第一篇：《有效呈現(xiàn)和演示技巧》 培訓(xùn)大綱-顧樾

《有效呈現(xiàn)和演示技巧》 培訓(xùn)大綱

（引導(dǎo)式實(shí)戰(zhàn)技能版）

課程內(nèi)容簡(jiǎn)介

什么是呈現(xiàn)？什么是有效呈現(xiàn)？呈現(xiàn)在工作中有哪些作用…這些都是被忽略的問(wèn)題… 課程從實(shí)際出發(fā)，排除和闡述演講與溝通與呈現(xiàn)的關(guān)系，從而達(dá)到有效+呈現(xiàn)的目的，尤其是‘商業(yè)呈現(xiàn)’的課程內(nèi)容，更是針對(duì)企業(yè)和學(xué)員而編寫，有非常強(qiáng)的應(yīng)用效果。問(wèn)題引導(dǎo)式：

是根據(jù)學(xué)員工作問(wèn)題而現(xiàn)場(chǎng)引導(dǎo)回答從而解決問(wèn)題、提高實(shí)戰(zhàn)技能的科學(xué)培訓(xùn)方法

一、培訓(xùn)對(duì)象

企業(yè)各層管理人員、團(tuán)隊(duì)成員與部門員工

二、培訓(xùn)天數(shù)

課時(shí)：一天（9:00-17:00）共7課時(shí)

三、培訓(xùn)內(nèi)容：

（可根據(jù)課程時(shí)間而調(diào)整與濃縮）

產(chǎn)品介紹、公司宣傳、專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)、方案介紹、工作匯報(bào)等表達(dá)的專業(yè)人士

一單元、基礎(chǔ)知識(shí)與技能 呈現(xiàn)定義：

一、基礎(chǔ)知識(shí)與技能

?

1.為什么需要呈現(xiàn)

? 2.成功呈現(xiàn)的基礎(chǔ) ? 3.成功呈現(xiàn)的原則 ? 4.常見十六個(gè)缺點(diǎn)

呈現(xiàn)和溝通有什么區(qū)別？ 呈現(xiàn)的三特點(diǎn)：（表達(dá)和展現(xiàn)）成功呈現(xiàn) 8 原則

二單元、整體過(guò)程及技巧

?

1.呈現(xiàn)的過(guò)程 ? 2.關(guān)鍵的開始 ? 3.動(dòng)人的內(nèi)容 ? 4.完美的結(jié)束 整體過(guò)程六要素: 思維導(dǎo)圖應(yīng)用與組織

通過(guò)5w2H法則進(jìn)行準(zhǔn)備

填寫你工作性質(zhì)中5W2H要點(diǎn)，予以進(jìn)行準(zhǔn)備

1.你負(fù)責(zé)方案的可行性和有可能出現(xiàn)的障礙是什幺? 2.寫一份行動(dòng)方案計(jì)劃書，或者在原來(lái)行動(dòng)方案計(jì)劃書中，圈列出 5w2H 三單元、呈現(xiàn)障礙與分析

1.障礙原因 ? 2.受眾分析 ? 3.呈現(xiàn)內(nèi)容 ? 4.表達(dá)方式 四種問(wèn)題受眾 成功呈現(xiàn)注意事項(xiàng)

四單元、呈現(xiàn)的精確表達(dá) ? 1.呈現(xiàn)五要素 ? 2.呈現(xiàn)八方式

3.環(huán)境與心理

4.呈現(xiàn)的時(shí)機(jī)

五單元、呈現(xiàn)的精確表達(dá) ? 1.態(tài)度與形象

? 2.身體和語(yǔ)言

? 3.呈現(xiàn)七步驟

4.特殊呈現(xiàn)法 六單元、商業(yè)呈現(xiàn)

商業(yè)呈現(xiàn)：是經(jīng)濟(jì)組織成員運(yùn)用呈現(xiàn)技巧…的過(guò)程 商業(yè)呈現(xiàn)方式：

1.企業(yè)方式： 優(yōu)勢(shì)式

焦點(diǎn)式

固定式

重復(fù)式

2.個(gè)人方式： 借勢(shì)式

關(guān)聯(lián)式

依托式

總分式

提示：

個(gè)人商業(yè)呈現(xiàn)更多是運(yùn)用…

請(qǐng)描述呈現(xiàn)你公司特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)

1.請(qǐng)扼要列舉特征和要素

2.你如何應(yīng)用特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)？ 七單元、簡(jiǎn)報(bào)呈現(xiàn)概論 ? 1.簡(jiǎn)報(bào)概念與 ? 2.簡(jiǎn)報(bào)三作用

3.簡(jiǎn)報(bào)三種類

4.格式五結(jié)構(gòu)

簡(jiǎn)報(bào)含義：是簡(jiǎn)明報(bào)道，為及時(shí)反映情況、匯報(bào)工作、交流經(jīng)驗(yàn)、揭示問(wèn)題而編發(fā)的內(nèi)部文件。

簡(jiǎn)報(bào)三作用：

簡(jiǎn)報(bào)呈現(xiàn)4要求

１、敏感性 ２、預(yù)見性 ３、價(jià)值性 ４、技巧性 簡(jiǎn)報(bào)種類和結(jié)構(gòu)

簡(jiǎn)報(bào)三種類 簡(jiǎn)報(bào)的寫法

八單元、述職報(bào)告 述職報(bào)告的定義

述職報(bào)告三有利

述職報(bào)告的分類 述職報(bào)告二特點(diǎn) １、自我評(píng)述： ２、按標(biāo)準(zhǔn)評(píng)述

３、呈現(xiàn)政績(jī)： 述職報(bào)告五結(jié)構(gòu)

主要工作政績(jī)： 述職報(bào)告三原則 １、要突出能力 ２、要實(shí)事求是 ３、情理相融

述職報(bào)告與總結(jié)報(bào)告的聯(lián)系與區(qū)別

九單元、文字呈現(xiàn)要求

1.抓準(zhǔn)問(wèn)題、有的放矢

2..抓典型性、問(wèn)題追蹤

3.著眼大局、小處見大

4.材料準(zhǔn)確、內(nèi)容真實(shí)

