第一篇:U8 連鎖-茶葉行業(yè)營(yíng)銷折頁(yè)概要
茶葉連鎖零售細(xì)分行業(yè)營(yíng)銷折頁(yè)關(guān)鍵詞:茶葉連鎖零售、會(huì)員、促銷 版本:V1.0 作者:張亞欣
提交日期:2014年4 月24 日
一、茶葉細(xì)分行業(yè)綜述及特點(diǎn) ?細(xì)分行業(yè)市場(chǎng)現(xiàn)狀
我國(guó)是世界產(chǎn)茶大國(guó),福建、云南、浙江、四川和湖北為我國(guó)茶葉主產(chǎn)區(qū)。
目前,茶葉行業(yè)保持穩(wěn)定發(fā)展。茶葉零售店數(shù)量大,高度分散。多種銷售形式興起。連鎖零售業(yè)態(tài)正在興起,以區(qū)域連鎖為主,缺乏全國(guó)性品牌,茶葉連鎖企業(yè)的品牌優(yōu)勢(shì)不明顯。?細(xì)分行業(yè)特點(diǎn)
?茶葉生產(chǎn)有很強(qiáng)的季節(jié)性,茶葉產(chǎn)品需要嚴(yán)格的食品安全QS管理,有保質(zhì)期要求。
不同產(chǎn)品生產(chǎn)流程不同,對(duì)保質(zhì)期的要求也不同。
?產(chǎn)品以茶葉、茶藝、服務(wù)、茶具經(jīng)營(yíng)相結(jié)合的多種經(jīng)營(yíng)形式。
?茶葉產(chǎn)品品種多樣,口味各不相同。茶葉企業(yè)需要結(jié)合當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣調(diào)整茶葉商品結(jié)構(gòu)。茶葉企業(yè)品牌由地方品牌正在向全國(guó)品牌轉(zhuǎn)變。
二、行業(yè)關(guān)鍵業(yè)務(wù)需求 ?行業(yè)關(guān)鍵管理問(wèn)題與需求分析 2.1精準(zhǔn)庫(kù)存管理
產(chǎn)品的積壓對(duì)于對(duì)產(chǎn)品保質(zhì)期及食品安全有著嚴(yán)格要求并受到嚴(yán)格監(jiān)管的茶葉行業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)尤為重要。實(shí)時(shí)的各類數(shù)據(jù)掌握有利于分析庫(kù)存現(xiàn)狀,更科學(xué)的進(jìn)行生產(chǎn)或采購(gòu)。2.2集中統(tǒng)一的連鎖管理
茶葉企業(yè)發(fā)展至一定規(guī)模后多采用連鎖零售+網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷+渠道銷售的多種模式管理銷售環(huán)節(jié)。對(duì)分布全國(guó)多地的門店及銷售終端的銷售活動(dòng)的統(tǒng)一管理、各種銷售政策的貫徹落實(shí)都需要有強(qiáng)大的信息化管理為支撐。
2.3全面的會(huì)員服務(wù)管理
會(huì)員是企業(yè)的寶貴財(cái)富,對(duì)優(yōu)質(zhì)會(huì)員的維護(hù)是企業(yè)銷售的重要環(huán)節(jié),這就需要系統(tǒng)記錄分析有關(guān)會(huì)員的各類信息,以便企業(yè)做出一套具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的會(huì)員制度。
2.4強(qiáng)大的分析報(bào)表功能
連鎖零售產(chǎn)品不僅是一套銷售管理工具,其強(qiáng)大的分析報(bào)表功能會(huì)及時(shí)通過(guò)系統(tǒng)反饋信息給運(yùn)營(yíng)總部,并通過(guò)對(duì)大量基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的收集與分析供管理者預(yù)測(cè)分析,調(diào)整企業(yè)戰(zhàn)略。
三、細(xì)分行業(yè)解決方案
業(yè)務(wù)流程總體解決方案
用友優(yōu)普提供了全面的信息化建設(shè)方案,滿足企業(yè)在發(fā)展的不同發(fā)展階段的不足管理需求。
用友優(yōu)普連鎖零售產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)了對(duì)多地分布門店的實(shí)時(shí)管理,體現(xiàn)了集中管理的現(xiàn)代管理思想。協(xié)同了財(cái)務(wù)、采購(gòu)、銷售、庫(kù)存等各職能部門,使企業(yè)在快速擴(kuò)張時(shí)得到了基礎(chǔ)性保障。
四、解決方案價(jià)值
ERP優(yōu)化了業(yè)務(wù)運(yùn)作流程,使關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程的自動(dòng)化。系統(tǒng)使企業(yè)及時(shí)掌握消費(fèi)者的需求動(dòng)向,快速調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和促銷策略。同時(shí),平衡庫(kù)存分布在保證暢銷產(chǎn)品供應(yīng)充足的同時(shí)避免滯銷產(chǎn)品的生產(chǎn)浪費(fèi)或庫(kù)存積壓。并且企業(yè)可以通過(guò)物料追溯系統(tǒng),及時(shí)追回問(wèn)題產(chǎn)品。從而全面提升業(yè)務(wù)決策效率。
五、茶葉行業(yè)典型案例情況 ?企業(yè)簡(jiǎn)介
中閩魏氏茶業(yè)股份公司創(chuàng)立于1999年。是一家集生態(tài)茶莊園開(kāi)發(fā)、種植、制作、生產(chǎn)、銷售為一體的茶業(yè)連鎖企業(yè)。企業(yè)榮獲“中華人民共和國(guó)國(guó)務(wù)院辦公廳指定用茶”、“中國(guó)馳名商標(biāo)”、“福建省農(nóng)業(yè)金獎(jiǎng)企業(yè)”等70多項(xiàng)榮譽(yù)。通過(guò)
ISO9001質(zhì)量管理、ISO14001環(huán)境管理、綠色食品、有機(jī)食品認(rèn)證。公司投資建設(shè)萬(wàn)畝生態(tài)茶莊園和百家茗品體驗(yàn)店,在業(yè)界享有極高的盛譽(yù)。
?信息化應(yīng)用價(jià)值
應(yīng)用了用友優(yōu)普ERP產(chǎn)品后,中閩魏氏有效管理了業(yè)務(wù)各主要環(huán)節(jié),實(shí)時(shí)掌握企業(yè)各方面狀況,業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)及時(shí)有效真實(shí)反映到企業(yè)總部,為總部總體管理布局,進(jìn)行快速擴(kuò)張奠定
了堅(jiān)實(shí)有力的基礎(chǔ)。行業(yè)客戶情況
部分行業(yè)客戶列表:中閩魏氏、海堤茶葉、中茶集團(tuán)、福建茶葉進(jìn)出口有限責(zé)任公司、寸心草、安溪鐵觀音集團(tuán)、理想茶葉、蒼山茶業(yè)等
第二篇:茶葉行業(yè)分析
茶葉行業(yè)分析
中國(guó)是茶葉的故鄉(xiāng),有綠茶、紅茶等六大茶類,二十個(gè)產(chǎn)茶省,八千萬(wàn)茶農(nóng),是名副其實(shí)的產(chǎn)茶大國(guó)。經(jīng)過(guò)近20多年的發(fā)展,中國(guó)茶葉行業(yè)取得了長(zhǎng)足的進(jìn)步,各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)增長(zhǎng)幅度較快,令人鼓舞。
未來(lái)我國(guó)茶產(chǎn)業(yè)的增長(zhǎng)潛力巨大。因?yàn)閲?guó)內(nèi)外市場(chǎng)需求穩(wěn)定增長(zhǎng)。茶是世界三大飲料之一,而中國(guó)是世界茶產(chǎn)量第一大國(guó)、茶出口第二大國(guó)。從國(guó)內(nèi)來(lái)看,喝茶已成為多數(shù)中國(guó)人的一種生活習(xí)慣,茶已成為社會(huì)生活中不可缺少的健康飲品和精神飲品。從國(guó)際需求來(lái)看,中國(guó)茶出口一直保持穩(wěn)定增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。另外中國(guó)茶產(chǎn)業(yè)已得到當(dāng)?shù)卣拇罅χС峙c扶持,也得到投資者的關(guān)注,茶產(chǎn)業(yè)開(kāi)始走向規(guī)?;?、現(xiàn)代化、正規(guī)化,未來(lái)增長(zhǎng)潛力很大。茶葉的銷售存在淡旺季,對(duì)于茶葉經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)。旺季的銷售成本大概為22000元,銷售收入大致為60000元;淡季的銷售成本大致為17000元,銷售收入在46000元左右,也就是說(shuō)茶葉銷售的毛利率在60%以上。其中銷售成本包括茶葉進(jìn)貨費(fèi)用,交通運(yùn)輸費(fèi),經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所租金,稅收,水電費(fèi),通信費(fèi)等,這些費(fèi)用相對(duì)較低。客戶通常每年進(jìn)貨兩次,每次進(jìn)貨5萬(wàn)元左右,一般進(jìn)價(jià)每斤為150元的白龍株,銷售價(jià)在500元左右,毛利潤(rùn)68%;進(jìn)價(jià)每斤70元的長(zhǎng)龍小茶王,銷售價(jià)在200元左右,毛利潤(rùn)65%,由此可見(jiàn)經(jīng)銷茶葉的利潤(rùn)較大。(什么類型的茶葉銷量比較好,和經(jīng)營(yíng)店面地址是否有關(guān)聯(lián))。不過(guò)經(jīng)營(yíng)銷售茶葉也存在一定的風(fēng)險(xiǎn),茶葉銷售行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)是非常激烈的,客戶流量的減少會(huì)直接影響到企業(yè)的利潤(rùn),并且茶葉都是集中采購(gòu),茶葉的存放要求也較高。
隨著人們健康消費(fèi)觀念的普及,茶正在被越來(lái)越多的人接受、喜愛(ài)和追求。茶葉行業(yè)的前景非常好。
第三篇:茶葉連鎖品牌區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)拓-營(yíng)銷策略篇
茶葉連鎖品牌區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)拓-營(yíng)銷策略篇
茶葉市場(chǎng)區(qū)域開(kāi)拓是一個(gè)系統(tǒng)性問(wèn)題。不能單一的調(diào)整戰(zhàn)略。需要整個(gè)企業(yè)全面的進(jìn)步。需要以下幾個(gè)策略:
產(chǎn)品策略。這里包括兩點(diǎn):一是產(chǎn)品要符合當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣,產(chǎn)品具有針對(duì)性;二是產(chǎn)品要有差異化,或者說(shuō)要有創(chuàng)新。有賣點(diǎn)的產(chǎn)品才具有爆發(fā)力、震撼力。比如福建清雅源連鎖企業(yè)就針對(duì)北方市場(chǎng)制定了產(chǎn)品包裝差異性戰(zhàn)略。針對(duì)區(qū)域的民俗習(xí)慣制定了產(chǎn)品系類。這樣給加盟商以最大的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。
價(jià)格策略。在產(chǎn)品堅(jiān)持差異化的基礎(chǔ)上,采取“高價(jià)位,高促銷”的策略,通過(guò)高質(zhì)高價(jià),增大產(chǎn)品盈利操作空間,充分保障渠道各環(huán)節(jié)的利潤(rùn),促使市場(chǎng)快速成長(zhǎng)。比如竹葉青就采用了最大利益價(jià)值為基點(diǎn)的產(chǎn)品戰(zhàn)略。指導(dǎo)大品牌、高價(jià)值的產(chǎn)品戰(zhàn)略。
渠道策略。首戰(zhàn)必勝,在渠道策略上就必須多管齊下,講究渠道拓展的深度和廣度。它包括兩方面的內(nèi)容:一是選擇一些核心渠道,一竿子插到底,做深做透;二是實(shí)施深度分銷,實(shí)現(xiàn)通路的產(chǎn)品無(wú)積壓,促使產(chǎn)品流的暢通。
目前茶葉行業(yè)的品牌處于特許經(jīng)營(yíng)品牌和產(chǎn)品品牌相抗衡的狀態(tài)。那么渠道被分為加盟渠道和產(chǎn)品渠道。所以渠道區(qū)域開(kāi)發(fā)業(yè)也同樣是需要完善的一個(gè)方面。
促銷策略。在促銷策略方面,要實(shí)施資源聚焦,通過(guò)“高質(zhì)量、高價(jià)位、高促銷”之原則,不斷用促銷激活通路;同時(shí),促銷要堅(jiān)持“新、奇、異”,通過(guò)與眾不同、差異化,讓促銷帶動(dòng)銷售。
團(tuán)隊(duì)策略。首戰(zhàn)必勝離不開(kāi)鐵的團(tuán)隊(duì),在團(tuán)隊(duì)策略上,要充分兼顧兩個(gè)因素:一是成員的互補(bǔ)性。既要有敢闖敢干善于開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的勇士,又要有擅長(zhǎng)操作市場(chǎng)的謀士。二是團(tuán)隊(duì)要有一位指揮若定的“領(lǐng)頭雁”,通過(guò)“領(lǐng)頭雁”的領(lǐng)導(dǎo)和管理才能,激發(fā)團(tuán)隊(duì)智慧。
以上是區(qū)域開(kāi)發(fā)系統(tǒng)的幾個(gè)環(huán)節(jié),在茶葉品牌區(qū)域拓展上要做到系統(tǒng)規(guī)劃才能步步為營(yíng)。
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第四篇:茶葉營(yíng)銷策劃書
茶葉營(yíng)銷策劃書
茶葉營(yíng)銷策劃書1
茶葉企業(yè)針對(duì)影響茶葉市場(chǎng)銷售的不可控制的宏觀因素以及企業(yè)可控制的銷售因素,能否最有效地利用企業(yè)資源,發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì),設(shè)計(jì)適合茶葉企業(yè)的茶營(yíng)銷策略,制定最佳的茶營(yíng)銷綜合方案來(lái)達(dá)到企業(yè)的預(yù)期目標(biāo),這在很大程度上取決于茶營(yíng)銷因素組合的選擇和運(yùn)用。那么,如何選擇和運(yùn)用營(yíng)銷因素組合呢?
