第一篇：掘金者：品牌營銷十大成功法則

在企業(yè)品牌尚未形成之事，運作單一品種，調(diào)動所有資源，集中主要精力打造一個全新品牌，這就是品牌營銷。品牌營銷是以產(chǎn)品為中心的，依托于產(chǎn)品才能打造有銷售力的品牌，其中的核心理念是策劃力、團(tuán)隊力、執(zhí)行力的有機(jī)協(xié)調(diào)和充分發(fā)揮。

回顧國內(nèi)成功企業(yè)所走過的歷程，以品牌營銷制勝的案例不勝枚舉：

腦白金使得巨人集團(tuán)東山再起；

匯仁腎寶成就了一個大型藥業(yè)集團(tuán)--匯仁集團(tuán)；

排毒養(yǎng)顏膠囊成就了盤龍云海藥業(yè)；

丹參滴丸成就了天士力集團(tuán)；

可采眼貼膜30萬元撬開上?！梆B(yǎng)眼”市場；

古漢養(yǎng)生精煉造了上市集團(tuán)--清華紫光古漢集團(tuán)

伊人凈以10萬元啟動大上海市場，年度回款1000萬元……

還有很多很多這樣的品牌，分析他們出奇制勝的營銷謀略，幾乎都是品種帶動品牌的，從產(chǎn)品品牌到企業(yè)品牌，產(chǎn)品品牌的知名度甚至要遠(yuǎn)高于企業(yè)品牌的知名度！

1.為產(chǎn)品尋找差異點

差異點是新品突圍的殺手锏，確定品牌個性的差異點，至少可以減少營銷成本，以及營銷風(fēng)險。

按照品牌營銷成功法則，差異點是產(chǎn)品本身，如產(chǎn)品劑型差異點、成分配方差異點、地域差異點；也可是產(chǎn)品附加值差異點，如技術(shù)差異點、命名差異點、概念差異點。

以產(chǎn)品劑型差異的有可采眼貼膜、好心情口服液；

以配方成分差異的有黃金搭檔、古漢養(yǎng)生精、三寶雙喜膏；

以命名差異的有百消丹、腦白金、昂立1號；

以概念差異的有新膚螨靈霜、舒膚佳、樂力鈣、血爾。

2.為買單者找個好理由

為消費者創(chuàng)造一個好理由，是品牌營銷傳播策略里面的精髓，對誰說顯得至關(guān)重要。

針對職業(yè)男性重視工作忽視身體、多數(shù)處于亞健康狀態(tài)的現(xiàn)狀，但其消費理性的特點，多數(shù)產(chǎn)品失敗皆源于此，我們建議換個說法，將目標(biāo)定位在購買者身上，把傳播對象鎖定在他們的另一半身上。

針對老年人，我們挖掘孝心文化，將訴求對象鎖定在晚輩身上，發(fā)揚他們關(guān)愛長輩，孝敬長輩的傳統(tǒng)美德。

如早期麗珠得樂的“其實男人更需要關(guān)懷”；

昂立多邦的“都說有家的男人好幸福，誰知養(yǎng)家的男人多辛苦”；

去年可邦的“男人的十六種元素”；

三寶雙喜的“一人進(jìn)補(bǔ)，兩人歡喜”；

匯仁腎寶的“他好，我也好”

椰島鹿龜酒的“父親的補(bǔ)酒”等。

不論是針對中年男性還是老年人，對購買者進(jìn)行情感訴求是傳播的核心所在，只要用情得當(dāng)，都可成功的敲開了購買者的心扉，使產(chǎn)品銷售一路攀升。

3.傳播策略大眾化

保健品營銷策劃及執(zhí)行力做得最徹底，OTC、功能化妝品也是在保健品營銷基礎(chǔ)上加以借鑒、改進(jìn)，為什么總有人抱怨中國市場太奇怪，按照正規(guī)軍的操作模式難以取得成功，因為很多外資咨詢公司總是按品牌的思路來設(shè)計策劃國內(nèi)保健品，追求唯美主義，雖然形象遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)于多數(shù)產(chǎn)品，但銷路卻一直不見起色，甚至連市場的大門也沒敲開。相反，而其他一些產(chǎn)品堅持本土化、大眾化的傳播思想，新品投放市場后迅速打開銷路，成為市場的領(lǐng)導(dǎo)品牌。

腦白金是人們爭議最多的廣告，有人認(rèn)為創(chuàng)意平俗，但其廣告的銷售力極強(qiáng)。

還有哈藥的產(chǎn)品，電視廣告可謂單刀直入談功能，開宗明義，也無美感可言，但哈藥的電視促銷力非常適合本土大眾市場，其最高的投入產(chǎn)出比竟高達(dá)1：7.5。

4.設(shè)置競爭壁壘

競爭壁壘是品牌營銷的個性魅力的體現(xiàn)，它短期內(nèi)難以讓競品跟隨，而獨享自己開拓的市場。當(dāng)黃金搭檔在大呼“專為中國人設(shè)計”時，似乎其他維生素不是給中國人吃的；當(dāng)黃金搭檔宣稱自己不含“磷銅”時，似乎其他維生素都含有“磷銅”。這樣的標(biāo)榜自己，不僅容易區(qū)分競品，而且讓對手的“缺點”頓時暴露無遺。

同樣作為一個主要功能為補(bǔ)腎的產(chǎn)品，古漢養(yǎng)生精的魅力更加獨特，一個獨有的產(chǎn)品名字，就讓對手無從正常跟進(jìn)。當(dāng)人們想起馬王堆的古漢養(yǎng)生方時，自然就聯(lián)想起“古漢養(yǎng)生精”。

5.為終端陣地牢牢把關(guān)

我們都知道終端營銷的重要性，很多企業(yè)甚至神話終端，的確終端是促進(jìn)銷售的最后環(huán)節(jié)，也是最重要的環(huán)節(jié)，我們沒有理由不重視它。百消丹、曲美是終端營銷做得比較到位的品牌，無論其終端包裝、還是店內(nèi)促銷宣傳，以及廣場推廣活動，都非常有效。大大地節(jié)省了其廣告投入的成本。

