第一篇：京東運(yùn)營管理模型

不管是不是因?yàn)闀和PO而能“說話”了，京東商城CEO劉強(qiáng)東沉默半年后，出現(xiàn)在公眾視野次數(shù)明顯增加，幾次內(nèi)部或?qū)ν獍牍_的演講，劉強(qiáng)東都在推廣一套倒三角形管理模型，這套模型里包括團(tuán)隊(duì)、物流、成本、效率等關(guān)鍵詞，唯一缺失的是毛利，這也是劉強(qiáng)東要強(qiáng)調(diào)的核心——“毛利并非京東的考核KPI”。

在不久前中國人民大學(xué)的演講中，劉強(qiáng)東第三次描述了這套模型，此前關(guān)于這套模型的倒三角圖形已經(jīng)在微博中流傳，新浪科技根據(jù)劉強(qiáng)東這次公開演講，對(duì)這套模型理論進(jìn)行還原，雖然京東現(xiàn)金、模式、成本等方面做法存在爭議，但觀察一個(gè)企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)的邏輯，相信不同的角度能看出不同的問題和價(jià)值。

倒三角形管理模型

如圖所示，劉強(qiáng)東將整個(gè)倒三角形分為四個(gè)橫向，最底層是“團(tuán)隊(duì)”，倒數(shù)第二層是“物流系統(tǒng)、IT系統(tǒng)及財(cái)務(wù)系統(tǒng)”，倒數(shù)第三層是“成本和效率”，最上面一層是“產(chǎn)品、價(jià)格和服務(wù)”，這四部分對(duì)京東的意義分別是基礎(chǔ)、供應(yīng)鏈、關(guān)鍵KPI以及用戶體驗(yàn)。在這個(gè)倒三角形管理模型中，只有最上面一層，也就是產(chǎn)品、價(jià)格和服務(wù)，是面向用戶的，用戶可以直接看到，但下面的三層則處于“無形”狀態(tài)，這部分在內(nèi)部相應(yīng)的分工則是，CHO負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)，COO(沈皓瑜)負(fù)責(zé)物流，CTO(王亞卿)負(fù)責(zé)IT系統(tǒng)，CFO(陳生強(qiáng))負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)系統(tǒng)。

那在這個(gè)系統(tǒng)中CEO劉強(qiáng)東是什么角色？按照劉強(qiáng)東的說法，目前京東員工已經(jīng)從11年前的30人，到了今天的約27500人，年底更是要達(dá)到4萬人規(guī)模，所以他的職責(zé)就是“讓京東每個(gè)員工、每個(gè)組織體系都不脫離這個(gè)倒三角模型”。

至于毛利？這個(gè)不是京東模型系統(tǒng)的關(guān)鍵詞，劉強(qiáng)東關(guān)于這方面的言論是：雖然會(huì)因不賺錢而羞愧，但也不愿愚蠢的在不賺錢的時(shí)候賺錢。他認(rèn)為這套模型能夠解決99%的疑問，而且無論用戶、投資人甚至全天下都進(jìn)行質(zhì)疑，京東也不會(huì)改變這個(gè)戰(zhàn)略。基礎(chǔ)層：團(tuán)隊(duì)

劉強(qiáng)東的邏輯是，在中國做企業(yè)有四種模式，一是官二代，二是富二代，三是有專利技術(shù)，四是什么都沒有。而事實(shí)上民營創(chuàng)業(yè)企業(yè)中，更多的是第四種類型，京東也是如此，這個(gè)時(shí)候如何活？未來在社會(huì)上能夠靠誰？只有團(tuán)隊(duì)。

這里面舉的例子是藍(lán)色巨人IBM，早在94年時(shí)，中關(guān)村賣一臺(tái)IBM凈利潤就能到15000元，那是電腦暴利時(shí)代，但是時(shí)代變遷到了今天，眾多硬件企業(yè)紛紛倒下，但I(xiàn)BM轉(zhuǎn)型軟件服務(wù)依然活著。劉強(qiáng)東認(rèn)為關(guān)鍵因素就是IBM團(tuán)隊(duì)在市場變化時(shí)，敢于變化并且跟得上變化。

回歸到京東，劉強(qiáng)東則相信沒有任何一個(gè)員工有能力把京東帶向失敗，“只有我一個(gè)人有這個(gè)能力”。如果失敗，“一定是京東團(tuán)隊(duì)出問題，而其中99%是我出問題，是公司CEO不行”。

為了打造一個(gè)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，劉強(qiáng)東希望用一種“洗腦”的方式。比如灌注京東的文化，比如送去各種培訓(xùn)，比如目前京東有6人在各高校EMBA讀研。劉強(qiáng)東認(rèn)為，一個(gè)員工進(jìn)入京東后，能夠得到最好的培訓(xùn)，如果能夠適應(yīng)京東文化，并且在京東發(fā)展很好，對(duì)社會(huì)會(huì)是一個(gè)人才。至于京東用什么標(biāo)準(zhǔn)選擇人才？劉強(qiáng)東給出的答案是“價(jià)值觀匹配度”和“能力”。先補(bǔ)充一下，在說起京東商城的時(shí)候，劉強(qiáng)東會(huì)帶有強(qiáng)烈烙印，并且其經(jīng)常被冠以“獨(dú)裁”之名，那這個(gè)員工的價(jià)值觀匹配度，是不是意味著要和劉強(qiáng)東本人為衡量標(biāo)準(zhǔn)？ 劉強(qiáng)東的答案非?？隙ǎJ(rèn)為一個(gè)企業(yè)文化往往都是老板說了算，“京東的文化也就是我的文化”，不過劉強(qiáng)東否認(rèn)是獨(dú)裁，只是強(qiáng)調(diào)“成年人的價(jià)值觀很難改變”，所以“京東價(jià)值觀一定是我的價(jià)值觀”，“我不可能去塑造一個(gè)價(jià)值觀和我不一樣的員工”。