營(yíng)銷因素組合,指綜合運(yùn)用企業(yè)可以控制的各種市場(chǎng)手段。它要求一個(gè)企業(yè)運(yùn)用系統(tǒng)方法進(jìn)行營(yíng)銷管理,針對(duì)企業(yè)不同的內(nèi)外環(huán)境,將各種市場(chǎng)手段進(jìn)行最佳的組合,促進(jìn)它們互相配合起來(lái),綜合地發(fā)揮作用??傮w而言,它包括茶葉產(chǎn)品設(shè)計(jì)、產(chǎn)品服務(wù)、基本價(jià)格、付款辦法、分銷路線、人力推銷、營(yíng)業(yè)推廣、廣告等多個(gè)方面。茶葉市場(chǎng)作為社會(huì)大市場(chǎng)的一個(gè)分支,茶葉銷售因素組合的含義及組合的原理和一般市場(chǎng)是一致的。因此,制定茶葉營(yíng)銷因素組合,須遵循以下幾個(gè)方面:
第一,根據(jù)企業(yè)制定的產(chǎn)銷目標(biāo),針對(duì)市場(chǎng)需求,分析影響茶葉市場(chǎng)銷售的不可控制因素有哪些,企業(yè)可控制因素狀況如何?這些因素中哪些是有利的,哪些是不利的。
第二,分析企業(yè)的人力、資金、技術(shù)、設(shè)備資源狀況及本企業(yè)的優(yōu)勢(shì)、長(zhǎng)處及薄弱點(diǎn)。
第三,在上述分析的基礎(chǔ)上,選擇和應(yīng)用有關(guān)營(yíng)銷因素進(jìn)行最佳組合,并根據(jù)企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境的變化,及時(shí)變動(dòng)營(yíng)銷因素組合,使之適應(yīng)內(nèi)外環(huán)境的變化。
第四,營(yíng)銷因素組合作為企業(yè)整體銷售活動(dòng)的基礎(chǔ),既可將四個(gè)因素綜合運(yùn)用,也可根據(jù)茶葉商品和市場(chǎng)的特點(diǎn),分別重點(diǎn)使用其中某一個(gè)或兩個(gè)因素。
第五,運(yùn)用營(yíng)銷因素組合制定營(yíng)銷策略,或選擇一個(gè)最佳營(yíng)銷因素組合,是一項(xiàng)細(xì)致復(fù)雜的工作,除應(yīng)密切注意本企業(yè)的目標(biāo)、目標(biāo)市場(chǎng)的需求及企業(yè)內(nèi)外環(huán)境條件外,還應(yīng)注意各因素的配合協(xié)同作用。
茶葉營(yíng)銷策劃書2
前言:隨著人們生活水平的不斷提高,飲茶,越來(lái)越成一種時(shí)尚,一種健康生活的象征,特別對(duì)于大學(xué)生來(lái)說(shuō),清茶一杯不僅可以消除疲勞、滌煩益思、振奮精神,也可以細(xì)嚼慢飲,達(dá)到美的享受,因此喝茶也成為了學(xué)生日常生活中必不可少的一部分。就目前茶葉銷售狀況而言,在我們學(xué)校市場(chǎng)是巨大,根據(jù)問(wèn)卷調(diào)查的結(jié)果表明茶葉需求量也是很大的,因此茶葉的銷售將會(huì)更加激烈。
一:活動(dòng)的主題:
激情夏日,健康喝茶
二:市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)
第一:讓廣大的消費(fèi)者對(duì)于中國(guó)的傳統(tǒng)茶文化有更多的了解。茶文化以德為中心,重視人的群體價(jià)值,倡導(dǎo)無(wú)私奉獻(xiàn),反對(duì)見(jiàn)利忘義和唯利是圖。主張重于利,注重協(xié)調(diào)人與人之間的相互關(guān)系提倡對(duì)人的一種尊敬,重視修生養(yǎng)德,有利于人心態(tài)的平衡,解決現(xiàn)代人的精神困惑,提高人的文化素質(zhì),所以傳播和弘揚(yáng)中華民族的茶文化,可以增強(qiáng)廣大群體對(duì)茶文化的了解,也可以提升廣大消費(fèi)者的精神境界
第二:同時(shí)也讓大家在這個(gè)酷熱的夏天里,感到心曠神怡,生活、工作無(wú)比愜意。
三、市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析
1、從文化環(huán)境來(lái)看,飲茶仍然是我國(guó)傳統(tǒng)的習(xí)慣,所以在學(xué)校,不管是學(xué)生,老師等消費(fèi)群體來(lái)說(shuō),市場(chǎng)情況是蠻可觀的
2、從經(jīng)濟(jì)環(huán)境來(lái)看,在學(xué)校里,一般的茶葉對(duì)于普遍的消費(fèi)者(學(xué)生)來(lái)說(shuō)是可以消費(fèi)得起的
3、從自然環(huán)境來(lái)看,珠海的天氣還是很炎熱的,所以需要解暑提神的飲品,就如茶。
四、SWOT分析
(一)S-優(yōu)勢(shì)
1大家都對(duì)茶的作用有大概的了解,可以減少宣傳的力度,節(jié)省很多的時(shí)間
2馬上進(jìn)入飲料的消費(fèi)旺季,還有茶有消暑的功能等
3同時(shí)產(chǎn)品多樣化,功能多樣化(減肥、美容、防暑降溫等)3作為一種健康天然的飲料,茶飲料市場(chǎng)仍然較大
4食用較方便,用熱水沖泡即可
(二)W-劣勢(shì)
1、我們不是學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的,可能對(duì)于市場(chǎng)的營(yíng)銷知識(shí)不是很了解
2、對(duì)于比較傳統(tǒng)的對(duì)象,可能對(duì)于其消費(fèi)者的好奇心方面,還是有困難的,所以投資需要謹(jǐn)慎
3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(商業(yè)街、格子店)比較強(qiáng),并且他們站的市場(chǎng)份額比較大,對(duì)于搶占市場(chǎng)失去了先機(jī)
4、對(duì)于大消費(fèi)群的口味不是很了解,茶的種類多樣,對(duì)于決定茶的品種有一定的難度
(三)O/T-機(jī)會(huì)、威脅
機(jī)會(huì):隨著夏天的到來(lái),而茶是一種更好純天然的、健康的、解暑提神的綠色飲品
威脅:就是因?yàn)樵谑袌?chǎng)中有太多的飲料,和茶差不多的功能,對(duì)茶有替代的作用,可能會(huì)影響到它的銷量
五、目標(biāo)市場(chǎng)
主要針對(duì)廣科院的同學(xué)、老師、還有在廣科工作的人員等,男女老少皆宜,市場(chǎng)范圍覆蓋廣
六、市場(chǎng)營(yíng)銷策略
(一)產(chǎn)品
茶葉范圍廣,經(jīng)營(yíng)的范圍廣,可以有側(cè)重,經(jīng)營(yíng)的檔位不要求太高的,但要求是健康的、天然的,強(qiáng)調(diào)男女老少皆宜
(二)價(jià)格
價(jià)格因素直接影響到茶葉的市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力,所以采取跟隨策略,以市場(chǎng)上其它的同類商品的價(jià)格為參考,以避免價(jià)格戰(zhàn)
(三)促銷
根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研結(jié)論,結(jié)合產(chǎn)品特點(diǎn)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要,針對(duì)性地確定促銷推廣方案,通過(guò)經(jīng)濟(jì)、實(shí)惠的品牌傳播途徑,如和各大班級(jí),社團(tuán)合作試飲,讓大家品嘗,先嘗后買,買贈(zèng)禮品、現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)、附帶樣品、折扣優(yōu)惠等營(yíng)業(yè)推廣,上門推銷、專柜推銷等讓大家認(rèn)識(shí)此產(chǎn)品
(四)預(yù)算
為了讓更多的人了解產(chǎn)品,達(dá)到更好的促銷投放大量小包裝飲品進(jìn)行試飲,大約需20元的成本,同時(shí)做買贈(zèng)、附送樣品、優(yōu)惠等活動(dòng)預(yù)算20元左右。
同時(shí)采用發(fā)放傳單等的投入控制在5元左右,綜合上述的預(yù)算,再加上進(jìn)貨的成本可能要在四百左右。
茶葉營(yíng)銷策劃書3
我國(guó)是茶葉的故鄉(xiāng),茶葉作為我國(guó)的特有飲料已有幾千年的歷史了。歷代“本草”類醫(yī)書在提及茶葉時(shí)均說(shuō)它有止渴、清神、利尿、治咳、祛痰、明目、益思、除煩去膩、驅(qū)困輕身、消炎解毒等功效。
近代研究發(fā)現(xiàn),經(jīng)常飲茶可提神醒腦。茶葉中含有5%左右的生物堿,其主要成分是咖啡堿,這種咖啡堿在泡茶時(shí)有80%可溶進(jìn)水中,飲用后能興奮神經(jīng)中樞,促進(jìn)新陳代謝,增強(qiáng)心臟功能;并能促進(jìn)胃液分泌,助消化,解油膩;還能加強(qiáng)橫紋肌的收縮功能,因而能使人解除疲勞,提高勞動(dòng)效率。因此,每天清晨喝一杯茶,會(huì)使人精神振作,精力充沛。
經(jīng)常飲茶還有利于降低血壓,防止動(dòng)脈硬化。茶葉中含有的兒茶素和黃酮甙,具有增加微血管彈性、降低血脂以及溶解脂肪的作用,因而能防止血液中或肝臟中膽固醇和中性脂肪的積聚,對(duì)防止血管硬化有一定作用。
一、市場(chǎng)現(xiàn)狀:
市場(chǎng)調(diào)查顯示:現(xiàn)代的人們生活水平提高了,也更加注重自己的身體健康和形體。茶葉是我國(guó)的傳統(tǒng)保健,并且是減肥、健美良方茶的這一作用我們的古人就有認(rèn)識(shí)。唐代的《本草拾遺》記載“茶久食令人瘦,去人脂。”所以有更多的人選擇了茶葉這個(gè)良藥。而且我國(guó)是茶葉生產(chǎn)大國(guó),茶葉年常量居世界第二位??芍^是原料豐富。
隨著信息技術(shù)的突飛猛進(jìn),電子商務(wù)的發(fā)展是未來(lái)25年內(nèi)世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一個(gè)推動(dòng)力,是世界經(jīng)濟(jì)向知識(shí)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變的重要推動(dòng)力。若將茶葉和電子商務(wù)結(jié)合起來(lái),能大大激活和提升我國(guó)的茶葉產(chǎn)業(yè),具有十分廣闊的發(fā)展前景。
二、問(wèn)題:
1、目前,我國(guó)茶葉“泛濫”,但是沒(méi)有統(tǒng)一制作茶葉的機(jī)構(gòu)。但是也存在著很大的競(jìng)爭(zhēng)。
2、茶葉已由過(guò)去的清一色大包裝向多元化的小規(guī)格包裝,并出現(xiàn)一盒多品種,一種多包裝、包裝多款式的現(xiàn)象。我們的包裝也要提出自己的特色,對(duì)我們來(lái)說(shuō)也是一個(gè)挑戰(zhàn)。
三、營(yíng)銷策略:
1、銷售模式:網(wǎng)店加實(shí)體店。
2、產(chǎn)品定位:因綠茶具有去脂功能,所以推出一款針對(duì)女性的減肥茶。價(jià)格在40元每125克,屬低檔茶葉;普通低檔茶葉價(jià)格在50-70元;中檔茶葉價(jià)格在70—150元;高檔茶葉價(jià)格在150—300。
3、產(chǎn)品包裝:女性減肥茶盒描以優(yōu)美女性圖片,參照碧生源。中檔茶是以普通包裝;中檔為豪華裝;高檔為至尊裝。
4、廣告宣傳:a:參加茶文化節(jié),各類茶葉展銷會(huì)、茶博會(huì),提高龍井之約牌龍井茶的知名度和市場(chǎng)占有率。b:在電視廣告上做宣傳,平面媒體,戶外廣告,廣告詞見(jiàn)附文。c:建立自己的網(wǎng)站、博客、淘寶店。在知名網(wǎng)站發(fā)布廣告,在論壇刷帖。d:參加公益活動(dòng),提高形象。e:在網(wǎng)上發(fā)布企業(yè)正面信息,如參加公益活動(dòng)等,擴(kuò)大宣傳。f:品牌營(yíng)造,大力宣傳龍井之約的品牌。
5、產(chǎn)品促銷:a:一次性購(gòu)滿888元送精致紫砂茶杯一個(gè)加會(huì)員卡一張(可打9.5折)。b:一次性購(gòu)滿688元送精致紫砂茶杯一個(gè)。c:與茶樓合作,茶樓買茶葉可打9.5折。
d:一個(gè)月內(nèi)第58位消費(fèi)者購(gòu)茶葉可打8.5折加送心相印茶語(yǔ)系列200抽一盒。
e:一次性滿1000元可享受a項(xiàng)加本次若購(gòu)買茶具可打8.5折的優(yōu)惠。
四、資金流向:實(shí)體店現(xiàn)錢;網(wǎng)店支付寶。
五、人力分配:
在實(shí)體店同時(shí)進(jìn)行網(wǎng)店的交易。鮑負(fù)責(zé)銷售處與廠里的交流。盧負(fù)責(zé)招攬茶樓。陳負(fù)責(zé)網(wǎng)店。史負(fù)責(zé)看店。
六、實(shí)施宗旨:
茶葉作為一種特殊的消費(fèi)品和藝術(shù)品,顧客對(duì)其口感、滋味、內(nèi)質(zhì)、品味要一個(gè)相當(dāng)時(shí)間接受和評(píng)定過(guò)程,這樣,就要求我們要有耐心,要不斷的進(jìn)行宣傳,同時(shí)針對(duì)顧客的要求不斷改善。
茶葉營(yíng)銷策劃書4
當(dāng)中國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展逐步邁入微利時(shí)代,當(dāng)大多數(shù)茶企銷量不斷上漲,而利潤(rùn)卻逐年下降時(shí),眾多茶企都不約而同的將發(fā)展方向指向了利潤(rùn)可觀的高檔市場(chǎng),但一直又不知道如何進(jìn)入誘人的高檔市場(chǎng)。立倫營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)認(rèn)為,其實(shí)無(wú)論是高、中、低檔市場(chǎng),都有其潛在的游戲規(guī)則,大眾市場(chǎng)的成功操作模式不一定適合高檔產(chǎn)品操作,但是,茶企高檔品牌營(yíng)銷也不是沒(méi)有方法可言,下面就從幾個(gè)要素進(jìn)行論述。
