第一篇：京東店鋪全能運營技巧

最全的京東店鋪全能運營技巧-老林5年經(jīng)驗總結(jié)！所有內(nèi)容是老林自己編輯，如果需要轉(zhuǎn)載必須聯(lián)系我~ 第一章：運營是如何煉成的？

全章思維導圖如上圖： 接手新店的10個動作：

1.產(chǎn)品分類：把所有產(chǎn)品分了類別，方便上架處理。

2.圖片分類：圖片空間對圖片進行分類，包括主圖，詳情頁，首頁，活動

頁等，方便以后找圖片。

3.主圖要求：圖要求不少于5張。分別可以是，產(chǎn)品正面，反面，細節(jié)圖，包裝圖。1.4、詳情要求：統(tǒng)一模版，做品牌效應 4.首頁布局：布局好首頁，做好分類分層。

5.活動頁規(guī)劃：做好活動頁，方便于提報活動，產(chǎn)品分類推薦，品牌介紹等 6.標題優(yōu)化：運營的入門級，優(yōu)化好標題，為后面運營減少困難！

7.產(chǎn)品SPU設定：一個產(chǎn)品多個屬性情況下，建議放在一個ＳＰＵ里面，方便推廣出一款產(chǎn)品后，可以帶動其它產(chǎn)品.8.關聯(lián)要求：相關性，互補性，潛在互補性！

9.店鋪促銷規(guī)劃：規(guī)劃好整店促銷方式，做好價格游戲，提高客單，提高

轉(zhuǎn)化！

運營的分類與工作內(nèi)容！

1.產(chǎn)品運營：選品，這是店鋪開始的第一定，做好選品，產(chǎn)品定位，同時給產(chǎn)品定價，選擇最優(yōu)價格區(qū)間，做好價格分布。同時研發(fā)新品，為店鋪運營帶來更多更好的產(chǎn)品。2.流量運營：根據(jù)店鋪產(chǎn)品，價格利潤空間，做好產(chǎn)品排名，店鋪引流，關鍵詞引流，給整個店鋪帶來最好的流量入口。

3.活動運營：根據(jù)平臺規(guī)劃，平臺活動規(guī)劃，店鋪規(guī)劃，做好全店活動規(guī)劃，根據(jù)不同時期，時間點，做好平臺小2對接，最大程度上報上平臺活動，給店鋪帶來更多活動流量。4.數(shù)據(jù)運營：數(shù)據(jù)分析產(chǎn)品定位，產(chǎn)品價格，為產(chǎn)品運營提升數(shù)據(jù)反饋支持，讓產(chǎn)品運營能夠更好更快更準確地做好產(chǎn)品調(diào)整；根據(jù)流量運營引流情況，做好數(shù)據(jù)分析，分析引流的進度，好壞，轉(zhuǎn)化等，給流量運營反饋結(jié)果，讓流量運營引進加精確，轉(zhuǎn)化高的流量，而做好數(shù)據(jù)基礎；根據(jù)活動運營提報活動情況，反饋活動數(shù)據(jù)，轉(zhuǎn)化銷售情況，從而為活動運營提供數(shù)據(jù)支持，讓活動運營在后續(xù)活動策劃過程有更好的數(shù)據(jù)依據(jù)，做更好的活動引流效果。數(shù)據(jù)運營，同時是全店鋪的核心，分析整個店鋪情況，產(chǎn)品情況，流量情況，活動情況，競 2 爭分析，行業(yè)分析，為老板或者團隊領導者，提供數(shù)據(jù)支持，為店鋪品牌發(fā)展，提供最有力的數(shù)據(jù)支持。

5.內(nèi)容運營：負責公司產(chǎn)品或者老板，或者公司網(wǎng)紅人員的打造，打造成一個IP，同時負責內(nèi)容的持續(xù)性生產(chǎn)，講好故事，做好內(nèi)容的輸出，內(nèi)容的故事性，連續(xù)性，內(nèi)容輸出團隊的管理，人群定位細分好，內(nèi)容對應的情感情懷！

精細化運營分解-目標導向運營店鋪！萬能公式：銷售額=流量*轉(zhuǎn)化率*客單價 以某個護店鋪為例： 4月份店鋪目標任務：30W 店鋪現(xiàn)有轉(zhuǎn)化率3% 店鋪現(xiàn)有客單100元

根據(jù)上面公式，我們算出流量=30W / 100 / 0.03=100000。我們算出每日需要訪客數(shù)=10000 / 30天=3333人/天。

店鋪現(xiàn)有訪客數(shù):1333人/天，那么需要新增訪客:3333-1333=2000人/天。根據(jù)需求UV數(shù)量：2000，我們分析運營操作可行性內(nèi)容：

1、新品上新：容易，新品多，假定一天新引30UV。免費

2、京東快車：一個點擊1元，引流500，一天花費500元。

3、京挑客：效果較差，一天20UV，成交后返傭。

4、CRM：一次優(yōu)惠券，帶動店鋪老顧客，一個月一次，一次300人，一天10UV。免費優(yōu)惠

5、京東達人：多找?guī)讉€，假定一個月引流3000UV，一天100UV。

6、京東直播：一個月一期，一期6000，一天200UV。

7、平臺活動：一個月二次，600UV,一天：20UV。

8、京東直投：一個點擊0.5元，一天50元，一天100UV

9、店鋪活動（清倉，促銷）配合CRM，一次引流900，一天：30UV。

10、排名提升：每天提升90UV。

11、其它：朋友圈，轉(zhuǎn)介紹，爆款提升流量等，假設為900UV。共流量=前10項1100+900=2000UV。

上面所有UV總和：30+500+20+10+100+200+20+100+30+90=1100UV?；ㄙM：500*30=15000+直投1500=16500/月，550元/天。

可行性操作行為出來。那么就需要每天去做了，根據(jù)上面十項可行性行為，我們分析每項行為注意事項：

1、新品上新： 注意新品節(jié)奏，每天上新不要一次上太多，分批生產(chǎn)。

2、京東快車： 操作時，注意降低點擊費用的話，可以多詞，車輪大戰(zhàn)方法實現(xiàn)。先少詞幾天養(yǎng)后，然后批時加滿200個詞，增加點擊量，減少點擊費用。

3、京挑客： 傭金設置不要太低，新品可以30-50%。

4、CRM：全部客戶會員營銷，做好吸引人的優(yōu)惠券。

5、京東達人： 先找達人，找到跟產(chǎn)品相關的達人，溝通合作事宜。

6、京東直播： 直播就根據(jù)自己特點，或者達人的粉絲合適程度選擇。

7、平臺活動： 群活動是需要常報的，跟運營要打好關系，關系處理在后面的章節(jié)有介紹。

8、京東直投： 一定要選好人群后再投放。比如：QQ空間，主要人群，95后小鮮肉，35歲以上白富美！

9、店鋪活動（清倉，促銷）

：舊品，過季產(chǎn)品，適時清倉，虧本也好，返利給老顧客，做好短信通知。

10、排名提升： 注意穩(wěn)定成交，前期的螺旋增長。

運營店鋪從0到1！

1、定位：

產(chǎn)品定位，人群定位。

例子：如何選品，產(chǎn)品定位，我們以乳膠枕為例子進行說明： 定了我們產(chǎn)品類型:乳膠枕，我們在京東首頁搜索：乳膠枕。

點擊銷量，看銷量最好的產(chǎn)品評論數(shù)，價格：銷量最大的是一款199元，評論數(shù)，4.1萬+。我們再來看價格區(qū)間：

這個關鍵詞總搜索出來的產(chǎn)品數(shù)量是：1637件，我們點擊0-199價格區(qū)間：有623件，占比：38%;200-299價格區(qū)間：418件，占比：25.5%；300-499價格區(qū)間：452,占比：27.6%；500-799價格區(qū)間：245件，占比：15%；800以上的，我們暫不考慮。這個時候，我們首先考慮，我們需要在一個價格區(qū)間內(nèi)，做好排名第一，難度最下，競爭最小的應該是500-799區(qū)間，作為店鋪初期，我們會從小類目，小競爭部分開始做起，在這塊小分類里做到最好后，我們再拓展到其它分類。所以產(chǎn)品定位，第一個爆款價格區(qū)間可以是500-799之間，然后把它做到類目（這個價格區(qū)間內(nèi)的）第一；作為產(chǎn)品布局，如果我們想在這個類目做到前3，單這個價格區(qū)間的產(chǎn)品是不夠的，所以我們還會布局0-199區(qū)間的產(chǎn)品，200-299區(qū)間，300-499區(qū)間，產(chǎn)品占比，根據(jù)銷量最大的區(qū)間，我們給予最大產(chǎn)品占比，這樣有利于我們快速成長并占據(jù)位置。這種方式，是我們定位產(chǎn)品的過程，可以拓展到所有其它屬性，這樣，在剛開始，我們就能選出一個最小競爭分類，做到最好，然后再慢慢拓展開來。

