第一篇：醫(yī)藥代表的崗位職責和應(yīng)有的素質(zhì)以及工作技巧

醫(yī)藥代表的崗位職責和應(yīng)有的素質(zhì) 1．醫(yī)藥代表的崗位職責

(1)熟悉每一個產(chǎn)品的產(chǎn)品信息，準確無誤地向客戶傳達，并樹立、維護和提升公司的良好形象。

(2)積極參與產(chǎn)品知識、銷售技巧等培訓(xùn)，掌握每一個產(chǎn)品的有效銷售技巧，處理銷售工作中的疑難問題，使客戶樂于購買公司的產(chǎn)品。

(3)拜訪分管區(qū)域內(nèi)的客戶如醫(yī)師、藥師、經(jīng)銷商等，與客戶建立并保持良好的合作關(guān)系。．

(4)制定并有效執(zhí)行所轄區(qū)域的行動計劃，在目標醫(yī)院和科室開展各種推廣活動，完成或超額完成銷售指標。

(5)執(zhí)行地區(qū)經(jīng)理或業(yè)務(wù)主管的要求，在分管區(qū)域內(nèi)策劃、組織和開展促銷活動，穩(wěn)定和提高公司產(chǎn)品在各個醫(yī)院的覆蓋率。(6)進行市場調(diào)研，特別是掌握競爭對手的資料。(7)如實填寫工作報告、銷售報表，完善醫(yī)院檔案。(8)協(xié)助公司開展大型推廣活動。

2．醫(yī)藥代表應(yīng)有的素質(zhì)現(xiàn)代市場營銷學(xué)在發(fā)展中兼容并蓄，已成為一門綜合性的應(yīng)用學(xué)科，醫(yī)藥代表必須具備應(yīng)有的素質(zhì)，才能創(chuàng)造良好的推銷績效和企業(yè)形象。(1)醫(yī)藥代表的知識要求醫(yī)藥代表的知識結(jié)構(gòu)應(yīng)該不斷更新和更為廣博。醫(yī)藥代表應(yīng)具備的必備知識是相關(guān)產(chǎn)品的醫(yī)藥基本知識及營銷知識，應(yīng)具備的輔助知識是多學(xué)科、廣闊的知識面。作為銷售的潤滑劑，輔助知識也許會成為醫(yī)藥代表成功的媒介。

①藥事法規(guī)應(yīng)該知道藥品行業(yè)的法律法規(guī)。通過這些法規(guī)文件的學(xué)習(xí)，了解藥品作為商品的特殊性，了解藥品包裝和說明書的基本條款。

②藥物商品的基本知識包括藥品的概念，作用，分類，常用藥品的名稱及作用，藥品的生產(chǎn)、運輸、儲存的基本要求。

③簡單的醫(yī)學(xué)基礎(chǔ)知識掌握基本的醫(yī)學(xué)知識可以更深入的了解藥品的作用、藥理和藥代學(xué)的基本原理，便于更好地與醫(yī)師交流。④基本的銷售知識藥品的銷售是商品銷售的一個分支，了解藥品的銷售知識并針對藥品的特殊性可以總結(jié)出藥品銷售的一些方法。

⑤其他相關(guān)的法規(guī)和法律 作為商品流通的藥品，也要服從國家各項法律的約束，基本的民法、稅法和刑法(如刑法修正案第163條內(nèi)容)的相關(guān)條款也應(yīng)做些了解。(2)醫(yī)藥代表的技能要求探詢、呈現(xiàn)、成交、觀察、開場白、聆聽、處理異議、跟進等各種技巧都是醫(yī)藥代表應(yīng)具備的技能，這些在后面均有詳細闡述。尤其要掌握的有：①具有良好的銷售技巧，能夠組織區(qū)域內(nèi)各種促銷活動，如面對面拜訪、幻燈演講、區(qū)域推廣會等。②具備研究客戶的知識，針對客戶需求使用有效的推銷方法和技巧。③掌握必備的溝通協(xié)調(diào)能力，建立與維護同客戶的良好關(guān)系。④掌握必備的社交禮儀知識，成功進行醫(yī)院拜訪。⑤掌握電腦操作知識且能熟練應(yīng)用。

(3)醫(yī)藥代表應(yīng)具備的敬業(yè)精神在現(xiàn)實中可能發(fā)現(xiàn)許許多多的醫(yī)藥代表，擁有相同的產(chǎn)品、公司、教育背景，相似的市場，但不同的代表卻有著不同的業(yè)績，原因是其在敬業(yè)精神一即勤(腦勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤)、誠(誠意、誠信)、禮(禮儀、禮節(jié))、智(智慧)、信(信譽、自信)方面存在差別。如何才能使產(chǎn)品順利進入醫(yī)院

醫(yī)藥代表首先應(yīng)對醫(yī)院進藥的形式，進藥的程序，以及自己在這過程中應(yīng)該承擔什么工作有所了解。(一)產(chǎn)品進入醫(yī)院的形式

1．產(chǎn)品以代理形式進入醫(yī)院醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)委托某家醫(yī)藥經(jīng)銷單位，由其作為產(chǎn)品的代理，而使產(chǎn)品打入相對應(yīng)的醫(yī)院。其中又可分為全面代理形式和半代理形式。(1)全面代理形式是指由醫(yī)藥代理單位完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進人、促銷以及收款的全部過程。這種方式往往是生產(chǎn)企業(yè)以合適的底價給代理單位并簽好合同，以足夠的利潤空間刺激其經(jīng)銷的積極性。

(2)半代理形式是指醫(yī)藥代理單位僅完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進入和收款工作，產(chǎn)品在醫(yī)院的促銷工作由企業(yè)的醫(yī)藥代表完成。這種方式，有利于企業(yè)直接掌握產(chǎn)品在醫(yī)院的銷售動態(tài)，把握各種市場信息，對銷量的全面提升有較大的幫助，但與全面代理相比工作量要大些。

2．產(chǎn)品以非代理形式進入醫(yī)院 醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)不依靠相關(guān)的醫(yī)藥經(jīng)銷單位，直接派出醫(yī)藥代表去醫(yī)院做開發(fā)工作，從而完成產(chǎn)品進入、促銷、收款的全過程。其根據(jù)不同情況又可分成以下兩種方式：

(1)企業(yè)注冊有銷售公司，并以銷售公司的名義將產(chǎn)品直接送進醫(yī)院而進行臨床使用。(2)通過醫(yī)藥經(jīng)銷單位以過票的形式進入醫(yī)院，即企業(yè)完成醫(yī)院開發(fā)的全過程，包括產(chǎn)品的進入、促銷、收款，但給醫(yī)院的票據(jù)是相關(guān)經(jīng)銷單位的，企業(yè)須為經(jīng)銷單位留一定的利潤空間。這樣做有幾個原因：一是企業(yè)未注冊自己的銷售公司，必須通過相應(yīng)的醫(yī)藥經(jīng)銷單位過票，以使產(chǎn)品進入醫(yī)院合法化(由于醫(yī)藥法規(guī)規(guī)定不允許生產(chǎn)企業(yè)直接將產(chǎn)品送進醫(yī)院)；二是企業(yè)雖注冊有自己的銷售公司，但由于醫(yī)院所在地的行政干預(yù)，保護地方醫(yī)藥經(jīng)銷單位的利益，因而必須通過地方醫(yī)藥經(jīng)銷單位過票，方能進入醫(yī)院；三是企業(yè)雖有自己注冊的銷售公司，但由于要開發(fā)的目標醫(yī)院有長期業(yè)務(wù)往來的固定供貨單位，又不愿更換或接觸更多的業(yè)務(wù)單位，這樣企業(yè)亦必須通過其固定的業(yè)務(wù)單位辦理過票手續(xù)。

注：2001年后，隨著各地衛(wèi)生系統(tǒng)的改革，產(chǎn)品要想進入醫(yī)院銷售，還要通過衛(wèi)生局的招標，只有進入衛(wèi)生局招標目錄的產(chǎn)品，才能進入醫(yī)院銷售。目前，正處于一個過渡期，相當一部分地方實行了藥品招標采購。參加招標可以由廠家直接參與，也可以委托醫(yī)藥公司投標，一般來講，委托醫(yī)藥公司投標費用相對比較低一些。(二)產(chǎn)品進入醫(yī)院臨床使用的一般程序

醫(yī)院臨床科室提出用藥申請并填寫申購單一藥劑科對申請進行復(fù)核批準一主管進藥院長(一般是副院長)進行審核一醫(yī)院藥事委員會對欲購藥品進行討論通過一企業(yè)產(chǎn)品進入醫(yī)院藥庫一醫(yī)院藥庫將產(chǎn)品發(fā)送到藥房(門診部、住院部)一臨床科室開始臨床用藥。

(三)產(chǎn)品進入醫(yī)院的方法

1．新產(chǎn)品醫(yī)院推廣會醫(yī)院推廣會可分為針對整個區(qū)域所有醫(yī)院的和針對具體某一醫(yī)院的推廣會。

(1)針對整個區(qū)域內(nèi)所有醫(yī)院推廣會的組織，一般由企業(yè)先派醫(yī)藥代表到所要開發(fā)市場的區(qū)域?qū)Ξ數(shù)氐乃帉W(xué)會、醫(yī)學(xué)會、衛(wèi)生局等部門進行公關(guān)聯(lián)絡(luò)，盡量請到這些社團、機關(guān)的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，以這些部門的名義舉辦“××新產(chǎn)品臨床交流會”的形式舉辦推廣會。并邀請當?shù)乇容^有名的專家教授、相應(yīng)臨床科室的主任在會上講話以示權(quán)威性。時問、地點確定好以后，將該區(qū)域內(nèi)大中小型醫(yī)院的院長、藥劑科主任、采購、財務(wù)科長和相對應(yīng)科室的主任、副主任以及有關(guān)專家請到，進行產(chǎn)品的交流，以達到產(chǎn)品進入醫(yī)院的目的。

(2)針對某家具體醫(yī)院的產(chǎn)品推廣會，主要是企業(yè)通過對醫(yī)院相關(guān)人員的公關(guān)后和醫(yī)院聯(lián)合召開產(chǎn)品介紹會，向藥劑科人員、臨床科室人員、藥事委員會成員介紹產(chǎn)品，使他們認識產(chǎn)品，從而使產(chǎn)品順利進入醫(yī)院。