5.簡(jiǎn)明扼要、一目了然

6.講究時(shí)效、反映迅速 6.內(nèi)容實(shí)在、杜絕空洞

十單元、特殊呈現(xiàn)應(yīng)對(duì)技巧 1.談判呈現(xiàn) 2.溝通呈現(xiàn) 3.扭轉(zhuǎn)呈現(xiàn) 4.其它形式

十一單元、有效的演示技巧 1選擇一個(gè)話題作演示 2.具有說(shuō)服力演示架構(gòu) 3..收集資訊原則和方法 4.幻燈和演示場(chǎng)地準(zhǔn)備

十二單元、演示過(guò)程中的關(guān)鍵技巧 1.目光溝通2.控制緊張 3.身體語(yǔ)言4.建立好感 5.有效筆記6.說(shuō)話技巧 7.控制緊張 8.使用文檔

十二單元、展示與演示流程分析 1.展示的固定模式 2.簡(jiǎn)介和預(yù)覽內(nèi)容 3.主方案和次方案

4.客戶可得到收益 5.突出演示方優(yōu)勢(shì)

練習(xí)：怎樣成為優(yōu)秀演示專家 1.總結(jié)和結(jié)束語(yǔ) 2.合理的站位 3.回應(yīng)技巧 4.與客戶互動(dòng) 5.回答和自信 6.怎樣結(jié)束演示

培訓(xùn)方式：（采用‘多緯行動(dòng)’和‘參與互動(dòng)’培訓(xùn)方式）

激情講演、系統(tǒng)理論、模型工具、方法技巧、案例剖析、真實(shí)故事、問(wèn)題思考、趣味測(cè)試、角色扮演、觀摩學(xué)習(xí)、游戲感受、情景模擬、討論交流、測(cè)驗(yàn)練習(xí)、現(xiàn)場(chǎng)析疑、領(lǐng)悟歸納、開發(fā)潛質(zhì)、互動(dòng)推理等 培訓(xùn)特點(diǎn)：‘旁征博引，深入淺出，幽默風(fēng)趣，回味無(wú)窮’

閱歷豐富，知識(shí)面廣，主題明確，實(shí)用性強(qiáng)，活潑生動(dòng)，形象佳，集實(shí)戰(zhàn)派與學(xué)院派雙重特點(diǎn)，寓演、講與互動(dòng)為一堂。強(qiáng)化現(xiàn)場(chǎng)氣氛，達(dá)成培訓(xùn)預(yù)期目標(biāo)；且寓教于樂(lè)，運(yùn)用多學(xué)科底蘊(yùn)，聲情并茂、跌宕起伏地把理論、實(shí)踐、知識(shí)、技巧、方法和工具融入課程，巧妙實(shí)現(xiàn)藝術(shù)與互動(dòng)結(jié)合的最佳培訓(xùn)效果。運(yùn)用‘民兵理論’、‘歸元理論’、‘三維理論’、‘中醫(yī)理論’和‘油井理論’等方法；‘從學(xué)員實(shí)際工作需要出發(fā)，圍繞開拓管理思路、解決管理難題’進(jìn)行有效培訓(xùn)，以提升培訓(xùn)效果和學(xué)員水平；切實(shí)體現(xiàn)?課題培訓(xùn)工作法?中‘培訓(xùn)創(chuàng)新☆重在參與☆嫻熟技能☆貼近市場(chǎng)’宗旨；在培訓(xùn)中提供多種實(shí)用解決問(wèn)題工具及技巧。對(duì)參訓(xùn)者今后實(shí)踐工作具有極大的后續(xù)效果。

專家簡(jiǎn)介：‘多緯行動(dòng)培訓(xùn)’創(chuàng)始人、實(shí)戰(zhàn)派資深培訓(xùn)師、互動(dòng)專家、高級(jí)咨詢師

MBA導(dǎo)師

顧樾先生，國(guó)際教育聯(lián)盟培訓(xùn)專家組成員暨新加坡HR大學(xué)客座教授；上師大HR研究所研究員、上海浦東經(jīng)理學(xué)院培訓(xùn)室主任；中華培訓(xùn)網(wǎng)專家；法國(guó)JB國(guó)際商業(yè)集團(tuán)首任培訓(xùn)師。顧先生擁有20年企業(yè)管理與10年培訓(xùn)專業(yè)經(jīng)驗(yàn)。在李嘉誠(chéng)和榮毅仁集團(tuán)投資期間，曾任重要職務(wù)，在法國(guó)JB國(guó)際商業(yè)集團(tuán)、中信國(guó)際集團(tuán)與韓國(guó)樂(lè)天集團(tuán)任CEO15年實(shí)戰(zhàn)磨練，積累大量資料與案例；后任美國(guó)SRI公司授權(quán)中國(guó)首席管理咨詢師；參與管理系列課程編寫，其《企業(yè)咨詢與管理》、《管理技能提升模型》、《企業(yè)工作質(zhì)量》等研究成果已融入培訓(xùn)理論與咨詢實(shí)踐中，頗受理論界和企業(yè)界認(rèn)同與好評(píng)，被譽(yù)為“將西方管理理念在中國(guó)本土化和實(shí)用化”管理專家。

培訓(xùn)：曾接受美國(guó)和新加坡嚴(yán)格專業(yè)訓(xùn)練和學(xué)習(xí)，熟知現(xiàn)代企業(yè)管理理論并在多家外資擔(dān)任CEO，具有豐富跨國(guó)企業(yè)與大型國(guó)企管理與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，為更好地進(jìn)行管理系列培訓(xùn)，曾集中利用3年時(shí)間，接受先進(jìn)的美國(guó)和新加坡系統(tǒng)的管理課程培訓(xùn)，并結(jié)合管理與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，開發(fā)和形成獨(dú)特有效的‘多維行動(dòng)學(xué)習(xí)’教學(xué)模式，就是實(shí)戰(zhàn)、技能、直觀、參與的互動(dòng)法，使學(xué)員迅速掌握工作應(yīng)用能力。

‘多緯行動(dòng)培訓(xùn)’：是繼‘行動(dòng)學(xué)習(xí)’和‘互動(dòng)學(xué)習(xí)’方法以后，從多角度、多方式科學(xué)的培訓(xùn)方法。主打課程：