從搜索里，我們可以看到所有的細分，找出最小細分部分，做到最強，然后一個個細分類做上來，這樣店鋪成長較容易。也能夠較穩(wěn)定。

人群定位，根據(jù)自己的產(chǎn)品，定位用戶的行業(yè)，然后根據(jù)用戶的行為，分辨出顧客喜歡的類型，跟價格區(qū)間，樣式等，下面以一個女裝店鋪為例：

根據(jù)公司產(chǎn)品，我們畫出了用戶畫像，這樣就能夠定位我們的人群，定位好人群，我們就能夠精準推廣，精準投放。同時確定產(chǎn)品風格，價位等。

2、類目選擇：

以個護類目為例子，了解所有類目產(chǎn)品，銷量情況后，當我們準備開始一個店鋪時，我們會從小類目開始，然后一個個類目拓展開來操作，這樣收益是：競爭小，花費較小，成長較快，盈利快，在保證盈利后，再推其它類目，有了較好的資金保障，能夠保證公司屬于穩(wěn)健發(fā)展狀態(tài)。很多時候，很多老板，為了通吃，一開始就上了所有品類，并同時推廣，這個時候，如果資金，人員都沒問題的情況下，是可以的，見效也是非?？斓?，在下面我實際操作的例子里可以看到。但對于剛創(chuàng)業(yè)，一般的小商家來說，不建議一開始這樣操盤，難度系數(shù)較大，資金，人力成本，都是較大的。所以，當我們進行一個店鋪，一個品類時，我們會確定類目后，開始選擇產(chǎn)品，如何選品，可以參考上面1內(nèi)容。

3、產(chǎn)品布局：

產(chǎn)品布局：根據(jù)店鋪定位，在上面第1點，第二點，我們確認了店鋪類目，店鋪產(chǎn)品，人群定位，這個時間，我們對于店鋪定位是清晰的，在清楚了店鋪定位位，運營開始要考慮如何做好產(chǎn)品而已，關鍵詞布局，開始店鋪引流銷售了。

爆款：店鋪銷量最大產(chǎn)品，同時也是引流款，店鋪的主要流量入口，爆款的產(chǎn)品占比，可以設定在10%左右。在以前常規(guī)操作中，單爆款引流，引爆店鋪是常規(guī)的操作手法，不過在現(xiàn)行情況下，特別是淘系，千人千面的出現(xiàn)，已經(jīng)不適用單爆款引爆的情況，平臺對于爆級爆款是不太支持的，為的就是怕過多的同質(zhì)化，沒有特色產(chǎn)品，產(chǎn)品創(chuàng)新，豐富度不夠。所以，現(xiàn)在我們都是操作小爆款，然后做爆款群的方式，一個投入成本較小，收益較快，難度較小，對于公司盈利是較快的。爆款的利潤在15-20%之間，利潤較低。但由于銷量較大，也是店鋪的主要收入來源。

流量款：也就是我們常說的引流款，店鋪的主要流量來源入口，排名好，同時利潤低，受眾范圍較大，能夠大部分人喜歡，這樣成交轉(zhuǎn)化才會較高，才能支撐店鋪流量成長?？梢哉嫉降赇?0%左右的樣子，利潤控制在15%以內(nèi)。

利潤款：店鋪主要提利潤來源，產(chǎn)品質(zhì)量好，價格適中，利潤高，產(chǎn)品占比：70%，利潤在30-40%的樣子，利潤款較精準，對應人群細分，受眾相對較小，個性化產(chǎn)品，這樣才能保證足夠的利潤額。

形象款：店鋪品牌的形象展現(xiàn)，價格高，基本上很少賣，偶爾賣幾個，能夠得到非常高的利潤，為的是做出品牌的質(zhì)感，讓顧客知道品牌的價值，從而認可店鋪其它產(chǎn)品，從價格游戲的角度，上面我們有講過價格游戲，形象款，也可以做為一個錨點，給我們做價格游戲時，做為高錨點效應，讓顧客認為，買了其它產(chǎn)品都是賺了，都買便宜了。形象款庫存準備較小，需要資金較大，不能準備太多庫存，這樣會積壓很多資金，錢，只有流動起來才有作用，不能讓錢一直在庫存放著，那不叫錢。

4、店鋪成長與突破：

當?shù)赇佭\營操作達到自己的預期時，假如：店鋪目標30W，我們通過三個月的時間完成，并達到營利，那么我認為是成功的。預期有另一個值，也就是我們常說的天花板，當?shù)赇佭_到天花板時，其實在平臺，不是有著無限性的，那已經(jīng)是類目top1,再進行拓展相當困難，或者說基于平臺的因素，是無法破解的，那么作為老板，如果要求運營再進一步的時候，我們常規(guī)則的操作就是開多幾個店鋪，讓整體銷量得到提升，而不只是單店鋪突破。那么如何達到預期呢？首先，確認目標，作為運營，一個要有一個整體的規(guī)劃，策劃，目標，確定目標后，做精細化運營分解，如前文：精細化運營分解與實操落地。把目標分細到每一天，跟每一天需要操作工作的內(nèi)容，這樣每天去完成它，也就完成了目標，在這個過程，很多不可控性，達到100%是很困難的，我們相信困難的存在，同時我們也堅信，我們能夠勝利，中間有一點非常重要的就是執(zhí)行力，關于執(zhí)行力，團隊建設內(nèi)容，在本書后面有專題講解，可翻到對應頁面內(nèi)容觀看。

品牌知名度拓展：未來的世界，必然是品牌的世界，不單需要自己的品牌讓人知道，有一點的知名度，也必須建設自己一定的粉絲，忠實粉絲，不要全部寄托于平臺，當某一天平臺不干了，或者規(guī)則完成變化了，對于公司會是致使的打擊，對于運營，我們要求未雨綢繆，建設屬于自己的用戶，自己的客戶群體。品牌建設是長期的過程，所以在運營過程中，我們對運營會要求，店鋪品牌質(zhì)建，品牌UI設定，不只是運營店鋪營利，同時必須為品牌建設屬性顏色等。深入溝通可以加老林Q/微：304677717.7 實操三個月從0-100萬店鋪操作過程

第一個月：

店鋪開始開放操作。下面是操作行為過程：

01、新品快速上線，一周時間，上新100款，500個sku，同時做的是國外品牌，品牌帶有一定的搜索量。

02、標題優(yōu)化，以短標題為主，半個月時間，加上快車，店鋪內(nèi)閉環(huán)流量支持，老店引流，基本都能上到前8.03、促銷手段，最大爆款讓利，使用組合裝，區(qū)別其它商家直接價格戰(zhàn)，保留一點利潤，利潤小于5%，單爆款快速成長，帶動店鋪銷售。上新完成，基本評論有幾個，開始第一爆款打造，10天時間，單爆款主關鍵詞上搜索前四名，還來每天不少于20單訂單量。同時有其它小爆款同時進行，一次操作，單個訂單不少于5件商品，加上快車推廣引流，9天除了第一爆款外，其它四個產(chǎn)品，同時上首頁底部。

04、上游，商品準備，老板開始為第一爆款備貨，進貨量10000件，為大促做好商品存為準備?？头涸缟?到點晚上12點不間斷。發(fā)貨，實時打單發(fā)貨，保證物流速度，用戶滿意度。

05、快車費用，第一個月，總共花費3000元。06、15天內(nèi)，完成店鋪首頁，5個活動頁，5款主打產(chǎn)品詳情優(yōu)化。07、銷量，當月：45829，開始了基礎銷量，評論準備。08、產(chǎn)品大部分上新完成，850個sku。

第二個月：

第二個月份總銷量：393524 8 01、第二爆款準備。上新完成，店鋪引流，基礎評論數(shù)準備了10個。第二個月開始，操作10天，上品牌名搜索第二名，跟第一名干價格戰(zhàn)，基本平進平出，后期帶來銷量，每天20單+ 02、快車加大推廣，當月快車費用6000，分配三個產(chǎn)品，除二個爆款外，增加一個有一點利潤產(chǎn)品，利潤25%，有一定價格優(yōu)勢，提高店鋪利潤率。

03、美工完成所有多屬性產(chǎn)品集合詳情。活動頁面增加到10個，首頁更新一次。04、小爆款操作，增加5個，總共店鋪二個較大爆款，10個小爆款，保證一天訂單量，在15號后，達到200單左右。

05、老板備貨，第二爆款，準備一千件，大批量進貨備貨，備戰(zhàn)618，第二爆款，一件賺1塊錢，為店鋪流量訂單銷售額作為支撐。

06、資源到位，店鋪成長，關系開始良好，后半個月，有兩次掌秒，一周二次團購活動，APP專享活動3次，得到平臺流量，爆款排名穩(wěn)定，同時打造了較好利潤款，店鋪流量開始穩(wěn)定增長。