2．企業(yè)通過參加相應(yīng)的學(xué)術(shù)會議推介產(chǎn)品一般每個地方的藥學(xué)會、醫(yī)學(xué)會、衛(wèi)生局等部門，每年均要組織多次學(xué)術(shù)會議、培訓(xùn)之類的活動，企業(yè)可通過這些機關(guān)部門事先了解到組織相應(yīng)活動的時間、地點、內(nèi)容，主動去聯(lián)絡(luò)，成為協(xié)辦單位。企業(yè)在會上可請一位或幾位專家教授對產(chǎn)品進行介紹推廣，以便進入部分醫(yī)院。

3．通過醫(yī)院代理單位協(xié)助使產(chǎn)品進入醫(yī)院生產(chǎn)企業(yè)和醫(yī)院的關(guān)系，往往沒有相應(yīng)醫(yī)藥代理單位與醫(yī)院的關(guān)系好。他們由于是某些醫(yī)院的長期供貨單位，業(yè)務(wù)多，人員熟，通過他們，往往少走很多彎路，產(chǎn)品能比較順利地打進醫(yī)院。

4．由醫(yī)院的藥事委員會或相關(guān)成員推薦 醫(yī)院的藥事委員會是醫(yī)院為完善進藥制度而成立的專門班子，一般由主任和多名成員組成。新產(chǎn)品進入醫(yī)院必須經(jīng)藥事委員會批準方可。因此，醫(yī)藥代表應(yīng)先調(diào)查清楚藥事委員會成員的情況(如姓名、電話、住址、喜好、家庭情況等)，再由醫(yī)藥代表具體聯(lián)絡(luò)，以新產(chǎn)品推廣研討會的名義邀請他們參加企業(yè)組織的座談會。會前應(yīng)多與各成員聯(lián)絡(luò)，尤其是一些比較權(quán)威的專家教授、主任等，會后再進行相應(yīng)的公關(guān)(產(chǎn)品業(yè)務(wù)知識的介紹)，從而使產(chǎn)品進入醫(yī)院。5．由醫(yī)院臨床科室主任推薦在做醫(yī)院開發(fā)工作時，若感到各環(huán)節(jié)比較困難，醫(yī)藥代表可先找到臨床科室主任，通過藥品專業(yè)知識介紹等公關(guān)聯(lián)絡(luò)，由他主動向其他部門推薦企業(yè)的產(chǎn)品。一般情況下，臨床科室主任點名要用的藥，藥劑科及其他部門是會同意的。此外，醫(yī)院開發(fā)工作本身也應(yīng)該先從臨床科室做起，先由他們填寫申購單后，才能去做其他部門的工作。

6．由醫(yī)院內(nèi)知名的專家、教授推薦在做醫(yī)院工作的過程中，若各環(huán)節(jié)工作不知如何開展，醫(yī)藥代表可先溝通較好接觸的專家、教授，讓他們接受產(chǎn)品，接受銷售人員，接受企業(yè)，進而向其他部門推薦。

7．由地方的醫(yī)學(xué)會、藥學(xué)會推薦或相應(yīng)的成員推薦每個地方的醫(yī)學(xué)會、藥學(xué)會均與當?shù)氐尼t(yī)院有著廣泛的聯(lián)系，醫(yī)藥代表可以對這些社團進行公關(guān)或?qū)ζ鋬?nèi)部的某些成員進行公關(guān)，然后由他們將企業(yè)的產(chǎn)品推薦給醫(yī)院。

8．以廣告強迫的形式使產(chǎn)品進入廣告強迫是指先用各種廣告轟炸，使醫(yī)院里來看病的病人指名要產(chǎn)品，醫(yī)師要產(chǎn)品，從而達到進入的目的(切忌虛假廣告)。

9．試銷進入先將產(chǎn)品放到醫(yī)院下屬藥店或?qū)＜覍？崎T診部試銷，從而逐步滲透，最終得以進入醫(yī)院?！?/p>

10．其他方法總之，產(chǎn)品進入醫(yī)院，成為臨床用藥，需要一定的程序和方法，需要醫(yī)藥代表充分利用天時、地利、人和的各種優(yōu)勢。

注意：以上的公關(guān)均以產(chǎn)品業(yè)務(wù)知識的介紹為主體，而忌用物質(zhì)、金錢公關(guān)，以免涉嫌商業(yè)賄賂。

智慧啟示：作為一名醫(yī)藥代表，你必須弄懂銷售工作的重點。很多醫(yī)藥代表認為，銷售工作的重心就是售出產(chǎn)品，就是把自己所有的時間都用來“釣魚”。事實上并非如此。銷售的重點在于建立一種穩(wěn)定的、高效率的銷售網(wǎng)絡(luò)。當你建立起一個暢通的銷售渠道之后，阻礙業(yè)績提高的一切難題就都迎刃而解了。

使醫(yī)院相關(guān)科室及人員接受藥品的方法(一)使藥劑科接受藥品的方法

藥劑科接受藥品，一般有以下幾種情況：

1．讓科主任認可藥品藥劑科的重要職能之一就是遴選藥品，其中以科主任的意見和態(tài)度最為關(guān)鍵，可以視為能否開戶及評價開戶難易度的晴雨表。因此，醫(yī)藥代表要通過拜訪時的藥品介紹或新藥品上市會、實際演示、試用、研討會以及藥品相關(guān)的其他學(xué)術(shù)活動，使科主任確信藥品良好的聲譽、劑型優(yōu)勢、卓越的療效、經(jīng)濟學(xué)特性、更好的安全性或高利潤等，從而發(fā)自肺腑地認可藥品。

2．設(shè)法使藥事管理委員會通過藥事管理委員會是醫(yī)院為加強院內(nèi)藥品管理，實現(xiàn)藥品遴選工作公開、公正、透明而設(shè)立的管理機構(gòu)。藥事管理委員會一般由主管院長、藥劑科主任、相關(guān)臨床科室主任及醫(yī)務(wù)科主任等成員組成，主要職責是根據(jù)臨床用藥需求遴選藥物，監(jiān)管藥物的臨床應(yīng)用，保證藥物的高效、安全以及符合衛(wèi)生經(jīng)濟學(xué)要求。通過藥事管理管理委員會遴選藥品是醫(yī)院藥品采購體制改革的大趨勢，醫(yī)藥代表必須學(xué)會做藥事管理委員會的工作，讓他們確認你推薦藥品可用、可信。3．讓院領(lǐng)導(dǎo)批準由于藥事管理委員會的開會間隔時間太長，對此期問臨床有強烈使用需求的藥品，院領(lǐng)導(dǎo)可以特批。

4．設(shè)法讓學(xué)術(shù)權(quán)威推薦在醫(yī)院最“叫得響”的幾位學(xué)術(shù)權(quán)威，如工程院院士、省市學(xué)科泰斗，說話的份量很重，他們的推薦有直接的效果。

5．給予醫(yī)院認可的利潤2000年3月，沈陽三生制藥有限公司宣布將其生產(chǎn)的干擾素價格下調(diào)60％。然而，降價后，這種藥卻從有些醫(yī)院消失了，一些原本準備進藥的醫(yī)院也突然取消了采購計劃。原因是醫(yī)院利潤減少，利益受損，這就是新聞界所說的“三生事件”。

中國公立醫(yī)院都存在“以藥養(yǎng)醫(yī)”的問題，藥劑科在保障藥品供應(yīng)的同時，還擔負著增加職工收入、改善職工福利、為醫(yī)院建設(shè)和發(fā)展積累資本的任務(wù)。所以，藥品的利潤也是使藥劑科接受產(chǎn)品的一個重碼(但藥品利潤的獲取必須符合國家的政策法規(guī))。

6．感情投資及其他沒有無緣無故的恨，也沒有無緣無故的愛。讓科主任接受你的藥品，首先要他接受你；讓他接受你，首先要進行感情投資(切忌單純的金錢交易)。運用多樣化的交際方式，同科主任經(jīng)常進行溝通、交流、聯(lián)絡(luò)，做一個懂得人情世故、善解人意的人，這往往也能夠以情感人，以“柔”克“剛”。．

其他，如醫(yī)院臨時進藥(搶救用藥、會診用藥、領(lǐng)導(dǎo)同志治療用藥等)、商業(yè)伙伴的協(xié)助等。

(二)讓醫(yī)師接受藥品 1．醫(yī)師處方藥品的心理分析

(1)治療需要 醫(yī)師作為一種特殊職業(yè)要求從業(yè)人員銘記西波拉底誓言，牢記自己責任重大。所以，醫(yī)藥代表不應(yīng)奢望通過醫(yī)師濫用藥來銷售自己的產(chǎn)品，這也是醫(yī)藥經(jīng)營人員最基本的商業(yè)倫理。醫(yī)藥代表只能將目標設(shè)定為：在對應(yīng)的適應(yīng)證或病情下，被醫(yī)師想起并較為廣泛地使用。

(2)藥物的優(yōu)越性療效價格比屬衛(wèi)生經(jīng)濟學(xué)范疇，如今，它已成為醫(yī)師判斷藥品價值和適用性的重要指標。

一般來說，兩個療效相同或相近的藥物，醫(yī)師選擇口服用藥的機會多于選擇靜脈用藥的機會、選擇1日1次給藥的多于1日3次給藥的。另一方面，正如日本厚生省1967年提出的“安全第一、療效第二”的藥品準入政策一樣，藥品的安全性也是醫(yī)師十分關(guān)注的。

所以，醫(yī)藥代表必須使醫(yī)師相信新的藥物療效比現(xiàn)有藥物好，同時，安全性高，使用方便；從衛(wèi)生經(jīng)濟學(xué)來講，療效價格比合適。這時，他才可能接受你嘗試使用新藥的建議。

(3)上級醫(yī)師的要求由于行政上的領(lǐng)導(dǎo)與被領(lǐng)導(dǎo)、業(yè)務(wù)上的指導(dǎo)與被指導(dǎo)的級別關(guān)系，上級醫(yī)師對下級醫(yī)師的處方也有直接影響。

不同的醫(yī)藥代表有不同的工作思路。有的自上而下逐級拜訪，有的自下而上升級拜訪，有的通過科主任開始工作，有的找普通醫(yī)師宣傳藥品。但上級醫(yī)師對下級醫(yī)師的用藥影響是不容忽視的。