在確定價(jià)值觀和誰匹配問題后，接下來就是價(jià)值觀、業(yè)務(wù)能力反應(yīng)出來的五類員工。第一類，價(jià)值觀匹配度低、能力低，在京東內(nèi)部被稱為“廢人”。如果人事部大量招進(jìn)“廢人”，那么人事部也應(yīng)該被拿掉，因?yàn)榭隙ㄊ恰皣?yán)重失職”。

第二類，價(jià)值觀匹配度超過70分，但能力不行，在京東內(nèi)部被稱為“廢鐵”。對(duì)待這種人，京東采取的措施是培訓(xùn)+轉(zhuǎn)崗。一般提供三次機(jī)會(huì)，比如做貨品打包不行，就出去送貨，送貨不行就去做客服，如果轉(zhuǎn)崗兩次還不行，就進(jìn)行脫崗培訓(xùn)，如果培訓(xùn)完還不行，就會(huì)讓他離開公司。

第三類，價(jià)值觀和能力都是中間水平，大概60-90分之間。這一類員工占公司80%左右，劉強(qiáng)東認(rèn)為，這是一個(gè)企業(yè)的骨干力量，因此在京東內(nèi)部被稱為“鋼”。

第四類，價(jià)值觀和能力都非常高，京東內(nèi)部稱之為“金子”。劉強(qiáng)東認(rèn)為，一個(gè)成熟穩(wěn)定的公司，“金子”和“鋼”的比例是2:8。不招100%“金子”的原因是企業(yè)資源有限，但一旦留住就要花100%的作用。比如京東所有高管都在高校培訓(xùn)，上課時(shí)間也算全勤，EMBA期間需要和同學(xué)應(yīng)酬、去國外考察，公司一年再出5萬元交際費(fèi)，并且再給高管股票。劉強(qiáng)東稱，京東每年贈(zèng)送給員工的股票總數(shù)，相當(dāng)于公司股票的78%，每年年底都免費(fèi)送給公司的“金子們”。

第五類，價(jià)值觀匹配度非常弱，但能力很強(qiáng)，在京東內(nèi)部稱為“銹鐵”。劉強(qiáng)東認(rèn)為“銹鐵”比“廢鐵”還要糟糕，原因是不僅會(huì)產(chǎn)生破壞，還會(huì)腐蝕別人。比如就算此人銷售額是第一名，越是第一越是要趕緊給工資讓其走人，一分鐘都不能留。

但劉強(qiáng)東并未闡述文化該如何融合，尤其是空降諸多重要高管，要其與自己價(jià)值觀完全同步，這是否會(huì)有很大難度？不過劉強(qiáng)東并未在本次演講中提及相關(guān)內(nèi)容。供應(yīng)鏈層：IT、物流及財(cái)務(wù)

在打造一個(gè)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)后，京東會(huì)用團(tuán)隊(duì)去打造三個(gè)核心系統(tǒng)。第一是IT信息系統(tǒng)。說起IT劉強(qiáng)東先回憶起，在人大讀社會(huì)學(xué)專業(yè)的他為何會(huì)學(xué)編程——好追女生、好找工作。目前京東發(fā)展了14年，劉強(qiáng)東稱這其中的任何一筆業(yè)務(wù)、工資、賬款都能查到。即使劉強(qiáng)東對(duì)自己的IT系統(tǒng)很有信心，但大促銷時(shí)經(jīng)常會(huì)宕機(jī)確是不爭的事實(shí)。劉強(qiáng)東將這些歸結(jié)為貸款問題，也就是企業(yè)成本問題，而今年618促銷京東就將時(shí)間分?jǐn)偟揭粋€(gè)月，流量也相應(yīng)分?jǐn)偂?/p>

劉強(qiáng)東表示，京東已經(jīng)大幅提升硬件和寬帶投入，今年服務(wù)器數(shù)量達(dá)到8000臺(tái)，目前每個(gè)產(chǎn)品或者人員的管理，包括采購、財(cái)務(wù)、市場每個(gè)員工的操作，每個(gè)貨品從預(yù)測、交給消費(fèi)者到一年之后的售后服務(wù)，京東都能夠通過技術(shù)進(jìn)行管理。

目前信息系統(tǒng)這部分由CTO王亞卿負(fù)責(zé)，王亞卿曾是Oracle全球副總裁，今年初空降京東。

第二是物流系統(tǒng)。

2007年初京東完成第一筆1000萬美元融資，當(dāng)時(shí)劉強(qiáng)東說最大的用途是投資物流。那時(shí)電商才剛剛起步，即使是京東也不算是一個(gè)多大的公司，劉強(qiáng)東回應(yīng)當(dāng)時(shí)許多人說他“瘋了”，原因是“互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)怎么能做物流，那是簡單的體力勞動(dòng)，還會(huì)給企業(yè)背上包袱”。5年后劉強(qiáng)東給出了答案，搶時(shí)間。

劉強(qiáng)東認(rèn)為，現(xiàn)代物流管理是一門知識(shí)性、技術(shù)性非常強(qiáng)的行業(yè)，門檻非常高，其中很關(guān)鍵一點(diǎn)就是時(shí)間門檻。比如現(xiàn)在做的很好的順豐，已經(jīng)有14萬名員工，成為行業(yè)標(biāo)桿。那如果現(xiàn)在一個(gè)企業(yè)有1千億，一年之內(nèi)的時(shí)間，同樣就能打造一個(gè)順豐嗎？

“絕對(duì)不可能。”劉強(qiáng)東說，因?yàn)楹茈y在一年內(nèi)招到14萬名員工、對(duì)他們進(jìn)行培訓(xùn)、并保證最好的體驗(yàn)。而這個(gè)時(shí)間門檻與是否是官二代、富二代無關(guān)，沒有3-5年時(shí)間誰都做不起來，而當(dāng)別人花費(fèi)3-5年時(shí)間追趕的時(shí)候，已經(jīng)領(lǐng)先的企業(yè)又獲得了發(fā)展時(shí)間，再次把追趕者甩掉。