07、客服堅持8點到晚上12點不間斷，包含吃飯時間。

08、月中，完成店鋪所有產(chǎn)品布局，關鍵詞布局，SKU數(shù)量達到1200.09、公司成員：老板，全能運營，我（企業(yè)顧問），客服，售后各一名，美工外包。第二個月，店鋪開始走向正軌。運營關系相當?shù)轿?，一個月不少于2次掌秒機會，團購不少于4次（當時的團購，效果還是相對不錯的）。

第三個月：

當月銷售：1092820 01、老板備貨，第一爆款備貨12000件。第二爆款備貨2000件。第三爆款備貨10000件。

02、618大促，單天銷售破17萬。當天快車費用4000元。訂單量超過12萬，跟老板打賭2000元，當天能破15萬我贏，少于15萬我輸，不拿當月工資。03、加大快車推廣，當天快車費用10000元，其它4000元放在618當天。

04、美工出大促前預熱頁面，店鋪閉環(huán)完成：首頁可跳轉(zhuǎn)到活動頁單品頁，活動頁可回到首面單品頁，單品頁可直接跳轉(zhuǎn)到活動頁首頁。

05、加價購到全店，提高客單，提升第四爆款銷量排名，進行搜索第一名。06、618大促前，第四爆款上了一次爆款，排名穩(wěn)定提升快速。07、618大促當天，主會場得到了單品位，第一爆款上的活動，評論數(shù)超過1000。08、618后清倉活動，除第一第二爆款外，其它讓利產(chǎn)品，保持力度不變，同時做清倉活動，給顧客繼續(xù)購買，穩(wěn)定店鋪銷量，日均超過4萬元。09、618后活動，得到一次掌秒，開始布局第五爆款產(chǎn)品。詳細操作過程，需要溝通的，可以直接加我。

第二章：店鋪運營技巧！

店鋪運營技巧思維導圖如上圖：

一、視覺營銷：

1、配色：

第一、自然色彩的分類：

自然顏色分為兩種，一種是:彩色，另一種是非彩色。

非彩色是指：黑色、白色和各種深淺不一的灰色，而其它所有顏色均屬于彩色。

第二、色彩搭配手法：

01、用一種色彩，首先選定一種色彩：然后調(diào)整透明度或者飽和度;（通俗些講就是將色彩變淡或者加深）。用同一種色彩的好處在于，頁面較有層次感。

02、使用對比色：對比是調(diào)節(jié)：當亮度：y=(148-240)-148,色相可以任意調(diào)，也就是說，當亮度值大于148時，減去148所得的值就是對比色。當亮度：y=(0-92)+148,色相可以任意調(diào)。建議：不要用亮度值在92-147之間的顏色，作為大面積的背景色！因為這個亮度，大面積作為背景時，會讓人眼睛不舒服，比較剌眼。

同一色系:簡地說就是用一個感覺的色彩。比如：淡藍，淡黃，淡綠。操作方法：保持亮度不變，調(diào)色相。

2、構(gòu)圖技巧：黃金分割點，左右上下！

3、手機詳情設計要素：

01、縱向構(gòu)圖：縱向構(gòu)圖，就要求我們，在產(chǎn)品拍攝時，就已經(jīng)使用豎向拍照要求，而不是以前的橫向拍圖。跟PC端是完全不同的構(gòu)圖理念。

02、滿屏作圖，盡可能讓我們設計的詳情，主體滿屏架構(gòu)，不要給左右留太多余白，跟PC端左右結(jié)構(gòu)，是完全不同的，PC設計時，我們習慣了黃金分割，給圖片保留有空間感，然而，在手機端，顧客的時間是極其有限的，在大數(shù)據(jù)分析結(jié)果中，手機瀏覽下單時間只有10秒鐘，所以滿屏的結(jié)構(gòu)，為的是讓顧客更加直觀，快速的看到顧客想要的內(nèi)容跟重點。03、上下結(jié)構(gòu)，在習慣了PC端設計元素左右架構(gòu)后，在現(xiàn)在手機為主流購物場所情況下，我們需要改變我們的設計習慣，從原來的左右作圖結(jié)構(gòu)中釋放出來，所有人在瀏覽手機時，都使用的上下瀏覽習慣，所以我們在構(gòu)圖時，就需要以顧客的習慣行為來做對應的圖片框架。04、背景圖片，使用簡潔背景，不要使用帶有文字或者跟文字顏色相近顏色，這樣會使得文字模糊，同時文字不要使用太過厚重的，這樣在手機屏幕看到時，由于縮略問題，會使字體看不清楚。

05、拍攝要求，除了上面我們講的豎向拍圖外，我們拍照時，對于細節(jié)表現(xiàn)，盡可能使用近距離拍攝，這樣表現(xiàn)力會更強，在使用在手機詳情時，能夠更加清晰，效果更佳。

二、提高轉(zhuǎn)化率的影響因素與實操方法：

1、提升轉(zhuǎn)化率的影響因素：

一、銷量：產(chǎn)品破0銷售，有一定評價.影響店鋪因素：

1、影響店鋪動銷率，不管是淘系，京東，店鋪動銷率，一定程度上影響產(chǎn)品排名。

2、評論影響轉(zhuǎn)化，有一定基礎評論，為轉(zhuǎn)化帶來基礎。

3、新品期銷量能夠快速提知產(chǎn)品排名。

操作手法：

1、CRM，老顧客營銷，針對新品，做老顧客營銷，大折扣優(yōu)惠券，同時電話短信告知顧客購買評論。

2、店鋪閉環(huán)，為新品引流。

3、關聯(lián)營銷，使用現(xiàn)有店鋪爆款為新品引流。

4、平臺免費試用引流銷售。

5、京東快車推廣引流銷售。

6、好評有禮，增加評論基數(shù)。

二、瀏覽速度：影響顧客打開速度，影響跳失率。主圖，詳情圖片切圖大小要求：PC端，主圖小于300K,詳情切片，圖片小于300k,店鋪首頁活動頁，圖片切片，圖片大小小于300k.移動端：主圖直接調(diào)用PC縮略，不影響，按PC要求即可。詳情切片：圖片小于100k,首頁活動頁切片，小于200K.三、付款方式：京東平臺建議開啟貨到付款，由于平臺用戶習慣，貨到付款可以提升30%左右的銷量。銷量提升，同時帶來了產(chǎn)品權重，進而提升了商品自然排名。

四、分類清晰：店鋪內(nèi)部分類清晰，包含PC端，移動端，讓顧客進入到店鋪后，能夠快速找到他們想要的產(chǎn)品，提升購買體驗，從而提高轉(zhuǎn)化率。

五、首頁設計：首頁清晰明了，層次分明，加上側(cè)滑定位，讓顧客能夠快速找到想要的東西，統(tǒng)一店鋪UI,提升店鋪質(zhì)感，提升品牌檔次。頁面設計，要求使用顏色在三種以內(nèi)。

六、評論數(shù)好評率：根據(jù)平臺不同，好評率，評論數(shù)不同，對于提報活動影響較大。京東好評率小于90%，基本無法提報活動。評論數(shù)一般要求在100以上。操作手法：好評返現(xiàn)，曬單送禮，免費試用好評，朋友圖低價購物好評等。

七、促銷活動：促銷的目的：提高轉(zhuǎn)化率，提高客單價，當你的促銷沒能達到這兩個目的的時候，你的促銷是無效的。搭配促銷，讓顧客感覺賺了小便宜，提高轉(zhuǎn)化。

八、產(chǎn)品主圖：除了第一張主圖，平臺要求嚴格以外，其它主圖，可以設計或者細節(jié)展現(xiàn)，特別現(xiàn)在移動端，顧客瀏覽時間極短，需要快速吸引顧客眼球，提高轉(zhuǎn)化，五張主圖的重要性至關重要，一般五張主圖要求：1張正面，1張背面，一張包裝，兩張細節(jié)圖，也可以根據(jù)自己產(chǎn)品不同，除了第一張正面白底圖，其它盡可能得展現(xiàn)產(chǎn)品的賣點特色。

九、詳情介紹：PC詳情三大原則：告訴顧客我們的主賣點是什么，告訴顧客為什么買，告訴顧客為什么現(xiàn)在買；移動詳情三大原則：前三屏吸引顧客下單，滿屏展現(xiàn)，賣點簡潔明了。

十、庫存深度：當我們打爆一個爆款的時候，前面周期使用的資金費用人力是較大的，所以我們對于店鋪爆款要求，至少不能少于半年的庫存深度，這樣我們打造好的爆款才能賺足夠的利潤，走完一個產(chǎn)品的生命周期。產(chǎn)品缺貨無貨，直接影響排名全無，所以在庫存為0需要再生產(chǎn)的時候，寧愿預售讓顧客等，我們也不會讓庫存直接清為零。

十一、購物體驗：包含不止于：客服回復速度，客服話述語氣，售后服務態(tài)度，售后處理速度，客服專業(yè)能力，產(chǎn)品質(zhì)量包裝，物流速度等；