一、高級(jí)總裁班課題:1 戰(zhàn)略與變革 2.企業(yè)生存戰(zhàn)略 3.卓越領(lǐng)導(dǎo)力（1-3版）4.贏在執(zhí)行 5.核心競(jìng)爭(zhēng)力 6.高層總裁‘提升風(fēng)暴’ 7高層領(lǐng)導(dǎo)成功思維模式等

二、內(nèi)訓(xùn)培訓(xùn)課題： 1.執(zhí)行力 2.有效溝通 3.團(tuán)隊(duì)建設(shè)4.時(shí)間與效率管理 5.MTP 6.中層管理 7.職業(yè)經(jīng)理人修煉 8.企業(yè)文化建設(shè)9.經(jīng)典營(yíng)銷10 高級(jí)TTT 11創(chuàng)新與提升力12 企業(yè)行政管理13 激勵(lì)與心態(tài)管理14巔峰營(yíng)銷15 毛澤東思想與企業(yè)管理等

授課------曾培訓(xùn)過(guò)的組織：云南紅塔集團(tuán)、中運(yùn)集團(tuán)、上海理光、上海西部集團(tuán)、信息產(chǎn)業(yè)集團(tuán)、滇黔桂石油局、飛利浦照明、柯達(dá)(中國(guó))、戴爾(中國(guó))、ABB開關(guān)、林德叉車、亨特建筑構(gòu)件、美鷹涂料、廈華電子、建設(shè)銀行、半島（水處理）、創(chuàng)捷科技、紅豆股份、大唐電訊、蜂星移動(dòng)、江蘇供銷總社、江蘇金貓集團(tuán)、承德鋼鐵、江蘇移動(dòng)通訊、梅特勒－托利多儀器、美國(guó)史賽克、美國(guó)伊頓（中國(guó)）、邁鵬電子、寧波富達(dá)股份、諾華（中國(guó)）保健品、日本索尼（中國(guó)）、三菱電機(jī)、中信泰富、大昌貿(mào)易行、伊頓發(fā)電機(jī)、華潤(rùn)思捷、峰星國(guó)際、美國(guó)史賽克、華北食品、BAA（國(guó)際）、華克排氣、惠而浦水仙、獲特滿（飲用水）、納維昂軟件、三毛集團(tuán)、施貴寶、蘇州創(chuàng)捷、通用電氣、溫州奧康、吳縣康達(dá)、香港華潤(rùn)集團(tuán)、浙江紅蜻蜓鞋業(yè)、浙江威斯特、平安保險(xiǎn)、中信集團(tuán)、香港協(xié)鑫集團(tuán)、社科院、江蘇電力、TCL電腦、人壽保險(xiǎn)、上海移動(dòng)通信、上海塑料股份、上海巴士股份、上海電信股份、二軍大、冠美家具、東昌汽車、德國(guó)福斯（潤(rùn)滑油）、東莞郵政、河北管理協(xié)會(huì)、莘銘電信公司、博醫(yī)醫(yī)療、飛洲集團(tuán)、百事應(yīng)信息、山東棗莊集團(tuán)、旋球國(guó)際、上海交易中心、中國(guó)銀行、建設(shè)銀行、南玻股份（成都）、昆山拓展內(nèi)訓(xùn)、沈陽(yáng)電力、伊利集團(tuán)（北京）、等企業(yè)集團(tuán)、協(xié)會(huì)、黨校等著名企事業(yè)；2003年-2005年，多次應(yīng)邀任中國(guó)高級(jí)經(jīng)理人（2—5期）培訓(xùn)論壇主講嘉賓和中華培訓(xùn)網(wǎng)（在線專家）發(fā)表演講，受到好評(píng)；其部分管理理論與技能，在新華日?qǐng)?bào)集團(tuán)2005.10期《培訓(xùn)雜志》發(fā)表。

第二篇：PPT表達(dá)呈現(xiàn)技巧課程大綱

課程背景

對(duì)職場(chǎng)白領(lǐng)而言，做好PPT越來(lái)越重要！可做出一個(gè)讓人眼前一亮的PPT，真難！學(xué)了那么多技巧還是沒(méi)什么進(jìn)展，郁悶！

問(wèn)題出在哪里？

好的PPT一定是技巧是服務(wù)于形式的，形式是服務(wù)于內(nèi)容的，內(nèi)容是服務(wù)于主題的，主題是服務(wù)于聽眾的

如果你不掌握以邏輯為線索系統(tǒng)構(gòu)思PPT的方法，如果你沒(méi)有了解PPT排版的思路，掌握再多的技巧你也不會(huì)成為PPT高手!“說(shuō)服力，讓你的PPT會(huì)說(shuō)話”講座，幫助大家學(xué)會(huì)在最短的時(shí)間內(nèi)完成一個(gè)讓人眼前一亮的PPT！

我們不僅僅是教你What，而且要教你So What！

課程目標(biāo)

1）如何判定一個(gè)PPT好不好？ 2）掌握完美PPT制作七步法。

3）掌握大段文字，圖文混排，表格，圖表排版的設(shè)計(jì)

時(shí)間安排

2天

課程大綱

說(shuō)服力-讓你的PPT會(huì)說(shuō)話

1.設(shè)計(jì)理念

1.1 我們過(guò)去是如何評(píng)判PPT的？ 1.2 我們過(guò)去是如何評(píng)判PPT的？ 1.3 我們?yōu)槭裁匆鯬PT？

1.4 PPT溝通領(lǐng)域的三大障礙和對(duì)策 完美PPT設(shè)計(jì)七步法 2.1 確定主題

從溝通目標(biāo)出發(fā)

如何針對(duì)不同的聽眾選目標(biāo)？ 什么是目標(biāo)？什么是主題？ 如何選擇一個(gè)好主題 把好主題寫到封面上

快速制作PPT封面的思路和技巧

2.2 分析聽眾

聽眾分析六步法 聽眾分析一張表

2.3 整體構(gòu)思

什么是整體構(gòu)思？ 如何做整體構(gòu)思？ 整體構(gòu)思的八種思路 如何做出漂亮的目錄

幾種制作PPT目錄的思路和技巧

2.4 組織材料

錯(cuò)誤的組織材料方法 組織材料三步法 選好三種素材幫PPT說(shuō)話 哪里找到合適的PPT圖片 提煉材料中的觀點(diǎn) 大標(biāo)題應(yīng)該怎么提煉 頁(yè)面標(biāo)題應(yīng)該怎么提煉 頁(yè)面內(nèi)容視覺(jué)化四方法