因此這幾年一共融到的15億美元，在劉強(qiáng)東眼里“根本不算什么”，因?yàn)檫@并不是一個(gè)門檻，目前不管是中國互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)還是傳統(tǒng)企業(yè)，不少賬上有好幾百億元現(xiàn)金流。而物流方面，劉強(qiáng)東認(rèn)為如果需要打造一個(gè)全國的物流配送網(wǎng)絡(luò)，任何一家企業(yè)都需要最少5年的時(shí)間。根據(jù)京東商城去年底披露的數(shù)據(jù)，其已經(jīng)實(shí)現(xiàn)177個(gè)城市子配送，自有物流配送比例占到70%，今年自配送城市將增至350座，并將開始接受外部快遞訂單，目前每天接受來自第三方包裹量為6萬余個(gè)，物流平臺(tái)計(jì)劃于9月初正是對(duì)外開放。

目前京東物流系統(tǒng)，則由COO沈皓瑜負(fù)責(zé)，沈皓瑜是前百度高級(jí)副總裁，去年8月加盟京東商城。雖然近期有不少消息稱沈皓瑜有意離開京東，但劉強(qiáng)東在微博上進(jìn)行了強(qiáng)力否認(rèn)。第三是財(cái)務(wù)系統(tǒng)。

對(duì)于經(jīng)常被質(zhì)疑現(xiàn)金流、或者時(shí)不時(shí)傳出要IPO的京東來說，財(cái)務(wù)系統(tǒng)也格外重要。劉強(qiáng)東此前曾在回應(yīng)當(dāng)當(dāng)網(wǎng)CEO李國慶(微博)質(zhì)疑時(shí)，暗示京東賬面上的現(xiàn)金大于60億元。劉強(qiáng)東在這次演講中，也坦言了現(xiàn)金流的重要性，他以黃光裕舉例，“其實(shí)黃光裕真正擁有的，不在于他賺了多少錢，而是他的現(xiàn)金流，他在房地產(chǎn)、金融方面都做的非常大，這些遠(yuǎn)遠(yuǎn)筆電器賺錢。”

劉強(qiáng)東認(rèn)為，一家零售企業(yè)，如果能夠讓現(xiàn)金流合理、穩(wěn)定并且有小的收益，就能夠減少壓力賺取利潤，在價(jià)格競爭中得到先機(jī)。

財(cái)務(wù)系統(tǒng)在京東由CFO陳強(qiáng)生負(fù)責(zé)，陳強(qiáng)生于2007年4月加入京東，歷任財(cái)務(wù)總監(jiān)、財(cái)務(wù)副總裁職務(wù)。關(guān)鍵KPI：成本和效率

上述物流、IT系統(tǒng)和財(cái)務(wù)是否有效？京東拿什么進(jìn)行考核，劉強(qiáng)東總結(jié)為兩大指標(biāo)——成本和效率。

要考慮的有幾方面：第一，和同行相比，信息、物流和財(cái)務(wù)系統(tǒng)，成本能不能低于行業(yè)平均數(shù)、能不能低于主要競爭對(duì)手。第二，上述三個(gè)系統(tǒng)的效率是不是能夠更高。因?yàn)橥度?元錢，運(yùn)轉(zhuǎn)速度越快回報(bào)越多。

其中效率的關(guān)鍵之處在于，效率跟所有財(cái)務(wù)指標(biāo)都關(guān)聯(lián)，效率也和資金周轉(zhuǎn)效率、產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)等相對(duì)應(yīng)。賬上的現(xiàn)金流越多，就可以做更多的投資、賺取更多利潤。如何節(jié)省成本？劉強(qiáng)東人員，在許多因素，如市場、人力成本、固定資產(chǎn)、物流等之中，唯一可以去降低的只有物流，而即使降低物流成本也不會(huì)影響公司健康度，因此電商成本的比拼，也就是物流成本的比拼。

劉強(qiáng)東透露了一組物流成本節(jié)省的數(shù)字：比行業(yè)降低32%-40%，也就是每個(gè)包裹6.7-8元之間，目前京東每天至少4萬包裹，一天就是200-300萬元，一年就是10幾個(gè)億。如何提高運(yùn)轉(zhuǎn)效率？根據(jù)此前流傳出來的京東2011年數(shù)據(jù)，其應(yīng)付賬期是38天，存貨周轉(zhuǎn)是35天。根據(jù)國美、蘇寧公開的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，其庫存周轉(zhuǎn)率大概為45-60天，而當(dāng)當(dāng)3C類庫存周轉(zhuǎn)率為180天，日用百貨方面則是50-60天，這意味著京東在同樣的價(jià)格下，京東可以向供貨商少30天賬期，提高了資金運(yùn)轉(zhuǎn)效率。

存貨周期減少對(duì)京東有什么好處？劉強(qiáng)東認(rèn)為這涉及到一家公司的商業(yè)信念。比如有的公司通過提高銷售價(jià)格提升毛利率賺錢，但這不是京東的“信仰”。用劉強(qiáng)東的話說，京東永遠(yuǎn)不和別人比拼價(jià)格，比如何賣的貴。

當(dāng)然劉強(qiáng)東也受到過質(zhì)疑，有人說企業(yè)應(yīng)該賣品牌，京東價(jià)格不貴說明品牌不行，比如其他公司一樣的東西，貼上自己的牌子就能多賣10塊錢。劉強(qiáng)東認(rèn)為這種說法是把品牌所有者和零售平臺(tái)混為一談，“品牌溢價(jià)是品牌所有者該做的事情，無論是美國還是歐洲，零售平臺(tái)從來沒有品牌溢價(jià)，現(xiàn)在沃爾瑪和家樂福還打價(jià)格戰(zhàn)?！?/p>