十二、工作時間：個般的公司都是，吃飯時間，大家都出去吃飯，這個時候，其實顧客也是在吃飯空閑時候，咨詢還是較多的，建議公司從這個角度，分批錯開時間，在飯點保留客服人員，能夠快速回復顧客咨詢，提升購物體驗。

十三、發(fā)貨速度：我們要求，一天至少兩次的出庫操作，早上一次，下午一次，提升出庫時間，就算最后是下午時才發(fā)件發(fā)出，但物流單是可以先打的，讓顧客體驗到店鋪對于訂單的重視，提高購物體驗。物流公司選擇，盡可能選速度較好，滿意度較高的物流公司。

十四、服務電話，接入平臺400電話，提高電話接聽率，低于60%，平臺會取消400功能，所以對于400電話要求，客服一定要保證接聽率。同時有了400電話，對于顧客來說是認為較正規(guī)的。

十五、價格：最優(yōu)銷售價格，在我們產(chǎn)品前期，會做價格測試，測試最優(yōu)轉(zhuǎn)化價格，測試周期在7-15天內(nèi)。一個月測2-3次，保留轉(zhuǎn)化最好價格。在某個價格區(qū)間，原則上：越接近區(qū)間價最高價，轉(zhuǎn)化率越好，購買人數(shù)最多。

十六、包郵：如果店鋪客單較高或者利潤可以的情況下，要求全店包郵，對于轉(zhuǎn)化有較好的提升，當客服過程中，有顧客需要快速拿到貨物時，可以給客服一定的權限，發(fā)送順豐等速度最快的物流，提高客戶體驗。

2、實操提升轉(zhuǎn)化率的方法：

2.2.1、關聯(lián)銷售：關聯(lián)三種手法：第一、互實關聯(lián)，關聯(lián)產(chǎn)品與主推品之間有的強關系。第二、替代關聯(lián)：關聯(lián)產(chǎn)品可以完全替代主推商品。第三、潛在關聯(lián)：對于店鋪商品種類較多的適用，關聯(lián)產(chǎn)品跟主推產(chǎn)品之間存在潛在互補關系！

2.2.2、店鋪閉環(huán)：店鋪閉環(huán)設計，提高顧客在店鋪的訪客深度，從而提高店鋪轉(zhuǎn)化率。閉環(huán)設計要素：第一、首頁裝修，詳情頁裝修里面的推薦五個產(chǎn)品。第二、套裝促銷，替代系統(tǒng)自己推薦關聯(lián)商品。第三、首頁可以跳轉(zhuǎn)化到活動頁，可以跳轉(zhuǎn)到單品頁；活動頁可以跳轉(zhuǎn)到首頁，可以跳轉(zhuǎn)到單品頁；單品頁可以跳轉(zhuǎn)到首頁，跳轉(zhuǎn)到活動頁。第四、咚咚店長推薦。

2.2.3、價格游戲：錨點效應，例如：一個SPU下有三個sku，當我們想主推薦一個sku時，其它兩個sku價格可以適當提升，一定程度上就提升了主推sku的轉(zhuǎn)化。再例如：首頁設計時，先讓顧客看到最貴的店鋪產(chǎn)品，這個時候，顧客會認為，店鋪的產(chǎn)品價格較高，從而質(zhì)量也是較好，當瀏覽到下面較便宜產(chǎn)品時（相對便宜而已），會認為物超所值，從而提高了轉(zhuǎn)化率。

2.2.4、客服權限，在運營的過程中，我們有這樣一種手法，給客服一定的權限，如果遇到顧客殺價時，只要不虧本情況下，要求達到最高轉(zhuǎn)化需求，可以給到客服最大的權限，最大程度上提高咨詢轉(zhuǎn)化，抓住每一個顧客，同時如果需要的價格剛好跟爆款價格接近時，可以讓顧客拍下爆款產(chǎn)品，拍A發(fā)B,不止提高了轉(zhuǎn)化率，還為爆款產(chǎn)品引來更多銷量，提高爆款銷量排名。

三、快速提升客單的操作方法： 提升客單操作手法：

第一、加價購，比如：賣價19塊錢產(chǎn)品，成本3元，加價購5元到爆款產(chǎn)品上面，對于顧客來說，少了14元，賺了大便宜，只要跟爆款產(chǎn)品有一定關聯(lián)或者對顧客有作用，很大程度上可以加價購成功，從而進一步進高了我們的客單。

第二、滿M件減N件，常見這種促銷方式，在京東平臺經(jīng)常使用，比如：滿三減一，滿四減一。

第三、套裝促銷：針對爆款產(chǎn)品或者熱賣產(chǎn)品，做套裝促銷，套裝產(chǎn)品關聯(lián)性較大，比如：情侶套裝，親子裝，家庭套裝等。

第四、滿贈促銷，設置贈品產(chǎn)品，需要滿足一定額度后，免費贈品，贈品一定要有足夠的吸引力，關聯(lián)性。

第五、滿M件打N折：如：滿兩件打8折，滿三件打7折，對于有多件購買需求的產(chǎn)品，這種促銷方式，可以很大程度上提高客單。

第六、滿減促銷：這是最常見，也是最有效的促銷方式，例如：店鋪爆款客單110，店鋪客單價130，那么我們設置滿159減10元的促銷，是很有吸引力的，對于顧客來說，不需要增加太多錢的情況下就可以減掉10元，很多人是接受的。

階梯滿減時，需要注意，每增一級促銷，力度都要比前一級促銷力度大。平級階梯促銷是很不合理的，不建議使用。如：滿99-10元，滿199-25元，滿299-60元，力度從10%提高到12.5%，再提高到20%，每升一級階梯，力度都比前一級階梯力度要大。第六、客服模塊，對于客服獎金提成方式，除了銷售額外，可以增加一項，單個訂單購買件數(shù)，比如：單個訂單購買2件以上，提成5元，發(fā)揮每個客服的銷售能力，相信員工有著無限的創(chuàng)造力，只要給他們足夠的吸引跟指導，他們能夠發(fā)揮無限的潛力。

四、如何快速提升店鋪分：

（1）、商品質(zhì)量滿意度：

處理：

1、在發(fā)貨時，可以適當送些相關小禮物，比如：買衣服送襪子，提升顧客的購物體驗，參考案例：海底撈的超顧客預期體驗效果。

2、提升產(chǎn)品包裝美觀，在顧客收到較好包裝時，有了第一眼的美好感受，提升了對商品滿意感。

3、產(chǎn)品質(zhì)量把控，現(xiàn)在是產(chǎn)品為王時代，一定要把控好商品質(zhì)量，是重中之重。（2）、服務態(tài)度滿意度：包含了客服滿意度，快速員滿意度。那么提升方法：

1、在線客服，做到最好，在客服結(jié)束時，加上一句話:如果對客服服務還滿意的話，請對五星好評哦，提高顧客評論基數(shù)。

2、選擇較好服務態(tài)度物流公司，提高快速員服務態(tài)度分。

3、電話回訪，提高客戶評論占比，從而提高服務分。

16（3）、物流速度滿意度：包含了發(fā)貨速度，快速人員服務態(tài)度。

提升方法：

1、使用京東物流，提升客戶物流滿意度。

2、使用速度較快的物流，提高發(fā)貨速度。

3、發(fā)貨出庫操作，建議一天兩到三次打單發(fā)貨，早上11點，下等4點，下午7點，在顧客下單后，第一時間打印訂單，并回傳物流號，提升出庫時間，從而提高物流速度滿意度。

4、如切圖，我使用的是我徒弟的店鋪，物流等各項分數(shù)都很高，物流這塊，是直接使用的順豐，在體驗上，還是相當好的。

（4）、退換貨處理滿意度：

1、當出現(xiàn)售后申請時，第一時間處理，點擊審核通過或者不通過，降低審核時間，提升售后處理時長。

2、交易糾紛率：當顧客在客服咨詢，出現(xiàn)問題糾紛時，在不對公司影響較大，利益受損很大情況下，可以線下處理掉，以避免糾紛的出現(xiàn)。給予客服售后人員，一定的權限，在不超過范圍情況下，可以第一時間自己決定處理，授權到位。

3、退換貨返修率，當顧客在咨詢，或者申請退換貨時，第一時間處理，減少處理時間。同時給予售后運營人員，一定的權限，在出現(xiàn)退換貨時，第一時間聯(lián)系顧客，如果可以直接做補償，或者線下直陪等，降低顧客退換貨申請率。當然，線下處理的風險，一定要做好評估，以免造成二次退換貨，造成較大的損失。其它幾個課程，以前常講，需要資料的可以加我發(fā)給你們。