一、文化要素。文化是一種象征,沉淀造就經(jīng)典,一個(gè)高檔的品牌需要有深遠(yuǎn)的歷史文化為其支撐。就象文物一樣,年份是其核心價(jià)值的直接體現(xiàn),年代越久遠(yuǎn),越能點(diǎn)燃社會(huì)大眾爭(zhēng)相觀看的熱情。在文化方面,一種是與產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)、真實(shí)的歷史文化,如八馬鐵觀音、中閩魏氏等企業(yè);另一種是企業(yè)根據(jù)歷史特性,賦予品牌所特有的一種精神文化內(nèi)涵,茶企通常宣揚(yáng)茶葉的儒釋道文化,因?yàn)椴枞~自古就與儒釋道有著千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系,巧妙運(yùn)用可以收到非同一般的效果。
二、苛刻細(xì)節(jié)。苛刻細(xì)節(jié)是高檔品牌的硬件和基礎(chǔ),所有高檔品牌,不分行業(yè)和特性,都將細(xì)節(jié)演繹的幾乎完美和瘋狂。
1、精選原料。原料是生產(chǎn)高品質(zhì)的源泉和基礎(chǔ),多數(shù)高檔品牌都以原料的特征進(jìn)行宣傳,將其優(yōu)質(zhì)的地點(diǎn)、氣候特性等特征都溶入其中,還以政府頒發(fā)的證明,作為訴求,給人一種精益求精的直接感覺(jué)和信任感,突出其對(duì)原料的苛刻。
2、制造工藝。卓越的制造工藝是高品質(zhì)的有效保障,馬爹利、XO等洋酒都儀其精致的工藝作為訴求的源泉,連一個(gè)橡木桶的材料和制作都有著嚴(yán)格的要求,象卡士訴求的生產(chǎn)工藝特點(diǎn)是高溫殺菌、零度儲(chǔ)藏等特點(diǎn)。而象一些服裝等耐用消費(fèi)品,連每寸多少針,經(jīng)過(guò)了多少到工序進(jìn)行訴求。制造工藝不一定要多么先進(jìn)或者是科技含量有多么高,但一定要求縝密、細(xì)致,能讓廣大消費(fèi)者有直觀接觸的感覺(jué)。這些也能給茶行業(yè)諸多的啟示。
3、獨(dú)特品質(zhì)。對(duì)于茶葉來(lái)說(shuō),獨(dú)特品質(zhì)不一定是經(jīng)典的,但一定是獨(dú)特的和可感知的。每一種茶葉都有著以色澤、香味為獨(dú)特可感知的品質(zhì),所以茶企在確定進(jìn)入高檔品牌行列,一定要有產(chǎn)品最為獨(dú)特,而且是消費(fèi)者能直接認(rèn)識(shí)和接受的獨(dú)特品質(zhì),這些獨(dú)特品質(zhì)不一定效果是最好的,但只要是消費(fèi)者可直接感知的就可以。
三、卓越的形象設(shè)計(jì)。產(chǎn)品是品牌的基礎(chǔ),形象則是品牌的樓閣,再好的地基如果沒(méi)有與之匹配的樓閣,也是落下門庭冷落,孤芳自賞的境地。
在形象設(shè)計(jì)方面,高檔品牌主要是從兩方面進(jìn)行,一方面是工業(yè)造型設(shè)計(jì),要設(shè)計(jì)出獨(dú)特、優(yōu)雅和富余聯(lián)想性的設(shè)計(jì)特性。良好的造型設(shè)計(jì)除開(kāi)終端陳列搶眼之外,更多的是比較吻合高檔消費(fèi)者自我、品位的消費(fèi)心理。
另一方面是品牌宣傳形象設(shè)計(jì),宣傳形象要統(tǒng)一、簡(jiǎn)潔、色調(diào)優(yōu)雅、高檔,突出品牌所宣揚(yáng)的一種生活和意境,因?yàn)楦邫n品牌消費(fèi)者除了追求產(chǎn)品本身物質(zhì)滿足外,更多的是心理上的消費(fèi)滿足,所以品牌形象一定要以感性入手,多倡導(dǎo)一種優(yōu)雅、高品位的生活方式。例如品品香茶葉倡導(dǎo)的以一杯“自然、健康、品位”的好茶關(guān)愛(ài)千家萬(wàn)戶,就是以感性手段塑造品牌形象,極富有親和力。
四、匹配的媒體推廣策略。大眾媒體狂轟亂炸只能造就高知名度,卻不能塑造一個(gè)高檔品牌。媒體推廣策略上,高檔茶葉品牌非常注重相互之間的匹配性。它不需要做的婦孺皆知,只需要在高檔媒體、場(chǎng)所進(jìn)行宣傳即可,如果婦孺皆知的話,反而會(huì)影響高檔品牌的消費(fèi)欲望,因?yàn)橄M(fèi)本來(lái)就是一個(gè)示同示異的過(guò)程,如果婦孺皆知的話,就缺乏了高檔品牌應(yīng)有的獨(dú)特性、神秘色彩和高檔特性等特征。
五、品牌飽滿。高檔茶葉品牌無(wú)論在什么場(chǎng)合,都會(huì)以一個(gè)全面、立體的形象出現(xiàn),加強(qiáng)品牌的飽滿性,高檔品牌一般都會(huì)在品質(zhì)、精神、文化、故事、工藝等方面進(jìn)行全面形象塑造,使消費(fèi)者無(wú)論接觸任何一個(gè)單一環(huán)節(jié),都可以直接感觸到是該品牌的特性。所以塑造高檔品牌是一個(gè)注重細(xì)節(jié)的過(guò)程,就象消費(fèi)高檔產(chǎn)品的消費(fèi)者一樣,他有時(shí)間、有能力、有智慧去鑒別任何一個(gè)產(chǎn)品和事物,故注重細(xì)節(jié)是高檔茶葉品牌的直接體現(xiàn)。
六、宣傳內(nèi)容雙管齊下。宣傳內(nèi)容上,高檔茶葉品牌不僅會(huì)進(jìn)行生活方式、觀念等精神方面的感性宣傳,還會(huì)對(duì)產(chǎn)品的原料、生產(chǎn)工藝、服務(wù)等細(xì)節(jié)方面進(jìn)行理性的宣傳。
因?yàn)楦邫n品牌的消費(fèi)者處于金字塔尖,是潮流的引領(lǐng)者,感性可以滿足其優(yōu)越的虛榮心,而理性則是體現(xiàn)其細(xì)致入微的鑒賞能力,是內(nèi)涵的最直接體現(xiàn)方式,任何一個(gè)高檔品牌消費(fèi)者都期望自己不是簡(jiǎn)單、膚淺的一種消費(fèi)方式,他們希望自己是一個(gè)擁有內(nèi)涵、幽雅、具有鑒賞能力的紳士消費(fèi)理念。
七、單支利潤(rùn)策略。處于金字塔尖的人群,數(shù)量上在任何社會(huì)都處于絕對(duì)的劣勢(shì),所以做高檔品牌不會(huì)從“量”方面追求銷售利潤(rùn),一定是從“質(zhì)”方面追求銷售利潤(rùn)。如果追求量的銷售,不僅會(huì)達(dá)不到銷售目的,嚴(yán)重情況下,可能會(huì)損害該品牌,因?yàn)楦邫n品牌本來(lái)就是少數(shù)人所獨(dú)享的,只有這樣才能體現(xiàn)高檔的形象。
茶葉營(yíng)銷策劃書5
一 前言:
(項(xiàng)目情況簡(jiǎn)單介紹)
現(xiàn)在,計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)已經(jīng)得到了飛速的發(fā)展,而電子商務(wù)也隨著計(jì)算機(jī)的普及而成為一種重要的行業(yè),電子商務(wù)憑借其國(guó)際化 信息化和無(wú)紙化崛起, 電子商務(wù)的崛起改變了了眾多企業(yè)的傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式,也促使了電子商務(wù)的的發(fā)展,未來(lái)的的商業(yè)模式也將以電子商務(wù)為主要的經(jīng)營(yíng)模式。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有利于提高工作效率,降低成本,增加市場(chǎng),所以我們將推廣網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,改變營(yíng)銷模式,更要推廣企業(yè)品牌,提升企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益。
二: 網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)情況分析
1. 網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)前景分析
目前我過(guò)茶葉市場(chǎng)整體需求過(guò)于飽和,消費(fèi)的增長(zhǎng)速度地獄茶葉生產(chǎn)能力的擴(kuò)張速度,出現(xiàn)供大于求的買方市場(chǎng)特征,在這樣的情況下,我國(guó)的茶葉市場(chǎng)主要情況是 1茶葉的種類多,企業(yè)多,我國(guó)的茶葉種類大約有上千種,僅名茶就有兩百種左右。 2茶葉市場(chǎng)管理無(wú)序,沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)。茶葉種類和企業(yè)的眾多導(dǎo)致混亂的市場(chǎng)局面。 3 企業(yè)的.實(shí)力弱,品牌意識(shí)弱。我國(guó)茶葉企業(yè)數(shù)量眾多,但大多數(shù)實(shí)力弱小,采用的也是傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式,茶企的品牌意識(shí)弱,我國(guó)注冊(cè)自己品牌的茶企不到1000家。
2. 奕福茶葉網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析:
茶葉網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是當(dāng)今電子商飛速發(fā)展的一份子,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不需要中間人減少流通環(huán)節(jié),越來(lái)越多的人們喜歡網(wǎng)上購(gòu)物。網(wǎng)上購(gòu)物方便省力。有利于茶企的發(fā)展, 奕福是主要是銷售安溪的鐵觀音,安溪奕福茶廠茶葉廠家直銷,擁有自己的高山生態(tài)茶園,茶葉正宗。利于銷售。
3. 網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)分析
作為商業(yè)之間的來(lái)往,主要的原則就是: 誠(chéng)信為本。顧客的疑惑的不可控制的認(rèn)知誤差,都是影響銷售的重要因素。信息的安全性,在交易的過(guò)程中要保護(hù)商務(wù)信息的保密要求。商務(wù)情況千變?nèi)f化交易一旦達(dá)成,就不可否認(rèn),否則會(huì)影響一方的利益。網(wǎng)絡(luò)交易注意防火墻技術(shù),網(wǎng)絡(luò)防毒,信息加密存儲(chǔ),身份認(rèn)證,授權(quán)等。
三:網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)定位
1. 顧客需求分析
顧客購(gòu)買茶葉一部分是當(dāng)作禮品送給別人,所以茶葉的包裝上可以設(shè)置好看大方突出場(chǎng)頻的質(zhì)量同時(shí)又適合做禮品。茶葉總是和茶具分不開(kāi)的,茶葉可以和茶具一起銷售。 在網(wǎng)站上可以顯示一些熱銷的茶葉,幫助顧客挑選,吸引消費(fèi)者。
2. 市場(chǎng)細(xì)分情況: 奕福茶葉主要經(jīng)營(yíng)安溪鐵觀音,泉州人們都有飲茶的習(xí)慣,人們也
喜歡奕福的鐵觀音,奕福擁有較好的市場(chǎng)份額。
3. 網(wǎng)絡(luò)公司定位
為什么是開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,如何來(lái)進(jìn)行效益型網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,是樹(shù)立企業(yè)的品牌,還是僅
是產(chǎn)品展示,對(duì)于奕福的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定位等,都要有一個(gè)很好的細(xì)分與需求,根據(jù)相關(guān)功能之后做出自己的個(gè)性化的茶葉網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷網(wǎng)站與方案。而現(xiàn)在的企業(yè)網(wǎng)站可以分為產(chǎn)品展示型的,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷型的,電子商務(wù)型的,還有服務(wù)型的,不同的類型,其營(yíng)銷的方式不同,所以來(lái)說(shuō),對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的策劃是一個(gè)優(yōu)秀網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的核心力量之一
四 網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營(yíng)銷策略組合 (與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較)
1.產(chǎn)品策略
產(chǎn)品是市場(chǎng)營(yíng)銷的首要因素,企業(yè)在整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程中都離不開(kāi)產(chǎn)品。隨著消費(fèi)需求日益顯現(xiàn)個(gè)性化的特點(diǎn),公司不應(yīng)急于制定產(chǎn)品策略,而應(yīng)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)顧客與廠商的直接對(duì)話,根據(jù)不同顧客的具體要求,進(jìn)行產(chǎn)品生產(chǎn)和服務(wù),開(kāi)展定制營(yíng)銷。
2.價(jià)格策略:
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中價(jià)格策略的制定,應(yīng)當(dāng)充分考慮每個(gè)消費(fèi)者的價(jià)值觀,顧客的消能力。傳統(tǒng)營(yíng)銷定價(jià)主要考慮產(chǎn)品的生產(chǎn)成本和市場(chǎng)上同類產(chǎn)品的價(jià)格。但在網(wǎng)絡(luò)上,消費(fèi)者購(gòu)物基本屬于理智型,價(jià)格是否合適取決于其價(jià)值理念,因此公司要充分掌握消費(fèi)者的購(gòu)買信息,實(shí)現(xiàn)雙方的充分溝通。
3.渠道策略;:
渠道就是產(chǎn)品和服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過(guò)程。 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷使生產(chǎn)公司直接面對(duì)消費(fèi)者,傳統(tǒng)的渠道受到?jīng)_擊,與之相適應(yīng)的將是負(fù)責(zé)送貨的寄售或銷售代理。渠道策略即解決物流的問(wèn)題。
4. 促銷策略:
網(wǎng)絡(luò)促銷的核心問(wèn)題是如何吸引消費(fèi)者,為其提供具有價(jià)值誘因的商品信息。
4.1、網(wǎng)上折價(jià)促銷 折價(jià)亦稱打折、折扣,是目前網(wǎng)上最常用的一種促銷方式。因?yàn)槟壳熬W(wǎng)民在網(wǎng)上購(gòu)物的熱情遠(yuǎn)低于商場(chǎng)超市等傳統(tǒng)購(gòu)物場(chǎng)所,因此網(wǎng)上商品的價(jià)格一般都要比傳統(tǒng)方式銷售時(shí)要低,以吸引人們購(gòu)買。
4.2、網(wǎng)上贈(zèng)品促銷 贈(zèng)品促銷目前在網(wǎng)上的應(yīng)用不算太多,一般情況下,在新產(chǎn)品推出試用、產(chǎn)品更新、對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)品牌、開(kāi)辟新市場(chǎng)情況下利用贈(zèng)品促銷可以達(dá)到比較好的促銷效果。贈(zèng)品促銷的優(yōu)點(diǎn):可以提升品牌和網(wǎng)站的知名度;鼓勵(lì)人們經(jīng)常訪問(wèn)網(wǎng)站以獲得更多的優(yōu)惠信息;能根據(jù)消費(fèi)者索取增品的熱情程度而總結(jié)分析營(yíng)銷效果和產(chǎn)品本身的反應(yīng)情況等。
4.3、網(wǎng)上抽獎(jiǎng)促銷 抽獎(jiǎng)促銷是網(wǎng)上應(yīng)用較廣泛的促銷形式之一,是大部分網(wǎng)站樂(lè)意采用的促銷方式。抽獎(jiǎng)促銷是以一個(gè)人或數(shù)人獲得超出參加活動(dòng)成本的獎(jiǎng)品為手段進(jìn)行商品或服務(wù)的促銷,網(wǎng)上抽獎(jiǎng)活動(dòng)主要附加于調(diào)查、產(chǎn)品銷售、擴(kuò)大用戶群、慶典、推廣某項(xiàng)活動(dòng)等。消費(fèi)者或訪問(wèn)者通過(guò)填寫問(wèn)卷、注冊(cè)、購(gòu)買產(chǎn)品或參加網(wǎng)上活動(dòng)等方式獲得抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)。
4.4、積分促銷 積分促銷在網(wǎng)絡(luò)上的應(yīng)用比起傳統(tǒng)營(yíng)銷方式要簡(jiǎn)單和易操作。網(wǎng)上積分活動(dòng)很容易通過(guò)編程和數(shù)據(jù)庫(kù)等來(lái)實(shí)現(xiàn),并且結(jié)果可信度很高,操作起來(lái)相對(duì)較為簡(jiǎn)便。積分促銷一般設(shè)置價(jià)值較高的獎(jiǎng)品,消費(fèi)者通過(guò)多次購(gòu)買或多次參加某項(xiàng)活動(dòng)來(lái)增加積分以獲得獎(jiǎng)品。積分促銷可以增加上網(wǎng)者訪問(wèn)網(wǎng)站和參加某項(xiàng)活動(dòng)的次數(shù);可以增加上網(wǎng)者對(duì)網(wǎng)站的忠誠(chéng)度;可以提高活動(dòng)的知名度等。
茶葉營(yíng)銷策劃書6
鐵觀音不僅香高味醇,是天然可口佳飲,而且養(yǎng)生保健功能在茶葉中也屬佼佼者?,F(xiàn)代醫(yī)學(xué)研究表明,鐵觀音除具有一般茶葉的保健功能外,還具有抗衰老、抗癌癥、抗動(dòng)脈硬化、防治糖尿病、減肥健美、防治齲齒、清熱降火,敵煙醒酒等功效。鐵觀音于民國(guó)八年自福建安溪引進(jìn)木柵區(qū)試種,分「紅心鐵觀音」及「青心鐵觀音」兩種,主要產(chǎn)區(qū)在文山期樹(shù)屬橫張型,枝干粗硬,葉較稀松,芽少葉厚,產(chǎn)量不高,但制包種茶品質(zhì)高,產(chǎn)期較青心烏龍晚。其樹(shù)性稍,葉呈橢圓形,葉厚肉多。葉片平坦展開(kāi),適宜制種鐵觀音茶。
分析:奕福茶葉主銷售的就是鐵觀音,正符合現(xiàn)今大眾群體對(duì)茶葉的需求,鐵觀音對(duì)一般的工薪階層也比較適合,所以有很好發(fā)展前景。
行業(yè)環(huán)境分析
經(jīng)過(guò)調(diào)查研究,現(xiàn)今網(wǎng)購(gòu)已經(jīng)是時(shí)代發(fā)展的趨勢(shì),衣奕福茶葉在網(wǎng)絡(luò)上的營(yíng)銷方式有很好的發(fā)展平臺(tái),首先:網(wǎng)絡(luò)媒介具有傳播范圍廣、速度快、無(wú)時(shí)間地域限制、無(wú)時(shí)間版面約束、內(nèi)容詳盡、多媒體傳送、形象生動(dòng)、雙向交流、反饋迅速等特點(diǎn),有利于提高小店?duì)I銷信息傳播的效率,增強(qiáng)小店?duì)I銷信息傳播的效果,降低小店?duì)I銷信息傳播的成本。
其次,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷無(wú)店面租金成本。且有實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品直銷,能幫助小店減輕庫(kù)存壓力,降低經(jīng)營(yíng)成本。
營(yíng)銷策略
產(chǎn)品:鐵觀音不僅香高味醇,是天然可口佳飲,而且養(yǎng)生保健功能在茶葉中也屬佼佼者?,F(xiàn)代醫(yī)學(xué)研究表明,鐵觀音除具有一般茶葉的保健功能外,還具有抗衰老、抗癌癥、抗動(dòng)脈硬化、防治糖尿病、減肥健美、防治齲齒、清熱降火,敵煙醒酒等功效。
價(jià)格:對(duì)奕福茶業(yè)的定價(jià),不僅要綜合當(dāng)前的茶葉市場(chǎng)行情,也要突出自己的特色,在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的環(huán)境中要最大限度上的實(shí)現(xiàn)“最優(yōu)供需配置狀態(tài)”,同時(shí)滿足生產(chǎn)最優(yōu)條件、交換的最優(yōu)條件和生產(chǎn)與交換的最優(yōu)條件。
促銷手段:奕福茶業(yè)可以利用現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)多種多樣的特性。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的環(huán)境中通過(guò)自己的網(wǎng)站、網(wǎng)絡(luò)廣告、E-mail營(yíng)銷等方式來(lái)推廣。
消費(fèi)者分析
從消費(fèi)者性別來(lái)看,茶葉消費(fèi)受年齡、性別、收入等消費(fèi)者特征的影響。調(diào)查結(jié)果表明,在年人均消費(fèi)超過(guò)600克的群體中飲茶的男性比女性,所以在訪問(wèn)網(wǎng)站的大部分消費(fèi)者中,男性居多,因此在設(shè)計(jì)網(wǎng)站的時(shí)候應(yīng)多考慮男性的審美觀,適當(dāng)增加一些吸引男性的元素。其次結(jié)合網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的特點(diǎn),這些消費(fèi)者,大部分都是年輕人,而且收入較高,追求個(gè)性化事物,因此網(wǎng)站在追求美觀性的同時(shí)還要不落俗套,可增加些交互性、時(shí)尚的內(nèi)容。
從消費(fèi)群體來(lái)看,網(wǎng)站流量來(lái)源也可以為以下幾種:
1、企事業(yè)單位。他們可能把茶葉作為公司的一種福利待遇發(fā)放給員工,而實(shí)體店的茶葉價(jià)位往往比較高,所以他們轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò),進(jìn)而形成消費(fèi)需求。
2、茶生產(chǎn)商。他們可能是出于要建立自己的網(wǎng)店從而借鑒本網(wǎng)站,也可能是想與本網(wǎng)站加盟實(shí)現(xiàn)共贏。
3、茶經(jīng)銷商。他們可能從本網(wǎng)站獲得信息,或是與本網(wǎng)站建立某種貿(mào)易關(guān)系,轉(zhuǎn)銷本網(wǎng)站所推廣的茶葉。
4、臨時(shí)散客。
推廣策略
1、博客:注冊(cè)幾十個(gè)國(guó)內(nèi)知名的博客,以新浪為主,把每次精力寫好的軟文先發(fā)到新浪博客里面去,然后再到其它的博客。
2、交友網(wǎng)站:校內(nèi)網(wǎng)、百合網(wǎng)等,發(fā)揮的力度與微博是一樣的。
3、E-mail和相關(guān)聊天軟件:聊天軟件很多,我要列舉一下,騰訊QQ、MSN、飛信(手機(jī)彩信、短信、雜志)、阿里旺旺慧聰發(fā)發(fā)、Skype、雅虎通、新浪UTGame、GoogleTalk、IS語(yǔ)音聊天、快門、校內(nèi)通、多玩YY、51掛掛、網(wǎng)易泡泡、百度HI等等。
4、RSS訂閱:有些博客、網(wǎng)站、論壇上面有這樣的功能,現(xiàn)在的騰訊在RSS功能方面做得很不錯(cuò),我很贊,RSS是留住客戶眼球非常不錯(cuò)的方式。
5、生活搜索:比如電子地圖里面注明奕福茶葉公司,最好對(duì)公司做一些比較詳細(xì)的介紹,未來(lái)手機(jī)用戶越來(lái)越多,GPRS定位系統(tǒng)越用越廣泛,生活類的搜索更會(huì)幫助客戶點(diǎn)明方向的。
6、企業(yè)黃頁(yè)、目錄網(wǎng)站、行業(yè)報(bào)告。
7、電子詞典:比如百度百科
8、免費(fèi)下載:比如豆丁網(wǎng),很多免費(fèi)下載的好網(wǎng)站,把你們公司那些不是機(jī)密的東西都拿出來(lái)分享吧,當(dāng)然關(guān)鍵詞要注意下。
9、權(quán)威評(píng)論和權(quán)威排名
10、游戲平臺(tái):比如第二人生這個(gè)游戲就是個(gè)不錯(cuò)的平臺(tái),現(xiàn)在這個(gè)游戲雖然不那么流行了,但給了人非常大的啟發(fā)。
茶葉營(yíng)銷策劃書7
一、前言
隨著計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的飛速發(fā)展,電子商務(wù)作為網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的一種重要應(yīng)用以不爭(zhēng)的事實(shí)席卷了全球每一個(gè)角落的每一個(gè)行業(yè)。電子商務(wù)的崛起,改變了許多企業(yè)傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)的模式,也促生了許多商業(yè)模式和新型企業(yè)。其發(fā)展已成為一般無(wú)法阻擋的歷史潮流,而如何增加網(wǎng)上商城平臺(tái)的商戶數(shù)量也逐漸走入人們的腦海中。
而目前該公司的營(yíng)銷模式主要處于原始的傳統(tǒng)營(yíng)銷方式,即現(xiàn)有產(chǎn)品再找顧客。而且效率低,而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣則是彌補(bǔ)這一缺點(diǎn)的方法,它提供一個(gè)買賣雙方互相了解的大平臺(tái),有利于雙方的交流。提高了工作效率,降低了成本,擴(kuò)大了市場(chǎng),給企業(yè)帶來(lái)社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。相對(duì)于傳統(tǒng)營(yíng)銷,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有國(guó)際化、信息化和無(wú)紙化,已經(jīng)成為各國(guó)營(yíng)銷發(fā)展的趨勢(shì)。因而,我們可以充分利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷迅速的推廣我們的產(chǎn)品及品牌。
二、網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)情況分析
1.市場(chǎng)狀況
中國(guó)是茶葉原產(chǎn)地和第一生產(chǎn)、消費(fèi)大國(guó),有上千年的飲茶歷史,茶葉已經(jīng)融入到人們的生活中?,F(xiàn)在的國(guó)內(nèi)茶葉市場(chǎng)看似波瀾不驚,實(shí)際上卻是暗流涌動(dòng),眾多茶葉企業(yè)亟待破繭而出。但茶葉行業(yè)目前多、亂、弱的特點(diǎn)導(dǎo)致了整個(gè)行業(yè)的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)和低層次競(jìng)爭(zhēng),消費(fèi)者購(gòu)買缺乏依據(jù)和方向??梢哉f(shuō),國(guó)內(nèi)的茶產(chǎn)業(yè)是“有名茶,無(wú)名牌”。因此,通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷快速推廣我們的茶葉品牌非常重要。