京東的商業(yè)邏輯是什么？“不是靠忽悠客戶漲價(jià)提高毛利獲利，而是通過降低成本獲利?！眲?qiáng)東說，“比如我們成本比別人低30%，價(jià)格比別人低5%，還是可以賺錢的。”劉強(qiáng)東強(qiáng)調(diào)毛利從來都不是京東的目標(biāo)。用戶體驗(yàn)：產(chǎn)品、價(jià)格和服務(wù)

劉強(qiáng)東將“產(chǎn)品、價(jià)格和服務(wù)”這三項(xiàng)統(tǒng)稱為電商用戶體驗(yàn)，用戶是在這個(gè)基礎(chǔ)上進(jìn)行支撐，消費(fèi)者只會(huì)通過這三項(xiàng)對(duì)京東進(jìn)行感知，他們看不到其他京東的系統(tǒng)?！拔覀儓?jiān)持認(rèn)為，只要成本足夠低，可以保持長期持續(xù)的低價(jià)，這也就是京東的用戶體驗(yàn)?！?/p>

2007年京東曾做過市場調(diào)研，消費(fèi)者選擇電商的第一個(gè)因素是價(jià)格，第二是產(chǎn)品，第三是便利性。而到了2011年京東再做這樣的調(diào)研時(shí)，發(fā)現(xiàn)“產(chǎn)品”變成第一位，也就是需要有“正品質(zhì)量”保證。價(jià)格方面依然重要，但是對(duì)于那些只圖便宜、忠誠度不高的用戶來說，京東選擇的是放棄。“我可以告訴大家，千萬不要在這樣的用戶身上耗時(shí)間，不要因此痛苦和遺憾，在世界任何一個(gè)地方，都會(huì)有1%的用戶，可能為了省1塊錢多跑兩公里，這樣的客戶是你們想要的嗎？其實(shí)任何商家都不需要。雖然價(jià)格很重要，但價(jià)格絕不是決定一切用戶體驗(yàn)的東西?！眲?qiáng)東說。

打價(jià)格戰(zhàn)是京東的傳統(tǒng)，雖然今年上半年京東銷售增速超過120%，但劉強(qiáng)東稱價(jià)格戰(zhàn)“打80年也要繼續(xù)打下去”，他還要一邊打價(jià)格戰(zhàn)一邊降低成本。缺失的關(guān)鍵詞：毛利

這套倒三角模型里，沒有毛利率，"我們從來不去想通過提高毛利率賺錢”。劉強(qiáng)東進(jìn)而表達(dá)了他的觀點(diǎn)，一家不賺錢的公司可恥，但一家公司在不該賺錢的時(shí)候賺錢是愚蠢?！拔覍幵溉淌軙簳r(shí)的羞愧，也不愿意持續(xù)愚蠢”。

劉強(qiáng)東認(rèn)為，只要有了銷量，想做跟別人一樣的毛利率，根本不是技術(shù)問題。這需要一個(gè)“量”，但在中國電商行業(yè)需要量往往需要大量促銷、廣告推廣，并不是所有企業(yè)都有這么多錢去虧損，這時(shí)候該怎么辦？劉強(qiáng)東的建議是“那就別去虧了”。

他以之前做3C舉例，之前一直做3C是希望把一種品類做大，通過降低成本、提升營業(yè)效率獲利，如果想要擴(kuò)張，就必須拿錢。當(dāng)時(shí)2008年融資渠道并不順暢，京東就推遲了圖書音像品類的上線，2009年資本環(huán)境轉(zhuǎn)暖，京東就拼命拿錢，一下總額拿到15億美元。拿錢以后該做什么？劉強(qiáng)東認(rèn)為當(dāng)時(shí)2009年一批電商企業(yè)，獲得融資后沒有考慮降低成本、投資物流，而是拼命做廣告，根據(jù)京東的調(diào)查，當(dāng)年行業(yè)95%電商企業(yè)的市場費(fèi)用，都超過當(dāng)年銷售額，也就是花10塊錢帶來1塊錢銷售額，那個(gè)時(shí)候就顯示出了這個(gè)行業(yè)遲早出問題。

此前在2010年電商還在高速發(fā)展的上半年階段，劉強(qiáng)東就開始預(yù)言泡沫的破裂?，F(xiàn)在他預(yù)計(jì)從今年下半年開始，會(huì)有很多電商企業(yè)倒閉，而接下來也將是京東的最佳收購時(shí)期。

第二篇：運(yùn)營關(guān)鍵,京東

京東從店鋪進(jìn)來的人非常少！都是從單品，單品是從那些位置？一般沒有店鋪資源位置的商家，從單品進(jìn)來的流量占了店鋪的80%（有數(shù)據(jù)的（首頁的標(biāo)準(zhǔn)并非越長越好，而是將首頁應(yīng)該有的導(dǎo)航丶分流丶活動(dòng)等均在關(guān)聯(lián)處體現(xiàn)，同時(shí)盡量做到關(guān)聯(lián)不超過三屏）策劃大于推廣。刷銷量 上團(tuán)購

小二看中你的是你是銷售額！你要說的也是你的銷售額 在比如，你店鋪上架一批產(chǎn)品可以打6折，你告訴他我們可以做200-60的活動(dòng)，老板要我們一定賣完！找小二要個(gè)店鋪資源，給個(gè)廣告，200-60的力度很大的。一定會(huì)火！在在比如你上個(gè)團(tuán)購（團(tuán)購的機(jī)會(huì)都會(huì)有的）你刷到1500-3000件！這個(gè)是要真付款的，告訴她我們賣了3000件啊，她下次一定會(huì)在給你一個(gè)團(tuán)購，還拉著要你上團(tuán)購。刷的錢就相當(dāng)于買了資源位置了！（這個(gè)資源位置比淘寶要便宜）

你先搞一個(gè)爆款出來，比如風(fēng)衣 排名風(fēng)衣外套第一頁！在給這件風(fēng)衣弄不錯(cuò)的襯衫，這件襯衫就火了，在搭配條褲子！（我說的是很簡單，主要是看各個(gè)店鋪的運(yùn)營了）