第三章：團隊建設！

1、執(zhí)行力：

1.1 執(zhí)行力的影響因素：

1.1.1 團隊制度:團隊人員定位精準，職責明確，讓所有成員明白自己所處位置，所需要承擔工作內(nèi)容。團隊氛圍融洽，不定時組織團隊聚餐，戶外活動等，建設至少兩月一次的聚餐或者戶外拓展。作為電商行業(yè)，電商屬于快節(jié)奏，所以對于流程，一定要簡潔明了，快速反應，不要太過復雜，影響反應速度。

1.1.2 領導人因素；了解團隊成員思想，執(zhí)行過程，對于他們不懂或者操作不好的地方，加以指導改正，組織內(nèi)部培訓，增強內(nèi)部培訓文件，提高團隊成員能力；下達任務時精準明確；作為一個領導者，不單只是管理的能力，同時必須有能力處理下屬無法解決的難題。1.1.3 團隊素質(zhì)；先有優(yōu)秀的人才，才有優(yōu)秀的行為；所以對于團隊的素質(zhì)提升，我們需要加強幾點。第一、在招聘時，使用更多時間更多精力，挑選好的人才過來面試交流，從而選擇最優(yōu)人才。第二、選擇人才的標準：

1、優(yōu)秀的專業(yè)能力；

2、充滿激情，一個有熱血，激情的人才，可以激發(fā)，帶動團隊氛圍，給團隊素質(zhì)帶來更多活力，正能量；

3、擁有處理 突發(fā)情況的能力，作為一個優(yōu)秀的人才，除了本身專業(yè)素質(zhì)過硬以外，必須同時具備處理所有預想不到突發(fā)事件的能力。第三、完整的內(nèi)部培訓機制，作為團隊，一定要有一個完善完整的內(nèi)部培訓資料流程，這樣對于新人，對于團隊快速成型，有著不可或缺的作用。第四、提高團隊人員的自主能動性，卓越的員工，不需要團隊激發(fā)的情況下，能夠自動發(fā)揮能動性，主動提升自己，作為領導者，要學會多問，問團隊成員問題，在他們的問題里，找出他們所缺失的知識，能力，然后加下培訓指導，從而提升團隊成員能力。

1.1.4 做好細節(jié):“細節(jié)決定成敗”，這句話很多人都引用，然而真正使用落地的卻不多，電商行業(yè)到現(xiàn)在這個階段，已經(jīng)是精細化的過程，產(chǎn)品為王的時候，作為團隊領導者，我都會要求接手一個店鋪時，把事情做細，做好后，再考慮其它推廣活動的事情，很多時候，我們羨慕別人店鋪如何賣得好，做得好，卻沒看到別人背后付出的努力，如何把細節(jié)做到位。作為運營總監(jiān)，我是沒自己去操盤細節(jié)這個事情，但對于團隊成員，這是我們對他要求的第一重要事情。現(xiàn)行情況下的電商，我認為，只有把產(chǎn)品質(zhì)量做好，讓顧客拿到的產(chǎn)品認為值得你賣的這個價格，這才是我們需求認真考慮的事情，才能在將來的市場中，占有一席之地，從競爭中獲勝。有這樣的一句話，分享給大家共享之：根據(jù)絕大部分人的努力程度，其實根據(jù)還輪不上拼天賦的層面！所以，不要老讓人，別人給你聰明，產(chǎn)品比你好，價格比你低，你沒法做過人家，把自己的努力，細節(jié)全部做好，然后，我們再跟別人比拼，我們并不占優(yōu)勢的地方。

2、執(zhí)行力分層分析：

2.1 高層領導；作為組織高層，必須為組織人員創(chuàng)立意愿，作為組織領導，同時必須具備前瞻性，為組織指明方向；很多時候，很多組織領導認為，只要有足夠好的戰(zhàn)略，就可以了，執(zhí)行力是團隊人員的事情，不可否認，一個好的戰(zhàn)略，是組織一個好的開始，但一個執(zhí)行力高強的團隊，必須組織領導者也是一個執(zhí)行力超強的人員，這樣才能帶出一個高強執(zhí)行力的團隊。那么，作為組織領導，在指導下屬時，必須遵守的法則：

1、清晰了解組織目標和組織人員的思想愿意。

2、堅強的信念，當團隊出現(xiàn)問題時，作為組織領導，必須勇敢面對。

3、目標清晰，知道團隊要打哪里，如何打，帶頭作為一個高執(zhí)行者，影響帶動整個團隊的執(zhí)行力。

4、明確的組織賞罰制度。

5、擁有團隊人員培訓的能力，做好內(nèi)部培訓計劃，為組織人員人才提升，做好鋪墊，讓每一個組織人員，都能夠得到更大的提升能力的機會。2.2、中層管理；作為團隊中層管理者，要身體力行，給基層員工做一個板樣，以身作則，這樣才能讓基層人員信服，更好的配合中層領導的工作。同時，作為中層管理者，是高層與 基層人員之間溝通的橋梁，一定要了解清晰高層領導的意思，同時，最準確地表達給基層人員，并說明白，多問，問到所有基層人員都清楚了解后，再開始執(zhí)行，這樣才能避免因為誤解領導的意思，而造成工作的偏差。同時作為中層管理者，一個要多把從高層領導得到的公司愿景，更多的給基層人員講明白，只有明白了全局的思想，在執(zhí)行過程中，才不會越走越遠，跟公司的意愿所背馳。

3、基層人員；基層人員的執(zhí)行力，是最終落地的行為，不管是高層，中層，所有的執(zhí)行，最后都是由基層人員來執(zhí)行完成的。那么作為基層人員，在這么重要的一個位置，如何更好地把握執(zhí)行上司的命令呢？首先：了解理解上級的命令，如果理解不到位，那么執(zhí)行也是不可能到位的。如何更好理解上級的命令，那么就要求，基層人員，一定要多理解公司的價值觀，企業(yè)的文化，只有建立在跟公司一致方向上，才能更好的發(fā)揮，理解上司命令。其次、正確的作為方法，在團隊管理的過程中，有時，我們不怕團隊有懶的人，而更怕勤奮卻又沒能把事情做好的人；只有使用正確的方法，才能更好的提升你的工作效率，在同樣的時間內(nèi)做更多的事情，給公司帶來更大的效益。最后：以結(jié)果為導向，有這樣一句話：所有不以出結(jié)果的努力，都是耍流氓。沒有結(jié)果的執(zhí)行力也是等于無效的，既然執(zhí)行到位，就一定要出結(jié)果。

1.3 執(zhí)行力的提升方法：

1.3.1、團隊文化；

1、建立高效先進的團隊文化，然后不斷加強，給組織所有人灌輪團隊文化思想，讓所有成員了解并遵守這個團隊文化。

2、根據(jù)設定的績效制度，對員工進行獎勵，對于較大基數(shù)的團隊，可以實行271原則，未位淘汰更新，兩次以上評為最低層時，進行淘汰，并補充親折血液進來，老員工是公司不可多得的資，我也非常認可內(nèi)部提升機制，但作為一個團隊，一定要有新鮮血液進來，讓組織人員知道，他們只是相對穩(wěn)定，不是穩(wěn)如泰山，一定要給團隊一定的危機感。

3、分開后的小團隊，我們要求，每天都要有早會，不管是10分鐘還是20分鐘都可以，我們要求早會時間正常不要超過20分鐘，分析團隊成員，前一天的工作成效與工作不足，同時告知團隊，當天的工作重點，不足的地方如何改進。1.3.2、強化組織執(zhí)行力；

1、標準化管理，對于團隊所有人員，定位清晰，并制定出工作規(guī)范，無規(guī)矩不成方圓。

2、作為團隊領導者，當戰(zhàn)略，策略出現(xiàn)問題時，一定要找出問題，并及時改正，以免團隊執(zhí)行結(jié)果跟預期的走得太遠，以致無法挽回。

1.3.3、引進優(yōu)秀人才；

1、尋找高執(zhí)行力的人員，怎樣的員工執(zhí)行力較強，以下幾點可以作為評估對像：第一、具備領導才能。第二、能夠激勵團隊成員。第三、果斷，能夠堅強勇敢的作決定，并執(zhí)行。第四、根據(jù)設定的工作計劃，跟蹤完成。

2、人盡其才，作為領導者，要充分了解每個員工，同時了解他們需求，多關注可培養(yǎng)有潛力的員工，摒棄個人喜惡，客觀評價團隊成員的工作能力，對于影響團隊執(zhí)行力的人員，要敢于快速處理解決，這樣對于高效執(zhí)行力的人才才公平，不能因為一時心軟，而不作處理，這種不作為，是對人才的一種較大傷害。建立一款完整的人才評估方式，這樣對于組織，才能更好更快帶地評估優(yōu)秀人才，并加以使用提升。

1.3.4、完善團隊執(zhí)行力：

1、責任到人，責任清晰，讓團隊所有人員，知道自己的職責所在，責任義務是什么。

2、為團隊建立一個共同的目標，讓團隊所有成員，看著這個目標共同前進。

3、新木桶理念，你們能力多高，來自于你最高的哪塊木板，一定要了解員工作優(yōu)勢，發(fā)揮他們的優(yōu)勢作用，而不是一味地讓他們改正缺點，允許團隊人員的差異化。