2.產(chǎn)品狀況
我公司是一家大型茶葉銷售公司,主要銷售正宗安溪鐵觀音,安溪奕福茶廠廠家直營(yíng),擁有自己的高山原生態(tài)茶園。專業(yè)制作正宗安溪鐵觀音,專注于制作正宗安溪鐵觀音。安溪鐵觀音屬于烏龍茶類,是中國(guó)十大名茶之一烏龍茶類的代表。介于綠茶和紅茶之間,屬于半發(fā)酵茶類,鐵觀音獨(dú)具“觀音韻”,清香雅韻,“七泡余香溪月露滿心喜樂(lè)嶺云濤”。除具有一般茶葉的保健功能外,還具有抗衰老、抗癌癥、抗動(dòng)脈硬化、防治糖尿病、減肥健美、防治齲齒、清熱降火,敵煙醒酒等功效。
3.政策支持
近年來(lái),各級(jí)政府對(duì)茶葉產(chǎn)業(yè)給予了高度重視,加大了對(duì)茶產(chǎn)業(yè)的投入,并且通過(guò)科技創(chuàng)新、結(jié)構(gòu)調(diào)整、大力拓展國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)等措施,促進(jìn)了我國(guó)茶產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。在西部開(kāi)發(fā)、扶貧政策和退耕還林等政策和資金的扶持下,各主要產(chǎn)茶省都發(fā)展了相當(dāng)數(shù)量的新茶園。茶農(nóng)在茶葉良好經(jīng)濟(jì)效益促進(jìn)下,生產(chǎn)積極性不斷高漲,并且加大了對(duì)老茶園的改造力度,淘汰了一些生產(chǎn)效益低的茶園。我國(guó)茶園面積由20xx年的108.9萬(wàn)公頃,增加到20xx年的130萬(wàn)公頃,增長(zhǎng)了19.4%。近年來(lái)新發(fā)展的茶園基本上按照規(guī)范化要求進(jìn)行建設(shè)的,生產(chǎn)能力高、茶園投入力度大,從而使得我國(guó)茶葉產(chǎn)量保持較快速度增長(zhǎng)。
4.競(jìng)爭(zhēng)狀況:
從奕福茶業(yè)當(dāng)前的主營(yíng)路線來(lái)看,是符合當(dāng)前大多網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)群體對(duì)網(wǎng)上茶葉的需求的。因?yàn)殍F觀音具有一定的名氣,雖然不比大紅袍等,不過(guò)卻是適合更多的消費(fèi)者,并且價(jià)格也相對(duì)的實(shí)惠??上鄬?duì)的競(jìng)爭(zhēng)者的數(shù)量也多,價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)就非常的激烈,除非自己是本地的能拿到比其它地方更優(yōu)惠的進(jìn)價(jià),降低售價(jià),以數(shù)量來(lái)賺取利潤(rùn)。(剛好奕福茶業(yè)是屬于泉州的相對(duì)離安溪更近)
三、網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)定位
1.消費(fèi)者分析
A.由最近賣出去的商品來(lái)看,該店主要熱售的茶葉主要價(jià)位主要在300塊以下,很少有在400以上的,而且備受好評(píng),所以我覺(jué)得該店鋪可以多豐富一些這個(gè)價(jià)位上的茶的種類且高品質(zhì)的茶葉。茶葉的品質(zhì)及價(jià)位是消費(fèi)者主要關(guān)心的兩個(gè)方面,所以多從這兩個(gè)方面入手去做好茶葉。這樣有利于提高網(wǎng)店的生意。
B.從賣出去的產(chǎn)品來(lái)看,有一部分茶葉是用于當(dāng)作禮品的。因此,茶葉的包裝也是很重要的,店鋪可以從這一方面入手。使茶葉包裝設(shè)計(jì)具有廣告效果且美觀大方,突出產(chǎn)品的質(zhì)量額同時(shí)又適合作為禮品。也可以在logo方面做一定的工作,讓消費(fèi)者一看就有印象,同時(shí)又能突出產(chǎn)品的特點(diǎn)。
C.由于不同年齡階段的人品茶的習(xí)慣和方式的不同,所需要的茶葉可能不同,所以可以根據(jù)不同年齡階段的出一些不同的茶,來(lái)滿足消費(fèi)者的需求,也可以給他們更多的選擇。
D.茶葉總與茶具分不開(kāi),店鋪可以與一些銷售茶具比較有好評(píng)有人氣的網(wǎng)店商聯(lián)合起來(lái)成為一個(gè)團(tuán)體。如可以通過(guò)友情鏈接到有好評(píng)的茶具店鋪里面,這樣在給別人推廣的同時(shí)對(duì)方也可能以互相推廣做為回報(bào),這樣起到了互相廣告的效果,這有利于該店的宣傳與銷售,形成一整套的服務(wù)。
F.在首頁(yè)上顯示的茶盡量是熱銷的茶葉,這樣更有利于吸引消費(fèi)者。當(dāng)然我們也可以一段時(shí)間上架一些新品,這樣有利于提高店鋪的瀏覽量,吸引消費(fèi)者的眼球。
G.旺旺經(jīng)常在線,方便買家和你的聯(lián)系。
2.競(jìng)爭(zhēng)者分析
茶是世界三大飲料之一,而中國(guó)是世界茶產(chǎn)量第一大國(guó)、茶出口第二大國(guó)。從國(guó)內(nèi)來(lái)看,喝茶已成為多數(shù)中國(guó)人的一種生活習(xí)慣,茶已成為社會(huì)生活中不可缺少的健康飲品和精神飲品,而且,隨著人們健康消費(fèi)觀念的普及,茶正在被越來(lái)越多的人接受、喜愛(ài)和追求。從國(guó)際需求來(lái)看,中國(guó)茶出口一直保持穩(wěn)定增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。因此在網(wǎng)店賣茶葉的人也越來(lái)越多。進(jìn)而行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)如何讓自己的網(wǎng)店生存下去不被淘汰就需要很多的技巧了。同為茶葉網(wǎng)店,只有了解同行之間的區(qū)別所在,競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)所在,取其精華去其糟粕,看到自己網(wǎng)店運(yùn)營(yíng)的不足之處,這樣才能讓自己有優(yōu)勢(shì)有本錢去競(jìng)爭(zhēng)。而不至于被淘汰。
3.市場(chǎng)定位
茶,在中國(guó)是一種飲食文化的傳承。尤其是在福建,不管是在家里,還是在工作上,都離不開(kāi)茶。茶的品種繁多,價(jià)格根據(jù)產(chǎn)地、季節(jié)、采茶時(shí)間等多種因素而大有不同?!稗雀2铇I(yè)”根據(jù)多種因素,將主要市場(chǎng)定位在中下等消費(fèi)人群,奕福茶葉出售的是鐵觀音,可以滿足中下等消費(fèi)人群的消費(fèi)觀。
四、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略
1.電子郵件推廣
電子郵件是最有效的網(wǎng)絡(luò)許可營(yíng)銷方法之一。分為:廣告郵件、電子雜志兩種。前者通過(guò)廣泛發(fā)布郵件信息獲得第一注意力;后者通過(guò)用戶許可,獲得定期、定向宣傳效果,起到事半功倍的效果;每周給網(wǎng)站注冊(cè)者發(fā)送電子郵件通訊。通訊中提供行業(yè)的新聞和一些技巧,并鏈接回公司網(wǎng)站。每月制作電子雜志,免費(fèi)向會(huì)員的電子郵箱發(fā)送,同時(shí)放倒各類電子雜志網(wǎng)站免費(fèi)讓網(wǎng)友免費(fèi)下載閱讀。切記,電子雜志的內(nèi)容質(zhì)量是關(guān)鍵,不然會(huì)被當(dāng)作垃圾郵件的。電子書推廣:整理相關(guān)的文檔,制作網(wǎng)站相關(guān)主題的電子書,然后在電子書中合理融入推廣廣告。然后把電子書放到成千的下載網(wǎng)站供廣大精準(zhǔn)受眾免費(fèi)下載。
2.搜索引擎加注
統(tǒng)計(jì)表明,50%以上的自發(fā)訪問(wèn)量來(lái)自于搜索引擎;有效加注搜索引擎是注意力推廣的必備手段之一;加注搜索引擎既要注意措辭和選這好引擎,也要注意定期跟蹤加注效果,并做出合理的修正或補(bǔ)充;向Google、雅虎和MSN,搜狐,新浪,百度等知名的搜索引擎和目錄網(wǎng)站提交網(wǎng)站,網(wǎng)站通過(guò)所提交的關(guān)鍵詞能夠出現(xiàn)在搜索結(jié)果結(jié)果列表里。這些收錄常常需要需要一些時(shí)間。
3.網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟策略
首先實(shí)現(xiàn)同類網(wǎng)站互通有無(wú),建立同盟,并做到唯我馬首是瞻;其次,建立同行業(yè)(文化產(chǎn)業(yè))同類型(互動(dòng)社區(qū))的網(wǎng)站聯(lián)盟,做到互為宣傳,互為推廣;加入論壇聯(lián)盟網(wǎng)摘聯(lián)盟圖摘聯(lián)盟。特別推薦下奇虎論壇聯(lián)盟、中文BBS論壇聯(lián)盟、五號(hào)圖摘、網(wǎng)摘中國(guó)、天下網(wǎng)摘圖摘中國(guó)等等,據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)表明每個(gè)網(wǎng)站平均每天能帶來(lái)100-1000的流量,其中以奇虎論壇聯(lián)盟的流量最多。
4.加入友情鏈接聯(lián)盟
加入友情鏈接聯(lián)盟最大的一個(gè)好處就是不僅可以提高網(wǎng)站在互聯(lián)網(wǎng)上的曝光率,提高網(wǎng)站的反向鏈接數(shù)量和pr值,還因?yàn)樽?cè)友情鏈接聯(lián)盟留下了網(wǎng)站的信息,并為自己生成了一個(gè)自助化的友情鏈接系統(tǒng),這樣別人就可以不在通知我的情況下加好我的友情鏈接,使友情鏈接變得更加輕松。
5.軟文推廣
軟文分別站到用戶角度、站到行業(yè)角度、站到媒體角度來(lái)有計(jì)劃的撰寫和發(fā)布推廣,促使每篇軟文都能夠被各種網(wǎng)站轉(zhuǎn)摘發(fā)布,以達(dá)到最好的效果。軟文要寫的讓用戶看了有收獲,標(biāo)題要寫的吸引網(wǎng)站編輯,這樣才能達(dá)到最好的宣傳效果。
6.口碑推廣
通過(guò)免費(fèi)服務(wù),或者策劃的新載體,按照口碑推廣的慣用套路促使用戶幫我們進(jìn)行口碑宣傳。
茶葉營(yíng)銷策劃書8
隨著人們生活節(jié)奏的加快,生活質(zhì)量的提高,人們的飲食生活也逐漸改善,對(duì)茶的需求也越來(lái)越大。保健茶以“以茶載藥,以藥輔茶,以茶代藥,口感舒適,攜帶方便”的特點(diǎn)進(jìn)入大眾生活當(dāng)中。我們通過(guò)對(duì)茶市場(chǎng)的綜合分析,結(jié)合保健茶本身的特點(diǎn)做此營(yíng)銷策劃方案。
一、市場(chǎng)現(xiàn)狀
通過(guò)各市場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu)調(diào)研的結(jié)果顯示:茶葉是世界性的天然飲料,市場(chǎng)成長(zhǎng)潛力巨大。中國(guó)是茶葉的發(fā)源地,茶區(qū)分布廣、資源豐富,茶葉種類之多堪稱世界之最?,F(xiàn)有紅茶、綠茶、青茶、黃茶、黑茶、白茶六大茶類之分;具體到某種茶葉又有細(xì)分,如紅茶有工夫紅茶、小種紅茶,綠茶有烘青、炒青、蒸青等;就質(zhì)量特征而言,同類茶葉也有名優(yōu)茶、大宗茶的區(qū)別。并且,各地的區(qū)域環(huán)境、氣候、茶樹(shù)品種、栽培方式、制茶工藝等方面存在諸多差異,如工夫紅茶的滇紅與祁紅的質(zhì)量差別、閩南(北)烏龍茶與臺(tái)灣烏龍茶的質(zhì)量差異等。此外,眾多名優(yōu)、特種茶是特定區(qū)域自然與人文因素結(jié)合的產(chǎn)物,具有明顯的原產(chǎn)地域特征,如龍井茶屬于浙江、碧螺春屬于江蘇、猴魁只屬于安徽的黃山太平。
各地區(qū)因?yàn)樯盍?xí)慣、年齡階段、社會(huì)生活背景、工作場(chǎng)所的不同,對(duì)茶的需求也不同。隨著生活、工作壓力的加大和競(jìng)爭(zhēng)的激烈,人們對(duì)飲食需求更加傾向于健康化。而對(duì)于茶葉市場(chǎng),保健茶的出現(xiàn)滿足了人們的這種需求。而保健茶的種類、質(zhì)量等烏龍混雜,保健茶市場(chǎng)迫切需要一種高質(zhì)量、重品牌的保健茶的出現(xiàn)。
二、市場(chǎng)分析
目前約有茶飲料生產(chǎn)企業(yè)近50家,其中大中型企業(yè)有15家,上市品牌多達(dá)100多個(gè),有近50個(gè)產(chǎn)品種類。而與此同時(shí),我國(guó)茶飲品消費(fèi)市場(chǎng)的發(fā)展速度更是驚人,幾乎以每年300%的速度增長(zhǎng),占我國(guó)飲料消費(fèi)市場(chǎng)份額的13%,超過(guò)了果汁飲料而名列飲料市場(chǎng)的“探花”,大有趕超碳酸飲料之勢(shì)。在茶飲料市場(chǎng)中隱藏著一個(gè)巨大的商機(jī):保健茶飲料在市場(chǎng)上寥寥無(wú)幾或根本沒(méi)有。袋裝保健茶雖然有十幾家在生產(chǎn),但其產(chǎn)品的保健作用單一,均不具備綜合的保健作用,由于其對(duì)人體的保健作用單一,消費(fèi)群體必然不限,很難形成市場(chǎng)規(guī)模。據(jù)此可以預(yù)見(jiàn),一種高質(zhì)量、長(zhǎng)名牌的保健茶一旦形成規(guī)模生產(chǎn)和銷售網(wǎng)絡(luò),將會(huì)取得十分可觀的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。