(4)耐心的工作精誠所致，金石為開。醫(yī)藥代表在醫(yī)師成功時，恰當及時的贊許；失意時，送去寬心的話；焦慮時，伸出援助的手。都能激起他感情上的波瀾，產(chǎn)生對你的信任與感激。只要醫(yī)藥代表主動關(guān)心、幫助醫(yī)師，將心比心，善于體諒他們的難處，更好地理解他們的動機，挖掘他們潛在的需求，醫(yī)師即使是鐵石心腸，也會有被感動的時候。

(5)病人的需求 由于廣告宣傳、服藥慣性、患者問互動及專家認同等多方面因素推動，特別是有些病人的藥物知識水平較高，以致像嗎丁啉、施爾康、美多尼等知名產(chǎn)品，由病人自己提出使用的也越來越多。

(6)廣告商業(yè)廣告具有傳遞信息、引導(dǎo)消費的作用，消費或多或少的會受到廣告的誘導(dǎo)，醫(yī)師也不例外。對醫(yī)師來說，電視、專業(yè)雜志廣告對他們的影響較大，報紙、廣播、網(wǎng)絡(luò)等媒體廣告作用較小。醫(yī)藥代表應(yīng)掌握基本的廣告學(xué)知識。2．讓醫(yī)師了解處方藥品的過程

(1)使醫(yī)師了解并產(chǎn)生興趣像普通消費者購買商品一樣，醫(yī)師處方藥品也有一個從不知道到知道的過程，醫(yī)藥代表必須通過拜訪介紹、研討會交流等途徑宣傳藥品，使醫(yī)師了解藥品并產(chǎn)生興趣，這是推薦成功的基礎(chǔ)。(2)讓醫(yī)師試用并習(xí)慣處方醫(yī)師對產(chǎn)品的療效、安全性、服務(wù)、價格或其他產(chǎn)品價值滿意或比較滿意時，會開始試用。如果試用之后，醫(yī)師認為療效好和／或安全性高和／或較為方便，對新藥品的總體形象較好；或者患者對藥品的評價較高；或者醫(yī)藥代表能對醫(yī)師定期、規(guī)律的拜訪，在醫(yī)師心目中樹立起信譽良好、態(tài)度誠懇、誠實負責、專業(yè)化的形象，醫(yī)師就會主動擴大使用范圍，反復(fù)使用新藥直至習(xí)慣處方?！?3)“義務(wù)”推薦如果醫(yī)師對你的產(chǎn)品整體評價好，甚至情有獨鐘，那么，他就可

能在會診、講課、著述時為你的產(chǎn)品做義務(wù)宣傳，這種免費廣告的作用很大。3．如何改變醫(yī)師的處方習(xí)慣 醫(yī)師處方藥品有自己的習(xí)慣，這種習(xí)慣分首選用藥、二線用藥、保守用藥三類。

當醫(yī)師深信某種藥對某個患者的病情是最好的治療選擇，這種藥比其他品牌有更多的適應(yīng)證，療效價格比合理；且醫(yī)藥代表能夠不斷跟進與提示，與醫(yī)師的合作關(guān)系良好時，醫(yī)師會形成首選用藥的習(xí)慣。當醫(yī)師認為某種藥療效不如首選藥，或者適應(yīng)證有限，或者療效價格比不理想，而醫(yī)藥代表又沒有進行定期拜訪，與醫(yī)師的合作關(guān)系很一般的時候，醫(yī)師會形成二線用藥習(xí)慣。保守用藥是指醫(yī)師在使用某種藥品時總是先考慮其他選擇，排除大多數(shù)可替代品后才會選擇這種藥。這種“別無選擇的選擇”，稱為“保守用藥”，這種情況是任何醫(yī)藥代表都不愿看到的。這種選擇的產(chǎn)生背景最可能是：醫(yī)師覺得這種藥品太

貴、藥效太強或藥物有嚴重不良反應(yīng)，不能“輕易”使用，而醫(yī)藥代表又沒有及時提示、解釋，關(guān)鍵在于與醫(yī)師交流少。

通過以上分析，我們看到醫(yī)藥代表努力介紹自己的藥品是必要的，但更重要的是要及時跟進，定期聯(lián)絡(luò)，建立并保持同醫(yī)師的良好穩(wěn)定的合作關(guān)系，只有這樣，才能改變醫(yī)師的處方習(xí)慣，由保守用藥變?yōu)槎€用藥，由二線用藥上升到首選用藥。

智慧啟示：很多醫(yī)藥代表認為只要埋頭推銷藥品，終有一天能夠成功。這種想法是大錯特錯的。只知道忙于推銷藥品，最終只能獲得溫飽生活。真正能使你獲得終極勝利的，不是推銷藥品，而是找準對象做好工作。只要你找準對象讓其為你說話，那業(yè)績很快就能提升。

注意個人素質(zhì)的提升和拜訪失敗的原因 注意個人素質(zhì)的提升

新入行的醫(yī)藥代表不應(yīng)把成功的希望寄托在銷售秘訣上，要明白“事事洞察皆學(xué)問”、“人情練達即文章”。要想在人前有出色表現(xiàn)，必須學(xué)習(xí)、學(xué)習(xí)、再學(xué)習(xí)，不斷地思考、積累、儲備、孕育，不停地豐富、發(fā)展、提升自己。只有這樣，才能處變不驚，游刃有余，才能有深厚的知識積累和良好的個人素質(zhì)的瞬間爆發(fā)。

拜訪失敗的原因

1．儀表儀容 自己是否注意儀表儀容，有無不拘小節(jié)的舉動，讓醫(yī)師反感。2．拜訪前有無準備拜訪前有無目標，有無充分的準備。

3．交流話題與方式交流話題與方式能否引起對方的注意和興趣，并以此做基礎(chǔ)進行交談的擴展與延伸；是否注意了醫(yī)師對自己談話方式的興趣狀態(tài)，有無進行對醫(yī)師興趣的不斷激發(fā)及適時地調(diào)整談話的內(nèi)容與角度。

4．陳述與引證資料有無準備是否陳述適當，引證資料及時、準確。5．傾聽時的態(tài)度是否全神貫注傾聽醫(yī)師在說什么。6．言多必失是否說話太多，引起對方反感。

7．成交的信號把握不好是否注意成交信號的把握與及時進行成交的嘗試。

專業(yè)拜訪技巧--探詢技巧的應(yīng)用

當你拜訪你的醫(yī)師，遇到醫(yī)師顧左右而言它時，此時，一般用探詢的技巧，將會幫你走出困境，發(fā)現(xiàn)機會。

(1)探詢的目的探詢的目的是你所希望獲得的資料符合你與醫(yī)師討論的主題，首先是為了幫助醫(yī)藥代表發(fā)現(xiàn)醫(yī)師對自己產(chǎn)品的需求點。發(fā)現(xiàn)客戶的真正需求是推銷成功的前提，客戶之所以購買我們的產(chǎn)品不是因為推銷，而是因為需要。換句話說，推銷是發(fā)現(xiàn)客戶需求的過程，而客戶之所以買，是因為他們有這個需要。總之，探詢的目的包括確定醫(yī)師對你的產(chǎn)品的需求程度、對已知產(chǎn)品了解的深度、對你的產(chǎn)品的滿意程度，查明醫(yī)師對你的產(chǎn)品的顧慮。如果醫(yī)藥代表達到了探詢的這四個目的，那么這次拜訪就是成功的。

當然，積極探詢還是為了獲得拜訪的控制權(quán)。一般說來，醫(yī)師給醫(yī)藥代表的時間很有限，大多不超過10分鐘，如果你將控制拜訪節(jié)奏的主動權(quán)交給醫(yī)師，拜訪結(jié)果就由醫(yī)師隨意決定，不可預(yù)料。相反，醫(yī)藥代表積極探詢會幫助醫(yī)師整理自己需求的思路，他會更清楚地考慮自己最關(guān)心的問題能否在你這里找到答案。

(2)如何提高詢問的質(zhì)量高質(zhì)量的問題是指能夠和對方引起共鳴的發(fā)問，因此，醫(yī)藥代表應(yīng)做到和客戶有話想說且有話可說。為此，你有必要做到：事先準備好并切記的問題；保持問題的連續(xù)性；簡化問題的表述；克服羞怯心理；如果醫(yī)師不愿回答，可改換話題，見機行事；如果醫(yī)師保持沉默，要分清他是否是在思考。除之，還必須注意以下幾點：

①不可使探詢變成“盤查”如果醫(yī)藥代表反復(fù)地詢問醫(yī)師，會使醫(yī)師感覺到醫(yī)藥代表咄咄逼人，讓他覺得醫(yī)藥代表的探詢像是在“盤查”，從而對醫(yī)藥代表的探詢感到反感。如果醫(yī)藥代表的探詢讓醫(yī)師感到反感，那么今天的拜訪恐怕再好的開場白都不能使你進入實質(zhì)性的拜訪，最后可能會導(dǎo)致拜訪的失敗或走向相反的方向。

②不要使拜訪失去方向在何種情況下會使醫(yī)藥代表的拜訪失去方向呢?例如在詢問時，問題太過于廣泛，提問的目的性不明確，也不夠簡潔，讓別人聽了以后不知道如何回答或回答哪個為好。那么這時醫(yī)師對問題的回答就可能失去方向，此時醫(yī)師也可能只會給你一個朦朧的答案。所以在拜訪的過程中一定要注意探詢的問題不宜太長，要簡潔明確。

③不能使關(guān)系變得緊張醫(yī)藥代表的問題可能會造成其與醫(yī)師之問的關(guān)系緊張。因為醫(yī)藥代表在提問時如果不考慮語氣、語調(diào)和語速，或者說話的態(tài)度、方式，只是從自身的角度去考慮如何提問才能達到目的，這樣就可能使醫(yī)師產(chǎn)生反感，從而可能給拜訪造成緊張的氣氛。

④一定要有時間觀念時間失去控制是從事銷售拜訪多年的醫(yī)藥代表常常出現(xiàn)的一個問題。有多年銷售經(jīng)驗的醫(yī)藥代表通常與醫(yī)師建立了良好的私人關(guān)系，所以在拜訪的過程中會提到很多題外話。作為一位醫(yī)藥代表，必須具備的是專業(yè)知識、產(chǎn)品的知識和銷售技巧，此外還需要有輔助知識，因為輔助知識可以成為潤滑劑，使銷售拜訪更為流暢。但是如果運用不當，丟失目標，浪費時問，那就可能丟失今天的有效時間，你所要達到的拜訪目的就要大打折扣了。

