獨(dú)特的風(fēng)險(xiǎn)管理理念：風(fēng)險(xiǎn)管理的目標(biāo)是理解并管理風(fēng)險(xiǎn)以獲取最大的長(zhǎng)期回報(bào)，風(fēng)險(xiǎn)管理需要在理解其對(duì)收益率影響的前提下進(jìn)行；通過尋求風(fēng)險(xiǎn)與收益的平衡來確定能夠承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)水平，以此達(dá)到增長(zhǎng)目標(biāo)和財(cái)務(wù)目標(biāo)?；谶@些理念，美國(guó)銀行信用卡采用承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、管理風(fēng)險(xiǎn)并從中獲取適當(dāng)收益的風(fēng)險(xiǎn)管理策略。

4.1.2 理性的考核信貸

美國(guó)銀行并不是簡(jiǎn)單依賴評(píng)分卡，而是推行理性考核信貸。所謂理性考核信貸，是授信人員根據(jù)個(gè)人與客戶的交流，合理利用數(shù)據(jù)做出信貸決策，這種決策既要滿足業(yè)務(wù)需求，同時(shí)又要嚴(yán)格控制風(fēng)險(xiǎn)。根

據(jù)理性考核信貸的要求，美國(guó)銀行對(duì)信用卡申請(qǐng)都要在申請(qǐng)者經(jīng)濟(jì)能力、穩(wěn)定性及還款意愿的框架內(nèi)進(jìn)行審核，并不斷地根據(jù)環(huán)境的變化來發(fā)展、改變與適應(yīng)。

4.1.3 完善的風(fēng)險(xiǎn)管理信息系統(tǒng)

美國(guó)銀行建立了完善的信用卡風(fēng)險(xiǎn)管理信息系統(tǒng)。產(chǎn)品計(jì)劃、信用獲取、賬戶管理、收款和沖銷等信貸循環(huán)的每個(gè)環(huán)節(jié)都以風(fēng)險(xiǎn)管理信息系統(tǒng)為基礎(chǔ)，并根據(jù)管理信息系統(tǒng)中儲(chǔ)存的數(shù)據(jù)作為決策的基礎(chǔ)。

4.2 香港銀行信用卡風(fēng)險(xiǎn)管理經(jīng)驗(yàn)借鑒

在香港市場(chǎng)上，目前信用卡的發(fā)行總量超過1200萬(wàn)張。其中，VISA卡占70％左右。MasterCard卡為25％左右，運(yùn)通卡、JCB卡、大萊卡合計(jì)約5％。香港信用卡市場(chǎng)經(jīng)過多年的運(yùn)作，已經(jīng)發(fā)展得相當(dāng)成熟，各行在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中逐漸形成了各具特色的經(jīng)營(yíng)策略和多樣化的競(jìng)爭(zhēng)方式。同時(shí)，各行針對(duì)信用卡風(fēng)險(xiǎn)也有一整套完善的管理體系，香港銀行業(yè)在經(jīng)營(yíng)信用卡業(yè)務(wù)的過程中，為防范風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生。主要采取了如下幾項(xiàng)措施：

4.2.1 對(duì)整個(gè)信貸周期實(shí)施全面管理

對(duì)整個(gè)信貸周期的全面管理主要包括四個(gè)階段：產(chǎn)品計(jì)劃，客戶獲取、賬戶管理、催收和核銷。從

產(chǎn)品計(jì)劃開始，經(jīng)各階段，最終再回到產(chǎn)品計(jì)劃，是一個(gè)循環(huán)的過程。從發(fā)卡開始，各階段都根據(jù)行為評(píng)分來進(jìn)行管理決策，通過了解持卡人的整體信用狀況制定客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)標(biāo)準(zhǔn)。根據(jù)持卡人的用卡情況及風(fēng)險(xiǎn)度采用不同利率；依據(jù)行為評(píng)分評(píng)估賬戶風(fēng)險(xiǎn)度，調(diào)整持卡人的信用額度。

4.2.2 采用先進(jìn)的科技手段

信用卡是金融業(yè)與高度發(fā)達(dá)的電腦、通訊技術(shù)相結(jié)合的一種金融創(chuàng)新產(chǎn)品。信用卡業(yè)務(wù)運(yùn)作需要以信息處理的高度網(wǎng)絡(luò)化為基礎(chǔ)．在香港，無(wú)論大小商戶都裝有POS機(jī)，每筆交易均通過授權(quán)，大大減少了風(fēng)險(xiǎn)損失。由于已聯(lián)網(wǎng)，可實(shí)時(shí)監(jiān)控持卡人的交易情況，監(jiān)控系統(tǒng)將金額較大或短時(shí)內(nèi)交易頻繁的卡號(hào)自動(dòng)提示給信控人員，信控人員可及時(shí)核對(duì)交易情況，減少了假卡，寄失卡造成的損失。