2.5 單頁(yè)設(shè)計(jì)

人眼瀏覽PPT的視覺(jué)原理 排版設(shè)計(jì)六方法 綜合排版案例評(píng)估 表格如何突出重點(diǎn)

2.6 系統(tǒng)美化

統(tǒng)一風(fēng)格 統(tǒng)一字體 統(tǒng)一配色 統(tǒng)一圖形 統(tǒng)一細(xì)節(jié)

2.7 內(nèi)部測(cè)試

播放測(cè)試 兼容測(cè)試 發(fā)送測(cè)試 演講測(cè)試 提升PPT中文字可讀能力訓(xùn)練 3.1 利用段落排版提升文字可讀性 3.2 利用藝術(shù)字體提升文字可讀性 3.3 另一種提煉文字的方法 3.4 調(diào)整項(xiàng)目編號(hào)使文字不單調(diào) 3.5 各種技巧綜合運(yùn)用—文字大變身 3.6 文字特效小技巧分享 提升PPT中表格設(shè)計(jì)能力訓(xùn)練 4.1 利用2007功能美化表格 4.2 突出表格關(guān)鍵信心的方法 4.3 表格配圖的設(shè)計(jì)思路 4.4 兩個(gè)表格綜合修改案例 提升PPT中圖片美化能力訓(xùn)練 5.1 如何鑒別一張圖片是好圖片 5.2 好圖片是裁出來(lái)的 5.3 考慮下全屏圖片的設(shè)計(jì) 5.4 圖文混排的思路 5.5 寶麗來(lái)特效制作 5.6 大圖配字的技巧 5.7 網(wǎng)格式封面制作 5.8 圖片特效制作小技巧 6 提升PPT中圖表設(shè)計(jì)能力訓(xùn)練 6.1 餅圖設(shè)計(jì)美化要點(diǎn)及案例訓(xùn)練

6.2 柱條形圖設(shè)計(jì)美化要點(diǎn)及案例訓(xùn)練 6.3 折線圖設(shè)計(jì)美化要點(diǎn)及案例訓(xùn)練 6.4 圖表智商測(cè)試 6.5 玩轉(zhuǎn)SMART圖表 提升PPT中各項(xiàng)技巧能力訓(xùn)練 7.1 適合動(dòng)畫的幾種場(chǎng)合

7.2 讓顏色和諧的小知識(shí)

7.3 如何在PPT中插入有趣的FLASH 7.4 實(shí)用PPT播放技巧

講師介紹

張志

現(xiàn)為武漢工程大學(xué)講師、獨(dú)立網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷品牌傳播顧問(wèn)、大項(xiàng)目公關(guān)和實(shí)施內(nèi)訓(xùn)講師、500強(qiáng)企業(yè)商業(yè)文案顧問(wèn)、上海卓弈企業(yè)管理咨詢有限公司特約講師。

曾任開目軟件公司任南方區(qū)銷售副總經(jīng)理、實(shí)施部經(jīng)理、是賽迪網(wǎng)、AMT（暢享網(wǎng)）、電子商務(wù)世界、IT時(shí)代周刊、E-WORKS網(wǎng)、支點(diǎn)網(wǎng)、ERP100網(wǎng)、中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)工業(yè)品營(yíng)銷研究院專欄作家或特聘顧問(wèn)。

現(xiàn)主要工作方向是為企業(yè)提供各種內(nèi)訓(xùn)及網(wǎng)絡(luò)品牌整合傳播方案策劃與實(shí)施服務(wù)，尤其專長(zhǎng)各類網(wǎng)絡(luò)廣告媒體組合投放策略研究、網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)客戶人群網(wǎng)絡(luò)行為模式和心理模式分析和網(wǎng)絡(luò)商業(yè)模式規(guī)劃。出版《超越對(duì)手—大項(xiàng)目售前售后的30種實(shí)戰(zhàn)技巧》、《說(shuō)服力-讓你的PPT會(huì)說(shuō)話》、《名博是怎樣煉成的-個(gè)人品牌全攻略》等書籍。

本課程服務(wù)客戶有： 中國(guó)移動(dòng)、上海電信、武漢電信、陜西移動(dòng)、中化國(guó)際、寶鋼工程、東方通信、上?？戾X、杭州奧的斯、杭州高新區(qū)管委會(huì)、杭州信雅達(dá)、武漢開目軟件、北京民生軟件、北京神州軟件、馬鞍山科達(dá)機(jī)電設(shè)備有限公司等40余家企業(yè)。

第三篇：銷售演講與呈現(xiàn)技巧培訓(xùn)

銷售演講與呈現(xiàn)技巧培訓(xùn)

【本講重點(diǎn)】

銷售呈現(xiàn)的重要意義

銷售呈現(xiàn)的四個(gè)步驟

許多別出心裁的銷售，都是藉著對(duì)方的問(wèn)題尋出解決方法而形成的。

——蘭第·瓦達(dá)海

一對(duì)一銷售，在很多情況下都會(huì)用到。銷售人員另外一個(gè)技能，即一對(duì)多的技能也是非常重要的，這種一個(gè)人面對(duì)多人展示的技能，叫做演講技巧、呈現(xiàn)技巧、銷售介紹的技巧，這也是一個(gè)非常核心的技巧。

銷售呈現(xiàn)的重要意義

銷售呈現(xiàn)就是一個(gè)人對(duì)多個(gè)客戶來(lái)做介紹。如：八種銷售活動(dòng)中的展會(huì)，銷售人員一定會(huì)面對(duì)多個(gè)客戶；在技術(shù)交流過(guò)程中，銷售人員也是要面對(duì)二十到三十個(gè)客戶；在參觀考察的時(shí)候，銷售人員也可能會(huì)面對(duì)多個(gè)客戶，這些時(shí)候，都需要用到一對(duì)多的技巧。