曾經(jīng)在華東市場比較典型要數(shù)牦牛之爭了，即彼陽牦牛壯骨粉與神奇牦牛壯骨粉，當(dāng)彼陽牦牛在高空媒體高頻度的投放電視、報紙廣告時，神奇牦牛悄無聲息的搶占終端，緊跟彼陽的終端點，而且鋪貨面大于彼陽，包裝盒稍大，但價格略低，終端跟隨如此巧妙，甚至不惜動用促銷手段，專攻對手弱點，使自己的營銷成本降到最低，而產(chǎn)品僅次于彼陽牦牛。

當(dāng)然，終端營銷的成本較高，單一品種有時難免投入產(chǎn)出失衡，但作為以傳統(tǒng)滋補(bǔ)品聞名的萬基、康富來、金日集團(tuán)，其終端營銷就做得非常到位。品種越多，營銷成本平均分?jǐn)偤?，致使成本越低，而且展示給消費者的實力與信心支持更加占優(yōu)勢，銷售業(yè)績自然不同凡響。

6.讓利益訴求點更簡單

利益訴求點是藥品保健品營銷的核心競爭力，不論你的產(chǎn)品多好，如果沒有一句讓消費者信服或者記住的清晰亮點，你的產(chǎn)品就可能被淹沒在眾多的同類產(chǎn)品中。而致使?fàn)I銷投入打水漂。

腦白金最早是從事功能宣傳的產(chǎn)品，但一次市場研究發(fā)現(xiàn)，人們買腦白金送禮的行為成為了一種時尚，再聯(lián)系到功能宣傳的諸多障礙或地雷，策劃人干脆把產(chǎn)品定位成“禮品”，才有了“今年過節(jié)不收禮，收禮只收腦白金”的營銷絕唱。禮品定位使腦白金的利益點更加清晰、準(zhǔn)確，也將保健品禮品市場演義到極至。

紅桃K一直在強(qiáng)調(diào)補(bǔ)血快，似乎其它產(chǎn)品補(bǔ)血慢，使自己的利益點更能打動消費者。還有減肥產(chǎn)品多如牛毛，每年新品不斷涌現(xiàn)，如果脫穎而出，鶴立雞群，經(jīng)過充分的提煉，在成分不足以彰顯優(yōu)勢的時候，才有了太極集團(tuán)“減肥請用曲美”的霸氣。

白加黑感冒藥則針對人們白天工作、晚上休息的習(xí)慣，前期推出“白天吃白片，不瞌睡，晚上吃黑片，睡得香”的簡潔訴求，區(qū)分于其它感冒產(chǎn)品。隨著產(chǎn)品的認(rèn)知度提升，廠家又推出“感冒了用白加黑啊”的提示性廣告訴求。

7.時時不忘推銷產(chǎn)品

一個成功的企業(yè)老總，總是時時不忘為產(chǎn)品做宣傳推廣的，而且總是以產(chǎn)品為核心，創(chuàng)造一些相關(guān)問候語。古漢養(yǎng)生精的成功，離不開創(chuàng)始人申甲球老先生執(zhí)著的事業(yè)精神。從零開始，申老就這樣把握任何機(jī)會，為產(chǎn)品做宣傳。即便古漢成為上市企業(yè)，申老上北京開會也不忘向重要領(lǐng)導(dǎo)干部推薦千古秘方--古漢養(yǎng)生精，而且他將產(chǎn)品的推廣對象鎖定在來自全國各地的勞模身上，每人送兩盒，切身感受古漢養(yǎng)生精的神奇效果。

還有，當(dāng)三寶雙喜抗起民族補(bǔ)腎品牌時，三寶人就借勢推出“三寶雙喜下掛面”、“陀螺篇”的傳奇故事，以民間故事的形式，在人們生活中廣泛傳播，宣揚產(chǎn)品的補(bǔ)腎壯陽功能。

還有節(jié)慶期間，上海伊人凈將產(chǎn)品品牌功能編成短句，發(fā)送給女性，傳遞“清新”的問候與祝福。

8.讓產(chǎn)品借足明星風(fēng)采

請明星做廣告，不是每個企業(yè)都肯花錢或花得起錢的，現(xiàn)在的明星出場費總是那么昂貴，多數(shù)企業(yè)承受不起。但可采的成功，很大程度上也得益于明星的風(fēng)采，提升產(chǎn)品的知名度與內(nèi)涵。

早期的可采，緊緊把握了上海女士的喜“洋”心理，將“養(yǎng)眼法”風(fēng)暴從上海說開去，將漢城、東京的明星演藝圈“可采熱”盡情渲染一番，如日本、朝鮮女明星選擇可采的十大理由，將“美眼閃亮世界”的理念闡釋得淋漓盡致，意在傳達(dá)品牌的時尚潮流性。

可采還借林憶蓮上海演唱會過足明星癮，緊緊搭乘明星快車，與十大奧斯卡美女沾上邊，引發(fā)“十大奧斯卡美女誰的眼睛最美”的熱點話題。

伊人凈則從伊能靜開始，引發(fā)伊能靜能否出任伊人凈形象代言人的猜疑為由，發(fā)布系列新聞稿，目的是引起女性關(guān)注，擴(kuò)大新品入市的知名度。瀉停封更是沾足了明星的光，三個字將一個產(chǎn)品的功能演義得如此傳神。

“瀉停封”的名字則更有嘩眾起寵之嫌，把明星“謝庭鋒”的諧音用足了，雖然招來一些非議，但畢竟產(chǎn)品的知名度急劇攀升，對產(chǎn)家來說，產(chǎn)品與功能傳播達(dá)到了目的，也不失為一個個性成功的方法。