如果有100萬(wàn)人飲用本保健茶,以每人每年飲用1公斤計(jì)算,每公斤工廠獲純利潤(rùn)最少為20元人民幣,那么一年可以取得20xx萬(wàn)元人民幣以上的純效益。同時(shí),一旦消費(fèi)者體驗(yàn)到保健茶顯著的保健作用后,每人每年消費(fèi)本保健茶應(yīng)不少于2公斤。
三、目標(biāo)人群
針對(duì)成年、中老年尤其是得冠心病,糖尿病,高血壓,高血脂等疾病的人群;面向工作生活壓力大的科研、外企公司白領(lǐng)、各階層管理者、腦力工作者、作息不規(guī)律勞動(dòng)強(qiáng)度大的人群;升學(xué)壓力大的學(xué)生;政府機(jī)構(gòu)工作者;職業(yè)女性等。
四、營(yíng)銷策略和實(shí)施方案
(一)成立保健茶市場(chǎng)營(yíng)銷推廣部。
保健茶推廣營(yíng)銷部作為生產(chǎn)營(yíng)銷型保健茶公司的重要部門,建立一支完整的銷售團(tuán)隊(duì)至關(guān)重要。保健茶推廣營(yíng)銷部負(fù)責(zé)保健茶的市場(chǎng)推廣和營(yíng)銷工作,制定切實(shí)可行的工作人員招聘計(jì)劃、計(jì)劃和獎(jiǎng)勵(lì)措施。
作為壽光產(chǎn)的保健茶可利用壽光的農(nóng)業(yè)效應(yīng)從內(nèi)到外逐步推廣,先壽光本地、再濰坊本地、后山東地區(qū)逐步推廣到省外各地,打造壽光自己的營(yíng)銷品牌。
保健茶市場(chǎng)營(yíng)銷推廣部也可以根據(jù)推廣地區(qū)和市場(chǎng)設(shè)置本地區(qū)營(yíng)銷部門。各地區(qū)搭建福利品營(yíng)銷策略和大商場(chǎng)、連鎖超市營(yíng)銷策略:將本保健茶納入各地區(qū)單位、公司、工廠的福利品內(nèi);進(jìn)入世界、國(guó)內(nèi)知名連鎖超市的保健品貨架。
(二)具體的營(yíng)銷渠道
分銷渠道:廠商直銷、區(qū)域代理、省級(jí)直銷與市縣代理結(jié)合,跨區(qū)域綜合市場(chǎng)批發(fā)、區(qū)域代理與市場(chǎng)批發(fā)結(jié)合,買斷包銷等。
促銷:通過(guò)報(bào)刊的分類廣告和軟文廣告、茶博會(huì)的斗茶會(huì)等,配置新穎、別致的宣傳品,倡導(dǎo)茶藝、茶道等的文化推廣傳播,買贈(zèng)(特色茶用品)、免費(fèi)品嘗、低價(jià)限購(gòu)、現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)、會(huì)員制、短期打折等。
(三)媒體溝通策略:利用電視臺(tái)等媒體播放、宣傳具有特色的營(yíng)銷廣告語(yǔ)(比如健康飲茶文化飲茶科學(xué)飲茶)和構(gòu)建保健茶公司網(wǎng)站。在促銷的方式上健全廣告發(fā)布途徑,要利用移動(dòng)廣告平臺(tái)(如省際市際汽車車座廣告語(yǔ)等)。
產(chǎn)品包裝:要有統(tǒng)一的視覺(jué)形象系統(tǒng),包裝設(shè)計(jì)要精美,產(chǎn)品名稱突出品牌特色、突出賣點(diǎn)。
(四)注重售后服務(wù):專人跟蹤,定期回訪、詢問(wèn)服用情況,爭(zhēng)取客戶二次、多次購(gòu)買,穩(wěn)定消費(fèi)群體,并負(fù)責(zé)消費(fèi)者的投訴處理。
五、市場(chǎng)前景
中國(guó)生產(chǎn)茶葉的歷史悠久,紅茶、青茶(烏龍茶)、白茶、黃茶、黑茶等茶品類齊全,名優(yōu)茶種更是琳瑯滿目。隨著時(shí)代發(fā)展,人們對(duì)與傳統(tǒng)茶制品的要求也在提高,求新求異的心理在主導(dǎo)市場(chǎng)需求,已經(jīng)不滿足于傳統(tǒng)的茶葉單一飲用功能,要求更高的附加功能,這種心理在特別是新興富裕階層尤為明顯。
以茶文化為載體,塑造功能差異化;以傳統(tǒng)資源為載體,附加新的保健功能的品牌產(chǎn)品必將成為市場(chǎng)新寵。
同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品本身的品質(zhì)和功效差異不大,成分、劑型及營(yíng)銷手法等大同小異。競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵是通過(guò)靈活多變的招商手法和不拘一格的營(yíng)銷策略,創(chuàng)造差異化特征,充分創(chuàng)造產(chǎn)品附加值、樹(shù)立卓然出眾的產(chǎn)品形象,才能立于不敗之地。
茶葉營(yíng)銷策劃書9
一、茶葉在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下?tīng)I(yíng)銷的必要性
中國(guó)是茶的故鄉(xiāng),也是茶文化的發(fā)祥地。茶的發(fā)現(xiàn)和利用,在中國(guó)已有四五千年歷史,且長(zhǎng)盛不衰,傳遍全球。茶已成為全世界最大眾化、最受歡迎、最有益于身心健康的綠色飲料。茶融天地人于一體,提倡“天下茶人是一家”。
二、網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)情況分析
1、網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)前景分析
1)綜合型網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)發(fā)展迅速
2)茶企網(wǎng)站向綜合型的電子商務(wù)網(wǎng)站轉(zhuǎn)化
3)茶葉行業(yè)門戶網(wǎng)站的崛起國(guó)內(nèi)電子商務(wù)經(jīng)過(guò)十年多的發(fā)展,已經(jīng)形成了一定規(guī)模,目前的網(wǎng)民數(shù)量位居世界第一。網(wǎng)絡(luò)的便捷和生活的繁忙使得互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用深入人們的學(xué)習(xí)工作生活,網(wǎng)購(gòu)被越來(lái)越多的人接受。據(jù)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心(CNNIC)統(tǒng)計(jì)報(bào)告顯示,截至20xx年6月30日,中國(guó)網(wǎng)民已突破3億。其中網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的用戶規(guī)模在經(jīng)濟(jì)危機(jī)中逆勢(shì)上揚(yáng),達(dá)到8788萬(wàn)。國(guó)內(nèi)某大型C2C網(wǎng)站數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì),20xx年上半年交易金額達(dá)809億元。某大型茶業(yè)論壇調(diào)查顯示,有55%以上的茶友愿意選擇網(wǎng)上購(gòu)買茶葉。目前,網(wǎng)絡(luò)銷售的平臺(tái)主要有綜合型網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)、企業(yè)品牌網(wǎng)站、行業(yè)門戶網(wǎng)站等。
2、網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析
1)網(wǎng)上零售機(jī)會(huì)
2)網(wǎng)上批發(fā)機(jī)會(huì)
3)網(wǎng)上國(guó)際貿(mào)易機(jī)會(huì)
互聯(lián)網(wǎng)的廣泛應(yīng)用孕育著無(wú)限商機(jī)。既然其它行業(yè)應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)已相當(dāng)成功,那么茶葉行業(yè)同樣具有相當(dāng)?shù)陌l(fā)展?jié)摿Α?/p>
3、網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)分析
1)標(biāo)準(zhǔn)化
標(biāo)準(zhǔn)化問(wèn)題一直是制約茶業(yè)行業(yè)發(fā)展的一個(gè)重大問(wèn)題,在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中尤為明顯,茶葉是一種飲品,口感和韻味變化多端,文字描述往往千篇一律,很難體現(xiàn)出本身商品的特點(diǎn)。為了解決這一困擾,現(xiàn)在很多商家都推出貨到付款,包退服務(wù)。
2)誠(chéng)信
誠(chéng)信問(wèn)題不僅是茶葉網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的絆腳石也是整個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的嚴(yán)重阻礙,淘寶網(wǎng)為了解決誠(chéng)信問(wèn)題推行了信譽(yù)等級(jí)評(píng)價(jià)制度,投訴機(jī)制,消費(fèi)者保障服務(wù)等措施。但隨后又出現(xiàn)了新的問(wèn)題,信譽(yù)可以通過(guò)錢買到,網(wǎng)絡(luò)銷售投訴取證困難。目前業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為,解決的最好方式是配合終端實(shí)體門店加以宣傳,以過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得信用。另一方面,企業(yè)品牌本身也是一種誠(chéng)信,茶企業(yè)的品牌建設(shè)為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷打下了良好的基礎(chǔ)。
3)品牌優(yōu)勢(shì)與價(jià)格體系
品牌茶企憑借本身的品牌知名度和美譽(yù)度,在推廣網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷上,阻力相對(duì)較小。
知名茶企發(fā)展網(wǎng)上零售有如下的優(yōu)勢(shì):
(1)品牌優(yōu)勢(shì)。開(kāi)展網(wǎng)上零售,知名的品牌能較大程度地解除網(wǎng)上消費(fèi)者的顧慮,從而將品牌優(yōu)勢(shì)延伸到網(wǎng)上零售上,利用無(wú)形資產(chǎn)獲得很大的發(fā)展空間。
(2)終端優(yōu)勢(shì)。連鎖店的門店分布較廣,因此在配送方面更有成本與效率的優(yōu)勢(shì)。
(3)品種優(yōu)勢(shì)。每個(gè)連鎖店或加盟店的店面面積有限,因此產(chǎn)品種類非常有限。
但是,網(wǎng)上則可以提供幾乎無(wú)限多的品種,豐富的產(chǎn)品線能滿足不同消費(fèi)需求的顧客。
三、網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)定位
1、顧客需求特征
通過(guò)調(diào)查,茶葉的適用人群分析:
1)運(yùn)動(dòng)量大的人,體力消耗多的人,想延年益壽的人。
2)運(yùn)動(dòng)量及勞動(dòng)量少的人,癮君子、嗜酒者、減肥、降血脂肪動(dòng)脈硬化、工作壓力大、抗癌者。
3)用腦過(guò)渡者、脾胃屬噓寒者、較少勞動(dòng)者。
4)嗜吃肉類的人、運(yùn)動(dòng)過(guò)后的人、減肥美容。
5)中年老人。
2、市場(chǎng)細(xì)分情況
1)茶葉市場(chǎng)的劃分意義。
①依社會(huì)制度;
②依茶葉流通區(qū);
③依競(jìng)爭(zhēng)程度;
④依茶葉產(chǎn)品;
⑤依買賣。
2)茶葉市場(chǎng)細(xì)分策略
①無(wú)差異性細(xì)分化茶葉市場(chǎng)策略;
②差異性細(xì)分化茶葉市場(chǎng)策略,這種策略同中求異;
③密集性細(xì)分茶葉市場(chǎng)策略。
3、網(wǎng)絡(luò)公司(網(wǎng)店)定位、網(wǎng)絡(luò)公司(網(wǎng)店)
1)茶葉目標(biāo)市場(chǎng)的確定
確定茶葉目標(biāo)市場(chǎng),必須根據(jù)主觀條件,在對(duì)茶葉市場(chǎng)情況進(jìn)行調(diào)查和分析的基礎(chǔ)上確定的,然后要對(duì)茶葉市場(chǎng)細(xì)分,同時(shí)要深入比較和分析各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn),預(yù)測(cè)需求的趨勢(shì)。
2)茶葉市場(chǎng)細(xì)分化策略的選擇:①企業(yè)狀況:主要包括企業(yè)的資金,經(jīng)營(yíng)管理的知識(shí),經(jīng)營(yíng)人員的專業(yè)水平和經(jīng)營(yíng)設(shè)施等,當(dāng)前主要采取密集型茶葉市場(chǎng)策略②茶葉商品特性:根據(jù)不同茶葉商品的特性,而采取不同的策略③消費(fèi)需求的類似性:茶葉市場(chǎng)消費(fèi)需求差異較高時(shí),則采取差異性茶葉市場(chǎng)策略或密集性茶葉市場(chǎng)策略④茶葉市場(chǎng)壽命周期:商品處于投入期或成長(zhǎng)期,則采取無(wú)差異性茶葉市場(chǎng)策略;茶葉商品進(jìn)入成熟或衰退時(shí)期,則采取差異性茶葉市場(chǎng)策略⑤茶葉市場(chǎng)的狀況:如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較強(qiáng),采取差異性或密集型茶葉市場(chǎng)策略;如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較弱,可采取無(wú)差異性茶葉市場(chǎng)策略。
四、總結(jié)