4、團隊一定要多溝通，對于看好，評估出來優(yōu)秀的人才，一定要加多關注，優(yōu)秀的人才，都需要發(fā)展的空間，一定要了解他們的需求，并加以提升，這樣才是留住人才最好的手法。

5、樹立團隊意識，我們相信，只有永遠的團隊，沒有永遠的個人，一個人能力再強，不過百年，而一個團隊文化，卻可以幾百度或者上千年這樣延續(xù)下去,這個一個團隊協(xié)作的年代，單兵作戰(zhàn)，在這個年代已經(jīng)很難生存。

1.4、實例分解，加我直接講吧，來得準確些。

2、團隊文化建設要點

第一、團隊名號；一般以某種動物為基礎，或者某一用品，特色屬性為基礎發(fā)展出來的團隊文化。

第二、團隊特性：團隊成員固有的特性，團隊名號里顯示出來的特性整合。第三、團隊理念：團隊的目標，團隊秉持的信念。

第四、行為標準：團隊文化下，各組織成員，需要統(tǒng)一的行業(yè)規(guī)范標準。

3、團隊文化案例：

案例1：

1、團隊名號：野狼團

2、特性：饑餓，狡黠，堅韌，肉食，群居。

3、念：虎口謀食，強肉強食。

4、行為準則：01、只爭頭狼，只爭第一口肉。02、要么餓死，要么離開。03、只有團結(jié)才有肉分。04、只有肉才證明你的存在。

案例2：

1、團隊名號：草帽家族！

2、團隊特性：堅強，自信，頂峰，傳承，舒適，先鋒，創(chuàng)新

3、團隊核心價值：作為公司先鋒隊，開天辟地！傳承，互相幫助，讓進來團隊的每一個人，得到最大的提升。堅持團隊核心文化，吸引優(yōu)秀人才。

4、使命：為公司全體人員開工資的同時，并達到盈利。以目標為導向，堅決完成任務。讓團隊成為優(yōu)秀人才的孵化器。

5、行為標準：01、低調(diào)做人，高調(diào)做事。02、要么跟團隊團結(jié)一致，要么離開！03、只做第一，不做第二。04、在自己負責的業(yè)務上，做到最專業(yè)。

第二篇：京東店鋪運營方案

六彩京東運營方案

店鋪定位：中高檔家用電器（打造居家生活一鍵式體驗）產(chǎn)品：掛燙機

手持便攜式掛燙機

干衣機

空氣凈化器

加濕器

熟悉京東規(guī)則：

1.訂單發(fā)貨時限要求 2.商品發(fā)布規(guī)則 3.客服用語規(guī)范 4.工單處理時效 5.營銷活動規(guī)則

新店開張上架產(chǎn)品：掛燙機4款 加濕器4款 干衣機2款 營銷活動

1.確定店鋪主推產(chǎn)品：手持掛燙機

干衣機

2.配合京東的新店鋪的推廣活動,做好慶開店營銷活動,全場折扣,設置后VIP折扣價格 3.設置京挑客,直投，快車等推廣,以此引進流量

4.不定期經(jīng)常性的進行小促銷,在節(jié)假日可以進行相應活動的大促銷

運營階段及目標

1.開張期（一個月）：

1）塑造品牌形象(從店鋪裝修、品牌介紹及殊榮、設計理念、顧客需求上著手,給消費者留下一個深刻的印象 2）制定獨特且適合產(chǎn)品的營銷方式,培養(yǎng)顧客粘性，制定會員管理機制,培養(yǎng)會員的消費習慣.3）店鋪活動以折扣 直降為主，通過快車 直投及其他付費渠道快速引流，吸引客戶購買及關注，增加店鋪基礎銷量

4）預計第一月推廣費用投入5萬（用做累積基礎銷量和快車推廣）

2.成長期（3到5個月）目標銷售30萬元

1）制定周期性的推廣計劃,分階段的完成目標并分解指標

2）根據(jù)店鋪PV、UV、轉(zhuǎn)化率、客單價等數(shù)據(jù)分析店鋪可能存在的問題并及時改善,周期性的進行店鋪診斷

3）根據(jù)商城銷售情況,以及京東同類目銷售情況進行分析,適當?shù)恼{(diào)整主推貨品,做出自己的爆款

4）成長期的推廣以參加商城活動為主,折扣活動,滿減活動,團購(站內(nèi)站外SNS的推廣)5）策劃有針對性的活動,商討后優(yōu)化方案并執(zhí)行,引進流量打造爆款

6）根據(jù)工作情況,適當擴充團隊成員(增加專職推廣、文案策劃、數(shù)據(jù)分析、客服美工等)7）預計每月推廣費用投入10萬（用做累積基礎銷量和快車推廣和品牌團的費用）

8）進行品牌包裝，例如百度百科品牌介紹等

3.成熟器：店鋪各部分運營正常（目標銷售40萬以上）1）推廣以硬廣為主,主推單品,結(jié)合店鋪其他單品進行聯(lián)帶銷售

2）品牌形象打造

3）規(guī)范團隊組織結(jié)構(gòu)

4）按照品牌的標準,進行店鋪統(tǒng)一規(guī)劃。

5）預計每月推廣費用投入13萬（用做累積基礎銷量、快車、直投的推廣和品牌團的費用）

4.商城穩(wěn)定期（穩(wěn)定銷售額）

1）加大對產(chǎn)品的投入力度,產(chǎn)品質(zhì)量的提升、研發(fā)力量的提升

2）維持團隊的穩(wěn)定性,體現(xiàn)團隊核心價值

3）增加單品團及品牌團的投放力度，擴張多渠道推廣模式

第三篇：某品牌公司京東店鋪運營總結(jié)

重慶市XX紡織品有限公司京東店鋪運營總結(jié)

我公司自2011年11月底入駐京東，12月初店鋪開業(yè)，至今日已有半年多的時間，這半年中與京東共成長，雖然我們的成交量并不是很好，但我們依然感受到店鋪成長帶來的喜悅，更使我們明白，發(fā)展電子商務已刻不容緩、勢在必行。

目前我公司與京東合作模式是【SOP模式】，相當于京東商城的店中店，由商家自己選擇物流公司配送訂單，此種模式缺點是不支持貨到付款，會流失一部分買家。

在京東經(jīng)過這半年時間的運營，根據(jù)自己從買家到賣家的心得，我個人覺得一個店鋪要做好，必須注重和做好市場整體營銷策略，不僅現(xiàn)實中如此，在競爭日益激烈的電子商務中更是如此。我公司從開店至今銷量一直沒有一個突破，這當中必定存在一些運營上的不足，在以后電子商務的工作開展中必須調(diào)整好銷售思路，有一個長遠的全方面的規(guī)劃?，F(xiàn)從以下幾個方面做一個簡單的總結(jié)。

一、產(chǎn)品

一個店鋪，它的核心就是產(chǎn)品，在淘寶商城和京東商城服裝類產(chǎn)品數(shù)不勝數(shù)的今天，競爭尤為激烈。那么我們就應該從另外一些方面加強自己的優(yōu)勢，比如產(chǎn)品質(zhì)量、款式、售后服務等方面。如果產(chǎn)品沒有質(zhì)量，再有特色也是沒有用的，產(chǎn)品的款式過于陳舊，跟不上潮

流，這也是會被淘汰的。目前我們京東店鋪里銷售的產(chǎn)品還有待于進一步優(yōu)化，我認為有以下幾個方面存在一些不足。

1、一個店鋪中銷售的種類比較多，消費者進去感覺雜而亂，顯得不是很專業(yè)。

2、款式（除兒童款和襪子外）整體時尚感不足，顏色比較單一，因為京東商城的消費者主要集中在學生和白領階層，對產(chǎn)品都有非常高的要求，這樣我們就并不能完全滿足京東消費群體的購物需求。

3、單款產(chǎn)品數(shù)量較少，以至于錯過很多京東商城舉行的活動，這是我們最大的損失。

4、產(chǎn)品照片像素偏低，精度不夠，影響消費者購買欲。圖片美化還需要進一步提高。網(wǎng)絡銷售，消費者只能看到圖片，看不到實物，圖片打動不了消費者，商品質(zhì)量在好也是零，介意用像素較高的相機拍攝，這樣也有利于后期處理。

5、產(chǎn)品文字描述還需要進一步豐富和完善，向更專業(yè)的方向發(fā)展。介意設計師在設計款式的時候應該備注此款設計的特點以及賣點是什么，主要運用了那些材料，消費者應該怎么搭配才能更好的展示它的魅力。