9.深挖潛在需求

潛在需求在于創(chuàng)造，在于引導(dǎo)，當(dāng)所有祛痘產(chǎn)品多在談油水失衡，祛痘不留痕、易反復(fù)發(fā)作時，新膚螨靈霜從一個非常簡單的醫(yī)學(xué)常識上找到了人們的潛在擔(dān)憂，即螨蟲的危害與傳染性，以螨蟲為恐嚇訴求，加重人們的關(guān)注力，促進(jìn)購買。

力度伸也把一個普通的維生素C定位成一個預(yù)防感冒的天然產(chǎn)品，感冒了都知道難治，所以，力度伸就提出預(yù)防的概念，在感冒多發(fā)季節(jié)，倡導(dǎo)都市家庭全家預(yù)防，挖掘潛在需求。

黃金搭檔是一個復(fù)合維生素產(chǎn)品，人們的普遍觀點是維生素可吃可不吃，即便缺乏也不大礙，黃金搭檔卻從反向入手，大談特談每一種維生素缺乏的不良癥狀反應(yīng)，及嚴(yán)重后果，說來言之有理，極大的開拓了家庭市場，調(diào)查發(fā)現(xiàn)，其推出的三種不同人群的包裝正好適合全家共享。

調(diào)節(jié)血脂產(chǎn)品是一個難以顯效的產(chǎn)品，不少企業(yè)都看好巨大的市場潛力，但真正運作確實有他的難度。當(dāng)血脂高但沒有引發(fā)并發(fā)癥時，人們并不在乎血脂的危害，但血脂高到產(chǎn)生病理反應(yīng)時，人們只能通過藥物維持血脂或血壓、血糖的平衡，單降血脂的保健品已經(jīng)不起作用，因此這成為多數(shù)企業(yè)的難題。

我們在策劃某降血脂的產(chǎn)品時，引經(jīng)據(jù)典，大量引用心腦血管疾病的危害及世界性的難題，從血管的角度談血脂高的危害，提出預(yù)防的概念，深挖潛在需求，從前期癥狀入手，將血脂維持在健康安全的水平。

10.探索營銷新模式

不同的品牌，其成功的道路不盡相同，品牌營銷成功的模式有多種。如果產(chǎn)品價位高、前期投入不大，又無企業(yè)背景支持，我們不妨嘗試俱樂部會務(wù)營銷。當(dāng)高空媒體的聲音讓消費者不從選擇時，當(dāng)越來越多的消費者對廣告失去信心時，俱樂部銷售便可發(fā)揮重要作用，一對一的親情營銷模式，更多體現(xiàn)的是關(guān)愛與體貼，而且產(chǎn)品說理可以深入，科技成分可以充分展示，把目標(biāo)對象鎖定在兩個多小時的激情營銷氛圍中，哪有賣不出去的產(chǎn)品？天年是最早從事會務(wù)營銷的國內(nèi)廠商，其后又有了夕陽美、珍奧核酸、八峰氨基酸、甚至天曲膠囊，沒有大廣告，只有火熱的銷售場面，這就是會務(wù)營銷的魅力。

無論是哪個品牌，做會務(wù)營銷必須具備以下幾個特點：產(chǎn)品價格高；高科技產(chǎn)品（傳統(tǒng)產(chǎn)品不太合適）；適合中老年人，特別是老年人；具有普遍性。

第二篇：掘金者：55歲創(chuàng)業(yè)

每天坐35W車上下班，車站總有一個賣報紙的老漢。老漢穿著整潔，看上去精神矍爍?？雌饋砻刻斓纳舛疾诲e。

有一天下班時間不算晚，買了他一份雜志，便和他閑聊了起來。

“老師傅，生意不錯吧！”

“嗯，還可以，過得去吧！”

“看您成天忙忙碌碌的，收成一定不錯吧！”

“呵呵，還不錯吧！反正養(yǎng)老婆和供孩子讀書基本沒問題了！姑娘，別看我普普通通，我家女兒可是在南大讀書哩！學(xué)費貴著哩！”

“喲，老師傅，你真行??！一般人可沒您這么大能耐呢！”

“呵呵，姑娘你可真會說話。不過你倒沒說錯，我吧，不動不搖，一個月4000塊是沒有問題的啦！”

老漢打開了話匣子，和我聊了起來。

但是，經(jīng)過幾天蹲點發(fā)現(xiàn)，車站固定的賣報人已經(jīng)有了兩個。（營銷環(huán)境論證）。其中一個賣了很長的時間了，另一個好象是車站一位駕駛員的熟人。（對競爭對手進(jìn)行初步分析）。如果不做任何準(zhǔn)備就直接進(jìn)場賣報，一定會被人家趕出來的。于是老漢打算從車站的管理人員下手（制定公關(guān)策略）。開始，老漢每天給幾位管理人員每人送份報紙，剛開始人家跟他不熟，不要他的報紙。他就說這是在附近賣報多余的，車站管理員也不是什么大官，一來二去也就熟了。老漢這時就開始大倒苦水，說現(xiàn)在下崗了，在附近賣報銷量也不好，一天賣不了幾份，而馬上女兒就要參加高考了，高昂的學(xué)費實在是無力負(fù)擔(dān)，女兒學(xué)習(xí)成績那么好，如果讓她不讀了真的對不起她了……（與公關(guān)對象接觸，并博取同情）。人心都是肉做的，車站管理員就熱心幫他出主意：那你就到我們車站來賣報嘛。我們這邊生意蠻好的，他們每天都能賣幾百份呢。

大功告成了！有了車站管理員的許可，老漢光明正大的進(jìn)場了。當(dāng)然，老漢不會忘記每天孝敬管理員每人一份報紙（公共關(guān)系維護(hù)）。

可是，這場是進(jìn)了，可一共三個賣報人，賣的可是同樣的報紙。老漢冥思苦想一番（進(jìn)行營銷策略分析），有了！另兩個賣報的都是各有一個小攤點，在車站的一左一右。老漢決定，不擺攤，帶報紙到等車的人群中和進(jìn)車廂里賣。（差異化營銷，渠道創(chuàng)新，變店鋪銷售為直銷）。賣一段時間下來，老漢還總結(jié)了一些門道：等車的人中一般中青年男的喜歡買報紙、上車的人中一般有座位的人喜歡買報紙并喜歡一邊吃早點一邊看（消費者分析）、有重大新聞時報紙賣的特別多（銷售數(shù)據(jù)分析）。