1、產(chǎn)品策略(顧客策略)、產(chǎn)品策略(顧客策略)
在不斷的經(jīng)營(yíng)發(fā)展過(guò)程中我們會(huì)及時(shí)的調(diào)整產(chǎn)品策略,即使根據(jù)市場(chǎng)的需求狀況和需求層次差別調(diào)整經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的層次與方向,在不同口味的茶葉產(chǎn)品中不斷的擇優(yōu)銷售,同時(shí)加強(qiáng)對(duì)單一產(chǎn)品不同檔次的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。
2、價(jià)格策略(成本策略)、價(jià)格策略(成本策略)
網(wǎng)上商店與實(shí)體店鋪有一個(gè)很顯著的差別就是全部店鋪在瞬間就能顯示在顧客面前,顧客比較的空間非常的大,而要吸引住顧客的眼球除了鮮明的產(chǎn)品信息外,價(jià)格是一個(gè)非常重要的因素。將產(chǎn)品的價(jià)格定價(jià)為中高價(jià)位、高品質(zhì)。在這里要強(qiáng)調(diào)的是中價(jià)位絕對(duì)不是低檔次,這才能加強(qiáng)產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。當(dāng)然這樣做不意味著拋棄了利潤(rùn),恰恰相反這樣做的價(jià)格能打開(kāi)市場(chǎng),限定銷量,實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。
3、渠道策略(溝通策略)、渠道策略(溝通策略)
無(wú)論是產(chǎn)品策略的定位還是產(chǎn)品的服務(wù),市場(chǎng)的計(jì)劃歸結(jié)于一體就是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售,網(wǎng)上商店的銷售與實(shí)體店鋪是有很大的差別的,所以根據(jù)實(shí)際情況制定不同的銷售宣傳策略,集現(xiàn)代化的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段,實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化。將通過(guò)論壇、淘寶等多種交流平臺(tái)提升店鋪的人氣,有了大的人氣就如同實(shí)體店選擇了一個(gè)黃金地段。
4、促銷策略(方便策略、服務(wù)策略)、促銷策略(方便策略、服務(wù)策略)
促銷無(wú)可置疑是一種重要的迅速增加銷量,實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的手段,我們將通過(guò)自己的參賽博客、網(wǎng)店空間以及淘寶組織的各項(xiàng)活動(dòng)及時(shí)實(shí)現(xiàn)促銷信息的發(fā)布,這一種信息的發(fā)布要求我們要做到專業(yè)與廣泛,及自己所能的向顧客展示,無(wú)論是直接顧客還是間接顧客,促銷活動(dòng)的開(kāi)展有助于將潛在顧客轉(zhuǎn)化為直接顧客,實(shí)現(xiàn)促銷真正目的。
五、網(wǎng)站(網(wǎng)店)整體規(guī)劃
1、確定網(wǎng)站類型
網(wǎng)站在訴求風(fēng)格上有理性訴求和感性訴求及綜合型三種。確定茶葉網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的網(wǎng)站為理性訴求型。
2、網(wǎng)站的整體定位,網(wǎng)站的整體定位
強(qiáng)調(diào)理性訴求的網(wǎng)站,以事實(shí)為依據(jù),以茶葉產(chǎn)品為核心,通過(guò)茶葉產(chǎn)品,突出企業(yè)特點(diǎn),進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng),著力點(diǎn)在茶葉產(chǎn)品的視覺(jué)沖擊力和吸引力。建立該網(wǎng)站在對(duì)茶葉產(chǎn)品方面應(yīng)不惜筆墨,以理性訴求確立其營(yíng)銷地位,力求在顧客心中營(yíng)造一種擁有優(yōu)質(zhì)茶葉的氛圍,從而產(chǎn)生對(duì)企業(yè)的信任感。
3、網(wǎng)站建設(shè)方案
1)設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)。
2)售后服務(wù)。
3)網(wǎng)站服務(wù)器介紹。
4)系統(tǒng)建設(shè)服務(wù)報(bào)價(jià)。
4、網(wǎng)站的主要營(yíng)銷功能營(yíng)銷功能、網(wǎng)站的主要營(yíng)銷。
1)使企業(yè)從劣勢(shì)走向強(qiáng)勢(shì)。
2)強(qiáng)化營(yíng)銷目的。
3)有利于企業(yè)更好地進(jìn)行市場(chǎng)定位。
4)使企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)變得有計(jì)劃。
5)能在一定程度上降低營(yíng)梢費(fèi)用。
5、網(wǎng)站的內(nèi)容策略。
1)設(shè)計(jì)新穎獨(dú)特的個(gè)性簽名和頭像。
2)網(wǎng)店裝修突出個(gè)性風(fēng)格。
3)店鋪名字突出主營(yíng)業(yè)務(wù)。
4)友情鏈接。
5)加入商盟。
6)搜索幾率高的寶貝關(guān)鍵字。
7)櫥窗推薦。越接近下架的寶貝就越放在前面,要盡量把推薦位都留給要下架的寶貝。
8)把性價(jià)比高的、獨(dú)特的產(chǎn)品放在寶貝推薦位上。
9)“紅包”、“一元拍”可以提高店鋪瀏覽量。
10)設(shè)置旺旺的自動(dòng)回復(fù)時(shí),可以簡(jiǎn)短的介紹一些自己新上架的寶貝或特色寶貝,吸引顧客參觀。
11)鼓勵(lì)老顧客或朋友把店鋪的產(chǎn)品秀出來(lái),在相關(guān)產(chǎn)品的描述里插入鏈接。
12)多發(fā)布新品。
13)多開(kāi)分店。鏈接回主店,從而達(dá)到增加瀏覽量,但不能經(jīng)營(yíng)相同的商品。
第五篇:茶葉營(yíng)銷方案
鴻雁茶葉品牌策劃案
營(yíng)銷001班李俏娟 李京熙 羅小仙 方增剛
序言
茶葉作為一種有著悠久歷史傳統(tǒng),濃厚文化底蘊(yùn),健康、功效多樣的飲品,理所當(dāng)然地成為東方文化地一面旗幟。飲茶遠(yuǎn)非停留在解渴消暑,甚至不是為吸收其保健或藥用功效,更多的是一種文化,一種心境,一種情感的體驗(yàn)。佛家修身不離茶,道士修煉不離茶,儒士談官議爵同樣不離茶??梢?jiàn)茶葉在中國(guó)歷史文化乃至民俗風(fēng)情的影響是如此的深廣。然而,面對(duì)市場(chǎng)浪潮的強(qiáng)烈沖擊,茶葉,這一蘊(yùn)涵著中國(guó)歷史文化,中國(guó)人們感情的精品卻黯然失色,幾乎成為被束之高閣的一本古經(jīng)書,依然尊貴,卻似乎與現(xiàn)代潮流不相容。年輕人喝的是咖啡可樂(lè),崇尚的是星巴克文化;中年人疲于奔忙,往往一瓶礦泉水一杯開(kāi)水就解決口渴之需;只有一部分老年人才依然種愛(ài)于茶葉,是茶葉的忠誠(chéng)追隨者。茶葉似乎在人們的生活中慢慢淡去??
當(dāng)人們還在追問(wèn)為什么時(shí),美國(guó)的立頓紅茶全副武裝殺進(jìn)茶葉的故鄉(xiāng),以其精良的包裝,飲用的便利倍受消費(fèi)者青睞,其勢(shì)頭之強(qiáng)勁,大有青壯少年欺負(fù)年老書生的感覺(jué)。不少人為了方便不惜放棄家里久存的那罐香茗而飲用立頓袋泡茶。部分年輕人神往星巴克的情調(diào),卻怎么也鬧不清“為什么要喝茶”。茶葉一再貶值,出口創(chuàng)匯低等等。這些情況已無(wú)需細(xì)細(xì)描述,總之一句話中國(guó)茶葉市場(chǎng)是嚴(yán)峻的,是悲哀的,營(yíng)銷好茶葉己不僅僅是營(yíng)利性的市場(chǎng)行為,更是一種社會(huì)責(zé)任,一場(chǎng)捍衛(wèi)和弘揚(yáng)中國(guó)文化的以市場(chǎng)為平臺(tái)的斗爭(zhēng)。
一、市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀
(一)茶葉市場(chǎng)狀況分析
茶葉市場(chǎng)的規(guī)模:我國(guó)現(xiàn)有茶園1560萬(wàn)畝,占世界茶園43.4%,年產(chǎn)量約55萬(wàn)噸,平均畝產(chǎn)量約40公斤銷售狀況:國(guó)內(nèi)茶葉銷售方面,我國(guó)茶葉人均消費(fèi)不高,市場(chǎng)潛力大,茶葉國(guó)內(nèi)需求穩(wěn)定增長(zhǎng)是肯定的,綠茶、烏龍茶、花茶將繼續(xù)增長(zhǎng),紅茶銷售平穩(wěn)。
利潤(rùn)狀況:一些低檔茶的利潤(rùn)是3%到5%之間,一些高檔茶可以達(dá)到20%。競(jìng)爭(zhēng)狀況:有名茶無(wú)名牌,文化含量低,或文化傳播不到位。
(二)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
(1)立頓:
從某種意義上說(shuō),立頓茶是德信茶的最大對(duì)手,與立頓爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額是德信茶市場(chǎng)發(fā)展的重要目標(biāo)之一。
優(yōu)勢(shì):立頓作為聯(lián)合立華的品牌,在我國(guó)大中城市中占有相當(dāng)大的市場(chǎng)份額。其以高檔消費(fèi)場(chǎng)所為突破口,充分利用各種宣傳方式,如在電影電視片中出現(xiàn)、在各種時(shí)尚雜志的文章中出現(xiàn)、在網(wǎng)絡(luò)小說(shuō)中出現(xiàn)等等,以潛移默化的方式把立頓品牌深埋在消費(fèi)者心中。經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的品牌經(jīng)營(yíng),現(xiàn)在,喝立頓茶已成為高級(jí)白領(lǐng)的象征。
不足:立頓雖在歐洲市場(chǎng)有強(qiáng)大的廣告宣傳,但在中國(guó)市場(chǎng)一直采取低調(diào)處理的方式,較注重終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè),少投放硬性媒體廣告。就產(chǎn)品而言,立頓茶多為紅茶、奶茶,以歐洲風(fēng)格為主,較少涉足中國(guó)傳統(tǒng)茶。
(2)地方傳統(tǒng)品牌:
中國(guó)盛產(chǎn)茶葉的地方很多,這些地方都有產(chǎn)品品質(zhì)相對(duì)穩(wěn)定的品牌,在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄖ鹊牡胤狡放?,它們既是德信茶進(jìn)入該區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象,亦可成為德信茶今后的兼并目標(biāo)。
優(yōu)勢(shì):有獨(dú)特的氣候、地理環(huán)境,在當(dāng)?shù)鼐哂刑鞎r(shí)、地利、人和的優(yōu)勢(shì)。這些品牌多為口碑宣傳,對(duì)當(dāng)?shù)夭枞~市場(chǎng)的習(xí)慣性消費(fèi)有較大影響,占據(jù)了部分當(dāng)?shù)芈糜蜗M(fèi)的市場(chǎng)份額。
不足:企業(yè)規(guī)模較小,生產(chǎn)水平低下,經(jīng)營(yíng)意識(shí)落后,缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。
(三)公司自身狀況分析
廣東省農(nóng)業(yè)科學(xué)院茶葉研究所,前身是一九五九年由省公安、農(nóng)業(yè)廳合辦的“英德茶葉試驗(yàn)站”。一九七三年由省政府劃歸廣東省農(nóng)業(yè)科學(xué)院領(lǐng)導(dǎo),并正名為“廣東省農(nóng)業(yè)科學(xué)院茶葉研究所”。在科研方面,設(shè)有茶葉品種、栽培、加工、植保、特產(chǎn)等5個(gè)研究室。
全所現(xiàn)有職工53人。總面積66公頃,其中試驗(yàn)茶園18公頃,科技綜合大樓1200平方米,實(shí)驗(yàn)室600多平方米,制茶實(shí)驗(yàn)車間800多平方米,并擁有比較齊備先進(jìn)的紅、綠、烏龍茶和各種名茶加工機(jī)械設(shè)備。茶葉科研以應(yīng)用技術(shù)研究為主。
1979年到“
八、五”期間,獲得科研成果30項(xiàng),我所研制的“金毫茶”、“銀毫茶”“大銀毫茶”“金萱烏龍茶”“英紅1號(hào)”“英紅9號(hào)”“嶺頭單樅茶”等在廣東省名優(yōu)茶評(píng)比中被評(píng)為優(yōu)質(zhì)名茶冠軍和金杯獎(jiǎng),健體烏龍茶獲廣東優(yōu)秀科技新產(chǎn)品獎(jiǎng)。此外,由我所研究制訂頒布了茶葉中的幾項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn),如《廣東省紅碎茶標(biāo)準(zhǔn)》。
茶葉研究所還長(zhǎng)期擔(dān)負(fù)著全省的茶葉的生化分析和品質(zhì)檢測(cè)、鑒定、評(píng)比工
作,為社會(huì)各界提供專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)人員達(dá)1200多人次。茶葉研究所面向經(jīng)濟(jì)建設(shè),重點(diǎn)開(kāi)發(fā)茶樹(shù)新品種選育,茶樹(shù)高產(chǎn)栽培綜合技術(shù),提高紅茶品質(zhì),開(kāi)拓名優(yōu)茶新產(chǎn)品,茶葉綜合利用和茶樹(shù)保護(hù)研究工作,推廣機(jī)械化采茶以及新品種新技術(shù)。本所所生產(chǎn)的茶葉都是無(wú)公害(即無(wú)毒害藥物)的綠色食品。