4.2.3 良好的催收策略，及時(shí)收回欠款

經(jīng)信用卡風(fēng)險(xiǎn)管理部門多年時(shí)間和有關(guān)數(shù)字統(tǒng)計(jì)研究表明：催收欠款越及時(shí)，欠款回收率越商，風(fēng)險(xiǎn)損失越低。經(jīng)信用卡風(fēng)險(xiǎn)管理部門多年時(shí)間和有關(guān)數(shù)字統(tǒng)計(jì)研究表明：催收欠款越及時(shí)，欠款回收率越商，風(fēng)險(xiǎn)損失越低。采取委外催收的方式收回的欠款按一定比例留給委外催收公司，如：恒生銀行在委外催收時(shí)，回收金額的25％留在信貸管理公司。在香港，個(gè)人財(cái)產(chǎn)狀況變動(dòng)較快，所以風(fēng)險(xiǎn)管理部門必須時(shí)刻注意卡戶動(dòng)態(tài)，并結(jié)合當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)情況，制定催收策略并不斷調(diào)整，使催收風(fēng)險(xiǎn)降到最低。[14]

5.政策建議

5.1制定合理的政策建議

5.1.1 建立完善的個(gè)人信用體系

信用卡業(yè)務(wù)在眾多發(fā)達(dá)國(guó)家金融市場(chǎng)的成功表明，一套科學(xué)完善的個(gè)人信用管理體系是信用卡規(guī)范健康發(fā)展的前提。個(gè)人信用體系是指在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，個(gè)人通過信用方式獲得支付能力，以進(jìn)行消費(fèi)、投資和經(jīng)營(yíng)的一種金融體制，包括個(gè)人信用登記制度、個(gè)人信用估制度、個(gè)人信用風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警、個(gè)人信用風(fēng)險(xiǎn)管理和個(gè)人信用風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁等。我國(guó)急需建立以銀行、稅收、公安等機(jī)構(gòu)為建設(shè)維護(hù)主體、內(nèi)容涵蓋個(gè)人基本情況、學(xué)歷、職業(yè)、收人、納稅、家庭與財(cái)產(chǎn)狀況、信用記錄等全部資信狀況的個(gè)人信用體系。同時(shí)，我們還應(yīng)采取積極措施喚醒公民的信用意識(shí)，推廣個(gè)人信用文化，讓個(gè)人信用成為經(jīng)濟(jì)生活中的重要工具。

5.1.2 完善的相關(guān)法律體系

個(gè)人信用體系的建立和完善離不開嚴(yán)格規(guī)范的信用法律體系，法律能規(guī)范經(jīng)濟(jì)生活中的各種信用關(guān)系，支持并推動(dòng)信用卡風(fēng)險(xiǎn)管理的發(fā)展。在2000年，臺(tái)灣信用卡詐騙損失高達(dá)30億新臺(tái)幣，占其信用卡消費(fèi)額的千分之四，這一比例在國(guó)際上是比較高的。究其原因，主要是在立法上對(duì)偽造信用卡犯罪的量刑和處罰過輕。我們應(yīng)未雨綢繆，及早制訂相關(guān)法律，保護(hù)所有銀行卡市場(chǎng)參與者的合法權(quán)益。

5.2 風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制

5.2.1 完善銀行內(nèi)部信用卡風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制

首先，建立完善的內(nèi)控體系，設(shè)計(jì)科學(xué)、高效的業(yè)務(wù)流程和相應(yīng)的規(guī)章制度、管理辦法，使業(yè)務(wù)的各個(gè)環(huán)節(jié)既相互配合又相互制約。具體而言，業(yè)務(wù)流程主要包括事前風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防、事中風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控與分析以及事后壞賬處理三個(gè)環(huán)節(jié)。

事前風(fēng)險(xiǎn)防御包括：第一，授信策略制定。授信策略是信用卡授信的基礎(chǔ)，決定了整體風(fēng)險(xiǎn)的大小，制訂人員要及時(shí)搜集、整理和分析各項(xiàng)資料，既包括國(guó)內(nèi)外發(fā)卡行授信的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，又包括我國(guó)的具體政策環(huán)境、信用條件等，制訂并不斷修訂科學(xué)高效的授信政策，形成一套合理的授信管理則，并確保這一規(guī)則的遵循;第二，市場(chǎng)營(yíng)銷。市場(chǎng)是信用卡風(fēng)險(xiǎn)防范的第一道防線，規(guī)范真實(shí)的市場(chǎng)宣傳以及對(duì)客戶進(jìn)行初步篩選能起到正確引導(dǎo)持卡人消費(fèi)、降低信用風(fēng)險(xiǎn)的作用。因此，發(fā)卡行應(yīng)加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)人員的思想道德培訓(xùn)和業(yè)務(wù)能力培訓(xùn)，從源頭上大大防范信用風(fēng)險(xiǎn);第三，征信、授信。此環(huán)節(jié)對(duì)信用卡申請(qǐng)者的資信狀況進(jìn)行仔細(xì)的分析，按照授信政策制訂的標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行嚴(yán)格的篩選，并授予被核準(zhǔn)客戶相應(yīng)的信用額度，最終決定申請(qǐng)者能否獲得授信，也就直接決定了持卡人的整體風(fēng)險(xiǎn)狀況。