于是，老漢又有了新創(chuàng)意。每天叫賣報紙時，不再叫喚：快報、晨報、金陵晚報，三毛一份，五毛兩份。而是換了叫法，根據(jù)新聞來叫。什么伏明霞嫁給53歲的梁錦松啦、湯山投毒案告破啦、一個女檢查長的墮落啦、非典疫情新進(jìn)展，病毒研究有重大突破啦什么的（對產(chǎn)品進(jìn)行分析，挖掘USp獨特的銷售主張）。果然，這一招十分見效！原先許多沒打算買的人都紛紛買報紙。幾天下來，老漢發(fā)現(xiàn)，每天賣的報紙居然比平時多了一半！

同時，老漢還憑借和車站管理員的良好關(guān)系，讓同樣下崗的老婆在車站擺了個小攤，賣豆?jié){。旁邊賣早點的攤點已經(jīng)有十來個了，帶賣豆?jié){的也有4、5家。而老漢不同，老漢只賣豆?jié){，而且老漢的豆?jié){是用封口機(jī)封裝的那種，拿在手上不會灑出去。比人家多花了500多塊買的一臺封口機(jī)，豆?jié){價格比別人貴一毛錢。因為座車吃早點的人通常沒法拿飲料，因為怕灑。有了這個封口豆?jié){，這個問題就解決了。（針對目標(biāo)消費者的潛在需求，開發(fā)邊緣產(chǎn)品）。結(jié)果，老漢老婆的豆?jié){攤生意出奇地好！

這樣做了大約半年左右，車站的一家報攤由于生意不太好就不賣了，于是老漢就接下這個地方支起了自己的報攤。但老漢又有不同：買了政府統(tǒng)一制作的報亭，氣派又美觀。（有統(tǒng)一的VI，有助于提升形象）。老漢的經(jīng)營品種也從單一的賣報紙發(fā)展到賣一些暢銷雜志（產(chǎn)品線延伸）。銷量更上一層樓了。老漢還會根據(jù)什么雜志好賣搞一些優(yōu)惠，比如說買一本《讀者》送一份《快報》什么的，因為雜志賺的比較多。（促銷策略，用利潤空間較大的產(chǎn)品做買贈促銷，并選擇受歡迎的贈品）。老漢的女兒周末在肯德基打工，經(jīng)常帶回來一些優(yōu)惠券，于是，這又成了老漢促銷的獨特武器！買報紙雜志一份，贈送肯德基優(yōu)惠券一份。（整合資源，創(chuàng)造差異化）

……

就這樣一直做了兩年，老漢的賣報生意有聲有色。每月的收入都不低于4000元?，F(xiàn)在，老漢又有了新的目標(biāo)，就是附近的有線電廠小區(qū)。老漢打算在小區(qū)出口的小胡同里再開一家新的報亭（利用成型的管理和共享的資源，走連鎖經(jīng)營路線），把女兒將來讀研的錢也掙到手！

和老漢的一席談話，收獲頗多。賣報賣出這樣的經(jīng)營哲學(xué)，這位老漢可才是真正的實戰(zhàn)派營銷人。是否給我們各位工作帶來點啟發(fā)呢？

第三篇：掘金者：信用就是財富

人為什么要說謊？因為他有本能，他要趨利避害。

一個小孩子，如果他說要買文具，卻把父母給的錢拿去買零食了，那是因為零食的誘惑力太大，而他不撒謊又沒有其它的辦法得到錢。同樣，如果他打爛了一個花瓶卻說是小貓打爛的，最大的原因就是害怕，父母極有可能暴跳如雷一頓痛打，這件事的后果，在他看來是不能承受的。

我們往往把誠實看成是品德問題，其實，誠實同時還是個能力問題。有能力得到，就不必撒謊；有能力承受，他就可以坦白直言。

窮人家的孩子如果把買文具的錢買了零食，很可能就是一件非常嚴(yán)重的事，如果他不千方百計找個借口，就會受到嚴(yán)厲的懲罰。富人的孩子卻不必如此，因為這只是小事一樁，買了也就買了，要錢是容易的，反而說謊有著更大的風(fēng)險，他不必去煞費苦心。

越是貧窮的地方，越是有道德的危機(jī)。生存環(huán)境越是嚴(yán)酷，人就越是需要自保。同樣，越是初級的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，越是沒有平等交易的市場，越是充滿著謊言和欺詐。說到底，人的本能是趨利避害，資本的特性是賺取利潤，成本和回報之間，永遠(yuǎn)都在核算。

講不講信用，很多時候是由經(jīng)濟(jì)規(guī)律決定的。當(dāng)不誠信的人大把大把賺錢，卻沒有不可承擔(dān)的后果降臨，那么不誠信就會成為市場普遍的選擇。

在資本主義早期，為什么充滿著那樣多的血腥？暴力掠奪、海盜行徑、綁架奴隸、征服殖民地……資本的每一個毛孔都滴著血，那是因為在那樣的時代，暴力是最有利可圖的。

在亞當(dāng)·斯密時期，情形同樣如此，工業(yè)革命剛剛開始，經(jīng)營者的利益與公眾利益往往不一致，要想獲取利益就必須欺騙公眾。所以那時的經(jīng)營者雖然很少聚到一起，但聚會時的談話內(nèi)容，不是陰謀對付公眾就是籌劃抬高價格，那時商人的形象，也很讓民眾鄙視。

現(xiàn)在的西方世界，商人們都溫文爾雅了，越大的企業(yè)越是注重信用，不是人的道德水平大幅提高了，而是經(jīng)濟(jì)體制成熟了，各種市場關(guān)系越來越復(fù)雜，嚴(yán)格的規(guī)則就成了整個社會賴以存在的基礎(chǔ)，違反規(guī)則就必定受到懲罰。