商家在運(yùn)作京東店時(shí)，產(chǎn)品的實(shí)際意義要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于店鋪的呈現(xiàn)，至少從目前的數(shù)據(jù)上來看。這時(shí)重點(diǎn)是在品類劃分上，做好品類管理（參考數(shù)據(jù)），即商家所在品類的核心競品上！

不清楚有多少商家統(tǒng)計(jì)過品類占比表（如上圖），有多少商家是按照這個(gè)數(shù)據(jù)來進(jìn)行研發(fā)生產(chǎn)或者選擇競品（俗稱主推款產(chǎn)品），有多少商家是生產(chǎn)什么而選擇賣什么，有多少商家是因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)有多少爆款直接選擇照搬過來（甚至連模特圖都不改）？

做京東，產(chǎn)品大于店鋪，那就需要策略！首先，先看您所在品類的類目數(shù)據(jù)占比圖（可以參考數(shù)據(jù)魔方丶淘寶指數(shù)丶京東數(shù)據(jù)羅盤丶京東類目上架產(chǎn)品丶競爭對(duì)手等），選擇適合自己店鋪的競品（參考：符合自己店鋪特色丶符合自己公司生產(chǎn)優(yōu)勢丶市場占比情況丶老客戶購買情況等），競品確定好，下面的運(yùn)作目標(biāo)即將競品打入三級(jí)類目（如服飾鞋帽-童裝-羽絨服），同時(shí)輔助的運(yùn)營思路是做好競品的分流（天貓是流量不夠的情況下盡量減少分流，而京東卻是如果對(duì)單品不做好分流，那就別指望流量再進(jìn)你店鋪轉(zhuǎn)而直接跳失，這是平臺(tái)頁面展現(xiàn)決定的）分流最主要的就是關(guān)聯(lián)和左側(cè)分類導(dǎo)航，所以每一個(gè)京東上架的產(chǎn)品均屬于一個(gè)小店鋪，將關(guān)聯(lián)按制作首頁的標(biāo)準(zhǔn)。

京東大部分用戶并非價(jià)格敏感型用戶，我自己就親身體會(huì)，同樣的產(chǎn)品，競爭對(duì)手排第1頁賣99元，我們產(chǎn)品排第二頁面129元，照樣賣得好，甚至我們產(chǎn)品隨著銷量提升直接沖到第一頁面去，為何，因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品讓客戶覺得值129元，而競爭對(duì)手憑借不知從哪弄來的模特圖丟上去，真假客戶一看便知，雖然我們也是仿，但我們仿得高級(jí)，我們?cè)诜碌目钍缴霞由献约旱腖OGO，自己重新拍模特圖，做詳情頁面，再找“真的”圖片進(jìn)行“真假對(duì)比”，最后，假的成真了，真的成了假的！

這也是我下面要說到的，策劃大于推廣。

如上所述！根據(jù)品類數(shù)據(jù)圖確定店鋪競品，我們就要對(duì)競品進(jìn)行策劃包裝了！注意，做過天貓的常常會(huì)分很多名詞出來，如活動(dòng)款丶引流款丶形象款丶利潤款等等，哎喲，這太復(fù)雜了，一般運(yùn)營能記住這些所劃分的產(chǎn)品嗎？商家會(huì)慣性的認(rèn)為競品即低價(jià)款，這沒錯(cuò)，但果真要低價(jià)么！

競品即拿來與同類競爭對(duì)手競爭市場的產(chǎn)品，起到主要的引流作用。恰好京東是如此突出產(chǎn)品概念，我們只需要在競品上做到極致的策劃包裝，這個(gè)產(chǎn)品就會(huì)突出出來。（所以才策劃大于推廣，容我賣下關(guān)子，在下面一節(jié)會(huì)講到！）

京東的競品策劃成功突出幾點(diǎn)（通用）：

1丶 產(chǎn)品核心賣點(diǎn)，只需要突出1條即可，然后整個(gè)頁面對(duì)其圍繞著包裝；

2丶 突出主圖（以前只允許用白色背景底，現(xiàn)在可以用背景了）；

3丶 突出廣告語（標(biāo)明此產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)）；

4丶 比同類競爭對(duì)手的優(yōu)勢（進(jìn)行對(duì)比）；

5丶 讓類目運(yùn)營加上標(biāo)簽（如熱賣丶今年要火丶爆款等）；

6丶 視覺沖擊力（光有強(qiáng)策劃沒有強(qiáng)有力的設(shè)計(jì)等于0）；

策劃好的競品是為引來多的流量，是為提升店鋪整體品牌感，同時(shí)隨著京東POP“品牌化”的戰(zhàn)略，類目運(yùn)營也會(huì)扶持具有品牌策劃能力的商家，客戶也會(huì)選擇有感情的產(chǎn)品！隨勢者易得勢！

至于具體競品的引流，請(qǐng)看下節(jié)——

流量結(jié)構(gòu)

京東流量分為三類——

第一丶自然搜索流量

類目搜索：京東男性用戶居多，導(dǎo)致購物比較明確化，在京東的搜索流量里，從商家后臺(tái)數(shù)據(jù)可以看出類目流量是高于搜索流量的。還有一點(diǎn)，如果本類目list大于100頁面，那類目大于搜索；如果小于100頁，搜索大于類目！當(dāng)然這只是一種習(xí)慣分析，是否正確有待考正；

關(guān)鍵詞搜索：即搜索框輸入“關(guān)鍵詞”，很快京東搜索方面會(huì)有新的調(diào)整，商家拭目以待吧！

第二丶活動(dòng)流量

京東公司活動(dòng)：公司/POP性質(zhì)的活動(dòng)，指京東全站參與的活動(dòng)，如沙漠風(fēng)暴丶春蕾行動(dòng)丶618等；所有商品依據(jù)類目分批促銷的活動(dòng)（此類目是依據(jù)京東所屬分管部門劃分），常見的促銷即京東的滿減券，力度比較大，但真正產(chǎn)生銷量除了3C數(shù)碼丶大家電等標(biāo)品外，就數(shù)具有品牌知名度的商家了；