二、問(wèn)題與目標(biāo)
優(yōu)良的產(chǎn)品已經(jīng)有了,現(xiàn)在鴻雁面臨的最大問(wèn)題是沒(méi)能打出一個(gè)很好的品牌,缺少品牌管理與策劃?,F(xiàn)在我們策劃的目標(biāo)是,在茶葉市場(chǎng)中打出一個(gè)知名茶葉品牌。所以,我們按照品牌策劃的思路來(lái)做此項(xiàng)策劃。
三、品牌戰(zhàn)略與策劃
(一)品牌定位:“用心,子情,做好茶”
理由:
1.如何才能把茶葉的功能和文化與現(xiàn)代消費(fèi)者的需求和消費(fèi)習(xí)慣相匹配?如何在飲料市場(chǎng)立穩(wěn)腳跟,而又旗幟鮮明,保持自身特色不致隨波逐流?我們認(rèn)為,能溝通不同年齡階段,不同社會(huì)階層,不同消費(fèi)習(xí)慣,且又與茶的內(nèi)蘊(yùn)相匹配的,只有一個(gè)“情”字,友情、親情、愛(ài)情,是人類最樸實(shí)、最貞潔的情感,是人的一生都不可或缺的。為自己的朋友、自己的親人、自己的愛(ài)人以及自己泡上一壺好茶,更多是一種情感的表達(dá)。于是,“濃濃香茶,濃濃情”成為我們挖掘的主題。從“情”字挖掘文化,從消費(fèi)者內(nèi)心的深處體現(xiàn)文化,而不把茶本身的文化置于太突出的地位,以免消費(fèi)者,特別是年輕一代對(duì)茶產(chǎn)生一種太幽遠(yuǎn),太偏離的感覺(jué)。
2.消費(fèi)者為了自己認(rèn)為值得的人專心、子情地做的茶,是好茶;廠商為了消費(fèi)者也同樣專心、予情地做好茶。
3.情,強(qiáng)調(diào)人與人之間的關(guān)心,與西方coffee象征的個(gè)人主義相區(qū)別,據(jù)中國(guó)特色,中國(guó)人的根子,中國(guó)的優(yōu)良美德。
4.推廣到國(guó)際市場(chǎng)上時(shí)帶著東方氣息,具有厚重的文化沉淀,越是民族的才越是世界的。
5.內(nèi)涵的延伸性大,開(kāi)發(fā)副產(chǎn)品的空間大。
6.與國(guó)企企業(yè)文化相符合——講人情。
7.作為為愛(ài)人、親人、朋友的禮品,相對(duì)于自己喝的茶葉,可以擴(kuò)大銷量,贈(zèng)送禮品是一種傳播文化的可靠的好方式。
(二)品牌核心價(jià)值:
在這個(gè)物欲橫流,金錢至上的世界里,一種心的體驗(yàn)、情的體驗(yàn)。
(三)品牌名稱:
待定(我們才疏學(xué)淺,還沒(méi)想出很好的名字,且在下文暫用AA茶代
替)
(四)品牌個(gè)性:
溫馨、關(guān)懷、幸福
(五)目標(biāo)消費(fèi)者定位:
年齡:主消費(fèi)群是55歲以下的人,其中以30-45歲為重度消費(fèi)群。
性別:隨著時(shí)代的進(jìn)步,喝茶與性別的相關(guān)性很小。
收入:購(gòu)買低于60元/500g的人群與收入關(guān)系不大;購(gòu)買60-90元/500g的人群則以1000元/月為臨界線,線上累積增多;購(gòu)買高于90元/500g的人群則以1500元/月為臨界線,線下極少,線上則逐漸增多。
教育背景:購(gòu)買低于90元/500g的人群與教育程度關(guān)系不大,購(gòu)買高于90元/500g的人群則以大中專為臨界線,線下數(shù)量非常少,線上則漸多。
生活方式:年輕時(shí)養(yǎng)成飲茶的習(xí)慣,現(xiàn)在喝茶講究品味,喝一杯好茶是一種享受,有放松緩解壓力的感覺(jué)居住城市大中城市
消費(fèi)習(xí)慣:獨(dú)立性強(qiáng),有自己的一套生活習(xí)慣,趨于保守
(六)廣告策略
1.系列電視廣告腳本:
(一)夫妻篇
一個(gè)畫面是工作繁忙的丈夫,另一個(gè)畫面是在家里不辭繁瑣地認(rèn)真地為丈夫一道道工序煮茶的妻子(30多歲的夫妻),一種是繁忙緊張的畫面,另一種是安詳寧?kù)o的畫面,兩種畫面交叉播放,最后,丈夫回到家,接過(guò)妻子端上宋的熱茶,喝了口,立刻放松了,看著妻子會(huì)心一笑。然后畫面慢慢淡去,一把渾厚的男聲:“用心,子情,做好茶。AA茶”畫面同時(shí)出現(xiàn)相同字幕。
(二)父子篇
工作繁忙的兒子拿著買給父親的禮物回到家,把禮物地給正在沉迷在京劇之中的父親,父親冷冷地瞥了禮物一眼,說(shuō):“放那邊吧?!比缓罄^續(xù)聽(tīng)京劇。兒子把禮物往他指示的地方放,卻看到那里放著一堆他以前送給父親的禮物,都沒(méi)動(dòng)過(guò)。兒子很失望。正納悶怎麼樣才能讓父親接受他的心意呢。此時(shí),兒子看到桌面上有父親的茶具,突然眼睛一亮。然后他拿著茶具在廚房里忙乎著(正在忙一道道工序認(rèn)真地泡茶)。父親聽(tīng)到廚房里的響聲,表現(xiàn)出納悶的表情。不一會(huì)兒,兒子端著他親手煮好的熱騰騰的茶出來(lái),恭敬地端給父親,說(shuō):“爸,喝茶?!备?/p>
親此時(shí)正開(kāi)沉醉于京劇的雙眼,疑惑地看了看兒子,接過(guò)茶,喝了一口,品味了一下,贊賞會(huì)意地點(diǎn)了點(diǎn)頭,露出了一絲難得的微笑。然后畫面慢慢淡去,一把渾厚的男聲:“用心,子情,做好茶。AA茶”畫面同時(shí)出現(xiàn)相同字幕。
(三)朋友篇
一位中年男人,約40歲上下,去到陌生的地方,遇到一位多年未見(jiàn)的舊知交,非常高興。那位朋友邀請(qǐng)他回家做客,細(xì)心認(rèn)真地跑上了一壺好茶。兩人秉燭夜談至深夜。然后畫面慢慢淡去,一把渾厚的男聲:“用心,予情,做好茶。AA茶”畫面同時(shí)出現(xiàn)相同字幕。
以上三個(gè)廣告分別訴求了愛(ài)情、親情和友情,這都是人間常情,表現(xiàn)了中國(guó)人的人文關(guān)懷情愫。不同于西方文化,講求個(gè)人主義,導(dǎo)致情感淡漠的狀況。
另外,以上廣告還體現(xiàn)了“為值得的人專心做茶”,這里面有這樣兩種意味:
一、因?yàn)槭菫樽约赫J(rèn)為值得的人泡茶,所以會(huì)不辭繁瑣的做好每一道工序,以求泡出來(lái)的茶要好喝,還要是精品,同樣,也反映了廠家當(dāng)顧客是值得的人,會(huì)為顧客專心做茶,這就突出了茶葉的質(zhì)量是上乘的;
二、茶好不好喝,并不在于茶葉本身,而在于泡茶的人,喝著愛(ài)人、親人或朋友為自己特意泡的茶,當(dāng)然好喝啦。這樣,在顧客喝著AA牌茶葉的時(shí)候,也能體會(huì)到廣告中訴求的情感,是一種心和情的體驗(yàn),顧客自然而然會(huì)因?yàn)轶w驗(yàn)到情而感到茶好喝。
2.廣告媒體策略:各大著名媒體和報(bào)刊(如 cctv、廣州日?qǐng)?bào)之類的)為主,中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)、市場(chǎng)報(bào)、南方周末、經(jīng)理人、南風(fēng)窗、三聯(lián)生活周刊為輔(看這些雜志的人有一定高的收入,而且工作繁忙)。電視廣告分階段播出以上三個(gè)廣告,如第一個(gè)廣告播幾個(gè)月,然后第二個(gè)廣告播幾個(gè)月,以此類推,目的是讓此品牌持續(xù)刺激消費(fèi)者。然后一些相關(guān)節(jié)日可以由一些相關(guān)的廣告,如父親節(jié)播出父子篇等,以配合促銷。
(七)產(chǎn)品
產(chǎn)品命名:突破以往傳統(tǒng)的茶葉品種命名,結(jié)合各種與情有關(guān)的主題命名。產(chǎn)品包裝:突破以往單調(diào)乏味的包裝形式,結(jié)合各種與情有關(guān)的主題進(jìn)行包裝。同時(shí)包裝形式要?jiǎng)?chuàng)新,如一些茶葉形狀盒子包裝、心形盒子包裝等,方便送禮又有觀賞價(jià)值。
相關(guān)周邊產(chǎn)品:如附帶各種卡片(親情卡、友情卡、愛(ài)情卡等),各種CD、小飾物等。
(八)渠道
走專賣店+茶館+零售的通路。以專賣店為主,茶館和零售為輔。
首先,專賣店主要是陳列展示商品的地方,但是一般的專賣店商品陳列方式老舊,沒(méi)新意。我們要改變這一狀況,以各種不同的主體展示商品,配以各種副產(chǎn)品裝飾,而不是一個(gè)個(gè)圓桶放在那里而已。
其次,近年來(lái),我國(guó)茶館業(yè)發(fā)展勢(shì)頭良好,成為拉動(dòng)整個(gè)茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展的新增長(zhǎng)點(diǎn)。而對(duì)于我們實(shí)施的品牌經(jīng)營(yíng)策略,茶館經(jīng)營(yíng)具有雙重功能:一是盈利,二是樹(shù)形象,打品牌。茶館經(jīng)營(yíng)作為我們市場(chǎng)運(yùn)作的重頭戲,應(yīng)以人情味經(jīng)營(yíng)為原則做到以下幾點(diǎn):
一、是以特色立店,以特色經(jīng)營(yíng)。特色主要是與我們產(chǎn)品的主題相一致:創(chuàng)造一種舒適、放松身心的氛圍:一種家的感覺(jué)。店面環(huán)境做到干凈、明亮,綠色植物多;服務(wù)要輕柔、準(zhǔn)確、貼心。其中,整體環(huán)境布局協(xié)調(diào)一致,另外應(yīng)特別強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品特色和服務(wù)特色。
二、運(yùn)用企業(yè)文化知識(shí),進(jìn)行茶館整體包裝。整體包裝涉及企業(yè)名稱、商標(biāo)、產(chǎn)品、價(jià)格、環(huán)境、人員、服務(wù)、服裝,以及名牌、胸牌、信紙信封、小禮品、年歷卡等。原則以突出茶館為特點(diǎn),簡(jiǎn)潔、溫馨、典雅、清幽。
三、設(shè)立完善營(yíng)業(yè)額結(jié)構(gòu)。現(xiàn)在市面上的茶館營(yíng)業(yè)額比較單一,僅有由茶葉、茶具、茶水、茶食等傳統(tǒng)產(chǎn)品構(gòu)成。我們的茶館應(yīng)適應(yīng)個(gè)性化、多元化消費(fèi)需求,宜采取相關(guān)措施。例如在茶產(chǎn)品銷售中,引入文化產(chǎn)品或者精神產(chǎn)品的概念及茶文化書刊、CD、VCD、郵票、字畫等具體產(chǎn)品。還可以積極推出適合在茶館提供的有償服務(wù)項(xiàng)目,如茶文化咨詢、中介、拍攝場(chǎng)景等。從而實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)額的合理構(gòu)成。
四、最后是要打好服務(wù)牌。不少茶館老板逐漸認(rèn)識(shí)到在茶館業(yè)的發(fā)展中,單純拼硬件時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了。未來(lái)茶館業(yè)的競(jìng)爭(zhēng),是服務(wù)細(xì)節(jié)中文化品位的競(jìng)爭(zhēng),是特色與平庸的競(jìng)爭(zhēng)。因此,茶館應(yīng)該特別抓好服務(wù)工作,提高服務(wù)質(zhì)量。在微笑服務(wù)的基礎(chǔ)上,搞好特色服務(wù)。比如,為愛(ài)壺而又沒(méi)有時(shí)間的消費(fèi)者有償養(yǎng)壺;以及有償提供茶文化、茶產(chǎn)業(yè)專業(yè)咨詢等活動(dòng)。
五、茶館定價(jià)方面,實(shí)行非降價(jià)策略。茶館在銷售中不打折。因?yàn)閷?shí)惠茶利薄,不適宜打折,以“貨真價(jià)實(shí)”為原則。同時(shí),為了滿足一部分消費(fèi)者希望打折的心態(tài),可以提供一些與一般打折幅度相對(duì)應(yīng)的免費(fèi)茶藝培訓(xùn)活動(dòng)、免費(fèi)茶藝禮儀服務(wù)等,作為回報(bào)。
(九)促銷/公關(guān)
各項(xiàng)促銷公關(guān)都圍繞一個(gè)“情”字宋做,表達(dá)對(duì)各種人群的關(guān)心關(guān)懷。
1.在與各種情有關(guān)的節(jié)日舉辦相關(guān)主體的營(yíng)業(yè)推廣活動(dòng),以各種茶的品性結(jié)合節(jié)日的特征,賦予茶葉以感情色彩。
愛(ài)情:情人節(jié)玫瑰紅茶——讓愛(ài)賦予AA茶浪漫情懷。
玫瑰是愛(ài)情的化身,玫瑰紅茶本身就讓人產(chǎn)生浪漫的聯(lián)想。元宵節(jié)又稱中國(guó)的情人節(jié)。從西方的情人節(jié)到中國(guó)的情人節(jié),中西結(jié)合的浪漫,正是AA玫瑰紅茶的完美體現(xiàn)。
親情:父親節(jié)母親節(jié)中秋節(jié)春節(jié)等以AA茶品牌中的名綠茶、淆洱等保健功能大的茶為主,表現(xiàn)了對(duì)親人身心的關(guān)懷。
友情:生日各種茶
教師節(jié):羅漢果茶(清心潤(rùn)肺)
2.不同季節(jié)有不同的主體
春季主推以茉莉花茶為代表的花香茶系列;
夏季主推以龍井袋茶為代表的綠茶系列;
秋季主推以桂花烏龍為主代表的烏龍茶系列;
冬季主推以玫瑰紅茶為代表的紅茶系列。
3.贈(zèng)送:在重大節(jié)日與大型超市,百貨公司聯(lián)手,如春節(jié),中秋節(jié),五一,國(guó)慶,當(dāng)顧客達(dá)到一定的購(gòu)買金額或購(gòu)買某一類產(chǎn)品,免費(fèi)贈(zèng)送茶葉100-500克,包裝內(nèi)附有優(yōu)惠卡一張,下次購(gòu)買憑卡有六折優(yōu)惠。
4.高級(jí)寫字樓附近進(jìn)行免費(fèi)贈(zèng)送樣品,憑名片可換取50克裝的茶葉,也可以與公司協(xié)商,部門主管或經(jīng)理免費(fèi)贈(zèng)送200克。
5.大型超市或百貨公司設(shè)立推銷員,對(duì)購(gòu)買顧客進(jìn)行詳細(xì)的產(chǎn)品介紹。