只有當(dāng)不誠信成為不合算的事，誠信才會成為人們的自覺。

大街上，如果有人免費給你發(fā)放食品，你可能不敢吃，而寧肯自己花錢到商店里買，因為商店讓你放心。

在北京吃烤鴨，一般的店是38元一只，有的地方28元甚至18元就可以吃到，但全聚德的烤鴨是168元一只，蔥、醬、餅還要另算錢，食客照樣盈門。就因為他是全聚德！百年老店，那陣勢就不一樣。進(jìn)門一排烤爐，透過大玻璃窗展示在客人面前，大塊的果木在爐膛里熊熊燃燒，儀表堂堂的大師傅專注地翻動著肥鴨。旁邊有專供客人留影的地方，背景是你受用的那只鴨子的編號，也就是該店百年以來至今烤出的第幾只鴨子――你的號碼已經(jīng)是1億還多。

如此的全聚德，他有必要去偷工減料欺騙顧客嗎？他所要做的事情其實只有一件，就是保證他的品質(zhì)永遠(yuǎn)是最好的。

當(dāng)信用已經(jīng)成為一種無形資產(chǎn)，誠信就不再是誰強(qiáng)加給你的，而是一種自覺和需要，因為欺詐已經(jīng)不合算了。

很多時候，富人不需要說謊來達(dá)到目的，相反說謊的風(fēng)險往往大于收益，所以他選擇用正常的手段來實現(xiàn)目標(biāo)，一旦遇到挫折，他也有能力承擔(dān)后果。

銀行不愿意貸款給窮人，并不是出于道德的懷疑，而是因為窮人還貸的能力讓他擔(dān)心。在市場行為中，道德是非常無力的東西，所謂商業(yè)道德，其實是一種經(jīng)濟(jì)規(guī)律，有利的事情，大家就遵守，一切的道德都是建立在利益的基礎(chǔ)上的。

越有實力的企業(yè)，越能得到人們信任，也就越容易發(fā)展起來。

信用是一種資格，沒有實力是無法有信用保證的，在一個成熟的商業(yè)社會，信用就是財富的象征。

一個孩子說謊，內(nèi)心常常是恐懼無助的，說謊恰恰證明了他的弱小。只有當(dāng)你不必說謊了，你才真正長大了，可以掌握局面了，你才是自由的，強(qiáng)大的。一個人可以理直氣壯地說：“我做的，我負(fù)責(zé)！”這就是力量的表現(xiàn)。

當(dāng)信用已經(jīng)成為一種無形資產(chǎn)，誠信就不再是誰強(qiáng)加給你的，而是一種自覺和需要，因為欺詐已經(jīng)不合算了。

第四篇：掘金者：超級推銷員

做推銷員很容易，任何一個企業(yè)對前去應(yīng)聘的推銷員抱歡迎的態(tài)度；但做超級推銷員就不容易了。美國的調(diào)查表明，超級推銷員的業(yè)績是一般推銷員的業(yè)績300倍。在許多企業(yè)，80％的業(yè)績是20％的推銷員創(chuàng)造出來的，這20％的人并不是俊男靚女，也非個人能言善道，唯一相同的是他們都擁有邁向成功的方法，盡管方法各不相同，但有其共同之處。

1．肯定自己。推銷活動最重要的組成要素是推銷員。推銷員要接受自己，肯定自己，喜歡自己。如果你連自己都嫌棄自己，卻指望顧客會喜歡你，那實在太難為顧客了。香港推銷大王馮兩努說得好：“推銷員成功的秘密武器是，以最大的愛心去喜歡自己。”

2．養(yǎng)成良好的習(xí)慣。有人習(xí)慣每天至少打50個業(yè)務(wù)電話，也有人每天打不到3個；有的人將下班時間定為晚上9點，也有人5點半就想著回家；有的人每天晚上都安排好明天的日程，也有人永遠(yuǎn)不知道今天早上該做些什么……人們在不知不覺中養(yǎng)成習(xí)慣，也在不知不覺中造就或阻礙自己，這就是習(xí)慣的力量。

每一個人都是習(xí)慣的奴隸，一個良好的習(xí)慣會使你一輩子受益。如果你是推銷員，不妨問問自己有哪些“成功的習(xí)慣”？

3．有計劃地工作。誰是你的顧客？他住在哪里？做什么工作？有什么愛好？你如何去接觸他？如果你是一個推銷員，不妨先自己評量，選擇一個行業(yè)或一個區(qū)域，深入了解此行業(yè)的動向或此區(qū)域的特性，使自己和目標(biāo)顧客擁有相同的話題或特點。

日本推銷大師尾志忠史前去向一位同事們屢攻不下的外科醫(yī)生推銷百科全書，他事先對這位醫(yī)生做了一番了解，醫(yī)生的母親開澡堂，而這位醫(yī)生私下對蕨類植物頗有研究。拜訪時如意料般一進(jìn)門醫(yī)生就下了逐客令，但尾志一句“我已到你母親那里洗得干于凈凈才來，應(yīng)該有資格與你談?wù)劙伞保鹆酸t(yī)生的好感。交談中，尾志介紹百科全書時帶的就是有蕨類植物的那本，連翻開哪一頁他都預(yù)定好了，如此有計劃的耕耘自然又得到一筆訂單。

4．具備專業(yè)知識。推銷員要具有商品、業(yè)務(wù)及其有關(guān)的知識?！斑@個功能該怎么使用？”你們是否提供安裝服務(wù)？“面對咨詢而無法提供完整或立即的答復(fù)，”我再回去查查看“、”這個問題我請經(jīng)理來跟你說明“，”這一點我不太清楚“……你的價值馬上被打折扣。