京東一級(jí)類目活動(dòng)：POP部門活動(dòng)，指類目所屬部門活動(dòng)，如男女裝丶內(nèi)衣在POP同屬一個(gè)部門（服飾鞋帽），那就是這幾個(gè)品類一起聯(lián)合的活動(dòng)，資源位由部門所有；

京東二級(jí)類目活動(dòng)：如服飾鞋帽下的單獨(dú)女裝類目活動(dòng)，這是類目運(yùn)營自己策劃并組織的活動(dòng)，也有可能是女裝商家自己組織的活動(dòng)，一般只要品項(xiàng)不太差都是可以上的； 京東團(tuán)購：目前京東流量來源最大的活動(dòng)即團(tuán)購，單品團(tuán)購銷量不計(jì)入排名，品牌團(tuán)銷量如果是非知名品牌也不一定就很理想！

第三丶資源位流量

免費(fèi)資源位：

每位京東類目運(yùn)營手上多少有些免費(fèi)的資源位，或許今后會(huì)有拿出來售賣的；比如二級(jí)頁面基本是免費(fèi)的，商家可以爭?。ㄉ碳倚枰⒁獾氖?，二級(jí)頁面資源位是由幾位同類目運(yùn)營分配，有一定排期時(shí)間，商家如果要申請(qǐng)一定要早）；

付費(fèi)資源位：

京東快車丶京東聯(lián)盟丶EDM及SMS，首頁硬廣購買均算做付費(fèi)的資源位廣告，如果有高競爭力的產(chǎn)品最好是開這些付費(fèi)推廣；

借助競品引流

接引第二節(jié)的關(guān)子！京東流量最大（不算花錢購買的及團(tuán)購）在于三級(jí)類目的list結(jié)果面，將競品策劃包裝打造進(jìn)入三級(jí)類目排名，它所產(chǎn)生的流量及轉(zhuǎn)化價(jià)值是遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于付費(fèi)推廣！

童裝套裝三級(jí)頁面第一頁排名單個(gè)產(chǎn)品每天引進(jìn)流量大致在500左右，如果此刻擁有2款即1000，按京東目前重新修改的規(guī)則一個(gè)頁面同一商家最多4個(gè)單品那就是2000左右（商家清楚，京東的轉(zhuǎn)化是比較高的）；而10月童裝類目還有一個(gè)品類占比很高即羽絨服，我們?cè)儆猛瑯拥姆绞饺スハ骂惸?，再以同樣的方式去假設(shè)！

京東修改的搜索規(guī)則里，銷售額占據(jù)50%左右，這里也就突出了競品并非越低越好！競品要通過策劃包裝讓客戶覺得產(chǎn)品值你標(biāo)的這個(gè)價(jià)（也不能太離譜，最好平衡于京東類目平均上下波動(dòng)一點(diǎn)就好）；但卻不現(xiàn)實(shí)的一點(diǎn)就是京東類目運(yùn)營做任何活動(dòng)總強(qiáng)調(diào)商家一定要“歷史最低價(jià)”，這有違排名規(guī)則。確定店鋪競品后，得確定一件事兒，就是店鋪的流量結(jié)構(gòu)！京東POP合理的流量結(jié)構(gòu)是60%是自然流量，20%是活動(dòng)流量，10%是資源位流量，10%其它流量；這些是以一個(gè)新店無基礎(chǔ)的情況下進(jìn)行分配，同時(shí)所有的流量集中入口是以競品為主要（不算付費(fèi)流量）；

這就成另外一個(gè)思路，即京東產(chǎn)品大于店鋪，策劃大于推廣，所有一切的前提是要有好的競品，競品的選擇在于數(shù)據(jù)挖掘，那么競品就成為運(yùn)作一個(gè)新店的主軸（成長中的店鋪雖然仍然強(qiáng)調(diào)競品，但也會(huì)逐步朝產(chǎn)品結(jié)構(gòu)方向去走），即京東店通過競品先引進(jìn)三級(jí)類目流量（如果此品類有多個(gè)三級(jí)分類占比大的話，均增加競品種類），店鋪內(nèi)部促銷以競品為主（如購買競品贈(zèng)送什么，閃團(tuán)競品等刺激性活動(dòng)）；京東官方活動(dòng)如果是單品活動(dòng)同樣報(bào)競品，一般沒有特別明確要求價(jià)格情況下，就以現(xiàn)在競品價(jià)格去報(bào)；同時(shí)京東資源位丶list結(jié)果頁運(yùn)營可以給出“打標(biāo)”資源均集中在競品上，最后出現(xiàn)整個(gè)店鋪圍繞著競品在走，再通過競品分流到利潤款上！

這就是典型的產(chǎn)品指導(dǎo)運(yùn)營！

店長能力

店長能力這里不多說！從我作為京東類目運(yùn)營的經(jīng)驗(yàn)來看，看中或者扶持商家要么看商家整體能力（如知名品牌丶產(chǎn)品有優(yōu)勢丶資金有優(yōu)勢），要么就看店長的綜合能力，綜合能力有點(diǎn)虛，其實(shí)就兩字“效率”。

我們追求店長的效率，我們追求店長上交活動(dòng)產(chǎn)品丶報(bào)表的效率，我們追求店長對(duì)京東要求品類規(guī)劃的執(zhí)行效率，我們追過店長匯報(bào)商家店鋪活動(dòng)計(jì)劃與總結(jié)的效率！

最后，綜所述！想做好京東店鋪，核心本質(zhì)即產(chǎn)品運(yùn)營，核心執(zhí)行即店長思維！在好的產(chǎn)品中通過數(shù)據(jù)選出好的競品，再對(duì)競品進(jìn)行包裝策劃后分配引流方式，再加上好的店長效率，這就是京東好店鋪的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)營的本質(zhì)解密！

京東店鋪成功靠什么？產(chǎn)品丶客戶和團(tuán)隊(duì)！

第三篇：京東運(yùn)營基本功

一、善于溝通 和京東運(yùn)營打好關(guān)系

不管是京東自營，還是POP，一些的推廣營銷資源都是是掌握在京東的運(yùn)營手里的，跟京東運(yùn)營搞好關(guān)系顯得特別重要。那如何搞好關(guān)系呢?