銷售呈現(xiàn)可以達(dá)到什么樣的效果呢？

【案例】

某省郵電管理局準(zhǔn)備上一個(gè)計(jì)費(fèi)的項(xiàng)目，有廠家來(lái)投標(biāo)，幾家公司提供產(chǎn)品都差不多。時(shí)間安排的非常緊，幾個(gè)廠家介紹下來(lái)，客戶就開始打呵欠，一點(diǎn)精神都沒(méi)有了。最后一天，是一個(gè)禮拜六，客戶都懶洋洋的了，很多人就想偷偷跑掉，這時(shí)來(lái)了一個(gè)廠家的女代表。她往講臺(tái)上一站，先用目光掃視全場(chǎng)，用目光與大家交談：我都站在這里了，你還不聽我講話？結(jié)果客戶們就開始注意她，場(chǎng)面刷地靜下來(lái)。她一口氣介紹了三個(gè)小時(shí)，結(jié)果客戶的情緒完全被調(diào)動(dòng)了。有的人高興，有的人發(fā)愁，高興的是認(rèn)為找到了辦法，發(fā)愁的是認(rèn)為發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題。等結(jié)束的時(shí)候，客戶們竟然忘記了鼓掌，內(nèi)容太精彩了。等客戶們反應(yīng)過(guò)來(lái)后，給予的是地動(dòng)山搖的掌聲。隨后，客戶們就針對(duì)這個(gè)女代表介紹的數(shù)據(jù)庫(kù)產(chǎn)品進(jìn)行了評(píng)估，當(dāng)場(chǎng)拍板確定了 50萬(wàn)美元的定單。

為什么客戶會(huì)當(dāng)場(chǎng)為 50 萬(wàn)美元的定單拍板呢？這個(gè)公司不僅關(guān)心客戶的產(chǎn)品，還關(guān)心客戶的需求。50 萬(wàn)美元的需求，一定是一個(gè)迫在眉捷的問(wèn)題，如果不是有非常大的壓力，不會(huì)花 50 萬(wàn)美元來(lái)解決。所以她不僅給出了一個(gè)產(chǎn)品，還給出了一個(gè)解決方案。她的介紹非常專業(yè)，首先提出問(wèn)題，讓每個(gè)客戶都很發(fā)愁，再讓客戶想辦法，然后她又一步一步地把解決方案呈現(xiàn)在客戶面前，客戶覺(jué)得這個(gè)就是我要的產(chǎn)品，我要的方案。如果介紹能達(dá)到這樣的效果，就算是熟練掌握了演講技巧。

有的人頭腦不是一流，但具備一流的煽動(dòng)能力，這樣的人所取得的成就，往往會(huì)超過(guò)那些很有能力，但不善于表達(dá)自己的人。

所以，溝通技巧是一個(gè)非常重要的技能，演講技巧是一個(gè)非常重要的溝通技巧。

【自檢】

有一種說(shuō)法叫“會(huì)做的不如會(huì)說(shuō)的”，你如何理解？

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銷售呈現(xiàn)的四個(gè)步驟

銷售呈現(xiàn)就是銷售演講，基本上包括四個(gè)部分。

計(jì) 劃

在采購(gòu)流程的不同階段，針對(duì)不同的客戶銷售人員要介紹不同的內(nèi)容：首先就要確定客戶的采購(gòu)流程到了什么階段，確定哪一類客戶起著關(guān)鍵的作用，哪些客戶參加介紹。在內(nèi)部

醞釀階段，銷售人員如何介紹產(chǎn)品，介紹哪些內(nèi)容，怎么介紹公司；到了評(píng)估比較階段，就要介紹方案了。

成功的銷售呈現(xiàn)至少要提前一個(gè)月來(lái)做計(jì)劃，否則就沒(méi)有時(shí)間來(lái)做充分的準(zhǔn)備。

在做銷售呈現(xiàn)之前，一定要充分地收集客戶資料，客戶的資料大體分為四大類：背景資料、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料、項(xiàng)目資料、客戶個(gè)人資料。

每一次銷售呈現(xiàn)，目的不一定就是客戶的購(gòu)買，客戶購(gòu)買要在采購(gòu)流程的第五個(gè)階段才會(huì)進(jìn)行，但前期銷售人員必然是以產(chǎn)品介紹為主導(dǎo)的，可能是培訓(xùn)，可能是推廣，也可能是其它類型，銷售人員必須清楚銷售呈現(xiàn)的目的，才可能有的放矢。

準(zhǔn) 備

這是銷售演講的第二步。

不管銷售演講面對(duì)的是五、六人，還是上百人，都要做充分準(zhǔn)備，要讓每一個(gè)拿出寶貴時(shí)間聽介紹的人有所收獲。

一般來(lái)講，要拿講話時(shí)間十倍的時(shí)間來(lái)進(jìn)行準(zhǔn)備，準(zhǔn)備內(nèi)容是所要講述的觀點(diǎn)和支持觀點(diǎn)的論據(jù)。并用分類分級(jí)的方法把主體內(nèi)容歸納成四、五個(gè)要點(diǎn)，可以在每個(gè)要點(diǎn)下層層展開內(nèi)容。當(dāng)然要找一些數(shù)據(jù)來(lái)證明觀點(diǎn)，或者用精彩的故事和案例來(lái)支持闡述的觀點(diǎn)，這樣才會(huì)使客戶不會(huì)遺忘。

一般來(lái)講，要拿講話時(shí)間十倍的時(shí)間來(lái)進(jìn)行準(zhǔn)備，準(zhǔn)備內(nèi)容是所要講述的觀點(diǎn)和支持觀點(diǎn)的論據(jù)。根據(jù)調(diào)查，對(duì)于銷售人員所做的銷售呈現(xiàn)，客戶只有五件事情不會(huì)忘掉：

1.第一印象

就是銷售人員給客戶第一眼的印象。

2.結(jié)束印象

就是銷售人員在介紹結(jié)束時(shí)說(shuō)的話和形象。

3.精彩的故事

可能記住了故事，但不一定記住內(nèi)容。

4.思維的轉(zhuǎn)換

能造成思維轉(zhuǎn)換的內(nèi)容使人印象更深刻。

5.不停的重復(fù)