二、價格

和同類品牌的同類產(chǎn)品相比較而言，我公司部分產(chǎn)品價格較高，在品牌影響力較小的情況下，沒有明顯的競爭優(yōu)勢。

三、渠道

京東商城的主要消費群體以學生和白領為主體。我們應該根據(jù)消費群體的結(jié)構(gòu)，合理設計和銷售產(chǎn)品，現(xiàn)在我店銷售的產(chǎn)品（兒童產(chǎn)品和襪子產(chǎn)品除外）定位偏向農(nóng)村市場，款式和同類產(chǎn)品比較時尚感不足。并不能完全滿足京東主要消費群體的購物需求。這也是我們店鋪銷售滯后的一個原因所在。

四、促銷

店鋪要長期保持成交旺盛，不能總是老一套，一定要多做些活動，多換些花樣，在淘寶中長見的活動有：包郵、秒殺、送禮品等等，這些大家都不陌生，京東商城每到節(jié)假日類似這樣的活動也非常多。通過調(diào)查和在一些商家的交流中獲知，由京東商城官方組織的活動是最能吸引流量的，成交量也是最大的，入駐商家都紛紛搶著報名參加這樣的活動，都從中受益多多。然而參加這樣的活動條件也是有限制的，首先是要求庫存量必須大，基本上單款要求都在1000件以上，（北極絨參加活動最少的一個款數(shù)量是1500件），其次就是款式和價格，款式自然是當季比較暢銷的款式，要求新穎獨特，符合時尚潮流，價格要求在5折以下，我公司下半年京東店鋪銷量要有新的突破，就有必要專門針對這樣的活動開發(fā)一些比較暢銷的款式，同時能夠保證一定的庫存量，價格上有一定的競爭優(yōu)勢，設置店鋪主打產(chǎn)品，提升店鋪流量，從而帶動其他產(chǎn)品的銷售。

開發(fā)促銷活動的款并不是盲目的根據(jù)自己的喜好去開發(fā)，而是應該建立在大量數(shù)據(jù)分析的基礎上，確定消費者的購買需求，把決定權

留給客戶，通過數(shù)據(jù)說話。

五、推廣

和淘寶比較，京東商城的推廣并不需要那多的方式，根據(jù)統(tǒng)計，京東商城里的成交量85%是通過站內(nèi)搜索獲得，京東默認排名規(guī)則是銷量高的產(chǎn)品相對要靠前，好評度高的排名相對靠前，所以，做好店內(nèi)最好的推廣就是多參加京東商城的活動，從而提高銷量和好評度。不管是淘寶還是京東商場，其實真正的流量都是內(nèi)部來的，所以不用花很大的心思去引站外的流量，如果實力較強，非要挖空心思建立站外流量，可以招聘專人負責外部流量的建設和引進，實際上把自己店鋪關鍵詞優(yōu)化好，提高自然搜索的流量的同時利用好京東舉行的各種活動就可以引進大部分流量了。站外推廣之前曾在一些知名的論壇發(fā)過一些帖子，（比如天涯論壇，百度貼吧等）但效果并不怎么好，需要繼續(xù)保持和改進。

站外推廣主要有以下幾種方式：

1、SEO搜索引擎

2、郵件推廣（運用QQ群推廣、郵箱營銷軟件推廣）

3、論壇推廣（發(fā)帖子）

4、博客推廣（目前比較流行的推廣方式，標題要醒目，新穎。內(nèi)容要豐富有吸引力）

5、問答式推廣（回答各大論壇上一些相關的話題）

6、淘寶店鋪推廣方式比較多（直通車、淘寶客、淘寶社區(qū)等）

第四篇：運營關鍵,京東

京東從店鋪進來的人非常少！都是從單品，單品是從那些位置？一般沒有店鋪資源位置的商家，從單品進來的流量占了店鋪的80%（有數(shù)據(jù)的（首頁的標準并非越長越好，而是將首頁應該有的導航丶分流丶活動等均在關聯(lián)處體現(xiàn)，同時盡量做到關聯(lián)不超過三屏）策劃大于推廣。刷銷量 上團購

小二看中你的是你是銷售額！你要說的也是你的銷售額 在比如，你店鋪上架一批產(chǎn)品可以打6折，你告訴他我們可以做200-60的活動，老板要我們一定賣完！找小二要個店鋪資源，給個廣告，200-60的力度很大的。一定會火！在在比如你上個團購（團購的機會都會有的）你刷到1500-3000件！這個是要真付款的，告訴她我們賣了3000件啊，她下次一定會在給你一個團購，還拉著要你上團購。刷的錢就相當于買了資源位置了！（這個資源位置比淘寶要便宜）

你先搞一個爆款出來，比如風衣 排名風衣外套第一頁！在給這件風衣弄不錯的襯衫，這件襯衫就火了，在搭配條褲子?。ㄎ艺f的是很簡單，主要是看各個店鋪的運營了）

商家在運作京東店時，產(chǎn)品的實際意義要遠遠大于店鋪的呈現(xiàn)，至少從目前的數(shù)據(jù)上來看。這時重點是在品類劃分上，做好品類管理（參考數(shù)據(jù)），即商家所在品類的核心競品上！

不清楚有多少商家統(tǒng)計過品類占比表（如上圖），有多少商家是按照這個數(shù)據(jù)來進行研發(fā)生產(chǎn)或者選擇競品（俗稱主推款產(chǎn)品），有多少商家是生產(chǎn)什么而選擇賣什么，有多少商家是因為網(wǎng)絡有多少爆款直接選擇照搬過來（甚至連模特圖都不改）？

做京東，產(chǎn)品大于店鋪，那就需要策略！首先，先看您所在品類的類目數(shù)據(jù)占比圖（可以參考數(shù)據(jù)魔方丶淘寶指數(shù)丶京東數(shù)據(jù)羅盤丶京東類目上架產(chǎn)品丶競爭對手等），選擇適合自己店鋪的競品（參考：符合自己店鋪特色丶符合自己公司生產(chǎn)優(yōu)勢丶市場占比情況丶老客戶購買情況等），競品確定好，下面的運作目標即將競品打入三級類目（如服飾鞋帽-童裝-羽絨服），同時輔助的運營思路是做好競品的分流（天貓是流量不夠的情況下盡量減少分流，而京東卻是如果對單品不做好分流，那就別指望流量再進你店鋪轉(zhuǎn)而直接跳失，這是平臺頁面展現(xiàn)決定的）分流最主要的就是關聯(lián)和左側(cè)分類導航，所以每一個京東上架的產(chǎn)品均屬于一個小店鋪，將關聯(lián)按制作首頁的標準。

京東大部分用戶并非價格敏感型用戶，我自己就親身體會，同樣的產(chǎn)品，競爭對手排第1頁賣99元，我們產(chǎn)品排第二頁面129元，照樣賣得好，甚至我們產(chǎn)品隨著銷量提升直接沖到第一頁面去，為何，因為我們的產(chǎn)品讓客戶覺得值129元，而競爭對手憑借不知從哪弄來的模特圖丟上去，真假客戶一看便知，雖然我們也是仿，但我們仿得高級，我們在仿的款式上加上自己的LOGO，自己重新拍模特圖，做詳情頁面，再找“真的”圖片進行“真假對比”，最后，假的成真了，真的成了假的！

這也是我下面要說到的，策劃大于推廣。

如上所述！根據(jù)品類數(shù)據(jù)圖確定店鋪競品，我們就要對競品進行策劃包裝了！注意，做過天貓的常常會分很多名詞出來，如活動款丶引流款丶形象款丶利潤款等等，哎喲，這太復雜了，一般運營能記住這些所劃分的產(chǎn)品嗎？商家會慣性的認為競品即低價款，這沒錯，但果真要低價么！

競品即拿來與同類競爭對手競爭市場的產(chǎn)品，起到主要的引流作用。恰好京東是如此突出產(chǎn)品概念，我們只需要在競品上做到極致的策劃包裝，這個產(chǎn)品就會突出出來。（所以才策劃大于推廣，容我賣下關子，在下面一節(jié)會講到?。?/p>

京東的競品策劃成功突出幾點（通用）：

1丶 產(chǎn)品核心賣點，只需要突出1條即可，然后整個頁面對其圍繞著包裝；

2丶 突出主圖（以前只允許用白色背景底，現(xiàn)在可以用背景了）；

3丶 突出廣告語（標明此產(chǎn)品的核心賣點）；

4丶 比同類競爭對手的優(yōu)勢（進行對比）；

5丶 讓類目運營加上標簽（如熱賣丶今年要火丶爆款等）；

6丶 視覺沖擊力（光有強策劃沒有強有力的設計等于0）；

策劃好的競品是為引來多的流量，是為提升店鋪整體品牌感，同時隨著京東POP“品牌化”的戰(zhàn)略，類目運營也會扶持具有品牌策劃能力的商家，客戶也會選擇有感情的產(chǎn)品！隨勢者易得勢！

至于具體競品的引流，請看下節(jié)——

流量結(jié)構(gòu)