風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控與分析包括：第一，客戶風(fēng)險(xiǎn)分析及管理。發(fā)卡行應(yīng)有專門從事風(fēng)險(xiǎn)分析及管理的部門，負(fù)責(zé)對(duì)客戶的交易進(jìn)行監(jiān)控，并定期分析持卡人的整體風(fēng)險(xiǎn)狀況和風(fēng)險(xiǎn)分布狀況，并與其他部門進(jìn)行溝通及時(shí)防范風(fēng)險(xiǎn);第二，授權(quán)。發(fā)卡行為持卡人提供24小時(shí)的信用卡交易授權(quán)服務(wù)，這也是風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的

一個(gè)重要環(huán)節(jié)。發(fā)卡行必須明確專人負(fù)責(zé)授權(quán)業(yè)務(wù)，并對(duì)客戶交易進(jìn)行監(jiān)控，發(fā)現(xiàn)可疑交易立即采取相應(yīng)措施降低風(fēng)險(xiǎn);第三，客戶服務(wù)。處理掛失、凍結(jié)等業(yè)務(wù)，協(xié)助客戶降低失卡、偽卡風(fēng)險(xiǎn);第四，催收。負(fù)責(zé)對(duì)短期逾期客戶進(jìn)行還款提醒及協(xié)商還款事宜，對(duì)于長(zhǎng)期或惡意拖欠客戶采取法律途徑進(jìn)行催討，并對(duì)逾期狀況分布進(jìn)行分析，適時(shí)調(diào)整催收政策。事后壞賬處理主要是指對(duì)于呆壞賬進(jìn)行資產(chǎn)管理，并通過訴訟、強(qiáng)制執(zhí)行等法律途徑來降低不良貸款率，保證債權(quán)的實(shí)現(xiàn)。以上這些環(huán)節(jié)在操作中可以根據(jù)具體情況進(jìn)行不同的分工，但發(fā)卡行必須建立規(guī)范合理的風(fēng)險(xiǎn)管理的組織體系，確保風(fēng)險(xiǎn)管理的有效進(jìn)行。

5.2.2 運(yùn)用高科技發(fā)展信用卡業(yè)務(wù)

與傳統(tǒng)的銀行業(yè)務(wù)不同，信用卡業(yè)務(wù)是科技發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物，而其發(fā)展尤其是風(fēng)險(xiǎn)管理的發(fā)展又向科技水平提出了更高的要求。第一，科技是建立高效風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)的基本前提。發(fā)卡行要加大科技力量的投人，建立信用評(píng)價(jià)機(jī)制、信用動(dòng)態(tài)跟蹤分析機(jī)制等，利用各種先進(jìn)的技術(shù)和方法來控制信用卡業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。例如，在對(duì)持卡人進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)分析和管理時(shí)，發(fā)卡行要建立強(qiáng)大的客戶信息管理系統(tǒng)，運(yùn)用數(shù)學(xué)模型和多種技術(shù)手段，對(duì)客戶信用狀況進(jìn)行分析研究，主動(dòng)預(yù)測(cè)客戶的風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)。第二，建立現(xiàn)代化的授權(quán)交換網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)和資金清算系統(tǒng)，縮短清算時(shí)間和止付周期，解決透支問題，降低持卡人失卡風(fēng)險(xiǎn)。

5.2.3 從業(yè)人員的培訓(xùn)

對(duì)于從業(yè)人員的培訓(xùn)是降低信用卡內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)的基本途徑。信用卡業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)包括外部風(fēng)險(xiǎn)和內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)，內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)來自發(fā)卡行內(nèi)部，產(chǎn)生于內(nèi)部員工的工作疏忽或道德風(fēng)險(xiǎn)。發(fā)卡行必須通過培訓(xùn)，培養(yǎng)員工的職業(yè)道德，增強(qiáng)員工對(duì)工作的責(zé)任感，并提高員工的業(yè)務(wù)水平，更準(zhǔn)確的判別、預(yù)測(cè)、分析和控制風(fēng)險(xiǎn)。發(fā)卡行可采用銀行業(yè)界交流、向國(guó)內(nèi)外先進(jìn)同行學(xué)習(xí)或者案例分析等形式進(jìn)行培訓(xùn)，不斷提升員工素質(zhì)，降低信用卡內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)。

6.總結(jié)

本文對(duì)信用卡風(fēng)險(xiǎn)管理的政策建議還不夠全面、系統(tǒng)，有待進(jìn)一步深化。但希望本論文的研究對(duì)中國(guó)建設(shè)銀行防范和化解信用卡風(fēng)險(xiǎn)，完善信用卡風(fēng)險(xiǎn)管理工作，提高核心競(jìng)爭(zhēng)力提供參考。同時(shí)，對(duì)其他商業(yè)銀行尤其是國(guó)有商業(yè)銀行防范和化解信用卡風(fēng)險(xiǎn)起到拋磚引玉的作用。