(3)探詢的技巧通常醫(yī)藥代表在實施專業(yè)拜訪時使用探詢技巧的表現(xiàn)為：

①使醫(yī)師有興趣與你交談探詢的技巧首先是要使醫(yī)師感興趣，愿意與醫(yī)藥代表交談。如果沒有把醫(yī)師的興趣激起，那么醫(yī)師就不會與醫(yī)藥代表進行交談；如果不交談，醫(yī)藥代表就沒有辦法取得更多的信息；如果沒有信息，醫(yī)藥代表就不能知道醫(yī)師的需求，也就不能實現(xiàn)銷售拜訪。所以首先要考慮怎么樣激發(fā)醫(yī)師的興趣。需要注意的是激起醫(yī)師的興趣，不僅僅是在開場白，而是在每一次發(fā)問的過程中都要盡可能地讓醫(yī)師感興趣，讓醫(yī)師愿意和醫(yī)藥代表交談。

②取得有關(guān)產(chǎn)品使用、治療及相關(guān)競爭產(chǎn)品的重要信息 只有通過醫(yī)藥代表與醫(yī)師的對話才能真正了解產(chǎn)品的使用、治療及相關(guān)競爭產(chǎn)品的一些重要信息?，F(xiàn)代社會的競爭很大程度上在于你對信息的了解程度，醫(yī)藥代表了解到的信息越多，那么成功的幾率就越大。

③決定醫(yī)師對你、對公司、對產(chǎn)品及他(她)自己需求的看法通過探詢也可以了解到醫(yī)師對你、對你的公司、對你的產(chǎn)品，還有他自己需求的看法，這一點非常重要。如果醫(yī)藥代表在拜訪的過程中只注意自己的目的，自己如何達成銷售，而忽略了醫(yī)師對你和對你產(chǎn)品的看法，就不能實現(xiàn)真正的銷售。

(4)探詢的類型探詢可以是一個問題，也可以是其他獲得資料的要求。詢問一般分為兩種類型：開放式問題和封閉式問題。一般說話從開放式問題開始，而當客戶因被動接觸無法接受時，即轉(zhuǎn)入封閉式問題。

①開放式探詢是讓醫(yī)師有思考的空間，并做詳細說明，而不是迅速以一句話來回答的問題。其目的是鼓勵醫(yī)師自由作答。開放式問題常用“什么”、“為什么”、“怎么樣”來開始。開放式問題又分為詢問事實和詢問感覺兩種。詢問事實通常以何人、何事、何時、何處、為何、多少等的問句去探詢事實。其目的是為區(qū)別有關(guān)醫(yī)師的客觀現(xiàn)狀和客觀事實。例如，“處理消化不良的患者，您常用哪些藥?”詢問感覺的問題是通過邀請醫(yī)師發(fā)表個人見解，來發(fā)現(xiàn)他主觀認為重要的事情和心中的想法。例如，“對我們這個新產(chǎn)品的推廣，主任您怎么看?”

⑦封閉式探詢 是只能以“是”或“不是”做答的問題。封閉式問題常用“是不是”、“有沒有”、“是否’’來開頭。例如，“主任，您們醫(yī)院是否把××作為難治性感染首選的抗生素?’’以等待客戶回答“是”或“否”，再將談話引入假設(shè)的需求，爭取獲得客戶的認同。

專業(yè)拜訪技巧--如何介紹藥品

介紹藥品是銷售過程中最重要的一環(huán)，同時也是最能體現(xiàn)醫(yī)藥代表的專業(yè)銷售能力的一環(huán)。醫(yī)藥代表應(yīng)該提供醫(yī)師最需要的內(nèi)容。

1．藥品簡介內(nèi)容包括藥品的商品名、化學(xué)名、含量、強度、作用機理、適應(yīng)證及治療劑量等基本信息。應(yīng)熟悉、正確無誤地予以介紹，更應(yīng)突出產(chǎn)品的特點與優(yōu)勢，如“其獨特的……”“其優(yōu)點是……”。

2．藥品的特性和利益藥品的特性是指藥物本身的理化特性、經(jīng)證明的特點或與其他藥品不同之處；藥品的功效指藥品的特性能夠做什么或有什么作用，即產(chǎn)品的一般性利益。如藥物的適應(yīng)證：他汀類能夠降低膽固醇，對高血脂患者治療有益；藥品的利益是藥品所具有的、為醫(yī)師或患者認可的價值或好處。一個藥品往往具有多種特性，而一個特性又可以生發(fā)出多個功效與利益，但是具體落實到不同的科室、不同的適應(yīng)證，醫(yī)藥代表必須做選擇性闡述，并緊緊圍繞醫(yī)師的需求。

3．藥品特性利益轉(zhuǎn)化技巧醫(yī)師接受某個藥品不是因為藥品的特性，而是因為藥品將為他的臨床治療解決什么問題，所以，醫(yī)藥代表應(yīng)巧妙地實現(xiàn)藥品特性利益的轉(zhuǎn)化。

(1)進行換位思考站在醫(yī)師的立場，設(shè)身處地地把握他們的需求和他們期望的藥品與服務(wù)的價值。

(2)利益的描述切合醫(yī)師、患者的需要多以“您”、“您的病人”、“您們科”、“您的醫(yī)院”等為主語開始，必須具體而不空泛。

(3)陳述的利益須簡要、針對性強 一次不要陳述太多利益。一項藥品推銷研究顯示：醫(yī)師在醫(yī)藥代表拜訪后能記住藥品一個利益的占51。3％；兩個利益的占21．1％；三個利益的占14．5％。．

(4)解釋藥品利益時可以從療效、安全性、依從性、經(jīng)濟等方面來進行 一般情況下，可以把一個特性轉(zhuǎn)化為醫(yī)師幾個方面的需要。例如，“安全性”可以說副作用少；沒有什么特別需要注意的禁忌證；可用于危急患者；沒有危及生命的不良反應(yīng)；從來沒有因不良反應(yīng)而停止使用的臨床報道等。

(5)把握由特性轉(zhuǎn)化為利益的關(guān)鍵說明與醫(yī)師和患者真實需要有關(guān)的特性和利益。必要時，及時運用資料再次強調(diào)這些利益，引導(dǎo)醫(yī)師評價產(chǎn)品的相關(guān)利益。例如，“頭孢他啶的半衰期很長，可以每天1次使用，所以很方便(特性)。這樣你就只需要每天給患者注射1次，無需像其他抗生素一樣定時注射(利益)。你的患者甚至不需住院，只需門診注射就行了(利益)?！?/p>

(6)把握將特性轉(zhuǎn)化為利益的方法把藥品特性轉(zhuǎn)化為客戶利益的最簡單方法是：針對藥品特性問自己，那又怎么樣?答案便是客戶所需要的藥品利益。最具吸引力的敘述詞是：因為(特性)，它可以(功效)，對您而言(利益)。以告訴醫(yī)師你的陳述顯示明白其需要，而推薦的藥品正滿足他的需要。4。展示利益的方法(1)展示利益的幾點措施

①多種表述與展示通常特性是不可以想象的，但是利益是需要想象的，必須是能針對醫(yī)師或病人的心理獲益(emotional benent)去充分地想象它能夠給醫(yī)師和患者帶來什么樣的益處，而益處是需要靠語言去渲染。所以，在展示利益時，需要通過多種表述與展示使得利益形象化，使得醫(yī)師能夠感覺到利益的真實存在，以達到拜訪的目的。②反復(fù)強調(diào)在展示利益時，還需要反復(fù)強調(diào)，讓醫(yī)師清楚地了解產(chǎn)品可能會帶來的好處。只說一次可能不足以引起醫(yī)師心中的共鳴，要通過第二次強調(diào)，當醫(yī)師剛有些興趣時，醫(yī)藥代表還要做第三次、第四次反復(fù)的強調(diào)，直到醫(yī)師接受為止。

③要有側(cè)重點 醫(yī)藥代表在呈現(xiàn)利益時，一定是根據(jù)銷售對象，根據(jù)科室的特點進行呈現(xiàn)，所以要有側(cè)重點。如果在病房里你應(yīng)該考慮的側(cè)重點是病人在使用以后如何能夠盡快治愈出院，在門診應(yīng)考慮如何方便使用。所以不同的科室，不同的地點，不同的時間，不同的醫(yī)師，要有各自不同的側(cè)重點。

④對老醫(yī)師使用新方法在展示的過程中，有時候有多年銷售經(jīng)驗的醫(yī)藥代表會出現(xiàn)這樣的疏忽，認為醫(yī)師已經(jīng)非常清楚自己銷售的產(chǎn)品，也非常清楚產(chǎn)品的特性帶來的利益，其實，這種想法是錯誤的?？煽诳蓸反蠹叶己芰私?，很熟悉，但為什么每天你在電視上都能看到可口可樂的廣告呢?實際上可口可樂就是反復(fù)提醒它的客戶，可口可樂可以給你帶來的好處。所以對于老客戶，對于已經(jīng)使用你銷售的產(chǎn)品的醫(yī)師還需要反復(fù)強調(diào)，當然你使用的手法可以不同于你剛接觸的醫(yī)師，醫(yī)藥代表可以對老客戶使用新方法，介紹或強調(diào)產(chǎn)品的特性。

⑤避開競爭對手優(yōu)勢不同的產(chǎn)品會有它的優(yōu)勢和局限，如果自己銷售的產(chǎn)品的劣勢與競爭對手的優(yōu)勢相比，那你所銷售的產(chǎn)品豈不是一無是處，沒必要進行銷售了。實際上并非如此，只要是化學(xué)藥品都有它自己的優(yōu)點，也有它自己的缺點，所以既要承認其他產(chǎn)品的優(yōu)點，但是也要盡可能多地展示自身產(chǎn)品的優(yōu)勢。