不停地重復(fù)觀點(diǎn)也可以加深客戶的印象。

了解了這些內(nèi)容，銷售人員就可以有目的的進(jìn)行準(zhǔn)備了。

練習(xí)

作好準(zhǔn)備后，還需要調(diào)動(dòng)全身的能量來(lái)練習(xí)口氣、聲音、語(yǔ)調(diào)。

【情景 1】

老師：（雙臂抱于胸前）如果有人用這個(gè)姿勢(shì)來(lái)講課，大家會(huì)有什么感覺(jué)？學(xué)生： 會(huì)認(rèn)為他比較傲慢，不夠尊重聽眾。

老師：是的，如果銷售人員這樣對(duì)待客戶，會(huì)引起客戶的反感。

老師：如果銷售人員在講述的過(guò)程中，總是說(shuō)：你們應(yīng)該買我的產(chǎn)品，應(yīng)該把錢付給我，不應(yīng)該去買競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，你們會(huì)有什么樣的體會(huì)？

學(xué)生：就像一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)在下命令。

老師：銷售的過(guò)程中，銷售人員不是領(lǐng)導(dǎo)，不應(yīng)該有這樣的行為。另外還有兩種動(dòng)作，大家看一下有什么問(wèn)題。一個(gè)是一邊晃一邊講。（做動(dòng)作）

學(xué)生：一是覺(jué)得不夠尊重聽眾，二是覺(jué)得這個(gè)人可能不夠踏實(shí)。

老師：還有一個(gè)是，在銷售的過(guò)程中，有的銷售人員從來(lái)不看客戶的眼睛。學(xué)生：會(huì)讓客戶覺(jué)得非常別扭。

演講時(shí)要注意自己肢體語(yǔ)言、聲調(diào)和語(yǔ)氣。

在有些企業(yè)的培訓(xùn)中，微笑是被作為一個(gè)課程來(lái)進(jìn)行培訓(xùn)的。

一些客戶，銷售人員一亮相，他就會(huì)進(jìn)行打分，是不是專業(yè)；開口講話，是不是合格；講了十分鐘，是不是能夠抓住聽眾。有的客戶根本不給面子，打了低分就當(dāng)場(chǎng)離開了。有些人即便不離開，思維也不知哪里去了，銷售的效果就一定不會(huì)好。

所以，銷售人員要從開始就抓住客戶的思維，用肢體語(yǔ)言，用抑揚(yáng)頓挫的聲音和聲調(diào)，用表情，用知識(shí)來(lái)讓客戶來(lái)覺(jué)得你是專家，是個(gè)有價(jià)值的人。

【案例】

在奧地利，一對(duì)男女朋友在海邊散步時(shí)，女子殺了他的男朋友后向警局報(bào)了案，說(shuō)有人搶劫殺了人。警察在盤問(wèn)她時(shí)，她的回答合情合理，天衣無(wú)縫。但這時(shí)一位有經(jīng)驗(yàn)的老警察，在問(wèn)了一些需要回憶的問(wèn)題后，突然問(wèn)：

“殺了你男友的人是開著車走的嗎？”

這個(gè)女子就說(shuō)“是”。

警察又問(wèn)：“他是開著車走的嗎 ? ”

她說(shuō)“是”。

警察又問(wèn)：“車是什么顏色的？”

這個(gè)女人就在想該說(shuō)什么顏色的車才不會(huì)被問(wèn)出漏洞，結(jié)果她這樣一想，眼睛就不由地向左看了幾眼。

警察馬上就斷定她有重大嫌疑，根據(jù)是：人在邏輯分析的時(shí)候，是左腦在動(dòng)，目光會(huì)往左看。警察開始詢問(wèn)的問(wèn)題，都只是需要回憶的問(wèn)題，當(dāng)換了問(wèn)題后，這個(gè)女子必然要通過(guò)邏輯分析來(lái)回答，所以目光就會(huì)改變，被警察看了出來(lái)。

人和人之間的溝通，很大一部分來(lái)自于肢體語(yǔ)言，其次是聲調(diào)和聲音。所以比較陌生的題目，至少要花三倍的時(shí)間來(lái)練習(xí)。

演 講

到了最后一步的時(shí)候，其實(shí)已經(jīng)沒(méi)有什么好準(zhǔn)備的了。只要準(zhǔn)備充分，到這個(gè)階段就可以取得良好的效果。

圖 13-1 銷售呈現(xiàn)的四個(gè)步驟

在不同的場(chǎng)合，銷售呈現(xiàn)也要有不同的變化。在展會(huì)的過(guò)程中，銷售人員要面對(duì)上百個(gè)客戶，時(shí)間就在一個(gè)小時(shí)左右，要強(qiáng)調(diào)煽動(dòng)性的效果；在技術(shù)交流中，注重的不是講演的效果有多么好，而是能否可以專業(yè)地幫助解決問(wèn)題；在參觀考察的過(guò)程中，需要把講演內(nèi)容和參觀內(nèi)容有機(jī)地結(jié)合，道具可以創(chuàng)造很多的驚喜。

【案例】

IBM 的焰火

一群中國(guó)的客戶被 IBM邀請(qǐng)到美國(guó)圣地亞哥市參觀。IBM準(zhǔn)備了一艘豪華游艇和香檳、啤酒，人們可以在游艇上來(lái)回走動(dòng)。在一位副總裁做了半個(gè)小時(shí)的介紹后，對(duì)大家說(shuō)，為表示對(duì)大家的感激之情，我們特意準(zhǔn)備了精彩的演出，請(qǐng)大家打開游艇的窗戶，向?qū)γ娴暮┥峡?。這時(shí)，天空中突然打出很多煙火，音樂(lè)響起，IBM的員工與客戶一起翩翩起舞。很多人當(dāng)時(shí)就被震撼了，他們都知道這是IBM專門為他們準(zhǔn)備的禮物，都心存感激。以后的工作就變得非常容易了。