1、首先你要在京東

1.首先在群里積極的的幫助新商家 解答各種疑難問題，不要覺得沒用，運(yùn)營會(huì)注意到你。

2.反相思維，站在運(yùn)營的角度去找想。每個(gè)京東運(yùn)營負(fù)責(zé)二百多個(gè)商家，整天忙的不行，平時(shí)如果要統(tǒng)計(jì)一些表格或者數(shù)據(jù)之類的 積極幫忙 自愿成為京東運(yùn)營的助理。這樣運(yùn)營有了好的資源還能不想著你嗎?

二、小商家如何向京東運(yùn)營申請(qǐng)資源

京東運(yùn)營也是要考核業(yè)績的，所以申報(bào)資源之前要權(quán)衡一下，比如這個(gè)資源給你你能賣到多少錢，如果給大商家，大商家能賣到多少錢? 這就是大商家為什么資源位置那么多的原因。聯(lián)合活動(dòng)一般會(huì)在群里公開海選，差不多的商品都會(huì)有一個(gè)小位置。

需要定期聯(lián)合活動(dòng)，例如，元宵節(jié)快到了，運(yùn)營這邊會(huì)不會(huì)有一個(gè)關(guān)于元宵節(jié)的二三級(jí)的位置呢?所以要積極和運(yùn)營保持良好的溝通(之前有的朋友反映 一些活動(dòng)上線了，他們卻不知道什么時(shí)候報(bào)名)這就是原因所在，我這里所說的都是一般的活動(dòng)和方法(有些資源位置是內(nèi)定的 除外，這個(gè)你懂得)

三、關(guān)于單獨(dú)的小資源位置的小竅門

京東每周每個(gè)運(yùn)營在二三級(jí)頁面會(huì)有一些資源位置(首頁已經(jīng)都收費(fèi)了)三級(jí)頁面居多。例如新品到貨、熱賣推薦、限時(shí)搶購(各個(gè)類目不相同 只是舉例說明而已)。

你要申請(qǐng)一個(gè)位置，拿出你的優(yōu)勢來。例如，在京東數(shù)據(jù)平臺(tái)把這個(gè)商品15天的左右的流量，關(guān)注量、成單量給運(yùn)營看，拿數(shù)據(jù)說服運(yùn)營(數(shù)據(jù)說話適用于一部分)還有就是產(chǎn)品其他優(yōu)勢，自己產(chǎn)品自己都了解的，價(jià)格給力、好評(píng)數(shù)多、好評(píng)率高，這個(gè)就不用說了。

如果達(dá)不到的的自己刷?；顒?dòng)結(jié)束后積極反饋成果，讓運(yùn)營知道你這次活動(dòng)的效果很好，下次他才會(huì)想著你。

四、產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率低

相信很多賣家都有著流量高、轉(zhuǎn)化率低的問題，轉(zhuǎn)化率為什么低? 首先，是不是商品本身問題。

這樣，你要看下你的商品本身的款式和當(dāng)前流行的款式是不是相符，定價(jià)是否得體。你可以在京東上搜同類商品賣的最好的商品，參考別人的款式和價(jià)格，結(jié)合自身情況定位。然后看你的標(biāo)題和內(nèi)容的優(yōu)化方面有沒有問題(具體怎么優(yōu)化別人說過n次了 在這就不重負(fù)了)然后看圖片，電商營銷說到底是視覺營銷，圖文結(jié)合，是否突出賣點(diǎn)?其次，看看商品的客戶體驗(yàn)度。

人們都有從眾心理，別人都買的東西不一定好，但最少不一樣最壞，你的評(píng)價(jià)的數(shù)量、和好評(píng)率，重要性就不用說了，還有曬單。

如果你的產(chǎn)品評(píng)價(jià)特別少，增加評(píng)價(jià)。把評(píng)價(jià)較少且差評(píng)居多的刪掉，評(píng)價(jià)較多，自己做好評(píng)吧好評(píng)率做上去。

第四篇：京東店鋪運(yùn)營方案

六彩京東運(yùn)營方案

店鋪定位：中高檔家用電器（打造居家生活一鍵式體驗(yàn)）產(chǎn)品：掛燙機(jī)

手持便攜式掛燙機(jī)

干衣機(jī)

空氣凈化器

加濕器

熟悉京東規(guī)則：

1.訂單發(fā)貨時(shí)限要求 2.商品發(fā)布規(guī)則 3.客服用語規(guī)范 4.工單處理時(shí)效 5.營銷活動(dòng)規(guī)則

新店開張上架產(chǎn)品：掛燙機(jī)4款 加濕器4款 干衣機(jī)2款 營銷活動(dòng)

1.確定店鋪主推產(chǎn)品：手持掛燙機(jī)

干衣機(jī)

2.配合京東的新店鋪的推廣活動(dòng),做好慶開店?duì)I銷活動(dòng),全場折扣,設(shè)置后VIP折扣價(jià)格 3.設(shè)置京挑客,直投，快車等推廣,以此引進(jìn)流量

4.不定期經(jīng)常性的進(jìn)行小促銷,在節(jié)假日可以進(jìn)行相應(yīng)活動(dòng)的大促銷

運(yùn)營階段及目標(biāo)

1.開張期（一個(gè)月）：

1）塑造品牌形象(從店鋪裝修、品牌介紹及殊榮、設(shè)計(jì)理念、顧客需求上著手,給消費(fèi)者留下一個(gè)深刻的印象 2）制定獨(dú)特且適合產(chǎn)品的營銷方式,培養(yǎng)顧客粘性，制定會(huì)員管理機(jī)制,培養(yǎng)會(huì)員的消費(fèi)習(xí)慣.3）店鋪活動(dòng)以折扣 直降為主，通過快車 直投及其他付費(fèi)渠道快速引流，吸引客戶購買及關(guān)注，增加店鋪基礎(chǔ)銷量