⑥不威脅競爭對手存在，爭取自身立足在知識經(jīng)濟和人格經(jīng)濟時代，傳統(tǒng)的“你贏一我輸、你輸一我贏、你輸一我輸”的競爭正步入“你贏一我贏”的戰(zhàn)略聯(lián)盟，從對抗到合作，從無序到有序，從短暫的生存到永久的矗立已成為一種趨勢。無論是政界、商界、企業(yè)界還是其他各界，無論從事什么職業(yè)、什么工作，無論是否意識到社會發(fā)展的這種趨勢，雙贏都將是一種必然選擇，是一種新的營銷趨勢。在競爭的過程中一定要記住雙贏的思想，只有當醫(yī)藥代表提出的方案成功地解決了客戶所面臨的問題，實現(xiàn)醫(yī)師所期望的結(jié)果，這個方案才會展現(xiàn)價值，你所銷售的產(chǎn)品才能夠立足，而不是依靠威脅競爭對手的存在，而自身立足。(2)展示利益時的注意事項

①展現(xiàn)益處時盡量使用產(chǎn)品的商品名 藥品既有商品名又有化學(xué)名，同類產(chǎn)品可能會有多個商品名，不同廠家生產(chǎn)的同一藥品可能會有不同的商品名，但是化學(xué)名只有一個。所以展現(xiàn)產(chǎn)品的利益時，如果用的是化學(xué)名，就有可能幫助了競爭對手，因為醫(yī)師在使用藥品時，記不住你銷售藥品的商品名，而記住了化學(xué)名，容易造成混淆。②充分運用觀察的技巧充分運用觀察的技巧，確認醫(yī)師的興趣在哪?對這個益處是不是感興趣，如果感興趣醫(yī)藥代表就可以繼續(xù)這一話題，如果說醫(yī)師對醫(yī)藥代表提出的益處不感興趣，那么醫(yī)藥代表應(yīng)該用其他事實來展現(xiàn)產(chǎn)品的其他利益。

③不同?？频尼t(yī)師所需要對病人的益處各自不同 不同的門診展示相同的利益，那么碰壁的可能性就會增大，因為不同?？频尼t(yī)師所需要的對病人的益處是不同的。如果在不同的門診展示相同的利益，缺乏針對性，也許你所展示的利益并不是醫(yī)師所需要的，那么你的拜訪就是失敗的?！?/p>

④渲染益處時不要太過夸張 益處是可以渲染的，但是不要過于夸張，如果太過夸張了就是超出了藥品本身可能帶來的利益，這樣只會適得其反，因為在醫(yī)師面前醫(yī)藥代表失去了誠信。

5．如何把握時機每一名優(yōu)秀的醫(yī)藥代表都知道“時機”的重要性，而發(fā)現(xiàn)這一瞬間的“時機”，靠的不是眼睛而是心靈。只有用心去觀察、探索那些最普通、最平常的事物，用心去發(fā)現(xiàn)，去思考，你才能果斷地抓住這些“時機”。

(1)當醫(yī)藥代表發(fā)現(xiàn)客戶的需求時此時，醫(yī)藥代表要開始呈現(xiàn)產(chǎn)品，將產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換成產(chǎn)品的利益j(2)當醫(yī)藥代表已清楚客戶的需求時醫(yī)藥代表必須要呈現(xiàn)你的產(chǎn)品，因為醫(yī)藥代表來的目的就是推銷產(chǎn)品，讓客戶了解產(chǎn)品，最終使用產(chǎn)品。

(3)介紹適當?shù)睦妫詽M足客戶的需求要是一位客戶做出含糊、不完整的需求表示時，你應(yīng)該不斷地詢問，直至你肯定完全明白了他(她)的需求，當你越理解他(她)的需求，你就越能準確地以適當?shù)睦鎭頋M足這個需求。

6．如何取得最佳的陳述效果醫(yī)藥代表要獲得最佳的陳述效果必須堅守以下表達原則：①緊緊圍繞醫(yī)師的需求。②在說出任何一個字前，先在心里想好你究竟要傳達什么。③記住你銷售的是“利益”而非“特性”。④使用一般性的字眼，專業(yè)術(shù)語不宜多。⑤尊重客戶。⑥簡明扼要，重點突出。⑦讓醫(yī)師參與進來。⑧語言和非語言表達并用。⑨盡可能做到生動形象，可用圖片、禮品等實物加強力量。⑩提供例證(資料等)說明利襦。

陳述結(jié)束，自問：“所以怎樣?”如果你說服不了自己，也不要指望醫(yī)師會怎樣。7．如何使用藥品臨床報告和證明文獻使用文獻資料的目的是消除醫(yī)師的疑惑，起證實作用。當需要輔助證明一種特效或觀點時，當醫(yī)師對某種特效產(chǎn)生懷疑或?qū)δ撤N特效無興趣時，醫(yī)藥代表均需要引用文獻，加以論證。(1)引用藥品臨床報告和證明文獻時，要注意：①材料必須具有較高層次和權(quán)威。②對文獻相當熟悉。③有與醫(yī)師探討文獻的知識準備和技巧。④臨床資料比實驗室數(shù)據(jù)更有說服力。⑤事先應(yīng)多演練(包括準備與醫(yī)師討論的目的或論題?討論的重點?文獻的結(jié)論是什么?什么出版物?出版社及出版時間、作者名稱及單位、任職等?)。⑥正確使用促銷材料。藥品銷售人員拜訪前應(yīng)帶好整套的促銷材料，但不能直接把促銷材料給醫(yī)師，而必須做到邊敘述邊使用。

(2)使用材料時注意：①藥品銷售人員使用時，應(yīng)一直拿在自己手上，并用鋼筆指示重要部分給醫(yī)師看，同時敘述。②藥品銷售人員應(yīng)注意把無關(guān)的部分折起。③所有材料給醫(yī)師之前，應(yīng)該先用鋼筆把重要部分標出來。④藥品銷售人員與醫(yī)師談完后，再將材料交給醫(yī)師，注意不要在談話之前遞送。

對醫(yī)藥代表更高層次的能力要求 1。具有時間及目標管理能力

(1)充分了解各醫(yī)院不同的工作方式，分別做出拜訪盡量不影響醫(yī)師正常的醫(yī)療工作秩序的時問安排，避免勞而無功或績效低。

(2)有效分配及管理工作時間，使計劃中時問應(yīng)達到的目標盡可能變成現(xiàn)實。(3)對目標醫(yī)院、科室、醫(yī)生建立目標檔案系統(tǒng)。根據(jù)接觸的情況確定類別，有層次地進行管理，并動態(tài)調(diào)整類別，實行各類別向良性方面的轉(zhuǎn)換，逐漸以目標對象為基本點擴散覆蓋面，建立較穩(wěn)固的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。

2．具有運用營銷4P原理及實際運作市場4P的能力(1)運用營銷4P原理的能力

①能把握產(chǎn)品(product)特性與可適用哪些醫(yī)院及科室的關(guān)系。

②能分析價格(prise)與地域、醫(yī)院、科室的承受度的關(guān)系。

③由于目前許多MR還兼有cR(commercl’al representation，商務(wù)代表)的職能，因此須有從分銷(place)的原理中，把握選擇渠道的能力。

④有進行促銷(promotion)策劃及實際運作的能力。(2)運用實際運作市場4P的能力

①能用較科學(xué)的方法，有目的地將收集、記錄與整理并分析所促銷產(chǎn)品市場潛力及競爭對手情況；能對醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境進行總體了解，并圍繞促銷工作尋找各層次而對宣傳推廣運作過程中的主要障礙并分析其原因，即市場調(diào)研(13robing)的能力。②能準確地進行市場細分，確定所推廣藥品的目標地區(qū)、醫(yī)院、科室及醫(yī)師。確定主要、先期的重點目標，即市場細分(paJtitioning)的能力。

③能對目標市場進行有層次，有先后逐步滲透宣傳、推廣的策劃與具體實施，即把握優(yōu)先(prioritizing)的能力。

④根據(jù)產(chǎn)品的特性，尋找最佳切人市場點，進行有效的推廣與宣傳，即產(chǎn)品定位(positi0ning)的能力。

3．具有動態(tài)分析產(chǎn)品競爭狀態(tài)的能力(SWOT‘分析法)MR須經(jīng)常性從產(chǎn)品的臨床使用情況、產(chǎn)品的配銷政策情況、銷售網(wǎng)絡(luò)的建立與穩(wěn)固情況、市場的占有情況、醫(yī)師對產(chǎn)品的忠誠度情況、企業(yè)的內(nèi)、外部環(huán)境情況等方面動態(tài)分析產(chǎn)品的優(yōu)勢(strength)、劣勢(weakness)、機會(opportunity)與威脅(threaterless)，并進行準確的評價，從中了解自我的競爭狀態(tài)，適時改變策略及工作方法以減少威脅，轉(zhuǎn)劣為優(yōu)，把握機會，盡可能爭取產(chǎn)品銷售的長久最佳狀態(tài)。4．具有客觀分析推廣成敗的能力(PMCM分析法)(1)產(chǎn)品因素(pmduct)產(chǎn)品是否療效差、副作用大，或有其他更好的替代品種等。(2)市場因素(market)消費層次與水準，其他同類產(chǎn)品是否競爭占優(yōu)。

(3)企業(yè)因素(corporafion)是否品牌值低、信譽差、配銷政策不力、產(chǎn)品質(zhì)量有問題等。

(4)自身因素(myself)是否主觀努力不夠或方法有待改善等。

團隊銷售技巧-院內(nèi)科室藥品推廣會

[2009年11月04日]

作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)

(一)科室藥品推廣會的步驟

1．設(shè)定會議目標是說服醫(yī)師嘗試用藥，還是改變醫(yī)師的處方習(xí)慣，推進醫(yī)師處方層次，還是其他。2．鎖定會議目標人群 有多少人參加會議，主導(dǎo)人物是誰，把握他們的年齡范圍、性別比例、專業(yè)背景等信息。

3．收集客戶背景資料包括醫(yī)院進藥情況、公司藥品使用情況、競爭藥品使用情況、醫(yī)師對藥品的需求狀況及了解程度等。

4．經(jīng)費預(yù)算場地租金、會場布置、器材及攝影、飲料、餐飲及住宿費、特別安排(如紀念品)等。

5．確定與熟悉會場情況包括商定會議時間、地點、室內(nèi)外環(huán)境、空間大小、現(xiàn)場可利甩的設(shè)施、座位安排、聲像設(shè)備妥否等。