成功的銷售人員一定要掌握銷售呈現(xiàn)技巧。掌握知識(shí)很容易，但是要調(diào)整自己的行為，調(diào)整肢體語(yǔ)言卻是一件非常難的事情，需要經(jīng)常的修煉，但技巧上的投入是有回報(bào)的，一旦養(yǎng)成好習(xí)慣，就會(huì)幫助銷售人員贏得訂單，贏得客戶，贏得公司老板的賞識(shí)，從而變?yōu)橐环N魅力。

【自檢】

銷售呈現(xiàn)包括哪幾個(gè)步驟，每個(gè)步驟有哪些注意事項(xiàng)？

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【本講總結(jié)】

銷售呈現(xiàn)是獲取定單的重要過(guò)程，掌握了其中的技巧，就可以在與客戶的交往中獲取主動(dòng)。銷售呈現(xiàn)可以分為計(jì)劃、準(zhǔn)備、練習(xí)、演講四個(gè)步驟，平時(shí)多注意練習(xí)使之成為習(xí)慣，才能真正使銷售人員受益。

第四篇：有效溝通培訓(xùn)大綱

有效溝通培訓(xùn)大綱

一、開場(chǎng)——培訓(xùn)小游戲/無(wú)效溝通的視頻

二、有效溝通的意義/重要性

所謂有效的溝通，是通過(guò)聽、說(shuō)、讀、寫等思維的載體，通過(guò)演講、會(huì)見、對(duì)話、討論、信件等方式準(zhǔn)確、恰當(dāng)?shù)乇磉_(dá)出來(lái)，以促使對(duì)方接受。

1、準(zhǔn)確理解公司決策，提高工作效率，化解管理矛盾

2、從表象問(wèn)題過(guò)渡到實(shí)質(zhì)問(wèn)題的手段

3、激勵(lì)職工，形成健康、積極的企業(yè)文化

三、有效溝通的三原則

1、有效果溝通——強(qiáng)調(diào)溝通的目標(biāo)明確性。通過(guò)交流，溝通雙方就某個(gè)問(wèn)題可以達(dá)到共同認(rèn)識(shí)的目的。

2、有效率溝通——強(qiáng)調(diào)溝通的時(shí)間概念。溝通的時(shí)間要簡(jiǎn)短，頻率要增加，在盡量短的時(shí)間內(nèi)完成溝通的目標(biāo)。

3、有笑聲溝通——強(qiáng)調(diào)人性化作用。溝通要使參與溝通的人員認(rèn)識(shí)到自身的價(jià)值。只有心情愉快的溝通才能實(shí)現(xiàn)雙贏的思想。

四、有效溝通的技巧

余世維的培訓(xùn)視頻 柳青的培訓(xùn)視頻

五、無(wú)效溝通的誤區(qū)——案例分析

某公司工作總結(jié)會(huì)上，各部門研討上月銷售業(yè)績(jī)未完成的原因。銷售部李經(jīng)理正為銷售壓力大、客戶投訴多心煩，便向生產(chǎn)部張經(jīng)理抱怨說(shuō)：“你們生產(chǎn)的產(chǎn)品，質(zhì)量問(wèn)題一大堆，我們銷售部真是費(fèi)了九牛二虎之力才銷售出去，客戶用了兩天發(fā)現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題就來(lái)投訴，搞得我們應(yīng)接不暇，都沒(méi)時(shí)間做銷售了！”張經(jīng)理突然被責(zé)怪，覺(jué)得特別沒(méi)面子，情緒一激動(dòng)，言語(yǔ)上就和李經(jīng)理爭(zhēng)吵起來(lái)了。此刻技術(shù)部王經(jīng)理心里想，其實(shí)這批產(chǎn)品在設(shè)計(jì)階段就有先天瑕疵，不能全怪生產(chǎn)部，但是看兩位經(jīng)理爭(zhēng)得臉紅脖子粗，也不好開口說(shuō)什么，所以忍著沒(méi)發(fā)言。最后總結(jié)會(huì)就在爭(zhēng)吵中不歡而散，誰(shuí)都沒(méi)弄清問(wèn)題究竟出在哪？更不知道下個(gè)月怎么改進(jìn)，從而實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。

六、當(dāng)堂測(cè)驗(yàn)，前三名獎(jiǎng)勵(lì)小禮品

第五篇：教練技巧培訓(xùn)大綱

教練技巧培訓(xùn)大綱

一、培訓(xùn)目的：了解教練起源，教練的作用，教練的心態(tài)以及現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)。

二、培訓(xùn)內(nèi)容：

1、暖場(chǎng)活動(dòng)：

（1）餐桌上的笑話

（2）溝通活動(dòng)——撕紙

2、企業(yè)教練的起源

一提到教練，你的第一反應(yīng)會(huì)是什么呢？籃球教練、網(wǎng)球教練、徐根寶、袁偉民。沒(méi)錯(cuò)，教練這個(gè)詞最初出現(xiàn)在體育界，與企業(yè)聯(lián)系在一起是20世紀(jì)90年代的事。當(dāng)時(shí)，有一個(gè)美國(guó)網(wǎng)球教練聲稱，他可以讓一個(gè)完全不會(huì)打網(wǎng)球的人在20分鐘內(nèi)學(xué)會(huì)基本熟練地打球。此事引起了美國(guó)ABC的興趣，他們決定派記者現(xiàn)場(chǎng)采訪。網(wǎng)球教練找來(lái)一個(gè)很胖的、從未打過(guò)網(wǎng)球的女人。他讓個(gè)女人不必去管用什么姿勢(shì)擊球，只需把焦點(diǎn)放在網(wǎng)球上。當(dāng)網(wǎng)球從地面彈起時(shí)，先叫一聲“打”，然后揮拍擊球就行了。果然，在短短20分鐘內(nèi)，胖女人學(xué)會(huì)了自如地?fù)舸蚓W(wǎng)球。網(wǎng)球教練解釋說(shuō)：我并沒(méi)有教她打網(wǎng)球的技巧，我只是幫助她克服了自己不會(huì)打球的固有意識(shí)，她的心態(tài)經(jīng)歷了“不會(huì)”到“會(huì)”的轉(zhuǎn)變。就這么樣簡(jiǎn)單這個(gè)過(guò)程在電視上播放之后，引起了AT&T高層管理者的興趣。他們把那個(gè)網(wǎng)球教練請(qǐng)到公司來(lái)給經(jīng)理們講課。網(wǎng)球教練最初以為會(huì)到網(wǎng)球場(chǎng)上去，不料被帶到了會(huì)議室。在授課過(guò)程中，經(jīng)理們不停地在筆記本上記錄著。下課后，網(wǎng)球教練發(fā)現(xiàn)經(jīng)理們的筆記本上找不到和網(wǎng)球有關(guān)的字眼，反倒?jié)M篇都是企業(yè)管理的內(nèi)容。原來(lái)，AT&T的管理者們已經(jīng)將運(yùn)動(dòng)場(chǎng)上的教練方式轉(zhuǎn)移到企業(yè)管理上來(lái)。于是，一種嶄新的管理技術(shù)教練誕生了。