4）預(yù)計(jì)第一月推廣費(fèi)用投入5萬（用做累積基礎(chǔ)銷量和快車推廣）

2.成長期（3到5個(gè)月）目標(biāo)銷售30萬元

1）制定周期性的推廣計(jì)劃,分階段的完成目標(biāo)并分解指標(biāo)

2）根據(jù)店鋪PV、UV、轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)等數(shù)據(jù)分析店鋪可能存在的問題并及時(shí)改善,周期性的進(jìn)行店鋪診斷

3）根據(jù)商城銷售情況,以及京東同類目銷售情況進(jìn)行分析,適當(dāng)?shù)恼{(diào)整主推貨品,做出自己的爆款

4）成長期的推廣以參加商城活動(dòng)為主,折扣活動(dòng),滿減活動(dòng),團(tuán)購(站內(nèi)站外SNS的推廣)5）策劃有針對(duì)性的活動(dòng),商討后優(yōu)化方案并執(zhí)行,引進(jìn)流量打造爆款

6）根據(jù)工作情況,適當(dāng)擴(kuò)充團(tuán)隊(duì)成員(增加專職推廣、文案策劃、數(shù)據(jù)分析、客服美工等)7）預(yù)計(jì)每月推廣費(fèi)用投入10萬（用做累積基礎(chǔ)銷量和快車推廣和品牌團(tuán)的費(fèi)用）

8）進(jìn)行品牌包裝，例如百度百科品牌介紹等

3.成熟器：店鋪各部分運(yùn)營正常（目標(biāo)銷售40萬以上）1）推廣以硬廣為主,主推單品,結(jié)合店鋪其他單品進(jìn)行聯(lián)帶銷售

2）品牌形象打造

3）規(guī)范團(tuán)隊(duì)組織結(jié)構(gòu)

4）按照品牌的標(biāo)準(zhǔn),進(jìn)行店鋪統(tǒng)一規(guī)劃。

5）預(yù)計(jì)每月推廣費(fèi)用投入13萬（用做累積基礎(chǔ)銷量、快車、直投的推廣和品牌團(tuán)的費(fèi)用）

4.商城穩(wěn)定期（穩(wěn)定銷售額）

1）加大對(duì)產(chǎn)品的投入力度,產(chǎn)品質(zhì)量的提升、研發(fā)力量的提升

2）維持團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性,體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)核心價(jià)值

3）增加單品團(tuán)及品牌團(tuán)的投放力度，擴(kuò)張多渠道推廣模式

第五篇：京東商城運(yùn)營方案

京東商城運(yùn)營方案

一、預(yù)算

類目：電動(dòng)工具、保證金：30000元平臺(tái)使用費(fèi)：1000/月 扣點(diǎn)：8% 店鋪完善后考慮做京東快車

二、資質(zhì)

企業(yè)營業(yè)執(zhí)照 稅務(wù)登記證 組織機(jī)構(gòu)代碼證 法人身份證正反面 一般納稅人資格證 銀行開戶行許可證 旗艦店授權(quán)書

商標(biāo)注冊(cè)證/商標(biāo)注冊(cè)申請(qǐng)書 衛(wèi)生/生產(chǎn)許可證

三、店鋪定位

電動(dòng)工具批頭供應(yīng)商、特殊非標(biāo)批頭定制、四、熟悉京東規(guī)則

1、訂單發(fā)貨時(shí)限要求

2、商品發(fā)布規(guī)則

3、客服用語規(guī)范

4、訂單處理時(shí)效

5、營銷活動(dòng)規(guī)則

五、營銷活動(dòng)

1、確定店鋪主打產(chǎn)品：電動(dòng)批頭

2、配合京東新店鋪的推廣活動(dòng)、做好慶開店?duì)I銷活動(dòng)，全場折扣，設(shè)置VIP折扣價(jià)格

3、設(shè)置京挑客、直投、快車等推廣，以此引進(jìn)流量

4、不定期經(jīng)常性的進(jìn)行小促銷，在節(jié)假日可以進(jìn)行相應(yīng)活動(dòng)的大促銷

六、運(yùn)營階段

1、開張期（1-2個(gè)月）

1）塑造品牌形象（從店鋪裝修、品牌介紹及殊榮、設(shè)計(jì)理念、顧客需求上著手，給消費(fèi)者留下一個(gè)深刻的印象）

2）制定獨(dú)特且適合產(chǎn)品的營銷方式，培養(yǎng)顧客的粘性，制定會(huì)員管理機(jī)制，培養(yǎng)會(huì)員的消費(fèi)習(xí)慣

3）店鋪活動(dòng)以折扣 直降為主，通過快車及其他付費(fèi)渠道快速引流 吸引客戶購買及關(guān)注，增加店鋪基礎(chǔ)銷量

2、成長期（3-5個(gè)月）

1）制定周期性的推廣計(jì)劃，分階段的完成目標(biāo)并分析數(shù)據(jù)

2）根據(jù)店鋪PV、UV、轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)等數(shù)據(jù)分析店鋪存在的問題并及時(shí)改善，周期性的對(duì)店鋪進(jìn)行診斷

3）根據(jù)商城銷售情況，以及京東同行銷售情況進(jìn)行分析，適當(dāng)調(diào)整主推產(chǎn)品，做出自己的爆款

4）策劃有針對(duì)性的活動(dòng)，商討優(yōu)化方案并執(zhí)行，引進(jìn)流量打造爆款

5）進(jìn)行品牌包裝，例如百度百科品牌介紹等

3、成熟期

1）結(jié)合店鋪產(chǎn)品特性進(jìn)行關(guān)聯(lián)營銷 2）品牌形象打造

3）加大對(duì)產(chǎn)品的投入力度，產(chǎn)品質(zhì)量的提升、研發(fā)力量的提升