6．做好會務(wù)準備確定會議主持人、演講人；會議工作人員提前到場，檢查設(shè)備，開會。

7．確定演講內(nèi)容重點分析聽眾是否對會議主題感興趣、聽眾會有怎樣的反應(yīng)等，以圍繞聽眾需求來定演講主題。

8：召開預(yù)備會議使所有參與組織者達成共識，包括預(yù)約并確認入會者(確認邀請者，一般應(yīng)提前1～2天)；必要時可預(yù)演排練。

9．做好會后效果評估總結(jié)一切甚至點滴成功的經(jīng)驗與失敗的教訓(xùn)，以供今后實戰(zhàn)參考。(二)會議演講

對醫(yī)藥代表來講，演講水平是其團隊銷售能力的直接體現(xiàn)，也是決定其銷售業(yè)績的重要因素，不斷提高自己的演講水平十分重要。1．演講的準備

(1)收集背景資料內(nèi)容包括關(guān)鍵聽眾、公司產(chǎn)品在院內(nèi)市場的競爭狀況、聽眾對產(chǎn)品及公司的了解程度等。

(2)分析聽眾，明確機會與需求包括分析聽眾對你的態(tài)度、聽眾的預(yù)期目的、聽眾的背景如何、聽眾最有可能提出的挑戰(zhàn)性問題及你的應(yīng)對策略、聽眾最大的收益是什么等。

(3)確定演講主旨主旨的確定應(yīng)緊扣聽眾需求。

(4)準備演講內(nèi)容材料要做到翔實、科學(xué)、具體、嚴密、可信，注意邏輯性、連貫性，重點要突出。(5)設(shè)計演講結(jié)構(gòu)開場白，點明主題；中問內(nèi)容，展開主題，做好特性利益轉(zhuǎn)換；總結(jié)陳詞，回顧要點；自由問答，釋疑解惑。

(6)演練墨非定律告誡我們，凡是有可能出錯的地點，就會出錯；出錯的時候，總是在最不可能出錯的地方。所以，不要輕易說準備好了，應(yīng)該準備、準備、再準備；演練、演練、再演練。2．演講的注意事項

(1)不能過度緊張恐懼有一項調(diào)查表明，人類有十大恐懼，即公開演講、高空恐懼、蟑螂等蟲子恐懼、債務(wù)恐懼、溺水恐懼、死亡恐懼、飛行恐懼、惡犬恐懼、寂寞恐懼。排在第一位的就是公開演講。所以，緊張很正常，但不能過度。過度緊張，會使人記憶發(fā)生障礙、思維混亂、反應(yīng)遲緩，動作不自然、不協(xié)調(diào)，難以清楚正常地表達自己的愿望和想法。

(2)避免多余動作例如，不停地前后搖晃、精神異樣、搔首弄姿、雙手抱肩等。多余動作會分散聽眾注意力。

(3)表情要好看到一張拉長的撲克面孔，是什么感受，相信每個人都曾有過相同的體驗。陰沉的臉色，就像布滿陰云的天空，重重地壓抑著人心，讓人連氣都透不過來。演講者必須做到精神端莊，和顏悅色。

(4)不要純單向灌輸不能陶醉于滔滔不絕，滿足于自我感覺良好，沒有互動，純粹的灌輸容易讓人生厭。

(5)切忌空洞無說服力 內(nèi)容要充實，表達要形象生動，這樣才有感染力。引證材料要確鑿，解釋要合理，不能牽強附會。

(6)要熟練演講稿丟三拉四，斷斷續(xù)續(xù)，既影響演講效果，也是對聽眾的不尊重。(7)忌虎頭蛇尾。

3．演講的技巧每個人都有演講的潛力，只要掌握成功的演講技巧，人人都能進行出色的演講。

(1)消除緊張情緒一些偉大的人物都是一些“鎮(zhèn)靜”的高手，他們懂得不能慌，慌則無法思考應(yīng)付的妙招。許多人語無倫次，就是因為心中有“鬼”，慌里慌張。這種時候，你要有意放慢你的動作節(jié)奏，越慢越好，并在心里說：“不要慌，不要慌!”動作和語言的暗示會使你慢慢鎮(zhèn)靜。你的大腦就會恢復(fù)正常思考，以應(yīng)付周圍發(fā)生的事情?；蛘?，在你緊張的時候，不妨如實告訴聽眾：“對不起，我有些緊張”，你可能就會不那么緊張了。一般來說，有機會你就當眾講講話，自我考驗，你就能養(yǎng)成從容不迫的習(xí)慣。

(2)建立良好的第一印象第一印象決定了演講成敗的一半。在演講中，建立良好第一印象的關(guān)鍵是，通過簡潔而富有吸引力的開場白，抓住聽眾的注意力與興趣。開場白的形式一般有5種：第一種是敘事式，“上個月，省人民醫(yī)院×教授給我講起一位‘非典’病人……”第二種是開門見山式，“感謝×主任給我這個寶貴的機會，與各位老師相見，我今天要介紹的藥物是益胃片……”第三種是幽默式，“有人說除了賣藥的，就是劫道的……”第四種是引言式，“俗話說，牙痛不是病，痛起來真要命……”第五種是懸念式，“傳統(tǒng)藥物到達病變部位的量只是給藥劑量的l／100～1／1000，大量藥物被無效代謝甚至成為不良反應(yīng)的根源。那么，究竟有沒有辦法使藥物或更多的藥物聚集分布于病變部位呢?有!一…·”

(3)與聽眾目光交流眉目可以傳情，這就證明了眼睛是一種能傳神的非語言交流途徑。不管是會議演講，還是話劇、歌唱等其他藝術(shù)表演形式，演講者或演員大部分時間都保持面向觀眾，目的之一就是保持與觀眾的目光交流。演講者演講時保持與聽眾的目光交流可以吸引聽眾的注意力；可以觀察到聽眾是否理解演講內(nèi)容；還有利于促進聽與講的互動。在日常生活中，人們創(chuàng)造了許多目光交流技巧，如環(huán)視、注視、虛視、盯視、凝視等，醫(yī)藥代表應(yīng)學(xué)會靈活運用。

演講者在運用目光交流時應(yīng)注意：一次只看一位聽眾，目光轉(zhuǎn)向下一位時，停頓、換氣；與每一個人交流時間要有3～5秒，以表達一個完整的意思；避免看墻壁、天花板、地面或作沉思狀；不要一直盯著某一個人。

(4)適當運用體態(tài)語言史蒂芬·柯維在《與成功有約》一書中認為：對演講效果影響最大的是演講者的體態(tài)語言，占55％；其次是演講者的說話方式和語調(diào)，占38％；而演講者的用詞影響最小，僅占7％?？梢婓w態(tài)語言對演講至關(guān)重要。

為此，演講者應(yīng)注意：著裝上，男士應(yīng)穿深色西裝，女士應(yīng)穿職業(yè)套裝，女士切忌穿成一個萬花筒；面向聽眾，帶著微笑，避免表情僵硬、緊張不安、緊鎖眉頭；站立的位置一般應(yīng)在屏幕左側(cè)，手臂自然下垂，放在口袋外面，指讀屏幕時，腳下不要移動，不要進入屏幕的投影區(qū)域；手勢要和內(nèi)容相配，不夸張，不造作。

(5)善于用聲音感染聽眾作為聽眾，都希望聽到的聲音自然、有韻律，抑揚頓挫。為了能夠感染聽眾，引起共鳴，必須努力做到音量適中、發(fā)音準確、吐字清楚、語言流暢、音調(diào)富有節(jié)奏、語速適中、語氣平和。

4。主持討論的技巧討論是增加會議演講效果的重要手段，它不僅有利于澄清疑問、消除偏見，而且可以檢查演講效果和聽眾的信息接受程度，同時，還可以鞏固演講者良好的專業(yè)形象，提高個人魅力。(1)回答問題的時候，要把握好以下原則：①簡明扼要；②以證據(jù)證實；③不讓提問者難堪；④回答問題的態(tài)度比答案更重要，永遠回答自己知道的東西；⑤對不懂的問題，實話實說，不自圓其說。

(2)處理反對意見可靈活運用以下技巧：①緩沖，通過感謝或贊美來緩解緊張氣氛，穩(wěn)定提問者的情緒；②直接解答，若自己知道正確答案，可直接回答；③請教他人替答，若自己不知道答案，可把問題轉(zhuǎn)向支持你的“第三者”；④邀請主持人回答，或有意請權(quán)威人物回答，來加強聽眾印象；⑤解釋個人觀點，若不太清楚是否為標準答案，須說明僅代表個人觀點。(三)視聽輔助設(shè)備的運用

1．使用視聽輔助設(shè)備的必要性有人經(jīng)過調(diào)研發(fā)現(xiàn)：好的聲像刺激可使演講者的說服力增強43％；在產(chǎn)品與服務(wù)同樣的條件下，顧客愿意多付26％的錢購買外觀形象更好的產(chǎn)品；而講述同樣的故事時演講者可以節(jié)約25％～40％的時間?？梢姡\用視聽設(shè)備能從聲音、圖像兩方面激發(fā)目標客戶的感受，給其留下更深刻的印象。

2．醫(yī)藥代表應(yīng)學(xué)會操作的視聽設(shè)備 目前主要有投影儀和幻燈機。投影儀配套設(shè)備包括產(chǎn)品投影膠片、投影屏幕、備用燈泡、指示棒／激光筆、膠片專用筆；幻燈機配套設(shè)備包括產(chǎn)品幻燈片、屏幕、幻燈片盒／夾、備用燈泡、指示棒／激光筆。當然，有條件的單侍拍可體用名攆優(yōu)枯術(shù)沿落菽糙新旱全雨佳

3．投影片／幻燈片的制作原則 作到“三統(tǒng)一、一符合”，即統(tǒng)一格式，如背景色、公司標志、字間距、行間距等；統(tǒng)一字體，包括字號、字體等；統(tǒng)一的模板或邊框；符合KISS原則(keep，it simple and sure)，一張膠片／幻燈片只限一個主題，一張薄膜／幻燈片最多不超過8行，每行最多10個字，圖形、文字簡潔，顏色賞心悅目。