5．建立顧客群。一位推銷新手拜訪一位超級推銷員，正巧有業(yè)務(wù)電話，只見她立即從身后的柜子里抽出這位顧客的資料，檔案中完整地記錄了顧客的一切以及每次服務(wù)的內(nèi)容，問她業(yè)績?yōu)槭裁磿敲春脮r，她順勢拉開檔案柜對這位新手說，”有了這600位客戶，我還怕做不好嗎？“

要掌握2000萬人，是天方夜譚，但要掌握200人卻不是不可能的。通過廣結(jié)善緣的努力認(rèn)識1000人遠(yuǎn)比只認(rèn)識10個人機(jī)會多。從認(rèn)識進(jìn)一步成為顧客，顧客還能衍生顧客，逐步建立自己的客戶群，業(yè)績就會自然而然地增長。

6．堅持不懈。被顧客拒絕一次，10個推銷員有5個會從此打住；被拒絕第二次，5個人中又少掉2個；再被拒絕第三次，就只剩下一個人會做第四次努力了，這時他已經(jīng)沒有了競爭對手。

一位保險公司總經(jīng)理用”50一15一l“原則來激勵推銷員們的堅持不懈地努力。所謂”50一15一l“是指每50個業(yè)務(wù)電話，只有15個對方有意和你談?wù)劊@15個人里面只有1個人去向你買保單。沒有堅持不懈的精神，哪里來良好業(yè)績。

成功的推銷員是屢敗屢戰(zhàn)的，他們不相信失敗，只認(rèn)為成功是一個階段，失敗只是到達(dá)成功過程中出現(xiàn)的不正確方式。短暫的失敗，他們學(xué)會了更改的方法，促成自己進(jìn)步。不斷的進(jìn)步，不斷的改善，一次又一次的再從頭開始，便有了最后的美好結(jié)果。一位生意場上的高手說的好：”一份心血一份財，心血不到財不來?！?

7．做正確的事。推銷員推銷商品或服務(wù)只是做對的事情而已，但做得正不正確就值得商榷了。女人買化妝品，決不是想買這些化學(xué)成份，她想買的是年輕和美麗；申請信用卡，當(dāng)然不是為了這張塑料卡，而是想要方便和自豪。你了解什么是她想要的年輕和美麗，什么是他想要的方便和自豪嗎？

8．優(yōu)點學(xué)習(xí)法。每個人的優(yōu)點都不盡相同，通常，人們只顧欣賞自己的優(yōu)點，卻忽略了別人的長處。想要成為強(qiáng)者，最快的方式就是向強(qiáng)者學(xué)習(xí)；同樣，想要成為超級推銷員，學(xué)習(xí)別人的優(yōu)點也是最快的方法。美國一位超級推銷員曾這樣回答求教者：”很多人驚奇，為什么在30年前就已取得推銷成功的我，現(xiàn)在仍然遍尋有關(guān)推銷的新刊書籍。而我卻認(rèn)為推銷工作如同其他部門的專家，除非選讀有關(guān)專業(yè)的最新文獻(xiàn)，否則是無法維持我的最佳業(yè)績的?！?

10．良好的個人形象。你給人的第一印象是什么？一個擁有整潔外貌的人容易贏得別人的信任和好感。心理學(xué)家曾做過一個影響力的實驗，安排衣裝筆挺和穿沾滿油污的工人服兩個人，分別在無紅燈無車時穿越馬路。結(jié)果衣著筆挺的明顯地有較多的跟隨者，而著工作服的卻只有少數(shù)甚至沒有跟隨者。所以”人要衣裝"可是一點也不假。

另外，由于在現(xiàn)代工商業(yè)社會里每個人或多或少都背負(fù)壓力，相對地厭倦壓力，冀求快樂從容。一些推銷員最令人討厭的就是死磨活纏，將自己的業(yè)績壓力轉(zhuǎn)嫁到客戶身上，而超級推銷員則是快樂希望的傳播者，無壓力銷售將是最好的個人形象展現(xiàn)給客戶。

第五篇：掘金者：成功者的十四項心理定律

太陽的東升西落，地球運行的軌道，潮起潮落，月亮的陰陽圓缺，春夏秋冬的更替，一切都是那么的有規(guī)律。其實在人類的心靈里也存在著許多規(guī)律，然而卻很少有人了解它們。

以下是十四項心理定律，你可以應(yīng)用它們在任何的領(lǐng)域里。無論是銷售溝通、還是設(shè)立目標(biāo)、時間管理、領(lǐng)導(dǎo)組織都可以應(yīng)用這些原理和定律。

1.堅信定律

當(dāng)你對某件事情抱著百分之一萬的相信，它最后就會變成事實。

2.期望定律

期望定律告訴我們，當(dāng)我們懷著對某件事情非常強(qiáng)烈期望的時候，我們所期望的事物就會出現(xiàn)。

3.情緒定律

情緒定律告訴我們，人百分之百是情緒化的。即使有人說某人很理性，其實當(dāng)這個人很有“理性”地思考問題的時候，也是受到他當(dāng)時情緒狀態(tài)的影響，“理性地思考”本身也是一種情緒狀態(tài)。所以人們百分之百是情緒化的動物，而且任何時候的決定都是情緒化的決定。

4.因果定律

任何事情的發(fā)生，都有其必然的原因。有因才有果。換句話說，當(dāng)你看到任何現(xiàn)象的時候，你不用覺得不可理解或者奇怪，因為任何事情的發(fā)生都必有其原因。你今天的現(xiàn)狀結(jié)果是你過去種下的因?qū)е碌慕Y(jié)果。

5.吸引定律

當(dāng)你的思想專注在某一領(lǐng)域的時候，跟這個領(lǐng)域相關(guān)的人、事、物就會被你吸引而來。

6.重復(fù)定律

任何的行為和思維，只要你不斷的重復(fù)就會得到不斷的加強(qiáng)。在你的潛意識當(dāng)中，只要你能夠不斷地重復(fù)一些人、事、物，它們都會在潛意識里變成事實。