3、教練

（1）熱愛：熱愛你的職業(yè)，喜歡你的職業(yè)，支持你的職業(yè)。

（2）忠誠(chéng)：忠誠(chéng)你的公司，忠誠(chéng)你的客戶。

（3）執(zhí)行：相信公司的流程，堅(jiān)決執(zhí)行公司的流程。

（4）團(tuán)結(jié)：教練團(tuán)隊(duì)合而不同，但要目標(biāo)一致。

（5）成長(zhǎng)：今天你不成長(zhǎng)，明天就要落后。

（6）發(fā)現(xiàn)：能夠隨時(shí)發(fā)現(xiàn)你的不足，發(fā)現(xiàn)新的思路。

（7）愛心：愛這世間的一切，愛護(hù)你的學(xué)員。

4、教練的心態(tài)

（1）把學(xué)員看成學(xué)生，把課程看成講師要求學(xué)員學(xué)習(xí)的材料。自己在拼命分享，學(xué)員拼命在聽，教練累的夠戧，學(xué)員瘋了。（講述式）

（2）把學(xué)員看成朋友，課程是一起學(xué)習(xí)的提綱。（引導(dǎo)式）

（3）我的教練經(jīng)歷。

5、教練的作用

（1）鏡子：真實(shí)反映學(xué)員的表現(xiàn)，來(lái)進(jìn)行引導(dǎo)，讓學(xué)員自己看到自己的優(yōu)缺點(diǎn)。

（2）指南針：引導(dǎo)學(xué)員正確的心態(tài)，正確的方向。

（3）四兒頭：敏銳觀察判斷學(xué)員活動(dòng)中的不足，挑錯(cuò)。

（4）催化劑：激發(fā)學(xué)員的參與熱情，增強(qiáng)學(xué)員的爭(zhēng)勝的愿望。

6、教練的招數(shù)

（1）訓(xùn)練師應(yīng)只呈現(xiàn)有意義且實(shí)用的信息給學(xué)員。引用活生生的例子，并且設(shè)

法把知識(shí)直接應(yīng)用在學(xué)員的情況中。

（2）了解學(xué)員的背景。

（3）備課。

（4）成人學(xué)員具有學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)和好奇心。教練一開始就應(yīng)設(shè)法激起學(xué)員的興趣，帶起活動(dòng)氣氛，然后，借著鼓勵(lì)學(xué)員參與討論、分組活動(dòng)，以及提出刺激他們思考的問(wèn)題，繼續(xù)抓住他們的注意力和學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)。

（5）累計(jì)專業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。

（6）條理分明的組織材料。

（7）觀念簡(jiǎn)單明了

（8）營(yíng)造最佳學(xué)習(xí)環(huán)境。學(xué)員在舒適、心情放松的情景下，學(xué)習(xí)效果最佳。

（9）良好的發(fā)問(wèn)技巧

（10）加強(qiáng)演講技能

（11）注意學(xué)員的反映

（12）要有彈性

7、教練的能力

（1）滿足你的學(xué)習(xí)欲。你熱愛學(xué)習(xí)是非常重要的，你本身愛學(xué)習(xí)可以激勵(lì)你不

斷提升你的訓(xùn)練方法，以反映行業(yè)的改變。設(shè)法把你自己的需求轉(zhuǎn)化為不斷學(xué)習(xí)、對(duì)從事行業(yè)的興趣，以及充實(shí)你的專業(yè)知識(shí)。

（2）尊重學(xué)員。學(xué)員受到尊重時(shí)，他們自然能敞開心胸學(xué)習(xí)。教練應(yīng)把學(xué)員看

待成有智能、成熟的成人，擁有重要的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。學(xué)員必須感到受人尊重。關(guān)心學(xué)員的感受和尊重他們的看法是非常重要的。

（3）刺激學(xué)員。你必須能刺激、鼓勵(lì)學(xué)員參與，你必須很積極地呈現(xiàn)信息給他

們，并以幽默的方式引導(dǎo)他們參與討論。

（4）有效溝通。你應(yīng)具備良好的言語(yǔ)溝通技巧，懂得非言語(yǔ)的溝通方式，而且

能夠耐心傾聽其它人的觀點(diǎn)。

（5）善用幽默感。成人樂(lè)在學(xué)習(xí)時(shí)，學(xué)習(xí)效果最佳，這是最能吸引人的方法。

善用幽默感鼓勵(lì)成人投入非常重要。

（6）扮演領(lǐng)導(dǎo)人。你若能作為學(xué)員的模范，并且為他們建構(gòu)一個(gè)具啟發(fā)性的情

境，可以激發(fā)他們的潛能和狂熱。

（7）強(qiáng)化解決問(wèn)題的技能。

（8）培養(yǎng)批判思考的能力。教練必須能夠有創(chuàng)意且合邏輯地運(yùn)用很多觀念，不

讓個(gè)人偏見左右思考。

（9）留些時(shí)間思考。要檢討你最近的訓(xùn)練課程優(yōu)缺點(diǎn)，用心想下次要如何加以

改善，做得更好。建議檢討方式包括評(píng)量表、閱讀、與同事、專家討論，以及參加專業(yè)協(xié)會(huì)的研討會(huì)等。

（10）切勿忽視個(gè)人應(yīng)不時(shí)充電。訓(xùn)練需要精力；你必須適時(shí)休息讓自己永?；?/p>

力充沛。

8、現(xiàn)象的研討