4．投影儀／幻燈機的使用重點注意以下問題：①預(yù)先調(diào)試與屏幕之間的距離；②檢查有無備用燈泡；③避免梯形效應(yīng)，使投影光與屏幕成90。；④關(guān)機技巧，適當時候關(guān)上機器，以便集中聽眾注意力；⑤遮擋技巧；⑥通過比較得出產(chǎn)品的優(yōu)勢與差異性；⑦特性與利益相結(jié)合；⑧換膠片／幻燈片時動作要輕。最后要明白：你是最“焦”的“焦點”，是主角，視聽設(shè)備是為你服務(wù)的。

醫(yī)藥代表與醫(yī)師的兩種探詢式的談話 1．開放式探詢

醫(yī)藥代表：×醫(yī)師，您通常首選什么鎮(zhèn)痛藥治療中度癌痛? 醫(yī)藥代表：×醫(yī)師，您出國學(xué)習(xí)的這一段時間，誰主要負責這項臨床研究呢? 醫(yī)藥代表：×醫(yī)師，對NSAIDs治療不理想的病人，您為什么不試一下××可待因的復(fù)方制劑呢? 醫(yī)藥代表：×醫(yī)師，下周一我到哪兒拜訪您最方便? 醫(yī)藥代表：×醫(yī)師，××可待因的復(fù)方制劑用在什么時候最適合? 醫(yī)藥代表：×主任，您認為這類藥的臨床前景如何? 醫(yī)藥代表：×醫(yī)師，您怎樣評價××可待因的復(fù)方制劑在減輕中度鎮(zhèn)痛方面的療效? 2．封閉式探詢

醫(yī)藥代表：×醫(yī)師，您的病人服用××感冒片，是不是起效快，又沒有胃腸道方面的不良反應(yīng)? 醫(yī)師：是的。

醫(yī)藥代表：×醫(yī)師，您下周三還是下周五上門診? 醫(yī)師：下周三。

醫(yī)藥代表：下次您門診時我再來拜訪您好嗎? 醫(yī)師：好的。

啟示：探詢可謂剝皮取核，直取需求的方法。你要想最快地發(fā)現(xiàn)醫(yī)師真正關(guān)心的焦點在哪兒?你如何才能達成你的目標?你首先得學(xué)會問問題。你的問題就像探針一樣，由淺入深，由表及里，由模糊到清晰。當你希望醫(yī)師暢所欲言時，當你希望醫(yī)師提供給你更多和更有用的信息時，當你希望改變話題時，你可用開放式探詢；當你要澄清醫(yī)師的話時，當醫(yī)師不愿意或不表達自己的意愿時，當達成協(xié)議時，或重要事項的確定時，你可用封閉式探詢?？傊?，當船舶在大海航行突遇冰山時，當云山霧罩不知故里時，當醫(yī)師顧左右而言它時，用探詢的技巧，會幫助你走出困境，發(fā)現(xiàn)機會。

醫(yī)藥代表與醫(yī)師一次富有成交機會的交談

醫(yī)藥代表：本品經(jīng)××醫(yī)科大學(xué)第一醫(yī)院、第二醫(yī)院、××省中醫(yī)藥研究院等單位臨床觀察：服用30天臨床總有效率為94％，血、尿、便常規(guī)化驗及肝腎功能檢查，均未發(fā)現(xiàn)不良反應(yīng)。

醫(yī)師：每個醫(yī)藥代表都和我這么說，你還是說點實際的吧!醫(yī)藥代表：這種藥可明顯降低高血糖，對正常血糖無降低作用，因此不會出現(xiàn)低血糖反應(yīng)?？擅黠@降低血脂，尤其對甘油三酯的降低作用更為明顯。醫(yī)師：聽起來不錯，還有其他特點嗎? 醫(yī)藥代表：可顯著降低血清脂質(zhì)過氧化物，有抗氧化、保護機體的作用，對糖尿病并發(fā)癥的防治大有益處。

醫(yī)師：糖尿病患者往往伴有并發(fā)癥，這是糖尿病患者也是我們做醫(yī)師的苦惱呀!看著自己的病人難受，當醫(yī)師的也不好受呀!要是這藥真像你說的那樣就好了!醫(yī)藥代表：可以使用一下嘛……

醫(yī)師：劑量是多少呀!對了，如果要服用的話，有什么需要注意的? 醫(yī)藥代表：服藥期間需控制飲食。禁煙、酒、辛、辣。30天為一療程，建議連續(xù)用藥不少于3～6個療程。

啟示：成交是銷售技巧中十分重要的環(huán)節(jié)，是銷售的最終目標。記住：醫(yī)師花時間與你溝通，并不只是為了收集信息，他們需要的是解決臨床治療問題。推動醫(yī)師處方就是檢驗?zāi)闾峁┑闹委煼桨甘欠駥λ牟∪擞行АＲ驗獒t(yī)師可選的方案很多，對于每一例病人來說卻僅有一種方案可選。沒有成交，即表示醫(yī)師就可能不選你的產(chǎn)品，你的拜訪就失去了意義，你的銷售就不能實現(xiàn)。所以醫(yī)藥代表一定要記住：在拜訪的過程中不要單純把精力放在呈現(xiàn)、詢問的技巧上，而忽視了成交。因為忽視了成交，再成功的拜訪也沒有收獲。為此，當醫(yī)師向你發(fā)出購買信號時(可能是一個姿勢、一個面部表情、只言片語、一個問題……)，你應(yīng)該抓住機會進行成交(達成協(xié)議)，及時地精心收割。

第二篇：醫(yī)藥代表面試技巧

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你是怎么去面對面試的，空空雙手，滿腹經(jīng)問，可是你卻不知道怎么去表達，那怎么辦呢？我覺得你要正確的去面對面試這一個問題，學(xué)會一些面試的技巧，在面試時完美的展示你自己的完美姿態(tài)。下面就為大家說說醫(yī)藥代表面試所要知道的技巧：

技巧

一、你要明確你的工作目標

你要明確了你的人生理想和目標，切記不要為了錢而工作，也不要用錢來衡量你的工作要求。這樣會讓考官覺得你就是為了錢，他們會覺得你將來會為了錢而去別的單位，為了錢放棄工作。問你目標和理想，只是為了想了解你的發(fā)展方向，能否值得公司去培養(yǎng)你。

技巧

二、自我介紹該怎么說，說些什么

在短短的幾分鐘時間，你可以說說你以前的一些情況，和一些你基本的情況。記住一定不要緊張，一緊張你就會說不出話，會讓人覺得你在為人處事，基本交流上有所不足。但要記得不要自信過頭，太自信的你會說錯話。你要正視考官的眼神，你要是覺得緊張的話，你就可以去去看他的眉心和其他地方。

技巧

三、HR會對他們隨機的問題提問

比如說你覺得你在以后工作中能做到些什么，你在工作中遇到困難的話，你會怎么辦？這些問題在你回答的答案中，他們可以分析到你的發(fā)現(xiàn)問題，解決問題能力。看看你是否能長期的工作下去，在公司期間能否有所發(fā)展。

技巧

四、坦誠的面對未來公司你的看法

考官會問你，你對我公司有什么了解，企業(yè)文化，企業(yè)的發(fā)展，是否有所了解。你要坦誠的說出你的想法，不知為不知。知道什么內(nèi)容你就說，切勿說出你對公司制度上，有所看法。這樣會使你在考官覺得你不能很好的落實工作，不能很好的面對你的工作。

技巧

五、在面試以后要主動聯(lián)系面試官

在面試結(jié)束之后，你要主動的聯(lián)系你的面試官，感謝公司給你一個面試的機會，再次把你在考官的印象加深。就算面試不成功，也要咨詢面試官你在這次面試中存在不足之處。

第三篇：醫(yī)藥代表面試技巧.doc

醫(yī)藥代表面試技巧

近來有很多同學(xué)反映現(xiàn)在要進一家已經(jīng)醫(yī)藥公司很難,初試就很難過去.以下就是醫(yī)藥代表面試技巧.醫(yī)藥代表面試技巧

一、明確的人生目標

很多醫(yī)藥代表傻乎乎的說他們的人生目標就是賺錢.這句話大概是很多HR不愿意聽到的話.不是公司給不起錢,而是如果你為了錢去衡量工作的話,那么如果另外一家公司待遇更好,你肯定會跳槽.目標只是HR經(jīng)理扔出的一個幌子.醫(yī)藥代表面試技巧

二、關(guān)于關(guān)于自我介紹,時間一般應(yīng)該控制在三到五分鐘之內(nèi),你的姓名,來自哪里,你的優(yōu)點,哪個學(xué)校畢業(yè),如果你是應(yīng)屆畢業(yè)生,你得說說你在大學(xué)里做的一些事情,你以前的公司,在公司的職務(wù)和業(yè)績.一一介紹完也就差不多三五分鐘了,介紹完了說一句,這就是我的基本情況.一定不能緊張,一緊張就容易說不出話,也不能自信過頭,自信過頭會容易說錯話,有些人會覺得看著面試官的眼睛會怕,那就不要看面試官的眼睛,看他的眉心或者看他的鼻尖,面試官覺察不出來的.自我介紹,時間一般應(yīng)該控制在三到五分鐘之內(nèi),你的姓名,來自哪里,你的優(yōu)點,哪個學(xué)校畢業(yè),如果你是應(yīng)屆畢業(yè)生,你得說說你在大學(xué)里做的一些事情,你以前的公司,在公司的職務(wù)和業(yè)績.一一介紹完也就差不多三五分鐘了,介紹完了說一句,這就是我的基本情況.一定不能緊張,一緊張就容易說不出話,也不能自信過頭,自信過頭會容易說錯話,有些人會覺得看著面試官的眼睛會怕,那就不要看面試官的眼睛,看他的眉心或者看他的鼻尖,面試官覺察不出來的.醫(yī)藥代表面試技巧

三、面試官對于他感興趣的問題提問.如果面試官問你你覺得我為什么要錄取你的時候,你最好不要說你勤奮啊,真誠啊,愛學(xué)習(xí)啊,學(xué)習(xí)能力好啊等等,因為每個來面試的人都這么說,就沒有了新鮮感.這里還會問到在大學(xué)或者工作過程中所遇到的一些困難,這個問題是從答案里看你發(fā)現(xiàn)問題,分析問題以及解決問題的能力.問你工作區(qū)域的背后是看你能不能夠長期的工作下去等等.醫(yī)藥代表面試技巧

四、對于你感興趣的問題問面試官

涉及到你想要了解的.你可以問公司的再教育制度,面試的流程,晉升制度,區(qū)域內(nèi)的團隊協(xié)作能力,你也可以問如果面試之后能不能給我一些反饋信息等等.醫(yī)藥代表面試技巧

五、在面試結(jié)束后

不要以為面試就這樣結(jié)束了,最好是在面試結(jié)束后的一個小時之內(nèi)發(fā)條短信給面試官,謝謝他給你一次面試的機會再次給他增加印象,一般的面試會給你一句話,一個禮拜之內(nèi)會給你消息.外企的辦事效率是很高的,一般會在第二天就通知你,如果三天過去了還沒消息的話,這次面試估計就黃了,但為了下次的面試改進最好是在三到四天之后打個電話問下面試官,關(guān)于這次面試的反饋信息.