7.累積定律

很多年輕人都曾夢想做一番大事業(yè)，其實天下并沒有什么大事可做，有的只是小事。一件一件小事累積起來就形成了大事。任何大成就或者大災(zāi)難都是累積的結(jié)果。

8.輻射定律

當(dāng)你做一件事情的時候，影響的并不只是這件事情的本身，它還會輻射到相關(guān)的其它領(lǐng)域。任何事情都有輻射作用。

9.相關(guān)定律

相關(guān)定律告訴我們：這個世界上的每一件事情之間都有一定的聯(lián)系，沒有一件事情是完全獨立的。要解決某個難題最好從其它相關(guān)的某個地方入手，而不只是專注在一個困難點上。

在加拿大艾伯塔省有一名高中女生最近發(fā)出豪言壯語：到二十五歲，她一定會成為百萬富翁！她近日接到美國收視率極高的奧普拉電視臺的邀請，將到該臺的脫口秀節(jié)目上與觀眾分享她的致富理念和經(jīng)驗。

現(xiàn)年十七歲的斯考吉從小就看比爾·蓋茲的書，并研究《財富》雜志每年所列全球最富有的100個人，發(fā)現(xiàn)其中有95%以上的人從小就有發(fā)財?shù)挠?7%的全球巨富在十六歲之前就想到了開自己的公司，3%的全球巨富在未成年之前已做過至少一樁生意。她得出結(jié)論：要想致富，就必須從小有賺錢的意識。

小斯考吉在股票投資上有一個小經(jīng)驗，例如斯考吉專盯一家鋼鐵企業(yè)的股票。當(dāng)這家企業(yè)股票下跌到每股四美元以下時，某證券營業(yè)點門口的摩托車就會很多，過一段時間股價就會漲回去。等這家股票漲至每股八美元左右時，該營業(yè)點門口的摩托車又會多起來，接下去，該股票必跌。她經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，工人們不愿意看到該廠股票下跌，每次股價較低時，都來自發(fā)地買進(jìn)一些股票，從而帶動整個股價上升；等到升至一定高位，工人們又拋售股票，致使該股股價回落。摩托車是工人們往返證據(jù)營業(yè)點的工具。于是，斯考吉只要根據(jù)營業(yè)點門口的摩托車數(shù)量就能決定買進(jìn)或拋售了。

10.專精定律

專精定律告訴我們，只有專精在一個領(lǐng)域，這個領(lǐng)域才能有所發(fā)展。所以無論你做任何的行業(yè)都要把做該行業(yè)的最頂尖為目標(biāo)，只有當(dāng)你能夠?qū)＞臅r候，你所做的領(lǐng)域才會出類拔萃地成長。

11.替換定律

替換定律就是說，當(dāng)我們有一項不想要的記憶或者是負(fù)面的習(xí)慣，我們是無法完全去除掉，只能用一種新的記憶或新的習(xí)慣去替換他。

12.慣性定律

任何事情只要你能夠持續(xù)不斷去加強(qiáng)它，它終究會變成一種習(xí)慣。

13.顯現(xiàn)定律

顯現(xiàn)定律就是說，當(dāng)我們持續(xù)尋找、追問答案的時候，它們最終都必將顯現(xiàn)。

14.需求定律

任何人做任何事情都是帶有一種需求。尊重并滿足對方的需求，別人才會尊重我們的需求。

本書中的很多理論和技巧，其實都包含著這十四項定律。希望有心的讀者活學(xué)活用之。

例如其中的情緒定律說：任何人都是情緒化的。任何的決定都是在某種情緒的狀態(tài)下做出來的。當(dāng)你了解到這樣一個定律的時候，你與別人溝通的時候要怎么做呢？你可不可以引導(dǎo)他們的情緒狀態(tài)進(jìn)而達(dá)到你想要的結(jié)果？而引導(dǎo)情緒的方法你掌握了嗎？你可以參看本書的“框視重組”和“溝通六合彩”中的技巧。

又比如說，當(dāng)你勸說某人改變一個觀念的時候，可是你怎么說對方都不接受，這時候你要怎么辦呢？別忘了相關(guān)定律，你可能要從另一個層面入手，去解決目前的這個難題。

u 走出你自己劃下的疆界

有一個人在河邊釣魚，每當(dāng)他釣到一條大魚時，他就把它扔回河里，釣到小魚時，他就留下來。一位過路人看到這個情況覺得很奇怪，就問他：“為什么不要大魚，只要小魚呢？”不料這個釣魚者回答說：“因為我家只有一口小鍋，沒有大鍋呀！

根據(jù)專家的估計，77%的人不滿意目前的工作，既然如此，我曾經(jīng)問一些學(xué)員，為什么不去改變？為什么還重復(fù)著同樣的生活？難道不知道“重復(fù)舊的行為只能導(dǎo)致舊的結(jié)果嗎？”但是他們都會告訴我：“沒有辦法”、“不可能”。難道是真的是“沒有辦法”或者“不可能”嗎？

問你一個問題：我們“已經(jīng)知道的范圍”比較大？還是“不知道的范圍”比較大？答案當(dāng)然是“未知的范圍”比較大。既然是這樣，那么當(dāng)你說“沒有辦法、不可能”時，又代表什么呢？

它只是代表在你“已知范圍”內(nèi)的方法都已經(jīng)試過沒有效而已，對嗎？

其實突破是完全有可能的，只要你能不斷地突破“已知的范圍”，進(jìn)入到未知的領(lǐng)域，不達(dá)目的誓不罷休，不斷地去尋找新的解決方法。

有人不禁要問：“那么到底要如何才能有效地突破呢？”其實答案很簡單，就是要讓自己開始去做一些你過去沒有做過的事情、你過去不敢做的事情，這才叫突破！如果你還在你已知的范圍內(nèi)、你熟悉的領(lǐng)域里打轉(zhuǎn)的話，又怎么能夠產(chǎn)生新的結(jié)果呢？別忘了：重復(fù)舊的行為只能得到舊的結(jié)果！還記得“精神病人”的定義吧。