京東流量分為三類——

第一丶自然搜索流量

類目搜索：京東男性用戶居多，導致購物比較明確化，在京東的搜索流量里，從商家后臺數(shù)據(jù)可以看出類目流量是高于搜索流量的。還有一點，如果本類目list大于100頁面，那類目大于搜索；如果小于100頁，搜索大于類目！當然這只是一種習慣分析，是否正確有待考正；

關鍵詞搜索：即搜索框輸入“關鍵詞”，很快京東搜索方面會有新的調(diào)整，商家拭目以待吧！

第二丶活動流量

京東公司活動：公司/POP性質(zhì)的活動，指京東全站參與的活動，如沙漠風暴丶春蕾行動丶618等；所有商品依據(jù)類目分批促銷的活動（此類目是依據(jù)京東所屬分管部門劃分），常見的促銷即京東的滿減券，力度比較大，但真正產(chǎn)生銷量除了3C數(shù)碼丶大家電等標品外，就數(shù)具有品牌知名度的商家了；

京東一級類目活動：POP部門活動，指類目所屬部門活動，如男女裝丶內(nèi)衣在POP同屬一個部門（服飾鞋帽），那就是這幾個品類一起聯(lián)合的活動，資源位由部門所有；

京東二級類目活動：如服飾鞋帽下的單獨女裝類目活動，這是類目運營自己策劃并組織的活動，也有可能是女裝商家自己組織的活動，一般只要品項不太差都是可以上的； 京東團購：目前京東流量來源最大的活動即團購，單品團購銷量不計入排名，品牌團銷量如果是非知名品牌也不一定就很理想！

第三丶資源位流量

免費資源位：

每位京東類目運營手上多少有些免費的資源位，或許今后會有拿出來售賣的；比如二級頁面基本是免費的，商家可以爭?。ㄉ碳倚枰⒁獾氖拢夗撁尜Y源位是由幾位同類目運營分配，有一定排期時間，商家如果要申請一定要早）；

付費資源位：

京東快車丶京東聯(lián)盟丶EDM及SMS，首頁硬廣購買均算做付費的資源位廣告，如果有高競爭力的產(chǎn)品最好是開這些付費推廣；

借助競品引流

接引第二節(jié)的關子！京東流量最大（不算花錢購買的及團購）在于三級類目的list結(jié)果面，將競品策劃包裝打造進入三級類目排名，它所產(chǎn)生的流量及轉(zhuǎn)化價值是遠遠高于付費推廣！

童裝套裝三級頁面第一頁排名單個產(chǎn)品每天引進流量大致在500左右，如果此刻擁有2款即1000，按京東目前重新修改的規(guī)則一個頁面同一商家最多4個單品那就是2000左右（商家清楚，京東的轉(zhuǎn)化是比較高的）；而10月童裝類目還有一個品類占比很高即羽絨服，我們再用同樣的方式去攻下類目，再以同樣的方式去假設！

京東修改的搜索規(guī)則里，銷售額占據(jù)50%左右，這里也就突出了競品并非越低越好！競品要通過策劃包裝讓客戶覺得產(chǎn)品值你標的這個價（也不能太離譜，最好平衡于京東類目平均上下波動一點就好）；但卻不現(xiàn)實的一點就是京東類目運營做任何活動總強調(diào)商家一定要“歷史最低價”，這有違排名規(guī)則。確定店鋪競品后，得確定一件事兒，就是店鋪的流量結(jié)構(gòu)！京東POP合理的流量結(jié)構(gòu)是60%是自然流量，20%是活動流量，10%是資源位流量，10%其它流量；這些是以一個新店無基礎的情況下進行分配，同時所有的流量集中入口是以競品為主要（不算付費流量）；

這就成另外一個思路，即京東產(chǎn)品大于店鋪，策劃大于推廣，所有一切的前提是要有好的競品，競品的選擇在于數(shù)據(jù)挖掘，那么競品就成為運作一個新店的主軸（成長中的店鋪雖然仍然強調(diào)競品，但也會逐步朝產(chǎn)品結(jié)構(gòu)方向去走），即京東店通過競品先引進三級類目流量（如果此品類有多個三級分類占比大的話，均增加競品種類），店鋪內(nèi)部促銷以競品為主（如購買競品贈送什么，閃團競品等刺激性活動）；京東官方活動如果是單品活動同樣報競品，一般沒有特別明確要求價格情況下，就以現(xiàn)在競品價格去報；同時京東資源位丶list結(jié)果頁運營可以給出“打標”資源均集中在競品上，最后出現(xiàn)整個店鋪圍繞著競品在走，再通過競品分流到利潤款上！

這就是典型的產(chǎn)品指導運營！

店長能力

店長能力這里不多說！從我作為京東類目運營的經(jīng)驗來看，看中或者扶持商家要么看商家整體能力（如知名品牌丶產(chǎn)品有優(yōu)勢丶資金有優(yōu)勢），要么就看店長的綜合能力，綜合能力有點虛，其實就兩字“效率”。

我們追求店長的效率，我們追求店長上交活動產(chǎn)品丶報表的效率，我們追求店長對京東要求品類規(guī)劃的執(zhí)行效率，我們追過店長匯報商家店鋪活動計劃與總結(jié)的效率！

最后，綜所述！想做好京東店鋪，核心本質(zhì)即產(chǎn)品運營，核心執(zhí)行即店長思維！在好的產(chǎn)品中通過數(shù)據(jù)選出好的競品，再對競品進行包裝策劃后分配引流方式，再加上好的店長效率，這就是京東好店鋪的實戰(zhàn)運營的本質(zhì)解密！

京東店鋪成功靠什么？產(chǎn)品丶客戶和團隊！

第五篇：京東運營基本功

一、善于溝通 和京東運營打好關系

不管是京東自營，還是POP，一些的推廣營銷資源都是是掌握在京東的運營手里的，跟京東運營搞好關系顯得特別重要。那如何搞好關系呢?

1、首先你要在京東

1.首先在群里積極的的幫助新商家 解答各種疑難問題，不要覺得沒用，運營會注意到你。

2.反相思維，站在運營的角度去找想。每個京東運營負責二百多個商家，整天忙的不行，平時如果要統(tǒng)計一些表格或者數(shù)據(jù)之類的 積極幫忙 自愿成為京東運營的助理。這樣運營有了好的資源還能不想著你嗎?

二、小商家如何向京東運營申請資源

京東運營也是要考核業(yè)績的，所以申報資源之前要權衡一下，比如這個資源給你你能賣到多少錢，如果給大商家，大商家能賣到多少錢? 這就是大商家為什么資源位置那么多的原因。聯(lián)合活動一般會在群里公開海選，差不多的商品都會有一個小位置。

需要定期聯(lián)合活動，例如，元宵節(jié)快到了，運營這邊會不會有一個關于元宵節(jié)的二三級的位置呢?所以要積極和運營保持良好的溝通(之前有的朋友反映 一些活動上線了，他們卻不知道什么時候報名)這就是原因所在，我這里所說的都是一般的活動和方法(有些資源位置是內(nèi)定的 除外，這個你懂得)

三、關于單獨的小資源位置的小竅門

京東每周每個運營在二三級頁面會有一些資源位置(首頁已經(jīng)都收費了)三級頁面居多。例如新品到貨、熱賣推薦、限時搶購(各個類目不相同 只是舉例說明而已)。

你要申請一個位置，拿出你的優(yōu)勢來。例如，在京東數(shù)據(jù)平臺把這個商品15天的左右的流量，關注量、成單量給運營看，拿數(shù)據(jù)說服運營(數(shù)據(jù)說話適用于一部分)還有就是產(chǎn)品其他優(yōu)勢，自己產(chǎn)品自己都了解的，價格給力、好評數(shù)多、好評率高，這個就不用說了。

如果達不到的的自己刷?；顒咏Y(jié)束后積極反饋成果，讓運營知道你這次活動的效果很好，下次他才會想著你。

四、產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率低

相信很多賣家都有著流量高、轉(zhuǎn)化率低的問題，轉(zhuǎn)化率為什么低? 首先，是不是商品本身問題。

這樣，你要看下你的商品本身的款式和當前流行的款式是不是相符，定價是否得體。你可以在京東上搜同類商品賣的最好的商品，參考別人的款式和價格，結(jié)合自身情況定位。然后看你的標題和內(nèi)容的優(yōu)化方面有沒有問題(具體怎么優(yōu)化別人說過n次了 在這就不重負了)然后看圖片，電商營銷說到底是視覺營銷，圖文結(jié)合，是否突出賣點?其次，看看商品的客戶體驗度。

人們都有從眾心理，別人都買的東西不一定好，但最少不一樣最壞，你的評價的數(shù)量、和好評率，重要性就不用說了，還有曬單。

如果你的產(chǎn)品評價特別少，增加評價。把評價較少且差評居多的刪掉，評價較多，自己做好評吧好評率做上去。