第四篇：醫(yī)藥代表面試技巧

醫(yī)藥代表面試技巧 醫(yī)藥代表面試技巧
1，你為什么要來我們公司？ 2，你在我們公司的目標是什么？ 3，你人生的價值觀是什么？ 4，你想在我們公司發(fā)展什么樣程度？ 5，你覺得你適合做銷售員嗎？ 6，你覺得你比其他銷售員突出的是什么？ 7，作為醫(yī)藥代表你覺得最重要的是什么？ 8，你希望你在哪里工作？ 9，你可以向公司提出你的工資待遇.
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最佳答案 1 既然是做銷售，當然是雙贏。養(yǎng)活自己，發(fā)展自己，為公司創(chuàng)造財富。2 第一，盡快融入公司的文化，熟悉公司制度； 第二，做好公司領(lǐng)導(dǎo)安排的工作，成為一名合格的員工；第三，按照公司的職業(yè)規(guī)劃結(jié)合自己的興趣和長處發(fā)展自 己。3 這個題目要結(jié)合到公司的企業(yè)文化，你自己先參考。4 這個問題還是太極，按照自己的能力和公司職業(yè)規(guī)劃一步一步走，不要正面吧 5 這個一定要回答適合 6 這個問題是個連鎖問題。你一定要準備案例，說明自己的長處。做銷售，一般 來說要考慮心態(tài)，學(xué)習(xí)力，洞察力，理解力，同理心，快樂心等，你任意選擇幾 方面，自己準備案例。7 做銷售一定要有企圖心和執(zhí)行力。8 這個如果自己有一定的優(yōu)勢和資源，就回答想選擇哪里，并且說明原因； 沒有，就只能說服從公司安排 9 薪資的問題，這一條看自己的情況吧。如果很需要這份工作就回答按照公司的 政策吧；如果不是，就談一下自己的要求和希望，明言好些。另外，你說自己沒什么面試經(jīng)驗，是不是應(yīng)屆生？如果不是，你一定要準備一個 問題的答案——你為什么離開上一家公司？ 好了，希望對你有用

醫(yī)藥代表面試技巧——常見問題：

1、為什么想做醫(yī)藥代表?

2、你認為你有哪些特質(zhì)適合做醫(yī)藥代表？

3、你認為醫(yī)藥代表是一個怎么樣的工作？

4、你以前最大的成績是什么？

5、你面臨過的最大的困難是什么，你怎么處理的？

6、你經(jīng)歷過的最大的失敗是什么？

7、你認為你有哪些優(yōu)點？哪些缺點？

8、面試結(jié)束后，會問你還有什么問題嗎？——最好有一些深入性的提問 醫(yī)藥代表面試技巧——注意： 醫(yī)藥代表

1、外企面試對英語沒有具體要求，但計算機和英語仍是必須的，如果想一直向 管理層發(fā)展的話。

2、面試前請思考以上問題如何回答，其實這也是一個對內(nèi)心發(fā)掘總結(jié)的

過程。

3、面試著裝要求整齊、職業(yè)。目前的人才招聘大多是在場館式的人才市場上進行。如何在這熱鬧擁擠的環(huán)境中 讓招聘單位對你情有獨鐘，這就看你能否在最短的時間內(nèi)給招聘單位良好的第一 印象，迅速引起用人單位對你的興趣與重視。這除了你得準備好一份簡明扼要、重點突出的個人簡歷外，很大程度上還取決于你是否能三言兩語、先聲奪人，介 紹好你自己，耍好“三板斧”。你得介紹對方最想了解的關(guān)于求職者的工作經(jīng)歷、實際能力、工作業(yè)績和任職資 格等核心的問題。這些問題歸納總結(jié)起來，不外乎以下３個。

第一，“你曾經(jīng)干過什么?”回答這個問題要“突出你”曾經(jīng)干好過什么?即取得 怎樣的工作業(yè)績，有過哪些經(jīng)營案例，打開過什么經(jīng)營渠道，或?qū)戇^什么大型活 動策劃文案；或是有過哪些技術(shù)革新，專利發(fā)明，發(fā)表過什么文章，創(chuàng)造過多少 經(jīng)濟效益等等。第二，“你能干什么?”回答這個問題要表明自己的能力、特長適合干什么，說 出自己足以勝任招聘單位的充足理由，并擺出響當當、硬梆梆的論據(jù)或事實。第三，“如被錄用，你將干什么?”回答時要大膽表明你的看法，說出自己的設(shè) 想，用建議的方法向招聘單位出點子，表明自己胸有成竹和深思熟慮。筆者曾經(jīng) 在前不久的省人才市場上見過這樣一拍即合的場面。一家從事生物醫(yī)藥的公司招 聘醫(yī)藥代表，一位南方口音的應(yīng)聘者介紹了自己曾在珠海醫(yī)藥公司任營銷經(jīng)理的 過程，他在遞上簡歷后，簡明地說了自己任職３年多，在珠海當?shù)卮蜷_了銷路，開拓了新藥市場，并且還有相當?shù)目蛻絷P(guān)系和業(yè)務(wù)渠道。最后說有把握完成公司 的銷售目標。并建議公司擴大銷售人員的提成比例，加強培訓(xùn)。言簡意賅，曾經(jīng) 干過什么、能干什么、以后怎么干３個問題回答得滴水不漏，無懈可擊，于是負 責招聘的人事經(jīng)理，馬上拍板錄用。

總結(jié)一下默沙東的面試。總結(jié)一下默沙東的面試。
第一：非常的專業(yè)和結(jié)構(gòu)化，聽到的問題都是常規(guī)的。

第二：面試的時候 HR 用眼神來增加面試者的心理壓力，了解面試者在壓力下的 應(yīng)變能力。第三： 面試中要對自己的簡歷清清楚楚，切不可忽略簡歷的細節(jié)給自己帶來麻煩！第四：注意細節(jié)。第五：要能把握好時間要在 30 分鐘左右把自己最優(yōu)秀的一面展現(xiàn)給 HR 第六：結(jié)束的時候最好能夠握手！

第五篇：醫(yī)藥代表銷售技巧

醫(yī)藥代表銷售技巧

時間：2011-6-1來源：中國藥業(yè)人才網(wǎng)點擊量：1523編輯：末末

越來越多的醫(yī)藥企業(yè)、越來越龐大的醫(yī)藥從業(yè)人員以越來越同質(zhì)化的產(chǎn)品面對越來越專業(yè)的市場要求和越來越具挑戰(zhàn)的銷售目標時,醫(yī)藥代表銷售技巧對于藥業(yè)人才來說就顯得更為重要了.醫(yī)藥代表銷售技巧

一、核心人物的篩選

以前在做醫(yī)院開發(fā)時,通過調(diào)研醫(yī)藥代表可以很大方的拜訪藥械科主任或者主管藥械的院長;或者庫管采購逐個環(huán)節(jié)逐一打通;但時下醫(yī)藥環(huán)境已經(jīng)不允許我們有太多的時間和精力去逐個公關(guān);原因有二:1.醫(yī)藥環(huán)境造成醫(yī)院只和中標商業(yè)公司對話,對廠家醫(yī)藥代表較為敏感;2.安全原因,沒有人敢獨擔風險.所以在篩選關(guān)鍵人物時,二甲級以上級別的醫(yī)院,最好在找好醫(yī)院主管藥械的負責人的同時,通過各種途徑找到給其供貨的供應(yīng)商,也就是說現(xiàn)在做醫(yī)院開發(fā)時,核心人物有兩個,一個是醫(yī)院的,另一個是商業(yè)公司的;如果有商業(yè)公司愿意和你見醫(yī)院的藥械負責人,便能起到事半功倍的效果.醫(yī)藥代表銷售技巧

二、.核心人物的拜訪

1.準備工作:在拜訪核心人物時,由于他們在醫(yī)院中都擔任一定的職務(wù)(院長或者藥械科主任),事物相對繁忙;接待廠家的時間也相對較短,所以在拜訪時盡可能在5分鐘內(nèi)說明拜訪意圖和產(chǎn)品賣點;因為他的注意力一般也集中在對你的頭幾分鐘里,有效的開場白和準備工作就顯得尤為重要.名片,相關(guān)證件,資料,筆記本,在首次拜訪時盡量帶齊(條件允許的情況下).2.敲門的技巧:在拜訪時,如果聽到辦公室有談話聲,不要貿(mào)然進去,輕輕敲門得到許可后進去,打完招呼再退出來,這樣做給屋里人兩個訊息:一,外面有人等,屋里的人沒重要事情的話會盡快結(jié)束,以便給自己減少等待時間;二,如果屋里人和其他廠家在進行交易的話,自己的禮貌行為也不會給對方造成尷尬,同時也能促使對方盡快離開,減少不必要的談話.3.拜訪結(jié)束要向客戶道謝并約定下次拜訪時間,同時留對方電話,通過記錄對方聯(lián)系電話來判斷本次拜訪是否成功;如果客戶留的是辦公電話,說明對你的印象一般,如果留下的是移動電話,則說明對你的印象不錯.醫(yī)藥代表銷售技巧

三、核心人物的公關(guān)

核心人物根據(jù)不同的性格可分為三類:1.學(xué)術(shù)型2.正直型.3.貪戀型.無論何種類型,都可先投費用以投石問路.來試探其對產(chǎn)品的采購態(tài)度.同時,通過調(diào)研根據(jù)其個人愛好進行個性化服務(wù).以上就是就是醫(yī)藥代表銷售技巧的內(nèi)容,供參考.