在人生中的其他事也一樣，沒有辦法只是說我們已知范圍內(nèi)的方法已經(jīng)用盡，只要我們能夠不斷地去嘗試新的事物、新的機(jī)會、新的方法，不斷地去突破自我、改變自我，永遠(yuǎn)都沒有“沒有辦法，不可能”這句話！

你現(xiàn)在是否可以真的明白，面對你自己的幸福快樂永遠(yuǎn)都不說這三個字——“不可能”！就像五百年前，你如果跟別人說，你坐上一個銀灰色東西就可以飛上天；你拿出一個黑色的小盒子就能夠跟遠(yuǎn)在千里之外的朋友說話；打開一個“方柜子”就能看到世界各地發(fā)生的事情……，他們也同樣會告訴你“不可能”，對嗎？如今不是都已變成了現(xiàn)實嗎？

我始終堅信：每個人都是可以成功的，而關(guān)鍵在于能否驅(qū)除這些限制性的信念！人生當(dāng)中沒有什么可以限制得了自己，如果你能朝著目標(biāo)不斷嘗試，永不放棄！

最后，我與大家分享一件有趣的故事：有一位老師名叫湯娜，她是美國密西根小學(xué)的資深老師，再過兩年便要退休了。她志愿參加了一個全市教職員的在職訓(xùn)練。這個訓(xùn)練主要是借著一些表達(dá)的方式來鼓勵學(xué)生，堅強(qiáng)信心，進(jìn)而愛惜自己的生命。湯娜的工作則是借著參與訓(xùn)練進(jìn)而將這些理念實現(xiàn)。

那一天，湯娜在課堂上叫所有的同學(xué)在紙上寫下自己認(rèn)為“做不到”的所有事情。每個學(xué)生都乖乖地坐在位子上，絞盡腦汁在紙上寫著。

班上的每個人都在紙上寫下了他們所不能做到的事。諸如：

“我沒法做30次的仰臥起坐?！?/p>

“我發(fā)球無法超過前邊的球網(wǎng)?！?/p>

“我不能只吃一塊餅干就停止?！?/p>

整個活動令人好奇，湯娜在講臺邊坐下來，寫道：“我無法讓約翰的母親來參加家長會”、“我無法不用體罰好好管教亞倫”。

我相信，很多人都會反對老師讓學(xué)生如此專注于消極的一面，而不去看積極的那一面，諸如：“我能做”這一類的。但是我們不妨先忍耐一下，看看她們到底是在干什么？

同學(xué)們大約又寫了10分鐘。大部分寫滿了一整張紙，甚至有人開始寫下頁。

湯娜告訴學(xué)生，完成現(xiàn)在寫的這一張，并提示學(xué)生將紙對折，交到前面來。學(xué)生依次來到老師的桌子前，把紙張投入一個空的鞋盒內(nèi)。

把所有學(xué)生的紙張收齊之后，湯娜把自己的也投進(jìn)去。她把盤子蓋上，塞在腋下，帶頭走出教室，沿著走廊。學(xué)生跟著老師走了出去。

走到一半，整個行列停了下來。湯娜進(jìn)入門衛(wèi)室，找鐵鏟、鐵鍬。她一手拿著盒子，另一手拿著鐵鍬，帶領(lǐng)大家到運動場最遠(yuǎn)的角落，大家開始挖了起來。

原來，他們打算埋葬“我不能”。整個挖掘過程歷時20分鐘，因為每個孩子要輪流挖。直到洞有三尺深的時候，他們將盒子放進(jìn)去，并用泥土把盒子完全埋葬。

31個十多歲的小孩，圍繞著這剛剛埋好的“墓地”，里面埋著所有每一個“力不能勝”的事情，這些都深深地埋藏在三尺的泥土下。

此時湯娜開口了：“同學(xué)們，現(xiàn)在手牽手，低頭默哀。”同學(xué)們很快地手牽手圍繞墓地成了一個圓圈，低下頭來等待，湯娜則念出一段悼詞。

“各位同學(xué)，今天很榮幸能邀請各位來參加‘我不能’先生的葬禮。他在世的時候，參與我們的生命，甚至比任何人影響我們還深。他的名字，我們幾乎天天掛在嘴邊，出現(xiàn)在各種場合：如工廠、學(xué)校、市政府、議會、甚至白宮。”

“現(xiàn)在，希望‘我不能’先生能平靜安息，并為他立下墓碑，上面刻著墓志銘。死者已矣、來者可追，希望您的弟兄姊妹：‘我可以’和‘我愿意’能繼承您的事業(yè)。雖然他們不如您來得有名、有影響力。如果您地下有知，請幫助他們，讓他們對世界更有影響力。

“愿‘我不能’先生安息，也希望他的死能鼓勵更多人站起來，向前邁進(jìn)。阿門！”

聽完這段悼詞之后，我想同學(xué)們是永遠(yuǎn)不會忘記這一天的。這個活動是這樣具有象征性，這樣意義深遠(yuǎn)。

這個特別的正面鼓勵將深刻在每個孩子的心靈上。

寫上“我不能”，埋葬它、聆聽悼詞。老師完成了大部分的活動，但現(xiàn)在還沒結(jié)束。她帶領(lǐng)學(xué)生回到教室。大家一齊吃餅干、爆米花、果汁，慶祝他們越過了“我不能”的心結(jié)。湯娜則用紙剪下墓碑形狀，上面寫著“我不能”，中間加上“安息吧！”再把日期填上。

這個紙墓碑掛在湯娜的教室里。每當(dāng)有學(xué)生無意說出：“我不能……”這句話的時候，湯娜只要指著這個象征死亡的標(biāo)志。孩子們便會想起“我不能”已經(jīng)死了，進(jìn)而想出積極的解決方法。

當(dāng)你或你身邊的朋友無意中又說起“我不能……的時候，請別忘了提醒一下：“我不能先生”已經(jīng)死了！

恭喜你，又上了一個臺階。

展現(xiàn)在你眼前的是一個可能性的世界！

再一次祝福